化妆培训总结精选(九篇)

第1篇：化妆培训总结范文

2005-2011年静安区化妆品行政处罚案件发生数合计67起(表1），其中后期3年（2009-2011年）的57起案件数较前期4年（2005-2008年）的10起案件数有大幅提升。这与2009年来，上海市逐步重视化妆品的监管工作，且于2011年在各区县分局成立了专门的监管科室，在辖区内对化妆品的监管力度加强有关。反映出静安区前些年存在对化妆品市场疏于监管的突出问题，近年来监管虽有加强，但仍处初级阶段，手段和方式方法有待加强。2005-2011年静安区化妆品行政处罚案件行业分类：美容美发等使用单位,占总案件数的79%（53/67家），销售单位占21%（14/67家）。数据显示，从被处罚的案件行业分布来看，使用单位的产品存在问题较多。

2化妆品行政处罚案件案值分类情况

2005-2011年静安区化妆品行政处罚案件案值分类情况中：从处罚金额来看，使用单位历年合计401309.96元，占总案值的70%；销售单位170459.4元，占总案值的30%（表2）。数据显示，从违法案值金额来看，使用单位同样也高于销售单位。

3化妆品抽检情况

3.1化妆品被抽样单位情况从化妆品被抽样单位情况中可以看到，241家被抽样单位中，销售单位占83%（199/241），使用单位占17%（42/241）。

3.2化妆品抽检不合格情况2007年开展抽检6件，不合格数为1件；2010年开展抽检137件，不合格数仅2件；2011年开展抽检86件，不合格数仅为1件（表4）。销售、使用单位各有2件不合格。在化妆品抽检工作中，对销售单位的抽检达到了83%。而对化妆品使用单位的抽检只有17%。而实际对消费者产生危害性较大的往往存在于使用单位之中。在不合格产品的报告中，使用单位与销售单位各占50%。

4对策

4.1加强对化妆品使用单位培训及宣传的力度按照“高起点、外向型、国际化”的发展思路，静安区始终坚持双高战略，从行政执法力度上来说，长期保持着严监管、重处罚的高压态势。由于监管部门的侧重点倾向于处罚力度，忽略了对化妆品使用单位的宣传、培训、指导等工作，往往导致“一罚了事”、“屡罚屡犯”的尴尬局面。因此，监管部门必须转变工作重点，将事后监管转变为事前培训、指导，加强对化妆品使用单位的相关从业人员的专业知识和法律意识的培训，提高监管效率，以此来规范化妆品使用单位的经营行为从而达到降低违法行为的发案率。

4.2加强快速检测及日常抽检的针对性快速检测是有效甄别问题产品的重要手段。由于使用单位中普遍都会采用一些具有特殊功效的化妆品来吸引顾客，因此，在对化妆品使用单位的监管中开展化妆品快速检测技术，如：检测甲硝唑、喹诺酮、苯二胺类等，作为日常监督抽检的辅助手段。同时不断收集国内外相对成熟的快检技术经验，研究并配备一批先进的化妆品快速检测装备，提升快速反应处置能力水平，使快速检测技术成为日常监管最为便捷及有力的武器。从历年的日常抽检情况来看，静安区对化妆品的抽检存在着抽样产品不均衡、抽检单位覆盖面不合理等不足。由于在日常的化妆品监督抽检工作中，大多是针对化妆品零售单位的，对于使用单位的抽检相对空缺。然而，导致这个现象的原因是多重的，包括现在化妆品无偿采样原则，使用单位的化妆品数量无法达到抽检数量最低标准等各种因素。可是，化妆品使用单位中所使用的化妆品却是比较繁多，风险也比较大。因此，为规范化妆品使用单位的化妆品质量，加大抽检力度势在必行。

4.3建立分级管理制度对化妆品使用单位作好化妆品索证索票及台账记录的要求，有条件的可以对企业建立一户一档便于对企业的监管。在监管工作中采用量化分级方法，每次监督检查予以评定其优、良、差，同时以“笑脸、平脸、苦脸”的形式来直观的表达该企业的综合情况，以此向消费者提出警示。在相信企业自律的前提下，建议引入分级管理的制度。目前，监管部门的监管力量还比较薄弱，人员不足，方式方法单一，法律法规落后，这都是在监管工作中需要我们监管部门克服的问题。对化妆品经营企业的监管必须要有主次之分，可以考虑把化妆品使用单位及化妆品销售单位的总部划分为重点区域，即必须要提高覆盖率、增加监督的频率；而其他化妆品经营企业则分为一般区域，以飞行检查、培训为主。这样既能有效的节省有限的监管资源，同时，又可以把最困难、最容易引起群发性问题的企业监管到位。

5结语

第2篇：化妆培训总结范文

2013年11月29日，“星梦传奇・唱响活泉”暨活泉国际2013年度VIP终端客户年终答谢会在东莞嘉华大酒店举行。千人会场座无虚席。会议上，活泉总经理杨建国感言，活泉并不是外界所声称的黑马，活泉可以取得今天的成就，因为做足了正确的事情。

杨建国在总结活泉的2013年时候特别指出，活泉全年商稳定率高达98%，正是因为有了稳定的商客户，才保证了活泉稳定的增长。

在活泉2014―2016三年规划中，杨建国表示活泉将本着“务实创新，行稳致远”的精神，在品牌上做“中国的碧欧泉”，成为真正有品牌力的补水领导品牌，在市场规模上成为国产品牌前八强，在运营模式上进入资本运作阶段，将IPO纳入公司日程。

在的2014年企业规划中，活泉提出了品牌力、学习力、渠道力、动销力和传播力的五重升级。这其中在动销力升级的打造上，杨建国立下目标，在2014年，活泉的终端客户中，会出现5家200万店、100家100万店、200家50万店、300家30万店。

活泉的最新合作伙伴、法国CC品牌创诣维度公司总裁路易先生公布了活泉品牌全球化打造计划。在他的理念中，活泉将会是创新与自然的结合，活泉代表着水的文化，代表生命的活力、生命的能量与自然的艺术魅力。而这，也恰好与活泉一直标榜的上善若水的文化相吻合。

此外，活泉还公布了VIP终端客户特别支持方案、最新升级的两大单品与四大套盒，以及2014终端百万动销计划，该计划分别在活动形式、人员配置和方案设计上进行升级。

除了各项规划与政策的颁布，作为一只崇尚学习的企业，活泉在会上还强调了活泉国际商学院与复旦大学培训机制，并邀请了三位零售大佬对自己的终端客户进行培训演讲。

山东烟台恒美化妆品连锁总经理孙锡财在演讲中提到，提高盈利水平的关键在于提高毛利率，相宜本草的毛利率在80%到90%，美即的毛利率在77%。提高毛利率的方法，便是要做大做强，合理分配名品和利润品牌的比例，增强特色化品类，加强员工专业化建设。孙锡财透露，恒美的毛利率为60%，净利率高达20%。

孙锡财同时提到品类聚焦，恒美聚焦在彩妆上。目前市场上，粉类占据彩妆半壁江山，粉类、眼彩和唇彩占彩妆近90%，中低端彩妆占主导地位。恒美的彩妆销售占总体份额的45%至50%。经营彩妆的要点，在于组建专业化的彩妆团队，完善彩妆人员培训机制，体验营销，教育营销，化妆与销售的完美结合，彩妆师信心的建立。

第3篇：化妆培训总结范文

2013年全市保健食品化妆品安全监管工作的总体要求是：全面贯彻落实上级保健食品化妆品监管工作会议精神，围绕保障保健食品化妆品质量安全这一中心任务，夯实基础，落实责任，防范风险，能力提升，进一步加强日常监管，深化专项整治，完善风险监测，强化宣传培训，促进保健食品化妆品监管工作再上新台阶。

一、落实责任，夯实保健食品化妆品监管工作基础

（一）落实属地监管责任。在市委、政府的领导下，按照三定方案要求，依法履职尽责。进一步加强保健食品化妆品法律法规梳理分类，明晰监管依据和监管职责，落实监管责任，进一步推动监管工作落到实处。

（二）落实企业主体责任。督促我市保化生产经营企业完善管理制度，提高管理水平，落实主体责任。与经营规模大、品管基础好、具有药品质量管理背景的企业，签定质量承诺书，强化企业质量管理意识。

（三）加强制度规范建设。根据省局保健食品化妆品生产经营企业日常监督现场检查工作细则要求，进一步明确日常监管要求，推动日常监管工作细化、量化、痕迹化。加强保健食品化妆品经营企业信息化建设，完善企业信息档案，提高监管效能。

二、强化监管，规范保健食品化妆品生产经营行为

（四）全面开展摸底调查。全面摸清我市保健食品化妆品经营企业、使用单位底数和基本情况，健全生产企业信息档案，推进经营企业、使用单位基础档案建设。

（五）加强流通企业监管。加强对重点品种、重点单位、重点区域的监督检查，确保流通企业监管覆盖面达50%以上。结合我市实际，积极探索创新监管方式，加强宣传培训，引导行业自律。

三、突出重点，深化保健食品化妆品专项整治工作

（六）排查风险隐患。对开展过整治的工作进行“回头看”，对整治效果不明显，隐患未得到治理的要进行“补课”。对风险监测、日常检查中发现的问题要进行梳理，及早防范和消除重大安全隐患。

（七）狠抓重点整治。继续开展保健食品非法添加和化妆品违法使用禁限用物质的整治工作。加强对减肥、辅助降血糖、缓解体力疲劳等功能保健食品、含蜂胶、牛初乳、灵芝孢子粉等原料保健食品以及美白、祛斑等化妆品的专项监督检查。加强保健食品化妆品经营企业索证索票和台帐管理专项检查。加强对未经批准或备案保健食品、化妆品违法违规广告的监测，并针对当前公众反映强烈的利用公益讲座、健康诊疗、学术交流、会议等形式宣传、推介和销售保健食品的行为，与各相关部门一起，加强对产品合法性的监督检查。

（八）加强市场整顿。加强对保健食品化妆品市场整顿和规范，对检查中发现的违法违规行为，实行“六个严厉打击”和“五个必须”，即严厉打击虚假夸大宣传行为、严厉打击使用假劣原料生产行为、严厉打击套用冒用批准文号行为、严厉打击违法添加行为、严厉打击无证生产行为、严厉打击制售假冒伪劣行为。凡存在标签说明书虚假夸大宣传的，必须责令召回并整改；凡产品质量不合格的，必须没收产品及违法所得并从重处罚；凡产品涉嫌存在安全隐患的，必须下架并暂停生产经营；凡存在违法添加行为的，必须建议上级主管部门撤销产品批准文号、吊销生产许可；凡触犯刑律的，必须移交司法机关追究刑事责任。

四、着力防范，提高保健食品化妆品风险监测水平

（九）认真完成全年风险监测任务。按照上级部门的工作部署，全面完成2013年保健食品化妆品抽检任务，做好风险监测工作。加强重点区域及风险程度高、流通范围广、市场占有率大以及投诉举报多、易违法添加产品的抽验监测，增强监测抽验的针对性，提高隐患排查的及时性。

（十）加强风险监测结果的后处理。强化对问题产品的处置力度，认真查找造成产品不合格的原因，对存在的问题督促企业加强整改，完善质量管理体系，对涉嫌存在安全隐患的产品，及时采取暂停生产、销售召回并销毁等措施，防范安全隐患蔓延。

（十一）积极稳妥应对突发安全事故。树立风险管理意识，按省、市局要求推进化妆品不良反应监测哨点建设。探索研究保健食品化妆品安全事故应急处置工作，完善应急响应机制，妥善处理突发、敏感问题，提高应急处置能力。

五、加强宣教，营造保健食品化妆品良好工作氛围

（十二）加强对监管人员的培训。按照干什么学什么、缺什么补什么的原则，加强监管人员法律法规、专业知识、业务技能等的培训。开展对镇（区）协管员保健食品化妆品业务理论知识培训，提高镇（区）协管员工作水平。

第4篇：化妆培训总结范文

[关键词] 化妆品专卖店销售渠道发展趋势

随着我国经济的不断发展，人均收入水平的进一步提高，化妆品市场亦呈现出快速增长的态势。据权威部门的一项最新调查数据显示，中国化妆品行业的销售量在过去10年内以平均每年25%的速度递增，2003年国内化妆品市场的销售总额达到了500亿元人民币，已成为全球第八、亚洲第二大化妆品市场。专业人士预测，到2010年，中国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。伴随市场总量的不断扩大，化妆品市场的销售渠道也发生了较大程度的变化与调整，传统渠道所占的份额逐渐减少，而新型渠道的销售份额则呈现快速提升的趋势。

一、化妆品专卖店将成为今后我国化妆品销售的主流渠道之一

化妆品的销售渠道，可分为传统渠道与新型渠道两大类别：其中传统销售渠道以百货店为代表，同时包括超市、大卖场及便利店等，一直以来，被视为化妆品销售的主流渠道；新型渠道则以化妆品专卖店为代表，其中还包括美容院、药店及化妆品的直销方式等。

从销售份额来看，以专卖店为主的新型渠道的重要性正在凸显――2002年传统渠道与新型渠道的销售份额比为1：9；2004年则上升到2：8； 2005年这个比重更接近为3：7。从规模上看， 2005年全国具有一定规模的化妆品专卖店数量也达到了10万家左右。

可见，从发展趋势上看，百货店所占的销售比重仍将进一步下降，而专卖店必将成为主流销售渠道，销售比重进一步上升。

二、化妆品专卖店的优劣势分析

1.优势分析

从渠道特点来看，专卖店具有很多显著的优势：

(1)分布广泛且主要在居民区附近，能够为顾客提供极大的方便；

(2)买卖双方容易建立起良好的人际关系；

(3)多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；

(4)面对面销售，能够为顾客提供专业的咨询与指导；

(5)门槛较低，客源广泛，以学生与工薪阶层为主。

此外，从长远发展趋势来看，百货店根据其自身特点，将成为高档化妆品的竞争场所，而超市、便利店及大卖场等渠道由于其自身销售方式（以自选方式为主）所限，不适合化妆品的销售特点，也不可能有更大程度的发展，所以，专卖店渠道必将成为各大专业化妆品生产厂家的必争之地，发展前景广阔。

总之，专卖店非常适合中、低档化妆品的销售，并可在此基础上形成与百货店相区别的独特的渠道及品牌定位。

2.劣势分析

从目前国内化妆品专卖店的发展状况来看，依然存在以下不足，有待改进：

(1)没有形象或不注重自身专业形象的塑造，缺乏长远的经营眼光；

(2)缺乏与大厂家合作的意识，片面追求较高的毛利率，经营的主要产品为小厂家生产的高毛利产品；

(3)销售人员缺乏专业知识，不能给顾客提供全面的咨询服务与指导；

(4)不注重对忠诚顾客的支持与培养，顾客群以散客为主；

(5)服务水平整体偏低，折扣是吸引顾客的主要手段。

上述问题，在目前的化妆品专卖店中具有普遍性，若不能够得到妥善解决，将严重限制专卖店渠道的进一步发展。

3.发展对策分析

(1)增加与国际化大品牌的合作，以获得专业化的培训与支持

目前，凡具有战略眼光的国际化大品牌，均已把注意力放在了化妆品专卖店这一新型的销售渠道上。与国内小厂家的产品相比，这些大品牌的毛利率相对偏低，但与其合作所能获得的利益显著：首先，国际化大品牌的加入将最大限度地提升专卖店的形象；其次，顾客对品牌比较熟悉，信任度高，高品质的产品使店主、顾客均无后顾之忧；第

三，具备雄厚的人力、财力基础及丰富的销售经验，可为专卖店提供专业化的支持与指导，有效弥补了专卖店店主专业知识不足的缺陷；第四，适当的利润水平足以保证专卖店的正常运作与发展。

(2)提升专卖店的整体形象

专卖店形象与顾客的信任度密切相关，因此，化妆品专卖店必须致力于做好以下几方面工作:①在有限的空间内创造出亲切、温馨的环境与氛围。包括加强产品的陈列管理；开辟顾客休闲区域，在该区域内设置桌椅，并提供时尚类杂志供目标顾客在休息、等候时阅读；店内适宜的温度、亮度与色彩等等。②增加更多的接触点（灯箱、海报、POP展示等），吸引顾客的注意力。③加强对店内导购人员的培训与管理，提升其专业素养以及与顾客有效沟通的能力。

(3)增加服务项目，提升顾客的价值感

专卖店可考虑提供的附加服务包括：专业美容知识讲座、最新流行资讯、免费送货服务、免费皮肤护理、免费皮肤测试及美容咨询服务等等。

(4)设计灵活多样的促销活动，打折不是惟一的促销手段

根据店内的销售状况设计各种形式的促销活动，如积分答谢、买赠、抽奖、异业合作等等，避免频繁打折造成不必要的利润损失。

(5)加强与老顾客的联系与沟通，实行会员制管理。

三、会员制管理将是化妆品专卖店销售增长的主要途径

1.专卖店培养会员的重要性

(1)从专卖店的营业结构来看，培养会员（固定顾客）是确保其销售额稳定的前提与基础

一般说来，散客营业额往往很不稳定，容易受到外界环境因素变化的影响，而会员的营业额即使受到外界环境变化的影响，也会保持相对稳定。

(2)会员档案的建立有助于专卖店准确把握顾客需求，针对性地推荐商品

(3)通过加强与会员的日常沟通与联系，有助于买卖双方建立良好的信任关系，满意会员的重购率、连带购买率及介绍新会员入会的比率将更高。

2.会员制管理的主要方法

(1)明确入会条件及会员权利，对会员的个人资料进行妥善保管

专卖店可推出两种形式的会员卡:①普通会员卡：顾客购买任意一款化妆品，并填写入会单即可成为本店会员，享受除价格折扣外的所有会员权利。该卡的有效期为半年，会员在半年内若不发生重购行为，其会员资格自动中止，重购可顺延;②VIP会员卡：VIP会员资格的取得应建立在规定的标准购买金额基础之上。该卡的有效期为一年，重购则自动顺延。凭卡可享受一定比例的折扣。

(2)通过相关培训，使导购熟练掌握接待顾客的步骤与技巧

化妆品属于特殊商品，顾客在购买过程中需要专业的咨询与推荐，因此导购的专业素质与销售技巧显得尤其重要。通过培训，导购应熟练掌握以下步骤与技巧：顾客肌肤诊断、需求确认、适宜商品推荐、介绍产品使用手法与技巧，并做好后期跟踪等工作。

(3)为会员提供超值服务，提升会员的购买金额

顾客成为会员后，为促使其不断增加购买，创造更大价值，专卖店应致力于为会员提供超值的管理与服务。专卖店为会员提供的服务可分为两个阶段:

第一阶段为售后服务范畴，即在顾客购买商品后一周内跟踪了解顾客使用产品后的感受，重点了解顾客有无不适或过敏反应，适时表达专卖店对会员的关心。这个阶段是双方建立信任关系的关键时刻。

第二阶段为持续沟通阶段，主要采取通知会员来店免费体验相关服务或参与各种活动的形式，以达到使会员再次来店的目的。专卖店应根据自己的实际情况，每月推出一些美容讲座、会员沙龙、肌肤测试等免费为会员服务的项目或利用换季、节假日等时机开展灵活多样的促销活动，鼓励会员参与，并在此基础上提升销售额。

3.善于发现问题，获得更大发展

在对专卖店进行会员制管理后，店主只须通过对会员销售记录的研究，或在必要的时候开展会员调查工作，就可以发现专卖店在经营管理过程中存在的问题，对症下药，使专卖店获得更大发展。

(1)会员数量研究

首先，以季度或年度作为评估期，对会员数量进行分类统计，在与上期数据进行比较后得到会员数量变化的具体结果，将所得结果与下表进行比较，找出目前专卖店在下表中所处的具置：

注:上表中，+表示会员数量增加，表示会员数量减少。

状况一：“会员总数”、“既有会员”、“新入会员”数量全部增加，这是最理想的状态。

状况二：“会员总数”和“既有会员”数量增加，总体状况还算不错。但“新入会员”数量减少问题不容小觑。若不及时查明原因，寻求对策，将很快陷入第四种状况。

状况三：“会员总数”和“新入会员”的数量都在增加，总体状况还算不错。但 “既有会员”的减少是一个非常严重的问题。须尽快查明原因、寻求对策，否则专卖店将很快陷入第五甚至第六种状况。

状况四：“会员总数”和“新入会员”的数量均有所减少，这是一个需要警惕的信号，同时“既有会员”数量的增加则是希望的象征。这说明专卖店在培养老顾客方面所做的工作很有成效。目前亟待解决的问题在于争取新入会员。如果能够查明新入会员减少的原因，寻求解决对策，作为一家有实力的专卖店，是很有可能回复到第一或第二种状况的。

状况五：“会员总数”和“既有会员”的数量均有所减少，专卖店的经营已亮起“红灯”，“新入会员”数量的增加仅仅标志着一线希望。如果这种状况不能够迅速有所改观，专卖店将很快陷入第六种状况。因此，必须认真调查“既有会员”数量减少的细节原因，尽快寻求对策。

状况六：“会员总数” 、“既有会员”、“新入会员”的数量全部减少，专卖店已陷入危急状况，与此相伴随的是店头营业额的大幅下滑。必须从头开始，重新审视专卖店的营销策略及整体应对方案。

第二，进行会员调查，找到原因所在，制定解决办法。一般说来，“既有会员”数量的减少说明专卖店在固定顾客的培育工作上存在一定的问题，应跟踪调查、了解“既有会员”减少的细节原因。可按既有会员入会时间的长短将其分为两种类型：长年的既有会员与上一年度的新入会员。

根据经验，长年既有会员流失的主要原因往往是由于迁居、专卖店魅力的减退（会员尝试新品牌）或服务不到位使顾客感到不满意等等。而上一年度新入会员发生流失的主要原因则可能是专卖店所采用的争取新会员入会的方法不当所致。

“新入会员”数量的减少，说明专卖店在顾客接待、产品推荐或促销活动的开展方面存在一定的问题，应从加强导购培训、调整促销活动方案等方面入手。

(3)会员购买金额研究

首先，计算目前所有会员的平均购买金额及按照正常的使用量推测，会员每年应购金额。

然后，将每一位会员的购买金额与上述两项金额进行对比，前项若显著低于后两项金额的话，说明尚未充分挖掘该会员的购买潜力或该会员未按照正确的使用量使用其化妆品。

随后，应安排相关人员与这些仍具开发潜力的会员沟通联系，一方面可借换季或促销活动的契机，推荐符合其个人需求的化妆品，提高其购买金额；另一方面可通过询问其日常使用习惯，了解其使用中存在的主要问题，鼓励其按照正确的使用量保养皮肤，以使化妆品的效果得到最大程度的发挥。值得注意的是，此时的推荐应从专业美容顾问的角度出发，本着进一步美化顾客肌肤的目的，注意技巧，语气亲切委婉，不可过分，避免会员产生反感情绪。

第5篇：化妆培训总结范文

一、药师队伍强大，卖药的核心竞争力才会凸显

“药师”是药店第一师。大健康药店，你得有自己的药师队伍，他们包括执业药师、药师、住店药师、助理药师、柜台专科病用药熟悉的营业员。买药和家电不一样，任何顾客都会按照自己对款式的喜好，自己选择一台喜欢的电视机，顾客却不能按照自己的喜欢与否买一瓶药。这里要说的是，药店核心竞争力之一就是药学服务，没有各级药师队伍，药学服务就是空话。怎么做呢？方法之一就是短期内培养店员成为“专科准药师”。可以把店员分成几大类，每人掌握几个人体不同系统的疾病用药知识，成为药师的预备役部队，系统培训、考核、晋级。这样药店的药师队伍就会逐步发展强大起来，同时采取物质刺激，鼓励队员报考执业药师。

联合用药不科学，无异于谋财害命，只有足够的药师队伍和药学知识作为保证，你才能大胆的推行联合用药。科学的关联用药，则对顾客是一种超值的专业服务，可以提升自己客户满意度。

二、营养师治未病，提升保健品食品销售

笔者在深圳时，住在东门，是友和东门店的会员，常在该店购买保健品，因为友和店一位店员，对保健品知识极为丰富，顺口就能说出什么问题的调理该用什么样的保健品，各种保健品的功能特点异常熟悉，且能站在顾客角度分析推荐购买，笔者买保健品，总是从这位来自四川的小姑娘手中去买，她具备营养保健知识。

药店第二师就是“营养师”。药食同源、治未病其实都是众所周知的，有些慢性疾病靠是要靠调理的，如果不注意饮食和系统调理，仅靠吃药是作用不大。笔者多次看到这样的案例：肿瘤、三高症状疾病，依靠调理治好了。张悟本的一些东西如果一点道理和作用都没有，不会有那么多人上当的。保健品的有效销售，也需要对症食用和科学指导。

营养师的培养，要药店和保健品厂家共同完全，也同样可以鼓励店员自己主动积极报考国家营养师认证考试。

三、美容师，药妆销售之必须

新医改导致所有药店都在谈药妆，但有的是叶公好龙式喜欢，有些没有弄清药妆店营运一些基本问题，盲目尝试，一下子购进很多SKU的膏霜洗化类所谓药妆，装修成药妆店。结果造成滞销，就再也不敢尝试，这是典型的”一朝被蛇咬，十年怕井绳”。

药妆店是未来药店的主力业态，这是经济发展和国家政策助推的必然结果。但是药店不能马上就改变药店业态定位，全部都上药妆店。药妆店必须循序渐进，逐步转型，但绝不能等待时机成熟才去做。

卖药妆类产品，需要专业的美容和药妆产品知识，因此，药店第三师就是“美容师”。药店必须逐步培养自己的美容师队伍，改变不会卖药妆、怕卖药妆的形象。

首先是长期的培训培育计划，把奖惩机制和晋级机制加入到美容顾问师的培养中。

其次是联合厂商，培训自己的店员会卖一些药妆产品，改变店员销售习惯和树立店员对药妆产品的销售信心。逐步培养起药妆销售队伍。

第三还得在机制上扶持药妆：产品到效期不处罚店员、积极搞促销活动促进销量提升和提高动销率。否则队员心理惧怕症不解决，从店长到店员都不愿卖，拒绝卖，药妆就很难做起来。

第6篇：化妆培训总结范文

中高端品牌云集，令百信的客单价由之前的30至40元翻倍至120元左右，日均销达4万至5万元。这一销售业绩变化的背后，并不是单靠引进高端品牌如此简单

如果没有2007年的一举改变，莱阳百信化妆品店不会有今日13家店铺横跨莱阳、莱西、即墨三地，年销售额破1700万元的销售规模。

莱阳百信化妆品店总经理田海涛本是商出身，2001年其在市场高喊“终端为王”的营商环境下，投身化妆品零售行业并于同年底在莱阳开出第一家百信化妆品店。方兴未艾的终端市场，令百信在入行第一年销售额即破30余万元，经营有方的田海涛很快尝到了化妆品零售业的甜头，陆续在莱阳开出第二、第三家分店。

时间很快来到2004年，自以为做加盟比做直营轻松的田海涛，动起了做加盟的心思。加盟的大门一旦敞开，加盟者如潮水般涌来。最高峰时期，百信拥有4家直营店、14家加盟店。但这看似喜人的数据背后，却是直营店被加盟店拖累的苦不堪言。因疏于对直营店的管理，三年下来直营店的业绩停滞不前，年增长率甚至达不到早前的40%。本以为轻松的加盟生意更是受到加盟店脱离管理私自采购假货、加盟店培训管理跟不上等多重问题的裹挟。

深陷沼泽的田海涛在2007年初，做了一个彻底改变百信命运的决断，将百信的14家加盟店陆续关停，仅保留4家直营店，自此田海涛将全部精力专注于收编后的直营店。

彼时，百信化妆品店的品类结构是，护肤占比65%、彩妆占比5%、洗涤用品占比30%。这样的品类结构，意味着百信与商超渠道的洗涤用品有着高度重合。这让田海涛觉得“生意做得很累”。

拥有87万人口的莱阳市（县级市），超市渠道异常发达。外来的大润发、家家乐、维客与莱阳本地超市常以价格战厮杀。最离谱的是，超市价格拉锯战打出的特价洗涤日用品，有时甚至低于百信的进货价格。

这让田海涛不得不做出调整品类结构的改变。削减洗涤用品已成既定事实，空出的品类份额该如何填补，怎样的调整才能让百信在超市林立的莱阳拥有一席之地，这都考验着掌舵者的智慧。拥有8年化妆品零售经验的田海涛，从莱阳的商业形态及百信的客流群找到了答案。

与莱阳已成气候的超市渠道形成对比的是百货渠道的势单力薄，莱阳国货、维客购物中心、莱阳商厦三座商场构成了莱阳百货格局。田海涛告诉《化妆品观察》，莱阳百货均是大众平价定位，鲜有中高端产品，其化妆品专区亦是如此。“中高端市场的空白，给百信孕育了新的生存空间。”田海涛分析，百信如果继续走与商超高度重合的大众平价定位，生存空间将被挤压的越来越小。反之，往几乎无对手的高端领域走，前景会更加开阔。

如果说田海涛是一名识时务者的管理者，其实，在这背后已尝到经营中高端品牌的甜头，才是田海涛最终决定革百信命的源动力。

买一元、两元擦脸油、消毒液的老头、老太与买几百元护肤品的漂亮姑娘、贵妇一同排队结账的戏谑一幕，常在百信出现。这直接导致，有限的BA既要服务买一瓶一、两元擦脸油、消毒液的老头老太，也要服务其他消费几百元的顾客。但与服务收益不成正比的是年轻顾客购买几百元化妆品的利润，比卖给几百个老头、老太几元日用品的利润还高。

正是在中高端市场大有可为的市场背景下，田海涛逐渐削减洗涤和低价护肤品类，并着手引进资生堂、韩国进口品牌奇姬、本土一线品牌自然堂、欧诗漫、珀莱雅、美肤宝等，而先前占比仅有5%的彩妆品类，也随着爱丽、恋火、卡姿兰、玛丽黛佳、雅美姿等品牌的入驻提升至35%，类似飘柔、海飞丝的洗护流通品也被本土高端洗护品牌宫品、B+所取代。

中高端品牌云集，令百信的客单价由之前的30至40元翻倍至120元左右，日均销达4万至5万元。这一销售业绩变化的背后，并不是单靠引进高端品牌如此简单。

“专业服务、管理会员、尊重员工”，田海涛将这三要素归结为百信的立店之本。

在百信，进店的顾客享受的不是单刀直入的推销，而是BA系统的体验服务即首先诊断顾客的皮肤类型，再选择合适的产品进行半脸体验，消费者可根据体验效果决定是否购买。这样重服务，轻销售的营销方法迅速俘获了大批消费者，百信在国货商场的销售业绩便是最好的佐证。

为进一步扩大百信在中高端化妆品的市场份额，田海涛想到与三家百货以承包专柜的形式展开合作。但由于各方面原因，百信仅与国货百货达成合作。田海涛告诉《化妆品观察》，国货自营化妆品区时，BA不懂卖货技巧，只会空凭一张嘴说产品好，这种原始的销售方式也只能换来国货化妆品区年销售额仅60万元的业绩。自打百信在国货化妆品专柜安营扎寨后，国货化妆品销售业绩直线翻番。

以服务为店铺营销手段的根基必须是专业的技能，否则都是空谈。深知这一点的田海涛，在店铺转型之初即狠抓培训。在早期，店铺招不到满意的培训师时，田海涛两口子亲自上阵。为使自己更专业，他和媳妇逢培训会必参加。其认为，每一次培训会哪怕只学到一个妆容、一个服务技巧都是值得的。直到现在，田海涛仍以此种学习思维对员工进行言传身教。

目前，百信有1名专职护肤培训师和1名专职彩妆师，负责BA培训。在培训之外，田海涛规定培训师也需要“接地气”的参与日常销售。

百信BA过硬的服务技能，为店铺输送了源源不断的回头客，百信更是趁势搭建了会员管理体系。目前，13家百信店铺的会员总数突破10余万人，会员的消费总额占到店铺整体营收的70%。

提及会员管理，分品牌进行会员管理是终端店的常态。但在百信，田海涛使用的是“分会员，分店员”的新玩法。所谓“分会员，分店员”即是将每个品牌的会员打散重组，由每一名店员负责管理一定数量的会员。田海涛透露，“这种管理方式的灵感来源于医生开药”。医生给病人开药，都是先诊断病情，再开合适的药，而不是像医药代表一样专推指定药。“分会员，分店员”打破了品牌限制，店员可以自由地推荐任何适合会员的产品。

这种充分发挥BA主观能动性的会员管理方式，考验的是BA以专业博信任。这种信任一旦达成，会员的消费潜力即可被发掘开来。目前百信销售额排名第一的BA，其专属的会员年消费总额达43万元。

然而，在光鲜背后，会员与BA互为依赖的模式，则在无形中增大了店员流失，会员流失的风险。

问及田海涛如何规避人员流失的风险？其回答，未曾考虑过。田海涛的这份自信究竟来自哪里？

先来看一组数据，在百信BA的工资由2200元底薪+销售提成+600元保险补贴组成，平均下来一名BA的最低工资不会低于4000元，而莱阳当地的公务员月工资也不过2600元左右。逢年过节，其他店铺的员工福利多在百来元，而百信员工的过节费通常在400至600元。据田海涛透露员工的工资总支出占整体运营成本的18%。

在常人看来，物质确实是稳定员工的强有力杀手锏。但于80后、90后的员工而言，轻松愉悦的工作氛围更胜稳定的薪资收入。而这一方面，多由领导者的行事风格主导。

性格外向，爱与员工打成一片的田海涛坚持认为老板与员工的人格都是平等的，受这种思想的影响田海涛多以和气的处事方式善待员工，“这让员工感觉很舒服”。在此之外，田海涛还将“舒服”的感觉延伸到细节关怀。每一天，百信的BA会收到一包免费的酸奶。每年，工龄一年以上的员工都可免费享受百信组织的国内、国外游。

“以前我们的员工被亲朋好友问及哪里工作，她们只会支支吾吾的说在某某商场附近，而现在会直接说‘我在百信上班’。”一句话的改变，让田海涛在感到被肯定的同时也踏实的放下员工流失的担忧之心。

目前，百信共有100余名员工。“从美导晋升为店长再成为区域经理”是田海涛为员工设计的职业生涯规划，在实际运营中，百信的员工也的确是遵循这一成长轨迹。前文提到的年销售额第一的BA目前已升职为店长，将其继续提升为区域经理已被田海涛纳上议程。为进一步稳固中高层管理团队，田海涛提出自2014年开始，其会分持一定比例的股份赠与管理层，所有持股人都可参与年终分红。

有品牌，有会员，有团队的百信目前有13家店，其中9家店在莱阳，剩下的4家店均在莱阳周边的莱西市（3家）和即墨市（1家）。在百信进行版图扩张的进程中，有一个时间段非常耀眼即2012年9月至10月。这短短的两个月内，百信连开6家店（莱阳4家，莱西和即墨各1家）。田海涛将百信的来势汹涌归结为“房子好找”。

第7篇：化妆培训总结范文

杨家权的忙，有其一定的原因。2015年是整个国内化妆品零售行业的寒冬期，很多化妆品店面临增长放缓或业绩下滑的困境，云南地区也不例外。作为省内龙头连锁，千色千美的18家街铺店虽然上半年仍保持2%的增长，但相比去年的15%至20%，同样有明显的放缓迹象。因而自今年起，集贤商贸依据市场情况，做了很多战略上的转变。而作为总经理的杨家权，自然要在转变的关键期付出更多的心力。

能够雄踞云南地区龙头连锁地位，千色千美主要依靠两个板块的业务，一是街铺直营店，二是超市业务。而超市业务又分为常规包场和超市店中店。而今，在云南化妆品专营店发展普遍放缓的环境下，超市受到的影响相对偏小，因而，自今年开始，干色干美的拓展重心便放在超市店中店上。当然，尽管街铺店暂时停止扩张，其内部的调整和升级也在持续进行。

第一把刷子：街铺店的彩妆经营改造

先看一组数据。近两三个月时间，干色千美街铺店的彩妆销售占比突飞猛进，达到了24%，而在此之前，这一数据仅为15%左右。可见，街铺店对彩妆板块的着力程度，发生了非常明显的变化。

事实上，千色千美街铺店所经营的彩妆并不多，一般控制在3到4个品牌，如巧迪、凯芙兰等。以较少的彩妆品牌达成远高于行业平均水平的占比并不容易，其中千色千美经营策略的改变是主要助力。

比如在管理上，千色千美目前已划分为护肤、彩妆、日化三大板块。据彩妆负责人胡继虎介绍，以后还会继续细分，一些可以独立的板块都可能划分出来。他表示，细分的目的是为了责任到人，以前责任是平行的，采购、销售、店面运营分开管理，出了问题互相推诿，重新划分后，责任是垂直的，每个板块的负责人各个层面都要兼顾，有问题想推也推不了了。只有这样，才可能增强管理人员的责任心，一心一意负责到底。

具体到彩妆经营上，千色千美所做的改进也不少，主要有以下几方面：

其一是优胜劣汰，即在彩妆BA间推行末位淘汰制，由此激发彩妆BA的竞争意识。

其二是团队搭建。如今，千色千美招聘了6个彩妆老师，用以培训店内的彩妆BA，他们在一些知名品牌、影楼等处工作至少5年以上，更有甚者长达十几年，经验与专业知识十分丰富。而每位老师会培养至少6个人，最终带出来的彩妆BA供应到各个门店，每个门店的彩妆BA要保持在2个以上。

其三是顾客建档。对于前来做化妆体验的顾客，千色千美还会做有别于会员制的建档，体验时建一个，成交时再建一个，其目的，是利于对顾客体验反馈的收集，并以此有针对性地进行后期的培训，因为有的放矢，顾客的满意度、忠诚度会更高一些。

其四是单品调整。库存彩妆商品会适当做些调整，以“畅销品不缺货，滞销品占比降低，临期品数量减少”为原则，以单品调整为主，遵循“二八定律”，仅保证20%的SKU库存，80%的SKU则不留库存。

其五是追单。彩妆部门会每天盯目标，报销量，没有达成便要写出原因，比如下雨为什么没生意，不下雨为什么也没生意等，从根源上发现问题。如果生意少时，店员会以整理库存、培训及处理内务等为主；如果体验者过多，护肤板块的BA也会帮着为顾客做化妆体验。千色千美的护肤BA也会参与简单的化妆培训，即是为了应对这种情况。

其六是陈列调整。彩妆区基本保持在门店面积的四分之一，位置一直在变，最后直接放置在靠内部的一个区，打造成类似于彩妆吧的形式。

第二把刷子：大力开拓超市店中店

尽管千色干美的办公地点在昆明，1000多平的总仓也在昆明，但昆明却并无一家千色千美的街铺店。提及原因，负责内务、后勤、财务、物流的财务总监伍兴平表示，主要是因为昆明的开店成本太高，开一家200平米的店，租金可能就要一两百万一年。因而，千色千美的街铺店都选择在租金相对较为便宜的昆明之外的其他市、县，目前主要是文山、曲靖、楚雄、玉溪等地。

当前，干色干美已经暂停了街铺店的扩张，将门店数量定格在了18家，而超市店中店的拓展业务则逐步加陕。做出这样的调整，一方面考虑到专营店所遭遇的大环境，另一方面，也与千色千美对近一年来各个业务板块的业绩考量不无关系。

胡继虎表示，受大环境影响，云南地区的高端消费群体减少，化妆品专营店的进店人数下降，拿千色千美街铺店来说，尽管客单价整体也在涨，但出现大单的频率明显不及往年，以前一天可能会接到几千元的客单，现在一周也很难碰到。此外，房租、人员工资上涨，同行竞业等，也是导致专营店难做的因素。伍兴平指出，今年干色干美门店所在的区域，房租已经涨了70%。

而相比之下，面向大众客群的超市并未受到较大影响，客流有一定保证，因而便成为目前千色千美寻求转型的主战场。

事实上，集贤商贸起初凭借自己的部分身份，零售方面最先做的是超市包场业务。但随着包场模式利润空间的缩水，杨家权最终考虑在超市板块摸索一些新的方向出来。而后，一种对包场模式进行了升级改造的超市店中店模式逐渐在他脑海里成型。

据胡继虎和伍兴平介绍，常规包场以日化产品为主，护肤品、小品类等只是附带销售，而精品店虽然目前也是日化占比最大，但商品结构上已经发生了巨大改变，除了自身品牌，也有不少与商合作的外采品牌，大致结构其实与街铺店十分相像。经营上，超市店中店也是分为护肤、彩妆、日化三块，不同的是，由于超市店中店的彩妆尚未找到好的经营策略，目前处于半托管状态，由千色千美出产品，超市方面负责经营。

从2014年6月开始，千色千美便面向整个云南省的精品超市，培植店中店的新型零售平台，店中店的面积从100平米到300多平不等，以升级改造原有的超市包场区和进驻精品超市两种形式同时进行。伍兴平透露，相比包场，千色千美店中店对超市业绩的拉动力更大，自店中店进驻超市后，带动了超市洗护与护肤的业绩增长20%以上。

而店中店的单店产能也不容小觑，相比街铺店来说，在当下上升空间更大，如千色千美位于云南某超市内的两三百平的店中店，年销便在1200万元以上。

第8篇：化妆培训总结范文

网络招商：

首先不得不提的是网络招商，利用网络进行招商的方式很多，可以基本上分为两类，一类是企业利用网络进行宣传推广，在这一方面，广州雅美姿化妆品公司做的比较到位，利用网络进行招商，收到了比较好的效果，费用还比较低廉，早在诞生之初，雅美姿就对网络的推广非常重视，不仅与国内十几家比较知名的大型行业网站签定了常年的宣传协议，还陆续在百度、谷歌、中搜等搜索型网站上做了推广，现在通过百度能搜到的信息量已经到了非常客观的程度。可以说网络是一个比较好宣传推广的平台。另外就是零用网络进行销售产品，如B2C和C2C，即企业和个人开展的网上购物，网购现在早已经被人所熟知，但有的企业对它赞许有加，有的却是深恶痛绝，现在，只要做终端的实行区域保护的品牌都对网够非常的排斥，一听到有人在网上销售自己的品牌，往往如临大敌。因为网购的价格一般比较低，企业害怕会影响终端实体店面的生意。但网购这一新生事物有着强大的生命力，突破了发展的“三座大山”：网购市场规模小、现代物流体系和支付也日益被铲平，网购“井喷”指不定哪天会突然而至，席卷整个行业，靠堵是堵不住的，只有合理的去引导。相反一些走商超的品牌似乎并不反对网购，并从中尝到了不少的甜头，比较典型的如相宜本草，网购带来的销售，已经占了不小的比重，并且还在不断的加大。依照笔者的看法，企业应该重视在这两方面进行的投入，一方面要宣传推广品牌，保护地面终端的利益；也要积极的开展网购，引导网购，随着网购的进一步成熟和市场的扩大，自然会有收益的一天，现在主动的去做，不至于错失机会，否则迟早会有把肠子悔青的一天。据悉，迪奥等向来不重视电子商务的一些品牌，也重点加强了网购的推广力度。

为了不对传统的终端造成影响，最好的办法是将线上销售和地面终端上的销售的货品包装分开，或者说同一品牌而推出不同的系列，甚至专门为方便网购而生产适于网购的产品，当然后者的成本会增加不少，如果没有稳定的销量，则会给企业带来很大的压力。

总之，随着网络世界的普遍和成熟，已经成为人们生活的一部分，所以企业不管当前能不能开展电子商务，都要重视网络的力量，毕竟在与消费者沟通和互动的环节上，网络有着其他媒体所不具备的优势。

培训招商：

把培训作为一种招商手段，在各个行业都不陌生，典型的如保险行业、直销业，都非常重视培训，也有人把这叫做洗脑，在化妆品中的专业线产品的操作，也经常利用培训来进行，美容院会请来一些大师级的人物，利用各种方式来对顾客开展培训，如销售，星座、五行风水、夫妻关系等都可以用来作为培训的内容，效果不错，美容院里动辄几千，甚至过万的精油产品就是经过这么招商而卖出去的，日化线的培训与这些是有区别的，不会利用培训一下子指望产生多大的销售业绩，讲究的是市场的培育与开拓，拿对于彩妆市场的培训来说，培训可分对员工培训和对消费者的培训。由于彩妆的销售对销售人员的专业程度要求较高，所以只有靠不断的培训来提高销售人员的技能和水平，加强团队的战斗力，把彩妆的使用方法和习惯带给消费者，才能把彩妆卖好。企业主要的培训对象应该是经销自己品牌的门店营业人员，通过口碑宣传，同时也能很好的促进招商，比如，如果企业在某地区的a店促织大型的促销活动，可以让本地区的b店、c店、d、f、g店的老板或营业人员过来参加，通过这样的促销带动，可以感染其他门店的经营者，提高品牌在当地的影响力，促进招商的成功。

另外消费者整体上对彩妆的认知水平不高，使用彩妆的习惯多数还没有养成，彩妆使用的大的社会氛围也没有形成，所以通过销售人员或者讲师来培养教育消费者也是很有必要的，被教育感染的顾客就会变成品牌的忠实顾客和传播者。可以通过搞会员化妆沙龙，自助式的化妆舞会和比赛等等，在娱乐的同时，来达到教育消费者的目的。

在培训招商方面很值得一提的是，在河南有家飞尚整体造型公司，名气比较大，连张肇达、马艳在国内的顶级时装会都请她们做造型，培训做的是可圈可点，她们有自己的化妆学校，可以在省内做各种类型的培训。这家公司自己还着彩妆品牌，就是利用培训进行营销推广的，一般先给某个县市的比较知名的窗口单位做化妆礼仪的培训，如当地的银行系统或移动通讯的女职员们，引导她们团购其的彩妆品牌，这样在当地没有销售网点的时候，产品的知名度已经传播开了，并有了一定的基础，再去在当地寻找经销商就容易多了。

DM杂志投递招商：

DM杂志广告是伴随着化妆品专营店而兴起来的一种平面媒体，很多的经销商在自发的去做，而很多的生产企业并不重视，而且很不屑，认为是一种低端的东西，他们的眼中惟有《瑞丽》、《时尚》等等，不管自己经营的是什么品牌，处于一种什么样的发展阶段，一切向高处看齐，投个几万元做上一期半期的，觉得这样才算是做品牌，其实大多数品牌的网点都不是很健全，招商很是众多的企业面临的一个长期而艰巨的任务，而那些的所谓的高端的杂志，对于大多数的品牌来说，没有多大的价值，因为它们是面向消费者的，而企业的工作首先是招商，铺占网点，你的网点没有，消费者即使知道了，那有多大的价值呢？品牌极大丰富的今天，消费者难道非要对一个自己仅从杂志上了解到的产品做指名购买吗？而对于招商来说，这些杂志会有一些的影响，但绝对谈不上经济划算。最为经济划算而又有效的广告杂志就是各地方的这类DM免费投递的杂志，一般这种杂志的内业在500—1000元之间，发行量则不一而足，少的几千份，多的上万份，细算一下，有的每1P杂志的广告费算下来还不到1毛钱，即使不算投递的费用，企业自己印刷相同的宣传单，费用也恐怕不止这些，所以实惠的有些吓人，这就是那些的区域商之所以热衷于投放这类杂志的原因之所在，广州雅美姿公司因势利导，整合了全国范围内分散的DM广告资源，有利的配合了各地经销商的招商工作。值得注意的是，因为此类杂志的招商信息量太大，所以有很多的人根本没有耐心来仔细阅读，所以发行量比较大的一些DM杂志封面或者目录前的位置成了比较热门的位置，好的广告位置又不容易争取了，往往被一些有实力的企业常年的买断，价格也在有所上升，也说明这个不被看好的资源也越来越受到企业的重视。

彩妆招商的原则：

那么在彩妆的招商方面应该怎样去把握呢，笔者谈一下自己的看法，总结起来就是两个原则。一、坚持一个基本的原则，就是要保持盈利。

做生意是要去创造利润的，如果不能盈利就是亏本，若一直处于不盈利的情况之下，企业能坚持多久呢？即要将来的市场，又要保证目前基本的营业利润。没有一个成功的盈利模式，就连风险投资公司都不会理会你，即使你做的再大也没有用。保持盈利并不是要针对所有的市场进行一刀切，把政策和做的都一样，而也应该来区别对待，对于一些重点的客户，非常有影响力的终端可以做战略性的投入，可以暂时不考虑盈利，因为要知道有了某些有影响力的客户加盟合作，对其他市场的带动作用也是不容忽视的，俗话说：榜样的力量的无穷的，要发挥出榜样的力量，可以暂时放弃局部和暂时的利益，但对于其他的市场来说，或者从整体上来说，一定要保持盈利，否则是非常危险的。

二、终端网点的开发原则由求量到求质，再由求质到求量。

在品牌开发的先期，品牌没有知名度，生存是最主要的，只要有回款，只要能有利润，不管什么样的网点，几乎都是可以做的，保命要紧，至于吃的好不好暂且不管，先填饱肚子再说，对于网点的要求可以放到很低，从数量中再选择质量好的，去扶持。随着知名度的上升，和市场占有率的上升，已经解决了吃饭问题、生存问题，就要把发展提到重要的日程上来，对于网点的选择就要有所要求，要考虑它是否适合品牌的形象，否则把高档的展柜及产品放在杂货店里，本身就是对品牌的伤害；要考虑在网点中，有效网点所占的比例，不再是以我们之前所提到那位商那样，一味的放低门槛去占领市场，而要靠好的成功的网点去带动其他的客户来合作加盟，避免过多的网点销售不佳，处于停滞状态，要知道，这样的无效网点过多，会对品牌的市场口碑产生很多不利影响，你说自己的品牌如何的好，但市场商很多客户的销量很一般，而且对企业和商怨声载道，很难取信于人，这对于市场的发展是很不利的，容易产生负面效应。同时针对很多的三四级市场（县和乡镇的市场）来说，一个地方往往不能有两家网点，这样一来，某个市场只要还有人做，就不能开发新的优质客户，不仅如此，要更换加盟商，老门店滞留的货品对于新的加盟商来说是一个麻烦，也是市场隐患。所以企业在发展到一定的阶段，要转变自己的策略，由求量到求质，等终端网点的质量能保证了，那么再把有质量的网点不断的加大，就成了再由求质到求量，最后品牌的销售和市场占有率都能得到提升，品牌就会逐渐的做大做强。

切记：彩妆招商，不是盲目抢地盘

笔者在与商朋友在交流的过程中，不只一次的感受到商对于[url=javascript:;]网络[/url]开拓的迫切心情，说什么市场不等人，现在就是要抢占先机；目前的形势就是快速占领市场，谁先占领市场，谁就可以发展起来；先要市场，再要销量，没有市场哪里来的销量？厂家要大力支持，暂时不要考虑赚钱等等；仿佛全国的市场是一块风水宝地，谁先画个圈就算谁的，开发出了市场网点就可以坐地称王；果真是这样吗？

俗话说，商场如战场，这是有一定道理的，在彩妆市场群雄逐鹿，处在发展的混沌时期，我们不防从一些曾经发生过的战争中去寻找一些发展启示。在抗日战争中，日本军队曾一度占领过我们很多的领土，但最终还是被赶出了[url=javascript:;]中国[/url]，这其中当然有很多因素，如法西斯德国的战败，以及国际对中国的援助和[url=javascript:;]美国[/url]苏联等对日宣战等等，但最为重要的是日寇的侵略激起了全体中国人民的反抗，他们的占领没有根基，注定了不会长久。正如在战争中一个日本军官在日记中写的那样，“我们没有占领这个国家，只是占据了这些个只有几平方的碉堡而已，与其说是占领，还不如说是陷入了重重的包围之中”。即使排除其他的因素，中国人民孤军奋战，相信也会有胜利的那天，可能只是时间的问题，所以说，毛主席会写出著名的《论持久战》，指出最后的胜利一定是属于我们的。那么反观我们品牌对于市场的占领有没有基础呢？是不是那种象侵略者那样的掠夺式的开发呢？不管三七二十一，只要赚钱就行，哪怕只有一次，有没有能不能持续的合作，是不去管它的。我们不防观察一下，有多少的网点开发一年了，正常的补货没有多少，把产品调来换去，只是给我们增加了费用；有多少的网点，根本没有形象，厂家配送的前台背柜在角落里落满灰尘，更有甚者，你的柜台上却摆放了别人家的品牌？有多少网点销售人员的专业性很差，意识不强，自己都从来不用彩妆，怎么卖给别人？自己都不会用，怎么推荐给顾客？要知道没有坚实的基础，任何一点风吹草动，你的市场就土崩瓦解，不堪一击，这样的市场占领或者说是开拓了又有多大的意义呢？

在今天的市场上，人们崇拜的是英雄，关注的是黑马，幻想着品牌一夜成名，个人一夜暴富，事业一步登天，把成功寄托在几个漂亮的策划或者是几种简单的模式上，这是根本不可行的。笔者也对策划很感兴趣，也一直在从事相关的工作，从多年的市场操作中，领悟到的是市场要扎实的去做，没有什么捷径可走，靠几个点子，靠出色的策划，就能出奇制胜，就把市场做起来了，抱这样的侥幸心理，在今天是很不现实的，任何所谓的“市场速胜论”和“先机论”都是站不住脚的，我们不防来分析一下这两种观点。

第9篇：化妆培训总结范文

现阶段，很明显看到国内化妆品专卖店趋势不断增多，而且存亡率不是很高，做成功的没有多少家，几乎成功的都往连锁规模走向，打造一个化妆品连锁系统，但是这些连锁都是经过很多年的拼打和滚爬才能有这样的今天。如江苏的百分女人、福建的跳骚屋、广州的娇兰佳人等连锁企业，都是在国内名响而知的连锁企业。

但对于，众多化妆品专卖店的老板或是外行投资者来说，如何开好一家店是众多化妆品专卖店老板的头疼不已和关键的问题，今天笔者就以多年的经验和大家分享学习一下。笔者认为，要开好一家终端化妆品专卖店就必须多学习行业经验、多沟通交流、多了解行业动态，以下方面是最主要的工作阐述，化妆品专卖店的老板或是外行投资者要学习以下工作经验。

一、科学分析商圈：应该科学性、合理性的进行分析行业市场发展现状和当地实际状况，了解实情，一切从实际出发。1、合理性的商圈位置选择；2、人流量大小的选择；3、当地消费能力的决定因素。

二、店铺的选择：应该科学性、合理性的选择当地店铺大小，根本自身卖的产品定位和当地消费特色或消费水平的决定因素来取决于选择本地段。1、店铺的大小选择；2、地段位置选择；3、店铺的风格形状；4、产品的定位是否适合地段；5、消费能力的了解。

三、店铺的设计与装潢：要根据自身店铺的大小来设计，从店铺产品的风格颜色搭配、产品定位效果和档次来设计装潢，根据店铺整体大小来设计与装潢。1、结合店铺自身的特色与大小来设计；2、根据自身店铺与产品结合来装潢；3、结合店铺大小设计出有档次的风格。

四、品牌的选择：对于开店，品牌选择至关重要，也是众多化妆品专卖店老板最头疼的问题，如何选择好的品牌非常重要，也是生死存亡关于店铺的发展的关键问题。1、根据当地消费能力来选择合适的品牌；2、选择适合的价位品牌；3、选择影响力好的品牌；4、广告知名度和信誉度高的品牌；5、进行考察公司规模大小和证件齐全的品牌；6、选择服务跟得上的品牌；7、包装很有特色的品牌；8、品质好的品牌。

五、树立好形象：开好一家化妆品专卖店，形象非常重要，整体形象不好都会影响整个店的销售业绩，从而导致客流的流失。所以呢，店铺的整体形象非常重要，如何做好店铺整体形象更吸引顾客，有以下几点阐述到。1、店铺的整体形象设计风格和宣传彩页统一制作；2、店铺招牌广告的形象设计；3、整个店内的布局与摆放陈列；4、整体柜台的统一设计与陈列；5、产品的整齐陈列等；6、柜台黄金位置的摆放与货架、堆头整齐摆放；7、高中低价位产品摆放专区；8、店铺内广告宣传等。

六、专业的培训体系：培训对于每家化妆品专卖店都非常重要，店员对专业知识不了解都影响到店内的销量，如果不掌握专业知识，无法给顾客介绍服务与指导，所以呢，培训对于终端化妆品专卖店来说，是一项系统的工程，做好这项专业的系统工程都会提升销量，做不好无法提升销量，甚至会导致店铺的发展，以下笔者阐述到应该如何掌握开好店的专业知识有如下。1、产品的专业知识；2、产品的销售与技巧；3、商品的陈列与摆放知识；4、皮肤知识和护理常识；5、店务管理等知识；6、理货与监管等知识；7、财务管理等知识；8、促销知识；9、服务顾客知识；10、人员的调配和管理等知识。

七、服务与指导：开好一家化妆品专卖店，挽留老顾客，同时增加新顾客的进店，店的声誉度要为好，才能更好的吸引到更多的顾客来购买产品，如今服务是不可缺少的一项系统工程，服务是每个行业、每个店都必须具备到的一项基本常识，往往你的服务做得到位，给别人留下了深刻的印象，那就别人就会找你，跟一家店一样，你的服务好，消费者经常都会找你这个店，找你这个促销人员，因为服务是一种态度，所以呢，你的态度好坏都决定了店的生意。笔者认为，要提升销量，首先从基本做起。1、微笑服务（欢迎光临）；2、顾客买产品时帮顾客递篮子或是帮提；3、店内服务咨询台（专业咨询师）；4、顾客买单完欢送顾客（下次光临）；5、顾客不明需求专区，店员要帮顾客及时指导方向或带顾客去，给予指导方向。

八、市场调研，信息回馈：如今化妆品专卖店竞争越来越激烈，如何做好防备工作，提升自身的销量，做好一家化妆品专卖店，需要做很多的工作，对整个行业动态的了解和总结，笔者认为应该从终端的实情了解为出发点。1、了解竞争对手的情况；2、了解竞争对手的促销策略；3、了解当地消费特色和消费能力的情况；4、了解当地顾客的消费需求；5、顾客的需求回访记录；6、终端调查卷报告体验（如异地购买产品，习惯性在哪里买）；7、当地品牌的销售如何；8、消费能力的接受力度如何；9、竞争对手品牌的广告力度怎么样；10、品牌渠道间的发展现状如何等。

九、促销策略：化妆品专卖店如今竞争激烈，各种终端化妆品店都在搞促销，但是搞促销需要方法，对实际情况结合怎么做才是最重要的，促销活动是提升店铺产品销量的重要来源，只有不断的搞促销活动才会快速提升销量，但是做促销必须要方法和技巧，首先要进行对市场终端的了解，笔者有以下方面和大家分享一下。1、对当地市场现状把握和消费能力的了解；2、了解竞争对手的促销策略与实际情况；3、举行节假日活动促销（主题活动）；4、了解顾客的需求；5、总结当地情况结合实际来制定活动方案。

终端促销活动形式表格 （表格制作者：张红辉）

序数 终端促销活动形式 活动五星级效率（好，不好。

1 买赠活动（买多少送多少），代金卷换购活动等

2 抽奖活动

3 会员积分活动

4 打折（特价活动）

5 体验试活动

6 派发宣传单、试用妆、海报、彩页等活动

7 现场帐缝促销活动（买多少送多少、打折、买多少达到送现金活动、买产品送礼品等活动

8 在店内买任何产品，只要加多少钱可以得到产品跟礼品（本次活动礼品有限，时间有限）

十、店铺的工作管理表：要做好一家店，应该形成统一管理和流程化管理，这样比较好一些，也能提高整个店的工作管理效率，在整个店铺的运营和管理当中，要学会总结和结合实际情况来操作，笔者认为，店铺的运营管理有几点和大家分享一下；1、要做到表格管理；2、学会销售总结（如当天销售成绩，好卖的产品有哪些，性形成表格）；3、人员的管理（工作进度）；4、活动总结等。

终端化妆品店铺的运营与管理制度表格 （表格制作者：张红辉）

序数 化妆品终端店铺的运营与管理（类别管理） 管理五星级指数：好，不好。

1 店铺的日常工作管理事务

2 人员管理（工作进度）

3 商品管理（进行店内商品的跟进与管理）

4 培训管理（对店铺的管理知识和产品专业知识的考核管理）

5 促销管理（对店内的促销活动以及相关工作的指导管理）

6 财务管理（对店内销售额管理以及相关出纳进行管理）

7 服务管理（对店内人员的服务知识培训以及考核管理）

8

理货管理（对店内理货人员进行对商品的管理核实以及黄金位置的产品管理）

9 信息管理（对店内相关部门的管理以及协调，和对顾客消费需求的信息回馈管理等）