房产营销管理精选(九篇)

第1篇：房产营销管理范文

一、房地产企业忽视营销管理，造成企业内部营销管理地位不当

有些企业凭直观的市场感觉或几个人的意见为依据进行投资选择，具有极大的市场盲目性。有的即使进行了市场调查，也由于其收集的信息偏差较大而造成调查结果不真实。有些房地产企业也开始意识到市场营销管理的重要性，但对项目的开发和销售不愿或没有能力作深入、客观的科学论证，以盲目抄袭和“克隆”他人案例和经验替代独立的分析和思考，或仅仅是在已定开发地块和内容后进行自欺欺人的反证。凡此种种都造成所开发的房屋不为市场所接受，形成大量积压。这种忽视营销管理所造成的企业内部营销管理地位不当还导致了不利于营销工作开展的组织形式，制约了营销工作对开发工作的引导作用。

二、房地产企业对营销管理缺乏整体安排，制约了营销管理功能的发挥

营销管理是一种整合的过程，即通过营销方式、手段的系统化结合，对营销的计划、决策、控制进行整体安排，根据市场进行动态修正，实现开发项目的成功经营。整合的要义就在于强调动态的观念，主动迎接市场挑战，利用当前市场，发现潜在市场，创造新的市场。因此，有效的营销不可能一跳而就，而是必须贯穿于开发的全过程，采取动态跟踪，及时调整，实时控制的有效方式，达到营销目的。然而，目前有些开发公司即使形成了较全面的营销理念，在开发过程中实现了前期营销和全程营销，但由于对营销的计划、决策、执行等各个环节缺乏整体安排，控制不力，不注意跟踪和调整，造成了社会调查结果不真实、可行性研究不严谨、销售过程中决策失误、策略单一等现象的出现，直接影响了营销管理功能的发挥和营销目标的实现，以致功亏一赘。

三、部分房地产企业存在严重的短期行为，导致行业信誉度下降

现在有些房产商在住房开发中只从眼前利益考虑，只管追求最大经济效益，很少考虑社会效益和消费者的利益，企业经营缺乏长远规划，干一个项目吃一个，干完一个再找一个。由于房地产项目的经营周期长、回报高，许多中小企业和家族性企业都是短期行为，既不能扩大经营规模，也无法整合建筑产品特色和品牌优势。这一部分房产商瞄准的是今天市场，考虑的是如何尽快把开发的住房卖出去，他们的经营指导思想是搞一褪子买卖，根本不顾买方利益。因此，他今天可以做房产买卖，明天可以做地皮或者其他商品的买卖，打一枪换一个地方，对自己的经营行为很不负责任。所以，就是在住房开发运作中，也可不按建设程序办事，甚至可以不立项、无可行性论证，无规范设计图纸，不报建、不办施工许可证、不实行招投标，或者任意压价，肢解工程，指定使用建筑材料和设备，还有一些国有房产商利用项目发包索贿受贿。除了房地产开发企业外，近年来随着房地产市场完善所发展起来的各类中介、咨询、、物管等中小企业，由于投资少，准入门槛低，市场需求广泛，也大量出现。作为服务性企业，对职业技能、学识学历和职业道德本应有极其严格的标准，但由于从业人员的素质参差不齐，管理不善，这也在一定程度上造成房地产市场秩序的混乱，降低了社会对房地产企业的总体信任度。

四、房地产企业营销队伍整体素质不高，影响营销管理的工作成效

囿于对营销管理的片面理解，许多企业并不重视营销专业人才的培养和素质的提高。致使市场营销管理人员整体素质低下，专业的营销人才十分匾乏，普遍存在学历不高、专业素质良荞不齐的问题。营销工作要求从业人员具有良好的综合素质、敏锐的市场感受力和资源整合能力。优秀营销管理人员的缺乏直接制约了优秀营销方案的形成和实施过程中的有效控制。

五、整个房地产行业对营销管理没有一个理性、系统的整体思考

第2篇：房产营销管理范文

关键词：房地产；市场；营销

中图分类号： F293 文献标识码： A 文章编号：

近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，房地产营销面临新的形势。当前，我国的房地产市场逐步发展壮大，房地产行业的竞争也日趋激烈。房地产产品不同于一般的消费品，其物业的不可移动性、价值的高额性、生产周期的长期性、消费需求的层次性和多样性，无不影响着销售的成功。房地产营销作为房地产开发中的一个重要环节和手段，越来越受到开发商们的重视。但是，由于中国的房地产营销理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销理论体系尚未在房地产业内形成，房地产市场营销还存在不少值得探索的问题。

一、 我国房地产营销主要存在的问题

1.市场调查缺乏真实性。一些企业在市场营销方案制订时，往往以见报的信息为依据，其收集的信息偏差较大。需求调查方面既缺少专业咨询，也很少进行实地调研，从目前可见的营销报告中，对房地产消费者的调查，包括购买类型调查及购买者心理，对竞争者的调查，包括销售动态、优势、借鉴经验等分析不足，这在一定程度上制约了房地产营销水平的提高，直接影响了到房地产企业经济效益和社会效益。

2.价格策略单一陈旧。从定价角度看，大多是以低价开盘，逐步提高，缺少有机的调节和合理的升降。从价格策略看，如折扣价格策略、变动价格策略等都基本类同，虽然普遍懂得时间变动的价格策略，有些楼盘也推出个案变动策略，但大多停留在实际操作过程，缺少先期的理论定位。

3.促销策略单一。从表面上看，房地产营销气氛比较浓烈，但深入分析便不难发现问题不少。从广告策略方面看，仅仅局限于一般的信息广告，最多在编排形式上作些处理，至于广告目标、针对性、物业命名及形象、媒体运作、文案处理等方面都远远滞后于行业对房地产营销的要求。

4.营销近视症。急于求成的“营销近视症”，左右了房地产营销的发展。营销的过程是一个产品推销、引导过程，是一种提炼。急于求成的心理追求，使发展商常常把营销和热销等同。这是一种十分明显的误区，或者说是“营销近视症”！跟踪一些项目的销售过程，不难发现大多数企业都存在着深浅不一的营销近视症：价格近视症，为了得到利润最大化，忽略了房地产的增值空间；节奏近视症，整个楼盘同时上市，结果剩下的“死角房”无人问津；效应近视症，片面地运用营销技巧来产生效应，项目面市无计划，前后矛盾。

二、房地产市场营销对策

1．注重市场调研，实施全过程营销。房地产全过程营销就是市场营销贯彻房地产从选址、设计、施工到竣工销售及物业管理的全过程。可以说房地产营销的目的主要在于深度的前期市场调研和策划，实行全过程营销。轰动上海楼市的“沙田花园”，曾以两个月完成了整个小区4万多平方米商品住宅的主体销售，原因是其在上海市中心率先建造了多层电梯房。这种物业的出现是在选址、开发前期营销介入，在建房前就明确了如何卖，卖给谁的营销思路，所以成为上海比较成功地完成全过程营销的第一个案例。

2.大力开展网络营销

房地产产品销售最大的特点是购买者的“慎买”，即消费者在购买之前，往往会倾注很多的时间和精力，详细深入地了解产品的相关信息，反复比较均衡。这是由于房地产产品价值巨大和消费持久性决定的。信息的不对称是导致购房者“慎买”的主要因素。要把消费者的“慎买”转化为购买欲望，必须在房地产营销中强化信息沟通。过去，房地产营销信息沟通主要借助的手段是报纸和直投广告这类平面媒体。这种宣传材料信息量非常有限，而且带有很大的诱导性质和片面性，使得潜在购买者对之产生很多质疑和不信任。因此，如何消除这些障碍因素，化解信息的不对称，提高房地产开发商与潜在购买者之间信息的通畅性，是提高房地产营销效果首先需要解决的问题。借助网络手段，可有效化解交易信息不对称。房地产商建立自己的网站，提供购房的各种信息，并设置互动的栏目，解答客户提出问题。消费者通过访问网站，可以获得比平面媒体宣传材料上提供的要详细得多的相关信息，并实现与开发商的互动。

3．注重人性化营销

人性化营销是新时代的营销理念。所谓的人性化营销就是通过充分满足人性的需求来达成营销的目的。营销过程中的人性化包括四大方面：顺其本性，以满足消费者的基本居住需求来进行营销；尊其习性，以尊重消费者的居住习俗来进行营销；适其品性，以适合消费者的居住文化品位偏好来进行营销；满足个性，以满足消费者居住个性需求来进行营销。在人性化营销的过程中还需注意：营销人员应将自己定位成消费者的朋友，对消费者要充满爱心，帮助消费者解决疑虑问题；运用情感沟通，将楼盘的优势、特点、与消费者自身相适合的地方、优惠政策等因素传达给消费者；售楼处的环境设计要尽量完备人性化设施，体现对消费者的关爱。例如在售楼处设置小型儿童乐园、老人休息处、饮水设备、残疾人专用通道等。

三、小结

目前我国房地产业正步入一个崭新的发展阶段，房地产营销已然成为房地产开发的一个重要组成部分。在市场营销组合理论基础上分析房地产营销策略，这对提高房地产开发经营的经济效益、社会效益和环境效益的诸多方面都起着重要的作用，对整个房地产行业而言也具有重要的现实意义。

参考文献：

[1]刘艳.浅谈房地产营销策略[J]，沈阳干部学刊，2005（6）.

[2]杜宇.试论房地产营销策略[J]，中国科技信息，2006（4）.

第3篇：房产营销管理范文

【关键词】房地产企业；营销；客户关系

当今社会，各种营销策略以各种不同的形式频频出现，最多的是了绿色营销、娱乐营销、市场营销以及客户关系管理等等。客户关系管理策略在市场营销活动的实际运用更加适合房地产企业，只要能正确使用客户关系管理，便能成为房地产企业真正的营销利器，促进企业健康发展，并在激烈的市场环境中更具势力。

一、客户关系管理概述

客户关系管理是企业的一种商业策略，它根据客户的实际情况进行详细分类，从而对企业的资源进行合理、有效地组织，这是坚持以客户为本的经营行为，更是以客户为中心展开各种业务，从而提升企业的经济效益、客户满意程度。客户关系管理可以说是一种管理思想，也可以说是一种商业策略，从电子商务角度来看是一套管理信息系统软件。现代信息技术、经营理念以及管理理念三者的融合才形成客户关系管理，主要通过现代信息技术手段，形成以“客户为中心”的企业文化与商业理念来开展市场营销、客户服务流程以及销售，有效实现一对一为客户服务，更具个性化，而且能更好的掌握客户的需求，以最大能力进行满足，提升客户的满意度，从而提升客户的价值，有助于企业提高市场竞争力，这是一个理想的“双赢”局势。房地产行业发展到今天，客户关系管理从开始的初步接触，这个阶段是对客户资料进行收集与整理，加强与企业之间的联系，提高与客户交流的有效性，从而发展到真正意义上的“客户关系管理”，重点要让企业从文化、从理念上去改变，从内部管理流程入手，对服务与产品本身进行改善，融入这套管理，为客户提供最大限度的让渡价值。坚持以客户为中心增加客户关系的价值，这是客户关系管理的基础。在房地产企业中成功不是说你拥有了什么，而是在于你为客户做了什么，真正体现出企业对客户的关怀。

二、房地产企业做好客户关系管理的具体措施

1.理念

房地企业如何要做好客户关系管理，首先必须要解决理念问题。“顾客就是上帝”。作为房地产企业来讲，客户就是最重要的资源，客户没有大小之分，即使再小的客户，也要给予完善的客户服务，并且不断深入分析客户的需求，从而更好的服务于客户。房地产企业应该将企业的利益与每一名员工的切身利益联系起来，唯有这样才能让企业理念与员工思想达成共识。房地产企业营销工作，假如某类客户为政府类公共事业项目部，在营销策略制定的过程中，首先必须考虑到企业营销人员和与客户接触到的其他员工共理念认同的问题，要有长远的眼光，不能以客户一次的价值大小而为其制定服务标准，一定要看重其终身价值而制定服务标准。以这样的方式来营造企业文化，让房地产企业的员工可以理解到什么是客户管理管理的意义，让更多员工在实际营销过程中保持与客户的良好交流，要培养定期访问客户的工作意识，并根据客户的差异性，给予不同的服务，吸纳、留住、培育更多的忠诚客户，这就是理想的双赢局面，才能保障房地产企业健康稳定的发展。

2.投资

客户关系管理一定要重视对人的投资，首先房地产企业的领导需要加强意识，加强对学习培训的投资。高层管理必须要正确认识到客户关系管理的重要性，这是一项长远的投资，可以为企业带来长期的价值，并且是管理上的一次革新，成效不是一天两天就能见到的，可能会因为体系的震荡导致业绩下降。但是房地产企业必须要搞清方向，只要方向不乱，客户的利益与公司的利益才能完美结合，最终取得最大的价值回报。其次，员工学习需要不断加强投资。客户关系管理是一项长期商业策略，员工需要在这段实践中不断的去充实自我，学习提升客户价值的方法，学习以最基本的对话方式来保持与客户长期友好的关系。其中一线接触客户的员工需要加强培训，其中服务理念、产品知识、营销技巧与商务礼仪等等培训，切忌流于形式，切记不能有“一锤子买卖思想”，可以通过先与客户成为朋友，再成为合作伙伴的形式从另外一个更通俗化的角度做客户关系管理

3.顺应

客户关系管理要求要顺应房地产企业的内部流程。员工具备了以客户为中心的服务理念，企业需要做的是将企业内部管理流程理顺。在与市场营销、服务、技术支持等与客户有关的领域中，企业再造大师哈默对此有独特的见解，可以对流程进行重组从而再造企业，让企业从领导为中心转化为以客户为本。

再造企业流程通常会受到很多的阻力，房地产企业在对这些阻力化解时具有一定程度的优势，只要房地产企业高层管理在理念上也认同，基层反对的声音就会越来越少，以这种模式建立以客户为中心的企业框架，对客户的快速反应组织形式进行不断的完善，对客户服务工作流程进行规范，建立客户服务设计、服务措施，努力培养客户对房地产品牌的认同与忠诚，从而提升企业的经济效益。

4.运用

随着时代的不断发展，网络信息技术的普及，也让房地产企业必须顺应趋势，在客户关系管理中运用新的技术。房地产企业客户关系管理的基本内容有：联系人管理、客户信息管理、时间管理、营销管理、潜在客户管理、电子商务等等内容，这些内容能为营销人员提供准确的客户价值信息，能知道哪类客户能为企业带来更多的价值，并且如何通过有效的手段将这个价值最大化，实现营销人员与客户之间构建亲密的关系，确保每一名客户都能受到专业化的服务。现在客户关系管理的软件价格适中，中小企业往往有财力购买，由于高层领导是企业的拥有者，他们更加希望配置的设施能带来更好的经济效益，取得预期的目标，因此，利用率比较高，而这种方式是当前提升沟通效果的主要途径。

总之，房地产企业在实施客户关系管理的过程中，必然还会遇到更多的问题，要善于发现问题的原由，并及时进行解决。这样才能使客户关系管理成为房地产企业的营销利器，充分发挥客户关系管理的作用，提高企业的经济效益。

参考文献：

第4篇：房产营销管理范文

关键词：企业管理；营销人员；管理措施

中图分类号： C29文献标识码： A

引言：随着建筑市场的日益扩充，市场开发程度的加快，尤其一部分民营企业迅速崛起，建筑企业将面临复杂多变的市场环境。建筑企业能否在市场竞争中立于不败之地，关键在于企业能否具有较强的市场竞争力。建筑企业在当前的市场经济环境中，要想使自己能够生存下去、发展起来，就必须特别注重自己的经营活动。

一、企业营销人员管理存在的问题及原因

企业的营销工作是一个极具创新与挑战的工作，销售员有着广泛的社会联系，接触社会上各类人物，性格上安分因素高于从事其他工作的人员。因而，企业营销人的管理一直是企业管理中的一个难点。当前企业营销人员在管理过程中存在的几个问题

(1)队伍不稳、流动性太强、跳槽率太高

随着市场竞争的日益加剧，对营销人员的争夺也白日。管理中出现的问题与销售人员自身的工作特点是分不开的，即独立的外勤工作、工作对象是人、是企业市场信息的来源。由于营销人员除定期或特殊情况回公司述职，营销人员几乎常年驻外并独立面对客户开展工作。这就给了他们一个很大的活动空间；由于他们的工作对象是人，而在这些人中不乏有需要营销人员的，他们利用高资高职位来做诱饵，促使营销人员离开原来的企业；由于营销人员是企业市场信息的重要来源，他们无疑对企业得现状有一个最直接的了解，一旦企业出现不警惕，营销员就很有可能是以最早最快的速度离开企业。因而，相对一般的职员管理而言营销人员在管理队伍不稳定、流动太强、跳槽率太高。

(2)回笼贷款不及时上缴、公款私存私用、甚至携款逃跑

究其原因，也与销售人员的特点分不开。由于销售人员具有独立的外勤工作、具有必要的权力，这就为出现回笼贷款不及时上缴、公款私存私用、甚至携款逃跑等问题埋下了伏笔。由于销售人员的工作具有独立性，因此在许多情况下，他们手中有更多的流动资金，而且这些资金通常在相当长一段时间内可由销售人员自己支配，很明显就给出现上面的问题创造了条件。另外由于目前大部分企业，特别是中小企业，采用底薪+提成的方法来给销售人员计

算，通常底薪较低，一般300―500元，这样一旦销售人员的业绩不好提成就会很有限，另外企业的激励机制又不健全，不能满足销售人员的需要。因此销售人员为了满足自身的基

本需要有时就会不择手段，出现上面一系列的问题。(3)兼职、截流合同由于销售人员接触的客户较多，那么他们获得信息也就会很多，当然就业的信息也包含在内；另外由于销售人

员的工作比较灵活，不需要天天回公司报到，因此相对自由时间较多，也就会有时间兼职；更为甚者，有些销售人员还会利用职务之便与客户建立密切联系损公肥私。

(4)行贿、受贿

这些问题的存在也与销售人员的工作对象是人分不开。由于在目前销售人员的管理过程中普遍存在着只重业绩不重渠道，即只重结果不重过程的问题。销售人员为了提高业绩不择手段，要想客户在众多的竞争中选择自己的产品，他们采取了行贿的手段，促使买家的主要负责人来购买销售人员的产品。另外销售人员还有可能在客户的“好处”的引诱下，来和客户连通一气，来共同欺骗自己的企业，其实也就是变相的授受贿赂。

二、企业营销人员管理措施

1、注重企业的战略规划，让营销人员看到企业远大的目标与美好的前景，吸引营销人员主动放弃个人短期利益，与企业共同发展。

2、注重企业文化建设，塑造宽松的人文环境。要用制度管理人、监督人，而不是“用人疑人”；要鼓励营销人员创新和主动承担责任，改变“不得有过”的管理思想为“不得无功”的进取理念。总之，要塑造出一种适合进取型营销人员生存、成长的氛围。

3、实施营销人员的职业生涯规划和人才储备制度，不断为营销人员设置更高的奋斗目标。建议对营销人员实行“职称制”，如助理营销员、营销员、助理营销工程师、营销工程师、高级营销工程师等；让有发展前景的营销人员在个人成就、经济收入方面有更高的奋斗目标。永远不要让优秀的营销人员感到在本企业“已干到了头”。

4、加强培训工作，满足营销人员的求知欲与上进心，并以此吸引并留住优秀的营销人员。营销工作由于工作性质决定，一般都要求人员年轻、有知识、精力充沛。因此，适合从事营销工作的人员大都具有较强的求知欲与上进心，而针对性的培训则能很好地满足营销人员的这一需求，从而可以起到对营销团队的稳定作用。即使是营销以外的人员，如果能让他们感到在企业可以不断地学到很多东西，那么即使其它条件(如薪水)差一点，他们也是很愿意长期留在企业的。再者，企业如果平时不注重培训和人才储备，在用人时就会感到无人可用，就被迫临时去高价“购买”。而高价“买来”的人一般缺乏对企业的认同感与归属感，稍不留意他们又会以更高价格“卖掉”自己，或者因为“适应不良”而被迫离开企业。因此建议企业在工作负荷、人员编制、培训费用等方面都要重视培训与人才储备。

5、加强对营销人员的职业道德教育，要让营销人员懂得：名声是职业营销人员“个人品牌”的重要组成部分，是营销人员在职业领域不断迈向更高境界的重要资本，而频繁跳槽将会对营销人员的“个人品牌”造成极大损害。

6、帮助营销人员对自己进行准确定位，要通过分析让他们判断自己是更适合做一个“老板”还是做一个职业营销人。如果营销人员放弃他所驾轻就熟的职业而去从事一个并没有把握的新职业(老板)，意味着巨大的风险与高额的机会成本。

第5篇：房产营销管理范文

内容摘要:面对各地持续上升的房价和舆论的压力,中央近期连打房地产市场调控“组合拳”开始了新一轮楼市调控。对于房地产开发企业来讲,目前的宏观调控形势和市场竞争环境已经相当严峻,房地产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代的营销观念,创新房地产营销策略,使企业在激烈的市场竞争中立足。

关键词:宏观调控 房地产 营销策略

随着我国新一轮宏观调控政策的实施,北京等地的楼市价格持续回落,市场观望气氛浓厚,对房地产业的影响日益明显,房地产市场将逐步转向理性消费。新的形势对房地产企业提出了新的营销挑战,房地产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代的营销观念,创新房地产营销策略,用新的营销手段来打动更多的消费者,从而在激烈的市场竞争中立足。

宏观调控背景下房地产营销面临的问题

随着国家宏观调控和房地产业的逐步成熟,房地产营销在面对市场经济与整合营销趋势时面临的新问题:

(一)新政导致销售压力增大

2008年底,在一系列经济刺激政策等多种因素的影响下,我国房地产市场提前结束调整而迅速升温,但2009年楼市的高房价超出了大部分社会成员的购买能力,引发了诸多影响深远的经济和社会问题,也引起了决策层的警惕。出于保障我国经济稳定健康发展的需要以及回应社会各方的呼吁,自2009年底新一轮宏观调控开始了,调控房地产业下一步的趋势是土地使用趋于透明、银行信贷大幅收紧、利润空间在很大程度上压缩。进入2010年后面对个别城市火箭般上升的的房价和舆论的压力,从中央到地方各级政府连打房地产市场调控“组合拳”,开始了新一轮楼市调控。这新一轮的房地产调控新政涉及面广泛、操作性更强、政策组合程度更高。此轮调控政策力度之强让不少专家称之为“近年罕见”。这一系列持续宏观调控政策已经一定程度上改变了房地产的生存环境。

国家宏观调控措施已初显成效,具体表现在:投资增速过猛的势头得到初步遏制;贷款规模得到有效控制,资金来源结构进一步调整;不合理需求被削减,市场观望气氛浓厚。对房地产企业而言,房价过高和新政导致的需求锐减,销售压力空前加大。资本运作空间急剧缩小,融资难度倍增,绝大部分的房地产公司都将面临巨大的资金压力,此前捂盘惜售的开发商将为此付出巨大代价,未来数月内,房地产企业资金链断裂的风险将全面蔓延。迫于资金压力,部分开发商将不得不采用降低房价、加大促销力度等手段实现快速回款,进而带动整个市场的房价回调。

(二)理性消费回归

随着我国房地产市场的发展和逐步规范,消费者的消费心理日趋成熟,消费行为日趋理性。人们消费理念的变化使得房地产行业正逐步迈进服务竞争时代和服务营销时代。随着房地产市场的日渐成熟,购房消费者也逐步成长起来,在买房时也日趋理性。国家统计局经济景气监测中心的一项专项调查显示,16%的人首先考虑价格因素,15.1%的人首先考虑环境因素,14.2%的人首先考虑交通因素,12.1%的人首先考虑位置因素,11.2%的人首先考虑绿化因素。另外,朝向、物管、辅助设施、户型、增值、学校也是一部分居民购房时首先考虑的因素。新一代的房产消费者已越来越理性化,所考虑的因素也越来越全面,既关注看得见的硬条件,如价格、户型、环境和配套设施等,更注重那些看不见的软条件,如开发商的实力、房屋的质量和小区的物业管理等。对于理性的购房者,则更加看重入住后的物业服务,追求“物超所值”的价值。“品质”已成为购房者考虑的主要因素。

(三)品牌意识缺乏

随着消费者回归理性,商品的品牌已成为决定消费者行为的第一要素。调查表明,一个知名品牌能将产品本身的价格提高20%-40%,甚至更高。2004年中国房地产品牌价值研究报告称,万科品牌价值人民币22.37亿元。品牌能提供比一般产品更多的价值或利益,是企业开展市场竞争的利器。然而,现今在三万多家房地产企业中,将近90%的在做项目,10%的在做企业,只有不到1%的在做品牌。很多房地产企业对品牌核心形象的提炼还残留着太多的地域气息,对品牌形象地域共通性提炼得不够,这也给企业品牌连锁带来了障碍。房产品牌的内涵是为社会公众提供合理的、人性化的“建筑空间”,并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。有些企业在打造了某一成功项目之后,就依托所谓的品牌优势不断开发新产品,进行“强势品牌推广”的活动,最终造成资金短缺、无法经营的局面。

宏观调控背景下房地产企业的营销新策略

面对市场的风云变幻,新的形势对房地产企业提出了新的营销挑战,房地产企业要想抓住机遇,迎接挑战,必须树立现代的营销观念,掌握现代的营销技术,营销策略创新势在必行。

(一)转变营销观念

著名的营销专家菲利普•科特勒认为:营销是个人和集体通过创造同他人交换产品和价值,以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。市场营销观念的核心是企业如何处理企业、顾客、社会三者的利益。20世纪50年代,美国营销专家麦肯锡将营销所关注的要素归结为4个“P”,即产品、价格、地点、促销。后来,人们在此基础上添加了一些新的要素,如企业形象、服务、公共关系等。房地产营销是根据市场营销的基本理论和方法,按照房地产市场的特点,以房地产产品为交易对象的市场营销。考虑到房地产业的特殊性,房地产营销组合包括物业产品、物业产品价格、物业促销组合和物业产品营销渠道四个要素。综观房地产开发现实,房地产营销中有两个比较成熟的做法:注重项目本身的品牌推广和注重物业管理的品牌建设。前者即注重在项目开发至销售期的企业宣传和推广,其目的是通过企业品牌的塑造,尽快销售正在开发的房地产产品,以快速回笼开发投资。后者注重对入住业主提供优质的物业管理服务。企业要树立全程营销的观念,营销活动开始于项目开发前的市场调研,结束于顾客满意之后,避免为了“营销”而营销,即“以消费者为中心”的营销观念应成为房地产企业了解、沟通、掌握消费者的新型营销观。

(二)品牌策略

随着生活水平的提高和住宅条件的改善,购房者对住房功能的需求正向纵深发展,追求住宅的多功能性,关注住宅环境的营造,重视住宅文化品位等文化价值。住宅需求的多样性与高品味,实质是对住宅品牌的追求,也是品牌住宅的魅力所在。只有优质品牌住宅才能够满足并赢得消费者和公众的认同和亲和力,才能刺激他们的消费激情和购买欲望。真正的房地产品牌的内涵是为社会公众提供合理的、人性化的“建筑空间”,并赋予其具有现代精神、个性化的生活方式及价值。

因此,房地产市场营销中的品牌策略决定着房地产商在实施品牌战略的过程中,必须采取科学、全面和有效的市场营销策略。

具体包括:卓越的质量体系,不断创新的品牌策略,全面周到的服务意识,整合互动的品牌宣传,品牌推广与促销活动以及适时宣传自己的品牌形象以提高公众对品牌的认知程度等。优质楼盘及优质物业能够带来高附加值,已经逐渐为购房者所认同。因此,开发商不仅要树立品牌意识,还要积极主动地把品牌当作一个目标去追求,这是房地产企业生存发展的必然选择。

(三)物业管理品牌策略

现代市场营销理论认为,我国社会已经进入服务经济时代,竞争的焦点已由质量、品种向服务转移,谁注重服务,谁就能赢得市场。房地产营销中如果充分利用物业管理品牌进行宣传和促进营销,将会是一个非常新颖、有效的战胜竞争对手的策略。

1.物业管理品牌对房地产营销的推动作用。首先,名牌物业管理可以打造出名牌的小区。由于优质的物业管理蕴含了高文化品味及高附加值,才能使消费者对其情有独钟。许多购房者在选择房源时,非常注重楼盘的品牌形象。物业管理品牌的打造,可以使业主的房屋资产保值增值,从而促使购房者从资产投资的角度购买楼盘,促进开发商的销售。例如,万科的房地产项目不仅注重项目前期的规划设计,而且更加注重后续的物业服务,他们倡导“万科不仅是在建房子,卖房子,更重要的是在为自己的客户提供细致、周到的物业服务,创造一种新的生活氛围,引领一种新的生活方式”。万科刚涉足房地产行业时就以服务为突破点,借鉴SONY的客户服务理念,在全国首创“物业管理”概念,并形成了一套超前的物业管理模式。这些物业管理理念的实施,使万科获得了消费者的价值认同,在消费者心目中形成了良好的、固定的品牌形象。这使万科开发的产品一直处于热销状态,实现了企业的良性发展。

其次,优质的物业服务是房地产最佳营销广告。房子质量再好,如果物业管理不到位,就会使业主不满意,从而使他们感觉到被欺骗。开发商要意识到自己与物业公司是利益的共同体。根据国外地产市场经验,良好的物业管理可以使物业增值10%甚至20%,对房地产品有着无可比拟的提升作用。随着人们对高品质生活的不断追求,对物业服务水平的要求也将越来越高。好的物业管理是购房者可以信赖的,要想提升楼盘的价值,促进楼盘的销售,首先要提升物业的管理水平。

面对市场的风云变幻,新的形势对房地产企业提出了新的营销挑战,房地产企业必须树立现代的营销观念,把关注目光投向高品质、高端化的物业服务,着力提升项目的软实力及楼盘的品牌形象,使开发的楼盘长期保值、增值,让业主和客户不仅在产品品质方面,更重要的是在服务方面真正感受到高端物业的尊贵服务,满足客户全方位需求。

最后,物业管理品牌关系到房地产项目的成败。随着房地产市场的发展,物业管理的作用与地位正在不断提高,它是物业项目品牌形象体现最充分、最长久的一个环节。因此,要树立物业品牌效应,就应从抓好物业管理品牌入手。一项物业如果具有良好的物业管理品牌,则可以让现实的与潜在的购房者对此房地产项目增加更多信心。物业管理已成为房地产的一个“隐形品牌”,对房地产项目美誉度具有决定性的作用。物业公司规范化的管理可以为开发商及其开发的物业扬名。万科房产之所以名扬国内,除了楼盘自身素质之外,万科的物业管理发挥了重要的作用。一个没有良好物业管理品牌的房地产项目,它的形象不会太良好。特别是在房地产进入客户关系营销时代的今天,物业管理这个最能理解客户需求、最能让客户感知品牌内涵的环节就越发彰显出它不可或缺的地位和作用。

2.房地产营销中物业管理品牌策略的利用。房地产营销中既要重视物业管理品牌的作用,也要确实利用好物业管理的品牌。只有这样,物业项目才能更为顺利的销售出去,同时为开发商带来更多的商机。作为房地产营销手段和内容的物业服务,必将在房地产营销中起到“助推器”的作用。

突出品牌物业管理在未来居住生活中的重要价值。目前,不少购房者不仅对自己所购房屋的质量感兴趣,也对未来物业管理服务的情况十分在意。社区的品牌,物业管理的品牌都是他们乐于谈出的话题。事实上,他们也真的能从品牌物业管理中获得生活、工作、学习、自尊、发展、享受上的方便与好处。营销中突出品牌物业管理在未来居住生活中的重要价值,对他们能够构成极大的吸引力。品牌物业公司的雄厚管理实力能够给人一种理性上的认同与信任,为客户在思想上、行动上接受物业项目、接受品牌物业公司打下坚实的基础,提供了现实的可能性。让购房者切实感受到物业管理的优质服务,并对自己的未来产生联想和希望。

全程服务理念。房地产营销的客户服务应该是涵盖售前、售中、售后的全程服务,使客户真正体验到“一站式”的无忧服务。并且房地产企业在营销中还要突出品牌物业公司的人情味与人本管理理念,从而缩短与客户的距离,让客户更容易接受和购买物业。

参考文献:

1.焦光旭.当前环境下房地产营销策略建议[J].魅力中国,2009(21)

第6篇：房产营销管理范文

房地产传统营销网络营销

截至2016年6月，相关调查表明中国已有7.1亿互联网用户，互联网普及率达到51.7%，其中有63%的用户在20～35岁之间，这63%中有93%的用户毕业于本科及本科以上。这一部分人群正是网络消费的主要群体，也是年纪最小、受教育程度最高、购买力最强的群体。预测在未来几年内，他们将成为房地产产品的消费主体。消费主体对“网络+”产品的极度关注，对生活信息获取的网络化倾向，双向交流与选择的要求，正是决定了现阶段传统的房地产营销模式已不能满足社会发展的需求，只有通过在传统的营销模式上合理利用网络带来的现代化信息技术，才能提高房地产商自身的优势和竞争力。因此，促进房地产的网络营销具有很重要的现实意义。

1Ρ确康夭传统营销与网络营销

1.1传统营销的缺陷

传统的营销仅仅是销售者将有关房地产的信息通过纸媒、户外媒体、电话媒体等传达给消费者，并等待消费者自己上门咨询，这种方式不仅增加了营销时长和费用，并且不能够及时获得消费者的想法和意见，原本就被动接受的消费者对销售者更反感。显而易见，这种模式已不能满足现代房地产发展的需求。

1.2网络营销的特征

网络具有将信息公开化、透明化的特点。通过网络对房地产进行营销，不仅可以使消费者主动接受信息还可以使消费者之间互相传达交流信息，增大信息的利用率及传递速度。

1.3网络营销带来的冲击

网络营销对传统营销无论是营销策略还是营销渠道都带来了巨大的冲击：（1）互联网可以使企业在全世界内进行市场调研并快速获得产品的信息反馈，对产品策略造成了冲击。（2）在开展网络营销时需要在网上管理好自己的产品，这对企业尤其是国际品牌的管理策略造成了冲击。（3）网络营销的优势可以减少促销花费，降低成本的使用，对定价策略造成了巨大冲击。（4）企业可以通过网络交流与客户直接取得联系，对中间商起了严重的影响，从而对营销渠道造成了冲击。（5）网络营销可以利用网络不受空间、地点的限制特点快速传播信息，提高房地产广告的传播效率，对广告的策略造成冲击。（6）在网络信息技术发展的同时网络交流工具也不断更新。在之前的房地产营销模式中会通过老式的网络方式如网络推广。目前，房地产企业会采用新的网络手段，也是多数年轻人使用的交流工具如微信来进行营销。房地产商的商业嗅觉使他们可以利用这样好的信息交流工具进一步实现网络的营销模式。

2网络营销对传统营销的突破

2.1在采购平台方面

房地产企业通过网络重新整合收集的信息，可以使采购平台实现了一定的突破。建立房地产网站建立了与相关企业交流的平台，与上下游产业之间展开电子商务交易，构成企业间的信息传递链，有利于交易成本的降低。在减少了中间工作的同时提高了企业活动的公开透明度，加大了合作单位的范围。

2.2在广告推广平台方面

在广告平台方面，房地产企业通过建立自身的网站来进行产品的广告推广，可以使得房地产广告取得快捷、高效的宣传效果。在以往的房地产营销模式中主要采用传统的广告平台进行推广如通过电视、广播和报纸等进行推广。网络的发展在为房地产营销推广方面带来的突破不容忽视。

2.3在销售平台的突破

在销售平台的突破分为网络直销和间接销售。网络直销是指房地产商通过网络直接将产品销售给消费者，在减少销售成本、提高工作效率的同时还可以直接收集到消费者的意见。这种方式更适用于大型房地产公司营销战略。网络间接销售是指房地产商通过网络上的中间机构进行营销。这种方式要求中间机构不仅要具备房地产方面的知识，还要有丰富的经验。这种间接的模式更适用于一些中小型房地产公司。

2.4在信息交流平台方面

与传统营销模式相比较，采用网络营销模式可以利用建立的网站或专门设计的网页加快企业相关信息的、宣传，还可以通过留言板、业主论坛等在短时间内与消费者进行交流，及时获得反馈的意见。通过这种模式可以使厂商真正的与消费者之间进行信息互动。房地产开发商可以通过网络与业主之间建立有效的信息交流平台，增加交换信息的方式，对实现更多的交流产生了重要影响。

2.5管理平台的突破

实行好的管理方式对房地产企业的售后服务具有重要的作用。在网络营销中，房地产企业可以施加一系列管理关系的影响，从房地产开发商到房产物业公司，再到相关社区方面的管理，再到业主，构成管理链。网络营销管理平台在房地产售后管理及社区的规范化管理中可以极大减少房地产企业的管理工作量和售后任务。

3对房地产传统营销与网络营销模式整合

3.1对发展传统营销做铺垫

采用网络营销过程中，可以利用网络信息交流技术为房地产商和消费者两者之间建立信息通道。此外在进行网络营销需要采取一定的方法引起消费者的兴趣进入房地产管理层设置的网站中浏览，只有这样才能使消费者了解到相关产品的资料信息。但仅仅采用网络营销模式是不能够吸引消费者将其带到自己特定设置的网站中去的，不过可以采用传统营销模式利用广告、广播等媒体来对其网站进行宣传推广。由此可知，有效地将房地产传统营销与网络营销整合在一起对房地产的营销更有高效作用。当然，只有房地产商树立好自身企业的品牌和企业形象，才能够做好为推广营销网站广告的推广工作。这种利用传统的网站媒介进行推广，进而采用网络营销模式进行的方式是整合二者的良好范例。

3.2企业的营销以网络营销为主

网络营销具有大量信息量的特点。在倡导将房地产传统营销与网络营销整合的模式作为新型销售战略时要学会运用其特点。信息主要具体包括房地产相关产品的价格和所处地理位置等。使用网络营销时虽然不能将消费者带到现场进行实地考察并观察房间，但是网络营销可以通过互联网介绍企业和相关项目，使用传统媒体媒介生动形象地展示自己，也可采用电子地图、三维的动画、语音的解说、网络的视频等制作全立体式的全景模式，还可通过计算机的虚拟技术让消费者体验自己想要所选房屋的整体大小、具体光线明暗程度、周围的环境情况等，使得每位消费者留下不可磨灭的印象和愉快的感觉，甚至完全不需要售楼人员的详细讲解。但是现阶段房地产在网络营销过程中消费者还不能够做到在网上直接进行购买产品，因此只有整合网络营销模式与传统营销模式，在利用网络营销为消费者提供信息交流体验平台的同时采用传统的营销模式为消费者做好最后的产品交易工作。

3.3加大推广房地产企业网站的力度和品牌的建立

在社会生活中房地产产品与一般的产品有着很大的区别，房地产产品不仅仅价格昂贵而且具有联系多情况复杂的特点。所以如果一般的房地产企业不能树立起良好的声誉和品牌效应，一般很难获得消费者的信任。因此可以通过有效地将房地产传统营销和网络营销模式整合，加大企业自身网站的推广力度及其品牌效应建立的速度。

3.4在营销的时候利用网络提供的信息

因为网络可以给房地产开发商提供的信息量很大，所以在进行房地产网络营销模式时，要掌握好可以最大利用网络提供的信息的方法。且网络销售平台的相关产品的基本资料和信息是由开发商编辑决定的，不需要考虑传统媒体的空间、时间、版面大小等范围限制，可与房地产项目新的销售策略进行选择性的更换。但是，仅仅通过在网上获得房地产产品的信息，并不会给予消费者很高的安全感，其实不易对产品产生真实感和信任感，从而不易对企业产品进行认可。所以，在使消费者通过网络获取相关产品信息后，还应通过传统的营销方式让消费者对产品产生真实感和信任感，提高对企业的认可度。

4结论

总之，随着网络信息技术的不断快速发展，网络正一步步地改变着我们的生活，尤其是在消费中较为明显。但现阶段，作为一种新的房地产营销模式，网络营销模式并不会取代传统的营销模式。两者都为房地产整体性营销策略中重要的不可缺少的组成部分。通过对传统营销与网络营销进行优势互补将其有效整合在一起，可以对房地产的营销成功起到重要作用，帮助房地产企业在激烈的社会竞争中占有优势地位。

参考文献：

[1]于建国.房地产传统营销与网络营销的整合探讨[J].中国市场，2014，20：65-67.

[2]方，凌宇.网络营销与传统营销渠道的冲突及整合探析[J].石家庄学院学报，2009，04：29-32.

[3]许乾.房地产网络营销环境分析与策略研究[J].黑龙江科技信息，2009（28）.

第7篇：房产营销管理范文

内容摘要：随着国家新一轮房地产调控政策的实施，市场环境发生了重大的变化，在这种环境下房地产企业只有不断的研究和提高自身的管理水平，改革和完善经营体系和赢利模式，最大限度的优化营销系统，挖掘潜在的利润，才能获得企业生存和发展的空间。文章指出，房地产开发企业建立以企业、中介商和消费者三者利益为主体的三维营销体系，是在目前环境下完善开发商市场体系的一个有效方式。

关键词：房地产 三维营销体系 建构

房地产市场营销体系现状分析

我国房地产行业经过30多年的发展，形成了符合科特勒市场营销理论、具有中国特色的房地产营销体系，这一体系包括市场环境分析、研究和选择目标市场、确立营销战略、制定营销方案和管理营销活动等五个基本部分。各部分基本任务如下：

市场营销环境分析。目的在于房地产企业发现、分析、评估市场机会，一般包括宏观环境分析、行业特点分析、竞争对手分析、企业内部分析和客户需求分析等部分。

研究和选择目标市场。企业经过分析和评估，选定符合企业目标和资源的营销机会后，还要对这一市场特性和市场结构做进一步分析，以缩小选择范围，对准备为之服务的目标市场准确定位，并同时确定进入市场的时机、地点与方式。

确立营销战略。在选定了目标市场，进行了准确的市场定位后，营销工作还要确立企业营销战略，主要工作有确定竞争战略、楼盘产品和建筑设计定位、市场开发战略、确定物业管理方案等。

制定营销策略。房地产企业针对市场的需要，对可控制的各种营销因素如楼盘、价格、促销手段等进行优化组合和综合利用，使之协调配合，以取得最好的经济效益和社会效益。具体的营销策略可包括楼盘产品策略、价格策略、促销策略、服务策略、关系营销、网络营销、整合营销手段等。

营销管理活动的组织执行与控制。市场营销的管理活动包括三个方面：一是制定市场营销计划，包括企业的营销目标以及达到这些目标的途径或手段、营销活动程序、营销预算等过程。二是市场营销实施过程：包括制定详细的行动方案、建立合理有效的组织结构、设计相应的决策和报酬机制、开发并合理调配人力资源等过程。三是市场营销控制系统：通过控制系统可以及时发现问题，分析原因，反馈信息，加以纠正。

在房地产市场营销实践中营销体系逐渐完善，形成了地产战略、市场调研、项目定位、营销组织、价格战略、营销推广等业务环节。目前我国房地产开发商大都采用这种既体现营销理论又保证业务环节流转顺畅的实践型营销体系。

但是这一体系的设计是以开发项目为单元，缺乏企业整体运营的管理理念；侧重房地产产品功能利益而忽视了其他盈利方式；重视单一的直接消费群而忽略了不同类型顾客的不同利益点。在卖方市场阶段，这些问题的存在并不影响销售实现，不影响房地产企业的迅猛发展。然而当市场发生变化后，体系中的缺陷就会立刻显现，成为企业持续发展的短板。因此建构一个以开发商、房产中介商和消费者三者利益为主体的三维营销体系，是目前环境下完善房地产市场营销体系的一个有效方式。

房地产三维营销体系的构成

麦肯锡咨询公司的研究表明，企业、企业所提供的产品与服务以及顾客三者之间除了存在功能利益以外，还存在流程利益及关系利益；而且大多数顾客既关注功能利益，也关注流程利益和关系利益，但对这三种利益的价值取向分布却又并不完全相同，功能利益、流程利益和关系利益构成了三维市场营销的三个支点。功能利益是指企业所提供的产品与服务中能为顾客带来什么样的享受或取代部分劳动并蕴含在产品中的一些东西。流程利益是指各种使买卖双方的交易变得更为简单、快捷、便利、经济的交易流程和交易措施，以增加顾客的自由度，减轻了顾客在交易过程中的各种麻烦或不便利因素。关系利益是指对那些愿意透露自身情况、显示他们购买行为的顾客给予回报，它加强了企业与顾客之间的关系，使他们成为一个紧密的利益共同体。在现行的房地产营销中，虽然关注流程利益和关系利益的营销模式时有出现，但对三种利益关系进行创造性组合，并针对不同顾客群体采取个性化的三维组合式市场营销模式却并未引起产业界的广泛重视。

房地产三维市场营销体系的建立，目的是最大程度的满足不同客户的不同需求。体系的建立首先要打破平均化的客户关系，有效地细分客户群体，向不同类型的群体提供相应的三维营销服务。根据房地产行业特征和营销实践，可以将房地产营销的客户分为潜在消费者、房产中介商、已签约购买业主三个群体。在不同的开发项目中，三个客户群的作用不同，所采用的三维营销组合方式也不同。三维营销体系是以企业整体运营管理为前提的营销活动，而不是以某个开发项目为主体，其优势在于充分优化整合企业整体营销资源，降低项目营销成本。在三维营销体系中，业务流程除了现行的五项基本任务外，制定营销战略时，还必须分析项目细分客户群体各类型的重要程度，对不同客户类型的市场采用不同的三维营销组合策略。对于潜在消费者市场，对应的需要以产品功能利益为主要诉求点；对中介商群体，则主要以流程利益为营销手段；对已签约购买了房产的业主，则应强调关系利益。对房地产功能利益的阐述已经相当丰富，在此不再累述。下面对房地产的流程利益和关系利益加以分析。

在房地产行业中，除了开发商之外，还有其他处于不同产业链位置的企业，比如顾问公司、营销中介商、衍生服务行业等，他们也在以各自不同的角度去时刻关注着与自身相关的营销手段和对象。而目前绝大部分开发商都采用了以直接销售为主的营销模式。最常见的是在现场售楼处“坐销”的形式。这种销售模式的优点在于场所固定，顾客有目的地去询问和购买，并且专业度、权威度、可信度、服务的全方位程度都很高。但随着市场环境的变化，产品同质化现象越来越严重，消费需求多样化趋势更为显著，“坐销”的形式在营销环节中愈加显得被动。因此多层次销售渠道建设的目的便从降低销售成本转为以客户为中心，体现客户需求为主要目的。在制定针对客户群体的营销策略时，要充分体现出交易流程上可以提供的附加利益。比如为各销售商建立销售网络平台，网络中不但可以准确提供各项目的整体规划、不同销售单元的动画效果等资料，还可以通过门户动态的反映各项目的销控状况，并进行交易操作；设立各个点直通各个项目的交通楼巴，方便散落在不同点的购房人现场看房的需要；针对性的提供广告和公共关系等促销支持。例如华纳豪园项目主要对象是高端客户群，项目销售面积大、单价高，给销售带来了很大难度。但开发商充分利用了商的客户资源，通过开发商自身在项目附近的高尔夫球场及其会馆的资源，采用“体验式”的营销手段，让客户提前体验和品味到在高档生活区居住的感受，把购房者的思维提前引入到未来的生活中，让他们充满对此种生活方式的憧憬和认可，成功地完成销售目标。

房地产营销的一大特点是口碑效应显著。老顾客所具有的营销价值非常可观，他们有固定的朋友圈子，有基于亲戚关系的网络资源。面对这一客户群，关系利益成为主要的联系纽带。为了追求利益，他们希望发挥其所掌握渠道资源的效益，以获得个人收益，因此有动机作为个人营销，对于开发商来说，老顾客是可充分利用的口碑渠道资源。但目前许多开发商更多的把这一群体看成权宜之计，并没有设计相应的营销战略。从长远来看，企业应该把个人渠道完整的纳入其营销体系中，把现实、潜在与将来的关系顾客固化在目标群中。在策划关系利益时，可以从以下三方面入手：一是应制定出切实可行的营销策略，吸引个人加盟，纳入渠道网络布局；如通过VIP会员制等形式，建立起基于利益上的对公司的忠诚度。二是通过对首批入伙的业主装修提供指导和支持凸显示范效应，鼓励业主邀请亲朋好友上门参观并提供交通饮食等方面的便利，达到行为引领和心理暗示作用。三是公司通过个人的利益依附于开发商整体利益的实现和提高来控制个人的营销行为。相对应于个人的服务流程要便捷和灵活，公司应对个人进行有效地扶持，特别在营销分成兑现上应尤其重视。

房地产三维营销体系的组织与运营

现有的房地产营销体系，对应了相应的营销组织结构，其基本构架如图1所示。

这种体系采用的组织构架大多是项目制或事业部制。显然三维营销体系的业务内涵更加丰富，组织结构也更加复杂，营销组织的基本构架以大部制结合项目制为主，如图2所示。

各环节的基本工作职责为：

营销决策层：主要职责是规划企业营销总战略、制定营销计划、督促和指导各部门完成各自的工作任务、营销人员管理、营销制度的制定与执行等。

项目投资管理部：负责营销环境分析、市场调查、项目目标市场研究、产品开发、消费者分析。

营销部：负责项目营销策划、市场推广策划、三维价值分析、营销组织、销售管理与控制、客户服务。其中又分解为直接销售分部：负责潜在消费者的营销活动，以产品功能利益为价值切入点；渠道服务部：负责针对与企业合作的各种中介商的营销活动，在合作协议的框架下，以流程利益为主要营销手段；个人客户部：负责个人销售网络的建设与管理、与物业管理公司的沟通与联系。

营销保障部：负责营销网络的建设与维护、信息管理、楼巴调度与管理。

资源管理部：负责成品维护与管理、合同管理、协调三维渠道供货控制与管理。

具体的人员设置就要看各企业的具体工作目标确定，当然体系化的营销工作的运作，尚需要人力资源部门、财务部门甚至法律法规部门的协助和管理。

房地产三维营销体系的运行状况，可以用图3所示的模拟图表示。

综合上述，房地产三维营销体系的建构，不仅在营销理论上必要，而且实践中切实可行。

参考文献：

1.沈惠明.三维市场营销[J].科技经济市场，2007（3）

第8篇：房产营销管理范文

关键词：房地产；经营管理；新时期背景

一、当前房地产发展现状

从2014年开始我国社会对于房地产的态度已然已经悄悄的发生了微妙的变化，随着各大银行纷纷暂缓部分房地产授信业务，房地产开发贷款一时间成了敏感话题。在过去的几年里，中国政府政府针对房贷进行了数次政策上的紧缩，这给中国房地产业带来了不少的压力。这一压力除了来自于政府，更是来自于市场。其实从2013年开始，中国房地产泡沫危机就已经开始显现了，二三线城市的房地产泡沫率先破裂。

2014年下半年，有关于中国楼市楼价将大跌的传闻不断传出。从去年统计局的数据来看，我国大部门城市住宅价格均有所变动，新建商品房价格出现一定幅度的下跌。其中浙江杭州市部分楼盘价格大幅下跌。在这种情况下，众多房地产商纷纷下调楼盘价格，试图通过降价达到提量促销的效果。

当前，中国房地产行业不再像前些年那样好做，经济的放缓、融资成本的上升以及流动性偏紧给原本火爆的房地产市场泼了一盆冷水。二三线城市房地产过剩、高空置率无一不显示着房地产行业经营与管理风险的加大。探索出一套适应于当前新时期背景下房地产经营管理的策略显得非常的重要。

二、新时期背景下房地产经营管理策略

（一）打造房地产品牌

本人认为品牌永远不过时，不管是哪一个时期，品牌永远都会受到大众的欢迎与认可。新时期背景下房地产的经营管理应当建立在良好的房地产品牌这一基础上。当前我国房地产企业已经趋于饱和，市场竞争已经达到了白炽化状态，房地产企业必须打造属于自己的战略品牌，同时不断的优化自身配置，提高标准化程度，增强品牌意识。只有打出了属于自己的房地产品牌，才能最大程度的获得消费者的认可与信任，才能吸引消费者，才能扩大市场占有率。

（二）提高物业管理效率

在新时期背景下，房地产经营与管理很大程度上在其软实力与硬件上体现出来。房地产物业管理是房地产经营管理的重要环节，提高物业管理效率能够有效提高房地产企业市场竞争力。

本人认为，房地产企业应当依照企业制度以及相关房管部门的要求积极进行物业管理的改革，在最大程度上做好住宅小区的服务与管理工作，满足住户对于物业管理的要求。物业管理效率的提高应当从以下几个方面展开：一是构建一支优秀的物业管理队伍，提高物业管理与服务的水平；二是加强物业管理内部制度建设，做到对内的严格要求，将服务住户的物业理念时时放在心中；三是开展相关培训工作，加强物业管理员工服务意识，提高物业管理效率。

（三）强化房地产营销管理技能

打造房地产品牌以及提高物业管理效率是对房地产软实力的拔高，而强化房地产营销技能则是从外部提高房地产经营管理效率。

房地产行业最为重要的目标一个是服务，另一个就是销售。本人认为房地产经营管理的强化离不开营销管理技巧的提升。房地产项目的成败很大程度上取决于房地产销售工作的成绩。情话房地产营销管理技能可以有效提高房地产销售业绩，是房地产经营管理中不容忽视的重要环节。首先房地产营销管理人员应当积极进行有关房地产营销技能的培训，主动掌握当前当地产行业动态，学习新的营销技巧；其次，创新房地产营销管理办法，根据不同的客户群体制定针对性的营销方案，提高营销成功率。

（四）注重财务风险的控制

财务风险是房地产经营管理面临的重大挑战之一。在新时期背景下，房地产企业想要实现企业的可持续发展必须重视财务风险的规避。经融危机以来，我国不少中小型房地产企业因对财务风险不重视、或是财务风险处理不当而倒闭。

新时期背景下，楼市泡沫不断破裂，国家针对楼市的政策不断紧缩，市场环境险象环生。在这种情况下，注重财务风险的控制显得更加重要。

本人认为在房地产企业财务管理中，首先就必须企业加强财务预算管理工作的开展，从传统的事后控制转移到事前控制上来，这就需要在财务风险控制过程中树立强烈的风险意识；其次就是在工程项目加强成本的控制，尽可能地对现有的施工工艺进行不断的优化和完善，切实加强新工艺技术的应用，并紧密结合项目的可行性研究，对整个工程项目的建设进行可行性论证，才能更好地促进整个工程安全高效的完成；最后就是在整个项目完成之后，切实加强对其的维护管理，切实提高自身抵御财务风险的能力。

三、小结

综上所述，在新时期背景下强化房地产的经营管理显得非常重要。打造房地产品牌，不断的优化自身配置，提高标准化程度，增强品牌意识；提高物业管理效率，在最大程度上做好住宅小区的服务与管理工作，满足住户对于物业管理的要求；强化房地产营销管理技能，提高营销成功率；注重财务风险的控制，提高房地产企业抵御财务风险的能力对房地产企业的可持续发展有着重要意义。

参考文献：

[1]乔敏.新形势下的房地产经营管理[J].经济师，2014（07）

[2]谢超文.浅议房地产企业财务风险分析和控制[J].商业文化（下半月）.2011（09）

[3]彭伟清.房地产建设项目质量成本管理与控制研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊）.2010（09）

第9篇：房产营销管理范文

[关键词]房地产 传统营销 网络营销 整合

网络营销与传统营销都是企业的一种经营活动,且都需要通过组合运用来发挥功能。两者都把满足消费者的需要作为一切活动的出发点,但网络营销也有其特点:市场全球化;产品个性化;价格公开化;渠道直接化;服务大众化;沟通双向化。

一、传统房地产营销的基本要求和特点

1. 传统房地产营销的基本要求。首先,卖房子,也就是如何把建的房子给卖出去,在最短的时间内完成销售,获得最大利润。

其次,建立和维护品牌,为将来的新项目创造铺垫。

2. 传统房地产营销过程

第一步,在楼盘开始建设的时候和期间,通过各种新闻报道、软文来宣传楼盘区域与楼盘规划设计蓝图。

第二步,到了预售前,开始在报纸、电台、电视、网络等地方刊登售楼广告,制作售楼用品和布置样板房。

第三步,售楼处开始接受预订,举办开盘庆典等,同时开始签约售楼(花)。

第四步,进入稳定售楼阶段,个单元被不断出售。同时有业主入伙居住。

第五步,进入尾盘阶段,同时准备下一个项目。

二、网络营销对传统营销的突破

1. 采购平台的突破。房地产商通过互联网对供应链的重新整合,改变了产业内上下游企业之间以及企业与政府之间的交往方式,从而能够最终降低交易成本。如房地产开发企业可以利用电子商务进行项目招标,与咨询企业、建材企业、建筑企业、物业管理公司等直接开展业务。这样不但减少了中间环节。提高了服务效率,而且提高了企业经营活动的透明度,扩大了合作伙伴的选择范围。通过房地产网站,还可以建立起相关企业的信息高速公路,形成企业之间的信息链,建立无场地办公环境的房地产虚拟企业。

2. 广告平台的突破。房地产的开发企业通过自身建立的网站,或者通过其他网站广告等手段,对产品进行广告宣传。这是继报纸、广播、电视后,进行房地产广告投放的第四个媒体。

3. 销售平台的突破。房地产数字化销售平台可以分为网络直销和网络间接销售两种。其中直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种:一是企业在因特网上申请域名,建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理,而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程;另一种做法是委托信息服务商网上信息,以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的佣金,而且还可同时利用网络工具(如电子邮件、公告板等)收集消费者对产品的反馈意见,既提高工作效率又能树立良好形象,适用于大企业建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售,专业网站不仅拥有数量可观的访问群,而且具有房地产专业知识和丰富的营销经营,能够很好地完成营销策划。考虑到本身的实力以及建立和维护网站的成本,这种间接渠道策略尤其适用于中、小型房地产公司。

4. 信息平台的突破。利用网站或所设计的网页,进行项目相关信息的,例如项目的建设进度、最新的房地产法规、楼盘的促销信息,项目某些方案的意见征集等都可以迅速地出去。与传统的信息媒介相比,网络营销的信息平台不但可以信息,而且可以通过留言板、业主论坛等及时地获得信息反馈,例如购房者与业主既可及时得知开发企业的决策方案,又能及时地对诸如房型设计、装修标准等提出自己的意见,实现真正的互动营销。

5. 交流平台的突破。在信息交换的基础上,房地产网络营销还应当建立业主与业主之间的交流平台,即所谓的网上社区,以促进小区文化的形成。

6. 管理平台的突破。房地产网络营销的管理平台是产品售后服务中的一环,开发商在网站架设中为日后物业管理公司开辟专用的空间,物业管理公司可以以此公告通知、小区财务管理情况,听取业主意见等,有利于日后小区的规范化管理。

但是,由于传统的房地产营销还由于某些原因,还不能被网络营销立刻代替,还要继续存在。笔者认为,可以将两者的整合进行房地产营销,同时发挥二者的优势。

三、整合传统房地产营销与网络营销

房地产网络营销模式是一种新的营销模式,它并没有完全取代传统营销,传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分,整合网络营销与传统营销,进行优势互补,是网络营销模式的成功之道。

首先,通过传统营销方式和网络的结合,促进房地产企业网站的推广和品牌的建立。网站作为消费者与企业最终产品之间的中介者,首先必须把自己推销出去,引导消费者进入网站,这样才能使他们接触最终产品信息,推销房地产网站通常有两大类方法:一类方法就是通过传统的广告、宣传,以及企业形象系统、企业标志等方式去宣传网站;另外一类方法就是通过网络技术的方式,通过链接、网络广告等等一些方式,去宣传企业的网站。在宣传网站的同时,还必须把网站同企业的品牌形象紧密结合在一起,只有这样,消费者才会垂青于载有该品牌信息的网络。

其次,利用网络提供信息。网络营销的对象实质上是大量信息,包括房地产企业产品的价格、位置、销售情况及有关房地产的知识与新闻。网络虽然不能代替现场看房,但能为消费者提供丰富的信息,对房地产网络营销模式从理论到实践意义都很大。

四、总结

现阶段,房地产的传统营销与网络营销犹如房地产企业营销的左右手,只有两只手一起协调用力,房地产企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献:

[1]吴群 浅析博客在房地产网络营销中的运用[J] 科学论坛,2007(2)

[2]栾淑梅 房地产市场营销[M] 北京:机械工业出版社,2007