需求理论精选(九篇)

第1篇：需求理论范文

摘 要：关于审计需求的理论，学术界一直有各种各样的解释，传统的主要有理论、信息理论等。随着审计师民事责任的不断扩大，审计需求的保险假说逐渐流行起来。主要以风险转嫁理论为基础，比较分析了审计需求的保险理论是否符合“保险”之名，以及从保险的角度分析了这种理论的现实意义。

关键词：审计需求；保险；审计风险

中图分类号：F23 文献标识码：A文章编号：1672-3198（2011）01-0167-02

1 审计需求理论的概述

注册会计师审计起源于16世纪地中海沿岸国家，商品贸易的发展促使了财产所有权和经营权的分离，这时对经营管理者的监督成为必要，所有者聘请专门的人员进行这项工作。1720年，南海公司事件成为注册会计师审计正式形成的“催化剂”，到1844年，英国正式颁布了《公司法》对上市公司进行强制审计，至此注册会计师审计有了法律的保障。早期的审计主要用于缓解冲突（Chow,1982），为财务信息使用者提供可信的有价值的财务信息。因此，较早对审计需求动因的理论假说主要是理论和信息理论，这两种理论都将审计看作是纯粹的鉴证机制，认为财务信息的使用者寄希望于注册会计师在实质上降低财务信息的风险。1933年和1934年美国颁布的《证券法》和《证券交易法》以及以后越来完善的注册会计师法律体系，标志着注册会计师法律责任进入民事赔偿责任的时代。自20世纪80年代开始，美国审计理论界开始流行审计需求的保险假说，其基本观点认为，审计是财务报表风险的一个转移机制。

陈汉文在《审计理论》（2009年版）中认为，审计保险价值的存在必须同时满足两个前提条件：其一是信息使用者具有向审计师提讼的权利；其二是审计师具有相应的赔偿能力。这就说明，审计保险价值的形成是建立在审计师民事责任制度的基础上的。陈汉文还在该书中讨论了两种极端情况，即审计师不承担民事责任和审计师提供全额保险。在前一种情况下，审计师仅承担行政和刑事责任，虽然有助于审计师取信于信息使用者，但不具备赔偿性，因此审计的价值仅仅体现为鉴证价值，而不具备保险价值。在后一种情况中，审计师对信息使用者由于使用审计信息导致的损失进行全额赔偿，此时审计仅仅是一种保险机制，不论审计质量如何，信息使用者都不再关心财务信息本身的风险了。而实际情况位于这两种极端的中间，审计师承担一部分的民事赔偿责任，这种情况被称为比例保险的审计制度，此时，审计制度既包括鉴证机制，又包括风险转移机制。

从上个世纪90年代开始，西方就开始对审计保险价值进行实证研究，主要是通过对审计保险价值变动对股票价格产生的影响来证明审计保险价值的存在性。不论从理论还是实证的角度，都已经有很多学者能够证明审计的风险转移价值的存在。

2 “保险”名称是否合适

审计需求的保险理论是以风险转嫁理论作为其立论基础的。然而也有人会提出：风险转嫁等同于保险吗？这一理论的本质是风险转移机制，为何要用“保险”来定义？

一般来说，保险包括保险人、投保人、被保险人、保险标的和可保风险。审计属于鉴证业务，鉴证业务涉及的三方关系人包括注册会计师、责任方和预期使用者，其中责任方和预期使用者可能是同一方，也可能不是同一方。注册会计师在这一过程中提供审计服务，承担审计风险，审计失败后要进行赔偿，其作用相当于保险关系中的保险人。责任方主要是指公司的管理层，注册会计师对公司的经营业绩进行审计，因此，管理层及其行为就是保险标的。预期使用者如果由于使用审计失败的信息遭受损失的，可以要求赔偿，此时，使用者就是被保险人。鉴证业务还会涉及委托人，委托人不单独存在，可以是预期使用者之一，也可以是责任方，审计业务是由委托人提出的，由委托人买单，因此委托人等同于投保人。

研究者普遍认为，现代保险的要素主要包括：可保风险的存在、大量同质风险的集合与分散、保险费率的厘定、保险基金的建立以及保险合同的订立等。

2.1 可保风险

可保风险应具备的条件包括：（1）风险应当是纯粹风险；（2）风险应当使大量标的均有遭受损失的可能；（3）风险应当有导致重大损失的可能；（4）风险不能使大多数的保险标的同时遭受损失；（5）风险必须具有现实的可测性。

审计风险是指财务报表中存在重大错报，而注册会计师发表不恰当审计意见的可能性。其中的重大错报会误导使用者做出不当的决策，很有可能导致损失，而这种损失通常是重大的。虽然这种风险是存在的，但并不是每一家公司都有这种问题，如果公司管理层、治理层行为恰当，则报表存在重大错报的可能性会很小，很多公司还是能够做到这样的，所以，重大错报风险不会使大多数标的同时遭受损失。在审计过程中，注册会计师可以通过风险管理技术来控制审计风险发生的概率及其所致标的损失的概率。因此，审计风险属于可保风险。

2.2 大量同质风险的集合与分散

风险要大量性，是因为根据概率论和大数法则的数理原理，集合的风险标的越多，风险就越分散，损失发生的概率就越有规律性和相对稳定性。而只有同质的风险才有相近的发生概率，便于进行风险的集合与分散。

对于同一家会计师事务所来说，其所拥有的客户是大量的，审计风险就被集中起来了。而注册会计师所面对的审计风险通常是同质的，都是由于管理层的舞弊所导致的。因此，一家事务所能够将同质的风险标的集中，则损失发生的概率就相对比较稳定，符合保险要素中大量同质风险集合与分散的要求。

2.3 保险费率的厘定

和保险类似，审计活动也要收取一定的费用，审计收费的确定就相当于保险费率的厘定。研究者们已经用规范和实证的方法做了大量的研究，证明审计收费和审计质量之间存在一定的关系。审计收费和保险费率一样，也要遵循公平、合理、适度、稳定等原则。注册会计师应当将所承担的风险责任作为确定审计收费的重要考虑因素。审计收费不应过高，过高的费用违反了成本效益原则，会打击委托人自愿审计的意愿；同时也不可过低，尤其是不正常的审计低收费现象，容易导致会计师事务所之间以降低审计质量为代价进行恶性竞争。审计收费也应当保持相对的稳定性，频繁变动的审计收费会向信息使用者传递一个风险变动的信号，可能导致做出不恰当的决策。

2.4 保险基金的建立

保险基金是指保险人为保证其如约履行保险赔偿或给付义务，根据政府有关法律规定或义务特定需要，从保费收入或盈余中提取的与其所承担的责任相对应的一定数量的基金。我国《注册会计师法》规定了会计师事务所应当按规定建立职业风险基金，办理职业保险。在西方国家，投保充分的责任保险则是会计师事务所一项极为重要的保护措施。这样能防止或减少诉讼失败时会计师事务所发生的财务损失。其作用类似于保险基金。

2.5 保险合同的订立

保险合同是体现保险关系存在的形式，是保险双方当事人履行各自权利和义务的依据。我国《注册会计师法》第十六条规定，注册会计师承办业务，会计师事务所应与委托人签订委托合同（即业务约定书）。业务约定书具有法律效力，是确定注册会计师和委托人责任的一个重要文件。由此可见，审计活动的业务约定书与保险中的保险合同有类似的作用和重要性。

审计需求的保险理论不仅在立论基础上与保险类似，而且审计活动中的各种要素与保险活动的构成要素也有本质上的相同之处，可见，用“保险”来命名审计需求的风险转移机制是比较恰当的。

3 保险理论的现实意义

鉴于审计需求的保险理论，会计师事务所能够承保的风险仅限于注册会计师由于没有遵守审计准则的要求而发表错误审计意见的风险。也就是说，另一种审计风险――即经营者提供的财务报表存在重大错报，而注册会计师按照公认的会计和审计准则实施审计程序却得出该报表不存在重大错报，不应该由会计师事务所来承担。这是准则本身存在的风险，应该由准则制定者来承担。针对会计师事务所所面临的这部分审计风险，保险理论能够帮助审计师做出恰当的风险规避行为。

（1）保险公司规避风险的方法之一是放弃或终止某项活动的实施。类似的，会计师事务所在取得业务时，应该充分考虑该客户的综合素质，尤其是道德素质，准确评估这项审计活动存在的风险，如果风险超过了收益，那么就应该果断地拒绝业务，而不应为了短暂的利益埋下隐患。

（2）保险公司通常通过再保险来降低自身所承担的风险。会计师事务所不可能为某项审计业务进行再保险，就只能通过审计收费来实现一部分风险的转移。在制定审计费用时，通常要将审计业务承担的风险和可能造成的损失考虑进去，以规避风险。

（3）保险理论能够强化会计师事务所的风险意识，进而通过提高注册会计师的业务能力来加大对审计活动的质量控制力度，将质量控制贯穿于整个审计过程，规避风险，减少损失。同时能够使注册会计师注意维持独立性，严格遵守职业道德规范的要求。这样也有利于注册会计师行业的整体发展。

参考文献

［1］陈汉文.审计理论［M］.北京：机械工业出版社，2009,（4）:1.

第2篇：需求理论范文

关键词 教育实践 教学智慧 学习理论

中图分类号：G777 文献标识码：A

1教育证明应提供层级化的、循序渐进的学习理论

根据加涅（Gagne）提出的学习等级或累积学习的观点，学生在掌握复杂的行为单元之前，应该先掌握简单的、更小的行为单元。这一观点为教学内容的编排提供了依据，为了促进知识的获得和技能的形成，要将复杂的教学任务分解，也就是进行任务分析，把教学任务按照由简单到复杂、由部分到整体、由简化情境到复杂情境的顺序进行排列。学生的学习是循序渐进的程序化，受到教师及教学程序的控制。

2教育为学生提供与认知发展水平相符、有利于能力形成且有组织的课程内容

学生能否理解所学内容，这与他们的认知发展水平和已有经验有关。学生不可能通过死记硬背或简单地拷贝等方式来掌握某一学科的专业知识，相反，必须通过自己的实际活动与体验来掌握，否则即使脑海里拷贝了某些学习理论知识，它们也是惰性僵化的。因此，一些研究学者反对直接教授课程，认为个体必需通过主动的观察、探索来掌握理解。这就要求所提供的课程内容既不能过难，也不能过易，要着眼于学生的近期情况计划教学策略，使课程内容与学生的认知发展水平和已有经验相适应，具有可接受性。要遵循“少而精”的原则，即透彻地学习适量的重要知识，远比肤浅表化地学量的东西更有价值和效率。因此，教育者需要甄别并合理编排具有生成性、迁移性的知识点将它们整合为课程内容。课程内容既要包括概念、原理等知识，也要包括自我管理、解决问题、推理、阅读理解等学习策略和思维技能等成分。技能教学通常采取两种方式：一是专门单独地教授某些认知技能或策略；二是结合具体学科，如数学、阅读等课程进行应用题解题技能、阅读理解技能的训练。研究发现，脱离具体学科而直接教授认知技能和学习策略，结果并不理想。学生不能稳定地保持、自发地使用这些策略，对其他学习的促进作用也不明显。

3教育对学生的学习理论认知能力及发展水平等可以进行扩展性的、表现性的评估

有一些研究者认为，学生对学习理论的真实掌握能力及认知发展水平往往是在解决比较复杂、综合的问题中体现出来的。因此，有必要在时间和空间上加以扩展，让学生从事需要几天、几周甚至一学期才能完成的比较大的调研或活动等。通过教学实践不少例子能证明，此类活动绝非是在课堂内就能完成的，需要扩展到课外，还需要与团队的合作。通过学生在完成调研活动时的具体表现，对学生的理解水平、解决问题的能力等进行全面客观的评价。以全面、客观地记录纸笔测验中不易展现和考察的能力与活动，教育实践告诉我们，可以通过学生的口头报告、与其他同学的互动、实际的操作活动等，进而对学生在学习进程中各个方面的发展、进步的状况有准确的了解与评价。

4教育为学习理论创造了助于学生探究、互动和社会化的实践环境

传统的教学环境主要着眼于如何促进学生获得学习理论、学科知识，形成相应的能力，而对教学环境如何影响着学生成为什么样的学习者缺乏实质深入的考虑。因此，产生的直接后果就是大部分学生只能消极地应对学校中的学习，而不能以有知识、有能力的社会成员的身份来解决现实生活中的问题。教育可以为学习理论创造实践环境的方式有很多，如小组讨论与合作学习、课堂交谈、支架式教学、认知学徒等方式，在这样的情境中，学生主动地参与讨论、猜测、探究、解释、评价等活动，形成自己对学习理论问题的观点与解决方法，建立社会化的交往方式，不只是关注答案是否正确。由此，学生要掌握的内容是嵌在各种活动情境中呈现的，也正是在活动情境中，学生才真正掌握了内容。

5教育实践对学生的探究和参与实践活动的能力能进行多元评价

情境性认知的教学强调结合在教育实践中遇到的真实问题怎样解决处理的过程进行评价。但就评价的内容与方式来看，二者还有所不同。后者更强调对学生的探究能力以及参与实践活动的能力进行评价，不是简单对认知能力进行评价；既要评价团队中的每个成员的表现，也要评价整个团队的表现。此外，情境认知的教学非常强调学生的参与评价，认为学生不只是一个被评定者，而是评价的主体，应该参与到对自己、对他人、对团体的有意义的评定过程中来，进而培养其准确的判断力和责任感，加强对团队做出贡献的自觉意识。

参考文献

[1] （加）布伦特.心智交汇：复染时代的教学变革[M].毛齐明译.上海：华东师范大学出版，2011.

[2] （加）查尔斯・泰罗.自我的根源：现代认同的形成[M].韩振等译.北京：译林出版社，2006.

第3篇：需求理论范文

[论文摘要]需求层次理论是人本主义心理学家马斯洛提出的一种内容型激励理论。它把人类纷繁复杂的需要分为生理需要、安全需要、友爱和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要五个层次。而和谐社会是一种理想的大同社会，是全体人民各得其所和利益关系得以有效协调的社会。从这个角度上来看，需求层次理论对构建和谐社会有着很大的启示。完整地理解和把握马斯洛的需求层次论，能为我们现阶段建立和谐社会提供一个有益的理论指导。

一、引言

党的十六届四中全会提出了“构建社会主义和谐社会”的新命题。这是我们党根据马克思主义基本原理和我国社会主义建设的实践经验，根据新世纪、新阶段我国经济社会发展的新要求和我国社会出的新趋势、新特点提出来的重大战略举措。构建和谐社会关键的一点是应该对社会中的各个不同的群体给予不同的满足。马斯洛的“需求层次理论”主要讲述的就是人的不同层次的需要[1]。

二、马斯洛的需要层次理论

由人本主义心理学家马斯洛于1943年初次提出，他在1954年又对这个理论作了进一步的发展和完善[2]。马斯洛的需要层次理论在西方各国广为流传，近些年来，在我国思想界尤其是在我国的心理学界和管理论界，也都产生了很大的影响。需要层次理论把人类纷繁复杂的需要分为生理的需要、安全需要、友爱和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要五个层次。1954年马斯洛在《激励与个性》一书中又把人的需要层次发展为七个方面。

（一）需要层次理论的内容。

1．生理的需要。生理的需要是人们最基本的需要。衣、食、住、行是每个人都少不了的，也是要首先考虑的。当然，这些需要不可能直接从工作上得到满足。

但是，他们可以通过完成工作而获得金钱，以金钱来购买他们所需要的衣、食、住、行等方面的物质条件。一旦这些生理的需要得到相对满足，那么人们的注意力就会集中到高一层次的需要上去。

2．安全的需要。每一个人均希望安全，不仅希望人身安全，而且也希望避免疾病、失业和其他各种危险。这些需要是通过企业采用安全的设备、医疗、保险和退休福利等措施来满足的。

3．友爱与归属的需要。人们都愿意与他人进行社会交往，这种交往通常通过交谈和建立友谊来实现。职工们在一起谈话，形成各种群体。人一般都喜欢别人为伍，渴望得到别人的支持和友爱，并有所归属，得到承认。同时，人又给予别人以友爱。

4．尊重的需要。每个人都有自尊和被人尊重的需要。人们都感到自己是很重要的，这样当他们干工作时才会增加自己的信心。在工作中满足尊重的需要的方法很多，主要有提高其对完成工作的认识，提高其在同事中的社会地位，以及提升其职位等。

5．求知的需要。人有知道、了解和探索事物的需要，而对环境的认识则是好奇心的结果。

6．求美的需要。人都有要求匀称、整齐和美丽的需要，并且通过从丑向美转化而得到满足。

7．自我实现的需要。当所有上述的需要均基本上得以满足时，自我实现的需要就变得突出起来，这对个人来说可能是最好的一种愿望。当人们的需要进入这个层次时，都想发挥他们全部内在潜力，来满足他们这种自我实现需要。

上面的七种需要又可以分为高、低二级，其中生理需要、安全需要、社交需要属于低级需要，这些需要通过外部条件使人得到满足。尊重需要、自我实现需要是高级的需要，是永远不会感到完全满足的。因此，通过满足职工的高级需要来调动其生产积极性，具有更稳定，更持久的力量。

（二）各层次需要之间的关系

1．静态的观点

马斯洛认为这七种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得基本满足以后，追求上一级的需要就成了驱动行为的动力。但这种需要层次逐渐上升并不是遵照“全”或“无”的规律，即一种需要100%的满足后，另一种需要才会产生。个体在任何时候都同时存在着多个不同层次的需要，只是在不同的时期，对不同层次的需要寻求满足的迫切程度而已。当有多个层次的需要尚未得到充分满足时，满足较层次的需要的欲望要相对强烈。

2．动态的观点

这种观点认为在现实生活中，一般并不是每一级需要都得到充分满足以后，才能得到下一级的满足[3]。大多数情况下，他们的每种基本需要都是部分地得到满足。个体各个层次的需要之间是存在着相互作用的，每一层次的需要都可能对其他层次的需要产生影响。个体并不是简单地满足于单一的或某几个需要层次的满足，各个需要层次之间存在着一个相对的满足程度和满足标准。每一个层次需要的内容和满足程度都会影响到其他层次的需要，同时又受到其他层次的影响。

三、和谐社会的历史溯源和当展

实现社会和谐是古往今来人们不断追求的理想境界，也是人们向往的美好生活状态，在中国古代，和谐社会就是一种理想的大同社会，孔子所言的“致中和”、道家主张的“合异以为同”、董仲舒宣扬的“天人之际，合而为一”、张载的“天人合一”等思想充分表明，追求社会和谐是中华民族的理想[4]。在西方，早在古希腊就有人把和谐作为美的重要特征，新毕达哥拉斯学派哲学家柯玛赫在其《数学中》提出，美是和谐的比例。柏拉图在《理想国》中提出，国家是放大的个人，个人是缩小的国家。在理想国内，各个阶层的人应该如同人的灵魂的各个部分的器官，各司其职，协调和谐。19世纪德国哲学家黑格尔说，各因素的协调一致就是和谐。19世纪空想社会主义者傅立叶天才般地预言：不合理不公正的现存制度和现在社会，终将被新的和谐制度和谐社会所取代[5]。魏特林则直接把资本主义称为“病态社会”，把社会主义称为“和谐与自由的社会”，并且指出，新的社会的和谐不是个人的和谐，而是全体的和谐[6]。这一思想得到马克思的高度称赞，并在一定意义上给马克思以启发。马克思把共产主义定义为“人和自然界之间、人和人之间的矛盾的真正解决”。恩格斯也把共产主义称为“人类同自然的和解以及人类本身的和解”，可见，构建社会主义和谐社会作为体现中国共产党执政能力的重要方面，既具有深刻的思想史根源，也符合人类共同发展的意向。

社会主义和谐社会是一种以社会主义制度为基础的和谐社会，它应当是全体人民各尽所能，充满创造活力的社会，是全体人民各得其所和利益关系得到有效协调的社会，是社会管理体制不断健全的社会，是稳定有序的社会，基本特征是“民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处”这六个方面全面体现了社会主义和谐社会的本质，也体现了构建社会主义和谐社会的目标指向。具体而言，民主法治，就是社会主义民主得到充分发扬，依法治国基本方略得到切实落实，各方面积极因素得到广泛调动；公平正义就是社会各方面公平正义就是社会各方面的利益得到妥善协调，人民内部矛盾和其他社会矛盾得到正确处理，社会公平和正义得到切实维护和实现诚信友爱，就是全社会互相帮助!诚实守信，全体人民平等友爱、融洽相处、充满活力，就是能够使一切有利于社会进步的创造愿望得到尊重，创造活动得到支持，创造才能得到发挥，创造成果得到肯定；安定有序，就是社会组织机制健全，社会管理完善，社会秩序良好，人民群众安居乐业，社会保持安定团结；人与自然和谐相处，就是生产发展，生活富裕，生态良好"社会活力是和谐社会的基础条件，公平正义是和谐社会的关键环节、而民主法治、诚信友爱、安定有序、人与自然和谐相处则是和谐社会的核心内容、这六个特征是衡量一个社会是否真正和谐的标尺、也是我们当前构建和谐社会的努力方向。

四、“需求层次理论”对构建和谐社会的启示

（一）设置和谐社会构建的目标要根据需求层次论，注重系统性

从马斯洛的需求层次论中我们可以看出，人类的需求满足是一个各个层次相互联系的复杂的有机系统，既包括低层次的需求，更包含高层次的需求，仅想办法去满足低层次的需求的满足而忽略了高层次求的满足，会欲速而不达。科学的方法应该上，在制定构建和谐社会目标的时候，以马斯洛的需求层次论为理论参照，从生理需求、安全需求、爱和归属的需求、获得尊重的需求、自我实现的需求、安全的需求、审美的需求、超越需求等七个层次出发，制定整体、系统目标，又要有各个子目标的关联和整合的目标体系。目前，我国许多地方、单位，由于对经典的人类需求理论缺乏完整、全面、深入的理解和认识，大多在制定建立和谐社会目标时有单一性和简单化的趋势，很少去研究人际关系和人类心理的规律，出现了重现象而轻本质，重“潮流”而轻规律，重局部而轻全局，重一时而轻长远等问题，这些是在构建和谐社会的过程中要加以克服和纠正的。

（二）和谐社会的构建要遵循需求层次逐级满足的规律

从马斯洛的需求层次论可以看出，需求层次是逐级满足的，低一级的需求层次被满足后，高一级的需求才可能变得迫切起来。在低一级的需求还没有被满足以前就超越层次去满足更高层级的需求，往往会事倍功半；反之，在低一级的需求被满足后再去满足更高层次的需求，就会取得事半功倍的效果。和谐社会的建立不可能一蹴而就，在我们这样一个发展中国家，和谐社会的建立必须从强调民生开始。马斯洛的需求层次论的第一层次，也是最基础的层次是生理需求，即衣、食、住、行、性等需求，在这个层次上，我国还面临很大的挑战，如按照年收入625元以下的绝对贫困标准，我国还有2600万贫困人口；按年收入865元以下的“低收入人口”标准， 我国贫困人口将达到9000万；按照联合国每人每天收入或消费不低于1个购买力平价美元的国际贫困标准测算，我国贫困人口将达到1.73亿。另外，我国贫富分化已越来越严重，资料显示，我国最富的20%的群体占有的社会财富总量已超过50%，而最贫穷的20%的群体占有的社会财富总量只有4.7%，衡量一国贫富差距的基尼系数已超过0.47（国际公认的警戒线是0.4）[7]。第一个层次“不和谐”直接影响到第二个层次即安全需求层次的解决难度。如资料显示，我国有48.9%的城镇居民和79.1%的农村居民还没有任何的社会保障；近年来经济犯罪和刑事犯罪呈上升趋势，生产安全、卫生安全、食品安全等问题也日益突出，如2004年，全国发展各类生产安全事故80.4万起， 死亡136755人；每年城镇需要就业的劳动力达到2400万人，即使我国每年的经济增长速度保持在8%-9%，根据现在的经济增长就业弹性系数，每年也仅能解决900万左右的人口就业，年度就业缺口高达1400万，再加上2001-2010年的10年间，我国农村人口向城镇转移的总规模估计将达到1.6亿~1.8亿人，劳动力供大于求的矛盾将十分突出。所以，就我国来讲，建立和谐社会首先要解决人们需求层次中最基本层次的需求，我国人口群体中也有一些人已解决了第一、第二层次的基本要求，开始追求更高层次的需求满足；甚至少数人已经在追求最高层次的超越的需求。因此，我们一方面要强调先解决民生问题，从最基层次抓起，逐级向上，依次满足；另一方面也要根据不同人群所处的不同层次的情况，采取分类的原则，不同情况采用不同措施，切忌“一刀切”。更高层次的其他需求，从而为建立和谐社会创造基本条件。

（三）要从理性和非理性两方面认识需求层次论对于建设和谐社会的意义

马斯洛的需求层次论是着眼于正面或理性层面来分析和解剖人类需求的一般心理规律的， 这里实际还涵盖着如果理性层面的需求得不到正常的满足， 就有可能转化为非理性的“病态心理状况”的道理。这也是我们在建立和谐社会中必须加以重视和化解的。比如，由于第一个层次即衣、食、住、行、性等生理需求没有的到正常的满足而演化为所谓的“仇富心态”； 由于第二个层次即安全需求没有得到正常满足而演化为所谓的“血酬心理”； 由于第三个层次即爱和归属的需求没有得到正常满足而演化为的“狭隘、自私的个人主义”； 由于第四个层次即受到尊重的需求没有得到正常满足而演化为“人格”； 由于第五个层次即自我实现的需求没有得到正常满足而演化为对前途和希望的迷惘， 极端的甚至演化为“自杀性倾向人格”； 由于第六个层次即审美需要没有得到正常满足而演化为“变态色情狂”； 由于第七个层次即超越的需求没有得到正常满足而演化为对的痴迷等。

除此之外，狂炒股市和楼市，对的追崇，信用意识淡漠，和婚外恋，网上课聊，乃至于的猖獗，吸毒的增加，抢劫抢夺的上升等都属于理性层面的心理需求没有得到正常满足而演化成的非理性的状况。急功近利、浮躁心理、自我中心、信用丧失、麻木冷血、缺乏宽容、鲜少爱心等所谓的“社会负心态”，这些都是严重影响和谐社会建立的“不和谐因子”， 必须引起高度的重视。其实道理很简单，理性和非理性心理是此消彼长， 要防止“社会正向心态”向“社会负向心态”的转化， 也就是说理性层面的需求被满足得多一点、充分一点， 非理性的心理和行为就会减少，从而“和谐因子”就会增加。

（四）从动态观点上满足不同时期不同人群的需要。

从动态需要层次理论上来看，我们知道，对于任何一个群体或者个体，单一的激励机制者是缺乏效率的。要想提高激励的效时，必须采取多种激励机制的组合，满足群体多方面的需要。并且，要根据个体需要的动态变化，及时调整各种激励机制的组合结构和激励力度。从这个观点上来看，个体的需要层次结构实际上是一个动态系统，物质需要和精神需要之间不是彼此独立的，而是相互联系、相互作用的。任何一个层次的需要的满足与否都会对其他层次的需要的内容和满足标准产生影响。物质需要是精神需要的基础，而精神需要的满足过程又能够为个体积累物质财富，从而进一步满足个体的物质需要。因此，要有一个有效的激励机制，在个体的需要发生质变的前后，使得个体的需要层次结构均处于相对稳定状态。只有如此，才能在长期内保持一种和谐状态，对于构建和谐社会是有很大作用的。

总之， 马斯洛的“需求层次论”由于对人类需求的心理规律进行了深入、细致、科学的研究而为我们和谐社会的建立提供了有益的借鉴。人类的心理状况决定人类的行为动机， 因此， 在建立和谐社会的实践中， 我们应加强对群体行为造成重大影响的群体心理的研究，尤其要与时俱进地深入分析“社会心态”产生的原因，才能更好地校正我们建设和谐社会的路径和方向。

参考文献

[1]Maslow， A， A Theory of Human Motivation. Psychological review， 1943， 50， (40)：370-396

[2]赵国祥，管理心理学[M]河南开封：河南大学出版社，1995，p113

[3]赵国强，动态需要层次理论及其应用《现代管理科学》[J]，2006，（8）：79-81

[4]《国语·郑语》卷十六

[5]傅治平《和谐社会》[M]北京，人民出版社，2005，p6

[6]德国，威廉·魏特林《和谐与自由的保证》[M]孙则明译，北京：商务印书馆，

1960，p27

第4篇：需求理论范文

关键词:马斯洛需求理论;高等学校学生;学生教育管理

引言

为满足国家发展的人才需求，大学教育进行了大众化教育，让越来越多的学生拥有了享受高等教育的机会。大众化高等教育对高校来说是机遇也是挑战。在高等教育大众化的社会背景下，运用马斯洛需求理论的基本方法从学生的基本需求出发进行相关的教育管理，可以有效地指导高校的教育管理工作。

1马斯洛需求理论概述

马斯洛需求层次理论是亚伯拉罕•马斯洛1943年在《人类激励理论》一书中提出的。是行为科学的理论之一，马斯洛需求层次理论把人类需求比喻成阶梯状。马斯洛阐述了促成人类行为的需要及它们之间的层次关系。他把人的需要分为两大类:基本需要和成长性需要。基本需要和人的本能相联系，主要为生理需要、安全需要、爱与归属的需要、尊重的需要;成长性需要，这类需要是不受本能所支配的，主要指自我实现的需要。两类需要构成了马斯洛需求层次理论，从低到高按层次分为:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛在《动机与人格》中提出，心理学家要将人作为一个整体的个人加以研究。当我们研究个体的动机、需要的时候，一个动机或者需要的产生，改变的是整个个体，而不是个人的某个部分［1］。

2从高校学生基本需要出发

高校学生其根本就是社会人，因此高校学生的基本需要和大众都一样，主要是吃、住、行、社交等。但是我国自1962年进行计划生育到2015年10月29日，中央全面放开二孩政策，这42年来出现了大批量的独生子女，尤其是自2012年以来高校学生属于独生子女的现象已是非常普遍。又因高校学生的年龄和社会经验等方面的不足导致其比其他成年人更需要保护和对人生观、价值观、世界观等的正确引导。这就要求高校在进行学生管理时需要对学生的基本需求进行合理化、科学化的改革和管理。

2.1饮食方面

民以食为天，高校食堂其重要性不言而喻。高校饮食方面存在量不足、品种单一、营养不均衡等现象。这一些现象就影响了学生生理需求的满足。学生因为无法在校内获得生理需求的满足从而导致校外形成以饭店为主的商圈。但是这个商圈中时常出现危害学生健康和安全的现象。这为学校进行学生管理制造了难度。

2.2学生公寓管理

越来越多的独生子女加入高校，以独生子女为代表的90后学生成长环境导致了其对公共宿舍和集体生活存在一定的不适应、宿舍非常容易出现脏、乱、差等卫生状况和宿舍同学之间矛盾、冲突等现象。这就要求学校需要从学生心理到学生行为都进行一定的引导，让学生适应宿舍生活以及集体生活。通过由辅导员的主题班会等形式和以任课教师在专业学习中插入部分内容让学生了解自己、了解自己的校园生活;通过团委学生会、社团、班级等组织开展相应的活动给予学生家的温暖，让学生从心理上和生理上都获得满足。

2.3安全需求

这里安全不仅仅指财产和人身安全，还包括教学安全、校园安全、信息安全、网络安全等。校园安全直接关系到社会、学生、学生家庭对学校的安全要求及学生对学校、社会的认识。做好这些安全教育归根结底是需要做好法制安全教育。高校属于人口密集区域，进行学生教育管理尤其需要进行法制安全教育，为学生打造一个安全的学习生活环境。在进行学生教育管理中应主要利用思想政治理论课、禁毒防艾、形势政策课等课堂教学，用鲜活生动的案例，对大学生进行学法、知法、懂法、守法教育引导。同时，还可以利用学生生活园区宣传栏、班级活动、社团活动等通过海报、小品、话剧等方式加强大学生安全知识、警醒提示、自我保护的宣传教育。

2.4社交需求

学生对友谊、爱情的需求是社交需求的重要组成部分。当基础需求(生理需求和安全需求)得到满足后，社交需求就会成为学生的突出需求，进而成为学生的激励需求［2］。高校学生教育管理工作者必须意识到，当社交需求得到满足时，学生将把学校、班级生活看做寻找和建立温馨和谐人际关系的平台，能够为自己提供同学间、朋友间提升同窗情、友情的机会。高校学生社交主要包括:朋友圈、同学圈、恋爱。在对学生进行教育管理过程中需要注意学生对人际关系的把握，作好相应的引导，让学生健康快乐地成长。2.4．1朋友圈朋友圈包括社会活动、团总支学生会、社会实践、社交工具等认识的朋友组成的社交活动，这一个组成是高校学生教育管理中需要特别关注的。因这一种朋友圈非常容易对学生产生影响。在进行学生管理时，位于高校学生教育管理工作第一线的辅导员，需要给每一个学生进行正确的教育和引导，同时需要对每一个学生社会关系(在高校范围内)可能对学生造成伤害的进行相应的登记和随时对学生进行监督，确保学生不受到大的心理和人身的伤害。进行高校学生教育管理，需要做到痕迹管理，把需要特别关注的问题以表格的形式表示出来，例如:重点关注学生登记表、在外兼职学生登记表、在不良场所兼职学生登记表、在外住宿登记表、社交关系复杂学生登记表等，通过这些表格及时了解学生的行为动态和思想动态，从而避免学生受到伤害。2.4．2同学圈高等教育的大众化使学生学习能力、抗压能力、素质等差异明显，因此在进行学生管理过程中如何对在校学生进行行为和思想的教育，就成为工作的一大难点和重点。如果在教育工作中引导不好可能导致学生之间产生矛盾，从而出现学生之间争执、宿舍矛盾、打架斗殴甚至出现校园暴力。高校可以通过树立典型，包括文明宿舍、最团结友爱宿舍、优秀班集体、优秀团支部、班级与班级、宿舍和宿舍的竞赛类活动等形式提高宿舍、班级的凝聚力，从而把同学关系向团结友爱的方向引导。同时学生管理工作者需要及时发现同学之间存在的问题并且及时处理。2.4．3恋爱高校学生爱情是朋友圈和同学圈衍生出来的一种社交需求，大学生的年龄一般都在18—25岁，这个年龄段的青年学生，身体发育基本趋于成熟，荷尔蒙等物质的分泌，会让他们产生与异往的冲动。同时我国的法定结婚年龄是:男不得早于22周岁，女不得早于20周岁。很多大学生已经达到这个年龄。所以从这个方面来说，大学恋爱是人类发展的必然结果。都说爱情的力量是伟大的，在学生教育管理工作中如果运用好，那么它的能量远远高于朋友圈和同学圈。如果充满正能量，那么两个人在不停的互动中相互帮助，相互激励，这对双方都是有益的，同时分别把这一种正能量带到朋友圈、同学圈影响自己的同学和朋友，可以对学生教育管理起到积极的作用。同时恋爱能够增加学生的责任心、社会责任感，让学生懂得如何去爱一个人。也会更懂得如何珍惜家人朋友。

2.5尊重需求

2010年，有关媒体报道了国家开发银行与广东共同探索的高校学生助学贷款模式陷入困局的事实。从2006年开始，广东省与国家开发银行积极探索银行、学校、教育主管部门三方合作，解决高校贫困生求学困难的问题，通过国家助学贷款进行解决，贫困生的贷款率达到100%。但从第一批贫困生毕业以后年底的还贷率来看，却让人忧虑和不安。贫困生的获贷率、助学率不断提高，但是高校助学贷款的利息以及贷款未还率也在不断飙升，个别高校学生甚至达到了70%以上。从这个事实可以发现，作为高校学生教育管理工作者，还需要增强学生尊重需求、诚信方面的教育。尊重需求不仅仅是让别人给予高校学生尊重还包括学生的自我尊重。学校的教育管理还需要对学生进行自我尊重方面的教育。在对学生进行教育管理过程中在分析90后高校学生思想和行为特征的基础上，总结和归纳学生教育管理工作的特点和规律，通过思想政治教育课程、礼仪课程、其他课程的教育管理让学生获得尊重以及自我尊重。辅导员还可以通过主题班会、日常管理等方面对学生进行教育引导。学校在作一些关系学生利益的决定时，要在学生中进行充分的调查了解，以便做到尊重学生;任课教师、辅导员等在进行相关教育教学工作时要做到自我尊重和尊重学生。

3自我实现需求

该层次包括对以下事物的需求:创造力、自觉性、道德、发现问题、解决问题能力、公正度、接受现实能力。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要［3］。也就是说，人努力地做好本职工作，这样才会让他们从工作、学习中感到最大的快乐。马斯洛提出，自我实现需要所采取的途径是因人而异的。在高校学生教育管理工作中可以从入学教育、学业生涯规划、职业生涯规划着手为学生正确树立目标和理想，做积极向上的引导和教育。所以在学生自我实现的过程中，高校学生教育管理工作人员不应是一个旁观者，而应当是引路人、推动者。

3.1入学教育

高校学生管理工作人员在对学生进行入学教育时，需要特别提醒学生做好自己的学业生涯规划和职业生涯规划，并且告诉学生在高考中获得自我实现的同时进入大学需要重新确定人生目标、学业目标并且进行阶段性小目标的确立，以使自己在为目标奋斗时不同阶段获得不同的满足，在满足中不断前进。

3.2生涯规划

把高校学生的学业生涯规划作为职业生涯规划的一个重要组成部分。在开放、自由的大学学习生活环境中，学生工作者要促使学生重视学习，引导大学生珍惜大学时光，把学习放在首位。同时，通过指导学生做好自己的学业生涯规划，帮助学生树立自主学习、勤奋学习、全面学习和终身学习的信念。引导学生按照学业生涯规划在现实情况中不断改进、不断完善。学生可以从这一个过程中通过小的自我实现获得满足并且追求更高的自我实现，在不断获得自我实现满足的前提下，勇往直前。马斯洛需求理论运用于大学生的日常教育管理中，以人为本按照学生的需求开展教育管理工作、尊重学生，考虑学生的意见和建议，充分发挥学生自我管理、自我学习、自我实现的积极作用。充分发挥党团和学生会、班级、宿舍文化等的积极作用，把亲情、友情、爱情等各种需求融入日常管理之中，让学生在学校感到家的温暖，从而让学生教育管理更加合理、有效、高效。

参考文献:

［1］马斯洛．动机与人格［M］．北京:中国人民大学出版社，2007．

［2］侯春秀．高校导生制工作激励探析［J］．北京政法职业学院学报，2016(12)．

第5篇：需求理论范文

在知识经济时代，知识型企业是企业未来发展的必然。而知识型员工的管理与激励则成为企业生存与发展的关键因素。当今企业之间的竞争最终归结于知识型员工的活跃程度。

了解知识型员工的需要是对其进行管理与激励的一个重要前提。马斯洛需求层次理论将人类的需要由低到高分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。当低层次的需要基本被满足后，它的激励作用就会降低，随之高层次的需要会取代它成为推动行为的主要原因。对于知识型员工来说，“工作是一种证明自身实力、实现自我价值和理想的工具。”根据马斯洛的“需求层次理论”，知识型员工着重点不在于低层次的生理需求、安全需求，他们的主导需要集中在社会需求、尊重需求和自我实现需求这三个较高的精神价值需求层次，尤其是自我实现需求的满足是他们选择工作的首要条件。

二、管理现状

知识经济时代是一个人才的时代，知识型人才的特殊性使得管理难度增加，企业必须从新的视角和更为广阔的范围来设计知识型员工的管理与激励方案。目前企业对知识型员工管理可借鉴的模式如下：

第一，不拘一格，招贤纳士；“以人为本，尊重人性”。针对人才的不同需求，将最优秀的知识型人才吸收到企业中。企业对知识型员工的重视是其尊重需求、自我实现需求满足的第一步。“以人为本，尊重人性”作为现代管理理念，强调把管理的最终目的——提高企业经济效益放在人的背后，将激励、信任、关心、情感贯穿于管理行为，体现了管理者对人性的高度理解与重视，这能给知识型员工以充分实现个人价值的发展空间。

第二，充分授权，委以重任，人尽其长。根据知识型员工从事创造性工作具有注重独立性、自主性的特点，企业一方面要根据任务要求进行充分的授权，允许员工自主制定他们自身认为是最好的工作方法；另一方面，要为知识型员工独立承担的创造性工作提供所需的资金、物资及人力支持，保证其创新活动的顺利进行。

第三，激励有方，实施全面薪酬战略。作为知识型员工的进一步管理，激励员工能为企业带来更大的长远效益。知识管理专家玛汉经过大量研究后认为，按照需求，激励知识型员工的前四个因素分别是：个体成长（34%）、工作自主（31%）、业务成就（28%）、金钱财富（7%）。

当下企业在知识型员工的管理方面，采用的激励政策主要是建立多层面的报酬体系，实施全面薪酬战略。所谓“全面薪酬战略”，即公司将支付给雇员的薪酬分为“外在”的和“内在”的两大类。“外在薪酬”主要指为员工提供的可量化的货币性价值。“内在薪酬”则是指那些给员工提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值。内在薪酬的一些形式如下：

营造相互尊重及和谐的工作环境。知识型员工要求获得尊重与自我实现的需求非常强烈，企业管理者一方面要实现宽容式管理，另一方面需要在机构内部建立公平、公开、透明的“赛马”机制，让所有员工公平、公开地竞争。

实行弹性工作制。德鲁克建议，应当“引领”而不是“管理”知识型员工。加大工作时间的可伸缩性和工作地点的灵活多变性，使知识型员工能在工作中充分实现自我价值。

加强对知识型员工的培训和教育。知识型员工为了紧跟时代的脚步，具有不断的自我增值，追求提升自身所具有的知识资本以及高层次的自我超越和自我完善的需求。加强培训与教育也是企业转变为“学习型组织”的一个重要基础。

加强员工知识产权保护。知识产权保护而来的收益权，是对知识型员工成果的尊重与肯定。由于对自我价值的高度重视，知识型员工同样格外注重他人、组织及社会的评价，并强烈希望得到社会的认可和尊重。

三、未来趋势

就未来的发展趋势而言，知识型员工管理的目标是构建以智力资本、社会资本和心理资本为主要内容的新优势。未来，企业的核心优势取决于智力资本独特性及其优势。

第一，知识型员工管理渗入到各行业。未来几年内，进行知识型员工管理实践的行业、组织将越来越多，比如越来越多的政府机构、行业协会、项目组织、甚至包括传统的企业组织，都需要大量引进知识型员工及对其进行管理。

第二，创新授权，创新机制。由于组织变化速度越来越快（以后的组织将以“速度型组织”、“学习型组织”、“创新型组织”为主），企业管理要配合组织不断的变革与创新，就需要创新授权，通过授权，建立创新机制。

第三，持续的激励系统。持续的激励系统，才能持续地激发与满足知识型员工的需求，才能更好的进行企业管理。

第6篇：需求理论范文

马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，1943年，美国心理学家亚伯拉罕马斯洛在《人类激励理论》论文中，提出马斯洛需求层次理论，《人类激励理论》中将人类的需求，从低到高按层次分为五种，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

马斯洛需求层次理论中的五种需求可以分为两级，其中生理需求、安全需求和社会需求属于低级需求，而尊重需求和自我实现需求是高级需求。

（来源：文章屋网 ）

第7篇：需求理论范文

关键词:需求层次理论和谐社会和谐社会的构建

一、引言

党的十六届四中全会提出了“构建社会主义和谐社会”的新命题。这是我们党根据马克思主义基本原理和我国社会主义建设的实践经验，根据新世纪、新阶段我国经济社会发展的新要求和我国社会出的新趋势、新特点提出来的重大战略举措。构建和谐社会关键的一点是应该对社会中的各个不同的群体给予不同的满足。马斯洛的“需求层次理论”主要讲述的就是人的不同层次的需要[1]。

二、马斯洛的需要层次理论

由人本主义心理学家马斯洛于1943年初次提出，他在1954年又对这个理论作了进一步的发展和完善[2]。马斯洛的需要层次理论在西方各国广为流传，近些年来，在我国思想界尤其是在我国的心理学界和管理论界，也都产生了很大的影响。需要层次理论把人类纷繁复杂的需要分为生理的需要、安全需要、友爱和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要五个层次。1954年马斯洛在《激励与个性》一书中又把人的需要层次发展为七个方面。

（一）需要层次理论的内容。

1．生理的需要。生理的需要是人们最基本的需要。衣、食、住、行是每个人都少不了的，也是要首先考虑的。当然，这些需要不可能直接从工作上得到满足。

但是，他们可以通过完成工作而获得金钱，以金钱来购买他们所需要的衣、食、住、行等方面的物质条件。一旦这些生理的需要得到相对满足，那么人们的注意力就会集中到高一层次的需要上去。

2．安全的需要。每一个人均希望安全，不仅希望人身安全，而且也希望避免疾病、失业和其他各种危险。这些需要是通过企业采用安全的设备、医疗、保险和退休福利等措施来满足的。

3．友爱与归属的需要。人们都愿意与他人进行社会交往，这种交往通常通过交谈和建立友谊来实现。职工们在一起谈话，形成各种群体。人一般都喜欢别人为伍，渴望得到别人的支持和友爱，并有所归属，得到承认。同时，人又给予别人以友爱。

4．尊重的需要。每个人都有自尊和被人尊重的需要。人们都感到自己是很重要的，这样当他们干工作时才会增加自己的信心。在工作中满足尊重的需要的方法很多，主要有提高其对完成工作的认识，提高其在同事中的社会地位，以及提升其职位等。

5．求知的需要。人有知道、了解和探索事物的需要，而对环境的认识则是好奇心的结果。

6．求美的需要。人都有要求匀称、整齐和美丽的需要，并且通过从丑向美转化而得到满足。

7．自我实现的需要。当所有上述的需要均基本上得以满足时，自我实现的需要就变得突出起来，这对个人来说可能是最好的一种愿望。当人们的需要进入这个层次时，都想发挥他们全部内在潜力，来满足他们这种自我实现需要。

上面的七种需要又可以分为高、低二级，其中生理需要、安全需要、社交需要属于低级需要，这些需要通过外部条件使人得到满足。尊重需要、自我实现需要是高级的需要，是永远不会感到完全满足的。因此，通过满足职工的高级需要来调动其生产积极性，具有更稳定，更持久的力量。

（二）各层次需要之间的关系

1．静态的观点

马斯洛认为这七种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得基本满足以后，追求上一级的需要就成了驱动行为的动力。但这种需要层次逐渐上升并不是遵照“全”或“无”的规律，即一种需要100%的满足后，另一种需要才会产生。个体在任何时候都同时存在着多个不同层次的需要，只是在不同的时期，对不同层次的需要寻求满足的迫切程度而已。当有多个层次的需要尚未得到充分满足时，满足较层次的需要的欲望要相对强烈。

2．动态的观点

这种观点认为在现实生活中，一般并不是每一级需要都得到充分满足以后，才能得到下一级的满足[3]。大多数情况下，他们的每种基本需要都是部分地得到满足。个体各个层次的需要之间是存在着相互作用的，每一层次的需要都可能对其他层次的需要产生影响。个体并不是简单地满足于单一的或某几个需要层次的满足，各个需要层次之间存在着一个相对的满足程度和满足标准。每一个层次需要的内容和满足程度都会影响到其他层次的需要，同时又受到其他层次的影响。

三、和谐社会的历史溯源和当展

实现社会和谐是古往今来人们不断追求的理想境界，也是人们向往的美好生活状态，在中国古代，和谐社会就是一种理想的大同社会，孔子所言的“致中和”、道家主张的“合异以为同”、董仲舒宣扬的“天人之际，合而为一”、张载的“天人合一”等思想充分表明，追求社会和谐是中华民族的理想[4]。在西方，早在古希腊就有人把和谐作为美的重要特征，新毕达哥拉斯学派哲学家柯玛赫在其《数学中》提出，美是和谐的比例。柏拉图在《理想国》中提出，国家是放大的个人，个人是缩小的国家。在理想国内，各个阶层的人应该如同人的灵魂的各个部分的器官，各司其职，协调和谐。19世纪德国哲学家黑格尔说，各因素的协调一致就是和谐。19世纪空想社会主义者傅立叶天才般地预言：不合理不公正的现存制度和现在社会，终将被新的和谐制度和谐社会所取代[5]。魏特林则直接把资本主义称为“病态社会”，把社会主义称为“和谐与自由的社会”，并且指出，新的社会的和谐不是个人的和谐，而是全体的和谐[6]。这一思想得到马克思的高度称赞，并在一定意义上给马克思以启发。马克思把共产主义定义为“人和自然界之间、人和人之间的矛盾的真正解决”。恩格斯也把共产主义称为“人类同自然的和解以及人类本身的和解”，可见，构建社会主义和谐社会作为体现中国共产党执政能力的重要方面，既具有深刻的思想史根源，也符合人类共同发展的意向。

社会主义和谐社会是一种以社会主义制度为基础的和谐社会，它应当是全体人民各尽所能，充满创造活力的社会，是全体人民各得其所和利益关系得到有效协调的社会，是社会管理体制不断健全的社会，是稳定有序的社会，基本特征是“民主法治、公平正义、诚信友爱、充满活力、安定有序、人与自然和谐相处”这六个方面全面体现了社会主义和谐社会的本质，也体现了构建社会主义和谐社会的目标指向。具体而言，民主法治，就是社会主义民主得到充分发扬，依法治国基本方略得到切实落实，各方面积极因素得到广泛调动；公平正义就是社会各方面公平正义就是社会各方面的利益得到妥善协调，人民内部矛盾和其他社会矛盾得到正确处理，社会公平和正义得到切实维护和实现诚信友爱，就是全社会互相帮助!诚实守信，全体人民平等友爱、融洽相处、充满活力，就是能够使一切有利于社会进步的创造愿望得到尊重，创造活动得到支持，创造才能得到发挥，创造成果得到肯定；安定有序，就是社会组织机制健全，社会管理完善，社会秩序良好，人民群众安居乐业，社会保持安定团结；人与自然和谐相处，就是生产发展，生活富裕，生态良好"社会活力是和谐社会的基础条件，公平正义是和谐社会的关键环节、而民主法治、诚信友爱、安定有序、人与自然和谐相处则是和谐社会的核心内容、这六个特征是衡量一个社会是否真正和谐的标尺、也是我们当前构建和谐社会的努力方向。

四、“需求层次理论”对构建和谐社会的启示（一）设置和谐社会构建的目标要根据需求层次论，注重系统性

从马斯洛的需求层次论中我们可以看出，人类的需求满足是一个各个层次相互联系的复杂的有机系统，既包括低层次的需求，更包含高层次的需求，仅想办法去满足低层次的需求的满足而忽略了高层次求的满足，会欲速而不达。科学的方法应该上，在制定构建和谐社会目标的时候，以马斯洛的需求层次论为理论参照，从生理需求、安全需求、爱和归属的需求、获得尊重的需求、自我实现的需求、安全的需求、审美的需求、超越需求等七个层次出发，制定整体、系统目标，又要有各个子目标的关联和整合的目标体系。目前，我国许多地方、单位，由于对经典的人类需求理论缺乏完整、全面、深入的理解和认识，大多在制定建立和谐社会目标时有单一性和简单化的趋势，很少去研究人际关系和人类心理的规律，出现了重现象而轻本质，重“潮流”而轻规律，重局部而轻全局，重一时而轻长远等问题，这些是在构建和谐社会的过程中要加以克服和纠正的。

（二）和谐社会的构建要遵循需求层次逐级满足的规律

从马斯洛的需求层次论可以看出，需求层次是逐级满足的，低一级的需求层次被满足后，高一级的需求才可能变得迫切起来。在低一级的需求还没有被满足以前就超越层次去满足更高层级的需求，往往会事倍功半；反之，在低一级的需求被满足后再去满足更高层次的需求，就会取得事半功倍的效果。和谐社会的建立不可能一蹴而就，在我们这样一个发展中国家，和谐社会的建立必须从强调民生开始。马斯洛的需求层次论的第一层次，也是最基础的层次是生理需求，即衣、食、住、行、性等需求，在这个层次上，我国还面临很大的挑战，如按照年收入625元以下的绝对贫困标准，我国还有2600万贫困人口；按年收入865元以下的“低收入人口”标准，我国贫困人口将达到9000万；按照联合国每人每天收入或消费不低于1个购买力平价美元的国际贫困标准测算，我国贫困人口将达到1.73亿。另外，我国贫富分化已越来越严重，资料显示，我国最富的20%的群体占有的社会财富总量已超过50%，而最贫穷的20%的群体占有的社会财富总量只有4.7%，衡量一国贫富差距的基尼系数已超过0.47（国际公认的警戒线是0.4）[7]。第一个层次“不和谐”直接影响到第二个层次即安全需求层次的解决难度。如资料显示，我国有48.9%的城镇居民和79.1%的农村居民还没有任何的社会保障；近年来经济犯罪和刑事犯罪呈上升趋势，生产安全、卫生安全、食品安全等问题也日益突出，如2004年，全国发展各类生产安全事故80.4万起，死亡136755人；每年城镇需要就业的劳动力达到2400万人，即使我国每年的经济增长速度保持在8%-9%，根据现在的经济增长就业弹性系数，每年也仅能解决900万左右的人口就业，年度就业缺口高达1400万，再加上2001-2010年的10年间，我国农村人口向城镇转移的总规模估计将达到1.6亿~1.8亿人，劳动力供大于求的矛盾将十分突出。所以，就我国来讲，建立和谐社会首先要解决人们需求层次中最基本层次的需求，我国人口群体中也有一些人已解决了第一、第二层次的基本要求，开始追求更高层次的需求满足；甚至少数人已经在追求最高层次的超越的需求。因此，我们一方面要强调先解决民生问题，从最基层次抓起，逐级向上，依次满足；另一方面也要根据不同人群所处的不同层次的情况，采取分类的原则，不同情况采用不同措施，切忌“一刀切”。更高层次的其他需求，从而为建立和谐社会创造基本条件。

（三）要从理性和非理性两方面认识需求层次论对于建设和谐社会的意义

马斯洛的需求层次论是着眼于正面或理性层面来分析和解剖人类需求的一般心理规律的，这里实际还涵盖着如果理性层面的需求得不到正常的满足，就有可能转化为非理性的“病态心理状况”的道理。这也是我们在建立和谐社会中必须加以重视和化解的。比如，由于第一个层次即衣、食、住、行、性等生理需求没有的到正常的满足而演化为所谓的“仇富心态”；由于第二个层次即安全需求没有得到正常满足而演化为所谓的“血酬心理”；由于第三个层次即爱和归属的需求没有得到正常满足而演化为的“狭隘、自私的个人主义”；由于第四个层次即受到尊重的需求没有得到正常满足而演化为“人格”；由于第五个层次即自我实现的需求没有得到正常满足而演化为对前途和希望的迷惘，极端的甚至演化为“自杀性倾向人格”；由于第六个层次即审美需要没有得到正常满足而演化为“变态色情狂”；由于第七个层次即超越的需求没有得到正常满足而演化为对的痴迷等。

除此之外，狂炒股市和楼市，对的追崇，信用意识淡漠，和婚外恋，网上课聊，乃至于的猖獗，吸毒的增加，抢劫抢夺的上升等都属于理性层面的心理需求没有得到正常满足而演化成的非理性的状况。急功近利、浮躁心理、自我中心、信用丧失、麻木冷血、缺乏宽容、鲜少爱心等所谓的“社会负心态”，这些都是严重影响和谐社会建立的“不和谐因子”，必须引起高度的重视。其实道理很简单，理性和非理性心理是此消彼长，要防止“社会正向心态”向“社会负向心态”的转化，也就是说理性层面的需求被满足得多一点、充分一点，非理性的心理和行为就会减少，从而“和谐因子”就会增加。

（四）从动态观点上满足不同时期不同人群的需要。

从动态需要层次理论上来看，我们知道，对于任何一个群体或者个体，单一的激励机制者是缺乏效率的。要想提高激励的效时，必须采取多种激励机制的组合，满足群体多方面的需要。并且，要根据个体需要的动态变化，及时调整各种激励机制的组合结构和激励力度。从这个观点上来看，个体的需要层次结构实际上是一个动态系统，物质需要和精神需要之间不是彼此独立的，而是相互联系、相互作用的。任何一个层次的需要的满足与否都会对其他层次的需要的内容和满足标准产生影响。物质需要是精神需要的基础，而精神需要的满足过程又能够为个体积累物质财富，从而进一步满足个体的物质需要。因此，要有一个有效的激励机制，在个体的需要发生质变的前后，使得个体的需要层次结构均处于相对稳定状态。只有如此，才能在长期内保持一种和谐状态，对于构建和谐社会是有很大作用的。

总之，马斯洛的“需求层次论”由于对人类需求的心理规律进行了深入、细致、科学的研究而为我们和谐社会的建立提供了有益的借鉴。人类的心理状况决定人类的行为动机，因此，在建立和谐社会的实践中，我们应加强对群体行为造成重大影响的群体心理的研究，尤其要与时俱进地深入分析“社会心态”产生的原因，才能更好地校正我们建设和谐社会的路径和方向。

参考文献

[1]Maslow，A，ATheoryofHumanMotivation.Psychologicalreview，1943，50，(40)：370-396

[2]赵国祥，管理心理学[M]河南开封：河南大学出版社，1995，p113

[3]赵国强，动态需要层次理论及其应用《现代管理科学》[J]，2006，（8）：79-81

[4]《国语·郑语》卷十六

[5]傅治平《和谐社会》[M]北京，人民出版社，2005，p6

[6]德国，威廉·魏特林《和谐与自由的保证》[M]孙则明译，北京：商务印书馆，

第8篇：需求理论范文

关键词：保险需求；行为经济学；保险产品

文章编号：1003-4625(2012)02-0013-04　中图分类号：F840　文献标志码：A

随着行为经济学的发展，新古典保险需求理论，即基于期望效用理论的保险需求理论遭遇了巨大挑战：首先，前景理论对期望效用理论的覆盖使得对保险需求的解释发生了重大变化；其次，更多的心理因素和保险决策过程被纳入了保险需求决策模型。

一、新古典保险需求理论及其面临的挑战

(一)新古典保险需求理论：期望效用模型

Mossin(1968)以期望效用理论为基础，首次提出了保险需求的基本决策模型，讨论公平保费、偏离公平保费时消费者的保险决策，被公认为是保险需求理论的开创性论文。在此基础上，Ehrlich&Becker(1972)、Cook&Graham(1977)、Doherty&Schlesinger(1983)、Schlesinger(2001)等学者从不同角度优化了基本模型的分析条件，充实了新古典保险需求理论。新古典保险需求理论认为人们在面临风险时会追求期望效用最大化，如果购买保险的效用大于不购买保险的效用，人们就选择购买。如果要买，就买到效用最大的那个购买量上。该理论的基本结论是，消费者要么选择全额保险，要么选择部分保险。

该理论对保险消费者有三个前提假定：1.完全理性，即消费者的效用函数是全面的、一贯的，消费者了解所有的可选方案，能够准确评估自己面临的风险，能够计算出任一可选方案的被选期望效用，进而选择能达到期望效用最大的方案。消费者的所有行为都是有意识的和理性的，不存在经验型的或者随机的决策。2.完全信息，或者消费者收集和处理保险购买相关信息的成本为零。相关信息包括消费者面临的风险大小、同类保险产品及其价格、保险产品涉及的保险公司经营情况、国家相关保险监管法规等。3.潜在地假定保险公司赔付的保险金能够完全替代消费者遭受的损失(Kunreuther&Pauly，2006)。换句话说，消费者只有经济损失，没有任何相关的精神损失或情感价值损失。

(二)新古典保险需求理论的不足

1.假设条件与现实不符。首先，消费者做不到完全理性。由于保险承保的多为“小概率”风险(如火灾、爆炸、雷击、交通事故、癌症、早逝等)，人们在生活中很少能够亲身体验到这类风险的存在和影响，所以个体很难评估自己面临的风险，很难得到损失概率和损失额的概率分布，以便计算期望效用。其次，消费者也做不到完全信息。受传统文化和专业知识的限制，很多人难以理解和接受保险，更难以无成本地收集购买决策需要的各种信息。再次，保险只能赔付经济损失，无法对没办法度量的精神损失或情感损失进行赔付，所以，保险金并不能够完全替代消费者遭受的损失。

2.模型未考虑人的特性和心理过程。首先，在完全理性和完全信息的假定条件下，效用理论忽略了人的特性，未考虑人的心理过程，或者将其视为黑箱，有输入就可以计算输出。其次，现实中的消费者很难对自己面临的不确定性进行效用理论中那样的思考，并进行效用计算和比较。

3.解释力较差。Murry(1971，1972)以及Neter&Williams(1971)在实验研究中发现，根据每个被试个体所测定的效用函数均不能预测其保险偏好。Kunreuther et al.(1977)将洪泛区和地震频发区的被调查者对洪水与地震的概率、可能的财务损失额以及保险费的主观感知结果代入期望效用决策模型时，发现约有30％-40％的投保决定与理论预测不一致。Slovic et al.(1977)通过抽样盒游戏实验和农场游戏实验均发现，如果期望损失相同，人们喜欢为大概率小损失风险投保，不喜欢为小概率大损失风险投保，这一结论与期望效用理论的预测正好相反。

现实中有大量违背期望效用理论的“市场异象”，如我国一些有经济实力的消费者没有购买任何人身保险，尽管重大疾病或早逝会给其家庭造成极端打击。伊春空难(2010年8月24日)发生后，尽管航行风险会由于风险控制的加强而降低，但购买航空意外险的人数明显增多。在美国容易遭受洪水灾害的地区，即便在联邦政府提供高额保费补贴的情况下，投保国家洪水保险计划的住户仍不到总住户的50％(Insurance Information Institute，2005)。

二、前景理论对保险需求的解释及其不足

人们的保险消费决策之所以会偏离期望效用理论，原因之一是期望效用理论假设消费者可以准确地评估自己面临的风险。但事实上，“风险评估”是专家和保险精算师做的事情，普通公众很少掌握统计数据，大多数情况下必须依靠自己记忆中所听到的或看到的同类风险的情况，依靠数目有限的启发式原则或直觉(Tversky&Kahneman，1974)，包括代表性直觉(Representativeness Heuristic)、易得性直觉(Availability Heuristic)、锚定和调整(Anchoring andAdjustments)等去判断风险的大小，被称为“风险感知”。普通公众的风险感知存在诸多偏差，主要包括否认不确定性(它不会发生在我身上)、错误地判断风险(高估或低估)以及对自己的风险判断过度自信。尤其在面对保险所承保的小概率风险时，由于缺乏亲身体验，人们很难做出正确的判断，偏差甚大。拿寿险所承保的死亡风险来说，研究表明，对于各种致命事件，如各种意外事故、各种疾病、自然灾害、自杀、谋杀等，人们不是高估就是低估死亡频率(Linchtenstein et al.，l978)。举例来说，交通事故被人们认为和疾病一样，导致了同样多的死亡，但实际上，疾病致死人数是交通事故致死人数的16倍(Slovic et al.，l979)。

原因之二是，期望效用理论通常假定大多数消费者都是风险厌恶的，但是，Linchtenstein&Sloivc(1971)和Lindman(1971)最早在决策的实验研究中发现了偏好逆转现象。Galanter(1975)在测量各种财务损失与非财务损失的主观价值的心理学实验中发现，损失的效用函数是凸函数，而凸函数意味着人们不会购买任何保险。

原因之三是维持现状偏差(Status Quo Bias)的存在。相当多的实验证据表明，个体通常愿意维持现状而不是偏离现状，即便在做某事可以使其获

得实质性收益的情况下也是如此(Samuelson&Zeckhauser，1988)。这显然形成了购买保险的阻力。

(一)前景理论对保险需求的解释：高估概率

为了改进期望效用理论的缺陷，对各种背离期望效用理论的市场异常作出解释，学者们付出大量努力进行替代模型的研究。目前非期望效用模型的数量已经达到两位数，其中最著名的是Kahneman＆Tversky(1979)在考虑决策者存在的概率估计偏差、偏好逆转、维持现状偏差等因素的基础上提出的前景理论。值得关注的是，前景理论对保险需求的解释与期望效用理论的解释大相径庭。

在前景理论中，与期望效用理论不同的是，第一，决策者关心的是相对于参照点的财富变化，要么是盈利，要么是损失。第二，前景理论中用的是价值函数，其盈利部分是凹函数，损失部分是凸函数，在参照点处有一拐点，并且损失部分的价值函数曲线更加陡峭些。第三，人是有限理性的，对于小概率风险，人们会高估其发生概率。对于中高概率风险，人们会低估其发生概率。由此形成了前景理论中的倒S概率权重函数。

前景理论认为人们对损失呈现出风险喜好，与期望效用理论中的风险厌恶正好相反，这说明人们不会购买任何保险。但是，前景理论的倒S概率权重函数说明“人们往往高估小概率风险的发生概率”，而保险承保的主要是小概率风险，当“高估概率”的影响大过“风险喜好”的影响时，人们会选择购买保险。所以，前景理论用“人们往往高估小概率风险的发生概率”解释了人们的保险购买行为。

(二)前景理论解释的不足

前景理论用S型价值函数反映了人们在面对保险承保风险时的风险喜好，通过更加陡峭的损失部分的价值函数反映了人们的维持现状偏差，通过倒S型概率权重函数反映了人们存在的多种概率估计偏差，用“人们往往高估小概率风险的发生概率”解释了人们的保险购买行为，总体上反映了人们的行为心理和现实状态。但仍存在至少三方面的缺陷：

1.前景理论没有反映真实的保险决策过程。尽管行为经济学认为个体决策是一个过程，但是经过模型化后，前景理论中所含的决策过程(包括编辑阶段和评价阶段)与实际保险消费决策过程(参见本文第三部分)存在显著差距。

2.概率权重函数无法包罗所有的认知偏差。前景理论通过概率权重函数反映了人们存在的部分概率估计偏差，但仍然无法解释现实中存在的大量忽视小概率风险进而不为小概率风险投保的问题。

3.前景理论假定人们会进行价值计算和比较，但现实并非如此。例如，Hogarth＆Kunreuther(1995)发现，在家电维修保证的购买决策中，人们几乎都不会进行期望效用理论中所暗含的成本一收益分析进行决策，而是依据“安心(Peace of Mind)”、“缓解焦虑(Relief ofAnxiety)”等因素进行决策，这些因素都是标准决策模型不考虑的，前景理论也没有考虑。Hsee&Kunreuther(2000)发现，人们对标的物感情越深，越愿意购买保险，而且，事后索赔的积极性也越大。简言之，前景理论假定决策者是有限理性的，但“有限的程度”还是不及现实大。

三、基于决策过程的保险需求理论

前景理论中所含的决策过程与实际保险消费决策过程存在显著差距。关于现实世界的保险消费决策过程，Kunreuther et al.(1977)首次提出消费者投保具有时序特性(Sequential Nature)，认为消费者的投保决策过程分为三个阶段：第一阶段，个体首先必须把风险或灾害视为一个问题；第二阶段，个体必须意识到保险是一种应对风险或灾害的有效机制；第三阶段，开始收集并处理与保险有关的信息，最终做出保险消费决策。

事实上，这一决策过程受到诸多因素的影响。第一阶段中，消费者对风险进行感知和评价，只有个体认为感知到的风险较大从而必须进行专门处理时，风险才被视为真正的问题。对于保险大量承保的小概率风险，实验研究表明，人们并非完全像前景理论中的倒S型概率权重函数所反映的那样高估小概率，而是呈现出风险感知的双峰性：一些个体由于过分乐观而忽视小概率，认为风险发生概率低于自己认定的阈值(或门槛概率)，从而忽视该风险的存在；其他人由于易得性偏差等反而高估小概率(Camerer&Kunreuther，1989)。McClelland et al.(1993)通过实验研究发现：人们对于小概率事件的保险支付意愿分布也呈现出双峰性：一些人强调损失概率，认为损失概率很小，所以不会发生，不买保险；其他人强调损失程度，认为虽然损失概率很小，但损失程度很大，要买保险。

第二、三阶段，消费者必须知道保险可以用来应对自己视为“问题”的风险，然后着手收集相关的保险公司、保险产品等信息，根据这些信息作出决策。这首先需要消费者具备一定的保险知识，还需要承担信息搜寻成本。由于缺乏专业知识，搜寻非常困难，需要付出很多时间和精力，这一搜寻成本甚至会直接打消消费者购买保险的念头(Kunreuther&Pauly，2006)。其次，消费者需要根据得到的信息进行购买保险(可能包含多种备选保险方案)和不购买保险的价值计算，可以想象，消费者会认为计算相当困难，不知购买是否合理，或者不知道该选择哪个保险方案。再次，个体可能面临预算约束，鉴于收入有限，穷人会认为，自己根本没钱来购买保险。对于中高收入群体而言，他们应该有钱购买保险，但是，他们也可能声称自己无钱购买，原因是，他们已经将自己的收入分配进了不同的心理账户(Mental Accounts)(Thaler，1985；Thaler，1999)，而且，只给保险预留了很小的账户甚至根本就没有设保险账户。

在期望效用理论模型和前景理论模型中，影响效用和价值的唯一变量都是财富，前者是最终财富，后者是相对于参照点的财富变化量。近些年来，一些学者发现，情感也会影响保险消费决策。Hsee&Kunreuther(2000)的实验研究表明，个体对物品的喜欢程度影响着该个体购买物品损失保险的决策和事后索赔决策，个体对物品的喜爱程度越大，就越倾向于为该物品购买损失保险，在事后也越有积极性去向保险公司索赔。Loewenstein et al.(2001)，Slovicet al.(2004)强调人们在风险判断和决策中的情感因素，提出“将风险视为情感(Risk as Feelings)”的看法。Rottenstreieh&Hsee(2001)以及Sunstein(2003)的实验研究支持了上述观点，发现当人们对某事附加了强烈的情感时，人们就会将注意力集中在糟糕的后果上，而不是事件发生概率上，或者说，只考虑结果而不考虑概率。Schade et al.(2006)认为需要保险的就是那些最关注结果的消费者，这种对结果的关注可能来源于过去的经验。

在上述研究基础上，Kunreuther&Pauly(2006)将更多的决策影响因素如风险感知、门槛概率、信息搜寻成本、情感等融入决策模型中，并且考虑了消费者的实际决策过程，建立了基于决策过程的保险需求理论：

第一步：如果P’

第二步：如果P’>p*，个体可以考虑购买保险。但如下一个或多个原因会打消购买念头：1.信息搜寻成本S太高；2.对标的缺乏感情，或对风险事件本身缺乏强烈的情感(如对地震或癌症的害怕)；3.主观损失概率P’和主观损失程度L’与主观保费(个体自己估计的保费水平)相比较低。

第三步，如果个体决定购买保险，将使用价值函数，选择价值最大时的保险数量。max E[V(I)]=p’V(O-L’+I-zI-S，x)+(I-P’)V(O-zI-S，X)，其中，I指保险消费数量，Z指保险费率，x表示情感。

该理论与前景理论相比，更加与保险决策现实相符，主要体现在：1.在决策模型中包罗了更多的决策影响因素，更多地体现了个体间的内在不同。2.相对于效用理论和前景理论而言，模型尽管不太简洁，但确实较为准确地反映了真实的保险决策过程，体现出保险消费是“过程决策”而非“一次性决策”。

四、简评

(一)保险需求理论研究的不足

1.无论是效用函数还是价值函数，都忽略了一个重要的外在决策影响变量“营销力”。保险业有一条不变的公理：“保险是卖出去的，而不是买进来的。”营销力是指保险公司和保险销售人员合作对消费者施加的力量，这一力量在个体保险消费决策中往往起到“临门一脚”的作用，促成了大量的保险交易。2.价值函数的计算方法与效用函数无异，又加进了搜寻成本、情感等变量。对于消费者来说，计算价值比效用还难，即便会计算，也会存在较大的偏差。

第9篇：需求理论范文

关键词：效用函数 前景理论 保险需求

在有关保险需求的理论中，一般是利用期望效用模型，在假定投保者理性和效用最大化基础上建立分析框架，得到最优保险覆盖的选择结果。效用理论曾有效的解释了著名的圣o彼德堡悖论，它也是研究在风险和不确定下进行合理决策的理论基础。然而效用理论和方法在实际中并没有得到的广泛的应用。主要原因在于效用函数是一种主观的、因人而异难以确定的东西，现实中每个人不可能去描绘他自己具体的效用函数然后做出决策。而行为金融的有关理论却能很好的解释现实生活中人们的保险需求行为。

一、传统保险需求理论的挑战

传统的保险需求理论得出的一些经典结论，如阿罗在1963年在《美国经济评论》上发表的“不确定性和医疗保健的福利经济学”论文：如果在保单的精算价值之上加上固定比例的附加保费，那么投保人预期效用将在其最大限度自留部分风险时达到最优，即投保人应该购买部分保障；莫辛1968年在《政治经济》上发表的“关于理性保险购买的观点”论文中的结论，当保险费除了保单的精算价值之外还包括正的附加保费时，则对一个风险厌恶预期效用最大化者来说，部分保险保障是最优的；如果个体具有递减的绝对风险厌恶，则保险是一种低档商品。等建立在预期效用框架基础上的分析都将受到行为金融理论的挑战。

1、阿莱斯悖论

诺贝尔经济学奖获得者、法国经济学家Allais于1953做了最早的选择试验，该选择试验产生了著名的阿莱斯悖论。阿莱斯结果认为，关于个人选择行为的试验，不仅可以用来检验个人选择理论，而且还可以用来说明个体选择中的理。

试验一：被试者被要求在两组组合中分别进行选择

第一套方案A1和A2分别是：

方案A1：100%的可能性获得100万法郎；

方案A2：10%的可能性获得500万法郎，89%的可能性获得100万法郎，1%的可能性一无所获；

第二套方案B1和B2分别是：

方案B1：11%的可能性获得100万法郎，89%的可能性一无所获；

方案B2：10%的可能性获得500万法郎，90%的可能性一无所获；

大多数被试者，包含期望效用理论的主要奠基人之一Savage教授在选择时，在A1和A2之间选择A1，宁愿稳得100万而不愿去冒险；在B1和B2之间选择B2，因为B1和B2都具有很大的风险，B2虽比B1得到的概率小一些，但得到的金额却大得多，值得去冒险。但是以Savage为代表的这种选择方式正好违背了期望效用理论，事实上，按照期望效用理论，如果在A1和A2之间选择了A1，则应该在B1和B2之间选择B1，反之亦然。

2、埃尔斯伯格悖论

在Ellsberg的双色球问题试验中，被试者需要判断随机抽出的彩球是从哪一个缸里抽取的。条件是：共有两个各装有100个彩球的缸，有红和黑两种彩球颜色，但第一个缸（A）中有50个红球，50个黑球；第二个缸(B)中比例被试者不清楚。实验结果发现，当抽出红球时，被试者认为从A中抽取的显著的高于从B中抽取的；但是，当抽出黑球时，同样的被试者仍然认为从A中抽取的显著的高于从B中抽取的。

在期望效用的框架下，这显然违反了传递性。这是因为，被试者认为红球从A中抽取就隐含着P(红球|A)>P(红球|B)，由于缸中只有两种颜色的彩球，所以就可以推出P(黑球|A)

二、传统保险需求理论存在的缺陷

1、投保者的理性问题

在传统的保险需求理论中，一般都假定投保者是理性的，能够独立做出投保决策，最大化自己的预期效用。而理性是建立在拥有完备的信息和完备的逻辑基础之上的。作为普通的投保者不可能拥有自己生命、健康和财产的完备信息，更不用说有关保险人经营情况、偿付能力情况的完备信息。这不仅仅是不确定或风险的，而且是无知的。投保者不知道自己生命、健康和财产发生损失的时间、损失的频率和损失的程度，以及损失发生后心理和感情承受能力是一个什么情况。在此基础上投保人做出的决策只能是非理性决策，事实上，绝对理性经济人是不存在的。

2、投保者财富的效用函数问题

在传统的保险需求分析框架中，投保人面对风险标的发生与否所应用的效用函数没有变化，这一点与现实中的情况是不相符合的。风险标的发生与否对投保者感受是不一样的，因为风险标的发生所造成的损失除了直接损失以外，还有间接损失，有时投保者遭受的间接损失比直接损失更大。而效用函数是人们选择偏好关系的数学表达，自然的投保者感受不一样，偏好就不一样，分析时所应用的效用函数就应该不同。

3、投保者的风险态度问题

传统的保险需求理论认为，人们在面对风险损失情况下，一般呈现风险厌恶的倾向。根据风险厌恶的程度，分为递增的风险厌恶、常风险厌恶和递减的风险厌恶三种情况。有相同收入和财富的不同投保者，具有不同的风险态度时，保险需求的选择结果迥然不同，即使是同一个人，在不同的背景、场合下，也将会具有不同的风险态度，因而决策结果也不是始终一致的。所以投保者风险厌恶的假设也是与现实不相符合的。

4、投保者的最终财富问题

传统的保险需求理论分析框架认为，投保者拥有一笔初始资产，面对一个可保损失，然后建立期望效用模型，在一定的预算约束下，求投保者期末财富效用最大化。而我们知道财富的绝对值并不一定会带来效用的最大化。人们感兴趣的是财富的变化量，而不是财富的绝对量。这一点是很好理解的，伴随着人们收入和财富的增加，却越来越感受不到幸福快乐，因为大家的参照系选择不同，财富的绝对量虽然增加很多，但是身边的人房子住得比我的大，驾的车比我的高档，所以整天不快乐。这就说明相对财富变化对投保者的效用影响大。

三、前景理论主要内容

针对预期效用理论的危机，越来越多的学者尝试着放松个体决策和偏好的有关公理性假定，试图从技术上对原有的理论进行修正或替代。主要的修正有：一是扩展性效用模型。其特征是针对同比率效应和同结果效应，放松预期效用函数的线性特征。二是非传递性效用模型。这类模型主要针对偏好颠倒问题，特征是放弃传递性公里。三是非可加性效用模型。这类模型主要是针对Ellsberg悖论，认为概率在其测量上是不可加的。

除此之外一些学者则从心理和行为学入手，寻求对现存现象的合理解释以替代预期效用理论。最具影响力的是卡尼曼和特沃斯基于1979年提出的前景理论。

1、价值函数和决策权重函数

Kahneman和Tversky将个人的选择和决策过程分为两个阶段，并且利用两种函数来描述个人的选择行为：一种是价值函数v（），另一种是决策权重函数π（）。其中价值函数取代了传统预期效用理论中的效用函数，决策权重函数将预期效用函数的概率p转变成决策权重π（p）。

价值函数与传统期望效用函数相比不是效用的函数，而是相对于某个参考点的利得或损失的函数。也就是说，如果没有利得或损失，则价值为零，v（x）=0。Kahneman和Tversky认为价值函数在参考点附近，向收益和损失两个方向偏离的反射形状，呈现“S”。在面对利得时是凹函数（v″（x）＜0，x＞0），表现为风险厌恶；在面对损失时是凸函数（v″（x）＞0，x＜0），表现为风险偏好的特性。投资者在相对应的利得与损失下，其边际损失比边际利得要敏感，图形上就表现为损失部分的曲线要徒于收益部分的曲线。

2、参考点

人们在做出一个选择或评价一个事物时，决策者会有意识或无意识将他的决策建立在与其他参照物对比的基础上，当选择的参照物不同时，即使是相同的结果也会得出不同的结论。所以说参考点作为影响决策者考虑问题的重要因素，它是由个人主观确定的，会因为决策者知识、习惯、心情、环境和时间的不同而发生变化。

四、前景理论对保险需求的解释

在保险消费者外在环境变量给定的条件下，影响保险消费者的内在因素有财富、收入和保险消费者对待未知损失的态度。我们在保险消费者财富和收入不变的假设下，以行为金融理论的视角探讨消费者对待未知损失的态度。

1、非理性的保险消费者

保险消费者不清楚自己的健康和财产在何时、何地和何种状态下遭受损失，作为理性的消费者应该为自己的健康和财产分别购买保险，将自己的风险转移给保险公司，以确定的保险费支出换取不确定的未知损失。但是前景理论告诉我们，保险消费者在面对获得时往往小心翼翼，在面对损失时大胆冒险。这一点可以部分说明在我国现阶段理论上分析保险市场需求潜力巨大，但实际上保费收入低缓的情况，理性让我们风险厌恶，非理性让我们风险偏好。

以财产保险为例，假设我们拥有一项财产，价值10000元，A：不投保时，有50%的概率发生损失，50%的概率什么也没发生；B：投保时，缴保费5000元，有50%的概率什么也没发生，50%的概率发生损失获得赔偿10000元。那么A是（-10000，0.5），B是（-5000，1），大部分消费者选择的是不投保A。

2、改变参考点的保险消费需求

假设消费者初始财富为W，面对一个可保风险发生损失为L,投保缴纳保费为P，发生损失后保险公司赔付金额为I。不投保时，发生风险损失时消费者的期末财富为W-L,未发生风险损失时消费者的期末财富为W。以发生风险损失时消费者的期末财富为参考点，未发生风险损失时消费者的净获利为L；以未发生风险损失时消费者的期末财富为参考点，发生风险损失时消费者的净损失为L。当消费者投保时，发生风险损失时消费者的期末财富为W-P-L+I；未发生风险损失时消费者的期末财富为W-P。以发生风险损失时消费者的期末财富为参考点，未发生风险损失时消费者的净获利为L-I；以未发生风险损失时消费者的期末财富为参考点，发生风险损失时消费者的净损失为-L+I。

如果以不投保发生风险损失时消费者的期末财富为参考点，则投保发生风险损失时的净收益为-P+I,如果保费是精算公平的，P=I,则净收益为0，消费者选择投保或不投保两可，这与经典的保险需求理论，在保费精算公平条件下，选择完全保险保障的结论不符合；如果保费不是精算公平的，当P>I时，为净损失，而按照前景理论消费者在面对损失时是风险偏好的，换句话说，投保者这时不会选择投保。同时保费定价是一个非常复杂的问题，由专业的精算师来完成，普通消费者对保险定价是非常陌生的，按照行为金融理论，人们在做抉择时，常常选择自己较熟悉的事情，对不熟悉的事情是心存畏惧的。这二者也部分说明在我国目前保费收入增长低缓的原因；当P

3、过度自信的保险需求者

过度自信的保险消费者在做投保决策时，对发生风险损失的一些低概率事件往往认为不会发生在自己身上，从而有将其忽略的倾向，也就是说，消费者有时会将可能性极小的事件简单的认为是不可能事件，将其决策权重赋为0，结果选择不投保策略。

这种过渡自信会导致消费者偏离理性的轨道，从而处于巨大的风险之中，这在活动中体现得比较明显。一方面，消费者过度依赖自己的信心，会忽视自己身体健康、财产状况变化的信息，听不进别人的建议；另一方面，消费者会刻意收集对自己有利的信息，加强自己的自信，弱化对自己不利的信息。

五、结论

保险需求理论是保险经济学的一个重要组成部分，传统的保险经济学的研究大都借助于预期效用函数范式，建立在严格的假设基础之上，得出的一些结论与现实情况不相符合。而行为金融理论的发展为我们指明了一个新的研究方向，用行为金融理论解释保险需求，使消费者在不确定情况下的决策更加逼近现实，可以为保险监管部门制定制定法规，保险企业经营管理、新产品开发和保险市场营销提供有用的帮助。

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