销售流程管理精选(九篇)
第1篇：销售流程管理范文
第一章 总 则
第一条 为加强公司网络营销财务工作，发挥财务在公司经营管理和
提高经济效益中的作用，特制定本规定。
第二章 财务工作岗位职责
第一条 出纳的主要工作职责与工作流程：
(一)每日在住哲住宿系统打印人民币、银行卡预收款明细表，现金支出明细表，与前台出具的“收银员明细表”一一核对金额是否属实；
(二)每日收取前台预收客房款，认真清点客房款，核对前台上交押金单据、预收款单据及消费明细单据是否与“收银员明细表”中款项一一对应；
(三)日清月结，每日客房款及时存入银行；
(四)协助前台人员编制“XX网站现付业务预订明细表”、“XX网站预付业务预订明细表”；
(五) 每月对前台已审核的第三方网站出具的“月结对账单”进行二次审核：
①网络预订现付业务：相关销售内容是否真实有效、服务费是否是销售总额与约定服务费率的乘积、付款单据是否齐全（包括：对方开具服务业正式发票、服务对账明细账 ）
②网络预订预付业务：相关销售内容是否真实有效、预付款项是否正确、由第三方开具服务费发票金额是否与本月实际经营情况相符、前台人员给第三方网站开具住宿发票金额是否正确；
(六)根据与第三方网站交涉，于预付款预计到账日期查看公司账户资金变化情况，如遇未及时收到款项应及时与对方联系，尽快落实款项支付问题；
(七)每月根据第三方网站出具的“月结对账单”中手续费金额支付服务费；
(八)协助前台人员编制“发票开具登记薄”，账薄中列明：开具发票的票号、开票金额、开票日期、消费房间及经办人；
(九) 定期收回已开具的发票账务联，仔细检查发票开具信息与“消费明细账单”消费总计金额是否一致，确保销售信息真实，发票开具无误；
(十)做好财务凭证的录入工作，依据票款相符、票据齐全的原则，与“收银员明细表”中各项目一一对应；每日确保“预收账款”科目余额与“宾馆客房营业收入日报表”累计预收款结存金额相一致，并确保前台及时将“哑房账”已实现收入结转，做到收入核算准确性； (十一) 配合会计做好各种帐务处理。
第二条 会计的主要工作职责与工作流程：
(一)按照国家会计制度的审核记账凭证，复核附件资料，确保账目清晰准确；
(二)按照经济核算原则，定期检查、分析公司收入、成本、费用和利润的执行情况；监督饭店网络销售客房数量、收入的真实性、可靠性，；
(三)监控公司应收账款的收回，协助前台人员做好第三方网站ebooking操作系统预付提现模块的运用，督促出纳人员与银行保持良好沟通，保障银行预收款项的及时到账；
第2篇：销售流程管理范文
……可能，你的企业在销售流程上需要做些改进了。
以销售人员为主体的销售流程改进
大多数情况下，公司的销售流程是由高层领导来撰写制定的，然而大多数企业的高层管理人员远离市场，也没有主动去走访市场或者接触客户，他们缺乏对一线市场信息的有效了解。而他们却觉得自己比客户还要了解客户，并且自我感觉良好，认为销售人员要做到只是服从命令就好。在此基础上制定出的销售流程，并不能达到提高营销效率和效果的目标。 销售流程的制定必须有销售人员参与，并实时更。销售人员是市场的情报员，他们提供的市场信息可以成为优化销售流程的第一手材料。同时“销售人员存在的意义在于说服顾客签单、提高公司收益、想方设法接近顾客并进行必要的售后服务。”因此，听取这些销售流程执行者的意见至关重要。
销售流程的改进还要听取专业人员的建议。管理层可能和销售人员一样都不具备敏锐的商业洞察力或专业技能，对客户的运营模式、管理水平、厂商关系，对行业的整体情况及市场全景等还不能做到客观评价，专业人员的建议在此时便发挥了作用。
销售流程的执行中还包括了销售业务支持部门的协助，没有他们就不能很好的完成整个销售流程，在进行销售流程改进的时候他们也需要参与其中。
以客户价值为导向的销售流程改进
许多公司并没有规范化的销售流程，销售人员的销售过程完全依靠个人的理解与个人能力来实现，只是对销售人员的业绩有一定的评估，对于销售过程完全由销售人员依照自己的理解进行。 做的较好的公司，其销售流程通常包含了一系列的轰动清单，规定了销售人员在销售流程中对客户的一系列动作，而销售人员则按照销售流程的规定来完成销售过程中的任务，并对此进行反馈，如：拜访××经销商，并确认发货数量，将海报贴在经销商店内的的宣传栏上，等等。 笔者曾在一家日化企业担任咨询顾问，这家企业最初依靠高空广告及合理的渠道利润的双重拉动成为国内日化行业的佼佼者，销售人员对于市场的作用少之又少。随着市场的变化，竞争越来越激烈，消费者也越来越理性，企业不得不考虑增加销售管理成本：改变销售政策、增加销售人员、规定销售人员动作并给以考核机制等。然而，这不能完全解决问题——他们的销售流程中还缺乏对客户活动的关注与反馈。
销售流程以客户机会为起点，客户的客户机会又同我们的客户机会是一个连锁反应。如果顾客的顾客满意了，那么你的顾客也会满意。
流程中缺乏对客户及消费者的关注，就不能充分了解消费者和客户的实际需求，不能客观评价经销商对企业的何种政策会有何种反应，在形成客户机会上形成一定的障碍。
以客户价值为导向的有效的销售流程，应该同时关注市场与客户的反应与需求。如：经销商提出的产品改进与支持的需求，经销商对于他们的客户如何进行销售与维护，客户如何为他们的客户提供客户价值，实际消费者是否是我们关注的目标人群，我们的目标消费者在购买过程中的表现是怎样的等……。
有时销售流程不光是将关注客户的活动纳入到销售流程中，有时对销售流程的改进也需要听取客户的意见。
以信息化管理为基础的销售流程改进
笔者关注的几家企业都存在同样的问题：
销售计划的制定完全来自各区域经理主观判断；或者公司领导直接按照百分之几的增长率“拍脑袋”确定销售目标，并强压任务给各个区域，最终造成积压或者断货，这对销售人员的客户维护也造成了一定的压力。
库存不能满足客户订单需求时，订单负责人又不能清晰掌握近期的产成品计划，也就不能准确的给客户一个“何时可以订货”的答复。当客户的忠诚度极高、专营，或没有资金压力，或未完成销售任务时也许这不是问题。一旦条件改变，客户很有可能为实现资金的利用效率转而选择其他公司/品牌的产品。
因此，建立强大的销售信息化管理模式尤为重要，尤其是要保障信息流的畅通。
第3篇：销售流程管理范文
一、组织设置与绩效考核
首先在企业的组织架构设计时，必须明确销售费用的主要管理部门和辅助管理部门。主要管理部门是企业里面销售费用管理的龙头部门，大多数快消品企业的销售费用管理龙头部门为销售部，销售部是一个企业的发动机或指挥部。其他辅助部门是企业里面销售费用管理的后勤支持部门，大多数企业的财务部是销售费用管理的辅助部门，销售费用管理好也是财务专业价值的体现。销售和财务两个部门联动起来，主次分明，责权清晰，是销售费用管理的关键。
其次在销售费用管理指标设置时，必须明确且量化考核内容。管理是没有边境的，管理指标设置的粗与细直接体现一个企业的管理风格。在粗放式管理的企业里，在销售费用管理指标设置时只考虑整体情况，不做具体要求，区域业务单位具有较强的灵活性和自由度;在精细化管理的企业里，总部管理部门需对市场深入调研并具有较强的掌控力，在销售费用管理指标设置时可以从多维度设置，例如：区域、产品、活动形式等，这类企业的区域业务单位灵活性和自由度较小，更多地是执行总部制定的战略决策。在不同的企业发展阶段不同的行业可以采取不同的方式进行管理，目标就是提高销售费用的投入产出。
最后在考核环节一定要落地执行。销售费用管理不同于别的成本管理指标，成本管理指标是有产成品来验证的，将产成品层层打开就可以分解至每个作业成本，而销售费用投入之后很有可能就没了踪影。尤其是在诚信制度还不够健全的区域，有些终端店会在一夜之间从人间蒸发，那投入的销售费用也随之蒸发，这也就是销售费用管理的难点所在。另外，销售人员备受市场销售压力也会扭曲销售费用的用途，让管理部门无从查证。所以，销售费用管理的好不好就看企业对该指标的考核执行情况。
二、流程制度与执行
一个企业要想管好营销售费用，必须制度先行。古人云无规矩不成方圆，在快消品行业，排名前几大企业的销售费用金额少则几十亿多则几百亿，约占销售收入的三分之一。如此巨大金额的费用也是由一笔笔费用报销单形成的，所以财务部门要想起到管理作用，销售费用管理是个切入口。财务部门可以按照顺藤摸瓜的逻辑分门别类地将每项费用的业务流程梳理出来，在每个关键流程节点设置审批或校验环节，然后将所有环节串联起来就会形成一支销售费用管理制度。
一般情况下，销售费用管理制度可包含总体管理原则、年度预算管理、月度计划管理、销售费用核算管理、销售费用报销管理、销售费用查核管理、销售费用回顾分析、销售费用考核管理共八大部分内容，贯穿了销售费用的全过程。该制度不仅会成为业务人员操作手册，也会成为财务人员的管理法宝。
三、财务会计与管理科目
销售费用是指企业为了促进销售产生的所有费用。会计科目可按照会计制度和税务要求进行设置，传统企业一般会分为职工薪酬、差旅费、办公费、修理费、广告费、运费等。但是传统的会计科目分类很难满足现代企业的财务管理，为了能够用业务语言解读会计数据，大多数的企业都会打破传统会计科目，按照费用用途和业务单元进行分类，可分为运行费用、品牌费用、物流费用、促销费用四大类。
要想管理好销售费用，可以将费用管理科目与业务单位部门进行绩效关联，每类费用都将具体到管理部门管理岗位。一般情况下，运行费用管理部门为行政管理部门;品牌费用管理部门为品牌管理部;物流费用管理部门为物流管理部;促销费用管理部门为销售管理部。在销售费用管理方面，财务部门一定不是责任管理部门，而是费用监督管理部门。
四、信息系统应用
第4篇：销售流程管理范文
[关键词]电子商务；零售业；应用
[中图分类号]F252
[文献标识码]A
[文章编号]1005－6432(2011)19－00－02
1 引言
在全球电子商务快速发展的情况下，我国零售业既面临挑战，又迎来不可多得的机遇。我国零售业应用电子商务存在哪些障碍?零售业如何应用电子商务?如何才能有效地把新兴的电子商务和传统的零售业结合起来产生更大的效益?这已成为我国零售业发展的重大课题。拥有先进的管理理念、组织结构以及信息管理技术的沃尔玛、家乐福、欧尚等国际大型零售企业已进驻我国市场，并迅速地占领了我国的零售市场。使我国传统的零售业面临前所未有的冲击。对原有的零售业模式构成了巨大的压力，暴露出了原有零售业在各方面存在的不足。我国的零售业面临着一次历史性的挑战，同时，也迎来了加速零售业体制改革的重大机遇，加快完善零售业电子商务体系成为了其中的重要一环。
2 电子商务的优势及其对传统零售业的影响
零售业应充分运用信息技术所带来的巨大生产力，不断创新，利用电子商务从多方面改革业务与管理，更好地求得生存和发展。
2.1电子商务的优势
零售业电子商务的发展时间较短，但其比较传统的零售业有其自身的优势，主要体现在。
(1)时空优势。在电子商务虚拟化的商品市场中，信息传递以极高的速度快速流转，缩短了商务主体之间的距离，突破了商务交易的时间限制和空间限制。销售空间随网络体系的延伸而延伸，交易范围从有限的区域走向全球化的大市场。客户消费时间由消费者自己决定，这种全新的时空优势可在更大程度、更大范围满足用户的消费需求。
(2)商品展示优势。利用网络全方位展示产品及服务是网络的特有优势。零售企业通过Internet建立虚拟企业，通过数字信息技术展示商品的质量、性能、价格及付款条件等，从而有助于消费者完整地认识商品属性或服务，促使顾客理性购买，提高消费效用。
(3)减少库存。电子商务企业通过网络，可以快速将市场需求信息传递给生产商，也可以快速将需求信息传递给供应商适时补充供给，从而实现零库存管理。
(4)提高效益、降低交易成本。通过网络营销活动零售企业可以提高营销效率和降低促销费用，降低采购成本。互联网络渠道可以避开传统销售渠道中批发、零售等中间环节，使生产商与消费者直接接触，生产商可不通过零售商而最终完成商品流通过程，即降低了流通费用和交易费用。
2.2电子商务对传统零售业的影响
从商务模式转变方面来看，电子商务改变了传统零售业中的商品流通模式。买卖双方在互联网上通过各种中介服务机构完成商品交易过程。在这种新的流通模式中，可以分利用计算机网络和数据库技术、条码技术等手段实现商品交换过程中的数据管理功能的自动化。零售企业在运营过程中，进什么货、什么时间进、进多少、进哪家的货都可以依靠数据库来决策。从而使零售企业由原来的以产品管理为中心向以顾客需求管理为中心转变，向顾客提供更好的服务，扩大产品的销售。
从提升企业竞争力的角度看，电子商务为传统零售企业在知识经济时代下的竞争与合作开辟了一种新的平台，为企业创造了以信息、知识为核心的技术能力，零售企业通过网络技术掌握与了解市场信息、客户信息，组织采购生产，通过信息与知识在企业组织内部的沟通、学习、传递，有利于减少管理中的交易费用；最后通过信息的扩散，将产品与服务通过网络销售，以较低成本获取最大的市场份额。随着消费者选择面扩大，个性化需求、用户主动上网搜寻将取代传统的单向推销式传播模式，因此，电子商务赋予用户个性化的服务与产品，创造并引导消费潮流成为企业营销新趋势，为企业打造出强大的商业能力和竞争力。
从零售业的管理方面来看，电子商务给零售业带来了更加完善的物流管理、客户关系管理、供应链管理，主要体现在：
(1)为供应链管理提供了便利。电子商务能利用互联网和供应链管理思想，面向整个供应链，整合商品的上下游企业，构成一个电子商务供应网络。供应链上企业通过网络实现资料互换、信息共享，整合资源，增强了零售企业间的资讯交流，使企业紧密合作。供应链管理的优化，加快了企业对市场的反应速度，可以集成企业内部的物流渠道、物流功能、物流环节与制造环节，并通过规范作业，采用现代化手段，建立完善的物流网络体系，使企业更加适应新的市场环境。
(2)提供了更有效的客户关系管理。电子商务具有让传统零售企业运作起来更有效率的机能，帮助企业与客户或供货商产生一种自动化的关系。同时，由于Internet的实时互动性，使得消费者更易表达出对产品或服务的评价，这种评价一方面使零售企业可以更深入了解用户的内在需求。另一方面零售企业的即时互动式沟通，使得两者之间关系更加密切。
(3)提高了企业管理效率。时效性是零售业管理一个很重要的要求，电子商务能弥补零售业管理传统模式的不足。使管理人员随时获得产品的各种信息，及时注意市场发生的情况，适时给予监控，实现全过程管理的电子化、信息化、自动化、实时化和规模化，有利于提高整个零售业流程的管理效率，使零售业效益最大化。
3 传统零售企业电子商务转型策略
3.1构建零售业电子商务供应链管理体系
供应链是在供应商、零售商和客户之间形成一条价值链，供应链管理能够使资金流、信息流、物流等各种信息及时有效地在链条的各个节点连接起来，企业在供应链信息数据的指导下，能够作出正确快速的经营决策，实现快速扩张与有效管理的统一、跨地区经营和实时控制的统一、规模效益与集约经营的统一。
供应链管理是零售企业实现电子商务的关键。供应链管理在零售业上已经被广泛应用。供应链管理能够较好地满足零售企业内部管理和外部联系的需求。供应链涵盖了企业从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终送到顾客手中的这一整个生成与销售过程。涉及了所有参与供应、生产、分配和销售的公司和企业。电子商务供应链管理的内容包括：涉及原材料和商品的移动和存储策略的物流管理；商品实物计划、调整和分配管理；仓库、码头、运输的容量和发货管理；商品实物库存管理，仓库管理、劳务管理、商品的运输管理；以及分配渠道每个阶段产品的数量管理，供应链中向上和向下传递的信息管理等。
零售企业供应链管理信息系统的建立必须要以企业清晰的业务流程和信息流程为基础，必须先了解零售业供应
链上各链节点的业务范围。一般情况下零售企业的供应链由供应商、连锁总部、连锁分店、配送中心和顾客这几个节点所组成，各部分的业务范围是不同的。
(1)供应商：供应商通过与零售企业连接的EOS系统，接受零售企业总部的进货指令，经正确核对后，将指定商品准确、及时、安全地运送到配送中心或直接送到各连锁分店。
(2)连锁总部：连锁总部是零售企业连锁分店群的核心机构，其职能是负责各个连锁分店经营计划的制订、指导执行及考核；商品库存管理、分配的流程控制；统筹采购商品，并拟订商品购销计划及经营指导等。
(3)连锁分店：连锁分店根据销售情况及时向总店订货，主要负责销售商品及开展相关的促销活动；负责销售现场的商品陈列和管理；负责分店库存商品的管理；向消费者提供送货上门、商品介绍、商品展示、商品的操作示范等所需的相关服务。
(4)配送中心：配送中心是承担物流专业化管理职能的组织机构，是连锁经营最基本的支撑条件。连锁经营的集中化、统一化管理，在很大程度上依靠配送中心来实施。配送中心主要完成商品的仓储、保管和配送。
(5)顾客：顾客在整个供应链中处于最后的一个环节。顾客从零售商手中购买商品实现个人的需求。连锁分店根据顾客对商品需求信息的反馈，以及市场情况和库存等制订相应的进货计划，并将订货计划传送给管理中心。
3.2构建电子商务环境下的CRM体系
CRM是一种以客户为中心的管理思想和经营理念，是旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，其目标是通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，并通过对营销业务流程的全面管理来降低产品的销售成本；客户关系管理功能主要是为了实现企业商务活动的优化以及自动化，主要涉及三个基本的业务流程：市场的营销、销售的实现、客户服务与支持。基于这三个业务流程并且结合电子商务环境，客户关系管理体系包括营销自动化、销售自动化和客户服务与支持三个功能。
电子商务环境下营销自动化具有营销推广、执行评估和分析等功能，必须包含活动管理系统、营销内容管理系统、营销分析系统三个子模块。
电子商务环境下的销售自动化不能是孤立的，应与营销和客户服务集成，包含具有联系人管理、机会管理和销售预测管理功能的销售力量自动化模块；以及包含具有市场营销管理、客户响应管理和产品配置管理功能的销售配置管理模块。
为客户提供的服务不仅包括有形物质产品的服务，还包括无形产品的服务和网络自助服务等。客户服务与支持主要在商品售前、售中以及售后中提供良好的客户服务，提高客户的满意度，保持良好的客户关系。
为了使电子商务环境下的CRM体系能有效克服传统环境下客户关系管理的局限，更好地发挥客户关系管理的作用，实现客户关系管理的目标，构建电子商务环境下CRM体系至少应该具有以下几个方面的需求：
(1)提供电子商务环境下的销售、服务和营销三个业务的自动化工具，并且通过无缝缝合技术对三者进行很好的连接。通过这些工具将员工从烦琐的工作中解放出来，提高工作效率，快速传递客户信息，增强企业的市场反应速度。
(2)通过电子商务技术手段拓宽与客户联系的渠道。管理体系不仅要具有传统的与客户联系的渠道，还应该增加对电子邮件、网页浏览等渠道支持，通过这些渠道将信息以快速、方便的方式向客户传递，维持客户关系。
(3)整个体系必须基于一个统一的客户数据仓库。将销售、营销以及呼叫中心所产生的客户数据经过处理统一存放在数据仓库中，数据仓库由零售企业统一管理，有效地解决传统环境下客户关系管理无法有效管理客户信息的问题。
(4)具有与其他企业应用系统的集成能力。管理体系应该具有与ERP、SCM等的接口，企业通过这些接口将客户与营销、服务、生产、研发等多个部门进行连接，避免传统环境下由营销部门单独管理的情况，从而更好地改善企业工作流程。
3.3构建网络商品销售管理系统
网络商品销售管理系统包含网上供销管理、网上交易管理和网上采购管理等内容。其中，网上交易管理为网上销售的开展主要提供：系统管理功能，内容包括会员管理、目录与产品管理、日志管理等；交易管理功能，包含订单管理、价格管理和业务流程管理；增值服务功能，主要内容有物流配送服务、结算服务、搜索引擎和智能服务等；商务社区功能为顾客提供一个完善的商务社区，方便商务交流，主要包括电子邮件系统、商务论坛、专家指导等内容。网络销售管理系统总体上讲应包括以下主要功能：
(1)内容管理。信息的沟通在越复杂的销售渠道中地位越是重要。企业可以通过该功能所有需要的信息，互联网技术使得信息的沟通超越了时间、地域的界限。
(2)采购管理。这是服务于采购用户的采购管理功能。采购用户可以通过定义自身的采购业务流程实现采购业务的自动化进行。
(3)销售管理。这是服务于销售用户的销售管理功能。销售用户可以通过定义自身的销售业务模式、销售订单处理流程实现销售业务的自动化进行。
(4)客户管理。这是服务于销售用户的客户管理功能，销售用户可以查询客户的注册信息，确定是否将该客户纳入的销售渠道，可以定制与该客户的交易模式。
(5)库存管理。该功能服务于系统的所有用户，库存管理作为采购管理及销售管理下游支持功能，通过提供相关的入库、出库信息及安全库存，确保采购业务及销售业务的顺利进行。
(6)账款管理。该功能服务于系统所有的用户，账款管理与销售方在客户管理中的交易模式设置相关。账款管理通过提供相关的收款及付款信息，督促采购业务及销售业务的管理。
(7)分析报表。该功能服务于系统所有的用户。分析报表通过对相关业务数据的统计并制成报表，有助于支持企业管理层的科学决策，促进对业务的科学管理。
(8)动态定价。该功能作为系统的附加功能帮助用户充分利用互联网的优势，通过多种途径促进销售业务的发展。系统可以提供拍卖和集体采购两种动态定价方式。
3.4电子商务EOS系统构建
电子商务环境下为了实现零售商和供应商之间的信息传递，通常运用EOS系统将销售场所发生的订货数据通过计算机网络将资料传送至总公司、批发商、商品供货商或制造商，实现及时、准确的信息交流。EOS系统是多家零售商和供应商之间的整体运作系统，而不是单个零售店和单个供应商之间的系统。EOS系统在零售商和供应商之间建立起了一条高速通道，使双方的信息及时得到沟通，使订货过程的周期大大缩短，既保障了商品的及时供应，又加速了资金的周转，实现了零库存战略。
使用EOS系统要注意订货业务作业的标准化，这是有效利用EOS系统的前提条件：商品代码的设计应采用国家统一规定的标准，这是应用EOS系统的基础条件；订货商品目录账册的设计、运用和更新是EOS系统成功的重要保证；计算机以及订货信息输入和输出终端设备的添置是应用EOS系统的基础条件；在应用过程中需要制订EOS系统手册并协调部门间、企业间的经营活动。
第5篇：销售流程管理范文
【关键词】ERP；销售模块；应用
0 概述
胜利油田ERP销售模块是油田ERP项目的组成部分之一，正式上线以来，产品销售业务全部在ERP系统运行，ERP系统成为销售经营管理的核心业务平台，对销售业务起到积极的提升效果。2013年中石化ERP开展了应用典型企业培养活动，对此，我们对销售系统的应用现状进行了分析，制定了工作计划和措施，从系统功能应用范围最大化、规范应用最大化、精细管理最大化、集成应用最大化、系统应用常态化等方面积极开展工作。
1 销售模块应用创新点
1.1 规范油气产品的价格管理，确保油田效益
价格管理是销售过程中提高销售收入、体现油田效益的重要手段，同时通过销售对价格的控制，对油气销售业务有重要的指导作用。胜利油田销售价格管理功能在ERP系统中分为价格制定和价格控制两部分，为规范产品价格管理、减少人为因素造成的销售风险，通过系统技术手段实现了价格主数据系统自动带出，杜绝了人为操控失误，同时将价格维护的操作权限分离授权给财务部门，保证了各类油气产品严格按当前定价文件执行，避免了业务人员引用过期价格所带来的风险。
1.2 规范了单据管理，确保数据完整
上线初期，销售订单和发货单可人工删除，造成了系统中部分销售信息的缺失，通过对出口程序的增强开发，对系统销售单据的删除进行了限制，实施后系统单据完整率达到100%，提升了销售业务的管理水平。
1.3 规范销售客户主数据管理，降低销售风险
客户主数据实现了线上审批，自动录入，自应用以来，客户主数据审批流转时间控制在2个工作日内，数据准确率达100%；通过规范客户管理，避免应收账款呆坏账的发生。
1.4 增加天然气采购业务管理，提高油田效益
根据总部安排，胜利油田新增了天然气返输（外采）业务，油田将该业务的采购和销售全部纳入ERP管理，将销售客户和多个管输供应商的分段管输费用集成到同一张采购订单，简化了业务人员的操作，为财务发票校验提供了依据。
2 效率及效益评估
实践证明：油田销售模块以业务需求为引导，从管理和技术入手，优化提升ERP系统功能，为油田销售业务提供了支撑，取得了应用率100%、业务流程覆盖率100%的效果。
2.1 拓展ERP应用范围，完善业务流程，实现了业务应用覆盖最大化
油田分公司在ERP上线时把所涉及的油气产品销售业务全部纳入ERP的管理，后又将鲁明油公司天然气销售业务也纳入ERP管理，拓展了销售模块ERP应用范围；此外，油田将天然气管理中心整建制划归油气集输总厂管理，我们组织销售、计划、财务等部门共同对客户审批流程、收货流程、库存转移流程、销售流程以及财务收款和结算等进行系统配置，对业务人员的权限重新划分，提升了天然气销售业务的管理水平；将天然气返输业务纳入ERP管理，拓展了ERP应用，提高了效益。
2.2 规范ERP应用管理，规避销售风险，确保油田效益
油田根据中石化配置下达的原油、成品油等年度、季度配置计划，由业务人员在系统中配置月度销售计划，销售人员编制销售订单，严格按计划数量进行销售，保证销售的连续性和配置计划的完成率；以ERP应用为主要载体，加强销售各环节的实时监控；针对客户主数据，油田以中石化客户编码为标准，将系统现有的客户主数据信息与中石化编码网站的客户主数据信息进行比对，严格按要求修改、补充和完善了近1500个客户的相关数据，实现了客户编码与中石化编码的统一；油田通过对ERP用户权限的审核，查找出上线初期的权限设置过大用户，不相容岗位用户、角色未充分分离用户12个，审阅岗位转换用户，离岗用户25个，规范了用户角色和权限；通过建立油气产品采购的审批策略，实现采购业务的在线审批；通过修改后台，锁定采购价格字段并严格采购价格主数据的管理，规避了采购业务的资金风险，同时将内控及审计部门对业务的要求固化在ERP系统中，保障了油气采购业务的规范化管理。
2.3 挖掘系统功能，实现精细管理
从业务实际出发，对客户主数据根据销售定价、销售区域、统计查询、信贷管理等需求差异，利用系统中的尼尔森指示符、客户组、销售组等字段等进行分类维护，同时通过系统技术手段将客户审批控制点集成到系统中，相关部门各负其责，支持中心按总部统一编码格式自动录入系统，从而将审批流转时间控制在2个工作日以内，提高了工作效率；充分利用系统功能，通过技术手段实现对系统销售单据进行删除的限制，保证系统数据的完整；除中石化内部客户外，业务人员在财务部门的监督下严格执行款到发货的业务流程，降低了财务风险；在销售环节，销售人员必须在退货订单中注明退货原因，由业务主管部门在系统中审批后才能进行销售退货业务，实现了退款、退货流程的线上审批功能。
2.4 模块间的相互集成，提高油田信息应用水平
开发完善SAP金税发票打印程序，实现了从SAP系统自动调出所有的未生成SAP发票的销售订单和发货单，自动生成发票和财务凭证的功能；通过系统开发，胜利油田实现了华北大区公司和胜利ERP系统自动数据传递，实现了中石化分子公司间的在线集成，提升了成品油销售和中石化各销售公司间的业务联系；把原油、天然气、轻烃和石化产品，确定了12项销售内容，重点公开客户信息、销售数量、收款状况等重要数据，增加了销售透明度。
2.5 加强基础工作管理，提升ERP应用水平
胜利油田销售模块先后整理、修订和补充完善了8项制度，建立起了业务部门分工明确，责权清晰的ERP管理体系，保证了销售模块在中石化ERP应用达标；坚持ERP工作例会和达标应用监控制度，明确运行标准、提出应用要求、细化检查办法、明确各部门的职责和任务，形成多方式、多层次监控体系；坚持持续培训，不断提升业务人员的ERP应用水平，目前销售模块业务人员持证上岗率达到100%；完善人员管理考核制度，建立激励机制，增强各部门ERP的规范应用，激励各部门规范ERP应用积极性；修订、完善销售模块ERP监控手册、用户手册和问题解答手册，提升业务人员素质。
3 销售模块下步努力方向
3.1 认真落实总部整体工作安排，同时组织相关部门就本模块所涉及的组织架构、主数据及基础设计、业务流程、接口增强等内容进行集中研讨和确认。
3.2 开展系统用户个性化定制，按照岗位对ERP系统内的角色进行梳理，实现业务个性化定制；结合系统节点管理、内控管理等要求，对系统流程和控制点进行优化，提高制度执行力。
第6篇：销售流程管理范文
关键词ERP系统；会计流程重组；销售业务
一、ERP系统及业务流程重组概述
（一）ERP系统概述
ERP（企业资源计划）系统是集信息技术和先进的管理思想于一体的管理系统，它充分利用现代信息技术建立信息网络系统，使企业经营管理活动中的物流、信息流、资金流、工作流集成和综合，实现了资源的优化配置，使企业能够迅速对市场变化做出正确的对应决策，最终提高企业的效益和竞争能力。
（二）业务流程重组概述
业务流程重组（BPR）或业务流程再造，是20世纪80年代末以来面对3C（顾客、竟争、变化）的挑战，国际上流行的一种新的管理观念和方法。它的内涵是指基于信息技术的、为更好的满足顾客需要服务的、系统化的、企业组织工作流程及相关活动，它突破了传统劳动分工理论的思想体系，强调企业组织形式以“流程导向”替代原有的“职能导向”，为企业经营管理提供了全新的思路。业务流程重组的核心是彻底重新设计企业流程，使得在成本或时间上获得显著的改善。
（三）ERP环境下业务流程重组的必要性
从某种意义上说，企业实施ERP系统后效益的提高，一方面来自ERP系统软件本身，另一方面得益于业务流程重组。在ERP系统中应用业务流程重组的必要性体现在以下几个方面。
1.ERP系统的产生背景要求进行业务流程重组
ERP最早产生于西方发达国家，是在西方发达的市场经济运行模式下诞生的。而我国当前的市场经济发展很不完善，管理思想和管理手段都相当的落后，与西方发达国家相比存在很大的差距。在这种背景下企业要实施相对先进的ERP系统，就有必要进行业务流程重组。企业必须按照ERP软件中国化的先进管理理念的要求，对当期的业务流程进行改造，使流程真正适合ERP系统的要求，只有这样实施ERP系统才有意义，不至于失败。
2.成功实施ERP系统的相应功能模块需要开展业务流程重组
ERP系统有一系列功能模块组成，这些模块固化了当前先进的管理思想与方法，它把企业的经营管理活动按照功能分为财务、销售、人事管理、库存、决策支持等几大模块。实现这些模块的功能，使ERP系统产生应用价值，就必然要求我们对企业原有的管理架构、部门设置、工作流程进行重组，这样才能使组织的现实职能结构与ERP内的功能模块相适应，才能保证ERP功能的真正实现。
3.落后的供应链管理要求进行业务流程重组
大部分企业仍沿用旧的经营管理模式，经营管理思想相对落后，仍然以质量、成本、生产周期为管理核心。出于对原材料和生产过程控制的直接考虑，一部分企业也扩大了自身规模，甚至参股到供应商企业中去，从而形成了纵向一体化、大而全、小而全的经营方式。这样的结果带给企业的却是对市场需求反应迟钝，生产成本不断提高，机构臃肿，市场竞争力下降，失去竞争优势。
4.企业开展ERP系统的最终目的要求进行业务流程重组
企业实施ERP系统的最终目的在于提高企业的经营管理水平，增强企业竞争力，获得竞争优势。这就必然要求我们在实施ERP系统的同时，对业务流程进行根本性的改造，提高企业竞争力。
二、传统销售管理系统存在的问题
（一）事件触发规则存在缺陷
由于经济业务的复杂多变，规范化的销售管理模块并不能反映所有的经济业务。在ERP系统中，为避免实物风险，将销售成本的确认与实物的交付关联起来即：只有实物交付后，风险才真正转移。但这样一来，在ERP环境下，规范化的销售管理模块的销售收入依据发票确认，销售成本依据实物交付确认。在企业的实际销售业务中不可避免的会出现商品交付的时间和发票开具的时间不在同一会计期间内的情况，譬如“货票不同期”业务。对于这类业务，在ERP环境下无法实现销售收入和销售成本的相匹配。目前国内所使用的主流ERP系统均采用这种销售收入和销售成本的确认模式。另外，有些触发规则存在漏洞也给会计造假提供了机会，譬如：在销售系统开具发票环节，只要销售发货单经过审核就可以在销售系统开出发票，而不需要参考是否开具货运单。
（二）会计处理与实际脱节
在ERP环境下要求会计处理与经济业务无缝连接：即所有经济业务在发生时即反映在会计信息系统中，会计信息能实时反映企业的现实情况。但有些财务软件的会计处理和实际情况脱节，不能反映真实的业务情况，譬如在委托代销中就存在账实不符的情况。委托代销的处理程序是：销售部门在接到受托方转来的“委托代销结算单”后，将以前填制的“委托代销出库单”传递到库存系统，经库存审核后又在存货系统登记存货的减少并制单结转成本，传递到总账；同时销售系统依据“委托代销结算单”开具发票，发票传递到应收系统，在应收系统制单确认收入。在这种流程设计下，企业只有收到委托代销清单后才在存货系统确认存货的减少，而实际情况是库存系统在填制“委托代销出库单”时存货已经发出了。所以，这种会计处理程序会导致在收到“委托代销清单”之前，存货的账存数大于实存数，与实际情况不符。
还有一种特殊的销售业务在ERP环境下也不能得到真实的反映，即商品已发出，但该销售还不符合收入的确认条件，故不能确认收入和结转成本，而《增值税暂行条例实施细则》规定，应在货物发出当天全额确认计税收入并据此交纳增值税。因此，这种处理程序不能处理此类业务。
三、ERP环境下销售业务的会计流程重组方案
（一）完善事件触发规则
针对事件触发规则存在的缺陷，笔者认为应根据不同的业务类型设置尽可能完善的触发规则，以防止会计舞弊的发生，同时反映真实的销售情况。譬如：在开具发票环节增加触发规则，不仅需要调用销售部门的发货单和仓库的出库单，还需要调用货运部门的“货运结算单”。随着现代物流业的专业化发展，货物的运输一般由专业物流公司承担，物流公司的“货运结算单”作为一种外来凭证，能在很大程度上证明销售业务的真实性。所以，通过将“货运结算单”纳入开具发票环节触发规则中可以在程序上防止虚开发票行为。
对于“货票不同期”业务主要是由于商品交付的时间与发票开具的时间不在同一会计期间内所产生的，要是能将这两个时间调整到一个会计期间，这类问题就不复存在了。基于这种假设，笔者建议如下：首先，在ERP系统内设置两个虚拟的特定保管区域，即“待开票区”和“待交付区”，分别对应“货票不同期”中的“货先票后”和“票先货后”两种不同的情况；其次，虚拟的特定保管区域设定如下：在移出“待开票区”时，所移出商品的成本为销售成本，在移入“待交付区”时，所移入的商品成本为销售成本；第三，修改销售业务处理流程，将商品交付环节分解为虚拟交付和实际交付两个环节，虚拟交付环节负责完成商品从正常保管区域移置虚拟的特定保管区域。最后，在库存实物盘点和与财务对账时，需考虑两个特定保管区域的库存实物。
（二）重组会计处理的业务流程
在信息化方式下，要重组会计处理的业务流程，充分实现财务业务一体化处理，实现二者的无缝连接。譬如，对销售相关处理流程的改进建议：将销售出库区分为不同类别，有“委托代销发货”、“发出商品发货”和“普通销售发货”。销售部门填制销售发货单时应征询会计人员的意见，委托代销类销售应填制“委托代销发货单”、尚不能确认收入的销售应填制“发出商品发货单”、能确认收入的普通销售填制“普通销售发货单”。存货系统对不同类型的发货单设计不同的自动转账模板，销售部门收到“销售发货单”、仓库的“出库单”及“货运结算单”后，开票部门与计税系统联机套打发票，每张发货单都对应一张发票。发票传递到应收系统，调用应收系统的自动转账模板制单。这里需要对应收系统的自动转账模板重新设计，即设计两个自动转账模板：一个是“纳税申报模板”，生成凭证为：借：应收账款；贷：应交税费——应交增值税（销项税额）。一个是“收入确认模板”，生成凭证为：借：应收账款；贷：主营业务收入。之所以可以将税费和货款分开编制凭证，是因为在ERP环境下，会计信息的存储与输出是分离的，存储过程发生变化不会影响会计的输出方式。在应收系统制单时，会计人员根据销售的实际情况决定何时调用何种模板：对于不符合收入确认条件的销售，按《增值税暂行条例实施细则》的规定只调用“纳税申报模板”；对于符合收入确认条件的销售，需调用“纳税申报模板”和“收入确认模板”。这种分类方法可以确保在纳税申报和收入确认时间不一致的情况下也能实现自动转账。
四、结语
业务流程重组被许多企业认为是一场对企业发展有重大影响的变革，而企业成功实施ERP系统的关键就是进行业务流程重组，销售管理又关系着企业的生存和发展，如何借鉴业务流程的理论和方法在ERP环境下对销售业务的会计流程进行重组是本文探讨的重点。但是技术不是万能的，并不是所以的业务都可以量化，也不是所以的控制手段都可以通过程序加以实现。ERP系统只是一种管理工具，能否发挥其应有的功能还取决于管理层的支持程度、系统使用者的综合素质以及企业的文化传统、经营方式等环境因素。因此，只有将管理思想和信息技术完美结合才是提高企业管理水平、增强市场竞争力真正有效的解决之道。
参考文献
[1]张光.探讨中国企业成功实施ERP系统的模式和方法[J].科学管理研究,2006(11).
[2]苏新建.浅析ERP系统对企业财务会计工作的影响[J].绿色财会,2007(8).
[3]鲁文丽.基于ERP环境下会计流程重组的探讨[J].现代商贸工业,2008(8).
第7篇：销售流程管理范文
前言 3
第一章 昆南通信有限公司的背景描述 3
1.1 公司简介 3 1.3 职责权限及销售情况 3
1.3.1 职责权限 3 1.3.3营销管理制度 3
1.4营销部门职能 3
第二章 营销部门的运作模式 3
2.1营销操作系统的运作模式 3
2.2 营销应用系统的运作模式 3
第三章 昆南公司重组前面临的问题和困惑 3
第四章 营销管理系统的诊断 3
4.1营销管理操作系统的欠缺 3
4.2 营销管理应用系统的欠缺 3
4.3营销管理体制存在缺陷 3
4.4 营销专业化程度较低 3
第五章 昆南公司营销管理的重点 3
5.1营销管理体制的改革 3
5.2 重建营销管理模式 3
5.3 整合营销操作系统和营销应用系统 3
5.4 销售人员的规范化管理 3
第六章 昆南公司营销管理系统的重组策略 3
第七章 昆南营销管理系统变革的实施 3
第八章 变革实施后的成效 3
第九章 启示 3
结 论 3
致谢 3
前言 通过大量的实践和研究，昆南通信有限公司营销部门认为，战术性的营销策划只是营销管理的应用系统，它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统，只有建立成熟的营销管理模式，企业才能够拥有持续发展的基础和动力，也才能产生更加有效的战术性营销策划。因此，这就需要企业对目前管理进行重组。所谓管理重组，是指重新在已确定的环境下，当企业资源结构发生变化，目标与责任也发生变化的条件下，能够提高企业部分竞争力，能够长远发展的管理模式和方法。无论是通过收购、兼并、联合、托管还是其他方式实现的企业重组，都是把不同的企业整合在一起，完成资源的重新配置。因此，面对新的管理格局和企业规模，就必然要进行管理观念、管理组织、管理制度、管理文化、管理方式的调整和创新。国有经济不景气的原因主要有三：一是国有经济战线过长、布局过散；二是政企不分、产权模糊；三是国有企业经营机制僵化、管理滑坡。前两个问题是外在的、制度性的，可通过实施战略性重组和建立现代企业制度加以解决；最后一个问题是企业自身管理的问题，只有通过企业转换机制、强化管理加以解决。因此，对搞好国有经济来说，深化改革与加强管理两者的目标是一致的。企业重组是生产力要素的重新组合，管理虽不是生产力的具体要素，但它是生产力各要素优化组合、发挥效益并创造出新的生产力的前提和保证。
昆南通信有限公司的背景描述
1.1 公司简介
1.企业性质：有限责任公司，从国有体制转制而来。
2. 主营业务：通信设备、高新技术产品。
3. 年销售额：8000万元 企业的营销组织形式有以下几种：
（1）以销售为中心的组织形式
（2）以营销为中心的组织形式
（3）以产品为中心的组织形式
而昆南公司营销部所采取的组织形式是第三种模式：其职位的设置为：总经理、销售部经理、区域销售主管 、市场部经理。
1.3 职责权限及销售情况
1.3.1 职责权限
区域销售主管直接向营销总经理汇报工作，销售部经理对区域销售主管的工作以协调为主。 （1） 市场人员：1人
（2） 销售主管：20人左右，分为三种情况：1人管辖一省，数人管辖一省，1人管辖数省。
1.3.3营销管理制度
（1） 激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘每年开展一次。
（2） 薪酬制度：基本底薪+提成制。
1.4营销部门职能 第二章 营销部门的运作模式
2.1营销操作系统的运作模式
昆南的营销操作系统由市场部和销售部构成。
1市场部的运作模式：
（1）以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。
（2）承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。
（3）为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。
2销售部门的运作模式：
（1）采取销售责任承包的模式，销售人员在一定费用的支持下负责完成公司规定的销售目标，并由此获得基本工资和提成。提成分为两个层次：一为基本目标，二为优秀目标，实行不同的提成标准。
（2）承担区域市场的部分常规推广活动，主要是针对经销商的炒作。
（3）销售人员的实际工作重点是管理现有经销商，而不是开发新客户。
（4）销售人员只对整体销售额负责，而不对某项产品的销售额负责。
（5）公司以销量作为销售人员的惟一考核标准。
2.2 营销应用系统的运作模式
（1）市场调研：由企划部负责，依靠企划部人员自身的力量对一城市场进行考察，调研时间根据公司总部的要求确定，偏重于定性考察。
（2）广告传播：由企划部负责，主要是进行媒体广告的投放计划。
（3）促销活动：企划部负责整体的促销活动，办事处负责区域性的常规促销活动。
（4）客户开发：由办事处和企划部负责，但实际上是企划部在运作。
（5）渠道管理：由办事处负责对经销商进行管理。
（6）人员管理：由销售公司负责销售队伍的管理。
（7）物流管理：由销售公司下属储运部负责产品仓储和配送
第三章 昆南公司重组前面临的问题和困惑
1 经销商对本产品的关注不够，如何有效开发及管理客户？经销商经营产品较多，只重视名牌产品和差价大的产品，中档品牌受冷落，对本产品的重视程度受到影响，且不愿下功夫推广新产品。
2销售人员不注重开发新客户，如何调动销售队伍的积极性？销售人员只愿意通过现有客户来完成销售目标，缺乏开发新客户的热情，只好由企划部协助开发。
3销售人员业绩增长幅度不大，如何实施有效的绩效考核？市场区域的开发缺乏广度和深度，销售人员积极性不高。
4如何提高营销推广活动的效果？销售人员在推广方面缺乏专业性，而企划人员无法应付大量的市场需求。
5 销售人员对新产品推广的积极性不高，如何提高新产品推广的成功率？销售人员只关心能带来最大销量的产品，并将资源倾向于销量大的老产品。
第四章 营销管理系统的诊断
以上现象都说明了昆南公司营销管理进入了误区
1 没有解决好短期利益和长远发展的协调关系
（1） 整体的营销行为倾向于在短期内获得最大的利益，也就是注重资金投入的短期回报率，对资金的长期使用方向没有明确的认识。
（2） 在销售形势好的时候顾不上进行系统地调整，销售形势差的时候又缺乏资金，形成恶性循环。
2 对费用和投资没有正确的认知
（1） 过于考虑了费用因素，而忽视了市场竞争形势的变化。对于关系企业持续发展的项目如分销网络建设，应以投资的意识来衡量资金的支出，而不应一味考虑费用率的问题。
（2） 该企业对于资金支出的项目没有战略性的考虑，时时刻刻都在考虑不能超支，而竞争对手却集中资源于市场重点，对其造成了极大的压力。这样做的结果是一旦丧失了良好的市场机会，就不再是增加投资可以挽回的事情了。
3 决策和管理过于依赖经验
（1） 没有建立科学的决策机制和管理机制，主要是凭经验行事，这样难免有较大的局限性，关键是营造一种良好的环境，使决策和管理都能按照一定的规范来运作，从而提高工作效率。
（2） 决策和管理上的经验性过强，一是不能保证策略的准确性，二是限制了员工积极性的发挥，影响了企业的活力。
分析以上原因，可以概括为：销售人员缺乏对经销商的系统管理，手段落后；缺乏完善的销售绩效考核体系，销售人员压力不够；企划部和销售部的职能分工不清，办事处客户开发依赖企划部；企划部对销售一线的专业支持不够；缺乏合理的营销政策，市场行为基于短线思维。之所以存在这些原因，根源在于企业营销管理系统的缺陷。
4.1营销管理操作系统的欠缺
（1）表面上看昆南公司营销组织架构兼顾了市场和销售两种专业职能，但实际上这两种专业职能内容的划分不合理并且模糊不清。网络的深化完善和市场维护应该是销售办事处的核心职责，但企划部却承担了直接开发客户的工作，其本意是协助销售部门，实际上却造成办事处产生依赖性，而企划部本身由于人民有限也不可能将工作做到位，同时由于占用了过多的人力和时间，企划部无法提升市场推广方面的专业水准，无法有效推动销售进一步提升。
（2）企划部作为一个策略规划和执行部门，主要应为决策层提供专业的营销策略和营销计划，并指导和协助销售部门执行公司政策。但实际工作中，执行政策却成了企划部的主要职能，造成公司高层决策时缺乏专业部门支持，仍然是凭经验决策，无法从根本上提升公司的整体营销运作能力。
（3）企划部在自身建设上也不完善。一个完整的策略规划包括产品研发、产品线规划、价格体系、渠道建设、促销整合、营销过程控制、费用预算及控制等环节，而该公司企划部只做了促销和部分渠道方面的工作，职能没有充分发挥。
4.2 营销管理应用系统的欠缺
（1）缺乏成熟的分销网络建设模式。表现在办事处的力量很薄弱。这种结构必须依靠经销商的力量才能运行，而完全依靠经销商的模式在当前已发生根本变化的市场环境下，是没有生命力的。
（2）缺乏系统的分销网络管理模式。办事处不知道如何对渠道进行管理，仍是采取落后的传统模式。销售人员只重视同经销商搞好个人关系，以拉回款为核心，缺乏完善网络和引导经销商的意识，渠道管理非常粗放。在这种缺乏公司系统支持的个人行为中，市场只会逐渐萎缩。
（3）缺乏系统的市场推广模式。销售人员对如何提高经销商的经营能力、如何推动经销商开展市场推广束手无策，而公司也不能提供这方面的模式，一切凭经验行事。
（4）缺乏有效的销售业务管理模式。营销政策、绩效考核体系不完善，以销量为考核目标、以提成为销售奖励，势必使销售人员短线思维，在行为上不重视对市场进行系统的推广，同时公司也无法有效掌控销售人员行为、掌握市场真正信息，无法提升销售人员的工作效率和业绩。这反映出公司高层的思路是短期的，只考虑了销量的完成，而没有考虑能否获得持续性的增长。
（5）企划部和销售部的职能分工不清
本来市场网络的深化和完善以及客户的开发，这些工作都应该是办事处的核心工作内容，但却由企划部承担了客户的开发工作，这势必使办事处产生依赖心理，企划部也不能将这份工作做好。
4.3营销管理体制存在缺陷
（1） 决策体制：过于依靠经 验的体制使企业无法形成一套成熟的经营运作机制，加大了企业决策的成本，使某些成功的经验不能得到推广，从而降低了企业的经验曲线，增加了企业决策的风险。
（2） 沟通体制：顺畅的沟通管道没有建立起来，使策略的准确性和执行到位程度大打折扣，从而也就降低了市场推广的有效性。
（3） 激励体制：没有从薪酬待遇和职业规划两方面为员工创造一个前景目标，从而隔裂了个人行为与公司行为，没有形成一种统一的行为规范和企业文化，也就加大了企业的内耗程度，降低了各项工作的效率。
（4） 组织体制：整个组织职能的内容过于简单，使基本的工作流程无法建立，员工的工作效率得不到监控，整体专业化程度很低；而且企业管理重心太高，脱离市场一线，市场反应速度较慢。
4.4 营销专业化程度较低
（1） 部门专业化程度低：没有专业的营销职能部门对整体营销工作进行系统规划，使得营销行为随意性很强，降低了工作效率。
（2） 人员专业化程度低：营销人员普遍营销素质不高，因此对营销战术的执行经常不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，大大削减了营销政策的效果。
（3） 推广专业化程度低：营销推广中缺乏系统的分析和总结，基本是靠经验做事，没有形成系统的推广手段，对很多基本的推广要求把握不到位，降低了推广的效果。
第五章 昆南公司营销管理的重点
5.1营销管理体制的改革
（1） 销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是企业走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。
（2） 营销管理体制改革的重点是：决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立将有助于企业整体营销工作专业化程度的提高。
5.2 重建营销管理模式
（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。
（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。
（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。
（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。
（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。
（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。
（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。
5.3 整合营销操作系统和营销应用系统
（1）明确各系统自身的专业职责：企划部要承担整个营销策略规划和营销推广计划实施的职责，而销售公司要承担产品销售、网络建设、客户管理、资金回笼、销售队伍管理等职责，使整个营销系统的工作能形成一个整体。
（2）构建各系统内部和系统之间的关键业务流程：内部业务流程包括计划流程、报告流程、信息流程、执行流程等，而系统之间的流程包括产销流程、供销流程、产品研发流程、配送流程等，要通过建立这些流程来保障营销体系的高效运作。
（3）对各业务流程进行优化、对接并确立沟通制度：在保证同样效率的前提下，尽量缩短业务流程，并且在营销大环境中处理不同业务流程间的关系，确定相互之间的影响关系和责权认定，通过良好的沟通来保证整个营销系统运作效率的最优化。
（4）在业务流程各环节之间建立严格的责任制度：包括责任确认书、时间保证、责任人、仲裁处理和责任处罚等，避免无谓的组织内耗。
5.4 销售人员的规范化管理
（1） 无论营销体制如何改革，销售人员营销素质的提高都应该是一项核心工作，没有人员的具体执行，再好的策略也只是空中楼阁。
（2） 对销售人员采取规范化的管理是一个关键因素，在他们还不具备专业化的水准之时，要通过规范来引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后再逐步激发他们的创造性。
第六章 昆南公司营销管理系统的重组策略
1 以分销网络平台建设为核心
（1） 对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。
（2） 对其分散的分销体系进行整合，使经销商都能按照企业的要求进行策略调整，同时调整不符合要求的经销商，从而真正建立起牢固的分销网络。
2 以深度分销管理系统为重点
（1） 对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。
（2） 通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力，从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌的渗透能力。
3 以互动销售推广为关键
（1） 改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动分销网络的积极性。
（2） 以推广作为手段，全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。
（3） 分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。
4 以销售组织平台为根本
（1） 调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门以及各区域办事机构，一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。
（2） 以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。
5 以销售人员管理为基础
（1） 制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平，从而提高公司政策执行的准确性和有效性。
（2） 建立富有挑战性的激励制度，将销售人员的个人发展与公司的发展结合 起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。
6 以销售后勤管理为后台支持
（1） 建立专业的销售计划管理、信息管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员消除后顾之忧，并提供一个庞大的支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。
（2） 在销售后勤管理平台实施流程管理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗程度，提高企业整体的市场反应速度。
7 建立新型的营销管理模式
（1）调整企划部和销售公司的职能范围：将新客户开发的职能重新划分给销售公司，使办事处真正承担起市场开发和管理的核心职能。
（2）明确企划部和销售公司的职责：建立企划部和销售公司的工作运行模式，严格规定各自的工作职责，对工作内容的专业化和规范化作出要求。
（3）改变责任承包的销售模式：建立完善的目标管理、费用管理和销售业务管理体系，引导销售人员的行为向建立稳固的市场基础发展。
（4）建立综合的销售业绩考核制度：不单纯以销量为考核指标，增加分销网络管理和市场维护的软性指标，重点在于市场体系的巩固。
（5）丰富企划部的工作职责：不仅着重于战术型的广告和促销活动，更要强化企划部在策略规划方面的专业职能，使企划部承担起市场研究、产品研发、价格管理、品牌管理、费用控制等方面的重要职能，真正为公司高层提供专业的决策依据，不让企划部成为一种形式。
（6）增强企划部的专业人员：提高企划部的专业运作能力，尤其是市场研究、品牌管理、广告促销管理、战略管理等关键专业人员，从而为销售一线和决策层提供足够的专业支持。
（7）增加专门的产品管理人员：对每类产品和新产品给予足够的关注，确保产品的毛利水平，维护产品的良性发展，并提高新产品上市的成功率，建立起完整的产品推广体系。
8 营销应用系统的重组
（1）建立综合的销售绩效考核制度：包括销售软硬指标评估、销售心态评估、竞争形势对比评估等内容，全面评价销售人员的绩效和发展潜力。
（2）建立完善的分销管理制度：重点强化销售人员对经销商的系统管理，包括区域管理、目标管理、网络管理、终端管理、价格管理、费用管理和内部管理等内容，提升经销商的经营水准。
（3）建立专业的销售业务管理制度：改变对销售人员的工作要求，提高销售人员开展工作的规范性和专业性，强化市场拓展的系统性，建立牢固的市场基础，建立顾问型、市场型的销售队伍。
（4）建立品类管理模式：细化对产品的管理，提高每类产品的盈利水平，维护每个品类和品牌的良性发展，并提升产品的综合竞争力。
第七章 昆南营销管理系统变革的实施
1 通过对公司的运作状况、存在问题、产生根源、解决思路和调整重点等要素进行了充分了解和系统分析，昆南公司营销部向该公司提交了5套营销管理变革的咨询报告，涵盖分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五大方面，从整体的角度来重新构建完善的营销管理体系；同时还指导公司选择了两个试点市场，对全新的营销管理系统进行实践和样板塑造。
2 管理变革的实施过程：
（1） 昆南公司总经理与公司的市场部门总经理和销售经理共同组成了一个项目小组，对企业经营的内部运作和外部环境进行细致的了解，通过与大量经销商的访谈和对市场的深入考察，项目小组确立了将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化和整合。
（2） 在营销策略方面重新确立了市场定位，将市场重点放在了二类地级城市，一方面要强化现有的批发市场体系，另一方面则要迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市；在这一级市场，既可以获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，真正建立起分销体系的核心竞争力。
（3） 在营销组织体系上作了两个方面的调整：一是针对其市场运作的薄弱环节，在总部增加了1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高了营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在三个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分了市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给该企业带来管理上的难度。
（4） 在分销管理方面，根据企业的实际情况，项目小组将重点放在了批发商的系统管理上，要求经销商必须掌握占自己业务量60%以上的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况；同时，经销商还要向批发商提供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，而销售人员也要系统地拜访批发商，从而与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。
（5） 在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行了集中培训，明确了目前营销体系调整的重点，同时指出了他们过去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：规范工作内容和流程。然后建立、整合了2套管理体系：目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程：客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到了保证。
（6） 在销售推广方面，重点做了5点调整：一是规定了经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制了对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给了批发商；三是开展了灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动了经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做了疏通，避免货物的阻塞；五是规定了2个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾了网络长期建设和短期销售增长的要求。
第八章 变革实施后的成效 2 间接成效：经过3个月的工作，在3个重点区域建立起了750个重点批发商客户联盟，批发市场覆盖率从以前的不足20%提高到了60%，零售市场覆盖率从5%提高到了近20%，销售人员有效开发客户及维护客户的流程运作顺利，销售推广的模式也趋向成熟，企业营销总部的市场和销售事务人员有效地承担了大量的后勤工作，销售人员不再需要瞻前顾后的折腾，销售工作的专业程度日渐提高。而经过这些环节的强化和整合，该企业的整体营销体系已逐步顺畅，营销运作水平大幅度提高。
第九章 启示
结合上述案例的诊断分析，我们可以得到以下启示：
1 落后的组织形式是阻碍企业持续发展的瓶颈
当企业发展到一定阶段时，影响企业持续发展的 最根本因素是企业的组织形式，而许多企业往往忽略了这方面的建设。所以，企业的组织形式要因时调整，无论是市场部门还是销售部门，其职能范围和工作要求都要适应市场的需要。
2 完善的营销管理操作系统是企业各项工作高效运作的前提
营销管理操作系统也即营销系统的组织结构和运作模式，形成了企业内部的经营环境，而各项职能部门高效运作的保障就在于这个环境是否良好，有没有创造一种完善的经营制度、高效的业务流程和顺畅的沟通体制。
3 营销管理操作系统与应用系统是互相促进和互相制约的
营销管理的操作系统是应用系统得以发挥作用的基础，而具体的业务管理制度等应用系统则是操作系统的实际应用，操作系统的建立是为了应用系统的良好运作，应用系统的运作效果则反映了操作系统是否完善。
4 无论企业大小，都必须对营销管理操作系统和应用系统进行整合
不少企业认为良好的管理是大企业的专利，小企业或企业发展初期可以不考虑管理是否完善。其实，管理的完善并不意味着管理规模的庞大。管理是为了保证企业良好运行，而无论企业大小，在不同发展阶段都应有相应的管理模式，只有充分整合了营销操作系统和应用系统的管理体系，才可以更好地推动企业持续发展。
结 论
本文首先通过对营销重组的概念进行阐述，分析了营销重组对于现代企业来讲的重要性。并对实习单位：昆南通信有限公司的基本情况做了介绍，分析了行业背景和该公司的营销部门的基本情况，结合实习单位的具体情况及存在的问题，做了进一步的分析和总结。并运用所学工商管理专业的相关专业知识，分析和说明了实习单位营销部门在信息管理、组织管理和业务管理上存在的问题及业务范围和业务类型，并针对所提出的问题，对比了传统组织管理和现代信息化组织管理的异同，为该公司提出了一套运用于营销管理，信息资源利用，组织管理和提高业务水平的可执行的合理化建议。为公司提出了一套行之有效的，实用性强的，科学的信息化方法，为全面提高企业的业务水平和效益提供了有力的工具。并以此充分体现信息化和信息管理在企业经营和管理活动中的重要地位和作用，使企业向着现代化，信息化的健康道路发展。
当然，由于时间和能力的关系，在对昆南公司营销部现状的认识和研究过程中，还存在许多不足的地方，对营销管理建设中存在的其它一些问题还有待进一步探讨，对营销管理系统所提出的一些建议还有很多不完善的地方。希望有机会能在今后的学习工作中继续探讨相关的问题并得到更有效的解决。
致谢
在这次编程的过程中我翻阅了大量的书籍，在公司、学校和网上也找了不少资料，使我的编程水平提高了一大步。总之，这次毕业设计使我的软件设计水平有了巨大的提高，质的飞跃。
在完成论文设计的过程中，指导老师XX老师给了我悉心的指导，在我的课题研究和论文完成过程中，给予了我许多理论和实践上的指导。在此，我对恩师的培育之恩表示最衷心的感谢和最崇高的敬意！
在即将结束的四年大学生活之际，我还要感谢XXXXXXX学院的老师，特别是我的班主任XXX老师以及前任班主任XX老师。他们不仅在生活和工作中给我最多的关怀和帮助，教给我做人的道理，更给予我以精神上莫大的支持和鼓励。使我可以更努力地学习和工作，报答他们对我的关心与爱护。
也有不少朋友在论题分析、查找资料等方面给了我热心的帮助；学校在我完成论文的过程中提供了有力的条件，对此，我表示衷心的感谢！
在毕业设计阶段，我很荣幸到河北昆南通信有限公司做毕业实习在公司里，许多同事给予了我大量的帮助，在共同的学习、工作和生活中，大家互相帮助，结下了深厚的友谊，感谢他们给予我的关心和帮助。特别感谢在公司里指导我做实习项目的XXXX老师。
[1] 徐国华 现代企业管理 第二版 北京: 中国经济出版社, 1993.
[2] 吴宪和 市场营销学 上海财经大学出版社 2002年版 [4] 菲律普.科特勒 营销管理 上海人民出版社 2003年版
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[7] 胡正明 市场营销管理 山东人民出版社 1997
[8] 郭国庆等 市场营销理论.北京:中国人民大学出版社1999
第8篇：销售流程管理范文
Abstract:The object of this paper is the e-commerce business management sysems designed for small and medium auto enterprise, scine there are many problems for small and medium sized enterprises in the sale of automotive, with repeated research practice, and reasonable analysis on the sales process, we designed and developed dealer management system for small and medium car manufacturers. The system mainly improved automobile internal management,and build an effective channel betweenthe car manufacturers and distributours, breaking up the barriers of information exchange between companies and distributors, and improving the efficiency of enterprises and into the sales growth, enhancing the market competitiveness of small and medium car enterprises.
关键词:渠道;共享;订单;数据库
Key words:channel;share;order;database
中图分类号:TP3 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)23-0148-02
1经销商业务需求分析
目前我国的中小型汽车企业已经基本建立起遍布全国的销售体系,为销售提供了稳定的渠道。然而,整个渠道的沟通依然以传统的媒体,如电话,传真等,通讯为主。这种传统信息交流手段导致的信息流通不畅,造成了很多的问题,主要包括以下方面:①很多汽车经销商以及供应商(制造厂)的销售业务管理仍旧是采用人工化的管理方式,存在管理不规范、管理水平低下以及出错率高等问题。②信息化程度低,信息处理困难、数据共享不方便由于各种条件限制,大部分汽车制造厂和经销商之间很难建立起信息化管理体系,现时大部分工作都是手工作业方式,尽管可以应付现在的工作,但随着经销商的不断增加和企业对经销商销售信息共享的要求提高,已有些力不从心了,并且显现出人员众多、效率不高、信息处理困难等不足。比如要查询某经销商在某个时间购买某种车型的价格信息,要花很多时间去翻找许多以前的单据。③不同企业之间的管理方式差异较大,管理水平参差不齐。由于制造企业没有为经销商提供统一的管理规范,各经销商只能按自身条件或参照其他经销商的管理方式来进行业务管理。有的采用4s店管理,有的就纯粹是家庭作坊式管理。因此,建立新系统的前提是要为汽车制造厂和经销商提供统一的销售管理规范。④经销商与制造企业之间的信息沟通不通畅。很多中小汽车制造企业与他们的销售中心之间的联系方式落后,主要靠电话和传真。当经销商想向企业订购车辆时,只能通过传真方式或电话进行沟通,发错车辆的情况时有发生,并且经销商无法知道所申请的车辆目前的处理状况,还存在与经销商无法共享或共享不及时的情况。基于上述问题,本文为中小型汽车制造企业的经销商设计并开发了一套经销商管理系统,旨在提高销售过程中的经销商内部业务管理水平的能力,完善并改进汽车销售中的内部管理,并在中小型汽车制造企业和经销商之间构建一个有效的共同渠道,打破企业与经销商之间信息交互的屏障,提高企业的效率,促进销售的增长,从而增强中小汽车企业的市场竞争能力。
2系统功能需求
基于中小汽车企业的经销商电子商务管理系统,也称为经销商管理系统,是架构在电子商务平台之上的一个用于库存、销售等管理功能的系统,它和设计、制造等多个系统一起构成网络化制造平台,经销商管理系统和其他各个系统存在数据接口。通过数据进行本系统和平台之间的交互。经销商管理系统主要针对车辆完成在电子商务平台上的订单管理、库存管理,销售管理以及数据传送等功能。
2.1 经销商管理系统的总体设计经销商管理系统包含四大功能,分别是订单管理、库存管理、销售管理和数据传送管理。其中订单管理又分为制定订单、发送订单和接收订单状态三个子功能,库存管理包含车辆入库、车辆出库两个子功能,销售管理包含车辆销售、客户信息处理两个子功能,数据传送包含发送库存和销售信息、接收车辆信息两个子功能。系统总体功能结构分布图如下:
2.2 系统主要功能模块设计在系统的处理逻辑上,流程分为七个模块:订单制定管理、订单获取管理、库存发车管理、库存入库管理、销售信息查询、销售信息统计、数据传送管理等。
2.2.1 订单制定管理该流程是用户有购买车辆的需求后向经销商提出意向,由经销商向供应商下订单的过程,其中,经销商向供应商下订单并不是直接和供应商交互,而是通过电子商务平台即时转发给供应商而完成的交互过程。经销商向供应商下订单也可能是因为经销商自己的意向,比如某种型号车辆销售走势好等原因。经销商首先查看供应商是否有想要配置的车型,如果有则从数据库中提出该车型完成订单的制定,否则要自行填写汽车的配置完成订单。之后用户要将订单存入数据库,如果操作成功则提示用户,否则该操作将被记入失败日志,最后经销商向供应商发送订单如发送成功则完成整个操作,否则重新发送或终止该操作。
2.2.2 订单获取管理本流程的获取的订单状态是实时的,即供应商处理后会立即收到,而不是间隔一个周期后后收到的一个特殊流程。供应商返回订单状态后,检查接收订单的状态。
2.2.3 库存发车管理经销商收到客户购买请求后,双方需要首先确认车辆的配置,这个步骤尤其是通过下订单而得到车辆的情况下需要仔细确认,如果经销商和客户两方意见一致则进行车辆出库处理,否则结束该操作。车辆出库处理主要表现为更新车辆在数据库中的状态,经销商通过系统进行车辆出库处理后并更新在数据库中的状态,操作成功后系统提示用户操作成功,否则将该操作记入车辆出库失败日志,终止该操作。
2.2.4 库存入库管理经销商收到送车公司送到的车辆后需要检查车辆是否完好,这一步是避免车辆因为途中受损而造成双方分歧的必要措施,如果车辆受损则拒绝接收。否则则检查车辆的配置是否和订单需求的一致,如果一致则进行车辆入库处理,将购买车辆的确认信息存入数据库,如果操作成功则提示用户,否则记入保存车辆入库失败日志。如果用户收到的车辆配置与订单有所出入或者很大不同,用户则进行配置差异处理,如与供应商协商解决,比如折价或者返还等。
2.2.5 销售信息处理客户收到车辆并对车辆的质量确认后供应商即可进行车辆的销售处理,销售处理主要表现为将车辆的销售信息,比如销售日期、销售价格、折扣等各种销售时才能确定的数据存入数据库、并对车辆的销售状态进行同步更新、可以方便、实时的查询销售信息、可以轻松的统计销售信息。销售信息统计是所有企业最为关注的一个功能,统计信息可以作为企业决策销售策略和发展的重要依据,因为每个系统都少不了统计功能,本系统中,销售信息统计包含两个方面数据的统计,一个是销售数据的统计,另一个是客户信息的统计,两个方面数据的统计可以从多个方面分析和发现产品销售的走势情况。统计的方式可以各种各样,任凭系统用户任意组台。如果销售信息操作成功则提用户,否则将该操作保存在车辆销售处理失败日志中。如果车辆质量有问题则不进行销售处理。销售处理只需要在经铺商本地系统处理即可,不需要实时上报给供应商(制造厂),根据销售业务需求,销售业务不需要实时性太强,只需要一个周期比如一个月上报一次即可,但有的业务却是实时性很强的业务,比如订单,因为订单指定后需要立即投入生产,因此,销售信息处理流程不需要本地系统和协同电子商务平台同时运行,这就体现了本系统的一大优势,即使此时不能上网,也照样能够进行正常的销售处理。
2.2.6 客户信息处理客户信息处理流程主要表现为保存所有客户的信息、可以方面查询已经保存的客户信息、可以根据各种方式轻松的统计客户信息。保存客户信息是将客户的姓名、住址、联系方式等客户相关的信息保存进数据库。客户信息查询是可以实时的查询某个客户及其购车的详细信息,客户信息统计的目的是希望总结出客户购买取向,为决策销售策略做出有益的参考。如果客户信息操作成功则提示用户操作成功完成,否则将该操作记入操作失败日志并终止操作。
2.2.7 数据传送管理经销商的数据要周期性的上传,或者用户请求将数据即时上传到服务器端。首先查询库存的车辆,根据查询结果将库存车辆数据打包。然后查询已销售车辆数据,根据查询结果将销售数据打包。还可以要查询客户信息,根据查询结果将客户数据打包。最后将所有数据打包到一个临时缓存区,并向服务器端上传,在上述过程中,如果某项查询失败,则进行重新查询;如何数打包失败则中止该项操作。用户需要供应商方面的数据就需要从服务器(协同电子商务平台)端下载数据,当用户有下载数据的需求后要提交下载数据的类型、数据产生的时间范围,再发送下载数据的请求,服务器端如果正常返回数据结果则保存在客户端的数据库中,如果返回失败则记录下载数据失败日志,并重新下载,再次发出下载数据请求。如果数据成功保存在客户端数据库中,则提示用户并完成该操作,否则将该操作记入下载数据失败日志。
3结论
电子商务的出现和发展是经济全球化与网络技术创新的结果,它改变了企业运行中原有的商流、物流、信息流和资金流的交互方式与实现手段,充分优化了资源利用,提高了企业运行效率,降低了成本和提高了服务质量。在快速发展的电子商务的支持和带动下,对企业的经销商管理提出了更高的要求。本文就在电子商务环境下实现经销商管理一体化、实时性、信息共享和交流的问题进行了系统的分析,根据企业的实际业务流程和对信息化管理的需求完成了企业需求分析,较好的解决了企业的销售管理瓶颈问题。具体表现在以下几个方面:①系统贴近企业的真正需求,并且比较有代表性,对于中小型制造业具有实用性,对实施电子商务也有重要意义。②系统在满足了经销商的基本业务管理需要的同时,也关注核心企业。经销商管理系统就是站在经销商的角度进行的业务功能设计,这样对于信息化基础差的经销商可以进行基本的业务管理和企业进行快捷信息交互,同时不需要昂贵的投资。③在经销商和企业问建立了方便有效的信息渠道。通过经销商管理系统,经销商能够进行在线订单提交,并且能够在提交后随时进行订单执行状态跟踪:企业也可以及时准确获得经销商的订单,加快了信息的流转速度。企业能够随时掌握经销商的销售和库存情况,避免了长鞭效应,为销售、生产和市场决策提供了更加快捷、准确的依据。
参考文献:
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第9篇：销售流程管理范文
关键词 ERP系统；销售；分销；管理；企业
ERP(Enterprise Resource Planning-企业资源计划)是一种20世90年代以来在国际上通行的、以现代化的先进管理思想为基础的、应用现代信息技术的管理系统，它为企业提供了决策、计划、控制和经营业绩评估全方位的管理平台。通过对企业拥有的制造资源(如人、财、物、信息、时间、空间等)进行综合平衡和优化管理，并协调企业生产经营各个环节，以市场为导向开展企业的各项业务活动，全方位地提高企业的市场竟争能力，从而取得较好的经济效益。
ERP系统一般包括采购、生产、库存、销售、设备、财务等信息的整体化管理系统，而销售与分销管理是产生企业经济效益的主要环节，其在系统内实现的目标是通过计算机进行客户管理、合同管理、订单处理、发货及开票管理、市场信息收集、销售统计与分析等工作，来使销售人员充分了解销售情况，作出及时合理的反应，满足用户需求，从而促进销售业务的顺利进展，增加企业的市场竞争力；同时通过发货和票据处理与财务系统之间建立有效的联系，即：在发货、开发票时同时记帐到对应的财务总帐科目，实现了业务与财务的自动集成。销售与分销通过系统的自动信用控制、自动价格管理和自动库存分配，减少定单积压，提高了发货的准确率，降低了企业经营风险，并且为生产和财务预算提供准确及时的信息，实现了数据的高度共享。
为了实现销售业务的顺畅进行，主数据是业务的基础，主数据规范了，会提高销售的工作效率。销售与分销模块涵盖的主数据包括物料主数据、客户主数据、价格主数据和信用主数据。主数据流程主要针对这些主数据的建立、修改及删除制定了严格的控制流程。而且对于产品及客户的编码、分类及名称进行了标准化，以在系统中进行统一维护管理。销售管理中涉及到的客户、物料、信用、价格等信息都会对销售效益产生重大影响，销售统计分析会对销售决策提供强有力的依据。因此，销售分销中涉及到的客户主数据、信用主数据、价格主数据、物料及物料的批次主数据、消息主数据等内容，对销售有重要影响，其中物料主数据一般是放在物料管理模块来进行维护的，销售的目标只是对销售工厂下的库存商品。
客户主数据是销售业务、交货和付款的基础数据，它贯穿于整个的销售过程，主要包括一般数据，公司代码数据，销售范围数据，内容涉及客户的基本数据信息，如：全称、地址、银行帐号、税号等，财务数据如付款条款、统预科目、往来帐属性、单位属性等，销售数据包括销售地区、装运条件、统计数据、价格等与销售有关的内容。通过系统实现了客户信息的准确性，规范了客户管理，为实现客户关系管理奠定了基础。
信用主数据包括信贷限额、风险类别、信用控制范围往来帐、应收款、风险总额、销售值等数据。信用主数据是比较敏感的数据，其中的信用额度需要由销售部门和财务部门共同确定审核，然后由财务部门在系统中维护。信用主数据启用，加之销售业务进行信用控制，对于外部先款后货的客户，需要财务先收款，后在系统内做业务，这样严格控制了销售经营风险，禁止形成欠款，减少了销售呆坏账的形成，最大限度的实现销售利益。对于信用较好的用户，系统内可以赋予客户一定的信用额度，经销售、财务严格审批后，在系统内维护，这样可以维持与信誉好的客户的销售交易，保证效益最大化。
价格主数据是与物料、销售组织、分销渠道、产品组、销售工厂、客户等与定价有关的内容，系统里边可实现灵活的业务价格策略，保证了灵活的销售政策的实现。价格在销售策略中是很敏感的，价格策略的正确与否，直接影响了销售效益的大小。ERP系统灵活的定价策略完全适应销售的市场价格的变化，适合企业的销售业务，通过价格的统一管理，实现了价格的最合理性。
