商务谈判技巧策略精选(九篇)

第1篇：商务谈判技巧策略范文

关键词：商务谈判；课程设计

中图分类号：G423 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0239-01

一、课程定位

《商务谈判》课程是一门应用型学科，是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程。课程以商业事务洽谈活动为对象，涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生掌握商务谈判理论知识，还必须让学生了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。

二、课程目标

通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程，能准备商务谈判策划方案，完成对商务谈判环境和对手的分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法，通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判。因此，商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标。

三、课程教学内容设计

模块一：商务谈判基础知识。使学生理解商务谈判的基本知识，掌握各项商务谈判原则的内容和要求，熟悉商务谈判一般程序的内容。主要运用多媒体教学及案例分析、情景模拟等方法。模块二：商务谈判礼仪。掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧。主要运用实例示范法。模块三：商务谈判人员的管理。了解商务谈判人员的素质要求，掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块四：商务谈判开局阶段的策略。了解商务谈判开局气氛的含义和作用，了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容和操作技巧。通过模拟谈判来完成。模块五：商务谈判报价阶段的策略。学习商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略及技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块六：商务谈判磋商阶段的策略。使学生熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过程；了解商务谈判讨价、还价的方式；掌握商务谈判讨价还价的策略。通过多媒体教学、案例讨论以及情景模拟等方式结合来完成。模块七：商务谈判让步阶段的策略。使学生了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略。通过模拟谈判来完成。模块八：商务谈判结束阶段的策略。使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧和促成签约的策略。通过多媒体教学和小组讨论的方式来完成。

四、课堂教学活动设计

在课堂教学活动设计上，注重学生实践能力的培养，下面举两个例子加以说明。设计1.开局气氛建立训练。（1）将班级同学分成每4人一个小组；（2）每小组进行分工，两人扮演甲方，另两名同学为乙方；（3）在模拟过程中，甲乙双方要建立合适的开局气氛；（4）其他同学观察中性话题的运用，两组人员的服饰、姿态、风度、座位，破题时间是否恰当；（5）由老师进行点评和结束语。设计2.讨价还价训练。（1）准备相关物品，了解市场价格。（2）各小组随机抽取，一方作为卖方，掌握成本、利润和价格；一方作为买方，了解相关的价格水平。（3）进行模拟谈判。（4）由老师进行点评和结束语。

五、课程教学方法设计

（1）角色扮演教学法。借着扮演角色的方式来达到体验及学习的目的，重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果。在讲授“谈判中如何进行有效倾听”这一内容时，运用了角色扮演的方法，一人扮演说话者，一人扮演倾听者，一人扮演观察者。该方法使学生学习了相关知识技能，还培养了学生仪表、姿态、语言表达的能力。（2）情景模拟教学法。通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。例如在完成商务谈判签字仪式教学任务时，教师提前准备了桌牌、签字本、签字笔、国旗等道具，在模拟的场景下完成签字文本的准备、签字厅的布置、签字厅的座次安排、签字仪式流程等训练。（3）任务驱动教学法。在学习过程中围绕一个共同的任务活动中心，通过对学习资源的积极主动应用，进行自主探索和互动协作的学习实践活动。比如任务为日用商品购销谈判，要求每个学生至少购买一件日常生活用品，购买时细心体验购买日常生活用品的谈判全过程。之后交一份购买日常生活用品谈判报告。（4）分组讨论教学法。课前学生根据要求先通过自行查阅资料，然后在课堂上分小组讨论，在讨论中分享他人的意见和见解。针对如何在谈判过程中设置障碍为例,将学生划分为几个小组,每个小组就是两个公司，通过互相讨论,互相辅助等手段,合作完成一个设置障碍的任务，最后教师评价、总结。

六、课程考核方式

本课程采用的考核方式和评价依据主要有：出勤及课堂参与程度；课堂即兴回答问题；课堂谈判能力测试；作业测试。其中，占课程总成绩60％的期末考试为谈判演示。期末考试方法为将全班学生分为四组，每组抽取一份案例，准备10分钟后开始考试,学生现场完成谈判，教师和其余三组学生现场评分，评分依据为每个学生对商务谈判的理论理解和策略技巧的发挥。其中谈判理论内容扎实15分，开局合理,气氛融洽,激发欲望手法得当15分，较量过程能排除障碍,能有效解除压力,实施让步15分，协调过程讲究讲话技巧回答提问技巧和说服技巧运用15分，谈判结束契机把握好,整个过程技巧发挥好15分，整个谈判过程语言表达能力15分，谈判员的形象气质10分，共计100分。现场教师和学生共同打分折算平均分占总成绩60%，平时成绩占20%，作业成绩20%。

作者单位：黑龙江农业职业技术学院

参考文献：

[1]余瑾秋.对商务谈判教学方式改革的几点思考[J].现代经济信息,2009,18.

第2篇：商务谈判技巧策略范文

关键词：物流外包；商务谈判；沟通技巧

中图分类号：F715.4 文献标识码：A

收录日期：2017年1月13日

一、物流外包发展分析

（一）物流外包。在企业物流发展中，出现了一种新的模式，这种模式就是物流外包。主要指的是企业为了集约化管理，将非公司核心业务外包给第三方物流承包商，由第三方物流承包商代为管理的一种商业模式。

所谓“第三方物流”，是指专门为客户提供运输、调货、库存管理、卸货、配送等物流服务的企业的统称。生产企业或者是销售企业通过将物流外包给第三方物流承包者，能够把时间和精力放在自己的核心业务上，提高了企业管理和运作的效率。

（二）第三方物流。在物流外包这种商业模式中，物流服务商为顾客提供相关的供应链服务，通过这种方式来获得一定的利益。在这种商业模式中，第三方物流企业提供运输、包装、流通加工和配送等服务，目前随着经济的发展和物流产业组织的演变，这七大物流职能又衍生出更多的物流职能，比如流通加工逐步深化到上游的原材料的采购与下游的高精尖加工技术，开始为商品创造更多的附加价值，在产品的供应链上充当了越来越重要的角色；再比如仓储公司开始通过大数据为生产企业或销售企业提供信誉调查、商品质量监督、物流金融等服务。可以说，第三方物流企业发展迅速，已经延伸到物流领域之外的生产、销售、供应链整合、运输配送等诸多方面，在经济中也发挥着广泛的作用。

（三）物流外包发展前景。在市场中，物流外包业务量很大，通过相关调查显示，我国的制造业发展很快，这些使得物流得到了快速发展，很多业务在物流方面的费用增加了很多，使得物流业务处在增长的状态下，由此可见，物流市场潜力还很大，第三方物流与各个行业的企业存在较多的合作情况，也会在其中需要较多的商务谈判。

二、物流外包的商务谈判方法

（一）承包方

1、考察接洽阶段

（1）低姿态策略。物流外包合同一般为签订框架式协议的情况比较多，即合作双方由于某N社会关系、其他经济纽带关系等而达成合作意向，具体执行措施可能需要根据实际操作随时调整。因此，在物流外包的考察接洽阶段，作为承包方可以采取软性谈判方法，以更快、更高效地拿下合作合同为上。在商务谈判中，我们要使用多种方式进行，以达到谈判的效果。在谈判过程中，要注重策略的及时调整。我们都知道谈判的根本就是博弈，双方都想寻求利益上的均等。因此，在谈判中，保持一种低姿态，使对方感到尊重、踏实，有利于以后更好地洽谈。

（2）以理服人策略。通过提前掌握对方企业的情报，做到心中有数。双方在谈判中，要做到讲真实信息，做到用数据说话，做到以理服人。在谈判过程中，要关注自己方面和对方的相关情报，做到很好地了解自己，更了解对方，只有这样才能获得良好的效果。特别在价格谈判中，在对价格评论中进行还价，因此在还价过程中，要做到尊重对方的前提下进行；在价格谈判中，主要的不是还价，而是引导对方主动降价。假如在谈判中强迫压着对方降价，就可能使得谈判过早地陷入到僵局，对自己造成不利的影响。

2、深入谈判阶段

（1）坚守原则策略。在谈判过程中，双方都有自己的谈判底线，这种底线就是自己能接受的预先制定的一种规划。因为有了这种预先制定的底线，所以在谈判中才能明确自己要坚持什么，要退让到什么程度，怎么退让等。假如是买方，底线就是自己能够出的最高价格；假如是卖方，底线就是在交易中能够接受的最低价格。谈判双方在谈判中，都有所让步，但是都不能妥协自己的底线，假如谈判双方没有了底线，就会使得双方利益受到损失，谈判也就没有了意义。所以，谈判双方在谈判过程中，要坚持底线，做到在底线范围内协商。

（2）掌握情报策略。谈判双方的人员都具有良好的口才，具有良好的口才是很重要的，但是谈判最根本的是对谈判的把握，这经常建立在谈判背景的把握上。企业的物流外包是企业发展的需要，企业和物流外包公司是长期合作的过程，双方需要加强信息的交流，遇到问题要及时解决，达到双方都满意的一种状态。双方在进行深入谈判时，承包方可以对外包方保证物流信息绝对共享，共同承担责任。

3、签订合同阶段

（1）着眼长期策略。不但是在中国这种注重关系营销、社会关系资本的社会中，即便在发达的欧美国家，也注重合作者的品牌与长期利益，因此在权衡各方利弊的前提下，可以适当地稍作让步，给对方创造一些心理剩余。第一印象诚然重要，但最后印象更为深刻。

（2）逐条核实策略。由于商务谈判历时较长，交易目标也较为复杂，因此容易在谈判结束阶段，对于前后谈判的内容有所混淆。因此无论合约是由对方制定还是由我方制定，谈判小组都需要对已经拟定好的合约，进行逐条核实，以避免一些“想当然”的失误。

（3）“三确认”策略。针对商务谈判中一些较易产生误解或者容易为对方“钻空子”而侵占我方利益的方面，我方需要对比较在意的条款或者容易发生误差的条款，比如产品规格、零部件的材质、物流运输安全质量等方面，与对方三次确认，以确保双方的意识完全一致。

（4）防范毁约策略。没有风险的生意是不存在的，任何谈判合约都可能面临毁约的可能。好的合作者应该着眼于风险防范措施的制定以及毁约索赔机制的事先制定，而不是等风险来临之后，再次耗费人力、物力、财力进行索赔谈判。

总体来说，行百里者半九十，签约阶段涉及的层面、信息量都是空间巨大的，之前分阶段谈判的各项谈判目标在此时都是同时出现，且细节繁多，稍有不慎，就会被对方钻了空子，待到发觉时为时已晚。

4、履行合同阶段

（1）软硬结合策略。由于发包方经常需要根据产品经营及物流运作实际情况，进行战略策略的调整，因此第三方物流企业作为物流服务的承包方，应该给予配合。但是，这一阶段也往往是物流服务合作双方经常产生分歧与矛盾的时候，因此在这一阶段的合作建议采用原则谈判法、硬性谈判法与软性谈判法相结合的谈判沟通策略。商务谈判作为一种经济活动，贸易双方为了实现自身最大化利益，则必须要进行协商，其谈判过程属于不断妥协和拒绝的过程。在商务谈判活动中，谈判者拒绝对方要求时会给对方心理带来不愉快和失落感，而采用恰当巧妙的语言技巧拒绝对方，能够降低对方的负面心理，确保谈判氛围处于友好和谐状态，促进谈判活动的顺利开展。

（2）积极应对策略。如果产生矛盾，一定要积极应对，不能坐以待毙，消极怠工。针对问题进行分析，保持良好的态度，促进合作继续进行。要尊重对方的态度、谅解对方提出的问题，放弃己方一些过于苛刻的要求。强调共赢的目标，遇到任何问题都要积极寻求解决方法。

（二）发包方

1、总体评估法。企业要明确自己的需求，之后在市场中选择适合自己的服务外包公司，对服务外包公司的规划能力、管理情况、发展战略和服务水平等进行综合的评估，掌握合作服务外包公司的相关情况。

2、多方比较法。俗话说，货比三家，在选择物流供应商之前要了解其承诺和报价。报价根据企业的自身确定，报价中不仅仅包含服务的总数，还应该包括相应服务的明细。在评估的基础之上，选择适合自己企业发展的规划，要选择具有外包丰富经验的、具有技术能力和集中控制能力的物流供应商。然后，对选择的物流供应合作商进行比较，在几家供应商中选择出一家最优秀的伙伴。

3、实地考察法。在进行资料收集及分析的基础上，为了确保信息的准确，应该对最后选择的承包方进行实地考察，了解物流供应商的具体工作状况，并确保每一个物流设备的可操作性和灵活性。

三、物流外包的商务谈判技巧

（一）促卫砟罘矫妗N锪魈概惺且恢挚蚣苁教概校即发包方往往根据某种特殊的社会关系原因，确定将物流服务外包给一家第三方物流企业，因此那种认为物流外包谈判一定要经过三番五次的、一波三折的谈判过程才能达成协议的思想是不正确的。成交的可能随时可能出现，可能半个小时即出现成交意向，也有可能一个月，当然也有可能谈判双方还未见面，成交的意向即出现了，所以一定要培养随时促单的理念并在实际中很好地运用。

（二）语言方面

1、语言技巧。在双方的商务谈判中，对于一些信息不愿意让对方了解，或者不愿意回答，都可以采用模糊用语和避重就轻的方式来回答。在商务谈判中尽量避免伤害对方的感情，避免使用过激的语言。用婉转的语言进行谈判，也许对方就能从情感上愉快的接受。

2、倾听技巧。学会倾听不仅是尊重对手的具体体现，而且是了解对手、获取信息、发现事实真相、探索对方动机与意见的重要和必要的积极手段，是谈判中“攻”与“守”的重要基础与前提。

3、引导类技巧。想要获得对方的同意，还可以使用引导式提问。在询问时，运用对答案具有强烈暗示性的问句。这一类问题几乎令对手毫无选择地按发问者所设计的答案作答，在谈判中，往往是使对方与自己的观念产生赞同反应的表示。

（三）服务态度方面。通常人们认为合同签订了，即谈判结束了，这种观点是不正确的。履约是双方合作的实质性阶段，是对前期谈判的验证，是对以后合作再谈判的准备，履约情况不好则前期努力均白费了，后期合作的可能也被破坏了。因此，在履约阶段，一定要保证服务态度的良好，本着“有问题才是常态，没有问题是极致状态”，无论发包方还是承包方均需要理解对方的工作，尽最大可能给予对方工作支持。

四、总结

总的来说，企业将物流业务外包给第三方物流企业，能够获得更多的资源，能够减少企业的运营成本，减少物资的库存，提高库存的周转率，加快资金的周转，这一方式能够为顾客提供灵活的增值服务，还能够提高自己企业的核心竞争力。在企业与第三方物流企业进行谈判时，往往需要经历长期复杂的谈判过程，那么掌握有效的、针对物流服务的谈判方法与技巧，可以更好地促进第三方物流企业与其他企业的合作，最终保证物流业务外包决策得到真正执行的可能。

主要参考文献：

[1]刘军.供应链环境下的物流外包问题研究[J].现代生产与管理技术，2006.1.

[2]卓铁流.论对外贸易的谈判技巧―――商务谈判的语言技巧[J].现代商贸工业，2009.3.

[3]徐娟.物流外包风险分析与控制策略研究[D].华中科技大学，2007.

第3篇：商务谈判技巧策略范文

    关键词:对外贸易 商务英语 技巧 策略

    一、引言

    伴随着我国经济的持续发展以及与外界经济体联系的日趋紧密。在经济全球化的今天,外资独资企业以及中外合资企业等外向型企业在国内不断的涌现,与此同时,随着国内经济与国际经济往来的日益密切,在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知识以及对外贸易所必须的多种技能。其中,掌握好英语语言是在对外贸易交易过程中进行沟通的桥梁。尤其是在进行商务贸易谈判的过程中,灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径,在外贸过程中运用商务英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判,这对于为己方企业争取最大的利益具有重要作用。

    二、商务英语在对外贸易谈判过程中所发挥的主要作用

    作为我国对外贸易中的主要语言,商务英语在国际贸易量急剧增加以及经济全球化的今天,其已经逐步发展成为了一个具有专门的使用领域,且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言。在对外贸易过程中,商务英语的利用重点主要是语言的信息交流功能,尤其是在商务谈判和磋商的过程中,这对于明确的传达己方的意愿以及了解对方的意图具有重要作用。

    从商务英语的应用渠道和方式来看,其已经逐步发展成为了对外贸易交流的一个重要纽带与桥梁。商务英语在技术交流、国际金融、海外投资以及合同谈判过程中得到了广泛的应用。从应用领域的角度来看,商务英语在对外贸易中所发挥的重要作用。尤其是在商务谈判的过程中,一旦存在诸多的差异领域,诸如文化、性别以及谈判风格等方面的差异,就需要在谈判的过程中应用到适当的谈判技巧来保证谈判的顺利进行,尤其是在谈判的过程中,语言技巧尤为重要。

    三、对外贸易谈判过程中商务英语的应用策略

    (一) 对外贸易商务英语谈判中的礼貌策略

    在对外贸易过程中,不管贸易对象是谁,也不管处于何种交际情况,在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过程中确立友好关系的基本原则。在对外贸易交易过程中的交流通常都是跨文化的交流,这无形中加大了跨文化交流的难度,只有建立在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现。在交流的过程中若纠缠于一句话而背离了礼仪原则,最直接的结果就是使得谈判中止。所以,在谈判的过程中,双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上,通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行。同时,对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程,在进行的过程中由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样,因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策。只有这样才能够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现。再次,在谈判时在表现出自己的尊重之意时,还应该通过尽量通过商务语言和商务语言技巧展现出来,诸如语言的语调等。在重要的谈判之前还应该完全的了解对方的风俗习惯、文化背景等,在对方的立场之上进行谈判,这样才能够达到预期的效果。

    在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括:

    1、谈判过程中礼让的表达方式

    谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题,在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语,而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语。也就是说,在进行句式选择时应该将交谈的对象作为主体,不能够将自我完全作为中心,而应该将对方作为中心,这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到自己得到了足够的尊敬。而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的关系意图,那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受,有利于给整个谈判营造一个良好的氛围。

    2、谈判过程中尊重对方利益诉求

    从本质上来讲,谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化,实现最大的经济效益。但是,任何利益和效益都是在一定的程度和范围之内取得的。尤其是在和稳定的合作伙伴交易时,长时间让对方亏本的生意肯定是不能够长久的。从持续稳定的获得利益的基础上来看,在合作的过程中应该让对方适当的获得利益,长期让对方亏本的交易时不能长久的。同时,在一定程度上实现双方的互利共赢是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式。

    从这个角度来看,在对外贸易谈判的过程中,尤其是在句式的选择和表述时应该在一定程度上体现出重视谈判对方利益诉求的姿态,使得对方能够感受早自己的利益在交易双方中得到了重视。由此看来,采用这种尊重对方利益诉求的方式将有利于形成一个统一的谈判意见,促进谈判对象积极主动的与之产生合作愿望。反之,若在谈判过程中置对方的利益于不顾,采用生硬的态度而谋求更多的利益将会使得对方产生对抗心理,不利于谈判的进行。

    3、谈判过程中合理的表示自己的感谢

    商务谈判过程中出现相互协商退让的现象十分常见,当对方在谈判过程中出现退让时应该表达自己的感谢之意,让对方知道自己已经对其利益退让作出了肯定。反之,在谈判过程中若置对方的退让于不顾,会让对方觉得我方认为其退让的利益时我方应得的,其重视我方利益的行为没有得到我方的认可,这将对以后的贸易谈判产生阻碍作用。从这个角度来看,为了能够保证合作的长久性,要在符合礼仪要求的基础上表达我方的感谢之意。

    (二)对外贸易谈判商务英语的模糊策略

    谈判的一个重要目的就是要获得权益上的主动地位。因此,在商务英语表述的过程中,尤其是在在己方的权益不能得到肯定时,就应该通过一种模糊的话语来予以表述,这将增加自己在今后的交易过程中的机动能力,使得自己处于权益上的主导地位。有时甚至可以挽留住转瞬即逝的商业机会,增加自己的回转空间。从这个角度来看,在商务谈判的过程中应该合理的使用一些含糊的词语来予以表达,诸如:as though、It seems that、so far as 、if、I am afraid、suppose等。

    在句式的选择和使用时,也应该尽量使用一些机动性强的语句。例如,当经销商想预先获得一部分资金时,己方谈判人员可以作出这样的回答: All the way,we do not pay for any prepayment.这句话表面上可以理解成为,在通常情况下我们是不会提前支付资金的。但是这种模糊的方式还存在着另外一个意思,那就是在特定情况下则存在特殊的处理方式,例如当销售情况很好时可以适当的支付部分资金。这样不但从情感上给对方一定的安慰,同时也给己方回复的时间留下了一定的空间。

    (三)对外贸易谈判中商务英语的回绝策略

    谈判的另一个重要目的就是化解既有争议,使得交易双方达成共识,进而形成合作的基本意向。因此,从某种意义上来讲,谈判过程中遇到存在的争议是必然的,尤其是在遇到和自己的利益息息相关时,更加应该采用回绝的态度与语句来予以表达,让对方认识到这已经触及到了自己的利益底线。但是,在表达回绝时也应该讲究策略,在不同的场合应该采取不同的回绝语句。回绝语句有时候要果断而直接,有时候要给对方,也要给自己留下一定的回旋余地,采用委婉的方式予以回绝。

    在使用回绝语句时,可以采用诸如It is difficult等句式,或者是不完全回绝,给自己留下一定的回旋余地。但是,当对方的要求触及到了自身的利益底线时,就要采用明确的态度予以回绝,例如可以使用NO,这样能让对方了解到自己的底线不可触动。而采用委婉的句式时,表明虽然回绝了对方,但是在一定晨读上还是有谈判的空间。

    在使用回绝用语的过程中,主要分两种情况进行:其一,当所涉及到的利益问题直接关系到自己的交易底线,且完全不能妥协时,应该予以果断的回绝句式。例如,当谈判条件突破底线时,可以在向对方表明自己的要求,之后若还不能得到对方的同意时就可以采用果断的语气予以回绝,中止谈判;其二,假若谈判过程中所涉及到的利益并不是与自己切身相关时,同时在以后双方还必须要持续的合作时,己方可以在发表自己的利益诉求之后,作出一定的退让,让对方心知肚明。这样能够给将来的合作留下一个很好的退路,这是谈判中最好的策略。

    四、结语

    总的来讲,在对外贸易的谈判过程中,影响谈判结果的因素是很多的。在谈判的过程中,尤其是作为一名专业的对外贸易商务谈判工作者,在熟悉谈判的基本原则及相关的理论知识的基础上,还应该能够熟练的利用谈判过程中的相关技巧。这样才能更加准确的利用商务英语中的表达策略来实现自己的谈判目标,实现双方的共赢。

    参考文献:

    [1]成伟.对外贸易谈判中商务英语应用策略研究[J].中国商贸.2011,10

    [2]李晓明.商务英语在对外贸易中的技巧与应用[J].才智. 2011,13

第4篇：商务谈判技巧策略范文

Abstract: Business English is the basic language tools of the world, so business English has played an integral role in foreign trade negotiations. If you want to achieve the expected goal, the negotiators need to be familiar with the communication skills, cultural differences and expertise, as well as related strategies of business English. This review focuses on the flexible use of the negotiation strategy of the business English.

关键词： 贸易谈判；商务英语；策略

Key words: trade negotiations；Business English；strategy

中图分类号：H31;G64 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）24-0254-02

0 引言

20世纪80年代以来，世界经济全球化给中国经济带来了重大的发展机遇，这也使得越来越多的具有雄厚实力的公司开始在国际市场中打拼，促使中国对外贸易商务事业开始急速发展。企业在对外商务贸易中，运用的主要语言为英语，因此也催生了各式各样的商务谈判，由此，商务谈判在对外贸易中的作用日益显著。想要与外商谈判从而达到企业的预期目标就必须利用商务英语来明白地表达自己的观点，从而在谈判中与对方进行斡旋，最后达成共识，签订合作协议。在这个过程中，起到决定性作用的是商务英语，在谈判中通过合理的利用商务英语能够营造良好的谈判氛围，确立双方合作意向，体现出真诚、友好的合作关系。谈判并不是通过直白的话语来提出企业的要求，而是需要应用一些技巧，在谈判中合理地应用一些策略来表达自己的目的，最终完美地实现谈判目标。谈判时需要重视一个准则为“注重理解、注重策略”，在对外贸易交际中，英语谈判的最重要的三个策略是礼貌策略、模糊策略和回绝策略。目前，中国的对外贸易正在快速发展，对外贸易谈判中的常用策略需要被广大企业充分研究和探讨，它对于加快对外贸易的发展起到了十分重要作用，具有很强的理论性和实际价值。

1 对外贸易谈判中的商务英语的作用

商务英语在对外贸易谈判中起到了很重要的作用，它能够保证谈判顺利的进行。对外贸易中，谈判是一个关键的步骤，在很大程度上它能够决定贸易活动能否获得成功，不同的谈判都需要使用到对外贸易英语。对外贸易英语是对外贸易谈判的基础，有了对外贸易英语才能够使得谈判继续下去，从而使得企业体现出自身利益的最大化。在对外贸易谈判中，商务英语需要在表述中运用得体的语言修饰，同时要注意一些谈判技巧的运用，合理的在谈判中将各种谈判技巧融入语言中。这就要求谈判方在商务英语的运用中充分了解对方的文化背景及交谈的内容等，谈判时所需要运用的一些促进合作的手段也应融入到商务英语中。在谈判的过程中，对于双方的文化背景差异以及满足自身的利益问题应能够有意识的避开，这些都是双方比较敏感的问题，同时还要站在对方的角度来考虑问题，分析对方的感受，是否能够满意。谈判时还应充分考虑企业自身的优势，在谈判中体现出合作后能够为双方创造出更多的利益等。商务英语的谈判需要准确地把握好一些技巧的应用。英语中有很多的俚语和俗话，在谈判中适当的添加进交谈中能够增添一些语言的幽默感，使得谈判的氛围变的良好。如果运用不得当就可能造成对方的困惑甚至误解，使得谈判以失败告终。因此商务英语的运用需要抱着一个严谨的态度去对待，语音语调以及句式词汇都要详细的去研究。中西方的文化差异还是很大的，谈判前的准备工作一定要做好，对方的信仰以及工作特点都需要谈判人员事前去详细了解，如若对此方面没有做好充分的准备，那么在言语中可能会在无意中冒犯对方，使得谈判显得尤为艰难。因此商务英语在对外贸易谈判中是不可或缺的。

2 外贸英语谈判中礼貌策略

不管在世界上的哪个地方，交往中的礼仪问题是无论如何也不能省略的，交往中的礼仪通常能够确立双方的友好关系。这个礼仪问题放在对外贸易谈判中也一样适用，跨越文化的交流在对外贸易中是很常见的，想要使谈判成功就必须尊重对方，这是最基本的礼仪，如果在某句话上出现了不恰当的言辞，那么可能会直接导致谈判的不成功，因此，在谈判中，各方应遵照对方的礼仪准则来表达谈判目标，合理的运用礼貌策略。对外贸易交际是一个很复杂的程序，不同的人种、不同的场景和不同的地区都有着应对的礼仪对策。因此，在谈判中不仅要尊重别人，同时还要利用商务语言在谈判中展现出来，想要成功的实施礼仪对策就需要注意商务语言在表述中的声调、语调，同时还应在谈判前了解谈判方的历史及文化习俗，充分考虑对方的感受，只有这样才能够达成谈判。

第5篇：商务谈判技巧策略范文

【关键词】商务英语 商务谈判 语言技巧

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2016）02-0040-04

在全球经济一体化形势下，中国和许多跨国企业公司往来频繁，商务英语在商务谈判中的作用日益重要。在商务谈判中，如果掌握了灵活机动的语言技巧，可以促成双方贸易谈判的成功。在国际经济贸易环节中，商务英语谈判涉及双方的利益，并且对双方未来发展产生很大影响，在谈判中运用大量专业术语去操作，不仅可以打破僵局，而且还可以给双方带来巨大的长远利益。随着经济的发展和国际贸易活动的增加，中国和外资企业合作的机会越来越多，要做成一笔成功的交易，谈判者能够利用商务英语的语言特点以及灵活的提问技巧是必不可少的。下面本文将对谈判时的语言特点及提问技巧做一些研究和探讨。

一 商务英语的含义及特点

商务英语的含义：商务英语不是一种使用特殊语法的语言，而是在贸易环境中，人们用来沟通和交流，以商务活动为目标，具有实用性、明确性较强的社会功能的英语变体。

1.具备较强的客观性和目的性

运用商务英语必须发挥其交际功能或运用交际技能，如商务场合中的商务会议、打电话、讨论环节，而交际的重要特点就是目的性。语言的运用是为了达到某种特定的目的，语言运用是否得体要看交易结果是否取得成功。所以在使用商务语言时，要使用客观性话语，不要使用带有主观特色和个人色彩的语言。

2.使用准确以及朴实的表达方式

人们在使用商务英语表达思想时，更倾向于使用逻辑关系明确、具体的语言，将信息传递给对方。商务英语要语言明确，不能言过其实，必须实事求是，提供精准的数据和做到术语的准确性。传达到位时将误差减到最小，并且花费时间较少。此外，思路要清晰、逻辑性要强，如as a result，for this reason等，表达一定要简洁明了。

3.专业性强

商务英语具有极强的专业性，并且使用大量的专业术语。例如，在进出口实务中，单证术语包括商业发票（commercial invoice）等。因此，商务英语的语言形式、词汇和内容必须具有专业性，必须有一定的商务基础和商务实践。

商务英语的用途非常广泛，其中包括专业知识、语言知识、交际技能、文化意识和管理技能。由此可见，商务英语不但有普通英语的共同特点，而且还有商务特点。在普通英语的基础上，结合特定的环境和商务活动，综合表达的是商务理论和商务实践两方面的信息，这也要求谈判者平时积累以及学习时要注重基础英语与专业商务英语相结合。在商务英语谈判中，要遵守以下3个原则。

第一，内容完整准确（Correctness & Completeness），用英语表述过程中，句子要准确，尽量使用正式的用语。

第二，表达简洁明了（Clearness & Conciseness），在商务英语谈判中，必须让对方了解你的要求，使对方明白你所要表达的含义，所以说，清楚准确表达自己的观点，是商务谈判的基本要求。

第三，态度诚恳友好（Consideration & Courtesy），谈判时，坦诚友善促使谈判双方相互信任，感情上相互接近。尽管商务谈判有时会出现争论，但坦白真诚是不变的信条，是谈判的主要旋律。

二 商务英语的谈判以及技巧

上面介绍商务英语的基本概念，接下来深化商务谈判的具体细节，具体分为谈判的定义和谈判的技巧。

1.商务英语谈判的定义

商务英语谈判本质上就是使用商务英语，在谈判中双方利用专业的、准确的商务英语表达自己的想法，为本方争取到最大的利益。成功的商务英语谈判有利于加强企业之间的联系，促进商品经济的发展，有利于推动我国对外贸易的发展。商务英语谈判的对象大多是来自不同的国家，为了解决共同的贸易问题，进行商务谈判，最终达成双方满意的目的。

2.商务英语谈判的技巧

成功的商务谈判最终来自灵活的商务技巧。商务英语谈判的重要性对于公司乃至国家的重要性不言而喻，对于谈判者有很高的要求。以国与国之间为例，由于受政治经济影响，以及不同的文化差异，各国谈判人员的思维方式和思想态度都是不同的。因此，必须正确认识到商务英语谈判中存在的以上差异。谈判具体技巧如下。

第一，提问技巧。在商务英语谈判中，提问技巧是至关重要的，用正式的英语语句进行提问不仅可以证实我们的判断，还可以获得平时无法获得的知识。例如：有效的开放式提问包括Can you tell me more about your…？（你可以告诉我更多关于这方面的详细信息吗？而不是用Why，这带有一种质问的语气，也许会让对方不悦。）

第二，运用婉转语言。在商务英语谈判中，有些语言是正确的，但是效果令人难以接受，最终无法使双方满意。婉转的语言正如一句话“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，比如：I agree with most of what you said，换句话是there are something in what you said that I not agree with. 这是一种婉转表达否定的意思。在正式的商务英语谈判中，诸多环境下都是运用此策略。这可以避免冲突，营造友好的气氛。

第三，用条件句代替“NO”。在谈判中，如果想表示否定的意思，不要直接说“NO”，如果说了会让对方感到尴尬，谈判进程甚至会因此陷入僵局。一方可以用条件句询问对方Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements ？这样，即使对方不愿意支付额外费用，以后双方还是有机会合作的。

第四，幽默语言策略。在商务英语谈判的语言中，幽默的语言可以打破尴尬的局面，使谈判气氛立刻活跃起来。掌握幽默的商务英语谈判技巧，可以使商务贸易活动在轻松的氛围中进行。例如：I am of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed. what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us. 运用幽默的语言策略表现出谈判者的语言基础功底，以及较强的语言运用能力。

第五，避免直接与第三方进行对比。如果谈判者在谈判过程中，将自己公司的产品和第三方的产品进行对比，甚至贬低，这是非常不礼貌的，同时也会令对方认为出言者缺少足够的道德素质。例如：As a big manufacturer，we have enough rooms to move about，and have had a group of foreign cooperative partners. While the Peter’s company is a quite small one. They have insufficient ability of technical development. 例子中鄙视第三方的公司是一家微不足道的小公司，显然不符合商务环境。

3.商务英语谈判的注意事项

以上是商务谈判时需要注意的技巧，具体注意事项如下。

第一，软硬兼并。在谈判中，谈判双方的态度十分重要。既不可以过于强硬，也不可以过于软弱；过于强硬，则很容易直接导致关系破裂；过于软弱，会觉得处处受限于对方。谈判中要态度坚决，但是语言要温和，谈话间处处留有余地。

例如：Buyer：To make your offer workable，I think you should take another step down as big as the one you have just taken.（为使用权你方报盘可以成为谈判基础，我认为你应该如同刚才一样再跨出一步。）seller：That’s won’t do. You see，our profit margin is very narrow. It simply can’t stand such a big cut.（这不行，你知道，我方利润较少，实在经不起这样大幅度的削价了。）在商务谈判中，我们可以采用软硬兼施方式，既用强硬的态度阐述观点，而且婉转回绝别人的要求。这可以在保留双方面子的同时，营造良好的气氛。

第二，以退为进。商场如战场，有时看似让步的条件实则是为了获得最大的利益，例如：Buyer：Mr. Peter， you are an old friend of ours. In order to encourage future business and as a gesture of friendship，if you can order more commodities，we are prepared to cut for our price by 5%. Will that satisfy you？（先生，你是我们的老朋友了，如果您能订购更多的商品，为了将来业务后续发展和作为友谊的表达，我们预备降价5%，如此您满意吗？）这样做的目的是故意和对方走近，以降低价格为诱饵，真实的目的是希望对方多购买我方商品。

第三，多说肯定的语言。在谈判中一定会有和自己意见不一致的时候，此时谈判者先肯定对方的观点，之后阐述本方观点，实例如下：

Buyer： Can you reduce your price？Your price is so high that we find it difficult to make a bid.

Seller：I agree with you，but if that’s the case，we have no alternative，as you know，situations are apt to change in the commodity market. As far as fuel oil supplies are concerned，here are most pressing demands from clients in other parts of the world. The upward trend is quite strong. I hope you will appreciate our position。

本例子极好地证明了不要上来就直接否定对方，先是表示理解，之后结合行情分析自身情况，找到折中的办法，提高成功率。

第四，低调陈述。为了凸显自己的优势，谈判人员往往先声夺人，这样会给对方带来咄咄逼人的感觉。因此，谈判人员可以间接说出自己的优势之处，而低调陈述是可以满足这样的要求的；它是通过故意的轻描淡写来强调事实，低调陈述被看作是一种委婉语气的表达方法。温婉语气可以做到大事化小，小事化了，在给对方留有余地的基础上给自己提供机会。

三 商务英语谈判技巧的实际应用

上面介绍了谈判中用到的技巧，以下通过一个具体的事例进行论证。

中国远洋集团公司想以2700万美元向美国购买一艘船，于是派遣一名经验丰富的商务谈判专员前去谈判，此人谈判之前做了详尽的资料整理与分析工作。谈判之初，美方报价2700万美元，我方希望降价5%，之后部分对话如下（中方buyer，美方seller）：

Seller：Would you give us an idea of the price you regard as workable？

Buyer：Thank you for your considerate，your price is so high that we find it difficult to make a bid. we hope you will take the initiative and bridge the gap.

Seller：But I don’t know how we can make a profit with those numbers？ We are not going to make an agreement.

Buyer：I hate to disappoint you，but if the case，we have no alternative but to cover our requirement elsewhere. Do think it over，please，we sincerely hope our discussion will come to a success.

Seller：Well，as you hope that we are going to reduce 5%.

最后，中方以较理想的价格购买了这艘船，并且达到了双赢的局面。

实例分析：这是一个成功的谈判。谈判开始，对方采用开门见山的开放式提问。前文谈判技巧中，开放式提问对于出口商来说可以直接了解对方的想法和需求，因此获得详细的信息。我方提出自己的观点后对于美方的理解表示感谢，然后再阐述自己的观点。过程中，经常会遇到和对方想法有分歧的情况，如果出现这种情况，谈判者一定要先认可对方的观点，之后再表达自己的观点。美商只愿降价1%，可是中方希望可以降价5%，当双方意见差异较大时，谈判陷入了僵局。我方代表还是十分镇定婉转表达了自己的观点，希望和美方合作，美商能够让步。在商务英语谈判注意事项中有提到软硬兼并，以退为进的原则。因为我方之前做了很多充分的准备工作，对市场行情非常了解，觉得这个价合适，当即就拿出了诸多不同型号的散货船的价格表，并表达了非常愿意和对方合作。美商听了中方的表述，也觉得我方很有诚意，最终谈判成功。在谈判中，谈判双方的态度十分重要，既不可以过于强硬，也不可以过于软弱，也是这次谈判成功的关键。

四 商务英语谈判的重要性

商务英语谈判是公司贸易成败的主要因素，越来越受到人们的广泛关注。商务英语在谈判过程中，尤其是在对外的商务谈判过程中，能够很好地交流，这是最基本、最锋利的一种武器，如果没有这个武器，还没有上场就先败了下来。因此，一个涉外商务谈判人员不仅要熟悉商务业务、谈判原则，而且还要熟练掌握一些商务英语的谈判技巧，精准地运用一些语言策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等来实现自己预期的谈判目标，即实现双方的互利双赢的局面。

现代的商务英语已经被赋予新的概念，内涵外延都有所发展，涉及海外投资、国际金融、技术引进、招商引资等遍及经济生活中的方方面面。因此，商务英语谈判也越来越重要。当前，国内许多公司和商家都要与国际接轨，要迎接的不仅是国内同行业的竞争，还有与外国公司之间的竞争。在与外商打交道的过程中，如何才能占得先机，这就要求我们的商家充分发挥好商务英语在商业谈判中的作用。对商务谈判人员的基本要求也是很严格的，商务谈判人员能力的强弱会极大地影响专业人员对谈判的各种正确判断，如果在商务英语谈判中，用词不准确很可能会破坏企业之间，甚至是国与国之间的关系。

五 总结

在商务英语谈判中，谈判双方有着共同的利益和各自

的利益，即冲突和合作并存。商务英语谈判涉及贸易谈判是否顺利，买卖双方是否成功交易，其结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响。在商务英语谈判中，除了要有非凡的谈判技巧，还要有商务英语的语言策略。成功的商务英语谈判，需要谈判者在谈判之前先了解对方公司的情况，在谈判过程中要运用自己的商务英语语言技巧使自己处于有利地位，即使双方意见有所差异，也应先听清对方意愿，可以使用以退为进和运用幽默语言策略来缓解气氛，实现双赢的局面。

信息化时代的到来，商务英语谈判活动将会越来重要，商务英语作为英语的一个分支，其语言技巧值得我们认真研究和分析，只有熟练地掌握商务英语，才能在商务英语谈判中立于不败之地。

参考文献

[1]韩凤荣、刘克敬、陈宝启.对外经济贸易谈判[M].青岛：青岛海洋大学出版社，1994

[2]刘向丽主编.国际商务谈判[M].北京：机械工业出版社，2005

第6篇：商务谈判技巧策略范文

[关键词]高职学生 目标内容调整 课堂教学组织 模拟谈判 考核

一、课程教学对象的特点及教学目标和内容设计

高职院校的国际商务谈判课程的多安排在第四、五学期,每周两课时,约15个教学周,教学时数与本科生相同;小班教学,学生人数40～50人。

1.教学对象与教学内容的设计

与本科生知识、学习能力比较,高职学生有两点先天不足:一是文化基础知识修养的不足;二是学习能力导致的知识拓展能力的不足,国际商务专业的高职生也不例外。在前期的学习中,国际商务学生接触的相关课程主要有国际贸易理论、国际金融、国际贸易实务等,可以说在相关专业知识的准备上有了一定基础,但仍有很大的局限性。首先,其专业知识仅以一般货物贸易的相关知识为限,而对国际商务谈判可能涉及的大型机电产品贸易、技术贸易、国际投资、国际劳务合作、国际工程承包等知识并无接触。其次,对研习国际商务谈判所需要的综合人文化知识素养、沟通交流能力等,缺少学习生活的积累,也是高职学生先天不足的表现。

绝大多数现行的国际商务谈判教科书的内容设计,均将学生的专业背景、文化背景及知识要求建立在较高的水平之上。其内容构成表现出以下特点:(1)对国际商务谈判的理论、原则、程序等做深入、系统的介绍(约占总篇幅的25%以上);(2)谈判策略、技巧的介绍细致深入(约占总篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的国际商务谈判的教学案例则大多选用国际经济活动中的著名重大谈判或是大型机器设备的贸易谈判。(4)国际文化知识的介绍内容宽泛(约占总篇幅的20%)。按照一学期,每周两课时的安排,这种内容设计很不适合高职学生的专业知识水平与能力。

2.高职的教学目标及内容的调整

国际商务谈判课程的最大特点是其理论性和实践性。教学目标应该是既要使学生了解和掌握国际商务谈判理论、社会学、跨文化、各种谈判技巧和价格计算方法等理论知识体系,还要使学生对国际商务谈判的作业过程与技巧有所掌握。但面对高职学生的具体情况,教师必须对教学目标及内容进行调整,以有限的教学条件取得最佳的教学效果。据此,笔者对高职学生的国际商务谈判教学有以下认识:

国际商务谈判的教学指导思想应为:结合学生实际情况和培养目标,以一般商务谈判为例,使学生在其已具备的专业知识背景之上了解商务谈判一般理论原则和掌握基本谈判过程的必要知识、技巧及其过程控制。教学目标设定为:使学生掌握一般商品的国际商务谈判基本知识和技巧,熟知国际货物买卖合同洽商的基本内容,初步具备各种谈判方式下国际货物买卖合同的洽商能力。使学生通过本课程的学习对国际货物贸易谈判的过程、特点、各环节的操作有尽可能深入的了解。

根据国际商务专业高职学生的专业知识背景及文化知识基础,考虑到其后就业岗位的定向,教师可将国际商务谈判课程的教学目标集中到对一般国际贸易合同谈判的研究。具体地说就是理论学习主要使学生掌握一般商务谈判的基本原则和策略,熟悉国际商务谈判从组织到实施全过程的实践操作和控制,掌握国际商务谈判的一般技巧,了解我们主要贸易国家和地区的文化特点。如理论教学内容可筛选出以国际商务谈判基本原则、基本程序、常用策略、常用技巧等进行介绍,而略去影响商务谈判的法律因素、心理因素以及大型谈判所涉及的谈判人员组织管理等知识;课堂实践教学选用一般贸易的典型案例并注意多种常用谈判形式(如往来函电、面谈、电话等形式)的介绍。这样就将本课程的学习重点集中到了培养和训练学生在国际货物贸易谈判方面的实际操控能力上。课堂实训教学案例选用一般贸易合同,运用学生在前课程中已经有所了解的国际货物买卖合同的主要条款内容,强化其对货物贸易谈判过程的掌握和合同条款之间相互关系的把握。

二、教学形式组织和方法调整

为实现上述教学目标,提高学生对基本知识的理解,加强实际商务谈判能力的训练,在不增加课时的条件下需要对教学方法予以改进。笔者试行的做法是:引入研究性学习和课堂实践训练的教学方法,联系实际学习理论知识,模拟实践研究谈判过程。具体的课堂教学组织如下:

1.联系实际学理论,进行研究性学习

联系实际学理论,一是指在教学内容上选择实践中最常用的原则、策略予以研究,不常用者不作介绍;二是不对这些知识本身的基础理论进行研究探讨。

(1)教学组织形式

研究性学习是指围绕教学内容,将单纯的教师课堂讲授变为学生充分参与的课堂学习,即开展研究性学习。

商务谈判基本理论教学的研讨方式,在概述讲解后,根据前述的原则,选择重点学习内容,划分“国际商务谈判的基本原则、国际商务谈判的基本程序、谈判目标确定与价格核算、报价策略”等7～8个问题,采取预习、课堂讨论、讲述、总结的四段教学法。具体过程为:(1)学生课前预习;(2)研究——课堂分组讨论(约35分钟);(3)学生课堂讲述(约20分钟);(4)教师点评、归纳总结(约35分钟)。

第一个环节,学生预习。教师在下课前把下一讲的学习内容交给学生,如请分析和比较商务谈判中八种让步策略的运用条件等,要求学生课后自行预习、研究,并(或)根据内容查阅相关资料。

第二个环节,课堂讨论。学生8～10人为一组,组长两名,学生结合自学的感受,在课堂上讨论,组长安排记录。此时教师巡回指导、引导讨论。

第三环节,学生课堂讲述。各小组出一名代表上台讲述所研讨内容,并接受台下同学质疑,进行解答,此时允许小组其他成员进行补充或代为答疑。

最后由教师进行点评,对所研究的理论知识进行归纳总结。

(2)教学效果

国际商务谈判的能力要求首先是表达与思辨,研究性学习以商务谈判知识为对象给学生提供自学、训练表达、思辨的机会。不仅有利于学习能力的提高,而且可提高学生的表达、思辨能力,为商务谈判打基础。

教学实践表明,研究性学习可调动绝大多数同学的学习主动性和积极性,讨论和讲述过程锻炼和提高了学生商务专业知识的表达能力,加深了对谈判知识的理解,提高了教学效果。

(3)存在的问题和应对措施

在研究性学习中,有少数学生不预习、不能参与研讨学习。对此,笔者采取了如下两点措施:一是随机要求学生将自己对课文的预习笔记交教师检查(一学期五次);二是将学生的课堂发言计入平时成绩。经验表明,上述做法对促进学生的学习主动性有一定效果。

2.课堂模拟商务谈判,训练实际能力

在第8教学周之后,组织学生进行两次课堂模拟商务谈判。课堂模拟谈判组织如下。

(1)模拟商务谈判教学目标。第一次模拟教学目标为:使学生初步体会国际商务谈判原则、策略的把握,熟习不同贸易术语条件下价格商定时的换算技巧。

第二次模拟教学目标为:使学生能够体会各项合同条件之间的相互关系,商务谈判原则、策略的把握。

(2)谈判内容。两次模拟实践的设定条件不同,交易商品都选定品质条件较为简单的种类。第一次设定学生磋商内容以fob、cfr、cif不同贸易术语条件下的价格条款为主,即交货条件、付款方式、等予以确定;第二次模拟的磋商内容涉及合同的所有主要条件,时间可以延长至课外。

(3)教学组织。将讨论小组分为两队,各代表买方、卖方,每队选定一名主谈代表负责己方的谈判组织。双方在课堂上按照教师给定的条件进行合同谈判。第一次安排在课堂上完成。第二次需要3～4课时的时间,可根据情况在课堂内或是部分课外时间进行。学生谈判过程中教师巡回做指导。

(4)谈判结果研究。各组谈判若达成交易,则按要求完成合同制作并签署合同;若未能达成交易,则由两名队长写出小组的谈判总结。教师对各组的谈判结果在课堂上进行分析点评。

三、课程教学效果考核

本课程的考核采取平时考核与期末考核相结合的方式,即平时成绩(作业和课堂表现)占总成绩的40%,期末考核成绩占总成绩的60%。

期末考核以完成一项综合模拟国际商务谈判任务为题,分组完成从谈判准备直到组织谈判、签约的全部工作过程。

1.考题设计。给定一种交易商品采购价(或生产成本)及其市场零售参考价,给定拟出口销售国家(地区),给定标准中英文合同格式。要求学生自行调查搜集资料,确定出口成本/市场销售价格(出口方/进口方)之后自行组织模拟谈判。

2.时间及组织要求。课下以小组为单位自行完成,时间要求为一周,必须有准备和谈判两个环节。准备阶段的工作主要是商品市场调研、谈判目标设定。第二阶段,谈判过程,须提前将谈判时间、地点计划报告教师,以便接受检查。

3.交卷要求。(1)每个人的商品价格分析、谈判策略和原始谈判记录;(2)各队的谈判总结;(3)小组的谈判组织记录;(4)完成签订的进出口合同;(5)买卖双方谈判成员名单。

4.期末成绩评定。(1)根据所签订合同的情况分别给与买卖方不同成绩;(2)根据队长的谈判总结给出买卖各方的组织成绩;(3)根据个人的价格分析、原始谈判记录给定个人谈判成绩。其中第(1)项中对所签订合同考察主要有两点:一是合同所定价格、支付条件对于买卖双方的优劣差异;二是合同的规范性、完整性。

参考文献:

第7篇：商务谈判技巧策略范文

【论文关键词】 谈判 冲突 对技巧

一、引言 全球经济一体化进程的加快使各国间的商务活动日益频繁，作为外贸活动的重要环节之一，涉外商务谈判也逐渐占据了举足轻重的地位。成功的谈判的作用毋庸置疑，它是参与谈判的双方都期待的结果。但由于种种原因，谈判中出现冲突是不可避免的，巧妙地应对冲突，化干戈为玉帛，是每个谈判人员应有的素质。 二、了解文化差异，提前做好准备 谈判是由人完成的，这就决定了谈判受很多人为因素的影响。不同的谈判者来自不同的国家、地区，有着不同的文化背景，这些性格迥异的人在谈判风格上大相径庭，如果对彼此的文化背景没有足够的了解，有些谈判便会不可避免地陷入僵局，此时，如果不能正确适当地使用应对策略，那么后果将不尽人意，甚至导致谈判破裂。

谈判者的谈判风格带有很深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使他们形成不同的谈判作风。例如，美国人由于多民族融和的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的风格。因此，在谈判中他们热情大方，喜欢将谈判快速直接地引入正题，喜欢对谈判问题一个接一个地讨论，直至完成整个谈判。而德国人往往准备充分，但在谈判中灵活性差，一般不轻易公开做出重大让步。英国人自信，遇有错误时不轻易道歉和认错。阿拉伯人则好客，重视朋友间的关系，但他们缺乏时间观念，有时漫不经心。因此，在国际商务谈判中，必需加强跨文化谈判意识，认识到不同文化类型的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、尊重、接受对方文化，不可片面地认为在自己国家里公认为正确的东西在其他国家也同样行之有效。在进行谈判之前，谈判者应了解对方的文化背景，习俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的讲究而引起的不愉快，做到心中有数，有的放矢。

如：“十三”这个数字在西方文化中很不吉利，人们都尽量去避免它，同西方人谈判时，中国人也应加以避讳;和阿拉伯人进行谈判时，如有冲突发生，可以强调长期的友好合作关系，甚至可以利用较深的私下交情，去说服对方;而当遇见德国人时，自己先做出合理的让步，以期获得对方相应的做法可能比较有效。 具有相同文化背景的谈判者，其谈判风格有着明显的趋同性，然而在实际的谈判过程中，由于受其他因素的影响，同一文化的个体谈判者的谈判风格也有着很大的差异。因此，在谈判中，了解并熟悉谈判对手的个人性情、行为习惯等对于把握谈判的方向和进度，有的放矢地运用谈判策略具有重要意义。如果你的对手虽然是日本人，但他不喜欢繁文缛节时，过度的寒暄和迂回可能让他很反感。所以当观点发生冲突时，不妨直接说出自己的真实意图，以期获得他的理解。

三、运用语言技巧，有效进行沟通 巧妙地运用语言技巧，使自己的语调更柔和，语言更容易被接受，提议显得更合理。 第一，我们可以在句子中加一些修饰语，如maybe等，使其多了几分猜测的含义，听起来便不那么主观了。

第二，可以在句中加上a little等表示“一点儿”的词，缓和一下语义表达的强烈程度，虽然含义不变，但这就不会激怒对方了。

第三，可以使用否定句，使语气更加委婉。 第四，可以使用“I’m afraid”，表示这仅仅是我一家之言，还有商量余地。 以上这四种语言表达技巧完全可以两种或多种结合起来使用，那么你的谈判用语会更地道，更易达到自己的目的。

另外，在有些情况下，适当地施加压力也不失为一个好方法，这种方法往往用在自己处于强势时，对方可能急于与己方达成协议，或己方在谈判中一直占取主动地位等。 有时，由于某种突发情况的发生，或由于授权有限，谈判者无法当场做出决策，或无法明确表态，使用模糊语言不失为一种缓兵之计。说话人是否真的要和销售经理商量，我们不得而知，但说话人通过这种语言策略，获得了更多的考虑时间，即使是不能给出对方肯定的答复，也寒暄地表示了对方的提议合理，保全了双方的面子，维护了和谐的谈判气氛。 需要注意的是，不管用哪一种语言表达方式，都要注意你的语调，因为同一个句子如果用不同的语调来表达，效 果大相径庭，如果能面带微笑就更好了。如果用升调，表示鼓励，期待对方和自己观点一致，如果用降调则带有威胁的含义，咄咄逼人的口气会令人恼怒。

四、恰当使用暂停，赢得更多时间 我们可以适当地使用暂停，如果双方僵持不下，一时没有双赢的解决方案，但彼此又都不愿意放弃此次谈判时，可叫暂停。这段时间可以使双方重新考虑自己的策略，评估自己已经在谈判中取得的成绩，明确自己既定的目标和可能做出的让步，决定下一步该如何做，暂停是一个延缓策略。一般我们可以这样表达。这样，等双方再次回到谈判桌前时，情绪就会比刚才稳定许多，气氛也不那么紧张了，更容易倾听和考虑对方的提议，以致达成协议。

五、结论 谈判是人与人之间的沟通，每个人都来自不同的文化背景，文化差异给谈判带来了很大的影响。熟悉了解对方的文化背景，是谈判之前的必要准备工作。在谈判中巧妙地运用语言技巧，可以有效的避免和化解冲突。没有哪一种方法是万能的，谈判也没有一成不变的模式，谈判者应根据不同的情况，采取不同的策略，以便谈判能够顺利的进行。

第8篇：商务谈判技巧策略范文

Abstract: Successful business negotiation can bring higher economic efficiency, while the negotiation is the key to the success of the formulation of negotiating strategy. During the negotiations, because each of the parties on behalf of enterprises in economic strength, reputation, market image, the urgency of the demand there may be differences in such areas, allowing negotiators position in the negotiations is different from the strategies adopted are not the same.

关键词：商务谈判 地位差异 策略运用

Keywords: Business negotiations; status differences; strategy use

作者简介：王鹏飞，男，山东胶州人，1973年7月出生，广西民族师范学院经济与管理系教师，工商管理硕士学位，经济师职称，研究方向：经济管理

谈判是一门操作性极强的科学。在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥已方在主观和客观上的某些优势，准确把握谈判中合作与竞争的“度”，这是谈判成败的关键。谈判者双方不仅需要真诚与守信，同样需要根据具体情况，灵活运用适当的策略使双方之间的分歧能够合理解决，意见趋向一致，在谈判中获得最佳利益。

在商务谈判过程中，由于双方各自代表的企业在经济实力、声誉、市场形象、需求的迫切程度等方面可能存在着差异，使得谈判者在谈判中所处的地位不同，采取的策略也不一样。谈判中的地位可分为三种：主动地位、被动地位和平等地位。

一、主动地位策略

（一）先苦后甜策略

在谈判中先给对方提出全面苛刻的条件，造成一种艰苦的局面，恰似给对方一个苦的信号，在这一先决条件下再做出让步，使对方感到欣慰和满足。在具体运用这一策略时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻，否则对方可能会退出谈判。

（二）先声夺人策略

在谈判开局中借助于已方的优势和特点，以求掌握主动的方法。其特点在于“借东风扬已所长”，以求在心理上抢占优势。采用这种策略时应因势布局，顺情入理，适当地施加某种压力，但必须运用得巧妙、得体，才能达到“夺人”的效果。如果策略运用不当会给对方留下不良印象，有时会给谈判带来副作用，如有些谈判者在谈判中过于炫耀，招致对方的反感，刺激了对方的抵制情绪。

(三)限定策略

在谈判过程中，处于主动地位的一方，常常利用谈判中的有利地位和对方常常担心谈判破裂的心理，采用限定策略。根据具体情况的不同，限定可以是多方面的，即可以是时间，也可以是谈判的范围。在使用这种策略时，态度要委婉、真诚，最好采用询问式。例如：“由于我公司业务很多，这次谈判安排在今天下午四点结束，以便能赶上班机返回，想必你们一定会支持的。”又如：“为提高工作效率，我建议对成交价格进行磋商，如果能取得一致，其它问题就容易解决了，你们不会不同意吧。”

二、被动地位策略

在瞬息万变的市场环境下，竞争越来越激烈，任何企业都不可能永远处于优势。当在谈判中处于不利条件下，应避其锋芒，以达到尽量保护自己，满足已方利益的目的。除可以采用“多听少说”、忍耐等策略外，还可以使用以下策略：

（一）“挡箭牌”策略

在谈判中，谈判人员发觉他正在被迫做出远非他能接受的让步时，他会申明没有被授予这种承诺的权力，手持“盾牌”，在自己的立场面前，寻找各种借口、遁词的做法。一般是用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为“挡箭牌”来向对手要条件，以减少自己让步的幅度和次数。这种策略往往可以隐蔽手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或立即回答对方的问题。例如：

“您的问题我很理解，但需要向我公司有关领导汇报。”

（二）疲惫策略

在商务谈判中，处于优势地位一方的谈判者常常表现为盛气凌人、先声夺人的姿态，对于此类谈判者，可以通过“软磨硬泡”来干扰对方的注意力，瓦解对方的意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议。这种策略的目的在于通过多回合的疲劳战，逐渐消磨谈判对手的锐气，当对方精疲力竭、关晕脑胀之时，我方则可乘机反守为攻，变被动为主动。

此种策略在涉外谈判中经常使用。谈判者经过常时间的长途飞行，刚下飞机就被接去赴宴，而后对方大小负责人轮流亮相会面，表现十分友好、热情，到了晚上，又专门安排各种娱乐活动，直至深夜才罢。第二天早上，谈判马上开始，由于客方未能得到很好的休息，至使在谈判中精力不集中，思维反应速度变慢，常常处于被动地面。

（三）踢皮球策略

在谈判桌上遇到难以对付的问题时，谈判的一方借口自己不能决定或者其它理由，转由他人继续谈判，把对方的问题像皮球一样踢来踢去，对方在万般无奈的情况下只得妥协让步。这是因为，谈判者在面对新的谈判对手要不断地介绍情况、主张、观点，其精力遭受很大的消耗，以至在谈判桌上出现漏洞，前后不一，给对手留下把柄。

（四）吹毛求疵策略

处于谈判被动地位的一方，对谈判中处于主动地位的一方炫耀自己的实力，大谈特谈自己的优势时，采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打出对方的士气，这就是吹毛求疵策略。

（五）以退为进策略

以退为进策略是指在输赢未定时，暂时退让，待机而定，争取主动和成功。例如：

“我非常喜欢你公司的产品，遗憾的是我们只有这么多钱。”

“我很希望能与贵公司合作，但我公司的成本就是这么多，所以价格不能再低了。”

三、平等地位策略

在商务谈判中，有时会出现谈判双方势均力敌的状态，谈判者的地位平等，双方企图以势压人、威慑人，往往无济于事。在这种情况下，应以谋求合作和追求互利为原则，首先要建立一种热情友好的合作气氛与环境，然后双方才能融洽地进行工作。在这种情况下，可以采用以下策略：

（一）抛砖引玉

抛砖引玉策略指在商务谈判中主动提出各种问题，但不提解决的办法，让对方去解决的一种战术。它一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感觉到自己是谈判中的主角和中心；另一方面，自己又可以摸清对方底细，争取主动。但该策略在以下两种情况下不能使用：一是在谈判出现分歧时不适用；二是在了解了对方是一个自私自利、寸利必争的人时不适用。因为对方会乘机抓住对他有利的因素，迫使已方处于被动地位。

（二）回避冲突策略

谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情冲动，尽量回避冲突。因为冲突不但不利于问题的解决，而只能使事情变得更糟。可以使用以下几种方法来回避冲突：

⒈休会策略。休会可以使谈判双方人员都有机会重新研究调整对策和恢复体力，这是缓冲矛盾、转变气氛的一种有效策略。采用体会策略，有利于双方谈判人员恢复体力和调整策略，有利于双方冷静思考、客观分析，从而推动谈判进程。在运用这一策略时要注意以下问题。第一，掌握好提出休会时机，看准对方的态度变化及相应体会需要，双方就会一拍即合。在提出休会要求时，最好能说明双方都有必要性。第二，提出休会时，避免谈过多的新问题或双方非常敏感的问题，以便创造冷却紧张空气的时机。

⒉弹性策略。是指在谈判中遇事留有充分余地的策略。讲话不能太满太死，要有灵活性。无论是陈述介绍、还是讨价还价，都要留有余地。在谈判中即使你能满足对方所提出的全部要求，也不必痛快地全部或马上答应下来，而宜采用诚恳的态度，满足其部分要求，然后留有余地，以便在进一步的讨价还价中握有更多的筹码。

⒊转移策略。指在谈判中不要死盯在某一具体条款的策略。当因某一条款快要出现僵局时，转移谈判具体项目，特别是转移到双方容易达成统一的条款上，这对缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。

（三）情感策略

谈判人员通过多种渠道接触和沟通，不断增进双方的了解和友谊，这对谈判是一种无形的推动力。这种策略在商务活动中广泛使用，具体做法多种多样，常用的情感策略有以下几种：

⒈私下交往策略。通过与谈判对手的个人接触，增进了解、联络感情、建立友谊，从而侧面促进谈判的顺利进行。私下交通的形式多种多样，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。由于私下交往可以无拘无束的交谈，气氛融洽灵活，特别是谈判桌上难以启齿求和时，在私下交往时就可以轻松地把愿意妥协的方面表达出来。

⒉策略。谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“策略”。我国是礼仪之邦，在商务活动中适当地向对方馈赠一些礼品，有助于增进友谊。但有注意把握好“度”，要严格地同行贿受贿区分开来。在使用此策略时，有注意各国家、地区的民族习俗，杜绝因触及对方的禁忌而适得其反。

如何制定和运用商务谈判中的策略要因地而宜、因时而宜、因人而宜, 适时把握谈判在时空中的互动转换, 是策略运用的服务和服从的目的, 客观地运用是核心。人类在长期商务谈判的实践中, 创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧, 这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着, 并收到了良好的效果。但是我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药, 而应针对不同商务谈判的实际情况, 灵活有效地加以运用, 并不断地创造新的策略。

参考文献：

[1]李爽.商务谈判[M].北京：清华大学出版社，2007，183-199

[2]张丽芳，宋桂华.实用商务谈判[M].北京：北京交通大学出版社，2007，155-157

第9篇：商务谈判技巧策略范文

一、 竖立信心，打造自身“权力”

1. 中小企业与KA谈判首先要有信心

中小企业由于品牌力弱、资金实力有限、缺乏与现代商超匹配的管理水准等等在与KA进行贸易谈判时确实不占优势，实际上许多业务人员与KA谈判时总都感觉到自己是在一味地让步，最后签订的购销合同也好似一张“卖身契”。所以中小企业作为供应商在和KA谈判的时候首先就是要竖立信心，因为谈判是在“平等”的地位下进行的讨价还价的过程，如果一开始就没有了信心，那真的就只能等着接受KA买手的“命令”了。

其实我们完全没有必要妄自菲薄。首先绝大部分企业在现代商超面前都是“中小企业”，除非你是可口可乐，或者像宝洁那样，超市没你的货好像就不是超市了一样，否则商超都不是“不能没有你”；其次，超市是按品类进行管理的，“大品牌赚人气，小品牌赚利润”，他对众多中小企业是存在绝对需求的，是真正的“不能没有你们”。

2. 中小企业与KA打交道，一定要先打造自身的“权力”

谈判中有一个概念叫“权力”，即某一方掌握了多少对方稀缺的资源，对比中小企业与KA“谁更缺不了谁？”的问题，我们可知中小企业与KA打交道处理被动地位是完全可以理解的。

KA系统是基于信息技术延生的新型业态，它的管理特点就在于规范与精细化，如品类管理、配送、结算、库存、陈列、价格、促销、退换货等管理制度和流程都较为复杂，这就对中小企业提出了很高的要求，要命的是国内大多数中小企业的管理多还处于粗放状态，或部门岗位职能不清，或产供销脱节现象严重，或销售管理体系不健全，或缺乏能与KA打交道的销售团队等等。如果说与KA系统打交道对中小企业的考验，可能不是品牌力、不是资金实力，但是管理不规范、不精细一定是问题。所以提升自身管理水平与运作KA系统相匹配是中小企业的当务之急。

中小企业要知道如何借力，即借经销商的资源来运作KA。这些经销商往往了一些知名品牌（如汇源果汁、长城葡萄酒、娃哈哈等），或者已经进了KA系统、资金实力强，企业可以争取与他们合作来运作KA，他们可以为你承担商超的押款，减少你的资金压力，他们有与商超有不错的客情，有与大型KA打交道的经验，知道如何做陈列、理货，如何做促销，有比较好的配送能力等等。如何利用他们的资源来运作商超是值得中小企业花些心思的。

二、 中小企业与KA贸易条件谈判

1. 首先明确有哪些贸易条件要谈

不同的KA系统在贸易条件的形式上可能有些区别，但是各系统对供应商支付的费用率水平是有固定期望的，与KA交易过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如新品进场谈判、陈列调整谈判决、促销活动谈判、导购人员进场谈判等等，这里面也都可能涉及到某项贸易条件，其中最有决定意义的谈判可能就是与KA的年度合同的谈判了。供货商在和超市买手年度合同谈判的贸易条件一般主要包括以下几个方面：

1.1 采购产品：质量、品种、规格和包装等；有时会涉及到产品“超市特供”，抑或是帮超市OEM。

1.2 采购数量：采购总量和采购批量（最高及最低订货量）等；

1.3 送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等；

1.4 陈列：陈列位置、陈列面积和陈列形式等；

1.5 促销：促销保证、促销组织配合、导购员的进场事宜及促销费用承担等；

1.6 价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等；

1.7 付款条件：付款期限、付款方式等；

1.8 售后服务：包换、包退、包修和安装等；

1.9 各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等；

1.10 退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等；

1.11 保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等；

2. 谈判前先要做好充分的准备——凡事预则立，不预则废

2.1 分析自己

①. 借用SWOT分析工具分析自己的“权力”

 优势，如：产品利润空间大、包装视觉效果强、在另一家超市中有非常好的表现等；

 劣势，如：能投入的广告促销费用有限、配送能力不强、退换货流程不畅、业务人员不够等；

 机会，同类某一产品刚刚被清场、企业领导非常重视等；

 威胁，竞争品牌在这里表现很好、超市生意红火谈判筹码增加、买手经验老道很难对付等等。

②. 认清我们谈判的目标以及目标达成的最好或最坏情况的可能

我们想要什么，少收进场费，进更多的品项、占最好的陈列位置、争取短的结账期、明确最低订货量等等，以及每项目标可能达到的结果。当然我们期望的只是在行情下争取适当的优惠就可以了。

③. 我们可以用来交换的条件以及底线

根据企业的具体情况，如进场的迫切性、可能投入的费用率等明确我们可以提供的条件，如价格折扣优惠的底线、退换货的界定、人员配置数量等等。

2.2 分析对手

①. 了解超市经营情况：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，可以通过拜访超市、同业走访、竞品表现等等多种途径了解超市的经营情况；

②. 了解买手情况：通过业内朋友（此超市的其它供应商）或试探性接触买手了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务、买手的谈判策略、性格倾向以及目前上司和同事对他的评价等等，有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

③. 了解超市的贸易条件：通过卖场与其它供应商的贸易合同，分析与卖场需要谈的主要内容以及通过他们与以前供应商签订的合同情况分析这些贸易条件的大致底线，你了解的越多，你就掌握越多的主动权。

2.3 准备谈判材料

①. 供货商与超市买手谈判前，必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告、条码证、一般纳税人资格证等相关资料准备齐全；

②. 准备好相关的谈判工具：比如企业简介、产品样品、价目表、特殊陈列和促销活动的照片、大众媒体广告投放等，这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品，帮助买手树立产品畅销的印象。

3. 谈判过程是极具策略性的技巧性的工作

卖场的采购都是经过专业训练的，而且久经沙场克敌无数，他们在策略性和技巧性的把握上已经如火纯青，而中小企业在谈判人才储备上往往欠缺，更应有意识的加强这方面人才的引进或培养（如选拔后送出去培训）。

3.1 谈判策略

对每一项贸易条件都要设计相应的谈判策略。谈判的本质意在“交换”，所以谈判策略可以从“用什么来交换”上进行设计，如针对超市进场费可以有如下策略：

策略1、用产品抵进场费

供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。对供货商来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。

策略2、用终端支持来减免进场费

供货商和超市谈判，可以提出用终端支持来减免进场费用。常见的供货商终端支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；遇年节给超市制作“联合广告”性质的宣传画，吊旗等。

策略3、尽量支付能直接带来销量增长的费用

首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。

 能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告费等；

 不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。

不能直接带来销量增长的费用，几乎不会产生什么效果。对供货商来说，买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接带来销量增长的费用，减少支付不能直接带来销量增长的费用。

3.2 谈判技巧

除了预先我们可以设计的策略外，谈判过程中与是极具技巧性的，这个可以通过训练获得，但很多时候还是要有些天赋的。技巧性举例如下：

①. 让步要让得有价值，没有回报的让步等于自杀。让步的本质不应该被看作是被迫的妥协，应当被看作是获利的一种手段。在某一方面做出让步就要求买手也要在另一方面做出让步，作为“交换”条件。对买手的让步要多评价，少回应性地让步，让买手觉得自己的让步是一种诚意，而不是一种软弱。

②. 谈判是一个讨价还价的过程。那么，供货商在提条件（或报价）时，就要为讨价还价留下一些空间，因为最后达成的不可能是你的“一口价”。我们要留有空间又不失诚意，把握好度。

下面引用一段雀巢公司对谈判人员培训的材料，提示在谈判过程中的一些技巧，那些是要做的，哪些是不应该做的，给大家一个感性认识，仅供参考：

要做的 不要做的

1. 谈判是为了达成双方都能接受的协议和目标而讨价还价的行为过程

2. 了解实力平衡

3. 与能谈判的人进行谈判

4. 提出大量问题

5. 耐心：时间能成为实力

6. 充满热情

7. 为改善关系和谈判目标保持沟通

8. 避免冲实

9. 知道何进沉默好（利用沉默）

10. 谈论共同的策略

11. 做记录

12. 总是期待意料之外的事情

13. 最大化你所退让的价值，最小化采购的价值

14. 积极结束谈判 1. 没有得到回报的退让

2. 创造先例，缺乏长远考虑

3. 对所在谈判的问题没有控制力或影响力

4. 单一的贸易点或贸易点遗漏

5. 匆促或惊慌

6. 僵局

7. 停下来思考或做出假设

8. 自满

9. 迷失方向

10. 妥协你的根本目标

11. 放松警惕

12. 低估别人

13. 让采购认为你还有更多东西

14. 惧怕失去当前所得

4. 签订合同

谈判结束后，要及时地将谈判内容落实，即签订购销合同。在签订合同时应认真审查合同内容，看是否与谈判所商定的结果有出入，有些模糊不清的条款要明确。避免出现经过辛辛苦苦的谈判，在某些条款上超市做出了让步，却由于签订合同时的大意增加了费用项目或是由于结算方式的改变，让自己吃了“哑巴亏”。比如原来谈判的意思是货到超市仓库后30天付款，但在签订合同时就简单写成“月结30天”，一签，分歧就来了，因为一般超市所讲的月结，即为实销实结。

最后，强调一点谈判之外的功夫：做好专业客情。