公司营销策略精选(九篇)

第1篇：公司营销策略范文

环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本，绿色环保的生活新理念，为人类创造最美好的干净世界。

二、营销策略

1.销售策略和目标

环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋：公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期，主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后，以网站为主，配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。

2.价格策略

（1）撇脂定价

环源先锋属高新技术产品，技术含量相当高，并且要求通过高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高技术产品，较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素，如：先期所投入的研发成本；今后进行的研发活动所需成本；新建销售渠道，培训、激励销售人员等的成本。

（2）兼顾成本定价

采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。

（3）基于市场的定价

由于作为世界领先的微波水处理技术进入市场，已有的主流产品竞争者在先期对环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）基本不构成威胁。定价将主要考虑市场的需求与消费者可以接受的价格范围，为此，公司曾做过相应的市场调查，在比较同类水处理产品的价格前提下，调查了企业对公司新产品的的可接受价格

在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。

3.网络推广策略

以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂）为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显著和价格低廉，所以选择合适的销售方式很重要，一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的以员工推销为主，市场成熟后，则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者，通过公司的网络信息管理系统，结合网站宣传，做到实时更新，最大化体现网络的时效性和便捷性特征。

（1）链接到知名的排位搜索引擎（博客，社区推广）

建立公司网站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”，“环源时代”，“水处理产品”，“工业废水处理”，“微波水处理技术”，“水务行业”等相关搜索词进行搜索时，能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。

除了大众引擎网站，还可申请加盟一个虚拟商铺，经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。

（2）利用网站记录增加知名度

任何用户对公司商品的浏览，物品购买，同类比较等等操作都会有记录显示，从而成为后来的潜在用户的浏览参考依据。例如，最新产品的购买记录会在网站首页滚动播出，实时更新，以吸引潜在用户的注意。被众多用户添加或点击的商品或企业会成为“热门收藏”，而点击率就会作为未来用户点击前的参考选择数据。同样，“满意度”或者“同类产品比较记录”等等数据都会清晰的显示，有助于公司真实的了解顾客的满意程度，以及向更广大的群体扩大我公司产品的影响力和知名度。

（3）利用邮箱的邮件群发

通过浏览公司目标客户企业群中需求水处理产品的企业的网站或企业黄页，获取企业的邮箱地址，再进行邮箱的邮件群发功能，以此宣传我公司水处理产品。公司应定期针对市场客户群，对一切潜在客户通过邮件形式告知水务行业动态，在推广工业废水的安全排放的环保概念的同时，推广公司的水处理产品。这种邮件推广形式，对于还没有使用工业废水处理产品的企业而言是一种“先入为主”的概念上的推销，当这一类企业决定采用是，首先想到的是本公司的产品。

4.传统推广策略

（1）利用媒体作为介质的宣传推广

电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列宣传推广公司产品。另外，可利用做公益环保事业的契机，在地方电视台或者央视新闻类和观察类的栏目中宣传公司形象。业内学术性的科研杂志或学报可以作为登载广告和发表科研成果的阵地之一，在行业内推广自己的方式。

（2）小费用方式宣传

利用公交视频广告，公交站牌，公交车宣传等费用相对较小的宣传推广方式。公交车是城市日流动量最大的场所，这也决定在公交上做广告的受众面的广泛性，也正是由于伴随广泛性而来的非专业性，更应注重广告的公益成分，重在告诉广告接受群体，公司拥有的水资源的严峻形式，以及倡议保护水体环境，节约用水。广告末提出，用环源时代，还您一个明丽未来。

（3）借助权威力量，关注公益活动

大中小型工业企业用水排水的观念还没有形成，公司需要借助权威的力量，扭转企业长期以来形成的以牺牲环境实现利润的增长的观念，通过一系列奖惩政策树立“排水付费光荣”观念。同时，提供免费的公益活动，如清洁城市公共水源，通过实地效果的验证以及帮助政府解决棘手的水体污染问题，美化城市环境，取得政府对公司的信任以及民众对公司美誉度的宣传。

5.自有销售队伍推广策略

为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，还要建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责：

（1）大中型企业的推销

对大中型工业企业，公司的自有销售队伍会与企业协商。采用先免费给企业试用的形式，将公司产品的水处理效果与企业以前使用的水处理产品或者市场上其他同类产品进行比较，通过结果比较，展示出公司产品明显优于其他产品的结果。

（2）小型企业的推销

对于小规模企业，运营初期的经费周转问题可能导致他们暂时忽视工业废水处理的环节，针对这一类型的企业销售初期，公司将采用让自由的销售队伍前往，由公司代为提供工业微波炉，而仅需企业承担产品的费用体验。一至两次的体验期过后，由公司决定是否长期购买使用我公司产品。

第2篇：公司营销策略范文

【关键词】 集团公司 战略营销 特点 影响因素 策略

随着社会经济环境的发展变化，传统的以“4P”为核心的市场营销理论已经难以适应形势的发展。在这种背景下，营销理论界开始以实践为基础，对传统的理论进行了升级和发展，逐渐形成了“战略营销”理论。战略营销理论顾名思义是以战略为基础，其将企业的营销活动上升到战略的层面，企业要以一种全局性、前瞻性的视角来规划和制定营销策略，从而使得企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。对于集团公司而言，其组织架构以及管理活动比一般的企业更加复杂，集团公司要将母子公司集权与分权的安排作为战略营销决策的核心。从当前一些大型跨国集团公司的战略营销实践来看，战略营销决策主要面临着以下问题：集团总部应该如何制定战略营销决策？母子公司在战略营销中的权属应该如何划分？母公司应该如何对子公司的营销效果进行监督和控制？这些问题都是影响集团公司战略营销效率的重要方面。

一、战略营销的内涵

1、战略营销的特点

（1）与传统的营销策略相比，战略营销将营销活动上升到了全局性和整体性的高度，其更加强调营销策略对企业长远发展的影响。战略营销是基于企业可持续发展的前提，通过对企业生产、经营、管理等各个环节的综合分析，以取得市场持续竞争优势为导向，从而对企业的长远发展进行规划，挖掘、整合、优化企业内外部的各项资源，从而建立企业的核心竞争力。

（2）战略营销更加强调对市场环境进行全面综合的分析。营销是企业与顾客的纽带，市场经营环境对企业的发展与经营起着至关重要的作用。战略营销强调对市场环境进行全局性系统性的分析，从而为企业管理者制定战略决策提供依据和保障。

（3）战略营销强调以顾客的需求作为营销策略的制定依据，从而为企业赢得更广阔的市场空间。在战略营销中，营销活动不再与企业内部的生产活动割裂开来，客户的需求将成为企业制定生产计划的重要依据。将企业目标客户的需求作为企业产品设计、生产安排、经营活动的依据，从而将企业的价值创造与客户的需求联系在一起，从而获得长久的市场竞争优势。

2、战略营销的重要性

（1）战略营销强调营销策略的科学性和合理性。在制定战略营销决策前，企业要市场环境进行全面的调研，以顾客的需求来树立营销观念，并组织企业的生产流通活动，从而优化企业资源配置，提高企业的生产经营效率。这种营销模式有利于充分挖掘市场的现实需求和潜在需求，从而为企业未来的发展指引方向。

（2）战略营销强调营销活动的长远性与全局性，因此其将营销活动视作一个根据市场形势的变化不断调整适应的过程。战略营销要求企业必须对市场环境的变化保持敏感，并对市场未来的发展趋势进行预测，从而不断调整营销策略，制定战略规划。

（3）战略营销将传统的市场营销活动上升到战略高度，并为营销策略的制定提供了系统科学的经营和组织方法。通过战略营销决策，企业能够在激烈的市场竞争中保持自身的经营特色，提升经营管理水平，从而提高企业市场竞争力。

二、集团公司战略营销决策的影响因素

集团公司是一种复杂、高级的企业形式，其以母公司、分公司、子公司等为主要组织构成。对集团公司而言，战略营销决策的制定需要考虑的因素更多，集团公司既需要保证集团整体目标的顺利实现，又要统筹考虑各个子公司的利益。根据对很多大型集团公司进行分析，大致将影响战略营销决策的因素分为以下几个方面。

1、集团公司决策者的战略营销能力

集团公司决策者是制定战略营销决策的主要人员，其在过程中的主要职责包括：制定集团发展战略与营销战略;保持营销战略与集团整体战略的一致性，并与其它战略互相协调配合;对集团的营销资源进行合理分配并监督执行。这些职责的履行对集团公司的决策者提出了很高的战略营销能力要求，主要体现在决策者的战略营销控制能力、战略营销分析能力、战略营销思维能力等方面。如果一个集团公司的决策者缺乏战略营销能力，其势必会导致集团战略营销决策在某些环节出现问题，最后导致战略的失败。例如，集团决策者如果缺乏高屋建瓴的战略思维能力，容易导致集团的战略定位不准确，出现战略定位短视的状况;战略营销分析能力要求集团决策者能够根据市场的状况及时的做出决断，能力不足容易导致集团营销战略决策偏离市场实际，从战略失败埋下根源;战略营销控制能力则体现在决策者领导力上面，控制力不足容易导致集团公司母子公司之间出现矛盾。

2、集团公司的营销组织架构

集团公司的营销组织架构类型多样，不同的营销组织架构下集团公司战略营销决策的范围、强度和幅度都有差异。集团公司的营销组织架构一般有以下几种：以功能差异进行划分的市场营销组织;以顾客群体为基础的市场营销组织;以产品管理为基础的市场营销组织;以地理区域为基础的市场营销组织;基于分销渠道差异的市场营销组织。营销组织架构的不同会对集团公司的战略营销决策提出不同的要求。例如，以产品和品牌管理为基础的市场营销组织架构一般适用于产品和品牌种类较多、差异较大的集团公司。因此，集团公司在制定战略营销决策时，要适当的将权力赋予各产品和品牌经理，并根据产品的地位、发展阶段与特质等来确定集权与分权的程度;以顾客为基础为基础的市场营销组织一般是为了细分的市场要求设置的，因此，集团公司要根据不同的市场设置相应的市场经理，在制定战略营销决策时，要以各市场在集团中的地位为依据。

3、集团公司的管理信息系统

集团公司的内部组织架构非常复杂，因此是否设置了先进科学的管理信息系统对战略营销决策也是非常重要的。目前，我国大多数集团公司都引入了ERP管理信息系统，然而在营销数据管理的应用方面才刚刚起步，集团公司对子公司的营业数据管理相对比较松散。集团公司需要通过管理信息系统将各个子公司的营销数据进行统计分析，以此作为战略营销决策的依据。例如，伊利集团于2005年利用ERP项目将所有的分支结构都纳入到专门数据网络中来。在渠道销售方面，伊利集团通过网络精简了冰淇淋销售的环节，提升了对销售终端的控制能力。通过管理信息系统，集团成功的优化精简了营销网络，提升了对战略营销的控制能力。

三、集团公司实施战略营销的决策建议

1、树立战略营销理念，制定正确的营销战略规划

集团公司要以市场环境和集团内部环境为基础，明确集团的市场营销目标。现代市场竞争形势异常激烈，要想在复杂的竞争环境中谋求生存发展，集团公司一定要树立战略营销理念，结合自身的组织架构采用合理的战略营销模式。集团公司在制定战略营销规划时，一定要将企业的可持续发展作为核心目标，要兼顾短期经营目标和长远战略目标，从而使得集团公司能够获得持续的市场竞争优势。另外，集团公司还要构建良好的公司文化，加强对相关人员的战略营销培训，为战略营销决策的实施提供支撑。

2、整合集团公司营销资源，稳定战略营销关系

市场环境瞬息万变，集团公司要想提升市场竞争力，一定要加强对市场环境的动态适应能力，以发展的眼光来制定战略营销决策。市场环境主要是由顾客、供应商、合作伙伴、竞争对手等关系网络构成的，集团公司要以战略的高度来整合营销资源，稳定战略营销关系。在供应商关系构建方面，集团公司要整合内部各子公司的供应商资源，尽量以集团整体的名义来与供应商建立关系，从而构建一种长期稳固的营销关系;在集团公司内部，一定要协调好母子公司以及各子公司之间的关系，优化集团内部营销资源的配置，提升集团各子公司对营销战略的服从性;在竞争对手方面，集团要尽量打造优势互补、资源共享的共赢竞争局面。

3、打造高素质的集团公司营销队伍

战略营销与传统的市场营销不同，其不仅仅要求营销人员从事市场活动，还要求其对公司的管理、经营以及外部环境等进行全面把握。因此，集团公司要打造高素质、专业的营销队伍，有针对性的对营销人员进行培训和教育，培养营销人员的战略思维，使其熟练掌握集团公司的内部经营管理流程，从而为战略营销奠定坚实的人才基础。另外，集团公司的战略决策者也要不断提升自身的战略管理能力，培养自身的战略管理思维，领导集团公司开展战略营销活动。

4、以顾客价值为导向，优化集团公司营销系统结构

随着市场竞争的日益激烈，集团公司的营销成本也不断随之增加，并面临着全新的竞争局面。集团公司要紧紧围绕可持续发展这一战略核心目标，顺应市场环境的变化，构建全新的战略营销体系，将营销从价格竞争导向向顾客价值导向转变。集团公司一定更紧紧抓住客户的需求，与客户建立一种长期合作的关系，使其转化为集团公司拥有的重要资源。另外，集团公司要以培养目标客户群为指导来优化营销系统结构，放弃粗放型的市场扩张模式，将营销资源放在目标重点客户群市场上。

战略营销在现代市场竞争中的意义非常重大，集团公司一定要认识到战略营销的重要性，结合影响自身战略营销决策的因素，通过树立战略营销理念，制定正确的营销战略规划，整合集团公司营销资源，稳定战略营销关系，打造高素质的集团公司营销队伍，优化集团公司营销系统结构等措施，制定科学的战略营销决策，为集团公司市场竞争力的提升以及长远可持续发展奠定基础。

【参考文献】

[1] 周颖、吕巍、井淼：谋局胜于夺势――战略营销的理性思考[J].上海管理科学，2007（3）.

[2] 陈如春、江陶波：企业实施战略营销的策略[J].经营与管理，2010（7）.

第3篇：公司营销策略范文

一、一体化营销和当地化营销的概念

在经济全球化环境下，企业获取和配置资源、参与竞争的方式已经打破了区域和行业的限制，营销日益成为一种全球性的企业行为，一体化营销成为一种新的营销趋势。这种一体化营销要求将全球看成一个统一的大市场，在这个全球大市场化进程的竞争中具有体制创新的先发优势；强调在营销策略上淡化国家和地区的界限，通过标准化的营销策略（包括营销过程的标准化和营销内容的标准化）服务于全球目标顾客。这种营销方式又称为“标准化营销”，其理论假设是：一方面，国际市场“同质化”和各国消费者的偏好一致；另一方面，实施标准化营销可以降低成本。

在市场、成本、竞争和技术等因素的影响下，一体化营销已成为跨国公司重要的营销方式。但由于企业实际情况、消费者的个性与文化传统等方面因素的影响，跨国公司在进行全球营销时，还必须在具体的营销策略上保持自己的特色，实行当地营销。

所谓“当地营销”，是指从各个国家和地区消费者的需求差异性出发，通过营销策略的差异化和当地化来满足目标消费者的多样化的需要。因此，当地化营销战略的实质强调适应性观点，这是相对于一体化战略中强调一致性特点的标准化战略而言的。当地化营销主要体现在以下五个方面：重新细分市场和定位；产品的当地化；渠道的当地化；促销的当地化；品牌的当地化。

近年来，一些学者的研究继续支持了当地适应性战略的观点。Whitelock&Pimbelt（1997）从营销哲学方面对全球标准化的观点进行了批驳。他们认为全球标准化观点过于强调规模经济性，强调降低成本，这会导致企业不是根据市场需求来安排生产，而是根据生产能力来组织生产，最终导致企业与市场关系的扭曲。另外，他们从竞争和消费行为方面对全球标准化观点提出了批评，认为全球标准化战略通过规模经济性节约成本从而降低价格的做法往往会使其他企业采用价格竞争的方法来应对，容易使企业陷入恶性价格竞争的泥潭中，长此以往，不利于企业积极从事技术开发和产品创新，也不利于社会的技术进步。

二、国内外关于跨国公司营销策略的研究

跨国公司在跨国经营的过程中，特别是在经济全球化的进程中，究竟应该采用全球标准化战略还是因地制宜实施当地适应性战略，一直以来都是国际营销的理论研究和应用过程中存在争论的问题。

早期，Elider（1961）就主张在全欧范围内采用标准化的广告。Perlmutter（1969）建议跨国公司在跨国经营的过程中采取全球导向的战略。支持全球标准化观点的人认为企业选择全球标准化战略有利于获得规模经济性，在R&D、制造、销售、物流、传播等方面实现成本的节约。

但是，全球标准化战略从一开始提出来就遇到了反对者。Lenormend（1964）批驳了Elider广告标准化的观点，他认为在欧洲各国存在各自的传统、习惯和文化。各国法律规定不同、媒体的可用性不同、语言不同等等，都是广告标准化的障碍。当地适应战略的支持者认为，用世界市场同质化假设和规模经济性理论来支持全球标准化观点存在一些重大缺陷。他们认为，采用完全的全球标准化战略是“过于简单的方法”，“只是一个次优解”，在实践中是不可想象的。

国内学者对跨国公司营销问题的研究也较多。一些学者对其进行理论上的探讨。

施卓敏（2002）提出，“经济全球化使得跨国公司在满足全球市场需求的同时，在一定程度上培育了一种全球趋同的消费文化，国家和民族的文化差异不再是解释消费行为差异的最重要变量了。消费文化在一定程度上出现趋同特征。”而另外一些学者则基于在华跨国公司的案例研究得出相应启示。

寻舸（2004）对三个在华跨国公司的营销案例进行研究：德国大众汽车、美国可口可乐和日本三洋。

陈秀平（2005）以伊莱克斯、可口可乐、宝洁这三个世界500强企业为研究对象，从产品、价格、销售渠道和促销战略四个方面分析跨国公司中国当地化营销策略，提出了在我国企业营销存在的问题。

雷雨（2005）从4P的角度详细分析宝洁公司在中国营销策略，进而得出：宝洁公司赖以在中国市场赢得竞争优势的市场营销策略的核心是它将国际化标准和中国市场的当地化完美结合。

三、跨国公司在华营销策略研究

在华跨国公司选择当地化营销战略还是一体化营销战略受到一体化与当地化两方面诸多因素的共同影响。

第一，随着我国经济进入结构调整、制度创新的阶段，各种价值取向冲突进一步体现出来。以外商投资分布为例，行业分布主要集中在工业部门，其中劳动密集型和一般加工组装型企业大约占总项目数的60-70%，对于我国急需发展的基础设施、基础产业的投资较少，地区分布主要集中在东部沿海发达地区，加大了我国经济发展地区不平衡性。此情况说明，在华跨国公司受到投资密度、技术密度对一体化的压力是相对较小的。

第二，在降低成本方面，跨国公司的一体化经营一个重要的特点就是在全球范围内合理配置资源，以降低成本，在要素成本较低的地区进行生产。或者通过建立为多国市场服务的大型工厂，来发挥规模经济效益或充分利用生产经验。跨国公司在华建立全球制造中心，提高当地化生产和采购程度，主要是为了构筑以中国为轴心的全球性生产格局，充分利用中国优质廉价的原材料和劳动力资源实现区域内的规模经济和全球竞争的战略目标。这种集中生产，然后通过国际贸易直接向其他地区进行战略供给，形成上、下游产业紧密结合的生产体系，更能体现出全球战略的价值。目前，松下、索尼、东芝、摩托罗拉等跨国公司正在逐渐将其生产制造环节的中心转移到中国，接收全球定单从事加工生产，实现区域内的规模经济。另外，由于中国廉价的劳动力资源可以降低营销成本，也是在华跨国公司选择当地化营销的一个驱动因素。

第三，普遍的需要、消费者需要的差异以及产品调整的需要。如果产品满足的是普遍的需要，并且在进入各国市场时几乎不需要做出调整，那么跨国公司采用一体化经营就非常合适。而由于文化冲突的存在，许多战略业务单位（SBU）具有很强的国别或地区特性，它们必须满足多种消费者，即存在消费者需要的差异，或者产品必须进行相当的调整才能在地方上具有竞争性，那么有必要实施当地化战略。随着中国经济的发展，各个地区人们的消费口味、偏好、甚至价值观、审美观都会有很大的不同。因此，跨国公司纷纷推行产品、营销和服务当地化战略，竞相丰富产品谱系，向中国市场推出自己最有竞争力的产品。

此外，分销渠道的差异，中国市场结构以及竞争状况等情况，对于跨国公司来说，当地化的压力较大，谁当地化程度高，谁更了解市场，谁更了解中国市场，谁就能在激烈的市场中率先占据领先地位，确立在中国市场上的先发优势。

四、跨国公司当地化的特征

跨国公司在华企业的当地化主要表现在管理人员的当地化、产品的当地化、销售渠道的当地化等三个方面。

（一）管理人员的当地化

大量启用具有中国背景的高管人员和本地管理人员。

在高级管理人员层面，跨国公司的一个十分重要的策略是重用华人精英，特别是具有中国背景的海外留学人员。重用华人精英使不少跨国公司在中国市场的业绩明显上升，目前，由华人经理人员替代外藉人员掌控中国市场已成为跨国公司在华企业高管人员结构变化的一个普遍趋势。

在一般管理人员层面，许多在华的跨国公司已基本实现了本地化。如诺基亚公司在中国已拥有员工5000余人，其中本地员工占90%以上，公司管理层从总裁到区域经理都由华人担任。

摩托罗拉公司明确地将当地化列为公司在华发展的四大战略之一，公司于1993年7月在中国设立摩托罗拉大学，每年为摩托罗拉的员工、合资企业的中方伙伴、供应商、分销商、客户以及中国政府官员提供超过一万人次的培训。

（二）产品的当地化

贴近中国市场的需求结构和消费偏好。为了更好地适应中国市场的需求特点，把握潜在的商业机会，跨国公司不遗余力地推进产品的当地化。

如通用汽车公司针对中国市场推出赛欧家庭轿车来抢占逐渐成熟的国内低端市场。联合利华旗下的夏士莲和中华牙膏原来都是纯粹的本地品牌，经过对其收购的当地品牌注入国际经验、资源和技术，并不断推陈出新后，夏士莲黑芝麻洗发露已成为西方科学技术和中国天然成份绝佳组合的、专为黑发而设计的洗发水领域第一个使用这种成份的品牌。中华牙膏成份包括了金银花和野，成为中国的天然成份与联合利华的技术在口腔护理上成功结合的典范。

（三）销售渠道的当地化

着力扭转通路不畅的被动局面。中国市场具有特殊性和复杂性，商业体系较为零散，市场动作不规范，城乡二元化结构导致城市与农村市场渠道存在很大差异。

在这种背景下，市场定位、分销渠道、沟通方式、服务策略等都有着独特之处，销售渠道成为中国企业最具有优势的领域。现在，跨国公司越来越明确地认识到，谁掌控了销售渠道，谁就能在竞争中获胜。

为了提高销售渠道的当地化程度，有的公司通过与中国当地企业进行合资，利用中国公司在渠道方面的优势及其对中国市场的深刻认识；有的大力推行服务本地化策略，提供本地化服务，建立全国性营销服务网络；有的公司针对中国市场特点对原有的渠道进行变革。

例如，安利在母国的直销模式在中国受到了非法传销活动的冲击，成为了中国政府严令禁止的销售方式。为了适应中国的市场环境，安利公司以“店铺＋推销人员”的方式重新开业，将全国的分销中心转化为超市或柜台式店铺，允许经销商开的零售渠道直接销售安利产品。

五、结论

总之，通过上述对一体化――当地化营销策略的分析，可以知道，实现营销的国际化，是跨国公司的最终营销战略目标。在市场、成本、竞争和技术等因素的影响下，全球营销已经成为跨国公司重要的营销方式。然而，为了实现营销国际化的战略目标，跨国公司必须适应各国市场目标消费者的差异性需求，最大限度地实现国际化与当地化的有机结合。

由于中国正处在一个变更的环境下的特殊情况、消费者的个性与文化传统等方面的影响，跨国公司在华进行营销时，还必须在具体的营销策略上保持特色，从市场实际出发，采取当地化营销策略。

参考文献：

1、原毅军.跨国公司管理[M].大连理工大学出版社,2001.

第4篇：公司营销策略范文

关键词：贸易公司；市场；营销策略

有色金属铝在现代工业中的应用越来越重要，近年来铝贸易量也在逐年增加。铝贸易公司如何有效提高市场份额，就成为目前铝贸易公司市场营销研究的首要任务。市场营销在铝贸易公司受到高度关注和重视，营销理论也越来越完善，如营销战略的核心三要素STP（市场细分S、目标市场选择T、市场定位P）以及4P营销组合策略（产品、价格、渠道、促销）。市场营销理论在铝贸易公司市场营销活动中都得到广泛应用，在实践中也起到非常重要的应用。

1.铝贸易公司市场营销的必要性分析

在铝产品采购、生产和销售的价值链中，消费者和供应商之间需要铝贸易公司的链接才能完成铝产品的购买活动，这就催生了铝贸易公司市场营销活动。具体来看，铝贸易公司市场营销必要性体现在以下三方面：第一，由于市场信息不对称，消费者受限于铝产品消费的时间限制，很难一一联系寻找具体铝产品供应商，如消费者急需6061-T4状态、1mm厚的铝板，由于需求时间限制和市场信息不对称就需要依赖于铝贸易公司；第二，由于交易规模限制，消费者很难直接与供应商达成生产协议，如某消费企业需要的铝板量为0.5吨左右，而小量铝产品的生产很难被供应商接受，需要依赖铝贸易公司帮助寻找现货；第三，某消费企业由于自身的资金缺口，很难直接购买铝产品，而企业又急需铝板原料支撑生产，需要通过贸易公司的预先垫资，购买铝产品支撑生产活动。这些原因均催生了铝贸易公司，这也是铝贸易公司的市场优势和核心竞争力。

2.铝贸易公司市场营销策略分析

笔者结合自身的市场营销经验，对铝贸易公司市场营销策略总结得出如下四点。

2.1树立客户服务理念

树立“客户至上”的服务理念，正确执行客户服务活动。第一，树立客户服务观念，将市场营销看作是一种服务。市场营销服务不仅是商品本身的基本价值传递，还是一种和客户交往的过程中，心理和感知的一种传递和服务。市场营销服务应在客户的心理舒适区域里，使客户认同产品价值，并逐渐在后续服务中树立品牌形象，发挥口碑营销效应。尤其在客户服务需求个性化的时代背景下，客户对服务质量、价格和满意度的感知，将直接决定市场营销活动的成败。第二，铝贸易公司的营销人员还要捉摸客户心理舒适区域。每个人都有其固有的习惯、观念、行为方式、思维方式和心理定势，并长期处于一个只属于自己的心理舒适区，在这个区域内会感觉放松，有自己的节奏，有自己的做事方式，有自己的为人处世模式。营销人员面对不同的客户，需要结合不同的心理舒适区，正确执行客户服务活动。

2.2提高营销人员素质

贸易公司要发展离不开营销人员的专业技能，将专业的事情交给专业的人去实施，才是成功的关键。在市场营销活动中，绝不能为了订单，与客户开展不能实现的贸易交易。一旦无法如期实现客户需求，将损害贸易公司的形象和信任度。这就要求率贸易公司营销人员具有较高的素质。第一，熟悉产品基本性能和用途。铝产品的系列非常多，而且每一系列中又分很多状态，这就增加了营销人员对产品熟悉的困难，尤其是对非专业有色金属学加工的营销人员更是有难度；第二，识别营销风险。当客户诚信度不足，甚至贸易欺诈时，就需要营销人员去甄别。另外，国家贸易还需要有效识别国家政策风险，如退税优惠政策，海外经济变动带来的汇率风险等等，这需要营销人员较高素质。第三，努力扩大或创造市场机会。市场的需求并非固定或有一定限度的，好的营销人员能通过努力扩大或创造市场机会，做到及时下单，使非客户成为客户。贸易公司应组织、鼓舞、激励、回报和管理营销人员，充分发挥人才作用。

2.3加强营销网络建设

现代铝贸易公司应以市场为出发点，以消费者需求为中心，充分利用互联网营销方式。如，利用ERP系统，建立贸易公司完善的供应链，实现数据集成、业务协同、管理集中。铝贸易公司供应链包括经济型供应链、风险共担型供应链、响应型供应链、敏捷型供应链等，铝贸易公司供应链需要结合实际情况与合作伙伴建设的，形成共同抵御风险的战略同盟。第一，全面评价并考核供应商的生产能力、供货能力、可信度、承担风险等条件，对不同供应商实行分类管理；第二，整合贸易公司业务流程。对贸易公司库存状况的清楚明白，加强铝贸易公司仓库管理员与营销人员的沟通来往，建立ERP系统，实现信息共享，整合业务流程，促使贸易市场营销工作顺畅、清晰。

2.4实施灵活定价策略

铝贸易公司定价策略具有灵活性，以实现双赢营销目的。营销人员在与客户的交流中，要学会换位思考，在谈判中展现出强烈的利他意愿。市场价格虽然重要，但更重要的是市场交易双赢，在满足客户不同需求的同时，还要符合贸易公司的利润空间，符合供应商的基本利润。如，西欧及北美等发达国家的客户，比较注重营销价值、细节、口碑和质量，而东欧、印度及非洲地区等欠发达国家则更注重价格的敏感性。因此，铝贸易公司应结合不同国家地区的客户群体，制定不同的、灵活的价格策略，以满足客户的不同需求。

有人曾将市场营销活动总结为“生客卖的是礼貌，熟客卖的是热情，急客卖的是效率，慢客卖的是耐心，有钱卖的是尊贵，没钱卖的是实惠，时髦卖的是时尚，专业卖专业，豪客卖仗义，小气卖利益，享受型卖的是服务，虚荣的客户卖的是荣誉，挑剔型卖的是细节，随和型卖的是认同感，犹豫型客户卖的是保障。”笔者认为有其一定的道理，市场营销策略是有技巧的，需要充分发挥营销策略，实现贸易共赢。

参考文献：

[1]柳夕良.专业外贸公司的核心竞争力研究[D].安徽大学，2005（10）

第5篇：公司营销策略范文

关键词：农牧公司；营销；营销策略

山西A农牧公司始于1989年，经过多年发展，2007年股份制改革后，公司快速发展。目前，山西A农牧公司已然成为山西省集畜禽繁育和养殖、饲料加工、屠宰等为一体的最大的部级龙头企业。但山西A农牧公司营销策略依旧暴露出许多问题。

一、山西A农牧公司营销策略中存在的问题

通过运用SWOT分析方法对山西A农牧公司营销现状分析，发现公司营销策略中存在的问题如下所示。

一是市场细分和定位不明确。山西A农牧公司把公司产品作为一个整体向市场推广，没有根据“B”牌鸡肉的种类特性和消费者多元化的需求进行细分，没有将公司产品根据高、中、低三个层次消费者的需求进行划分，没有依托网络销售平台。

二是营销人员工作积极性不高。山西A农牧公司营销人员激情不足表现为工作时上下班不准时、工作中常因个人私事而影响营销工作、营销工作总结和市场调研报告内容差且上交不及时等。究其原因在于，山西A农牧公司营销人员经常性到外地出差，生活不稳定，而营销人员到达一定年龄段后，需要承担更多的家庭责任；公司对营销人员的保障机制不健全，公司未给营销人员缴纳五险一金；公司对营销人员的培训和晋升机制不健全，营销人员在实际工作中遇到的困难无法通过培训得到解决，更加重要的是晋升渠道狭窄。

三是营销渠道建设滞后。山西A农牧公司营销渠道建设滞后的问题在于，一是，公司对分布在全国各地商的控制不强。二是，公司对各类营销渠道的激励不足，I销渠道缺少工作激情。即营销渠道销售业绩没有得到公司返点或提成的奖励，公司对营销渠道方产品定位没有给与科学设计的支持。三是，公司对营销渠道的管理和服务机制不健全。即公司对营销渠道在配送公司鸡肉产品时出现晚点等问题，对配送缺乏信息化管理；公司对营销渠道的管理权统一收回公司，实施直接管理，致使公司与营销渠道的交流出现空白和断层。

四是品牌效应不佳。山西A农牧公司在品牌效应方面存在的问题为：一是发展理念上未形成统一的核心价值，即公司没有理清“B”牌在市场的定位。二是，公司在广告宣传、营销渠道宣传等方面没有投入大力人力物力。三是，公司未在“B”牌的包装、logo等方面彰显公司鸡肉产品的绿色环保、高端鸡肉等形象。

二、山西A农牧公司营销策略的对策

针对上一节发现的公司营销策略存在的问题，提出具有操作性强、易实施的营销对策。

（一）细分公司产品市场

根据山西A农牧公司主打“B”牌鸡肉产品的特性和消费人群需求看，应把“B”牌鸡肉产品的市场细分为：一是争取易受宣传影响的消费者人群；二是，针对追求畜产品营养价值的忠诚度较高的人群以品牌营销抢占；三是以外在包装和产品内在价值树立B品牌，争夺注重生活品质的人群。

（二）强化营销队伍建设

强化山西A农牧公司营销队伍建设应从如下几个方面展开。一是，依靠完善公司的规章制度，要求营销人员定时打卡、定时向营销中心汇报行程和工作进度，要求营销人员严格按照公司的规章履行职责。二是，借助公司的营销理念和公司执行文化，培育公司营销人员执行下派任务的及时性，调动营销人员工作积极性。同时，根据山西A农牧公司铺设营销点的实际情况，制定营销任务。三是，不断吸纳新鲜血液，从应届大学生中招聘有活力有冲劲有营销技能的新员工，并给与培养；从社会招聘营销经验丰富的营销人员。四是，加强对营销人员的培训和拓宽晋升空间。

（三）渠道建设的完善

山西A农牧公司渠道建设应做到四个方面。一是，超市和社区等零售渠道。公司借助城市社区服务中心的优势，积极向社区便民服务中心提供高质美价廉的鸡肉产品，扩大公众对公司品牌和社会责任的认知。公司在各大型超市开设专柜销售“B”牌鲜鸡肉产品，配以专门的销售员。二是，餐饮业等中端渠道。公司积极与肯德基等快餐店和高端餐饮企业合作，达成向餐饮业供应鸡肉产品的合作。三是，网络渠道销售。山西A农牧公司积极在淘宝、京东等网站开始“B”牌鸡肉产品销售柜台，便于网购人群在网上购买公司产品。四是，开设团购平台。山西A农牧公司积极运用公共关系促销手段，向各类企业推销公司鲜鸡肉产品。

（四）品牌营销

首先通过多种媒体相结合的方式开展山西A农牧公司的宣传，牢固树立公司品牌形象。以广告宣传的形式，让广大消费者知晓和了解公司及公司的“B”牌鸡肉产品。其次，利用公司各市县铺设点的资源，发放传单、做促销活动的方式，宣传公司。最后，依靠服务良巩固“B”品牌形象。借助在乡镇开养殖讲座、做公益事业、保证每一位消费者百分比满意等手段，为公司赢得顾客的认可。在社会公众认可山西A农牧公司品牌后，以品牌增加公司营销量。

参考文献：

第6篇：公司营销策略范文

[关键词]中石化 成品油 营销策略

中图分类号：F406.72 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）04-0070-01

1998年，国家组建了基于成品油批发与零售业务的石油、石化两大集团公司。加入WTO后，成品油市场逐步全面放开，英国石油、壳牌、埃克森美孚等国外品牌进驻中国沿海市场。此外，社会民营石油企业在宽松的发展环境中异军突起，成为我国石油市场的一支重要供应力量。

面对多维的市场竞争，中石化A分公司需要转变传统管理模式和营销理念，运用现代营销学思维，努力提升管理能力和营销水平，在市场竞争中抢占主动地位。本文试图通过对中石化A分公司成品油营销存在的问题、所面对的营销环境和竞争能力等问题进行探讨，以期能为公司的成品油营销提供新的思路。

一、成品油营销存在的问题

中石化A分公司隶属于中国石油化工股份有限公司，公司带着国有企业根深蒂固的弊病成长多年，加上经营产品的特殊性，并长期受国家政策调控和保护，处于垄断经营地位，因此在价格机制、经营产品、销售网点、营销人员等方面存在种种问题。

1.价格机制不灵活

国内成品油价格是由国家发改委指导定价，当市场形势发生变化时，公司在适当的范围内对价格进行调整，由于调整空间有限，不同地区的调整幅度不尽一致，很难满足市场需求；而这种情况下，社会经营单位可以采取灵活的价格机制，普遍以低价格抛售。这种价格机制不利于增加成品油销量和稳定市场客户，给提高市场占有率，保持市场控制力带来不利影响。

2.经营产品较单一和同质

中石化A分公司主要经营的成品油是汽油和柴油，产品的品种较单一。各产品的标准由国家统一制定，各成品油企业生产的产品在质量上基本没有区别，同质化十分严重。就产品本身而言，无明显竞争优势；在国家统一标准的环境下，产品创新难度较大。

3.销售网点效率偏低

A分公司对地区加油站的建设、收购、租赁等整体规划性不强，加油站网点数量增加较快，但缺乏整体规划。销售能力较强的县城区、高速公路加油站所占比例偏小，整体存在布局不完全合理，还存在一定的优化空间。在扩张的过程中，一些加油站的供应能力问题没有得到解决，销售网点的效率总体偏低。

4.营销人员素质不高

在多年来计划体制的保护下，中石化习惯了“等客上门”的经营模式，服务意识淡薄。大多数营销人员是半路出家，实战经验较为缺乏，营销理论知识储备明显不足。随着市场主体和竞争多元化趋势的形成，卖方市场逐渐转变为买方市场，原有的营销理念已经不能适应新的市场趋势。

二、成品油营销策略的政策建议

在新的成品油定价机制下，炼油企业加工积极性高涨，加上资源渠道更加多元化，社会民营企业利润空间增大。在资源宽松的市场环境下，社会民营企业、国外跨国石油公司在成品油市场中表现得异常活跃。为此，公司应从多个方面确立营销策略，加大市场营销力度，保障公司业务的持续稳定增长。

1.灵活的价格机制

价格对成品油的销售有着很大影响。成品油的价格基准由国家调控，但企业有一定幅度的自主定价权。为此，公司必须采取灵活的价格政策，赢得最为直接的市场竞争优势。

第一，公司要加强对油品价格变动的趋势预测，时刻关注国际、国内周边地市及企业成品油、非标油市场价格，抓住有利时机，及时进行价格决策。第二，公司要坚持“批发稳市场，零售增效益”的发展思路，充分利用国家指导价的浮动区间，针对不同的市场采取不同的价格策略。对93号和97号高标号汽油社会经营单位经营较少的情况，尽可能将实际销价上推到规定价，而对社会单位经营量大的90号汽油和0号柴油大宗品种则尽可能贴近市场作价。在零售板块，稳定主营产品的零售价格，并以93号和97号高标号汽油为主要利润增长点。

2.油非互促的产品策略

对于主营产品，要在产品的种类和质量上不断做出努力，满足顾客日益多样化的需求。城区的市场主推93号和97号高标号汽油的销售，0号柴油为辅；远郊、农村的市场则要充足供应90号汽油和0号柴油，适量销售93号汽油；高速公路和国道、省道则以0号柴油为主，以93号和97号高标号汽油为辅。

在经营传统产品的基础上，大力发展加油站便利店服务，打造非油品主业。公司要因地制宜，利用加油站网点布局优势、地理位置优势、企业品牌优势和客户资源优势，积极发展非油品业务，通过结合需求，挖掘市场潜力、注重营销，扩大消费群体、优质服务，树立良好口碑，逐步形成功能完备、服务配套、具有较强竞争力和品牌价值的营销网络，油非互促，实现油品和非油品业务的“双提升”。

3.多维度的销售渠道建设

处理好批发、直销与零售的关系，彻底改变“重批发、轻零售”的观念，确立以“零售增效益、直销降费用、批发稳用户”的经营思路，努力将市场最大限度地控制在自己手中。在资源紧张时期，控制批发保零售；资源平稳时期，批发零售价格到位，全力扩销；资源过剩时期，发挥网络优势，稳定批发价格，确保零售市场份额。

加油站零售是成品油销售的最主要渠道，因此要大力巩固和发展加油站销售渠道。批发、直销也是重要的销售渠道。坚持“促强扶弱带中间”，关注销量较大的县片区、水上市场、配送市场，着力解决“竞争区域不退让，重点区域不欠量”的问题，对于市场份额丢失较大的地区，继续加强帮扶、给予扶植政策。

4.“以客户为中心”的服务理念

由于是国家统一标准，成品油在物质形式方面几乎不存在差距，竞争主体要与对手拉开差距，形成自己独特的竞争优势，通过提供优质的服务来吸引客户是打造竞争能力的有效途径。

在公司要创造“以客户为中心”的服务理念，营造“一切为客户”的环境，了解客户想要的服务，尽可能多的为客户提供满意的服务。加油站完善便民服务设施，提供便捷完善的服务项目，满足不同消费者的差异化需求。如设置供应饮用水、便民药箱、方便油桶、简易维修工具、司机临时休息区、免费阅读报刊架、IC卡客服咨询等服务。公司要鼓励和支持加油站根据当地情况和客户需求，开展极具个性化的特色服务。

三、小结

尽管中石化A分公司在市场份额等方面具有一定优势，但仍然存在不少问题。为了应对中国石油和社会经营单位对成品油销售市场的冲击与渗透，面对未来更为严峻的市场竞争态势，进一步巩固中石化在传统势力范围的主导地位，公司还有很长的路要走，以上政策建议希望能为中石化A分公司成品油的营销提供决策参考。

参考文献：

[1] 丁浩等.新市场环境下中石化成品油营销策略分析[J].中国石油大学学报，2013（02）.

[2] 冯钢.中石化湖南石油分公司成品油市场营销策略研究[D].长沙：中南大学，2010.

[3] 肖荣华.国内成品油销售策略研究[J].中国管理信息化，2015（12）.

第7篇：公司营销策略范文

[关键词]组织模型 营销控制 团队执行力

AH公司制订出有效的实施保障措施,以确保公司各项策略的实现。AH公司的保障措施主要有:调整市场营销组织、加强市场营销控制、建设营销团队、改进目标考核与绩效、加强客户管理。

一、调整市场营销组织

企业市场营销战略、战术的顺利实施,有赖于有效的组织体系。彼得•杜拉克认为:“组织是达到目的的一种手段,而不是目的本身。”需要建立有效的组织系统,完整的企业营销规划并有效地控制。

合理的组织有利于市场营销人员的协调和合作,能够保证营销策略和营销目标的实现。深圳AH公司是产品型组织模式,分别由一名产品经理负责该产品的市场销售。该组织模式的优点是:能够及时反映产品在市场上出现的问题,对市场变化作出快速反应。这种模式也存在一些问题:缺乏整体观念,产品经理注重产品的技术方面,而忽视营销的其他功能,而且,部门之间经常有摩擦和冲突,权责也不明晰。模式是一个动态的过程,它在不断地调整中寻找满足顾客的最佳点。因此,很有必要对市场营销结构进行重新设计。AH公司市场型组织模型调整如图1。

图1 AH公司市场营销组织结构图

采用图1的组织模式,AH公司把一条产品线的各种产品向多样化的市场销售,把客户分成商业用户和工业用户两种类别。根据每一种类别的不同特点,有针对性地开展市场开拓,围绕特定客户的需要开展一体化的营销活动,而不是把重点放在彼此隔开的产品或地区上,这有利于公司加强销售和提高市场占有率。

二、加强市场营销控制

市场营销控制是对营销情况进行检查,遇到执行中的问题,及时找出原因所在,并采取适当措施和正确行动,以保证市场营销计划的完成。AH公司以往也存在营销控制不够及时的状况,在市场营销计划的实施中造成被动。因此AH公司将在今后强化控制职能,争取主动。实施市场营销的步骤见图2。

在市场营销计划实施过程中会出现许多问题,营销部门必须不断地监督和控制各项营销活动,使既定的营销目标得以顺利实现。

1. 销售目标和盈利控制

AH公司需要制定月度或者季度目标,按月度或季度进行计划的追踪,通过追踪的结果,进行销售分析,对比、衡量和评估计划销售目标与实际销售之间的差距,找出产生缺口的原因。当然,AH公司还要控制利润目标,需要利用财务手段进行市场营销成本分析和盈利能力分析。在贯彻落实国家的科学发展观,应对当前危机情况下,市场营销成本对公司将是一个敏感因素,要尽可能的控制市场营销的直接费用,减少市场营销的间接费用,做到能不花的钱坚决不花,保存公司竞争实力。对于盈利能力,AH公司将重点对存货周转率和资产收益率进行分析控制,确保资金的使用效率和资产的活动能力。

2. 效率控制

AH公司效率控制的目的在于提高人员推销、广告、促销和分销等市场营销活动的效率,以弥补营销效率低下所造成的利润下降。将重点做好两方面的工作。

(1) 销售人员的效率

销售人员将尽可能多的时间放在适销对路有潜力的客户身上,形成大小合适的销售力。AH公司要保证有足够的资源以覆盖重要的目标区域和足够的频率访问客户,将销售人员的工作时间用在具有最大潜力的客户上。有时,销售的效率低是因销售人员访问频率低造成的,尽管他们接触客户,但时间不充裕,达不到销售目标,因而浪费了很多钱,如同闲置的销售人员一样。一个重要的测量是一个销售员每天能产生收入的时间多少,并不等于销售员工作的时间总和。

(2) 渠道的效率

渠道是一套组织系统,包括供应商和终端用户间的交易或产品或服务的物流。渠道在销售、分销、产品增强、服务等方面起多方面的作用,所以应认真选择渠道,保持渠道的畅通将可以直接改善营销效率。

三、建设营销团队

企业销售人才是企业的一座“金山”,因此AH公司应着力于营销团队的稳定性。通过营销团队,向客户传递价值,包括产品的特征、优点和利益。

1. 人员选择与培训

对于AH公司来说,选择合适的销售人员并能够将其留下来,已成为工作中最棘手的部分。而从招聘开始就要考虑人员的稳定问题。招聘一定要慎重,宁缺毋滥。因为招聘的人员一旦中途离开,公司承受的损失就不单是所花费的成本那么简单。

不同的目标,决定着不同的选择,个人英雄的团队不能永续发展,AH公司应着力打造复合型营销团队。20%的人员比例是明星人员,70%的人员是中间层力量,是稳定层,10%的人员可以是不完全称职的。打造这样的团队虽然投资大,培养时间长,但团队却能经久耐用,稳定性好。

2. 提升团队执行力

营销团队的执行力不仅影响到效率,更重要的是将会影响到AH公司的营销策略。再好的计划和策略,如果没有被执行好,一切也将会归于零点。执行力实际上也是人的问题,因此,AH公司把人力资源管理提升到重要的位置,已经达到组织管理的首位。对于提高营销团队的执行力,公司通过激励机制、认同感和团队的协调三个方面来进行。

(1) 创立有效的激励机制,最主要最实际的还是真金白银,认可和鼓励的确不可或缺,但没有金钱,工作的创造力和影响力会逊色不少,科学和有竞争力的薪酬体系不可或缺。

(2) 要对团队成员有认同感,懂得去赞美成员,激发成员的潜能和积极进取的态度。

(3) 团队的协调也是团队提升的关键。如何正确对待明星员工、中间人员和边缘分子。塑造一定比例的明星人物,但应注意奖惩有度。进行梯队建设,保证有充足的替补人员。不忽视中间层群体,把他们看成是组织的心脏和灵魂。

参考文献:

第8篇：公司营销策略范文

【关键词】保险营销；SWOT；分析法；优化产品营销策略

一、引言

贵州省地处中国西部,经济比较落后,就目前贵州省保险市场来看，贵州省保险市场蕴藏着巨大的潜力。A寿险贵州分公司自2007年开设以来,经过近10年的奋斗,已由年保费不到千万,发展为现在年达成保费超过2.1亿的寿险分公司[2]。本论文通过对其产品营销调研得出的优化建议，制定出一套适合A寿险贵州分公司个险业务发展的产品营销策略,为实现公司业务发展、客户有效开拓提供一些思路及参考。

二、A寿险贵州分公司个险营销现状分析

（一）A寿险贵州分公司个险销售产品营销现状

1.A寿险贵州分公司个险销售产品分类。目前A寿险的产品结构总体是较完善的,涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品,除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。2.A寿险贵州分公司各地主险种销售状况分析。本部分通过对主力险种的实动率、件均保费两项指标，来衡量A寿险贵州分公司的产品销售状况。第一，主力险种实动率。某险种实动率高,说明销售某险种的业务员多,通过对不同地区实动率的分析，可以了解不同区域产品销售是否具有合理性。如下图2-1：图2-1为贵州分公司不同区域的主力险种实动率,该险种实动率最高的是贵阳本部,达到43%,铜仁37%,由于该产品属于中高端产品,其实动率高,保费贡献就大,而黔西南的实动率为22%，黔南29%，黔东南26%，目前贵州分公司对于中高端品的险种实动率三级机构均普遍低于贵阳本部，从市场环境看,这不仅取决于市场状况,与产品营销策略也有很大的关系。第二，件均保费。件均保费是指首年标准保费与承保件数的比值，它反映了销售人员的展业技能，件均保费高,说明中高端产品销售较好。图2-2是2015年A寿险贵州分公司各地市件均保费情况，由上图可以看出安顺地区的件均保费最高，三级机构中六盘水与贵阳本部相差不多，但其他6家支公司件均保费均低于4000元，这与当地经济发展水平，营销策略组合有直接关系。

三、SWOT分析

（一）优势分析

完善的产品体系。目前A寿险的产品结构总体是较完善的,涵盖了理财险（低风险、高收益、分红型）、意外险（综合意外、交通意外、旅行意外）、健康险（大病、防癌、住院急诊）、人寿及养老险（返本型、定期寿险、年金险）等产品,除了传统寿险产品外还有新型的万能、投资连接等产品。

（二）劣势分析

三级机构弱小，发展不均衡。A寿险贵州分公司共有9个三级机构，但各机构发展步调差异较大，黔南、黔西南等弱体机构贡献乏力，贡献度低的背后是其发展速度落后于本部。人员素质参差不齐。在现行保险机制下，人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员来自社会各阶层，素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致一部分人为了提高收入，急功近利，诱导、误导客户的事件屡有报端，社会影响极坏。

（三）机会分析

外部宏观经济政策利好。2014年国务院颁发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》[3]，贵州省出台了“省十条”保险政策促进了贵州保险业的高速发展。2015年贵州省GDP总值达到了1.05万亿元人民币，较2014年增长了10.7%。A寿险贵州分公司作为在贵州寿险市场上征战多年的老公司,目前市场份额稳居前四,相信凭优秀的经营理念、积极地营销策略,一定会抓住这前所未有的机遇,努力提升市场份额,实现成为贵州市场上规模最大、品质最优的寿险公司的愿景。

（四）威胁分析

同业竞争。贵州经济在西部大开发战略全面实施的过程中进一步发展,贵州保险市场将会有更多的潜在进入者,寿险市场也面临越来越激烈的竞争,截止2015年底共有12家寿险公司加入贵州寿险市场。而A寿险贵州分公司在这些机构中累积保费市场份额仅为第四，与同业当中的主要竞争对手平安贵州分公司对比，无论是从销售队伍规模还是在人均产能还有保费规模上与其都有很大的差距。

四、A寿险贵州分公司个险营销策略优化建议

（一）目标市场的细分

A寿险贵州分公司市场细分应主要集中在地域、年龄、收入、教育程度等变量。按这些变量考虑,依据不同的市场细分类，各营销机构可以根据自己的销售目标有的放矢选择消费群体，使各机构更好更均衡的发展。

（二）实现多样化的产品推广方式

体验式营销。从保险公司角度来看,A寿险贵州分公司应该从“准确的产品定位,创新的销售模式,百分百的售后服务”上下功夫。由于保险产品是无法做到“售前体验”的，所以在总结了传统销售模式的优缺点的基础上,公司可以采取保险“产说会”的模式,让客户了解保险产品的真正的意义与功用,加深客户的保险意识，同时有效促成保单的签订。

（三）建立高素质营销队伍

第9篇：公司营销策略范文

关键词：供电公司 , 电力营销,问题,策略

Abstract: the article analyses the current power supply company power marketing problem in the work, the electric power marketing management are briefly analyzed, and points out that the new situation to descend a basic level power supply company of electric power marketing strategy.

Keywords: power supply company, and the power marketing, questions, strategy

中图分类号：TM727文献标识码：A文章编号：

电力营销是供电公司核心业务，应适应市场经济的要求，供电公司的生产经营活动应服从和服务于电力营销。电力营销工作的质量关系到公司自身公司效益。随着电力体制改革的深入，供电公司的市场化步伐将会加快，每个供电公司都面临如何树立形象、开拓市场、创造效益的新课题，制定适应市场的营销管理策略也就显得十分重要。电力企业的整体效益要依赖电力营销来实现；电力企业的资金要靠电费回收来运营；电力市场的占领要靠报装接电去拓展；电力的社会效益、公共效益，都要通过供电营销来体现。

一、基层供电公司电力营销存在的问题

1、营销业务流程复杂，环节多，手续繁杂，信息传递不畅；

2、基层供电公司的营销管理仍然较为粗放，拓展市场无从谈起，仍然依赖自然用电增长，规模和效益不够理想；

3、部分营销人员观念落后，营销队伍整体素质亟待提高；

4、电力客户服务机制不健全，部分人员服务意识落后，造成一些用户投诉等不良影响，无法满足客户更高层次的服务需求。

5、电费回收清缴之路充满艰辛和坎坷，一些政府机关事业单位以种种借口冠冕堂皇地拖欠电费，受“地方保护”的公司肆无忌惮地不缴电费，以及心怀不轨的公司借改制、破产之机拒缴电费，这种现象几乎普遍存在。

不管怎么说，供电公司除了承担着社会责任以及满足一定的社会效益以外，供电公司还是以盈利为目的的，从根本上来说，“客户第一”与“效益第一”是一致的，所以，供电公司在电力营销过程中的每一个方面每一个环节，都必须时时处处为客户利益着想、全心全意为客户服务，最大限度地让客户满意。

二、电力市场营销管理分析

确立新的营销观、建立适合当前市场需要的营销体系是电力公司在新的形势下的必然选择。首先，强化全员营销观念的树立、合理设计营销组织体系，保证各项营销策略落到实处。其次，加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。第三、坚持“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，强化电力营销策略的落实。

三、新形势下基层供电公司电力营销策略

要做好电力营销管理工作，光有市场营销理念是远远不够的，还必须针对自身存在的薄弱环节，采取积极的应对策略，才能在市场中处于不败之地。具体而言。

1、严格标准

（1）抓紧建立健全营销档案和台账记录，按照规定核实有关资料，对供电设备资料、电费电价资料、表计资料、用户设备原始资料和更改记录，以及各种工作记录等，都要仔细核查，不全的要补全，不实的要核实，错误的要更正，通过对客户档案“地毯式”清理，确保基础资料齐全完整、真实可靠。

（2）规范业务流程，坚持工作程序，强化相互监督。要把握住业扩报装、电量抄核、电费收付等各个环节，坚持工作流程，加强上下环节之间的监督，务必手续齐全，不得违规处理，确保把各项规定落到实处。

（3）坚持“一口对外”的原则，做到事权统一，责任明确。要通过努力，尽快改变营销管理基础薄弱的局面。

（4）继续加强对电价执行情况和电量分类情况的清理整顿。电价分类一定要按照国家规定执行，要坚决纠正电价分类不准确的情况。对电量分类的清理，加强对商业和居民混用、基本电费和力率调整电费的管理，杜绝混价现象。

（5）加强计量工作。认真清理专变用户计量点设置不合理的现象，积极创造条件，实施计量改造。加强对电能表轮换工作。

（6）坚持加大反窃电工作力度，努力降低不明损失。要进一步对客户用电情况进行跟踪掌握，特别是对损耗明显偏高或波动异常的线路，以及用电量变化剧烈、变化频繁的用户，要加大检查力度，努力防范和及时发现窃电行为。要继续开展“打击破坏电力设施及反窃电集中整治”活动，坚持依靠各级政府和有关部门，充分依靠社会力量搞好反窃电工作。

2、电费回收实施对策

（1）依照用电客户品质、能力、资本、担保或抵押、市场前景、以往每月电费缴纳情况六个方面进行综合评定，评价客户信誉度等级，建立客户信誉度等级档案，将客户交费信誉分为三级，并实行动态管理。客户信誉度等级三级为优良，电费基本上不需要催收就能到账；信誉度等级为二级，要求客户实行分期划拨，将每次划拨电费的数额、次数及日期在供用电合同或交费协议中进行明确，并建立了“分期划拨客户管理档案”，由收费人员将客户每次划拨数额及日期等情况填入管理档案，并随时掌握客户电费划拨情况，防止客户电费到期无法划拨；信誉度等级为一级的，要求客户实行先买后用，安装预付费电能表，建立“先买后用客户管理档案”，确保先买后用执行到位。