市场开拓思路精选(九篇)

第1篇：市场开拓思路范文

一、指导思想与工作目标

以科学发展观为指导思想，积极调查分析公路施工市场情况，掌握第一手资料，通过刻苦勤奋工作，努力拓展公路施工市场，取得公路业主的信任和满意，获得公路施工项目，为企业增加施工业务，创造良好经济效益。

二、拓展公路施工市场工作

(一)熟悉掌握拓展公路施工市场法律法规

近年来，为适应公路建设迅速发展的需要，国家进一步规范了公路施工市场，相继出台了《项目法人负责制》、《招标投标法》、《施工管理法》、《施工监理法》等一系列的法律法规，我们要认真学习，牢固掌握，能够按法律法规要求，拓展公路施工市场。

(二)做好拓展公路施工市场的攻关工作

我们要通过开展公共关系，展现自己的技术水平和业务能力，与公路业主建立良好合作关系，使公路业主认可我们的施工能力和技术水平，放心把建设项目交付我们，从而使我们获得公路施工市场。

(三)积极参与公平合理的竞争

得到公路业主的认可，我们要积极参与公平合理的竞争，在投标过程中，我们要从自己的优势出发，精心做标，充分展示自己的施工能力和良好的社会信誉，使自己立于不败之地，努力实现中标。

(四)认真履行承包合同

我们中标后，要认真履行承包合同，充分展示自己的施工能力及管理、技术、设备等状况，把工程做成优质工程，让公路业主满意，树立自己的良好形象和信誉，为今后拓展公路施工市场奠定扎实基础。

(五)巩固和发展公路施工市场

我们占领公路施工市场，通过认真履行承包合同，树立自己的形象信誉后，要不惜余力地对它进行巩固和发展，使众多公路业主了解我们企业，信任我们企业，愿意把公路施工项目交给我们企业，从而使我们企业不断壮大起来，取得更多的公路施工项目。

（六）建立与公路业主负责人的良好关系

拓展公路施工市场，关键在于有众多的公路业主，其中与公路业主负责人建立良好关系是关键。在与公路业主负责人建立良好关系中，在平时要多打电话、多发短信表示问候，增强他们对我们企业的好感，进一步维护合作关系。碰到节假日，要登门拜访，听取他们对我们企业的意见，向他们征求我们企业发展的建议，送上慰问品，对他们长期以来支持我们企业发展表示感谢，为今后拓展业务夯实根基。

三、有关工作要求和保障措施

(一)切实加强领导

企业要把拓展公路施工市场作为基础性、全局性的重要工作，切实加强领导，更加有效措施，扎实有效推进拓展公路施工市场工作深入发展。

(二)明确落实责任

企业要把拓展公路施工市场工作布置给相关人员，明确落实责任，使拓展公路施工市场工作人员增强工作责任心和工作紧迫感，积极努力、顽强拼搏，取得拓展公路施工市场的好成绩。

第2篇：市场开拓思路范文

关键词：军工市场 新形势 资源整合 生态系统

中图分类号：F270 文献标识码：A

文章编号：1004-4914（2015）08-076-01

与民品市场相比，军工市场拥有宏观环境影响大、市场集中度高、研制计划性强、准入门槛高等诸多特点，这也决定了军工市场与民品市场具有不相同的运作模式。近年来，随着军队系统作风建设的持续推进和军工事业单位改制渐入高潮，军工市场形势较以往发生重大变化，相应地，军工市场运作模式也势必要随之发生变化。传统军工事业单位如何才能适应新形势、积极转变思路，从而有效发展军工市场已经成为迫在眉睫的问题。

一、军工市场形势分析

1.市场竞争激烈。近年来，军方持续不断改革优化武器装备采购流程，蓄意打破以往优势军工事业单位的优势，引入竞标等竞争机制，吸纳新兴优质资源。特别是随着军民融合策略的深入发展，大力鼓励民企参军，民营企业对于军工市场满腔热血、大胆投入，尤其是小型民营企业充分发挥“船小好掉头”的特点，将响应速度快、工作方式灵活的优势显著放大，传统军工事业单位面临十分激烈的市场竞争。

2.军队系统作风建设。2012年，中共中央颁布关于改进工作作风密切联系群众的规定，即“八项规定”，军队系统深入持续地开展作风建设。这对于传统军工事业单位一直奉行的关系型市场模式带来重大冲击，以往那些以“拉关系、搞人情、套近乎”为基础的运作方式与新形势格格不入，迫切需要军工事业单位顺应形势发展，摸索出新的行之有效的市场运作方式。

3.军工事业单位改制。随着军工事业单位改制大幕的拉开，军工单位由事业逐渐向企业过渡，以往笼罩在军工单位头顶的“国家队”光环不再，军工单位发展军工市场所拥有的先天优势被逐步削弱，甚至荡然无存。另一方面，军工事业单位改制后，薪酬福利等政策短时间内很难与市场挂钩，对于优秀的市场人才，尤其是青年市场人才的吸引力下降，在短期内可能面临市场人才流失的问题。

概括来说，以往的军工市场可以概括为垄断型、关系型市场，而新形势下军工市场则逐步向开放市场、自由竞争市场转变。

二、军工市场开拓思路

针对新形势下军工市场所表现出来的如上特点，笔者认为传统军工事业单位必须要适应形势发展、积极转变思路，具体可以通过“两整合、两创建、一转化”等切实举措来发展军工市场。

1.两整合。（1）市场资源整合。对内部已有的相对分散的市场资源进行整合。按照现代企业架构和运作模式，构建统一的市场营销体系，各功能模块定义清晰，进行市场资源的有效配置，裁减冗余，并且切实提高市场人员能力素质。一方面，发挥统一的市场营销体系在渠道共享、信息互通方面的优势，统一管理、统一调度，可齐心协力办大事，节省成本;另一方面，对于个性化市场，区别对待，认真应对，形成一套行之有效的个性化运作模式。（2）优势市场整合。对已占有的外部优势市场进行整合，巩固并进一步扩大优势市场，提升已有产品在军工客户中的口碑和信誉，充分挖掘已有产品对军工市场的惯性驱动力效用。一方面，将已有产品做好做精;另一方面，继续加强军工老客户关系的维护。

2.两创建。（1）创建新的市场开拓机制。仿照现代商业市场运作模式，创建适应新形势、新要求的市场开拓机制。一是要改变以往“重签单，轻策划”的思路，重视产品策划职能，挖掘产品的独特价值输出，找准产品的市场定位，培养细分市场;加强企业宣传、增加在公共大事件上的曝光率，展示企业文化和企业形象。二是要加强市场队伍建设，鼓励引导优秀人才投身军工市场工作，拓宽军工市场从业人员职业通道，进一步完善军工市场人员薪酬体系。（2）创建产业生态系统。现代企业要求发展，必须融入产业生态圈系统。军工单位通常规模大，底子厚，要想在市场竞争中占据主导地位，则必须围绕自身创建产业生态系统，占据产业链条的上游。在新形势下，找准企业独特价值输入，打造产业生态圈，广邀产业合作伙伴加入其中，培养合作伙伴，实现市场联动，寻求多方位合作意向也是开拓军工市场的必由之路。

3.一转化。传统军工单位通常为知识密集型劳动企业，技术储备雄厚，军品研制经验丰富。在新的形势下，如能将其技术优势转化为市场能力，则可以有效提升市场开拓能力。以笔者所在单位为例，在人员分工中增加技术市场人员角色，鼓励具有一定技术背景的人员直接参与到市场开拓活动中来，或者让技术专家兼职从事市场开拓活动，接洽客户第一手信息，加强对于客户需求的牵引和指导，同时也有利于新产品的策划。

在“两整合、两创建、一转化”中，“两整合”重在打基础，对市场资源和优势市场进行整合为新形势下发展军工市场奠定坚实的基础;“两创建”意在提升，新的市场开拓机制和产业生态系统是切实提升传统军工企业市场开拓能力、规范化市场运作模式的重要手段;“一转化”为突破创新，将传统军工单位的技术优势转化为市场能力是促成传统军工市场完成质变的突破创新之举。

三、结束语

近年来，军工市场的形势发生重大变化，对传统军工事业单位一直以来奉行的关系型市场运作模式带来重大冲击，传统军工事业单位应适应形势、积极转变思路，从而有效发展军工市场值得探讨。本文提出传统军工事业单位可通过“两整合、两创建、一转化”等切实举措来发展军工市场，即整合市场资源和优势市场、创建新的市场开拓机制和产业生态系统、将技术优势转化为市场能力。

参考文献：

[1] 胡金林，刘永庆.军工企业改革市场营销管理研究[J].军事经济研究，1998（11）

第3篇：市场开拓思路范文

深入开展管理提升活动，全面创新经营思路

企业工作千头万绪，企业管理者要善于理清思路、统筹协调、透过现象、抓住重点。我们要深入开展管理提升活动，分析我们经营管理的现状，进一步明确企业管理理念：经营是龙头，管理是基础；资金是脉搏，成本是根本。如果在业主进度款适度支付的情况下，项目资金持续紧张的背后，可能是项目成本的亏空或应付款项的失控和超付。我们要实施精细管理，就必须狠抓落实，建章建制重在内容、重在有效、重在责任制、重在严格奖惩、重在动真格，而不是在于形式。管理的根本目的是尽可能地增强企业的市场竞争能力，使企业能够通过全部经营管理活动最终实现企业资本的最大价值。

我们要牢固树立“追求第一”的信念：在市场竞争中，往往只有第一，没有第二。要在地区、行业或具体工作中牢固树立“追求第一”的信念。企业领导者和经营人员要牢记中国的一条千年古训：“取法乎上，得乎中；取发乎中，得乎下”“有志者自有千方百计，无志者只感千难万难”。只有理想与信念才能带来意志与毅力。

我们要坚持经营思路创新：观念决定行动，思路决定出路。企业经营的核心问题是决策，决策水平决定企业命运。思路在企业经营中是一种方向性的战略指导思想。我们要通过运用思路创新增强我们的综合经营实力；苦练内功，提升核心竞争能力是参与一切竞争和谈判的基础；适应市场、适者生存是市场竞争的基本法则；没有危机感是最大的危机；最聪明的竞争是避免竞争；军事斗争离不开联盟，市场竞争同样离不开合作，等等。

我们要坚持一切围绕市场的理念：千方百计抓市场，市场是经营创新的起点，也是对经营创新的检验。市场是企业经营的最高权威，也是企业一切管理人员的最好课堂。

经营战略归根结底要靠经营人才去实施，路是人走出来的，战胜自我，认识规律，不断创新，我们就能够创造一切人间奇迹。

我们要坚持落实好大循环战略。用经营、施工、核算、项目结算、资金回收等业务大循环和人员岗位大循环来推进我们经营人员、项目管理人员能力和素质的提高。包括资源整合能力、项目管理能力、人员调配能力、快速报价能力、工程决算能力和资金回收能力等。大循环的目的就是要通过岗位交流培养多技能的复合型人才，培养换位思考的工作方法，促进所有管理人员和技术人员直接面对市场和迎接市场的挑战。要通过落实大循环战略，进一步充实扩大两级经营人员队伍，加强经营人才队伍建设，培养大量的复合型经营人才。

我们要坚持做好经营战略布局。经营结构调整的市场布局、传统冶金项目的市场布局、EPC总承包专业板块的市场布局、战略合作的市场布局、同业合作的市场布局、新进领域的市场布局、公开竞标的市场布局、联合经营的市场布局等。

我们要坚持“干”是最大的经营诀窍。学是为了干，苦干、实干、快干、巧干，脚踏实地地干，干是最大的经营诀窍。这就是学与干的辩证法，当前，在抓市场的同时，要努力抓紧工程结算，努力抓紧应收账款回收，降低应收账款和存货规模，消灭逾期账款，规避经营风险，为市场开拓提供强大的资金实力支持，我们只有脚踏实地努力去实践，努力去工作，努力去奋斗，才能实现我们的目标和理想。

我们要坚持同时抓好市场运作和市场竞标两个能力的建设。我们必须清醒地认识到：独立的市场运作能力和独立的市场竞标能力，是两级公司形成全面市场营销能力的重要基础，也是把二级单位真正打造成为经营管理型公司的基本前提。我们要正确处理市场运作能力和市场竞标能力之间的辩证关系，市场运作能力是市场开拓的一种组织协调方式，是市场开拓的重要手段和重要组成部分，但不是市场开拓的全部，市场竞标能力才是我们一切经营能力的基础，各经营单位只有不断参与市场竞争和市场竞标，才能不断发现我们的竞争优势和竞争差距，我们只有通过管理提升活动，不断增强我们的成本控制能力，降低成本费用预期，消除管理短板，才能不断提高我们的市场竞标能力和市场营销能力，提高企业的整体素质。

切实抓好经营结构调整，全面创新经营方法

公司经营结构的调整是适应市场结构变化的必然选择。根据市场的变化，我们必须进一步抓好经营结构的再调整，实现公司经营结构的合理优化。

从公司发展的历史来看，这次经营结构的调整实际上是第二次调整。第一次调整发生在一五、二五期间，是我们由冶金项目建设为主向非钢项目建设为主的调整，调整是比较成功的，使公司的非钢比例由40%上升到85%左右，最近两三年非钢的比例都保持在85%左右。但同时我们也应该看到，我们的非钢部分大多数都处于低端市场，分析2011年我们的合同订单就不难看出，合同的组成大多数都来源于普通房建等低端市场。所以，这一次我们调整的重点就是非钢部分的再调整，即非钢部分要实现由低端市场向高端市场的过渡，实现由房建为主，向房建、工业建筑、市政建设、大型公共建筑、交通、能源、化工、环保、水利等多专业多行业平衡发展的跨越。调整的方向：一是在国家推进城市化、工业化和城乡统筹一体化的进程中寻求市场空间；二是在国家西部大开发中寻求市场空间；三是在国家启动内需和民生工程建设中寻求市场空间；四是在国家环境保护和环境治理中寻求市场空间；五是在旧城改造、新区建设、环保搬迁、产业布局调整中寻求市场空间；六是在新材料、新能源、新工艺、新设施开发建设中寻求市场空间。如果说我们第一次调整是钢与非钢项目比例即量的调整的话，那么，我们要实施的第二次调整就是质的调整，是经营结构由不可持续向可持续发展的调整，最终实现由低端市场向高端市场的跨越，实现由房屋建筑安装向多行业多产业建筑安装的跨越，实现由工程承包向EPC总承包的跨越。我们要把经营结构的调整作为管理提升活动的重要内容，在管理提升活动中全面实现我们的转型和调整目标。如何实现公司经营结构的二次调整，关键是要进一步解放思想，进一步创新我们的经营思路和经营方法，主要从以下十个方面组织落实：

一是要更加注重技术对市场的撬动作用。发挥技术创新、技术成果、技术储备、技术专利在市场开拓中的撬动作用。我们要进一步加强核心技术攻关和技术储备，促进科研成果和技术专利的有效转化，发挥技术研发在市场开拓中的支撑作用，发挥创新型企业在市场开拓中的技术优势和技术先导作用。

二是要更加注重品牌对市场的撬动作用。发挥中冶建工商品混凝土、大型钢构、机电设备安装、大型吊装、桥梁架设、深基旋挖、建筑设计、园林绿化、材料配送等专业优势在市场开拓中的作用。中冶建工的品牌已经得到社会的广泛认可，我们要进一步提高中冶建工品牌的知名度和美誉度，学会运用我们的品牌优势来撬动市场。

三是要更加注重现场对市场的撬动作用。坚持干好现场保市场，更好地发挥标化现场对企业宣传窗口的作用，发挥项目管理人员对后续市场和周边市场的开拓作用。现在社会上许多人认识我们中冶建工都是通过我们标化现场这个窗口，我们要更好地发挥干好现场保市场的作用，更好地发挥项目部对后续工程和周边项目的开拓作用。

四是要更加注重信息化建设在市场经营中的作用。市场信息的广泛性、及时性、准确性是市场开拓的基础。面对我们这样一个完全竞争的行业，及时有效的信息量决定着我们的投标量，高效准确的投标量决定着我们的市场占有量。所以，信息的数量、质量和信息的传递速度、效率是经营工作的生命线。要通过信息化建设形成两级公司信息共享、合理分工、资源共用的经营信息管理体系。发挥信息化的作用，尤其是重庆市“十二五”及今年重点项目信息的重点跟踪落实，重点项目的信息跟踪要责任到部门，责任到人，建立和完善两级公司分工协调统筹兼顾的项目信息跟踪责任检查考核体系。

五是要更加注重各种社会资源在市场经营中的作用。充分发挥供应链上各节点企业、合作企业和分包企业共同开发市场的积极性；要加强同政府关系的协调，充分发挥国有企业的政治优势，注意发挥在基础设施，公共建筑，民生工程等政府项目中的作用。发挥国有企业在急、难、险项目中的政治优势和实力优势。

六是要更加注重高端市场在市场经营中的作用。尤其要注重超高层市场、大型工业建筑和大型公共建筑市场的开拓和进入。我们的“竞争优势连续统”怎样形成，下一步超高层建筑和大型工业建筑、大型公共建筑市场就应该是我们的重点突破对象。

七是要审慎发挥资金对市场的撬动作用。要在严格控制风险和带息负债规模的前提下，审慎发挥资金对市场的撬动作用。我们既要意识到资金对市场撬动的重要性，更要意识到资金的稀缺性和有限性，我们要高效发挥资金的撬动作用，关键是要找准资金撬动的领域，实现资金撬动对高端市场和新进入市场的准入许可和持续有效，提高资金撬动的杠杆率，严格控制资金回收风险，确保公司来之不易的资本与资金安全。

八是要更加注重EPC总承包项目在市场经营中的作用。尤其要注重公司整体设计能力的提升，充分发挥设计在其市场开拓中的先导作用，公司对甘肃人防设计研究院的吸收合并和中冶建工集团甘肃勘察设计院的设立就是对这一经营战略的贯彻落实。同时，我们还要注重EPC总承包与BT模式的组合开发，实现设计先导与资金撬动的有机结合。

九是要更加注重重庆两翼县城和县域经济发展中的市场开拓。我们要树立梯度开发观念，随着主城建设的逐渐饱和，重庆发展的潜力将会逐步向远郊和区县转移，我们各二级单位应该有这样的超前意识，每个二级单位都应该有自己2～3个区县的深度市场开拓重点区域。根据梯度开发理论，随着我国工业化、城镇化在东部地区的全面提升，全公司的工作重点应逐步向中西部地区转移。我们应该树立顺应市场发展趋势的超前意识。

十是要更加注重区域性公司建设和区域性市场的开拓。主要措施就是要全面落实公司属地化的战略安排，要从思想上、组织上、行动上全面融入地方，只有融入才有机会，只有融入才有可能更好地开拓当地市场和周边市场。属地化是区域性公司发展的基本策略。

切实加强管理和考核，全面完善激励机制

近年来公司得到了较好较快的发展，其主要内因是什么？我认为成功的因素主要有三：一是管理，二是政策，三是文化。管理是企业宝贵的无形资产，尤其是项目管理；政策和策略是企业一切工作的生命，尤其是激励和约束政策，我们对“找活人”和“干活人”的激励政策，充分调动了经营人员和项目管理人员的积极性，这就是激励政策的作用，适时、适度、适策是十分重要的政策制定与政策执行的基本原则；再就是文化，我们孕育了一个全员经营的文化氛围，孕育了一个让能干事会干事者心情舒畅的文化氛围。在肯定成绩的同时，我们也要进一步分析自己的不足，如对经营人员的激励政策，一些单位执行得不够到位，不够规范，影响了经营人员的积极性，有些二级单位对经营人员的政策不明确、不具体、不到位，应该引起我们的高度重视。

要进一步加大对经营部门和经营人员的激励力度。各二级单位对经营部门和经营人员的激励政策按公司对经营一、二、三部的标准文本下达目标责任书。提奖比例在不低于总部标准的前提下，可以自行测算决定。

要从严两级公司新签合同的统计确认和计奖基数的确认，充分调动两级经营人员的积极性。要依据合同的质量和数量计提奖励，合同的统计就必须从严，合同基数就必须准确，这既是有效发挥经营激励政策的基本前提，也是对经营人员劳动成果的充分尊重。

要进一步调动干活人找活的积极性。要通过完善激励政策，进一步调动项目经理和项目管理人员通过干好在手工程而主动承接后续工程和周边工程的积极性，对于此类工程的承接，项目部和经营部门可各分享50%的经营成果奖励。

在对待经营人员和项目经理的奖励上，要进一步统一全公司思想，坚持两个“不要怕”。一是不要怕经营人员的收入高；二是不要怕项目经理和项目管理人员终结考核的奖励多。因为前者是公司一切工作的基础，没有合同就没有一切，关键是要确认有效合同和有效益的合同。后者是企业利益积累的基础，关键是要收回资金，实现账面效益向实际效益的转化，资金回收到位了，该奖的就应该奖励到位。

第4篇：市场开拓思路范文

【关键词】开拓农村市场 建议

开拓农村市场商贸流通企业当前面临的一项总要任务。随着我国市场竞争主体多元化和买方市场的形成，农业生产专业化、商品化和市场化程度不断提高，在总体上农村和农民由温饱进入小康的进程在不断加快。同时，我国农村人口之多，地域之广都在世界前列，不能不说这是一个潜力极大地广阔市场。因此大力开拓农村市场，搞活农村商品流通，对于促进农业生产，带动整个国民经济的发展有着剧组轻重的作用。就商贸流通企业而言，在加快自身改革发展中，要按照社会主义市场经济要求，着眼全方位、多层次开拓发展，调整经营思路、经营对策，组织一定的力量，向农村延伸，积极主动地开拓农村市场，从而达到扩大辐射，增加销售，提供效益的目的，为农业生产和国民经济发展做贡献。

一、农村市场前景广阔，开拓农村市场是商贸企业新的经济增长点。党的十一届三中全会以来，我国农村以家庭联产承包责任制为主要内容的改革，极大地激发了亿万农民的积极性，解放了农村生产力，使我国农业生产得以持续、快速、稳定的发展，农民生活水平迅速改善，消费需求增长，购买力不断提高。这给城乡商品交流，搞活农村商品流通提供了物质保证和基础条件。特别是近几年，随着农村经济的迅速发展，农业基础设施建设加快，农业机械化程度提高，农民生活水平改善，消费结构已呈多元化，对生产资料使商贸流通企业在农产可以大展身手，有所作为。正因如此，近年来国家对开拓农村市场十分重视，采取了各种有力措施，扩大农村商品销售。对此，国有商贸企业一定要认清形势，放开思路，打破传统的经营方式和旧的习惯，向农村市场大力发展。

二、商贸企业要以大市场、大流通的观念开拓农村市场。商贸企业主要是指商业、供销、物资、烟草、煤炭、医药等企业，它们在计划经济体制下按各自的经营分工进行商品购销调存，在进入市场经济后，商品已全面放开，市场主体已形成多元化，在此形势下，商贸企业本应不分城乡之别，不受部门之限积极去开拓，但多年来对农村市场，各流通部门和企业都在喊开拓，结果都没有去开拓，总认为城市购买力强，都热衷于在城市盖大楼建商场，而不去研究农村市场，开发农村市场，最终造成各类商场在城市已经饱和、爆满，不少商场效益不佳甚至亏损。与此同时，对于开拓农村市场，很多商贸企业却认为农村潜力固然巨大，但实际购买能力毕竟有限，经营成品和费用高，得不偿失，故而目前在农村实际上之时少数的基层供销社和私营、个体商业在“开拓”，致使农村商品流通还比较封闭，搞得不活，处于低层次运行状态。商贸企业的这种做法实际上是顾此失彼、急功近利的短期行为，与市场经济要求相违背。市场经济最终将形成跨地区、跨行业、跨所有制的大流通、大市场，而不是过去那种部门封锁，地区割据的封闭、僵化、单一的市场。面对新的市场形势，每个商贸企业都应立足于大流通，大市场，全方位开拓，大胆主动地竞争，扩大城乡市场占有率，以获得最大的经济效益。

三、加强农村商贸流通的基础设施建设。要在农村乡、村两级，在尽可能不侵占耕地的前提下，适度地进行中小型商业网点、仓储、集贸市场、交通的基础设施建设，特别是对历史形成的集市，要给予适当的投资，进行必要的扩大、维修和改造，增加固定的商业网点，为日用工业品、农业生产资料、各类农机产品、房屋建材等下乡提供基础条件和硬件设施，使农民不出远门即可购到所需商品。同时，还要从实际出发，增设饮食服务业、修理加工以及农副产品收购加工等方面的一些网点设施，引导和扩大农村消费，给农副产品收购提供便利，促进城乡商品交流。

第5篇：市场开拓思路范文

信心：源于展会立于展会

未来一季度，纺织行业经济下行或成定局。杨兆华告诉记者，从2008年9、10月份起，一些企业订单大幅下降的情况已出现，2009年上半年这种情况将加剧。2009年上半年将是我国纺织行业最困难的时候，市场需求减少，消费档次下降，将给企业开拓市场带来严峻挑战。

比市场形势严峻更可怕的是信心受挫。然而，即将于3月29日～31日在北京中国国际展览中心举办的中国国际纺织面料及辅料博览会(下称面料展)的招展情况，却让人们看到了信心。据杨兆华介绍，今年面料展、纱线展的招展情况基本没有受到太大的影响。从现在报名的情况来看，展会规模没有缩小，与去年48000平方米的规模基本持平，有些老展商还扩大了展出面积。

杨兆华分析说，在行业调整的过程中，一些小企业由于没有及时完成技术改造，跟不上现在的市场形势，以至无法参与竞争。那些提前进行技术升级、调整产品结构、完善内部管理的企业则迎来了发展机遇。市场有限的订单将逐渐集中到大企业手中，有的大企业的订单已经排到了今年年底。比如，杜邦、兰精等有原创性纤维产品的企业，业务依旧呈现高速增长势头。这些国际顶级的纤维制造企业仍将出现在本届春季面料展上。透过招展情况，杨兆华认为。“大企业加快扩张、小企业退出竞争”的格局将在今年的展览会上得以充分体现。他同时指出，实力企业的扩展亮相将鼓舞行业未来发展的信心，更多的企业也可通过展览会获得优秀企业应对危机的思路和方法，重塑发展信心。

谋变：危机下的展览会使命

依托行业协会办展背景，中国国际纺织面料及辅料博览会已发展成为全球规模最大的专业品牌展览会。在受到金融危机、行业调整下行叠加影响的特殊历史时期，纺织贸促会也积极调整办展思路，从招展、服务等各方面创新，帮助企业开拓新兴市场、引导企业技术升级。

在杨兆华看来，市场开拓包含两个层面。一是国际市场的开拓和国内市场的开拓。在国际市场开拓方面，中国贸促会纺织行业分会将引导企业开拓东南亚、北非、拉美等新兴市场。因为金融危机的影响使得欧美纺织服装订单大幅下降，而且这种下降趋势2009年上半年不一定能好转。在这种情况下，再下大力开拓欧美市场只能事倍功半。而近期，东南亚、北非、拉丁美洲对中国面料呈现很大的需求。

据海关统计，2008年1～9月，我国面料出口金额达235.83亿美元，同比增长18.35％，其中亚洲是我国面料出口主要市场，出口额141.49亿美元，同比增长12.11％，占对全球出口额的60％；对非洲和拉丁美洲出口同比分别增长了38％和34％。基于这种市场动向，中国贸促会纺织行业分会将加大对东南亚、拉美等地区客商的邀请力度，从而为参展的面料企业开拓新兴市场提供更多机会。

在开拓国内市场方面，特别是在金融危机的影响下引导以做外贸为主的纺织企业开拓国内市场方面，纺织贸促会将大力推动上下游产业链联动。据杨兆华介绍，今年纺织贸促会将有意识地把涉及产业链上下游的几个专业展会集中在同一城市的同一时期举行，为产业链上下游联动提供一个良好的环境。今年的面料展。纺织贸促会将加大服装企业买手的邀请力度，并积极促进服装企业买手参与到面料开发中来；搭建技术交流平台，让供需双方在新技术、新纤维等方面进行广泛交流。杨兆华表示，只有打通产业链联动交流的平台，才能把帮助企业渡过难关落到实处。

第6篇：市场开拓思路范文

(一)业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基矗

(二)业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市常

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

第7篇：市场开拓思路范文

今年3月7日上午开始，我在中港第一航务工程局第二工程公司附属单位科利公司进行了工商管理实习工作。在实习中，我在公司指导老师的热心指导下，积极参与公司日常管理相关工作，注意把书本上学到的工商管理理论知识对照实际工作，用理论知识加深对实际工作的认识，用实践验证所学的工商管理理论，探求日常管理工作的本质与规律。简短的实习生活，既紧张，又新奇，收获也很多。通过实习，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性的认识。

我所实习的科利公司，隶属于中港第一航务工程局第二工程公司。中港第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业， 具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台;拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地;近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了iso9002质量体系认证;1999年通过了iso10012国际标准认证，取得了"计量保证确 认合格证书"; XX年通过了iso9001国际质量管理体系认证。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌， "构筑精品，造福社会"的企业使命， "务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。

一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域

抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港中港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。

二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高

切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。

三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。

XX年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。

“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导;建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力;坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则;充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。

第8篇：市场开拓思路范文

为什么王钢的业绩会是最差呢？难道是王钢能力不行，可他已经有了六年的业务经验，也有过销售业绩第一的战绩。王钢的能力是毋庸置疑的。那到底是什么原因把王钢拉“下水”的？通过营销总监和销售经理与他耐心的交谈，问题终于浮出了水面——

第一、王钢觉得找经销商太辛苦了，不想说话，不想跑路，更不想晒太阳。因此，王钢负责的销售区域依然是原有的三个经销商，既没有开拓新的核心经销商，也没有为已有的经销商开拓下线二、三级经销商，季度销售额自然大受局限。

第二、市场推广也懒得做，让经销商自由操作。王钢越来越觉得市场难做，得动脑才行，但一动脑就觉得头痛，因而很是怕吃这种“脑筋苦”，所以，在这个季度里，各经销商的广告推广活动、品牌推广活动等等王钢都懒得去理，让经销商自己拿主意，想推广就推广，不想就拉倒。经销商与王钢混熟了，自然没意见——谁也没有察觉到这种工作态度会给后续的销售带来多大的困难，所以放任发展，结果一塌糊涂。

第三、王钢对终端店铺的管理、店内和小区的促销活动的兴趣也“消失殆尽”了。以前，王钢对终端每个店都进行细心的管理，再忙也会每月和各店长打个电话，问问情况，交流看法，更是乐意带领团队到各小区里进行有效地促销，不怕疲劳，乐不思蜀。可如今，王钢不想跑了，小区促销，事情太多，太累；店铺管理，有店长呢，自己用不着操心。

从以上三点可以看出，王钢业绩差的原因是心态出现了比较大的变化——怕吃苦的心态已萌生，打压了王钢的工作积极性，影响了其销售业绩。

点评：区域经理要敢于吃苦

王钢这种怕吃苦的心态，在区域经理人群中，已经不是单个现象了——越来越多的区域经理有着这种倾向，不论是工作时间不久的业务员、销售代表或者区域经理，还是资历较深的区域经理。

避免吃苦的形式也是多种多样的。例如找了一两个经销商后，就停止不前了，最多表面上向公司报告在不断地寻找，实际上却是窝在旅馆里，甚至是家里，也可能是去上网聊天、玩游戏了；又如有些城镇市场、农村市场，因为比较边远，交通不是很发达，道路很难走等等原因，区域经理就此省略了，实际上这些市场的需求和潜力非常的大，尤其是家电、食品、日化等行业产品；再如夏季或者冬季，因为太热或者太冷，区域经理出差呆在旅馆、网吧里的多，真正进行市场开拓，店铺管理、产品推广等工作的少。避免吃苦的形式太多了，可谓是五彩缤纷，争奇斗艳，各有特色。

这是一种很不好的现象，一定不能让其滋生。除公司管理部门要制定相应的管理政策加以防范外，区域经理自身更应该严格的要求自己，约束自己。因为在工作底薪并不丰厚的前提下，努力做好工作，把销售提成提升上去，也是对自己的负责和奖励。

那么，区域经理应该怎样敢于吃苦呢？

第一、敢于挑战。区域经理的工作本身就是一件极具挑战性的工作，例如业务开拓、销售提成、品牌竞争等等。因此，区域经理应该有挑战的勇气和信心。例如在业务开拓方面，不要满足已有的市场开拓，除非此市场网络已经全面覆盖了。否则，应该勇于面对现实，去开拓更多的核心经销商，或者与各经销商合作，联手进行二级、三级市场的开拓。

例如某洗衣机产品进驻湖南浏阳市场了，不要以为有了浏阳城区的这个经销商，浏阳市场就搞掂了。事情并没有这么简单，一是浏阳市场像其它市场一样的大，下属有着几十个极具消费实力和潜力的乡镇，如大瑶、古港、沙市、龙伏、社港、北盛、官渡、张坊、镇头、普迹，等等；二是一个经销商并非有能力将销售网络覆盖全市各乡镇，需要区域经理有力地帮助；三是像洗衣机这类家常产品，一般都是就近购买，各乡镇的消费者不会赶几十公里的山路，特意跑到浏阳城里去购买的。

这样，区域经理就要具有敢于吃挑战和跑路的苦。当然，区域经理可以在经销商相关人员的协助陪同下，一个镇一个镇的跑，把全市各乡镇的网络最大限度的建立起来，其销量自然可观……区域经理就是应该这样敢于挑战，敢于吃这种苦，把市场有效地建立起来，把竞争对手逼到一角去。相反，如果区域经理吃不了这个苦，其市场就会被其它品牌或者产品占领，后悔也没用。

第二、敢于跑路。跑路是辛苦的，但对于区域经理而言，跑路是基本功，必须练得扎扎实实。因为中国市场太大了。不论区域经理负责哪一个区域市场，其地理面积都会是吓人的，而销售机会随处可见，区域经理必须把重要的和有潜力的地区抓起来。因此，“跑路”显得很重要。例如上面谈到的浏阳市场，很多乡镇都处于山区或者半山区，你得辛苦的跑，才能把其乡镇市场攻下来。

业务开拓，区域经理要敢于跑路。对店铺的考察、管理指导、销售指导与监督，区域经理同样要敢于跑，最好能形成一至二个月对每一个终端店铺跑一次，及时了解其情况，如产品情况、销售情况、竞争情况、促销情况，等等，指导和监督每一个终端销售点将销售做起来，并且把存在的问题反馈给公司总部，让总部及时的解决，确保终端销售的良好进行。

跑路，是对体力的要求，也是对工作心态的考验。区域经理要想把市场做好，把销售提升上去，就要敢于吃跑路的苦，不要因为距离太远、路不好走、天气太热或者太冷等等原因而“奖励”自己呆在旅馆里或者网吧里。这样，不利于企业、经销商和自己的发展，相反就会一举三得：企业好、经销商好、自己好。

第三、敢于沟通。区域经理本身就是说话的天才，为何还要敢于沟通呢？这主要还是由其工作态度决定的：工作积极的区域经理，自己敢于沟通，只要“技术”不滞后就行，而怕苦的区域经理，虽然能口若悬河又条条有理，但是他懒得去说，懒得去争取，那业绩又怎样上去呢！

敢于沟通，表现在多方面，如业务开拓方面，自不用说。又如销售终端的指导，区域经理有义务和责任对终端卖手在销售方法与技巧、着装与语言、日常管理等众多方面进行科学的指导，这就要求区域经理不怕苦，不怕麻烦，耐心的向终端卖手进行讲解，使其懂得如何更好的工作，把握好每一个销售机会。再如在区域市场进行广告宣传和品牌传播，区域经理就得不怕辛苦的与其电视台、报社、电台、广告公司等传播载体或者服务公司进行沟通，分析最佳投放频道、时段、版面、地段等等，然后还得进行技术型的讨价还价，把费用降到最低。这些都是区域经理需要做到的，也是能够做到的，只要不畏烦琐，不怕辛苦。

第四、敢于思考。很多区域经理觉得自己是一个体力劳动者，因为自己经常在外奔波，非常辛苦。其实，这种理解是错误的，区域经理是一个脑力劳动者，或者，区域经理应该努力使自己擅长思考，并不要一味的“奔跑”——使自己成为一个靠思考获得成功的人。为什么说区域经理是脑力劳动者呢？看看区域经理要在陌生的市场上寻找商或者经销商，然后用忠诚、智慧、口才、耐心等等“技术”把商或者经销商说服，使其成为企业的合作伙伴，不动脑筋，不思考，是收获不了这一硕果的。

当然，区域经理有时的确有这样的惰性，即只把“脑筋”放在开拓经销商的工作上，却对帮助公司怎样更好的在区域市场上实现成功的产品上市、更好的广告传播、更好的促销、巧妙的与竞争对手进行周旋并且最终将其打倒等等工作，不愿意思考，或者一味的觉得这些工作是企划部的事。这是一种错误的认识。因为区域经理是最熟悉其区域市场的一员，如果区域经理不能在这些工作上打主力的话，也应该敢于思考，并且协助公司相关人员和经销商，共同把这些工作做好。只要不怕苦，不怕“头痛”，敢于思考，就会有很多绚丽的火花燃烧，慢慢地，或许就点燃了整个市场。

第9篇：市场开拓思路范文

我所实习的科利公司，隶属于中港第一航务工程局第二工程公司。中港第一航务工程局第二工程公司成立于1953年，是以水工、市政、工民建、路桥、安装工程等为主要经营项目的国有大型骨干建筑施工企业， 具有航务工程总承包一级、房建二级、市政、水利水电三级、地基与基础一级、钢结构一级、机电设备安装一级、商砼与预制构件二级、勘察设计甲级、计量二级、建筑材料试验甲级等资质。公司现有正式职工3000余名，先进的工程技术装备千余台;拥有2.6万平方米的高层办公楼和30多万平方米的生产基地;近700米的工作船码头和4万余平方米的海域，固定资产达3亿多元。公司于1998年通过了iso9002质量体系认证;1999年通过了iso10012国际标准认证，取得了"计量保证确 认合格证书"; XX年通过了iso9001国际质量管理体系认证。

回顾实习生活，感触是很深的，收获是丰硕的。实习中，我采用了看、问等方式，对科利公司的日常管理工作的开展有了进一步的了解，分析了公司业务开展的特点、方式、运作规律。同时，对公司的"浇注明天"的服务品牌， "构筑精品，造福社会"的企业使命， "务实求新、敢争一流"的企业精神有了初步了解。

一、坚持以经营为龙头，不断开拓山东地区传统施工领域

抢抓水工市场快速发展的良好机遇，进一步加大了对青岛港、烟台港、日照港等大型水工工程的跟踪公关力度，认真作好了北船重工搬迁、奥运基础设施建设的经营工作，承揽到北船重工大坞、烟台港三期二阶段、奥运会青岛国际帆船中心标段、日照港中港区东部岸线等工程，确保了传统市场战略项目不丢失。同时，发挥地域优势广揽信息，积极跟踪，承揽到东营港扩建和蓬莱国电等工程，在开拓传统工程领域发面取得了新进展。

二、强化三标一体管理体系运行，有效的促进了企业管理水平的提高

切实加大三标一体管理体系运行力度，进一步强化了体系检查、文体整改和业务指导，对内审发现的问题及时进行了整改追踪检验，建立了基层单位与机关部室双向评价体系，不合格报告同比降低了50%，符合率和得分率较前年有了增长，三标一体管理体系得到有效的运行。

三、坚持以经营为龙头，积极实施“1433”经营举措，促进经营持续发展。

XX年公司经营工作思路确定为“1433”，即要成立一体化经营领导小组，建立四个经营分公司运行体制，坚持三位一体的经营原则，充分发挥经营工作的三个积极性，不断开拓山东地区、南方、桩基和陆域市场。

“1433”经营思路具体内容是：公司成立一个精干高效、信息反馈迅速的公司经营领导小组，切实加强对经营工作的领导;建立经营分公司、厦门分公司、上海分公司和陆域经营分公司四个经营分公司的经营运行体制，增强开拓市场的能力;坚持以市场价中标，不投亏损标，诚信合作、互惠共赢三项经营原则;充分调动公司经营部、经营分公司和经营人员三方面经营积极性。