人身险销售管理办法精选(九篇)

第1篇：人身险销售管理办法范文

另一保险大省广东，今年以来当地保监局已针对销售误导约谈了部分寿险公司，对有问题的险企，限令一个月整改，如果整改还存在问题，即进行现场检查或行政处罚。

广东保监局寿险处相关负责人表示，目前营销员发短信存在的问题包括，存多少钱返还多少，或者是购买保险产品送银条金条等。该负责人表示，实际上可分为两种，一种是把销售保险比喻成存款等属性模糊的说辞，另一种是承诺保险利益之外的利益。

“涉及到短信内容的一般是文字误导。宣传资料也存误导，销售口头表达上也会有。”该负责人表示，在广东地区，宣传误导多集中在寿险等同于存款等属性含糊的情况，短信类的误导比较少，宣传资料上业务员也的确会自主印刷误导宣传。

据透露，针对营销员的问题，除了进行处罚和整改外，有可能会将营销员列入广东保险协会的黑名单。

按照保监会统一部署， 今年以来，云南保监局专门制定并印发了《云南人身保险业治理销售误导行动方案》，全面启动销售误导综合治理工作。

目前，云南保监局已组织辖内12家人身保险公司开展销售误导自查自纠工作，要求公司从销售资质、销售培训、销售行为、销售品质、宣传资料、客户回访和客户投诉七个方面开展自查自纠。该局派出2个督查小组，对公司自查自纠工作进行跟踪和督导，严防自查自纠工作流于形式、走过场，并以督查为基础，将执行不力的公司列为下一阶段检点，强化公司主体治理责任，确保自查自纠工作达到预期的目标。

同时， 云南保监局加大投诉件的查处力度，对查实的销售误导行为，按照《保险法》的要求，从严从重处罚，维护保险消费者的合法权益。

据云南保监局负责人介绍，下一阶段，他们还将采取三项措施进一步加大销售误导治理力度：一是研究制订《云南人身保险客户信息资料真实性管理办法(试行)》，要求公司加强对客户信息资料全面性、有效性、真实性的管理，确保公司客户回访率达到100%，强化公司对销售行为、销售过程的管控；二是建立人身保险新单客户短信提示平台，通过统一短信，提示投保人购买的是保险产品及享有的相应权益；三是开展针对银行保险60岁以上人群投保的风险测评，对老年人购买人身保险新型产品进行特别提示，以防范老年人因受误导购买与其保障需求或经济能力不相匹配的保险产品的情况，切实保护消费者权益。

第2篇：人身险销售管理办法范文

四类销售误导将被追责

销售误导，是指人身保险公司、保险机构以及办理保险销售业务的人员，在人身保险业务活动中，违反《保险法》等法律、行政法规和中国保监会的有关规定，通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对有关保险产品的情况作引人误解的宣传或者说明的行为。

《意见》规定，人身保险公司发生四类销售误导问题将被追责：因销售误导问题受到监管部门行政处罚；因销售误导问题受到监管部门下发监管函或者监管谈话等监管措施；因销售误导问题引发重大；其他因销售误导给公司造成重大损失，或者造成系统性风险的情形。

《意见》中对追责机制规定较为详细，险企总公司、分公司、中心支公司的相关责任人，乃至不同的销售误导行为和影响程度，都有相应的处罚标准。

保监会将采取逐级追究的方式，对保险公司直接和间接责任人进行责任追究。追究的方式包括纪律处分、组织处理和经济处分等；情节严重的，险企直接责任人将被开除。

“销售误导”认定具体化

其实，早在今年5月的《人身保险业务经营管理规定（征求意见稿）》（以下简称《规定》）中，保监会已经对销售误导做了具体的规定。该《规定》细化了9项在销售过程中不得有的误导消费行为，包括片面描述保险内容、将保险产品与其他金融产品混淆、宣传保险产品保证利益等。

此外，针对“存款变保险”的现象，《规定》还指出，保险销售人员销售保险产品时，应当向客户明示其身份，并明确告知其销售的是保险产品。

对电话销售行为，《规定》要求建立电话录音监听和自查制度，监督是否存在违反有关规定的销售误导、欺诈行为。

在网络保险产品销售方面，规定应在其主办的互联网站或委托销售保险产品的互联网站上，通过能够足以引起客户注意的方式将保险合同重要内容进行提示。

消费者如何避开“误导陷阱”

面对保险销售中五花八门的“忽悠”与“陷阱”，消费者自身也应该从细节做起，防范被误导。

看清销售资格。在购买保险前，均应该注意查看销售机构是否持有中国保监会颁发的《经营保险业务许可证》或《保险兼业许可证》，查看销售人员是否持有《保险从业人员展业证书》，切忌在无证机构和人员处购买保险。

认清属性。购买保险时，千万不要把保险产品理解为银行存款、国债、基金等金融产品，不要片面比较，更不要相信“存款送保险”等销售语言。

接受提示。保险公司及代销场所均向消费者公示了《人身保险投保提示书基准内容》，可以认真阅读后，再选购保险产品。

读懂条款。对于密密麻麻的保险条款，购买人也应该耐心阅读，对于黑体字部分要特别注意，重点理解保险责任、责任免除、保险期限、缴费期限与金额、退保费用扣除等内容。

量力而行。消费者在购买保险产品时，需要根据自己的保险需求和持续缴费能力选择人身保险产品，重点关注缴费金额、期限和保险期等。

善用犹豫期，牢记退保有损失。通常10天以内为犹豫期，在此期间如果退保，保险公司仅扣除不超过10元的成本费，然后将全部保费进行退还。

了解新型产品的风险和特点。许多保险产品名称后，往往会有括号，注明了保险产品的类型，主要为分红型、投资连结型和万能型。投保人应该详细了解每种类型产品的风险与收益，然后再做出是否购买的决定。

第3篇：人身险销售管理办法范文

关键词：市场营销；风险管理

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）05-00-01

XX公司正处于产业大发展的关键时期，随着公司“十二五”发展规划的有序推进，产业规模迅速扩大，销售收入也会大幅度增加，与之相伴随的是企业市场营销风险管控难度加大，如何管控好公司营销风险，确保“十二五”发展规划的顺利实施，对公司的健康发展意义重大。

充分识别风险是管控好风险的前提，因此我们须对市场营销风险有一个全面的认识。一般而言，企业营销风险的成因主要有两种：一种是外部因素变化所造成的，另一种是内部因素变化所导致的。外部因素主要包括市场需求的变化、经济形势与经济政策的变化、科技进步、竞争对手力量的变化、国家的政策法规因素以及外部的其它因素如政治因素、军事因素，直接或间接地导致企业营销风险。外部风险是一种系统性风险，仅凭企业自身力量是难以避免或管控的。面对外部风险，企业更多的只能通过加强对宏观、微观经济的研判，推敲外部因素变化可能带来的风险和危害，做好风险防范和应对措施，使风险出现时对企业影响最小。

与外部因素不同，企业市场营销风险的内部因素则往往是人为因素产生的，在对内部风险进行充分识别的基础上，企业是可以通过加强管理规避内部因素导致的市场营销风险的。

企业营销工作内部风险主要来自于以下几个方面：

1.企业受传统营销观念的影响。现代市场经济条件下的市场是一种买方市场，必须以顾客需求为中心，市场营销始终应该围绕“一切为了顾客”而开展工作。若企业受传统计划经济的影响，仍然保持传统的市场营销观念，继续奉行以“产品”为中心的错误营销观念，必然导致营销风险的发生。

2.企业缺乏营销风险处理机制。企业缺乏处理营销风险的机制，规避风险的管理机构不健全，操作程序不规范，制度执行不力，监督缺失等，不但容易导致营销风险的产生，而且在风险产生后，企业还很难及时采取有效措施尽可能减少损失。

3.企业营销人员的因素。市场营销人员缺乏分析识别能力和风险防范意识，违规操作等这些有关企业营销人员责任心及工作质量方面的问题，都会给企业带来营销风险。另外，营销人员拥有一定的独立掌管权力，如果营销人员对企业不忠诚或道德缺失，也会给企业带来营销风险，使企业蒙受重大损失。

4.企业销售信用的风险。由于现在同业竞争剧烈，不少企业纷纷采用信用销售的方式来吸引顾客，扩大销售量。以先货后款的方式销售商品存在着顾客违约不按期付款的风险，甚至形成坏账。

因此，加强营销工作的内部管理，提高风险管控能力，是公司营销风险管理工作的根本和基础。结合公司发展实际情况，对内部营销风险管控应主要加强以下几方面的工作：

1.公司应建立以市场为导向的生产经营理念，并理顺生产、销售及绩效考核的关系。受体制性问题的影响，公司目前无法形成有效的以市场为导向的生产销售机制，企业的市场营销更多还是停留在生产什么就销什么的阶段。市场对卖方有利时这样的生产、组织、销售模式似乎也不会产生不利影响，然而一旦发生较大的市场变化时，企业则可能会因生产大量过剩产品而面临着剧烈市场竞争，造成产品积压或失去顾客和市场的风险，给企业带来长远的不利影响。

2.建立和完善企业营销风险管理制度，严格按制度开展工作，确保风险可控。

只有建立系统性的销售制度和风险管理制度，才能从根本上防范营销风险。2010年，XX公司市场营销部按照云南冶金集团总公司有关客户风险管理的相关要求，结合公司营销工作的实际情况，制定了《客户风险管理暂行办法》，建立起了系统的客户资信管理制度，以防范外部风险，其中包括客户信用信息的记录、客户资信档案的建立与管理、客户信用风险分析以及对客户的信用风险动态监控措施等。对客户进行信用评级，对不同信用评级的客户实行差别化的信用政策。同时，各业务科室以风险管理办法为主要依据，制定了相应的业务操作手册或业务流程管理办法，以防范内部业务风险。如《销售业务操作手册》、《采购业务流程管理办法》等，进一步完善业务流程，规范业务操作程序，避免业务操作的随意性，从细节入手防范风险的发生。

成立企业营销风险防范与处理机构或设置专职风控岗位，负责对营销过程风险进行管控。建立和完善企业专业的营销风险防范与处理机构，不仅能对风险进行及时处理，而且能确定不同营销风险类型下的具体防范和处理措施。一方面可以最大限度地减少对企业自身和顾客的损害，另一方面能够尽快采取措施制止风险的扩大和扩散，积极进行自救。市场营销部于2010年底设立了专职的风险管理员，监督各科室业务按照风险管理的相关要求开展工作，适时动态监控业务过程风险，极大地增强了营销风险管理的针对性和实效性。

第4篇：人身险销售管理办法范文

一、我国银行保险发展现状

1.业务量总体快速增长,逐渐成为寿险保费快速增长的最大推手。在1996年前后,泰康人寿、新华人寿等一些人寿保险公司首先开始涉足银行保险,到2000年,银行保险作为中国寿险业新一轮的产品创新和销售渠道创新,取得实质性进展。据统计,2001年中国银行保险的保费收入约为44.57亿元,占人身保险保费收入的3.13%。2003年,银行保险继续保持高速增长态势,当年保费收入达到764.91亿元,在人身保险保费收入中的比重增至为25.4%,同比增长96.94%,对人身保险业务的增量贡献比也达到了46.21%。虽然从2004年开始,银行保险的增长速度开始放缓,2005年,银行保险在某些季度的负增长率甚至将近20%,但是,正当人们尚在思考银行保险市场为何萎靡不振之时,银行保险的增长又从2005年8月起出现市场复苏迹象,在2006年第一季度出现井喷式的增长,保费增幅高达122%。2008年1季度银保业务实现保费收入同比增长128.71%,2季度同比增长159.58%,3季度同比增长158.27%,4季度同比增长106.53%。但从4季度开始,银保业务增幅明显下降,保费占全国总保费比例为29.77%,与上季度相比,下降了近3个百分点。2.产品数量不断增多,但种类单一。目前,保险公司在银行销售传统保险产品、部分银保混合产品。虽然数量很多,但产品同质性问题严重。3.大多数保险公司采取与银行建立分销协议的经营模式。

二、当前我国银行保险委托风险

目前一部分采取的分销协议形式,银行与保险机构之间的委托关系仅是一种松散的合作关系,也有采用保险契约的形式,存在以下风险:1.商业贿赂风险。1.1委托关系多元化增加了商业贿赂的可能性。虽然中国保险监督管理委员会关于执行《保险兼业管理暂行办法》有关问题的通知中将第十七条按以下口径掌握:保险兼业人只能分别为一家财险公司和一家寿险公司保险业务,但不得同时两家财险公司或两家寿险公司的业务。但现实中委托关系多元化仍然存在,银行与保险公司缔结的一对多、多对多的业务合作关系造成保险公司之间竞争激烈加大了产生商业贿赂的可能性。1.2银行保险同质化减少银行的寻租成本,间接增加商业贿赂风险。一方面,由于目前各保险公司提供银保产品差别不大,导致银行选择不同保险公司的银保产品的机会成本几乎为零,银行业网点资源的分配权和销售导向全容易产生寻租;另一方面,银行的寻租行为使保险公司管理人存在寻租威胁,保险公司管理人员为争取“地盘”不惜动用公司资源建立个人营销网络。2.销售误导和集中退保风险。法律(规)的“真空”,专人制度的缺失容易产生误导风险,进而导致集中退保。由于保险合同的特殊性,包含了诸多原由保险人履行的前合同义务,如要约邀请中的险种宣传、咨询、指导缔约过程中的说明合同条款、明确说明免责条款等,这些都需要具有保险专业知识的人来履行,。但是,由于《保险兼业管理暂行办法》没有强调银行必须指定具有保险人资格证书的专人代办保险业务,法律的“真空”使实务中常常由银行柜员销售银保产品,因而销售误导现象层出不穷。投保方在得知购买的并非自己合意的金融产品时往往采取退保策略,形成退保风险。3.成本过大风险。在目前分销协议主导的银行保险经营模式下,银行和保险公司的合作大多停留在分销渠道和产品等层面上,双方没有结成真正的利益共同体,合作短期化,各自为了追求自身利益的最大化,往往采取“短视”行为,如手续费恶性竞争等使得银行保险沦为“鸡肋”的尴尬角色。委托契约的不完全性和委托双方的信息不对称产生银行保险缺乏合理的利益分配机制和标准,目前表现为手续费过高,压缩保险公司利润空间。

第5篇：人身险销售管理办法范文

【关键词】企业，应收账款，风险，控制

一、应收账款风险的成因分析

1.企业的竞争观念出现偏差，风险控制意识不足

一些企业的应收账款的管理控制风险意识不强，在对付款人资信情况和应收账款风险情况，不甚仔细评估就盲目地给予较宽松的信用政策，给予客户信用赊销，只重视账面的高利润，不顾及应收账款能否及时收回，这是出现应收账款风险的最主要原因。

2.企业内部对应收账款的管理松散

财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，催收、清理不及时，账龄老化，却置之不理、不问，应收账款长期挂账现象严重。企业与客户不及时对账。由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上有差异，票据传递，记录等也可能发生误差。应收账款清查责任落实不明确。在各企业中。销售部门和财务部门都知道企业有大量的应收账款或对不上或收不回来，但具体该由谁来督办，谁来清查管理并不十分清楚。

3.企业内部考核、约束机制不健全

许多公司内部是实行销售人员工资报酬与销售额挂钩的方式。在业绩考核当中，公司只注重销售额，而忽略了应收账款能否及时收回的问题，片面追求账面上的数字。正因为如此，销售人员为了自身利益的最大化，采取赊销手段能够尽快的完成销售任务甚至增加销售额，这样就使应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款的收回问题，企业没有很好的采取有效措施约束相关部门和销售人员全权追款，这也是造成应收账款不断攀升，应收账款风险提高的一个重要因素。

4.法律观念意识薄弱。

购货方到期如不按合同、协议归还债务，是一种违法违约行为，本应承担违约责任，但地方保护主义以及诉讼成本与效益反差等原因。有些企业反尝到了讨债的苦果，宁肯让相当一部分应收账款沦为坏账，也不愿自己催索欠款或运用法律武器，诉渚法律来维护自身合法权益，使应收账款沦为坏账，使结算资金逐年上升，资金周转不畅。

二、应收账款的风险控制管理措施

1.树立正确的销售理念。

在买方市场的环境下，市场竞争日益激烈，怎样把商品卖出去是每个企业都在关注的问题。由于按现行《企业会计制度》规定，企业应按权责发生制原则确认销售收入，往往会产生只要销售出去，销售收入就实现了的误解。商品的销售虽然实现了可观的销售收入和利润，但可能有大量的应收账款没有或无法收回而导致企业账面盈利而实际上并没有资金流入，这直接影响企业的生存和发展。因此企业每个人都必须树立确的销售理念，从片面的追求销售量转变为既要把商品销售出去又要使货款能够收回。

2.加强企业信用风险管理。

(1)企业信用管理不仅要处理应收账款问题，还要实现信用销售的全过程管理。为此要建立独立的信用管理部门。企业应当建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门，负责获取并分析信用资料、控制信用额度、管理和分析应收账款、催收逾期账款等工作。在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策而可能产生的信用风险。

(2)做好客户的信用调查。由于应收账款大都是企业在赊销商品过程中形成的，因此企业在做出是否对客户提供商业信用之前，运用恰当的方法对客户的信用品德，偿债能力，资本，抵押，经济条件及可能影响客户偿债能力的经济环境进行评价，建立客户信用资料，并长期跟踪调查，以做出科学合理的决策。

3.选择合适的信用条件和结算方式。

科学、合理的信用条件和结算方式，是加强企业应收账款管理，提高应收账款资金效益的重要前提。企业在进行充分的客户信用调查后，根据评价的结果制订恰当的赊销政策，给予客户相应的现金折扣和赊销期限。对信用好、效益好、偿债能力强的客户，企业可以选择风险性较大的结算方式，这样有利于建立双方相互信任的关系。对于盈利差，信誉不高或一些比较生疏的新客户，企业应选择风险小，有约束力的结算方式，这样企业才能有效避免损失。

4.完善应收账款的内部控制。

(1)建立赊销审批制度，强化管理。企业根据自身特点和管理需要，建立赊销审批制度。当边际利润大予应收账款管理成本时，不能盲目提供信用。销售人员不应该有赊销权；在一定额度内的销售必须有特定权力的人员批准，各经办人员不能超越自己的权限办理审批；超过授信限额的销售，必须严格按照内部的程序申请批准；对供不应求的热销产品，应尽量现销，以减少占款。

(2)加强财务监督管理。财务部门不仅要做好应收款的记录工作，还应及时做好应收账款的跟踪分析及账务处理工作；企业应密切关注客户的实际财务和现金流量情况，以及一些的相关信息进行合理的估计；仔细做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。必要时应向债务人函证，以便客观、准确的评价应收账款的可收回性。将评价及时反馈给企业相关负责领导，为评估、调整赊销客户的信用等级提供可靠依据。同时，企业财务部门对已经形成的应收账款要定期向债务单位寄送对账单和催款通知等。

5.建立和完善应收账款催收制度

第6篇：人身险销售管理办法范文

关键词：应收账款；管理；措施

中图分类号：F23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）12-0-02

由于银行收紧信贷政策，2011年开始各个行业的资金压力很大，有不少老板因资金链的断裂而出逃躲避债务的报道屡见不鲜，可见资金是企业生存的重要保证。企业在销售产品的过程中，往往采取赊销的方式，赊销必然会产生应收账款，同时，销售额的增长通常也会带来应收账款的增加。应收账款的回笼比率和回笼速度直接影响着企业流动资金的周转情况。企业流动资金是否充裕对企业的发展至关重要，因此如何保障应收账款的及时回笼就显得非常迫切。

东瑞制药（控股）有限公司（以下简称东瑞制药）作为一个从年销售额5800万元发展到现在销售额近13亿元的上市公司，经过十几年的发展努力，每年平均应收账款周转天数约为59天。公司在客户资信管理和应收账款的催收及风险防范方面制定了比较完善的管理制度，在具体实施时财务部门和业务部门紧密配合，严格按照规章制度执行，最大程度上保障了应收账款的回笼，提高了资金的安全性。以下是东瑞制药从事前、事中和事后三个阶段分别对应收账款进行全过程的规范管理和风险控制的流程图：

一、事前政策和制度保障

（一）采取全面预算管理，约定销售回款进度并跟踪执行。东瑞制药每年的10月份开始准备下一年度的全面预算编制工作，预估全年销售计划及资金回笼情况。年初与各个办事处签订全年销售任务合同书，将全面预算分解，具体落实到办事处。每月末财务部会将各个办事处完成销售及回款进度的情况及时报送到相关部门，销售内勤人员辅助督促办事处各项指标的预算执行情况。年末根据每个办事处完成预算情况给予相应的奖惩。

（二）制定合理的销售管理制度及办法。销售管理制度及办法是规范业务人员销售行为的指南针，年初东瑞制药各销售公司将提交下一年度的销售管理制度及办法，报经营销总裁和集团总裁签批后发至相关部门对照执行。其中关于应收账款资信管理条款中明确：所有客户均按约定的资信额度严格控制，超资信额度的客户立即停止发货。负责该客户的销售经理应指定专人催收，限期收回货款；超过6个月不回款的，公司有权终止其业务往来，并提交法务部门采取法律行为收回应收账款。销售管理制度还对客户逾期回款制定了处罚条款，处罚对象为负责该客户的销售经理。东瑞制药在制定营销办法时，还将产品销售和资金回笼结合起来，把销售回款率作为考核销售人员的一项重要指标，并与其工资，奖金挂钩，制订合理的奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。凡因自身原因导致货款被拖欠的，要视情节轻重追究有关人员的责任，对人为造成的呆坏账，有明确的赔偿制度，损失重大的，依法追究刑事责任。

（三）制定合理的信用办法。合理的信用办法是降低应收款风险的根本保障。公司制定信用办法包括以下三方面内容：（1）确定合适的信用标准。信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对可接受风险提供的一个基本判别标准。如果信用标准过严，虽然可以使企业遭受坏账损失的可能性降低，但却不利于企业销售；反之，如果信用标准过宽，虽然有利于企业销售，但又会增加企业风险。可见，企业信用标准的确定直接影响着企业的收益与风险。在信用标准制定过程中，通过综合分析，找出最优平衡点。（2）采用合理的信用条件。信用条件是企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件，主要包括信用期限和现金折扣等。适当延长信用期限可以扩大销售量，但信用期限过长也会造成应收账款占用的机会成本增加，同时加大坏账损失风险。

二、事中控制包括：在应收账款管理过程中，各部门紧密配合，动态跟踪，加强日常管理和监督

（一）规范销售合同的订立和管理。东瑞制药的营销管理制度规定，所有客户必须签订销售协议书或销售合同。销售合同文本的格式规范统一，且连续编号由专人管理。销售人员在使用合同时，应严格按照合同管理工作流程操作，重、特大合同还应填写审批表并列明合同所有附件。合同审批实行分级审批制，由业务人员持待签合同递交部门经理和营销总经理审核，再提交法务经理审核，重、特大合同还要由总裁审核签批方能加盖合同专用章，最后再返回至销售部门履约实施。每月15日前，各办事处要将上月所有合同正本寄回营销管理部统一存档。销售协议书和销售合同的必备条款之一就是关于货款的回笼说明，具体包括：回款时间，回款方式和回款金额。

（二）对发货、开票、收款等环节的管理是应收账款控制的关键。东瑞制药营销管理部根据合同和客户要求开具发货通知单，并根据发货通知单开具发票，仓库根据审批好的发货通知单安排对应的产品，并将产品批号的信息输入发货单，运输部门再根据仓库传递过来的发货通知单组织发货，并确保货物的规格、型号、数量正确无误。发货后将有客户签字确认的提货单和发票签收单交回营销管理部留存归档。财务部门及时将发票入账，形成应收账款。由于东瑞制药早就启用了ERP管理系统，发货、开票及应收账款的确认均通过用友ERP系统完成，当天就可以实现流程的全部操作，保障了数据的时效性。

三、事后进行实时跟踪应收账款，关注货款回笼，尽早发现异常情况，最大程度地降低资金回笼风险

（一）财务部门及时向业务部门提供应收账款回笼情况，并通过定期发出对账函的方式降低回款风险。每月将应收账款明细和办事处经理核对，签字存档。每半年度将赊销客户的应收账款余额以对账函的形式发至客户单位核对，对方在规定期限内盖章确认后收回存档；如有延期未收回的情况，由负责该客户的业务经理追索对账函的确认。这种方式为催讨应收账款提供了法律依据，最大程度地保障了资金的安全回笼。财务专管员在每月20号左右会预做月底的应收账款账龄分析，并电话通知相关销售经理，提醒销售经理对月底超期的客户，督促催收回款；月末财务部门对应收账款账龄分析，跟踪催收账龄较长的应收款，并向销售部门提供账龄明细表，以配合应收账款的回笼。

（二）业务部门通过应收账款跟踪服务，可以与客户经常保持联系，提醒其付款到期日；可以发现货物质量、包装、运输、以及结算上存在的问题与纠纷，把问题解决在萌芽状态；可以维持与客户的良好关系，同时也使客户感受到债权人施加的压力，促进提高应收账款回收率。建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏账。

四、在收款过程中应收票据的风险防范和管理

每个企业都有不同的收账方法。销售产生的应收账款如果是以应收票据的方式回笼的，则会形成企业的应收票据。应收票据是在市场竞争环境下企业为扩大占有市场份额、保障货款收回所采取的收账方式之一，是应收款项的主要组成部分。企业日常经营管理中，较重视应收账款的管理，而忽视应收票据的管理，应收账款有资金成本，应收票据也有资金成本。汇票的期限自出票日至到期日最长达6个月，企业应提高对应收票据风险的认识，加强内部控制，规范应收票据管理，防范应收票据风险，节约资金成本，促进企业经济效益的提高。东瑞制药制订了严格的应收票据管理制度，销售部门在考核业务员业绩时将应收票据回笼比率纳入考核指标。东瑞制药对应收票据风险防范主要做了：

（一）比较汇票种类风险，仅收取银行承兑汇票。非特殊原因不得收取商业承兑汇票，若一定要收取商业承兑汇票，则要求客户出具见票即付的商业承兑汇票，企业可以先行向票据付款人提示付款并获得对应款项后再向客户发货。对银行承兑的银行承兑汇票也不是一概收取的，只收取所处地区经济发达、有实力、讲诚信、内部控制制度较完善的银行签发的银行承兑汇票，风险相对较小。

（二）收取汇票时认真检查，保管时完善相应监控措施。东瑞制药财务部设专人管理应收票据，该财会人员熟悉《中华人民共和国票据法》，有着丰富的汇票相关知识，在收取汇票时对票面要素及背书情况进行全面检查后，再通过银行查询票据的真伪和有效性，最后根据法规、结算情况及咨询银行的经验，确认本单位可以收取的汇票，不可以收取的汇票一概退回。票据专管人员及时将收取的承兑汇票存放入在银行租用的保险箱内，并及时登记应收票据台账，按到期日期排列；对已转让、已贴现和已到期托收的承兑汇票及时从台账中转消；每月末将承兑汇票台账与用友应收票据余额核对一致。财务部经理和票据专管人员在月底共同进行承兑汇票实物盘点，做到账实相符，并以书面盘点报告作为盘存记录。

东瑞制药在应收账款管理上做到规范管理，有力保证了货款回笼，在外部经济环境趋于恶化的情况，依然持有充足的现金，对企业的后续发展提供了充分保证。

参考文献：

第7篇：人身险销售管理办法范文

【关键词】应收账款；财务管理；企业会计；风险控制

中图分类号：F27文献标识码A文章编号1006-0278（2014）02-043-02

一、应收账款概述

应收账款指企业因销售商品、材料、提供劳务等，应向购货单位收取的款项。这种销售方式就是赊销。应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，作为企业资金管理的一项重要内容，它直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。应收账款有利有弊，如果管理得法，控制得当，它就会发挥正面的作用，使企业正常运转，提高企业资金使用效益。如果失去控制，它就会发挥负面的影响，使企业资金流量失去控制，进而引发企业财务风险。

应收账款的作用：一是拓宽销售渠道，增加商品销售，扩大企业商品在市场上的占有率，推动企业在商品市场的竞争中胜出；二是促进企业研究和开发新产品；三是减少企业的库存与积压；四是为企业增加收入，提高经济效益。

应收账款的弊端：一是降低企业资金的使用效率。企业由于赊销，往往不能按照合同规定准时收回账款，使得企业缺乏正常经营所需要的资金量，不能有效利用经营的资金，降低企业资金的使用效率和经济效益。二是虚增企业的经营成果，增加税收负担。三是影响企业潜在的投融资活动。企业的经济活动包括日常性经营活动和资本性投资活动。应收账款除了影响企业的经营性活动外，也将影响到企业资本性活动的实现。过量的应收账款，将影响到企业捕捉再投资的机会，影响企业生存与发展的空间。四是延长企业经营周期。企业经营周期是从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，经营周期的长短取决于存货周期天数和应收账款周转天数，经营周期为两者之和。不合理的应收账款的存在，使经营周期延长，影响企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响正常的生产经营。五是高额的应收账款直接影响企业的现金流量，进而引发财务危机，严重时甚至导致企业破产倒闭。

二、应收账款无法按期收回的原因

据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10%，而在我国，这一比率高达60%以上。应收账款无法按时收回，既有外部原因，又有企业内部自身的原因。

（一）应收账款无法按期收回的外部原因

企业为了在激烈竞争中求得生存，常常采用赊销手段来壮大自己的市场占有份额，尤其是在市场疲软、银根紧缩、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。在这种销售策略的推动下，企业的应收账款不断增加，经营的危险性也随之加大。

（二）应收账款无法按期收回的内部原因

一是企业领导人没有树立正确的应收账款管理目标。企业营销中往往把扩大销售量放到第一位，片面追求利润最大化，忽视了企业的现金流量，特别是国有企业对领导人的考核，过分强调产销量、销售收入、利润等指标，对应收账款的回收、坏账发生额等指标考核力度不足。二是企业内控制度不健全，有的虽然建立了企业内部控制制度，但那是搞形式主义，实际上形同虚设，管理职责不清。企业经济合同和相关的档案资料保管也不尽完善。三是企业管理指标体系不科学。导致经营者盲目地追求产值、追求收入、追求利润。四是缺乏应有的风险意识。企业在建立信用关系时，往往忽视对客户资信的调查了解，在与客户进行业务来往时，采用先交货后收款的方法盲目地追求市场占有率。实际上，有的企业在市场上的资信度很低，有的企业管理者本身就是骗子，有的企业自身已经潜伏着危机，而供货企业由于对客户缺乏调查了解，为应收账款的发生和回收带来了风险。五是日常管理工作不到位，清欠手段单一，力度不够，导致应收账款长期无法收回。

三、管控应收账款的措施

（一）领导重视，齐抓共管

对应收账款管理得好不好，是不是安全可控，关键在于企业的管理者。管理者对应收账款可能引发的财务风险应该有足够的认识，并对企业有关各方严格要求，对应收账款的管控要实行管理者与员工的互动、企业内部各部门密切配合、专职人员全力应对的态势。企业要将应收账款的管理贯穿于生产、经营、管理、销售各个环节之中，实行严格的事前、事中和事后各个阶段的管控，对应收账款实行计划管理与动态管理相结合。

（二）建立完善应收账款内控制度

企业要建立现代企业制度，严格法人治理结构，合理划分股东会、董事会、监事会和经营管理者之间职责、权限，建立健全企业内部管理制度，使企业的行为有章可循；要建立职责明确、分工合理、互相协调、互相制约的应收账款管理机制；要建立科学合理的业绩评价体系；要建立赊销审批制度，从源头上采取控制措施，实行“谁经办、谁审批、谁负责”的管理办法。企业对每一笔应收账款业务的发生都要有明确的责任人。企业要根据产品销售市场及企业自身特点和管理方式，授予不同级别的人员不同金额的审批权限，各经办人员只能在各自的权限内办理审批，超过限额的必须由上一级领导批准，金额巨大的，需报请企业最高权利部门研究后审批；同时要把责任落到实处，各经办人员经办的业务应自己负责，并与经济利益挂钩，企业可以将货款回笼作为考核销售部门及销售人员业绩的主要依据，并建立指标考核体系，包括销售数量、销售收人、销售毛利、货款回收率、应收账款周转率等，根据实际回收情况与业务人员工资、奖金挂钩。

（三）实行应收账款的责任管理

企业要将应收账款回收率直接与单位职工工资收入和单位的经营承包考核挂钩，实行责任管理，树立高度重视意识，将应收账款的管理由财务部门、营销部门共同完成，充分发挥企业会计的监督职能，辅助应收账款的回收，从而形成一种清晰的权利、责任关系。企业财务部门应按客户区域建立应收账款明细账，定期统计应收账款各客户的欠款金额、账龄及增减变动情况，并及时反馈给企业主管领导和销售部门，为评估调整赊销客户的信息等级提供可靠依据。要建立应收款挂账审批制度，对每一笔应收账款业务的发生都明确责任人。企业财务部门应定期配合销售部门同应收账款客户对账，寄送对账单，获取经对方供销、财务经办人员确认并签章的对账单，发现有对账不符的要双方及时查清原因，数额较大时，通过信函、电话无法查清的，可派人同客户进行仔细核对，查清原因及时调账。要发挥企业内部财务审计作用，对企业业务人员的岗位要定期进行调换，离岗时企业财务、审计部门要配合销售部门，办理应收账款同客户对账，发现问题及时查明处理。

（四）调查和评估客户信用等级

信用标准是客户获得企业商业信用所具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。要加强企业信用风险管理，制定正确的信用政策，并作为防范应收账款风险的主要措施。同时要选择资信状况良好的销售客户，对客户盈利能力、偿还能力、信用状况进行合理的分析和评价。在充分进行信用调查和恰当进行信用评价之后，制定合理的信用政策。该项政策主要指企业对应收账款管理所采取的原则性规定，包括现金折扣政策、信用期限政策、信用额度政策和收账政策。企业还要借鉴银行信用风险管理的经验，应用于对应收账款风险管理。

（五）按照规定足额提取坏账准备

在市场经济条件下，各企业业务往来中有商品赊销就存在坏账风险。为了将坏账风险降到最低且坏账发生时不至于引起企业生产经营和财务收支的困难，就要预先按规定比例提取坏账准备金，在坏账实际发生时，再冲销已提的坏账准备，以此弥补企业的损失。

第8篇：人身险销售管理办法范文

[摘要]入世后的我国保险业将迅速与国际市场接轨、融合，而目前困难重重、营销机制残缺不全的财险业将面临严峻考验。要巩固市场、摆脱困境、启动消费、寻求发展，就必须对财险市场营销机制进行完善和创新。创新的重点是财险营销观念、营销策划、市场定位、管理体制、销售系统、产品研发机制、培训与服务机制等。

一、创新财险市场营销机制的紧迫性

20世纪90年代中期以来，随着我国保险市场的不断开放和日渐成熟，经营主体迅速增加，市场竞争也日益加剧。特别是实行分业经营后，寿险业率先引进了国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，并很快成为保险业的主体。与此同时，财险业则抱残守缺，仍沿用传统的经营方式，导致公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些有远见的财险公司也开始着手探索财险营销方式。但由于受主客观条件的制约，目前国内财险公司运作的营销机制很不完善。可以说仍停留在初级的、以“生产”和“产品”为中心的营销阶段，只重视保险产品的推销、促销、销售渠道及相关策略的运用，尚未真正建立起“立足顾客需求，实现各方共赢”的符合现代市场营销原理的财险市场营销机制。这种狭隘而残缺落后的营销机制，不仅妨碍了市场的拓展和财险业的健康发展，也影响了公司竞争力与自身效益的提高，因而亟待创新和完善。

其次，根据我国入世前的承诺，国内保险市场不仅要加快对内开放，尽快消除垄断，而且将从今年起逐步对外开放直到3、5年之后完全开放。针对这一紧迫形势，若不尽快更新观念，创新市场营销机制，迅速与国际营销机制接轨，那么，我们在同机制完善、实力雄厚、经验丰富的国外同行竞争中，必无招架之势及还手之力，只能坐等市场和人才不断流失。因此，要巩固市场，占胜竞争对手，就必须尽快行动起来，向国外同行及寿险同行学习，不断完善和创新财险市场营销机制。

再次，启动财险市场需求，向社会提供优质高效服务，也需要创新营销机制。随着市场的日益成熟和社会消费水平的普遍提高，顾客对保险产品及保险服务的要求也越来越高。只有通过创新财险营销机制，才可能以顾客作为经营核心，真正急顾客之所急，想顾客之所想。并通过市场调查、细分等，开发出顾客需要的保险优质产品和服务，最大限度地满足其需求，同时也促进财险业的更快发展。

二、现行财险市场营销机制的缺陷

现代保险市场营销是指保险公司为了充分满足顾客现实与潜在的经济保障等需求，实现自身经营及社会目标，而依法组织进行和市场有关的一系列经营销售活动过程。具体包括营销的理念与体制、营销活动的策划与管理，营销战略及策略的制订与实施，团队建设与管理，市场调研预测与供求关系分析、市场细分与目标市场选择及开发、保险产品的研制开发与推广、产品销售实务与促销策略、人员的培训与激励等内容。我国现行财险市场营销是不健全的，主要表现在以下六方面：

1认识片面，营销观念落后。在各财险公司，营销观念还普遍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，一味强调自身经济效益，而忽视了顾客及社会的利益。有的认为营销就是把保险公司的险种想法卖给顾客；有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，发挥拾遗补缺作用；有的认为财险业务只宜于直销，而不应上营销；有的认为财险营销时机尚不成熟，应谨慎发展或等上级公司有了政策和办法后再说。总之，关于财险营销的认识可谓五花八门，众说纷纭；对财险营销的态度则既有大胆实践的，也有谨慎观望的，当然也有反对的。可以说，上述认识都有失偏颇，财险营销观念亟待改变。

2调研预测薄弱，市场定位残缺。市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，各财险公司尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作。特别是分业经营以来，不仅未增加相关人力及资金，而且大多撤并了调研机构，减少了调研人员，使该项工作近乎停顿。受此影响，相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。目前，财险市场上的各家公司几乎未对公司自身及保险产品进行定位，没有明显的经营特色，而是相互模仿，盲目竞争。

3销售渠道单一，市场拓展乏力。国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。这种方式在业务恢复前期发挥了重要作用，但随着保险市场的日益成熟及顾客需求的多样化，则不利于保险公司的业务拓展，也不利于公众保险意识的提高及保险商品的销售。

4保险产品单调老化，保险促销系统性差。多年来，顾客和市场发生了很大变化，但由于忽视市场调研和产品开发，目前市场上的财险产品不仅数量少，而且各公司的产品相互“克隆”、功能雷同。各公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及差异性，从顾客的多样化需求来看，仍显得单调老化、层次少、创新不足。就保险促销系统来看，各公司大多采用保险广告、公共关系及销售推广等零星的、不连贯的促销方式，尚未形成一个完整系统的促销网络。

5培训与管理滞后，从业者素质较差。由于缺乏统一的领导与规范，各公司往往各自为政，随意试办财险营销。加之受专业人才及经验短缺的影响，基层公司普遍缺少组训讲师及营销主管，进而导致营销培训不足，营销管理滞后，从业人员素质较差的不良循环，制约了财险营销的发展。有的从业人员甚至用欺瞒顾客、贬损其它公司、回佣等不正当手段诱使顾客投保，这不仅违背了保险职业道德规范，也损害了保险公司以至整个保险行业的社会形象。

6营销大环境欠佳，服务机制尚不完善。就营销大环境而言，一是国家的相关政策不够宽松，约束较多，限制了财险营销机制的建立和发展。如分业经营的限制，经营地域的限制，中介机构较少，对营销员身份定位不明、税负重、手续费标准偏低等等。这些都影响了保险公司及人的营销积极性。二是各保险总、分公司对财险营销的看法不一，扶持力度不够，缺少相应的制度、办法和措施，也影响了基层公司投身财险营销的积极性。三是保险监管机构及行业组织的扶持服务力度不够。

从保险服务机制方面来看，也有待深化和完善。长期以来，各财险公司普遍忽视保险服务，大多把精力放在产品销售和保险理赔上，日常性的各种服务未受重视，服务机构及相关制度建设严重滞后。近年来不少公司推行“三个中心”建设，配备了一些专业设备和人员，开通了24小时服务热线，开发了一些延伸服务项目，受到了社会好评。但总的来说，我们的服务机制、服务项目、服务范围及品质等，仍同国外同行及社会要求相差较大。尤其是“顾客满意”的服务观念尚未深入员工之心，未能贯穿于保险服务活动的全过程，亟待予以落实。

三、创新财险市场营销机制的设想

1观念创新，建立科学的财险营销机制。现代市场营销观念的精髓是：以顾客为中心，为其提供满意的优质产品和服务，并在自觉维护顾客利益及社会利益的基础上，巩固与发展客户群，进而实现自身的良性循环和持续稳健的发展。建立财险市场营销机制，其主要内容是：通过科学的调研、预测及市场供求分析，细分和挑选适合本公司发展的目标市场，制定可行的发展战略、策略及科学的管理制度，研制开发顾客满意的保险产品和服务，建立便捷通畅的销售渠道及精干高效的销售团队，灵活运用激励手段及促销策略等，以创新的思维、周到的服务，实现顾客、社会及公司的共赢。

2科学策划，准确定位。财险市场营销是一个事关公司未来发展、涉及方方面面的系统工程，事先的科学策划至关重要，可收到事半而功倍的效果。因此，各保险总、分公司皆应广招策划精英，组建企业的“智囊策划团”，专司市场宏观调研及预测，制定公司的营销战略、体制及策略，实施公司的市场定位，创建企业品牌，策划其它重要营销活动，并进行财险营销的宏观调控与推广，确保各项战略目标的如期实现。准确的定位是保险公司取得竞争优势的重要途径，也是顾客需求与公司资源能力的充分交融及相互满足，有利于公司的永续经营和发展。保险公司可根据自身实力及在市场竞争中的现实地位，准确选择定位策略。（1）市场主导者的定位策略。凡入市早、规模大、产品及服务数量多、质量优的保险公司多为市场主导者。其定位策略是：积极防御、巩固既有市场，不断创新产品和服务，努力提高市场份额及盈利能力，确保可持续发展。（2）市场挑战者的定位策略。市场挑战者多为与主导者实力不太悬殊，且处于迅速上升期的公司。其定位策略是：努力完善自己，积极寻找市场主导者的不足和缺陷，并通过低廉的成本，差异化的产品、科学的策划及优质的服务手段，争夺市场，发展壮大自己，尽早成为新的市场主导者。（3）市场追随者的定位策略。保险市场上的中小公司多为市场追随者，其定位方针是：仿效或迅速借鉴先进公司的畅销产品、服务或成功经验，尽快改进完善、转化为自己的竞争力，再采用灵活侧击战术抢占市场，实现盈利与发展。（4）市场补缺者的定位策略。对市场上竞争力较弱的中小公司，可避开强手，寻找空缺市场，开发专门的产品和服务去占领它，从而确保自身的生存与发展。

3创新营销管理体制，适应入世需要。财险营销管理具有自身的独特性，特别是在入世后外资公司大举进军的今天，必须尽快改革现行不规范的营销管理体制，积极引进并推出适合国情、司情的营销管理体制，实现与国际接轨。其一，应建立科学的“系统垂直领导，分级管理”的营销组织机构，专门负责营销建设与管理。在充分运用好各种营销资源的前提下，做好内设机构的整体协调及功能定位，在组织体系上逐步形成“大营销”格局。其二，同步改革现行的人事、用工及分配制度，形成“全员营销，人人参与”的氛围。其三，应建立健全与此配套的风险控制机制，确保公司能稳步发展，综合效益不断提高。针对新的营销组织机构、人事用工、管理模式及运行机制等方面的重大变化，应制定更严密的营销管理办法及各个业务环节、财务环节的管理制度和内控制度，防范和化解营销制度可能带来的潜在风险。

4整合销售渠道，创新分销体系。销售渠道是公司经营的重要环节，也是营销组合的重要因素，事关市场营销的成败。因此，在竞争激烈的市场形势下，亟待全面整合仅靠员工直销及机构兼业为主的财险销售方式，及时创新营销网络。网络创新的依据是市场需求、产品特点及自身的资源状况；创新的方式是完善直销及机构，增加营业网点，利用电子传媒销售，利用保险及经纪公司销售，发展个人人销售以及银行、邮政等网络销售；创新的目标是构建系统全面、多层次、方便快捷的销售系统；创新的目的是最大限度地方便顾客消费，节约他们的时间、精力和体力耗费，实现顾客满意的营销宗旨。

5创新产品研发机制，尽快建立保险超市。保险产品的研制和储备是营销战略中极其重要的一环，也是营销组合的基础。创新产品研发机制，尽快建立保险超市，既可最大限度地满足顾客需求，又能最大限度地拓展市场，推动企业的更快发展。因此，各保险总、分公司不仅要建立保险产品研发机构，还应建立产品的动态研发机制。既要做到“研究—储备—改造—开发—试验—推广”的动态良性循环，也要建立“研究一批，储备一批，开发一批、推广一批”的产品创新机制，为保险超市提供源源不断的优质产品。

第9篇：人身险销售管理办法范文

关键词：石油化工销售企业;HSE管理;风险管理

HSE管理体系通过对系统分析方法的利用能够分析企业经营活动全过程中存在的各种环境保护、安全生产、职业健康风险，并且将可能会发生的危害和后果确定下来，集中利用系统化的预防机制将各种安全事故的隐患消除掉，从而能够尽可能的减少可能会发生的环境污染、财产损失和人员伤害等。立足于整体框架，建立与优化与石油化工销售企业实际情况相符合的、具有较高可行性的HSE 管理体系具有十分重要的作用。

1 完善制度、健全机构、明确职责

石油化工销售企业一般都涉及到了化学产品的技术、服务、销售、运输、仓储等各个环节。也有一些安全环保方面的制度并未将企业经营的各个层面和角落完全涵盖起来。在石油化工公司不断发展的今天，其经营范围变得越来越大，再加上不断提升的复杂程度和进一步细化的业务，因此出现了不断累积和扩大的健康安全环境风险。要想使这一情况得以解决，必须需要不断的完善相应的制度，设置专门的机构，配备具体的人员，较为理想的是配备与培训富有经验、石油化工安全环保专业方面的人员队伍，从而能够有效的识别危害因素、防范各种风险。石油化工销售企业按照国家新修订的《安全生产法》和《环境保护法》及集团公司的管理要求，建立健全了“一岗双责、管行业管安全、管工作管安全”的安全环保责任体系，明确了各层级单位和岗位的安全环保责任制、责任人员、责任范围和考核标准。按照上级要求，完成所有有关人员特别是各部门领导的安全环保责任书签订，总经理和党委书记同时与副职签订，然后分管领导再与各部门负责人签订安全环保责任书。通过严格的落实安全生产责任制、一岗双责、党政同责等各项制度，优化了各项制度建设，最终有效的保证了HSE管理体系的顺利执行[1]。

2 在HSE管理中强化风险管理

风险管理是HSE管理的核心，对生产经营过程中的风险进行识别、评估和控制是开展HSE管理工作的核心内容。在HSE管理中需要对来自于环境、社会、组织、员工、顾客等各方面的风险进行充分的考虑：对于顾客和员工来说，必须要对人的安全和健康因素进行充分的考虑，特别是在面对顾客的时候还要对丧失信任、市场索赔、对产品的不满等各种风险予以兼顾;对于企业组织来说，必须要对重大危害事故或者有缺陷的产品可能会造成的企业在人力和财力资源的浪费、产品责任、索赔、丧失市场、在信誉和形象方面的损失予以兼顾。在社会和环境层面，必须要对生产经营过程中企业可能会给社会和环境造成的各种破坏进行考虑，一般来说突发事件风险主要包括社会安全、公共卫生、事故灾难、自然灾害等四种类型[2]。具体到石油化工销售企业而言主要是道路交通运输风险、办公场所着火风险以及仓储产品及仓储场所的风险。

首先是产品的运输风险：一部分石油化工销售企业承担了运输石油化工产品的任务，在具体的运输过程中是否恰当的操作汽车、槽车、蓬车、叉车等各种交通工具会对产品和物料的安全性产生直接的影响[3]。特别是在对具有较强腐蚀性、有毒有害、易燃易爆等危害性的产品进行运输的时候，如果在运输过程中出现侧翻刮碰等事故就很容易导致石油化工产品发生爆炸、燃烧、泄露等一系列的事故，最终会导致破坏生态环境、破坏植被、毒害附近生物、污染水源、人民群众中毒伤亡等一系列非常严重的后果。为此，石油化工销售企业严格按照国家《安全生产法》和《环境保护法》和《危险化学品管理办法》等法律法规，特别加强危险化学品在人员资质、运输、销售、仓储各环节的严格管理，强化道路交通运输风险管理，检查从业人员的资质有效性和车辆的维护保养情况，检查车辆电路设备以及灭火器、应急用品配备和保管情况，保证车辆处于完好状态，杜绝车辆带“病”运行;加强行车安全管理，针对异常天气出车执行了升级管理;加强司乘人员的安全意识教育，确保班车及其他车辆出行的人身安全和交通安全[4]。

其次是产品仓储风险：石油化工销售企业严格的保证各仓储库房具有良好的总体情况，逐渐落实标准化管理，在所有仓储库中实行丙级库房达标管理，做到了应急物资到位，消防器材齐全，消防通道畅通，通风设施良好;监控摄像头要能够实现正常工作，保证门窗、锁具的完好性;建立库房日常巡检和检查制度，及时的查处各种拉扯电线及违规使用电器情况;建立健全具备完善库房安全防火、保卫制度、突发事件应急预案及相应的组织机构，确保信息安全工作正常。

再次是办公场所用电与着火风险：石油化工销售企业在办公区域认真贯彻和落实“防火、防盗、防抢、防破坏”四防措施，确保技防设施效用，公司监控设备24小时开启运行。实行单位内部巡检制度，每天都安排专门值班人员，从晚6点开始对公司整个区域的消防安全情况进行检查。同时还要开展隐患排查。严格电器设备管理，及时更新旧电源插座，使用符合国标的防爆电源插座，严禁使用大功率电器。每位员工在下班时对自己岗位进行电源关闭检查，保证各种电器不带电过夜。严格吸烟管理，严禁在办公区域内吸烟。吸烟人员要到指定场所吸烟，并做到人走烟灭。

3 结语

石油化工销售企业通过HSE 管理体系的建立和实施能够对自身的生产经营活动进行有效的规范，预防各种灾难事故的发生，从而能够有效地确保公司的经济效益和社会效益的协调发展。总而言之，只有严格的落实HSE 管理，持续地加强和改进，才能够综合开发和合理配置各项资源，并且使资源的使用率得以提升，有效地降低和减少对环境的污染，最终保证企业实现健康、稳定、持续的发展。

参考文献：

[1]叶瑛.成品油销售行业HSE管理绩效评估中层次分析法的运用[J].科技与企业，2014（08）.

[2]白文元，朴庆利.企业安全生产标准化与HSE管理体系整合探索[J].安全，2014（04）.