孙子兵法与经营战略精选(九篇)

第1篇：孙子兵法与经营战略范文

中新网台北12月3日电 题：台湾56人兵学论文获博硕士学位

记者 韩胜宝

台湾孙子兵法战略研究学会相关人士向记者宣称，1985年，黄营杉以《兵家之管理思想：策略形成与执行》的论文，获得台湾政治大学博士学位。他也是台湾首位以研究《孙子兵法》等古代兵学获得博士学位的学者。

黃营杉在其博士论文中写道：“兵学自春秋战国时期由贵族流散于民间，群雄争霸而使兵学盛极一时，成为专门之学。传世兵书以宋元丰年间所頒武教学教材，孙子、吴子、司马法、唐太宗李卫公问对、尉缭子、三略、六韬之《武经七书》为兵家思想代表作”。

黃营杉的论文以以《孙子兵法》和《武经七书》为研究对象。从现代管理之观念剖析其战略规划、执行与控制思想，並导出兵家思想之現代管理及建立中国式管理之含义。全文分九章共17万字。论文析论兵学与管理学、兵家与兵书之关系，並确认《武经七书》为兵家思想之核心。论文还分析兵家之策略规划过程与原则、兵家战略执行与控制，以及组织、用人、领导、统御等重点，并从所分析归纳之兵家管理思想提出現代管理之含义。

《孙子兵法》论文获博士学位的黃营杉，在中国式管理方面如鱼得水。他先后任美国声宝公司副总裁、中华彩色印刷公司总经理、羽田机械关系企业执行长、中兴大学企业管理研究所教授兼所长、中兴大学企业管理学系教授兼主任、台北大学商学院院长、台湾烟酒股份有限公司董事长、台电公司董事长，还出任台湾“经济部”部长、“财政部”财政金融专员。他的主要著作有《兵法与商略》、《从高阶管理观点论孙子吴起列传》、《孙子思想与企业管理》，《中国古兵家之领导思想》、《中国兵家之管理思想》、《吴子兵法与策略管理》等80多本。

另一位特别引人瞩目的兵学论文获博士学位的林英津，为女性。她在1985年台湾大学中国文学研究所写的博士论文《夏译〈孙子兵法〉研究》，对鲜为人知的西夏文《孙子兵法》进行了深入的研究，使这一珍贵版本得以传承下去。林英津现任台湾中央研究院语言学研究所筹备处研究员，宁夏大学西夏学研究中心兼职教授。1987出版专著《孙子兵法西夏译本所见动词词头的语法功能》，1994年她的博士论文《夏译研究》，由台北中央研究院历史语言研究所1994年刊印，引起海峡两岸学术界的关注。

台湾商务印书馆总编辑方鹏程在他出版的《孙子：谈判说服的策略》一书中披露，台湾一些博硕士研究生以《孙子》为主题，撰写研究论文，研究范围已经扩大到许多层面，并不是限定在军事运用的范围。截止2004年就有300多篇《孙子兵法》论文，研究范围包括军事、经济、企管、教育、文学、语文等。

第2篇：孙子兵法与经营战略范文

关键词：商务谈判；谈判技巧；孙子兵法；争全胜

一、研究背景

《孙子兵法》是中国的谋略宝库,是东方文化的瑰宝。《孙子兵法》虽然产生于军事对抗中,但是适用于一切有竞争活动的领域,在哲学层次上揭示了军队管理与企业管理、兵法谋略与经营策略的一般规律,有着广泛的实用性和强大的生命力。商务谈判是关于商业利益的谈判,具体指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

市场竞争是当今经济竞争的主体。在激烈的市场竞争中,要提高竞争能力,立于不败之地,应当认真攻读《孙子兵法》,掌握一些兵法谋略,从中吸取丰富营养,获得智慧和力量,用以指导生产经营和管理。谈判与军事战争一样,需要营造有利于自身的形势,削弱对方的斗志,充分了解对方的信息和自身的优势、劣势,沉着冷静地应付将要发生的变化是至关重要的。《孙子兵法》对虚实、奇正、迂直、己彼之计有深刻的论述,这对于我们取得谈判成功具有十分重要的指导意义。运用《孙子兵法》中阐述的种种思想,将其中提出的某些具体的战术,稍加变通,即可成为很好的谈判策略。

二、商务谈判谋略的制定原则

兵法谋略在商务谈判中有着重要的地位，在商务谈判中，我们应遵循谋略的制定原则。从孙子兵法中的军事思想来作为指导方针，共有五点：

(1)知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。

制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。

(2)是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

在谈判之前，需清楚敌我双方利益及冲突，并且制定针对性解决方法，从而牵着对方鼻子顺利达到预定目标。

(3)昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。

制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。

(4)能因敌变化而取胜者，谓之神。

《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。

 拿一套方案去应对两个谈判对手，是不明智的，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。

(5)兵贵胜，不贵久。

一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。

三、兵法谋略在商务谈判中的应用

（一）欲擒故纵

欲擒故纵策略充分考虑到商务谈判的互惠性,即谈判双方都要认定自身需要和对方的需要,然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。欲擒故纵，舍弃己方一定利益,争取对方一定利益的手段实现双方利益的交换和共享。谈判策略的成功运用需要谈判者从谈判前期的信息准备、谈判主题的确定、谈判方案的制定到最后的模拟谈判过程,每一个过程都至关重要,对谈判成功起着决定性作用。商务谈判的复杂多变,要求谈判人员充分考虑各种情况,灵活运用各种信息,最后达成双方满意的谈判协议。

（二）以静制动

按照中国古人的解释，“动”是指事物的运动、变化和进程，而“静”是指事物的静止、固定和终止。“动”有力争的意思，而“静”有不争的意思。“动”导致“形”变而力发，“静”则保持“形”不变而力聚。“动”是一种变化的有形状态，对方能够察觉；而“静”则是一种不变的无形状态、虚无状态，对方难以判定。正是基于这种动静的辩证哲理，中国古人形成了以静制动的战略意识和战略思路，它是柔武战略思想精华的又一集中体现。在中国战略家们看来，达到“静”的意境，就可以“胜躁”、“能安”、“能虑”、“能得”，顺利达成战略目标。对此，孙子有两个方面的重要思想值得谈判者借鉴。

对此，孙子有两个方面的重要思想值得谈判者借鉴。以静制动要做到先为不可胜。孙子在《孙子兵法?形篇》中说：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善于战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。”如何才能做到“先为不可胜”,要做好充分的准备工作，对整个战局有了充分的了解和准备，就可以做到兵来将挡，水来土掩，使自己立于不败之地。“以待敌之可胜”，就是要把握对方出现失误的机会，一旦对方暴露出这些弱点，我们就要做出相应动作，或强攻压迫对方成交，或“围城”将对手拖到最后的时间底线，或进行专门的针对性公关等，总之，就是要把握好时机，赢得谈判。

（三）避实击虚

孙子柔武思想又突出表现为避实击虚原则的运用。“实”，通常表示强大、坚固、有备，代表“刚”；“虚”，通常表示弱小、软弱、无备，代表“柔”。孙子讲：“夫兵形像水，水之行，避高而趋下；兵之胜，避实而击虚。水因地而制行，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”（《孙子兵法?虚实篇》）这个比喻正是以水的柔性来恰当说明避实击虚原则的重要性及柔武内涵。（作者单位：山东大学管理学院）

参考文献:

［1］ 周新平.彭志忠.刘燕玲.《孙子兵法》和商务谈判谋略［J］.中国人力资源开发.1997(01)

［2］ 刘国建注译评.三十六计［M］.中州古籍出版社,2004

第3篇：孙子兵法与经营战略范文

《孙子兵法》蕴含着丰富的战略思想和用兵法则，如五事原则、全胜原则、利动原则、先知原则、胜战与权变原则，可供用于指导战争，被誉为“用之者胜，弃之者不胜”。现代企业要想在激烈的市场竞争条件下，求得自身生存、获得长期发展，也必须遵循这些原则，现分述如下：

一、五事原则

《孙子兵法·计篇》首语说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”接着说：“故经之以五事，校之以计，而索其情，一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五日法”。并指出“凡此五者，将莫不闻，不知者不胜。”就是说，掌握了“五事”，就能获胜，否则将招致失败。随后，孙子又推出了判断胜负的基本标准，即“七计”，以“经五事”、“校七计”来探索战争胜负势态，并以此进行庙算策划。

商场如战场，经营者在做出每项决策前，也必须周密筹划。首先，就要综合分折这“五事”：即“道”——经营观念与企业文化。“天”——时机，进入市场的最有利时机。“地”——竞争环境。“将”——经营者和主管干部的专业知识、领导能力等。“法”——企业的组织管理、规章制度等。通过“校七计”，分析自身优点和缺点，捕捉市场环境中机会，并预计可能出现的风险和威胁，才能制定正确的战略规划和经营目标。正如企业管理中SWOT分析，同样体现了孙子的庙算思想。若外部条件不明，自身情况不明，就无法对后续经营活动做好计划。

正如日本企业家土光敏夫曾说：“计划就是走向未来的意志，计划本身应该具有面对困难，向困难挑战的性质。”土光敏夫洞察“五事”，使得濒于破产的东芝电气公司重振雄风。相反，我国企业，如“巨人”集团，在缺乏对外部市场和内部经营能力的了解的情况下，贸然发展业务领域，结果昙花一现，使得“其兴也勃焉，其亡,也忽焉”，所以企业经营不可不察“五事”。

二、全胜原则

孙子在《谋攻篇》中说：“用兵之法，全国为上…不战而屈人之兵善之善者也，故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城……”，这段话讲了谋胜、柔胜、全胜的关系，强调的是以柔取胜，方法是以谋取胜，追求的是以取全胜。孙子这种全胜思想应用在现代经营中，主要体现为从宏观上整体筹划经营的战略战术。美国著名经济学家托夫勒曾说：“对于没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中飞行，最后很可能迷失方向”。

企业要想获得全胜，首先必须有正确的战略。在事业开展前，先谋就一个好的产业发展投向，设计好经营方针、经营方式，以做到不战而全胜。日本企业十分重视自己的发展战略，当松下电器公司还只是街道小厂的时候，松下幸之助就确立了自己的发展战略。他认为：“家用电器产品将丰富日本人的生活，它像水管里流水一样，无穷无尽而又成本低廉，这就是我们今后的使命。”正确的战术，使松下飞跃发展。日本企业采用全胜战术，在战后初期，基本避开美国竞争激烈的市场，先占领亚洲市场，随后是亚非拉各国市场。避免了久攻不克的自身消耗，等日本经济技术实力雄厚了，抓住美国市场某些空子钻了进去，一举大获全胜。不战而全胜的精髓在于尽量避免与强硬的竞争对手作正面交锋，应以谋取胜，另辟蹊径，采用迂回战术，从而达到不战而胜。当然，企业在力争全胜的同时，也应努力提高自身实力，以争取有强大的经济实力为后盾，做到刚柔相济。

三、利动原则

《孙子兵法·火攻篇》中说：“夫战胜攻取而修其攻者凶”，“非利不动，非得不用，非危不战。”在此提出了利动原则，意思是说：如果进行战争所付出的代价而不能使国家获得功效是危险的。在战争中应做到在不占有利条件下不行动，不能赢得胜利时不用兵，不是处于危急情况下不开战，强调了以有利与否作为军队行动与否的客观准绳。经营活动中，企业也应以有利与否作为决定经营决策的原则。这也就是我们所说的“效费比”。对企业来说可以理解为利益、效益，以效益为准则的思想。

80年代中期，国家提出经济工作要转到以提高经济效益为中心的轨道上来。在思想上，要进一步解放思想，破除片面追求产值、速度，不重效益的计划经济旧观念。要走投入少、产出多、产出快、高效益的路子。这里所运用的即是“利动”原则。众所周知，日本丰田汽车成功的秘诀，除了设计新颖和质量超群外，很大程度上归功于丰田公司有效地降低了产品成本，从而提高了产品效益。丰田注意运用价值工程的原理和方法，在保证和优化产品基本功能的前提下，追求功能与成本的最佳匹配，以提高产品的整体价值，从而在激烈的国际竞争中“未战先胜”。“利动原则”对于指导我国企业调整产业结构、注重企业与社会整体效益的整体提升具有重要意义。

四、胜战原则

《孙子兵法·形篇》说：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。意思是说，善于打胜仗的军队，总是先创造致胜的条件，然后才同敌人交战；十分明确的指出不打无把握之仗，反对侥幸求胜的冒险作战思想。作战如此，经营亦然。面对苍茫商海，要想稳操胜券，必需内部自强。首先必须学会保护自己、培养自己、提高自己、充实自己。然后，进一步了解“天”情、“地”情、“敌”情、“我”情。做到知彼知己，这样必能百战不殆。海尔集团从20余年前的一个默默无闻的小厂一跃而成为当今世界知名企业，处处体现了“胜战”的谋略思想。建厂之初，即培养员工“敬业报国，追求卓越”的精神，努力向员工灌输创名牌意识，紧紧抓住以创名牌为核心的产品定位、品牌定位和公司定位。为了增强企业竞争实力，海尔不断采用新工艺、新技术，注重科研开发的投入，注重追踪世界最先进的科技信息；海尔不仅在海外办厂，还与国际知名公司建立战略联盟，建立了自己的市场营销网络和电话服务中心等，做到信息畅通，不断增强企业凝聚力，这些措施促使海尔持续迅猛发展，也充分体现出“先胜而后求战”的思想原则。

五、权变原则

《孙子兵法·九变》中说：“凡用兵之法，将受命于君，……君命有所不受。故将通于九变之利者，知用兵矣。将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣。”即表明用兵打仗，不应墨守成规，而应主动应变，因地制宜，审时度势，灵活多变；否则，必招致“覆军杀将”的后果。

作战如此，经营亦如此，今天是畅销货，明天就有可能卖不出去；今天是领先的技术，而明天就有可能落伍。此外，企业所处的环境，人们的观念，对商品的需要，无时无刻不在变化。因此，经营亦贵在灵活多变，根据市场情况的变化而变化，寻找潜在市场。当企业经营应及时调整策略，采取应变措施。号称假发业元老的香港商人刘文汉，1958年从饭桌上的一条信息预见了假发业的前景，即创办了假发工厂，一举获得成功。70年代后期，面对着急剧消退的假发市场，他不失时机地急流勇退，去开创葡萄酒酿造厂，在其它假发业萎缩衰退的情况下，他却丝毫不受影响。

第4篇：孙子兵法与经营战略范文

   关键词：经营机制  竞争战略  孙子兵法

   一、孙子竞争战略选择模式

   在兵战中，如何运用智谋，以最小的代价获取最大的效益，这是孙子竞争战略模式选择的核心问题。在孙子看来，兵家追求的最高目标和理想境界，并不是要求指挥员在军事上“百战百胜”，而是要求他们做到“不战而屈人之兵”。孙武指出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”（《孙子兵法•谋攻篇》）即认为不经过兵战而能使敌国、敌军完全地屈服于我，这是兵战全胜的上策。《史记•淮阴侯列传》载，韩信以兵战消灭赵国后,听取赵国谋士李左车之计，以谋伐燕。李左车对他分析说：你连克魏、代、赵三国，将士十分疲劳，若再以疲劳之兵攻燕，燕国凭险而守，恐于将军不利。不若挟灭赵之威，陈兵于燕国边疆，摆出一副咄咄逼人的进攻架势，再派一名能言善辩之人，对燕王晓之以利害。燕王在韩信重兵压境的情况下，见到他的书信后，即表示同意归降。这样，韩信未费一兵一卒，只凭一纸书信，就顺利地降服了燕国。事实证明，“以谋伐燕”是灭燕的最佳战略选择。孙子根据兵战的直接对立程度和费用效益比值大小的状况，还为“不战而屈人之兵”的全胜之策提出了一套行之有效的竞争战略选择模式。他说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”（《孙子兵法•谋攻篇》）意谓用兵之上策是以谋伐敌，即以智谋而不以兵战迫使敌人屈服。所以把“伐谋”称为上策，一则“伐谋”是一种非直接对抗性竞争战略，有可能采用非进攻性谋略取胜，二则不花多大费用即可达到全胜目的。

   “伐交”次于“伐谋”，是因为这种竞争是一种非对抗性竞争战略，采用各种非军事手段以孤立对手的办法，所花费用也不大。“伐兵”这种“硬战”方式，是一种直接对抗性的竞争，以武力战胜敌人，费用高而效益小。“攻城”则是一种直接暴力对抗性竞争战略，不但费时、费力，而且牺牲大，这是不得已而为之，故为下策。根据以上四种竞争战略模式的分析，孙子做出结论说：“故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也。必以全争天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。”（《谋攻篇》）在他看来，善用兵者，是不以“伐兵”、“攻城”胜敌，而以“伐谋”、“伐交”迫使敌人屈服。如果万不得已而攻城，亦不必采取硬攻的办法。即使以武力灭人之国亦不可旷日持久，应当速战速决。这样，就可以通过全争达到全胜的目的。故张预说：“不战则士不伤，不攻则力不屈，不久则财不费，以完全立胜于天下，故无顿兵血刃之害，而有国富民强之利，斯良将计攻之术也。”根据以上分析，孙子竞争战略选择模式，主要包括战略选择目标、战略选择标准和战略选择方式三部分。在“伐谋”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”四种竞争战略方式选择上，孙子是以“合于利而动，不合于利而止”，“非利不动、非得不用、非危不战”为战略选择准则的。根据敌我双方的力量对比，灵活地交替使用这四种竞争战略方式，以争取全胜。一般说来，军争为利，则采取主动出击战略；军事为危，则采取被动反击战略。只有善于选择与运用孙子竞争战略选择模式的人，才称得上是一位善于兵战与商战的人。

   二、“上兵伐谋”与企业竞争战略的选择

   “不战而屈人之兵”，既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。在企业经营中，一定要考虑所需代价，只计获取不计耗费的做法是不明智的。所谓企业效益，一是经济效益，力争获取最高利润；二是社会效益，即办企业必须有利于推动生产发展和社会精神文明建设，把提高企业利润与提高人民生活，发展社会生产和保护生态环境结合起来。

   办企业、搞建设，只有把“不战而屈人之兵”作为最高目标，才有可能创造出企业的高效益；只有创造出企业的高效益，才能服务于社会和民众。如果耗费太大或得失相当或得不偿失，虽有高产量也是不会算的。只有那种低耗费、高利润、利国利民的发展战略，才是企业全胜的经营战略。如黑龙江肇州，过去在制定经济发展战略时，只注意单一地抓农业，结果农业也没搞上去；后来搞工农业并举；又互相脱节；经济效益也不大。

   根据“上兵伐谋”的代价最小、效益最大的伐谋原则，不但要求企业家在市场竞争中善于综合利用各种竞争手段，因为商战是竞争各方的政治、经济、外交、天时、地理和领导素质诸因素的全面较量，一切决定商战的因素皆可成为制胜的手段，而且还要求企业决策时要准备好上、中、下三策，争取上策，保证中策，力避下策。在市场竞争中，要想战胜对手，不仅取决于企业的雄厚资金、高科技人才、商品的规格、质量、价格等硬性条件，也取决于企业的经营与形象、服务与决策等软性条件。在这些因素和条件中，应选择最佳的竞争方式。“兵战”中的“伐谋”、“伐交”手段，在商战中也是不可或缺的竞争手段。

   在市场竞争中，以“伐谋”手段来促进企业发展，使企业立于不败之地，集中地体现在“以名求利”的竞争战略选择上。“以名求利”，既包括名牌产品效应，也包括名人、名节、名胜、名店效应。名牌产品是人类智慧和企业信誉的象征，也是一种无形的社会财富。四川省乐山市既不沿海也不垂边，但是智慧的乐山人把乐山大佛、峨嵋山、三苏祠和郭沫若故居等风景名胜转化成经济优势，响亮地喊出了：“让乐山走向世界，让世界了解乐山”的口号，通过乐山的名胜效应，使乐山市同50多个国家和地区建立了经济文化和科技合作关系，兴建三资企业200多家，并在全国各地创办了164家窗口企业和131个贸易窗口，形成全方位对外开放的格局，每年经济贸易额高达15亿元以上。

   “咸亨酒店”原是浙江绍兴一家只售黄酒、菌香豆、豆腐干的小酒店，只因鲁迅先生在《孔乙己》一文中的生动描绘而成名店。中国改革开放后，绍兴市政府决定重新修复“咸亨酒店”，海内外游客纷纷慕名而来，生意十分红火。绍兴人还借助“名牌延伸”，相继推出“咸亨牌腐乳”、“咸亨牌霉干菜”等系列产品，又兴修了“咸亨旅游城”，成立了现代企业集团—咸亨集团。“咸亨”这面酒旗已成为绍兴人对外招商引资的重要招牌。可见，名店效应也是不可忽视的。

   为了实现“上兵伐谋”的战略选择，企业家在高层竞争中，就不能囿于一种产品、沿着一条道走到黑，应当推行“一业为主，多种经营”的战略决策，即应当延伸已有的生产能力，开辟新的产品群，也不能囿于一种产品规格和型号，而应延伸自己研究能力，开辟更新系列产品，也不应局限于一种经营模式，而应延伸自己的销售能力，开辟多种经营和连锁经营。如陕西咸阳偏转集团公司的是改革大潮中涌现出来的新型电子企业。企业领导认识到，要想使偏转集团在市场竞争中获胜，就必须尽快地改变“走钢丝绳”的单一产品结构，推行“一业为主，多种经营”的经营之道，形成多品种、大规模的发展格局。正因为它采取了“多条腿走路”和“发展外向型经济”的战略决策，使偏转集团呈现出超常规跳跃式的发展态势，成为中国电子行业中一颗璀璨夺目的新星。

   市场如水，企业似舟，水能载舟，亦能覆舟。市场的变化可以为企业提供机遇，也会带来预测不到的风险。依据“不战而屈人之兵”的指导思想，精于谋略设计，克服“市场不适应症”，采取与市场变化相应的战略决策，这是企业能否成功的决窍。兵无常势，企业经营亦无定势。每一个成功的企业家必须具有适应于市场变化需要的“绝招”。不管是哪一种“绝招”，都是企业家的智慧的产物，都是企业家对市场进行调查研究后的一种理论升华。这说明,“上兵伐谋”是一条千真万确的真理。

   三、“上兵伐谋”与企业经营机制的选择

   在企业经营机制上，不管是引进竞争还是采用联合，都是达到代价最小，效益最大的全胜手段。从八十年代以来，在西方管理学中，充分肯定竞争是市场经济的基本规律,片面地强调竞争手段的重要性。美国哈佛大学商学院教授迈克尔•波特将自己的著作命名为《竞争战略》、《竞争优势》、《国际竞争战略》等，就是这一管理思想的集中反映。但是近年来，在企业经营中，由于引进了中国古代的“以和为贵”的管理思想，开始认识到片面强调竞争的思维定式有许多缺陷。服务顾客、服务市场的共同目的，决定了企业联合的可能性。

   为了获取企业的最高效益，推进企业向前发展，企业应当与供应商、用户和竞争对手建立和谐的战略伙伴关系。在市场竞争中，各企业之间，应当寻求和睦相处的可能性，并将各自的优势联合起来，努力开拓与扩大市场空间，并分享其利益。根据企业之间建立合作战略伙伴关系的新的思维方式，在目前强手如林的国际市场竞争中，将是从内部管理到市场营销的高水平、高技术、系列化、集团化的超级竞争。在这种新的形势下，走联合之路，是中国企业走向国际化的重要途径。

   不同地区之间的联合，也可以达到优势互补。“京津冀联合，共建京津大经济圈”的构想，进入实际运行阶段的所呈现出的良好发展态势，就是一个有力证明。联合形式是多种多样的。主要有合资经营（即不同企业共同投资建立新的合资企业，如美国通用汽车公司与日本丰田汽车公司共同创办新联合汽车公司，双方各拥有50%的股份）、持有股权（即企业通过互相购股或单方购股进行合作）、合作协议（包括许可证合同、供应合同、销售合同、生产制造合同、技术交换合同和联合开发协议）等。联合的领域也是多种多样的，如研究与开发技术的联合，市场开拓的联合，产品生产的联合，用户或供应商的联合，售后服务、人力资源开发、财力资源的联合等。

   如何正确地选择企业联合形式与联合领域，是企业家根据市场运行规律和自己企业的实际需要而加以决定的。在这里，“上兵伐谋”是至关重要的。如果联合形式和联合领域选择得好，即可从联合中获得降低交易成本，分摊开发与生产成本，利用互补资源，降低经营风险，创造规模经济，顺利进入市场等好处，达到代价小，获利大的战略目的。在企业联合中，联合伙伴的选择也是十分重要的。应当选择价值观与联合动机较接近、具有高信任度的战略伙伴，使双方沟通变得容易，利益容易协调，保持互信的友好关系。如果联合伙伴的选择是不理想的，也会给自己的企业带来损失。在联合伙伴选择上，也需要企业家的高度睿智与超群的辨别能力。

   为了实现“不战而屈人之兵”的战略目的，市场竞争是一种重要手段。市场竞争也有过度竞争与适度竞争之分。在这两种竞争中，适度竞争为上策,过度竞争则为下策。从宏观上看，适度竞争不但有利于社会资源的合理配置，使社会资源更多地流向效率高、成本低、效益好的企业，有利于促进企业努力降低成本和价格，提高服务质量，而且也有利于促进新技术、新工艺、新经营之道的创新。但是，过度竞争则会由于重复设置而导致社会资源的浪费，使各竞争企业的利益受到损害。从微观上看，适度竞争可以使企业赶走原竞争者，防止潜在竞争者的进入，给企业带来更大的市场空间和较高的利润率。但是过度竞争也可能使企业为了占领市场而放弃自己的原有市场优势和优势产品，使企业分散资金，忽略基础研究，甚至有可能走上两败俱伤的道路，使潜在竞争者或替代很容易地进入本产业市场，不但使整个行业受损，自己的企业也会遭殃。

   在理性消费时代，由于物质不很充裕，消费者首先着眼于产品是否经久耐用，较多考虑的是产品的质量、功能和价格三大要素，以“好与坏”作为评判产品的标准。进入感性消费时代后，物质比较充裕，多数国家已是买方市场，物美价廉已不再是消费者购买商品的唯一标准，而是更多地关注所买的商品能否给自己生活带来活力、充实、舒适和美感，而且还要求企业不断地完善服务系统，最大限度地满足顾客的要求。于是评判产品标准成了顾客“满意与不满意”。这就要求企业必须从顾客的需求出发，开发出令顾客满意的产品，必须提供令顾客满意的服务。只有在产品质量和顾客服务上下工夫，才能在市场竞争中占有优势。所以，美国著名管理学家李维特指出：“新的竞争不在于工厂制造的产品，而在于能否给产品加上包装、服务、广告、咨询、融资、送货、保管或顾客认为有价值的其它东西。”

   在竞争方式选择上，无形竞争优于有形竞争；在有形竞争中，顾客服务和产品竞争优于价格竞争和广告宣传。所以，明智的企业家在竞争方式上，以选择“无形竞争”、服务竞争和产品竞争为上策。在竞争者的选择上，对于有利于自己企业发展的好的竞争者，采取鼓励扶植,允许其存在的方针，而对那些坏的竞争者，则采取沉重打击的态度。只有选择合理的竞争方式和合适的竞争者，才能达到代价最少、获利最大的战略目的。在竞争方式选择上，孙子最推崇的是通过“伐谋”、“伐交”手段，达到不战而胜的目的，并非都是豁出老本拼个你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”时，也要根据竞争双方力量对比的实际情况进行战略选择。《孙子兵法•谋攻篇》指出：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之。敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”如果把这六种“伐兵”战术应用于商战，要求企业家在市场竞争中，要善于根据竞争双方力量的对比，进行恰当的战术选择。当我有十倍于对手的绝对经济优势，就可以采取“围困制胜”的战术；当我有五倍于竞争对手的优势，就可以采取“主动进攻”战术；当我有一倍于竞争对手的优势，就可采取“分而食之”战术；当我于竞争对手力量相当时，就可设奇谋以胜之；当我力量小于竞争对手时，就可以采取“主动退却”战术，即应逃匿兵形，不令敌知，设奇伏以待之，设诡诈以疑之，诱敌深入，各个击破；当我方的各种条件均不如竞争对手时，就可以采取“避免冲突”战术，以保存势力，等待时机。如果我方力量不如竞争对手却要坚持硬拼，就会失败，成为强手的俘虏。所以，在市场竞争中，企业家必须学会谨慎地选择竞争战术。如果过于轻视竞争对手而盲目骄傲，在商战中没有不失败的。

   四、结   语

   以上粗略地介绍了《孙子兵法》中“不战而屈人之兵”在现代企业竞争中的应用。《孙子兵法》的内容十分丰富，还有许多原则、方法、谋略可供企业领导者借鉴，也等待我们去开发、研究。但是，兵法毕竟是兵法，并非所有的原则、谋略都可以用于企业竞争。因此，我们在运用兵法于于现代企业竞争时，绝不能生搬硬套。而应取其精华，为我所用。

   参考文献：

   1、刘红松：《企业战略管理新思维》，社会科学文献出版社2006年版。

   2、徐康宁：《现代企业竞争战略》南京大学出版社2006年版。

   3、项保华：《战略管理——艺术与实务》，华夏出版社2002年版。

   4、李相银：《企业战略管理模型》，中国工业经济，2002年版。

   5、金占明：《战略管理——超竞争环境下的选择》，清华大学出版社1999年版。

   6、徐二明：《企业战略管理》，中国经济出版社2002年版。

   7、康敏：《现代企业市场竞争策略的选择》，《财会研究》2005年第12期。

第5篇：孙子兵法与经营战略范文

一个团队越和平就越松散，越松散就越无力，越无力就越渴望和平;相反一个团队越争战就越团结，越团结就越强力，越强力就越渴望竞争。几千年来，孔孟之道一直引导着华夏子孙待人处事要做到“义、让、信”，但纵观历史变迁，这三点并不适合战场，更不适合当前的企业竞争。《孙子兵法》对待战争的核心原则是“利、争、诈”，是反映乱世中人与人、国与国之间最真实的思想。所谓“利”，即在战场中讲究“非利不动、非得不用”和“合于利而动，不合于利而止”的道理;而所谓的“争”，是战场中主动自发的争取有利资源，“致人而不致于人”;所谓“诈”，讲究战场中的“兵不厌诈”、“兵者诡道”、“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”，以谋略的灵活运用，出奇制胜。在当代保险营销战略中，笔者认为《孙子兵法》的核心原则同样具有广泛的适用性:以利(薪酬和平台)圈人才，以人才圈市场;以时刻保持的竞争状态获得有效资源，以主动的市场拓展代替被动的随波逐流;以把握先机切实做到人无我有，人有我优，人优我新，保持灵活多变的策略，以“变革与创新”占据市场发展的先机。

(一)一个团队的超强战斗力往往来自于这支队伍的自强不息的性格和精神，这种精神叫做“尚武精神”。尚武，是《孙子兵法》治兵的核心精神。尚武精神是乱世哲学，是乱世求胜的法则，兴盛于我国商、周时期，提倡“士君子六艺:礼、乐、书、数、射、御(驭)”，倡导管理者文武兼修，弘扬刚毅不屈、光明磊落、慷慨悲壮的团队气质。随着春秋战国之后，尚武精神日渐走向衰落，从春秋战国后的文武对立开始，文人文弱、武人粗暴;到汉、唐、宋的重文轻(禁)武，崇尚琴棋书画、诗词歌赋，以“罢黜百家、独尊儒术”，孕育出的文人骚客理想无为、沽名钓誉、避世寒酸;对于当代世人，在某种程度上来说，在权、钱诱惑的影响之下，变得文武尽失，舞弄于权势、功力于心计。回顾历史长河，不论是古代辽、金、元、清的建立还是近代民族所受屈辱，无一不是由于尚武精神的缺失而导致的后果。一个国家如此，一个企业、一个团队亦是如此，越和平就越松散，越松散就越缺乏战斗力，越无力就越渴望和平。

(二)一个团队的超强战斗力还因为具有良好的竞争理念，这就是兵家精神应有的哲学理论。不同于儒家的入世哲学、道家的出世哲学和佛家的来世哲学，《孙子兵法》所有篇章的哲学观点源自于乱世哲学，引导乱世求胜的兵法理念。兵法中所具备的哲学理论:首先是唯物主义，任何事物尊重于客观事实，所谓“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敵之情者”。对于保险营销亦是如此，不能盲目迷信于美式的市场管理、日式的服从理念和英式的等级制度，更不可主观的“想当然”、“闭门造车”制定策略，需要充分的、客观的市场调查和客户分析，来确定营销的策略。第二是悲观主义哲学，兵法在尊重客观事实的前提下，主张理性、威胁和反思的思维方式，避免感性、机会和理想主义思想。自古至今，我们一直崇尚于“四两拨千斤”、“杀鸡焉用牛刀”;另外，我们耳熟能详的“草船借箭”、“祭借东风”、“空城计”的故事，修炼这种谋略(可以称之为”述”)是很多人追求的梦想。因此我们总是希望能够通过某种捷径实现目标，或者是有“幸运之神”降临在自己身上，这种浓烈的“小概率情绪”一直在我们脑海中，根深蒂固。但是在企业管理、营销组织的过程中，往往会因为这种“用机会堵明天”的思想而导致重大的损失，先前的巨人集团到后来的联想集团、平安集团，都在小概率事件中蒙受了灾难性的损失。为什么不用千斤去拨四两、不用牛刀杀鸡呢?用必胜的方式来解决问题不是更好吗?兵法中“攻城之法为不得已。修橹轒癦轀具器械，三月而后成;距闉，又三月而后已。将不胜其忿而蟻附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也”，“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，是提倡理性地考虑到事物潜在的威胁，谨慎地制定和实施每一项策略，即“慎战”的思想。第三是兵法中崇尚现实主义哲学思想，“主不可怒而兴师，将不可以愠而致战……怒可以復喜，愠可以復悦，亡国不可以復存，死者不可以復生，故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也”。这段论述充分体现出兵法中崇尚现实主义思想，而非唯美的浪漫主义。在保险企业管理和营销战略中也是同样的道理，需要围绕企业的核心利益开展营销活动，切勿以管理者的喜好、情绪和政治前途作为企业发展的导向。《孙子兵法》的三大哲学理念，深刻体现了管理者客观、理性和务实的管理思维。

二、兵家智慧在保险营销管理中的适用性

《孙子兵法》的智慧不光体现在兵家作战的谋略和战法上，更重要的是其中蕴藏着管理的理论真相，其核心观点“万相见真相，真相解万相”，清晰地解读了管理者应具备的团队洞察力。每个成功的企业都有独特的企业文化，能将领导与员工紧密地联系在一起。作为企业的领导层是企业思想的带动者，是一个具有凝聚力团队的领军人，因此领导层的素质是企业管理的核心。兵法有云:“夫将者，国之辅也，知兵之将，民之司命，国家安危之主也”。孙子不但强调将之重要，而且也强调了为将者必备的素质。领袖的素质要求做到“智，信，仁，勇，严”，智以生谋，远见卓识，足智多谋;信以赏罚，言而有信，赏罚必从;仁以服众，仁爱惠众，深得人心;勇以果断，勇于决断，坚毅顽强;严以立威，严于律己，宽待于人。这是现代的孙子五德，也是现代企业领导层的必备素质，对于选拔、培养以及任用管理者有着至关重要的作用。在企业管理者和管理方式上，有几组这样的对比:第一类对比:管理者脾气甚好，营造了和谐人际关系的团队，但队伍往往缺乏战斗力;相对应的管理者脾气不好却能力超群，往往团队工作压力较大，但具有超强战斗力。第二类对比:管理者讲究民主治理，以致遇事犹豫不决，对错难料，团队众人迷茫;相对应的管理者自负武断，敢于决策，虽然对错难料，但是方向明确，往往形成较强的团队凝聚力。第三类对比:管理者品行端正、情操高尚，但往往管理过程中权势受到冲击，资源相对缺乏;相对应的管理者好吃好喝、声色犬马，管理者却能位高权重、资源独占。在实际的企业管理和营销竞争中，以上三类对比，涵盖了兵法中所提到的“故将有五危”，后者具有的创造力更强。通过调查发现，80%的员工愿意在后者的管理之下工作，这样才能为自己创造更多的价值，提供更高的平台。《孙子兵法》中有这样的论述，“故杀敌者，怒也;取敌之利者，货也。故车战得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强”。这段话所体现出来的营销领导者的事实真相:管理的核心是创造与分配。在员工忠诚管理中，员工忠诚度的体现在于公司为员工提供的平台、薪酬和未来。兵法中蕴含的忠诚管理不在于管理者是否宅心仁厚，不在于工作压力的强弱，不在于企业环境和谐共处，而在于管理者为员工创造的平台有多大、机会有多少，在于管理者创造的项目回报率的高低、薪酬的多少，在于管理者为员工制造的背叛威胁和差距。这也能充分体现出忠诚管理的事实真相:创造机会与制造威胁。在员工责任心管理中，兵法主张工作项目“私有制”，谁对项目的结果负责，该项目就属于谁的“私有”，承担项目执行结果的责任，分享项目产生的绩效。因此责任心管理的核心思想:责任心管理在于不断合理私有化的过程。

三、兵家战术在保险营销方式方法上的指导性

《孙子兵法》的战术有四大核心思想:先胜思想、必胜思想、奇胜思想和全胜思想。这四大核心思想阐述了兵法的精髓，在营销战争中，也具有指导意义。

(一)先胜思想:主张不打无准备之仗

《孙子兵法》中:“不知敵之情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。故明君贤将，所以动而胜人，成功于众者，先知也”。主张为将者在制定战争策略前，先对对手有清晰的了解和认知，根据对手的真实情况制定战争方案，故曰:“知彼知己者，百战不殆;不知彼而知己者，一胜一负;不知彼不知己，每战必殆”。在保险的营销战争中，我们的对手有两个，一个是其他的保险主体，一个是市场，两者相辅相成，要想获得市场胜利就要战胜其他主体，要想战胜其他主体就必须要获得市场。中国式管理者最容易忽略的就是先胜思维。譬如:最具代表性的联想集团巨型计算机的没落，上网本市场战役的溃败，体验店的衰亡等。也有一些民营企业在营销组织的过程中，往往能更准确地做好市场调研，做到知己知彼，比如史玉柱创建“脑白金”的成功、“加多宝”的先胜等等都源自于管理者战前对市场需求和客户心理分析的准确调查和研究。当前的保险市场亦是如此，部分企业管理者忽略了先胜思想，忽略了营销的本质，忽略了对市场和客户的深入调研，导致产品缺乏竞争力，团队缺乏战斗力。众所周知的营销本质是满足需求，营销的精髓所在并不是给客户自认为最好的，而是应该提供客户需要的。保险营销管理者在营销策划中，做好先胜准备就是清晰地找准市场，分析客户的需求。然而从当前的保险市场来看，首先产品已经远远不足以满足市场客户的需要，大部分保险产品依然停留在十多年前的产品类型，各大主体之间似乎遗忘了客户的需求点，忽略了产品的创新来满足客户需求，提升产品竞争力;在销售行为上，销售人员急功近利为推销产品而费尽心机，或通过各种手段引导客户进入公司的组织销售之瓮，以销售产品为中心，忽略了如何满足客户的需求。兵法云:“是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政”。保险的营销战争中，先胜意味着充分的市场调研和真实的客户分析，发掘并找准客户的内在需求点，开发相适应的保险产品，通过营销策略来吸引客户的关注和理性的购买。并能根据市场和客户的变化及时创新，不做产业升级、市场升级、模式升级、管理升级的牺牲品。

(二)必胜思想:不打无把握之仗

《孙子兵法》认为:“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”，“将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱”，“慎战”是兵法的核心原则。保险企业营销战争也直接关系到企业的市场地位和生死存亡，任何营销策略的实施都务必确保获得胜利。兵法云:“凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣”。主张每战之前，先完成并(兵)器、粮草、费用等等资源的充足匹配，然后开战方能一股作气取得胜利。保险的营销战争也是如此，每战之前，先确保人力、培训、产品、工具、费用等资源是否配合到位，做好战前的充分准备，方能百战不殆。在保险营销过程中，营销战略是一种职能层战略，通常可细分为低成本进攻战略、差异化进攻战略、集中进攻战略、低成本防御战略、差异化防御战略、集中防御战略等六种。现代企业之间的竞争是显而易见的，竞争的激烈程度不在于采取什么样的战略，而在于目标市场上的相对企业数量、产品定位方向和对风险的态度。因此，经营者在营销环境分析的基础上，应根据自己所在企业营销目标制定相应的营销战略，并实施该战略以获得利润。兵法中先胜思想主张“善战者，求之于势”，善于“造势”者，往往能凝聚最强的战斗力。兵法云“激水之疾，至于漂石者，势也;鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如弩，节如发机”，清晰地解析了群体的意识来源。群体本身是无意识的，意识的来源主要是传染、模仿、从众三个方面。因此保险营销策划中，两个群体的意识需要得到有效控制和发展，即客户群体和销售人员的群体，意识来源同样是有效的“造势”。在群体的有效控制中，人因为习惯传染，营销策略需要采取简单、生动、可持续的语言或广告频繁地在群体心中留下深深的烙印，就像“你本来就很美”、“今年过节不收礼，收礼就收脑白金”、“上火就喝加多宝”等等脍炙人口的词句，越简单、越生动就越持续;人因喜欢模仿，营销策划需要树立标杆和榜样，对销售群体建立销售标杆，对客户群体塑造明星榜样;人因习惯从众，营销可以充分地造梦、造场、造势，营造美好的明天、有效的环境和大势所趋的氛围。

(三)奇胜思想:不打无谋划之仗

《孙子兵法》中还谈到，“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近;利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也”。兵法传承千年的谋略之战，引导现代营销战争的战略思维。“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。在营销战争中，竞争谋略的灵活运用，认清市场行情的变化，发现有利时机，接受同行的挑战，采取相应的竞争行为，才能取胜。在现代营销管理中需要以谋略取胜求利，在谋略上，最重要的是出奇制胜。“奇”应理解为一种超常规行为，于不可能中寻可能，运用“奇”字的关键，首先应采取逆向思维方式。把握先机切实做到人无我有，人有我优，人优我新，只有灵活多变的决策，才可以出奇制胜使敌追我，使自己走在行业的前沿。在保险的微营销战略中，逐渐呈现出了放弃高投入、高风险、低回报的大市场，专注低投入、低风险、高回报微市场的经营方向，大众型、普遍型、通用性产品逐渐退出市场，保险产品保障功能优势将得到有效凸显(我们一直用保险产品的理财劣势去与其他金融业的理财优势竞争)。这个过程中，保险的个人营销终端和职业经理人塑造显得更为重要，培养高素质、高效率、更专业的综合性保险营销终端，引导可掌握微市场的经营方式。保险主体之间的营销战争，也要讲究“避实击虚”的兵法原理，根据主体自身优势来找准微市场，做到小战必胜，多个微市场累积成自我的大市场。笔者认为，保险产品的价格和服务将不再是未来竞争的主要工具，保费规模的刚性需求将逐渐转变成利润追求目标，如何更准确地满足客户不断新增、改变的多元化、周期性需求，从而体现各保险主体个性的微市场营销将是未来的主要战场。谁能找准微市场，便能出奇制胜，充分体现谋略之战的重要法则。

(四)全胜思想:不打无大利之仗

第6篇：孙子兵法与经营战略范文

摘 要 《孙子兵法》是中国古代的兵学圣典，其高超的思想智慧和巨大的军事价值举世公认，和平年代，其蕴含的管理学思想仍然具有十分重大的影响，被商界誉为必读的管理圣经，本文将就孙子兵法中的管理学思想做出阐释，并结合管理五大职能做出具体论述，以期彰显《孙子兵法》在当今管理过程中可能发挥的实践价值。

关键词 孙子兵法 计划 组织 领导 激励 控制

《孙子兵法》--中国古代的兵学圣典，其高超的思想智慧和巨大的军事价值举世公认，现在，在这和平与发展为主题的年代，它依旧散发着不可抗拒的魅力，被越来越多的运用到经济建设领域，用于指导各种经济活动，成为了优化管理的神兵利器，更被商界誉为必读的管理圣经，今天我就借用孙子探胜这一题目浅谈一下自己对孙子兵法中的管理学思想的一些理解和认识，以及《孙子兵法》对管理活动取得有效成果的指导作用。

一般认为管理的五大职能为：计划、组织、领导、激励、控制。有绩效的管理活动需要从这几个方面进行综合的分析与考虑，只有将这几项职能发挥的和谐有力，才能真正确保管理活动取得成功，孙子兵法中蕴含的许多管理智慧在这些方面具有深刻的借鉴意义，对管理活动的有效进行有重要的启示作用。

一、《孙子兵法》与计划职能

宗旨、远景、目标是计划中最宏观的部分，也是最具有指导意义的部分。孙子曰：“故知兵之将，生民之命，国家安危之主也”（作战篇），孙子看来，“安国全军”是军队的基本任务，也是兵事战争的目的，而其兵法十三篇皆是是紧扣这一主题进行的，从管理学意义上讲，组织只有对自己的宗旨和使命有清醒的认识，各项工作都以主要宗旨为出发点，不进行偏离宗旨的活动，集中力量发展企业的主要事业，才能合理有效的利用资源，使企业得到良好的发展，当然，宗旨的正确性和内在生命力是坚持宗旨的必要前提！

计划的另一个重要方面是决策。决策――“用兵之道，以计为首”，孙子把事关全局的战略决策称之为“庙算”，提出“未战先算”，“多算胜”，“少算不胜”的论断。并在如何进行决策方面提出：经五事，校之以“七计”，以求得对战争情势的深刻认识，从而正确指导战争；孙子这种由 “经” “校” “索”构成的战略决策的程序和模式，至今仍不失为我们科学决策的范本。

此外《孙子兵法》对如何科学决策进行了详细探讨，纵观全书，体现出三条基本的决策原则：

第一，知的原则。孙子从朴素唯物主义观点出发，指出将帅作战指挥应立足客观，全面掌握信息，并视之为科学决策的基础和前提。《孙子兵法・.谋攻》提出了：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆”的著名论断。《孙子法・军争》中也有：“不知诸候之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；有不用乡导者，不能得地利。”可见，知乃将领之要，决策所依。这条原则要求：知的范围要广，既要了解自然环境也要了解社会环境，既要知己又要知彼；知的程度要高，必须全面、准确、深入、快捷的收集信息，为决策提供可靠的信息保障。

第二，谋的原则。谋即谋划、谋算，是领导者通过情况分析，对战争做出正确的判断估计，制定并选择出最佳作战方案的活动。谋是决策的核心。孙子说：“多算胜，少算不胜，而况无算乎。”谋达到了出神入化的境界，甚至可以不战而胜，谓之“上兵伐谋”。

第三，变的原则。孙子认识到战争中存在许多矛盾，如：攻守、虚实、奇正、生死等等。矛盾的两面，相互对立统一，且在一定条件下向其对立面转化。因而，他告诫领导者要善于根据矛盾的发展变化对原有政策进行适当调整，以创造条件，使矛盾朝有利于我的方向转化。孙子讲：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”战争的瞬息万变决定了决策的变通性。决策只有做到了“因利而制权”，适机而动，顺势而变，才能为作战提供科学的指导。

以上不过是关于《孙子兵法》中关于计划职能的智慧的一点点认识，其关于计划的指导性见解绝不仅限于此，相信深入了解《孙子兵法》后，我们的计划行为会得到更好的指导。

二、《孙子兵法》与组织职能

无论是军事活动还是管理活动，都是社会化的活动，因此，都要依据一定的组织机构和组织活动。如何设计组织机构、管理组织机构，使之高效运转，并最终完成组织目标，是管理学的重要研究课题。在这方面，孙子的智慧也很有启发性。

春秋到战国中期，随着战争规模不断扩大，对庞大军队的组织管理，越来越成为决定军队实力，影响战争胜负的重要因素。孙子作为一名杰出的军事家，对规范军队的组织管理提出了一系列独到的见解。孙子于《始计篇》写到：“法者，曲制，官道，主用也”，认为：“凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜”，阐明懂得组织的原则和方法，是为将者的必备素养之一，关系到作战的胜败。孙子又曰：“将者，智、信、仁、勇、严也。”“法令孰行？…赏罚孰明？”可见孙子在组织管理方面有深刻见解：

首先，要制定明确的规章制度。 “法者，典制、官道、主用也。”所谓法，是指队的编制、法令、法规和对各级指挥官职责的划分管理，以及后勤军需管理制度。没有规矩不成方圆。制定规章制度一方面可使将士明确自己的位置和责任，增强自我约束力；另一方面可避免领导工作的随意性和神秘感，实现组织管理的制度化、规范化。

其次，严格按制度管理。统帅军队必须令行禁止，军纪严明，让士卒心悦诚服。其方式为：“令之以文，齐之以武”，既要通过思想政治教育来统一军队思想，又要以强制的军纪、军规约束将士言行。孙子反对军队“乱而不治”。认为只有部队编制有序，管理严密，才能“治众如治寡”，产生强有力的战斗力。

再次，赏罚分明。孙子重视赏罚对军队的激励和约束作用，并对之详加论述。一是赏罚时机。赏罚需要把握适当时机，以增强效果。孙子曰：“卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。”二是赏罚对象。孙子提出：“赏其先得者”、“赏其厚于间”，既要赏“冒类”人物鼓励杀敌立功，又要厚待身处危境的间谍，以安其心。可见赏罚不在于人数多少，而在于典型。三是赏罚之物。孙子强调物质奖励，要求将领在战胜之后，把战利品分给参战士卒，并指出吝啬财物不论功行赏会有危险，即“夫战胜攻取而不修其功者凶”。四是赏罚有度。“数赏者，窘也；数罚者，困也”，赏罚过滥则功效无。领导者要慎用赏罚，力求发挥其最大效力。

组织职能在管理中发挥着十分基本的作用，对于管理活动其他职能的顺利发挥影响重大，孙子兵法中关于如何发挥组织职能的学说对于建立组织，制定组织规范，发挥组织功效影响重大，对我们当今的管理活动也有十分重要的借鉴意义。

三、《孙子兵法》与领导职能

《孙子兵法》是一部蕴涵丰富领导思想的军事著作，它所揭示的领导思想，经历了若干世纪至今仍给人启迪，值得现代领导思考和借鉴。《孙子兵法》十三篇都贯穿着对将帅的最高要求，孙子非常慎重地提到“夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱”。另外，《孙子兵法・作战篇》还说：“故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。”可见，孙武非常重视将帅在国家生活中的重要地位，下面分别对《孙子兵法》中有关领导职能的思想加以探讨。

（一）领导宗旨。《兵法》首篇《计》有云：“道者故令民与上同意也，可以与之死，可以与之生，而不畏危。”所谓“道”，从领导学角度来看，可理解为正确的领导宗旨。孙子把“主孰有道”放在战前敌我对比分析的第一条，足见道之重要。市场经济条件下的企业竞争仍然是“道”之争，只有遵循“以信誉取胜，以质量争先”的经营正道，才可能在激烈的市场竞争中脱颖而出，立于不败。

（二）领导者个人修养。孙子从军事角度看到了领导素质对国家兴亡的重要作用。《孙子兵法・谋攻》曰：“夫将者，国之辅也。辅周则国必强；辅隙则国必弱”。《孙子兵法・作战》亦云：“知兵之将，民之司令，国家安危之主也。”把将领视为国家的栋梁和支柱。因而“将孰有能”也成为进行敌我实力对比，判断战争胜负的重要条件之一。既然领导素质如此重要，就迫切要求领导者要有严于律己的精神和不断学习的自觉性，努力提高自身修养，以更好地完成其肩负的历史使命。

四、《孙子兵法》与激励职能

《孙子兵法》中有丰富的激发士兵斗志的思想，并且一直影响着中、外战争史上许多著名战役中将帅的战绩。孙武主张物质刺激的激励效果。物质需要是人生存的第一需要，物质奖赏是激励的现实手段。所以孙武说“取敌之利者，货也。故车战，得车十乘已上，赏其先得者。”通过物质激励就可以使士兵保持高昂的斗志和顽强的作战风格。物质刺激固然重要，但精神激励才是孙武的根本法则，他用“爱兵如婴”这种类似儒家“仁爱”式的情感投人，进行情感管理，赢得民众支持，鼓动民众信念，激起国民拥戴，如“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪。孙武这种“爱民”思想，正体现了战略性、全局性的精神激励，也反映了他深知社会结构的粘合剂是社会心理因素的道理，现代企业管理中“感情投资”策略正是借鉴了孙武的精神激励思想。

五、《孙子兵法》与控制职能

控制职能的发挥对于管理者来说主要是一个如何“用权”的过程，不同级别领导权力的分配是领导心理学研究的一个重要领域，只有充分明确上下级的职责范围，并且各级领导在自己的职权范围内行事管理权，才可保证管理活动的顺利开展。孙武在《孙子兵法・谋攻篇》有精辟的论述：“不知三军之事，而问三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜。”“将能而君不御者胜。”可见，在控制职能方面看，孙武极力反对上级过多地干预下级的工作和越权行事，要求上级领导充分地下放权力，只有这样才能调动下级领导的积极性和创造性，自主地行使自己职责范围内的权力。现代心理学研究表明，事无大小必亲躬是领导者之大忌，但不能放权完全放弃管理，核心的保持领导权威的权力一定要牢固的掌握在自己手中。

以上就是就《孙子兵法》中的管理思想浅探出的“胜”，《孙子兵法》强调如何在竞争中制胜，这和现代企业的目标相吻合，它是一部完整的“战略著作”，有十分严谨的结构体系，它的每一部分都能恰如其分地“嫁接”到企业管理之中，从而产生具体的指导意义，它写于一个变革的时期，这和现在企业的总体生存环境大同小异。提出了“正兵御敌，奇兵制胜”的思想，指出领导者在保证不败的基础上，出奇制胜。如何在“正和”的基础上做到“奇胜”，这一点对当今的企业管理者尤为重要。无怪乎这部2500年前的关于军事战略方面的著作对当代企业管理依旧能产生如此重要的指导作用，相信对《孙子兵法》的深入探究会带给管理学人士更多的惊喜和收获，中华文化灿烂辉煌，在以后的发展过程中我们一定会在这些智慧和优秀思想的指导下取得更多的成功！

参考文献：

[1][（春秋）孙武著].蒋玉斌[译注].孙子译注.黑龙江人民出版社.2003 .

[2][美]杰拉德・A.迈克尔森（GeraldA.Michaelson），[美]斯蒂芬・W.迈克尔森（StevenW.Michaelson）著.贾良定，唐翌译.孙子兵法的营销智慧.高等教育出版社.2005.

[3]洪兵.孙子兵法与经理人统帅之道.中国社会科学出版社.2005.

[4]侯定丕.博弈论导论.中国科学技术大学出版社.2004.

[5]陈才俊.孙子兵法智慧精华. 兰州大学出版社.2003.

[6]张韬著.孙子兵法与李嘉诚商场布局.广东旅游出版社.2003.

[7]张诚笃，王聪林.从孙子兵法到企业谋略.陕西师范大学出版社， 2002

第7篇：孙子兵法与经营战略范文

[关键词] 山东省;孙子文化;品牌建设;思路

[中图分类号]G127

[文献标识码]A

[文章编号] 1673-5595（2015）05-0081-06

山东是文化大省，以《孙子兵法》为核心的兵学文化资源尤为丰富，素有“齐鲁兵学甲天下”的美誉。依托孙子文化，打造极富影响力的特色文化品牌，丰富齐鲁文化品牌体系，一直是地方政府和专家学者关注的焦点。然而，近年来滨州市惠民县、东营市广饶县及临沂市等地大力开发孙子文化旅游景点，多次举办国际孙子文化节，虽然取得了一定的效益，但在整合孙子文化资源、提升和传播孙子文化品牌方面却未达到令人满意的效果。年年举办的孙子文化庆典活动和仪式性活动，是否实现了其应有的经济和社会效益？这些活动为当地留下了哪些“文化遗产”？各地的孙子兵学旅游项目又将多少旅游景点打造成了富有影响力的文化品牌？事实上，到目前为止，备受关注的孙子文化产业开发既没有造就影响全国的孙子文化品牌，也没有产出走出国界的孙子文化产品，这不能不引起人们的深刻反思。

造成上述问题的一个重要原因，是未能从专题角度对孙子文化品牌建设进行深入调查和科学策划。尤其是缺乏专门的理论研究，致使山东省各地的孙子文化品牌建设始终停留在经验层次的感性认知阶段，尚未形成科学化、系统化的理论成果。为此，笔者立足山东省孙子文化产业的项目实践，以当代文化品牌塑造的基本理论为指导，重点围绕孙子文化产业和品牌建设的关键问题与核心环节，理清山东省孙子文化品牌建设的基本思路，并提出一些对策和建议。

一、孙子文化内涵挖掘与山东省孙子文化品牌的定位

在山东省孙子文化品牌的策划过程中，首要的问题是孙子文化内涵的深入发掘，而其核心则在于孙子文化的定位。这需要把握三点：

（一）遵循孙子文化的基本精神

文化精神是某一文化在长期发展过程中逐渐积淀下来的，是该文化的灵魂之所在，如果背离了它，就谈不上创造什么文化品牌。那么孙子文化的基本精神是什么？孙子文化的基本精神是以全胜思想为基础的实用理性精神，是战争理想与战争理性、武力运用与武德要求的完美结合。唐朝杜牧在《注孙子序》中写到：“武之所论，大约用仁义、使机权也。”换言之，“本之以仁义，济之以权谋”乃《孙子兵法》之灵魂所在。可见，《孙子兵法》蕴含的文化精神是中华民族谋和平、求统一、知兵非好战的优良传统的反映，是古代仁本思想和谋略智慧在兵学领域的融合与升华，其在具体形态上则体现为孙子对战争观念、战略战术、将帅素质、军队建设等诸多层面问题的认知、探索和创造。把握上述内容是孙子文化品牌塑造的根本基础。

（二）把握孙子文化的特色与个性

在品牌创立与发掘的过程中，个性往往是决定一个文化品牌定位的关键因素。优秀的品牌必有其独特的个性，品牌核心价值的重要体现就是向消费者提供差异化的产品和服务。孙子文化的特色与个性是什么？是其特有的兵家智慧、兵家道德、兵家思维、兵家境界。兵家智慧即兵学谋略，虚实相依、奇正相生，而就本质而言，实乃文韬武略，刚柔并济;兵家道德即武学伦理，“守土之责，安国之命”永远是武人的本份与职责;兵家思维即兵家哲学，经权、常变、攻守、利害、专分、迂直、劳逸、治乱等，无一不二，无二不一，辩证法是其核心;兵家境界则是止戈为武、以战止战、“全胜不斗，大兵无创”，“不战而屈人之兵”是其最高理想。这些内容所蕴含的美学和艺术价值是孙子文化品牌的特色与魅力所在。

（三）注重孙子文化的地域特征

地域特征代表着一个城市或一个区域的文化风貌与文化性格，是这一地区文化精神的集中体现。如果能准确把握这种地域特征，最大限度彰显其地域文化特色，就可以事半功倍地塑造文化品牌。《孙子兵法》孕育、诞生于齐地，孙子文化是齐文化的典型代表，齐文化既有大河文化的责任感、道义感，又有海洋文化的开阔、智慧和魅力，注重华丽、开放，讲求实用、实效，重在创新和发展。而从山东地域文化的整体来讲，孙子兵学文化与孔子儒学文化作为齐鲁文化的两个主干内容它们又是互补的。“儒家思想对人类族群相处的本质有深刻的见解，而兵家思想则对人类竞争活动的基本规律有独到的见识，《孙子兵法》是诠释竞争规律的顶尖之作，《论语》则是超越丛林法则的智慧哲学” [1]，对二者合而为一，融而并用，实为山东省开发传统文化资源、丰富齐鲁文化品牌体系的重点内容。

文化定位是文化品牌塑造成功的第一个基石，但这并不意味着文化品牌的发掘工作已经结束，之后还有更重要的一个环节――市场定位（或者谓市场细分）。当前，整个山东省孙子文化市场存在着产品雷同、市场粗放、销售集中等种种弊端。产品雷同表现为产品定位和功能单一，致使孙子文化市场中的多元消费需求没有得到全面的关注;市场粗放则表现为没有对孙子文化产品专门化、国际化及完全覆盖市场等市场目标进行细分和选择;销售集中则表现为所有的孙子文化产品销售都集中在了一个看似庞大实质却既散又小的市场上（如孙子文化旅游）。如此一来，尽管各地开发者使出了浑身解数，但依然是市场总量不大、经营绩效不高、发展后劲不足。为此，在山东省孙子文化品牌建设过程中，开发者要在详细市场调研的基础上，按照现代人的欲望需求、购买行为和购买习惯等方面的显著差异，把孙子文化产品的整体市场划分为若干个市场类群。如：按专业与行业需求分，可分为企业策划、文学艺术、民间工艺、教育培训等不同领域的专门市场;按娱乐需求分，可分为兵学旅游、游戏动漫、影视戏剧、歌舞演艺等若干种类的细分市场;按人群分，可分为专家学者、领导者与高层经理人、大中专学生、兵法爱好者、普通民众等不同层次的消费群体。在此基础上，还要时刻关注、发现消费者的需求变化，最终将产品定位在潜在顾客的心中。

二、孙子文化资源转化与山东省孙子文化品牌载体的建设

当前，山东各地孙子文化资源的开发过程往往表现为一个恶性开发链：对孙子文化资源缺乏全面的盘点和认识―急功近利式的“粗加工”―经济效益实现的总量少―更大规模的盲目开发―相关资金的跟进性“失血”―效益欠佳、市场冷清的“不良”工程（如惠民县孙子兵法城）。许多区域和城市的孙子文化资源以及资金、人力等文化产业资源就在这样的不断损耗中浪费殆尽。鉴于此，通过深入调研、科学规划与创意设计，开发高质量、高层次的文化精品，实现孙子文化资源向孙子文化产品或孙子文化服务的有效转化，形成孙子文化品牌的丰富载体，是山东省孙子文化品牌建设的第二步。为此，要注意三个方面的内容：

（一）加深孙子文化产品的文化底蕴

在这个“内容为王”的时代，有关孙子的任何文化产品的开发都不应该是对孙子思想单纯的移植和展示，而应该是本于孙子文化的本质内涵，结合时代文化主流趋势，实现对《孙子兵法》思想主题的无限拓展和延伸。只有开发出充满历史感和渗透力的孙子文化产品，才能传达出《孙子兵法》所独具的审美体验和价值内涵。如：军事科学院教授吴如嵩先生为滨州学院千人大会堂设计的以“全胜思想”为核心的大型浮雕即体现了这样的创作理念。浮雕的中心是一块圆形的美玉，寓意孙子“不战而屈人之兵”的全胜战略追求，同时也象征“形圆而不可败”和“奇正相生，如环之无端”的用兵境界。环绕中心圆玉的是一个变异的八卦图，由象形的水与火寓意阴阳两极及其互动，突出孙子的思想乃是传统阴阳之道在军事领域的反映。八卦图左方的利剑，象征战争实力的“形”;右方张开的弓箭，则象征实力运用的“势”，用以揭示孙子军事思想的主体内容。

（二）加强孙子文化产品设计的创造性

中国文化产业目前最大的弱势就是缺乏创造、创意的能力，难以在文化产业领域打造具有独特价值的“品牌”。而当前西方发达国家已经在使用“创意产业”这样的说法来形容现代文化产业，其主要宗旨就是为了突出从文化意义到文化产品是一个创造性转化过程。所以，任何产品要有吸引力、有市场，创意性设计是关键。如湖州市“民间工艺美术大师”朱次元在设计《孙子兵法》微雕作品时就考虑到，不管是扇面上的兵法，还是毛发上的兵法，都不足以体现兵法的真正内涵，如何让自己的作品在内容与形式有机结合的基础上展示其内在神韵呢？朱次元想到了兵器，兵器是承载古代兵学文化的真实载体，又具有深厚的历史底蕴。最终，他将《孙子兵法》及思想用古兵器的形式来展示，在艺术上将微刻、微雕与发刻融于一体，取得了内容与形式完美统一的整体效果，成为微雕艺苑中的力作。

（三）注重孙子文化产品的价值再造

在文化需求创意设计时，要基于新的文化观念，对传统文化符号进行再创造，实现合乎时代要求的创造性转化，为后人留下新的文化遗产。2009年，有广州“汉字奇人”之称的邓斌、邓飞及范信琼三人借鉴印章和书法的布局，用神奇的“汉字布阵”方法，将《孙子兵法》的精辟观点融合，布出48个兵法阵列图谱，并结合“井”字图案结构形式，创作了兵学艺术奇书《孙子兵法井田阵》。它能让兵法爱好者一目了然地领略《孙子兵法》全书的精髓，帮助读者进行丰富的想象与联想，同时通过书中对中国真实、精彩战史的回顾，让人深切感受中国古代与当代兵学的智慧。

总之，实现孙子文化资源向孙子文化产业资源的转换、将文化意义创造性地转化为文化产品是山东省孙子文化品牌打造的基础。“任何历史文化资源和历史文化积淀在整体上都很难和文化市场、产业资本及产业人力资源等文化产业要素进行直接匹配，如果将区域历史文化积淀作为文化产业资源进行拼装式的简单加工开发，不仅有可能‘血本无归’，而且可能对区域文化造成价值损伤。” [2]

三、孙子文化资源整合与山东省孙子文化品牌体系的构建

文化资源整合与文化品牌建设是密切相关的文化发展战略措施。孙子文化产业要创建自己的独特性、权威性的文化品牌，就必须对自身的文化资源进行整合，对已有的文化“库存”进行科学的、有价值的、系统的优化组合与系统配置，在此基础上，通过具体充实的子品牌项目建设，最终构建起完整的孙子文化品牌体系，这是山东省孙子文化品牌建设的第三步。

（一）科学规划孙子兵学旅游线路，完善孙子文化旅游品牌

孙子文化旅游是目前孙子文化产业最有价值、最有影响力的品牌。在现有条件下，这一品牌项目的完善，应在丰富单个景区内容和突出各景区亮点和特色的基础上，科学规划旅游线路，推动资源整合，进一步扩大品牌的规模和效益。其具体内容应包括：惠民、广饶孙子故里2～3日游;临淄齐国故都1～2日游（姜太公祠、管仲墓、东周殉马坑、中国古车博物馆、齐国历史博物馆）;银雀山汉墓竹简博物馆1～2日游;马陵古战场―孟良崮古战场2～3日游;阳谷县“大迷魂村”和“小迷魂村”1日游;蒙山、沂山、甲子山、五莲山孙膑遗迹各1日游。这种线路的科学设计，是孙子兵学旅游资源整合的核心内容，也是孙子文化群体品牌打造的先行基础。

（二）联合举办孙子文化节，进一步提升孙子文化节庆品牌

国际孙子文化节是提升和传播孙子文化品牌的重点项目之一，但其可持续发展需要在资源整合的基础上进行。节庆举办地不是单独存在的个体，在节庆旅游开发时，具有相关性文化的节庆举办地可以通过资源整合构成一个统一的节庆活动，提供一顿“节庆活动大餐”。比如，滨州惠民的“孙子文化节”，可以邀请广饶、临沂、郯城、临淄等地的孙子文化项目和孙子文化产品广泛参与，甚至可以借用孔子文化的资源，使孙子文化节庆活动融进儒学文化的内涵。从更广泛的意义来讲，可以通过提升节庆的档次和规模，进行联合促销，即由利益共同体联合行动，商定全省共同创办山东孙子文化旅游节，统一举办时间，如此就能大大提高声势和效益，形成更大规模的节庆活动及品牌知名度。

（三）创新设计“孙子思想艺术展演”，打造孙子文化演艺品牌

“孙子思想艺术展演”应该是在整合山东省传媒资源的基础上，以展示孙子思想为主线，以弘扬中国传统兵学文化为主题，融舞、乐、诗、歌等多种艺术形式于一体的大型意象艺术舞台剧。从思想内容上看，它首先要表现孙子兵学文化的丰富性，要以孙子主要思想为主线，形成系列化专题，将中国的兵器文化、兵阵文化、战略文化、和平思想等融为一体，为观众献上一套精美的兵学文化大餐。从艺术形式上看，它要充分利用先进科技手段增强艺术效果，用现代元素包装古代兵学文化，实现古与今、传统与现代的完美结合，力争创造出一个充满玄机、绚丽多姿、气势雄伟的舞台艺术空间。这种集高雅、时尚、综合、精湛于一体的孙子思想艺术展演活动，可在社会上产生轰动效应，使孙子文化品牌建设实现关键性突破。

（四）建立统一的教育培训基地，打造孙子文化教育教学品牌

孙子文化教育培训基地的主要任务，就是依托山东省的孙子文化资源优势，网罗各地的《孙子兵法》学术人才，整合不同层次的教育培训力量，构建完善的课程体系，从而为《孙子兵法》教育培训品牌建设提供合作平台。孙子文化教育培训基地将统一对外进行包装宣传，以市场运作模式进行招生、培训，实现师资共享、资源共享。同时，要利用山东地区兵学文化资源遗址的天然优势，建立不同形式的孙子战略战术思想体验基地，结合实地环境和经典战例分析，启发学员思考孙子思想的社会应用价值。这种形式，可以很好地促进孙子文化有形资源和无形资源的整合，使《孙子兵法》的理论思想与《孙子兵法》的实践案例完美地结合起来。

（五）建立统一的民间工艺产品研发基地，打造孙子文化民间工艺品牌

山东省应成立统一的孙子文化民间工艺产品研发基地，下设多种类型的孙子文化工艺产品开发公司，在政府资金和政策支持下，从各个环节对现有孙子文化民间艺术资源和相关要素进行整合。首先，要整合《孙子兵法》研究的学术资源和学术力量，科学设计孙子文化工艺产品的表现内容。其次，要促成《孙子兵法》研究学者和对孙子文化工艺产品有创作兴趣的民间艺术家的密切合作，在此基础上设计出好的项目创意，以增加产品的特色和艺术欣赏力。最后，要将真正懂文化、懂艺术的专家与懂市场、懂经济的经营管理者联合起来，以更好地进行孙子文化民间工艺品的产业化运作，将丰富的孙子文化民间工艺产品尽快推向市场。

（六）建设大型中国兵学文化博物馆，打造孙子文化文博会展品牌

大型中国兵学文化博物馆的建设，应利用山东临沂银雀山竹简《孙子兵法》出土地的优势，整合相关兵学文化资源。其内容设计主要包括：银雀山汉墓遗址及出土文物展览、中国著名兵书展览、中国古代名将展览、中国著名战役展览、中国古代兵阵展览、兵学文化对外传播展览等等。通过各个专题的布展设计，可以全面展示中国兵学文化的博大精深，让每个参观者都能了解中国兵学思想的发展脉络和历史轨迹，以便更好地发挥其爱国主义教育基地和军事思想教学基地的作用，让《孙子兵法》在弘扬民族文化、建设中华民族精神家园的过程中产生巨大的文化名牌效应。

（七）长远规划大型兵学文化迪斯尼乐园，打造孙子文化休闲娱乐品牌

兵学文化迪斯尼乐园的建设是一种长远规划设计，其选址应在济南市。其设计理念与定位是：通过仿古兵学建筑、仿古战场遗迹与高科技结合，融合传统兵学文化的丰富内涵，建造一座集游览、娱乐、教育、美食、影视拍摄、博览购物、节日文化活动、休闲度假于一体的老少皆宜的超大型综合性多功能博览游乐园，让游人在战争模拟、兵法模拟的新奇、神秘、惊险、刺激中体验快乐和兵学文化的精髓，同时带动以兵学文化为题材的旅游纪念品开发和产销，并让兵学文化乐园成为山东地方文化精品的展示窗口和中国军事题材影视基地。

上述七个方面的重点项目建设，相互依托，互为补充，既提供了孙子文化资源整合开发的基本支撑点，也构建起孙子文化品牌的基本内容体系，它对山东省孙子文化品牌的建设和完善可产生巨大的推动作用。因为“作为文化品牌，人们首先注意的是它的群体品牌，其次才是它的个性品牌。因此，在实施文化产业化过程中，培育‘群体品牌’将是重要一环”[3]。

四、孙子文化交流平台建设与山东省孙子文化品牌的传播和维护

品牌培育离不开营销策划和宣传，合理的宣传推介是培育著名品牌的重要手段。然而，当前山东省孙子文化品牌的宣传力度显然不够，手段也明显落后。为此，利用现代媒体技术建设不同类型的孙子文化交流平台，推动孙子文化品牌传播，是完成山东省孙子文化品牌建设的最后一个环节。

（一）创办富有兵学特色的孙子文化电视栏目

作为主流大众传媒，电视新闻媒体在传播媒介中的地位和作用无可替代。然而，现实中我们在电视上很少看到有关孙子文化的节目和新闻，个别的电视剧也没有成为著名品牌、形成轰动效应。对此，无论是政府相关部门还是文化产业界的精英，都应该认真反思这一问题。尤其是山东省的电视媒体，自身坐拥丰厚的齐鲁兵学文化资源，为什么不能创新开办一个独具兵学特色的孙子文化栏目，以现代的包装方式，创新演绎古代兵学，深入贯穿传统与现代，最终造就一个中国最具权威的品牌栏目？

在这一方面，陕西省“开坛”栏目的成功具有深刻的借鉴意义。其举办的“华山论剑”“中华大祭祖”“风追司马”等大型活动，成功盘活了陕特的历史文化资源。“开坛”制片人白玉奇谈到：“媒体是什么，媒体就是个台子，媒体是平台，我们媒体人就是搭台子的人。搭起这个台子不是我们自己唱戏，而是让最有影响力的人来唱戏。” [4]在发挥媒体优势打造孙子文化品牌的问题上，山东省也完全可以拿孙子文化中的某一内容作为支点，再植入一个适合的能吸引公众眼球的现代元素，从而扩大孙子文化品牌在世界的影响。如邀请爱好兵法、善用兵法的著名企业家到栏目做客，讨论《孙子兵法》对商业竞争的指导作用;发动全国媒体在海内外寻找有资格的孙子祭祖活动主祭人;号召兵迷、军迷们通过媒体讨论孙子谋略文化的现代价值和生存状态。这实际上就是把静态的历史文化资源注入动态的鲜活的元素，然后一石激起千层浪，从而把历史文化资源整合成现实的文化传播力量。

（二）建设全国一流的孙子文化传播网站

网络是人类历史上第一个真正意义上的全球性的文化传播媒介，一种文化如果不能依托网络平台进行传播，就难以在开发利用中实现价值层面空间上的拓展和时间上的延伸。目前，山东省有关孙子文化的专题网站虽然不少，但由于没有经济利益的回报，缺乏专业人员维护，内容不能及时更新，某些板块缺乏互动性和娱乐性，极大地影响了孙子文化品牌宣传的长远效果。所以，依托山东知名媒体，建立一个全国一流的股份制的孙子文化传播网站，打造专业的孙子文化网络传播平台，无疑是孙子文化品牌传播的有效途径。其基本内容可包括四个板块：一是孙子文化网上博物馆，该板块定位于孙子文化艺术资源的视觉传播;二是孙子文化文献数据库，该板块定位于孙子文化学术资源的检索服务;三是孙子文化开发商业资讯平台，该板块定位于孙子文化产品与孙子文化项目的展示与营销;四是孙子文化论坛，该板块定位于孙子文化研讨的互动与交流。如此一来，各地各类的孙子文化资源信息，都有了一个聚集、交流和传播的平台，并通过它及时传送到全国乃至全球的每一个浏览者面前，供人们选择和享用，这对于孙子文化的资源整合与品牌建设具有不可估量的价值和作用。

（三）建设全球性的孙子文化传播学院

目前，孔子文化对外的教育和教学，已经取得了巨大的成功，在全球各个国家，已经建设了350多个孔子学院和孔子课堂，仅山东大学就已经在海外建设了7所孔子学院。孔子文化作为“标志性的中华文化国际品牌”已经得到全世界的认可，这为山东省孙子文化品牌的建设提供了范例和借鉴。孙子在世界历史上的影响并不亚于孔子，从某种程度上讲，西方世界对孙子思想的推崇甚至高于孔子。如果能抓住齐鲁兵学文化的资源优势，依托山东省国际《孙子兵法》研究交流中心，在《孙子兵法》影响较大的国家和地区筹建孙子文化学院，打造孙子文化国际品牌，必能更好地促进孙子文化产业的国际化进程，大大促进孙子文化的对外交流与传播。

当然，在孙子文化品牌的建设和传播过程中，还要注意既有产品的品牌维护问题。品牌维护是快速创建强势孙子文化品牌的坚强保证，也是孙子文化品牌长足发展的基础，它对孙子文化产业走上可持续发展道路有着重要的指导意义。

首先，要保持孙子文化品牌的自我维护。由于孙子文化资源被现有行政区分割，山东各地对孙子文化品牌的建设与管理相当分散，这就难免造成不同立场和角度上的利益之争和观念之争（如孙子故里之争），进而形成不良竞争或恶性竞争，甚至出现相互攻击、诋毁的现象。为此，从省级层面而言，可以由山东省相关部门组建孙子文化产业开发管理委员会，或整合相关资源，成立孙子文化产业集团公司，进行统一管理，这样就可以有效规避地方部门各自为政、分散经营、急功近利等行为。

其次，要注意孙子文化品牌的经营维护。由于认识不正确，或出于单纯追逐经济利益的目的，山东省孙子文化品牌经营过程中常常存在着建设性破坏的倾向。如：一些名不见经传的“孙子兵法研究顶尖专家”到处挂牌讲课;一些所谓“孙子兵法著名专家”出版的著作错漏百出;一些孙子文化民间手工艺制品粗制滥造;很多地方的文化节对孙子思想进行了所谓的时尚化的改造，甚至有穿着暴露的女子表演歌舞等等。这些现象，都使孙子思想和文化被肢解和腐蚀，使孙子形象被歪曲和戏说，从表面上看，这似乎是孙子文化的繁荣，而实际上是对孙子文化品牌的一种更深程度的伤害。

曾振宇认为：“文化产业化，并不意味着文化媚俗化、商业化。如果文化产业不能在‘文化认同’这一文化高度对全社会民众的价值观和精神信仰有所引领（而非迎合），文化产业只会走向助纣为虐的文化自残。”[5]

为此，必须及时推动孙子文化学术资源向孙子文化产业资源的转化，对孙子文化品牌进行准确的定位，力求在产品开发过程中真正把握住《孙子兵法》的灵魂，把握住《孙子兵法》中那些永恒的而非只具有一时一地短暂意义的东西，从而使孙子文化品牌的设计不再是买椟还珠，本末倒置。

再次，要重视孙子文化品牌的法律维护。就目前而言，山东各地孙子文化的主要产品是文化艺术作品、动漫游戏作品或民间艺术工艺品，这类文化产品的生产主要是以创意、创新、发明等知识为核心的，但在现代技术条件下，它们都很容易被他人盗用和剽窃。如果不重视知识产权保护，将造成一些负面影响，既可能打击集体和个人创新、发明的积极性，又会损害创造者、投资人的根本利益，给国家和个人造成经济和精神上的损失。“市场未动、商标先行”，只有开发者增强商标意识，及时申请商标注册，建立起全方位的商标保护机制，才是保护孙子文化品牌的最佳途径。

五、结论

山东省孙子文化品牌建设是一项艰巨而复杂的系统工程，孙子文化品牌的形成也是一个长期积淀和逐步积累的过程。为此，山东省各级政府及项目开发者必须从“品牌经营”的高度认识孙子文化品牌的战略意义，注重整体规划和长远效益。同时，要结合孙子文化资源的特色，深入研究影响孙子文化品牌建设的要素及其相互关系，揭示孙子文化品牌建设的一般规律，最终构建孙子文化品牌建设的理论指导体系和实践操作模式。这有利于将孙子文化事业和孙子文化产业发展纳入良性循环的轨道，改变盲目投资、短期行为、政府指令为主等诸多弊端，最终推动山东省孙子文化产业的整体发展。

[参考文献]

[1] 孙远方. 兵学与儒学“优势互补”对现代化人格塑造的意义[J].滨州学院学报，2007（5）：164167.

[2] 陈元平，张国洪.中国文化市场与文化产业 ――全国文化市场与文化产业区域调研活动的目标与任务[N].中国文化报，20040209（5）.

[3] 吕挺琳.文化资源的集群特征与文化产业化路径选择[J].中州学刊，2007（6）：98100.

[4] 郑萍，许莹.把历史文化资源整合为现实传播力[J].今传媒，2008（5）：68.

[5] 曾振宇.“文化认同”与文化产业化[J].山东社会科学，2010（10）：2224.

The Basic Ideas of Sun Tzu Culture Brand Construction in Shandong Province

YAO Zhenwen

（Sun Tzu Research Institute， Binzhou University， Binzhou， Shandong 256603， China）

第8篇：孙子兵法与经营战略范文

关键词：竞争；伐谋；蒙牛；伊利

俗话说商场如战场，许多企业家把东方战略思想的精华――《孙子兵法》应用到企业管理中，并取得了显著的效果。当我们用企业家的眼光来阅读这本兵书时，不难发现，其中许多原则都可以运用在企业管理中。

孙子曰：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。上兵，即兵之上者，就是指上乘的用兵之法。最好的军事行动使用谋略来挫败敌方的战略意图和战略行为，稍次一些的方式是使用外交的方法战胜敌方，再次一些的方法使用武力击败敌人，最不得已的方法是只能攻打敌人的城池了。

一、伐谋――企业全胜的法宝

所谓“上兵伐谋”的战略意识就是要求中小企业，特别是高层管理者在考虑企业的使命、战略目标以及制定竞争战略的时候，要追求“全胜”的境界。战略脱胎于军事，本身就是一个谋略问题，“上兵伐谋”的目的就是追求“全胜”，战略的谋略过程就像竞争双方在下一盘围棋，是双方博弈的过程，这个过程不是一盘中国象棋，为残局而搏杀，竞争双方拼个你死我活。要知道在现实的企业竞争中，竞争的双方存在着一种“竞合关系”，竞争的同时又展开合作，结果是为了追求“双赢”，甚至是“多赢”。

除了追求“全胜”，还要有“不战而屈人之兵”的魄力。不战而屈人之兵，就是科学准确地估量对方实力，这种估量有助于自己做出合理的决策，让对手充分认识到自己的实力，这就是预先通知了对方战争后果的严重性。这就可以遏制竞争对手铤而走险的意图。通过这种展现自己实力的方式，可以将“国之利器示于人”，从而有效地实现了“全胜”，达到了上兵伐谋的目的。“伐谋”说白了就是“智取”，不是蛮干，而是用脑进攻。它也不是耍滑玩小聪明，而是用最管用的招数去获取准确的目标。

蒙牛的发展就是一个伐谋的例子。企业刚刚成立时，处于“无奶源、无工厂、无市场”的“三无”状态，实力不如伊利等企业的状况下，并没有按照惯例投巨资上厂房、引设备，“蒙牛”总经理牛根生同志提出了“先建市场，后建工厂”的逆向经营模式，通过虚拟联合，优化配置资源，为合作方出标准、出技术、出品牌，以托管、承包、租赁、委托生产等联合的办法，把区内外8个中小型乳品企业变为自己的生产车间，盘活了7.8亿元资产，使“蒙牛”品牌迅速辐射全国，取得了“达人”与“达己”的双赢成功。通过“向伊利学习，做内蒙古乳业第二品牌”、“蒙牛转转、回家看看”等富有远见和创意的广告宣传塑造了独特的“蒙牛”品牌。经营了冰淇淋、液体奶、粉状奶3个系列40多个品种的产品，使蒙牛产品很快打入全国市场，1999年销售收入达到4365万元。紧接着蒙牛杀了一个“回马枪”，选择呼市和林县盛乐经济园区，高起点建起了具有国际先进水平的液体奶生产线和冰淇淋生产车间，形成冰淇淋和液体无菌奶各10万吨的加工能力。

二、伐交――弱势企业起步的保障

“伐交”就是通过外交的手段，动员本国和有关国家的力量，显示决心，造成压倒优势或力量制衡，辅之晓以利害，经过折冲与妥协，达到不诉诸武力而达成战略目的。孙子“伐交”思想是其谋略思想的重要组成部分，他主张以高超的外交战略，和平解决争端。

在市场竞争中，“伐交”是合理利用外部的力量以为己用，这样可以节约资金与实力，达到事半功倍的效果。当二十年前内蒙古海拉尔的“海拉尔”雪糕走俏东北市场的时候，当时的伊利还是呼和浩特一个刚刚起步的无名小型企业，主要生产一些具有民族特色的乳制品。为发展壮大自己的实力，当时他们根据有关规定及时从海拉尔乳品厂有偿引进、吸收、优化配方，很快推出了“海拉尔伊利”雪糕，并迅速占领了呼和浩特市的雪糕市场。伊利当时主要的宣传策略就是在街道墙上写着朴实无华的广告“伊利就是伊利，什么也无法代替”，将产品概念深入千家万户，并在此基础上逐步提高产品和企业的知名度。随着市场营销范围的逐渐扩大，经营业绩的不断攀升，品牌形象的深入人心，伊利雪糕包装纸上面“海拉尔”字样越来越小，而“伊利”两字越来越大，后来逐渐将其取而代之，形成了真正意义的自己的产品。

三、伐兵――强势力征战的舞台

“伐兵”是指动用部分军事力量，在敌方政治、经济重心之外解决敌人，以便把战争损害减少到最低限度。在市场竞争当中，就是竞争方列阵而战，兵对兵、将对将的短兵相接。

蒙牛和伊利具有相同的产品，共同的市场，剪不断的渊源，他们之间的竞争从蒙牛创立之初就没有停止过，并在伊利2003年度从光明手中夺得中国乳业老大座次的同时升级为PK对决。经过2004、2005、2006三个年度的比拼，两家企业已成长为中国乳品业的两极，两个对手在产品创新、营销创新、发展战略、奶源地建设、产能扩增、渠道管理、产品促销等方面进行了大量的比拼等领域进行着从未停止的巅峰对决。如伊利在2005年首先推出了功能型的伊利“早餐奶”，向大众灌输营养早餐的理念，取得了很好的市场反响。蒙牛紧随其后，推出蒙牛“晚上好奶”，向消费者者传递，牛奶的营养与安睡作用，并相继推出蒙牛“早餐奶”、“未来星成长奶”等系列功能奶。为避免低端产品的过度竞争，蒙牛推出了高端产品“心情二次方”，伊利也随即推出对抗产品“C小调”，宣传其即营养又健康。蒙牛推出了“真果粒”，含有可嚼果粒的常温乳饮料，解决了营养和技术两大难题，定位于白领女性，继续走高端路线。伊利也对外宣称，率先在其优酸乳中添加OLIGO益生元和CPP促钙因子，使得优酸乳不但口感好、有滋味，而且更益于健康。2006年蒙牛推出高端奶“特仑苏”，蒙语即金牌牛奶，向消费者宣扬其源于纯正奶源，高科技、高营养，得到了轰动性的市场效果。伊利也推出高端新品“金典”，宣传其奶牛MIP概念，同时不忘奶源地、高科技和高营养概念，并开展“关爱精英健康计划”市场推广活动为“金典”销售助力。

无论是蒙牛还是伊利，他们均有王者天下的雄心，都想称霸市场，稳坐第一把交椅。但是对于双方来说，如果没有对手唱对台戏，就缺少了一面正视自己的镜子，享受了高处不胜寒的孤独，也丧失了寻找企业软肋、创新变革的动力。企业的发展需要的是良性的市场生存环境，只有创造了市场经济的商业和谐，才能真正实现企业和谐共进。

四、攻城――杀敌一千，自损八百的无奈选择

“攻城”是指在上述三种方式都无效的情况下，不得已而为之的方法，即攻取敌方战略要地乃至全部领土。“攻城”在孙武看来是不得已的方法，这种杀敌一千，自损八百的行为对双方都不利。在企业竞争中，这类“攻城”战的最典型表现无疑是价格战了。为降低库存收回成本，企业开始在价格上大做文章。许多企业未能有效做好市场调查，未能调整企业经营策略，未做好打价格战必备的长期发展战略部署，只顾渡过眼前的困境，盲目跟风降价，你降我也降，反而带来了整个行业的恶性混战。

如蒙牛伊利的降价促销，在北京某些超市，伊利500ML利乐包买四赠一，同规格的蒙牛也是买四赠一，价格都是11.2元，每袋2.24元，蒙牛还推出六赠一，价格在16.8元，每袋2.4元。在广州、深圳某些超市，牛奶价格一路走低。超高温灭菌牛奶促销，超高温灭菌奶1L促销价最低达到了3.6元／盒，降幅达40%左右。而250毫升最低价以前一直维持在1.9元／盒，现在1.9元成了250毫升的正常价格，降幅也达到了30%-40%。而250毫升牛奶仅奶的成本价就达到了0.6元多，再加纸盒、加工成本、运输成本、税收、销售成本等等，现在的价格几乎跌破价格底线。奶业价格战升级，在部分地区，牛奶价格一路走低，比水还要便宜。

价格可以降，这也是企业竞争的一种方式。但是以捆绑、搭售等低于成本的方式变相降价就是恶性竞争了，是违反《价格法》的行为。降价对行业的影响非常大，特别是对农牧业也有很大的影响，最终会影响到整个牛奶产业链的根本利益。说到底降价就是企业实力的较量，企业有没有能力承受价格战，如果价格战一直持续下去就会出现洗牌。价格战的升级最终导致了“三聚氰胺”事件。以三鹿奶制品添加三聚氰胺为开始的中国奶业三聚氰胺案，就是典型的由于奶业过度竞争引发的恶性竞争案。在市场竞争中，过度竞争、恶性竞争的最大受害者是行业的领导品牌，再广泛一些就是行业的品牌产品。恶性竞争者早晚会死亡，品牌产品却要长久生存，对市场和消费者伤害的后果，一定会让继续生存的企业来承担。市场经济环境在中国只有30年的历史，肯定会有因不成熟带来的过度竞争、恶性竞争的出现。但中国政府可以通过调控竞争激烈环境程度，减少降低过度竞争、恶性竞争的出现，避免类似“三聚氰胺”事件的再次发生。

“伐谋”就是企业的命运之舵，指导着企业发展的方向。市场经济的海洋潮涨潮落，变化频繁，顺流善变者生；逆流不善变者亡。市场风云，变幻莫测，强手如林，各显神通。企业要把握千变万化的市场行情，以变应变，先谋后战，精心策划，高效运作，才能在商海中劈波斩浪，迎风取势，夺取最后的胜利。

参考文献：

1、张国良.蒙牛为什么“牛”[J].经营与管理,2003(8).

2、张国良.伊利战略营销“五步曲”[J].企业研究,2001(6).

3、云中天.商战中的孙子兵法[M].百花洲文艺出版社,2006.

4、孙武.孙子兵法[M].黄山书社,2008.

5、伊利PK蒙牛:得民心者得奥运[DB/OL].

第9篇：孙子兵法与经营战略范文

【关键词】孙子兵法 工程设计投标 应用

一、 引言

当今社会，工程设计企业投标活动的成功率是决定其生存和发展能力的关键因素之一。如何将《孙子兵法》应用于工程设计投标活动中，“古学今用”，对工程设计企业提高中标率，确保企业的长盛不衰具有很大现实指导意义。本文将从《孙子兵法》中的“慎战全胜”、“知胜庙算”、“兵贵神速”等八个思想阐述其在工程设计投标活动中的运用。

二、 工程设计招投标相关概念

招标投标是商品经济高度发展的产物，是在货物、工程和服务的采购行为中，招标人通过事先公布的采购和要求，吸引众多的投标人按照同等条件进行平等竞争，按照规定程序并组织技术、经济和法律等方面专家对众多的投标人进行综合评审，从中择优选定项目的中标人的行为过程。

工程设计招投标是指招标单位就拟建工程的设计任务招标公告，以吸引设计单位参加竞争，经招标单位审查符合投标资格的设计单位按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标文件，招标单位从而择优确定中标设计单位来完成工程设计任务的活动称之为工程设计招投标。

三、 《孙子兵法》思想之于工程设计投标

1） 慎战全胜

“慎战”是孙子对战争的基本态度，贯穿于他的整个战争思想体系。“慎战”思想的最高境界是“不战而屈人之兵也”。

对于工程设计企业，每次投标活动都需人力、物力和财力的大量投入。例如：在繁忙的生产中抽调专业骨干甚至专业总师组建项目投标团队；制作昂贵的效果图、沙盘模型以及展示文件等。而这些大量的投入只为取得最终签订设计合同的资格，一般并不产生直接经济效益。

将“慎战”思想应用于工程设计投标活动，就要求选择性进行项目投标。若受技术水平、业主喜好等因素限制，投标成功几率很低，应果断放弃；而对于有实力和信心项目，应尽量“不战而屈人之兵”。“不战而屈人之兵”的策略有很多，例如：通过直接委托取得设计合同；对于民营企业内部招标，通过提前赢得业主认可和信任直接获得设计合同。

无论何种方式实现慎战全胜，企业自身雄厚的综合实力是根本，通过自身的技术水平、方案、服务、质量和口碑等优势，取得业主认可，让竞争对手知难而退，从而实现“不战而屈人之兵”。

2） 知胜庙算

古人用兵，出师之前，必先“庙算”，才能“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。同样，在项目投标之前，必须先进行各方位的信息收集、整理、分析工作，“知己知彼”，准确把握内外部环境，才能制定最优的投标策略，最大程度提高企业中标率，“百战不殆”。

具体而言，应从以下五方面着手准备：

（1）准确定位自身实力、业绩和状况

企业的技术实力是指其在某一领域中所拥有的技术水平。设计单位掌握的技术是行业先进水平、国内先进水平还是国际先进水平是导致业主决策的前提。因此，设计单位投标前应准确定位自身实力，并制定相应的投标策略。

业绩方面主要是指是否承接过类似工程，承接工程的数量、规模、拥有的力量如何，图纸质量如何，服务水平如何，工程设计的效果如何，在行业中保持的水平。业主偏重考察承包商的信誉，已建工程业主评价，社会评价，企业有无诉讼等。

设计单位的生产安排能力也是业主考虑的因素，关系到是否能够按工期保质量完成设计任务。

（2）保证标书的编制质量及展示水平

标书编制及展示水平是业主和评标专家评价标书技术质量的最直观依据，关乎投标成败。因此，应保证标书的编制质量和展示水平。对此，可运用“五事”之中的“将”与“法”之法来保证。

“夫将者，国之辅也”，“智、信、仁、勇、严”，五德皆备，方可为将。同样，只有投标团队中的“将”五德皆备，才可能带出敢打、敢拼、思想作风好、业务技术过硬的优秀队伍，才可能赢得投标。

“法者，曲制、官道、主用也”。投标中的“法”指的是整体策划、技术方案、标书编制方案、讲标方案等，是短期成立项目团队中的行动指南、行动纲领，其合理性及执行程度直接决定了标书制作过程的团队协作程度、标书完成效率等。

（3）慎重报价

不同的业主对价格的评判标准都不尽相同。即使相同的业主，在不同的人生阶段，随着经历的增长、外部环境的变化，对价格的评判标准也在不断变化。因此，在报价过程中，应仔细斟酌各种影响因素，慎之又慎。

（4）了解决策者的偏好与把握情感因素

决策者的偏好是多方面的，可能是对特定设计单位的好感，也可能是对本地、本行业设计单位和外地、外行业的设计单位的不同态度等。毫无疑问，决策者偏好会对投标结果产生很大影响。即使其决策会受政府及其主管部门的各项限制时，仍不可被忽视。决策者的偏好可以通过与业主不断沟通获得。

业主在不违背公正、公平的原则下，会选择与自己密切、亲近的投标者。如果业主与设计单位有着友善关系，就更容易沟通，更能保证实施好合同。为掌握好与业主的关系，需要通过下级力荐接触决策层，并把握基层操作人员、中层管理者、高层决策人等不同层级的心态，最佳状态是与决策层、中层和一般人员三个层次均取得较紧密联系。

（5）了解竞争对手

“知己知彼，百战不殆”，只有充分了解竞争对手，才能不断增加自己的胜算。因此，竞争对手分析也是投标活动至关重要的一环，可以从竞争对个数、其技术实力、公司运营状况、过往竞标案例、产品特点等多个角度着手，尽可能多的掌握对手的资料。但应注意的是，在多竞争对手时，应找准重点分析对象，进行快狠准的分析，有助于事半功倍。

上述几个因素，尽管都对设计单位的中标率产生影响，随着项目、业主、竞争者、招标方式的不同影响程度有所差异。设计单位在对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响程度的主次，抓住重要影响因素，采取相应对策，科学进行投标决策。

3） 兵贵神速

孙子认为兵贵胜，不贵久，主张兵贵神速，在投标实战中，要辩证运用这一观点。例如，在制定方案和编制标书过程中，投标团队应保持对不断出现的各种情报的快速响应能力，将各种情况妥善利用于投标过程中，不断提高中标概率。再例如，当与竞争对手相比，自身前期工作准备欠缺时，应尽量延长投标周期，保证有充足的时间完善投标方案，实现“后来者居上”。

4） 出奇制胜

“诡”和“奇”可谓孙武军事思想的精髓，以“诡”为本， 以“奇”为表，“诡”以“奇”表现，就是我们常说的出奇制胜。

将出奇制胜运用于项目投标中，可从以下方面入手：采用先进的技术手段以体现方案的先进性；采用不同于常规的设计方案以吸引业主和专家眼球；在标书编制和讲标环节有所突破、出其不意。

但是也应注意，采用出奇制胜，应确保其能表现出其应有的效果，切忌让“出奇制胜”成为败军之术。

5） 兵以诈立

竞争双方必须了解对方情况，以“诡道”之术保护自己的技术方案和有效信息，用干扰竞争对手的策略以实现较大的收获。企业若能在制定战略方案时以种种假象掩盖自己的弱点，发挥自身优势，就能在战略上抢占先机，以奇制胜。比如在业主面前，示自己能而示竞争对手不能。

6） 避实击虚

将避实击虚应用于工程设计投标，就是以己之长击彼之短，以己之实击彼之虚。例如突出自身技术实力的优势，以比对竞争对手的不足等。

7） 因敌制胜

在战争中，应根据敌情的变化来采取相应的作战方案，充分发挥作战的主观能力性。同样，在投标活动中，也应针对不同的项目特点、不同的业主采取不同的应对策略策。例如，根据项目的重要程度、难度确定人力、物力、财力的投入情况；报价方面，不同的业主对设计费报价的理解和接受程度不同，而且差别较大，小型民营企业会狠压报价，大中型民营企业次之，国有企业对报价接受能力最强；在设计方案确定过程中，充分考虑业主的偏好、习惯等，体现差异性；投标文件编制方面，每个项目都面对不同的业主和评标专家，应根据不同类型的评标人采用不同的展示手法，编制不同风格类型的投标文件。总体来讲，应充分分析项目的特点，具体问题具体分析，通过差异性体现方案的优越性，增加中标率。

8） 上下同欲

上下同欲是指只有上下一心，才能取得最终的胜利。在投标过程中，上下一心、团结协作也是决定成败的重中之重。首先，投标过程中，投标团队应保持思想和管理上的高度统一，认可投标工作的重要性，集体默认在多任务并发时以投标优先，实行统一的进度质量管理。其次，各专业方案制定过程中应以整体方案的最优为统一目标，在专业方案与整体方案发生冲突时，应以整体方案为先。

四、 结论

《孙子兵法》作为我国传统文化的经典著作，凝结了古人的竞争哲学智慧。工程设计投标活动作为商战的典型体现，具有“兵战”与“商战”的共同特征。

本文对《孙子兵法》中的“慎战全胜、知胜庙算、兵贵神速、出奇制胜、兵以诈立、避实击虚、因敌制胜、上下同欲”八个思想在工程设计投标活动中的运用进行阐述，验证了《孙子兵法》在招标实战中的可用性，为今后的工程项目投标提供了极具现实意义的指导策略。

五、参考文献