直销管理制度精选(九篇)

第1篇：直销管理制度范文

但我们应当清醒认识到，我国直销市场刚刚开放，进入市场的直销企业不多，多数直销企业的直销活动地域比较单一，不少还在直销准备阶段，直销行业规模化的经营活动还没有全面展开。一些企业自我约束管理不严、违规现象时有发生，擅自从事直销活动和打着“直销”旗号从事传销等非法活动的情况比较普遍，在社会上造成恶劣影响。而我们对直销经营的规律性还了解不够，对直销企业的情况还掌握不多，监管制度还没有完全建立，监管能力和服务发展的水平都有待提高。

加强市场监管，整顿和规范市场经济秩序，是党中央《关于构建社会主义和谐社会若干重大问题的决定》中明确的重要任务。总理就工商行政管理工作作出的重要批示也强调指出，整顿规范市场秩序是一项长期的任务。工商行政管理机关要深刻认识监管直销市场秩序的长期性和艰巨性，尽快适应直销监管的形势，切实维护直销市场秩序，保护消费者的合法权益。当前，要按照“监管与发展统一、监管与服务统一、监管与维权统一、监管与执法统一”的工作思路，大力提高认识，加强直销监管工作的主动性；研究提出对策，增强监管工作的创造性：做好服务工作，提高企业自律的积极性。

一、要从构建和谐社会的高度充分认识直销市场监管工作的重要意义，加强直销监管工作的主动性

构建和谐社会，是党从中国特色社会主义事业总体布局和全面建设小康社会全局出发提出的重大战略任务。社会和谐是社会主义的本质属性，也是我们党和政府不懈奋斗的目标。构建和谐社会是一个系统工程，涉及到方方面面。发挥监管作用，化解矛盾，保护经济发展成果，增强直，销市场的协调性，促进直销市场的发展，是构建和谐社会的客观要求。第一，依法监管直销，有助于化解矛盾，维护社会稳定。构建和谐社会既是妥善处理各种社会矛盾和问题的过程，又是不断清除不和谐因素，从而不断增加和谐因素的过程。直销市场的开放是中国政府履行人世承诺、构建和谐社会的重要举措。直销市场的开放，给我国经济发展进步带来活力，也必然带来这样那样的矛盾和问题。在我国当前以至今后相当长的一个时期，由于直销演变的特殊历史背景，矛盾和问题将长期存在，成为制约经济发展和社会和谐的因素，妥善化解和处理矛盾和问题成为监管直销构建和谐社会的重要课题。我们要抓住机遇、应对挑战，坚持依法监管直销，以维护最广大人民根本利益和社会稳定。第二，依法监管直销，有助于维护市场经济秩序。为追求利润最大化，有的直销企业不惜采取各种手段，排挤竞争对手。损害消费者的利益，干扰市场经济秩序的健康发展。通过依法监管，引导直销企业诚实守信、合法经营，制止违法、不当行为，保护合理正当的竞争，有助于市场经济的健康发展。第三，依法监管直销，有助于与国际衔接，保护经济发展成果。社会要和谐，首先要发展，社会和谐在很大程度上取决于发展水平，取决于发展的协调性。直销是国际上的通行商业存在方式，各国对其又都有严格的法律约束。当前，我国经济同国际经济的联系日益紧密，对外依存度不断提高，外部环境对我国经济和社会发展的影响明显加深。在日趋激烈的国际竞争中，我们要充分运用法律手段，依法监管直销，维护我国的经济利益，保护我国企业的合法权益，巩固和发展我国改革开放的成果。

当前，对于直销市场监管工作的认识。主要存在两种极端：一种观点认为，直销企业具有强大的实力，不会出现大的违规行为，疏于对其的管理：另一种思想则把直销企业当成一块肥肉，以致在利益的驱动下超越法律界限，动辄处罚，窒息了企业的发展。两种极端都不可取。在当前直销市场环境下，个别直销企业对市场的认识还不够客观，梦想一夜暴富的也大有人在。部分企业管理不严，违规经营情况时有发生。新老企业差别很大，新的企业经验不足，队伍少，地域小，但若急于发展，难免产生问题；老的企业队伍大，人员杂，存在团队计酬等惯性运作。一些违法企业打着“直销”旗号，从事传销等非法活动，欺骗性很强。我国直销市场开放时间不长，直销发展的外部环境及市场发育程度还不够高，“店铺发展店铺”、“企业员工店铺外销售”等新的情况不断出现，违法企业组织制度严密，违法手段隐蔽。直销市场决不是一块毫无瑕疵的宝玉，直销市场仍需从严监管，而不是放任自流。但是，从严监管是在法律范围内的从严监管，而不是超越法律界限的恣意处罚，更不是利益驱动下的中饱私囊。加之工商机关对于直销市场的规范管理的制度体系尚未健全，如何对直销企业进行日常监管，如何对直销活动的重要环节进行监管，如何利用网上信息监管和加强信息沟通，如何指导企业依法从事直销经营活动等，都需要从制度上予以规范，这就需要监管机关不仅要加强自律，依法行政，还要增强工作的主动性，积极调查研究，不断总结经验，抓好建章立制，推进直销监管。

二、要从直销本身的特点出发进行研究提出对策，增强工作的创造性

当前的中国直销市场主要有以下特点：1、直销本身容易出现夸大虚假宣传。由于直销有信息不对称，交易场所不确定，直销人员分散流动等缺陷，直销企业或人员为实现回报最大化，容易出现夸大虚假宣传，从思想上、观念上影响人、控制人，导致人员盲目加入，出现损害消费者利益的情况。2、直销容易朝向多层次传销乃至金字塔欺诈转化。由于直销和多层次传销乃至金字塔欺诈有着密切的关系，直销容易朝向多层次传销乃至金字塔欺诈转化。从单层次到多层次，从多层次到失控以后，加入者不再是单纯销售商品，而是为了获得加入资格，容易演变成金字塔欺诈。团队计酬被业界人士认为是直销薪酬制度的精髓，但往往被违法人员所热衷，演变成各种违法欺诈活动。3、直销从过去的传销脱胎而来，国民尚不能完全正确区分直销与传销。1998年前，国家对于传销是允许的，并且曾批准过几十家传销企业，由于传销的无序发展引发经济的社会的等一系列问题，才使国家痛下决心，禁止传销。为了履行人世承诺，国家实行直销经营许可制度，即1998年前的单层次传销。这样，由于政策变化频繁，使民众难以准确理解和接受。有的认为所有的1998年前的传销(包括现在所说的直销)都被禁止，而有的则认为包括多层次都是允许的，从而造成国民在认识上的混乱。4、直销处于传销的包围之中，基础脆弱。当前由于失业人员众多，农民进城务工队伍

庞大，社会就业压力短期内难以缓解：传销组织对参与人员实施人身、财务、精神三位一体的控制，致使多数人执迷不悟，少数醒悟者也难以脱身；与工业化、城镇化发展配套的社会管理机制尚不健全，有的基层防控能力还很薄弱，如对出租房屋和流动人口的管理制度还不尽完善，使得传销滋生蔓延，直销处于传销的包围之中，举步维艰。5、消费者的消费心理不够成熟。有相当数量的人员致富观念扭曲，投机心理浓重，短期内难以改变，梦想一夜暴富的大有人在。这些人很容易走上传销的道路。6、对于传销的打击面过宽，对于组织者的打击力度不够，致使传销猖獗，影响了直销业的发展。在传销中，很大部分参与者是在不明真相的情况下参加的。被骗的人是无辜的，但是参与传销活动又是违法的，所以传销参加人员既有违法的身份又有被骗的身份，被骗者一旦加入传销，血本无归，只有找政府，造成社会的不稳定。另一方面，由于传销构成犯罪的罪名为“非法经营罪”，尽管数额特别巨大，但刑期很短，不仅起不到震慑作用，反而更加滋长了其赌徒心理，酿成更大的传销案件，影响直销的发展。7、直销环境有待进一步完善。主要表现在市场发育程度还不够高，相关法律还不够完善，社会信用体系建设还相对滞后，政府的管理手段还不能够完全适应。

鉴于直销市场的上述特点，需要针对性地做好以下工作：

(一)严厉打击传销等违法行为，为直销发展创造良好的市场环境。今年以来，各地工商机关在当地党委和政府的领导下，与公安部门密切配合，根据《全国打击传销专项行动方案》的部署，深入开展打击传销专项行动，推动建立并巩固完善了“全国统一领导，地方政府负责，部门指导协调，各方联合行动”的打击传销工作格局：查处大要案件，严惩传销头目，增强打击传销专项行动震慑力。进一步加大宣传教育力度，全社会识别和防范传销能力不断增强：结合实际，创新思路，探索行之有效的打、防、控、管长效机制，取得阶段性成效，为维护经济秩序和社会稳定作出了积极贡献。在地方政府打击传销工作格局建立并巩固的情况下，要积极推进将打击传销纳入社会治安综合治理考核体系中，对于打击传销不力的实行一票否决，形成党政齐抓共管局面。要针对传销分子东打西跑、西打东藏、打而不散、卷土重来的情况，建立打击传销的地区联动、上下联动、全国联动机制，使传销分子无处可藏。成为过街老鼠。要建立网上打击传销制度，提高网上打击传销能力，加大网上打击传销工作力度，刹住网上传销的猖獗势头。要配合立法机关，推动打击传销刑事立法工作，加大对传销违法的刑事打击力度，严惩传销组织者和骨干分子。严厉查处未获得直销经营许可证即招募直销人员、超出批准区域或超出批准产品范围从事直销活动等行为。

(二)加强建章立制。构建直销监管制度体系。直销监管制度是维护直销市场公平正义的制度保证。近年来，国家制订了《直销管理条例》、《直销员业务培训管理办法》、《直销企业保证金存缴、使用管理办法》、《直销企业信息报备、披露管理办法》、《直销产品范围公告》、《关于废止外商投资转型企业有关规定的公告》等法律制度，直销监管有了初步的制度体系，但还需要进一步完善。要研究这些法律制度的实施情况，建立对直销企业监管标准、守信标准、警示标准、失信标准，建立对直销企业的激励、预警、惩罚、退出制度。结合直销企业的运作、按照服务行政的要求，依据《直销管理条例》和其他有关法律、法规、规章的规定，制定《直销企业经营活动指引》。细化直销企业经营活动有关内容，提高执法的可操作性。各地根据职能和属地管理的原则制定本省直销监管的制度、办法，重点对建立直销企业在本省开展直销活动的档案、组织查处违法直销案件、审定需要跨省查办的直销企业案件、配合有关省工商局查处本省注册直销企业违法案件等方面进行规范。

(三)建立直销监管机制。长期安定有序的直销市场环境，是社会和谐的重要组成部分，体现着直销监管工作的管理和服务水平。目前，直销市场尚处在建设发展之中，还存在不少的矛盾和问题，主要是一些人员诚信缺失、道德失范，目无法律，影响了直销市场的和谐。需要建立直销监管工作机制，及时化解矛盾和问题，最大限度地促进直销市场和谐。在直销监管中，坚持“以规范引导为主，坚决查处违法行为”的方针，建立以下几个方面的直销监管机制。一是建立警示提示机制。发现苗头要提醒，出现问题要处罚，处罚结果要上报，典型案件要公布。做到掌握情况，发现问题；适时谈话，指出问题；及时提出告诫，督促企业整改：对虚假夸张及时制止；对投诉情况调查处理；对有非法直销嫌疑的企业重点监控。二是建立信息沟通机制。加强与有关部门沟通，定期对直销企业准入和直销市场监管进行信息沟通和交流：通过简报、网络、文件等介质，做好上情下达、下情上达。三是建立快速反应机制。在审批阶段要摸清企业的制度，情况，按照要求及时提供，有所作为。对于企业在运行过程中获得的各种违法情况要认真研究，制定预案。四是建立日常监管机制。认真按照《直销管理条例》和配套制度的规定，切实做好直销企业经营行为的监管，重点抓好直销员招募、培训和计酬等关键环节，建立对直销企业监管实行基层执法机关巡查监管＋市工商局访问监管＋公司定期向省工商局报告的监管方式，严格按照条例的要求分类进行监管。

(四)坚持不懈开展宣传教育，增强宣传教育工作的覆盖面和渗透力。宣传教育是一项长期工作，宣传教育工作要做到人脑人心，提高对农民、学生等群体的宣传针对性，教育群众了解国家政策，做到知法守法，除了与教育部门的合作外，工商部门要加强与劳动部门的协作配合，做好对农民工、下岗职工的就业宣传：加强与妇联组织的配合，推进无传销家庭创建活动。在宣传教育中，要结合日常工作，通过大众媒体，大力宣传《条例》和国家有关政策，曝光典型案例，指导直销企业依法开展经营活动，提高群众守法意识和识别能力：印发宣传手册，印发宣传画，采用各种形式，加大宣传力度，教育群众，震慑违法犯罪分子。大力宣传直销与传销的区别及金字塔欺诈的巨大危害，努力避免将直销等同于传销，视直销为非法、混淆传销和直销的概念，将传销视为合法行为、将直销理解为最有效的致富途径三个误区的发生，使群众远离传销，拒绝传销、抵制传销，自觉与传销作斗争。

三、要按照市场经济的要求做好服务工作，提高企业自律的积极性

市场经济是市场在资源配置中起基础作用的经济，是竞争经济，是法治经济。按照市场经济的要求，对于直销市场的监管，既要提供优质服务，提高企业的市场竞争力，使自律

的企业得到实惠，又要适时进行行政指导，防止企业偏离轨道。

(一)大力提高执法队伍素质，切实维护当事人合法权益。要按照统一思想，提高素质，创新工作，廉洁勤政的要求，强化管理和服务职能，建设服务型职能部门。在直销市场服务中实现管理，在直销管理中体现服务。既要维护推销员的合法权益。也要维护直销企业的合法权益，更要维护消费者和社会群体的合法权益。要按照立党为公、执政为民的要求。加强党的先进性建设，提高执法人员的政治素质：要加强对各级执法人员的法律和业务培训，提高执法水平和效能：要严格落实执法责任制，进一步规范执法行为，对领导不力、实行地方保护、消极应付、失职渎职的。要依法追究其领导责任，对监管不力、有法不依、执法不严、甚至包庇纵容的，要依法追究相关人员责任。

(二)做好对直销企业的登记管理、招募、培训、计酬、报备披露信息等服务工作。

严格根据《直销管理条例》和其他登记管理规定，及时对直销企业、直销企业的省级分支机构及直销企业设立的从事直销业务之外经营活动的其他分支机构进行登记。对于直销企业在其从事直销活动的区域内设立的产品价格展示、介绍、退换货及仅为直销员销售需要而提供储货、发货等其他服务的服务网点，不需要工商登记的，不随意增加登记事项。

协助直销企业把好招募人员资格审核关，防止《直销管理条例》禁止的人员进入直销队伍，要求直销企业在招募活动中不得有欺骗、误导等宣传，不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件。依法监督直销企业的培训活动，协助直销企业把好培训关，首先是培训活动的主体只能是直销企业。并不得以研讨会、激励会、表彰会等形式变相对直销员进行培训，培训地点不得在《直销员业务培训管理办法》禁止的场所，培训信息应按照规定进行公布，直销培训员应佩带证件上岗：其次是培训内容应当包括国家相关法律、法规、规章，且不得对企业产品进行夸大、虚假宣传，贬低同类其他产品，不得以任何方式宣扬直销员以往的收入情况，宣扬大多数参与者将获得成功：第三是网上培训内容上要符合直销员业务培训的规定，并要求直销企业切实保证所招募直销员与参加招募培训、考试人员的一致性。

按照条例规定，直销企业必须向国务院商务主管部门和工商行政管理部门进行信息报备。为及时了解企业情况，做好服务工作，工商行政管理部门可根据直销监管工作的需要和属地管理的原则，对直销企业报备信息实行授权查阅。但受权工商局要确定专人，定期浏览直销企业报备披露信息和相关内容，加强保密观念，不得泄露企业信息。

(三)坚持以人为本的执法理念，作好行政指导工作。

引导直销企业了解《直销管理条例》的指导思想。使其理解从严监管的根源在于买卖双方信息不对称，容易出现损害消费者利益的情形，是符合WTO的有关规定和我国的人世承诺的，公布禁止传销条例，打击传销行为，有利于行业的规范发展，从而增强直销企业依法办事的自觉性。直销企业的经营活动必须符合条例规定。招募直销员的主体只能是直销企业及其分支机构，不得招募法律法规规定不得从事直销的七种人员：招募直销员后应当签订推销合同。直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试。经考试合格的人员，由直销企业颁发直销员证，方可从事直销活动：对直销员进行业务培训的授课人员应当是直销企业的正式员工：除直销企业外，任何单位和个人不得以任何名义组织直销员业务培训。直销员向消费者推销产品，应出示直销员证和推销合同：未经消费者同意，不得强行推销产品。直销企业应当按月支付直销员报酬，报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，报酬总额不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。

引导企业进行自我规范，首先要建立诚信的道德规范。直销企业要真实、准确、及时、完整地向社会公众披露直销产品目录、零售价格、产品质量及标准说明书，以及直销产品的主要成分、适宜人群、使用注意事项等应当让消费者事先知晓的内容，直销企业要防止销售超出批准范围的产品以及不符合国家认证、许可或强制性标准的产品等。其次要建立管理规范化的运作机制。包括建立并严格执行退换货制度的工作机制，建立直销员直销活动的制度等。第三要建立规范的企业文化，这些企业文化要符合法律和道德规范，主要包括企业的宗旨、企业的核心价值观等以及与之相适应的文化设施。

第2篇：直销管理制度范文

香港保险业联会之鉴

在香港，保险行业的自我监管，是由香港保险业联会(下简称“联会”)来统筹及执行。联会是一个由香港各承保商组成、并获得香港特区政府全面认可的自律监管机构，代表整个香港的保险行业。香港的保险公司，不论是大型的国际性保险公司，或小型的经纪公司，甚至是一般的保险中介人或保险，都必须接受相关的训l练，考取认可的资格，并受联会不同程度的守则约束，方可在联会登记，从而在香港进行各种形式的保险业务。任何没有在联会登记，或被联会以纪律仲裁方式裁定违规而被暂停，甚至永久吊销登记的公司或人士，均不能获准在香港进行保险有关的业务，或获得任何保险公司的聘用。

香港的保险业是少数享有高度自治及自我监管的行业之一，与政府的审慎监管机制相辅相成。联会一方面代表着保险业保持与香港特区政府的保险业监理专员对话，协商影响保险业之法例事宜；另一方面则积极推动及完善业内的自律监管制度，提高保险业的专业水平，以加强公众对香港保险业的信心。

自律组织必须强调纪律仲裁

由上述材料分析，其实中国内地也可以成立一个类似联会的组织，去制订出直销行业内不同阶层均必须遵守的守则，并设立每一家直销企业、培训员及直销员都必须参与的登记制度；直销员及培训员在加入直销企业的同时，还必须透过已经加入为有关组织成员的直销企业，向有关组织登记。

假设一名直销员在执行直销员职务时违反组织的守则，组织是可以根据有关守则来对违反的直销员进行纪律仲裁，从而决定是否对该直销员进行纪律处分，包括书面警告、暂停、甚至是永久取消该直销员的登记资格。由于登记制度及纪律仲裁的结果是为所有直销企业所承认并必须遵守，一旦直销员被取消登记资格，任何直销企业都不能聘请被取消登记资格的人士为直销员或担当任何与直销运作有关的职位，从而对违规人士做出制裁。

登记制度亦可以为直销企业在作出人士任免前带来参考资料，以决定是否对某些曾被纪律仲裁、甚至是曾被纪律制裁的人士做出聘任；此外，公众亦可以透过因登记制度所编成的直销人员登记册，去查核某人是否正受聘于某直销企业，以防在交易过程当中受骗，并循这个途径去对直销企业的产品质量、以及直销员的违规行为做出投诉，以保障消费者权益。由此种种可以看到：登记制度对行业发展或者普通大众来说，是百利而无一害的。

基于完善的行业自我监管机制，有关的组织就可更有力地代表直销行业与政府沟通，协商直销行业在法律制定及运作上的相关事宜。

规范＋自律，则多层开放指日可待

我国的保险行业在有效的监管(包括政府和行业的自我监管)底下，可以获得国家允许进行直销行业梦寐以求的多层次销售方式。那么，从管理和监管的角度来看，直销人(包括直销企业、员工、培训员、直销员、以及评论家们)要求国家开放多层次直销的时候，为何不好好想想：基于现在国家允许内地单层次直销的基础上，打好自我完善、监管和沟通的基础，才再向多层次销售迈进呢?

第3篇：直销管理制度范文

特色之一：专门规制单层直销

我国的《直销管理条例》实际上只规制单层次直销，这种立法是没有先例的。大多数允许直销的国家都开放了多层次直销。因而他们的直销法侧重于规制合法的多层次直销、禁止非法的多层次直销。即使有的国家刚开始禁止多层次直销，也没有单独对单层次直销立法，因为单层次直销相对于多层次直销来说对社会的危害不是很大，用其他法律进行规制已经足够。

就目前中国国民对直销的理解程度以及政府的监管经验而言，这种立法是符合中国国情的。合法的多层次直销和非法的多层次直销虽然从理论上是泾渭分明。但实践操作中比较难以区分。如果将来我国的监管部门积累了足够的直销监管经验，国民也更加成熟的时候，立法部门应当考虑在我国未来的《直销法》中给多层次直销解禁，给予它一个生存发展的空间。

特色之二：从严设置市场准入条件

《直销管理条例》从严格监管的角度，给从事直销的企业规定了近乎很高的条件。第7条规定，直销企业的投资者应具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应有3年以上在中国境外从事直销活动的经验：实缴注册资本不低于人民币8000万元：依照本条例规定在指定银行足额缴纳了保证金；依照规定建立了信息报备和披露制度。这样的准入门槛比普通股份公司设立的要求要高很多。而且第29条规定，直销企业设立时的保证金数额为人民币2000万元，必须存入在国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门共同指定银行开设的专门账户中。就我国目前的经济发展水平来说，要达到《直销管理条例》这两条标准的企业是不多的，从而把大量想参与直销的中小内资企业排除在直销市场之外。

特色之三：规范直销员招募与培训

《直销管理条例》基于从严监管的立法指导思想。专门设置了第三章来规范直销员的招募和培训。第13条和第14条规定，只有直销企业及其分支机构才有资格招募直销员，且在招募时不得宣传直销员销售报酬的广告，不得以缴纳费用或者购买商品作为成为直销员的条件。第15条是最具我国特色的。该条详细列举了不得从事直销的人员，包括(一)未满18周岁的人员；(二)无民事行为能力或者限制民事行为能力的人员；(三)全日制在校学生；(四)教师、医务人员、公务员和现役军人；(五)直销企业的正式员工；(六)境外人员；(七)法律、行政法规规定不得从事兼职的人员。这样的规定在其他允许直销的国家是没有的。第18条规定，只有直销企业可以组织直销员业务培训。且培训不得收取任何费用，直销员只有经过培训和考试合格，取得直销员证后才能从事直销活动。第19条则规定了培训授课人员的条件。第20条规定直销员证、直销培训员证应当依照国务院商务主管部门规定的式样印制。第21条规定，直销企业应当对直销员业务培训的合法性、培训秩序和培训场所的安全负责。而且国务院商务主管部门、国务院工商行政管理部门还可以制定直销员业务培训的具体管理办法。通过这些规定，我国将直销员的培训活动置于法律的严密监管之下，这方面的立法在国外是没有先例的，可以说是我国的独创。

特色之四：严格限制直销员报酬

《直销管理条例》中涉及直销员报酬的条款主要有两条。第23条规定，“直销企业应当在直销产品上标明产品价格。该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品。”即直销员没有定价权。第24条规定，“直销企业至少应当按月支付直销员报酬。直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算。报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。”这一条里面蕴含了两个主要信息。第一，直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算。也就是说直销员直接向消费者销售产品的收入是计算报酬的基础，即不管是佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等都以此为计算基础。也就是说一个直销员即使给直销企业发展培训了其他直销员，也不能从中获取报酬。第二，直销员的报酬总额(包括佣金、奖金、各种形式的奖励以及其他经济利益等)不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。即给直销员的报酬设置了一个比较低的上限。可见，我国直销员的报酬相当于提成制。

世界上大多数允许直销的国家，一般都没有在法律里面明确规定直销人员的报酬计算问题。其直销人员的报酬主要有两部分构成。第一部分是零售差价，即“直销人员销售给消费者产品或服务的价格”与“直销人员从直销企业购买产品或服务的价格”之间的差价。第二部分是直销人员给直销企业发展和培训下线所获得的奖金，一般以其所有下线直销员销售总额的一定比例支付。这一部分奖金就是所谓的团队计酬，而这正是直销的精髓，是其风靡世界大多数市场经济国家的原因。但团队计酬是以多层次直销为基础的，所以团队计酬与我国现行的单层直销是不相容的。

特色之五：注重保护直销员权利

《直销管理条例》详细规定了直销员享有的权利，这在其他国家的立法中是没有的。韩国《直销法》对于直销从业人员的报酬和退货权利也有一些规定。但远没有我国法律详细。在我国直销员享有的权利可以概括为以下五点：

第一，直销员享有解除推销合同的权利。第17条规定，“直销员自签订推销合同之日起60日内可以随时解除推销合同；60日后，直销员解除推销合同应当提前15日通知直销企业。”这一条保证了直销员解除推销合同的权利，避免了直销企业对直销员的人身控制。

第二，直销员享有获得业务培训的权利。第18条规定，“直销企业应当对拟招募的直销员进行业务培训和考试，考试合格后由直销企业颁发直销员证。未取得直销员证，任何人不得从事直销活动。”“直销企业进行

直销员业务培训和考试，不得收取任何费用。”这两款规定保证了直销员获得业务培训的权利。而且这种培训是不能收取任何费用的。

第三，直销员享有获得报酬的权利。第24条规定了直销企业至少应当按月支付直销员报酬，且对直销员报酬计算基础及上限做了规定。从法律上保证了直销员的获得报酬权，避免直销企业利用克扣或拖延支付直销员的报酬，或者利用直销员的报酬来要挟他们完成指定的直销业绩。

第四，直销员享有换货和退货的权利。第25条规定了直销员的换货和退货的权利。即“直销员自购买直销产品之日起30日内，产品未开封的，可以凭直销企业开具的发票或者售货凭证向直销企业及其分支机构或者所在地的服务网点办理换货和退货：直销企业及其分支机构和所在地的服务网点应当自直销员提出换货或者退货要求之日起7日内，按照发票或者售货凭证标明的价款办理换货和退货。”第26条还规定，直销企业与直销员因换货或者退货发生纠纷的，由前者承担举证责任。这一条规定加重了直销企业的义务，可以尽量避免直销企业在换货和退货时利用各种借口刁难直销员，保障了直销员换货和退货的权利。

第五，直销员享有保证金的保障权。第30条规定，当出现“无正当理由，直销企业不向直销员支付报酬，或者不向直销员支付退货款”或“直销企业发生停业、合并、解散、转让、破产等情况，无力向直销员支付报酬或者无力向直销员支付退货款”时，由国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门共同决定可以使用保证金。这一规定给直销员获得报酬权和退货款增加了一道最后的保障。

特色之六：高标准保护消费者权益

我国《直销管理条例》对于消费者权益的保护主要体现在以下几个方面：

第一，直销企业必须设置服务网点。第10条规定，直销企业在其从事直销活动的地区应当建立便于并满足消费者、直销员了解产品价格、退换货及企业依法提供其他服务的服务网点。服务网点的设立应当符合当地县级以上人民政府的要求。这个规定具有明显的中国特色，即我国直销采用的服务网点+直销员的模式，这与国外直销无店铺销售点的模式是不同的。这一规定对于消费者权益的保护非常有利，直销企业的服务网点便于消费者了解直销企业的情况，也便于消费者在必要时退换货。

第二，规范直销员推销活动。第22条规定，直销员向消费者推销产品，应当遵守下列规定：“(一)出示直销员证和推销合同；(二)未经消费者同意，不得进入消费者住所强行推销产品。消费者要求其停止推销活动的，应当立即停止，并离开消费者住所；(三)成交前，向消费者详细介绍本企业的退货制度：(四)成交后。向消费者提供发票和由直销企业出具的含有退货制度、直销企业当地服务网点地址和电话号码等内容的售货凭证。”第23条则规定，直销企业应当在直销产品上标明产品价格，该价格与服务网点展示的产品价格应当一致。直销员必须按照标明的价格向消费者推销产品。这两条对于保障消费者的知情权，选择权和公平交易权是有利的。

第三，建立信息披露制度。第28条规定，直销企业应当依照国务院商务主管部门和国务院工商行政管理部门的规定，建立并实行完备的信息报备和披露制度。这条规定是我国的创举，国外没有哪个国家要求直销企业必须建立信息报备和披露制度，除非该直销企业是上市公司，必须依据证券法规定披露公司信息。但我国直销法的这一项规定对于保障消费者的知情权非常有利。消费者可以通过商务部的网站及时了解相关直销企业的信息，以便维护自己的权益。

第四，建立超长冷静期制度。第25条规定，“消费者自购买直销产品之日起30日内，产品未开封的，可以凭直销企业开具的发票或者售货凭证向直销企业及其分支机构、所在地的服务网点或者推销产品的直销员办理换货和退货：直销企业及其分支机构、所在地的服务网点和直销员应当自消费者提出换货或者退货要求之日起7日内，按照发票或者售货凭证标明的价款办理换货和退货。”这是直销的冷静期制度，我国给消费者的冷静期是30天，远远超出了其他国家的规定。美国给予消费者的冷静期是3天，欧洲国家一般是7天，马来西亚是10天，韩国则分单层直销和多层传销。单层是10天，多层是20天。第26条还规定，直销企业及其直销员与消费者因换货或者退货发生纠纷的，由前者承担举证责任。可见。我国给予消费者的保护力度是很大的。

第4篇：直销管理制度范文

悬疑之二：市场准入条件是否需要有弹性？

悬疑之三：保证金制度究竟应该怎样设立？

悬疑之四：是否应该限定直销产品的价格？

悬疑之五：怎样设定直销企业的计酬制度？

悬疑之六：直销员培训管理会有什么变化？

悬疑之七：市场责任主体到底该如何确立？

悬疑之八：会不会允许直销员跨地区经营？

悬疑之九：直销从业人员身份应怎样管理？

悬疑之十：直销立法需要哪些人参与其中？

悬疑之外：直销立法建议背后的利益争夺！

来自北京的权威消息称，《外商投资直销企业管理暂行规定（草案）》（以下简称《暂行规定（草案）》）第二稿将在今年9月出台。相对于去年出台的《暂行规定（草案）》第一稿，第二稿将做出重大修改，而此次修改将主要集中在技术层面的细化，以使《暂行规定（草案）》更具可操作性。

这自然使《暂行规定（草案）》第二稿成为市场焦点。

由于我国直销行业一直游走在灰色地带，并且有关直销市场的管理规定，迄今为止在许多地方并未能与国际直销市场接轨，直销企业的发展受到了诸多限制。一位直销公司高层人员在接受采访时表示：“我们希望出台的文件越细越好，能更好地指引我们直销企业的发展，并且希望中国政府在管理方面有所突破，以便与国际直销市场接轨。”

本刊记者经过近两个月的调研，通过访问外资企业高层人员、市场研究专家及法律界人士等，并就市场准入条件、保证金制度、金字塔诈骗与直销的区别、计酬制度、培训、直销企业可销售的产品等方面的问题，进行了详细的研讨，在今年2月推出《直销立法十大悬疑》的基础上，再次推出《再说直销立法十大悬疑》，陈述市场各方观点，权供相关部门及专业人士参考。

据了解，为使《暂行规定（草案）》的内容更适合未来直销市场的发展需要，中国政府一改1997年制订《传销管理办法》“闭门造车”的做法，在广开言路的同时，更是多次与“外资企业关注直销工作小组” 商讨，并举行了4次专题会议，就一些操作方面的技术问题展开了广泛讨论。

外资企业关注直销工作小组（以下简称直销工作小组）于5月18日召开的“杭州会议”期间成立，最初的成员为安利、雅芳、完美、南方李锦记、玫琳凯、如新、康宝来7家企业，后来又增加了仙妮蕾德、北京宝健、富迪、欧瑞莲等4家企业。

不过，到目前为止，官方尚未对此类问题发表看法。

悬疑之一

直销公司能否销售非自产产品？

我国1997年颁布的《传销管理办法》规定：“从事传销的企业应当销售本企业在中国境内生产的产品。”尽管后来《传销管理办法》被废止，但1998年6月18日的《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》（即31号文）仍然规定，申请转型企业“必须是生产型企业，只能销售本企业生产的产品”。由于31号文迄今仍然有效，所以从原则意义上说，目前直销公司仍然只能销售自产产品。 不过，销售非自产产品却一直是直销企业的梦想。特别是一些外资直销企业，尽管其产品线极为丰富，但因受在中国只能销售自产产品的限制，许多产品一直不能进入中国市场。

据了解，目前直销工作小组已经与商务部外资司商讨直销公司是否仅限于销售自产产品的问题。多数企业认为，应该销售自有品牌产品，但不一定全部自产，其集团公司的产品同样可以销售。有的企业认为，不应限于自产产品，也可以销售一定比例的其他产品，有的企业甚至提出这一比例为20%。不过，这一提议也遭到了一些企业的反对，认为规定销售其他公司产品比例在经营过程中不易控制。

另外，对于哪些种类的产品适合于直销方式，目前也在探讨之中。

一些直销公司高层在接受记者采访时表示，如果符合有关规定，不应对产品种类进行限制。更有的企业提出，除需要特别许可证之外的产品，企业都可以选择销售。也有的认为，只要是合法生产、国家批准的产品都可以销售。

不过，由于直销行业的特殊性，对于产品种类，更多的企业认为还是有限制的必要。例如十分耐用产品、没有明显价值或价值难以确定的产品，以及不动产（例如墓地）、珠宝等产品，不得以直销方式销售。对于可以用直销方式销售的产品，有的企业人士认为，应限于快速消费品、日用消耗品等，而鲜活产品、珠宝、国家管制产品或需要特别许可证的产品应排除在外。

为了保险起见，有的企业建议在立法时对不得销售的产品明确列举出来，未被明确列举出来的，就是可以销售的。有的企业则建议立法应分阶段、逐步放开对可销售产品的规定。

其实在国际直销市场上，直销公司可以销售非自产产品已属平常。在美国安利，其业务队伍及电子商务网站可销售2000多种产品，其中大部分为非自产产品，消费者甚至可以在安利买到可口可乐。

如果直销开放后允许直销企业销售非自产产品，这将给直销企业带来更大的利润空间。特别是外资直销企业，目前有大量产品因为未能在我国国内生产而不能进入中国市场，如果可以销售其集团公司的产品，无疑将极大地丰富其在我国国内的产品线。另外，如果允许销售非自产产品，还可以给非直销企业产品带来新的销售通路。

不过，直销企业可否销售非自产产品，暂时尚未有政府部门发表意见。

悬疑之2

市场准入条件是否需要有弹性？

市场准入条件无疑是任何一家直销公司都最为关注的问题之一。按照目前政府及大多数企业的观点、意见，市场准入方面应该设立如下条件：

在中国有工厂、分支机构，依照有关规定设立零售店铺。

注册资金不少于1000万美元。

向政府审批部门申请直销执照要提交直销人员的加入流程和计酬制度、对消费者和直销人员的权利保障制度、税务申报和产品管理等有关材料，并报企业所在地工商管理部门备案。

申请执照的企业应该具备国外直销经验，而且是世界直销协会的成员。

尽管关于准入条件已经做过多方面的探讨，但在具体设计方面，部分企业和专家学者却认为还是需要一定的弹性空间。

关于注册资金，有业内人士希望不进行统一规定，要有弹性，要根据业务发展区域范围来定注册资金。而有的则希望在不同阶段实行不同的准入条件，在直销行业开放初期规定严格的准入条件，而在市场成熟后逐步放开。

至于在“有国外直销经验”方面，有观点认为应该予以量化，如规定8年或10年的从业经验；有的则认为，除从业时间外，还应关注企业的从业表现。不过这方面也有反对者，认为对从业经验问题不必做出具体规定。

目前市场上关于市场准入条件最大的弹性建议是“自由裁量条件”，即在设定具体准入条件的同时，采取一些抽象的规定，给管理部门留出自由裁量的空间，以便对行业进行有效掌控。此方面也非没有先例，马来西亚《1993年直销法令》便规定，政府主管部门可以不说明理由而决定是否批准直销企业的执照申请。

不过，由于“自由裁量条件”看起来像是一把“双刃剑”，因而也引起了很大的争议。

赞同“自由裁量条件”的专家认为，由于国外的一些直销公司尽管有长时间的直销从业经验，但随着时间的变迁，这些企业已经慢慢地蜕化变质，已经不再是完全意义上的直销公司，其中的一些企业甚至在部分国家和地区有过不良从业记录。如果设定硬性的市场准入条件，这些企业凭借其雄厚的资金实力，可以轻而易举地满足中国政府设定的市场准入条件。在其符合准入条件的情况下，如果不批准其进入中国市场，中国政府就会因为对其歧视而违反WTO协定；如果批准其进入中国市场，很可能会带来不良后果。而采取“自由裁量条件”，就可避免这种尴尬情况的出现。

反对“自由裁量条件”的专家则认为，“自由裁量条件”尽管可以避免上述尴尬情况的出现，但更大的尴尬情况是给权钱交易留下了巨大的空间。在没有具体准入条件而采用这种弹性方法的情况下，很容易重新引发市场混乱局面。

悬疑之3

保证金制度究竟应该怎样设立？

无论是以前的《传销管理办法》还是31号文，均未提出过保证金制度。保证金制度第一次正式提出，是在去年出台的《暂行规定（草案）》中。《暂行规定（草案）》明确指出：“必须将相当于3个月的营业额收入总额的储备金存入商务部指定银行开设的专门账户，以备推销员或消费者退货时偿还其货款所需。任何人或组织在未得到商务部确认使用之前不得挪用该笔费用。”

尽管保证金制度得到了广大企业和专家学者的赞同，但在保证金数额以及管理和使用方面，却存在着较大的争议。

按照《暂行规定（草案）》最初提出的方式，保证金是按照统一标准征收，这样，对于不同发展阶段的企业而言，在数额上就极为悬殊。安利去年的营业额为100多亿元，而如新公司则为3亿元。暂且不说今年这两家企业的营业额会有多高的增长，即使按照去年的营业额来收取保证金，这就意味着安利必须将超过25亿元的资金存入到商务部指定的账号，而如新公司则只需要7500万元。与此同时，对于一家新进入中国市场的直销企业而言，3个月的营业额可能会少得可怜，所谓的保证金自然也会少而又少，这一条件自然也就形同虚设。这不仅从保证金收取数额上会引发不公平，更重要的是，稍有财务管理知识的人都知道，没有一家企业愿意将几十亿元的巨额现金按照这种方式存入银行。

设立保证金的本意，是用来化解不良情况出现时业务人员和消费者退货的风险，而不同企业在不同的发展阶段所带来的风险有大有小。于是有专家指出，保证金收取的数额不应该“一刀切”，而应该根据企业给社会带来风险的大小来确定保证金的数额。企业规模越大，业务员人数越多，其带来的风险也越大，保证金数额也就应该相应提高；而企业规模较小，其缴纳的保证金也应该相应减少。另外，诚信度高的企业，其所带来的风险较小，保证金也应适当减少；相反，诚信度差的企业，即使其发展规模较小，也应该缴纳较多的保证金。

一位专家指出，在保证金数额方面，不应该“一刀切”，而应该考虑企业给社会所带来的风险大小，确定其缴纳的保证金数额。这位专家提议，保证金可由三部分组成，既“共同基数+规模风险加权数-诚信度加权数”。也就是说，在缴纳相同数额的保证金后，根据企业规模的大小增加相应保证金的数额，再根据企业诚信度的高低减少一部分保证金。企业缴纳的保证金的数额除“共同基数”不变外，其他两项不是一成不变的，而是要定期考核，根据考核结果来确定其缴纳的数额。这位专家认为：“总的来说，企业缴纳的保证金数额应该以承担其隐性的社会风险为基础，风险大的应该多缴纳，风险小的应该少缴纳，并且应该建立定期考核机制，根据考核结果进行调整。”

另外，对于保证金的管理和使用，目前也存在不同的看法。有关专家认为，保证金的性质应为稳定基金，并不用于处理日常问题，只有在出现经营困难、濒临破产等重大问题时方可使用。

据了解，由于各方意见难以达成一致，目前直销工作小组各企业一致同意由商务部委托顾问公司提出保证金缴纳数额、管理和使用方案。

悬疑之4

是否应该限定直销产品的价格？

由于直销商品相对于其他传统销售渠道的同类商品来说，价格一般要高很多，消费者一直认为其属于“暴利”。在直销立法过程中，直销商品应该由政府限价，还是由企业根据市场因素自主定价，也成为争论的焦点问题之一。

主张政府限价的观点认为，直销商品存在着高额利润，对消费者来说并不公平，也是引起部分企业为了追求暴利不惜铤而走险的重要原因。还有部分人士认为，直销由于减少了中间流通环节，相对于同类商品来说，价格反而应该比同类商品便宜，例如戴尔电脑，其同类商品就比传统销售渠道销售的电脑便宜。

而对直销商品进行政府限价，在国际上也有先例。马来西亚于1993年颁布的《直销法令》就规定，直销商品利润超过60%即为非法。

不过，此观点同样遭到了直销企业的反对。业内人士指出，尽管直销商品价格要比传统销售渠道的同类商品价格要高，但并非高得离谱。高得离谱的往往是那些非法传销公司，例如已被打击的爽安康摇摆器，市面上同类商品只卖几百元，而非法传销公司竟卖到3900元。

至于直销商品价格之所以高出传统销售渠道销售的商品，业内人士认为，直销商品尽管减少了流通环节，但在直销行业，对直销从业人员的返利也要高出传统销售渠道对经销商的返利，例如，如新公司返还给业务人员的便占到了56%，甚至还有返点率更高的直销公司。对于这种对直销从业人员高额返点的行为，这位业内人士认为，直销公司之所以这么做，一方面是直销公司的业务人员在人数上要远高于传统销售企业，一般的直销公司业务人员高达几万甚至几十万人，而传统销售企业的经销商则要少得多；另一方面，直销企业为了更好地激励业务人员，也是对直销人员实行高额返利的重要原因。

不过，这位人士同时也承认，由于采用了高价位策略，直销公司的利润确实比传统销售企业要高很多。

直销商品的高价格是否对消费者造成了不公平呢？业内人士分析认为，直销商品应该有一定的特殊性，消费者购买商品后，除了获得商品的使用价值外，更重要的是获得了从事直销的机会，这也需要付出一定的机会成本。在直销行业，购买商品后，再通过办理适当的手续，便会获得从事直销的机会。而事实上，中国有很大一部分所谓的消费者购买直销商品的目的，除了使用外，更多的是为了“购买”加入直销行业的机会。而那些非法传销企业通过出售价格高昂的商品，则属于诈骗，自然不在此例。

有关专家认为，在我国，对于商品的定价，我国已经建立起了《价格法》、《反不正当竞争法》等法律体系，直销商品也是“商品”，直销商品的价格应该由市场来调节。事实上，由于市场竞争的加剧，许多直销公司已经下调了商品价格。专家认为，直销公司只要不违反我国的有关法律，其商品价格的高低应该无可厚非。如果违反了我国的价格政策，则自然要受到法律的制裁。

悬疑之5

怎样设定直销企业的计酬制度？

在直销市场开放问题上，一直存在着是开放单层次直销还是开放多层次直销之争。从现在的发展态势看，单层次主张的声音已越来越弱，希望采用多层次计酬制度的声音无疑占了上风。大部分企业都希望在立法中明确多层次计酬的地位，各企业将计酬制度报国家主管部门备案，同时尽快制定《反金字塔法》或类似法规，以打击借用多层次计酬制度之名从事金字塔诈骗的行为。

事实上，只开放单层次直销对预防非法传销于事无补。世界直销协会联盟在今年2月为中国商务部代表团考察美国所提交的讨论稿中便谈到，在传销禁令下达之前，在中国政府主管部门那里，“单层次直销被认为是简单的、可管理的，因而是允许的，而多层次直销被认为是锁链式销售的一种，会导致价格的增加，因而肯定有问题。”“根据这个划分方式，中央政府将单层次直销颁发营业执照的权力下放给了省级工商局，并且希望通过不再增发多层次直销的营业执照来控制欺诈行为。然而，这种关于单层次直销和多层次直销的划分标准以及经营权批准权力的下放所带来的结果就是，市场更加混乱。金字塔骗术的操作者马上意识到，他们可以打着单层的旗号，从而拿到合法的直销营业执照，继续进行其欺诈行为。结果，在中国，一下子冒出了600多家单层次直销公司。”

而要开放多层次直销，则不能不谈到计酬方式。按照多层次直销的计酬规律，直销从业人员除了获得销售提成外，还将获得其管理的业务团队（也就是人们通常所说的发展和管理下线）所带来的业务管理酬金。这种计酬制度已成为现代直销不可分割的重要组成部分。所以有观点认为，直销人员的收入应分为直接销售报酬及业务管理报酬：直接销售报酬指的是直销人员根据本身销售产品的金额提取一定比例的报酬，业务管理报酬指的是业务管理人员根据所管理的直销人员销售产品的金额提取一定比例的报酬。

但在酬金比例方面，各企业却有各自不同的看法。关于业务管理酬金占以提货价计算的销售额的百分比问题上，部分企业认为可不规定二者的比例。如果要规定比例，有的企业认为比例上限应限定为75%，而有的企业则认为比例上限应限定为45%。而据了解，这种比例现在正是各企业之间争论得最为激烈的焦点问题之一。

悬疑之6

直销员培训管理会有什么变化？

由于直销行业的特点，对于直销人员的培训是直销企业开展业务必不可少的内容，因为这个行业必须通过培训才能开展业务。但培训和集会一直是一个颇为敏感的话题。我国曾出台有关规定，特别是对培训人数进行了严格的限制，人数超过50人的，应向当地主管机关备案并取得许可回执才能进行培训。

这无疑给直销企业造成了极大的被动。在非直销行业，举行大规模的培训是很平常的事，例如保险行业常常会有大规模的培训。但由于直销行业的特殊性，大规模培训便受到了特殊的“关照”，许多直销企业或所属的业务团队因为举行大规模培训而受到过查处，这也导致了直销企业在培训方面大打擦边球。

所以放宽对培训人数的限制自然成为了大多数企业的希望。有的企业提出，尽管理解国家对培训人数进行限制的做法，但希望由公司举办或在公司内部场所进行的培训人数可以不加限制；在非固定场所举办的临时性培训活动，人数超过50人的，应向当地主管机关备案并取得许可回执。

而在培训报批备案方面，有观点认为，关于集会、活动方面的审批，只要遵照国家政策、法规的规定即可，不应再针对直销企业另行规定，但企业也应按照有关法律、法规的规定履行报批备案手续，并对培训活动加强监管，承担管理责任。即使是大型培训活动，也可以按照其他行业的一般规范进行报批备案。如果未经企业报批备案的培训活动出现了问题，由主讲人或讲师负责；如果经过企业报批备案的培训活动出现问题，由企业负责。

悬疑之7

市场责任主体到底该如何确立？

当年的传销之乱引发一系列社会问题的原因之一，是市场缺乏对应的责任主体。非法传销自不待言，但即使当时一些合法的直销公司，其实同样也出现过消费者和业务人员投诉无门的情况。

在本次立法中，怎样设置责任主体来承担当地市场的风险，以便取得“跑得了和尚跑不了庙”的效果，便成为了各界讨论的焦点问题之一。

按照目前比较主流的说法，市场责任主体可以包括总公司、分公司、直销服务中心、店铺等。由于市场上一旦出现问题，消费者和业务人员不可能全部跑到总公司来要求其承担责任，因此在各地设立相应的责任主体便成为了市场发展的需要。

但在设立各地市场责任主体方面，各企业却出现了重大的意见分歧。这种分歧主要表现在两个方面：第一，省会城市的下一级城市是否需要设立分公司或直销服务中心？第二，店铺是否可以成为责任主体？

有观点认为，应该在有业务活动的省份建立分公司，而在省会城市的下一级城市，只要有业务开展，也应该设立分公司或不同形式的直销服务中心，使之具有物流、售前售后服务、接受投诉以及退换货等功能。这种观点认为，企业授权的店铺并不能成为市场责任主体，这些店铺只负责销售和售前售后服务，而对直销员或经营者的管理应由总公司或下设的分公司负责。现在发展规模较大的企业普遍持这种看法。

但有的企业认为，店铺同样可以成为责任主体，故建议只在省会城市设立分公司，在有店铺的区域没有必要再设立分公司或直销服务机构。有的观点甚至认为，不一定非要硬性规定每个省都要设立分公司，只要有承担责任的主体即可，这类责任主体可以是直销服务中心或店铺。

观点的迥异反映了两种力量的博弈。发展规模较大的企业，目前已经在大部分地级市设立了分公司，它们提出在地级市设立分公司，自然是希望提高进入直销业的门坎。但发展规模较小的企业，分公司网络还远未建设完成，它们自然希望只在省会城市设立分公司即可。

悬疑之8

会不会允许直销员跨地区经营？

直销企业跨地区经营在我国一直是禁区。1997年我国出台的《传销管理办法》规定：“传销企业、传销员必须在国家工商行政管理局核准的传销地区内从事传销，不得超出原注册地的行政区域开展传销。”后来的31号文也没有取消此条规定。而去年出台的《暂行规定（草案）》也提及“不得跨城市招募推销员”，“只能在所属店铺所在地从事直销业务，不得跨城市从事直销业务”。

禁止跨地区经营尽管在一定程度上控制了市场风险，但由于直销人员的人际关系并不受地域限制，这在一定程度上又阻碍了直销市场的发展。因此，一些企业认为，直销员跨省经营是难以避免的，希望部分放开跨地区经营的限制。

为了控制直销员跨地区经营带来的风险，一种观点认为，直销企业应规定只有达到一定级别的直销员才可以跨地区经营。另外，直销企业应加强对异地直销员的管理，跨地区经营的直销员应该有企业的统一编号，以便于消费者和管理部门查找其所属的企业。

而又有观点认为，直销员可以异地进行培训，但要到当地分公司备案，由当地分公司加强管理并承担管理责任，配合地方主管部门做好管理工作。

悬疑之9

直销从业人员身份应怎样管理

跨地区经营管理难题之一便是直销员的身份管理问题。以前的《传销管理办法》规定：“多层次传销企业的传销员必须具有该企业从事多层次传销的行政区域内的常住户口。”如果没有，则为跨地区经营。不过该规定并没有多大的实际意义。一位多年从事跨地区经营的资深直销人员表示：“方法很简单，利用家属名字登记或者干脆用假身份证登记即可。”

由于直销行业的游戏规则，直销员身份最终会转化为一个“编号”，以后直销员所进行的经营活动，业绩都记到该编号之下，这便为直销人员使用假身份打开了方便之门。特别是一些非法传销公司，一些人利用假身份进行诈骗活动，事发后逃逸很难追查，至今还有一些要犯逍遥法外。

这一方便之门还给国家禁止从事直销人员的管理带来了难题。

目前直销企业正在与商务部商讨哪些人应该被禁止从事直销行业。我国1997年颁布的《传销管理办法》规定：“下列人员不得作为传销员：（一）机关工作人员；（二）现役军人；（三）全日制在校学生；（四）法律、法规规定不得兼职经商的其他人员。”尽管《传销管理办法》后来被废止，但该规定一直有效。在去年出台的《暂行管理办法（草案）》中，也明确提出，这类人员不得从事直销业务。据权威人士预测，我国即使开放直销市场后，也将会做出同样的限制。

尽管国家三令五申一些人员不得从事直销业务，直销企业也设定了特别政策，但据某直销企业市场管理人员透露，即使在正规的直销公司，学生、机关工作人员、现役军人等从事直销的大有人在，并且不在少数。

这位人士分析说，造成这种现状的原因主要有两方面：一方面是直销公司尽管有规定，但在实际运作过程中多采取默许或鼓励的态度。即使公司不允许，业务人员也会招募这些人员，特别是一些机关工作人员或现役军人，由于其有良好的社会关系，甚至反而会成为重点发展的对象，“用家属的身份进行登记就可以了，国家并没有禁止其家属不能从事直销。”而大学生尽管也属于禁止之例，特别是今年重庆“欧丽曼大学生传销案”受到温家宝总理的重要批示而引起轰动，但这并未能完全禁止大学生从事直销。“只要使用假身份，同样可以做到。”另一方面，即使直销公司严格执行国家政策，但只要这些被禁止的人员利用假身份进行登记，直销公司也会防不胜防。

“要改变直销人员假身份问题，并不是直销市场自身能解决的，这是一个复杂的社会系统工程。”有经济学家认为，要减少直销行业的假身份现象，真正禁止该禁止的人员进入直销行业，除了直销企业加强自律外，重要的是要改进我国的居民身份证管理制度，一方面普及身份证的联网管理，另一方面可以借鉴西方发达国家的做法，将身份证与信用证号码、社会养老保险号码捆绑在一起，只有加大使用假身份证的机会成本，才会减少使用假身份的现象。”

很明显，直销从业人员的身份管理问题，并不是单纯依靠直销立法就能解决的问题。

悬疑之10

直销立法需要哪些人参与其中？

据了解，为了完善即将出台的《暂行规定（草案）》第二稿，商务部外资司目前已与直销工作小组的成员举行了几次专题会议，讨论法规在实施方面的具体细节问题。

毫无疑问，这种方法相对于1997年制订《传销管理办法》要高明得多。《传销管理办法》最终没有管好中国的直销市场而被废止的重要原因之一，是由于制订《传销管理办法》的相关人士缺乏丰富的市场管理经验，同时又未能听取市场方面的意见，致使《传销管理办法》存在许多漏洞。

不过，尽管这次立法商务部约请了11家外资直销企业相关人员参与，但据了解，参与人员的素质也并不令人满意。既然是要征求市场人士的意见，按理说，参与专题会议的人员应该对直销市场非常了解。然而事实上，部分企业的参与人员，有的是公关部的，有的是法务方面的。这些人员部分来自于传统销售企业，对直销市场的游戏规则并不是很了解，他们在专题会上所提的建议有的明显背离了直销市场的游戏规则。

由于直销管理的复杂性，同时又是新兴行业，我国法律专家和政府主管部门应该说是边摸索边立法，而直销立法又迫在眉睫。这次立法政府主管部门及法律专家尽管与企业界保持了紧密联系，但更需要各方面人士的广泛参与，经济学家、民间人士自然亦在此列。更重要的是，由于直销管理涉及复杂的人际关系，从我国国情出发，应该考虑让社会学家也参与其中。有的专家提出，心理学家也是一支重要的力量。更有专家指出，除了法学家、外资直销企业的参与，还应该让内资直销企业参与，同时也不能忽视国内业界研究专家和资深直销商，因为他们有多年实战经验，知道什么是炒作，什么是违规，更知道什么是正常现象和可控制范畴。

在去年“厦门会议”上，国务院法制办有关人员透露，从去年开始，所有立法在上报国务院之前会会举行听证会。由于直销立法目前还不清楚是法律、规章，还是部门管理条例，所以举行听证会是非常有必要的。

悬疑之外

直销立法建议背后的利益争夺！

在推动中国直销立法方面，尽管外资直销军团保持了高度的一致性，但并不意味着这些外资直销企业就是铁板一块，当直销立法进入市场操作层面的讨论时，各自的小算盘便渐渐显露出来。

由于自身实力及经营模式各有不同，特别是在进入中国市场的时间上有长有短，发展规模也各不相同，于是在开放的尺度方面，外资企业便出现了微妙的不同意见。

例如在业务队伍发展速度方面，先期进入中国市场的外资直销企业提出，为了控制市场风险，应该限制业务队伍的发展速度；而后期进入中国市场或市场规模较小的外资直销企业则认为，尽管业务队伍发展速度需要控制，但不宜控制太严。很明显，先期进入中国市场的直销企业，其业务队伍人数已达到了相当规模（假定A企业现有业务人员10万名），而后期进入者则相对较小（假定B企业现有业务人员只有2万名），后期进入者肯定急于扩大业务队伍规模。更重要的是，由于直销行业的“倍增”原理，如果限制每位业务人员每月可以发展的人数（假定每月可发展2名业务人员），从理论上说，A企业下一个月的业务人员便可达到30万名，而B 企业的业务人员则只能达到6万名；同理，再下一个月A企业可达90万名，而B企业则只有18万名，二者的业务队伍人数会越拉越大。

于是引申出来的另一个争议便是对计酬问题的争论。发展规模大的企业希望给业务人员较低的酬劳，而后期进入中国市场的企业则提出给业务人员较高的酬劳，以吸引更多的人员参与，从而提高业务队伍的发展速度。

在分支机构设置方面，前期进入中国市场的企业由于在大部分地级市已经设立了分公司，在分支机构设立方面当然是希望门槛越多越好，而后期进入中国市场的企业则认为在省会城市设立分公司即可。

这些意见相左的背后，凸现的是这些外资直销企业的利益争夺，它们甚至表现出了打压竞争对手的意愿。 《反金字塔欺诈条例》考量立法智慧

本刊记者　王万军

“金字塔欺诈”已有定义？

千呼万唤始出来。日前，业界期盼已久的《反金字塔欺诈条例》草案终于浮出水面。

据权威人士透露，由国家工商行政管理总局制订的该条例已经分发给部分直销企业，正在进一步征求意见，以便在即将于9月8日举行的“厦门投资贸易洽谈会”（以下简称厦门会议）上进行讨论修改。这位颇为细心的人士注意到，由于该条例的落款为“2005年”，并且实施具体日期部分空缺，所以他据此认为，该条例至少要到明年才能正式实施。

另据来自北京方面的消息，商务部制订的《外商投资直销企业管理暂行规定》草案第二稿目前也已完成，将与《反金字塔欺诈条例》一起在厦门会议上讨论。

而在去年的厦门会议上，商务部外资司曾召集7家外资直销企业召开了“投资直销业研讨会”，这标志着直销立法的正式开始。

中国直销立法目前正由商务部和工商行政管理总局牵头负责法律法规条文的起草工作，商务部负责直销企业管理条理的起草，而工商行政管理总局则负责打击金字塔欺诈和市场监管条例的起草。由于商务部负责起草的《外商投资直销企业管理暂行规定》（草案）在去年已经出台，《反金字塔欺诈条例》便一直是市场关注的焦点之一。“因为两者同样重要，我们不但希望明白政府确定什么是合法的直销，也希望明白什么是金字塔欺诈。”此前不止一位直销公司老总曾如此强调《反金字塔欺诈条例》的重要性。毕竟，从法律的角度来说，所谓的“守法”并不是“只干法律允许的事情”，而是“不干法律不允许的事情”。

千呼万唤之下，国家工商行政管理总局终于给出了答案。不过，出人意料的是，这一条例一改多年“非法传销”的称呼，而将过去的“非法传销”统称为“金字塔欺诈”，并多了一个“非法直销”的概念。

该条例已给“金字塔计划”作出了明确的定义：“金字塔计划是指为参加者交纳或变相交纳一定的费用后，即可加入并可以此获得报酬；其他人以同样方式加入后亦可取得发展他人加入的资格并获得报酬；余者以此类推。其组织者以后参加者交纳的费用支付先参加者的报酬，参加者的收益数额主要依据其发展人员的数量或其发展的人员的数量。”

该条例同时对“金字塔欺诈”进行了定义：“金字塔欺诈是指策划、建立、组织、推广、参加、劝诱参加金字塔销售计划的行为。”该条例同时强调：“不论是否有无产品或其他条件的限制，并不改变金字塔欺诈的性质。”

而对于直销公司的违规行为，该条例则统称为“非法直销”，并且详细列举了12种非法直销行为，例如“未经批准从事直销经营活动的”“违反规定收取和变相收取入门费的”“违规培训的”，等等。

执法难题

对于“非法直销”行为，该条例规定：“由省级以上工商行政管理机关予以认定。”而对于禁止金字塔欺诈和非法直销的工作，则明显表现出了各部门联合执法的倾向，而重点则是公安和工商两个部门。

该条例指出：“县级以上人民政府负责禁止金字塔欺诈和非法直销工作，设立‘反金字塔欺诈和非法直销办公室’负责组织实施。”并同时要求公安、工商、银行、物价等部门按照各自职责协同做好工作。考虑到新时期金字塔欺诈和非法直销向农村等基层渗透的危害性，该条例同时要求乡镇人民政府、街道办事处和村民委员会、城市居民委员会等基层群众性自治组织也要协同做好工作。

而在具体执法方面，则由县级以上公安、工商行政管理机关负责查处本辖区内发生的金字塔欺诈和非法直销活动。该条例还规定了二者具体的职权和处罚措施，并强调：“构成金字塔欺诈的，依法移交公安机关处理。”“金字塔欺诈和非法直销活动构成犯罪的，依法移送司法机关追究刑事责任。”

不过，业界在肯定《反金字塔欺诈条例》的同时，对于该条例的执法可行性也提出了质疑。

有关人士认为，由于直销行业的复杂性，特别是现在的金字塔欺诈越来越具有隐蔽性、欺骗性和多样性，该条例只笼统地给出了金字塔计划和金字塔欺诈抽象的定义，这在表现出立法灵活性的同时，也为执法时对金字塔欺诈行为的认定提出了难题，因为许多具有金字塔欺诈性质的非法经营活动早已隐藏很深，已经很难从概念上进行区分了。该人士提议说，条例中至少应该参照世界直销协会联盟的《商德公约》，从不同方面列举金字塔欺诈与合法直销的明显区别，以供民众和执法者参考，“那样会更具体，辨别起来也会有参考依据。”

对于该条例中对非法直销“12条”的认定，该人士同样认为，非法直销的表现形式也是多种多样的，在执法中同样会面临认定的难题。

由于我国的直销市场相对来说还是一个新兴的市场，尽管这几年执法者对直销和非法经营活动已有了一定的辨别能力，但要真正识别，仍有难度。完美公司总裁许国伟曾表示：“金字塔欺诈和合法直销往往只有一线之差。”有市场人士不无担忧地表示，即使国家制订了详细的执法标准，但对于基层执法人员来说，能否很好地辨别这“一线之差”，也会考量执法者的水平，“千万别像以前一样，把合法直销和金字塔欺诈一锅端。”该人士建议：“很有必要对基层执法人员先进行直销方面的常识性教育，只有他们真正明白了市场的游戏规则，才能更好地执法。”

但对直销常识的了解却并不能解决司法机关在执法方面的难题。

该条例规定：“金字塔欺诈和非法直销活动构成犯罪的，依法移送司法机关追究刑事责任。”不过相对来说，直销行业在我国是一种新兴的市场经营方式，再加上其特有的复杂性，管理难度相对要比其他经营方式要大。而我国相关的法律法规及实施细则已经制订了很多年，对直销市场上新出现的一些违法违规行为前瞻性可能不够，在法律适应性方面依然是个难题。即使移交司法机关以后，由于我国法律体系对于“金字塔欺诈”处罚措施的缺失，司法机关尽管可以套用一些法律法规，但有关法律界人士表示，这方面还“没法可套”。目前我国处罚金字塔欺诈一般套用的是《反不正当竞争法》和《投机倒把行政处罚暂行条例》及其《实施细则》。但从严格意义上说，“金字塔欺诈”既没有被《反不正当竞争法》涵盖进去，目前也并没有哪条法律确定“金字塔欺诈”是“投机倒把”行为。

于是有法律界人士认为：“即使移交司法机关以后，由于我国法律体系对于金字塔欺诈处罚措施的缺失，司法机关将同样面临法律的适应性问题。”

警惕金字塔欺诈“变异”

“金字塔欺诈”发展到今天，与直销的界线早已模糊。金字塔欺诈原来常用的诈骗手法发展到现在早已变得错综复杂，我们平时所见到的收取高额入会费、把受骗人员聚居在一起进行诈骗的手法，已经是最为愚蠢和最为初级的手法了。现在的金字塔欺诈更加具有多样性、欺骗性、隐蔽性和变异性等特点。例如，过去高额入会费一直是辨别金字塔欺诈的重要特征之一，而现在市场上已经出现了只收100元左右入会费的金字塔欺诈组织。

所谓“道高一尺，魔高一丈”，现在的金字塔欺诈存在严重的“变异”问题，金字塔欺诈组织不断研究相关法律和消费者心理，往往会有针对性地设计出新的诈骗手法，并且往往还会有相应的理论支撑，以使自己看起来更具合法性。

事实上，随着直销立法进程的加快，越来越多打着各种旗号的公司不断冒出来，尽管它们推出了各种所谓的新概念，在尽量划清与传销的界限，但无不在觑觎直销市场，尽管其中也不乏正规经营者。但我们同时也应看到，这里面更多的是挂直销之名行金字塔欺诈之实。

怎样识别这些更具备欺骗性的金字塔欺诈组织，怎样识别它们的变异行为，同样是时下社会关注的焦点。“正确的理由只有一条，错误的理由有千万条。”面对令人眼花缭乱的金字塔欺诈行为，制订出一部可操作性很强的法律文本，同样在考量着立法者的智慧。 内资企业的“直销冲动”

本刊记者　王万军　特约记者　阿　城

尽管我国相关的直销法规还未出台，尽管对内资是否与外资同步开放直销市场还未明了，但直销市场巨大的诱惑，已经吸引了众多内资健康产业巨头的目光。然而，直销市场真的是内资企业的掘金之地吗？

内资企业的直销冲动

7月28日晚，陕西西安东方酒店宴会厅。

三个男人端着酒杯频频与来宾敬酒，并不断接受着来宾签名、合影的邀请。

这三位男人，一位是陕西步长集团总裁赵涛，另两位是在直销界赫赫有名的骆超和王君平，这两人都曾先后服务于安利和天狮集团。

这三位男人同时出现在这一场合，是出席西安傲普生物科技有限公司（以下简称傲普公司）的开业庆典招待会，骆超和王君平分别任傲普公司董事长、总经理。

傲普公司由陕西步长集团与傲普国际公司共同出资组建。据王君平介绍，傲普公司采用的是“特许加盟店＋会员制＋电子商务”三网合一的经营模式。

王君平并不认为傲普公司是一家直销公司，只不过是借鉴了直销公司的一些先进经验和做法而已。不过王君平承认：“我和骆超有十多年的直销从业经验，说傲普公司完全与直销没有关系显然说不过去。”

傲普公司的一份内部资料表明，这家公司近10人的高层管理人员中，绝大部分都有4年以上的直销行业经历。同样，参加傲普公司开业庆典的300多位经销商，其中90％以上都是做过直销企业的经销商。

“来了这么多经销商，这种氛围让我们底气十足。”步长集团的一位高层管理人员说。

信念的背后，则是步长集团欲通过傲普公司搭建进入直销行业的平台。

步长集团是陕西省一家集医药研究、生产、销售和诊疗服务、教育、网络为一体的大型民营高科技企业，总资产超过50亿元，去年的销售收入突破了35亿元。

“今后直销合法后，我们肯定会在时机成熟的时候顺势切入直销业。”傲普公司一位不愿透露姓名的高层管理人员说。搭建平台进入直销行业，这是步长集团出资组建傲普公司的一个重要目的。

尽管直销法规还未出台，尽管对内资是否与外资同步开放直销市场还未明了，但直销市场巨大的诱惑，已经吸引了众多内资健康产业巨头的目光。

据了解，有“健康产业第一交椅”之称的国药集团，已经成立了国药健而康有限公司（以下简称健而康公司），专事保健品的生产和销售。目前该公司正在组建销售通路，包括专卖店、概念店、电子商务等平台，而其总经理赵文莉坦言，健而康公司以后肯定要在时机成熟的时候做直销，现在已经在做这方面的准备。

据业内人士透露，同样在做准备的，还有修正药业、康恩贝集团、珠海天年等知名健康产业集团，其中一些企业已经开始了直销方面的运作。

另一则颇有意思的消息是，家电巨头海尔集团目前也在为进入直销市场做调研工作。不过，海尔集团试图以直销方式销售的产品并非家电产品，同样还是保健品。尽管此消息并未得到海尔集团的证实，但也决非空穴来风。早在1996年，海尔集团曾组建海尔药业，花巨资生产和销售“采力”保健品，不过却是昙花一现，现在的市场上早已难觅其踪影。

掘金之地还是泡沫破灭之地

健康产品生产企业纷纷看好直销市场，一方面在于营销费用增长的压力，另一方面，则是受到了安利等直销企业在中国市场所取得的巨大成功的诱惑。

健康产品生产企业通过传统销售渠道销售其产品，早已被越来越高的营销费用压得喘不过气来。巨额广告费和促销费用已成为健康产品生产企业最为沉重的负担之一，但随着同质化产品的不断涌现和消费者的日趋理性，广告的效果已大为削弱。

而通路费用的增加也使走传统销售渠道的企业陷入了另一个困局。在“通路为王”的今天，渠道对生产型企业的影响已越来越大，不断增长的进场费、货架费等让企业苦不堪言。由于掌握了渠道优势，零售商往往大量拖欠供应商货款，这使得急需资金投放广告的生产商雪上加霜。

但直销企业的高歌猛进，使传统销售企业看到了打破瓶颈的希望。安利去年在中国大陆的销售额超过了100亿元人民币（安利的纽催莱于1999年11月登陆中国大陆，去年的销售额竟然高达50多亿元），雅芳为24亿元，仙妮蕾德为10亿元。而在中国市场上，直销企业生产、销售的几乎是清一色的保健品和美容、护理用品。榜样在前，这不免使那些迫切希望冲破销售瓶颈的企业冲动起来。

不过，更令这些企业冲动的还有未来直销市场巨大的空间。2003年，世界直销协会联盟估算，其全世界成员公司的零售总额超过856亿美元。而相关研究机构声称，中国未来的直销市场空间将超过400亿元，是全球最具潜力的直销市场。

随着中国开放直销市场的临近，一股掘金直销产业的热潮在中国市场上潜滋暗长。据不完全统计，目前已经开始直销运作的内资企业，至少在1000家以上，其中大多为中小型企业，而这些企业大部分属于健康产业。有人预计，直销市场开放后，将会有更多的公司跻身其中。

某公司老总在评述这种现象时认为：“直销现在就像一种时尚，在表现张力的时候，也吸引了一些老板去追逐，感觉好像不去做就要落伍一样。”

这不免使人联想到过去房地产热、IT热的年代。随着新兴产业的兴起，有经验的没经验的纷纷投身其中，结果导致了房地产泡沫、IT泡沫的产生。

直销，又将成为新的泡沫破灭之地吗？

风险隐忧

“事实上，一直以来，直销并非主流的销售模式，并且在西方现在已在逐步衰退。”多年研究直销经济的《南风窗》总编辑秦朔表示，“从国外经验来看，这一部分的销售在整个的零售总额里比例是很小的。现在全世界的商品零售总额已经有十几万亿美元了，但是直销可能只有1000亿左右，它还不到全世界商品零售总额的1％。”

但秦朔同时表示，中国直销经济增长存在巨大空间，在一段时间内将会保持良好的增长势头。

不过，这也并不意味着内资企业的直销冲动就一定会一路凯歌。

由于目前中国开放直销的政策并不明朗，特别是对于内资企业有可能会比外资企业推迟开放，这样，能否拿到直销牌照便成为了首要问题。而万一拿不到牌照，这些公司将陷入一个十分尴尬的境地，网络团队风险、企业自身风险、市场运作风险等都将集中表现出来，而且，公司还将随时面临被查封的危境。

对于这种担忧，一些直销企业并不这么认为，一家公司的总经理声称：“即使拿不到牌照，依旧还有路。目前许多直销公司背后都有国内大型企业做后盾，这些企业在当地都有良好的政府关系和资源，而且为当地的税收都做了极大的贡献，只要直销公司在规则范围内经营，没有出格的事件发生，完全可以借助地方的保护做下去。”

不过，这毕竟有点像走钢丝。于是，这些“冲动”的内资企业无一例外地为自己准备了“安全带”──在建设直销通路的时候留下可进可退的“后路”：出资但不输出企业品牌及其产品，即便有一天此路行不通，对企业也不会产生太大的影响。

除了政策方面的风险外，由于直销行业的复杂性，在经营上也同样存在风险。“冲动”之下的内资企业目前另一个头痛的问题，便是自身缺乏直销管理经验，它们无奈之下只好去找所谓的“操盘手”。但像步长集团一样能找到骆超、王君平这样有十多年管理经验的人才，机会则是少之又少。这恰恰又为一些正在寻觅机会的所谓“网头”（即有大规模团队的直销商）提供了可乘之机。据了解，一些“网头”（其中不乏过去被打掉的非法传销公司的“网头”）多在寻觅自己“操盘”的机会。这类人尽管比较熟悉直销市场的游戏规则，但缺乏企业管理经验。一些内资企业“病急乱投医”，往往会高薪聘请这些所谓的“高人”来负责直销业务的管理，其带来的隐患，便是有可能把公司不知不觉中带入非法传销的行列。

第5篇：直销管理制度范文

存在、有效即为合理，直销模式已形成趋势，将在未来较长时期内被广泛应用。大势必有所趋，其中包含医药保健品行销基本原理的应用、整体市场环境及消费心理变化的影响，及行销手段的完善提高等深层因素；大势必有所向，资源之争和战术疲惫必然将会议直销推向"后时代"，企业如何进行升级管理，将之演变为更为先进、更具可持续性的行销模式已成当务之急。

一.直销盛行折射医药保健品营销发展趋势

(一)医药保健品市场环境变化

1.广告对购买决策的影响力降低。

首先广告在行使功能提示作用时遭遇同质化冲突，受众需要再次选择，于是价格、终端成为决定因素；其次是广告所造就的一线品牌多次出现信任危机，广告的影响力度自然下降。

2.整体行业的信任危机使市场需求收缩。

无论礼品或功能市场，保健品的销售总量确实在逐年下滑；相对于生活必需品，保健品基于意识理念及购买力的需求弹性很大，在整体氛围影响下收缩。

3.产品功能形态同质化冲突日益加剧，导致市场需求量相对减少。

由于企业生产科研条件的限制，主营产品的功能定位差异化不明显，往往出现大量产品同时针对相对广泛的目标群体，更有甚者企业自身的产品也存在功能重叠，结果造成企业在竞争中耗费大量营销资源，也使得顾客无所适从。

小结：上述因素影响，企业无法再单纯依仗资金平台和终端网络创造大投入、大产出、广种博收的销售局面，开始重视战术的成功率和营销活动的费销比控制，运用精细化销售手段、针对重点目标群体进行产品推广，从而确保阶段性市场收益和风险规避。

(二)营销管理的转变方向

1.资源倚重从广告宣传向人力资源转变。

广告模式即是资金资源与产品理念的结合，企业将大部分精力集中于广告诉求、宣传策略研究，并有倚重心态，一旦失误则大伤元气；直销企业的特点则是以"队伍筑建、管理机制调控"为工作重心，即着重一线人力资源的开发引用，直接将销售任务下沉分解。

2.从大众营销转向重点顾客管理。

因为消费理念与购买力的影响，医药保健品消费群体构成的特点为"相对少量、特定人群"；企业以限量的资源投入市场，只能集中力量针对重点人群，从而提高命中率和单人单次购买额；安利等高端产品的成功模式说明"集中资源进行窄众营销"符合产品特性和市场发展规律。

3.向顾客提供最大化产品价值，降低功效敏感度、提高信任度。

产品价值追加而非价格或广告促销，直销企业推出高端产品或高端消费正是利用利润空间来弥补因功效或信任度而失去的动销因素，包括售前、售中、售后的全程服务等心理促销手段。

4.深度挖掘个体消费潜力，实现独占资源的可持续开发。

随着产品同质化和终端竞争的加剧，原有顾客和市场份额会像流水一样另企业难以把握；顾客忠诚度和持续消费被高度重视，国内已有医药保健品企业引进CRM系统，进行程序化的重点顾客管理，最大限度激发顾客的个体消费潜力；企业不但在竞争中使市场占有率得以固化，同时通过深度开发提升销售。

二.直销模式体现资源整合和SWOT分析原理

（一）直销模式实际上解决了企业外部资源引用，即战术资源和一线人力资源；对于中小、后进型企业，直销模式可作为市场启动可选模式。

中小企业常常凭借对产品力的自信模仿资金型企业采取广告拉动，力求市场幅面。由于产品的认知周期和广告沟通效率过低，使市场启动期限和投入超出预计，企业此时恰恰资源殆尽，心态失衡，使市场开发动作失去连续性。

直销战术操作方案可借鉴并创新，一线人力资源的引用是指以激励机制维系销售队伍的组织动力。之所以将一线人力资源列为企业外部资源是相对广告资金和管理成本而言，分切即将售出的产品利润空间作为激励成本和终端销售动力，而非消耗企业原始资金。

（二）采取常规模式的大中型企业适时转化广告、品牌资源，以直销手段结合重点顾客管理进入高利润回报、市场份额加固时期。

1.许多资金型企业不屑于直销模式，认为市场开发幅面过窄、启动速度过缓。

直销恰恰缩短了产品的销售流程，是积极有效的销售手段。由于销售活动周期短，可作出快速反应，及时纠正、完善操作方案；关于直销市场的规模化，取决于局部或模板市场的启动速度和战术推广能力，以及直销队伍的规模化建设。

2.利用品牌、终端、顾客资源优势组合直销战术，以消除中小企业的直销抢夺；并进一步开发顾客消费潜力、提升销售。

一线品牌可观的销售数字中含有诸多变动因素，如C类（尝试型）顾客构成、终端产品同质化、竞品终端伏击、A类顾客满意度下降等等，这正是部分品牌"广告力度减低便一显颓势"的深层因素。

一线企业在市场发展期操作直销模式，可将大量顾客资源从终端引入企业的客户管理系统中，更好的维系忠诚度、开发其消费潜力，并以此针对中小品牌的直销抢夺；相对于后进企业，一线企业的品牌资源、顾客资源为直销模式提供了很好的操作基础，并能在竞争中占有绝对优势。

三.会议直销走向"后时代"的危机分析

提醒以会议直销取得可观业绩的企业，包括正欲借鉴者：这种短线直销仅仅是服务营销模式的浅层运用，更多管理环节仍停留在现场活动的组织策划层面；不但少有企业领悟服务营销真正含义，甚至多数操作与其理念相悖。 应尽快走出这种促销战术运用 的简易直销，从企业、产品、服务、品牌、终端等多个方面进行整合管理，真正建立起具有核心理念的服务营销模式。

1.首先，会议直销模式本身只是一种战术方案资源。

会议营销在近几年内的发展速度说明其本身复制性较强，其中不但缺少企业或品牌个性，更缺乏核心竞争策略，换言之，这种模式会像以往的小报、义诊等手段一样泛滥、再度失效。

2.主题同质化的活动组织难度逐渐加大。

前期由于许多成功的会议活动依赖顾客的好奇和放松心态，随着顾客自身的熟悉了解及媒体的曝光揭示，会逐渐使参与者产生疲倦、漠视心理，直至反感拒绝，从而降低到位率和命中率。

3.消费者资源的过度开采使会议营销面临"无米之炊"的局面。

目前一个地级市场内往往集中了数十支直销队伍，资源之争已经白热化，虽然收集技术不断丰富提高，但企业采用的高额推销方法使大量顾客成为一次性资源。

4.产品功能同质化冲突。

为了达到单次高额购买和命中率，多数企业将主营单品锁定在心脑血管、风湿病、糖尿病等狭窄范围，该类患者的服用成本意识较弱、冲动购买心理较强；由于供应过剩，实际上缩减了可开发人群，常常遭遇"来迟一步"的尴尬。

5.直销队伍的管理水平难以提升。

直销模式下的基层队伍庞大，业务人员少则几十人、多则数百人。用低风险和管理机制调动人员力量的策略是较先进的管理模式，但同时难免出现素质良莠不齐、流动性强、缺乏联合的"散兵团"队伍形态；管理者对团队的组织控制过分依赖利益分配机制，团队缺少向心力和建设规划，所创造的销售形势必然难以得到稳固和提升。

6.第六点也是背离服务营销理念的突出问题，即品牌忠诚度和资源开发的可持续性。

多数直销活动为追求成功率，过于倚重售前开发，单次高额购买和基层人员的业绩压力导致售后服务脱节。而服务营销理念的核心原理是重点顾客基于服务价值忠诚于品牌并进行长期消费，绝非简单的促销开发战术。

小结：正是会议组织等直销模式的特征制造了上述危机，如何解决、转化矛盾是决定"会议直销模式走多远，直销企业走多远"的关键；作为拥有市场主流产品、一线品牌的大中型企业应积极扮演规范引导角色，维护整体市场环境、带领医药保健品行业迈入成熟的服务营销时代。

四.会议直销的管理升级

目前广泛流行并行之有效的会议直销面临着竞争、突围和升级等一系列管理目标，战术泛滥和资源过度开采必然再次破坏整体市场环境，使医药保健品行业再次面临困境。我们可以运用营销整合思想，并结合服务营销理念进行深层剖析，探索会议直销管理的升级方向。

(一)首先要解决战术创新，包括资源收集、售前服务、现场组织，必须寻求更为有效的手段。

1.资源收集：随着竞争的加剧，直接获取顾客资料的机会愈来愈少，这个环节在直销过程中的重要性日显突出。

如果我们敞开思路，就会发现资源收集的途径非常广泛。例如：追寻顾客的生活行为，尤其是消费行为，与产品或终端建立合作关系，将其顾客资源收集并引渡到自己的资料库中，合作的方式不仅是销售单位二者之间的交换，须从顾客的潜在需求出发并使其得到一定利益。

将资源收集和首轮预热结合，针对大众群体开展与产品或企业相关的公益活动，从中筛选目标顾客并分类入档，达到产品初步认知的目的并提高了资源收集方式的可信度。

2.现场组织：即如何调动顾客参与的积极性，关键是现场活动的主题与利益吸引。

诸如义诊、讲座、联谊等方式已经很难得到积极回应，并易引起警觉、抵触心理。 首先要逐渐拉大活动主题与商业目的的距离。这并不是意味着隐藏或欺瞒，可以向顾客明示活动的第二主题即产品推介，但第一主题要独立并有吸引力，例如文体竞赛、生活访谈，前者可调动现场热烈气氛，后者具有深层关怀、倾诉沟通的心理效果。 其次，如果仍以医疗服务为主题则必须提高其专业化程度，包括专家级别、咨询范围、答疑方案等，不可以销售人员充当主角。

3.借助第三方社会角色作为活动主办方的组织方式，精细策划仍具有可行性和优势。

除了公益、学术机构外，与活动相关的单位也可成为主办方，例如社区、宾馆、酒店、旅游景点等，关键在于如何进行公关联合和策划。

4.建立新型会员组织：新型会员组织将使企业在资源争夺战中取得长远优势和地位，其核心价值是战术可持续性和顾客资源的良性开发。

以产品品牌或企业名义建立相对稳定的会员组织，与传统的方式相比，新型的会员组织可以通过升级管理产生更强的稳固性；除了消费回馈、综合服务、情感维系作用之外，关键要向会员提供精神利益，使潜在顾客产生参与兴趣以不断扩大规模。

（二）直销队伍筑建：管理模式的核心机制固然不可变形，但随着直销环节难度的加大，直销队伍的单兵能力和协作水平必须随之提高。

在现阶段，因为战术复制、规模扩张的组织需求，会议直销企业强化了人力资源管理职能。同时也与人员的稳定性有关，淘汰率和流动率极高，这也是直销基本管理机制带来的必然现象。

1.专业培训：主要包括工作规则、产品理念、服务水平三项内容。

工作规则即指操作流程及技巧发挥，多数企业可达到相近水准；容易忽视的是产品理念的深度掌握和实践应用，直销除了服务要素之外，更要凭口碑推介发挥超过媒体的宣传效果。

服务水准是多数企业自认为到位的一项要素，实际上顾客对服务满意度的弹性是无限大的。除了热情和微笑，服务产生的实际利益更为重要，因此销售人员的医学理论、实践能力急待提高。未来的发展趋势是，在答疑、咨询、全方位服务方面具有专业水准的销售队伍才能深入人心。

2.企业文化：通过企业或团队文化建设产生向心力，例如评比、培训、文娱、市场信息互通、企业社会形象提升等举措。

在销售任务的高压机制下，销售人员需要张驰结合以调整心态，并产生归属感，否则只能以更换环境来寻求暂时缓解；当战术运用、产品要素难分高低时，企业文化特色对销售精英的吸引力将产生竞争优势。

3.职业规划：直销管理的扁平结构和基层工作形态使大量一线人员很快产生职业心理危机，从而出现松懈、人员流动等现象。

在常规的营销管理模式中，被提升机制抛弃的是能力低下者，而在会议直销队伍里，即使是销售状元同样面临职业晋级的困惑。 首先要改变销售人员从业时的初始心态，通过岗位培训协助每名员工作出个人职业规划，说明提升的途径和分阶段个人目标，使其既能完全投入基层又能注重学习和提高。

其次是运用管理策划，建立起上升机制，在基层中按相应标准细分出虚设层级。安利公司的层级体系、外企为人才储备而实行的见习经理制，即是上升机制管理原理的运用；国内直销企业同样可以业绩、能力为标准进行资格授予。

4.吐故纳新：营销队伍的稳定和上升机制是特定于具备优秀素质或中坚作用的成员，而企业同时必须实施主动的淘汰更新。

尤其在直销模式下，一线队伍庞大而参差不齐，要按照机制自动淘汰业绩不佳者，工作心态老化、意识行为对团体成员产生消极影响的能力型成员也应列入淘汰名单。 新成员的加入除了推动内部竞争作用之外，可产生热烈的气氛，进而提高整体作战实力，因此直销队伍管理必须在每个时期保证一定比例的更新率。

（三）产品力强化：当顾客资源稀缺、战术成功率降低，产品力影响购买动机和忠诚度的敏感程度就会逐渐提高。

会议直销案例多以资源管理、过程控制、服务满意度为成功要素，随着战术方案的传播互通，企业在操作实力方面的差距逐渐缩小，甚至出现大量与生产企业分离的直销专业团队（直销型商），他们在进一步研究销售战术的同时，会对产品进行严格甄选。

1.产品线创新：从同质化产品中突围，推出"需求相对广泛并具有先进性、差异化"的新型产品。

产品差异化不仅指功能领域差异，例如治疗方便性、安全性、辅助功能、主要功能理念延伸等。

2.产品群丰富：一线企业应利用已积累的品牌资源扩大产品范围，涉及顾客及潜在顾客的其他需求领域。

扩大产品范围可以防止因单品老化而失去顾客资源，并提高顾客满意度和个体消费潜力；中小企业则应彻底更新营销管理的思想方法，由单品利润最大化转向营销利润最大化，完全可以引进其他品牌产品，深度开发重点顾客。

3.走出功效局限：企业通过直销掌握大量顾客资源之后，其稳定性和后续开发将是管理重点。

多数保健品包括药品在内，功效稳定性和显效率受诸多因素影响，尤其相对于顾客追求功效的极端心态，即使是一线品牌也难免因功效而产生信任危机，从而导致品牌老化、资源流失。

实际上顾客对产品价值的理解是可以转变的，正确引导消费心态非常关键，直销过程中不应过份强调或将功效夸大其辞，完全可以通过其他方式说服顾客。

例如一种降压的保健食品，在销售时正确宣传本品的优势和劣势，取得了消费者的认同感，直销人员监督高血压患者在前期坚持服用常用降压西药，患者最后终于达到了平衡血压的目的，进而也对本品的优势产生了偏好。

4.直销产品建议：直销企业不妨寻找长线特性产品，例如具有传统认知基础的滋补养生类药品或保健食品，该类产品具有下列特点：

1）功能定位明确并已成定论；

2）滋补养生领域目标人群广泛；

3）功效敏感度较低，易达到满意度；

4）终生服用，个体消费潜力可观；

5）天然形态，产品可信度较强；

6）滋补属传统理念，具有稳固认知基础；

7）品牌格局散乱，易实现占位；

8）市场需求弹性强，处于上升状态；

9）功效与多种疾病关联，并且有深厚理论支持；

10）属高层次需求消费，单次单人购买额较高。

（四）服务升级：现阶段会议直销中的服务举措只是服务营销原理的浅层运用，企业应以顾客资源培育、循环开发为目标深化服务理念，使之从促销战术层面升级到真正的服务营销模式。

1.CRM管理工具应用：当客户群数量剧增时，CRM的运用可极大提高工作效率，并能执行细致、周密的服务计划。

目前部分企业已使用了数据库和CRM，但还处于数据库检索、首次开发的初级阶段；当直销活动从幅面拓展进入到顾客资源培育和循环开发阶段，CRM的强大功能将为服务营销模式充分运用。

2.服务程度深化：目前会议直销企业为快速成功开发客户，采取类似于服务的促销技术。 随着空白区域的减少和顾客范围的缩小，以及顾客防守心理加强，直销流程中的服务环节也需改进。

一是延长售前服务和顾客心理接受周期，需要从顾客开发流程入手；二是进行深度服务，进一步丰富服务项目，并能为顾客提供实际利益。 强化服务的方式和手段非常多，例如与商家、医院等第三方联合开展。企业必须意识到售前服务在将来的资源开发竞争中至关重要，领先一步则胜出，必须争先建立起包括网络、设备、人员、方案在内的强大售前服务体系。

3.强化售后服务：可以肯定，服务对品牌和忠诚度的助长作用是售后阶段，绝非售前。

医药保健品企业完全偏重于售前开发性的服务，是导致整体行业信任度下降、品牌和产品寿命周期短暂的主要原因。

落实到会议直销模式中来分析：首先，单次高额购买大大提高了售后服务和功效对品牌印象的敏感度；其次，目标顾客深度开发、战术雷同必然导致资源竞争和快速消耗，售后服务是使资源良性循环、巩固市场占有率的必需手段。

4.如何有效开展售后服务？

1)帮助顾客实现对产品的期望值，即围绕顾客消费目的，通过产品本身和辅助手段达到康复或满意。

2)给予其他的广义服务，以使其消费增值，削弱功效敏感度，从而树立企业、销售人员的良好形象，使顾客产生偏好。

（五）节点建立：直销节点的合理布局，可对区域市场的品牌、顾客资源起到强化作用；予以独立经营机制后，更能为拓展市场规模提供管理模式。

以会议直销为主模式的企业往往走入"无店铺直销"的误区，产品与销售人员完全处于游动状态，对于产品可信度和市场稳定性极其不利；直销企业进入高速发展期时应合理运用常规终端或自营终端的作用，建立一定数量的终端节点，例如品牌专柜或品牌专营。

1.节点作用之一：提高企业与产品可信度，进行品牌形象展示和产品信息提示；

2.节点作用之二：汇集终端顾客资源；

3.节点作用之三：按片区进行客情维护、售后服务分工;提高顾客与销售人员的便利性；

4.节点作用之四：以自营终端作为组织架构中的管理单元之一，建立片区分支队伍。

全文总结：中国医药保健品的市场营销，最突出的问题即是缺乏整合管理意识，往往误入两面极端。反面为忽视战术、空谈战略，很多中小型企业置企业发展和市场基本规律于不顾，深陷于广告资金调集、广告创意研究或者照抄成功企业的现行行为。

第6篇：直销管理制度范文

随着我国加入WTO和《直销管理条例》的颁布,不断有国外的直销企业进入中国市场,国内也在不断涌现本土的直销企业,但是在与国外的直销企业相比,中国本土的直销企业始终处在销售的弱势上,所以我国的国内本土直销企业有必要分析自己的营销环境和策略。

二、我国本土直销企业营销形势的SWOT分析

(一)我国本土直销企业的机会分析

1、政府对直销行业的逐渐理解有利于为直销企业的发展提供宽松的政策环境。在我国,一直以来政府对直销行业的发展持比较谨慎的保守态度,但是随着我国加入WTO,政府按照入世的承诺,逐渐开放直销行业市场并承诺制定直销法,这之后不断有国外直销企业进入我国市场。

2、人们对直销这一销售观念逐渐接受将为直销企业的发展提供良好的契机。随着国外的大型直销公司进入国内市场,通过10年的市场培育,客户开发,在消费者之中也树立了较深的品牌印象,为我国国内的本土直销公司扫平了一些前期市场开拓障碍。其次,直销的理念也逐渐得到了很多消费者的认可,使得越来越多的消费者感受到了直销的魅力,从消费者向经营者转化,吸引了一大批人员投入到这个行业中来。另外,随着《直销管理条例》的出台,政府出面规范了直销市场,增强了消费者对这一行业的信任。

3、国内巨大的市场容量为直销企业的发展提供广阔的空间。我国幅员辽阔,人口众多,潜在消费能力巨大。

(二)我国本土直销企业的威胁分析

1、政府对国内本土直销企业的历史印象在一定程度上阻碍着本土直销企业的发展。在直销进入中国大陆地区以后,经历了混乱的时期,在本土出现了很多变异的直销(非法传销),在社会之中造成了很大的负面影响,加上一些本土直销企业从业人员素质低下,在销售过程中存在着急功近利,轻销售重“拉人头”的现象,加上政府缺乏对直销的理解和管理经验,本土的直销企业给政府留下了很多负面的印象。

2、消费者对本土直销企业的美誉度还较低影响着对其产品的选择。对于国内的直销企业,由于传销的干扰,特别是近几年非法传销造成的广泛社会影响,使得民众对于国内的直销与非法传销辨认不清。

3、国外直销企业占据的市场优势影响了本土直销企业的销售。国外的直销企业在中国的起步较早,经历了在国外几十年的发展,具有丰富的直销管理运作经验,人员配备比较合理,激励制度比较完善,加上其质量可靠,在消费者中建立了先入为主的品牌效应。

(三)我国本土直销企业的优势分析

1、对本土文化的了解有利于探索出适合本土的直销经营管理模式。我国的本土直销企业,是在我国的传统文化中扎根生长起来的,熟知国内文化人际关系,有利于其在吸取国外直销模式经验的基础上,提出一套自身的健康的直销模式。

2、成立时间较晚,规模不大,具有后发性优势。中国国内本土直销企业成立较晚,主要是最近十来年成立起来的,可以直接汲取它们的经验教训,学习其运营管理经验。拥有较高的市场起点。另外, 我国的本土直销企业目前都起步不久,规模还比较小,经营方式更加灵活,能更快速的对市场做出反应。

(四)我国本土直销企业的劣势分析

1、人员素质偏低。

2、运行模式不规范,经验不足。

3、产品质量不高,缺乏品牌。

三、我国本土直销企业的营销应对策略

(一)树立产品是基础,营销模式是关键的营销观

产品作为企业与顾客交流的载体,必须体现顾客的需要,所以,目前的本土直销企业首先要致力于为顾客提供有价值的产品,以产品为基础赢得顾客的尊重,不断提高产品的质量和性价比。

其次,在以产品质量和价值保证的基础上,还要重视直销这种销售模式,直销进过几十年的发展,创造了很多促进消费的方式和激励机制,对企业的销售具有极大的促进作用。

(二)学习国外直销企业的管理运作经验,建立适合本土文化的运作模式

在充分学习和理解了其经验的基础之上,结合国内的相关法律法规要求和自身的特殊文化,去建立一套销售激励机制。就目前而言,最主要的是改革销售员奖金激励制度。通过改革直销员的奖励金制度,适当降低直销产品的价格。

(三)重视直销公关,改变直销现在的形象

本土直销企业的公共关系可分为两类,一类针对政府,重点是争取政府的政策支持,以获得有利的生存空间;一类针对消费者,重点是消除掉消费者对直销的顾忌,树立一个较好的行业形象。对于政府而言,主要是规范自身的管理机制,提供可靠的产品,为社会提供就业机会。在此基础上可成立行业自律协会,以行业的力量来加强与政府的沟通。

(四)建立直销员选拔机制,培育自身的品牌

我国本土直销企业应该建立基本的直销员素质要求模型,对其学历、心理素质、人格特质做出一些基本的规定,建立一直合格的直销员队伍。另外,要加强对直销员业务素质及思想道德方面的培训,正确引导其对直销的理解,加强对直销员的监督,及时发现和纠正其不正确的销售行为。

第7篇：直销管理制度范文

郭：前段时间您的专著《中国直销立法解读》顺利出版，并获得了业内的高度赞扬，请问您出版这本书的初衷是什么？

刘忠：这是一本“扫盲书”，可以让直销行业之外的人对行业的产生有基本的了解，同时，这还是一本法规的宣传读本，对立法过程中的热点和焦点以法律和行业角度进行了详细的解读，让业内人士更为了解行业的“游戏规则”，更为了解中国特色。

早在2004年政府宣布将对直销行业立法,我就萌发了要写一本有关直销法规解读的书的念头,希望能在法规出台时出版,结合法规,结合我国直销市场的特殊性，解读法规的精神和内容，我作为直销行业的“边缘工作人员”，希望能够对直销行业的发展尽自己的一份力量，让更多的人了解直销，了解直销行业的运作，为直销正本清源。作为一名法律工作者，我深感责任重大。同时亦深表荣幸，我见证了直销行业法制化进程的每一步。

郭：在《中国直销立法解读》这本专著中，您多次提到了“中国特色”，有人认为这些“中国特色”偏离了国际轨道，是与国际惯例相违背的，对此，您有什么意见？

刘忠：关于中国特色，我本人认为可以分成以下几个方面来谈：

1、高门槛的准人机制

2、严格的监管机制

3、单层次：直销渐进模式

郭：您能就此问题具体谈一下吗？

刘忠：首先，中国政府在直销市场开放过程中采用“高门槛”的准入机制，是出于一个根本目的――风险控制。

第一、对企业进入市场进行风险控制

从20世纪90年代开始，在正规直销企业进入中国内地的同时，――些不法分子开始模仿其经营模式进行非法的销售活动，即所谓的金字塔式的“老鼠会”销售制度。他们以销售产品为幌子，收取高额入会费来达到快速敛财的目的。他们的非法传销技巧，在这几年来也变得日益精明老练。在达到敛财目的之后，他们多数会瞬间“人间蒸发”，致使消费者、直销员投诉无门。这不但扰乱了社会主义经济秩序，还给社会带来极大的不稳定因素。

就此问题，政府必须制订相关法规将此类企业拒于直销大门之外。与此同时，政府应一方面教育立法人员及社会大众如何辨别非法传销组织和正规直销公司，另一方面也应努力避免过度的立法会给正规直销公司带来不良的后遗症。

郭：那么政府县怎样做寿做到既能辨别非法传销织，又能不使正规的直销公司受到影响的呢？

刘忠：这就涉及到一个度的问题。政府一方面要防止非法传销企业假借直销企业的发展。我国政府经过多方面的研究，最后形成了高门槛的准入机制。设置高门槛的准入机制，可以在很大程度上把非法传销公司拒之门外，减少其进入市场给消费者带来的风险，同时也保护了正规直销公司的利益。

第二、提高企业违规成本

在市场经济环境下，衡量企业经营效益的一个根本出发点就是“投入产出比”。在一般情况下，高风险带来的一般是高回报。非法传销的高回报率是吸引大批自律能力不强的企业蜂拥而至的原因。即使是在正规的直销公司，如果通过违规运作，亦有可能带来非常可观的回报。

刘忠：对于专门从事非法传销的企业来说，由于其目的是为了套取短期的高额回报，因此非法传销的寿命都比较短，即使其回报非常高，那也只能是短时间的。

高准入门槛所需要的投资非常大，如果企业短期套利的回报不可能超过其投资的时候，企业不可能进行这种“投入产出比”不相宜的投资。因为如果企业逃逸，其投资不能跟着“逃逸”，因此，非法传销组织不可能进行这样的投资。

对于正规从事直销运作的企业来说，在经营过程中，其采取违规运作虽然可以带来高额回报，但同样的道理，高准入门槛所需要的投资非常大，如果其为了套取短期的高额回报而投资直销企业，当其短期套利的回报不可能超过其投资的时候，企业就不可能进行这种“投入产出比”不相宜的投资，因为如果其逃逸，其投资也不能跟着“逃逸”。

从另一方面来说，我国直销法规中规定直销企业对直销员的违规操作负有“连带责任”，直销员一旦出现违规，企业在不能证明是否与其有关的情况下，企业必须承担连带责任。企业在违规运作的情况下，其必将受到严厉的处罚。当这种处罚大过其收益时，企业只有两种情况，要么逃逸，要么认罚，而逃逸所导致的后果可能更为严重。正因为对企业有高门槛的准入机制，其前期必将作大规模的投资，当其收益不能大过其投资时，其不可能放弃已进行的投资，那么接下来就只能认罚。

面对高额的罚款和强大的市场风险，企业应该做的，就是规范经营，增强企业自律能力。

第三、强化企业抗风险能力

法规要求企业缴纳高昂的注册资金、设立生产性企业和服务网点、交纳足额的保证金等规定可以起到“跑得了和尚跑不了庙”的作用。但由于直销行业的复杂性，一般的“小庙”也不足以承担其设立后可能引发的市场风险。因为即便是一些正规的直销企业，尽管其有良好的公司规章制度，但随着业务的发展壮大，旗下的业务人员多达几十万甚至上百万人。这便要求企业有强大的抗风险能力。

郭：怎样才能保证如此规模的企业的抗风险能力呢？

刘忠：面对如此庞大的业务队伍，公司经营一旦出现问题甚至关闭，其业务人员和消费者的权益也将受到影响。要想管理好如此庞大的业务队伍绝非易事，业务队伍一旦管理不善，同样会影响到广大消费者及业务人员的利益，并对社会造成不良影响。而这种影响，是小规模的企业无法承担的，其所带来的后果势必将转嫁到社会，同样会给社会带来不稳定因素。高门槛的准入机制，则可以将没有抗风险能力的公司拒之门外。提高市场准入成本后，获准进入的企业为了避免市场风险，只有提高自律能力。

其次，要建立严格的监管机制

建立信息披露制度，其根本的目的就是为了适时监督直销企业的运营情况，避免违规炒作行为，将企业的经营状况纳入到管理视线之内，以免其违规炒作或变相从事非法传销，也是在现阶段特有的市场情况下作出的一种管理办法。

现阶段市场情况的特殊性主要表现在：

第一、直销个业缺乏诚信，违法违舰的炒作行为不断

由于信息不对称，政府对直销企业仍然处于雾里看花的层面，在无法有的放矢地实施监管职能的情况下，企业钻法律空子的行为，违法违规、炒作行为不断发生，使政府管理难度加大。

与此同时，非法传销充斥直销市场，各种假冒伪劣产品借此机会快速流入消费者手中，因非法传销者宣称其为直销，消费者对直销企业的诚信度更是质疑不已。种种现象最终导致整个直销行业诚信度下降。

第二、从业者缺乏诚信，拉人头、异地操作泛滥

20世纪90年代初期，直销进入我国(主要是由中国台湾地区、中国香港地区及美国等直销公司的直销商发展起来)，这些直销网络集中在上海、广州、

北京、天津等大城市和沿海城市。随后一些人开始利用直销作为一种销售非法进口产品的手段。中国香港和台湾地区的直销商走私的外国产品越来越多，他们开始组织群众集会来召集新人加入、还出现猎人头、异地操作等现象，并以“快速致富”的言论蛊惑人心。非法传销盛行一时，以至于1996年的一项调查显示，81％的社会大众对直销带有极大误解。

更为严重的是，在此后的几年中，金字塔式诈骗组织以直销为名，行非法传销之实，异地操作、拉人头现象泛滥成灾，被骗者家破人亡、流离失所。而令人遗憾的是，相对正规的直销公司的从业者或多或少也带有一些违法违规行为：炒作团队、将成功个案当作普遍性现象夸大其词地宣传，误导新人盲目跟从……这就使广大民众对直销失去信心，认为从业者严重缺乏诚信。

郭：《直销管理条例》是怎样帮助正规直销企业恢复其信信誉呢?

刘忠：《直销管理条例》要求直销企业通过其中文网站向主管部门报告其真实、准确、完整、及时的企业信息，其中涉及企业运营制度、对直销员的招募、管理和培训制度、销售情况等方方面面的资料。将直销企业的经营行为完全地展现在主管部门监管之下，便于主管部门及时地发觉直销企业的违规行为，并采取措施保护消费者权益，借此重树行业诚信。

第三、单层次直销渐进模式

如果说，对过去非法传销的记忆之痛使政府在直销开放和立法的价值选择上倾向于严格监管，那么另一方面，政府也不得不考虑到现实中的多层次直销的事实和直销员的就业压力，从而在模式的选择上兼顾多层次的利益。

在全世界近1000亿美元的直销市场中，多层次直销占到80％-90％的份额。从中国直销业目前的发展现状来看，有80％以上的企业都在采取多层次直销的方式运作。尤其是在10家外资转型企业中，除雅芳外，其他9家都采用的是多层次的直销方式。在我国，直销市场排名第一的安利，其年销售额要比雅芳高出不止两倍。理论和事实都证明了多层次直销比单层次直销更具优越性。

因此，若为管理之便在立法中只倡导雅芳的单层次直销模式，这不仅凸显了立法与直销企业之间的内在张力以及监管手段的落后，并且它还面临着一个紧迫的实际问题，即众多实行多层次直销的企业将不得不再次转型，从而涉及到大量直销员的转岗安置。在国外，从事直销的人员多半为兼职，但在我国则基本是全职，有的甚至将其作为一项终身职业。全国有多少直销员，虽未见统计，但肯定是一个庞大的数字，仅安利就有18万。如何来安置他们中的大部分人员的转岗就业呢?倘若再加上在当前农民源源不断涌入城市寻找工作，以及大学生就业难的情况下，有一部分农民和学生就会进入到直销这个领域，对政府来说，就业压力是不能不考虑的，否则也会引起社会的不稳定。

往深层看，政府在直销开放上的这个两难选择是当前中国社会环境的特点所致。为什么直销在西方国家能够正常发展，而到了中国却屡屡滑进金字塔式传销的陷阱?归根结底在于西方国家的市场相对成熟、稳定，直销员弄虚作假败露的风险大，机会成本较高；中国则正在经历激烈的社会分化和变迁，直销员弄虚作假败露的几率相对较低，机会成本也低。

这也就意味着，至少在未来可预见的时期内，政府会频繁地面临深刻的政策目标冲突：一方面，要强调规范、监督；另一方面，又要顺应直销的发展趋势，减少人为的、不符合实际的监管内容。由此可见，中国直销市场的开放会是一个渐进的过程，即从开放单层次，到限制层次，再到开放多层次。这是一个深具中国特色的开放之路。

郭：目前，在国内有从多的直销从业人员，高达数百万人，这是个十分庞大的队伍，那么您是如何看待此行业直销员及行业内其他人员，比如管理人员及消费者?

刘忠：我认为直销员的素质对于行业的形象及发展非常重要。行业要塑造一个良好的形象，步入良性、健康发展的道路，必须提高直销员的各项素质，加强对直销员的教育培训，避免再次出现直销乱局。

此外，企业管理层的心态和素质也十分重要，企业领导的心态决定了企业未采的发展方向。若企业管理层的心态不正，仅仅是为了经济利益，那么企业的重心必然会发生偏差，会更多地注重奖金制度的设计，而忽视了企业管理、产品质量等企业发展的根本，本末倒置的结局，就是直销市场再次出现“老鼠会”公司。因此，我认为有必要对企业的管理层进行多方面的培训，使其树立正确的企业观、财富观，而我本人也相信，在正统的企业文化指引下，配合以正规的教育，必然会将我国的直销市场带入诚信市场，并且走上良性发展的道路。

科技诠释垃圾的价值

任喜元

美国经济学家波尔丁曾经作过一个比喻，说地球好比是宇宙中一个孤立无援的系统，与太空中的飞船一举。两者的共同特征都是不断消耗其内部的有限资源，一旦资源殆尽，就会毁灭。为了生存，飞船必须不断重复利用自身有限的资源，才能延长运转寿命…… 循环经济是美国经济学家波尔丁在20世纪60年代提出的，它是实现可持续发展理念的一种经济上的模式。有关人士指出，实行循环经济的重要措施是：节约使用资源，回收利用资源，努力实行清洁生产。世界的能源危机和环境需求，垃圾作为放错了地方的资源”，正在被世界各国用科技的方法谋求资源化而加以有效利用。

垃圾发电是目前工业发达国家，特别是日本和西欧国家普遍推广的垃圾处理方式，垃圾焚烧技术已基本成熟。在我国则还是刚刚起步。有关资料显示，2吨生活垃圾产生的热量，相当于1吨煤的热量。

据介绍，垃圾焚烧后的残渣体积和重量较焚烧前减少90％和80％，能最低限度地减少垃圾处理的二次污染，废渣还可制成砖等建筑用材。 　把生活垃圾通过焚烧产生热量，然后用于发电，正是盾环经济的一个活生生的事例。

其实，生活中这样的例子随处可见。比如废纸盒、废纸箱。有关人士介绍说，回收1吨废纸可生产0.8吨新闻纸，节约17棵20年龄的马尾松，较木材造纸还可节约240吨水、300度电，减少35％的环境污染。据一份资料介绍，我国每年约有1400万吨废纸没有利用起来，如果回收利用，能生产出1120万吨好纸，等于少砍了2亿多棵马尾松。 　再比如，废钢铁、废玻璃、废塑料、废有色金属等等都是藏“宝贝”的垃圾。一项统计数字令人触目：目前，破烂废弃物在各大城市郊外堆积如山，从卫星上看，我国大中城市绝大多数被成千上万垃圾填埋场包围，这些垃圾总重量多达70多亿吨，占用耕地5亿多平方米。一面是垃圾如山破坏环境，一面是资源短缺影响生活，如果把破烂废弃物再生成新的有用资源，将是一件两全其美、意义重大的事情。

据有关部门调查，我国可回收利用而没有利用的再生资源价值300多亿元。

这正好印证了现代生态学提出的一个重要命题：“垃圾是放错地方的资源”。

同时，也表明了在节约型社会建设进程中的科技含量必不可少。

第8篇：直销管理制度范文

作为第一家“吃螃蟹”的外资企业，优莎纳成功越过了其他企业可能要花费半年、―年甚至更长的申牌时间，用6270万美元的收购费用“买”下了牌照，虽然之后可能也将面临着制度、品牌、产品和团队的整合等问题，但就目前来说，其确实拿到了许多企业求而不得的牌照，开通了自己进入中国直销市场的高速公路。

在中国直销市场，牌照的门槛难倒了不少知名直销企业，而优莎纳此举无疑为业界打开了“收购牌照”的新思路。传闻有不少国外大型直销企业都开始打听相关事宜，而对已获牌照且计划着更大发展的企业来说，也意味着多了一条合作发展的道路。但如此一来，有人预测牌照背后的监管将发生一系列的变化，甚至可能引发整个行业的动荡。

此举对行业来说，是福?是祸?我们来看看各位专家对此事持何种观点。

吴钧琪：利大于弊，一切维稳

外资企业对中国直销市场的关注及兴趣由来已久，但是基于对中国国情的不了解以及对直销法规异议，导致很多优秀企业无法进入中国，或者在中国以传统经营模式拓展，甚至以偷渡的形式进驻中国。之前的优莎纳、立新世纪、雷克瑟斯、康宝莱、永久、美伊娜多，莫不如是，不仅增加了经营成本，也导致对中国市场的信心受到影响。

其实相关规定只要对曲线获牌企业的资格进行限制和审定，有利于外资企业通过这样的方式登陆中国市场，对于解决就业问题、招商引资问题，都有所帮助。

确实可能发生出租、出售现象，但是不会泛滥。某些内资企业目前所谓整合何尝不是变相的牌照租赁?但是外资企业极少会采用此方式。放弃自身品牌，离开自身的企业文化是外企不能承受之痛。

出售，在有限范围内可能发生，前提是优莎纳必须安全过关。加之目前获牌的内资企业除非经营实在难以为继，否则不会轻易放弃这来之不易的牌照。即便出售，也要在8000万固定投资+2000万保证金上面加上原有团队、市场、外事关系等相关资源作价，优莎纳的近7000万美金可以看做一个标杆。

但是当这些现象出现的时候，牌照审批将更为严格。以中国管理部门的特质，稳定压倒一切，因此只能少批，不能放开。

天雕：直销牌照不可儿戏

这是一个危险的信号，也就是说扩大了中国直销牌的“身价”和“寻租的空间”，就会有人飞蛾扑火，一两年后也许会有人为这个事落马进班房，前面邓湛事件、雅芳事件已经敲响了警钟，用我们一位直销老总挂在口中的话是：“人在做，天在看。”

另外，这还有违反直销管理条例的嫌疑，一个企业如果在国内有负面的效应，就不可以发牌，优莎纳在国内“偷跑”期间被多次作为传销报道和被有关部门打击。而优莎纳采用这样的方式可能产生很多负效应，如果不采取有效措施进行自控，问题会很严重。

有媒体朋友告诉我，当事人公司表示过，公司并购在国外很正常，但我认为并购拿牌的方法有钻法律法规空当的嫌疑。当然，监管部门下一步怎么办，可能要先看这些公司的表现。

总之，对中国直销而言一年才等到一张的“直销神牌”决不能就这么儿戏地处理掉。监管部门对此也应引起重视。

刘辉光：中国直销业需要吸收新鲜血液

判断优莎纳曲线获牌的利弊，首先要放到中国直销行业的大环境中来讨论。自从直销立法之后，行业曾陷入了长达三年的低迷期和调整期，其中高门槛、教条式立法和颇有灰彩的管制让大企业动荡、中小企业失去生存空间。

而从中国直销业在国家各行业的地位来说，不管是产值还是社会地位，都还处在边缘状态，远没到竞争过度、潜力挖掘殆尽的地步。相反，中国直销业需要继续做大做强，不断吸收新鲜血液进入，加强行业的创造力和生命力。

因此，我认为，多一个优莎纳进入中国，对行业是一件好事。至于优莎纳选择进入中国的方式，熟悉行业的人应该很清楚，如果优莎纳能像在香港一样轻松获得经营地位，又何苦出此下策?

从政策层面来说，优莎纳的收购并没有被两部条例或者是其他法律法规所禁止，并无不当之处。

在忧莎纳并购葆婴之前，已经有过月朗对富佑的并购从而控股富迪。经过一年多时间的磨合，新的富迪已经进入了良性运营阶段。这也说明，优莎纳并购葆婴前在事实上已经有了成功的经验。

很多业界人士有一个担心，就是优莎纳这次的并购，会引发并购潮，甚至出现大量的牌照买卖，但我觉得这种担心是多余的。

首先，中国的直销牌照申请之难是公认的，投资力度和风险之大也会让许多投机者避而远之，试想，如果你能拿出1亿元资金和相关的政府资源来申请这个牌照做买卖，去做其他生意不更容易赚钱?就以现在这两起收购为例，原宫迪的收购价格和葆婴的收购价格，从经济利益上来说，有赚头吗?主要还是企业经营的问题。

其次，我不否认以后还会有收购案发生，毕竟牌照是一种稀缺的资源，而拥有牌照又经营不善的企业，也有理由选择更好的出路，但我认为这些都是正常的市场选择。

最后我再强调―下政府的角色，只要法律没有禁止企业的正常收购，所谓的牌照买卖就只是一个伪问题。还是举一个例好了，全世界流行多年的借壳上市，好像并没有演变成上市企业的灾难。

吴钧琪：鼓励引导

政府部门应该进行监管性的鼓励引导工作。

比如通过完善法规肯定收购行为登陆中国市场的方式：并对类似企业进行审核监管，包括收购方的合法性及规范性、制定收购后调整经营行为的冷静期等；组织内外资直销企业进行交流沟通，盘活资源；目前获牌的内资企业有经营不善的，通过监管性的引导，加速中国直销市场的质量和规范性不断提升。

天雕：采取积极的措施

我个人认为，如果此风不杀，政府一定有风险。目前在中国做地下传销的公司很多，传销在某种意义上来说是很有可能通过一些“非常”手段集资成功的，他们为了洗清自己的不良记录，就会照目前中国直销监管上的这个死角去如法炮制，出高价去找一个牌照来收购。

监管部门应该立刻禁止这种行为。这样发展下去，每个拿牌而经营上有问题的企业都可以过户，这对认真报备的企业不公平。

虽然政府为了防范圈钱行为，首先在门槛的要求上就是一个亿的“押金”。但风险在于，涉传者会否因为合法而变得老实?如果他们利用合法性大量圈钱，一个亿我不要了，圈上几十个亿然后走人。最终倒霉的，还是广大兢兢业业做直销的直销人。更不用说这对行业健康发展有害无益。

既然会有问题，我们应该采取一些积极的措施：一降低审批直销牌的门槛，让更多的企业可以进入直销；二放开直销审批，将审批权放至省一级，像国外一样直销审批与普通的贸易公司没有两样，这样就会省去许多人挖空心思苦苦钻营一张牌照了。

而对于拿了牌照又不“干活”的企业，商务部应有一个牌照回收制度，对不好好运作的公司，达不到多少营业额的公司限期整改或收回牌照，不得变相买卖。

刘辉光：让法律法规来判定

在中国直销业的管理上，我并不认为政府监管部门发挥的作用少，反而是太多。在我的理解中，政府的作用应该是根据既定的规则来实施管理。

就优莎纳并购葆婴一事，政府部门要做的既不是鼓励，也不应该是禁止，要做的是根据两部条例和相关法律法规，正确对待优莎纳的收购。例如，负责外资企业管理的部门，应该看看优莎纳在收购过程中有没有程序上的问题、是否符合中国的政策，而直销监管部门，应该看看优莎纳和葆婴在收购之后直销运营有没有存在问题。

这些都应该是根据程序来发挥作用，政府必须在法律法规的限制内来发挥作用，而不应该根据社会情绪、上下级指示来盲目发挥作用，这样只会损害正常的市场环境。

吴钧琪：两者联手存在落差

我们可以先看看两个公司的融合有利的一面。

葆婴产品母婴营养保健品与优莎纳产品的范围及覆盖人群有交集，同时可以精细区分；

另外，葆婴虽然在行业内不算著名，但除了前期2003年在杭州等地被媒体由于产品生产及宣传方面关注，以致引发工商部门略作调查外，相对比较安静，没有恶名。而优莎纳在行业内虽然著名，但是在进入中国时与国情不符合，仓促间以偷渡方式进入了一个法制亟待完善和规范的市场，屡受查处，被国家有关部门一直关注。两者兼并后挽回优莎纳的影响，恐怕也是资方的美好愿望之一。

即使如此，但我认为双赢概率仍然极低。原因在于优莎纳与葆婴的融合，还存在以下的疑惑：

首先葆婴刚刚拿牌，之前并不是完全的直销企业，从制度制定到落地形式，都有别于其他获牌企业。

制度方面，葆婴最早的业务制度来源于保险公司，后经玫琳凯人员主政，改为颇具政琳凯特色的级差制同时保留员工制，之后改动均未超出此范围；业务培训上，保险公司惯用的开早会、点到等形式沿用至今并无太大变化：大型的业务招商会及专门的业务培训比较少；加之之前原玫琳凯的员工纷纷离开，真正懂直销的业务管理人员寥寥无几，大区总监来自直销公司外事主任可见一斑。

制度如何融合呢?葆婴三合一制度，优莎纳是双轨中的安利，如何将两者的优点结合，难度很大。即便优莎纳暗度陈仓，也需要套上不超过30％零售利润的假面具，即便在葆婴制度里面也是很困难实现的。

团队方面，直销行业无秘密，前几天有消息说优莎纳宣布平移，不仅会引起葆婴老团队的恐慌，新团队对于新制度也会无所适从。葆婴的团队多来自保险公司、医院或者是玫琳凯的低级经销商，团队运作及管理能力是其弱项，主要通过感染和人际关系拓展市场，产品导向是重点，基本上都是女性；优莎纳团队来自五湖四海，男女各半，机会导向占比重较大，稳健双轨制是其卖点，进入一个以级差为导向的女性世界中，需要一个适应期，这个过程中团队存在流失风险。

管理结构如何融合调整?虽然公告中称在一定时间内不干涉葆婴的管理，但是以其目前动作之快，幅度之大，以原先管理层的能力根本无法驾驭，要在18-24个月内不调整管理层，谈何容易?

如果调整管理层，对于原葆婴团队又是一个磨合过程，毕竟之前两家的企业文化有很大的差别，取舍之间优莎娜何去何从，非旁观者可以判断。

另外，合并后，优莎纳势必以葆婴品牌出现在中国市场上，犹如赫赫有名的卡地亚珠宝装在一件外表普通、设计平凡、默默无闻的箱包制造商出品的首饰盒里，期间的隐性损失一目了然，优莎纳如何去转变?

而曲线拿牌这一点，历来被人争论不休，但是国家没有明文规定判断生死。不判生死的结果是在各地执行过程中，宽严不一，除非以大成本完成相关外事工作，否则此起彼伏，注定疲于应付。富迪月朗整合的结果已有明证。

同时曲线拿牌是很明显的外资借壳登陆的捷径，对于目前重点关注内资直销企业的主管部门来说不可能不注意。

不过外资正式并购拿牌企业在中国直销史上还是首次，期间出现的各种状态都值得政府主管部门及海内外同行业借鉴和学习，同时也是试探政策走向的风向标。优莎纳，外资直销抢滩登陆的排头兵。

天雕：可能被收回牌照

我认为也可能是双输。这实际上是“买卖”牌照，虽然目前监管部门并未对此作出表态，但一旦监管部门确认了此法不通，那么收回牌照就是迟早的事。相信双方由此造成的损失不是一句不做直销或不进入，中国市场能弥补的。而对中国直销行业来说，本来就不宽的道路还被封死一半，对其他尚未获牌的直销企业来说，将面临着更严格的审核。

刘辉光：双赢的考验

我认为是双赢。对葆婴来说，这是其大力发展直销市场的机会。我们知道，葆婴公司虽然在业界并不算特别知名，但其实际上已经经营十年以上，已经拥有了大量的优势客户，只是因为种种原因，直销业务的拓展相对缓慢。此次收购，一方面葆婴在传统上面的客户不会丢掉，另一方面能让原来发展得一般的直销业务有了新的契机，怎么算都不会亏。

而对优莎纳来说，好处显而易见，进入中国市场可是许多外资巨头企业的梦想。

确实，收购只是优莎纳进入中国的第一步，真正的考验还在后面。我认为主要有两大问题，一是公司层面，二是经销商层面。

对公司来说，首要的问题就是如何融合，市场不会给优莎纳和葆婴太长的相互融合的时间，双方需要在短期内达成多种共识，例如：管理团队的建设、权力角色的定位、品牌的使用和产品的审批与引进。还有很重要的一点，双方的融合必须要去相应的监管部门形成默契，以降低监管风险。

此外，优莎纳还要面对经销商的冲击。毕竟实施改革首先受到利益冲击的就是经销商。这也可能是优莎纳进入分化的一个关键时期，喜欢灰色运作的经销商有可能就此离优莎纳而去，而想要在中国堂堂正正运作并赢得更大的市场的经销商，会坚持下来。优莎纳要做的，就是团结更多的经销商，为利益受到损失的经销商提供更好的保障。

也就是说，优莎纳需要在未来两年内面对中国业绩退步和管理混乱的风险，但这是优莎纳想要长期拥有中国市场所必须面对的。

吴钧琪：及早解决关键问题

1　舆论导向的控制，此举引发媒体及管理部门的关注，对于目前优莎纳来说不是好事。通过与媒体的接触解释，将话术定位在中性的企业经营行为上，保持中庸的低调是首选；

2　尽快完成管理层的转换；

3　尽快完成新老经销商的心态引导工作，对老经销商来说不要感觉鸠占鹊巢，对新经销商来说阳光下的运作才是长久之计，大量的解释安抚工作及早进行。稳定老经销商，磨合新经销商，避免两者间擦枪走火：

4　产品线的整合，DQ168及葆婴原产品自成体系，优莎纳产品线独树一帜，分交给各自的原团队去经营；

5　制度的改善，无论怎样解释都只有用优莎纳制度替换葆婴制度，如何包装及落地殊为关键。

刘辉光：割舍短期放眼长远

决定总是很难做出。个人认为，既然优莎纳已经决定了和葆婴结合，想必已经做好了心理准备，即为了长远的利益要牺牲一些短期利益。

具体来说，最快进入中国的办法当然是优莎纳全面启用葆婴品牌，通过注资、人才引进的方式帮助葆婴快速发展。

然后，优莎纳需要在短期内建立起与监管部门的沟通渠道，将其拳头产品变成中国市场合法销售的产品。

第9篇：直销管理制度范文

论文摘要：随着当前我国现代经济制度的建立，提高企业的销售管理水平已经成为企业在经营中的重要措施，这对于竞争激烈的煤炭行业尤为如此。下面，笔者就煤炭销售管理的重要性做出具体论述，并阐述了当前我国煤炭销售管理过程中存在的问题。同时，针对问题，笔者给出相应的解决措施以解决存在的问题。

煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。

一、煤炭销售管理的重要性

煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：

1.提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。

2.完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。

3.提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。

二、煤炭销售管理过程中存在的问题

销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：

1.销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。

而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。

2.销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。

同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。

3.缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。

三、煤炭销售管理问题解决措施

为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：

1.加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。

同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。

2.创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。

同时，煤炭企业创新销售观念也包括重视客户的满意度。一般来说，任何企业的发展终端客户群体都是客户。因此，在发展中要改变“卖出去就不负责”的观念，认真做好售后服务，提高客户的满意度，只有这样，煤炭企业的品牌才会得到逐步的推广。

3.加大对市场的调研力度。加大对市场的调研力度是当前解决煤炭销售管理问题的外在要求。我们这里提到的加大对市场的调研力度主要包括两方面的内容：一方面是对当地市场供需情况的调研，以及当地竞争对手的调研，对当地资料的掌握和分析可以使得我们做出正确的销售决策；另一方面，我们需要对国家大方向的政策有所掌握，要密切关注国家经济、法律、技术环境的变动，及时根据这些变化调整企业的销售管理方向。

四、总结

销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。通过上文我们可以发现，当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。

参考文献：

[1]尹家勇.煤炭营销管理机制的探索与创新.企业研究，2010(22)