医疗销售市场规划方案精选(九篇)

第1篇：医疗销售市场规划方案范文

本方案所称“计生药械”是指用于生育调节的药品和妊娠控制的医疗器械，包括避孕、终止妊娠、促排卵等药品，以及宫内节育器、等医疗器械。

一、工作目标

通过开展专项整治行动，依法严肃查处制售假劣计生药械等违法违规行为，促进各单位制度完善，生产、经营、使用行为规范，从而有效控制出生人口性别比，保障计生药械质量安全，维护群众健康权益。

二、整治内容

1、查处无《药品生产许可证》、《医疗器械生产企业许可证》和药品、医疗器械批准证明文件擅自生产计生药械的行为；

2、查处无《药品经营许可证》、《医疗器械经营企业许可证》擅自经营计生药械的行为；

3、查处药品生产企业受托违法生产生育调节药物行为；

4、开展计生药械产品包装、标签、说明书的专项检查；

5、查处药品经营企业违法销售假冒伪劣生育调节药物的行为，以及未按照GSP经营销售的行为；

6、查处违法经营终止妊娠药品、促排卵等药品的行为；

7、查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械；

8、查处计生药械经营企业出租《药品经营许可证》或允许他人挂靠经营等违法行为；

9、查处医疗机构、计生技术服务机构使用假冒伪劣计生药械的行为。

三、检查对象

全市计生药械生产、经营企业，全市计生技术服务机构、医疗机构和性保健品商店。

四、整治时间

此次专项整治行动从2009年5月上旬开始，至10月底结束。2009年9月-11月，市人口计生委、市食品药品监督管理局、市卫生局等7部门将开展专项整治情况督查活动。

五、整治领导组织

按照要求，市局成立专项整治领导小组：

*

专项整治小组下设办公室在市场科，负责报表收集、统计、上报等日常工作

六、监管要求

1、加强对终止妊娠药品的源头管理。按照“药品生产、批发企业不得将终止妊娠药品销售给未获准施行终止妊娠手术的机构和个人”的规定，监督药品批发企业建立健全并严格执行终止妊娠药品购销管理、资质审核制度。

2、加强对药品零售企业销售计划生育药品的监督管理。严格执行“药品零售企业不得销售终止妊娠药品”的规定，要求药品零售企业一律不得购进、销售米非司酮（用于紧急避孕的除外）、米索前列醇、卡前列素、卡前列甲酯、天花粉蛋白、芫花萜等终止妊娠药品。药品零售企业购进避孕药品渠道合法、记录齐全、票据齐全，管理规范。

3、加大计生药械使用环节的监管力度。监督医疗机构和计生服务机构合法使用终止妊娠药品；督促开展人工终止妊娠业务的医疗机构和计划生育技术服务部门建立终止妊娠药品管理制度并严格执行，做到药品的供货渠道合法、使用记录齐全、票据符合规定。特别要加大对药械使用部门计生器械监管，从严查处非法使用未经注册的医疗器械。

4、联合有关部门开展性保健品商店监管，查处无证经营避孕药品、终止妊娠药品等药械行为。

5、加大对质量可疑的计生药械抽检工作，确保用药用械安全有效。

七、工作要求

1、加大宣传，营造氛围。各单位要充分利用电视、广播、网络、会议培训、集中宣传和执法检查等形式，积极深入地宣传《药品管理法》、《药品管理法实施条例》、《安徽省禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性终止妊娠规定》、《医疗器械监督管理条例》等有关法律、法规，扩大宣传的覆盖面和影响力，营造良好的社会舆论氛围。

2、突出重点，联合行动。各单位要把专项整治与规范药品市场秩序行动相结合，加大部门配合，形成监管合力。同时要注意与相关部门加强信息互通，涉及需由计生、卫生部门处理的违法线索应及时向相关部门通报情况，移送处理。对专项检查中发现的制售假劣计划生育药品的案件要按照“五个不放过”的原则，依法严肃查处。

第2篇：医疗销售市场规划方案范文

关键词：销售工程师；医疗器械营销专业；课程体系重构；模块融合

中图分类号： G712 文献标识码： A 文章编号：1005-1422（2014）01-0093-03

一、医疗器械行业的快速增长与医疗器械销售精英的短缺现状

科技部在2012年印发《医疗器械科技产业“十二五”专项规划》，预期“十二五”期间拉动新增医疗器械产值2000亿元，形成8-10家产值超过50亿元的大型医疗器械产业集团；有效满足基层医疗和常规诊疗需求。而在产业目标方面，《规划》将重点支持10-15家大型医疗器械企业集团，扶持40-50家创新型高技术企业，建立8-10个医疗器械科技产业基地和10个部级创新医疗器械产品示范应用基地，完善产业链条，优化产业结构，提高市场占有率，显著提升医疗器械产业的国际竞争力。另调查数据反馈，珠三角仅广州就有医疗器械生产企业1000多家，经销企业3000多家，医院2000多家及卫生院、门诊部3000多家。我国目前整体医疗装备水平还很低，即使经济发达的广州地区也是如此，大量的医疗设备需要更新换代，医疗器械的需求量将呈直线上升态势，医疗器械市场前景十分广阔。

医疗器械行业的快速发展带动了医疗器械专业人才的需求旺盛。目前，医疗器械企业急需招聘的三大职位是：医疗器械销售人才、售后、技术支持类和技术研发类人才。其中医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求数的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位，远远超过了整个医疗器械行业人才需求同比增长情况。表面看来，销售岗位的进入门槛比较低。尽管医疗器械企业对人才求贤若渴，但由于行业产品的特殊性，销售人员的选拔标准非常严格。医疗器械、医药学专业背景仅是销售人员入职的基本条件。身为医疗器械销售人员要对市场具有敏锐的观察和应对能力，与当地的各大医院及医疗机构有着丰富的人脉关系，部分还要跟随医生在手术台上帮忙（出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架）。同时，还要精通英语。销售人才的硬、软性条件并重已成为医疗企业招聘的主导方向。

二、医疗器械“销售工程师”内涵界定与技能标准的制定

“工程师”指具有从事工程系统操作、设计、管理和评估能力的人员。工程师的称谓，通常只用于在工程学其中一个范畴持有专业性学位或相等工作经验的人士。显然，一般销售人员并不符合“工程师”的界定范畴。为什么医疗器械销售人才可以称之为医疗器械销售工程师呢？在这里，销售工程师与“产品技术专家”具有同等的内涵。医疗器械销售工程师是指“从事医疗器械销售，具有专业的医疗器械产品知识背景，并以系统的、专业的市场营销方法或手段创造、沟通与传送价值给客户，满足客户特定需求，从而成功获取销售订单的人员。换言之，医疗器械营销专业仅培养兼顾医疗器械产品知识和营销专业知识的销售人员对企业来说是不能胜任医疗器械行业销售工作的要求的，因企业需要的是既精通营销技能，又精通医疗器械产品基本知识、同时兼顾操作、维修和服务的“医疗器械销售工程师”。根据医疗器械企业反馈的信息，培养一名优秀的医疗器械销售人员的成本是普通药店销售人员的2-3倍。对于新进销售人员，企业除去进行1-3个月的系统培训，包括帮助员工了解具体的医疗器械知识外、打电话技巧培训、医院拜访销售技能培训等，还必须有由老员工带领指导新员工熟悉工作流程、适应陌生拜访等。有的企业还对产品知识进行专门的考试，以确保销售人员在销售实行积分制，达到一定积分后方能获得合格销售人员资格。

医疗器械销售工程师所必须具备的素质和技能包括哪些呢？本次调查共走访3家医疗器械贸易公司、2家医疗器械生产企业和1家家用医疗器械连锁企业，同时在第67届中国国际医疗器械博览会回收有效调查问卷62份，调查对象包括5家国有医疗器械企业、54家民营医疗器械企业和3家外资医疗器械企业。调查的部分结论如下：

1.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人才应具备哪些知识的问题”时，结果如图1所示。

医疗器械企业最重视的医疗器械销售人员所必须掌握的基本知识与能力包括销售业务及掌握相关销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作、沟通协调、熟悉医学保健知识、市场调研、客户管理、活动策划和产品维修等。其中，熟悉销售业务与销售技巧、熟悉医疗器械产品知识、方案制作和沟通协调能力等在用人单位的要求中占据主要位置。

2.在调查到“贵企业认为优秀的医疗器械销售人员必须具备以下哪些素质”的问题时，调查结果如图2所示：

医疗器械企业认为医疗器械销售人才必备的重要素质包括：诚信与敬业精神、良好的协调和沟通能力，吃苦耐劳、有奉献精神以及团结友爱，有团队合作精神这几方面的素质。其次，自学能力、领悟与反应能力与创新能力，情绪控制和承受挫折的能力和独立工作能力都有超过50%的认同度。

三、医疗器械“销售工程师”培养导向的专业课程体系的重构探索

（一）医疗器械营销专业课程体系的人才培养目标必须重构

医疗器械营销人才的培养目标不再是单纯的岗位技能，而是为学生职业生涯发展和整个地区发展培养技能。 所以，我院的医疗器械营销专业必须在充分调研珠三角以至广东的医疗器械对优秀营销人才需求的基础上，制定较高的专业标准和岗位素质标准，严格地依据标准进行课堂教学评估；课堂教学内容要既帮助学生在两年校内学习结束后，能够快速进入劳动力市场，并且获取行业认证、 资格证书等。医疗器械营销专业培养出来的销售工程师的知识和技能必须分三个部分：第一是基本知识和技能；第二是特定行业、 岗位所需的相关知识和技能；第三是为保证职业可持续发展所需要的知识和技能。

（二）课程内容三大模块的有机融合改革

根据医疗器械销售工程师必备的素质与能力，医疗器械营销专业的课程必须必须包括三大模块：培养职业化“关键能力”的通识类课程平台；医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台；为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。

1.职业化必需的关键能力是什么呢？即在不同情境中灵活解决问题，达成目标的相关能力。前面调研结论中所显示的必备素质如：良好的自学能力与反应能力、独立工作与较强的领悟能力、创新能力、相关专业知识的具备等“学习求知能力”；市场调研、活动策划、方案制作、挫折承受等“学习动手能力”；沟通协调、团队合作“学习与他人相处的能力”等。培养医疗器械营销专业学生的“关键能力”，一方面开设相关的课程，如沟通与商务谈判、市场调研课程、管理学等；另一方面在专业课程教学中融入该类能力提升项目。如在《医疗器械销售实务课程》中可以进行学生根据不同的销售情境进行与客户的模拟对话、带领团队完成一个促销活动方案的策划与制作，对相关行业进行市场调研，搜集和整理信息等。

2.医疗器械销售岗位所需相关知识和技能的专业课程平台。医疗器械销售工程师的专业课程平台必须且至少包括：医疗器械行业、产品知识和营销专业知识。在因为医疗器械产品种类繁多，且产品知识复杂，所以可选择性开设部分医疗器械类别产品的课程，如常用医疗器械产品概论、医疗器械监督管理、医用影像诊断设备性能分析与比较、医用电子仪器性能分析与比较、医用检验仪器性能分析与比较；营销专业知识包括医疗器械市场营销、医疗器械销售实务、医疗器械连锁经营与管理、医疗器械客户管理、医疗器械市场调研等。两大模块的有机融合是一个更为重要的问题。比较好的做法是在营销专业课程的教学中将医疗器械产品知识融合进来，如在医疗器械销售实务课堂中，由学生分组进行某类大型医疗器械的产品性能描述与竞品的比较展示、结合团队所推销的商品进行与客户的模拟对话、展示，或根据医院的招标要求制作医疗器械产品的投标方案；再或在网上开展家用医疗器械的连锁网店销售等。同时将讲课内容与医疗器械购销员的考证紧密结合，实现“岗证通”。只有打好坚实的理论知识基础， 才能提高宽泛的适应能力。

3.为学生的职业发展提供个性化能力培养的课程平台。这部分课程主要指选修课，主要目的是发挥学生个人的个性特点和特长，拓宽学生的知识面。广泛开设各种选修课程，增强学生学习的兴趣，满足学生根据自己的水平和学习兴趣选择的需要。

（三）实现理论课程和实践教学的有机融合，以满足企业需求为最终目的

医疗器械营销专业教学在课程内容上必须强调直接经验的获取，强调必须具备从业行业所必需的基本职业技能以及相关的知识， 并且针对相关行业中所需的工作态度、 行为方式进行培养。一方面，由企业管理人员、有经验的教师和专业技术人员共同组成专业小组制定职业培养目标，列出该职业岗位所需的全部技能， 然后把每个技能的要求转化成教学内容， 其中包括： 教学目标、 教学标准、 学习内容、 教学方式和方法等。另一方面，在实践课程的设计上，既要包括课堂的模拟教学、沙盘软件的模拟训练，又要包括课内实践平台的建立、企业有着丰富销售经历的人才参与课堂教学中等，还需要有效进行产学研的有机结合，促使学生参与，培养学生的创新能力。再次，需要结合精通行业知识和销售工作的人才参与到课堂教学的参考教材的编著中。目前在我国，特定行业教材的编制非常缺少，大多数的教材都不具备行业特色。

（四）课程教学体系设计关注学生的学习过程，提高学生自主学习的兴趣

传统的教学虽强调以工作项目设计教学模块，但我国的教学体系是比较知识的传授，而非学生对知识的理解和运用。所以建议对学生的评价又重视考试的结果转向重视教学过程中学生的参与。例如，（1）减少期末考试成绩在学生的综合评价中的比例，而提高学生的课堂表现成绩的比例以及团队合作完成工作项目的成绩比例。（2）在课堂教学中，直接将学生置于模拟的营销策划活动中或销售情景中或医械行业消费心理、行为的调研中，采用角色演练、项目展示、讨论学习、沙盘模拟等方式，鼓励他们积极参与教学互动的过程中。评价学生运用已经所学的知识和技能进行实际问题的解决能力，并指出其不足之处和提供改善的建议。

参考文献：

[1]陶宇，管平.从美国“职业束”的发展看我国职业教育课程体系改革[J].高教探索，2012（4）.

[2]徐国庆.美国职业教育标准体系的构建与启示[J].比较教育研究，2012（6）.

[3]彭惠芳，戴远威.美国职业教育课程设置的特点与启示[J].淮南职业技术学院学报，2005（2）.

[4]郑坚.“整合与衔接”理念下的美国职业教育改革[J].中国职业技术教育，2013（3）.

[5]赵红波.基于岗位和行业适应性的高职本科市场营销专业课程设置探索[J].嘉兴学院学报，2009（7）.

第3篇：医疗销售市场规划方案范文

李星

身份证号码

性 别

男

年 龄

26岁

政治面貌

中共党员

婚姻状况

未婚

视 力 状 况

良好

身高(厘米)

170 cm

体重(公斤)

65 kg

民 族

汉族

户口所在地

石家庄市

技术职称

最 高 学 历

本科

现居住地

南昌市(含区市县)

毕业时间

2005

求 职 状 态

待业

电话、手机

1351791179*

EMAIL

个人主页

地 址

南昌市高新开发区

邮编

330033

受教

育及

培训

状况

2003年9 月 至 2005年1月

江西大宇

医药营销 大专

专业描述：

南昌大学

市场营销 本科

专业描述：

1．掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识 2．掌握市场营销的定性、定量分析方法 3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力 4．熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则 5．了解本学科的理论前沿及发展动态 6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。

工

作

经

验

摘

要

任职公司名称: 汇仁集团 。

2004年7 月 至 2005年10月

医药代表 终端经理 市场营销

工作职责和业绩:

1.负责管辖区域内终端销售渠道的维护 2.开发新客户并建立长期的合作关系 3.积极应对各种困难 4.完成月，季，年的销售任务

任职公司名称: 南昌某私人医院 。

市场部主管 网络部主管 企划部主管 营销主管 SEO

工作职责和业绩:

1. 医院渠道建立，维护。 2. 医院网络咨询中心建立，及网络营销方案制定。 3. 针对市场需求，制定各种营销方案，并分解至各类，跟进落实计划。 4. 参与和定制每期医院各种活动方案及大型活动的细化落实。 5. 百度，58同城，地宝网等各类网络推广公司的合作洽谈等 6.对战略规划的区域（城市）进行考察和市场调研的考察，收集、发现并推荐合适项目，对意向项目进行市场调研，并完成项目可行性分析报告。

求职意向

现从事行业：

医院/医疗机构

现从事职业：

区域销售总监

现职位级别：

高级职位（管理类）

期望月薪：

6000-8000元

目前月薪：

4500-6000元

可到岗时间：

一个月以内

期望工作性质：

全职

欲工作地区：

江西省、南昌市(含区市县)、深圳市

欲从事行业：

医院/医疗机构、百货/连锁/零售、市场/营销、IT/信息产业、国家机关

欲从事职业：

医院/医疗机构、区域销售总监、销售主管、销售总监www,、市场分析/调研人员

技能特长

具有丰富的团队组建与扩充经验和项目管理与协调经验； 擅长项目的计划、预算控制、资源统筹、质量控制及进度管理

外语水平

第一外语:英语 中级

第二外语:其它外语 一般

兴趣爱好

好色而不淫，必发乎情，止乎礼仪；爱财而不贪，必取之有道，用之有度；向往权力而不迷，愿使其造福人类。 狂来说剑，怨去吹箫，愁起挥毫，兴至高歌。喜交豪爽男儿，亦慕才高女郎。爱听笑傲江湖曲，屡做水泊梁山梦。 欲使一支铁笔，激浊扬清，指点江山，挥洒春秋。 在梦幻中小憩，在现实中奋进。

自我简评

第4篇：医疗销售市场规划方案范文

春风药业近几年来向前切入科研生产，向后切入营销企划，依靠风通胶囊优良的质量和严格管理下的高素质的医院专业销售队伍，取得了不俗的成绩，市场份额稳步扩大。目前公司走的是医药保健行业领域内产品多元化的一条发展道路，在未来的经营销售体制上，是以专业医院操作为龙头，带动OTC市场运作和经营快速发展为方向，“三叉戟”的组合将强力促进药业公司的迅猛发展。风通胶囊OTC市场网络和份额由于有前期处方市场的支持，正在不断扩大，而公司目前拿到批号的国药准字新药大力新的营销工作，正是经营销售多元化的具体体现。其推行的基础是资源共享，借力发展；利用前期开发风通胶囊的网络，尤其是专家网络，学习药业公司数字化、量化的管理考核制度，结合目前保健品公司的无糖网络会员，根据各省的自然基础状况和风通胶囊的发展程度，确立一类市场，由公司自主开发经营；偏远地区及二类地区进行招商，制定完善的招商计划与营销方案，服务至上。 一、医药市场背景分析

1、 医药改革和地政环境

近几年来，很多医药厂家都有在惊呼“这市场太难做了”，无论是处方市场还是OTC市场。市场难作的表象就是费销比的不合理，98年以前，投入一元，有可能产出5元、10元，同样的方法，现在投入一元，有可能产出2元、3元，甚至血本无归，而这核心的本质都是国家加大对医药行业的监管改革力度，紧跟国际潮流带来外部环境的变化，不规范的市场操作已逐渐退出历史舞台，随着各类医疗法律政策的出台，各地的药监局、卫生局、工商局的业务操作越来越规范，医药分家，清查医疗机构，重新审核资格等这一系列政策，让很多无实力的小厂家吃尽苦头，即使有个别取得突破，大势所趋违法操作的空间和时间都已不多，但是在这残酷的淘汰过程中又孕育着无限的商机，目前我国居民由于人口数量的增长，人口老龄化和人民生活保健意识和收入水平的提高，使药品的增长速度为每年12%，医药分家后，消费者“小病到药店，大病到医院”的观念会不断的加强，分流后的药店销量明显比以前高了很多，目前中国的政策导向是鼓励开发OTC市场，目前第一批公布的OTC药品只有700多种。到2003年，第二批非处方药品目录会公布，OTC新药注册制度也会完善，OTC市场环境越来越有利于有实力的正规企业的发展，由于OTC市场的开发具有四个特点：一是新产品开发费用较处方药低，OTC新产品开发费用占销售额的3%—5%，比新药开发（约占销售额的10%—12%）少的多；二是OTC药的注册登记非常简单，不必像处方药那样经过严格的审批和检验；三是OTC的生命周期要比处方药长的多（如拜尔公司的阿斯匹林已有100多年的历史），依然还有市场；四是非处方药的品牌作用十分明显，因此OTC市场将来肯定是大有可为。虽然中国目前OTC市场运做大环境还十分不规范，正处在转型时的混乱期，完全与国际接轨至少需要5到10年的时间。而这期间，正是春风药业凭借雄厚的科研开发力量，运用多种经营开发机制，迅速发展的黄金时期，到2005年，真正的竞争挑战来临时，春风集团凭借医院、处方市场、OTC市场三大支柱，已变成一个大而强的集团公司，大是指销售和网络规模，强是指赢利能力很强。如何顺应药疗保健行业的政策，探索合法有效的营销模式，成为当前关健的课题。

2、 广告媒体现状浅析：广告媒体首先从数量上早已突破了过去电视、报媒、电台三分天下的时代，媒体的概念和范围也广泛延伸，凡是能展示传递声、视、文信息的载体都可以称为媒体。而过去的电视、报纸、电台被称为大众传媒，仍然占到主流。在日常生活中，打开电视，翻看报纸都无所不在的充斥着药品和医疗广告，在2000年的央视广告调查中，药品电视广告量稳居所有产品统计类别的亚军，在报纸的广告版面中涉及医药保健的占了三分之一，如何在广告围困中另辟蹊径，变成焦点，如果我们避开这块战场，不做上线媒体宣传，也不现实。而我们如果也采用雷同的手法，只讲信誉及疗效，那只是在和别人拼广告费，在企业实力不强、广告费用少的情况下只有死路一条。只有智取，不可力敌成为原则，大力新胶囊作为一个面对糖尿病患者的窄口径、高价位的产品，不宜大面积做普遍宣传，适合在锁定目标人群的专业媒体上做些文章，电台讲座和报媒的软性文章，由于价格相对低廉，隐蔽性又强，在投入不大的情况下，初期启动市场时可作为高空宣传阵地的支点，不过必须在企划细节上下足功夫，如何选择报媒种类且什么时间上那一个版面，放在什么位置标题如何设置等等，并不违背掌握广告的五步曲顺序，即吸引注意、留下记忆、激发兴趣、产生传播、促成购买。五个步骤，环环相扣，缺一不可。

3、 同类产品竞争加剧，买方时代来临。任何一种商品都不在是奇货可居了，类似于95、96年三株口服液一统天下的时代已一去不复还，经过一个简单的市场调查，同类竞争对手不下几十个，其中含有保健食品、中成药和西药，各种营销手段层出不穷。了解对手，突出津力达的不同，解决一个核心问题并且比其它产品做的更优秀，是大力新胶囊杀出重围的唯一出路。同类产品对比表格如下： 品名 批号 价格（元） 规格 日服用量 生产厂家 每日支付成本（元）大力新胶囊 药准 29.8 10支/盒 6支 春风药业有限公司 17唐安一号胶囊 食健 90 60粒/盒 2-3粒 北京唐安营养保健品公司 3-4.5苦瓜口含片 食健 56 30片/盒 3-6片 北京同春堂保健品公司 5.6-11.2唐尔体口服液 食健 75 10支/盒 2支 山东蓬莱万和保健品公司 15糖美含片 食健 86.4 36片/盒 2-4片 北京某保健品厂 4.9-9.9康复快 食健 129 8袋/盒 1-2袋 哈慈股分国安健康产业公司 16-32降糖乐胶囊 药健 55.8 24粒/盒 6粒 北京益生堂 14辅仁糖尿乐 药健 135.6 120粒/盒 9-12粒 辅仁药业 9.5-13.6糖脉唐颗粒 中药准 21.5 10袋/盒 3袋 中汇制药公司 6.45糖适平片 药准 90 60片/瓶 1-3片 北京万辉药业 1.5-4.5达美康片 药准 86.4 60片/盒 1-3片 天津华新制药厂 1.4-4.3拜唐平片 药准 77.4 30片/盒 3片 北京拜耳医药保健公司 7.7列克片 药准 44.6 60片/盒 1-3片 石家庄华新制药 0.7-2.23格列齐特片 药准 39 60片/盒 1-3片 天津新新药业公司 0.6-1.9美比达片 药准 25.2 30片/盒 1-3片 海南金晓制药 0.85-2.5

通过本表可以看出，服用保健食品和药健字产品的消费者每日所需支付成本较高，比西药高出3-5倍，但大都销售不太理想。因为在消费者心目中，一但患上糖尿病，便认为是终身疾病，一是通过饮食来控制，二是常年吃降糖药，而且以西药为主，因为价格便宜。我公司通过产品比较可以看出自己的优劣，科技含量高，医学理论新，从治本入手，劣势是价格比高，起效较慢，而这正是营销中的难点，若要产生良好销售，首先必须改变患者对糖尿病病因。病机及治疗的认识，以科普宣传为主，好药好疗效，利用医疗机构和专家的可信度，以功心为上，了解患者的真正需求，并一一予以有针对性解决，方能在竞争对手包围中脱颖而出。

4、 消费者消费心理已经理智。随着科技的进步，信息时代的到来，消费者生活水平的提高，在广告引导下一轰而上盲目消费的情况已不在有，消费者从94年真正的营销时代到来后，已经历了传单、报媒、病例专题、广告、电台活动等等，各种营销方式的轮番冲击，面对呼啸而来的广告攻势，基本上已经无动于衷了，而是靠自己的知识去理解、去问寻、听朋友介绍再选择购买已是现实。但是得病的患者又是一个特殊的消费群，虽然他们在消费时也具有上述特征，但是病魔对躯体和精神感情的伤害是独一无二的，渴望健康、重新享受生活又是心中不可压抑的希望和需求，满足这个需求销售就顺理成章，如果药品疗效的确很好的话，就形成了一个良性螺旋式上升的循环过程，否则只能获得一时的销售利润，而丧失的是整个消费者的心，这又是最可怕的，因此在初期引导消费者时，不能采取立体轰炸，信息强灌的方式，而应该采取一种“润物细无声”的观念引导模式，软性文章、医疗专科，科普讲座，书刊传播等等都是此类方式的代表，无论千变万化，患者都需要健康，如何运用满足这一需求，是大力新初期获胜的关键，营销战术可启动一时，要想一世，确切的疗效和合理的价格是基础中的基石。 二、产品定位分析，锁定城市市场

产品定位和营销方式、战场的选择是至关重要的，首先必须了解自己，克服困难，营销人员作为一个特殊人群，存在的价值就是给公司创造利润树立品牌，无论公司产品是何种状况，不能改变的不去改变，而是积极适应，利用现有的条件，创造出最大的商业价值。

1、 目标人群和病种的分析。目前大力新胶囊的适应人群是II型糖尿病患者，目前在中国的发率在2-3%之间，大约有3000多万人，绝大多数是40岁以上的中老年人，糖尿病又称为“富贵病”，相对在农村由于饮食结构和劳动的关系，发病比例较低，而由于大力新又是一个短期内需支付上千元的一种高价位产品，因此城市市场包括南方一些发达的县级市场是我们宣传的主战场，而糖尿病人作为一个特殊的患病群，非常需要别人的关心与照料，尤其是饮食呵护，而若能得到专业医护人员定时的关心和指导，更是可望而不可求，针对其心理诉求，我们可提供这样的产品附带服务，是真诚的服务，患者就可接受我们的健康观念传播。

2、 产品本身的特点及劣势。A：首先是理论突破，长期以来中医认为糖尿病的病机为“阴虚燥热、气阴两虚”，病变脏腑在“肺、胃、肾”，治疗方法在“滋阴润燥、益气养阴”上重复效果不太理想，由某某教授领导的科研攻关组，提出了“滋脾运津、从脾论治”的全新理论，使糖尿病在综合治疗下得到全面控制成为现实，在宣传时重点攻击消费者的治病选药理念；其次是国药准字三类新药，比很多省级标准的药准字无形中提高一个档次，并获得国家新药研究基金项目，由于医疗机构在消费者心目中还是有较高可信度，中国中医药学会糖尿病研究中心，某某省中攻糖尿病治疗中心的牌子还是值得信赖的，在和医院合作专科合做科普宣传时，可以做为优于其它产品的后盾推出。

营销推行初期最根本的障碍是高价格和短期疗效慢同时存在，而这两点在大力新本身都有体现，大力新胶囊的日支出成本达到17元每天，是一般西药日支出成本的4-6倍左右，而糖尿病又是一种长期慢性的内分泌代谢性疾病，治疗过程并不是一蹴而就的，需要漫长的时间和耐心，昂贵的价格成为销售的拦路虎，第二因为大力新是纯中药制剂，虽然理论上讲从治本入手，但当消费者付出几百元而无效果时，任何先进的理论都变的很苍白。如何让消费者感受到物有所值，成为关键，选择和大力新胶囊配合的药品必须满足快速有效，能弥补大力新短期疗效不明显的缺点，也很重要。因此推出综合治疗方案就很必要，以大力新为主方，辅以其它西药及饮食健身疗法，几管齐下，方能全面控制、预防糖尿病并发症的发生；而其中除了药品以外，其它的一切服务都是免费的，甚至根据病因病体的不同，来赠送大力新系列临床制剂用药，来真正体现高价位、高疗效、高服务的精神。 三、前期的资源利用--无糖网络的会员

1、 医疗合作的资源：前期尤其是大力新批号未批下来时，公司的合作中心曾经与全国几百家医院进行过糖尿病专科、大力新制剂的合作，无论怎样，其中有很多优秀的资源可以共享，强大的区域性专家网络，目前继续在合作并且良好的地区或医院，前期大量的患者名单，在充分了解和沟通的基础上，来进行深一步的自控市场或网络的开发。

2、 前期公司从理论包装到宣传材料的制作，都已下了很大功夫，现在需要的是根据目前最新的的需要和状况，加以变化和改进，重新进行医学理论和营销理论的包装，站在巨人的肩膀上会看的更远。

3、 公司自己的研究院和某某省中医糖尿病治疗中心的品牌对营销工作的支持是十分巨大和无形的，它直接解决了营销中让消费者如何信赖的一个难题。优化组合，强势利用，与其它医院多方位合作，成为必然。

4、 无糖网络的会员：21世纪营销的真正核心争夺战是对消费者心理的满足和占有，无论是多少量的广告资金和何种广告宣传模式，其核心目的是寻找目标患者并获取他的心。寻找单一个体患者所花费的成本越来越高，而在前期保健食品大力旺口服液销售当中，有一个无形的财富，即全国松散型的组织无糖网络协会，每一个区域中的无糖经销商，通过几年的宣传和吸收，手中掌握了成千上万个无糖会员，而这些会员都是标准的糖尿病患者，而这些患者名单是很多糖尿病厂家花了多少广告费都找不到的好资源，它的存在就解决了大力新胶囊市场启动时资金困难的课题，只要有基本市场启动费用就够了，借船出海是明智之举，只要解决好和经销商之间的利益问题。合作应当不成问题，由双方联手共同操作此事，经销商提供名单和地址，我来通知搞活动，买大力新胶囊送大力旺口服液，送出去的大力旺每盒给经销商提4元，或者是活动当天销售额的5-10%，分给经销商，经销商即得到了实惠，而扩大了在当地的名气，一举双得，应该有较好的合作前景。 四、经营模式和阶段性营销模式制定与解析

1、 双赢经营模式：自控直线市场和合作相结合，由于公司现有的发展战略方针和人力资源等各种状况决定了大力新胶囊在操作市场时，不可能有太大的投入，但又想快速发展，可采取两种经营体制相结合。首先自控直线市场是由公司自主开发市场，自己组建队伍，承担费用，虽然这样做容易管理，全国的营销企划一盘棋，极易起量，但前提是投入资金大，推广速度慢，风险大；而目前国际上流行的合作制是由厂家提供产品与企划思想，搞好全方位服务，利用社会上的组织、人员、资金和通路，快速占领市场的一种方式。公司风险性很低，资金回笼快，但由于全国的营销企划不是整齐划一，而是各自为战，不易管理，容易造成产品短命的特点。针对春风公司的资源特点，完全可以两条腿走路，“肥”的市场由自己组建队伍开发，关键是树立样板，鼓励商的信心，比如说：北京、河北、上海、山东、江苏、辽宁、浙江、广东、湖北等市场，而偏远的二类市场如：新疆、青海、宁夏、陕西、内蒙、山西、广西、贵州、云南、四川等市场完全可以招商出去，招商工作有三个要点：第一是完善企划招商书，从打招商广告到招商会议的召开，到企划方案的阐述，最后一点是核心点，必须有企划方案的费效化效果评估，哪一个商人都是以利为先的；第二是合理的价格和制约机制，省级、地级市，几个省全面的价格体系制定完善，目前流行的扣率是三省以上批发价的15-20扣，省级商为20扣-25扣，地级商为25-30扣，制约体系就是风险低押金和对冲货的规定，制必须有抵押金，否则当有的经销商不尊守游戏规则时，就无法处理;第三，合作制的核心是服务，这是与其他厂家制不同之处，它并不仅仅是一手交钱一手交货，厂家只负责产品质量；而是利益共同体，公司提供全方位的营销企划指导方案，协助商培训员工，帮助其选择业务经理，组织专家报告团，甚至广告投放策略，商也与公司共同探讨，这样由过去纯粹的买卖关系，变成了大家共渡一条船，商也有义务接受总部的基础管理，每月上报库存、销量、营销进度以及需要公司的何种帮助，两种经营体制相得益彰，自控网络后期发展壮大所需资金可由收回来的资金来周转，让养自己的OTC网络，巩固一个、发展一个，以战养战。

2、 二十字营销方针：根据上述的市场背景分析及各种公司资源，大力新阶段性营销方针是：报媒引导、科普传播、终端强化、专科切入、服务至上。其核心是得用少量的报媒在空中用软性文章进行渗透，保持形象和品牌，在地面用专业书籍《糖尿病解密》，进行目标人群的派发，并通过讲座等方式来传播科普知识，根据消费者购买方便性的原则，选择A类终端进行终端布置，通过营业员联谊会、小礼品等方式强化软终端，实施终端截流，启动时最终产生的销售是在联合专科，它同时也是服务的阵地，利用它可以解决可信度和不良患者的负面反面，形成良性循环，越来越好。

3、 营销的支点，专科门诊。由于无充足的广告资金和人员，大力新操作必须以点带面，先求效益后求规模，国家对各种义诊活动卡的越来越死，正好春风药业有合法的医疗机构为后盾，联合办专科门诊成为以点带面的核心点。建立专科主流有两种合作模式，一种是我方出专家和护士，交纳管理费和提成，自主经营；一种是医院自己派医生和护士，我方负责管理费及提成，专科用药以大力新胶囊为主，当然第一种方式最合适我们。联合专科操作有三要素：第一、我方可以以其医院名义进行广告宣传，第二、即使是对方的医生也必须遵照我公司的营销方针，货款一月两至三次结款，第三、专科所属医院必须是二甲以上的、最好还能是医保定点单位。

在营销宣传工作当中，都是以联合门诊为核心，这样就避开了消费者的心理防线，基层员工的身份在面对消费者时，都是专科门诊里的医护人员，由于专科的服务肯定比一般医院的专科到位的多，同时也就解决了很多反面的口碑宣传，并且由于是各种健康科普宣讲，又具有医疗资格，从而解决了营销合法化的问题，使我们在销售中不会遇到太大麻烦。

4、 软硬终端的建设与维护。销售通路的设置是否能满足消费者购买的方便性，是判断终端顾客流失原因的标准之一，在城市里进行终端布货时，根据现有的OTC人员对终端掌握的材料首先占领A类药店，其次是面向全市区域，根据5-6万人口拥有一家终端的大标准来查漏补缺，第三由于工商、药监局等对店堂布置规划要求越来越严，在店堂内琳琅满目的招贴展板已不再现，这时，产品包装本身就成了最好的硬终端，充分利用空间，设计产品包装造型，是硬终端的重点。软终端是目前各个厂家争夺的焦点，据北京某权威调查公司统计，在到药店购买的人群当中，有70%的人是定向购买，30%的人是选定某一类型但不确定具体品名和随机购买者，而在70%的定向购买人群中，若经过药店营业员或坐堂医生说服，也会有35%的人改变主意，可见软终端功夫若做到家，就可以兵不血刃的占领市场，广告学上讲，造势不如借势，借势不如顺势，在软终端操作中有通过开联宜会、在营业员中举行有奖知识竞答、赠送小礼品、熟记营业员生日等各种方法，而这其中操作关键是公司如何来花少量的钱来满足营业员的某一爱好和需求，例如同样是台卡，有一个厂家在台卡后面镶了一个小方镜和方便装，可以放圆珠笔、便筏等物，一个小创新，别的台卡下台了，自己的展示品却深受欢迎，因为大部分营业员是女性。总之，终端操作是一门极度发挥员工个性的创造性工作，并无特殊固定的模式。　 五、 战术的组合

1、 一系列的报纸软性科普文章。软性文章又称为软广告，主要运用在市场前期投入，在市场的导入期和成长期，软性文章的效果是最好的，投入少、又可以避开同类产品在硬广告上的白刃战，最大的优点在于“隐蔽性”，它貌似新闻，科普知识、专题采访、社会热点等来吸引消费者。在大力新的软性文章编写上，可从下面三个方面编写系列的软性文章，第一、从全国政治性行动和社会关注的热点角度编写，比如说世界卫生组织定的11月4日的糖尿病日等类似的行动，就可以通过这个事件来炒作津力达，第二、从医学研究角度和新闻报道角度来写大力新胶囊，例如：突破传统中医字治疗糖尿病的误区：最新的健脾运津、益气养阴疗法，从治疗方法入手，切入大力新药品宣传；第三、每一个报纸都专门有自己的软性文章版面或医药保健专版，我们可以以公正、客观、科学、严谨的医学角度来阐述大力新，比如说找一名部级或省级专家来开辟一个糖尿病康复专栏，办成系列报道或讲述，从医学角度谈大力新的优势。也可以在内文中不提及大力新，更隐蔽，而在软性文章旁边做上一个挂牌广告，寓意自然也很明白。在软性文章刊登中，标题是成败的关键，一定要以科普和老百姓关心的话题切入，千万不可直白的表达大力新如何如何，软性文章的编写和刊发细节是一项十分巨大的工程，到时可找公司的医学人员共同探讨，争取用不同的形式达到同脑白金软性文章的观念引导效果，从上线媒体上提升公司知名度和品牌，慢慢引导人们接受我们的专科和综合治疗用药。

2、 一份真诚的邀请函：现在消费者对各种各样的小报烦之又烦，但是由于传单具有携带信息量大，成本低廉，能讲出促使购买的关键性语言，这些都是正规媒体所不具备的，因此还有一定的市场和作用，我们设计的邀请函了是DM（直递宣传品）的一种变体，它的主题发生了变化，不是在宣传大力新的功效如何，而是告诉消费者在某个时间或地点，有个何等级别的专家（此专家是前期送到患者手中《糖尿病解密》中介绍过的专家、教授）来作何种报告，讲述综合治疗方案，以及到市场有何种优惠的政策，邀请函就是请柬，制作时简单、精美，并用一些手法使其不能短时间内丢掉，如言语引导“糖尿病患者关心的话题”，文中设计有奖问答，读报有奖等活动，提高阅读率。

3、 一本概念专业书刊《糖尿病的解密》出台：久病成良医，此话一点不假，在我以前接触的许多类型的患者当中，每一个人都对自己所患病种了解甚多，而这又与文化层次成正比，糖尿病既被称为“富贵病”，主要在城市和发达地区，文化素质相对较高，若能从观念上引导成功，销售便水到渠成，《解密》一书中共分七部分，第一部分是：谈糖色变、并非耸人听闻，从数据和事例导入，用残酷的现实告诉糖尿病患者和准患者，及时及早治疗是关键，首先从思想上震摄；第二部分是糖尿病解密，从中医、西医角度阐述病因病机，及目前的治疗成果，突出一些不是我们主要竞争对手的产品，劲敌可忽略不写，第三部分是传统中医历史突破，从新闻角度阐述某某教授刻苦攻关，取得突破的喜讯，此章节中可捎带介绍几个专家，以便为将来做科普报告时进行可信度和吸引力做准备；第四部分是综合治疗体无恙，可从中医理论君臣佐使，综合治疗入手，阐述目前最具特色的以大力新为主方的综合治疗方案取得了巨大的成功，其中，详细阐述对症施治方法和原则，推出大力新和大力新1号、2号等药品组合，并配以西药，饮食注意，健身巩固。这些提前的引导，为以后专科配药和宣传时埋下很好的伏笔和铺垫。第五部分是走出治疗糖尿病的误区，比较客观的阐述目前的治疗误区，用隐蔽的对比法突出大力新综合治疗的客观科学性。第六部分是及时预警防病变，从家庭遗传等各方面入法，告诉中老年人如何进行检查和预防，及早发现，及早治疗，成功康复，第七部分讲述如何进行饮食健身疗法，详细讲解，推出春风药业和专科的各种服务措施，地址和电话并设计反馈表格，建立全国的患者库。此书一定要由医学专家和营销人员共同来完成，达到一个即能客观讲述医学事实，又能深谙患者心理，逐步引导治疗观念的效果，此书是将来营销时的重要武器，前期无糖网络中的会员无论用何种方式，首先是每人一本，进行观念上的引导工作。

4、 一个成功的专家科普报告。活动的本身其实并不是为了直接销售，而是为了更好的宣传，以宣传带动销售是OTC操作的基本规律，但是由于利益的驱动，让很多厂家趋之若骛。一个报告会的成功其实是各个细节的累加，一个细节脱节就可导致全盘皆输，它的成功需要五个要素，第一是会前预热必须到位，保证患者到场人数，第二：活动前各个岗位如登记、导引、叫号、疏散等必须进行模拟实战演练，责任到人。第三：活动登记安排顺序必须合理有数，重点、非重点患者以及医托的安插时间，恰到好处；第四：专家报告必须会煽情，可采取互动式的讲座方式，让患者自述得病时的痛苦以及治疗后的欢乐，调动现场气氛。第五是讲座完毕后咨询时，千万注意不让患者一窝蜂，一定要按号叫人，保持专家与患者一对一或一对二，容易做工作形成销售，若地政关系不允许，现场不销售也可引导到专科和药店进行购买。

5、 品牌服务至上，融入春风家园：目前有个统计和调查，假设单纯靠广告引导或科普报告产生的销售和后期购买。单位患者付出的总成本是100元的话，那么若通过有效的沟通服务方式，可使公司从单位患者获取的利润增加50%以上，甚至翻番，因为口碑传播的购买率是很高的。融入百姓生活，提供服务保障，肯定会成为药品营销中的一个主项，目前服务方式主要有：

a) 电访与家访，温馨的问候。每次收集完患者名单后都有要根据居住区域分类。编入患者库档中，定时的电话回访，问询服药后的进程及用药指导，对于病情较重者和服药效果不明显者，由医护人员上门指导，讲明道理，消除负面影响，从而让消费者对公司有认同感，产生良好的口碑传播。

b) 定时的检查与保健：专科里购置血糖仪、听诊器、血压计等辅肋性医疗设备。每周设定特定时间为患者统一免费测血糖，并提供基本检查。根据康复的不同进程来做不同的康复指导，患者库的分类一定要很明细，不可次序倒转。

c) 康复培训与健身：当某一区域内糖尿病患者达到30—50人时，可由我们的医生从专科走出去。到社区中心，举行为各种糖尿病康复培训班，手把手教患者饮食注意事项，并解答咨询，并教他们练习健身操，参加《春风家园》的各种活动。

d) 实质的优惠：当购买到一定数量大力新时，可出台各种政策，如购买一疗程者，享受九五折，购买两疗程者享受九折优惠，并且由公司统一制定会员卡，仅限本人使用，卡号是终身固定，假如能推荐一个患者并产生购买后自己会享受何种优惠等，总之根据现实制定出能刺激消费者购买欲望的政策。

上述的各种战术组合在实战演练中会有所变化和不同，营销无定式，以实际情况需求为准。 六、组织建设与员工招聘和培训

1、 组织建设：再好的营销战略思想也必须通过组织机构来推行实施，OTC营销的主向是攻占消费者心理，以宣传带动销售，那么组织结构中宣传的岗位应该占到主流。正常的组织框架如下图：在有公司风通胶囊的地方，除专科人员外全部重叠，无风通胶囊OTC地区，按下图来操作，分工是为了职责权益，协作为了整合营销，产生销量，分工协作永远是工作的主题。

2、 招聘与培训：基层员工应以专业为主，最好是学医的或有医学背景的，此例3：7的比例。在构建高素质员工队伍时，招聘把好入口关是第一位，要求是中专以上学历，男女不限，招聘技巧把关由人力资源部拿主导意见，招聘完毕后，建立完善的培训机制，不培训不得上岗，多层次、高质量、专业化的培训是一个企业发展的动力和源泉，也是培养员工忠诚度最好的阵地，培训中的基础是企业理念培训，包含春风公司创业史，目前的现状，未来的蓝图、能提供何种舞台、如何做一个合格的春风营销人，培训的核心内容是技能培训，若是营销人员内容有：如何在营销中实施管理，企划七大项专业技能培训（含终端操作、电视、报纸、电台媒体、中小型活动和大型活动操作等等）培训中分层次，专业化是个重点，从而为公司储备发掘各种各样的人才，人才从输血到内部造血是必走之路。 七、基本费用预测与盈亏平衡：

1、 招商所需费用主项是：企划材料制作费、电视广告摄制费、招商广告费、招商会议组织费以及其他的管理成本费。全部启动大约需求在50万元—80万元之间，按照招商设定的商资格与标准，在一年内达到800万元—1200万元左右的回款，拥有4000万左右的市场份额。

第5篇：医疗销售市场规划方案范文

在做工作计划时要认真思考，好的工作计划应像目录树一样，层次分明，环环相扣，是一个完整的体系。下面小编为大家带来销售部年度计划模板，但愿对你有借鉴作用!

销售部年度计划模板1一、销售工作具体量化任务

1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。

每一天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，午时时间长可安排拜访客户。研究地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户供给针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每一天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

二、对销售工作的认识

1、市场分析，根据市场容量和个人本事，客观、科学的制定出销售任务。

暂订年任务：销售额100万元。

2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品供给商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并能够和同行分享行业人脉和项目信息，到达多赢。

6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自我的好朋友，到达思想和情感上的交融。

7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅仅是经商之本，也是为人之本。

8、努力坚持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

三、销售与生活兼顾，欢乐地工作

1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，并且同行间除了工作还能够享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更欢乐的环境下进行。

2、对于老客户和固定客户，经常坚持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，能够增进彼此的感情，更好的交流。

3、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自我的本事。

销售部年度计划模板2在今年的工作中，按照公司对于我们销售人员的要求，在去年的基础上，对自己的工作提出更高的要求，确定一个工作目标，制定好20_年度的工作计划，将任务仔细的完成好。

一、日常工作

和之前的客户维持好的联系，在时间条件都允许的情况，节假日送一些小的礼物表达自己的心意，或者宴请客户，保持良好稳定的关系。

二、拓展工作

除了维护老顾客，更重要从各种渠道中获得更多新客户的认可。积极主动的去沟通、坚持协调好各个方面的工作，使自己的工作忙而不乱。

三、坚持学习

除了基本的工作之外，我还要坚持学习，提高自己的业务能力。利用空闲的、碎片化的时间吸收能够利用的知识，拓宽自己的知识范围，进一步丰富自己的知识体系，将学习到的知识运用到实际中去，将业务交流的能力加强。

四、工作目标

1、真诚的对待每一个客户，拥有自己的忠诚的客户，达成互惠互利的合作。

2、每个月要增加1个以上的新客户，为自己的业务添砖加瓦，记下有哪些潜在的客户，为开展新业务奠定基础。

3、在与客户达成交易之前，从多方面了解客户的需求，在当时的状态时什么样的，做好准备的工作才会有更高的几率成功。

4、加强对于自己姿态，语言的学习，在与客户交流留下好的印象，为公司树立一个好的形象。

5、对一周的工作有一个小结，每一个月有一个总结，找到自己在工作出现的问题，在工作还有什么不到位的地方，提醒自己不会再去犯错误，争取每一个细节都做好。

6、在去年我没有做到对公司产品的了解，对自己不够自信，所以任务完成的不够理想，因此在今年我要建立起自信心。

经常对自己加油鼓励，使自己拥有一个积极乐观的工作态度，来面对工作中的种种挫折与磨练，完成上级下达的任务。

7、和同事有一个信息的交流，一起探讨进步的方法，吸取别人的经验，加强自己的业务技能。

销售部年度计划模板3一、自我认识。

做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。

二、心态修炼。

做到“四心”。哲人说：“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。

三、专业营销技巧。

做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。

四、夺取市场。

做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。

五、店面5s。

“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑(smile)、迅速(speed)、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究(study)。

销售部年度计划模板4一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四;今年对自己有以下要求

1：每周要增加_个以上的新客户，还要有_到_个潜在客户。

2：做好电话销售工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。

销售部年度计划模板5一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;

抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况。

4、继续回访__六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：__市、_县、_县，回访完毕。

在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。

二、公司人力资源管理方面

1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。

做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。

2、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

3、做好公司__年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。

4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);

强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。

7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。

8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。

9、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。

三、办公室及后勤保障方面

1、与王经理分工协作，打招商电话。

2、准备到铁通公司市北分局开通___(___)免费电话[号码___(___)_______]，年前已经交过订金300元。

3、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。

4、协助王经理做好办公室方面的工作。

5、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。

6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。

我经常这样对自己说：开心工作，快乐生活。不能将这生命里大部分时间要经营的工作当作是一杯苦酒，要把它当作美酒，越陈越香。

金融危机只是暂时的，只要大家顶住压力，金融危机很快的就会过去的，我们国家市场重新繁荣就在不久之后，我相信那一天的到来。我作为一个公司的销售人员，虽然对公司负责的项目过问不多，因为职位的关系。但是我一样关注股市，公司的未来就是我的未来，公司就是我的家，我会为公司的工作尽出自己的努力!

我知道销售工作现在不好做，但是我想凭借我这么多年积累的销售人气和能力，我是能够迎来一个不错的未来的，我相信公司的明天一定有属于我的一片明媚天空!

销售部年度计划模板620__经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的__年，做如下计划：

一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。

二、加强基础管理，强化量化考核指标。

1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。

2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。

做到善始善终，杜绝_蛇尾现象发生。

三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。

1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。

2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。

四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。

1、理顺整顿治理现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。

2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。

3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。

4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。

5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。

6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。

7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户赤诚度。

五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。

1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。

2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。

3、多与终端客户联系，了解一线资料。

六、加强学习，搞好团队建设。

1、除主动参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。

2、每次出发人员回来，要及时召集相关内部人员共同分享市场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同进步。

3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。

七、强化服务认识，提高服务质量。

1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其赞誉度。

2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资源优势，帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。

3、对重点市场做到电视有影，广播有声，报纸有形，学者参与不遗余力的宣传公司产品，提升品牌形象。

4、取消专车制度为市场专车制，对业务车辆统一调度，形成地面范围化宣传，配合学者及当地经销商服务于终端客户，增加其赞誉度。

八、加大新客户，新产品的开发力度.

1、全年出发不低于240天。

2、世界不变的是在变，只有不断的推陈出新才能跟上市场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络，提高市场占有率，并制定最低客户数量，少则罚，多则奖。

3、通过细致的调研及时开发适销对路的新产品，并实行谁开发谁受益的奖励机制.奖励业务人员的参与性与时效性。

九、费用的控制

1、增设专门统一的内勤人员，增加账目透明度，定期公布各种业务费用数据。

销售部年度计划模板7根据20__年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成重点客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。现也将本人20__年工作计划展开如下：

一、加强客户回访

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照客户如期访问表如期如实如数地进行客户回访工作。

二、合理利用网络搜索

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

三、加强合作

1.我们可以和驾校合作，通过__网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。

也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。

2.在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。

3.跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。

4.寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。

5.网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。

6.跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

7.业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。

如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。

8.售前售后服务。

客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。20__年我相信我们能够成功。

销售部年度计划模板8我院将认真完成上级部门下达的各项任务，继续发扬我院治病救人、救死扶伤的人道主义精神。围绕狠抓医疗服务质量、加强疾病的控制和防疫、强化社区卫生服务、添置更新设施设备等方面为重点来开展工作，现将营销工作进行如下安排：

一、加强医政管理，提高医疗服务质量

我院将狠抓医疗服务质量，建立医疗质量管理委员会，在院内开展医疗质量评比，并定期将评比结果公示上墙，接受全院的监督，加强“三基”“三严”培训，加强《职业医师法》、《医疗事故处理条理》的学习，树立医务人员的责任感，不断地提高医疗技术，完善自我;继续推进“放心药房”工程;加大力度宣传我院特色中医科，充分发挥名老中医的作用。加强医务人员的业务水平，病历书写质量，对每台手术都要做到术前讨论、术中配合、术后总结，杜绝医疗责任事故的发生;加强医院感染管理工作，建立重大医疗过失行为报告制度，完善医疗纠纷、医疗投诉处理办法，减少医疗纠纷、医疗事故的发生。

二、加强疾病的防疫，抓好传染病的防治管理

1、疾病的预防保健，要以预防为主，防治为辅，大力加强非传染慢性疾病的预防、治疗及患者在日常中的保健。

我院的妇幼卫生工作仍坚持以保健为中心，继续加强孕产妇的系统管理和儿童的系统管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，减少产后出血，高褥热及新生儿破伤风，新生儿死亡率的发生，确保母子平安。

2、继续推进计划生育工作。

坚持有证检查、有证生育、有证手术，严格执行手术常规，提高计划生育手术的质量，减少结育手术并发症，严格禁止出假手术、假证明，做到计划生育宣传上墙服务。

3、加强计划免疫工作，创建预防接种示范门诊，规范免疫接种门诊，提高计划免疫接种质量和接种率，继续加强预防接种管理制度，对接种儿童进行仔细询问核对，严格掌握疫苗的禁忌症，对不符合接种的儿童进行缓种，加强生物制品的管理，做好各类疫苗的领、用、存记录做到帐苗相符，严格掌握各疫苗存放的温度，坚持每日实事求是填写冰箱温度记录，严格执行安全注射操作规程，对各种疫苗实行分室接种，杜绝错种、漏种、重种，避免接种反应的发生。

4、加强传染病的预防管理。

我院将积极开展传染病工作，完善传染病制度建设，进一步落实防治__的各项有效措施，规范我院的发热门诊，严防__的再次流行。进一步完善__防治机制，建立以院长为核心的__防治领导小组，将__的传播途径、防治方法：知识粘贴上墙，全院加强__监测报告，切实做好__防治工作。

三、强化社区卫生服务建设

社区卫生服务继续坚持以健康为中心，家庭为单位，社区为范围，要求为导向。将进一步加强社区卫生服务建设工作，切实做好社区居民的预防、医疗、保健、康复、健康教育、计划生育技术的“六位一体”的基层卫生服务。加强社区医务人员队伍的培训，不断提高医务人员的医疗服务水平，努力达到全科医生的要求。积极做好两个社区服务站的验收工作。

四、加强职业道德建设

抵制医疗服务中的不正之风坚决反对医疗过程中的开单提成，收受药品回扣，做到不收受红包，不开搭车药，不推委病人，不开大处方，不吃拿卡要。

五、深化人事制度和分配制度改革

推行以聘用制为核心的人事制度和分配制度的改革，实行定员定岗，全院聘用上岗，中层以上竞争上岗，向优秀人才和关键岗位倾斜，逐步形成绩效工资制，调动全院的积极性创造性。

六、加强医院财务管理

理顺财务关系今年我院继续认真贯彻财务管理方面的政策、法规及财务工作管理制度，进一步提高财务工作者的理论水平、业务能力、组织协调能力，做到科室核算及时准确，会计科目准确、数字真实、凭证完整，装订整齐，建立科室收支明细帐。

七、设施设备的购置

投入一定资金添置救护车1台，这是我院在急救医疗方面的一项重要举措;淘汰一批陈旧老化的设备，将购置一批高、精、尖仪器设备，提高辅助检查的准确率。由于旧城即将改造，今年我院将切实作好暂时迁院准备。

八、坚持两手抓，推进精神文明、政治文明和物质文明建设

继续推进我院卫工作的精神文明、政治文明、物质文明建设，我院将积极申报精神文明单位。完善医院管理制度，提高工作效率，树立务实高效的良好形象。切实做好安全和稳定工作，防止重大事故的发生，杜绝各种越级上访事件和集体上访事件的发生，努力维持团结稳定的良好局面。

销售部年度计划模板9一、加强教育培训，强化员工队伍素质。为了更好地努力打造服务品牌，酒店以文明规范活动为突破口，狠抓酒店员工的培训教育，强化员工队伍素质，不断提高服务水准，根据酒店实际情况，结合有关火灾、治安事件、食品安全等案例，落实酒店、部门、班组三级安全生产培训教育。使员工真正掌握安全工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法。

二、加强市场营销，不断调整客源结构。为从长远出发，酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和持续发展的平衡乐章;做好均衡价格、调整客源结构的文章，致力对新客户的开发，保持客源群体的稳定和扩大。

安排好旺季的合理预定，限度地提高销售额。落实协议单位的回访制度。酒店根据每月销售报表的排行，设计了客户回访表，有针对性地选择协议单位进行回访。通过回访拉近了与客户之间的情感距离，有效地推动了销售业绩的提升。认真做好上门散客的销售工作。实践证明，随着市场竞争的加剧，客人选择酒店余地增多，要提高酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多变，经营政策按不同季节，不断灵活推陈出新，才能在严峻形势下继续保持较高水平。

三、细化服务措施，提高宾客满意度。服务质量的好坏，直接关系到酒店的声誉和经济效益。为此，我们提出了服务工作要向细化、优化方向发展，不断强化服务意识，进一步提高宾客的满意度。为了更好地引导服务人员，正确树立酒店意识、服务理念，以客人的满意作为衡量我们工作的标准。我们从树立窗口形象入手，提高商务接待水平。在抓好标准化管理和规范化服务的同时，进一步体现服务的细微、细节之处。要求员工在客人开口之前，善于通过观察把握服务时机，了解客人喜好，为客人提供超前卓越的个性化服务。

四、规范管理，促进企业健康有序发展。通过客史档案，加强对客人的特征和历史消费情况进行量化分析，挖掘客人消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提供有利的决策依据。与各部门签订了《安全防范责任书》，相继调整了防火委员会和义务消防队组织，成立消防宣传教育领导小组和消防宣传队，建立了“分级管理，按级负责，权责一致，各负其责”的治安、消防、安全生产责任体系，促使安全、检查、宣传、教育工作，职责更明确，责任更到位。

五、干部的素质好坏是决定企业发展的关键。重视干部队伍的建设：加强酒店领导班子自身素质，从抓学习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力。严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，促进集体领导规范化。做到廉洁自律，规范行事，确保企业各项工作有序开展。

我们还有非常多的不足，希望在以后的工作中能够做的更好!

销售部年度计划模板10一、宗旨

希望在年底至少完成销售指标__元。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

二、目标

1.全面、较深入地掌握我们房源的地段优势并做到应用自如。

2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息100个。

3.锁定有意向客户30家。

4.力争完成销售指标

三、工作开展计划

众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。

其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买_.

3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。

4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。

5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。

了如指掌

6.对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。

克服困难、调整心态、继续战斗。

第6篇：医疗销售市场规划方案范文

关键词：市场细分理论；医疗器械类；产品营销

所谓市场细分，主要是指企业在选中目标市场的情况下，遵从市场特点开展市场营销活动的主要依据。传统市场细分理论，主要是根据市场当中消费者的需求情况，了解消费者的特性，对消费者的消费偏好进行类别划分，最终明确具体的目标市场。医疗器械产品的主要营销对象是医院以及对医疗卫生有需求的个体，这些器械多在专业医护人员的指导下使用。因此，个体消费者本身所具备的选择权利较小，医护人员反而成为决定医疗器械销售情况的主体。本文调查了解医护人员在医疗器械方面的需求特点，引入市场细分理论，讨论医疗器械类产品的市场营销活动。

一、市场细分概述

企业将会根据自身所具备的营销条件以及营销管理意图，在遵从消费者需求特征的情况下，将消费者特征作为变量，划分为不同需求的客户群体类别。而在完成市场细分以后，企业能够明确同一类别的产品在相同的细分市场当中所存在的共性情况，也能够明确不同细分市场当中产品所存在的差异性[1]。起初，人们开展市场营销主要是为了更加细致地了解顾客需求情况，只有了解顾客需求，才能够从顾客的角度提升产品竞争力，从而提升产品的利润空间。但在进入到20世纪70年代以后，能源危机已经成为资本市场所面临的主要问题，社会各个阶层的收入分配呈现出明显不均衡的状态，人们更加关注产品所具备的性价比。如果细分市场过度，反而会促使企业花费的营销成本更多，从而压缩产品的利润空间[2]。在这种情况下，反对细分化的理论逐渐衍生出来。在营销领域，学者们认为需要根据产品的实际情况适度细分市场，并且针对已经存在的过度细分行为进行校正。该种思想促使市场细分理论具备更加丰富的内涵，也使其处于不断完善状态，具备更强的市场操作性。进入到20世纪90年代以后，营销活动呈现出全球化的发展趋势，细分理论被赋予新的内涵，其需要识别全球各地消费者的共同需求，从而制定出合理的市场营销策略，以便于降低营销成本和拓展市场空间[3]。此外，在理解全球营销的情况下，应明确市场细分并不是单纯地为了满足消费者当前所具备的消费需求，而是要挖掘消费者潜在的消费需求，从而引导消费者产生新的消费文化。

二、医疗器械类产品的市场细分依据与标准

医疗器械类产品不同于市场上其他类型的产品，市场细分标准主要遵从医院的规模等级、医院的属性、专家学会的基本情况以及医院本身的收费标准。从医院的规模等级来看，医院目前主要被划分为一级、二级、三级医院，其中不同的层级又被细分为甲乙两个等级。而三级医院属于整体规模较大的医院，该类型医院不仅床位很多，前来就诊的患者较多，且医护人员的专业素养也较高。该类型医院虽然市场容量大，但面对的市场竞争局面更加激烈，受到政府相关部门的严格管控。通常情况下，三级医院的医保费用处于超标状态。而二级医院在规模上不如三级医院，其床位数量在300—1000张左右，医疗水平相对比较弱，市场容量介于一级医院和三级医院之间，所具备的市场竞争实力也相对软弱。一级医院多是社区医院，其规模小，且床位也比较少，医护人员的专业水平差异性较大，前来就诊的患者多是简单且常见的医学病症，其在市场当中竞争力非常低。从医院的属性来看，医院可以被划分为中医院和西医院，中医药主要呈现出在医疗保健方面的优势，而西医院则更注重采用各种医疗设备来对患者进行诊疗，从而及时迎合医疗卫生发展趋势，不断创新诊疗手段。部分医院当中也采用中西医结合的方式对患者展开治疗。西医诊疗手段中主要以手术的方式来帮助患者恢复健康，而市场当中需要手术的患者也非常多。中医院当中主要是利用中药材来完成诊疗活动，必要时候借助部分西医手段。中医患者主要包含慢性创面患者群体和开放性创面患者群体，该部分患者的主要需求是杀菌类产品以及创面愈合产品。从专家学会来讲，专家学会本身也可以被划分为诸多类型，主要包含了中西医学、西医学、中医学等多个体系，其中西医专家学会主要代表的是西医方面的国际水平，很多医学专家都具备留学的经历。而处于该体系当中的专家会在开展西医活动过程中迎合西医发展的潮流趋势，不断创新西医治疗手段并沿用新的西医技术，所使用的西医产品也更容易让人接受。西医体系当中的专家注重学术交流，在世界各地开展学术交流活动，该种学术交流方式成为学术推广的重点途径。而处于中医体系的专家们则主要借鉴中医传统理论，根据中医特点开展部分西医无法解决的医学活动，中医体系专家的该种医学活动方式将传统医学作为基础，又融入了现代医学技术，促使中医学得到更加广阔的发展空间。中医学专业也注重开放性创面诊疗工作，并借助中医理论获得独特优势。在组建学术团体的情况下，中医学专家也定期举办学术交流活动，还参与到国际交流活动当中，促使中医学逐渐走向世界。中西医结合体系当中的专家中，大部分专家本身具备西医的教育背景，但又后续学习了中医理论知识，在开展医学活动期间，其将西医作为主要知识理论，并参考中医学理论内容，双向解决比较困难的医学病症。从费用的角度来分析，不同医院在药品和医疗器械方面的收费标准都不同，如果根据医院所制定的标准来收费，则在进行医疗服务项目申报期间将会遭遇诸多困难，且审核周期也相对较长。

三、医疗器械类产品在医院方面的市场细分现状分析

根据市场细分理论中关于市场细分标准的解释，需要对医疗器械进行市场细分，按照医院的属性，可以将医疗器械产品划分为不同的细分市场，具体划分情况如表1所示。从表1中的信息可知，三级医院未解决这个组别中细分市场规模最大，而一级医院解决收费这个组别的细分市场规模则最小，其他的组别所细分的市场规模则处于两者之间。四、医疗器械类产品对市场细分理论的具体应用例如，某小型医疗器械生产公司组建产品研发团队，但因为团队内的人数较少，所以研发出的产品类别有限，该公司在产品销售方面所覆盖的市场范围相对较小，主要的销售方式是销售，因此需要投入的销售资金也相对较少。但为了能够进一步推广公司的医疗器械产品，需要遵从公司在学术推广方面的能力，了解公司具备的市场覆盖状况，并结合公司的资金实力情况开展与其他的医学委员会的合作关系。为此，该医疗器械生产公司开始与某世界中医联合外科委员会达成学术合作关系，该委员会虽然自身面积比较小，但也意味着在开办学术活动的时候不需要医疗器械生产公司花费过多的资金，能够满足公司在资金方面的要求。委员会的专家对该公司生产的医疗器械产品进行分析，认为该公司可以逐渐将自身的产品渗透到医院市场当中。考虑到中国有很多一级医院还无法完全解决公司的医疗器械产品销售问题，因此，建议该公司在面对一级医院市场的时候降低产品销售力度，但也不能完全将该市场排除在销售范围之外。委员会建议该家医疗器械生产公司将目标市场划分为6个等级，并且积极制定明确的市场销售策略。

综上所述，传统的市场细分理论已经被市场营销领域所认可，且成为医疗器械产品主要遵从的营销理论。从本质上来看，医疗器械产品具备工业产品的属性，但其同样属于特殊的消费品，虽然最终的使用者是患者，但购买的决定权却不在患者。为此，需要将医院市场作为市场细分的目标，了解医院的市场特点，并从医院等级、属性等方面进行市场细分。根据医疗器械产品的生产企业实际情况，选择合适的目标市场，利用医疗器械产品规律，达成可控性更强的市场营销方案。如此，才能够有效凸显出市场细分理论在市场营销方面的作用。

参考文献：

[1]马福昌.市场细分理论在珠宝市场营销中的应用[J].营销界，2019，（46）：36-37.

[2]赵永娟.消费心理学与产品生命周期理论在市场营销中的应用[J].中国商论，2018，（22）：37-38.

第7篇：医疗销售市场规划方案范文

2014年，中国数字化医疗市场获得的风险投资约45亿元人民币，投资领域从医药电商、医患在线交流服务、到疾病管理应用软件，不一而足。而这一切仅仅只是开始。

随着各类移动技术和互联网技术的开发利用，为更好地服务于中国13亿人口的医疗市场需求，中国的数字化医疗市场将呈指数级增长。我们预计，到2020年，这一市场规模（按照应用数字化医疗的支出计算）将达到近7000亿元人民币，较2014年约200亿元人民币的水平有极大提升。

在这样的大环境下，中国医疗行业将发生翻天覆地的变化。医疗行业价值链的每个环节都会受到影响，其中包括对患者的诊疗和管理方式、医生的工作方式和医院的运营模式、药品和医疗器械的供应和使用方式，以及保险机构的产品结构和服务方式等。

对于价值链各环节的利益相关方而言，他们所面对的变化和机遇也有所不同。

一些机构和企业将有机会通过实现现有流程的“数字化”来提升效率。而另一些将更多地面临出局的风险。但对于其他一些机构和企业而言，技术进步将有助于他们打造全新的数字化医疗业务。

探索新业务模式

然而，不论属于哪一类，所有涉足医疗行业的机构和企业都必须开拓新思路，并积极探索新的业务模式：

・新近涉足医疗行业的数字化企业应积极寻求与医院、医生以及其他相关机构建立合作，从而利用其移动支付、社交媒体以及搜索引擎等工具在电商和服务模式方面获得先发制人的优势。

・制药企业和医疗科技企业需要充分利用数字化工具来提高销售和营销工作的效率，提供疾病管理解决方案，并运用大数据分析来支持产品组合决策以及提升研发效率。企业还需要与电商企业开展合作，以满足消费者对上网购买医疗相关产品日益增长的需求。目前，消费者主要在网上购买非处方药、保健品和膳食补充剂，以及家用医疗器械产品；而未来，消费者还有望在网上购买处方药。

・医药分销商和零售商必须快速采取行动，以避免作为中间商被电商所取代。此类企业面临两种选择：要么打造自身的电商能力，要么与新兴的电商企业携手合作。

・保险机构将有机会开发包括数字化服务在内的新业务，比如远程医疗咨询等等，从而在短时间内吸引新客户。此类企业还可以运用大数据分析来降低成本，并在长时期内改善患者预后。

面对中国医疗市场的数字化转型大潮，上述四大类企业都有机会在这一过程中发挥着重要作用。

三大趋势推动数字化医疗改革

中国数字化医疗市场业已起步，目前共有三大趋势推动着中国数字化医疗改革的大潮。趋势之一是新技术的广泛应用，比如移动设备、云计算以及大数据分析等等。

举例来说，2014年中国有近四成人口拥有智能手机，他们每天花在智能手机上的时间平均达到3个小时。在这样的基础上，未来再辅之以无处不在的高速互联网连接以及大数据资源，企业将有能力为中国庞大的人口提供从远程患者监测到智能手机购药等各类数字化解决方案。

趋势之二是中国政府不懈致力于解决医疗体系长期存在的效率低下问题以及满足那些未能得到满足的需求。在这些方面，数字化医疗可助一臂之力。例如，远程医疗咨询和网上预约挂号有助于缓解大医院医疗资源过度使用、而基层小医院医疗资源利用率偏低的问题（在中国，许多患者仍会为续方等基础需求涌向大医院）。此外，从长远来看，帮助医患之间持续开展有效沟通的创新解决方案也将极大地提升患者服务和管理的质量和水平。

趋势之三是监管环境日趋利好。2012年中国卫生部（现为国家卫生和计划生育委员会）投资600亿元人民币，用于开发电子病历（EMR）和改进医院信息系统。

此后，中国政府继续加大力度推动数字化医疗的发展。举例来说，中国政府降低了电商相关业务的门槛，让网上药店的登记注册变得更容易。预计到2016年，部分处方药也有望实现网上销售。此外，政府已允许部分省份的医疗机构进行远程诊疗和处方开药的试点工作。

在上述三大趋势的推动下，数字化医疗蓬勃发展。不论是在医疗服务领域还是在电商领域，各类新兴业务模式层出不穷。

新入数字化企业成为生力军

新近涉足医疗行业的数字化企业（包括知名大企业和新创企业）是推动业务模式创新的生力军，他们在医疗市场逐渐占据了一席之地，并在塑造数字化医疗市场格局中发挥着重要作用。

以百度为例。作为一家搜索引擎企业，百度积极利用其核心业务为消费者提供医疗健康资讯，并为消费者提供网上预约挂号和远程医疗咨询等服务接入。此外，百度还通过Dulife品牌销售可穿戴智能设备。百度通过与北京市政府开展合作，利用可穿戴智能设备来跟踪并分析北京市民的健康信息，旨在为北京市民提供更好的健康服务。阿里巴巴集团将网上药店纳入其电商平台。同时，该集团正在开发和优化一款应用软件，帮助患者使用支付宝在线上按处方购药。此外，该集团正在打造一个全新的服务平台，以帮助医疗机构的医生在该平台上进行远程诊疗。阿里巴巴还在加速推进阿里“未来医院”计划，旨在帮助医院实现患者服务流程的数字化发展。

作为一家大型社交媒体公司，腾讯也在不断拓宽其社交和支付平台微信的业务覆盖面，将版图延伸到医疗领域。腾讯于2014年推出了“智慧医疗”的信息技术平台，提供在网上和手机上的医疗服务流程，包括预约挂号和付费等服务。此外，腾讯还积极投资相关企业（比如中国最大的面向医疗专业人士的在线网络“丁香园”），在价值链各环节为患者和医生打造全方位的服务。

与此同时，春雨和杏仁医生等拥有风投背景的新兴企业也在开发诸如远程医患沟通等新的服务产品。

随着新进企业数量的不断增多以及投资额的不断加大，数字化医疗的发展势头已不容小觑。我们预计，中国的数字化医疗市场将在未来五年保持高速增长：到2020年，市场规模将达到近7000亿元人民币（按照应用数字化医疗的支出计算）。其中，数字化医疗服务所占份额最大，达到约6000亿元人民币，而电商将达到约1000亿元人民币。

中国数字化医疗市场的增长在很大程度上源于将原本用于线下服务的支出转移至数字化渠道。但市场的增长同样也归功于全新的业务模式和收入来源。

这一增长将涵盖众多数字化医疗服务领域，其中在市场规模方面绝对增幅最大的是疾病管理和医患沟通服务，这两个板块将初具规模。

数字化颠覆力量将影响价值链各环节

当然，阻碍数字化医疗在中国发展的因素也不在少数。

首先，远程诊疗、网上处方药销售以及患者报销在监管政策方面依然存在不确定性，这将在一定程度上延缓上述服务的推广速度。

此外，不同医院所采用的电子病历系统差异颇大，这将为医院数据库的全面联网带来极大挑战。而且中国目前在大规模医疗数据管理方面总体而言还缺乏足够经验，因此会不可避免地走一些弯路，需要经历一个快速提升的学习过程。

尽管面临重重困境，但中国医疗行业的数字化转型势在必行，并将带来立竿见影的巨大变化。除了数字化工具能够帮助提升效率，信息技术和大数据分析还能极大地提升实际医疗效果的透明度。而这样的透明度将为中国未来发展以价值为导向的医疗服务奠定良好的基础，从而进一步提高效率、降低成本并改善国民健康水平。不论是患者还是医疗过程中涉及的各相关方，整个医疗生态系统都将受到极大冲击。

借助新的数字化工具，患者可以随时随地获取优质的医疗服务，有效改善生活方式，并对慢性病进行更好的管理。医院可以利用数字化技术提高医疗设施的使用率，

缩短候诊时间，并减轻门诊的拥挤程度。

随着电子病历的普及推广，不同的医疗机构可以实时共享患者病历，从而有效提升诊疗效率。医生也可以更方便地获取专业资讯、培训资源及专家意见，同时还能通过开展网上咨询等服务获得新的收入来源。

数字化医疗生态系统中的企业也同样需要调整适应。例如，新进入的数字化企业不仅有机会推动现有医疗流程（包括挂号预约、按处方购药等）的全线数字化，还有机会以数字化技术为基础打造各类全新业务。制药企业和医疗科技企业将有机会利用数字化工具来提高多项领域的效率和有效性包括销售和营销，以及产品组合策略。

而医药分销商和零售商若不能及时利用更具成本效益且更加便利的电商渠道，就极有可能面临作为中间商出局的风险。保险机构的机会则主要体现在两个方面：通过数据分析优化现有业务，以及开创有价值的新服务。

价值链各环节企业都需制订新战略

价值链各环节的企业都必须立刻行动起来，充分把握这一变革带来的机遇，并积极直面随之而来的挑战。

所有相关企业都应该根据自身的未来市场定位，制订全面的数字化战略，积极建立合作伙伴关系，把握先发优势，迅速开展创新试点。同时对于医疗行业的新进入者或是尚未进入这一领域的非医疗相关企业而言，数字化医疗的出现也为他们开辟了丰富的发展机遇。

仍有很多企业密切关注但尚未进入中国数字化医疗市场，其中不乏有投资机构、新创企业以及核心业务非医疗相关的企业。现在进入是否已经太迟？答案当然是不。考虑到中国数字化医疗市场的潜在规模巨大以及市场才刚刚起步，尚未进入这一领域的众多企业依然能够从中挖掘巨大的机会。

以房地产行业为例。房地产企业可以与保险机构和医疗服务提供商合作打造独树一帜的社区数字化医疗服务。针对此类服务需求较大的老年人群体，这类社区服务具有很大的吸引力。其他尚待开发的机会还包括：制药企业与医疗科技企业、医院和保险机构联合起来，专门针对某些疾病的治疗成立“卓越中心”。例如，可以建立一些针对癌症患者的设施，他们在接受前沿疗法的同时可以住在这里，并享有数字化医疗服务。另外，利用大数据分析某些疾病的病因和病理还会发现其他一些机会，比如肺癌和胃肠道癌这两种疾病在中国的发病率比其他很多国家都要高。这些分析对于正在寻找研发目标的制药企业而言极具价值。

对于希望准确把握机会的企业，可以将目光投向在数字化医疗领域走得更远的其他市场，借鉴它们的创新和方向。例如，美国在数字化医疗领域的投资远远超过中国。研究美国等市场的数字化医疗创新实践，可以帮助中国的企业识别那些具有不错前景、可能适合中国市场的做法。这些洞察有望帮助后来者迈入发展快车道。

新进入的数字化企业

对于大型互联网和高科技企业而言，最主要的机会在于提供涵盖整个医疗价值链的高价值服务。为了充分把握这一机遇，此类企业需要提供端到端的解决方案，比如帮助患者寻找好医生、预约挂号到远程病患管理等。

这样的端到端解决方案是吸引和创建庞大用户基础并最大限度提升客户忠诚度的最佳方式。打造此类解决方案的关键步骤在于要确保能够获取稀缺资源，比如与医院和医生的合作关系。与此同时，此类企业还需要设计有效的业务模式，以攫取目前由业内传统企业所创造的利润，或是开辟新的利润来源。

对于制药企业而言，数字化医疗机遇主要集中于以下四大方面。

第一是提升销售与营销效率。

很多制药企业已经推出了相关试点。传统销售模式侧重于与医生进行面对面的互动交流。而在采用数字化技术之后，企业能够突破传统做法的限制，以更低的成本在同一时间与更多的医生互动交流，从而大大提升了销售与营销效率。

第二是电商领域。

近年来，非处方药、保健品和膳食补充剂、以及家用医疗器械网上销售的势头十分迅猛。而随着未来政策放开，将允许消费者在网上凭处方购药。

制药企业需要顺应这一趋势，这意味着制药企业需积极与医药电商企业结成合作关系，无论是新进入的数字化企业，还是部分已建立电商能力的传统分销商和零售商。网上药店是一种成本较低的销售渠道，不仅能够缩短制药企业与消费者之间的距离，而且还能因剔除供应链的中间环节而促使制药企业的利润率提升。制药企业需要慧眼识珠，识别那些能够成功的电商平台并与其结成合作伙伴。而在确定合作对象时，自身产品组合的特征是需要考虑的因素之一。

第三是蓬勃发展的患者管理服务。制药企业可以与提供移动诊断、医患沟通与长期疾病管理的企业合作开发全新的服务。这些服务有助于提升患者的治疗效果，例如通过这些服务使得更多的患者遵循其处方药给药方案。

第四是以大数据为立足点，不断挖掘新的洞察。尽管这一机会的实现需要长期的发展和积累，但意义非常重大。例如，患者治疗及效果的相关数据有助于确定该处方药的价值。在制订定价、产品组合优化如收购和剥离等方面的决策时，这些数据能够提供有益的参考。此外，大数据还是提升研发生产效率的有力工具。例如，通过分析疗效数据，就可能发现某种化合物的新用途，或者帮助识别对于某种疗法最有可能产生反应的部分患者。

上述四个方面同样也适用于医疗科技企业。更进一步的是，医疗科技企业可以采用新的方式，为使用其设备的医护人员和患者提供更多的支持。例如，超声设备的内嵌软件可以在机器的使用和检测结果的解读方面提供更详细的指引。

分销商和零售商。上述数字化机会领域为制药企业和医疗科技企业带来重大利好，但分销商和零售商的处境却有些不妙，尤其是中小型企业，数字化医疗（尤其是电商）很有可能抢占其现有的市场空间。

从某种程度上说，中国医疗领域的变化趋势为零售商和分销商带来了一些机会。例如，随着越来越多的处方配药转向零售药房，而非医院药房（后者是目前的常规做法），分销商和零售商将需要开展新的相关业务模式，从中分得一杯羹。但与此同时，他们还要面对被电商竞争对手取代的巨大风险。为了在竞争中取得成功，分销商和零售商需要提供更有竞争力的价格。

他们必须无缝整合其线上业务与线下实体业务，以积极提升客户体验，其针对的客户包括患者以及部分中小型零售药房。

考虑到上述要求，要想制订正确的战略，很大程度上要从分销商或零售商的起步条件出发。大型的全国性企业能够利用遍布全国的网络和物流设施来建立自己的电商平台。同时，他们必须在短时间内与医院以及其他医疗服务提供商达成合作，从而确保能够获取需要配药的患者。而区域性分销商和实力较强的零售商则需要借助合并、收购或合作的方式，扩大业务覆盖面。否则，他们不仅将面临线上客流量低迷的风险，而且可能还会面临与具有规模优势的大型企业相比缺乏价格竞争力的风险。

最后，不愿意或没有能力建立电商平台的小型企业只有两种选择：要么专注于某些专业细分领域如特药，要么黯然退出市场或被并购。

能够实现电商转型的分销商和零售商还会迎来新的业务机会。比如，他们可以根据疾病治疗数据，向制药企业提供数据分析等增值服务。此类服务有助于其维持整体利润，并巩固市场竞争地位。

一些领先的分销商和零售商已经积极行动起来。

上海医药集团作为一家领先的制药分销与零售企业，率先涉足电商领域，近期正在与京东合作建设大健康云商平台，致力于透过该平台向消费者和其他零售药店销售药品。

上海医药集团立足于与医院之间的长期合作优势，以确保其电商业务能够获取相当规模的患者处方流量。而与互联网巨头京东的合作，能够带来巨大的在线客流量，并实现直接为患者送药上门。京东具备的“最后一公里”配送能力与上海医药集团分布全国的物流基础设施形成了有益互补。

上海医药集团还在研究如何利用其平台产生的海量相关信息，为制药企业提供市场分析洞察的服务。

对于保险企业，数字化医疗打开了一扇机会之门，即有望从医疗费用的承担者一跃为医疗福利的高效管理者。保险企业可以利用数字化工具开发在线诊疗服务，这有助于短期内扩大客户群。

长期来看，保险机构能够对治疗结果进行大数据分析，识别针对某些病症最有效的药物和治疗手段，从而为其客户（尤其是大型企业雇主）制订极具吸引力的患者管理计划。

总结：数字化医疗时代制胜之道

中国医疗市场的未来发展轨道已经显而易见。数字化医疗正在迅速升温，因此价值链各环节的企业亟须实现业务转型。了解自身会受到哪些影响以及制订有针对性的战略对这些企业今后的生存发展至关重要。对于某些企业而言，顺应数字化医疗发展趋势在很大程度上意味着现有流程要实现数字化，以提升效率。

以制药企业和医疗科技企业为例，由于他们要将数字化工具用于营销与销售以及产品组合优化等领域，因此数字化转型就成为了这些企业的重头戏。

而分销商和零售商等其他企业必须面对这样一个事实：他们受到的主要影响就是可能面临出局的风险。因此，他们必须迅速行动起来，开发新的业务模式，以在数字化医疗市场中占据一席之地。

第8篇：医疗销售市场规划方案范文

一、职责任务

开展集中打击“两非”专项行动，查处一批“两非”案件，依法严惩涉案单位及有关责任人员，确保年底前查处的“两非”案件不低于人口总数的十万分之一。严格执行B超使用管理制度、终止妊娠药物销售和使用管理制度、出生实名登记制度和计划生育手术实名登记制度。加强具有超声诊断、终止妊娠手术资质的医疗保健机构及相关科室的职业道德教育，健全完善监督管理措施。加大典型案件曝光力度，重点报道典型案件的调查和惩治情况，发挥警示教育作用，确保今年出生人口性别比逐步回落到正常范围。

二、专项活动重点范围和内容

(一)专项行动的重点单位及地域范围

全县各级各类医疗卫生机构(含民营医疗机构、个体诊所，下同)、计划生育技术服务机构、药品医疗器械批发销售机构。

(二)专项行动的重点违规行为

1、利用超声诊断以及其他技术手段、使用药物为他人进行非医学需要的胎儿性别鉴定和选择性别终止妊娠的行为;

2、未经审批许可或超范围执业，开展超声诊断、助产技术、终止妊娠和计划生育技术的行为;

3、未经审批许可或备案，违反B超使用管理制度，非法购置或使用B超机，执机人员无执业资格等行为;

4、违反终止妊娠药物销售、管理和使用制度，违规销售和使用终止妊娠药物的行为;

5、违反计划生育手术实名登记制度，未按规定查验、登记相关证明，违规为妊娠十四周以上妇女施行终止妊娠手术，以及违规实施输卵管(输精管)吻合术、取出宫内节育器、假结扎手术等行为;

6、违反出生实名登记制度，末按规定查验、登记相关证明，违规出具《出生医学证明》等行为;

7、违反新生儿出生、死亡登记和报告制度等行为。

三、实施步骤及方法

(一)实施步骤

1、制定方案，安排部署。前，牵头部门与配合部门根据各自职责，依据省、市、县有关政策和文件精神，制定具体实施方案，同时成立县年度集中打击“两非”专项行动领导小组及办公室，召开专题会议进行安排部署，启动专项行动。

2、全面检查，集中打击。底前，各级医疗保健机构、计划生育技术服务机构以及医药器械批发销售机构要尽快进行自查自纠，边自查边整改，进一步完善各项管理制度，层层签订责任状，广泛开展系列宣传教育活动，营造浓厚工作氛围。各有关部门要对各级医疗保健机构、计划生育技术服务机构以及医药器械批发销售机构进行明查暗访，全面开展清理整顿。坚持边查边改、边规范边完善，在各乡镇（含街道，开发区，下同）各单位自查自纠基础上，县有关部门将联合组织督导检查，对检查出的一般性问题由被查单位及时整改，对检查过程中发现的涉及“两非”等违法违规行为，依法严惩涉案单位及有关责任人，涉嫌犯罪的移交公安司法机关处理。

3、总结评估，考核验收。底前，各有关单位要落实整改措施，巩固专项行动工作成效，向县领导小组办公室提交书面工作总结，实现性别比综合治理经常化、制度化。县领导小组组织有关人员联合组成督导组对各乡镇、各单位工作情况进行检查评估验收，形成书面总结向县委、县政府汇报。

(二)工作方法

1、加强学习、广泛宣传。在全县范围内组织学习《省禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠条例》等有关法律法规和规章、《县年度集中打击“两非”专项行动实施方案》等有关文件精神，开展对相关从业人员的警示教育，增强各级医疗保健机构、计划生育技术服务机构和医药器械批发销售机构及其从业人员依法执业的自觉性，做到人人皆知，自觉遵守。要充分发挥媒体的舆论导向作用，加大政策宣传和案件曝光力度，及时将专项行动进展、重大案件查处情况进行通报，形成强大的社会监督氛围和打击“两非”行为的高压态势，震慑不法分子，有效减少“两非”行为发生。

2、全面清理，排查案源。对全县范围内各级医疗保健机构、计划生育技术服务机构以及医药器械批发销售机构逐一进行清理，全面掌握所有机构的B超机底数以及开展助产技术、终止妊娠手术和计划生育手术情况。建立举报奖励制度，设立举报电话和电子邮箱，广泛发动群众进行举报，多渠道、全方位挖掘“两非”案源，认真做好调查取证工作。

3、依法查处，集中突破。专项行动期间，牵头部门和配合部门要密切合作，及时沟通，形成合力，联合负责“两非”案件的深度调查取证、依规依纪查处、依法打击、案卷规范归档等。所有案件卷宗中均需注明涉案当事人的住址、身份证号码、联系电话、案件相关证据和基本事实情况以及协查单位名称和办案人姓名等。

4、规范档案，分类归档。集中打击“两非”专项行动结束后，各有关单位要集中对“两非”案卷认真审核，补缺补差，加以完善规范，及时加以分类归档，以备考核验收。

四、保障措施

(一)加强组织领导。各乡镇、各单位要把集中打击“两非”专项行动纳入重要议事日程，主要领导要亲自抓，负总责，分管领导要靠上抓，精心部署，周密安排，落实到具体责任科室和责任人，扎实推动专项行动的开展。县里成立由分管副县长为组长，县卫生局、监察局、县委宣传部、县公安局、县人口计生局、县食品药品监管局等分管负责同志为成员的全县集中打击“两非”专项行动领导小组，办公室设在县卫生局。各乡镇、各单位也要成立组织机构，确保专项行动顺利开展并取得成效。

(二)明确工作职责。卫生行政部门作为牵头部门，在其他部门配合下，负责组织实施、统筹协调、定期督导，整体推动全县打击“两非”专项行动的深入开展。要进一步健全完善管理制度，重点加强对医疗机构的监督检查，及时向有关部门提供线索，加大案件查处力度，确保完成县委、县政府确定的职责任务。纪检监察机关要积极支持有关部门依法从严查处“两非”行为，依法依规对涉案单位和相关责任人员进行严肃处理，同时做好“两非”专项活动的督查工作，对工作不力的单位要及时问责。宣传部门要积极协调媒体、大力宣传打击“两非”专项行动的意义和成果，对查处的典型案例和惩治情况及时进行曝光，发挥警示教育作用。公安部门要根据有关部门提供的线索，依法做好涉嫌犯罪案件的接收和查处工作。人口计生部门要加强计划生育服务机构管理，做好人口数据统计分析，建立信息共享机制，搜集“两非”案件线索，联合卫生、公安等部门组织查处。食品药品监督管理部门要严厉打击非法购进、销售、违规使用B超机和终止妊娠药物的行为。各成员单位要严格履行各自职责，落实措施，密切配合，相互衔接，综合整治，形成打击“两非”的强大工作合力。

县卫生局、各医疗保健机构、县卫生监督所作为具体落实部门和单位，要按照职责分工，明确各自职责任务，做到齐抓共管。各级、各单位要建立岗位责任体系，各级医疗保健机构、计划生育技术服务机构以及医药器械批发销售机构要与相关科室、科室负责人与科室人员层层签订责任状和承诺保证书，依法执业，自觉杜绝“两非”等违规行为。要组织专业执法监督机构开展专项行动，切实抓出成效。

(三)完善管理制度。各级各类医疗保健机构和计划生育技术服务机构要进一步建立健全各项管理制度(B超使用管理制度、终止妊娠药物销售和使用管理制度、出生实名登记制度和计划生育手术实名登记制度、怀孕14周以上终止妊娠手术凭相关证明审批制度、新生儿出生死亡登记报告制度等)。医疗保健机构、计划生育技术服务机构购置、使用超声诊断仪必须分别向所在地县级卫生、人口计生部门备案，严禁违规购置和使用B超机行为。医疗保健机构、计划生育技术服务机构以及其他有关工作场所应当设置“严禁两非”和“严禁非工作人员进入B超室内”的醒目标志，张挂宣传标语和宣传图片。要按照《计划生育技术服务管理条例》、《医疗机构管理条例》和《省禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠规定》的有关规定，严格诊疗科目、母婴保健技术和计划生育服务的审批、执业登记和监督管理，规范服务行为。

(四)严格责任追究。严格按照《省禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠规定》，依法严肃处理涉案单位及有关责任人。对涉案单位一经查实，依法对单位负责人和直接主管人员给予降级、撤职等行政处分。对进行“两非”行为的直接责任人员，依法吊销医师执业证书(母婴保健技术执业资格)直至开除公职，构成犯罪的，依法追究刑事责任。对组织、介绍、包庇“两非”行为的有关人员，依法依规严肃处理。对非法行医人员，依法没收非法所得及相关医疗器械，从重给予经济处罚直至依法取缔，构成犯罪的，依法追究刑事责任。对虚报、瞒报、拒报、伪造、篡改出生人口信息，出具虚假身份证明和医学证明等行为，依照有关规定，视情节轻重对单位负责人、直接主管人员和直接责任人进行责任追究。各单位要把此项工作纳入年度工作考核指标体系的重要内容，认真落实目标管理责任制，建立起层层抓落实的考核评价机制，一级抓一级，一级考一级，对工作成效不明显的给予通报批评，问题严重，影响考核成绩的，实行“一票否决”。

第9篇：医疗销售市场规划方案范文

有了计划，工作就有了明确的目标和具体的步骤，就可以协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性。下面小编为大家带来中药销售计划范文，但愿对你有借鉴作用!

中药销售计划范文1为全面贯彻执行国家《中医药健康管理服务规范》、《老年人中医健康管理技术规范》和《0-6儿童中医健康管理技术规范》，全方位开展我镇0-6岁儿童和65岁以上老年人中医药健康管理工作，确保20__年我镇基本公共卫生服务工作的全面丰收，现结合我镇具体情况，制定中医药健康服务工作计划如下：

一、加强领导，健全班子。

为加强对中医药健康管理服务工作的领导，医院成立基本公共卫生服务工作领导小组和中医药健康管理服务工作领导小组，由医院分管负责同志任组长，相关职能科室负责人为小组成员，分别负责对全镇上述两项工作的宣传、组织、管理、检查和指导，确保服务项目的顺利实施。同时，组建中医药健康管理服务工作技术指导小组，由中医科科长任组长、公共卫生科科长任副组长。公共卫生科儿童保健医师和老年保健医师为工作责任人，医院服务团队成员和乡村医生直接参与各村中医药健康管理服务工作。通过完善中医药健康管理服务制度，明确各个环节在健康管理服务工作中的职责，使中医药健康管理服务的技术规范在我镇得到有效执行，中医药健康管理服务工作的乃至整个基本公共卫生服务项目的社会效益得到发挥。

二、注重培训，提升能力。

医院将针对0-6岁儿童中医药保健指导、65岁以上老年人中医体质辨识、穴位等五种调摄方法的运用等实用技术进行再学习和再培

训，做到医院服务团队成员、全体乡村医生和全体公共卫生服务人员人人参加培训、人人考试过关、人人能够独立开展中医药健康管理服务。使中医药健康管理服务成为低成本、易实施、疗效好、受欢迎的优势项目和特色项目。20__年，我镇中医药健康管理服务专题培训不少于4次，每次均按照有通知、有签到、有课件、有影像、有考试、有小结的要求进行，重在解决问题，决不流于形式。同时，通过阅读专业书刊、参加上级培训和到村现场指导等方式方法，努力提升全员业务水平和服务能力。

三、形式多样，开展健教。

协调老年保健、儿童保健和健康教育等诸多环节，充分利用健康教育与健康促进工作的现有平台和有效手段，将0-6岁儿童和65岁以上老年人中医保健知识列入健康教育与健康促进内容。计划通过健康讲座、健康咨询、健康知识入户等多种形式，让中医保健知识进学校、进商场、进机关、进家庭，积极营造了解中医、拥护中医、积极参与和自觉接受中医药健康管理服务的良好氛围。

四、考核督导、常态管理。

公共卫生科对全镇基层各卫生室实施中医药健康管理服务现场督导每月不少于一次，督查覆盖率100%。督查时主要对工作进度、工作质量、群众满意度和电子档案录入情况进行抽查，及时发现和纠正工作中存在的问题，通过常态化管理，保证工作的真实性、规范性和时效性。每次现场督导必须有有效的现场督导笔录，并存入工作档案。

公共卫生科对各村卫生室中医药健康管理工作每季进行一次考核。考核结果与基本公共卫生服务绩效挂勾，作为发放基本公共卫生服务费、奖惩和年终评先选优的依据之一。

在新的一年里，我们还将对镇村两级中医健康管理服务档案工作进行探索。对相关基础信息进行调查摸底，对工作中形成的各种表册做好收集、整理、统计、分析、报告和归档工作，建立和完善中医药健康管理服务工作软件体系。

五、咬定目标、整体推进。

按照国家《中医药健康管理规范》和市卫生局的部署，20__年我镇中医药健康管理工作具体任务目标如下：

1、掌握辖区内65以上老年人口现状，为65岁以上老年人提供1次中医药健康管理服务，内容包括中医体质辨识和中医药保健指导。

(1)中医体质辨识。按照老年人中医药健康管理服务记录表所列33项问题采集信息，根据体质判定标准进行体质辨识，并将辨识结果告知服务对象。到本年末完成中医药辨识3500人，并将结果录入电子档案系统。

(2)中医药保健指导。根据不同体质从情志调摄、饮食调养、起居调摄、运动保健、穴位保健等方面进行相应的中医药保健指导，计划完成3500人。

2、在儿童6、12、18、24、30、36月龄时对儿童家长进行6次儿童中医药健康指导。

内容包括：

(1)向家长提供儿童中医饮食调养、起居活动指导;

(2)在儿童6、12月龄给家长传授摩腹和捏脊方法;{中医药工作计划}.

(3)在18、24月龄传授按揉迎香穴、足三里穴的方法;

(4)在30、36月龄传授按揉四神聪穴的方法。

3、做好中医药健康管理服务资料的收集与录入工作，并及时向当事人书面反馈服务结果，对偏颇体质者进行病因分析、治疗与保健指导。

中药销售计划范文2为了充分发挥中医药在初级卫生保健中的作用，为农民提供安全、有效、便捷、经济、适用的中医药适宜技术服务，满足当地群众对中医药防治疾病的要求，切实增强中医药服务能力，继续加强和巩固振兴中医药事业建设成果，按照《湖南省全国农村中医工作先进县建设标准》，结合我镇实际情况，特制定本年度中医药工作计划。

1、在上级主管部门领导下，我镇成立振兴中医药事业领导小组，我院也相应成立中医药工作领导小组，并设立中医管理科和中医药适宜技术推广工作领导小组，中医药日常事务由___同志负责(包括中医医疗质量、医疗文书书写、中药药品质量的监督，负责对村卫生室的管理和技术指导及业务知识培训等)。

2、继续加强业务知识培训。

根据《20__—20__年湘潭县基层常见病多发病中医药适宜技术推广项目实施方案》文件要求，积极组织中医药人员和乡村医生参加县卫生局举办的中医药适宜技术推广培训班，不断引进和推广中医药适宜技术，并在工作中至少引进4项中医药适宜技术，同时在村卫生室和乡村医生中广泛推广应用。医院定期举办中医药学术活动业务讲座，组织全镇中医药人员学习。

3、加强中医专科专病建设

继续巩固和发展___同志负责的中医糖尿病专科、___同志负责的中医骨伤科，并新增___同志负责的针灸理疗科，更加体现中医特色优势，以提高病人量，获得良好的社会效益和经济效益，扩大中医药在当地群众中的影响。

4、加强中医医疗文书的规范和管理。

要求中医人员运用辨证论治诊疗疾病，按照中医病历规范书写门诊和住院病历，促进中医业务水平的提高和进步。

5、继续加强对村卫生室的管理，加大对村卫生室的扶持力度，

促进村卫生室队伍的壮大，扩大村卫生室的覆盖面，初步建成网络健全的村级卫生保健体系，同时定期下村督查，包括对其医疗文书、药品质量、环境卫生、技术操作、中医药适宜技术推广应用的业务指导和考核，发现问题及时提出整改意见。

6、继续加强对中药房、中药仓库、中药炮制室的建设和管理，定期督查，抓好中药饮片质量，做好规范化药房的保持巩固工作。

7、加强中医药预防保健知识宣传工作。

每季度以宣传栏的形式宣传中医药防治传染病和农村多发病常见病，提高当地群众对中医药防治疾病的认可。

8、督促中医管理科履行职责，监督全镇中医药人员做好各项工作，配合医院做好资料收集、整理、上报等各项任务，并及时完成上级布置的相关任务。

相信通过我们的不懈努力，将不断提高我院中医药人员和村卫生室、乡村医生的中医药专业技术水平和防病治病能力，把今后的中医药工作做得更加扎实，为振兴中医药事业、提高农村常见病多发病治疗效果、解决当地群众“看病难，看病贵”的难题做出更大的贡献。

中药销售计划范文320__年全市中医药工作的主要任务是：深入贯彻党的十八大和四中全会精神，积极推进深化医改，落实促进中医药事业发展的政策，实施基层中医药服务能力提升工程和中医药优质服务工程，完善城乡中医药医疗预防保健服务体系，建立“诚信中医”评价体系，繁荣中医药文化，推进中医药健康服务业发展。

一、全面贯彻落实扶持和促进中医药事业发展的相关

政策，大力实施基层中医药服务能力提升工程

以深化医改、推进公立医院改革为契机，全面贯彻落实国家、省、市关于扶持和促进中医药事业发展的相关政策，建立中医药工作协调机制，协调解决制约中医药事业发展的政策问题，协调有关部门调整中医药服务价格，落实在全民医保体系中鼓励提供和接受中医药服务的政策和在公立医院改革中向公立中医医院倾斜的政策，完善提高中医药报销比例、门诊中医优势病种纳入统筹支付范围并按病种支付或按日间病房管理的政策，扩大试行中医专家存案制度，开展鼓励开办只提供传统中医药服务的中医门诊部(诊所)试点，努力推进政策创新。督导各区(市)、各单位全面落实相关政策，结合实际创造新的政策亮点。推进中医药特色的医疗联合体建设，协调完善青岛市中医(中西医结合)医疗集团内部协作机制。支持民营中医医疗机构发展，鼓励举办特色突出、服务精良、中药道地的高品质民营中医医院。在李沧

区做好中药资源普查试点。

大力实施基层中医药服务能力提升工程，完善基层中医药服务体系，在社区卫生服务中心、镇卫生院和部分医院新建60个中医临床科室集中设置、多种中医药方法和手段综合使用、中医药文化氛围浓郁并相对独立的中医药综合服务区——国医馆，配备5种以上中医特色诊疗设备，提供6种以上中医药服务。大力推广中医药适宜技术，为不能提供中医药服务的基层医疗机构培养300名掌握20项中医药适宜技术、10个中药方剂、10个保健穴位的基层医务人员，使能够提供中医药服务的基层医疗机构增加100个，实现中医药服务“广覆盖”。支持有关区、市建设基层中医药工作先进单位。

二、加强中医药内涵建设，创新服务模式，实施中医药优质服务工程

创新中医药服务模式，实施中医药优质服务工程，即选择部分单位开展“送汤药上门”服务试点，推进传统中医药事服务特色项目;建立中医远程会诊中心，整合全市名中医资源，发挥学术引领、技术支撑、经验传承的放大效应;认真做好中医医院持续改进，进一步突出特色优势，促进医院科学管理和制度落实，争创示范中医医院;实施优势病种中医护理方案;探索委托特定机构提供集中煎药和送达服务的模式;建设100个中医专病特色门诊;推进多专业一体化诊疗服务，建立6个综合诊疗中心;完善市中医(中西医结合)医疗质量监测考评控制中心建设，建立医疗、医技、药事、

护理、院感和治未病质控分中心，开展中医(中西医结合)医疗质量评定、中医药服务能力评定和中医医院管理年活动巡查，向社会权威的中医医疗质量信息，调整中医医疗质量信誉等级，在全国率先建立“诚信中医”评价体系。

开展综合(专科)医院和妇幼保健机构中医药工作专项推进行动，完成中医科、中药房标准化建设任务，即三级综合医院至少建立3个中医专科(专业)门诊，二级综合医院应至少建立2个中医专科(专业)门诊，中医病床数不低于医院总床位数的5%;推进中西医临床协作;落实内部倾斜政策，对西医人员开展正确使用中成药培训。在此基础上，鼓励建设国医馆，鼓励争创中医药工作示范单位。加强中医药防治传染病临床基地建设。发挥中医药在疾病预防控制工作中的优势和作用。

实施学科(专科)建设“五标”升级法，督导市级以上重点学科(专科、实验室、研究室)建设，围绕升级要素，落实升级方案，实施难点攻关、重点突破，实现达标、夺标、创标。推出10个国内和20个省内水平的优势病种。

实施中医药人才培养阶梯计划。积极开展各层级的名中医药专家师承工作，培养77名学术传人，加强、省级、市级名中医传承工作室建设，通过师承方式培养一批“下得去、用得上、留得住”的实用型中医药人才。做好第三批全国优秀中医临床人才研修项目、山东省第三批高层次优秀中医临床人才培养项目和“中医学习西医”普及班，新培养100名经过规范化培训的中医住院医师，60名中医护理骨干，

70名中医类别全科医师，100名养生保健指导医师;按时完成、省级中医药继续教育项目;拓展中医住院医师规范化培训基地，全面启动中医住院医师规范化培训。积极引进中医人才，改善中医药人才梯队结构。

鼓励规范开展中药专方传统炮制加工、膏方、酒方、食疗方加工服务等传统特色项目，推出一批中医药事服务示范单位和知名中药制剂。协调调剂使用《山东省医疗机构中药制剂调剂品种目录》中入选的中药制剂。

加强中医药信息化建设。按照国家中医药信息化建设的要求，建好中医(中西医结合)医院信息平台和应用系统;在卫生信息化平台建设中充分考虑中医药工作的需要和特点，提高卫生信息数据中中医药相关信息的及时性和准确性。充分利用青岛中医药网和各中医(中西医结合)医院网站的网络资源，宣传“名医、名药、名科、名院”，举办网上培训、网上科普、网上咨询和网络会议，提高工作效率。

三、发展中医药健康服务，完善中医药预防保健服务网络，实施中医“治未病”服务能力建设扶优项目，大力宣传科学养生知识，弘扬中医药文化

实施中医“治未病”服务能力建设扶优项目，建设10个养生保健基地(中医药预防保健中心、“治未病”中心)、180个养生保健指导门诊，举办第十一个“养生保健宣传月”、第四届中医养生膏方节等宣传活动，举办200场中医科普(养生)大讲堂，大力普及中医药知识，重点支持黄岛区等5个“治未病”服务试点单位，统一推进治未病服务

体系建设，推出10个“治未病”服务项目、10名健康文化传播使者，形成我市新的服务特色。开展中医医疗机构设立非医疗性质的养生保健服务区(部)项目试点。加强社会性养生保健机构技术指导，成立行业组织，培训从业人员，推进中医药健康服务业发展。

加强中医药文化建设，增强软实力。以等级评审、持续改进、综合诊疗中心和国医馆建设为契机，推进中医药文化建设，把中医药文化元素融入院训、院歌、员工手册、室内装潢、庭院设计等固化载体和中医药特色服务的行为载体，凸显文化张力;每所中医(中西医结合)医院建好一处集中反映中医药文化的场所，网站、院刊(报)等凸显中医药文化气息;培养30名掌握中医理论、具备良好形象且表述能力较强的中医宣传型人才。各中医、中西医结合医院年内至少举办一次凸显中医药文化的全院性活动。发挥中国中医药报驻青记者站作用，建设一批中医药文化宣传教育基地，保护中医药文化遗产，挖掘整理中医药传统技术项目。举办中医药传统技能大赛、“论坛”等系列活动，在有关媒体开辟中医文化科普专栏，深化群众对中医药的理解和认识，形成有利于中医药事业发展的社会氛围。

中药销售计划范文42015年以来，我科在卫计委及院领导的带领下，在院内同事以及患者百姓的支持下，各方面的工作都取得了一定的成绩，各方面也有所提高。对于即将到来的新的一年，为了让科室取得更大的进步和发展，现做工作计划如下:

—、指导思想：

我科要秉承“一切为了人民健康”的服务宗旨，加强内部管理，引进技术设备，提高服务质量，树立“患者至上、优质服务、人民满意、职工幸福”的服务理念，坚守“仁爱、精诚、求实、进取”的基本原则。

二、工作内容：

有关中医科的工作内容，大体上可以分为两个方面：

1，“对内方面”

(1)加强职业道德建设以及医疗法律法规的学习。

加强科室的团结，增强科室的凝聚力，向心力，使本科室的工作取得更好的成绩。认真组织科室人员学习相关的医疗法律法规，使全科医务人员做到依法执业，有效遏制医疗隐患。认真贯彻执行我院的医疗核心制度，定期或不定期进行自查督导，严格按照医院的考核标准和奖罚措施，每月召开医患交流会和满意度调查。在科室开展诚信服务，坚持以构建和谐的医患关系为原则，争创平安、文明科室。

(2)加强科室学科建设和专业技术创新。

在科室学习有关中医适宜技术的知识，使科室每一名医护人员

都能熟识关于适宜技术方面的适应证。继续开展小针刀，及针灸技术，为广大患者祛除病痛。开展熏蒸足浴项目，活血化瘀、温肾阳，治疗亚健康状态。为提高全科医护人员的专科理论水平，科室鼓励医护人员订购了相关医学杂志。使全科医护人员都能接触到前沿的、规范的、标准的医疗临床知识，以规范我科在相关疾病诊疗项目上的理论知识，提高诊疗水平。坚持以中医药为基础，中医方法为依托，为病人创造优质的就医服务质量。进一步提高中医辨证论治的水平。在现有的基础上，将对中药外用进行辨证分型，使之与患者病情相符合。挖掘中医传统治疗方法。

(3)业务学习考核方面。

进一步完善业务学习制度，每月进行1次业务学习，让进修归来的科室人员讲解进修期间学习到的新知识，新理念、新内容，对讲解内容要求做到每人都有记录。认真组织医护人员掌握“三基”的基本内容，并进行业务学习的考核。加强对科室无证医师的管理，力求使我科有资格参加医师考试的人员能全部取得资格证书。增强医护人员与患者的沟通能力，减少医患矛盾的发生。

(4)科室管理以及质量目标和措施。

专门制定科室的质量管理小组，分工明确进行医疗和护理的质控，每月进行一次科室病历的检查，发现问题及时提出整改意见，并督促及时修改。进一步建设和完善科室的质量管理体系，认真执行抗菌药物的临床合理应用和药物的分级使用。定期对科室的医疗护理等工作进行质控，认真落实核心制度，完成各项护理工作，认真开展系

统化的整体护理和优质护理服务，提高科室护理质量和规范护士的工作流程，加强医护人员的安全生产意识，包括医疗安全，对病人实行告知义务，认真开展谈话记录，三查八对等，让护理工作更加完善。2，“对外方面”

(1)进一步强化经营意识。具体措施是要进一步降低用药成本比例，拓展服务范围，向服务要效益，向新技术要效益，向医疗挖潜要效益。中医的每一个科室，每一位医生都应该从自己做起，生活需要经营，工作同样需要经营。我们殷切希望在医院领导和其他医护人员的关心、支持和指导下，中医科的工作更上一层楼。

(2)在宣传工作上，充分利用多种形式，结合我院实际，深入广泛宣传我院整体功能、医疗范围、大型医疗设备以及开展的新项目、新义务等，为医院义务的发展起到推动作用。

(3)加强人文关怀，确保医疗安全，提高病人满意度，积极学习卫生法律、法规。要求医生护士少坐办公室，多深入病房，多问病人及家属询问意见和要求，将可能发生的摩擦纠纷消灭在萌芽状态。我们医护人员随时要有风险意识，把医疗护理安全意识贯彻始终，把医疗护理规章制度、法规条例落实到每一个环节。

(4)完善医疗服务。在医疗工作中，因为服务质量而导致的医疗纠纷屡见不鲜。医疗服务流程不同于制度和职责，制定和完善服务流程，必须符合医院实际与具备可操作性原则，必须以提供人性化服务为根本，积极遵循“以人为本”这一重要理念：简化医院就诊程序，明示医院收支标准，提高窗口办事效率，建立相应的沟通机制，提供

相关的法规咨询。为广大患者群众提供优质高效、科学合理、服务周到的诊疗环境，这既是现代化医院管理的目标，也是医院持续发展的关键。

三：工作期望：

目标规划的制定是为我们的工作指引方向，同时，我们也要对自己正确定位。我院中医科还处在发展时期，各方面都存在或多或少的问题，但是医院领导的积极向上、不畏艰难为我们树立了一个榜样，也为我们提供了一个有利的发展环境，我科全体医护人员将不辜负领导对我们的期望，以巨大的热情和信心投入到工作中去，为医院的发展做出自己的贡献。

中药销售计划范文5近年来，我总是脚踏实地、埋头苦干，始终信奉“####”的院训，在院党委领导班子的关心支持下，勤勤恳恳、任劳任怨、尽职尽责地做好本职工作，圆满完成医院和科里交给的各项工作，受到好评。

一、加强党的先进理论知识学习，提高思想道德素质

作为一名共产党员，要想作好本职工作，首先必须在思想上与党组织保持高度的一致。我始终认为，树立崇高的理想，可以培养坚强的意志和高尚的品格，排除一切干扰，战胜一切困难。在工作中，我坚决贯彻执行医院党委和领导班子的各项指示、规定。时刻不放松对党的先进思想知识的学习，始终使自己的思想跟得上时代的发展，始终保持谦虚谨慎、戒骄戒躁的工作作风。

二、团结协作，确保药品质量

药品质量问题重于泰山，是每个医疗机构兴衰荣辱的关健，也是患者最关心的问题，我时时刻刻把药品质量问题放在第一位，在把握药品购进的货源安全稳定的同时，同样重视药品在贮存中的各个环节，确保了患者用药安全有效，近年来从未发生过差错事故。

三、科研和学习方面

在工作之余，我力争紧跟学科发展动态，不断开拓创新，开发新项目。近年来，积极申报和参与各类科研课题，与年轻党员一起共甘苦，在开展新项目，主动承担责任，鼓励他们学习、工作、上进、创新，从而使科室涌现出了一些青年俊才。

作为一名共产党员，在以后的学习和工作中，我将积极行动起来，自觉加强重要思想的学习，努力掌握科学文化知识，不断提高自身的综合素质和业务能力。我将把过去的成绩作为新的工作起点，以更高的标准严格要求自己，虚心学习他人的长处，使自己的业务水平在工作中不断提高和完善，认真履行岗位职责，踏实工作，爱岗敬业，始终保持着旺盛的精神风貌和饱满的工作热情，争取取得更好的成绩。

中药销售计划范文6走过20__，再回首，思考亦多，感慨亦多，收获亦多。“忙并收获着，累并快乐着”成了心曲的主旋律，常鸣耳盼。

为了提高自己的工作能力，在工作实践中我能认真学习，不断摸索，丰富自己的理论知识，为了能更好地为患者服务打好基础.作为一名药剂师坚守自己的工作岗位，履行岗位职责，服从领导分配，不计较个人得失，能想病人所想，急病人所急，刻苦学习理论知识和实际操作能力，不断提高自己的专业水平和实际工作能力，并将所学的知识发挥到临床工作中去.在工作中，我能严格遵守岗位责任制和操作规程，对工作认真，做到细心观察;七查八对.我的成绩是大家帮助的成果。严格要求自己，积极为医院的发展建言出力。作为医院的一员，“院兴我荣，院衰我耻”，建言出力谋求医院更大的发展是义不荣辞的责任。在做好本职工作的基础上，积极为科室的发展出谋划策，希望明年的工作量能够再上新高。感谢同事们对我的关心和照顾。

在这过去的一年里，我取得了一些成绩，但离组织的要求还有一定差距。一是自身素质需要进一步提高，特别是专业知识，需要进一步加强学习，增强知识;二是工作的协调能力需要进一步加强。为适应新形势下工作的需要，我决心在以后的工作中，虚心学习，改进不足，踏实工作，再接再厉，不断提高自身素质，更加扎实地做好各项工作，在平凡的工作岗位上尽自己最大的努力，做最好的自己，不辜负组织对我的期望。

回顾两年来的工作，如果说做了一些工作，能顺利完成各项任务，这主要与每位院领导的支持和认可分不开的。与每位同事的关心帮助是分不开的。“知不足而奋进是我的追求，行不止塑品德是我的目标”，在这里再次感谢医院给我一个施展的平台，恳请各位领导、同事提出意见，使我进一步完善自己，本人也将以此述职为契机，虚心接受领导和同事们的批评和帮助，努力学习，勤奋工作，以优异的工作业绩为医院的发展建设增添一份微薄之力。

总之，经过全院职工的不懈努力，医院20__年工作取得了较好成绩，希望在新的一年里，我们能始终坚持全心全意为患者服务的宗旨，本着对患者高度负责的态度，各项医疗服务活动让患者放心、满意。

中药销售计划范文7刘，男，1952年3月出生，1969年12月参加工作，中专文化，中共正式党员，现任县计划生养服务站主管中药师。

个人自1993年1月被聘任为主管中药师以来，牢牢围绕计划生养工作重点，认真学习和执行《中华人民共和国人口与计划生养法》、《计划生养技术治理条例》、《医疗事故处理条例》以及有关医药法规，不断加强自身医德修养，始终坚持以全心全意为广大育龄群众服务为宗旨，工作勤勤恳恳，任劳任怨，尽心尽责，对技术精益求精，刻苦钻研业务技术，努力进步业务技术水平，圆满地完成了各项工作任务。

自任职以来，始终坚持工作质量第一，服务质量第一。工作中，严格按照《药品治理法》的规定，加强对药品质量的控制把关，严防假、冒、伪、劣药品进进临床。同时，做好毒、麻、剧等特殊药品的治理，确保临床用药安全有效，防止舞避现象的发生;积极协助领导指定和完善单位药品治理制度、先后指定了《药品质量治理制度》、《药品保管制度》、《药品发放工作制度》等治理制度，使单位的药品治理趋于制度化、规范化，避免了违规操纵和差错事故的发生;工作学术方面有了很大的进展，积累了较多的工作经验，进步了自己的业务技能，较好地完成了本职工作。以医药法规为准则，时刻以高标准要求自己，果断纠正和杜尽医药行业中的不正之风，使本人的政治素质与业务素质达到了主管药师的水平。工作中，明确自己的职责，兢兢业业，较好地完成了各项工作与任务指标，认真做好缺药登记、效期登记，认真对待处方的审核、化价、调配、发放工作，严格遵守处方调配制度，认真按照“三查七对”处方审查制度，严格操纵，发现处方中存在的配伍禁忌、剂量、规格等方面的差错，能及时与医生联系，正确调配，认真复核，近五年来，发放药品32300张处方，未出现任何差错事故，为群众提供了快捷、正确、优良的药学服务。同时，积极主动地向服务对象宣传计划生养、避孕节育和生殖保键知识，协助医生做好计划生养技术指导、咨询以及有关的临床医疗服务，工作中，严格执行“品”、“医疗毒性药品”、“放射性药品”、“精神药品”治理办法以及特殊治理的有关发规。熟练把握药品的微机化治理技术，在一定程度上保证了药品的财务治理的正确性，做到微机化价，操纵熟练、迅速，尽可能减少病人化价等候时间，对发放到病人手中的药品，能主动向病人讲解有关用药的常识与留意事项，尤其对孕产妇用药留意事项作耐心解答，使病人在服药时良好地遵守医嘱。积极参加本专业的各项活动，加强药学基础理论知识学习，不断充实和更新自己的知识，了解和把握药学界的学术新动向，熟练把握药学基础理论、基本知识和基本操纵技能，利用药学专业知识指导临床公道用药。

随着医药改革的不断深进，药学事业的迅速发展，药师职能的转变，积极参加临床药学药物咨询和新制剂、新剂型的研究工作，不断吸收应用国内新理论、新知识、新技术、新方法，了解和把握药品的新动向，及时向临床提供有价值的药物信息资料，并与有关临床医护职员共同探讨最佳治疗方案，促进公道用药，同时开展新药咨询和药物监测工作，建立不论不良反应报告制度，使临床用药更科学、更公道，以适应计划生养工作的需要;在学术方面，能够虚心向老同道请教，吸取他人之长。丰富个人知识，同时加强基础理论知识学习，先后自学了《药学》、《药理学》、《中药学》等医学专著及文献，做读书笔记近30万。每年还订阅一定数目的医学刊物如《中国药学杂志》、《中国医院药学杂志》、《中国药房》等，及时了解和把握药学新进展、新动向，积极探索新理论，研究新方法。近几年来，利用中医药理论，采用中西医结合的方法，治疗先兆流产65例，取得了满足医疗效果。能力钻研、刻苦学习不断进步药品新知识水平，留意加强医药信息沟通。任职以来，先后有近十篇论文在省、市学术会议上宣读交流，其中3篇分别在《中华新医学》、《宜春学院学报》、《中华临床新医学》上发表;199年9月参加了省中医学院药剂专业学习，通过一年半的刻苦学习，取得了大专专业证书，从而使工作和理论有了系统性的进步。任职以来，积极培养指导下级职员开展专业技术工作，自1996年以来，长期担任大、中专实习生进修生及乡镇计生服务站职员的临床实习带教工作，先后在县乡组织的业务培训班上担负《药学》、《药理学》授课任务，为全县计生系统培养了近百名合格的业务技术职员，他们都在各自的工作岗位上发挥着骨干作用。

在领导和同道们的大力支持热情关怀下，经过个人的积极努力，先后于1997、2__年三次被县评为先进工作者。2__年9月，受计生局指派到镇计划生养服务站帮助指导工作，在六个月的时间里，先后对站内业务职员进行了系统的业务培训，进一步充实和完善了各项治理制度，使治理更加科学，各项工作上了新台阶，在2__年度评选中名列前茅。本资料权属文秘资源网，放上鼠标按照提示查看文秘写作网更多资料通过近几年的刻苦努力，个人在专业技术等方面已具备副主任药师资格，在今后的工作中，我将更加刻苦学习，创新开展工作，力争把专业技术水平再进步，更好地为广大人民群众服务。

中药销售计划范文8现将一年来从事销售工作的心得和感受总结：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。

1、每个工作日按时上班工作，不迟到，不早退;

2、努力完成公司销售管理办法中的各项要求;

3、严格执行产品的入出库手续;

4、严格遵守公司各项规章制度;

5、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

6、完成领导交办的其他工作

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责作为行为标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照规范职责中的条款要求自己的行为，在日常工作中首先自己要从药品知识入手，在了解知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他同事勤沟通，勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。

二、正确对待客户投诉并及时妥善解决

比如日常接待顾客退换药品，尽量做到诚信为本、以理服人、以德服人，用专业知识和销售技巧使顾客信服药效，避免退换药品之类的事情发生。

三、认真学习我公司相关药品知识，坚决做到合理指导顾客用药，组织小组学习药品知识和《药品管理法》、《药品经营质量管理制度》、《产品质量法岗位制度》等相关法规，在大家的共同努力下一次性通过了浙江省药监局的gsp认证。

四、市场前景分析

1、在市场经济的环境里，不论各行各业都避免不了竞争，医药行业也如此，现代药品零售业的竞争主要有四种手段。

(1)、规模竞争(2)、服务竞争(3)、价格竞争(4)、产品竞争

我公司暂时还没有申请到杭州市和浙江省医保，很大程度影响到心脑血管及内分泌药品的销售。但是我们公司最大的优势是高端品种齐全，尤其市场紧缺的生物制品，可以利用本公司的这些优势来带动其他产品的销售。尽量在服务，价格上努力，争取使流动客户变为稳定的客户群。

2、营销模式分析：见机行事说明技巧=化解异议

在药品推荐中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。(我总结了简单的几点附1)

3、首营品种联盟为中小型药品零售企业能够与大企业竞争提供了实力，让中小企业有资本向厂家要更低的供货价格，争夺的独家产品。

这种竞争趋势将导致市场主导者由商家转为厂家，谁得到厂家的支持就能够得到市场。与药品生产企业达成战略合作协议，将是药品零售业竞争的必然。老百姓大药房、九州大药房、天天好大药房等等已经将杭州地区的药价压到了最低，并且短时间内急剧扩张连锁门店。我公司目标在于高端紧缺药品，对于以上的药店会产生一定程度的竞争，急切需要总公司的大力支持，争取到更好的品种。

五、20__年工作设想

总结几个月来的工作，存在很多问题和不足之处，在工作方法和技巧上有待于向金经理，及其他同事和同行学习，计划在前半年的工作基础上取长补短，重点做好药品知识，性能，及其用法用量的学习，更好的服务于广大顾客。早日申请加入医保，抓住机遇，尽快申请到药房门诊，更方便合理的方式销售药品，维护好客户，形成稳定客户群，突击挑战更高的销售战绩。

六、对公司管理办法及服务的建议

1、希望领导能购在英特的网站上广泛宣传一下我们英特怡年大药房，为发展以后的电子商务做好准备。

2、对于事情要奖惩严待，多鼓励进步同事。

3、希望公司人事部门要加强员工培训，强化团队精神，平时多组织一些团体活动。

中药销售计划范文920__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我毛司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

中药销售计划范文10一、目标管理

1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会

(1)医院产品覆盖率及新客户开发

(2)目标科室选择及发展

(3)处方医生选择及发展

(4)开发新的用药点

(5)学术推广活动带来的效应

(6)竞争对手情况

(7)政策和活动情况

2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

3、与主管讨论

(1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略

(2)确定指标

4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾

二、行程管理

1、制定月/周拜访行程计划

(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准

(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

(3)将大型学术会议、科内会纳入计划

2、按计划实施

三、日常拜访

1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

2、访前准备

(1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析

(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)

(4)重要客户拜访前预约

3、拜访目标医院和目标医生

(1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧

(3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义

(4)了解竞争产品信息

(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

A、了解产品库存和进货情况

B、了解医院政策管理动向

C、了解竞争产品信息

D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

4、拜访分析及总结

(1)整理及填写拜访记录

(2)拜访目标、销量达成情况分析

(3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划

四、客户管理

1、目标医院

(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。

(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。

(3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。

(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用。

2、目标医生

(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。

(2)根据计划开展科室和医生的增量活动。

(3)根据计划拓展医院、科室和目标。

五、市场及推广活动

1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。

2、举行科内会。

(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划。

(2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。

(3)每月回顾科内会执行效果。

3、执行大型学术会议

(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划。

(2)按照覆盖计划邀请客户。

(3)会前准备、计划、分工。

(4)按照分工担任相应会议组织职责。

(5)保证被邀请客户到会率90%以上。

(6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。

(7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。

六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧

1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。

2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。

3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。

4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通。

5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。

七、档案管理

1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新(每月)。

2、建立目标医生档案系统。

3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。

4、建立科室销量跟踪系统。

5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。

6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)。

八、销售会议

1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。

2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。

(1)销售数据回顾

(2)业务活动总结回顾

(3)竞争产品信息

(4)阶段销售计划