网络销售年终总结报告精选(九篇)

第1篇：网络销售年终总结报告范文

有一个小企业（简称A企业），没有花很多的钱，却争夺到大市场。这个小企业经营的一个小品牌的饮料，仅仅用了一个多月的时间，在某区域市场和大品牌展开市场争夺战居然节节胜利。据A企业老总说，就连国内一些知名品牌也不得不调配市场广告费用在某区域市场加大广告的投放。一个小品牌的饮料，它能在如今的市场上上演一场争夺战与大品牌较量是非常可贵。笔者为了解该企业如何运作，对它进行了深入的了解，发现它并无十分过人之处，但它借助自己的“小”，充分发挥自己灵活多样、以小避大、以小制强、以小快速、以小多变的优势，把这个“小”字做的非常到位，于是一场新产品市场登陆站上演的非常漂亮。虽然所投入的市场费用及其有限，可是上市效果非常之好。

下面我们来看看这个A企业，对有限的资金和资源进行整合应用实现快速终端营销的案例。

如今的饮料市场，产品是林林总总，而且所用的销售产品的方法，以及促销如：电视广告、商场促销、免费品尝、盖子抽奖比比皆是。运用这些雷同策略的企业有很多，消费者也不足为奇了。该企业通过充分的市场调查，决定在H市用“热清关怀”为产品的切入点，针对目标群体所非常关心的事情，以及年轻的消费者，制定了独一无二的策略。这一策略不但影响了年轻人，还影响到他们父母亲及家庭，显然效果会是非常深入的。

一、高考现场派送媒体免费宣传报道

六月的七、八、九三日，是每年的高考日子，牵动着无数个家庭，望子成龙是许许多多家长的心愿。每年在这几天，只要到考场外走一走，到处可以看到场外一张张紧张而充满希望的脸。这时，一家两代人或者是几代人的梦想，就要在此诞生，当然也是社会的一大焦点，深受各个方面的关注。

A企业开始行动了。他们在H市所有考点的门口都挂出一条醒目的横幅：“XXX饮品祝愿广大考生梦想成真，凭准考证领取饮料一瓶”。在各考点的门口附近，都有该公司的产品展示台，产品展示台由产品纸箱堆积而成，同时用POP招贴画把它装扮起来，并用一台电视机向大家做产品从原料的采集到最后的产品包装、产品封箱过程的宣传，使人看后对其产品品质非常的放心。

这一活动引起当地各个媒体的关注。当地电视台在当晚头条新闻中播出并采访A企业的老总。老总面对电视机前的观众说道：“我们公司这次活动是非商业行为，是对考生的关爱。考试紧张的时候喝一口清凉的饮料，自然会清静许多。我们祝愿广大考生取得好成绩。”当地的报纸也这样报道：今年高考比之往年，考生除了手中多了XXX饮料外，更多了一份自信，多了一份被社会关爱的幸福感。而守候在考场外的，除了面带焦灼担忧的家长们，还有A企业人那份关注社会、回报社会的奉献情怀。电视播出后，紧跟报纸也连续性报道此事，一时在当地传为佳话。A企业没投一分钱的电视报纸广告费，就首先在消费者心里赢得先机，播下了品牌的种子。

二、锁定目标群让消费者说话

饮料是大众快速消费品，购买人群大多数还是年轻人。当一个品牌赢得人们的好感时，无疑它是销售的助力器，是很容易就被消费者接受。

A企业通过短短的三天，使该品牌已经在几万名考生的心中留下了深刻的印象。笔者在做市场跟踪时，听到的全是称赞。在考场之外对该产品进行了解时，一位从考场考完出来的考生一边对我说：好好好！一边还晃着手里得饮料瓶，实在是难得。

这几天该市的很多零售终端小店已经都开始销售该产品，也贴上了招贴画，因为该企业为了迎接这个特别意义的推广宣传活动，已经提前一个月进行了产品的“强行铺市”活动，公司把这个活动称做“绿色旋风”。几万名考生三天聚集又会分散到各个地方，口碑营销无疑又会发挥了很大的作用。

三、倒做渠道以快制胜

A企业采取了逆向做渠道，通过终端网络直销快速抢滩终端零售点，有效地疏导二批客户市场宣传拉动产品的销售，建立经销商，保障产品在流通领域有序销售，逆向建立销售渠道。

快速终端网络营销和产品销售的通路精耕有许多相同之处，但根本区别为快速网络营销的销售策略是在极短的时间运用产品直销的方式抢占终端，所以又被称为：强行铺市。通路精耕是一个由点带面，需做最细化的销售管理工作，而快速终端网络营销是以面带点，是短时间追求铺货数量扩大产品的市场覆盖面，从而带动产品的销售。

快速终端网络营销是A企业的一场硬仗。由于企业规模小，老总亲自挂帅，许多的促销方案、销售政策在不停的运作中不断修定和完善。这也是大企业无法相比的优势。为了配合这次绿色旋风的抢滩登陆，该企业成立终端直销队，并取名为：绿色快速队，制定了为期一月的三场战斗！每场战斗为期10天。第一场为阵地战，第二场为游击战，第三场是插旗战。

（一）阵地战

目标：所有高考考点门口的零售终端小店。

兵力及配备：共五个小分队，每四人一组，工具车一辆，广告画，吊旗若干，小货架等促销用品。

时间：10天。每天早8点至晚上8点。

人员：18～22岁，年轻体力充沛的小伙子。之前，笔者给他们进行了3天的终端营销培训。

（二）游击战

目标：对终端小店进行补缺遗漏，并开发新点。

时间：10天。机动调节，并回访已开发客户。

（三）插旗战

目标：对所有已经进货的终端小店强化陈列。因为没有陈列的销售，对饮料来说是无意义的销售。饮料之战就是一场品牌之战。要让每家进货的终端小店都能见到产品宣传旗。

资源：4000多面宣传旗。

时间：10天。机动调节。

虽然A企业是一个小企业，促销资源非常有限，但是该公司也准备了通路竞争的非常武器：千余把高质量的广告大伞。笔者在快速消费品的通路竞争中发现，广告大伞有着比其他促销品更高一筹的促销效果。虽然我们发现当今的市场上的广告伞形形色色，但是投放广告大伞一定要合理，而且要让其发挥品牌效应，不然将适得其反，不仅不会帮助销售反而让消费者和同行反感，甚至于闹出笑话。笔者在公厕门口见过两把冰淇淋的广告大伞，不知要让人想起什么！！我们试想一想，原本一种很好的产品，如果使用很低劣的促销品在做市场宣传，那么一定会让消费者联想该产品一样是不好的。 A企业的广告大伞不但材料优良而且也非常美观，淡蓝色的底色，让人在炎热的夏天一看就非常凉爽。它们被安放在闹市口，而且覆盖了所有学校门口，一时成了该城市一道美丽的风景。A企业老总感叹：我每当看到我们产品的大伞我就充满信心；A企业的业务人员看到大伞也说：当我撑开一把把广告伞，我无比骄傲，因为我是其中一员。消费者看到大伞也称道：该产品今年的确做了一件好事。

四、当地开花结果

终端网络的直营，为A企业直接控制当地市场提供了有力的保障，也为其货款及时回笼提供了条件。由于终端网络的直营，产品在市场先声夺人，覆盖率很高。随着经销商的确定，借助于经销的势力，该产品又迅速攻占的当地各大小超市，于是商场的促销、陈列、跟随大品牌，一点也不比大公司逊色。当地销售很快进入良性循环，渠道快速地梳理通畅。因为该企业前期产品导入市场没有实力投放巨大的广告宣传，把一切可利用的资源都放入销售通路里，所以让人感觉此企业一定实力雄厚，但如果细心分析一下，整个销售和市场宣传过程一共不足十万元，效果却是是巨大的。

五、打开区域目标市场渠道下移

当A企业在H市场取得成功以后，并没有快速扩大，该企业始终如一地坚守H市的市场，没有开发与H市平级的市场，反而以H市这个中等城市为样板市场向下辐射，下沉销售渠道，开发地、县级经销商，搭建销售网络。由于以H市场的样板为参照，始终采取差异化策略找出切入点进入，以最少的资金最大的效应进入市场，赢得消费者的喜爱。在H市成功后，该企业招商会址就设在此，当经销商朋友看到满街该企业产品时，就对企业充满信心。招商会没有在酒店，没有老总的开场贺词，而是请来了各地市的经销商朋友来一场游戏比赛。企业准备了上万张POP招帖画，把经销商朋友几人一组，每人发一辆自行车进行贴画比赛，并由另外几人进行拍照、设数量奖、陈列奖、记录奖、快乐奖、潇洒奖等，奖励是首次进货赠3000箱的奖励，基本上只要参与的都有奖。每人在比赛结束时全都佩戴大红花照相留影，而这些比赛的记录全变成公司最宝贵的一线资料，为此公司创建了一个较详细的H市终端数据库。因为市是企业以快制胜的市场，短时间的抢滩信息资料不是很全，通过这次比赛正好做了一个补缺。

六、纵向向上抢上游市场

A企业有了稳固的H市市场以及其下面的销售网络后，才开始向上进攻省城的市场。省城的市场是多家品牌的竞争战场，资金雄厚的强势品牌早已覆盖了市场的各个角落，正面较量必死无疑。昂贵的电视台广告，报纸媒体是望尘莫及的，而商场的各种各样的新的促销手段对A企业来说，也是做不到的。“最少的钱，办最大的事”是该企业的宗旨，他们又一次抓住社会影响来扩大品牌效应，又一次运用差异化策略登上了省城的市场舞台。

他们和政府部门一起做了一个专题，在夏季去福利院看望孤寡老人，以此在省城建立良好的口碑。他们提出“XXX省的人喝XXX饮料”的口号，用乡亲来引导消费者。几部挂满横幅：“XXX饮品向家乡人问候”，“XXX饮品看望福利院”的大客车满载公司领导、新闻媒体、政府官员浩浩荡荡地在城区主干道的几个来回，一场公益活动真是不同凡响。借政府机构这一特殊影响，A企业在省城大型卖场的进入就不是很难了。进入大卖场，再加快分销网络的建立，这一次又是顺向建立渠道，中小企业灵活多样是最大的优势，是大企业无法相比的。

第2篇：网络销售年终总结报告范文

在公司工作了已经有几年了，在公司工作的也是很顺利，公司的一切情况我基本都能够了解的差不多，所以我的工作计划和年终总结写的很上手、很简单。

一、明年工作计划

1、要有突破和亮点 突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。

市场、销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是最具实效性的报告。

2、要全面。将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人（经销商和对应的销售人员），对各种资源进行合理的配置。最好用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。

3、要到位。目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。

二、 当年市场工作总结

1、特别说明。若是成功的经验，对公司其它市场有指导意义的，需要简洁、生动的表述成功的典型案例或经验, 可让公司宣传鼓舞士气或在其它市场推广。若是区域市场运作上存在明显的不足或严重的问题，需要对不足之处和问题进行深刻的剖析，如网络构建问题、销售队伍问题、新产品开发问题、消费者沟通和启动问题等，要找出问题的根本性原因，分析清楚问题出在那一个环节段上，如广告促销火候不到，差几成。

2、情况概述。客观地表述任务完成情况,取得的成绩,要用数据说话。快过年了，公司又将迎来新的一年了，各公司都开始在做销售年终报告了，分享年终销售总结！

比如：今年 公司下达的 销售任务指标是多少，实际完成了 销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，达到人均消费者多少，与去年相比增长率是多少，各项经用开支多少，完成利润多少。市场占有率多少，与去年相比增长了多少，产品见货率多少，是提高还是降低了。经销商 网络情况如何，a类、b类、c类各有几家，销售队伍情况如何等等。只报大账和特别需要说明的数据，不需报细账，否则成了数据分析报表。

3、简要分析。针对上述的事实（数据），简要分析其原因，是行业形势、竞品原因、公司政策、还是其它原因所致。

第3篇：网络销售年终总结报告范文

酒店的营销关系着酒店的发展和前景，如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢?这在整个酒店经营中时时要考虑。下面小编给大家整理的酒店营销经理年终工作述职报告范文五篇，希望大家喜欢！

 

 

酒店营销经理年终工作述职报告范文一

尊敬的酒店领导：

从我到__大酒店工作以来，是__大酒店培养了我，我和__大酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在__大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是__总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。

以下是我对本酒店的市场作出的一些分析：

一、目标顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。

二、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。

三、服务细节要加强，在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本年度的营销计划。针对以上情况，我部将在2010年进行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料；

2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。

对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办；

3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日；

4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。

20__年，营销部将在酒店领导的正确领导和我们的努力工作下，逐步解决上年存在的一些问题。根据顾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，相互配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益，开拓创新，团结拼搏，努力完成全年销售任务。创造营销部的新形象、新境界！迎来我们__大酒店真正的春天！

酒店营销经理年终工作述职报告范文二

时光飞逝，转眼来____的第三个年头也飞快的过去了，回首一年来走过的历程，既有快乐，也有挫折；既收获良多，更颇有感触。总而言之这一年是自己职业生涯中经历丰富的一年，怀着一颗感恩的心，自己要感谢的人很多。下面就把今年的工作简单做个述职。

一、工作认真负责，敬业爱岗

今年从元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的岗位由前厅到销售，自己也从以往圈子较狭窄的前厅经理转型成了销售部经理，在酒店市场营销的岗位上得到了一定的锻炼与提高，从而又结交认识了一批真诚的客户与朋友，为自己的职业生涯打下了较好的基础。

在酒店销售部工作期间，困难是非常多的，但是自己克服了种种困难，始终以一名zz人的标准要求自己，带领这个年轻的团队做出了一定的成绩。

无论是年初的年糕促销活动，还是年中的端午粽子、六一儿童活动策划与促销，中秋节的月饼销售工作，整个销售部一改往日的不良记录，在酒店的完成情况都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期间，由销售部牵头组织的酒店接待工作不仅得到了____的称赞，也得到了各方宾客的认可，为增添____在____市场的美誉度做出了自己应有的贡献。

二、服从组织安排，顾全大局，不计较个人得失

作为一名老____人，服从意识是必须要过的一关。在今年，自己不光经历了工作岗位的转换，也经历了工作地点的转变，从十一月份开始调到了____新开的____工作。新开的酒店困难是较多的，尤其是自己所面临的员工队伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理团队中，如何迅速提高员工队伍的实际工作技能技巧是摆在自己面前的难题。没有过多的去想是否值得，也没有计较那些得失，自己欣然与酒店领导、员工朋友们进行交流，在大家的帮助与配合下，很快熟悉掌握了经济型酒店前台的各项工作流程与标准，了解了会员卡的规定与办理流程，同时也通过改进培训方式方法、调整培训内容以及加强平时工作中的实际案例分析等，使前台员工的精神面貌与实际操作技巧得到了有效的提高。

最明显的进步就是此次圣诞节客人登记入住与结账退房的过程中，前台没有再象十月国庆节那样打乱帐，圣诞节期间各类账项准确无误，优质高效的服务得到了客人的一致认可。更为难能可贵的是，那两天事情特别忙，人手也紧张，前台的员工们主动和管理人员一起加班加点，毫无怨言，体现了较强的团队协作精神。

三、工作中能够积极思考，勇于开拓创新

十几年的酒店工作经历既是一笔宝贵的财富，同时又容易束缚人的思维方式。“____”的管理与运营模式都是在市场中不断的摸索与壮大的，它凝聚了一大批____人的心血，我们肩上的责任很重。

作为第一家在____'开的连锁酒店，除了竞争对手的实力很强、团队建设已经成熟规范外，我们还必须面对有相当一批本土的小宾馆乱价给我们带来的压力。

面对压力，自己一方面主动加强与以往客户群体的联系，另一方面加强了对酒店目前两位销售专职人员的培训与督促，尤其侧重于与业内竞争对手的沟通与交流。一段时间下来，销售人员对市场的敏感度逐渐提高了，工作的积极性重新得到了提高。

另外根据酒店目前的经营现状，自己积极想办法，在酒店领导的支持与帮助下，提出了全酒店进行全员销售奖惩的方案。

通过十二月实施的情况来看，无论是哪个部门都超额完成了既定的酒店客房销售任务，员工的参与积极性也得到了增强，活动的效果较好。针对酒店目前会员发展工作遇到的瓶颈，自己也与各销售代表一起想办法，开拓渠道。

一个多月来主动联系了____商会在汉的各企业二十几家，发动酒店各部门想方设法改进宣传单片的发放地点、发放时间段，加强对周边夜场及商户的拜访力度。虽然目前来看，效果仍然未达到酒店的需要，但销售工作是酒店生存的重点，也是需要大家长期重视和花大力气落实执行的事情。

四、工作中存在的不足

1）虽然从事酒店管理工作多年，但自己对经济型酒店的运作与管理还需要进一步加强学习与实践。

2）在工作中自己更加需要加强与他人的沟通及协作，改善自己的团队合作精神，进一步增强自己的亲和力。

3）工作中更加要注意方式方法，尤其是在面临困难时，更加需要多鼓励身边的同事及朋友，保持谦虚谨慎的工作作风。

酒店营销经理年终工作述职报告范文三

在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：

一、对外销售与接待工作

首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。

根据年初的工作计划认真的落实每一项，20____年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。

为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。

____年9月份我到酒店担任销售部经理，____年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。

我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如____等几家网络公司；

同时在这一年里我们接待了____多家摩托车公司，____等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

二、对内管理

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

三、不足之处

1.对外销售需加强，现在我们散客相对比较少；

2.对会议信息得不到及时的了解；

3.在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。

4.有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；

影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。

酒店营销经理年终工作述职报告范文四

尊敬的店领导，各位同事：

____年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销史上最为艰难的一年，若干五星级酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场；虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差##多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意！总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。

一尽职尽责，努力拓展客房销售市场。

____年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，2月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。

1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我（与同事们）创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。

2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。

3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。

激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家；与____、____、____、____、同程等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点；组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户；加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议____家，新签协议占比超过____%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。

二抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升。

起草制定了____年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度；后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务；并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售；另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。

三强化管理，极力建设高素质的专业销售团队。

结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平；制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训；业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户最好的体验。

酒店营销经理年终工作述职报告范文五

尊敬的酒店领导：

从我到____大酒店工作以来，是____大酒店培养了我，我和____大酒店在风雨中一路走来，感谢领导对我的信任和关怀，使我能在____大酒店营销部这个重要的岗位上工作。在营销部工作的这段时间，使我感受很多收获也很多，逐渐成长了起来，特别是____总找我谈话后，使我深刻体会到我还有很多不足之处。因为营销部掌握的是一个企业的经济命脉，他向领导者提供第一手资料，帮助决策者管理和经营企业。

以下是我对本酒店的市场作出的一些分析：

一、目标顾客定位不太标准，过于狭窄。总的看我们酒店的经营状况不是太好，没有自己的特色，定位偏高，消费者有点接受不了。我们一贯以高中档酒店定位于市场，对本区域的居民不构成消费吸引力。

二、宣传力度不够，未能在市场上引起较大的轰动。可以在平面媒体上制作一整套的广告宣传计划，它投资小，而且高效灵活。也可以充分利用多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取些公众单位对酒店工作的支持与合作。

三、服务细节要加强，在回访客人的同时，把征询到的客人的意见和建议及时与各部门领导沟通交流，逐步进行完善提高，根据营销目标，制定本的营销计划。

针对以上情况，我部将在2010年进行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市场态势，对本酒店及周边进行一系列的调查，了解酒店的经营状况，锁定目标客户，便于对酒店的经营管理提供参考，也为我部更好的开展工作提供了详细的第一手资料；

2、进行客户的友好拜访，结合目前客户来酒店的消费情况，进行调查，分析客户的消费档次，建立abc客户，要做到全程跟踪服务，注意服务形象和仪表，热情周到，进行特殊和针对性的服务，最大限度的满足客户的要求。

对以前经常来，现在很少了的客户加强联络，进行回访，建立与客户之间的良好关系，网而与客户成为朋友，达到使其消费的目的。通过各种方式争取团队和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经办；

3、制定节假日个性化营销方案，特别是像中秋节，元旦和春节这样的传统节日；

4、加强储值卡客户的办理，增加现金流。

第4篇：网络销售年终总结报告范文

网络营销已进入

高速增长的收获期

总的来说，保险网络营销之所以成为一个热点话题，成为保险公司营销渠道的一个重要选项，是因为消费者已经被网络征服，并逐渐成为网络消费的追逐者。《第27次中国互联网络发展状况统计报告》中，个人互联网应用状况的调查结果充分反映了这种趋势。调查显示，“截至2010年12月，网络购物用户规模达到1.61亿，使用率提升至35.1%，上浮了7个百分点。2010年用户年增长48.6%，增幅在各类应用中居于首位。”从这一结果中，不难发现，当前网络购物已经进入了高速增长的收获期。仅仅在几年前，人们还在质疑网络购物的安全性，还在网络购物面前踌躇不前，如今这种快速的转变完全反映了信息时代的特点。在这种变化面前，任何行业都不能对网络营销渠道稍有怠慢，保险行业也不例外。

保险网络营销

小荷才露尖尖角

尽管业界关于保险网络营销的讨论如火如荼，但实际的情况却并不乐观，保险网络营销还远远没有成为保险营销的主渠道。根据保监会的公开信息，“截至2009年底，全国有32家保险公司开展网销。2009年我国保险业网上实现保费收入77.7亿元，其中财产险保费收入51.7亿元，人身险保费收入26亿元。”中国电子[0.79 3.95%]商务研究中心推出的国内首份全球性电子商务报告《2010-2011年度全球电子商务研究报告》显示，2010年中国网上零售市场交易规模达5131亿元。与此相比，保险业网上销售的业绩更加微不足道。

另外，2010年有几家保险公司入驻淘宝网的消息被业界热炒，但笔者在淘宝网上搜索与保险相关的产品，却以失败告终。在淘宝网首页搜索栏中输入“保险”进行搜索，出现的几乎全部是保险箱和保险柜的产品信息；输入“汽车保险”进行搜索，出现的几乎全部是汽车保险丝和保鲜盒的相关信息；输入“意外伤害保险”进行搜索，出现的主要是意外和健康保险相关书籍的信息；只有输入“旅游保险”进行搜索的时候，才出现了一些旅游保险产品和旅游保险卡的信息。

可见，保险网络营销相比较其他有形商品的网络营销滞后，保险网络营销仅仅是开始，对保险网络营销的宣传就目前而言更多的是概念炒作，实际的营销运作远未成熟，这一实际经历还可以说明消费者当前购买保险的主要渠道仍然是保险公司的官方网站。依赖官方网站展开网络营销，说明保险网络营销的竞争，当前主要还是公司品牌之间的竞争，保险产品的竞争还远远没有开始。这固然是由保险产品的无形等特点决定的，但也不能否认，保险行业在网络营销方面整体的滞后。

消费者是保险网络营销的

终极裁判

在任何情况下，营销面向的都是消费者群体。因此，不论如何强调网络营销的重要性，都不能忽视的一个问题，就是“营销的核心目标是获得消费者的认可”。因此，未来保险网络营销的推广，乃至于一家公司、一个保险人的网络营销，都要完全围绕满足消费者的需求这一核心目标展开，才有成功的可能。面对网购这一独特的消费群体，保险公司、营销员要补的功课还很多。

就保险公司而言，在网络营销方面可以做的事情太多。首先，应加强保险行业形象和保险公司品牌形象的推广力度。在这方面，保险行业宣传的主要问题是“搭便车”问题。在市场经济条件下，每家保险公司所做的对保险知识普及和对保险行业宣传的工作，都会使其他保险公司获益，这一现象在很大程度上制约了保险公司对保险知识普及的热情。改变这一局面，需要监管部门的协调，更需要超然于市场竞争的第三方——诸如行业协会等组织的努力。

其次，在产品的研发和推广方面，应当对网络消费者的构成、其消费心理和偏好展开细致的调查。调查结果不仅可以广泛的应用于产品的研发以吸引客户，还可以在推广方式上加以改进，让保险产品在网络上以一种能够为网购群体接受的方式出现，增加保险产品的实际销售量。

第三，要改进服务流程，实现网络销售和网下服务的无缝对接。当前，《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定陆续实施，困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题已经逐步得到改善，为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境。保险公司要做的，就是改进内部的承保和服务流程，让消费者在网上购买保险后享受可靠的售后服务，克服保险商品与其他有形商品在网络营销平台上的弱势，锁定消费者。

第5篇：网络销售年终总结报告范文

 

    今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后(本文由第一diyifanwen.com精心为你整理)11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

    二、目前主要存在的问题

    1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 

    全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。 

    2经销商、业务员无法进行全品项销售 

    公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。 

    3 经销商为盈利影响我司销售 

    最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。 

    4 厂商之间关系不正常 

    目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共(本文由第一diyifanwen.com精心为你整理)同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。 

    5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要 

    近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。 共6页,当前第1页1

    6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变 

    当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。 

    7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善 

    报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。 

    三 当前的政策 

    1 清理整顿销售网络 

    要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营

运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。 

    ①评定固定工资级别与计算出固定工资总额 

    ②评定奖金系数 

    ③制定评分标准 

    ④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额 

    ⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值 

    ⑥得分×分值=每个人奖金 

    c 必须落实的几项管理制度 

    ①每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。 

    ②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。 

    ③每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。 

    ④搞好本区域的促销活动与客情关系 

    ⑤准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。 

    以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。 

    一、一季度的工作小结

 

    今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全(本文由第一diyifanwen.com精心为你整理)国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

    二、目前主要存在的问题

    1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要 

    全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。 

    2经销商、业务员无法进行全品项销售 

    公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。 共6页,当前第2页2

    3 经销商为盈利影响我司销售 

    最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。 

    4 厂商之间关系不正常 

    目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。 

    5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要 

    近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。 

    6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变 

    当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人

知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。 

    7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善 

    报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。 

    三 当前的政策 

    1 清理整顿销售网络 

    要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。 

    ①评定固定工资级别与计算出固定工资总额 

    ②评定奖金系数 

    ③制定评分标准 

    ④工资奖金总额减去固定工资总额=奖金总额 

    ⑤奖金总额除以全省奖金总分=分值 

    ⑥得分×分值=每个人奖金 

    c 必须落实的几项管理制度 

    ①每月三次组织客户经理会议，传达学习公司指示，总结上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。 

    ②按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。 共6页,当前第3页3

    ③每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。 

    ④搞好本区域的促销活动与客情关系 

    ⑤准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。 

    以上要求亦必须在4月30日前完成上报销售公司确认后执行。 

    4 落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序 

    最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差，报销比较麻烦，工资奖金发放也不及时，公司认为差旅费确实要从严控制，厉行节约，但不是以少出差来达到这个目的的，这等于本末倒置；同时工资奖金亦要及时发放，现行作出以下规定： 

    a 各省按每月三次客户经理会议、三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域，省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准，上报销售公司确认后通知各外地公司按人、按标准审核报销当即兑现，上报销售公司进行抽查复审，对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚，同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理，省级经理要考核区域经理。

    b 公司要求工资按时发放，若人没变动未在工资发放前上报，造成损失的要扣罚区域经理，若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可（同时签好工资发放单），上报后即发奖金，然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员，有误可直接查询纠正，销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间，然后按规定准时发放。 

    四 当前与五月份的政策与打算 

    a 严格执行37号通报精神，3月份奖金券于4月15前按卸库补货任务完成者予以兑现，未完成部分取消兑现，4月25日对4月份铺货费用进行结算，完成任务者在5月10日(本文由第一diyifanwen.com精心为你整理)前兑现，未完成者取消兑现。请内勤将4月15日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现，5月10日前兑现的于4月30前将结算清单下达各省，5月10日前予以兑现。 

    

    b 五月份的产品价格政策暂按四月份的价格政策不动。 

    c 各项产品的营销策略 

    （1）配制奶 

    公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权假冒产品，同时要求各省尽量把零售价提高到4元/板，达到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不变）的办法提高零售商的利润。对价格提不到4元/板的省份要求重推xx到终端为25—25.5元/箱，零售价确保4元/板（合计32元/箱），经销商、二批商的差价保证在2—2.5元/箱，同时开展大规模的宣传促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装xx，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。 

    （2）xx系列 

    公司准备推出加果汁的xx系列碳酸饮料，改换包装，价格不变，平均每箱内投放1.5元刮刮卡进行促销，额度300万箱，随后降低为1元/箱，xx可乐与其它xx系列按每箱1元促销一个月，以后视情况再定。 

    （3）xx 

    xx必须确保零售价3元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿出10万短袖加上原已发合计17.79万件，按5—10箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核，各省不得让经销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发现要严肃查处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在5月份将xx打响。 

    （4）瓶装水 

    目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价，故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低，零售卖1.5元/瓶，请各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺，决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司认为还是可以推开来的，农夫去年新包装到零售的价格达到3元多，仍销了一段时间，而我们1.5元/瓶，消费者好奇应该还是能接受的（原零售价在1.5元/瓶的可以按2元/瓶销售，各省自己按情况而定）。 

    （5）其它品种 

    目前我们有许多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至终的关注，再加销售之前没有认真规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的，因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省，要求各省指定专人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以方便发货，具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。 共6页,当前第4页4

    最后希望各省级经理要认清形势，尽管我们还处于优势，但已产生了不少问题，必须及时改进，不要等到积重难返后才去纠正，可能就来不及了；第二，要认识到管理出效益，对经销商、销售

员的管理加强了，自然业绩也就出来了，销售形势亦就会改观了；第三要提商执行力，必须要不折不扣地执行公司的指令，有问题可及时反映，绝不要我行我素，而是执行时必须要雷厉风行，不要延误战机，公司深深地感到，不少省均因为没有执行公司的指令而到了麻烦，不少好的策略由于执行不到位让人家跟进比我们执行还快而造成被动。该要认真反省进行改革了，希望各级销售人员认真学习本通报精神，理解透彻，认真付诸于行动，并请各省要将通报精神认真传达到每位经销商，团结经销商一起行动，尽快扭转局面。

 

    a 实施经销假商密集化或二批商密集化战略 

    按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够，二批商网点够不够，有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划，若完不成就要制定调整与补充计划，采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法，最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障（销售公司将会下达建议方案，各省要认真分析后于4月25日前反馈，销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核）。 

    b 实施分品种、分渠道建网络的策略 

    鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售基础，但利益肯定会比较小；新品种尽管没有销售基础，得利益较大；二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店，要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网点。 

    c 本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，究竟采取哪种方式进行调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应该还要提高才能对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利，能保证其生存发展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占60%的小客户变成大客户，才是我们的目标所在，千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。 

    以上调整方案与计划必须在4月25日前上报，5月10日前实施完毕，发适应旺季销售的需要。 

    2 调整价差策略与营销策略 

    公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状，而且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈，造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步，因此均在改变策略，跳出怪圈，公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈，提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行，现将五月份开始实施的具体部署通知如下： 

    a 实施差异化战略及产品换脸的步骤 

    公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要进行产品要新开发新产品不断丰富我们的产品链。同时亦考虑到目前我司产品品种较多，市场分布较广的现状，在产品推出时采取闪电战与渗透二种方式及分品种全国推与分区域重点推的策略，亦就是说每年或每一阶段重推1—2个品种，采取闪电战的方法，全方位操作，天上、地下、消费者渠道共推，跟踪到底，一气呵成的方法，确保达到一炮打响的效果，五月份首先从xx与乳娃哈哈开始。另一种方法是渗透性的方法，主要能过铺市、商场、超市、销售卖场广告等形式推广，逐步增量的办法进行推广，发现有开发希望与苗头后再转入下一轮重推的形式，确保经销商没有负担与损失。同时要求销售员对新产品的开发要负全责，要有追踪到底务必打开市场的责任心，同时亦要求经销商要负起开拓新产品的责任，对通过三个月的真正努力仍打不开市场的产品公司负全责，但对渗透性产品要控量，不追求盲目发货。 共6页,当前第5页5

    b 制定合理的价差策略，调动各级经销商的销售积极性 

    目前我们的主流产品在消费者这块知名度比较高，像瓶装水、配制奶均应该是第一品牌，但连年低价倾销已造成各级经销商的价差不够、丧失积极性而影响了销售，因此必须理顺价差，特别是零售的价格至少重要，必须要稳定零售的销价才能确保各级经销商、二批商的差价及公司的利润。公司认为老品种销量大的产品在目前来讲各省应根据实际情况要保证经销商0.5—0.7元/箱的差价，二批商1.0—1.2元/箱的差价（指铺送货的二批商，若坐商也仅要求与经销商的差价一样就可以了），零售商在3元左右/瓶的产品有0.5元/瓶的差价，奶类产品每箱有5元左右的差价，其它pet瓶产品有0.3—0.4元/瓶的差价，方有积极性卖力销我司的产品。对于新产品公司认为要给经销商有1—1.5元/箱的差价，二批商1.5—2元/箱的差价，这样新老产品配合销售就能调动经销商、二批商的积极性，因此今后必须要认真注意这个差价问题。 

    c 要落实广告宣传，加大消费者市场的启动 

    公司要求5月份要加大广告宣传的力度，根据公司与各省的主推品种，落实下达各省强制性广告宣传计划及促销活动计划，要求各省认真执行并且在地面组织铺货促销，上下配合，推动各项产品的销售，具体建议方案下达后各省亦必须在4月21日前反馈报广告部确认后认真执行。 

    3 调整销售队伍与工资奖金政策，落实规章制度 

    公司认为目前销售队伍庞大而不精，任务目标与职责出不明确，奖罚也不分明，队伍相对老化无激情，必须继续调整相关政策，具体思路与要求如下： 

    a 必须落实责任制，按目前经销商的规模应该1558家客户落实一人专管全部业务计1558人，488家客户可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家

计732人，271家客户按人均2.5人安排计678人，再加区域经理334人，省级经理37人，内务经理49人，合计3388人，目前尚有编排人员4680人，尚余1292人，可安排新客户的开发、超市商场餐饮的管理。今后要做到的是人人要有指标考核，人人有工作目标的问题，这样才能区分好坏，才能能体现每个人的价值。 

    b 要改变目前工资奖金政策，公司认为目前纯粹按销售收入来考核奖金收入有一定问题，会导致新开发的区域与产品销售收入一下子难达到一定的水平，工作量大收入低，没有积极性去做，而销量大基础好的地区与产品负增长收入(本文由第一diyifanwen.com精心为你整理)也很高，造成工作量与收入不平衡、不合理，因此要求各省重新评定工资奖金的分配方案，并提出以下几点原则意见： 

    （1）按分管区域客户的规模大小、业务量大小定工资级别与奖金系数。 

    （2）按新品开发、新客户、新地区开发目标任务定工资级别与奖金系数。 

    （3）按增长比例、各品种完成计划、各项工作表现评分，按系数评奖金的方法。 

    （4）方案制定时按以下步骤进行

    特别说明：第一(diyifanwen.com)编辑精心为您收集整理，仅供大家参考。

第6篇：网络销售年终总结报告范文

大、中城市一直是白酒品牌推广的首选之地，因为这里的消费群体大而且消费的层次高，终端分布相对均匀，经营白酒的经销商也相对成熟，对于白酒品牌的推广有着重要的战略意义。在改革开发初期，城市是商品流通的集散地，也形成了一大批有网络资源、有资金实力的经销白酒的商家。随着白酒竞争的白热化，城市白酒品牌的推广逐渐成为许多企业的难题。

难题一：城市终端的争夺激烈

每一个城市的酒店终端、商场终端、超市终端以及零售终端的数量是相对稳定的，但是白酒品牌大量进入城市市场对于终端的资源形成巨大的压力。白酒的经销商为了争夺终端，不惜采用各种各样的商业贿赂手段，促使终端的争夺升级。商场、超市由于业态相对稳定，成为白酒经销商争夺的重点，而零售终端由于风险较大经销商不愿过多参与深度分销。酒店、商场超市的资源是有限的，争夺的结果是抬高了白酒终端的进入门槛，让众多的白酒企业苦不堪言。

难题二：城市白酒消费的市场份额逐渐缩减

由于城市消费者日益讲究健康生活，强调生活的高质量，红酒、啤酒以及各种碳酸、果汁、茶饮料成了消费者日常待客、佐餐的首选，白酒的市场份额逐年下降，白酒的季节性消费日益明显，白酒的消费场所日益萎缩。统计数字显示，白酒在酒店的消费比例在逐年下降，白酒仅仅在送礼或婚寿宴会占据一定比例。

难题三：城市白酒品牌推广费用居高不下

城市白酒品牌推广中，推广费用的巨大支出一直是困扰白酒行业的大问题。一个新品牌进入省会城市，要想达到一定的知名度，广告费用和推广费用的投入动辄几百万，上千万。白酒的广告推广费用占销售费用的比例也逐年上升。

·广告费用的高涨：城市媒体的费用逐年上升。电视媒体、报刊媒体、户外媒体以及临时性活动媒体的费用支出占用了广告费用的大部分，并且随着各类品牌都以城市作为运营中心，白酒企业在广告费用的投入上面对的不仅仅是同行业、同类竞争对手，还有各种各样的消费品、保健品竞争。

·终端费用的压力：终端进场费用是近年出现的新玩意，也是白酒品牌恶性竞争的结果。在杭州、苏州等地，A类酒店的酒类进场费用在20000元以上，B类酒店的进场费在10000元以上；商场、超市的进场费用依据商场超市的品牌或在当地的影响力来收取，一般每一个白酒产品品种的费用在300——3000元之间。酒店、商场、超市除了进场费用外，每年的节日、店庆以及各种各样的活动都少不了企业的赞助。统计数字显示，一个白酒品牌维持一个中型城市所需的终端费用大约在100万/年。

难题四：城市消费者难于沟通

由于城市消费者的消费层次较高，消费者接触信息的渠道较多，白酒品牌在城市的推广中面临着难以与消费者沟通的问题。在城市的消费者中，品牌的界限十分分明，消费者对品牌长期形成的偏好不容易被打破，迫使白酒企业必须在沟通上费尽心思，花尽代价。

难题五：城市商业业态的变化

市场经济给中国的城市商业业态带来了巨变。城市的商业业态已经从过去的单一渠道，变成了多渠道，多终端。同样的商场超市，可能对白酒的品牌有着不同的表现。白酒企业往往借助于经销商来拓展市场，但是经销商的经营管理以及市场运作模式肯定跟不上快速发展的城市商业形式。大卖场，大型国际性连锁零售集团，现代物流等等白酒企业原来从未面对的问题凸现在企业面前。 二、城市白酒品牌的通路分析

在城市白酒品牌推广中，直接通路模式由于白酒企业受物流、人力资源和管理成本的限制而被大部分企业弃之不用，他们通常采用的是省心、省力、省钱、省人的间接通路模式。

间接通路模式的产品通路是"厂家经销商……批发商(包括二、三级批发商)零售商消费者"。在这个金字塔式的营销渠道中，酿酒企业主要通过掌握城市的经销大户来支配市场，经销商充当了酿酒厂家与消费者之间的桥梁和纽带，将厂家的产品和服务传递并扩散给广大消费者，目前70％-80％的白酒企业在城市品牌推广中实施的是这种间接通路模式。

1、间接通路模式的优点

·布点广泛，上量迅速。由于一些啤酒、白酒类企业产能大，可以快速达到市场的增量需求，而各地区的经销大户均管辖着多个二级批发商和众多三级批发商，散货迅速，布点广泛，可迅速占领不同区域的大片市场；

·可以充分利用大户的市场资源，降低市场风险。各地区的经销大户对各区域市场较为熟悉，有丰富的运营经验与技能。白酒企业依靠经销大户虽然在利润上受到一定损失，但可以大大降低产品进入一个陌生市场带来的种种风险和困难；

·内部控制有效，管理简化且管理成本低。对于白酒企业来说，每一个地区仅有一、二个经销大户与企业有业务来往，控制容易，内部管理也比较简单。这种运作模式使企业对营销成本的控制显得很方便，大大降低了管理成本。

2、间接通路模式的局限性

·受市场波动与竞争影响，与大户关系不稳。由于各地的经销大户均为独立的经营实体，因此，在产品较为畅销的条件下，经销商与厂家利益均得到满足，但在市场销售形势出现波动情况下，经销商更倾心于经营其它品牌酒类，这样就会导致两者关系不稳；

·价格不均衡，容易发生拖欠货款的现象。由于白酒企业对产品在流通过程中的价值分配无法管理和控制，因此，各级分销商的定价自由度较大，在这种情况下，经销商拖欠贷款状况也会加重；

·市场服务难以到位，信息不易掌握。营销网络是企业实施经营战略的基本阵地，通过整个营销网络酒厂不仅大量地输出物流，输回资金流，更要及时地输回各区域市场的信息流，主要包括行业走势、竞争情况、产品创新和消费需求等方面。由于间接通路模式层次多，企业远离终端，客户，难以贴近消费者，同时，由于市场体系中最宝贵的信息经常沉淀在零售商与消费者之间，因此，白酒企业很难掌握真正有价值的市场信息。

·最重要的是，城市的商业业态已经发生巨变，间接通路的网络成员由于管理和经营能力的低下妨碍了白酒品牌在市场上的表现。 五、城市白酒品牌攻略的通路选择范例

一类通路：直营网络

组织构成：分公司组织-----市场部-----推广部-----外部协作组织

适应市场：省会城市，重点样板市场

网络管理：主管负责制，注重形象塑造，网络管理和维护，能产生辐射力，并成为周边市场的指挥中心和调节中心。

二类通路：经销网络

组织构成：区域总经销----办事处

适应市场：中小城市，人口30万------80万

网络管理：全力拓展市场空间，通过酒店终端，批发终端的建设，提高市场占有率，实现区域知名品牌的目标。办事处承担了市场开拓和市场管理的职能，全力协助总经销完成目标销售额。

三类通路：网络

组织构成：区域总-----办事处

适应市场：中等城市，消费能力强，总经营实力雄厚，信誉好。

网络管理：办事处承担发货，收款的职能，及时反馈市场信息以及总的市场动向，保证货物安全和货款的及时回收。

四类通路：批发网络

网络构成：批发商-------办事处

适应市场：小城市，城乡结合部，大型省级批发市场或边贸区

网络管理：松散型组织，办事处承担了货物管理和财务管理的职能。 七、城市白酒品牌的客户管理

1、服务客户的管理模式

目前，我国城市市场消费呈现出全新的走向。消费追求方便化、情感化，集中消费向散消费转变，硬性消费向软消费转变。这无疑地向我们提出了服务营销的课题。所谓服务营销，就是营销中增加服务含量，要求企业不断地改进经营态度，一切为消费者着想，尽力满足消费者需要，赢得消费者的信赖。

强化服务营销，最首要的是转变营销观念。搞营销就是做服务。要克服单纯的买卖关系，要摒弃"酒香不怕巷子深"的传统观念，增强服务意识，建立企业与消费者服务与被服务的关系。凡消费者的要求，尽最大努力满足；凡消费者不满意的方面，用最快速度改正。顾客是上帝，客户是顾客的代表，为了服务客户，加强同客户的思想沟通和情感交流，我们对客户总是不厌其烦地登门拜访，并实行优惠政策。使客户被情所动，从被动做我们的产品，到主动做我们的产品。我们还特别注意加强售后服务工作，以提高维护白酒品牌的形象。

做销售，首先是搞管理。80年代的销售是占山为王，因为市场可以拼出来；90年代的销售是战术的，市场是策划出来的；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的。销售目标的无法达成不是销售策略不正确，销售人员不努力造成的，而是销售管理不全面，不系统造成的。

销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，操作无规范，制度不完善等等都是白酒企业在管理上的漏洞。

一粒麦子有三种命运。一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是播种，结出丰硕的果实，创造出新价值；三是保管不当霉烂变质，失去自身的价值。对于城市的白酒经销商或者市场管理也一样，企业对客户管理有方，客户就有销售热情，会积极配合厂商的政策；管理不善，就会导致销售风险。我们在这一方面做了哪些工作？企业对客户没有进行有效的管理，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。

客户管理既然重要，那么，白酒品牌的销售管理体系应该建立在客户战略的基础之上。建立面向客户的销售管理体系，主要包括以下内容：

·销售计划管理。包括客户，区域，业务员，结算方式，销售方式，铺货进度，销售目标分解和时间进度。销售计划管理的核心就是对销售目标在各个方面进行分解。分解可以检验目标的合理性和挑战性，在实施过程中随时发现问题，也反映市场机会，也是量化严格管理的关键。

·客户管理。核心是热情管理和风险管理。这里强调的是服务和配合。在很多层次上，经销商对市场的了解比我们更多，因此，在市场上，有发言权的是客户。

·业务过程管理。围绕销售中心和客户管理，保证业务的绩效。

·结果管理。业务行为的结果有两个方面，一是业绩评价，二是市场信息收集。业绩包括销售量和回款情况，对经销商的服务情况；销售费用控制情况，销售报告系统，服从管理情况；信息收集包括本产品市场表现，竞争对手信息，市场走势，客户信息。

·物流管理。物流管理是白酒品牌城市推广中的重要环节，也是企业在终端制胜的法宝。

2、建立客户资料库

我们取之不尽的利润之源在哪里？在市场，在客户。建立了面对客户的管理模式，我们必须拥有一大批忠实的渠道商。

客户的来源：

竞争对手的客户；

潜在的市场客户；

新扶植的客户；

拥有了客户的来源，客户资料库的建立水到渠成。客户资料库是白酒品牌城市推广的基础，也是白酒品牌网络稳定的保证。客户资料库包括：

·客户所在市场资料；

·客户企业资料；

·客户个人资料；

·客户信用评级；

·客户销售网络资料；

·客户经营评估；

3、建立销售网络 　 “谁升起，谁就是太阳”，在市场意义上的解释是：谁建立了销售网络，谁就拥有了市场。在这里，建网络和卖产品的区别就象农民浇地。农民可以挑水浇地，也可以修渠浇地。决定企业命运的主要因素是销售网络，而且是真正属于自己品牌的有效运行的网络。城市白酒品牌的推广尤其如此。

成功的模式：

品牌＋网络＋管理

网络是怎样建立起来的？要是品牌没有“五粮液”的品牌号召力，怎么办？

靠利益凝聚经销商。保证合理的价差体系，保证品牌能够给经营者带来适当的利润是建立成功模式的前提。但是，我们必须对“让经销商赚钱”有正确的认识：

当销售出现困难，无法保证经销商利益时，企业怎么办？

经销商以现有的条件无法拓展市场从而赚不到钱时，企业怎么办？

当经销商被竞争对手吸引时，企业怎么办？

当经销商无视企业品牌，只顾自己的利润时，企业怎么办？

等等网络中的问题。

解决以上问题的出路是营销观念和营销方法的更新。面对竞争越来越激烈的城市白酒市场，面对资源越来越少的经销商，白酒品牌的推广必须从啤酒、饮料巨头的成功营销中学到知识。通常，白酒品牌的城市攻略必须遵循以下模式：

·中心样板市场的形成并产生辐射力；

·销售网络的成型并形成相对封闭的网络圈；

·区域性品牌形成；

·以5--10个中型城市构成的销售圈；

·省级市场大面积布点； 九、城市白酒品牌的促销管理

1、促销策略

推式促销策略

推式促销是指针对公司内部与中间商的促销活动。白酒企业将产品积极地推到经销商手里，经销商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。推式促销主要是影响经销商，要他们多多定及、存货。有些人认为，跟经销商打交道比较有利，因为他们可以替你销售产品，而且还能让你的产品在店中展售。

“推”其实就是向经销商促销，成本较高，因为必须把利润降到最低，这方面的促销方式有：

·白酒销售淡季给予特殊折扣

·赠送(买10件，送2件)

·旺季来临追求销量最大化，托售(卖出产品后再付货款)

·放宽付款期限(延迟120天)

·订货会全面促销

拉式促销策略

拉式促销是直接刺激消费者的需求，并花大笔预算在广告上。他们的哲学是；忘掉经销商，既然一定要让消费者买你的产品，那你最好一开始就把所有的火力集中在消费者身上。利用你的时间和金钱来培养消费者。

“拉“其实就是向消费者促销，需要时间、管理和人员的大量参与，并且促销的时间跨度大，周期长。这方面的促销方式有：

·免费品尝；

·免费赠送；

·有奖销售

2、促销的目标

不论是“推”或者“拉”，白酒品牌的促销管理必须拥有明确的目标。在城市白酒品牌推广中，促销必须达到以下的目标：

目标1：对消费者的目标

刺激消费者品尝，以扩大消费者的基础

延伸产品线，以发现的消费者，并保持原有的顾客

品牌转换

产生品牌与消费者的互动

扼制淡季的销量下降

鼓励大量的购买

建立品牌忠诚度

目标2：对经销商的目标

获取经销商的促销支持

造成经销商提前或批量购买

目标3：对零售商的目标

劝说现有零售商出售整个产品系列；

目标4：活跃销售网络

让品牌在城市的销售网络里表现抢眼，流动迅速

目标5：以促销营造促销区隔

促销区隔的形成迫使竞争对手无法在我们品牌的势力范围内发动促销攻势

3、城市白酒品牌促销规划

产品范围

白酒的促销通常对于产品有所界定。确定的促销产品必须是新产品或销售不畅的产品，不是所有的产品都可以拿来促销。——因为促销是一双刃剑，运用得法会促进销售，运用失误将导致品牌价值的流失。

市场范围

品牌的市场占有率、竞争行为、销售人员促进力和零售商促进力和零售环境，以及经销商和消费者对促销活动的反应程度，都会随市场不同而不同。白酒的促销尤其必须重视促销的市场范围。

折扣率

在设定折扣率时，白酒企业应该考虑促销实施期间应比平常多提供多少附加的产品，折扣率是否已经高到可以吸引那些以通常价钱不会重复购买的消费者，以及经销商是否将所有的折扣都转让给了消费者。白酒是一个十分情绪化的商品，价格折扣所起的作用十分有限。通常情况下，价格折扣被经销环节消化。

时间的设定

促销时间的设定必须要严加保密，防止竞争对手依据促销活动组织相应的反击行动。白酒促销的时间通常比较短。淡季的促销周期可以适当延长，而旺季的促销应当以短时间、多频率来设定。

促销主题

促销的主题是促销的灵魂，也是促销与品牌的结合点。如果一个品牌无缘无故地不断促销，消费者对于该品牌肯定信心不足。

促销条款

促销条款包含了促销活动的细节和执行细则，关系到促销活动的执行过程，因此，白酒品牌的促销管理必须在促销条款上明确各种执行项目，明确促销在各个利益层次的分配。

动态促销

动态促销是依据市场营销的不同阶段，依据竞争对手的促销情况而策动的促销活动。动态促销表现为强烈的投机性和竞争性。

娱乐促销

娱乐促销是在促销过程中加入娱乐因素，以流行、时尚或者引人关注的事件为切入点，吸引消费者的参与。在娱乐互动中达到品牌传播、销售提升的目的。

整合促销

为了鼓励经销商购买产品，并安排特别的购买支持，经销商促销应该与消费者促销协调统一地进行。例如：广告宣传很多的抽奖性质的现金折扣与零售商促销节奏一致时，可以增强促销品牌或产品系列的特殊的店面陈列的效果。

4、白酒品牌促销的主要工具

对经销商促销，主要工具有：

合作广告　是指白酒企业与经销商合做广告，向经销产提供详细的产品技术宣传资料，帮助经销商培训销售技术人员，以及帮助经销商建立有效的管理制度，协助经销商进行市场网络管理和维护等等。合作广告常常是由白酒企业出钱，其目的是赢得营销商的好感和支持。促使他们更好地推销本企业的产品。

销售竞赛　是指制造采用现金、实物或股份奖励等形式来刺激经销商扩大进货量，加快商品到达消费者手中的速度。在经销商内部营造竞争的气氛，促进产品的销售。

订货会　是指白酒企业通过折扣或赠品的形式争取经销商的订货，或促进经销商对产品的促销支持。订货会在长江以南的区域比较流行，也是许多白酒厂家喜欢采用的促销方式。

现场演示　指白酒企业安排经销商对企业产品进行特殊的现场或示范以及提供咨询服务。

业务会议和贸易展览　是指邀请经销商参加定举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等，以此传递产品的信息，加强企业与经销商的双向沟通。

企业刊物的发行　这是企业定期对经锁商传达信息，保持联系的一种有效做法。

经销补贴　企业为了使经销商同意以某种方式在一定时间内突出宣传其产品，常常给经销商一定的礼物或补贴作为报偿。

年终返利　企业为了刺激经销商完成销售目标或超出销售目标采取的一种奖励措施。

对消费者促销，白酒企业通常采用的促销工具有

奖券促销　是白酒企业在酒包装内放置奖券，以现金或其他物品吸引消费者购买。这种方式常常在中、低档白酒品牌中运用，对城市消费者缺乏吸引力。

免费品尝　是白酒品牌进入市场初期或新品上市初期开展的品质认知活动。

实物赠送　是节日时采用的促销活动，吸引家庭主妇的购买。

旅游促销　是针对品牌的忠诚者开展的活动。

第7篇：网络销售年终总结报告范文

而今网络营销已经成为中小企业最主要的营销手段之一。因为中小企业的营销推广资金有限，而网络营销投入小、见效快。不过根据中国互联网络信息中心2014年的调查数据显示，目前中小企业网络营销的成效不佳，大部分都没能很好地利用网络营销的优势来实现企业预期的目的。因此，本文针对当前中小企业网络营销应用存在的问题，构建中小企业阶段式网络营销优化模型，提出根据中小企业网络营销发展阶段的特点实施不同的网络营销优化方案，为中小企业网络营销的发展提供一个具体明确的发展思路。

关键词：

中小企业；网络营销；发展阶段；优化模型；对策

1、中小企业网络营销应用现状及主要问题

2015年3月CNNIC的《2014年下半年中国中小企业互联网应用状况调查报告》显示，78.7%的受访企业在过去一年中使用互联网办公，上网企业中利用互联网开展发送和接收电子邮件、网上银行、与政府机构互动的比例分别为83.0%、75.9%和70.6%；有41.4%的企业建立了独立的企业网站，有17.0%的企业利用电子商务平台建立了网店。此外，互联网已经成为中国中小企业进行广告营销的首选和最主要途径。不过报告显示，有24.7%的企业实施在线销售，有22.8%的实施在线采购，仅仅有24.2%的企业使用互联网实施营销推广活动[1]。在对电子商务平台的使用方面，许多中小企业存在诸多问题：由网站定位到功能、由人员投入到内容维护。之所以产生这系列问题主要是中小企业在开展网络营销初期，建立企业网站的目的和构思都并不明确，企业的网络营销应用受到极大地约束。

1.1网站定位问题

目前很多中小企业并不具备网络营销相关经验和知识，往往认为网络营销等于做网站，因此在建站前未曾从企业自身、合作伙伴及消费者的角度准确地进行需求分析，没有做好网站的定位，有些企业网站仅仅注重效果的显示，而疏忽了用户的体验，比如太多的flas以及超大的图片等等；部分第三方搭建的平台信息杂乱，这都给用户的访问带来了不良体验；在电子商务平台构建好后又不知道如何做好网站推广计划，达到精准的营销投放。因此出现中小企业网站虽有访者，但却没法带来订单，未能真正吸引到目标人群，实现点击量、访问量向订单量的转化。

1.2网站功能单一

由于自身资金、人才等方面原因，一般来说大部分中小企业在搭建电子商务平台的时候大多数都是选择依托于第三方平台。根据CNNIC的中小企业调查数据显示，有高达84.9%的中小企业网站主要功能主要在于展示，其次具备树立品牌形象功中小企业阶段式网络营销优化模型与对策文／刘丽君能的比例为78.5%，拥有客户服务和产品销售功能的比例也较高，分别为60.4%和52.0%[1]。由此看出，虽然许多企业的互动及交易功能与往年比有所改善，但是绝大多数企业的网站功能主要还是注重在展示上。对于后台统计功能及数据库营销等方面的应用还是远远不够的。当前绝大部分中小企业的网络营销必须有线下方式的辅助才能够将订单完成，有些企业线下辅助部分关联差，影响订单的实现。

1.3网站内容陈旧且不丰富

由于缺乏有效培训和运营管理，中小企业网站的使用程度普遍不高，许多都处于半停滞状态，数据显示有50%以上的每个月都很少更新；网站的使用频率非常低，绝大部分中小企业并未把网站作为信息的重要渠道。

1.4缺乏真正的网络营销人才

至今，中小企业对于自身电子商务平台的维护水平，从总体上看还是比较低的。目前中小企业网站拥有专职网管团队的不到30%；多数企业网站没有技术维护人员，只有少数员工对网站内容进行更新；更甚至者，有超过25%的企业网站没有专职人员进行内容更新及网站管理。

1.5效果评价问题

企业要想有效且持续地改善网络营销方法，就应该建立自己的数据分析和效果评估体系。但是目前多数中小企业一般只是看最终效果，没有网络营销的系统化的数据分析和效果评估。这种只看最终效果的评估方式是无法帮助企业科学地进行定位且针对性改进现存问题。

2、网络营销发展阶段和网站优化基本理论

2.1网络营销发展阶段理论

以企业对互联网络作用的认识及应用能力的划分，中小企业网络营销的发展可以划分为五个阶段：1）第一阶段，企业网络宣传。首先应当让网民通过互联网了解到企业自身以及产品的相关信息，因此，开展网上宣传应当是企业实施网络营销的第一步。2）第二阶段，网上市场调研。网上市场调研有着快速、方便、费用低、不受时间和地理区域限制等优势，因此目前成为许多企业的收集市场信息最主要的渠道之一。3）第三阶段，网络分销联系。中小企业通过互联网可以把各个跨区域的分销渠道紧密融合，及时了解商品的销售过程和最终销售情况，由此及时调整企业自身的产品结构、增加畅销商品库存，并且分析市场特征，实时调整市场策略等提供帮助。4）第四阶段，网上销售。在网络市场中消费者是居于主导地位的。因为网上销售可以消除所有的中间环节且提供更详细的产品信息，使得买方能够更容易地快速比较产品特性和价格。5）第五阶段，网络营销整合。网络营销使得企业的使命不再是制造产品，而是依据消费者的需求来组合目前的外部资源，高效地开发出能够满足这种需求的品牌产品，最后提供优质的售后服务。在这种内外资源整合的模式下，无论是中小企业，还是大型企业都能够通过互联网紧密联系，从而实现大融合，并且充分发挥自身的优势，形成既竞争又合作的伙伴关系。总而言之，网络营销整合是对互联网及现代信息技术的综合应用，是通过互联网将传统商业关系进行有效的整合[2]。

2.2网站优化基本理论

网络营销优化是一个系统过程，从网站的搭建一直到网站的运营管理，都离不了优化策略，每一个环节都必须有优化思想。网络营销优化设计的对象主要是对用户的优化，对网络环境的优化，以及对网站运营维护的优化。具体表现在两个方面：网站的优化和SEO(SearchEngineOptimization搜索引擎优化)。网站优化主要是通过对网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计，使得网站内容和功能表现形式达到对用户友好并易于宣传推广的最佳效果，充分发挥网站的网络营销价值[3]。马特（MattMcGee）的SEO金字塔模型图(TheSEOSuccessPyramid)概括性的介绍了SEO，主要有五个层次：第一层包括：团队执行力、方案策划、产品与服务、获取信息的能力、耐心和坚持。第二层包括：用户体验、关键词策略、统计与分析、辅助工具。第三层包括：内部结构优化、文案写作、优质外链。第四层包括：知名度、品牌管理。第五层是最高层，主要是：信任度。SEO金字塔模型图描述了SEO逐步顺序递进的工作内容，第五层最高层是SEO的最终目的[4]。

3、中小企业阶段式网络营销优化模型与对策

根据网络营销发展的五个阶段特点以及SEO金字塔模型，笔者构建出中小企业阶段式网络营销优化模型，该模型主要从网络营销发展阶段、网络营销优化策略、网络营销优化内容、网络营销优化手段等四个方面描述五个完整中小企业网络营销优化过程。1）第一阶段。企业上网宣传是中小企业开展网络营销的第一步，一般大部分企业就是通过自建企业网站或是第三方平台简单地将一些企业的介绍信息和产品资料上传。而这样没有计划的做法并未取得令人满意的营销效果。针对这一阶段通常出现的网络营销问题，网络营销管理者必须建立一支专业的网络营销团队，以产品策略为导向，以目标用户群的产品或服务出发制定网络营销优化方案，优化的重点是网站结构的调整和功能的完善。2）第二阶段。通过网上市场调查，中小企业能够提高获取信息的能力，把握行业动态以及与行业相关领域的变化；实时进行网络营销活动的调整和网络营销优化，为激烈的市场竞争做好充分的准备。然而事实上，许多中小企业忽视了网上市场调研这个重要的网络营销功能。因此，这一阶段的网络营销优化，应该以定价策略为导向，运用通用搜索引擎和行业专业数据库收集行业行情及竞争对手信息（特别是定价）；利用在线调查问卷工具、广告分析工具、外链监测工具和死链审核工具等充分了解企业网站目标用户网站需求和网站的用户友好程度，精简用户操作流程，增强用户对网站的黏度及用户体验；综合使用关键词调研工具和关键词排名工具制定好关键词策略：比如关键词选择、关键词构思、关键词的放置和推广等；用好统计工具，及时根据统计数据和分析结果对搜索引擎营销规划做好调整。3）第三阶段。面对全球化的市场，中小企业要做好企业组织结构的调整，处理好总部与各地分销商之间的关系，统一产品标准、统一品牌管理、统一定价策略。目前，许多中小企业实现了通过网络进行联系，但是在网络营销方面未做好统一的战略规划。因此，在这一阶段营销管理者应该以分销策略为导向，做好企业总站点与其他分站点的内部结构优化，一方面是为了给搜索引擎做内链，另一方面是为了增强网站对用户的有用度及引导力；注重软文的写作，以优质的内容来吸引用户和搜索引擎；增加更多高质量的外链，快速提升搜索引擎营销的效果。4）第四阶段。这一阶段实现了在自身站点或是第三方电子商务平成产品的销售。但要想保持长远的高销量，中小企业的管理者应以促销策略为导向，加强品牌管理，提高产品的知名度。不管是在企业站点，还是第三方服务平台，做好网络广告、站点推广、销售促进和关系营销。5）第五阶段。网络营销整合是要实现中小企业与合作伙伴的整合，线上与线下的整合、网络营销与传统营销的整合。这一阶段的网络营销优化工作要以网络营销组合策略为主导，把网络营销的重点从企业站点自身的优化延伸至站点外的网络推广，以此提高搜索引擎的信任度和用户群体的信任度，稳定老客户、增加新客户。当前，对于中小企业来说，有效的站点外网络推广手段主要有：搜索引擎登录和排名、即时工具推广、第三方电子商务平台推广、email营销、微博营销、微信营销、社区营销等。

4、结束语

总而言之，网络营销是一个系统的过程，从网站建立到吸引用户点击访问，直到最后交易的实现，涉及到许多环节。网络营销的最终效果实际上是各个环节综合作用的结果。因此，中小企业要想真正提升网络营销的最终效果，只有从网络营销各个阶段的特点出发，细致地做好了各个环节的工作。

参考文献：

[1]中国互联网信息中心.2014年下半年中国中小企业互联网应用状况调查报告.

[2]陈志浩.网络营销(第2版)[M].华中科技大学出版社.2013(9)

第8篇：网络销售年终总结报告范文

邀请函　 a.凡在活动当天购赊店老酒闯九州、红盒特曲或国酒，金额达l100元者，赠送高级电饭锅一个，并发奖券一张，当场摸奖，中奖率百分之百，奖券金额设为20元~200元(现金)。 b.开酒金额达3200元者，赠送自行车一辆，另发奖券一张，奖券金额设为50元~600元。c.开酒金额达5200元者，赠送双桶洗衣机一台，另发奖券一张，奖券金额为100元~1000元。　d.开酒金额达1xx元者，赠送冰柜一台或者说英寸彩电一部，另发奖券2张，奖券金额为100~1000元。 本次活动属双重中奖，当天开票，当天兑现，限量销售。每个客户在活动日内开酒不得超过2万元，欢迎新老客户光临，祝君中大奖。　 公司名称：……　 活动地点：……　 活动时间：1998年9月12、13两天　 电话：……

信息传达方式：①电视广告。②提前三天送发“邀请函’

促销对象：模拟网络商、经销商、零售商，促销内容及活动情况如下：

下面需要对上例促销活动中的几个问题加以解释：

第一，以上的促销活动费用总金额是固定的，赊店老酒所有网络市场的强销式促销活动所报比率相同，按实际促销量的ⅹ%充报。前提：奖品奖励情况属实，由厂家市场部监督执行，并填写奖品发放一览表。活动结束后，由厂家代表将实际促销销售额带回厂家入账，而后按既定比例返还。

第二，对于搞促销活动的网络商来说，促销所用奖品不需购买，只需与某商场签订购销协议。活动期间买酒的客户拿着网络商开具的奖品证明就可到指定商场领取奖品，质量及保修维修由商场按正常售货规定进行。活动结束后，商场将网络商开具的领奖证明进行整理，到网络商处结算，这样商场卖出了商品，网络商解除了奖品积压的后顾之忧。

第三，奖券的功能：有效控制促销费，合理还报购货商。中国酒类行业有一个不好的习惯：“搞活动须招待，礼品不少有酒菜”。所以许多酒厂搞活动开会，会有许多“客户”带不少不相关的人来“捧场”，更有甚者，不是酒类经销商的也不辞劳苦地前往。不同数额奖券的功能就避免了上述不良习气。既拒绝了非准购买者，也照顾了准购买者，因为有关人员向参会的客户讲：“因为太忙，没时间招待，只有发给大家不同金额的奖券权作餐费吧!”

笔者将以上三点策略称之为“三赢促销模式”。厂家的付出与收回是既定可控的，网络商得到了其应该得到的销售比例，更重要的是为市场的长期垄断做了一个必要的质变：加强了社会公关——为商场作了件好事!

第9篇：网络销售年终总结报告范文

同时,公司拟以2008年年末总股本288,149,400股为基数,向全体股东每10股派发现金股利人民币1.00元(含税).

二.我们的分析与判断

(一)2008年业绩基本符合预期

(二)业态整合,降费增效是医药分销业务提升的动力

1,公司努力拓展新业态以增加销售收入

1)保持纯销业务稳定,加强终端配售

报告期08年度医院纯销与终端配送占药品分销的比重57.84%,较07年度有所提升,其中医院纯销占分销的比重与07年度持平;终端配送占分销的比重较07年度提升了1.7个百分点,

增长金额2.6亿元.

我们认为:由于基层医疗机构明显受益于医改,公司发展终端配送可以理解,但须考虑成本和收益之间的关系,找到规模和盈利之间的平衡点,我们认为城市社区和地理位置较为集中的农村医疗机构较为适宜发挥规模优势.

2)网络下沉,打造终端控制力成为经营策略

惠氏"沛儿"疫苗在中国南区销售协议的成功签署,国药控股佛山有限公司正式成立,东莞一致医药有限公司的收购设立,是公司适应医药分销业务市场变化,按照"新业务拓展谋略在先,多管齐下"和"网络下沉,打造终端控制力"的经营策略,在重点区域战略布局加快和细化市场拓展的重要成果. (三)延伸产品线,完善产业链为医药工业持续发展打造坚实基础

1,通过强化销售,调整产品结构抵消可待因原料供应下降的不利影响

公司通过调整产品结构,加大固体制剂比重,全面建设高,中,低端销售网络,通过加强第三终端建设,调整销售人员考核与激励办法,并以此为手段,有效抵御了可待因原料药供应下降的影响.我们预期由于止咳药物疗效较为确切,短期内将保持平稳,但其使用日益受到限制的可能性在增加,今后更可能通过医院渠道出售(含联立克).

2,头孢类制剂将是医药工业发展的重点

我们的理由是:头孢类产品的规模,毛利率都将提升,正处于快速发展阶段,可以支撑公司近期医药工业的快速发展,并抵消联邦止咳露增长停滞带来的影响.

1)头孢类产品将继续快速增长

公司发展头孢类产品的优势在于品牌和渠道优势,其中后者主要是借助了大股东国药控股的分销渠道,对销售有较大的推动作用.考虑到收购苏州万庆的积极影响,预计公司的头孢类制剂2009年仍保持较快的增长,这里既考虑了新产品价格较高的因素,也考虑了纵向一体化带来的好处.预计2009年在公司将进一步加强小品种的销售力度,并保证大品种自然增长(主要目的是走量),计划做到3个第一,3个前三,6个过亿,个别品种,如头孢西丁可能翻番.

2)头孢类制剂的毛利率有望回升

主要理由是:公司调整产品结构,增加口服制剂的比例;制剂的原料药价格已经出现下降;收购苏州万庆,纵向一体化提升毛利.

3,公司正在引进新项目

公司已经完成对韩国柳韩洋行专利胃药Revanex项目的引进,我们认为这是在为未来培养增长点.

(四)快速发展的分销业务是未来一致药业竞争力的核心

长期看来,由于国药控股全国性医药分销网络的战略价值以及一致药业在国药控股中"中国南区的医药分销,物流,研发和生产中心"的定位,我们认为一致药业快速发展的医药分销业务是其业务的核心.

三.投资建议

我们维持前期报告《一致药业:战略定位和发展路径日益清晰》的基本判断,认为公司的医药分销业务在两广地区有巨大的提升空间,且在完成两广整合以后仍有进一步向中国南区其他省份延伸的可能,而公司的医药工业业务作为国药控股的重要工业平台,也有持续成长的动力和能力,因此,公司的战略规划和发展路径日益清晰,公司仍处于上升阶段,行业地位有望进一步提高.基于以上考虑,我们认为公司可以享受适当溢价,未来有机会按照一线股进行估值,若给予2009年30倍PE,对应价 中性:是指未来6-12个月,公司股价与分析师(或分析师团队)所覆盖股票平均回报相当.该评级由分析师给出.

回避:是指未来6-12个月,公司股价低于分析师(或分析师团队)所覆盖股票平均回报10%及以上.该评级由分析师给出.

医药行业分析师覆盖股票范围:

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