国企公司招商工作总结精选(九篇)

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第1篇：国企公司招商工作总结范文

仔细分析赵总公司的招商工作情况，发现招商资料、招商广告、展会招商、区域经理市场开拓等等方面都做了，但做得都不够深入，仿如蜻蜓点水——只做了招商的形式，而没有做上“档次”，即招商工作的内容不丰富，质量没上去，徒有其表，最终导致招商效果不佳。

这也是很多太阳能企业和非太阳能企业在招商过程中常犯的毛病。招商是一件大事情，每个方面都应该做好，做出质量来，做出水平来，充分展现出企业的实力与规模、品牌的形象与优势、产品的先进与优质、企业对经销商的重视等等。事实上，做好这些细节，让经销商真正认可本企业和本品牌，招商几乎就成功了一半，甚至企业还可以用挑剔的眼光去看待欲加盟的经销商，从而选择最有实力和经营理念相吻合的经销商，实现企业更快速的发展。

以赵总公司招商的情况，来谈谈企业招商应该重视好的几个招商细节。

一、招商资料

赵总公司的招商资料非常的“节省”，就是一本12P的招商画册，其实这本招商画册就是一本产品手册，公司简介和招商政策所占版面仅为2P，其余的，全部排的是密密麻麻的产品图片。此外，设计和印刷质量也不好。

从这个简单的资料中，就可以看出，赵总公司并没有注重这些细节，以为有上乘的产品和招商人员的“嘴巴”，招商问题就解决了。事实上，市场反而给了他们一“巴掌”。通过沟通，赵总也深知，招商的各项工作也要像研究技术那样认真，将每个细节做好，招商进展才能真正取得“历史性突破”，直至成功。

很显然，招商资料中，招商手册、产品手册、招商政策等非常的重要，包括资料设计和印刷，都要做细，达到精美。其中，招商手册中，对企业的介绍、对品牌的介绍、对技术的介绍、对产品的介绍、对推广的介绍、对服务的介绍、对招商政策的介绍等等方面一定要全面、深入、严谨，力求让目标经销商能够快速、有效地对本企业、品牌、产品、质量、推广、合作前景等等方面有着深刻地认识，并且充满着兴趣；产品手册，可以与招商手册融为一体，也可以单独印制，最好每一产品都有优秀的摄影图片和相关的产品文案或者文字说明，让每一个产品都成为企业、经销商眼中的“明星”，这样，也可以成为消费者眼中的“明星”，实现良好的销售。

除了对内容的“考究”外，招商资料的视觉设计和印刷质量非常的重要。目前，很多太阳能企业都是对其资料简单的设计和粗糙的印刷，在展会等地方一派发，很多人转手就将其扔进了垃圾桶，实在是可惜。设计精美，印刷优质是有助于招商的，因此，太阳能企业在招商资料方面的设计，可以采用有氛围式的设计或者用颜色辅助或者以某一条主线、某一特色物将其串联起来，使得资料设计抢眼又有整体感，再加上打动目标经销商的招商内容，整个招商资料便马上在太阳能行业中的招商资料海洋中“鹤立鸡群”，加速着招商的成功。优质的印刷也一样，虽然使得眼前的成本增加了一些，但对招商成功的推动作用是功不可没的。这点小钱，节省不得。

二、招商广告

太阳能企业做的招商广告，大多数是在《中国太阳能产业资讯》、《中国建设动态阳光能源》、《太阳能信息》等行业杂志上做的，电视广告也有，但不是主流。赵总公司的招商广告便是在杂志上做的，但效果不是很好。原因很多，广告表达的招商内容、广告设计等方面做得不好，是其中的一个关键问题。

赵总公司发布的几期招商广告，招商内容和设计都是很简单的，就是一个没有加过多“修饰”的产品图片、品牌标志、大大的“招商”字样，剩下的就是公司地址和联系电话等，其它的如品牌介绍、相关权威认证、品牌口号、特色招商文案等等都不见踪影。在众多的招商广告中，这种“简约式招商”自然难以得到经销商的青睐，也因此，赵总的公司也没有接到几个是看到招商广告而打过来的电话。

招商广告普普通通也是大多数太阳能企业“喜欢”犯的毛病，看看行业杂志的招商广告就知。不要以为，其它太阳能企业的招商广告普普通通，自己的与其“不相上下”就行了。这是一种错误的思维。要想招商好，就得努力将各项工作做好，让全国经销商从一个细微处看到公司超群的实力，这样，招商工作才会事半功倍，其中，做好招商广告更不例外。

杂志上的招商广告，版面有大有小，不同的版面可以有不同的内容和设计。但是，总体来说，内容不求多，求精，所诉求的，要求能够打动经销商的心灵，不痛不痒的话少放到里面。另外，要强调的就是视觉设计，多一点创意，这创意包括对产品的优秀摄影、整体版面设计和版面内的创意设计，将这些内容很好的融为一体，充分的利用视觉表现企业、品牌和招商的内容，招商效果就会“更上一层楼”。

三、展会招商

太阳能行业的展会越来越多，越来越大，这是好现象。通过参展进行招商，也成为了越来越多的太阳能企业进行招商的一个重要途径，甚至有些太阳能企业，大大小小的行业展会都参加了，毕竟市场竞争的压力非常大，成功招商越来越不容易，只能以多取胜了。所有的展会都参加，笔者觉得没有必要，可以选择几个有影响的展会或者适合自己公司发展的展会，进行有效地展示与招商，就足够了。重数量，不重质量，不可取。就像赵总公司一样，一年参加了几次展会，结果巨额的参展费、装修费、运输费等费用花去了，效果却没有。在展会上想混个“脸熟”，以期待经销商加盟，不是好想法。因为，经销商考察的是企业的综合能力。因此，太阳能参展企业就应该将整个展会做好，包括展台展厅设计、招商资料、招商接洽人员、招商组织与管理等，每个细节做好了，效果很快就会“脱颖而出”。

先看看赵总公司参展的做法：展厅设计方面，就是简单的挡板、公司标志、产品摆放、洽谈桌椅、前台桌等，总之是显得简单和粗糙，没有精细和品牌感觉，给人的印象是三、四流的“品牌”，这是装饰设计惹的祸；招商资料方面，依然如上面谈的，很差劲，临时弄的招商X展架也不抢眼，算是白陪衬了；招商接洽人员，四个人，无精打采的坐在展会椅子上……通看赵总公司的参展，纯粹是“占位置”、“凑热闹”，虽然公司希望能招到经销商，而且是越多越好，可每次参展却令人不如意。

参展招商，企业的投入是比较大的。对企业而言，不论是投多，还是投少，都应该力求展会做精，做出效果来。一般可以重点抓好三个方面：一是展厅的整体设计与装修，包括外观设计、聘请模特等，整体设计非常重要，要求大气，有个性，又与品牌、产品密切关联，做到最佳的视觉传达——当整体效果出来了，装修又精美，品牌的整个形象就给来看展会的人士耳目一新，目标经销商的加盟的成功率就大大的增加；二是招商资料要丰富、切合实际和设计精美，让目标经销商能很好的认知和认可本品牌、相关产品，同时对本品牌的未来发展，对经销商日后经营的支持等招商政策要让经销商有着浓厚的兴趣；三是招商洽谈人员要表现很好的洽谈形象和精神状态，为成功招商打下坚实地基础。一般情况而言，招商洽谈人员最好事先由公司专人进行一次培训，确保实现最有效地洽谈，并且包括着装、言行举止等。

四、区域经理

区域经理是很多企业进行招商、市场开拓与维护的主力军，太阳能行业中的很多企业也不例外。赵总公司以前对“区域经理”这张牌同样没有使用好。这与很多企业在使用区域经理进行招商、市场开拓等工作所运用的方法、手段相类似，也是很企业非常困惑的一点。

赵总公司的区域经理以前开拓业绩不好，原因是多方面的，但公司没有对区域经理进行统一培训，对公司产品、品牌解说缺乏说服力，导致开拓效率低，这是原因之一；招商资料“自身”没有说服力，也是原因之一；公司有时候让一个区域经理负责三、四个省区市场，让区域经理这个城市开拓几天，效果不佳，又跑到另一城市开拓，结果像是在打游击战，心太浮躁，反使业绩上不去；与此同时，公司有时候在一个区域市场不停地变换区域经理，结果导致有些目标经销商，短短一、两个月时间里，收到同一公司的不同区域经理名片多达三、四张，这也是公司招商、开拓浮躁的表现之一，结果开拓业绩自然是一塌糊涂。

这是很多企业所遇到的困难，并为此深感困惑。解决办法，一般可以从三个方向做好：一是对区域经理进行有效的市场开拓与维护的相关内容培训，确保区域经理能够最有效地与目标经销商进行沟通，实现企业、品牌、产品、招商政策、服务、前景等方面的解说与探讨，并让其信服，如果区域经理能够自己动笔对整个区域市场进行发展分析、本品牌与其它品牌的优势对比、经销本品牌的前景分析等，形成市场开拓方案，必将会让目标经销商太为动心，成功加盟可以说是“指日可待”。这点难度相对而言大一些，但企业仍然可以对其进行有效地培训，使每一个区域经理都成为优秀的市场竞争与发展的分析者和执行者。这对招商，之后的品牌推广、产品销售等都大大的有好处，值得企业操作。二是招商资料的优质化，这在前面已多次谈了，因为区域经理进行市场开拓，必须依靠这些资料进行洽谈，以及展示。好的招商资料，自然能帮助区域经理进行开拓，目标经销商也更易于对企业、品牌、产品、政策等进行了解，并且做出对企业有益的判断，即成功加盟。三是公司在区域市场的划分、人员的使用要科学、坚持不懈。一般而言，区域经理负责越小的区域，如一个省，开拓效果越好，一人同时负责数省，开拓会很缓慢，对公司而言是不利的，因为这样将极大的浪费时间、精力和费用。另外，对于有些公司喜欢频繁的调动区域经理，这对市场开拓和维护都是有负面影响的，非必须原因，不换区域经理，整体效果会达到最大。

五、销售助理

有不少的销售助理都喜欢把自己定位为从事销售表格等资料整理、经销商销售工作跟进的人。其实，销售助理也是处于经销商开拓的“第一线”的。因为很多企业进行广告招商或者有公司网站进行招商传播，就会有电话打到公司来，往往接电话的不是销售经理、销售总监或者营销总监，而是销售助理。因为在公司内，除了区域经理，与经销商最熟悉的莫过于销售助理了。可以说，销售助理有着这方面工作的“天时地利”。

现实中，有些销售助理喜欢将陌生经销商的来电转给销售经理、相对应的区域经理或者营销总监。这种转来转去，效果未必好。因为对于销售经理，尤其是销售总监或者营销总监而言，转接的电话，如果第一次没有谈得特深入，总监或者经理很忙，之后没有时间跟进，而对方也因为洽谈还不是很好，可能就放弃了，最终也就难以加盟了。而转给区域经理，很多公司的区域经理只负责本区域市场的，对其它市场从不“越位”，如果销售助理将电话转错，或者其区域经理正在接听其它电话，电话转来转去，对方自然不高兴，加盟的兴趣无疑大减。

这些情况，在很多企业都是存在的，所以，很多企业“平白无故”的丢失了很多准经销商。为此，对于那些没有经销商业务开拓意识的销售助理，应该转变其思维。主要可以做好两个方面的工作：一是充分认识自己对找上门来的目标经销商的开拓责任，并且在企业培训下，充分掌握以这种方式的开拓技巧，确保能够很好的服务好目标经销商，实现其加盟；二是在实战中，一方面，如果区域经理在其区域市场，可以将电话转给其区域经理，叫其迅速进行拜访和面谈，这样效果非常好；另一方面，如果其区域经理不方便或者没有此区域的区域经理，销售助理可以耐心的与其沟通，谈到合适时，可以将相关资料传真给对方，成功的可能性也是大增。这是细节，虽然销售助理不是市场开拓的主力军，但只要有助于开拓和能够开拓，就应该重视起来，做好这个工作，对公司和销售助理本人都是有益的。

六、公司网站

公司网站也是成功招商的一个有力的“助手”，应该予以重视。但是，目前很多企业，包括太阳能企业都没有自己的公司网站，或者是其网站简单、粗糙得“历害”，结果不能有助于招商，反而起到“负面作用”，实乃非公司本意。但这又是事实。

赵总公司的网站就是这样的：花了千多块钱，几个页面，内容非常的简单，加上粗糙的设计，让上其网站的人一眼就觉得，此公司没有什么实力，不值得经销商其产品。这真是罪过！明明公司的产品还不错，却在招商和销售方面毁于“传播”上，实在很“冤枉”。但这又只能怪自己。

要取得成功，把细节做好非常重要，网站也不例外。没网站的企业，应该弄好自己的企业，因为这是企业宣传、品牌宣传、产品宣传、服务宣传、招商促进等方面的有效宣传窗口；网站做得不好的，包括内容、设计等，应该在节省成本的同时，力争做到最好，让目标消费者、经销商、行业合作者（如企业OEM业务开拓）满意，有效地促进公司的发展。

很明显，如果网站设计得好，在招商广告中打入自己公司的网址，网站就能起到招商内容全面解说的作用，有效地促进招商的成功。因为招商广告毕竟传播内容有限，目标经销商看到公司的招商广告了，对其品牌、产品有兴趣了，就想深入地进行了解，这时，网站就起来“全面解说”的作用。显而易见，公司网站对公司的招商工作是有帮助的。应该重视，将网站做好——好的窗口，才会有好的未来。

做好公司网站，主要是两个方面，一是内容，如企业介绍、品牌介绍、产品介绍、招商说明、营销网络、相关服务、社会贡献等等，内容以精要、适当即可，太多和太少，均非好事；二是设计方面，不一定要弄用FLASH，但整体设计、色块的使用、背景音乐、产品图片等，要尽量使用好，让人觉得喜欢，阅读舒服就行。当然，如果设计得让人产生“视觉惊喜”，是一种美的享受，那是最好不过的啦。

第2篇：国企公司招商工作总结范文

精心复制 自我造血

从1996年发展第一个特许经销商开始到2004年拥有300个经销商，众多的经销商们和企业一起走过了8个年头，在这8年里，该企业从一家不知名的小企业，一跃成为行业内的龙头老大，还进入证券市场，成为上市公司。和该企业一起成长的特许经销商的队伍中，产生了数位千万级富翁，拥有数十万乃至数百万身价者更是多达数百人。企业更是成为了行业内的龙头企业之一。该企业的特许经销之路，无疑是成功的。

与众多传统的营销型企业不同，该企业面对公众一直是比较低调的，很少在媒体露面，更不用说在媒体发布招商信息。该企业很少对外招商，但企业淘汰旧特许经销商，发展新特许经销商的脚步却从来没有停止过，那么企业的经销商从何而来呢——自己培养！对经销商的培养之道正是该企业的成功之道。

1996年，该企业面对众多的困境，不得不根据现有资源，迈出特许经销之路。全国各分公司负责人或是其他岗位负责人，都可以拿出一笔钱来承包当地该办事处。拿不出钱的就地免职，另请高就。当时这种经营方式我们还不能称之为真正的特许经营，但企业在这种模型的摸索之下，经过七年的发展、完善，已经有一套非常详细的从企业内部员工到走向独立特许经销商的培养方法，非常值得国内众多的企业学习。

该企业的人力资源部，经常出现在全国各大型人才交流市场和猎头公司，大量筛选人才。该企业招聘的限制，学历并非主要条件，是否有着丰富的管理经验和资金积累才是主要参考，无论是市场还是后勤，招聘所有的岗位，都要考虑其是否有发展为特许的潜力，有潜力的优先录用。新员工招聘到企业后，等待的不是工作，而是长达40天的培训学习。培训亦是该企业的特色，甚至有许多竞争对手专门派员工假装找工作，混入该企业参加培训学习。

首先是10天全封闭的理论学习，这十天的学习，是没有工资的，而且还要交200元的食宿费（目的是设立一道门槛）。理论学习10天主要是企业文化的灌输和企业知识全面的了解。学习是非常枯燥和乏味的，从早上6点开始的军训，到晚上10点结束的讨论，对新员工进行全方位的洗脑，10天之后要参加企业组织的、至少由一名副总裁级领导或用人部门主管作为其中成员的考核团，进行理论毕业考核。这10天又是一道门槛，一部分意志力薄弱的员工在这里可以筛选出局。

10天之后就是30天的实践学习，通过理论考核的新员工才算加入了公司，可以领工资。实践学习期间，所有的新员工工资都是一样，1000元人民币一个月，也没有任何级别上的差别。这30天的实践学习过程是在全国各优秀的特许经销商一线销售部门完成的。

在这里还要提一下该企业的内部管理架构，该企业内部提倡扁平化管理，公司的销售全部来自特许商，企业没有一个直接控制的市场，在特许商与企业总公司之间，设立了办事处，办事处的职责是服务和监督，没有销售和回款职能。为了便于管理，企业没有设立二级仓库，特许要货，先打款到总公司指定户头，款到后，在总公司的市场部督办负责发货。这样可以把库存降到最低，帐款回收风险为零。设立办事处的目的是为了服务和监督辖区的特许。企业在全国设立了近30个办事处，每个办事处服务10个左右的特许。在这里要重点提出的是，办事处基本上没有管理特许的职能，平时主要的工作就是牵头组织片区内销售活动、为特许培训新员工和提升培训老员工、组织特许交流学习，监督特许有没有不规范操作，比如经营其他品牌产品。

派到特许实习的员工就归所在办事处和总公司人力资源部双重管理，不用承担任何费用，因此，特许们是比较欢迎总公司派新员工来实习的。

30天的实习也是比较辛苦的，实习员工要和市场一线的业务人员工作甚至生活都在一起，了解一线的操作，为日后走上企业管理岗位或是自己做特许都打下坚实的实践基础。这30天也是一道门槛，又拦住了一部分好高骛远的人。30天之后，企业人力资源部，会结合该员工在理论培训期间培训部的考核意见，实践培训地特许考核意见、所在办事处考核意见等综合考评，给该员工评定级别，安排岗位。

历经40天跨过三道门槛之后，该员工这时才成为企业的正式一员。在这时能够留下的员工，基本上都接受企业文化，融入企业当中。接下来的是接受更多更深层次的磨练。新员工们将安排在总公司的各个部门，更多的人将安排在各办事处工作。该企业直属员工并不多，只有300人，其中一大半在一线的各级办事处服务特许。正是因为如此，该企业常常自诩：“在行业内未必是待遇最好的企业，但绝对是一所最好的学校。”事实上也是如此，该企业也确实被称为行业内的“黄埔军校”。

全员配合 发展特许

除了个别特许的临时更替外，该企业平时是不发展特许的。企业将有规划的在每个季度以省份为单位，对现有区域进行深度开发。例如企业对以成都为中心的所有县进行密度招商，由公司营销总监挂帅，整合公司资源，亲自主持该区域市场开发工作，而其他区域招商则被冻结，将资源全部集中投放，以确保开发市场的成功。

市场开发前的两个月，企业要在内部进行战前动员工作，不同部门分工协助，共同完成计划，公司四分之一以上的工作人员要参与。参与部门分别有：营销中心、招商部、人力资源部、企业文化部、培训部等。他们的职责如下：

一：营销中心：全面负责市场拓展工作，协调各部门配合。积极组织拓展片区办事处对未开发市场的调研以及拓展前当地准备工作。

二：招商部：全面负责制定招商政策，确定招商市场，确定被招商人选与所愿意经营市场。

三：人力资源部：对申请特许员工资格的审定和对欲拓展片区办事处人力资源的重点调配，还有就是调配全国各级办事处精兵强将，为每个新开发市场配置两位总公司老员工，协助拓展市场。

四：企业文化部：利用网络和企业内部刊物，全面对总公司人员和各级办事处人员，展开宣传工作，鼓励员工从职业经理人升级为市场经营者。

五：培训部：调派主要讲师，开两个专班。一个是为期10天特许经销商岗前培训班，该班主要课程包含管理、财务、税务、团队建设等课程，提升准特许们的经营管理和财务管理能力。一个是为期7天的市场一线员工班。特许下到当地市场后，培训部将派出主力协助其在当地人才市场招聘销售员工并统一培训。无论是特许还是其招聘员工，培训期间所产生的费用，都是由该企业负担。

该企业对特许经销商的支持是全方位的，甚至有不成文的规定，不让一个新成立的特许掉队，所以在该企业新开发市场中，赢利能力差的特许，得到总公司额外的支持反而多。

当然该企业对特许管理也是相当严格的。

首先分析该企业对特许经销商的支持。当准特许根据市场大小交纳一定数额的市场保证金，获得该企业经营某地的资格后，立即要带该企业授权证书在当地注册公司，该公司的法人资格是独立的，和该企业只有业务上的往来，没有上下级关系。

从公司注册日起三个月内，该公司享受该企业为期三个月的特殊保护期，享受比其他特许优惠提货政策，同时该企业将派出两位经验丰富的工作人员，协助招聘、培训、市场拓展等一系列工作，这两位工作人员在这三个月内都工作和生活在当地特许公司，参与公司经营管理，成为公司管理层一员。他们派出的两位工作人员都是经验丰富的老员工，可以帮助新特许度过最困难的头三个月。

实质上在该企业整体政策的配合下，新特许三个月内就可以赢利，管理能力强的甚至可以收回全部投资——原来赚钱就是这么简单。在这种文化的引导之下，这两位帮促者，很容易就成为下一轮市场开发的新特许。

成为该企业的特许，门槛并不是很高，该企业对特许的要求，主要来自其能力和品质，资金是次要的，经营一个县级市场，有3万元就够了。在特许们还是企业员工的时候，企业就有一套非常严密的考核机制，综合考评其能力。当其提出特许申请后，还会根据其能力大小，对公司所做贡献多少，给予其安排经营市场和特殊支持。更有些对公司做出过比较大贡献且品质可靠者，开拓市场之初该企业甚至借款、借货，协助其经营。在这种机制下，为了获取该企业日后更多的支持，当特许们还是员工的时候，工作就非常认真，大家很清楚，今天努力是为了谁！在这种企业文化的引导下，整个企业形成了人人争做特许的风气。

正是该企业这些完善的制度，保证了企业在激烈的市场竞争中，保持旺盛的生命力。企业形成的特定企业文化，既成为了企业发展的动力，同时也成为了阻力。鼓励、引导去一线做特许的文化，也使员工很明确在企业工作的目的，当然并非人人都想自己创业当特许的，还有很多人愿意做职业经理人，但在该企业却不能提供这样的舞台。很简单，该企业除总裁的职位，其它职位都是人才们锻炼的舞台，锻炼到一定时候，你就要离开去做特许，你不离开，别人哪有机会锻炼？也正是这些制度，导致该企业早期职业经理人留存困难，当然企业也发现了这些问题，近年也适当地做了一些调整。

第3篇：国企公司招商工作总结范文

立足“三个转变”提高招商实效

促进县域经济快速发展

招商引资是对外开放的重要载体，是推进县域经济快速发展的必由之路。近年来，遂平县认真贯彻省、市工作部署，以科学发展观为指导，以建设“工业大县、畜牧强县、旅游名县”为目标，以实施项目带动战略为抓手，转变招商引资方式，转变项目选择方式，转变企业入驻方式，实现了招商引资工作的新突破。去年以来，全县共引进投资××*万元以上的项目××*个，总投资××.*亿元，其中工业项目××个，总投资××.*亿元，形成了项目建设的良性循环，促进了经济社会的持续快速健康发展。

一、转变招商引资方式，提升竞争能力

针对过去全民动手、政府为主、兵团作战等大轰大嗡式招商方法单一、行政成本较高的状况，我们不断创新招商方法，转变招商方式，抢抓机遇，主动出击，有效整合了工作要素，提升了竞争能力，增强了招商实效。一是变全民招商为专业招商。实行“三分之一工作法”，选派机关干部深入重点区域、重点行业离岗锻炼；成立招商办公室，通过公开招聘，选拔了××名形象好、素质优、懂政策、善洽谈的专业招商人员，把这些人员编成*个小组，采取小分队出击的办法，每个小组根据项目办策划的招商项目，瞄准一个产业，带着几个项目，突出国内同产业做得最大最强最好的重点区域，主攻几个企业、几个老板，大力开展专业招商活动，提高了招商引资的针对性和成功率。负责农副产品加工项目的招商小组，围绕拉长畜产品加工链条，密切关注业内动态，在得知河南众品食业有限公司拟在豫南建分厂的信息后，经县四个班子有关同志牵头，多次与该公司联系洽谈，引进了驻马店众品食业有限公司项目，该项目建成后，将成为豫南最大的肉食品加工企业。去年以来，各专业小组共洽谈项目××*个，引进项目××个，为我县的招商引资引入了先进理念，为经济发展注入了新鲜血液。二是变联络处招商为委托招商。针对各地商会、行业协会等中介机构信息量大、专业性强、组织网络覆盖面广、招商成本相对较低、能以较少的投入换取较大的回报等优势，我们把原来在大中城市设立联络处招商，改变为成立遂平商会招商。同时，依托遂平籍在外工作人员，加强与当地商会、专职招商中介机构的联系，以县政府名义为他们颁发招商委托书，把招商触角延伸到当地各个领域，广泛捕捉商机，并根据引进项目情况给予一定的奖励，调动了他们招商引资的积极性。止目前，已在北京、武汉、温州、泉州等地先后成立了遂平商会，颁发招商委托书××*多个，温州家俱协会副会长陈时健、湖北省河南商会会长苗秀堂、北京遂平商会会长李建新、泉州宏发集团投资部经理范礼洲、武汉益康面粉有限公司董事长郭建中、广州经协办工作人员任君亚等已成为我县招商引资的重要力量。遂平籍人士、湖北省河南商会会长、武商集团副总经理苗秀堂先生接受县政府招商委托后，广泛与武汉有扩张意向的企业联络，为我县引进了河南华瑞希之源生物工程有限公司项目。三是变政府为主招商为企业联动招商。按照“政府搭台、企业唱戏”的要求，着力为外来企业营造优良环境，调动企业招商的积极性，靠他们对遂平投资兴业热土的亲自感受，主动宣传推介遂平，扩大投资答谢遂平，牵线招商回报遂平，真正使企业上前台、唱主角，成为招商的主体。遂平益康面粉有限公司一期工程投产后，感到遂平的投资环境优良，先后又上了二期、三期工程，总投资达*.××亿元，还与香港宏发（中国）集团合作投资××××万元，在遂平兴建年产*亿条塑料编织袋项目，并牵线引来了泉州市*个项目，一个企业带来*个项目，形成了办好一个、引来一串、带动一片的“益康效应”。四是变动员招商为责任招商。根据过去各乡镇、县直各单位号召全体干部、发动所有职工进行招商，没有硬性任务，效果不够理想的实际，我们实行范围上缩、任务上提、责任上划，发挥领导干部发展意识强、信息渠道广、办理速度快的优势，建立领导干部项目工作述职制度，要求全县××个县处级干部每人每年必须引进一个投资××*万元以上的项目，年终进行公开述职，以此带动广大干部攀亲结缘、广泛联络，推动招商引资工作开展，取得了明显实效。去年以来，责任人员共开展招商活动××*多人次，洽谈项目××个，引进项目××个。

二、转变项目选择方式，推动科学发展

牢固树立科学发展理念，切实改变过去那种“剜到篮里就是菜”的做法，加强招商项目的论证和可行性分析，完善招商项目的评审筛选制度，注重项目的科技含量、产业层次、带动能力和生态影响，杜绝把沿海发达地区向内地转移的企业不加甄别地引进过来，做到既要“金山银山”，又要“绿水青山”，实现了由招商引资到挑商选资的转变。一是严把入口。认真落实“一严格、三不准”。“一严格”，即严格评审。由县政府副县长牵头，从招商办、项目办、发改委、国土局、国税局、地税局、环保局等职能部门抽调专业人员，建立项目评审小组，对各单位、各部门洽谈的项目在签定合同之前认真论证，从投资规模、投资强度、科技含量、环境保护、土地利用、能源消耗、产出效益等各个方面进行严格评审，算清底帐。对不符合条件的项目，不准签定合作协议；对符合条件的项目，由评审小组签字备案，实行跟踪监管、责任追究。“三不准”，即严重污染环境的不准引进、高耗能的不准引进、低水平重复建设的不准引进。去年以来，已拒绝板材加工、陶瓷生产、农药生产、焦化、印染等方面的项目××个，总投资超过*.*亿元。二是补链引资。结合我县农产品资源丰富的优势，把拉长小麦、玉米、畜禽等产业链作为农产品加工方面招商引资的重点，加大力度，缝合断层，填补空白。围绕优质小麦－等级粉－挂面、饼干、面包链条，引进了投资*.××亿元的遂平益康面粉有限公司、投资××××万元的遂平益康精品挂面厂、投资××××万元的遂平新利达食品有限公司等企业，初步形成了优质小麦生产加工产业链，年加工小麦××万吨；围绕优质玉米－饲料加工、饮料加工、食品加工链条，引进了投资××××万元的英联饲料（上海）有限公司驻马店厂、投资*.*亿元的河南华瑞希之源生物工程有限公司等企业，初步形成了优质玉米生产加工产业链，年加工玉米××万吨、生产饲料××万吨；围绕畜牧养殖－畜产品初级加工屠宰－分类加工－肉制品加工、皮革加工链条，引进了投资××××万元的河南万东牧业有限公司遂平种猪场、投资*.*亿元的驻马店众品食业有限公司等企业，初步形成了畜禽产品生产加工产业链，促进了农业增效、农民增收。三是择高选项。立足资源优势和骨干企业，狠抓“一聘、三联、三高”。“一聘”，就是聘请国务院参事任玉岭、上海社科院研究员范家驹等知名专家、学者为政府经济顾问，为我县经济发展谋划项目；“三联”，就是与大专院校联合，与科研机构联姻，与知名企业联系，为我县经济发展寻找项目；“三高”，就是积极引进高科技、高附加值、高利税项目，先后引进了上海全宇生物科技遂平制药有限公司、遂平华鼎高分子合成树脂有限公司、遂平唯美实业有限公司、驻马店白云纸业有限公司、河南遂平月山啤酒有限公司等企业，提高了科技含量，增强了带动能力，增加了财政收入，促进了县域经济的快速发展。

第4篇：国企公司招商工作总结范文

今天，我们在这里隆重召开全区招商引资大会。为了开好这次大会，会前区委、区政府对会议筹备工作进行了反复研究，目的就是要把这次大会开成一次创新理念机制、加大工作力度、落实务实举措的大会。招商引资是一项不断发展、不断完善的系统工作。中国有句古话：“好酒不怕巷子深。”意思是说好东西是不会被埋没的，是金子总有发光的时候。但那是在农耕时代，人们活动的范围很小，所以好酒不需要吆喝。改革开放后，随着人们生活空间的不断扩大，我们进入了全民动员，全体招商的时期。而目前我们已处于后工业化和国际化的时代，单纯依靠全民招商的方式，已很难取得良好的效果。我们必须坚持科学招商，通过创新理念、创新体制、创新机制来更好地推动招商引资工作。刚才，我们表彰了区开放型经济先进单位，3家单位作了表态发言，他们的经验都很好，很值得我们在座的各地各单位学习借鉴。各镇乡、街道、开发区签订了*年度招商引资责任状，希望大家克难攻坚，确保完成力争超额完成区委、区政府下达的目标任务。

下面，我就招商引资工作，讲四点意见：

一、肯定成绩，认清形势，以更高的目标引领招商

过去的一年，我区认真贯彻落实市委、市政府招商引资“五年番翻，力争三年完成”目标任务，以科学发展观为统领，坚持开放带动战略，以开放促改革、促发展，招商引资工作取得明显成效。全区共新批外商投资项目70个，增（减）资项目57项，合同外资4.7亿美元，完成年计划的118%，同比增长7.6%；实到外资1.84亿美元，完成年计划的108%，同比增长22.4%；引进内资项目279个，到帐内资78.17亿，完成年计划的170%，同比增长22.68%，其中市外内资39.55亿，完成年计划的231%，同比增长44.5%；引进协议内资70亿元，完成年计划的151%。在招商引资工作中，我们注重招大商高商，合同外资1000万美元以上项目13个，共计2.25亿美元，占总额的63%；内资到位1亿元以上的项目有10个，共计20.44亿元，占市外到位资金总额的77.8%。招商引资工作连续第二年超过杭州经济技术开发区，被市委、市政府评为招商引资工作三等奖。

在肯定成绩的同时，我们也要清醒看到招商引资工作还存在一些问题。一是与周边先进县（市、区）的差距较大。纵向比较，我区招商引资虽然年年有进步，但步子不大，尤其是横向比较，可以说是短腿更短，差距更大。从市内看，2007年我区到帐外资分别只有滨江、萧山的31.7%和33.6%，增幅不仅低于滨江66.5个百分点，甚至还低于富阳21.4个百分点。从内资看，我区到帐内资虽然市内排名居首，但增幅低于滨江和萧山。从全省看，我区到帐外资在省内十四强县（市、区）中排名第9位，增幅排名第5位，总量上不仅落后于萧山、鄞州、绍兴等发达地区，而且也落后于慈溪、余姚、诸暨等经济发展同等地区，与我区所处的经济发展地位还不相称。从更大范围看，我们与昆山、江阴、顺德、南海等强手对比，差距更大。二是镇乡之间不平衡。近年来，镇乡招商引资工作发展不平衡的现象越来越明显。2007年合同外资和实到外资两项指标均完成的单位只有9个，而完成合同外资任务比例低于10%的镇乡有6个，其中，作为全区工业经济发展大镇的乔司镇全年只引进了20万美元的项目一个，塘栖镇引进85.5万美元、崇贤镇只引进14.8万美元，分别只完成了目标任务的1.5%、2.9%、0.7%。完成实到外资任务比例低于10%的镇乡有5个，分别是五常街道8万美元，完成0.86%；乔司镇30万美元，完成5%；鸬鸟镇、百丈镇、东湖街道3个镇街为零。而区位优势并不突出的黄湖镇，主要领导高度重视，分管领导当好参谋，动脑筋，想办法，通过斯凯菲尔项目的带动效应以及利用中介机构招商等新手段，2007年合同外资、实到外资分别完成1000.42%和202.36%，招商引资成效显著。相同的时代背景，相同的宏观调控政策制约，黄湖镇的地理位置并不比其他镇乡优越，然而招商引资的成绩却较其他区位优势明显、工业基础雄厚的镇乡要好得多，这一现象值得引起有关部门以及镇乡分管招商引资工作领导的关注。三是产业发展不平衡。2007年引进的外资项目中，三产比重增加较大，合同外资1.82亿美元，占总量的38.8%，其中绿城集团设立的2家房地产企业合同外资就达到1亿美元，占总量的21%。但是，相对而言，工业利用外资不足，即便是全区作为招商引资主战场的余杭经济开发区，引进的合同外资中工业项目为8310万美元，占总数的51.23%，与区委、区政府要求的工业项目占总数60%的目标也还存在差距。同时，我们还要清醒地看到工作中存在的不足，如项目评估机制不健全、项目前期工作不够深、服务管理水平不够强等等。前几年，由于项目引进过程的不规范以及招商引资工作经验的不足等原因，对项目的质量缺乏一定的判断力，让某些伪项目钻了空子，获取了一些不正当利益，有时甚至盲目地引进一些打着跨国公司的幌子，实为圈地炒地皮的项目，严重影响了项目的质量，进而对地方经济的发展起到了抑制作用，政府也付出了惨痛的代价。如2001年，海王集团计划在我区建立海王医药工业基地和国家级技术中心（杭州）基地，规划占地面积1300亩，总投资12—15亿元，称一期工程投产后能为当地创利税5000万元；同时，启动占地1000亩的巨能东方高科技工业园和占地6500亩的“凤凰城”房地产开发项目。该集团称在三到五年内，这3个项目的总投资将超过100亿元。深圳海王生物信誓旦旦要在余杭投资建造百亿工程——海王工业园，结果一拖再拖，至今都没有太大的动作，可以说这是余杭在招商引资上遭受到的最沉痛的一次打击，付出了惨痛的代价。对此，我们要举一反三，吃一堑长一智，正视问题不回避矛盾，在今后工作中切实加以克服。

今年是改革开放三十周年，总结改革开放三十年来余杭的成功经验，最根本的一条就是解放思想，改革开放。*报告指出，改革开放是决定当代中国命运的关键抉择，是实现当代社会主义伟大复兴的必由之路。要把对外开放基本国策和引进来、走出去更好地结合起来，扩大开放领域，优化开放结构，提高开放质量，完善对外联络、互利共赢、安全高效的开放型经济体系。招商引资是改革开放的重要目的、重要内容和重要体现。招商引资不仅可以引来资金，更重要的是可以引来先进的理念、先进的技术、先进的管理、广阔的市场和高素质的人才。今天的招商引资就是明天的生产力，它直接关系到余杭的发展潜力，关系到余杭的产业结构优化升级，关系到人民群众生活品质的提高，从这个意义上说，抓招商引资就是抓发展后劲，就是抓又好又快发展。在2月22日召开的全市招商引资大会上，王国平书记要求招商引资“五年翻番，力争三年完成”。目前，市委、市政府已正式下发了《主攻大项目，招引五百强，利用外资三年行动计划》和《国内招商引资三年行动计划》等一系列的文件。全区各级各部门要清醒地认识到，招商引资工作是余杭今后一个时期发展的生命线，事关余杭改革发展的全局，事关建设最适宜居住的“品质之城、美丽之洲”的战略部署。

挑战就是机遇，困难就是希望，短板就是潜力，越是挑战多，困难大，越是要增强机遇意识、发展意识，责任意识。面对日益激烈的区域竞争，面对上级的更高要求，我们必须确立一流的目标，树立一流的标杆，远学昆山，近学萧山，自加压力，负重奋进，努力实现招商引资新突破。*年招商引资的目标是：合同利用外资5.3亿美元，比上年增长32.5%，实际利用外资2.1亿美元，增长31.7%；合同引进内资57.3亿元，增长24.56%，实际利用内资21.8亿元，比上年增长27%。

二、解放思想，开拓思路，以更新的理念科学招商

总结招商引资先进地区的成功经验，最根本的一条就是坚持科学招商。科学发展是硬道理，科学招商也是硬道理。走科学招商之路，这也是科学发展观在招商引资领域的生动实践。如何科学招商，关键是要解决好三个问题。

一是招商引资招什么。市委王国平书记强调，招商引资要坚持“一条主线”，做到“四个严把、四个不招、四个着力”。“一条主线”就是指科学招商。要推动招商引资从以量的扩张为重点向以质的提高为重点转变、在质的提高基础上实现新一轮量的扩张。“四个严把”就是严把投资密度关、严把产出密度关、严把环境保护关、严把节约集约利用能源资源关。“四个不招”就是不符合产业导向的项目不招、不符合投资密度和产出密度的项目不招、不利于环境保护的项目不招、能源资源高消耗的项目不招。“四个着力”就是着力招引世界500强企业和国内外大公司、大集团，着力招引海外智力、先进管理、先进技术、研发中心、中试机构、公司或地区总部等，着力招引现代农业、高新技术产业、新型重化工业、现代服务业、基础设施建设领域的大项目，着力招引有利于促进产业集聚、能形成“产业链”的龙头项目。我们要紧紧围绕王书记提出的“一条主线，四个严把、四个不招、四个着力”要求，健全项目评审机制，对引进项目所在行业、技术含量、经济效益等各方面指标进行综合评估，保证项目的质量；要实行工业项目用地招拍挂制度，规定土地最低出让价格、每亩投资强度以及达产后的销售收入和利税等经济指标，并对取得土地而未达到承诺条件的采取相应的约束措施，有效保证节约集约利用土地。

二是招商引资怎么招。关键是要“坚持一把手工程，做到三力合一，落实六个有”。首先要坚持“一把手”工程。全区各级党政“一把手”要带头招商、亲自招商、主动挑担、敢于负责，带头做好“亲商、安商、富商”工作，经常性地研究解决招商引资特别是招引重大项目中存在的困难和问题，加强对招商引资工作的领导。其次要做到“三力合一”。就是要充分发挥“政府主导力、企业主体力、市场配置力”三力合一。要把政府搭台与企业唱戏有机结合起来，把“有形的手”和“无形的手”有机结合起来，按照“共建共享”的原则，建立政府指导、部门服务、协会推动、企业主动参与的招商引资联动机制，促进良性互动，形成招商引资的强大合力。再次要做到“六个有”，即有人招商、有钱招商、有地招商、有机构招商、有政策招商、有办法招商。区级机关和镇乡（街道）有招商引资特长的人员，愿意从事招商引资工作的，可以保留其在原单位的身份，试用期间的工资奖金与工作实绩挂钩。区招商投资服务中心可以面向社会公开招聘一定数量的专业招商人员，结合原有人员形成一支具有招商基本技能、掌握投资基本政策、了解项目基本信息的骨干队伍。在执行杭州市招商引资政策的同时，要及时掌握周边城市的招商引资政策，对一些重大招商项目，可实行一企一策。全区上下要树立“一盘棋”的思想，抛开本位主义，对重大招商引资项目区里要组织专门班子，进行统筹协调，防止“鹬蚌相争，渔翁得利”的情况发生。对我区现有的招商引资考核体系进行修改完善，对招商引资有功人员要实行重奖，“奖得让人眼红，看得让人心动，罚得让人肉痛”。关于有办法招商，就是要贴近市场，掌握信息，有高人一筹的招商策略。

三是招商引资靠什么。招商引资的竞争除了理念、方式、方法之外，根本还是要靠环境。环境不好，高商大商招得进来，也安不下来。杭州市这几年发展速度很快，得到了很多的荣誉和桂冠，世界银行、福布斯杂志、国内各大媒体和主要咨询机构都给予了杭州很高的评价，摩托罗拉、东芝等世界500强纷纷落户杭州，看重的就是杭州一流的发展环境。苏州市在这方面也不惜血本。走进苏州工业园区，就像进了一个大花园，70平方公里的园区内除了路灯，没有一根电线杆。为了整治园区环境，他们在开发时推掉地面上的所有设施，以每平方公里1亿美元的代价，进行基础设施建设。地下管网建设全部与国际接轨，直径近一人高的直排式雨水管，深埋地下10米左右。政府为招商引资打造的高起点、高标准、高质量的园区基础设施配套和优良环境，为外资的不断进入积攒了后劲。园区建成以来，综合经济指标以年均47%的速度增长，成为苏州经济新的增长点。30年前，昆山没有什么“海外”关系，发展基础也远不及余杭，但昆山经济的腾飞得益于坚持开放带动战略，营造良好的服务环境。当年，台塑集团总经理吴钦仁考察昆山，最初提出征地250亩，办一个线路板厂。谈判时，他把一个难题抛给了昆山的领导，我们在大陆已经考察了7个城市，有的地方愿意每亩地1元钱出让，我们需要1500亩，昆山能做到吗？回话让人吃惊：政策可以优惠，地价没有余地。但昆山的工作效率一流，服务水平一流，在短短1个小时内就绘出了地块的图纸，深深地打动了投资者。最后，台塑集团还是选择落户昆山，投资也从最初的8亿美元增加到25亿美元，成为昆山有史以来最大的引资项目。台塑的落户，使昆山的服务环境声名远扬，激起了巨大的带动效应，一批相关的产业随之迅速涌入昆山。还有一个例子，就是富士康科技集团落户河北廊坊。廊坊的环境之优，用富士康集团总裁郭台铭的话来说，就是“三个之最”：第一，速度最快，从项目选址到正式开工，仅仅用了100天时间，这是富士康在全世界建厂历史中最快的，充分体现了河北省和廊坊市的高效率；第二，这是富士康集团一次性动工最多、投资规模最大的项目，之所以作这样的决策，是因为看好廊坊，看好这座日益崛起、飞速发展的城市；第三，该项目也是富士康集团在海内外创办的多个基地中，最受地方政府重视的，河北省、廊坊市的领导们高度重视，这也更加坚定了投资信心。

环境就是生产力、竞争力，招商引资的竞争，实质就是环境的竞争。我们要跳出招商看招商，真正将功夫用在实际招商之外，把着力点放在做环境上，用一流的环境吸引国内外大企强企，在引进世界500强上有新突破。从某种意义上说，招商引资就是招企业家，就是招企业家的家属，包括他的爱人、父母和兄弟姐妹。余杭能否将企业家和他们的家属招进来，主要还要看有没有吸引他们的环境。阿里巴巴?淘宝城项目之所以能落户余杭，正是因为我们有良好的发展环境。我们必须坚持科学招商，大力实施环境立区战略，以一流的环境吸引一流的人才，以一流的人才创办一流的企业，以一流的企业创造一流的效益。不仅要注意硬环境建设,更要注意软环境建设，不断提高行政效率和公共服务水平。在这方面，我们余杭有很多好的例子。如有位业主在外地为项目审批跑了一年多，还是没有办妥所有审批手续，但他来到余杭镇后，该镇的投资项目审批服务中心，仅用了四个半月时间就为他办妥了所有审批事项。这种高效率的行政服务，受到了市委王金财副书记的充分肯定，也值得各地学习。

三、创新方式，主动出击，以更实的举措推进招商

一个好的战略需要有一套精良的战术来实现，方式方法得当，就会事半功倍；善于主动出击，就能争得先机。总结这几年的招商引资工作，我们总体来说，是传统套路多而创新办法少，坐等招商多而主动出击少。下一步，我们要总结已有的经验教训，借鉴先进地区的先进办法，形成一套具有自身特色、符合形势发展、能够尽快见效的招商引资方法。

一是以民引外。“以民引外、民外合璧”把民营企业与跨国公司的资源整合在一起、优势融合为一体，推进民营企业“二次创业”，是拓展引资渠道、调整经济结构、提升产业水平的重要举措。省内的鄞州、南浔等地依托本地产业基础，利用已有相当积累的民营企业吸引外资前来收购兼并，走出了一条招商引资的捷径。鄞州率先提出“以民引外”思路，该区的开开集团被来自比利时的全球第三大啤酒生产商——英特布鲁公司用现金3500万美元收购了该集团啤酒业务的70%股权，既引进了外资，又借助国外先进技术及管理提升了国际竞争力。雅戈尔通过引进日资，成立日中纺织印染有限公司，扩大了产能，提升了产品质量，延伸了产业链，使雅戈尔从此进入服装行业上游。湖州南浔区“以民引外”成效显著，一批大企业、大项目落户南浔，被称为“南浔现象”。全球第三大电梯制造企业芬兰通力电梯公司与巨人电梯实现全面合作，越球电机与世界电机行业龙头企业法国尚飞集团也实现“强强联手”，近年来通过“以民引外”方式引进的项目占总数的近一半，已成为吸引外资的最重要方式。在我区，也有黄湖镇这样的典型例子。2003年，芬兰斯凯菲尔公司以1.36亿元并购富达冲压件公司，成立杭州斯凯菲尔技术有限公司。这一招商模式得到了市委市政府的充分肯定。我们要积极发挥民营企业的自身优势，推动其与跨国公司、境外大企业合资合作。特别是要引导跻身中国民营企业500强的企业，通过产业和产业合作、产业和资本合作、产业和技术合作等模式，走出一条“以民引外、民外合璧”的招商引资新路。

二是以外引外。外资企业的现身说法是最好的招商广告。实施外资企业滚雪球策略，推进以外引外，以商引商是成效最好的招商引资办法。“以外引外”可以产生联动效应、集聚效应。杭州经济技术开发区引进某一世界顶级的跨国企业后，主机厂尚未入驻生产，就会有众多配套企业主动上门联系，要求落户。当初投资19亿元的松下工业园项目引进后，带来了巨大的产业集聚效应，短短几个月先后有9家相关配套企业入驻开发区。我们要千方百计帮助在余杭的外资企业，办好自身的企业，并积极动员他们现身说法，发挥他们的投资示范作用，达到办好一个企业，引进一批外商，带来一串项目的目标。

三是增资扩股。增资扩股是见效最快的招商引资办法，也是实现外资企业持续发展，做大做强的有效途径。世界500强企业日本旭化成落户杭州经济技术开发区十年间，连续追加投资创办了4家企业，产业领域涉及医药、化纤等。去年我区通过增资扩股，净增合同外资1.13亿美元，平均每项增资达235万美元，占全区合同外资总数的26%，增资项目平均规模为历年来最大。而且余杭外资企业增资扩股潜力仍然十分巨大，今年要把增资扩股当作我区招商引资的重要抓手来抓，特别是原来承诺要上二期的国内外大公司、大项目，我们要切实做好跟踪服务，搞好贴身服务，推进他们尽快上二期。

四是产业链招商。国内招商引资工作做得好的地区，都十分重视产业链招商。当同一产业中越来越多的企业齐聚一地时，对相关企业的吸引力就会越来越强。当年，昆山为了形成一个完整的IT产业链，副市长朱凤泉曾经专门找来一台笔记本电脑，将其一一拆开，随后将800多个零主件逐一对照昆山的产业目录，找出昆山所缺，开展有针对性的招商。很难想象，在长三角的一个小县城，聚集起了500多家IT企业。宏基电脑的台商周泓任说：“在昆山生产一台笔记本电脑，原料根本不需全球采购，在方圆70公里的范围内，最快50分钟，最慢2个小时，所有材料都能齐备。这不仅是生产效率的提高，更是成本的节省”。我们要总结经验，继续加大产业链招商的密度，打造大项目产业链，产业集群，制造业发展基地的模式。要高度关注能形成产业链的龙头企业，瞄准世界500强及国内龙头企业，包装一批附加值高、带动作用强、处于产业链高端的项目，抛出绣球进行招商，甚至要不惜花血本，不惜花代价，把他们招进来。这样的企业一旦落户，就有可能有几十个企业跟进。要按照建链、延链、补链的要求，找准上下游产业链的空白和薄弱环节。根据我区产业发展导向，根据IT业6条产业链、现代服务业等重点行业，突出重点区域，排出主攻企业名单，开展形式多样的产业链招商活动，努力实现产业集群发展。各镇乡工业功能区块要坚持走专业化和产业集群发展的道路，努力把产业链做大做长。

五是敲门招商。招商引资领域“人海茫茫”，要找到称心的外资项目，通过专业招商公司招商选商，敲门招商，效果明显。黄湖镇通过专业招商公司，去年成功地引进4个外资项目，总投资4200万美元，尝到了甜头。各镇乡、街道和开发区要根据排出的重点招商计划，组织小分队前往重点国家和地区，对有意到我区投资的跨国公司进行敲门招商，提高招商的命中率。要充分利用国内的各种关系，加强同国家行业部门的联系，充分调动在杭省部级单位的积极性，进行敲门招商。要借助境内外中介组织和商务机构，增添我区招商引资工作力量。依托市外经贸局与普华永道欧洲中国商业组签订的合作备忘录，在其与市局合作的框架内，协助我区在德国、法国等21个欧洲国家开展委托招商，完成我区在欧洲的招商布点工作。下一步要投入必要的工作经费，做好德勤、毕马威等专业商务机构的招商引资合作工作。要加强与海内外余杭籍人员的联系，鼓励他们回余杭发展或帮助收集招商信息，实施社会化有偿招商。对社会人员参与招商，视贡献大小给予奖励。在敲门招商方面，余杭经济开发区是做得不错的。最近，开发区与苏州工业园区建立了合作关系，充分利用他们的信息资源，扎实开展招商工作；积极与外经贸部取得联系，拟组织世界500强企业的老总来余杭参观考察，让外商对余杭有更深入的了解；加强与中国开发区协会的交流与合作，广泛收集各类商务信息，主动进行敲门招商。应该说，开发区的这三项招商措施，实际效果是不错的。

六是定点招商。根据做深投资服务的要求，以多种形式在主要招商目的地开展驻点招商工作，建立健全招商网络。在北京：增加区政府驻北京办事处职能，主要以与国家各部委沟通协调职能和以招引驻北京的跨国公司的招商引资职能为主。在上海：以省、市政府驻上海办事处为依托，进行委托招商；积极开展和市外经贸局的合作，在市外经贸局驻上海投资中心增挂余杭区招商局的牌子，并派驻一名招商人员从事招商工作，进行借牌招商；通过与杭州安通投资服务公司等专业公司合作，聘请这些公司在上海等地为我区开展定点招商工作，主要目标是驻上海的各跨国公司。要加强与在沪浙商的联系沟通，招引他们到余杭来投资创业。在广州：以省、市政府驻广州办事处为依托，进行委托招商。确定合适的人选，实行半中介式的设点招商。依托东莞台商协会，协助区招商局开展针对台商的招商活动。通过在我区落户的现有台资企业牵线搭桥下开展招商工作，力求在吸引台资上有突破。在香港：开设招商引资窗口，开展招商联络机构的建设工作。聘任熟悉我区，有良好人脉关系的专业人士担任招商联络员，协助我区联系香港地产、旅游等领域的投资商。通过和香港贸发局驻杭州办事处签订合作意向，委托其在香港地区为我区开展招商引资活动。同时，我们要把招商引资与旅游促销、会展推荐等活动有机结合起来，与宣传推荐良渚文化、中华第一城、大美丽洲、大径山、大运河等结合起来，继续在上海、北京、香港等城市组织一系列组合招商活动。

七是楼宇招商。楼宇招商是招商引资今后一个时期新的增长点。如下城区，有银泰百货入驻的标力大厦，每年交纳税收超过1个亿。原湖滨校区被香港嘉里集团将用近30亿资金收购，将打造一个集购物、休闲、娱乐、宾馆、写字楼等一体的大型商业中心，一期项目建成后，预计将为杭州带来2—3个亿的税收。未来5年内，下城区还将再培育6至8幢“亿元楼”。这方面我们余杭也有很大的潜力，临平副城、余杭创新基地、创意良渚、创意西溪等都是楼宇经济发展的重要平台。据统计，截止去年底全区楼宇总面积为32.17万平方米，目前仍有23.35万平方米的面积可用于招商引资。下一步，我们要加大楼宇招商力度，以招商带规划、带建设、带更新、带管理。全区上下要深入研究，探索方法，出台举措，使余杭的楼宇招商能取得突破性进展。

四、强化考核，奖优罚劣，以更活的机制激励招商

要加大招商引资考核的奖惩力度。一是实施“一票否决”制。“一票否决”凸显某项工作的重要性,在一定程度上起到“警戒线”、“红线”的作用。当前，虽然实施“一票否决”的工作比较多，镇乡、街道和相关部门的工作压力也非常大，但区委、区政府反复研究，认为招商引资还是要实施“一票否决”制。这是多年来区委、区政府想用而一直未用的制约手段，目的就是要真正体现招商引资是余杭发展生命线的作用，也是应对招商引资新形势迫不得已的措施。今年，对未完成年度招商引资任务的单位，坚决采取“一票否决”制，即取消该单位年度工作目标责任制先进评比资格，党政主要领导和分管领导考核不能为优秀，并取消下一年度出国出境考察计划。二是加大奖励力度。继续保持招商引资对镇乡（街道）、开发区的单项奖励，按照结果导向原则，奖惩得当，赏罚分明。进一步坚持和完善招商引资工作奖励办法，对全部完成招商引资任务的镇乡（街道）、开发区，奖励资金从原来的100万元增加到200万元，并明确落实对镇乡（街道）、开发区招商引资分管领导的奖励，其奖励金额不少于正职的80%。其他有功人员的奖金由镇乡（街道）、开发区自行配套解决。全区年度工作目标责任制考核，也要适当增加外向型经济权重，增加的权重全部用于招商引资工作考核。对招商引资引荐有功的社会人员，也要加大奖励力度，按项目投资额度给予奖励，单个项目奖励最高可达100万元。三是强化监督。按照工作责任制，严抓督查，区里一季度检查一次，尤其要加大对重大项目招引的督查力度。正在洽谈的项目狠抓合同外资，已签项目狠抓到资，到资项目狠抓开工，开工项目狠抓投产，环环紧扣，确保工作进度和质量。

要推行招商引资体制改革。加大机构改革力度，在区外经局机关内部率先推行人员机构改革，彻底打破目前机关单位内部存在的公务员、事业人员“金饭碗”、终身制的体制，建立一套能上能下、能进能出、优胜劣汰的用人机制。各镇乡街道、区级有关部门也要在体制机制方面作深入研究，要把精干力量派到招商引资的第一线，打造一支优质高效的招商队伍。要积极做好项目落户后的服务工作。区招商局要对引进的项目实行全程负责；区经发局要在项目落地以后，针对项目建设、竣工投产、经营服务等方面，认真做好跟踪服务；各镇乡、街道要对引进的项目实行全程服务、贴身服务。要完善全区多级联动的招商引资大项目协调推进网络，定期召开重大项目协调工作例会，根据项目规模确定项目主要联系人，协调解决重大项目洽谈、要素保障、报批、建设等重大问题。对特别重要的项目，要采取特事特办和一事一议，落实专人（1人1项目）全程负责协调服务，特别重大的项目由区主要领导和四套班子领导作为主要联系人协调推进。

第5篇：国企公司招商工作总结范文

招 商是经济社会烫金炽眼的字眼，也往往成为企业发家的终南捷径。招商这种形式早已被诸多生产厂家所采用。如当年轰动一时的何伯权策划的“生命核能”经销权拍卖事件就属于典型的招商操作，“乐百氏”也因此得到了其发展初期极为重要的数千万启动资金。

招商是企业成功的开始与孕育，也是企业受伤受苦的开始与磨砺，其间既有奋斗、成功的欢乐，也有失意、失败的酸楚。

案例： A 企业辛酸招商路

A 企业是福建省一家大中型综合性酿酒企业，在该省享有较高的知名度，主要生产 D 牌啤酒和 H 牌白酒。近几年，随着青啤、燕啤、华润为首的啤酒寡头在全国大规模攻城略地后， A 企业啤酒的市场份额也在该省日益降低，该企业决策层做出暂停对啤酒放血性投放的决定，把经营重心移向白酒，欲把 H 牌白酒打造成该省的一流的名牌中高档白酒。在完成对全省市场的分割布局后， A 企业决定开拓新市场，实行走出去的战略，在白酒基础较弱的赣、浙两省进行“拓市 A 计划”，而招商就成为头等大事。

招商关键在于招到实力强、网络广、信誉好的经销商。 A 企业虽在省外没有大型招商经历，但通过多方努力， A 企业很快推出了自己的招商计划。由于宣传到位，并有首期免费铺货和零风险退货机制两个招商条件，使众经销商趋之若鹜。

面对规模不等的各种经销商， A 企业确立了规模型专业化总经销商制。南昌××糖酒公司（以下简称南昌公司）、浙江义乌××批发部（以下简称浙江公司）成为 A 企业在两省的总经销商。两家企业的共同特点就是实力雄厚，批发网点达到数百家，分销网络十分发达，属当地市场大型经销商。

A 公司对两个经销商十分满意，攻破浙赣新市场似乎指日可待。两个经销商痛快地答应了经销 H 牌白酒的条件，但提出需付 3 个月的广告赞助费， A 企业也忍痛同意。很快便分别与南昌公司和浙江公司签订了经销合同。对于结算方式、广告费用、价格制定、市场区域、促销支持等市场运作双方只做了大致规定，细节则待后另议。

正当 A 企业以为丰收在即，前方却传来战线吃紧，节节败退的坏消息。启动市场三个月， H 牌白酒在南昌铺货率尚不及 10% ，市场占有率还不足 2% 。只有几个重点酒楼、超市才能见到。按市场学原理，一个新产品在三个月铺货率未及 45% ，就算“夭折”。 A 企业火速派人督查，发现南昌公司在经销 H 牌白酒的同时，又和另外两家企业签订了“总经销”。经过交涉，双方虽在一些市场运作上达成共识，但南昌公司对 A 企业提出的单位时间铺货率、销售目标数量等具体数字不置可否，也不再作投入，只是要求对 A 企业的零风险退货机制再作解释和保障。 A 企业左右为难，不能违约收回总经销权，况且用得着南昌公司的地方还很多。

但总不能坐以待毙？ A 企业妥协了，一是增加 10 万元广告投入，二是成立办事处，派驻 3 名业务员协助南昌公司开展业务。不仅 10 万元广告投入毫无成效， 3 名业务员也无法参与南昌公司的具体事务，只能干着急。 H 牌白酒在南昌市场依然进展缓慢。七个月后， A 企业黯然收兵， 60 万元打了水漂。

浙江义乌市场虽然稍好点，但好景不长，不久也悄然淡出。

失败招商的五种心态

厂家与经销商的合作关系始于各种形式的招商，有如男女之间的恋爱关系，一见钟情闪电式结婚也好，马拉松的恋爱终成眷属也好，半途而废不欢而散也好，厂商在邂逅注目那一刻，就注定彼此之间开始充满着复杂变数，充满着激烈较量。基于上面这个案例，我们对于目前比较多见的欢喜招商导致悲伤收场的企业，进行了几点总结，希望其他企业在招商中尽量看清问题，避免马失前蹄。

贪大型

合适最好，并不是越大越好。不少厂家在招商中存有贪大求荣的心理，喜欢傍“富婆”，以为经销商愈大愈好，被貌似强大富庶的经销商所迷惑，而不计较其适合不适合自己，卖力不卖力。而一些大型经销商往往朝三暮四，甚至店大欺客，对于一些厂家特别是中小企业的产品或无力顾及，或不放于心，甚至就是圈钱。 A 企业与南昌公司的经销关系就是明证。

吹牛型

实话实说，诚信做事，是招商的基本要求。然而现实中许多厂家为了招到如意的“女友”，信口开河，并不考虑能否履约。比如大吹全国卫视广告联播，首期大面积免费铺货，零风险退货保证机制，巨额利润折扣等，甚至“你只等在家收大钱” 的一本万利、包赚包赢的“卫星”也敢放。

马大哈型

市场经济是契约经济，但一些厂家签订合同时过于草率，觉得有求于经销商，为合同纠纷埋下了隐患。一些厂家认为大型经销商就会“重合同守信用”，对一些关键性的细节很大意，甚至签订“口头协议”，在市场运作出现问题时无法对经销商形成有效约束。 A 企业与南昌公司之间的纠纷，就是双方未能在单位时间内的铺货率、销售数量指标、利益分配点等方面没有严格约定的结果。

弱柳型

果敢坚决，当机立断，是厂家招商的必备心理条件。招商过程充满了变数风险。企业应对招商过程中的各种变化及时处理，而不能优柔寡断，一味迁就。一些商家一旦与厂家签约，拿到权益，以为就进入了“夫妻实质关系”，变得慵懒涣散，以各种理由要这要那，厂家稍有不从，商家就刁难要挟。这时如果厂家像弱柳，随风倒，不果断制止经销商的不良行为，必将使厂家越陷越深。

猴急型

招商具有系统性、长期性、艰巨性，不可能一蹴而就，一帆风顺，要有一颗平常心，坚持下去。现在一些厂家招商怀着“暴富”心理，总想一口吃成胖子，而不做艰苦细致的工作，一遇挫折就灰心丧气，不去总结改善，往往留下半拉子工程，最终血本无归。还有些厂家什么都没搞，就在媒体广而告之，匆匆招商，注定要失败。

成功招商的六个要素

A 企业的失败“婚姻”，绝不是个别现象，而是企业招商中一个带有普遍性的问题――招商为何总“招伤”？企业如何创建规范合理、科学有效、适合自己特色的招商模式？如何建立一套防范招商风险的预警机制？

确定招商目标定位

目标是“纲”，纲举目张，企业招商才能吸引众商眼神。企业招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，我能做到什么”。为什么“给我一万，还你百万”的“卫星”敢放、敢吹，除了异化了的心理使然，就是企业没有很好地自我定位。这种定位大致会有以下几种：

产品定位

仔细研究以何种角度进入市场、的产品是单线还是组合、产品赢利空间有多大、要仔细琢磨，审时度势；

资金定位

企业有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”，是关键，关系前期招商和后期招商连续，要量力而行，而不是“人有多大胆地有多大产”；

网络定位

企业所拓展的通路网络是单招全国级（或省级）经销商还是省市级经销商一起招，经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是重点“精确打击”，是走商超还是直销或并轨，这些都必须仔细打量。

掌控招商关键环节

招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节（环节）性。“细节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、邀约步骤、招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控）、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商手册汇编、单位时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制等。这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须了然于胸，随时掌控。

打造招商执行力

描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言，执行力是企业招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行，行必果”，推行招商首负制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。打造招商执行力的另一个关键配套举措是构筑服务于经销商的“手把手”联销模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，促销怎么推，渠道怎么护，串货怎么控，使经销商有了信心，整个产品才能联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”，而必须厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理”。

厘定经销商标准

招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。

规避招商风险

招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。

创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修善”，修正前期招商失误，继续推进招商。

写好招商书

“佛靠金装，马靠鞍”。招商书是企业一个对外信息窗口，代表企业的形象，写好招商书，是成功招商的又一前提。招商书切忌空谈粗糙，讲求实效、专业对口。遗憾的是一些企业舍得花大钱做广告、促销、宴请等，但在招商手册上却显得粗劣低级，不知所云，使整个招商计划大为掉价。

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国内外通行的几种招商形式

目前，国内外招商主要存在以下几种形式：

一种是生产厂家（包括某一品牌的全国总或采取 OEM 形式的品牌拥有者）通过竞标的方式，将其产品区域经销权拍卖给某一经销商，经销商为取得该产品的经销权（一般是区域独销权），要向招商者交纳一定数量的“买权费”（买断区域经销权的费用，而非货款，“生命核能”当年就是这种形式），一般采取这种形式的多为大腕生产厂家和著名品牌，目前能够做到这一步的产品已十分稀少了；另一种是生产厂家招标，但经销商只需支付货款（往往是承诺销售额大、首笔付款额高的经销商中标），须支付“买权费”，“哈磁五行针”、“通化金马”采取的就是这种形式，这种方式已成为目前一些知名厂家招商的主流做法；

第6篇：国企公司招商工作总结范文

1、接待客商情况

今年以来，通过电话、微信、网络视频与实地拜访等形式走访联系了110余家企业。

2、签约项目情况

截止目前，累计有中国轴承进出口有限公司外球面轴承加工基地、液压科技有限公司年产2000台挖掘机整机、电力设备有限公司电力设备箱体研发、生产基地等27个亿元以上项目签约，协议投资额76.2亿元。其中独立选址工业项目12个，拟新增用地649亩，均符合标准地项目进驻条件。

3、开工项目情况

截止目前，全县开工入库亿元以上项目21个，已完成市下达任务的75%，备案固定资产投资额29.38亿元，其中工业项目19个，备案固定资产投资额25.18亿元，独立选址工业项目9个。

4、实际利用外资情况

截止目前，实际利用外资2226万美元，全年任务目标为2200万美元，目前完成比例为101%。

5、楼宇经济情况

截止目前，新引进注册超千万元的楼宇经济类企业13家，全县税收超过500万元的商务楼宇5栋，为世纪大观商业综合体，入驻企业共计纳税1027.4万元；综合体，入驻企业共计纳税919.6万元；轴承大世界交易区，共计纳税797万元；农商大厦，入驻企业共计纳税1824.5万元；商务广场，入驻企业共计纳税630万元。

6、驻外招商小组情况

截至目前，县驻深圳招商组签约项目1个，获得有效招商信息7条，在谈项目4个；县驻北京招商组签约项目1个，获得有效招商信息20条，在谈项目4个；县驻招商组签约项目3个，获得有效招商信息15条，在谈项目3个。

二、指标排名情况

我单位在全市工作中承担排名的工作为实际利用外资情况、驻外招商情况和楼宇经济情况。截止6月底的最新排名情况为：实际利用外资情况第1名，驻外招商情况第2名，楼宇经济纳税超500万楼宇数位列第五名，纳税额位列第九名。

三、存在问题

一是产业招商项目多而不强，缺少领头雁、老母鸡类型项目，签约项目中大部分项目体量较小，在轴承产业类项目的招引上，类似于人本轴承、铁姆肯轴承、万向轴承这些行业龙头企业的招引上没有突破，产业带动力不强。

二是楼宇经济工作与先进县、区差距较大，楼宇经济基础较为薄弱，配套设施落后，城市信息化、办公自动化以及专业的写字楼、商务楼的发展仍处于较低层次水平。近年来招引的总部经济类企业多数散布于大街小巷的商业门店中，且业态单一，目前入驻的仅限制于保险业、建筑业以及房地产业，与我县“3+2”主导产业脱节，没有紧密的围绕我县主导产业开展楼宇招商和形成产业生态链聚集。

三是政策灵活度欠缺。一是缺乏拥有产权的大面积厂房车间。目前园区内虽然有部分闲置厂房，但因为产权在企业，不利于入驻项目的质量把控，一些优质的轻资产需拎包入驻的项目，受制于厂房面积、租金、预期不确定性等因素而无法落地。二是产业引导基金、平台公司等招商要素还有待完善。相较于发达地区在招商优惠方式上还只是停留在税收、固投、协调银行贷款等方面，尚未建立产业引导基金并充分发挥平台公司作用，不利于招引一些正处于上升期的好项目。

四是营商环境仍需优化。“态度”是享誉全省的金字招牌，诸多项目正是奔着优质的营商环境来投资兴业的，但近年来个别职能部门在服务企业上过于讲政策、程序化，在帮企服务上，只是一味地讲程序、按规定，并没有真正站在企业的角度想办法、出点子，以最快的速度办结业务，影响了部分投资人的热情。

四、下一步工作措施

1、内育外引，做好产业龙头企业的招引和培育工作。一是积极采取以商招商、链式招商、中介招商等多种方式，发挥驻外招商办事处的优势，与产业龙头企业、大型国企、民企积极对接，精准招商；二是引导县内企业把准市场需求，用好现有资源和客户群体，延长产品链条，适时进行增资扩产，进一步扩大市场占有份额和影响力；三是坚持产业招商，开拓发展空间。瞄准“高、大、新、绿、强”，提质发展装备制造、健康食品支柱产业，加快发展新能源、商贸物流特色产业，大力调整产业结构，完善“3+2”产业发展新格局。围绕先进制造业，大力招引现代物流、研发平台、检验检测等生产业以及城市综合体、农业综合体、电子商务、生态旅游等生活业项目，坚持龙头带动，突破重大项目。

2、加快推进楼宇经济等城市新业态经济招引和培育工作。一是优化政策，突出对总部经济等城市经济新业态的支持力度。二是根据我县独特的区位优势，结合重点产业发展特点和城市建设实际，做好统筹规划，重点以商务商贸、科技研发楼宇为主要载体，致力引进主导产业相关的大公司、大集团总部、研发中心和新型业态落户，突出和加速上下游企业和同类企业以及信息、资金、人才、技术等关键要素在我县的聚集，不断提升城市服务、辐射功能，进而进一步改善我县的投资环境。

3、发挥驻外招商小组“前沿哨”作用，确保引进大好高独资项目。根据北上深驻点城市及周边区域产业聚集特点和我县产业基础，充分发挥三个驻外招商组作用，精准定向招引总部经济、研发中心、跨境电商、产业电商等企业入驻，并围绕先进装备制造、健康食品、新能源产业、关键零部件及工程机械等重点产业，与京津冀、长三角及珠三角地区行业龙头企业进行对接，聚焦发力“产业链”，引进一批大好高项目。

4、大力开展“妈妈式”服务，对已签约和正在建设的重点项目实行清单式管理，梯次滚动推进，一个项目一个工作专班，精细精准精确做好人才、资金、土地、能源等要素保障。对已签约的项目，积极协助企业解决落地过程中遇到的相关问题，推动众承轴承有限公司高新技术产业孵化园项目、文兴电机市场有限公司电机产业园孵化园项目、旭亮汽车配件有限公司汽车操纵拉索项目、卓群机械配件有限公司工程机械配件及农机配件生产项目、万正轴承有限公司高端电机轴承项目、三峡新能源(集团）股份有限公司华北分公司农光互补发电项目尽快落地开工，早日投产达效。

四、工作亮点谋划

1、深入推进光明菌菇深加工项目、生猪屠宰及深加工项目年内签约落地，持续深化与光明集团的深度合作。

2、推动欣乾焙公司投资的烘焙食品项目全面投入运营并实现预期收益，同时加快食品产业园项目规划、选址等前期工作，力争年内落地开工。

3、争取与医药集团达成全面战略合作关系，并在互联网医院、药品研发、生产、销售等方面取得实质性进展。

第7篇：国企公司招商工作总结范文

关键词： 大生纱厂 张謇 股份制企业

由晚清状元张謇创办的南通大生资本企业集团，是我国民间较早以股份制方式组织创办的企业集团。这个企业集团，由大生纱厂的创办开始起步。大生纱厂是构成大生资本企业集团的第一家企业，也是奠定大生资本企业集团基础和支撑大生资本集团的支柱企业。但是，大生纱厂的招股集资，历经种种艰难曲折，几次险遭夭折，成为近代中国民间创办股份制企业集资难的一个典型。大生纱厂的运营和组织，也有很多自身的特色。对这些现象及其原因进行分析，可以看到中国早期股份制企业发生发展的一些特点，也可以折射出近代中国社会经济结构中某些固有的“国情”。本文选择大生纱厂招股、分配和制度建设的几个层面进行考察分析，目的是对中国早期股份制企业的内外环境和社会条件进行一些初步的探讨。

1. 大生纱厂的招股为何如此艰难

张謇创办的大生纱厂自光绪二十一年（1895年）九月开始筹办，至二十五年（1899年）四月开车试生产，“首尾五载，阅月四十有四”。 在这四十四个月中，大生筹集的总资本为445100两。其中领用张之洞前购而搁置不用的折旧官机折价25万两，剩下的195100两中，还包括地方公款41900两，真正面向社会招集的商股资金只有153200两，到开车为止，距离预定的招集商股25万两的目标，还有相当大的差距。在此期间，招股困难导致的资金不足始终是最突出和最困难的中心问题，多次使得大生纱厂到了夭折的边缘。可以说，大生纱厂的招股难，在近代中国民族资本早期创办股份制企业的过程中，是一个突出的例证。因为招股难，张謇曾尝试了种种办法，在开车之前的这四十四个月中，大生纱厂的体制就经历了商办、官商合办和绅领商办三个阶段，目的就是为了筹措资金。 因为招股难，大生纱厂的股东几经更换，旧股退出，新股难招，通董沪董，分分合合。因为招股难，张謇“一再求助于江鄂二督及桂道及凡相识之人”，但成效却十分有限。署理江宁布政使桂嵩庆曾“许协助集股六七万”。张謇在与盛宣怀分领折旧官机，“与官定绅领商办之约”，“各领机二十五万”时，盛宣怀亦曾答应代张謇筹集流动资金。但当大生纱厂工程开始，“用款日繁日紧，而各路许入之股不至”时，桂嵩庆答应的钱却“屡催不应”。盛宣怀处同样是“久之寂然如桂”，张謇“屡催屡请执约，告急之书，几于字字有泪”，盛宣怀却是“百方腾闪，迄不应”。 因为招股难，张謇旅沪时“不忍用公司钱”，“卖字自给，驵侩黠吏阴嗤而阳弄之者比比皆是；然而闻谤不敢辨，受侮不敢怒…”。 他在给刘坤一的信中倾诉招股集资的艰难时表白：“三载以来，謇之所以忍侮蒙讥，伍生平不伍之人，道生平不道之事，舌瘁而笔凋，昼惭而夜?者，不知凡几。” 1899年春，大生纱厂开工之前，也是资金最困难的时候，张謇为筹集工程扫尾、装机购花、清付利息等等费用，“奔走宁沪，图别借公款，不成；图援湖北、苏州例，以行厂机器抵借，不成；告急于各股东，不答。”而“上年汇款到期，若不还，则益失信用，后路且绝。”无奈张謇只好卖棉花应急，“以所收八万金之花渐次运沪售卖应付”。在四处碰壁的情况下，张謇再一次向江督刘坤一求援，此时张謇的处境是“哀于江督，则呼吁之词俱穷；谋于他人，则非笑之声随至”。在一筹莫展的情况下他只好向江督呼吁“另派殷富员商接办”，但“函牍再上”，回答却是“不可”。“及至开车，所恃为运本者仅数万金”，为勉强维持，张謇东挪西借，甚至以每月1.2分的高利向钱庄借贷。 即使这样，到新花上市时，依然是“资本已竭，危险万状”。此时，张謇“迭次函致各股东告急请援，迄无一答。”在万般无奈的情况下，张謇“乃复分告股东，拟将四年汗血所成之厂，出租于人”，结果却仍然是“亦不答”。而拟将大生纱厂出租以摆脱困境的计划，也因“迭受议租人之挫折，实不能堪” 的原因而致告吹。张謇以堂堂状元之身，为筹备大生纱厂弄得焦头烂额，在走投无路之际，与一二朋友在上海“每夕相与徘徊于大马路泥城桥电光之下，仰天俯地，一筹莫展”。最后在不得已的情况下采纳助手沈敬夫的建议，走出破釜沉舟的“尽花纺纱，卖纱收花，更续自转” 的险棋，意外获利，才使大生纱厂得以存续并有了以后发展的基础。

上述大生纱厂招股集资过程中的艰难情状，1907年大生纱厂第一次股东常会议事录中，张謇以经历“四险”的方式作了总结。但是问题在于，大生纱厂的招股集资为何如此之难？张謇的集资难是个别现象还是普遍现象？在当时的社会环境中，要什么样的条件才能顺利招集到资金兴办企业？对这些问题作出回答，无疑对于了解当时中国社会经济结构和近代中国股份制企业的生存环境有着重要意义。

关于张謇招股难的原因，此前也曾有部分研究者试图作出回答。如大生系统企业编写组撰写的《大生系统企业史》，认为大生纱厂集资难的原因一是“当时通海一带风气还比较闭塞”，二是当时上海“华商各纱厂面临外资纱厂的竞争，都有不同程度的亏损”，三是“外国资本的侵入，也严重阻碍了中国民族工业的发展”。并认为大生纱厂“办厂过程中的艰难险阻，反映了在帝国主义、封建主义压抑下，脆弱的中国民族资本艰难而曲折的形成过程” 。也有的论者认为，“这种情况，说明当时社会资金的资本化是一个异常艰难的过程。” 一般而言，这些回答都没有错，但这些回答却无法解释为何仅仅时隔一年，当大生纱厂开工有了利润后，原来难以收足的商股即迅速得以全部收足。 1901年张謇等人作出“另招新股二十万”的决定后，又是时隔一年，1902年即成功达到“新集股本20.75万两”。也在这一年，张謇将盛宣怀领而未用的另一半官机领来，与过去领的一半官机一样仍作价25万两，使得1903年大生纱厂的新旧官机折价达到50万两，而同时，大生纱厂的商股集资也同样有大幅度的增长，已增加到63万两，新旧股金合计达到113万两。 1904年，张謇进而筹备大生分厂，从1904到1907年3月开工，“中间仅历二十九月”，而资金方面却“已收足股本八十万两”。

更有意思的是，在大生纱厂创办过程中因不肯帮大生纱厂筹资而与张謇不睦的桂嵩庆也趁1904年大生纱厂“复集商股”时“自愿入股二万”，就连大生纱厂1899年开工2个月后，还写信给江督刘坤一告张謇的状，说什么“张謇乱要钱，大帅勿为所蒙，厂在那里，那有此事”的浙江候补道朱幼鸿，至此，“亦入股一万两”。

显然，张謇在大生纱厂开工前后招股集资的境遇有如天渊之别。大生纱厂开工之后招股集资顺利的情况，可以从纱厂连年获利上得到解释。 那么，此前的招股集资难应该怎么解释呢？笔者认为，张謇之所以在筹办大生纱厂时招股集资如此之难，与他的身分有着密切的关系，也可以说，是张謇的身分使得他在大生纱厂开工前的招股集资过程中饱经磨折和困难。为说明这一点，我们可以回顾一下1895年即大生纱厂开始筹办之前中国兴办近代机器大工业企业的过程。此前中国出现的机器工业企业，可分军用和民用两种类型，军用企业均为官办，资金由政府拨付，产品由政府调拨，在此可不置论。能够有能力兴办民用企业的人大体可分为两种类型，一种类型是有职有权的官员，他们可以通过职权奏拨或借拨官款，解决兴办企业所需的资金问题，待办有成效后再筹还官款或招商承办。象漠河金矿、电报局等企业均如此。在这里，官员对企业的命运往往有着决定性的影响。例如张之洞在两广总督任上时筹备办铁厂，企业未成而张调任湖广总督，随即张之洞将铁厂迁到汉阳筹办，这种厂随人走的状况就是典型之一例。就是张謇得以领用的折价纱厂官机，也属这种情况，这批机器是张之洞在湖北任湖广总督时借瑞记地亚士洋行的款项所定，“机至上海运鄂，鄂督调江，则又运江；江不能设，则又运沪……”， 同样是厂随人走。 另一种能筹集资金兴办近代企业的人则属有洋务经验，自身又广有资材的买办商人。当时的中国社会中，兴办机器工业属于办洋务范畴，买办商人长期周旋于洋人和洋行间，熟悉西方事物，在多年的买办生涯中又集攒了巨额财富，在兴办近代企业的过程中，特别是在招股集资方面有着其它人不可替代的号召作用，尤其当买办已形成为一个社会阶层，在募集股份开办近代企业方面，往往通过“因友及友，辗转邀集” 的方式，就能筹集到巨额的社会资金时，这种作用就更为明显。轮船招商局开办半年后不得不进行改组，由买办商人唐廷枢和徐润取代在招股方面一筹莫展的沙船商朱其昂，使得招商局的招股情况迅速改观，“近殊盛旺，大异初创之时，上海银主多欲附入股份者”，就是一个鲜明的例子。 上海机器织布局的筹办过程同样证明了这一点。首先筹办上海机器织布局的前道员彭汝琮就因为在“召集股金上缺乏号召力量” 被李鸿章斥退。在改用买办郑观应“总持大纲”后，上海机器织布局的招股局面同样迅即改观，“初拟章程招四十万，后竞多至五十万，尚有退还不收” 者。

而张謇此时的身分却并不属于以上这两种人中的任何一种， 他虽有状元头衔，却未授实职。他的身分虽然如他在给刘坤一的信中所说，是“介官商之间，兼官商之任”， 但实际上却是“似官而非官，似商而非商”，既非有职有权的官员，也不是广有资财有经办洋务经验的买办商人。同时，他的家境不富裕，在筹办大生纱厂时，“生计赖书院月俸百金” 支撑 。在大生纱厂的股份中，他也只不过入股2000两，其中有700两还是沈敬夫借给他的。 也就是说，在面向社会招股集资筹办大生纱厂时，张謇的身分既非属于社会已经认可的能兴办近代企业的两种人，也不是富人，“资信”度自然很低。在世人的眼中，他虽然1894年得中状元，但本质上仍然是一介书生，不仅没有钱，而且没有办洋务的经验。他兴办企业的路刚刚开始起步，还没有成为现实。他兴办经营近代企业的能力才干还没有在公众面前显露，没有被社会认同，招股集资自然缺乏号召力。这一点，他自己也有所认识，1907年在股东第一次常会中他回忆筹办大生纱厂的经历时就承认：“正厂初办，下走无状，不能得世界之信用”。“既不能昭布信义、集累亿之赀，又不能速取捷效、执谗谤之口，独立?w拄，呼助无人。” 因而，当沪董潘鹤琴、郭茂之因在上海招股困难要求退董时，张謇“虽恨潘、郭之狡”，但因自己“本未有可以为世信用之实，又何尝不内讼”的原因，因而也“未尝不原其怯。”

当然，在大生纱厂迭获利润，张謇也“稍获资本家之信用”后，情况就大不一样了，张謇在筹办大生分厂时，“不一年而得投资者六十余万”的事实就是鲜明的例证。此情此景，也难怪张謇会感叹分厂的创办与“通厂（大生纱厂）之集股，难易迥殊矣”。

从这里，我们可以清楚，张謇的状元身分和似官非官似商非商的身分，以及与张之洞、刘坤一等朝廷大员的关系，可以使他得到“总理通海商务”的权力，得到“官机折价入股”的优待，在资金极端困难时得到张、刘等大员要求地方官员将公款拨存大生纱厂等特殊优惠。但是，当张謇面向社会招股集资时，他不是有职有权的官员、没有买办商人的经历、自身也缺乏资财、“资信”度不高的情况，在“追逐利润是资本天职”的市场经济规律面前，导致招股集资磨难重重就是必然和正常的现象，“上海纱厂败坏”和外资竞争等情况只不过加重了他招股集资的难度罢了。

也正是从这里，我们看到了张謇性格中难得的一面，即百折不挠的意志，如无他的这种意志和坚强的决心，大生纱厂是不可能在这种情况下办起来的。

2. 怎样看待“官利”制度

在大生纱厂和大生系统企业的分配方式中，普遍实行“官利”分配制度。“官利”又称“官息”、“正息”。这种制度的特点，是凡股东一经入股，不论企业经营状况如何，均需按年利八厘起息。在结算时，先派官利，然后结算营业利益。不足，即谓之亏损，有馀，再分红利。由于企业从筹办到开工一般均需几年，而这几年中不可能有利润，为支付官利，企业往往需“以股本给官利”，或“借本以给官利”。 大生纱厂筹办期的四十四个月中，资金十分紧张，除“应归入成本”的费用外，“用去不返者止五万余”。其中，“各股官息”即占“一万七千余”， 合三分之一强。这个事例，就是官利分配在企业筹办期加重企业负担加据资金紧张状况的典型一例。

正因官利具有这种性质，在以往的研究中，大都对其持否定态度。如有的学者认为，官利制度减少了大生“企业的资本积累，增加了企业的困难”，是大生企业集团衰落如此之快的根本原因之一。 另有学者认为，“它对企业的正常发展影响极为恶劣”，“严重影响企业素质的提高”，“严重影响了大生纱厂扩大再生产的规模，日益蚕食大生资本的积累”，“从内部蛀空了大生纱厂”。 还有的学者认为，“官利制的最大弊端在于扭曲企业制度，……尤其是利润分配问题，直接导致企业实施‘有利尽分’政策，祸害企业无穷”。

那么，作为当时当事人的张謇是怎么看待这个问题的呢？在“大生崇明分厂十年事述”中，张謇有一段话比较清楚的表明了他对这个问题的看法。他对崇明分厂开工六届的帐略说略进行总结时，表明：“自甲辰至丁未三月初四，共付官利九万一千四百七十余两。开办费所谓九万六千五百四十余两，非纯费也，官利居多数也。……自丁未三月初五至戊申年终，又付官利十二万三千七百九十余两。而两届之亏，十二万零五百五十余两，非真亏也，官利占全数也”。在这里，他首先确认了官利分配对企业结算的影响。但是，他对有人提到国外没有官利制度这一点却并不表赞同：“有谓泰东西各国商业，获利若干，皆以本年营业为准。赢利若干，即派利若干，提奖若干，无所谓官利，即无所谓馀利。……虽然，各国自有习惯，有他国之习惯，乃有他国之公例，乌可以概中国？”接着的一句话，表明他对中国有官利制度的真实想法，“且亦赖依此习惯耳。否则资本家一齐?缩矣，中国宁有实业可言？”

显然，这里我们需要注意，张謇对官利的评价并非仅仅从分配的角度下断语，而是包含了更多的含而未发的内容。

确实，一种制度得以存在，必然有其存在的社会基础、条件和要求。严中平先生认为，“官利制度显然是这个时代的通行制度，各公司无不如此”。 严先生在这里虽指的是纺织企业，但据笔者对此问题的接触，官利制度确实普遍存在于近代中国的股份制企业中。1872年成立的近代中国第一家股份制企业轮船招商局，在其发行的股票上就明确标明：“当经本局议定，招集股银壹百万两，分作千股，每股银壹千两，先收银五百两，每年壹分生息……”。 十九世纪八十年代初，中国社会掀起了一股招股集资兴办近代股份制企业的热潮， 从现在能够找到的当时留存下来的文献中，绝大多数企业的章程或股票中都有关于官利的明确规定。如《申报》1883年1月14日刊登的“徐州利国矿务招商章程”中，关于分配股息的第四条即规定：“每届一年结算一次，先提官利壹分，下余花红银两，以二成酬劳办事诸人，八成按股均分”。开平矿务局招商章程的第六条中有内容几乎完全相同的规定：“即将每年所得利息，先提官利一分，后提办事者花红二成，其余八成仍按股均分”。上海机器织布局招商章程中有“股本宜提官利也。今集股四十万两，官利照禀定章程周年一分起息，每年共计九八规银肆万两”的规定。山东登州铅矿的招商章程中有“收银之日起，先行派分庄息，俟熔炼发售之后，长年官利一分，并找足以前庄息不敷一分之官利” 的规定。上海平准股票公司的章程中同样规定有“本公司股本官利议定长年一分”。 值得深思的是，这种官利制度并非仅仅存在一时，而是从晚清一直延续到民国，在二十世纪三十年代和四十年代中国股份制企业的规章制度中，仍然有相当部分企业明确标明了这种规定，只不过将“官利”“馀利”的名称改变成了“股息”和“红利”。

可见，官利制度是普遍存在于近代中国股份制企业分配方面的一种制度，是近代中国股份制企业面向社会筹集资本时不得不面对的颇具中国特色的“国情”之一。并非始于大生，亦非结束于大生。那么，为什么会出现这种制度呢？一般来说，一种制度得以存在，必然有使其得以存在的种种原因，也必然受制于当时社会环境和经济结构的种种规定性。官利制度的存在也不例外。从根本上来说，官利制度的存在，是近代中国资本较为缺乏，是一个高利贷社会的性质所决定。众所周知，传统中国社会资金的流向，是土地、高利贷、旧式商业和房地产业。金融机构和民间的放款利率都很高，上述大生纱厂筹办期所借钱庄贷款月息达一分二就是一例。而且，这种高利率现象并非存在一时一地，而是近代中国较为普遍的现象。据日本人1910年的一份调查，中国23个主要城市金融机构的放款利率如表1所示：

表1 中国各地金融机构放款利率（年利.厘）

主要地区|放款利率|主要地区|放款利率

平均|12.5-14.8|湘潭|6.0-7.2

营口|9.6|沙市|12.0

北京|6.6-12.0|宜昌|12.0-18.0

天津|8.4-9.6|重庆|10.0-12.0

芝罘|10.0-20.0|南昌|11.0

上海|7.2-9.6|宁波|6.0-8.4

汉口|9.6|福州|8.0-20.0

镇江|8.4-9.6|厦门|10.0-25.0

南京|12.0|汕头|12.0

芜湖|12.0|温州|15.0-30.0

九江|9.6-18.0|广州|18.0-36.0

长沙|9.6-11.0|梧州|12.0-15.0

资料来源：“支那经济报告书”1910年，50号。转引自汪敬虞编《中国近代工业史资料》第二辑，下册，科学出版社1957年版，第1016页。

从这份调查表调查的23个城市来看，放款年利最低的为6厘，最高的为3分6，“其平均利率大约在12％－14％之间，与欧美各国比较起来看，其利率之高，实在惊人”。“因此，投资人与此相比，要求很大的利息，……不支付较高的股息，便难募到资本”，“因此必须事前规定官利的保证，然后招募股本才有可能”。 这是日本调查者站在圈外的评论。 1914年，张謇在就任农商总长任后向国务院提出的奖励工商业法案中，关于这一点也有相同的看法：“吾国利率常在六厘以上，银行钱庄定期贷付之款，有多至九厘或一分以上者。各种公司招股，有定为官利七厘或八厘者，此无它，市场之情势然也”。原因是“不发官利，则无以动投资者之心”之故。

可见，近代中国普遍存在的高利贷，是官利制度必然产生的前提。在近代中国，要成为企业家，要面向社会筹集资金兴办近代企业时，面对的社会现实，就是这种普遍存在的高利贷利率。要改变社会资金的一般流向，改变传统的投资途径，使出资者愿意把资金投向企业，把资金投向对他们来说是新的、不熟悉而又有一定风险性质的事业时，只能在当时社会环境规定的条件下，靠自身作出一定的修改和适当的调整，否则不仅无法改变社会现状，而且会使自己的目标根本无法实现。从这个角度出发进行分析，我们就不难理解张謇“且亦赖依此习惯耳。否则资本家一齐?缩矣，中国宁有实业可言？”的感叹背后所隐含的内容了。

但是，这里需要说明的是，张謇虽然发出这样的感叹，并不表明他赞同官利制度。实际上，当他就任农商总长后很快推出的《公司保息条例》，正是他力图利用国家权力对企业实行“保育”，希望以国家的财力给企业三年筹办期以补助，改变官利制度，改变企业在筹办期因无利润而用股本支付官利对企业形成的不利状况。他在“与财政部会拟保息条例给大总统呈文”中说：“凡民间集股结合公司，三年之内，多不能获利，以现今金融之耗竭，利率之腾贵，使投资者三年之间，无利可收，则群情观望，企业者无所藉手，商业之隆，盖无可望”。因此，“今以保息之法，由国家指定的款，专备保息之用，民间能结合公司资本达若干万元以上者，每年给予若干元，以为其资本之息。冀投资者对于将来，有无穷之希望，对于现在，又有自然之收入，庶几集股较易，而公司之成立较多，公司当三年之内，不须剥蚀资金，以应股本之息，则发达较速”。 然而，由于北洋政府财政极度困窘，张謇制定并极力想推行的这项措施，并未得以实行。官利制度也便依然得以延续。

可见，官利制度之设，是当时中国资本市场环境条件的派生物。它既可以说是无奈之举，也可以说是中国近代企业家为向社会筹集资本、适应社会而作出的一种“改革”。

三、制度建设??大生纱厂第一届股东大会的尝试

大生纱厂开车生产后，由于有原料、有市场，加上张謇把握了“纺厂获利之多寡，枢纽在进花出纱” 的关键，经营得法，成为1913年前华商十九家纱厂中唯一一家“未经改组、出租、出卖，而能继续增机增资者”，“其余十八家莫不曾经失败易主”。 相反，大生纱厂连年获得利润。大生纱厂获利的情况可见表2：

表2 大生纱厂1899－1913年盈利及公积统计表

年份|纱锭数累计（锭）|资本累计（元）|公积金累计（元）|历年纯利（元）|附注

1899|20350|699000|－|－|大生纱厂开车

1900|20350|699000|14000|73000|

1901|20350|811000|35000|148000|

1902|20350|811000|77000|262000|

1903|20350|1580000|198000|371000|为增锭集股

1904|40700|1580000|242000|451000|增锭开车

1905|40700|2521000|431000|676000|为设分厂集股

1906|40700|2521000|543000|560000|

1907|66700|2684000|551000|78000|崇明分厂开车，呈商部，注册称纺纱有限公司

1908|66700|2791000|579000|222000|

1909|66700|2791000|613000|346000|自此以下纯利包括分厂在内

1910|66700|2791000|621000|105000|

1911|66700|2791000|635000|241000|

1912|66700|2791000|663000|618000|

1913|66700|2791000|731000|742000|分厂“自保险”8000两加入公积

合计|66700|2791000|731000|4893000|

资料来源：佚名撰：南通地方自治十九年之成绩，上册。又张謇撰以下各文：大生崇明分厂十年事述，九录，实业录，卷5；大生纱厂股东会提议书，实业录，卷4；大生纺纱公司二十年记念开会词，实业录，卷6。转引自汪敬虞编《中国近代工业史资料》第二辑，下册，第1075页。

在大生出现引人注目的连年利润的条件下，一个新出现的现象同样十分引人注目：这就是张謇新创办和投资的企业数目，同时出现了迅速的增加。表3统计了张謇新创办和投资的企业数量。

表3 张謇创办和投资的企业统计（1901－1911年） 资本单位：元

企业名称|设立年代|资本额（元）|附注

1、创办的企业|　|　|

南通通海垦牧公司|1901|308000|本年大生纱厂增资112000元

南通广生油厂|1902|70000|

南通大兴面粉厂|1902|20000|

南通大隆油皂公司|1902|20000|

南通阜生蚕桑公司|1903|20000|

南通翰墨林印书馆|1903|14000|

南通同仁泰盐业公司|1903|140000|

南通大达内河小轮公司|1903|50000|本年广生油厂增资140000元，大生纱厂增资769000元。

南通大达轮步公司|1904|186200|本年同仁泰盐业公司增资70000元。

南通泽生水利公司|1905|25000|

南通资生铁冶厂|1905|70000|

南通颐生酿酒公司|1905|70000|本年大生纱厂增资941000元，

南通达通航业转运公司|1906|13500|1911年增资1500元。

南通大中通运公司|1906|20000|

崇明大生纱厂|1907|1211000|本年大生纱厂增资163000元，翰墨林印书馆增资20000元，大隆油皂公司停。

南通大咸盐栈|1908|20000|本年大兴面粉厂停。

南通复新面粉公司|1909|140000|本年广生油厂增资210000元。

2、参加投资的企业|　|　|

上海大生轮船公司|1900|32000|与朱葆三合办。

镇江大照电灯厂|1904|140000|与郭鸿仪等合办。

镇江开成笔铅罐厂|1904|140000|与许鼎霖等合办。

吴凇江浙渔业公司|1904|300000|袁树勋为监督。

海州海赣垦牧公司|1905|420000|与沈云沛等合办

海州赣丰饼油公司|1906|420000|与许鼎霖等合办

徐州耀徐玻璃厂|1907|839000|与丁宝铨等合办

景德镇江西瓷业公司|1907|200000|与瑞??群习?BR>苏省铁路公司|1907|1500000|与汤寿潜等合办

资料来源：通州兴办实业之历史，南通地方自治十九年之成绩等。（这里张謇兴办通州师范学校每年从大生纱厂支出的费用一万多两，未包括在内。）转引自汪敬虞《中国近代工业史资料》，第二辑下册，科学出版社1957年版，第1069页。（本表有少量删节）

张謇新创办和投资企业的资金，相当部分利用的是大生纱厂的公积金。到1906年，对外投资（包括往来）利用的大生资金总数已达60余万两。 张謇之所以要如此，实际上是由他的理想决定的。张謇放弃仕途，经商办实业的根本目的，是为了实现他救国救民，成为尧、舜那样的“实业政治家”，实现他“地方自治”的计划，而并非是为了赚钱而赚钱。所以，当大生纱厂站稳脚跟获取利润后，张謇即迅速开始实行他改造通州开一代风气的计划。创办新企业和对外投资，只不过是他“谋就地所宜之实业”的实施而已。

但是，张謇的这种高速扩张，蕴含着相当的危险。在短时间里兴办这么多企业，必然难以对市场、原料、经营者素质即人、财、物等等方面全面考查，从而带来消极后果。实际上，这些企业在兴办以后，大多效益不佳，有的甚至开办不久即已停办。可是，张謇的状元头衔、他同清政府以及地方大员的关系、他在乡里的威望和他在创办大生纱厂中的功绩，都使他处于特殊的地位，使调整和改变他的决定，成为困难的事情。但是，也就在这时，我们看到大生纱厂出现了一个重要转折：1907年大生纱厂召开的第一次股东大会，使这种状况得到了改变。

1907年大生纱厂召开的股东大会，可能是1903年清政府成立商部，1904年颁布《公司律》后，全国首次召开的民族资本股份制企业的股东大会。这次大会在中国企业制度的建设方面，留下了不少值得注意的地方；在我国民族资本股份制企业的经营史上，应当给予相当的重视。从这次大会留下的记录和史料来看， 这次大会在议程、议案和形成的决议等等方面，基本上都是按照当时公布不久的《公司律》的规定进行的。会议在平等、民主的气氛中讨论了大生纱厂体制、经营、分配、人事等等方面的问题，“凡关乎有限公司范围内之大纲，已逐条提议”，并由股东进行了表决。会议进程中股东出现不同意见和相互驳难时的解决办法，系采用表决和投票的方式，按少数服从多数的原则进行解决。这里，仅从会议对大生纱厂在体制方面所作的决议，作一点初步的分析。

这次会议对大生纱厂在体制方面作出的决议，大体可分以下几方面：

1. 将大生纱厂改为股份有限公司，“从前本厂一切组织，是无限制、无法律之办法。今既开股东会，应由无限制、无法律之地位，改为有限制、有法律完全之公司。应先定名为‘大生股份有限公司’”，“今既改为‘有限公司’，一切应按照公司律办理，应以有限公司为范围，凡范围内应有之条目，逐项提议，不必以总理说明书为次序”。

2. 从体制上理清大生纱厂与它创办和投资的企业的界限。具体做法是：另外成立一个通海实业公司。从大生纱厂历年公积及第八届余利中提出银六十万两，作为通海实业有限公司股本，发给股票，统管大生创办和投资的各个公司。“以后各公司止与实业公司直接，不得与大生牵混，是为有限制、有法律之办法”。

3. 对大生纱厂的资金作出决议：“按公司律第七十五条，公司股本及公司各项银两，系专作创办合同内所载之事者，不得移作他用”。同时决议“以前大生与实业各公司往来垫付各款，应逐项调查，以定划清界限办法”。“除实业各公司垫款外，所有大生与沪上各户往来各款，亦应清查实数，定期归还”。

4. 大生原有四所董事，“现拟改名会计、考工、营业、庶务四所，每所设所长一员，由总理协商董事局委托任用。所长以下各职员，隶于会计所者为会计员，余类推，均由总理选用。

5. 对总理的权力作出规定：“总理有事离公司，由总理于四所长中随时委托一人，暂代总理职务”。“以后本公司重大之事，由董事局会同总理议决。寻常之事，由各所长关白总理自行议决”。

第8篇：国企公司招商工作总结范文

一、会展概况

第六届中国（云浮）国际石材科技展览会于2009年10月21-23日在广东省云浮市举行，是华南地区规模最大，全国第二，在国际是较有影响力的石材展览交易会。本届石展会共有265家企业参展，设标准展位878个，进场人数达22000多人次，比上届增长10％。3天共签订投资项目27宗，投资总额11.87亿元，比上届增长8%。参展商现场达成贸易成交意向112宗，成交额25.51亿元，比上届增长5％。

本届石展会“国际化”明显。境外参展商分别来自土耳其、伊朗、希腊、西班牙、葡萄牙、巴基斯坦等国。前来参观采购的欧美、日韩等外国客商络绎不绝。

本届石展会展品的高档次，高附加值的展品多。除花色品种繁多的石板材、荒料外，各种玉、石雕刻工艺品比往届石展会都多。从售价十几元、几十元的小工艺品，到数万元的玉石工艺茶台、雕塑产品应有尽有。

本届石展会有广西来宾市的忻城县、合山市、武宣县，贵州省的黔南州，重庆市的巫溪县，河南省南阳市内乡县、山东省莱州市等地区到会展示石材资源，开展招商活动。

二、参会成果

我县在本届石展会租用标准展位一个（3M×3M），布展面积20㎡，展示银白龙、灰姑娘、霸王花、木纹黄、红玫瑰、水晶米黄、金花米黄、墨玉、七彩石、咖啡石等10个品种以及矿山、黄金水道、工业集中区、石材企业等图片。我县是来宾市参展单位中，展厅布置最大，展品最多的县。我县的石材资源展示得到众多客商的青睐，精心准备的石材资源招商宣传资料800多册，在开幕式当日就被客商索取一空；我们共接受客商咨询1200多人次，其中有土耳其古乐大理石矿业公司、伊朗埃米尔公司及欧美客商等。与云浮市财福实业发展有限公司董事长陈鉴忠等有意向投资的客商洽谈近百人次。

参展期间，拜会了云浮市石材商会会长李木南、云浮市工艺美术协会会长李森才、东山石材有限公司董事长黎金兴、云浮市荣烨石艺有限公司董事长李奋俭（云浮石材纳税大户前三，石材工艺企业排第一）、新富云岗石有限公司总经理吴锴（中国20强之一，云浮石材榜首）、春光石材有限公司董事长万福荣（云浮石材企业前10强）、财福实业发展有限公司董事长陈鉴忠（云浮石材企业前10强）、昌宏石业有限公司总经理彭佐仕、四洲石业有限公司副总经理彭佐鹏等20多位石材企业家以台商永祥矿业有限公司董事长钟水宾、康富石材有限公司董事长林奇伟等，港商石海石材开发有限公司范如凡等。

与重庆市巫溪县、山东省莱州市就资源招商作了交流。莱州市石材产业局许国亮部长重点了解墨玉大理石资源状况，为我县介绍客商开发。

参展期间，有中国(北京)国际建筑石材产品及设备博览会暨第十七届中国国际建筑装饰及材料博览会(2010年3月16-19日)、第二届中国厦门国际石材展览会(2010年3月6-9日，全国最大规模的石材会展)、第十七届中国(上海)国际石材产品及石材技术装备展览会暨第八届中国(上海)国际人造石工业展览会(2010年4月6-9日)、第四届中国(青岛)国际石材工业及机械设备展览会(2010年7月16-19日)、2010中国（广州）国际石材展(2010年5月19—21日)等5个石材会展邀请我县参展招商。

有云浮市工艺美术协会会长李森才、云浮市荣烨石艺有限公司董事长李奋俭、财福实业发展有限公司董事长陈鉴忠、昌宏石业有限公司总经理彭佐仕、马林石材有限公司总经理熊国才、佳溢石业有限公司陈永强、东成石材有限公司董事长曾辉林、地产商杨腾发，台商永祥矿业有限公司董事长钟水宾、康富石材有限公司董事长林奇伟、荣春大理石股份公司钟喜雄，港商石海石材开发有限公司范如凡、喜盈居玛瑙玉石工艺厂曾紫骏等23名中外客商表态将于适当时机到忻城考察石材资源、选择投资机会。还有桂林三山金刚石工具有限公司副总经理章宁、福州天石源超硬材料工具有限公司董事副总经理朱志文等表示有意介绍客商到我县考察石材资源，了解投资机会。

10月22日县委书记卢忠同志在参加第六届中国-东盟国际博览会后亲临石展会指导招商工作并向亲自客商介绍我县的资源情况。卢书记和陆常委、胥局长拜访参加石展会中国石材工业协会邹传胜会长、云浮市云城区委书记阙继兴等区委领导。卢书记、陆常委向邹会长、阙书记等就忻城县通过招商引资和项目带动，全力推进西江黄金水道（沿红水河带）大理石加工产业带建设，集聚具有忻城地方特色的石材产业，将忻城打造成为广西乃至华南地区重要的石材加工、贸易、展示、物流基地，走出一条大石山区“点石成金”的经济发展之路取经交流。

三、主要经验

（一）领导重视，单位配合。

第9篇：国企公司招商工作总结范文

[关键词] 电子采购 电子招标 电子招标系统

随着电子商务的发展，数字化、网络化与信息化是21世纪的特征。因此，尽管目前国内在信息技术和硬件设施等方面还存在很多问题，但电子采购作为电子商务的重要一环，越来越成为电子商务系统中不可或缺的重要平台，并正成为企业有效降低制造成本、实施全球性战略采购、提高国际竞争力的一个有效工具。

电子采购不仅包括在网络上实施采购交易，同时还包括利用信息和网络技术实现传统采购全过程的各个环节；它是以采购为切入点，有效整合企业的资源，达到降低企业采购成本，提高企业核心竞争力的目的。因此，电子采购不仅仅是利用网络和信息技术实现采购交易，同时还要利用网络和信息技术，在企业运作的大背景之下对采购全过程进行有效的管理；企业采购电子化是企业运营信息化不可或缺的重要组成部分。

一、中铁十二局电子采购的现状

中铁十二局集团有限公司为由中国铁道建筑总公司控股的建筑施工企业，拥有铁路工程施工总承包特级，房屋建筑、公路、水利水电、市政公用工程施工总承包一级及多项专业承包资质，公司通过运用电子采购对公司需要的物资进行采购，完善了采购组织机构，确保了采购物资质量，降低采购成本。

1.实施电子采购的方法

为了做好采购，结合现行铁路物资管理体制和各企业采购现状，公司主要开发了铁路物资电子招标系统。其思路就是：以各企业目前采购中数量比例大且会越来越大，占用工作精力多，程序较规范的招标采购为切入点，引入互联网络技术，两者结合，实现铁路物资电子招标采购。

2.招标采购的具体程序

如果采购单位因人力或者技术原因无法自行办理的，可以委托给社会中介机构。

(1)准备招标文件。招标文件是供应商准备投标文件和参加投标的依据，同时也是评标的重要依据，因为评标是按照招标文件规定的评标标准和方法进行的。招标文件也是签订合同所遵循的依据，招标文件的大部分内容要列入合同之中。

(2)发布招标公告。采购单位在正式招标之前，应在招标采购网络上发布公告。从发布招标公告到参加投标要留有充足的时间，让投标供应商有足够的时间准备投标文件。

(3)资料预审。对于大型或复杂的土建工程或成套设备，在正式组织招标以前，要对供应商的资格和能力进行预先审查。通过资格预审，缩小供应商的范围，避免不合格供应商作无效支出，也减轻了单位的工作量。

(4)发售招标文件。如果通过资格预审程序的，招标文件可以直接发售给通过资格预审的供应商。招标文件的发售，采取先付钱后下载的方式，即当通过资格预审的供应商在给招标企业交纳了标书费用之后，可以直接从网上下载该项目的标书。

(5)投标程序。①投标过程中，准备投标的供应商可以与招标企业针对该招标项目进行在线交流，即对招标企业的标书某些含糊的方面 进行澄清，以便于投标的进行，同样，招标企业也可以就招标项目的某些问题咨询投标的供应商，询问其可以提供产品或者服务的质量以及价格等。②在招标企业规定的投标截止日期前，准备投标的供应商可以在线上载自己的投标书至招标企业的数据库，截止日期之后的投标文件，招标企业拒收。③投标文件的内容应与招标文件的要求相一致，包括投标函，供应商资格、资信证明文件，投标项目文件及说明，投标价格等。

(6)开标程序。针对某个招标项目，此项目开标期间，招标企业从网上发布已经交纳投标保证金的投标企业的主要开标记录，其内容包括：项目名称、招标号、发布招标公告的日期、投标供应商的名称及报价等。所有已经参与该项目的投标企业都可以在线浏览该信息。

(7)评标程序。开标后，招标企业选择本行业的专家，并给这些专家赋予权限，以便其进入招标采购评标系统进行评标。评标必须以招标文件为依据，不得采用招标文件以外的标准和方法进行评标，凡是评标中需考虑的因素都必须定入招标文件中。评标专家在线考察该招标项目的投标企业信息之后，可以在线与投标企业以及招标企业进行交流，以澄清某些事实。然后，评标专家可以在线提交评标结果，并输入评标结果理由。至此，整个招标采购程序完成，招标企业可以从后台浏览专家评标结果及理由信息，为本企业整个招标采购提供采购决策依据。

二、中铁十二局电子采购中存在的问题

电子采购改变传统的贸易形态，具有十分诱人的前景，公司也开始认识到电子采购的重要性，并逐步学会利用internet来降低公司的采购成本，提高公司资源配置等各方面的效率。但在发展电子采购过程中，仍存在很多障碍。

1.公司高层领导的认知程度还不够

电子采购的发展离不开信息化基础设施、网络安全及物流配送体系，这一点对主要靠技术推动而形成的中国电子采购来说显得尤其重要。我公司属于国有公司，大多数的领导年龄较高，对于互联网、电子商务等新事物认知度较低，这阻碍了他们对电子商务的深入认识。公司里面采购部门职责简单，不受重视，更没有认识到采购的战略地位。而且在人才问题上，公司最头痛的是缺少既懂技术又懂行业技术的复合性人才。一方面是难以招到优秀人才，另一方面，内部人才流失现象十分严重，一些年轻的业务骨干，很难长期留在国有公司。

2.招标环境的制约

招标采购一般是一项比较庞大的活动，牵涉面广、费时间、费精力、成本高。因此招标采购适宜于比较重大的项目中，或者影响比较深远的项目中。就目前我国招标采购的发展状况而言，还是存在一些不足的地方，而我们公司的招标采购也有所局限，虽然招标采购应该遵循公平、公正、公开的原则，而且国家也有颁布招投标法，可是目前还没有完全有效的监督部门或措施来针对我们进行招标采购进行规范化的监督，虽然在减少“暗箱”操作方面有了很高的成效，但是仍然不能完全杜绝。

3.采购质量的限制

随着市场经济的发展，伸手要指标的时代已过去，集采专供的物资品种愈来愈少（如新一轮铁路资产经营责任制116号文件只规定了柴油、钢轨、轮轴、电车线承力索和一项配件a类五大品种），企业物资采购自主权完全得到落实，需以更大的主动性工作才可能保证本企业物资供应。而质量可靠的原材料、零部件是公司产品质量的基本保证，然而目前市场处于过剩状态，每项产品生产企业鱼龙混杂，进而影响最终行车安全，责任极其重大。

三、完善中铁十二局电子采购的方法

1.加强高层领导对电子采购的重视

信息化是社会发展的必然，是新经济的主体，要想实现真正实时的网上交易，要求网络有非常快的响应速度和较高的宽度，这必须有硬件给高速网络提供支持。公司管理者的态度对于任何信息化项目实施的成败都是一个关键因素。因此，要加强公司领导对电子采购的重视。公司应该从战略角度高度重视电子采购的重要作用，重视电子采购人员的素质。电子采购的发展离不开高度熟练的技术人员参与，应该对公司人员加强有关网络知识的教育和培训工作，培养既懂电子商务技术，又懂金融、商贸知识的跨领域的专门人才。

2.制定招标采购的管理方法

电子招标不同于传统的招标工作，它通过网络将投标过程中的各个角色，如供应商、采购方、招标机构、评标专家、监督机构等连接起来的一种招标方式。为了做好电子招标的各项工作，充分发挥电子招标的优势，需要加强招标采购的相关制度，建立完善的评比机构和监督机构，并结合国家颁布的招投标法，对电子招标进行规范化的监督和管理。

3.选择最佳货物来源