外企医药代表精选(九篇)

第1篇：外企医药代表范文

关键词 医药代表 行业现状 行为规范

中图分类号：R197 文献标识码：A

医药代表职业最初是来自于西方，上个世纪90年代传入我国，刚开始它的作用是积极的，成为了沟通医药企业、医疗人员之间的桥梁、纽带。但随着近年来医药代表数量激增、个人素质良莠不齐、市场竞争的日益加剧以及法律规范的缺失等原因，医药代表的职能正在发生着质的转变，从过去单纯地向医生、药店店员等药品使用者提供推销药品的疗效、成分、安全性等信息服务并负责收集、整理及反馈药品应用的不良反应、副作用等信息给制药企业，转变为通过给医生回扣等违法违规方式，以增加自己推销的药品销量，从而使得医药代表成为了当前药价虚高造成患者看病难、看病贵的众矢之的，成为医患关系紧张的推手。针对这些现象，笔者希望通过介绍国外医药代表行业的运行规范情况，探讨我国有效的管理模式，通过法律规范医药代表的准入制度，加强职业道德教育、加强监督严格执法等措施使得医药代表在我国医疗行业发挥其积极正面的作用。

1 医药代表的概述

（1）医药代表的涵义。医药代表最初起源于20世纪初的瑞士CIBA公司，当时医生对新药的了解都不是很准确，需要医药公司派遣专业药研人员到诊所等医疗机构指导药品的使用，医药代表随之而命名。医药代表是指隶属于医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的专业人员。

（2）医药代表的主要职责。首先，有利于各类新药的正确使用。医药代表向医生或者药师介绍药品的成分、适应症、用法用量、禁忌等信息，使医生对药品更加了解，正确地将其运用于临床。比如据调查美国临床医生的新药知识73%都来源于医药代表的宣传、讲解。同时，医药代表要将药品的不良反应等临床使用情况进行收集、整理，及时反馈给制药企业，组织一些学术研讨会，邀请医药专家对所使用药品进行评审，提出相应的建议。其次，促进药品的销售。通过向医院医生、药师、药店店员、患者等推介药品，使其对该药品更加了解、加深印象，提升使用量。

（3）医药代表存在的必要性。尽管医药代表在引入中国的三十余年的过程中，由于受到多方面因素的影响，已与该职业最初的设立目标有所背离，存在着诸多隐患，但是由于药品的特殊性和药品市场信息的不对称性等原因，使得医药代表在我国的存在必不可少。

2 医药代表在世界各国的管理现状

（1）美国。美国是世界最大的医药市场，共有制药企业近30家，早在1966年，美国就设置了医药代表资格制度。首先，美国很多医药企业都很重视对医药代表的业务培训，招募到医药代表后，医药公司做的第一件事情，就是让各医药代表参加为期5周的培训班，在培训过程中淘汰不合格的医药代表；同时，相关机构制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的销售行为。比如美国医药协会就规定所有赠送给药品使用单位、个人的礼物都必须价值适当，对患者健康等有帮助，送给医生只允许赠送小价值的个人礼物，当医生参加学术会议的时候，不能为他支付住宿、餐饮、旅行及其他个人费用。

（2）日本。我们的亚洲邻国早在1979年就开始了对医药代表的教育和培训，当时是以医药企业的主动学习为主。后来随着一些问题的出现，为了提高医药代表的总体素质，引进了医药代表的评价体系。1997年，经日本药事局批准成立了医药代表教育和认证中心，专门负责医药代表的教育和培训。到2004年3月，日本药事法已把医药代表的在职教育提升到了法律高度，其规定的课程内容包括基础性课程和继续教育课程两个部分，不接受教育的医药代表将受到一定的处罚，可见日本对医药代表在职教育非常重视。

虽然各国对医药代表的准入和规范制度都很严格、成熟，但随着医药企业药品种类的不断更新增多，市场竞争的日益激烈，相关法律规范的漏洞等，国外的医药代表也会采取一些违法手段促使医生多开处方，来提高自己药品的销量。比如2011年，美国的医药巨头强生公司，因为在多国依靠回扣、行贿等手段签订药品销售合同遭，最后向美国执法和监管机构缴纳7000万美元，以达成和解 。虽然国外的医药代表也存在各种违法违规行为，但毕竟是少数，由于各国具有较成熟的法律法规来规范医药代表的行为，所以医药代表大多数还是能够自觉遵守职业规则、法律规范。

3 我国医药代表行业存在的问题

（1）医药代表准入门槛低，质素参差不齐。在当今社会，由于医药代表这个行业的高收入，同时其准入门槛低，并未设置医药代表注册制度等原因，吸引了不少人的加入，导致了从业人员鱼龙混杂。当然其中的外资药企要求比较严格：医药代表一般必须具有医药相关的教育背景并且具有大学以上的教育程度，医药代表的招聘需要经过医药公司多层面试、挑选才可以录用，同时对医药代表的基本沟通协调能力也有一定的要求，但这仅仅是其中少数企业的自我要求。而国内的大多数制药企业对医药代表的准入条件要求很少，而主要重视其业务推广能力、人际关系协调能力，而忽视其是否具有医药学教育背景，导致医药代表行业整体医药学知识结构的缺失。对于关乎老百姓生命健康、专业性强的医药行业来说，正是由于这部分低素质医药代表的存在，导致患者等的利益受损，扰乱了医药市场秩序，助推了医生的不良风气。

（2）医药企业生产药品质量低、仿制性高，导致不正当竞争。由于我国大部分制药企业新药科研能力不强，生产的多是仿制药品，产品的竞争力不强，大多数制药企业只有通过加大促销力度来占领市场，只重视药品的销量，因此许多承担了销售工作的医药代表在制药企业的“授权、暗示”下，通过给医生药品回扣等违法手段，促使医生开大处方、开贵药，从而导致药价虚高，损害了患者的合法权益，甚至会引发医患纠纷。

（3）法律法规不完善，缺乏有力的监督管理。医药代表是一种特殊的销售行业，其所销售的药品与患者的生命健康紧密联系，但是目前我国没有设立专门负责医药代表行业管理的部门，主要规范医药代表行为的法律法规也仅仅有《执业医师法》《反不正当竞争法》、《劳动法》、《合同法》等十多部法律，但这些法律都是针对销售行为、商业贿赂行为等进行规范管理，而并没有具体针对医药代表的从业资格、宣传方式、职业禁忌以及违反了相应规定应当承担的民事、刑事等方面的法律责任进行规定。这也是医疗行业不正之风有恃无恐、屡禁不止的一个重要原因。

4 规范医药代表职业的思考和建议

（1）设置医药代表专业认证制度，提高行业准入要求。目前我国已有多家外资制药企业已经开展了医药代表的资格认证制度，同时在招聘之初就对药代人员有着各项基本的要求，现在希望国内的其他大多数制药企业能够加入其中。为加强医药代表的管理，应当尽快全面建立、推行医药代表专业认证制度，可参考比如保险人制度、执业医师资格制度、药剂师资格认证等相关行业的经验，对医药代表的学历、医药专业背景、考核及培训等进行全面规定，将对医药代表的认证提升到法律的高度，同时由卫生或药监行政部门等专业机构主持对医药代表进行登记注册，而制药企业协会起到监督的作用。严格其准入制度，从而达到全面提升我国医药代表整体素质的效果。

（2）进行继续教育培训，促使医药代表自我提升。因为药品是与患者生命健康息息相关的一类特殊商品，随着科学技术的不断进步与发展，市面上研发出更多的新药或者药品的新功效，同时临床应用中的药品会出现各种不良反应、副作用。这些知识都需要整理、更新，通过医药代表将新药的使用和反聩信息在制药企业和临床医生之间进行传递、沟通，以便药物能正确地运用于患者身上。因此对医药代表的药学知识和实际应用的继续培训和教育是必不可少的。我们可以借鉴日本的做法，通过药事方面的法律法规规定在医药代表取得从业资格以后，在职期间要求定期进行继续教育并考核，学习的内容不仅包括基本的药学方面的知识，还要加强职业道德、《药品流通监督管理办法》等相关法律法规的学习，使得医药代表了解哪些是法律允许的，哪些是法律所禁止的行为，通过提高自身免疫力，抵御不正之风的侵蚀。

（3）政府加强对医药企业的扶植，提高其创新能力。目前我国很多医药企业自主研发能力、创新能力不强，多生产的是仿制类药品，市场竞争力弱，因此政府应当转变观念，加强对医药企业创新能力的引导，给予其人力物力的支持。不能再像过去一样将本土制药企业单纯地看成纳税大户，为了扶植，就给它一个襁褓，让它永远长不大。应当把所有医药企业看成中国民族药业的希望。

第2篇：外企医药代表范文

一、医药代表的含义和社会价值

2006年国家食品药品监督管理局委托中国化学制药工业协会起草的《医药代表行为准则》中指出，医药代表要科学地向医生和医疗机构推介药品，正确地宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务。

在欧美国家，医药代表是一个十分高尚的职业，他们像一个纽带一样连接着医生、医疗机构和药品生产者。在美国，70%的医生医药知识的更新依赖于医药代表。美国FDA（食品与药品管理局）收到的不良反应报告中，90%以上是通过医药代表的收集。医药代表是以宣讲医药学为职业的人，其本质是进行知识营销的牵连商，为医生提供所宣讲药物的临床药学服务，与药品销售代表有本质区别，后者属于买卖商。医药代表不仅给医疗专业人员传递药品知识，最重要的是收集药品安全信息。原研发企业根据医疗代表收集的信息来对药品的不良反应进行改进。医药代表是药品流通使用中非常重要的一个环节。由于工作的专业性程度高，国外医药企业在招募医药代表时往往有严格的专业限制（具有医学、药学和生物学等专业知识）和学历层次。

二、我国医药代表存在的问题和成因分析

在我国现实的药品购销中，医药代表为追求销售效益，通过各种不正当手段诱使临床医生开大处方，高价药，加重了患者的经济负担。主要表现在：

（一）商业贿赂的代表

目前我国有相当多的医药代表的职业职责发生了变异。医药代表除了对现货进行销售外，还通过贿赂相关人员，通过不正当竞争手段来推销药品，更有甚者，推销伪劣药品，为不法企业进行宣传，从而谋取私利。在四川省达州市中心医院原院长李祖伦受贿案中，其在8年间收受的25笔贿赂款中，有23笔来自医药代表和医疗器械推销商之手。

（二）药品价格虚高的催化剂

医药代表要将药品成功推销进医院需要五步走：第一步药剂科备案，他们要备齐生产厂家的各种资质证书以及检验材料到医院药剂科申请备案。第二步医院相关领导对资料进行审查。第三步医生的处方，这成为他们药品销售量的关键。第四步兑付回扣款，由药剂科工作人员统计出开方量，根据每个医生的开方量，给予现金回扣。第五步财务回款。以上五步成为了一个完整的销售链条，程序繁琐每一步都需要医药代表进行“打点”;。药品经过了“药厂-医药代表-医院-医生-患者”;大大提高的药品的成本，最终买单者为广大的患者。

（三）扰乱了正常的医疗秩序

接受药业馈赠会使医生自觉或不自觉的对其产生感激心理，导致开处方或下医嘱时往往做出不适当的决策。对新药的偏爱或者急于推广新药，使得开具的处方安全性差，效果不明显，基本药物处方越来越少。这样不仅仅增加了医疗费用，更重要的很有可能耽误病情，耽误最佳治疗时间，造成严重后果。

造成以上问题的主要原因来自于以下几个方面：

（一）医药代表自身的问题

目前我国许多医药代表并没有医学和药学背景，他们缺乏专业的医学知识，也缺乏应有的职业道德修养。医药代表的发展层次不齐，目前我国有三类医药代表：（1）纯粹的医药代表，他们走的是学术推广的道路。（2）伪学术推广和支付临床费用的代表，这部分群体缺乏医学、药学知识，却十分熟悉营销、公关。他们经过企业的培训后，能够将药品的性能和各种不良反应与医生宣讲，但却对系统地医药知识了解甚少。（3）临床非处方药（OTC）推广的医药代表，他们除了承担本职工作像临床医生介绍药品，收集药品的不良反应信息外，还要承担销售任务，这给这一行业带来了很多的负面影响。一些医药代表逐渐沦为了“药托”;，也成为了导致药价虚高的原因之一。

(二）社会原因

1.市场竞争激烈，企业监管不严。研制新药的审批程序复杂，再加上我国制药企业目前的研发能力还普遍较弱，产品仿制、重复现象十分严重，缺乏自主研制的拥有知识产权的创新药。随着市场竞争的越来越激烈，企业也面临着巨大的生存压力，这使得他们不得不通过提高药品的销售量盈利来取代通过研制新药来占有市场。

另一方面，企业对医药代表管理混乱。准入门槛太低，在选用医药代表时只注重市场开发，销售能力的考核，忽略了对学历、专业、素质以及药品知识的审查，直接导致了医药代表的药学知识不高。另外录用审查不严，对录用的医药代表不审查、不考核、不培训、不建档，少数企业则直接聘用销售人员，从而致使了医药代表素质良莠不全。

2．体制方面的原因。（1）医疗机构补偿机制的不健全。我国医疗机构的补偿由政府补助、医疗服务收费、药品销售差价收入三方面组成。医院为了能正常运作，弥补政府补助、医疗服务收费的不足，医院已经变成为营利机构。“以药养医”;的体制促使医院在进药、用药方面不得不去考虑经济效益，药价越高，进销差价越大，医院的收入就越多。（2）药品定价制度不完善。虽然我国出台了《药品流通监督管理办法》，但它仅对加强药品监督管理，规范药品流通秩序，保证药品质量等问题做了相关规定，对于价格并未提出明确规定。我国目前药品价格仍由政府定价和市场调价相结合。药品开乙揭?硪丫?且桓龀墒斓男幸担?涤邢喙氐姆?煞ü胬垂娣叮??谖夜??股惺粲谛律?挛铮?狈?喙艿姆?伞?

三、我国医药代表行为规制现状和完善思考

目前我国对医药代表的规制有以下几种：

（一）行业自律

2006年10月，国家食品药品监督管理局市场监督司委托中国化学制药工业协会起草了《医药代表行为准则》，其内容有：规定了其基本职能，界定了其从业资格和行为规范，推行了认证制度，规定了其活动范围，制定了监督处罚措施等。但由于各种原因，其行业自律的规则并未得到尊重和认可，当然规范作用也无法实施。

（二）法律规制

目前，我国与医药代表有关的法律法规有《药品管理法》、《执业医师法》、《医疗机构管理条例》等，对医药代表行为有一定的规范。例如《药品管理法》明确规定：禁止药品的生产企业、经营企业和医疗机构在药品购销中帐外暗中给予、收受回扣或其他利益；禁止药品的生产企业、经营企业或其人以任何名誉给予其使用药品的医疗机构的负责人，药品采购员，医师等人员以财务或其他利益。禁止医疗机构的负责人，药品采购员，医师等人员以任何名义收受药品的生产企业、经营企业或其人给予的财富或其他利益。2010年《刑法》修正案中也对谋取不当得利、回扣的处罚做了严格规定。但由于目前医药代表职业、身份界定的不明确，对认定犯罪主体存在争议，并且商业贿赂的隐蔽性，医生、医疗机构、医药代表三者间的利益关联性，给取证带来了很大的不便，使得违法打击的力度受到了很大的限制。

针对以上不足，笔者提出以下完善建议：

（一）明确医药代表的法律地位，制定专门的法律法规对其行为进行规制

我国虽有《药品管理法》、《反不正当竞争法》、《执业医师法》、《劳动法》等一系列法律法规，但都是笼统地对商业贿赂行为、销售行为、不正当行为、行为等进行了规定，缺乏专门的法律法规对医药代表的行为、从业资格、药品销售、禁止行为等进行相关规定。

1．医药代表准入制度。推行准入注册制、持证上岗制。借鉴《执业医师法》、《律师法》中的成熟做法，明确规定医药代表的从业资格、资质认证、专业培训等，同时明确谁来认证、谁来监管、谁来制裁等问题。比如，在从业资格上，可以要求大专以上的医学院校的毕业生；资质认证上，要经过国家统一的考试、并且在相关部门实习期满一年，合格者发给国家专门机构的认证书；在培训上，可以学习日本，每年或每两年要经过相关部门的培训，修够学时，经过考核才能继续任职。

2．规定医药代表的职责。医药代表是负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种注意事项、禁忌，收集临床应用药过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能，延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表，而不是销售药品。

（二）加强管理，完善相关法律法规

1．加强管理。可以完善网络数据库系统，实行医药代表不良行为记录制度，将全国获准注册的医药代表相关信息资料载入互联网，通过网络接收社会的调查和监督。

2．进一步补充完善相关法律规定。比如，民法可以在合同和侵权方面对医药购销合同进行规定；刑法也可以在打击医药销售中不法行为发面进行规定等。

对未正确履行法定职责的医药代表，可建立停止执业并接受再教育培训；对于有重大违纪行为的没收其资质，可参照《公务员法》五年内不得再注册；对于给社会造成严重后果的，可以依法追究其相应的法律责任，并承担经济赔偿。

（三）建立健全医院的药品审核制度

医药相关部门应对医药企业的真实性、合法性进行实地考察，确保企业及其产品的合法性、合格性。同时建立完善的药品采购模式，设立专职采购员，严格管理其内部人员的行为。同时也防止出现流通环节过多，经手人员复杂，一些人乘机捞好处的现象。

（四）严格执行现有法律

第3篇：外企医药代表范文

关于处方药学术推广的获益及推广的方法，已经有很多的文章谈到过，笔者不再赘述，特别是近几年，很多的国内制药企业向外资制药企业学习，组建了自己的销售推广队伍，通过大量聘用一些外资企业的人员，甚至通过专业学术推广机构的学术外包，做了很多专业化的学术推广活动，比如：独立组织召开大型的学术推广会议，参与专业学会举办的学术年会，组织学术论文的发表与评比等等，甚至很多的学术活动组织和策划的比外资企业做的还要好，但是奇怪的是，虽然国内制药企业做很多学术化的活动，如果我们去问医生：您是觉得外资企业学术，还是国企、民企学术？他们一定会毫不犹豫的回答：肯定是外企学术啊！国企还是不学术，顶多是伪学术！

或许很多国企、民企做处方药营销的朋友不同意我的观念，但这的确是事实，大家可以试着去问一下你们的目标医生，我想我们需要的是反思，为什么我们做这么多学术化的活动，而医生还是认为我们不学术呢？

笔者作为一家制药企业的南中国区销售经理，最近协访了区域内很多医药代表，包括中心城市、地级城市，县级城市的医药代表，发现一些共同的问题。虽然我们制定非常详细的市场推广计划，要求代表如何专业化的给医生讲我们的产品，如何正确的传递我们产品的关键推广信息，并且制作了相应的用法用量卡给代表去使用，但是遗憾的是，通过协访我发现我们有多少代表能够真正敢跟客户讲这些关键推广信息，会跟客户讲这些，能够有技巧的跟客户讲这些呢？坦白来说，这样的代表我遇到的很少。一句话代表跟客户面对面拜访的能力达不到，有的时候是不敢讲，更多的是不会讲！

举个例子，代表见到医生，第一句话就是我们产品可以治疗什么疾病，如何如何好，您应该如何如何使用，请您多多支持等等；再比如，代表一见到医生立刻就出示用法用量卡，要求医生应该按照卡片上写的如何如何使用，如何如何注意剂量和疗程等，经常弄的医生特别反感！

请问这样的面对面拜访能够让医生觉得我们很学术吗？

我们总是强调我们是做学术的，但给很多医生的印象是：我们的医药代表不学术，关键是面对面拜访表现的不学术！

和我负责区域的省区经理进行过沟通，大家都觉得时间不够用，特别是辅导代表的时间不够用，很多代表很想做好，很勤奋，可就是不会跟客户说，不知道该怎么说，或者根本没有机会恰当的表达我们的学术观念！我认为这是阻碍我们很多医院达不到理想销量的一个很重要的原因！

笔者强烈认为：一个公司是不是在走学术推广的路线，绝不仅仅是它有没有召开几场大型的学术会议，参加过多少学会的活动，发表过多少的学术论文，很关键的一个因素是看它的医药代表是不是在进行专业化的学术拜访，有的时候这个更重要！

如何能够改变这个现状，除了继续我们现在在做的大量的学术活动，笔者以为还有如下四个方面是值得做，也是我们正在做的：

1、制作产品推广的专业化话术模板：设定我们常规拜访所遇到的场景，给出标准化的拜访模板，一定要是医生代表一问一答的形式，方便代表记忆、背诵和演练。如何使用这种模板，也是有流程的，最好的方式是：先设定背景，让大家先做角色演练，一个背景至少做三组，然后统一点评，最后告诉大家此背景的专业话术模板，最后请两名同事分别做医生和代表，按照标准模板进行演练，谈自己的体会。

2、销售协访后的角色演练，对刚刚协访过的情景进行重新演练，讨论我们如何讲的更专业，更学术

3、周例会、月例会一定要进行面对面销售技巧的演练，反复演练，哪怕只做一组或者两组的演练也好；

第4篇：外企医药代表范文

针对医生进行药品推广的专业医药代表制，在国外已经成为医药营销的主流模式。1988年以后，这种营销模式被“三资”企业相继引入国内。但是我国目前对医药代表却没有与之相适应的监督机制，从而导致了一些严重问题：一是人员素质参差不齐；二是促销、销售行为极不规范；三是直接参与商业贿赂；四是存在“医药代表的代表”等混乱状况。五把医药代表等同于药品销售代表，混淆了固有商与牵连商的区别。如此医药营销队伍完全背离了学术推广的范围，危害到医药市场的正常秩序，威胁到正常的医疗秩序，危及到群众的用药安全，并不断抬高愈来愈不堪重负的医疗费用。

而实际上医药代表是一个非常规范的职业，他以播药济世为历史使命。在售前起到传播药品知识的“布道”作用，在售后起到药品处方释疑的“技术服务”作用。药品非日常商品，仅通过广告或药品宣传册的简单介绍，无法完整而清楚地传达所有信息及其正确的使用方法，而且在药学与医学日益分开的时代，很多临床医生对层出不穷的新药也缺乏了解，不清楚这些药品在临床上的使用效果，以及可能出现的不良反应。因此，医药代表的职责是科学地向医生和医疗机构推介新药，正确宣传药品的安全性、有效性，指导临床合理用药，搜集药品的不良反应并及时反馈医药企业采取必要的解决措施，这是国际通行的做法。

在很多国家医药代表都需要认证或注册，这一方面方便了对医药代表的管理，防止商业贿赂；另一方面也对医药代表整体水平和素质设了一个门槛。如何加强对医药代表的监管呢？笔者认为：一是要完善立法，规范行为。SDA应尽快出台《医药代表行为准则》，完善《药品流通监督管理办法》等配套规章制度，明确相关规定，内容应包括医药代表职能、准入标准、行为规范、法律保护等，将医药代表纳入法制管理，操作规程要具有可操作性，变运动式监管为制度性监管。如美国根据商事法率先为医药代表立法，2006年6月美国马萨诸塞州参议院通过了一项法案，这将是第一个对医药代表实施法律管理的法案。他们认为任何干扰医生正常处方的做法都必须在法律上加以禁止。医药代表法将调整各方面的冲突，让医药学与产品的医药学知识在运作中增值，并保护商法活动中的弱者-患者。二是要准入注册，持证上岗。医药代表必须具备一定的学历和医药专业知识，以充分发挥新药推广、提供信息的职能，起到医院和生产企业间的桥梁作用，有关部门要做好医药代表的专业培训、资格认定、执业注册等工作。如在法国，1993年7月就设立了医药代表认证系统。医药代表必须拥有特定学校（需经国家医药代表专业委员会批准）的文凭证书和为期一年的学习，还要在制药企业接受4个月的培训。在每个医药代表工作期间，制药企业必须一年两次检查其产品和知识。一旦医药代表水平不达标，证书可能被暂停。该义务为法定，并适用于制药企业所有医药代表和外部销售人员。如1993年日本厚生省确认了医药代表的任职资格体系。三是要行业自律、加强培训。在相关政府部门的指导、监督、协调下，行业协会要定期对医药代表进行政策、法律、业务知识、职业道德培训，在促进行业自律，建立诚信体系工作中发挥作用。如澳大利亚设立医药代表培训项目已有20多年。它属于澳大利亚工业界自我管理，现在通过昆士兰大学的在线教育课程进行，要求所有新医药代表入行6个月内开始课程，并且在入行两年内完成。其课程包括“澳大利亚医药管理章程”、“药理学介绍”、“读懂药品说明书”、“读懂临床证据”等。既要加强药企本身对医药代表培训的管理，也要通过教育部门合作，通过专门的院校来完成医药代表的职业教育。如法国克莱蒙费朗第一大学，在药学院设立医药代表职业学士。四是要个人建档，网络管理。建议国家食品药品监督管理局完善网站数据库系统，实行医药代表不良行为记录制度，将全国获准注册的医药代表相关信息资料载入互联网，通过网络接受社会公众的查询和监督。

医药代表虽然是伟大的职业，但是必须在完善的管理体制中才会变成现实，才会真正实现播药济民的社会目标。更多的医生良伴（医生的专业的好帮手好伙伴）才会在东方大地上涌现。我国的医药市场才会和谐健康持续的发展。

第5篇：外企医药代表范文

医药物流现状及特点

据相关部门统计，截止到2007年，国内医药生产企业有3000多家，分销企业达15000多家。药店约20万家。在改革开放的30年中，医药工业实现了快速增长，年均增长率达17.5％，远高于同期全球发展速度，也高于全国工业平均增长速度4.4％。多数行业专家预测，2010年中国的医药市场价值将达到600亿美元；2020年将达到1200亿美元，超过美国成为世界第一大医药市场。国内医药行业快速发展的同时，医药物流也出现一些新的特点：

第一，大型医药批发企业在药品流通环节所发挥的渠道作用不断增强。近3年来。销售总额前10名的药品批发企业市场占有率达到30％～40％，较2005年之前有了明显提高。同时，国内医药商业企业逐渐演变成三大力量：第一，以北京医药、国药集团、上海医药等为代表的大型国有企业。通过不断建设现代化的物流中心和供应链管理系统，雄居医药物流市场领导地位。第二，民营医药流通企业崛起。在“国家队”雄起的同时，以九州通为代表的民营力量也在以其灵活的策略抢食医药物流蛋糕，据悉，2008年九州通的分销总额已经达到190亿元。第三，外资企业开始进入中国攻城略地。以永裕新兴医药公司为代表的合资企业、日美健为代表的独资企业崛起。他们主要通过分销外资品牌的药品来增强自己的竞争优势。

第二，医药商业企业的毛利率不断下降。现在国内医药批发行业费用率高达10％，而美国医药批发商的该项指标仅为2.6％；医药商业企业纯利润率仅有0.6％至0.7％。全美医药批发商利润率为1.5％。可见中国医药物流成本之高。

第三，2000年以来，我国医药商业企业对物流系统建设或升级的市场需求越来越大。大型医药企业的需求集中在医药配送中心的建设方面(参见表1)；中小型医药企业的需求体现在企业内部进、销、存业务的整合、流程优化和信息化管理方面。

第四，医药物流分销更加注重拓展终端市场。由于医药产品分销或配送环节越少，物流成本越低，为了增强企业竞争力，国内各类医药商业企业都在努力拓展两个终端市场：一是由医院、药店、便利店构成的城市终端市场；二是第三终端市场，即国务院提出的农村医疗市场。医药分销模式从传统的药厂、全国总经销、一级经销商、二级经销商、医院与药店的分销流程，转变为从药厂到医药经营企业到终端的两步到位模式。

第五，大型医药商业企业面临着传统分销、快批和终端三种业态带来的物流配送的挑战，多种业态在同一个物流中心运作。对于物流中心的硬件设施、信息系统、管理操作规范、人员等方面都提出了更高的要求。

医药物流系统的评价体系

投入动辄上千万元的现代医药配送中心是否给医药商业企业带来沉重的经济负担?应该从哪些方面对医药配送中心进行评价呢?如果要对一个医药物流系统进行科学量化的评价，目前还没有统一的行业标准。著名的物流系统建设专家尹军琪认为，可以在量化“适度性”的各项指标中寻找答案：

第一，设计是否合理?流程是否通畅?设备配置是否合理?建设成本是否符合预算?最后一个问题是可以量化的，前三个问题虽然不能量化，但可以在配送中心的实际运行中体现出来。

第二，配送能力是否达到设计能力，拣选效率是否达到设计能力，库存能力是否达到设计能力?这三个方面的问题均可以通过量化而得出答案。

第三，设备的利用率水平如何?客户的满意度如何?

通过对以上因素的考评，可以从很大程度上评价一个配送中心物流系统的优劣。对于医药物流系统来说，货物品种繁多，提高订单处理效率的主要途径在于对订单进行分类，优化拣选路线，缩短最长拣选路径，合理配置包装与复核资源等。此外。强化ABC分类，重点关注A类品种。也是取得投资与收益比最佳的途径之一。

现代医药物流中心规划设计分析

配送(物流)中心是医药商业企业最重要的组成部分。本文综合了专题中采访的部分专家的观点，对具有代表性的现代医药配送中心的规划建设进行概述。

现代医药配送中心系统规划的内容

现代医药配送中心是一个系统工程。其系统规划包括许多方面的内容，应从信息系统规划、运营系统规划等不同方面进行规划。信息系统规划是对物流中心信息管理与决策支持系统的规划；运营系统规划包括组织机构、人员配备、作业标准和规范等的设计。通过系统规划，实现配送中心的高效化、信息化、标准化和制度化。

现代医药配送中心规划设计要点

配送中心的系统规划可以分为五个主要阶段：筹划准备阶段、总体规划阶段、方案评估阶段、详细设计阶段以及系统实施阶段。

第一，在筹划准备阶段，要全面收集规划所需资料，包括企业现行作业环境资料和未来发展规划资料。这是配送中心规划成功的基础。

第二，在配送中心的总体规划阶段，需要对配送中心的基础资料进行详细分析，确定配送中心的规划条件，在此基础上进行基本功能和流程的规划、区域布置规划和信息系统的规划，根据规划方案制定项目进度计划、投资预算和经济效益分析等。需要引起注意的方面是：

(1)基本运转能力规划。

包括进货区、仓储区、拣货区、出货区的基本运转能力的估计及规划。除需考虑基本作业需求量以外，亦须配合作业弹性及未来成长趋势。在此处所估计的运转能力为一个初估的参考值，当进入各区域的细部规划时，则将逐步修正至较实际的数值。

(2)自动化程度规划。

配合自动化程度的分析、作业时数的分析及基本运转能力的规划，在此应对各阶段设备自动化程度进行界定，以利后续物流系统设备的选用。

(3)医药配送中心的功能流程规划。

根据医药配送中心的规划条件和基础资料的分析结果，确定配送中心的功能和作业流程。包括以下区域的规划：一般性物流作业区域、退货物流作业区域、换货补货作业区域、流通加工作业区域、物流配合作业区域、仓储管理作业区域、厂房使用配合作业区域、办公事务区域、计算机作业区域、劳务性质活动区域以及厂区相关活动区域。

(4)配送中心的平面布置。

确定各业务要素所需的占地

面积及其相互关系，考虑到物流量、搬运手段、货物状态等因素，做成位置相关图。在平面设计中还要考虑到将来可能发生的变化，要留有余地。

(5)信息系统规划。

信息系统规划的原则应兼顾可用性、精确性、及时性、处理异常情况的能动性和主动性、灵活性。同时，信息系统的规划还应考虑以下问题：是否有利于医药流通企业开展第三方物流服务，是否有利于企业的战略规划，是否有利于形成行业的系统标准，是否有利于GsP的规定和修订，是否有利于对外合作和信息对接。

(6)运营设计。

包括：作业程序与标准、管理方法和各项规章制度、各种票据处理及各种作业指示图、设备的维修制度与系统异常事故的对策设计，以及其他有关配送中心的业务规划与设计等。

第三，在基本设计阶段往往产生几个可行的系统方案，应该根据各方案的特点，采用各种系统评价方法或计算机仿真的方法，对各方案进行比较和评估，从中选择一个最优的方案进行详细设计。

主要评估方法有：优缺点列举法、优缺点列举法、点评估法、权值分析法、成本比较法以及以AHP为基础的方案评估法。

第四，在对总体方案进行完善设计的基础上，决定作业场所的详细配置，对配送中心使用的各种设备、能力等进行详细设计，并对办公及信息系统、运营系统进行详细设计。

第五，为了保证系统的统一性和系统目标与功能的完整性，应对参与设计、施工各方所设计的内容从性能、便于操作、安全性、可靠性、可维护性等方面进行评价和审查。在确定主要设备供应商与系统集成商之前应深入现场，对其生产环境、质量管理体制以及外协件管理体制等进行考察，如发现问题应提出改善要求。在设备制造期间也需进行现场了解，对质量和交货期等进行检查。

医药物流行业成绩斐然

在最近10年中，国内医药物流领域发生了从量变到质变的飞跃，可以从目前已经实施和正在实施的物流项目中得到体现。国债贴息贷款支持的11个大型医药配送中心已基本完工，更多的中小型医药配送中心正在如火如荼地建设中。

第一，随着我国医药物流技术的发展，国内涌现出一批优秀的医药物流解决方案提供商、咨询服务商，如上海欧麟、北京昊鼎。他们通过多个项目的实施，在理念上逐渐加深了对医药物流的理解，并结合具体情况进行了大胆的创新。在设计能力方面，我国完全可以与国外的同行们站在同一竞技水平上。

这些年，国内对医药物流系统的集成能力也得到了长足发展，涌现出一批知名的物流系统集成商，如北京起重院、伍强科技等。已经建设成功的物流中心，如国药上海物流中心，其技术水平和集成能力完全可以与国外大型医药物流中心相比较。我国已完全具备建设大型医药物流中心的能力。

第二，我国的物流技术装备正向着成熟化和丰富化的方向迈进。核心技术得到了加强，虽然与国外相比还存在一定差距，但通过努力，已经大大缩短了距离。

第三，国内物流软件的发展相对于国外要落后一些，主要是商品化的软件少之又少。这与我国缺乏长期投入有很大关系。这也是我们与国外差距最大的地方。

第四，通过多个医药物流中心项目的建设，国内企业积累的医药行业经验越来越丰富，更好地促进了现代医药物流系统设计水平的提高。

现代物流与供应链优化成为发展趋势

医药物流系统建设的最大难点不在于上亿元的硬件，也不在于上千万元的软件，而在于物流系统是否适用，能否帮助企业获得更多的客户和抢占更大的市场。

过去，医药物流模式是药厂和药商的每个单位都要针对各个地区的医院、药店、诊所进行配送。业务关系交叉重复，非常复杂；而现代医药物流的模式是药厂药商的产品汇集到物流中心，再由物流中心对各地的下游客户进行配送。与传统的医药物流模式相比，现代医药物流模式能够降低大商业的管理成本，降低医药零售终端的进货成本、销售成本，促使企业提高市场份额，市场集中度进一步提高。

现代医药配送中心的功能不仅表现为能够满足客户的合理化物流需求，更重要的是可以为行业相关企业提供信息平台、交易中心、仓储设施与配送服务，以整合上下游资源和药品流通渠道，实现医药行业供应链的优化。

从国际上看，美国的三大医药批发企业Mckesson、Cardinal、Amerasource Bergen占据了全国医药流通市场90％以上的份额；欧洲三大医药批发企业Celisio、Phoenix、Allance Unchem占据了该地区医药流通市场份额的65％。日本的医药市场集中程度也和欧美国家类似。由此看来，中国医药流通行业融合兼并的情况也将大量出现。况且在金融危机的影响下，我国国内的企业兼并潮已经显现。

基于这样的背景，我国现代医药物流配送中心的投资热正在持续进行中。虽然目前投入上亿元的大型医药配送中心项目不是很多，但投资规模在几千万元、几百万元的中小型项目却在大量增加，未来几年也会呈现这种趋势。

第6篇：外企医药代表范文

上个世纪80、90年代，走在四川宜宾的街头，还鲜有看见口腔医院的招牌。虽然何大庆的家人要镶假牙，但那时是“一件小事情、小开销”。

直到口腔医疗器械进入第二类医疗器械产品目录后，大多数老百姓的“假牙”从小作坊、路边小摊移到了车间厂房出品。这时，何大庆也转身成为成都口口齿科技术有限公司、成都口口义齿制造有限公司的总经理。

此后，人们开始考虑假牙的材料是否合格、汞含量是否超标、牙齿形状是否适合自身口腔等问题，口腔医院也开始以“高贵范儿”伫立闹市街头。

资本杀入医疗器械

假牙仅仅是中国医疗器械发展的一个缩影。

统计数据显示，2010年中国医疗健康领域共披露了132起投资事件，投资金额累计达到13.03亿美元，投资金额和案例数双双达到历史新高。

然而在刚刚过去的11月，上述投资金额纪录迅速被打破。清科数据库的最新统计数据显示了VC/PE角逐医疗健康市场的热情：2011年1-9月所披露的投资金额达到35.24亿美元，这一数值是2010年全年的2.7倍，“投资金额出现颠覆性增长。”

据公开的资料显示，在全国基层医疗卫生机构的医疗器械和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后的产品，有60%是20世纪80年代中期以前的产品，它们更新换代的过程又是一个需求释放的过程，将会保证未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场的快速增长。

从产业规模来看，仅考虑以医药和医疗设备、医疗器械为代表的医疗健康制造业的产值规模，2010年1月-11月就达到1.17万亿元。

正是巨大的财富蛋糕引来VC/PE追随的脚步。

科技部相关人士表示，科技部重点专项《医疗器械产业科技发展专项规划2011-2015》已经完成，在广泛征求医疗器械企业意见后将于近期出台，这将使中国医疗器械行业得到突飞猛进的发展。

针对愈发频繁的医疗健康投资，卫生部卫生发展研究中心主任张振忠表示，未来5-10年，药品研发与生产、医疗器械本地化的研发与生产、服务于高端医疗的医院、直接服务于医疗卫生的信息产业和健康保险5大领域将最有发掘价值。

VC/PE围猎医疗健康企业

有数据显示，中国70%以上的已上市医药企业得到过VC/PE直接或间接的支持。

而现在，VC/PE争夺医疗健康企业更进入白热化阶段。

IDG资本投资12家企业、NEA投资6个项目、建银国际投资12个项目、清科集团投资4个项目，而鼎晖投资、纪源资本、百奥维达中国基金、赛富亚洲、创富投资也是战果卓著……

在这一波医药企业的崛起中，与其他国家相比，中国企业潜力优势明显。

IDG合伙人IDG章苏阳说：“此前国内生物医药企业成功上市吸引了一批海外有技术、有项目的人到中国创业，同时巨大的市场让生物医药企业加速奔跑，会不断成长出好企业。”

很多VC追着企业问何时进行下一轮融资，优质的医药企业甚至面对创投“时常打电话过来问”的少见情景。

除跟投外，更多的VC/PE还是希望在这一波浪潮中找到自己的“黑马股”。VC/PE甚至奔波在二三线城市、寻找优质企业、挖掘投资金矿。

在选择过程中，什么样的企业会进入VC的法眼？

创新型、研发型医疗健康企业受到追捧。

此外，“创业团队质量”是创富投资管理有限公司副总经理及医疗基金合伙人徐天宏极为看重的因素。

徐认为，医药有别于其他行业，仅靠一个领军人物很难成功，更多依赖团队的集体力量，“虽然医药行业也期待乔布斯、马云这样的翘楚，但是更多时候医药企业需要一个既拥有技术、又懂得商业运作的团队领跑，避免单打独斗。”

医药航母呼之欲出

找到令人满意的项目、企业、团队仅是VC/PE在医疗健康行业的第一诉求。

“更深层次的，投资人在内部探讨的话题是，资本如何促进行业形成集中度，把中国的医疗健康企业做大做强。”九鼎投资管理有限公司合伙人禹勃向《投资与合作》记者表示。

在商业史上，当一个国家处于上升期时，某一个行业会在一个阶段涌现出一批伟大的人物或企业。中国的互联网曾经上演过这样一幕，而现在，在投资人眼中，医疗健康行业也将迎来这样的大潮。

此前，有业内人士分析，中国的医药工业2009年实现了3个突破：一是总产值突破了万亿，二是行业总体的利润超过了千亿，三是出口药品突破了千亿。“这表明我们很可能在10年内赶上欧洲，成为世界上第二大医药产品的消费国家。”这个发展过程一定会产生非常了不起的企业。

从企业的角度来看，医药界资深人士、iDNA益基生物科技有限公司总裁周慧君认为，中国打造医疗健康行业的旗舰企业，潜力和发展空间巨大。

周举例说：“并购中国生物后的国药集团有望冲击成为世界第一梯队的医疗企业，我们把国药集团现在的市值和全球医药市值最大的辉瑞公司相比，这就是中国医药企业的增值空间。”

禹勃分析说，美国和日本前三大药企占本国该行业产值半数以上，与这两个国家相比，中国排名前三位的药企产值在行业中所占比重相去甚远，“在行业集中的过程中，VC/PE一定会培养出伟大的企业。”

徐天宏希望，除资本之外，VC/PE能带来更多价值，如专业的管理、帮助企业开拓国际市场，帮助企业做大做强，“在打造中国医疗健康企业航母过程中，发挥VC/PE不可替代的作用。

并购或将“临门一脚”

VC/PE清楚地知道，“十二五”推动下的医疗健康行业不断走向集中，像是一场长距离赛跑。

目前国内的医药企业有4700多家，而美国只有几百家；国内的医药流通企业更有13000家之多，徐天宏认为，未来中国的发展趋势肯定是要通过不断并购，将医药企业和医药流通企业的数量缩小，部分企业做强做大，部分企业销声匿迹。

“左手资本，右手收购。”中国医药行业快速大规模整合时代即将拉开，而并购将成为这个时代的资本特征之一。

“平均每四天并购一个企业。”在禹勃的眼中，未来很短的时间里面，最快进入行业的并购资本，不会低于上千亿元的规模。同时，更多的国有资本和境外资本正等待进入医疗健康领域的机会。

对中国医疗健康企业来说，未来的并购并不仅限于国内，在美国及西方其他一些发达国家也有很多的并购机会。

徐天宏实地考察后发现，美国的制药和医药行业多少有点哀鸿遍野的味道，对于国内有一定实力的企业来说，一些拥有良好专业技术、估值较高的美国中小企业，是非常好的并购对象。“通过并购，我国的企业能够较快地扩充产品线。”

此外，跨过医疗健康企业层面，来看看潜伏在医疗健康行业的VC/PE。他们投资，但也希望有一天可以功成身退，如果IPO的道路比较坎坷的话，并购倒不失为一种选择。

第7篇：外企医药代表范文

摘 要：通过对医药行业现状的分析不难发现，改革开放并没有造就一个强大的药品流通业，一个重要原因是在市场化过程中缺乏现代流通理论的指导，政府没有有意识地推动一个完整、高效医药行业供应链的形成；而没有形成完整、高效医药行业供应链的直接原因在于企业没有进行从药品批发商到药品商和配送商角色定位的转变。本文将探讨促进这一转变的现实意义与实践途径，并试图构建一个新型的医药行业供应链系统的电子商务解决方案与物流配送方案。

关键词： 行业供应链 医药商品流通 电子商务 物流配送

1.引言

我国的医药行业脱胎于传统的计划经济体制。在计划经济条件下，药品按国家计划生产，统购统销，价格上实行国家统一控制、分级管理。随着改革开放的深入，我国医药行业逐渐确立了市场经济体制，特别是药品生产领域向外资开放，得到了迅速的发展，然而药品流通行业一直没有对外资开放，出现了大量经营分散、市场竞争能力差的批发企业，使我国药品流通领域呈现出“市场分散、地方割据、企业规模小、流通秩序乱、整体竞争能力弱”的基本特点。在我国承诺向外资开放药品分销业即将到来，弱小的药品流通企业即将与在资金、管理和技术上占优势的国外流通巨头进行面对面竞争的时候，重构我国医药行业供应链系统，大力发展医药物流与医药电子商务，已成为我国药品流通行业改革的当务之急。

2.我国医药行业供应链现状分析

考察我国医药行业从生产到消费的整个过程（见图1），不难发现其供应链有如下两个基本特点：

（1）流通环节和交易层次多、交易渠道复杂

与发达国家相比，我国药品流通环节多，交易层次多是非常明显的。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个，在我国往往有6～7个环节。仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商，此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道。通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售，因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。

（35%

办 事 处

生 产 领 域（35%）

消费者

（100%）

调 拨、批 发（50%）

零售（15%）

流 通 领 域（65%）

图1 我国医药行业供应链现状示意图

（2）信息不对称、物流效率低，批发环节所占成本比重过大

过多的交易环节和复杂的交易渠道使交易信息不对称、不透明，流动无序，必然导致在流通过程中效率和效益的损失，直接表现为流通环节在药品价格构成中所占比重高达65%，其中批发环节占50%。批发环节成本高，必然导致销售成本上升，从而迫使药品趋向虚高定价，使药品价格居高不下。需要指出的是，批发环节成本高除上述原因外，我国药品价格独特的“逆向调节”机制是另外一个重要因素。由于医药商品作为特殊商品的消费特性及医院作为强势买方的市场特性，在我国医疗机构特有的“以药养医”利益机制的趋动下，形成了药品价格独特的“逆向调节”机制，即药品的价格越高，医院获利越多，医生的回扣越多，反过来导致企业产品定价越高。

我国医药行业供应链所表现出的这些特点与我国医药市场发育不完善，市场体系不健全，政府调控不力，市场流通秩序混乱密切相关。在我国医药流通领域，流通企业数量多、规模小、市场分散、效益低下的局面还没有根本的改观。据中国医药商业协会统计，我国有医药批发企业16000家，几乎与医院的数量相当，平均每个企业的年销售额为1000万元，年销售额超5000万元的企业不到5%，名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的20%。2002年销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份有限公司也只有120亿元和70亿元。而市场规模比中国大10倍的美国全国只有5家一级批发商，其中美国医药商业三强——Amerisource Bergen，Cardinal Health和Mckesson就占全美96%的市场份额。零售市场则由RiteAid 、Walgreen和CVS三家公司垄断，市场份额在60%以上。数量众多、经营分散企业的出现，必然导致无序竞争和过度竞争，使企业的效益低下。目前，全国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率为0.6％，而美国的流通费用率为3％，销售利润率为2.4％。以上这些数字的反差，显示出我国医药流通企业在流通组织规模化、营销对象全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面与世界先进水平的巨大差距。

3．中国医药行业供应链的重构与药品流通体制改革

随着我国社会主义市场经济体制的确立，医药流通体制改革成为我国“三项制度”改革的重要内容之一。特别是我国将于2004年对外资开放药品分销市场，对我国民族医药产业和药品流通行业将是一个巨大的挑战。正如国家经贸委指出的那样：没有分销的外资企业仅是一个生产车间，而分销一旦开放，竞争的天平可能出现更大的倾斜。为了深化医药流通体制改革，建立现代化的医药流通体制，迎接外资的挑战，原国家经贸委在《我国医药行业“十五”

规划》中提出用5年的时间，“培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到医药行业销售额的70%以上。建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。”推进医药流通体制改革，就是要减少流通环节，降低流通成本，重新构建一个新型的药品流通模式（见图2），做大做强医药产业。为此，在制度层面上首先要按照《中华人民共和国药品管理法》，坚决推行GSP认证制度，取缔非法的医药市场，强化对整个行业和市场的监督管理；其次要建立新型的医疗机构采购制度，进一步推行以药品、医用耗材和医疗器械集中招标采购为主要内容的新型采购制度和新型交易方式实行，并在实践中加以完善和提高。在技术层面上要推动以信息网络技术为主要手段的医药电子商务在全行业的应用，推动现有批发企业向商和配送商转变。

区域配送中心

地区配送商

区域结算中心

医药电子商务平台

消费者

物流 信息流 资金流

图2 新型药品流通模式示意图

这一新型医药商品流通模式的主要内容是：供应商与分销商通过医药电子商务平台直接进行网上价格撮合；成交信息直接传递到区域配送中心，通过地区配送商进行配送；分销商通过区域结算中心直接与供应商进行结算，并支付医药电子商务提供商和配送商相应的费用。此外，区域配送中心有一套相对独立的配送信息系统与供应商和分销商相连。在这一模式中，医药电子商务平台（虚拟的医药电子商务市场）与交易各方相连，是医药行业的交易中心和信息中心，居于核心位置。这一虚拟的医药电子交易市场通过与真实的物流配送系统和区域结算系统相互协调的运作，实现医药商品的高效流通。归纳起来，这一新型交易模式主要有以下几个特点：

（1）交易方式电子化

通过医药电子商务系统的虚拟，医疗机构和零售商可以不受时空限制地与药品生产企业直接进行交易，商流变得公开、透明，批发环节将不复存在，因而减少了中间环节，直接降低了交易成本。

（2）交易手段信息化

改变原有信息采集和流动的低效和无序状态，采用信息化交易手段，充分发挥网络信息完整性和及时性的特点，使信息流变得有序、透明，从而大大降低收集和处理医药商品信息的时间和成本。

（3）物流系统扁平化

将原来多层、分散、杂乱的批发商经过科学整合，改造成以中心企业为极点，覆盖整个区域的配送网络，彻底改变原有物流系统混乱无序、效率低下的状况，使之成为一个设施完善、技术先进、层次简单、运作高效的物流系统。

（4）采购形式多样化

既可以进行独立的分散采购，又可以进行集中的联合采购，兼顾个性化需求和降低成本的要求。由于可以进行实时采购，因此可以缩短采购和储存周期，减少库存，既满足临床需要，又尽可能减少了市场风险，增加经济效益。

（5）政府监管现代化

政府采用现代化的信息管理手段，对医药市场进行全程监控，彻底改变政府监管手段严重滞后，不适应市场发展的状况，各种市场监管信息公开、透明，市场准入机制严格、规范，使医药商品的质量和临床用药安全有可靠的保证。

在这一新的药品流通模式下，将形成新的医药行业供应链系统（见图3）。这一新的医药供应链系统将原料企业、生产企业、配送企业和分销企业整合为一个有机整体，多层的中间批发环节将消失；医药批发企业将失去传统流通职能，向药品商和配送商转变；交易渠道单一；所有交易过程将公开化，信息透明，政府将有能力对交易全过程进行监管。因此，这一新的医药供应链系统将使药品流通环节成本大大降低，可从60%降至25%，从而极大地减轻消费者的医药负担。

4.我国医药行业供应链的重构与电子商务的应用

在我国新型医药行业供应链系统中，电子商务系统和物流系统是相互依存的两大子系统，二者缺一不可，共同支撑起了现代医药行业供应链系统的运行。从20世纪90年代后期，美、日等国就已广泛利用现代信息网络技术替代手工订单处理流程，通过传统的EDI、便携式订单处理系统和互联网生成的订单占订单总数的90%，电子商务成为主流模式。这些国家的医药企业致力于推动医疗机构药品采购活动的信息化。如强生公司年信息化建设投资达到10亿美元以上。在美国，药品经销企业为医疗机构和其他分销机构提供各种信息系统，包括订单系统、库存管理系统、决策支持系统、合同管理系统及处方调剂系统等，以降低供应链成本。美国佛罗斯特——沙利文市场调查公司的研究报告指出，美国每年花费在医药供应上的830亿美元中，有230亿美元是纯粹的流通费用，如果采用电子商务，在不降低美国人医疗保健水平的基础上，至少能够节约110亿美元。

（35%

生 产 领 域（35%）

消费者

（60%）

调 拨、批 发（10%）

零售（15%）

流 通 领 域（25%）

医药电子商务平台

物流 信息流

图3 新型的医药行业供应链系统示意图

电子商务在我国医药行业的应用，缘起于国家从2000开始推行的医疗机构药品集中招标采购政策的拉动。由于药品品种规格繁多，工作量大，程序复杂，为了高标准地完成招标采购任务，既满足医疗机构临床用药需求，又保证操作程序的公平合理，电子商务自然而然被引进了医疗机构药品集中招标采购当中。目前，医药电子商务正借着国家药品集中招标采购的契机，在全国范围内正逐步发展成为一种新的交易方式。

我国的医药电子商务以B2B模式为主，它占了整个医药电子商务交易的绝大部分份额。在我国的医药电子商务领域，以海虹企业控股股份有限公司的“海虹医药电子商务系统”最具代表性。目前，“海虹医药电子商务系统”在全国28个省推广应用，全国市场占有率第一，已累计网上成交60多亿元。在短短的几年时间里，“海虹医药电子商务系统”就经历了三个不同的发展阶段（见图4），目前已发展到全面进行网上采购的电子交易场阶段，即医疗机构可以全面上网采购，药品生产企业、批发企业可以全面上网销售，政府主管部门可以全面上网监管，从而初步实现了我国药品流通方式的数字化、网络化和智能化，正在逐步缩小与发达国家的差距，向国际惯例靠拢。

海虹医药电子商务系统V3.0是能够为整个医药卫生行业的买方和卖方提供电子交易场所服务的第三方独立系统，由数据准备、成交撮合、订单处理、结算服务、会员制管理、交易监管六大子系统构成[2]（见图5）。该系统不具有传统实体药品市场的物理形态，但却能

够提供实体药品市场的交易服务功能，代表了现代药品流通发展的方向。其主要特点是：（1）同行政机关和药品交易各方不存在隶属关系和利益关系，是独立的第三方公共平台系统；

（2）利用会员服务体系进行企业及其产品信息的数字化，实现数据准备与成交撮合的分离，因而可实现无纸化的商务过程；

（3）药品生产企业在委托企业进行配送服务的基础上，可以直接进行投标报价，从而可以建立网上经销体系，以减少中间环节，规范流通渠道，推动现代物流配送体系的建立；

（4）可以在集中、联合、分散的情况下，为用户提供公开招标、邀请招标、公开竞价、邀请竞价、询价、浏览等多种采购方式，方便了医疗机构的采购；

（5）采用客户端、浏览器和电话、传真等多种方式进行订单采集，全面支持采购订单电子化；

（6）为政府主管部门提供电子交易监管服务

总之，电子商务被引入医药行业后，将形成一个虚拟的医药电子交易市场，这一虚拟的医药电子交易市场将整合商流、信息流和资金流，成为整个医药行业的交易中心和信息中心，其信息资源可在行业内共享，从而为我国医药行业供应链系统的重建与医药物流的发展提供了可靠的保证。

招投标系统

l 网上招标

l 两种成交方式

买方采购系统

全面上网采购

四种成交方式

半无纸化的商务过程

电子交易场系统

l 独立的第三方系统

l 六大子系统同时运行

l 六种成交方式任意选择

l 全程无纸化的商务过程

l 多种方式确保订单执行

l 政府全程的监管服务

l

V3.0系统

（2003年）

V2.0系统

（2002年）

V1.0系统

（2001年）

图4 我国医药电子商务系统功能演进示意图

5.我国医药行业供应链的重构与药品配送制发展

重建我国新型的医药行业供应链系统，就是要全面整合商流、信息流、资金流和物流，实现“四流”在系统内的有序流动、协调运转。从理论上讲，实现物流配送系统与医药电子商务平台的整合，就能够实现四流合一。

政府监管

销售合同目录

采购计划

采购单

销售订单

采购入库记录

采购应付细目

销售应收细目

制定采购计划

发送采购计划

订单分发

订单配送响应

订单到货管理

销售应收管理

采购应付管理

药品采购结算

交易保

障服务

交易统

计分析

交易分

析管理

采购结算服务

销售结算服务

资金划拨管理

退货换货管理

全国数据中心

地区数据中心

交易数据中心

数据加工

数据采集

数据

数据

数据加工

数据加工

数据采集

权威数据

及监管

政府监管

政府监管

数据采集

数据采集

数据采集

数据

药品采购目录

自主采购目录//集中采购目录

集中采购目录

药品生产企业和经营企业

医疗机构及药品零售企业

政

府

相

关

部

门

公开招标

邀请招标

公开竞价

邀请竞价

询价采购

直接采购

成交合同

政府监管

采购中介服务

药品采购中介组织

平

台

服

务

机

构

卖方开户银行

买方开户银行

采购合同目录

销售出库记录

>

图5 海虹医药电子交易市场结构功能示意图

国外先进国家的医药物流配送系统高度发达，如美国有65%左右的处方药由批发企业配送，全美的经销企业每天需处理25万份订单，1000万条信息，配送到12.5万个分销机构中去，隔天配送的响应率高达95%，准确率达到99%，每个订单条目的配送成本仅有0.3美分。世界第一大医药连锁企业——Walgreen位于威斯康星州的配送中心占地90000平方米，配送分布在8个州的902家药店，品种达80000余种，日进货量达11.73万件，职工1200人，年销售额10亿美元。作为美国最大公司之一的强生公司在新泽西州建有三个自动化立体仓库，负责149亿美元药品的订单处理、药品配送和数千名医药代表的供应保障，员工仅有160人，配送成本仅占药品销售收入的0.5%。

目前，重建现代区域医药物流体系正由构想变成现实，医药物流投资热正在形成。如深圳市2002年的药品销售额为95亿元，80%的企业自办物流，全市共有94家批发企业，仓库面积超过10万平方米，物流成本占经营成本的20%，销售利润率仅为0.67%。为改变药品经营原有的换仓模式（从大仓换到小仓，从甲仓换到乙仓），将分散的资源整合起来，深圳市计划在2003年组建集采购、储运、配送为一体的现代药品物流体系，辐射珠三角乃至华东和华南部分地区。

我们认为，相对于医药交易平台，我国的医药物流更为落后。今后我国医药物流发展方向是独立的第三方专业物流，一方面企业单一的物流在成本上无法与大型的第三方专业物流相比，且投资较大；另一方面异地设立药品仓库在政策上受到国家的限制。目前，我国只批准了十家企业进行异地设立药品

仓库的试点。发展医药第三方物流，目前应做好以下几方面的工作：第一、作为一个新兴的基础设施项目，应该从区域物流建设入手，按照政府引导、企业经营、市场化运作的思路，以现代供应链理论和物流管理理论为指导，合理配置资源，合理进行规划布局，统一进行宏观调控，在进行科学规划和设计的基础上，高起点、高质量、快速度地重建我国的医药物流系统。

第二、在各地区域医药物流建设实践中，要根据各地的市场状况和资源特点，在引导企业进行大量的兼并重组，减少数量，提高资产和经营规模的同时，将新建和改造结合起来，合理引进国外先进技术和设备，兼顾先进性与实用性，实行“网络化建设、规模化经营”，以达到经济效益最大化为目标。

第三、搞好医药物流信息化工作，以信息流支撑物流的运作。要开发先进实用的信息系统，做好与生产企业、医疗机构、电子商务平台和银行结算系统的接口。

第四、国家实行政策优惠，出台配套措施，打破地区壁垒，优化整合资源，积极推进医药物流这一新兴产业的发展。

第五、加强人才培训，全面提升人员素质。

第六、推进医疗卫生体制改革，解决回款瓶颈，促进医药物流产业的良性循环。

6.结语

纵观我国医药流通行业的发展，到目前为止，在市场经济条件下完全意义上的行业供应链并没有真正建立起来，其原因在于医药电子商务的滞后和医药物流的空白。在医药流通体制改革的大背景下，我国医药流通行业的发展趋势已变得基本明朗：一是以第三方医药电子交易市场为代表的交易电子化，二是以第三方医药物流为代表的物流专业化。电子商务和医药物流相互依存，相互促进，共同决定着未来中国医药流通行业的兴衰。我国现代医药行业供应链系统的重构就是要以现代供应链理论和物流管理理论为指导，从医药电子商务的推广和医药商品配送制的实施两方面入手，通过政府推动和企业运作，建立适应全球竞争的医药流通市场体系，使之成为我国现代化流通产业的重要组成部分，应对全球经济一体化的挑战。

第8篇：外企医药代表范文

Abstract： This paper analyzes the problems of pharmaceutical enterprises in China and the factors affecting the formation of pharmaceutical enterprise's core competence， and combined with the characteristics of pharmaceutical enterprise， according to the principle of combining qualitative and quantitative， a pharmaceutical enterprise core competitiveness index system is set， and the comprehensive fuzzy evaluation model is set up.

关键词： 医药企业；核心竞争力；指标构建；综合模糊评价

Key words： pharmaceutical companies；core competitiveness；index construction；comprehensive fuzzy evaluation

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）16-0174-02

1 医药企业核心竞争力现状分析

1.1 我国医药企业存在的主要问题

①医药企业数量多规模小，行业集中程度比较低。我国大多数医药企业存在规模小、技术水平低、工艺流程落后、生产设备陈旧、竞相模仿、低水平重复生产的问题，据有关资料统计，目前我国90%多的制药生产企业为中小型企业，而且分布比较分散，集中度远远低于先进国家。

②技术创新能力低，以模仿制造为主。我国制药行业技术创新能力匮乏，尚未形成自主技术创新机制，绝大多数医药企业的科技开发能力较为薄弱，只能进行简单的移植和仿制，可以说基本上不具备自主创新的能力，根本无法在满足市场需求的条件下进行高效益的研究开发活动。非专利药在我国医药市场的产品结构中占60%多，且90%以上已获批准生产的新药为仿制药物。

③产品结构不合理。我国原料药约占世界市场份额的1/4，是国际原料药生产第二大国。但是我国对药物制剂的生产技术落后，导致原料药利用率大大低于国外水平，大约有一半多的原料药只生产出一种剂型，另外，我国制剂产品还处于低水平重复生产阶段，质量还不够稳定。

1.2 影响我国医药企业核心竞争力的制约因素 我国医药企业很少有自己的独创产品，90%以上是仿制品，同时，具有企业规模小、数量多的特点，没有形成企业自身的核心竞争力，根据以上九区矩阵分析我国医药企业还处于基本能力区。造成这种状况的主要因素有：

①管理水平低。在管理体制方面，许多医药企业不健全，没有统一规范的管理制度。许多医药企业属于被动型，一旦出现新问题，就会模仿其他企业的管理制度，根本不考虑新制度与本企业的实际情况是否相适应。所以，当企业的发展规模、发展速度达到一定程度后，由于缺乏科学合理的指导，进而遭遇发展瓶颈的制约。

②缺乏创新能力。新技术、新产品是医药企业持续发展的动力，制药企业的主要利润依靠新药成功研发上市，对于新药来说，其利润通常可以超过销售额的30%。在发达国家，新药与普通药之间的比重约为7：3，而在发展中国家仅为5：5。在新药开发方面，我国与发达国家之间存在一定的差距，我们的优势主要体现在天然药物类发明专利中，而97%以上的化学药品属于仿制药。

③产品差异化小、附加值低。我国医药企业的核心产品差异化不明显，很难保持持久的竞争优势，并且其它企业容易模仿和赶超。在所有的产品中，所占比例较高的都是价格低、附加值低、利润低的产品，尤其化学原料药与制剂，通常情况下以生产化学原料药为主，利润比较低，加工层次和开发深度都不够，大部分集中在低端。

④缺乏高端人才。医药产业是科技含量较高的产业，核心竞争力的竞争最终是人才的竞争，可以说，优秀的技术人才是巩固和强化核心竞争力的基础，卓越的管理人才为整合企业资源提供了保障，同时也是企业监督的关键，优秀的营销人员为实现价值提供保证。对于医药企业来说，由于缺乏研发人才，并且掌握国际药品市场运作经验的专业人才不足，进而在一定程度上影响了研发能力，同时制约了国际化进程。

⑤企业文化不够深入。许多优秀企业投入大量的人力、物力和财力规划和建设企业文化，在建设企业文化的物质层过程中，这些企业出现了某些误区，企业文化核心价值观的作用被忽视，侧重企划人员创意，同时忽略企业的实际情况，导致员工难以认可企业文化进而难以形成医药企业核心竞争力。

2 医药企业核心竞争力指标体系构建

根据医药企业其自身的特点和科学性、层次性、可比性及综合性原则，本文提出了一套关于评价医药企业核心竞争力的指标。其竞争力将从企业规模、资本实力、管理能力、技术与创新能力、外部环境等方面来考察，如表1所示。

3 医药企业核心竞争力的评价模型

建立医药企业核心竞争力评价模型，具体步骤如下：

①建立医药核心竞争力评价指标体系。

②聘请医药企业专家（人数根据具体情况而定，设为T），组成专家群组，共同讨论协商，对各指标的重要性共同予以打分（也就是使指标量化，量化标度值见表），在各位专家意见比较一致的基础上构造两两比较判断矩阵如下：

准则层B对于目标层A的判断矩阵

D=d11 d12 d13 d14 d15d21 … … … …… … … … …… … … … …d51 … … … d55

目标层C对准则层B的判断矩阵

对B1的判断矩阵E=e11 e12 e13e21 e22 e23e31 e32 e33

对B2的判断矩阵F= f11 … … f14… … … …… … … … f41 … … f44

对B3的判断矩阵P=p11 … … … p15… … … … …… … … … …… … … … …p51 … … … p55

对B4的判断矩阵Q=q11 … … … q15… … … … …… … … … …… … … … …q51 … … … q55

对B5的判断矩阵R=r11 r12r21 r22

③确定指标权重。

用AHP软件，可求出准则层（B）相对于目标层（A）、指标层（C）相对于准则层（B）的权重及指标层（C）相对于目标层（A）的权重以及指标一致性比率CR，并对判断矩阵D、E、F、P、Q、R进行一致性检验。根据计算结果，先进行单层次排序，再进行层次总排序。即求得层次总排序结果，W=（w1，w2，w3，…，wn）

设两个有限论域X=（x1，x2，，…，xn），Y=（y1，y2，…，ym），将层次分析法所求的的权重集W=（w1，w2，w3，…，wn）作为x的一个模糊向量。V=（v1，v2，…，vm）代表对医药企业核心竞争力评语所组成的集合，本文对各指标的评语设为五个等级的评语，很好、较好、不太好、差、极差，即V=（v1，v2，…，vm）。用t1代表认为很好的人数，t2代表认为较好的人数，t3代表认为不太好的人数，t4代表认为差的人数，t5代表认为极差的人数。

④再请以上所聘请的专家对Ci（i=1，2，3，…，19）进行评价。

⑤对④中专家所作评语进行整理分析，求出模糊矩阵

U= u11 u12 … u15 u21 … … … … … … … u19*1 … … u19*5uij=■

模糊综合评价矩阵S=WU，通过计算求得S，然后采用归一化进行处理得到S，量化V=（v1，v2，…，vm）计算医药核心竞争力的综合评价值Z，Z=SVT就可以得到出医药企业核心竞争力的评价。

研究得出结论，结合我国医药企业自身特点建立指标体系，并运用模糊综合评价模型对医药企业进行评价，能够客观清晰地分出医药企业核心竞争力的强弱，进而为我国医药行业领导者的决策提供了依据，为医药企业获得持续竞争优势而制定长期发展战略奠定了基础。

参考文献：

[1]张景胜.江苏HR医药股份有限公司核心竞争力研究[D].南京：南京理工大学，2011.

[2]关俊威.三精制药产品国际竞争战略研究[D].哈尔滨：哈尔滨工程大学，2009.

[3]姜峰.吉林制药股份有限公司核心竞争力研究[D].昆明：昆明理工大学，2006.

[4]商晓丽.哈药集团核心竞争力评价与提升研究[D].哈尔滨：东北林业大学，2008.

[5]李劲松.默沙东制药公司核心竞争力的培育研究[D].武汉：华中科技大学，2010.

第9篇：外企医药代表范文

一、药品生产流通的体制现状

改革开放以来，我国药品生产流通改变了国有垄断经营局面，出现了多元化的生产经营主体和多样化的流通方式，药品供应保障能力明显提高。

（一）药品生产体制

上世纪80年代初，我国放开了民间资本和外资生产药品的准入限制。为了引导制药行业健康发展，除了制定行业发展规划和产业政策外，还从市场准入、质量监管、新药审批等方面，多次调整管理制度（表1）。经过30多年的改革探索，目前，国家发展改革委和工信部负责药品生产发展规划和产业政策，食品药品监督管理部门负责行政监督和技术监督，管理新药注册审批、市场准入审核、生产质量管理规范（GMP）认证。同时，还形成了多种所有制并存的生产主体，2011年私营企业、股份制企业、外商及港澳台投资企业、国有及国有控股企业占药品制造企业总数的比例分别为42.76%、27.35%、17.06%、2.26%、0.6%、10.17%，从企业数量看，私营企业、外资企业占主导地位。

（二）药品流通体制

改革开放初期，我国实行“统购包销、逐级调拨”的药品流通管理模式。上世纪80年代中期以来，围绕着放宽药品流通市场准入、规范流通秩序、提高流通效率，进行了一系列变革（表2）。目前，商务部负责行业发展规划和产业政策，食品药品监督管理部门负责行政监督和技术监督，国有、民营、外资企业共同参与流通，其中国有及国有控股企业占居主导地位。2011年，规模以上药品流通企业中，国有及国有控股企业占直报企业主营业务总收入的比例为59.5%，实现利润占直报企业利润总额的比例为54.2%。与生产体制相比，药品流通更为复杂，目前的体制框架如下。

1、多样化的流通方式

药品以什么方式进入市场，首先取决于制药企业经营状况和药品种类。制药企业根据资金状况和市场支配力，将药品直接销售给医院（直销），或委托流通企业销售给医院（销售）。直销适用于原研药和品牌药，销售适用于仿制药。现实中，同一家药品生产企业，根据对药品的市场支配力，采用直销和销售等混合模式。

受生产企业市场支配力、流通环境、互联网发展等因素的影响，药品从制药企业到消费者，出现了六种典型的流通方式：（1）制药企业—患者；（2）制药企业—医疗机构—患者；（3）制药企业—批发企业—患者；（4）制药企业—零售药店—患者；（5）制药企业—批发企业—医疗机构—患者；（6）制药企业—批发企业—零售药店—患者。第一种流通方式是生产厂家借助电子商务交易平台，以B to C方式，向患者出售药品，占比极少。由于医院在药品零售终端市场占居主导地位，零售药店尚未具备大规模销售药品的政策环境，通过第三种、第四种、第六种方式流通的药品数量也很少；药品从制药企业经过流通企业到医疗机构的流通方式是最主要的流通模式，占药品销售总量的80%左右。

2、对进入公立医院的药品实行集中招标采购

2010年以来，我国开始实行政府主导、以省（区、市）为单位的药品集中招标采购。除了极个别药品可以邀标采购或直接采购外，其他进入公立医疗机构的药品，必须参加集中招标采购。基药采购实行“招采合一、量价挂钩、集中支付、全程监控”，省（市、区）卫生行政单位负责统一招标、统一采购、统一配送，集中支付货款，省药监部门通过电子监管网和药物信息条形码统一标识实施全程监控。非基药招标采购中，中标的生产流通企业，只是有了在招标省（市、区）销售药品的资格和最高销售价格，药品能否进入医院，还需“公关”和二次议价。非基药由医院自行采购和支付货款，目前还没有做到招采合一、量价挂钩，也尚未做到有效监控。

3、对进入公立医院的药品实行零售最高限价和差率控制

我国按照政府定价和市场调节方式，管理药品价格。国家和省对列入医保定价目录的药品价格规定最高零售限价（大约占全部药品品种的20%），其他药品由经营者自主定价。流通中由于各地都实行省（市、区）招标采购，进入县及县以上公立医疗机构的药品，是以卫生行政主管部门招标采购价格为基础，在不突破最高零售价格的前提下，以实际购进价为基础，按照顺加不超过15%的差率销售。新医改以来，乡镇医院和村卫生所（政府主办）全部配备和使用基本药物并按照零差率销售。可见，我国对公立医疗机构有两套并行的药价管理系统：一套是物价部门规定零售最高限价，另一套是卫生行政主管部门招标采购并以此为基础管制公立医院售药价格。

4、其他医疗机构和零售药店自主购销药品

民营医院和零售药店，除了必须符合零售最高限价，并按要求配套使用一定比例的基药外，可按照市场价格自行购销药品。目前在城市，通过民营医院和零售药店销售的药品接近20%，在农村，村卫生室和诊所仍是药品销售的主要渠道，药店售药占比不足10%。

二、药品生产流通行业存在的主要问题

（一）药品生产行业存在的问题

1、产业集中度低

据统计，我国有5000多家制药企业，而2011年医药工业总产值占世界医药行业总产值的比例仅为6%，与美、日等制药强国仅有百余家制药企业相比，明显偏多。尽管经过多轮兼并重组，2011年前三大、前五大、前十大制药企业市场占有率（CR3、CR5、CR10）达到6.16%、8.76%、14.26%，但与发达国家和新兴市场国家相比，产业集中度偏低（表3）。由于行业内企业数量多，单个企业很难达到规模经济水平，2010年规模以上制药企业3700余家，其中销售不足5000万元的企业有3638家，占70%，销售超过20亿元的企业有62家，仅占1.7%，而2010年辉瑞、诺华、默克公司的销售额分别达到556亿美元、468亿美元、384亿美元。

2、研发创新能力弱

改革开放以来，我国医药行业走模仿创新之路。新药研发经费投入严重不足。发达国家制药企业研发投入占销售额一般达到15%—25%，我国大多数制药企业则不足5%，而且大多数企业还将有限的经费投到“短、平、快”的仿制药上。我国医药研发投入主体主要是国家和科研院所，新药研制与市场脱节，加之高素质人才不足，难以开发出具有真正创新意义的药品。近年来审批的新药几乎都是结构创新、工艺创新、制剂创新，没有一例靶点创新（表4）。由于创新不足，专利药占医药工业总产值的比例一直在5%以下，2011年仅为3.12%；很多企业也没有核心技术，生产同质化现象严重，造成低端药品生产过剩。

3、生产管理现代化水平低

我国制药企业多为中小型企业，设备陈旧、生产工艺落后。尽管已经实行GMP认证，但认证和实施中存在“重硬件、轻软件”、“重生产、轻管理”现象。中小制药企业法人治理结构不完善、管理不规范，也影响生产管理现代化水平提高。

（二）药品流通行业存在的主要问题

1、市场集中度偏低

我国共有药品批发企业1.39万多家，与发达国家和新兴市场经济国家相比，明显偏多（图1）。2012年前三大批发企业市场占有率为28.8%，远远小于发达国家，甚至低于东南亚一些国家（图2）。由于行业内企业数量众多，很多企业没有达到规模经济水平。据中国医药商业协会统计，2010年全国药品批发企业平均销售规模为3071万元，年销售额超过5000万元的企业不到5%，而美国单个批发企业平均销售规模为39亿美元，法国为42.5亿美元，德国为32.1亿美元。零售市场上，2012年排名前5名和前10名企业的主营业务收入占比分别为9.6%和16.3%，与欧美国家药品零售市场前三强、前十强占比分别为40%、85%相比，明显偏低。我国还缺乏跨区域大型连锁零售企业，截至2012年底，连锁零售药店门店数占全行业门店总数的比例为34.62%，而美国连锁药店数占比为74.5%。

2、流通环节加价过多

药品从出厂到患者，一般要经过招标采购机构、药品批发公司、医疗机构、零售药店和医生等环节。不少药品是经医药代表推销进入医院的，在医药分开的国家，医药代表主要负责新药性能和使用知识普及，而在我国却主要扮演药品推销员的角色。药品流通中，医生及其他与医院关系密切的各类人群都是参与药品流通的隐易者，都按照潜规则收取费。在“级级、层层加价”的流通方式下，到达患者的药品价格偏高。

3、流通秩序混乱

药品购销中行贿、索贿、回扣不正之风盛行，假冒伪劣药品屡禁不止。非基药流通中存在大量没有经营资质、暗箱操作的隐易者，他们以挂靠经营、承包经营、过票经营、过户销售、买卖税票等方式参与流通，不仅增加了流通费用，抬高了药品价格，而且破坏了正常流通秩序，并为违法经营和假冒伪劣药品进入市场提供了条件。

4、发展布局不合理

一直以来，我国药品批发企业按照行政区划而不是按照药品的合理流向设置，平均每个省拥有400多个批发企业，尚未建立全国统一的医药流通市场。药品零售网点主要集中在大中城市和沿海发达省区，广大农村地区数量偏少，难以保证药品及时、方便供应。

5、现代化水平低

我国多数企业还不熟悉物流配送、电子商务、连锁经营、供应链管理等现代化流通方式。药品生产和批发企业各自投资建设物流中心，第三方物流没有发展起来。物流企业以提供运输和仓储为主，还没有全面开展信息处理、库存管理、物流成本控制等服务。此外，至今尚未对药品品名、规格建立统一编码，影响到药品物流管理信息共享和自动化水平提高。