小微企业营销策略比较

一、河南省小微企业发展的基本情况

（一）小微企业发展情况

据河南省工信厅统计，截至2014年末，全省中小企业单位数达到41.46万家，同比增长4.64%；从业人数达到1218万人，同比增长6.82%；完成增加值12627.79亿元，同比增长17.22%；实现总产出41712.18亿元，同比增长19.68%；完成营业收入40771.9亿元，同比增长20.85%。小微企业贡献了全省约32%的GDP、40%以上的科技创新、50%以上的新增就业，占全省企业数的95%以上，已成为我省构建现代产业体系的重要组成部分、扩大就业的主要途径、促进科技创新最活跃的主力军。

（二）河南小微企业发展的主要特点

河南省具有人口大省、农业大省、资源大省和交通便利的优势，小微企业发展具有自身的特点。一是总量大，占比高。小微企业占全省企业数的95%以上，占绝对多数。二是私营类小微企业发展迅速。私营类小微企业已经占到全部小微企业的78%，发展势头较强。三是行业集中度较高。我省小微企业数量排名前三位的行业是批发零售业、制造业、租赁和商务服务业，分别占小微企业总量的37.4%、15.3%、8.8%，三个行业的小微企业总数占到全部小微企业总数的近七成。

（三）省政府促进小微企业发展措施

河南省各级政府在支持中小企业发展方面，先后出台了许多政策法规，并采取了一系列扶持发展的具体措施。2014年8月8日出台了《关于转发小型微型企业信贷风险补偿资金管理办法（试行）的通知》（豫郑办[2014]118号），对金融机构支持小微企业发展，以银行上年度小微企业贷款余额为基数，本年用于小微企业贷款投放增量部分按不高于0.5%的比例给予风险补偿。

二、农行小微贷款与同业比较

截至2014年12月末，全行小微企业（法人）贷款累放57.63亿元，余额82.22亿元；贷款较上年末增加9.32亿元。小微企业贷款增幅12.78%，高于全行各项贷款增幅0.37个百分点。无论与系统内先进行相比或与同业相比，农行小微企业贷款户数、贷款余额和贷款增量均有较大的差距。

三、农行小微政策与同业分析比较

通过同业对比可以发现，农行在小微企业信贷业务发展上，与他行小企业部职责基本大同小异，但在部门、人员及其他资源配置上差异较大，这些差异源于各行的顶层系统设计，源于各总行对发展小微企业的制度安排。从国有控股四家总行小微企业贷款数据情况看，农行与其他行也存在巨大差距。仅从河南农行的角度难以改变与工、中、建行的差距。

（一）部门设置、人员配备

通过对比发现，其他行机构设置、人员配备强于农行。

（二）信贷计划、利率

通过对比可以发现，其他行信贷规模掌握、利率定价比农行灵活。

（五）产品对比及收费

通过产品对比，国有控股大行的产品基本相同。但在对小微企业服务收费上，其他行按银监会要求收费，农行减免较多。值得注意的是，其他行在对小微企业信贷产品跟单计价的同时，更加侧重于对小微企业中间业务收入和货款回笼的考核，从而也撬动了小微企业优质客户和贷款的增长。

四、农行小微企业业务发展缓慢原因剖析

（一）思想认识不到位

一是部分管理行或经营行囿于传统风险偏好和风险理念，认为小微企业客户“散、小、差”，发展小微企业不利于客户结构的优化，还没有认识到小微企业是农行调整客户结构，分散和规避风险的重要措施。二是部分行还没有认识到发展小企业的重要意义，认为小微企业与大中型企业相比，风险较高，贷后管理难度较大，对营销小微企业主动性、积极性不高。仍把发展小微企业作为任务负担来完成，认识仅停留在任务的层面、监管要求层面上。三是小微企业贷款经营情况在综合绩效考核中仅占1%，部分行认为小微企业对本行经营及绩效影响不大，发展不发展小微企业无所谓。

(二）专业机构没有实现专业化

按照银监会要求，各行要成立小微企业专营机构。农行虽然也按照银监会的要求成立了17个小企业中心，但均挂靠在公司部，实行“一套人马，两套牌子”，受机构人员编制的影响，大多数小企业部没有正常运行起来，没有按照制度要求实行一站式服务。农行专营机构有名无实、人员不足，更没有单独配置营销资源，并未真正实现小微企业专营化经营。

（三）制度设计环节流程繁杂

目前大多数经营行反映与金融同业相比，农行办理信贷业务运作流程比较长。主要原因，一是在制度设计环节多。虽然小微企业信贷业务提倡合并操作，但实际上难以做到。原因在于农行评级、分类、授信、定价、用信等业务都有不同的授权、流程和操作系统，这些授权、流程和操作系统分布在不同部门、不同环节、不同上下级行，无法合并操作。二是调查、审查确认企业销售收入手段单一。依靠纳税确定企业销售收入，是一个比较有效的手段，目前也已成为农行核实企业销售收入的最主要手段。由于小微企业营业收入具有不规范性，仅以此办法审查小微企业信贷业务，大多数小微企业将不符合农行制度要求。

（四）经营行对营销小微企业积极性普遍较低

一是营销成效不显著。营销小微企业业务需要的资料、流程并不比大中型企业少，但营销效果不明显或难以确定，部分经营行存在厌烦情绪。二是工作风险高。在内外部历次审计、检查、排查中，小微企业始终都是检点对象和热点，因小企业不同于国有控股大中型企业或上市公司，检查反映出的问题也相对较多，整改难度大，易受处分。三是收益低。农行对小企业营销没有跟单计价,无论与金融同业相比，还是与农行营销个贷相比，经营行和个人营销小微企业收益较低。

五、小微企业营销、维护建议

（一）转变思想观念，提高思想认识

目前，从金融同业，尤其工、中、建等国有控股商业银行来看，非常重视小微企业信贷业务，在机构上成立了专门的小微企业部门，在信贷规模上向小微企业倾斜，在业务流程上实施信贷工厂模式，在人力资源上配足配够，在绩效考核上实行跟单计价。金融同业的这些做法，源于他们对小微企业认识的变化。农行要发展小微企业金融业务，首先要在各个层面在思想认识上解决“要不要做、要不要真做、要不要将其作为全行整体业务的重要组成部分去真做”这一根本问题。其次才可能在机构、制度、定价、风险、奖惩等方面取得突破。

（二）落实专营机构，发挥引擎作用

小微企业专营机构是发展小微企业的平台，各行应在现有小微企业金融服务中心的基础上，进一步完善小微企业机构建设。一是进一步健全和完善各二级分行小微企业金融服务中心职能，将城区和业务量少的县域小微企业的调查业务适当集中起来，实行定岗定员，并按照辖内现有小企业客户数按比例配置岗位人数，设定岗位职责。二是各二级分行可以将部分城区支行有选择的打造成信贷服务小微企业的特色支行或专业支行，对小微企业资源比较富集的县域支行成立小微企业金融服务分中心，履行调查职责。三是大力提升基层网点经营小微企业能力，将基层网点打造成寻找市场、发现客户、反馈信息、维护小微企业的最前台。

（三）转变营销方式，主动寻找客户

在目前激烈的市场竞争中，我们必须转变营销方式，主动走出去寻找客户。一是转变营销模式，变分散营销、撒胡椒面模式为集中批量营销模式，着重围绕核心客户价值链，围绕商贸企业聚集圈和制造企业聚集圈，围绕专业市场、产业园区和商会集群，这“一链两圈三集群”，实施批量营销，批量作业，有效降低成本，控制风险。二是积极开展“简式贷”营销活动，在全行范围内大力开展小微企业“简式贷”营销活动。三是加强与政府职能部门的合作，在地方政府及其职能部门的帮助下，探索银、政、企三方合作，寻找优质客户，实现银政企多方共赢。

（四）优化制度设计，整合业务流程

农行应参照金融同业，在坚持调查与审查审批分离的基本框架下，改进农行的信贷业务流程。一是调整目前对小微企业信贷业务授权，缩短审批链条。根据各行小企业不良贷款情况、区域经济发展情况，将小企业分类、授信、利率等审批权对二级分行实行差别转授。二是优化小微企业的评级、分类、授信制度设计。改变以往只依赖企业财务报表的分析方法，注重于对小微企业及企业主的履约能力、资信状况、资产情况及实际经营状况的分析。比如建设银行运用自身建立的数据系统，通过后台系统批量获取存量客户的数据，发现、挖掘、筛选优质客户，依据客户历年日均存款和结算流水情况，给予客户预授信额度。三是优化创新产品制度。目前农行比较有竞争力的小微企业产品是“简式贷”，具有市场竞争力的产品较少，与同业相比有一定差距。农行在根据小微企业自身特点和需求设计创新小微企业产品的同时，加强与同业的沟通和联系，汲取同业的先进经验，优化农行的产品制度体系。

（五）明确奖惩措施，实施奖优罚劣

一是对于小微企业考评，应充分考虑客户经理工作量，增加客户经理管户数指标，并对小微企业业务建立适当的经济补偿机制。二是对小微企业重点产品实行跟单计价，参照个贷产品跟单计价情况，对小微企业重点产品实行一定比例的奖励。三是强化问责，对小企业贷款投放任务完成较差和贷款户数下降较多的行，实行问责，强化考核和督促。

（六）加强贷款管理，防范信贷风险

一是严控小微企业信用额度。根据小微企业生产经营的不同情况，做好信贷产品品种、期限和额度的匹配，防止因期限、品种错配出现风险，注意小微企业信用额度，根据自有资金和生产需求，小企业授信应严格控制在3000万元以内，微型企业授信控制在500万元以内，防止垒大户。二是严密监控小微企业贷款用途。根据小微企业资金与企业主或实际控制人资金容易交叉的特点，管户客户经理要加强贷后检查的频次和力度，监督企业的销售收入及时归行，防止小微企业主挪用或抽逃资金。三是强化责任追究，对小微企业形成不良的，严格按照有关规定，进行责任追究。

作者：李华周 单位：中国农业银行河南省分行