供应商谈判策略精选(九篇)

第1篇：供应商谈判策略范文

【关键词】让步策略，采购谈判，价格，双赢

采购是企业生产和销售活动的基础。谈判对于采购结果有至关重要的影响。采购谈判首先要界定供应商。按照供应商的规模实力、产品性质，将其分成三类：1、强势供应商。虽然现在是买方市场，不能排除某些供应商拥有强大实力和核心技术，产品可替代性差。采购企业不具备与强势供应商谈判的条件。2、一般供应商。该类供应商技术和规模实力一般或较好，在一定区域范围内，有为数不多的竞争者。3、弱势供应商。对于同质化供应众多的产品，企业本身的地位和能力不强，这类弱势供应商的谈判议价能力差。本文界定的采购谈判对象是一般供应商，具有一定的研究意义。

2、传统的采购模式，是信息不对称的博弈过程。双方都尽量隐藏自己的真实信息，不肯轻易透露底牌。采购商和供应商之间的关系大多是临时性的或短期合作，缺乏协调和配合。双方都努力使自己利益最大化，却常常两败俱伤。质量问题与交货期的采购纠纷时常发生，并难以解决。

3、随之供应链的整合与发展，和MRP、ERP、JIT、VMI等新理念的提出与运用，传统采购模式已经不适应发展的主潮流。本文致力于将让步策略巧妙地用于采购谈判中，形成双方长期合作伙伴关系，达到双赢。让步策略是指在商业谈判中双方或多方就某一个利益问题争执不下时，为了促成谈判成功，一方或多方采用的放弃部分利益为代价的谈判策略。

一、采购谈判前期准备

让步策略具有一定的底线和原则。让步，是为了总体效益最大，并非意味着无原则的退让，造成企业利益受损。运用让步策略的前提是做好充分的谈判准备，掌握谈判的先机。深入分析原材料的供应市场，全面收集数据信息。根据各方报价清单，对原材料、产地、加工费、管理费、财务费、物流费、税金、利润等各项目，做详细的数据分析，确定采购价格底线。这些数据也会成为谈判中有力的砝码。确定几个备选供应商。在谈判前期准备阶段，确定哪些是主要问题，坚决不能让步，哪些次要问题，可以让步。

二、让步策略与采购过程

商务谈判双方既具有合作性，也具有竞争性。合作性的结果是争取双赢，但利益不可能平均分配。供应商和采购者为使自身利益得到较大满足，势必会与对方处于对抗状态。正是由于合作和竞争的并存，让步策略在谈判中是不可少的，但让步策略要谨慎。谈判是个取舍的过程。优秀的谈判者，知道何时该舍，何时该取。使用让步策略注意以下几点：

1、不要过早让步。谈判的开局技巧———开出高于预期的条件，是把条件抬高，再做让步。既然是谈判，就应该先谈而后判。先提高自身条件，引起对方对自己的重视，提升公司在对方心目中的地位和分量。更重要的是，人们总是对付出了艰辛努力之后获得的让步倍感欣慰和重视。艰辛付出之后的成果是最珍贵的。

2、利用备选供应商和对方的竞争者，引导和威胁对方，给其造成一定的压力和紧迫感。在压力下，给予适当的让步，“致人而不致于人”。巧妙地利用做出的每一次让步，在让步的同时使对方也对应做出适当的让步。

3、不做无谓的让步。让步不是目的，不是必需的，只是实现目标的一种手段。一切都为采购目标服务。让步的基本原则是以小换大，以失换得。每一次让步，都是以牺牲自身利益为前提的，慎重考虑每一次让步。让步，是以眼前利益换取长远利益；以自身的让步，换取对方更大的让步。

4、控制让步的幅度和节奏。头脑要清醒，记住自己让步的次数和程度，把握全局有利形式，做到步步为营。

5、做出让步要在自己权限范围内，不能脱离企业采购计划和要求。如果做出让步后，觉得不妥，不要爱面子，尽早提出，并坚决陈述自己的理由。

价格是采购谈判的中心实质内容，贯穿谈判的全过程。让步策略可用于价格的谈判中，牺牲一定范围内的价格优势，换取企业整体采购效益最佳。价格很重要，但很多采购者却忽视了价格其实只是一种表现，它与其他因素是一脉相承的。完全关注价格，采购将本末倒置。倘若把价格砍的很低，对方的利润太薄或没有利润，对方就会牺牲质量，牺牲交期，应有的售后服务也得不到保证。不同质量、不同等级、不同精度的原材料或产品标志着质量的差别。质量不同，则产品价值不同。价格由价值决定，并受供求关系影响。供应商如果采取牺牲质量的做法，会对采购企业的生产活动产生一系列恶性影响。交货期限是否提前，是否准时到货，影响企业的生产计划。不能准时送达，还会造成缺货损失。付款期限从某种程度上说，可以折合成价格。资金具有时间价值，付款期限和支付方式，影响企业的现金流量和机会成本。价格与供应商的售后服务有关。

从长远角度看，采购企业与供应商形成良好的合作伙伴关系，会生成不可估量的潜在收益。美国谈判专家费雪?尤瑞明曾指出：“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益。”合作共识、互利互惠，会使谈判双方既得到实质的利益，又能获得关系的利益。长期合作伙伴关系，采购企业享有优先供货、价格优惠、数量折扣等特殊优惠，并简化了订货流程，节约采购成本。

让步策略采购效益评估：采购效益=价格*数量*w1+质量*w2+交货期限*w3+付款期限*w4+售后服务*w5+潜在收益*w6（各项权重之和=1）

三、供应商关系维护。与供应商维护良好的伙伴关系在于平时。在节假日，向供应商发送祝福贺卡，送上精心准备的小礼物。建立双方的沟通平台，及时反馈信息，提出合理化建议，并进行自我测评。建立双方的工作日志、备忘录，供应商受到重视，也为后续的谈判提供了很好的话题和契机。除此之外，还需着力于投诉、纠纷问题的解决。

四、结语。当今时代，供应链上下游企业追求实现双赢。让步策略是企业采购谈判获得整体最大效益的一种方式，通过以小换大，解决利益冲突问题。随之技术和管理理念的不断发展，企业不仅注重如何合理分配利益，更要通过合作，做大做强！

参考文献

第2篇：供应商谈判策略范文

【关键词】商业谈判；准备工作；策略与技巧

随着社会经济的发展和市场竞争的日益激烈，不管是对内经济活动还是对外经济活动，都不可避免会发生一些冲突，这就需要通过谈判的方式来解决各种冲突和争议。商业谈判是一种基于经济业务谈判的活动，是双方谈判者在谋求互惠共赢的基础上寻求自己利益最大化的过程，能否在商业谈判中达成一致直接决定着双方经济活动的成败。那么如何在商业谈判中处于优势呢？这就需要把握好商业谈判中的策略和技巧。由于商业谈判面临的情况是错综复杂的，所以单一的谈判策略不能保证谈判的成功，谈判者必须掌握多种谈判策略和技巧，并做到在复杂的谈判中熟练运用，只有这样才能达到谈判成功的目的。

1 做好商业谈判前的准备工作

1.1 掌握对手情况

所谓知己知彼，百战不殆，商业谈判者想要在谈判中居于优势，就必须掌握对手的情况。在谈判前，在对自己实际情况进行分析的同时，还要通过各种途径去了解对手的情况，比如对方的实力、在同行中的信誉情况、企业规模、人员情况等，此外还要对对方所在的区域和国家的风俗习惯、相关政策法规、商业习俗等进行深入了解。

1.2 合理选择谈判策略

对于商业谈判，不同的谈判具有其自身的特点，必须根据谈判的实际情况合理制定并选择谈判策略，使谈判者在某些情况下首先居于优势地位，这样能够在一定程度上给对方带来压力，致使对方做出应有的让步；而采取合作的谈判策略更能促使谈判的成功，能够保证双方在谈判中建立一种融洽的商业关系，最终实现双方的互惠互利。但是由于谈判双方更多追求的是自身利益，所以单纯的采取合作战略是不现实的，因此，在进行商业谈判前，需制定出多种谈判策略，这样才能够在谈判活动中应对自如；要考虑谈判活动达到一定程度时要做出什么样的让步，并制定多种竞争策略，当对方提出不合理的要求时以便有可供选择的方案。

1.3 做好让步限度的设定

由于商业谈判是一种经济活动，所以常常面临着各种各样的经济问题，容易引起双方的冲突和争议，但是谈判者又不能做出无限的让步，这就要求在谈判前对商业谈判的特点、对方的实际情况、自身的具体情况等进行调研，在此基础上，做好让步限度的设定，确保让步限度的科学性与合理性，不应将限度设定的过低或多高，以能够避免谈判冲突、确保谈判活动的顺利进行为宜。

1.4 做好谈判人员的选择

谈判人员在商业谈判中处于主体地位，可以说商业谈判就是双方谈判者进行博弈和较量的过程，而谈判人员的综合素质比如应对能力、心理素质、职业素养、专业知识程度等将决定着谈判结果。作为一个成功的谈判者，不仅需要具备一定的知识、技能、经验，还必须具备冒险精神，有较高应对突发状况的能力，有能够正视挫折和失败的心理素质。此外，商业谈判还是一项群体性活动，应对谈判人员进行合理组织，保证谈判队伍中各个人员专业、知识结构、能力水平的互补。

2 恰当运用商业谈判策略与技巧

2.1 冷热适中

这里所说的冷热适中主要是指谈判者的言行、举止、态度的表现，能够保证己方在商业谈判中更好掌握主动权，实现利益的最大化。在谈判过程中，谈判者对于对方的方案或者提议只需要表达出一种兴趣，而不应过度将热心和急迫感表现出来。如果变现的过度热情，对方很容易就能掌握到己方的弱势，容易被利用，最终使己方在谈判中的主动权丧失，而如果表现的过冷，对方就会觉得己方诚意不足，对双方未来合作多了一份担忧，最终导致谈判失败。所以，在商业谈判中谈判者必须冷热适中，应对从容，争取掌握主动权，促进协议的达成。

2.2 刚柔相济

在商业谈判中，谈判者的态度和语言不应过分强硬，也不应过分软弱，必须软硬结合。商业谈判本身就是一个双方共同博弈、共同竞争、共同寻求利益最大化的过程，过于强硬，容易中伤对方，致使对方的反感和恼怒，最终导致谈判破裂，过于软弱则易被对方控制和利用，所以应采取刚柔相济策略，有进有退，相互补充，相互调剂，以便在谈判出现困难时扭转局面，避免谈判破裂，避免己方受制于人。

2.3 拖延迂回

在商业谈判中，一些强硬的谈判者总想掌控局面，往往态度强硬，居高临下，对待这种对手，如果硬碰硬，很可能会导致谈判的破裂，因此采取拖延迂回的策略，避免与其发生正面冲突，面对对方的刁难问题，心平气和回答或拖延，与对方展开一场持久的拉锯战，使对方的咄咄逼人的态度在持久战中被消磨掉，当对方精疲力竭时，转守为攻，避开对方的不利条件，引入对自己的有利条件，将自己在谈判中的地位从被动向主动扭转。

2.4 留有余地

留有余地是一种对谈判尺度进行掌控的有效策略，这主要是因为在商业谈判中往往会面临着各种各样的讨价还价，而在谈判结果还未明确下来时，谈判者不能讲自己可接受、不可接受的条件全盘托出，只要谈判还未结束，自己手中就必须有谈判的砝码。比如若对手提出某些要求，不能全部满足，只能先满足其中一部分，给自己留有余地，将剩余要求作为之后谈判中讨价还价的砝码，保证自己在谈判中的主动地位，确保谈判的顺利进行。

2.5 互相体谅

在商业谈判中，互相体谅是避免谈判双方陷入僵局或发生冲突的有效策略，能够使谈判在一种平和、真诚、彼此尊重的氛围中进行，有利于双方达成共识，实现商业谈判预期目标。商业谈判不仅是谈判者双方相互竞争的过程，还是双方共同寻求合作机会的过程，如果双方出现分歧和冲突，互不相让，双方的针锋相对很容易使谈判活动陷入僵局，因此，应相互体谅，相互尊重，当出现分歧时，多站在对方的角度考虑问题，以一颗宽容、理解之心获取对方的认同，保证谈判的顺利进行，实现双方的互利共赢。

3 结语

商业谈判是一项充满挑战、充满竞争的经济活动，即是谈判双方竞争的过程，也是双方取得联手合作机会的过程。商业谈判策略与技巧决定着谈判活动的成败，具有很强的针对性与动态性，因谈判需要而产生，又随着谈判活动的不断深入而发展。商业谈判策略和技巧是丰富多样的，但是若谈判者不对症下药，到头来只会弄巧成拙，因此，商业谈判者必须不断在实践中总结经验，根据谈判的需要选择最为合适的策略，将其灵活应用于谈判活动中，保证在谈判中认准目标，应对自如，审时度势，掌握主动，获得优势，最终达到商业谈判目的，实现利益最大化，也实现双方的互惠共赢。

参考文献：

[1]符宝玉.成功商务谈判的要点研究[J].商场现代化，2010（30）.

[2]高岩.浅议商务谈判的技巧[J].企业家天地，2011（1）.

第3篇：供应商谈判策略范文

 

关键词: 侦查讯问；谈判理论；讯问策略  

 “谈判理论（negotiation theory）为人们深入认识、规划与他人之间的互动性活动提供了一种复杂的思维方式；所有的互动行为——无论是两个主体之间、还是两个以上主体之间的互动行为都可以应用谈判理论来加以考察与分析。”侦查讯问从某种意义上说，也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判；应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，有助于侦查人员加深对侦查讯问的认识、并正确地制定讯问策略。

 

    1.谈判理论与侦查讯问

 

    谈判的本质是两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动；从这种意义上讲，侦查讯问是一种谈判，一种特殊的谈判。谈判理论对侦查讯问具有重要的理论借鉴与实践指导价值。

 

    1.1侦查讯问是一种谈判活动

 

    谈判是两个或两个以上主体之间为达成某项协议或解决某个问题而进行的协商活动；谈判的实质是不同主体在遇到依靠任何一方都无法解决某个问题时而与他方进行的一种互动活动，其目的是通过与对方达成某项协议以获得利益。

 

    侦查讯问，也称审讯，是犯罪侦查中的一种常见措施；同时也是一种重要的侦查方法，尤其是在侦查那些没有收集到有价值物证的犯罪案件过程中。侦查人员需要通过侦查讯问，以从审讯对象口中获得其关于犯罪事实的供述或其他有价值的情报。

 

    侦查讯问是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的谈判活动。侦查人员与讯问对象都期望从侦查讯问中获得利益、或减少损失，但这种利益的获得是任何一方无法单独实现、因而需要参与互动性活动其中的。从这种意义上说，侦查讯问也是一种谈判，一种侦查人员与讯问对象之间的谈判。

 

    在侦查讯问过程中，侦查人员向讯问对象提出问题，讯问对象则依据自己的利益与策略，作出如实回答、撒谎或保持沉默等回应；侦查人员根据讯问对象的反应，再次提出问题，这样周而复始，直到获得讯问对象的如实供述或其他有价值的情报。因此，侦查讯问也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的互动性活动。

 

    1.2侦查讯问是一种特殊的谈判活动

 

    在侦查讯问这种谈判活动中，谈判的一方是侦查人员、也即侦查机构的工作人员；谈判的另一方面是讯问对象即因与犯罪案件有关种关联而被司法侦查机构指控有犯罪嫌疑的人员。但与普通谈判活动有一处不同，即普通谈判活动中，谈判双方在谈判伊始即明确对方的身份；但侦查讯问中，由于讯问对象包括两类人，一类是有罪的作案人、另一类则是因与犯罪案件有关联而被卷入侦查当中的清白无辜者，侦查人员需要通过侦查讯问来确定讯问对象究竟是否是有罪的作案人。

 

    侦查人员期望通过侦查讯问来获得讯问对象关于犯罪案件的如实供述以及其他有价值的情报；无罪的讯问对象则期望通过侦查讯问来澄清他身上的嫌疑、还他以清白，有罪的嫌疑人则期望通过侦查讯问来使其个人利益最大化。

 

    在社会生活中，谈判主要应用在商务活动当中；谈判双方很少采取无视对方利益的策略，因为谈判双方除了想通过谈判获得直接的利益（谈判标的物）外，还希望通过谈判以建立双方之间长久的商务伙伴关系。但社会生活实践中的侦查讯问则不是这样的，绝大多数侦查人员都不期望通过侦查讯问来与讯问对象建立长久的关系，因而在司法实践中有些侦查人员为了获取供述而采取了损害讯问对象利益、甚至直接损害讯问对象身体的作法来获取供述。谈判理论不但能够解释司法实践中的刑讯逼供现象，而且能够区别侦查讯问与普通特殊的不同之外。

 

    1.3谈判理论对侦查讯问的价值

 

    侦查机构（侦查人员）需

要通过侦查讯问从讯问对象那里获得关于犯罪的供述或有关情报；因而侦查讯问也是一种谈判，一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判。

 

    经过多年的积淀，谈判理论已经成为一种比较成熟的理论，并能够用来考察与分析两个或两个以上主体间的任何互动性活动。其中谈判理论中的谈判策略、谈判筹码、谈判利益等，能够帮助参与互动性活动的任何一方采取恰当的谈判行为以实现其谈判利益、或使其谈判利益最大化。

 

    谈判理论对侦查讯问理论研究具有借鉴与学习价值，同时对侦查讯问实践具有指导价值。西方一些国家已经有专家学者从谈判理论视角来研究侦查讯问了。如美国哈佛大学的丹尼尔。l.沙皮罗教授早在2006年2月就发表了《谈判理论与实践：在辅助情报搜集方面的探索》一文，对审讯过程中侦查人员与讯问对象之间的关系进行了较深入的探讨；美国的m.p.罗威教授也在2006年撰写《谈判理论应用于审讯的研究》一文中借鉴谈判策略、谈判力等理论框架对审讯策略进行了研究。

 

    综上所述，应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，不但能够为侦查讯问理论研究提供全新的视角和方法，而且能够有助于提高侦查讯问工作的效率。

 

    2.谈判策略理论

 

    谈判理论认为，凡是一个人无法独立完成的事项，都可以通过谈判的方式与他人一起来解决；任何两个人或两个以上人之间的互动事项，都可以用谈判理论来考察与分析。在谈判过程中，谈判策略对于谈判结果有着重要的影响，是任何谈判一方都不能忽视的；正确的谈判策略，有助于谈判者在谈判中顺利地获得其所期待的利益。

 

    2.1谈判策略

 

    根据谈判理论，谈判双方在谈判过程中的策略可以分为两大类，即积极的谈判策略（positive strategies）与消极的谈判策略（negative strategies）；所谓积极的谈判策略，即谈判一方在谈判过程中所采取的、在追求自己利益的同时也促进或增加了另一方利益的策略；所谓的消极策略，则是指谈判一方所采取的以损害或减少对方利益而不惜损失自己利益、损失第三方利益的策略。

 

    积极的谈判策略又可以再分为五种更为具体策略。即积极的策略是以下五种谈判策略的集合：竞争策略（competetion）、合作策略（collaboration for both）、妥协策略（compromise for both）、回避策略（avoidance）、适应策略（accommodation）。

 

    在谈判理论研究过程中，一个最经典的模型就是a、b两个不同的利益主体在一起为分仅有有一只橘子而进行谈判。通过这个分橘子的经典模型，能够较好地演绎出不同的谈判策略。在这个模型中，a、b是谈判的两个主体；橘子就是他们双方的利益（interest）。

 

    2.2经典的策略模型

 

    在分橘子的谈判中，a、b为了得到这仅有的一只橘子而开展竞争；他们都想独占整个橘子，因而a所企图获得的恰好是b所失去的、b企图得到的也正是a不愿失去的橘子。在竞争策略下，a、b之间的谈判是一场零和游戏（即a的利益+b的利益=0）。如果a、b两人通过谈判都同意将那只橘子平均分成两半、各得一半，那么他们所采取的策略就是妥协策略。如果双方不在意所分得橘子份额的多少，那么他们所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就会对谈判者双方都会发生影响（双方之间的冲突得以消弥），而无论首先选择合作的一方是否喜欢或讨厌另一方。如果a得到了整个的橘子，那么b就失去了橘子，反之亦然，这种情况下双方所采取的策略就是适应策略（在下图中，竞争者a所对应的是适应者b；同样，竞争者b的对应方是适应者a）。一旦一方不参与分橘子的谈判，则其选择的策略就是回避策略。在商务谈判活动中，很少有谈判者会选择单一的竞争策略（即对抗策略），也很少会选择单一的适应策略；大多数谈判者都会在竞争与适应之间进行选择，同时也促使对手由竞争向合作间进行转换。

   2.3谈判利益

 

    谈判双方之所以参与谈判，是期望

通过谈判来获得利益或实现利益。谈判利益（interest）包括有形的利益与无形利益。

 

    其中有形利益（tangibles interest），主要是指谈判的标的物（如谈判模型中的橘子）；谈判双方都在盘算着，我能否独占那整个橘子？还是放弃那个橘子？还是与对方平均分配那个橘子呢？谈判者从谈判中所可能获得的无形利益（intangibles interest），主要有（1）谈判者在谈判中是否尊严得以保全或获得了对方的尊重，（2）从谈判对手中获得某些信息，（3）从对方聆听自己的陈述过程中获得的满足，（4）与谈判对手之间建立某种友谊或成为朋友，（5）从谈判中为自己或自己所在的家庭（或团队、机构、组织）获得一个好名声等等。

 

    有形利益对于谈判双方来讲，都是比较容易被谈判者所察觉、发现的；而无形利益，则需要谈判者用心去察觉。在谈判中，谈判者通常不会放弃其有形利益的、或在有形利益上不会主动作出让步的；但是，如果一方谈判者在谈判中有计划地激发对手关注其无形利益，则有可能让对手在谈判策略方面作出某种改变，从而最终达成某项协议。

 

    3.谈判策略与侦查讯问策略

 

    国内占主流地位的侦查讯问理论认为，常见的讯问策略主要包括攻心夺气、避实就虚、重点突破、引而不发等；这些策略理论具有较强的理论概括性，但在实践中往往不容易被侦查人员所掌握。而谈判理论在阐述谈判策略时则借鉴了数学等相关学科的研究成果，为谈判者在谈判中获得谈判利益提供了重要帮助。如美国学者肯尼思。w.托马斯在其《冲突与冲突管理》文章中借用搏弃论的相关理论，将冲突双方的策略概括为积极策略与消极策略，并进一步将积极策略细分为竞争、合作、回避、妥协、五种策略。借鉴和学习谈判策略理论，有助于侦查人员加深对侦查讯问活动的认识，并有助于侦查人员在侦查讯问前制定科学的讯问策略、在侦查讯问中科学地应用讯问策略。

 

    3.1了解讯问对象的谈判利益与谈判筹码

 

    根据谈判理论，参与谈判的双方对于正在进行的谈判都有各自的利益；谈判的任何一方都不会轻易放弃其利益的。聪明的谈判者总会在谈判开始前通过各种途径来搜集有关谈判对手的情报，以判断谈判对手对于谈判的态度和谈判筹码、谈判利益等情况，以为制定正确的谈判策略提供依据。

 

    侦查讯问中，侦查人员也需要多途径搜集讯问对象的各方面情报，尤其是讯问对象对于讯问的态度、讯问对象对抗讯问的“筹码”、以及讯问对象所关心的利益。通常情况下，讯问对象都明白他们一旦在讯问中作出了有罪供述，就不得不承受相应的损失（如受到刑罚处罚、个人名誉受损、失去就业机会等）；因而他们在讯问中的有形利益就是不让侦查机构顺利地获得其有罪供述、以避免其招供所带来的损失。讯问对象在侦查讯问中作为“谈判者”同样也有其个人的无形利益，如在侦查讯问中个人尊严是否得到尊重与保全等等。讯问对象的筹码，就是拒绝供述。讯问对象在侦查讯问中拒绝供述的形式，则包括保持沉默、装疯卖傻、激怒侦查人员、谎供或假供。

 

    侦查人员的利益，则是及时获取讯问对象的如实供述或相关情报；侦查人员的无形利益，也包括侦查人员个人及侦查机构的名声等。侦查人员手中的筹码，既包括了前期侦查所获得的各种证据，也包括了法律所赋予的采取各项措施的权力等。

 

    3.2制定侦查讯问策略

 

    在商务谈判实践中，谈判者既有采取单一谈判策略的，也有采取几种策略混合而成的谈判策略。侦查讯问中，侦查人员、讯问对象也会自觉或不自觉地选择一种或几种策略，如果讯问对象选择合作策略，对侦查人员最为有利；相反，如果讯问对象选择竞争策略，则侦查讯问则则侦查讯问将进行得非常艰苦。

 

    讯问对象在侦查讯问中也会根据自己的谈判利益来选择不同的策略。许多讯问对象认为，一旦自己招供，则无法获得自己的利益；因而选择竞争（compete）策略。竞争策略是一种零和游戏，一旦讯问对象选择竞争策略，侦查讯问情势也容易陷入僵局；在这种情况下，即使侦查人员采取持续压力（eduring suffress）、甚至第三级讯问手段也未必见效。

 

>    在侦查讯问陷入僵局时，侦查人员可以利用嫌疑对象潜在的利益，来引导讯问对象转换其在讯问中的策略。前文中提到谈判者利益的清单上除了有形的利益（也即谈判的标的）之外，还有五种无形的利益。在遭遇讯问对象拒绝供述、对抗讯问时，侦查人员可以转换话题，（1）激发讯问对象对其无形利益的关注，以引导、促使讯问对象与侦查人员保持合作：例如侦查人员利用犯罪团伙成员间的利益矛盾，激发讯问对象对其同伙的报复，从而使得讯问对象与侦查人员在查明其同伙犯罪事实上的合作；（2）或迫使讯问对象与侦查人员达成某种程度的妥协：例如在某盗窃犯罪当中讯问对象所关心的某位亲人也涉嫌包庇或销赃等轻罪，侦查人员以追究或免予追究该亲人法律责任为由，迫使讯问对象妥协以招供等；（3）扩大讯问对象的利益面，转移讯问对象谈判利益的焦点：例如侦查人员明确告诉讯问对象不可能逃脱法律的惩罚，但与政府合作、如实供述，则可以在羁押期间获得生活上的某些优待等，以转移嫌疑人“谈判利益”的焦点、在侦查讯问过程中选择妥协策略或放弃对抗（竞争策略）。

 

    3.3应用讯问策略

 

    在侦查讯问中，采取单一的策略往往不能够帮助侦查人员高效率地获取讯问对象的如实供述或其他情报，因此，要在制定侦查讯问策略之前通过多途径来了解讯问对象的有关情况、尤其是他（她）对于侦查讯问的态度，然后制定出由多种策略综合起来的特定策略。

 

    在侦查讯问中，侦查人员在应用讯问策略时既要关注自己一方的“谈判利益”，同时也要关注讯问对象的“谈判利益”；尤其是要考虑到讯问对象的“无形利益”（例如讯问对象的人格尊严）。如果侦查人员在侦查讯问过程中损害了讯问对象的尊严或脸面等无形利益，势必会引发讯问对象的报复；甚至可能会让有些讯问对象不惜伤害其自身利益来损害侦查人员的利益。

 

第4篇：供应商谈判策略范文

关键词:侦查讯问；谈判理论；讯问策略

“谈判理论（negotiationtheory）为人们深入认识、规划与他人之间的互动性活动提供了一种复杂的思维方式；所有的互动行为——无论是两个主体之间、还是两个以上主体之间的互动行为都可以应用谈判理论来加以考察与分析。”侦查讯问从某种意义上说，也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判；应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，有助于侦查人员加深对侦查讯问的认识、并正确地制定讯问策略。

1.谈判理论与侦查讯问

谈判的本质是两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动；从这种意义上讲，侦查讯问是一种谈判，一种特殊的谈判。谈判理论对侦查讯问具有重要的理论借鉴与实践指导价值。

1.1侦查讯问是一种谈判活动

谈判是两个或两个以上主体之间为达成某项协议或解决某个问题而进行的协商活动；谈判的实质是不同主体在遇到依靠任何一方都无法解决某个问题时而与他方进行的一种互动活动，其目的是通过与对方达成某项协议以获得利益。

侦查讯问，也称审讯，是犯罪侦查中的一种常见措施；同时也是一种重要的侦查方法，尤其是在侦查那些没有收集到有价值物证的犯罪案件过程中。侦查人员需要通过侦查讯问，以从审讯对象口中获得其关于犯罪事实的供述或其他有价值的情报。

侦查讯问是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的谈判活动。侦查人员与讯问对象都期望从侦查讯问中获得利益、或减少损失，但这种利益的获得是任何一方无法单独实现、因而需要参与互动性活动其中的。从这种意义上说，侦查讯问也是一种谈判，一种侦查人员与讯问对象之间的谈判。

在侦查讯问过程中，侦查人员向讯问对象提出问题，讯问对象则依据自己的利益与策略，作出如实回答、撒谎或保持沉默等回应；侦查人员根据讯问对象的反应，再次提出问题，这样周而复始，直到获得讯问对象的如实供述或其他有价值的情报。因此，侦查讯问也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的互动性活动。

1.2侦查讯问是一种特殊的谈判活动

在侦查讯问这种谈判活动中，谈判的一方是侦查人员、也即侦查机构的工作人员；谈判的另一方面是讯问对象即因与犯罪案件有关种关联而被司法侦查机构指控有犯罪嫌疑的人员。但与普通谈判活动有一处不同，即普通谈判活动中，谈判双方在谈判伊始即明确对方的身份；但侦查讯问中，由于讯问对象包括两类人，一类是有罪的作案人、另一类则是因与犯罪案件有关联而被卷入侦查当中的清白无辜者，侦查人员需要通过侦查讯问来确定讯问对象究竟是否是有罪的作案人。

侦查人员期望通过侦查讯问来获得讯问对象关于犯罪案件的如实供述以及其他有价值的情报；无罪的讯问对象则期望通过侦查讯问来澄清他身上的嫌疑、还他以清白，有罪的嫌疑人则期望通过侦查讯问来使其个人利益最大化。

在社会生活中，谈判主要应用在商务活动当中；谈判双方很少采取无视对方利益的策略，因为谈判双方除了想通过谈判获得直接的利益（谈判标的物）外，还希望通过谈判以建立双方之间长久的商务伙伴关系。但社会生活实践中的侦查讯问则不是这样的，绝大多数侦查人员都不期望通过侦查讯问来与讯问对象建立长久的关系，因而在司法实践中有些侦查人员为了获取供述而采取了损害讯问对象利益、甚至直接损害讯问对象身体的作法来获取供述。谈判理论不但能够解释司法实践中的刑讯逼供现象，而且能够区别侦查讯问与普通特殊的不同之外。

1.3谈判理论对侦查讯问的价值

侦查机构（侦查人员）需要通过侦查讯问从讯问对象那里获得关于犯罪的供述或有关情报；因而侦查讯问也是一种谈判，一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判。

经过多年的积淀，谈判理论已经成为一种比较成熟的理论，并能够用来考察与分析两个或两个以上主体间的任何互动性活动。其中谈判理论中的谈判策略、谈判筹码、谈判利益等，能够帮助参与互动性活动的任何一方采取恰当的谈判行为以实现其谈判利益、或使其谈判利益最大化。

谈判理论对侦查讯问理论研究具有借鉴与学习价值，同时对侦查讯问实践具有指导价值。西方一些国家已经有专家学者从谈判理论视角来研究侦查讯问了。如美国哈佛大学的丹尼尔。L.沙皮罗教授早在2006年2月就发表了《谈判理论与实践：在辅助情报搜集方面的探索》一文，对审讯过程中侦查人员与讯问对象之间的关系进行了较深入的探讨；美国的M.P.罗威教授也在2006年撰写《谈判理论应用于审讯的研究》一文中借鉴谈判策略、谈判力等理论框架对审讯策略进行了研究。

综上所述，应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，不但能够为侦查讯问理论研究提供全新的视角和方法，而且能够有助于提高侦查讯问工作的效率。

2.谈判策略理论

谈判理论认为，凡是一个人无法独立完成的事项，都可以通过谈判的方式与他人一起来解决；任何两个人或两个以上人之间的互动事项，都可以用谈判理论来考察与分析。在谈判过程中，谈判策略对于谈判结果有着重要的影响，是任何谈判一方都不能忽视的；正确的谈判策略，有助于谈判者在谈判中顺利地获得其所期待的利益。

2.1谈判策略

根据谈判理论，谈判双方在谈判过程中的策略可以分为两大类，即积极的谈判策略（positivestrategies）与消极的谈判策略（negativestra

tegies）；所谓积极的谈判策略，即谈判一方在谈判过程中所采取的、在追求自己利益的同时也促进或增加了另一方利益的策略；所谓的消极策略，则是指谈判一方所采取的以损害或减少对方利益而不惜损失自己利益、损失第三方利益的策略。

积极的谈判策略又可以再分为五种更为具体策略。即积极的策略是以下五种谈判策略的集合：竞争策略（competetion）、合作策略（collaborationforboth）、妥协策略（compromiseforboth）、回避策略（avoidance）、适应策略（accommodation）。

在谈判理论研究过程中，一个最经典的模型就是A、B两个不同的利益主体在一起为分仅有有一只橘子而进行谈判。通过这个分橘子的经典模型，能够较好地演绎出不同的谈判策略。在这个模型中，A、B是谈判的两个主体；橘子就是他们双方的利益（interest）。

2.2经典的策略模型

在分橘子的谈判中，A、B为了得到这仅有的一只橘子而开展竞争；他们都想独占整个橘子，因而A所企图获得的恰好是B所失去的、B企图得到的也正是A不愿失去的橘子。在竞争策略下，A、B之间的谈判是一场零和游戏（即A的利益+B的利益=0）。如果A、B两人通过谈判都同意将那只橘子平均分成两半、各得一半，那么他们所采取的策略就是妥协策略。如果双方不在意所分得橘子份额的多少，那么他们所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就会对谈判者双方都会发生影响（双方之间的冲突得以消弥），而无论首先选择合作的一方是否喜欢或讨厌另一方。如果A得到了整个的橘子，那么B就失去了橘子，反之亦然，这种情况下双方所采取的策略就是适应策略（在下图中，竞争者A所对应的是适应者B；同样，竞争者B的对应方是适应者A）。一旦一方不参与分橘子的谈判，则其选择的策略就是回避策略。在商务谈判活动中，很少有谈判者会选择单一的竞争策略（即对抗策略），也很少会选择单一的适应策略；大多数谈判者都会在竞争与适应之间进行选择，同时也促使对手由竞争向合作间进行转换。

2.3谈判利益

谈判双方之所以参与谈判，是期望通过谈判来获得利益或实现利益。谈判利益（interest）包括有形的利益与无形利益。

其中有形利益（tangiblesinterest），主要是指谈判的标的物（如谈判模型中的橘子）；谈判双方都在盘算着，我能否独占那整个橘子？还是放弃那个橘子？还是与对方平均分配那个橘子呢？谈判者从谈判中所可能获得的无形利益（intangiblesinterest），主要有（1）谈判者在谈判中是否尊严得以保全或获得了对方的尊重，（2）从谈判对手中获得某些信息，（3）从对方聆听自己的陈述过程中获得的满足，（4）与谈判对手之间建立某种友谊或成为朋友，（5）从谈判中为自己或自己所在的家庭（或团队、机构、组织）获得一个好名声等等。

有形利益对于谈判双方来讲，都是比较容易被谈判者所察觉、发现的；而无形利益，则需要谈判者用心去察觉。在谈判中，谈判者通常不会放弃其有形利益的、或在有形利益上不会主动作出让步的；但是，如果一方谈判者在谈判中有计划地激发对手关注其无形利益，则有可能让对手在谈判策略方面作出某种改变，从而最终达成某项协议。

3.谈判策略与侦查讯问策略

国内占主流地位的侦查讯问理论认为，常见的讯问策略主要包括攻心夺气、避实就虚、重点突破、引而不发等；这些策略理论具有较强的理论概括性，但在实践中往往不容易被侦查人员所掌握。而谈判理论在阐述谈判策略时则借鉴了数学等相关学科的研究成果，为谈判者在谈判中获得谈判利益提供了重要帮助。如美国学者肯尼思。W.托马斯在其《冲突与冲突管理》文章中借用搏弃论的相关理论，将冲突双方的策略概括为积极策略与消极策略，并进一步将积极策略细分为竞争、合作、回避、妥协、五种策略。借鉴和学习谈判策略理论，有助于侦查人员加深对侦查讯问活动的认识，并有助于侦查人员在侦查讯问前制定科学的讯问策略、在侦查讯问中科学地应用讯问策略。

3.1了解讯问对象的谈判利益与谈判筹码

根据谈判理论，参与谈判的双方对于正在进行的谈判都有各自的利益；谈判的任何一方都不会轻易放弃其利益的。聪明的谈判者总会在谈判开始前通过各种途径来搜集有关谈判对手的情报，以判断谈判对手对于谈判的态度和谈判筹码、谈判利益等情况，以为制定正确的谈判策略提供依据。

侦查讯问中，侦查人员也需要多途径搜集讯问对象的各方面情报，尤其是讯问对象对于讯问的态度、讯问对象对抗讯问的“筹码”、以及讯问对象所关心的利益。通常情况下，讯问对象都明白他们一旦在讯问中作出了有罪供述，就不得不承受相应的损失（如受到刑罚处罚、个人名誉受损、失去就业机会等）；因而他们在讯问中的有形利益就是不让侦查机构顺利地获得其有罪供述、以避免其招供所带来的损失。讯问对象在侦查讯问中作为“谈判者”同样也有其个人的无形利益，如在侦查讯问中个人尊严是否得到尊重与保全等等。讯问对象的筹码，就是拒绝供述。讯问对象在侦查讯问中拒绝供述的形式，则包括保持沉默、装疯卖傻、激怒侦查人员、谎供或假供。

侦查人员的利益，则是及时获取讯问对象的如实供述或相关情报；侦查人员的无形利益，也包括侦查人员个人及侦查机构的名声等。侦查人员手中的筹码，既包括了前期侦查所获得的各种证据，也包括了法律所赋予的采取各项措施的权力等。

3.2制定侦查讯问策略

在商务谈判实践中，谈判者既有采取单一谈判策略的，也有采取几种策略混合而成的谈判策略。侦查讯问中，侦查人员、讯问对象也会自觉或不自觉地选择一种或几种策略，如果讯问对象选择合作策略，对侦查人员最为有利；相反，如果讯问对象选择竞争策略，则侦查讯问则则侦查讯问将进行得非常艰苦。

讯问对象在侦查讯问中也会根据自己的谈判利益来选择不同的策略。许多讯问对象认为，一旦自己招供，则无法获得自己的利益；因而选择竞争（compete）策略。竞争策略是一种零和游戏，一旦讯问对象选择竞争策略，侦查讯问情势也容易陷入僵局；在这种情况下，即使侦查人员采取持续压力（eduringsuffress）、甚至第三级讯问手段也未必见效。

在侦查讯问陷入僵局时，侦查人员可以利用嫌疑对象潜在的利益，来引导讯问对象转换其在讯问中的策略。前文中提到谈判者利益的清单上除了有形的利益（也即谈判的标的）之外，还有五种无形的利益。在遭遇讯问对象拒绝供述、对抗讯问时，侦查人员可以转换话题，（1）激发讯问对象对其无形利益的关注，以引导、促使讯问对象与侦查人员保持合作：例如侦查人员利用犯罪团伙成员间的利益矛盾，激发讯问对象对其同伙的报复，从而使得讯问对象与侦查人员在查明其同伙犯罪事实上的合作；（2）或迫使讯问对象与侦查人员达成某种程度的妥协：例如在某盗窃犯罪当中讯问对象所关心的某位亲人也涉嫌包庇或销赃等轻罪，侦查人员以追究或免予追究该亲人法律责任为由，迫使讯问对象妥协以招供等；（3）扩大讯问对象的利益面，转移讯问对象谈判利益的焦点：例如侦查人员明确告诉讯问对象不可能逃脱法律的惩罚，但与政府合作、如实供述，则可以在羁押期间获得生活上的某些优待等，以转移嫌疑人“谈判利益”的焦点、在侦查讯问过程中选择妥协策略或放弃对抗（竞争策略）。

3.3应用讯问策略

在侦查讯问中，采取单一的策略往往不能够帮助侦查人员高效率地获取讯问对象的如实供述或其他情报，因此，要在制定侦查讯问策略之前通过多途径来了解讯问对象的有关情况、尤其是他（她）对于侦查讯问的态度，然后制定出由多种策略综合起来的特定策略。

第5篇：供应商谈判策略范文

关键词:侦查讯问；谈判理论；讯问策略

“谈判理论（negotiationtheory）为人们深入认识、规划与他人之间的互动性活动提供了一种复杂的思维方式；所有的互动行为——无论是两个主体之间、还是两个以上主体之间的互动行为都可以应用谈判理论来加以考察与分析。”侦查讯问从某种意义上说，也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判；应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，有助于侦查人员加深对侦查讯问的认识、并正确地制定讯问策略。

1.谈判理论与侦查讯问

谈判的本质是两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动；从这种意义上讲，侦查讯问是一种谈判，一种特殊的谈判。谈判理论对侦查讯问具有重要的理论借鉴与实践指导价值。

1.1侦查讯问是一种谈判活动

谈判是两个或两个以上主体之间为达成某项协议或解决某个问题而进行的协商活动；谈判的实质是不同主体在遇到依靠任何一方都无法解决某个问题时而与他方进行的一种互动活动，其目的是通过与对方达成某项协议以获得利益。

侦查讯问，也称审讯，是犯罪侦查中的一种常见措施；同时也是一种重要的侦查方法，尤其是在侦查那些没有收集到有价值物证的犯罪案件过程中。侦查人员需要通过侦查讯问，以从审讯对象口中获得其关于犯罪事实的供述或其他有价值的情报。

侦查讯问是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的谈判活动。侦查人员与讯问对象都期望从侦查讯问中获得利益、或减少损失，但这种利益的获得是任何一方无法单独实现、因而需要参与互动性活动其中的。从这种意义上说，侦查讯问也是一种谈判，一种侦查人员与讯问对象之间的谈判。

在侦查讯问过程中，侦查人员向讯问对象提出问题，讯问对象则依据自己的利益与策略，作出如实回答、撒谎或保持沉默等回应；侦查人员根据讯问对象的反应，再次提出问题，这样周而复始，直到获得讯问对象的如实供述或其他有价值的情报。因此，侦查讯问也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的互动性活动。

1.2侦查讯问是一种特殊的谈判活动

在侦查讯问这种谈判活动中，谈判的一方是侦查人员、也即侦查机构的工作人员；谈判的另一方面是讯问对象即因与犯罪案件有关种关联而被司法侦查机构指控有犯罪嫌疑的人员。但与普通谈判活动有一处不同，即普通谈判活动中，谈判双方在谈判伊始即明确对方的身份；但侦查讯问中，由于讯问对象包括两类人，一类是有罪的作案人、另一类则是因与犯罪案件有关联而被卷入侦查当中的清白无辜者，侦查人员需要通过侦查讯问来确定讯问对象究竟是否是有罪的作案人。

侦查人员期望通过侦查讯问来获得讯问对象关于犯罪案件的如实供述以及其他有价值的情报；无罪的讯问对象则期望通过侦查讯问来澄清他身上的嫌疑、还他以清白，有罪的嫌疑人则期望通过侦查讯问来使其个人利益最大化。

在社会生活中，谈判主要应用在商务活动当中；谈判双方很少采取无视对方利益的策略，因为谈判双方除了想通过谈判获得直接的利益（谈判标的物）外，还希望通过谈判以建立双方之间长久的商务伙伴关系。但社会生活实践中的侦查讯问则不是这样的，绝大多数侦查人员都不期望通过侦查讯问来与讯问对象建立长久的关系，因而在司法实践中有些侦查人员为了获取供述而采取了损害讯问对象利益、甚至直接损害讯问对象身体的作法来获取供述。谈判理论不但能够解释司法实践中的刑讯逼供现象，而且能够区别侦查讯问与普通特殊的不同之外。

1.3谈判理论对侦查讯问的价值

侦查机构（侦查人员）需要通过侦查讯问从讯问对象那里获得关于犯罪的供述或有关情报；因而侦查讯问也是一种谈判，一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判。

经过多年的积淀，谈判理论已经成为一种比较成熟的理论，并能够用来考察与分析两个或两个以上主体间的任何互动性活动。其中谈判理论中的谈判策略、谈判筹码、谈判利益等，能够帮助参与互动性活动的任何一方采取恰当的谈判行为以实现其谈判利益、或使其谈判利益最大化。

谈判理论对侦查讯问理论研究具有借鉴与学习价值，同时对侦查讯问实践具有指导价值。西方一些国家已经有专家学者从谈判理论视角来研究侦查讯问了。如美国哈佛大学的丹尼尔。L.沙皮罗教授早在2006年2月就发表了《谈判理论与实践：在辅助情报搜集方面的探索》一文，对审讯过程中侦查人员与讯问对象之间的关系进行了较深入的探讨；美国的M.P.罗威教授也在2006年撰写《谈判理论应用于审讯的研究》一文中借鉴谈判策略、谈判力等理论框架对审讯策略进行了研究。

综上所述，应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，不但能够为侦查讯问理论研究提供全新的视角和方法，而且能够有助于提高侦查讯问工作的效率。

2.谈判策略理论

谈判理论认为，凡是一个人无法独立完成的事项，都可以通过谈判的方式与他人一起来解决；任何两个人或两个以上人之间的互动事项，都可以用谈判理论来考察与分析。在谈判过程中，谈判策略对于谈判结果有着重要的影响，是任何谈判一方都不能忽视的；正确的谈判策略，有助于谈判者在谈判中顺利地获得其所期待的利益。

2.1谈判策略

根据谈判理论，谈判双方在谈判过程中的策略可以分为两大类，即积极的谈判策略（positivestrategies）与消极的谈判策略（negativestra

tegies）；所谓积极的谈判策略，即谈判一方在谈判过程中所采取的、在追求自己利益的同时也促进或增加了另一方利益的策略；所谓的消极策略，则是指谈判一方所采取的以损害或减少对方利益而不惜损失自己利益、损失第三方利益的策略。

积极的谈判策略又可以再分为五种更为具体策略。即积极的策略是以下五种谈判策略的集合：竞争策略（competetion）、合作策略（collaborationforboth）、妥协策略（compromiseforboth）、回避策略（avoidance）、适应策略（accommodation）。

在谈判理论研究过程中，一个最经典的模型就是A、B两个不同的利益主体在一起为分仅有有一只橘子而进行谈判。通过这个分橘子的经典模型，能够较好地演绎出不同的谈判策略。在这个模型中，A、B是谈判的两个主体；橘子就是他们双方的利益（interest）。

2.2经典的策略模型

在分橘子的谈判中，A、B为了得到这仅有的一只橘子而开展竞争；他们都想独占整个橘子，因而A所企图获得的恰好是B所失去的、B企图得到的也正是A不愿失去的橘子。在竞争策略下，A、B之间的谈判是一场零和游戏（即A的利益+B的利益=0）。如果A、B两人通过谈判都同意将那只橘子平均分成两半、各得一半，那么他们所采取的策略就是妥协策略。如果双方不在意所分得橘子份额的多少，那么他们所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就会对谈判者双方都会发生影响（双方之间的冲突得以消弥），而无论首先选择合作的一方是否喜欢或讨厌另一方。如果A得到了整个的橘子，那么B就失去了橘子，反之亦然，这种情况下双方所采取的策略就是适应策略（在下图中，竞争者A所对应的是适应者B；同样，竞争者B的对应方是适应者A）。一旦一方不参与分橘子的谈判，则其选择的策略就是回避策略。在商务谈判活动中，很少有谈判者会选择单一的竞争策略（即对抗策略），也很少会选择单一的适应策略；大多数谈判者都会在竞争与适应之间进行选择，同时也促使对手由竞争向合作间进行转换。

2.3谈判利益

谈判双方之所以参与谈判，是期望通过谈判来获得利益或实现利益。谈判利益（interest）包括有形的利益与无形利益。

其中有形利益（tangiblesinterest），主要是指谈判的标的物（如谈判模型中的橘子）；谈判双方都在盘算着，我能否独占那整个橘子？还是放弃那个橘子？还是与对方平均分配那个橘子呢？谈判者从谈判中所可能获得的无形利益（intangiblesinterest），主要有（1）谈判者在谈判中是否尊严得以保全或获得了对方的尊重，（2）从谈判对手中获得某些信息，（3）从对方聆听自己的陈述过程中获得的满足，（4）与谈判对手之间建立某种友谊或成为朋友，（5）从谈判中为自己或自己所在的家庭（或团队、机构、组织）获得一个好名声等等。

有形利益对于谈判双方来讲，都是比较容易被谈判者所察觉、发现的；而无形利益，则需要谈判者用心去察觉。在谈判中，谈判者通常不会放弃其有形利益的、或在有形利益上不会主动作出让步的；但是，如果一方谈判者在谈判中有计划地激发对手关注其无形利益，则有可能让对手在谈判策略方面作出某种改变，从而最终达成某项协议。

3.谈判策略与侦查讯问策略

国内占主流地位的侦查讯问理论认为，常见的讯问策略主要包括攻心夺气、避实就虚、重点突破、引而不发等；这些策略理论具有较强的理论概括性，但在实践中往往不容易被侦查人员所掌握。而谈判理论在阐述谈判策略时则借鉴了数学等相关学科的研究成果，为谈判者在谈判中获得谈判利益提供了重要帮助。如美国学者肯尼思。W.托马斯在其《冲突与冲突管理》文章中借用搏弃论的相关理论，将冲突双方的策略概括为积极策略与消极策略，并进一步将积极策略细分为竞争、合作、回避、妥协、五种策略。借鉴和学习谈判策略理论，有助于侦查人员加深对侦查讯问活动的认识，并有助于侦查人员在侦查讯问前制定科学的讯问策略、在侦查讯问中科学地应用讯问策略。

3.1了解讯问对象的谈判利益与谈判筹码

根据谈判理论，参与谈判的双方对于正在进行的谈判都有各自的利益；谈判的任何一方都不会轻易放弃其利益的。聪明的谈判者总会在谈判开始前通过各种途径来搜集有关谈判对手的情报，以判断谈判对手对于谈判的态度和谈判筹码、谈判利益等情况，以为制定正确的谈判策略提供依据。

侦查讯问中，侦查人员也需要多途径搜集讯问对象的各方面情报，尤其是讯问对象对于讯问的态度、讯问对象对抗讯问的“筹码”、以及讯问对象所关心的利益。通常情况下，讯问对象都明白他们一旦在讯问中作出了有罪供述，就不得不承受相应的损失（如受到刑罚处罚、个人名誉受损、失去就业机会等）；因而他们在讯问中的有形利益就是不让侦查机构顺利地获得其有罪供述、以避免其招供所带来的损失。讯问对象在侦查讯问中作为“谈判者”同样也有其个人的无形利益，如在侦查讯问中个人尊严是否得到尊重与保全等等。讯问对象的筹码，就是拒绝供述。讯问对象在侦查讯问中拒绝供述的形式，则包括保持沉默、装疯卖傻、激怒侦查人员、谎供或假供。

侦查人员的利益，则是及时获取讯问对象的如实供述或相关情报；侦查人员的无形利益，也包括侦查人员个人及侦查机构的名声等。侦查人员手中的筹码，既包括了前期侦查所获得的各种证据，也包括了法律所赋予的采取各项措施的权力等。

3.2制定侦查讯问策略

第6篇：供应商谈判策略范文

谈判的本质是两个主体为实现各自利益而参与的一种互动性活动：从这种意义上讲，侦查讯问是一种谈判，一种特殊的谈判。谈判理论对侦查讯问具有重要的理论借鉴与实践指导价值。

(一)侦查讯问是一种谈判活动

侦查讯问，也称审讯，是犯罪侦查中的一种常见措施：同时也是一种重要的侦查方法，尤其是在侦查那些没有收集到有价值物证的犯罪案件过程中。侦查人员需要通过侦查讯问，以从审讯对象口中获得其关于犯罪事实的供述或其他有价值的情报。

侦查讯问是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的谈判活动。侦查人员与讯问对象都期望从侦查讯问中获得利益、或减少损失，但这种利益的获得是任何一方无法单独实现、因而需要参与互动性活动其中的。从这种意义上说，侦查讯问也是一种谈判，一种侦查人员与讯问对象之间的谈判。

在侦查讯问过程中，侦查人员向讯问对象提出问题，讯问对象则依据自己的利益与策略，作出如实回答、撒谎或保持沉默等回应：侦查人员根据讯问对象的反应，再次提出问题，这样周而复始，直到获得讯问对象的如实供述或其他有价值的情报。因此，侦查讯问也是一种发生在侦查人员与讯问对象之间的互动性活动。

(二)侦查讯问是一种特殊的谈判活动

在侦查讯问这种谈判活动中，谈判的一方是侦查人员，谈判的另一方面是讯问对象即因与犯罪案件有关种关联而被司法侦查机构指控有犯罪嫌疑的人员。但与普通谈判活动有一处不同，即普通谈判活动中，谈判双方在谈判伊始即明确对方的身份：但侦查讯问中，由于讯问对象包括两类人，一类是有罪的作案人、另一类则是因与犯罪案件有关联而被卷入侦查当中的清白无辜者，侦查人员需要通过侦查讯问来确定讯问对象究竟是否是有罪的作案人。

侦查人员期望通过侦查讯问来获得讯问对象关于犯罪案件的如实供述以及其他有价值的情报：无罪的讯问对象则期望通过侦查讯问来澄清他身上的嫌疑、还他以清白，有罪的嫌疑人则期望通过侦查讯问来使其个人利益最大化。

在社会生活中，谈判主要应用在商务活动当中：谈判双方很少采取无视对方利益的策略，因为谈判双方除了想通过谈判获得直接的利益(谈判标的物)外，还希望通过谈判以建立双方之间长久的商务伙伴关系。但社会生活实践中的侦查讯问则不是这样的，绝大多数侦查人员都不期望通过侦查讯问来与讯问对象建立长久的关系，因而在司法实践中有些侦查人员为了获取供述而采取了损害讯问对象利益、甚至直接损害讯问对象身体的作法来获取供述。谈判理论不但能够解释司法实践中的刑讯逼供现象，而且能够区别侦查讯问与普通特殊的不同之外。

(三)谈判理论对侦查讯问的价值

侦查机构(侦查人员)需要通过侦查讯问从讯问对象那里获得关于犯罪的供述或有关情报：因而侦查讯问也是一种谈判，一种发生在侦查人员与讯问对象之间的特殊谈判。

经过多年的积淀，谈判理论已经成为一种比较成熟的理论，并能够用来考察与分析两个或两个以上主体间的任何互动性活动。其中谈判理论中的谈判策略、谈判筹码、谈判利益等，能够帮助参与互动性活动的任何一方采取恰当的谈判行为以实现其谈判利益、或使其谈判利益最大化。

谈判理论对侦查讯问理论研究具有借鉴与学习价值，同时对侦查讯问实践具有指导价值。西方一些国家已经有专家学者从谈判理论视角来研究侦查讯问了。如美国哈佛大学的丹尼尔。L・沙皮罗教授早在2006年2月就发表了《谈判理论与实践：在辅助情报搜集方面的探索》一文，对审讯过程中侦查人员与讯问对象之间的关系进行了较深入的探讨：美国的M.P.罗威教授也在2006年撰写《谈判理论应用于审讯的研究》一文中借鉴谈判策略、谈判力等理论框架对审讯策略进行了研究。

综上所述，应用谈判理论来考察与研究侦查讯问，不但能够为侦查讯问理论研究提供全新的视角和方法，而且能够有助于提高侦查讯问工作的效率。

二、谈判策略理论

谈判理论认为，凡是一个人无法独立完成的事项，都可以通过谈判的方式与他人一起来解决：任何两个人或两个以上人之间的互动事项，都可以用谈判理论来考察与分析。在谈判过程中，谈判策略对于谈判结果有着重要的影响，是任何谈判一方都不能忽视的：正确的谈判策略，有助于谈判者在谈判中顺利地获得其所期待的利益。

(一)谈判策略

根据谈判理论，谈判双方在谈判过程中的策略可以分为两大类，即积极的谈判策略(positive strategies)与消极的谈判策略(negative strategies)；所谓积极的谈判策略。即谈判一方在谈判过程中所采取的、在追求自己利益的同时也促进或增加了另一方利益的策略：所谓的消极策略，则是指谈判一方所采取的以损害或减少对方利益而不惜损失自己利益、损失第三方利益的策略。

积极的谈判策略又可以再分为五种更为具体策略。即积极的策略是以下五种谈判策略的集合：竞争策略(competetion)、合作策略(collaboration for both)、妥协策略(compromise for both)、回避策略(avoidance)、适应策略(accommodation)。

在谈判理论研究过程中，一个最经典的模型就是A、B两个不同的利益主体在一起为分仅有有一只橘子而进行谈判。通过这个分橘子的经典模型。能够较好地演绎出不同的谈判策略。在这个模型中，A、B是谈判的两个主体；橘子就是他们双方的利益(interest)。

(二)经典的策略模型

在分橘子的谈判中，A、B为了得到这仅有的一只橘子而开展竞争：他们都想独占整个橘子，因而A所企图获得的恰好是B所失去的、B企图得到的也正是A不愿失去的橘子。在竞争策略下，A、B之间的谈判是一场零和游戏(即A的利益+B的利益=0)。如果A、B两人通过谈判都同意将那只橘子平均分成两半、各得一半，那么他们所采取的策略就是妥协策略。如果双方不在意所分得橘子份额的多少。那么他们所采取的策略就是合作策略；一旦一方采取了合作的策略，那么合作就会对谈判者双方都会发生影响(双方之间的冲突得以消弥)。而无论首先选择合作的一方是否喜欢或讨厌另一方。如果A得到了整个的橘子，那么B就失去了橘子，反之亦然，这种情况下双方所采取的策略就是适应策略(在下图中，竞争者A所对应的是适应者B：同样，竞争者B的对应方是适应者A)。一旦一方不参与分橘子的谈判，则其选择的策略就是回避策略。在商务谈判活动中，很少有谈判者会选择单一的竞争策略(即对抗策略)，也很少会选择单一的适应策略：大多数谈判者都会在竞争与适应之间进行选择，同时也促使对手由竞争向合作间进行转换。

(三)谈判利益

谈判双方之所以参与谈判，是期望通过谈判来获得利益或实现利益。谈判利益(interest)包括有形的利益与无形利益。

其中有形利益(tangibles interest)，主要是指谈判

的标的物(如谈判模型中的橘子)；谈判双方都在盘算着，我能否独占那整个橘子?还是放弃那个橘子?还是与对方平均分配那个橘子呢?谈判者从谈判中所可能获得的无形利益(intangibles interest)，主要有(1)谈判者在谈判中是否尊严得以保全或获得了对方的尊重，(2)从谈判对手中获得某些信息，(3)从对方聆听自己的陈述过程中获得的满足，(4)与谈判对手之间建立某种友谊或成为朋友，(5)从谈判中为自己或自己所在的家庭(或团队、机构、组织)获得一个好名声等等。

有形利益对于谈判双方来讲，都是比较容易被谈判者所察觉、发现的；而无形利益，则需要谈判者用心去察觉。在谈判中，谈判者通常不会放弃其有形利益的、或在有形利益上不会主动作出让步的；但是，如果一方谈判者在谈判中有计划地激发对手关注其无形利益，则有可能让对手在谈判策略方面作出某种改变，从而最终达成某项协议。

三、谈判策略与侦查讯问策略

国内占主流地位的侦查讯问理论认为，常见的讯问策略主要包括攻心夺气、避实就虚、重点突破、引而不发等：这些策略理论具有较强的理论概括性，但在实‘践中往往不容易被侦查人员所掌握。而谈判理论在阐述谈判策略时则借鉴了数学等相关学科的研究成果，为谈判者在谈判中获得谈判利益提供了重要帮助。如美国学者肯尼思。W.托马斯在其《冲突与冲突管理》文章中借用搏弃论的相关理论，将冲突双方的策略概括为积极策略与消极策略，并进一步将积极策略细分为竞争、合作、回避、妥协、五种策略。借鉴和学习谈判策略理论，有助于侦查人员加深对侦查讯问活动的认识，并有助于侦查人员在侦查讯问前制定科学的讯问策略、在侦查讯问中科学地应用讯问策略。

(一)了解讯问对象的谈判利益与谈判筹码

根据谈判理论，参与谈判的双方对于正在进行的谈判都有各自的利益：谈判的任何一方都不会轻易放弃其利益的。聪明的谈判者总会在谈判开始前通过各种途径来搜集有关谈判对手的情报，以判断谈判对手对于谈判的态度和谈判筹码、谈判利益等情况，以为制定正确的谈判策略提供依据。

侦查讯问中，侦查人员也需要多途径搜集讯问对象的各方面情报，尤其是讯问对象对于讯问的态度、讯问对象对抗讯问的“筹码”、以及讯问对象所关心的利益。通常情况下，讯问对象都明白他们一旦在讯问中作出了有罪供述，就不得不承受相应的损失(如受到刑罚处罚、个人名誉受损、失去就业机会等)；因而他们在讯问中的有形利益就是不让侦查机构顺利地获得其有罪供述、以避免其招供所带来的损失。讯问对象在侦查讯问中作为“谈判者”同样也有其个人的无形利益，如在侦查讯问中个人尊严是否得到尊重与保全等等。讯问对象的筹码，就是拒绝供述。讯问对象在侦查讯问中拒绝供述的形式，则包括保持沉默、装疯卖傻、激怒侦查人员、谎供或假供。

侦查人员的利益，则是及时获取讯问对象的如实供述或相关情报；侦查人员的无形利益，也包括侦查人员个人及侦查机构的名声等。侦查人员手中的筹码，既包括了前期侦查所获得的各种证据，也包括了法律所赋予的采取各项措施的权力等。

(二)制定侦查讯问策略

在商务谈判实践中，谈判者既有采取单一谈判策略的，也有采取几种策略混合而成的谈判策略。侦查讯问中，侦查人员、讯问对象也会自觉或不自觉地选择一种或几种策略。如果讯问对象选择合作策略，对侦查人员最为有利；相反，如果讯问对象选择竞争策略，则侦查讯问将进行得非常艰苦。

讯问对象在侦查讯问中也会根据自己的谈判利益来选择不同的策略。许多讯问对象认为，一旦自己招供，则无法获得自己的利益；因而选择竞争(compete)策略。竞争策略是一种零和游戏，一旦讯问对象选择竞争策略。侦查讯问情势也容易陷入僵局：在这种情况下，即使侦查人员采取持续压力(eduring suffress)、甚至第三级讯问手段也未必见效。

在侦查讯问陷入僵局时，侦查人员可以利用嫌疑对象潜在的利益，来引导讯问对象转换其在讯问中的策略。前文中提到谈判者利益的清单上除了有形的利益(也即谈判的标的)之外，还有五种无形的利益。在遭遇讯问对象拒绝供述、对抗讯问时，侦查人员可以转换话题，(1)激发讯问对象对其无形利益的关注，以引导、促使讯问对象与侦查人员保持合作。例如侦查人员利用犯罪团伙成员间的利益矛盾，激发讯问对象对其同伙的报复，从而使得讯问对象与侦查人员在查明其同伙犯罪事实上的合作；(2)或迫使讯问对象与侦查人员达成某种程度的妥协。例如在某盗窃犯罪当中讯问对象所关心的某位亲人也涉嫌包庇或销赃等轻罪，侦查人员以追究或免予追究该亲人法律责任为由，迫使讯问对象妥协以招供等；(3)扩大讯问对象的利益面，转移讯问对象谈判利益的焦点。例如侦查人员明确告诉讯问对象不可能逃脱法律的惩罚，但与政府合作、如实供述，则可以在羁押期间获得生活上的某些优待等，以转移嫌疑人“谈判利益”的焦点、在侦查讯问过程中选择妥协策略或放弃对抗(竞争策略)。

(三)应用讯问策略

在侦查讯问中，采取单一的策略往往不能够帮助侦查人员高效率地获取讯问对象的如实供述或其他情报，因此，要在制定侦查讯问策略之前通过多途径来了解讯问对象的有关情况、尤其是他(她)对于侦查讯问的态度，然后制定出由多种策略综合起来的特定策略。

第7篇：供应商谈判策略范文

【关键词】谈判　策略　技巧

采购谈判是在各方拥有共同利益或冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互协调和沟通，它既是一门科学，又是一门艺术，是通过沟通与妥协来实现企业利益最大化的购销行为。谈判能力是企业采购人员的一个关键能力，在谈判中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判人员应根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手待具体情况选用不同的谈判策略和技巧。

一、采购谈判的策略

1、投石问路策略。就是在采购谈判中，当买方对卖方的商业习惯或有关诸如产品成本、价格不太了解时，买方提出各种问题，引导对方做较为全面的回答，从中获得有用的资料。这种策略，一方面可以达到尊重对方的目的，另一方面，又可以摸清对方的底细，争得主动。投石问路应该注意的是提出的问题要简明扼要，有针对性，同时尽量避免暴露提问的真实目的或意图。

2、避免争论策略。谈判双方往往会为了谋求各自的利益，在一些问题上产生分歧，此时，要保持冷静，防止感情冲动，尽可能避免争论。在谈判中，当你不同意对方的意见时，最好的办法是先同意对方的意见，然后在对方意见的基础上，再做探索性的提议。当分歧导致谈判无法进行时应立即休会。休会不仅可以避免僵持局面和争论的发生，而且可以使双方保护冷静，调整思绪，平心静气地考虑对方的意见，达到顺利解决问题的目的。

3、适当让步策略。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次做递减式让步，这样能做到让而不乱，成功地遏制了对方产生无限制让步的要求。因为，每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，但是，让步的幅度越来越少、越来越困难，让对方感到对方让步不容易，已经最大程度地满足对方的要求，表示了合作的诚意。

4、情感沟通策略。在谈判中利用感情因素去影响对方是一种可取的策略。情感沟通策略的办法有很多，但是一定注意要选择适当的时机和场合，要使对方感到自然，并且易于接受。

5、货比三家策略。要选择几家生产同类型我方所需产品的供应商，要求对方在限定的时间内提品样品，产品的相关资料，进行数据比较。然后，依据资料比较分析卖家在谈判态度、交易条件、经营能力、产品性价比等方面的差异，最终选择其中的一家供应商签订合同。同时，还应以平等的原则对待所选择的供应商，以严肃、科学、实事求是的态度比较分析各方的总体情况，从而寻找企业的最佳供应商。

6、避实就虚策略。在讨价还价时，我方可以在无关紧要问题上做出的适当让步，而作为双方让步的交换条件，就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步，这样，既让对方感动满意，我方的目的也达到了。

7、最后通牒策略。处于被动地位的谈判人员，总希望谈判成功并达到协议心理。当谈判双方各抒己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。随着最后期限的到来，对方的焦虑会与日俱增，它往往会使对方在最后期限的压力下，快速做出决策。

二、采购谈判的技巧

1、入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议；对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。

2.阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

3、提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。

4、答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。

5、说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；强调一致、淡化差异；不要奢望对方一下子接受突如其来的要求；要强调合同有利于对方的条件；强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。

第8篇：供应商谈判策略范文

信号博弈理论是斯宾塞在1974年首先发展起来的。它是一种不完全信息动态博弈。主要用于解决博弈一方（只有一个类型）在不能准确知道另一个类型（有多个类型）的情况下，可以通过对方发出的信号来修正自己对其类型的判断问题。鉴于供应链系统中相邻两节点企业之间的交易过程与信号博弈理论中的信号传递过程十分相近，因此为简化研究对象，本文选取一个简单供应链模型，即供应链中的两个节点企业：供应商和制造商为研究对象，并对它们之间的交易成本进行分析。

一、供应链节点企业间交易成本的博弈分析

从供应商与制造商交易的整个过程来看，获取交易信息、交易合同的确定、履行以及监督等一系列活动都需要耗费资源。为了保证交易的顺利进行需要将原本用于生产产品的资源拿来用于交易，以满易的用途。供应商与制造商之间的交易过程便是一个基于双方各自的利益出发，为获得一个双方满意的成交价格而进行讨价还价的博弈过程。在这个讨价还价过程中，制造商所选择到的供应商的议价能力决定着这两个企业之间产生的交易成本的大小，即企业选择到议价能力高的供应商往往会付出较高的成本，选择到议价能力低的供应商会付出较低的成本。然而在制造商选择供应商时，并不能明确判断出供应商所属的类型，只能根据供应商所传递的信号来进行判断，进而作出相应的决策。所以，确定供应链节点间企业的交易成本的过程就是制造商同供应商在各自利益最大化的条件下的动态博弈过程，即不完全信息状态下的信号博弈问题。博弈参与各方分别为制造商和供应商，二者间交易成本确定的精确程度主要取决于双方，其他外部因素暂不作考虑。本文讨论单一的供应商和执照上之间的信号博弈问题，根据信号博弈模型的表示方法，该博弈过程可以描述为：

一是假设供应商有两种类型：议价能力高的供应商和议价能力低的供应商，分别记为t1和t2，其存在的概率分别为P（t1）和P（t2），即制造商任意选取一个供应商：选择到议价能力高的供应商的概率为P（t1），选择到议价能力低的供应商的概率为：P（t2）。

其中P（t1）+P（t2）=1。

二是供应商的议价能力是供应商一种内在的素质，把了解自己真实素质的类型记为ti。只有供应商清楚自身议价能力的高低，制造商很难准确地判断供应商议价能力的强弱，只能根据供应商所传递的价格信号进行判断，此时把供应商传递的信息类型记为 tj，tj和ti相同表示供应商传递的是真实的信息，tj与ti不相同意味着供应商的信息是虚假的。供应商可以选择的信息传递策略为制定高价格和低价格来与制造商进行谈判，制定的高价格记为PH，低价格记为PL（PH＞PL），其中议价能力高的供应商和议价能力低的供应商有两种策略可以选择。但是，对于议价能力低的供应商来说，选择高定价和制造商进行谈判需要付出额外的成本，记为Ce，该成本可以理解为供应商的一种损失，该损失源于高定价与自身议价能力的差异。

三是制造商可以参考的、已知的与供应商议价所产生的成本分为两种：高谈判成本与低谈判成本，分别记为CH和CL（CH＞CL），其中CH、CL是制造商在市场环境中对于议价能力高的供应商和议价能力低的供应商进行讨价还价过程分别承担的谈判成本的平均值，是供应商的谈判能力、议价能力及制造商企业自身谈判能力等的函数，可以通过建立相关函数计算得到CH和CL的数值。

四是从长久来看，供应商同企业的结合最终都会给双方带来利益，否则这种结合是不可能发生的，但是这种结合所产生的收益的大小却具有一定的不确定性。假定制造商与议价能力高的供应商合作产生的收益为V1，与议价能力低的供应商合作产生的收益为V2，此时V1＜V2。

五是供应商和制造商的决策是相辅相成、相互依赖的，供应商与制造商之间所产生的交易成本的最终确定也是这种决策的结果，它取决于供应商议价能力的高低，并且与供应商传递的信息有关，设为TC（tj）。

二、供应链节点企业交易成本的博弈均衡分析

供应链节点企业交易成本的确定主要取决于市场环境、不同议价能力的供应商、制造企业自身谈判能力和供应商议价能力高低比例间的关系，二者间的不同比例会导致交易成本的类型和均衡时效率的差异。

一是分开均衡下的交易成本。当PH-Ce＜PL时，该博弈可以实现分开均衡。分开均衡指议价能力不同的供应商传递不同的价格信号：议价能力强的供应商会选择高定价，议价能力弱的供应商选择低定价，这样一来，供应商所提供的价格就能够反映其自身的真实类型。制造商企业的理性判断是P（t1|t1）=1，P（t2|t1）=0，P（t1|t2）=0， P（t2|t2）=1,即企业根据供应商提供的价格信息得出的判断同供应商的真实议价能力相同。结合企业自身的情况，在综合考虑供应商策略以及自己的判断后就能够得出企业自身的交易成本，该交易成本的大小为：

TC（tj）=P（t1|tj）CH+P（t2|tj）CL

=CH tj=t1CL tj=t2

第9篇：供应商谈判策略范文

关键词：商务谈判；创业；实践教学

引言

创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。

一、以创业为导向的商务谈判方案策划

（一）商务谈判策划大赛的主要内容

假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。

1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。

2. 商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。

3. 商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。

4. 商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。

显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。

（二）参赛作品的策划

在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。

首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。

调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。

以上调查数据显示我方优势有二：

1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；

2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。

此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。

二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想

岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：

第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。

教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。

第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。

一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。

第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。

以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。

第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。

高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业团队写一份加盟良品铺子的创业计划，并组织专家对其可行性进行评估。如通过评估可对其提供创业经费资助。

三、结束语

商务谈判是一门应用性很强的学科， 具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。

参考文献