第1篇：代购代销范文
导购代表是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：
一、形象代言人
导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
二、沟通的桥梁
导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。
三、服务大使
导购代表是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 第二章、导购代表的职责
一、宣传品牌
1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
二、产品销售
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量。
三、产品陈列
做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。
四、收集信息
1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。
2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
五、填写报表
完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。
六、其它
完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作。 第三章、导购代表的要求
一、导购代表的基本素质要求
·爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器， 爱是打开顾客心灵的钥匙。
·信心 人之所以能，是因为相信自己能。
·恒心 忍耐、一贯、坚持。
·热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。
二、导购代表应掌握的基本知识
·了解公司
·了解行业和常用术语
·产品知识
·竞争品牌情况
·商品陈列与卖场生动化常识
·顾客特性与其购买心理
·导购技巧
·工作职责与工作规范
三、优秀导购代表的特点
1、从公司角度看：
积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；
2、从顾客的角度看：
外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。 第四章、我们的顾客
一、 顾客是什么
因此：
1、情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；
2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；
3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；
4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！
二、 顾客的类型
1、走马观花型
这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，导购代表应热情接待，尽量不使其空手而归。
2、一见钟情型
这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。导购代表要主动推介。
3、胸有成竹型
这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购代表应迅速接近，积极推介，尽量不要让他购买其它品牌。
作为一名导购代表，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客。 第五章、导购技巧
一、推销法则
推销的内容包括自己（oneself）、观念(conception)、产品(product)。先推销自己，再推销观念，最后推销产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。
二、5S原则
1、微笑（smile）
微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可表现开朗、健康和体贴。
2、迅速（speed）
以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。
3、诚恳（sincerity）
以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。
4、灵巧（smart）
以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。
5、研究（study）
要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。
三、FAB法
四、导购的步骤
（一）、顾客在购买过程中的心理变化
1、注视/留意
当顾客想买或随意浏览时，首先要环视货架上陈列的商品，如果此时发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品陈列、电视演示以及各种宣传资料、POP的摆放等等。
从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。
如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购代表又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。
因此，当有顾客伫立在我们的货架前看商品时，导购代表应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客购买意图。
2、感到兴趣
当顾客驻足于我们的商品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。
顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）；导购代表（服务使顾客愉悦）
3、联想
顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”
顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。
“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又漂忽不定的。
因此，在顾客选购商品时，导购代表应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。
4、产生欲望
产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。
当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。
因此，导购代表要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。
5、比较权衡
上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此商品。
此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括商品的品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量等）
比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买与否的关键阶段。
也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种商品了，也许有些顾客会作出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是导购代表表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。
6、信任
在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。
影响信任感的三个因素：
（1）相信导购代表
·导购代表的优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；
·顾客对导购代表的专业素质（商品专业知识）非常信任，尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同，从而产生信赖感。
（2）相信商店（经营场所）
·大多数顾客（特别是老年顾客）较注重商店的信誉，对一些国有的大商场或老字号的商店比较信赖；
·65%的日用品是在大型连锁超市购买.
（3）相信商品（制造商）
·年轻顾客多名牌商品；
·企业值得信赖。
在顾客即将产生信任的阶段，导购代表的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要，因为这些知识与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。
7、决定行动
即顾客决定购买商品并付诸行动，比如说：小姐，麻烦帮我拿一把新的。
8、满足
顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。
因为顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时、包装时、送客时导购代表如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。因此，导购代表要自始至终保持诚肯、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止。满足感，有两种：
（1）顾客买到了称心的商品后所产生的满足感；
（2）对导购代表亲切服务的认可所产生的满足感；
另外，商品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智。它影响顾客的重复购买率。
（二）、导购代表接待步骤
第一阶段：销售开启
1、待机（ 对应“注视” ）
所谓待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购代表边做销售准备、边等待接触顾客的机会。
导购代表在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理商品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。
但是，如果待机时间太长，容易造成导购人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。
待机原则：
（1）正确的待机姿势
将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。
（2）正确的待机位置
站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。
（3）暂时没有顾客时
从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，导购代表仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。导购代表应抓紧时间做其它工作：
·检查陈列区和商品。
随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响商店和本品牌的声誉。
·整理与补充商品。
把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架与商品的卫生。
·其它准备工作
学习充实有关商品和陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竞品的销售状况和市场活动。
（4）时时以顾客为重
即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。。
（5）不正确的待机行为
·躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；
·几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；
·胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；
·背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；
·远离工作岗位到别处闲逛；
·目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；
·专注于整理商品，无暇顾及顾客。
2、初步接触
从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。
初步接触的时机：
·当顾客与导购代表的眼神相碰撞时
·当顾客四处张望，像是在寻找什么时
·当顾客突然停下脚步时
·当顾客长时间凝视我们的商品时
·当顾客用手触摸我们商品时
·当顾客主动提问时
对于像登康这样的日用品，顾客的购买心理过程是非常快的，从“注视”到“决定行动”中的一些心理阶段是很短暂的，这就需要导购代表尽早与其接触。
接触的方法：
商品接近法——当顾客正在凝视我们的产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍商品，可以把顾客的注意力和兴趣与商品联系起来。例如，导购代表用手指向登康和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品，美国专利，登康三面牙刷。若您感兴趣的话，我可以详细地介绍以下。”
当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。
服务接近法——当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，您想看看什么产品？”
有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您可以慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。
如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。
3、商品提示
在这一步骤中，商品提示的目的不仅是导购代表把商品拿给顾客看看，还要求导购代表将商品本身的情况（款式、种类、做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。
（1）、介绍商品本身的情况
·让顾客了解商品的使用状况。
顾客在购买商品之前，非常想知道这个商品在使用时的效果。因此，导购代表一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括商品的款式、种类、试用方法、功能、原料、工艺等，这也是做商品展示的过程，展示的目的就是要使顾客看清商品的特点，减少挑选的时间，引起其购买的兴趣。
·尽可能鼓励顾客触摸、试用商品。
导购代表不仅要将商品知识解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。
·让顾客看到复数以上的商品。
顾客在购买时都喜欢比较，在许多同类商品中挑选出一件他最中意的。所以，导购代表应将不同颜色、款式的商品供顾客自由选择。一来满足顾客的欲望，二来大多数顾客希望买到的商品是由自己判断挑选的，而不是由导购人员推荐的。
（2）、介绍商品行情
顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品。
（3）、介绍时引用例证
一般可引用的证据有：荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报到情况等。除此以外，以往顾客使用商品的情况、体验与评价，都能作为说服顾客购买的依据。
第二阶段：展示商品
1、商品说明
前面已经讲过，顾客在对商品产生欲望后，并不会立即购买，而要在心里反复进行思想斗争，经过多方面“比较权衡”直到充分信赖之后，才会采取购买行动。
导购代表要为顾客做商品说明，首先必须懂精通商品知识。
（1）、要注意调动顾客的情绪
常常能见到一些导购人员只顾自己讲得口若悬河，滔滔不绝，实际上没人愿意来商场听你单口相声，也不愿被强迫推销。推销是互动的、双向的沟通和交流。它应该由问题和解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简单、轻松的对话方式组合而成。如果导购代表不顾及顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小部分，还因不感兴趣或反感而扭头就走。如果能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，导购代表在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高成交的机率。
（2）、语言要流利，避免口头禅
在商品说明时，要避免“啊”、“`恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。
2、顾问式积极推介
经过导购代表的一番详细说明之后，顾客对商品的特性、使用方法、价格等已经有了全面的认识，甚至会产生强烈的购买欲望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会冲动地立即掏出钱包的，在他们的脑海中还会浮现出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更详细、综合的比较分析；有的顾客也可能只是有一些犹豫，不知道该不该买？买得值不值？
顾客的“比较权衡”是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时，导购代表应把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定决心。
（1）、认识顾问式服务
所谓顾问式服务就是导购代表要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在商品知识和自身决策方面做某种程度的选择，导购代表都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的商品咨询和建议，使他们能放心、愉快地购物。
（2）积极推介的四个原则
·帮助顾客比较商品
导购代表要帮助顾客做商品的比较，利用各种例证充分说明所推荐的商品与其它商品的不同之处，并对顾客特别强调此商品的优点在哪里。
·要实事求是
千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，要本着诚实的原则。
·设身处地地为顾客着想
必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，只有这样才能比较容易说服顾客购买。
·让商品说话
把商品自身的特点展示给顾客看，效果会更好。
为了赢得顾客的信赖，导购代表不仅要熟悉自己的产品，还要对竞争产品加以研究，这样，推介才更有说服力。
（3）推介时要注意销售要点的运用
由于我们的产品有多种特性，这就需要导购代表首先把产品特性中最影响顾客购买决定的一点——三面刷毛，用最简单、最有效的语言表达出来。其次才是介绍其它特点。
（4）推介商品的最佳方法——使用FAB句式
针对不同顾客（青年人、老人、儿童的父母），把最符合顾客需求的商品利益向顾客推介。
3、处理反对意见
在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。
顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。如果顾客没有购买兴趣和动机，也就不必在商品上多费唇舌了。
为把反对意见转化为有利于销售的行为，导购代表要抓住机会，了解隐藏在反对意见背后的真实动机。
处理反对意见的注意事项：
·抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；
·不要与顾客争辩；
·找出顾客误解和反对意见的真正原因；
·在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话；
·要不断观察顾客的反应；
·不懂或无法处理时应与商场或厂方取得联系；
第三阶段：完成销售
1、掌握成交的时机
当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就要自然停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。
（1）、语言上的购买信号
·反复关心某一优点或缺点时；
·询问有无赠品时；
·征询同伴的意见时；
·讨价还价，要求打折时；
·关心售后服务时；
（2）、行为上的购买信号
·面露兴奋神情时；
·不在发问，若有所思时；
·同时索取几个相同商品来比较、挑选时；
·不停地把玩、爱不释手时；
·关注导购代表的动作与谈话时；
·不断点头时；
·翻阅产品说明和有关资料时；
·离开后又转回来时；
·查看商品有无瑕疵时；
·不断地观察和盘算时。
2、建议购买
时机成熟时，就要大胆请求顾客购买。因为我们提供给顾客的是高科技、高品质的产品，为什么不非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心呢？！
3、成交
要尽快帮助顾客确定他喜欢的款式，包装时要快捷，并检查商品有无污损。
4、出售连带商品
顺便推荐相关连的产品，如牙膏。
5、建立相关资讯
尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司。
6、欢送顾客
无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。
要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。
送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。
五、语言表达的技巧
·态度要好
点头示意，笑脸相迎。
·要突出重点和要点
推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅。
·表达要恰当
说话准确、贴切。
·语气要委婉
把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。
·语调要柔和
说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。
·要通俗易懂
使用普通话；避免专业术语。
·不要夸大其词
诚实、客观的推介商品。
·要留有余地
不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。
·要有问必答
无论是有关商品交易的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。 第六章、导购代表行动规范
一、职业仪表要求
职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。
1、服饰美
和谐、大方，穿戴整洁。
2、修饰美
美观、淡雅，讲究个人卫生。
3、举止美
言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。
4、情绪美
热情洋溢，精力充沛。
二、规范用语
1、“您好”
2、“好的”
3、“请您稍等”
4、“让您久等了”
5、“对不起”
6、“谢谢您“
三、禁忌用语
1、你自己看吧
2、不可能出现这种问题
3、“这肯定不是我们的原因。”
4、“我不知道。”
5、“你要的这种没有。”
6、“这么简单的东西你也不明白。”
7、“我只负责卖东西，不负责其它的。”
8、“这些产品都差不多，没什么可挑的。”
9、“想好没有，想好了就赶快交钱吧。”
10、“没看我正忙着吗？一个一个来！”
11、“别人用得挺好的呀！”
12、“我们没有发现这个毛病呀。”
13、“你先听我解释。”
14、“你怎么这样讲话的？”
15、“你相不相信我？”
四、卖场纪律
1、不能珠光宝气，香气扑鼻。
2、不能衣观不整，掉扣脱线。
3、不能发型、化妆怪异。
4、不能表情麻木，萎靡不振，抱肘拥胸，手插衣袋。
5、不能与顾客、卖场管理人员发生争执。
6、不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。
7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。
8、不能靠在商品、货架或墙上。
9、不能远离工作岗位，到别处闲逛。
10、不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其它规章制度的行为。
五、日常工作流程
1、上班
出门之前请检查是否遗忘所需物品（如钥匙、胸卡等）。
2、准备工作
（1）参加工作例会
早例会
·向主管汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；
·听从主管分派当日工作计划和工作要点；
·清点、申领助销品。
（2）商品、助销品的清点、检查、整理和准备，包括价签的检查。
（3）场地的清洁。
3、营业中的注意事项
·及时要货、补货；
·做好销售记录；
·随时保持好标准化陈列和整洁；
·搞好与卖场的亲善关系。
4、营业即将结束时的工作
（1）清点、整理商品与助销品；
（2）报表、报告的完成与整理；
（3）场地的清洁和整理。
（4）参加工作例会。
晚例会
·向公司主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；
·表现的自我评价与主管评价，接受批评和建议。
周、月例会
·向主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；
·清点、申领助销物品；
·工作表现的评估与分析；
·接受主管或公司组织的知识技能培训。
六、导购代表考核制度
·导购代表由品管员进行考核。
·导购代表每日考勤（考勤时间以规定作息时间为准）由所在卖场该柜组长考勤（在考勤表上签名）；考勤表由本人保管，遗失或作弊者处以当日应得基本工资两倍的罚款；此考勤办法由公司品管员向卖场柜组长说明。
·由公司品管员作抽查，凡迟到、早退30分钟者，罚款20元；超出30分钟者，处以当日应得基本工资2倍的罚款；迟到、早退60分钟以上以及脱岗者，视为旷工，扣除所有应得工资并开除。
第2篇：代购代销范文
购买银行代销理财产品没有什么特殊的条件，只要你是该银行的客户，有购买代销理财产品相应的资本就可以购买了。
但是购买银行代销理财产品时应该要多注意，学会判断银行理财产品的风险。理财产品通常分为五个风险等级：谨慎型产品(R1)、稳健型产品(R2)、平衡型产品(R3)、进取型产品(R4)、激进型产品(R5)。
一般不建议新手买R3以上的产品，此类产品往往是挂钩股票价格、黄金价格、指数等走势的非保本浮动收益类产品，本金和收益的不确定性较大。
（来源：文章屋网 ）
第3篇：代购代销范文
关键词：化妆品海外代购； 目标市场定位；营销策略
中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2012）11-45 -05
一、引言
众所周知，国际市场与国内市场总是由于汇率、关税等各种原因，导致各种商品普遍产生一定的价格差额。尤其是品牌产品，国内许多品牌的价格远远高于其他国家和地区。为了购买国内尚未上架的国际新款，更是为了免除这部分价格差额，众多消费者奔赴香港、日本、美国、欧洲进行购物。对于没有出国机会或出国机会不多的消费者，异军突起的海外代购为他们提供了良好的购物平台。
很多品牌商品，有些在国外价格很低，有些在国内没有销售。早期人们会选择让朋友代买回来，其实这就是海外代购最开始的雏形。随着互联网技术的发展，网络购物逐渐流行，海外代购逐渐也不再局限在亲戚朋友这个小圈子里。如今，海外代购已在国内蔓延开来，生意相当红火。即使是国内已经有的商品，通过海外代购，也总能获得比国内优惠很多的价格。通过网络平台，代购在购买品牌商品中节省信息不对称的差价。海外代购，其实就是另一种意义上的资源整合。
因此，结合中国经济发展的现状，对化妆品海外代购问题进行研究具有重要的现实意义。本文通过理论研究，对海外代购问题进行规范化，呈现出海外代购的基本框架，能让更多人去深入了解这一行业。本文基于化妆品海外代购的现状，通过市场环境的分析对化妆品海外代购进行准确的市场定位，运用国际市场营销中的4P理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面进行分析，就如何规范化妆品的海外代购提出了相应的建议，并以此为基础就其发展前景进行了展望。
二、国内化妆品的海外代购现状
代购就是为别人从不同的地方购买东西而提供的一种服务。海外代购伴随着互联网的发展应运而生，一般是指海外代购商通过互联网帮别人从境外购买商品寄（带）回国内，分为卖家提供的商品代购以及买家指定商品代购两种，是从B2C电子商务中产生的一个细分市场。
（一）海外代购产生和发展的原因
1、消费者通过代购获得利益
（1）能购买尚未进驻国内市场的化妆品。目前在国内，化妆品的品牌玲琅满目。在中高端百货商场的化妆品专区里，几乎充斥着国外品牌，基本上大家对国外化妆品的选择已占市场份额的80%，对于还有甚多至今未进驻中国内地市场的化妆品牌，有些消费者可以选择出国旅行的时候买回来或者拜托朋友从国外或者港澳地区带回来，但是普通消费者如果想购买还是有很大的制约，在这种情况下，选择海外代购是最省事省时的方法。通过代购，消费者能享受到更为丰富的产品，消费偏好能得到更好的满足。
（2）能以较低价格购买到各类化妆品。由于国外化妆品市场与中国不同，各种政策及环境的差别，一般的化妆品在国外专柜的价格相比较于国内都便宜很多。此时如果选择在国内的专柜或者其他零售点购买化妆品往往会支付比国外多出很多的价格。然而海外代购的产生则可以很好的解决这一矛盾，消费者不但可以通过代购商买到自己心仪已久的化妆品，还可以国外商品的低廉标价买到，只要支付一定的代购费用。如今随着人民币的不断升值，汇率的变动又能为广大的海外代购消费者节省不少的一笔开支。可以说通过海外代购买到的同等化妆品已越来越经济划算。
2、代购商通过代购获得利益
海外代购商一般都有海外关系，从小受到亲戚从海外带商品回国的影响；有计算机学习经历或爱好网络技术，是国内最早的网购消费者；有海外留学经历或大部分时间在国外，精通多门外语。由于在西方发达国家，互联网普及较早，网络代购行业很发达。因此，他们最先接触和感受国外的网络代购方式。互联网在国内普及后，他们自然而然受到经验移植的思维影响，在他们认为合适的时间设立公司进入海外代购行业。通过海外代购这一购物平台，代购商们往往可以从代购差价，进出口关税，服务费等方面具获取更大的优势。相比较国内的专柜的机制，代购商往往更具灵活性，在与客人的交流以及货品的销售中，无形的潜在收益可以为代购商带来更多的商机和发展。
3、人民币升值成为海外代购的发展的外部动因
我国加入WTO 后，人民币兑美元汇率开始不断上升，由于代购一般用美元结算，美元贬值使得用人民币购买海外商品更加划算。据淘宝网统计，去年一季度海外代购交易总量5.2 亿元， 同比增长了481%。特别是去年下半年以来受全球金融危机的影响，圣诞期间美国各大电子商务网站推出了力度更大的打折促销措施，Coach、Levi's、Clinique 等名牌产品低至三折，受到国内消费者追捧。
（二）海外代购的形式
早期的化妆品海外代购主要有两种模式：一种是网络海外代购，第二种就是实体店铺海外代购。现在随着互联网的发展以及代购行业的发展，近几年来已经出现了第三种模式：网店与实体店铺同时发展。
1、网络海外代购模式
1997年，当互联网刚刚登陆我国，一些商家就敏锐地意识到，将便捷的互联网与商务服务相结合，将会产生巨大的商业价值。最先涉足海外代购的爱加悦网站就推出了通过互联网帮助顾客购买境外商品的服务。目前国内出现了网络购物行业较有影响力的海外代购网站，如2004年在山东省注册成立、2008年交易额列代购网站第一位的美国购物网，国内第一家专业海外代购网站、2008年交易额列前三位的亦得代购网，以提供个性化服务和增值服务知名的51邦得代购网等。
目前，国内消费者实现网络海外代购大致有四种途径，一是大型社区论坛：如篱笆网、爱孕网等，主要面向细分的消费群体；二是综合电子商务网站代购平台：如淘宝网全球购物频道及个人代购店铺、易趣代购平台等，主要面向有综合网站消费习惯的消费群体；三是专业代购网站：如亦得网、美国购物网等，主要面向相对固定的高端消费群体；四是“银行支持系统+物流配送系统”式代购网站：如美国银行卡先锋VISA和知名国际物流巨头DHL合作开发的专门针对我国消费者的代购网站one now。由于西方发达国家互联网普及比较早，依赖于互联网的电子商务发展迅速，行业分工精细，每个细分的领域里都有领军企业。如美国的C2C“龙头”是eBay，B2B是Amazon， 门户网站是Yahoo、搜索引擎是Google 等。
网店专业网络代购商的出现可以帮助网民减少在这方面的时间成本。网络代购商作为一个专业的网络中间商，必须具有良好的市场分析能力，能满足消费者对商品优质低价的要求。
2、实体店铺海外代购模式
实体店铺相比较于网店有个最大的优势就是可以为客人提供观赏，并予以提供试用或者试穿的服务，这样客人可以最直观的方式来挑选自己喜欢的商品。并且一般的店铺都会选择地区位置良好，交通便利的地方，这样方便客人的通行和观赏。比如化妆品的实体店就可以陈列出所有的货样，当客人进入店铺后可以通过自己的感官来了解产品以及了解店铺。这样最直接的感觉往往可以给客人带来最直接的影响。
3、网店与实体店铺并存，相互促进的发展模式
随着近年来新兴的网络购物，网站的实体店铺发展也同样悄然兴起。2007年，南京香港城淘淘巷购物中心开业，其引导的“网络店铺实体化”这一理念给很多人以耳目一新的感觉，由于顾客可以亲眼看到一些样品， 因此比网络代购更加直观，也更能取得消费者的信任。
在消费多元化的时代，网店实体店铺的出现与发展都为网络海外代购的销售产生了重要的帮助与影响。
（三）消费者关注点和可能发生的争议
1、消费者关注点
消费者在委托进行海外代购时，主要关注以下五个方面的问题（按关注度由高到低排列），分别为代购商品价格及服务费价格、支付方式及安全度、商家信誉度、物流时间保证度、售后服务。
2、可能发生的争议
一是产品真伪及质量。从代购网站提供的资料和网民的反映看，涉及代购商品真伪和质量的投诉很少。分析认为，这和国外知识产权保护力度、重视产品质量和代购网站关注商业信誉有很大的关联度。二是物流保证。相比较而言，国内物流比国际物流在服务质量及时间保证上有不小的差距，消费者投诉也相对集中于此。三是售后服务。因四种代购途径的差异性，在售后服务方面也存在较大的不确定性。
三、化妆品海外代购的市场环境分析与目标市场定位
（一）化妆品海外代购的市场环境分析
1、市场规模
被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，中国化妆品行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。而目前的化妆品的海外代购也正值风生水起的时机，越来越多的内地消费者在选择化妆品的海外代购。
2、消费者行为分析
从现代女性的消费动机与消费行为来看，虽然有许多不确定性，但从中也可发现一些基本共性：与男性相比，女性生理构造与心理情感更为复杂，在消费动机与行为上具有更多的不可捉摸性。男性在消费方面比较理性，产生消费行为时较多地强调产品的物理属性，而且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”，如家具、电器等。女性在消费欲望上多受直观感觉、购买环境气氛的影响，容易因某种说不清道不明的感觉而产生购买行为。如当她们走进商场，偶然看见美容师给一位模特或顾客做美容示范，化妆品的芬芳气味和护理后的良好效果，都能对她们产生一种很强的吸引力，进而引发消费动机，产生消费行为，这种行为往往是突如其来冲动式的。
女性在消费过程中往往带有丰富的感情，心理活动起伏较大，容易受到情感的支配和影响，从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望，她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好，因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动，当时的一句广告语，销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。
然而随着生活水平的不断提高，女性对美的要求也不仅仅停留在过去的标准上，女性消费者在选择购买产品的过程中，越来越多的关注着品牌的附加值，你的服务是不是让人满意？终端的设计是否跟产品特征融为一体？销售人员的着装或者语言是否协调是否符合品牌的形象等等，这些都已经成为女性消费者购买产品的一个重要选择指标。于是相关企业开始全方位研究女性消费的共性，以此来指导产品在终端的体现方式，从消费者的心理出发，是一个亘古不变的真理，所以便出现了日益激烈的终端竞争。因为企业知道，女性消费者的直觉胜过理性的判断，几张震撼心灵的海报设计，几个精美的小礼品，它所取得的效果，可能胜过几重产品技术的提高。
（二）目标市场的定位
经过仔细的市场调研，海外代购化妆品的目标人群定位为15岁到50岁的女性。该类人群为市场化妆品的消费主力军，她们中包括了大学生、公司年轻白领、教师、政府人员、公司中高层领导等社会中层人员。他们具有雄厚的消费能力，信息灵通，适应性强，接受新事物的能力强，讲究生活质量等。这部分人群也是与网络接触最多的人群，在这个信息化时代，一般来说，女性在很多情况下比男性更加注重自己的形象，她们往往会不惜血本地大量投入大化妆品购买上，尤其受到相关化妆品销售人员的推销与介绍，或者新品上市而做的煽动性广告，因为女性对于各类媒体广告的关注程度均高于男性，比男性消费者对广告的敏感度普遍要高很多，所以她们便更会对产品产生兴趣，觉得买得了产品就是买得了美丽，必须一试。
四、化妆品海外代购的4P营销策略分析
4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。4P指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
（一）化妆品海外代购的产品策略
1、国内市场化妆品的产品
目前国内的化妆品市场已经比较完善，各家化妆品公司的旗下各种品牌都有在中国大陆设立专柜或者零售点。但是由于我国化妆品市场尚处于发展阶段，而且化妆品产业并非我国的发展特长产业，各种原因的作用使得我国的现有化妆品牌及产品还不是非常完善。许多的品牌或者产品线在我国仍未开展销售，市场空缺还是需要很长的一段时间来进行填补。
2、海外代购化妆品的产品
相对于国内市场，国内消费者对国外时尚产品较为热衷。国外商品品种多、质量好，而且新产品在欧美的上市时间总比国内早3～6 个月。目前国内的化妆品品牌和种类还不是非常完善，许多在国外非常知名，物美价廉的化妆品牌却因为公司的发展计划，国家政策制度等问题无法进入中国大陆的消费市场；还有很多的化妆品牌的个别产品线或者特别是一些纪念版，限量版等产品无法进驻国内，让很多国内的顾客只有眼睁睁的看着网络或者电视广告叹息。在这种情况下，代购商可以帮助国内的消费者解决这一系列问题，消费者不需要精通国际贸易，不需要全面了解海关管理条例等等，这样就免去了在国外购物所带来的一系列麻烦。比如消费者可以先在化妆品牌的官网或者一些网购的信息网站上搜索挑选自己喜欢的物品，然后向代购商询问是否有现货、价格多少、如无现货则需要多久可以到货、订金如何支付等问题，然后代购商通过自己的渠道网络在规定的时间内将目标货品交付至客人手中。
3、海外代购的产品策略
代购商向顾客推荐产品，进行营销的时候，必须熟练掌握产品信息，注意好自身的良好形象和修养，多站在消费者的角度考虑，指导其购物。提供尽可能齐全的品种，同时以服务制胜，让消费者不管是对产品本身，还是附加值都非常满意。
（二）化妆品海外代购的价格策略
1、国内市场上化妆品的价格
国内化妆品的价格一向是高于国外，即便国外的很多化妆品公司已经在中国大陆设立了工厂，但是由于国内政策，产权保护等原因致使化妆品价格居高不下，而更不要说在国外生产，需要进口的化妆品了。包括运输费用、人工劳务成本、各种税种特别是高额关税以及消费税的联合作用下，化妆品的价格一直保持在一个很高的水品。
2、海外代购化妆品的价格
越来越多的人选择海外代购化妆品的另外一个重要因素就是价格。海外代购化妆品在价格方面的优势体现在很多因素方面：首先第一点，国外的化妆品专柜价格比大陆专柜低很多，在香港澳门地区，化妆品专柜价格平均只有大陆专柜的90%左右，再经过汇率的折算，只需要国内专柜8折的价格；在英国、美国等化妆品原产地区，价格更加低廉，通过汇率折算下来有时价格能够低至国内专柜5折价。近年来人民币持续升值又为国内的顾客带来福音，在升值热潮中，化妆品价格即便是不下降，折算下来也都是越来越便宜的。如果再遇上圣诞、年末等重大节假日商场活动庆祝，加上所得的赠品以及各种优惠活动，价格还会有更大的优惠。
3、海外代购的价格策略
在这样的情况下，国内的代购商往往可以用非常优惠的价格采购到和国内专柜同等质量或者更加新颖的产品，并且可以一次性采购更多的商品，同时终端客户也能够享受到更加优惠的价格，今后会更加乐意选择海外代购，同时也会通过口碑宣传，为代购商带来更多的客户，实现双赢。
（三）化妆品海外代购的营销渠道
1、国内市场化妆品的主要销售渠道
目前国内市场上化妆品的销售渠道主要有三类：
（1） 生产企业总商商分销商零售商消费者
这一渠道充分利用了社会资源和行业资源，零售网络形成快，但路径长、环节多，供应商对流通过程的可控制性减弱。对各级商、分销商的依赖性增强。流通环节的可变因素增多，因利润的因素易形成窜货及价格混乱，同时对品牌的知名度也有较高要求。
（2）生产企业区域商零售商消费者
这一渠道的环节较少，但零售网络形成较慢，而且不易完善，不易稳固，品牌形象力在渠道终端减弱，对供应商的利润要求较高，价格难以控制。
（3）生产企业零售商消费者
流通环节最少，渠道最短，流通的过程控制力增强，零售网络稳固，但零售网络形成慢，销售成本高，管理要求高。
2、海外代购化妆品的一般销售渠道
海外代购化妆品的一般销售渠道为：国外化妆品店铺或专柜
代购商
消费者。
仔细观察就会发现，代购商在整个渠道中其实处于一个零售商的角色。这个看似环节很少的营销渠道其实也包含了很多重要的过程，其中最关键的就是国外购买的化妆品如何才能到达代购商的手上。众所周知，我国对化妆品的进口监管很严格，个人进口化妆品超过一定的量是要加税的，而化妆品的关税又很高。海外化妆品进入国内可以有以下几种方式：
（1）托运，通过国际快递的方式来进口化妆品。但对于化妆品国际快递，国家有相关限制性的规定：个人进口化妆品，少批量的没有具体的限制，如果是大批的进口就要征税了，在审价期间货值超过人民币600元就要开始缴税了，一般为总价的70%。这对于代购商来说显然不是最好的通过海关的方式。
（2）游客携带化妆品回国。对于游客携带化妆品回国，国家也有相关限制性的规定：旅客携带总价值1000元以下（含1000元）的其他生活用品，在自用合理数量范围内，海关予以放行，其中价值人民币800元以上，1000元以下的物品每种限免税一件。
由于这些限制定规定，海外化妆品大批量地直接运至国内是件非常困难的事情。
（3）从香港澳门入关。由于直接进入国内有困难，我们可以选择一种过渡的方式来过关，那就是从香港澳门入关。国际快件到达香港后，通过快件渠道清关进口，可以实现化妆品的批量进口，费用比正常缴税便宜很多。香港是自由贸易地区，进出口货物不需要关税（大量烟酒除外）。在这样一个外部环境下，专门的进出口公司是非常不错的选择。当货物到达香港后，有专人负责登记配货，然后通过专门的人工来回进出关，如此而来货物的运输可以保证其安全、快捷。
3、海外代购的营销渠道策略
由于化妆品的特殊性，在出入关的时候更加需要谨慎对待，在货品到达香港后应该由进出口公司进行批量处理，根据客人的要求以及时机的把握及时进行化妆品的运输，当化妆品安全到达境内后应有专门联系合作的国内快递公司进行打包运输至客人所在地。及时、稳定、安全、高效的处理好整个运输过程中的各种突况。
（四）化妆品海外代购的促销策略
1、国内市场普遍的化妆品促销手段
（1）免费类促销。一般都是选择免费送顾客化妆品小样或者中样来让顾客进行试用。因为很多顾客如果没有使用过该品牌产品，免费赠送顾客试用装将是个不错的选择，这样可以给顾客以最直观的印象，不但可以拉近与新顾客的距离，也可以回报品牌的忠实消费者。
（2）优惠类促销。此类促销方式是通过顾客购买后减免一定数量的金额或者直接降价来实现的。比如最直接的折扣价，或者发送抵用券，满XX减XX等。这类的促销手段可以在价格上给顾客最直接的印象，相比较第一种促销方案，该促销方案主要适用于对品牌有一定认可，并具有购买倾向的顾客。
（3）竞赛与抽奖类促销。这种方式所适用的范围相对狭小，第一因为对顾客的时间要求比较大，需要顾客参与整个活动，而一般的活动周期都是比较长的，需要保证活动对整个市场的渗透力；其次此类活动一般在网络开展的比较多，有很多的化妆品消费者不一定会使用电脑，比如中老年顾客，那么如此而来的活动宣传效应就会受到严重影响，再者人们对网络上的活动参与力度不高，因为没有一个直接的印象。但是该促销方式确是收集客人信息的最好的方式，因为在活动期间需要顾客填写部分的个人资料，通过对客人资料的整理，化妆品公司可以真实的知道顾客的需求，以便更好的促进下一次的活动。
2、海外代购的化妆品促销
海外代购的化妆品一般都是代购商自己从国外的专柜或者店铺购买进来的，代购商所需要的是让更多的顾客知道自己所代购的品牌以及产品，并且能够让更多的顾客选择在自己的店铺中或者网店进行购买。以上三种促销方式都可以进行选择，但是由于一般代购商的化妆品小样试用装也是从国外买回来，而第三种促销方式又耗时太久，代购商们还是倾向于选择第二种促销方式来进行。
3、海外代购的促销策略的改进
与国内的专柜不同的海外代购，促销的含义不一样，目的也不尽然相同，专柜的化妆品促销一般都是由厂家或者总公司来制定的，其目标在于销售产品，并提高公司知名度以及社会形象，但是由于整体从上而下的机制问题，往往到了最后的促销环节的底部就经常会出现一些特殊情况，对促销员从事人员的要求难以把握。而化妆品海外代购商的促销主要就是为自身服务，目的在于让更多的客人知道自己，了解海外代购这一新兴购物形式，为海外代购商赚取更多的潜在客人，由于机制较为简单，可操控性强。海外代购商应该多在自己的优势方面做出促销推广，有如价格方面的优势，货品更新速度的优势，服务质量的优势等。
五、化妆品海外代购的发展前景
海外代购赚的就是地区差价。出于刺激国内化妆品消费的考虑，国家有关部门正在考虑降低化妆品的进口关税。如果关税降低，代购商们肯定会受到巨大的冲击。
无论如何，降低关税都是令人开心的，如果中国内地像香港那样实行奢侈品零关税，反倒会给整个代购行业带来更广阔的前景。那个时候代购网站与专柜的竞争将不限于价格，而是商品种类、上货速度等，届时中国的代购网站不仅能帮助中国消费者买到国外的商品，还能帮外国人买到对他们而言的外国商品，成为一个国际化的平台。
在海外代购发展速度迅猛的今天，如果能够将代购的整体流程做到逐步规范，做出规模来，那么这一行业的发展还是非常有前景的。亟须根据相关法规对服务规范、商品质量以及税收等方面进行监管和制约，让国内的顾客能够更加放心，更加快捷便利的享受海外代购所带来的福利提升。
参考文献：
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[7]百度化妆品海外代购贴吧http：///f？kw=%BB%AF%D7%B1%C6%B7%B4%FA%B9%BA，
[8]香港SASA化妆品官方网站.http：///SasaWeb/splash.jsp，《香港SASA化妆品官方网站》.
作者简介：
第4篇：代购代销范文
创业前3个月最艰难。起初，既要照顾年幼的孩子，又想彻底把代购当成事业来做，孙玭有些打不开点。创业头两天，孙玭没接到一份订单，直到第三天，才开了张。
不仅如此，由于对客户群体的需求不太了解，一些销量差的货开始积压，创业3个月，业绩一直不稳定。
还有个很大的问题，国外直邮经常会遇到爆袋、爆罐等情况。这些损失，只能自己来扛。比如，一罐液体产品爆罐了，其他产品的外包装也被污染了，孙玭宁可把这些货放在家里用不上，也不会卖给客户。
创业的艰难，牵扯了孙玭大量的精力，也让她损失了不少“票子”。她感到很累，甚至一度动了放弃的念头。
好在，在懵懵懂懂中，有了家人和朋友们的支持与鼓励，孙玭咬牙坚持住了。
起初，孙玭每月只能发两箱货，满足自己的宝宝和圈子里的妈妈们；而如今，几乎每个月都是十五箱货的节奏，货品也从几十种发展到上百种。起初，孙玭的微信朋友圈只有200多人；如今，已经发展到了600多人。
“我只做朋友以及朋友的朋友的生意，陌生人的生意坚决不做，也不会随意添加好友。”孙玭说。
而今，孙玭代购生意稳步升温，忙得时候很忙，闲的时候也很惬意。夸张点说，如今想要从孙玭这儿要货，那可是要排档期的。
一个同样反感朋友圈刷屏的微商
有着海外留学经历和商学教育背景的孙玭，虽然生活中有点小迷糊，可做起生意来，却门儿清。
定价是门技术活儿吧？很多代购因为定价过高或过低，没过多长时间就夭折了。而孙玭的代购生意却为啥越做越好？孙玭自豪地说，这是因为她能瞅准市场规律，定的价格中规中矩。
说到这里，就不得不谈孙玭的经营理念。做了1年的代购，孙玭有自己的原则：坚决不卖假货；坚决不卖有瑕疵的货；坚决不在朋友圈乱刷信息；尽量全部送货上门。
怎么做到不卖假货呢？孙玭坚持要试吃试用，自己试过的才卖给别人。“这么说吧，我有80多种产品，但真正销售的只有40多种。我卖给别人的一定是试过的。”孙玭说。
创业1年，孙玭也曾遭遇过一次麻烦，替别人卖的代购产品，结果被误认为是假货。为此，她耿耿于怀。一次有机会到韩国，她专门去验了货，结果发现自己被冤枉了。
这件事给孙玭提了醒，销售的产品一定要心里有谱才行。
做代购，做微商，最让人诟病的是朋友圈刷屏。孙玭也很反感，但是为了生意，又不能不信息。“朋友圈是可以好好利用的，我不要做这种冰冷的商业微信号，要做一个属于自己的朋友圈文化。”孙玭这样想。
所以，一打开孙玭的微信，我看到的是除了个别的产品外，更多的是她推荐的一些美食、育儿经、笑话等东西。“女超人，你真逗。”“阿宝妈妈，你怎么这么幽默。”温馨有爱的内容，赢得了很多朋友的关注。
孙玭做代购还有个很大的优点，只要是市区范围内的，无论经区、高区，她都会亲自上门。“面对面送货，可以和客户很好地沟通，知道他们需要什么，有什么意见和建议，我会不断改进。”
有时候，她会和老公一块上门送货，顺便一起看个电影，哈哈，想想这个画面也是醉了。
第5篇：代购代销范文
为了抢占新兴的县级汽车销售市场，各大汽车生产厂家纷纷在县城发展商，建立自己的汽车销售网点。该县目前已有各种品牌的汽车销售网点16家。这些汽车销售网点地处城市繁华地段，规模较大，装璜华丽，经营也比较红火，却不向国税机关购领发票，也不到国税机关申报纳税。按照交易惯例，汽车销售网点要么自营销售，要么受托汽车生产厂家进行销售。但是，笔者调查却发现，这些汽车销售网点既不自营销售，也不汽车生产厂家销售，而是受购买者委托从事代购业务，要求生产厂家按出厂价将销售发票直接开给购车者，自己再按市场价与出厂价的差额向购车者收取所谓的代购手续费，并向购车者提供服务业发票。这种行为是否合法?
笔者的调查结果是：目前汽车销售网点与汽车购买者之间所谓的代购关系实际上成了逃避税收的一种手段，需要严格管理，加强监督。
一、三种经营方式及其税收分析
（一）自营销售方式及其税收分析
例：某汽车销售网点(以下简称甲)以每辆9万元(不含税价)的价格从汽车生产厂家(以下简称乙)购进汽车(乙的生产成本为7万元)，再以每辆12万元的价格(因车辆税收实行“一条龙”管理后，所有汽车零售业务都要开具增值税专用发票，实行价税分离，所以此价格也统一为不含税价)销售给客户(以下简称丙)。则：
1、甲应纳增值税：(120000-90000)×17%=5100元
应纳所得税：(120000-90000)×33%=9900元(不考虑现行所得税优惠税率)
甲累计应纳税收合计：5100+9900=15000元(仅考虑流转税和所得税主体税种，其他税种暂不考虑)
2、乙应纳增值税：(90000-70000)×17%=3400元
乙应纳所得税：(90000-70000)×33%=6600元
乙应纳税收合计：3400+6600=10000元
3、丙应纳车辆购置附加税：120000×10%=12000元
4、甲、乙、丙三方累计上缴国家税收：15000+10000+12000=37000元
（二）受托代销方式及其税收分析
受托代销方式通常有两种，一种是视同买断销售，一种是收取手续费代销。由于视同买断在税收处理上与自营销售基本一致，所以这里仅分析收取手续费的代销方式。
例：甲方受乙方委托从事代销业务，按每辆车12万元的价格销售给丙方，要求乙方向丙方直接提供12万元的发票；甲从乙处取得代销手续费3万元，并提供3万元的服务发票给乙方，乙方作为销售费用入账(其他情形同上例)。则：
1、甲应纳营业税：30000×5%=1500元
应纳所得税：(30000-1500)×33%=9405元(营业税应在所得税税前扣除)
甲应纳税收合计：1500+9405=10905元
2、乙应纳增值税：(120000-70000)×17%=8500元
乙应纳所得税：(120000-70000-30000)×33%=6600元
乙应纳税收合计：8500+6600=15100元
3、丙应纳车辆购置附加税：120000×10%=12000元
4、甲、乙、丙三方累计上缴国家税收：10905+15100+12000=38005元
（三）受托代购方式及其税收分析
例：甲方受丙方委托，从乙方按出厂价9万元购得汽车，转手卖给丙方，要求乙方按9万元开具专用发票给丙方；乙方再从丙方取得代购手续费3万元，并提供服务业发票给丙方(其他形同上例)。则：
1、甲应纳营业税：30000×5%=1500元
应纳所得税：(30000-1500)×33%=9405元
甲应纳税收合计：1500+9405=10905元
2、乙应纳增值税：(90000-70000)×17%=3400元
乙应纳所得税：(90000-70000)×33%=6600元
乙应纳税收合计：3400+6600=10000元
3、丙应纳车辆购置附加税：90000×10%=9000元
4、甲、乙、丙三方累计上缴国家税收：10905+10000+9000=29905元
二、三种销售方式税收比较及其原因分析
（一）三种销售方式的税收比较
通过比较发现，同样的市场价格12万元，由于经营方式的不同，实现的税收截然不同，最高与最低相差8100元(38005-29905)，以一个县一年销售2000辆计算，国家税收损失1620万元(8100×2000)。加之由于增值税、营业税、所得税和车辆购置附加税的入库级次不同，对国税收入的影响更加明显，值得高度重视，需要深入分析。
（二）具体原因分析
1、自营销售方式与受托代销方式的税收差异
这两种经营方式总体税收差异并不明显。受托代销方式下，除汽车销售网点代销手续费需要缴纳营业税1500元外，增值税、所得税、车辆购置附加税总体上没有实质性的影响，国家税收没有流失，但是增值税纳税地点和纳税对象发生了明显的变化。
由于汽车生产厂家与汽车销售网点一般不在同一县(市)，其增值税纳税地点不一致，因而影响了汽车销售网点所在县(市)的增值税收入。若采用受托代销方式(与采用自营销售方式相比)，汽车销售网点每辆车少实现增值税5100元，按每年2000辆的销售量估算，汽车销售网点所在县(市)少实现增值税1020万元(这部分税款在汽车生产厂家所在地缴纳入库了)，多实现营业税300万元(30000×5%×2000)。
2、自营销售方式与受托代购方式的税收差异
这两种经营方式总体税收有明显差异，两者相差7095元(37000-29905)。采用受托代购方式，尽管对汽车生产厂家的税收没有影响，但是汽车销售网点少实现税收4095元(15000-10905)，汽车购买者少缴车辆购置附加税3000元(12000-9000)。
(1)对汽车销售网点而言，其少缴的税收，主要是市场价与出厂价的差额3000元，由于采用受托代购方式，本应申报缴纳增值税5100元，却按代购手续费缴纳营业税1500元，按每年2000辆的销售量估算，汽车销售网点所在县(市)少实现增值税1020万元，多实现营业税300万元。
(2)对汽车购买者而言，若采用受托代购方式，其少缴了市场价与出厂价之间差额应纳的车辆购置附加税3000元(30000×10%)，按每年2000辆的销售量估算，汽车销售网点所在县(市)少实现车辆购置附加税600万元。
3、受托代销方式与受托代购方式的税收差异
这两种经营方式税收差异最为明显，两者相差8100元(38005-29905)。在受托代购方式下(与受托代销方式相比)：
(1)汽车购买者少缴车辆购置附加税3000元(12000-9000)。按每年2000辆的销售量估算，汽车销售网点所在县(市)少实现车辆购置附加税600万元。
(2)市场价与出厂价之间的差额30000元，即没有在汽车生产厂家申报缴纳增值税，也没有在汽车销售网点缴纳增值税，只是按代购手续缴纳了营业税，两者税率差导致每辆车少实现国家税收3600元(30000×17%-30000×5%)。按每年2000辆的销售量估算，国家少实现税收720万元。
从以上三个方面的对比分析可以看出，受托代购是甲、乙、丙三方税收负担都最低的经营方式。由此，我们也不难理解汽车销售网点不采用自营销售和受托代销，而是采用受托代购方式的原因了。
三、受托代购现象的深层剖析
受托代购作为一种自愿平等的交易方式，在税收上本无可厚非，但是调查中却发现，一些汽车销售网点实际上并不是真的代购。他们在挂牌成立之前，往往先与汽车生产厂家联系，签订销售合同，生产厂家收取押金(有的叫费)后，给予一定经营上的支持，如统一设计店面、统一制订宣传品，有的还预先发放一些销售费用等。这些汽车销售网点挂牌成立后，通过广告宣传等手段吸引顾客，当顾客确定购买意向，交纳部分定金后，汽车销售网点与购买者签订所谓的“代购协议”，并向汽车生产商定货。货到后，汽车销售网点按市场价向客户收取全部价款，按出厂价汇到生产厂家，要求厂方按出厂价向购买者直接开具发票，出厂价与市场价的差额部分归汽车销售网点所有，并按差额向购车者提供服务发票。每年年终，汽车生产厂家根据各销售网点的经营业绩给予一定形式的奖励。
从以上经营过程分析不难发现，汽车销售网点与汽车生产厂家是真正法律意义上的受托代销关系，而销售网点与顾客所谓的代购行为只是受汽车生产厂家的委托，向客户提供的一种日常销售服务行为。无论是汽车生产厂家、汽车销售网点，都应按受托代销行为申报纳税，汽车购买者也应按市场价申报缴纳车购税。
由此可以推断，目前汽车销售网点与汽车购卖者之间所谓的代购关系实际上成了逃避税收的一种手段，需要一定严格管理，加强监督。
四、加强税收管理的两点建议
1、加强对汽车销售网点的税收监管。在为汽车销售网点办理税务登记环节，应责令其提供与汽车生产厂家签订的经营合同，分清究竟是受托代销，还是自营销售。如是自营销售应纳入国税征管范围；如是受托代销，应督促其按市场价格全额向购买者提供销售发票，防止其与生产厂家串通，将同一项销售行为人为地分割，利用增值税与营业税的税率差，逃避国家税收。
第6篇：代购代销范文
地址：福建省xx县xx街60号，电话：传真：
方：福州xx房产营销顾问有限公司（以下简称乙方）
地址：福州市xx路xx花园前座302，电话：
甲乙双方经过友好协商，就甲方委托乙方独家销售甲方开发经营的“宏城丽景”（暂定）项目事宜，达成以下协议，以期共同信守。
第一条总则：
甲、乙双方在实施本项目销售经营活动中，必须严格遵守中华人民共和国的现行法律、法规及政策性规定，所签署合同必须合法、有效。
第二条楼盘名称位置及权限：
甲方委托乙方独家销售的座落于福建省长汀县西外街60号“宏城丽景”楼盘。在本合同有效期限内，乙方在中国境内外享有独占销售权。乙方不得以甲方的名义从事本合同规定的代售房地产以外的任何其他活动，乙方也不得以其名义与他人签订购房合同及收款。
第三条范围：
甲方委托乙方本案全部开发项目，总建筑面积为平方米。其中，住宅面积为平方米在，店面面积为平方米。车库面积为平方米。
第四条：代销期限：
本合同期限为本项目开盘后365天或交房后二个月，两者取其后。开盘日暂定为XX年1月5日。
第五条底价销售保证金
为保证项目顺利进行，乙方于本合同签订之日起三日内向甲方交纳人民币壹佰万元整，作为履约保证金，打入甲方指定帐户。当乙方守约且其销售率达到95％以上时，甲方在次月10号之前退还乙方履约保证金50万元；当乙方守约且项目结束后，甲方在次月10号之前向乙方退还剩余的30万元保证金。
第六条：收款及签订购房合同。
1、收款：购房合同产生的任何款项，包括且不限于购房款、定金、罚息、违约金等均由甲方收取，乙方应引导客户直接向甲方交款，乙方不得收取客户任何形式的购房款项，乙方不得以任何理由、任何方式截留甲方款项。
2、签订购房合同：购房合同的签约主体为甲方和购房者，所有形式的购房合约并由甲方审订及签章。乙方应严格按照本合同约定的售房条件与客户谈判，乙方有权根据甲方提供的合同范本代填购房合同，非经甲方许可，乙方不得超越合同范本之条款。
第七条：乙方代销房产的成功标准
购房者与甲方签订正式商品房买卖合同并符合以下任意一项：1、一次性付款，购房者向甲方支付全部购房款。2、非银行按揭的分期付款购房者向甲方支付房屋总价款50％以上（含本数）的首付款。3、按揭购房者向甲方支付房屋总价款30%以上的首付款，且提供了全部按揭必备手续，并经银行确认。）
第八条：乙方销售率的确认标准
乙方已售面积除以甲方开发总面积。
第九条：乙方费用
乙方以底价销售的方式代销甲方房地产，乙方代销所产生的超出代销均价和底价之外的溢价部分为乙方应得费用（乙方底于均底价销售造成的损失由乙方承担，从费中抵扣）。
第7篇：代购代销范文
海外代购发展迅速是由其高效便捷和质优价廉的特点决定的，然而，由于海外代购时空跨度较大、主体关系复杂、国内信用评价制度的缺失，代购产品出现质量问题时，国内买家将面临着大量的维权难题。要解决这些难题，理清海外代购的运作模式，明确销售商、代购商及国内买家之间的法律关系显得尤为重要。
(一) 海外代购的运作模式
依据购买渠道的不同，海外代购分为两种模式: 一是熟人代购，即消费者委托熟识的人到境外购买特定商品。由于这种代购方式发生于熟人之间，产生纠纷的可能性较小，本文对此不做详细探讨;另一种是电商平台代购，指境内消费者通过电子商务平台，经由专门的代购商购买境外商品的行为。
按照产品归属的不同，海外代购又可以分为现货代购与非现货代购。现货代购，是指代购商取得了商品的所有权后，将商品置于网络平台销售的交易方式。其实质上是商品的转卖，由于现货代购法律关系较为明确，本文对此不再赘述。非现货代购，是指代购商根据消费者的指示从境外销售商处购买商品，由销售商将商品直接邮寄给消费者或者经代购商转交给消费者的交易方式。海外代购各个环节可能涉及法律适用、关税、行政监管、产品质量等问题，本文主要就非现货代购中产品质量引发的维权难题进行深入探讨。
(二) 海外代购法律关系分析
海外代购涉及三方主体和两个法律关系: 一是代购商与境外销售商之间的关系，该关系较为明确，即买卖合同关系;二是代购商与消费者之间的关系，非现货代购一般是代购商接受消费者的委托后，以自己的名义，与境外销售者订立买卖合同，从而为消费者购买到其指定的商品。代购商的意思表示虽以自己的名义作出，实际归因于消费者的委托，其购买行为直接对代购商发生效力，间接归属于消费者，二者之间是基于委托合同产生的间接关系。
二、现行法律对消费者权益的保护
(一) 《合同法》的规定
依据《合同法》，在代购商与消费者的间接关系中，当受托人( 即代购商) 因第三人( 即销售商) 的原因不能履行合同义务时，代购商应向消费者披露销售商，消费者可以向销售商主张代购商基于买卖合同对销售商享有的权利，即特定情况下，消费者享有介入权，在一定程度上突破了买卖合同相对性的界限。
(二) 《消费者权益保护法》的规定
依据《消费者权益保护法》，为消费者提供商品或服务的自然人、法人或其他组织是经营者。在非现货代购中，代购商和销售商分别为消费者提供了服务和商品，因此，代购商、销售商均可认定为经营者。消费者可以直接向国外销售商要求赔偿其受到的损失。海外代购产品出现产品质量缺陷或瑕疵时，可根据《消费者权益保护法》第四十条要求海外销售商先行赔付。此外，消法还在产品质量责任中规定了故意侵权的加重责任，经营者欺诈消费者的，消费者有权要求超出实际损失数额的惩罚性赔偿。在海外代购中，消费者通常通过第三方平台与代购商达成合意。第三方平台负有合理注意义务，如果没有履行该义务，按照消法的规定，应与代购商承担连带责任;第三方平台为代购商品提供广告展位，当该产品质量与广告描述明显不符时，对消费者造成生命健康损害的，第三方平台应与代购商承担连带责任。
(三) 《产品质量法》的规定
依据《产品质量法》，在非现货代购中，由于销售商的过错使产品存在缺陷，造成人身、他人财产损害的，或者销售商不能证明缺陷产品的生产者也不能指明缺陷产品的供货者的，销售商应当承担赔偿责任。另外，受害人可要求生产者、销售商任一方承担产品责任，一方承担责任后，可依法向对方追偿。此外，产品质量法赋予消费者向工商局、质监局等行政部门申诉的权利，行政机关可以就海外代购商品存在的质量问题对生产商、销售商作出行政处罚。
三、海外代购产品质量引发的维权难题
(一) 代购商身份不明
目前代购商只需提供少量的身份信息和消保金即可在第三方代购平台上注册，至于其真实身份信息，以及商品货源是否合法等问题平台并没有进行严格审查。一旦代购商品出现质量问题，代购商可能借虚假身份推卸责任，甚至在赔偿数额巨大时选择隐身，致使消费者陷入维权困境。除此之外，由于代购平台监管环节薄弱，仅采取抽查物流单等监管方式，部分代购商家以假充真甚至直接销售假货，一旦代购商隐身，消费者将更加诉之无门。
(二) 消费者举证困难
电商平台规定，海外代购商品申请退赔，需要出具原厂的鉴定证明、品牌商鉴定报告或工商局假货没收函。实际上，为了避税，代购商通常与消费者约定，不将采购发票随商品一起寄送给消费者。没有采购发票，且许多国外品牌在国内不提供产品鉴定服务，消费者就难以证明商品是否符合相关质量、使用标准。此外，电子数据易被改动的特点使其证明力不强，这也增加了消费者举证的困难。
(三) 管辖及法律适用难题
当消费者面临产品质量问题时，通常先依据其与代购商之间的委托合同向代购商主张权利，依据我国民事诉讼法的相关规定，由被告住所地或合同履行地法院管辖。据此，消费者应向代购商经常居所地法院提起诉讼，这就在无形中增加了消费者的维权成本。此外，当消费者向国外销售商主张权利时，由于该民事法律关系的涉外性，仍面临着管辖和法律适用的问题。
四、消费者维权难题的解决途径
网络交易的虚拟性及跨境代购的特殊性，增加了消费者维权的难度。广大消费者应从自身出发，增强防范意识和维权意识，事前与代购商充分协商，从源头上减少维权难题的产生;本文将从海外代购的事前预防、事中监管、事后救济三维度出发，为维护消费者权益搭建多重坚固堡垒，从外部减少维权难题的产生。
(一) 事前预防建立完善的信用风险防范体系
在网络购物中，经营者的信用评价等级对消费者的购买行为具有重要的指引作用。正如有的学者所说: 在网络环境下，消费者的保护问题更主要地表现为赢得消费者信任这种新的交易方式问题，所以网络环境下的消费者权益保护主要就演变为信用体系的建立。鉴于目前国内各大网络服务商所采取的评价标准比较简单、主观性较强、容易被人操控，我们应改进评价指标的设计，增强评价的客观性、合理性和可采性，比如评价要着重比较实物商品与卖家描述的差异、增加对代购商售后服务的评价，健全第三方平台对代购商的信用评价机制。
同时，也要加强对代购商网店的证照监管，并完善代购商的个人信息披露制度。目前我国对代购商的营业准入并没有太多的资质要求，其注册的网店基本属于无开办资金、无固定经营场所、无固定从业人员的三无产品，以至于事后代购商隐身的现象频发。对此，应改进对跨境代购网店证照审查的方式，可以考虑采取实质性审查的原则，对代购商的个人信息进行详细的备案，其信息披露应达到真实准确、充分完整、便于理解、易于获得的标准，从而使消费者可以准确定位到特定代购商，便于向代购商追责。
(二) 事中监管工商部门与其他部门联合出击
从宏观层面上加强监管是解决海外代购维权难题有效的外部举措。针对易出现问题的代购商品，工商部门应制定专门的监管方案，通过监管手段的更新，尽最大可能保障消费者的合法权益，进而保障海外代购交易及有关服务有序开展。除了大力发挥工商部门的监管作用外，还应考虑加强工商部门与其他相关部门的协作，共同制定监管方案，多管齐下以达到加强监管、维护消费者权益的目的。例如，工商部门可与电信管理部门就代购商的资质认证、经营范围、注册场所、风险资金抵押等条件进行规定，共同制定出管理办法，建立一套完整的审批、管理制度，并针对跨境代购的特殊性，要求代购商交纳风险金，由管理机构定期公布诚信网络交易企业名录和交易风险上限额，充分保证消费者利益免受侵害。
(三) 事后救济创新维权救济途径
第8篇：代购代销范文
1 折扣方式选择的税收筹划综合案例分析
案例分析:甲企业是增值税一般纳税人,2008年1月为促销拟采用8种方式:一是商品八折销售;二是按原价销售,但购物满800元,当天赠送价值200元的商品(购进价格为140元,均为含税价,下同);三是采取捆绑销售,即“加量不加价”方式,将200元商品与800元的商品实行捆绑起来进行销售;四是购物满800元,赠送价值200元的购物券,且规定购物后的下一个月内有效,估计有效时间内有90%的购物券被使用,剩下的10%作废;五是购物满800元,可凭800元的购物发票领取价值200元的商品,且规定购物后的下一个月内有效,估计有效时间内有90%的购物发票被使用,剩下的10%作废;六是按原价销售,但购物满1 000元,返还200元的现金。另外,甲企业每销售原价1 000元商品,便发生可以在企业所得税前扣除的工资和其他费用60元。问:对顾客和企业来说,同样是用800元人民币与原价1 000元的商品之间的交换,但对甲企业来说,选择哪种方式最有利呢?(由于城建税和教育费附加对结果影响较小,因此计算时不予考虑)
方案一:这实际上相当于折扣销售,其折扣率为20%。
增值税=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);
应纳税所得额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);
所得税=25.47×25%=6.37(元);
应纳税合计=14.53+6.37=20.9(元);
税后利润额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。
方案二:销售800元商品应交增值税=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);
赠送200元商品视同销售,应交增值税=(200-140)÷(1+17%)×17%=8.72(元);
合计应纳增值税为=34.87+8.72=43.59(元)。
由于消费者在购买商品时获得的额外商品属于偶然所得,应该缴纳个人所得税,按照现行个人所得税管理办法,赠送额外商品的企业应该在赠送环节代扣代交。因此公司在赠送额外商品的时候,应该代顾客交纳个人所得税。具体操作环节应将其换算成含税所得额。
其应代扣代交个人所得税额为=200÷(1-20%)×20%=50(元),
由于赠送的商品成本和代交的个人所得税不允许税前扣除,
所以应纳税所得额=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);
所得税=145.13×25%=36.28(元);
应纳税合计=43.59+50+36.28=129.87(元);
税后利润额为=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140÷(1+17%)-60-50-36.28=-60.81(元)。
方案三:即顾客现在只花800元可以买到原价值1 000元的商品。与方案二相比,因不涉及赠送,既可以避免视同销售征税,又避免了代扣代交个人所得税。
增值税=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元); 应纳税所得额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);
所得税=25.47×25%=6.37(元);
应纳税合计=14.53+6.37=20.9(元);
税后利润额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。
其结果与方案一相同,但此方案由于采取捆绑销售,被捆绑的商品不一定是顾客所需要的,所以促销效果会受到一定影响。
方案四:销售800元商品应交增值税=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);
赠送200元购物券视同销售,2008年2月应交增值税=
[200-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=10.75(元);
合计应纳增值税为=34.87+10.75=45.62(元);
其赠送购物券应代扣代交个人所得税额为=200÷(1-20%)×20%=50(元);
由于赠送的购物券换取的商品成本和代交的个人所得税不允许税前扣除,
所以应纳税所得额=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);
所得税=145.13×25%=36.28(元);
应纳税合计=45.62+50+36.28=131.9(元);
税后利润额=
[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-50-36.28=-48.84(元)。
方案五:销售800元商品应交增值税
=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);
凭购物发票领取商品时视同销售,由于只有90%的购物发票被使用,2008年2月应交增值税=[200×(1-10%)-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=7.85(元);
合计应纳增值税为=34.87+7.85=42.72(元);
凭购物发票领取商品应代扣代交个人所得税额为=
200×(1-10%)÷(1-20%)×20%=45(元);
由于赠送的购物券换取的商品成本和代交的个人所得税不允许税前扣除,
所以应纳税所得额=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);
所得税=145.13×25%=36.28(元);
应
纳税合计=42.72+45+36.28=124(元); 税后利润额=
[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-45-36.28=-43.84(元)。
方案六:销售1 000元商品应交增值税=1 000÷(1+17%)×17%-101.71=43.59(元);
代顾客交个人所得税50元(同上);
应纳税所得额=(1 000-700)÷(1+17%)-60=196.41(元);
应交所得税=196.41×25%=49.10(元);
应纳税合计=43.59+50+49.10=142.69(元);
税后利润额为=(1 000-700)÷(1+17%)-60-200-50-49.10=-102.69(元)。
各方案的税收负担比较见表1。
方案一实质上属于折扣销售方式,即直接下调销售价格,这既未违反税法,又扩大了销售额,收到了双重效果。
方案二实质上属于实物折扣销售方式,是在发生销售额的基础上进一步赠送商品,税法上属于视同销售行为,不仅增加了增值税税收负担,而且还应对个人的偶然所得代扣代交个人所得税,从而进一步增加了税收负担。 方案三实质上属于折扣销售方式。与方案二相比,因不涉及赠送,既可以避免视同销售征税,又避免了代扣代交个人所得税。与方案一相比,其结果与方案一相同;但此方案由于采取捆绑销售,被捆绑的商品不一定是顾客所需要的,所以促销效果会受到一定影响。
方案四实质上属于实物折扣销售方式。但由于规定购物后的下一个月内有效,且有效时间内有90%的购物发票被使用,所以降低了赠送成本。但由于赠送未及时兑现,会降低促销效果。
方案五实质上属于实物折扣销售方式。与方案四相比,没有赠送价值200元的购物券,而是凭800元的购物发票领取商品,可降低增值税和个人所得税。
方案六实质上属于返还现金方式。不仅需代扣代交个人所得税,而且将自己的净利润也都赠送出去了,这种促销行为必然会产生亏损。
综上所述,假设购货方一般会按企业要求及时付款,着重考虑企业税后净利润,同时兼顾考虑各项税负及其他因素,则方案一最优,其次为方案三、方案五、方案四、方案二和方案六。
2 折扣方式选择时须注意的问题
第9篇：代购代销范文
【关键词】电子商务 市场营销 营销理念
一个企业对其产品进行营销的过程中，都会有贯穿始终的市场营销理念。市场营销理念是指企业在进行有组织、有管理的市场营销活动时所运用的经营决策依据的基本指导思想。优秀的营销理念可以体现为对消费者需求的关注和企业经营效益的把控以及市场营销观念的运用。由此，针对电子商务时代下的市场营销理念的研究对企业的发展壮大有重大意义。
一、电子商务时代下的市场营销环境的变化
（一）电子商务时代下的市场全球性的变化
伴随着经济全球化的发展，互联网技术的提高，国际中各个国家之间的交流日益增多。互联网电子信息技术的使用，拓宽了国际经济交往的选择范围，提高了国际经济交往效率，促使共享的市场经济的信息量加大。新型的网络电子技术的发展，促使电子商务快速形成，从而加速了市场全球化。我国商户在进行市场营销时，要注意市场全球化的趋势。
（二）电子商务时代下的销售模式与盈利方式的变化
传统的销售模式，是由产品的生产方出售给中间商，再由中间商销售给消费者，这过程要经历多次买卖易主，多次利润加成，因此，一个产品到达消费者手上时，肯定会增加一些额外的费用，从而拉高了产品的销售价格。现在，电子商务的广泛应用，使产品省去了不少中间渠道的销售，产品完全可以直接通过互联网进行兜售。企业减少中间各方对其产生的影响，从而改变了盈利方式，提高了营业利润。
二、电子商务时代下的消费者消费行为的变化
（一）消费者的消费行为由实体店消费转为网络消费
电子商务的兴起，为消费者购买商品提供了便利。传统的消费者购买方式主要是在实体店购买产品，消费者常常抱着货比三家的心态购物，这既增加了购物时间，也消耗了消费者的体力，使购物成本增加。但是，由于电子商务的逐渐普及，消费者已经慢慢改变了传统的购买方式，由原来的实体店购物转变为网上购物。通过网络，消费者不受时间、地点等约束，随时随地都可以浏览各种购物信息。而且，消费者不需要消耗体力，只需动动手指，就可以货比三家，找到心仪的产品。而最重要的是，消费者的购物效率被大大提高，消费者只需花费较少的时间，就可以找到世界各地多个同类的商品，择优选择。另外，网上购物还可以由快递公司直接送到家里，免去了消费者在商场购物的辛苦。由此可见，时代在进步，消费者对销售过程的服务要求也在不断提高。在电子商务时代的冲击下，企业要时刻关注消费者消费行为的转变。
（二）消费者网络消费行为给企业发展带来的契机
消费者的消费需求各异，他们可以根据自己的需求向商家提出具体要求，商家再根据实际推荐合适的产品，甚至会有电商根据消费者的需求量身定做产品，从而满足消费者的购买需求。这种方式既可以让消费者心满意足，也为商家研发更多适合市场发展的产品提供了有利的契机。
三、电子商务时代下的市场营销理念的内容
（一）网络营销理念
随着电子信息技术、网络信息技术的发展和普及，其技术已在各个领域得以应用。目前，电子商务高速发展，使市场营销环节产生了网络营销的理念。该营销理念的产生，为消费者的购买过程提供了很大的便捷，同时也为各个商家提供了发展的契机，也给生产商品的企业在运营的过程中获得更大的利润。
（二）绿色营销理念
伴随着我国经济水平的提高，我国提出了可持续发展战略。近几年，全球环境污染严重，气候变暖。为实现对地球更好的保护，我国各行各业严格执行可持续发展战略作为基本国策。绿色营销理念主要指在市场营销的过程中坚持环保理念和可持续发展战略。产品在生产的过程中要严格按照国家统一标准进行科学、无污染、无公害的生产模式。在电子商务时代下，商品通过网络图片进行展示，购买者不能用任何办法去辨认其产品的质量。由此，各商家和厂家更要坚持绿色营销理念，使消费者购买得放心和舒心，也使消费者在使用产品过程中得到保护。绿色营销理念能提高企业的发展水平，增强我国的整体综合国力。
（三）创新和个性化营销方式
进入21世纪以来，我国经济水平和科学技术水平都得到了迅速的发展，时代的进步，促使消费者对购买产品的质量和服务的要求都得到了提高。电子商务时代的到来，实现了消费者对产品的个性追求的需要。网上各种产品的电商，都会依据消费者的不同要求进行个性产品定制。从而满足了人们日益提高的生活需求。实现产品的个性化即是企业针对产品形式的创新。但是只针对产品形式创新是远远不够的，要依据当代的时代特点，创建新型的创新和个性化的营销方式。实体店为实现产品的多销多卖，常常会进行打折和绑定销售方式。利用电子商务的特点，企业可以根据产品的特性和消费者的需要，与消费者建立良好的关系，同时根据消费者每天喜欢的产品浏览的次数，每天在消费者的相关信息平台进行物品更新和分享，并建立适用的创新个性化营销模式。从而促进企业的发展，经济利润的提高。
经济全球化时代的到来，使国际市场经济竞争愈演愈烈。我国为提高综合国力和增强经济实力正不断促进电子科学技术的发展。电子商务的产生和发展为我国市场经济的发展带来了新的契机。本文笔者对电子商务时代下的市场营销理念的相关内容进行了论述，同时，笔者提出了网络营销理念和绿色营销理念，希望电子商务时代下的市场可以多元化发展。
参考文献：
[1]王强.电子商务时代市场营销的新策略研究[J].中国市场，2015，（14）.