策划书盈利模式精选(九篇)

第1篇：策划书盈利模式范文

关键词： 大学生创业计划书 撰写要点 撰写原则

2013年11月8日，向全球创业周中国站活动组委会专门致贺信，特别强调青年学生在创新创业中的重要作用，并指出全社会都应当重视和支持青年创新创业。为适应大学生创业发展的形势需要，自2014年起，团中央、教育部、中国科协、全国学联在原有“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛的基础上，增加创业实践挑战赛和公益创业赛，统称“创青春”全国大学生创业大赛。本文旨为大学生撰写创业计划书过程中在内容、要点和原则等方面提供参考和借鉴。

1.大学生创业计划书的基本内容与要点

一份完整的大学生创业计划书一般由十个章节与一个附录构成，分别为：执行总结；项目背景；产品技术或服务；市场分析；营销策略；公司管理（公司战略、管理团队、人力资源、生产组织、采购供应等）；投资分析；财务分析；风险分析；风险资本的退出和附录。

1.1执行总结

它是整个创业计划书的浓缩和精华，涵盖计划书的要点，描叙要简洁、清晰、客观、逻辑性强，使人一目了然，在最短时间内了解你是做什么的。应该就：公司性质、产品技术、应用领域，产品与市场定位、核心竞争优势，公司成长性，预计投资收益，公司愿景与战略进行归纳阐述。控制好执行总结的文字数量（一般不超过3页纸）。核心内容要一句话能说清楚，能让人记住并想看后面章节。可以根据项目的特点进行补充与删减[1]。

1.2项目背景（或产业或行业分析）

主要描述项目的提出原因：你准备进入的是一个什么样行业？评价所选行业的基本特点特征，描述该行业的现状及存在的问题、行业竞争状况，该行业的发展方向，我国发展该行业的政策导向。亦包括：（1）市场结构分析；（2）行业的性质分析；（3）行业的寿命周期分析；（4）行业稳定性分析及其他有关因素分析。注意一定要结合你的产品技术（服务）、目标市场、竞争对手及竞争优势。

1.3产品技术与服务

主要对产品技术（或服务）做出详细得说明，说明要准确，也要通俗易懂，使非专业人员（投资者、其他行业的管理人等）也能看得明白，听得明白。

1.3.1产品技术类项目。该项目一般从六个方面加以论述：（1）产品技术的概念、性能、特性及应用领域；产品定位清晰。（2）产品的核心技术及由来，技术的成熟度（处于研发阶段（样品、小试、中试）、工业化还是商业化阶段）。（3）产品技术的先进性（在国内或国际处于先进、领先水平，创新性、唯一性、填补空白）。（4）产品技术的市场核心竞争力、竞争优势明显，在产业链上所处位置等。（5）产品技术的市场前景。（6）产品技术的知识产权要清晰等。

1.3.2文化创意与服务咨询类项目。此类项目从四个方面阐述：（1）对公司的服务性质、对象、特点、领域进行介绍。（2）提供的服务满足了客户的什么需求？为被服务者创造了什么价值？（3）你的服务具有什么独特性、创新性？市场竞争力与核心竞争优势？服务目标的市场前景。（4）涉及知识产权的，如商标权、软件著作权等要清晰。

1.4市场分析

对于产品技术类。在应用领域，市场定位与产品定位，市场分析，一定要聚焦到你的目标细分（再细分）市场与目标客户群，定位要准确清晰。即需要界定目标细分市场在哪里，市场的切入点在哪里？市场进入门槛，市场特征分析、目标市场的规模（容量）、市场占有率、增长率；目标细分市场的主要竞争对手分析及竞争优势比较（定性与定量）。对于文化创意与服务咨询类。除了以上内容，还需对公司运营的商业模式、盈利模式进行描述，要有创新性、独特性、竞争性与可行性，以及服务模式的定位，细分目标服务市场与目标服务客户的定位要准确清晰，此部分要厘清商业模式与盈利模式的区别。通常情况下，我们将商业模式与盈利模式都可以看做是就是你的产品与服务是如何赚钱的，但还是有区别的：一是一项服务或一门生意是如何产生收入和利润（盈利模式）；二是如何将你的日常运营和长期策略具体化的（商业模式）[2]。

1.5营销策略

不同的产品技术（服务）针对不同的市场不同的客户会有不同的营销策略。根据对细分目标市场、客户群特征与竞争对手等分析，在目标确定之后，制定有针对性的营销策略。

营销策略随着互联网的诞生与超速发展，营销策略与营销创意亦日新月异层出不穷。你的细分目标市场与细分客户群分析的越到位，市场切入点越清晰明朗（即做细、做小、做实），你的营销策略就会越有针对性。简单介绍：（1）传统营销策略：4P营销组合策略，产品策略（产品的组合策略，主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素，新产品开发策略）。价格策略（定价的组合，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、付款方式、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报），渠道策略（地点通常称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和实现目标市场所组织，实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等），促销策略（主要指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系、事件营销，等等）。（2）新营销模式：微博（微信）营销。例如“品牌及产品曝光”“微柜台，电子商务及售后管理”“植入式营销”等十大微博营销模式等。

1.6投资（融资）分析与财务分析（预测未来3-5年）

1.6.1投资分析。投资分析包含：（1）注册资本、股权结构与规模（股东出资与比例）；投资总额，资金来源与运用。（2）投资假设。经营收入与成本预测，投资收益（回报）分析：项目敏感性分析，盈亏平衡分析，投资报酬率分析，投资回收周期分析，投资回报政策，等等。投资效益的动态分析：净现值法，内部报酬率法。

1.6.2财务分析。财务分析包含：（1）主要财务假设及说明，主要财务报表：成本费用表、资产负债表、损益表及利润分配表、现金流量表。（2）财务指标分析：预计营业收入（销售收入）及趋势分析、预计营业额（销售额）分析，杜邦财务分析体系、财务比率分析、分析结论。也可根据需要选择国家《企业财务通则》中为企业规定的三种财务指标里的部分指标来分析：①偿债（短期）能力指标：包括资产负债率、流动比率、速动比率，现金流量比率；②营运能力指标：包括应收账款周转率、存货周转率；流动资产周转率，固定资产周转率，总资产周转率；③盈利能力指标：包括资本金利润率、销售利税率（营业收入利税率）、成本费用利润率；资产报酬率，净资产报酬率，销售净利率，主营业务利润率。④发展能力指标：营业增长率，资本积累率，总资产增长率，固定资产成新率。

1.7公司管理

此部分的撰写主要从以下四个方面展开：（1）公司使命（宗旨、愿景）。（2）公司总体战略，战略规划或战略目标及战略实施，公司核心竞争力的描述。（3）创业团队：专业知识、经历经验等优势互补型，分工合理，职责明确。（4）公司管理（根据公司战略、目标市场与营销计划）主要描述公司选址、组织架构、厂房设备安排、工艺流程与质量管理、生产计划（产能扩张）、人力资源、酬薪与激励、采供与物流、企业文化，等等。

1.8风险分析与控制

进入目标市场将面临的最主要风险与防范措施的描述。例如“市场风险、技术风险、管理风险、财务风险、政策风险、进出口汇兑的风险”等。

1.险资本的退出

主要是退出的时间与方式，如注册资金里没有风险资本就无需描述。

1.10附件

附件部分就是为创业计划书提供必备的补充资料，不必把所有东西都放入附录，只放那些能真正增强正文说服力的资料。例如：（1）专利证书；（2）技术鉴定；（3）结题（项）报告；（4）查新报告；（5）市场实际调查结果；（6）荣誉证明；（7）已创业企业还需要工商注册、税务登记等相关材料；（8）表目录、图目录等；（9）国家、省竞赛规则里的具体要求，等等。

2.大学生创业计划书的撰写原则

2.1逻辑严谨

市场调研分析部分：资料翔实、可信度高、潜在需求现实。技术工艺部分：技术成熟、后续R&D有保障[3]。财务效益部分：销售、价格和成本合理、NPV>0、回收期短。营销策略：可操作性；有特色和创意。风险评价：客观、可解决。撤出方式：可行。

2.2分析规范

市场调研和预测方法科学规范。财务效益可行性研究方法使用NPV、IRR、PBP、弹性分析。

2.3文字通畅

做到通俗易懂、谨防语病。

2.4排版规范

从封页、标题（大、中、小）、正文、段落、引言、表格、公式、数字表示、参考资料等方面做到规范排版。

3.大学生创业计划书撰写需注意事项

撰写一份优秀的创业计划书就如同讲故事。故事要讲得圆满、真实；对于产品类的项目一定要申请专利，至少拿到申请号，专利证书、项目鉴定证书、专家评价意见、投资意向书等要齐全；要了解国内同行及发展的水平；成本核算、财务评价要真实可信；报告和答辩过程中要自信。

参考文献：

[1]吕鲲鲲.如何撰写大学生创业计划书[J].华章，2012（25）.

[2]王凯，赵毅.商业计划书编写理论[M].北京理工大学出版社，2012.

第2篇：策划书盈利模式范文

关 键 词：财务预测；基本假设；编制基础；会计政策和方法；审计鉴证

中图分类号：F234．2 文献标识码：A 文章编号：1005－0892(2006)10－0105－06

一、引言

1994年美国注册会计师协会（AICPA）在《论改进企业报告》中指出：“目前，信息使用者信息需要变化的一个显著特点，是从关注历史信息转向对未来信息的关注，信息使用者要求提供有关企业未来经济活动和有助于预测、评估企业未来财务状况、经营成果的经济指标和有关信息。”财务预测信息的披露可以弥补现行财务报告偏重历史信息的缺陷，降低信息使用者与公司管理当局之间的信息不对称，降低社会交易费用，从而大大提高财务会计信息的有用性和整个证券市场的效率。

从20世纪40年代起，美国证券界、法律界和会计界就对财务预测信息的披露及监管问题进行了专门研究，经过半个多世纪的发展，期间经历了由禁止到鼓励但非强制性披露的政策演变过程，至今美国已基本形成了较为完备的预测性财务信息的披露监管体系。其主要内容包括以下方面：对预测性财务信息内容的界定；前瞻性信息和预测性信息的区分标准的确立；“安全港规则”的确立；建立起相对完善的财务预测准则和制度。在1975年至1985年的10年间，美国注册会计师协会（AICPA）先后了《财务预测编制制度指南》、《财务预测揭示与说明――立场声明75―4》、《财务预测检查指南》、《财务预测可行性研究报告》四个文件，并随着信息使用者对财务预测信息质量的提高，注册会计师协会又于1985、1986年分别了《财务预测审计准则》、《预测财务报表指南》取代了前四个文件，使预测性财务信息更能反映公司的客观情况，使市场价格更准确、可靠地反映其本质价值。

我国对上市公司财务预测（主要是指盈利预测）的规范，从1990年证券市场建立开始至今，期间经历了由强制性广泛披露到自愿性有限披露和强制性披露相结合的政策演变过程。目前我国的法律、法规和规章对属于前瞻性的预测信息一般采用强制披露方式，而对盈利预测信息则采用自愿披露方式。但不管是强制性披露的前瞻性信息，还是自愿性披露的盈利预测信息，都必须经过具有从事证券相关资格的注册会计师审核并发表意见。由于我国目前的证券市场尚处于弱式有效阶段，有关财务预测信息编制、披露的准则制度尚未系统的建立起来，加上财务预测信息固有的不确定性，从而大大增加了上市公司披露财务预测信息的风险性。同时，我国目前注册会计师执行财务预测审计业务只能依据1997年1月1日起试行的《独立审计实务公告第4号――盈利预测审核》①， 而这一准则只涉及盈利预测的审核，其它大量的盈利预测以外的财务预测信息的审计没有相应的准则作为依据，这更加大了财务预测审计的风险。因此，本文将对财务预测审计鉴证的一些主要问题进行系统研究。

二、上市公司财务预测的内容

财务预测是对未来经济事项的反映，是企业管理当局根据其计划及经营环境，对未来财务状况、经营成果和现金流量所作的最佳估计。财务预测信息的本质是其内在的不确定性,模糊性和风险性。我国现行的证券法规将财务预测信息主要划分为四大类：一是在业务发展目标、年度经营计划、管理者讨论与分析中涉及财务指标的前瞻性信息；二是盈利预测，其内容主要包括盈利预测的本质、提示性规定、盈利预测基准、盈利预测基本假设、盈利预测期间、盈利预测表和盈利预测说明等部分，核心是盈利预测表的编制；三是业绩预告；四是风险因素。下面分别对这四大类内容进行概括阐述。

1. 业务发展目标。目前我国规定披露业务发展目标的规范性文件有:《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第1号――招股说明书》、《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第11号――上市公司发行新股招股说明书》等。根据招股说明书等规范性文件的规定，发行人应披露发行当年及未来两年内的发展计划，主要包括:发行人的发展战略，整体经营目标及主要业务的经营目标；产品开发计划；人员扩充计划；技术开发与创新计划；市场开发与营销网络建设计划；再融资和运用计划；固定资产投资计划与设备更新计划；收购兼并及对外扩充计划等。发行人还应说明拟定上述计划所依据的假设条件，实施上述计划将面临的主要困难等情况。另外，根据《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第2号一年度报告的内容与格式》（2005年修订）的规定，公司还应当披露为实现未来发展战略所需的资金需求及使用计划，以及资金来源情况，说明维持公司当前业务并完成在建投资项目的资金需求，未来重大的资本支出计划等，包括未来已知的资本支出承诺、合同安排、时间安排等。同时，对公司资金来源的安排、资金成本及使用情况进行说明。公司应当区分债务融资、表外融资、股权融资、衍生产品融资等项目对公司未来资金来源进行披露。可见，在上述上市公司披露的业务发展目标中，涉及大量的财务预测信息。

2. 年度经营计划。根据《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第2号一年度报告的内容与格式》的规定，公司董事会应披露新年度的经营计划，包括（但不限于）收入、费用成本计划，及新年度的经营目标，如销售额的提升、市场份额的扩大、成本升降、研发计划等，为达到上述经营目标拟采取的策略和行动。另外，半年度报告准则还要求披露发行人下半年的经营计划，包括：公司针对宏观经济环境的变化和国家有关政策的要求所要着重进行的工作以及针对上半年生产经营过程中存在的问题拟采取的措施和对策。上述上市公司披露的年度经营计划中同样涉及大量的财务预测信息。

3. 管理者讨论与分析。 上市公司发行新股招股说明书、年度报告、半年度报告、季度报告准则均有专节规定披露管理者讨论与分析，要求对财务报告与其他必要的统计数据以及报告期内发生或将要发生的重大事项，进行讨论与分析。其中，有关对未来情况的披露及分析就是财务预测性信息。而且各准则也要求讨论与分析不能只重复财务报告的内容，应着重于其已知的、可能导致财务报告难以显示公司未来经营成果与财务状况的重大事项和不确定性因素，包括未对报告期产生影响但对未来具有重要影响的事项等。管理者讨论与分析的内容主要涉及公司财务经营状况、现金流量、重大投融资及资本支出计划、表外事项等重要方面。

4．盈利预测。盈利预测是指在对一般经济条件、经营环境、发行人生产经营条件和财务状况等进行合理假设的基础上，按发行人正常的发展速度，本着审慎的原则对会计年度净利润总额、盈利、市盈率等财务事项做出的预计。盈利预测分为公开发行时的盈利预测和年度盈利预测。根据《新股发行公司盈利预测报告编制指南》的规定，盈利预测报告的内容包括盈利预测基准、盈利预测基本假设、盈利预测表和盈利预测说明四个部分。其中盈利预测基准是公司盈利预测的编制基础，主要包括以下三个方面：经具有证券相关业务许可证的注册会计师审计的公司前三年经营业绩；预测期间公司的生产经营能力、投资计划、生产计划和营销计划；公司采用的会计政策。盈利预测基本假设是公司根据经济形势和行业特点对预测期间的一般经济环境、经营条件、相关的金融与税收政策、市场情况等盈利预测的编制前提所作出的合理假设。盈利预测报告中应说明编制盈利预测所依据的法律、法规、利率、汇率、税率、能源和原材料供应、产品价格等假定条件。盈利预测表是反映预测期间利润来源和构成的预测报表。盈利预测表应按利润表格式编制。盈利预测说明是对预测期间利润形成的原因、计算依据、计算方法所做出的详细分析。盈利预测说明的主要内容包括：公司的筹建情况、经营方针、经营范围和预测期间的生产、营销和对外投资的安排；公司的主要会计政策，重点说明有关费用的摊提标准；盈利预测表中主营业务收入、主营业务成本、主营业务税金及附加、其他业务利润、营业费用、管理费用、财务费用、投资收益等各项目的预测依据和计算方法；影响盈利预测结果实现的主要问题和准备采取的措施。

5．业绩预告。业绩预告是指上市公司在正式公布定期报告前，预先披露公司该会计期间业绩的大致情况。由于预告期与正式报告期尚有一段时间的间隔，预告的业绩与实际业绩之间可能会产生偏差。因此，业绩预告在本质上也属于预测性信息。业绩预告制度从1998年开始推行，是强制性披露的信息。证监会当时了《关于做好上市公司1998年年度报告有关问题的通知》，规定:如果上市公司发生可能导致连续3年亏损或当年重大亏损的情况，应当根据《股票发行与交易管理暂行条例》第六十条的规定，及时履行信息披露义务。此后有关业绩预告制度的规定主要由交易所制定。到目前为止，业绩预告制度已从年报扩展到中报和季报，预告的间隔时间越来越短。披露的形式主要有三种：预亏公告、业绩预警公告和业绩大幅增长提示性公告。

6．风险因素。证监会要求专节披露风险因素的规定主要在招股说明书、配股说明书、发行新股招股说明书、年报披露准则等规范性文件中。这些规范性文件对风险因素进行了较为详细的规定：主要涉及与发行人相关的所有重大不确定性因素，特别是发行人在业务、市场营销、技术、财务、募股资金投向及发展前景等方面存在的困难、障碍、或有损失。这些因素包括：业务经营风险、财务风险、管理风险、技术风险、募集资金投向风险、政策性风险、法律诉讼和仲裁风险、因安全隐患和自然灾害引起的风险以及外汇风险等。公司应当针对自身特点进行风险揭示，披露的内容应当充分、准确、具体。同时公司可以根据实际情况，介绍已（或拟）采取的对策和措施，对策和措施应当内容具体，具备可操作性。可见风险因素中涉及财务预测信息的内容也是强制性披露的。

总体而言，我国上市公司财务预测的内容还比较杂乱、分散，且偏重于盈利预测。因此，根据财务预测的本质及其特征，结合考虑我国证券市场的现状及未来发展态势，本文认为,上市公司财务预测信息可概括为以下三大内容：一是在业务发展目标、年度经营计划、管理者讨论与分析中涉及财务指标的前瞻性信息，盈利预测，业绩预告和证监会要求在有关报告文件中应专节披露的风险因素。二是对上述事项所依据的基本假设、选用的会计政策及其编制基础和其他相关事项的陈述。需要说明的是，这里的基本假设是指上市公司根据经济形势和行业特点对预测期间的一般经济环境、经营条件、相关的经济政策、法律法规、市场情况等财务预测的编制前提所作的合理假设；会计政策是指上市公司编制财务预测信息所采用的基本惯例、基本原则、程序及方法等；编制基础是指上市公司编制财务预测信息时确定的基准。三是独立第三者出具的对财务预测信息的鉴证报告。

三、上市公司财务预测审计的特点

财务预测审计是指注册会计师接受委托，对被审单位财务预测信息进行审查与复核，并发表审计意见。由于财务预测是对未来经济事实的反映，具有内在的不确定性、模糊性和风险性，因此，财务预测审计具有明显的区别于以历史信息为主体的财务报表审计的特点，具体表现为：

1. 审计的目标不同。传统财务报表是以客观的交易事项为基础，财务报表审计的目标是判断被审单位财务报表的编制是否符合企业会计准则、制度及国家其他有关财务会计法规的规定，财务报表在所有重大方面是否公允地反映其财务状况、经营成果和资金变动情况，以及所采用的会计政策和会计处理方法是否符合本国的会计准则，是否符合一贯性原则。同时，注册会计师的审计意见应合理地保证会计报表使用者确定已审计的财务报表的可靠程度。而财务预测是关于未来的陈述，是基于一定的客观事实和主观评价的复合信息，但陈述者往往缺乏系统的数据证实其陈述的准确性。评价财务预测的可靠性往往首先是基于对陈述者和预测人员本人的可信度的评价，然后才是从技术方法对预测基础、假设、方法的衡量。预测人员在预测财务信息时，是将过去的趋势延伸到未来，隐含的假设是未来将与过去一样。因此，预测只是预测者基于过去、现在的信息，而对未来形成的一种期望[1]。AICPA在其《财务报告的目标》中也认为：“在预测中使用区间来代替单一的数字是可行的，区间的上下限将表明预测所隐含的不确定性。一组区间也能提醒报告使用者，他们所面对的数字远不如他们所期望的精确。”由于财务预测信息的不确定性和模糊性，加之我国现行的法律法规还没有完整、系统的财务预测信息编报准则和审计准则，这就决定了注册会计师在进行财务预测审计业务时，无法将审计目标像传统财务报表审计那样定位为：“在所有重大方面合法、公允的反映被审单位的财务状况、经营成果和现金流量。”而只能通过对预测假设、编制基础、会计政策与方法的审计来发表审计意见。

2. 审计方法不同。在传统财务报表审计中，注册会计师可以采用包括检查、监盘、观察、查询及函证、计算、分析性复核等方法，借助内部控制制度的测试与评价，充分运用审计抽样技术，花费合理的时间和成本，获取充分、适当的审计证据，来支持其审计意见。而财务预测是建立在一系列假设判断基础上的，许多外部假设，如国家的政策、方针，利率、汇率等具有较强的不确定性，并且许多内部假设，如新产品开发、技术开发、市场开发等具有很强的专业性，且涉及面广。这些都将严重影响财务预测审计方法的系统形成，并为财务预测假设、财务预测编制基础的审计设置了障碍，从而大大增加了注册会计师的审计风险。

3. 合理保证的程度不同。注册会计师在审计财务预测信息时既缺乏像财政部的会计准则、制度，及证监会的信息披露准则那样相对完备的财务预测编制和披露准则（指南）作为判断尺度（目前仅有证监会的《新股发行公司盈利预测报告编制指南》），又缺乏像中注协的财务报表审计准则那样系统的财务预测审核标准作为操作规程（目前仅有中注协的于1997年1月1日起试行的《独立审计实务公告第4号――盈利预测审核》），加上财务预测审计方法很不成熟，而财务预测信息比财务报表信息具有更强的不确定性和模糊性，这些都决定了对财务预测信息的审计鉴证，其合理保证程度要远低于传统财务报表审计。

4．承担的信息用户的期望值不同。正如美国注册会计师协会在《论改进企业报告》中指出的那样：“目前信息使用者信息需要变化的一个显著特点，是从关注历史信息转向对未来信息的关注。”财务预测信息是目前投资者在证券市场上能公开获得的最重要的关于公司未来的信息，由于财务预测信息在投资者决策中的作用日益显现，因而引起投资者的日益关注。在美国成熟的证券市场中，财务预测信息即使与实际结果只有很小的差异，也会引起公司证券价格的剧烈波动，并招致证券分析师的批评和投资者的民事诉讼。这都缘于投资者对财务预测信息具有比历史信息更高的期望值。但如前所述，由于财务预测信息的可靠性低于财务报表信息，注册会计师对财务预测信息提供的审计鉴证的合理保证程度要低于财务报表信息，而信息使用者对财务预测信息审计意见的期望值又要高于财务报表信息，这必然大幅度提高财务预测信息的披露风险和审计风险，这是研究财务预测编制责任和审计责任时必须要考虑和解决的问题。

四、上市公司财务预测审计的基本程序

由于我国目前尚未形成系统、完整的财务预测审核准则、指南，因此，本文只就财务预测审计中的一些基本程序进行探讨。

1. 了解被审单位的情况，获得被审单位公司法人及编制财务预测信息的负责人签署的声明书。注册会计师在接受委托前，首先应了解被审单位的生产经营情况及影响财务预测信息编制的关键性因素，主要包括被审单位的历史背景、行业性质、组织结构与经营特点、产品与服务及其营销计划和市场占有率、影响业务的主要因素、主要关联方、重要的会计政策和方法以及其他符合重要性原则的重大事项。其次，要了解被审单位编制财务预测信息的目的、能力和经验，如果不是首次编制，还要查阅历年来财务预测信息的实际执行情况。因为只有被审单位编制财务预测信息的目的是基于提高投资者的决策能力，且被审单位确信有能力对未来期间的财务情况作出比较切合实际的预测，这样的财务预测才可能有决策价值，并能降低注册会计师的审计风险。最后，获得被审单位法人及财务预测负责人联合签署的声明书。声明书主要包括以下内容：客户承担财务预测信息的编制责任，并对其真实性负责，承诺财务预测是公司基于对最有可能出现的经济情况及其运营结果的最佳判断；编制财务预测信息所用的假设是合理的、恰当的，支持假设的所有重要信息是恰当的、可信的，所有与预测有关的重要数据已被充分和恰当的利用，且依据的会计政策和方法与现行的法律法规、准则制度及行业惯例保持一致，与财务报表的编制保持一致。但是，由于预测信息固有的不确定性、模糊性和风险性，公司不能保证预测信息全部实现，但公司负有及时更正重大预测信息的义务。

2. 注册会计师一般只对涉及重大事件的财务预测信息进行审计。根据我国《公司法》、《证券法》、《股票发行与交易管理暂行条例》、《公开发行股票公司信息披露实施细则》、《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则》等相关法律法规规定，可能对财务预测产生影响的重大事件主要包括：⑴公司的经营方针和经营范围的重大变化；⑵公司章程的变更、注册资本和注册地址的变更；⑶公司的重大投资行为和重大的购置资产的决定，及公司经营用主要资产的抵押、出售或者报废一次超过该资产30%的事项，公司的重大关联方交易事项；⑷公司订立重要合同，而该合同可能对公司的资产、负债、权益和经营成果产生重大影响，以及合同的履行情况；⑸公司发生重大债务和未清偿到期重大债务的违约情况；⑹公司发生重大亏损或者遭受超过净资产10%以上的重大损失；⑺公司生产经营的外部条件发生重大变化，特别是新颁布的法律、法规、政策、规章等可能对公司的经营有显著影响；⑻公司减资、合并、分裂，解释及申请破产的规定；⑼涉及公司的重大诉讼、仲裁事项，法院依法撤销股东大会、董事会决议；⑽公司或持股5%以上股东在报告期内对承诺事项的履行情况。前款未作规定但确属可能对公司股票价格或投资者决策产生重大影响的事项也应视为重大事件 。注册会计师一般只对上述涉及重大事件的财务预测信息进行审计。

3. 对财务预测所依据的假设条件进行审计。预测假设是公司根据经济形势和行业特点对预测期间的一般经济环境、经营条件、相关政策法律、市场情况等财务预测的编制基础所作的合理假设。注册会计师在对财务预测进行审计时，应重点审计以下内容：第一，支撑预测假设的基础资料和信息是否权威、可靠，如外部经济环境方面的假设，应由政府有关部门的方针、政策、计划、制度等作为基础；内部经营条件方面的假设，应由董事会、管理层正式批准的文件，如计划、合同、协议、纪要等作为基础。如果预测假设部分来自于专业权威人士的支持，则应审计这些专业人士的相关背景及他们合法的预测数据，如评估报告、鉴定证书等。第二，预测假设是否与行业经常使用的会计基本假设和基本原则保持一致，是否与编制财务报表信息的基本假设和基本原则保持一致，这些假设是否是基于对公司的预测结果可能产生影响的所有重要因素而作出的，假设之间是否有内在逻辑上的矛盾。要做到这一点，可以重点分析比较企业前期的财务数据编制过程中是否采纳了这些假设，如果前期已经采纳且有效，则意味着这些假设经得起查验；也可以比较行业中有相同背景企业的财务预测资料，如果这些假设被相似企业采用，则意味着这些假设具有可比性；如果预测数据中使用了历史数据，则应分析预测数据是否与历史信息具有可比性，即其使用的会计政策和方法是否保持一致。第三，支撑预测假设的理论基础是否权威、充分，预测假设的选择与设计是否有一个公允的程序作支撑，如收集、计算及统计预测数据的方式应科学合理，确认和量化假设变量的方法应切合实际，等等。第四，注册会计师在判断客户是否运用了不合理假设时，应特别关注以下假设：对预测结果有重大影响的假设，而对那些不重要的假设，注册会计师无须一一进行评价，只需把它们作为一个整体进行考虑，以评估其是否会对财务预测产生实质性影响；特别容易受关键因素影响的假设，这些关键因素包括内部因素和外部因素；偏离历史趋势的假设，如果没有恰当的支撑理由，这种假设应不予采纳；具有高度不确定性的假设，这种假设由于背离了预测的相对可确定性要求，也不宜采纳。第五，敏感性分析。财务预测结果对假设变动的敏感性可能不同，有些假设稍有变动即可能对财务预测结果造成重大影响，有些则可能相反，即虽有重大变动也不会对财务预测的结果造成多大的影响。因此，为了避免预期结果产生重大的差异，注册会计师应重点审查那些稍有差异就可能对预测结果造成重大影响的假设,以及产生差异可能性很高的假设[2]。

4．对财务预测的编制基础进行审计。编制基础是指上市公司编制财务预测信息时所确定的基准，主要包括财务预测依据的财务报表信息（主要指历史信息）以及预测期间的生产经营能力、投资计划、生产计划、营销计划等。注册会计师对财务预测的编制基础进行审核，应重点从以下几方面进行：一是预测所依赖的财务报表信息是否符合现有的会计准则和制度，是否真实可靠；二是预测期间公司的生产经营能力、投资计划、生产计划、营销计划等编制前提是否充分可靠，属于源头性信息，且这些信息相互间有没有逻辑矛盾，是否保持内在的一致性；三是分析与评价相关主要业务的稳定性及发展趋势，特别是对财务预测表中各项目的预测值按趋势分析法进行总体合理性复核，分析其是否符合发展趋势，如属非正常波动，应重点寻找导致非正常波动的原因，是否为因假设不合理、编制基础不合理或计算方法不合理所引起的。

5. 对财务预测依据的会计政策和会计方法进行审计。会计政策和方法是指上市公司编制财务预测信息所采用的基本惯例、基本原则、程序和方法等。注册会计师对财务预测所依据的会计政策和会计方法进行审计时，应重点审计预测所采用的会计政策和方法是否与基准期的会计政策和方法保持可比性和一致性，与现行的会计准则、制度是否保持一致。但对下列会计政策的采用不应视为会计政策变更：财务预测期间发生的交易或事项与以前相比有本质差别而采用新的会计政策；对初次发生或不重要的交易或事项采用新的会计政策；变更会计估计方法，采用新的会计估计能够提供有关公司财务状况、经营成果和现金流量等更可靠更相关的财务预测信息[3]。

6. 编制财务预测审计报告。财务预测审计报告应包括：编制目的、预测假设、预测基础、会计政策和方法的合理性；预测结果与实际执行结果存在差异的可能性；警示性语言等。具体地说，首先,应指出财务预测报告是公司基于未来可能出现的经济情况及运营结果编制的，存在固有的不确定性、模糊性和风险性。注册会计师的审计鉴证只能提供合理保证，而不能对预测结果提供保证，实际运营结果可能会与预测结果存在偏差，有时这些偏差还可能是重大的，提醒投资者要谨慎使用审计报告，规避风险。其次，应说明注册会计师的审计依据，注册会计师实施了哪些审计项目，重点说明对基本假设、 编制基础、会计政策和方法及重大事项的审计情况。对可能影响审计报告真实性的所有重大事项，即使被审单位作了充分披露，但注册会计师如认为有必要，也可以在意见段后面加上说明段，以特别强调这些事项的重要性，引起报告使用者的重点关注。第三，应说明上述这些重要审计内容是否符合有关法规、准则、制度的要求，当注册会计师在执业过程因客户的重要假设、编制基础、会计政策和方法等不符合有关法规、准则、制度的要求，或者注册会计师的审计范围受到限制，或者因环境限制、管理层限制或个人能力限制无法收集支持重要假设、编制基础和会计政策的信息，而注册会计师认为这些限制可能影响其作出正确的审计结论，则注册会计师应发表否定意见的审计报告或拒绝发表意见。第四，如果审计报告的结论依赖了其他专业人士的意见,如资产评估师等提供的专业报告，则注册会计师应对这些专业报告进行复核性审计，并在审计报告别说明，同时对利用专家工作结果形成的审计结论负责。如果审计报告涉及对历史信息的采用，也应特别说明，并对利用历史信息形成的审计结论负责。第五，审计意见类型包括：无保留意见、保留意见、否定意见和拒绝表示意见四种。

注释：

① 财政部批准的《中国注册会计师其他鉴证业务准则第3111号――预测性财务信息的审核》自2007年1月1日起施行，目前仍不适用于注册会计师执行财务预测审核业务，且该准则非常简单，操作性不强，与AICPA的《财务预测审计准则》相比，尚有较大差距。

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参考文献：

[1]William A.Sherdern. 预测业神话[M].北京：人民邮电出版社, 2002.

[2]参阅我国台湾会计准则委员会制定的第16号公告《财务预测编制要点》.

[3]何亮. 财务预测信息披露的市场反应与管制[D]. 成都: 西南财经大学博士论文，2005.

责任编校：朱星文

On the Financial Auditing Identification of the Listed Companies

JIANG Yao-ming

（Jiangxi University of Fiancé &EconomicsNanchang,330013）

第3篇：策划书盈利模式范文

关键词： 美国盈利性大学 民办高校 发展定位 启示

传统意义上的高等教育是不能以盈利为目的的。然而，在现实的状态中，盈利性大学在一些国家已经被广泛地接受和认同，特别是美国盈利性大学进入到快速发展的黄金时期就成为必然的趋势。正如阿尔赫巴特所说：“毫无疑问，盈利性高等教育已经成为一个重要的全球现象，而且它还会继续扩张。高等教育体系应加以调整，以适应这一趋势。”美国盈利性大学创造性地把传统的高等教育与市场紧密地联系在一起，在内部运用企业普遍采用的经营管理模式，并在市场竞争中建立起自身的品牌地位，最终形成了特色化发展，取得了很好的社会反响。最突出的就是美国盈利性大学不同于传统大学的发展定位，而是将教育对象看作是消费者，利用多样化的教学形式，对明确的服务对象进行适应市场不断需求的专业课程教学，向消费者提供相对应的高等教育服务。这种定位理念在提高高等教育和教学质量、合理配置高等教育资源及保证人才培养的素质上得到了充分的体现。然而我国民办高校存在着发展定位不准确、办学特色不明显等问题。所以通过美国盈利性大学发展定位的特点分析，为我国民办高校的未来发展提供值得借鉴和采用的启示，逐渐形成“人无我有，人有我优，人优我独”的发展特色。

一、美国盈利性大学的特点分析

（一）运行管理模式的公司化

美国盈利性大学依据公司运行管理的价值观，实行经理负责制来组织学校的管理结构。“在学校整体运作中，经理有决策的义务，也有决策的权力，而教师群体作为雇员，他们唯一的任务就是完成规定的课程任务、保证优质的教学质量。教师无权对学校即将或者已经做出的发展规划提出意见。在美国盈利性大学里，校长的身份相当于公司的老板，他们全面负责学校的规划、课程方案的制订与修改以及员工业绩的评价等工作”[1]。这样的话，校长与教师的角色更加明确，分工更加清晰，从而避免了在学校管理过程中，由于同等或相似权力的群体过多而造成的行政效率和政策执行力低下等问题。

“阿波罗集团的组织结构呈现的是一种扁平式的组织结构。在这种结构中，决策周期短、政策实施速度快，注重的是实效。董事会主要负责制定集团的发展战略并对执行层面进行监督，而在管理层中则分别设立了两位副总裁：一位负责教学事务，另外一位负责管理与赢利”[2]。美国盈利性大学采取的非传统的高校行政管理模式，公司运行管理的模式发挥了重要的作用。

（二）教育对象的特殊性

美国盈利性大学在教育对象方面的定位比较明确，一般针对传统非盈利性高校之外的学生，以在职成年人为主。“随着知识经济社会的到来，终身学习的观念已经深入人心，人们已把学习作为提高自己工作能力、改善经济收入的重要手段，学习一门实用技术不失为一种在社会中谋求生存的策略。美国盈利性大学就看准了这个潜在市场，往往把更多机会提供给在职的成年人、大量成绩较差的学生，以及经济、政治、社会地位处于边缘的学生，主要招收很难得到优秀学校垂青的学生和希望学习实际技能与专长的人，其中主要是在职的成年人”[3]。

凤凰城大学则是把招生目标瞄准了那些渴望掌握技术专长和专业技能的在职成年人，其中包括许多低收入阶层的成年人。凤凰城大学中仍有近半数的学生是少数裔族。美国盈利性大学取得成功的主要原因就在于：以相对应的服务为特殊的学生提供服务，从而满足了那些被传统大学所忽视的特殊人群的需求。

（三）专业课程的实用性

美国盈利性大学在专业课程设置会完全根据市场、行业对人才的需求而进行科学的调研和研究，最终选择是否开设相关的课程。所开设的专业课程紧密地与市场所需相一致，甚至只开设那些紧缺而且未来高需求的课程。“由于美国盈利性大学是按企业的经营方式运作，对市场需求变化极为灵敏，不提供在其他大学中普遍实行的文理通识教育，主要开设市场需求高而又没有市场供应的课程，而对于没有市场需求的学位课程则不予开设。每年所有的课程都要经过重新审理，在高科技领域的课程更是每半年审理一次，以保证及时展示最新科技发展。其课程始终根据市场需求、消费者和用人单位口味的变化及时做出反应，适时安排和调整学校的课程内容，不断更新。反映最新的、普遍接受的概念、方法和实践经验，设置商务、管理、技术、教育、护理等社会急需的应用型专业，强调知识的应用和技能的培养”[4]。

在阿波罗集团的所有分校中，课程的设计首先要考虑到它的实用性和前沿性。课程内容必须紧跟行业发展的趋势，学生今天学的课程，明天就能够在工作中加以应用。

（四）教学形式的多样性

因为美国盈利性大学教育对象的特殊性，以在职的成年人为主，主要实行学分制和弹性学制，学生的入学和休学都很方便，所以在教学上也呈现出多样化的形式。一个颇具特色的地方就是数字图书馆与在线课程的大范围使用。在每个校区或者学习中心都设有一个学习资源中心提供数字图书馆的支持系统。数字资源与所开设的课程相配套，学生可以从多种数据库得到报纸、期刊等电子资源。

以凤凰城大学为例，“根据成年在职学生的需要，课程主要安排在非工作日或夜间，而且采取逐科学习的方式。包括五周、六周及八周一期的单科班，学生结业一门课程后，再学习第二门课程”[5]。有相当比例的课程是以网络的形式呈现出来，学生可以便捷、快速地通过在线上课。这对于成人在职学生来说，省去很多不必要的麻烦，不必亲自到学校去，只需坐在电脑旁就可以学到相应的知识技能。

二、我国民办高校定位中存在的问题

当前，我国民办高等教育已经进入如何大发展的关键性阶段。如何对我国民办高校定位已经成了一个迫切需要解决的问题，直接关系到能否继续办好具有中国特色的民办高校教育。当前我国民办高校定位中存在的问题主要表现在：

（一）办学性质不清晰

办学性质是对我国民办高校地位和作用的正确认识。民办教育促进法明确规定了民办教育事业具有社会主义公益性事业的基本性质，是不以盈利为目的的。但实际上，民办教育的盈利行为已经具有普遍性。同时民办教育促进法在明确民办教育事业公益性原则的同时，也允许举办者可以取得合理的回报。在民办高校办学性质定位上的不清晰，就成为民办高校定位中最突出的问题。

（二）办学规模盲目扩大

目前民办高校为了求得生存，盲目地追求“高、大、全”、盲目地追求升格。“一个普遍的现象是：单科型学校想办成多科型学校，多科型学校想办成综合性大学，大家都想往研究型大学的行列里挤。很多高校完全没有科学地按照一定标准来准确定位，只是在盲目扩招扩大”[6]。

（三）办学目标缺乏特色

我国民办高校的办学目标盲目趋同，缺乏特色。很多民办高校一窝蜂地设置具有市场需求大的、就业前景好的热门专业。“大量地重复设置，浪费了本应该用于提高教学和科研质量的宝贵资源。而且专业设置的趋同化造成民办高校之间的竞争无序化，甚至是恶性竞争。这一切都将不利于民办高校的健康发展”[7]。

三、对我国民办高校定位的启示

（一）构建公司化运行的管理模式

我国民办高校的发展，依赖于高效的管理模式。当前我国民办高校还是参考公办高校的发展规划、机构设置和管理模式。传统的高校管理模式的效率低、机构繁杂、冗员过多的问题都会对我国民办高校的发展带来消极影响。“因此，民办高校要重新审视自身的管理机制，借鉴企业化的管理制度和激励机制，减少管理层级、节约成本加强决策效率和执行力度，并可以通过全面质量管理对学校的规划、决策、执行、反馈等过程进行科学的管理和有效的控制”[8]。

（二）建立以市场为导向的办学机制

我国民办高校的专业设置和课程设置以及教学方式大多是以学科或者教师为中心，学校教学很少考虑市场需求和社会需要，总是以教授自身研究兴趣制订教学计划、选择陈旧教材，按自己的方式进行教学。因此，创新教学方式，培育特色教学显得尤为重要。教学课程的设置要紧跟市场需求，要根据最新最普遍接受的新概念、新方法和新经验来开发课程和安排教学计划。根据学生的要求改进教学技术和方法。大量聘用兼职教师专注于教学工作，使学生在课堂教学中所获取的知识可以迅速、成功地应用到实际工作中。

（三）构建应用型人才的培养模式

构建应用型人才的培养模式是民办高校举办好教育的根本出路。民办高校应当面向生产、经营、服务等对知识应用和实践能力要求较高的一系列具体、明确的特定职业岗位，强调课程对学生职业发展和实践操作能力所带来的变化。完全可以从零起点开始，对学生进行高起点、高标准要求的培养，打造出自身的品牌。比如请名师、实行真正的双导师制；实现国际化，开展教育培养的国际合作，等等。民办高校完全可以充分地发挥自身的优势，解决在公办体制当中解决不了的问题，为我国民办高校应用型人才的培养走出一条创新的道路。

参考文献：

[1][8]王志强.美国盈利性大学的管理及其启示[J].教育发展研究，2008（2）：76-78.

[2]王志强.美国阿波罗教育集团的经营模式[J].高教发展与评估，2011（4）：57-63.

[3][4]景海燕.美国盈利性大学办学理念透析[J].扬州大学学报（高教研究版），2008（3）：15-17.

[5]杨红霞.美国盈利性高校――凤凰大学的办学模式与启示[J].教育科学，2006（3）：74-77.

第4篇：策划书盈利模式范文

随着电商超市日渐被消费者接受，各大实体商超的日子看似越来越不好过了。不过，在这种形势下，山东连锁超市巨头家家悦集团股份有限公司（下称“家家悦”）还是于近日再次提交招股说明书，欲借资本东风继续扩张。

那么，家家悦的实际经营状况如何？为何在实体店盈利能力下降时还要大举扩张？在现金充裕、分红不断情况下为何还要上市融资？就此，《投资者报》记者近日拨打公司公开电话无人接听，将采访提纲致函公司邮箱亦未见答复。

门店盈利能力堪忧

家家悦立足于山东省内，主营业务为超市连锁经营，以大卖场和综合超市为主体。目前，已开设610家门店并全部在山东省内。

本次IPO，家家悦拟发行不超过9000万股，募集资金11.45亿元。其中，重头戏是拟投资7.64亿元的“连锁超市建设项目”，具体计划则是拟扩建300家门店，占募集总额的66.7%。

在遭受电商剧烈冲击的状况下，在多数连锁超市巨头纷纷转战互联网之际，家家悦却反其道而行，大规模扩张，这真的是一个好战略么？

据其招股书显示，早在2013年年末，家家悦门店增速已经开始下降，由2012年的21.7%降至12.87%。而且中国连锁经营协会的“中国连锁百强排行榜”数据也显示，2015年以超市为主的快消品百强企业销售增长为8.5%，门店增幅仅为7.6%。如此看来，家家悦拟扩增门店50%的策略貌似显得过于激进。

而且，其旗下一级子公司共计22家，其中11家子公司涉及百货、零售业务，但只有4家子公司实现盈利。

最重要的是，2013至2015年平均下来其单个门店毛利呈下滑状态，大卖场分别为1059万、1010万、977万，综合超市分别为236万、221万、201万。此外，整体总净利也增长缓慢，2013至2015分别为22.3亿、22.7亿与24.7亿。这样来看，家家悦实际盈利经验并不丰富，一旦大规模扩张，也许会很快陷入大规模失利的情况之中。

对此，家家悦在招股书中表示，募投项目紧紧围绕公司现有的核心业务，有利于进一步提高公司的盈利能力，有利于进一步巩固和提高公司的行业地位，增强市场影响力。

不过，随着中国经济增速放缓，物业租金、人力成本等刚性费用持续上升。据其招股说明书，公司大多数门店经营所需物业通过租赁方式取得，约140万平方米的门店总面积中近90%为租赁物业。

此外，大规模的租赁也使租金及物业管理费用成为公司重要运营成本之一，2013年至2015年，公司租金及物管费分别为2.7亿元、2.9亿元和3.1亿元。并且之后也会面临租金上涨导致成本大增的风险。

而且，此前同样以扩张门店数量为IPO主要募投项目的连锁超市人人乐，在上市之后就没有实现曾经的业绩许诺，反而出现业绩大变脸，营收与净利都大幅下滑，2013年至2015年营收分别为127亿、121亿、112亿。前车之鉴使家家悦本次扩张计划显得风险更大，引发更多投资者担忧。

“资金瓶颈说”遭质疑

除了门店扩张计划招致担忧之外，在招股书中，家家悦还重点提到公司面临“规模扩张引发资金瓶颈”问题。家家悦招股书显示：“为扩大经营规模、开发和扩展门店网络，需要大量的资金投入，公司若仅依靠自有资金积累或银行贷款，无法满足公司资金需求量和投资进度，而且融资成本比较高，也在一定程度上制约了公司规模扩张的速度和效益。”

但从其招股说明书来看，家家悦的现金情况相当不错。招股书显示，2011年至2013年，家家悦先后四次现金分红，分别为3亿元、2.04亿元、1亿元、0.5亿元，合计6.54亿元。而且在此期间，其又投资8985万元购置总部办公楼。并且还与威海市城市建设综合开发公司签订《商品房预售合同》，购买威海城建集团开发的建筑面积约4000平方米的半地下一层车库，总价840万元。这些行为都使投资者认为其“资金瓶颈说”多少显得有些牵强。

而且，从现金储备上来看，家家悦其实相当富裕。2013至2015年，家家悦的货币资金分别为12.4亿元、13.9亿元和14.6亿元。

这些情况不得不令投资者怀疑其上市目的，既然“真金白银”如此之多，为何还需大量资本才能继续发展，又何来发展“瓶颈”一说。

不理电商发展趋势

而且，就其未来重点发展方向，有投资者也提出了一些疑问。

据中国连锁经营协会“2015年度行业发展状况调查”显示，2015年中国百强企业中共有67家开展了网络零售业务，线上销售额占企业总销售的比例由2.9%上升到3.7%。

第5篇：策划书盈利模式范文

1) 改变传统状态下的人与人的沟通方式，网络平台的不同催生不同的沟通关系，而不同的沟通关系意味着不同的盈利利润增长点，腾讯QQ、易趣、同学录(CHINAREN)、网易的同城约会、彩信杂志、MTV音乐、在线互动游戏其实都是网络主要基于改变人与人沟通方式的平台，上述相应的沟通平台其实都在运营着不同的人与人之间的关系，QQ提供了人与人除了直接见面、电话(即时沟通)以及电子邮件、留言(跨时沟通)以外更含蓄的人与人沟通的方式，提供了似乎更为神秘、更为隐私、更放肆、更经济的人与人沟通空间，“看不见、摸不着”变为一种某些人喜欢的“必须”的沟通需求方式、一种时尚以及腾讯的竞争优势。易趣(EACHNET)实际是在运营人与人的拍卖沟通关系，这种关系的基点在于改造传统意义上的商品拍卖关系，围绕这种独特的盈利利润价值链，易趣要注意的问题是必须要进一步整合好信用中介、物流、沟通目录平台、提成佣金系统的促成交易与利润增长点的环节，否则，一切交易都将成为网上的过家家游戏而不能产生真正意义上的拍卖盈利模式，同学录在网络上的细分市场平台选择了同学班级，改变了传统同学之间的毕业后沟通方式，同城约会的盈利模式在运营着类似交友或恋爱见面的沟通关系，其因为大大拓展了人与人结识新朋友的自由机会而获得价值，网易的在线互动游戏提供了人与人远程互相游戏的沟通关系而获得价值，网络沟通的平台的性质取决于沟通关系的挖掘与界定，这种“挖掘”出来的关系其实本身是不用挖掘的，因为它一直存在你的身边，就好象如果没有网络，你一样要打电话而非透过“QQ”和朋友聊天、互相凑在一起而非通过“在线游戏网络”打牌、找中介而不是“易趣”卖你不想要的商品以及通过婚姻中介而非通过“同城约会”寻找心仪的对象，人与人沟通的关系实际上是永远存在的，只不过网络将这种关系从时间与空间上重新界定罢了，网络运营企业的唯一的任务是围绕这种关系构建必要的关键竞争优势而获得新的利润增长点。

2) 改变传统意义上的人与企业之间的沟通关系，网上的“沃尔玛” EBEY是提供网上无疆界的超级市场而获得价值，改变了超级市场与顾客基于商品购买的沟通关系，使得顾客不分时间限制与空间移动而能够满足购物需求。携程旅行网(CTRIP)、ELONG凭借与旅馆业形成的非对称的价格谈判势力为个人提供了便宜方便的旅馆预订服务乃至旅游产业价值链上的机票预定、旅游咨询的增值服务，改变了传统意义上的个人与旅馆之间单纯的预定沟通关系，独特的运营模式与携程品牌的崛起促使它有机会进一步整合旅游传统行业价值链，以提供便宜的预定交易价格以及便捷的交易方式而降低顾客交易成本为核心能力而实现旅游产业交易一体化捆绑利润。当当网上书店取代了传统的书店与人的购买沟通方式从而成为新的购书时尚集聚地，购书渠道的变革而得以削减的零售价格以及购买流程的便利性成为新的购书驱动因素从而为顾客创造了价值，试阅机会的提供、网上书评的互动、分类规模检索成为当当网站维持新的沟通关系需要加强的竞争优势环节。门户网站SINA的热点新闻的改变了传统意义上的个人了解新闻的沟通关系，网络搜索引擎百度、GOOGLE、YAHOO改变了人们传统上去图书馆查黄页检索资料的沟通关系，降低了个人的搜索成本以及企业的“被发现”成本而创造价值，游戏巨擎任天堂设立网络玩家游戏反馈版块直接与游戏玩家建立基于在线咨询交流的沟通平台而获得互动的玩家忠诚度的竞争优势。前程无忧网(51JOB)改变了传统的招聘企业与人才的沟通方式，品牌推广、招聘、人才的测评、猎头服务、人力资源技能培训与传播、HR体系外包成为前程无忧维持新的互动沟通关系而需要打造竞争优势环节，新的沟通方式因能降低招聘与被招聘方的沟通成本而获得利润价值。招商银行导入的一卡通、一网通银行盈利模式实际上改变了银行与个人传统的存款沟通方式，较于其他大型国有银行而言，招商银行的传统存款渠道沟通方式处于劣势，招商银行的策略是将竞争范围转移到新的沟通平台，利用沟通平台的变革促使招商银行迅速获得初期的竞争优势，招商银行下一步的挑战在乎于如何应对其他在传统沟通平台依然占有绝对优势但在新的沟通平台上奋起直追的强大竞争对手，上市融资的成功使其不用过分担心用于扩张的资本资源问题，最重要的是，招商银行是否已经重新审视战略从而获得新的竞争优势。联想的“关联应用”技术试图变革多方面的基于IT产业的涉及个人、企业与社会信息之间的沟通方式，其主要的竞争对手显然会是标准而并不是单个企业，与具有类似技术的国际标准平台DHWG(数字家庭工作组)的竞争过程中，竞争游戏规则的制定者实际上却是价值链下游的IT、家电厂商与消费者而不是制定标准者本身，竞争的胜负有时并非取决于对技术应用前景趋势的判断而在乎于市场究竟用谁的技术。种种的沟通关系其实一直存在于我们身边，只不过沟通的方式因网络技术发生变化，利润获取点也会根据不同的沟通关系而有所不同：

一、 通过服务、商品的直接提供而产生利润，EBEY、当当网站、携程旅行网、网上咨询服务收费、网上广告收益属于此类，但利润的收取来源可能来自顾客(如当当网站、招商银行的网上个人转帐系统、短信传递、彩信杂志、交友点数)，也可能来自满足顾客需求的企业或在网上做广告的企业(如ELONG向预定旅馆收取佣金与SINA向网站登广告的企业收费、GOOGLE对加入的搜索企业收费、51JOB向招聘企业收费)

二、 是基于整体网站价值链的利润移动而获得核心业务的利润，网易的新闻版块提供免费浏览服务但却因此吸引更多的眼球来消费有偿在线游戏、同城约会点数积分、短信传递、铃声下栽等盈利利润项目，搜狐的电子邮箱实行免费策略但却锁定了大量用户以获得广告收益以及短信传递收益，而的电子邮箱是收费的，原因是搜狐与盈利利润点选择策略是不一样的。

三、 是建立服务的竞争优势组成部分从而获得全面的系统利润，如任天堂的在线咨询游戏服务、售后服务网上投诉、微软的在线软件帮助、UPS全球快递的在线运输状态查询。

3) 改变传统意义上的企业与企业沟通的方式，主要分为两种，一是不同企业的沟通关系，这种沟通关系催生了阿里巴巴、美商网、环球资源的盈利模式，主要运营企业供应与采购之间的沟通关系，该类网络企业存在的价值就象插座集线器一样，提供联接 供应链的两端的沟通平台，该类企业的成功取决于盈利战略执行效果，即围绕这种关系企业需要致力于构筑在产品目录数据库、全球品牌宣传、基于跨国采购的技术与经营咨询、帮助客户成功而不仅仅卖产品、价值链两端客户的培训、平台运营策略的各个环节的竞争优势，而这些环节是基于沟通关系的性质来决定的。第二种沟通关系是基于企业内部的沟通，这种沟通方式则催生了SAP、金碟、用友，思科网络、ORACLE的盈利模式，形成一个基于企业内部运营的庞大的网络联接体系，并逐渐开始外延至外部市场或供应链的整合，未来的盈利模式的机会我想会出现在企业内部沟通与企业外部的沟通的整合过程中。

传统电子商务充斥着B—TO-C、B-TO-B的标签符号称谓，人为的笼罩着令人生畏的商业背景词汇而令人难以接近，实际上，网络电子商务的本质就在于沟通的方式的改变，而沟通的关系其实一直存在的，沟通的关系一直存在于传统的经济中，当我们仅仅关注如何吸引眼球的魔力而忽略真正的盈利点在哪里时，“阳春白雪般体面的烧钱”无异于在兴奋的创造悲剧，当NASDAQ的股价跌到快要摘牌的时候，才开始反省早已存在自己身边的沟通关系原来是可以用网络的沟通方式来运营的，去现场体验吧，与兴奋的网络生存者一起生活几天比CEO们满头雾水的研究调研报告效果强，有时大量的调研报告无非在证明人果然有两只耳朵。电子商务的盈利战略必须要和传统经济寻求结合点，这种结合点意味着新的盈利利润点。新的网络经济因为沟通方式的变革而称为新的网络经济，而界定沟通的关系则要在传统的经济下实现，沟通的方式与关系的确定为需要构筑的竞争优势的环节提供总的战略指导方向。

沟通的类型决定了所采取的核心战略盈利模式，未来的竞争趋势驱动某些活跃的网络企业已经有迹象开始向其他的沟通象限移动，腾讯正在试图进入企业级的QQ即时沟通细分市场，而环球资源早已不仅仅是一个产品买卖中介平台，环球资源通过出版专业的信息加工分析期刊、传播先进的管理技术以及举办企业出口运营培训来进入其他沟通象限从而帮助客户成功而获得持续的价值，结果是把竞争对手远远的甩在后面。一些门户网站正在逐步整合优化其旗下的子品牌频道组合而进入不同的沟通象限而获得全面的盈利增长，网易试图在网络在线游戏子频道领域的沟通象限实现强有力的竞争优势，网易全面导入无线生活战略从而充分与移动终端进行业务、技术、客户、品牌的协同，透过彩信杂志进入杂志沟通细分领域、透过与全球MTV音乐电视台合作进入音乐沟通细分领域、透过126大容量免费邮箱争夺竞争对手的邮箱固定客户以拓展其他沟通盈利领域、透过精英招聘进入招聘细分沟通领域，SINA在网页广告的企业与个人沟通象限想获得竞争优势，SOHU在女性频道细分个人沟通象限独树一帜，而上述的所有的传统沟通细分领域都一直存在的，却正在逐渐地被网络沟通平台所整合。门户网站同时又在丧失一些阵地，YAHOO曾想征服EBEY、亚马逊的企业与个人、个人与个人基于商品交换的沟通领地，但最终以失败告终，在这个竞争又协同的过程中，当网络企业内部无法制造支持整体盈利策略的核心资源时，网站开始介入产业的整合来获取，并购的动机背后实际上是在整合渠道、技术、客户、品牌、资金甚至是国家政府政策牌照。在日益激烈的网络盈利模式竞争中，几乎所有的网络企业都想获得持续地盈利增长，在面对网络企业盈利战略的审视过程中，高级经理们依然存有很多困惑，有三条简单的原则是高层决策层有必要引起高度重视的：

1、 首先最重要的是莫过于制定一个清晰的基于沟通象限组合的业务发展战略，确定企业的核心盈利利润点究竟在哪里，CEO们要清晰的了解支撑网络核心盈利支持的驱动因素，研究是来自政策以及外部环境，还是来自客户忠诚度。与竞争对手相比，企业的业绩核心驱动因素壁垒高不高，能否持续获得增长。当很多网络平台也有资格发送短信时，说明该领域的竞争壁垒在下降，而假如大部分的收入又来自于该业务时，也就到了CEO要重新审视战略的时候。如果企业盈利的驱动因素仅仅是环境或政策所带来的红利，这种状态就好比搭顺风车，然而很遗憾车永远不是你的。

2、 确定支撑网络持续盈利的主要驱动因素，分析未来的发展趋势，研究政策法律的发展趋势、客户的偏好变化以及竞争格局的变化，提前整合资源以培植新的核心支撑因素来获得未来的业绩持续增长，当所有的沟通关系都只在移动终端上实现时候，则意味着沟通的平台以及沟通的方式将发生重大的变革，也就到了CEO要重新审视战略的时候。当移动终端出现了彩屏化，技术的革新使得客户的沟通偏好(如“个人对企业”沟通关系产业杂志)在移动终端实现成为可能，就要尽快进入该细分沟通领域以获得消费群的心智模式品牌第一的位置，最终获得该领域竞争格局的优势。要避免“青蛙煮水”悲剧就要关注环境的变化，现在只是未来的过去，如今流行的网络沟通平台在未来都将被看成是传统的沟通方式。

第6篇：策划书盈利模式范文

一、我国出版业现行几种出版物发行折扣决策方法浅析

我国出版业目前采用的出版物发行折扣决策方法主要有以下几种形式：

1.政策折扣

政策折扣是指国家有关部门对某些特殊性出版物明确规定的发行折扣，它关系到党和国家方针政策的贯彻落实。比如，为了减轻中小学生经济负担，我国有关部门自2000年开始，要求对中小学教材的出版实行降价减负，教材定价统一由各省（直辖市）的物价管理部门审定，并在全国范围内统一规定发行折扣标准，即，黑白版教材发行折扣为70%，彩色版教材发行折扣为72%。对于这种政策折扣，出版单位只能不折不扣地执行，无权擅自变动。

2.市场折扣

市场折扣是指出版单位以同类出版物在市场上的平均发行折扣为标准确定的本版出版物发行折扣。目前，我国有些出版单位在确定出版物发行折扣时往往采用此办法。这种确定出版物发行折扣的办法具有许多优点，但也存在着一定的缺点。其优点是：这种随行就市的出版物发行折扣操作简单，且容易被新客户所接受，也有利于稳定老客户，出版物的发行不会有太大的风险。同时，能够较好地与出版业同行在市场上和平共处，彼此之间互不影响。其缺点是：由于出版物出版的单位不同，其成本费用的投入水平不一，且定价标准各异，若出版物发行折扣统一以市场平均发行折扣为基准，势必会造成出版单位所得收益的不平等，尤其是对于投入大，定价偏低的出版物，损失将更为严重，不利于保护实施“保本微利—低定价”办法的出版单位的经济利益，而且还会助长不遵守市场规则，任意抬高出版物定价的不良风气的滋生与蔓延。另外，若出版物市场竞争激烈，市场秩序缺少规范化，各家出版单位的出版物发行折扣各取所需，随意设定，高低不等，在这种情况下，要寻找出版物在市场上公平、科学的平均发行折扣将非常困难。

3.定价比重分割折扣

定价比重分割折扣，是指出版单位按照出版物各有关要素（包括成本、期间费用、销售利润、发行折扣）所占出版物定价（码洋）的不同比重分割后所确定的发行折扣。一般计算公式是：

发行折扣＋成本比率＋销售费用比率＋销售税金比率＋销售利润比率＝100%

或者是：

发行折扣＝1－成本比率－销售费用比率－销售税金比率－销售利润比率

当出版单位其他业务收入很少发生时，其管理费用、财务费用也要由出版物的定价来分摊，因此，这时出版物发行折扣的计算公式变成：

发行折扣＝1－成本比率－销售费用比率－销售税金比率－管理费用比率－财务费用比率－销售利润比率

随着出版业的快速发展以及出版经营者管理水平的不断提高，以上述计算公式确定出版物发行折扣的方法越来越被更多的出版单位所采用。这种决策出版物发行折扣的方法不仅考虑了出版物的成本和期间费用的要素，同时也考虑了拟实现销售利润的盈利目标，避免了确定出版物发行折扣中的盲目性，降低了销售风险，保障了出版单位的销售收益。但是，由于出版物成本费用的核算与出版物的销售不可能完全做到同步，即使目前财务核算使用了计算机管理，当出版物发行时，最快的结果也只能够提供销售成本数字，至于销售费用、销售税金或者是管理费用、财务费用等期间费用的分摊结果还必须等到期末或年底才能提供。所以在实际操作时，出版物期间费用只能根据出版单位前些年的平均分摊水平或参照市场现行的平均水平来确定。笔者认为，如果出版物近几年的定价水平比较平稳，市场竞争比较规范，则用前几年出版物的期间费用支出占出版物定价（码洋）比重的平均水平或用当前市场上的平均比率作为当期出版物的相应比率，计算出来的出版物发行折扣与预期结果才不会产生较大误差，才不会造成决策上的失误，预计的目标销售利润才不会脱离实际。但是，如果市场竞争很不规范，卖方继续实施“高码洋，低折扣”，买方对“退货没商量”仍奉行故事，出版物定价水平很不稳定，在这种情况下求得的出版物期间费用比率及销售利润比率显然不具代表性和规律性，也缺乏科学性。若以这样的指标作为确定现在出版物期间费用和目标销售利润比重的依据，计算出来的出版物发行折扣必然存在着决策失误的潜在风险。

二、两种新的出版物发行折扣决策方法的探讨

笔者试图根据出版物的盈亏平衡原理和目标盈利规则，对出版物的期间费用及目标销售利润采用按出版物销售收入比重划分的方法，来探讨出版物发行折扣决策的两种新方法。具体方法有：

1.盈亏平衡折扣

盈亏平衡折扣，是指出版单位根据盈亏界限所确定的保证出版物收支平衡的发行折扣水平，是在出版物定价、预计销售量、总成本、销售费用、销售税金确定的情况下，出版单位领导层决策某种出版物发行折扣时需要掌握、控制的盈亏临界线。也就是说，出版物的发行折扣只有高于盈亏平衡折扣，出版单位才可能获得销售利润；若等于盈亏平衡折扣，出版单位可实现收支平衡（保本）；若低于盈亏平衡折扣，出版单位将会亏本。因此，当某种出版物准备批量发行之前，首先求出该出版物的盈亏平衡折扣是非常必要的，对于出版单位沉着应对市场的价格竞争、合理控制出版物发行折扣、防止盲目追风、规避风险具有重要意义。

出版物盈亏平衡折扣有如下计算公式：

盈亏平衡折扣＝总成本÷［定价×出版物计划销售量×（1－销售费用率－销售税率）］×100%(1)

其中，

销售费用

销售费用率＝──────×100%；

销售收入

销售税金

销售税率＝──────×100%

销售收入

由于目前我国大部分出版单位的其他销售业务很少，故由此产生的其他销售收入可以忽略不计。在这种情况下，应由出版物的销售利润与其他销售收入共同分摊的出版单位的管理费用、财务费用将由出版物的销售利润全部承担，或者说要由出版物的销售收入全部承担。因此，在计算出版物盈亏平衡折扣时，还应考虑“管理费用”和“财务费用”两个要素。于是，公式(1)则变为：

盈亏平衡折扣＝总成本÷［定价×出版物计划销售量×（1－销售费用率－销售税率－管理费用率－财务费用率）］×100%(1'''')

其中：

管理费用

管理费用率＝──────×100%；

销售收入

财务费用

财务费用率＝──────×100%

销售收入

同样，由于出版物期间费用核算分摊和销售收入总额核算的滞后性，公式中的销售费用率、销售税率、管理费用率和财务费用率均须参照出版单位前些年（一般是前3年）已经发生的平均水平，并结合市场和出版单位的实际经营规模来确定，如果出版单位的生产经营最近几年一直保持持续稳定的发展，所发生的期间费用所占出版物销售收入的比重必然相对稳定，与出版物每年的实际分摊水平不会产生太大误差。

【例】某出版社出版一种图书，定价为8元，期货订数为20000册。已知该书的固定成本为13500元，每册书单位变动成本为2.10元。若该出版社其他销售业务很少，近3年的平均销售费用率为5%，平均销售税率为4%，平均管理费用率为8%，平均财务费用率为1%。试确定该书的盈亏平衡折扣。

根据公式(1'''')，

盈亏平衡折扣＝

135002.1×2000055500

─────────────×100%=─────×100%=42%

8×20000×(1-5%-4%-8%-1%)131200

这就是说，该书发行时，如果不发生退货，其保本发行折扣为42%。若高于此发行折扣，出版社就可以盈利；低于此发行折扣，出版社就要亏本。

2.目标盈利折扣

目标盈利折扣，是指能够实现一定销售利润期望值的出版物发行折扣。也就是说，出版物按照此发行折扣销售，出版单位不仅可以收回成本费用，还可以获得所期望的目标销售利润。目标盈利折扣直接关系到出版单位财务成果与经营目标的实现。因此，科学地确定出版物目标盈利折扣非常重要。

(1)目标盈利折扣计算公式

出版物的目标盈利折扣与盈亏平衡折扣的重要区别是：前者是要让出版物盈利，要追求一定的经济效益指标；而后者是能够保证出版物盈亏平衡，收支相等，销售利润为零。因此，只要在盈亏平衡折扣计算公式的基础上增加出版物“销售利润率”这一要素，便可得到目标盈利折扣计算公式。其计算公式为：

目标盈利折扣＝总成本÷［定价×出版物计划销售量×（1－销售费用率－销售税率－销售利润率］×100%(2)

其中：

销售利润

销售利润率＝───────×100%

销售收入

同样，当出版单位的其他销售业务很少时，由此产生的其他销售收入可以忽略不计。故这些出版单位在计算目标盈利折扣时，也应考虑“管理费用”和“财务费用”这两个重要影响因素。此时的目标盈利折扣计算公式则变为：

目标盈利折扣＝总成本÷［定价×出版物计划销售量×（1－销售费用率－销售税率－管理费用率－财务费用费－销售利润率）］×100%(2′)

【例】在上例中，如果增加条件“要求该书的销售利润率不低于30%”，试求其目标盈利折扣。

根据计算公式(2′)可求得：

目标盈利折扣＝

5550055500

────────────────×100%=─────×100%=67%

8×20000×(1-5%-4%-8%-1%-30%)83200

此结果说明，发行此书，如果不发生退货，平均发行折扣只要不低于67%，就可以实现不低于30%的销售利润率指标。即，出版社至少可以获得32160元的销售利润。(8×20000×67%×30%=32160元）

(2)出版物销售利润率的确定

第7篇：策划书盈利模式范文

一、我国出版业现行几种出版物发行折扣决策方法浅析

我国出版业目前采用的出版物发行折扣决策方法主要有以下几种形式：

.政策折扣

政策折扣是指国家有关部门对某些特殊性出版物明确规定的发行折扣，它关系到党和国家方针政策的贯彻落实。比如，为了减轻中小学生经济负担，我国有关部门自年开始，要求对中小学教材的出版实行降价减负，教材定价统一由各省（直辖市）的物价管理部门审定，并在全国范围内统一规定发行折扣标准，即，黑白版教材发行折扣为%，彩色版教材发行折扣为%。对于这种政策折扣，出版单位只能不折不扣地执行，无权擅自变动。

.市场折扣

市场折扣是指出版单位以同类出版物在市场上的平均发行折扣为标准确定的本版出版物发行折扣。目前，我国有些出版单位在确定出版物发行折扣时往往采用此办法。这种确定出版物发行折扣的办法具有许多优点，但也存在着一定的缺点。其优点是：这种随行就市的出版物发行折扣操作简单，且容易被新客户所接受，也有利于稳定老客户，出版物的发行不会有太大的风险。同时，能够较好地与出版业同行在市场上和平共处，彼此之间互不影响。其缺点是：由于出版物出版的单位不同，其成本费用的投入水平不一，且定价标准各异，若出版物发行折扣统一以市场平均发行折扣为基准，势必会造成出版单位所得收益的不平等，尤其是对于投入大，定价偏低的出版物，损失将更为严重，不利于保护实施“保本微利—低定价”办法的出版单位的经济利益，而且还会助长不遵守市场规则，任意抬高出版物定价的不良风气的滋生与蔓延。另外，若出版物市场竞争激烈，市场秩序缺少规范化，各家出版单位的出版物发行折扣各取所需，随意设定，高低不等，在这种情况下，要寻找出版物在市场上公平、科学的平均发行折扣将非常困难。

.定价比重分割折扣

定价比重分割折扣，是指出版单位按照出版物各有关要素（包括成本、期间费用、销售利润、发行折扣）所占出版物定价（码洋）的不同比重分割后所确定的发行折扣。一般计算公式是：

发行折扣＋成本比率＋销售费用比率＋销售税金比率＋销售利润比率＝%

或者是：

发行折扣＝－成本比率－销售费用比率－销售税金比率－销售利润比率

当出版单位其他业务收入很少发生时，其管理费用、财务费用也要由出版物的定价来分摊，因此，这时出版物发行折扣的计算公式变成：

发行折扣＝－成本比率－销售费用比率－销售税金比率－管理费用比率－财务费用比率－销售利润比率

随着出版业的快速发展以及出版经营者管理水平的不断提高，以上述计算公式确定出版物发行折扣的方法越来越被更多的出版单位所采用。这种决策出版物发行折扣的方法不仅考虑了出版物的成本和期间费用的要素，同时也考虑了拟实现销售利润的盈利目标，避免了确定出版物发行折扣中的盲目性，降低了销售风险，保障了出版单位的销售收益。但是，由于出版物成本费用的核算与出版物的销售不可能完全做到同步，即使目前财务核算使用了计算机管理，当出版物发行时，最快的结果也只能够提供销售成本数字，至于销售费用、销售税金或者是管理费用、财务费用等期间费用的分摊结果还必须等到期末或年底才能提供。所以在实际操作时，出版物期间费用只能根据出版单位前些年的平均分摊水平或参照市场现行的平均水平来确定。笔者认为，如果出版物近几年的定价水平比较平稳，市场竞争比较规范，则用前几年出版物的期间费用支出占出版物定价（码洋）比重的平均水平或用当前市场上的平均比率作为当期出版物的相应比率，计算出来的出版物发行折扣与预期结果才不会产生较大误差，才不会造成决策上的失误，预计的目标销售利润才不会脱离实际。但是，如果市场竞争很不规范，卖方继续实施“高码洋，低折扣”，买方对“退货没商量”仍奉行故事，出版物定价水平很不稳定，在这种情况下求得的出版物期间费用比率及销售利润比率显然不具代表性和规律性，也缺乏科学性。若以这样的指标作为确定现在出版物期间费用和目标销售利润比重的依据，计算出来的出版物发行折扣必然存在着决策失误的潜在风险。

二、两种新的出版物发行折扣决策方法的探讨

笔者试图根据出版物的盈亏平衡原理和目标盈利规则，对出版物的期间费用及目标销售利润采用按出版物销售收入比重划分的方法，来探讨出版物发行折扣决策的两种新方法。具体方法有：

.盈亏平衡折扣

盈亏平衡折扣，是指出版单位根据盈亏界限所确定的保证出版物收支平衡的发行折扣水平，是在出版物定价、预计销售量、总成本、销售费用、销售税金确定的情况下，出版单位领导层决策某种出版物发行折扣时需要掌握、控制的盈亏临界线。也就是说，出版物的发行折扣只有高于盈亏平衡折扣，出版单位才可能获得销售利润；若等于盈亏平衡折扣，出版单位可实现收支平衡（保本）；若低于盈亏平衡折扣，出版单位将会亏本。因此，当某种出版物准备批量发行之前，首先求出该出版物的盈亏平衡折扣是非常必要的，对于出版单位沉着应对市场的价格竞争、合理控制出版物发行折扣、防止盲目追风、规避风险具有重要意义。

出版物盈亏平衡折扣有如下计算公式：

盈亏平衡折扣＝总成本÷［定价×出版物计划销售量×（－销售费用率－销售税率）］×%

   

()

其中，

销售费用

销售费用率＝──────×%；

销售收入

销售税金

销售税率＝──────×%

销售收入

由于目前我国大部分出版单位的其他销售业务很少，故由此产生的其他销售收入可以忽略不计。在这种情况下，应由出版物的销售利润与其他销售收入共同分摊的出版单位的管理费用、财务费用将由出版物的销售利润全部承担，或者说要由出版物的销售收入全部承担。因此，在计算出版物盈亏平衡折扣时，还应考虑“管理费用”和“财务费用”两个要素。于是，公式()则变为：

盈亏平衡折扣＝总成本÷［定价×出版物计划销售量×（－销售费用率－销售税率－管理费用率－财务费用率）］×%

(')

其中：

管理费用

管理费用率＝──────×%；

销售收入

财务费用

财务费用率＝──────×%

销售收入

同样，由于出版物期间费用核算分摊和销售收入总额核算的滞后性，公式中的销售费用率、销售税率、管理费用率和财务费用率均须参照出版单位前些年（一般是前年）已经发生的平均水平，并结合市场和出版单位的实际经营规模来确定，如果出版单位的生产经营最近几年一直保持持续稳定的发展，所发生的期间费用所占出版物销售收入的比重必然相对稳定，与出版物每年的实际分摊水平不会产生太大误差。

【例】某出版社出版一种图书，定价为元，期货订数为册。已知该书的固定成本为元，每册书单位变动成本为.元。若该出版社其他销售业务很少，近年的平均销售费用率为%，平均销售税率为%，平均管理费用率为%，平均财务费用率为%。试确定该书的盈亏平衡折扣。

根据公式(')，

盈亏平衡折扣＝

.×

─────────────×%=─────×%=%

××(-%-%-%-%)

这就是说，该书发行时，如果不发生退货，其保本发行折扣为%。若高于此发行折扣，出版社就可以盈利；低于此发行折扣，出版社就要亏本。

.目标盈利折扣

目标盈利折扣，是指能够实现一定销售利润期望值的出版物发行折扣。也就是说，出版物按照此发行折扣销售，出版单位不仅可以收回成本费用，还可以获得所期望的目标销售利润。目标盈利折扣直接关系到出版单位财务成果与经营目标的实现。因此，科学地确定出版物目标盈利折扣非常重要。

()目标盈利折扣计算公式

出版物的目标盈利折扣与盈亏平衡折扣的重要区别是：前者是要让出版物盈利，要追求一定的经济效益指标；而后者是能够保证出版物盈亏平衡，收支相等，销售利润为零。因此，只要在盈亏平衡折扣计算公式的基础上增加出版物“销售利润率”这一要素，便可得到目标盈利折扣计算公式。其计算公式为：

目标盈利折扣＝总成本÷［定价×出版物计划销售量×（－销售费用率－销售税率－销售利润率］×%

()

其中：

销售利润

销售利润率＝───────×%

销售收入

同样，当出版单位的其他销售业务很少时，由此产生的其他销售收入可以忽略不计。故这些出版单位在计算目标盈利折扣时，也应考虑“管理费用”和“财务费用”这两个重要影响因素。此时的目标盈利折扣计算公式则变为：

目标盈利折扣＝总成本÷［定价×出版物计划销售量×（－销售费用率－销售税率－管理费用率－财务费用费－销售利润率）］×%　 (′)

【例】在上例中，如果增加条件“要求该书的销售利润率不低于%”，试求其目标盈利折扣。

根据计算公式(′)可求得：

目标盈利折扣＝

────────────────×%=─────×%=%

××(-%-%-%-%-%)

此结果说明，发行此书，如果不发生退货，平均发行折扣只要不低于%，就可以实现不低于%的销售利润率指标。即，出版社至少可以获得元的销售利润。(××%×%=元）

()出版物销售利润率的确定

在利用目标盈利折扣计算公式决策出版物发行折扣时，最为关键的是要正确、科学、合理地确定出版物的“销售利润率”指标。出版单位在确定某种出版物销售利润率时，不仅要考虑出版物总体盈利水平的要求，更要考虑不同种类出版物自身的特点（包括寿命周期、市场需求的价格弹性等），以保证所确定的销售利润率切合实际，具有实现的可能。

第8篇：策划书盈利模式范文

从招商传播手法在我国出现的过程来看大致可以分为以下三个阶段

眼球时代———抓住眼球产品就能胜出 利用电视广告、报纸广告招商信息。例如，医药保健品在《中国经营报》《中国医药报》《销售与市场》等报刊。随着产品同质化，市场秩序不规范，信息失真，人们对广告管道产生怀疑，很难找到有实力的经销商。

心动时代———让经销商放心 主要利用新闻会、展览会、交易会、地方特色节日等活动吸引商家参会、洽谈。象糖酒会、药交会、美博会等属于这种类型；

区域化经济开发、政府、有特色资源的企业常常利用节日吸引商家进行招商，就是人们经常说的“文化搭台，经济唱戏”。例如，中国橘子节、中国山楂节，啤酒节。

为了解决传播信息问题，发展出广告＋会议，让您面对面地交流，学经验、谈市场、看产品。会上激动，会后不敢动。

行动时代———让经销商体验　为了解决信任危机厂家又进行创新，有实力的厂家开始向前延伸，推出了新型的“让经销商掏钱”的办法，厂家亲自做一个样板市场，在全国市场克隆。他的缺陷是中国市场较大，地区发展不平衡，文化差异大，样板市场方案很难复制。

招商从最初期的小海报、DM再到后来的电视、报纸广告、展览会、交易会和以会议整合性招商传播，再到“招商模式”的出现，都曾取得一定成绩，但上述手段仅仅围绕招商传播上创新。随着市场环境变化，招商传播模式也逐渐暴露出其局限性，因为：

·产品同质化日趋严重

经过了20年的高速发展，大多数行业产业结构相对稳定，产品十分丰富，同时产品模仿速度加快，产品差异化程度较低，低水平的重复相当严重，靠招商传播模式的创新已经回天无力。

·渠道、及其渠道成员日渐成熟

在许多行业里，品牌集中度高，市场大多有几个著名品牌把持，他们已经形成了完善的渠道网络，这就为后来者进入市场者设置了较高的进入壁垒。同时，你到某个城市会发现，一个行业渠道大多有几个较大的经销商把持。随着渠道成员形态变化，渠道领袖逐渐让位于终端，谁招谁真是个未知数。

有心人可能注意到，现在经销商的主流正在悄悄的发生变化。在医药、保健品行业里，一批拥有较高的学历、善于投资、懂市场会经营的新贵已经成为主流。客户形态变化促使厂家不得不进行深度思考。

·招商传播同质化严重

由于招商专业咨询服务的指导，招商传播手法一度出现雷同。您打广告我也打，您开会我也开会，一年一度的展览会，变成了“招商战”。

企业喊招商难，经销商说找产品难；一边是热热闹闹的招商会，一边是稀稀拉拉的订单；招商陷入一种尴尬的局面。企业都在翘首企盼“新招”出现，有识之士会诊招商，主流媒体专刊解读，招商症结到底在哪里？ 解剖招商四大症状

当前，我国企业产品招商主要得了四大症状：概念得了“招商近视症”、策略得了“招商盲动症”、传播得了“招商教条症”、最终落了个“招商后遗症”。目前招商产业总体表现为“招商虚热症”。

1、招商概念误区———概念嫁接不适，得了“招商近视症”

招商、营销同属于经济活动范畴。从本质上讲二者都是建立在交换基础之上；从内涵上讲，招商概念范围比营销范围要广；从概念产生上看，招商产生于中国，营销产生于西方。

但不知何时招商被借鉴到营销渠道上面，大概念套在小概念上，招商概念嵌入西方营销理论系统，缩小招商概念内涵；再加上招商没有专业理论作指导，招商陷入一种十分混乱状态：在运用过程中任意割裂招商概念的系统性，忽视了招商策略，把招商传播当作产品招商成功的法宝；各种招商模式更是助长了“产品招商制胜论”。

从广义以上讲招商就是整合各种经济资源制定计划，按照一定政策利用媒体、会议、新闻等手段吸引投资商、开发商、供应商进行结合或交换的过程。它包括招商前期整合资源制定招商策略、中期招商传播、后期招商策略执行等过程。从狭义上讲，招商概念应用在营销渠道上面是指招募通路成员的过程。

做老板的人都知道，企业面临的第一件事就是融资。首先要做好融资计划书或项目可行性研究报告、“商业计划”，制定好自己的融资政策、合作政策，选定目标投资人，投递投资意向书；如果双方有意向才进行见面、谈判、签约，然后进行项目运作。企业产品招商也一样，没有成功的招商计划很难打动投资人。

招商主体是企业，不是产品。你是卖给商家一个市场计划。如果单纯地看作产品招商，往往忽视整合其他资源。

2、招商策略误区——作战不讲策略，犯了“招商盲动症”

·产品渠道战略不清晰——不知找谁: 渠道建设有多种策略：借网、改网、建网。不明白自己的渠道策略，是寻找新的客户建网？还是改造原有网络成员？借用别的网络？不明白自己的客户在哪里、是谁？他们正在做什么？不分青红皂白，一股脑开会、打广告招商，到最后什么也没招到。这是当前招商最大的误区。只有明白渠道战略的方向，才能制定正确、高效的招商策略。

成熟期市场：一般大品牌比较多，渠道成员稳固，靠会议招商很难；估计得考虑锁定具体目标利用销售代表“一对一”进行谈判。

不成熟市场：成熟品牌少，渠道成员不稳定，会议、报纸相对容易。

·招商缺乏标准——找什么类型不清晰 就是担任营销渠道成员条件不清晰。如果改造其它产品渠道，他们必须具备哪些资源，我们需要配备那些资源，才能完成销售任务；如果借网他们必须具备什么，公司配备什么。

·招商无目的，是先回笼资金，后建渠道，还是先建渠道后回笼资金.；先招哪儿后找哪儿

·招商产品选项盲目不能担负起建立渠道重任

3、招商传播误区——招商传播（推介）模式化，犯了“招商教条症”

·招商传播就是招商模式。

·招商广告诉求没有主张。

·将招商广告写成产品广告；

·招商传播单向化，没形成“经销商数据库”，招商成本居高不下。

4、招商管理误区———招商成交率低，留下“招商后遗症”　招商管理不到位导致招商不落地、市场不落地，经销商叫好不叫座，一肚苦水，落了个招商后遗症。

目前，国内中小企业还没有对招商管理引起足够重视，实战工具更是空白。我们通过对近百家企业，500个案例研究表明：80%多的企业招商前没有系统制定招商策略；在20%中有60%的招商传播出现策略失误，近90%的企业没有进行有效招商实战培训包括会议管理、电话营销、招商谈判、合同签约、客户管理等。由于上述原因，导致招商广告已经，咨询电话响个不停，订单率不高，成交量很少，成功启动市场更是寥寥无几。这就是您平常看到的“招商广告雷声大雨点小”的根本原因。

重病缠身，如何解决“招商四大症状”？如何有效突破招商瓶颈？天无绝人之路，退一步海阔天空。 退一步海阔天空

在检视目前招商运作的利弊中，我们发现从企业价值链角度来看，以前招商运作几乎向前看：提供市场支持、加强市场保护等，导致招商承诺大战。

市场压力促使我们必须向后看，其间经过我们实战深刻总结，创造出“招商4P+M”和“独特招商主张”两大理论框架，彻底解决企业在招商过程中的无章可循的局面，首次全面地、系统地为中小企业招商运作提供了一套有效的实战工具，带领企业进入“后招商时代”：企业向后看，注重招商策略，强化招商管理。

为什么说招商4 P+M ？招商实质是卖的一个商业机会或商业计划。告诉他带来何种价值（招商计划）？带来多少价值（招商政策）?通过什么推介渠道（招商渠道）？如何告诉他（招商传播）？如何有效执行价值交换（招商管理）？招商4P主要指招商策略；M主要指招商策略执行，只有将5项统一起来才是个完整的招商方案。

招商4P+M包括 招商计划（Plan）/招商政策（Policy）/招商渠道（Place） /招商促进(Promotion)/招商管理（Mnangement）

一、制定一个计划——招商计划M’plan

招商实质是卖的一个商业机会或准商业计划。产品仅是抓住机会、实现盈利的手段。它包括产品以及利用产品实现盈利的相关配套支持方案和政策。在制定招商方案时，许多人忽视了产品的区别：消费者看重产品的使用价值；经销商看重产品的投资价值。请看： 产品 消费者眼中的产品 经销商眼中的产品核心产品 带来何种利益：止咳（药品）、解渴（饮料） 能给我一个市场投资机会有形产品 包装、产品形态、功能等 厂家销售的有形产品无形产品 质量、服务等 售后服务（价格政策、市场服务）

“招商产品设计”的根本告诉经销一个盈利的市场机会：我能为您盈利！那么，我们制定招商产品选项必须明确告诉他产品盈利的市场机会以及为什么能盈利。有趣的是有许多招商手册，市场机会分析不到位，市场优势空洞；没有科学的数据作支持，市场容量计算太离谱，让精明的商家看啦就害怕。有的招商手册、广告，干脆避而不谈市场优势，大谈特谈产品优势，让经销商去思考、判断。

特别指出的是许多产品设计缺乏竞争力，导致“招商虚热症”：会场热热闹闹，会后交易稀稀。根本原因是重招商传播、轻产品设计。

一个招商计划，须从经销商角度按照产品的盈利性、安全性、流动性三个原则进行设计。产品市场机会大才能盈利；保护措施完善才能保证安全；市场方案到位方能保证产品流转。

在实践中，一定要区别招商计划与招商计划书。招商计划书是制定招商计划阶段的产出结果。

二、订好一套政策——招商政策 M’policy

招商政策是招商工作核心，它直接关系到招商的成败。招商政策包括市场准入政策、市场管理政策、市场支持政策。

市场准入政策是指根据营销渠道战略所确定的入选通路成员的条件；市场管理政策是指维护市场秩序、降低市场风险的措施；市场支持政策是为了保证经销商盈利而推出的条款。

在实践中，重“支持”，轻“保护”降低“渠道准入门槛”的现象占绝对多数，滥竽充数，重数量轻质量，落了个“招商热，销售冷”的局面。该部分内容主要体现在《招商合同》中，也是招商谈判的核心。

三、选准一组渠道——招商渠道M’place

招商推介渠道一般分为个人、机构、会议、活动、媒体五种类型。根据产品特点、市场竞争程度、成本选择有利的招商渠道十分关键。

在实践中，人们往往会把“营销渠道”与“招商推介渠道”相混淆。招商推介渠道主要指接近营销渠道成员的管道；营销渠道主要指接近消费者的管道。

目前，招商模式大多在此进行创新。我们不否认招商推介渠道创新，但新颖的渠道仅仅是吸引经销商告知招商信息，无论何种组合都改变不了产品本身的命运。成功的招商行为首先是产品或资源具有无可比拟的优势。

四、提炼一个主张——招商促进M’promotion

招商传播（推介）是企业（引资方）为激发投资商的投资欲望，诱导其投资行为，谋求项目合作而进行的一系列联系、走访、宣传、介绍等促进工作。因此，分析企业内外资源，挖掘出”“独特招商主张（UMP）”设计有力的传播组合，是实现招商产品成功推介的基本要求。

通过我们的观察。目前许多招商传播的策略水平远远落后于品牌传播的水平。按道理说，产品广告和招商广告都是广告，为什么非要提出“独特招商主张”？

因为招商产品是一项盈利计划，比传统意义上的产品范围要广，如果利用“独特销售主张”会局限广告视野。独特招商主张（UMP）可以针对一个计划、一个项目等经济活动。

该部份内容主要体现在招商传播作品。关于如何制定招商传播策略，如何提炼独特招商主张，影响投资商的欲望系数将有专文论述

五、强化一个执行——招商管理M’Management

招商管理，在其他项目招商里提得比较多。在企业产品招商管理分三段：

招商运行前期建立一个执行力组织：理念到位、机构到位、人员能力到位。在此部分强调“强化”的“化”字：无论有多优秀的策略和方案，不能转化为自己的能力或组织的能力，一切都是纸上谈兵。所以该阶段的核心是招商培训。

招商中期要注重招商进程控制包括招商目标控制、招商行为控制（招商信息、招商谈判、签约）、招商进度控制，特别是根据招商反馈信息进行策略调整，该阶段的核心是控制与调整。招商目标不清晰是招商过程中最大的失误，是控制数量？还是控制质量？还是控制地域与质量？盲目接纳，最终被众多的“小弟兄”拖垮，这也是许多企业长期建立不起渠道的原因之一。

招商后期主要做好客户资料归档、分析等招商服务工作，该阶段的核心是分析与反馈。其后转入市场管理和销售管理。该部分内容主要体现在《招商章程》中。

第9篇：策划书盈利模式范文

一份完备的养老地产项目商业计划书，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。一份好的养老项目商业计划书首先应用来说服创业者自己，其次才能用来说服投资者。

那么一份完美的养老项目商业计划书应该包括哪些内容，有哪些核心问题是需要在编制过程别回答解释清楚的呢？建议从以下19个角度（创业者自己应搞清楚的19个问题）进行重点分析：

问题一：你的远景和终极目标是什么？

你的远见是什么？

你要解决什么问题？对象是谁？

你将来想要成为什么样的公司？

问题二：你的市场机会是什么？市场有多大？

你的目标市场有多大？发展有多快？（未来3-5年）

这个市场有多成熟，或多不成熟？

你是否有资本成为这个市场前两三位？

问题三：介绍你的产品和服务你的产品或服务是什么？

解决了客户的什么问题？

产品或服务属于红海还是蓝海？

你的产品或服务有什么特别之处？

问题四：你的客户是谁？

谁是现在的客户？

谁是目标的客户？

理想的客户是什么样的？

谁会付费？

介绍一下某个具体客户的例子

问题五：你的价值主张是什么？

你给客户提供了什么价值？

使用／买你的产品，客户的购买回报是什么？

你解决了什么问题？

你是销售具体产品、服务还是一种商业模式?

问题六：你如何销售？

销售程序是什么？周期有多长？

你的销售和市场方针是什么？

你当前的销售渠道是什么？

问题七：你怎么吸引客户？

争取每个客户要花费多少钱？

在不同时期这个费用是否不同？为什么？

客户的永久价值什么？

潜在客户变为真正客户的关键节点是什么？

问题八：你的管理团队有谁？

你的管理团队有谁？

管理团队成员间什么关系，同学、朋友、亲戚还是其他关系？

他们有什么经验？

欠缺那些环节？有什么计划去弥补？

问题九：你的盈利模式是什么？

你的收入模式需要怎样才能盈利？

你的盈利受哪些因素影响？

盈利模式上限如何实现？

盈利周期是如何分布的？

问题十：你现在进展到哪一步？

你现在进展到哪一步了？技术／产品？团队？财务／营收？

现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？

你将来的计划是什么？（包括短期、中长期）

问题十一：你的融资计划是什么？

已经得到了什么投资？

希望得到多少投资？比例如何？

资金使用计划是什么？

资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？

你还打算吸引多少资金？什么时候？

问题十二：你的竞争对手是谁？

谁是你当前和潜在的竞争对手？

谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？

你的优势和弱点？

你有什么特别竞争优势之处？

问题十三：你有哪些合作伙伴？

谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？

这些合作伙伴有多可靠？

产业链上下游包括哪些合作伙伴？

问题十四：是否符合投资者意愿？

和投资者的方向，经验是否吻合？

投资者对你所处的细分市场是否熟悉？

与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？

问题十五：你未来3年的财务状况如何？

未来3年或5年平均每年净资产收益率？

未来3—5年的项目盈亏平衡表？

项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表？

项目销售计划表、项目产品成本表？

问题十六：你会遇到哪些风险？

对公司关键人员依赖的风险？

经营管理风险？

产品市场开拓风险？

政策风险？

问题十七：你风险防控措施有哪些？

风险控制和防范手段？

风险评估及预防机制有哪些？

问题十八：投资者收回投资的方式有哪些？

拟向投资方出让多少权益及计算依据？

投资方以何种方式收回投资？

回收时间规定？

问题十九：本项目成功关键因素及投资者的保障？

有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意？