饭店的淡季营销方案精选(九篇)

第1篇：饭店的淡季营销方案范文

现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。下面小编为大家带来酒店销售计划模板，但愿对你有借鉴作用!

酒店销售计划模板1现今阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。在即将来临的20_年我们计划对我们的营销作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我店经营中存在的问题

(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。

我店虽然属于金杰集团(金杰集团是我市企业)但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

4.我店优势分析

(1)我店是隶属于金杰集团的子公司，金杰集团是我市的企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

(2)我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。

机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;②便利的交通和巨大的潜在顾客群;③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现有顾客中获取更多顾客份额。

忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。

2、减少销售成本。

饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。

对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。

这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1)收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

3)关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。

三、市场营销总策略：

1.“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重

2.进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对金杰酒店有一个认识。

让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

3.采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

酒店销售计划模板2一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取的销量，获取的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，比如3月份的20_春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城，且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3、优质的产品和服务就是的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

酒店销售计划模板3一、努力使散客的入住率上一个台阶

20_年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

二、加强与各大旅行社间联系

20_年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

三、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20_年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

四、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益

五、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家!20_，我们一起努力。

酒店销售计划模板4针对营销部的工作职能，制订了市场营销部__年工作计划，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持和合作。

_年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售计划模板5一、策划目的

泗阳海欣君悦大酒店开业初期，形象认知度不高，品牌欠缺等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造海欣君悦品牌形象，达到目标市场认知程度，广泛吸引消费的关注，为开业后宾客盈门、经济效益提升打下扎实的基础。故在此提出酒店开业前市场推广活动计划，通常来说，消费者会对企业的四个方面比较关注，也是我们能够确立竞争优势的重要因素：产品、服务、价格、独特性。也可以用一句话来说明，我们在以什么样的价值定位来面对消费者，并且会持续地进行关注和投入。目前依照我们所了解的情况，整体的传播和营销策略应该分为三个阶段：

第一个阶段：入流

这个阶段营销的根本目的是要强调泗阳海欣君悦大酒店对泗阳酒店业的介入，对健康养生、尊荣品位的态度和观点。而目前针对泗阳或者是淮安的旅游景点是无法给酒店带来一定量的旅游观光团队，建议本阶段主要把宣传重点放在政府及开发区周边企业的政治与商务接待上面来。把目标市场做详细的市场细分，并根据细分市场去又针对性的去宣传推广，以达到在泗阳酒店行业以最快的速度占领市场份额。

第二个阶段：主流

这个阶段中，随着泗阳海欣君悦大酒店在泗阳酒店业市场有一定的市场份额及品牌效应，针对泗阳当地的人文生活习俗，制定相应的特色产品及特色产品组合，做到在泗阳酒店业起着领头羊的作用，引领当地酒店的发展方向，避免其他竞争者抢占酒店客源。

第三个阶段：上流

随着酒店特色及品牌效应的形成，泗阳海欣君悦大酒店将成为高端群体私人会所或俱乐部，政府及周边产业的定点酒店。

二、项目属性分析

1.地理位置一般，周边靠近淮安市区，有直达高速公路;

1小时可达淮安、宿迁市区。

2.多功能综合体：各式豪华客房、商务中心、会议室、宴会厅、SPA、健身中心及各类特色佳肴。

3.同行业竞争略显优势：除新世界大酒店之外，名豪国际大酒店、泗阳大酒店、意杨之乡大酒店等都不具备相应的竞争能力。

4.目标客户清晰：海欣申禾自有客户、附近政府单位人员，以及本地高端人士。

可延伸至外来散客。

三、酒店市场定位

泗阳海欣君悦大酒店是泗阳首家按照高标准打造的精品商务型酒店。是一家集商务、餐饮、休闲、观光的四精品园林式酒店。

四、酒店目标市场细分

酒店的整体市场应主要放在政府、社会企业为主，商务散客为辅，旅游市场作为淡季补充的客户群体。酒店客房的目标市场可以细分为：政府会议宴请、商务散客、会议团体市场(协议散客)、旅游团体市场、网络预定市场。其中可签协议的客户有：

1、各政府部委办局约45家。

2、泗阳当地有消费潜力的大型企业约40家总计可签约的客户为100家。

酒店销售计划模板620_年的到来，在即将过完的寒冬里我们已闻到春天的清香，酒店销售部工作计划。于此同时，酒店给我们部门制定了新的工作计划，作为市场营销部的我们是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作计划：

一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的Ji励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，Ji发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。20_年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

20_年工作计划报告完毕，我们部门会尽的能力使服务做到更好，利润收入更高。

针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部20_年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善20_年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20_年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售计划模板7一、目标市场分析预测

1、区市场分析预测

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

二、全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。

酒店销售计划模板8(1)如今互联网越来越普及，互联网上的信息又丰富，提取信息又方便快捷。明珠索菲特的营销也要好好利用网络营销渠道，将该酒店的春节产品放到网上去，以便顾客能快捷的找到相关信息。

(2)在酒店门前粘贴春节的产品也不失位一良策，毕竟进度面前每天还是会有很多人走过的。而且应该以大红的颜色张贴出，以使更多的潜在市民能注意到。

(3)酒店虽然有营销部，但是酒店的每个员工都应该是酒店的营销员，每位员工都应该是酒店的营销员，位酒店做好营销工作。绩效通过该策划方案要使明珠索菲特的产品组合得到优化，使客房部、餐饮部、康乐部创新的效益高峰。使顾客能真切地体会到在酒店吃年夜饭也有年味而且方便快捷。创造属于索菲特自己的春节营销品牌。环境分析每个个体都处在一定的社会环境之中，并受其影响，所以对于索菲特的春节营销策划业应该将其置于合肥这个复合的大环境中。

1.人口环境

合肥全市人口478万，市区人口198万，在中国属于一个中型规模的城市。人口还是蛮多的，春节策划还是很有市场的。

2.经济环境

虽然前两年受到全球经济危机的影响合肥市的经济发展稍有点缓，但经过国家的政策以及省委省政府的指导，合肥今年的经济还是有所发展的。

3.其他

现在社会的发展脚步很快，这与人们工作是有关系的。在生活中人们都将工作放在重要的位置，即使女性也是如此。闲暇的时间就相对的减少了，即使中国的传统佳节春节即将到来，一大部分人还是忙于工作而无暇顾及春节相关事宜的操办。正对上述的环境分析我们可以推出春节活动的可行性。

总体策划

1.酒店装饰

为了营造春节的年气，酒店应按照春节习俗将酒店装饰一翻(例如：在酒店门口处张挂打灯笼，在酒店大堂张挂大红的中国结，在翡翠厅的门上张贴春联等，增加节日的气氛)

2.春节晚宴

春节是中国的传统佳节，我们应讲晚宴的地址选择的具有中国风的翡翠轩，由香港名厨领衔为消费者提供中国春节的传统菜肴。因为年夜饭时全家享用的，所以菜肴的设计应该符合全家使用型。

3.酒店特殊服务

在消费者享用年夜饭之时打开餐厅的多媒体播放春节联欢晚会，使得消费者像在自己的家中吃年夜饭一样一边享受年夜饭一边与全国人们一起观看春节不可错过的节目。提供在酒店消费年夜饭的一些礼品或优惠折扣等。

酒店销售计划模板9一、参与酒店经营理念、酒店市场定位

1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

2、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈总经理。

二、市场环境分析

要做好市场环境的分析，其中包括：1、酒店周边经营环境分析。

2、竞争对手情况摸底分析。

3、酒店优劣式分析。

4、销售目标分析。

5、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。

三、制定销售部岗位职责、规章制度

制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。

四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序

1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。

2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示。

五、参与建立酒店企业文化

1、确立酒店标识。

2、制作酒店企业简介。

3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。

4、参与酒店各部门经营环境的布置。

5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。

六、人员培训

1、依据酒店员工手册工作计划，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。

2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。

3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。

酒店销售计划模板1020_年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

1、努力使散客的入住率上一个台阶

20_年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系

20_年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20_年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益

5、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

第2篇：饭店的淡季营销方案范文

在今后相当长的一段时间内，企业的营销活动会在以内需拉动为主的经济背景下展开，而且随着经济减速成为常态化，社群也将成为顾客沟通的主要方式，企业营销关注的对象由政商主导的“高富帅”向注重价值创造和性价比的“屌丝”转变， 由“品类管理”向“顾客管理”转变。

进入夏季，由于天气炎热、节假日较少等因素，许多行业分别进入了传统的销售淡季，与往年相比，在国内出口、投资、消费三大需求都逐渐下滑的冲击下，今年的淡季似乎来得特别早。笔者最近接触的福建当地一家最大的重卡汽车经销商，5月份仅卖出了几台汽车，眼看着销售淡季逼近，企业的经营压力骤然加大。在销售淡季和消费疲软的双重挤压下，企业将如何改变“靠天吃饭”的窘境，让夏季营销更出彩？

淡中有热，危中有机

中国拥有全世界最好的市场，不仅增长速度快，而且市场容量大。大火之下无湿柴，市场形势好的时候，企业只要有适销对路的产品，就能获得不错的业绩增长。笔者接触的福建一家年销售规模在2亿元左右的制造企业，所属行业在2011年的增速高达30%，企业当年也取得了15%的增长。以这种企业为代表的国内众多中小型企业，整体营销水平还停留在单纯的售卖产品阶段，营销体系残缺不全，在经济繁荣时期尚能生存下来并有所发展，一旦遭遇经济不景气，所受的冲击也最大，因此很难逃出“红红火火三五年”的宿命。

消费疲软加上销售淡季加速了行业洗牌期的到来，原来处在同一阵营的企业开始拉开距离，市场份额逐步向优势企业集中，形成“强者愈强，弱者愈弱”的马太效应。那些创新能力强、对外部环境反应敏锐的企业会脱颖而出，成长为制定规则的行业领先企业；而那些品牌和产品老化、对外部变化反应迟钝的企业，则会在激烈的市场竞争中淘汰出局。所以在今年这个夏天，企业一定要看到市场淡中有热，危中有机，突破传统的思维定式，大胆跨界，不等、不靠，以蓝海的思维来赢得市场竞争的主动权。

进入2012年，中国逐渐告别了以投资和出口拉动为主的经济高增长时代，本土企业以空间换时间的战略窗口期也已经过去。在信息技术的推动下，社会化媒体的崛起对企业的营销能力提出了更大挑战，企业营销的目标将由“单纯的销售产品”向“为顾客创造价值、让世界变得更美好”转变。为此，今年企业的夏季营销工作应抓住几个关键词——经济减速、社群和内需。

当前，企业既身处季节性原因带来的销售淡季，也面临经济减速带来的销售下滑，因此应该综合考虑这两大因素带来的双重影响，有针对性地制定营销战术。（如表1所示）

社群时代的夏季营销

由于正在经历“夏季之痛”的每个行业的特点不同，企业的实际经营状况和需求也不同，我们从消费者研究、经销商管理和制定短期促销方案三个层面，为进入社群时代的企业创新夏季营销提供些许参考。

建立顾客水坝

“水库式经营法”是松下幸之助提出的一种企业经营理念。一旦下大雨，未建水库的河流就会发大水、产生洪涝灾害；而持续日晒，河流就会干涸，水量不足。建水坝蓄水的目的是使水量不受天气和环境的左右，始终保持一定的数量，使企业在淡季、旺季，经济繁荣和经济不景气期间均能维持稳定的发展，避免企业大起大落。对企业来说，每一个顾客都相当于一滴小水珠，每一个产品品类相当于一条源源不断的小溪，这些水珠和小溪汇聚在一起，日积月累就形成了一个庞大的蓄水池，当水坝足够大时，企业就会形成“顾客云”，真正进入云时代。

我们发现，不少企业虽然卖出了大量产品，拥有大量的顾客基础，却没有建立起有效的顾客数据库。即使有数据库也仅仅是一些简单的购买信息记录，没有相应的顾客消费心理、消费行为的分析以及营销策略支持，这就如同一个人捧着金饭碗讨饭。为此，企业有必要从现在开始着手建立顾客水坝。

首先，将公司顾客发展为会员，通过为会员提供专享的产品、服务以及折扣，维持与顾客的长期关系，巩固企业对顾客的终身价值。其次，根据客户对企业的贡献度，从财富值、消费力和附加值三个角度对顾客进行分类，进而将有限的资源集中到优质顾客身上，使企业在销售淡季也能抓住最有意向的客户。再次，培养种子顾客。

与经销商同演“双人舞”

由于资金有限、人才不足，经销商应对市场环境变化的能力弱，抗风险能力差，一遇到销售淡季和经济不景气，为避免库存积压和资金占用，他们大多会下意识地放价、抛货。企业也对经销商这种“各家自扫门前雪，不顾他人瓦上霜”的行为很无奈，茅台、格力等企业纷纷自建终端，就是因为被经销商随意涨价、放价、抛货的行为所伤。如此，企业应该与经销商共同演出一场和谐的“双人舞”，应对夏季之痛。

招数一：与经销商“对上眼”。平时，企业应主动加强与经销商的沟通合作，积极听取市场反馈情况，支持经销商做好市场管控工作。尤其是在销售淡季配合经销商针对区域市场推出一些主题性的促销活动，与经销商团队沟通好促销方案的内容与细节，进而做好价格体系的维护和控货工作。此外，企业还可邀请经销商在内刊上发表文章，阐述自己在市场开发方面的思路和所做的工作。值得注意的是，厂家与经销商的沟通不能仅仅停留在业务层面，还要主动深入到经销商的营销团队和一线销售人员，以便深入了解经销商的经营状况，在淡季来临时与其同心协力，共渡难关。

招数二：帮助经销商梳理市场。进入夏季虽然生意清淡，但并非无事可做，企业应将夏季看成是营销“补缺期”，积极帮助经销商梳理市场，做好市场布局。其一，组建市场部，提升经销商自身的营销能力，逐步改变经销商在厂家印象中单纯卖货的“搬运工”角色；其二，对经销商的销售团队进行一次系统培训，提升一线人员的销售技能；其三，根据需要统一安排门店装修，强化顾客的购物体验；其四，买断陈列柜台或销售业绩好的终端，重点开发一些特殊、薄弱的渠道，做好终端客情的维护工作，为销售旺季的来临做好准备。

以快制快

当前，不少企业虽然建立了自己的销售团队，但平时只顾埋头拉车，不懂抬头看路，普遍对外部环境反应迟钝，一旦遭遇市场环境突变就会束手无策。本质上看，这些企业仍然是一些靠天吃饭的“坐商”。在目前这样一个急剧变化的市场环境里，企业要想生存和发展，就必须料敌在先，以快制快，走在变化的市场之前。

招数一：及时调整产品结构，快速推出换季产品

在以投资和出口拉动为主的时代，企业开发生产的产品主要面向政商市场和出口，为了满足政商市场的面子和身份需求，企业开发的产品越来越高端，包装越来越精美，像茅台和五粮液的奢侈化、天价月饼、几万元一斤的茶叶等，虽然产品价格上去了，但毕竟高端人群数量有限，属于小众市场。然而，以内需拉动经济增长的时代则不同，企业开发的产品主要面向有真实消费需求的顾客，营销工作的重点也是以大众市场为基础的中端市场和中高端市场。因此，为了适应市场需求的变化，企业必须及时调整产品结构。

以茶叶和白酒市场为例，众多茶类、酒类企业一味往小众、高端市场挤，将茶和酒奢侈化，这种定位过去可行，但在以“顾客管理”为主的社群时代，会面临着被市场边缘化的命运。此外，白酒、茶叶行业的产品结构断层也很明显。近年来由于炒作过度，市场上的红茶、铁观音等主流茶类已接近饱和，而茶企的销售品类普遍单一，单独生产销售某一品类已经很难适应市场的需要。所以，企业可以在将高端产品定位为形象产品的同时，壮大中档产品群，比如针对中高端人群开发具有养肝、减压功能的红茶、铁观音茶，延续这些主流茶类的生命周期；同时，还可以开发引进一些具有清新排毒功能的白茶、具有抗衰老功能的黑茶以及具有解暑功能的茉莉花茶等，在小众市场中形成企业的“利基顾客群”。

老祖宗早就告诉我们：“货卖当令不违时，货不停留利自生。”企业快速推出应季产品，调节经销商的滞销品，既可以刺激顾客需求，又可以盘活资金，拓宽销售渠道。比如，对于产品开发能力强、对消费趋势把控能力强的服装企业来说，可以将传统的“开一次订货会决定一季销售命运”，改为周周都是订货会，以响应市场需求的变化。再以珠宝首饰为例，企业在夏季可以大量展示并推介翡翠、祖母绿、绿碧玺、橄榄石等绿色系珠宝，因为炎炎夏日，充满生命感的绿色能带给顾客更多的清新活力。

招数二：快速调整销售策略，制定短期促销方案

公司年初制定的针对销售团队和渠道商的销售激励政策，是建立在对市场环境稳定预期的基础上的，当外部环境发生变化时，政策由原来的“利好”变为“利空”，激励效果必然会大打折扣，严重影响销售团队和渠道商的积极性。此时，企业应及时调整公司的销售策略，制定短期的促销方案应对市场变化。

短期促销不仅可以唤起消费冲动，带旺人气，还能提升重点品类销售，很多企业屡试不爽，有的企业甚至形成了促销依赖。短期促销包括常态促销和主题促销。常态促销有买赠、换购、特价等，企业可以每天推出1～5个特价单品，循环覆盖企业的各类利基顾客群，进而吸引卖场周边的固定客户；主题性促销包括会员日促销、节假日促销、店庆日促销等，此类促销需要紧扣主题，营造出一定的声势和氛围，形成品牌积累，发挥促销的短期效应。

值得注意的是，夏季短期促销活动要结合顾客的夏季作息和生活规律，比如商超企业可以在上午9点～11点和下午3点～4点人流稀少的特定时间段，推出限时超低折扣的抢购活动，并将抽奖、路演等活动安排在晚上顾客出来纳凉的时间段举行。

夏季促销的实质就是让利抢客，本质上仍然是价格竞争，虽然效果明显，但企业应深知，夏季促销不是临时抱佛脚，也不是头痛医头、脚痛医脚，而是要结合市场形势和行业现状未雨绸缪，在年度营销总计划的基础上提前做好计划，安排好相应的营销预算和可操作的配套实施方案。同时，在组织和实施短期促销活动过程中，企业应注意维护产品价格体系的稳定，做好控货工作。否则，盲目的短促行为可能会适得其反，不仅会抬高顾客的心理预期，增加企业的营销成本，而且有可能在旺季来临时留下后遗症，影响产品销售价格，降低企业整体的营销绩效。

独孤九剑的最高境界是无招和速度，企业营销的最高境界是没有淡季和旺季的区别，没有经济景气与萧条的不同。当前外部经济形势十分严峻，不确定之中可以确定的是，世界经济衰退和中国经济的减速将长期化，企业不能将发展的希望单纯寄托在国家“稳增长”的政策刺激之上。要想实现产品的持续旺销和企业的永续经营，还需要企业内外兼修，标本兼治，达到“自此精修，渐进于无剑胜有剑之境”。

企业应将夏季看成是营销“补缺期”，积极帮助经销商梳理市场，做好市场布局。

第3篇：饭店的淡季营销方案范文

激烈的市场竞争，逼迫啤酒行业逐渐引入深度分销理念，抢占终端已成为啤酒厂家的共识。

在城市市场，与中高档啤酒抢占大型餐饮宾馆、酒吧夜场、连锁商超不同，适合家庭消费的中低档啤酒的渠道出口，大致可以分为这样两类：

一类是即饮场所，如中小型饭店、大排档、快餐店，以及火锅店、小吃店、茶室、面馆、小饭店、烧烤店等；

另一类是非即饮场所，即顾客在售点买酒带回家消费，这样的终端主要包括社区内的独体便利店、食杂店、杂货店，以及送水站、水果店、米店、粮油店、酒行等。

据我们调研，中低档啤酒消费者的家庭消费和餐饮渠道消费的销量比是4.3:1。啤酒家庭市场的重要性可见一斑。

再进一步，家庭消费业务能不能提到营销战略上来谈呢?

初看起来可能有些小题大做了，但是一个有眼光的啤酒企业应该能够理解这一点。朝日北京啤酒在北京与燕京啤酒争夺市场，就是从家庭消费业务开始的，这不就上升到营销战略上了吗?

啤酒厂家拓展居民家庭消费业务，一般分为以下几个层次，企业可以层层推进。

第一层次：提升便民店铺货率

便民店是居民家庭消费啤酒的主要渠道。根据行业内测算：餐饮店在淡季和旺季的销量比大约是1:2.6，而便民店的这一数据可以达到1:10。所以旺季要起量，还要靠便民店。

但便民店铺货率的提升及维持有一定的难度。淡季动销差，店老板不愿进货，经过一个淡季(如11月到次年3月)的洗礼，便民店大部分会断货，铺货率降到冰点，几乎年年要重新开发“新客户”。正是由于便民店的销量不稳，经销商或厂家才把更多的注意力到餐饮渠道上。

提升便民店的铺货率要注意：

1．掌握好铺货时机。便民店的铺货一般在三、四月份开始，早了，动销差，难铺，就是铺进去了，也会因动销差影响终端信心；晚了，便民店那点可怜的流动资金或店面就给别人抢去了，失去了首轮铺货机会；

2．首次铺货量少一点为好，如两三箱一组；

3．第一轮铺货，往往会遇上终端遗留问题，如淡季的退瓶、兑奖、酒龄太长什么的，这些问题公司要有心理准备，尽快解决，扫除路障；

4．除了铺货政策大一点外，最好还能“造点势”，如辅以陈列奖励活动，或业务团队集体铺货，或先在小区做些推广活动，给便民店老板以“好销”的前景，这对便民店铺货很有效。

第二层次：做好终端形象展示

社区终端直接面对啤酒消费者，广告资源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好。七八年前安徽的龙津啤酒在合肥的“加啤站”就是一个成功的案例。

龙津与小区内的位置好、人气旺、影响力强的社区店合作，制作和安装统一的门头、灯箱、货架，统一摆放产品，达到较好的视觉效果，这是“龙津家庭化工程”获得成功的重要一环。

“家庭化工程”也许费用较高，拓展面也有限，但行业内常用的陈列奖励活动，在便民店倒是可以适时用一用的，比如三、四月份在便民店大举铺货的同期举行。它比较容易执行，费用也不算高，但拉动效果不错，甚至可以直接促进铺货。

活动要注意：

1．最好选用些新颖的陈列道具，抢夺“眼球”；

2．塑箱或膜包酒会比纸箱酒更易开展这个活动(因为有雨天影响)；

3．在市场巡访过程中，业务人员要对照陈列要求，不定期检查，但陈列奖应尽量让终端得到，检查过程中要多引导，否则影响客情；

4．陈列期到了，兑现要及时。

第三层次：适当开展社区推广活动

社区推广活动根据费用情况，规模可大可小，形式也五花八门。

促销形式多样自然是好事，但也十分考验销售团队的执行能力。对于大多数中小企业而言，我建议企业总结一两种规模较小、便于执行和复制的促销活动形式，关键是要有一定规模和较长时间地开展。

如以鼓励整箱购买为活动目的，结合“酷爽一夏”的主题，利用周末在社区依托终端开展摸奖活动，酒、酒杯、食用油做奖品就可以了，无需大奖。

这样的活动可参与性较强，有一定的娱乐性和吸引力，更重要的是容易执行，消耗的费用少。

第四层次：借助既有的送货渠道

目前绝大部分啤酒厂家在家庭业务拓展上只能达到以上三个境界，本文讨论的这第四个层次，也许会成为某些啤酒企业的一片“蓝海”。

如何将产品送到居民家中，这是个渠道建设问题。在“推力”方面，企业先把货铺到便民店，再用比较大的利润驱动店老板推荐；在“拉力”方面，啤酒企业有终端陈列奖励活动、小区推广活动等支持。

但目前大部分啤酒企业在执行“推拉”二力时，在时间、力度、方向上的配合均不如人意，所以这种“渠道”是不稳定的。拓展家庭业务，一定要构建一条有形的渠道，直接将产品送到居民家中，这便是社区周围的水站、米店或便民店。

啤酒企业第一步可以考虑依托水站拓展家庭业务，水站的家庭客户网络、送水工都可以为我们所借用。一般来讲，送啤酒比送水的利润要高一些，并且与水站原来的业务不冲突，水站比较乐意做。

其次，米店也是个不错的渠道，但米店也会往周围的小餐饮店送货，要防止他们抢了经销商的终端。

再次，小区内或小区周围的便民店也是个选择，但要求更严，比如他生意平时好不好，有没有人为你送货，有没有“行商”意识等。

如何嫁接水站

要求水站给予的配合：

店面按厂家要求适当包装，包括张贴POP，悬挂模幅、吊旗，店门口堆放六箱以上的产品等；

承诺只做居民家庭配送业务、店面零售及酒宴用酒团购业务；

承诺按要求价格出售；

承诺送货上门服务，电话要货1小时内必须送到，并负责居民家庭消费的售后服务，如上门退瓶箱、兑奖、客诉处理、维护客情等；

要做必要的宣传告知；

承诺按公司要求，配合填写必要的销售报表。

厂家／经销商可以为水站提供的支持：

将水站作为重点终端对待，对水站第一时间配送、退瓶、兑奖、客诉处理；

提供适度稳定的促销支持，如常年享受“六送一”政策；

为水站提供必要的宣传工具；

为水站不定期举行社区推广活动，帮助其出货；

厂家能有较丰富的助销品(如啤酒杯、启瓶器等)支持；

业务人员要能定期拜访，解决经营中的问题；

不是谁都能做

以上几个层次，不是所有的啤酒企业都能做好的。做家庭消费市场，还有三点需要注意：

1．啤酒企业必须建立一支肯吃苦、能力强、有耐心、善沟通的营销队伍，能深入到城市社区，广泛宣传推广。

2．需要建立高效的配货机制，提供良好的服务。据我们调研，家庭电话要酒后，能在电话打完1小时内送到的，就能满足72.3％的顾客需求；半小时内送到的，则能满足100％的顾客需求。所以，高效配货非常重要。

第4篇：饭店的淡季营销方案范文

提到开会，厂家的惯性思维往往想到的就是“高档饭店包了房、下午开会走一趟、晚上吃饭打麻将、第二天迷迷糊糊走在回家的路上”，或者直接拉到国外旅游。这样开会的方式，开会和参会的双方都感到厌倦，年复一年，觉得没有新意。这种会议方式只是考虑了开会方单方面的需要，参会方只是被动的、单纯的来接受厂家传达的信息。除了极少数的经销商由于经营上的需要，必须要和厂家的上层建立关系，大多数的参会经销商对参加会议真是在两可之间。经销商会议的内容到了做一些调整的时候了。

增加培训的内容会是一个不错的选择。因为：

1、家电零售竞争环境越来越恶劣，经销商需要找到应对的策略。

经销商队伍中有大部分是直接经营零售卖场的，随着家电连锁企业的扩张，地方零售单店和家电连锁之间的距离正在拉近，这些家电连锁的威名使得地方零售单店感到空前的压力。怎样在狭窄的市场里和家电巨头竞争？这些家电巨头是怎样管理门店的？采购业务怎样管理？业务策略是什么？等等。竞争需要知己知彼，对手就要来了，自己却不太能看清对方的模样。

有些家电市场规模大一些的地方，家电连锁巨头已经进驻当地市场，经过一段时间的接触，发现这些威名甚重的“客人”并没有带来灭顶之灾，于是心里也就松口气，觉得也不过如此。事实真的就是怎样吗？

这些经销商关心的问题，作为经营伙伴的厂家却熟视无睹。

2、实施“长尾理论”，培训散户经销商，实现战略制衡

安德森先生的“长尾理论”为家电厂家提供了一个解决“客大欺店”的方案。在现有状态下，少数几个家电巨头在某一品牌的销售额占有比较大的比重，使得厂家在处理零供关系时比较被动。但是如果有足够多的、相对弱小的散户，即便是他们单个的销售额不是很高，把他们的销售额全部加起来同样可以达到很大的量级，从而降低家电巨头的销售比重，有利于改变厂家在处理零供关系时的处境。

现在的关键是家电厂家基本上已经建立起了一个能够覆盖全国的销售网络，该开发的网点基本上已经开发完毕，网点的数量不可能有太大的变化，也就是说，长尾的长度不可能再增加了。那么，家电厂家改变不了长尾的长度，是不是可以改变长尾上渠道散户的“质”呢？

渠道散户道的经营者大多没有受过专业的训练，也没有专业的经营人才，通过培训提高经营人员的专业素质，从而提高经营质量，不但能够帮助本品牌经营者在和其它品牌的经营者的竞争中胜出，还能够提高散户整体销售水平，实现渠道结构上的战略制衡。

3、增值服务，被遗忘的合作利器

长期以来，厂家激励渠道经销商的手段没有太大的变化，但是培训这种提供给客户的增值服务却很少被厂家实践。“授人以鱼，不如授人以渔”。每年终了大把的给经销商现金，反倒激起了经销商的贪欲，不如拿出一少部分预算，给经销商提供其所需要的培训，带给经销商的满足感可能更加深刻。

4、差异化会议内容，凸显品牌的品位，巩固经销商忠诚度

“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”，这是经销商对参加的会议的感觉。物质奖励和玩乐等俗套的会议内容并不能给与会人员带来满足，根据马斯洛的需求层次论，这些内容经销商经历过太多，起不到激励作用，因为经销商的早已经跨越这些层次的需求，转向更高的尊重和自我实现的需求了。培训不但尊重了经销商的现实需求，更关注了经销商提高经营水平，实现自我的需要。相比较全部采用物质奖励的厂家，实施培训的厂家在经销商心中的品牌形象一定会得到提升，客户的忠诚度也会得到巩固。

第5篇：饭店的淡季营销方案范文

1、国内酒类产品的主流销售渠道——酒店大多数都要求赊销供货，而且很多店信誉不佳，跑店（酒店倒闭）现象时有发生。

2、各地土作坊、小厂家林立，至今未形成垄断格局。消费者也喜欢尝尝新牌子。国内的酒水品牌火得快，死得更快，大多数品牌都只是一两年的寿命。

3、酒店销售恶性竞争严重：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费层层盘剥，层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。供应商净利润低、风险大、不堪重负。而且，这种恶性竞争越演越烈。

4、账款风险大，销售费用高，厂家大多不敢直接涉足酒店销售，99%以上的酒水销售额是由经销商在地客情来完成。

特殊的市场需要特殊的运作手法，国内酒水行业的一些操作思路与其它食品、快销品行业大相径庭，甚至恰恰相反。在此笔者将从酒水营销主力军——酒水经销商如何做市场的角度，阐述国内酒业销售的独特之处和常见的市场策略误区。 误区一：淡季作市场 、旺季作销量

分析：

快消行业的营销惯例是淡季作市场（开发客户、布点、扩大网络覆盖区域），旺季做销量。但酒店渠道营销对这一思路只能借鉴不能照搬，具体原因如下：

其一；淡季作市场要考虑费用能否承受。

酒店运作费用极高，铺货一旦开始就离不开各种费用、礼品、促销品的跟进。而且随着时间推移（离旺季越来越近）费用越滚越大。入市越早，意味着做市场时间越长，投入越大。对大多数经销商而言这种长期巨额的投入无法承受。

其二；即使淡季做好市场，旺季也不一定有销量。

淡季市场做得很好，几乎可以占到酒店50%的市场份额，到旺季一定会有好的销量吗？错！酒店在旺季的销量是建立在费用投入基础上的，一到旺季，你会发现各品牌的促销费、开瓶费投入大幅增加。一些好的酒店会被买断促销权，甚至独家专销权——淡季跟酒店结下的“爱情”根本挡不住旺季各厂家的金钱攻势。旺季在酒店没有费用投入，你会溃不成军，立刻出局，连竞争的机会都没有。

建议策略：

1、恰当的新品入市时间

经销商根据自身资源实力选择入市时间，新品不要入市太早，（除非你市场费用充足）一般可选择7—8月份入市铺货，10月---11月份开始费用重点投入。这样可以即不耽误布点铺货，不至于 预赔期太长，导致后续无力（如果销售区域较小、酒店又不多，入市时间可放到9—10月）。

2、费用投入的策略

a、淡季求生存，旺季求发展：

淡季费用投入要节省，只求产品可以顺利进店、在酒店正常销售、能与酒店关键人物结下客情、在促销及公关等费用投入上与主竞品相比不占劣势即可。旺季前一个月才是费用集中投入的最佳时机。

b、提前签定旺季促销协议：

旺季前两个月要提前与店方沟通签定旺季促销协议，防止到时候店方相关费用飞涨或被竞品买断独家促销权。

c、费用集中投入：

在一条餐饮街上同时挂20个布旗，上20个促销小姐的效果一定好过把这些 资源分散于20个街区上。

d、重点酒店重点投入：

重点酒店是什么意思？是指本品销量前景乐观的酒店。大酒店固然销量可观，但如果经过你再三努力店方对你销售的产品就是不重视，你的产品不能摆在较好的位置、不允许你上促销、不允许你兑开瓶费，你就一定不会有销量，这种店也许本身销量很大，但它的销量不属于你，费用投入回报率很低。

回顾淡季铺货阶段的销量历史，寻找对自己的产品有更多合作意愿的酒店（可以在陈列、促销、兑开瓶费、结款四个环节给自己更多关照）从中磷选一些生意状况良好的店，集中资源重点轰炸，力争在该店占绝对优势。你会发现一个合作良好的大中型酒店销量是其他酒店销量的（包括一些合作意愿较差的大型酒店）十几倍。 误区二：淡季布点、越多越好

分析：

淡季布点(开发销售本品的酒店)，是为了旺季销售，淡季布点越多，旺季销售空间越大。但酒店营销的特点决定了淡季布点绝不是越多越好（尤其是对于实力有限的经销商而言）

1、人力成本加大

酒店渠道业务程序比普通的零售批发店要复杂的多，一名酒店业代掌控酒店大店应以15家为限，中型店也不能超过30家，否则就会导致服务质量下降（尤其是开瓶费兑换不及时），布点越多意味着人员成本和管理成本越大。

2、帐款压力、配送压力的增加。

酒店库房小、要货频率高、单次要货量较小、而且基本是赊销。布点太多，意味着资金压力和配送压力加大，管控不严，呆帐会大幅上升。

3、促销资源的分散。

酒店营销特有的竞争环境决定了在酒店卖产品必须上促销。布点太多，有限的资源（促销礼品、公关费用、宣传道具）过于分散，难以形成局部优势。

4、伤害分销通路。

每一个酒水批发商都有自己客情较好的酒店客户网络，如果总经销在酒店直接布点太多，会“抢批发商的饭碗”，导致下游分销通路积极性下降，得不偿失。

建议策略：

1、并不是所有酒店都要进。

·星级酒店一般只卖三大名酒，其他品牌基本没销量；

·销量太小、配送距离又太远的酒店不必进；

·尽可能利用酒水批发商，通过他们给大量的中小型酒店供货，可以大大减少总经销的配送成本和账款压力，低成本提升销量。同时也可以腾出更多精力做好大中型酒店。

2、布点的区域集中策略：

·每个城市都有一两个高档餐饮区，拿下这里就几乎拿下了该市酒店市场的半壁江山。

·不要零零星星的布点，要打就集中起来打一条街。

3、布点的扩张与收缩：

·新品刚上市要加大总经销 直营酒店的数量，布点以扩张为主，一旦产品进入成长、成熟期（在当地已经有一定知名度、进店率已超过50%、而且有稳定的回头客）则开始网点收缩——将经销商手中的店逐渐移交给二批商，总经销直接控制的酒店数量保持在20%——30%，保留大中型直供酒店维护产品形象引导潮流，同时给自己减负（减少配送成本和账款压力）。 误区三：酒店营销卖什么？

酒水营销卖的不是产品，中高档酒水零售价往往是其本身价值的几十倍上百倍，那么酒店产品卖的是什么？

有人说是卖价格，看谁价格更便宜，有人说是卖包装，看谁的包装更新颖；有人说是卖品牌、卖文化，看谁编的故事更动人（尤其白酒，大家都在拼命的和古老的历史典故，优美的民间传说拉上关系）

这些说法都有道理，但不管酒水在卖什么，有一个前提是肯定的——酒水销售首先是在卖“价格空间”（即：产品成本价和零售价之间的差额）。在酒店这个特殊的渠道里，谁能给分销商更大的利润、给服务员更多的开瓶费、给酒店相关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多的好处，给消费者更多的乐趣（小礼品、抽奖、促销人员现场唱祝酒歌）谁就能获取销量。

建议策略：

1、有条件的话，经销商可通过买断品牌、定牌监制、代加工等方法降低酒水进货成本。

2、经销商拿到新产品后要用“市场倒推法”确定各级价格，一定要保证足够的差价空间去做酒店的开瓶费和促销、公关费

具体步骤示例如下：

a、准备样品在酒店里做品尝测试，请消费者依据口感、香型、浓度、包装、产地等特点，写出对该品的价格认识：在酒店里可以卖的最低、最高价格及消费者愿意支付的价格。通过统计，能找到产品在酒店零售价的价格上下限及最佳价格。

b、参照竞品价格，设定不同级别酒店的零售建议价。

c、根据零售价减去酒店平均毛利计算出酒店供价。(如有分销商，减去其分销毛利，可得出分销供价)。

d、酒店供价减去开瓶费、再减去大致预估平均到每瓶产品上的酒店公关促销费才是经销商的产品销售净价。

e、销售净价减去自己期望得到的利润、就是该产品的期望进价。以此价为依据、跟厂家商讨供货价。 误区四：陷入酒店促销恶性竞争的漩涡中不能自拔

分析：

酒店的促销、公关费被各厂家越抬越高。白酒开瓶费竟然会高达60元/瓶；消费者促销从最初的免费品尝、送钥匙扣发展到现在喝酒抽奖送汽车、请专业演员当促销小姐唱祝酒歌；酒店索要礼品、样品、返利回扣的胃口越来越大，还动不动就把产品清场；更有甚者一些财大气粗的品牌，一下子就花几十万现金买一个酒店的独家促销权……。这种恶性竞争在中高档酒水尤为严重，几乎每一个厂家和经销商都叫苦连天，但大多数都不思创新，硬着头皮去挤这报独木桥，大家互相比着往酒店里扔钱。

建议策略：创新思路，回避酒店促销恶性竞争。

在酒店行业呆一段时间你会发现，其实一个城市（特别是北方的中型和中型以下的城市）在大酒店里进进出出的是相对固定的一群人，而这些人正是中高档酒水的主力消费群。尤其是对城市级的酒水经销商，跨出激烈争斗的酒店大门，直接对目标消费群做促销，当为目前回避酒店促销恶性竞争的一个创新思路。

示例方法如下：

·某红酒品牌促销活动规定：但消费者在酒店消费本品两瓶，即可在指定时间内替客人给该城市内的指定人员上门送1 束鲜花1张祝福卡片，代为传递问候与祝福。

（注： 虽然是在店内做促销、但格调高雅、手法新颖、而且用一个促销活动影响到两拨消费者、同时祝福卡片上的消费者联系方法积累起来就是目标消费群数据库、后期可进行DM宣传、上门推销等直接面对消费者的跟踪促销）

·给促销员印名片，培训并要求促销员逐步建立主力消费者档案、发展固定客户（类似宾馆、酒店大堂领班的熟客资源）在推销过程中给熟客发会员卡、 会员重复购买本品可获礼品、后期可以对会员、熟客直接作客情沟通、节日问候、跟踪促销 误区五：没搞清酒店渠道在酒水产品整体运作中的角色，过分夸大酒店力量

分析：卖酒当然要去酒店，这是大多数酒水销售人员的误区，但实际上——

1.酒店大多是赊销，而且营销费用越抬越高，单纯靠直营酒店很难赚钱，覆盖酒店渠道，要靠广大的酒水二批商。

2.仅靠酒店一个渠道销量进展肯定会很慢，要想迅速见销量，还是要依靠批发、商超、团购渠道。

3.同一种酒水当在酒店、批发、商超、团购几个通路同时出现时，最可怕的危机就是酒店渠道与其他通路的价格冲突。因为，酒店供价必须要抬高（你必须留出足够的价格空间去支付促销费、公关费、开瓶费），而一旦批发、商超通路价格卖低，使该产品价格透明化，就会导致你的酒店渠道全军覆没。

建议策略：

1、新品上市必从酒店渠道入手启动市场，坚立形象，开发初次试用消费群。产品成熟之后同样要重视在酒店渠道的曝光率——酒水行业，一旦你被挤出酒店，就意味着被挤出市场。

2、在保证酒店渠道顺利运行支撑品牌形象的前提下，一定要考虑批发、商超、团购网络的开发，以求销量利润最大化。但同时要注意保证酒店产品的价格不致透明化。建议方法如下：

a、酒店产品专供专销：

经销商可与厂家协商，或定牌监制同一品牌两种型号的产品——即：酒店专供产品品牌名不变，包装、规格、瓶型上略作改动成为非酒店专供产品进入批发、商超通路（注意；非酒店渠道产品的包装一定要与酒店专供产品有所区别，使之不能兑换开瓶费）。这样即可以借用在酒店创出来的品牌优势在批发、商超渠道创造销量，又不至于打乱该产品在酒店的价格秩序。

第6篇：饭店的淡季营销方案范文

2020年**酒店是被新冠肺炎疫情肆虐的一年，酒店在业主公司的正确领导和大力支持下，在全体员工的共同努力，酒店全面完成了停产复工，全员上岗，恢复经营的基本目标。2020年注定是酒店最艰难的一年，全体员工团结一心，共度难关，总结起来主要做了如下几个方面，汇报如下：

一、 酒店停业不停岗，稳军心，熬病毒，保平安过度

酒店于2020年1月27日正式停业，停业期间，酒店充分发挥酒店工会作用，由工会主席召集，迅速召开了职工代表大会，按照国家政策，经过协商，制定了放假发放基本生活费的政策，第一时间稳住了员工恐慌的心里。对于留守保安人员，酒店全面做好消毒防护措施，关门不歇业，利用外地留守的员工，保员工生活的前提下做好内部的清洁卫生和维修保养工作。

3月15日酒店复产营业以来，酒店管理层再次召开员工代表大会经过与员工协商，制定出所有管理层发放60%工资的政策，与酒店共度难关。

在3月至6月期间，生意惨淡，酒店利用该期间大力开展内部培训工作，完成客房、化妆、厨师、茶艺、礼仪、英语、急救、消防、电工等多种岗位技能培训，累计参与培训800余人次；并有37名员工顺利考取急救证，32人顺利获得厨师证，20人顺利考取电工证。

二、 酒店复产后，狠抓市场营销，仅仅围绕市场状态，灵活出台营销政策，取得不错效果

1、政府商务板块，酒店采取特优政策。2020年年初疫情爆发以来，市场销售部在今年3月针对医护人员、公务员制定优惠政策，政府用房量同比去年增加4482间夜，实现95.87%的增长率。

2、团队方面根据疫情实际，酒店改变以往与旅行社一年一个政策的习惯，实行阶段性定价，按照一季度甚至一月的周期政策调剂团队的收益。尤其在今年国庆期间，价格策略使得我们国庆平均房价创了历史新高，旅行社的平均房价国庆期间达到了700元每间夜。酒店在满房的同时，单日收入超过了50万元的大关。但是受到新冠疫情的影响，境外市场覆盖东南亚、韩国、台湾、香港、泰国、新加坡、美华、印度等地疫情无法得到控制，导致境外团队无法实现复苏，国内跨省游于2020年7月中下旬对外陆续开放，导致全年团队接待量同比去年下降10.57%，团队房总收入同比去年减少26.19%。

3、在团队板块无法提供收入帮助的前提下，酒店营销重点放在了网络销售平台。酒店全年OTAs平台增长率达到20.85%，自酒店3月15日再次营业以来，参与携程自5月13日起组织的“boss带货”的打包产品售卖活动，累计销售9279份，成交率达到45%，间夜量达到8938间夜，并获得2020年携程最佳口碑奖。

4、宴会板块一直是酒店收入的重点。今年受疫情的影响，大型会议消失的情况下，酒店业不放弃，全年宴会收入完成164万元，其中接待婚礼共计3场，接待会议共计85场，其中涉及制药行业、金融业、会奖以及快销类行业等，获得客户的书面好评达到21份。

经过市场销售部的全年努力，今年累计全年酒店渠道收入占比如下：本地政商占比为12.7%；线上渠道占比为41.7%；会议渠道占比为10.1%；旅游团队占比为35.5%。这是在疫情年能获得的非常好的一份市场份额的比值。

三、 疫情常态化管理，抓安全、抓质量、抓绿色能耗

1、庚子年的新冠肺炎疫情，提升了酒店疫情防范的意识。酒店在**集团的统一安排下，将疫情防范管理常态化，对公共区域的消毒进行每小时循环消毒一次，对于酒店主要进入口进行测温管理，提醒进出酒店客人在公共聚集地戴好口罩，对于登记入住客人实现健康码和行程码查验制度，并把电梯间、公共洗手间提供免费的免洗消毒洗手液等，在房间和餐饮区域提供免费消毒湿纸巾。

2、酒店的经营管理中，安全生产永远放在第一位。在日常经营中，酒店建立三级安全管理监督体系，成立酒店安全生产管理委员会，由总经理亲自任第一责任人，各部门第一负责人与总经理签订安全责任状，各部门对有严重隐患的区域设置部门责任人。保安部按照**饭店管理支持中心的管理条例要求，实施365日历安全管理方式，涵盖了酒店消防安全、设备安全、食品卫生安全和公共事故安全、紧急事故应急预案等各方面。酒店2020年全年，没有发生一起安全责任事故。

3、 酒店严格按照在**饭店管理体系中**酒店品牌的标准去落实和执行，对客服务质量的标准落实主要通过以下两种方式给予保证：A,通过入职培训、岗前培训和员工网络Merlin在线跟踪培训的方式严格贯彻落实五个制胜之道——做对的事情，体现关爱，求同存异，协作共赢，追求卓越。在理论和思想上为员工建立起服务质量标准的概率和轮廓。B,加强日常督促检查，通过人事质检、大堂副理的当班检查、值班经理夜巡以及总经理不定时的抽查，对日常卫生、礼貌礼仪、服务程序、设施设备使用安全、客人的消费体验等方面进行督查落实。

4、 酒店作为能源消耗大户，严格按照**集团《绿色节能标准》要求，节约使用能耗、降低酒店经营成本，提高营业利润，完成集团能源整体下降3%的考核要求。2020年酒店完成完成酒店一期工程缺陷改造65项；跟进酒店二期装饰设计问题整改25项；全年完成节能改造8项；完成停车场出口雨水井雨污分流改造工作；完成行政岗酒廊隔油池管道改造工作；完成公共区域配电箱维护保养工作；完成消防维护保养工作。

四、 2020年完成营收的情况

2020年酒店以及完成的营收情况：总收入3180.88万元（其中客房：2162.34万元，餐饮1069.45万元），全年客房平均出租率30.65% ，全年客房平均净房价316.81元/间.晚；实际收入比同期去年下降43%，其中平均房价同比去年减少119.21元。

五、 2021年的工作销售计划措施

2020年随着疫情控制的进展，预计2021年应该有个好的控制环境，在这个前提环境之下，酒店计划着重加强市场销售工作的推广，带动酒店营业收入和品牌服务的提升，主要计划从以下几个方面来跟进：

1.与OTAs平台保持良好的关系，始终保持高星级酒店的市场占有率。与各部门每月建立一次沟通会，从服务上不断改进，持续将点评分从4.7分增长到4.8分。为了获取更多的流量，每季度制定有亮点的包价产品，提高酒店总体收益。

2.着重开发MICE客户，利用**管理集团的优势，获取大量的客户资源，加大外地市场的开发力度，并根据市场淡旺季实施“一会一议”策略。每季度实现一次出差计划，与北京、上海、广州、深圳、成都等地的会议组织者保持良好的沟通，推进酒店的产品，并根据客户需求增加更多的会议卖点，吸引客人选择酒店，提高酒店综合收益。

3.由于明年疫情以及国际形势的不稳定，在团队销售方面重点增强国内散拼市场的开发力度。确保外地直采客户量的增加覆盖上海、江苏、浙江、广东、成都、重庆等地，实现完成客房目标。

4.增加销售部人手，着力开发新型市场，确保每个市场细分能够全部覆盖，达到收入目标。

5.对销售人员实施奖励计划，提高销售的积极性。

第7篇：饭店的淡季营销方案范文

【关键词】 高档酒店 商业模式 创新

一、引言

作为管理创新的重要内容之一，商业模式创新是指企业价值创造提供基本逻辑的变化，即把新的商业模式引入社会的生产体系，并为客户和自身创造价值。在市场经济条件下，商业模式创新已经显得尤为重要，这不仅对于生产型企业如此（付倩，2012），对于商贸企业也是如此（郑艳，2010）。因此，商业模式创新吸引了学术界的广泛关注。郭阳旭用商业模式理论引入饭店集团的战略管理分析，并根据价值链理论、企业组织行为学与企业流程再造理论分析了国内外饭店集团商业模式的内部结构与逻辑关系；杜群（2011）提出酒店企业要想在激烈的市场竞争中有生存空间并能持续盈利就得靠系统的安排和整体的力量，即商业模式的设计；黄丽莎（2009）指出以技术为驱动的网络酒店是经济型酒店商业模式发展的必然趋势，并就网络酒店的定义进行了界定，最后根据价值网络、价值主张、业务流程、目标市场、渠道拓展、核心能力这几个商业模式的核心组成因素，设计出基于网络的经济型酒店商业模式。然而尚无学者对酒店的商业模式进行创新，尤其是没有对高档酒店的商业模式创新予以研究。鉴于此，本文拟以“高档酒店的商业模式”为题进行研究。

二、高档酒店的商业模式内涵

1、产品的丰富性、高雅性

高档酒店紧扣酒店的核心价值——超值享受，以客房产品为基础，提供全方位的、多元化的、宽泛的、享受，从而大幅度提高顾客消费过程中的精神体验。一般来说，经济型酒店除了提供客房和早餐之外，餐饮、休闲、健身、旅游和会议设施等服务也在供应范围之内，甚至奢侈品销售也在其中。

2、产品和服务的优质性

与一般社会旅馆不同的是，高档酒店非常强调客房设施的舒适性和服务的个性化、特色化，突出安全清洁、舒适高雅、服务上乘等特点，强调情调的铺成、氛围的酿造和文化底蕴的烘托，这一切都是以产品和服务的优质为基础的。

3、市场定位明确

高档酒店往往以高端商务客人、高收入阶层、公费旅客（含政府高级别官员）为主要目标市场，而经济型酒店的目标市场是一般的商务人士、工薪阶层、普通自费旅游者和学生群体等。

4、高档酒店一般采取个性化、特色性经营方式

高档酒店一般采取个性化、特色性经营方式，通过这种方式树立行业标杆，成就品牌优势，所以这些高档酒店常常是一个城市的地标。而经济型酒店一般采取连锁经营的方式，通过连锁经营达到规模经济，提高品牌价值。高档酒店的商业模式不同于一般酒店的商业模式，高档酒店是以集成企业内外部资源服务于顾客，使顾客获得超值体验服务，并实现持续盈利、环境共生为目的。

三、我国现行高档酒店的商业模式

1、人文酒店商业模式

一些酒店，其建筑常常是文化底蕴的重要设施或一定区域内的典型建筑，这种优势常常使之成为一座城市的文化符号，代表着该地的文化特色，以致吸引着众多文化品味追求者和城市特色旅游者。对于这一类型的酒店，常常采用人文酒店商业模式。但人文酒店商业模式的缺点是形成条件较为苛刻，对建筑物的要求较高，一般应具有代表性，并借助口碑效应实现营销，特点是这种商业模式形成之后的稳定性高，具有不可复制的赢利点。

2、商务酒店商业模式

作为企业整合市场资源、开展市场营销活动和提升企业文化建设的重要手段，企业的商务活动越来越频繁。为了满足企业商业活动的需求，为其提供会务、沟通、交流、宣传、公关和推广等活动平台是必须的。一些酒店就采用商务酒店商业模式，扮演着这种平台供应商的角色。对于这类酒店而言，其商业模式的成功受制于城市商业发达程度、交通便利程度等因素的影响。同时，因其经营着住宿、会务、高档餐厅、酒吧、休闲健身娱乐、通讯等多元业务，会务在其业务中的地位更加突出。

3、度假酒店商业模式

在休闲经济时代，人民大众的旅游需求不断增加，因旅游而引发的住宿、休闲、娱乐甚至购物需求也在不断增加。为了满足游客的这些需求，一些酒店以旅游景点为依托，建立了面向游客以住宿、休闲、旅游、购物等业务为主体的商业模式，这就是度假酒店商业模式。这种商业模式也具有多赢利点，但是其经营的成功与否很大程度上取决于景点的旅游淡旺季。当旺季来临时，游客剧增，管理压力增加；当淡季来临时，游客剧减，成本压力增加。所以，度假酒店的管理模式要求更高。

4、会展酒店商业模式

在体验经济时代，会展业的地位已经变得越来越重要，其为消费者提供了新产品体验的机会。当生产者展示其产品时，当消费者体验新产品时，都可能伴有住宿、会务、休闲等需求，这些需要会展场馆附近的酒店就可以提供。因此把这些以会展场馆为依托、以服务会展游客为中心的酒店的商业模式称之为会展酒店商业模式。这一类酒店是商务酒店商业模式的一种特例。这种商业模式受到会展场地利用频次、会展规模等因素的影响，因而其入住率具有较大的波动性，这也给其管理模式提出了更高的要求。

5、酒店商业模式

酒店主要存在于我国澳门地区，已经成为澳门经济社会发展的重要组成部分。这种酒店的存在和发展是以合法化的为依托的，其顾客多数为来光顾的游客，这部分游客常常携有巨款或身价不菲，因此其安全性就显得额外重要了，而这也是他们对酒店最基本的要求。此外，住宿、餐饮、休闲、娱乐、旅游也是这类酒店业务的重要组成部分。所以，酒店商业模式是一种安全管理更加突出的多元化服务型商业模式。

我国现行高档酒店模式的主要特点是卖点式经营，具体而言，就是在市场细分的基础之上，围绕一个特定卖点进行重点经营。这种经营模式的生态性非常强，人文酒店商业模式依赖地标，商务酒店商业模式依赖便捷交通，度假酒店商业模式依赖景点，会展酒店商业模式依赖会展馆，酒店商业模式依赖合法，这种依赖关系构成了高档酒店商业模式的生态性基础。所以，现行高档酒店商业模式具有生态性，但是其系统性尚显不足。例如度假酒店商业模式尚无法克服景点的旅游淡旺季，会展酒店商业模式尚无法克服会展周期长短等。不仅如此，现行高档酒店商业模式的持续盈利性也略显不足。当其依赖的条件发生变化时，这些高档酒店的盈利将受到极大的影响。例如在城镇化进程中，地标在不断刷新，为此人文酒店、商务酒店的盈利性将受到影响；在城市管理规范化、治安持续改善的过程中，酒店的盈利能力将受到影响等。所以，现行的高档酒店商业模式尚存在问题和不足，仍有改进的空间。

四、高档酒店的商业模式创新

1、高档酒店商业模式创新的视角

（1）高档酒店商业模式更加系统。商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求，实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案（王啸枫，2010）。这种解决方案包括经营模式、服务模式、营销模式、管理模式、投融资模式、扩大模式等内容，并且这些内容是相互关联的。

（2）高档酒店的盈利性更加持续。商业模式应描述为企业与其产品和服务之间的商业关系，构造各种成本和收入流的方式（Hawkins，2002），是企业能够获得并且保持其收益流的逻辑表达（Sterwart，2000）。既然是逻辑，那就有因果，应充分认识并利用高档酒店经营过程中的逻辑关系，以此建立更加广泛的盈利空间、更加有生命力的盈利策略。

2、高档酒店商业模式创新的途径

（1）以稳健的客源流为基础，发展体验经营业务。客户入住酒店本身是一次对酒店内饰产品和服务试用体验的全过程，为此会对高档酒店的服务、内饰产品等产生一些感性认知，这种认知可能影响其未来的购物行为，所以高档酒店可以开拓体验营销业务。这种业务对于那些提供新内饰产品、新服务的供应商而言是非常重要的，也是一些企业积极参加产品展示会、交易会的根本原因。而高档酒店可以为这些供应商提供上述服务，发展体验经营业务。

（2）以品牌经营为纽带，开展冠名权经营业务。冠名权经营是重要设施、重大活动常见的一种经营方式，在体育领域应用非常广泛，这种方式在高档酒店经营过程之中也是适用的，根本原因是：冠名权经营实质上是一种品牌经营方式，借助品牌优势进行价值传递的一种经营模式。在许多酒店，其房间号常常用特定的名称代替，特别是一些酒店内的餐厅名常常是有特定称呼的，这种称呼旨在传递一种文化气息。所以，高档酒店也可以以冠名权经营业务。

（3）坚持长租和短租相结合、租赁与再租赁相结合，实现服务创新和管理创新。对于高档酒店而言，无论其级别如何，为顾客提供良好的住宿环境仍然是基础。顾客获得住宿服务是通过租赁实现的，没有房间经营权、所有权的转移。为了节约成本，短租是一种常见的方式，但是短租特别容易导致客流的淡旺季。为了稳固客源，高档酒店可以实施短租和长租相结合，并给予长租一定的优惠。此外，还可以实施租赁与再租赁相结合，即长期租赁用户可以将住宿资格再转租他人，也可以在房间闲置时委托酒店管理者转租他人。这种新的模式更加有利于客源的稳定和市场的开拓，还可以提高酒店的利用效率。

五、结语

为适应市场环境的需求，人文酒店、商务酒店、度假酒店、会展酒店、酒店等不同类型的酒店形成了不同的商业模式，这些模式在一定程度上都具有生态性，但是从系统动力学的视角而言，其商业模式还缺乏系统性和盈利的持续性。基于此，可通过开展体验经营业务、冠名权经营业务、长租和短租相结合、租赁与再租赁相结合等方式实现高档酒店商业模式的创新。

【参考文献】

[1] 付倩：汽车商业模式创新方向[J].现代商业，2012（12）.

[2] 郑艳：基于商业模式创新的零售业发展思考[J].中国商贸， 2010（17）.

[3] 杜群：如家快捷酒店的商业模式探析[J].科技信息，2011（33）.

[4] 黄丽莎：基于网络的经济型酒店商业模式研究[D].暨南大学，2009.

[5] 郭阳旭：集团饭店的商业模式创新研究[J].西南大学学报（社会科学版），2009（6）.

[6] 董红卫：经济型酒店管理的商业模式[J].中国商人，2002（1）.

第8篇：饭店的淡季营销方案范文

对房费不是很敏感，他们最关心的是自己的生活空间是否充足切舒适，旅游行程临时变动可能性大。其中高级商务旅游者对客房服务要求较高，是酒店潜在的忠诚顾客。而度假休闲旅游者由于需要自己支付住宿费用，因此对酒店价格比较敏感，而与商务型客人不同的是其对时间不是很敏感。在旅游目的地城市，旺季的时候，休闲旅游局比例增加，因此，对酒店细分市场同时要考虑旅游的淡旺季。星级酒店应采用多种分析方法对自身酒店的客源进行重新定位，详细分析其客源市场特点，做好酒店产品的重新设计与规划。实行灵活的酒店定价策略以降低经营成本所谓灵活的酒店定价策略实际上就是我们常说的分类定价，对不同客源采用不同价格。酒店灵活定价策略通常指相同产品采用不同价格。有别于传统的定价模式中按照客房类型来确定价格的做法，比如标准间价格、商务间价格、大床间价格等，无论针对什么顾客都是统一的价格。只在如淡旺季的时候进行一些折扣。而现在的一些具有现代科学管理方法的酒店，虽然仍然对不同房型进行分别定价，但对同一类型客房，采用多级房价策略，比单一房价能带来更高的客房收入，如果不考虑实施多种房价的成本，采用客房价格级别越多，酒店满足细分市场的需求的程度就越高，就能获得更高的收益并应对市场竞争状况。

对酒店营销模式进行创新1.实行“个性化”营销进入21世纪以来，“个性化服务”在酒店业越来越受到重视。“个性化服务”是由以美国为代表的西方国家首先提出的，主要是在标准化服务的基础上，以客人的需要为中心来设计提供的各类服务项目，也就是通常所说的针对。这其中也包含了超越普通标准的特殊服务。而“个性化”营销，则是指酒店将每一个客人都作为一个单独的细分市场，根据其个性化的需求来设计市场营销方案，这样可以达到最大化的满足每一个顾客的特殊需要。个性化营销最大的特点就是根据每一个顾客的特殊需求来定制产品生产，因此个性化的服务必定要采取个性化的营销策略。如某五星级酒店规定：在酒店住宿若干次以上的客人，客人姓名就列入酒店常客名单。而常客入住酒店，就享有专门准备的客用品，如信封、信纸、毛巾、浴衣等，甚至在客用品上印有客人的姓名以示尊贵。这就是非常典型的“个性化”营销。而随着太仓酒店市场竞争的加剧，推出多种个性化的服务，以吸引和赢得更多优秀的顾客，可以说是大势所趋。2.确定营销目标，培育忠诚顾客通过酒店客源市场的深入调查，最终确定其目标市场，然后研究营销方案，运用一系列的针对性营销手段，将目标客户培育成酒店的忠臣顾客。酒店经营管理的经验告诉我们，大多数顾客都会选择服务质量更好的企业，甚至宁肯为此多花钱。而企业管理中的“二八”原则告诉我们，20%的忠诚顾客会带给企业80%的利润。而培育忠诚顾客，最重要的是服务质量，其次是产品本身，最后才是产品价格。因此，对酒店来说，做好服务质量管理师打动顾客的心，培育忠诚顾客的最基本做法。目前，网络会员制度营销方式在国内外收到日益广泛的关注与应用，这种以会员制为导向的发展形势，完全是以顾客需求为中心，通过完善客户信息，准确的进行酒店市场定位，营造酒店特色；并强化酒店品牌效应，通过行之有效的电话营销、网络营销系统，使酒店培育一批具有较高消费能力的忠实客户群体。这种做法，在星级酒店运用非常广泛。3.网络营销进入21世纪，现代科学技术飞速发展，并且随着其在酒店业的广泛应用，网络营销已经成为酒店营销不可替代的重要手段，同时也是最经济便捷的营销手段。目前，携程网、艺龙网等网上酒店营销平台发挥着越来越巨大的作用，相比传统营销方式，网络营销的优势主要有：1）营销成本显著降低；2）销售过程管理有序；3）有助于酒店良好信誉的建立；4）酒店收益管理水平明显提高。网络营销对传统的酒店营销方式而言是一个严峻的挑战，同时也迫使星级酒店为了赶上时展的进程，提高经营管理水平，开展网络营销，进入现代化酒店管理模式。4.绿色营销所谓“绿色营销”，是指社会和企业在充分意识到消费者日益提高的环保意识和由此产生的对清洁型无公害产品需要的基础上，发现、创造并选择市场机会，通过一系列理性化的营销手段来满足消费者以及社会生态环境发展的需要，实现可持续发展的过程。绿色营销的核心是按照环保与生态原则来选择和确定营销组合的策略，是建立在绿色技术、绿色市场和绿色经济基础上的、对人类的生态关注给予回应的一种经营方式。目前，西方发达国家对于绿色产品的需求非常广泛，而发展中国家由于资金和消费导向上和消费质量等原因，还无法真正实现对所有消费需求的绿化。但是绿色产品的市场潜力非常巨大，市场需求非常广泛。而绿色营销是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，经济发达国家的绿色营销发展过程已经基本上形成了绿色需求———绿色研发———绿色生产———绿色产品———绿色价格———绿色市场开发———绿色消费为主线的消费链条。在酒店实行绿色营销的过程中，首先要做的是树立良好的绿色形象。良好的企业形象是酒店巨大的无形资产，对酒店的发展起着至关重要的作用。酒店的绿色形象包括绿色产品形象、绿色员工形象、绿色服务形象以及绿色环境形象等等。同时，酒店应对员工进行相应教育培训，使之形成“绿色服务意识”。其次则是要开发绿色产品。绿色产品的核心是环境和生态保护。

因此，其开发过程中必须遵循以下原则：1）节能降耗；2）尽可能使用替代品，少使用非再生性资源；3）保护环境、减少污染；4）以顾客需求为出发点。第三，实行绿色服务。酒店绿色服务有多种表现，比如在餐饮服务中点菜时提醒客人适量，防止浪费，用餐结束后，提醒客人“打包”；酒店开设无烟服务，如无烟客房、无烟楼层，以满足绿色宾客的需求；在酒店设立收集有害物品的专门废物箱，如废旧电池收集点，分类回收垃圾箱等；客房设立绿色服务卡片等等。太仓星级酒店要在快速发展的市场中不断壮大自己的实力，首先要进行客源定位，以自身的经营特点为基础，研究出适合太仓星级饭店发展的营销思路，制定一系列有特色的营销策略，充分利用现在经济环境所带来的巨大机会，设法清除劣势，不断强化自身优势，并以选择好的客源为重点，针对他们的不同需求，开发各种受宾客欢迎的组合产品，从而满足不同客人的不同层次的需求，提供超常服务，吸引客源，留住客源，创造属于自己的品牌，发挥品牌效应，挖掘酒店文化内涵，从而不断占领市场，成为行业的领先者。

作者：陈祎 单位：健雄职业技术学院

第9篇：饭店的淡季营销方案范文

经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，习惯了制订工作计划，让人变得不拖拉、不懒惰、不推诿、不依赖，养成一种做事成功必须具备的习惯。可以让你脱颖而出。这里给大家整理了一些有关酒店经营计划书,希望对大家有所帮助.

酒店经营计划书1作为--集团树立对外形象的窗口，调整产业结构的纽带，优化资产配置的载体，宾馆业逐渐成为集团新的经济增长点和重点发展的产业，并以此为基础，带动集团房地产业的发展。--年，集团现有的--宾馆和--宾馆经过经营调整和装修改造，现都已逐步步入正常经营的轨道，为了使两个宾馆在--年有更好的经营效益和更高的管理和服务水平，充分调动全体员工的积极性和创造性，现提出--年两个宾馆的经营管理思路：

一、--宾馆

1、结合--宾馆业竞争激烈的现状，大力推进产品创新、服务创新和管理创新，以创新保效益，以创新促发展。

避免和其他宾馆的同质化，以差异化稳定老客户，以差异化拓展新客源。

2、产品创新方面：在部分客房适当添置床尾垫和抱枕，更换部分客房沙发面料，提高客房的豪华度和舒适度;

适时推出特色房，如商务房、休闲房、女士房等，以特色化满足不同客人的需求。同时，对客房产品原有损坏、破旧、霉变等的设施进行翻新改造或更换，对靠的部分隔音效果差的客房窗户进行更换，对客房供应的酒水、小食品、保健品等进行合理调整，满足客人所需。

3、服务创新方面：在维持原有政务接待规范的基础上，进一步细化和完善政务接待程序，使政务接待成为--宾馆区别于其他宾馆的亮点;

前台接待引入“导住”方式，前厅管理人员或前台接待人员在总台外为客人介绍宾馆产品，以拉近和客人的距离;接待和退房办理程序的简化，试行对常客和长住客免查房和先入房制度，让客人在总台停留的时间尽量缩短;要求客房服务员细心观察入住客人的习惯，完善客史档案，针对性为客人服务，特别是常客和长住客，倡导个性化服务;进一步增加客房服务细致度，强化夜床服务、免费擦鞋服务、vip服务以及保障客房用品的质量等，提高客房服务的附加值。

4、管理创新方面：推行目标考核制度，在保持--年所提折旧、无形资产和开业前装修费摊销、低值易耗品(开业前所有)摊销不变的情况下，实现利润10万元，超额完成任务按一定比例分成，具体以目标考核协议为准;

对总台人员和营销人员按客房销售量比例计发工资;将目标考核各项指标分解到部门，细化到每个岗位，做到人人肩上有指标，严格考核，节约奖励，超支扣罚。

5、大力实施节约工程，对部分影响能源消耗的设施进行一次性投入，比如将会议室空调改为自动温控式的，将所有照明光源改为节能型的，将空调锅炉改为变频器控制等，以节约成本，实现长期效益;

同时强化员工的节约意识，让员工随时绷紧节约这根弦。

6、切实转变观念，增强为外租部分(餐饮和)服务的意识，同时加强对外租部分的监督管理，使宾馆经营形成一个整体。

二、--宾馆

1、考虑其开业不久，部分设施尚处于完善和磨合过程中，--年，主要以完善配套功能，规范管理，提升服务，树立品牌为工作重点。

2、在条件成熟时，尽量将餐饮区域外包经营，同时寻求合作伙伴，推进娱乐区域的建设启动。

3、全年力争完成营业收入500万元(含餐饮和客房收入)，并对除折旧、财务费用、固定资产投入及基础设施建设投入以外的经营毛利率进行考核，具体以目标考核办法为准。

4、对基建改造工程的质量和进度进行考核。

酒店经营计划书2一、指导思想

以饭店经济工作为中心，将培养“一专多能的员工”的主题贯穿其中，认真学习深刻领会当今培训工作的重要性，带动员工整体素质的全面提高。

二、酒店的现状

当前酒店员工服务技能及服务意识与我店四目标的标准还有很大的差距，主要体现在员工礼节礼貌不到位，对客服务意识不强，员工业务不熟等方面。

三、当前的目标和任务

201-年度的员工培训以酒店发展和岗位需求为目标，切实提高员工认识培训工作的重要性，积极引导员工自觉学习，磨砺技能，增强竞争岗位投身改革的自信心，培养一支服务优质、技能有特色的高素质员工队伍，努力使之成为新时期不断学习、不断提高的智能型员工。

四、培训方法和内容落实

以各部门为基本培训单位，贯彻营销服务理念和技能相结合的培训原则，组织实施岗位补缺、一岗多能的培训方法。拟在三个方面进行针对性的培训，不断提高员工的岗位技能。

1.专业技能培训

(1)管理工作的全新理念和思路，已成为包括管理人员在内的饭店员工迫在眉睫的知识需求。因此今年我们准备加大对管理人员专业知识的培训力度，定期组织由酒店总经理、副总或资深经理人培训的关于提高管理技能培训课程。

(2)总台、房务中心等作为饭店优质服务的重要窗口，旅游外语水平的不足，势必会对饭店的经营工作起到至关重要的影响。因此，为提高以上各相关部门员工的外语水平，酒店将于近期开展英语培训课程。具体计划

①时间：拟于2月份起开展，以3个月为一个周期，每周安排两节培训课(共计24课时)。

②目标：提高员工外语基本会话能力开展，达到能用外语与外宾进行基本交流的水平。

③对象：前厅部全体员工、及房务中心、总机员工强制要求参加。其它岗位员工允许自愿报名参加。

④考核：培训期间人事部将以小测试的方式进行不间断地考核，借以考察员工掌握程度。培训结束后，人事部将进行一次大考核，考核主要针对口语测试进行。

⑤激励与处罚机制：

A、激励、对于考试成绩优秀的员工给予工资晋级，

B、设定一定的英语津贴，

C、在年度评选优秀员工时给予优先评选;处罚、对于考核不合格的人员给予补考机会，不合格人员将考虑延缓晋级。

(3)员工业务技能培训：以部门为培训单位，部门每月制定员工培训计划(上交人事部)并落实执行，人事部负责跟踪监督，并对培训提出合理建议。

2、员工入店培训

员工办理入职手续

培训内容：员工手册、酒店概况、服务礼仪、行为规范及服务意识、消防及安全知识、服务技能、酒店知识等。

考核

员工转正培训

员工晋升培训

员工转正考核

员工晋升考核

新进员工是饭店经济活动中的新生力量，增强素质，磨练技能，使之尽快与发展迅速的饭店同步提高。根据“先培训、后上岗”，“边培训、边上岗”的原则，有计划有步骤地对新进员工进行循序渐进的岗位培训。

培训内容：岗位职责、部门规章制度、员工排班、假期申请、部门组织架构、需要联络的部门及联系电话、部门服务意识及服务标准、业务知识与技能、部门的培训政策与程序、班前班后的交接程序、部门的卫生标准、同事的介绍、操作程序等

新员工入店培训：人事部

新员工入职培训每月开展一至两次(具体情况视新员工人数而定)，时间安排避开部门营业的高峰期，入职培训以一周为一个周期，每天利用下午14：00-16：30进行培训。

培训后人事部将进行考核，考核结果将作为员工转正的依据。

3、一专多能培训

培养“一专多能”型人才是20--年本酒店培训工作的主题。合理配置人力资源，培养一专多能的复合型人才是我们工作的重中之重。因此，今年我们决定抓好三个方面的培训工作。

(1)在一线岗位率先施行同部不同种技能的跟班培训，以加强人才流动，解决应急情况下的缺员问题，同时也为员工全面掌握服务技能，争创一专多能的智能型员工提供必要的素能条件。

酒店经营计划书3一、市场环境分析

我店经营中存在的问题：

1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

主要特征是等顾客上门，依靠政府部门为主顾客群，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当反思，目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的--城，居民大部分是普通消费者，而我店是以经营-菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区，因此要分档接收各层次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时，旅游团队接待方面还有待开发与加强。

2、新闻宣传力度不够，没能让-城人民了解我店，也没能在--地区充分宣传。

建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对省级或-级主干道设立广告牌。

3、竞争对手分析：我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。

周边有部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此本年度要引起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在“--”经营策略。

二、目标市场分析

目标市场即最有希望的消费者组合群体。

目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的

广告无异于“盲人骑瞎马”。

目标市场应具备以下特点：

既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。(黄金顾客档案效益)。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80人员创造100工作，还余20人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这是免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。

因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

1、从现在顾客中获取更多顾客份额

忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。(如：谢师宴市场的开拓与巩固)。

2、减少销售成本

新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日常拜访与沟通，(2010年营销手段之一)。

3、赢得口碑宣传

具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。根据目前我们--人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。(口碑操作也是市场运作手段)。

4、员工忠诚的提高

加大力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。(2010年要求引进部分在校实践生来补充人力资源)。

三、市场营销总策略

“百姓的高档酒店”-商务会议为日常基础接待(因目前非我店莫属)，扩大百姓市场的收容争取。我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰动”。对于每年中秋节月饼，圣诞自助歌舞晚宴还有待全面拓展。

四、2010年行动计划和执行方案

(一)销售方法和策略

1、改变经营的菜系。

我们以经营-菜和海鲜为主，本年度我们要独创本店特色山菜及本地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味

菜系，建议引进部分粤菜，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入菜谱。

2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。

3、重新签发顾客协议，进行有原则“选择”。

4、推出房间“周末特价”。

5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务，成立酒席公关小组。

6、明确各年、节开展促销活动。

(二)管理方法的改革创收是根基，是酒店的生存之本;创收是酒店管理的重中之重。

1、转变观念，打好创收思想基础

实抓成本，不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成本，如：采购成本(采取不同时期估价)。水、电、燃料成本(细化分析进行有效节能)，人力成本按淡旺季编制[(3—7)月份拟订135人，(8—10)月份拟订140人，(11、12、1、2)月份拟订165人]，其利润占酒店总利的1/4之多。

“管理”表面上与盈利无关。但从本质上看，管理是创收的基础和前提。没有好的管理就没有效益。“没有不合格的员工，只有不合格的‘管理者’”，便是这个道理。

2、“以人为本”，找到创收盈利之源

人，是创收最根本、最活跃的因素。“人本思想”，是创收的保证。让员工的“心”留在店里面，留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。

3、疏通营销渠道，狠抓营业利润

根据分析---年度营业，拟订预算---年营业指标

---年营业额(略)

要求抓专业营销队伍，并同时倡导全员促销，增强团队意识，使全店上下个个都宣传酒店，推销酒店产品。

4、优质服务，实现客我共赢

(1)优质服务，是酒店的本份

定好标准，规范技能操作，严抓培训。标准，是行动的准则、指南。明确了标准，才能规范为顾客提供优质服务。优质服务的惟一标准，即顾客满意，也只有通过培训才实现最终顾客满意要求。

(2)抓好落实

这是我们管理者的“通病”，经常还是停留在找“借口”弊病问题。一定要贯彻“办法总比问题多”管理心态。抓好落实，每件事情都落处有声。

(3)抓好检查

在酒店、部门、班组三级组织中，自下而上地提高检查力度，不走过场其做到“创收有奖、损利受罚”。

酒店的整体形象是通过细节来体现的，而细节则是无穷尽的。因此，要使酒店的管理真正做到“无差错”，就必须脚踏实地地推行细节管理。高水平的酒店面对是高要求的客人，高要求的客人通常都有着非常细致，甚至有些苛刻的眼光，管理中的每一个细微的环节都会引起他们的注意。所以，要真正做到高水平的管理，就必须有一种“钻牛角尖”的精神。

酒店经营计划书420--年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系

20--年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20--年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益

5、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的业绩。我始终坚信天道酬勤，有付出，就一定会有丰硕的成果等着大家!

酒店经营计划书5--年是酒店争创准备四旅行饭店和完成经济腾飞的关键之年。因此进一步提高员工素质，提高服务技能是当前夯实内力的迫切需求。根据酒店董事会关于加大员工培训工作力度的指示精神，结合本酒店实际，我拟在--年度以培养“一专多能的员工”活动为契机，进一步推进员工培训工作的深度，努力做好--年的全员培训工作。

一、指导思想

以饭店经济工作为中心，将培养“一专多能的员工”的主题贯穿其中，认真学习深化领会当今培训工作的重要性，带动员工整体素质的全面提高。

二、酒店的现状

当前酒店员工服务技能及服务意识与我店四目标的标准还有很大的差距，主要体现在员工礼节礼貌不到位，对客服务意识不强，员工业务不熟等方面。

三、当前的目标和任务

--年度的员工培训以酒店发展和岗位需求为目标，切实提高员工认识培训工作的重要性，积极引导员工自觉学习，磨砺技能，增强竞争岗位投身改革的自信心，培养一支服务优质、技能有特色的高素质员工队伍，努力使之成为新时期不断学习、不断提高的智能型员工。

四、培训方法和内容落实

以各部门为基本培训单位，贯彻营销服务理念和技能相结合的培训原则，组织施行岗位补缺、一岗多能的培训方法。拟在三个方面进行针对性的培训，不断提高员工的岗位技能。

1.专业技能培训

(1)管理工作的全新理念和思路，已成为包括管理人员在内的饭店员工燃眉之急的知识需求。因此今年我们准备加大对管理人员专业知识的培训力度，定期组织由酒店总经理、副总或资深经理人培训的关于提高管理技能培训课程。

(2)总台、房务中心等作为饭店优质服务的重要窗口，旅行外语水平的不足，势必会对饭店的经营工作起到至关重要的影响。因此，为提高以上各相关部门员工的外语水平，酒店将于近期开展英语培训课程。详细计划

①工夫：拟于2月份起开展，以3个月为一个周期，每周安排两节培训课(共计24课时)。

②目标：提高员工外语基本会话能力开展，达到能用外语与外宾进行基本交流的水平。

③对象：前厅部全体员工、及房务中心、总机员工强制要求参加。其它岗位员工答应自愿报名参加。

④考核：培训期间人事部将以小测试的方式进行不间断地考核，借以考察员工把握程度。培训结束后，人事部将进行一次大考核，考核主要针对口语测试进行。

⑤激励与处罚机制：a、激励、对于考试成绩优秀的员工给予工资晋级，b、设定肯定的英语津贴，c、在年度评比优秀员工时给予优先评比;处罚、对于考核不合格的人员给予补考机会，不合格人员将考虑延缓晋级。

(3)员工业务技能培训：以部门为培训单位，部门每月制定员工培训计划(上交人事部)并落实执行，人事部负责跟踪监督，并对培训提出合理建议。

2、员工入店培训

员工办理入职手续

培训内容：员工手册、酒店概况、服务礼仪、行为规范及服务意识、消防及安全知识、服务技能、酒店知识等。

考核

员工转正培训

员工晋升培训

员工转正考核

员工晋升考核

新进员工是饭店经济活动中的新生力量，增强素质，磨练技能，使之尽快与发展飞快的饭店同步提高。根据“先培训、后上岗”，“边培训、边上岗”的原则，有计划有步骤地对新进员工进行按部就班的岗位培训。

培训内容：岗位职责、部门规章制度、员工排班、假期请求、部门组织架构、需要联络的部门及联系电话、部门服务意识及服务标准、业务知识与技能、部门的培训政策与程序、班前班后的交接程序、部门的卫生标准、同事的介绍、操作程序等

新员工入店培训：人事部

新员工入职培训每月开展一至两次(视新员工人数而定)，工夫安排避开部门营业的高峰期，入职培训以一周为一个周期，每天利用下午14：00-16：30进行培训。

培训后人事部将进行考核，考核结果将作为员工转正的依据。

3、一专多能培训

培养“一专多能”型人才是--年本酒店培训工作的主题。合理配置人力资源，培养一专多能的复合型人才是我们工作的重中之重。因此，今年我们决定抓好三个方面的培训工作。