直销市场分析精选(九篇)

第1篇：直销市场分析范文

【关键词】通信企业 市场营销 营销策略

一 通信企业营销行为的特征分析

市场营销的基本内涵是通过一定的营销策略，将产品或劳务在特定的经济环境下销售给客户以实现企业的利润最大化目标的工商管理行为。市场营销的主体在现代市场经济条件下主要是企业，市场营销的对象是需求没有得到满足的客户，市场营销的过程是在一定的经济环境下产生的营销策略。

现代通信企业的市场营销过程是电子信息传递技术产品的营销过程。由于通信企业具有高技术和高投入的经营特征，因此电信企业的营销过程相对于其他企业具有鲜明的特征。首先，这些特征体现于对大客户的依赖度较高的特点上。由于电信企业在生产过程中严重依赖于先进技术的应用，因此需要具有较高知识水平的人才的广泛使用，同时在产品开发过程当中需要投入的资本数量较为庞大，因此产品本身具有的价值较大，价格较高需要具有较雄厚的资本的客户进行购买。同时通信企业在生产和销售的过程中，往往需要对公共资源进行利用，供求双方需要具有较强的公共政策影响能力，以实现相关设施的建设和使用，大客户对企业的社会关系的建立和公共资源的顺利取得具有非常重要的意义。

其次，通信企业市场营销过程需要采用现代化的技术手段，以保证产品技术信息的保密性。营销手段的技术性是进行通信业市场营销过程的重要特征。现代企业中技术水平的强弱本身和企业的资本禀赋具有紧密联系，因此，能够与通信企业进行现代化的市场营销过程，并完成卖卖双方的顺利对接这一条件本身，要求通信企业同具有较强技术力量的大客户进行广泛合作。

最后，通信企业的生产经营具有较大的市场外部性。通信企业本身的生产经营过程具有很强的信息化特征，其产品直接适用于现代化的信息传递过程，因此往往和国家安全社会稳定具有不可分割的联系，对社会造成的影响也往往超过经济层面。同大客户的合作将减少企业本身在进行经营生产过程当中可能存的信息风险，增强商业行为的公共安全性。一般情况下比较容易得到政府的支持。这在我国电信行业主要为国有资本主导的情况下具有十分重大的现实意义。

综上所述，通信企业进行现代市场营销必须重视与大客户的广泛合作。

二 通信企业制订市场营销策略的准备工作分析

市场营销策略要依据市场营销人员所面临的基本经济环境进行制定和选择，以市场营销策略组合的选择需要进行市场环境的分析作为其基础。

市场环境的分析包括市场调查、市场分析和市场预测等几个基本的过程。通过完成对市场环境的分析，营销人员应当明确市场营销过程的所面临的基本市场条件，并为策略的制定奠定良好的信息资料储备基础。

市场环境分析的首要过程是市场调研。市场调研是通过现代统计技术，进行商业信息的收集整理的过程。市场调研的基本目标是对市场的现状和来发展趋势进行掌握。市场调研根据其对象的差别可以划分为宏观经济环境调查、技术调查、用户调查和销售调查。由于通信企业的主要客户来自于生产型企业，因此，其大客户群体的消费构成主要以生产性消费为主。生产性消费的宏观经济环境调查分析，主要针对企业所处的宏观经济环境中，企业直接生产经营的产品的主要购买对象的基本产出水平，根据比例分配原则对企业将会面临的产品需要量进行分析。宏观经济分析的基本内容包括现状分析和未来发展趋势分析两部分。现状分析主要针对现有的行业产出水平进行相关数据的测算，分析企业现有的短期产量和短期内的市场需求状况是否匹配。长期的经济趋势分析应当紧密结合国家经济发展规划，进行未来一定时间内的行业和市场变动的分析，要求分析过程具有一定的前瞻性。技术调查和用户调查针对企业所面

临的单个消费者进行。在通信企业的生产经营实际当中，应当主要针对具有一定规模且数量保持稳定的大客户进行。两者都应注重客户自身的特点、影响客户需求的因素和用户的潜在需要应当作为调查分析的重点项目。

市场销售调查是市场调查环节的中心环节，是对现实营销过程的实际成果的调查分析。销售调查首先应当明确对市场销售的基本状况进行调查，了解到企业生产的产品在一定的区域内的销售状况，对脱销、滞销和产销两旺等市场情况，进行调查了解并分析上述现象出现的原因。市场销售调查也应当注重对产品的生命周期的调查。在现代市场营销学当中，产品生命周期指某以特定产品从开始进入市场到退出市场的产品存续周期。产品生命周期是从产品进入市场销售环节开始计算的，产品经过新产品开发，最终进入市场，它的产品周期才正式开始。如果产品的生命周期在进行销售调查之后，证明已经进入末端，则市场销售人员应当及时将相关信息向企业主管人员进行反馈，并建议主管人员进行新产品的开发，以适应市场需求和企业需求的最大利润的基本目标。

市场分析和市场预测过程，需要依据现代统计学和企业工商管理本身涉及的基本模型进行量化处理。基本的市场分析手段是应用统计学中的线性回归思想，对已经收集到的市场信息进行整理，并找出各种变量之间的统计规律。市场分析过程侧重于量化分析，对市场中各种数据信息的变化情况进行精确处理，并发现其中的问题。市场分析和市场预测往往是相互伴随的市场环境分析过程。市场分析目的在于发现数据信息之间的统计规律，而市场预测则是根据市场分析的最终成果进行市场的价格、需求和成本费用的变动情况进行预测判断，为企业的进一步决策直接提供依据。

第2篇：直销市场分析范文

[关键词] 直销业单层次直销直销业立法发展格局

一、前言

自从1990年雅芳中国有限公司作为第一家从事直销的跨国公司进入我国，直销业在我国已经经历了16年。我国16年的直销历程大致可以划分为繁荣――混乱――取缔――解禁――规范这几个阶段。2005年我国政府为了解决我国直销业失控的现实情况，于9月2日公布了《禁止非法传销条例》和《直销管理条例》并规定两条例分别自2005年11月、12月起开始实施，其中明令禁止多层次直销而肯定了单层次直销加店铺模式的具有我国特色的直销模式。那么，自法规生效至今我国直销业发展状况如何?走向如何?今后我国直销业的发展过程中有那些方面尚待完善?本文从以上几个方面探讨我国直销业的发展。

二、当前我国直销业的发展格局

1.市场容量

2005年，中国的直销市场达到50亿美元的规模。其中安利（中国）分公司呈现出一家独大的特点，其市场份额占到中国总体直销市场份额的约70%～80％。安利2001年的营业额达48亿元人民币，2002年达到60亿，2003年达100亿，2004达170亿，2005年受政策不明朗的影响，与2004年持平。2005年业绩紧随安利之后的依次是完美、玫琳凯、雅芳、仙妮蕾德、天狮、如新、新时代、保健、康宝莱等，它们共同分享五分之三的市场份额。从代表性企业安利接近100％的高速增长，从目前这种一家独大的市场结构，再加上直销法的出台，可以看出中国直销市场还存在巨大的发展和进入机会。

2.产品构成

根据《直销产品范围公告》，现阶段我国允许开展直销的产品只能包括5个大类，分别是化妆品（包括个人护理品、美容美发产品）、保健食品（获得有关部门颁发的《保健食品批准证书》）、保洁用品(个人卫生用品及生活用清洁用品)、保健器材及小型厨具，化妆品是其中增长势头最旺的一项业务。这些产品的特点是均为一般消费品、同一系列产品内部存在多样化特征、产品品质优良且品牌知名度普遍不高。

3.企业构成

当前我国的直销市场上，从企业的资金规模、销售业绩和管理能力看，外资直销企业占有绝对的优势。我国现代直销业的大门是由外资企业雅芳公司叩开的（当时对直销的叫法是传销）。之后，由于我国当时尚未出台有关传销的法律法规，各种规范的、不规范的外资、内资直销企业在国内大行其道。1996年4月，鉴于当时的混乱局面，中国官方首次批准41家传销企业可以开展传销业务，1998年4月21日，国务院颁布了全面停止任何形式的传销活动的命令，对整个传销业的全面封杀。1998年，中国政府发出“31号文”、，规定除“安利”、“雅芳”、“玫琳凯”、“日晖”、“富迪”、“娜丽丝”、“尚赫”、“完美”、“百美”、“特百惠”十家外资企业可转型，以“店铺+推销员”直销模式在中国销售产品外，其余外资企业均不得从事直销业务。此后，这十家转型企业在中国市场上取得了良好的业绩，尽管之后中国的直销市场也有数量众多的本土企业，但仍不能改变外资处在绝对优势的形势。资料显示，2004年中国直销业营业额为350亿元左右，其中10家外资转型企业营业额为300亿元，内资企业营业额不到50亿元。当然，近年内资直销企业中也有发展势头良好的，如天津天狮等。

4.薪酬激励机制

《直销管理条例》出台前夕，我国直销业内争论的焦点就是即将出台的直销法对于薪酬激励模式采取何种选择，其中雅芳和安利分别成为我国单层次直销模式和多层次直销模式的典型代表。而从世界范围内直销业发展趋势来看，是一个从单层次直销到多层次直销过渡的过程。多层次奖金计酬(或称为团队计酬)是目前全世界直销业的主要奖金制度，根据世界直销协会联盟的统计，美国80%的合法直销公司均采用了多层直销的计酬方式，直销法出台以前，我国90%的直销企业均采用多层次计酬模式。但多层次直销模式易被不法分子所利用，成为其盲目发展下线、疯狂敛财的工具，扰乱经济秩序和社会公共安全――我国就长期受此困扰，因而，多层次团队计酬既是直销的魅力所在（多层团队计酬奖金拔出比例一般在50%～60%之间），也是直销的风险和硬伤所在。

直销法出台，雅芳与安利的模式之争答案揭晓，政府最终确立了单层次直销加店铺模式的具有我国特色的直销模式，同时，为了限制多层次直销赖以存在的高奖金拔出比例，条例规定直销企业支付给直销员的报酬只能按照直销员本人直接向消费者销售产品的收入计算，且报酬总额不得超过直销员本人直接向消费者销售产品收入的30％。这也说明，尽管多层次计酬是当今世界直销业的主流模式，但多层次计酬不是一蹴而就的，根据我国直销业营销队伍的人员素质、层次规模和直销业发展速度做出的渐次放开的市场安排，才是符合我国渐进式的市场化改革的发展道路。

三、直销的经济学分析

从国际分销渠道的现状和发展来看，直销只是传统的店铺销售的一个补充形式。然而从现代直销业产生发展和在世界范围内的实践来看，直销是与市场经济条件相适应的一种客观的商业存在。

当前在我国，规范的直销企业及其商业活动已经受到法律的承认和保护，然而，由于立法之前不法分子对于多层次直销的滥用造成了极大的社会危害，更重要的是，学者和研究人员对于多层次直销在实践中效率的质疑，因此，直销在我国一直是其社会影响超过其经济影响。以下我们从制度经济学的角度来分析直销业的效率问题。

张五常的租佃理论认为，地主和佃农之间的合约选择取决于交易成本的不同和人们对于规避风险的假设。杨小凯对此做了进一步解释，认为不同的土地制度――分成地租制、固定地租制以及分成地租和固定地租相结合的方式，均是在特定条件下是风险分担和提供激励的两难冲突之间的最优折中。将租佃理论运用于直销业中，可以解释直销企业和销售人员之间的三种利益分配方式：奖金、固定工资、固定工资与奖金相结合。当销售风险很高，且销售人员的努力程度难以测定时，奖金会是惟一的，最有效率的收入分配方式；当销售风险很小时，固定工资最有效，如果这时销售者的努力程度容易测定，则企业和销售者会形成雇佣关系；当销售风险一般时，固定工资和奖金会同时采用。因而，在高风险的多层次直销企业中，直销人员只有奖金，没有工资，并且这种薪酬激励方式对于多层次直销企业是最有效率的。然而，这种有效率是相对于直销企业而言的，直销企业采用大量发展销售人员的“人海战术”规避了直销企业的高风险，真正的高风险，则转嫁给了直销人员，单个直销人员的销售行为与分工和交易尚不发达的农业社会时期的直销并无本质区别，是高风险而低效率的。

虽然单个直销人员的销售是高风险而低效率的，但在国际上运行良好的多层次直销制度中，绝大多数直销人员均是兼职从事直销，直销收入只是他们总收入的一部分，因而将直销可能产生的社会危害有效降低了。在我国，大多数直销人员都是全职的，这就放大和加剧了直销员的高风险和直销潜在的社会危害。针对于此，2005年我国出台的直销法明确规定了直销企业必须采取雇佣推销员制度，直销员的报酬总额由佣金、奖金及其他奖励构成，并且规定推销员奖金比例上限为30%，此举从一定程度上维护了直销员的利益，让直销公司承担起了部分人员销售的成本，同时，在现阶段也限制了多层次直销的发展。

四、对今后我国直销业发展的建议

针对我国今后直销业的发展，笔者提出以下建议:

1.总体而言，政府应加强对直销业的监管

我国政府宜运用制度和秩序驾驭直销市场，政府应强化和完善制度建设和经济立法，严格执法，促使尚未实现根本转型的中外直销企业尽快告别灰色经营，步入有序的轨道，从而逐步形成我国规范的直销市场。

这种监管更多的应从法律和制度角度出发，通过相关的法律和制度建设来规范我国的直销市场。鉴于目前人们对直销的本质了解现状，本人认为这种监管或者立法建设更应该将重点放在对“操作”层面的，即通过立法确定什么样的操作是合法的，什么样的操作是非法。这样才能够及时地打击直销违法现象，也减少了直销违法行为，从而保证正当直销的良好生存和健康发展，才能促进直销商业的不断发展。

2.企业应加强自我约束

有志长期从事直销的公司应尽快通过营销创新获取市场优势，通过对直销商业模式的“复制”和“创新”，为其合法而有效的进入中国直销市场做好准备。尤其对于内资企业而言，内资企业比外资企业更加了解国情，在了解相关政策法律规定之外，更应该结合企业实际情况将传统营销模式和直销模式结合来开拓市场，寻找出一条适合本企业的经营方式，避免完全照搬直销模式，这样才能使经营再上一个台阶，再创新高。

3.应尽快成立中国直销协会

将直销业行政监管的部分职能按国际惯例转移给行业自律。作为协调政府和市场的重要的中介组织，直销协会的成立不仅能加强对直销企业市场行为的约束，促进我国直销业健康、有序地发展，还能集结各种经验及资源，寻找、收集、统计和分析行业内信息，并鼓励业内人员紧密联络。

4.加强对直销理论的研究

第3篇：直销市场分析范文

 关键词：娄底博通家装；营销策略；浅析

 

        一、引言

        随着人们日益增长的物质和文化的需要，我国家庭装修企业也取得了很大的发展，已形成一批有全国性影响的规模化企业。娄底市博通家装公司是一家私营的小型装饰公司，成立于2005年5月，注册资金100万元。通过合理的定位，经历近几年的发展后，娄底博通家装公司取得了娄底市家装行业里数个第一。现阶段的娄底市家装市场，正规家装公司开始和游击队并存，正规家装公司还没有形成称霸局面，市场整体还比较凌乱，只有个别家装公司，审时度势，把握了时机，在家装界做得稍有名气。它的主要特征是使家装市场从混乱开始走向规范，这时候可以说在娄底市开始出现家装专业市场。按照北京、深圳、上海等较为成熟的市场经验，家装市场的价格应该是呈上扬趋势的，但是由于不断有新的甚至规模更大的公司涌进来，本地发展起来的家装公司在没有充裕资金的情况下，就面临着资金实力强大对手的激烈竞争。此外，娄底市的家装公司也同样面临着全国家装行业比较公认的家装市场“三大竞争对手”（一是游击队或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供应商；三是房地产商）的竞争。然而，许多家装企业还没有做好准备、缺少应对措施。

        二、提升娄底博通家装公司的营销策略

        （一）产品策略

        产品是企业提供给消费者最直接的东西。博通家装公司应对采用相应的组合分析方法如波士顿矩阵分析法对自己的产品进行投资组合，根据组合分析，以确定最佳的产品组合。以确保企业可以找到企业资源的产生单位和这些资源的最佳使用单位。一般来说，企业都会有一个或几个经营业务，如何对这些业务进行投资组合分析是企业管理者在战略制定时要重点考虑的问题。这就是产品组合问题。企业在进行产品组合时，涉及到三个层次的问题需要做出抉择。

        （二）价格策略

        根据价格策略制定博通家装产品的价格非常重要的问题。因为这直接关系到公司销售收入的实现、成本的回收、利润的获取等诸多方面问题。同时好的定价策略的实施公司产品价格的制定更趋合理，增强公司价格竞争的优势，并且可以提高消费者对博通产品的满意度。

        （三）渠道策略

        博通公司一般是利用直接渠道将自己的家装产品销售给最终顾客，也就是生产者直接把商品出售给最终消费者的分销渠道。基本模式为：生产者—消费者。直接渠道减少了中间环节，节约了流通费用；而且产销直接见面，生产者能够及时地了解消费者的市场需求变化，有利于企业及时调整产品结构，作出相应的决策。直接渠道的具体销售形式有接受用户定货、设店销售、上门推销、利用通信、电子手段销售。

直接渠道使公司可以及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏。由于是公司组建的销售队伍，所以博通更容易管理和控制自己的销售队伍。笔者认为博通公司对自己的销售渠道策略应该是：（1）在财力、物力、人力方面加强销售部门的建设；（2）为公司培养更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员； （3）不断积累市场营销的运作经验，强化市场营销管理。

        间接渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。基本模式为：生产者——中间商——消费者。间接渠道是社会分工的结果，通过专业化分工使得商品的销售工作简单化；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但中间环节太多，会增加商品的经营成本。

（四）促销策略

        针对已有相当入住率的楼盘、新楼盘，同社区物业管理部门和开发商一起做好社区推广活动。向购房者散发宣传画册，体现博通装饰公司的风格。此外在送画册的同时，可在社区、楼盘现场安排一位专业设计师现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2~4个具有亲和力的“博通形象小姐”身穿着印有博通公司标志的服饰以吸引消费者的眼球。

第4篇：直销市场分析范文

论文目前，龙江集团木材加工业具有原材料基础不断改善、地理区位优势明显的内部优势、振兴东北老工业基地以及实施天然林保护工程的政策优势和中俄区域合作所带来的木材加工业的外部发展机会。但是，龙江集团木材加工业也存在着市场营销观念落后、市场营销组合不配套、缺乏营销沟通、社会服务体系不健全、行业内竞争日益激烈等劣势，制约着该行业的发展。龙江集团木材加工业应从实施营销战略入手，切实树立现代市场营销理念，采取市场营销优化组合策略，扩展营销方式，完善服务体系，切实保证龙江集团木材加工业的良性发展。

论文关键词：SWOT分析法；龙江集团木材加工业；营销战略

森工企业包括木材加工业是我国企业中的一个特殊群体，龙江集团木材加工业在黑龙江省的经济、社会生活中占有相当重要的地位。面对激烈的国内外竞争新形势，虽然国家政策大力扶持，但龙江集团仍然没有摆脱困境，企业整体竞争力不强。因此，龙江集团要加快综合改革，适应市场发展要求，认真研究营销战略，深入分析市场环境，为改革发展提供可行的方案，特别要针对营销模式中存在的问题重新审视，制定清晰的营销战略以应对挑战。

一、SWOTl分析法

SWOT分析法又称为态势分析法，是现代企业管理中广泛应用的一种战略分析方法。SWOT是英文Strengths(优势)、We幽1ess势)、Opportuniifes(~lL会)和Threats肋)四个词的缩写。SWOT分析包括内部分析、外部分析和战略选择等内容。

内部分析：任何企业都只能在某些领域具有优势或存在劣势，即S、W。企业战略设计的目的之一就是要放大企业已有的优势，弥补或回避企业存在的劣势，甚至将劣势转变为优势。内部分析就是要通过收集企业如管理、营销、财务、生产、研发等各方面的信息，客观地认识和评价其中存在的优势或劣势。

外部分析：外部分析的重点是识别和评价超出企业控制能力的、同时并评估重要的外部因素(包括0、，可以帮助企业制定出更明确的任务，设计出能顺利实现长期目标的战略。

战略选择：按照“依靠内部优势，克服内部劣势，利用外部机会，回避外部威胁”的原则，将企业内部优势和劣势与外部机会和威胁进行匹配，可以形成SO、WO、ST、WT等四类可行的备选战略，从中即可选择或确定最佳战略。

二、龙江集团木材加工业营销战略SWOT分析

(一)内部优势(S)分析

1．龙江集团木材加工产业原材料基础不断改善。黑龙江省是全国林业大省，有得天独厚的资源优势，森林资源丰富，其中龙江集团林区经营面积就有1006万公顷，约占全省国土面积的四分之一。尤其是天保工程实施前，木材资源丰富，木材产量高，约在20000万立方米左右，木材加工厂众多，木材加工业蓬勃发展，不少原木运往外省和出口国外。实行天保工程后，龙江集团木材产量大幅度调减，但木材拥有量仍多于其它省份，由于毗邻俄罗斯，俄远东丰富的木材资源运往黑龙江省也非常便利，所以从某种程度来说，还具有一定的优势。

2．龙江集团木材加工企业发展具有明显的地理区位优势。黑龙江省地处东北经济区和对俄经济区的重要结合部，具有沿边、沿江等地理区位优势，以及对俄重要港口和四通八达的交通网络，也为龙江集团林产品加工企业的发展提供了有利条件。

(二)内部劣势㈣分析

1．市场营销观念落后。龙江森工集团中的一些企业经营观念还处于从产品推销观念向市场营销观念的转变之中，营销观念落后。因此，森工集团在确定营销目标时往往突出品种、产量、产值、成本和利润等短期性的目标，而对于市场占有率、产品形象和声誉、顾客满意度、忠诚度和巩固率等长期目标重视不够。所以，这不利于龙江森工集团木材加工业营销活动的长期开展。

2．市场营销组合不配套。在营销手段上，龙江森工集团木材加工企业有重局部轻全局的现象。往往专注某一时期或某一市场，通过单一的价格手段来夺取市场，促销方面过于依靠展销会，而缺乏对营销组合的潜心研究，忽视各种营销手段的整合和运用。营销组合不配套是制约着龙江集团木材加工业深入发展的限制因素，也是龙江森工集团木材加工业的薄弱环节。如果龙江森工集团仅仅停留在满足生产木材加工产品的阶段，不深入研究与之相配套的营销组合，单纯依靠产品制胜，龙江森工集团成功的可能性很小，即使成功也很难长远发展。

3．营销缺乏沟通。龙江森工集团木材加工业在营销活动中缺乏沟通主要体现在以下两个方面：一是与消费者的沟通。在广告宣传中将产品夸张到不适当的地步，虽可收到昙花一现之效，但最终会影响到龙江森工集团的形象，其占有的市场份额也不可能保持长久；二是与新闻媒体的沟通。由于自身条件的限制和媒体的原因，龙江森工集团木材加工业宣传仍没有到位。龙江森工集团要善于总结自己的“独、特、新”之处，这有助于适应媒体宣传上的“游戏规则”，同时也要慎重对待不利的舆论，并创造条件将突发事件及不利影响转化为有利的影响，借以提高龙江森工集团的知名度。

4．创新意识不强，专利及新产品较少。龙江森工集团木材加工企业普遍存在观念传统，技术落后，创新意识淡薄的问题，多数企业只是沿袭老产品或模仿抄袭别人的样品，自己的专利较少，新产品的研发受到阻碍。

(三)外部机会(0)分析

1振兴东北老工业基地大形势为龙江集团木材加工业发展提供了机遇。自2004年国家提出振兴东北老工业基地的战略决策，黑龙江省也采取了相对应的一系列政策来振兴黑龙江省工业基地，尤其在木材加工业方面：如提升林产工业档次，新建、重组和改造一批拥有先进生产工艺和先进技术装备、规模大、体制新、关联度强的人造板、家具、纸业、境外森林开发等产业集团，推进林纸、林板一体化进程。

2．天然林保护工程实施。黑龙江省抓好重点工程建设，进一步实施天然林保护工程，完善和规范森林资源管护经营责任制，严格天然林采伐管理。实行严格保护、积极培育、保育结合、休养生息，尽快扭转森林资源逆向演替的局面。实施林业生态效益补偿制度，实现森林生态效益由无偿使用向有偿使用的转变。搞好以森林为主的资源型城市的转型，加快产业接续项目建设，尽快形成布局合理、结构优化的现代新型森林工业基地，为龙江集团木材加工业的发展提供充足的自然资源支持。

3．中俄区域合作前景广阔。俄罗斯如今的战略方向是提高森林加工业比重，要在林区更新设备，建立加工企业，不仅要初级加工，还要深加工，要用木材废料发电，借助发达国家的企业在接近产品销售地的地方建立造纸厂。尽管我国对俄罗斯森林资源需求旺盛，但目前“走出去”在俄投资的木材资源深加工企业大部分仍然投资规模较小，开发和加工能力有限。更加有利的条件是，森林资源开发和利用合作已经成为中俄经贸关系的重要组成部分。黑龙江省企业参与俄森林资源开发合作的空间十分广阔。作为黑龙江省最大的森工企业，龙江集团必将成为俄罗斯合作伙伴的首选。

(四)夕部威胁分析

1．社会服务体系不健全。目前，黑龙江省为木材加工企业服务的中介组织，在信息服务、技术服务、市场服务等服务体系建设上严重滞后，导致技术、市场、产品信息不畅，制约了龙江集团木材加工企业的发展。

2．行业内竞争日益激烈。随着消费者收入水平的提高，越来越多的消费者开始关注木材加工产品的其他功能，这就使得越来越多的企业关注开发木材加工产品新的功能，并使之参与到木材加工市场竞争中来。因此，木材加工产品的品质会不断提高，功能会不断完善，其市场的竞争必将越来越激烈、越来越残酷，竞争的焦点也将涵盖到木材加工业的每一个环节。龙江森工集团应该认清形势，采取相应措施，积极应对行业内的竞争。

三、基于SWOT分析法的龙江集团木材加工业战略选择

为了切实保证龙江集团木材加工业的良性发展，实现龙江集团木材加工业的营销方面的突破，通过上述对龙江集团木材加工业SWOT分析，结合龙江集团在开展木材加工业营销中存在的主要问题，对龙江集团木材加工业提出如下战略选择：

(一)树立现代市场营销理念

一方面是切实建立起以消费者为中心的营销观念营销的主要目标是追求消费者的满意。龙江森工集团应真正树立起“顾客就是上帝”的理念，认真研究和分析消费者的购买行为，把握消费者的心理、欲望，引导消费者树立现代消费的绿色观念，使消费者的消费行为符合现代社会发展的要求。这就需要形成定期市场调查制度，运用科学的方法，有目的、有系统地收集、记录和整理有关市场营销的资料，并根据市场调查的资料和相关资料进行市场预测，推断未来的市场状态和发展趋势。

(二)实行市场营销优化组合策略

结合市场状况和自身资源等条件，建议黑龙江省木材加工企业选择混合直供模式。混合直供模式是以完全直供和联合直供为基础。不仅与各级经销商共同开展联合直供，还同时对部分零售终端进行完全直供。加强对零售终端市场的开发，对大型零售终端，如大型酒店、连锁酒店、大型超市、大型百货商店、连锁超市、连锁百货店，以及经销商难以进入的较大的零售终端，可采用完全直供方式进入，加大直供模式的供货比例，对经销商己有的网络可采用联合直供模式，对没有覆盖到的零售终端采用各种媒体宣传，鼓励经销商开发新的零售终端。充分利用专业经销商所具网络优势，打开市场销售通路，发挥专卖店在收集消费者信息，竞争者信息的作用，及时了解消费者需要及其变化趋势竞争者的竞争行为等信息。

第5篇：直销市场分析范文

关键词：成品油 直分销业务 发展策略

国内石油公司成品油销售主要有两个业务范畴，一是零售，就是通过加油站网点将油品单次零星加注给车辆的零售业务；二是直分销，就是不通过加油站，直接将油品从油库单次大批量销售给用油客户的批发业务。随着近年国内成品油零售批发业务的全面放开，非国有的民营加油站数量在快速增加，特别是国内房地产基建工程建设对大宗油品采购的需求上升，油品直分销业务越发显现出其为油品企业创效的功能，由此带来的直分销环节的竞争也越来越激烈，如何做大做强直分销业务，成为“十三五”期间每个油企都要认真直面的课题。

一、成品油直分销业务发展现状及发展趋势

（一）成品油直分销业务发展现状

2015年，国内成品油消费继续放缓，其中汽油需求保持较快增长，柴油需求萎缩程度加大。国内炼油能力继续增强，产量平稳增长，市场供过于求形势加剧，成品油净出口持续增加。据国家发改委资料显示，2015年国内原油加工量4.79亿吨，比上年同期增长3.5%，成品油产量3亿吨，比上年同期增长4.2%；成品油表观消费量2.76亿吨，比上年同期增长1.2%，其中，汽油比上年同期增长7.0%，柴油比上年同期下降3.7%。全年国内汽油、柴油价格19次调整，汽油标准品价格累计下降人民币670元/吨， 柴油标准品价格累计下降人民币715元/吨。国内成品油价格走势与国际市场油价 变化趋势基本保持一致

（二）油品直分销行业发展趋势

对油品销售企业来说，零售是创效之本，直销是拓市之源，只有统筹兼顾、协调发展，才能保持企业的市场竞争力。过去的市县一体化改革使县片区在把主要精力放在开展零售核心业务的同时，弱化了直批职能，县域直批市场丢失严重，市场控制能力削弱，在一定程度上束缚了企业发展。受今年以来国内经济增速放缓影响，成品油市场需求不及预期，销售压力很大。如何找准经营定位，激活油品市场，是销售企业亟待解决的重要问题。石化油品销售企业直分销业务近10年来取得了长足发展，特别是2009年以来保持了20%以上的年均增长速度。

二、石油公司成品油直分销业务发展策略

公司发展策略的制定，需要对公司的内外部情况进行分析，用的比较多的方法是SWOT分析法（SWOT）。SWOT分析法是对公司的优势、劣势、机会和威胁进行分析。完成SWOT分析后制定的公司发展策略，需要利用公司优势和外部机会，减少或消除公司的外来威胁，并能弥补公司的主要劣势。

（一）石油公司成品油直分销业务现状

石油公司的直分销业务的客户群主要为三类，一是终端用油客户，占客户数的70%，占销量的35%；二是加油站客户，占客户数的15%，占销量的10%；三是油品分销商。

经过几年的快速发展，石油公司成品油直分销业务发展也遇到了挑战。在油品资源过剩的新常态下，参与油品直分销业务的竞争主体增多，直分销客户的选择性大大增加，油品的直分销销售已进入了”卖方市场”。石油公司直分销业务的创效能力下降，终端用油客户出现了负增长，加油站客户也增长乏力，分销商占比还在上升。石油公司的主要竞争对手是大型国有油企、地方的油企、特别是物流发达的今天，外省的炼油企业和境外的走私油都是强有力的竞争对手。如何突围和发展，这需要考验我们管理者的智慧。

（二）石油公司成品油直分销业务发展策略

市场是瞬息万变的，企业发展的策略制定需要根据市场变化而调整，市场上没有最好的策略，市场策略的实质是一种竞争策略。

1.市场领先者战略

首先石油公司要了解自己在直分销市场上的定位，再采用不同的市场定位的策略。现代市场营销理论根据企业在整个竞争市场的竞争地位，把企业分为四种类型，分别是市场领先者、市场挑战者、市场跟随竞争者和市场补缺者。

根据石油公司在直分销市场的份额，石油公司现在处于市场领先者的位置，所以需要实施市场领先者定位策略。石油公司的绝对市场份额让其油品定价成为市场的风向标，并成为竞争对手的重要参考依据。石油公司采取防御策略保护现有市场份额，防止竞争者的攻击。需要采取有效的防御措施和攻击战术。例如在遭到对手降价促销攻或市场渗透等进攻时，不能只是被动应战，应该主动反攻，发动钳制进攻，迫使进攻者不得不停止进攻，并重新达到动态平衡。

2.差异性市场营销策略

在产品严重同质化的油品销售企业，石油公司如何跳出价格竞争的红海并保持领先，这就需要选择差异化的市场营销策略。差异化营销策略就是企业把目标市场分为若干个不同的市场群体，依据每个小市场需求的差异性，有针对性地制定促销策略，实现营销方式的多样性，去满足不同客户群的需求，有利于扩大市场占有率。直分销市场的客户有一种分类形式是分为终端用户和中间商用户对于这两类客户的特点需要制定差异化的营销策略。

差异化的客户开发策略。对于终端用户，他们是油品的最终消费者，他们对产品的品质、价格和服务有较高的要求。这就需要我们根据客户的不同需求类别进行上门拜访，并制定有效的用油方案，通过专业的服务去赢得客户的订单。对于中间商客户，他们更关注的是我们的品质和服务在满足其用户的前提下，我们可以给其带来多大的利益，这就需要我们能契合中间商的利润诉求，通过三赢的方式，通过中间商的渠道获得最终用户的油品订单，所以销售价格是其关注的重点。

差异化的价格销售策略。在新的成品油价格机制下，客户获得油价信息的渠道更多了。在成品油直分销的“买方市场”阶段，客户的议价能力很强，但陷入与竞争对手反复比价的情况下，是很难与客户达成购买意向的。对于市场的领先者的价格制定，建议贴近市场定价，因客户性质和购买数量而异来定价，因不同的购买时间段而定价，对于忠诚客户和摇摆客户采用不一样尺度的价格，也就是一户一策一价。这样直分销客户在购买油品时，就不会简单用竞争对手的价格来衡量。差异化的价格销售策略可以一定程度的弱化与竞争对手的巨大价格差异，并找到市场份额和企业效益的平衡点。

差异化的客户服务策略。服务差异化是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。服务需要付出成本，成本核算决定了配置资源的有限性。根据帕累托的二八定律，给一个公司带来80%利润的是20%的客户。按照这个原则，如果能把这20%的客户找出来，提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。差异化服务可以集中优质重点资源，稳定重要客户和价值客户。重要客户的稳定，可以扩大公司的影响力，并起到示范、跟随效应，是企业利润最大化的基石。

3.互联网+营销策略

“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，但这并不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。利用移动互联网渠道，企业的市场信息、销售信息的获取处理能力将大幅提升，也可以一定程度降低营销成本。做为传统油品销售企业在直分销销售上可以通过拥抱互联网，获得更多的客户资源。

用好大数据的挖掘，分享客户资源。大数据是指无法在一定时间内用传统数据库软件工具对其内容进行抓取、管理和处理的数据集合。在互联网时代，除了用户数、营业额等数据已经被认为是未来的核心资源。石油公司有几十万的加油IC卡客户数据资源，直分销作为企业直接接触客户的窗口，每天都可以从客户身上获取大量的信息，甚至可以在客户比较满意的时候，主动获取一些爱好、职业等信息，积少成多，某些时候这些数据将为企业带来巨大的价值。通过与零售、非油品部门的客户数据抓取和分享，可以深度挖掘直分销客户的各类信息，为直分销的下一步发展提供信息支持。

创建油品直分销APP，打开移动营销的蓝海。对广大的企业而言，营销可称得上一个永远不变的话题了。随着智能移动端的不断普及以及无线网络的不断成熟，带来了全新的移动互联网时代，移动营销自然也就开始进入企业的视线中，成为企业营销的新宠。作为油品直分销企业，可以尝试通过建立自己的油品直分销APP，打开移动营销的另一片蓝海。

四、结论

成品油直分销市场已然是一片红海，唯有闯出直分销的蓝海，才能让石油公司的直分销销售保持两位数的增长。2016年石油公司优化资源配置，优化客户结构，调整营销策略，继续扩大直销比例，围绕客户需求细化管理，统筹服务资源，抓住“互联网+”经济机遇，着力打造线上线下服务平台，加快新业务发展模式创新，努力实现向综合服务商转变。

参考文献：

第6篇：直销市场分析范文

1.大数据时代企业营销风险转化机制

1.1营销环境突变角度看营销系统事故

大数据时代营销环境中，企业营销面临海量客户、海量信息等状况，需要对市场海量信息的准确判断才能抓住市场需求。但是，就当前市场而言，企业供给大于需求，随着企业供给的增多，企业市场份额受竞争者威胁逐渐下降，加之客户个性化需求的凸显，客户满足感波动较大。企业在大数据时代下，往往由于营销数据挖掘有限，建立了营销蓝海市场，尤其是市场进入壁垒较低时，越来越多的企业进驻市场，同时还面临企业服务单一，产品同质化严重问题，缺乏相配套的市场服务，仅能满足对客户的基本需求。但是，在不断发展的大数据时代市场下，客户需求个性化、多样化逐渐凸显，导致企业营销未能获得海量数据分析总结的结果中，导致企业营销率下降，也导致企业营销对品牌联想度降低。

1.2营销系统震荡角度看营销系统事故

大数据时代营销系统而言，主要包括企业文化、企业管理、企业市场定位，这三大要素在当前大数据时代往往由于企业自身疏忽，没能打造坚实的企业文化，导致企业管理缺少“软实力”，在市场中迷失方向，即未能准确把握大数据营销系统中的“信息流+管理流+产品流”。在大数据时代信息流中，如果企业文化薄弱，难以形成大数据营销渠道，很可能会被海量信息所覆盖，客户难以直接感受企业品牌，未能把握客户市场需求，未能有效传达企业产品信息。抑或，在大数据时代，简单的企业文化、粗放的管理、同质化产品，客户对企业营销的感知更多的是一条记忆线，并没有直观的消费刺激，难以留给客户长期市场印象，未能构建客户消费联想，导致错失市场机会。

1.3营销管理失效角度看营销系统事故

大数据时代营销管理要求从企业战略角度考虑，加强企业营销战略管理，但是当前很多企业在大数据背景营销存在渠道不畅、手段单一、跟踪服务缺失等问题，导致企业无形中流失客户，市场信誉受损。从企业营销系统角度看，企业传统营销在面临大数据时代背景营销创新的冲击，未能有效整合传统营销和创新营销，一味沿用传统营销模式，或者简单抄袭O2O营销模式，未能构建适宜的营销系统。如，在大数据时代企业营销系统中，营销管理机制应该是灵活的、即时的，但是很多企业只是直线职能制或扁平化组织结构，这大大制约了企业营销活动的开展效率，存在大数据挖掘的营销隐患。

2.大数据时代企业营销风险防范对策

2.1大数据时代企业营销可行性分析

企业营销在大数据背景下，应制定稳定的企业营销战略，即从战略视角实行企业营销管理，企业营销战略作为企业营销工作的行动纲领，是具有战略意义的方向性、全局性的营销谋划，是基于企业经营目标、企业大数据营销环境以及企业资源能力均衡提出的动态工作点。大数据时代背景企业营销战略具有重要价值，影响着企业营销活动的质量和水平，也影响着企业研发活动、生产活动、人力资源管理、财务活动的水平。因此，需要对企业营销可行性进行科学分析，包括综合考虑企业发展战略、企业市场潜力、企业收益概率等因素，基于大数据时代企业营销环境，预测评价企业经营状况，得到企业市场营销的结果，规避企业营销风险，有效对接大数据市场。

2.2增强企业营销系统适应力

防范大数据时代企业营销风险，最大化降低企业营销活动风险带来的冲击，需要增强企业自身营销系统的适应能力，以灵活、独立、即时的企业营销决策保障营销活动顺畅，在企业营销活动中实现真实性、即时性信息渠道畅通。制定企业营销大数据小组，不断完善企业营销预警系统，保证企业营销活动高效开展，化解大数据营销风险。企业以项目小组形式，构建大数据营销分析小组，专门分析市场海量信息，抓住有效信息和客户心理，推出完善的营销方案。同时，还需要有效应对营销突发事件，获取应急信息数据，针对企业营销活动中的风险点设立预警机制，其中主要包括监控功能、诊断功能、纠错功能、辅助决策功能、健全功能。在大数据背景下企业营销，首先要收集各类市场数据信息，动态跟踪企业营销活动及风险转化机制，监测营销活动预警值和实际值，及时发现营销异常活动；其次，深入分析判断营销异常活动，寻找并确定异常根源，并根据异常根源，诊断和纠正营销活动偏差，让其回到正常轨道；再次，在诊断过程中，结合企业营销活动预警信号，整理并分析企业营销决策信息，做出科学可行的营销决策；最后，通过企业营销预警系统，整合企业营销活动中的资源，将企业营销风险环节提炼并上升共性规范，增强企业营销活动的适应力。

2.3有效整合传统营销和创新营销

大数据时代企业营销创新是基于传统营销活动实现的，所以要有效整合企业传统营销和创新营销，为企业大数据营销提供依据。第一，大数据时代背景下，企业传统营销是相对有限的，难以全面覆盖大数据市场，而且大数据带来市场海量信息，企业传统营销渠道也有限，难以准确判断分析市场信息和客户需求，导致企业营销活动往往错失市场机会。这就需要企业紧抓大数据营销优势，将企业传统营销渠道拓展，以全新有效的方式实现企业和市场、客户的相互交互，紧抓市场需求和客户喜好，实现传统和创新的良性互动。企业面对大数据营销，有机结合传统营销和创新营销，实现企业整体营销功效，获得企业营销成功。

3.结论

第7篇：直销市场分析范文

【关键词】国际市场 调研

一、国际市场调研的含义

国际市场调研指从事国际经营业务的企业运用科学的调研方法和手段，通过系统的搜集、记录、整理和分析相关市场的信息，制定出有效的市场营销策略，以实现企业的经营目标。

二、国际市场调研的方法

（一）案头调研

案头调研法就是第二手资料调研或文献调研，它是以在室内查阅的方式搜集与研究项目有关资料的过程。第二手资料的信息来源渠道很多，如企业内部有关资料、本国或外国政府及研究机构的资料、国际组织出版的国际市场资料、国际商会和行业协会提供的资料等等。

（二）实地调研

二手资料信息量大，获取速度快，费用低，但有些资料无法通过案头调研获取，且二手资料的时效性比较差，可靠性也不高。因此，国际市场营销调研人员在案头调研后，还要进行实地调研。实地调研法是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。采用这种方法搜集到的资料，就是第一手资料，也称为原始资料。通过实地调研获得的信息时效性强，但耗时长，且成本高。实地调研的方法有：询问法、观察法和实验法。

三、国际市场调研的内容

国际市场调研的内容比较广泛，从进出口贸易的角度来看，国际市场调研主要包括国际市场环境调研、国际市场商品情况调研、国际市场营销策略组合调研、国外用户和消费者调研、进入目标市场方式调研。

（一）国际市场环境调研

任何一个企业在进入国际市场时都会面临错综复杂的、多变的市场营销环境，国际市场营销环境可以给企业提供机会，也会给企业造成威胁。国际市场营销环境分为宏观环境和微观环境。宏观环境因素是企业不可控制的外部因素，微观环境因素是和企业紧密相关的且能对企业营销活动产生影响的因素。由于国际市场宏观环境是客观存在的，是不可控制的，因此，企业必须重视国际市场宏观营销环境调研。国际市场宏观营销环境的调研内容包括：①国外经济环境状况。主要包括当地的经济发展水平、收入水平、经济结构等。一个国家的经济环境直接关系到该国或地区商品市场的情况和未来的发展趋势。②国外的政治法律环境。主要一个国家或地区的政治制度、方针政策和法律法规等。一个国家政局是否稳定、该国颁布的各项法律法规尤其是涉及到贸易方面的法律法规会直接影响企业市场营销活动的开展。③国外社会文化环境。主要指一个国家或地区的社会结构、风俗习惯、宗教、价值观念、生活方式等。社会文化环境对企业营销活动的影响最直接、最深刻，它直接影响到人们的消费模式、购买行为和方式等。④其他。包括国外的人口环境、技术环境和地理环境。

（二）国际市场商品情况调研

企业要进入国际市场或从国外进口以获得预期的经济效益还要了解国际市场商品情况，主要包括：①国际市场商品供给状况。包括国外市场上商品的数量、供货厂商名称和生产能力、商品供应的渠道等。②国际市场商品需求情况。包括当地收入水平和消费水平、消费者需求偏好、消费者层次等。③国际市场价格情况。包括国际市场影响产品价格变化的因素、供求关系状况和商品需求弹性等。④国际市场竞争情况。包括主要竞争对手名称、竞争对手产品在目标国市场的份额、主要竞争对手的产品、价格和分销状况等。

（三）国际市场营销策略组合调研

国际营销策略组合调研可以使企业采取合适的分销渠道和促销手段，制定合理的价格，为企业制定合适的营销策略提供依据。其调研内容包括：①国际分销渠道调研。国际分销渠道选择是否合适、有效，直接关系到企业的产品能够尽快送达国外用户手中。国际分销渠道调研主要包括国际分销渠道可供选择的类型；主要经销商的规模、经营范围、经营能力和资信状况；各种类型中间商对交货期以及存货量的要求等。②促销方式调研。包括能促进营销的方法，如佣金、折扣、抽奖和赞助等；在国外市场可行的促销组合；推销员的素质、水平；促销费用等。③广告宣传。包括国外可利用的广告媒体及收费标准；广告内容、广告形式和广告时间等。

（四）国外用户和消费者调研

满足用户和消费者的需求是企业一切活动的中心，为了使产品能够更好的符合国外用户和消费者的需求。企业要做好对国外用户和消费者的调研，主要包括：

①国外用户和消费者的需求状况。如消费需求结构、需求特征和需求变化等。②国外用户资信情况。包括客户的资金实力和信誉状况、经营作风等。③国外用户的经营状况。主要指客户的经营范围、经营能力。④国外用户和消费者的经济状况。⑤国外用户和消费者对产品的偏好。

（五）进入目标市场方式调研

进入目标市场的方式有很多，包括出口、直接投资、许可贸易、特许经营等。对于企业来说，在选定目标市场后要考虑进入目标市场的方式。在选择进入方式时，企业可以根据以下因素做出决策：目标国的对外贸易政策、市场状况、竞争状况；企业的目标、产品条件、技术条件和人员素质等。

四、国际市场调研的程序

在国际市场销售活动中，多数企业都是在对众多的市场进行评估的基础上，选择最有获利潜力的市场，采用集中型市场经营策略来经营，而评估则主要依赖于国际市场调研。

（一）在国内进行的案头调研

国际营销市场调研首先要确定调研的任务是什么。因为任务不同调研方法也不同。在国内进行的案头调研工作主要有三项：①进入市场的可行性分析：即在进入国际市场可行性分析中，首先列出所有的潜在市场，然后分析研究该国必要的信息情报资料。②获利的可能性分析：即对国际市场价格、市场需求量等进行了解，以便和有关竞争者的产品成本做出比较。③市场规模分析：即对市场规模和潜力进行大致估测。

第8篇：直销市场分析范文

关键词：普通商品房；地方政府

一、当前我国普通商品房的销售现状综合分析

1.不同城市间的销售状况横向对比分析

2012年，西安房地产开发投资额为1002.67亿元，占比约29.91%，为近年以来的最高值，城市化率的不断提升对于房地产的需求也不断增加，但是，城区之间的普通商品房销售却出现地区差异并呈现起伏状。2012年3月份西安市商品房成交面积为94.25万，是自2011年调控以来连续3个月成交量出现上涨；环比上涨84.99%，同比上涨100.87%。自2月房企项目定价短暂调整之余，政策调控的深入，观望氛围的持续，刚需族成为目前市场上最重要的客群，部分开发商为了吸引这部分置业者，房企打折促销风潮再度出现，“破6进5、破5进4”的实质性价格诱惑，是影响3月份销售面积大幅上涨的重要因素。

受2010年土地成交下降、开发商延迟施工等因素影响，成都市上半年住宅新增供应减少。上半年住宅市场成交量明显回暖，销售压力部分缓解，成交价格小幅回升。但存量仍然处于高位，首置首改的刚需依然上半年是成交的主力，伴随普通住宅市场的回暖，别墅市场开始回暖，成交量基本持平存量上升速度，但销售压力仍然不容忽视。

2.不同时间节点的销售状况纵向对比分析

从上表来看，2012年，除上海外，其它几个城市连续三月成交量均超过了去年平均的成交平均水平。仅就2012年第一季度和第二季度做比较分析不难发现：尽管第二季度购房者信心提升幅度较大，但与一季度基本持平，显示出政策对购买力的抑制作用犹存。

二、普通商品房销售受挫后对地方政府的经济冲击分析

1.对当地政府的经济结构冲击分析

受到整体经济下滑的影响，稳增长成为经济工作的重心，随着普通商品房销量的不景气，各地政府已经感受到了来自经济方面的压力。房地产方面维持目前调控继续从紧。政府换届后的房地产政策走向，其大方向也将是继续坚持从紧的调控，中央政府非常清楚放松限购限贷，将会带来何种严峻的市场局面。出于经济目标与利益诉求的差异，中央与地方政府之间的博弈将继续下去。未来地方政府将会在地方经济结构调整中处于更难的选择。随着弱化G D P考核的构想开始实施，地方政府的经济调整会步入一个新的阶段。

2.对当地政府的税收结构冲击分析

举例说明：2009―2012年，江苏省商品房销售面积波动较大，后半段呈现负增长态势。房地产经济的下滑直接导致地方政府的各类税收减少，而众所周知，地方税务的结构和总量直接影响着当地的经济总体发展，而且房地产相关行业众多，其他行业的总体下滑也直接对当地税收结构产生直接影响。下图就是商品房销售受挫后对地方政府税收结构的直观影响。

从上图中不难看出亮点：一，税收结构随着房地产的整体经济结构变化而变化；二，房地产经济下行时，税收下行的幅度快于房地产下行变化速度。

三、普通商品房销售受挫后对地方政府的影响以及应对分析

1.对当地政府的宏观调控冲击分析

由于对商业不限购的不全面认识，一些开发商盲目开发商业，导致很多主城区商业存量猛升，销售压力猛增，后期开发商品房需谨慎。虽然很多城市的近郊商业销售同比出现好转，但近郊区商品房存量仍处高位，不容乐观。以六安为例，2012年全年商品房销售面积156.4421万平方米，较去年同期下滑4.09%，环比下滑11.11%。随着近期首套房贷款利率的上浮，银行按揭贷款额度的收紧使得市场交易量持续下滑，市场上观望情绪浓厚。当地政府面对宏观调控的可控难度更为巨大，仍以六安为例，当地政府出台了相关政策：（1）明确新建住房价格控制目标；（2）科学确定供地总量和结构，规范用地管理；（3）加强房地产市场监管，严肃查处捂盘惜售、囤积房源等违规行为；（4）对房价过快上涨的地区政府及相关单位实施问责。但是，从实施的进程来看，执行力度和难度都很大。

2.从经济市场角度可以进行哪些调整来平缓这些冲击

我们都知道，经济基础决定上层建筑，每个地区都有自己的地域文化，虽然有所不同，但是，经过这几年的分析我们不难发现，房地产市场的每次起伏都深深的影响着当地的文化。地方政府在任期内都会推行相应的组织文化、管理文化、制度文化，在房地产泡沫高涨的时候，文化出现了激进甚至是意识形态变异的情况，而当商品房销售受挫后，群体文化又呈现出消极、观望甚至沉寂的态势，究其所以然，就是地产经济的直接冲击造成的。所以，从市场经济角度来看，打破地方垄断，让房地产价格回归理性，同时积极引导房产的附属经济成分合理分配和运转，让资源流动快速并分布合理，是下一步政府进行经济改革和干预的必然选择。

3.对当地政府的安全稳定冲击分析

在中国人的传统思想中，住房保障是刚性的，生活保障同样也是刚性的。当商品房销售受挫后，政府一般都会出台很多临时性的政策来稳定经济，同时，政府出于自身职能的定位和要求，也会弱化对其他行政类机构的直接管理，从而造成当地的环保、治安、城建等各方面出现潜在危机。在政府应对危机事件还不足够成熟的情况下，任何不稳定的因素都会出现扩大化可能。房地产市场的变化直接是当地稳定如否的晴雨表，也是社会舆论和大众关注的焦点所在，所以，商品房销售受挫对稳定的不利影响性非常显著，值得特别关注。

参考文献：

[1]胥 玲：中国城市房价和地价的决定因素及相互关系[J].财政研究.2009年11期.

[2]黄 锐 范继光 倪绍祥：地价与房价关系的探讨――江苏省徐州市的实证研究[J].国土资源科技管理.2011年05期.

[3]周京奎：城市土地价格波动对房地产业的影响――1999～2005年中国20城市的实证分析[J].当代经济科学.2006年04期.

第9篇：直销市场分析范文

    一欧债危机下煤炭企业营销的特殊性分析

    1煤炭企业产品的特殊性分析

    从煤炭产品的运输量角度看,通常情况下量比较大,因此尽量采取缩短分销途径的策略,促使煤炭企业能够按照营销战略推动各项事业不断发展。欧债危机下企业采取此种方式可以节省保管和运输方面的人力和物力,促使煤炭企业各项成本降低,提升企业的整体效益。我国煤炭企业大都是通过直销或者商销售方式,但是煤炭是一种不可再生资源,因此煤炭企业在发展过程中需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的不断发展,人们的环保意识得到加强,因此煤炭不再是一种不可替代的能源产品了,煤炭企业在欧债危机的环境下,需要不断分析产品的市场环境,同时需要对影响市场发展的各种因素指标进行研究。煤炭产品是大宗散装货物,单位的价值量相对比较低,客户在周转过程中存在周转周期长的特点。因此煤炭企业在产品运输过程中,需要采取成本低、装载量大的方式,同时可以采取水运和特殊运输方式,降低煤炭企业的营销成本。

    2欧债危机下需要按照客户的购买行为分析

    从当前的情况看,国有大型企业对煤炭产品的需求量相对比较大,针对此种客户需要对其购买行为进行综合分析。同时按照企业发展的内部环境和外部环境制定战略,避免欧债危机对客户购买行为产生影响。煤炭企业在产品供给过程中尽量按照客户的周期需求模式进行,促使煤炭企业销售模式能够符合企业战略发展需求。煤炭产品的差异化不大,因此客户的购买行为相对比较单一,企业需要更准确的分析客户的购买欲望,促使煤炭企业能够拥有良好的市场发展环境,避免欧债危机对其产生负面影响。

    二欧债危机下煤炭企业营销存在的问题分析

    1企业营销管理存在一定的问题

    当前我国煤炭企业对营销管理的分析相对比较滞后,通常是采取事后分析的策略。欧债危机下企业的市场环境发生了变化,如果不能对企业的营销管理进行科学合理的分析,企业的发展会受到重要的影响。企业一方面需要对国际市场环境进行分析,同时还需要对宏观政策环境进行分析,需要对微观目标市场环境进行事前调研和分析,同时在事后进行有效的控制和监督,提升企业的营销水平。欧债危机下煤炭企业需要对市场专业的、系统的、及时的分析,对市场信息进行有效的加工、收集、捕捉和整体,提升企业的市场分析能力,为企业获取更好的营销渠道奠定重要的基础。欧债危机下企业的信息反馈迟钝和信息链中断是常见的通病,市场营销过程中需要根据市场的变化情况,对竞争对手进行综合分析,对企业改善市场环境赢取市场份额具有十分重要的作用。煤炭企业营销战略需要进行整体规划,建立一套系统化的营销模式,从而能够保证企业对市场进行有效掌控。

    2欧债危机下煤炭企业的分销模式存在问题分析

    欧债危机下煤炭企业需要坚持走正确的分销道路,解决好乱收费问题,同时煤炭企业之间需要形成合理的竞争机制。煤炭企业分销体系混乱对企业正常发展会产生一定的影响。煤炭企业在欧债危机的环境下需要解决好营销成本高的问题,一些企业由于经营成本上升导致销售总量下降,对企业经济效益提升产生了很大的影响,煤炭企业在发展过程中需要避免此种现象产生,促使企业各项事业得到健康稳定的发展。如果市场营销战略不能很好的把握,导致企业煤炭库存量多、周转慢,企业的整体发展会受到一定程度的影响。欧债危机下煤炭企业的销售人员需要花费大量精力在抢市场和拉用户上,煤炭企业同时还需要注重人员素质提升和科学管理,更好的应对欧债危机对企业发展产生的影响,提升煤炭企业的综合发展能力。

    三欧债危机下煤炭企业营销模式创新,营销渠道完善

    1欧债危机下企业营销模式创新

    欧债危机下煤炭企业要实现全面协调可持续的发展,必须坚持以市场为导向,对市场营销模式进行全面创新,不断完善营销渠道,推动各项事业得到不断的发展。欧债危机下煤炭企业的发展需要把市场各种要素有机结合在一起,对营销的整体思路和营销方法进行有效的整体,采取科学合理的营销手段,促使煤炭企业各项工作能够得到全面的发展。欧债危机下企业需要制定科学合理的价格,价格形成机制需要和市场发展模式紧密结合在一起,采取最科学最有效的营销组合模式,提升企业的营销效益,为企业提升核心竞争力创造积极的条件。欧债危机下煤炭企业坚持市场战略,销售模式需要和市场发展状况紧密结合在一起,按照经济效益最大化的策略调整生产经营,优化营销结构,提升煤炭企业的综合发展能力。

    2欧债危机下煤炭企业需要以广告宣传营销为桥梁

    欧债危机下煤炭企业市场营销模式需要不断创新,按照市场渠道建设的基本要求,形成营销策略组合,提升企业的营销管理水平。欧债危机下影响煤炭企业的营销因素不是单一的,而是多种影响因素组合在一起,需要坚持正确的发展策略,转变企业营销观念,采取合理的定价模式,按照广告宣传的营销手段推动各项工作前进。广告宣传对煤炭企业的营销水平会产生很大的影响,但是煤炭企业在营销过程中不能依靠广告,需要采取科学合理的营销战略,促使煤炭企业各项工作能够顺利开展。企业需要对客户的购买力和购买欲望进行全面分析,需要不断加大广告的宣传力度,力求创新,以提升产品的美誉度。广告在商品经营者、生产者、消费者之间建立了一种沟通的方式,煤炭企业只有坚持营销创新,企业的经营效益才能得到全面提升。

    3欧债危机下煤炭企业需要拥有较高素质的销售队伍

    煤炭企业在欧债危机下需要加大广告宣传力度,需要采取正确的商品促销手段。煤炭企业在市场渠道拓展过程中需要树立竞争意识,需要不断提高营销队伍的素质。欧债危机下企业的市场战略直接影响到企业的业绩,企业只有拥有优秀的营销队伍,才能保证营销模式创新,提升企业的经营效益。煤炭企业需要从销售手段、信息量、顾客数量、目标市场等方面采取积极有效的策略,提升煤炭企业的综合发展能力。煤炭企业营销队伍的素质创新,需要按照人的行为和人的经营策略向前推进。具体实施过程中可以采取激励销售法,提升企业的销售团队的积极性和创造性,从而提升企业的营销业绩,可以规避欧债危机对企业发展产生的市场风险。煤炭企业市场营销水平提升过程中,需要加强营销人员队伍素质建设,倡导人本主义的营销思想,需要广大员工真正认识到营销理念和营销手段对企业发展会产生积极的作用。