销售培训方案精选(九篇)

第1篇：销售培训方案范文

1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。

2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。

二、案例库内容：

定义：

销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。

形式：

以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。

内容：

1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例；

2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例；

3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例；

4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等；

5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例；

6、按区域分为：一级市场销售案例、二三级市场销售案例、县乡级市场销售案例。

销售案例构成：

1、案例重现：将整个销售流程详细再现。

2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。

案例来源：

终端销售人员。

案例标准模板：

商场名称：

导购员名称：

案例：

导购心得：

讲师分析：

举例：

商场：深圳南山苏宁

导购员：张华侨

某天下午三点，而此时正处苏宁交接班高峰，人较多。顾客出现了，衣着非常的随便，脚穿拖鞋，手提塑料袋，样貌极普通，甚至可说是不修边幅（年龄最后才知道69岁），他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到方太柜前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了方太产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上指出差不多的错误，对比了内部设置的诸多不同，同时拿出自己的手机说：“你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差不多，您能说是一样的吗？而方太作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但能模仿内部的构造吗？在质量、功能使用效果上根本不能相提并论，如此这般，当顾客稍一犹豫我就用肯定的语言坚定他购买的欲望，终于瓦解了顾客的心理防线，一次购买了我们的三件。

导购员心得：

在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不会后悔的决定。

讲师分析：

1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。

2、不要从顾客外表判断顾客的购买力，一定要用语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力，人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。

3、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣。

4、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。

5、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染顾客。

三、话术库内容：

定义：

话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。

内容：

1、产品卖点的销售说辞；

2、反击竞争对手攻击的销售说辞；

3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。

话术来源：

终端销售人员、竞品销售人员

举例：

例一：

九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？

应对：导购员问：在生活中，你有没有注意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？

顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。

导购员问：那您注意过是哪些地方贴着这样的提示吗？

顾客回答：一般是过道高度比较低，容易碰头的地方（注意引导顾客朝向这个思路）

导购员引导：您说的很对，看来您平时是很关注生活细节的人。就像您刚才说的那样，同样的道理，您应该明白九阳电磁炉为什么要设置防辐射城了吧？

（同样的思路，用生活的实例来证明九阳是在捏造卖点、九阳电磁炉的辐射要比其他品牌强，所以才要用城来防。这样的例子还有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。）

例二：

顾客问电磁炉为什么将最高加热温度定在240度？

应对：

您还记得赵本山的小品《卖拐》吗？赵本山判断范伟是厨师的依据是“脑袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，为什么厨师大部分是脑袋大脖子粗呢？不是因为他们在厨房偷吃，而是被油烟熏得。一旦加热温度超过240度，油烟生成会增加50%，也就意味着您吸进油烟的机率增加了50%，我们公司的产品都是从顾客利益角度考虑的，设定在240度是为了您的健康着想。

四、案例库、话术库收集方法：

收集途径：

1、终端走访：

交谈方式获得：通过与终端销售人员沟通交流，引导其说出销售案例、话术。

观察方式获得：通过观察终端销售人员的销售过程，从中提炼销售案例与话术。

2、会议采集：

周例会：在周例会安排专项终端销售人员案例、话术分享时间，然后进行整理。

大型集中培训：通过提问的方式，让终端销售人员讲述个人销售案例、话术，然后进行整理。

要求：

案例的要求：

1、具有典型性：收集这个案例的目的要明确，同时其中的销售经验具有可复制性。

2、过滤整理：案例需要经过收集人的过滤整理，将关键点放大。

话术的要求：

1、转化：将产品研发资料，转化为普通消费者能听懂的语言；将产品卖点转化为产品买点。

2、简洁：语言要简洁明了，具有生活气息，不是书面语言、技术术语的罗列。

3、有效：话术的收集目的必须本着解决顾客疑问、阐述自己观点的目的，不能漫无边际，画蛇添足。

4、真实：不能凭空捏造，必须有理有据。

收集所需工具：

笔、笔记本、录音笔或可录音MP3/MP4、摄像机、照相机。

推荐实用可录音的MP4，比较经济方便。

收集时间：

随时发现随时收集

五、案例库、话术库的运用：

第2篇：销售培训方案范文

构建一个符合市场情况又符合企业需求的终端培训模式，需要从多个方面入手进行分析，第一要分析企业的市场规模和市场占有率，这个企业是否具备引领市场的实力，是否能够从构建强大的终端销售队伍入手培养终端销售人员；第二要分析企业现有的人力资源状况，现在的终端队伍的情况，是否具备系统提升的潜力，现在的终端销售队伍的平均在公司工作的时间，从而进行分析需要进行哪方面的培训；第三要结合市场销售的情况，进行分析，不同的区域具有不同的特点，消费人群具有不同的特点，因此，要根据消费人群的特点进行定位和分析，从而保证每次培训的针对性；第四要分析企业内部培训师的情况，是否具备培训的能力和实力，否则内耗式的内部培训只能浪费公司的资源，不能真正起到提升终端销售队伍实战能力的要求。

根据笔者多年的培训经验，将销售终端的培训进行了总结和归纳，根据不同的企业要求都可以按照下面的要求进行，只是在培训模式的选择上可以采取菜单的模式，哪些培训企业能够起到作用，哪些培训是企业急需的，都可以根据培训的需求来进行选择，从而提升培训的效果，最大程度的发挥培训的作用，提升终端的实战能力。

第一、调查培训需求，构建合理的培训内容

培训的需求是很多企业自认为很清楚的话题，每个企业的销售人员似乎都觉得每次培训都应该学一些能够立竿见影的培训内容，总是觉得只要参加了培训就应该马上学会销售的技能，马上就应该发挥销售的能力，但是我们都知道，一次或者几次的培训是不能从根本上保证一名销售人员能够系统的掌握公司的产品知识、销售的技巧和客户的特点的。这需要学员从入职开始，就进行系统的规划，从而保证培训的效果。

如何进行培训需求调查是一门学问和艺术，培训需求调查需要事实做支撑，需要根据企业实际和市场的实际进行调查，不能进行教条式的问卷调查，要问卷和访谈相结合，从而保证调查的效果，问卷的设计要根据市场和人员的特点来进行设计，例如要有工作的困难、培训的经历、市场的情况、产品的情况等多方面信息，根据问卷调查的信息，对集中反应的问题要进行访谈，要进行深度的访谈，根据学员的真实需求来进行访谈，但是访谈不能停留在问题的表面，要根据问题举一反三，深度挖掘培训的需求，例如我们的导购经常反应，客户总是说随便看看，而没有很好的解决方法的时候，我们就要在产品的销售技巧上加大培训的力度，从销售话述和销售技巧方面进行培训，并根据情况搜集主要的销售困惑进行统一的解决。因为顾客给我们的很多的都是假象，而我们的销售人员没有辨别顾客真假需求的能力，结果导致只用一种销售的方式试图搞定所有的顾客，这是不可能的，因此要深度挖掘我们销售人员的培训需求，再此基础上进行培训和提升。

第二、建立培训模式，根据需求发挥作用

我们都知道培训有很多模式，有讲述式、会议式、讨论式等多种形式，但是哪种是我们最需要的模式呢？这个问题似乎很少有人能够回答上来，更多的都是讲述式的培训，一个人在上面讲，很多人在下面听，如果下面人都没有兴致了，培训的老师就会讲一些笑话，让大家开心，结果很多培训会变成了故事会，培训的效果可想而知，我们不能为了培训而培训，必须根据培训需求进行培训，虽然找到了培训需求，但是没有很好的传达的方法，培训需求再准确也只能是空谈。我们企业需要的是实实在在能够提升终端销售人员销售能力的实战培训，那些故事会的培训模式是企业不需要的。因此必须根据不同企业的特点制定不同的培训模式，笔者根据实际工作的经验制定了以下培训模式供各位参考。

成人的培训不同于学校式的培训，答疑解惑式的培训是很多成人培训的要求，很多人往往都是带着这样或者那样的培训需求来参加培训的，但是我们常规的培训模式是教导式培训，老师总是“制定或者发明”了很多销售技巧，但是这些销售技巧都是培训师自己编出来的，对我们的企业没有很大的促动作用，结果大家听听乐乐，培训就结束了，培训的效果可想而知。为此我们要针对成人的特点来制定培训模式。下面以三天的培训为例运用组合的模式来进行。第一天，根据产品的情况，要设计一些产品知识的培训，围绕我们产品的特点，尤其是新产品的特点来制定培训内容，哪些产品的知识是我们销售人员所关注的，但是又经常出问题的，这都需要在培训的时候进行解答，这个一般持续一上午的时间，下午的时间要根据上午培训所提出的问题，设计几个关键问题进行总结，最后形成三～五个培训讨论的主题，下午集中时间进行讨论，最后形成讨论的结果，将结果公布出来，让结果成为我们销售中解答顾客的销售话述，这样的销售话述更有针对性，效果更好。第二天，根据产品的特点，设计一些销售技巧方面的培训，上午主要根据产品的特点设计销售技巧的课程，哪些技巧是我们必须掌握的，我们必须记住的，都要经过我们的培训，而且培训要形成固定的结果，让我们的学员记住我们的培训结果，最后变成我们培训的成果；下午是根据我们培训的要求，做好研讨工作，主要内容是根据培训中所集中反应的问题，进行讨论和研究，要分组讨论，最后每个小组形成讨论的结果，将结果给参加培训的人员进行分享，最后由培训的记录人员记录下培训的总结，交给参加培训的人员作为销售的技巧使用。第三天，要根据培训的效果进行总结，同事，要加入一些地板行业相关知识的培训，例如装修知识、色彩搭配、职业生涯发展、企业文化、公司历史等方面的培训，让我们的销售人员除了了解我们的地板知识以外，更要了解相关产品的知识，确保成为专家式的销售人员。培训结束一定以要进行考试，考试不是目的，目的是搜集参加培训人员知识点的掌握情况，根据掌握的情况设计下一次的培训内容，培训是一个系统的过程，不是一次培训就能解决所有的问题。

第三、结合实战要求，发挥模拟沙盘效力

实战是终端培训不可回避的主题，终端永远是实战的天下，培训永远是实战的内容，但是实战究竟要实战到什么程度，我们很难掌握，同时希望通过实战表达培训的内容也是比较困难的，通过培训师的讲述，总是不能表达出实战的真正主题，笔者通过培训的实践掌握了一套实战沙盘的培训模式，给大家做一个参考。

模拟沙盘顾名思义就是通过模拟的方式，表现我们销售中的所有情况，但是我们每个人都不是天才的演员，很难在众目睽睽之下将真正的能力表现出来，这时候就要求我们的培训师根据培训的实际制定一套比较符合实际的沙盘模拟题目，在核心的框架下进行模拟，从而保证模拟的效果，模拟是一个互动的过程，需要参加培训人员的积极参与，这需要对现场的气氛要充分调动，让每个人都积极参与到培训活动中，沙盘模拟题目的选择包括：如何表达我们地板的最大的三个卖点；如何让不讲话的顾客讲话；如何正确的留下顾客的信息等等。

沙盘模拟由于其群体参与的特点，参与性非常强，这要求参加培训的人员必须在掌握一定的产品知识和销售技巧的基础上进行参与，只有这样才能够保证培训的效果，在参与的过程中，培训秘书要记录培训的结果和学员参与的情况。作为评选优秀学员的依据。

第四、建立培训档案，确保学员培训效果

建立培训档案说起来很容易，但是能够建立一套能够为培训服务的档案是比较复杂的过程，建立培训档案的目的是为了更好的为培训服务，更好的实现企业培训的目标。培训档案主要包括：培训的主题、培训的内容、培训的签到表、培训的课件、培训的试卷、培训的记录、培训的总结、培训中的其他调查问卷等等。

通过档案的建立，我们能够得知参加培训人员的情况，能够了解培训的效果，能够总结培训的结果，从而为下一次培训提供很好的依据，同时根据培训的档案能够了解学员的成长情况，我们将根据学员的成长情况制定员工职业生涯规划资料。

第五、根据员工实际，建立培训准入制度

在以前员工培训往往被当作员工福利来进行，认为员工的培训只是为员工提供福利的模式，实际上员工培训是一个企业和员工共同成长的过程，员工在培训中受益，企业在员工成长中成长。如果我们没有通过员工培训来让员工提升，那么我们的企业的竞争优势将逐渐丧失，了解我们的团队，同时通过员工的培训也能够让我们了解员工的情况，为我们合理的用好员工提供依据。员工的培训内容要包括：企业历史、企业文化、产品知识、规章制度、销售技巧等方面的内容。员工的培训需要多次进行，然后通过后续工作的表现，让我们来判断新员工的销售潜质，为我们的用人做依据。

第3篇：销售培训方案范文

一、开展“四动作一表格”日常维护运动

1、动作一：开展分销商培训活动

一是指每月为经销商举行一次培训活动：三四级市场经销商由于信息平台的欠缺和自身经营能力的的匮乏是其营销力低下的一个重要因素。在新型连锁系统的不断扩张下，渠道的竞争达到了白热化的程度，这就对三四级经销商的素质提出了更高的要求从而刺激了三四级市场经销商学习的动力。市场的竞争使经销商感觉到生意越来越难做，以前的经验已经无法确保自己能在商场上做长胜将军，因而充满了对学习、管理和创新的渴望。除了自身营销和学习意识较强的经销商会主动投资到学习中去，很多经销商都把这种接受培训的希望寄托在厂家，希望厂家能给予自己部分专业的培训。而对于厂方来说要想保证一批优质的经销商紧跟自己的脚步，实现市场的攻城略地，就必须以培训的方式教会经销商经营本厂产品赚钱的手段，那么该如何开展经销商的培训工作呢？

经销商培训工作开展的步骤：了解经销商的培训需求制定经销商每月一次的培训计划确定培训内容实施培训计划培训效果跟进根据培训反馈调整下一步培训计划编制下一阶段培训计划。

将培训变成日常工作的一部分：每月一次定期为经销商举行培训，将培训工作融入到业务工作的开展中从而推动业务工作的进行。

培训内容：培训的内容按照计划和市场的实际情况设定，产品知识培训（具体到每一个型号的功能点、优势点，让经销商充分了解产品，使经销商认为自己经营的产品是同类中最好的产品）、企业文化培训（企业荣誉、发展前景等，让经销商了解企业，信任企业）、销售常识培训（终端生动化建设培训—终端物料如何摆放使用，做到整齐划一；顾客消费心理培训—介绍顾客消费的日常心理活动，区别对待，做到投其所好；终端促销活动—采用案例教学的方法将促销思路与方法介绍给经销商，教会他们主动去做促销；常见销售问题处理—例如，如何销售新品，消化老品，处理顾客投诉）等。

培训的方式方法）首先根据培训内容来设定相匹配的方式和方法，如产品和导购技巧培训可采用样品解剖法和卖场模拟法；营销政策最好采用研讨法和善导法（从经销商关心的利益点出发对各阶段营销政策举行层层解析）；终端管理培训可采用先讲解再模拟实战演练法等。其次可通过网络、内部报纸、杂志专门登载有关经销商培训的文章供经销商参考；再次可采用召开区域经销商培训会议，寻找优秀分销商进行现身说法以带动全体分销商的积极性，并采用分组讨论的方式充分论证销售**产品的方式方法等。最后采用案例分析进行培训，生产厂有目的的收集不同行业、不同企业分销商的成功和失败的案例和资料，让分销商在案例探讨和学习中总结经验，学彼之长取己之短。

培训效果检核：分销商经营本公司产品的积极性是否提高，终端销量能力有没有提升，回款进货的频率是否提高等？

2、动作二：为经销商制定月度营销计划

二是指厂家业代在每月底根据分销商在当月的销售和区域市场的现状，在当月底回款压货的时候为经销商提供两套操作性强、针对性强、内容吸引人的营销计划。

案例：

某县级市一家具有较高商业的经销商甲为A产品主要商，但在同城连锁乙经销商的重重压力之下，市场份额和销售业绩情况是每况愈下。A产品业代为了保证公司的正常回款和稳定传统渠道的销量，了解到甲经销商老板最棘手的问题是解决一批滞销的A产品，A公司业代去甲经销商处谈回款的时候，甲经销商不出意料的提出了消化掉滞销的A产品才回款的条件。A业代说到：“我早就为你考虑到了这个问题”边说边拿出了一份完善的营销计划。A业代首先为甲经销商仔细分析了滞销产品的优劣势，并告诉甲老板这种型号的产品整个市场除了甲就只有乙还有小部分，甲只要能把乙那点货吃进，就会在该市场对滞销产品型号形成垄断的局面。A公司给予上月销售总额2％作为促销费用支持，甲提供库存某品牌的洗衣机作为赠品，组成一个“套餐”形式，再把A产品的价格抬高八百元以上，最后在报纸上以“甲经销商独家买断供应某款A公司畅销产品”和“买A公司**型号产品送洗衣机”的促销信息输出，同时加大促销力度，提高导购员销售滞销A产品的除原来的正常提成外，还由甲经销商设高额现金促销奖励。

这样一来收到了良好的销售效果，滞销A产品在一个月左右的时间里全部销售一空，单品销售利润还比原来要高出20％。。

从A业代的成功更加体现除了销售是一门艺术，没有什么固定的套路。关键就在于根据每个市场、每个经销商的特殊性制订适合这个市场特点和经销商特点的营销计划。例如在常规意识里滞销品就应该赶快低价抛掉，根本就不用想还能赚到什么高额利润，可这个案例告诉我们只要通过合理的包装，老品也能创出意想不到的利润。

3、动作三：有效拜访

三是指每月对区域内的核心分销商进行三次的上门拜访，拜访的时候要带着问题和方法去，实际解决分销商销售工作中存在的问题并逐一解决。业代需在拜访前整理好相关资料，在拜访的过程中与分销商进行充分的沟通，共同找出销售问题的解决方法，并让分销商充分执行市场难题的解决办法。

知己：对拜访中可能涉及的内容，可能出现的问题预先做好准备，如本公司产品目前在该分销商的地位，本公司产品的销量、销售额、市场占有率等。

知彼：商场规模、商场定位、经营策略、主推品牌、人事、财务状况、库存状况、工作流程各种情况。

确定拜访目标：日常拜访所有达成的目标、回款压货拜访所要达成的目标、开展促销活动拜访所要达成的目标等。

此表作为差旅费用报销依据

4、动作四：有效电话沟通

四是指业代应保证每月给每个分销商电话沟通四次，除了日常业务电话必须具备的了解销售情况而外，还必须了解分销商销售过程中存在的困难，并需要迅速解决这些难题。

例：

第一：**这周销售有没有遇到什么困难……

第二：本周销售情况（本公司产品和主要竞争对手）……

第三：同区域市场同行经销商的动向如何……

第四：要搞好接下来的销售你有什么好的建议……

第五：我**时候来拜访您，将你刚才说到的问题落实……

5、一表：建立分销档案表

分销商档案表应尽量规范、完整应包括分销商最基本的原始资料。如：名称、地址、电话、联系人、最高经营管理者、企业性质、经营状况（经营品牌、营业额）等基本资料，资金数额和融资能力、本公司产品每月的销售情况、竞品每月的销售情况、每月库存变动情况、产品销售结构情况、资金回笼、压货节奏等数据资料和本公司配置的资源（如导购、专柜、展台、灯箱、样机等）

分销商的档案管理应做到以下几点：

专人负责，分销商档案建立和维护应由各区域业代负责。

及时更新和维护，各区域业代应根据渠道网络的变化对分销商档案进行及时的更新。保证档案的时效性。

抓重点客户原则，重点客户不仅包括现有客户，而且包括未来客户或潜在客户。重点客户对于公司的销售具有重要的意义，各区域业代必须对重点客户进行全程跟踪，及时了解最新的信息资料。

二、三、四级市场市场秩序的维护方法

三四级市场的良性运转离不开有效的市场维护。市场上出现窜货乱价等扰乱市场的现象时，经销商深恶痛绝，业代也是咬牙切齿，好像窜货乱价就如同毒蛇猛兽一般可怕。先哲告诉我们“存在既是合理”的道理，在面对窜货、乱价等现象出现时只要我们有一个积极寻找办法的心态，怎样的市场难题都会迎刃而解。可采用的方法有：

“以其人之道还治其人之身”法：

案例：在赣州兴国县，A产品在当地销售势头极端旺盛，竞争对手B产品的核心经销商甲为打击A产品销售，从外区域进回A产品，标出低价、恶意诽谤以实现其挂羊头买狗肉的目的，对A产品渠道造成了极大的冲击。当时A产品分销商乙要求业代申请资源支持他对甲进行还击。在公司资源有限的情况下，该区域A公司业代想了一个“以其人之道还治其人之身”的办法。说服并帮助乙分销商从外地调来B产品主销型号予以低价倾销。因所调B产品从价格和型号上都有绝对的优势，再加以有力的回击，一个回合下来甲经销商就招架不住了，主动找上们要求协商。此次战役赣州地区所有的行业经营商都有耳闻，因而其它县城的竞品经销商也都会收敛自己类似的想法和行为。这场战役的胜利为以后A公司产品稳定市场奠定了一定的基础，取得了一定的效果。

解析：向分销商灌输“一个成熟的全国性品牌，窜货肯定是不可避免的！ 市场就如同江山一样，是用血与火拼出来的，不是保护出来的，更不是厂家施舍的。为了他自己的那一亩三分地，他必须要随时做好和竞争对手拼命的准备”。如果他因为怕窜货而放弃，那么他也迟早也会因为同样的原因放弃市场。

借刀杀人法：

是指借用批发商的资源治理市场秩序的混乱现象，很多时候批发商的作用被业代自身给限制住了，往往单纯的只把批发商的作用理解为吸款、压货、配送还有仓库几种，却不知道批发商其实还可以提供诸如市场秩序维护，发展联络与区域市场的政府公共关系，营销政策的再次包装与分解等等，关键就在于我们自己主观上想让它发挥出多少了。

胡萝卜+大棒法：

“文武之道，一张一弛”，“御下之术，恩威并施”！市场上之所以会出现窜货现象，除了竞争对手恶意竞争之外，更多的是因为经济原因这个无形的杠杆在起作用，所以我们控制市场的手段，也要恩惠和惩罚并重。适当的将一些其它方面的资源包装成规范市场的奖励下放，从正面引导经销商规范市场行为会起到一定的正面效果。当然如果有人违规，我们也要当机立断，所谓“菩萨心肠，霹雳手段”就是如此。而且有些时候我们也需要杀一些不听话的“猴子”来给大家看，关键是要选择好对象和时机！

第4篇：销售培训方案范文

像余老板这样对企业抱有“成见”的经销商、加盟商绝非个案，甚至可以用数量巨大这类字眼来形容。君不见，许多企业每年开拓上百或者数百个经销商，第二年就会“逃跑”几十上百个经销商。为什么？其主要原因就是他们对企业的相关行为很伤心——面对扶不起的“阿斗”，他们只能当机立断地选择中止合作的这种短痛，否则，就会是漫无边际的伤心、哀怨和长痛！显然，他们宁愿一时的短痛！

那么，到底企业的哪些方面让经销商很伤心，甚至让其下决心解除“婚姻关系”？通过笔者多年的企业一线实战经验和研究积累，觉得主要是以下几个方面：

1、产品方面。由于太阳能产品受到发展时间、技术、工艺、原材料等方面的制约，加上企业运营发展的“侥幸心理”，导致不少的太阳能企业产品质量不过硬，不是有明显的瑕疵，就是产品使用数月即“夭折”。这样的产品，在区域市场上一销售，一两年过去后，坏口碑就洋溢满城和整个村庄，接下来的销售难度可想而知了。

2、宣传资料方面。主要是缺乏优秀的宣传资料，让经销商的销售茫然无序。因为在广告传播方面，尤其是电视广告、报纸广告、路牌广告等硬性广告方面，并不是每家太阳能企业都有能力来实施的，从某种情况下来看，这并不是企业的错，因为没有这类广告，产品同样可以在各个区域市场上销售，甚至还可以销售得非常的好。但是，如果太阳能企业连最起码的宣传资料都没有，或者做得很粗糙，让终端业务很难去开展，那企业就有不可推卸的责任了。

3、促销方面。不少经销商在与企业签订经销合作合同的时候，企业都明示对经销商日后有上市策划、促销策划等方面联合操作、指导的服务内容，但等经销商打款进货真正运作起来之后，这类承诺兑现的企业却不多。而经销商也不会斤斤计较，主动出资进行促销宣传，不过期望企业能在促销智慧上的指点与帮助，但事与愿违，企业一不能提供促销方案，二没有派人来指导操作，最后只得自己向区域市场上的各大知名品牌学习，依葫芦画瓢，却因脱离实际情况而弄得一塌糊涂。

4、培训方面。太阳能产品不同于一般的产品，因其专业性、特殊性等原因，没有经过专业训练的导购员，往往很难向客户快速、有效地推销。此外，还有一些必须的销售技能、技巧需要导购员熟悉的掌握，才能将终端销售做好。显然，企业对各经销商的导购员、业务员的培训是异常重要的。而在招商期间，企业也有这方面的承诺，但实际上，很多企业都没有做到。经销商因自己不熟悉，其招聘的导购员、业务员更是对太阳能产品销售陌生得很。因此，经销商就会向企业提出培训计划，但不少太阳能企业自身都没有培训专员和培训内容，招商时所言的“培训”只是一个幌子而已。无疑，经销商对企业的伤心就开始蔓延。

5、售后服务方面。太阳能产品属于“半成品”，其意是指买了产品并不能马上使用，还需要进行专业的安装，各方面处理到位后，才能舒服的享用。因此，售后服务非常重要，而售后服务方面，也需要太阳能企业对各经销商大力的支持才能做好，单凭经销商的一已之力，往往是心有余而力不足。但是，让人伤心的是，不少太阳能企业在售后服务方面并没有全方位的重视起来，导致经销商在实际服务中常常“丢三落四”，非常的被动。这个责任，企业无疑要承担起来——只有联合、指导、协助经销商将售后服务做起来，品牌口碑才会响起来，销售才能涨起来。

面对这些情况，太阳能企业该如何做，才能抚平经销商那受伤的“心灵”，才能与各经销商愉快的联手起来——既能保持与经销商长久的良好合作，更能将各个区域市场快速、有效地做活、做强和做大呢？

1、产品方面

首先，确保产品的质量。产品质量是销售的根本和保障——虽然太阳能行业发展历史尚不算久远，但优质的产品质量是要求保障的。因此，太阳能企业应该以务实的精神，不断地提升产品的质量水平，包括技术含量、外观造型、优良工艺、耐用度等众多方面，让全国经销商都能高枕无忧的进行终端销售，而不是抱着侥幸的心态，生产一批劣质产品，最终钱没有赚到手，公司就跨了。这是一种思想认知问题，切记莫贪此类“小便宜”。

其次，不断地采用新技术新工艺。太阳能行业的技术、工艺造型等方面的创新、更新的速度是非常快速的，同时，市场对新的技术和造型是具有强烈的“好感”和实际的购买行动，因为顾客多数都属于“喜新厌旧者”。所以，太阳能企业要不断地研发、采用新技术新工艺，将产品做到绝对的高度和前线上，才更具竞争力，经销商的销售才能更轻松。

第三，不断地推出新产品。研发、采有新技术新工艺的同时，企业也要不断的推出新产品，不要过于“恋旧”，旧的产品会越来越没有价值，只有针对市场和企业的现实情况，有计划的、及时的推出新的产品，各区域市场才能有效地保持良好的销售，可以说，新产品就像“鳗鱼”一样，激活了终端的良好销售。

2、宣传资料方面

首先，确保宣传资料整体的优质。一份资料传播效果的好坏，主要取决于其本身的质量，包括文案主标、正文内容、视觉创意设计、排版布局和印刷质量。因此，太阳能企业一定要改掉以前简单的资料制作，“擅长”制造粗糙劣势宣传资料的毛病，而应该重视其宣传资料的优质制作，将宣传资料内容做到与企业、品牌、产品、策划活动等完美的结合起来，能够让顾客快速地了解本企业、品牌、产品或者活动内容，并为之满意和动心，有效地协助产品成功的销售，同时，也要将创意视觉做出位，能够让本资料从众资料中迅速的脱颖而出，受到顾客的关注和重视。

其次，合理的提供不同类型的宣传资料。宣传资料具有多样性，如产品折页、产品画册、品牌海报、品牌条幅、企业品牌报等，企业可以根据自身的情况和市场的需要，为经销商有偿的提供相关的宣传资料，可以是其中一种，也可以是多种。一般情况而言，企业应该向经销商主推1-2种宣传资料，使其经销商在终端业务开拓和下线分销商业务开拓方面都能派上用场，协助主谈人员进行良好的业务开拓。

第三，根据经销商的需求，由总部负责创意设计和印刷相关宣传资料。由于经销商所在的区域市场、经销商的运营实力等方面的不同，一般不同的经销商在宣传方面都有不相同的需求。针对这一现实情况，企业应该不怕麻烦，针对不同的经销商提供不同的宣传资料创意、撰写、设计和印刷服务，充分有效地协助经销商进行优良的宣传，促进产品快速地成功销售。显然，针对不同的情况进行合理的服务，效果会更好，而这些方面的付出，将会使经销商更好的团结在企业的身边，既促进了经销商的发展，又带动了企业的全面飞跃。

3、促销策划方面

首先，成立策划部聘请促销策划专员。要与各经销商实现长久且良好的合作，不断地将销售推向新的高潮，并非有了工厂，有了产品，有了商标，有了经销商，一切就好了，销售和发展就万事大吉了。其实不然，要长期实现良好的销售，还需要协助每个经销商把各个区域市场有效地做起来，其中指导、督促、管理经销商每年有计划地做好各类促销活动就是其重要的一项工作。因此，企业应该成立策划部，设立促销策划专员，进行有计划、有针对性、系统的协助全国各经销商进行各系列的促销策划，促使每个经销商通过不同的促销活动，实现良好的产品销售，从而在区域市场上做活，甚至做强、做大。

其次，结合各经销商的不同情况，有针对性和计划性的提供促销方案。一个促销方案，可能在多个区域市场可以产生良好的效果，也可能只在一个区域市场有促进销售的作用。因此，企业的策划人员应该不惧麻烦和辛苦，结合经销商的实际情况进行有针对性的促销方案的撰写、提供和指导操作，让每一次促销，都能为其经销商带来良好的销售，甚至能将品牌知名度、美誉度都有效地往上提升。

第三、促销策划专员与各区域经理联手对各经销商促销工作的实施指导。优秀的促销方案传真给了经销商，但并不等于这个方案就能为经销商带来良好的销售效益，因为有不少的经销商在促销执行方面仍然经验不足。这时，促销策划专员就应该与其区域市场的区域经理联手，协助指导其经销商进行促销活动的举办和推进，确保促销活动的成功实施。

4、培训方面

首先，成立培训部聘请营销培训专员。由于“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了，这说明单纯有了好的产品其销售依然是艰难的，必须在其它方面下足功夫，有效地推动产品的销售，而人员销售质素与技能就是其中的一个方面。正因如此，营销培训在现代企业中显得越来越重要了，对于太阳能企业更不例外。同时，囿于企业系列营销培训并非一朝一夕的工作，外聘讲师培训只能针对企业内部的一些培训，而针对经销商及其导购员、业务员的长期的反复的系统的培训，必须由企业建立培训部，聘请专业专职营销培训专员对各经销商的系列方面展开长期的对口培训，这样才能降低企业运营成本，同时也可以保障培训质量。

其次，根据经销商的具体情况展开针对性的和系统的营销培训。营销培训最重要的是效果，即培训后能够有效地帮助受训者解决当前的问题，促进工作的开展和产品的销售。显然，任何营销培训都不是一个模子印出来的，而是要根据其受训对象的实际情况，进行有针对性的培训，才会出现良好的培训效果。因此，企业的培训专员必须根据各个经销商的具体情况，然后进行培训方案的设计和培训，确保培训针对性强，实用效果明显。除此以外，培训不是单一的，而是系统的，这一点，培训专员也需进行很好的把握。

第三，每年有计划的展开各类后续培训。培训是不断更新的，因此，培训不是一次结束了就不用再培训了。而要根据产品、品牌、行业趋势、各区域市场的特定情况，进行每年有计划的后续培训，确保终端导购员、业务员能及时的接受到最新的销售思想与技能，更具效率的将销售工作做好。

5、售后服务方面

首先，组建售后服务部。太阳能产品属于“半成品”，是一种现实，这让售后服务工作显得异常的重要，而渴求发展良好的太阳能企业更应该有把售后服务做成“品牌”的目标和志向，只有这样，终端销量才能真正的“高居不下”。因此，组建售后服务部，由该部门来全力做好售后服务的各项工作就显得异常的重要。显然，这个部门统领整个部门的执行细节、服务品牌形象的建立、各经销商售后服务部门的工作指导与监督等系统工作，其良好的运作将对经销商和企业的发展都具有重要而深远的意义。

其次，制订良好的厂商服务制度或者服务条例。服务制度或者条例的制订是售后服务部门的主要工作内容，其售后服务工作的执行也是按其中的内容来完成的。因此，这方面的工作马虎不得，尤其是企业和经销商各自担当的责任、主体负责的内容、相互配合的内容、服务时间与速度协调等方面应该很好的处理好，有效地实现售后服务厂商良好的配合，快速、优质的为每一个顾客提供满意的售后服务，通过此服务，实现共同将区域市场做强做大的目标。

第三，指导、协助、管理经销商实现良好的售后服务。服务内容合理制订后，企业还有指导、协助并管理好经销商实现良好的售后服务的义务。这方面，指导还包括对经销商售后服务在技能、服务态度、服务礼貌等方面的培训，以及正式售后服务时所遇到“疑难杂症”时的咨询与解决指导；管理则主要是对各经销商售后服务执行的管理，监督、督促经销商进行良好的售后服务。

后记：及时展开服务的升级

经销商对一些企业的伤心，其主要原因不是产品出厂价偏高，而是以上几个方面企业做得不够好——因为以上几个方面对太阳能产品的良好销售起来不可磨灭的贡献，所以经销商一般对此都非常的重视——只要有良好的产品、良好的销售促进技巧与方式、良好的售后服务支持，产品销售就轻松得多——只要能源源不断地卖出去产品，那产品的出厂价偏高点，又有何妨呢！所以，太阳能企业应该重视这一问题，虽然是小事情，但应该足够的给予重视，并且优质的完成。

第5篇：销售培训方案范文

    (一)系统目标

    最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台,充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势,促进哈飞汽车的营销能力,提高销售额、利润率和市场占有率。具体体现在以下几个方面:1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评,提高本企业对整车市场的快速响应能力。2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析,来掌握市场需求,从而更有针对性地制定营销策略,并开展有效的市场营销活动,又可丰富销售数据,为各项分析提供依据,实现企业在市场营销方面的软闭环管理。3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具,提高工作效率。4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式,从销售管理系统获取销售数据,反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。

    (二)业务流程

    本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据,按照相应评价原则,针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态;在此基础上,发掘其中可利用的商机并制定营销策略,展开有针对性的营销活动,并对商机进行跟踪管理,实现销售后进行售后客户满意度调查等。

    (三)体系结构

    本系统采用多层体系结构,最底层是计算机网络硬件和系统软件层,中间是数据库层,上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层,最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成,从销售管理系统收集已发生的营销数据,通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。

    (四)对市场分析与营销管理功能的说明

    1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口,从本企业生产管理ERP系统导入产品信息,从当前销售系统获取渠道和销售数据,通过各经销商收集客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息等。2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会,录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪,实现业务线索记录、升级和分配。3.营销活动管理。在获取商机过程中,及时实施相应的促销活动,为计划、执行和衡量市场活动提供支持;跟踪特定事件,显示业务完成进度。4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析,核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析,提高营销活动的投资回报率。5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷,量化问题及答案的权值系数;收集并登记客户回执,实现辅助客户满意度评价功能。6.市场营销分析。根据相关历史数据,分析今后各车型的市场需求和销售状况,为制定营销策略和销售管理提供决策依据。7.分析工具。(1)数据范围定义:营销分析所需的项目定义;(2)图表分析:定制统计、查询和报表进行聚合分析;提供柱状图、饼图等多种图表样式;(3)趋势分析:可预定义趋势分析方案,系统自动生成聚合结果。

    (五)维修与客户服务管理

    当前的销售管理系统架设在虚拟专用网(VPN)上,哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据,并动态掌握客户和服务站的反馈信息;通过当前售后服务系统,技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享;索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理,还可以查询配件档案、供应商信息,以及向服务商索赔等业务;经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。

    (六)系统目标—服务部分

    第一,完善售后服务的计算机管理功能,辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程,从而达到提高服务效果,增加客户满意度和忠诚度的目标。第二,加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据,做进一步的数据整理,从多种角度进行质量分析。第三,完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级,在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作,管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四,实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理,提高培训管理的自动化程度。

    (七)业务流程

    从销售计算机管理系统中获取客户档案,对客户分级设置关怀等级,由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据,做进一步的数据整理和分析挖掘,从多种角度进行质量分析,为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料,供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划,确定培训大纲,提供课程表,统计培训费用,通知授课教师,组织培训对象,从事培训教学。培训完成后,记录培训效果,组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。

    (八)维修与客户服务管理系统结构

    维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据,进一步对数据进行整理、分析和挖掘,利用获得的信息对维修数据和培训进行管理,并从多种角度进行质量分析,提出质量改进建议,对质量改进建议进行维护和管理。

    二、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤

    一是建立层次结构合理、职责明确、功能齐全的营销管理信息化项目的组织结构。建立由信息化技术员和本企业业务人员共同组成的专责联合项目小组;成立由本企业高层领导担任组长及相关业务部门主管领导的项目领导小组。鉴于该项目意义重大,为建立良好的沟通机制和渠道、保障稳定的项目组织和高效率的计划管理,可由集团公司直接进行管理。

第6篇：销售培训方案范文

一、 认真做好业务企划，有效推动业务发展。

2009年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：

二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“ 红牛精耕 创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人 万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。

二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。

前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕 创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。

三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能

2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管2008年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。

第7篇：销售培训方案范文

[关键词]项目型销售；策略；课程建设；课程改革

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125

1 引 言

企业销售活动通常分为项目型销售和消费品销售两大类，项目型销售也称“行业销售”“复杂销售”，通常涉及的人员较多、金额较大、周期较长、决策较复杂。它既不同于项目管理，也不同于传统的门店、卖场销售。因为项目型销售一般涉及面较大，对企业影响深远，所以市场营销专业毕业生在企业中很难实现实习或实训，需要通过真实情境、真实案例进行模拟学习。而且营销专业的课程设置大多偏向于消费品销售，缺乏对项目型销售能力的培养，满足不了社会企业对高素质行业销售人才的需求。为了能使市场营销方向的学生在校学习期间就可以真实接触、切实掌握项目型销售必备能力，笔者所在学院引入企业用于训练项目销售精英的沙盘课程及软件，开设了专门研究项目型销售的“策略销售沙盘实训”课程。笔者在该课程教学中，针对如何将企业课程进一步开l成“策略销售沙盘实训”课程，使之适用于院校教学，如何在课堂中强调应用型，强调动手能力的培养，提高学生的实践能力，培养学生的专业思维，让学生在课堂中体验到企业情境下亲身感受多人、多角色、长流程、多轮次的项目型销售的精髓等方面问题进行深入研究，从教学内容、教学方法、教学组织、教学评价等方面进行了一系列改革创新和探索，取得了较好的效果。

2 课程的定位与课程内容组织设计

2.1 课程的性质与定位

“策略销售沙盘实训”是高职市场营销专业的实践训练必修课。课程目标是使学生具备有关项目型销售的基本知识、基本理论和初步的项目型销售策略分析判断、制订作战计划能力以及合理调用资源的能力，课程在专业能力培养中起补充和承上启下的作用，既补充了前修的“市场营销实务”理论课程缺乏项目型销售的不足，又为后续的实践类课程“信任销售”“VBSE营销综合实训”打下基础。“策略销售沙盘实训”成为高职营销专业学生毕业前重要的职业岗位实训课程，如图1所示。

图1 “策略销售沙盘实训”课程在专业培养方案中的位置

2.2 课程的设计思路与理念

“策略销售沙盘实训”是利用沙盘演练的实践课程，教学中强调学生项目型销售思维的养成和实际动手能力的培养。因此采用职业能力导向的课程设计理念，从企业实际的项目销售工作任务出发，分解项目销售岗位职业能力，然后在此基础上构建符合教学目标需要的教学项目和典型工作任务。

课程内容设计思路如图2所示。首先所有销售类岗位的关键任务有8项，即商机挖掘、确定需求、形成方案、呈现优势、商务谈判、成交、项目策略、销售管理。接着对每一个关键任务分解为细化任务（二级任务），并且分析每一个细化任务的步骤、工具技巧、专业知识、专业技能和标准。在项目策略一项中，包含了采购角色判断、角色影响力判断、组织采购决策判断、客户关系评价、制定项目竞争策略、制定市场竞争策略六个二级任务，并形成能力要素并被进一步细化为49个具体的能力单元。这些能力单元是分析和开发项目策略销售课程的基础，如表1、表2所示。

3 课程建设方案设计

3.1 构建了“一项目、三流程，九任务，十知识点”的课程实践教学模式

根据上述课程设计思路，结合高职阶段市场营销专业人才培养目标，“策略销售沙盘实训”课程从项目销售策略工作职业能力出发，设置了一项综合项目、三大流程（能力领域），九个任务活动，十大知识点的课程实践内容框架。如图3所示。由教师结合企业实际案例设计某一特定复杂销售项目，学生分成6个小组成立模拟公司，从头至尾针对该项目进行销售策划与实施设计，直至项目实现成交。整个过程分三个阶段，对应高职层面必须掌握的项目识局能力、拆局能力和布局能力三大领域能力、九个任务训练活动，符合“识局拆局布局”的项目销售工作流程。分析总结出十大关键知识点，贯穿于九个任务中，成为实践操作的指导和理论支撑。

3.2 贯彻“五步”教学法，打造学习“心电图”

依托课程内容体系和学生特点，经过不断探索和尝试，逐步完善出适合本课程的“五步”实践教学方法。如图4所示。按照认知思维顺序依次是：引起注意―参与活动―分享―总结―学以致用，依据五步法，采取多样化教学方法，如案例引领、情景模拟、讨论、角色扮演等形式，通过多种教学方法的组合设计，实现五步教学过程，达到有效学习目的，使学生在兴趣中参与，在行动中融入，在对比中反思，在总结中收获。

3.3 制定过程性考核和总结性课程评价，完善教学评价体系

为引导学生实践能力提升，本课程增加了对策略销售知识点的运用程度、学员完成任务动作表现的过程性分析评价等，弥补了现有沙盘软件系统只设计了对学生操作结果进行量化考核的缺陷。因此本课程在补充完善这两部分评价内容的基础上，构建整个课程的评价体系结构，完善评价内容结构和评价指标说明，形成评价手册和实施指南，建立过程性考核与结果性考核相结合的多维度评价体系，全面考核学生的策略销售能力。

4 结 语

“策略销售沙盘实训”是一门复杂的项目型销售策略的实践课程，必须紧紧围绕实际企业运作流程，加强实践教学训练，才能带动学生真正参与体验、操作总结，直至能力提升。实践表明，“策略销售沙盘实训”课程的教学改革，培养了学生的项目型销售思维，提高了学生的学习兴趣，提升了学生信息收集、形势分析与策略制定的能力，同时也增强了学生的团队协作意识。

参考文献：

[1]邓文杰.DQ集团项目型销售管理研究[D].成都：电子科技大学，2013.

[2]逄增刚.如何从零做工程[J].销售与市场，2011（11）：61-67.

[3]汤晶琪.什么是你的销售目标[J].销售与市场，2013（12）：48-51.

[4]李正常.项目型销售的量化管理[J].企业管理，2016（6）：94-96.

[5]段强.赢单先做局[M].北京：北京大学出版社，2012.

第8篇：销售培训方案范文

    1 市场部职能

    2 市场部组织架构

    3 市场部工作计划

    4 市场部06年销售计划

   实行精兵简政、优化销售组织架构

   实行严格培训、提升团队作战能力

   科学市场调研、督促协助市场销售

   协调职能部门、树立良好企业文化

   把握市场机会、制定实施销售推广

   信息收集反馈、及时修正销售方案

一 市场部职能：

  市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。  

  1.市场部作用:                

  直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

  督促销售部对销售计划进行事实。

  全面协调各部门工作职能。

  是企业的灵魂。           

  2.市场部工作标准 ：

    准确性

    及时性

    协调性

    规划力

    计划性

    执行力

  3 市场部工作职能：

  制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。          

  协调各部门特别是研发生产部的协调工作。          

  组织销售部进行系列培训。          

  监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控          

  制定、督促、实施必要的销售推广。          

  专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。          

  销售客户档案统计、归纳、整理。

  全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门        

三   市场部工作计划

  1 制定06年销售计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2006年 市场部和销售部工作任务和工作计划。

  2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

  3 严格实行培训、提升团队作战能力：

    集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

  品知识系统培训

  销知识系统培训

  业执行标准培训

  “从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训

  售人员职业道德培训

  售人员必备素质培训

  用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）

4 科学市场调研、督促协助市场销售：

  市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成共2页,当前第1页1

5 协调部门职能、树立良好企业文化：

行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，    不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。

财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。

市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

6.把握市场机会、制定实施销售推广：

第9篇：销售培训方案范文

一、圆满完成了一期楼盘交房和二期楼盘预约工作

一是圆满完成了一期楼盘的交房工作。我们销售部2014年的一项重要任务是做好一期楼盘的交房工作。在交房工作过程中销售部负责代收房款任务。为了适应交房数量多，收款金额大，工作任务重的情况，我们采取了分工负责，流水作业的方式，明确责任分工，按照预先设定的工作流程，精心引导每名客户依次交款，办理入住手续。工作人员每天都能认真对待每一名客户的业务，逐笔逐项的进行核算，最多时一天要接待多名客户，大家始终保持了紧张有序的工作，做到忙而不乱。全年总计交房982户，回笼资金3.1亿元，没有出现一笔差错，十分圆满的完成了一期住房的交房任务。

二是顺利开展了二期楼盘的预约工作。二期楼盘的销售预约是我们销售部的另一项重要任务，关系到公司业务发展的后劲。为了保证预约工作的顺利进行，我们加大了二期楼盘的宣传力度，在多家媒体是进行大面积广告宣传，组织人员在多个地区向社会广泛散发楼盘宣传单。同时，对待到现场考察的客户，耐心进行讲解，做到面带微笑，礼貌用语，突出重点，简单明了，有问有答，最大限度的增加楼盘对客户的吸引力。截止去年底，已经预约二期楼盘套，面积平方米，回收预约款元，初步实现了年初预定的销售目标，为二期楼盘的全面销售打下了较好的基础。

二、全程跟踪，做好交房客户售后服务工作

一是制定了售后服务工作的流程图，明确各项问题的转接渠道和具体处理方法，规范员工的言行，统一步调，避免主观随意性地处理问题。

二是制定售后服务各项工作的操作规范和检查办法，针对客户反映集中的问题，制定了一套完整的操作规范和验收规程，保证同类问题的解决尺度一致，提高了专业化水平和效率，有效地控制费用支出。

三是紧密依靠工程承建单位的售后服务组织，利用各种手段，按照开发公司统一要求和公开的承诺开展工作。

四是把售后服务中的热点和难点问题及时和工程管理部门和监理单位沟通，使问题在初期给予注意和消除，减少返工和后期的售后服务维修的难度，相应节约后期的维护费用。帮助550户业主代办了产权证。

三、大力加强内部管理、提高团队的执行力

在加强内部管理上，我们先后建立健全了一系列管理制度，尤其严格了考核客户接待标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行。对营销方案进行了全程监控和考核，每周召开一次工作例会，全面了解各销售员的工作情况，讨论分析意向客户不成交的原因，大家共同献计献策，提高销售成交量。每月对销售业绩进行排名，实行连续两月末位淘汰制，将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励，调动了销售员的工作积极性。

四、加大培训教育力度，提高销售团队素质

为了与国际上最先进的销售模式接轨，根据销售部人员素质与发展形势不相适应的情况，我们重点围绕八个培训目标展开了培训工作，进行了SPATM性格销售培训初级版培训，打造金牌置业顾问实战技巧类培训，进行了礼仪礼节知识培训、组织了室内魔鬼训练营活动。经过天的强化培训，使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强。

五、加强合作，相互支持

在销售工作中我们牢固树立合作共赢的理念，树立全公司是一盘棋的思想，自觉加强与财务部、工程部、物业公司之间的联系与配合，要求我们的人员与其他部门之间的人员遇事多沟通，及时了解对方的需要，做好信息的传递，相互理解、相互支持、相互协作，配合默契，保证了工作效率和工作质量，避免了出现相互扯皮、踢皮球的情况发生。

六、存在的问题与不足

销售团队还需要进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。

七、2015年工作思路

目前，全国各地房地产市场继续面临成交量持续大幅下降，降价潮已相继出现。尽管下降幅度有限，但房价下降大势已经确立，房地产市场已经重回深度调整通道，消费者继续观望乃至弃购，市场人气持续低迷，成交量加速下降，甚至不少楼盘出现了“零成交”。2015年，房地产市场形势相当严峻，摆在我们面前的困难更大，销售任务将更加艰巨。

一是贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

二是制定合理的计划方案，根据各销售节点做好相应的执行工作。分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。