餐饮业促销策略精选(九篇)

第1篇：餐饮业促销策略范文

但餐饮渠道又是白酒品牌进入市场的必经之路。大部分白酒品牌将餐饮渠道当作进军市场的首要阵地;在区域市场,餐饮渠道的白酒竞争异常激烈。餐饮渠道对白酒品牌的作用主要体现在餐饮渠道的白酒品牌能够引导区域市场的消费趋向。一般说来,新品牌进入区域市场,首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触,让消费者了解产品,认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起强大的知名度和美誉度,品牌传播就自然形成。从这一点来说,餐饮渠道确实是白酒消费潮流的领导者;餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平。了解区域市场白酒的竞争情况,直接调研餐饮渠道能够很直观地得到该市场竞争的强度,竞争的主要品牌以及市场进入的成本;餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表,直接反应该市场的品牌分布、销量大小。一般说来,区域市场强势品牌在餐饮渠道中占有绝对的销售优势,这一点是餐饮渠道独特的风景。

餐饮渠道对于白酒品牌区域市场的表现是如此重要,那么进入餐饮渠道应该是所有新品牌的唯一选择了。但是,事实并非如此。由于白酒行业内大规模的无序竞争,餐饮渠道发展到现在已经成为众多新品牌的伤心之地。“进餐饮找死,不进餐饮等死”的说法被很多企业作为进入餐饮渠道的警语。由于大量的白酒品牌集中在餐饮渠道,餐饮渠道的进入门槛日渐升高,进场费的门槛让白酒新品牌进入餐饮渠道的投入成本加大,成为新品牌进入新市场最大的市场风险。除了进场费,中高档白酒的开瓶费也是众所周知的餐饮渠道赚钱手段。这些高额的市场成本都是大量白酒品牌恶性竞争的产物。巨大的餐饮渠道成本让白酒新品牌进入新市场步履维艰。

很多白酒企业通过一定的资金,买断区域市场部分酒店的白酒专卖权,树立品牌形象,营造销售氛围,阻断竞争对手的渠道通路。但是买店策略的危害性和局限性也十分明显。买店策略涉及的餐饮渠道面过于狭窄。如果买下区域市场全部餐饮渠道的独家销售权,那是不可能的,因此,买店对象的选择就十分重要了。区域市场最好的餐饮店肯定不会成为被买的对象,因为餐饮店也要考虑消费者的感受;B类餐饮店的影响力有限,不值得企业花代价买断销售权,可供选择的只有区域市场A类店的中游餐饮店。因此,运气好,买店创造了巨大的影响,运气不好,选择买店对象不对,大量的费用浪费了,还起不到渠道领袖的作用。

更多的企业采取渠餐饮道促销策略。餐饮渠道的促销分为明促和暗促。明促就是上促销小姐,做品牌告示,开展消费者品尝赠送活动等;而暗促,则是通过开瓶费、销售返利、进场费、广告费、餐具雪柜赠送来刺激酒楼饭店推销白酒。于是在区域市场,很多餐饮渠道的酒楼饭店就出现了一个店里诸多的促销小姐的现象。

怎样的策略才能够做好餐饮呢?

全面规划餐饮渠道。确定区域市场餐饮渠道的布局、结构,各种渠道成员的销售预测和投入预算,确定核心渠道成员;

根据餐饮渠道的实际竞争需求开展针对性的渠道活动。在竞争品牌不突出、渠道投入成本不大的餐饮网点,可以适当实施买店或者专柜专卖的策略;

第2篇：餐饮业促销策略范文

关键词：酒店餐饮；住店客人；营销策略；4PS理论

中图分类号：F713.5 文献标识码：A

原标题：面向住店客人的餐饮营销策略探讨――以烟台星级酒店中餐厅为例

收录日期：2016年10月16日

近年来，烟台政府增强了对旅游产业的宏观调控和引导，加大投资力度去开发了更多的旅游资源。烟台旅游人数的连续增长，带动了酒店产业的发展。酒店餐厅为在激烈的餐饮竞争中获取更多利润，采取各种营销策略以求获取更多本地客源，却忽略了住店客人这一重要客源市场，导致住店客人外流走向社会餐饮或其他酒店，所以酒店餐厅留住住店客人并想办法提升住店客人的用餐率刻不容缓。

一、住店客人的餐饮营销环境分析

（一）住店客人的宏观环境分析。烟台市依附山东半岛蓝色经济带建设所带来的机遇，经济正稳步增长，很多大型企业选择到烟台投办工厂，这些企业的存在也为烟台的酒店餐饮和会议服务提供了很多机会，吸引了大批商务人士前来入住用餐。且5月份到11月份作为烟台市的旅游旺季，星级酒店入住率平均可达到95%以上，淡季也可达到百分之三四十。

（二）住店客人的市场环境分析

1、住店客人的市场潜力分析。随着烟台旅游产业的发展，烟台入境游客人数保持增长，游客以观光旅游和商务活动为主，旅游市场运行平稳，安全有序。开通城铁便利了交通，也让烟台更能吸引并留住外来游客。

2、住店客人的市场细分

（1）度假旅游客人。度假旅游类客人一般包含旅行社组团旅游观光客，包价旅游客人，单独外出旅游者，来本地探亲者或其他具有旅行目的的客人。度假旅游住店客人的主要目的是旅游观光或度假休息，这类客人对饮食较为重视，注重精神文化的享受，具备一定的消费能力。

（2）公务商业客人。公务商业类型的客人一般是政府、行政组织、国企事业单位的公务人员或管理人员。城铁的开通以及烟台经济的发展，迎来越来越多的企业入驻，更吸引了一大批商务人士前来考察会谈。且烟台拥有众多的旅居韩国人和日本人，韩日公务人员和商务游客亦络绎不绝。

（三）住店客人的餐饮竞争环境分析。近年来，独具特色的中高档次的社会餐饮越来越受到人们的青睐，社会餐饮在菜品多元化和价格灵活度方面极具优势，抢占了原本属于高星级酒店的餐饮市场，星级酒店致力于调整战略采取措施来吸引更多的本地客源，却忽视了对酒店住店客人的重视，从而导致住店客人的对外流失。只有在天气不适合外出的情况下，住店客人才会考虑在中餐厅就餐。

二、中餐厅针对住店客人营销策略存在的问题

（一）不注重产品开发，服务培训不到位。酒店中餐厅推出各种主题活动吸引本地客人前来用餐，然而前来旅游的住店客人则更期待品尝到具有当地特色的传统鲁菜以及烟台海鲜，酒店中餐厅虽有鲁菜，但种类较少且缺乏当地特色。餐厅忽略了对胶东特色鲁菜的研究与推广，不注重这类产品的研究与开发。实习生作为酒店的重要资源，没有经过正规培训就直接分配师傅，由师傅带领上岗。给予的岗前培训少且针对性较差，尤其是与住店客人接触较多的主要负责大厅散客的服务人员。住店客人在用餐时询问到当地旅游方面的知识，例如一些关于当地特色餐馆或小吃，著名的旅游景点，如何方便快捷的到达景点等，服务人员若没有受到相关的培训，就会失去和客人交谈并拉近关系的机会，更达不到五星级酒店的优质服务标准。

（二）价格单一，缺乏竞争力。到餐厅用餐人数较少的住店客人只能根据菜单点餐，没有针对不同消费水平的住店客人设计不同价位的产品供客人选择。商务人士可能会受到公款消费的限制，作为星级酒店的中餐厅，其定位是中高档消费人群；对于商务人士而言，菜品价格可能相对较高，即使实际上价格在可接受范围内，但因对餐厅菜品价格不了解，潜意识下也不会选择在中餐厅用餐。而商务客人在酒店总客源的布局中也占据一定的比例，也是中餐厅客源不可以忽略的一部分。

（三）渠道销售模式单一。住店客人可享受客房送餐服务，但多数酒店客房的菜单并没有对菜品的出处进行划分，让客人无法感受中餐厅的菜品质量与特色。客人走进酒店大堂到办理入住的整个过程，首先感受到的是来自前厅部的服务。前厅部的工作人员有着和客人充分接触的时间，却少有介绍中餐厅的销售意识。各酒店餐厅会通过微信公众平台对餐厅每月的活动进行宣传推广，但主要是针对当地客人，缺少可以引起住店客人兴趣的内容。

（四）促销手段不完善。在广告策略方面，酒店针对中餐厅的宣传太少且针对性较差，没有分析目标受众。且酒店官网只有关于客房的介绍，对餐厅没有任何宣传。

营业推广策略方面，对于酒店的住店客人，酒店中餐厅没有采取任何的优惠政策，也没有任何关于中餐厅的宣传册页。

在公共关系方面，客户经理只负责与前来用餐的本地客人联络沟通，对于常来住店的商务客人没有主动拜访，增进客户关系的意识。不会利用新闻媒体等网络平台去制造消费热点，在公益活动方面，一般以酒店为基数进行参与，中餐厅很少有自己的活动。

关于人员推销策略，酒店人员没有主动销售，全员销售的意识，酒店实习生实习期通常为两个月到半年时间不等，虽然缓解了酒店用人紧张的问题，但人员流动性太强且没有过多的社会经验。他们不懂个性化服务，不会灵活变通；顾客进店不知道主动上前问候领位；看到餐桌上脏碟隆起视而不见，只顾在一旁扎堆聊天；客人需要服务时，慢悠悠的上前询问。这些举动都会导致客人抱怨甚至投诉，从而影响餐厅的满意度，减少营业收入。酒店销售部被置于无足轻重的境地，作用未能得到充分的施展，无疑是一种浪费。

三、中餐厅针对住店客人的营销策略

（一）开发丰富的产品，加强服务培训

1、注重对鲁菜产品的开发研究。在不断引进各大菜系丰富自己菜品以吸引本地顾客的同时，不能忽视住店客人的需求。针对旅游住店客人，餐厅应注重鲁菜的研发，引进具有当地特色的菜品小吃并加以创新。就本地客人而言，宴请目的除普通家宴，还有商务应酬或是宴请外来亲友，此时客人也偏向于具有当地特色的鲁菜，用本地名菜来招待外来客人才是最佳的待客之道。因此，重视鲁菜，深入对鲁菜的研究与创新是餐厅不可忽略的。在开海时，应选择增加餐厅海鲜的品种且寻求更多种类的做法，也可针对中餐厅所有客人，提前预定海鲜说明做法，以保证海产品的新鲜度和菜品味道的鲜美。

2、设计商务简餐。商务人士中，有一部分客人一般公款消费较多，对于价格有一定的限制要求，且商务人士忙于商务考察、参观或商务谈判，用餐时追求快速高效，因此针对这两点特性，餐厅可以设计几种不同价位的商务简餐供客人选择，尽可能为客人提供方便，客人享受到便捷舒适，才能成为餐厅的忠实顾客。商务简餐也可以面向周边写字楼的员工销售，寻找更大的市场。

3、有针对性地进行个性化服务培训。针对新来的员工或实习生，除给予酒店方面的培训，更要有针对性地进行岗前部门培训。住店客人一般选择公共散客区用餐，应选择个子较高形象较好的人员专门负责。服务人员需牢固掌握酒店内部信息，熟知酒店其他各部门的具体方位，促销活动，随时解答客人疑问。了解并熟识烟台著名旅游景点，以及从酒店出发到达景点的方法和所用时间，为客人提供方便，更要对烟台比较有名的小吃或餐厅有所了解，大方地为客人推荐。员工的服务不止要达到星级酒店服务标准，还应提升观察发现客人需求的能力，为客人提供个性化服务。记录完善客户资料档案，发扬用心服务。

（二）制定多样化价格。针对一部分受公款消费限制的商务人士，在其可接受的消费范围内制定不同价格的商务简餐供其挑选。在定价上，可运用心理定价策略多选择客人喜欢的数字，例如在价格尾数上多用6或8，在尾数上利用客人的心理给人以低价格的印象。针对旅游度假客人，可为前来中餐厅用餐的团队客人、长租房客人、协议客人提供一定的折扣。

（三）拓展丰富营销渠道。客房应摆放中餐厅的宣传单页，在点菜菜单上，标明出自于中餐厅的菜品，以吸引住店客人前来餐厅用餐。酒店在给员工进行培训时，不仅要进行技能上的培训，还应培养员工的销售意识。要主动聊天获取客人需求再具有针对性的向客人介绍酒店产品。例如，向前来旅游的客人介绍酒店餐厅比较有名的当地特色菜，吸引客人前来品尝；在酒店的微信官方平台上加大对中餐厅的宣传，加强对住店客人的吸引。

（四）全方位、多种方式促销策略

1、广告策略方面。加强对酒店官网信息的完善，介绍客房情况的同时为餐厅的宣传提供板块，以让更多的外地客人对酒店餐厅有所了解，留下印象。还需选择广告媒体，针对商务散客、旅游团体等不同目标制定广告媒体计划，对餐厅进行宣传。

2、营业推广策略方面。根据客人的住店情况以及用餐人数，给予客人一定优惠或送份甜点果盘。在办理入住的吧台或客房放上餐厅的宣传册页，由办理入住的工作人员向客人介绍，增加中餐厅在客人心中的印象。

3、公共关系方面。客户经理应主动与住店客人进行交流，遇有长期在烟台短时间入住倾向的客人，应着重照顾，维护好客户关系，发展成为酒店的固定客源。餐厅应有序记录顾客档案，详熟客人喜好。学会利用新闻媒体平台制造消费热点，在节假日举办节日促销，为顾客发放小礼物，举办公益慈善活动。

4、人员推销方面。酒店应培养员工的全员销售意识，完善针对实习生和新员工的培训方案，在紧抓员工个性化服务的同时，培养服务人员的销售技能，寻找客人的产品需求。

四、小结

随着市场化程度的加深，餐厅要在激烈的市场竞争中占领更多市场份额，就不能只盯住本地市场，还要采取针对住店客人的餐饮营销策略。本文对住店客人的市场环境进行了分析，列出了餐厅针对住店客人的餐饮营销策略中存在的问题及其应对策略。餐厅可通过开发丰富多样的产品，制定多样化的价格策略，积极拓展丰富的营销渠道和采取多种促销的方式提高其知名度进而增加其在住店客人方面的竞争力。

主要参考文献：

[1]唐凡茗，朱桂萍.顾客就餐地选择的心理动机探讨――以桂林市游客为例[J].市场论坛，2009.12.

[2]李正喜.当今星级酒店餐饮存在的问题分析及解决对策[J].现代经济信息，2013.14.

[3]江浩.新形势下高星级酒店餐厅应对对策――以杭州洲际酒店西餐厅为例[J].现代经济信息，2015.18.

[4]邵小明.新形势下的郑州高星级酒店营销策略探究[J].旅游纵览月刊，2014.1.

[5]郭娜.新形势下河南高星级酒店客源市场转型策略[J].现代经济信息，2013.14.

第3篇：餐饮业促销策略范文

关键词：微营销；餐饮企业；营销策略

中图分类号：F7 文献标识码：A

收录日期：2015年4月13日

一、我国餐饮类中小企业营销现状及存在的问题

（一）餐饮类中小企业营销现状。自改革开放以来，我国的餐饮企业一直保持着两位数高速增长的发展态势。据江苏年鉴统计，“2013年末，全省餐饮业经营网点达15.5万户，限额以上餐饮企业有27，000家。全年餐饮业实现服务收入1，788.44亿元，同比增长12.6%，对社会消费品增长贡献率达9.69%。其中，限额以上餐饮企业服务收入394.14亿元；个体餐饮企业服务收入310.74亿元，同比增长8.6%；限额以下餐饮企业服务收入1，187.2亿元，同比增长19.2%。”但随着餐饮企业的逐渐增多和聚集，餐饮企业之间的竞争也逐渐白热化。据中国烹饪协会的报告显示，2013年全国餐饮收入25，392亿元，同比增长9%，增速创21年来的最低值，全国餐饮企业月倒闭率高达15%。餐饮企业的增速过快，而其管理理念滞后和营销系统不完善等弊端，导致了餐饮业虽发展势头迅猛，但其出现的问题也越来越明显，从而在激烈的竞争中，大量的餐饮企业倒闭。

（二）餐饮类中小企业营销中存在的问题

1、需求数据积累不足。我国大多数的餐饮类中小企业缺乏客户关系管理，在顾客消费完之后没有相关的客户数据的收集和整理的机制，从而导致了客户需求数据积累不足甚至没有，经营者只是凭感觉猜测消费者需要什么，而随着人们的生活质量的提高，饮食观念的改变和人口流动的增加，人们的餐饮需求已经发生了巨大的改变。这就会导致经营者由于找不到顾客的需求点，而不能满足顾客的需要。同时，消费者也处于非常被动的地位，由于企业的菜品更新无法跟上消费者的需求变化，因而消费者只能在餐馆做什么的基础上去选择自己吃什么，减小了消费的范围，也降低了回头率。

2、定价机制缺乏灵活性。据调查显示，餐饮类中小企业的定价机制主要以成本定价法和毛利润加成本法为主要方法。成本定价法是按原料进货成本和经营费用来制定菜肴价格的方法；毛利润加成本法是在进货时加上一定的毛利额组成销售价格的方法。这两种定价方法虽能收回成本并获得一定的利润，但是缺乏灵活性，不利于企业长期发展战略的实施，难以形成企业的特色，而且并不是每一样菜品都适用这两种方法，例如特色菜品和普通菜品的定价策略如果相同，那么特色菜品的特色会很难显现。

3、仅依靠传统媒体，促销模式单一。中国很多的餐饮类中小企业都仅是通过传单、名片或者醒目的招牌之类的文字促销模式，而这些方法不仅在餐饮类中盛行，在许多的行业中都是如此，这就导致了人们一看到发传单的就头痛，或者看都不看直接将传单扔到地上或垃圾桶里，这不仅浪费了企业的资源，而且对城市的形象也造成了不良的影响，同时仅依靠这些文字传播不仅很难吸引顾客而且很难体现出企业的特色。

4、分销渠道狭窄。我国大多数餐饮业中小企业主要是单店作坊式经营方式，依靠店面的形式进行销售，不仅客流量不稳定，销售额较少，而且逐年增加的租金，农产品成本和各种税收都压缩着企业的利润空间，但随着餐饮业竞争的激烈，商家又不能随意提高菜品的价格。因而传统的以店面为主要形式的分销渠道，已经很难维持企业的发展。

二、新媒体环境为餐饮类中小企业创造的营销机遇

中国人民大学喻国明教授对新媒体的界定主要在于以下四个方面：1、以数字技术为基础，以电信网络为运作平台的媒介形态；2、传播内容集语音、文字、图形、影像等为一体，可以实现多媒体复合式的同步传播；3、以高科技为支撑，可以实现跨媒体、跨时空的传播；4、多点对多点的传播模式，改变了传受的关系，任何人都可以随时随地的收发信息，与世界保持同步。从定义中我们就可以了解到新媒体具有信息内容的全面化和个性化，信息传播的广泛性和实时性，信息沟通的平等化和互动化的特点。

传统的营销手段带有很多的弊端，而且成本较高，这对于我国大多数资金匮乏的餐饮业中小企业来说，更是捉襟见肘。而新媒体环境下诞生的以微博、微信、微视频为主的微营销以其成本低廉，见效迅速，以及其庞大的用户群体，而为餐饮类中小企业带来了新的营销机遇。

（一）微营销迎合了当代人们的生活方式和消费观念，为餐饮类中小企业开展微营销提供了庞大的用户群体。随着经济的高速发展，人们的生活节奏越来越快，时间被大量切割，人们只能利用零碎化的时间来获取信息。而报纸、杂志等传统信息载体需要耗费大量时间阅读，并且无法随时随地获得。而以微博、微信为主的新媒体具有4A传播特征，即任何人在任何时候、任何地点都可以任何信息，不仅满足了人们认识新朋友，扩大交际圈的需求，而且促进了知晓权与接近权的发展，开辟了言论自由的新局面。同时，由于时间零碎化，人们的消费观念也发生了极大的改变。网上订餐，外卖逐渐流行，不仅菜式多样，价格明晰而且相辅助的物流配送都给时间紧迫的人们带来了极大的便利和实惠。因而利用微博、微信等新媒体进行企业营销、订餐和外卖使餐饮类中小企业获得大量客源和拓宽销售渠道的最优选择。

（二）微营销的成本低廉，见效迅速，大大节省了餐饮类中小企业的营销成本。微博、微信等新媒体都是免费使用的，而且依托腾讯庞大而坚定的用户群获得了人们的热烈追捧。庞大的用户群也为餐饮业中小企业提供了大量的潜在顾客，同时企业进行微博、微信等微营销也只需花费少量的运营维护费和人工费用，相较于传统营销手段不仅信息受众更多，而且成本更低廉，同时还能进行持续宣传，加深人们的印象。由于新媒体用户通常会对自身感兴趣的内容添加关注，成为所谓的粉丝。因而通过粉丝数量，企业就可以很直观的了解到宣传的直观效果。而且由于微博、微信等新媒体互动式沟通的特征，也可以为餐饮类企业提供售后回访的机会，从而更深入地了解客户的偏好和需求，同时也对自身的产品和服务的优缺点更加的了解，从而为其提供了纠正错误和挽留客户的机会。

（三）微营销实时性强，传播迅速，为餐饮类中小企业的信息随时提供了便利。由于新媒体所依托的是数字制式的传播技术手段，数字信号的传播速度可达每秒钟30万公里，是传统传播手段的几百倍甚至几千倍几万倍。因而利用微营销，餐饮类中小企业可以随时随地传播企业的最新资讯和菜品的相关消息，不仅有利于企业销售额的增加，而且有利于传播餐饮类企业的特色，塑造企业形象。

三、新媒体环境下餐饮类中小企业微营销策略

（一）微产品策略。新媒体环境下的微产品策略是指，借助微博、微信等微营销平台，获取顾客的偏好和习惯，进而将信息进行汇总分析从而生产出具有定制化特点的产品。餐饮类中小企业应利用技术将官网与自己拥有的营销平台串接在一起，再进行数据分析，解读消费者在就餐时留下的消费行为数据与消费菜品数据，透过这两种数据分析出消费者实际上做了哪些、看了哪些、买了哪些、分享了哪些、参与了哪些，分析了解消费者的实际需求与习惯，给予贴心与定制化的菜品。同时，餐饮类企业在收到客户订单后，应将客户信息自动汇聚到客户信息数据库中，对近期所有的客户进行分类分析，抓住客户的需求变化从而指导具有针对性新菜品的研发。

（二）微价格策略。微价格策略包含两个方面的含义：一方面是利用需求价格弹性差异进行定价即实现定价的细微化。由于同一商品对不同的顾客常常会产生不同的需求价格弹性，需求价格弹性会受消费者对商品的需求强度、商品的替代品数量和可替代程度、商品用途的广泛性及商品的耐用程度等因素影响，所以餐饮业应该在实际的定价策略中针对不同的顾客群，采取非统一定价，创造最大化效益；另一方面是将餐单上价格的具体化，即在菜单上将菜品的各种原料及大概的份额标明。同时，由于很多的餐饮类企业为了突出菜名的新颖别致，而将菜名起的五花八门，例如，只是在粉条上放点芝麻的“蚂蚁上树”，奇特的菜名导致消费者都不知道自己吃的是什么。而将价格具体化，不仅使消费者清楚了菜品的原料同时也能让消费者自己判断是否物有所值。

（三）微促销策略。微促销策略是指利用微营销平台对企业的菜品进行宣传和销售。餐饮类中小企业可以采用以下几种策略：首先，利用微博、微信等微营销媒体发放商品唬消费者在到店内消费时可抵扣现金。一方面回扣的优惠会吸引一批消费者，提高企业的销售额；另一方面将消费者引导到店内消费，也可加深消费者对企业的印象，从而树立企业的形象。其次，对于网上订餐到店内取餐的客户，不仅免除配送费，而且可依据客户的口味，免费送一份微量的企业特色菜品。将网上点餐与实体店相联系，扩大销售，而且免费搭送的微量特色菜品也能推动特色菜的销售。再次，在微信或微博等微营销平台中各种新上市的新品消息，同时在新品上市的几天内，前来品尝并写出意见的人会有优惠。最后，在微营销平台中培养意见领袖。作为社交平台，意见领袖在朋友圈中具有很大的号召力和权威性，因而餐饮类企业在推送菜品信息的同时，应该积极与粉丝互动，培养企业的忠粉和意见领袖。

（四）微渠道策略。微渠道策略是指利用微博、微信等微营销平台提供网上订餐和微信支付等服务，从而开拓外卖和网上订餐相结合的销售渠道。企业将产品的具体信息推送到微博、微信等微营销平台，微信、微博等用户可以直接通过企业的微营销平台进行点餐或定位。同时企业还应设置投诉处理、意见反馈、互动交流等微信模块，从而及时获得客户的需求变化，及明确自身的优劣点。将微营销平台与网上订餐，外卖相结合，实现企业营销、销售、售后反馈一体化，从而推动餐饮类中小企业的微渠道不断完善。

四、微营销实施中应注意的问题

（一）微营销宣传应体现自身的特色，切忌信息单调堆砌。马云说过：“现在业界有一种误区，把微信神话了，以为微信什么都可以做。其实一个APP不可能解决所有问题，任何应用都有它的第一属性，百度是搜索，淘宝是购物，微信的第一属性还是社交。”因此，企业在进行宣传时，不能将企业的产品信息直接堆列，否则可能会给消费者带来反感。

（二）微营销宣传应具有长期性、互动性。微营销宣传迅速，但其效果是需要一定时间才会体现出来的，因此企业应定期地更新其内容，不可空有其形式而无实质内容。同时企业不应该仅仅只是关注信息的传播，其实微营销的焦点在于互动，通过互动，企业可以培养其“忠粉”，再通过“忠粉”培养“意见领袖”，从而通过“意见领袖”影响一批粉丝，形成企业的“真粉”而非“僵尸粉”或“杂粉”，通过这种关系网似的传播和掺杂其中的熟人关系，牢固地树立起企业形象。

（三）微营销宣传应具有系统性、专业化。企业进行微营销的目的无非是为了获利，然而微营销虽然操作简单，但仅依靠微营销很难达到企业的目的。微营销应与实体店面和网店进行无缝对接和信息共享，将微营销放入整体营销规划中，而不仅仅是作为一个宣传工具。

主要参考文献：

[1]李乐清.餐饮业定价方法初探[J].烹调知识，2000.7.

第4篇：餐饮业促销策略范文

随着近年来健康饮酒的理念逐渐深入人心，“少喝点”、“喝好点”、“高档点”的小光瓶酒日益盛行起来，甚至成为了中低档餐饮市场的消费主流。

“制定差异化的产品+创造良好的品牌形象+塑造专业的组织队伍+掌控一定的餐饮终端+投入适度的资源”，是成功运作小光瓶酒市场的关健，其具体市场运作策略如下：

市场调研

白酒行业一直流行“没有调研，就没有发言权”。因此，酒类营销人要随时了解酒水市场的动态变化，全方位熟悉市场。小光瓶酒市场调研主要集中在6个方面：

市场总概：包括市场容量调研，主销品牌、产品、价位、促销方式，产品受季节性影响情况，消费者消费心理等；

产品层面：产品的包装材质及色彩，部分区域低档酒消费者忌讳白色及蓝调；主流产品的命名特点、酒精度及规格等；

渠道特征：餐饮、商超、流通渠道各自利润需求，餐饮渠道酒水自带率、主销价位，市场总网点数量，区域经销商及分销商的数量和分布特点等；

品牌宣传及推广：宣传媒介方式及主流高效宣传媒介等；

市场投入：酒店渠道投入状况（包括进店费、买断费、开瓶费、礼品、进店政策等），经销商及分销商投入政策及方式，宣传媒介、消费者促销投入费用等；

竞争品牌：市场品牌竞争格局，市场主流品牌及主流品牌销售队伍综合情况（人员分配状况及收入水平等），主要竞争对手市场操作模式及资源配备状况等。

战略定位

企业需将小光瓶酒定位为战略性产品，并由企业营销中心高层专人负责。具体操作可分为四个阶段：

第一阶段：广泛招商

在地级市及县级市场，选择拥有C、D排档类餐饮网点众多的经销商，同时该经销商需拥有自己的队伍及具有精细化运作终端的能力。具体可选择保健酒经销商或开拓性较强的经销商，而无需找资金实力充裕的大经销商。

第二阶段：产品上市

可选择在当下的淡季进行上市，中高档的小光瓶酒还需要进行3—4个月的市场培育，以确保旺季旺销。产品上市过程中，针对重点市场，厂家应配合商家进行新产品的铺市（可以为期1个月）和培育，可以较大数量的市场铺市突击队，快速完成小光瓶酒在核心终端的铺市，并保证产品的铺市率和酒店生动化建设。同时厂家需加大渠道推力，根据二八法则，加大核心终端的利润率，给予商家短期促销员支持。

第三阶段：进行政策性压货

经过1个月的产品集中铺市，2～3个月的终端人员推广活动后，进行政策性压货，放大餐饮渠道利润空间以提高渠道推力，实现小光瓶酒市场的快速突破。

第四阶段：流通放量

当餐饮动销速率逐渐提高，消费者口碑在一定范围内已经形成，二批商开始尝试倒货贩卖时，流通渠道大放量时期已经到来。在合理的促销力度、严格的价格体系管控下，让流通放量来得更猛烈些吧。

产品及价格策略

产品线设置原则

围绕小光瓶酒市场主流价位和主导竞争产品，开发出2—3个系列化产品：产品色调需鲜明且避免当地忌讳，产品命名要富有一定意义，迎合该价位段消费者的消费心理即可；产品瓶型最好选择个性化强的，酒瓶材质尽量选择高档些。

价格体系设置原则

以主导竞争对手为导向，在价格设置上可以持平或略高于市场主要竞争对手，同时保留具有竞争力的操作空间。在定价方面，系列的产品中一款定在主流低档价位，一款定在主流中档价位，一款定在主流高档价位。

渠道策略

核心策略：前期餐饮重点培育，商超渠道辅助；后期流通渠道大放量，三盘共振互动，快速激活渠道，占领终端，锁定核心消费群。

分销体系构建策略

市场建设需要厂商联合进行，但厂家和商家需各负其责。小光瓶酒可采用直分销模式：厂家牢牢掌控住核心餐饮店、重点零售终端店及核心分销商；商家多数为配合企业进行市场运作。

餐饮渠道策略（培育渠道）

1）核心策略：厂家主导，以直销模式运作市场。

2）流通终端整体费用使用根据20%网点进行前置性固定投入，其他80%网点费用随量。将终端分为重点核心店（20%）和一般终端店（80%）。

3）产品导入期策略：优先提高渠道利润，保证足够的推力；高铺货率，高网点覆盖，把产品推到消费者面前；提前抢占终端店的店招，酒店生动化建设，努力营造氛围。

4）培育期策略：进行消费者拉动促销，提高消费者心中品牌知名度及美誉度；活跃有效终端动销氛围，促进产品快速动销；提升终端商销售信心，促进其二次以上补货。

5）成熟期策略：严格进行市场管控，确保刚性价格持续稳定。

商超渠道策略（培育+品牌宣传渠道）

1）核心策略：商家主导，厂商共同运作；

2）前置性投入：厂商共同承担，具体比例可协调；

3）重点KA运作：

选择标准：路段好（靠近居民区及人流量大的路段）、售酒能力强、信誉度高、投入低产出高的商超；

进店方式：陈列进店；

前置性投入费用：进店费、条码费、促销费、节庆费；

开展醒目化、生动化建设：可融入主题式促销、免费品尝等活动。

4）一般大卖场或社区超市（非重点，可逐步渗透）。

流通渠道策略（放量渠道）

1）核心策略：商家主导，厂家予以监管市场并控制核心大户。

2）费用投入方式：商家为主，厂家辅助配合（个别重点店商家无法进入的，厂家投入资源进驻）。

第5篇：餐饮业促销策略范文

一、三类市场的通路定位

采用何种通路策略取决于将目标市场定位为什么性质的类别市场。市场类别不外乎战略市场、品牌市场和游击市场三种。

A、战略市场：所谓战略市场，就是不只以经济收入为唯一，对于厂家，该市场具有政治、经济、人文作用，甚至起着有效整合的领导性作用。如燕京啤酒所在的北京，青鸟啤酒所在的青岛。通路策略：纵身发展、全面覆盖；

B、品牌市场：所谓品牌市场，就是区域市场的竞争有利于我方，以主导品牌为切入点，通过常规性的投入，在不超过既定比例的前提下，有7成以上的把握完成预定的市场位置。通路策略：倒入期只做餐饮；成长中后期跟进朝市；成熟期有控制地推向批零；衰退期加大流通渠道的全面覆盖；

C、游击市场：所谓游击市场，就是市场环境不利于我方有条不紊和公开式地规模推进，纵然将既定的比例全部投向市场仍没有5成的把握完成预定的销售目标。这类市场只能 用非常规主导品牌。依据区域市场产品竞争界面，选择包装、酒度及品牌称谓都较适合该市场特点的存在价位空档的产品切入。游击，不代表杀敌少，只是战法不一样而已！所谓的游击，就是不能大喊大叫，只能用乘虚而入之策略获得战绩。通路策略：流通渠道低价位产品的强势疏通；

当然，品牌市场与游击市场不是一成不变的， 品牌市场到了衰退期，如不能有效地控制与提高就该转化为游击市场，而游击市场发展到我强而敌弱时，也可以转化为品牌市场。

二、通路客户的定位与选择

凡是能乐于或愿意销企业产品的经销商都是企业的客户，但是什么样的客户或对方只能作为什么样的客户却是大有讲究的。首先由客户的经营方式可将其分为如下种类：

游击客户：这类客户无论聚集在专业批发市场或是市区内的重要交通要道，也不管是商场或者是超市，只要不作计划性产品主动整合通路推广，而只靠品牌自身市场资源或广告宣传拉动的自然销售的客户，统统称之为游击客户，这类客户以机会销售差额为主要盈利手段，被称作机会盈利商，因此不可将总的权力交给他，可以作为一般的经销商或二批商；

品牌客户：以某个品牌的总为支点通过双方整合推广以获取规模市场回报的同时，更重视作为总品牌的创造与培养，他们有征服市场和战胜对手的信心和勇气，并把赌注压在所经营品牌的成功与否上。品牌客户又可分作专业品牌客户和非专业品牌客户。所谓专业品牌客户，就是已经作成功过某类酒业的某个品牌，并拥有相应的经验和资源，而且在行业内拥有一定的威信和影响。如曾经成功推广古井贡的区域总，燕京啤酒区域总，相对于将委托之作为区域总的白酒企业，古井贡总既是专业品牌总，对于其它啤酒企业来说，燕京啤酒总既为品牌总；

所谓非专业品牌客户，就是那些成功过其它酒类品牌的客户。对于啤酒企业来说，上例古井贡总既为非专业品牌客户，相对于白酒来说，燕京啤酒总既为非专业品牌客户。无论企业或是客户的发展，都是动态的，曾经的成功不代表现在，曾经辉煌的光环说不定是钓你的诱饵。如何定位？

D、市场范围圈定目标客户群：依据可行性财务目标分析所划定的范围，选择所需的客户，依据市场调查后对市场的定位是游击市场，品牌市场或战略市场确定所选客户所应该的必备；依据应该的必备选择恰如其分的相对，选到了合适者，就要进一步了解其是否具有长期合作的营销基础：稳健经营。

E、稳健经营：准客户的经营是否稳健是检验客户质量的主要标准，是否稳健的原素包括决策者的人性是否稳定和人格是否较健全，营销队伍的人员素质和稳定如何。如果客户整日陷入财务困窘中或发展规划的混乱中，这种客户就不能作为厂商双赢的战略性伙伴。那么客户的财务稳定，也有相应的资源，是不是就是企业的最佳选择呢？那要看──

F、态度决定准客户：不少业务员常这样评估某客户，他可是个大客户，成功地过某某名牌，营业额上千万或上亿元人民币，在这个市场，如果没有他甭想作得开！试问，这类客房虽有亿万家当，他将准备在与你的合作中投入多少？他虽有丰富的资源和经验，你的品牌在其计划中将处于什么位置？是主导，是陪衬？抑惑是正在靠其曾经的光环作诱饵等你上钩？因此适合企业的客户不是表面上的大与小，具备了基本的条件后，关键要看其对我方品牌的态度，看其是不是将主要精力和资源用在你的品牌上或者抽出多少资源作你的品牌，也就是说，看其是否真正地想和企业建立唇齿相依的关系。同时，厂商对市场的调查定位在观念上是否一致，愿不愿意在观念一致的基础上扎扎实实地推广。因此不要看客户有多大，要看客户与你配合多大。找一个态度不端正的大客户，就意味着厂家掉进了一个自设的陷阱，选择了一个态度端正具有基本运作资源的真诚的客户，就等于通路成功了一半。

那么，选准了客户，客户肯定会提出总范围的问题，该如何既满足了客户又避免了通路资源的战略性浪费呢？

三、垂直通路的梯级价格管理

厂商联盟共同控制二级网点（主要指非直辖市场和市区二级商），有利于价格的稳定和及时全面的信息反馈，更有利于通路资源的可持续性有效利用。基本要求如下：各级经销商必须顺价销售，不得低价跨区冲击市场。许多厂家都提出了类似的要求，可对于二批商来说，又为什么娄禁不止呢？原因很简单，没有利益上的控制，一切要求和承诺都是经不住考验的。因此只有在利益上握有对二批商的奖惩权，厂商才能对其进行有效的约束和管理。经过研究和实践，笔者总结出了垂直通路梯级价格管理体系。

A、厂家总与总的二级网点，依据市场范围双控与条款就发展二级网点一事三方达成协议，将奖惩情况公开.厂家只控制一 二两级，一级承担二级的直接管理.厂家对总返利，总对二级商返利，返利数目三方公布，如一级没有按时足额返给二级，厂家将扣罚一级奖励.二级网点把握得好，绩效完全有可能超过一级总的直辖市场.这样做，总的综合收入也会提高.我想该提出一个新名词了: 三赢策略”;

B、单位范围内，餐饮与超市价格统一，如餐饮店搞诸如回收瓶盖之类的促销，只需加上促销费即可，价位不可人为地拉开距离；

C、无论一级或二级，其直辖市场皆为直销市场，所以批零价统一;

D、核准各级渠道环节的利润空间，流通到终端消费者价位不高于市场调查后确定的最高接受价;

E、本价格梯级管理可自上而下类推，三级为一组，直至终端渠道.何为终端渠道？

四、餐饮店营销

A、无法逾越的领导渠道

酒店，令众多酒类企业谈虎色变。但要想彻底占领目标市场，又无法逾越这道门坎。其实，它只不过是把双刃剑，关键看使用者的功夫是深或是浅。

到目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即有酒类商品提供消费的各种餐饮店），它们在酒类商品终端销售的绩效中各起着不同的作用。然而就相对不平衡推进理论而言，无论什么事物，在发展的过程中，一切促使其发展的物类所起的作用是不可能完全均衡的，必然有一种前后顺序纵向排列着。正是这种纵向排列，在纵向排列中头号物种的带领下方使事物形成前进加速度。

至于零售店、超市、商场的排列次序不是笔者本篇所阐述的重点，而酒店处于首要位置即领导渠道是不容怀疑的。我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。

零售店：在此处购酒者，未必是酒类消费者，无论城市、乡镇或农村，零售店售出商品的档次多为中低档。试想无论城市、乡镇或农村，有多少人到零售店购买茅台、五浪液、酒鬼或剑南春？我想如果你是购买者，你肯定会到就近的专卖店、超市、或大商场选择你所需的名牌高档酒类商品，而且大多不是为了自己消费。另外，从到零售店购酒者的心理分析，他们多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。所以到零售店购酒者不是消费潮流的领导者而是跟进者，这反而把其列到主导消费群之外。

超市与商场：由于超市的规范性、方便性、价格的适中性，在中国各大中城市，就酒类消费品而言，正逐渐取代或已经取代大商场的地位，且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者也大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者购酒往往受家庭直接消费者或使用者的影响或点拔指明品牌。如丈夫在家设宴请客，妻子去购物，妻子会很自然地问购什么酒，丈夫会依据社会交往中的现行流行品牌或客人应该享受的标准点出品牌。所以流行消费潮的形成，终端渠道领导者也不属于超市更不属于商场。超市是酒类商品流行情况的睛雨表，是推动潮流更加汹涌前进的生力军，它是酒类商品终端领导渠道的忠实跟随者。那么谁是领导者呐？

酒店：会喝酒的人，尤其是有一定的社会和文化层次的人很少自己购买中高档酒，习惯性地每天自斟自饮，但这些社会的佼佼者包括官员、科研人员、文化界人士、商人，只要他们会喝酒，几个朋友在酒店里坐一坐或因业务需要被请进酒店，无论如何都不能不尽点酒兴吧！于是潮流就是被这类社会群体在喝酒的特定的社交场所──酒店悄然兴起了。朋友或邀请方这次请你喝了什么酒，你作东时会很自然地彼此彼此，或者人家多次多人请你都是喝什么酒，于是在习惯中你也就变成了这个酒类品牌的情感消费者。在家里宴请朋友，到超市购酒，到其它酒店吃饭喝酒，这个品牌就会惯性地脱口而出：来瓶××酒。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额且其它酒店也相差不多时，这个品牌区隔市场的终端领导渠道作用几乎就形成了。因此我们说，酒类企业要想尽快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫都是违背现行酒类市场推广规律的妄想！

B、80：20法则推进策略

笔者发现，许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。

虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？

1897年，意大利经济学家发现了80：20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。

在你选择的X家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20％却起着80％领导消费潮流作用的这部分餐饮店？同时你又是否将80％的精力与资源用在这20％个酒店上，而将20％的精力与资源用在剩余80％的酒店上？

笔者在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次类别的餐饮店中，也只有20％左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让企业放弃80％的餐饮店，而是以20％为重点切入点，因为这20％能够影响剩余的80％，拿下了这20％，另外80％的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80％的餐饮店产品推广的80％成绩。

C、质量铺货制胜

系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：

1．地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过20天。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。

铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。

2．宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于地从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品总是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，企业前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。

五、通路广告与促销

（一）阶段性广告：

就是相对于企业产品在单位时间内上市后的导入期、培育期（成长期）、成熟期、衰退期四个不同阶段的广告宣传投入策略。

A，导入期：既产品到达目标市场开始地毯式铺货和拉动终端领导消费阶段。这一阶段应该是消费者认知和争取较多的试消费者阶段，这就要求企业在投入量上作一全年总投入量的前期倾斜，计40％左右的年度投入总额要投入导入期。策略如下：

①集中资源，重点突破：无论选择电视、条幅、巨幅或者不干胶，在资金有限的前提下，要集中资源，首先保证媒体的重点突破。如果资金充足，可依优劣程序依次选择其它媒体辅助性组合。如导入期为三个月左右，投入10万元人民币，如果将10万元分散投到电视、条幅、巨幅和不干胶上，就会显得零散缺乏冲击力。那么如果将10万元集中用在巨幅上呢？每个巨幅100m²以上，平均1万元/幅，10万元可拉十幅巨型布幅，通过可行性分析，10条巨幅已经占领了目标区域市场80％的重要位置，也就是说可以把巨型条幅作为“重点媒体突破”。

②以防万一，机会投入：无论市调和方案多么科学，谁都不敢说没有1％失败的可能，既对目标市场虽已大量投入，但却由于不可预测因素导而不入，市场在没有进入培育期（成长期）前就已转化为钉子市场。这就要求在媒体选择上，在集中资源，保证重点突破的同时，还要以防万一，机会投入。所谓机会投入，就是在预计导入期时间段内，所选媒体的投入不仅有效而且是可控的，进可以进，退可以退。也就是说，导入期不宜投入全年性的固定性广告，如户外喷绘、电脑写真、与电视台签订年度广告协议、年度车体广告等；反之易控的如巨型布幅、条幅、导入期阶段性密集型电视广告，不干胶等。

B．培育期（成长期）：导入顺利，增幅平稳，需将年度30％左右的广告宣传投在这一阶段。目的：加强惯性消费意识，纵深推拉渠道渗透。这一阶段在超市和批发环节要多作文章，如节假日超市门前的条幅、店内堆头、礼品袋、抽奖活动、批发市场密集型门头条幅、大门口电脑写真或喷绘，电视广告应由导入期的长时间密集型转为半长时间半密集型广告。本阶段可以上全年性固定型广告，如大型喷绘或年度车体广告。电视案例：导入期30秒，3次/天；成长期15秒，2次/天。

C．成熟期：成长顺利，目标市场的渠道已完成纵深发展和全面覆盖，市场已形成品牌指定型自然消费，销势平稳，市场存货饱和。本阶段饱满的自然消费已经使拉动和推动式广告失去了相对效应，因此应变为提示式广告。如电视广告由成长期的15秒2次/天改为5秒1次/天，节假日偶尔挂些巨幅或条幅，将全年20％左右的广告量平衡在提示式广告和公关公益活动中。这一时期的工作重点：渠道管理，适量控制货源和搞好相称的售后服务。

D．衰退期：销售额已达到目标市场的最大容量，价格出现倒挂，这个阶段投入的广告量再大也是无补于事的，这是产品自然的生命周期，属于规律性下滑，就象人老不能返童一样。这一阶段的工作重心是：取消广告，针对销势较好的终端，将剩余的10％左右的费用投在促销上。最有效的战略是：在成熟阶段后半期，推出产品新一代，在老产品衰退初期，新产品已顺利导入，这时的一切广告宣传和促销又回到了新产品上市的导入期阶段，这应该是一个可持续性周转的圆。

（二）促销策略：促销是酒业整合营销的有机组成部分，不能将促销简单地看成狭义的商业贿赂，而是以商业为核心的物质利益和精神利益的平衡和再分配，是广告宣传的支柱和基础。

A．促销目标：将促销只盯在终端消费者身上是片面的和目光短浅的，因为消费是一种过程，它需要总经销商的积极组织、分销商、餐饮店、超市和零售店的共同协作方能完成最终的目的：消费。这就要求我们将促销目标细化分类：总经销商、分销商、餐饮店、超市和零售店。

B．促销手段：利益是一切商业活动中参与各方最直接的欲望和目的，包括物质和精神的。按照辨证唯物主义思想来分析，首先物质是第一的，精神是第二的，这是唯物主义营销思想的基础。但物质和精神又是互相作用、互为能动和互相转化的，这就要求酒类企业在对各个界面的促销目标促销时，首先要作好物质上较科学的分配，同时还要把精神利益揉和在促销过程中。

品牌背境促销：不同品牌背境下的酒类企业，对总经销商促销的内容和力度各有所不同。如茅台和五粮液，由于品牌的市场力雄厚，作为这两个品牌的区域总经销，也就意味着稳定利益的可持续性获得，包括物质和名分。在这种背境下，总经销商对促销内容和形式不会特别计较。而对于一个新品牌就截然不同，不仅要给总经销商尽量避风险的保证，还要有一套具有鼓励总经销商愿意和勇于冒风险的物质促销和更加完善的服务系统，只有消除品牌背境弱势造成的总经销商的种种顾虑，才能使之全心全力配合厂家的整合推广，广告宣传才能更加有效。因此对总经销的促销不能照抄照搬，只有对品牌背境、目标市场成功推广所需的要素以及总经销商的情况进行综合评估和归纳，并通过有效的财务分析，作出有针对性的整合市场推广方案，才能作到对总经销商的可持续性促销。

C．促销品策略：质量可控、广告实用、南北通用、相伴产品。

质量可控：所选的促销品质量好且可持续时间长，如钢笔、笔记本，但象电子手表或雨伞之类的质量可控性就差。

广告实用：促销品要具有广告性，如钢笔上刻有“五粮液敬赠”；

南北通用：促销品在全国范围内都可使用且消费者乐于接受，如小糊涂仙在餐饮店地毯式投放的烟灰缸；

相伴产品：对渠道终端的促销如零售商，目的是提高开箱率，就要把促销品置入酒箱内，只有撕开箱子，方能取出促销品。

六、通路革命与革命通路

第6篇：餐饮业促销策略范文

餐饮营销策划书主要包括市场背景分析、消费心理解构、新闻炒作成功案例分析、市场定位、品牌塑造以及产品路线分析。以下是小编精心收集整理的餐厅营销策划方案，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

餐厅营销策划方案1活动主题：我光棍，我快乐

活动口号：让光棍节见鬼去吧

活动目的：提升餐厅营业额，提升餐厅知名度

活动地点：大厅

活动时间：20__年11月11日

活动背景：今年的光棍节也格外引人关注，社会上越来越多的光棍们，想摆脱光棍的生活状态，因为我们餐厅推出光棍节活动满足光棍们的需求，避免下一个光棍节的光棍。

活动内容：

1、活动当晚两人男女通行，免费一个。

最低消费需要150元。时间在当天7点至23点

2、凭埋单收据，参与大转盘，(奖品设计有玫瑰花、公仔、精美小礼品)

活动宣传：

1、一楼大门口大型海报一张、店内K展架3幅、电梯小海报4张;

2、策划部市场单位_展架13幅、不同规格海报3张

宣传内容：(短信、展架、网页)

让光棍节见鬼去吧，两人男女行，一人免单。

快快行动吧，在花容酒楼告别你的单身!

11.11光棍节，给单身的你找寻另一“半”的机会!

餐厅营销策划方案2火锅夏季惨淡经营成了投资火锅或是火锅类餐饮的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营的__火锅及火锅类餐饮的煞星，火锅夏季如何经营?路在何方?

1.啤酒免费

夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大家就不用怀疑。

最后说明一点，光大家听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去?

2.火上加火策略

既然大家觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火!”的主题营销活动“天上掉馅饼，火锅免费整”。

活动规则：

(1)每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。

(2)如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。

(3)在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率的时候，将入座的客人进行扎帐。

(4)挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了2000块，只要他又那么好的运气和胆量。

此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买的四两拨千斤的心理。如果我免单了，我幸运，如同中了头奖;如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。

3.其他营销小策略

(1)免费冰激凌。

(2)免费凉茶。

(3)免费绿豆汤。

以及其他，但小策略的营销活动不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的映像。

餐厅营销策划方案3开业满一周年各企业都会为此而策划周年庆典活动，那么餐饮企业如何结合周年庆活动策划出切实餐饮企业的文化的方案呢?并以此来进行有针对性的推广呢?周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系。但怎样才能让周年店庆做得有特色，吸引眼球，提升品牌效应。

前言：

传统的开业庆典促销模式已经形成固定的模式，渐渐流入程序化，打折+返金+礼品三套促销手段已经很难有效的吸引目标客户了，往往商家投入了大量的人力、物力财力，而消费者根本不买帐，根本无法达到理想的广告宣传效果。本次开业庆典促销欲想达到热闹、超人气的效果，必须大胆采用全新的餐饮营销模式，创造___餐饮业促销最新浪潮。

促销整体策略分析：根据番禺餐饮业目前状况，___在消费者心目中一家经营川菜为主的特色性餐厅，不管从装修风格和菜品口味来讲在同行业中都属于独树一帜的。川菜的博大精深和___餐厅名字的亲和力更为彰显出本次促销活动的主题性---强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。

促销策略一、软文硬做

以___餐厅开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。

策略重点：1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。

促销策略二、主题互动。

1、活动方案：评选番禺人最喜欢的餐厅

活动目地：暗喻___的特色性，并提升餐厅的知名度

互动形式：和餐饮协会合作，列出比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过手机短信、网站的参入方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。

2、活动方案：征集___餐厅特色菜肴的名称

活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。

互动形式：在媒体上列出___餐厅主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字。并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来___餐厅消费本菜肴一律实现免费。

3、活动方案：征集番禺食客最喜欢的菜肴

活动目的：创造新闻效应，突出___餐厅对消费者的重视

互动方式：通过各种媒体对外公开征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由___餐厅作成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。

促销策略三、亲和待客

尽管本次促销活动要避免传统的促销手段，但一些切实可行的促销手段不妨一用。

1、赠品方面：餐厅应有特色的纪念周年庆典的小工艺赠品，让顾客觉得到___餐厅吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。

它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。

2、建立和收集《客源人事档案》，如市委_×领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆，_×领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。

可以这样计算，若建立有5000客源档案，一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象，从而更好的为酒店创造效益。

促销策略四、媒体整合

任何一项活动策划的成功，广告投放策略重要，按照番禺广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、户外、广播、电视。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸50%户外20%广播20%电视10%。

餐厅营销策划方案4餐饮淡季营销管理的方案是什么呢?春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。

餐饮淡季营销管理的要注意以下几点:

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取的销量，获取的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面:

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等

方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

三、把握淡季中的小_

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小_有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议:

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3、优质的产品和服务就是的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

餐厅营销策划方案5(一)餐厅概况与任务

餐厅分为上下两层，各70平方米，一楼餐桌总数为10桌，二楼大包厢2个，蒙古包(小包厢)4个。餐厅可同时容纳人数为140人。营业时间从早上10:00至晚上23:00。

餐厅提供的食品服务主要有:西式扒类、中晚大众餐、西式面(粉)食类、西式沙律/拼盘类、冰激凌(情侣冰激凌)、寿司、炸鸡汉堡等!

餐厅已有的特色服务:会员制度，情侣套餐，生日送花，免费包厢，包厢含KTV等!

(二)市场分析

1、前景分析:

当前的消费市场中，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注。由于大学生年龄较轻，群体较特别，他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。大学生的消费心理总体上处于成长健全期。他们在质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，他们首先考虑质量的因素，但更注重价格与情绪的影响。

我们餐厅的就餐环境优雅，更加考虑就餐者的感性诉求，这也更符合大学生的消费心理。

2

据调查结果显示:大学生日常餐饮消费主要在400~600.其中聚餐与恋爱支出占很大比重，而我们推出的特色服务正迎合了这一市场需求。

在价格方面我们充分考虑了大学生的消费能力，价格公道，更在适当时机推出各种促销策略。2、供给分析

据调查，南信大周边现有西式餐厅2家(主要是西式快餐)，有一定规模的中式餐厅有3家，而其中的大番茄意式西餐厅环境氛围与我们的非常6-1的构想有相似之处，但产品过于单一，价格较高。

值得一提的是，市场上缺少中西结合的餐厅，并且情侣市场并未得到充分开拓，具有很大的发展前景;一家中西食餐厅(修身阁)更偏向于中餐，规模较小，环境欠佳;这使得我们非常6-1时尚餐厅具有更广阔的市场前景。3、需求分析

受学生个人消费水平和消费习惯的影响，学生个人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，学校附近的这家西式快餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同学希望在毕业前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。

此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根

据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。据不完全统计，大学城里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的40%。而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐

他们一般选择环时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点:

境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的同学会选择和情侣一起去吃西餐。

(三)市场竞争分析1、竞争对象

确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提供产品相似的餐厅作为确定竞争对象的依据。

学校旁边的盘城路沿路地区仅有两家西餐厅，但无论是餐厅环境还是产品质量，非常6-1时尚餐厅的构想都在它们之上。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及顾客容量等因素，我们选择了三家餐厅作为非常6-1的竞争对象。(重庆辣子村刚开业不久)

2、非常6-1与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较

(四)餐厅SWOT分析(优势、劣势和机会、威胁分析)

(五)市场营销目标

1、目标市场

根据上述分析，餐厅的目标市场主要是:学生个人、情侣、学生团体、校内协会等。

学生个人市场:主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的学生为主。调查中65.5%的同学对体验西餐文化有兴趣。

学生团体市场:包括生日宴、同学聚会、社团聚餐、班级活动等。

情侣市场:学校内及附近环境好，又有气氛的餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示，34.7%的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。(并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。)

校内协会:由于学校正在建设，校内设施不完善，学生组织活动的场所较少。因此一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。

2、销售目标

鉴于对今年的市场分析，情侣学生和学生团体是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类、寿司、冰激凌为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知:同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占53.3%，汉堡类占31.6%。

(六)餐厅营销战略(具体营销方案)1.产品策略

(1)提高餐饮质量、创立特色产品

①要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

(2)重视产品组合

产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。

以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。

具体设想有以下几个组合:

产品组合一:情侣组合

情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高:他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，

他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰;其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

经营策略具体操作为:

①充分利用靠窗口的有隔墙的位子和阳台的蒙古包

非常6-1餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界!而蒙古包的异域风情则给情侣们制造了足够的情趣。

②氛围和气氛的制造

浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。

③附加服务(特色服务)对于消费满一定金额(如50元以上)的情侣们赠送一枝玫瑰等!

产品组合二:生日组合

餐厅的服务理念是顾客就是上帝!因此，如何让来非常6-1过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的宣传!

具体操作:

生日消费99元套餐系例(以4~5人为主，约每人消费20元)

生日消费198元套餐系列(以10~12人为主，约每人消费20元)

使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。

产品组合三:周末特价

在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。

顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。

(3)不放过任何可能的节日，不断推出新组合

这点石山水西餐厅做得较不错，可以作为借鉴。在元旦(1月1日)，元宵节(农历正月十五)，西洋情人节(2月14日)，_节(3月7日)，七夕情人节(农历七月初七)，中秋节(农历八月十五)，感恩节(11月最后一个星期四)，圣诞节(12月25日)这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

(4)创造轻松、温馨、浪漫的气氛

“气氛”在组成餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，非常6-1应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。

2.价格策略

按成本并参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。

主要的价格策略为:每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。

按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。3.销售渠道策略

依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。

直接销售:对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

一级销售:选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。

建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。4.促销策略

(1)广告宣传(具体内容参考营销预算)

(2)让客户填写客户满意度调查表，每周一次

(七)营销预算(单位:元)

内容:校电台广播、平面宣传、地面传单(包括调查表)、售后跟踪服务等

校电台广播:1500元/学期或50元/天

平面宣传:以公告栏的广告为主!约100~200元/月地面传单:新产品推出时适当使用0.08元/张

售后跟踪服务:短信电话回访约50元/月

预计:平均每月支出600元

以上方案可根据实据情况及需要，有选择地协调进行!

(八)成本和盈利的预测与分析

1、开业初期投入:

1.装修费用:8万(可与房东商讨共同担负)

包括墙面、天花板、灯具、包厢配置等

2.设备:3万

包括厨具，餐桌、音响设备等

共计11万

2、日常费用:

1、员工工资:厨师三名2000元/月

服务员两名800元/月

共计7600元/月

2、租金:15000元/月

水、电、气费:1000元/月

原料采购费:4000元/月

第7篇：餐饮业促销策略范文

关键词:中餐企业 标准化 CIS

问题提出

多年来，我国餐饮业一直保持旺盛的发展势头。但数据显示中国餐饮百强企业中，外资企业占了很大比例，百胜集团则以绝对的优势高居榜首(丁玉勇等，2009)。究其原因是经营管理方面的差距，特别是在标准化方面，中餐企业存在明显不足。

第一，总体管理制度缺乏标准化，效率和效益低下。中餐企业多以手工操作、单店作坊式经营和经验管理为主要特征(李晓黎，2001)，经营成本高，产业化程度低。而标准化能够将最优的实践经验加以固定并推而广之，利于优化企业经营各环节和流程，控制生产经营成本，提高效益。

第二，餐饮产品制作方法缺乏标准化，品质难以持久(李健等，2006)。在中餐企业中，技术的传授以师傅带徒弟方式为主，产品质量完全依靠厨师经验把握。而餐饮产品制作和质量控制方法的标准化使良好的操作方法能够被推广，并大大降低厨师个人因素对产品质量的影响，从而有效保证产品质量的一致性和稳定性。

第三，企业难以“复制”，扩张之路困难重重。由于缺乏科学的管理方法和标准体系，许多中餐企业难以保证各分店的一致，严重影响企业的扩张。可见，标准的缺失已成为制约中式餐饮企业发展的瓶颈。中式餐饮标准化发展是中餐企业迫切需要解决的问题。为此，本文基于CIS理论，对中餐企业标准化管理模式进行探讨。

基于CIS的餐饮企业标准化系统模式

餐饮企业标准化是一个概念体系，涉及餐饮企业经营的多方面活动。而企业形象识别系统(CIS，Corporate Identity System)理论中理念、行为和视觉的分类思路比符合餐饮企业标准化的内容特点，可借以用于对这一标准化系统进行分类。

CIS意为企业形象识别系统，指将企业理念和企业文化，通过统一的视觉设计加以整合和传达，使社会公众对企业产生一致的认同感，从而营造最佳的企业运作环境。它由企业理念识别系统(MIS)、行为识别系统(BIS)及视觉识别系统(VIS)三个有机整合运作的子系统构成。所谓理念识别系统，主要指企业的经营理念，是企业经营哲学、价值取向、企业精神的结合体，包括战略目标、价值追求和行为准则三个方面。行为识别系统指企业在其经营理念的指导下，所形成的一系列经营活动。视觉识别系统是基于MIS，根据和一切经营活动有关的媒体要求，设计出交流的识别符号，以塑造企业形象，使企业内外群体对企业产生一致的认同感和价值观(陈荣荣等，2001)。

借鉴该理论，本文将餐饮企业标准化系统分为理念标准化、行为标准化和视觉标准化。

(一)理念标准化

理念标准化通过行为和视觉的标准化体现，是最深层的标准化，是餐饮企业标准化的灵魂。它包括企业战略目标、价值追求和行为准则标准化。首先，为了实现长远经营与竞争力提升，餐饮企业必须确立明确、统一的战略目标。其次，餐饮企业要使全体成员拥有一致的价值追求。在其指导下，餐饮企业要制定详细明确的行为准则，以规范全体成员的市场行为和社会行为，保证企业经营战略的顺利实施，从而实现企业的经营目标和价值追求。

(二)行为标准化

企业行为包括企业员工对内和对外的各种行为，及企业的各种生产经营行为。行为标准化是标准化的重要组成部分，决定着产品和服务的质量与水平，对顾客的满意度有重要影响，对企业的发展有重要作用。它具体包含以下三个方面。

第一，内部管理制度标准化，即餐饮企业的人、财、物管理有一致的标准可依。在其规范下，应实现原料及采购、产品制作、产品质量及服务的标准化(于千千等，2008)。原料及采购标准化主要指为保证原料质量和及时、准确、充足的供应，对供应商选择标准、原料采购渠道和程序、原料质量控制等方面做出统一、明确规定。比如规定蔬菜必须从无公害种植基地采购。餐饮产品制作标准化指餐饮产品制作的程序和方法遵循统一、量化的标准。比如制定标准菜谱，对产品用料种类、数量及产成品规格等进行详细规定。原料及采购和产品制作标准化最终是为了实现餐饮产品质量标准化，即保证企业的每家店面每次提供的同一种餐饮产品都具有相同味道、外观、卫生状况及营养成分。为此，质量标准化中还需包含餐饮产品制作过程中的卫生条件及半成品、制成品的保存和处理要求的标准化规定。服务标准化指对企业的服务种类、内容、程序和标准做出明确、详细的规定，以向顾客提供持续一致、高质量的服务。

第二，营销标准化，即餐饮企业制定统一的营销目标和营销策略，采用统一的营销手段，努力塑造和维护企业整体营销形象。它一般体现在产品、定价、渠道和促销四个方面。产品标准化要求餐饮企业拥有统一的基本产品目录，在各家店面都提供相同种类的基本产品。定价标准化则表现为同一区域(比如同一国家)各店面的产品实行统一价格。渠道标准化是餐饮企业针对不同产品分别选择最优渠道并固定成企业标准，形成统一的渠道策略。比如，即食产品在餐饮店面中销售;而速冻产品则在超市中销售。促销标准化主要指餐饮企业对促销活动在促销方式、促销费用、促销时间等方面进行标准化规定，以保证其在适当的费用投入下获得既定的良好效果。比如，规定新店开张时要在当地媒体进行一定程度宣传。

第三，扩张方式标准化。此处的扩张方式包括开发新产品、开设新店。新产品开发标准化指新产品的提出、研制、审批、试销及成为正式产品的程序、期限及物质、人力投入等都具有明确详细的规定。新店设立的标准化则要求企业设立新店时，设立方式(如特许经营、直营等)、店面规模、选址、加盟者资格(如果采用特许经营方式)、原店与新店间关系等都遵循明确的标准。

(三)视觉标准化

本文的企业视觉指通过企业标识、商标、产品包装、企业内部环境布局和员工着装等媒介塑造和展现企业形象。视觉标准化是标准化的外显层，直接影响顾客对餐饮企业形象的感知。它主要包括以下三方面。第一，经营环境标准化，指餐饮企业在店面装修布置(包括厨房、卫生间的布置)上遵循统一的标准。它执行情况是企业标准化程度的最直接反映。第二，设施设备和工具标准化，指餐饮企业所具备的餐饮产品制作器具、餐具、菜单和饮品单、卫生及安全保障设备和工具等物品的质量、性能、样式、数量等要符合统一的标准。第三，员工着装标准化，即根据企业内不同职位的特征与需要，为各岗位员工(尤其是直接为顾客提供服务的员工)分别设计不同的工作服，使员工的着装整齐划一并体现企业形象。

中餐企业经营管理的标准化策略

(一)通过培养企业文化加强理念标准化

企业文化又称组织文化(Organiza- tional Culture)，是一个由组织成员持有的，在很大程度上影响员工行为的共享的意义和信念的系统。标准化是形成、强化企业文化的重要手段，也是企业文化的重要体现。统一、强势的企业文化能够增强企业凝聚力，提高员工的忠诚度和积极性，利于促进标准化的顺利执行与实现。因此，在经营管理中，中餐企业首先应注重对企业文化的培养，促进整个企业共同认可和遵守的价值准则和文化观念的形成，以实现理念标准化，并为行为和视觉标准化的实现奠定基础。

(二)通过注重产品和服务的标准化，形成行为标准化

消费者到饭店就餐的目的首先是品尝餐饮产品，满足果腹与享受美味的需求。因此，中餐企业行为标准化的第一步，就是要实现其餐饮产品质量的标准化，以持续吸引顾客。这要求企业针对原料采购到产品制作完成的每个环节制定严格、详细的标准。此外，餐饮产品的设计必须在基本标准的基础上结合不同地区目标消费者的需求特点，并及时开发新产品，以保证产品适销对路。服务质量的好坏对顾客满意度与忠诚度，对餐饮企业的声誉也有重要影响。因此，中餐企业要关注服务标准化，设计一整套具体、可操作、书面化的服务标准。为保证实施效果，企业要加强员工培训，并注重标准的量化。

(三)通过规范经营环境和员工着装实现视觉标准化

鲜明亲切的企业标识，统一、舒适的就餐环境，干净、整洁的制作设备和空间以及着装一致的员工都是企业的良好品质和优越档次的代表，对顾客尤其是潜在顾客有很大吸引力。因此，餐饮企业应针对店面设计、设备工具和员工着装等各个方面制定严格的标准，体现和提升企业的规范化水平与档次，使顾客获得统一的视觉感受，进一步增强对企业的认知。

综上所述，标准化需要大量投入，基于CIS的中餐企业标准化系统的推行是一个渐进有序的过程。对于资金较少的中小企业，要全面实行标准化比较困难。因此，餐饮企业在推行标准化时应结合自身实力，运用“二八定律”抓住重点，逐渐实现标准化(贺玲玲，2008)。

参考文献

1.丁玉勇，程大进.以烹饪标准化促进中式餐饮标准化现化化发展.中国经贸，2009(10)

2.李晓黎.ISO9000与餐饮标准化[J].世界标准化与质量管理，2001(12)

3.李健，李祝舜.现代中餐企业的标准化研究[J].桂林旅游高等专科学校学报，2006(1)

4.陈荣荣，刘英骥.现代企业形象塑造.经济管理出版社，1997

5.于千千，张雪占.论餐饮产品标准化管理.云南财贸学院学报(社会科学版)，2008

第8篇：餐饮业促销策略范文

笔者发现，许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。

虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么企业会感到心有余而力不足，且好像被一种无形的枷锁紧套着？

1897年，意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。

在你选择的X家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？

笔者在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。 二、智能公关餐饮店老板

企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。但决不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝结所指。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中断档。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。

所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。

1.特质公关

多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。这种方式在计划经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情况的出现，许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，他们在怀疑和担心中减缓了奋勇拼搏的力量。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？

笔者认为，对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：

·预测目标餐饮店的日、月、季、年销售量；

·在老板最放心的单位时间内兑现利益；

·对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物……

·兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳；

2.情感网络的构建

·建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；

·依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”；

·切记重大节日礼节性的拜访，最好不以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。

在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。

3.激发更高尚的动机（嗜好）

我们所遇到的人，都会按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改变一个人，就要激发其更高尚的动机。我相信某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。那么，企业从何处切入激发餐饮店老板的高尚动机呢？企业应向餐饮店老板提供：

·餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；

·企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策；

·企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老板的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，而到个别餐饮店内的具体培训会使整个餐饮店的员工对企业肃然起敬；

·开办餐饮店营销管理内刊，转载好的文章向餐饮店老板及管理人员有偿征稿，并向全国范围内的餐饮店网点（目标餐饮店）定期赠阅；

以上方法，企业可依据自己的系列资源进行选择或延伸。

当然，企业对餐饮店老板的如此用心，真正的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络中可持续性忠诚的一员，这都是至高境界的智能公关。更重要的是要让对方知道你怎样做才能在其餐饮店将你的酒卖得更好。

4.有备而来，方案在先

见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多数老板认可的营销推广方案。这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。

公关不是目的，而是为了更好地掌握。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。 三、对优秀服务员的动态公关与管理

向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。

优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法继续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔阂，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的酒类企业，完全可以在成熟的时机为双方架起桥梁。

·建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄、学历、性格、嗜好、经验等（内容随着时间的推移而变化）；

·在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员；

·组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会；

…… 四、铺货跟进策略

系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：

1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。

铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。

第9篇：餐饮业促销策略范文

关键词：小型餐饮企业避强就弱定位法避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法立足双赢换位思考坚持长效促销的定位法

0引言

现在的餐饮市场是一个快速发展的市场，正在经历着快速成长的机遇。从2006年起我国餐饮消费全年的零售总额已经突破了1万亿元大关，达到10345.5亿元，差不多可以建造一座城市。在这个数字的背后，是餐饮业已经全面进入了战国时代——群雄逐鹿，攻城略地，外销内合，手段频出。

正因餐饮行业其特殊的市场地位和持续稳定的消费者群体，已经成为许多投资者看中的行业，但是，餐饮行业同时也存在着比较激烈的市场竞争，在这种状态下，要想使自己的企业能够正常的持续稳定的经营下去，餐饮经营者必须总体上把握和分析当前餐饮市场的一个整体状况，然后全面分析当前餐饮行业的发展方向和前景，制定合适的市场营销策略和广告策略。特别是对那些缺乏市场竞争力的小餐饮企业来说，它们的市场定位显得就尤为重要，那么小餐饮企业该如何对市场进行一个明确的定位呢？

1小餐饮企业可以采取“避强就弱”定位法

小餐饮企业有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把小餐饮企业主要的精力放在具有相当规模、能给本小餐饮企业创造经济效益的顾客群体上。例如：廊坊市场上带有浓郁地方特色的“大城驴肉火烧”以其贴近百姓生活、价廉物美而深受百姓喜欢。许多店铺有自己相对固定的顾客群，在原来早点的基础上，增加汤类和简单的炒菜、凉菜，就餐时间自然也由早点转变为全天营业。虽然大街小巷遍布这一特色小吃，但经营条件存在参差不齐、店名毫无特色等缺点。所以，大众的感觉是：多家小店门前冷落、苦苦支撑，旧的倒、新的开，万变不离其宗——“驴肉火烧”。在这“百花”都想“一枝独秀”的市场，在多年的拼杀中崭露头角的有文明路“新亚驴肉”身处居民区，以其“烧饼个儿大、驴肉鲜美”而闻名，新开路“新亚驴肉”以其“烧饼松脆，驴肉味儿道足”而闻名，尽管重名很多，但丝毫也没有影响其每日宾客盈门、新老顾客争相光顾。

成功的原因：夹缝中求生存！第

一、保证食品原材料供应（多数采用的是祖传秘方加工驴肉），确保产品色、香、味、形的并重，坚持以产品质量和特色取胜。第二，厨房和餐厅的联系紧密，一般采用明档操作，增加了服务的透明度、观赏性。

2小餐饮企业可以采取“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法

这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对小餐饮企业目标市场进行定位。这就要求经营者必须了解市场竞争对手的主要定位方向，要熟悉客源市场的构成，能够分析潜在市场的变化及变化的趋势，从而掌握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。例如：廊坊餐饮市场近几年来流行“辣”！以川菜、湘菜为代表，各种风格的大型麻辣菜馆比比皆是。在经历了多年的市场竞争后，湘菜由高端产品逐渐走入平常百姓家，装潢优雅、具有浓郁的湘江文化特色的小型湘菜馆开始走俏。走小型路线，提高了湘菜在顾客中的认知度和满意度，增加了顾客体验的机会，毕竟多数人对大型餐馆的价位感觉囊中羞涩。以大学城湘菜馆为例分析其营销策略如下：

在日常营销上，首先让消费者知晓你的餐厅。也就是说让消费者知道你这个餐厅是做什么的，有什么特色，地理位置在哪儿……让人对餐厅留下印象进而光顾餐厅。湘菜弱化了川菜中北方人不能承受的特别麻的感觉、保留了传统的辣，并依据客人的口味分特辣、中辣和微辣。以满足不同顾客需求。其次，让消费者喜爱你的餐厅。仅仅让人知道是不够的，还要让消费者喜欢。因为做餐馆不是做一次性买卖，餐馆的利润绝大多数来自于回头客，让消费者喜欢才有回头客。当然，要想让客人喜欢，餐厅必须有它独到的一面，有让客人喜欢的东西。

大学城湘菜馆多是回头客。很多人从市区开车专门来大学城吃湘菜。人们的一致评价：价廉物美、口味纯正！每天中午人满为患！经常是前一桌还没吃完后面已经有人在等待了。中午的上座率可达百分之二百。再次，让消费者偏爱你的餐厅。喜欢和偏爱是不一样的，顾客喜欢这个餐厅是觉得这个餐厅还不错，可以一试，但是偏爱是对某个餐厅的一种个人的偏好，他对这个餐厅产生浓厚的感情，甚至对众多的餐厅一屑不顾，独独对某一餐厅情有独钟。大学城湘菜馆老板为解决上座率太高、客人拥挤现象，特意在市区开了分店。但丝毫没有解决中午人满为患的现状。顾客承认吃的是这种热火朝天的气氛！第

四、让消费者光顾你的餐厅。营销的最终目的是让消费者光顾你的餐厅。不仅仅是光顾，而且是经常光顾，频繁光顾，甚至把餐厅当成他的第二个家，大学城湘菜馆做到了。避开与大企业的竞争，贴近百姓生活，切实让百姓得到实惠，这个缺补得好！

3立足双赢、尝试换位思考、坚持长效促销的定位法

3.1立足双赢这个双赢，就是企业和顾客之间，既要保证企业赢利，也要保证顾客赢利，顾客也要获得好处。一般来说企业与顾客的利益存在三种情况:第

一、客无利，则客不存。如果营销手段和方法只对企业有利，而对顾客无利的话，客人显然是不会来的。小餐饮企业最容易倒闭的直接原因。第

二、我利大、客利小，则客不久。也就是说，如果企业在营销活动当中获利很大，而顾客只得到微乎其微的利益。那么，这个客人对企业来说也不会长久的，他会跑掉。小餐饮企业不能长久的原因。第

三、客我利相当，则客可久存，我可久利。如果双方都得到一定利益的话，这种合作一定会长久，企业得到的利益也就越多。这就是我们强调的立足于双赢的营销原则。新晨

3.2换位思考就是要求经营者在在进行产品设计的时候，也要站在顾客的立场去思考。不要闭门造车、凭想象想当然，要真正地站在顾客的立场上审视环境、产品、服务的某一方面，力求达到客人特别喜欢。

3.3长效促销小型餐饮企业经营者必须要重视口碑效应，坚持不懈的抓好产品质量和服务质量。由于成本费用的原因，小型餐饮企业资本不足，一般不会作电视广告或者是大型的报刊广告，我们承认广告是有一定的作用的，但完全靠广告的作用是不行的。餐馆的知名度、美名度就成了我们餐饮从业人员及为关心的问题。客源是餐饮的衣食父母，如何让宾客、大众对餐饮有良好的印象，并且保持这种良好的印象，是关系到企业的生存和发展，因为广告的效应是不可忽视的，但是“口碑效应”对小型餐饮企业的经营更是十分重要，小型餐饮企业在经营的过程中必须十分重视“口碑效应”的威力。我们都知道“一言可以兴邦，也可以丧帮”，如果餐饮在消费者的口碑中是好的，你的餐饮就会被一传

十、十传百，像滚雪球一样客源队伍会滚滚而来，有了好的口碑餐饮的效益就会如日中天，就会给企业带来勃勃生机。所以，能够长期坚持“立足双赢、尝试换位思考”的经营策略既是长效促销的策略。

现实中，不管社会经济怎么不景气，都不大会危机到小型餐饮业的，今年就是例子，金融危机导致一些没有特色的大餐馆生意萧条，可是只要有点特色的小馆子，生意都照样红红火火没受半点影响。小型餐饮又因投资低、风险小，利润高，比较容易撑，无论什么时候，前景都是比较看好的。民以食为天，只要你做的好，有特色，大众都会喜欢！

参考文献：

[1]《现代旅游餐饮服务》机械工业出版社.

[2]廊坊餐饮网.