医药行业品牌策划精选(九篇)

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第1篇：医药行业品牌策划范文

北京思享广告有限公司总经理李卫民在医药和保健品产品的营销策划方面拥有丰富的实战经验。他认为，医药行业相比别的行业更需要网络新媒体营销。“新媒体在传播领域中异军突起，越来越受到药企的重视，OTC企业面临营销转型。”

因为消费者药品及保健品的需求是刚性的，且具有偶发性的特点，这与互联网搜索、分享、互动的特质是相吻合的。但是实际情况是，医药行业新媒体营销发展相对缓慢。

李卫民认为，主要是三方面的原因：一是医药行业从业人员，尤其是药企的老总大都是医药专业，对于IT及新媒体营销技术不熟悉，接受起来相对缓慢；第二，由于政策原因，国家对药品的营销有各种限制便无暇顾及；第三，诸如哈药六厂等很多制药企业过去通过投放电视广告、报纸、杂志、户外等传统广告，获得了巨大的成功。但在网络等新媒体出现之后，过去的成功反倒会成为未来进一步成功的阻碍，习惯于依赖传统广告，而忽略了网络营销具有精准性、互动性等独特优势。

即使在目前已经进行互联网投放的很多药企中，也存在着各种各样的问题。李卫民表示，首先，很多药企的互联网营销都是被动的，不具有系统和连续性。很多企业都是在产品出现问题时，才意识到新媒体营销巨大的传播效果；其次，从很多医药企业的内部机构设置上来说，有巨大的缺口，根本没有一个负责新媒体营销的市场部门，造成了新媒体营销的缺失；第三，由于大的药厂在新媒体营销方面的不作为，导致很多假药广告肆虐互联网，给消费者造成了不良的影响，破坏了医药行业新媒体营销的生态，从而使很多药企不愿意尝试新媒体营销。

对于如何改变现状，李卫民也为药企开出了药方，“医药企业必须重视互联网渠道，根据不同阶段、不同产品分别对应不同的网络投放策略，明确投放诉求，制定合理的评估体系；理清市场和产品布局，投放紧跟营销计划；全方位整合新媒体资源，例如付费搜索广告通过品牌地标树立行业位置；精准广告通过一周内的搜索行为捕捉用户；通过百度专区建立权威品牌信息基地等。可根据品牌推广与销售相关性的强弱来安排适合的产品及预算。”

第2篇：医药行业品牌策划范文

如何构建医药企业的营销核心竞争力？主要从以下几个方面进行：

一．进行营销战略转型

医药企业必须要进行营销战略转型，要从简单的产品销售提升到企业管理层面的竞争力上。今后，销售环境，竞争环境，竞争对手，政策环境，销售市场等都会发生变化，以往的讨论已经行不通了，及时进行战略转型，适应新的医药环境，是医药企业生存和发展的必由之路。

重新考虑一下企业的产品战略，营销战略，职能战略，人才战略，根据企业实际进行调整，是目前医药企业首当其冲的工作。

二．提升营销管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平处于很低的水平，比如快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在先进的经营理念，管理理念，销售策略，团队建设等都得到了很大的提升，因为快速消费品行业不仅是狼来了，而是来了狼群，而医药行业的狼来的还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，所以医药企业还没有意识到危险的逼近。

三．建设专业的有竞争力的销售团队？

医药企业喊这个口号多年了，没见到那家国有医药企业的销售团队在专业化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息；行业信息；竞争信息，也不考虑公司的战略，这不叫专业。销售队伍还在市场上利用三板斧的老招也不叫专业。

专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好的服务客户，为客户提供优质服务，同时，要进行合理的管理，合理的授权，合理的配置。不为客户服务的人员尽量精简。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制。，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统、运营体制建立起来，同时通过一系列的营销策划，会为医药营销工作奠定坚实基础。

四．强化市场部

很多医药企业市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用，市场部在企业中是参谋部，没参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，不用想都知道这样的销售结果是什么。

第3篇：医药行业品牌策划范文

ISBN：978-7-5017-9933-6/C70

作者：赵郑

定价：32.00元

开本：16开

版别：中国经济出版社

出版日期：2010年8月出版

上架建议：营销 第二章 新形势下医药招商，重在有“道”

2009年对于医药行业来说注定是一个里程碑式的年份。自2009年6月份开始，21个医改配套文件会签后分批出台，当年公布的多项医药政策效应从2010年开始逐渐显现，各项配套政策、方案也随之密集出现。2010年因此成为国内医药行业一个新的开端，有人甚至预言，今后10年都将成为医药行业黄金发展期。

医药行业2010年将延续2009年的一系列并购重组之风，2009年发生的几宗大并购重组案，以及新医改带来的行业整合，都将对2010年的医药行业带来巨大影响。例如2010年首次开始实行药品集中采购和配送，医药商业2010年必将加快整合。各级医疗机构在实行药品集中采购和配送招标时，对配送商的信息管理、现代物流能力等软硬件要求的门槛大大提高，中小企业将不可避免地被大型现代商业企业收购。

从北京市药品监督管理局《关于开展2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商遴选工作的通知》，我们或许可以看出些许蛛丝马迹。

各有关单位：

为做好我市2009年医疗机构药品集中采购工作，经市药品和医疗器械集中采购领导机构研究决定，实施医疗机构药品集中采购配送商遴选工作，现将相关问题通知如下：

一、本着公开标准、公平竞争的原则，我市将遴选出10家大型现代化经营企业，做为2009年北京市医疗机构药品集中采购配送商，并选择2家企业作为备选配送商，具体遴选方案和相应申报条件见附件。

……

基本药物目录的出台显然会对医药行业内的“大企业”、“大集团”有利，对于医药行业的二、三线企业可能出现灭亡的命运说明了医药行业的集中度将再次提高。到2010年，我国医药行业向基层倾斜、产业集中度将再一次提高、市场将继续扩容这三大效应将显现。据说北京有六百多家商业公司的业态模式面临重大的改变，要是不被招标平台所遴选，不在其列的商业公司何去何从？

集中采购、统一招标的实施虽然对医药企业来说是好事，可以减少招标成本，但是对于一个医药企业，如果某个地区未能招标成功的话，就会丢掉整个区域市场，这是一个关系到医药企业生死存亡的大事。

当前新的医药形势对于企业来说，医药招商已经进入了“后招商时代”，药企在建立体制的同时，还要审时度势，综合分析各种政策，采取相应措施以适应“后招商时代”的大环境。

第一节 破解医药企业招商成功的前提

招商运作，从2000年最初的一片繁荣，到中间的沉积，招商运作以稚嫩的脚步一路蹒跚走到今天。在这几年时间里，招商经历了风风雨雨，走过了坎坎坷坷。悲喜剧不断上演，多少医药企业以招商方式风起云涌成为时代骄子，又有多少医药企业以招商方式折戬沉沙成为时代过客，其中的酸甜苦辣只有剧中人知道。

纵观那些招商成功的医药企业，看一下他们成功招商的发展史，我们就不难发现这些优秀的医药企业所具有的共同特征，从而破解招商成功的奥秘。

一、差异化的招商模式

在科学技术和信息高度发展的今天，各种产品之间的差异化也越来越小，这就需要我们去寻找一种有效的手段来抵抗这种产品的同质化。而在差异化的竞争中，营销网络的建设在市场中的地位显得越来越重要，分销渠道的差异化已成为解决产品同质化问题的关键手段之一。

从总体上来讲，中国目前分销渠道的发展是相对滞后的。主要原因一方面来自经销商，由于受数千年小农意识的影响，中国的市场经济鼓舞个体经营，广大经商户化整为零，各行其是，宁为鸡头不为凤尾，普遍经营意识落后、管理差；另一方面来自制造商，由于缺乏对分销渠道的统筹设计能力、调整和把握能力、理论指导和管理控制体系，导致许多企业的分销渠道是脆弱的，整个物流配送体系处于落后、凌乱、缺乏整合的状态。

尤其在产品同质化的今天，价格战成了企业之间竞争最常用、最有效的手段，虽然厂家最不愿意，却又不得不经常用这种最残酷的恶性价格竞争行为。其实，抵抗产品同质化、回避恶性价格竞争真正有效的手段是差异化，厂家可以通过品牌个性差异化、产品利益诉求差异化、服务差异化、分销渠道差异化致胜。

1.跨越终端直做社区。终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激励、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。

2.传统渠道与高科技网络相结合。

3.渠道细分、渠道创新。招商主要还是研究销售渠道的构造上，渠道差异化可以从渠道策略、渠道设计、渠道建立、渠道管理、渠道维护、渠道创新等方面进行差异化的建设。

首先，企业招商应建立在一种互惠互利、双赢的模式上。但目前很多国内医药企业，在招商上普遍存在急功近利的心态，过多考虑自身利益，只想在市场开发前期对商的网络加以利用，而没有站在商的角度考虑问题，其招商成功率可想而知。

其次，企业应打破传统招商模式“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的理念，建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。

二、新颖的产品卖点

产品是招商金字塔的塔基。业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，如果产品品质不过硬，没有较高的科技含量，或者没有新颖的卖点来吸引商和消费者，那么在做医药招商时，医药企业哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引商的目光。

此外，我认为企业只有过硬的产品还不够，还要有好的产品创意。在目前产品同质化倾向越来越严重的情况下，招商产品定位是否准确是实现招商飞跃的重要一环。

要想产品具有新颖的卖点，医药企业可以从产品和品牌两个层面进行提炼。做好产品创意，使产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，这样招商才能成功。

苯磺酸左旋氨氯地平片(商品名：施慧达) 是抗高血压及心绞痛的新药，由中国科学院应用化学研究所和施慧达药业集团吉林有限公司共同研制开发，是我国首例手性拆分光学纯药物，于1999年由国家药品监督管理局批准上市。它是利用先进的拆分技术从氨氯地平中去掉无效有毒的右旋体而得到的左旋氨氯地平。美国辉瑞公司的专利证明：“左旋氨氯地平是右旋氨氯地平药效的1000倍”。我们仅以此讨论卖点，目前这个产品还没有推向市场全面招商。

以岭中药通心络可减低血脂水平并抑制系统性炎症，增加血管动脉粥样硬化斑块的稳定性，防止其破裂；与他汀类药物联合使用则具有更大优势。2010年3月6日，中华中医药学会主办的“易损斑块防治进展高峰论坛”在北京举行，在会上，中国工程院院士张运宣布了动脉粥样硬化研究的最新进展，尤其是运用通心络防治动脉粥样硬化的研究近期在国际权威杂志——《美国生理学杂志—心脏循环生理》发表并得到国际权威专家的高度评价，称该研究“为今后临床研究奠定了基础，通心络有望成为一个斑块稳定剂”。

毫无疑问，这样的卖点让商怦然心动，昭示了其市场无穷的销售潜力。

这令笔者不禁想到许多总是强调导向，而不去解释过程，本来就缺乏理化数据的支持的中药产品。这类产品虽然听起来产品理论很高，细究起来却找不到产品靶点的落地之处，推广上很难说服医生，专业的商一般不会对这样讲不清楚的品种感兴趣。

三、高效的招商队伍

医药企业招商队伍能力的高低决定了招商业绩的好坏。招商企业以往对招商人员缺乏明确认识，采用放羊式管理，过于注重他们的人际关系能力，对其专业能力（包括专业知识和销售技能）不够重视。

然而，医药行业发展的新形势对招商企业的招商人员提出了更高的要求，要求他们不但要具有人际关系能力，还要有独立分析、市场策划、培训和管理能力，既能开发客户、建立市场网络，又能维护客户、管理好商，实现销售业绩持续增长。

当前，医药领域很多企业都在导入炙手可热的深度分销模式、招聘庞大的销售队伍、执行深度分销、强调执行力。

在现实中，笔者走访了很多执行招商深度分销的企业的不同市场，发现很多企业区域招商经理的工作内容跟其他区域不一样，有的甚至完全不同。很多招商经理拜访工作的具体内容都是按照大区经理的意思来做，而企业总部却没有统一的标准或者经过研究总结后的具体方案。

2002年，笔者任某企业营销负责人那一刻起，曾提出“嬗变”理论，指出：别人说小企业的政策和规则多不稳定，很多企业害怕变化给自己带来声誉不佳或者是市场动荡的后果。但是，小企业发展初期的特点就是决策快捷、掉头灵巧、速度迅猛。能够做到朝令夕改，其新注解是证明这个企业有对市场足够的敏感性，同时拥有有足够的应变素质。然而，许多企业虽然已经看出了自己困窘的问题所在，却没有能力去改变它，这说明自身的修为不够，没有更高的理论依据来说服自己，兼及说服他人。

企业不好意思说服托管经营后盘踞在市场上的老业务人员，招商经理无力说服老商执行新标准，企业的未来被锁死，招商经理的市场启动被卡住。这一切的缘由就是对于制的商业属性理解不深所致。

大多数企业因为实力弱，所以要求急，对招商经理的操作要求很高，如政策执行能力、价格执行能力、生动化执行能力、解决问题能力、销售能力、沟通能力、谈判技巧……多达近二十项！

企业要求他们是全才，是不切实际的！其实，高效来自于最初制度的简单可行，高效也来自队员对企业信赖的程度。

四、完善的招商方案

招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类地做好计划，使招商工作每一步运作都有章可循。

常规招商通常是在没有完整的方案指导下进行的，常导致招商后难以深入细化、经销商与企业关系对立等结果。再好的产品如果没有一个完善的招商方案，也摆脱不了难以拓展市场的困境。

产品和渠道永远是最核心的要素，招商只是加快产品上市的手段，企业的健康发展依靠的是好的产品和经销政策。招商是营销形式而不是营销目的。

一份完善的招商方案应该包括市场回顾、市场环境分析、S.W.O.T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分。制定了完善的招商方案，企业才能为产品找到合适的商。

五、周到的招商服务

行业信誉的缺失、服务执行不力让商很“受伤”。想要破除困局，重塑商信心，药企应秉持“服务创造价值”的合作思想，从服务出发。具体可从如下几点入手：

（一）服务产品策略

1.创造服务需求

即通过与商建立、保持和维护双方良好的互利互惠的关系。通过提供良好的服务，可使企业及时得到商的反馈信息，发掘对服务与销售具有重要价值的机会。创造需求，并非纯粹打探顾客现实或潜在的需要，而是要求引起顾客的需求与购买动因；它不是简单套用旧的营销模式，而是用创新的眼光去审视与分析商的生活方式、消费观念等。

2.开发服务新产品

企业的整个经营活动要以商的价值为目的来满足商的需求，即在服务产品的各个方面以方便为原则，及时研究商的感受，最大限度的使商满意，最终培育商对服务的高度忠诚。

3.追踪商的不满

那些积极寻求现在和潜在商反馈信息的公司，能够从与商的密切接触中获得商反馈的大量的市场信息，从而获得销量的增加。商所能提供的不仅仅是抱怨，制药企业还可从中获得忠告和信息，为改善服务产品质量和开发服务新产品指明方向。

（二）服务品牌策略

菲利浦科特勒在其《营销管理》一书中将品牌定义为：“品牌就是一种名称、术语、标志、符号或者设计，或是它们的组合运用，其目的是籍以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。”对于服务营销来说，品牌给商提供了有效的信息来识别特定公司的服务，因此树立公司服务品牌至关重要。

实施品牌创新策略。品牌创新策略一般通过服务企业的服务开发、营销开发、文化开发，人力资源开发等途径，不断提高服务产品、服务企业的知名度和美誉度，不断提高顾客的满意度。在品牌创造过程中，企业要注意保护自己的知识产权，保护自己的商誉。

（三）沟通策略

越来越多的企业意识到沟通对于一个企业的重要意义。沟通是无时无刻的，沟通也是一种全方位的价值创造过程。在我们的沟通中存在着四个层次的潜在难题，即语言、非语言行为、价值观和思维过程的差异。作为企业的商务和招商队员，在每天所接触的事物与环境的发展中，应努力塑造自己的特点——给商留下深刻印象的个性，做好服务沟通工作，不仅是语言和行为上的沟通，更重要的是取得价值观的有效沟通，得到商的认同。

从服务出发，医药企业一方面要建立有效的市场管控体系，完善的价格体系，严格控制窜货，保障商利益，同时还要切实落实学术推广、公关宣传、专业培训等措施，为商提供全方位、立体化多重服务，免除其后顾之忧。

第4篇：医药行业品牌策划范文

正是依赖品牌所蕴藏的凝聚力及其市场效应，可口可乐们才拥有了屹立百年而不倒的资本：一方面，通过消费者的长期购买，企业获得了高额利润，并积累下巨大的无形资产；同时，强势品牌一旦出现，就会构筑一道阻隔竞争者们的天然屏障，从而为企业争取更多的市场。另一方面，品牌除了可以吸引更多消费者购买外，还能让经销商主动上门，大大减少宣传成本；更重要的是，品牌打造成功后，其凝聚力还将辐射到内部员工，节省人力资源变动等成本。

之于中药领域，品牌效应也在不断发酵。其中的表现即是品牌阵营正日益强大：既有诸如北京同仁堂集团的“同仁堂”、云南白药集团的“云南白药”、马应龙药业的“马应龙”等先行者的深入人心；也有如重庆陪都药业的陪都麒麟膏、保定中药的冠心静胶囊、重庆东田药业的五黄养阴颗粒，以及河南羚锐制药的通络祛痛膏等后来者的发力。

不过，需要注意的是，不管是企业品牌还是产品品牌，中药领域品牌的影响力仍参差不齐。事实上，品牌建设从来都并非一朝一夕之功，企业不仅需要从理念上树立对品牌价值的正确认识，也需要设计出科学、有效的规划，以及长期的配套措施；与此同时，国家政策、行业环境等也产生着重要影响，这些都是需要积极改善和灵活利用的。

基于此，本期我们在挖掘中药品牌正能量的同时，也正视该领域存在的品牌建设难题，并对一些不断探索的企业的做法进行分析，以求这股正能量在未来能得以最大化地释放。

主客观下的品牌“泥潭”

主观层面

认识不足 理念有待提升

中药品牌建设一直存在一些定势观念，如“品牌即产品”、“广告出品牌”等。显然，这脱离了品牌“追求无形价值”的实质。这些观念若不能迅速得以改变，即使企业可以取得一些短暂利益，但长远来看，企业行动得越多很有可能就错得越多。

品牌=产品+知名度？

从当前中药领域的营销举动来看，不少企业对品牌的理解，仍停留在“打品牌就是卖产品”的层面，这种观念几乎完全无视于“产品竞争和品牌竞争分属市场竞争的两个不同方面”的客观事实，也忽视了已被国外发达市场经济证明的规律：产品可能很快就被竞争者超越，而品牌则可以通过新产品的上市而长盛不衰。对此，重庆东田药业有限公司营销总监朱旭东认为，“中药企业如果站不到品牌的高度，在不远的将来，其将失去最持久的竞争优势。”

与此同时，尽管国内中药行业在品牌建设上已经摸索出了一些经验，也有部分企业陷入了片面打造知名度的误区，但从严格意义上来说，知名度并不能成为品牌的代名词，美誉度、忠诚度、品牌联想等同样也应该是品牌战略管理的重要内容。

“中药行业缺乏全面的市场观念和品牌经营观，所以中药企业难于从立足品牌的高度做市场。” 朱旭东对此表示担忧，他认为这会对企业造成误导，使其营销决策过于随意，甚至于盲目进行市场推广。

品牌=广告+促销？

“企业识别系统”是品牌塑造的重要手段。根据其理论，品牌塑造是“企业理念”、“企业行为”和“企业视觉”三者的完美统一。然而，一些药企却将品牌塑造等同于“企业视觉”因素之一的广告传播，认为品牌可以光靠广告“轰炸”和促销堆起来。

“这是一种曲解。销量是品牌的支撑，但仅仅依靠销量支撑起来的‘品牌”，肯定不能称之为真正的‘品牌’”， 某业内人士认为，这种做法只会让企业将品牌战略与销售战略混同，在品牌战略的实施过程中过多地追求销量提升，最终导致企业品牌创立得快，“倒”得也快。

保定中药制药有限公司副总经理祝良国对“销量支撑品牌”的观点也表示赞同，不过同时他也指出，促销和广告并不是品牌建设的唯一途径，甚至不是一条优良途径。品牌建设需要长期的投入和坚持，以此在消费者口中形成口碑，一味图块反倒可能事与愿违。

客观层面

基础缺失 实践需要深化

除了理念需要改变外，行业发展水平的滞后，比如质量标准不统一且略低于国际水平，企业规模过小以致研发和宣传投入受限等，也给中药品牌建设设置了“障碍”，其更需要得以有效的改善。否则，理念难以落地，最终也只是空想而已。

质量标准各异

质量是企业的生命，唯有高质量的产品才能造就高价值的品牌。事实却表明，我国中药行业的整体质量标准还有很大的提升空间。以GMP为例，据不完全统计，截至2004年底，在全国将近10000家药企中，最终获得1998版GMP认证的企业不到5000家；而截至今年3月，通过2010版GMP考验的企业甚至少于200家。

另外，在GAP认证方面，某调查显示，目前我国通过中药材GAP认证的企业远不到100家。加上之前的数据，这些均透露出一个信息：中药领域的质量情况不容乐观，该问题如果得不到解决，不仅将制约中药产品质量的提高，也将阻碍我国药品进入国际市场。更为严重的是，其将影响到中药企业品牌的形成以及品牌价值的增值，毫不夸张地说，是“百害而无一利”。

企业规模太小

企业规模的大小和经济集中度的高低，也是影响企业品牌提升的因素之一，一般而言，规模越大、经济集中度越高的企业越有益于品牌价值的增值。然而，整体来看，我国医药行业整体的规模和经济集中度发展水平却远远不够，其反而形成了对大多数企业发展的桎梏。还是来看具体数据。在我国近5000家的医药工业企业中，几乎90%都是小型企业；即使是规模较大的品牌医药企业，与世界品牌医药企业相比，也存在巨大的差距，而如此低的企业规模和经济集中度是不利于塑造高价值品牌的。

创新能力较低

尽管我国一些中药企业也拥有国家级保密配方，但从近年的表现看，我国中药领域的整体研发水平没有明显提升。同时，受限于政府扶持力度和新药审批流程等因素，中药领域低水平重复生产现象严重。据《央广财经观察》最新数据显示，当前日、韩两国在全球中药市场的营业额将近90%，中国的市场份额虽较前几年的2%有所提升，但也没有超过5%。显而易见，这对中药行业打造品牌，并最终走向国际市场的目标释放的都是消极效应，中药品牌建设任重道远。

观察

中药品牌回归是必然

中药行业正处于发展过程中，所以，中药品牌建设也需要更多的实践和探索。这主要是由于中药标准仍过于粗糙，不仅包括质量标准，还包括政策、设计和宣传标准等，这就限制了中药品牌的推广——一个正确的产业如果没有正确的概念引导，后果是难以想象的。

另外，笔者认为还要考虑其他三个因素：第一，品牌建设离不开大范围且长期的宣传，需要投入不少费用，对多数中小型企业而言，品牌成本所带来的压力可想而知；第二，中药品牌宣传不单要涉及产品和企业，还要涉及健康理念的传播，没有专业人士指导工作难以做到位；第四，目前行业政策过多，企业很难判断行业未来的走向，这加大了品牌建设的风险，也是对企业积极性的一种打击。

不过，从现在的情况来看，笔者还是相信未来的五到十年，此情况会有所改观。在金融危机以后，以美国为代表，很多国家都提倡回归制造业，未来中药行业也会告别“暴力时代”，转向树立百年品牌，让中药及其产品为人类作出更多的贡献，也让国人乃至全球人民，对中药产品甚至中医药行业产生新的认识。

内外发力构筑品牌“城墙”

企业内部

更新理念 以规划促落地

作为品牌建设的主体，企业必须发挥其作用：首先要树立正确的品牌观念，重视产品质量；同时也有必要将品牌管理更充分地纳入到企业管理战略中，以更系统的方式打造品牌。

品牌管理∈企业管理

随着时间的推进以及经济全球化速度的加快，品牌作为经营者和消费者的利益统一体，在经济生活中扮演着重要角色，品牌管理已不再是简单的营销策划、广告创意、广告、公关活动与终端促销了。

在医药行业新一轮的竞争中，中药产业及企业要在夹缝中求得长远发展，就必须更新品牌管理理念，将其提升到企业管理的范畴，并对“企业理念”、“企业行为”和“企业视觉”进行充分地认识，确定企业使命、企业经营哲学和企业价值观，将企业理念严格地延伸到“企业行为识别”和“视觉识别”中去，长期坚持，同时不断完善以赢得市场，进而赢得消费者的忠诚。

质量＞一切

虽然在世界范围内，中药已经成为我国所推出去的、较少的拥有知识产权的产业之一，但由于此前我国长期不受药品知识产权的约束，致使企业药品质量标准不一，创新能力缺乏。要改变上述现状，并推出更多的中药品牌，中药企业就必须将产品质量甚至包装做到极致，努力争取GMP、GAP等国内甚至国际标准的认可。

对此，唐良平进一步作了解释，他认为药品销售其实就是一种健康理念的推广，质量是企业的生命，品牌则是企业社会责任的体现。因此，加大研发力度，增强企业的药品创新能力，制定药品创新的战略规划，建立、充实、强化自己的研发队伍也非常有必要。

规划+体系

既然是做品牌，企业就必须有自己的品牌规划，明确主推品类、主推品牌和主推方式等；同时，企业也必须做好中长期的推广计划，抓好主推品类的内外在质量，以及学术、文化、包装和VI设计，做好营销方案和媒体宣传方案，选择合适的媒体合作伙伴，并与社会重点媒体保持长期联系。

在组织体系上，企业要设立专有部门并启用专业的推广人员，比如由市场部和技术部负责具体执行品牌战略，搜集社会公益活动信息等，同时也监督其他部门的品牌使用和保护工作，且贯彻到整个企业的运作当中，以为其长久起效提供保障。

企业外部

积极联合 捕捉行业动力

任何一个品牌的构建，都离不开行业力量的支持。置身于政策性特征明显的医药行业，中药品牌的发展就不可避免地要受到行业的影响。因此，从行业借力，或许可以成为中药企业和中药行业品牌战略的发展方向。

整顿行业环境

与整个医药行业的情况相类似，中药企业九成以上都是中小企业，生产经营分散，无论是企业规模还是品牌规模，其都很难同国外中药（植物药）大公司相抗衡。因此，企业除了要以提升自身质量为出发点以外，还要从推动企业群体和行业品牌的角度考虑去通过专业认证，淘汰那些生产管理条件差的企业，使更多的企业从重复建设中解放出来，促进集约化生产，将行业资源往品牌建设上倾斜。

另外，受医疗机构补偿机制不合理等因素的影响，医药企业在药品销售过程中，不是设法塑造品牌，以品牌力量赢得市场，而是以回扣、红包等各种非正当交易获取市场份额，这对医药企业的发展是消极的。因此，从政策层面讲，加速卫生体制改革，打造公平的药品营销环境，并最终形成医药企业以品牌争天下的良好氛围，就是品牌建设的重要前提。

建立数据模型

中医药国际化的过程已经表明，中医药要被世界接受还需要一段时间，其根源在于中西医的差异。祝良国就此给出了一些建议，他认为中西有别是客观事实，中药品牌建设恰恰要从这里总结经验，将西医药优秀的东西“嫁接”到中医药领域，针对不同的病种、机制、人群来用药，影响医生的处方习惯，使产品在销量提升过程中形成品牌效应。

强强联合发力

“创建一个品牌，仅媒体投入至少就需要2亿美元。”这是某国际权威机构公布的品牌创建成本，尽管这可能跟我国的情况不太符合，但其也从侧面说明了资金投入对品牌打造的必要性。此时，运用资本的力量拓展品牌、提升品牌价值就成为一些企业首选的策略。

朱旭东建议，在打好基础并建立好相应的规范保障后，以强势品牌为依托，企业间进行品牌的强强联合不失为明智之举，这不仅可以实现资源互补，也可以借助品牌的扩张壮大企业规模，深圳三九集团就曾有过类似实践。因此，可通过鼓励类似的联合，以市场引导行业、总体调控为保证，让企业走高起点的品牌发展之路。

观察

中药营销必须凸显榜样价值

“品牌价值”有诸多定义，但无论怎样界定，都必须突出其核心，即“能够充分印证承载品牌的社会价值”。笔者对品牌的理解是：它是企业在确保达到社会对能源、环保、工艺、质量等各种要求的同时，以先进的工艺、稳定的质量、确切的疗效满足大众健康需求，践行“诚信立业，造福人类”的一种理念。用一句话概括，就是“名符其实，值有其所”。

延伸到中药行业。从社会责任和行业责任的角度理解，在品牌建设的长期作战中，品牌药企“责任重于泰山”，其必须要树立榜样并展示出榜样的力量，在其营销策略中，也必须有所展现。

中药是有文化内涵的，随着人们文化品位的不断提升，其对文化的要求亦体现到了中药上，所以，中药营销要从文化内涵上做文章，这或许还会成为未来中药品牌建设的一个大课题。在现有行业背景下，中药产业肯定还会遇到新挑战，所幸目前国家对中药进行政策倾斜是个大方向，个人认为中药企业要抓住此次机会，以企业实际情况为基础制定相应的营销策略。

中药品牌力量要历经长期的精心培育方能彰显，这对企业实力是一大考验。对于仍在品牌道路上摸索，或者有意通过品牌建设有所斩获的中药企业，当下就应该充分认清自身企业的特色和实力，一方面有规划性地自我摸索，另一方面也积极从现有的中药品牌经验取经。为此，编者以品牌的知名度和模式的可借鉴性等为考虑因素，梳理了中药领域相关品牌的操作手法，以期给业界提供更多的思路。

【案例点评】

广药：“中药足球”踢出大品牌

2009年，时任广药足球俱乐部董事长的李楚源首次提出“中药足球”的理念，希望以“中药足球”为连结轴，让“营销俱乐部和足球俱乐部两个轮子一起转，共同推动广药发展”。

随后，广药集团开始推出一系列措施，比如与河南建业举办首届“倡导中药足球，振兴中国足球”论坛，与长沙金德讨论“中药足球与新医改”等。在此过程中，“广药”、“白云山”等诉求不断出现，其产品口炎清也浮出水面，成为联结各个足球俱乐部的连结纽带和友谊桥梁。

得益于“中药足球”，广药在全国范围内树立起了“责任广药”、“公益广药”、“社会广药”的良好形象，“中药足球”已经作为一种强有力的提高知名度、独特性、亲和力的营销方法突显出来，开始在中医药研究领域、足球未来发展领域、市场营销创新领域得到广泛的重视和关注。

点评：在品牌推广上，广药集团可能不是做得最好的，但由其首创的“中药足球”营销方式的确有特殊之处：将可以有效博取关注度的体育营销，与能提高社会影响力的公益营销恰到好处地结合，用“10+100”的成本组合方式（10万元投入公益、100万元投入后期公关和宣传），并获取了1000万元的经济效益。

事实上，“中药足球”的成功主要还不是因为推广形式上的创新，其根源在于“中药足球”揭示了公益营销和体育营销的本质——没有“赢”销就没有公益，也没有体育。“口号上先公益后利益，行动上先利益后公益”，只是基于中国文化的公益营销策略而已。在这方面，“中药足球”做得相当成功。

一个良好的企业，需要有出色的利润与良好的公众形象，企业必须要做到两者兼顾。在回馈社会的公益活动和企业产品促销活动中，“中药足球”恰好找到两者之间的平衡点，而且正不断向纵深发展，很值得期待。

云南白药：大健康领跑中医药行业

2001年到2011年，有着百年历史的云南白药集团走过了辉煌的历程：2001年，云南白药集团实现营业收入9.031亿元，利税1.469亿元；到2011年，该公司营业收入达到113.12亿元，实现利税19.69亿元，增长率达到10倍以上。也因此，在我国众多中药上市公司中，云南白药集团被评为最具发展潜力的公司之一。而这一切，恰好是对云南白药集团大健康品牌战略的完美阐释。

2000年开始，云南白药集团就走出了大健康战略的第一步：推出“传统中药现代化”战略。通过实施产品研发与创新，云南白药集团先后推出云南白药气雾剂、创可贴、牙膏等白药系列产品，品种由此前的一个发展到七个，更加适应市场和消费者需求。

伴随产品结构的日益丰富，云南白药集团不断加大对产品的二次开发与优化，保持产品科技含量与科技发展同步，形成了包括云南白药系列产品，以及宫血宁、舒列安、利儿康、脑脉通等其他天然药物产品的19个剂型等320个品种的产品族群。云南白药集团迈入了跨界经营、全面探索大健康产业的新时代。

点评：云南白药集团的品牌策略，归结起来就是以现有品牌为基础跨入大健康领域，使品牌从产品层面上升到产业层面，一方面强化核心品牌的价值定位、牢牢吸引消费者，另一方面降低单一品牌所带来的风险，避免品牌滥用对核心品牌价值的稀释。

事实证明，该策略已经产生了明显的效果。近年来，以丰富的产品群为基础，借助“云南白药”这一品牌，云南白药集团不断创新，通过内生式增长强化以白药为主的产品延伸，辅以特色药品市场开发，拓展发展空间，将传统中药与现代生活紧密联系，并成功推出一系列日化产品，云南白药发展之路也更加宽广。同时，大健康战略也已经被确定为云南白药集团未来发展的战略指导思想，这将对“云南白药”品牌的发展提供莫大的助力。

观察

中药品牌创新把握规律是要义

随着新媒体时代的到来，及新传播技术的广泛应用和新渠道的不断涌现，传统中药营销正面临着与现代媒体技术有效融合的问题。鉴于不同企业资源背景不同，品牌建设不能完全照搬现有成功模式，掌握规律才是要义。

1、借历史，卖配方

中药配方本身就是区别于其他产品的最大卖点，不妨将配方适当地放大，让其成为传播的亮点，因为经过现代演绎后，传统元素将最大限度地体现出产品差异。以古汉养生精为例，其配方源自西汉《养生方》，为了扩大知名度，古汉养生精就借助了一系列新闻事件，比如马王堆古墓三宝进行推广，最终有效提升了产品的品牌核心价值。

2、炒药材，做系列

中药产品同质化严重，但如果产地具有资源优势，将原材料优势放大，也是一种创新。在此方面，已经有不少企业做出了尝试。凭借“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的品质，北京同仁堂成为了市场领导者；以“三百年历史”为依托，诉求“不含糖”，九芝堂也是在强调自己的品质承诺。

3、比优点，造声势

多数知名中药企业都拥有自身的强势产品，其市场知名度也不低，但市场是残酷的，若一直原地踏步，终究还是会被淘汰。所以，中药企业要积极将自身优势扩大，做行业的领头羊，凸显竞争力。潘高寿发动的“野狼行动”，就借助多家媒体使“蛇胆川贝枇杷膏”在全国遍地开花，其轰动效应难以被小视。

第5篇：医药行业品牌策划范文

任何的一个OTC制药企业的经营活动无外乎内部管理与外部环境两项主要影响的因素，只要能从这两方面来做细致的工作，就一定能让公司的产品做到“淡季不淡”？

所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

从外部环境的方面可以强化的营销手段：

一、淡季出旺。企业员工要利用好自己的产品资源，突出产品资源的优势。淡季突出旺品，大力开展针对核心品牌产品的有效渠道或是终端促销，积极盘活渠道、终端的动力，在促销方面，尤其要做到要让客户，尤其是公司的优质合作客户感受到企业的政策和促销的独特性和稀缺性，要让客户感觉：“只有我们才能为他们做到这些”很关键；

二、淡季造势。淡季也需要“造势”。利用产品的品牌优势大力造势，在努力开展相关促销的同时也要动员客户主动的出击，尤其是一些纯销网络丰富的二、三级客户，借势借力，终端下沉，把淡季的旺品促销扎实做好；

三、适量挤占。每个客户的资金和库存都是有限的，在行业淡季时，大多数医药企业往往都认为此时回款难，压货更难，而大多企业通过很长时间的渠道建设，在渠道上一定拥有众多的战略伙伴，利用好这样的客户资源，在淡季适量的挤占客户的资金和库存，为旺季的销售做好充分的准备；

四、强化客情。任何企业作为市场产业链条中的一环，都会有上、下游的合作伙伴，对其的管理与维护是非常重要的。因此，趁淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与了解，对于旺季到来时可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要。

五、终端下沉、终端运营。医药行业的淡旺季体现的更为明显的其实还是在医药零售行业，而在零售行业的淡季时，企业这时投入的资源去做的客情关系、铺货、维价、动销等工作势必要比旺季时来的更为事半功倍，尤其是在淡季时帮助市场的零售客户去做好动销的工作，帮助零售客户做到了“淡季不淡”，这对公司产品之后的动销工作起到的意义的非常重大的；

六、加强新产品第三终端的推新力度。在行业的销售淡季，推出的新产品往往更能容易能引起客户和消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高人气与关注度，所以，公司的非重点产品要想在旺季来临时取得突破，淡季的新品上市工作非常重要。

从内部管理的方面来看：

一、强化团队建设。有句俗语叫：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理，在市场旺季时管理干部要把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想修正尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也会随之提升。通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战下半年的市场搏杀；

二、非品牌产品（如普药、新产品）的大力开发。许多制药企业都在学习修正、步长等传统第三终端操作比较强的公司，一般药企学习他们的经验的同时正好可以大力发展非品牌产品（如普药、新产品）推广，行业市场淡季也是市场进行前期准备的大好时机。所以，区域队伍的建设，县级经理的招聘，交通工具的置办等等，所有的工作都要项项落实，所有的地区经理都要一个不落。在非品牌产品（如普药、新产品）的销售上面，我一贯认为：人数等于钱数，车辆等于销量；我们发现在一些非品牌产品（如普药、新产品）开发领先的市场，加快非品牌产品（如普药、新产品）的运作进度，补充部分销量。同时还能起到树样板、传方法、拉动销的积极带动作用；

三、整顿市场秩序。OTC企业运作到一定时期，就会出现以商业为主，流通流通，全国货物乱流，价格管控基本上形同虚设，在淡季为了冲量，高资源促销，一定会导致渠道秩序出现松动，在淡季，公司正好抓紧这难得的机会，对渠道秩序、价格体系做全面的修补，对于不合适、不合作的客户，特别是县级或三级客户，可以把大量的资源倾注在他们身上。对于不按公司要求执行的内部人员要趁这个机会做教育，对于教育无效的，一定要清除这样的害群之马，做好准备迎接旺季的到来！

四、加强产品与技能培训。OTC药企大多是人海战术，随着销量增长，团队人数也在不断地增长，内部人员的业务能力和水平也参差不齐，所以培训工作就显得非常重要。尤其是在淡季，人员的可参与培训和学习的时间相对旺季来说较为充裕，要充分利用好淡季的时间，组织一些行之有效的培训，这些是公司要做的，同时也是省区的淡季主攻方向之一，迅速提升员工的业务水平和能力；

五、理顺管理机能。各个公司或省区，其实就像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要检修与维护。因此，要充分利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的公司或省区的机能进行修缮，这样非常有利于公司健康、持续的发展。比如，理顺财务，活动策划，战略规划甚至是调整；如果是涉及到了战略规划和调整，也应该在这个精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，那样极容易影响销量，甚至损伤品牌形象与顾客满意度。

第6篇：医药行业品牌策划范文

一、企业核心竞争力评估：

二、集团公司需要业务单元再造（20--50亿及以上规模）

主要问题：

战略迷失、多元化困境、组织臃肿、模式失灵、管理失控、产品乏力问题。

指导原则：

主要通过三级联动组织业务单元再造，重新树立战略领先、产品致胜、整合业态、模式拓展、利润优先、品牌群立来进行企业管理创新。

解决路径：

两个明晰和六个管控来实现。

两个明晰：是集团战略明晰和营销战略明晰；1、集团战略明细：整合后的如何从资源、技术、医药优势，转化成市场优势、成本优势、品牌优势、产品优势、产业链高效运营优势；2、营销战略明晰：进行产品线全新梳理，整合政策、网络、人员及架构。聚焦核心产品及产品线（疾病谱分类），做超20亿大产品，由核心大产品带动产品线和大品牌运作。形成高速、高质的增长新营销模式。

六个管控：战略管控、资源管控、核心产品管控、政府资源管控、信息数据管控、薪酬（分配）总量管控。

1、进行集团战略规划，明细未来目标和具体方向路径。进行战略管控。

——在集团应结合医药行业的发展机遇，整合现有资源力量，不断发掘特色优势，以新观念、新思路开辟企业发展的模式，为构建未来长远发展做出积极努力。

2、通过营销战略规划业务板块按产品线的资源重新分配。进行资源管控。

——在原料、生产、研发、流通中提升全产业链价值，利用优势，面向全国，全面发掘大产品优势，实现由多产品大品牌到面向全国和世界的大集团品牌跨越。

3、进行核心独家产品策划，挖掘产品潜力提速发展，带动整体增长。核心产品管控。

4、在股份公司层面整合政府资源，解决招标物价医保资格难题。政府资源管控。

5、进行营销条块间的大数据信息化管理，提高管控效率。信息数据管控。

6、进行有激励的营销部门薪酬股份分配体系，充分调动管理及员工积极性。薪酬总量管控。

三、企业出现困境需要业务单元再造（运营出现困境企业）

主要问题：

中国医药行业整体发展态势如何，国家政策会倾向于未来向医疗方向发展呢还是药品方向发展，医疗和药品的发展比例将会如何，医疗规模和市场会扩大还是缩小，药品规模和市场会扩大还是缩小?会不会导致一部分市场向理疗和保健品方向发展，而缩小药品市场的规模？哪些药品有发展机会，哪些药品将被淘汰出局？

在未来的医改中，制药企业是会获得发展机会呢，还是会被排斥出局外，或被优势企业收购。外资制药企业是会被限制呢，还是获得发展机会？哪些制药企业拥有发展机会，哪些制药企业将被淘汰出局？

医药商业企业在医改中的发展方向和趋势？什么样的医药商业企业在未来3-5年内拥有良好的发展机会？什么样商业企业将会被淘汰出局？

解决路径：

分析企业内外部环境风险及机会，找到如何维持企业的生存的核心产品及业务模块。重新进行战略规划再造，定目标、企业运营模式定位。细化目标和核心竞争力，明确核心产品线、潜力产品线、增长产品线。解决企业竞争策略，明晰战略竞争举措和路径。搭建全新的营销一线、支持服务体系，梳理全新制度流程。完善总部职能、细化大区职责、强化省区流程。实现管理创新。

四、快速成长的企业需要业务单元再造（1--20亿以下成长型企业）

主要问题：

1、在目前企业高速发展基础上，可以通过哪些方法、路径和举措保持持续的高速发展？

2、围绕目前产品新市场的开发和进入，如何制定有效的竞争策略？

3、基于目前企业多种营销模式并存优化问题的现状，是否需要通过组织机构调整和优化，保障企业的持续高速发展？

4、如何获得更多实战的、可操作的技术方法支持？

解决路径：

第7篇：医药行业品牌策划范文

物流体系之适选

三九贸易公司是三九集团下属的一个医药批发公司，负责经销三九集团下面7家制药企业的药品。根据艾凯资讯的报告，早从05年的记录参考，三九贸易公司一年的储运量大概有100万箱，销售额达17个亿。

当时，三九贸易公司采用三级分销网络。在全国有24个网点，在各省市有30多个总经销商，这30多个总经销商下面还有各自下一级的分销商。

据了解，深圳市拥有近百家药品批发企业，仓库总面积为10万多平方米。三九贸易公司唯一的仓库设在深圳总部，面积有1万平方米。

三九贸易公司的运输部分采用外包的形式，每年运输费用是1000万，占销售额1%。而当年SARS疫情爆发期间，三九研发的新药需要在24小时之内送到客户手中。三九贸易便会将这类的快运业务委托给宅急送快运公司。

仓库管理之优选

药品的仓储对温度要求比较高，如《中国药典》作为法定技术标准，规定药品储存条件为“冷处”，则温度范围是2-10°C；“阴暗处”，指避光并不超过20°C；“阴凉处”，指不超过20°C；“常温”，指10-30°C之间。据艾凯资讯的报告，在仓库管理上，三九贸易公司在1999年就通过了行业合格认证。对这100万箱药品的管理，三九贸易公司从2001年开始采用了德国SAP公司的ERP系统，提高了整个医药物流管理的及时性和集成性。

在ERP系统开始运行后，三九贸易公司在全国各地的网点就可以直接在系统上把订单报表传到总部，增强了对药品配送的及时性。以前采购部和财务部是两套系统并行，信息入口多，且容易出错。在采用了ERP系统后，采购这边只要货物一入库，财务那边就会自动登记立项，这全部由系统自动完成。

安全设备之精选

三九医药在搭建物流配送平台，选择物流搬运在内的重要辅助工种合作伙伴时格外用心，有着严格的甄选流程与标准。经过仔细评估自身仓储实际工况与需求，并对各供应商的产品性能、售后服务各项指标都进行综合评定。最终，三九医药选择了林德叉车作为物流领域的合作伙伴。

医药类企业要加强物流配送，不仅需要高度重视物流基础设施建设和技术设备升级，还需要注重仓库及搬运设备洁净度，造就绿色环保、干净整洁的物流运输环境，保障药品运输安全服务。

第8篇：医药行业品牌策划范文

1．目标营销

如今，药品消费者如同其他商品消费者一样，也呈现出多元化、差异化的趋势，因此企业可以利用目标营销策略，在科学、深入的市场调查基础上，对消费者群体进行划分，发展出多个在产品策划、广告活动、包装设计、分销规划以及价格定位等方面都不同的产品，以满足不同消费群体的需求，获得他们的信赖。

2．品牌营销

积极树立良好的品牌，利用品牌效应取得竞争优势也逐步被医药企业所使用。由于有关规定处方药不允许在大众媒体上做广告，所以众多企业就积极利用非处方药的宣传广告，打造良好品牌。

3．连锁营销

目前我们可以看到很多连锁药店，其几乎遍布各大小城市的每个角落，但是这些药店的数量和质量仍旧不能满足消费者的需求，连锁药店今后依旧会成为医药行业关注的热点，其未来的发展前景还是非常乐观的。

4．知识营销

目前，知识营销在国外很流行，其主要是用于销售保健品。知识营销利用知识传播的方式，在和顾客互动的过程中，使顾客了解保健品的相关知识，这个措施同时也达到了品牌宣传和传播的目的。5．服务营销热情为每一位顾客服务，坚持顾客至上的理念，争取留住老顾客，并依靠其发展新顾客也是药品营销的一大策略。因此积极利用服务营销，使消费者产生信赖，从而提升药品营销的利润。

二提升药品营销策划的教学措施

1．强化学生对药品营销策划课程重要性的认识

在实际教学中，很多学生对药品营销策略学习存在错误的看法，认为营销就是推销，只要自己能说会道将药品销售出去就可以了，没有必要对营销策略进行系统的学习和训练。其实学生没有意识到这门课程的学习对于他们以后职业的重要性，营销学不仅是一门技术，更是一项跨专业的综合性学科，需要学生进行长期的学习与训练。

2．改革教学方法，实施以岗位能力为需求的模块化教学

药品营销需要学生具备的能力有很多，如商情研究、产品宣讲、市场调研、专业拜访、人际交流以及推销谈判等等，因此教师要改革教学方法，实施以岗位能力为需求的模块化教学。教师可以根据教学内容将课程分为三大模块，即基础知识模块、营销策略模块以及总格素质与能力三大模块。在具体的教学实践中，教师可以利用三分之一左右的时间讲解基础知识模块，以岗位需求能力为导向，并考虑学生的实际使用范围，以够用为准。然后用三分之一的课时向学生讲授目前比较实用的营销策略，最后再用三分之一的课时进行第三模块的讲解，这个模块的展开可以采用课内外实践的方法，针对学生的推销谈判能力、商务礼仪训练、拜访沟通能力等进行有计划的学习与训练，逐步锻炼学生的营销与管理能力。

3．建立切合实际、富于特色的案例库，创新案例教学

在药品营销中，采用具有特色的案例库进行教学是常用的有效方法。在实际的教学过程中，教师可以从学生的实际情况出发，采用本土案例并结合教学内容进行讲解，还可以以小组的形式安排学生到相应的市场进行调查，以及给学生布置相应的作业。要让学生感觉到案例就发生在身边，是与自己的实际生活有着紧密的联系，也能激发学生的学习兴趣。

三结束语

第9篇：医药行业品牌策划范文

败局一、无准确定位，目标分散

我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？

招商目标是招商目的确认的第一步，那么确定招商目标的第一步是什么呢？挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，医药行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。　招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。

败局二、无实战策划，被动挨打

由于资金的压力，只要能捞到钱就行，招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，最终断送了企业的前途。

现行的招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划，到处都是夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白；没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。产品的所有策划就是吸引经销商的眼球，君不见现在的经销商都是半个策划家了，谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划，只到了经销商接受的层面，经销商拿到产品也不清楚怎么做，还是要做二次策划及试点市场工作，成功的机会更小。

败局三、无品牌规划，急功近利

品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。但我们看到几乎所有的招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。完全是打一枪换个地方的游击战，这也难怪经销商队伍不断变换大王棋，每年招商，年年招商。

败局四、无专业团队，后劲乏力

在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要勇敢、自信、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、市场营销、财务、法律等相关行业的专业知识。所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高招商工作的质量，改善企业的外在形象，为招商工作增添发展后劲。

在圈钱招商的目的驱动下，很多企业制订的招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。

败局五、无示范样板，难以服众

样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。药厂的自说自话，让经销商雾里看花。为什么出现这样的情况？第一，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作；第二，没有钱呀，等米下锅；第三对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；第四，时间原因；第五，自己不会做市场，等等所有这些我们认为都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。

那么，现在还能招商吗？医药保健品严冬还有多久才能过去？许多保健品制造商经常抱着产品一筹莫展。药交会去了，热闹过后，归来空空行囊。广告打了，咨询者寥寥，更别说成交。卖出的几箱货款，还不够投进去的广告费。保健品招商似乎走进了死胡同。 蓝哥智洋团队专家认为:中国的医药保健品招商已经进入整合招商时代，医药保健品招商严冬里的那一缕阳光已经照射在我们的脸上。什么是整合招商？所谓整合招商就是整合多种招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考虑后期实现，建立可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果而不问过程，急功近利并与招商行业的发展背道而驰的招商方法已经退出了历史舞台。如何面对整合招商时代的招商行为？如何提高招商活动的效率与成果？蓝哥智洋团队专家提出：差异化、细分化、系统化，也就是整合招商超级组合模式。即是在一个广泛细分的空间上，采取多手段、系统的方法使招商立体化，使品牌持续化。其总结提炼出来为：

一、品牌整合　厂商共赢（让小品牌成大气候）

二、资源整合（把一分钱掰两半）

三、策划整合：突破常规，出奇制胜