美业拓客方案精选(九篇)

第1篇：美业拓客方案范文

【关键词】电信运营商 教育行业 信息化 拓展策略 电信咨询

1 引言

2012年底，笔者为河北移动公司做了教育行业信息化拓展研究项目，旨在研究该省及石家庄市教育行业发展脉络，根据行业特色挖掘信息化切入点、提供标准化解决方案；为教育行业市场拓展、需求发掘、营销策略开发指明方向，实现精细化的行业拓展；以需求为导向，梳理现有资源，为教育行业客户提供量身打造的、具备市场竞争力的产品和方案；固化教育行业客户拓展案例信息库，实现行业拓展方法和手段的模板化、工具化；明确教育行业拓展目标客户的方法、手段、成功案例等内容。

中国移动在开展行业客户信息化拓展工作初期应该循序渐进，首先抓住各个行业的重点客户和核心需求，根据行业发展趋势做好短期及中长期规划，而不应该一开始就想把“市场大海”煮沸。有目标有把握地实施突击战，比为行业内所有客户提供“普适性”的解决方案要合理和有效。故本文将以此项目为雏形，简要探析中国移动行业客户信息化拓展工作。

2 教育信息化的核心问题

（1）教育行业信息化拓展战略方面

1）如何从行业维度构建营销服务体系？

2）教育行业信息化目标愿景是什么？

3）如何提升信息化产品的市场竞争力？

4）如何引入符合需求和趋势的产品？

（2）细分市场及客户需求方面

1）本地区教育行业重点目标客户是哪些？

2）教师、家长、学生各有何需求？

3）教育管理部门、高校、中小学、幼儿园及盈利性教育组织分别有何信息化需求？

4）各目标客户群分别希望使用什么样的产品？

5）校讯通发展到现阶段，为发挥更大价值应如何改善？

（3）信息化拓展策略方面

1）河北移动未来几年在教育行业信息化方面做什么？

2）校讯通如何与信息化更紧密结合？

3）教育行业信息化项目拓展采取什么策略？

3 教育信息化需求与移动产品适配分析

通过研究发现，教育行业信息化发展具有五大趋势：

（1）多媒体化：丰富的教学手段；丰富的教学场景、多样的表现形式，课件可重复。

（2）以学生为中心：素质教学；探索式学习、增强学生创造力，将合适的知识提供给合适的学生。

（3）资源共享：公平学习；虚拟学习社区，打破地域限制，共享优质教育资源。

（4）双向互动：提升学习和教学兴趣；实时情感交互，增强沟通，全新体验的课本和课程，提升学习便利性和兴趣。

（5）泛在学习：“五个any”——任何人、任何时间、任何地点、任何接入方式、学习任何课程。

教育行业信息化涉及的内容越来越广泛，包括了校园一卡通、多媒体教室、资源平台、数字图书馆、网络教学、统一通信、智真高清、视频监控、应急指挥，以及学生管理、人事管理、教务管理、招生与就业管理等信息系统。因此需要根据本地实际选择目标客户和移动信息化切入点。

例如，要不要大规模投入校园一卡通建设？这是个具有二元矛盾与争议的问题，笔者在此作简要分析。

2008至2009年中国移动引入手机一卡通产品，借鉴了欧美运营商的案例经验，主推2.4GHz高频卡（以13.56MHz低频卡做补充）。但因中间环节和规模问题，换卡成本是欧美的两倍以上（欧美约3.5欧元/张，国内约100元/张）。后来因为客户属性及价值不同，分为企业一卡通和校园一卡通，企业具有较为刚性的考勤、消费、门禁等基础需求并且具有付费意愿，故企业一卡通有可行性和直接收益。但校园一卡通却存在诸多问题与障碍，比如校方和学生都不愿付费，暂无刚性的手机一卡通使用需求。由于校园市场竞争加剧，运营商（尤其是处于下风的联通、电信）都将手机一卡通当做了提高校园市场占有率的捷径。不难看出，做校园一卡通并无收益，不做则会损失市场，这使移动陷入两难境地，因此出现了一些被动的、在无客户需求和项目收益的情况下上马的校园一卡通建设项目。在这种局势下，中国移动采取了一种博弈性的做法，即先借助与学校的关系签署一卡通排他协议，但不急于实施。渐渐地运营商也发现校园一卡通的软硬件问题，而且有些学校建设了一卡通，也达不到一劳永逸的效果，市场占有率仍得不到保障。原因很简单，现阶段的校园一卡通只能实现基础功能，替代不了原有的刷卡机具和学生卡；校方也不便做硬性规定，自然无法达到捆绑学生客户的效果。

第2篇：美业拓客方案范文

从技术角度来看，B/S架构的打印解决方案主要解决了两方面的关键问题，即打印机控制问题及打印内容格式控制问题，以下将对打印机控制问题作原理性的说明。

在打印机控制方面，考虑到不同用户、不同应用场合的网络条件、安全性要求及设备状况会存在差异，有三种解决方案，包括：IPP打印方案、浏览器插件打印方案及轮询打印方案。

2 IPP打印方案

系统拓扑结构如图1，整个系统基于B/S架构，用户终端、Web服务器及打印机分别独立接入网络，应用系统和本系统均安装于Web服务器，最终用户通过安装于客户终端的浏览器访问应用系统，并通过应用系统控制本系统进行打印，服务器与打印机之间通过IPP（Internet printing protocol，互联网打印协议）协议通讯。

图1 IPP打印方案拓扑图

本方案要求打印机具有网络接口并支持IPP协议，或通过其它支持IPP协议的设备或系统接入网络（如连接专门的打印服务器设备或通过运行Windows 2K/XP的计算机作为打印服务器）。打印机（或打印服务器）需要具备固定的IP地址或域名，或通过DDNS系统使打印服务可通过动态域名访问。

最终客户通过浏览器选定目标打印机，填入打印参数并发出打印指令，应用系统通过调用本系统生成最终标签文档并通过IPP协议传送到指定的IPP打印服务器。

3 轮询打印方案

系统拓扑结构如图2，整个系统基于B/S架构，打印机可以连接到企业网络上的某台PC或直接接入网络，应用系统和本系统均安装于Web服务器，在企业网络上的某台（或多台）PC上安装轮询客户端软件，每个轮询客户端负责控制一台或多台打印机（本地打印机或共享打印机），轮询客户端负责从服务器取得标签文档并打印到所辖打印机上。轮询客户端不必有静态的IP地址。

图2 轮询打印方案拓扑图

最终客户通过浏览器选定打印机，填入打印参数并发出打印指令，应用系统通过调用本系统生成包含打印机信息及最终文档的打印任务存放于Web服务器上，轮询客户端定期访问服务器下载其下属打印机的打印任务并直接送往打印机。

4 浏览器插件打印方案

系统拓扑结构如图3，整个系统基于B/S架构，打印机与客户端PC机的本地端口相连接，应用系统和本系统均安装于Web服务器，客户端PC机将通过网页安装ActiveX控件形式的客户端支持软件，服务器通过该控件将生成的标签打印到与客户端连接的本地打印机上。客户机不必有静态的IP地址。

最终客户通过浏览器选定打印机，填入打印参数并发出打印指令，应用系统通过调用本系统生成最终文档临时存放于Web服务器上，并将文档的临时URI返回给浏览器，客户端控件下载该文档并直接送往打印机。

5 结论

随着WEB应用和WEB服务的普及，基于B/S架构的信息打印成为重要研究内容，这三种解决方案，各自适用不同的环境。

IPP方式，客户端计算机无需安装任何额外的软件，支持IPP服务的打印机可以直接接入网络，使用和维护最为方便。尤其适合集中的打印工作站模式，需要占用一个静态的IP地址，管理上较为复杂。

浏览器插件方式，是比较常用的方式，打印机需要与客户端计算机直接相连，适合桌面打印。客户端浏览器需要支持并设置为允许下载和运行ActiveX控件，下载和安装过程可能需要人工干预。

客户端轮询方式，要求在用户的企业网络上某台（或多台）计算机上安装本系统的轮询打印客户端程序，具有一定的安装和维护量。轮询方式下打印机不需要静态IP，且对客户端浏览器的安全性设置没有要求。

参考文献

[1](美)Terry William Ogletree.网络升级与维护大全.李志,等译.机械工业出版社,2002.

第3篇：美业拓客方案范文

x季度工作和经营情况

至今年九月末，全行人民币存款亿元，比年初增长亿元，增幅，其中储蓄存款比年初增长亿元，余额达亿元，增幅%，对公及其它存款余额亿元，比年初增加亿元。

人民币贷款余额亿元，比年初增放亿元，增幅达%。其中农业经济组织、农户贷款余额亿元，比年初增长亿元;民营、个私、股份制中小企业贷款余额亿元，比年初增长亿元;中小企业贷款占总贷款%。

月末，国际业务外汇存款余额万美元，比年初增长万美元。国际结算量万美元，比去年同期增加万美元，其中出口结算量达万美元较去年同期增加万美元;进口结算量万美元，比去年同期增加万美元。结售汇合计万美元，比去年同期增加万美元。外汇贷款余额万美元，比年初增长万美元;人民币打包贷款万元，比年初增长万元。

九月末不良资产余额亿元包括抵贷资产亿元，比年初减少万元，不良资产占比%，比年初下降个百分点。今年x季度，贷款综合收息率%，比去年同期增加个百分点，季度我行实现帐面利润万元。

今年x季度，我们主要抓了以下几方面工作(一)狠抓组织资金，稳步拓展市场份额。

存款始终是银行经营的根本;份额代表着地区竞争的地位。今年上半年我行存款总额虽然实现了时间过半，任务过半，但在同业竞争中，我行新增存款额较本地区其他行存在较大差距，总存款占全市的份额由年初下降到。面对这一情况，我们充分认识到“逆水行舟，不进则退”，x季度，我们一步不松抓组织存款，一着不让拓市场份额。

一是二是通过对市场份额较低支行的排队，分析我行组织资金工作存在的考核不力，激励不力等具体问题和不足，月日，再次召集市场份额在本镇低于他行，当年新增少于他行，考核力度不大的位支行行长，在支行举行现场会。再一次鼓劲增压，敲响了结对子、比贡献、争份额的战鼓。通过看支行营业大厅的宣传氛围，和张榜公布的全体员工每月组资业绩和每季考核结果;听支行组织资金实行公开、公正、透明考核的经验做法和强考核，扩份额，促进各项业务稳健发展的汇报;位支行行长纷纷上台表示，一定坚定必胜的决心与信心，发扬好领先精神、拼搏精神、吃苦精神;营造好宣传氛围、考核氛围、组资氛围，创造出新的业绩。

同时，为让全行干部员工通过与兄弟支行的对照比较，更加清楚自己存在的差距，和在整个农商行中的排名，做到知己知彼，百战不殆，我们开办了每周一期《结对子、争份额、比贡献、争市场组织资金竞赛简报》，每周公布存款情况，跟踪各支行组织资金竞赛动态，定期介绍组织资金做法，营造了你追我赶、共同进步的浓烈气氛。月末总存款比月末增长了亿元，存款市场份额得到稳步拓展。

(二)投身先进性教育，支持地方力度再提高。

x季度，时值商业银行党委保持共产党员先进性教育活动开展，我们在行党委领导下，统一部署，精心组织，周密安排，求真务实，积极投身到保持共产党员先进性教育活动之中，做到以先进性激发员工工作积极性，以先进性体现支持地方发展的责任性，以先进性提升地方银行声誉。

以支持地方发展为己任，构建“x走进，x服务”长效机制。一方面继续强化“x农”意识，积极支持“x农”发展。大力培植农业支持典型，扩大农业支持面。先进性教育活动中，我行党委成员每人联系一个农业产业企业，即：神龙蛇业，

九州果业，华美生态园艺，稷山养鸡场，澄禾禽业，未来园林，唐兴才养牛场。在党委成员带领下，基层支行牢固树立“x农”服务意识，对当地农户、农业企业支持力度进一步加大，月末，我行农业贷款余额比月末新增万元，占全市。继续保持了我行农业贷款在全市的绝对份额。

同时，党委领导“x走进，x服务”确定的家中小企业联系点工作，为我行大力扶持中小企业，强化市场份额拓展起到了很好的带头作用。全行上下结合市场份额拓展，瞄准国有土地、房产等有效资产抵押企业，信誉好、发展有前景企业，不断加大对地方经济支持力度，月底，全行支持民营、个私、股份制中小企业共计 多家，贷款余额亿元，比年初增长亿元，比月末新增亿元。其中抵押贷款占总贷款比例首次突破，达到，比年初提高了个百分点，有效地拓展了市场份额，也进一步提升了我行地方银行的声誉和社会地位。

(x)常抓基础管理，案件专项治理全面推进。

根据国务院领导加大案件专项治理力度，防范商业银行风险的批示，和中国银行业监督管理委员会办公厅《商业银行和农村信用社案件专项治理工作方案》，我行自月下旬开始，案件专项治理组织发动、专项检查和整改总结全部x个阶段工作深入进行。

通过案件专项治理，进一步强化了会计基础工作。我行以《会计升级达标实施办法》为依据，对基层支行在执行账户管理、现金管理及规范操作方面结合案件专项治理，进行了本年度的会计出纳大检查和会计达标升级验收，分析检查出来的问题，有的放矢，寻找了问题的症结，并对操作流程的各个环节进行了梳理，作出了相应的规范，促进了会计工作制度化、规范化。

通过案件专项治理，进一步规范了信贷

管理和运作。我行结合银监会贷款五级分类偏离度专项检查，着重对全市贷款五级分类准确情况、贷款抵押率规范情况、担保手续合法情况、企业关联交易情况以及本行内部多行贷款情况等进行了清理，有效地促进了信贷运作的规范管理。

通过案件专项治理，找准了内部控制的关键点。案件专项治理过程中特别是总部集中检查时，我行按照“查找案件苗头，整顿规范操作，促进业务发展，增强防险

能力”的总要求，抽调全市名业务骨干，分成个检查组对全市家支行进行了“地毯式”现场检查，找出了内部控制的关键点和薄弱环节，并通过制订相应的整改方案，积极实施整改。使案件专项治理工作，检查处理到位，责任追究到位，问题整改到位，杜绝隐患、遏制案件到位。

(x)广泛开展演讲会，金融服务水平得到提升。

随着金融业服务时代的来临，竞争将会日益激烈，而竞争的优势一方面体现在人才的优势上，另一方面体现在服务优势上。为打造服务优势，我行自下而上，从支行——各片——总部，在月份广泛开展了“假如我是一个客户”演讲比赛，对机关开展了“假如我在基层”演讲比赛活动。演讲从分析一个客户的基本要求出发，从分析基层员工需求出发，实行换位思考，积极探索新时期农村金融服务的新思路、新方法，从而促进全行上下服务理念更新，服务水平提升，保持地方银行活力，促进商业银行更快、更好发展。参加总部决赛的名演讲者，通过紧张激烈的演讲比赛，决出了一、二、x等奖共名优胜者。比赛中各位选手充分展示自己的知识才华，使演讲比赛内涵得到了提升，优质服务意识得到了提高，收到了明显的效果。

另外，以支行为试点的开放式服务在七月初正式亮相，运行初期就取得很好效果，深受广大客户地青睐和好评。开放式服务摈弃了营业大厅服务窗口上的铁栅栏，实行与客户面对面，心贴心的亲情化服务，从而拉近与客户的距离，使客户走进银行犹如走进家一样感到亲近、舒适。目前，营业网点开放式服务正有序向全市推广。我们相信，通过设立开放式服务区来提供优质服务，方便客户，一定能更好地诠释“离您最近，和你最亲”的服务宗旨，为进一步扩大市场份额，提升行形象作出贡献。

x季度工作打算

x季度，是第二届董事会第一年工作的冲刺阶段，针对前x个季度经营工作中存在的存款增长稳定性不够，资产质量优化进度不够，综合盈利能力、资本充足等核心竞争力有待进一步提高等不足，将继续围绕半年度工作会议提出“份额”、“效益”、“风险”和“形象”八个字抓好工作，向独立经营周年献礼。

⒈突出重点增存款，份额再上新台阶。

组织资金始终是银行工作的基础和重点。前阶段的结对子竞赛，取得了初步成效，但存款的稳定性不强，要继续突出存款增长，强化宣传攻关，强化竞赛考核，强化服务创新，持之以恒把“结对子、争份额、比贡献、争市场组织资金竞赛”活动开展得有声有色，争取存款市场份额再上新台阶。

⒉紧抓拓展争效益，夯实资本充足率。

今年是我行享受所得税减半政策的最后一年，x季度要继续围绕我市经济发展的热点、重点，紧盯我市临江开发、开发区建设、工业集中区建设，瞄准有效资产抵押企业，紧抓传统业务拓展，加大支持力度，尽力拓展市场，争取效益最大化。

同时，要继续强化各项管理，搞好年内各项财务核算，尽力控制不合理费用开支，反对铺张浪费，杜绝跑、冒、滴、漏，防范各类案件发生， 争创最佳效益，扎扎实实地提足资本充足率和各项拨备率，向全体股东交上一份满意的答卷。

⒊狠抓难点求突破，奋力提高资产质量。

信贷资产质量始终是我行效益的根本，始终是我行快速发展的根本。x季度，要抓住年终企业资金回笼较多的有利时机，锲而不舍活资产，一步不松降不良，争取余额占比双下降。一要抓紧以规范信贷五级分类为抓手，加快我行信贷管理系统建设，早日为我行强化信贷管理提供科学决策工具。要集中力量做好中央银行专项票据兑付工作，争取央行资金扶持政策落实到位。x是以控制不良贷款产生为出发点，全面完成对支持类企业、控制类企业、和压缩类企业的清理工作，为明年进一步强化信贷管理打好基础。

第4篇：美业拓客方案范文

要：硅谷银行金融集团是科技金融领域的领导者。国内众多的城市商业银行也纷纷将硅谷银行作为学习的榜样，将科技金融作为业务拓展的重点。城商行开展科技金融业务既要借鉴，但又不能照搬硅谷银行的经验。首先，要根据地域特征，明确目标客户定位；其次，要注重专业人才的培养和专家队伍的建设；第三，只能以间接方式积极开展与VC/PE的合作；第四，利用地缘优势，与地方政府共同搭建科技金融服务平台。

关键词：硅谷银行集团；科技金融；城市商业银行；策略选择

Abstract：SVBFG　is　the　leader　of　finance　of　science　and　technology.　Many　city　commercial　banks　in　China　take　SVBFG　as　an　example　to　follow，and　finance　of　science　and　technology　as　a　business　development　focus.　They　can　learn　from　the　experience　of　SVBFG，but　not　copying　entirely.　First，　they　should　make　sure　about　the　target　customers　according　to　the　geographical　characteristics.　Second，focus　on　the　training　of　professionals　and　built　a　team　of　experts.　Third，cooperate　with　VC/PE　indirectly.　Forth，build　the　technology　financial　services　platform　jointly　with　the　local　government.

Key　Words：SVBFG，　finance　of　science　and　technology，city　commercial　bank，strategy　selection

中图分类号：F830

文献标识码：B

文章编号：1674-2265（2012）12-0070-04

硅谷银行（Silicon　Valley　Bank）成立于1982年，1987年在纳斯达克上市；2005年成为一家金融控股集团，即硅谷银行金融集团（SVB　Financial　Group，简称SVBFG）。

SVBFG包括硅谷银行（Silicon　Valley　Bank，简称SVB）、硅谷银行资本（SVB　Capital，简称SVB资本）、硅谷银行咨询（SVB　Analytics，简称SVB咨询）和硅谷银行私人银行（SVB　Private　Bank，简称SVB私人银行）。SVBFG在科技行业有接近30年的服务经验，是科技金融行业的市场领导者；在美国，风险投资参与的科技和生命科学企业有50%是其客户。

2011年，SVBFG经营表现强劲：日均存款余额比2010年增长35亿美元，达到156亿美元，增幅29.4%；日均贷款余额增长14亿美元，达到58亿美元，增幅31.1%；净利息收入增长1.08亿美元，达到5.28亿美元，增幅25.7%；非利息收入增长1.35亿美元，达到3.82亿美元，增幅54.5%；资产收益率0.92%，比2010年提高43.8%；资本收益率提高53.8%，达到11.87%。截至2011年末，SVBFG的总资产达到200亿美元，净资产16亿美元；存款余额167亿美元，贷款余额70亿美元。

目前，SVBFG共有34家分支机构；美国国内27家，在英国、以色列、印度和中国共有7家海外分支机构；其中，在中国的北京有1家、上海有2家分支机构。

一、硅谷银行金融集团的成功经验

SVBFG在科技金融业务领域取得成功的经验主要有如下几点：

（一）目标客户明确

SVBFG的目标客户主要包括如下几类：

1.　科技行业。包括硬件（导体、通信和电子产品行业）、软件与互联网行业、清洁能源行业（能源的生产、储存和节能）及相关服务等。截至2011年末，软件行业贷款余额25.18亿美元，占贷款总额的比重为35.8%；硬件行业贷款余额9.62亿美元，占比13.68%。

2.　生命科学。主要是生物技术、医疗服务和医疗设备行业。截至2011年末，贷款余额8.72亿美元，占比12.41%。

3.　风险投资/私募股权投资（VC/PE）。目前，SVBFG共为美国和全球超过600家风险投资基金和超过150家私募股权投资基金提供服务。除了帮助这些VC/PE公司完成各种交易，SVBFG还为这些公司提供贷款融资，直接或通过SVB资本投资于这些公司或其投资组合。截至2011年末，SVBFG为VC/PE提供的贷款余额为11.29亿美元，占比16.05%。

4.　高档葡萄酒行业（Premium　wine）。SVBFG是美国西部高档红酒生产行业主要的金融服务提供商之一。在加利福尼亚的纳帕谷、索诺玛县和中央海岸地区、西北太平洋地区有大约300家葡萄酒厂和葡萄园是SVBFG的客户。截至2011年末，SVBFG在高档红酒行业的贷款共计4.79亿美元，占比6.81%。

SVBFG专注于科技、生命科学、风险投资和高档红酒行业的几个有限的行业和产业；其分支机构的设立也是选择科技企业和VC/PE企业集中的城市或地区。因为专注，所以才能专业，这是SVBFG成功的首要经验。

（二）提供满足客户需求的全方位金融服务

SVBFG所提供的金融产品和服务主要包括三个部分：

1.　商业银行服务。SVBFG主要通过SVB及其附属子公司共同为目标客户提供商业银行服务及各种投资服务和解决方案，帮助客户有效管理其资产。通过SVB的经纪自营子公司SVB证券，可以为客户提供在第三方货币市场共同基金和固定收益债券的投资服务；通过SVB的投资咨询子公司，SVB资产管理，可以为客户提供投资咨询服务，包括财务服务外包和定制化的现金管理和报告服务等。

此外，SVA专业贷款（SVB　Specialty　Lending）主要为高档红酒行业客户提供银行产品和服务，包括葡萄园的开发贷款等；以及根据社区再投资法案进行的社区发展贷款。SVB咨询，为风险投资或私募股权投资企业提供战略咨询、研究、股权评估和管理服务。债券基金投资（Debt　Fund　Investments），包括其作为战略投资者在债券基金中的投资：如金山基金（Gold　Hill　funds），为各个阶段的私有企业提供担保债务；成长基金合伙人，为生命周期中后期客户提供担保债务。

2.　私人银行服务。SVB私人银行是SVB的私人银行部，主要为风险投资/私募股权投资人士提供个人金融解决方案。SVB私人银行提供定制化的私人银行服务，包括按揭贷款、家庭资产授信、限制性股票购买贷款、信贷资金拆借授信和其他担保及无担保贷款等。SVB私人银行还为其私人银行客户提供存款账户服务，以满足其现金管理需求。包括支票、货币市场、存款证明、网上银行、信用卡和其他个性化银行服务。

3.　资产管理服务。SVB资本（SVB　Capital）负责SVBFG的风险资本投资管理；代表第三方的有限合伙人和SVBFG管理着大约14亿美元的资产；包括母基金（基金的基金）、直接的风险投资（或联合投资）。

（三）根据企业生命周期阶段提供差异化服务

在每一个利基行业，SVBFG都能够根据企业所处生命周期的不同阶段提供差异化的产品和服务，满足企业整个生命周期的全部需求。以科技和生命科学行业为例，SVBFG根据企业所处的生命周期的不同阶段，可以为客户提供三种服务：

1.　SVB加速器（SVB　Accelerator）。SVB加速器侧重于“初创期”或“早期阶段”客户。这些客户通常是处于生命周期的起步或早期阶段的企业；一般是私人持有，由亲戚朋友、种子基金或天使基金资助，或已经完成首轮风险资本融资；通常情况下，这类企业主要从事研发工作，只有少数几个产品或服务开始推向市场，有很少甚至没有收入。SVB加速器客户的年收入一般不足500万美元。

SVB加速器能够为目标客户提供综合性银行服务以及专业意见和指导。包括：专家咨询和指导，如帮助企业融资、寻找合作伙伴等；风险投资解决方案，如现金管理和投资管理等；咨询服务，如客户股票估值和市值管理、股票和期权管理等。

2.　SVB成长（SVB　Growth）。SVB成长侧重于“中、后期”和“企业技术（corporate　technology）”客户。这些客户通常处于其生命周期的中期或稍后阶段，一般都是私人持有，依靠风险资本融资。其中，一些处于生命周期较早阶段的“企业技术”客户可能已经或准备成为公众公司。成长期客户一般有较为可靠或成熟的产品和服务投放市场，有较好或可观的收入；正准备进行全球性扩张。成长期客户的年收入一般在500万美元到7500万美元之间①。SVB成长提供的产品和服务包括：融资解决方案、资金管理解决方案和国际业务解决方案等。

3.　SVB企业金融（SVB　）。SVB企业金融主要服务于大企业客户，即更加成熟和稳健的企业。这些客户通常是公众公司，已经有更加成熟的产品或服务投放市场，有可观的收入；可能正在进行全球化扩张。企业金融客户的年收入一般大于7500万美元②。

SVBFG策略的关键就是在早期与企业建立关系并提供服务，持续满足客户在生命周期不同阶段的需求，以建立稳固的客户管理。截至2011年末，加速器企业贷款占贷款总额的比重约为8%。商业贷款中，500万美元以下贷款占比达到29.5%，其中软件行业贷款中占比30.4%；硬件行业贷款中占比31.9%；生命科学行业贷款中占比28.9%。3000万美元以上贷款占比只有14.4%

（四）与VC/PE的全方位合作

中小型科技企业虽然数量众多，但其中具有发展潜力，能够扩张成为大中型企业的比重却很小。因此，如何有针对性地选择客户、如何有效地防范和补偿风险是开展科技金融业务的关键。而SVBFG的经验就是与VC/PE深入地、全方位合作。

SVBFG与VC/PE的合作有三种模式：一是为VC/PE提供服务，包括资金托管、清算以及投资咨询等。目前，SVBFG为美国和全球超过600家VC和超过150家PE提供服务。二是直接投资和贷款给VC/PE。目前，SVBFG通过SVB资本（SVB　Capital）管理的投资基金资产有大约14亿美；为VC/PE提供的贷款余额达到11.29亿美元，占比为16.1%。三是为VC/PE投资的企业提供贷款或直接投资。对于获得VC/PE投资的企业，或者由SVB为其提供贷款等融资服务，或者由SVB资本管理的VC/PE对其进行100—400万美元的直接股权投资，或者两者同时进行。

与VC/PE的深度合作，对于SVBFG开展科技金融业务具有以下帮助：首先是有助于业务拓展。不仅VC/PE本身是优质客户，更重要的是，能够通过VC/PE将其投资的企业拓展为客户。其次是有助于风险防控。能够获得VC/PE投资的往往是中小型科技型企业中的优质企业，选择这些企业作为目标客户可以借助VC/PE的知识和经验有效控制风险。第三是联合VC/PE直接或间接对科技型企业进行股权投资，能够获得企业快速成长的高收益，以高收益抵补初创型企业较高的风险。

SVBFG在科技金融领域取得成功有多方面的原因。客观上，其地处全球科技创新的中心——美国硅谷，VC/PE及科技型企业数量众多，具有开展科技金融业务的客户基础；而美国金融业允许混业经营，也使得SVBFG能以金融控股集团的形式与VC/PE展开全方位的合作，甚至直接进行股权投资。主观上，SVBFG充分理解和实践了利基理论，准确地将科技型企业定义为目标客户群，通过专注实现专业，能够比竞争对手更好、更完善地满足目标客户的需求并控制风险。

二、城商行开展科技金融业务的策略选择

目前，我国政府对高新技术行业的重视程度日益提高，支持力度大幅增强，国内高新技术行业获得了迅猛发展。国内众多的城市商业银行也纷纷将硅谷银行作为学习的榜样，将科技金融作为业务拓展的重点。但是，我国与美国银行业的市场环境和监管环境都存在显著差异。国内城商行开展科技金融业务既要借鉴，但又不能照搬硅谷银行的经验。

首先，根据地域特征，明确目标客户定位。科技行业是一个宽泛的概念。《国家高新技术产业开发区高新技术企业认定条件和办法》中认定的高新技术产业，包括电子与信息技术、生物工程和新医药技术、新材料及应用技术、海洋工程技术等十一项。而《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》也确定了节能环保产业等七大战略性新兴产业。这些产业和行业的企业都可以作为商业银行开展科技金融业务的目标客户群。

但具体到每一家银行，经营地域内产业分布具有不同的特征。如北京地区有中关村信息技术行业聚集的优势；而青岛市由于地理原因和山东半岛蓝色经济区规划的机遇，在海洋生物产业、现代海洋化工产业等海洋行业具有潜在优势。因此，城商行开展科技金融业务首先要根据经营地域内科技行业的特点，明确目标客户群，以便有针对性地进行拓展和营销；通过专注于本地优势行业形成专业化的经营能力，确立竞争优势。

其次，注重专业人才的培养和专家队伍的建设。目前，国内城商行开展科技金融业务主要采用设立专业科技支行的形式。如北京银行的中关村科技园区支行、杭州银行科技支行、汉口银行光谷支行和青岛银行高新区支行等。

但无论是否采取专业科技支行的形式，商业银行开展科技金融业务的关键，是要有了解目标行业和目标客户的专业人才和专家队伍。为此，城商行要采取内部专家和外部专家相结合的方式。一方面要加大内部专业人才的培养力度，从招聘、培训到岗位设置，都要考虑目标行业和目标客户业务拓展的需要，逐步培育自己内部的专家队伍；另一方面是要充分利用本地科研院所的人才优势，聘请相关行业的专家作为本行的外部专家团，为目标企业的市场潜力、发展前景和行业风险等提供专业意见。

第三，以间接方式积极开展与VC/PE的合作。由于分业经营的限制，城商行开展科技金融业务无法像硅谷银行一样直接对VC/PE及其投资组合中企业进行股权投资。但是，城商行仍然可以采用间接方式与VC/PE开展多方面的合作，为拓展科技金融业务提供便利。一是将VC/PE作为直接客户，为VC/PE提供资金募集、资金托管、财务顾问等服务。二是与VC/PE合作，在VC/PE投资完成后，以“投贷联合”的方式为被投资企业提供信贷融资。三是在VC/PE变现退出及以后，通过IPO资金托管、回购贷款、并购贷款等方式提供后续服务。要借助VC/PE的资源拓展科技企业客户，还要借助VC/PE的专业知识和专家经验识别并控制信贷风险。

第四，利用地缘优势，与地方政府共同搭建科技金融服务平台。各地政府对于科技行业的发展日益重视，纷纷将加大金融支持作为扶持科技企业发展的重要政策手段之一。因此，充分利用地缘优势，深化与地方政府的合作，共同搭建科技金融服务平台也是城商行开展科技金融业务的重要途径。

注：

①②见《SVB　Financial　Group　2011》，目前已经调整为1亿美元。

参考文献：

[1]唐洋军.中小企业融资难问题与城市商业银行的定位[J].西南金融，2011，（12）.

[2]彭建刚，周鸿卫.发展极的金融支撑：我国城市商业银行可持续发展的战略选择[J].财经理论与实践，　2003，24，（2）.

第5篇：美业拓客方案范文

随着互联网行业发展的日新月异，由此衍生的新行业“电子商务”，也被众多国际著名风投所重视，成为资本投资的新领域。我国的电子商务在近年来呈现出了蓬勃的发展趋势，各种电子商务企业如雨后春笋般萌发，尤其是07年马云的阿里巴巴，在香港上市之后一鸣惊人，缔造了“电子商务”行业的一个神话。而在刚刚过去的2010年，就有当当、麦考林、搜房网等国内电子商务企业先后上市，对此很多业内分析人士表示，中国的互联网行业不断催生的电子商务模式，正在引发一轮新的资本效应。

马云曾经谈到阿里巴巴的成功经历时，曾得意的说到，“电子商务企业的发展，得中小企业者得天下”。阿里巴巴曾经因为为无数中小企业客户提供商机，而获得了广大中小商企的青睐，如今，在广州、深圳、温州等地，一个新型电子商务解决方案——“客多推广”，引来了当地商家的热捧，并大有席卷全球的趋势。从会员管理到提升品牌影响力，从拓展企业渠道到提供精准营销解决方案，“客多推广”为当地城市商圈经济中的商家们提供各个方面的帮助，解决特别是中小商企面临的经营难题，为中小商企吸引客源并维护其对品牌的忠诚度。

更为独特的是，由客多公司提出的，打造“商圈异业消费链商盟”的独特商业模式。作为商圈精准营销的专家，商圈异业消费链商盟商业模式的倡导者、领先的城市消费行业精准营销解决方案供应商，客多公司一方面凭借“客多推广”将整合的商家及优惠信息通过优惠联播网传递给目标消费者，从而帮助服务业商家实现“让客户来找您”的精准营销效果；另一方面把消费链上构成商圈异业商盟合作的多个独立商家，通过客多独特的推广服务模式在无形中整合为一个坚固的联合体，以协助服务业商家构建异业消费链商盟合作关系，利用整合的优势，相互之间互通互联的口碑相传方式，在为消费链商盟中的盟友们赢得品牌知名度的同时，也拓宽了他们自身的营销渠道，获得了更大的商机。

第6篇：美业拓客方案范文

关键词：ENPC公司;通信制造业;服务解决方案;服务营销战略

一、引言

自2008年由全美最大两家住房抵押贷款机构引发的次贷危机爆发以来，雷曼兄弟公司（LehmanBrothersHoldingsInc.）申请破产保护，美国银行对美林公司（MerrillLynch）的收购，美国国际集团（AIG，AmericanInternationalGroup）宣布改组，一场百年不遇的华尔街“飓风”迅速席卷全球，当风暴带来的阴霾尚未消散之时，由希腊债务危机引发的欧债危机又一次推波助澜，给全球经济复苏增添了许多不确定性。这场由房地产泡沫破裂引发的全球性金融海啸不仅对虚拟经济造成重创，对实体经济的影响也随着时间的推移而逐渐显现出来，许多企业都面临着越来越严峻的生存困境，破产、出售、重组等现象也变得越来越司空见惯，其中不乏世界知名企业的身影，如2009年6月，美国通用汽车公司（GM，GeneralMotorsCo.）宣布破产，给美国汽车工业带来了重创。金融海啸过后，从危机中幸存的企业都在用心总结经验和教训，下定决心进行变革，只有变革，企业才能获得重生的机会。逆水行舟，不进则退！如今，对于传统制造型企业来说，要想通过价格战略或者产品、技术开发战略来建立可持续性竞争优势已经不太可能，唯一剩下的选择就是以服务的视角和逻辑来重新定义企业与顾客之间的关系，用更加贴近顾客的方式为顾客价值生成过程提供支持。制造型企业在向服务型企业转型的大潮中，计算机领域的IBM、惠普（HP,Hewlett-Packard），通信领域的爱立信（Ericsson）、华为（Huawei）,电气领域的ABB（AseaBrownBoveriLtd.）、通用电气（GE，GeneralElectricCompany）等都是成功转型的行业领导者。他们通过加大服务业务比重，推动企业从设备供应商向解决方案提供商转变，从卖产品向卖服务转变，通过服务营销体系来重新构建企业与顾客的关系。作为拥有业界最宽、最完整网络能源产品线的ENPC公司，通过十几年在有偿服务方面的研究和推广，并将服务作为一个独立的产品线进行开发和营销，不仅积累了很多服务营销管理经验，而且企业在服务业务上的收入也得到了快速增长。但随着业务的不断增长，企业内外部环境也发生了巨大的变化，现有服务产品结构及解决方案已经无法支撑业务可持续发展的要求，企业不仅面临着金融危机造成的各行业不景气压力，同时还面临着销售及利润指标增长的双重压力，未来将向何处去？这是一个值得深思的问题，对服务销售业务做长远规划已经迫在眉睫。ENPC公司的主打产品有：通信电源、UPS、机房精密空调、PSMS动力网络与环境监控系统、服务器机柜系统、SPM服务器电源管理系统、电力操作电源、蓄电池、PLC可编程逻辑控制器等，拥有业界领先的网络能源研发、技术及服务平台，是目前通信及IT行业唯一能提供网络能源产品整体解决方案的供应商。面对市场产品竞争中成本压力的不断增大，ENPC公司向服务型企业转型的步伐也在进一步加快。经过十多年产品营销战略的探索，ENPC公司将科技与应用工程技术完美结合，针对不同客户群及应用场合开发出了一系列产品配置方案，包括电信解决方案，数据中心及IT解决方案，工业解决方案等，为顾客提供更具竞争优势的网络能源产品解决方案。随着这些产品解决方案的成功应用，顾客逐渐体验到了ENPC公司优质的产品和专业的研发、技术能力，同时，对ENPC公司服务能力提出了更高要求，对服务解决方案也赋予了更多期待。当今市场环境下，认清企业内部优势及外部机遇，识别企业内部劣势及外部威胁，对企业建立可持续发展的服务营销战略，突破服务销售瓶颈，推动服务解决方案的广泛应用将具有十分深远的现实意义。随着市场竞争环境的不断变化，新的客户需求也在源源不断的涌现出来。面临机遇与挑战并存的市场环境，同时为了更好地服务于客户，满足不同客户的不同需求，现有服务产品解决方案已经趋于老旧，需要尽快调整ENPC公司服务产品解决方案，建立更加强大的服务营销组织，提升客户对服务产品差异化的体验。为打造可持续发展的服务业务，消除服务销售瓶颈而不懈努力。

二、优化服务产品解决方案

现有服务产品解决方案是基于传统服务业务设计的，例如：设备维修、设备巡检、备件、维保、改造及扩容等，随着客户近年来在节能、网络评估、服务外包、工程总承包等新服务业务上需求的不断涌现，ENPC公司的服务产品解决方案需要尽快开展优化调整，以应对市场需求，进而促进服务销售业务的持续增长。1.调整服务产品定价策略。紧紧围绕ENPC公司核心产品，根据不同产品的应用领域、竞争环境及自身特性，调整该产品服务定价策略。在针对某产品的增值服务业务或新业务上有所增长的前提下，可以适度采取低成本交付的低价格、低利润竞争策略参与该产品的维保服务竞标。例如：针对空调产品的维保服务，由于服务门槛低，市场竞争激烈，维保服务一直难于规模销售，低毛利的价格战往往使得ENPC公司望而却步。然而，当与之相关的EC风机改造、气流组织优化、室外机更换等服务业务放量增长时，可以在维保定价上采用低毛利的低成本交付策略，以获得空调维保服务的市场覆盖率提升。2.开发新服务产品解决方案。根据近年来客户在设施节能降噪方面的需求，针对空调、UPS、电源产品不断开发出新的节能服务产品，以扩大服务销售额。例如针对空调产品开发能效比更高的EC风机改造服务，针对数据机房冷热通道能耗损失较大而开发的气流组织优化服务等，投入产出比较高，而且回收周期较短，节能效果也十分明显，为拓展在空调产品线的服务业务指明了新的前进道路。其次，随着工程总承包（EPC）业务模式在国内通信市场上的不断兴起，越来越多的客户希望采用EPC模式来开展项目实施，ENPC公司基于此类客户需求开发出机电工程总承包服务，依托ENPC公司完整的网络能源产品线优势，不但将销售领域拓展到更宽的机电领域，同时也能在销售额上形成快速增长。机电工程总承包业务的不断壮大，将使ENPC公司的服务业务朝着“蓝海”深入。3.拓展服务销售渠道。通过建立合作销售模式，将有实力、有意愿的商推向服务产品销售的前沿阵地。通过对商培训以及佣金制度来激励商大力开展服务产品销售，使空调、UPS产品的维保服务覆盖到更广泛的终端客户。其次，依托400呼叫中心平台以及公司网站等新型营销渠道，扩大对中小客户群的服务覆盖，用低成本的销售手段提升UPS、空调产品维保覆盖率。

三、加强服务营销组织建设

优秀的营销组织及高效的运作管理将使得业务如虎添翼，并得到持续、健康的发展。为了确保在专业化背景下的ENPC公司服务销售业务持续成长，就必须建立一个更加高效的服务营销组织。1.加强服务营销拓展力度。维保覆盖率及续签率一直是公司关注服务营销业务的重要指标。该指标的改进与提升和服务交付人员密不可分。服务交付人员经常接触到客户的操作层或执行层员工，他们对服务质量的感知最为深刻，因此加强服务交付人员的服务营销能力建设将大大促进维保服务的销售。服务按照要求进行了交付，客户满意度高了，自然就会持续性购买。将维保覆盖率与续签率指标与服务交付人员的KPI关联起来，将大大增强维保服务的拓展力度。如前所述，服务营销不是某一个人或部门的专属职责，而是全体在服务过程中的参与者共同的职责。因此要鼓励全员参与服务营销拓展工作，培养和鼓励产品人员、工程人员、技术人员的服务营销意识，这将大大增加服务销售机会点和销售空间。2.建立贴近客户的营销组织。在专业化背景下，销售人员和不同产品的交付人员在客户端的表现往往是分离的，孤立的个体，而并非以一个整体团队的面貌出现在客户面前，给客户传递的信息也往往会出现不一致、不和谐的情况。因此，需要按照区域产品业务量比重来专门设置客户工程师（CE）职位，并且常驻地基本都选择在二三线城市，使其不仅负责产品的日常维护服务，同时也能兼顾区域客户关系的维系，让客户感受到一个更加贴近客户的组织存在。3.完善服务销售刺激政策。“胡萝卜加大棒”策略在促进服务销售业务上也是十分重要的。在鼓励全员参与服务营销的前提下，奖励那些业绩表现突出、积极拓展业务的员工，同时也要用KPI严格要求各部门员工。例如：鼓励服务交付人员参与服务销售业务，有成绩要给予适当奖励，同时也要求他们对维保覆盖率和续签率指标负责。

四、提升差异化服务体验

“差异化服务”这句口号我们已经使用多年，但客户的体验明确地告诉我们，我们的服务产品多了，服务销售市场做大了，但传统服务产品的续签率及成长率却一直没有改善，体现在维保服务上的显著特点就是，客户感知到的维保服务与单次维修没有区别；大客户与中小客户感知的维保服务也近乎一样水平。我们的服务差异化实在不够明显，有足够空间去改进。1.服务交付精细化管理。利用先进的CRM系统，对服务交付人员的“现场响应时间”、“问题处理及时率”、“问题闭环及时率”、“员工效率”等专业交付指标进行精细化管理，并定期进行问题派单数据统计分析，输出详细分析报告，对设备运行环境、设备状态及人员配置等内容进行初步判断和分析，为提高交付质量，优化人员结构做好数据支撑；同时向客户展现出一支专业化的服务交付团队形象。其次，针对维保客户和非维保客户制定不同的维护服务相应策略，使维保客户真正体验到维保服务的价值所在。2.服务质量全过程管理。制定更加有效的质量监督流程和制度，对服务质量全过程进行监管，而不仅只针对服务结果进行质量监管。例如：工程安装质量检查只是针对安装完毕后的现场进行质量抽检，如果存在隐蔽工程，此种检测方式是不可取的，也无法真正实现提升服务质量的目标。同样针对维保服务中的巡检服务，对巡检结束后上报的巡检表格进行质量监管是毫无意义的，需要针对巡检过程进行现场质量监管才有意义。这种全过程质量管理的方式势必会促进客户感知服务的差异化。

五、结语

第7篇：美业拓客方案范文

目前，IT产品方案和企业用户的需求正在发生巨变，处于商业链条中间环节的渠道商，必然也会因此面临发展的拐点。

一方面智慧商务、业务分析、智慧地球、云计算等新的技术趋势浮出水面，要求渠道商需要掌握更多的IT专业知识和技能。另一方面，企业IT采购的决策者也在增加，甚至可能涉及企业各项业务的高层管理者，CIO（首席信息官）、CMO（首席营销官）、CPO（首席采购官）或是CFO（首席财务官）。这些变化，也随之引发了渠道商与用户之间原本的话语体系的变化。此外，在企业转型压力的影响下，快速投资回报成为采购考量重要因素，企业更倾向于能符合行业业务特点的解决方案，对行业知识与业务需求的了解不得不成为渠道商关注的话题……

今天，越来越多的渠道商更需要IT厂商从各个方面赋能，才能在新一轮的竞争中脱颖而出。坐拥12万个全球合作伙伴，每年20亿美元的渠道投入，IBM的渠道实力确实是大多IT厂商难以企及的。尤其是对今年伊始刚刚履新的Hennessy来说，施展的空间更为巨大。他表示：“这些合作伙伴在软件、硬件、服务、营销、融资等各个方面都将获得IBM的支持，转型MSP（Manage Service Provider，管理服务提供商）则是一大趋势。随着合作伙伴群体的不断壮大，它们对于IBM实现2015年的发展路线图，将起到至关重要的作用。”

全球渠道新布局

据悉，IBM的20亿美元的投入，将主要用于IBM和业务合作伙伴开展的项目计划，也包括为渠道提供技术支持、联合营销的工作。截至目前，IBM已与全球15000个合作伙伴签署了联合营销协议，仅在过去一年中IBM就与合作伙伴共同开展了3000多项营销活动。IBM一直积极支持与合作伙伴的共同研发，并将研发成果通过创新中心的方式进行展示与推广。目前，IBM已在全球的33个国家建立了40个创新中心。

从区域拓展来看，新兴市场成为IBM的渠道投入重点，每年有10亿美元用于新兴市场。2000年，IBM在新兴市场的40个国家设立了95个分支机构，而今年则为60个国家、250个分支机构。值得一提的是，就在近日，IBM在全球海拔最高的分支机构——拉萨分支机构刚刚开业。对IBM而言，这样的策略无疑形成了一种双向的良性互动。IBM新的分支机构可促成IBM合作伙伴在新兴市场业务的拓展，同时也会让更多新兴市场的合作伙伴因为IBM分支机构的建立而加盟IBM的渠道体系，加速IBM的区域拓展。据悉，目前IBM全球12万个合作伙伴中有55000个针对新兴市场，在中国的业务合作伙伴达到了14000个。

助渠道转型MSP

Hennessy 指出，在IBM的合作伙伴阵营中，作为一种新兴渠道类型，MSP将是其中发展最快，也是最重要的一部分。对于MSP，IBM 近期将会投入更多支持项目，以帮助他们在不同领域尽快开展业务。

IBM为什么需要这样的新型渠道呢？Hennessy表示，企业客户消费IT的方式正在发生变化，他们已经从过去简单地购买一种产品转变为购买信息技术、服务，同时越来越多的企业也表达出IT即服务的愿望：IT要能实时反映使用情况，具有更高的灵活性和更高的成本效益。将IT作为一种服务去消费，将成为用户意愿驱动下的必然趋势。

从业务合作伙伴自身的情况来看，他们也在寻求更高价值的解决方案，不再像过去那样只关注软硬件产品的销售或者保证物流的畅通。与渠道商对话的对象，更多的变成了企业业务部门的高管，而不只是企业IT部门的CIO。同时，渠道商自身也需要以IT服务的方式来提供解决方案，为用户创造价值，提升自身的利润和收入。.

所谓MSP，就是管理服务供应商。MSP正在顺理成章地成为传统合作伙伴的转型方向。“MSP在未来将越来越受到客户的欢迎，因为很多客户都是中小企业，通过MSP所提供的IT即服务模式，企业可以减少数据中心购买的成本。通过MSP，企业还能降低数据中心的维护成本，快速响应市场的需求。”

对于IBM而言，什么样的合作伙伴能够成为MSP？“一定要改变商业模式，从以销售产品为主转型到以提供服务为主。” Hennessy提出了三个标准，“第一，合作伙伴必须具备一定的技术和能力，将应用以服务的模式提供给客户；第二，必须掌握一些具体应用的专业知识和技能，符合客户的利益需求；第三，要掌握客户关系，这种客户关系被客户所认可。” 如今，IBM对MSP的大力投入，已经取得了良好的效果。从今年年初到现在，IBM已经招募了1400个新的MSP。

IBM今年推出的专家集成系统PureSystems，在销售上有很多都是来自MSP提出的需求。Hennessy强调，这是因为 MSP寻求的是一种全新的途径，他们有能力向客户交付IT服务，而PureSystems正好能为MSP提供发展的动力。MSP需要有不同的解决方案满足客户的要求，PureSystems则集成了服务器、存储、网络、软件，这种集成系统能够从实施、管理上帮客户节省大量成本，还能降低MSP为客户实施的成本。据悉，全球已经有200个ISV能够支持PureSystems。

赋予全面技能

根据IBM 2015年的发展路线图，IBM将在四个领域重点帮助合作伙伴实现愿景。Hennessy表示：“我们强调在四个领域为合作伙伴提供新的解决方案和新的服务与支付方式，为他们带来新的用户，开发新的市场。”

第8篇：美业拓客方案范文

作为中国经济发展最具活力的区域之一，华南地区在佳能在华发展历程中始终扮演着重要角色。如今，佳能在华南地区已经形成了集生产、物流、销售和服务于一身的布局，并且正在向3～5级华南市场纵深发展。在这一见证影像技术改变生活的盛会上，佳能围绕“色彩”这一核心元素，向广大华南地区消费者展示了其最新的影像产品、解决方案、服务以及引领未来趋势的前沿影像技术应用，同时也将倡导积极乐观工作生活态度的“佳能量”零距离传递给华南用户。

佳能（中国）有限公司董事长兼首席执行官小泽秀树在开幕式上表示：“面对佳能在华的未来发展，华南地区是重要的一环。华南市场的表现对于实现2017年佳能（中国）100亿美元的中期销售目标至关重要。”

2014佳能商务影像销售战略

为了更好地描绘中国商务市场版图，本届佳能博览会上，佳能了2014年商务影像销售战略。未来一年，佳能将围绕三个重点开展工作，即加速“色彩+解决方案”双引擎、强化销售渠道，并加强优质客户的开拓，以便进一步提高激光打印机、激光多功能一体机、数码复合机等商务影像产品的知名度和覆盖率，深化佳能在中国的产品多元化布局。

在商业文档图像化、彩色化的全球趋势之下，彩色办公产品的需求呈现上升势头。在这样的背景和趋势下，佳能将加速“色彩+解决方案”双引擎作为在中国商务影像市场取得进一步突破的核心战略之一，不断丰富A3、A4幅面的彩机产品线，实现从入门级彩色激光机产品到高端彩色数码复合机产品的全面覆盖。在解决方案方面，佳能致力于打造为各种资料、文档处理提供“化繁为简”、能够覆盖文档各周期的解决方案产品，进一步提高解决方案的操作体验，降低用户的使用门槛，使其成为助力用户轻松办公、轻松管理的“Easy Solution”。

强化销售渠道方面，在销售网络已覆盖全国范围的基础上，2014年佳能将重点发力中国3级以下城市市场，下沉销售网络，着力提高商务影像产品在3级以下城市的市场覆盖率。据悉，今年佳能将通过新产品用户体验会、电脑城巡展等多种方式深入3级以下城市市场，加强与最终用户的沟通。同时，将持续提升当地经销商的竞争力，通过面向经销商合作伙伴的“佳能BIS商学院”，以及定制化、实用性更强的培训课程，增强合作伙伴的销售能力及售后服务能力。

优质客户开拓方面，2014年，佳能商务品牌将继续强化其在政府、金融、教育、能源、医疗等行业用户中的影响力，争取更多如国家电网、腾讯、珠海华润银行等优质用户资源。佳能（中国）商务影像方案部将通过佳能在全国的16个分公司网络加强与当地潜力优质客户的沟通与联系，与合作伙伴共同推进向优质客户的销售力度。

推出客户全价值计划

在产品同质化日趋明显的商务办公市场，服务差异化无疑已成为新的竞争焦点。为此，2014年，佳能（中国）商务影像方案部宣布启动全新的“客户全价值计划”，将通过专业的客户服务团队以及经销商和众多合作伙伴的支持，为不同行业和不同规模的企业客户提供全面的产品和解决方案的建议、采购计划指导等全面且具有高附加值的服务。

具体而言，佳能将随时关注客户的最新动态，挖掘客户更深层的办公诉求，解决客户遇到的相关难题，针对客户真正的需求及痛点，有重点、有针对性地提供解决方案和产品提案。

佳能（中国）有限公司高级副总裁渡边秀一表示，佳能的“客户全价值计划”是以佳能的“共生”理念以及过去几十年在中国市场所累积的专业服务经验为基础的。在新的一年，佳能将细分客户需求，通过优质的产品及服务打造更加专业的办公解决方案，真正为企业与个人的商务办公创造价值，打造轻松的办公体验。

加强影像从输入到输出的联动

不仅佳能商务影像部的成绩喜人，2013年佳能喷墨打印机的市场表现同样抢眼。根据市场调查机构IDC最新的数据显示，佳能在2013年中国喷墨打印市场表现抢眼，其市场占有率继2011、2012年后，继续领跑行业，连续三年占据市场份额第一的位置，且其2013年的市场份额达到了46%。市场研究公司GFK的数据也显示，佳能喷墨打印机的市场份额在其所调研的39个中国主要城市中，34个城市达到了市场份额第一位。

为了保证市场的领先地位，佳能（中国）有限公司信息消费产品亚洲总部高级总经理郡司典子宣布了佳能喷墨打印机在2014年的四大市场战略。

具体包括：1.继续开拓家庭用户市场，不断深挖和满足各类用户的需求。在这方面，佳能将利用自身影像技术的优势和影像文化的传播，加强影像从输入到输出的联动。为此，佳能还特别成立了一个新的部门，即CII（影像消费信息产品本部），以加强内部合作，促进打印机部门与照相机部门有更多的交流合作，利用互相的市场进一步扩大市场份额；2.大力开拓3～5级城市市场，扩大在中、小城市的市场占有率；3.通过一系列市场举措增加原装耗材的销售；4.丰富渠道，在电商渠道增大投入。

笔者手记

佳能的“佳能量”

第9篇：美业拓客方案范文

培训公司是培训市场的“中小企业”,在北京,据说培训机构数以千计,在教育发达的中关村,每一条街都能够看到培训门面和广告,与鳞次栉比的房地产中介一起成为北京一道亮丽的风景。

在培训业日益同质化的今天,以视频为主要培训手段、源自美国的智拓公司显得有些标新立异。

智拓总裁、联合创办人Tim Sarchet介绍说,智拓拥有全球最大的在线多媒体课程资料库,涵盖了100多个管理和领导力发展的主题,全部由来自世界一流企业的高级管理者亲自授课。全球众多深受推崇的商业领袖通过智拓分享了他们的商业智慧和亲身经历,其中包括戴尔电脑的创始人Michael Dell、南加州大学工商管理教授Warren Bennis、前伊士曼柯达北亚区总裁叶莺等100多位商业精英。

其授课模式采用了授课者讲述亲身商业故事的独特方式,短小精悍,每个视频课程仅为3-5分钟,目前已拥有1000余部视频课程。

让Tim Sarchet感到自豪的是,哈佛商学院也已把智拓的视频课程整合运用到了他们自己专有的学习解决方案中,智拓在中国还和清华大学经管学院独家合作制作关于中国成功企业家和中国企业发展的视频课程,至今,已经制作完成了20多位中国杰出企业家亲身讲授的120部视频课程。

Tim Sarchet在谈到智拓的目标时说,智拓的使命就是帮助本土企业国际化和帮助国际企业了解中国。

当好“配角”

管理培训有着非常高的复杂性,但智拓每部视频课程时长仅5分钟,这样会不会使培训停留在表面化的层次,无法深入?

Tim Sarchet对此解释说,智拓的多媒体培训不是想教大家复杂的管理理论,而是要启发有创意的想法,并不是取代其他培训形式,而恰恰是这些培训形式的补充。

在他看来,在大部分情况下,做生意没那么复杂。我们现在被灌输了过多的管理知识,而忽略了经验、实践方面的培训。

事实上,虽然e-Learning备受欢迎,开展得风风火火,但也有不少问题已浮出水面。这其中既有e-Learning本身的不足,更多是人们在实施过程中对e-Learning的误解。很多企业担心课堂培训无法充分发挥其效果。他们尤其担心的是员工会基本遗忘他们在这一个月的培训课堂上所掌握的大部分知识。此外,还担心他们的员工即使记住了那些知识点,他们在日常工作中也极少会加以应用。员工乐于参与现场培训课程,并且在培训后的调查评估中给予积极肯定的反馈意见,但这些培训在推动员工和企业的绩效改善上收效甚微。

因此,e-Learning虽然便捷、高效,但它没有了面对面的交流感,因而只能是传统培训的有效补充,那些富含身体语言、微妙情绪的人际交往(软技能)、管理深造、顾客服务及营销类培训课题,仍需要面对面的传授。

e-learning要取得成功,就必须与目前传统的培训方式进行整合,这样才能创造更大的成功。优秀的培训和发展部门会建立多渠道的培训方式,以便员工在同一培训项目中可充分利用现场培训、在线学习和移动学习等多重方式。

一半是产品,一半是服务

Tim Sarchet认为,e-learning的成功要解决一系列挑战:如何克服惯有的偏见,争取参与方的支持?怎样才能确保e-learning培训解决方案与企业的发展目标一致,并且具有创新性和吸引力?如何说服员工参与在线学习,并争取高完成率? 怎样准确评估在线培训项目的效果 ? 在有限的预算下如何取得有效的培训结果?

智拓给出的解决方案简单明了――内容整合、课程定制、多媒体学习平台推广。

Tim Sarchet介绍了和美国银行合作的案例。

美国银行合作针对中高层经理人所组织的e-learning培训课程从未取得过成功。客户曾多次尝试,并采用知名的在线学习课程,但结果并无二样:只有不到20%的目标学员能真正完成在线课程的学习,因而这些培训项目通常被视为是浪费金钱。

鉴于培训预算的缩减,该客户决定再一次尝试组织中高层经理人员参加e-learning培训。客户找到了智拓进行合作,智拓首先根据客户公司中高层经理人的实际需求精心挑选了200余部颇具实用性的视频课程。然后将所挑选的课程进一步分类,使之更加契合不同部门和不同级别经理人的具体需求。

在Tim Sarchet看来,对于任何e-learning培训战略而言,宣传推广是其中的一个关键环节。这就如同推出一项新产品一样,你需要告诉员工去哪里查找这些在线学习资源以及如何进行查找;你需要让员工明白这些e-learning课程将会给他个人和企业带来怎样的效益;同时你也必须为这些e-learning活动打造一个品牌。成功的e-learning培训项目取决于有效的宣传推广和品牌建设,吸引员工主动地参与其中。然而以奖罚手段来强迫员工参与e-learning并不能创造真正的实效。

在完成课程的挑选和组合之后,智拓协助客户组织了一场e-learning的宣传推广活动,旨在吸引目标学员参与到培训课程中来,而不是采用强制规定的手段。智拓设计和制作了包括海报和演示视频片在内的大量的宣传资料。这些资料被张贴在公司的各个地方,对培训项目进行宣传。智拓同时策划了一场电子邮件宣传推广活动,借助公司的电子邮件自动发送系统定期向目标学员发送邮件,宣传培训项目。