家电促销活动精选(九篇)

第1篇：家电促销活动范文

家电促销活动主题方案一

一、期限

自x年x月x日起至x年x月x日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办超级市场接力大搬家，促销x公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

(一)把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对接力大搬家活动的兴趣，引导选购x产品，以达到促销效果。

(二)接力大搬家活动在a、b、c三地举行，借此活动将x进口家电，重点引向x国市场。

四、对象

(一)以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买x公司家电，并利用接力大搬家活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

(二)诉求重点：

1.性能诉求：

真正世界第一!

x家电!

2.s.p.诉求：

买x产品，现在买!

赶上年货接力大搬家!

五、广告表现

(一)为配合年度公司x家电国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

(二)以x公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

(三)tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

(四)pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办经销商说明会

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办年末促销活动分区说明会，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

(一)活动预定进度表

注：接力大搬家日期定于圣诞前后，理由有二：

1.圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2.圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻;交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

(二)活动地区

在x国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

(三)活动奖额

1.接力大搬家幸运奖额

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5-4　接力大搬家幸运奖地域分布

区　别 　次　别

a地 b地 c地

首次抽奖 100名 70名 70名

二次抽奖 100名 80名80名

合计200名150名150名

(2)以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

(3)每户10分钟，以接力方式进行。

2.猜猜看活动奖额

(1)完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

(2)附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠x品牌家庭影院一套，超抽签决定。

(四)活动内容说明

1.收件期间：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于x月x日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃cf试搬情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

家电促销活动主题方案二

活动目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣传造势

2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件

3、搞好客情关系(本人4月份调到该市场)

活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠

活动时间：200X.XX

前期工作：

1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、人员、物料的支持。

2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。

3、22日检查库存和现场物料

4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家五.一提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。现场操作：

1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个联合国节能金奖易拉保、两个海报牌。2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S(联合国节能金奖)、1款形象机226AY3

活动费用：包装三轮车(5辆)200元、运输费用50元、临时促销30元/天2=60元，共310元(场地有商场申请)。

活动总结：

1、期间共销售26台，占当月销售63台的41.2%。主要竞争对手当月销量是47台。

2、为五.一旺季做了充分的宣传，就五.一七天销量为79台

3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号(290S、163G等)就开始断货影响了五一的销量(该地区没有设商，由南宁商辐射过来的)。

4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。(意外收获)

5、取得了客户的信任。

可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于：

1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。

2、客户支持，163G在进价的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面都给了支持。这是沟通方面的工作，需要做好，但不要认为客户的目的不是为了赚钱，所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润。

第2篇：家电促销活动范文

营业推广促销活动策划书是企业在某一确定时间针对某项促销活动的整体运作和安排的计划性文书。

编写要点

营业推广促销活动策划书通常由促销目标、促销对象、广告表现、基本内容和预算分配等构成。

范

文

x家电公司现场促销活动策划书

一、期限

自x年x月x日起至x年x月x日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销x公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

（一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购x产品，以达到促销效果。

（二）“接力大搬家”活动在a、b、c三地举行，借此活动将x进口家电，重点引向x国市场。

四、对象

（一）以预备购买家电之消费者为对象，以f14产品的优异性能为主要诱因，引导购买x公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。

（二）诉求重点：

1．性能诉求：

真正世界第一！

x家电！

2．s．p．诉求：

买x产品，现在买！

赶上年货接力大搬家！

五、广告表现

（一）为配合年度公司“x家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。

（二）以x公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s．p．活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

（三）tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15″广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

（四）pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

（一）活动预定进度表

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1．圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2．圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻；交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

（二）活动地区

在x国a、b、c三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

（三）活动奖额

1．“接力大搬家”幸运奖额

（1）a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

表5－4　“接力大搬家”幸运奖地域分布

区　别 　次　别

a地 b地 c地

首次抽奖 100名 70名 70名

二次抽奖 100名 80名80名

合

计200名150名150名

（2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

（3）每户10分钟，以接力方式进行。

2．“猜猜看”活动奖额

（1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

（2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠x品牌家庭影院一套，超抽签决定。

（四）活动内容说明

1．收件期间：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于x月x日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15″cf“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

2．分两次抽奖原因：

①早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。

②活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激 消费者恢复销售高潮。

3．参加资格及办法

（1）超级市场接力大搬家部分

凡自活动日起购买x公司产品价值1000美元以上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。

①如电视5120美元即送5张。

②幸运券填妥寄x总公司。

③三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。

④以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下：

不限买x家电方可参加，对所有x公司产品均有相互促销作用。

b．让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，吸引力较强。

c．对预算奖额并无差异。

d．经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为p．r．用。

e．x公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得

参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。

（2）“猜猜看”部分

任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另选数字相近之5人，各赠x牌家庭影院一套。x月x日截止。(来源:中华管理在线)

（3）幸运的新婚蜜月环岛旅游

凡被抽中为参加“接力大搬家”之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期x公司产品之销售。

（4）奖额预算

第3篇：家电促销活动范文

一、期限

自xx年xx月xx日起至xx年xx月xx日生，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销xx公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

（一） 把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购xx产品，以达到促销效果。

（二）以xx公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家s.p.活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

（三） tv广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄 15’’广告用cf一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

（四） pop：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

四、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

五、广告活动内容

（一）活动预定进度表

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1． 圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2． 圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻，交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。

（二）活动地区

在xx国a、b、c3地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

（一） 活动奖额

1．“接力大搬家”幸运奖额

“接力大搬家”幸运奖地域分布

（2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟；

（1） 每户10分钟，以接力方式进行。

2．“猜猜看”活动奖额

（1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

（2）附奖5位，最接近颁最高额者，每名赠xx品牌家庭影院一套，超抽签决定。

（四）活动内容说明

1．收件期间：自xx年xx月xx日至xx年xx月xx日计xx于xx年xx月xx日至xx月xx日之间，在a、b、c3地举行试颁，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于xx月xx日8点档播放，借此宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15’’cf“试颁”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

2．分两次抽奖原因：

（1）早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。

（2）活动期间较长，可借抽奖分次活动，刺激消费者恢复销售高潮。

3．参加资格及办法

（1）超级市场接力大搬家部分

凡自活动日起购买xx公司产品价值1000美元上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。

a. 如电视5120美元即送5张

b. 幸运券填寄xx总公司。

c. 3地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。

d. 以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下：

a． 不限买xx家电方可参加，对所有xx公司产品均有相互促销作用。

b． 让消费者依购买额之多寡,持有较多幸运券,吸引力较强。

c． 对预算奖额并无差异。

d．经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为p。r。用

e． xx公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得参加比抽奖活动，抽中者如被察觉视为无效。

（2）“猜猜看”部分

任何人都可以参加，猜3地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另

选数字相近之5人，各赠xx牌家庭影院一套。xx月xx日截止。

（3）幸运的新婚蜜月环岛旅游

凡被抽中为参加“接力大搬家”之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期xx公司产品之销售。

（2） 奖额预算

300万美元以内。

（五） 与上次“超级接力大搬家”改进之点

1． xx公司、xx公司经销商及参与企划单位之员工及其家属不得参加抽奖，抽中无效。

2． 活动期间酌情拉长为两个月。

3． 重点在促销，且此次拟举办“经销商说明会”，幸运券之分配，当较为妥善均匀。

4． 用tv做现场节目介绍，并播放15’’cf，可使消费大众对百货公司之超级市场有所了解。

5． 积上次经验，针对百货公司之签约，当立下多利于我之条件，不致超出预算。

6． 搬家时间全部均定为10分钟。

7． 搬家日，另致邀函，请经销商到场参观，加强地方经销商之协调色彩。

8． 报纸及此活动之广告表现，均重视优异性能并以“接力大搬家”来促销，且媒体选择趋于大众格调。

9． 媒体运用趋向于广告面广，并对超级市场之说明予以加强。

10． 整个活动分两个高潮，促销效果大，并将试颁提前，对购买欲望之提高，将较有助益。

11． 经销商政策已做全面改进。尤以p.p物大量补充。指名率高。

第4篇：家电促销活动范文

次，大量单子发到消费者的手中，有的看都不看就丢掉了，电视频道也非常多，广告档同样是商家争夺消费者的重要战地。报纸广告也是如此，隔段时问几大商家不在报纸上碰面，报纸内容就像少了些内容。到了节假日，各大商家更是比着扩大版面，投入都非常多。而所有的活动都是大同小异，基本是赠品促销、打折促销。但不投入又不行，因为每个商家都在做，你不做又显得你没有实力。但这些投入的作用究竟有多大，并不好说。而如果促销活动内容没有什么亮点，可以说基本上就看不出促销有什么作用了。

我们也在尝试着走出促销的盲区和误区，期望以更新颖的促销形式来带动销售。回顾这年多我们所做的活动，感觉比较成功的就是次定向发放邀请函，有针对性重点销售的促销活动，投入少，效果也比较好。我们的作法是印制2000份邀请函，由员工领用并进行登记，发放出去做跟踪，对在指定时问来到卖场的顾客就进行奖励。同时，也会拿出确实优惠的家电套餐供他们选择。这一次活动下来，我们就实现了500万元的销售，定向促销，圈定目标消费者的活动效果还是比较好的。

营造氛围宣传到位将闭店甩卖做深做透

同样的活动不同的店不同的做法就会取得不样的效果。闭店甩卖活动很多商家都在做，但是取得效果却大不相同。四川五星通讯成都八宝街店做的闭店甩卖活动是比较成功的一次促销活动。

这次活动是借我们门店重张前的机会举行的。与以往不同的是，以前赠送的是新品，卖的也是新品。我们这次主要是旧货的样机打折。事先，我们组织各品牌将所有店内的样机价格制定好，采取了小家电样机与大家电样机分别不同折扣出售的作法。从这次活动的效果来看，我认为不管价格是多少，作闭店销售有两点是需要注意的。

首先是营造出氛围。这次我们比较成功之处还在于营造的氛围很好。比如，现场的海报特意不规范的张贴，地上的产品及物件都是很杂乱堆放，工作人员也都是急匆匆的样子，摆出了闭店的架势去做促销的。自然，这种氛围也是我们特意营造的，让消费者首先在气势上就感觉到了我们诚意。

其次是宣传方面要到位。就像兵马未动粮草先行样，宣传工作要做好，是成功的促销因素之。我们是通过两条腿走路的方式来保证的。一种是通过报广做宣传，这种做法的目的自然是让更多的人知道我们的活动。但同时也要保证万无失，就采取了发到内部员工的作法。让员工每人必须完成20人到店的任务。

这样，我们一场活动下来三天实现了1000多万元的销售额。闭店三天促销与三天新店开业的规模都差不多，完成了公司下达的销售任务。

团购团购再团购即是促销又营销

组织团购是我们经常进行的营销活动之。作为温州的商家企业，保持稳定，有所创新、不断提升并非容易之事，尤其在大型连锁卖场不断低价促销冲击下，我们也必须有好的活动去带动销售。但与以往不同的是，现在我们的促销手段需要有更先进才能最得更切实的促销效果，我们通过网络上做些团购活动还是比较成功的。

我们理解和实施的团购就是让网友们团结起来，一起砍价，一起购买。我们会根据购买的数量，遵循量大价优的原理给出优惠的折扣，基本上都是在零售市场拿不到的超低价格，并且享受单独购买得不到的更优质服务。我们举行的团购活动，如：

百家电推出11周年庆大型团购宴……

百家电“新春家电年货团购节”本周末开锣……

温州一百家电盛夏大型团购盛宴……

通过以上不同名目的接连不断的团购活动，促进百家电以先进的方式与消费者进行沟通，这尤其是得到了喜欢团购产品网上购物的八零后的喜欢。

要做好团购活动，我们认为以下几点是不可忽视的。

是要做好与品牌的沟通。比如前段时问，我们邀请多位知名家电品牌的老总齐聚百家电，共商促销之策。团购过程中，网友们需要起消费、集体维权!所以，我们为做好团购工作，也请相关部门提供监督，我们在上游供应商的选择下也特别注意，确保参与厂商资质，监督产品质量。

二是要做好提前预热。通过网站，QQ、微博、

百家电自己的网站等方式，将大家组织起来，联系在一起，让消费者起参与进来，最成功的次活动我们次就销售了700多万元。

三是要做好后面的服务工作。

百家电在温州送货范围从过去的25公里扩大到60公里，囊扩到了温州的8个县，每天我们有七个车专门送货，准确及时。只要是在百家电购买家电，无论是团购还是网购，不管在温州市区还是周边的县市，都承诺送货上门。

2010自然年度百家电销售额实现10％以上的增长，2011年的目标也是同样是在这水平上。温州百为了保持

直稳定增长的态势，可以说直在寻求独到的经营思路，这些时尚的团购促销活动是有益的，要做得更好，我们还将继续探索。

针对新房用户组织团购重在贴近需求

如何实施进步的发展，尤其是在国美。苏宁以及其它区域零售商进驻的压力下生存，需要特别的思考。我个人认为，作为区域零售业，最重要的还是要学会创利润。你的业务谈判能力再高，最多也只能谈下来二三个点，而如果你的赢利能力得到真正的提升，那才是个零售商的核心竞争力所在。

提升核心竞争力表现在多个方面。促销活动成功的控制以及有针对性的开展促销都是非常重要的提升赢利水平的手段。我们经常搞的活动主要是团购活动。比如我们针对新房用户开展的团购活动就比较有效果。针对我们这些区域的用户，我们在活动之前确定好正在装修需要购买家电的顾客，有针对性的进行组织，使他们成为准客户，实行闭店销售，现场抽奖。新房用户中还有

些是我们的老客户，对曾经在我们门店消费过的老客户，都可以凭借发票等购买凭证享受优惠。将这些老客户作为团购的目标重点不仅聚集了人气，还有口碑的带动作用。在团购活动中，我们组织些抽奖活动并通过媒体，方面增加公信力，另一方面也是对品牌的宣传打造。这样我们场针对新装修用户的团购活动在个县城天就实现了50多万元销售，阻击了竞争对手。

经营工作中，贴近市场实际的需求是重要的。在经营品牌方面，经营者要特别注重规避风险，我们作为一些主要

品牌有海尔、格力、美的，迎燕等最早重点扶植的经销商之一，在价格战激烈，毛利空问迅速下降，采购优势不足的情况下，必须寻求创新之路。我们新汇通多家门店均为直营，其中四家店由合并其它零售门店而来，市区中有一旗舰，县城里有六家店了。我们的战略是市场向下发展，管理向上提升，联合创造优势。

用彩电打仗，用冰洗赚钱

彩电节、洗节、空调节、厨卫家电节……

以产品为中心的各种促销大战层出不穷，接连不断。各种套餐，不同的搭配，围绕产品的促销大战的确曾经为商家带来了人气和利润。

通过些产品促销的广告我们可以发现个现象。我们先来看下以下两则消息：

某某电器先启动第二轮大屏幕高清彩电节。为满足当今消费者对高质量影音的要求；国美电器再次应需启动国美大屏幕高清彩电节。据悉此次彩电节主打大屏幕，高清彩电，在价格区段上国美设置了从千元到万元不等，能充分满足消费者各种要求的产品。

某电器城彩电岁末促销。26寸创维LED彩电团购价2151元，42寸长虹平板彩电团购价2999元。活动期间，不论国产主流彩电品牌还是合资品牌，其整体价格降幅都将比去年“十一”时再降10％左右，同时在LED和3D彩电方面放出岁末最大折扣。

这两则消息中的促销产品都是彩电。以彩电为中心促销活动要大大多于其它品牌。

为什么我们的商家愿意以彩电为武器去打价格战做促销呢，其中的秘密在于：

“各种节庆促销打了十来年了。现在，如果天天真是这么促销，一是没效果，二是真正玩出新花样太难了。在我们拿不出新的促销方案之时，促销活动还是要做下去。但是，千万不要来真的，我们的作法是用彩电打仗，用冰洗赚钱。如果每种产品都拿去打促销，那么必定会赔透了。一般消费者在某个门店中只要相中了彩电，其它产品也基本上都会在本店选购。就像厨卫产品，般都是拿吸油烟机做文章，吸油机虽然不是厨房中最重要的家电，但是消费者的习惯往往是先看烟机的样，再定灶具和消毒柜，为了风格统，维修方便都喜欢购买同样的品牌。”

所以，吸油烟机和彩电会经常成为促销的道具。所以，商家要学会研究消费者想的是什么，走出以往以产品为中心的时代，而是以顾客为中心去做营销，以后商家的更多的精力应当集中到对消费者的研究上。

烟灶为龙头温情来推动

促销同质化是每个商家面临的苦恼。东鸽电器也经常推出大家都举行过的系列让利优惠促销活动，如直降、返现、赠送、抽奖、套购等。从卖场的商品结构上来讲，国美、苏宁有的，我们也有，我们的产品并不比别人的差，但作为地方企业我们要有自己的特色才能立足市场，搞促销活动也定要根据自己商家的特点，要把自己特色的地方做深做透。在这种思想的主导下，我们直在寻找创新促销。

我们知道，新居装修时，烟灶产品因为需要提前预定，所以需要提前选购。我们抓住这个特点，一直将烟灶的销售作为店面的重要产品进行推广。比如在呼和浩特率先在店内设立U型厅，店中店、品牌丰富等，将烟灶产品规模效应凸现出来。通过烟灶产品的销售，为其提供周到满意的服务，在接下来其它家电的购买上，消费者也会首选我们的家电卖场。比如十黄金周时，我们就专门针对这部分用户做了活动，通过短信和回访等方式，密切与他们关系。

个黄金周下来最好的一次实现了2000多万元的销售。所以，把家装第步的产品要抓好，带动销售，是一种大促销。

促销政策重要，而一些锦上添花的细节温情活动也是不可忽视的。比如针对黄金周客流量大，收款排队，顾客报愿，我们搞了个关怀活动，款台前主动给用户递零食，以前只有水，去年增加了零食，通过这些暖心服务，使促销工作锦上添花。而且，我们在温情活动上直深挖，现代家电在2011年第9期对东鸽电器2011年新年前的“百桌千元年夜饭情暖青城万户春”促销案例进行了解析。这次营销的主题是温情，东鸽电器送温情的时问选在了中国人最重视的春节，年三十送年夜饭，获得了好的效果。

2011年集团继续把电器作为重点，加大投入。促销活动中，我们以产品为龙头，温情来推动，相信会取得好的成绩。

做好促销要握紧供应商的手

随着六安经济的快速发展，潜在的巨大商机吸引了大批连锁企业涉足六安商圈，六安的商贸流通业呈现了飞速的发展态势。家电业也不例外，鸿达电器、五星电器、国生电器、国美电器、苏宁电器为六安家电市场的发展直到了积极的推动作用，使六安家电市场呈现了前所未有的繁荣。但同时，家电销售业的竞争也到了“白热化”，促销活动多，带来的是经营压力的增加。

从现在的形势看，对零售业来讲促销政策已变成了商家获得供应商支持的

种资源。所以，作为下游的合作方，如何面对供应商，如何与供应商展开良好活动，成为每次促销活动的一个关键。六安作为安徽的一个小城市，全国家电连锁就有五家。作为地方零售企业，六安鸿达并不占有优势，厂家的支持也是有限的，争取资源也是很困难的。但不管怎样，我们还是要以用热情的心态迎接竞争，用积极的精神面对挑战。这就需要我们在现有的基础上，能够涉身处地的为供应商着想，活动的策划也要能够达到彼此想要的效果，这是合作成功的基础。

从我们的经验来看，活动最重要的不是价格，政策再好也会有价格运作上的空间。我们通过电视购物组织了次开业促销活动，请当地的5位著名主持人对不同品牌的产品进行现场砍价，个品类请个主持人担当。我们在确定下来方案后，就开始寻求供应商给我们资源。由于我们的方案可行，效果可以预见，获得了供应商的大力支持，起了到预期的效果，节目播出当天就获得了400多万元的销售业绩。在个二级市场的一个开业能够收到如此的效果的促销也是很好的成绩了。

从这次活动我们的体会是，做好次促销活动，与厂家合作时重在前期要做规范，不同的供应商有不同的特点和目标。要么追求销量，要么卖出好的价格，要么获得更多的宣传效果，所以我们做活动要有针对性。不同的厂家要给予不同的合作方式。有了资源要投放到市场，有了好的政策也定要让合作品牌收到效果。我们作为零售方，对一方市场和消费特点应该更为熟悉。这是我们策划些促销活动的重点，有了好的效果我们才可以有条件向厂家获取更多资源。

在当前的形势下，要做到暴利是很难的。现在我们的重点是抢市场，如果不把市场抢过来，以后机会就会很更少了，我们要用自己的勤奋，智慧来实现这

第5篇：家电促销活动范文

惠安是一个县级市，苏宁电器、国美电器都已进入，还有一些传统卖场，华友电器是当地销售最好的家电零售卖场。大节前夕，各零售卖场间会相互关望，更关注处于领头地位的卖场促销动作。惠安华友电器的刘馨丹说，2013年的春节前，节庆的气氛没有往年那么好，一方面元旦促销抢了一些春节的生意，二是今年春节农村新结婚的人数没往年多，三是农村的消费者越来越趋向于就近消费，不一定都到县城来购买东西。因此，今年的春节市场有些淡，怎么样让消费者到店中来是每个企业都面临的一大难题，各卖场投入都比较谨慎。

往年春节做促销，各卖场都会把活动集中在春节前十天左右，鉴于今年的市场情况，华友电器的春节促销，一方面是把促销的周期拉长，在卖场形成以消费升级为主导的促销活动。其实，2012年，华友电器大部分时间是在走出去做促销活动，例如，通过组织村村通活动，充分挖掘了农村市场的购买力。通过促销活动，华友电器发现，大尺寸的彩电、大容量的冰箱、洗衣机在农村市场同样畅销。经历了一年外场促销活动，让农村的消费者對华友电器的品牌有所认知，也为春节前的市场形成一定的铺垫。因此，春节前的促销，华友电器集中在以中高端产品为核心的促销活动上，以满足城乡消费者家电升级的需求。

另一方面就是想办法通过新的促销的方式，解决客流量的问题。春节前，最旺销的其实是日用品、食品、服装等。作为专业的家电零售卖场，华友电器也想通过与一些日用产品、食品品牌合作，通过异业联盟的方式带动销售。例如，在得知中国移动12580在惠安组织年货节活动后，华友电器就想到加盟年货节，将销售点设到了12580的年货节中，成了惠安当地唯一一家参加年货节的家电专业卖场。以往，家电专业卖场是不参加展会的，在展会中销售家电的也是一些外地的游商，产品的品牌也是杂七杂八的。但华友电器看到年货节的联盟商家都是各领域的知名品牌，例如爱玛电动车、达利食品等。因此，进入这样的年货会做销售，不会影响华友本身的品牌定位。更重要的是，年货节的特点是突出年味，琳琅满目的商品，更易刺激人们的购买欲望。那些从农村进城看年货的消费者，可能就连家电一起购买了。而且，逛年会节往往是全家总动员或相约亲友来购物，还很容易形成跟风购买。年货节本身的宣传工作采取立体交叉的宣传形式，惠安本地的新闻媒体多角度进行了宣传，特别是借由移动平台进行的宣传推广，使年货节的宣传覆盖到了惠安县城及乡村，卖场进入年货节，还可以借年货节的强劲宣传，降低推广成本。卖场本身不需要做任何的宣传活动，就能够共享到巨大的客流，推广成本非常低。

所以，结合逛年货节消费者的特点，华友电器组织了以小家电及厨卫产品为主力产品线的促销活动。首先是华友电器与年货节签定合作协议，华友电器在年货节中搭起家电产品销售区，采取了以品牌为单元进行展示的方式。由华友电器协调供应商各自搭建自己的销售帐蓬，将产品放至展馆中。在销售现场，华友电器从门店抽调出8名员工参与年货节，每个品牌也派出本品牌的工作人员，双方合作进行现场销售。

第6篇：家电促销活动范文

作为本土家电零售企业的时尚电器，经过25的发展，精耕细作，企业快速增长，经营实力不断增强，销售规模和效益远远超过其他竞争对手。虽然从门店数量上来看，时尚电器仅占三成多，但销售规模却近20亿元，占东莞家电卖场五成以上的市场份额。

2010年新店开业，重张，节假日及如世界杯、亚运会等重大活动，让各零售卖场的促销大战时时都在上演。在年末的节日高峰期，圣诞、元旦，春节几个重量级的连环大节，就更是成为各卖场年度促销的收官之作，同时又是新年的立市大战。因此基本上各家零售企业都是系列促销活动联动促销，组合出击。

新年系列促销活动回顾

时尚电器新年推出“巨惠全城”活动，春节则在新年促销的基础之上，又结合大吉大利的中国传统习俗，推出“利是先呈祥”促销活动，突出时尚电器向全市人民贺新年的喜庆气息。如，新年期间是千万购物现金赠送贺新年，春节期间则推出千万新年利是――只要消费者在新年前到时尚电器的任何一家门店，就可以获得时尚电器精心准备的1600元购物现金。购物现金在时尚卖场内可以购物任何商品，这些现金可以在购买不同品类的满额商品就可直接在成交价上使用。同时还配有各类赠品，包括：惠普笔记本电脑、创维32寸液晶电视，松下电饭煲，骨瓷餐具，数码相机，音响，奢华床上用品、电热水壶、电磁炉等品牌化的赠品。另外除根据不同的消费金额公司整体逐级送赠品以外，各品类还准备了自己的礼品，会员也有礼物，会员生日消费双倍积分，即只要消费者新年到时尚电器来消费，就会获得大大小小不同的新年礼物。

以2011年东莞时尚电器12月31日至1月3日的“新年促销　巨惠全城”活动为例，其促销的方案主要包括以下内容：

1　活动期间全场商品一律成本价下8折倾售。

2　活动期间到时尚电器就有1600元贺新年现金相送!买单价上直接使用，真实享用历史低价。

1600元购物现金=500元+320元*2+200元*2+60元

(1)500元现金卡细则：购买品类：音响类4000元以上商品，成交价上使用。

(2)320元现金卡细则：购买品类：电视、音响、冰箱、洗衣机、空调、厨房电器类3000元以上单品，成交价上使用。

(3)200元现金卡细则：购买品类：电视、音响、冰箱、洗衣机、空调、厨房电器类1500元以上单品，成交价上使用。

(4)60元现金卡细则：购买品类：全场1000元以上单品，成交价上使用。

使用及送赠时间：12月31日－1月5日

使用范围：全场乐享，配件／专柜／工程机／特价除外

温馨提示：购物现金不累计使用，不兑现，不找零，每张限用一次，用完即止，过期无效。

3　新年“豪礼”齐分享，新品礼品买就送。

购物满5888元送艺海32头骨瓷餐具

购物满8888元送松下电脑饭煲

购物满15888元送惠普笔记本／创维32寸液晶电视

4　为会员准备了全新的淘宝商品区，会员可以使用会员金在时尚淘到市场上最低价格的宝贝。会员在时尚购物还可以享受到每消费一百元积一元购物现金的会员服务，购物现金可以买全场的任何商品，当现金使用。非会员的顾客，可以现场免费办理入会。

5　活动期间，如在全市范围内，任何一家同类型专业家电卖场，同品牌，同型号商品低于时尚价格，凭正式发票将给予差价补偿。

6　除时尚电器统一赠送以外，各大品类在新年到来之际，大大增加了各自品类的促销力度，力争让每一位顾客新年有新惊喜：

从时尚电器新年期间的促销活动效果来看，现场气氛火热，销售数据更是喜人。元旦促销完成销售目标180％。其中电视机销量超越去年销量100％，LED电视成为主导，3D电视也有不错的增长，50寸左右的电视成为主打产品。由于采取了大力度的让利促销，整体电视的平均成交价都比以往低了三成左右，但成交单量却翻了几番。另外从售后部门得到的反馈显示，消费者对彩电安装采取挂墙的需求比以往要多，反映出消费者对家电与家居的协调美观有更多的需求。空调销售销量同样大增，销售额是2010年元旦的200％，完成元旦任务的182％，且变频空调最受欢迎。冰箱和洗衣机元旦销量与2010年元旦相比，同样也是稳中增长，增长比率分别有40％和60％，其中冰箱以对开门等大冰箱热销，洗衣机以滚筒洗衣机更受欢迎。数码相机和摄像机的销售良好，与2010年元旦相比，销量翻了一倍多。特别是单反机的销售占比由2010年的30％增长至50％左右。电脑销量也比2010年元旦翻了一番多，其中笔记本销售额占比高达86％，而去年同期笔记本销售额占比仅30％。手机是元旦促销的销量冠军，比2010年元旦的销售额增长了3倍，其中3G手机、大屏幕手机，触碰手机等等，都受到了消费者的热捧。

春天七天销售排名前三的品类与2010年一致，但顺序有所改变，2011年是“电脑、数码，电视”，而2010年为“电视、电脑，数码”。这三品类的销售总额比去年同时增长了15％，而数码和电脑的涨幅分别达到55％和30％。传统家电销售较为平稳，冰箱、洗衣机销售总额提升了10％。从时尚电器的新年及春节促销活动的效果来看，数码，手机和IT产品已经成为家电零售卖场一个新的增长点。

消费需求调查是做好促销的基础

各大卖场在年末的促销力度都会是空前绝后，让消费者眼花缭乱。在这种非常规的竞争环境下，对于零售企业来

讲也是一种挑战和考验。但促销针对的是消费者，而非竞争对手，唯有抓住消费者，促销活动的操作才能够做到精准。因此促销必须是从自身门店的实际出发，对消费者进行细致的调查，包括目标市场的调查，同类产品的调查，消费心理及习惯调查，目标消费群接触媒体调查等等。只有进行了充分的调查，才能针对性地找到目标市场的诉求主题，选择最适当的媒体以及最适当的广告时机，提高市场占有率。因此，抓消费者核心的需求才是做好促销的根本。

消费需求调研是时尚电器促销前的一个重要工作，2006年企业就已经成立了消费者研究部，专门负责对顾客进行调查问卷，掌握消费者的最新需求，也通过调研去检验时尚电器推出的活动是否能得到消费者的认可等等。东莞的家电产品的消费人群为本地常住人口、港商，台商和外来务工人员，人员结构多样化，同时每个区人员结构比例的不同导致消费习惯、购买需求不尽相同，只有持续不断的满足顾客需求促销才能够有效果。时尚电器的调研是要了解消费者的真实需求，并结合各门店目标消费者的消费习惯特性来进行活动的定位。时尚电器促销前的调查，会在促销启动前一个月启动调查调研活动，调查哪些人年末有购买意向，计划购买什么类别产品，有什么样的购买趋向和心理预期。例如被调查者说要买电视，那么就会有更详细的问卷，消费者想液晶还是等离子的?想买什么价位的电视?想买什么品牌的电视?希望电视这个类别做什么样的促销活动?时尚电器还会列出一些常见的促销活动，如返还现金券活动、赠品活动等，供顾客选择，同时企业也会主动获取顾客的反馈，顾客可以提出他们想要什么样的促销活动，通过访谈式的调研可以帮助企业获得真实的顾客需求。调研活动启动十天后，消费者研究部会提出一份详尽的调查报告，并且给出一些方向性的建议，因为调查中有品类、有品牌、有价格段，那么在做活动时锁定的范围就会明确，知道做哪个品牌、什么型号的产品促销刚好能够满足消费者需求。之后会将报告下达到相关部门去执行。

可以说家电卖场的促销战几乎是周周都有，在这种情况下，年末重头的促销活动并不是依据一次两次的前期调研就能够解决问题，它是需要对一定期间的各类消费调研的深入研究，分析预测消费趋势，找到核心点。而时尚电器的新年促销活动方案的制定，也是全面分析当期及历史调研数据的基础上制定的。2010年1月，公司又特意成立了CRM战略中心，专门对消费者需求信息及公司最新活动进行整理，并为消费者研究部进行合理的涉及全司各部门需求调查问卷，事后对调查数据进行分析，调整相应的工作状态，使其更符合消费者的需求。就是通过这种需求来源于顾客，检验也来源于顾客的方式，使时尚电器制定出了一个个能受到广大消费者喜爱的促销活动及陈列模式。

消费者让时尚电器知道消费者要什么，对什么感兴趣，知道自己有哪些不足，从哪个地方去改进，就知道最终从哪里去挖掘市场商机，有了做好新年促销活动的最终依据。从2010年时尚电器的消费者研究部先后组织的一系列的调查活动中也可以看出，数码IT产品之所以在2011年新年及春节期间的促销活动中受到消费者认可，销售大增，其前期的多项调查功不可没。通过调查时尚电器进一步了解了需求较高的类别重点在那些品牌和价格段，因此在新年促销活动的力度上，库存准备、经营面积和位置以及在推广宣传版面上，都针对这些需求提供更多的内容安排。

促销的实施需要体系的保障

时尚电器于1987年在虎门成立，在当地已有25年的历史，至2010年末22家门店基本是占据东莞城区和镇区最繁华的黄金地段，销售网络的优势无可替待。但促销活动效果好，网点的优势仅仅是一部分，更重要的其实是在于企业的管理，一个成功的促销是由无数个细节组成，必须有相应的体系来保障。因此促销活动其实是检验企业日常工作的一个平台。

目前家电零售市场低价促销依然是必不可少的手段，为缓解价格战的压力，时尚电器通过提高服务质量来保障促销活动的销售业绩。近几年时尚电器调整服务战略，建立以服务为导向的运营体系，给顾客提供优于任何竞争对手的卓越服务，为了更好的执行这一战略，时尚组建了消费者研究部，通过有效的顾客需求调查，全面了解顾客的需求，推动公司各部门的运营改善。通过消费者研究部与各业务部门的高效协同，时尚建立了以顾客为导向的运营机制，订立更高的服务标准，以超出顾客的期望，并快速针对顾客不满意的方面，做出服务改善。时尚电器还不断改善宣传方式，并快速改善微笑及售中服务，进一步提高了顾客满意度。

作为本土的家电零售企业，时尚电器与供应商已经形成多年良好的关系，为了能给顾客带来最实惠的家电销售体验，时尚电器定期与供应商交流，并频繁的进行市场价格调研，建立起了市场价格实时回馈体系。为迎接新年促销的到来，时尚电器在11月就已经和各大供应商洽谈元旦促销货源，与大大小小500多家供应商签署了新年大促销协议，签订新电器商品近5亿元。保障了新年促销放价“开闸”低价促销。同时时尚电器还与各供应商签订了《共同加大新年促销力度的方案书》，承诺新年的促销力度将是时尚史上最大的一次新品+特价的促销。

为在新年期间给消费者一个全新的购物体验，时尚电器在新年近两个月来重装了莞城、厚街、虎门、樟木头、常平、寮步，威尼斯等七家门店，对所有22家门店都完成了重装升级，针对不同门店的不同特点，根据区域市场的消费特点对产品进行优化，给门店作了局部的产品结构及商场布局的调整，使品种更符合门店商圈内消费者的需求。经时尚的消费者研究部调查结果显示，重装后门店的购物环境及购物舒适度得以了消费者的认可，特别是3c品类区域，从传统的封闭式陈列，改造成了开放式陈列，为促销期间消费者选购提供了良好的购物体验。

促销要将提升消费者体验的满意度落到实处

促销，不仅仅是用各种活动吸引消费者，更重要的是让消费者对你提供的商品满意，对你提供的服务满意，卖场的方方面面都要符合消费者的预期。时尚电器在东莞中高端家电产品的销售中占有很强的优势，如何给顾客一个好的购物体验，同样也是以目标消费群的角度进行综合考虑。如时尚电器的每一个门店门头都设立了一个巨型LED显示屏，显示最新促销信息及介绍最新数码家电，突出数码现代潮流。同时，卖场内灯光将增加明流，增设灯带和射灯，以使顾客更舒心的享受高端家电卖场环境。在终端展示上，更注重了顾客的体验。数码IT产品完全开放式陈列，无论是时尚精致的卡片相机，还是专业的单反相机，顾客都可以零距离接触，轻松试用。而这一调整举措同样是根据大量顾客调研而来的，以前在卖场数码区卖

场十白商品丢失或刮花，都不会让顾客在第一时间体验到真机，摆在顾客面前的基本都是模型或者是有厚厚玻璃阻隔的柜台，大大打击了顾客的消费热情和购物乐趣。时尚电器根据顾客调研结果，迅速做出调整，对卖场数码区全部采用了完全开放式陈列，方便顾客试用和选购到适合自己操作习惯和功能的数码IT产品。事实证明展示方式的改变，对销售起到了促进作用，今后这种零距离的陈列方式时尚电器还将会运用到更多的其他品类中去。

针对目前家电新产品的特点，门店内还设有3D影院，方便用户体验新技术产品，电视音响区设有OK地带，顾客可以免费点歌，免费试唱，体验家庭KTV产品。另外设有厨房课室，在卖场，顾客就可以体验一下烹饪的乐趣等，以帮助消费者在卖场中对产品进行深度的体验，对高端产品的销售有着极大的帮助做用。如在2011年的新年促销中，单反数码相机，3D电视等这些需要消费者实际体映效果的产品都实现良好的销售业绩。

为提高消费者满意度，时尚电器在卖场中还推出儿童乐园，这也是家电卖场中的国内首创。以往在儿童摄影店或者是麦当劳，肯德基看到过儿童游玩区，但在重装开业后的时尚电器卖场中均设有儿童乐园。儿童乐园内布置得充满童话色彩，从卡通地砖，到七彩的储物柜，从小矮人式的座椅，到河马斑马等各色儿童坐骑，再从小朋友最喜欢玩的室内滑滑梯，到墙上电视里不断播放的卡通漫画，成功吸引了卖场的每一位小朋友。在吸引消费者方面也是做足了功课，而这一举措也是由于对顾客需求的深入分析和调研后的改进。即为吸引小顾客，更为解放大顾客，从而使得带小朋友来购的顾客能更舒心的购物。

第7篇：家电促销活动范文

根据权威调研机构的统计，中国“CRT彩电“60%的市场份额集中在农村。因此，可以这么认为---“CRT”竞争优势的构建问题就是如何有效经营农村市场的问题。

作为08年中国家电行业的大事，“家电下乡”备受关注。那么如火如荼的“家电下乡”成绩如何呢？让我们聚焦首批试点省份中的河南和山东。截至5月7日，山东省家电下乡实际销售试点产品数量突破55万台，销售额达7．40亿元，其中冰箱16．58万台、彩电12．87万台、手机1．08万部；在河南省；截至到5月5日，全省销售家电下乡产品近46万台，销售额达5.38亿元，其中，彩电销售了21.16万台，冰箱销售了18.37万台，手机销售了6.41万部。相对于历史同期而言，销售势头涨势喜人。

我们可以看到，短短几个月的家电下乡工程成绩斐然。尤其是彩电品类的销售，取得了显著的成绩。我们说销量是需求的真实反映，农村市场的彩电消费潜力无比巨大。因而，“家电下乡”对于国内黑电生产企业来讲意义尤为重大。

乡镇市场对于黑电而言是如此重要，那么对于黑电厂商而言，如何才能抢得这块蛋糕？乡镇市场的经营到底需要怎么做呢？

我们说，区域市场竞争优势的构建是通过两部分完成的，即：布局和效率提升。首先是布局，所谓布局就是终端网点的开发与规划；在完成了网络布局以后，重要的工作就是终端动销率的提高和乡镇市场的品牌建设，动销率的提高需要从终端日常管理、终端门店促销两个方面进行，乡镇市场的品牌建设需要重点通过店外推广来实现。因此，对于黑电厂商而言，乡镇市场的经营就是终端的日常管理、终端门店的促销和店外的推广三个方面的经营管理，即：终端操作和促推。

首先让我们来解读乡镇市场的终端操作命题

一个管理命题首先要明确的就是管理什么、由谁来管、管理的方法是什么。因此，乡镇终端操作这一命题需要明确的是二个层次的问题，即：谁来管理、管理的方法是什么。因而，对于黑电厂商而言，乡镇终端管理工作必须要解决系统管理能力的提升、终端网点的开拓和维护、产品出样管理和终端形象建设四个方面的问题，其中体统管理能力提升解决的是“谁来管理的问题”，终端网点的开拓和维护、产品出样管理和终端形象建设解决的是“管理的方法是什么”的问题。

1、乡镇终端的系统管理问题

乡镇终端管理问题的开始是乡镇终端体系的系统管理问题，如图所示：乡镇终端网点的管理需要通过厂家业务员、区域核心经销商和终端网点客户三个层次共同完成。通过对三个管理层次进行分工，同时整合三个管理层次对于终端网点的有效管理，进而实现对于终端网点管理的系统效率提升，形成稳定的终端网点管理体系。

1)管理分工，如图所示，在整个终端管理体系中分工状况如下：厂家业务员—区域乡镇市场的经营管理顾问，负责帮助区域核心经销商发育市场管理功能、制定终端操作的战术、进行市场秩序的维护、制定市场推广和促销的策略指引；区域核心经销商负责所辖乡镇终端的日常管理、物流配送、促销推广执行和产品出样、竞品对策等终端维护工作；乡镇客户负责自己门店的日常销售和信息反馈；

完成管理分工以后，乡镇终端管理面临的首要问题就是如何激发区域核心经销商的积极性和能动性、调动乡镇终端客户的热情、信心和能力提升的问题。

2）那么如何才能有效激发核心经销商的积极性和能动性呢？

·首先，必须要让核心经销商看到一种可能，一种可以短期赚钱、长期发展壮大的可能；

·其次，帮助经销商确立以乡镇市场经营为核心的经营战略，进而围绕乡镇网点经营配置资源、组建乡镇经营队伍；

·最后，做好整个区域乡镇的开拓和提升计划，确定乡镇网络的开拓节奏和操作方法；

不同于区域核心经销商，与乡镇客户的合作具有很多不确定性。因为，乡镇客户往往是以门店的形式同时经营很多品类和品牌、同时与很多厂商合作。因此，如何与乡镇客户合作，如何对乡镇客户进行管理尤为重要。

3）乡镇终端客户管理的要点和步骤

·首先，确定合作意向、达成合作共识，值得注意的一点是开拓乡镇客户的时候必须签订合作意向书和合作合同（往往很多厂商忽略这一步），签订合同意味着长期合作的开始、同时可以有效的建立渠道壁垒；

·其次，确定乡镇经营权授予问题，由于目前乡镇市场的发展良莠不齐，因此，现实的情况是中国的大多数乡镇只能生存一家终端客户。那么这时候确定独家经营权对于有效激励客户的意义是非常重大的；

·最后，帮助乡镇客户制定门店提升和发展规划，我们说稳定的客户关系不是通过交易来实现的、而是通过战略性的合作、共同发展壮大来实现的。因此，经营乡镇客户的基本原则是帮助客户提升自身经营能力；

2、终端网点的开拓和提升

基于市场的建设节奏和资源的有效利用，对于乡镇终端网点开拓和提升必须进行分类管理。终端网点建设的节奏如下：

·首先是区域分类，区域分类的前提是整个区域乡镇的信息搜集。通过信息搜集确定区域内各个乡镇的经济实力、需求状况、潜在客户状况和竞争状况。从而，确定重点区域、紧急开拓区域、潜在区域和问题区域的识别。进而，确定整个区域乡镇的开拓计划；

·然后是终端分类，通过每个终端的销售状况和竞争状况以及客户的合作状况进行ABC类终端的划分；

·最后是确定资源投入、产品出样、拜访管理频率；

3、产品出样

中国的乡镇发展良莠不齐，即便同一区域内的不同乡镇同样会存在差别很大的可能，因此乡镇市场的产品出样不同与一二级城市专业大连锁的“大数出样”规则。

因此，乡镇终端的产品出样必须依据以下原则进行：

·基本出样原则，基本出样原则是针对厂商而言，根据厂家供货状况确定必须出样的主推产品；

·差异化原则，根据区域的分类和终端ABC类别的划分，确定不同区域和终端有针对性的专供产品，差异化原则是实现利润产品销售规模的有效途径；

·竞争原则，竞争原则主要考虑的是有效打击区域内和终端卖场内的竞争对手，通过单品出样放量，有效抢占份额、阻击对手；

·站位原则，站位原则针对的是在那些我方不具备竞争优势的终端。在我方弱势终端中先将成品出样陈列、抢占位置，进而为下一步的发力确定基础；

在明确了产品出样原则以后，需要特别注意的就是产品出样的节奏和步骤。产品出样的节奏正确与否决定了能否快速打开市场，形成长期稳定的发展势头。

产品出样的节奏和步骤如下：

·首先是区域乡镇竞品出样调研，通过调研掌握竞品出样的型号、价格、功能卖点、赠品等状况；

·然后是我方产品出样的规划，根据竞品的出样状况确定我方产品的出样规划；

·最后是出样产品的卖点提炼，通过竞品功能卖点分析，找到差一点和竞争点，确定我方产品的功能提炼

4、终端形象建设

终端形象建设的目的是通过最大化的抢占乡镇终端的卖场空间，建设终端形象来吸引消费者的关注、促进销售、提升品牌形象，打击竞争对手。

终端形象建设包括终端展位管理、展台管理、产品陈列管理、终端美化管理、终端赠品物料的管理。

·展位管理，展位管理的步骤如下：掌握各乡镇门店卖场的整改计划、及时沟通抢占有利位置、善于站位、要么贴近畅销品类和品牌、要么抢占客流量最大的卖场通道

·展台管理，展台管理就是保证展台布置的规范化和生动化。展台规范化和生动化包含以下四部分工作：保持展台标识和形象的统一、控制展台破损、保持展台清洁、做好展示器材的合理摆放

·产品陈列管理，产品陈列管理是卖场管理的重要内容，通过适合的产品产列可以将产品形象更好的展示出来，同时通过有波次的产品陈列可以更好的拉动消费者购买高端产品。产品陈列管理的原则如下：掌握产品陈列的原则（由高到低、由低价到高价、由系列到系列）、吸引消费者关注原则、方便消费者体验原则、方便展示原则、产异化原则（与竞争对手相比形成鲜明的吸引力）

·终端美化管理，卖场生动化管理主要指厂家在卖场内的形象包装管理是否做到鲜活、生动、有吸引力、清楚的表达了品牌的形象。做好终端生动化要求我们必须做好一下几点：全面抢占卖场空间，挤压竞争对手卖场包装的空间、条幅、墙体、喷绘、楼梯贴、海报、易拉宝、价签、功能卡、爆炸贴一个都不能少、突出主题，切忌杂乱无章、在适当的位置进行适当的包装

·终端物料管理，终端物料是卖场生动化和卖场促销活动的资源，终端物料往往不被重视、或者不能得到充分的使用。因此我们需要做好物料的管理：保证物料的合理利用、严控物料浪费、发挥物料的最大效果、争取客户物料资源、事前预算，事后保管。

乡镇市场的促推管理

在完成了终端网点的布局和确定了终端门店的管理操作以后，乡镇市场的经营管理重点就是终端动销率的提高和乡镇市场的品牌建设工作。终端动销率的提高除了依靠终端门店的日常销售管理外，非常重要的就是终端促销活动的拉动；而乡镇市场的品牌建设决定了厂商在区域内的长期经营效率。

不同与一二级市场成熟的营销环境，在乡镇市场进行促销管理工作有着独特的特点和难

点，首先让我们解读乡镇市场促销推广的难题所在。

1、乡镇市场促销推广工作的难题

和一二级城市市场相比，乡镇的促销推广工作的难题主要表现在以下五个方面。

·地域分散、消费者分散，以山东青岛即墨市为例，即墨的龙泉镇全镇下辖70多个村。分散的地域导致一般的促销活动很难将消费者集中起来，因而促销的效果很难保证；

·促销成本过高，在山东省，一个县城下辖的乡镇往往超过20家以上。为了拉动销售，当然是每月、每周都有促销最好。但是，如果每个乡镇每月、每周都有促销活动，那么促销的成本是巨大的，巨大的成本下如何保持利润，是个难题；

·市场秩序混乱、假冒产品众多，在中国的农村市场上最活跃的产品其实是假冒伪劣产品。以厨卫产品为例，光一个“樱花”在农村市场就可以看到“深圳樱花”、“广州樱花”、“日本樱花”等等。众多的假冒产品让相对封闭的消费者很难识别真正的正品是哪个，因此很多时候我们做花钱促销确实假冒产品在得利；

·乡镇客户的促销能力有限，很多乡镇客户的日常销售都还停留在坐店经营阶段，缺乏科学有效的促销经验和方法；

·媒体资源匮乏，在一二级市场，“公交广告、报纸、户外广告、写字楼广告”、“路演、小区促销、小区包装”等等推广媒介和推广方法层出不穷。但是，在农村市场很难找到成熟有效的大覆盖面的媒体资源，因此导致促销推广缺少高空拉力；

那么在乡镇市场这样一个经营背景之下，如何才能有效的通过促销推广活动获得预期的成效呢？

只有建立起一套有效的乡镇促销推广体系，才能通过系统的方式解决现实的难题。

2、构建有效的终端促销体系

首先，让我们了解一下适合农村市场终端门店的促销形式有哪些？

·买赠：彩电搭配的较适合的产品有DVD、光碟、音响等其他相关黑电产品；

·抽奖：抽奖活动有利于拉动现场人气、增加消费者的参与度，值得注意的是抽奖的

时候设计的抽奖台阶（购买什么型号，多少钱的及其）需要仔细研究；

·现场演示：当新品上市，或主推品出样后，可以通过现场电视播放、拜访现场相关宣传物料的方式，展示电视的画面、性能、原理、获奖情况等；

·现场演出：通过在终端门店附近搭建舞台，请一些乐队、歌手进行现场演出的方式，这种促销有利于聚揽人气；

·折价：直接在电视的售价基础上进行打折的销售方式，使用于滞销品的销售；

·优惠券：一次消费达到固定金额以后，可以获得在购买其他产品的时候进行折价的优惠凭证；

·组合促销：将几种促销方式组合起来进行。如：可将抽奖、演艺、游戏有奖问答等结合起来，让消费者充分推广参与进来，形成互动式的促销活动；

寻找到适合的终端门店促销方式只是构建乡镇促销推广体系的基础工作。有效开展乡镇

促销推广工作更需要做好科学的“方案准备、过程控制、预算管理和效果评估”等四个方面的工作。（根据厂商分工管理的原则，促销活动的规划、制定主要由厂家业务人员确定；促销活动的相关资源准备以核心经销商为主、特殊资源向厂家业务申请；促销的具体执行由核心经销商辅助乡镇客户完成）

1）终端门店促销活动的准备工作

终端门店的促销准备工作包括：促销计划（包括年度规划）、卖场布置、产品出样、赠品资源配置、促销宣传、人员组织、促销道具等几个方面的准备工作。主要解决的是终端形象、产品供应与展示、信息传播、人气拉动、顺利实施等五个方面的问题。具体如下：

·促销活动前必须制定好详细的促销计划书，将整个活动的流程和相关物料、责任人确定无误；

·场地和位置、卖场包装空间、出样产品的确定，确定好促销活动所需的位置和卖场内需要包装的空间，最重要的是要保证促销时货源的充足；

·促销宣传单页的设计，在确定了促销时间和促销内容以后，就需要设计好相关的宣传单页。保证在大型促销前几日内将促销单页送达到预期影响的每村、每户；

·促销道具，常规的促销道具有：舞台、促销桌/椅，展示架，音响设备，抽奖箱，促销服；

·宣传品，常用的促销宣传品有海报、横幅/条幅、宣传页/册、广告VCD碟片、易拉宝；

·赠品，活动前必须保证赠品的数量、库存和到达时间；

·人员，根据活动内容的需要确定参加活动的人数，分别确定对应的工作内容，并针对本次活动做好培训工作，对临时聘用的促销人员尤其要做好培训工作；

2）门店促销的过程控制

门店促销过程控制的目的是保证促销活动按促销规划的要求准确执行，保证促销效果的实现。促销过程控制的内容如下：

·现场展示的管理，在促销当日必须确保门店内已经完成的布置、产品已经上样、堆头和赠品摆放无误、店内条幅海报张贴完毕，现场的舞台、拱门、条幅、海报等相关展示、宣传物料合理布置、按要求摆放整齐；

·现场信息传播的管理，活动主持人的讲话时间、节目的演出、宣传单页和产品单页发放严格按照促销计划书准时进行；

·现场赠品发放的管理，严格按照促销计划书规定的发放标准和发放流程进行发放；

3）促销费用的预算与控制管理

促销费用的管理需要科学化和具体化，促销费用预算必须和促销的成绩挂钩，体现正向的投入产出比 。因此，费用预算的管理必须依据以下步骤操作：

·事前预算，在做促销方案的时候，根据本次促销预期达到的销售规模和对本次促销的要求做好相关预算，同时注意发动厂家、经销商和客户三方投入，明确各自所出资源明细；

·过程监控，活动过程中严控促销赠品和折价等相关资源的使用状况，同时需要注意不要少发资源，以免影响效果；

·事后盘点，促销活动结束后要进行本次促销活动资源使用的整理分析，为下次促销活动提供参考；

4）促销效果的评估

促销活动的目的是为了拉动门店的销售，但是促销本身是一种资源投入活动，没有成效的促销活动就是一种资源的浪费。因此，促销活动需要进行成果评估。评估要素如下：

·销量，通过销量对比本次的资源投入，分析投入产出比；

·现场客流量，通过现场客流量评估，分析本次活动的集客效果；

·资源使用率，通过赠品、折价等资源的投入量和销量对比进行评估，分析资源的使用效率；

·促销方式，通过促销活动整体产生的效果对本次促销活动的方式进行整体评估，比如集客方案是否正确，信息传播方式是否正确，卖场包装是否足够吸引；

·未来两周的日常销售，有价值的促销活动除了拉动当日销售以外，更应该对未来销售产生积极影响，因此对于促销的评估跟应该关注未来的销售状况；

3、组织有效的店外推广

店外推广对厂商在乡镇的长期销售有着重大影响，如果说终端促销是下游推力，那么店

外推广就是销售的上游拉力。店外推广需要解决的是专业的推广队伍和有效的推广方式。

1）组建专业的乡镇推广队伍

乡镇推广队伍的组建对乡镇推广工作的成效意义重大。以青岛即墨市场为例，在当地，海信组建了专业的乡镇推广队伍。即墨市下辖23个乡镇，海信的乡镇推广队伍达到了10人以上，定期对乡镇客户进行拜访，解决问题、监控日常销售、组织活动、阻击对手，导致的成果就是海信电视在即墨市场遥遥领先于所有竞争对手。值得注意的一点是海信在即墨市场实行的是“直供模式”，厂家直接通过区域营销平台向乡镇客户供货。因此对于那些采取区域经销商制的电视厂家而言，跟现实的是以经销商为核心，发挥经销商组建乡镇推广队伍，这里面厂家可以适当的投入相应的资源，实现成本和效率的双重统一。

2）寻找有效的店外推广方式

在农村市场，店外推广的形式非常有限，正如联想陈绍鹏所言“最好的方式就是墙体广告”。在这里介绍集中有效的推广方式供大家参考。

·集市促销：大多数乡镇每月都有集市，可以在集市的时候到集上发放单叶，摆放电视机包装箱进行堆头，更进一步的可以进行现场电视机以旧换新活动。即进行了品牌推广，又可以现场销售；

·墙体广告：如“买家电，到三联，价格便宜，质量保证”等内容的条幅是农村市场最好的广告推广形式；

·户外条幅：在乡、镇、村政府和市场等标志性建筑附近悬挂条幅，可以最大程度的辐射消费人群；

·电影下乡推广：定期的在各个重点村镇组织播放电影，电影播放前可以播放企业宣传片、电影播放场地可以拉条幅、张贴海报，甚至可以现场售卖。打造以文化传播为方式的品牌推广形式；

第8篇：家电促销活动范文

【关键词】家电连锁 广州国美 促销模式 促销策略

一、选题的背景及意义

中国国内的消费群已经超越美国与欧洲的总和,内地的消费模式也已日趋成熟,可支配收入亦不断提高,成为全球最具增长潜力的单一消费市场。与此同时,中国的零售业在短短20年的时间内也走完了西方零售业近100年才走完的路程,发生了四次零售业革命:百货商场——19世纪的经济神话;超级市场——零售业的第二次革命;连锁店——零售领域的第三次革新;2002年,超级终端以及MALL的迅速崛起则标志着中国零售业的第四次革命。再加上麦肯锡的WTO“零售格局论”报告的影响,中国的零售业成为最受关注和最具竞争魅力的行业。

在这场轰轰烈烈的革命中,一方面是WTO后国外大型购物中心和大型连锁店必然要进入中国市场,并依赖其资本、技术、人才等各方面的优势冲击当前国内的零售格局;另一方面,国内的零售业也面临重构和整合,以大卖场和连锁经营为代表的超级终端迅猛崛起,不断取代传统百货、一般市场在流通渠道中的位置。作为中国家电连锁专营行业龙头老大的国美电器,支撑其过去辉煌业绩的手段还能使它继续领跑家电零售业吗?在国内外不同商业业态的夹击之下,能否在激烈的竞争中存活下来,关键是认清自己的核心价值,强化自己的竞争优势,在日趋激烈的商业竞争中不断增强自己的核心竞争力。

“国美是什么?国美就是把厂家生产的产品转化为货币的机器!”从1987年大街路边一间几十平方米的小电器店发展到今天中国最大的家电连锁企业,国美的杀手锏有两个:一个是价格利器,一个是服务营销。由于批量、大规模采购而得到的优惠进价成为国美发动价格战的保障,而低价加优质的销售方式又使它得到了消费者的大力支持。“低价”已经成为国美的生存哲学,2000年彩电价格战的全面胜利就是最好的证明。打完价格战,国美又打服务牌。现在,国美已经建立起一整套完善的服务体系,包括免费送货、电话回访、800免费投诉电话等一系列服务措施,大大加强了国美和消费者之间的联系和依赖。“买电器,到国美”的口号,代表的不仅仅是低价、优质,还有周到、细致和体贴的服务。然而,不论是轮番的价格硝烟,还是创新的情感服务,这些都是国美促销策略和营销模式的一部分。过去的成绩不能预示未来,甚至可能成为未来成功的桎梏,国美的促销模式存在哪些问题,又该怎样创新、求新、求变,最终破局而出呢?

二、广州国美促销模式现状分析

1.简介

国美电器成立于1987年1月1日,北京,经过二十余年的发展,目前是国内最大的家电连锁零售企业,位居全球商业连锁第22位。凭着独特的经营策略和崭新的业态模式,国美已经完成以京津为中心的华北经济区、以上海为龙头的华东经济区以及以广深为首的华南经济区的营销大三角的战略布局,在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内100多个城市以及香港地区拥有直营店270余家,30个分公司,40000多名员工,成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。国美已经成为中国家电零售业的第一品牌。

广州国美(特指广州市区内)现有新市商城、洛溪商城、黄埔商城、天河公园商城、天平架商城、东风东商城、新塘商城、江南新店、中华广场商城、天河东商城、维多利商城、客村商城、江南商城、罗冲围商城、东圃商城、荔湾新店、花都商城、天河北商城、天河城商城、东山口商城、荔湾商城、番禺商城、金盛商城等23家门店。

经过3年半的不懈努力,广州国美已经树立起良好的品牌和公司形象,逐步奠定了广州家电连锁业的行业领导者和领军企业的地位。

2.市场分布

连锁经营的成功源于规模经济,而规模经济的关键在于企业的市场分布和门店数量。国美从2002年进驻广州到现在四年以来,以国美第一旗舰店的开业为标志,基本完成了广州市区一级市场的战略布局。在市区布局的同时,广州国美迅速调整步伐,开始转向那二级市场,已经在佛山、江门、韶关、阳江等地开设多家门店。进入2006年,广州国美黄埔店、洛溪店、清远店的相继开业,将把国美的一级和二级市场连成一片,形成一种进可攻、退可守的战略阵形。

3.广州国美现有促销模式

2008年的“五一”黄金周促销,广州国美的采销中心和广宣部早在4月3号就开始策划本次的活动。本文就以2008年广州国美对“五一”黄金周市场促销活动的操作,按照设定促销目的、制定促销计划、实施促销计划、促销评价等四个部分对广州国美现有的促销模式进行分析研究。

4.促销活动计划的制定

根据国美多年来的市场运作经验,一个促销活动方案一般分为两个部分:促销费用和活动计划。其中,活动计划又分为两个环节,即促销环节和宣传环节。两个部分和两个环节相辅相成,密切配合。2008年的五一黄金周也不例外。

从4月14日开始,广州国美就展开了成就巅峰之“牛刀小试”系列活动,拉开了国美迎战五一的序幕。整个来看,这次五一促销要围绕三个主线来展开。

第一条主线是“论工行赏”。就是按照工龄把人群细分,比如把已经有30年工龄的消费者叫做“开国元勋”,20年的叫做“行业元老”等等,对每个工龄段的人群实施不同的优惠政策,打6-9.5折,这样一来所有消费者都不会落空。

第二条主线是针对五一期间结婚的人群的。五一黄金周结婚的人相当多,而新婚意味着购置全套的家用电器,所以,国美会着力推出一类促销政策包括“新婚新居自助餐”、“百年好合”套餐和“喜庆家电套餐”,消费者可以根据自己的需求和实际情况选择套餐或自由搭配,国美给予相应的优惠和服务。

第三条主线是早晚市的区分。4月30号的17:00-24:00是晚市,5月1号的06:00-09:00是早市,在此期间购物的消费者给予定点打折。这个措施主要是预热五一的销售气氛,起到宣传的作用。

在以上三个主线的指引下,国美还初步设计了以下9个活动:

(1)买赠。(2)返现。(3)联

合报广。(4)终端促销员。(5)临时促销员。(6)动态展示。(7)门店美化。(8)签名售机。(9)会员活动。

在宣传媒体的选择上,主要以发行量大的报纸媒体(如南方都市报、广州日报、信息时报等),以及卖场派发DM单张为主,很少有电台或电视广告。

在广告和新闻宣传的投放时间上,主要分为三个阶段。第一阶段开始于4月15日,国美洛溪商城“牛刀小试”开业打折,试水、预热和烘托“五一”家电市场。第二阶段是4月29日-4月30日,以“锋芒毕露”为主题,提前两天启动“按劳取酬”普惠活动。第三阶段就是“五一”假期,又以5月1日-5月3日为主,宣传“巅峰”系列活动,以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上,如5月1日的广日、南都、羊晚,5月2日广日、南都,5月3日的广日、南都,其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。

5.促销活动计划的实施

促销计划的实施,就是利用前面提到的1000万的促销费用,把促销方案落实到各个单位和门店。其中,新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下,通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏,下面就其实施的具体步骤作一介绍。

(1)总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分,如彩电产品可以参加买赠和买送,TCL正1p壁挂可以参与特价或降价,金正DVD可以参加打折等,将所有的这些活动列出,并用上述的三条主线串联起来。另外,销售指导书还包括具体POP(广告宣传纸,一般悬挂在商场内部)的书写办法和基本原则,下发给各个门店。

(2)门店经理接到广州总部下发的销售指导书,召开主任会议,分科室讲解指导书内容。然后,美工书写POP,分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议,具体讲解促销手段和实施方案,悬挂POP,布置自己科室的卖场。

(3)门店经理在监督各个科室布置任务的同时,根据本卖场的实际情况,布置美工书写本卖场的主体活动POP,悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风扇等,起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。

三、广州国美促销模式分析

广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的,使其达到了“巅峰”目标,并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是,广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题,本文给出相应的对策,具体如下:

1.促销执行力。在促销活动的支线较多,并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时,卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策,人力资源质量,过程管理,管理者领导,激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。

2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。

3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足,影响了国美门店的销售量。因此,国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。

4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要,而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制,并建立一个小的ERP系统,以实时监控促销资源的使用情况。

5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此,应建立一套促销应急反应机制,以极大地提高时间和促销资源的投入产出比,保证促销目标的顺利实现。

以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平,本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后,提出了下列变革措施:

1.以消费者为中心,制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买,有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策,实现即时即地的购买。

2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制,能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。

3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时,要加强各种促销手段的整合,系统而准确有力的传播促销信息,以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。

4.促销效果的评价工作相当重要,可以为以后的促销活动提供指导。所以,要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系,从而有效地选择优化的促销组合。

四、总结

总的来说,本文涉及的数据和资料真实可靠,提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平,更重要的是,其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新,推进中国零售业整体竞争能力的提升。

参考文献:

[1]普华永道调查报告.从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.

[2]卢泰宏,贺和平.行销中国——与巨人竞舞.浙江人民出版社,2003.

[3]樊志育.促销策略.上海:上海人民出版社,1996.

[4]肖志营.另类思维 策划非常促销.中国营销传播网,2002.

[5]William D., Perreault , E.J. McCarthy. Essential of Marketing,8/e.Science & Culture Publishing House (H.K.),2001:292–316. ,又以5月1日-5月3日为主,宣传“巅峰”系列活动,以配合卖场销售。而这些广告和新闻宣传的投放媒体上,如5月1日的广日、南都、羊晚,5月2日广日、南都,5月3日的广日、南都,其中4月30日和5月1日的宣传力度最大。

5.促销活动计划的实施

促销计划的实施,就是利用前面提到的1000万的促销费用,把促销方案落实到各个单位和门店。其中,新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下,通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏,下面就其实施的具体步骤作一介绍。

(1)总部各业务部门根据促销计划和内容分科室制作销售指导书。销售指导书把门店销售的各类产品都进行了细分,如彩电产品可以参加买赠和买送,TCL正1p壁挂可以参与特价或降价,金正DVD可以参加打折等,将所有的这些活动列出,并用上述的三条主线串联起来。另外,销售指导书还包括具体POP(广告宣传纸,一般悬挂在商场内部)的书写办法和基本原则,下发给各个门店。

(2)门店经理接到广州总部下发的销售指导书,召开主任会议,分科室讲解指导书内容。然后,美工书写POP,分配给各个科室。每个科室接到后再召开会议,具体讲解促销手段和实施方案,悬挂POP,布置自己科室的卖场。

(3)门店经理在监督各个科室布置任务的同时,根据本卖场的实际情况,布置美工书写本卖场的主体活动POP,悬挂在卖场主要位置。比如全场买4000元送电风 扇等,起到一个整体宣传、烘托气氛的作用。

三、广州国美促销模式分析

广州国美“五一”黄金周促销方案的设计和执行是相当成功的,使其达到了“巅峰”目标,并成为华南市场家电连锁业的行业领导者。但是,广州国美还是在促销执行力等五个方面存在一定的问题,本文给出相应的对策,具体如下:

1.促销执行力。在促销活动的支线较多,并且留给门店理解方案和布置卖场的时间较少时,卖场往往出现较多操作失误。本文给出的对策是从正确决策,人力资源质量,过程管理,管理者领导,激励、竞争、淘汰机制等五个方面提升执行力。

2.卖场促销。促销方式的层次性和卖场布置不够合理。相应的解决措施是灵活的卖场内布局设计和阶梯性的促销手段安排。

3.终端促销员培训。厂家促销人员的能力不足,影响了国美门店的销售量。因此,国美可以根据一定的标准挑选部分厂家的促销员进行联合培训。

4.促销活动审批和监控。所有活动都要层层上报的审批方式已经不适应竞争的需要,而促销资源的合理使用也相当重要。本文提出应该实施分类的促销审批机制,并建立一个小的ERP系统,以实时监控促销资源的使用情况。

5.促销应急反应。这里主要指的是对突发事件的应变能力不足。对此,应建立一套促销应急反应机制,以极大地提高时间和促销资源的投入产出比,保证促销目标的顺利实现。

以上是解决广州国美促销活动中出现的具体问题的建议。而要从根本上提升其促销管理水平,本文在分析了大卖场、家电连锁店等超级终端的竞争态势后,提出了下列变革措施:

1.以消费者为中心,制定总体促销计划。目的是激发顾客的随机购买,有效地促使计划性购买的顾客做出果断决策,实现即时即地的购买。

2.建立包括事先告知和相互谅解的厂、商互通机制,能够促进国美和各厂家信息沟通的双向性和营销活动的互利性。

3.整合促销工具。在各种各样的促销手段和措施令人眼花缭乱时,要加强各种促销手段的整合,系统而准确有力的传播促销信息,以发挥出1+1﹥2的整合促销效果。

4.促销效果的评价工作相当重要,可以为以后的促销活动提供指导。所以,要系统、定量和节约的选择恰当的评估方法或体系,从而有效地选择优化的促销组合。

四、总结

总的来说,本文涉及的数据和资料真实可靠,提出的问题、建议和改进措施符合实际情况和要求。本文的研究不仅有利于国美提高自身促销管理水平,更重要的是,其它家电连锁业者可以借鉴其经验并不断改进和创新,推进中国零售业整体竞争能力的提升。

参考文献:

[1]普华永道调查报告.从新德里到新西兰看零售及消费品行业.2002.

[2]卢泰宏,贺和平.行销中国——与巨人竞舞.浙江人民出版社,2003.

[3]樊志育.促销策略.上海:上海人民出版社,1996.

第9篇：家电促销活动范文

消费券涉嫌违规？

但是，有关家电消费券的争议非但没有平息，反而愈演愈烈。中国市场学会理事李德俊教授指出：“消费券究竟是不是变相促销券，并不是商家说了算。而是必须原则上符合四条标准：第一，发行主体有没有资格；第二，领取主体有没有限制；第三，使用规则是否存在限制条件；第四，使用时效是否在10日以上。”

李德俊认为：依据我国相关法律规定，以“面值（额）**元”表示的促销券或者消费券，均属于代币购物券的范畴，是国务院及有关部委三令五申，明令禁止的违规行为。

他指出：商家在发放促销券活动过程中，屡屡突破上述规则，形成“返券”潜规则。譬如：限两天内使用、限原价商品使用、限特定商品使用，单件商品限使用一张以及不累计、不找零等种种不利于消费者的条款，使消费者落入“返券陷阱”的做法，均涉嫌违反上述规则，严重损害消费者利益。李德俊对个别商家返券促销中宣传夸张，用券限制，大幅缩水等有违诚信原则的问题，表示担心和忧虑。

其实，2005年10月商务部所的《零售商促销行为管理办法（征求意见稿）》中第二十三、二十四条就曾明确规定了零售商必须明示返券规则，不得设置不合理用券限制，以及使用时效不得少于10天等返 券规则。但是早在2006年商务部、发改委等5部门颁布的《零售商促销行为管理办法》中就删除了有关返券促销的条款。商务部市场建设司制度处相关人士指出：“之所以删除有关返券促销的条款，主要是由于返券促销涉嫌扰乱金融市场正常秩序，助长行业及社会不正之风。”针对商家前期大量发放促销券、礼金卡以及日前自行发放消费券的现象，该人士指出：“商务部将严格执行国务院有关禁令，严厉查处打击滥发代币券的商家违规行为，维护金融市场秩序稳定，构建和谐消费环境。”

李德俊表示：我国严令禁止商家返券促销的情况下，商家仍乐此不疲的根本原因还是在于利益驱动因素以及法律责任意识缺失的问题。李德俊指出，国家并不限制商家开展正常的优惠活动，甚至鼓励零售商依法开展积分优惠卡等透明促销、透明消费的正当促销活动。

[/b]积分优惠应予提倡[/b]

业内人士指出，积分优惠活动彻底打破业内“特价机、惊爆机、部分商品及品牌除外；限购、限量、礼品送完为止；处理商品恕不三包；解释权归××电器”等返券促销潜规则。

该商务部市场建设司人士指出：“之所以提倡商家开展积分优惠活动，是因为：积分优惠卡作为一种电子优惠方式。一方面可以在杜绝商家违规发放代币购物券，扰乱市场经营秩序的同时，大量节约商家印发各类促销券（消费券）所需的纸张资源等资源浪费；另一方面，则有利于通过系统数据监督监控商家促销是否存在过多人为限制的违规促销现象以及最大程度保障社会及公众消费者的利益。”

据了解，目前，“积分优惠派”与“返券派”在家电零售促销领域的明争暗斗从未停息。尽管“返券派”在宣传攻势、促销效果方面略占上风，但是“积分优惠派”同样取得了可观的促销效果和市场受益。

其中：深圳顺电、百思买、合肥百大电器、扬州汇银等均相继启动电子积分优惠促销活动。2008年3月1日，合肥百大电器花园街店送出了第一笔价值20元的电子返券，揭开了百大电器电子返券促销活动的序幕。一年多来，百大电器“券行天下”电子赠券积分优惠活动已为顾客节省2000多万元购物成本。深圳顺电去年在苏州时代广场店、北京三里屯店开业时所推行了“当日买家电累计满1000送100元顺电礼券，满2000送200，满3000送300——以此类推，不设封顶”等活动，近日又针对网购用户推出了赠送1%积分优惠的活动，将电子积分优惠促销派的精髓发挥到了极致。而百思买在上海开展的“白金积分礼遇”以及“礼尚往来，至IN之选”购物卡活动同样带有电子积分优惠派的典型风格。扬州汇银电器于2月25日正式启动电子券计划，拟定电子券发放流程、电子券的使用流程等一系列详细的规则，汇银电器正式加入电子优惠派阵营。

李德俊教授表示，相对于业内纸质返券以及不规范返券现象，上述商家使用的购物卡、礼金券、电子赠券等做法更加规范，但是，这些做法还要进一步升级。他指出，中国家电零售渠道商家应该积极主动向日本家电连锁商家学习。尤其是在积分点卡促销方面，日本商家所开展的积分赠送、限时加增、兑换、使用等积分活动及规则均值得国内商家借鉴。

“当‘返券大战’升级到‘积分点卡大战’，那么中国家电零售渠道的竞争将更加规范有序，消费者的合法权益也将得到进一步的保障。我们都在期待着那一天的到来。”李德俊最后表示。

【相关链接】

1991年，国务院办公厅曾发出关于禁止发放使用各种代币购物券的通知（国办发〔1991〕28号），明确规定“任何单位不准发放、使用各种代币购物券”，“对发放、使用购物券的单位要按财务、税收和金融管理的有关规定进行处理；对情节严重的，要依法追究有关人员的责任。”

1992年11月13日，中央办公厅、国务院办公厅发出紧急通知，要求“各地区、各部门、各单位不得以年终评比、奖励和其他任何借口、任何形式滥发奖金、补贴、津贴、购物券和实物”。