个人陈述模板精选(九篇)

第1篇：个人陈述模板范文

先是准创业板公司苏州恒久因为涉嫌在招股说明书中进行虚假陈述，在上市前夕被紧急叫停上市。该公司自称是目前国内激光有机光导鼓生产制造行业内规模最大、技术水平最高、自主创新能力最强的龙头企业。然而，该公司在招股说明书中宣称自己拥有的5项专利技术，却因为未缴年费的原因，已于今年2月下旬终止了专利权。苏州恒久在招股说明书中对此只字不提，依然宣称自己拥有专利技术，构成虚假陈述，涉嫌欺诈上市。

随后曝光的是中板上市公司江苏三友。早在2004年6月5日，江苏三友控股股东南通友谊实业有限公司的实际控制人就已经发生了变更。但该公司一直刻意隐瞒这一事实，骗取上市资格，并于2005年5月18日成功在中小板上市。直到今年3月27日，该公司一纸《关于公司控股股东权益变动的提示性公告》才将刻意隐瞒了5年之久的公司控股股东实际控制人变更事宜暴露在公众面前，该公司欺诈上市证据确凿。

不仅如此，随着2009年年报及2010年一季报的披露，一批新上市公司业绩“变脸”的事情也接连暴露出来。如辉煌科技上市半年即宣告业绩亏损，而网宿科技上市两个月后即爆主营亏损，华英农业上市半个月就爆亏，更有得利斯上市之前就惊现亏损。这些上市公司难逃包装上市的嫌疑。

而不论是苏州恒久涉嫌虚假陈述，还是江苏三友欺诈上市，或者是辉煌科技、网宿科技、华英农业、得利斯等公司的业绩大变脸，这些都暴露出了新股发行环节审核把关不严的问题。而且尤其需要引起重视的是，这个问题又突出体现在中小板、创业板公司中。如苏州恒久、网宿科技就是创业板上市公司或准上市公司，而江苏三友、辉煌科技、华英农业、得利斯则是中小板公司。

这种现象的出现并非偶然。因为沪市上市的多是一些大中型企业，管理相对规范。而中小板、创业板以民营企业居多，这些企业很多都是个人股东控股，或实际控制人为个人股东。鉴于股票上市所带来的巨大利益诱惑，这些企业造假上市的冲动非常强烈。如此一来，中小板、创业板公司自然就成了造假上市、包装上市的主角。

而这些公司之所以能够成功地造假上市、包装上市，发审委的把关不严显然是一个非常重要的原因。目前的新股发行实行的是审批制，发审委把握着企业上市的生杀大权。发审委有责任为中国股市把好“入口关”。但上述事实表明，发审委并没有尽到自己的职责。尤其是这类公司集中在中小板、创业板出现，这表明目前的发审机制已经难以满足中小板、创业板公司发审的需要。

正如前文中提到的，中小板、创业板公司有着强烈的造假上市冲动。毕竟这些公司只要造假上市成功，按照现行的法律法规，这些公司就不会被摘牌，这些企业以及相关股东(特别是个人股东)就可以获得自己的最大利益。

第2篇：个人陈述模板范文

作为一线经理，如何通过年终述职展示自己并得到总部的认可呢?这看似简单的问题，却往往成为很多销售经理的滑铁卢!理由很简单：有些总部的领导，由于缺乏对一线市场的充分了解，往往会根据主观意愿、述职报告的数据内容、销售业绩等信息来评估一个销售经理的能力和素质。如果销售经理干得好，却“说不好”定然会给领导留下不佳的印象，从而影响总部对自己的客观评价，或许，一个更高的职位由此与你擦肩而过，而你还浑然不知呢。

年终述职犹如厨师的看家菜，味道如何，虽不能完全反映平常的手艺，于上级而言，却带有“盖棺定论”的色彩，怎么、怎敢不精心准备?可是，谁又知道上司偏好什么口味呢?

年终的述职报告怎么写好、写出彩?把握哪些关键要点?虽说萝卜白菜各有所爱，但是好东西都会为大众所认可。

《透视一线优秀销售经理年终述职“滑铁卢”》以真实的案例，通过某公司营销中心李总对广州分公司经理陈小涛述职报告的点评，让我们去发现和思考――好的述职报告“长”的是什么模样。

《如何写一份有可能让自己升职的年度报告》则从7个方面，教给那些会做不会说的“哑巴”经理“年终报告真经”。

年终述职“滑铁卢”

蒋尔麒

2004年12月25日，某公司营销中心会议大厅。

销售人员在紧张地进行着年终述职会议，每个区域经理的述职时间为30分钟，答问时间为10分钟。营销中心的李总偕同总部各营销平台部门的主管组织评估各销售经理的年终述职，李总作为核心评委，负责给各个销售经理提问、打分及点评。短短的30分钟，既要将个人的销售业绩及相关市场问题阐述清楚，又要做到数据充实，不能泛泛而谈，这对每个销售经理确实是一个不小的考验。

作为公司的销售业绩标兵――广州分公司经理陈小涛，他的述职引起了大家的普遍关注。针对陈小涛的述职报告，营销中心李总和相关部门的主管对相关问题进行了精彩的点评，同时也总结了一些销售经理在述职报告中常犯的错误，以供其他销售经理参考、借鉴。

以下是陈小涛的汇报内容和李总的评点。

指标考核，数据说话

陈小涛的汇报：

一、考核指标完成情况

综合费用率分别根据2004年的销售计划和费用预算、2004年实际销售额和实际发生的费用进行计算。

李总点评：

三个表格的数据确实很好地反映了今年的各项销售指标完成情况，以及和计划对比的情况。但仅仅这样就够了吗?我认为还有几点内容需要补充：

我们只是看到了自己的情况，而没有将自身的销售业绩放到整个市场中去做比较。我们的竞争对手销售情况如何?行业前三甲是谁?整个市场的销售如何?把我们放到整个市场中去衡量，我们的市场地位又是如何?这都是需要详细陈述的，但我却没有看到这方面的内容。知己知彼，方能百战百胜，否则即为井底之蛙，不知天高地厚。

对销售数据的分析，看似详细，但却不够全面，没有抓住有价值的关键数据，如：不同产品类别的销售数据、不同产品的毛利贡献、费用细分数据(如广告促销费用细分、销售费用细分等)、市场增长率数据、产品销售增长数据等。要通过对这些数据的统计分析，得出一些市场和销售结论，这样才更全面、更具说服力，也为我们制订营销推广政策提供了可靠的数据基础。

总结一句话：数据缺乏横向、纵向的深度挖掘。

既报喜也报忧，面面俱到

陈小涛的汇报：

二、亮点和暗点

(一)亮点

1．零售市场中主要区域的销售显现出平稳增长的趋势，表现出消费者对我公司产品品牌认同度有所提升。

2．产品力提升，品牌资源逐渐显露：空白市场减少。

3．行业大型客户纷纷加入行列，流通通路开拓较快。

(二)暗点

1．财务结算、物流速度慢。

2．工程销售起色不大。

3．产品包装落后及宣传促销品资源匮乏。

李总点评：

亮点不亮、暗点不明，泛泛而谈，没有抓住问题的本质，这部分总结非常糟糕。

亮点不亮：既然是亮点，就应该拿出有说服力的数据出来，而非泛泛而谈!如果说消费者对我公司产品的品牌认同度有所提升，那数据报告在哪里?空白市场在减少，那原来的空白市场是多少个?现在又是多少?增加了多少?每个市场能给公司带来多少销售业绩?这些问题都必须以数据来回答!我们必须养成以数据、图表阐述和分析问题的习惯，而不是经常以“感觉上”、“我以为”、“我认为”、“可能是”、“大概”等词汇来陈述你的观点和业绩，这样的观点可信度极低!

暗点不明：分析暗点目的就是要暴露问题，然后思考解决问题的对策。但报告中所提的暗点只是表象，缺乏深度的思考，没有挖掘出问题表象背后的本质。谈问题就应该谈本质，我们应该多问几个为什么：为什么会这样?原因是什么?应该怎么办?是否合适、合理?等等。

总结一句话：虽“面面俱到”，却是泛泛而谈，没有抓住问题本质。

财务总监点评：

既然说到结算、物流速度缓慢，那么，是什么原因导致的?行业内有哪些比较好的做法?需要财务部门做哪些配合改善?这些都需要明确，只有明确问题，财务部门才能制订针对性的解决措施，做到有的放矢。

提出改善建议：“想怎么做”永

远不如“行动计划”

陈小涛的汇报：

三、改善与提升

1．公司需要开通银行实时到账系统和部门授权。

2．物流方式实现创新，计划在广州成立一个物流配送中心，送贷相对集中，保证资源供应。

3．加大工程销售力度，由集团内部向行业客户逐渐延伸。

4．改进包装及终端宣传物料(需要总部配合)，通过区域有限的资源，对销售终端进行分类，对重要卖场进行终端形象改善。

李总点评：

看来这是大家经常犯的通病。每次都说要怎么改善，但实际的行动计划在哪里?具体的措施又在哪里?我始终没有看到。有好的想法，但不去实施，没有行动计划，终究还是不能给工作以实际的推动作用。大家要明白一个道理：“想怎么做”永远不如“行动计划”来得实在!作为一个

销售团队管理者，保持高效的执行力是成长的基础。

洞察机会与威胁

陈小涛的汇报：

四、面临的风险与机会

(一)风险

1．销售的扩张考核了公司配送能力，同时也增加了物流配送成本，如何建立高效物流供应体系，是我们面临的重要挑战。

2．行业竞争对手加大了对我公司产品的攻击力度。

3．随着销售增长的要求．大型卖场已成为A产品销售的主力渠道，大型卖场的层层费用加重了企业负担，利润降低。

(二)机会

1．2004年国内A产品零售行业处于整顿及调整的时期，国外企业对国内A产品企业的兼并成为主流，行业洗牌的过程为我们提供了生存的“缝隙”。

2．主流A产品销售客户的加入使我公司产品销售通路处于扩张时期。

3．随着集团兄弟企业销售的攀升，集团产品对产品的配套需求量增大。

李总点评：

首先我要指出的是，这部分分析得不够全面，应该叫市场环境分析和市场机会分析更为准确；其次就是分析缺乏内涵，连最基本的营销工具都不会使用。在营销大师菲利普・科特勒所著的《营销管理》中就有非常好的营销系统分析工具，如：SWOT分析、波士顿矩阵等。作为一个销售经理，掌握这些基本的营销工具，并用于分析实际问题，是必须具备的能力!陈小涛做的风险和机会分析，我认为是非常肤浅的，有以下地方需要完善：

分析市场的风险与机会，最为关键的是要了解客户的真实需求是什么?是改革物流配送，还是对竞争对手进行针对性的攻击或防御?是进大卖场还是走专卖终端?这都需要我们去了解：客户真正在意的是什么?哪些不是最在意的?然后分析自己具备怎样的条件和能力，不断提高自己的能力，对于先天不足的要懂得怎样去规避。

SWOT分析的关键是要导出怎样去行动，在特定的市场环境下，我们与竞争对手相比，我们的优势、劣势在哪里?分析的结果要与企业相匹配，思考如何消除威胁、怎样将机会变大?

报告中的风险和机会分析缺少内涵，没有进行深层挖掘；没有对竞争对手进行SWOT分析。如何打败竞争对手，将竞争对手与我们进行对比分析，这都是需要继续完善的。

市场机会的分析，除了运用SWOT工具外，最好还能结合波士顿市场成长矩阵来分析，通过波士顿成长矩阵，我们可以得出市场成长良好的产品项目，充分发挥自己的优势进行资源配置，为市场决策提供科学的分析和决策依据，而不是盲目或想当然地得出结论、作出决策。

总结一句话：是机会还是威胁，这不是想当然的，要善用营销分析工具做定性、定量分析，要学会用现代营销理论武装和提升自己。

行动计划丰富

陈小涛的汇报：

五、2005年的工作计划

1．面向零售市场：产品进行新包装设计，用增加大量礼品装等方式达到产品销售力的提升，吸引消费者目光。

2．成立VIP经销商俱乐部，推广VJP政策，达到各区域销售――级环节的刺激作用，重点区域保证“果实”，非重点区域“开花”。

3．全力开拓目前的空白市场。

4．结合市场现状，对市场需求增长快的产品系列加大推陈出新力度。

5．全面推进工程销售。

1)集团内部

2)联合业内资深人士，在深圳成立海外销售处，开发海外工程市场

李总点评：

关于这点，我在前面已经说过：“想怎么做”永远不如“行动计划”要来得实在!空谈N个计划，还不如立即着手执行一个行动方案。今后在谈工作计划的时候，大家不要总是说“准备要做什么、计划做什么”，而是要拿出具体的行动方案及执行情况。

市场推广部部长点评：

关于改进包装设计和终端宣传物料，这是我们部门最近一段时间正在考虑的一项工作，希望你能给总部提供一些比较好的参考意见。

(李总)总结一句话：空谈计划N个，不如拿出具体的执行方案一个，务实落地的方案一个足矣!

一个好汉三人帮

陈小涛的汇报：

六、需要公司的支持

1．财务结算、财务分析能力提升。

2．人力资源需求增加。

3．科学的薪酬考评制度。

人力资源部部长点评：

需要我们部门配合或提供怎样的支持工作，希望能提供详细的需求计划。如果觉得公司某些制度不合理，可以提出适合销售人员的绩效考核制度的初步设想，我们共同去推动这个工作。一句话：明确需求，需要支持你列单，总部平台部门才能有的放矢地有效开展支持工作。

经过一个上午的述职，李总对几个销售经理的述职很不满意，觉得很多人不是泛泛而谈就是信口开河，更有甚者，连述职的重点也把握不住!如何才能让一线的销售经理通过述职来反省、提升自己呢?要杜绝述职流于形式的习气，该如何解决这个问题呢?李总在与营销平台相关部门负责人讨论、研究后，一致认为：制订标准模板，让大家统―按模板来述职不失为一个长期有效的办法。

按照李总的思路，销售管理部门在很短的时间内就拿出了述职模版(见链接)。李总在仔细阅读模板后，感到非常满意。新的述职模板主要通过多角度、多维的数据透视，运用系统的营销分析工具、图表工具对数据进行分析和判断，通过分析和判断的结果、结论来阐述相关问题。模板在推行使用后，各销售经理述职效果明显好转，总部对销售经理的述职也有了统一的评估标准。

链接

销售经理年终述职模板

说明：如未做特别说明述职模板中――

1．金额均以“万元”为单位，销量均以“万台”为单位；

2．同比增长＝(当期值－去年同期值)／去年同期值×100％；

3．同比增减；当期值一去年同期值。

一、组织概要

公司组织结构图：

二，暗点与亮点

暗点

(1)

(2)

(3)

亮点

(1)

(2)

(3)

说明：暗点、亮点只能从以下3个方面中各选一条。

注意：通过主观努力暗点可以改善的，不要强调客观原因。

(1)KPI完成的暗点和亮点

收入增长及销量与份额增长

利润增长及费用和成本控制

(2)核心竞争力提升的暗点和亮点

产品推广

营销网络

客户管理

(3)管理

组织气氛

变革创新

三、市场机会分析与竞争

对手比较

1．市场机会分析(表1)

资料来源(对比资料应尽可能来源于一到两个权威渠道，便于在同一平台上进行比较，下同)：

市场机会分析：

2.竞争对手比较

(1)竞争对手份额情况(表2)

资料来源：

分析与判断：

(2)直接竞争对手SWOT分析(表3)

分析与判断：

(3)标杆比较的雷达图分析(图1)

分析与判断：

四．KPI达成情况及承诺

1．四年经营绩效趋势图(图2)

2．KPI达成及分析

(1) KPI达成情况(表4)

说明：全年预测数不等于年初计划数，是基于实际情况对全年业绩的预测。

指标达成与目标差异显著及同比增长的原因、对策和效果预计：

(2)分产品销售构成(表5)

分析与判断：

(3)分产品毛利率(表6)

分析与判断：

(4) 支出比例或同比增长明显偏大的费用项目明细表(表7)

说明：不限于表中所列科目，其他费用偏大的项目也要列入。

分析与判断：

五、市场核心竞争力提升的措施

1．总体策略

(总体策略表述)

表述方式：针对什么机会或问题，采取什么措施，达到什么目标。

2．产品组合优化策略

说明：运用帕雷托图等方法进行品种结构分析，反映产品组合优化效果。

(1)产品营业收入贡献分析(按营业心收入额降序排列，表8、图3)

说明：一般来说，按营业收入降序排列，收入最高的前20％的产品应贡献70％的收入，中间40％的产品应贡献25％的收入，最后40％的产品应贡献5％的收入。

产品收入结构的问题点与改善对策：

(2)产品毛利贡献分析(按毛利额降序排列，表9、图4)

产品毛利结构的问题点与改善对策：

3．战略营销管理(表10)

营销管理存在问题及改进措施：

六、组织学习与成长

关键人员组织气氛指数

说明：如无上一年调查数据，则只填今年数据进行分析。

(1)组织气氛调查数据(表11)

(2)结果对比分析(揭示的主要问题及原四分析)

(3)改进措施

第3篇：个人陈述模板范文

陈老板迅速做出一个计划：去找W公司，争取该饮料在南昌的经销权。促使陈老板做出这个计划的原因也很简单，陈老板手头所做的饮料产品大多是二三线品牌，一直缺个一线品牌来为为自己撑门面和提升网络覆盖能力，这样的产品对自己的产品组合和经销品牌的提升有相当大的促进作用。

陈老板迅速联系了W公司驻南昌分公司，在电话中与负责南昌市场的业务主管简单的表达了一下意向，正巧W公司的华中区域方经理也在，对方邀请陈老板这两天有空的话就过来一起聊一下。事不宜迟，陈老板当即准备好资料赶往W公司南昌分公司。

W公司的区域经理到也是个爽快人，双方很快进入正题。W公司确有在南昌设立经销商的打算，但由于陈老板手头也没什么一线品牌的经销权，方经理有点担心陈老板有没有把握做好W公司这样的一线品牌。说到这，陈老板不慌不忙的从包里拿出几个文件夹。

第一本是终端资料，按规模等级、按区域、按路线将南昌市区的各类终端进行的划分描述，并进行了地图化标注，还注明了其中重点终端的销售情况，甚至还有最合理的拜访线路标注。

第二本是市场分析，目前南昌市场上各饮料类品牌的销售情况，各品牌的经销商状况、年度销量、市场占有率，其中几家的主要品牌饮料的分销结构图，并收录有这几年在南昌活跃着或者是曾经活跃过的旧类产品品牌，对其中有代表性品牌的成功与失败分别做了案例分析，清晰到位的点出了其中原因。

第三本是传统渠道的二批商分析，这里面有南昌市区所有涉及饮料类经营的二批商详细资料，精确到每家二批商的老板个人性格特点，所服务覆盖的区域及终端情况，甚至有没有冲货的历史都记录在案。

资料之详尽，让方经理也不由的佩服不已，许多资料连作为厂家都没有这么详细到位，这要不是深入下去对市场有详尽的熟悉和了解根本做不出来这么一套东西的。根据方经理的经验判断，能有这么清晰市场操作思路的经销商今后与厂家的配合会轻松很多，也很容易出成绩。加之新品即将上市，时间耽误不起，方经理心里已经基本确定了陈老板来做南昌市场的经销商。但考虑到近几天还会不会有其他经销商找上来门来（前期的风声就是W公司的驻地分公司故意放出去的），方经理表示一周后给陈老板一个明确答复意见。随后几天，陆陆续续有经销商上门前来商洽新产品的经销权一事，但方经理没看到有哪家经销商能整出来像陈老板那样的详尽的市场档案和市场分析，心里就对陈老板就愈加肯定。一周后，陈老板如约与W公司签署了这个夏季饮料的南昌市区经销合同。

首批订单的八百件饮料到货后，陈老板没像其他经销商一样忙着开始铺货，而是联合W公司的驻地办事处，根据手头二批商档案资料，挑选了部分条件适合的二批商，通知他们来开了个新品推荐会，在会上，由W公司的市场代表进行了今年夏季饮料市场的整体分析和产品分析，播放了W公司夏季饮料的广告样片和终端陈列效果图。陈老板则亲自上台做了本地市场的消费特性分析和利润分析，并且组织大家将市面上的所有夏季饮料进行了口味评测。当然，W公司产品凭借过硬的口味调测水平获得大家的一致好评，推荐会开到这里，二批商们纷纷表示看好这支产品在南昌市场的前景，已经开始询问产品的放货和进货奖励政策了。

但是，陈老板话峰一转，宣布了一个市场铺货计划，并不是常规的全面开花，而是只选了三条路进行集中铺市，陈老板解释说也是对各位老板负责，现在光产品好没用，消费者认不认帐还得另外一说，要是试销的确实好，在进行大规模铺市推广也不迟，不必要让大家承担风险和压货。以退为进，陈老板心里有数着呢，这些二批商都是有奶就是娘，话都是说的一个比一个好听，产品要是不好卖，绝没有多少耐心打持久战的，才不可能与经销商共同努力进行推广的，而是迅速退货换牌子。

陈老板对新品的推广很有些心得的，在传统渠道里，新产品的生命力是很弱了，而且是产品档次越高生命力就越弱，简单的把新产品投到传统渠道里，它不会自己生存自己自己发展，而是要精心照顾的，作为经销商，自己的推广资源和精力都是有限的，关键点是要把二批商们发动起来进行整体推动，要想发动这些二批商现实向终端的产品推荐就必须给他们打足气，这些二批商可不是那么容易鼓动的，开产品推荐会只是一个表面的推荐工作，没有实实在在的事实摆在这里，他们是不会确信这个产品的生命力的。那么后期的主动向终端推荐也就无从谈起了。所以，根据二批商的这个特性，陈老板就把这三条街作为样板来打造。

一周后，在陈老板的亲自安排下，联合这三条路上的所属二批商，集中所有人力物力，已经实现了高密度铺货，加上厂家市场人员的跟进，陈列和宣传品布设工作很快达到厂家的要求标准，由于面少点精，且资源投放密度高，这三条街的陈列销售工作马上就有模有样了。很快，这三条街很快就产生了良好的效益。产品回转也达到了一个比较正常的水平。

首战告捷，按说紧接着应该扩大战果了吧，再说W公司驻地分公司的市区业务主管也天天盯着陈老板说要开始加大铺市面了，陈老板说不急不急，还得要再加把火。挑了一个风和日丽的天气，陈老板又开了一次现场会，把上次的那些二批商又约出来，这次先不在宾馆开会了，而是安排了一台面包车带着这些二批商把这三条街去逛了一遍，让二批商亲眼所见这个夏季产品在终端的陈列销售状况，然后再拉到宾馆会议室，由W公司市场代表进行这三条街的销售状况的分析，终端进货回装情况的比较，再由那三条街的所有二批商谈了些推广经验和存在的小问题，针对相关问题，W公司的市区业务主管和陈老板分别给予了当场解答和处理意见。

这下，二批商们感到这次新产品上次与以往是大有不同，有理有据，还有事实摆在这里，加上这么大的牌子，厂家和经销商的认真态度在这里，肯定能卖好！最后，陈老板宣布了进货和陈列奖励政策，正式放开出货。

第4篇：个人陈述模板范文

2012年6月15日，贺成明辞去华星光电CEO，陈立宜CEO走上台前。

关于很少曝光于媒体前的陈立宜，台湾媒体曾用极煽情的文字来描述他的“背叛”——“90138030，是台湾面板的税码。曾经，这个代号帮台湾创造了上兆元(新台币)营收，是‘两兆双星产业’之一；曾经，台湾面板厂有机会进军中国大陆，打造中国大陆第一条高世代面板厂；曾经，台湾有机会与中国品牌业者联手抗韩，让中国成为全球第一大面板出口国。然而，2009年11月，一场两百人的历史性挖角，改变了一切。”

2009年11月，TCL布局，原台湾奇美电“第一战将”陈立宜率台湾面板业200好汉投身大陆，打造华星。

——从“战将”到“叛将”，这不仅是一个人和一群人的故事，更是一个产业的转移，一次世代的变遷。

“策反”

“李董(TCL董事长李东生)问我，自组团队可不可行……他给我一天时间跟台湾团队谈。”

全球最快——创纪录17.5个月建好面板厂；全球最大——打造出110英寸全球最大液晶面板；两岸单一厂产量最大——32英寸电视面板厂年产能2400万片；中国大陆第一——第一家成功复制三星模式，上有政府资金支持、自主面板技术，下有品牌厂作为出海口，通吃上下游产业链的面板厂。

——这是在深圳，不是台湾。

很难想象，2009年11月，现坐落于深圳市光明新区高新技术园区，占地六十万平方米的华星总部，仍是一片荒芜。华星产品设计开发光学部部长胡哲彰说，第一次来勘探时，这里是土鸡城、菜园，“我们在那边吃土鸡，还不敢跟老板说，明天就会有人把你们铲掉。”

胡哲彰是陈立宜“挖”来华星人才之一。陈立宜，昔日台湾奇美电“第一战将”，曾为奇美电开发出全球第一片可量产的30英寸电视面板。其最彪悍的战功是，当奇美电痛失全球电视面板老大宝座，他主导奇美电转攻中国大陆市场，击退三星，一举拿下大陆市场41％占有率，领先三星整整二十个百分点。直至今日，号称台湾面板双虎的奇美电、友达，仍坐拥大陆电视面板市场近半壁江山。

然而2009年奇美电一场高层人士风暴，以及随后而来的奇美电被群创合并，却让陈立宜被迫出局——还没离开老东家，就有人问他的位子何时空出来，当时“我都跟别人说，我是败军之将”。

塞翁失马，焉知非福。此时，TCL董事长李东生为他提供了一个更大平台——打造中国大陆最先进且与国际基本同步的8.5代面板厂。

此举无疑是国内第三大电视品牌TCL，布局产业链的重要一环。而其大背景是，平板显示产业被列为我国战略性支持产业。其一，产业规模和市场潜力巨大。大陆是全球面板最大销售市场，每年的液晶电视需求占全球四分之一，亦是全球最大电视机制造基地，每年生产全球一半电视机。但是与此同时，不掌握液晶面板的量产技术，也就意味着将丧失全球彩电产业的话语权；其二，产业资本与技术密集。这是我国与国际巨头技术最为接近的产业之一。能否在这领域取得核心技术和自主创新的突破，将是产业结构调整的关键。正因为此，政府亦扮演了“推手”角色。“十二五规划”中，2015年面板必须达到八成本土采购。而这个数据2011年仅是5％。

在全球面板业“三国四地”(日本、韩国、中国大陆、中国台湾)格局中，谁能抢占下游客户，称霸未来?韩国三星、LG都在卡位；中国本土龙头京东方也开始建8.5代面板厂；后来占股华星30％的深圳市政府当时正跟夏普谈引进技术；而离职奇美电之前，陈立宜正打算提议奇美电将兴建中的8.5代厂搬到大陆……

壮志未酬，面对TCL抛出的橄榄枝，陈立宜仅考虑了一晚，即召集六名同伴，宣布建面板厂。

这六名同伴原本打算跟随他再创业，做投资不过五百万元的模组设计公司，“听到后都傻掉了，根本反应不过来”。

三天内，必须拿出营运企划书。“我连续三天，七点起床，八点开始写；中午吃饭，我边打电脑边叫我老婆喂我包子，我起来只有上厕所；晚上吃晚餐，喂那种不用移动的；晚上十二点洗澡，一点睡觉，早上起来继续打……”245亿元总投资规模就是这样算出来的，“集了十年功力，摊提多少，几年后损平……22页写出来后，立刻送到深圳市政府。”

这是深圳市改革开放以来最大的单一投资工业项目。对所有投身其中的人来说，是机遇，更是风险。首当其冲的关隘就是，作为中国大陆首条没有技术引进、全靠自主创新建设的最高世代液晶面板生产线，人才，从哪儿来?

挖角

“郭董(郭台铭)说去华星也没用，他会把它买下来后，叛逃过去的都Fire(开除)掉。”

“如果五、六个月找不到人，华星就不成了。”跟时间赛跑，李东生看中的正是陈立宜丰富业内经验以及赫赫战功树立起的威望。当时TCL高级副总裁贺成明担任华星总裁，负责政府关系，执行副总裁陈立宜则负责找人。用贺成明的话说，项目初立，业内人士多有疑虑，政府领导也颇感压力，“一些设备和材料厂家拜访我时，看到办公室里只坐着我一个人，他们的担心明显写在脸上。李东生董事长每次见面第一件事就是问我找到了几个人，甚至要汇报这些人的个人简历。”

8.5代面板厂投资大，技术难度高，当时全球仅数家日韩企业拥有这一技术，而在内地更是空白。华星能不能找到合适的技术人才并将这些人融合起来形成战斗力?

第5篇：个人陈述模板范文

关键词：股票指数；马尔可夫链；中小投资者；稳态分布

一、引言

对股票市场综合指数的分析和预测一直是国内外学者研究的热门问题，之前对股票指数的分析预测主要以计量经济学为理论基础，国内外学者主要通过计量经济模型以及预测模型来刻画和分析股票市场的具体走势情况，此外宋军（2001）等人从市场行为的角度来研究非理导致的过度投机对资产价格的影响，另外，陈其安（2010）等人分析研究了宏观经济的货币与财政政策对股票市场的影响。关于我国主板和创业板股票指数走势差异性问题还没有专门的研究，本文旨在通过马尔可夫链相关方法，对主板与创业板市场进行对比分析预测。

二、股票指数马尔可夫预测模型的构建

（一）模型假设条件

1.自2009年11月至今，我国创业板指数与沪综指均符合弱有效假设，当前的股指走势包含及反映了历史信息。2.股票走势的变化过程为时间离散、状态离散的次马尔可夫过程。3.我国股票市场属于有效市场，投资者心态基本属于风险中性，市场内在机制对股指的涨跌起支配性作用。

（二）股票数指所属状态空间划分

本文选取股市中常用的涨、平、跌三种状态进行分析，通过时距扩大法选取每月末的股指收盘点位以消除每日股指的不规则波动，利用月末收盘点位相对于前一月末收盘点位的相对涨跌幅来界定股指状态。

（三）时间跨度或转换步数的选择

根据统计学中大样本原则以及数据的可获取性选取创业板指数与沪综指同期内近40个月末收盘点位来反映两个市场指数的单步转换概率。

（四）转换概率矩阵的设定：指状态空间仅包含三种状态，因此状态转换矩阵为3阶矩阵。

三、实证分析

（一）数据来源

本文通过大智慧股票软件选取了自2010年8月至2013年11月创业板指与沪综指40个月份的月收盘点数与相对涨跌幅为样本数据，并根据相对涨跌幅度及标准分别界定两市场同期所处状态。

（二）描述统计分析

进一步选取创业板指数与沪综指近40个月的月末实际收盘点位的数据，利用SPSS19.0软件对两个市场指数进行描述统计分析。分别计算创业板指数与沪综指的离散系数。

由以上结果看出，在未来的短期内，创业板指数将以46.6%的概率处于下跌趋势，沪综指则会以55.6%的概率处于走平的状态。

四、结论与建议

1.从指数总体的波动幅度上看，创业板指数显著大于沪综指，投资者可根据自身的风险偏好选择不同市场的投资策略。

2.从指数相邻下一期预测走势上看，创业板指数与沪综指均以相对较大概率趋平，中小投资者下一期应该选择短线高抛低吸的投资策略，规避长期持股带来的收益与损失的不确定性。

3.从指数稳态所处的状态上看，创业板的中小投资者应该在未来短期内逐步逢高减仓，沪市主板市场的投资者仍可以坚持高抛低吸的投资策略。（作者单位：西安财经学院）

参考文献：

[1] 徐国祥.统计预测与决策[M]上海：上海财经大学出版社，1998

[2] 陈增辉.基于马尔科夫链模型的沪综指数预测[J]金融经济.2010

第6篇：个人陈述模板范文

关键词：计算机应用；中文信息处理；意见挖掘；主观性文本；综述

中图分类号：TP391　文献表示码：A

1　意见挖掘的定义

近年来，对描述非事实(Nors－factual)的主观性文本(Subjective Texts)处理方面的研究十分活跃，主要的特点是对基于断言(A1legations)或评论(Comments)的文本进行处理，此类文本内容包含有个人、群体、组织等的意见(Opinioils)、情感(Feelings)和态度(Attitudes)等。其中对意见型的主观性文本进行研究形成了一个新颖而且十分重要的研究课题一意见挖掘(Opinion Mining)。

主观性文本是相对于客观性文本而言的一种自然语言文本表达形式。它主要描述了作者对事物、人物、事件等的个人(或群体、组织等)想法或看法。这类文本通常出现在报刊(如读者意见)、互联网(如论坛、电子公告)等媒体上。其中，在文本中包含有表达意见的语句，即具有褒贬意义成分的语句，我们称此类文本为意见型主观性文本。

根据Kim和Hovy对意见的定义：意见由四个元素组成：即主题(Topic)、持有者(Holder)、陈述(Claim)、情感(Sentiment)。这四个元素之间存在着内在的联系，即意见的持有者针对某主题发表了具有情感的意见陈述。需要指出的是，有时主题也被称为焦点或对象(Focus)，以区别可能产生的歧义。

例1：“我昨天买了一台笔记本电脑，它不但外观漂亮，而且功能强大。”

在上例的句子中，一共有三句子句。第一句是客观句，所以它不是包含意见的陈述。第二、三句子句则是主观句，而且是包含意见的陈述。对于这两个陈述，它们的主题分别是“外观”和“功能”，它们都是“笔记本电脑”的性质。这两个陈述的意见持有者是作者“我”。在陈述中所描述的情感是“漂亮”和“强大”，都是褒义的。

意见挖掘的过程就是要在自然语言文本中自动确定这些元素以及它们之间的关系。一般来说，它的主要子任务有：

a)主题抽取(Topic Extraction)：识别主题术语和指派领域相关的本体概念；

b)意见持有者识别(Holder Identification)：确定意见表述的作者和谈话者；

c)陈述的选择(Claim Selection)：确定意见表述的范围和过滤客观性表述；

d)情感分析(Sentiment Analysis)：决定意见陈述的语义倾向(Semantic Orientation)(即极性(Polarity))。

意见挖掘是一个多学科综合的研究领域，与文本挖掘、信息抽取、信息检索、机器学习、自然语言处理、概率论、统计数据分析、本体学(Ontology)、语料库语言学、可视化技术等均相关。

2　意见挖掘研究的目的

目前，互联网上的信息与日俱增，蕴藏着巨大的信息量。但是，要想在很短的时间内获得人们对于诸如人物、事件、传媒、产品等有价值的评价信息，往往是十分困难的。例如，对产品的各种评价出现在各大论坛、电子公告板以及门户网站上，厂商需要了解顾客使用其产品的反馈意见，潜在的购买者也需要作出是否购买某个产品的决定。如果采用人工方式对这浩如烟海的信息进行查询、统计，显然是低效和不切合实际的。

面对这样的现实问题，意见挖掘技术应运而生。一方面，它基于数据挖掘(Data Mining)和文本挖掘(Text Mining)技术，另一方面，它又具有相当的文本理解(Text Understanding)的能力。所以，它是比文本挖掘技术更接近人工智能目标的一种新技术。它与以往的信息抽取(Information Extraction)、文本分类(Text Classification)和文本摘要(Text Summarization)技术不同。虽然信息抽取和意见挖掘都需要深层的语义理解，但信息抽取主要是获取具体的语言表达结构，如命名实体、命名实体关系、事件等，这些成分一般为显式表达结构；而意见挖掘是挖掘意见的元素和它们之间的关系，即主题、意见持有者、陈述、情感和它们之间的关系，这些成分表达形式多样，而且常常不是显式地、独立地表达。文本分类是在预定的用户需求下把文本进行分类，并没有涉及到深层次的语义理解。文本摘要是用简练的语言表达长篇文本的中心思想，但文本中对事物的具体看法和评价则没有被清晰地提取出来。实际上，意见挖掘技术弥补了上述这些技术的不足，是更具有应用价值的一种新技术。

意见挖掘涉及各个语言分析层面，不但涉及到词汇层(如分词和词性标注)、句法层(如命名实体识别和语法分析)和语义层(如语义分析)，还涉及到篇章层(如跨句的指代消解)。

意见挖掘与一些语言技术有关，例如，信息检索、文本分类、信息抽取、自动摘要、数据融合、问答系统、自然语言生成、对话系统、机器翻译等。

意见挖掘技术可以应用于现实生活中的许多方面，如电子商务、商业智能、信息监控、民意调查、电子学习、报刊编辑、企业管理等。例如，采用意见挖掘系统从来自网上的产品(如笔记本电脑)评价意见中快速地获得意见分类统计结果，可以提供给厂商以进一步改进产品的质量，可以提供给潜在的顾客作为选择购买什么型号产品的参考，也可以提供给代销商作为进货品种和数量的依据。

图1说明了在意见挖掘处理中所涉及的语言分析层面、相关语言技术和部分应用领域。

虽然国际国内的一些研究者已经开展了对意见挖掘技术的研究，也产生了一些应用系统(见下一节“意见挖掘研究现状”)。但它还是面临一些尚未解决的问题，如意见挖掘方法的精度和鲁棒性不理想、隐式主题(陈述中不包含具体表示主题的词汇或短语)的识别以及细颗粒度的主题和情感关系识别(如多主题和多情感的对应关系)等。

例2：“后备箱没有内开装置，我觉得很不安全，也很不爽!”

在例2的句子中第一个子句是客观句，第二、三子句是包含意见的陈述。但是这两个陈述中缺乏显式主题(陈述中包含具体表示主题的词汇或短语)。此外，它们的主题不是“内开装置”，而是“后备箱”。它对应了两个情感描述项，一个是“很不安全”，另一 个是“很不爽”。注意这两个情感描述项中包含有否定词。所以，它们的语义倾向与“安全”和“爽”相反，是贬义的。再加上修饰词“很”，加强了贬义语义倾向的强度。另外，从第三句子句中的“爽”字，可以知道情感描述项不但涉及书面表达形式，也涉及口语表达形式。

综上所述，意见挖掘是一种很有前途的新颖的语言技术。但是，它同时也面临着许多尚未解决的问题和挑战。因此，对于意见挖掘方法和技术的研究，不但具有理论意义，而且具有实用价值。

3　意见挖掘研究的现状

在这节中，我们首先从主题的识别、持有者的识别、陈述的选择和情感的分析这几个方面介绍国际上对于意见挖掘的相关方法和技术的研究现状，然后介绍几个成熟的意见挖掘应用系统。最后介绍国内意见挖掘方法和技术的研究现状，主要是针对汉语的特点探讨意见挖掘的方法和技术。

3．1　主题的识别

为了清楚地了解识别主题的任务，请参考如下例子：

例3：“诺基亚的机器品质一直不错，而且6101也是一款经过市场考验的机器，现在的价格可以说是非常合理的。”

第一个子句的主题是“品质”，第二个子句的主题是“6101”(即诺基亚6101型手机)，但第三个子句的主题是“价格”。这些主题都是显式主题。因为大多数研究都是面向产品的意见挖掘，显式主题主要是领域相关的术语。在这方面，主要有两种策略：第一是根据短语结构的特点。Yi等人根据名词短语的组成和位置特点，采用相似性测试(Likelihoodtest)方法来确定主题。但是，这种方法不能有效的解决主题术语的覆盖性问题；第二是根据候选主题的同现(Co－occurrence)和上下文指示符。Hu和Liu根据主题和一些指示词的共显特征来识别常现(Frequent)和非常现(Infrequent)主题术语。与此相似的是Popescu和Etzioni采用点互信息(Point－wise Mutual Information，PMI)方法获取候选主题术语。候选主题术语的PMI值是它与产品的整体一部分关系识别符(Meronymy Discriminator)，比如对于扫描仪的识别符是scan of，scans，等组之间的互信息(MI)值。这个互信息不单单可以在有限训练数据中获得，也可以从整个互联网获得。实验证实：第一种方法虽然有较高的查全率，但是第二种方法的查准率远远高于第一种方法。

并非所有的句子主题都是显式的，在例2中我们也看到了隐式主题。显然，对隐式主题的识别要依赖上下文的语义分析，具有相当的难度。目前大多数主题识别的流行方法主要涉及显式主题的识别，因此这将成为我们的研究重点之一。另外，我们可以看到例子中“品质”、“6101”和“价格”分别代表手机品质、手机型号和手机价格。在大多数情况下，这些作为主题的领域术语主要针对的是所评价产品的成分、性质和功能。为了能够对所评价的对象进行全面地、正确地评价，精确地给所评价主题指派(Assignment)特定领域的本体概念是非常重要的，例如，“品质”和“质量”就是相同的概念。这些针对概念的意见总结能提供给关心者最全面的信息。

本体概念指派是一个新的研究领域，在这方面还只有很少的研究工作。文献利用WordNet的IS－A层次关系和词形态线索(例如，“－iness”、“－ity”后缀)来分类主题术语的“part－of”和“property－of”类别。但是因为WordNet的局限性，这种解决方案不能有效地识别领域相关词汇，比如缩写词、专业行话(Jargon)等。针对领域词汇的特点，Cheng研究了基于本体的主题抽取。为了达到高覆盖率，她首先采用半自动的方法基于一些现存的本体资源构造应用领域本体(汽车领域本体)，然后将基于规则的命名实体识别技术和信息抽取引擎结合起来，识别被评价的汽车领域主题术语并给它们指派该应用领域的相关概念。

3．2　意见持有者的识别

这一节的介绍从分析下面这个例子开始。

例4：“科学家们相信这项研究会产生深远的影响。”

在上例中，“科学家们”是关于这项研究的意见持有者。直观上看，识别意见持有者的研究可采用命名实体方法，即考虑把人名或机构名作为可能的意见持有者。此外，语言资源也能被用来解决这个问题。例如，FrameNet可以被用来抽取作为意见持有者的特定语义角色。然而，利用自然语言处理(Natural Language Processing，NLP)技术作为解决方案会产生两种可能的缺点：较低的语言现象覆盖率和较差的领域适应性。另外，这个意见挖掘的子任务也能通过基于模式识别的信息抽取(Information Extraction，IE)和机器学习(Machine Learning，ML)技术来解决。但是，到目前为止，这些技术还不能解决识别意见持有者之间的关系。请看下面的例子：

例5：Sergey Stanishev表示：“保加利亚加入欧盟的推迟将是一个严重的错误”。自从Stanishev在2005年被选举担任保加利亚总理以来，他一直是他的国家加入欧盟的著名支持者。

在上述两句语句中，意见持有者是Sergey Stanishev，即保加利亚总理。他针对“保加利亚加入欧盟的推迟”持反对意见(贬义)，而对“他的国家加入欧盟”持赞成意见(褒义)。在这种情况下，如果我们要知道意见持有者和意见之间准确的联系，重要的是要解决意见持有者所涉及的互指(Co－reference)问题。实际上，文献[9]把意见持有者与真实世界的实体关联起来，根据选择提到相同实体的意见持有者来解决互指问题。实验结果与当前名词短语互指消歧的结果相当。识别意见持有者在新闻文本的观点总结中是特别重要的。但是在产品评价文本中，它们的意见持有者可被考虑为一个评价人组。

3．3　陈述的选择

陈述是一种具有情感的意见表述。所以，它是属于主观性的表述。如果不区分主客观语句的话，将会给情感分析带来干扰。下面就怎样识别陈述以及怎样进行主观性分析介绍一下有关的研究工作。

例6：引用专家评论：“长期以来帕萨特是大众汽车中最好看的车型之一，它的内部非常精致。它在美国交易艰难的中型私家车市场上一直是持续最畅销的德国汽车。这款汽车装备了新的悬挂。停车距离合适，但刹车踏板太软。像以往一样，新款式将吸引许多认为德国制造了最好汽车的美国人。”

针对不同颗粒度意见挖掘的需要，陈述颗粒度也有不同的大小。一般来说，流行的意见挖掘方法中，陈述的颗粒度可分成粗颗粒度、细颗粒度和特定颗粒度。而且客观性语句“这款汽车装备了新的悬挂”必须被过滤，因为它的存在干扰了意见挖掘的处理。通常，主观性分析可转换为两元分类的文本分 类任务。陈述范围的颗粒度越是精确，完成这个任务的难度也越大。

第一，大多数研究工作进行了粗颗粒度陈述的研究，即假定一个文档或一句语句是一个关于给定或被识别主题的陈述。例如，在例6中，关于主题“2007年大众帕萨特”的最粗颗粒度的陈述包含了整个文档。另一种比较特定的解决方案是分析每一句语句的情感以及所有共享相同语义倾向(极性)的被包含的主题，以这样的语句作为一个陈述。举例来说，语句“长期以来帕萨特是大众汽车中最好看的车型之一，它的内部非常精致。”的主题“帕萨特”和“内部”共享相同的情感极性“褒义”。那么，这就是一个陈述。但是，这种情况不总是正确的，如其后的一句语句“停车距离合适，但刹车踏板太软。”主题“停车距离”和“刹车踏板”具有不同的情感极性，不符合这个解决方案，也就不能成为一个陈述。显然，定义整个文档或一句语句作为一个陈述的范围太一般性了，以至于不能获得正确的意见。

对于粗颗粒度的主观性分析，文档或语句被编码为词袋(Bag－of－words)，一些特征被证明是有用的：如词典计数、主观性词汇和短语、语义倾向(Semantic Orientation，SO)、语义组块程序或它们的组合。分类器的相关的算法包括K近邻(K－nearest)、贝叶斯、筛选(Winnow)等。此外，除了经典的机器学习算法，Pang和Lee采用基于寻找文档的最小图割(Minimum Cuts in Graphs)的方法来寻找文档中的主观性部分，即识别文档中语句与已知主观语句的对应关系，从而达到对主客观语句分类的目的。这个方法能够被成功地应用于语句层和文档层的主观性分析。

第二，细颗粒度陈述着眼于更特定的范围，从而可以抽取主题和陈述之间紧密的关系。如定义包含形容词或副词的名词短语作为陈述。在例6中，短语例如“持续最畅销的德国汽车”和子句例如“但刹车踏板太软”、“它的内部非常精致”是表达意见的细颗粒度陈述。Wilson等人开创了在短语层进行主观性分析的研究工作。他们根据28个混合特征训练了一个BoosTexter分类器。这些混合特征被分成五个类别：词汇特征(例如，上下文、原始极性)、修饰特征(形容词开始、修饰强的主观性指示符)、句子特征(例如，当前句中强的主观性指示符)、结构特征(例如，被动态)和文档特征(主题)。实验结果：这个五特征集合的分类器在细颗粒度主观性分析任务中完成得很好。

第三，还有一些方法使用特定手工编辑的语言模式来从评论中抽取陈述。例如，对于语句“新款式将吸引许多认为德国制造了最好汽车的美国人。”，采用语言模式〈吸引，主语(主题+)，宾语(意见持有者)〉来抽取陈述。这个语言模式表示作为宾语的意见持有者对于作为主语的主题有一个褒义的意见。然后，被抽取的陈述就是〈吸引，(新款式)，(美国人)〉，它指出了美国人针对主题“新款式”有一个褒义的意见。这种陈述的范围是非常严格的并达到了较高的精度。但是，它难以改进模式的覆盖面和可适应性。

3．4　情感的分析

心理学研究发现，词汇和人类情感之间的关系是可度量的，独立的词汇或短语的语义倾向对于传达人类情感是重要的。请看以下的例子：

例7：“气候宜人的旅游胜地和引人入胜的山山水水。”

在上例中，形容词“气候宜人”和“引人入胜”分别表达了对主题“旅游胜地”和“山山水水”褒义的情感。直观地看，对每一个陈述，总的语义倾向好/坏量值被用来表示意见持有者的情感。现今的研究重点是语义倾向的自动获取。针对语言的特色，有两个现象被广泛地用来获取词汇和短语的语义倾向：第一，相同倾向的情感术语经常同时出现；第二，相反倾向的情感术语一般不一起出现。根据这两个现象，可以仅使用很少的种子(例如，“excellent”是褒义的，“poor”是贬义的)从一个大型语料库中(例如，互联网)获得词汇和短语的情感倾向。为了发现更多的情感词汇和短语，获得情感倾向的词和短语能够被加入到种子集中进行迭代寻找。除了语言的特点，已存在的资源所起的作用也十分显著。比如，WordNet中词汇之间的距离可以揭示情感倾向的关系。此外，其中形容词的同义词和反义词集也可以被用来预测情感倾向。

然而，情感被传递时不仅通过单一词汇或短语，而且也可能通过它们的组合。根据下面的例子，即使形容词“满意”传递褒义的极性，但是整个陈述表达了相反的极性。

例8：“我们对于售后服务不是很满意。”

这个陈述的情感由词汇的组合“不是很满意”所表达。词汇“不是”传递了词汇“满意”的相反极性。这样，像“不是”这样的词汇属于配价移动指示符(Valence Shifter Indicator，VSI)。即使配价移动指示符不具有语义倾向，它们也能传递对应情感倾向总的量值的相反极性。因此，我们应该考虑超出语义倾向更多的限制。目前，进一步的研究工作不仅专注于个别词汇和短语，也需要专注于陈述中多个元素之间的相互作用。比如，一些方法采用了手工构造语言模式或赋予陈述极性的限制。例如，在例8中，语言模式〈对于POBJ(一)不是很满意〉能被容易地用来区别已填入槽〈POBJ(一)〉中的主题“售后服务”是贬义的。这个方法产生了相当高的精度。但是，它要求许多手工的工作而且语言现象的覆盖面不广。

另一个方法专注于上下文各元素之间的相互作用Ⅲ。这个过程首先获取词汇的语义倾向，然后根据手工编辑的一些限制(例如，并列关系连接词连接相同语义倾向的词)给元组〈word〉、〈word，topic〉和〈word，topic，sentence〉以迭代方式指派极性。例如，在例8中，“满意”通过句法依赖规则被选择为情感词汇，然后通过PMI算法，情感词汇“满意”开始时被指派一个极性。根据限制条件，并列关系连接词“和”联系具有相同极性的两个形容词，所有的同义词具有相同的极性。这样，产生了第一个元组(a)，它具有正的极性，接着，根据这个算法，第二个元组(b)〈#a，售后服务〉的极性等于第一个元组的极性，它也能够根据上下文指示符的限制被改变(例如，并列或转折关系连接词)。相似的策略也被应用到第三个元组(c)(#a，#b，我们对于售后服务不是很满意)。由于词汇“不是”是VSI，第三个元组的极性与第二个元组相反。这个迭代过程直到在语料库中元组的极性不能被改变为止。这种方法在大量手工限制干预下，能够达到较高的准确率。

上述的语言模式和限制都需要大量人工信息的干预，因此为了提高技术的领域实用性，另外的研究把这些信息都作为特征去训练情感统计模型。在这方面，我们主要介绍对于不同陈述范围所选取的特征。文档层模型集成了N元特征，达到了较高的性能。但是，这些模型在句子层分析效果较 差，它们需要合并针对句子层分类的附加特征。除了N元模型之外，从组成或依赖结构抽取的子串改善了句子层模型的性能。由于在句子中的稀疏信息，他们认为集成更多的特征是必要的。

最近，一些研究工作已经开始探索更细颗粒度的情感分析。他们使用、收集和混合所有提到的特征(例如修饰语的极性、通常的VSI词汇像“littlethreat”、否定极性移动符像“lack of understanding”)来指派极性给短语和子句。实验证实了许多语言信息的合并显著地改进了细颗粒度的情感分析的性能。Cheng研究了细颗粒度的情感分析。她采用机器学习方法从单一领域语料库中学习获取独立词汇和VSI的语义倾向。根据主题的本体概念和语义倾向使用启发式规则选择陈述。在此基础上，使用统一的表示集成具有情感知识的语言特征，然后采用朴素贝叶斯分类器分类情感极性。

3．5　意见挖掘应用系统

意见挖掘技术作为一种新颖的语言技术不仅可以运用于自然语言处理系统中，还可以应用于现实生活中。例如：

Dave等人研究并开发的ReviewSeer是世界上第一个情感分析工具和第一个针对给定产品评论区别其褒贬性的系统。Gamon等人研究并开发的Pulse系统可以自动挖掘网上用户所上载的自由文本中有关汽车评价中的贬褒信息和强弱程度。Liu等人研究并开发的Opinion Observer系统可以处理网上在线顾客产品评价，对涉及产品(如电子照相机)各种特征的优缺点进行统计，并采用可视化方式对若干种产品特征的综合质量进行比较。Yi和Niblack研究并开发了WebFountain系统中的意见挖掘器。WebFountain系统是一个基于多类型数据、开放领域意见挖掘的研究和开发平台。Wilson等人研究并开发的OpinionFinder是一个自动识别主观性句子以及句子中各种与主观性有关的成分(例如，意见源、直接的主观性表达、说话事件(Speech Event)、情感等)的系统。

最后，为了更清楚地比较各个应用系统所挖掘的意见元素、情感分析类型以及情感知识使用情况，列表如下：

3．6　汉语意见挖掘研究现状

汉语意见挖掘方法和技术的研究起步较晚。

Yuan等人在Turney和Littman研究工作的基础上，对汉语极性词的自动获取进行了研究。研究发现，采用一个字符的汉语极性词素(Morpheme)比用汉语极性词作为极性基准词素(词)(比较对象)的效果要好。与Turney的研究结果相比，汉语语料库的规模大大小于Turney和Littman所需要的语料库规模。

此后，Tsou等人在上述研究工作基础上对中国四地(北京、香港、上海、台北)报刊上有关四位政治人物(克里、布什、小泉纯一郎、)褒贬性的新闻报道进行了分类研究。在研究中，首先通过标记语料库获得文本中的极性元素(Polar Elements)，然后主要采用了三个衡量指标，即极性元素的散布(Spread)、极性元素的密度(Density)和极性元素的语义强度(Intensity)来对每个文本进行统计，得出文本贬褒分类和强度大小的结果。其中对确定极性元素之间的关系虽有所提及，但没有深入研究。

在BBS文本研究方面，邱立坤等人提出了一种在BBS环境下进行热门话题挖掘的算法。这种算法在一般文本聚类算法基础上，应用BBS所特有的点击数、回复数进行热度排序，然后采用基于特征词提取的话题归并，从而挖掘出最受BBS用户关注的热门话题。

在主观性语言研究方面，Xia等人对于汉语网络非正规语言(Network Informal Language，NIL)(例如，NIL中的“偶”等同于“我”)进行了研究。他们利用BBS文本建立了NIL语料库，通过对语料库中语料进行观察。他们认为该语料具有奇异性(相对于标准词汇的奇异效果，例如，“稀饭”代表“喜欢”)和动态性(NIL变化很快，无法用静态词典去覆盖)的特点。为了解决动态性问题，他们采用了语音映射模型(Phonetic Mapping Model)去完成NIL词汇到标准词汇的映射，即通过拼音实现语音转换。为了完成NIL的标准化，他们通过合并语音映射模型来扩展源通道模型(Source Channel Model)。实验表明，这种方法对于动态NIL的标准化是有效而稳定的。

在汉语词汇语义倾向自动获取研究方面，朱嫣岚等人提出了基于HowNet的两种词汇语义倾向计算方法，即基于语义相似度的方法和基于语义相关场的方法。实验表明，在同一测试集上，基于HowNet语义相似度的方法比基于语义相关场的方法精确率高。

在。汉语句子语义极性分析和观点抽取研究方面，娄德成和姚天P利用自然语言处理技术，对汉语网络评论的语句进行了语义极性分析和观点抽取。提出了计算词语的上下文极性的算法，并且分析了主题和极性修饰成分的匹配关系。在观点抽取方面，采用SBV算法加上补充算法对主题和极性修饰成分的匹配关系进行了识别。经过与手工标注的结果进行比较，显示了较好的性能。

在汉语文本语义倾向自动识别方面，徐琳宏等人提出了一种基于语义理解的识别机制。首先计算文本中词汇与HowNet中已标注褒贬性词汇间的相似度，获取词汇的语义倾向性。在此基础上，选择语义倾向性明显的词汇作为特征值，用SVM分类器分析文本的褒贬性。最后采用否定规则匹配文本中的语义否定以提高分类效果，以及处理程度副词附近的褒贬义词以加强对文本褒贬义强度的识别。

在应用系统方面，姚天P等人研究并开发了用于汉语汽车论坛的意见挖掘系统。该系统可在电子公告板、门户网站的各大论坛上挖掘并且概括意见持有者对各种汽车品牌的不同性能指标的评论和意见，并且判断这些意见的褒贬性以及强度。最后，通过对文本处理的综合统计，并给出可视化的结果。

4　结论

上面介绍了国内外在意见挖掘方法、技术和应用研究中所取得的成果。在这些研究中，主要是围绕着四个子任务展开的。其中对主题抽取和情感分，析的研究显得尤为重要，因为它们以及它们之间的关系是意见中的核心元素和关系。所以，在这方面的研究工作比较集中。

虽然在国内外所进行的意见挖掘方法、技术和应用研究中已取得了相当的进展，但还存在着一些不足之处，主要是：

(1)由于意见型主观性文本在书写时随意性较大，遣词造句基本没有约束。对意见挖掘进行研究，首先应从语言学的角度对这种主观性的文本进行研究，包括语料收集、分析语言规律、研究标注规范和方法等。但在国内外的研究中，这方面的基础研究还做得很少。

(2)目前大部分的意见挖掘方法还是粗颗粒度的。这种方法所造成的问题有：主题术语识别和情感分析等的精度和鲁棒性不如人意；主题术语结构组织不清楚；隐式主题的识别研究欠缺；所涉及的主题和情感之间关系主要是简单关系(如一对一的关系)等。这种粗颗粒度的意见挖掘结果不能直接满足用户细颗粒度的意见挖掘需求，如关于多主题的情感关系以及相应的语义倾向和强度等。

(3)由于研究的深度有限，目前意见挖掘的一些方法和技术还很难与其他有关的方法和技术相比较，如传统的关系抽取任务之一：事件抽取。

第7篇：个人陈述模板范文

一、跨种族恋情主角：“程环”和“阎将军”

在20世纪初，出于对理想中东方的向往，华人男性曾被塑造为“东方的白马王子”。美国电影大师格里菲斯执导了《娇花溅血》，将一位到伦敦谋生的华人塑造成待人和善的正面形象，但这一形象建立在性别模糊的基础上。

《娇花溅血》讲述英国女孩露西和经营工艺品店铺的程环的跨种族恋情。评论者称“程环”为“浪漫的英雄”“一个倾向自审、谦卑、文弱、被动而终究无能的善良人”。①不可忽略的是，该片展现了美国人想象中的东方阴性文化镜像。

与《娇花溅血》相反，在美国19世纪末大规模驱赶华人劳工后，排华思潮蔓延，使美国电影更热衷于将华人想象成野蛮“他者”。跨种族恋情主题在20世纪30年代的美国影片中得到继续发挥。在1932年的影片《阎将军的苦茶》中，中国军阀“阎将军”爱上了一位西方女子。阎将军扮演了好莱坞设置的华人男性的两个极端，一是善良但女性化的男子，一是阴险野蛮的恶魔。②

二、险恶的“傅满洲”

“傅满洲”是一个邪恶妖魔的化身，他集中了当时美国对华人世界的恶劣想象，也是“中国图像”发生转移、演变所衍生出的重要分支。

“傅满洲”形象始于20世纪30年代，“傅满洲博士”是在美国银幕上贯彻“黄祸论”最彻底的形象。傅满洲被塑造为残暴成性、诡计多端，精通五花八门的酷刑，能调制各种毒药的人。1932年，《傅满洲的面具》上演后,在西方社会引起相当轰动，“傅满洲”电影此后成为系列恐怖片。到了20世纪50年代，“傅满洲”的银幕政治镜像伴随冷战情绪再次活跃在美国影坛，并一直兴盛到60年代末。

“傅满洲”是好莱坞制作的“政治镜像”，他阴暗诡诈的个性、丑恶的帮会特征、离奇的作恶手段都被好莱坞不断加工利用。直到现在，大多数异化华人形象的好莱坞影片中，其男性反面人物形象都脱胎于“傅满洲”。

三、刻板的“查理陈”

华裔侦探“查理陈”是1940年以前的主流文化（小说、戏剧、影视作品）中最重要的华裔主角之一。“查理陈”是美国电影塑造的一个形象较为完整、统一的中国人原型，上世纪三四十年代上演了以其为主角的47部影视系列片，至今仍在流传。

查理陈是个专注工作、温顺服从的刻板华人侦探形象：矮胖、面色红润、性格温和、待人谦恭、行动迟缓，常常用蹩脚的英语引用“孔子格言”，一度成为美国家喻户晓的喜剧人物。③查理陈虽然被塑造成正面形象，但很多美籍华人认为他是给美国人取乐的“小丑”，其笑料主要来自于迂腐、古板和低级错误，同样给华人形象造成了负面影响。

系列影片中的“查理陈”形象代表了美国对中国男性的普遍偏见：麻木不仁、寡言少语、欠缺潇洒和风趣、外形柔弱瘦小、缺少阳刚之气，与影片中威武、豪爽、奔放的西方男性形成鲜明对比，“查理陈”强化了美国电影中华人男性的刻板形象。

四、颠覆性别话语的“蝴蝶君”

最能集中体现美国电影中华裔男性形象的是性别模糊、作为政治镜像的电影，是根据华裔作家黄哲伦的同名戏剧改编的《蝴蝶君》（M.Butterfly，1993）。影片在深层体现了凝结在美国人心中的“蝴蝶夫人情结”。

影片开始，法国驻北京使馆外交官加利马尔出现在音乐会上，他感动于宋丽玲（尊龙饰）演唱意大利歌剧《蝴蝶夫人》的悠扬歌声，便主动追求宋丽玲。影片中的宋丽玲常一身绢素，黑发披肩，走动时碎步轻盈，白衣飘扬。加利马尔遐想联翩，无法自拔于东方主义的单向思维。但他惊讶地发现了真相：宋丽玲居然是间谍。加利马尔暗中帮助美军在中国打探情报，却万万没想到自己会因泄露国家机密而被捕入狱，更惊人的是法庭宣布宋丽玲是位男性。宋丽玲在真相大白之际自问自答:“为什么在京剧里，要由男的来扮演女的角色?——因为只有男的才知道一个女的被期待成什么样子。”人物性别发生颠覆，东方女子和西方男子的殉情方式也发生倒置。普契尼歌剧《蝴蝶夫人》中的西方薄情男子，在电影《蝴蝶君》中被替换为一个男扮女装的东方男性形象。

萨达尔认为，《蝴蝶君》呈现了有关东方主义的一套完整话语，“东方主义幻想所派生的假想知识，并不以精确性和效应为基础，而是基于其能满足西方人自大心理的程度……西方凝视下的东方，充满了异国情调的、罪孽的、性的愉悦……”。④西方殖民者将东方男子女性化,在“性别隐喻”中，通过象征性地弱化东方男子、消解东方，西方观众获得了优越感、凝视的。于是，从《娇花溅血》到《蝴蝶君》，众多华人男性形象的性别被模糊了，他们成为处于东西方文化夹缝中的暧昧“他者”。

五、李小龙与“中国功夫”

第一个试图打破美国电影中的华人刻板形象的华裔演员是李小龙。李小龙塑造的人物形象沟通了不同种族的文化，成为闪耀在银幕上的“文化符号”。

李小龙在20世纪70年代的海外华人世界乃至美国少数族裔观众中引发共鸣、崇拜，主要缘于他的演绎契合了移民梦想之中“身怀绝技”“反抗强权”的英雄质素。无论是击溃日本武士的陈真(《精武门》)，或是打败美国拳师的唐龙(《猛龙过江》)都彰显了移民弱势群体企盼英雄复仇的文化心理。然而，李小龙的坎坷经历也反映出华人男演员的戏路较窄、生存艰难的现状，他们几乎都扮演着类型化角色。正如《环球时报》评价：“成龙、李连杰和周润发几乎都是凭借功夫片在好莱坞立住脚跟”。

目前，虽然华裔男性演员的形象和戏路受到限制，但是几代演员在好莱坞影坛的努力使逐步打破华裔男性一贯的形象有了可能，华裔面孔开始进入国际主流文化视野并在处于美国主流文化地位的娱乐电影中频频亮相。例如，在《龙之吻》（2001）《尖峰时刻Ⅰ、Ⅱ》（1998，2001）《上海正午》（2000）《致命摇篮》（2003）中，成龙、李连杰继承并发扬了李小龙的衣钵；被称为华人第一武术指导的袁和平指导了《黑客帝国》和《杀死比尔》。他也因“中国功夫”而跻身好莱坞一流武术指导之列。

综上所述，美国电影整体上对华人男性形象进行异化、夸张、变形，体现了殖民主义在“性别隐喻”中的扩张，也是政治镜像的呈现。但是，华裔编导和演员们对美国社会中根深蒂固的刻板华人形象进行的反抗性言说从未停止，并日益改变着美国电影华人形象的面貌。

如何阐述和开拓“中国图像”的话语空间？如何创造和传播新的、能真正代表中国的华人形象？这是21世纪中国电影面临的严峻考验和应予解答的课题。

注释：

①张英进.审视中国：从学科史角度观察中国电影与文学研究[C].南京大学出版社，2006年版，P68.

②张英进.神话背后：西方国际电影节与中国电影[J].《读书》，2004年第7期.

第8篇：个人陈述模板范文

但是，旅行真的能带我们逃离原有刻板模式的圈套吗？说起来也不一定――很多游客好不容易抵达了陌生城市，一下飞机，满心想的却只是吃顿家乡饭、光顾熟悉的连锁酒店或超市。而在返乡之后，我们收获的印象往往也脱不开人云亦云、以偏概全的刻板标签：“干燥的甘肃”、“多雨的贵州”，提起法国必定是“浪漫法兰西”，说到意大利则非“激情亚平宁”不可。可见对不少游客硭担“借助旅行从刻板中逃离”根本是一种幻觉；我们发自内心的愿望，其实还是留在熟知的套路里，越久越好。

这种对刻板事物似恨实爱的矛盾态度，自有深层的心理根源。认知心理学的研究认为，在我们与新事物打交道的过程中，貌似刻板重复的思维行为模式其实起到了特别积极的作用。人来到新环境，免不了会发生纷繁、杂乱的心理冲击。而保持刻板行为，也就确保了万变中的不变、无序中的有序，从而降低了心理能量的消耗，有助于心灵在纷乱中维持平和，完成正确的行为和判断。据说，大哲学家维特根斯坦旅居国外友人家里，女主人问他爱吃什么样的饭菜；哲学家回答说：“吃什么无所谓，只要每顿饭都一样就好。”由此看来，不仅普通人，就连最犀利睿智的哲学家其实也不能免俗――在心理层面，所有人都需要刻板行为的保护。

而我们对新事物的逐步认知，也正是我们把全新感受纳入原有框架的过程。在这个过程中，旧的思维习惯既提供了接纳和引导，本身也将经历复杂激进的转变。给事物贴上熟悉的标签，用本质化、套路化的眼光观察它，就是在存储“新知”与“旧闻”的神经元之间建立了有效连接，有助于催化、加速我们的认知转换。旅行者越是善于用旧瓶装新酒，用已知置换未知，也就越能迅速适应环境，为下一步确立真知争取时间和条件。从这个角度说，刻板的认知模式虽然看似陈腐老套，其实反而是我们感知世界、将自己引入全新环境的前提和必要途径。

第9篇：个人陈述模板范文

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：省略

开门做生意，店老板最关心的是个“利”字，所以讲利润故事是最有效的推销方法之一。但如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易……

上节主要内容回顾：

上一节我们学习了一线中小终端推销的两个模型：

模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买！

本节将继续学习模型3：利润故事。

模型三：

多角度讲好利润故事

一、投其所好讲利润故事

中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气，能不能帮他提升店面形象；店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事要投其所好。

平时和店老板谈判，要强调产品销售利润

“老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品。现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！这款新产品因为我们公司推广力度大，销量、价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了800多箱，你猜他海报价格多少钱―― 他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七）。您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚。”

新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持

“老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作。产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给您提升店面形象，给您店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，吧台上给您挂上灯笼做招牌，另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）……您只要负责帮我们维护这些东西不坏，我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先做VIP服务，每周拜访，您一个电话我们就送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店，可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店，我们还有可能申请给您做店招和灯箱。”

对中小超市的店长采购，强调别的店已经进店还卖得很好

“您这个小区周围最大的店万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了，都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢。你这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您。”（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你。）

对于管理正规的中小超市，还要试探采购的考核指标

小部分管理正规的中小超市，也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你发现他对哪个指标感兴趣，就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药：他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。

二、看准讲利润故事的时间和对象

观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”

老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润（具体计算细节见下文第三条）。

看店里谁最关心利润

有时候中小终端店老板考虑周全，对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”，爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么，下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。

三、多角度算透利润

“您做了这么多年老板，早就把利润算透了吧，我再帮您算算细账。”

价差和促销政策产生单位利润

进价：进价要扣除所有促销搭赠支持。

零售出价：零售店店主卖产品不是看自己卖多少钱，而是首先看隔壁店卖多少钱。所以业务员要强调别的店卖这个价格，我们公司规定所有终端都卖这个价格，我们的价格贴和海报上都注明这个价格，让店主对零售价建立信心。

回报率：单包利润除以单包净进价等于回报率。比如本文开篇讲的案例里：店主一般只记得一包赚7毛钱，但是你要是一算资金回报率高达87%，听起来更有说服力。

专供品种价格管理帮您保障单位利润

“我们一个村只给一个网点铺货，不会出现一个村里几个网点砸价现象，而且我们给您的产品和大超市的产品是不一样的，不会因为镇上大超市砸价打乱您的价格，您的利润有保障。只要你认真陈列主动推荐，这个产品卖起来，利润永远是您的。”

销量产生销售总利润

“价差利润摆在这里，看您能不能拿走 ”、“销量大不大我不说，您自己看”――举出你产品能卖的理由，比如广告促销支持，再举出别的店卖得好的具体案例和数字。（让店主对销量有信心的具体方法见下一节模型四、五。）

消费者单次消费量大，产生客单价利润

“我们的酒清淡醇香不上头，现在高档饭店卖酒都流行喝健康酒、小包装、醇绵口味不上头，这种酒消费者一次饮用量大，您也赚得多。**酒（竞品），在您店里卖的是一斤三两装大瓶，酒度数高，还搞抽奖赠送再来一瓶， 你仔细想想这让您店里少卖多少酒少赚多少钱呀。”

回转快产生周转利润回报

“您作为店老板赚的不是单位利润，而是周转利润回报。卖我们的产品一包赚5毛，卖杂牌货一包赚两块，但是我们的产品卖得快，3天卖完，一个月回转10次，月毛利回报是5毛乘以10次等于五块。杂牌货一包赚两块。两个月才能卖完，月毛利是两块除以二结果是一块，您算算谁的利润高？”

返利产生累计利润

“您一年累计卖够200箱我们就送您一台冰箱（零售价1700元/台），200箱什么概念，一天不到一箱，一天卖6瓶您就完成任务了。酒量大的一桌客人都喝好几箱，您只要认真推，肯定能完成。（任务量不要跟店主算总数，要分解到天，卖200箱高档啤酒对一个小餐饮店来说并不容易，但是细分到一天6瓶听起来确实不难，实际上这里面没有考虑竞品销量挤占、淡旺季因素。）折合下来你一箱又多了8元钱利润。刚才说利润回报率是87%，把这个算上，您的利润都100%以上了。况且您开小超市，冰箱您少不了的，我们不给您您自己也要花钱买。现在我们先给您冰箱，卖够任务量我们退押金，您提前一年就用上冰箱了。”

退包装产生二次利润，退包装的手续费产生三次利润

针对酒水行业退瓶盖、方便面行业退箱皮促销的情况再算细账，比如“每个瓶盖退您5毛 ，一箱又多了12块钱利润。空瓶回收我们是5毛一个瓶子，竞品是3毛一个瓶子，您又多了利润。”

“您作为终端小超市回收消费者瓶盖一个5毛钱，一般这5毛钱都是抵了购物款，能促进您店里生意。另外我们厂家给您兑换的时候10个盖子给你12个盖子的钱，那两个盖子是给您的手续费。我们做促销促进您的销量和总利润，您兑换盖子我们还再给一道钱。”

陈列奖励产生稳定利润，促进销量增加销售总利润

“只要您陈列20个空箱子在门口，一个月我们送您两件货，又是50元利润（按零售价格算），而且这个钱是您白拿的，只要把空箱子摆着，就能拿到，这是稳定利润。别忘了这两件货我们同样还退瓶子退箱皮返瓶盖，这叫利滚利。”

“我们帮您做陈列奖励， 每个餐桌上摆6瓶酒，挂上个挂脖，标上零售价，再配上压塑海报，消费者本来不想喝都有可能顺手拿着喝上一两瓶。产品陈列就好像在您店里蹲了一个不用发工资的促销员，不用您费大量的口舌做介绍就能促进消费，相应的，老板您就增加了利润。”

特殊协议产生协议利润

所谓特殊协议，主要有专架陈列协议、完成任务量的返利协议、为防止竞争要求店主不卖竞品的排他性协议、酒水行业的专场销售协议等。

“我们的产品和竞争对手是一个档次的，您想赚它那一箱货的几十元钱，还是想赚我们一年给您的5000元专卖奖励？您做我们专卖模范店除了销售利润之外，专卖合作一年额外拿5000元，哎！我都想辞职开个店去。”

“凡是签约的模范店我们都会有记录，对模范店我们优先做VIP服务……”

四、利润之外的利益

如果你的利润没有优势，要懂得跳出来，讲解利润之外的价值

带人气

“一个超市卖货，就是要有不赚钱的产品带人气，一句话，店里没有不赚钱的产品您就赚不了钱。”

带金牛客户

“没有错，我这个产品，在您店里销量不大给您带不来多少利润，但是这个产品主要针对的是白领，他们来这个店里每次消费客单价大，而且都是买高档产品，我的产品就是梧桐树、招财猫，引来的客户就是金凤凰、财神爷。”

带价格形象

“我这个产品是低价产品，单位毛利很低（或者进口高价产品销量小），但这个产品是个价格形象产品，因为这个超低价（高档）产品在你店里，人家都会觉得你这里价格低（档次高），这就是间接给你创造利润。”

物流服务好、不占资金、不破损调新货等

“我们每周上门拜访，送货退瓶子算返利都及时，不占您的资金。保质期过半只要外包装不破损我们都给调成新货，我们有促销员帮你做活动……”

五、我可以帮你提升利润

动销产生新销量和新利润

“我们计划给你投放陈列、消费者促销，提升销量、提升利润……”

改变产品结构产生利润

“我打算拿您这里做促销据点，在周围商圈发放消费者购物折价卷，推销高价产品……”

“老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱！”

“新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了！”

六、让客户沾点小便宜，他会觉得利润更高

让客户沾小便宜，我们本身并没有付出更多代价，只是在放大客户怕失去优惠机会的心理，让他们明白不接受我们的产品损失了什么而已。

促销变通

比如，很小的店一次要货量不够，在公司允许前提下进行变通，让店里先少进几包，做好陈列试销一下，下周再进货给他累计，达到进货坎级同样给他赠品。

促销马上结束，我额外给您申请了延时，您注意保密

“现在天冷，我们铺货促销力度大。等过完节，天转暖，就没有促销了。反正那时候旺季到了，这个货你又不怕卖不掉。”

“本次活动已是最后一天，我是专门过来告诉你们的”；“活动已经结束了，但是报表还没交上去，您要是想要，我想个办法‘插队’，给您按照原来的进货促销政策对待，您可千万别说出去。”（就算老板不进货也会感谢你）

谁求谁呀，我今天的货源还不一定够呢

在确认给店老板讲清楚利润故事，店老板已经感兴趣但是还在犹豫的时候，或者直接帮他拿主意给他写订单，或者做出告辞的样子：“您先忙吧，我那边还有几家店要货，等把他们的货卸完我再来吧，恐怕今天带的货还不一定够呢。”甚至当着他的面吩咐司机给隔壁店卸货。

小结和分析

开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。

如果你认为，讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易――

其一，要学会投其所好讲利润故事。

其二，要看准讲利润故事的时间和对象。

其三，要从“价差和促销政策产生单位利润”、“专供品种价格管理保障单位利润”、“销量产生销售总利润”、“消费者单次消费量大，产生客单价利润”、“回转快产生周转利润回报”、“返利产生累计利润”、“退包装产生二次利润&退包装的手续费产生三次利润”、“陈列奖励产生稳定利润&促进销量增加销售总利润”、“特殊协议产生协议利润”等多方面综合分析讲透利润故事。

其四，对没有利润优势的情况，你就要把谈判重心放到利润之外的利益上，强调我们产品带人气、带金牛客户、服务好等增值内容间接产生利润。

其五，要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事。

最后，让客户沾一点小便宜，他们往往会感到“更有利润”。■

本节回顾与下节预告：

本节讲述了如何千方百计地多角度讲好利润故事。

截至目前我们学了3个一线终端推销的套路模型：

模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买！

模型三：多角度讲好利润故事。

下节我们将讲解新的模型――

模型四：帮店主建立“肯定不会赔钱”的安全感。

（作者即将出版新书《一线中小终端销售人员工作技能模型》）

思考：

中小终端能拍板进货的有哪两种人？这两种人有什么不同需求？讲述哪些内容才能投其所好？