化妆品促销活动方案精选(九篇)

第1篇：化妆品促销活动方案范文

总所周知，在金融危机通货膨胀的客观环境下，开店创业的不在少数。化妆品店也越开越的，对本店存在竞争的不在少数。

化妆品促销活动建议

一、给商品定位。零售的化妆品消费群体集中在中青年，这一部分人对于爱美的渴望是非常强烈的，18到25岁的消费者大多喜欢日韩产品，对于价格虽然敏感，但冲动大于理性，上个季度彩妆的销量大过护肤产品！但现在越销售出现滑坡，我认为应该吧重点放在护肤品上面，马上进入夏季，护肤产品的需求量开始上升！所以我觉得应该吧护肤产品作为重点！把消费群体定位在18到28间！

二、我所提供的促销手段。见的多的无非就是产品做特价、加钱增购产品、有买有送、品牌享受折扣、周末定时限时抢购、和空瓶抵现换购等等。

方案一：产品特价促销

可以从消费者熟悉的产品中挑选几款作为特价产品，作为优惠来招吸引费者，之所以挑选大众熟悉的品牌是因为价格的认知度，产品的质量，让大家能够一眼看出本公司做出的让利是真实的！认知度不够的产品最好不做特价，因为认知度的关系不会有很大的吸引力！

方案二：品牌折扣

正对消费者对品牌的信赖，挑选某品牌的全部商品在促销期间做出打折的优惠，销售。聚集人气是必然的，这就是目的，提高消费者入店率。员工可在品牌打折期间做出专业销售，将消费者的目光带向本店的未打折商品上！提高销售利润！

方案三：有买有送

消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式）。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品！以及消费就送湿纸巾！

方案四：加钱增购产品

加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满化妆品300元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。）

方案五：周末限时抢购

限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。

方案六：空瓶抵现

季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。（如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算）；要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。

要提升消费者的入店率，我们还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。

促销活动在市场上不凡其多，促销活动方案的内容要有活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以以有买有送、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处，把握好

细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用，要因地制宜，在商圈内促销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。

三：化妆品促销活动销量提升注意事项：

促销人员一定营造好现场的消费氛围，热情接待每一位入店消费者，并不断地重复促销活动的重点内容，刺激消费者的消费意识，通过有效的沟通去提升销量。

老顾客进店后，促销人员应尽量避免繁琐的语言，通过直接的沟通将促销活动重点告知老顾客，在保证客单量的基础上快速成交，便于接待更多的消费者。

有新顾客进店时，若新顾客对店内经营品牌不是很熟悉，不要强行推销。可以充分利用免费化妆与免费咨询，通过免费咨询或免费试妆（试妆时护肤和彩妆一起上）进行沟通并延长逗留时间，寻找机会销售。

促销活动火爆，消费者人数多，促销人员要抓住销售的重点，面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者，先成交最易成交的，之后成交客单量高的，其他的消费者放在之后及时沟通。

化妆品促销活动方案（二）

一、活动主题：迎接五一

二，活动时间：20**年4月26日----20**年5月5日

三：活动内容

（一） 惊喜一：幸运100%，金钱一把抓：

活动细则：

1：凡在活动期间进店的女性顾客均可免费抓金一次中奖率100%。

2：各美容院（店）及商场专柜需在前台设抽奖箱一个，奖箱内放糖块一箱，每块糖块上面均粘有5角硬币一枚及相应的奖项卡片。

3：奖项设置为：60%为价值20元的代金券，10%为价值18元的护手霜，5%价值68元的纯露，5%为价值99元的《非常6 1》超值体验卡，5%为价值50元代金券，3%价值100元代金券，2%价值386元的祛皱套盒，10%为其他小礼品。

4：顾客单手进行抓金，依单手的最大容量能抓多少抓多少，原则是手能顺利从奖箱中取出且不能损坏奖箱。

5：所抓奖品当场兑换。

（二） 惊喜二：空瓶换物

活动细则：

1：凡活动期间持某某品牌系列化装品空瓶，均可在店内或商场柜台进行相应的产品兑换，

2：兑换细则为：

一代产品（含同仁御颜系列）空瓶

3支空瓶可兑换价值18元的护手霜一支

5支空瓶可兑换价值66元的一代美白嫩肤洁面乳一支

二代产品空瓶

1支可兑换价值18元的护手霜一支

3支可兑换价值68元的纯露一支

5支可兑换价值145元的二代LPS专业美肤洁面乳一支

（三）惊喜三：礼上加礼 好运连连

活动细则：

凡在活动期间进店（柜台）一次性消费满300元的顾客，均可获赠价值300元的年终答谢抽奖卡一张及大型沙龙联谊会入场券一张，届时可以贵宾身份参加我公司举办的大型年终答谢沙龙联谊会并有机会获得千元大奖，以单次满300元为一次机会依次类推，具体细则详见沙龙会活动方案。

化妆品促销活动方案（三）

一、打折售卖

“打折售卖”这是一种最为常见商品促销形式，将某种商品进行打折优惠，刺激商品大批量的销售。常用于处理商品（季末商品、清仓商品、近期商品、残缺商品）以及新上市商品，或者节假日特别优惠回馈顾客。

优点：真实打折力度大吸引大，不经常打折的商品或名品牌商品在特定环境下打折，效果更为明显。

缺点：打折频繁对商品伤害较大，打折力度过大，容易引起顾客的不信任。打折的处理品容易带来负面影响。

二、买一送一

“买一送一”即购买某种商品免费加送多一件同样商品或买某种商品赠送另一件（或几件）商品，是一种较为常用的商品促销。赠送的商品通常以主卖品的关联商品为佳。

例如：顾客买婷美洗发水200ml送（同类型）婷美沐浴露60ml。

优点：促进顾客的购买欲望。

缺点：本活动针对的产品通常是新品或需处理商品，所以选择的赠送产品一定要具有吸引力，赠送的产品最好和主卖品具有互补性的关联商品或时下流行品。

三、换购

“换购”是将名牌商品或季节性敏感商品以大力度低于市场价吸引顾客换购，换购需满足一定条件，常见的有两种方式 ，一是购买指定产品可优惠价换购另一产品，二是购满一定金额可优惠价换购指定产品。

例如：顾客购物满50元，就可以以9.9元换购指定商品（该商品市场价14.8元）

优点：有效提高购买客单价，刺激顾客消费。“换购”顾客的接受力很高，还可博得“价格便宜”的口碑。

缺点：换购的产品要有吸引力，是顾客确实需要的东西。力度越大，效果越明显。若换购产品顾客不感兴趣则活动失败。

四、加一元多一件

“加一元多一件”购买指定商品加1元送多一件同一商品或多一件不同商品。

例如：买5元纱曼婷面膜加多一元就可以免费送（同类型）纱曼婷面膜一片。

优点：刺激顾客购买产品。加一元多一件，加1元送的东西对顾客要有吸引力，所以产品选择很重要。

五、现金抵用券

“现金抵用券”是一种变相的买赠活动，在活动中顾客一次性购物满指定金额，或者购指定商品可使用现金抵用券。该券可以当场低用或第二次购物抵用，该券不兑换现金不设找赎。

优点：刺激顾客消费，提升销售额，能够提高客单价，能增加顾客购物的额外惊喜，可使用顾客重复购买。

缺点：影响正常毛利。券的使用一般设有限制，会导致部分顾客不满，同时操作上容易出现漏洞，比如收银员的舞弊，要有良好的监督。

六、抽奖/摇奖

“抽奖/摇奖”购物满指定金额就可以免费抽奖或摇奖，通常设置四至五个等级的奖项，特等奖或一等奖奖品设置比较诱人，能够调动顾客参与兴趣，奖项吸引力越大，活动越成功。可以现场抽奖或集中在某时刻一起抽奖等方式。

例如：凡在娇兰佳人门店一次性购物满30元就可以免费抽奖一次，60元两次，最多限5次。 奖项：一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖（欢喜奖）。

优点：增加购物的乐趣，满足顾客“博大”的欲望，一般是规定买满多少才可以抽奖，提高客单价。活动成功的关键环节是：奖品设置要有吸引力。

缺点：抽奖活动各行各业都在搞，比较泛滥，顾客的信任度不高。同时操作上需要有抽奖箱、摇奖转盘、奖券等很多道具物料。

七、刮奖

“刮奖”购物满指定金额就可以免费刮奖，和抽奖有异曲同工之妙。该刮奖设置苦干个奖项。现开现奖，刮中什么奖，现场就奖励。

例如：购物满30元就可以免费刮奖一次

奖项：一等奖、二等奖、三等奖、安慰奖。

优点：现开现奖，顾客信任度高，增加顾客的购物乐趣。且操作简单，这种形式顾客乐意接受。

缺点：大奖送出，其消息扩散范围不大，影响力不大。

八、捆绑销售

“捆绑销售”将一种商品捆绑在另一种商品一起，再重新定价或按照以前某一商品价进行销售。这也是常见的商品促销手段，和“买一送一”形式差不多。主要是针对商品单品的销售。例如：沐浴露与沐浴球捆绑一起销售。

优点：能够刺激商品销售，提高客单价。

九、限时抢购

“限时抢购”指在指定时间以特别优惠价钱售卖商品。目的是拿名牌商品或敏感商品来吸引人气，显著的特点是：抢购的商品是大众化知名度高的商品，差价优惠力度要大，要根据店自身的情况选择时间段。

例如：6月5日上午10:00-11:00美宝莲商品6折抢购。

优点：极大地吸引人气，并能够博得低价的口碑。

缺点：抢购商品数量有限，不能满足顾客需求，可能导致顾客不满。由于让利比较大，对利润的损害比较大。

十、买满就送（商品/现金券）

“买满就送”指顾客消费满一定金额可送（商品/现金券），是各行各业最普遍的一种促销方式，赠送的东西可根据当地实情制定，也是顾客比较喜欢的一种促销方式。

例如：买满30元送10元现金券；买满30元送护手霜一支。

优点：提高客单价，刺激消费，如果送现金券还可以刺激顾客二次购买。

缺点：送的东西如果没有吸引力会导致活动失败，赠送现金券如果不是现场抵扣，会导致部分顾客不满。

十一、免费送

“免费送”也是一种常用的促销手段，多用于新店开业、节假日促销或者新品的推广等。免费送通常设定一个指定时间、指定数据来吸引人气，免费派送。

例如：每天开店前1小时到店顾客可以免费获得由门店派发礼品一份。

优点：吸引人气，带给大家免费获得赠品的惊喜心情。

缺点：赠送的东西一般价值较小，对顾客吸引不大。

十二、凭剪角换取

“凭剪角换取”这是一种常用的在DM单或其它宣传品上剪取指定位置一角可以获得奖品（赠品/礼券）。

优点：能够让DM单或其它宣传品变得更有价值，特别是借助报纸或杂志，会传播较远，对扩大知名度或美誉度有较好的效果。

缺点：报纸剪角实效可能较差，较远的目标群来的可能性较小，剪角的覆盖率较小，广告的传播力就较小。

十三、价随量变

“价随量变”是一种常用的商品价格促销，旨在刺激商品单品的销售，价格随购买数量的增加而逐级递减。

例如：买某种商品1元1件，1.5元2件，2元3件。

第2篇：化妆品促销活动方案范文

笔者把彩妆营销活动分为两类，一类是宣传带动销售的，如彩妆沙龙会、彩妆培训会；另一类是销售带动宣传的，如现场的走秀化妆促销、节假日及平时的常规贴柜促销等。前者是以宣传为重，扩大产品的知名度和影响力，达到促进销售的目的：而后者则是以直接销售为重，在获得销量与利润的同时，产品知名度和美誉度等也得到一定的传播。两者的侧重点不同，不好判断哪一种方式好或不好，但后者似乎可以较快地获得效益。下面我们就详细比较一下两类营销方法的优劣势。

会议营销(以化妆沙龙为例)

形式：把目标顾客邀约至宾馆或酒店，在会议室、多功能厅由化妆师讲述化妆技巧、现场演示、产品展示，期间穿插歌舞表演或者妆面展示走秀，还有顾客参与游戏和现场体验等互动方式。

优势

1．效率非常高。在终端门店，要让目标顾客产生购买动机，导购人员必须与顾客当面交流，但由于导购人员水平参差不齐，专业性不够，导致顾客购买的几率很低。而会议沙龙营销很容易解决这个问题，在会议上介绍产品的人都是非常有销售经验、演讲极具煽动性的讲师，她们对于产品的推介要远胜于一般导购人员，而且一次面对数百人，能在短时间内让众多的目标顾客系统全面地了解产品，宣传效率很高，也很有针对性。

2．生动直观，对目标顾客的影响力较大。会议营销最为核心的内容就是让顾客现场体验，组织者如果特意选一些用过产品的忠实顾客进行体验，并现身说法，很容易让人产生信任感。在沙龙会上，顾客在化妆师的精心描画之下，与之前判若两人，形成鲜明对比。再加上讲师在一边引导，旁观的老顾客赞不绝口，在场的目标顾客不心动都难，参会的人数越多，效果越好，这就是从众效应。

3．宣传企业文化，培养忠诚顾客。一个品牌的发展壮大，离不开忠实顾客，光靠流动顾客带来的销售是靠不住的。所以会议沙龙可以对顾客进行企业和品牌文化的宣传，教会顾客如何系统地使用产品，使顾客全面了解品牌和企业，把产品的文化和理念深植到顾客心中，使之成为品牌的忠实顾客。

劣势

1．不能现场做销售。这是彩妆沙龙一个致命的缺陷，也就是说，投入巨大的费用，当时不会或者很少产生利润。为什么?因为彩妆的销售不同于护肤品，顾客的彩妆需求比护肤品更具个性化。对于护肤品来说，美容师推荐的产品适合大多数人，而每个人的彩妆需求却是不一样的。这就意味着彩妆师要想现场销售产品，就要针对每一位顾客的特点来进行妆容设计，为其量身推荐产品。在沙龙会举行的短短几个小时内，这几乎是不太可能做太多的。顾客知道了你的产品好，但当其光临其他柜台时，也许就被别人轻而易举地拦截了，巨大的投入可能只是做了彩妆应用方面的义务教育。

2成本比较高。一般来说，做这样的沙龙会，投入是比较大的，包括场地的租金、演员模特、主持人等人员费用、礼品费用，前期的宣传准备等，少则几千，多则上万，风险自然要大一些。

活动促销(以会员答谢促销为例)

形式：一般选在节假日，活动前先对目标顾客进行派单宣传、会员(不管是否为彩妆的会员，只要是门店的会员即可)通知；活动进行时营造良好的氛围，吸引流动顾客参与，依靠化妆师现场化妆、奖品刺激等手段促成顾客购买，实现产品销售和宣传。

优势：

1、经济实用。国内彩妆市场在未来相当长的一段时间内，仍将处在市场教育培养阶段。在这个阶段，首当其冲的是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这是彩妆市场能够扩大的前提。美宝莲进入中国市场多年，除了赚走了大把的银子，对我们的消费者并没有进行彩妆消费的教育，只是让消费者对彩妆的消费意识产生了一些影响。教育和引导消费者，是要花费时间和费用的，在这当中如果没有收入，不能带来利润，那么自己辛辛苦苦培育出了市场，却得不到收益。以前海尔集团推出的保健品采力，投入了好几千万元，却只是对消费者普及了一下亚健康的教育；后来的牦牛骨髓壮骨粉，在电视上拼命打广告，却被竞争对手在柜台前把顾客拦截了，最后落得惨败。那么面对当前的彩妆市场，采取哪一种方式既能教育培养消费者，又能带来销量呢?在笔者看来，就是利用活动促销。在客流量比较集中的地方，一两位熟悉化妆技巧的促销人员每天可以产生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来吸引和培养消费者要直接得多，既可以短期之内让店家获得利润，给经营者树立信心，还能对其他区域的零售商产生影响，促进品牌的分销和拓市。而且，活动时旺盛的人气，也给品牌做了宣传，可谓举多得，投入的费用也不会很大。

2．容易做销量。目前彩妆知名品牌不多，这正是国内彩妆品牌发力的机会。顾客在彩妆消费方面，对品牌的忠诚度不高，终端的拦截很容易成功。在使用效果上，彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强。通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，极易促进销售。

劣势

第3篇：化妆品促销活动方案范文

据悉，“首届中国美容化妆品营销、策划论坛和大奖赛”（以下简称论坛和大奖赛）将盛装出席明年五月在上海举行的“中国化妆品节”。

本次论坛和大奖赛是由中国企业文化促进会与中国百货商业协会联合主办的首届营销策划论坛。采用与名家对话、听专家点评、互动式研讨、展示个人魅力与风采的形式，将举办成为集中国境内美容化妆品营销策划论坛与业界明星颁奖于一体的特大型活动，全方位展示中国营销策划界的创新理念与先进成果,为中国企业界与营销界精英交流、研讨先进理念与管理搭建了一个广阔的平台。

加入WTO以后，国外化妆品的强势进入，对中国美容化妆品业无疑是机遇和挑战并存。本次论坛和大奖赛将全面展现改革开放以来中国美容化妆品行业20多年的发展里程，尤其是近10多年来的高速发展，向海内外全方位、多角度地反映中国美容化妆品行业营销与策划的创新理念和成果，同时共同探索我国美容化妆品业健康发展的新思路、新方法。本次论坛和大奖赛将邀请著名营销与策划专家、港台资深美容大师参加，在展示全国美容化妆品营销与策划成果以及表彰优秀营销机构和成功营销人士的同时，开展专业论坛，交流学习成功的实战营销策划案例，为美容化妆品行业创造一个开放健康的发展环境和成功的契机。

据悉：本次论坛和大奖赛将对成功企业家人士评选出“中国美容化妆品业十大卓越企业家”奖项；对中国美容化妆品业突出贡献人士颁发“中国美容化妆品行业事业功勋奖”；对杰出营销与策划人士将颁发“中国美容化妆品行业杰出营销与策划奖”。

第4篇：化妆品促销活动方案范文

由于市场环境及消费者认知等因素的不断变化，这家成立于2007年的彩妆企业在过去的几年中曾数度更迭自身的品牌定位及诉求。

在今年，通过与此前已连续合作四年的香港英皇巨星蔡卓妍（阿SA）的成功续约，卡婷对自身的品牌形象也进行了重新的梳理和定位。“卡婷的目标消费群体是年轻时尚略带神秘的轻熟女一族，品牌主张是安全、专业、无负担的彩妆。”广州卡婷化妆品有限公司副总经理兼四川省商王俊解释说。

品牌定位的再梳理之外，卡婷也在品牌形象的提升方面下了不少功夫。通过与香港CW设计公司的合作，卡婷于去年起全面启用了新的品牌LOGO及VI设计。由于新的品牌口号（“绽放你的美”）的需要，CW公司在卡婷原有的英文LOGO――CATKIN上方新添加了一枚玫瑰花朵图案。与此同时，CW公司为卡婷全新设计的展示柜台也已在终端投入使用。

当然，对于在化妆品行业有数十年从业经历，并拥有自家化妆品生产及加工工厂的卡婷总经理陈侨川而言，产品品质的把控能力成为卡婷能否成长为受消费者信赖品牌的关键。据陈侨川介绍，从去年3月至今，卡婷为新品类开发所投入的资金已经高达3000万元，并已与来自韩国、日本、台湾、英国、德国、法国等约28个国际知名的供应商展开了合作。其中，包材提供商同时服务的品牌则包括Dior、香奈儿、兰蔻等，内料供应商则同时也是资生堂、丝芙兰、谜尚等众多知名品牌的供应商。

在王俊看来，来自产品及品牌力方面的提升为卡婷品牌的成长提供了内在的核心支持，而品牌在终端销售层面的动销能力以及品牌团队的服务水平则成为卡婷在终端势能得以释放的关键。

“2000―2010年是国内化妆品行业发展的黄金十年，而现在，国内化妆品产业的渠道在变化，消费者在变化，商业环境也跟前两年完全不一样，卡婷如何在现有的市场环境中生存并发展壮大是需要时刻思考的”，面对国内竞争日益激烈的彩妆市场，王俊对卡婷未来的发展之路尤为关注。

好在卡婷的既定道路选择看上去颇为清晰，“卡婷主要是定位于化妆品专营店里的彩妆品牌，未来三到五年这一战略定位将不会改变。”王俊说。而在渠道选择确定之后，通过对化妆品专营店渠道的学习和了解，并围绕其指定发展策略便成为卡婷品牌接下来的工作重心。

众所周知，对于国内化妆品专营店渠道而言，品牌在终端动销能力的强弱对于品牌实际销量的多少至关重要，而销量的高低又直接影响到品牌在终端店铺存活率的水平。不同于护肤品等其他品类，彩妆品类在终端的销售则更需要BA等人的能动性因素以及购物环境和购物体验过程的多方面共同驱动，身兼卡婷四川区域业务的王俊对此感触颇深。

“如果留意，你会发现，现在彩妆在终端的促销活动正在‘护肤品化’”，王俊对《化妆品观察》介绍说。在王俊看来，现在很多彩妆品牌在化妆品专营店渠道的促销活动除了传统的买赠之外并没有其他更多的玩法。“彩妆的销售必须基于给消费者良好的体验来完成，所以，彩妆在终端层面促销活动的玩法可以大不一样，只是这些新的促销方式对于商和终端店而言是具有一定门槛的。”王俊补充道。

为了全面提升品牌在终端的动销能力，去年下半年起，卡婷在内部正式成立终端推广部，并于去年9月起正式服务市场。“卡婷终端推广部的成立目的主要在于在全国范围内执行大中型促销活动，长期支持终端重点市场并辅助当地商建设行之有效的市场团队”，王俊称。据了解，去年9月至12月，卡婷终端推广部已相继在湖北、贵州、江苏等地的零售网点开展了多场大中型促销活动，其中，包括德江巧美时尚化妆品店、关岭浙江日化店等多家促销店面的活动目标达成率都超过110%。

针对终端动销推出的一系列市场动作也让卡婷在过去的2013年收获颇丰。数据显示，2013年，卡婷的终端网点数增加了1400多家，销量同比2012年增长近50%，与此同时，卡婷在终端店铺的存活率也在稳步提升中。

有了前几年的市场积累，对于变化中的2014年，卡婷也有了新动作。

“2014年，卡婷将在产品、渠道、培训、推广、客服等五大方面下真功夫。其中，渠道拓展将是卡婷今年工作的重中之重”，王俊在卡婷2014年品牌开年盛典上说。根据王俊的介绍，2014年，卡婷计划新开发2000家终端销售网点，并将在全国范围内培养出300家年零售额过50万元的标杆店面。同时，卡婷终端推广部将在今年派出3支促销团队在全国范围内执行100场大中型促销活动，希望借此带动全国实行1000场终端促销活动。

当然，渠道的精耕细作之外，2014年卡婷还将在产品的新品类开发和品牌营销方面投入更多。

第5篇：化妆品促销活动方案范文

透视终端促销费用的黑洞

吴海明

做终端难，不做终端更难！进终端难，维持终端更难！！这是目前众多化妆品企业老总流行的“口头禅”。究竟是什么原因制约终端的实施？又究竟是什么环节在让老总们感慨？还是让我们先来看看中国市场终端形态的发展吧。

终端销售形态的最初形成可追溯至80年代初,在当时主流渠道百货公司中,化妆品被划归日用品行列,但所占的柜台面积不大,由于社会的变革,人民收入的提高,消费需求的空前旺盛,各种形态的商场一夜间平地而起,加上化妆品销售份额在传统百货公司营业额的比重越来越大，所以化妆品与珠宝等时尚产品作为时尚的代表而被置于商场的显著位置。这既是化妆品在国有商业系统中发展的轨迹又是目前百货商业系统中的实际现状。

再转过头去看看非国有经济在零售商业的发展：随着社会化大分工的深入，.传统的百货业日渐没落,新型超级终端模式的兴起,传统的营销体系逐渐被打破,传统的“强式企业,弱式商业”的现象被逐步演化成“势均力敌或弱式企业、强式商业”,终端的强势在厂商关系中掌握着最终的发话权。就化妆品而言,有限的终端却集中着几千家化妆品厂家,上万个品牌,几十万个品种,终端成为各大厂家短兵相接的战场,这样的终端怎么能不挤呢?

所以，商业系统的洗牌致使卖场迅速崛起，卖场的迅猛发展又培养了一批从卖场中崛起的商品品牌。这，就是终端真正走俏的原因。

一、化妆品企业目前主要的终端形式

1.百货大楼:指在一个大型建筑物内,根据不同商品的类别,设销售区,开展进货、管理、营运、满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态。如赛特、王府井、友谊商店、伊势丹、华联等；

2.超级大卖场:指营业面积在6000平方米以上,上柜品种在8000-10000种以上的大型超级卖场。如沃尔玛、家乐福、好又多、乐购等；

3.超市:经营范围以日常食品和日用品为主,采用自选的售货方式,实行薄利多销,比普通商店价位低,是目前主流的零售业态。如华联、农工商、百佳等；.

4.专卖店:指专门经营或授权经营制造商品牌,消费者可以对品牌直接进店选购的产品专门店。如雅芳、安利、自然美、佰草堂；

二、终端促销之现状

据统计，过半的化妆品消费者没有指定品牌的消费习惯。这部分消费者主要靠终端的产品介绍、产品包装、POP等宣传品和导购综合作用选择。而随着同时进店的产品越来越多，这种单纯依靠陈列式的拉动已经明显不够，加上终端资源的不足（陈列位置及同类品种的竞争），导致厂家在终端费用上头痛不已，产品市场价格越来越低，而促销费用却越来越高，且大有失控之势，终端问题已成为中国企业最重要的问题之一。

终端的大量经营费用都转嫁到了生产厂家。进入终端先要交数额不菲的“进场费"仅此一项就吓坏了一大批企业,单品上架还要交“上架费”那些对自己的产品销售没有信心的企业也会望而却步,节日、店庆时通常要展开大型的促销活动,厂商也要拿钱给予支持,产品集中陈列要交集中陈列费,占据好的货架要交端架费，做堆头要交堆头费.做海报要交DM费,产品损坏要无条件退货,上述费用加上价格折扣,这将是一笔庞大的开支。

终端是化妆品流通中的最后一个环节。利用终端促销活动的刺激而实现购买的，显示了日化终端工作的重要性。自丝宝的舒蕾在终端掀起“红色风暴”之后，国内众多的化妆品品牌纷纷效仿，终端的争夺一度成为日化品牌营销的主要形式，有的企业更将“终端为王”奉为玉典，认为是成功的不二法则。然而，最终能够坚持下来的还是那些实力强大的企业，多数的企业无法承受名目繁多的终端促销费用而淡出终端，走大流通之路，终端被戏称为“富人的游戏”对中小化妆品企业来讲，遥不可及的终端，成为吞噬资金的黑洞。主要有以下几个方面：

进场费：这是一项必不可少的费用，少则几千，多则论万

条码费：一般收取系统条码费

端架费：要想获得好的陈列端架，必须掏钱抢好的端架位置

花车费用：要想获取更好的视觉效果，必须要掏这笔费用

DM广告费：每一个超市均在发会员卡，其一对一寄发的宣传物料费用

店庆费：所属超市系统的新店开业赞助费用

客情：隐性开支，厂家有苦说不出

促销人员：每逢节假日，卖场都会让一部分厂家进场促销，人员费用则由厂家承担。

以上几项费用累计起来最少在5-10万左右，而且只是一个卖场！如果把目前的卖场（沃尔玛、家乐福、好又多、联华、麦德隆、乐购、农工商、华联）全部进场费加起来的话，至少要近300万元！对于一个营业额没有一亿元的企业来讲，简直是不可能的事，何况，每个月结算资金还得准备上千万元！

事实上对于化妆品企业来讲，进卖场确实不是件容易的事，不仅要给卖场高额的进场费，还要更优惠的价格及返利政策，送礼吃饭更是家常便饭，更有甚者，虚报项目开支，更是让厂家对终端既爱又恨，可以说终端促销对于化妆品行业来讲是无底之洞,暗无天日。那么面对资源有限的中小化妆品企业如何在终端“与狼共舞”呢？是不是终端真就是部分化妆品企业的“百慕大”呢？处于终端致胜的时代，企业如何面对呢？

三、正视终端？

1. 从消费者角度分析，终端产生的缘由来自消费者的购买习惯发生了巨大的变化，包括对购物的环境、数量等。

2. 从企业层面来分析，终端产生是由于社会化大分工的结果，企业涉及商业领域是自建网络还是借助社会分销的资源，不全是战略的问题，更要从企业的属性层面由内而外的全面考虑，化妆品行业的特点决定了其销售系统架构的组成，决定了终端在其中不可忽视的作用。

终端的出现与发展是大势所趋，对企业来讲客观上机会是平等的，不平等的是主观因素，这就导致了一部分企业心态上的失衡，以致影响到其营销战略的制定而错失良机，企业唯有客观地面对终端之现状，并正确理解方是解决终端爱恨交错的根本。下面我们具体来看看终端对化妆品企业的威胁与机遇：

A．主要的威胁点：

费用黑洞的存在，给一些中小化妆品企业设置了较高的门槛，大多数弱势企业只能踯躅不前,望“端”兴叹！

多数化妆品企业目前处于销售形态转型期，由以前的大流通转向以终端为主的道路，但面对终端日新月异的发展态势准备不足，不熟悉终端运作规律，内部机制、人员配备等都不能与之相匹配，缺乏对终端的有效渗透。

在终端致胜的时代，弱势化妆品企业与终端的谈判地位不相适应，总体供求处于僧多粥少的局面。

在销售模式转变的过程中，一些在传统渠道拥有很强的实力的企业在面对新兴终端销售面前，仍牛气冲天，但结果可想而知。

终端在自身的经营中，会从战略的角度考虑，对一些大型的企业采取平衡的原则，从而会涉及到企业的自身利益。

一部分实力较强的化妆品企业在终端的经营中，会采取“无缝隙”的铺货策略，那么难免会有终端在操作过程中据此在与厂商的关系中占据主动，反面使强势企业处于弱势地位。弱势化妆品企业对终端可能会“有所为而有所不为”，但强势企业的选择空间相对较小。

同时由于大型的化妆品企业在销售政策方面的统一性，商家抓住其担心市场秩序的紊乱，从而在收费方面“高人一等”。

B．主要的机遇

对一些弱势化妆品企业来讲，知名度低是其致命的缺陷，但同时其价格透明度低，利润较高，而一些知名度较高的品牌，价格透明度高，利润相对较低，终端的定价空间小，相对较大的定价空间与利润的差别使很多的商家用名牌带动销售，不知名品牌带来利润，这就为符合相应标准的弱势化妆品企业提供了契机。

终端相对于传统渠道，良好的商业信用度对弱势化妆品企业来讲，极具吸引力，特别是相对较少的呆帐率，顺畅的结款方式等都为弱势化妆品企业相对减少了经营风险。

相对于传统渠道，终端有着超大的营业面积，对经营品种有着较大的容纳能力，传统渠道由于自身缺陷，往往会对经营品种精挑细选，以薄利多销为主要赢利模式，这样弱势企业被选择的机会较小，终端较多的经营品种对弱势化妆品企业也是一次难得的机会。

终端有着良好的口碑效应，是质量、品质、服务等方面优良的象征，这对一些弱势化妆品企业品牌及销量的提升具有重要的意义，消费者会潜移默化地将终端的良好形象嫁接至所售商品，这将有效地提升弱势品牌的认知度。

在目前被戏称为“做终端找死、不做终端等死”的年代，逃避或拒绝终端对化妆品企业来讲都是不可取的，都会对企业产生不可估量的威胁，只有正确的理解企业与终端的内在联系，知己知彼，不迷信终端，客观地高屋建瓴地制定符合自身发展的终端策略，方能合理的利用社会化大分工的资源为己所用，为企业的健康发展打下坚实的基础。

终端市场中，谁执牛耳？

艾育荣

人人都想分一杯羹的终端市场

前几天，一位中小型化妆品企业的市场部职员告诉笔者，他们公司的产品几乎全部都是在终端市场上销售，有时他们一天要在几十个零售市场来回奔走，晚上回到家里，整个人都累得趴下去了。然后，他又向笔者诉苦，虽然跑得那么辛苦，但却因为行业内的激烈竞争而导致销售量逐步的下降，其收入也跟着销售量下降。

随着国内企业（特别是日用化妆品企业）对终端市场重要性的正确认识，把产品销售促进工作的重心转向了零售终端后，当今的日用化妆品终端市场营销中，就如同成了一个看不见硝烟弥漫的战场，各路日用化妆品豪杰都挤在超级市场、便利店、商场、专卖店、购物中心等零售业态的终端逐鹿，形成了短兵相接的态势。促使各种名目费用增加的速度越来越快，进场费、装修费、保底费、管理费、租柜费、陈列费、导购费、促销活动费......等等，以及一些看不见的费用，导致了许多企业选择放弃，但也刺激一些企业选择了投入战斗。但是在优胜劣汰、日趋无情的行业竞争中，要想取得生存的机会，就必须在营销战略上实行重大的转型。如今“品牌致胜，渠道为王，终端崛起”，成了许多化妆品企业里最流行的一种说法，也让许多日用化妆品企业看到了在黑暗背后黎明的曙光。

独辟蹊径以求侧翼进攻致胜

在激烈的终端市场竞争中，难免就会有一些企业成功，一些企业失败，甚至有一些企业销声匿迹。然而，许多企业在失败之后并没有好好地总结失败的原因。其实，在终端市场中，许多日用化妆品企业失误的症结归根结底就在于对终端市场的“三盲”认识上，对终端市场的“三盲”使企业在终端营销决策上，患上严重的“近视症”，看不清市场的趋势：

盲目：对市场营销目标不清晰或者好高骛远，不从产品的实际出发，超越实际。

盲从：有些企业一听说什么终端市场有钱赚，便一哄而上，盲目跟风。

盲打：自己心中没有数，不讲什么营销战略，就盲目地出击终端市场，急于求成。

在全国各地一些重要的零售市场及各大型商场的美容化妆品销售专柜，都已经成了国际大品牌的天下，由宝洁、联合利华、欧莱雅、雅芳等国际大公司领衔的外来品牌，以明确的功效诉求、优质产品的口碑占据了化妆品终端零售市场的大片江山，在这些国际品牌没有进入国内市场之前，国内的许多品牌都纷纷在各类媒体上大肆宣传其产品，但是消费者在媒体上看到或听到这些产品后，去零售市场却很难见到这些产品的踪影。而宝洁、联合利华等国际品牌却悄悄地以终端零售的方式吸引了消费者的眼球，并得到了消费者的认同。在终端市场站稳脚跟之后，于是就整合网络、电视等多种媒体，大张旗鼓地宣传，并逐渐地占领了国内化妆品行业的山头位置。因此，终端市场营销规则告诉我们，占据消费者心智第一位置的品牌是主角，其他的产品都是配角，要想扮演更重要的角色，必须改变自己的营销策略，从侧面攻击占领山头的第一品牌。在这方面，国内的几个日化品牌做得很成功，如：“奇强”的大篷车深度分销模式采用了产品初入市场期就直达零售终端市场，暂时撇开销售渠道中间环节的做法，用最短的时间激活零售终端市场；“雕牌”在广东周边市场的“空投战役”抓住一个重点市场后，缩短产品在销售渠道上流通的时间，在售卖终端市场上获得了一定的优势；

“采乐”的侧面攻击法，有效的“药物”产品定位，避开与大品牌“海飞丝”在去屑市场的正面搏击，靠顾客的口碑及产品的质量提升销量。

由上面告诉我们一个原则，千万别正面攻击已被大品牌占据的山头，因为它总是占尽了天时地利人和的优势，任何对它的攻击都会无功而返，只有在采取了有效的市场策略之后，才可以避免失败的结局。

在有限的奶酪中争取食物

要想在激烈的终端市场中占得一席之地，消费者的心理是现代营销的立足点，首先必须要对消费者的心态进行研究，而消费者的购物心态主要有三种：

冲动型――这一类消费者购物比较冲动，受同伴和商家促销活动的影响比较大。

自主随意型――购物有自主性，不易受外界及促销活动的影响。

计划型――购物的计划性很强，很难受到外界及促销活动的影响。

针对以上三种消费者购物类型的特点，化妆品企业可以在产品销售上突出不同的诉求利益点，用终端导购的方式来引发他们的购买欲望。如用既经济又实惠的产品诉求点来打动计划型的消费者；用高品位、高质量的产品诉求点来打动自主随意型的消费者；用加强促销力度来打动冲动型的消费者。并这个基础上，巩固在终端销售的售前、售中、售后服务的质量，使产品在终端促销方面具备强大的可操作性。加深产品在消费者心目中的亲和力，随着消费者对品牌的忠诚度日益增强，消费者受企业终端促销人员的影响可能会越来越小，终端促销的效果随着也会越来越差，因此，一旦企业在终端市场中有了一定的实力后，还是要回到品牌路线为好，因为，任何企业都不能在终端市场营销中长久生存，毕竟树立产品的品牌形象才是企业长久生命力的关键。

终端费用――中小企业所不能承受之重！

打开电视、拧开收音机、走在大街上，随处都可以见到一些化妆品、洗涤企业的产品在各类媒体大肆地做着宣传，而面对这些大企业广告投入的市场运作模式，一些中小型企业只能“望而却步”，在“胜负决定在终端”这种意识的驱动下，中小企业都纷纷选择了进军终端市场的决定。但是随着越来越多的企业进入终端零售市场，终端费用自然也跟着“水涨船高”。一方面，在全国各大、中、小城市中的各种以零售形式出现的市场，都“牛气冲天”地向生产厂家“要政策”，首先是产品的价格上，进货的价格要最低，其次是在进场的费用上，进场费、装修费、保底费、管理费、租柜费、陈列费、导购费、促销活动费......等等各种名目的费用都让厂家头痛异常；另一方面，伴随化妆品、洗涤产品在终端市场的增加，消费者的选择也越来越多，他们往往会货比三家之后，再决定购买什么产品，于是对消费者的争夺也成为了厂家们斗智斗勇的大舞台。终端零售费用增加了，争夺消费者竞争增强了，日化化妆品中小型企业也就成了一块“夹心饼”，被终端及消费者夹在中间左右为难。迫不得已，这些企业只好增加终端零售费用或降低产品的价格来应对这一危机，最终导致的是利润的降低，有的企业被迫将营销重心转移到其他更低一级的市场上去，有的企业因为这样而放弃了终端市场，甚至有一些企业因此关门倒闭。下面是几个发生在中小企业身上的案例：

案例一

广州市一家小型化妆品企业，在公司成立后不久，其下的一个护肤类产品以鲜明的定位、良好的质量在市场上引起了一股小风波，并得到了消费者的认同。但是，该公司实力有限，没有那些大企业一掷千金投放广告的宣传攻势来将这个产品做成品牌。于是，公司决定将产品直接放到终端零售市场去销售，等公司有了一定的资金后，再考虑回到品牌路线，树立产品的品牌形象。但是，他们没有做好先期的调查，就贸然地进入了广州的一些零售市场。两个月下来，公司在核算中，发现竟然亏损了10万元，再经过详细的调查，原来，在这两个月中，公司共收到回款100万元，而进入终端市场的进场费、管理费、租柜费、陈列费、促销活动费等各种费用却有80万，再加上产品的成本及各种费用有110万。迫不得已，公司只好撤出终端市场。

案例二

某家中型化妆品公司对自己的某洗发水产品先期采取强势的广告“空中轰炸”，取得了一定的效果，消费者通过这种方式认同了这家公司的产品，但是该公司并没有将产品完全地铺到零售市场上去，消费者到零售市场去找这家公司的产品时，却很难寻觅到该洗发水的踪影，一段时期下来，销售量一直没有得到提高，于是，该公司将产品销售渠道变为终端销售。刚开始效果还不错，但经过几个月以后，该公司发现事情并非想象的那样，因为终端销售的各种费用实在太高了，使公司不负重荷。该公司想改变营销策略但是又苦于没有资金，最后，该公司在洗发水市场销声匿迹了。

案例三

某化妆品企业市场部经理对笔者感叹道“生意难做”，问其原因，原来他们公司去年在广州美博会参展，该公司生产的洗发水并没有得到很大的反响，在美博会结束后，他们将产品摆到了终端市场去销售，然而，对于消费者品牌忠诚度并不高的该产品来说，加大促销的力度才能提高销售量，捉襟见肘的资金实力令其望而却步。没办法，只好转移到一些小城市或农村的二、三级市场中去，去争取二、三级市场的消费者以维持企业的生存。

可见，终端拥挤带来的终端恶性化危机使终端费用对于一些中小型企业来说是一种严重的“包袱”，要做好终端的代价越来越大，让这些企业是“谈费色变”，在进退两难之间，或许另辟蹊径选择适合自己的策略才是唯一的出路，让终端营销费用不是中小企业发展道路上的绊脚石，而是铺路石。

回顾过去的几年里，有许多中小型日化企业在终端的大浪中迷失了方向，但也有许多企业找到了自己的可行之路，还有很多中小型企业认为只要找一个好的策划大师，连哄带骗地引诱经销商与消费者，将某某离子说成万用妙方、某某因子变成了珍贵的秘方、将正在处于研究阶段的纳米说成已进入实质性应用阶段......这样的企业无疑将被市场无情地淘汰。但中国消费层次多，差异性很强，市场潜力巨大，对各种质量、价格产品的需求量不一，因此，中小日化企业在“入世”后的一定时间内，大品牌对中小企业的影响不是很大，只要提升产品的技术含量，整合市场营销策略，将市场的重点考虑到与二、三级的合作，并在终端市场的环节上展开“圈地运动”，削减不合理的环节，中小企业的发展前景依然是广阔的。

终端促销还可以走多远

艾育荣

一、促销，狭路总相逢 ――终端促销实录

当你走进一个超市 ，在悠扬的背景音乐下，看着琳琅满目的商品，拿出太太写好的购物清单，推着购物车慢慢挑选，放进一个，就在清单上勾掉一个。渐渐地，购物车已装满了一半，你感到了一种购物的乐趣。清单上没有被勾掉的只剩下化妆品、洗涤用品。

你兴冲冲地推着购物车来到化妆、洗涤区，这里明显比其它区域更大，商品更多。清单上的牌子想必都在这里找得到，看来，太太交给的任务可以圆满完成了。

你看到一个名牌洗发水。正是列在清单上的一个，直奔它而去。突然听到一声断喝“先生，买洗发水呀？”你下意识地点了一下头。谁知，忽啦啦立即围上来了三、四个人，手上还拿着什么东西。你吓得不由倒退一步，“在超市里有人抢劫？”仔细一看，是几个促销小姐，手上拿着的是不同牌子的洗发水。

甲：“先生，试一下这个牌子啦。很好的，最新阳离子，让你的头发柔顺……”

乙：“张柏芝都用这种洗发水，买回去给你太太用吧……”

丙：“现在特价酬宾，还有小瓶赠送……”

丁：…………

几个人塞住了狭窄的通道，你无法前进一步。并且看到前方还有几个人手捧洗发水，在那里虎视眈眈。于是，你选了一个有小瓶赠送的，才算摆脱了纠缠。但接下来，你买沐浴露时，受到了更多的促销小姐的包围，你选了一个眉目还算清秀的促销小姐推荐的牌子。买洗面奶的时候，你被激将法激得买了一瓶最贵的……到买润肤霜时，你下定决心，一定要买太太指定的牌子。冲破层层围堵拦截，你好不容易找到了那个牌子。拿起来，习惯性地端详一下。旁边又冒出来了一个 促销小姐向你推销这个牌子。但看到她皮肤粗糙，吓得你不敢买。只得重新投入了促销小姐的包围圈中，随便一个小姐买了一盒。

在收银台交钱的时候，你发现所买的化妆、洗涤用品，没有一个牌子是按照购物清单上的。回去可怎么交差？

二、促销，便宜无好货

忐忑不安地回到家中，你将东西一样一样地交给太太过目。太太对买的其它日用品很满意，但一看到洗发水就变了脸色。质问怎么买了这个牌子。你讨好地拿出小瓶，说特价还有赠送。太太大摇其头，说：“便宜无好货。”再拿出其它沐浴露、洗面奶、润肤霜，太太的脸色一次黑过一次，特别是润肤霜，太太简直发怒了：“为什么不买我指定的那个牌子，你都知道那是我一直用惯的。”你只得说明不是你不买，而是那个促销小姐的皮肤太差了，吓得你不敢买，怕用了以后老婆大人的皮肤也变成那样。太太的怒气才消了一点点。

洗发水打开盖就不敢用，沐浴露只用了两次，其它的用起来总有点不放心。看着那一堆，你不由叹了一口气：促销无好货！

三、促销，带来的是什么

促销，却让人觉得无好货，它到底带来了什么？

促销顾名思义就是促进销售，销售的促进当然就会带来更多的利润。但是，以上的这种促销能带来多少利润呢？

促销另一个重要的作用是提升品牌形象。但是，以上的这种促销能提升什么呢？

促销还有一个重要的作用是加强客情关系。但是，以上的这种促销能加强多少呢？

销量上升，利润下降！

维持一个促销队伍，费用惊人。招聘费用、培训费用、服装费用、管理费用、场租费用、工资、提成……就算销量上升，扣除这些费用，增加的利润还有多少呢？如果销量没有上升，这些费用可都是要白白地花出去。

1.强拉销量，拉低品牌

十年前，街头刚出现推销员时，消费者对他们很宽容，直销生意很好。但没过一两年，街头推销员越来越多，消费者渐渐觉得他们卖的东西档次低下很不可信，直销生意越来越难做。目前的终端促销与十年前的推销很相似，只是把地点从街头换到店头，街道拦人变成了通道拦人。过分的终端促销往往给消费者留下不上档次甚至品质有疑问的印象。特别是一些促销员的形象和行为对产品和品牌非但不能起到提升，反而拉低，如以上例子中，对买回来的促销化妆品心存怀疑――促销无好货。

2.硬性推销，引起反感

现在是个性的时代，绝大多数消费者都有自己的想法，他们进店购物不希望受到太多干扰。但终端促销员为了提高自己的业绩和收入，往往表现得急躁，急于推销，对顾客围追堵截，给顾客购物造成很多不便。甚至采用激将、奚落、蒙骗等手段对待顾客，引起强烈的反感。不但不能拉近客情关系，反而设置障碍，对品牌造成很不好的影响。

3.管理复杂，不易控制

促销人员众多，素质参差不齐。许多促销管理人员都会深感管理的艰难。首先是招聘，有经验的没有形象，有形象的没有经验。才会出现这样的情况：促销洗发水的，头发枯黄；促销沐浴露的，皮肤泛黄；促销洗面奶的，长着痘痘；促销防晒膏的，长有晒斑……接下来是培训、分派进场、控制、考核一个环节一个环节，疏忽不得。否则就会造成这样的情况：拿着底薪混日子不做事，拿着A公司的工资卖B的货，使用各种手段短期冲高拿完提成就换第二家……厂家费尽心力，得到回报却微小。

4.竞争混乱，几败俱伤

终端的场地就只有那么大，每次走近的顾客也就只有那么多，而促销员却是一大堆。竞争在所难免。由于促销员素质高低不齐，所属公司的管理控制各有不同，竞争就非常混乱。互相撬客，彼此诋毁，甚至使用非法的手段。给顾客造成很大不便，引起强烈不满。造成两败俱伤，没谁得到好处。

四、品牌，才是最好的促销

终端促销作为一种营销手段经过短暂的兴盛，很快步入了进退两难的维谷。终端促销现在还有没有出路？该怎么走？将走向何方？许多有识之士开始反思，并不约而同地得出结论：品牌，才是最好的促销。

近来业界有种传言：“宝洁输在终端上了”。宝洁光顾树品牌，建渠道，却没有在终端上派一个促销员，别的牌子对宝洁大肆“撬货”导致宝洁的销量大步下滑。

但实际上并非如此。如果你碰到两个业务经理，一个是宝洁的，一个是其它牌子的。你就会发现前者神采奕奕，后者精神萎靡。为什么？很容易理解，宝洁生意好做，其它牌子生意艰难。

品牌响亮，进场容易。超市可能拒绝让其它牌子的货进场，但不敢不让宝洁的产品进，否则消费者会对超市产生疑问，没人愿来，生意没法做。并且陈列位置佳，堆头位置好。

品牌影响，销售顺畅。有很大比例的人就是带着购买宝洁产品的计划走进超市，就算一时被别的促销员撬走，但下次还是会购买，这就是品牌的忠诚度。

品牌保证，有信任感。消费者对宝洁产品质量放心，不会产生疑虑，顾客会放心购买。

卖场逐渐意识到终端促销对卖场其它货品的销售和声誉都造成了很不好的影响，开始筹划将终端促销请出卖场或限制促销员的行为言语。在强拉硬扯的促销被限制后，品牌的促销力量就凸显出来了。在那些没有促销员的大卖场内，宝洁的货往往比其它牌子出得快，这就是一个最好的证明。

把品牌作为一种促销，把促销当作品牌建设的一部分，这就是终端促销的出路。

诊断“促而不销”、“销则无利”的病灶

吴海明

促销，是目前终端竞争白热化的表现；促销，同时又是终端淘汰竞争对手的一个手段。正是因为这样，促销活动才会表现得风起云涌。然而，随着促销活动的频繁发生，致使众多消费者对促销活动变得麻木或警惕，因此，促而不销也就成为众多商家头痛的话题。如何才能避免这一现象呢？以下几种方法可以有效减免这一现象：

1、淡季促销要效应，旺季促销要规模。

淡季促销的重要性目前被许多厂家所忽视，认为淡季不值得组织促销；其实，淡季的促销真正目的是养市场，因为旺季到来的时候，众商家都在处心积虑地组织促销；所以，旺季的促销成本会因为场地或媒体的费用成本增加而增加。而淡季的市场更需要维持及调整，而且促销的活动容易受到卖场或其他终端的重视，往往组织实施成本会相对低而商家的支持也相对比较大，所以淡季的促销反而能取得促销的效应。

在旺季的时候，由于促销活动在卖场的多样性会致使消费者眼花缭乱，如果没有规模促销的话，很难进入消费者追捧的视野，所以旺季的促销就必须要有规模性。规模性是指媒体广告的要有一定的频次（在当地媒体要有提前三四次的广告信息）、促销活动实施的终端要有一定的数量（一个城市至少要有三个卖场或终端进行）、促销馈赠的价值要有一定吸引力（最好用买一送一或抽奖形式）；只有这样才能在琳琅满目的促销潮中引起消费者的注意，才能取得促销的效果。

2、促销产品的选择要正确。

众多厂家认为滞销产品是促销的对象，其实是错误的！既然是滞销产品，它固然存在某些不合理性，你再拿出成本去促销是一种得不偿失的做法，正确的做法是拿最畅销的单品来带动滞销产品，这样将畅销产品的优点来掩盖滞销产品的弱点，这是一种甄选促销单品的方式。另外一种是用新品带动原有产品的销售，新品上市必然会给消费者一个新鲜感（对进入市场有一段时间的产品来讲），如果新品是未来旧产品的换代产品的话，那么就应该用新品来带动旧品的销售，这也是一种甄选促销单品的方法。

促销产品的选择正确与否将直接影响促销的效果，有很多促而不销的案例就是因为选择产品不对。

3、促销要有产品的联动性。

促销要想获得真正的促一销十的理想结果，必然要考虑促销产品与其他产品的联动性。比如洗发水促销就应该与沐浴露或发用品结合，不能用买大送小的方式进行（除非是派发试用品）；膏霜类的产品就应该与剂量小的精华素进行联动，不能用买日霜送晚霜的方式进行；美容院产品的促销就应该用院装产品带动院装产品，而不应该用院装产品去送客装产品，因为美容院是靠长期的专业服务赚钱的。

如果促销产品没有联动性，会造成促销资源的浪费。

如何避免卖场的费用拖累？

吴海明

随着零售市场的发展，大规模的超级终端如雨后春笋般出现在城市中，由于这些卖场有低价、商品全等一站式购物等特点，给予了小规模的零售系统致命打击，因此，这种类型的终端被众多厂家所看好。然而，这种类型的终端对厂家的要求却越来越多：进店费高、结算期长、促销费、店庆费、DM费、花车费、条码费等苛捐杂税压得厂家喘不过气来。究竟如何才能有效避免卖场的费用负担呢？

1、市场启动时，选择性进场。

有的厂家以为，新品进入市场的第一步就是先进入超级大卖场，其实这是一个误区。由于市场启动初期，产品知名度低（老品牌除外），产品本身最需要的是A类终端外的所有渠道，要把产品生存的量做下来，只有产品在这些渠道上站稳脚跟后，才有资金及人力去进攻A类终端――超级大卖场。当然，选择性进入卖场是为了给产品形象及商一个信心；所以，适当地选择性进场是一种有效节约卖场费用的方式。2、终端陈列是最好的一种广告。

有人认为终端的广度及深度是企业争夺的焦点甚至是成败的关键。其实，这又是一个经营误区。无论是大卖场、专柜、专门店、士多等何种方式销售，其终端的陈列始终是产品成败的关键，“舒蕾”、“可采”等一个个品牌的成功已经足以让我们看到终端陈列的威力。其实，假如有100家终端在销售产品，如果没有做好陈列，销量肯定比不上10家终端陈列非常好的销售量。终端的广度（能见度）一定是靠费用买来的，而终端的深度（出样及整体形象）是靠业务经理勤奋得来的，与其花钱去做终端的广度远不如请人去做好每一个终端的陈列及维护。因为，卖场的进入机会只有一次，如果没有做起来，以后的“夹生饭”就更加难吃了。

3、熟悉卖场采购流程，找准关键人员谈判。

对于卖场的谈判，由于卖场采购是个相对封闭的商业系统，所以有很多厂家在进场谈判上处处碰壁，或者是花巨资撞破头皮才挤进去。其实，任何一个商业系统都有它的规律性及系统性，只要了解卖场的采购流程及找准关键人员，那么卖场的费用就有可能被降到最低。

一般而言，面积在7000平方以上的终端，它的商品条码总数应该在7万个左右，按照品类会划分为熟食部、生鲜部、干货部、家纺部、电器部等大的品类部门，而每个部门的主管手中会掌管近8000个条码，剩下的条码由长期的、国际化的供应商占据。大卖场采购的流程一般是部门主管按照经营指标自己调控决定，专门店的采购流程一般由经理建议、老板最后决定，美容院的采购一般也是经理建议、最后老板决定。所以，要学会观察及了解卖场或终端的经营情况，并做到有针对性低邀约及谈判，就一定可以让卖场的一些费用减免下来。

掀起红色风暴 挑战巨人的启示录

――丝宝VS宝洁

吴海明 罗汉

总部位于武汉的丝宝集团，是一家在国内化妆品行业中极不起眼、业绩平平的中小型地方性企业。于1996年洗发水市场上掀起了“红色风暴”，以单品牌舒蕾挑战宝洁三大黄金组合的“三剑客”――飘柔、潘婷、海飞丝，令国内同行不得不为丝宝捏一把汗，甚至认为丝宝注定要失败的。丝宝vs宝洁，一个弱势品牌，一个实在太强大，强大得可以忽略你。在这场角逐中，到底谁胜谁负，我们一起来看看丝宝是如何做的，他是如何撼动这棵大树，这位令众多企业膜拜而又占绝对市场强势的西方巨人的。如果说这是弱小本土品牌对擂西方历经百年市场洗礼的强大知名企业，还不如说这是东、西方文化的一次碰撞和较量。

掀起红色风暴――寻找市场机会，变被动为主动，启示之一

孙子曰：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。历来被兵家及本土企业奉为立于不败之地的至理名言，意思是说能打胜仗的部队总是先取得必胜的条件，然后才寻找时机与对手交战；而打败的部队恰恰相反，总是先急于与对手交战，然后在较量中企图侥幸取胜。

丝宝正是先胜而后战。1996年，丝宝通过对市场的详细调查，发现1996年的宝洁正忙于与联合利华、重庆奥妮等知名重量级企业展开广告上的较量，而疏于终端网络的深度分销，同年3月份，即推出舒蕾洗发露并制定差异化市场策略，就是要寻找打击对手弱处的机会，等待进入市场的时机，乘虚而入，这是首先做到不被对手打败的根本保证。丝宝从以下三个方面切入市场：

首先掀起迷人的红色风暴――区分对手，抓住消费者的眼球。舒蕾以玫瑰红的外包装出现在终端大卖场，在主要的一、二类的商场，摆放近5平米主通道的堆头，醒目的POP、看板、立牌和易拉宝，加之场外的主墙体大型喷绘，让消费者就象进入舒蕾的红色海洋中，和宝洁的深绿色形成鲜明而非常抢眼的对比。据有关心理学家测试，发现人在接触新生事物时，头脑首先是呈现发散性思维，无定向。而视觉的刺激，将起到很大的认知暗示，使人定向并产生好奇和求知欲望。丝宝深知其中之妙用，以鲜明的玫瑰红对深绿色，从外形上由被动变主动。舒蕾品牌形象的传播策略，从形象代言人王馨平的“别问我是谁”到胡兵的“终于找到你”，感性，时尚，激情而热烈。和外包装玫瑰红形成强大的外在攻势，掀起阵阵红色风暴！凡善战者，攻城为下，攻心为上，不战而屈入之兵。就是要首先创造不被对手战胜的条件，从而掌握市场的主动权。

产品“油”概念的营销――化有形竞争于无形中，是为启示之二

1996年舒蕾第一个提出“油”护发的产品概念营销，打动了众多的消费者，大大提高了销售量的同时，也让终端消费者愿意为“油”高附加值的部分付费。在当时的市场上，舒蕾的这种市场策略是针对飘柔的“柔顺营养”和奥妮的植物黑发的差异化概念，是营销的又一成功之处。产品“油”的概念暗示消费者既能乌黑头发又能营养护发。集黑发、营养于一身，打击对手的同时，又容易取得消费者“超值”的认同，化有形竞争于无形中，更有一箭三雕、一石三鸟之效果。

舒蕾启示之三，是“以两头带中间”的渠道拓展原则

丝宝通过重点抓大型卖场和零售小店的铺货宣传，辐射驱动中型店的市场开发。提出“上专柜，分割洗发水市场”的战略方针，在各大商场设立1000个舒蕾专柜，组建“战斗队”，不惜一切，让舒蕾的货架、端头、堆码、立牌、看板及灯箱、POP招贴分踞各大终端最显要、醒目的位置，柜台位置要向宝洁靠近。同时派出“轻骑兵”渗透到更能贴近老百姓日常生活的杂货店、发廊、小超市、小经营部，甚至浴室、旅社，以弥补大流通辐射能力达不到的地方。让消费者能随时随地，无处不在地享受和体验舒蕾品牌营销。

而更重要的策略是丝宝自建舒蕾终端推广的促销大军，打破总批发制，发挥商的配送和网络资源优势，市场促销、宣传由丝宝公司自行操作。和宝洁等众多其他品牌相比，是反其道而行之。使终端促销、执行力度得到极大的提高。同时也是对竞争对手终端点的有力打击，更是终端制胜的关键所在。先占点，点成线，线拓面，从而全面鲜活起来。

红色风暴下的促销大战――凡战者，以正合，以奇胜。

1、辽沈之战

1997年4月为抢占东北市场，丝宝集团实施“舒蕾进万家”“千盏灯箱亮起来”行动，针对北方冬季长，浴池多的特点，将攻击目标定位在浴池上。通过派送活动和对浴池市场的渗透，使北方更多的老百姓感受到舒蕾洗发水的优点。从而一举攻破力士长期盘踞的长春、沈阳市场。

2、齐鲁风情

“舒蕾彩车齐鲁行”大型促销活动，10瓶巨大的舒蕾护理洗发露历经鲁、苏、豫三省共20个城市和地区。“舒蕾风情”时装演出40余场，有近百万人亲眼目睹了彩车盛况，彩车所到之处，舒蕾购买热潮涌动。

1998年，宝洁为了全力击退奥妮“植物一派”的进攻，推出润妍倍黑中草药润发露。这给舒蕾又一机遇，趁其无暇分兵之际，加大终端网络精耕细作的力度，攻其所不守，攻而必胜者。舒蕾的市场占有率迅速飙升至第四位，首次成为超过联合利华的力士，如愿以偿成为宝洁三大黄金组合的飘柔、潘婷、海飞丝的有力挑战者。

3、“舒蕾世纪星”VS“飘柔之星”

同年，丝宝聘名模胡兵作为舒蕾的广告形象代言人，巨资推出舒蕾形象篇，同时以“健康、时尚、潮流”为主题，开始举办每年一届“舒蕾世纪星”全国电视评诜大赛，风头直逼宝洁的“飘柔之星”的评选活动。凭着舒蕾终端促销法宝，销量一路高歌猛进，市场占有率迅速接近10%，从而取代潘婷6.5%的地位，挤进前三甲。在日化线国内市场，形成宝洁、联合利华、丝宝的三足鼎力之势。

4、宝洁反“风暴行动”

2000年，宝洁对后起之秀的舒蕾，发动了强大的终端攻势，欲凭借高密度的终端投入和大面积的终端宣传，实施反击舒蕾红色风暴的“风暴行动”，以达到攻陷舒蕾原有终端阵地。丝宝即做出还击，实施“反风暴行动”。除固守各地重要卖场，还抢占其他终端未占的显著位置，如收银台、存包处，买断促销权，与大卖场签订长期独家促销协议，不给对手有可乘之机。同时加强礼仪导购的力量，所谓善守者，藏于九地之下。善攻者，守其所不攻，为善之善者也。

5、“打假统一战线”和“风影”的闪亮登场

2000年7月，在宝洁反丝宝“不正当竞争”所签署的高层“谅解备忘录”之后，调整营销战略,将每年5亿广告费的10%拿出来作为终端费用，以飘柔、潘婷、海飞丝，加上1997年推出的润妍和沙宣共五大品牌，在市场中纵横交错，车轮战术，高密度的攻击单一品牌的舒蕾。丝宝面对宝洁咄咄逼人的攻势，抓住宝洁公司在全国15～40%的假冒产品，即使由宝洁总裁亲自挂帅“打假统一战线”的小组，也难以挽回由“打假风波”引发的消费者对其产品消费信心的影响。丝宝借此全力推出“风影”，猛击宝洁“头屑去无踪，秀发更出众”的海飞丝。宝洁并没有善罢甘休？力邀冷面歌后王菲为品牌形象代言人，以进一步强化其去屑洗发水市场的领导者地位，广告口号：“新海飞丝，就是说没头屑”。

6、“四两搏千斤”――化对手之实为虚，化我之虚为实

唐太宗李世民说：古代兵法千章万句，最重要的无过于“致人而不致人”。丝宝公司将此法运用得极其神奇，他将风影定位在“去屑不伤发”的独特产品概念上，矛头暗指海飞丝单纯去屑只是医疗的作用，暗示消费者，仅仅去屑也有可能会伤及头发。而我去了头屑还保护了头发。仅仅三个字“不伤发”即化对手之实为虚，化我之虚为实，真是变被动为主动，四两搏千斤之功力。2000年的6、7、8三个月，宝洁将近3000万元之巨额广告投入全国30多个城市几十个电视频道，以期切断“风影”的立足之地。丝宝面对宝洁激烈的挑战，采用以守为攻，人形而我无形，因形而制胜的战术，不动声色，在对手叫嚣的几个月，按兵不动，仍然以每月一、二百万元的市场推广费，诱敌深入。

宝洁误以为丝宝无力全面还击，便将广告费削减至600万元，“风影”却借奥运盛世之势，突然发起闪电战，以极小的1000万元的广告推广费迅费覆盖52个电视频道，主要对海飞丝的薄弱区域，如石家庄、济南、贵阳、昆明和南昌等实施重点打击，攻城略地，给宝洁以措手不及的还击。同时全面启动，红花绿叶计划。采用人海战术，“风影”配合“舒蕾”的大规模夏季攻势，以及舒蕾的玫瑰色和风影的深绿色交相辉映，扬长避短，迅速占领和稳固了大部分终端要地。

7、保驾护送“舒蕾”――胜于易胜者，定三分之天下

丝宝的“风影”对“海飞丝”、“舒蕾”对“飘柔”，各展风采，顺利地保驾护送“舒蕾”稳登第二的宝座。2000年舒蕾市场占有率上升至15%。

历经风风雨雨四年的丝宝集团，据统计，从1996年3月舒蕾上市以来， 1997年在洗发水市场占有率排名第七位，到1998年～1999年排名第三位，2000年8、9月份排名迅速上升第二，以市场占有率15%，销售回款超过15亿元，全国市场占有率稳居第二。作为单一品牌舒蕾在市场上仅次于飘柔，超过了宝洁的海飞丝、潘婷等品牌。丝宝集团也由一个中小型化妆品企业成为国内仅次于宝洁、联合利华的化妆品行业巨人。它不但改变了行业内宝洁与联合利华两强相争的格局，也为中国不计其数的本土品牌提供了以小搏大、以弱胜强的求生存求发展的成功典范。

吴海明：中国内著名广告、营销实战专家，香港生产力促进局客座讲师、化妆品行业权威营销专家，广州中合品牌管理公司董事长；著有《出卖广告人》、《品牌特攻》、《品牌出征》等公开出版的专业著作。

第6篇：化妆品促销活动方案范文

经销商在选择化妆品经销的时候，从整体上考察企业的实力，都会详细的了解除了经销政策外，对各类营销支持，包括队伍培训、广告宣传、终端陈列等都有了很高的要求，就是在专业线晴雨表的美容博览会上也可以看出。这说明消费者的需求在飞速变化。单单一个好概念和好包装仅仅是基础。

同样是美白补水的产品，索芙特的水白晶、丁家宜的水美白和拉芳的晶莹之间有什么不同呢？严重的产品同质化要求我们的化妆品企业和营销策划人必须好企划，做出有卖点的差异化企划。让消费者看到你的产品就兴奋！因此，化妆品营销策划除了要在差异化的大前提下，做好以下四个方面基本原则。

原则一：设计精美的产品包装！

女性是最感性的消费者，往往因为一个好看的图案或者是标志，都能将她打动。成功的包装设计不但能迅速的抓住消费者的眼球，而且能让人感知到包装内的产品，包括品质、档次、造型品味等，产生立即购买的冲动。 所以，化妆品的营销策划，对于包装来说是首要的。

特别是很多中小化妆品企业，没有足够的广告支持做宣传的前提下。如果能在包装上下点功夫，从产品的包装着手品牌建设无疑是明智之举。而包装设计无疑是品牌建设中至关重要的一环。可惜，在我国众多的中小企业当中，能真正意识到包装设计的重要性，并且把其作为营销和品牌提升的标志工程来做的却并不多。

因此，务实一点的讲，品牌塑造和推广传播的第一步是包装设计。广告可以及时调换，而包装却不容易做到，一般更换周期比较长，所以一旦一个差的包装出来，不仅无益于产品的销售，而且很有可能会造成进一步的经济损失。

那么对于化妆品而言，包装设计是要遵循一定的规律：第一是要有针对性，比如30岁和40岁的女性，对色彩和图案的欣赏（审美观）是有着明显得差别；第二参考竞品，在研究完他们包装设计之后，一定要在自己的包装上建立并强化我们的差异性；第三市场营销性，包装在终端具有无声推销员的作用，包装的销售功能促进了包装务必从经济、实用等方面考虑，一方面要通过其设计提高商品的附加值，另一方面必要通过其设计满足人们物质及精神方面的需要，包装设计受商业性设计的影响，不断变化式样，以流行的时尚来博得消费者的青睐。

我们看到可采的系列包装，非常具有中国元素，这个独特个性的创新设计是可采成功的要素之一。

原则二：提炼独特的核心卖点！

我们先看一下什么是产品卖点：卖点也就是我们营销学里通常所说的USP，即产品的独特销售主张。它由20世纪50年代著名的广告人R雷斯提出，是一种具有广泛影响力的广告创意策略，其基本要点为每一则广告必须向消费者“说一个主张”，必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的，所夸大的主张必须强有力，必须聚集到一个点上，集中感动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。

经过半个世纪的实践和完善，USP理论已经远远地超出了原来产品的范畴，如今已经从产品层面延伸至品牌层面以及观念层面。从某种意义上说，USP已经从一种广告策略范畴上升到一种方法论和思维模式的高度，成为企业屡试不爽的利器。

如何提炼出独特的、核心的、有效的产品卖点呢？提炼卖点主要抓住从产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。

第一可以从产品的新技术开发出来的元素有关里找：相信大家对“维他命原B5”这个名词已不再陌生。它最大的特点就是渗透性极佳，可以深入到毛发及皮肤深层。另外，维他命原B5可以促进胶原蛋白再生，还有抗氧化，所以让潘婷曾经风靡一时。第二是再细分，再定位：在所有洗发水都在诉求“去屑”时，飘影提出了“去屑不伤发”的卖点，独树一帜；索芙特在诉求防脱发时，霸王则提出了重要不仅防脱，而在于养，深度不言而喻；第三想别人没有想到的特性（也可以是大家共有但都没有说过的产品特性），螨婷第一个提出了除螨的洗面奶，独特新颖；第四从消费者的迫切利益去寻找：比如洗涤的不伤手到超强三倍去污，就是消费者对普通去污的满足。

卖点一定可以找出来，而且要符合消费者的利益和目的，看看宝洁旗下的潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐，虽然都是洗发水，但各自都有独立的卖点。

原则三：抓人眼球的终端形象！

终端，对于现在无数的销售人员来讲，是一个充满诱惑的名词，因为终端的销量决定着市场的产量。

不管是专业线还是日化线，还是专营店，化妆品的终端的POP海报、易拉宝、灯箱、立牌、促销海报、包括陈列专柜、堆头、端架等这些终端的所有物料对销售非常关键，这一点很很化妆品企业认识到了，但真正能做好的没有几个。

终端是产品流通过程中的最后一个环节、同时也是最重要的环节之一。据统计：到商场购买化妆品的顾客，指定品牌的比例小于50%，另外过半的顾客并没有明确的购买目标，只有需求意愿，甚至只是潜在的需求意愿。这部分消费者主要靠终端的品牌形象、产品包装、促销道具等宣传物料的刺激和销售人员的导购，以及各式的终端促销活动的刺激而实现购买的；而指定品牌购买的消费者，经过销售人员的有效推荐和终端形象的配合，会有25％左右的人改变原意，从而购买了推荐品种或品牌。 　 能不能让自己的终端形象在众多包围中脱颖而出，决定了在新顾客购买决策时能不能更多的想我们的产品，以及能不能给予老顾客更多的信心。而要在这种激烈的竞争情况下使自己的终端形象能够入心三分，那就得在助销道具上下一番功夫。

在今天的化妆品行业内，能将终端助销道具发挥的淋漓至尽，当属宝洁公司了。宝洁旗下各品牌的助销道具从设计、制作到使用都是非常完美的。对于终端的深刻了解并能付之行动，宝洁做到了一个很高的高度，这一点甚至是欧莱雅都要稍逊于他。最起码在中国市场上是这样。

品牌形象决不是几个漂亮的柜台和道具就能树起来。统一高雅的终端形象。必将协助品牌对顾客凝聚力，影响力的积聚和提升，也必定为品牌的成长起到积极推动的作。

原则四：新颖实效的促销活动！

促销在化妆品销售中非常常见，面对激烈的市场竞争，新品上市、提升销量、排空库存、应对降价、增进老顾客感情等都需要搞促销。众多化妆品企业围绕促销各展手段、各施招术，想尽快获取主动赢得先机，走进终端卖场或者美容院，首先进入我们视线的往往是促销广告。

促销按对象可分为消费者促销，经销商促销和内部员工促销，常用的促销工具有：针对消费者的优优惠券、赠品、折价、奖金、现金返还、免费试用、光顾奖励、产品陈列和示范；针对经销商的促销有购买折让、广告和展示折让、免费产品、现金返还、实物奖励、培训及旅游等，针对员工促销、销售竞赛、达标奖励等。折价促销是一把双刃剑，在杀伤敌人的同进也往往伤害了自己，这一点不少企业已有深切体验。折扣优惠的含义就是调低商品售价，即降低利润以优惠顾客。此种促销方式因其最能与竞争品牌的价格相抗衡深受大多数厂商的喜爱。

所以促销活动的设计就显得非常重要，由于促销占终端资金投入相当大的比例，促销资金的无效使用是“终端黑洞”形成的重要原因。

如果企业对消费者的需求关注不够，不能保证促销的生动化，调动消费者日益更新的兴趣，必然造成促销的无效性，陷入“促销黑洞”的陷阱。“有促销有销量，没促销没销量”是目前许多化妆品在终端销售上面临的严峻问题。对促销品项、促销品项的销售价格、促销方式等各个促销环节加以总体协调把控，将促销品生动化，以保证促销的有效性而非单纯销量获得。

第7篇：化妆品促销活动方案范文

进入牙膏市场时，云南白药引起业内很多争议。但经过三年的运作，云南白药牙膏的销售已经突破6亿元，给了人们一个有力的答案。现在进军药妆市场，是一时“冲动”, 还是勇敢挑战？云南白药再次吸引了人们关注的目光。

云南白药瞄准高端药妆

日前，据《第一财经日报》报道，云南白药已与日本Maleave化妆品株式会社签订化妆品技术转让协议，而日化领域也将成为云南白药一大利润增长点。

Maleave是一家中小规模的化妆品公司。据报道，此次云南白药将从对方购买化妆品的基本技术，然后经过自身的研究开发，但尚没有具体策略。“我们一直想是否可以把外面的东西拿过来与自身产品对接。而此次的价格也要依照购买技术的数量来具体决定。”资料显示Maleave产品在日本国内的品质及价格均高于资生堂，走的是直销路线，产品定位高端，

面向高级客户。

据此可以推测，云南白药药妆产品的定位均在高端，而销售模式尚未确定。

云南白药集团健康产品事业部张经理向媒体透露，从公司3月底与日本Maleave化妆品株式会社签订化妆品技术转让协议以来，云南白药药妆产品研发的各项工作正在顺利进展中。“现在可以肯定的是，我们的药妆产品定位在高端领域，但是具体情况如何我还不能透露。”

他还表示，“由于云南白药药妆产品研发周期较长，年内很多东西还不能出来，新产品的推出可能要到明年。”

目前，云南白药方面已经组建了健康产品事业部，此前销售的牙膏产品就归属该事业部，药妆产品推出后也将归属该部门。

事实上，此前云南白药以牙膏打入日化领域时，曾经引起业内很大争议，大都认为云南白药是“不务正业”。但经过三年的运作，云南白药牙膏的销售已经突破6亿元，这也为其继续拓展日化领域奠定了基础。

“制药企业做药妆产品有着自身的优势，如DHC和薇姿的上游都是找制药企业做加工。而对于云南白药来说，其本身具有品牌优势，同时已有运作牙膏的成功经验，因此其进军药妆领域已普遍被看好。”上海证券医药分析师彭蕴亮说。

也有人士认为，国内化妆品市场的巨额利润也是云南白药决定进入该市场的驱动之一。数据显示：到2010年，我国化妆品市场销售总额将会达到1200亿元，药妆市场的份额将有20%的增长。

事实上，目前很多制药企业都已朝药妆方面发力.此前，片仔癀、圣火药业都已经推出药妆产品。而诸多企业希望借助该领域的高额利润来弥补制药领域的低利润率。

所谓“药妆”

当很多问题肌肤人群正在为自己的肌肤而寝食难安，如何让肌肤看起来健康，更加紧致,让年龄不被面部的皱纹和眼部的幼纹所出卖,便形成了现今这个看似狂热的药妆市场。

那么，到底什么是药妆？有人说：所谓药妆，指的是在药房销售的化妆品。

其实不然，药妆这个概念原本来源于欧美。在美国，专家指出所谓药妆实际上是一个营销专属词语，学界则认为：凡被FDA（美国联邦食品药品管理局）认为是含有药物成分而非化妆品成分的化妆品，就属于药妆产品。但是，英国美容和皮肤学资深专家苏珊・马尤博士则指出：“药妆产品所做的，就是在挑战人类逆转衰老的生命科学创新。国际知名品牌药妆产品的经久不衰的魅力就在于其添加剂成分，通常是类维生素A、金属物质、维生素以及各种植物制剂。”

所以，目前在国际上关于药妆的准确概念还没有形成一致的定义。在这里我们姑且不妨这样理解药妆，即是针对问题肌肤人群的特殊化妆品和个人护理用品。

几年间，“药妆”一跃成为了护肤时尚领域的新兴名词，活跃在公众视线中的药妆概念一度表现的热力四溅、魅力非凡。对于问题肌肤可谓茶不思饭不想的爱美之人来说，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走进皮肤专科去对症下药，更不再需要忍受皮肤科医生的针头和累人的定期术后护理。

在药店里买化妆品，在美国、日本、英国等国家已经形成了一种生活习惯。放眼天下，欧美人习惯在药房购买功效护肤品和个人护理用品，日本的连锁药房中药妆产品和日用品占其生意构成的70%。目前在日本，有16000家被称作“药妆店”的店铺，将药品、化妆品、日用品放在一起经营，数量甚至超过了专业药店。

曾几何时，从最早的泽平粉刺立消净横扫天下，再到迪痘痘立消问鼎江湖，从吉林九鑫掀起的全民“除螨”运动，到姗拉娜吹响的收腹美体号角，再到后来刮起的以“养眼法”和“变脸术”为美丽新主张的可采狂潮。虽然这些本土品牌现如今的命运各不相同，但给我们留下深刻的记忆。

回顾中国药妆市场的发展进程，在2002年以前，众多药妆企业大都一以贯之地延用着医药保健品的操作手法，靠着平面文案＋专题片广告＋终端包装＋终端促销为着力点贯穿整个业务主线。到了2002年以后，面对薇姿的迅速崛起，部分药妆厂家开始邯郸学步，部分药妆厂家则抑郁退却，当新一轮的市场攻坚战即将发起的时候，却没有人领衔充当市场教育的先锋斗士，面面相觑、顾首畏尾之余，则心照不宣地将市场策略变成了以静制动的屯兵策略，加之诸如螨婷、可采等部分本土知名药妆品牌的错位竞争，严重透支的消耗战将本土药妆企业带进了一条不归之路，恶意的市场缓冲更无异于自掘坟墓。至此，本土药妆企业则与第一轮的市场排序竞争失之交臂。

在一定意义上讲：2002年实际上已经打上了中国药妆市场永不褪去的烙印，所以，2002年成为了中国药妆市场发展的分水岭。

薇姿的成功除了带给消费者新的护肤概念以外，也同时扮演着中国药妆市场客座教授的角色，人们不禁心有感叹：原来，药房还有这块处女地未被开垦，药房也还可以这样进行兜售美丽！薇姿除了带给本土品牌的启发除了产品品质和产品线的结构设计体系外，更关键的是薇姿刷新了以前在很多人想都不敢想的“创举”在药房开设专柜。

薇姿独特的终端模式的确让中国药妆市场的参与者们眼前为之一亮，此外，在国内药妆市场上还有一个可圈可点的外资品牌，她就是来自于美国曼秀雷敦公司的曼秀雷顿（MENTHOLATUM）系列产品.曼秀雷顿于1991年10月进驻国内市场，开始全方位演绎着个人立体护理的时尚主旋律，在销售模式上则自信地誓将开架陈列销售进行到底.历经16年的漫长积累和市场实践，其在中国药妆市场竞争日益激烈的今天，还能有“半为苍生半美人”的情怀，故也称得上是一面胜利的旗帜。

成就药妆市场的策略

“竞争战略之父”迈克尔・波特指出，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略―――有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。

医药企业或大型医药连锁要立足市场，首先要有吸引消费者眼球的产品或服务。在各行各业产品日益同质化的今天，它们必须在开发产品时就立足创新，在运作过程中营造差异化优势，实现业务、产品和价格的优化组合，开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品，开发潜在的消费需求，寻求新的“顾客”增长点。真正做到“人无我有、人有我优”！

传统的医药企业所进行的营销模式无非只是药店和医院，这种单一渠道发展到今天可以说是非常成熟了，而且利润对于医药企业本身来说更具有刺激性，因为随着各种模式的发展，在药店、医药企业之间的利润已达到最大化，若想争取更多的利润空间，双方必须寻求更新的合作模式及发展方向.在此情形之下,国内一些制药企业为寻求创新,把社会上比较流行的“大健康”的观念吸收到自已的产业链中，以寻求新的利润增长点，这些药企的社会声誉、技术水平比起许多化妆品生产企业都不逊色，他们欠缺的就是产品的销售网络。

因此在新的利润刺激下，这些医药企业开始寻求新的路子，走与众不同的差异化之路。这样的例子数不胜数。健康元药业和生产新肤螨灵霜的东风制药合资合作；广药旗下的敬修堂首家药妆旗舰店创建；王老吉药业首款外用美容祛痘产品推出；北京同仁堂药妆系列产品成功进入北京各大药房。

国内情况大体如此，国外品牌也丝毫不会放过如此大好机会，著名化妆品牌资生堂高层决定投资扩建中国的研发中心，用以研发中药化妆品，并且改变原有的销售渠道，计划将资生堂的销售渠道扩充为百货公司、化妆品专卖店、大型超市、药妆店四者兼具；第一个进入中国的亚洲药妆品牌的芙丽芳丝，所属公司为佳丽宝，目前已在上海进入11家药店，经营模式为开设专柜，自设营业员和美容顾问，产品直接从日本进口。

总之，药妆企业及大型医药连锁要想成就市场，除了产品质量优良外，还必须读懂市场，采取灵活多变的营销策略。只有灵活运用差异化营销手段，才能开拓市场、挖掘市场，才能取得较大市场份额，才能在强手如林的市场竞争中立于不败之地。

生动化营销，对于呆板的医药营销模式来说，无疑如注入一剂“强心剂”，使得市场上处于传统营销和“第三终端”营销之间的医药企业及大型医药连锁又有了竞争的乐趣，又有了新的利益追求，又活了过来。

生动化营销的到来决不是偶然的。新经济中物质的因素在逐步降低，非物质或是人文的因素在快速增加，即使是高科技产业的产品，也必须在实用之外，加入休闲娱乐方面的附加价值，才能发挥整合营销的效应。

举个简单的例子，百事可乐公司主席罗杰・思瑞克曾说：饮料之战没有永远的赢家，输赢并不重要，重要的是一定要有趣。这大概是生动化推广的一种境界。

国际知名企业尚且如此，医药企业就更应该在营销过程中寻求“生动化”方式。就拿当前谈到的药妆市场来说，医药企业无论是开设旗舰店开是以店中专柜的方式让药妆走上舞台，都是其生动化的体现。

有了生动化营销，化妆品不再单走传统路线，它们可以向信赖度较高、口碑较好的药店靠近，依托药店这一有效载体，充分发挥其人性化促销手段，将品牌 “概念”方面的东西融进营销中，使得品牌具有人文化的特点，从而实现营销的目的，这才是现有药妆企业生动化的体现。

总之，生动化营销就是医药企业围绕产品所展开的一切推广手段、方法和模式都要从过分的商业促销中走出来。从全民参与角度出发，强调趣味性、娱乐性和互动性，在活泼中融入个性，在轻松中吸引投入，同时，双方在协同一致与交流沟通中增加理解、友好等动态平衡元素。和传统营销方式相比，生动化营销的最大特点是摒除和削弱传统营销中严肃、呆板、凝重的一面，让产品变得亲和、轻松起来，更具有针对性和可操作性。生动化营销手段，使企业不必再板着脸赚钱！

另外，药妆企业还要走人性化路线 。

人性化营销，顾名思义，就是一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。这一观点是包括众多知名企业在内的所有企业在21世纪所面临的一个问题。也就是说，医药企业必须把人性化营销提到日程上来。

人性化营销的最大效果不是提高品牌知名度，而是提高消费者对品牌的忠诚度。品牌忠诚度应包括两方面的内容：行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品，这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。

拿药妆领域的例子来看，著名化妆品品牌薇姿从2003年底、2004年初开始显现出产品魅力，上门购买的顾客已呈现络绎不绝之势。这种现象是怎么产生的呢？换句话说就是消费者对薇姿品牌有了“忠诚度”！这种“忠诚度”正是众多企业梦寐以求的。当今众多企业中，谁拥有了品牌忠诚度，谁就拥有了庞大的潜在消费群，谁就拥有了丰厚可观的利益。

薇姿的成功，正是成功运用人性化营销的结果。从促销手段来看，无论是广告的狂轰乱炸、店内的强力宣传、赠品的海量发送，还是通过与时尚杂志的合作增送试用装，正是按照人性化营销的发展轨迹一步一步走过来的。通过这些人性化措施，赢得了很多顾客，使得薇姿品牌成为目前药妆界的佼佼者。

这种典型的人性化营销方式正是众多医药企业所应该借鉴的，过去人们购买商品，更多地是看重它的使用价值，一方面由于商品匮乏，品种单一，没有充分的选择余地；另一方面因为人们生活水平低而导致文化欣赏水平不高。现在人们购买商品时，不再满足于吃饱穿暖等低层次的需求，人们还需要商品能够更多地符合自己的人性化。这就要求生产企业尤其是弱势企业必须迎合现代消费者的心理，多设计开发具有个性化、人性化的商品，增加商品的文化附加值。

综上所述，无论是国内企业还是国外企业，如果想真正的做到纵横市场，还有待企业自身不断提高，无论从竞争力还是从综合素质方面，真正做到随市场而变。正如蓝哥智洋的“动态营销理论”所阐述的一样：动态平衡营销不仅仅是企业通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系，更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应，同时内外之间达到双方认可的统一平衡，使拓宽生存空间成为可能。

第8篇：化妆品促销活动方案范文

经过近几年的市场培育，兰瑟在贵州市场的终端出货额从2009年的不到200万元上升至现在的930万元，这其中离不开亿美团队的努力与耕耘

由于彩妆过度依赖终端教育推广，人员成本高、服务时间长、单位产出收益低，所以在很多人看来，做专业的彩妆商是件吃力不讨好的事。但创立于2009年的贵州亿美联邦商贸有限公司始终将专注点放在彩妆品类的经营上，并且在较短的时间内取得了不错的成绩。

让兰瑟起死回生

在亿美接手兰瑟前，兰瑟在整个贵州市场的出货额不到200万元。2009年亿美顺利拿下兰瑟的贵州省权后，抓住兰瑟调整产品线这一历史机遇，一年时间内开发了40多家优质网点。经过近四年的市场培育，兰瑟2013年在贵州市场的终端出货额上升至930万，仅次于美宝莲与卡姿兰。

对于兰瑟的爆发式增长，亿美联邦商贸有限公司掌舵人敖君涛认为，彩妆市场培育已久、品牌本身沉淀足够，再加上厂家全国会议的持续推动是最主要的原因。“2011年6月，兰瑟举办的第一场千人规模会议让终端信心倍增，接下来的7月至8月，兰瑟在全国市场开始出现爆发式的增长，下半年亿美公司每个月的出货量实现了翻倍增长”。敖君涛如是说。

但显然，一个品牌能在某个特定市场培育起来并呈现井喷式增长，除了品牌自身的发力外，商团队的服务及市场培育也功不可没。

亿美的团队在终端的动销能力非常强。据敖君涛透露，亿美平时给大连锁定的任务，有60%的销量都是由亿美公司的销售美导帮忙贴柜完成的。亿美在地市州的门店平均一个季度做一场大型促销活动，每场都能实现不低于30万元的零售。其中2月20日至28日，兰瑟新年第一场大促在红果东方新女人化妆品店完成了425585元的零售额。

“保姆式”服务创彩妆高产

目前，亿美在贵州的网点数量超过200家，覆盖市、县、乡镇地区80%的A类店，包括凯里胭脂堂、毕节春韵、六盘水蓝鸥和遵义衡之美等。对于合作网点的选择，敖君涛坚持宁缺毋滥的原则。“如果这个区域没有符合我要求的店，我宁愿不做。比如在六盘水市，我们之前一直没有合作网点，虽比较看好蓝鸥化妆品店，但他们的门店经营一直不太理想。通过一年的调整后，蓝鸥的经营有了明显进步，我们才正式与他们合作。现在，蓝鸥化妆品店每年给到亿美的回款额达到了100万元左右，在我们所有的合作客户里排名第三。”

这种只行“锦上添花”之事的做法，虽然有些严苛，但却保障了亿美的销量。而与之相对应的，是亿美团队所倡导的“保姆式”服务。所谓“保姆式”服务，即在人员、物料等方面给予专营店最大限度的支持，让门店在经营亿美的产品时没有后顾之忧。

敖君涛认为，现在门店最头痛的无非就是库存与动销，为解决这两大问题，一方面，亿美人员每次下店都会主动给店家整理柜台、做库存盘点，另一方面，高频率的促销活动已经常规化，“有时候在公司一两个月都可能见不到美导。即便是那些偏远地区或做得不太理想的门店，美导每次下店的周期也不会超过45天。”

对于门店积压或滞销的货品，亿美会制定临时的促销方案，能在当地销掉的就及时销掉，不能销的就尽快调给其他门店。敖君涛说：“有些货品也许在这一家店卖不好，但由于地域差距，可能在其他的店很畅销。这四年里我们坚持没让厂家调换过货品，都能在终端销出去。”

除了将本土彩妆品牌兰瑟做得有声有色，亿美手上的外资彩妆品牌雅寇和媚诗林，在贵州省专营店渠道的表现亦可圈可点。虽然目前200多万元的年出货量不算特别高，但对其未来的成长，亿美正在一步步稳健推进中。

“我们的最大优势在客情维护和团队，团队这方面我们没问题，重点是如何教育和引导客户。”敖君涛解释道，“门店如果想做进口彩妆品牌，不能指望能赚多少钱，而应该把目光放远。进口彩妆能聚集人气，这是其他品牌无法实现的。另外，门店选择彩妆品牌需要结合自身的定位。比如说一家经营资生堂的精品店，她的高端顾客群需要彩妆时，如果你推荐兰瑟肯定不合适。其实进口彩妆还是有很大发展空间的。”

第9篇：化妆品促销活动方案范文

具体说来就是，企业依据自己所具有的优势和资源，在招商方面取得成功，或者利用营销人员把产品铺到了终端网点上，但是发现形成有效铺货（达到二次补货以上）的网点很少，有效销售（达到正常周期持续性补货）的网点就更少，绝大多数的网点在进货之后，销售便一直处于停滞状态，一年下来除了首批的进货之外，就是把产品调换来换去，最后剩下处理不动的库存货，死掉。如此一来，企业首批要配送展柜、展盒、试妆架、试用装等等大批物料，还有要进行培训和促销等其他投入，算下来也没有多少利润，甚至亏损。也就很难进行后续的服务与支持，实力小的公司就会收摊，实力大的负责任的公司为了维护自己的信誉，也只能硬着头皮勉强维持，这是大多数国内彩妆品牌所面临的困境。这也就不得不让我们来探索更多的方式和渠道来拓宽彩妆销售的路子，下面的案例就是a公司以校园培训沙龙会的方式对彩妆销售渠道的一个新尝试。

案例：经过a公司的销售人员调查了解后发现，最为时尚、靓丽的彩妆品牌的顾客群体定位自然是那些青春少女和年轻的女性，但是传统的销售渠道费时费力，推广起来短期难以见效。而为数众多青春四溢、个性张扬的女大学生们正是彩妆的集约消费群体，而众多的彩妆品牌并没有专门针对这个群体来开发，作为在校大学生是以学习为主，本身没有经济来源的群体，到底消费彩妆的潜力有多大？以在校女大学生为主体的会议营销模式，它的可行性又能怎样呢？于是a公司相关的营销人员就针对在校女大学生们在大学校园组织了一次营销培训沙龙，我们来管窥分析一下。

a公司旗下的b品牌是一个中等偏低价位的品牌，其价格区间在18---69元之间。目标顾客定位在18岁---35岁之间的年轻女性，在校的女大学生显然就是b品牌的潜在的目标客户群体。a公司的销售人员于是策划了一场主题名为“轻松学化妆，打造未来白领丽人”的沙龙培训活动，其诉求点是针对即将毕业的女大学生们暗示这样一个局面：面对未来社会竞争的压力，如何有效地装扮自己，展现自己良好的形象，无疑是职业生涯乃至婚姻生活的重要一课，通过本次的培训沙龙能够免费学习化妆技巧，为以后的生活奠定基础。沙龙活动的内容如下：1、彩妆的运用和化妆的常识。2、现场用b品牌化妆、试妆，进行妆容展示。3、挑选学生顾客进行化妆的实操练习、并进行评选，派发礼品鼓励。4、互动环节，进行b品牌产品知识的讲解，实行进行有奖问答，调动学生参与的积极性。5、现场收单，对意向学生顾客收取订金，并根据订金赠送代金券。6、活跃气氛，促进收单率，根据定金获得不同数量的抽奖券，实行现场抽奖。7、收尾：根据学生参加活动后的门票在活动后限定的日期内到指定的销售网点还可以获得礼品赠送，增加她们的临店几率，a公司派驻化妆师在网点驻店做销售跟进，扩大战果，提升销量。

由于是在校园内组织活动，比起一般的普通促销活动有其特殊性，首先销售的气氛不能够太浓，否则会招致校方和目标顾客的反对而导致活动失败。所以a公司的销售人员，针对这种情况与校方的学生会组织和学生管理处进行了公关，取得了校领导及学生们的支持，免费给提供了教室等活动场地，并在活动的前一周进行了义务宣传，使目标顾客对活动的知晓率大大提高，保证了活动的人气，为活动成功打下了基础。此外由于现场不能做产品销售，便改为收取订金，此举更吊起了学生的胃口，凭订金保证了活动的销量。整个活动做下来，销售额突破了30000元，活动获得了成功，超出了预期的目标。

通过此次的沙龙培训活动，对笔者的触动比较大，可以反映出这样几个问题：1、在校女大学生这个群体对彩妆的需求潜力巨大。通过笔者的观察发现，随着她们临近毕业，大学的生活即将结束，随之而来的是社会职业生活，就业的压力已经明显的笼罩在毕业生们的心头。那么如何的正确的修饰、美化自己的妆容，在生活中更“出位”，怎样在即将的面试中更能体现自己的优雅气质，于万花丛中脱颖而出？怎样使自己拥有良好得体的妆容在未来的职场乃至情场上获胜？这是她们潜在的一种心理需求，而a公司的培训沙龙活动恰好迎合了女大学生们的这种潜在需求，激发了她们对化妆技术和彩妆产品拥有的愿望，促成了活动的成功。2、活动的可操作性和可复制性较强。销售模式能否得以推广的关键是其可操作性和可复制性的难易程度。可操作性和可复制性强恐怕就是肯德基、麦当劳能够连锁全球的根本原因之一。纵观整个的活动过程，没有多少的科技含量，公关活动简单有效，活动内容也无什么新奇之处，一般具备化妆技巧熟悉产品知识的企业员工就完全可以进行会议组织和主持，沙龙活动费用低廉而收益巨大，可以短期打开产品知名度和产品销量。3、目标顾客参与热情高涨，并易于引导消费。学生是一个群体，涉世不深，对彩妆及化妆品了解的不多，专业化妆师很容易在她们面前利用自己的专业形象进行权威销售，利于成交。在活动现场，大学生mm们非常的积极踊跃，无论是试妆还是回答问题，都表现出了极大的热情。现场的气氛很容易形成一种崇众行为，俗话讲的“鸭子过河，随大流”，带动群体消费。4、消费的能力有待重新评估。一般人认为学生都是莘莘学子，本身没有经济收入，可能作为有些奢侈品的彩妆消费能力不足，而通过这次活动，使组织者对学生的消费潜力不得不重新来认识。当前的大学生早已不是70年代出生的大学生的消费与生活观念了。一是现在她们多为独生子女，其家庭舍得为其投资，二是随着社会经济的进步，学生中也有部分家庭比较富裕，有消费能力，在大学校园，学生们穿名牌、用名牌的现象非常的普遍。那么她们对彩妆的消费潜力也就不容小视。

校园培训沙龙活动也存在着很多的不足之处：

首先这次场地选了一间教室，比较小，容纳的顾客比较少，来的人多，没有完全容纳，于是活动的人数不得不进行限制，气氛倒是不错，但顾客少了，销售额自然也受到影响。

化妆技术的专业性很强，而化妆讲师没有进行简化，没有做到通俗易懂，这样给顾客展示出来的妆容效果虽然不错，但是耽误了比较多的时间，而顾客多数很是没有听的懂，应该把技法简单化，更通俗化。

时间上安排的太紧，没有进行与顾客充分的互动，在顾客们最感兴趣的实际操作和抽奖环节上，时间明显不足，影响了顾客们对活动的积极性。