网点营销工作思路精选(九篇)

第1篇：网点营销工作思路范文

思路决定出路，观念决定行动。在当前我国卷烟销售网络建设已经明确方向并步入新阶段的情况下，作为商业企业，今后的主要工作思路应该是面向市场，面向工业企业、零售户和消费者，转变思想观念，树立细化网络建设的指导思想。只有细化，才有创新；只有细化，才能严密，建立一个牢固的网络。当前，随着上海、大连等地经验的逐步推广，我国卷烟销售网络建设模式和方向已经非常明确。现在的主要任务是如何从各个环节进一步做细、做实、做精销售网络，提高网络管理水平、运行质量和市场控制力，使之真正成为属于自己的、经得住市场考验的网络。近年来，潍坊烟草有限公司积极推行改革创新，大力实施“四个细化工程”，建立健全考评体系，进一步深化完善了卷烟销售网络建设。

一、转变工作思路，以细化网络建设为指导思想，打造坚实的卷烟销售网络

我国加入WTO后，要应对国外烟草巨头的竞争，必须要形成健全的销售网络，实现卷烟市场由行政垄断向经济垄断的转变。没有一个健全的销售网络，就无法抵御国外烟草公司的进攻，也就无法控制市场，保住自己的市场份额。因此，姜成康局长深刻指出，网络是比任何东西都重要的资本。要建网，就必须建真网，建实网，逐渐减弱行政权力的影响，靠经济手段来支持和推动网络建设。但受我国烟草专卖政策保护的影响，我们的烟草企业和职工在生产经营中养成了“坐商”、“官商”的思维方式和工作作风。在卷烟销售网络建设中，这种根深蒂固的“官商”思维不同程度地制约着网建的质量和前进的步伐。

思路决定出路，观念决定行动。在当前我国卷烟销售网络建设已经明确方向并步入新阶段的情况下，作为商业企业，今后的主要工作思路应该是面向市场，面向工业企业、零售户和消费者，转变思想观念，树立细化网络建设的指导思想。只有细化，才有创新；只有细化，才能严密，建立一个牢固的网络。首先，决策层在设计卷烟销售网络体系时，要以现代商业流通理念为指导，本着严密、细致、立足实际的原则，建立网络各个操作系统。其次，管理层在网络运行过程中，要以细化网络为指导思想，细化工作措施，从各个微观层面进一步弥补网络运行中出现的问题，理顺网络运行流程。三是基层工作人员特别是电访员、市场营销员、送货员和专卖稽查员，要立足于本职岗位，转变营销服务理念，创新服务方式，为工业企业、零售户、消费者提供有效的服务，实现三方满意。只有能够保证“三满意”的网络，才是真正完善、牢固的网络，我们才能够依靠这个平台，应对国外烟草的竞争。

二、积极推行四个细化工程，努力实现“三个满意”

要进一步巩固完善卷烟销售网络，提高市场控制力，就必须从卷烟工业企业、零售户、消费者的需要出发，从市场、品牌、流程、服务等方面入手，进一步研究细化工作措施，提高服务水平。

1.细化市场。卷烟商业企业所面对的市场就是零售户。在细化市场的工作中，我们引进客户关系管理理念和技术，管理和服务零售户，逐步建立了紧密的合作关系。在初步实施“访送分离”的时候，我们一般把客户分为ABC三类管理，以销量的大小作为划分的依据。这种对客户的分类方式不尽合理，容易挫伤中小零售户的经营积极性，也不利于市场营销员开展工作。因此，随着网建工作的不断深入，我们对市场规律的认识和把握水平也越来越高，对零售客户的分类方式也越来越多样。通过不同的划分方式，可以找出不同消费群体的消费规律，从而建立目标市场，提供个性化服务。从零售终端业态形式划分，可以分为六大类别：大商场、高档大酒店、卷烟加盟店（直营店）、超市（便利店、食杂店）、中小酒店（茶楼、歌舞厅）、农村零售店。不同的销售业态，卷烟销售品牌、销售结构、销售量、销售对象的差别很大。准确把握销售业态形式，能够有的放矢地开展个性化、差异化品牌营销措施，满足客户要求。

从消费群体划分，可以按需求市场划分为许多类：婚嫁需求市场、建筑工人需求市场、大型会议需求市场、出租车司机需求市场、大学生需求市场等。每一个市场，他们所需求的卷烟品牌、档次基本是相对稳定的。

2.细化品牌。所谓“细化品牌”，指的是细化品牌的选择和市场培育措施。培育名优品牌、提升中国烟草的竞争力，是工商双方的共同任务和目标。但当前，卷烟工商企业之间在品牌培育上呈现出互相断接的局面。要培育品牌，必须要工商联手、对接，通过对市场的调研和正确分析，制定科学的营销策略，找准和拓展品牌的市场空间。总结这几年品牌培育的经验 ，在营销策略上，要注重做到以下几点：一是做好目标市场的定位。要细分目标市场，有效地分析和了解客户的需求以及市场竞争状态，客观地评价卷烟品牌在市场的竞争力，找准品牌的最佳市场。二是采取有效的市场营销措施。要做到“控点”、“控价”、“控量”。控点是指在卷烟品牌投放初期，注意把握投放地的范围、多少；投放的数量要由少至多，循序渐进，在一个地区发展得比较成熟和稳定后再向其他地区拓展。“控价”是指卷烟工业企业要根据市场制定合适的价格，商业企业要通过销售网络稳定价格，工商之间要信息畅通，合理调控价格与数量，做到价随量走，价跌量控。“控量”是指商业企业在投放货源时，要本着俏紧平衡的原则，一方面要满足消费群体的需要，不能断货，另一方面要略微紧俏，保持价格的稳定。三是要注重培育适合本地销售的名优重点品牌。每个地区都有各自的市场特点，这就决定了商业企业首先要根据盈利水平、市场需求、消费者心理等，做好品牌的选择；其次要通过分析品牌特点确定相对应的消费群体，并通过各种宣传、促销方式扩展品牌的认知度；再次要通过提高布点上柜率，加大考核力度，提高卷烟销量，逐步占领目标市场。要通过以上措施，推动卷烟市场向名优重点品牌集中。

3.细化流程。访送分离作为我们卷烟销售网络建设的运行模式，要靠一套完整的流程来支持。流程是整个网络的基础，如果流程有断接或重合，网络运行就会出现问题。因此，对流程的设计要不断细化，再细化，并在运行过程中加以完善。在流程管理上，我们按照“首尾连接、无空隙、无断点”的原则，使访销、营销、配送、稽查四个环节，环环相扣，制定详细、可操作性强的工作流程，实行闭环式管理。对每一个岗位每一天要做的每一项工作怎么做，做到什么程度，都进行标准化规定，并实行“日事日毕”和工作“轨迹化”管理，通过“日清卡”的形式记录下每天的工作。在网络运行上，建立起了各环节之间既分离又互控的运行机制。每个环节、每个岗位，工作各自独立运行，但又要了解上一个环节的工作情况并将问题及时反馈，实现互相监督、控制。为了达到这一目的，在考核体系上实行捆绑式考核，将各个环节的共同部分结合在一起，实施同奖同罚，从而达到“各自考核、相互关联、相互监控、相互制约”的目标，确保了网络健康正常运行。

4.细化服务。在当前我国的烟草产业链上，烟草公司作为卷烟厂的分销商、零售户的供货商，职责就是服务。只有为烟厂搞好服务，烟草公司才有存在的基础；只有为零售户搞好服务，卷烟销售网络才会有市场竞争力。为零售户提供优质服务，不单纯是市场营销或客户服务部门的工作，更是关系到整个销售网络的非常复杂的系统工程。服务首先是一种意识，一种观念。只有树立服务意识，才能落实到行动上。在工作中，从电话访销员、市场营销员、送货员到专卖稽查员，每一个岗位都倡导树立“客户至上、服务第一”的理念，确立一切从零售户出发、一切对零售户负责、一切为零售户着想、一切让零售户满意的原则，每一个环节都要提供细致、到位的标准化服务。特别是市场营销员（客户经理），在我们当前建设网络零售终端的工作中处于核心位置，必须要认真学习市场营销、品牌营销、服务营销等知识技巧，研究零售户类型，推行个性化、差异化服务，努力提供增值服务，才能取得零售户的满意。在工作中，通过对零售户加大培训和指导力度，使其了解市场需求，规避市场风险，降低运营成本，学会同价位品牌营销、拉升结构营销、新品牌营销等营销技巧。只有服务细致到位，零售户才能满意，对销售网络的忠诚度就相应提高，从而筑牢我们网络的市场基础。

三、建立健全四个考评体系，推动卷烟销售网络良性发展

所谓考评体系，是指全面、科学、公正地对工作进行整体考核和评价，它改变了过去单纯量化指标考核的办法。根据目前网络运行情况，应从以下四个方面建立健全考评体系。

1.网络流程质量考评体系。在对整个网络流程质量进行考核时，我们全面实行了“三级督查、双百分制”考核办法。三级督查包括：市局（公司）成立网建管理办公室，负责对各县局（公司）督查考核；县局（公司）成立专销管理办公室，负责对各专销部门负责人进行督查考核；各专销部门对本部门人员进行督查考核。双百分制考核是指三级之间都实行量化指标和工作流程质量两个100分考核。量化指标包括卷烟销量、毛利、结构等指标，工作流程质量指标包括零售户入网率、访销订货率等指标。通过实行这一考核办法，建立起了“逐级负责、层层监控、逐级考核、环环相扣”的督查、考核机制，充分调动了各级工作人员的积极性，确保了网络的运行质量和企业的效益。

2.零售终端考评体系。针对零售客户千差万别、难以规范的特点，我们从诚信等级管理入手，市、县成立两级诚信等级管理领导小组，根据专卖管理情况和卷烟经营情况，建立了星级考评办法。零售户诚信等级共分5级：AAA级（三星级）、AA级（二星级）、A级(一星级)、B级、C级，实行升降式动态管理。一星、二星级零售户由县局（公司）考核审批，三星级零售户由市公司审批，并分别授予星级诚信卷烟零售客户标识牌。为增强星级评比的吸引力，我们对不同星级的零售户实行了分级管理、差别服务的办法。在专卖管理上，对A级以上零售户以服务为主，对A级以下零售户重点监督检查，对不同等级的零售户实行不同周期的检查。在货源供应上，按照诚信等级实行差别供应。同时，市县两级每年都召开表彰大会，对星级诚信零售户进行表彰，在媒体上宣传，并给予一定的物质奖励，进一步增强星级诚信管理的吸引力，提高星级零售户的市场竞争力。

第2篇：网点营销工作思路范文

关键词:铁路货运 营销 对策

随着国家经济市场化的进程，经济产业结构的调整，企业的兼并与重组，各种运输方式的崛起与竞争，铁路货物运量日渐下降，在全国运输量中所占份额逐渐减少。出现这种现象不能不引起我们冷静的反思：是什么因素使铁路货运营销推动迟缓，是什么因素使铁路货运营销市场的建立举步维艰，铁路货运究竟面临哪些问题及困难，如何走出困境，步入市场，成为市场的主人。

1铁路货运营销所面临的问题及困难

1.1思想观念上的障碍还远没有解决，计划经济所带来的影响还没有消除

一段时期以来所形成的春运货源紧缺，春运后迅速恢复的规律已经打破，高运价货物的流失与随之而来的部分大宗货物的流失，没有引起大多数职工的重视，而对其他运输方式大张旗鼓向铁路运输竞争与挑战的局面还认识不清。生产管理由计划型、成本型向经营型、效益型的转变，还有相当差距。铁路进入市场的各项中间环节还阻碍着其市场的培育与发展。相对独立经营的思想体系和保障体系尚未建立。这些都严重束缚了铁路货运进入市场的能力，是当前存在问题的核心和焦点。

1.2营销机制尚未真正建立

营销对每个企业来说都是非常重要的。在铁路货物运输面临巨大困难的时候，建立、健全一套完整的营销机制更显得十分重要。而目前，这套机制还未真正建立，势必给铁路运输带来很大困难。铁路的优势得不到充分的发挥，而铁路运输的弱点往往暴露在市场竞争的环境中。营销的组织机制，营销的战略、策略的研究、制定，营销目标的确立，营销政策的制定，营销应采取的手段、方式，营销队伍的培养、提高，营销全过程的服务、监督与控制，营销的激励与处罚的规范，都是当前应该解决而未得到解决的问题。

1.3营销网络还未形成

单一点面的营销活动只能起到局部、单一的效应。铁路是一个网络性运输企业，其大联动机、大网络的优势是其他运输方式很难具备的。但是，这种大网络同样存在大漏洞，这个大漏洞就是广大的非铁路化地区，广大的铁路网间的农村。我国是个农业大国，广大的资源、广大的消费在当今的农村，而铁路乡村网点十分稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于广大农村、乡镇以及未通铁路地区的营销网点，将十分必要和重要。

1.4铁路运输产品结构还不能适应当今市场的需求

产品品种的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标，是客户对运输的需求。目前铁路运输只有铁路段的产品，公路段、水路段的产品几乎为零。而在市场竞争中，客户的要求不只是将货物从甲站运往乙站，而是全方位全过程高质量的服务。因此，在扩大铁路自身产品品种的同时，完善、配套与之相适应的其他方式运输产品，形成真正适应市场需求的产品体系，亦是十分必要的。

2解决货运营销中存在问题的对策

铁路货运营销存在问题与困难的同时，亦存在解决这些问题、困难的希望。只要我们审时度势，寻找解决问题的对策，铁路货运营销就一定能从被动转化为主动，从起步转化为飞跃，从低谷逐步走向高峰。

2.1转变观念，提高认识，强化铁路货运营销宣传

观念问题是个十分重要的问题。只有从计划运输的旧观念中解放出来，树立起市场运输的新观念，树立起“生产围绕营销转、营销围绕市场转”的生产经营型观念，才能真正提高认识，才能把运输生产和营销工作真正统一起来，才能主动地破除与市场营销不相适应的一切规章制度，才能破除条块分割、部门分割、环节繁杂、政出多门的管理模式，形成铁路货运各部门协调一致、联合动作的整体优势。

2.2建立、健全与市场经济相适应、相配套的营销体制、机制和制度

要研究铁路货运营销的战略、策略，制定营销的具体目标、方式、手段，没有一个完善的体制、机构是不可能的。要破除部门分割、条块分割的老框框，建立起一个功能齐全、运行自如、协调一致、适应市场的机构，把握铁路营销的决策、方向，并指导基层站段的营销工作。

2.3把加速货物送达做为货运营销所追求的直接目标

生产资源的配置要符合铁路货运吸引范围的要求，要改善生产力布局。在加大货运基础设施投入的同时，适当考虑与之配套的相应设施的投入，是充分发挥现有生产力资源而又不断开发长期资源的要求。运输产品由以往的少数、单一向今后的多数、多样化发展是市场经济的要求。要加速改造运输产品，不仅要继续搞好整车、零担、鲜活、集装箱运输，而且要发展多样性的快运直达运输。既要有跨局的快运直达，又要有管内的快运直达。“班列”的开行亦要向多样化方向发展。

2.4建立各经济区域的铁路货运营销网络

网络是渠道，是桥梁，是纽带。在各个货运办理站的吸引区范围内普遍设立网点，并将网点互相勾通形成网络，不仅能扩揽货源，勾通信息，而且可以起到相互补充、力求平衡的作用。网络与货运制度相结合，必将把货运营销推向一个新水平。要利用公路、水路运输的优势，为铁路运输提供货源及通道；又要与公路、水路实行联合，满足客户的不同要求；用制取代承运制，争取内贸货源，同时积极扩大外贸货源，使铁路货运营销的触角伸入到每个角落。

货运营销是一门新课题，对广大货运职工来说，尚处在边学习边实践的探索阶段。只要我们认真调查研究，冷静分析情况，果断而卓有成效地进行决策，脚踏实地，努力工作，并不断地总结提高，铁路货运营销就一定能走出低谷，创造出富有市场经济特色的新格局。

参考文献：

1．【美】菲利普・科特勒（Philip Kotler）著，《管理营销》（第11版），梅清豪译，上海，上海人民出版社，2003年10月第1版；

2．吴育俭、刘作义、陈录生：《运输市场营销学》，中国铁道出版社，2000；

3．曲衍国，道路货物运输企业的发展策略，2005.12

4. Paul Peter《Consumer Behavior and Market Strategy》McGraw Hill Publishing House 1998。

第3篇：网点营销工作思路范文

关键词：广告教育；互联网思维；新型创意传播人才；结构优化；质量提升

检索：，cn

中图分类号：G642

文献标志码：A

文章编号：1008-2832（2016）05-0148-03

互联网时代、互联网思维与新型高素质专业人才培养将成为目前及今后学界与业界关注的重点话题。结合辽宁省内高校高素质专业人才培养现实与困境，笔者认为有必要提出高校广告学专业本科人才培养结构优化与质量提升问题，这不仅是迎接互联网时代广告及文化创意产业亟需新型高素质人才缺口挑战的前提，而且也是当前高校广告学专业素质教育及人才培养实际的有效选择。

“互联网思维”就是彻底转变过去的固有表征，互联网绝非是对现有模式的简单修补，此种思维的最大优势与特点就是能让更多受众和用户们在有别于先前传统体验与实践中，获得更为实在的体验与感悟。笔者认为对互联网思维应采取的态度是：基于理解互联网本质规律的基础上来有针对性地开展相关高素质专业人才培养及社会实践策略工作；也能为高校广告学新型人才培养结构优化与质量提升的思想观念基础做预定铺垫；此外探索和逐步建立适应互联网思维、互联网时代需求的新型创意人才也是当前亟待解决的重要问题。

一、转型期人才培养结构优化与质量提升工作面临重大拐点

（一）加快紧缺高素质人才培养，提升服务国家战略发展需求的综合实力

这里的“紧缺”和“需求”是相对于传统产业人才需求“不对位”和“过度剩余”而言的。高校广告学专业人才培养尽管目前在国内各高校有了相对完整人才培养机制和体制上的创新，也在不断调整过程中满足社会上各个行业对于高技能广告专业人才需要，但是在创意传播管理理论（cCM）为代表的实践指导理论兴起以来，注重“数字生活空间”“个人化的生活者”“生活的服务者”三个层面的观念重塑与更新，已经成为当前各高校广告学专业人才培养模式改革与创新的突破口。

具有互联网思维的新型高素质、强能力创意人才就是具备创意传播管理实践操作理论的新型人才。此种紧缺紧俏人才特质是：系统掌握以互联网进行媒体传播和推广的基本素养，基本具备拓展人际传播和口碑传播的渠道能力，能够将利用数字技术突破空间的限制、极大地扩展人际传播与口碑传播的范围与影响。此种新型专业技能人才的短缺，严重影响我省乃至全国广告、文化创意产业及数字营销传播领域相关工作的常态发展，尤其是在全社会推进传统媒体与新兴媒体深度融合进程中需要大量具有数字营销传播新技术、新思维、新能力的合格人才。从此角度来看，重视广告学专业结构优化与质量提升也就成为提升服务国家新形势下战略发展需求的现实选择。

（二）合理调整专业人才培养目标，优化专业课程结构布局

根据行业整体提供服务对象的本质性改变，笔者认为应及时转变高校广告学专业人才培养预定目标对象特征设定，其主要侧重点就是在本科人才培养上专业人才培养目标的调整，优先解决新媒体及数字营销传播业务能力驱动的专业课程结构调整，也是尽快实现人才培养调整对接的关键抓手。

在基本理论课程《市场营销学》保持不变前提下，适度增加数字营销传播课程的门类和专题方向，其中课程内容应该密切跟进互联网营销领域最先进的前沿资讯，应包含搜索引擎营销、即时通讯营销、病毒式营销、BBS营销、博客营销、聊天群组营销、网络保险知识性营销、网络事件营销、网络口碑营销、网络直复营销、网络视频营销、网络图片营销、网络软文营销、RSS营销及SNs营销等等层面。

此处也可以适度将实战技能类课程引入基础营销理论学习之中，根据笔者近4年创新素质教育教学改革探索，在《市场营销学》《网页设计与制作》等课程讲授进程中采用导引式项目驱动教学来进行课程讲授，已经改变传统理论学习仅注重教材章节知识的简单理解，逐步转向以关键知识点作为导引，以实际项目营销策划为渠道，以数字化营销实效性作为衡量新型广告学人才培养模式。与此同时，适度调整大数据相关课程资源数据库建设，为互联网思维普遍指导下的新型人才培养提供数据支持也是在专业课程调整过程中需要达成的具体目标之一。

（三）以培养应用型和领袖型人才为依托，优化人才培养的类型结构

互联网思维影响和冲击下的高校广告学人才培养实践，需要同时在人才培养定位上和类型预定上实现跨越式发展。要将主要人才培养定位放置在“应用型”和“领袖型”高素质人才培养上面。具体来说就是注重与互联网思维对接，全面转换人才培养思路，注重实际操作业务和实际动手能力的实训与实操，主要将精力放在“借助4G加速移动互联网营销”、“将移动视频广告作为移动广告的主导地位”、“提升移动实时竞价广告的比重”、“侧重于原生性移动内容营销”、“020进一步深化”、“移动的大数据和精准化营销”、“注重以移动为中心的整合营销”等层面。此种应用型人才是指指能够将专业知识和技能应用于所从事专业社会实践的一种专门人才类型，是熟练掌握社会生产或社会活动一线的基础知识和基本技能，主要从事一线生产的技术或专业人才。在今天来看，应用型互联网营销传播人才的培养，首先是需要解决关键的人才培养方案的制定与实施问题，这其中适时地更新观念和转换思路是必要前提；此外积极培养专业学生的实践能力和职业素养也是重要之处；再有就是要注重教学条件设施的维护与保养等等。

众所周知，课程教学过程中硬件设施主要包括配备标准化的移动互联网实验室，主要以本科教学为中心，兼顾到研究生培养环节，注重提升学生工程实践，创新意识和科技创新能力，积极通过实践教学将课程讲授的基本理论与当前广泛应用的专业技术、前沿技术接轨，能够进一步使学生完成简单而实际的实践操作，在此基础上形成“领导型（领袖型）”人才软硬件设施的良好铺垫，此种“领导型（领袖型）”人才的类型目标定位是：基本具备互联网营销传播的系统、综合技能，能够具备远大理想抱负和高尚人格魅力、组织交流及合作能力，以及强烈的服务意识和坚强的毅力，能够以团队合作为依托，带领项目团队经过精心的调研、考察以及系统地借助互联网平台实现数字营销传播目标的新型创意营销传播高级专门人才。

二、广告学专业人才培养应对互联网时代来临的结构优化策略

鉴于目前各高校广告学专业本科人才还没有全面实现应对互联网思维之后的系统性整合，笔者拟结合目前高校教学改革与人才培养现实，参照目前行业精英所应具备的素质等因素，提出以下几个层面的建议及策略：

（一）建立数字创意营销传播课程数据库，弥补课程设置短板

本课程数据库乃是从互联网思维出发构筑广告学专业本科课程智慧源泉的有力保障。创意营销传播不仅是一种营销具体策略及品牌传播的方法，它更是一个思想的改变，因为在一个信息泛滥、竞争白热化时代中，把握创意传播、运用创意传播就是营销致胜的关键所在。本课程数据库主要应包括：创意传播管理的变化与趋势资源文献，其中应含有基础理论篇、实战业务篇、案例分享篇等；更应该吸纳诸如凤凰网新媒体营销理论及营销案例数据库资源；积极吸收新兴科技公司诸如“今日头条”来详细阐释数字营销传播个性化用户需求原则；也可以利用新近在数字营销传播范畴的典型个案――乐视网来详细说明数字营销传播新做法、新经验等。

除了在数据库内容资源上做到最新、最快，还应在相对传统课程延伸与拓展上做足文章，这就需要系统培养互联网思维在广告学、营销传播专业人才教育领域的全局性思维和意识，根据不同课程要求和属性来拓展和深化提升。此项工作需要不断跟踪、跟进最新鲜、最为典型的数字营销传播案例，与此同时还要有针对性地安排相应子课程进入到人才培养计划框架中。

（二）以创意传播管理为突破口。在本科高年级全面实施课程驱动与牵引策略

课程驱动应是以项目实际需求模拟流程运作为依托，以创意传播管理核心课程为突破口，全盘激活现有专业课程体系关联点，逐渐打破以往按照单个课程教学培养人才的单一模型，以CCM创意传播管理课程相关环节的辅助需求驱动相关配套附属课程的更新，以核心项目运营作为驱动，进而带动整体课程体系框架的构筑与维护。此种课程驱动策略能够全面发挥互联网思维在广告学专业本科人才培养进程中的牵引和指导（引导）角色作用，更是实现本科专业人才培养结构优化的可借鉴路径。此种驱动和牵引策略是以互联网观念和方法论来指导专业人才培养的整体流程和布局，能带动本科专业人才围绕“专注、极致、口碑、快”来整体布局人才培养相关环节工作。要以跨界思维来思考产业创新、边界问题，要以平台思维来理解商业模式和组织形态；此外还要以社会化思维、流量思维、迭代思维来认识与执行在传播链、关键链、业务运营及创新流程层面的方案及计划；而最为关键的是：极致思维、简约思维和用户思维，主要关注文化创意产业及广告行业实践中产品与服务体验、品牌和产品规划及经营理念与消费者。

（三）项目团队整体驱动为依托，实施“以竞赛促教学”的“两栖”人才类型优化策略

此种路径的核心就是在具体数字创意营销传播课程进行中，继续坚持项目小组团队合作的优良做法，参照相关行业竞赛命题和规则进行真枪实弹的业务实践。再有就是在课程展开过程中将实战环节的要点和关键策略能够与现实状态下的表象进行对比分析；目前我们主要以“学院奖”“大广赛”“金犊奖”“中国策”等等主要赛事作为课程学习检验的主要渠道。

此种“两栖”人才类型优化策略主要指：“应用型”人才类型优化策略采取集中开设《从社会化传播到社会化营销》拓展课程，强调从企业、客户需求角度来分析问题和解决问题，不断转向新型创意传播营销人才培养序列中。再有就是洞悉社会化传播真谛，它应该是基于人的传播、基于用户的传播、基于用户转发的传播；让消费者参与进来产生强大影响效果以及“借势传播…‘品牌联合”等策略的有效整合也是必须实践的新方法与路径。“领导型”人才类型优化主要依托创意传播管理的系统讲授与短期实践积累经验，为今后的创意传播营销推广奠定坚实的理论基础。此外渐进地实施业务导师跟踪管理测评机制，结合“校企需求”对接路径与渠道来逐步培养专业学生领袖气质等策略也是可以尝试的选择。

三、互联网时代广告学专业人才培养质量提升可采取的对策及建议

从现有可尝试路径来看，针对互联网时代广告行业人才培养面临“重构”的紧迫现实，可以尝试采取的对策及建议如下所述：

（一）从大数据视角开展数据科学、网络科学及空间地理、可视化技术提升

开展专业人才培养亟需在营销传播、营销策划课程体系中实施市场细分、品牌研究、满意度研究及渠道研究层面观念更新及技术提升。从数据科学、网络科学、空间地理及可视化技术范畴积极开展多水平、多层次、复合型的团队研究项目，这是为后续“数据挖掘”“情感挖掘”“语义挖掘”等层面深度研究提供坚实基础。要学会“抓取数据”，学会在“边生产”“边应用”进程中透析大数据背后隐在趋势和相关性，为深度精准营销提供数据支持。充分认清“弱关系”带来信息传递，“强关系”带来相互信任的新型业态链条前提下，适宜的“舆情研究”和“商情研究”对进行广告监测有效性。

（二）认识和研究数字营销的趋势，努力从实训、实践中获取真知

借鉴“原生营销”、“原生广告”经验做法，可以采取“效果营销”策略，这是基于数字营销市场的直接反应。针对客户类型多元化态势，在观念思维上注重广告主对数字营销的重视程度带来的改变，明确数字营销基本战略优势，提升对新媒体cMO面临广泛挑战中隐含的营销传播ROI、效果评估与验证、媒介碎片化、消费者心理及关注度变化、技术与创新等的认识。互联网将扮演着更为关键的角色，需要知道新旧媒体的融合演变势不可挡，营销传播中优质内容正在面临重新定义，尤其是社会化、地域化、移动化、视频化、个性化大数据趋势；此外学会发现洞察的价值，明确营销3.0时代价值与情感的“心”营销、无线营销、视频营销和原生广告。培养专业学生在基本认识原生营销基本要求（让广告更好地融入媒介环境、提供目标受众更有价值的内容、全媒体适配）基础上，达到原生营销能够让品牌、消费者、媒体自然融合的根本目的。

（三）以“关键时刻战略”贯通大数据营销始终，营销方法论上的提升优化

以开放大数据和助力产业升级为突破口，重点打造数字生活空间（生活场景和模型）、数字生活（有助于形成海量规模的数据消费）、市场挑战（CMO日益模糊，越来越难以捕捉）三位一体框架体系，以需求、行为、情境来定义关键时刻，以便能够让专业学生具备在今后帮助企业满足不同时刻需求的衍生能力。关键时刻战略为创造更好的沟通体验提供大武器，消费者画像能够在这样的程序中顺利获取，整体上来看是一种生活解决方案平台的构建；其次，还可以借助消费者画像来调整和改变相应的营销策略、监测ROI效果以及ROI投资回报率的核准。再有从定位客户的大数据营销入手，能够预计现有客户与潜在客户未来的价值，寻找客户，包括现实和互联网；此外更可以优化营销配置，以便尽可能地带来最高的回报；还可以最新技术优化销售和营销。

第4篇：网点营销工作思路范文

一、市场营销是企业的中心

主要研究以客户为中心的企业市场营销活动的规律性，其核心概念是交换。交换的一方是销售者，另一方即是有特定的欲望和需求，而且有能力满足这种欲望和需求的全部潜在客户，前者构成行业，后者形成市场。各种行业与市场通过交换纽带的有机组合构成了国家和世界的整体经济概念，作为研究他们之间交换关系的市场营销学就成为了当今世界上一种最核心的思维方式。市场营销从来没有像今天这样为各方面所重视。

市场营销活动是在一定的经营哲学指导下进行的，也就是受企业在处理企业、客户和社会三者利益时所持的思想观念的指导。不同时期、不同的经济体制有着不同的经营观念，从生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念，直到社会市场营销观念，观念决定着市场营销在企业中的地位。生产观念和产品观念不注重客户，营销仅处在一般职能地位；市场营销观念以客户为中心，营销作为整体职能处于企业的中心地位，见图1。可以看出市场营销是连接市场和企业的桥梁与纽带，营销工作直接反映企业在社会上的形象。

二、市场营销与企业战略

企业战略是对企业总体性的谋划，是企业纲领性的文件。在制定企业战略的时候，必须牢牢树立市场营销的中心地位，用市场营销这种核心的思维方式来思考战略问题。邮电企业以市场为导向，以营销为中心，以网络为基础。营销（经营）由效益、服务和新业务三部分组成，网络表示邮电通信网和邮电人才队伍两个部分。因此用营销观点论述企业战略思想，即效益、服图2“三足鼎立”的基本战略网络网络务务业服益效新务和新业务三者有机结合构成营销总体，立于网络基础之上，这就是“三足鼎立”的邮电基本战略思想，见图2。其中效益是代表企业内部收入与成本的关系，是典型的企业营销目标。服务则代表企业在社会上和用户心目中的形象、地位和信誉，服务是现代市场营销一个新观点，充分反映了企业以用户为中心的营销观念。新业务代表企业未来的效益和服务，是企业创新观念的体现，特别适合于属于高科技信息产业的邮电通信业。网络基础的硬件可视为通信网络，这是邮电的最大竞争优势，是企业赖以生存的基础，反映了保持网络统一性、完整性和先进性的重要性。网络基础的软件部分可视为邮电人才队伍，体现了企业竞争归根结底是人才竞争的原则，是企业保持持续、稳定、健康发展的基础。根据“三足鼎立”的战略构想并加以具体化，企业就可以把握未来发展方向，使企业永远立于不败之地。

三、市场营销与资本经营

在邮电企业“三足鼎立”的战略构想中，营销的三个组成部分之间以及与网络之间采取什么样的方式联系运作是营销管理必须解决的问题。传统的企业从自身出发注重产品的质量和数量以达到目标的管理方式称为生产经营。现代市场营销认为，要通过资金纽带把他们有机地联系在一起，使生产资源得到最佳效果从而达到资本增值的目的，简单地说就是把财务和资金当成经营管理的核心，这就是资本经营。

要实现资本经营，企业就必须按照建立现代企业制度的要求“产权清晰、权责分明、政企分开、管理科学”进行改造，造就一个合乎要求的市场主体。考虑到我国仍处在社会主义初级阶段及邮电全程全网特点和普遍服务的责任，要在一个地区内实行完全意义上的资本经营还需要一段时间。实现资本经营归根结底还是要按市场要求配置资源，资本增值也只有以市场为导向才能实现。因此，资本经营是市场营销的一个新阶段。要逐步创造条件推进资本经营，在条件不成熟的情况下可以采取企业内部模拟公司制运作，拓宽融资渠道，面向资金市场、发展多元化投资结构，建立以财务管理为核心的经营管理体制，在进行充分的市场调研、分析和预测基础上确定投资方向、加快资金周转、确保资本增值，要通过资本经营发挥网络优势提高网络资源的使用效益。

四、市场营销与人力资源

人是企业最宝贵的资源，在现代市场营销活动中，如果充分发挥人才的潜力和优势，实现人才最大价值，就达到了市场营销的最高阶段：人才经营阶段。从资本经营到人才经营是现代营销的又一次飞跃。在这个阶段，企业的管理就是以人为本的管理。在邮电企业“三足鼎立”的基本战略构想中，实行人才经营不仅可夯实人才这个企业基础，而且还可以通过人才纽带把效益、服务和新业务及网络有机地联系在一起，达到企业营销的最高境界。

与财、物一样，人才作为市场经济的基本资源，必须运用市场的观点，在市场中做好人力资源的开发与管理工作。在企业内部建立起与市场经济相适应的人才管理体制，对企业的人才资源进行统筹规划、综合管理。按市场经济的要求，加强人力资源的预测及合理配置，建立起对人才的使用、考核、培训和管理一体化体制。在奖金分配及待遇问题上，要体现按人才贡献大小分配的原则，要面向人才市场，招募企业所需人才。

与通信网的基础相比，邮电人才基础显得非常脆弱，邮电职工队伍素质整体偏低，因此夯实人才基础非常重要和紧迫。要通过强化在职培训、吸收大专院校毕业生和政策性分流等三种形式调整职工队伍结构，提高整体素质。在此基础上重点搞好三支队伍的建设，建立跨世纪的领导干部队伍、经营管理干部队伍和专业技术干部队伍，尤其是要培训出具有较高政治素质、懂得现代管理、具有市场观念和创新思维的邮电企业家。只有培养出懂得市场经济的企业家才能培育出具有市场竞争力的企业。

四、市场营销和通信网络

邮电企业在市场竞争中最大的优势是拥有规模容量大、技术先进、覆盖全国的通信网络，保持网络的三性是邮电企业发展始终不能动摇的战略基础。网络的建设与发展关键是要把握市场和技术发展变化趋势。随着信息化的不断推进，传统的话音业务为主的通信网已不适应。邮电企业一方面要继续加快基础通信网的建设，另一方面要加速向信息网的转变，加快通信宽带化进程，构筑能够容纳所有信息业务的宽带大平台。对长途干线、长途和本地交换机和本地接入网的建设要大胆实施规模投入。对具有市场潜力的业务，如移动通信和多媒体通信网要加大投入、扩大覆盖面，提高综合通信能力。要积极跟踪，适时采用新技术，特别是要把握电信技术、计算机技术、视像技术三者的发展与融合趋势，把握ip技术和atm技术发展方向，不断提高网络的技术层次，努力建设以数据处理为基础的新一代通信网。在信息行业，技术领先的企业才能立于不败之地。美国电信业排位第二的mci公司被排位第四的worldcom公司兼并，就是因为后者采用的ip技术比传统的电路交换技术优越。

信息业的建设与发展，不仅是网络建设的问题，而且是信息资源建设的问题。信息业务是通过采集、加工、处理并传输信息以满足用户需求的过程。信息业务是以信息资源为本的。我们在基础网络建设方面成绩很大，经验很多，在信息网络建设方面也可以把握方向、逐步推进，但在信息资源建设上仍处在摸索阶段。还是要按市场营销的观点，认真分析买卖双方市场，本着联合建设、开门纳库、突出作用、讲究全网效益的原则进行。首先要建立自己的专业采编队伍，建设好各地的信息港或信息热线借以引导，带动其它行业数据库入网和用户使用，培育市场。其次是鼓励、动员、接受各种专用数据库入网，实现联合建设、共同受益、服务社会。数据库的多少，信息量的大小、信息更新速度和信息源的档次是衡量信息资源建设的标准。要统筹规划协调信息网络建设和信息资源建设步调，只有这样才能充分体现出企业效益，才能有效推进信息化进程。

网络营销是邮电市场营销的特点。邮电经营的就是网络，要努力提高网络中各种资源的使用效益，提高全网接通率、电路使用率、交换和实装率，增加网上的业务流量。

五、市场营销与创新版权所有

创新是市场营销的核心。以营销为中心、以网络为基础的企业发展战略构想是以创新变革为实质概念，创新贯穿于“三足鼎立”之中。现代企业生存在激烈变化、严峻挑战的环境中，在这种环境中生存与发展，必须通过不断改革创新，以适应市场的要求。

1创新首先是观念的创新，思路的创新。思路决定出路。要学会创造性思维，要打破常规突破传统观念，要敢于去想，具有强烈“问题意识”，具有敏锐的调查力和丰富的想象力，学会求异思维、反向思维、替代思维和模仿思维及想象思维。要善于接受新知识，要敢于冒风险，提倡敢想、敢干、敢创造。

2创新还表现在企业的组织机构要适应市场变化，生产关系要适应生产力的发展，搞市场经济就应以市场和客户为中心来决定组织机构。我们企业在这方面比较落后，机构几年甚至几十年不变。一次机构改变需几年时间才能完成，届时又跟不上新的变化。机构改革不是以市场而是按上级要求进行，局限于企业内部，总是没有把重心向面向市场的方向倾斜，这样的改革只是形式上的，谈不上创新。机构改革要加强营销部门和基础开发研究部门，生产部门尽可能简化，专业界面比较清楚的可按公司制运作，尽可能讲究联合，发展委代办机构，通过物业管理和租赁等形式，减少非生产性机构。

3创新直接表现在采用新技术、开发新业务。这实际上是企业的发展战略，长期靠一二个产品支撑企业生存的时代已经过去，必须不断推出新业务、培育新的增长点，保持企业旺盛的生命力。市场的发展和技术进步为邮电企业不断推出新业务提供了良好的机遇，网络基础为创新提供了很好的舞台。在这方面，市场营销部门承担着重要责任，要认真分析外部的政策环境、经济环境、竞争环境和企业机会，认真分析企业内部能力的优势和劣势，认真分析客户需求，提出新业务的开发和推广计划并组织实施。

总之，要营造一个激励创新的企业和社会环境，培养创造性人才，建立起创新机制，保持企业由一次创新向持续创新的创造活力。版权所有

六、邮电企业在开展市场营销工作中要注意的几个问题

1领导干部要切实转变观念

长期以来邮电企业是在计划体制与短缺经济并存的环境中生存，形成了传统企业特有的经营和发展方式，领导者只关心计划数量与质量，没有也无需关心市场情况。随着市场经济的深入，企业成为市场主体，买方市场已经形成，企业的性质发生了根本性变化，在如此深刻的变化过程中，企业领导的转变最为重要和迫切。可以讲企业实现二个根本性转变的关键是领导观念的转变，要切实把营销当成自己核心的思维方式，用这种思维方式去洞悉市场变幻，审视发展战略，切实把营销工作当成企业的中心工作，在机构设置、人员安排和运作方式上确保营销的中心地位。

2落实机构、充实人员、明确职责、赋予权力

地市以上的邮电部门要设立专门的市场营销部门，形式可以多样，如职能型的、产品型的或市场型的。视各地具体情况而定。要选派业务素质好、有网络基础知识、有一定营销理论、富于创新精神的人员组成专职的营销队伍并逐年充实调整，其人数以占单位总人数的5％～10％为宜。对专业营销人员在政治上、业务上、生活上予以信任、培养、关心，通过实际磨练，逐步把他们培养成跨世纪的企业中坚力量，使营销部门成为人人羡慕向往的地方。要明确其职责，把市场调研、分析、预测，业务宣传，大用户工作，社会营销网络建设，新业务开拓等五项工作交给营销部门，从职责上确保其在企业的中心的地位和面向市场、服务用户的宗旨不变。要特别强调营销与业务，营销与推销的区别，确保营销活动正常进行。要确保营销部门两项基本权力，一是为了用户利益在企业内部牵头协调各部门工作的权力；二是开展营销活动所需的一定的财务支出权力。

3要注重研究市场

市场调查是营销的基础。在市场化程度较高的情况下，市场调查更显重要。没有调查就无法开展营销工作，市场调查是营销工作的第一步，市场调研包括宏观和微观两个方面。在宏观上要对通信环境包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境和技术政策环境等进行调查，要对市场供求关系，对邮电的竞争环境进行调查；在微观上对用户需求、分析、类别、价格水平和服务水平进行调查。通过调查，企业可以掌握市场变化并及时作出反应，提出企业发展方向，体现企业市场主导地位，具有很重要的意义，而这一点正是我们工作中的薄弱环节。

第5篇：网点营销工作思路范文

冯际辉 许 丛 国网浙江省电力公司台州供电公司 浙江台州 318000

【文章摘要】

营销指标全部来源于营销日常工作，是对营销基础管理的高度总结和提炼，所以营销同业对标水平和营销基础管理水平密切相关，营销同业对标水平深刻体现了本单位的营销基础管理水平。2013 年公司营销部积极转变指标管理思路，在全市开展“市县所”三级营销指标精益化管控网络管理模式（简称三级指标管控网络）的建设, 辅以加强指标体系学习宣贯、强化动态绩效考核、严格考核结果兑现等多种措施，使得营销同业对标整体水平较2012 年有较大所提升。

【关键词】

营销指标；精益化；管控网络

1 三级指标管控网络概况

1.1 提出背景

台州供电公司根据国网公司关于开展营销精益化管理年活动的通知要求，提出了“强基固本、奋力争先、接轨国际”的营销精益化管理年活动总体思路，明确了10 项重点工作内容，50 项任务和50 个可量化考核的指标的具体工作目标，为此营销部提出了建设“市县所”三级营销指标精益化管控网络的设想。

三级指标管控网络以市公司营销稽查监控中心为管控源头，以各供电公司客户服务中心（营销部）为管控主力，以各供电（营业）所为管控基础，着力破解公司营销指标管理中存在的瓶颈和短板，固化并应用最佳实践成果，有效促进营销基础管理水平、管理效率与效益的明显提升，力争配合省公司实现接轨国际的目标，全面支撑“大营销”体系的高效运作。

1.2 2013 年管控网络建设要求

（1）转变传统的指标管控工作思路： 随着营销工作量和工作压力增加，一人多岗、身兼数职现象时常发生，营销人员面对大量指标管控容易产生“头痛医头脚痛医脚”被动工作方法，结果往往是“按下葫芦起了瓢”，通过建设三级指标管控网络， 实现营销指标规范化管理。

（2）理顺指标管控网络工作机制： 2013 年是公司营销部建设三级指标管控网络的第一年，目标是有效改善营销指标在各单位、各部门、各专职分散管理、各自为政的局面，加快全市营销指标统一、规范化管理步伐，使得指标管理环节不断精简，管理趋于高效，形成“市县所三个层次”的一体化管理模式，为公司营销精益化管理年工作目标实现打下坚实的制度保障基础。

（3）完成全面风险管控体系构建：按照“全面分析、突出重点、提前控制、监督到位”的要求，将指标风险管控关口前移， 建设以市公司营销稽查监控中心为管控源头、以各供电公司客户服务中心（营销部）为管控主力、以各供电（营业）所为管控基础，针对有异动风险的指标，每天抽取清单进行重点扫描梳理，做好相应记录，落实专人进行管控。切实构建提前预控、以防为主的全面风险管控体系，全过程全方位监控营销指标异动。

2 三级指标管控网络的组织实施

2.1 项目实施人员参与情况

该项目实施主要依赖于营销现有人员力量，人员来源于地市公司、县公司营销部（客服服务中心）相关人员，包括营销部主任、各专业专职人员、营销稽查人员、各供电所一线工作人员。

2.2 管控网络工作流程

三级指标管控网络紧紧依靠营销现有的人员力量，紧密结合供电所一线工作人员，通过创新指标管控工作机制、转变传统指标管控工作思路、构建风险防控体系等一系列工作实施，在不增加额外人力物力的前提下，实现营销指标精益化管控。管控网络结构如图1 所示。

主要流程环节如下：

（1）第一级管控网络信息收集环节： 各类信息指管控网络人员收集的指标相关信息，包含通过各类系统查询所得指标问题；国网公司、省公司、各级运营监控中心等各部门发过来的报告、报表所包含的指标相关问题；通过其他渠道获得的指标相关信息等等。

（2）第一级管控网络信息处理环节：通过各方收集到相关信息以后，由一级管控网络进行解读，如经认定不需处理，则结束流程，如需处理，则发起问题处理流程。 （3）第二级管控网络信息处理环节： 类同一级管控网络信息处理环节，二级管控网络管控人员收到问题后进行分析，选择直接处理亦或是下发至三级管控网络， 反馈处理结果由上一级管控网络进行核查。

（4）第三级管控网络信息处理环节： 作为最末端管控网络，人员机构数量最为庞大（大所制之前全市141 个供电营业所， 大所制后调整到56 个），接到上一级指令后，负责对本所的指标进行管理，并将处理结果进行反馈。

3 管控网络建设进度安排

3.1 提出项目设想

2013 年2 月，根据营销精益化管理年活动要求，在没有成熟经验可参照的现状下，公司营销部集思广益，初步提出三级指标管控网络工作机制设想，通过设计一套精简、有效的三级管理模式，将指标管控固化为标准、统一的管理流程，结束原先各单位内部管理职能分散、效率低下的局面，加快全市形成指标管理规范化，流程管控统一化的良好局面。

3.2 导入管控网络

2013 年4 月份，开展营销指标梳理排查，根据指标分值大小、指标性质（如指标统计口径、累积性、否决性等特性），对指标重要性进行分类，将梳理结果通过三级管控网络进行管理。

3.3 管控网络运行

指标根据管控网络工作机制，各级管控网络按照职责分工开展指标管控，稽查组每日《台州电业局营销同业对标指标关键项及营销业务质量监控日报》（该日报每期含6 个专业，近3000 个数据项）， 对营销指标进行全方位扫描，营销部通过周报、月（季度）分析报告形式对指标管控情况进行分析通报，通过月度（季度）营销同业对标模拟排名对指标管控水平进行评估，通过动态绩效考核对指标管控质量进行量化考核，并密切关注省公司、兄弟单位最新动态和工作要求，不断丰富指标管控内涵。

3.4 管控网络质量提升

9 月份营销部根据指标现状，编制《国网台州供电公司同业对标落后指标提升方案》，方案进一步明确三级管控网络指标提升目标、提升措施和工作计划。至12 月底，通过管控网络管理，上述指标不断改进提升，全部实现9 月份方案所涉及目标，部分指标实绩好于预期。

4 三级指标管控网络取得的成果

该项目通过一年的实施，实现的目标主要有三点：一是设想、构建并实施一种新的指标管控工作机制；二是有效转变以往低效、被动的指标管控工作思路；三是完成指标风险管控体系构建。通过实现以上三点目标，营销同业对标的管理水平得到了提升。

4.1 市公司层面

在克服种种客观条件不利情况下（比如用电信息采集覆盖率、高压用户电费回收风险可控率、营销基础数据可用率等指标排名历来全省较低）营销管理专业同业对标实现全省排名第九，实现历史最好记录。

（1）应收用户电费余额占当年月均应收用户电费比例个别单位年初超出预控值，通过三级管控网络实施，各单位均实现年度A 段目标值。

（2）客户业扩报装服务时限达标率自年初温岭公司出现一起超时限流程后，通过三级管控网络实施，全年全市仅发生一起业扩流程超时限时间。

（3）高压用户电费回收风险可控率： 该指标虽然年度全省排名末位，但纵向比较，我公司已经由最初50% 左右的水平提升到了96% 以上的水平，进步明显。

（4）远程自动抄表核算比率：虽然台州公司采集覆盖率偏低，但通过努力，该指标排名由半年度、三季度全省末位提升至年度全省第7，并实现97% 以上的A 段目标值。

4.2 县公司层面

同2012 年相比，县供电公司营销同业对标排名同比平均上升8.7 名、9 个县公司中8 个单位实现排名进步、4 个单位名次提升幅度达两位数，如图2 所示：

5 下一步工作方向

一是继续加强管控网络建设，不断扩大网络着力构建“事前防范，事中处理，事后补救”的风险防控体系，力争将问题处理在萌芽状态。

二是加强令行禁止的刚性执行力文化建设，当前前沿的管理理论认为“企业管理最大的漏洞是没有执行力”，同样指标管理最大的漏洞也是没有执行力，最好的制度如果没有强大的执行力作为保障， 最终只能是一堆废纸。

三是继续完善指标管控网络设计思路、简化流程环节，加快响应速度，提高指标管控效率，最终实现“日常工作指标化、指标管理日常化”管控目标，切实提升公司营销指标管理水平。

【作者简介】

冯际辉（1983.8-），男，浙江台州人， 工程师，硕士学位，从事营销指标管理相关工作。

第6篇：网点营销工作思路范文

对于中小企业而言，由于自身缺乏资金、技术、人才，所以在实施电子商务的过程中，总的思路应该是渠道为主、站点为辅、业绩为先、拒绝烧钱。昆明宝成生物科技有限公司实施电子商务的目标是：以电子商务为工具，借助电子商务，利用线上市场的市场渗透率，重点在于产品的打造，开设第二渠道，最终打造网络品牌。公司会将各类开放性的平台，当做自己的销售渠道，将线下渠道建设的思路，拿到线上来。因此，昆明宝成生物科技有限公司开展电子商务的主要工作应该是渠道建设，放在整合各大购物平台和皇冠卖家身上，如淘宝的品牌运营商，品牌，淘宝皇冠金冠，都对产品线有扩充的需求，团购网站，B2C平台等都是公司切入做渠道的好基点。

2网络分销体系建设

分销体系的建设是企业自上发展不可或缺的一步，纵观众多品牌商，例如李宁、芳草集等品牌商，在运作好自身淘宝商城或淘宝店铺的同时，构建强大的分销体系，才能为企业的淘宝或电子商务战略提供做强做大的足够动力。市场中的资源是无限的，淘宝的大卖家、皇冠店、淘宝商城运营商、京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会、团购网等等，都将是公司渠道建设的重心。昆明宝成生物科技有限公司电子商务的重点将是去这些平台中招募自己的网络品牌商、品牌运营商，简单来说是用他们的平台和流量，来销售公司的产品，最终打造自己的网络品牌。第一阶段：建立一家公司授权的官方网店。本着公司长远利益考虑，公司可以在淘宝商城直接运营专营店或搭建C店，一方面，可以为线下的忠实客户提供一个网络购买公司产品的渠道，另一方面，主要目的是培养公司自己的淘宝网店运营团队。建立官方网店的目标和意义主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中间渠道限制，提高销售毛利；③运营销售灵活性强，不受第三方平台限制；④能逐步积累顾客数量及信息，帮助企业建立完整的用户动态数据库；⑤可发展性强，官方网店为企业独立运营，可随着企业战略的不断推进，跟随性地不断完善；⑥官方网上商店将对于企业的供应链反应效率起到很强的积极推动作用。第二阶段：网络第三方渠道。目标：提高市场渗透率，将现有的分销渠道拓展到网络上，增加销售公司产品的分销商数量。分析公司的产品后，公司目前可用的分销渠道有以下几个方面：①B2C旗舰店分销体系：对于B2C旗舰店的运营，将以合同授权的形式，授权给专业的淘拍档公司，这类公司对于淘宝商城的运营已经积累了足够的经验，拥有完善的运营团队、成熟的运营技巧和流程以及淘宝内部的公关经验及人脉。交由这类公司负责运营，业绩提升速度会加快，公司自身投入很小，投资回报率高。②C2C平台分销体系：利用淘宝供销平台逐步建设公司在淘宝店的分销体系，选择优质的网络店铺，作为公司的网络渠道分销商。C2C平台分销体系的构建由电子商务部整合公司内部资源，直接筛选、审核、评定优质分销商，由电子商务部负责各分销商一切日常事务的管理工作，包括订单处理、货品控制、价格控制、发货等等。③B2C平台分销体系：公司销售的是益生菌食品，可选择京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会等一线的B2C平台，作为重要分销渠道。B2C平台分销体系的构建由电子商务部负责平台渠道的开拓、合同条款初审以及订单处理、货品管理、发货等日常管理工作。④团购网站分销体系：为配合公司的线下促销活动，可选择如美团、拉手、团宝等一线团购网站进行阶段性的合作，以团购的形式促销公司的产品，同时团购网站的大流量特性也能推广公司品牌。团购网站分销体系由电子商务部全权负责拓展及业务跟进。

3公司网络营销体系的构建

公司网络营销体系的构建是公司实施电子商务战略的一部分，是保障顺利开展电子商务活动的基础。结合公司现有的资源，可从以下几个方面构建公司的网络营销体系。

3.1公司形象网站的运营在已有的企业网站基础上，进行SEO优化，加大推广宣传力度，将网站建设成真正能促进销售的工具，让需要了解健康知识的人能访问到网站，并知道宝成生物有限公司；让需要购买益生菌的客户能访问网站，了解产品、咨询产品，最后线下购买，实现真正的线上咨询线下购买即O2O。

3.2移动互联网的应用———微信公众平台的运营公司已开通微信公众号，众号为“hhmm0101”。通过微信公众平台的运营，将公司的客户关系管理纳入到微信公众平台中，使得微信公众平台成为公司与新老客户沟通的一个渠道。

3.3第三方信息平台的应用利用一切可以信息的渠道，整理好推广思路和文案后，分阶段分任务量完成推广任务，从而达到将公司的信息和产品信息出去，传递公司形象，构建公司的网络营销环境，让潜在客户在网上能及时地找到公司的目的。利用的推广手段主要有第三方资讯平台、论坛、博客和微博、及时通讯工具、sns网站、搜索营销、微信平台推广。

4核心运营团队的搭建及工作计划

第7篇：网点营销工作思路范文

摘要：课堂教学的改革，是高校实施创新教育的主渠道和重要阵地。本文通过分析《网络营销》课程教学中教学思路改革的必要性，列举了在教学中的互动教学法、案例教学法和实践教学法等实际教学实践。通过拓展教学思路，提升了学生创新能力。

关键词：网络营销；改革；创新能力

中图分类号：G642.0文献标识码：A文章编号：1671-0568（2012）11-0046-02

《网络营销》是建立在迅速发展的信息技术和日益变化的企业应用基础上的学科，是一门包容经济学、管理学、心理学、社会学、信息技术学等多学科的交叉性课程。作为一门实践性很强、且知识更新迅速的新兴学科，在进行《网络营销》课程教学中，有必要在教学模式、教学内容、实践教学等诸多方面进行一系列的变革，从而满足学生创新能力提升的需要。

创新能力就是人们产生新认识、新思想和创造新事物的能力。高校作为培养高素质创造性人才的基地，不仅要传授大学生科学文化知识，更要全面培养大学生的创新意识和创新能力。在知识化、信息化的社会环境中，面对急剧增长的知识和信息，用人单位最青睐的是能够较好地运用所学到的知识解决各种问题的能力。因此，创新能力是大学生就业能力的重要组成部分。

作为学校教学中的常规模式，课堂教学是一种基本的教学形式，也是高校实施创新教育的主渠道和重要阵地。长期以来的单向灌输与被动接受相结合的课堂教学模式，完全压抑了学生学习的主动性、积极性和创造性。为此，必须转变教学思想、更新教学内容、改革教学方法、优化教学手段。

《网络营销》课程既涉及到了市场营销理论与营销思想，又涉及到网络信息技术，具有应用性和实践性强的特点。网络营销的营销实践处于复杂的营销环境中，具有不可控性、不确定性、突发性和偶然性，因此《网络营销》教学不仅要使学生获得系统的理论知识，更重要的是要使学生能将知识转化为能力。因此探求一种既能发挥教师引导作用，又能体现学生学习主体作用，既能扩展学生理论知识，又能提高实践技能的教学方法，成为《网络营销》课程教学改革的重要课题。

笔者从事《网络营销》教学工作几年以来，结合自己的网络营销工作实践和学校教育的目标要求，对《网络营销》教学方法的改革思路作了一些探索与实践。

一、互动教学法

《网络营销》课程的特点是用营销理论知识来解读当下发生的企业营销实践，进行互动式教学是课程特性所要求的。在课堂教学过程中，不再是教师灌输上课、讲台下学生听讲的模式，而更应该是师生共同探讨学习的过程。教师的作用是指导、引导、激励、督促学生，学生则跟进主动学习。在实际教学过程中，每次教学的第一堂课，在简单介绍了教师个人信息、教学安排后，都会有一个“有关网络营销感性认识”的互动讨论环节。全班学生围坐一起，首先进行自我介绍，讨论的主题就是“分享印象最深的、你认为的《网络营销》的事件、事例、人物”，通过这种方式，既增强了师生之间、学生之间的互动，同时也使得教师对学生有关《网络营销》的认识和偏好点有所了解，从而在以后的教学中有的放矢。

在教学内容安排上，将每堂课都有机地分为四个部分，即自学实践、理论讲解、案例分析和问题布置。在每堂课结束前均布置一道学生课后自学的思考题或实践题，这些题目均与下堂课的教学内容密切相关。这样，每堂课开始时，首先讨论上节课布置的思考题或实践题，通过讨论引出本堂课的讲授要点，然后结合典型案例进行分析讲解，加深理论与实际的结合，最后布置课后思考题或实践题。如在讲解“网络营销环境”知识点时，布置思考题是“查阅我国最新的上网用户情况统计资料，分析我国企业网络营销的人口环境现状”，这样学生课后要去查阅相关资料，并将这些资料和个人的分析带入课堂进行讨论，教师在讨论的过程中，既分析人口环境与网络营销的关系，同时还会扩展延伸到网络问卷调查的方式和途径等实际操作策略。又如，在讲到“网络营销的技术手段”时，课后布置的题目是“新浪、腾讯微博的由来、特点、发展路径和未来走向分析”，这个题目要求学生要亲身实践，注册成为两个微薄的用户，通过实际使用和体验，有了切身体会后，才能更好地理解微薄的特点以及其在企业网络营销中可能发挥的作用。

通过精心设计的课程安排，以教师讲授指导为主线，学生积极参与互动交流的教学模式，可以增强学生带着问题上课、自主学习的能力。

二、案例教学法

案例教学是以教学案例为载体、基于网络营销的基础理论主线而选择的一些典型的案例所开展的教学活动。对于《网络营销》课程来说，案例分析的比重应该远远大于其它课程。由于网络技术、社会观念、消费模式的发展，网络营销的理念、手段和方式也一直在发展、变化、创新，在案例的选择上要选取新鲜的、典型的、直观的、有代表和辐射面广的一些事例。

例如，在讲解“网络营销产生的基础”一节中，选择著名的阿里巴巴作为研究对象，而研究的角度只集中在阿里巴巴网站首页功能、服务以及其网站logo的变化，通过其2002年开始到现在的直观的、可见的变化，探讨这些变化与技术进步和观念变化的关系；在讲解“网络营销的政治与法律环境”时，选择了“艳照门”事件，分析该事件不同参与者――制造者、者、观看者、传播者、网络服务商等的法律责任和义务，引出我国与互联网相关的一些法律法规；在进行“网络营销战略规划”的讲解时，引用了两个案例，一个是世界500强的可口可乐公司，着重讨论该公司进行网络营销的目的以及如何开展网络营销，学习该公司如何不断运用新的网络技术开展营销规划、抓住奥运火炬传递等大事件扩大企业影响力的事件营销实例。另一个案例选择了上海梅林正广和公司，虽然该公司目前已经在网络营销上影响力不大了，但其曾经采用的的一些实际操作手法、概念炒作以及与资本运作的关联，对现在企业的网络营销还是有很多值得借鉴的经验，分析梅林正广和如何从媒体和股民的宠儿到现在默默无闻状况的原因，引导学生探讨如果自己是营销总监，应如何顺势而为？这样让学生以一个探索者、发现者的身份投人到模拟实践的过程中，以求不断获得新知识，迸发创新动机。

通过案例教学方法，以案论理则引导学生们进行思考、总结，透过现象看本质，从个别到一般，从具体案例活动中总结出带有普遍指导意义的内在规律，分析解决其中的问题，提高处理实际问题的能力。

三、实践教学法

《网络营销》是一门实践性很强的学科，缺乏了实践的研究和教学都是没有意义的。在实践教学中，采用团队项目的虚拟实践和个人自建淘宝小店的实践相结合，充分发挥实践教学的效用。

在团队项目的虚拟实践中，按学习小组为单位。每个学习小组由5～6名成员组成，由组长召集组员讨论，协调组员分工，组织小组成员完成课程讨论与实践内容的责任。成员分工协同完成项目任务（包括分组讨论、课堂交流、项目设计与制作、项目答辩等），并参与团队评分，其总体成绩作为课程成绩评定的依据之一。如在名为“网络营销网站的设计”的项目中，学生根据学校地处远郊的情况，规划了一个以学生为主要对象的“便利店平台”。还有就是根据学生在校园勤工助学的经历，规划了一个“试用品免费索取网站”，利用网络作免费派发，在增加产品知名度的同时，关注消费者的需求动态。项目点评也是团队项目的重要环节，包括学生评分、教师点评两个部分。学生评分的目的是让他们通过担当评委的角色，熟悉案例分析的要求，形成一种各组之间良性竞争的学习氛围。教师点评则要求教师能运用讲授的理论知识，对学生的分析结果进行点评，做到将课程前后理论予以贯通，引发学生进行深层次思考，进一步培养学生的思辨能力。通过这些项目，学生联系实际情况，敢于想象，敢于创新，敢于打破成规，拓展了思维空间，使学生的创新思维更符合现实。

诚然，实践课程不能仅仅停留在项目规划和设计上，必须使学生参加真正的网络营销实践活动，才能切实体会到网络营销实践中所需要的知识，才能够更加深刻地理解课本中相关理论。淘宝网是学生“最熟悉的陌生人”，绝大多数学生都有在淘宝网购物的经历，其开放的免费平台，是《网络营销》课程很好的实践基地。因此，要求学生在淘宝网上开一个自己的小店，然后在课堂上逐个交流建店过程中的难点，以及选择所售卖商品或服务的原因。通过开店实践，对于产品策略、市场调研、产品推广、物流选择等方法，学生都有了切身的体验，认识到要成功的营销活动是富有挑战的，有点小有成就的学生会有继续做下去的思想准备。这样的实践活动，拓展了实践教学环境，注重了实践与理论的结合，学生对于课堂上的内容有了更加直观、更加深人的认识。

《网络营销》是一门新兴学科，随着网络技术的不断发展和网络环境的不断变化，《网络营销》教学必然在培养学生的独立思考、观察能力以及创新能力上大有可为。

参考文献：

[1]李芬芳.《网络营销和策划》课程教学模式研究[J].中国科教创新导刊,2009,(35).

[2]李宁.高校网络营销课程教学模式探讨[J].文学教育,2009,(20).

[3]冀秀春,刘振会.基于Internet的网络营销实验课程设计[J].中国信息技术教育,2010,(14).

[4]徐瑞朝.网络营销课程实践教学思考[J].计算机光盘软件与应用,2010,(4).

第8篇：网点营销工作思路范文

年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而我采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，我可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，我很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

营销思路

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，我充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

销售目标

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定销售目标的呢？1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3.权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，我根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)∶b(平价、微利上量产品)∶c(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使我有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

营销策略

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。我根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，我胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

第9篇：网点营销工作思路范文

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a(高价、形象利润产品)：b(平价、微利上量产品)：c(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。