工程机械销售工作计划精选(九篇)

第1篇：工程机械销售工作计划范文

［关键词］ 工程机械；生产计划；TOC约束；能力平衡；生产排程

1 工程机械行业的现状

中国工程机械行业经过几十年的努力已经具有相当的规模，积累了大量的技术和经验。随着世界经济一体化的形成，由于中国潜在的巨大市场和丰富的劳动力资源，国外的技术、资金、产品大量涌入中国，中国工程机械企业面临前所未有的国内外激烈的竞争局面。竞争要求企业产品更新换代快、产品质量高、价格低、交货及时、服务好。而这些市场竞争的特性又与企业管理的模式、管理方法、管理手段、组织结构、业务流程密切相关。如何缩短差距，提升管理水平，进一步提升中国工程机械企业的竞争力，成为摆在中国工程机械行业面前的重要课题。

企业研发、生产、供应链、营销、服务和财务管理等活动，构成了一个企业管理活动的价值链。在计划、组织、领导、控制四大管理职能之中，计划职能是管理的首要职能， 生产计划则是企业计划管理中的重点，因为生产计划管理可以创造出企业最优的生产力。但是，由于行业不同，生产计划具有明显的行业特性。比如，制药、薄膜、化工企业的生产管理模式与工程机械企业就有巨大差异。工程机械企业的生产模式是典型的离散制造模式，其生产计划具有明显的行业特性。

工程机械企业的离散制造模式的特点是：产品品种多，仅徐工集团重型有限公司一个企业就有近200种产品；生产批量小，每批订单1～40台不等；产品复杂，一个产品的零部件有3 000多件；生产周期长，大型设备单台套生产周期长达半年甚至一年；工艺复杂，包括磨、切、钻、铣、焊接、喷砂、油漆、装配等多道工艺处理；组织生产难度大，既有自己组织生产，又有大量采购，还有很多外协加工。自己加工生产时，各分（子）公司下设若干个生产分厂，生产流程布局、工位划分、工作中心的合理设置，都是生产计划的关键因素。再加上上千家供应商、几百家外协厂，内外生产节拍的衔接，对于计划管理都是巨大挑战。

面对如此复杂的离散制造管理，在纯人工管理条件下，生产计划的管理模式落后，成本计算不准确，信息分散、不及时、不准确、不共享，业务流程不合理，业务流程的管理和控制不规范，随意性大，缺乏标准化、规范化、制度化、程序化、数据化的管理，管理的优劣因人而异，当企业发展到一定的规模时，上述特点使生产管理非常困难，生产计划与控制根本无法有效指导生产。

2 工程机械行业生产计划管理特点和现状

工程机械行业的生产计划是生产管理活动的中枢，是生产系统运行管理最基本的日常工作，正确与有效的生产计划管理是提高生产有效性与经济性的根本保证。对生产进行计划管理是企业实现内部科学、系统、有效管理最重要的环节，对降低制造成本起着关键作用，是企业实现精益生产的基础。

工程机械行业经常无法准时交货，更多的交货期满足都是依赖库存出货，企业往往开足马力拼命生产备足库存，订单波动、产能不均、计划失控成为很多工厂的顽疾，计划形同虚设；但客户的计划常常变更，即便库存很高，也常常无法满足客户需要，太多的紧急出货，常常缺料；产序失调，招致人、机、设备、物料配合不佳，质量无法保证，退货量太高，太多的跟催，太多订单无法整批出货……经常不能如期交货，最终客户流失，企业损失惨重，其根本原因是计划管理没有完全到位。

现行生产计划管理中存在诸多问题，很多企业的生产计划是一个静态的、分散的、不连续的、按台套的计划，不能进行合理的通用件合并，缺乏科学的计划政策、批量政策、储备政策、提前期等生产计划参数。由于计划方式落后，造成很多企业的生产周期长，库存在制品储备高，流动资金占用大，不能准时交货，多数企业执行月计划，滚动计划，计划较粗，上下工序缺乏精确的衔接，由于在制品、库存、物料定额数据不及时，不准确，计划的准确性差；由于计划管理不周，造成生产不均衡，零件成套率差，不能按时交货，生产调度工作量大，天天抢缺件，这些是大多数工程机械企业普遍存在的问题。

考察了很多工程机械制造企业，发现一个有趣的现象，不论企业上ERP还是没上ERP，车间里、装配线上、加工线上的作业计划、生产过程的调度和管理仍然是在用最初最原始的那种老方式——多数时候是人的经验，有时候是感觉在起作用，加上少量的以Excel为工具的报表运算，虽老虽笨但是有效。ERP功能再强、管得再宽似乎也管不到这里。结果，表面风风火火的ERP与企业最关键的运转过程发生了断层，从这个断层衍生出来的一大堆问题成为众家ERP难解之死结。最关键的是，企业生产调度是对企业最底层的生产资源——人员、设备、场地、配送等，按照它们的能力进行合理安排。但是上层的ERP无论干什么事情都不去考虑这些资源和它们的能力，或者假设生产能力无限，或者按照一个人为定义的瓶颈资源进行简单四则计算，这种简单计算很难满足工程机械制造企业生产计划管理的要求。

3工程机械企业生产计划模型

针对工程机械行业生产计划管理的特点，企业必须考虑在保证满足销售需求的情况下，生产计划如何均衡；如何和供应商计划协同；如何快速变更计划；如何提高存货周转率；如何和配送方协同，既能降低整个供应链的库存，又能在正确的时间内，配送方把物料按指定的数量送到指定的地方，生产订单量大，为现场报工带来困难，进而影响计划的准确性和成本核算的准确性，这个问题如何解决。

这一连串的疑问对ERP系统生产计划提出挑战，ERP系统很难完全满足这种计划模式，解决这些难题，必须开发符合自己实际情况的“插件”。所谓的插件，就是从ERP系统取数，处理完毕，写回ERP系统的“增强功能”。这些增强功能不会变更ERP系统核心逻辑，也不会影响系统标准产品的升级，只有这样才能把这一连串的疑问逐个解决。

3．1 工程机械行业生产计划管理系统

以徐工集团生产计划为例，徐工集团设置了3层计划体系，分别是销售滚动计划，主生产计划（MPS）和物料需求计划（MRP）。销售滚动计划主要指导长期采购件计划，主生产计划主要指导零配件加工和总装计划，而MRP计划主要指导供应商送货计划（如图1所示）。

3．1．1 销售滚动计划

工程机械行业必须建立滚动销售计划的模式，主要包括两方面事情：一方面，要设置合理的滚动销售计划的时间跨度，考虑到部件采购提前期和总装提前期，设置不同的时间跨度，比如当前一个月的计划要细分到周，后面两个月的计划，可以明确到月；另一方面，要定义合理的滚动计划的对象，比如在当前的一个月内，计划对象必须是具体型号的车，而后面的两个月可以明确到车型，从而实现基于车型的滚动预测。

3．1．2主生产计划模式

销售部门做完滚动销售计划后，总装工厂得到销售部门的计划。但该计划不一定是可以落地的计划，生产部门通过TOC平衡交货期以及工厂生产能力和配套厂能力，做到工厂生产均衡，并对销售滚动计划进行能力模拟，物料可用确认等，最终把滚动销售计划中的周计划变成可以执行的到天的计划（如图2所示）。

3．1．3TOC运算逻辑应用

约束理论 （Theory of Constraints，简称TOC），是以色列物理学家高德拉特（Eliyahum Goldratt）于20世纪80年代中期在其最优生产技术（Optimized Production Technology ， OPT）基础上创立和发展起来的。进入90年代，Goldratt 又在TOC基础上发展出用来逻辑化、系统化解决问题的“思维过程”（Thinking Process， TP）工具。因此，TOC既是面向产销率的管理理念，又是一系列的管理工具。 约束理论体系可以用图3表述。

TOC的核心理念是指任何系统至少存在着一个约束，否则它就可能有无限的产出。因此，要提高一个系统 （任何企业或组织均可视为一个系统）的产出，必须要打破系统的约束。任何系统可以想象成由一连串的环所构成，环与环相扣，这个系统的强度就取决于其最弱的一环，而不是其最强的一环。同理，也可以将企业或机构视为一条链条，每一个部门是这个链条其中的一环。如果想达成预期的目标，我们必须从最弱的一环，也就是从瓶颈（或约束）的一环下手，才可得到显着的改善。换句话说，如果这个约束决定一个企业或组织达成目标的速率，则必须从克服该约束着手，这样能在短时间内显着地提高系统的产出。

工程机械行业运用TOC，是由于TOC有一套思考的方法和持续改善的程序，称为五大核心步骤。这五大核心步骤是：

（1）找出系统中存在哪些约束。

（2）寻找突破这些约束的办法。

（3）使企业的所有其他活动服从于第二步中提出的各种措施。

（4）具体实施第二步中提出的措施，使第一步中找出的约束环节不再是企业的约束。

（5）回到步骤1，别让惰性成为约束，持续不断地改善。

工程机械企业运用TOC理论，就是运用OPT的9条生产作业计划制订原则，即：

（1）不要平衡生产能力，而要平衡物流。OPT认为生产能力的平衡实际是做不到的，必须在市场波动这个前提下追求物流平衡。所谓物流平衡就是使各个工序都与瓶颈环节同步，以求生产周期最短、在制品最少。

（2）非瓶颈资源的利用水平不是由自身潜力所决定，而是由系统的约束来决定。所谓约束即瓶颈（也称瓶颈资源），是指实际生产能力小于或等于生产负荷的资源。这一类资源限制了整个企业产出的数量，其余的资源则为非瓶颈资源。

（3）资源的利用（Utilization）和“活力” （Activation）不是一码事。“利用”是指资源应该利用的程度，“活力”是指资源能够利用的程度；“利用”注重的是有效性，而“活力”注重的则是可行性。

（4）瓶颈损失1小时，相当于整个系统损失1小时。

（5）非瓶颈上节约开1小时，无实际意义，只是造成了相关设备的闲置，不能提高产销率。因为瓶颈制约着产销率。

（6）瓶颈制约了系统的产销率和库存。产销率是单位时间内生产出来并销售出去的量，即通过销售活动获取金钱的速度；生产出来而卖不掉的产品，只能是库存。

（7）转运批量可以不等于1，而且在大多数情况下不应该等于加工批量。OPT把在制品库存分为两种不同的批量形式，即转运批量（指工序间运送一批零件的数量）和加工批量（指经过一次调整准备所加工的同种零件的数量）。

（8）加工批量不是固定的，应该是随时间而变化。

（9）优先权只能根据系统的约束来设定，提前期是作业计划的结果（不是预先设定的）。

TOC运用到工程机械企业生产计划时运算逻辑如图4所示。

从图4可以看出工程机械企业必须先进行能力配套，再进行物料配套，这样才能真正提高存货周转率。瓶颈计划是控制供应链生产节奏的关键，就像是音乐会的指挥。要提高存货周转率，那么瓶颈后不允许留取库存，留取库存就是降低存货周转率。瓶颈前必须有库存，但必须控制量，过大也降低存货周转率。那么非瓶颈计划要完全服从瓶颈计划，要服从指挥。

工程机械企业的ERP计划只能通过MRP来解决物料齐套性，因而必须在MRP运行之前，先进行能力齐套约束检查，从而保证计划的可执行性，这对于任何一家工程机械生产企业来讲，都是非常重要的。

3．1．4物料需求计划（MRP）

主生产计划确认后，系统将会对主计划运行MRP，系统根据整机部件的采购提前期，自动生成供应商的预测交货计划（forecast delivery schedule），该预测交货计划可以是滚动的，从而用以指导供应商的生产及配送计划。而基于ERP系统，可以实现对交货计划的每天更新，确保供应商适时了解总装厂的主计划变化情况（如图5所示）。

3．1．5工程机械行业生产主计划运行模式

工程机械生产主计划的来源有两方面：一方面是销售中心根据经销商反馈，制订滚动的销售计划：一方面是销售中心的紧急插单或进出口公司的销售订单，生产主计划的准确与否，直接影响到采购计划的准确程度，即配套供应商能否均衡生产。同时，主计划不同时段计划的对象不一样，离当前时间越近，计划的对象越具体，反之，计划的对象往往是机型。

生产主计划经过产销协同确认后，MRP根据材料明细清单，考虑库存、已订货、在途物料，对主计划内容进行计算。此时，ERP系统将一个滚动的送货日程表给配送单位，送货日程表是一个用于指导配送方计划预测的依据。送货日程表的时间可以是前细后粗，即前面明确到天，后面明确到周或月的格式。

根据生产累计提前期，生产主部门把主计划转为生产顺序计划（即上面的计划行），明确了生产线的上线顺序。

生产顺序控制系统 （Sequence Controlling System， 简称SCS），根据生产线的上线顺序，考虑到生产线的生产节拍和配送物料的配送节拍，生成JIT配送指令。在JIT配送指令中，可以明确送货时间到分钟，它的主要作用是用于指导配送执行。

配送方根据配送指令送货，总装厂按配送指令收货，减少收货的动作，加快收货处理的时间。

根据配送指令的收货明细，可以形成供应商的开票明细，供应商根据开票明细，进行开票，形成应付账款。

在生产执行时，对生产进行报工，系统自动确认相关的人工和机器成本，与产品成本核算关联。

整机生产完以后，凭ERP系统中的发货单，将产品发运给经销商，ERP系统自动结转销售成本，财务根据发货单，进行销售开票，确认应收账款。

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3．2 生产排程

有了能力平衡，有了按照TOC理论计算出的科学合理的生产计划，应该很好了吧？其实不然，对于指导具体生产来说，这还是差得很远。现在我们以一个假想例子来说明。

ERP系统计算出了一套生产作业计划，即为所有生产资源安排工作的作业计划。现在，由一个有经验的车间老调度员来判断这个ERP计划系统是否可以用的，他将如何做？

首先，他会逐一检查每个工序的时间安排，看它们之间的次序和逻辑关系是否符合企业生产工艺的逻辑关系要求；其次，他会观察这个计划中对每个资源的安排是否合理，有没有一个时间内同时干两件事冲突的情况发生；最后，他还要看在计划时间内物料能否及时供应。只有当他确认没有这些问题之后，他才会认可：这个计划已经是一个“可行”的计划了，也就是说，照此计划一定可以完成生产任务。

但是，还有一个关键的事情，老调度员根据自己习惯的做法，手工制订了一个作业计划，他把这两个计划一对比，发现问题了。手工的计划可以8个小时完成全部工作，而计算机的计划需要9个小时。或者手工计划可以在8：00完成而计算机的计划要在9：00点完成。原因在于：计算机对某几个工序的顺序安排虽然可行但是不合理，而老调度员根据长期经验早已清楚此时安排工序应该哪个先、哪个后、哪些并行比较好，结果可以得到更短时间完成的计划。这是一种优化安排，而计算机没有找到这种安排方法，所以计算机给出的是一个“可行”的，但是“不是最佳”的计划。理想中计算机应自动计算出一个比手工计划更好更优化的排产方案结果，指导人如何工作。这样的软件才能体现出“企业资源计划”的威力。否则，不能满足最优化排程的生产计划，在企业生产中还是无法代替手工。

这个例子凸现出了一个世界性的关键技术瓶颈：一个生产过程可能有无穷多种“可行”的安排方式，但是必须从中找出一个“最优”的计划，即使不能达到最优，起码要比人的手工计划更优，这才是一套车间或工段可用的生产计划，否则企业还是用不起来。

找出“可行”计划的难度已经很大，找出“优化”计划的难度更大。不仅要处理错综复杂的约束条件，还要从几乎无穷多种满足约束的可行方案中找到优化排程方案。怎样才能找到这种优化的计划？这是ERP系统共同面对的真正瓶颈问题，没有ERP系统可以完全解决，企业自己只能开发出适合自己的生产排产模型，这需要根据企业的产品特点、生产节拍、交货期、工艺路线、资源情况等条件，进行排产，下达生产指令，使用哪些资源、加工时间及加工的先后顺序，以获得产品制造时间或成本的最优化。

实际生产环境是变化的。加工路径：在实际生产中，作业的加工路径可能需要动态改变；随机事件和扰动：比如设备损坏、加工操作失败、原料短缺、加工时间／到达时间／交货期的改变等；每个产品的生产批次的经济批量是不一样的，新产品与老产品生产方式和时间都差距很大，把这些变化的TOC约束因素也要考虑到生产排程模型中，这样开发出的生产排程插件才能更加灵活实用。

3．3 配送管理

制订了科学的生产计划和排产计划，但是，所有的单据靠人工输入，数据输入滞后1天的时间，导致信息不能JIT。许多的信息要人工记录，未能及时准确地进入系统，没有按照节拍来送货，这个问题不解决，会极大地影响“生产计划和制造管理”，其结果是系统和实际作业两张皮，反过来会完全影响到MRP运算，计划再科学，考虑再周全，也是无法指导整个生产体系的。因此，人工数据采集成为生产计划的“瓶颈”。

装配车间调度提前一天JIT CALL计划（装配生产顺序），配送方可以了解配送计划。根据JIT CALL，在配送前（通常是半天，视生产线节拍），配送方生成本次配送的明细（即配送指令单），按配送指令明细内容，把货送到指定的总装工位。总装车间根据配送，确认实际收货数量，进行收货，提高收货处理速度。财务部门根据总装确认的收货明细，和供应商结算。

有了配送的管理，在生产执行层面，大大简化了仓库管理人员、供应商和车间接收货物人员在系统中的操作；在生产管理层面，建立了装机顺序、装机顺序下达、配送指令、配送指令收货的一整套体系，优化了总装车间和内部配送方及外部配送方的信息沟通，同时降低了装机顺序不可执行的风险，从而彻底解决最后的“瓶颈”，提高了车间作业效率，降低了供应链存货，有效保证了生产计划在执行层面的操作性、准确性和及时性（参见图6）。

综上所述，对于工程机械行业的生产计划管理，目前很难有成熟的ERP系统完全满足这种多品种小批量、产品工艺复杂、生产计划灵活多变、典型离散制造的特点，解决工程机械行业的生产计划管理这些难题，必须根据TOC约束理论，结合企业自身实际和所选ERP软件，开发必要的增强插件，逐一解决各环节的“瓶颈”，弥补ERP系统不足，增强生产计划管理的科学性和合理性使企业快速响应市场需求，提升企业核心竞争能力。

主要

［1］［美］艾利·高德拉特．关键链［M］． 北京：电子工业出版社，2006.

［2］［美］艾利·高德拉特．绝不是靠运气［M］．北京：电子工业出版社，2006.

［3］［美］艾利·高德拉特．仍然不足够［M］．北京：电子工业出版社，2006.

［4］［美］艾利·高德拉特．目标：简单而有效的常识管理［M］．北京：电子工业出版社，2006.

第2篇：工程机械销售工作计划范文

关键词：机械产品 研发控制 类型 原则 阶段

机械产品的研发是以市场需求为目标的，其过程分别为：市场调研、整体计划、研发计划、草案图、计划图、工程图等。机械产品的研发是通过市场调查，以及对社会变化的洞察和对技术发展的预测而开展的一项产品研发过程。而机械产品研发包括了前期对社会变化的洞察、对技术发展的预测、技术研发、加工生产、市场销售、售后服务等过程，做好研发过程的控制相当重要。

1、明确机械产品研发控制的类型

第一，循序渐进式。机械产品创意可能数量极多，但只有极少数能通过筛选，而评估的重点在于竞争力、获利率、市场销售量、技术可行性、企业资源能力等。在形成共同的产品概念之前，往往需要经过反覆的讨论与评估，因此步骤一至叁是反覆的循环进行。产品概念形成后，要进行市场机会分析、销售量预测、财务预测，目的是进一步明确机械产品的市场机会与检测机械产品开发有关的决策。完成产品原型开发后，要先进行试产与市场测试，以便在正式上市前有修订与弥补的机会，并且为量产与上市做最充分的准备。循序渐进的机械产品开发模式的优点是，可以确保有关机械产品开发可能面临的议题或困难，均在事前经过详细的评估，因此可以降低产品开发的风险；不过因此可能也要付出相当的时间与成本的代价，尤其这种模式的弹性与灵活应变的程度相对较低。一般在市场情况变化不大，企业组织较结构化、产品开发有充足的时间与资源支持、以及面对不确定高的全机械产品开发案时，较常采用这种循序渐进的开发模式。

第二，同步并行式。循序渐进式主要的缺点是部门间的联系与沟通，每一个部门都必须要花费许多时间来试着去了解上一部门移转过来的研发成果。经常由于部门间认知差距与沟通障碍，造成时间拖延与成本上升，尤其严重的是无人需要为产品开发的成败负起全责。为了克服这些问题，因此产生所谓同步并行式的机械产品开发程序，又称为同步工程。同步并行的模式采用专案研发的方式，将与机械产品开发有关部门的人员整合起来，并以团队合作方式来运作。

第三，机动团队式。由于市场环境的快速变迁，企业对于机械产品开发活动与相关决策，要求更高的弹性与应变速度。如果将循序渐进式视为大队接力，那么所谓机动团队式就如同篮球团队一般。机动团队式的机械产品研发，强调授权与学习的组织特色，并以独立专案团队的方式来运作。在这个专案团队中，虽然没有明确的作业程序或作业规范，但非常重视成员共识的建立，产品各发展阶段机动的同步进行，独立、自主、创新、学习是机动团队的主要特色。一般企业为克服机械产品创新的阻力，经常会采取这种组织模式，企业主要以预算与绩效做为控制与评量这类专案团队的主要手段。

2、遵循机械产品研发控制的重要原则

无论采用上述何种的机械产品开发程序，企业都必须要掌握以下五项基本原则。第一，建立与企业目标一致的机械产品开发策略。将经营目标、策略与机械产品开发策略两者相结合，如此机械产品开发可以长远的规划，获得充分的组织配合，发展最适合的开发程序，并成为企业的经营策略中重要的一部分。第二，对于机械产品开发资源配置，应重视弹性运用的原则。过去许多研究证明，充分的资源配置与弹性的运用空间，对于机械产品开发绩效发挥将有很大的帮助，这是企业投入机械产品开发活动必须要有的认知。第三，在机械产品开发过程中，要重视企业关系人间的互动与充分沟通。尤其在产品概念产生的初期，良好的沟通与互动，是产品开发成败的关键因素。第四，要发展整合性的专案团队，来进行机械产品开发。由于产品开发涉及到许多部门的业务与功能，因此形成团队将是最佳的运作方式。第五，以永续发展的观点来看待机械产品开发有关的业务。每一项机械产品开发都不是独立的计划个案，而是企业在追寻永续发展过程中的持续创新行为。

3、把握好机械产品研发控制的阶段

机械产品研发由抽象意念而致具体产品，大致可分为创意产生、产品概念、产品雏形、最终产品、营销计划等五个过程阶段，而对于研发的有效控制也有必要对这五大阶段加以重视。

第一，产品创意。产品创意是机械产品开发的源头，若能有效管理产品创意的来源，对于机械产品开发绩效会有很大的帮助。机械产品创意主要来源于与产品开发利益相关的企业关系人，包括顾客、制造商、供应商、竞争对手、组织成员等。据了解，在科学仪器产品创新行为中，有77%的创意来自于客户的意见，而车辆工程产品创意来源，则有94%是制造商所提供的。获得大量机械产品创意后，必须进行筛选评估，只有少数的创意可能具体发展成为产品概念，评估的一项主要因素是未来市场潜力的大小。

第二，产品概念。产品概念是综合各组织成员与企业关系人需求与意见而成，对于机械产品的各项特征给予具体的说明，做为未来开发产品的具体指引与沟通基础。产品概念也需要经过较详细的市场机会分析与销售预测的考验，以确保产品开发成功的机会。

第三，产品雏形。产品雏形是产品概念具体化的结果，较多由研发人员、制造工程人员与营销人员共同参与发展，主要做为机械产品试产与试销的工具。

第四，最终产品。机械产品经反覆修正后，终于完成最终产品，展开大规模的量产投入与市场营销计划。

第五，营销计划。营销计划的内容包括：定价、通路规划、促销手段、产品定位、人员训练、后勤服务支援规划等，虽然营销计划早在产品概念阶段即已着手进行，但必须产品实际完成后，才能具体的定案执行。

4、结语

无论做什么样的工作，总结和分析永远是有效而必须的。机械产品研发的反馈可以通过销售部门和售后服务部门来获取，也可以通过小范围的市场调查来获取，具体使用什么样的方法则取决于产品的重要性，以及当时具体的情况。

参考文献

第3篇：工程机械销售工作计划范文

    一、实训教学设计理念

    工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标,以实用为原则,以够用为尺度,以就业市场为导向”,突出高职特色,重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。

    1.1 以职业能力为目标,重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术教育的核心,按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系,大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作,订单培养”,加强实训、实习基地建设,突出实践能力培养,改革人才培养模式,加大课程建设与改革的力度,增强学生的职业能力和专业技能。

    1.2 以实用为原则,以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求,安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度,淡化理论教学部分,强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。

    1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育,因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4S店的职业培训模式,注重职业能力的培养,强调实用性,突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力,使学生的职业竞争力得到极大的提高。

    二、实训教学设计思路

    工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位,再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求,归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务;然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是:从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手,确定岗位任务;根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。

    三、实训教学具体实施办法

    3.1 课堂教学实训

    具体形式包括:主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。

    1.主题辩论

    由任课教师针对课程内容提出辩论题目,全班分组进行,目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的,分析评估包括:自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和总结陈词等方面进行。

    2.角色扮演

    角色扮演主要运用在工程机械产品推介上,由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练,提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力,同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。

    3.策划竞赛

    策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划,由学生分组制作完成策划方案,并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容,并回答评委老师和其他小组同学的提问。

    3.2 电脑模拟实训

    由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况,直接深入企业,往往给企业造成负担,企业难以接待。充分利用现代化教学手段,可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例,企业成功的经验和失败的教训,形象的再现出来。通过形象生动的画面,增强学生的感性认识,比单一、空洞的语言教学效果更好。

    为有效进行电脑模拟实训,可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室,配备电脑并购置相关的专业教学软件,从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识,充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析,到具体的营销活动组织的全部过程,培养学生自主思维能力,提高实际动手能力、分析能力和创造能力。

    3.3 案例分析实训

    案例分析实训,是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生,在老师的引导下,学生自行补充材料,进行分析判断,最后,进行案例汇报,并由老师总结点评。通过案例分析实训,培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。

    案例分析可以有多种形式,例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等,或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与,主要责任由学生承担,强调独立学习能力和自学效果,老师的主要任务是引导和督促。因此,案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料,学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真,才能做出正确的决策。

    工程机械市场营销案例分析实训,是把学生放在设定的工程机械市场环境中,让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学,最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题,让学生处理存在的问题,找出解决问题的途径,具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。

    3.4 专题调查实训

    工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式:

    1.课堂模拟调查

    教师提前准备相关案例,学生以小组为单位,进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报,接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。

    2.校内实地调查

    这一环节安排在课堂模拟调查之后,学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后,以小组为单位,从指导老师处领取一个校内调查的实际项目,从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中,在指导老师的引导督促下,学生自主完成。

    3.校外实地调查

    由学校负责联系工程机械4S店等销售企业,承担企业委托的调查任务,由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱,与课堂教学的协调有一定的难度,调查时间、调查课题的确定都较为被动;但它的真实性是完全的,其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此,校外实地调查在完成实训教学任务的同时,还可以取得一定的经济效益。

    3.5 岗位模拟实训

第4篇：工程机械销售工作计划范文

关键词：黄鳝；宰杀机；市场分析

1 引言

据中国水产网报道，黄鳝在国内外市场年需求量近300万吨，仅日本、韩国每年需求量就超过20万吨，港澳地区的需求也呈增长趋势。黄鳝消费需求逐年呈增长趋势。黄鳝消费宾馆饭店年消费量约占67%，家庭消费占33%。而黄鳝宰杀加工主要集中在菜市场，约占宰杀量的83%，黄鳝美食店占9%。目前，国内外还没有专门用于宰杀黄鳝的机械产品，黄鳝宰杀全部由手工完成。机械宰杀，即杀即食，业已成为提升宾馆饭店卖点的直接需求动力。黄鳝宰杀机入市必然形成卖方市场。

2 结构及工作原理

该机主要由料桶、喂入滚、剖刀、输送滚、去脏总成、托板、防护罩、接料桶、机架、废料桶、电机等组成，见图1。基本工作过程：高速旋转的喂入滚间的楔形空间正对料斗出鳝口，当黄鳝头或尾进入该楔形空间时，喂入滚即可抓取黄鳝，实现喂入；喂入滚上有仿形槽，仿形槽与黄鳝背部形状近似，使喂入不正的黄鳝在其仿形的作用下保证腹部朝下。在输送滚的强制牵引的作用下，使黄鳝平直通过宰杀组件，完成宰杀。

3 市场分析

目前，国内外还没有专门用于宰杀黄鳝的机械产品，黄鳝宰杀全部由手工完成。黄鳝宰杀机产品市场分析如下：

按地域：主要适用范围为：安徽、江苏、上海、湖北、四川、重庆、浙江、广东、湖南。按需求迫切性将前四个省份划为一类销售区，后五个省份划为二类销售区，其它省份划为三类销售区。

按用户：产品主要用户群为：菜市场、酒店、水产品初深加工企业、家庭用户。按需求迫切性将菜市场划为一类销售群、酒店划为二类销售群、水产品初深加工企业及家族用户划为三类销售群。

一、二类销售区域的一类销售群分布情况如下：

若平均按每个菜市场需求2台宰杀机计，一类地区销售达12439×2=24878台；二类地区销售达18743×2=37486台；两地区合计销售可达31182×2=62364台。

4 结束语

该机使用方便，使用时只需将黄鳝倒入机器料斗，宰杀过程不需人为参与，高效快捷、立等可取。该机不仅降低了宰杀人员的劳动强度，提高了宰杀工效，而且安全可靠。该机适应性强，既能满足菜市场、宾馆饭店等随时宰杀要求，又能制成企业进行黄鳝加工产业化的加工生产线。因此该机是一种值得推广的机器。

参考文献

[1]李平等.黄鳝宰杀机的研究[J].包装与食品机械，2006年04期.

[2]柳书节.黄鳝野生资源减少价格稳居高位.市场前景广阔[N].来源：中国渔业报（2005.12.31）.

[3]周天元，赵淑芬著.黄鳝高密催肥养殖技术[M].北京：中国农业科技出版社，1994.10.

第5篇：工程机械销售工作计划范文

消息人士透露，徐工集团已将战略投资者选择目标锁定在美国凯雷投资集团和世界最大的工程机械公司卡特彼勒，而摩根大通则担任了改制的财务顾问。因为受到“农凯系事件”的冲击，去年年中徐工科技的股价在几个交易日里缩水过半，那时仿佛在一夜之间，这家国内工程机械的龙头企业成了投资者遗弃的对象。在徐工集团精心谋划的改制完成之后，徐工科技的龙头风范有望逐步显露。

据悉，徐工的改制计划包括将集团旗下其他盈利能力极强的资产注入上市公司，从而使得战略投资者能够在资本市场上获得最大利益。

凯雷有望成战略投资者

徐工集团是江苏省要求国有资本减持的试点单位，也是徐州市重点抓的改制企业之一。改制的要求是国有股减持，增资扩股，通过引进战略投资者，实现产权置换到位，职工身份置换到位，经营机制转换到位。

徐工集团的改制早在2002年底就已经开始，市场一直传言德隆集团、摩根大通等机构有意作为战略投资者进入徐工集团。据《新财经》了解，在和国内外二十余家机构接触之后，徐工集团已经锁定了美国凯雷投资集团和世界最大的工程机械公司卡特彼勒，而摩根大通则担任了改制的财务顾问。

申银万国证券研究所的一位分析师告诉《新财经》，综合各方面情况来看，凯雷集团最终胜出的可能性比较大。卡特彼勒集团是世界最大的工程机械企业和建筑生产商，如果徐工选择和卡特彼勒合作，对于其产品的提升甚至海外市场的拓展无疑很有好处，但是卡特彼勒希望谋求徐工集团的控股权，对于政府主导下的徐工集团改制，这显然是不能接受的。

该人士分析，凯雷集团是国际著名的投资机构，只是希望作为战略投资者进入徐工集团，分享中国工程机械高速成长的成果，不会过多参与徐工集团的管理，同时，徐工集团的管理层也能在改制中获得相应的利益。“若不出意外，应该是凯雷集团能够胜出，但是卡特彼勒估计也会参与徐工改制的一部分。”

东方证券的分析师姚翔也持同样的观点。他认为，从业务整合的角度来看，卡特彼勒无疑是徐工的最佳选择，但徐工的品牌会因此弱化，对于在国内工程机械领域享有盛誉的企业，这也是很大的损失，而选择凯雷集团，既能实现徐工集团的改制，也能平衡各方面的利益。

徐工集团经济运行部主任王庆祝谈到集团的改制问题显得异常谨慎，他告诉《新财经》记者，集团的改制还在紧张的进行中，引进哪一家作为战略投资者、以什么样的方式合作都还没最终确定。

凯雷投资集团是全球著名的直接投资机构，其投资者主要包括富有的家族以及机构投资者，素有“总统俱乐部”之称。美国前总统乔治 布什出任凯雷亚洲顾问委员会主席，美国前国防部长弗兰克・卡路奇曾任其前任董事长，美国前国务卿詹姆斯・贝克担任高级顾问并为其大股东之一，英国前首相约翰‘梅杰担任凯雷欧洲分公司主席，美国前证券与交易委员会主席阿瑟 列维特任其顾问。

目前，凯雷集团通过旗下的21个基金管理着160亿美元的资产，自1987年成立以来，凯雷集团给投资者的年均回报率高达35％。IBM的传奇人物郭士纳退休之后，于2002年担任凯雷集团董事长至今。

卡特彼勒公司上世纪70年代后期就开始进入中国市场，随着近年国内工程机械行业的爆发式增长，以及大型国有企业的改制，卡特彼勒与国内的机械制造企业频频接触，洽谈收购以及合作事项。

徐工科技借力“升值”

徐工集团这场历时一年多的改制，给旗下上市公司徐工科技带来诸多影响。

从长远的角度来看，集团通过引入外资战略投资者和管理层持股，公司治理结构有望得到改善，从而能够实现更大的发展。在徐工集团去年下半年的一次内部会议上，董事长王民对于改制发表了一番谈话。王民指出，集团改制是非常慎重的一件大事，改制要符合五个“有利于”：一是有利于历史遗留问题解决，二是有利于公司发展，三是有利于徐工形象的提高，四是有利于机制的转换，五是有利于国际竞争力的提高：选择最佳的战略投资者，将会加快徐工发展。

对于徐工科技而言，更直接的好处应在于战略投资者进入之后的资本运作。

据悉，徐工的改制计划包括将集团旗下其他盈利能力极强的资产注入上市公司，从而使得战略投资者能够在资本市场上获得最大利益。

集团改制的具体操作计划还没有最后确定。如果按照传统的操作模式，由上市公司徐工科技直接收购集团盈利性资产，徐工科技业绩将会成倍增长：如果按照现在国内新潮的资本运作手法，徐工集团有可能实现整体上市。无论最终采取哪一种方案，对于投资者而言，徐工科技的投资价值都值得期待。

作为国内工程机械的龙头企业，徐工集团旗下除了徐工科技，还有很多实力雄厚的子公司，其中最为引入注目的是徐州重型机械厂。2003年，徐工集团实现的营业收入由2002年的92亿元增长到120亿元，其中徐工科技和徐州重型机械厂分别贡献30多亿元。

在徐工科技上市之后，徐州重型机械厂也一直有上市的计划，但是随着集团的改制、国外战略投资者的进入，徐州重型机械厂―将放弃单独上市的计划，而由徐工科技予以收购，或者以徐工科技为运作平台，实现徐工集团的整体上市。

业绩或借此爆发式增长

徐工利技的主要产品为压路机、装载机、摊铺机、平地机等，其中压路机和摊铺机业内排名第一。徐州重型机械厂的主要产品为工程起重机、高空消防车、混凝土泵车等，其工程起重机业务在国内同行业排名第一，高空消防车也占据了国内将近一半的市场，混凝土泵车由于开展时间不长，尚不能和三一重工等同行相比。徐州重型机械厂2003年实现销售收入31亿元，预计2004年销售收入为50亿元。

和国内其他几家工程机械上市公司相比，徐工科技的销售收入稳居业内第一，但是公司的盈利能力不强，毛利率、净利率水平都处在较低水平，毛利率为17％，净利率仅为5％左右。而徐州重型机械厂的净利率为10％左右，2003年销售收入和徐工科技同为30多亿元，但是净利润为上市公司两倍，而且近几午发展极为迅猛，2001年销售收入不到9亿元，2003年销售收入已经达到31亿元。

第6篇：工程机械销售工作计划范文

B机械企业是一家1988年创办的以技术开发和生产制造砖瓦机械为主导的民营科技型企业。93年自行研制开发了全钢型双级真空挤砖机，94年通过省级技术鉴定，随后又通过国家建筑材料工业建材机械产品质量监督检验测试中心鉴定，产品性能卓越，完全符合有关技术要求，并被有关专家评定为“全钢结构，国内首创”品牌。该产品获得94成都全国星火科技精品奖、全国砖瓦节能四新成果大会新产品开发金奖，生产的JZK60型全钢真空挤砖机二一年荣获第四届中国国际墙体屋面材料生产装备博览会“优质新产品”称号。

经过20年的苦心经营，B机械企业已经在国内市场上树立了一定的品牌地位。以下是该企业发展20年前后的对比。

B机械企业已发展成为一家专门从事集砖瓦机械研发、生产和销售为一体专业化公司，并且在行业内享有比较高的知名度。

二、目前企业现状

作为B机械企业在2004－2006年以致于今天，所取得的业绩是如何来的？主要是通过企业的法人（即老板）在行业中30年的人际关系，个人销售额占企业总销售超过2/3，同时在企业总额里就有1/3的销售额来源于配件和客户维护。这样的企业属于典型的能人企业，个人强则企业强，个人弱则企业弱，在如今竞争激烈的市场已经很难看到这样的企业。现在的企业都是在以团队作战，强调团队制胜。企业作3000万也许还可以勉强维持，但是企业要想真正的上一个台阶就必须要靠团队来运作，而对于当前，本企业还没有一个能够开拓疆土的将才。

三、远景规划

在新一代领军人物引领下，B机械企业为自己设立三个目标：07年5000万；08年1亿；做行业第一。远景是好的，关键是企业必须要具备实现远景的条件才是至关重要的，B机械企业也认识到现有人马和企业生产的局限远远不能满足实现目标的需要。

新一代领军人物也比较能够认识到自身的局限性。正是在此情况下，新一代的领军人，在今年的3月份找到了我，希望能够帮助他走出目前的困境使得企业能够再上一个新台阶，实现二次创业。为企业能够立足于日益激烈的市场竞争，打造属于企业自己的核心竞争力。

于是在老板的邀请下我和其他成员入住企业，深入进行细致的调研、访谈等专业工具和方法，获得了大量的一手资料，为B机械企业的把脉也就更加清晰明了了。通过一个星期的详细调研，发现B机械企业既存在能够完成五千万到一个亿的基因，也存在一定的阻碍，如果企业不能认识和克服，势必将不能满足企业二次腾飞。另外通过专家组的深入了解，如果B机械企业只是靠自身来完成跨越阻碍，在短期内几乎是不可能的，只有凭借外界力量的协助，加上企业内在的努力，完全有可能做到实现新一代领军人物设计的目标。

四、问题剖析

如前所述，企业在专家组的精心研究下，问题也越来越明晰。问题表现为以下几个方面：

1、经营瓶颈

先来看B机械企业的经营业绩主要是典型的能人经济：从销售份额来看，老板占2/3，从销售区域分布来看，主要集中在北方，因为老板的人脉关系主要在北方；从经营渠道和方式单一：除老板一人的人脉关系外，其余销售主要依赖客户上门，典型的靠天吃饭型企业，就是这样的企业经历了5年的快速发展，但今天如果不该便现状再想突破是很难的，除非有奇迹出现。

2．管理瓶颈

每个做企业的人都知道，企业有了自己独特的经营战略、方式、渠道后，要想企业能发展，必须得靠企业内部管理，可以说企业必需要有自己的科学管理模式方可发展，可是经过我们专家组几天的调研分析，B机械企业的管理存在严

重不足，从而使企业的发展基础不牢，后劲不足，主要表现在组织和人力资源管理方面上：整个公司的管理是人治而非法制，虽有基本规章制度，但还是以口头管理为主，工作完全凭责任心，执行力不强；虽然有基本的工作分工，但没有明确的责任界定，在组织设置上，行政和人力资源管理职能欠缺，如员工的招聘、培训、员工活动、企业文化建设等工作做的不到位；员工流失和人力资源不足是企业进一步发展的障碍；薪酬体系缺乏激励性，工资缺乏动态管理，考核不到位；甚至说基本没有，干多干少一个样，干好干坏一个样，人员缺乏目标性、积极性；缺乏规范的工作和业务处理流程，工作以口头安排为主；员工理念落后，中高层管理人员管理理念和技能滞后。

3、营销管理方面

在企业对全国的市场布局上缺乏整体的经营规划和市场战略布署，基本是等的思想，等顾客；哪里有顾客来询问，才在哪里开花的销售方式，非常之后，没有谋局的观念，以致于营销管理上几乎为零，即使有也只是单兵作战，根本有没有团队作战的意识，更别说关系客户的管理了，也基本是听在口头上，很少有实质性的行动与客户之间形成互动。

4、生产管理方面

生产管理方面的表现出来的问题主要是：生产计划性差，如外协和机加工、装配线的匹配问题；生产效率低；生产成本控制不到位，还没有建立定额管理；现场管理乱，半成品成品混合放置；喷漆还再室外露天作业，对产品也好，对环境也好都是十分有害的；另外员工的安全生产意识淡薄，本来可以避免的安全隐患，由于安全意识的淡薄经常出现以外受伤。

五、解套思路

找到问题也就等于解决了大半问题，专家组结合B机械企业的现实条件给出了解套思路：一是，以销售为主线——以市场推广、销售提升作为关键出发点，以市场调查加论证后再得出结论作为经营工作设计的惟一科学办法，制订B机械企业的市场营销打法，并通过狠抓销售执行，提高公司业绩；二是，以管理为副线——以组织行动作为出发点，以团队的整合为动力，以保持团队的动态平衡为压力，以强化训练为突破口，全面提高团队的素质和技能，通过人的提升来拉动公司的业绩。

该思路获得新老一代领军人物的一致赞同，并强烈的邀请金蓝盟专家进驻企业与企业共谋发展与运营大计，也希望专家组能够给企业带来企业真正需要的精神食量使企业能够健康的成长。

接下来专家组经过严格、细致、认真的论证分析，认为B机械企业要解套，必须经过四个阶段才能为自己的目标奠定坚实的基础。

具体动作分解：

第一阶段：定思路；细筹备

围绕B机械企业的定位和产品组合，盘点企业的发展历史和竞争态势，规划出下一步的发展方向，明确下一阶段的核心工作。通过业务模块的聚焦分析，确定金牛机械经营战略的方向；通过对竞争态势和行业的分析，规划出产品定位和组合；

第二阶段：建管理，定模式

以实现B机械企业的经营目标为目的，以导入现代企业运营机制为核心，以建立激励与约束、授权与监督四大机制为根本，围绕企业运行的核心工作目标。以保证交期作为工作核心，以提升质量管理作为根本，以建立成本管理突出优势，为公司扩张后的生产管理系统建立模式，保障公司稳健成长。通过建设生产统一指挥中心，全面提高大生产系统内部的整体工作效率，确保交期指标实现并不断升级；通过作业方法改良、生产工艺改进、人员素质提升来实现成本改良，采用系统控制、重点控制、日常控制相结合的方式开展成本控制。

第三阶段：建团队，勤练兵

以B机械企业现有市场为基础，并按照市场布局的战略性和现实性的综合考虑，明确划分产品、市场、客户三大结构，按照目标体系、策略体系和执行体系为不同产品、市场、客户分别配备适合的开发、维护、上量的手段，从而建立金牛的《销售模式》和《销售管理模式》，推动B机械企业的市场突破。

第四阶段：抓销售，促上量

全面辅导业务团队按照专家组规范的销售方法进行销售，并在团队中固化下来；进行市场销售的策划和推动销售团队的业务跟进，同时根据业务团队出现的状况进行及时的纠偏，调整；同时专家组深入一线进行市场研究，为产品的上量出谋划策确保企业的整体销量比同期有较大提升。

该方案提交后，B机械企业领军人物和企业高层一致通过，并立即进入蜜月合作期。

六、最新进展

专家组目前已经在B机械企业里扎扎实实的工作了3个月，通过3个月工作给企业指明经营发展的战略方向；对企业产品进行了重新定位和梳理；同时对企业的销售模式和管理模式进行了定型与完善，效益开始逐步体现；关键是在辅导企业的过程中，通过频繁的培训、疏导、面谈、研讨会使得企业掌握了了先进的销售与管理理念，并运用到工作中去。目前该企业的经营业绩比同期增长了68％，企业开始尝到咨询公司带来甜头，并明确指出要继续深入的与金蓝盟展开合作，为企业创造更大的经济效益。

第7篇：工程机械销售工作计划范文

摘要：徐州工业职业技术学院开设的工程机械控制技术专业立足“中国工程机械之都”徐州，具有得天独厚的区域优势，该专业专门培养具有“精控制、能维修、会加工、懂营销”综合能力的高端技能型人才，是高校服务地方经济建设的最佳切入点。

关键词 ：工程机械；控制技术；人才需求；专业定位

基金项目:江苏省高校“青蓝工程”资助项目；江苏高校优势学科建设工程资助项目

作者简介：丁海港，男，中国矿业大学机电工程学院讲师，博士，主要研究方向为工程机械设计、机电液控制技术；李荣兵，男，徐州工业职业技术学院机电工程技术学院院长，教授，主要研究方向为机械设计制造与职业教育；黎少辉，男，徐州工业职业技术学院副教授，博士，主要研究方向为非线性流体动力学。

中图分类号：G717文献标识码：A文章编号：1674-7747（2015）20-0016-03

过去的十年里，中国工程机械企业发展迅速，所占销售额的比例增加了至少10倍，工程机械专业人才需求旺盛，缺口巨大。高等职业院校的工程机械专业应根据国内外工程机械行业发展状况和人才需求，准确专业定位，发挥区域优势，服务地方经济。

一、国内外工程机械行业发展现状与前景

根据《国际建设》最新公布的2014年度Yellow Table排行榜的调查，2013年，全球最大50家工程机械制造商的销售额增长了25%，达到1820亿美元。这个数字是行业的最高纪录，超过了2008年全球金融危机前的1680亿美元的纪录。中国的工程机械制造商在全球50强中所占的销售额比重连续6年处于上升趋势。在过去的十年里，按照其所占百分比，中国企业所占销售额的比例增加了至少10倍。2003年，Yellow Table排行榜首次，当时的全球50强中，中国制造商的销售额仅占1.6%，总量为8.41亿美元。如今，他们所占的比重达16%以上，总量则达306亿美元。

在《中国工程机械》最新公布的2014全球工程机械制造商50强排行榜中，有中国企业11家(徐工集团、、三一重工、柳工集团、龙工、山推股份、厦工机械、国机重工、福田雷沃重工、北方股份、山河智能)，与日本并列入榜企业数量第一。

经过30年的黄金发展期，中国工程机械行业共有2000多家企业，其中有17个集团公司，22个上市公司，有职工40万人，可以生产挖掘机械、铲土运输机械、工程起重机械、工业车辆、混凝土机械、路面机械和桩工机械等18大类，近5000种规格型号的产品。［1-2］

徐州是我国工程机械生产企业最多、综合规模最大、品种覆盖面最广、产业集中度最高的区域。据统计，徐州市现有以徐工集团为龙头的工程机械及相关行业企业1000多家，其中规模以上工程机械企业近400家，形成了庞大的产业集群。2011年全市工程机械及专用车辆销售实现销售收入1000亿元以上，占全国工程机械行业总销售收入的25%以上，是名副其实的“中国工程机械之都”。在荣膺“中国工程机械之都”之后，徐州工程机械的发展脚步更为清晰：以徐工为龙头，国资、民资、外资齐头并进，同时以提升核心技术为抓手，逐鹿国际舞台，将工程机械打造成徐州的四个千亿元产业之一。

工程机械行业的发展与社会固定资产投资高度相关，尤其与基础设施投资联系紧密，如铁路、公路、交通、农田水利、城镇化建设、房地产等项目建设等。国家“十二五”规划将扩大内需置于十大发展任务之首，将围绕中西部的区域规划、加快保障性安居工程建设、加快农村基础设施建设、加快铁路及公路和机场等重大基础设施建设、加快地震灾区灾后重建等展开。［3-4］刚刚结束的2015年中央经济工作会议中，提出“一带一路”是2015年区域发展的首要国家战略，业内预计，中国与周边国家互通的基础设施建设有望提速，“一带一路”将带来重大利好，此前备受产能过剩所困扰的工程机械行业正在悄然迎来转机。宏观经济的稳定向好以及基础设施建设的快速增长，为工程机械行业发展提供了良好的经济环境和市场环境，我国的工程机械行业仍然将长期处于发展周期内。［5］

二、我国工程机械专业人才培养及需求状况

无论是为适应我国工程机械行业的快速发展的需要，还是为响应江苏“加快振兴徐州老工业基地的政策”的号召，以及满足徐州打造“中国工程机械之都”的要求，我国每年都需要新增8~10万从事工程机械制造、控制、维修、营销及售后服务等专门技术人才。据统计，2008年至2013年，仅徐工集团平均每年引进技术人员2500人，其中制造加工类500人，机电控制类2000人。

但目前我国工程机械人才缺口巨大，主要有两个原因：（1）许多工程机械企业的老员工的知识和技能难于适应现代工程机械对机、电、液三方面的综合要求；（2）至2013年我国共有高等院校2200余所，而开设工程机械相关专业或方向的高等院校却较少，只有81所，其中本科院校12所，高职院校69所，因此，每年该专业（或方向）的毕业生十分有限，不足万人，远远不能满足市场需求。

中国工程机械已经形成了六大生产重镇（徐州、长沙、常州、厦门、济宁、柳州），而开设工程机械专业的69所高职院校多分布在湖南、安徽、云南、吉林、湖北、重庆、黑龙江等省市。这些院校大多在地域上紧与工程机械企业存在一定距离，不便于开展校企合作及实践教学活动。六大生产重镇中江苏占了两个，但江苏开设工程机械专业的院校较少，只有南京交通职业技术学院、江苏建筑职业技术学院、常州机电职业技术学院以及一些其他中专技校，这些学校的年毕业生总和不到500人，远远不能满足江苏特别是徐州地区对工程机械人才的需求。

全国高职院校的工程机械专业共开设3个专业方向：工程机械运用与维护、工程机械控制技术、工程机械技术服务与营销。机电液一体化控制是现代工程机械产品的核心，随着创新型国家的建设以及装备制造业的产业升级，工程机械控制技术人才备受市场青睐，需求量大。

自2009年至今，徐工集团每年从徐州工业职业技术学院的机械制造、数控专业、机电一体化专业招收百余人。2011年，徐州工业职业技术学院与徐工集团合作开设了5个“徐工班”订单班，共224人，从事工程机械的加工装配、电液控制、维修调试、技术服务等工作。在前期“徐工班”订单培养的基础上［6］，徐州工业职业技术学院在2013年开设了工程机械控制技术专业，培养工程机械方面综合应用人才。

三、专业定位与职业范围

（一）专业定位

徐州工业职业技术学院创新实践“双能并重，三元融入，四层递进，产学互动”的人才培养模式。［7］本专业立足“中国工程机械之都”徐州，辐射全国，培养具备扎实的工程机电液控制基本理论，掌握工程机械机电液一体化控制、故障检测与维修、加工与装配、营销及售后技术服务等技术，具有“精控制、能维修、会加工、懂营销”的综合能力，培养出社会主义建设需求的高端技能型人才，以适应徐州地区乃至全国工程机械行业对工程机械电液控制、故障检测与维修、加工装配、营销及售后服务综合应用人才的需求。

专业核心能力：工程机械机电液一体化控制能力，工程机械发动机、底盘、液压系统、电器设备的故障诊断、维修及保养能力，工程机械加工及装配能力，工程机械产品营销与技术服务能力。

（二）职业范围与主要就业岗位

本专业毕业生主要面向工程机械生产企业以及使用工程机械的行业，如公路、铁路、建筑、水电、矿山等，从事工程机械自动控制、使用与维护、加工与装配、设备管理、工销售及售后技术服务等工作。采取“双证制教”学模式［8-9］，即毕业证+学位证，学生毕业时应取得职业资格证书，见表1。

综上所述，我国的工程机械行业发展迅速、前景广阔，将长期处于发展周期之内，而具备“精控制、能维修、会加工、懂营销”的综合能力的工程机械专业人才缺口巨大，供不应求。徐州是中国工程机械之都，徐工集团是中国最大的工程机械企业之一，徐州工业职业技术学院背靠徐州以及徐工集团，开设工程机械控制技术专业，具有得天独厚的区域优势，也是高校服务地方经济建设的最佳切入点。

参考文献：

［1］建筑机械化编辑部.工程机械行业过去十年［J］.建筑机械化，2014(2)：29-38.

［2］邹十践.我国要成为工程机械制造强国还要走多远［J］.交通世界，2011(11)：27-34.

［3］工程机械与维修编辑部.解读工程机械行业的“十二五”发展规划［J］.工程机械与维修,2011(10)：53-56.

［4］邹十践.我国工程机械行业现状及发展趋势［J］.交通世界，2014(25)：22-29.

［5］邓晓虹，黄满盈.加快推进我国制造业转型升级的对策建议—基于工程机械行业的经验启示［J］.经济问题探索，2014(10)：81-85.

［6］郭江平，谢晓轲.高职院校建设协同创新平台提升社会服务能力的研究与实践—以佛山职业技术学院为例［J］.职教论坛，2014(2):55-57.

［7］徐冬梅，刘太闯，曾长春.高职院校实践教学改革探讨［J］.职教通讯，2013(33)：68-70.

［8］谢萍华，吴佳瑜.“双证制”教学模式的研究与实践［J］.职业技术教育，2007(17)：53-55.

第8篇：工程机械销售工作计划范文

战略管理会计是这样一种管理会计：它收集并分析企业产品在市场和竞争对手方面的成本以及成本结构的信息，并在一定时期内监察企业和竞争对手的战略(Bromwich，1989；Bhimani，1994)。营销管理是企业管理的重要组成部分，按照美国营销管理学权威菲利普・科特勒的解释，营销管理是通过分析、计划、执行和控制，谋求创造、建立及保持与目标买主之间互利的交换，以达到实现营销组织目标的过程。战略管理会计所提供的信息强调相关性、可靠性、重要性和及时性原则，这些信息对改善营销管理有着重要的作用。它有助于营销管理者了解市场状况，发现和利用市场机会；有助于营销管理者制定正确的营销战略；它从市场的角度提供管理信息，有助于企业在竞争中占据有利地位；它有利于企业发现和锻造自己的核心竞争能力。战略管理会计在企业营销管理的每一个环节都有其独到的作用，营销管理过程的每一个步骤，战略管理会计都可以提供有关的信息和决策支持。

一是帮助企业进行市场分析。在企业制定营销战略时，企业应对自己的微观环境和宏观环境进行调研和分析，挖掘市场机会。此时，战略管理会计应该向经营决策者提供诸如分析和评估该市场机会是否适合于本企业经营目标、与竞争者相比是处于优势还是劣势等信息。通过分析本企业、客户及竞争对手的情况，协助营销管理部门从中选出最适合本企业的营销机会和方法。

二是帮助企业归集和计算营销成本，进行竞争对手分析。企业应对前景可观的产品市场进行市场细分，根据市场细分的情况，以产品、顾客、地区等为对象计算成本和分析盈利能力，从中选择最具吸引力、企业能为之最好服务的目标市场。同时，战略管理会计还帮助企业对竞争对手进行分析，明确谁是真正的竞争对手，确定竞争对手在竞争中的相对地位。

三是帮助企业合理定价。企业根据目标市场的需要，对产品质量、包装、服务、价格、分销、促销等营销手段进行优化组合和综合运用。在这一阶段，战略管理会计应运用产品生命周期成本法来指导企业的战略成本管理。另外，企业还通过运用战略管理会计的价格决策方法来定出最合理的、对企业最有利的价格。

四是帮助企业编制营销预算，控制销售费用，考量销售人员业绩。将市场营销战略和计划变为有效的营销行动，战略管理会计应参与营销计划并编制营销预算，以营销预算为起点，编制企业的全面预算。通过收入和支出的计算，及时分析差异，采取必要的应变措施。同时，战略管理会计还必须定期提供有关营销效率的报告，采用财务性与非财务性业绩评价相结合的方法评价业绩。

二、香港K机械工程有限公司广州销售部的应用案例

香港K机械工程有限公司广州销售部在1998年成立，该公司总部设在香港，从事建筑机械的销售，最主要的产品是法国波坦塔式起重机。业务范围集中在广东地区，尤其是广州市场。该销售部的营销组织架构是一个销售经理和四个销售推广员，四个销售推广员各自负责两个地区，直接向销售经理汇报工作。1998年到1999年这两年间，该公司只在广州地区销售了三台塔式起重机，公司的基本生存受到了严重威胁。当时，管理人员对收入和支出两个方面展开了分析。

在销售收入方面：首先，由于国家宏观经济调控，各企业融资能力也较困难，只能使用有限资金，这使各企业三角债问题日益严重；其次，建筑业的发展商在过去几年盲目投资，这种盲目性促使不少施工企业购置了不少建筑机械，而由于政府相关部门对建筑塔机检审方面的工作也做得不健全，促使施工单位使用很残旧的塔机，导致市场需求更加疲软。同时，广东市场竞争对手众多，仅在广州地区就有一大批塔式起重机的销售公司。市场饱和，竞争激烈，销售量减少，收入方面的形势异常严峻。

在成本费用方面：由于处于开辟市场阶段，宣传费用比较高，如印刷宣传单、登广告、招待费用等；还有物价上涨，导致车费、餐费、住宿费等业务费用也有所增加。这种收入下降成本上升的局面，使K公司的销售处于一个低迷的状态。

面对上述形势，K公司必须采取相对的应变措施去提高自己的竞争优势，战略管理会计重视外部环境和市场，注重整体性以及方法的灵活性等特征，这正符合K公司应变策略的要求。而且，在反映整个公司的经营数据中，会计数据占了60～70％。因此K公司决定从会计方面着手，通过运用战略管理会计，帮助分析市场环境和自身优势，制定出符合企业实际情况的营销发展战略，并采取一系列有效措施来落实战略目标。

(一)分析市场机会　首先，从市场环境来看，我国加入世贸组织，预示着房产市场又会迎来新曙光。广东大项目将会相继动工，京珠高速公路横贯广东南北，地铁三号线已经施工，地铁四、五、六、七号线正在规划，还有珠江新城将有两栋超100层写字楼破土动工等，这些都是百亿以上大工程。建筑市场的复苏，使广东建筑机械市场充满新的商机。此外，广东塔式起重机市场准备立法，针对建筑安全问题，对残旧塔机实行强制报废，这将会出现很大的市场空间。其次，从竞争对手来看，K公司的产品与其他竞争对手的产品比较，在性能、质量上占优势；但在价格方面，则处于较高的位置，且付款条件严格。这就需要从付款条件方面做出一些符合国内环境的变动。再次，从内部人员素质来看，公司销售推广员全都是建筑或机械专业毕业生，有两到三年的建筑或销售行业工作经验。销售经理拥有二十多年建筑机械销售经验，其销售业绩曾达一亿元，而且管理经验丰富。最后，从财务方面来看，每件产品成功销售，K公司从中获得收益是销售价减去供应商成本价，而公司主要的成本就是公司的正常营业支出、业务费用以及售后服务费用。因此，K公司应加强控制业务费用以减少成本。

(二)分析客户盈利能力、选择目标市场　我国加入WTO，机遇和挑战并存，建筑机械的配置不合理，将使施工企业在激烈的市场竞争中处于不利地位。施工企业没有强大优质的机械配置为后盾，势必会在市场中处于不利地位；另外，房产市场逐步复苏，有不少工地为了赶工程，为了实用率提高，采用了钢管柱施工，随着新技术的应用，塔式起重机的市场将逐步扩大。K公司根据客户规模将市场中的客户分为以下几类：A类是知名度高、实力很强、设备较完善的大型施工企业；B类是企业负担小、注重企业形象、有良好发展趋势、规模一般的施工企业；C类是企业负担小、知名度低、手头有一定资金、安全意识差、规模较小的施工企业。K公司决定通过对客户的营销成本及盈利能力分析，来选择最具吸引力、公司能为之最好服务的目标市场。K公司在过去两年内共开发了215个客户，其A类客户53个，B类客户74个，C类客户88个。过去两年共销售三台塔式起重机，其中两台销售给B类企业，收入56万元；一台销售给A类企业，收入51万元，合计107万元。营销成本为102万元，包括营业费用、业务费、广告费、印刷

费、举办产品宣传会、参加展览会以及佣金等。

由此揭示了一些信息，包括：第一，A类比B类客户的销售成本低，盈利能力强，因而可争取更多定单；第二，B类客户虽然盈利能力还未能体现出来，但该类客户的数量较多，潜力较大，所以可以提供一些优惠鼓励B类购买；第三，C类企业的销售较难实现，导致成本很大，因此对这类客户可减少投入。

(三)分析竞争对手　包括以下几个方面：

其一，竞争对手分析。主要有湖南江麓建机、广西建机、长沙中联建机、韶关新宁建机、五羊建机、重庆庆江、四川川建、南海高达建机。1998-1999年在广州市场共销售约30台塔式起重机，其中湖南江麓建机、广西建机、长沙中联建机三家占了约70％，因此，这三个品牌的产品是K公司在广东市场的主要竞争对手。

其二，江麓建机是国产品牌中的名牌产品，固定客户多，他们主要采取集中力量保持旧客户营销策略。因为很多固定客户一直都使用该品牌塔式起重机，所以销售给固定客户的成功率较高。广西建机生产塔式起重机的历史悠久，他们主要的战略是低价、易付款。中联建机则是利用“中联”品牌泵、压路机等给客户的良好印象，带动客户购买该品牌塔式起重机，因此比较容易争取到了解“中联”产品或曾经购买“中联”产品的客户。

其三，分析主要竞争对手的基本情况。江麓建机、广西建机、中联建机具有如下特点：

其四，面对市场现状，江麓建机决定积极开拓新客户，因为已购买塔式起重机的客户，在短期内就不会再购买，只会重复使用旧的塔式起重机，如果长期依赖旧客户，将会使企业处于被动状态。广西建机则打算抓紧一些付款条件，因为资金回收困难，银行贷款多，企业负担较重。中联建机准备加强售后服务，因为生产、销售塔式起重机的年限较短，技术不如其它品牌，所以需要在其他方面作补充。

通过对客户的盈利能力和竞争对手的分析，K公司发现，公司生产的塔式起重机的产品质量和技术均排在前列，这是其它品牌所不能及的。在国内建筑市场较规范的城市，如北京、上海、西安、深圳等城市的销售相当不错，几乎是用户首选品牌。现在由于广州市的建筑市场还不够规范，很多施工单位使用超过报废年限或十分残旧的塔机，而有关部门又没有严格管理，另外招投标也不规范，大多时候是施工单位内定中标单位，所以该品牌在广州市的发展受到了限制。

价格方面，K公司的产品处于中上水平，付款要求比较严格。相对广西建机的产品只须预付10％的货款就可以送货，K公司为了预防三角债问题，规定要预付70％，这使一些手头资金紧的企业放弃该品牌。所以为了适应市场的变化，K公司决定根据客户的资金状况及信誉度来决定预付款，如果是A类和B类企业就可以适当减少预付款，如果是C类，则要求严格一些。

(四)确立营销组合　在广州的建筑市场中，K公司的产品现在正处于投入期，有两个主要特点：第一，销售额增长缓慢。主要原因是购买者对该产品了解不多，要使他们接受该产品需要有一个过程；且由于缺乏足够的销售渠道以及新进入产品一般价格较高而限制了购买人数等。第二，利润水平低。因为产品投入市场阶段需要高额营销推广费用，企业几乎无利可图。在这个时期，K公司决定努力提高市场占有率，由过去10％左右提高到15％，所以采取了如下措施：

第一，客户方面，保留A类客户，A类客户对品质、性能的要求较高，相对其它竞争对手而言，K公司的产品在这方面占有优势，但由于他们不仅要保持优势，而且要不断提高技术水平(产品技术性能和安全稳定型、售后服务水平)。争取B类客户，B类客户有购买的潜力，只是规模不够，所以对这类企业可以适当降低价格或者提供优惠，如改为预付50％货款就可发货。C类客户，购买力有限，可用调查市场时得到的信息，向他们介绍旧塔式起重机，收取中介费。

第二，销售渠道方面，除推广员走访或电访客户外，还应在建筑机械专业媒体中做推广，如在《建筑机械》杂志上登广告，在建筑机械网站上公司信息。另外，多参加投标，即使不中标，也可以起到广告宣传推广作用。

第三，促销方面，召开产品介绍会，邀请A类、B类企业参加，增加他们对产品的了解，增进与客户之间的关系。多参加产品展览会，让客户加深产品印象。

第四，业务费用方面，推广员每周末提交该周的推广成果，并设计好下周的推广计划。对有潜力的客户寄送或传真资料，对有购买意向的客户，进行客访。尽量使用电讯工具与客户联系以减少交通费用。以产品介绍会代替宴请客户吃饭以节省招待费。

第五，定价方面采用以市场需求为中心的定价方法，根据对产品的需求强度不同定出不同的价格。A类客户保持价格；B类在5％以内降价，或者付款优惠；C类客户可5％r2内降价，但不提供付款优惠。

(五)对市场营销活动进行计划，编制预算、实施监督与控制K公司让财务人员参加制定营销计划的整个过程，让他们根据自己的专业知识提供意见，并根据计划编制营销预算。根据公司的外部环境和内部条件，K公司计划在下一年，将市场占有率提高到15％，即销售5～6台，其中向A类销售2台，向B类销售2～3台，向c类销售l台。费用控制在100万元以下，除营业支出外，其它费用的40％用在A类，40％用在B类，20％用在C类。

实施内容包括：四名推广员分别负责不同的客户，一名负责A类，两名负责B类，一名负责C类及投标等其它工作。每周在例会中对新旧客户跟踪情况进行统计、分析，推广员彼此交换市场和竞争者的信息，提出建议，并提交报告给销售经理和财务人员。财务人员将资料进行统计，每月向销售经理提交销售报告，报告中包括销售差距、市场占有率和销售费用等情况的分析，销售经理根据所提供的信息做出工作安排、进行审批。

每季度对市场业绩进行衡量，并进行销售差异分析、市场占有率分析、营销费用分析、财务分析、客户态度跟踪分析。如果发现问题，就分析原因，及时调整计划。另外在人力资源的管理方面，根据推广员的自荐和销售经理的评价来分配任务，使他们能充分发挥自己的价值。K公司还完善了工资、福利和奖励制度，年终由个人销售额及销售经理评价来决定下一年的加薪幅度，将原来的由销售利润决定推广员佣金改为由销售额决定佣金，另外为了提高员工的积极性，除社会保险外还为员工多购买一份商业保险，进一步激励推广员。

K公司的营销策略与战略管理会计的结合，在当年就产生了实施效果。该年K公司销售了7台塔式起重机，市场占有率达18％，顺利完成了任务，并由此获得总公司“销售进步奖”。

三、战略管理会计在企业营销管理应用中存在的主要问题

据一份有关战略管理会计的调查报告显示，有近40％的被调查人员认为战略管理会计能在企业营销管理中发挥作用较大或很大，但只有5.8％的被调查企业应用了战略管理会计。结合K公司

的实践，笔者认为在应用中主要存在以下问题：(1)战略管理会计理论引进时间较短，理论知识普及程度不高。战略管理会计是在1981年提出的，而我国则是从1997年才开始陆续在专业期刊上介绍战略管理会计的理论知识。(2)战略管理会计的基础教育缺乏统一性，很难找到适应不同文化层次需要的实用教材；而且知识陈旧，理论脱离实际，可操作性差，对战略管理会计的理论研究仅局限于对国外情况的翻译介绍，没有总结出适合我国国情的方法体系；缺乏对实践经验的及时总结和推广。(3)部分经营管理者素质不高，只注意短期利益，而不注重长期利益。如一些经营管理者明知战略管理、战略管理会计能帮助企业建立长期的竞争优势，但为了短期利益，却不重视战略管理会计。(4)相对于我国经济发展的速度，中高级会计人才显得十分缺乏，而具备管理会计素质的管理会计人才更为紧缺。没有掌握战略管理会计理论知识并具备一定实际经验的管理会计人才，企业很难开展战略管理会计。(5)计算机在我国企业的应用程度不高，利用率也较低，战略管理会计软件开发严重滞后，使得一些公式和模型无法得到应用。

四、战略管理会计在企业营销管理应用中的启示

第9篇：工程机械销售工作计划范文

关键词：销售合同；管理系统；WEB；面向对象；全生命周期

中图分类号：TP311文献标识码：A文章编号：1009-3044(2008)36-2663-03

Sales Contract Management System Research of Machinery Equipment Enterprise Based WEB

LAI Hua-lun1, ZHONG Liang-wei1,2

(1.Business School, University of Shanghai for Science and Technology, Shanghai 200093, China; 2.CAD Center, University of Shanghai for Science and Technology, Shanghai 200093, China)

Abstract: After the system analysis of sell contract management system of a mechanical device enterprise, taking the practical realization of sell contract management information system as the background and aimed at the business characteristics of the system, the paper discusses some key practical technologies during designing and provides much convenient way for developing complicate MIS system, especially those mechanical device enterprises who also want to develop their own MIS system.

Key words: sell contract; management system; WEB; Object-Oriented; whole lifecycle

1 引言

销售合同是制造企业重要的生产信息，其内容既包括用户要求的属性、规格和交货时间，也包括企业制定与执行生产计划过程中涉及的信息，是连接制造企业和用户的纽带。在制造企业内部，主生产计划与生产作业计划之间要制定合同计划，合同计划既要保证完成主生产计划下达的所有任务，又要使生产计划能有步骤有秩序地安排好每一个合同的生产。合同计划是主生产计划的细化，不只起到沟通内外的作用，更主要的是减少销售部门和生产部门之间的矛盾和误差，达到企业内部运作的一致性。

目前许多制造业企业的合同管理大都是手工版或单机版数据库软件操作完成，这种方式缺点很多：专人从事、查询不便、统计有出入、传递慢、分析能力落后、信息共享程度低，形成信息孤岛、合同的执行过程仍停留在最原始的人工处理纸张阶段，不利于企业的信息化建设，也严重的影响到企业对市场的反应速度和市场竞争能力，对于规模巨大、产品复杂的大型制造业企业来说，体现得尤为明显。

我们根据销售合同管理工作的实际需要，以上海某大型机械设备制造企业为典型环境，在合同管理工作规范化、制度化的基础之上，研制开发了销售合同管理系统。系统核心目标是通过将订单合同的签订向生产计划、向作业指令进行转化，把市场需求准确及时地映射到生产制造中，从而提高企业对市场的反应能力，提高企业的竞争能力。在系统的开发过程中，首先对该企业合同执行特点进行系统分析，提出系统开发目标，改进系统流程，建立功能图，并进行系统实现，在实际运行中取得良好的效益。

2 销售合同中的一些特点

经过前期对文中所述某大型机械设备企业在签订、执行合同过程中所进行大量的需求分析调查，结合与合同执行参与人员多次探讨，得出该企业目前处理销售合同中的一些特点：

1) 销售合同的签订、审核、执行以及最后的交付工作完全人工操作，跨越多个部门，由于部门之间文化氛围有所区别，员工之间存在个体认知差异，以及业务水平参差不齐的原因，造成合同的后续执行阶段容易出现沟通不畅，协调艰难等问题。

2) 生产出来的大型机械设备结构复杂，大部分都是由许多小型设备组和而成，所以签订合同时内容比较繁杂，并且在合同的执行过程中，随时都可能会因为客户的意向而对合同内容进行修改。

3 系统设计目标

对于销售合同管理相关的全过程、全员和全部门进行全生命周期管理，优化和改进现有模式。

基础于网络和数据库平台，系统能保证数据的集中、安全、完整、一致、共享性好。全部信息集中存在服务器中，进行统一设计和管理。

系统支持多人员、多角色的管理模式。为保护商业秘密，不同用户在六成中具有不同权限，进行不同操作。各授权用户可以利用该系统实时获得准确有限的授权信息。

系统具有良好的适应性和可扩展性，为避免出现信息孤岛问题的产生，方便系统升级与日常办公自动化系统、库存系统、财务系统、成本管理系统进行无缝集成，系统采用组建的方式进行设计开发，为将来可能需要的二次开发预留接口，以便进行系统功能的扩展。

系统具有良好的查询、统计、分析和报表功能。

系统操作界面简洁、友好性强、易操作、易维护。

4 系统功能流程分析

通过对该企业合同管理运行模式的分析，得出基于全生命周期的销售合同管理所需要的管理流程和管理内容。该功能流程结构如图1所示。各模块功能如下：

1) 输入：由各部门销售员输入合同信息，包括客户信息、合同框架信息、合同涉及到的各种设备规格、型号、数量、及特别备注等信息。

2) 查询：包括各销售部门可以查询到本部门所签订输入的合同信息，以及执行情况的查询，上层领导人员则可以查询到所有部门的合同信息以及各自的执行情况。

3) 修改：指引粗心等各种原因引起的差错，如合同输入过程中合同金额、设备明细表名称、规格等的修改，其他类似于合同编号、合同构成类型不允许修改。

4) 财务审计：审计人员根据原始合同核对系统中相应的合同细则，如无误差则审计通过，该合同进入后续流程继续执行，如出现不一致，则审计不通过，不得进入后续流程，交由合同输入人员即各部门销售员修改，直至完全一致后才能审计通过。

5) 生产计划报表的生成：对于财务审计通过的合同，销售总部人员根据实际库存情况制定工作令计划，生成报表交与各生产分厂去进行作业。

6) 财务发货审批：根据客户实际到帐金额，财务人员审核可发货设备内容。

7) 开提货单：由专人根据财务审批可发货内容开具提货单。

8) 系统维护：包括数据的导入导出，备份与恢复以及用户的管理（用户增加、删除、权限的授予与回收），由系统管理员操作。

9) 客户管理：用户可以查阅、修改老客户信息及添加新客户。

5 系统开发关键技术分析

5.1 系统特点

本销售合同管理系统采用基于Web的系统结构，特点分析如下:

目前，很多企业的管理信息系统采用了C/S的系统结构，这类系统的优点是与大型数据库的联接紧密，数据处理速度快，系统安全性好。但应用C/S结构建设的管理信息系统专用性强，难以跨平台使用，开发周期长、生命周期短，系统维护和升级成本太高；系统只能在局域网的小范围内实现信息集成和信息共享，其封闭性限制了系统对外部资源的利用；而且，如果需要提供lnternet/lntranet上的数据服务，旧的管理信息系统必须要以新的软件技术重新编写，重复开发成本高。随着互联网在世界范围内的普及和信息技术的发展，基于Web的信息系统对传统管理信息系统的体系结构产生了巨大的影响。

图1 功能流程图

图2 系统结构

与C/S结构相比，基于Web的管理信息系统具有如下诸多优势：

1) 开放性：基于Web的管理信息系统可以做到开放式的、跨平台的应用。

2) 易于维护和升级：采用分布式多层应用技术，大大节省了用于系统维护和升级的时间和费用，也改善了C/S结构的延展性问题。

3) 标准化：基于internet上的公开协议和技术标准（如TCP/IP，HTTP，XML，SOAP等）可实现应用系统在internet/intranet上的集成，具有良好的扩展性。对于操作人员来说，客户端可使用标准化的浏览器软件，用户界面的操作简单易学。

4) 安全性：与传统的C/S结构相比，基于Web的管理信息系统在客户端与数据库服务器之间增加了Web层服务器和其他的中间层服务器，使客户端和数据库服务器不直接相连，可有效地防止用户的非法入侵。此外，中间层为系统提供了基本的安全保护，并支持软件开发人员使用SSL（Security Slcket Layer）对传输的资料进行加密解密。

5.2 合同管理系统的技术架构

系统采用基于Web的技术架构体系，使用大型数据库MS SQL Server，以JAVA作为应用程序开发语言，ECLIPSE作为系统开发环境，在开发过程中，严格遵循了面向对象（Object Oriented）技术原则，采用组件式（Component Based）开发，注重产品的技术架构（Technical Infrastructure）的建立，运用了Web Service技术，能够有效地支技产品的进一步发展和第三方的集成应用。图2为系统的结构图。Web Service使用了标准的输出接口WSDL（Web Service Description Language）为internet/intranet上的客户端提供服务，它不再注重以什么技术来实现Web解决方案。Web Service将Web应用中以程序设计为导向的概念转换为以服务为导向的概念，其最有价值的地方就在于能够成为不同组件模型和异构系统之间的胶水集成技术。本文所讨论的合同管理系统采用了Web Service技术，为日后必然出现的企业内部和企业间的系统集成提供了技术保障。

6 总结

1) 作为该企业ERP信息化建设的一个子项目，本销售合同管理系统已经成功开发，在企业内部进行试运行，并已取得明显成效，优化了销售合同从签订、执行、到最后的交付所涉及到的各功能流程，强化了合同实施的稳健性，更为整个公司的信息化建设迈出了坚实的一步。

2) 随着软件技术的不断发展，软件开发平台和软件开发工具越来越完善、先进。但在应用软件的开发中，设计人员仍然会遇到各种各样的实际问题，本文探讨了在设计过程中一些非常实用的关键技术，针对某大型机械设备制造企业的实际情况定制开发了一个销售合同管理系统，在系统的开发过程中采用了当今先进的软、硬件平台和现代化的信息处理方法，系统地实现融入了很多新方法和新特色，这些技术对于开发复杂的MIS系统尤其是开发同类机械制造企业的MIS有非常实用的借鉴意义。

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