差异化商业模式精选(九篇)

第1篇：差异化商业模式范文

从同质化竞争中发现差异化机会

价格战就像一把双刃剑，既让企业很喜欢，又让企业很受伤。

装载机是我国工程机械行业在加入WTO之后极少数没有被外资品牌大规模侵入的领域，国产装载机产品的市场占有率高达95％以上，而国产挖掘机产品的市场占有率仅有5％左右，二者之间形成鲜明对比。究其原因，尽管国产装载机技术含量相对较低，但行业发展比较成熟，整机制造企业和配套企业数量比较多，使得产品价格优势非常明显，并成为拥有先进技术的外资品牌也难以逾越的市场屏障。但是，不容回避的是，国内装载机生产企业大多是“总装模式”，即依靠外采零部件及总成组装产品，缺乏核心技术。2000年，被称为国产装载机两大巨头之一的厦工发动价格战，行业内主要品牌迅速跟进，包括业内另一大巨头——柳工，使价格战迅速波及整个装载机行业。在这种情况下，山工面临两难选择：参与价格战可以提升产品销量，但能否抵消因降价而损失的利润却难以预料；不参与价格战，产品销量肯定会受损失，一样会损失利润。当时，笔者陪同山工决策者一道深入到市场一线进行了为期半个多月的调研。在调研过程中发现：参与价格战的企业并没有从价格战中获得预想的市场效果，反而损失相当部分利润，且整体市场竞争格局也没有太大的变化；而没有参与价格战的山工，由于产品质量过硬和服务及时，销量还略微增长。这时，一个大胆的想法逐渐显现出来：既然不降价也可以维持相同的销量，那么山工能不能不参与价格战也可以提升销量呢？我们注意到，客观方面，当时的生产企业已经超过100家，而市场年需求总量仅3万来台，平摊到每个企业只有区区300台，不仅谈不上什么规模效益，而且产品同质化现象相当严重，很多品牌甚至就是“孪生兄弟”，图纸一样、工艺一样、配置也一样。主观方面，山工即使销量增加一倍，所获得的规模效益也并明显，不能形成竞争优势。与其降价销售，不如让利给商，提高商的销售积极性。另外，山工装载机属于国产装载机产品中的异类，其定轴式传动系统属于“少数派”，本质上有别于采用行星式传动系统的绝大多数竞争对手。经过深入探讨，我们从山工产品与主要竞争对手的比较中挖掘出产品、服务、销售等三大方面的差异。浮出水面的差异化竞争策略，就像一把熊熊燃烧的大火，指明了山工未来市场竞争方向的同时，还极大地鼓舞了大家的信心。

差异化竞争“铁三角”

2001年下半年，山工开始全面实施差异化竞争策略，即通过差异化产品打开市场、差异化销售推进市场、差异化服务占领市场，实现三者之间的互动，最终将山工塑造成为一个个性化品牌（即差异化品牌），如下图：

作为一种工业产品，装载机的购买是一个理性选择的过程。在这个过程中，吸引用户的往往是产品的某一个特性，而促使用户下决心购买的则是产品各方面特性在用户心目中的综合得分。对于山工装载机而言，产品差异化是用户最感兴趣的地方，也是最具吸引力的产品特性。用户通过差异化产品可以非常直观地看到山工产品与同类产品之间的差异，这个差异恰好是用户非常需要而普通装载机产品所不能提供的。因此，在山工差异化竞争策略中，产品差异化是三个差异化之中最突出的“一极”，也是必须突出的“一极”！

山工的“铁三角”差异化竞争策略完全是针对国内装载机市场产品同质化竞争的状况而设计出来的。在这个“铁三角”中，差异化产品被认为是差异化竞争策略的龙头，是带动整个差异化竞争策略的先决条件，而差异化销售和差异化服务则被视为差异化竞争策略的两翼，发挥辅助与支持作用。但是，单一的差异化产品并不能决定差异化品牌的成功建立，原因在于国产装载机技术水平与小松、卡特彼勒等世界知名品牌的产品之间存在较大的差距，现阶段山工差异化产品所采用的技术只是浅层次的，产品本质（如核心技术、配置等）并没有什么不一样，从根本上并不足以支撑一个差异化品牌的建立。如果，我们把产品称之为“硬件”，那么，一个缺乏“独门绝技”的硬件被模仿的可能性大大超过销售、服务等“软件”。所以，山工差异化竞争策略没有选择单极化的差异化产品，而是“突出硬件，软硬结合”，选择了“铁三角”这样一个稳定的策略模式。

从山工差异化竞争策略可以看出，工业产品的差异化与消费类产品的差异化有着很大的区别。消费类产品的差异化往往是突出某一个点，而不会强调一个面、一个体系，因为消费类产品对售后服务的依赖性较弱。工业产品作为生产工具，无论是使用强度，还是连续使用的时间，都是消费类产品难以相比的，售后服务不可或缺。

用差异化产品获得相对竞争优势

由于技术水平和经济实力的差距，国内很多企业在产品研制方面几乎是全面采用“拿来主义”，用仿制替代研制，什么产品畅销就仿什么。于是，大厂跟着国外跑，小厂跟着大厂跑，个体户跟着小厂跑，这就是工业产品同质化竞争产生的根源。

山工是国内最早生产装载机产品的专业制造商，也是最早将斯太尔发动机引入工程机械领域的厂家。“敢于第一个吃螃蟹”的山工曾经因为大胆采用斯太尔发动机，而在装载机市场大出风头，斯太尔发动机成为山工产品的最大卖点，也是与竞争对手之间最大的差异点。随着斯太尔发动机被越来越多的装载机品牌采用，山工产品的相对优势已经不再明显，发掘新的差异点就成为山工开发差异化产品的前奏。最初，山工差异化产品的开发是受到煤场用户的启发。有用户反映，山工装载机的力量要比同等配置的其他品牌装载机产品大不少，如果换上一个容量更大的铲斗，就能大大提高作业效率。顺着这条线索，山工研发部门迅速组织人员进行论证、开发、试制，很快就拿出了第一个差异化产品——山工“装煤王”，实地使用之后，效果非常好。“装煤王”的成功，使山工认识到差异化产品的开发必须是将自身产品的特点与市场的需求紧密结合，为了迎合市场需求而不顾自身产品特点开发出来的产品往往“中看不中用”。为了加快差异化产品的开发速度，山工不仅将研发部门一分为二，在销售公司专门设立市场开发处，负责差异化产品的研制；还出台激励政策，鼓励销售人员和商深入市场调研，寻找差异化产品线索。在很短的时间里，山工先后成功推出“岩石王”、“掘土王”、“装砂王”、“高原王”、“高卸王”等差异化产品，特别是ZL50F“岩石王”，因其力大耐磨而成为石料场、采矿场等用户的首选产品。2002年，在山工全年销售量中，差异化产品所占比例已经接近40％，被销售人员亲切地称之为“攻城拔寨的急先锋”。不止如此，山工差异化产品的推出，还带动整个装载机行业开发差异化产品的风潮。

与研制全新产品相比，差异化产品研发的速度要快得多，而且市场接纳速度也快得多，能够给企业迅速带来经济效益，是一种“短平快”式的市场竞争策略。需要指出的是，现阶段差异化产品实际上是常规产品的变形产物，还不是真正意义上的差异化产品。企业在实施差异化产品开发的时候，不能“因噎废食、逐本求末”，必须将新产品的研发与差异化产品的研发同等重视。当然，如果企业实力雄厚，完全可以考虑研发真正的差异化产品，从产品实质上寻求差异性，避免同行竞争对手在短时间内进行仿制。

用差异化销售落实相对竞争优势

所谓“差异化销售”，指的是产品销售模式的差异化。山工是国内工程机械行业中最早实施制销售模式的企业之一，当很多同行还停留在产品直销阶段的时候，山工已经在全国各地设立了数十家商，通过商销售山工产品。2000年前后，随着国家市场经济程度的深化，工程机械用户发生了很大的变化，由原来的以国有企业用户为主体转变为以个体用户为主体，企业直销模式显然难以适应这种形势的变化，特别是装载机这样需要量比较大的工程机械产品，必须通过商进行销售。

当时，以柳工、厦工为代表的装载机生产厂家都采用多家模式，即在一个区域市场同时设立多个商。多家模式对厂家提高销量有一定好处，也便于厂家控制商，但弊病是商之间很容易形成恶性竞争，拼杀价格。由于装载机产品属于高度同质化产品，价格战已经让商进入微利状态，同一品牌的商之间再拼价格，商基本上就无利可图了，甚至连年终返利都会提前预支用来拼价格。山工在制定差异化竞争策略的时候，就充分考虑到商的利益保障问题。山工认为，商是整个产品价值链中十分重要的一个环节，如果商没有销售企业产品的意愿和积极性，企业即使有再好的产品也难以获得满意的销量，只有商获得满意的利润，企业产品才会占领市场。因此，山工果断地对全国的商进行了重新调整，将销售模式进一步界定为区域独家销售模式，每一个区域市场只设立一家商，严格划分市场范围，禁止跨区销售，从体制上避免了商之间的恶性竞争。区域独家销售模式解除了商的后顾之忧，明确了责任与义务，商的利益得到保障。这样一来，商对销售拥有绝佳卖点的山工差异化产品就不仅有热情，更有动力！事实证明，山工商的单台利润水平远远超过竞争品牌，差异化销售不仅给商带来了实惠，也直接提升了山工产品的市场竞争力。

山工的差异化销售并没有因此而止步。2002年，山工本着“突出重点，精耕细作”的市场原则，将全国市场划分为重点区域市场与一般区域市场，并细分重点区域市场，杜绝空白市场。2003年，山工向商推出“大额买断制”销售方式，进一步让利于商的同时，加快了企业资金周转速度。为了继续强化精耕细作，山工还积极鼓励和引导商开展网络建设，在用户集中的地方设立二级销售与服务网络，让用户能够“就近购买、就近维修”。

市场营销的核心思想就是“满足顾客的需求”，差异化销售正是这种思想的具体体现。人们对厂商关系的认识存在极端化倾向，有的人认为厂商之间是水火不容的对立关系，有的人认为厂商之间是密不可分的战略合作伙伴关系。差异化销售则是以一种十分务实的态度看待厂商关系，将商视为厂家的利益共同体，用市场共识和利益保障来打动和激励商，使商的销售工作成为一种自觉行为。在山工的差异化销售中，我们不难看到，销售模式的每一个变化都是紧紧围绕市场和产品来进行的。因此，差异化销售并不是指形式上的差异，而是“立足自我、服务自我”所带来的差异。

用差异化服务保证相对竞争优势

从事工业产品销售的人可能都知道，第一个产品是销售人员卖出去的，从第二个产品开始都是服务人员卖出去的。由此可见，售后服务对于工业产品销售的重要性非同一般。

在山工，无论是服务理念“满足用户的需求是我们的最低工作标准”，还是服务口号“山工服务、全力以赴”，都表明山工始终将用户服务放在最重要的位置来考虑。山工认为，售后服务尽管是属于滞后环节，但在下一次销售过程中又会变成前置环节，服务是保证竞争优势的最重要手段。因此，山工在设计差异化服务的时候，只考虑一个问题：如何让用户得到更快更专业的服务？山工服务的差异化主要体现在两个方面，一是服务模式，二是服务承诺。

前面也曾提及，装载机行业由于发展比较成熟，无论是维修服务人员，还是配件供应，都比较充足。大多数装载机生产厂家的售后服务工作基本上都是委托商负责，甚至委托社会专业维修机构负责。山工的售后服务则显得有些“另类”，不仅全部服务都是由厂家自己来承担，而且建立具有独立法人资格的维修中心，使服务开始超更加专业化、企业化的方向发展。对此，山工有自己独特的见解：商只负责销售，发挥的是专长，还能更加专注，把销售这一件事情做到最好也是很不容易的；厂家负责售后服务，不仅服务更快捷、专业，还能在最短时间将产品质量、性能问题反馈回来，提高厂家的市场反应速度；另外，用户对厂家服务人员的信任度更高，这也从侧面促进了商的销售。目前，山工已经在全国各地设立数十家维修中心，其中大多数是与当地商合资建立的，这种全新的服务合作模式将厂商利益关系紧紧绑在了一起。

除了服务模式的创新之外，山工在服务承诺方面也处于行业领先水平。以质保期为例，国内装载机生产厂家普遍承诺“3个月”或“半年”，而山工却率先承诺“质保一年”，被许多同行认为是冒险之举。其实，山工在推出“质保一年”之前，内部意见也不统一，很多人认为山工“质保半年”的服务承诺已经居于行业领先水平，再提高承诺标准，只会给自己找麻烦，增加服务费用。经过激烈的争论之后，大家逐渐形成共识：山工产品质量完全可以支持“质保一年”，而不至于导致服务费用大量增加；好的产品质量也是一种营销资源，可以通过服务承诺标准的提高来转化成为一种竞争力；而且，这样的服务承诺对于山工来讲是新的竞争力、新的卖点，对于大部分竞争对手来讲是一种难以超越的竞争壁垒（质量难以保证半年以上）；利用新行业标准打击竞争对手，同时还能有效避免竞争对手模仿。

服务在很多工业产品制造商眼中，仍然停留在“服务是销售的补充”的认识水平上。山工的差异化服务非常明白地告诉我们，服务也可以成为一种强有力的竞争手段，更关键是告诉我们要学会用系统整合营销资源，制造差异，就是制造竞争优势。

第2篇：差异化商业模式范文

关键词：现代大型百货 市场定位 经营模式定位 形象定位 营销组合定位

目前，现代大型百货面临着严峻的挑战甚至是生死抉择，因此，加强其定位模式的研究，对帮助现代大型百货明确市场定位，实现差异化营销，树立差异化的形象，进一步增强企业的竞争力具有现实的意义。

现代大型百货三个层级定位既经营模式定位，商场形象定位，营销组合定位是相互影响，相互制约，互动互进的。

1．经营模式定位。经营模式定位实际上是营销战略定位，概括起来主要包括以下两个方面：

（1）业态、制态和功能定位

通常，现代大型百货采用如下几种定位：

①业态定位模式

业态定位模式主要是百货商场的超市化和主体购物中心化。

首先是百货商场超市化。既用超市的民生商品来扩大客流量，尤其是扩大从星期一到星期五的客流量，以平衡一个星期的销售量；扩大商品的经营品种，将百货商店导向了主体性购物中心的新功能；实现两种不同的业态功能之间的互补。其次，现代大型百货在大型超市的竞争压力下，正在创造新的经营模式既以百货商店为主体的购物中心，以综合化和多功能性来向大型超市开展竞争。

②制态定位模式

现代大型百货必须走集约化的经营道路，开展连锁化、集团化经营。连锁经营有助于百货业迅速扩大规模，提升品牌形象，从而降低成本，扩大销售，并有利于成功塑造百货企业"名品名店"的形象，提高核心竞争力。

③功能定位模式

功能定位模式是指现代百货与休闲、娱乐，餐饮等功能相结合的经营模式。比较典型的是Shopping Mall，它是由一个管理机构组织、协调和规划，把一系列零售商店、服务机构组织在一起，提供购物、休闲、娱乐、饮食等各种服务的一站式消费中心。

（2）主题百货定位

百货商场应该尽早打破“大而全”的经营理念，摆脱品种齐全、无所不包、没有特色、毫无差别的经营模式，提倡“主题百货”的定位宗旨。所谓“主题百货”是指百货商场凭借自身能量和实力的优势，重点提供数个品类的商品（服务），并且每个品类商品（服务）贯穿于鲜明主题之下，进而形成自己的经营特色。

2．商场形象定位。现代大型百货的形象定位主要有以下几个类型：时尚定位，档次定位，居家定位，文化和服务定位，经营特色定位；（1）时尚定位。因为百货业想要有发展前途，就必须适应现代消费需求的变化。既不仅满足生活需求，更应该定位于引导消费、引领时尚、领导潮流，是社会潮流的载体，城市生活的橱窗；（2）档次定位。百货业面对着超市，大卖场，折扣商店等新兴业态的强有力的挑战，可以从档次上走差异化定位之路。如深圳深房百货精心打造自己的商品品牌，在消费者心中树立独一无二的高档形象，进而提升自己的吸引力和辐射力，形成竞争的差异化；（3）居家定位。如成都伊藤洋华堂居家定位成功的原因就在于其对消费者需求的了解，生活消费品的实惠、低价，服务的方便、快捷，同时提供更完整的品种以满足不同层次消费者的需求，商品品种的选择更侧重于生活居家的特色，很高促销频率、很好促销效果和服务质量；（4）文化和服务定位。就是要对企业的一切有形无形资产进行系统的整合，形成文化和服务的差异化形象定位。北京燕莎商场围绕“中高档商场”的定位，将服务进行纵向延伸，以文化服务作为其中的核心突破点，让消费者在购物中有一种文化式享受，营业员不仅要卖商品，更要卖文化，卖知识，卖艺术。这一定位为燕莎注入了文化气息，提升了燕莎的服务价值；（5）经营特色定位。特色经营是在对企业全盘资源整合后突出优势资源的一种特色定位，它要与企业的选址，规模相适应，在商店内部布局、商品采购、经营方式、规范化管理、公关策划等方面进行一致性的协调。大连市玉华商场，尽管处在世界零售巨头沃尔玛和家乐福的夹击之下，却依然生机盎然，一个生存秘招便是其商场开设的“大厨房”，即现场制售区，经营现场炒菜，面食加工，百年桃酥三大项目，每天到此的顾客络绎不绝，销量极为可观。

3．营销组合定位。营销组合定位的核心就是要寻求差异化，差异化能够形成竞争优势，但是，并非所有营销组合的差异化都是有意义的或者是有价值的。

第3篇：差异化商业模式范文

[关键词]文化差异FDI进入模式文献综述

一、引言

随着全球化的深入发展，国际直接投资越来越成为人们关注的焦点，它对企业和国家的发展也将产生愈加重要的作用。而国际直接投资进入模式的选择，是外资在进入东道国市场时进行的核心决策，对跨国经营的成败产生直接的影响。进入模式的选择同时受到很多因素的影响，包括市场因素，公司规模，跨国经营经验，行业资金密集度等等。其中，国内学者对文化因素的研究还比较少，而西方学术界对此也一直众说纷纭，没有定论。笔者认为，随着全球化背景下中国经济的发展，国际直接投资的规模将会进一步扩大，而与世界其他国家相比，中国具有其独特的意识形态，文化渊源，这些差异对中国招商引资将会产生不同影响，值得我们重视。而近年来，外资的进入模式由合资方式向独资方式过渡的趋势越来越明显，这又是由什么原因导致，这些都需要我们进行思考。因而笔者试图对国内外学者关于文化差异会如何影响FDI进入模式（主要在合资与独资的选择上）的代表性研究成果进行整理和综述，并提出自己的看法。

二、国外学者的研究成果

（一）文化差异越大越容易导致合资形式

1．Johanson和Vahhe(1977、1990) [7]

该文通过对几家瑞典跨国公司的案例研究发现，跨国公司在进入国外市场时的模式选择往往受到“心理距离”(psychicdistance)的影响，心理距离阻隔了跨国公司和东道国市场之间的信息交流，使得跨国公司发现向东道国子企业传递技术和管理经验变得困难。此外，由于社会文化差异所带来的不确定性也会使跨国公司的经理们往往低估海外投资的价值。为了避免海外经营失败，跨国公司通常会采取谨慎性的投资策略，降低在东道国投入资源的强度和控制度，比如寻求与东道国企业进行合作，利用东道国企业与政府、供应商、消费者的良好关系来开拓当地市场。

2．Anderson和coughlan(1987) [2]

该文指出跨国公司在文化差异大的国家投资， 获得当地知识非常困难，因此偏好于合资经营方式。在文化差异大的国家投资， 还会因为内外部环境的不确定性， 增加投资的风险， 跨国公司倾向于利用合资形式以规避风险。该文考察了日本和东南亚市场发现当美国跨国公司进入文化差异较大的日本和东南亚市场时，多数选择了合资方式。

3．Kogut和Singh(1988) [8]

该文发现跨国公司母国与东道国之间的心理距离是管理者在东道国经营中对成本和不确定性的主观感知。在心理距离大的国家投资， 管理者认为外部的风险大， 在投资时要尽量减少对资源的承诺水平， 倾向于合资方式;该文通过对228项进入美国的直接投资的实证研究也表明，文化差异与选择建立合资企业的可能性之间存在着显著的正相关关系。

（二）文化差异越大越容易导致独资形式

1．母国中心论

持这一观点的学者们认为，文化上的差异使得跨国公司的经理们不信任东道国的合作方，他们宁愿采取高控制的进入模式，以完全按照自己的意愿行事。(Bivens and Lovell，1966) [3]。

2．交易成本理论

持这一理论的学者认为，文化差异增加了低控制模式下的内部不确定性，产生了高额的交易成本，如增加与合作方信息交流的成本、控制合作方的成本、监督合作方的成本，此时采取集中化的决策程序和一体化的组织形式来规避交易成本是一种理性的选择，其中也不乏实证证明：

（1）Padmanabhan和cho(1996) [9]分析了文化差异对进入模式选择的影响，发现在文化差异越大的东道国，日本制造业企业选择独资方式的可能性越大。

（2）Erramilli等(1997) [5]对韩国跨国企业的研究表明，高文化距离与高股权进入方式正相关。

（3）Anand和Delios(1997) [1] 的研究也发现，与进入亚洲市场相比，在进入北美和西欧国家市场时，日本企业更愿意采取独资进入模式。

（三）文化差异与FDI进入模式无直接关系

Brouthers(2000) [4]的研究表明文化差异与跨国公司的投资模式选择之间没有直接的关系。

三、国内学者的研究成果

（一）在华外商直接投资进入模式选择的文化解释

潘镇、鲁明泓《世界经济》[10]

该文以1990一2000年间江苏省3452家外资企业为样本，分析了投资国文化、投资国与中国的文化差异对外商直接投资进入模式选择的影响。研究发现:来自控制性权力偏好型和风险喜好型国家的外资偏爱以独资方式进入中国市场;那些本国文化与中国文化差异越大的国家，外资越有可能采取合资方式来规避跨国经营中的风险;另外，随着合作的扩大和延展，中国吸引外资经验的丰富降低了外资进入后的经营风险，从而促使它们越来越多地采取独资进入模式。

该文的发现说明，对于进入中国的外商直接投资和跨国公司而言，文化差异既是一个静态的概念，同时也是一个动态的概念。从静态的角度来看，文化背景不同固然使得跨国公司面临较大的经营困难，并使它们在选择进入模式时表现出谨慎的控制观和风险观;但随着东道国经营环境的优化和改善，文化差异将表现出其动态的特征，即国外投资者所受到的文化差异困扰将会越来越小，由此对进入模式选择的影响也会产生变化。

（二）东道国文化环境对跨国公司对外投资行为的影响

周凌霄《亚太经济》[11]

该文将对外直接投资模式中的收购模式亦纳入讨论范围。表明当东道国与母国文化差距较小时，新建投资是一种更好的方式，可以最大化公司特有优势。相反，当东道国与母国文化差距较大时，则应该采取收购方式来减少风险。

文章也列举了学术界关于持股比例这一问题上的分歧（但并未表明自己的看法）：一种观点认为，东道国与母国文化差异越大，跨国公司在投资时更希望增加在子公司中的持股比例。其理由是文化差异越大，在对投资进行组合管理时会增加公司的交易与经营成本并加大跨国公司进一步发展的风险。为了最小化交易成本，文化上的巨大差距使跨国公司在进入时选择更大的控制权。Pan(1996)通过对中国外资企业的研究发现，文化差异越大，外国投资者越有可能要求在合资企业中拥有 50% 或者是更多的股份。

另一种观点认为，东道国与母国文化差异越大，跨国公司出于风险的考虑会减少自己的股权比例。在文化差距大的东道国市场中放松对子公司的控制可以作为减少不确定性和信息交换成本的一种手段。Brouthers(2003)在对西欧国家跨国公司进行的研究中发现，制造业的跨国公司在进入文化差异较大的中东欧国家时更愿意选择合资经营方式而不是全资子公司。

（三）文化差异与跨国公司在华投资的独资化倾向

王 俊《国际贸易问题》[12]

该文从文化距离和心理距离这两个方面来界定文化差异，在交易成本理论的基础上分析了跨国公司母国与我国的文化差异对其进入模式的影响。

转贴于 根据 Hofstede(1980) [6] 提出的用各国的权力距离指数(PDI)、个人主义指数(IDV)、男权主义指数(MAS)、不确定性规避指数(UAI)4个维度的变量来表征各国的文化距离；采用跨国公司母国与我国的不确定规避指数之差(UAID)作为心理距离的替代变量。

以2004 年我国外商投资企业销售收入排名前 500 名的企业为样本， 以文化距离和心理距离为解释变量，建立 logit 模型进行实证分析。研究结果表明， 跨国公司母国与我国的文化距离越大， 其在华投资越倾向于合资经营， 而跨国公司母国与我国的心理距离越大， 其在华投资越倾向于独资经营。

在华外商投资企业的独资化倾向日益增强，恰好反映了外商对我国经济的良好预期， 我国经济的持续增长降低了跨国公司投资的不确定性，在这种外部环境下选择独资方式可以获得更大的收益。同时， 跨国公司的独资化还反映了外国投资者在华经营若干年后， 合资企业内部的冲突逐渐扩大， 合资经营的交易成本迅速上升。因此，跨国公司扩大合资经营中的股份或直接变更为独资经营是情理之中的选择。

四、综合评析

总而言之，国际上对文化差异如何影响FDI进入模式的研究各执一词：对文化差异与采用合资形式的关系的讨论既有支持正向的也有支持反向的，同时也存在根本没有关系的论点，且均各有数据实证作为支持。而中国学者在探讨中国外商直接投资进入模式时，通常认为母国与东道国文化差异越大，越倾向采取合资形式，而实证研究亦证明了这点。对于目前我国FDI由合资转向独资的趋势，多数学者认为是有据可依的，那是因为我国经济的持续增长降低了跨国公司投资的不确定性，经营环境的优化和改善使国外投资者对我国经济的预期变的更好。

对于上述研究需要做出说明的是：在衡量各国文化差异时大部分学者采用的是最具有广泛影响力的Hofstede指标。那是Hofstede根据1967一1978年对116000名IBM雇员的问卷调查结果，提出的4个刻画各国文化的维度：a.权力距离(power distance)反映一国管理者对权力的态度。来自权力距离高国家的经理，在组织中往往以领导人自居，善于控制下属，喜欢获得较大的权力；b.个人主义(inpidualism)反映一国管理者与人合作的态度。来自个人主义色彩强烈国家的经理，比较关心个人利益，相信成功来源于自我的奋斗；c.不确定性的避免(uncertainly avoidance)反映一国管理者对待和处理不确定环境的态度。来自于不确定性避免程度较高国家的管理者，大多是风险规避的，通常会采用严格的内部规章制度来处理不确定性的问题；d.男性主义(masculinity)反映一国管理者对社会中男性角色的态度。如果一个国家中的男性居于主导地位，而女性只负责和处理一些支持性的社会活动时，那么这个国家就是男性主义国家。

然而也正是基于此，笔者认为上述对中国外商直接投资进入模式的研究还是有所缺憾的，因为Hofstede的研究并没有给出中国的文化分值，他们的著作是取香港和台湾地区文化维度值的平均值近似地代表祖国大陆的文化维度值的，在模型回归中，来源国与中国的文化差异值为各国文化纬度值与香港和台湾地区文化纬度分值的平均值之差的绝对数，这对检验结果的精确性产生了一定影响。如果我们能对中国整体文化作一个调查评估，得出数值，将对此项研究提供更准确的数据支持。

参考文献

[1] Anand， J. and Delios， A. “Location Specificity and the Transferability of Downstream Assets to Foreign Subsidiaries.” Journal of International Business Studies 28， 1997

[2] Anderson E. and Coughlan， T.“International Market Entry and Expansion via Independent or Integrated Channels of Distribution.”Journal of Marketing 51，1987

[3] Bivens， D. K. and Lovell， E. Joint Ventures with Foreign Partners， New York: The National Industrial Conference Board， 1966.

[4] Brouthers， K. D. & Brouthers， L. E.“Acquisition or Greenfield start-up Institutional， cultural and transaction cost influences.” Strategic Management Journal， 2000

[5].Erramilli， M. K. “Nationality end Subsidiary Ownership Patterns in Multinational Corporations.” Journal of International Business Studies 27， 1996.

[6].Hofstede， Greet. Culture's Consequences. Newbury Park. Calf; SagePublications，1980.

[7] Johanson，J. and Vahlne， J. E. “The Internationalization Process of the Firm; A Model of Knowledge Development and Increasing Market” Journal of International Business Studies 8， 1977

——“The Mechanism of Internationalization.” International Market Review 7 ， 1990

[8] Kogut，B. and Singh，H.“The effect of National Culture on the Choice of Entry Mode.”Journal of International Business Studies 19，1988

[9] Padmanabhan， P. end Cho， K. R. “Ownership Strategy for a Foreign Affiliate; An Empirical Investigation of Japanese Firms.” International Review 36， 1996

[10]潘镇 鲁明泓.在华外商直接投资进入模式选择的文化解释[J].世界经济 2006，2

[11]周凌霄.东道国文化环境对跨国公司对外投资行为的影响[J].亚太经济2007，1

第4篇：差异化商业模式范文

关键词： 中国农业银行；差异化营销；平衡计分卡

中图分类号： F832.33 文献标识码： A 文章编号： 2095-8153（2016）04-0051-06

一、农业银行差异化营销战略实施的必要性

农业银行是我国四大商业银行之一，是我国银行体系的重要元素，特别对农业经济的发展存在着举足轻重的促进作用。随着我国金融改革的深化，金融市场的竞争日渐加剧，差异化营销已成为农业银行的一项关键性战略，在很大程度上决定着农业银行的生死存亡。所谓差异化营销，是指农业银行及机构依靠自身的优势因素在性能和质量上设计出优于竞争者的产品，或者凭借出彩的宣传、高效的推销手段和完美的售后服务在消费者内心树立起与众不同的形象。对于一般企业而言，差异化营销必须从战略的角度来分析，包括定位差异化、价格差异化、品牌差异化、产品差异化、渠道差异化和促销差异化等环节。

差异化营销是差异化战略的一种形式，或者说是以产品营销为主导的差异化战略。1980年，美国哈佛大学商学院首席教授Michael Porter提出了差异化战略，指企业可以通过在产品形象、技术特点、客户服务及营销网络等方面的差异化，形成在行业内具有独特性的竞争优势。在Michael Porter看来，差异化战略的实质就是追求垄断要素的一种方式。顾客需求的满足包含多个环节，如果企业在其中的一个或多个环节产生优势，就会使顾客倾向于购买本公司的产品。Michael Porter认为，常见的差异化战略形式有产品差异化、服务差异化、营销差异化、采购差异化、制造差异化和品牌差异化等。企业可以结合自身的优势，针对目标市场，在实施差异化战略时选定某种合适的形式[1]。从操作的层面来看，差异化战略的实现可以有多种方式，如产品设计、品牌塑造、技术开发、客户服务、外观创意等，当然，最理想的情况是企业能够在几个方面都独树一帜。Michael Porter认为，产业的竞争状态取决于五种能力要素，即进入者的威胁、替代者的威胁、产品买方的还价能力、材料供应方的议价能力、及现有对手的竞争程度。可见，Michael Porter加强了产业经济学和管理学的沟通，认为企业在与五种要素的抗争中，蕴涵着成本领先战略、差异化战略和专一化战略三种竞争战略。

银行业是天然实施差异化的行业，差异化可以在银行运营的多个环节上展开。美国著名市场营销专家格鲁诺斯曾对银行业的服务特征进行过深入的分析，认为：（1）银行服务是一种非实体性的服务。银行所提供的存款服务、贷款服务、以及各种中间业务服务都不是实体产品，而是数字产品，具有无形性与抽象性，难以采用实体性的描述方式来评价银行产品和服务的质量，而只能采用信任、感受、经验等心理方法。（2）银行服务是由一系列行为所组成，而不提供具体的物品。从外在形式上看，银行产品是服务行为的组合，可以被竞争对手所观察和模仿，导致产品的生命周期较短。如果银行机构希望在营销竞争中保持持续的优势，就需要不断地推出新的服务，并进行服务创新。（3）生产与消费的并发性。在银行为顾客提品和服务的过程中，生产与消费是同时进行的。（4）银行业的服务营销是一种典型的两极营销模式。一般消费品的营销流程是从生产厂家到营销机构，再到消费者，消费者是营销机构的营销重点，营销机构又是生产厂家的消费者，因而是单极营销模式。银行的营销流程是从顾客到银行再到顾客，两端的顾客均是银行营销的重点，是具有差异化特征的两极营销模式[2]。

尽管建设银行已将差异化战略作为一项持久性的发展战略，并已长时间地付诸实践，但是，对于建设银行及分支机构的差异化营销战略的研究尚处于朦胧状态，远滞后于差异化实践的发展。不过，国内外关于各类商业银行差异化的探讨也为建设银行差异化营销研究的开展提供了良好的理论平台。这些研究包括银行差异化策略、差异化风险、差异化促进因素、差异化障碍、差异化制约因素等。巴曙松（2005）认为中国商业银行开始从规模竞争转向创新性竞争，差异化日渐显著，各类商业银行或银行机构均制定了不同的区域竞争战略、产品竞争战略和客户竞争战略等[3]。Dean famel & nellie liang（2007）基于差异化的视角探讨了美国银行的市场准入问题，认为市场结构、人口及增长等因素是银行差异化战略所重点考虑的因素[4]。Franz（2007）分析了澳大利亚银行的差异化运营问题，指出大部分澳大利亚银行的业务范围是区域性的或地区性的，仅有极少部分银行的业务范围是全国性的，因此，区域因素或地区因素是银行差异化战略绩效的重要影响因素[5]。Robert M（2009）探讨了差异化战略对区域银行稳定性发展的影响，解析了银行差异化战略失败的影响因素，认为差异化战略的实施在某种程度上导致了银行风险的增大[6]。黄飞鸣（2008）认为，同质性是银行业的重要属性，在差异化战略优势的基础上，可以构建银行间合作竞争型共生组织，以合作竞争替代对抗竞争，克服银行功能同质化倾向，从而打造银行业的合作竞争共生体[7]。Bjorn Haavengen，D.H.Olsen（2008）研究了差异化战略模式下的银行业合作竞争战略，认为以合作竞争来代替对抗竞争，可以克服银行功能的同质化倾向[8]。Robert M（2009）研究了美国乡村银行差异化战略的运营模式，解析了乡村银行竞争策略的实施过程，以及对差异化绩效的影响[9]。尚文程（2010）探讨了中小商业银行差异化战略发展的机理，分析了制约中小银行差异化发展的主要因素，包括市场定位不明确、政府监管僵化、考核制度滞后等[10]。

中国农业银行差异化战略机制与其他国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行的差异化存在着一定的类同性，与国外商业银行差异化也存在可比之处，但是，由于农业银行的业务范围、服务对象、发展目标仍然存在着高度的个性化特征，因而也应具有自成体系的差异化机制。借鉴于相关的研究成果，结合于农业银行的差异化实践，实证性的检验可以揭示农业银行差异化营销的微观机理，发现差异化营销战略的优势路径与不足之处，从而为差异化营销战略实践的深化提供现实性的理论借鉴。

二、农业银行差异化营销战略模型的设计

差异化营销战略的策略组合是一个动态的系统，在不同的环境下呈现出不同的特征。农业银行差异化营销战略模型的设计就是构建差异化绩效与差异化影响因素之间的理论关系，而影响因素的选择需要密切结合于农业银行的内外部运营环境。张磊（2004）通过差异化策略在农业银行个人业务营销中的应用分析，认为农业银行差异化战略的实施需要从四个方面入手：（1）差异化内涵的认识，即理解差异化的核心是对价值链中有可能影响客户价值的环节所进行的独特性设计，但并非独特性的东西都具有差异性，而只有可以从中获取溢价的部分才具有差异化的特征；（2）客户价值链的分析，因为只有通过对客户价值链的准确把握，银行才能实施准确的市场细分，并根据市场需求的差异来制定自身的差异化策略；（3）理解差异化成本，因为在差异化实施过程中，买方价值必须超过成本，否则将因不能带来明显的收益而失去差异化营销的基础；（4）经营一体化，因为一体化经营能够带来服务效率的改进和顾客价值的提高，从而提升差异化营销的效率[11]。朱海莎（2005）认为农业银行的差异化战略包括4个方面：市场定位差异化、业务定位差异化、客户定位差异化和产品定位差异化。在这里，市场差异化是指农业银行要选择到合适的目标市场，业务定位差异化是指农业银行在不同的客户群体中实施不同的客户关系管理，客户定位差异化是指农业银行将核心业务定位于最佳客户群体，产品差异化是指农业银行致力于开发出与众不同的新产品，且含有较高的科技特征[12]。

本研究基于本课题现有的研究成果，结合于农业银行的现时运营特征，认为农业银行差异化营销的具体策略包括七点：差异化导向、客户数据库建设、市场细分、市场差异化、产品差异化、分销渠道差异化、服务差异化和银行形象差异化[13-15]。（1）差异化导向是指银行机构能够将差异化营销置于战略规划与实施的层面，在银行机构内部深入贯彻差异化的思想、理念和方法，将差异化作为全体员工的行为标杆。这一点对于我国商业银行尤其重要，因为我国银行业差异化的滞后不仅表现在策略上，更表现于思想和理念上。随着差异化的成熟，差异化导向将不再成为一项具体的差异化策略，但在现阶段不可舍去。（2）客户数据库建设是银行差异化的平台，是差异化初级阶段的一项基础性策略，为其他各项差异化策略的展开提供了有效的数据支持。差异化行为的决策不是凭空想象出来的，而是基于一定的数据推断。长期以来，农业银行并不注重市场数据、客户数据、管理数据、产品数据的管理，致使差异化赖以生存的决策数据基础较为薄弱。（3）所谓市场细分，是指农业银行或机构根据不同消费者需求的差异性，将营销市场划分为不同的子市场，并有针对性地采取不同的营销策略，从而为银行客户提供不同的便利和支持。许多跨国银行非常重视对客户市场的细分，如汇丰银行、巴莱克银行和花旗银行等跨国银行，均具有丰富的市场细分经验和卓越的市场细分技能，设计了全面、合理、操作性强的细分指标，形成了层次分明的信用等级。（4）市场差异化就是利用自身的资源优势选择一个或若干个细分市场作为重点营销目标，并构建起畅通的产品营销渠道。当市场差异化确立之后，也就确立了自己的竞争对手和市场取向。市场差异化成功的决定因素在于能否充分发挥银行机构优势资源的作用，能否将优势资源转化为市场竞争力。（5）产品差异化，是指银行产品在质量和性能上明显优于同类产品，从而形成自己独特的市场优势。银行产品的核心价值是相同的，但在产品性能、产品质量、产品特色上存在着差异，这也正是产品差异化的空间，应该成为产品差异化的主攻方向。目前，农业银行产品差异化主要目标是金融衍生品的开发，即设计出别具一格的中间品来吸引顾客。企业组织理论认为，企业对市场的控制程度在很大程度上取决于自身产品的差异化程度，即市场结构包含产品差异化，差异化的产品可以形成一定的市场垄断权。这一规律在银行业也是如此。（6）分销渠道差异化是指农业银行设计出与众不同的营销渠道，针对不同的客户群体实施不同的营销策略，以充分满足特定客户群体的需求。分销渠道差异化不仅实现了银行营销成本的最小化，也实现了客户价值创造的最大化。也就是说，在为同一客户群体提供同一服务时，农业银行比竞争对手具有更高的成本优势和价值创造优势。目前，农业银行营销渠道差异化的重点是营业网点空间布局的优化，撤并运营效益差的网点来充实运营效益好的网点。（7）服务差异化是指农业银行采取独特的服务方式来满足顾客的个性化服务需求，以维持和提高客户忠诚度。服务方式的完善和升级是一个无止境的过程，不仅表现在设施完备、快捷迅速、安全便利等常规需求上，也表现于各种心理需求的满足和慰籍上，使消费者体验到全身心的愉悦。这就要求银行机构应开展主动性的服务，发现、创造并满足用户的需求，而不是被动地等待。近年来，情感服务又成为差异化服务的一个竞争焦点，成为各个银行机构苦心孤诣争夺的制高点。最后，形象差异化是通过独特形象塑造而产生的差异，即银行机构通过成功的公司识别策划和高度的品牌意识，同时借助于各类宣传媒体，在顾客心目中构建起优异的企业形象。

差异化营销战略是农业银行的整体战略，并不仅仅体现于营销机制中，而是以营销带动全局，包括产品开发、内部控制、风险管理等，牵一发而动全身，因而可以表现为银行的运营绩效。现代商业银行的运营绩效一般采用平衡计分卡来测评，分为财务绩效、内部流程、客户忠诚度、学习与成长四个要素[16]。同时，在差异化战略环境下，差异化绩效也受到从业人员规模、固定资产规模和差异化战略年限的影响[17]。

根据以上分析，可以构建中国农业银行差异化营销战略绩效对差异化策略的多元回归分析模型如下式所示。

其中，各变量符号的名称、性质、预期符号如表1所示。

三、模型检验

中国工商银行存在着五级组织结构，即总行、一级分行（省级分行）、二级分行（市级分行）、县（区）支行、储蓄所。其中，二级分行不仅在总行和一级分行指导下具有灵活的经营自，也对支行和储蓄所具有直接的控制权，形成一个业务独立体，因而可以作为合适的差异化营销战略的研究样本。本研究先根据差异化营销战略的八个策略和差异化绩效平衡计分卡的四个要素设计研究问卷，含有13个题项，采用李克特7点量表进行数据收集，得38份有效样本数据，满足多元回归分析的一般性数据要求[18]。本次数据调查自2014年3月3日起，至2014年4月4日止，历时32天，主要采用委托调查和访谈的调查方式。

基于农业银行差异化营销调查的38份样本数据，借助于Eview软件对研究模型进行多元回归检验，得第一次检验结果如表2所示。

根据表2的检验结果可知，产品差异化和服务差异化的回归系数值较低，且缺乏显著性，因而将其剔除后进行下一次回归分析，得第二次回归分析结果如表3所示。

根据表3的检验结果可知，银行形象差异化的回归系数值较低，且缺乏显著性，因而将其剔除后进行下一次回归分析，得第三次回归分析结果如表4所示。

根据表4的检验结果，所有变量的回归系数值均存在显著性，因而停止回归分析。其中，客户数据库建设、市场细分的回归系数值较高。

四、结论分析

根据检验结果，结合于农业银行差异化营销战略的数据调查，可以得到如下研究结论：

1.从优势功能的视角来看，在农业银行差异化实施过程中，差异化导向、数据库建设、市场细分、市场差异化和分销渠道差异化对差异化营销绩效存在着显著的促进作用，其中，数据库建设和市场细分的促进力度较为明显。长期以来，农业银行根本没有意识到客户数据库建设的重要性，近年来才开始逐步实施和完善，效果较为显著。市场细分一直是农业银行的一项优势业务，在差异化战略实施中得到了体现。

2.从功能缺失的视角来看，在农业银行差异化营销实施过程中，产品差异化、服务差异化和银行形象差异化的功能没有得到充分发挥，有待进一步扩展和深化。在农业银行中，信贷产品的业务量比例较高，对金融衍生品的开发力度不足。农业银行在乡镇机构的营业网点较多，设施较为落后，缺乏服务方式创新的积极性，导致服务差异化滞后。同样由于兼顾广大农户的信贷业务，致使许多基层网点不注重形象的塑造，导致形象差异化无从谈起。

3.从基础要素支持的视角来看，在农业银行差异化实施过程中，固定资产规模对差异化存在着明显的支持作用，而人员规模缺乏有效的支持功能。不过，差异化实施的时间越长，差异化的成效越显著。农业银行基层人员的配备对专业化的要求较低，主要满足于信贷业务流程的实现，差异化理念不足。近年来，一些农业银行机构配置了大量的软硬件信息设备，有助于市场细分、产品开发、客户分析和市场定位，对差异化的深化存在着一定的推动作用。

4.从差异化整体发展的视角来看，农业银行的差异化战略取得了一定的成效，特别在数据库建设和市场细分上，但也存在着明显的不足，尤其是产品差异化和服务差异化处于空白状态。农业银行由于长期承担我国农业发展的信贷工作，只是近十余年来参与混业经营，人才储备不足、基础设施不全、经营理念僵化，导致差异化进展的阻力较大。尽管差异化营销的实施取得了显著的成效，但在产品差异化和服务差异化这两个关键的差异化策略上举步维艰。

5.从差异化营销深化和完善的视角来看，农业银行应遵循如下路径：（1）维持数据库建设和市场细分的优势，扩大数据库容纳的数据类型，加强对非传统营销领域的市场细分；（2）进一步提高差异化战略导向、市场差异化和分销渠道差异化的功能，在有利条件下率先突破，并确保在后期的差异化实施中不会出现功能衰退的现象；（3）高度重视产品差异化、服务差异化和银行形象差异化的开发，尽快摆脱这三种差异化的功能缺失状态，避免在差异化战略中陷入整体被动；（4）在人力资本开发或人员引进上要注重专业化或专业技能，为差异化的深化积聚必要的人才储备；（5）在银行系统内大力培育核心竞争力，将差异化作为核心竞争力的关键要素之一。

[参考文献]

[1]Michael E.Porter. Competitive Advantage[M]. New York： Free Press，1985.

[2]张天龙，张同建.国有商业银行差异化战略研究[J].思想战线，2012（6）：143-144.

[3]巴曙松. 差异化战略与银行业合作竞争[J].广东金融学院学报，2008（5）：65-70.

[4]Dean famel & nellie liang Allan， Shipman. Privatized production， socialized consumption？ Old producer power behind the new consumer sovereignty[J]. Review of social economy，2007（9）；331-352.

[5]Franz Credit-worthiness tests and interbank competition[J].Econometrica，2007（5）：429-552.

[6]Robert M. Feinberg. Patterns and Determinants of Entry in Rural County Banking Markets[J]. Ind Compet Trade 2009 （9）：101-115.

[7]黄飞鸣.差异化战略与银行业合作竞争[J].广东金融学院学报，2008（3）：65-70.

[8]Bjorn Haavengen，D.H.Olsen，and J.A.Sena. The bank value chain component in a decision support system： a case example[J]. IEEE Transaction on Engineering Management，2008（4）：418-428.

[9]Robert H？]rtl and Lutz Johanning. Bank risk Budgeting with Value at Risk Limits[J]. Risk Management，2009（1）：143-157

[10]尚文程.中小银行的差异化战略[J].经济导刊，2010（9）：14-15.

[11]张磊.差异化策略在中小商业银行个人业务营销中的应用[J].生产力研究，2004（3）：65-66，76.

[12]朱海莎.商业银行差异化经营战略初探[J].管理现代化，2005（4）：59-61.

[13]刘 涛，张同建，马国建. 上市银行差异化战略对市场竞争力的促进机制研究[J].金融理论与实践，2014（3）：89-94.

[14]刘 涛，张同建，马国建.商业银行差异化战略比较性研究[J].金融论坛，2014（2）：35-39，64.

[15]刘 涛，张同建，马国建.我国四大商业银行差异化战略实施机制实证研究[J].金融与经济，2013（9）：50-53，86.

[16]刘 涛，张同建，马国建.四大商业银行实施差异化战略的绩效[J].金融论坛，2013（12）：39-43，77.

第5篇：差异化商业模式范文

[关键词] 竞争战略 资金需求 比较

著名的战略管理大师迈克尔・波特提出了三种基本的竞争战略，即成本领先战略，差异化战略和集中战略，从而构筑了战略管理的理论框架，成为很多企业制定战略的理论依据。在企业战略分析和战略制定的过程中，实施每种竞争战略所需的投资大小是一个必须考虑的因素，因为每种竞争战略的实施都需要进行投资，并且每种基本竞争战略的资金需求大小也各不相同。

企业实施战略是在进行一般化经营的基础上实施某种竞争战略，所谓一般化经营是指企业不实施任何战略只维持简单再生产的经营模式，因此如果企业要实施某种战略，就需要在一般化经营的基础上进行投资，从而形成自己的经营特色。

一、企业一般化经营的资金需求

假设企业不采取三种竞争战略中的任何战略，只是进行一般化经营，其对资金的需求主要用于：

1.厂房的投资

2.购买一般生产设备的投资

3.寻找供货商和销售商的投资

4.对员工进行简单培训的投资

如果用D0表示企业进行一般化经营对资金的需求；H0表示对厂房的投资；F0表示购买一般生产设备的投资；C0表示对寻找供货商和销售商的投资；P0表示对员工进行简单培训的投资。那么其资金需求可以表示为：

D0=H0+F0+C0+P0等式成立

二、三种基本竞争战略的资金需求

1.成本领先战略的资金需求

成本领先战略是指通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润。成本领先战略的核心是建立持久成本优势，而成本优势的战略性价值正是取决于其持久性。因此，只有为企业带来长久性竞争优势的成本削减策略才是成本领先战略。

成本优势的来源因产业结构不同而异，可以包括追求规模经济、专利技术、原材料的优惠待遇，对价值链改造和重构，进行技术创新等。

因此成本领先战略对资金的需求主要用于:

(1)规模的扩大

(2)市场占有率的提高

(3)先进机器设备的采购

(4)厂房等固定资产的建设

(5)为保持成本领先地位而进行的技术研发

(6)为了维护与供应商和销售商之间的关系也需要花费资金进行维护

(7)对实施成本领先战略员工所需技能的培训

因此假设用D1表示成本领先战略对资金的需求；S表示用于生产规模扩大而必须投入的资金；M表示用于开拓广阔市场而必须投入的资金；F1表示用于采购先进的机器设备而必须投入的资金；H1表示用于厂房的扩建而必须投入的资金；R1表示对旨在保持成本优势的科技研发投入的资金;C1表示维护销售渠道和维持供应商和销售商的关系而必须投入的资金。那么有：

D1＝S+M+F1+H1＋R＋C1+P1等式成立

其中F1=F0+F1；H1=H0+H1；C1=C0+C1；P1=P0+P1

F1―表示由于实施成本领先战略而对先进机器设备进行的附加投资；

H1―表示由于实施成本领先战略规模扩大而必须对厂房扩建而进行的附加投资；

C1―表示由于实施成本领先战略而必须对维护供货商和销售商的关系而进行的附加投资；

P1―表示由于实施成本领先战略而对员工所需技能的培训投资

2.差异化战略的资金需求

差异化战略，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品或服务独特的某一部分直至全部不同于其它企业的产品或服务的优势，作为指导企业持续稳定发展的方向。这种产品或服务的独特性可以给产品带来额外的加价，如果一个企业的产品或服务的溢出价格超过因其独特性所增加的成本，那么，拥有这种差异化的企业将获得竞争优势。

实现差异化战略的途径很多，企业通过专利技术，生产出在性能和质量上优于现有同类企业的产品。通过市场宣传加强广告推销力度，使用户对本企业的产品产生与众不同的印象，其表现形式为物的功能上的差异，服务内容上的差异、市场管理方式上的差异等。

差异化竞争战略可以分为集中的差异化竞争战略和广泛的差异化竞争战略。前者只是在一点或几点上提供差异化的产品和服务，因此所需要的企业实力往往比后者低的多。

对于实施广泛的差异化战略的企业对资金的需求主要用于：

(1)对于企业实行差异化战略所需要的先进机器设备的投资

(2)对于企业进行差异化研发的投资

(3)对于建立完善的分销渠道的投资

(4)对于实施差异化战略所需要的员工技能培训的投资

因此，如果用D21表示企业实施差异化战略对资金的需求；F2表示对差异化所需要的先进机器设备的资金需求；R2表示对差异化的科技研发的资金需求；C2表示建立完善的分销渠道和维持与供货商、销售商的关系的资金需求；P表示差异化所需员工技能培训的资金需求。那么有：

D21=F2+R+C2+P2等式成立

其中F2=F0+F2；C2=C0+C2；P2=P0+P2

F2表示企业由于实施差异化战略而对购买先进机器设备进行的附加投资；

C2表示由于实施差异化战略而对维护供货商和销售商的关系进行的附加投资；

P2表示由于实施差异化战略而对员工特殊技能进行培训的投资

另外，如果企业实施集中的差异化战略，由于其差异化实施的范围要小于广泛的差异化战略，因此其对资金的需求量D22要小于D21。

3.集中战略的资金需求

集中战略是指企业在详细分析外部环境和内部条件的基础上，选定一个特定目标市场提品和服务，把自己的生产和经营活动集中在该市场上进行，以建立企业的竞争优势及市场地位。集中化战略常通过选择某些难以发挥规模经济效益或经验曲线效应的产品，阻止成本领先者的侵蚀。通过实施集中战略，企业能够划分并控制一定的产品势力范围。在此范围内其他竞争者不易与其竞争，所以市场占有率比较稳定。通过目标细分市场的战略优化，企业围绕一个特定的目标进行密集性的生产经营活动，可以更好地了解市场和顾客，能够比竞争对手提供更为有效的商品和服务，以获得目标市场的竞争优势。

集中化战略的实施方法包括单纯集中化、成本集中化和差别集中化等。

如果企业在一个狭窄的市场上实施单纯集中战略，其对资金的需求项目与企业不实施任何竞争战略，只进行一般化经营的项目相同，由于其市场狭小，规模小，故可用小写字母表示。那么有：

d=h+f+c+p等式成立,其中各字母表示的意义与企业一般化经营所需资金项目相同。

如果企业在一个狭窄的细分市场上实施成本集中战略，其对资金的需求用小写字母表示为：

d1＝s+m+f1+h1＋r＋c1+p1等式成立,其中各字母代表的意义与企业成本领先战略各项资金需求所代表的意义相同，这里只是用小写字母表示而已。

同样如果企业在一个狭窄的目标市场上实施差别化战略，其对资金的需求用小写字母表示为：

d21=f2+r+c2+p2等式成立,其中各字母表示的意义与企业实施差异化战略各项资金需求所代表的意义相同。

三、三种基本竞争战略对资金需求的比较

成本领先战略的资金需求表达式为：

D1＝S+M+F1+H1＋R＋C1+P1

=S+M+F0+F1+H0+H1+R+C0+C1+P0+P1；

广泛差异化战略的资金需求表达式为：

D21=F2+R+C2+P2

= F0+F2+R+ C0+C2+ P0+P2

D1－D21= S+M+F0+F1+H0+H1+R1+C0+C1+P0+P1－（F0+F2+R2+ C0+C2+ P0+P2）

=S+M+（F1－F2）+H1+（R1－R2）+（C1－C2）+（P1－P2）

对于规模大小相同或同一个企业来说，由于实施成本领先战略和差异化战略所需要的对先进设备的附加投资，进行研发的附加投资，维护供货商和销售商关系销售渠道的附加投资，对员工所需技能的附加投资等各项所需金额大致相同，因此实施成本领先战略和实施广泛差异化战略的所需资金的差额可表示为：

D1－D21=S+M >0

所以，对于同一个企业或规模大小相同的两个企业来说，实施成本领先战略所需的资金要大于实施广泛差异化战略所需要的资金，当然也就大于实施集中差异化战略所需要的资金。

由于集中战略是在狭小的细分市场上实施成本领先战略或差异化战略。因此其资金需求量要比成本领先战略和差异化战略都要小。

故对于同一个企业或规模大小差不多的企业实施三种基本竞争战略按对资金需求量从大到小顺序排列依次为：成本领先战略，差异化战略，集中战略。成本领先战略资金需求量最大，差异化战略次之，集中战略最小。

四、结论及建议

实施每种竞争战略所需的资金投入是不同的，因此对于资金条件不同的企业，应该结合自身的资金因素选择合适自己的竞争战略：

对于资金充足型的企业，由于它具备实施各种战略所需资金，其受资金制约的作用不显著，因此资金充足的企业主要把宏观经济因素和产业竞争状况作为其做出战略选择的主要依据。其具体做法是根据宏观经济的发展状况以及行业生命周期，行业结构和行业竞争状况做出是选择成本领先，还是选择差异化或者集中战略。

对于资金一般的企业，由于成本领先战略所需的资金巨大和自身资金有限，因此，成本领先战略就被排除在外，对于其来说，可供选择的只有差异化战略和集中战略。至于具体选择那个战略，要结合其他因素做出具体选择，其他因素包括宏观经济的发展状况以及行业生命周期，行业结构和行业竞争状况等。

对于资金缺乏型企业，由于其资金不能维持其在整个产业市场范围内展开有效竞争，因此集中战略是其唯一的战略选择。其具体做法是根据宏观经济的发展状况以及行业生命周期，行业结构和行业竞争状况以及细分目标市场的特点做出是实施成本集中战略还是实施差异集中战略的选择。

参考文献:

[1]迈克尔・波特:竞争战略[M].北京:华夏出版社,2005,(10)

[2]迈克尔・波特:竞争优势[M].北京:华夏出版社,2005,(8)

[3]徐红辉:论企业的产品差异化战略[J].商业时代，2007（24）

[4]彭湘华:成本领先战略实施浅析[J].集团经济研究，2007（22）

第6篇：差异化商业模式范文

【关键词】商业银行；经营战略；差异化

一、引言

随着改革开放的深入，中小股份制银行日趋壮大，外资银行不断涌入，中国银行业市场竞争加剧，买方市场形成，优质客户成为各家银行竞相争夺的领域，各家银行通过各种方式吸引客户。但中国金融业普遍存在着产品同质化趋势严重的问题，这种同质化严重制约了银行的竞争力、竞争方式和盈利水平。

二、我国银行多元化组织体系下经营趋同状况

一是经营战略趋同。各家商业银行几乎都在强调以零售业务为重点，以公司业务为核心，以中小企业、消费信贷、财富管理、信用卡、贸易融资等为新的利润增长点，银行发展战略过于笼统，市场定位、市场细分还不够。二是产品设计趋同。各家银行的信贷类产品在结构设计、客户准入、信贷流程、风险管理等方面基本相同，理财产品在设计理念、产品结构、收益率等方面也大致相似，存款类产品更是局限在定期、活期、通知存款等少数品种上。三是营销策略趋同。各家银行都已树立了“以客户为中心”的服务理念，实际上却是以同质化的产品为中心，主要是“拼价格、拼费用、拼关系”，营销活动中的创新含量、科技含量普遍不足，精准营销的水平和能力比较有限。四是业务结构趋同。绝大部分银行的企业贷款均占到贷款总额的75%以上，个贷结构均以住房按揭贷款为主，收入结构以利息收入为主，客户结构以大客户为主。五是机构设置趋同。全国性、区域性股份制商业银行以及地方城商行都开始跨区经营，重点都瞄准了珠三角、长三角和环渤海等地区的中心城市和省会城市，而中西部特别是广大的西部地区和农村金融机构严重短缺。

三、差异化经营的必要性和可行性

同质化竞争导致中国商业银行出现“千行一面”的格局，这种银行体系不能很好地满足经济发展对金融服务的多样化需求，而且容易诱发过度竞争，不利于银行业的长远发展。当前，中国银行业所面临的经营环境正在发生许多重大变化，商业银行加快探索差异化经营势在必行。

一是利率市场化加快推进，商业银行过度依赖存贷利差的同质化盈利模式面临挑战。目前，我国银行业收入的80%以上来源于存贷利差。而“十二五”规划已明确提出“稳步推进利率市场化改革”，市场化定价将逐步实现，这将导致银行业利差收窄，从而引起竞争加剧、风险加剧。同时，利率市场化也为商业银行开展产品创新、提升差异化经营能力开辟了更为广阔的空间。

二是监管约束不断强化，商业银行高度同质的高资本占用型发展难以为继。银监会的“中国版巴塞尔协议Ⅲ”监管方案中，明确规定了对资本充足率、拨备率、杠杆率、流动性四大监管工具。在新的资本监管标准下，预计我国银行业未来5年内将会出现高达约1.7万亿元的资本缺口。在此背景下，以量补价、外延扩张为主要特征的传统经营模式，由于过度依赖资本占用而难以持续，这要求银行必须改变高度同质化的经营模式，加大拓展低资本占用型业务的力度。

三是客户金融需求日趋多元，为商业银行差异化经营提供了广阔的前景。目前，中国家庭财富总值超过16.5万亿美元，居民财富管理需求日趋旺盛；小企业金融需求规模十分庞大，2010年末小企业贷款余额已达7.55万亿元，同比增长29.3%，比大型企业贷款增速高16个百分点；人民币国际化加快推进，自2009年4月试点开始至今，跨境人民币业务需求迅猛增长。此外，伴随着资本市场的发展、新一代信息技术的兴起、老龄化社会的来临，银行业产生了许多新的业务与盈利增长点，为银行差异化经营提供了各种市场机遇。

四、努力构建商业银行差异化经营战略

首先，增强产品创新能力，在动态竞争中保持差异化特色。银行产品具有易复制性，其差异性在于其独特性，而独特性则来源于创新。因此，差异化经营是一个动态过程，根本动力在于不断创新，增强产品创新能力。一方面，在体制上建立可行的长效创新机制，将自主创新融入银行的日常管理和运营过程中；另一方面，要及时把握客户需求新动向，多渠道、多角度、多领域开展灵活创新。

其次，加强客户市场细分，建立差异化的客户经营体系。客户定位差异化并非银行只为某类客户提供服务，而是银行集中有限的资源重点为这些目标客户提供更多符合其特定需求的服务，从而达到差异化竞争的目的。目前，国内银行在客户定位方面细分不够，大都根据所谓的“二八定律”，把中高端客户作为竞争的主要目标。因此，要建立差异化客户经营体系，对客户进一步细分，将客户细分落实到市场战略规划、推广与销售策略、产品研发与服务改进、IT与业务流程、组织体制与绩效考核、人员培训与技能、财务管理等各个方面，真正实现从客户出发配置资源。

最后，加强特色化品牌建设，打造差异化经营的高级化形态。作为高度同质化的行业，银行产品、服务以及管理模式上的效能已经越来越弱化，而品牌具有强烈的个体化特征，代表了银行的整体形象，在差异化方面相对稳定和难以模仿性。商业银行应高度重视品牌发展和品牌管理，通过对银行、市场、服务、理念、视觉、行为等一系列整体的定位和统一，树立银行差异化品牌，建立别具一格的产品和企业形象，使客户更好地认知企业，提高服务的路径依存度，增强银行的可持续发展能力和市场竞争力。

差异化经营是一项复杂而艰巨的系统性工程，仅靠银行自身的努力是远远不够的，还需要政府、监管部门和社会各界创造良好的外部环境。特别是在监管方面，应逐步加强金融监管政策的差异化，根据商业银行的发展战略、业务结构、行业结构、产品结构、客户结构等多种因素，实施分类监管，引导商业银行走差异化的发展道路。

参考文献

第7篇：差异化商业模式范文

关键词： 商业地产；网络消费；双渠道消费行为

中图分类号：F299.23 文献标识码：A

文章编号：1003-9031（2015）03-0035-05 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2015.03.07

一、引言

商业地产具备商业消费和房地产的双重属性，市场的风险判断和趋势把握比住宅市场更为复杂。现阶段商业地产的泡沫化恐慌仍源于扭曲的供求关系：一方面，供给非理性放大，地方政府的超前商业梦想和房地产企业扎堆开发相互交织；另一方面，不限购带来的投机空间逐渐压缩，价格虚高的担忧压制非理性的新购买方介入。网络消费的出现，恰逢其时的加速了这一问题的暴露进程。同时，商业地产存在自我优化机制，互联网技术会和传统商业地产运营模式相融合，不同商业地产业态会在差异化网络消费产品结构性特征下出现差异化发展道路。挖掘并识别这种行业趋势发展方向，能够提升我们对商业地产行业本质的理解。本文拟从消费者行为角度着手，分析网络消费影响下商业地产发展趋势，鉴别能分享网络消费发展趋势的商业地产类型及特征。

二、网络消费对商业地产长期作用机理分析

随着中国电子商务领域的兴起，网络消费正从商业消费层面对商业地产行业形成冲击。这种冲击不是住宅市场的简单供需关系失衡，而是形成网络消费――终端消费者――零售商――商业地产的间接影响路径。相比于短期市场供需关系失衡，网络消费所带来的消费模式转变对商业地产的影响着眼于中长期市场发展趋势，以重塑商业地产开发运营理念改变行业发展态势。网络消费具有互联网经济两大特征：提升信息透明度和降低交易成本。前者全方位的体现在产品属性、价格比较和配套服务方面，增强消费者选择权，激发其潜在消费欲望；后者能够降低消费者和商家之间的交流成本，减少交易环节，提高消费者单位成本满意度。在这两种因素影响下，网络消费行为普及能够实现商业消费市场总体规模扩大和商业地产需求总量上升。我们认为，网络消费行为能够提升行业发展质量和结构，中长期利好商业地产行业。

从空间维度看，网络消费在压缩传统同质化商业地产规模同时能形成多元化新增商业地产需求。一是网络消费形成新增消费需求。网络消费渠道能够发挥“做大蛋糕”的边际效用，为消费者在区域性实体零售商无法满足消费需求情况下提供更为便捷的消费渠道[1]。这种扩大零售业需求，激发消费潜力的效应在三、四线城市表现得更为明显。据统计，网络消费中有39%消费规模为电子商务产生的全新新增消费（见图1）。二是网络消费形成全新商业运营模式，产业链上下游产生大量配套商业地产需求。网络消费涉及商品体验展示、物流配送、仓储等多个环节，不同阶段参与企业存在内生商业地产需求。如网络平台企业需要购买/租用写字楼作为办公场所；物流配送企业在业务规模扩大同时会新增物流仓储地产需求。此类商用配套和物流仓储需求会随着网络消费行为固化持续产生，非商业地产领域能够保持长期繁荣发展。

从时间维度看，商业地产发展新态势逐渐显现，同质化低端竞争会被O2O模式和线上线下差异化竞争模式所取代，行业发展趋势更为健康、持久。未来购物将不再是商业地产最重要的功能，集消费、休闲、文化、体验、服务和参与于一体的商业模式会在网络消费冲击下被迫形成，将传统零售商业地产塑造成为消费者带来全新的消费概念和生活体验的真正意义上的“一站式”目的地体验式消费中心。网络消费和实体消费存在显著差异，两者不可能完全相互替代，也并非绝对相互排斥（见表1）。在互联网经济下，消费的碎片化和场景化会促进商业地产和网络消费重新界定边界，并在重叠领域互相融合。这种不断碰撞和试错的阶段可能会持续较长时间，为商业地产开发模式提供升级空间。

三、双渠道消费行为下商业地产差异化发展路径讨论

商业地产行业的兴衰取决于消费者购买行为过程中对相关商业地产服务的需求程度。本文假设网络渠道和实体店铺渠道一并构成消费者购买商品/服务的主要途径，形成双渠道共存的消费模式；同时假设消费行为分为信息搜索和产品购买两阶段。网络渠道和实体渠道具有不同的特征属性，在客户消费行为过程中呈现一定的差异性优势。产品购买阶段，实体渠道能够带给消费者较高的安全性、较低的交货延迟和评估努力等正向感知。在不同的消费行为阶段，消费者采取差异化的渠道获得所需决策信息，最终形成四类双渠道选择行为（见图2）。

消费者购买阶段实体渠道和网络渠道的替代互补关系是剖析互联网时代消费行为变化对商业地产影响的本质分析框架。我们认为，网络消费行为对商业地产的影响大小聚焦于双渠道消费行为下网络渠道购买对实体渠道购买的替代程度，双渠道消费行为模式对商业地产形成差异化影响。消费者在不同购买决策阶段会对不同渠道产生差异性偏好，消费者的渠道选择行为具有替代关系。网络消费行为对商业地产的影响体现于在消费者购买行为阶段网络渠道对实体渠道的替代和挤出效应的大小，形成四种差异化影响路径。多样化的消费行为模式导致不同类型商业地产呈现差异化的发展趋势。

（一） “实体搜索+网络购买”消费模式

1.作用机制。该消费模式中实体渠道对特定商品消费无法形成渠道转换门槛，负向渠道间扩散机制大渠道内于锁定机制。网络消费时代，消费者对信息如饥似渴，对价格及其敏感，青睐于借助网络和移动技术掌握消费的主动性。

2.产品/服务特性。该消费模式中目标产品/服务具有市场消费频率高、中间环节成本高的商品属性，以日用百货、普通服饰、美容化妆品为代表。如服装类商品，其具有小批量、多款式的特点，行业管道层级多、费用高，中低端服装品牌能够利用网络管道以价格让利和备送货便捷的优势形成巨大的网络消费市场。此类产品单价较低、产品同质性{，网络购物渠道能在不显著影响消费质量的前提下大幅降低消费者支出成本。

3.商业地产分化。（1）消极影响：传统多中间环节类商业地产会受到显著的负面冲击，以百货商店、普通服装店、大型超市等业态为代表。互联网技术降低交易成本的优势在本消费模式中得以充分体现。一旦网络消费渠道能够在不降低商品适用性、安全性前提下给消费者带来成本降低等优势，消费者将会倾向于通过网络渠道实现购买行为，而无视信息搜索阶段的渠道来源[2]。近年来，百货商店逐渐沦为“试衣间”正是这种实体渠道无法对特定商品消费形成路径锁定的表现。（2）积极影响：两类商业地产业态将会从“实体搜索+网络购买”消费模式中受益。一类是适应互联网发展，选择线上线下模式融合的领先零售地产，以产品/服务展示、体验中心为代表，承担展示、体验、互动的功能。这种互融在不同零售物业载体上呈现差异化的呈现方式。对服装等单一化产品销售商业体而言，线上线下需各有侧重，形成“线下高端大气上档次，在线低调潘坑心诤”的经营模式。如品牌服装以实体门店销售流行新款，作为品牌展示方式和聚客手段；以网上商城销售过气库存，实现现金流优化。对百货超市等多样化产品销售商业体而言，利用实体门店比较优势加强体验消费模式，吸引新增消费群体分享互联网红利。另一类是基于网络消费的衍生配套商业地产，以办公用房、仓储物流用房为代表。网络购物渠道扩大全社会商品/服务消费规模，诸多“网络卖家”会加大普通办公用房需求，客观上仓储物流用房会随着物流行业的急速发展面临新的发展机遇。

（二） “网络搜索+网络购买”消费模式

1.作用机制。该消费模式中，网络渠道在特定情境下对商品消费拥有排他性，产生显著渠道锁定效应，对实体渠道影响较为深远。相对实体店铺渠道搜集信息的繁琐性，网络渠道能够提供消费者更高的搜索感知便捷性和愉悦感，增加其利用网络渠道购买的需求。

2.产品/服务特性。该消费模式中目标产品/服务具有标准化程度高、易配送的商品属性，以数码、图书音像、家电、零售金融为代表。信息搜索阶段消费者在网络渠道不用花费太多的时间和精力就能获得产品的价格和规格信息，降低购买阶段网络渠道购买风险，获取较低价格等其它相对优惠。以3C产品为例，现阶段网络消费能够实现几乎所有类型、品牌的电子产品购买，且发送货物流体系完备。该类商品作为标准化产品对购物体验要求较低，消费者通过网络渠道实行购买行为，能够获取性价比高、售后服务好的同质商品。

3.商业地产分化。（1）消极影响：传统标准化商业地产会受到显著的负面冲击，以3C数码商城、书店、大型家电卖场等业态为代表。网络消费能够为消费者提供便捷的信息搜集方式，大型网络购物平台能够为消费者提供安全可靠的商品配送服务。根据渠道锁定机制，在同一渠道内消费者对特定渠道的信息搜索意愿越强，其对该渠道的产品购买意愿也越强，传统实体店面毫无竞争优势。（2）积极影响：同“实体搜索+网络购买”消费模式类似，“网络搜索+网络购买”消费模式能够为商业地产形成两个全新深耕领域。一是网络消费所形成的各类售后服务类商业地产。通过实体店面解决面对面的售后服务需求是互联网销售行业得以持久发展的重要保障因素。二是基于网络消费的衍生配套商业地产，以办公用房、仓储物流用房为代表。

（三） “实体搜索+实体购买”消费模式

1.作用机制。这种消费模式存在两种作用机制。一类是强化信息搜索阶段和购买阶段的路径锁定机制，聚焦于实体渠道信息搜索的转化效率。利用有效的促销手段和商品展示平台，提示或激起消费者尚未满足的消费需求，利用冲动消费和体验消费的方式直接将消费欲望转化成消费行为[3]。一类是强化消费者对实体渠道购买路径的依赖和信任，形成直接的路径依赖，为消费者带来安全感和享受感。

2.产品/服务特性。该消费模式中目标产品/服务具有消费者购买决策依赖主观价值判断的商业属性，可体现于两方面与作用机制相对应。一是消费频率高的低价值产品/服务，容易通过实物接触激发消费者产生即时冲动消费行为。二是商品价值高、含有个人审美观的高端产品/服务。如在奢饰品消费和小众个性化制定行业，商业地产能够凭借核心的商业位置和吸引眼球的展示效果提升特定消费群体忠诚感。

3.商业地产分化。“实体搜索+实体购买”消费模式中，网络消费行为并未直接对相关商业地产领域产生直接影响。能否保持差异化竞争优势，隔离网络消费潜在影响，取决于相应商业地产业态能否以独特的商品属性和销售模式影响消费者行为，形成较强的渠道内锁定效应。

（四） “网络搜索+实体购买”消费模式

1.作用机制。实体渠道发挥正向渠道扩散机制，利用网络搜索渠道形成搭便车效应。实体渠道如能够通过服务水平、购物环境等因素形成“过程溢价”，满足客户消费安全感需求，将可弥补销售成本高于网络渠道的弊端，形成“网络渠道搜索信息+实体渠道购买”的消费路径。

2.产品/服务特性。该消费模式中目标产品/服务具有两类商品属性。一是具有渠道垄断特性，只能通过实体渠道产生消费，以餐饮、娱乐为代表。二是具有体验消费特征，难以配送的商品/服务。消费者需要通过近距离体验所购商品的性能和款式，降低购买过程中的不确定性，实现在休闲体验中满足个性化消费的心理需求。

3.商业地产分化。此类消费模式对商业地产能够产生显著的积极影响。网络渠道的出现使市场之间的搜寻成本急剧降低，消费者能够在信息搜索阶段获得更为丰富的商品信息，提高消费能力，形成更为庞大的潜在消费需求[4]。餐饮服务和文化娱乐在商业地产中的重要性将会逐渐高于零售购物，休闲娱乐体验性消费能够带来包括各类服务供应店铺在内的商业地产的蓬勃发展。

通过以上四种消费行为路径影响分析，我们可以得出：网络消费对商业地产的影响具有多元化复杂属性，不同的消费渠道和行为阶段的组合产生多样性效果（见表2）。利用差异化的情景因素和商品/产品特性，房地产开发商能够选择性聚焦不同类型商业地产业态，规避网络消费对实体商业形态负面影响，享受互联网经济红利。基于消费者行为路径的分析和判断，有助于我们对商业地产分化方向和程度进行判断，寻找优质商业地产项目。

四、未来零售地产业态分化趋势判断

商业地产是实体消费的核心载体，在网络消费冲击下，商业地产实施蓝海战略，必定要能形成差异性竞争优势，保持顾客购买意愿的持续建立。我们认为未来商业地产会在网络消费的影响下形成明显的商业形态分化，持续看好以下四类商业地产。

（一）体验经济式商业地产

该类地产具有差异竞争力的服务性体验业态特征，以餐饮、影院等娱乐休闲商业地产模式为代表。消费者最终消费体验一定要通过实体渠道完成，实体商业地产在产品/服务购买阶段具有天然垄断优势。服务性体验业态能够有效聚集人气，具备开放性、注重消费情景、体验及交流功能，通过差异化消费路径回避网络消费负面冲击。网络消费行为不仅不会抑制此类商业地产发展，还会带来两大促进作用。一是扩大消费客户群体，提升商业地产需求。互联网经济下，闲暇时间的消费活动重要性加大，以外出购物为目标的行动演变成休闲、放松、社交等一种全新生活方式。休闲体验式消费规模会进一步扩大。二是提高消费者决策效率，改变商业地产区域分布结构。网络渠道为潜在消费者提供了便捷的信息搜索渠道，产品/服务提供商无需过度依赖通过商业地产地段、楼层等外在资源吸引客户。体验经济商业地产的产品/服务质量和消费环境成为地产项目好坏的首要判断标准，区域地段选择重要性有所降低。

（二）具有核心竞争力的购物式商业地产

传统零售地产受到网络消费行为的较大程度负面冲击，但并未意味着此类商业地产失去发展空间。网络渠道不会完全替代传统实体渠道，两者并存的状态将会长期存在，具有核心竞争力的购物式商业地产会在优胜劣汰后获得更为坚实的发展基础。这种竞争力的核心在于建立传统实体销售的差异化竞争优势，利用增值服务产生超越商品价值本身的溢价空间。零售业态可利用两种方式实现O2O互动，满足不同层次消费需求。一类走“高大上”路线，聚焦高端消费，将“小而美”作为发展方向。精品百货以及时尚主题购物将是可行的商业地产优质业态，通过精选商品类别、甄选品牌、定位高端时尚的体验式购物。放弃长尾做大而全，做到“有所为、有所不为”。一类走“小清新”路线，以名品折扣店业态为代表。知名品牌商品直销和价格适中的地产经营模式，能削弱网络消费“价廉”比较优势吸引力度，增加实体渠道“物美”优势，进而降低网络渠道购物的扩散效应。此类优质的地产项目往往将零售、娱乐和餐饮这三种元素相互交织，形成全人群、全天候一站式购物消费氛围，通过丰富完善传统购物中心功能，增强面对面营销和现场实时消费种类，增加客户实体渠道购买行为粘性。

（三）社区式商业地产

网络消费具有明显的时效困境，无法满足消费者即时性、临时性消费需求。社区式商业地产能够充分发挥便民性易接触性特征，降低消费过程中的时间成本。社区式商业地产业态以便利店为代表，毗邻居住区，根据人口密度自然生成合适的生存空间。便民式商业地产往往镶嵌入小区，利用住宅小区为依托进行的配套开发，能够有效满足周边稳定客户的冲动性购买和急需性购买需求[5]。除常规商品销售外，便利店还能形成信息传递中枢平台，提供各类增值服务，这是网络消费无法实现的增值功能。开发方式上多采用小区商铺或交通设施商铺方式，利用其中部分地面建设商业地产配套，满足特定范围内潜在客户的便捷性需求和冲动型需求。由于消费者总体数量有限，不可能形成过大面积的单一商业门店，小型化单体商业独立体更容易被零售商所认可，形成多元化的商业环境，满足多品种个性化需求。

（四）具有电商属性的非零售商业地产

网络消费趋势必然带来新的商业模式，新增新型商业地产需求，改变整个商业地产行业需求结构。享受网络消费正向影响的商业地产主要可包括两类：一类是“网络虚拟卖家”经营管理形成的办公需求，以电商创业园等写字楼类商业地产为代表。一类是网络消费配送环节形成的物流仓储需求，以现代化规模型仓储物流地产为代表。聚焦于传统产业集群或专业市场周边的此类商业地产能够形成实体贸易和互联网渠道运营间的无缝对接，发展潜力更为突出。

参考文献：

[1]吕玉明，吕庆华.消费者视角的网络零售地域影响因素研究综述[J].外国经济与管理，2013（8）：63-70.

[2]张国佐.传统消费者决策模式在网络环境中的适用性[J].山西财经大学学报，2010（8）：58-64.

[3]章璇，景奉杰.网购商品的类型对在线冲动性购买行为的影响[J].管理科学，2012（6）：69-77.

[4]涂红伟，周星.消费者渠道迁徙行为研究评介与展望

第8篇：差异化商业模式范文

【关键词】蓝海战略，差异化，邮储银行

1选择的竞争战略工具

蓝海战略的含义是冲破血腥风雨的红海，并且投入到市场份额巨大的领域，开拓广阔的市场空间。通过运用蓝海战略的分析框架，帮助邮储银行最大效用的利用自身资源。这一战略既是外在又是内在要求的必然选择，外在要求邮储银行必须面对激烈的市场竞争，内在要求邮储银行集聚资源，有效发展。

1.1积极构建战略布局

就目前来说，银行业主要由以下几大要素构成，如客户群、服务个性化程度、存贷差、网点主要分布在城市、产业标准化程度等。把股份制银行、城市商业银行以及其他营利性银行与邮储银行进行对比分析，并比较这些银行在上述要素上的质量分布情况。其中，股份制商业银行与城市商业银行在进行差异化战略定位时，都认为20%的客户创造了银行80%的利润。在银行进行正常运营时，客户多位高端客户，并且为高端客户量身定做了个性化服务，产品种类非常丰富，而且灵活。存贷差仍是银行利润的主要来源，人才培养机制较为成熟，专业化程度很高。这些要素都能促进当地经济的稳定发展。而对于邮储银行来说，成立时间较长，其主要客户群体为中低端客户，并且产品种类不丰富、灵活性不强。邮储银行在网点布局方面以及人中低端客户，避开竞争激烈的高端客户群，为中低端客户群提供的服务和产品。才引进制度等方面都与股份制银行差距悬殊。

1.2顾客与银行“两步动作”框架

两步动作框架是指通过对两个方面进行重新设计，构建出新的价值曲线。顾客方面，就目前来看，许多银行主要对高端客户资源进行争夺，并纷纷提供具有差异化的产品服务。而根据邮储银行自身资源不同的特质，可以为高端客户打造不同的高端服务、包括高附加价值和高服务价值，并为顾客创造新的赢利机会。对于银行业来说，在各大商业银行争夺高端客户时，他们努力为客户提供个以及低标准化的产品，以满足高端客户各个方面的需求。而中低端客户群非常庞大，邮储银行可以选择这个群体作为服务对象，并为其提供标准化的服务以及产品，包括“专卖店”性质的银行产品设计以及前台服务。此举规避了邮储银行产品处于弱势地位的现状。因此，邮储银行降低个性化的产品服务、提升产品的标准化程度将能提高竞争优势。

随着城乡经济不断深入发展，县域地区的金融需求也与日俱增。许多商业银行为了提高战略地位，不得不在各大城市进行网点布局，而忽略了农村市场的需求。城市中各大银行间的竞争比较激烈，发展比较成熟，因此，邮储银行可以借此机会，努力扩张县域市场，带动县域金融的发展。

利润方面，目前，国内的商业银行的利润主要来源于资产以及负债的收入，尤其是存贷差的收益。伴随着“金融脱媒”快速发展，银行业在利润收入方面发生了深刻的变革，由原来的“利差收入”为主，发展到“中间业务收入”为主的模式。而这一模式正在迅速席卷各大银行，未来，中间业务收入也将提高其地位。邮储银行具有网点多而广的优势，可以大力发展代收、代付、业务。邮储银行在保险业务方面处于领先地位。但是，邮储银行的人才专业度与其他银行相比，处于弱势地位。尽管如此，邮储银行还可以充分利用其优势，操作较容易的标准化产品和服务有利于银行开展各项业务。邮储银行在进行形象定位时，可以选择“大众银行”作为其品牌内涵，并大力宣传“大众银行”的企业文化。这样一来，向社会传递的是邮储银行是为百姓服务的银行。邮储银行是为“服务三农、支持城乡经济发展”而成立的。这两个创造性元素都有相同之处，充分体现了“绿色银行”这一特征。此外，银行是一个盈利模式非常丰富的行业。通常来说，股份制银行大多选择职能型盈利模式，网点只是负责业务前台交易，而真正实现盈利的是公司的业务团队。城商银行的盈利主要来源于中小企业信贷中心，或者来自个人业务部。公司业务通常设在二级分行，甚至部分银行将个人业务的盈利中心也设在二级支行。邮储银行由于分行的营业点，自身特殊性，盈利中心也设在二级支行。这一模式是零售商业银行建设的必要途径。因此，在创造性元素方面，邮储银行还可以减少二级分行的盈利点，实现组织的扁平化管理。

2竞争战略目标

通过对邮储银行进行环境分析，本文将通过利用蓝海战略分析工具选择邮储银行未来的竞争战略，以期获得竞争优势。对于银行来说，为了获得新的竞争优势，必须重新设计赢利点，并避开日益激烈的市场竞争，争取更大的客户群。通过“全面差异化竞争战略”提供全面的金融解决方案。这个战略包括：地域差异化竞争战略、客户群服务竞争战略以及营销的差异化战略、产品设计的差异化战略、人才队伍发展的差异化战略和盈利模式差异化战略。而为了实施“全面差异化竞争战略”，邮储银行就必须设计出“愿景和使命”作为企业的价值核心，并塑造出整个行业共同的行为准则。此外，邮储银行的组织结构必须重新进行革新，并配合战略的执行。同时，邮储银行管理信息系统给战略的实施提供了高效、便捷的支撑力量。

3全面差异化竞争战略的选择

根据上述的分析来看，邮储银行选择了“全面的差异化竞争战略”。而这一战略是指多个业务单元的相互融合、举全力而为之的差异化竞争战略。企业作为一个有机的整体，任意一个业务单方面实行差异化战略是无济于事的，只有整体实行差异化战略才能发挥资源优势。差异化战略还包括：网点和业务发展的地域差异化，客户服务的差异化、收入结构的差异化、基于客户需求的差异化产品设计、人才队伍发展和培养的差异化战略、营销的差异化战略、以二级支行为盈利中心的经营模式。下面将从这七个方面阐述邮储银行实行全面差异化战略的内容。

地域差异化战略。从网点数量来看，邮储银行在城市和县域的网点分布均匀，但是目前在营销模式、产品设计以及绩效管理模式上，仍然采取“一刀切”的方式，并没有充分考虑到城乡二元经济之间的差距。一个产品要想在城市和农村地区都能获得效益，就需要考虑到产品的适用性问题。而对于“城乡两个市场、区别发展”的差异化战略，城市地区不同于县域地区，经济状况不同，各地都有自身的特色。城市的金融机构众多，银行间的竞争非常激烈，银行的产品定价也相对较低，以批发类业务居多。银行具有丰富的产品线，企事业单位以及高端个人客户相对比较集中。而对于县域而言，金融机构非常少，地域辽阔、人口密集，因此，也产生了非常多的金融需求。同时，银行业竞争压力较城市小很多，居民收入相对城市而言很低，他们对于服务以及产品的个性化需求很低。市场属性不同，营销战略以及产品设计和盈利模式都将不同。

服务的差异化策略。对于任何想要最大化实现可持续发展以及长期发展的企业来说，他们都必须关注、培育客户群，并创造客户群体价值。邮储银行的客户群庞大，在客户关系管理时，需要关注客户的内外属性、以及消费行为。并根据这些特征对客户进行分类。市场细分中重要一个环节就是客户群的细分。针对不同层次客户群进行差别化服务和营销是各个行业都屡试不爽的发展策略。我们可以选取客户群属性的资产规模和终身价值简单把顾客分为类：高端客户、中端客户和低端客户。针对不同的客户群，取不同的服务策略，才能够提升客户的忠诚度。

差异化的收入结构。我国的银行业收入主要由两个方面构成，包括利息和非利息收入。狭义的利息收入包括存贷利差收入、同业往来利息收入以及有关债券投资利息收入。广义的利息收入则是除了以上收入之外的收入，主要包括手续费和汇兑损益、投资损益、其他非利息收入三种。与国外相比，我国银行收入结构中仅存贷利差收入就占到50%以上，而国外非利息收入占比不到43%。随着我国金融市场的快速发展，“金融脱媒”现象的不断强化，银行业如果想获得持续性的竞争优势就不得不考虑收入结构问题。近年来，银行业在传统业务方面不断展开激烈的市场竞争，各大银行为了留住顾客，向顾客提供很多免费服务。邮储银行一直以来处于弱势竞争地位，市场占有率低。邮储银行在发展之初，应该合理的调整收入结构，避免进入依托存贷利差收入的情况。

基于客户需求的差异化产品研发。银行为了获取收益研发金融产品满足顾客的需求，银行是向市场提供金融服务的载体。能够高度整合产品和服务的银行往往能取得较高的竞争优势。邮储银行在发展的过程中，并非为同一客户群体提供服务。邮储银行采用差异化竞争战略的目的是服务需求差异化的客户。邮储银行发展至今，整体上产品种类较少，产品研发的思路为“跟随型”，既无法满足大众客户的需求，也无法满足现有高端客户的需求。邮储银行若实行差异化的竞争战略，就必须以差异化的产品设计和定价原则来满足客户的多层次需求，为综合服务客户提供“一揽子”产品。在个性化服务的浪潮中，要时刻明确邮储银行的竞争战略，服务大众客户为主，服务高端客户为辅，避免走入“服务高端、赢得高收益”的误区。要坚持产品设计“标准化与模块化结合，核心产品与产品体系结合”的理念，才能更好的发挥邮储银行的竞争优势，发挥人、才、物的作用，逐步建立起竞争优势。

差异化的人才队伍建设。人才作为企业的核心，是企业发展的动力。只有确立以人为本的管理理念，才能推动促进邮储银行各项工作的开展。现代银行业的竞争是人才的竞争，银行竞争的成败取决于对人才“选、用、育、留”水平和能力的高低。目前，邮储银行人力资源结构存在总体性冗员和结构性缺员现象，缺乏高端创新型人才。人事安排仍然以业务划分为主，缺乏灵活性。这不利于综合营销、以点带面的客户服务。邮储银行应该建立以“客户为中心”的客户经理团队，有机的整合人员队伍。根据不同的岗位层次，为员工匹配相应的客户层次。通过建设差异化的人才队伍，并最终实现差异化的竞争战略。

参考文献：

[1]李冬馥.商业银行市场营销理论综述[J].牡丹江大学学报，2010，19（3）：114-116页.

[2]刘飞.中国邮政储蓄银行实现市场定位的途径研究[J].时代经贸，2011.

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[5]胡朝举.中国商业银行市场营销理论与实证研究[D].西南农业大学，2012.

[6]刘芬芳.对邮政银行经营管理若干问题的思考[J].西部金融，2014.

第9篇：差异化商业模式范文

关键词：品牌差异化；多渠道零售商；双渠道

中图分类号：F713.1 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2017）10-0075-02

一、引言

随着新兴技术的高速发展使得企业获得了前所未有的市场机会，更加接近顾客和市场。欧睿国际的报告指出，随着全球经济的下滑，消费者在不断的寻求价值并且转换购买渠道，特别是在拉丁美洲和亚太地区。发达国家的电子商务发展较为迅猛，中国则有望成为第二大市场。因此，快速发展的互联网对于很多企业和从事线上销售的个人来说都具有很强的吸引力。因此，很多零售商和个人通过线上和传统两种零售商来销售产品，如今双渠道已经成为一种盛行的销售方式。对于许多实体零售商来说，创建电子渠道是不同寻常的，并且电子渠道和传统渠道的运用是分开的（Steinfield et al， 1999；Useem，1999；Venkatesh，1999），比如说K-mark，Target以及Barnes&Noble等大量的例子，两个渠道都是独立运营的。

在我们的研究中，我们关注多渠道零售商中线上和传统零售渠道之间品牌差异化的价值。我们首先使用Stackelberg博弈模型得到均衡价格，并且在两种市场结构下获得相应的利润，然后我们研究对在线和零售渠道实施品牌差异化的价值，并且表明价格的敏感性和市场规模是如何适当的通过产品品牌差异化对渠道利润产生影响。我们的研究结果提出，在所有的竞争环境下，最优的市场结构是Stackelberg均衡，特别是当顾客对价格不敏感以及市场规模足够大时，最优策略是在两种不同的渠道采取尽可能大的品牌差异。

二、模型构架

本章节内容，我们设计了基本的市场结构。我们考虑了市场环境，多渠道零售商使用在线和传统零售商平行的去销售产品。产品品牌差异化越大，渠道竞争就会越小。

消费者要么通过在线渠道，要么通过传统渠道购买产品。我们假设在线渠道和传统渠道选择自己的决策变量，即差异化品牌商品的价格，去最大化他们各自的利润。消费者会去比较差异化品牌的价格，从而做出购买决策。两个渠道都将采用博弈理论来解决问题。每个渠道（在线渠道和传统渠道）的需求取决于自身的产品价格以及其他渠道的产品价格。两个渠道的决策变量分别是产品价格p■和p■。我们假设需求函数是线性的，与自身价格和交叉价格敏感度相关，但是对于每个渠道的参数是不同的。具体的说，需求函数被假设为：

D■=a-b■p■+c■（p■-p■） （1）

D■=a-b■p■+c■（p■-p■） （2）

这里D■是渠道i的需求（i=1是网络渠道，i=2是传统渠道），需求取决于自身的产品价格以及竞争渠道的价格。a是市场基础（如果免费时的潜在需求），p■是在线渠道产品1的价格，p■是传统渠道产品2的价格，b■和b■代表每单位各自的渠道价格的边际渠道需求，c■和c■是两个渠道品牌差异化的程度（c■（i=1，2）的值越小，双渠道中产品品牌的差异化程度越大），c■系数有效地刻画了双渠道分销中产品品牌差异化的程度。我们仍然假设c■≤b■（i=1，2），也就是说渠道的自身价格敏感度要大于等于交叉价格敏感度。在我们的模型中所有的参数都为正数。

在线渠道店铺和传统渠道店铺的利润函数为了简单起见，我们假设两个零售商生产和零售的边际成本是相同的，不是一般性的假设为零，因此在给定的阶段，网络零售商的利润是：π1=p1d1 （3），传统零售商的利润是：π2=p2d2 （4）

三、斯塔克伯格均衡分析

当两个渠道不是整合的，他们将展开竞争，最大化他们的市场份额。在营销学文献中，我们通常考虑两种竞争情况，即斯塔克伯格和伯川德模型。在本文的研究中我们利用斯塔克伯格模型进行分析。两个渠道中一个渠道（市场领导者）先行动，并且制定其价格，不依赖竞争渠道；第二个渠道作为市场追随者，并且根据市场领导者的价格来制定其价格。斯塔克伯格竞争在现实的商业环境下很常见，比如Kohl、Peeble网络和传统零售商之间的竞争就是斯塔克伯格竞争。

在我们的论文中要考虑两种情况：第一，在线渠道充当市场领导者；第二，传统渠道是市场追随者。传统零售商针对p■调整其零售价格p■，从而最大化其零售利润。鉴于以上的内容，我们可以得出在均衡时，在线渠道的价格p■为■，传统渠道的价格p■为■；在线渠道的利润π■为■，传统渠道的利润π■为■。

为了简化计算，并且比较结果，我们假设所有自身以及交叉价格敏感度是对称的（b■=b■=b，c■=c■=c）。我们的目的是研究品牌差异化对在线和传统渠道利润的影响，我们辨别在线和传统零售商的利润都与 c有关。基于此，可得以下命题。

P1：在线和传统零售商的利润总是随着产品差异化而增加。

P1表明产品品牌差异化和渠道利润是正相关的。这是我们所期望的，因为较大的品牌差异化有效地减缓了渠道竞争和冲突，为渠道带来了较高的盈利率，所以企业管理者应该采取各种手段在不同渠道来销售差异化的品牌商品。

在第二种情况中，针对传统零售商的产品价格p■，在线渠道（市场追随者）调整其零售价格p■，从而最大化在线渠道的利润。基于以上的研究，我们获得了在线和传统渠道的价格和利润。在线渠道的价格p■为■（a+■），传统渠道的价格p■为■；在线渠道的利润π■为■；传统渠道的利润π■椤觥

传统渠道作为市场领导者，在线渠道充当市场追随者，两个渠道的利润都会随着产品差异化而增加，和P1的结果一样。同样，产品品牌差异化的价值随着价格敏感度b而减少，但是随着市场规模大小a而增加，和第一种情况所得出的结论是一致的。

四、管理启示

在这篇论文中，我们的研究是单周期模型。现实的商业世界是一个时期和另一个时期相互影响，因此这将是未来的一个研究方向。在我们假设的多渠道零售商中在线和传统零售商的所有信息是已知的，可能信息是不完全的，因此我们可以研究在不完全信息下的均衡问题。关于渠道竞争和渠道协同一致是研究人员和从业人员所关注的，将来在线和传统渠道可以继续用这个方法研究信息共享、合作广告等。

Product Brand Differentiation and Dual-Channel Store Performances of a Multi-Channel Retailer

LIU Xiao-fen1,QIAN Xiao-duo2

(1.School of Enconomy and Management,Shihezi University,Shihezi,Xinjiang 832000,China;

2.Economics and Business Administration,Chongqing University,Chongqing 400044,China)