快消品销售工作计划精选(九篇)
第1篇：快消品销售工作计划范文
性 别：男
工作年限：10年 所处行业：快消品
自我评价：10年快消品销售经验，出色的市场开发与网络构建及团队与经销商管理能力；能够寻找符合公司的战略、资源、外部市场以及符合竞争条件的商业与赢利模式；在厦门惠尔康食品有限公司任职时，销售额从2005年至2012年以年均20%的速度递增，同时单件销售费用降低4% 。
简历编号：M020900278〈渠道总监
性 别：男
工作年限：10年 所处行业：耐用品
自我评价：部级注册营销师，1996年从事营销管理和销售工作，熟悉ISO2000质量管理体系，曾任销售科长、营销总监、分公司经理等；精于销售渠道的开发、建设、管理、维护，可根据市场情况创立“伪分公司”的分销和经销商盈利模式的运作；所服务的企业年销售额均在亿元以上。
简历编号：M080100119〈企划部经理
性 别：男
工作年限：5年 所处行业：建筑与工程
自我评价：5年营销策划与3年团队管理经验，熟悉网络推广和电子商务的多种营销策略，擅长SEM搜索引擎营销和整合网络推广；WBSA助理商务策划师，具备营销策划的组织和执行能力，能够撰写成熟、系统的活动策划方案；Adobe.中国平面创意设计师，拥有专业的创意设计能力。
简历编号：M040000038〈销售总监
性 别：男
工作年限：27年
所处行业：生物工程·制药
自我评价：20余年制药企业销售管理工作经验，有一定的客户资源，对全国医药市场有一定的了解；从业经验丰富，历练职位：大区经理、全国商务总监、公司副总等；在广州市福托康生物科技有限公司任职时，各项工作职责基本完成，使企业进入良性发展阶段。
简历编号：M010000939〈销售总经理
性 别：男
工作年限：20年 所处行业：快消品
自我评价：10年以上外企快消品销售及团队管理经验，精通快消品营销理念和营销策略及渠道、产品策略的制定；熟悉分销、直销体系的优化及相应系统的建立和控制管理，对市场动向有敏锐的观察和判断力；具备独立负责大型区域销售的经验和能力，年销售业绩最高达5亿元以上。
简历编号：M040000040〈市场总监
性 别：男
工作年限：13年 所处行业：医药医疗
自我评价：13年市场营销管理及营销策划实战经验，熟悉医药、保健品等行业市场发展的现状和动态；多年市场运作经验，可以熟练地进行市场部各项工作的规划、分工以及对部门人员的指导、监督及工作推进；擅长协调跨部门合作、建立信息沟通、工作协调机制和制度。
招聘企业：泸州老窖天地飘香酒业销售有限公司
招聘岗位：营销总监
人 数：1人 地 点：成都
岗位要求：大专以上学历，营销、贸易等相关专业；8年以上销售工作经验，其中5年销售管理经验，有操作过全国性知名白酒品牌优先考虑；能够独立制订市场开发并推广实施计划，制定并实施市场营销策略及预算；负责公司重大营销合同的谈判与签订工作。
招聘企业：宁波方太厨具有限公司
招聘岗位：市场部经理
人 数：1人 地 点：杭州
岗位要求：本科及以上学历，市场营销、新闻、传播学相关专业；具备推广、终端制作、资源整合等相关经验者优先考虑；热爱市场工作，个性积极阳光；有很强的空间感，一流的理解和沟通力；负责所在区域的市场岗位业务能力的发展，并推动业务流程和制度的改进。
招聘企业：好丽友食品有限公司
招聘岗位：全国重点客户经理
人 数：1人 地 点：上海
岗位要求：本科以上学历，3年以上快消品渠道销售经验，1年以上重点客户管理经验；具备良好的沟通及谈判能力；有责任心，富有团队协作精神，英语良好，能熟练使用OFFICE软件；负责重点客户年度策略及合同谈判，包括促销、陈列等费用投入的计划与实际执行。
招聘企业：江西江中制药（集团）有限责任公司
招聘岗位：城市经理
人 数：5人 地 点：北京
岗位要求：本科以上学历，26～35岁；2年以上市场销售管理经验，其中负责省级以上市场1年以上；有高端奢侈品销售经验及医药专业者优先考虑；具备出色的市场开发与团队管理能力，具有很强的抗压能力，敢于接受新挑战；全面负责市场的经销商、分销商开发与维护。
猎头职位：江苏隆力奇生物科技股份有限公司
招聘岗位：产品经理
人 数：1人 地 点：常熟
岗位要求：本科及以上学历，具有海外工作经验；掌握并能够熟练运用一门外语，熟悉市场，有过产品策划经验者优先；主要负责国际事业部的产品规划与开发及国际新品的推广与支持，同时负责国际市场产品的研究，了解国际保健品、日化用品及护肤品的发展趋势。
招聘企业：湖南泰尔制药股份有限公司
招聘岗位：总经理
第2篇：快消品销售工作计划范文
2009年的工作已经做完，整体来说还算基本顺利。根据销售工作总结回款情况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于2010年的销售主管工作计划有了新的方向：
我的个人工作计划会明细化，但在实施的过程中将带领所有的组员们一起行动。2010年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商， 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在2010年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售队伍人力资源管理：
1.人员定岗
南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场， 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。
2.人员体系内部协调运作
每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。
3.关键岗位定义，技能及能力要求
终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高，要有实际的终端业务开发率， 流通人员销售目标是为产品打开分销渠道， 通过分销过程， 最终到达消费者， 流通人员要具备清醒的思维， 长远的战略眼光， 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
4.培训
第3篇：快消品销售工作计划范文
当销售，你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售人才，工作态度与能力非常重要。成功的销售85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。下面是小编整理的关于销售工作计划报告万能，欢迎阅读!
销售工作计划报告万能1对销售行业接触时间不长的我，在刚开始接触的时候难免走了很多弯路，但在领导和各位同事的协助下我很快扭转了不好的局面。我对未来的销售市场更有信心，并有着详细的个人销售工作计划。
我的工作计划如下：
一;对于老客户，要经常保持联系。
二;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
三;对自己有以下要求
1：每周至少要保障开发8个新客户，在保障开发新客户的前提下也要维护好老客户并提高其成交率，尽量能够保证每月完成业绩。
2：经常把自己名下客户和合作客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够把客户的成交量提高，及时改正希望下次还能够做的更好。
3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5：要不断加强业务、行业专业方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们多交流，向他们学习更好的方式方法。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：为了我们部门的销售任务这个月我要努力完成3w的利润任务额，为我们部门创造更多利润。
以上就是我这一年的销售人员个人工作计划，工作中总会有各种各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做出自己最大的贡献。
销售工作计划报告万能2在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4) 在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
销售工作计划报告万能3俗话说的好：火车跑的快，快靠车头带。一份工作要想有更好的成果，前面的领导人物起着关键的作用。没错，对于销售主管的我，也对x年的做出了新的工作计划。
x年的工作已经做完，整体来说还算基本顺利。根据销售工作总结回款情况，销售回顾，经营分析及业务来源等方面的问题，作为销售主管的我对于x年的销售主管工作计划有了新的方向：
我的个人工作计划会明细化，但在实施的过程中将带领所有的组员们一起行动。x年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。
工作方向：
1.对经销商的管理
定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。
2.解决产品冲货、窜货问题
实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。
3.销售渠道下沉
进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。
目标市场：
将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商，享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。
重点促销产品：
鸡汁和果汁在x年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。
销售工作计划报告万能4作为店长，要做好店内团结，指导参与店内各项工作，及时准确完成各项报表，带领店员完成上级布置的销售任务，激励员工，建立和维护客户档案，协助客户关系营销，维护店内良性库存，及时处理客户投诉等售后工作。
一、晨会——gfd检查，愉快分享工作经验和服务技巧，分析昨天的表现和设定今天的目标，通知公司文件。
二、在销售过程中，尽量留下客户的详细信息，客户的电话、生日、尺码都要详细记录。可以VIP卡的形式收集客户数据，进行品牌推广，达到再购买的目的。新车型到店后要及时通知老客户(但要选择合适的时间段，尽量避免打扰客户的作息)，这既是对老客户的尊重，也达到了推广的目的，在维护老客户的基础上开发新客户。
第三，和导购一起熟悉店内商品的库存明细，以便更准确地向客户推荐店内商品(有些导购因为不熟悉库存情况，推荐的商品没有适合客户的编号，导致销售失败)。及时与领导沟通，不抢货，不调拨货源。
第四，做好商品搭配，及时更新橱窗和宣传资料，定期调整市场，确保商品不因店铺位置而滞销。指导导购及时推荐店里的滞销品和破码品，并与领导沟通滞销品的具体情况，以便公司及时采取相应的促销方案。
5、调整店铺氛围，适当鼓励员工，让每个员工都自信、积极、乐于工作。
在销售过程中，商店经理和其他店员应该协助销售。团结是做好销售的基础。
6、导购是品牌与消费者沟通的桥梁，也是品牌的形象大使。
从店长和导购员的自我形象出发，统一工作服，时刻保持良好的工作状态，深刻理解公司的经营理念和品牌文化，加强面料、生产工艺、穿着和保养方面的专业知识，了解某些颜色和款式。最重要的是不断提高导购员的销售技巧，让同事互相学习，取长补短。
七、做好与文员的沟通，甚至对有困难的文员给予帮助和照顾，使他能专心工作。平心而论，一切工作都起主导作用。
八、下班后，带领大家熟悉一些高端男装和男士配饰(如手表、手袋、皮鞋、男士香水等)。)甚至男士奢侈品牌(如lv、zejna、armani、hugoboss等。)，这样在与客户沟通的时候会有更多的切入点，更大程度的赢得客户的信任。
销售工作计划报告万能520x年，新的开始，需要新的计划，才能更好的完成工作，下面是我个人的工作计划：
一、具体工作计划
1、对销售任务的细化分解，将每月的任务量分配至每周、每天，每日当班工作结束后核对任务完成情况，总结工作得失;
2、于老客户保持良好关系，在周末时发送祝福短信，让客户感受到被重视;
3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客，邀约顾客到店消费。
二、人员分配
将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆，
三、经营管理
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2、因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，希望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会积极配合公司做好装修期间一切工作。
3、利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。
4、积极抓住接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
5、要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫。
6、无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
7、为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。
第4篇：快消品销售工作计划范文
每天上班后，苏可要到办公室参加部门会议，接受经理分配给他的拜访任务，然后携带着一个装满各种表格的提包，马不停蹄地去拜访商店，仔细认真地填写那些表格，最后还要把那些表格中的数据输入电脑发给自己的经理。经理二次输入公司的软件系统，再生成相应的报表。由于经过几次输入，数据的误差就会出现，因此，苏可尽管小心翼翼，但是有时仍然难免因为出现差错而被经理批评。
与苏可相比，黄刚每天早上打开手机，便会看到当日需要拜访商店的名单，于是他直接前往各家商店，把搜集到的信息通过手机上传到公司总部的一个专门系统，于是，黄刚的直接上级与公司高层领导可以在第一时间看到相关数据，避免了多次输入导致的误差以及时差。
同一个行业，同样的工作，苏可深感疲累和郁闷，可黄刚却备感轻松。事实上，黄刚的轻松来自于他所在的公司使用了“快销通”系统。据统计，销售人员利用“快销通”系统，每天每人拜访商店的效率得到了极大提高，平均节省30％的时间，保证了数据的准确性和及时性，可以帮助企业至少减少10%的人力成本和管理成本。当然，这并不是“快销通”系统所带来的全部好处，因为它还有许多其他功能。
品牌整合策划专家张鸿雁评价说，“快销通”系统无疑是快速消费品行业的一把利器，将很好地满足快速消费品企业的需求，是一种极具创新价值的移动销售管理模式。
速度和效率是快销行业的生命
快速消费品行业在全球经济中有着非常重要的地位，与人们的日常生活息息相关。一般来说，快速消费品包括食品、饮料、化妆品、日化、烟草等等，有别于家电等耐用消费品，其最大的特点是商品周期短、新品种层出不穷，对销售时间要求苛刻。卡耐基管理咨询机构总经理、实战派营销专家杨旭对记者说：“在快速消费品行业，无论是产品更新还是营销观念与手段的更新，企业一定要争取做到最快而且还要最好，否则，就会远远地被竞争对手抛在后面，甚至被淘汰出局。速度和效率就是快速消费品企业的生命。”
在“全球财富500强企业”中，快速消费品企业就占了25%以上，2005年全球快速消费品行业的收入总额超过了1万亿美元。据不完全统计，2005年广东省快速消费品市场的销售总额为7882亿元人民币，同比增长15％；快速消费品行业制造与分销企业的数量超过50万家，从业人员超过1000万。从以上数据可以看出，快速消费品市场极其庞大，拥有无限的移动信息化开发和应用空间。
张鸿雁回顾中国快速消费品20年来的营销发展与变革历程，将其划分为三个阶段：第一个阶段是从20世纪80年代初期至90年代中期，属于市场营销初期，快速消费品企业主要依靠产品和广告启动市场；第二个阶段是从90年代中期至2002年，属于市场营销成长期，快速消费品企业主要依靠规模与销售渠道占领市场；第三个阶段是从2002年至今，属于市场营销成熟期，快速消费品企业主要依靠营销创新与品牌建设拉开与竞争对手的差距。现在很多快速消费品企业在新产品推广模式上主要依靠大流通，在自上而下、多层次、多环节的推广模式下，难以改变操作粗放或渠道受限的“沼泽地”，新产品滞留在流通渠道也就不足为怪了。而且，随着业务的高速发展，如何及时、高效、方便地管理遍布各地、数量众多的销售团队及销售终端，从而提升销售团队的效率和执行力，已成为快速消费品企业普遍面临的销售管理难题。
张鸿雁认为，如今市场竞争日趋激烈，传统渠道运营模式逐步丧失优势，“渠道为王，决胜终端”已成为企业共识。面对日趋激烈的市场竞争，快速消费品企业能否建立一支拥有强大执行能力以及极高工作效率的销售团队已经成为企业生存与发展的决定性因素。销售团队管理同样需要跟上时展的步伐，快速消费品企业必须对销售终端进行有效管理和控制，而“快销通”系统能够对快速消费品企业的销售、营销以及供应链系统进行实时准确的业务跟踪，具有数据汇总、数据分析等功能，可以帮助快速消费品企业建立起一个沟通迅速、高效率以及具有强大执行力的销售体系、营销体系以及供应链系统。
针对快速消费品行业的庞大市场与发展趋势，在深入研究行业需求以及企业在市场管理中遇到的瓶颈的基础上，中国移动广东公司广州分公司从信息化带动工业化的角度出发，力求为快速消费品企业提供满足其需求的新产品。鉴于快速消费品行业涉及面广、企业数量众多，为了有力地推进广州快速消费品行业的信息化进程，中国移动广东公司广州分公司确定了“快速消费品行业移动信息化解决方案模板＋信息化应用示范企业＋主管部门／行业渠道资源整合”相结合的推广思路，项目运作遵循“先做管理咨询、后做解决方案”的原则，推出了一款应用于集团业务的移动信息化新产品“快销通”。
“快销通”的思路是，通过中国移动的GPRS网络，将一家公司遍布全国的销售团队、销售终端、商联结起来，从而实现对销售团队及销售终端的有效管理和控制。“快销通”系统选用摩托罗拉公司E680G作为移动销售应用终端，与企业现有的信息系统对接，实现实时数据交换。通过对项目的实用功能和终端应用的简洁界面进行测试，中国移动广东公司广州分公司副总经理梁志强说：“这就是我们要为客户创造的真正的信息化产品。”
借助“快销通”打开广阔市场
“快销通”的主要功能，是通过中国移动的GPRS网络，将一家公司遍布全国的销售团队、销售终端、商联结起来，对销售团队进行管理，对销售终端予以监控，做到统一管理和高效管理相结合，与企业现有的信息系统对接，实现实时数据交换，从而既提高公司整体的调控能力，又节省公司的资源和经营成本。
“快销通”具有五个基本功能，分别是市场数据采集、拜访计划管理、基础培训管理、商店数据检查、统计报表分析。
在拜访计划管理方面，企业销售人员每天打开手机，便会看到当日需要拜访商店的名单，不再需要每天都到办公室开会，由上司安排当天的工作计划，节省了销售人员大量的时间。由于市场数据（包括照片）的采集一改传统的手工多级录入的方式，直接通过手机上传到公司总部的销售管理系统，使得销售人员拜访商店的过程也节省了时间，拜访一家商店平均可以节省30%的时间。此外，销售人员不需要携带和填写各种表格，保证了数据的准确性和及时性。
在基础培训管理方面，传统的课堂培训可以借助“快销通”进行。传统的培训方式需要人员集中讲课、评估培训效果等，周期长，费用高。现在，企业销售主管通过“快销通”就可以实现课堂培训向实地培训的转变，只需要在手机上输入信息，便可以对销售团队进行培训，而培训反馈信息还可以极其快捷地发送给培训部门。
至于商店数据检查功能，目前主要是提供给级别较高的管理人员使用。以往，庞大的销售团队很难得到有效的管理、控制，同时执行情况以及信息的真实性也难以得到保证。而借助商店数据检查功能，营销管理人员可以随时到商店检查销售人员的工作，将获得的数据通过手机输入公司后台管理系统。市场数据的及时反馈，大大提高了企业市场决策的准确性和及时性。
“快销通”上线应用后，得到了众多企业的高度评价。广州高露洁棕榄有限公司销售系统经理何世杨认为，“快销通”给销售管理模式带来了“革命性的影响”：一是简化了工作程序，信息反馈效率提升了80%以上；二是提高了销售执行能力，实时部署任务和培训，使得人力成本节省了10%以上，执行效率大大提高；三是缩短了报告周期，报告反馈的周期由原来的一个月缩短为一天，并且数据的准确率接近100%；四是实现了信息共享，而销售管理信息的全球共享，使得信息资源利用的价值不可估量。正因为如此，高露洁棕榄有限公司高层对这一项目寄予了很高的期望，称其为销售管理模式的创新，并希望未来在全球市场上推广这一模式。
第5篇：快消品销售工作计划范文
关键词：快速消费品；现代渠道；传统渠道；特殊渠道；策略分析
中图分类号：F713 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）011-000-01
消费品按产品消耗使用频率细分为快速消费品和耐用消费品。快速消费品主要指包装食品、饮料、烟酒、日用化妆品、非处方类药品。一般来说，快速消费品技术含量较少，产品差异度小，品牌和渠道在实现销售收入中起着最为关键的作用。首先要由渠道提供给顾客购买商品的便利性，起一个“推”销的作用；再由媒体广告的宣传不断提醒消费者重复购买，起到“拉”动市场的作用。只有首先应保证渠道能覆盖到足够多的目标顾客群，然后才投放广告，起到抬头看广告、低头即购买的效果。
一、快速消费品流通渠道分析
消费品渠道的分析可从其结构、功能、关系三方面展开。
首先从结构上看，快速消费品的渠道分类可以划为现代渠道、传统渠道及特殊渠道。现代渠道包括仓储式会员商店（如麦德龙，沃尔玛山姆会员店）、大卖场（如家乐福、沃尔玛购物中心）、便利连锁（如罗森、7-11）、超级市场连锁店；传统渠道是指通过主要经销方式交易的批发市场，再流通到分布零散的零售终端；特殊渠道是专门为增加额外销售机会，在娱乐场所、交通工具等非主流食品流动摊担上贩卖的渠道，同时包括季节性单位团购等。各种渠道的成员数量、分布重心不同。现代渠道门店总数少于传统渠道，但顾客流量大，单店辐射到的顾客数量远远大于传统渠道门店。传统渠道几乎全部足独立的经营实体，地理分布面积广泛，渠道总体覆盖到的顾客数量大于现代渠道，这一点尤其体现在二级市场和农村市场。
从功能上看，现代渠道组织集中度高，部门齐全，管理体系完善，人员训练有素。完备的经营策略中通常按品类经营划分商业模块，其销售功能强大。不光有专职的团购、促销人员推销商品，还针对消费者直接进行商品宣传。另外，部分超大型零售商店甚至能够实现全国配送和客户服务，取代生产企业的物流和客服部门，最终消费者能得到完善的服务。传统渠道则经营品种较少，小型零售终端通常依据经营低成本特性或店址独特便利特于小部分顾客，政策灵活，每个品类只选择最畅销的少数品种，季节性经营导向强。如随处可见的社区周边的小型零售终端，主要顾客就是附近几栋楼的居民，只需下楼或步行两三分钟即到，具有明显的低成本特点。传统渠道的批发商很主要在批发市场等开展交易活动。相比现代渠道，其功能较弱，但是在人情关系有时更能促成交易的环境下，批发商中也具备各自特殊的社会资源。
渠道各成员之间的关系也是十分值得研究的方面。生产企业、批发商、零售商都有可能在整个价值链中占据优势位置。许多大型消费品生产企业在销售团队建设上投入较大，主动为批发商的下级客户开拓零售市场，提供各种促销品和促销人员。其目的是为了推广商品，同时也是为了掌握商品流向，控制渠道，在需要的时候随时方便转换合作伙伴。批发商如果在区域中垄断了大部分品牌，又与主要零售店建立深厚的商业关系，也可以同时拥有与生产企业和零售商谈判的筹码。
二、快速消费品流通渠道策略
快速消费品的渠道策略包括规划设计和管理两部分。通常来说，规划设计要考虑两个维度，即渠道长短、渠道宽窄。长远来看，所有快速消费品的渠道都应该是宽的，以便覆盖尽可熊大范围的消费者。如果因为资金实力有限，不能兼顾各类渠道，可以选择集中在局域市场全渠道分销的策略，或者只根据各市场中的消费水平重点开发某一重要渠道。
随着中国零售市场向外资全面开放，以沃尔玛、家乐福、麦德龙三巨头为首的外资零售企业实施积极的扩张政策，纷纷加大其计划新开店数。大型超市一般单店经营的品种在2万个以上，这意味着新的快速消费产品拥有在最大顾客流量的现代渠道以最高效地方式试销新产品的机会。所以针对现代渠道，应该采取的是积极的直接供应的合作政策，即尽量缩短渠道长度。由于现代渠道在功能上的优势不可忽视，应尽早合作以期建立长期商业关系。针对传统渠道，快速消费品还是应该采取较长的渠道长度，集中在经销商管理和零售终端维护工作上。显然生产企业由于成本过高不可能与独立经营的每家小型零售终端直接交易，必需经过经销商向下分销。但同时考虑到经销商对零售市场维护能力的不足，厂商通常组织大量的一线销售人员，直接协助经销商维护零售终端，保证市场上产品陈列率和陈列质量，以刺激顾客购买。传统渠道管理重点也就在于生产企业对销售团队的经营效率的管理，评估的指标就是产品在传统渠道零售终端的分销率。
现代渠道管理策略比较复杂。生产企业销售人员以产品线和细分市场的专业知识为依托与零售商谈判，零售商则按照有限陈列空间最佳利用原则与厂商确立各类产品销售政策。这是一个博弈过程，双方以获取高于其市场份额的合作条件为目标签订年度合同。
三、结论
随着改革开放深入及市场化进程加快，零售市场正在向现代渠道转型。所以对于快速消费品生产企业来说，区分各种渠道并制定不同的渠道策略是营销工作的重心。也只有分析认识现代渠道和传统渠道的不同特性，才能快速推广新产品，迅速提高足够的市场占有率，取得营销成功。
参考文献：
[1][汪抒亚.论绿色营销渠道的构建[J].当代经济，2010，08.
[2]黄奇峰，邓德胜，祝海波.论“两型”社会背景下的营销渠道创新探析[A].湖南省市场学会2009年会暨“两型社会与营销创新”学术研讨会论文集[C]，2010.
第6篇：快消品销售工作计划范文
关键词 营销 终端 体系 改革
当前，烟草商业正处于从传统商业向现代流通转变的关键时期，笔者试着引入卓越销售的先进理念，探索构建以消费者为导向、以“3D”为目标、以工商零合作为纽带的营销服务体系，为行业推进市场化取向改革和构建面向消费者的营销体系提供借鉴。
一、实践意义
卓越销售是在精确市场定位的基础上，以消费者为导向，以“3D”即消费者找得到（Distribution）、看得到（Display）、买得到（Depth of stock）为目标，以标准作业程序（Standard Operation Procedure，简称“SOP”）为依据，创造、沟通和传递商业价值，巩固和拓展工商零合作伙伴关系及与消费者的客户关系，让商业企业与相关方受益的现代营销系统，它包括终端合作、专业销售、团队活动、信息收集和品牌发展五个方面的内容，同时把营销工作解构为从简入手、逐级递升、追求卓越的发展历程――拜访服务卓越、销售策略卓越、协同营销卓越、良性竞争卓越和引领市场卓越五个阶段，并为商业企业描绘出一幅傲立潮头、引领市场的宏伟蓝图。可以说，它是一个既有理论层面，又有实践层面；既有理念层面，又有技术层面；既有管理层面，又有操作层面；既有战略层面，又有策略层面的系统工程，它对行业构建面向消费者的营销体系具有十分重要的实践意义。
（一）消费者导向
卓越销售把商业企业的全部行为建筑于消费者的需求和欲望之上，确立消费者为真正客户的地位，从消费者的角度设计营销策略，充分考虑消费者购买的便利性和愉悦度，降低交易成本，提升购买价值。同时，让终端从客户角色转变合作伙伴，注重培养陈列展示、临柜导购和促销响应三大能力，开展“黄金线”陈列、品牌“卖点”宣传、POP物料使用等销售活动，强化商业价值的传递与互动沟通，巩固工商零一体化合作伙伴关系，共同为消费者创造价值。
（二）系统性培养
通过开展卓越销售的访谈稿策划及访谈稿研讨、拜访程序设计、晨激励、在岗辅导“一对一”指导、月结会推进等五项活动，系统性地培养营销团队。在实践过程中，可以按照管理体系建设的要求，制定标准作业程序，使营销工作更加标准化和程序化。
（三）网络“链式”增值
卓越销售颠覆了过去简单追求“100%满意”的观念，引入物理学“链式反应”原理和经济学“竞争淘汰”机制，按照“模范-复制-深化”的思路，对内培养营销“专家”，对外树立终端“模范”，带动整个营销团队和区域市场走上卓越之路，使营销网络价值实现“链式反应”和几何级数增长。
二、要素构成
卓越销售包含了一系列相互关联的核心要素，这些要素既是现代营销理念、原则和方法的结晶，也是营销体系十分重要的构成要素。
（一）市场导向
市场才是营销价值的终极评判者。要关注现有市场的真实需求，更要预测未来的消费期望和潜在需求，用市场导向驱动改进营销工作，时刻考虑如何为消费者创造价值，力求消费者满意和忠诚。
（二）专业销售
专业销售既是营销团队适应行业改革发展的一种持续改进的能力，也是营销团队系统性学习成长的过程。要通过理念的更新、客户意见的采纳、最佳案例的分享、在岗辅导和标杆学习、管理创新和技术革新等方式，促进营销团队成长。
（三）伙伴发展
烟草商业企业既无自有产品，更无自有终端，任何营销活动都有赖于合作伙伴不断增长的知识、技能、创造力和合作动机。要与供应链两端的工业企业和零售终端建立战略性的合作伙伴关系，面向未来，优势互补，携手满足市场需求。
（四）快速响应
要缩短商流、物流、信息流、资金流的路径和周期，加快营销工作改进速度，简化工作程序，培养综合性人才，用过程测量指标评估供应链的运作效率和响应水平，促使商业企业具备快速响应市场需求的能力。
（五）关注未来
要关注战略规划和长远目标在不同阶段的执行情况，分析和预测影响长远发展的诸如客户期望、市场细分、政策变化等因素，及时调整战略目标和资源配置，研究部署一系列阶段性计划，完善系统性的绩效评估体系，使各方始终明确企业的战略方向。
（六）机制创新
机制创新是企业增强内生机能的必然途径。要深入研究营销发展规律，明确定位、转变职能，建立以消费者为导向、以“3D”为目标的营销资源配置和考核监督机制，消除影响行业市场化取向改革的政策性弊病，为构建现代营销体系扫除障碍。
（七）系统管理
要求整个供应链形成一体，面向消费者执行共同的战略目标和计划，各个环节和要素之间相互协调，并按照管理体系和PDCA循环改进的要求，在计划、实施、测量和改进上始终保持一致，从而实现整体性、协调性和一致性的系统管理目标。
（八）社会责任
把承担社会责任引入企业的价值理念，将降焦减害、抵制假私非烟、参与公益活动、禁止向未成年人售烟等体现社会责任的履职工作纳入营销体系，使整个营销活动兼顾供应链、消费者和社会公众三方的利益均衡。
三、工作切入点
构建面向消费者的营销体系是一项长期性、探索性和变革性的系统工程。笔者认为，应从以下几个方面入手：
（一）打造核心终端网络
关键在于吸引有远见的终端自觉参与由烟草商业企业主导的营销活动，激发终端尊重市场、尊重需求，学会运用“市场之手”展开营销工作。
1.弱化政策激励效应。政策激励措施在快速推进工作、提高终端满意度等方面能起到“短频快”的效果，特别是货源奖励、赠送柜台等激励措施的效果更是立竿见影，但这些措施终究是权宜之计，治标不治本，甚至饮鸩止渴，只会推高终端的非理性需求。未来，烟草行业应对国际竞争和实现转型提升的目标，不得不采取“刮骨疗伤”的“治本”之策，构建面向消费者的营销体系正是解决更为根本的体制问题的“治本”之策。要通过调整和改革营销模式，吸引有远见、可信赖、能成长的核心终端加入营销网络，减少甚至杜绝利用政策激励措施的做法，消除终端对紧俏烟倾斜、店堂装修配套等政策的强烈“饥渴”，克服终端在自身发展过程中的“短视”行为，从而深层次地解决终端发展问题。
2.指导终端陈列展示。陈列展示是终端建设和品牌培育的核心内容，也是当前营销工作的薄弱环节。要从传播商业价值、培育知名品牌和打造服务品牌的角度，科学制定终端陈列展示的中长期发展规划，积极投入带有商业企业形象“烙印”的终端展示物料，用协议约定的方式有效占领重要商圈核心终端的最佳展示区域，并开展一系列策略营销活动。要制定工商零三方共同认可的统一的终端陈列标准规范，印发终端形象手册，指导提升终端陈列水平，有效支撑品牌培育和商业价值传播。
3.培训提升终端素质。制定终端系统培训规划，突出品牌推介、导购技巧、操作技能等营销知识，采取以现场指导为主、集中培训为辅的方式，分类分步推进终端培训。对新增户突出基本知识、管理要求、法律法规等知识培训，对普通户突出品牌信息、订货技巧、货款结算等知识培训，对“模范户”、示范户、核心终端突出现代营销理念、临柜导购技巧、规范陈列展示、专业操作技能等培训，不断提升终端整体水平。要关注终端培训前后的变化和素质提升程度，通过评估筛选出高成长、可信赖的核心终端，采取系统化的培训手段，促进其取得新的成果，并维护和更新终端资源库。
4.完善终端评价机制。要从商圈和供应链价值的角度，设计和建设一套科学的终端识别与评价体系，加强业态分析和星级管理，深化属性维护和分析，设置忠诚度、贡献度、成长性、引领力等评价指标，建立科学、可量化操作的终端评价体系。要培养核心终端的市场引领力和发挥市场资源集聚效应，对市场小、能力差、规范程度低、维护成本高、经营条件发生实质性变化的终端，采取分类限制、资源控制、宣传劝退等多种方式，促进终端优胜劣汰。在此过程中，营销团队尤其是管理层要经得住考验，顶得住压力，善于化解内外部阻力，为终端优胜劣汰提供组织保障。
（二）培养专业销售团队
营销是烟草商业企业整体工作的中心环节，未来营销团队的角色要从“做销售”向“做市场”转变，要具备分析市场、把握需求、指导经营、联络感情、宣传品牌、引导消费、传播政策等专业性技能，有效履行“职业经理人”职责。
1.增强队伍内生动力。尽管借助“外脑”能迅速引入国际先进理念，但营销团队自身“消化功能”和“内生动力”的增强更是实现专业销售的关键所在。要秉承卓越销售所极力倡导的“DIY（Do It Yourself）”的思想，自己动手，力求理论与实践的完美融合，使国际先进理念与实际工作融会贯通。要完善和贯彻执行营销队伍中长期培训规划，充分发挥“本土专家”和营销内训师的作用，采取集中培训、在线学习、案例分享等多种手段，大力推进分层、分类的针对性培训，促进营销团队提高认识、转变观念、明确使命、增强能力，并有效解决营销水平区域性失衡的问题。
2.突出规范项目销售。项目销售是卓越销售从“拜访服务卓越”走向“销售策略卓越”的标志之一，也是营销团队专业化水平的重要体现。要建立一套系统而严谨的项目销售流程，明确信息收集和需求预测、市场细分和目标客户筛选、策略制定和宣传引导、过程跟踪和效果评估等各个环节的操作标准，帮助营销团队有效开展项目销售工作。要制定全年度的项目销售计划及实施方案，立足于“专家”的角色，突出指导终端响应销售项目，尤其要结合终端的实际情况设计项目销售的访谈策划方案，有效推动项目销售顺利进行，并帮助终端借助销售项目实现赢利目标。
3.调整优化人力资源。面向“互联网+”和现代营销的发展要求，重新调整内部组织机构及人力资源配置，遵循管理扁平化、功能专业化、规模集约化的要求，大刀阔斧地调整市场部、订单部、市场分部等营销作业单元的机构设置及其管辖区域的终端规模，把市场部、市场分部打造成以实地拜访为主、面向核心终端的现场指导中心，把订单部打造成以在线服务、电话拜访为主的咨询服务中心，并按部门、岗位职能定位的变化重新调整人力资源配置，促进人力资源流动更趋常态化和合理化。要明确营销队伍建设目标，从职业化、精英化、专业化的角度出发，加快人力资源置换和更新力度，完善队伍职业生涯规划，为营销活动提供有力支撑。
（三）强化系统运作功能
营销体系的系统性运作有赖于整个营销机制的深化改革和一系列配套措施的跟进，具体需要处理好如下几个方面的工作：
1.制定营销战略规划。立足当前，面向未来，结合卓越销售五个阶段，制定营销战略规划，并将其作为烟草商业企业整个战略规划的子规划，使先进营销理念、内容、步骤、标准、方法等整体融入企业的战略体系，从而保持营销体系的整体性、协调性和一致性。要按照卓越销售的不同阶段和行业稳量增税的工作目标，科学预测消费市场、品牌整合、外部环境等发展趋势，探索建立销售项目体系，严格执行销售项目管理规范和操作规程，积极开展品牌组合营销、促销策划、陈列支持等工作，有序推进营销工作转型提升。
2.优化工商协同机制。要以市场为导向、以品牌为纽带、以利益为基础、以共赢为目标，加强工商双方战略合作、优势互补、资源共享、流程对接和文化融合。通过协同规划、协同信息、协同培育、协同物流等协同营销工作，克服“工业盲目开发、商业广种薄收”的不良现象，为终端和消费者提供优质高效的服务，促进工商双方在供应链前端形成营销合力和整体控制力。要研究工商合作在终端陈列的契合点，面向消费者提供促销品、陈列物料等保障支持。要联手推进降焦减害、抵制假私非烟、禁止向未成年人售烟等社会担责活动，倡导健康生活，维护行业“负责任、敢担当”的公众形象。
3.完善终端许可制度。要进一步修订完善许可证管理办法，对终端的注册资本、所处商圈、店面规模、人员素质等设定较高的准入标准，坚决克服“企业办社会”的体制弊病和政策层面的“绝对公平主义”，提升终端的综合水平。要结合商圈调整优化终端布局，使商业企业掌控核心终端，把握“命脉性”的终端资源，克服低效益终端“挤兑”营销资源和市场过度竞争所导致的“劣币驱逐良币”现象，逐步构建一个拥有庞大、优质、可控的终端资源和具有深远影响的营销网络体系，不断增强市场竞争力，确保在未来自由竞争中将市场份额流失控制在最低范围以内，始终保持相对竞争优势。
4.创新上下联动机制。要加强省市县三级联动，使三级营销机构从职能型组织向流程型、功能型组织转变。省公司要在指挥型组织的基础上强化协同，注重政策、资源等方面的统合调控；市公司要从管理型向服务型转变，注重战略规划、规范标准、策划方案等制定和监督实施；县分公司要突出抓好营销队伍的责任心教育和执行力建设，抓执行、抓落实。从而逐步形成分工合作、上下联动、运转高效的营销工作机制，为营销体系的系统化运作提供机制保障。
总之，卓越销售是一项兼具探索性、创新性和变革性的系统工程，它为烟草商业企业构建面向消费者的营销体系搭建了平台。在未来行业市场化取向改革的发展历程中，必将面临更多的难题和不可预估的阻力，但构建以消费者为导向的营销体系将是烟草商业企业深化发展的必然选择，朝着这个方向迈出的任何一步都将具有十分重要的意义。
（作者单位为浙江省烟草公司金华市公司）
参考文献
[1] 易雅鑫.基于价值网模式的烟草企业竞争战略研究[D].武汉大学，2012.
第7篇：快消品销售工作计划范文
经过几年的发展,家庭背景音乐市场逐渐呈现出良好的发展态势,市场上各品牌定位也日趋明确,相比起前两年的摸索尝试,今年各公司都有自己详细的规划和目标,并在此基础上相继推出了新款产品和新的市场模式,如泊声的A50系列主机、音・丽士倡导的“家庭全宅音响系统”等。在本期专题中,我们将针对目前市场上主流的泊声、澳斯迪、音・丽士、向往四个品牌的经营思路和产品做一介绍。由于各家的产品规划不同,Nuvo、Victor(胜利)、贝斯普、声扬、GC、智慧家等2009年的新品我们将在以后的刊物中为大家逐一介绍。
市场行为
在市场推广和产品定位方面,各品牌也纷纷打出“组合拳”,以期进一步提高市场占有率・・・・・・
“泊声”在今年年初启动了全国经销商营销培训计划,通过派遣市场专员一站一站的培训,给各地经销商普及营销策略及技术知识,帮助其解决市场中遇到的一些问题,促进了与各经销商之间的关系,巩固了销售渠道,也将各地的市场状况得到及时全面的反馈。除此之外,经销商大会的召开,开办企业内刊,定期发放给经销商,以及支持经销商参加当地展会、广告宣传,让经销商建立起互利合作、诚信经营的思路都让泊声在业内积累良好的口碑。
“澳斯迪”认为“背景音乐系统”会让消费者等同于“公共广播系统”,带来不必要误解,所以将自己的产品定位于“家用中央音响”的概念。2008年底及2009年初,“澳斯迪”专注于引进新技术、研发新产品,从澳方引进两套具备技术优势的新产品,并改善了30多处产品功能,2009年下半年新系统即将问世。在渠道上,“澳斯迪”由原来的拓展开发型开始向培养支持型转变,重点在于培养优质经销商,构建区域、经销商、工程商三位一体的渠道发展模式,为下一步的大区域分公司的格局做铺垫。除此之外,公司更是通过样板房、体验店积累经验,并快速复制全国的学习模式,让许多经销商获得了长足的发展。目前产品已经进驻苏宁、国美等多家大型家电连锁机构,产品定位也由工程性质开始转向家用电器方向。“澳斯迪”相信通过自己独具一格的模式不断发展,走出一条全新的道路。
“音・丽士” 今年主要希望以“家庭全宅音频系统”带动整体产品的销售。在全宅音频系统中,不仅有家庭背景音乐系统,还包括家庭影院系统、家庭卡拉OK系统以及辅材、配件等。“音・丽士”认为家庭影院系统与家庭背景音乐系统是相辅相成的,所以在产品上突出“专、全、权”。给经销商提供一整套的设备及服务,是业内首次大胆的新尝试。该公司目前还在各地增设体验店及视听房,目前江西萍乡已经开设了“音・丽士”第一家体验馆,对于其“全宅音频系统”的市场后续效果,我们将继续保持关注。
2009年,“向往”公司有略有度地进行产品研发,在市场渠道建设上提出了,在“冷、淡、平”的城市开展“星星点火计划”,以50个城市为 区域市场目标的市场渗透计划。同时,向往公司还尝试开展了符合国家大环境经济政策的港台市场试水计划。向往公司坚持自己的大 众化产品定位路线,不追求高利润,认为只有消费量才能带动行业产业化。因此,产品自主开发和精益制造成为向往2009年工作的重点 。向往坚持认为,推动行业的发展、产业的壮大,不是简单的产品创新、营销创新就能实现,而必须从厂家开始承担为消费者带去体现价值、 节约消费成本的观念。只有消费者实实在在的壮大、实实在在的认可,才能更好推动行业发展、产业壮大。
品牌声音
对于上半年的市场,各家均反映有增长和提升,对于下半年的市场更是一致地充满信心和期待・・・・・・
泊声上半年的发展在平稳之中比以往更有突破,销售业绩并没有受到金融危机的影响,比往年有所增长。泊声A50的上市,受到了广大消费者的青睐,销售增长的速度非常快,A61、A80继续占领着主要的销售份额。
渠道方面,通过对全国经销商营销培训的开展,进一步巩固了销售渠道,促进了与经销商之间的关系,也为经销商在日常销售中经常遇到的问题提供了思路与解决方法。总体来说,2009年上半年,泊声在渠道拓展、销售业绩上都保持着良好的发展态势。
在渠道销售方式上,我们主要通过开展经销商大会、派专人对各地经销商进行联系拜访、开展全国经销商培训计划、开办企业内刊,定期发放给经销商、协助经销商进行市场推广,支持经销商参加当地展会、广告宣传及构建渠道销售网络等方式来开展渠道销售。
当前,渠道方面存在比较严重的区域不平衡现象,形势好的地方多个经销商争抢市场的现象时有发生,这个是我们在今后的工作中需要重点处理的问题,我们将会通过更加有效的协调手段,让经销商建立起互利合作、诚信经营的思路,在这个基础上实现多方共赢的态势。
从2009年的整体趋势来看,下半年的势头将会更好。首先我们将会对现有的部分产品进行升级换代,让产品更加贴近消费者的需求,同时针对当前的市场情况及时推出更加有市场竞争力的新产品,以满足更多的消费者需求;另外在渠道方面,我们会加大市场铺点的力度,把市场开发的重点向二三线城市转移,让泊声产品的销售网络更加健全、规范;再有,我们也会继续加大对经销商的培训与支持力度,让大家的合作更加紧密而有成效,能够在经济不断复苏的境况下占得主动与先机。通过对上半年的销售分析,我们对今后的市场充满了信心,相信整个公司的发展会在下半年上一个新的台阶。
广州市澳斯迪音响有限公司运营总监 席福广
澳斯迪家用中央音响2009年上半年发展迅速,在总部的大力支持下各地经销商的样板市场建设更是风生水起。目前智能家居市场正处于低迷的状态下,澳斯迪逆势而上的态势却十分的明显,这主要得益于以下几个方面;一:各地经销商的努力;二:集团实力的支持;三:研发力量的储备;四:准确的市场定位。
2008年底公司总部成功从澳方引进两套具备技术优势的产品以来,澳斯迪的发展获得井喷效应,渠道由原来的拓展开发型开始向培养支持型转变,澳斯迪中国总部也相应提高了渠道商的要求,为了培养优质经销商的长期发展,在某些区域甚至出现停止吸纳新经销商的现象。现在澳斯迪正在构建区域、经销商、工程商三位一体的渠道发展模式,为下一步的大区域分公司的格局做铺垫。
进入2009年以来公司依旧在新产品的引进和研发上发力,根据国内的具体情况向澳方提出更具体更人性化的产品定制要求,各项要求均得到澳方的积极回应,目前产品改进多达30多处,新的系统产品也即将登陆中国市场,届时澳斯迪的产品线将更加丰富,并且市场优势将进一步拉大。
公司通过广州样板市场积累经验,然后快速复制全国的学习模式,让许多经销商获得了长足的发展。目前国内样板房、体验店等销售形象点已达46个,产品已经进驻多家苏宁、国美等大型家电连锁机构,家居卖场更是遍布全国各地,产品已经由工程性质开始转向家用电器方向。
在渠道建设方面,澳斯迪从来不以销售产品为目的,销售产品只是一个结果,而更重要的是渠道商的选择、培养。澳斯迪一贯重视渠道的建设和发展,在经销商培养上投入巨大精力,广州样板市场的设立、全国样板的支持、形象工程的建设等等都体现了澳斯迪这一市场操作思路,目前澳斯迪拥有一批优质经销商,有些已经转入下一级经销商的开发和维护工作中了。
目前有部分工程商对行业的发展和产品的定位不够清晰,对市场未来的预期还存在犹豫的状况。对于这些客户澳斯迪总部采取帮扶、引导、筛选等方式区别对待,最大限度争取客户,让其充分享受行业发展所带来的机遇。
上半年国家在解决经济危机方面做出众多强有力的措施,目前这些措施的效果非常显著,消费者信心的回升对市场的回暖起到关键作用,楼市、股市的双双繁荣已经表明中国经济进入快速回暖增长的过程。目前国家经济政策依旧保持宽松状态,世界各个经济机构也纷纷调整对中国经济增长的预期,这使得澳斯迪对市场的判断得到验证。所以我们预计下半年的市场将会以更快的速度回暖,消费者信心指数的增长将会引爆又一轮市场的繁荣,家用中央音响行业也将会迎来新一轮飞跃式的发展。
厦门鹭源电子有限公司总经理 庄志鹏
音・丽士的品牌及产品打造是以长远目标为基础的,音・丽士制定了5年计划,已经走出了第一个5年计划,也就是让业内人士认识音・丽士、了解音・丽士,知道行业有音・丽士的存在。同时确保音・丽士的每一款产品的品质。2009年是音 丽士的第2个五年计划的第一年,音・丽士将汲取前一个5年计划的每一个可贵的经验及客户的建议,结合到新一轮的品牌打造计划中去。
今年年初,音・丽士提出“全宅音频器材集成提供商系统布局”,并以“棋阵”形象化命名,而其国内的地区性体验店也随之布局展开。萍乡创智智能家居有限公司成为音・丽士的首家影音体验店,且在2009年7月18日正式开业。现在浙江、江苏、内蒙、北京等地体验店正在装修中,不久便可跟消费者见面。
音・丽士坚持以“全宅音频器材集成提供商系统布局”,以智能家居工程商为主要合作者,将音・丽士全宅音频的概念嵌入到每个智能家居工程商的体验中心去,形成一个以智能家居为主的体验中心主体,让我们的合作者有个全方位的音・丽士产品展示及销售。
在下半年,音・丽士将坚持以“全宅音频器材集成提供商系统布局”,利用出口产品的工业技术设计理念优势结合到每一款新产品中,充实音・丽士的每一个类型的多种产品,让客户有更多更好的选择及加以配套。
浙江向往公司总经理 王伟华
向往自2009年开始针对产品开发、市场渠道和服务三大体系进行了明确的规定和调整:产品开发方面,年度完成新品开发20-25项,每月至少一款新品计划,根据市场和行业动态,进行有略有度的新产品开发计划实施。
市场渠道建设方面采用三大计划并用:星星点火计划,至少500个城市的星火计划;以50个城市为区域市场目标的区域市场渗透计划;尝试符合的国家大环境经济政策的港台市场试水计划。
服务体系坚持本质策略:首先坚持产品品质是制造出来的这一本质特征,进行现代化生产工艺提升和环境改善;然后坚持管理出效率的这一市场服务本质,进行现代化办公和体制建立。历经半年,向往公司取得明显发展成果和业绩,预计下半年度成绩更加明显。
第8篇：快消品销售工作计划范文
【关键词】 化妆品企业； 消费税； 纳税筹划
随着经济的快速增长，中国成为仅次于美国和日本的全球第三大化妆品消费市场，众多国际知名化妆品品牌纷纷进入中国，国内化妆品企业也迅速崛起，出现了洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的局面。面对激烈的市场竞争，化妆品企业在制定公司战略，营造竞争优势时，税金是需要考虑的重要因素。消费税作为价内税，直接构成化妆品的成本，通过纳税筹划减少消费税支出，可以节约经营成本，增强企业的竞争力。
一、选择合理的生产方式进行筹划
化妆品生产有自产自销、委托加工、外购已税化妆品连续生产等方式。税法对不同的生产方式规定的消费税计税依据不同，这就为企业选择有利的生产方式，降低税负提供了可能。税法规定纳税人自产自销化妆品的，应纳消费税以销售额为计税依据；委托加工收回的化妆品直接销售的，由于受托方已代收代缴消费税，不需缴纳消费税。通常情况下，企业收回委托加工的化妆品直接销售，要以高于成本的价格售出才能获利，受托方代收代缴消费税的计税价格要低于化妆品的实际销售价格，并且受托方计税价格低于化妆品实际售价的差额部分，不需要缴纳消费税，因此企业将委托加工收回的化妆品直接销售，可以减轻消费税税负。对于委托加工或外购已税化妆品为原料生产化妆品的，税法准予按照当期生产领用数量计算扣除委托加工或外购环节已纳消费税税款。这个规定类似于增值税的抵扣原理。由于按照销售额计税，企业增加了生产环节，消费税税负并未减轻，并且当外购化妆品成本大于委托加工或自行加工成本时，还会降低公司的税后利润。
案例1：某化妆品公司接到一笔生产化妆品的业务，合同约定销售价格为200万元，公司可以选择以下四种生产方式：方案一：自产自销，投入原材料成本60万元，人工费及其他费用20万元；方案二：委托加工收回后直接销售，向受托方提供价值60万元的原材料，支付加工费20万元，受托方无同类产品的销售价格；方案三：委托加工收回后连续生产化妆品，向受托方提供价值60万元的原材料，支付加工费10万元，受托方无同类产品的销售价格，公司收回委托加工的化妆品继续生产，需要发生人工费等费用10万元；方案四：外购已税化妆品连续生产，外购化妆品价值100万元（含消费税），公司将外购化妆品继续生产，需要发生人工费等费用10万元。
方案一：应纳消费税＝200×30%＝60万元，税后利润＝（200－60－20－60）×（1－25%）＝45万元；方案二：代扣代缴消费税＝（60＋20）÷（1－30%）×30%＝34.29万元，税后利润＝（200－60－20－34.29）×（1－25%）＝64.28万元；方案三：代扣代缴消费税＝（60＋10）÷（1－30%）×30%＝30万元，应纳消费税＝200×30%－30＝30万元，税后利润＝（200－60－10－10－30－30）×（1－25%）＝45万元；方案四：外购化妆品已纳消费税＝100×30%＝30万元，应纳消费税＝200×30%－30＝30万元，税后利润＝（200－100－10－30）×（1－25%）＝45万元
比较发现，方案二最佳。案例中假定四种生产方式成本相等，采用委托加工收回后直接销售的方式，企业消费税税负最轻，税后利润最大。企业对自产自销和委托加工后直接销售两种方式进行选择时，若加工费大于自行加工成本，企业可以测算委托加工节约的消费税是否能够弥补加工费大于自行加工成本的差额，选择税后利润最大的加工方式。
二、选择有利的化妆品销售方式进行筹划
化妆品企业在生产销售环节需要缴纳消费税，在生产环节之后还存在批发、零售等流转环节，通过选择有利的销售方式，降低化妆品生产销售环节的销售额，可以节约消费税。
（一）设立独立核算的销售机构
企业将生产或委托加工的化妆品按照市价直接销售给经销商，虽然减少了流通环节，节约了流通成本，但是会增加企业的消费税税负。企业设立独立核算的销售机构，以较低的价格将化妆品销售给销售机构，通过降低销售额减少应纳消费税，销售机构对外销售化妆品时，不需要缴纳消费税。需要注意的是，企业向销售机构出售化妆品时，只能适度压低价格，如果售价过低，属于“销售价格明显偏低又无正当理由的”，税务机关有权按照合理的方法进行调整。如果企业设立的销售机构采用非独立核算形式，税法规定，纳税人通过自设非独立核算门市部销售自产应税消费品，应当按照门市部对外销售额或销售数量计算征收消费税，达不到节税的效果。
（二）成套化妆品销售的筹划
化妆品企业为了迎合消费者的需求，经常采用成套化妆品方式组合销售。税法规定，纳税人将应税消费品与非应税消费品以及适用税率不同的应税消费品组成成套消费品销售的，应根据销售金额按应税消费品的最高税率纳税。
案例2：某化妆品企业将生产的化妆品、化妆工具、化妆包组成成套化妆品销售，每年销售10万套，每套售价500元，每套化妆品包括一瓶香水200元，一盒香粉150元，一支口红50元，一套化妆工具90元，一个化妆包10元。化妆品消费税税率30%，化妆工具和化妆包不属于应税消费品。如果按照习惯做法，企业将产品包装后再销售给经销商，应纳消费税＝（200＋150＋50＋90＋10）×10×30%＝1 500万元，如果企业采用先销售后包装的方式，将上述产品分别销售给经销商，由经销商包装后对外销售，应纳消费税＝（200＋150＋50）×10×30%＝1 200万元。
成套化妆品销售采用先销售后包装的方式，实际上只是在生产流程上变换了包装地点，在生产销售环节将不同类别的产品分别开具发票，在会计核算环节对不同的产品分别核算销售额，则非应税消费品不需要缴纳消费税。如果企业采用先销售后包装的方式，但在账务处理时未分别核算不同产品的销售额，税务部门仍按照30%的税率对所有产品征收消费税。如果当地税务机关对操作环节要求比较严格，上述做法得不到税务机关的认可，企业可以设立一个独立核算的销售部门，专门从事化妆品的包装和销售工作。
（三）利用折扣销售节税
按照销售额给予经销商奖励是化妆品企业比较常见的营销策略，奖励得当，可以提高经销商的热情，扩大销售额，提高市场占有率，不同的奖励方式，节税效果不同。
案例3：北京某化妆品企业在全国多个重点城市建立了销售网点，为扩大销售规模，企业制定了两套备选的奖励方案。方案一：对经销商企业不提供任何工资待遇，经销商的收入来自于经销差价和售后奖励，凡年销售额达到100万元（按经销商在该企业提货价计算）的经销商，奖励售价为5万元的小汽车一部；达到200万元的，奖励售价为10万元的小汽车一部；销售业绩越好，奖励的小汽车越高级。方案二：每次签订经销合同时最低销售额为25万元，只达到25万元的不予奖励，但销售额计入下次经销合同的销售总额，销售总额达到50万元的，给予2%的价格优惠；销售总额达到75万元的，给予3%的价格优惠；销售总额达到100万元的，给予5%的价格优惠。
从税收角度考虑，企业给经销商的物质奖励属于将购买的货物无偿赠送他人的行为，按照视同销售处理，每奖励一部价值5万元的小汽车，公司就要多纳增值税0.85万元，若将物质奖励改为现金奖励，公司不需多纳增值税，但会增加现金流出，对经销商而言，获得的物质奖励或现金奖励属于偶然所得，应由公司按20%的税率代扣代缴个人所得税。若采用价格优惠的办法，企业按照折扣销售处理，将折扣额和销售额开具在一张发票上，减少了销售额，应纳增值税和消费税随之减少，经销商直接从经销差价中获利，可见奖物不如奖钱，奖钱不如折扣。
化妆品企业如果成立了独立核算的销售公司，企业可以根据销售额给予销售公司折扣，销售公司根据销售业绩给予经销商折扣，通过折扣销售的方式，企业可以合理地降低应税销售额，减轻消费税税负。在实际操作中，企业采用折扣销售方式，应考虑到各地区人口数量和消费水平的差异，根据销售额的大小制定不同的折扣率，既能激励经销商，又能达到节税的效果。
（四）利用销售合同的结算方式延期纳税
资金具有时间价值，推迟纳税义务也是税收筹划的重要方面。对于不同的结算方式，税法规定的消费税纳税义务发生时间不同。
案例4：某化妆品公司2010年发生了以下几笔业务：（1）2010年3月10日与北京甲商场签订了一份化妆品销售合同，销售金额为300万元，产品于2010年3月10日、5月10日、7月10日分三批发给商场，货款于每批产品发出后一个月内支付，公司的会计已在3月底缴纳了消费税90万元；（2）2010年6月15日与天津乙商场签订了一份化妆品销售合同，销售金额200万元，产品6月20日发出，货款2010年12月20支付，公司的会计已在6月底缴纳了消费税60万元；（3）2010年12月9日与上海丙商场签订了一份化妆品销售合同，销售金额100万元，要求产品在2011年3月9日发出，丙商场已将货款汇到公司账上，公司的会计已在12月底缴纳了消费税30万元。
案例中公司的销售人员不熟悉货款结算方式对税收的影响，财务人员对待税收问题过于谨慎，造成公司大量的业务没有收到货款，税款却先行缴纳，增加了现金流出，造成公司资金周转困难。第一笔业务，如果在销售合同中明确“采用分期收款方式销售”，应按照销售合同规定的收款日期当天作为纳税义务发生时间，公司就可以将30万元的消费税纳税义务分别推迟1个月、3个月、5个月；第二笔业务，如果在销售合同中明确采用赊销方式结算，公司可以将消费税纳税义务推迟6个月；第三笔业务属于预收货款结算方式，纳税义务发生时间为发出应税消费品的当天。
利用销售合同的结算方式延期纳税，需要企业的销售人员了解税法的相关规定，在签订销售合同时，若采用赊销、分期收款、预收货款等结算方式，应在合同中明确付款方式，使企业在合法的期限内推迟纳税义务发生时间，获得延期纳税的好处。
（五）规范退货流程减少应税销售额
化妆品销售以后，可能由于货品配送错误、破损或品种、质量等原因发生退货。税法规定，增值税一般纳税人在开具专用发票当月发生销货退回，收到退回的发票联、抵扣联符合作废条件的，按作废处理；购买方取得专用发票不符合作废条件的，应向主管税务机关填报《开具红字增值税专用发票申请单》，主管税务机关对其审核后出具《开具红字增值税专用发票通知单》（简称《通知单》），销售方凭购买方提供的《通知单》开具红字专用发票，据此减少销项税额和应纳消费税。化妆品企业应规范退货流程，对需要退货的商品，要求购买方返还发票或提供《通知单》，若购买方无法提供《通知单》，企业就不能开具红字专用发票，退货行为得不到税务机关的认可，人为增加了企业的税负。
【参考文献】
第9篇：快消品销售工作计划范文
随着我国经济社会的快速发展，人们的生活水平也逐渐提升，快消品作为人们不可或缺的生活必需品，在人们的购买力逐渐提升的基础上也取得了快速的发展。我国作为一个拥有13亿人口的人口大国，如何做好快消食品渠道管理对于快消品企业的发展具有重要意义。因此，文章从当前快消食品渠道管理的重要性出发，提出了相应的快消品渠道管理策略。
【关键词】
快消食品；渠道；管理；策略
0 引言
从快速消费品的实际销售情况来看，快消食品的销售渠道对于企业的利益有着至关重要的影响。如果企业能够有效的管理快消食品销售渠道，就能够以最低的成本，最小的消耗实现食品销售，并获得最大的销售利益。快消食品渠道管理对于企业本身的盈利，企业在激烈的竞争中取得优势地位等有很大帮助，在某种程度上，企业快消食品的渠道管理是快消食品企业经营成败的决定性因素。因此，本文对快消食品的渠道分析与管理对于快消企业的生存与发展，对于人们的生产生活有着重要的现实意义。
1 当前快消食品渠道管理的重要性
对于产品的销售来讲，销售渠道是实现销售利润的重要途径，快消食品亦是如此。在市场竞争中，没有哪一家快消食品企业不都希望可以拥有有利的销售渠道。但是从我国快消食品的发展现状来看，快消食品市场环境中包含了很多的不稳定性因素，出现了诸如营销体系多级化发展，供应链效率较低，地区限制等各种阻碍快消食品顺利发展的因素，严重影响了快消食品渠道建设与管理。据相关资料显示，中国企业每年有超过l.3万亿元用于终端建设与管理，消费品企业每年用于终端的投入大约为其总投入的五分之一。因此，从快速消费品企业来讲，如何降低终端渠道建设与管理成本，提升企业经营效益，是当前很多企业亟待解决的一个重要问题，同时也是国家为规范快消食品市场需要做出的努力。
2 快消食品渠道管理策略
2.1 减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理
快消食品销售与其渠道管理是密切相关的，为做好渠道管理工作，应当对产品的销售地区根据当地实际情况进行合理的划分，同时，对于不同地区的服务人员也要有针对性的进行合理安排，严格控制快消食品跨区域销售，认真仔细核对发货去向登记，打击串货现象，从而在较少或是避免渠道冲突的基础上，实现企业利润。
2.2 提升终端零售商服务水平，树立企业品牌
因为快消食品在功能上不存在明显的差异，所以，消费者在进行具体选择食品时，会受到品牌的影响比较大，加之于人们生活水平的提升，一般消费者为了更好的保障生活质量，会选择知名度较高的产品。由此可以看出，品牌在快消食品市场中的重要作用。而零售终端作为企业产品销售的重要渠道，终端服务水平与质量是影响产品品牌效果的重要因素，在某种程度上代表着产品的形象。因此，快消食品企业应当加强对零售终端服务人员的培训，让其能够在更好的认识产品本身的基础上，提高销售技能技巧与服务质量，从而为企业品牌效益做出贡献，为企业在竞争中占据更多的市场份额而不断努力。关于如何实现零售终端管理的优化，笔者提出了以下三点建议：
首先，城市市场渠道扁平化，也就是说在每个城市设立办事处，不同的终端都由销售部及区域人员直接掌控，节约经销商从中提取的利润，将其用于提升终端服务水平。
其次，县级市场设立总经销，通过总经销商对县内及县所管辖的乡镇门店进行管理，从而更加及时的处理这一区域范围内营销问题。另外，这一区域内的所有货品由其所属的城市办事处提供，这样又大大加快了供货速度。
最后，处理好门店合并与费用投人比例问题。对于A类店及B类店可以加大费用投入，因为他们可以作为快消形象店，对于产品销售有着较大的积极影响，而对于C类门店则可以适当的进行合并管理，因为这类门店在总销售额中的比例是比较小的，在产品销售中的消极影响相对较大，不利于企业节约成本，提高效益，因此这类门店可以依据投人产出比及消费者数量进行科学合理的合并，从而减少终端渠道管理费用，将资金用在最需要的地方。此外，对于实力不够雄厚地区，可以通过增加驻场导购人员数量等方式加强终端拦截力度，从而不断提升门店的出货能力，使快消食品市场整体上均衡发展。
2.3 构建快消食品销售网络渠道
在推动快消食品市场稳定发展的因素中，最主要的三个主体就企业、经销商与消费者。如何实现这三者的有效沟通，将各自的利益最大化是当前快消食品发展的重要问题。传统的快消食品销售渠道并未将三者进行有机结合，产品之间的交通和沟通往往是单纯的依靠其在通过程中的联系。随着计算机网络技术的快速发展及普及，为商业的发展带来了一股新的力量，快消食品企业应当紧跟时代步伐，充分利用当前先进的计算机网络技术，发展电子商务，通过构建网络销售渠道，搭建企业、经销商与消费者之间的互动平台。在这个平台的协助下，企业可以很快的获得消费者需求，并由经销商将产品运输给消费者，这样既方便了消费者，又降低了企业的渠道管理成本，同时与当今快速发展的信息技术相结合。在不断的发展与完善的过程中，企业还可以尝试进行网络直销，选择合适的网络商、经销商，紧跟网络消费潮流，扩大分销范围。计算机网络作为当前与人们生产生活息息相关的重要交流工具，快消食品企业销售渠道的网络化必然会得到广大消费者的支持，同时网络互动平台能够更加及时的了解消费者需求，并根据消费者喜好与市场需求进行生产，制定适合于社会发展需要的生产和设计计划，并由此来增加消费者对产品的认可度，从而提升产品在市场中的竞争力。
2.4 完善退出机制，寻找合理退出渠道
从快消食品企业的长远发展来看，退出机制对于其生产与发展也是至关重要的。每一个新产品都有其存在的周期，尤其是随着人们生活水平的提高，对快消食品的要求也越来越高，导致现在快消食品的更新速度十分快，产品一旦走进市场，并开始流通，就意味着将有其他新的产品将其取代，就要考虑产品的退出渠道。在具体选择退出渠道时，应当注意要比现在成本的销售渠道低，当水平性或垂直性冲突没有办法更好的解决时，退出就是最好的办法。
3 结论
随着社会发展速度的加快，人们生活水平的提升，我国的快消食品市场也表现出不断繁荣的趋势。但是在激烈的市场竞争中，很多快消食品企业销售渠道管理依然存在着各种不同的问题。因此，文章主要从四方面分析了提升快消食品渠道管理的策略，望能够为快消食品企业渠道管理，降低生产成本，提高企业效益提供新的思路。
【参考文献】
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