市场推广策略精选(九篇)

第1篇：市场推广策略范文

关键词：电能替代；市场推广；现状；策略分析

0前言

电能替代是社会发展和时代进步给我国能源市场提出的新要求，这不仅仅反映出经济转型的需要，同时也是实现可持续发展必须要经历的阶段和过程。但是现阶段我国能源利用方面仍然存在着浪费严重的问题，在环境保护上也存在着若干缺陷，本文主要对现阶段进行电能替代推广的必要性进行了分析，同时也提出了相关的策略，希望为之后的实践提供经验和借鉴。

1现阶段在我国范围内推广电能替代的重要意义

相关调查数据显示，我国现阶段的能源消耗总量位居世界前列，并且在所有的能源之中不可再生能源占据的百分比非常的高，而对于生物能源、风能等可再生能源的利用率并不高。这种现象一定程度上会加大资源浪费的程度，并且煤矿等相关资源的利用也给环境带来了极大的压力，为了解决这种现状就需要加快电能替代的步伐。所谓电能替代，就是实现电能对煤炭等不可再生能源的取代。国家政策曾经就能源消耗的未来目标做出了规划，目标的设立可以实现升能源利用效率的提高，进一步解决环境过分污染的问题，现阶段电能替代的应用范围主要包括以下几个方面：首先是电能对煤炭资源的替代，这种取代主要出现在以煤炭为主要能源的企业和项目之中，尤其是在北方煤矿附近的城市和企业，大多采取燃煤的方式进行能源的获取，该方式的推广可以进一步降低给环境带来的压力；其次是电能对石油资源的代替，该方式主要是在交通和农业方面，公交车可以实现全电能，相关的设备也可以进行电能化的改造；农业上则主要体现在灌溉工具上；第三则是电能对天然气的替代，不仅仅可以实现成本的降低，还可以实现资源利用率的提高，减少铺设管道所带来的费用。

2推广电能替代的具体策略和措施

电能替代实际上牵涉到若干利益主体和若干方面，比如政策、环保和经济等，也与政府、企业和人民的生活有着密切的关系。政府需要制定出相关的政策并设立有关部门进行及时的监管，而企业必须要遵守政策和法律法规，把社会效益放在首位，实现经济效益和社会效益的双重收获，进一步推动经济发展的转型和升级。具体的策略如下：

2.1充分发挥政府、市场和民众的作用

电能替代不应该仅仅是企业的业务类型，还必须要政府和人民群众进行共同努力。当然首先政府应该制定出合理的政策，为电能替代的顺利进行提供必要的前提和保证，并对相关的政策进行宣传和推广，只有这样才能使广大群众认识到电能替代的重要意义。除此之外，政府还应该提供人力和物力、资金的基本支持，实现电能替代基础设施的建设，对于相关企业进行政策性的扶持，可以通过税收等方式实现合理的支持，除了对企业进行电能方面的补助之外，对于那些使用电能的居民发放一定的补助，真正在社会范围内形成良好的氛围，实现相关知识的普及，只有这样才能为电能替代的推广提供必要的保证。而电力企业作为推广电能替代的主力军和核心，可以对行业内的新生企业进行资源方面的沟通，尽可能说服企业采用电能，与此同时可以进行绿色能源的研究；对于那些还在利用石油、天然气等一次性能源的企业进行沟通，同时积极寻找绿色能源，真正实现清洁能源的利用，减少给环境带来的压力。

2.2大力使用先进技术，加快电能替代的步伐

新技术的发展是生产力和社会变革的推动机，新技术的应用可以有效地实现电能替代步伐的加快，主要体现在以下几个方面：首先在工业方面，政府需要对转型不成功的高能耗、高污染企业做出及时的淘汰，对于积极采用新能源的高新技术企业进行鼓励，在这个过程中企业需要抓住机遇，迎接挑战，实现科学工作制度的建立，加大科研方面的投入；其次，政府可以在一定范围内进行绿色出行的推广，对城市轨道交通的基础设施建设加大投入，还可以引入先进的资金和技术到绿色出行上，比如新能源汽车等等，减少石油等一次性能源的利用，减少给环境带来的巨大压力；还应该对绿色出行的配套设施进行及时的更新和检查，实现竞争力的提高。

2.3丰富相关资料，实现客户需求的合理满足

要想实现电能替代推广进程的顺利化，就必须要丰富相关的资料，包括客户需求的相关信息，以及最先进的技术和最近的业务资料，在资料收集的基础上实现客户需求的合理满足，具体资料收集需要注意的事项如下：首先政府一定要对市场运行的基本规律和竞争情况进行基本的了解，对于现阶段的能源信息进行收集，包括现状和未来的发展方向等，并在此基础上做出科学合理的评估和预测；其次，互联网时代的到来给宣传提供了渠道和途径，可以借助网络来加强电能替代的宣传，帮助人民群众对其价值和优越性加强了解，并对错误的观念进行纠正，只有这样才能实现科学有效的推广；除此之外，电力相关的工作人员在日常的操作中一定要注意严格遵守相关的规定和流程，不能出现遗漏的情况，并对自己的工作行为进行严格仔细的记录，为安全调动提供必要的保证和依据；同时加强科研方面的投入，积极探索新技术来为电能的推广提供技术支持。

3结语

综上所述，电能替代对我国经济的可持续发展和环境能源的合理保护有着重要的意义和关键的价值，虽然现阶段在全国范围内的推广已经取得了一定的成就，但是还有若干需要注意的问题，需要政府部门在政策制定和行为监管方面加强重视，实现电能替代市场的扩展和用电质量的提高，进一步减少能源的浪费和环境的污染，促进我国经济转型进程的加快，实现我国经济和社会的良性可持续发展。

参考文献：

[1]陈文正，蒋霖，刘育春等.浅谈保障电能替代战略实施的工作机制[J].经济视野，2015(24):73-74.

第2篇：市场推广策略范文

中日、海佳品牌在目前的市场推广策略上，根据目前产品的特性和公司品牌发展战略整体规划和步骤，仍然采用“农村包围城市”的战略，“在稳步发展农村市场的前提下，有计划、有步骤的切入城市市场”是目前我们市场推广的指导方针。做为国内各区域市场，除几个区域发展较为成熟为城市市场特性外，目前大多数地区是农村市场，作为经营者一定要根据城市市场和农村市场的差异，实施有针对性的市场策略。具体来讲，目前城市市场和农村市场存在的差异有以下几个方面：

一． 在时间和空间上的差异

我们在营销的过程中，都讲究投入。做为产品的经营者，都希望厂家能够大投入，电视、报纸等强势媒体不停的全方位的轰炸，软性、硬性的宣传文章不停的发，认为只要花钱、只要投入就是好的，当然全方位、大手笔的投入有利与品牌的建设，但是却忽略了市场定位，忽略了不同的市场的不同消费者在时间、空间的观念上是完全不同。城市市场主要看你有没有广告，而且各种软性的、硬性的、有形的、无形的不停的炒，成本很高。因此从时间上讲，城市广告出现的频率非常高；从空间上来讲，它是海陆空全方位，包括电台、电视、报纸、户外、礼品等。在农村，如果我们也按照这样的一种时间和空间的方式去做的话，就会费力不讨好了。我们曾经在农村进行过一次大范围的调查，我们调查了30户农民，其中比较有代表性的问题是这样设计的：“你为什么选择这个品牌？”回答是：“这个牌子的冰箱好啊”

问：“你是听谁讲这个品牌好？”回答：“俺村村长家就是这个牌子，说用着不错”问：“县城那么多卖家电的，你为什么会去这一家买？”回答：“我们村里很多人都去他那里买机器，都说他那里服务不错”这就是农民最朴实的回答。在信息不发达，很少有电视、报纸的农村，农民靠什么获得信息呢？就是靠口碑、靠流传、靠意见领袖引导。这就是农村的传播方式。后来我们又到其他地区的农村做同样问题的调查，都充分印证了这一点。因此，我们做市场推广，一定要清楚的知道，农民究竟是靠什么渠道知道我们这个牌子，他们是如何获取信息的，知道这一点后，我们要采取适当的方式来，一定要让我们的产品和服务在农村建立起良好的口碑效应。

二． 淡季和旺季的差异

经营过我们的产品的商都会有这样的感觉，每到旺季，公司总部总是在想尽办法提高产能，但是往往还是会出现货源不足，我们工厂在短时间内不能制造出足够多的产品来满足提货的需求。产品出现断货的现象。而在产品的淡季，却生意清淡，无论什么样的推广都很难造成大的突破。这就是农村市场淡、旺季明显的特性。而相对一些城市市场做的比较成熟和好的区域，一年12个月的销售相对都会比较稳定，没有太明显的差异，这就是城市市场淡旺季不明显的特性。如果我们不遵循这个基本特性来做市场，我们就会南辕北辙，失去很多的销售机会。如果在产品的销售淡季，我们把大部分精力放到了农村市场去做大规模的投入，其投入和产出就会不成比例，相反，在旺季我们一味的加强城市市场的推广力度，也会坐失旺季的农村市场。可见，我们应该充分认识到农村市场和城市市场淡旺季的特性，来做合理的推广资源分配。认识到这一点，我们可以看到，目前我们的销售网络增量的潜力是非常大的，作为商来讲，多开发一些城市市场的分销客户，增加城市市场的开发力度，有利于销量的稳定，如果城市市场也开发成功，会真正做到“淡季不淡，旺季更旺”。以往我们提倡的那种“淡季养精蓄锐，旺季再火一把”的指导思想已经落后和过时了，淡季我们也要“旺做”，而淡季旺做最好的途径就是进行城市市场网络的开发与建设。做为我们厂家来讲，我们也应该改变过去那种淡季被动的由经销商去拉动市场的销售方式，不然会吃苦头的。

三． 现场管理的差异

第3篇：市场推广策略范文

关键词： 电梯；节能回馈；市场；推广策略

中图分类号：TM92 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）24-0043-02

0 引言

随着我国经济的快速发展、城镇化建设水平的提高以及科学技术的进步，电梯作为一种垂直交通工具，在高层和超高层建筑中的应用变得更加普及。然而，电梯的耗电量也随着电梯装配数量的增多而增长。在建筑物中，电梯的用电量仅次于空调，高于照明、供水等的用电量，和空调成为了住宅和一般公共建筑物内的能耗消耗最大的两种设备。因此，在电梯行业推广应用节能设备，既是电梯行业发展的必然趋势，也符合我国建设资源节约型社会的基本国策。

1 推广电梯节能回馈装置应用的必要性

1.1 推广电梯节能是社会发展的要求同时也是法律法规的要求。近年来，随着国家“节能降耗”、“创建节约型社会”的要求，人们对节能减排的重要性认识日益加强，节能环保理念深入人心。电梯作为现代建筑中能耗最大设备之一，其节能问题已经引起了全社会的广泛关注。2009年1月24日，总理签署了《中华人民共和国国务院令》（第549号），即：《国务院关于修改的决定》。在第549号令中，对包括电梯在内的特种设备的节能问题提出了明确的要求。[1]在电梯中通过加装电梯能量回馈装置，尤其是在老旧住宅和公共建筑中的在用电梯上推广应用，是众多电梯节能技术中比较直接、安装方便且成本低的节能措施之一。

1.2 节能降耗，能够产生巨大的经济效益和社会效益。根据中国电梯网的最新统计数据显示，截至2013年年底，全国电梯的保有量已超过300万台，确切数字是300.45万台，成为世界电梯产销第一大国。电梯耗电量巨大，是高层建筑最大能耗设备之一。中国电梯协会估计，我国平均每部电梯每天耗电量约40kWh，据此计算，2013年底全国300.45万台电梯每天用电约为1.2亿度，每年消耗电量电约为438亿度。如果在全国的居民住宅楼以及酒店、宾馆、政府机关大楼、写字楼等公用建筑中推广应用电梯节能回馈装置，按照目前条件能够达到的平均回馈节电率30%计算，每年可为全国节约131.4亿度电量。按每千瓦时0.50元计，全年可节约65.7亿元。因此，推广电梯节能回馈装置应用具有良好的社会效益和经济效益。

2 电梯节能回馈装置市场现状及存在问题

目前，我国节能型电梯只占电梯总保有量的5%，且使用的电梯中只有3%左右的超高速电梯由于要达到快速制动的要求，已采用能量回馈控制系统，并且只有从国外进口的电梯才有能量回馈功能。但是，电梯节能回馈装置在实际的市场推广过程中并不是一帆风顺，主要存在以下问题：

2.1 电梯节能工作的起步较晚，国家暂时还没有出台关于电梯节能的质量强制执行和验收标准。虽然2009年新的《特种设备安全监察条例》已经出台，有了强制性的电梯节能条例，但现行的国家强制执行的电梯质量标准都是电梯安全标准，并没有对电梯节能项目进行强制性规定。与电梯节能有关的配套国家产业标准尚未到位，也尚无电梯能源效率检验检测、能源效率审查与监管等特种设备安全技术规范来对电梯的节能性能进行检测与监管。[2]这就导致目前市场上电梯能量回馈装置产品鱼龙混杂，产品技术及质量良莠不齐，用户在选择合适的产品方面产生了很大的困惑，影响节能电梯的推广。

2.2 价格及成本因素导致推广困难。新建居民住宅和类似大型政府机构、高档酒店宾馆、商务写字楼等公共建筑来说，需要采购安装新电梯，对于同样吨位的电梯，装有能量回馈装置的电梯相较于普通电梯价格大概会高出10%左右，即使以后能够通过节能将这部分成本节省出来，但开发商不愿承担该项成本的支出，因为电梯的采购安装成本要累计到建房的整体成本中去，而电梯的运行费用会由将来的业主负责支付，所以开发商推广带能量回馈装置的节能电梯的积极性不高。由于公共维修基金和物业的收费标准一般在移交到业主手中的时候就已经确定，而且电梯的用电量只占建筑物中所有设备耗电量的一部分，加装能量回馈装置后的电梯短期内不会体现出明显的节能经济效益，成本的回收时间较长。

2.3 缺乏政策导向和有效宣传。目前由于我国对于电梯的标准更多的侧重于安全标准，对节能虽然出台了相应的条例，但对电梯生产企业生产的电梯是否加装节能回馈装置没有强制安装和检验标准，从源头上没有形成一个良好的政策导向，另外我国缺少对节能电梯和电梯节能设备生产企业的财政扶持政策，导致这些企业配合国家节能减排的整体政策的积极性不高，即使在政府采购的项目中，作为投资方的政府也很少会特别要求电梯是节能的或者必须加装能量回馈装置，在这种背景下，实际上是忽视了电梯节能的实际意义，没有从国家层面进行有效宣传。

3 电梯节能回馈装置市场推广策略建议

电梯节能回馈装置的应用虽然在电梯的节能环保效果上具有很高的经济效益和社会效益，但在目前的市场推广过程中遭遇了上述种种困境，还未引起政府相关管理部门、建筑物开发商、物业管理者、广大使用电梯的业主等人员的足够重视，因此提出如下推广策略的建议。

3.1 加大宣传力度，增强人们对电梯节能回馈装置使用效果的认识。选取典型的有代表性的建筑，通过对比试验的方法，对应用节能回馈装置的电梯和普通电梯的实验数据进行跟踪，将实验的过程和得出的科学实验数据以纪录片的形式在电视、网络、公共建筑电梯入口的多媒体等传播工具上进行有计划、有针对地宣传，另外可通过对特种设备相关管理部门、广大电梯企业的从业人员以及物业管理者开展自上而下的行业会议的手段，引导具体的参与者提高使用节能电梯的意识。在政府采购的相关项目中，将对电梯是否采用了相关的节能技术，列入强制性要求，或作为采购招标评标的重要条件，以一起电梯供货商的广泛关注。

3.2 推动政府部门出台关于电梯节能的强制执行质量和验收标准，提高电梯的准入门槛。政府相关部门除了进一步加强电梯的安全标准外，还应加大研究出台电梯节能方面的强制质量和验收标准，对电梯的生产以及维修保养将电梯的能效检查列入到强制执行标准中。出台相应的电梯节能标准可参照我国已经成熟的家用电器能效等级制度或者汽车尾气排放的等级制度，制定电梯的能效等级执行制度，做到有据有法可依，对不符合标准的电梯不准进入市场，在电梯的日常年检中不能达到相应能效等级的电梯实行强制报废，给电梯生产企业和电梯用户足够的压力。只有相应的制度和标准出台了，才能很好地促进节能电梯或者节能电梯回馈装置的顺利推广，以达到节能减排降耗的实际意义。

3.3 政府出台相应的财政扶持政策，降低能量回馈装置的采购成本。政府应加快研究财政扶持政策，并将节能电梯列入电梯政府强制采购节能产品目录，促进电梯生产企业深入研发节能技术，政府对生产节能电梯的企业给予一定的税收或检验费用的优惠，或对节能电梯企业进行奖励政策。对老旧建筑在用电梯，设立电梯专项补贴资金，积极更换或安装能量回馈装置的开发商或者业主给予改造节能电梯一定的费用补贴等支持措施，在这些调控政策的引导下，降低设备市场供货价格，使其更具有市场推广应用的基础，以此来加快电梯节能回馈装置的推广速度。

4 结语

电梯节能利国利民，符合建设节约型社会以及节能环保的大时代背景，安装电梯能量回馈装置是众多电梯节能技术的一种，也是电梯节能应用最方便、最直接、最容易操作的技术手段。它的应用不仅能够达到节能的目的，还可以令社会、企业和业主多方获益，因此具有广泛推广的意义。

参考文献：

[1]严兵弟.电梯节能技术分析与探讨[J].甘肃科技，2011.

第4篇：市场推广策略范文

关键词：科技查新；困境；盈利模式；市场推广；热带农业

中图分类号：F323.3 文献标识码：A DOI：10.11974/nyyjs.201612331210

1990年，国家科技部发文要求抽检全国首批科技成果检索机构，是我国科技查新工作全面开展的标志性事件，1995年，热带农业科技查新中心建立，伴随着《科技查新机构管理办法》与《科技查新规范》的先后出台，中心作为全国第一批科技查新单位，科技查新工作水平不断提升，规范化、制度化程度不断提升。此后，国家科技部逐步放松对科技查新机构的资质管理，科技查新工作的行政化色彩日趋淡化，开始采用市场化的管理手段，遵循“需求决定产出”的市场规律[1]。近年来，伴随着经济的发展与社会的进步，经济领域越发重视科技研发的投入，科研活动日趋频繁，科技查新的需求不断增加，无论是科技查新机构还是科技查新人员都呈现“井喷式”的增长态势。相关统计数据显示，全国共有不同行业和专业的科技查新机构450多家，其中经农业部认定的农业领域的科技查新机构46家[2，3]，其中包括热带农业科技查新中心。这些科技查新C构主要承担农业课题立项、农业项目跟踪、农业科学成果鉴定等查新检索任务，此外还开展不同形式的科技检索咨询服务，比如农业课题的选定，农业专题的文献检索，农业技术的查询等。

随着农业科技市场的全面放开，农业科技信息的需求量不断增加，农业科技查新机构的查新任务日趋严重，市场化经营的科技查新发展局面正在形成。在当前的科技查新市场中，竞争主体有位于相同省份、相同行业的，也有不同省份、不同行业的，市场竞争已经打破了之前的省域区划的界限。因而，今后还会有更多的科技查新机构进入到农业科技信息检索市场竞争中来，对于该机构而言，这既是千载难逢的市场机遇，也是竞争压力陡增的发展挑战。因此，对科技查新业务的盈利模式问题及市场推广策略进行研究，具有一定的借鉴意义。

1 科技查新服务工作面临的困境

1.1 滞后的科技查新支撑体系

2003年至今的13a里，国内的科技查新机构脱离了政府的审批和资质审查，不再受行政公权力的干扰和制约，开始遵循市场化的运行规律，这就导致科技查新工作得不到高效的统一管理，科技查新管理体系不够系统全面，没有健全的质量监管机制，质量考评各自为政，不能形成完整的工作流程。因而，热带农业科技查新支撑体系严重落后，无论是文献资源、查新管理、查新质量管控，还是查新人员素质提升、科技查新服务都跟不上市场经济的发展，因前期投入的制约，与国内其他地区的查新机构相比，在文献数据库，特别是外文全文数据库的使用中存在缺陷，无法满足科技查新日益多元化的要求，影响了科技查新质量的提升，降低了科技查新报告的准确度和科技含量，给科技查新业务的市场开拓造成了不利影响。

1.2 文献资源的制约

早在20世纪90年代，Dialog系统就已经在国外的科技查新机构中得到了全面的应用，是当时西方国家文献检索的必选工具。因而，鉴于Dialog系统丰富的文献资源，灵活的检索设计以及快捷的反应速度，包括热带农业科技查新机构在内的国内的众多科技查新机构都将其作为工作首选，并沿用至今。但是近年来，美国的《政府报告索引》，日本的《科技文献速报》以及英国的《化学文摘》等权威数据资源陆续退出了dialog系统，给特定领域的科技查新造成了障碍和困扰[4]。因而如果相关热带农业科技查新涉及到上述数据资源所在的领域，就必须斥资购买相应的替代资源，确保外文文献的重复率和覆盖率不受影响，保障科技查新的质量，这是一笔额外的投资，增加了科技查新成本。或者就须停止特定领域科技查新业务的办理，亦或是寻求其他科技查新机构的帮助，又会影响到查新项目的连续性。

1.3 管理缺失

目前，热带农业科技查新工作还不够规范，缺乏完备的管理体制。早年颁布的《科技查新机构管理办法》和《科技查新规范》是国内各大科技查新机构开展工作的依据和指导，但是上述2个文件并不具备严肃的法律约束力，特别是对于科技查新机构提供的查新报告，并没有细化的标准要求和操作规范。管理的缺失导致没有一个职能部门或者一部管理规范能够有效的评价一份科技查新报告的质量。尤其是2003年以来，随着经济社会的全面发展，科技查新的业务不断增加，查新范围不断扩大，新的查新点不断增加，不同资源条件的科技查新机构给出的查新报告质量相差很大；随着科技部取消对科技查新机构的资质管理，没有一个权威部门对众多的科技查新进行权威的管理和审查，间接导致了科技查新市场的混乱。

1.4 查新业务数量和质量的不稳定性

近年来，随着科技兴国战略的实施，科研领域的投资规模不断壮大，科研项目的种类更加繁多，数量更加庞大，给当前的科技查新工作带来了严峻的挑战，尽管业务量大幅增长了，但受理时间比较集中，时间要求更为紧迫，有限的科技查新人员面对时间要求紧迫的、任务量巨大的科技查新任务，要同时兼顾查新报告的质量和科技查新的速度，很可能会出现工作安排忙闲不均的状态，因而，当前，科技查新机构普遍面临着查新业务数量、质量不稳定的问题。

1.5 学科专家配备欠缺及不全面

农业科技查新机构的人员及图书情报专业信息管理及涉农专业为主，但是近年来，不同专业和学科的科技查新任务都有出现，并且学科交叉带有一定的模糊性，很难准确的判定科技查新的关键词和查新点，对工作人员的专业技术要求不断提高。但是任何一个科技查新机构，都不可能囊括全部学科的专业人才，也不可能仅仅因为一笔两笔的科技查新业务，专门聘请偏冷专业的查新人才。因而，查新机构间的绝大部分业务都是通过查新员跨专业完成的。

2 科技查新赢利模式存在问题分析

2.1 查新资质认证与业务管理不规范

热带农业科技的查新资质源自农业部和所在省份的多重授权，尤其不能跨越授权范围，查新机构要严格确保科技查新在授权范围内进行，自觉接受相关部委及所在地有关部门的年度审查、业务抽检。早在2003年，中国入世之后，科技部不再行使统一认证和全面管理查新机构资质的职责，正是因为此，很多查新机构误以为科技查新降低了门槛，很多根本不具备查新能力的结构也进入了科技查新市场，引发了科技查新市场的混乱，这种现象也给热带农业科技查新机构开展正规的查新工作造成了困扰。这种困扰表现为：部分机构的查新报告出现不真实的栏目填报，随意填写中国知网、中国专利信息网、万方数据库等国内的知名数据库，随意填写人为扩大的检索数据库，一些查新机构并没有购买规定数量和类别的中文科技期刊，并未进行应有的手工检索，也公然的填写对某某核心期刊进行了手工检索，导致热带农业科技查新机构的专业性和科学性很难体现；随意的接受其他几个的查新委托，随意跨越原有的资质认证的授权范围；对单位自有的科研项目进行自行查新，这同样也是违反查新规范的；使用了少量不具备查新工作资质、未经过专业培训的工作人员。

上述问题的存在，直接影响到了热带农业科技查新机构的专业信誉，阻碍了科技查新市场的全面开拓。作为一项能够带来经济收益的公益性事业，科技查新难免会因为费用收取、查新时限等问题引发混乱的市场竞争，这对于热带农业科技查新工作的正常开展及业务扩张是极为不利的影响。

2.2 手工检索的重要价值没有得到体现

对于科技查新，应当遵循微机检索为主、手工检索为辅，二者高效结合的检索业务规范。近年来，随着互联网技术的发展，电子文献数量不断增加，数据库规模不断扩大，微机检索由于检索速度快、存储容量大等优势，能够实现短时间内完成大范围的信息检索，造成手工检索的重要作用被逐渐淡忘，导致了科技查新的客观性和全面性难以保证。具体到热带农业科技查新机构而言，对手工检索的忽视表现为：热带农业科研工作对早期文献的忽视，该领域的科技期刊出现电子版本的历史较短，早期的科技文献没有全部收录；相关汇报材料、工作通报及工作汇编中的科技信息被遗忘或忽视，电子文献中并不包含这部分资料；产品信息被漏检，鉴于科技期刊印刷版信息更新要超前于电子文献的更新，刊登在印刷版科技期刊封面、插页上的产品信息、特别是新产品信息得不到及时收录。

综上所述，只有通过手工检索才能够对完整的数据库进行查新检索，尽管手工检索速度慢，操作繁琐，但是能够弥补微机检索的疏漏和缺陷，是机检的重要补充。今后，即使电子文献数据库会不断扩大和更新，也依然不能减少必要的手工检索，这是机检所不能取代的。热带农业科技查新要严格遵循查新的规范要求，以高度负责的科学精神，充分挖掘手工检索的重要价值，只有这样，才能确保科技查新的质量。

2.3 查新人员综合素质有待提高

该机构从事科技查新的工作人员的科技素质和从业态度直接决定了科技查新的质量。总的来说，合格的科技查新工作人员应当具备以下素质：文献检索专业而娴熟，能够熟练的运用现代化的检索设备和检索工具，外语纯熟，具备一定的综合分析能力，文字材料写作能力过关，具有高度的职业热情。具体到该机构，从事科技查新的工作人员主要包括外语专业人才、热带农业人才，教育背景不同，综合素质各有不同，部分人员知识结构老化，检索观念落后，客观上影响了科技查新工作的开展。事实上，作为主攻热带农业科技查新的机构，配备资质齐全的兼具专业知识和查新技能的工作人员团队并不现实，甚至并非所有的查新人员都必须具备查新资质。因而，开展科技查新工作时，一旦面对其他门类的热带农业学科或者小众的查新课题，检索词及检测手段的选择就可能出现偏差，导致出现误检或者遗漏，从而降低了科技查新的准确度。

随着科技查新市场化进程的推进，查新机构的市场竞争不断激烈，热带农业科技查新面临着容量剧增和学科交叉的挑战，现有的科技查新人员结构已经不能满足全新的科技查新需求，查新人员的技术层次、知识结构、专业类型都应当阶段性的提升和改造。

3 科技查新服务工作市场推广策略

3.1 搭建多元化的科技查新支撑平台

目前，国内针对科技查新支撑平台的研究并不多，仅有少数学者从查新报告的质量、文献数据库以及科技查新服务管理等角度探索了科技查新支撑平台的构建途径，现有的研究成果缺乏应有的系统性，但是对科技查新支撑平台的构成元素和筹建主体进行了全面的探索，对于搭建多元化的科技查新支撑平台提供了有效的理论参考。搭建多元化的科技查新支撑平台，要同步推进政府支撑、资源支撑、管理支撑和人才支撑，要注重对多元化、个性化的科技查新需求的满足，要提高规范化管理水平，提升科技查新支撑平台的科学化和规范化运行水平，从而帮助热带农业科技查新机构的工作上到一个更高的台阶。

3.2 牵头成立科技查新行业联盟

部分省份在这个领域已经做出了有益的尝试，为了加强所在地（区域）的科技查新工作管理，提升科技查新单位的工作效益，促进科技查新工作质量的全面提升[5]。2014年，浙江省多所高等院校和研究C构联合，建立了国内首个省域内的快捷查新行业协会，引进了内部竞争机制和行业规范机制。热带农业科技查新机构应当借鉴这一做法，牵头筹建所在地的科技查新行业联盟组织，加强所在地科技查新咨询的行业管理，注重科技查新工作流程的规范与统一，形成统一的科技查新培训体系，进而全面提升本省的科技查新工作质量和从业人员素质。同时要向农业部等主管部门呼吁，重视科技查新行业联盟建设，以行业联盟和行业协会为载体，加速科技查新管理质量的全面提升，结束各自为政、分散管理的陈旧局面。

3.3 拓展查新服务的新领域，开展多元化服务模式

3.3.1 开展嵌入式服务模式

当前，国外的高校图书馆、科研院校等各类机构，已经普遍的采用了嵌入式服务。当前，信息所在对嵌入式服务的使用还刚刚起步，要探索不同于图书馆嵌入式服务的“嵌入式信息服务”模式，以此作为科技查新工作开展的技术保障，以科技查新中心为平台，向更多的科研机关、农业企业和种植户提供“嵌入式文献信息服务”，提供很广泛的渗透式的科技查新衍生服务。热带农业科技查新机构要加强与热带农业产业及企业的科研合作力度，共同选定和承担科研项目，在项目立项调研、课题选择、研究过程以及成果检验的整个过程中提供全方位的文献检索服务。发挥信息过滤、文献分析及报告检测的作用，发挥科技查新的技术优势，针对具体的热带农业项目，选择最恰当的文献数据库，为科研工作提供全方位的信息支撑。同时还应当密切关注国外热带农业的行业技术发展、市场环境变化，关注国外大中型热带农业企业的发展动向，结合文献检索和科技查新工作，把握热带农业技术的发展趋势，帮助国内的热带农业产业调整科技攻关方向，制订恰当的市场营销战略。

3.3.2 开展查新预检和查新后续跟踪相结合的服务模式

热带农业的查新项目经常过于集中，并没有布设科技查新预检工序。所谓的科技查新审核只是针对查新的技术要素和查新点，简单的审核之后即开始科技查新，将查新任务配发给查新工作人员。完成科技查新后，往往就不再关注之前的查新项目。也就是说，科研项目结束立项查新后，查新机构通常不会继续开展信息检索服务，后续的跟踪服务到此为止。特别是查新报告给出之后，查新机构更是和查新项目完成脱离关系，很少继续跟踪项目的经济效益、社会效益以及科研成果转化情况。作为科技查新的重要环节，科技查新预检的作用不可忽视，工作人员要依据预检的结果判断项目的创新点，形成系统的技术创新体系。因而，科技查新服务，预检工作要全面充分的开展，只有这样，才能确保查新的准确度和科学性，才能确保查新报告的质量。

此外，以热带农业信息服务为主的科技查新工作还要注重后续信息跟踪服务的开展，要让科技研发人员全面充分的掌握查新信息，进而把握科研项目的进度和技术创新点，为后续的深入研究提供全面的信息支撑。可以说，科技查新预检和后续跟踪是对传统的科技查新的补充，之后实现了科技查新预检和后续跟踪服务的全面结合，才能保持参与科技查新的科研项目的完整与独立，提高科技查新的工作质量，为开拓科技查新市场独辟蹊径。

3.3.3 搭建查新事实型数据平台，提供增值型查新服务

为了规避市场上混乱无章的科技查新行为的影响，热带农业科技查新机构应当积极搭建科技查新成果共享体系，建立查新事实型数据库平台，避免查新单位及个人跨区域的重复查新，为其提供增值型的查新服务。所谓事实型查新数据平台，指的是一个汇集了众多实践数据和理论指示的信息集合，是用已经获得的科技信息搭建的特定的数据库[6]。事实型查新数据平台，能够帮助查新单位更加便捷的获取已有信息，对未知状态进行科学的判断。鉴于国内尚未建立起完备系统的事实型数据平台，热带农业科技查新机构可以就此做出积极的探索，构建基于事实型数据资源的科研机构与企业合作的科技查新工作平台，凭借各类信息分析工具，借助相关人才资源，搭建能够提供科技查新增值服务的新型模型，对要求科技查新的科研机构及企业的科技创新活动进行科学的评估和准确的衡量，从而帮助热带农业科研事业建立科学完善的科技创新工作机制，更好的占据科技查新的市场份额。

参考文献

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第5篇：市场推广策略范文

关键词：O2O；补贴推广；多智能体仿真

DOI：10.13956/j.ss.1001-8409.2016.06.22

中图分类号：F724；F274 文献标识码：A 文章编号：1001-8409（2016）06-0096-08

Abstract：Under the back ground that O2O platforms use subsidy policy strategy to seize the market， multiagent simulation models are built to analyze the subsidy policies and the effects of different parameters on the strategy in different supplydemand situations in this paper. Results show that， when the market is short for supply， the key subsidies objects focus on the service providers.When the market is over supplied， key subsidies objects will be transferred to the customer and the optimal subsidies are significantly more than in the state of short for supply.In case of that advertising effects of new platforms is weak，improving the user experience of new platforms will expand market share，weaken its negative effects and reduce the optimal subsidy when the market is over supply.The influence of wordofmouth on the subsidy policy with a low advertising effect is more significant when the user experience of new platforms is at high level.

Key words：O2O； subsidy promotion； multiagent simulation

引言

随着移动互联网和智能终端的普及，O2O作为一种新型电子商务模式发展迅速，一种形式是Online to offline，消费者在线上预订产品或服务并完成在线支付，然后在线下的实体店取货或享受服务[1]，另外一种形式是Offline to Online，与前者流程相反，O2O电商平台主要通过从商家与顾客的交易中抽取佣金或收取广告费进行营利[2]。然而对于新进入市场的O2O平台企业，需要与先期进入市场的平台企业进行竞争来获取市场份额，大部分平台企业除了利用广告等传统促销手段外，还采用了补贴推广的方式来吸引顾客。但是对于补贴策略的选择，平台企业存在一定的盲目性，对最优补贴额及补贴比例的确定，补贴推广期、用户体验水平、顾客口碑等各种因素对补贴策略的影响等问题还没有清晰地认识。

当前对O2O模式的研究多集中于O2O产品及服务的选择、O2O的运作模式及双渠道零售商的定价上[3-9]。但对O2O平台推广策略研究较少，O2O模式下的双渠道供应链颠覆了原来传统渠道的价格竞争模式，价格机制和补贴水平成为决策的关键要素，因此，本文运用多智能体仿真方法，建立由顾客、服务商、O2O平台构成的仿真模型，研究不同供需情境下O2O平台的补贴推广策略以及不同参数变化对这种补贴策略的影响。

1顾客与服务商交易模型

11模型基本假设

（1）区域市场中已存在一个O2O交易平台，并先期占据了整个市场，且该平台不会再做推广活动；新进入的平台需要采取广告和补贴策略进行推广以扩大市场占有率。

（2）当顾客有服务需求时，只能通过O2O交易平台发送订单请求，且一次只在一个平台上下单，不会同时使用两个平台；服务商则通过O2O交易平台接收订单并完成交易。

（3）顾客和服务商在区域市场内随机分布，服务商需要先到达顾客所在位置才能为其提供服务。

（4）顾客和服务商只有在新平台成功交易一次后，才可能会向小世界中的好友推荐新平台。

（5）当推广期结束后，顾客与服务商选择新平台的机率仅依赖于新平台的用户体验偏好。

12顾客与服务商交易流程

当市场内有新平台进入时，会涉及到用户的状态变化、平台的选择与转换等问题，假设原有平台为Oa，新进入市场的平台为Ob，服务商和顾客的状态分为ST1，ST2和ST3。

ST1：用户不知道新平台Ob，只在Oa平台上进行交易。

ST2：用户知道Ob并在移动终端安装了Ob的应用，但从未使用Ob平台。

ST3：用户已经在Ob平台上进行过交易。

（1）服务商和顾客的状态转变机制

在区域市场中，CCi|i∈1，n与PPj|j∈1，m分别表示顾客与服务商集合。当顾客Ci有服务需求时，首先通过O2O交易平台下单，服务商Pj则通过O2O交易平台接单并完成交易，顾客和服务商ST1、ST2和ST3的状态转变如下：

ST1到ST2：用户状态的转变受新平台Ob广告效果和用户小世界好友推荐的影响。对于广告的影响，用户由ST1到ST2转变的间隔时间TT服从指数分布TT=exponentialAe，其中Ae为广告效果，即单位时间内顾客平均接收广告并安装App的次数。对于好友的推荐效果，假设所有Ci∈C与Pj∈P间存在小世界网络Nl，其中l为N中最大连接好友数。当Ci或Pj的Ue>05时会向好友推荐Ob，Ue为用户对平台的体验偏好。设好友间的平均联系频率为Cr，对好友的平均说服力为Co∈0，1，则Ci或Pj向好友有效推荐Ob的间隔时间为Tc=exponentialCr*Co。当顾客和服务商接收到好友的推荐信息时，就会由状态ST1转变为ST2。

ST2到ST3：此时顾客或服务商受广告或小世界好友的推荐已经知道了Ob，这里Ob的广告包括使用平台时的补贴优惠。用户接触到Ob的广告时，会有一个初始的转化率Tr。因每个用户对推广补贴的偏好程度不同，Usi，Usj分别为Ci与Pj对Ob的补贴效果偏好，1-（1-Tr）（1-Usi），1-（1-Tr）（1-Usj）分别表示Ci与Pj接收到新平台广告宣传时由ST2到ST3的转变概率。

（2）顾客下台的选择与转换机制

当顾客产生服务需求时，必然涉及到Oa与Ob平台的选择与转换。当顾客Ci的状态为ST1时，只在Oa下单；当顾客Ci的状态为ST2时，以概率1-（1-Tr）（1-Usi）选择Ob下单；当顾客Ci的状态为ST3时，以概率1-1-Uei1-Usi选择在Ob下单。其中，Uei为Ci对Ob的用户体验偏好。

当顾客在一个平台下单后，若等待时间过长，超过其等待限度，顾客将撤消在该平台上的订单请求，并在另一平台重新下单。平台转换的最长等待时间Twi=exponential1Tw ，其中，Tw为平均最长等待时间。

当前下台为Ob时，下单后等待订单确认的时间超过等待时间时，用户将转换到Oa来重新发送订单请求；当前下台为Oa时，若Ci的状态为ST1，此时将继续等待不转换平台；当顾客知道或用过平台Ob时，超过等待时间，顾客将从Oa转换到Ob重新发送订单需求。

（3）服务商接台选择机制

当服务商Pj的状态为ST1时，仅从Oa接单；当服务商Pj的状态为ST2时，以概率1-1-Tr1-Usj优先选择在Ob接单；当服务商Pj的状态为ST3时，以概率1-1-Uej1-Usj优先选择在Ob下单。其中，Uej为Pj对Ob的用户体验偏好。

（4）服务商的平台接单机制

服务商Pj对于顾客Ci所下订单会首先计算单位时间收益Ej。在原有平台Oa中，Ej=PSiTSi+TMji，PSi表示为顾客Ci提供服务的价格，TSi为服务时间，TMji为服务商Pj到达顾客Ci所处位置的时间。而在新平台Ob中，Ej=PSi+SpTSi+TMji，Sp为新平台对服务商的补贴。对于Oa或Ob，Pj均选择Ej值最大的订单。

若平台Oa或Ob中没有订单，则服务商Pj经过一个接单间隔时间TPj后重新选择接台。

（5）平台最优补贴决策机制

假设新平台Ob在推广期加大补贴推广力度可以提高推广期结束时的市场占有率，但当推广期结束后，顾客与服务商选择新平台Ob的概率仅依赖于用户体验，所以新平台Ob的市场占有率R的理论最大值为Rt=11+μ，μ为新平台用户体验均值。市场占有率R的实际最大值Ra可能受某些因素的制约，不一定能达到理论的最大市场占有率Rt。考虑补贴成本的话，能达到最大市场占有率的决策不一定是最优决策，假定存在一个满意度水平α，然后在满意度α水平下通过比较分析找出最优的补贴策略S*。

在补贴策略S中选择2个关键因素π和θ，π表示平台Ob的每单交易中对顾客和商家的补贴总额，θ表示每单补贴额π中对顾客的补贴比重。S（Sk（πk，θk）|Rk≥α・Rt）是市场占有率达到满意水平的所有补贴策略的集合，S*即为达到满意度水平α下的最优补贴策略。若在满意度水平α下，推广期结束后的市场占有率没有达到满意的市场占有率，则不存在最优的补贴策略S*π*，θ*。

2仿真模型构建

本文运用Anylogic70进行仿真建模，分别定义了3类智能体：顾客智能体、O2O交易平台智能体、服务商智能体。其中，顾客智能体与O2O平台智能体定义的变量如综合上述分析，随着服务商数量的增加，市场由供不应求向供过于求的状态转变时，最优补贴策略由全部补贴给供应商转变为全部补贴给顾客，且在供不应求时的最优补贴额π*显著小于供过于求的补贴额。

除了服务商数量m会引起供求关系的变化外，顾客数量n、顾客的平均需求间隔时间Td、顾客每次的平均服务时间Ts、服务商的平均接单时间间隔Tp、还有服务商到达客户的速度v，这些参数的变化均会引起供求关系的改变。

（a）服务商数量（m）（b）市场供不应求（m=40）

（c）市场供求平衡（m=50）（d）市场供过于求（m=60）

32平均用户体验对补贴策略的影响

在区间[06，14]改变平均用户体验μ，不同市场状态下的最优补贴策略如图2所示。在供不应求的市场中，在把补贴额全部补给服务商的情况下，随着平均用户体验水平μ的提高，最优补贴策略基本没有变化。但在供过于求的市场中，当补贴额全部分配给顾客，随着平均用户体验水平的提升，最优补贴额逐渐下降。

33广告效果对补贴策略的影响

在区间[0025，0100]改变广告效果Ae，不同市场状态下广告效果与市场占有率之间的关系如图3所示。在两种市场状态下，当广告效果较弱时，推广期结束后新平台的实际最大市场占有率低于理论最大市场占有率，且广告效果越弱，则实际的市场占有率越低于理论市场占有率，这可以称作低广告效果的不良影响；当广告效果足够强时，推广期结束后实际最大市场占有率接近于理论最大市场占有率。

为检验在广告效果较低时，新平台平均用户体验水平对市场占有率的影响，在区间[06，14]改变新平台平均用户体验水平μ，补贴分配比重θ取值为{0，05，10}，市场占有率与平均用户体验水平的关系如图4所示。当广告效果较低时，实际最大市场占有率Rb低于理论最大市场占有率Rt，Rb/Rt的大小受μ的调节，当μ

市场占有率的关系

34初始转化率对补贴策略的影响

在区间[00005，00035]改变平台初始转化率Tr，其与最优补贴策略的关系如图5所示。Tr越大，最优补贴策略的补贴额越低，当Tr上升至较高水平时，最优补贴额降为0，在这种情况下，由于新平台本身的初始转化率很高，就不再需要进行补贴推广。

35补贴效果系数对补贴策略的影响

在区间[0001，0010]改变补贴效果强度系数λ，其与最优补贴额的关系如图6所示。补贴效果系数越高，单位补贴额对用户的吸引力越大，就会减小给用户每单的补贴额，即补贴效果系数越大，每单最优补贴额越小。

36补贴推广期对补贴策略的影响

在区间[20，90]改变补贴推广期t，广告效果取值为{0025，02}，在两种广告效果下，补贴推广期与市场占有率、最优补贴策略和总推广费用的关系如图7所示。图7a、b、c表示在Ae=0025时，补贴推广期对补贴策略的影响，图7d、e、f表示在Ae=02时，补贴推广期对补贴策略的影响。

在Ae较低时，随着推广期的延长，新平台的市场占有率会逐渐增加达到并超过满意的市场占有率，最后接近理论的市场占有率；若推广期较短，在Rb/Rt

在Ae较高时，随着推广期的延长，新平台的市场占有率会迅速接近理论的市场占有率，最优补贴额逐渐降低，但总的推广费用变化不大，说明推广期长短对推广成本没有影响，但考虑到推广的时间效应，尽可能在短期内迅速占领市场，因此，可以采用在较短的推广期内提高每笔交易的补贴额的措施。图7补贴推广期对补贴策略的影响

37口碑传播对补贴策略的影响

在用户的小世界网络中，影响口碑传播的因素分别为：个体的最大好友连接数l、平均联系频率Cr、平均说服力Co，用户向好友推荐的前提是基于对平台的体验水平。此外口碑传播的强度与好友数、联系频率、平均说服力的关系如表3所示，在联系频率、平均说服力不变的情况下，好友数越多，则口碑传播强度越大；联系频率和平均说服力对口碑传播强度的影响与之相同，在联系频率和好友说服力不变的情况下，选取小世界网络连接数，分析其对补贴策略的影响。

口碑传播受广告效果和新平台的平均用户体验水平的影响，在区间[0，5]改变网络连接数l，广告效果Ae分别取值为{0025，01}，平均用户体验取值为{06，14}，在广告效果和新平台平均用户体验处于高低两种水平下，网络连接数与市场占有率和最优补贴额的关系如图8所示，图8a、b表示在Ae=0025时，用户口碑对推广策略的影响，图8c、d表示Ae=01时，用户口碑对推广策略的影响。

在Ae水平较高时，低用户体验水平下的网络连接数的增加对实际的市场占有率几乎没有影响，虽然会引起最优补贴额的波动，但影响有限。但在高用户体验水平下，随着网络连接数的增加，实际的市场占有率会趋于理论的市场占有率，最优补贴额也迅速下降，并趋于稳定。当新平台的用户体验水平较高时，口碑传播对补贴策略有一定影响，并且对在Ae水平较低时的影响强度要高于对在Ae水平高时的影响，这有助于弥补新平台低广告效果的不良影响。因此，当新平台具有高用户体验水平时，尤其在广告效果较低的情况下，可以利用用户的口碑传播扩大市场占有率，如强化O2O平台应用中的分享功能与机制，以达到节省补贴推广费用的目的。

4结论

本文运用多智能体仿真方法对O2O平台补贴推广策略及其影响因素进行了研究，得到结论如下：

（1）考虑到市场内的供求关系，当服务市场由供不应求的状态转变为供过于求的状态时，新平台补贴策略实施的重点将由商家转移到顾客。同时，在两种市场状态下提高新平台用户的平均体验水平，都会扩大新平台的市场占有率，但在供不应求的市场中，提高新平台的平均用户体验水平不会对最优补贴策略造成较大影响；但在供过于求的市场中，提高新平台的平均用户体验水平会降低每单的最优补贴额。

（2）在新平台的广告效果较低，推广后实际市场占有率小于α满意度水平下的市场占有率的情况下，在该满意度水平下不存在最优补贴策略，且广告效果越弱，实际的市场占有率越低，这可以称作低广告效果的不良影响。此时若想找到一个最优补贴策略，需要降低满意度水平；当广告效果足够大时，推广期结束后的实际最大市场占有率接近理论最大市场占有率并存在最优补贴策略：在供不应求的市场中把补贴费用全部分配给服务商，在供过于求的市场中把补贴费用全部分配给顾客。同时，在广告效果较低时，提高新平台的平均用户体验水平，可以提高新平台的市场占有率，使其达到满意的市场占有率。

（3）在新平台的广告效果较低时，延长推广期可以使实际市场占有率达到满意水平下的市场占有率，此时存在最优补贴策略。同时，新平台也可以提高广告效果，缩短推广期，以同样的推广费用迅速占领市场。

（4）新平台的初始转化率越大，最优补贴额越低，当初始转化率达到很高水平时，最优补贴额降为0，在这种情形下，由于平台本身的初始转化率已经很高就不再需要进行补贴推广。

（5）补贴效果系数越大，即单位补贴额对用户吸引力越大，新平台进行补贴推广时的每单最优补贴额越低。

（6）在新平台具有高用户体验水平时，口碑传播会对补贴策略产生影响，且对低广告效果时的补贴策略影响程度更大。因此，在平台具有高用户体验水平，尤其是同时处于低广告效果的情况下，可以充分利用口碑传播，如强化O2O平台App应用中的分享功能与机制，以弥补低广告效果的不良影响，节省补贴推广费用。

在上述结论中，本文仅考虑了区域市场中新平台企业采用补贴推广策略的情形，但在实际的市场竞争中，存在多个企业同时采取补贴策略进行竞争博弈的情况，并且用户会同时选择多个平台进行操作，未来可以对这些问题进行进一步研究。

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第6篇：市场推广策略范文

那么，如何才能设计出一份有效的市场营销方案呢？

一、区域市场开发与规划

当区域市场营销战将完成了对区域市场的基本调研后，就要开始针对市场进入的可行性分析，确定经销商的甄选合作方式，对市场进行swot分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划，并组织与策略面相配套的细节性执行方案，明确市场的投入政策与发展展望即投资回报。

这套系统，我们称为区域市场开发规划方案。（见下图）

二、区域市场的选择与分类

1. 市场区域选择的基本标准

可测量性：即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以很容易描述出来。

需求足量性：即产品的特性、价格定位有足够的消费需求。

可进入性：即不受政策等其他因素的阻隔。

易反应性：即企业资源、营销策略与目标市场和区域是相匹配的。

2. 市场区域的分类与定位（以白酒为例）

核心市场：各省非省会城市，市区人口200万人左右，人均年GDP在10000元以上，A类餐饮终端200家以上；（注：核心市场操作以企业为主，与经销商全力协作开发市场。）

策略市场：各省省会城市及非省会城市中人口100万左右，人均年GDP在10000元以上，A类餐饮终端在100家以上。（注：策略市场操作以企业与经销商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面。）

机会市场：核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场，主要操作手段以经销商为主，指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展，逐步寻求提升机会

三、区域开发规划方案制作实施

1. 市场调研（见如何有效进行区域市场调研）

市场整体情况：了解区域市场的主流价位，及对应酒水容量；了解区域的酒水总容量及结构分布特点；市场消费情况及区域GDP情况。

渠道方面：了解区域市场渠道结构与分布；了解区域市场各渠道的数量与合作方式、合作价格，及渠道阻隔情况；了解各渠道的合作风气与区域惯例。

竞品方面：了解竞品的销售情况、市场地位、渠道结构及合作情况；了解竞品的营销模式、经销合作形式、市场推广形式、资源投入情况；了解竞品媒体合作情况，即传播方案；了解竞品的销售队伍情况、促销员情况、业务员情况。

消费者方面：了解消费者消费习惯、偏好、媒体、活动的接受程度；了解消费者的饮酒方式（自带、自点）；了解消费者的购买行为及购买方式。

媒体方面：了解媒体的种类，评估各媒体的效果；了解媒体的合作方式及价格；了解竞品的媒体投入情况，评估效果。

经销商方面：区域商的数量及二批商的数量；区域品牌情况及流通合作形式、合作利润；对区域商及二批进行分类（分为终端型客户、流通型客户、混合型客户），对排在前五位的经销商进行分析；了解经销商的网络结构、及各渠道控制数量、品牌情况、各品牌的收益情况。

竞争方面：了解区域市场的竞争格局及未来的市场走势；了解市场的主要竞争品牌及竞争形式；了解市场主要竞争品牌的策略及成功运作模式。

2. 市场分析与机会

对市场调研数据进行分析，寻找市场特点、市场规律、成功经验；结合自身与市场进行分析，分析工具：swot。通过分析，得出自身的优势、劣势、威胁与问题，并探索进入该市场的营销机会。

3. 制定营销目标

在制定营销目标，我们把营销目标种类分为4类：销售目标、渠道目标、队伍建设目标、阶段目标。

营销目标的制定原则：老市场充分考虑去年的销售状况、市场后劲，及今年的运作能力、市场政策、发展规划来确定营销目标。新市场充分考虑市场的竞争状况、市场策略、市场发展规划、市场的投入政策、经销商的运营能力来确定新市场营销目标。目标的制定必须是可行性的，可实现性的。

销售目标：根据市场的进入规模，充分考虑竞争、推广方式、消费需求、渠道结构、阶段发展规划来得出销售目标。销售目标计算方法：根据各渠道的数量x各渠道单店规律性销售数量，而各渠道单店规律性销售受推广力度、推广方法、人员配置、市场竞争等因素的影响，通常采用与竞争对手处于同一时期、同一推广力度下的均值。

渠道目标：根据城市规模、渠道总容量、市场进入的策略与方式、资源的投入方式、经销商的渠道状况来确定各渠道规模和先后次序，各渠道的发展时间来指定渠道目标。

队伍建设目标：根据市场的规模来配备人力资源，例如酒店渠道50家，专场20家，配备业务员5名，促销20—30名，促销主管1名等方法来配置。

阶段目标：即目标分解，根据确定的整体目标，因策略实施的需要，目标管理的需要，分解成各阶段目标。

4. 市场导入策略

市场的整体策略：在产品进入区域运作前，我们必须思考，产品采取什么样的方式进入市场，是采取中心突破法则，还是采取周边围剿法则，以及产品在进入市场后的发展思路，即如何实现各阶段目标和总体目标。

阶段策略：在整体策略指引下，各阶段的发展方法具体实施路径。

5.营销组合

我们在进行区域市场实战工作中，必须制定合理的营销组合战术，才能做到出招有章法，稳坐钓鱼台。

营销组合分别是由产品组合、价格策略组合、渠道组合、推广传播组合等营销要素组合而成。组合策略是由各组营销要素相互支持、相互匹配而形成体系的方法，共同发力，产生营销效能。

产品策略组合

产品组合：即产品线设置，该区域市场导入的产品品种、各产品所投放的渠道。

产品区分：明确各产品的位置，即哪些是战略产品，哪些是战术产品，哪些是格斗产品，哪些是长期产品，哪些是短期产品，哪些是利润产品，哪些是销量产品，哪些是终端产品，哪些是流通产品。

产品投放方法：新市场因渠道单一，产品线设置不宜过长，否则会稀释资源，重点不明确，增加推广难度。老市场因渠道多元化，多品种、多品牌，丰满的产品线反而能增加销售机会，更多地满足各渠道的发展需要。

产品管理：明确各产品品项之间的关系，确定主次，即战略产品、战术产品、格斗产品，因产品的发展企图不同，对应的管理方法就有所区别。根据产品的重要性制定相应的管理方法，例如战略产品，又称核心产品，在资源上重点投入，在发展上长期规划，长期培育，在区域间制定产品窜货管理，在品牌建设上以产品促进品牌建设，以品牌促进产品发展。

价格策略组合：

价格策略组合：根据市场主流价位的分布特点，及档位来确定产品——价格方法。即区域市场投放何种价格的产品。

价格设定：充分考虑成本、利润（工厂）、操作空间、分级利润空间（客户）、加价空间（渠道）与主流价位的相匹配性。成本指产品的生产成本，利润指工厂的投资回报，操作空间包括开瓶费、二次兑奖、业务促销提成、部分活动推广费用。分级利润空间指总经销、分销商、二批等客户的投资回报，通常参考各区域各级客户同类产品的投资回报。加价空间指各渠道的加价获利空间，通常参考区域的加价比例来确定。

价格确定：充分考虑成本、利润（工厂）、操作空间、分级利润空间（客户）、加价空间（渠道）等因素，制定出来的价格必须与主流价位相匹配，浮动大小取决于价格弹性，否则就会进入价格陷阱。

价格策略1：传统意义上厂里将产品以经销价发给客户，而客户通过加价来获利，并通过厂里一定比例的市场支持进行市场营销，而各级批发也像总经销一样，通过加价来获利。因销售中附带厂家的市场支持，客户为了加速销售，加快资金流，易挟支持而低价倾销，造成价格穿底。

价格策略2：创新做法通过改变获利方式，通过改变投入方式即由加价获利变为返利获利，分级分散投放变为集中统一投放，实行刚性价格，顺价销售，返利获利，集中投放，杜绝市场投入层层截流，杜绝低价倾销，恶意竞争，无序销售，从而稳定价格体系。

价格体系：一般分为酒店供货价、商超供货价、团购供货价、批发供货价。

价格管理：通过层级合作协议，规定统一销售价格，交纳保证金，对违反价格管理的客户实施相应处罚，一般常用罚没保证金，终止合作等方法来控制区域乱价，在区域间，也通过此方法来控制区域窜货。

渠道策略

渠道分类：一般渠道分为终端渠道、流通渠道、团购渠道。

渠道策略：根据区域市场发展战略，即区域市场整体策略，来确定各渠道的发展先后次序，发展时间、发展规模，而各发展渠道采用相应办法进入该渠道，并有计划地逐步发展。

渠道设计：根据产品导入的需要，渠道功能的作用，寻求最佳最科学的方式，将产品销售给消费者，反之，根据消费者的需要和偏好，消费者购买接受的方式来确定渠道的主次，通过核心渠道来带动其他渠道，因市场发展阶段的不同，渠道由单一性渠道变化为多元化渠道，最后发展到全渠道。考虑到渠道的执行功效，即利润分配的合理性，渠道由传统的多重性变为扁平性，渠道越扁平，执行功效越高。白酒行业渠道发展次序由酒店渠道到商超渠道再到全渠道销售，白酒的核心渠道仍是终端渠道。

渠道的选择与规划：

核心终端的选择标准——小盘选择

*目标：

商务型消费的主要终端

政治型消费的主要终端

不同区域的代表选择

*标准：

包厢数20个以上

上客率平均60%以上

人均消费额在200元/次以上

启动时选择旺销餐饮终端的20%

终端规划——大盘规划

*与小盘在区域上形成互补

*小盘动销量达到＊＊件/天，适度大盘建设——通过寻找分销商，扩大A、B类餐饮店的数量

*小盘动销量达到＊＊件/天，密集大盘建设——发展特约分销商，定区域、定人员、定目标开发所有适合的餐饮终端——扩展销售渠道，如商超、团购、婚宴等

渠道管理：根据渠道的重要性、功能、特点进行分类管理，可划分为核心渠道、重点渠道、一般性渠道，也可划分为终端渠道、流通性渠道，根据渠道在市场上的职能作用，合理地投入资源，配备人员维护，并建立客户渠道档案，进行分类信息管理，通过管理，提升渠道利用率。

传播与推广

传播：确定传播内容，明确传播途径，选择传播媒体，进行品牌传播或产品传播。

确定传播内容：品牌概念+消费者利益+产品品质+广告词

传播途径：根据传播内容的需要，和所要达到的传播效果，选择传播的创意与方法。

媒体选择：根据资源的投放计划、媒体效果、媒体的合作价格、竞品的传播方式、竞品的媒体投放方式来综合选择适合本品传播内容、匹配本品资源、实现本品传播目标，而选择适合的媒体不一定是最佳媒体，一般白酒选择的媒体有户外高炮、灯箱广告、店招、车辆、报纸、电视等。根据自身的情况来选择适合的媒体。

推广：根据市场的竞争状况结合自身的优势，通过推广活动将产品顺利推介给消费者，经过累加效应，逐步树立品牌，即销售促进品牌，品牌促进销售。

推广方式：广告推广、促销推广、渠道推广、产品推广、活动推广、陈列推广。

*陈列推广：通过渠道的POP等宣传物料的造型、摆放方式、摆放位置进行推广。

*活动推广：分为终端促销活动、流通促销活动（定货会、批发活动政策等），而终端促销活动分为消费者促销活动、人员促销活动，活动推广通过刺激相关人员因素来达到相关因素。

*产品推广：通过产品的内外包装、造型、排面、达到产品自我推广的目的。

*渠道推广：通过各级渠道资源推广产品的方式。

*促销推广：通过促销员的口碑宣传、说服、客情进行推广，通过促销活动进行推广。

*广告推广：通过媒体进行品牌宣传，达到市场推广的目的。

6. 市场发展规划

根据市场的整体目标对策略、4P组合、渠道发展、团队、市场收益等营销要素进行阶段发展规划。

市场收益：根据市场的发展周期来确定各阶段的相关客户的投资回报。

团队规划：根据渠道的发展、工作的精细程度、整体工作量来划分发展相应部门、相应规模、相应团队人数、相应技能水平。

渠道发展规划：根据市场的发展需要，渠道的单一性到多元性的规律，确定各渠道的发展次序，根据资源情况来确定各渠道的发展规模，根据竞争情况来确定渠道的合作方式。

产品策略：主导产品，辅助产品，产品结构，产品延伸计划，价格体系

传播策略：广告投入计划，媒体选择与时效

7. 市场执行方案

组织：确定组织架构、人员数量、人员职责、执行要求

目标：确定各阶段的执行目标、铺市目标、陈列目标、促销活动执行目标、任务完成目标。

铺市计划：渠道的铺市数量、产品的投放种类、物料的投放方式、渠道的合作方式与渠道的资源投入方式。

促销活动计划：各阶段促销活动的设计及实施方法、效果预测。

四、市场资源投入计划

方向：确定资源投入的项目，明确各项目的投入费用。

市场投入项目：渠道费用、终端费用、物料费用、人员工资、提成费用、促销活动费用、广告费用等。

编制市场总预算。

第7篇：市场推广策略范文

关键词：网络营销；传统营销；产品生命周期；营销策略

中图分类号：F123.16文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2014）07-0075-01

一、传统营销与网络营销的产品生命周期

传统营销与网络营销具有相同的营销目标，都是以满足消费者需求为中心。但是由于营销环境与营销对象的差异，使产品生命周期各阶段的特征有所改变。

（一）传统营销与产品生命周期

产品的生命周期（PL）是产品的市场寿命，是指产品从进入市场到被市场淘汰，停止生产的过程。根据产品进入市场后销售量和利润的变化可把产品生命周期分为导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。导入期，产品刚推向市场，还未被完全接受，销量较低；成长期，需求增大，销售量迅速增长；成熟期，产品销售增长率放缓，销售量趋于稳定；衰退期，需求量减少，销售增长率为负，企业采取收缩策略，回收资金，退出市场。

（二）网络营销与产品生命周期

在网络营销时期，产品生命周期的特征发生了变化。由于网络营销所具有的互动性、时效性等特征，企业在销售产品时对客户关系进行管理，可以与消费者进行有效沟通，当产品进入成熟期，企业会根据市场反馈来调整其产品策略，不失时机的开发出新的产品来代替即将进入衰退期的产品，从而使企业保持持续竞争力。

二、传统营销与网络营销的营销策略

传统营销与网络营销的产品生命周期的时间和特征不同，营销的对象、载体、理念与过程等都不尽相同，决定了这两种营销模式下企业必须制定不同的营销策略。

（一）传统营销的营销策略

1.导入期的营销策略。导入期新产品刚进入分销，由于受到生产力、技术问题、分销零售网点建设、顾客消费习惯等多种因素的影响。因此，产品销售增长缓慢，获利低。这一时期企业的营销目标是创造产品知名度和试用。企业一般采取价格加促销策略即快速撇脂策略（实施该策略的市场条件：公司面临着潜在的竞争者威胁；公司推出的新产品很少有人了解；目标市场上，潜在消费者具有求新心理，急于购买该产品并有支付能力。）、缓慢撇脂策略（实施该策略的市场条件：产品市场容量有限；潜在消费者有足够支付能力；竞争者不会窥视该市场，因而威胁较小。）、快速渗透策略（实施该营销策略的条件：产品市场容量较大；消费者对产品缺乏了解，而对敏感；潜在的竞争激烈；产品的单位制造成本会随着生产规模和销售量的增加而减小。）、缓慢渗透策略（新产品市场容量较大；消费者已经了解该产品并对价格敏感；存在竞争但不十分激烈）。

2.成长期的营销策略。如果导入成功，产品就进入以快速销售成长和利润增长为标志的成长阶段。产品销售的迅速增长是因为生产能力的进一步提高，技术的进步，分销渠道的进一步完善，产品知名度提高等。这一时期企业的营销目标是最大限度的占有市场份额。在营销组合策略上一般采用产品加价格策略。产品策略上，企业为了扩大市场份额，在提供基本产品的基础上会改进产品质量、完善设计。价格上会降低价格进行市场参透。充分利用有大量消费者的有利条件，适当减少促销，转而建立更加密集广泛的分销渠道或进行新的市场细分来扩大市场份额。

（二）网络营销的营销策略

1.导入期：品牌建设与推广。提升企业的网络产品品牌与网络品牌的知名度是导入期网络营销的目标。企业的网络品牌形象主要体现在企业网站上。因此，网站建设是否专业直接影响网络品牌形象。要义客户为中心来策划设计、运营和管理网站，只有在先进的指导思想和目标导向下所建立的网站才能真正为企业创造效益。网站建成之后，进行有效的推广才能发挥其应有的价值。企业在网站推广过程中要善于采用整合推广策略，整合多种网站推广的方法，同时将线上推广和线下推广相结合。整合搜索引擎推广，电子邮件推广，网络广告推广，信息推广，传统媒介推广等多种推广策略。最终实现推广效果的综合提升。

2.成长期：直复营销策略。在成长期，企业的营销目标与传统营销相同。但由于营销环境不同，营销策略也不同。这一时期，企业应采用直复营销，同时运用多种媒体方式与消费者直接接触进行市场推广和产品与服务的销售。在这一传播过程中营销者与消费者是双向沟通与互动的，营销的效果具有可测量性。针对性强，能够更好的满足消费者的个性化需求。不受时空的约束，效率高，成本低。可以创造更多的顾客让渡价值，提高顾客满意。企业在进行直复营销的过程中要充分考虑消费者的实际需求，整合计算机网络营销、电子邮件营销、微博营销、微信营销、电视营销等多种营销方式来满足消费者需求，实现营销目标。

三、传统营销与网络营销的整合

网络营销与传统营销相比虽然在营销理念、营销方式上具有明显的优势，但是网络营销并不能完全代替传统营销。传统营销与网络营销只有在营销范围、方式与过程等方面进行互补才能形成具有竞争力的营销战略，从而企业赢得顾客，实现企业效益最大化。

参考文献：

[1] 李纲，张天俊，吴恒.网络营销教程[M].武汉：武汉大学出版社，2005.

第8篇：市场推广策略范文

(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：

(1)整个产品市场的规模。

(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。

(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司过去5年的损益分析。

(二)策划正文

策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：

(1)公司的主要政策

策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

确定目标市场与产品定位。

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

制定价格政策。

确定销售方式。

广告表现与广告预算。

促销活动的重点与原则。

公关活动的重点与原则。

(2)销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销企划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基矗

(3)推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。

媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体 各占多少比率 广告的视听率与接触率有多少

促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

(4)市场调查计划

市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

(5)销售管理计划

假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

(6)损益预估

任何策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

项目策划书（一）

石莲洞国家森林公园，位于皖、鄂、赣三省结合部的安徽省宿松县城的西南郊。东距“长江绝岛”小孤山、南至江西庐山，西到湖北省黄梅禅宗“天下祖庭”东山五祖寺，北往天柱山，这些距离都在30至80公里之间。总面积2.2万亩，森林覆盖率达97.6%，有植物67科、500余种，野生动物80多种。公园集自然风貌与人文景观于一身，旅游资源丰富，自古就是一处难得的天然旅游胜地。吴头楚尾区位好，雷水滋润万物新。这里曾是唐代诗人李白、大文豪罗隐栖游题咏的胜地，禅宗五祖弘忍建寺授法的仙境。这里曾出现过儒、道、佛三教和谐互融的盛世。

一、项目定位：打造中华和谐文化的新高地

二、项目目标：建设宿松县的文化家园，打造安徽省的文化地标，成就中华和谐文化的名片

三、项目宗旨：兼容世界各民族文化，创新中华传统文化

四、策划主题：和谐盛世

五、策划纲要：横空出世，聚焦眼球，整体规划，分步实施

六、策划理念：儒、道、佛三教是中国传统文化的三大支柱，在中华文明的历史上，每逢盛世，这三教便融合在一起，开创了所在时代的文化发展和文化繁荣的崭新局面

当今中国，政通人和，综合国力与日俱增，中国经济的发展模式已成为全球的聚焦。中国人所创造出来的奇迹令世界各国人们为之震惊。因此，在世界范围内正掀起一股热衷中华文化的热潮。孔子学院的成立架起了中华文化与世界各民族沟通的桥梁，世界各地的专家学者，莘莘学子们正在以潮水般的速度涌向神州大地，他们对中华文化追宗溯源，领略其中的神奇魅力。

从十六大以来，中央就提出了文化强国的战略，并制定了社会主义文化大发展大繁荣的方针政策。中国新一代领导们深知：实现中华民族的伟大复兴，经济是基础，关键在文化。唯有中华文化能焕发出新的生机和活力，才能够使中国社会趋向和谐，走向可持续发展的道路，才能使世界各国人民对中华发出由衷的喝彩，最终为建设和谐世界贡献自己的力量。

和谐是当今中国倡导的主旋律，从构建和谐社会到建设和谐世界，这是新世纪龙的宣言。和谐的理念源于中华，长期以来中华民族一直是和谐理念的践行者。早在唐代，我们的儒教，道教和佛教就曾经在宿松这片肥沃的土地上融合，留下了唐代大文豪罗隐在石莲洞受八仙指点而成为道教传人的传说；禅宗五祖弘忍法师见石莲洞周边环境优美而设立道场，广布佛法的史迹；儒家圣庙盛于宿松的佳话。

第9篇：市场推广策略范文

我们知道传统的营销基础理论是4Ps，其中之一“promote”指促销策略即销售促进。因此，促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和推广活动等各种促销方式，向消费者传递信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。由此可见前面许多人列举的降价、搭赠等活动仅仅是推广活动中的一些实例。

同时促销策略根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种策略：

1.推式策略，即以直接方式，主要运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为：推销员把产品或劳务推荐给分销商，再由分销商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略一般适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。（5）产品处于销售淡季，或新产品导入期且市场占有率较低时。

2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为：企业将消费者引向零售商，将零售商引向中间商，将中间商引向生产企业，这种策略适用于：(1)市场广大，产品多属快速消费品。(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。(3)有一定规模的市场铺货率，且对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。(6)有充分资金用于广告。