新人保险技巧精选(九篇)

第1篇：新人保险技巧范文

促成销售技巧心得一非常有幸参加公司组织的关于销售技巧的培训，让我体会到做为一名置业顾问应该具备专业的销售技巧，要做好销售工作销售人员一定要积极、自信、并要不断学习，提升自我能力，建立良好的销售心态，以下是我对这次培训的心得与体会。

1、销售人员要有专业的知识。

当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认可，才能更有利于成交，这是下一个心、脑、手并用的智力型工作，必须不断的思考尝试。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现，机会不会留给毫无准备之人，课程中还讲到了关于销售中谈资的重要性，除了书本以外，还可以在工作中用心观察学习客户的经验，不管客户能不能在近期成交，都要花时间与他交谈，也可以学到他们的行业知识，下次可以用到与他相类似的客户身上，日积月累，我们会成为各行各业的行家，那里谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。

3、对工作保持积极进取的心态。每个人都有惰性，销售的时候感觉吃力，时间久了就会感到疲惫，还有当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤，荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己。

4、销售的关键在于沟通。沟通还是一味的讲卖点，讲好处，而是与客户互动的一个过程，在客户说话或者提问的时候你也可以知道客户的关注点，从而对症下****，解除客户的疑虑。再有就是学会适时逼定，促成成交。

这次的培训讲得非常的细致，并且有客户案例分析，让我有种身临其境的感觉，结合这次学习的内容，在以后的工作中学会揣运用学到的销售提高自己的销售业绩。

促成销售技巧心得二今天我们在牡丹万象城培训了销售技巧，是有李玲为我们讲解分析的。

在这短短的一个小时的培训当中，让我感到受益匪浅。更让我不很饱满的销售知识充实了许多。明白了自己从前的方法不是很完美，缺乏资深的销售技巧。这次的培训给了我很大的帮助。销售工作是一个容易诱人进入而又容易将人击退的行业。在美国首相丘吉尔的一句话中，让我更加有一共冲劲。就是：永远、永远、永远、永远不要放弃，永远要坚持下去。

在这一个小时的内容当中讲了销售技巧的三个具备点：

一、谈客的九大步骤。

二、销售谈判的几大原则。

三、沟通技巧。

三点总结下来我认为销售就是谈心，就是交朋友。把客户作为一个知心交谈的朋友或家人、恋人一般。什么事都要站在客户的角度去上想去进发。让他们感受到我们确实真正的在为客户着想。在客户犹豫时帮他们做出一个明确的选择。客户的类型很多，对待不同的客户要有不同的方法和技巧。所以这些都要求我们置业顾问不仅要把专业的知识做到极致，还要做到非专业知识以外的，比如生活阅历、最近话题流行、最新事件等等。销售行业就是百脑汇，除了专业以外你还必须对项目以外的其他东西都要懂一些。

我们要树立艰苦作战的自信心，学会选择，学会放弃。因为专业所以卓越。对事件负责是心态。个人要有梦想更要有小梦想，有了目标后，就要寻求更多方法坚持，态度决定一切，行动坚持的长短意味着你能达到个高度。

所以，我们一切都是以成交为目的，没有成交就是白话，就是不成功。相信自己!

我们坚信每个人都是最棒的!

促成销售技巧心得三众所周知，行销的目的就是能够成功售卖产品，因此，促成签单在整个寿险销售流程中显得十分重要。促成有法，签单不愁。适时运用恰当的方法和准客户沟通，对提升成交概率有积极作用。

一、推定承诺法。即假定准客户已经同意购买，主动帮助准客户完成购买的动作。这种动作通常会让准客户做一些次要重点的选择，而不是要求他马上签字或拿出现金。例如：“您是先保健康险还是养老险?”“您看受益人是填妻子还是小孩?”“您的身份证号码是……”“您的身体状况怎样，最近一年内有没有住过院?”这种方法只要会谈氛围较好，随时都可应用，“二择一”的技巧通常是此种方法的常用提问方式。

二、风险分析法。此方法旨在通过举例或提示，运用一个可能发生的改变作为手段，让准客户感受到购买保险的必要性和急迫性。例如，当准客户说“我现在没有足够的钱去买保险”时，就可以这样来进行沟通：“现在您都觉得手头紧张，那将来要是遇到意外或有病发生，该怎么办呢?保险就是生活的稳定器，帮助我们规避未来的风险，平时存小钱，遇事拿大钱，这种安排不正是您所需要的吗?”这种方法非常适合那些拖延型性格的人，通过唤起其危机意识，加速其做出购买的决定。

三、利益驱动法。它以准客户利益为说明点，打破当前准客户心理的平衡，让准客户产生购买的意识和行动。这种利益可以是金钱上的节约或者回报，也可以是购买保险产品之后所获得的无形利益。对于前者如节约保费、资产保全，对于后者如购买产品后如何有助于达成个人、家庭或事业的目标等。话术范例，例如：“如果我们现在申请，您便能以较低的费率拥有保险的好处，但若下个月，您会因为年龄的增长而使费率提高。”“当您拥有了这样一份高额保障之后，不仅能够很好地体现出您的身价，而且让您免去了后顾之忧，使您全力以赴在事业上冲刺。”这种方法既可适用于一般准客户，也可适用于高端准客户，而利益的谈及在某种程度上可以纳入理财的范畴。

第2篇：新人保险技巧范文

一、资产证券化减少信息成本

公司在金融交易中，如一般的交易一样，都存在著名的“柠檬”问题。“柠檬”问题来自买者和卖者有关资产质量信息的不对称。卖者知道资产的真实质量，买者不知道，只知道资产的平均质量，因而只愿意根据平均质量支付价格。由于市场调节和动态平衡，质量高于平均水平的卖者就会退出交易，只有质量低的卖者进入市场。

借款人（在此指应收款出售人）比借出人（在此指资产池证券的购买人）更了解公司的情况，他们可能夸大公司资产的质量。在金融体系中，不是所有金融机构都有足够的信息估价出预期或潜在的赔偿责任，如果没有大量的时间、精力和金钱投入，将无法很清晰地了解公司资产的真实质量。因此，借出人只愿意以“柠檬”价格购买借款人的资产，此价格是以借出人对资产的最坏估价为基础。如果，借款人能为借出人提供公司资产不是“柠檬”的证据，将得到较高的价格。

1 公司应收款的信息

资产证券化有助于公司了解和证明公司资产不是“柠檬”资产。如果一公司将证券化它的应收款，可请求专业评估机构（利率公司和保险机构）使公司应收款变得更易于评估，应收款被标准化。即确定它们的期限、文件和承诺支付标准。对于应收款，这个过程，有些很容易，有些相当难。而对于某些应收款，应用资产证券化方法根本就不值得。

利率公司和保险机构的评估技巧和资产证券化的交易结构是同步发展的。这些交易利用了特殊的交易技巧，例如资产池的大小和依组成部分细分，为资本市场投资者提供了大量投资和取得收益的机会。资产池太小，利率公司和保险机构不会积极参与和刺激专业技巧。如果交易量很小，发展资产证券化技巧也不值得。人能利用许多技巧，但这些技巧只有在很大交易量时才会采用资产证券化技巧。因此，融资的应收款资产池相当大，以美国为例，资产池资产一般超过一亿美元。资产证券化过程中的资产池可以依组成部分细分。例如，应收款可以依地理位置和其它指标细分，如果一家公司无法为资产池提供足够的应收款，可以组成一个多出售人的资产池。

保险和超值抵押，也会有利于减少应收款的信息成本。评估包括大量有关价格风险的必需信息，价格风险也被保险了。保险机构愿意为利率公司评估的“BBB-AAA”证券提供保险。利率公司的最大资产是品牌，如果信用评估错误，它只在品牌上受损失。而保险公司既在品牌上受损失，同时也会产生金钱损失。

2 整个公司和公司证券的信息

资产证券化的投资者不具备必要的专业知识和技巧，不能独立地评估应收款的真实质量，而依靠利率公司和保险机构的评估结果。利率公司和保险机构具有世界一流的评估技巧和专业知识，评估质量也更精确。投资者使用它们的技巧，可以理解资产支持证券的期限，也能估计在不同情况下资产支持证券的偿还情况。不同的投资者的专长不同。

总而言之，资产证券化可使公司的总信息成本减少。从专业角度考虑“柠檬”问题，资产证券化可帮助公司以很少的费用证明它们的资产不是“柠檬”资产。特殊资产池的评估风险与整个公司资产的评估风险不同，所需的技巧也不同。不同的金融机构擅长评估的风险不同。

资产支持证券的风险主要是资本市场投资者的评估风险。无需多言，金融体系中不著名的小公司的信息成本高，有以下原因：它们的评估费用很昂贵；不确定性大，赔偿的可能性相当大；它们的业务可能相当专业，但可能遭受无法解决或模糊的监管制度；评估的量少影响信息的收集。这些公司有相当严重的“柠檬”问题。（在此称之为“柠檬”企业）。

应收款毕竟不是已获得的收益，而只是对未来收益的可能性估计。因此，资产证券化交易中各组成部分对实际交易的估计结果差别必须相当小。否则，交易将无法进行。例如，借款人认为它的资产信用风险为“A”，而借出人却认为为“C”，交易将无法进行。购买者和出售者对应收款收益估计达成共识后，操作将很易于实施。

对公司资产估价，这将涉及到它的预期、潜在的承诺支付和管理水平等等，只考虑公司和特殊资产比考虑整个公司的资产更容易。购买者和出售者对整个公司资产的估价达成共识，比对应收款估价达成共识更难更昂贵。特别是对于一个“柠檬”企业，难度更大。应收款只是一种要求第三方还款的权利，是公司的特殊资产。公司很难影响应收款发行后的价值。因此，“柠檬”企业和非“柠檬”企业的应收款估价的难度差不多。而把“柠檬”企业作为一个整体，估价的难度远远大于非“柠檬”企业。换言之，“柠檬”企业的估价需要更专业的技巧，同时带来的收益也更大。公司的“柠檬”资产中，最易于处理的是应收款。当公司的应收款证券化后，当然，公司的未来收益能力将会下降。而对公司的其它资产，仍然存在“柠檬”问题，但不会更坏。而由于“柠檬”资产的数量下降，公司的“柠檬”问题减少。

资产证券化后公司的“柠檬”问题减少，可认为是一个好的消息。但应收款在公司通常是最好最有价值的资产，公司的应收款质量比其它资产的质量高或高得多，公司没有正当的理由和特殊原因出售它。

资产证券化交易存在两种相反的解释：一种解释是好的消息，公司的总价值将增加。好消息不会增加应收款的价值，它的价值决定于应收款的承诺支付者，不会受公司现在和将来价值影响，公司也不必拖延融资速度。好消息将增加公司剩余资产的价值，当公司下一次通过资产证券化融资后，剩余资产价值将更高。因此，公司可获得净收益。

另一种解释可能是坏消息。资本市场购买者对公司质量的信息是不完全的，可能认为公司是一个投机者，公司可能处于一种财务困境时，而作出的融资计划。参与的利率公司和保险机构更偏爱坏消息的解释，认为公司发行的应收款为真正的“柠檬”资产。公司发行的应收款的出售价格将偏低，公司剩余资产的价值可能下降。

综合以上二种解释，资产证券化的净收益是正的。投资者可以较低的成本购买到，实际操作时以坏的解释发生的可能性较小。在资产证券化交易中，公司剩余资产价值的下降程度，比以另一种解释所引起的价值增加程度要小。事实上，公司剩余资产甚至可能增加，应收款出售的负效应可能被正效应抵补。因此，减少了所有公司融资的总信息成本。但一些公司获利更多，资产证券化只需要对公司特殊的资产评估。“柠檬”企业的非特殊资产和特殊资产的评估成本区别很大。因此，“柠檬”企业因资产证券化因减少的信息成本而获利很大，而非“柠檬”企业的获利相对而言则较小。

二、资产证券化增加公司未来现金收入流

1 专业技术、规模经济和成本减少

资产证券化使应收款发行或留存的技术专业化。在资产证券化过程中，公司出售它的应收款，即发行应收款。绝大多数经常实施证券化的大企业的发行技术已达到专业化水平。银行精通抵押贷款证券化，汽车公司的财务子公司精通汽车贷款证券化，信用卡公司精通信用卡应收款证券化。然而，一些不出售应收款的公司可能更适于承受应收款的发行风险，转移发行风险。如资产证券化中利率公司和保险机构等。发行应收款的公司，趋向于发行更多的应收款。资产证券化可使应收款发行的风险转移，发行量越大发行越易于转移。资产证券化可使应收款发行更有利，公司不必要寻找获利较少的应收款留存方法，只需实施更有利的应收款发行方案，同时也可使贷款服务更专业化。总而言之，通过专业化技术可提升效率。

资产证券化可激励应收款发行和收集技巧的建立和改进。收集和发行公司现金收入流技巧的改善的效果为：公司出售应收款后，未来现金收入流不会增加，但公司因出售的应收款和剩余资产的增值，而获得了现金收益。

资产证券化改善发行的好处如下：第一，这些技巧使应收款更易于评估，因而更易于发行；第二，资产证券化使发行过程更透明，这将减少道德风险。第三，公司对发行的应收款将出售的部分关心较少，而对发行的应收款中将保留的部分关心更多。但投资银行机构是资产证券化交易中的组成部分，是发行应收款机构，它们的利益不会与发行公司的利益完全相同，它们将关注所有发行的资产，使发行资产的质量更符合实际，发行过程质量更高。事实上，这些参与机构承担责任的时间很长，一旦许多年后，它们同意发行的应收款证明为不可发行，它们将遭受损失。第四，许多评估机构和保险机构参与资产证券化交易，它的责任是评估和保险发行的应收款的真实质量。第五，许多发行公司也由于它们的长期利益，将保证发行的应收款的真实质量。因为，它们更害怕一些质量不实的应收款被发行，还不如被保留在公司资产中。

资产证券化也改善应收款收集过程。增加应收款收集过程的透明度减少道德风险。监管者包括许多交易参与机构，例如，信托资产管理人、利率公司和保险机构。这些机构制定了许多监管准则和标准。这些准则和标准可能利用规模经济、资产证券化交易量大和少量的资产证券化参与者，使资产池收集过程标准化和高质量。例如，少量的资产证券化参与者本身可促使公司对收集和发行给予更多的关注。当公司参与了有问题的资产证券化交易，它可使出售资产的公司退出。而对于一些公司而言，例如银行，抵押贷款、信用卡和汽车贷款应收款发行人，希望资产证券化正规操作，不负责任的发行和服务，由于有被逐出市场的可能，成本相当高。

资产证券化改善资产支持证券的付款过程。应收款的责任人需付款给资产证券持有者，因而有大量现金集中一起。保管和支付服务，以及签署合同交付给资产证券持有者，通常由信托资产管理人完成，它是保管和支付资金的专家。更重要的是，它很诚实，且所需的成本低。信托资产管理人破产的可能性极低。它是独立于发行人到资产支持证券持有人的附加机构。应收款出售到资产池，然后发行资产池证券。资产池需从应收款责任人获得付款后，再付给资产支持证券持有人。因此，资产池由信托资产管理人管理，必须安排收集应收款，保管收集的资金，付款给资产支持证券持有者。

上面我们讨论的，这些足以说明附加参与机构的用处。很明显，公司如银行、金融、抵押贷款和租借公司，以及信用卡发行机构，这些主要涉及应收款商业的公司（金融公司），主要从专业化的发行和服务获利，至少能刺激更高效的发行和服务。不涉及应收款商业的公司（非金融公司），发行和服务的技巧越高，获利越多。无论是金融公司和非金融公司，只要是“柠檬”企业，投资者由于道德风险问题，对应收款的折扣相当大，通过监管可减少许多，将由于对发行和服务更高效的监管而获利巨大。

2.管制成本和附加：税收

由于不同公司有各种各样的规章制度，资产证券化有助于减少公司的管制成本。对于许多资产证券化交易，制度规定的管制成本减少很大。但是在一交易中，由于资产证券化初次运行，而减少的幅度较小，随着交易结构不断改善，减少管制成本的幅度不断加大。例如，金融公司不需资本充足的要求，而利率公司则必须一定程度的资本金要求。资产证券化的作用，减少了规章制度要求的成本，获得较高成本效用和市场回报。

资产证券化也减少其它管制成本。例如，破产成本，资产证券化把一些公司资产（应收款）移出，减少公司破产资产的范围。事实上，交易结构的设计能产生以上的作用。如果，资产证券化后的破产过程是不完整的，它的特点是减少成本，获得收益。但公司濒临破产时，有效地移出公司资产的难度更大，不确定性更大。资产证券化交易无法进行，或以昂贵的形式进行。公司越濒临破产，获利越小。但破产成本对正常运转的公司影响较小，由破产成本减少而获利的程度较少。

资产证券化能利用已存在的法规制度。一些法律和制度阻止投资者投资低质量的证券。较高质量证券由于管制成本较低，需求较大而引起价格增加，使低质量证券和高质量证券的差价越来越大。事实上，这种影响是合理的，许多大型投资者，例如保险机构、共同基金和养老金基金等，它们的法律和制度偏向于高质量证券。资产证券化可帮助低质量公司发行高质量证券，扩大需求，但低质量公司比高质量公司发行高质量证券的费用更高。由于制度要求不同的质量标准，绝大多数利率公司有四个级别证券，有些只有二到三个级别。大多数证券化交易，由于资产证券化引起需求增大，回报增多的能力不能延续很长时间。

税收是公司决策是否资产证券化的重要因素。公司可设计交易结构为借出或出售应收款，有些交易结构可获得税收减免。例如，交易结构为借出，公司计算税收之前，可从收益中减去支付给资产支持证券持有者的收益。交易结构为出售，税收则不能与上相同。并且，公司为一些目的，采用借出形式资产证券化，获得借出形式的税收减免。为了其它目的，则采用出售形式资产证券化，获得的税收也不同。资产证券化由于税收减免而获得的好处相对较少。

第3篇：新人保险技巧范文

【关键词】保险营销团队 教育训练 PESOS训练程序

一、团队教育训练及目标

（一）何为团队教育训练

团队教育训练是指利用团队资源，使团队成员正确、有效率、敬业地从事其工作，使其工作品质得到持续不断的提升，它包括一切促使团队成员成功的手段。一般来讲，保险团队教育训练可以分为四个层次：新人的训练辅导、绩优人员的训练辅导、业务主管训练辅导和营销团队经理的自我进修。教育训练的内容主要是知识、态度、技巧三个方面。员工首先要具备从事该项工作所需的专业知识，但仅有专业知识，知道如何做还是不够的，因为知道做而不想做或不愿做，还是不能完成工作目标，他必须具备良好的工作态度；有了必要的知识、具备了良好的态度，但不懂得工作的技巧和养成良好的工作习惯，仍不能有效率地完成工作。因此团队教育训练是一项能够增加团队成员知识，建立适当的态度，发展合适的技巧，并且反复使用这些技巧，直到形成一种习惯为止的日常性工作。

（二）团队教育训练的目标

为使营销团队成员具备正确的职业观念、知识和技巧，在销售团队的日常工作中，必须不断地对团队成员进行教育训练，以提高其专业水准，加强团队的凝聚力。销售团队教育训练的目标一般包括建立正确的职业观念、加强专业知识、提升推销技巧，提高工作效率与团队成员素质、减少团队成员脱落现象等。

二、团队教育训练规划

保险营销团队的工作主要是保险的推销和服务。团队教育训练之前要先了解团队成员的知识、态度、技巧等现状，他们有什么样的问题需要解决，组员在推销过程中的优点及不足，以便有针对性地开展教育训练。

（一）诊断

诊断的主要方式有三种：记录、观察与谈话。记录是通过对数据的分析，得到团队整体、小群体和个体的工作状况。例如销售了多少张保单，销售的险种是什么，业绩如何，续保率如何等等，这些数据可以帮助我们发现团队在哪些方面存在问题。但是记录与资料只显示过去我们做了什么，它不能告诉我们造成结果的原因。如果发现了问题，我们还必须要进一步发掘产生问题的原因。观察和谈话则是寻找原因的有效方法。观察时要注意业务员的出勤率、情绪、各类集会和培训的参与度。在和业务员一块实地展业时，观察他是否将所学的知识、技巧适当地运用。我们可以通过观察和谈话了解业务人员的知识、技巧和态度，以及判断他们已经形成的习惯，从而找到问题的症结所在。

（二）确定需求

精确地诊断业务人员的训练现状和原因之后，下一步就是决定教育训练的需求。一般说来，销售人员出现的问题往往是多层次的，这时团队的主管必须找出主要矛盾，明确教育训练的方向。例如，团队新成员的工作态度不佳，造成的原因可能是业务技巧差引起的业绩较差，进而对工作前景产生负面看法。如果对这部分新成员的培训是以激励和事业前景为主，那则不会取得预期的效果。恰当的培训需求应以销售技巧为主，以激励和事业前景培训为辅。

（三）确定培训层次和内容

对于新人、有经验的业务员、业务主管等不同团队成员的培训其层次是不一样的。在每一个层次之内，团队的每个成员又具有不同的特点，有着较大的差异性。培训的需求既要按照培训对象的整体水平来确定培训层次和内容，又要合理地考虑到团队成员内部的差异性，合理地做到因材施教。比如，我们确定了所有团队成员的销售技巧均要达到某一特定的培训目标。但是，有的业务员能力高些，有的业务员能力较低，这时就要区别对待。对于能力高的业务员主管可以直接进行市场展业陪访与辅导，对于能力较低的业务员，就需要先进行模拟演练，然后才可以市场展业。例如，针对新人销售技巧的准客户开拓培训层次和内容如表1。

三、团队教育训练的实施——PESOS训练程序

团队的教育训练程序可以分为五个步骤，即一般所说的PESOS公式：预备（Prepare）、解释（Explain）、示范（Show）、观察（Observe）和督导（Surpervise）。

1.预备

为保证训练质量，训练前团队主管必须实现做好各种训练用具的准备工作，切忌手忙脚乱，影响训练的进程和效果。讲师在培训前要准备的事：你是否把准备工作作为第一步？是否花了足够时间？在培训前你是否已了解学院的现状和他们的问题？你是否已经熟悉培训的内容？你是否已将辅助教具准备好？

2.解释

团队成员并不是都对当前的训练感兴趣，要让他们了解训练有助于获得某些专长，有助于提升销售业绩等，只有这样才能引发团队成员参与训练的积极性。训练前应当明确告知受训人员本次训练的目标、安排及预期效果等。

3.示范

在受训人员进行练习前，讲师应当向受训学员示范正确的行为，并进行检讨，强调与示范有关的步骤，重复地示范，一再地检讨，强调关键点，不断强化学员对正确方法的印象。

4.观察

受训人员在依照示范进行工作时，让他们放手去做，发生错误的当时，不要立即涉入纠正，要注意观察他们的自我检讨与纠错能力。如果受训人员陷入严重的错误中，要帮助他们。但是纠正之前，要先有鼓励。在训练时避免因受训人员的错误而大声批评。

第4篇：新人保险技巧范文

不久前一下子收到傅杰先生的四部着作：《傅杰散文选》《傅杰保险论文选》《傅杰楹联选》《傅杰诗选》，不禁感到很惊讶——我只知道傅杰是泰康人寿保险股份有限公司总公司副总裁、中国保险学会理事、中国寿险营销领军人、山东大学兼职教授、山东省青年书协副主席，忙得不亦乐乎，没想到还忙里偷闲写下了这么多着作，加上已经出版的《余明善文稿》《魏始平公造像记集联》《新兴寿险公司的成功探索》《中国保险理论与实务研究》，以及待刊的《傅杰艺术评论选》《傅杰访谈录》《傅杰书法作品选》《诗经集说》《始平公研究》《书镜评碑》，就更使我惊讶他的勤奋和硕果累累了。

对傅杰精通的书法、楹联、古诗、保险，我都是门外汉，不敢置喙，这里只谈谈《傅杰散文选》的读后感。开篇的《马一浮先生与“山上有好水”》就很棒，起承转合，层次分明，先写了一首无名氏的诗《山上有好水》，然后写马一浮及其弟子对这首诗的修改，使原诗更合辙押韵，然后是傅杰对这首诗的进一步推敲，给这首诗赋予了新的意义，使之更加有禅味，后来居上。《顾随先生的<临帖四种>》《余明善先生的师生之道与师生之情》也都写得曲折巧妙，出人意料，写出了真情实感，给人留下深刻印象。如余明善先生收作者为学生，却不收分文学费，金针度人，把自己的道德文章书法艺术毫无保留地传授给作者。这种传统知识分子的高风亮节如今已是凤毛麟角，令人难忘。

《在抗战中创办女学的张淑纯先生》也让人嗟叹久之。张淑纯先生1940年“伯父又捐款五千元，……我将先人给我的遗资，捐给学校一万五千元。”1945年春，为定购新校舍（房价为三十条黄金），“乃把自己所有的首饰卖掉，捐给学校抵作房价的一半”。就是这样一位在国难当头时节，尽斥家财立志兴学的知识女性，在1950年1月底，却被公安局的同志“叮嘱”：“回家后不要接见任何人，以免干扰你的思想。”有两位第二天就要搬家到外地的学生来看望老校长，张淑纯先生却怕连累她们，坚决闭门不见，以致三十多年后回想起来还觉得“不胜追悔和怀念！”我曾把此篇与《傅杰诗文选录》中的《乡光人瑞记鸿泥》中的相关文字比较，因为前者引用了张淑纯先生的遗文，则文章别有洞天，境界全出。

傅杰先生是中文系的高材生，古体诗词造诣颇深，为人处世颇得古君子风。事业有成后，为恩师整理、出版了《余明善文稿》，使余先生的道德文章书法造诣更加广为人知。这部《傅杰散文选》从内容到形式，都让我想起上世纪上半叶知识分子的风度和时尚：薄薄的篇幅，短短的文章，内敛的感情，点到而止的文风。典雅、精致，充满了古代知识分子的趣味，而又有现代人的专业知识。丝毫不受当代所谓“大散文”的诱惑和影响。相比较来说，写名人轶事的篇章，比写他保险、企业的本行的文字要轻灵明快，更加逸兴遄飞。

一位到南方发展的新闻界朋友曾说，南人和北人的文章，一看便知。我琢磨了很久，可能南人的文章技巧更纯熟，北人的文章感情更丰沛。北人淳朴，南人精明。傅杰北人南相，文章小巧玲珑，无技巧显示出大技巧。“文章憎命达”，在傅杰这里失灵了。

套用一段名言：在阶层社会中，每一个人都在一定的阶层地位中生活，各种思想无不打上阶层的烙印。每一个人的文章都只反映他生存的那个圈子的生活，不可能有反映所有阶层生活的文章，要求文章承载那么多的内容，本身就是不合理的。傅杰很欣赏白居易的“文章合为时而着，歌诗合为事而作”的说法。文章要反映现实生活，能够反映作者的现实生活已经很难得，要求作者反映别人的生活，往往是一种苛求。傅杰的散文是写给自己的亲朋好友们看的，也只有亲朋好友们最能理解他和他的散文。他并没有以公共知识分子自居，读者也不能用公共知识分子的标准要求他。傅杰的成功靠的是天赋加勤奋，是不可复制的。同样，不要期望读了他的文章就也能像他那样成功。从他的散文中读出上世纪上半叶知识分子的流风余韵，足矣。您还想期待得到其他什么吗？

第5篇：新人保险技巧范文

关键词：公路工程 施工企业 投标策略与技巧

前言

随着我国工程招投标市场竞争的不断加剧，投标成为施工企业参与公路工程建设的最主要方式，投标策略与技巧能够在合理控制报价的基础上，为施工企业赢得更多中标机会，其重要性不断突出。但在参与招投标竞争的过程中，一些施工企业为了中标，不惜以压价的方式参与投标，真正有实力的施工企业不容易中标，这就形成了公路工程招投标市场的恶性竞争，最终影响到公路工程的施工质量[1]。因而，要不断规范公路工程招投标方式，完善招投标市场秩序，为公正、公平、公开的招投标创造良好的环境。而作为工程施工企业，应不断加强自身建设，在增强自身实力的同时，采取必要的投标策略与技巧，以增加中标的几率，从而促进自身经济效益和社会效益的最大化实现。

一.公路施工企业在投标过程中面临的风险

所谓投标风险，指的是由一些可预料或不可预料的因素造成的潜在风险，若处理不当，将给企业带来不可估量的损失。公路施工企业在投标过程中，所面临的风险主要有：（1）材料价格方面。在公路工程建设中，材料价格费用占据了相当一部分的比例，受市场信息和供求关系的影响，材料价格呈不规律波动状态。施工企业投标时，不能够准确预料材料价格波动及其造成的影响，因而须承担成本风险。（2）工程量清单的编制方面。较之于传统定额计价，工程量清单计价模式的优势突出，施工企业报价一旦确定，则无法更改。但由于不少施工企业在程量清单的编制还存在诸多问题，造成工程量清单编制的不准确性，最终导致招标报价失误。（3）合同条款方面。从当前形势上看，我国建设单位与施工企业的地位并不对等，施工合同主要由建设方委托专人编写，其中隐含了一些对施工企业不利的风险责任条款[2]。签合同时，若不仔细审查，潜在漏洞将给施工企业带来合同风险。（4）安全问题方面。公路工程是一项系统工程，项目一旦出现安全问题，将使施工企业面临经济赔偿和法律制裁风险。

二.公路工程投标策略与技巧

（一）投标具体策略

公路施工企业投标应建立在充分了解和有能力规避潜在风险的基础上。在制定投标策略时，应充分收集相关信息，并分析对手的不同情况，适当取长补短，为合理报价及中标奠定良好基础。同时，还要充分发挥企业在员工素质、技术装备、施工组织、管理体制等方面优势，运用灵活的策略，在众多投标企业中脱颖而出。公路施工企业投标策略，具体为：（1）良好信誉为前提。良好的信誉和形象是施工企业占据竞争主动权的雄厚资本，施工企业可凭借这种无形资本吸引业主。（2）合理报价为支撑。在保证施工质量和工期的前提下，施工企业可通过合理报价来赢取业主的青睐，实现施工方与业主双方的共赢。（3）高施工效率为保障。施工企业在进行施工组织设计、施工工艺及施工技术选择时，应充分体现施工的质量和效益。同时，在先进技术指导施工和加强管理的前提下，确保施工总体方案的合理性、科学性、经济性，从而增加中标几率。

（二）开标前的技巧

工程招标开标前，施工企业应提高警惕，充分做好开标前的准备工作。开标前的投标技巧，具体为：（1）不平衡报价。在总报价不变的前提下，调整内部各子项的报价，从而增加中标几率，并在施工过程中获得更好的经济效益[3]。针对施工中有可能变更的项目、能早期结账收回工程款的项目、施工时程量可能增加的项目、图纸内容不明确或有错误修改时须增加的项目、没有工程量只填报单价的项目及暂定项目等，可采取不平衡报价，适当定高价。（2）多方案报价。投标企业应对可能存在风险的招标文件，如合同条款不清楚，工程说明不明确等进行科学评估，以多种方案报价的方式，达到业主修改的目的。（3）突然袭击。为在激烈的市场竞争中掌握主动权，参与投标的企业均以多种方式了解对手或迷惑对手，施工企业可通过制造虚假情报、表现无利可图不干等假象，迷惑对手，并在投标截止前修正报价，让对手措手不及。

（三）开标后的投标策略

开标后，施工企业要充分把握时机，将自身的优势最大限度展现出来，在议标谈判过程中，将不利因素转变为有利条件，从而扭转时局，顺利中标。在这个过程中，施工企业的投标策略，主要有：（1）合理降低投标报价。在议标中，施工企业要在摸清招标人意图的基础上，坚持适度原则，适时适当提出降低投标报价要求。同时，还要严格按照国家法律规定，避免盲目降低报价，以免得不偿失。（2）优惠条件的适当补充。价格是施工企业中标的关键因素，但并非唯一因素，因而施工企业应在议标谈判中，适当补充优惠条件，如缩短工期、、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案、及提供补充物资和设备等，争取更大的中标几率[4]。

三、小结

总而言之，参与投标是施工企业生产和发展的必要条件，施工企业只有在不断增强自身综合实力的基础上，采取必要的策略和技巧，才能在日益激烈的招投标竞争中脱颖而出，增加中标几率，进而促进自身的长足发展。

参考文献：

[1]罗效永.关于施工承包企业投标工作精细化管理的几点设想[J].商品与质量・学术观察，2011，（07）：243-244.

[2]严叶卫，王明惠，施霞.施工企业建设工程项目投标管理浅析[J].上海船舶运输科学研究所学报，2013，36（04）：81-85.

第6篇：新人保险技巧范文

关键词：高速公路；驾驶技巧；要点

在我国当前的交通建设过程中，国内高速网呈现逐渐密集的状态，这样人们在出行过程中就会变得更加方便，但是在交通车辆行驶的过程中，因为司机个人能力的问题，可能会造成车辆在高速公路行驶过程中具有一定的危险性，在这种情况下，只有掌握高速公路车辆的行驶技巧，才能更加安全。因为高速公路不能等同于一般的道路，在高速公路上行驶，车速都是相当快的，在不能超速超载的硬性指标基础上，掌握一些驾车技巧可以起到事半功倍的作用，进一步促进行车的安全性。

1 高速公路的安全驾车注意事项

1.1 高速超车时只盯前车是相当危险的。高速超车时，视线一定要避免只盯着要超过的车辆。人的视觉吸引作用会对高速行车构成危险。正确的驾驶方法应是，避免将视线的焦点放在大车上，应以眼角的余光确认彼此的距离，尽快超过才是正确之道。

1.2 高速转弯时易发生视觉错误。高速行驶时很容易产生这样错觉，比如说向左的急转弯路段，驾驶员会觉得自己前方路幅较窄，而靠右路面较宽的感觉，为了安全驾驶，一般会下意识地向右侧逐渐靠出。反之，向右急转弯时，又会一直向左偏移。在这种弯道幅度较大的路段，很容易发生内线车追撞向外线车的交通事故。正确的驾驶方法应是，将视线稍向前移，避免一直盯着眼前的路况，错觉现象就会减轻。在视线放远的同时，还应注意掌握前方车的行车动向，在提高直线高速安全行车方面，这种方法也有帮助。

1.3 注意夜间高速行驶的落单车。夜间高速行驶的落单车是非常危险的车辆。如果发现前方向有一部落单的车正以比较慢的速度行驶，很可能表示这部车的驾驶员有些问题。疲劳、磕睡，无法专心开车，都可能使他孤单行驶。别跟在落单车的后面，赶快超过它。反过来，如果你警觉到，自己成了一部孤单的独行车，应赶快找个地方休息。即使自己觉得不是特别倦，实际上你的精神状态已经不适合继续开车了。

1.4 过度小心易诱发事故。在高速驾车当中，过度的小心也会诱发事故。驾车了然于心，别过于紧张是安全行车的重要前提。不要给自己造成不必要的心理压力，正常驾驶就可以了。

1.5 防止视觉疲劳产生嗜睡现象。高速公路上行车由于驾驶员长时间看见比较单调的事物，很容易导致视觉疲劳产生嗜睡现象，这样一来很可能引发交通事故。为了避免这种现象的出现，可以在开车时听听歌、新闻等节目，或者和车上的其他人说说话，用手揪自己的身上等多种方式使自己清醒。

2 高速公路开车确保安全的驾驶技巧

在出行前一定要注意对车辆进行仔细的检查，尤其是对四个轮胎，前往专业的维修店，保证轮胎的气压，准备好备胎，以备不时之需。在高速公路上中途休息的过程中，应该检查轮胎是否存在漏气的情况，如果出现漏气应该及时对轮胎进行更换，防止在行驶过程中出现安全隐患。注意在行驶过程中如果出现爆胎的现象，那么不能马上踩急刹车，这样会造成车辆失去平衡，正确的做法是降低速度，慢慢的靠边停下。

在上高速以前，驾驶者应该对车速有一个正确的认识，如果是第一次在高速公路上行驶，那么应该保证每小时的车速为100公里以内，如果对自己的车速没有把握，只能在每小时80公里左右行驶，那么是不建议在高速上行驶的，可以选择普通公路。在车辆行驶的过程中，还应该注意对超车道以及道内车道的选择，尽可能的选择后者，以防止对其他车辆的行驶带来不必要的影响。

如果想要超车，那么事先一定要看清楚前后，尤其是要对大货车加以注意，在超车前，应该先打左转向灯，让其他车辆看到，这样方便他们有一个心理准备，并且连续按喇叭，因为在高速上噪音十分大，很难听清，按喇叭与打转向灯的主要作用就是在于起到示意性的作用，想要超车时应该果断，不要犹犹豫豫，这样反而会让其他人产生误解，在行车的过程中应该注意观察后视镜，保证前后车距保持在安全的范围内。在超车时，驾驶员应该保证处于一种平静的状态中，尽可能的快速。

在时速100公里以上的车辆行驶过程中，需要与前车保持一定的距离，至少要在100米以上，在高速公路上会有对车辆间距进行指示的牌子，其主要作用在于对车辆间距加以有效的控制，如果周围出现大货车，那么应该更进一步的加以控制，因为这类车辆整体的体积较大，难以避免的会出现阻挡车辆视线的情况，所以为了有效的避免这类问题的发生，更加应该做好事前预防的工作。

车辆在出发前还应该对喷淋进行检查，确保其中有水，如果挡风玻璃模糊了，那么可以使用喷水对挡风玻璃进行刮拭，保证挡风玻璃的干净，才能确保车辆的安全行驶，不会对车辆的驾驶者造成影响，更加安全的在高速公路上行驶。

在高速公路上驾驶车辆还应该注意的问题是禁止接打电话，因为高速行驶的过程中需要将注意力全部集中起来，否则就会对驾驶员的驾驶造成不良的影响，分散他们的注意力，在这种情况下，应该将手机调整成静音模式，降低对驾驶员的影响。在休息站时，集中对未接来电或者是急事进行处理。

高速公路不能出现超载的现象，一般情况下是五人座，那就不能超过六人，这样都会对事故的发生造成十分严重的影响。在天气恶劣的情况下，可以适当的对车速进行调整，但是高速上不能过快。不同高速限速不同，不同车道限制速度也不同，请严格按照路标提示行驶。有的高速有客货分道，分道限速，一定要注意。国内高速最高限速是120公里/小时，无论到哪条高速，一定不要超过120公里/小时。速度越快，刹车距离就越长，高速上很容易发生危险。另外车速越快，车子越不稳定，受侧风影响越大，发生失控和侧翻的几率就越高。其实超速不见得能节省多少时间，也许就是一两个小时，为了一两个小时而去承担莫大的风险，显然是很不值得的。

结束语

总而言之，安全的驾驶是高速公路行车过程中的重要保障，无论是在什么时候，这一要求都是十分重要的，只有确保人人都掌握熟练的驾驶技能，才能更好的保证车辆的安全行驶，以有效的降低高速公路上交通事故的发生。

参考文献

[1]陈文琛.提高驾驶技巧安全驾驶汽车[J].中国科技信息，2005（20）.

[2]付良华，戚成岭.汽车驾驶技巧之我见[J].科技信息，2011（05）.

第7篇：新人保险技巧范文

时代在进步，社会在发展，科技进步一日千里，人们的收入水平更是与日俱增，但与此同时，越来越高的通货膨胀率，越来越低的银行利率，越来越高昂的子女教育费用，越来越离谱的医疗费用，越来越难以承受的房产价格以及随着竞争越来越激烈而产生的越来越高的失业率，这一切的一切对于一个正常人来说都难以轻松应对，又何况是聋哑人！他们一从聋校毕业也就意味着走上社会，但由于他们接触社会的面不广，家庭对他们理财能力的培养也几近于零。他们接受信息的管道相对狭窄，对正常人世界的语言和行为知之甚少，甚至对最基本的储蓄常识都一无所知。但他们不可能永远生活在真空中，自然也不可避免地会遇到理财问题。那么谁将承担起对他们理财教育的责任呢？毋庸置疑，聋校应主动承担起对聋哑学生们开展理财教育的重任。

我们成立了课题组开展了《聋校数学教学中开展理财教育的实践研究》，总结了行之有效的几点做法：

一、培养理财观念

社会上有句俗话：“你不理财，财不理你。”这句带点玩笑性质的话如今已经深入人心。近年来，关于孩子零花钱打理问题的讨论不时见诸报端，足见社会对少儿理财教育问题的重视程度在不断提高。然而令人尴尬的是，如何对孩子进行理财教育，许多家长是一头雾水。不过这也不奇怪，能够掌握理财方面专业知识的家长并不多见，甚至有的家长自己就不太会理财。对聋校而言更是如此，因而，对聋生的理财观念教育迫在眉睫。既要防止一味地死抓钱财，过分地强调勤俭节约，也要防止金钱至上的拜金主义的滋生，应当教育聋哑孩子树立正确的理财观念。

在培养聋生理财观念的过程中，首先必须增加教师们对理财教育的知识储备、强化理财教育的意识，可以通过请专家来校办理财知识讲座，或自主学习理财教育数据来进行；随后，在各学科中开展理财教育内容的整合，可以通过各教研组活动进行，主题为在本学科中如何开展理财教育，主要内容是挖掘本学科中的理财教育内容及时机，使学生认识到理财的重要性，激发学生学习理财的热情；对学生的宣传发动通过橱窗、墙报和分学段的公开课来实现，橱窗的布置主题是“你不理财，财不理你”，墙报的内容主要为介绍外国及我国的理财教育典型成功事例，由课题组提供各学段的素材，由班主任具体实施，公开课也分学段进行：

第一学段（一至三年级）：《认识财富的来源》

第二学段（四至六年级）：《什么叫理财》

第三学段（七至九年级）：《人生理财的几个阶段》

二、了解理财常识

现如今，各种理财产品层出不穷、花样翻新，为了更好地理财，对聋生进行通识教育是必不可少的，尽可能详尽地列出各类理财产品的各类有关信息，提供给我们的教育对象。在对聋生进行理财教育的过程中，应当特别重视常识教育。其主要目的在于能够教会聋生与银行打交道。这一部分的教育可以通过公开课和讲座的形式进行，在教育过程中，不仅要让学生了解到这些知识，也要掌握一定的技能技巧，并进行一定的考核，检验学生的掌握情况，查漏补缺，以便更好地对教育内容进行修正、补充。比如上公开课，其内容可以安排如下：

第一学段（一至三年级）：认识人民币、教你怎样记账

第二学段（四至六年级）：利息的计算、选择适合自己的储蓄方式

第三学段（七至九年级）：学会早当家、细解贷款买房

同时，还可以邀请银行工作人员来校为聋生开办讲座，各班主任和各班的数学教师负责翻译和解读。各次主题可如下：

银行的各类储蓄及利率、各式各样的银行卡、消费贷款攻略等。

三、掌握理财技巧

要很好地理财，必须掌握各类理财技巧，比如如何计算银行存款以及国债等债券的利息；股票的收益率、印花税的计算；基金的投资份额与收益、手续费等的计算，通过对聋生进行这方面的技巧教育，使他们了解、掌握这些技能技巧，从而更好地理财。

理财技巧的教育内容主要包括设定自己的理财目标、子女的教育投资和为生活投资必要的保险等。这些也需通过公开课和讲座来进行，公开课的内容分别为：

第一学段（一至三年级）：管好自己的零花钱、做好收支预算管理

第二学段（四至六年级）：养老规划，三十而立、保险的意义

第三学段（七至九年级）：子女教育投资要未雨绸缪、保险理财三步走

保险讲座由保险公司工作人员来讲，同样也由各班主任和各班的数学教师负责翻译和解读，主题为保险种类及作用简介等。

同时，也要教给聋生投资理财的一些基本常识，主要针对第二、三学段的聋生进行，介绍三个方面的投资：股票、债券、基金。主要通过讲座来进行，比如投资股票的收益和风险、凭证式国债与记账式国债、基金投资的收益与风险等，对有兴趣的同学可以辅导他们进行模拟投资。

四、确立风险意识

第8篇：新人保险技巧范文

【关键词】急诊 护理风险 细节管理

中图分类号：R47文献标识码：B文章编号：1005-0515（2011）2-253-01

急诊科患者疾病种类繁多，病情危重、复杂多变，工作预见性难，存在许多不安全因素，影响护理质量，因此急诊科属于高风险科室[1]。护理风险始终贯穿在护理操作、处置、配合抢救等各个环节和过程。因此在急诊科护理工作中，注重护理风险管理中的细节管理，有

效控制护理风险，提高护理质量，减少护患纠纷。

1 急诊科常见的护理风险问题

1.1 组织管理因素

护理工作制度、岗位职责分工、工作流程存在漏洞和缺陷，可以导致护理工作的盲目性和随意性，从而增加风险。如果上述护理规章制度非常健全，但管理的力度不够，对护理的规章制度执行力不强，也可导致护理风险的发生。

1.2 护士因素

护士法律意识淡薄，责任心不强，工作中不严格执行各项规章制度及操作流程，护士个人技术或经验不足，专科业务水平欠缺，对患者的安全造成潜在威胁。

1.3 患者因素

患者的身体状况、疾病情况、经济情况、与医务人员的配合情况等方面存在风险。存在风险的患者应当是护理工作中关注的重点人群。

1.4 护理技术因素

存在的护理风险：操作不熟练，静脉穿刺技术欠佳，药物外漏、外渗，不熟悉危重患者的抢救流程，应急配合能力差。

1.5 环境设备器械因素

急诊患者就诊时间具有不确定性，尤其是在某个时段患者和家属过多，会让人感到环境嘈杂，患者及家属缺乏安全感。护士在嘈杂的环境中承担繁重的诊疗任务，护理差错发生的可能性就会增高。同时，抢救物品不齐全，用后的抢救物品不能及时补充，抢救器械使用后不能及时消毒维修，以及设备性能差或维护不当等，都有护理风险的存在。

2 急诊科护理风险的防范中的细节管理

2.1 加强护理风险管理，提高护理人员防范意识。

加强风险管理的教育，提高护理人员的风险意识是实施风险管理的基础[2]。利用早晚交班会学习相关法律法规、规章制度、操作规范，强化法制观念。将实际工作中发生的护理风险问题进行深刻剖析，提高护理人员防范风险和处理问题的能力，学会用法律武器来保护自己。

2.2 按照标准化原则制订相应规章制度

制度是规范、约束各项医护活动，以达到预防风险事件、实施风险管理的核心内容[3]。针对常见风险因素制订相关的制度和措施,如:急救流程和应急预案，包括急诊服务制度、危重病人转运制度、护理风险警示报告制度、护理组长负责制、“绿色通道”服务流程、常见疾病的抢救流程、急诊科应对公共突发事件应急预案等。

2.3 加强技能培训，提高急救水平

开展专科知识、急救技能的培训。对不同年资的护理人员分层次进行培训，要求护士人人掌握心电图机、除颤仪、呼吸机、洗胃机、心电监护仪的使用方法。对新护士定期进行急救知识、急救药品、抢救程序及各种急救仪器的操作技能培训和考核，使其掌握专科急救技能，每年对全科护士进行心肺复苏、呼吸机应用、气管插管、心肺复苏的技术演练及考核，不断提高护士的急救水平。

2.4 急救物品与仪器的管理

急救仪器和物品处于完好备用状态，急救药品物品做到定人保管、定点放置、定量保存、定期检查。班班交接，要求每次抢救结束后立即补充消耗的药品、物品；对抢救仪器，每周进行保养1次，及时发现问题，及时维修。贵重仪器建立检查维护登记本，防止因器械维护不当，延误对病人的抢救。认真执行抢救工作流程，以保证抢救工作的顺利进行。

2.5 注重沟通技巧，化解风险

定期对护士进行沟通技巧的培训，通过学习培训让每名护士都掌握语言性沟通和非语言性沟通的技巧，并根据急诊患者的特点灵活运用。改善服务态度，掌握沟通技巧，护士在进行各项护理操作时，避免无声处置，充分尊重病人的权利，及时履行告知义务，客观真实地告知病人及其家属病人面临的风险，取得他们的理解和支持，主动接受和承担风险。

2.6 鼓励护士如实呈报风险事件

风险管理推行的深度很大程度上取决于风险事件的有效呈报[4]。向护士说明风险发生率在一定程度上反映了护士面临风险的大小，而不能反映护士的工作业绩。让护士认识到风险事件呈报的目的是为风险管理提供信息，而最终目的是保证类似事件的不再发生,确保护理安全。打消护士的顾虑，鼓励护士积极呈报护理风险事件

3 体会

医疗行业是一项高科技、高难度的“高危作业”，急诊科可称为“危重病人的抢救中心”、“疑难病人的诊治中心”，不难看出，急诊科是社会医疗供需矛盾的缓冲区[5]。实行急诊护理风险管理，能不断识别急救护理工作中现存的和潜在的风险，不仅能把差错、事故消灭在萌芽状态，减少护理投诉和纠纷，同时能提高急诊护理的整体水平，赢得较好的社会效益。

参考文献

[1] 张玲．加强护理风险管理 提高急诊护理质量[J]．医院管理杂志，2009，16(5)：484―485．

[2] 蒋云华，李凡．护理风险与护理风险管理策略[J]．护理实践与研究，2008， 5(2)：46-48．

[3]李亚洁，张立颖，李瑛，等．风险管理在护理管理中的应用[J]．中华护理杂志，2004，39(12)：918～920．

第9篇：新人保险技巧范文

【关键词】投标技巧；投标报价；探讨

0.引言

因为招标的原则是合理低价中标，因此投标企业在投标报价时就要掌握一个合理的临界点，那就是既要报价最低，又要有一定的利润空间。这就促使企业要不断的改制、不断的进取，在施工中尽量采用新技术、新工艺、新材料，努力降低成本、增加利润，以在同行业中永远保持领先地位。如何进行投标报价的技巧，对投标报价具有一定的参考意义。

1.投标项目的选定

假如决定对某工程项目投标，就进入了投标决策的后期，这包括从申报资格预审到封送投标书前的决策阶段。这个阶段主要解决投什么性质的标和采取什么投标策略。

2.投标策略的确定

从投标性质来看，投标可划分风险标和保险标；可以从投标效益来看，投标又可划分赢利标和保本标。

（1）风险标。知道工程承包难度大、风险大，在技术、设备和资金上都有未解决的问题，或因为工程赢利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时解决存在的问题，这就是风险标。投标后，如果问题解决得好，那就可以取得较好的经济效益，同时能锻炼出一支好的施工队伍，促使企业更上新的台阶；解决得不好，企业的信誉都会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。

（2）保险标。明确在技术、设备和资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是在国际工程承包市场上。

（3）赢利标。如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项；或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负运转时，此种情况下投标，称投赢利标。

（4）保本标。当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。

需要强调的是，在考虑和做出决策的同时，必须牢记招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。

3.研究和运用投标技巧

3.1开标前的投标策略

投标之前，施工单位最好组织生产人员、技术人员、施工人员等，根据设计图纸与将要施工的现场进行比对，详细了解现场实际研究设计是否可行，有时由于实地地形的限制，有的设计是不可行的，这样在投标中可将不可行的部分单价报低，估计工程量将来有可能增加的分项工程其单价可能提高。

3.1.1不平衡报价

不平衡报价法是清单投标中投标人的一种常用的投标报价技巧，是指在总价基本确定的前提下，调整其中各个分项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后投标人可尽早收回垫支于工程中的资金和获取较好的经济效益。但要注意避免不正常的调高或压低现象，避免失去中标机会。将某分项价款调高或调低的幅度一般不超过±10%。通常采用的不平衡报价有以下几种：

（1）对能获得早期进度款的项目。土方在市政工程中为暂定量，在今后施工中有可能工程量增加签证多的项目，故此项的单价可报高点（业主将此项价格变为指定价的除外），且利于资金周转；对后期项目，如装饰、电气设备安装等的单价可适当降低。

（2）如果清单中给的工程量有错误时，则不能盲目抬高单价，估计将来工程量要增加的单价适当提高一些，而工程内容不清楚、不明确的，其单价可降低一些。

（3）没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高。这样，既不影响总的投标报价，又可多增加利润。

（4）对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高价；估计该工程不一定实施的，可定低价。

（5）投标项目中若本施工单位肯定要实施的单价，可适当报高些，工程如果分标，该施工项目可能让其他承包商施工时，不宜报高价。如市政工程中有的施工单位只擅长于道路排水工程，路灯、电气等工程要分包给别的承包商，这种情况下，道排的价格适当调高，路灯、电气等分包工程则要降低一些单价。保证今后在签证时能获得更多收益。

上述报价中所做的调整，是在不影响投标总价和报价竞争力的同时，为企业赢得更大的经济效益，这种报价法也就是所谓的微观决策。

3.1.2多方案报价法

多方案法是利用工程说明书或合同条款不够明确之处，以争取达到修改工程说明书和合同为目的的一种报价方法。当工程说明书或合同条款有不够明确之处的，往往使投标人承担较大风险。为了减少风险就必须扩大工程单价，增加"不可预见费"，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多方案报价法就是为对付这种两难局面而出现的。其具体做法是在标书上报两价目单价，一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解"如工程说明书或合同条款可作某些改变时"，则可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。

还有一种方法是对工程中一部分没有把握的工作，注明按成本加若干酬金结算的办法。但是，如有规定，政府工程合同的方案是不容许改动的，这个方法就不能使用。

3.2开标后的投标技巧

投标人通过公开开标这一程序，可以得知众多投标人的报价。但低价并不一定中标，需要综合各方面的因素，反复研究，经过议标谈判，方能确定中标人。若投标人利用议标谈判施展竞争手段，就可以变自己投标书的不利因素为有利因素，大大提高获胜机会。

从招标的原则来看，投标人在标书有效期内，是不能修改其报价的，但是某些议标谈判可以例外。

投标价格不是中标的惟一因素，但却是中标的关键因素。在议标中，投标适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的是：①要摸清招标人的意图，在得到其希望降低标价的暗示后，再提出降低的要求。因为有些国家政府招标的法规规定，已投出的投标书不得改动任何文字。若有改动，投标即告无效。②降低投标要适当，不得损害投标人自己的利益。

降低投标价格可从以下三方面入手，即降低投标利润，降低经营管理费和设定降价系数。

（1）投标利润的确定。既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常投标人准备两个价格，即准备应付一般情况的适中价格，同时准备应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可能高于前者。如果需要降低投标报价，即可采用低于适中价格者,使利润减少以降低投标报价。

（2）为了竞争的需要也可以降低管理费率。推行《计价规范》的一个目的，就是企业可不再需要受有关主管部门制定的费率的约束，可以致力于改善经营管理，以合理的管理费率，提高自身在投标中的竞争能力。

（3）降价系数，是指投标人在投标报价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。这对采用突然降价法是很重要的。

（4）补充投标优惠条件。除中标的关键因素--价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑许多其他重要因素，如缩短工期，提高工程质量，降低支付条件要求，提出新技术和新设计方案，以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，而争取中标。

【参考文献】