产品销售制度精选(九篇)

第1篇：产品销售制度范文

第二条本办法所称的调味品，是指酱油、食醋和酱以及其他具有调味品功能的食品。

第三条在本省行政区域内从事调味品生产和销售活动，必须遵守本办法。

第四条各级人民政府贸易行政主管部门负责本行政区域内调味品生产和销售的管理工作。其主要职责是：

（一）制定并组织实施调味品行业的发展规划；

（二）监督检查调味品的生产、贮存、运输和销售活动；

（三）协助或者会同有关部门发放调味品生产许可证、批发许可证；

（四）按照规定的职责，查处违反本办法的行为。

第五条各级技术监督、卫生和工商行政管理等有关部门，根据各自的职责分工，依照有关法律、法规和规章的规定，对调味品的生产和销售活动实施监督管理。

第六条生产酱油、食醋等发酵调味品的企业必须具备下列条件：

（一）符合行业发展规划，厂址与有毒、有害场所保持规定的距离；

（二）生产设施、设备符合国家和本省规定的标准；

（三）生产工艺和操作规程符合规定要求；

（四）有与生产规模相适应的质量检验机构、人员和检验仪器；

（五）有符合食品卫生要求的贮存、运输容器和包装材料；

（六）直接从事生产的人员必须持有健康证；

（七）法律、法规规定的其他条件。

第七条生产酱油、食醋等发酵调味品的水源、粮食、食盐、食品添加剂、营养强化剂和菌种等，必须符合国家标准和地方标准。

第八条开办酱油、食醋等发酵调味品的生产企业，必须具备本办法第六条规定的条件，并持申请书和上级主管部门的初审意见，报经省辖市（地区）贸易行政主管部门审查合格后，向有关部门申请办理调味品生产许可证。

本办法前已经开办的酱油、食醋等发酵调味品生产企业，必须具备本办法第六条规定的条件。不具备规定条件的，应当在一年内达到规定的条件。逾期仍达不到规定条件的，取消其生产资格。

第九条从事酱油、食醋等发酵调味品批发业务的企业，必须具备下列条件，并经省辖市（地区）贸易行政主管部门审查合格后，领取调味品批发许可证：

（一）持有卫生许可证、营业执照、产品合格证和从业人员健康证；

（二）贮存、运输和装卸调味品的容器、包装、工具和其他设备安全、无毒、卫生；

（三）配置消毒和防鼠、防蝇、防虫、防尘设施；

（四）法律、法规规定的其他条件。

第十条批发省外生产的酱油、食醋等发酵调味品，除必须具备本办法第九条规定的条件外，还应当向生产企业索取卫生许可证、产品合格证，并向省贸易行政主管部门申请办理批发许可证。

第十一条零售企业销售酱油、食醋等发酵调味品，必须从取得批发许可证的单位进货。直接从省外进货的，应当报经技术监督部门认定的质量检验机构检验合格后，方可销售。

第十二条销售酱油、食醋等发酵调味品，辖区市以内必须实行包装销售；辖区市以外应当在二年内实行包装销售。

第十三条禁止销售下列调味品：

（一）失效、变质的；

（二）超过保持期限的；

（三）掺杂、掺假、混有异物或者被有害、有毒物质污染的；

（四）其他不符合食品卫生标准和要求的。

第十四条调味品批发许可证由省贸易行政主管部门统一印制，任何单位和个人不得伪造、涂改或者转让。

第十五条有下列行为之一的，由县级以上贸易行政主管部门予以警告，并处以罚款：

（一）开办酱油、食醋等发酵调味品生产企业，未按规定办理审查手续的；

（二）未办理调味品批发许可证，即从事批发业务的；

第2篇：产品销售制度范文

关键词：农产品销售市场；现状；问题；对策

一、前言

X市西郊农产品销售市场主要经营日常蔬菜、水果、肉类制品、鱼类制品、豆类制品、各种油料、调料制品等，农产品种类较为齐全。西郊农产品销售市场的经营个体主要是菜农。由于西郊农产品销售市场距离蔬菜种植区较近，而西郊农产品销售市场附近又是人口聚集区，因而不需要额外的流转环节，菜农便可以较为方便地进入农产品销售市场对自家生产的蔬菜进行销售。当然，西郊农产品销售市场的经营主体并不全是菜农，还有一些销售水果、鱼虾、调料的经销商。X市西郊农产品销售市场的管理分为两个范围，其中一个区域为正式的农产品销售市场，每个经营个体有固定的摊位，并具有相应的营业执照，需要接受固定的检查和赋税；另一个区域为非正式的农产品销售市场，管理较为松散，没有固定的摊位限制，在这个区域中的经营个体大多没有营业执照，属于半自发性质的农产品销售市场。由此可知，X市西郊农产品销售市场具有自身的特点，同样也会具有自身的优势和劣势。本文主要分析西郊农产品销售市场的优势和不足，并基于此提出相应的对策建议。

二、X市西郊农产品销售市场的营销现状分析

1.西郊农产品销售市场的发展优势

（一）价格优势。由于西郊农产品销售市场的多数经营者是当地的菜农，免去了经销商进一步加价的步骤；并且菜农居住地距离西郊农产品销售市场并不远，一般用普通的三轮车或是机动车就可以独自承担运输蔬菜的工作，因此价格中也免去了交通运输带来的成本。因此，西郊农产品销售市场的价格比周边的超市、商店的相应农产品价格要便宜，这样的结果对于消费者和生产者来说都有益处。

（二）区域优势。西郊农产品销售市场的区域优势主要体现在：首先，西郊农产品销售市场周边是X市西部的人口聚居区，为农产品的销售提供了很大的发展空间和销售市场；其次，西郊农产品销售市场的经营者多数为当地的菜农，他们种植蔬菜的产地距离西郊农产品销售市场很近，当天采摘的蔬菜可以当天销售，保证了蔬菜的新鲜度，降低了销售和经销成本，新鲜蔬菜供给在一定程度上满足了当地居民的需求，减少了农产品价格异常波动的可能性。

（三）多样化优势西郊农产品销售市场的多样化优势体现在两个层次。从产品多样化的层次来看，虽然西郊农产品销售市场以销售蔬菜为主，但是同样有销售水果、肉类制品、鱼类制品、豆类制品、各种油料、调料制品等商户的存在，为当地居民提供了多种多样的生活消费用品，使得当地居民在买菜的同时，还可以顺便买到水果、油料、调料等产品，使购买者的购买行为成本降低，为当地居民的消费提供了便利；从销售形式的多样化来看，西郊农产品销售市场存在两个区域，其中一个区域为正式的农产品销售市场，每个经营个体有固定的摊位，并具有相应的营业执照，需要接受固定的检查和赋税；另一个区域为非正式的农产品销售市场，管理较为松散，没有固定的摊位限制，在这个区域中的经营个体大多没有营业执照，属于半自发性质的农产品销售市场，这样的设置便为当地居民的购买选择提供了更大的空间，使得农产品销售市场的产品价格更趋向于市场价格，有助于推动西郊农产品销售市场的发展繁荣。

2.西郊农产品销售市场的发展限制

西郊农产品销售市场也存在不少的问题，日益限制了西郊农产品销售市场的发展：

（一）基础设施建设落后。西郊农产品销售市场以室外大棚为主，受天气因素影响较大，农产品销售市场的道路建设、摊位设置、农产品仓储和冷冻设施、信息网络平台等公共和准公共设施比较落后，从而导致了在天气状况不佳、交通拥堵的情况下农产品流通成本较高，流通效率低下。由于缺少大型农产品流通市场所拥有的冷库和储存场所，经常有蔬菜当天卖不完的情况，导致农产品的大量浪费，在一定程度上会影响销售者特别是菜农的收入和利益。由于缺少室内的经营市场，在遇到雨雪天气时，影响了农产品的销售和流通，并容易造成农产品流通的成本上升。

（二）市场管理存在缺陷。虽然西郊农产品销售市场存在正式区域和非正式区域两个范围，也能为消费者带来益处，但是正式区域和非正式区域的并存也反映了市场管理水平的低下，没有有效地解决不同经营者在农产品销售市场的经营问题，在市场规划、市场准入和市场容量的测算方面存在漏洞和缺陷，使得西郊农产品销售市场没有实现资源的合理配置，市场的有序化难以保持。

（三）农产品安全存在隐患。由于西郊农产品销售市场存在不少无营业执照经营的情况，这些经营者所销售的农产品安全问题存在隐患，化肥、农药、添加剂过量的现象经常发生，但由于管理水平不高，管理部门往往不能有效地监管这些现象的发生，对消费者的健康构成威胁。由于农产品存在安全隐患，导致消费者对西郊农产品销售市场的信任度降低，从而也对西郊农产品销售市场的继续发展构成限制。

三、X市西郊农产品销售市场的营销对策探究

1.完善基础设施建设

由于社区农产品销售市场在基础设施建设方面存在不足，因此相关部门要加大现代农产品物流基础设施建设投入力度，推动现代农产品物流体系建设。当地政府应该重点列出专项资金，加强农产品物流基础设施、科技研发以及专业人才培养等方面的投入。相关部门可以通过倾斜的税收、财政等经济杠杆，优先向农产品销售基地、保鲜冷藏和信息平台等基础设施项目倾斜，着力改善与农产品流通密切相关的道路、经营场所、摊位设计等基础条件，重点加大物流科研投入力度，提高西郊农产品销售市场农产品物流技术的专业化水平。

2.加强市场管理，提高管理效率

相关部门应该针对西郊农产品销售市场的发展现状，对其经营问题、市场规划、市场准入和市场容量等方面进行准确的测算，开拓新的经营场地，将非正式的经营区域划归于正式的经营区域，使得市场内的经营者都办理营业执照，以便进行有效地管理。

第3篇：产品销售制度范文

所谓越区销售就是不按规则在营销辖区之外销货，俗称窜货，又称倒货、冲货。

越区销售对企业来说是无利可图的，它严重危害了企业的销售网络，对企业已建立起来的销售网络产生了极强的内部破坏力，使经销商对企业的不信任感加重，纷纷改换门庭，大量流失。越区销售造成市场价格混乱，往往使市场价格下降，促销费用上升，消费者对产品产生不信任，这时如有另外强有力的产品则很容易趁机占有市场。越区销售往往使越区市场的总经销商降低了销售额，破坏了原有的销售通道，反而使市场占有率下降。

越区销售的产生既有经销商的因素，也有企业本身的因素。

从经销商来讲，造成越区销售的原因是：

① 经销商为形成更大的销售额来取得更多的利润，从而违反规则，拼命抢夺更多更大的市场。

② 经销商在本辖区市场供应饱和时，只有越区销售。

③ 在厂家通过让利促销手段来抢占市场时，经销商为了多拿促销费，就积极的增加销售额，当在本辖区完不成计划时，就只有越区销售。

④ 在一些产品不畅销时，为避免积压产品，经销商就借助畅销产品的降价形成的巨大销售力来带货销售，这样常常越区销售。

⑤ 当一些经销商的利益因为种种原因受到损害时，就采用越区销售来破坏对方的市场，达到报复的目的。

⑥充分利用厂家销售政策，销售的越多，厂家给油的返利相应的比例越高。

从企业本身来讲，造成越区销售的原因是：

① 企业对价格政策的严肃性没有给予足够的认识，对价格的杠杆作用不重视，为了急于开拓市场，常常给予经销商的优惠政策各不相同，经销商为利益驱动，利用地区之间的差价进行越区销售。

② 企业在制定销售价格时利润空间过大，给经销商产生了过宽的让利幅度。经销商为增加总体效益，常采用降价来促销，一旦市场与市场间价差大于运输费用时，就有越区销售。

③ 企业不顾市场实际，对分公司、业务员制定了过高的销售任务。为完成任务，分公司、业务员就低价将产品抛售到辖区外的市场，造成越区销售。

④ 企业对越区销售行为缺乏严格的管理，无章可循。或是信息收集不及时，不能立即制止；或是处置不严，没有形成约束力，使越区销售肆行无忌。

总之，越区销售只为一个"利"。只要有利可图，销售网络中的大多数成员，都有可能越区销售，而置整体利益于不顾。如没有强有力的措施，越区销售只会越演越烈，规范化的市场就不可能适应和维持。

制止越区销售，企业应从以下几个方面加强工作。

1． 选择诚信的经销商

企业不仅需要最大的经销商，更需要诚信的经销商，即和企业一条心，配合支持企业的经销商。所以企业在选择经销商时应注意多方面考查，注意调查其诚信度，不可为其花言巧语所蒙骗，对无德行者，不能用作经销商。调查的途径一般是行业口碑、其客户的评价、内部员工的态度等方面。

2． 加强对经销商的管理

企业必须与经销商签订总经销合同，用合同约束总经销商的市场行为。在合同中要明确加入"禁止越区销售"的条款，将总经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域之内。在合同中还要加入处罚方式，对发生越区销售行为的总经销商，依照越区销售的严重程度，分别给予警告、停止广告支持、取消当年奖励和取消其经销的处罚。要建立市场巡视员工作制度，把制止越区销售作为日常工作常抓不懈，以加大监督力度来有效及时地制止越区销售。可以借鉴的是娃哈哈的“市场督导”一职，其主要的职责是督导销售政策的执行、市场规范等。

3． 面对市场实际，制定可行的营销目标

企业必须加强市场调查，切实掌握市场的容纳量，做到心中有数，从而制定可行的目标。这样，可以稳扎稳打，步步为营，占领一个市场，巩固一个市场，再开拓新市场，防止急功冒进，急于求成的错误做法；使企业进可攻、退可守，始终掌握主动权，立于不败之地。做到这点，就能有效的制止越区销售。要记住：人是不可能一口吃成胖子的。

4． 制定完善的价格体系

企业要深思熟虑，来全方位制定科学的、合理的价格体系。企业的价格体系不仅要考虑出厂价，而且还要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润空间不可过大，也不可小，要恰到好处。这样，即防止经销商利用降价进行越区销售，又能充分调动经销商的积极性。目前，厂家多采用建议批发价、建议零售价，为规范市场，部分厂家开始在合同上约定了最低出仓价，比如“乙方（商）其最低批发价（包括易货贸易）的加价率不得低于10%”等约定。

5． 慎重出台销售政策

促销是为了占有市场，提高产品的知名度，增加客户的信任程度。如果促销政策制定的不恰当，就会形成一促销，越区销售就产生；不促销，销售就下降的局面。所以，企业在制定促销政策时要慎重，尽量让其完善一些，充分考虑合理的促销目标，促销时间的控制，适度的奖励措施和市场监控措施。一定要确保促销的有序性，并始终在受控之下进行，这样才能防止越区销售，使促销活动得以产生有效的成果。

在促销中尤其要注意的是，千万不要用自己的产品来做促销品，当然，旧产品搭售新产品或新产品搭售旧产品还是可行的。用自己的产品容易让客户比价，例如某清洁剂曾经搞过“买一送一”的促销，上真正的“买一（瓶）送一（瓶）”，价格是12元，当时的确起到了促销的作用，因为就是傻瓜都知道其价格相当于打对折，但促销过后，其货架上的产品就几乎没有动过。

6． 积极建立相对稳定的销售网络结构，是抵御越区销售的有力手段。

建立销售网络机构，首先要确定总经销商的市场分区范围，并在相邻区域内分别设立不同的总经销商，其次要建立起总经销商辖区内包括二级批发商、专卖店和三级零售商在内的销售网络。总经销商要将辖区分成若干个小区，每个小区要定人负责，以便及时掌握市场动向。第三要在所有分区实行价格统一保持地区的价格稳定。同时要加强市场监督，对违犯价格规定者给予处罚。 降价销售

价格大战在我国商品市场上屡见不鲜，像电视机、空调、微波炉等家用电器，更是年年大打价格之战。面对降价倾销，一些企业只有束手待毙。只有解决好降价销售的问题，才能有一个规范化的市场，企业才能稳定发展。

如同越区销售产生的原因一样，降价销售之所以产生也有经销商和企业两方面的因素。

一些经销商为了追求销售利润，不顾长远的、整体的利益，片面利用降价来抢占市场，以达到提高销售额的目的，具体表现为：经销商在产品销售淡季，为了完成销售任务，有意向别的地区降价倾销；经销商在企业促销期间，为了得到最高价值的奖品，以降价来提高自己的销售额；竞争产品进入市场，企业缺少应对措施，这时经销商只有降价来维持销售量；产品在市场滞销，经销商为了减少贷款损失，就降价倾销。

企业由于对市场现象和规律不能充分认识，缺乏规范的市场营销运作手段，也是造成产品降价倾销的原因。其表现为：企业在制定价格体系时，留有的利润空间过大，使市场价格不是掌握在企业手中，而是被经销商所任意操控，造成市场降价销售的产生；企业销售网络规划失误，造成经销商之间没有一定的市场距离，从而产生降价倾销；企业制定的对经销商激励政策不合理，经销商为得到年终奖励就降价销售，来提高销售额；企业运费政策不科学，使经销商在自提货时得到运费利润，从而有了降价的余地，为提高销售额就降价倾销；企业不能制止越区销售，而越区经销商为了尽快将货物出手就降价销售。面对降价倾销，企业应在这几方面多做工作。

1． 建立稳定的价格体系

一个混乱的，不能互相保护的价格体系，必将导致彼此不信任，使经销商之间产生猜疑、报复，把合作引向价格战，导致当地的销售网络崩溃。目前厂家多采用全国统一价格，根据地区经济或市场差异协商不同的销售任务，这样的好处是大家都站在同一个起跑线上，但不足之处是市场容量巨大的地区经销商会不满，这个情况可以通过奖励中的暗返来取得平衡。

2． 保持科学的经销网络。、

一个地区究竟需要多少数量的经销商应根据市场规模容量来控制，决不能产生经销商辖区交叉的现象。否则，经销商过多，市场重叠，由于竞争过强必会降低倾销。另外，还要将市场科学地分为重点经营市场和粗放经营市场，以便合理地安排营销额，不至于产生降价倾销。

3． 强化对经销商的管理，制定科学的奖罚制度，作到既激励经销商努力进取，又能规范市场。

要求经销商之间彼此信任，真诚合作，应该使经销商明白，只有维护好共同利益，才会有自己的最大利益，同时要强化经销商对企业的信任度。

4． 强化市场监督

企业要不断强化市场的调查，获取真实、丰富的市场信息，从而防范降价销售。应做到预防为主，尽量减少降价倾销的机会。 如何制定经销商政策

一个好的经销商政策是维系企业与经销商长久、友好合作关系的纽带。这样的经销商政策又好像是企业为经销商安上了发动机、为销售工作安上了助动器和控制阀，从而确保销售工作顺利、健康地进行。因此，企业如何制定出一个好的经销商政策，成为企业销售工作能否正常开展的一个重要条件。

一个好的经销商政策必定是一个规范、内涵丰富的政策，这样才具有可操作性；一个好的经销商政策也必定是一个对企业与经销商都有利（特别是长远利益）的双惠性政策，这样才能维系双方长久的友好关系。要制定出这样的经销商政策，首先应明确经销商政策应包括哪些内容，再者，在制定经销商政策时，应明确制定政策的指导思想是什么，应树立怎样的理念、应遵循的原则有哪些。只有把这些事情搞清楚，才能制定出一个好的经销商政策。

企业制定的经销商政策的内容。

1． 对客户的宣传教育

⑴产品状况.介绍产品的主要功能、特性、品质、品牌和市场定位等信息资料，强调产品与竞品的差异性和优势，以便加强经销商对产品的了解，刺激经销商的销售欲望。

⑵企业状况。通过介绍企业的现有规模、实力和目前的发展状况及企业的长期发展规划和近期的销售计划，增强经销商对企业的信心，使之产生与企业长期合作的欲望。

⑶市场状况。全面分析市场环境，介绍需求与供给的现状，预测产品的市场发展趋势，强调本企业的优势，进一步加强经销商对产品和企业的信心。

⑷销售政策。明确而详细地介绍企业的各项销售政策：地域划分、价格政策、促销政策及其活动安排、职级授权和推广计划等。因销售政策关系到企业与经销商双方的切身利益，销售政策制度的制定应尽量详尽，使之有较强的可操作性。根据经销政策实务，一般应包括以下内容：

① 分销权及专营权政策。制定此政策的目的是限定经销商的销售区域，规范分销规模，防止倒货或占着市场打不开，同时确保经销商的专营权。其中包括：

A． 区域限定。一定要将经销商的销售区域（县、市、地区）限定清楚，在划分区域时要有长远眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费。

B． 授权期限。一定要注明授权期限，其授权期限长短应适中。

C． 分销规模。要求经销商有一定的经营能力，达到一定的市场占有率。

D． 违约处置。根据双方违约的程度（轻度违约、中度违约、严重违约）采取不同的处罚措施（如罚款、取消经销权或诉诸法律等）。

② 奖励政策。该政策直接关系到经销商的切身利益，制定得合理，可最大限度地调动经销商的积极性，又能使企业得到最大的利益。一般包括：

A． 奖励的标准。要根据不同的产品品种、数量、坎级确定奖励标准。制定时，一要参考竞争对手的情况 ，二要考虑现实性，三要防止抛售、倒货等。

B． 奖励的时间。应根据产品的特性、货物流转周期确定是月奖、季奖还是年奖。

C． 奖励的形式。是奖现金、还是奖货物，还是两者结合，一定要写清楚；返货能否作为下一时段的任务数，也要注明。

D． 奖励的附属条件。为了能使奖励促进销售，而不是相反（如倒货），一定要加上一些附属条件，如严禁跨地区销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消奖励。

③ 价格政策。对消费品而言，企业对商家常用的有以下几种政策：

A． 产品价格政策。不同规格、品种的产品对经销商标有不同的进价、出价及建议零售价。

B． 坎级政策。商家完成的销售目标对应有一定的价格，销售目标越大，享受价格折让越大。

C． 送到价政策。为实现"以近养远"，维持良好秩序，可采用整体市场统一送到价或局部区域统一送到价政策，不鼓励自提。

④ 回款政策。总的原则是安全第一，厂家控制货和款中的一项。常用政策包括：

A． 常用回款方式可分别为先款后货、先货后款（货到即汇款、货到按契约规定回款）或者为货到付款（先款后卸、先卸后款）。

B． 客户信誉政策。由各级主管人员确认并提供担保对商家的信誉由高到低划分为A、B、C、D等不同的等级。等级越高，授信越大，倒如A级为先货后款，D级为先款后货。

C． 帐龄管理政策。原则是帐龄逾期，停止发货。对不同产品、不同级别的客户，帐龄可有所不同。

⑤ 年终奖励政策。该政策实际上与返利政策同属推广政策，实质也是一种返利形式。只因很多经销商和厂家比较看重这种形式，单独制定年终政策。值得注意的是，厂家应引导经销商在日常销售中获利，而不是年终。以防优惠的年终奖励政策，致使经销商为了拿到年终奖而将市场价格冲垮。

为防止年终奖励政策引发的负面影响，有的企业将年终奖励政策用积分政策代替。积分政策是在一定时间内（也可以是一年）综合考察经销商销售回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况等，以单项积分或累计积分得奖的一种政策。如果考察的时间是一年，这也可以视为年终奖励政策的一种形式。

⑥ 促销政策。好的促销政策可以促进销售，差的促销政策反而会使销售下滑。促销政策内容包括：

A． 促销的目标。要明确规定销售额增加多少，增加二批多少，渗透终端店多少，等等。不能笼统地认为促销就是增加销售额，这样不便于执行与审核。

B． 促销力度的设计。选择合适的促销力度，不能毫无限制地用牺牲利润来促销。促销力度的确定，一要考虑能否刺激经销商的兴趣，二要考虑促销后经销商的态度，三要考虑成本的承受能力，防止一促销，销售额就上去了，一撤销售额就下来了。

C． 促销的时间。设计好促销开始和结束的时间，并让所有的客户都知道。

D． 促销考评。要对促销效果进行考评。这样便于督促经销商认真执行，并可从中总结经验教训。

E． 促销费用审报。促销费用管理混乱是很多企业滋生贪污腐败的温床，因而要严格审报，便于管理。审报时要上报促销方案、实施情况、考评结果、标准发票、当事人意见，只有这样才能保证促销费用的有效使用。

F．促销活动的管理。对促销活动从提交方案、审批、实施、考评都应制定一个程序，从而确保促销活动的顺利实施。

2．厂家对经销商的服务支持

⑴销售培训。企业对经销商的销售人员、管理人员进行产品知识、销售技巧、客户管理、经营管理等方面的知识培训，以提高经销商的销售能力、竞争能力和管理能力。

⑵产品管理。包括：

① 产品的物流管理。协助经销商进行合理的计划和运输安排，以加速产品的周转过程。

② 产品的退换管理。在与经销商分析产品退换的原因的基础上，安排适当的退换工作，同时就产生退换时对经销商进行致歉或解释说明，重新获得经销商的满意度。

③ 产品的库存管理。协助经销商制定合理的存货计划，并安排适当的进、出货计划，以加速产品的流转。

3．广告宣传

联合推出广告、展示会或促销活动。在经销商自己进行广告宣传时，一方面要协助经销商开展宣传工作，参与其整个运作过程，帮助经销商确定主题和形式，安排详细的程序、步骤，并参与其具体的实施过程等；另一方面，把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题及产品品牌视觉的统一等。

提供销售辅助工具。为经销商在开展广告宣传的过程中提供必要的销售辅助工具，如展示样品、陈列器具与设备、产品目录、宣传资料等。

4．技术服务

编制技术手册。安排技术人员讲解产品的专业知识及产品的维修和保养、运输和保管技术知识等。

安排技术人员进行现场指导。对大的经销商可安排定期的技术人员专访或电话拜访等，对中小经销商可进行临时的现场指导和咨询，即由业务员拜访客户时回馈信息、或在经销商寻求帮助时及时提供技术服务；也可以借助“技术推广会”、“产品交流会”的方式来进行培训指导。也有的厂家采取集中培训的方式进行，好处是经销商可以交流，坏处是代价高，有时会产生负面效果。

5．协同销售

对其下游的经销商提供服务支持。帮助一级通路开拓市场，发展其下游的经销网络，可以迅速提高产品的销售量，实现产品的市场扩张。目前采取这种方式的厂家有许多，从普通的促销小姐，高级协销、到驻地销售代表形式有许多，其任务不外是协助经销商谈判，争取大订单。

6．公共关系

发展个人友情关系。制定定期拜访制度，鼓励业务员发展与经销商之间的个人友情关系，实现与竞品在人情上的优势。但同时企业应制定政策，以防止业务员因私欲而与某些经销商进行不正当的交易。 建立长期业务伙伴关系。对市场覆盖率、产品产量、市场开发与促销、技术指导与维修、市场信息等内容进行沟通，并共同规划销售目标、存货水平、员工培训和广告宣传、促销计划等。企业要以合同方式规定双方的责任和义务。

第4篇：产品销售制度范文

1销售机制概述

销售机制指的是管理顾客的关系，并且要把公司的产品销售到市场中的一种销售机制。

这种公司内部的销售机制主要分为两种形式，一种是内部形式。另外一种是外部形式。在企业中实行销售机制的重要意义：随着近些年来我国的经济体制不断地变革，导致许多产品都面临着由卖方市场向买方市场的转变。尤其是在我国的大中型企业内部，面临着一些十分突出的问题，一方面是市场问题，市场中的问题主要集中在，生产结构十分不合理，产品的销售生产率也很低下，产品也面临着很严重的积压问题，经济效益也很不理想。企业的适应市场的能力，开拓市场的能力也不高。并不能从整体上适应经济的发展要求。另一方面，面临的严重的问题是管理上的缺陷。销售产品存在着更新速度过于缓慢，售后的服务水平很低，并且很多销售人员的销售积极性也不高，销售的观念也十分落后。这些问题都会导致企业的市场面临进一步的萎缩情况，企业的市场低迷不振，就会导致企业的生产经营面临恶化，从而进一步的影响到企业的深化改革，也十分不利于企业国民经济的快速健康的发展。在这种情况下把企业中的产品集中起来，统一进行销售，发展好销售人员的营销策略和服务意识，就成为了开展销售工作的重要渠道。

集中销售方式，企业是以生产产品为主要的特性，并且在企业中同时将销售的权利和考核统一集中到专业化的销售公司当中去。这种方式更加有利于企业打破其原有的方式，各自管理计算单位内的经济效益，也在某种程度上避免了企业之间的相互竞争，从而避免公司遭受不必要的利益损失。有的企业会实行集中销售这种方式，在这种销售渠道下，更加便于分析公司中的产品的质量之间的不同。面对不同产品的质量，企业应该在充分适应市场经济的前提下，以最快的速度调整好公司产品的品种数量，用来追求市场的最大化利益。当然企业的产品和生产效率也存在着不同。在进行销售的过程中，要结合这种实际情况，通过建立一定的事实依据，要在尊重事实的前提下，对企业的产品进行分析。从而不断地开发出更多的适应市场经济发展的全新的产品，全面提高产品的更新速度，降低产品的成本大小，逐渐缩小已经被市场淘汰的老化产品的产量。

2企业如何更好地实现产品的销售

21优化客户资源

面对客户群体，要对这些客户进行集中式管理，不定期的整合客户的信息和资料，并且要从实际出发，根据每个客户的不同情况，采取各个不同的销售方式，优化销售的策略。尤其是面临市场经济下，不容乐观的形式，企业的生产产品的存储能力十分有限，通过优化客户群体的质量，确保企业中销售产品的市场畅通。

22精减销售人数

尤其是对于人员数量非常多的国有企业来说，对企业的销售机构进行管理，在最大程度上精减销售的人数，从而使整个销售队伍人员集中，避免出现一些闲散人员，对工作不积极的态度，合作效果不好，每个人的责任也不够明确，当企业中出现这种情况下，要进行合理的改进措施，才能促进企业的快速运行，提高企业中销售人员的工作效率，避免企业在面临更多的机会和挑战的时候，丧失更多的机会。

23合理利用资源

各个企业把现有的资源加以利用，并且对资源信息进行有效的整合和调整，避免出现信息的重复情况，在企业资源合理的范围内，充分根据市场的情况，进行合理的优化。与此同时，企业要健全各种销售渠道，这种方式能够有效的引导企业通过强化自身的市场意识，形成一定的“生产第一”的观念，这个观念能够充分满足市场的需求，并且会把企业的生产经营作为最根本的出发点。企业要及时了解市场的动向，在进行销售之前，充分了解好市场的动向，根据市场上环境的变化来调整销售的战略。并且不断地引导企业深入市场内部，调整产品的结构，并且还要做好产品的预测工作，寻找恰当的市场机会，选准目标，实现企业的销售。另外，企业还是善于利用计算机来建立健全产品营销的信息系统，通过及时的收集用户的信息，处理好销售情况，提高企业的营销策略，建立健全快速的市场机制。

24及时反馈信息

很多企业距离产品的实际生产的现场有一定的距离，由此信息反馈并不能够做到及时有效，特别是对于部分在市场上十分敏感的产品，这类产品往往会造成企业中的销售政策的时效性存在十分明显的不足，从而为产品的生产销售带来不良的影响。尤其是国企单位，一般的单位规模都很宏大，在有的时候很容易丧失转瞬即逝的机会，这个时候就要求职工们有强烈的责任心，灵活的随机应变的头脑，凭借对市场的灵敏度，才能积极主动地做好销售工作。尤其是规模相当庞大的企业，掌握了大量的社会公共资源，企业自身的经济效益也不容忽视。所以在我国市场经济条件下，既要全面保证好资产能够增值，也要不断地对有效资源进行合理的优化，通过调整企业内部的人员，来调整产品的结构。尤其是在信息高度发达的今天，企业要格外重视信息的重要性，也可以通过制定一定的规章制度，切实做到依法制企，通过规范好企业的日常的生产经营活动，规范职工们的日常工作这种方式，做好企业的销售改革，促进企业的销售沿着改革的正确的道路发展好。

25建立统一的网络资源

在企业中，通过集中进行产品的销售，有利于在企业中建立一个统一的网络资源，在各个分子公司之间实现好网络资源的共享功能，各个企业要根据不同的产品的生产特点，采取各种组织方式来销售产品。通过恰当的销售方式和渠道，建立一套相对健全的网络体系，不断地激励和优化这种网络机制，才能不断地提高销售人员的销售水平，拓宽销售渠道。同时企业更要重视发挥出各个商品交易中心的足够优势，各个分公司中的销售水平也要在其中发挥出积极的作用和效果。与此同时，在销售的最关键的环节，通过优化销售环节的配送流程，及时安排产品的出厂，一方面能够降低产品的运营成本。同时还有利于各个企业利用好现有的资源，健全各类销售信息系统，对企业中的资源进行统一调配和管理。企业中如果碰到有问题的产品，进行统一的维修，并且企业要能够与我国的铁道部门强强合作，建立起高效的车辆运行的定位系统，充分地为产品的出厂做好优质的服务。

第5篇：产品销售制度范文

合理的奖金制度，在增加业务人员销售收入的同时，还可保障经销商实现基本利润及有效增长，免去经销商只有销量没有利润的苦恼。制定奖金制度，可以这样几个思考点为基础。

考虑个人利润

设立功能：以个人贡献度作为发放奖金标准。

设定条件：业务人员月度销售业绩超过设定销售目标时，开始计算奖金，以业务人员最低贡献度为起算标准。

功能说明：企业经营者与员工共分创造的利润，多做多给，设定定额目标，超过目标给予奖金，保障经销商的基本营销费用。

设定期间：月度。

奖励办法：

(1)业务人员每月销售业绩超过15万元开始计算奖金，低于15万元不计奖金，连续3个月达不到既定销售业绩的，以不适任处理。

(2)超出15万元的销售额部分，给予0．8％奖金。

(3)销售额超过20万元以上(含)，超出15万元的销售额部分给予1％奖金。

(4)销售额超过30万元以上(含)，超出15万元的销售额部分给予1．1％奖金。

(5)销售额超过50万元以上(含)，超出55万元的销售额部分给予1．3％奖金。

(6)业务主管所得：所管理业务人员奖金平均数×1．2倍。

(7)业务助理为业务人员奖金平均数×0．3倍。

以上规定的范例见表1。

考虑整体利润

设立功能：以整体销售利润作为个人销售比例分配奖金标准。

设定条件：业务人员基本上是经销商的分销商，经销商提供车辆及产品，由业务人员销售并赚取利润。

功能说明：经销商不必负担业务人员的费用，只要准备车辆、产品、资金及管理，有能力的业务人员可以赚取高额奖金。这实际上是将业务人员当作中盘或小盘来管理，经销商赚取固定价差，保障固定利润。业务人员几乎没有薪资，不努力及没有能力的业务人员无法胜任。

设定期间：月度。

奖励办法：

(1)经销商给予业务人员中盘价格或终端客户供应价。

(2)每月计算销售金额及进价金额，可得一个价差。

(3)价差扣除经销商一个定额的费用，余额为业务人员的收入。

(4)定额的费用为业务主管及业务助理的奖金。

考虑品项利润

设立功能：鼓励或控制业务人员销售利润高的产品。

设定条件：为不同利润产品设定不同的加权指数，每月提出实际产品利润分类，控制经销商利润。

功能说明：经销商所经销的品项，未必个个都是一样的利润，通常销售量大的产品利润比较低，而利润比较高的产品销售量又不大。如果没有加权指数的销售额计算方式，业务人员只会卖有销量的产品，只有销量没有利润是经销商最大的问题。

设定期间：月度。

奖励办法：

(1)将产品依利润不同比例分成高、中、低三等。

(2)每个月让业务人员清楚地了解产品的高、中、低分类。

(3)将厂家给的促销及终端促销费用考虑在内，厂家给经销商的达成奖金不予考虑。

(4)高利润产品加权指数为1．2，中利润产品加权指数为1，低利润产品加权指数为0．8。

(5)每月将业务人员销售额依产品不同，分成高、中、低三档，乘以加权指数，算出销售额。

(6)合并后，根据不同目的，采用不同奖金制度计算奖金。

如，甲业务人员5月份销售额为30万元，其中高利润产品6万元，6万元×1．2=7．2万元，中利润产品10万元，10万元×1=10万元，低利润产品14万元，14万元×0．8=11．2万元。经过加权指数计算合计28．4万元，经销商奖金计算方式是取用个人利润计算法，即甲业务人员5月份可得奖金13．4万元×1％=1340元。

如果甲业务人员5月份销售30万元，其中高利润产品15万元，15万元×1．2：18万元，中利润产品lO万元，10万元×1=10万元，低利润产品5万元，5万元×0．8=4万元。经过加权指数计算，合计32万元，经销商奖金计算方式取用个人利润计算法，甲业务人员5月份可得奖金17万元×1．1％=1870元。

这样一来，业务人员会因销售高利润产品而获得比较高的奖金，鼓励他们多卖有利润的产品，提高经销商利润。也可每月设定不同的高利润产品额外销售奖金，每卖高利润产品一箱，给2元奖金，鼓励业务人员多卖利润产品。

考虑价差和润

设立功能：提高销售价格，提高利润。

设定条件：超出经销商设定价格底限，超过部分业务人员可以分配超出的价差利润。

功能说明：经销商设定每个产品的销售底价。为鼓励业务人员提高销售价格，在不失产品竞争力的条件下，提高产品的销售价格，进而提高经销商的整体利润。经销商可将多出来的利润与业务人员分享。

设定期间：月度。

奖励办法：

(1)经销商给予业务人员每个产品的价格底线及终端客户建议供应价。

(2)每月计算销售金额及底限销售金额，二者相减等于差价利润。

第6篇：产品销售制度范文

世界上最难的管理，是从战略到动作 。

年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视（毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线），但又讲不明白。比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定年度销售计划的？他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。

那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢？

在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样，不可能放之四海而皆准。

我们先来看一个目标细化的故事：

美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。

A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。

B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。

C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。

这个故事说明了什么？

第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现

第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标

第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒

第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现

第五：目标需要不断地被细化（阶段性标志、小目标）

第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力

下面我们看看一般企业是怎么进行销售计划和目标分解的？

大多数企业用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。

有一些企业用的是协商式分解。协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。

前者容易使目标构成一个完整的体系 ，但也容易造成某些目标难以落实下去 ，不利于下级积极性的激励和能力的发挥 ；后者容易使目标落到实处，也有利于下级积极性的调动和能力的发挥，但要注意“民主”之后的“集中”。

要做好年度销售计划和目标分解，主要应围绕三方面进行工作，基本就可以达到科学、合理、有效。

第一方面：销售计划与目标分解制度

A、年度计划编制

第一步：首先当然是确定年度销售目标。

主要包含以下指标：销售量（销售额）、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法，如：是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措，这些方面论证越详细，目标离实现就越近。年度目标的描述：结合上述各指标进行描述，如，上年度销售实际完成值汇总、　年度差异、年度销售目标论证、结论。年度主要销售目标举例：

销售额目标：年度、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定，以数字体现；把年度目标分解到季度，落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。

利润目标：企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门，制定部门利润完成情况表。

新产品销售目标：对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一年度新产品实际销售情况制定。

第二步：计划编制依据

企业上一年度销售数据、企业上一年度广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一年度各部门销售实际完成率。

新产品销售计划编制依据：上一年度新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。

第三步：销售计划编制程序。按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、部门销售费用按照上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定。销售计划和费用控制：每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整，每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持，每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表，以便总体控制。

B、月度销售计划编制

收集过去3年间各月销售业绩，将过去三年间的业绩取出，并且详细了解各年度每月的销售额；过去三年销售业绩合计，过去三年的各月销售业绩进行总计；过去三年各月销售比重，可以看出季节性变化而影响该月的销售额度；每月销售额计划，将过去3年各月销售比重运用到最后确定的本企业销售总额中，即可得到每月销售额计划。

第二方面：销售计划与目标分解指标体系

第一步，制定年度销售计划。横向维度主要从计划销售量、计划销售金额总额、计划边际利润率来考虑；纵向维度主要考虑上年度本企业预期、竞争对手预期、损益平衡点基准、本年度本企业预期。

第二步：月度销售计划：按照数量目标（业务人员、产品类别两个维度）、利润目标（销售成本、毛利、销售费用、净利）分解。

第三步：渠道目标销售计划（按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解）

销售目标月度分解计划：被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。 与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。

第四步：销售计划销售商分解。销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。对于经销商的销售计划包括年度计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认。

第五步：产品销售计划、客户销售计划、营销费用预算、账款回首回收、销售计划分析等进行计划和分解。这里不再赘叙。

第六步：月度实际销售情况计划预测 。进行月度实际销售情况的计划预测（进销存预测），包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。

第七步：销售计划月度通路分解 。通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市（卖场）。按实际销售目标进行计划分解。

第八步：销售计划月度零售网点分解。前几个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发（移库）关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品（实销），所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。

第九步：销售商、通路、零售网点销售任务描述。本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。

第十步：存在的差异情况预测分析。本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。

第十一步：每月（滚动）差异原因分析及改进措施描述。这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。

第三方面：销售计划与目标分解流程

第一，销售计划与目标分解流程。从营销部（销售部）开始，横向层面涉及市场部、各区域分支机构、财务部、营销总监、总经理层面；纵向层面从营销部开始，经过讨论，在企业整体战略指引下，制定营销战略，明确营销目标、制定营销计划，确定初步的营销计划，经过高层的确定，明确营销计划，再进行计划和目标分解，最后是执行、监督和费用审核。

第7篇：产品销售制度范文

【关键词】 县级市场 县级市场消费特点 乳制品经销活动

乳制品市场是充分竞争的市场，这个市场的特点是产品多，渠道单一。而县级市场消费水平相对低，市场分散，消费人群以儿童、学生为主。这一特点决定了县级经销商要从以下几个方面来做好乳制品的经销工作：

1 选择品牌

目前市场上乳制品的品牌繁杂，既有全国性的大品牌也有地方性品牌。选择品牌如有可能最好选择知名度高的品牌。全国性大品牌知名度高、产品质量有保证但利润低，而且渠道成熟，消费者认可度高，因此取得经销权较难。地方性品牌如果厂家对市场支持力度大，产品质量能得到保证，慢慢可以提高消费者认可度，也是不错的选择。选择哪种品牌要看市场机遇和自己的经济实力。选择品牌应该尽量避免选择在市场上曾经非常“火”但现在已经衰退了的品牌，这些品牌再被消费者认可的可能性低，经销这样的品牌可能费力不讨好。因此选择品牌要充分进行调研和分析，不能听厂家业务员一面之词。

2 人员设置

县级市场地域广、终端沟通难度大，选择品牌后组织好销售队伍非常重要。因为市场要靠人来做。县级市场需要司机、业务员、导购和送货工。这些人员最好选择业务能力强、有责任心、爱岗敬业的人员。即使工资高些也值得，因为他们代表品牌形象、企业形象和经销商形象。上岗之前一定要做好他们的培训工作，尽量避免人员流失。在县级市场，高素质的乳制品销售人员不容易招聘，因为相对地级市的市场而言，县级市场销售人员工资低，市场开展难度大，因此经销商在市场启动初期必须亲力亲为，自己培养销售人员。

3 组织销售

组织销售是最重要的一步，关系到经销商的生死存亡，反映了经销商市场运作水平和管理水平，涉及到经销权能否长久的问题。这一步分为：

产品调研。在产品销售前必须对所在县区域市场进行调研，包括终端户数、竞品的价格和促销政策、竞品的售后服务政策、市场上单品销售的情况、消费者的消费习惯等内容。如果是市场上曾经销售过的产品，还要调查其市场表现，以便有针对性做市场。通过调研做到心中有数。

制定计划。根据调研情况，结合厂家要求制定年销售计划，然后分解到月，也可以根据单品进行分解，推出主打产品。虽然作为经销商希望销量越多越好，但销售计划可以根据市场变化进行调整，但要与厂家沟通，例如2008年突发“三鹿婴幼儿奶粉”事件，产品销售急剧下滑，计划完成不到30%，销售计划就得进行调整，以适应市场的变化。两年后市场恢复了80%，销售计划也随之进行调整。

铺货与销售。这是常规性的市场管理工作，也是销售工作中最关键的环节。今后的销售工作就是围绕这项常规工作来进行。在县级市场要根据不同的店进行铺货和销售：

（1）A类店。这类店是非利润店，主要是走量。由于进入A类店投入多（进店费、地堆费、导购费、促销费等），因此在这类店主要是做产品形象。铺货要品项全、陈列规范而且位置好。这类店账期长，铺货后要跟踪结款，避免货款回款不及时。（2）校园店。校园店数量少，有季节性，但不可不进，要跟竞品竞争。（3）二批店。二批店数量少但销量大，其辐射面广、影响力大，其销量能占销售总量的50%，因此二批销售的好坏至关重要。对二批既要依靠又要保持距离：放弃就会产品销量下滑；过分依靠，当产品利润空间缩小时就会抵制你的产品，寻找其他替代品。因此对二批即利用又不依靠，这样才能控制二批。（4）终端店。终端店包括各种食杂店、超市等零售网点，是销售量最多的、最能展现经销商服务和经销产品的网点。这类店靠业务员和送货员的服务来维持。对这类店的送货周期要短，产品调换要及时，态度要热情，售后服务要到位。销量好、位置特殊的终端店可以作为样板陈列店，用于展示产品形象。（5）特殊渠道。这类渠道包括机关团体的团购、酒店、洗浴中心、蛋糕店等，其消费群体特殊，需求量少，因此总的销量不大，适合销售一些特定的产品，如屋顶包乳饮料。

在县级市场，乳制品销售就是抓好上述渠道的管理，每日围绕这些渠道组织销售，坚持下去就会起销量。

4 售后服务

售后服务在销售中起到至关重要的作用，没有售后服务或售后服务做的不好，渠道就会萎缩。县级市场的售后服务包括以下工作：

第8篇：产品销售制度范文

文件编号

XXXX-QP7.5.1-2015

版本号

B/0

文件名称

销售服务提供过程

控制程序

页

数

4

1目的

对销售及服务实现的全过程进行有效控制，以确保满足顾客的需求和期望。

2范围

适用于对产品销售服务实现过程的确认及交付和交付后的活动的管理。

3权责

3.1销售部门依据上一年度的销售情况以及公司下达的销售任务制定“年度销售计划”并依照计划执行。

3.2销售部门负责承接产品订单及客户端交货前及交付的相关沟通及确认物流及发运等过程；

3.3售后部门负责产品的交付后的售后服务活动；

3.4

质量部负责产品出厂前的相关质量及包装防护等验证；

3.5仓储部门负责备货及帐务记录；

4

程序要求

4.1公司对提供销售及售后服务的全过程进行策划，确保整个实现过程在受控条件下进行。

4.1.1销售部门通过与顾客进行技术交流，获取顾客需求，根据顾客需求起草销售合同。执行《与顾客有关的过程控制程序》。编制明确表述产品特性的控制要求、设备技术要求等，当产品有特殊要求时，要准确收集顾客信息并与顾客进行最终确认。确认无误后将信息提交采购部进行采购。执行《采购过程控制程序》；并负责监督对进货验证、贮存、运输、交付等过程服务。

4.1.2销售部门根据产品质量控制要求，制定产品采购计划并实施采购；

4.1.3销售部门应对购货者的资格进行审查，具体按《购货者资格审查管理制度》执行。

4.1.4人力资源部负责员工培训及上岗资格审定，确保服务提供过程中各环节的人员素质能胜任其岗位工作要求，执行《人力资源控制程序》；

4.1.5本公司质量管理体系对销售服务提供各环节的监视和测量活动均进行控制，只有验证所有规定活动均已完成，才能实施产品交付服务。产品交付后，由商务部负责收集顾客的使用及反馈信息，执行《顾客反馈控制程序》。

4.1.6销售人员在进行销售活动时应持有加盖公司印章的企业资质证明复印件和授权书，已兹证明。

4.2过程确认

4.2.1本公司产品销售服务实现流程图：

订货信息

招标信息

销售合同

获得标书

评审

签署合同

合同实施

产品交付

售后服务

信息收集

4.2.2 特殊过程

本公司销售产品和售后服务实现过程的特性决定，本公司是以产品销售服务为主，因此应对销售服务过程进行确认，应以证实过程的能力，确认可通过试验、模拟或顾客参与评审的方法确认，销售部门应对该过程进行以下活动：

a）制定相应的方法和程序，并按规定实施；

b）确定特殊过程所用设备和（或设施）的能力及维护保养要求；

c）确保作业过程的人员具有相应的能力与资格；

d）保留对必要设施、人员或对特殊过程鉴定的记录；

e）过程的再确认：当条件发生变化时（如产品技术要求变化、作业流程变化等），应 对上述过程进行再确认，确保对影响过程能力的变化及时做出反应；根据需要对相应的文件和技术资料进行更改时，执行《文件控制程序》的有关规定。

4.3产品销售服务实现过程的控制：

4.3.1销售部门按产品信息或顾客要求（可为合同、订单、或市场信息），编制产品和服务实现过程的进度计划。按进度计划安排及通知相关部门进行产品采购和销售及售后服务实施、交付及售后服务等。整个实现过程中，销售部门分别按进度计划进行监督检查和协调。

4.3.2销售服务过程控制：

销售服务提供过程中，主要从以下几个方面进行综合控制：

4.3.2.1业务人员管理控制：公司业务人员的聘用严格按《岗位说明书》上的任职 条件进行人员的招聘工作。业务人员每月进行业绩考核，考核内容包括：有无客户投诉、服务态度、时限及工作效率、工作业绩等。

4.3.2.2销售过程的控制：销售部门在招投标过程初期，申报总经理。总经理安排人员对每项招投标过程进展得全过程进行跟踪检查。直至签订合同。由销售部门对该过程进行监控。其内容包括：是否进行合同评审；合同更改过程是否按程序文件的要求进行；质量部监控有无顾客投诉；顾客投诉的处理是否达成顾客满意；销售服务活动控制严格按《销售和售后服务管理制度》等作业指导和规范文件执行。

4.4产品标识和可追溯性控制

4.4.1销售部应当建立《销售记录》以便对销售服务过程进行有效追溯，根据《医疗器械经营管理规范要求》销售记录应当至少包括：

a)

医疗器械的名称、规格（型号）、注册证号或者备案凭证编号、数量、单价、金额；

b)

医疗器械的生产批号或者序列号、有效期、销售日期；

c)

生产企业和生产企业许可证号（或者备案凭证编号）；

d)

采购企业名称和企业经营许可证号、企业联系人、电话、地址；

4.4.2公司对产品经营的全过程进行标识管理，便于识别不同产品及产品的不同状态。根据需要，公司原则上引用产品生产厂家对产品的标识方法，同时按产品编号对产品的有关信息（如：产品供方、客户名、生产及交付时间、产品执行标准等）进行产品登记存档，以保证产品可追溯。当产品出现重大质量问题时，销售部门对其进行追溯。

4.4.3产品标识

a)产品标识：识别产品特定特性的标志。如产品标签，反映产品的名称、规 格、数量等内容，表达了该产品的特定特性。

b)产品状态标识是指产品在销售过程中所显示的状态，如包装状态，运输过程状态，如委托物流公司直接托运顾客现场，应向物流公司提出销售产品状态标识；

c）所经营的医疗器械必须具备中文标识，中文标识的内容应符合国家食品药品监督管理总局令(第6号)《医疗器械说明书和标签管理规定》的要求。

4.4.4可追溯性

a)在有追溯要求时，对产品标识进行追溯，进货产品可采用原标识。

b)当合同、法律、法规和公司自身需要（如因质量问题引起投诉的风险时）对可追溯性有要求时，公司产品的追溯路径为：

出库单

发货单

销售单据/合同

供方

4.5顾客财产的控制

本公司应爱护顾客财产。各部门应识别、验证、保护和维护供其使用或构成产品一部份的顾客财产，顾客财产进入公司后,销售部门要进行登记、标识使所有使用或移动的区域按规定防护要求实施。当顾客财产发生丢失、损坏或发现不实用的情况时，应报告顾客，并保持记录。（顾客财产包括知识产权和个人信息）

4.6交付控制

销售部门负责产品对客户的交付，每次交付进行记录，填写相关产品交付记录；合同要求时，公司对产品的保护延续到交付的目的地。

4.6.1销售部门交付产品进行验证。其验证办法分为两种：

a)

配合顾客在现场进行产品质量验证；

b)供方提供设备的材质报告和形式检验测试报告。

4.6.2除非顾客批准，否则在所有规定活动未完成之前，不得放行产品和交付服务。

因顾客批准而交付的特例，必须做到：

a)放行和交付服务符合法律法规的要求；

b)放行同样要满足顾客的要求，产品追溯程序清楚，一旦出现不合格，可以立即追回。

4.2上述过程各阶段出现的不合格品执行《不合格控制程序》。

4.3所有产品的监视和测量记录必须由销售部门人员签字并保存。

4.4 售后部对服务过程的监视和测量进行记录、保存，定期交行政部进行管理和控制，销售记录按《医疗器械销售记录制度》执行。

4.5产品交付后的活动

售后部负责产品的售后服务，交付后的活动执行《销售和售后服务管理制度》。

5相关文件

5.1

《与顾客有关的过程控制程序》

Ryzur-Qp-7.2-2016

5.2

《售后服务控制程序》

Ryzur-QP7.5.4-2016

5.3

《不合格控制程序》

Ryzur-Qp-8.3-2016

5.4

《采购控制程序》

Ryzur-Qp-7.4-2016

5.5

《文件控制程序》

Ryzur-Qp-4.2.3-2016

5.5

《购货者资格审查管理制度》

Ryzur-WI-SD02-2016

5.6

《销售和售后服务管理制度》

Ryzur-WI-SD01-2016

6相关记录

6.1

第9篇：产品销售制度范文

关键词：创效；管理；优化；

中图分类号：F426.9 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-07-00-02

按照建设世界一流能源化工公司的总体目标和要求，中石化提出“经营一元钱，节约一分钱”的管理理念。江汉油田部分单位，主营的产品和劳务不是“皇帝的女儿不愁嫁”。按照中石化确定的目标和推行的理念，江汉油田部分单位优化调整产品劳务结构、价格策略、销售渠道，按照“以销定产，以产定供、以产促销”的原则，深化精细管理出效益，以单位效益最大化，做好创效优化工作，越来越显得非常重要。

一、深化“经营一元钱，节约一分钱”的精髓，是将优化经营、强化管理、降本增效等措施模式化、具体化、科学化

深刻领会“经营一元钱，节约一分钱”的理念，将“开源增效、降本减费”落实到具体工作中，通过深化经营管理，确立营销创效措施，在科学分析经营管理关键控制点的基础上，把握营销管理的核心，实现降本增效措施模式化、具体化、科学化，形成长效创效管理模式，将“经营一元钱，节约一分钱”理念贯穿营销管理全过程，体现市场经营意识，提升营销理念和水平，以单位利益最大化为目标，从卖产品到卖服务转变，提高单位总体市场形象。

二、把握营销管理各关键环节，在产品、渠道、市场、价格等方面，构建创效基本框架，体现营销管理的策略和效益

结合营销管理的基本原理和理论要素，深入分析营销产品、价格、渠道、促销关键控制点，结合单位营销系统实际，研究制定科学可行的挖潜增效措施。明确项目实施节点，落实责任部门，实现制定科学、责任明晰、过程受控、循环促进的目标，并全过程按照公司效益及价值最大化，推进营销系统创效管理。

三、强化产品营销创效措施管理，在措施制定、过程控制、成果激励等方面，全过程优化管理，形成长效经验管理模式

为确保项目全过程有效控制管理，制定形成了一整套完善的控制激励体系，为各创效项目稳步开展提供制度保障。项目制定阶段，按照营销管理关键控制点，组织相关责任部门，通过全面细致分析，把握效益控制点和利润流失点，群策群力，发挥整体优势，研究制定创效项目，并落实责任部门和责任人，确保创效控制责任清晰。

四、结合市场营销组合要素的基本特点，细化营销策略，结合实际研究制定降本减费、挖潜增效措施

（一）针对产品要素实施创效策略

一是推进高附加值新产品销售。按照单位产品结构特点，加大高附加值新产品销售推广力度，争取利润最大化。结合新产品市场定位，考察新产品的各种特征属性，制定出针对产品新颖性的市场策略，向目标市场用户传递新产品的信息，激发购买动机，进而产生购买行为，实现产品创新利润；二是调整和优化效益产品结构。优化产品结构，实现经济效益最大化，加强与区域销售公司及相关部门沟通和协调，产品结构安排紧贴市场；三是按照价值链结构细化市场及产品。结合产品用途、质量差异以及企业自身储运设施和服务情况，在综合考虑产品价值以及价格比率高低的基础上，实现市场的有效细分

（二）针对价格要素实施创效策略

一是紧贴市场行情，实施量价配售；发挥经营销售“雷达”预警作用，深入分析市场行情走势，把握市场机遇，控制销售节奏，产品卖出当季最好价；二是加大自销产品对标比价。针对产品价格，确定比价目标，充分拓展产品链宽、使产品多样化，参照部门比价考核指标及市场相关产品售价，提高产品市场盈利能力；三是提升新产品价格梯度。针对新产品价格的确定，在测算产品价格梯度的基础上，分析产品特性，结合市场销售实际，确定新产品销售价格高于单位价格梯度以上目标，提升新产品利润空间。

（三）对于营销策略要素创效措施

制定营销策略，调整销售政策。根据产品特征及市场形势，加强对营销策略的研究。通过分析进一步优惠销售产品政策，严格把控数量和单价。在承兑汇票收取方面适当收紧承兑汇票比例，严格控制在单位要求比例范围。

五、分析单位营销体系特点，把握营销管理各关键环节，构建畅通的市场信息渠道，实施有效过程管理，确保各项创效实施处于受控状态

（一）“雷达”预警体系的构建和有效运作

一是构建经营销售“雷达”体系。将产品销售与营销管理的市场信息分析、价格研判以及产品销售跟踪等功能进行整合，构建并完善经营销售的“雷达”体系，该体系拟分“预警”和“监控”两大模块，实现销售全覆盖；二是密切产销衔接，合理调整销售计划。对严峻的市场形势，加强市场研判、生产计划及产品销售的衔接与协调，加大各业务线条的沟通，确保信息沟通顺畅及时，加快市场反应决策速度，努力争取效益。

（二）加强客户关系管理，提高产品售后服务水平

一是加强客户管理，争创品牌效益。要始终坚持“诚信规范，合作共赢”的经营理念，结合“创先争优”活动，以一体化贯标为契机，加强客户关系管理和销售技术服务，及时跟踪客户产品使用情况，对客户意见和建议，逐项进行研究分析；二是优化客户结构，提高直销比例。坚持实施差异产品信用销售，对信用用户在合同签订基础上做好保障措施落实工作，坚持以质押等方式实行信用保障，确保不出现新的坏账，规避经营风险；三是提高销售服务，建立长效机制。按照一体化体系管理要求，进一步规范销售服务管理，加强产品售前、售中、售后服务工作。

（三）加强应收帐款风险控制，强化合同管理

一是应收账款分类控制，确保资金安全。针对应收账款的管理，结合不同种类产品销售方式，不同性质用户特征，采用区别对待、分类控制的办法二是规范合同管理，规避经营风险。按照合同管理原则，规范自主销售产品合同标准文本及销售合同文本描述

六、构建创效考核评价体系，制定考核标准和程序，明晰责任部门及责任人，加强成果激励导向，形成循环激励机制，确保创效措施取得实效

（一）构建考评体系及标准

为确保创效措施按照计划目标稳步实施，按照项目控制要求，研究构建有效的考核评价体系和规范流程，保证各项目实施过程受控。

（二）定期组织实施成效考评

根据创效措施实施情况，确定考核频度，专业部门定期组织实施考评。由经营管理部门根据各项目实施情况，进行效益核算，比对增效预期，考核各项目推进成效。