酒店管理营销策略问题及对策探讨

摘要：自改革开放以来，酒店行业也在不断寻找着自己的发展机遇。但是，全新的时代环境在提供更广阔发展空间的同时，也带来了一些挑战。对此，酒店行业必须不断创新并优化自己的管理模式，进而与社会乃至全世界实现接轨，走上具有特色的可持续发展道路。然而，就当前的管理模式来说，仍旧存在着一些亟待解决的问题影响着酒店行业的发展，这也是本文要讨论的。

关键词：酒店管理；营销策略；问题研究；对策

营销策略是酒店管理的重中之重，甚至，我们可以说：“酒店营销策略的科学性与合理性直接制约着其经济效益，决定着酒店的生存。”但是，纵观整个行业，大多数酒店当前的营销策略创新与运用都不是十分合适。一方面，这是客观的现实条件导致的。另一方面，这是酒店自身制度不完善导致的。对于这些问题，我们只有积极应对并不断创新，才能找到新的出路，进而促进管理的转型，实现酒店全行业的可持续发展。本文先从问题出发展开研究，并提出一些对策。

当前管理与营销问题所在

（一）混淆了营销与销售的关系在管理的市场营销方面，大多数酒店混淆了营销与销售之间的关系，认为营销就是销售产品、销售服务。如此，在错误的意识影响下，其管理与经营就会陷入误区，使发展受到限制。同时，这一现状也说明了一个问题，即：酒店的负责人与其他工作人员能力水平不足。尤其是营销人员，专业知识的匮乏会在很大程度上阻碍其能力的发挥，进而使酒店整体出现管理、经营不当的问题，大大阻碍可持续发展。

（二）忽略了内部营销体系的建构酒店的有效管理需要以完善的营销体系为支撑。除却外部营销，内部体系的建立也是十分重要的，主要以人员为依托。然而，目前的大多数酒店都没有形成正确的内部建构体系，没有重视服务人员的主体地位，忽略了与他们的情感交流。如此，服务人员无法在工作中感到被尊重，也就无法形成积极的工作动力。长此以往，酒店内部凝聚力下降，综合竞争力自然会受到影响，发展空间也会随之缩小。

（三）不注意产品延伸与资源整合整个酒店行业的涉及面是十分广泛的，因此，单一的产品与服务是无法达成最优化经营的。也就是说，站在可持续发展的角度上，负责人必须形成长远的目光，注意产品的延伸与资源的整合。然而，由于没有准确把握客户心理需要，大多数酒店在整合资源、延伸产品上陷入了误区。在这一情况下，酒店不仅无法获得理想的收益，反而会形成资金成本的浪费，加剧自身的经营负担。同时，随着经济和时代的发展，行业间的竞争越来越激烈。如果酒店的产品与服务跟不上时代的脚步，就势必会被行业淘汰，造成极大的损失。

（四）品牌意识不足与定位不清晰就目前的酒店行业来说，品牌意识不足与产品定位不清晰的问题十分严重，这无疑为其可持续发展带来了不良影响。从品牌角度来讲，一些负责人没有形成正确的品牌意识，盲目的保护品牌，使营销在无形中受到了限制，阻碍了长久的发展。更严重的是，一些负责人忽略了对品牌的保护，使其他产品为自身品牌带来了不良影响。再者，对于行业发展来说，想要保持稳定，就必须有清晰的定位。而大多数的负责人对自身的定位和特色把握都不是十分清晰，使营销不符合实际，造成了经营的低效。

应对潜在危机的对策研究

（一）转变人员对营销与销售的认知虽然营销与销售看上去别无二致，但在本质上有着极大差别。一旦酒店混淆了二者的位置，就会混淆相关工作，导致最终的创新成效与预期大大偏离。对此，负责人要知道，相比于销售，营销的范围更广泛。简单来说，营销是包括销售的，但不仅是销售，还涉及消费者心理行为研究、市场细分、产品定位、服务分析等各方各面。而销售只是在吸引顾客，与内部管理分析是相对独立的。因此，想要真正打造良好的口碑、树立品牌形象、获得市场地位，就必须帮助相关工作人员区分二者关系。只有工作人员明确了销售与营销的区别，才能在营销的领域更好地发挥自己的价值，在管理中实现能力的最大化发挥，帮助酒店提高核心竞争力。

（二）组织专业的人才队伍想要有效解决当前管理中存在的问题，应组织专业的人才队伍。这不仅适用于酒店管理，也适用于其他行业。因此，对于营销和管理人员，酒店应提出更高的要求。这便要求负责人应提高相关部门工作人员的准入门槛，筛选有能力、有素质、有专业知识的人员参与到管理和营销工作中，为发展奠定坚实的基础。但是，人员的选择并不是一劳永逸的。负责人应不断考核相关工作人员的业务能力，并适当淘汰综合素质无法满足要求的工作人员。同时，对于在职员工，酒店应定期展开培训，向其传递科学、正确的服务理念与经营、管理方法。如此，他们才能不断提高自身的服务意识，并在不断的自我完善中帮助酒店树立品牌特色，吸引更多的客户。值得一提的是，组织专业的人才队伍不仅是某一个酒店的工作，更是全行业的工作。也就是说，行业应建立一个稳定的人才培养体系和输送链，源源不断地为酒店培养高素质服务人员，为行业注入新鲜活力。

（三）提高产品与服务质量在传统的模式中，各个酒店往往以“价格战”的模式展开竞争，以低廉的价格吸引客户。虽然在这一模式下，酒店的收益是有所降低的，但仍旧处于盈利状态。因此，这一模式才能延伸至今。但是，这并不能在根源上解决客户源不理想的问题，反而会使全行业陷入不良竞争，对长期发展造成十分恶劣的影响。在此基础上，想要真正实现可持续发展，就要建立自己的品牌，并提高产品与服务质量。换而言之，以质量吸引客户才是王道。因此，负责人应将目光放得长远一些，不断在经营中寻找自己的特色，重新定位市场，进而不断发展自己的特色，以独具特色的产品结构和服务模式吸引稳定的客户群体。同时，将目光聚焦于客户群的需求，研究他们的消费心理和行为模式，并以此为参照改变自己的营销模式，使营销更符合客户的心理需求，使品牌立足于他们心中。再者，在建立品牌以外，酒店应不断完善自己的服务体系，以贴心的服务走进客户的内心，获得他们的认可。如此，在口口相传的作用下，酒店的口碑会更加理想，自然能够形成良性循环，获得稳定的可持续发展空间。此外，负责人还应重视品牌的保护，在法律的支撑下保护自己的品牌，以此获得长期发展的可能。

（四）适当延伸产品并拓宽营销渠道如前文所提到的，持续、稳定的发展在极大程度上依赖于产品和服务的质量。但是，单一的提高质量所得到的效用是有限的。想要在行业中占据稳定的一席之地、获得广阔的发展空间，就必须不断丰富产品结构、拓宽营销渠道。对此，酒店除了要推出主打产品、形成系统化的服务以外，还应开发新的产品资源和营销渠道。简单来说，酒店相关负责人员必须明白一件事情，即：丰富产品与延伸营销渠道是不容忽视的。而我们都知道，当今社会是科技的时代、是信息的时代。因此，对于拓宽营销渠道来说，相关人员可以利用网络平台的便捷性和优越性，利用信息技术来完成。例如，创建独立的互联网平台，在网络中进行大力宣传，为客户了解酒店提供便利，节省他们的时间，让他们不用付出太多时间就能细致了解酒店情况。如此，以完备的产品体系和便捷的了解方式吸引更多潜在客户，获得更广阔的发展空间。此外，集团化经营是现代酒店发展的一个全新模式。虽然这一模式还不是十分成熟，但仍旧有着一定的适用意义。对此，酒店可以尝试建立一个集团预定系统，以便全方位满足不同客户的多样化需求。

结束语

综上所述，虽然在客观条件的制约和经验不足的限制下，我国当前酒店的营销策略还有着很多不足，为行业发展带来了一定挑战。但是，时代是不断进步的，社会大众对这一行业的关注也是在提高的。也就是说，在这一态势下，酒店全行业的发展是值得期待的。对此，只要我们坚定科学的发展道路，以正确的指导思想展开创新，并不断结合实际情况转变营销的策略和管理的方法，就能很好地解决制约行业发展的问题，将酒店管理提上一个新的层次。值得一提的是，在管理与创新时，应明确市场与政策的多种因素关系，有选择地借鉴西方先进的思想观念，以中国国情为基础和出发点。如此，才能真正获得最理想的提升。

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作者：张立俭 单位：青岛酒店管理职业技术学院酒店管理学院