商务谈判策略精选(九篇)

第1篇：商务谈判策略范文

商务谈判的策略一、谈判前的准备工作。20xx年中国入世以来，与其他国家的贸易往来也越来越紧密，由于全球各国的风土、人情不同，在国际谈判中我们更应该注意谈判前的准备工作。

谈判毕竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨大的努力去完成各项要的任务。谈判气氛是极其重要的，良好的谈判气氛对谈判成功要作用。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。良好的气氛容易使双方进行沟通，也便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。反之，则会对整个谈判带来阴影。尤其是谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础。所以，谈判前应建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。

谈判前，我们不但注意不知谈判会场的气氛，更重要的是自己本身的气氛，当我们进入谈判会场时要注意自己的心理、行动和谈吐，谈判时，你代表的不仅仅是你自己，更可能是一个团体、一个公司，甚至一个国家，你的一举一动都在谈判对手的监视之下。还要注意自己的着装，虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。另外最重要的一点是注意手势和触碰行为，由于各国的风俗习惯不同，很可能会让对方误解的，例如：在中国，别人冲你伸舌头，你可能会当作调皮的表现，但在美国就不同了，美国人忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。当然，这些都是我们在谈判前必须去调查了解的。

当然，对于谈判气氛的选择和营造，应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。因此，我们在实际场景中，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判;而有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判。不过，实践表明，更多的谈判气氛多介于上述两个极端之间，即热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。

商务谈判的策略二、开局阶段的策略。开局阶段是谈判双方第一次真正意义上的见面，你穿什么样的衣服到场，应该说什么、不应该说什么，这些都是必须考虑的，这对谈判双方能否把握时机，做到高效率的进行谈判是有很大帮助的。

谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。其目的就是这了营造适当的谈判气氛。商务谈判开局策略一般包括以下几个方面：1、协商式开局策略，2、坦诚式开局策略，3、进攻式开局策略，4、保留式开局策略。四种开局策略，有进有退，有攻有守。在谈判中，我们可根据不同情况，并根据不同的需求，决定使用何种开局策略，要充分考虑对谈判结果起至关重要的决定性作用，不能盲目的采取强硬的态度，也不能只是一味的退让，要有进有退，防守结合，使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方预期的效果。

商务谈判的策略三、报价阶段的策略。报价阶段中，人们往往追求物美价廉，总希望货物越优越好，价格越低越好，似乎这样才占了便宜。其实，这种主观价格，往往是买者的一箱情愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。因为，如果真的物美，势必价高，否则，卖者就要吃亏，连简单在生产都无法维持。通常，物美价廉是没有的，或者是少有的。作为购买者，我们只能尽最大努力节约资本，以最少的资本获取最大的利益。

报价阶段我们应遵循以下几种方法报价：

1、报价差别策略。

开拓新市场时优惠、量多优惠、一次性支付优惠，急用价高、旺季价高、交货地点远价高。超市里经常打着团购优惠的牌子多销商品就是这个策略。

2、运用心理定价策略。

了解对方的心理，灵活的心理定价策略在谈判报价中显得尤为重要。当然，针对不同的谈判对象，应该有不同的心理定价策略。例如：中国人非常喜欢6和8，但如果在和美国人谈判，定价里有5或13，则很不好，因为美国人非常忌讳这两个数字，认为这些数字不吉利。

3、报价分割策略。

主要是迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分。

4、报价时机策略。

在谈判过程中，先不提价格，而是介绍商品，在对方对你的商品发生兴趣时再报价，即使报价稍高往往也是水到渠成。

5、其他策略。

在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价术和日本式报价术。

西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。

日本式报价战术其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格

通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

商务谈判的策略四、磋商阶段的策略。磋商阶段可以说是报价阶段的后续，是全部谈判活动中最为重要的阶段。因为磋商阶段不仅是谈判主体间实力、智力和技术的具体较量阶段，也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段，因此，在这个阶段中，一个优秀的谈判者要学会熟练的运用讨价还价和让步的策略与技巧。磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因而，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。

磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和智力等诸多方面展开具体较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现。

在谈判中，我们根据谈判中的情势的不同，即优势条件、劣势条件和均势条件，可以分别运用不同的谈判策略。

好的谈判者不会一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

商务谈判的策略五、成交阶段的策略。谈判的成交阶段，是谈判双方最终确立交易条件、缔结协议的过程，同时，也是谈判双方各自利益最终确立的过程。成交阶段商务谈判的主要目标有三;一是力求尽快地达成交易;二是尽量保证西方已取得的谈判成果不要丧失;三是争取获得最后的利益收获。

战场状况，瞬息万变。谈判桌上更需要需要随机应变，不到最后一刻，安知鹿死谁手?即使诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，也总有考虑欠周、失算之处。若在最后成交阶段出现意外，将会是功亏一篑。

第2篇：商务谈判策略范文

商务红白脸谈判策略 知识点拨：装红白脸，是一句俗语，意思是在处理一件事的过程中，又做好人(红脸)，以笼络对方的感情，又做凶人(白脸)以达到处理的目的，这是指某些人处事的手段和方法。有软硬兼使的意思。

商务谈判中，不同的策略针对不同的问题。根据不同的谈判情况，从而确定不同的策略。而在商务谈判中，所谓的红白脸策略，也被称为演双簧。呢么具体红白脸策略是怎样运用的呢?

当商务谈判出现一些问题时，最确切的说是当商务谈判的气氛明显充满敌意时，对方因为要坚持自己的观点和利益，死守一点也不肯让步时，己方的白脸人就要出场了。他可以表现的很生气，或者大发雷霆，尽力的指责和诋毁对手，最主要的目的就是把气氛搞的十分紧张。而其余的成员则一言不发或不知所措。然后是己方的红脸人出场，他的任务是出来缓和气氛，他在劝阻自己同伴的同时也会平静而又明确的指出，这种场面完全是由对方的态度所造成的。当白脸人发怒以后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失清理，在这种心理下，对方就会自然地对自己一直坚持的条件做出让步，在不知不觉中使使用策略的一方实现了预期的目的。

有这样一个运用红白脸策略的案例：有一次，一个亿万富翁卡尔想买飞机。他计划购买20架，而其中的10架他更是志在必得的。起初，卡尔亲自出马和飞机制造商洽谈，却因为价格原因怎么也谈不拢。最后这位富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，卡尔找了一位人，他告诉人，只要能买下他最中意的那10架便可。可谈判的结果很是出人意料，人居然将20架飞机都买下来，而且价格也令卡尔相当满意。卡尔非常佩服那个人，问他是怎么做到的。人回答说： 这很简单，每一次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈呢，还是希望和卡尔本人谈。我这么一问，他们就乖乖的说，算了，就按妮妮的意思办吧。

在使用此策略时要注意几点：使用前，应该进行仔细的策划和排练。扮演白脸者要使人望而生畏并容易被激怒，而红脸人必须善于逢场作戏，十分圆滑和理智;使用中，要注意谈判的气氛，只有当谈判气氛因对方的死守不让道了剑拔弩张的时候运用此策略才能拥有好的效果。

第3篇：商务谈判策略范文

关键词：石油企业国际商务谈判策略分析

为降低石油供应风险，石油企业积极开拓国际石油市场，以产量分成、份额油等多种方式获得多元化的国际进口石油。当前我国石油能源企业上游板块多以收购的方式获取石油区块。2010年，中石化国勘公司以24.5 亿美元成功收购OXY阿根廷子公司100％股份及其关联公司；2010年11 月30 日，又收购雪佛龙印尼深水天然气项目公司与雪佛龙印尼公司并在新加坡就收购雪佛龙印尼资产中Ganal、Rapak 和Makassar3个PSC18%的权益正式签署协议，收购价格为6.8 亿美元。石油企业的国际商务活动，需要的资金更大，风险更高。本文结合我国石油企业的国际商务谈判的现状，浅析国际商务谈判的策略的运用。

一、国际商务谈判的特点

国际商务谈判不同国家和地区之间的经济实体或者企业之间，因商务往来而进行的谈判，分为“谈”和“判”两个环节。

1、国际商务谈判的主要特点

①谈判双方妥协和利益的平衡，实现谈判双方的“双赢”。

谈判双方代表不同的利益主体，对谈判结果的诉求有所不同，因此只有双方取得平衡的利益才能取得谈判结果。

②谈判方案的不确定。

谈判过程存在不确定因素，使得谈判双方不得不根据谈判的进程调整自己的谈判方案。

③尊重不同国家的法律法规和风俗习惯。

国际商务谈判双方来自不同国家，谈判方案涉及到的法律法规体系有所不同，谈判双方

生活的社会文化环境存在差异。

2、国际商务谈判的内容

国际商务谈判主要包含以下谈判内容：

①价格，是谈判最核心的问题和最敏感的因素。报价策略是非常关键的，善于抓住竞争对手的报价策略制定自己报价方案非常重要。

②支付方式和时间，不同的支付方式和时间带来的利益有所不同。支付方式分为：现金、银行专款等；付款时间分为：一次性付清、分批付款、保证金等。

③技术标准和使用领域

不同的技术标准和使用领域相应的成本是不同的，高技术标准就需要企业投入更大的成本。

④税费缴纳和保证金

由于谈判双方所在的法律体系不同，税费项目的规定也有所不同。谈判过程中根据项目的实际情况争取更为优惠的税费标准非常重要。

保证金会占用企业的现金。根据谈判状况，不缴纳或者尽可能少缴纳保证金能够给企业带来优惠，因此保证金的缴纳也是谈判的内容之一。

⑤综合运用法律、仲裁、索赔、不可抗力等软指标因素。

⑥明确包装、运输、保险等硬指标。国际商贸涉及的物流环节比国内物流复杂，从货物的包装、运输、到保险和国内均有所不同。货物的运输方式不同相应的运输成本就不同，因此商务谈判中争取更低的包装、运输和国际运输保险条款就成为一项内容。

二、国际商务谈判策略的构成要件

1、策略的内容

采取合理的谈判策略，根据谈判标的确定谈判结果，也就是通过谈判各个环节取得谈判结果构成了谈判策略的主要内容。如：企业喊价策略和还价策略等。

2、策略的目标

分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标。

3、策略的方式

①进攻型策略和防守性策略

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以逐步让步，把要求降低或改为其它要求。通过提高要求，在我们让步的情况下也无损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。

②速决策略和稳健策略

要认真做好判断，及时决策，确保近期目标成功。当近期目标不能保证的情况下，要运用稳健策略，保证远期目标成功实现。

③个人策略和集体策略

4、策略的要点

谈判之前，认真对策略加强分析，紧抓策略要点，展开谈判。

三、国际商务谈判的策略

1、预防性策略，使双方避免发生较大的冲突，或使双方的矛盾免于激化，具体方式包含：澄清问题、探讨可行性、避免反击和共同决策等内容。具体策略有：

①投石问路策略；②沉默寡言策略；③声东击西策略；④欲擒故纵策略；⑤虚张声势策略；⑥安全答话策略。

2、处理性策略，使双方在面临较大冲突时继续开展谈判。

①巧破僵局策略；②针锋相对策略；③以退为进策略；④最后通牒策略；⑤踢皮球策略；⑥攻其弱点策略。

3、综合性策略：

①软硬兼施策略；②权力有限策略；③货比三家策略；④速战速决策略；⑤耐心说服策略；⑥攻其弱点策略。

四、国际商务谈判策略的运用

1、制定国际商务谈判策略的逻辑步骤

①了解影响谈判的因素，如谈判对象的级别，双方的谈判态度。日常谈判中，面对的谈判对象有业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理、董事长等等，不同级别的谈判对象适应不同的谈判策略。从谈判方案、谈判态度、分析对手等多个环节入手，做好谈判信息的准备。②寻找关键问题；③确定具体目标；④形成假设性方法；⑤运用深度分析方法；⑥形成具体的谈判策略；⑦拟定行动计划草案。

2、谈判策略具备的条件

第4篇：商务谈判策略范文

关键词：国际商务谈判，谈判原则，文化差异，谈判策略

 

1.商务谈判的概念

商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品， 还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。谈判是一个自发给予和获取的过程，有关双方为了接近对方而调整其报价和期望值，甚至可以随时退出。。谈判是每笔交易的核心，它是一个非常艰辛的过程，客观存在着冲突和妥协。

2.商务谈判的阶段

商务谈判可以划分为四个阶段：（1）开局前的试探；（2）交换与谈判目标有关的信息；（3）说服；（4）让步与同意。第一阶段的试探包括旨在创造友好的谈判气氛或互相认识的活动。第二阶段的信息交流的内容围绕双方的需要和喜好，即围绕双方主观期望的谈判目标。第三阶段的说服是指谈判双方运用各种说服技巧，企图改变对方的主观期望目标。商务谈判的最后结果是协议的圆满达成或者以失败告终。

3.商务谈判的原则

关于商务谈判的原则，通用电气的首席谈判专家约翰逊先生曾在一次关于谈判技巧的研讨会上提出了十点原则：

（1）Find out how many points are tobe negotiated.

（2）Start from an extreme position.

（3）Assume the other person owesyou a concession.

（4）Don’t conclude withoutexchange.

（5）Don’t give what you can sell.

（6）Exaggerate the valus of yourconcessions, minimize the value of the other person’s.

（7）If they insist on “principle”,expect a concession in return.

（8）Only threaton what you areprepared to carry out.

（9）Don’t show disrespect to theother person.

（10）If you’re happy with theresult, don’t shout “I’ve won!”

4. 商务谈判的策略

4.1 谈判前准备阶段

商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的，还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重要到什么程度等等，同时也要分析我们的情况。主要包括如下几个方面：

（1）客户调查。主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。同时还必须考虑对方谈判者的个人喜好，个性及谈判风格。

（2）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

（3）谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

（4）谈判成员。主要人必须是精通外贸和专业技术的人才。

4.2. 暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”， 让人领会弦外之意。例如:1 agree with most ofwhat you said.言外之意是Thereare something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如， Youshould have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should notchange the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子， 避免正面冲突，制造友好气氛。。

4.3 .模糊语用策略

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化，避免过于确定，以便让谈判者进退自如，留下必要的回旋余地。如：T am afraidthat the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentationmakes me feel a little too—you know what I mean.上述中的isn' t up too much, you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广，没有明确的界限.让人灵活地去理解。

模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息，并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用，从心理上战胜对方：T' m sure you will find our price most favorable. Elsewhere pricesfor hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' tchanged much. 在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许多，如：if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as I can tell , I'mafraid , It is said that , sort of , to some extent 等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义”又可尽量避免专断；有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。

4.4 .幽默策略

在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张气氛变得容易让人接受，使谈判气氛顿时活跃起来。可以说幽默的语用功能于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得了享受，使错综复杂的谈判活动在愉快的气中顺利进行。例如:I' m of the opinionthat our meeting is fruitful. But there is only one point that I feeldisappointed(pause). What I feel disappointed is that there is no single issueat all that needs debating between us. 其实，在商务谈判，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。

4.5 使用被动语态

商务谈判中经常采用主动句，从而简单明确地表达己方观点和看法。但当需要表达责备，抱怨或者否定对方观点时，使用被动语态则更为合适有效。被动语态是商务谈判中常用的避免威胁对方面子的一种策略，可以避免针锋相对的指责对方，能消除对方的不快或反感，更利于形成融洽的谈判气氛。试比较下列句子：

A. I regret thatthe price list was not enclosed in

your letter.

B. It isregretted that the price list was not

enclosed in yourletter.

通过对比可以看出，例句中的A句使用的主动语态在质询或责备对方时就显得咄咄逼人，令人非常反感；而B句转换为被动语态,不再是责备或质询对方，而是叙述事实，维护了对方的尊严，更加礼貌和易于接受。

4.6. 使用缓和语言

在商务谈判中，为了赢得各自的利益，双方都会提出一些建议和要求，如果直接否定，对方会认为不给他面子，从而丧失谈判的兴趣，使谈判陷入僵局。所以当不得不否定或批评对方时，可以使用缓和语言来弱化语气，比如，“I’m afraid that…”, “Itseems that…”, “a little”, “quite”, “sort of”, “rather”, I’m afraid that we cannotagree to your request等。

上述例子中，通过使用缓和语言，既表明了自己的观点和立场，避免语气生硬，太过绝对化；又委婉得体不失礼貌，有利于双方进一步的谈判磋商。

4.7 冲破谈判僵局

人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而， 僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。

当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点。、

5 结语

在商务谈判中，谈判双方存在着共同利益和相对利益，这也决定了谈判双方既有冲突又要合作的关系。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到谈判的目的。

参考文献：

[1]何自然:语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社19AA.1.4

[2]张立玉，邓之宇. 国际商务英语谈判[M]，武汉，武汉大学出版社,2006

[3]赵吉存:企业技术引进的谈判技巧[J].经济管理，2002

[4]舒志平:小议商业谈判[J].中国建材， 1998.(12)

[5] 王晓.商务谈判中的礼貌原则[J].重庆工商大学学报(社会科学版),2003,(12):144-146.

第5篇：商务谈判策略范文

关键词：谈判；策略；感情投资

中图分类号：F715.4文献标识码：A文章编号：1006－1894(2007)05－0066－04

在双边与多边商务谈判中，谈判者总是会想方设法运用不同的策略来达到自己的目的。策略就其本质来说是一种行动方针，是人们为了能有效_而顺利地进行实践而预先设计的计划、方案。谈判是智慧的较量，每一方都需要运用一定的策略。不同的谈判策略会产生不同的作用。一般来说，不同的谈判阶段需要运用不同的策略。但是，笔者认为除了感情投资策略外，没有任何谈判策略可以贯穿于谈判始终。为什么?让我们从谈判的定义开始。

一、谈利定义

谈判又称“洽谈”，按我国《辞海》的解释：“洽”为协商、和睦之意；“谈”为商议，有彼此对话的意思；“判”为评断。英语中的谈判(negotiate)来自拉丁语(negotiatus)，原意为交流或相互商谈。按权威的牛津词典的解释，谈判含商议、商谈、磋商之义，也可借商议来处理问题。那么，如何来界定谈判呢?尽管有许多学者和谈判人员试图从不同的角度赋之以恰当的定义，但有一点是共同的：即谈判是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。

二、感情投资策略――“以人为本”的策略

在任何谈判中，都包含了主体和客体两个方面。主体为人；客体为物。而作为组成谈判的主体――人――是不变的。你能想象一个没有人参加的谈判吗?而谈判的客体――物――却是可变的(比如货物的进出口谈判，涉及到质量、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式、检验、索赔、理赔等多项内容，而各项内容都有可能出现障碍)。人的个性、文化背景各不相同，对待谈判的态度也就会有所不同。但就一般人的本性来说，是不愿意处于一种紧张或对立的状态之中。人们追求友情，并且希望在友好合作的气氛中共事。谈判人员更是会利用一切机会促成和发展与对方的友情。因为谈判不仅仅是有形物质的交换，在谈判整个过程中，又是双方相互理解、接受、尊重和信赖的过程。不少谈判人员发觉与不露声色或态度沉闷的谈判者相比，心情愉快的谈判者易于采取合作的策略，愿意进行更多的信息交流，提供更好的解决方案，运用更少的可能引起争议的方法。因此，谈判双方不应该将对方视为一个“抽象的代表”，而应该将对方视为“人”。对手也有个人的情感。事实上，他们也和你一样，对谈判有着不同的感受。说不定谈判的成败会影响他们的职业生涯。因此，在谈判过程中就应该设身处地，从对方的角度出发看问题。善用情感，谈判中运用感情投资的策略也就顺理成章了。

感情投资策略的目的很简单，就是要在谈判中凭借当事人之间畅快的交流，和对手达到彼此的理解、信任和友情，打下深厚的感情基础，建立良好的关系以解决谈判中产生的棘手问题。感情投资策略实质上也就是“以人为本”策略。这也符合谈判的宗旨。

三、感情投资策略在谈判中的运用

谈判过程中，谈判人员会试图运用各种不同的策略以求达到自己的目的，以便在谈判中得到更多的实惠。如投其所好策略、利用同情心策略、给对手“戴高帽子”策略、情报策略、时间策略、空间策略等等。可惜所有这些策略只能用于一时一地，而唯有感情投资策略可运用于谈判的整个过程。

1　接待工作英国大文豪莎士比亚曾有一句名言：“人们满意时，就会出高价。”一般说来，谈判的矛盾都是为了尽量满足双方的需求。作为东道主，在对方一到达你的地盘时，就要为谈判对手创造满足度，运用谈判对手的满意感营造一个友好、信任和合作的气氛。首先，你要为对方的“吃、住、行”提供尽可能的支持与帮助。这样可以减轻对方因陌生的环境所带来的种种压力和不适，以及由此导致的急躁、怀疑、敌对的情绪。良好的住宿和伙食、便捷的交通能使对方有一种宾奎如归的感觉，从而缩短双方的情感距离。“投之以桃，报之以李”。给对方的“吃、住、行”提供尽可能的支持与帮助，对方在谈判中就会有所回报，至少不会增加敌意。特别要指出的是对对手的热情接待不仅体现在谈判进程顺利，谈判结果满意时，即使遇上谈判进入僵局乃至谈判破裂时，东遭主的热情也不能有丝毫减弱。

2　开局导入任何谈判都始于开局导入阶段。在此阶段，谈判双方见面。寒喧、打招呼。谈论一些诸如天气、旅行、爱好之类的与谈判无关的话题。表面看来无关紧要的应酬话――直被人们称为是非实质性谈判现象，却是营造友好、和谐气氛的一着重要棋子。运用得当，能促进相互间的沟通，起到事半功倍的作用。谈判者要明白语言交流活动中表现出来的感情，是作为人的天性的一种自然流露，最能引起对方的共鸣。所以，开局阶段的寒暄话题应该是有所准备、着意选择的和真心表露的。

3　气氛营造任何谈判都是在一定的气氛中进行的。有的谈判气氛是冷淡的、对立的；有的是松弛的、缓慢的、旷日持久的；有的是平静的、严肃的、严谨的；有的则是积极的、友好的。如何营造一种友好而又轻松的谈判气氛?拉法在《谈判的艺术与科学》一书中谈到，“自我控制，尤其是对自己情感和外观的控制是优秀谈判者的重要能力。”一个谈判者应该运用积极的情感来进行谈判。

4　僵局时刻在谈判界，有一句非常流行的话：谈判对手是不能选择的。参与谈判的人性格各异，处理问题的方法也不尽相同。有的谈判者性格外向；有的沉默寡言，有的情绪用事；有的墨守“原则”。而谈判过程总是一波三折，可以说，商务谈判不可能是一厢情愿、一帆风顺的。当谈判进入僵局时，一方应尽快创造“冷却期”，用“感情”去对付“情绪”。

5　场外接触除了会议室以外，其他的许多社交场合，如饭桌、酒吧、咖啡馆，甚至高尔夫球场都是理想的谈判场合。高明的谈判者总是能想方设法把谈判的过程与其他的过程交替进行的。这是因为在非正式的场合，双方可以无拘无束地谈一些增进彼此感情的事情，如孩子成长的烦恼，个人的嗜好乃至公司里的不尽如人意的规章制度等。而在谈判桌上，谈判双方很难建立起友谊和感情。有时，一方甚至双方都感觉到不作些退让或妥协，谈判就有告吹的危险。。尽管双方都不愿看到这种结局，可又实在难以启齿求和。可是在酒足饭饱的时候，只要几句话就能把愿意妥协的态度全部表现出来。谈判中还常常会有些细节在桌面上难以进行探讨，而且一些社交场合进行非正式的沟通，效果却会十分明显。

6　了解对手在现代商务谈判中，迎合对方的喜好，投其所好，能引起对方的共鸣，对于实现谈判的目的是非常重要的。对对方的喜好做到心中有数，做到有的放矢，其效果也就会出其不意了。

7　语言使用在签定合同或协议阶段，谈判人员要特别注意语言作为交流沟通的工

具在谈判中所起的作用。温和的语气、婉言而得体的表达都能使对方心情愉悦，从而起到协调和改善双方关系的作用。

8　礼品馈赠谈判结束时，设宴款待对方，馈赠一些礼物、纪念品，无疑对维持双方感情起到剂的作用。尽管由于东、西方国家的文化差异，对此做法评价不一。但这种表示友好感情和合作诚意的方式还是被绝大多数谈判成员认可并接受。

9　合同履行在不少谈判人员看来，一旦谈判双方达成了令自己满意的协议就认为大功告成，可以高枕无忧了。这是一个极大的误区。达成满意协议并不是谈判的终极目标，使达成的协议内容得到圆满的贯彻履行才是谈判的终极目标。要促成对方履行协议，必须做好两件事：一是本方首先要信守诺言，积极认真地履行合同，并及时把有关实施情况通告对方。二是对对方遵守协议约定的行为给予适时的、良好的情感反应，如肯定、赞扬或是感谢。一般来说；赞美的话人人爱听。人们受到赞美都会表现心情愉快，信心大增。美国著名作家马克・吐温甚至说过这样一句话：“仅凭一句赞美的话语就可以活上两个月。”在协议履行阶段，更应该利用各种形式来表达你的情感反应，如写信；发email、打电话、寄送贺卡，条件许可甚至还可以亲自登门拜访。

四、感情投资策略的误区

一提到感情投资，一部分谈判人员可能会产生一种错觉，他们会认为感情投资就是等同于金钱、美女的投入。感情投资策略的误区主要表现在以下几个方面：

(1)过高的接待标准；(2)昂贵的馈赠礼品；(3)虚情假意的奉承话；(4)使用公款；(5)提供女郎；(6)贿赂对方人员。

俗话说的好，“世界上没有免费的午餐”。招待费的支出肯定要从交易中得到补偿。过高的接待标准必将导致交易成本的提高，对一些小公司来说更将是不堪承担的负担。至于礼品的馈赠更是一门艺术。首先礼品的价值不是越高越好，各国都有一些不成文的规定。如在美国，礼品的价值一般都在25美元左右。赠送的礼品过于昂贵会被对方认为是贿赂。由于中、西方的文化差异，各国的风俗习惯也各不相同。因此，对礼品有一些特殊的禁忌。如日本人忌讳带有“4”和“9”数字的礼品，因为在日语中，“4”和“9”的发音与“苦”和“死”相近。而欧洲人普遍不喜欢“13”。给阿拉伯人送礼品时绝对不能带有动物图像，他们认为动物图像会带来厄运。赠送礼品的时间、地点等也要注意。总之，谈判人员在谈判的准备阶段要多多了解谈判对象的文化背景、风俗习惯，避免在赠送礼品时产生不必要的误会，把好事办坏。要提高谈判者自身的素质，真心实意对待对手，坚持在谈判过程中遵纪守法，圆满完成谈判任务。

五、结束语

第6篇：商务谈判策略范文

一、场合制约，避免不利局势

由于受到商务谈判场合的制约，或者保持商业机密的需要，我们在商务谈判中必须使用模糊语言来避免正面发生冲突。在商务谈判中，最首要的是要保持和谐的气氛，避免制造紧张局势，有时甚至要挽救对方的面子。在国际谈判中当正面冲突发生时，使用模糊语言是最有效的避免不利局势和挽回尴尬局面的方法。

例1:Your request for a 15% discount of our products has received our attention and I’ll put the matter before my manager for consideration.

在本句中的词汇attention, consideration 都没有明确具体的概念。因此在商务谈判中就可以灵活掌握，并使自己处于主动地位。

例2:Your quotation is a little too...you know what I mean.

由于商务谈判场合的制约, 不宜正面回答的。为了避免不利形势的出现，谈判人员常常需要回避直言，可以使用所指不明确来表达模糊概念。本句中“you know what I mean”是模糊性语言，涵义很广，没有明确的界限，让谈判者可以灵活地去理解。

在国际商务谈判过程中使用否定句式来表达模糊概念会带来意想不到的谈判效果。国际商务谈判中十分讲究语言技巧, 有时候使用否定句式也可以使语言表达不是那么直接，从而达到商业谈判的目的。比如在商务谈判中经常在很多场合说 “不支持这种付款方式”。“ 不支持” 并不一定意味着他们“ 反对这种付款方式”。这样可以通过否定句式来表达模糊概念将否定的范围或程度降到适度，使得否定的语气缓和。

例3:I’m afraid that the payment you put forward isn’t up to much.

本句中谈判者并没有说出自己真实的想法，而是通过“isn’t up too much”来模糊表达，使双方都易于接受。因而，表达否定的观点时，避免强硬的态度和生硬的语言在商务谈判中，直白地向对方表达否定观点有些卤莽，容易引起对方的厌恶，不利于长期友好商务关系的建立。因此，运用模糊语言来削弱否定的语气，可以保持客气、友善，并顾全对方的面子。

二、授权有限

当授权有限，或者没有充足的授权时，无法当场做出决策时，谈判者无法明确表态时,常常可以借助一些模糊表达加以处理，从而达到谈判的目的。

例:Maybe your price is reasonable. But of course I have to discuss with my sales manager before we place this order.

说话者是否真的要和销售经理商量，在这里无法确定。但这确实是一种受权限制的表现，说话者通过这种策略，给自己更多的时间去考虑谈判过程和谈判的内容。谈判者没有对对方给出的价位做一个肯定的答复，而只是寒暄地表示对方的价位有其合理性，将综合考虑并上报销售经理最后确定购买合同。因此, 谈判者可以灵活掌握谈判的进程，也可以以此为借口拒绝对方的苛刻要求，却不会损害谈判对方的面子，从而维护和谐的商务氛围。

三、信息不对称

在国际商务谈判过程中,由于谈判者缺乏足够的信息,遇到一些很难做出正确估计或判断的场合,或因身份面子需要勉强发表见解的场合。模糊限制语可以就话语的真实程度或涉及范围对话语的内容进行修正,也可以表明说话人对话语内容所作的判断。

在商务谈判中，有时候会遇到出乎意料的问题，而如果对此问题的有关信息毫无所知而给出错误信息或者甚至撒谎，会使谈判者自己处于一个非常尴尬的境地。在这种情况下，常常可以通过使用模糊语表达来规避问题。

例1:As to the size and the technical parameter of this newly developed product, I need to check it first and reply to you as soon as possible.

谈判者对信息不了解或者对产品最新产品技术参数不清楚的情况下，为了避免由于盲目决策带来失误和避免谈判过程中的尴尬处境，可以通过使用模糊语来表达自己的态度以规避问题。

例2:For your reference, we have received many inquiries from the United States and Europe and expect to close business at something near our level.

本句中谈判者既不对买方的还价进行评论，也不对自己的报价进行解释辩护。准确使用了“many inquiries”，“at something near our level”模糊语迂回表达，把自己不接受还价的态度非常明确地暗示出来。在此句中虽未具体讲明消息来源，却巧妙地向对方传递了信息,从而达到了谈判者所要表达的意图。

四、表达礼貌和尊重

在国际商务谈判中,运用模糊语可以将谈判事项说得含蓄婉转,有时出于礼貌待人的考虑使用模糊语,对商务谈判的双方避免矛盾冲突和增进双方理解大有裨益。恰当使用模糊语来表达礼貌对谈判的效果有很大的促进,并能加速谈判目的实现。在谈判过程中,谈判人员需要对所运用的谈判语言进行总的构思,即计划好如何展开谈判，如何组织好已备的语言材料，如何最终达成自己的谈判目的。谈判的复杂性和艰巨性决定了谈判过程必须要使用灵活得体的语言,尤其是使用在谈判过程中如何使用模糊语。

例:Parts of your requirements are quite reasonable.

谈判者用了一系列模糊限制语“parts（部分）”“quite（相当）”“reasonable(合理）”等。至于哪些部分很合理，在这里的界限是笼统模糊的。谈判者只表示出会对这些要求进行考虑，但是根本没有任何实质性的承诺。这个模糊语的使用使话语更趋严谨，使语气显得平和，容易使对方理解与接受，也表达了对谈判对方的礼貌和尊重。

五、探索对方的心理

国际商务谈判也是一个不断探索对方“底牌”和立场的过程。谈判双方都有自己的立场,而且从不轻易让步。但是在谈判过程中,为了达成某种共识,做出让步是不可避免的，但是怎么让步,让步多少是谈判双方一直在探索的内容。因此,为了判断己方要作多少的让步来达成共识以减少损失，谈判者必须运用巧妙的语言来探索对方的心理。模糊语言能够在这方面发挥一定的功效。

例1：If you make 10% discount, perhaps we would purchase more in the near future.

很显然，在商务谈判过程中，谈判者运用了假设的语气来提出自己的要求，来试探对方对百分之十的折扣有何意见。这样，从对方肯定或否定的回答,谈判者能够判断出对方对产品价位所能作的让步程度。

例2：We wanted 5,000 pieces over a three-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?

谈判者向对方提出质疑，目的是探寻对方对产品数量和产品担保时间的态度和看法，作者可以判断对方产品的担保体系，从而在谈判中取得主动。

综上所述，在商务英语谈判中模糊语用策略的使用，是由于受一定的语境及不同商务场合的限制，我们要具体问题具体分析，因不同的环境和场合来正确地使用模糊语，从而使商务谈判得以顺利进行，实现达到双方互惠互利。

参考文献:

[1]曾文雄:商务英语谈判的语用策略[J].遵义师范学院学报，2002(03)

[2]张维维 张立新:商务英语谈判中的模糊语用策略[J].文教资料,2006(33)

第7篇：商务谈判策略范文

让步，是现代国际商务谈判过程的一种普遍现象。可以这样说，任何一次商务谈判的成功，都离不开参与方的必要妥协和适当让步。无论是维护本方利益、着眼长期合作的主动让步，还是阐明双方利益、指明合作前景而促使对方做出的让步，都必须找准双方利益与合作关系的聚合点、切入点，都需要谈判者具有高人一筹的谈判艺术和灵活机动的谈判策略。本文将结合相关案例分析，研究国际商务谈判中促使对方让步的策略。

一、 灵活运用“互惠互利”原则，开阔思路谋双赢

互惠互利，既是商务谈判的基本原则，也是谋求双赢结果的必然途径，更是促使对方让步的谈判艺术和谈判策略。互惠互利的让步策略，是指以己方的让步换取对方的让步。从本质上讲，谈判双方能够平等地坐在一起进行商务谈判与磋商，就是希望能够达成一项满足双方期望、符合双方利益需求的协议。国际商务谈判中，首先做出让步的一方，必然会期待对方也做出相应的让步，作为对己方让步的补偿。这就要求谈判者不仅要在维护己方根本利益的同时，适当照顾到对方的利益，而且要求谈判者思路开阔、头脑灵活、反应敏捷。下面让我们共同分析一个案例。

杰克夫妇想购买一套住房，好不容易挑选到一套比较满意的，但房东坚持最低要价100万美元并要求一次付清全部房款。由于杰克夫妇新婚不久，很难一次性周转出100万美元的房款，于是杰克夫妇商议一番后向房东提议：“看样子，我们双方在价格上分歧较大，这样行不行？只要您接受在12个月内分三次付清全部房款的条件，我们就打算按100万美元的价格买下这套住房。”房东想了想，欣然同意了杰克夫妇的提议。

案例中，杰克夫妇看中了那套住房却不能一次付清购房款，房东坚持要价100万美元且没有丝毫让步空间，假如双方在售房价格和付款方式上各自固守己见不仅不能成交，而且还会伤了和气。杰克夫妇经过分析和商议，提出了一个两全其美的建议，既满足了房东不愿降价的心理需求，也为自己能够以分期付款的方式买下这套满意的住房赢得了良机。在这里，“互惠互利”的让步原则，变成了双赢谈判结局的最好佐证。

由此看来，要想顺利地争取对方让步，就不能仅仅固执于某一项谈判议题，而是要从全局着眼，从大处着手，将“死棋”走成“活棋”，把“难题”转化为双方均可接受的“新议题”。在商务谈判实践中，可以从以下两个方面把握让步要点：其一，当己方先做出让步时，应向对方表明：做出这个让步是相当不易的，因此，贵方也必须表示出诚意，在某个问题上有所回报，这样我们的谈判才好继续进行；其二，可以把己方的让步与对方的让步直接联系起来，表明己方可以做出这次让步，只要对方也能在己方要求的问题上做出相应的让步，谈判就能实现双赢。

二、 巧妙实施“声东击西”战术，虚实结合破难题

商场犹如战场，商务谈判与军事谈判一样，都是双方“斗智斗勇”的较量。为此，“声东击西”这一军事行动的成功战术，在现代国际商务谈判中仍有“用武之地”。

商务谈判中的“声东击西”战术，是指一方为达到某种谈判目的，故作声势地将洽谈议题引到某些非重要的问题上去，通过转移对方视线、干扰对方思路、打乱对方阵脚等手法，而达成己方谈判目标的谈判策略。聪明的谈判者，面对“山重水复疑无路”的困局，往往会利用变换题目、转移视线、分散精力、“暗渡陈仓”、“迂回包抄”等方式，使谈判对手陷入“不知所措”、“顾此失彼”或者“防不胜防”的境地，而己方却能巧妙地避开正面交锋可能产生的消极影响，在虚实结合、真假变换中实现己方的谈判目标。

上世纪八十年代初，我国某厂为引进一条浮法玻璃生产线，派人前往日本考察。经过实地考察和专家论证认为：日本的此项产品质量过硬，技术一流，于是该厂决定购买日本产品。但中方与日方在华办事处人员多次谈判，均未达成协议，其原因是，日本自恃产品优良、要价太高，且谈判态度强硬、让步甚少。中方敏锐地意识到，如想以优惠的价格购得日方产品，必须首先打破日方谈判人员“舍我其谁”的强势心理，为此，中方谈判代表制定了一个“声东击西”的周密计划。他们果断地终止了与日方的谈判，并派专员直赴英国，发现英国产品确实不如日本，但他们还是向英方发出谈判邀请并把英方来华谈判人员直接安排在日方办事处所在的酒店。这一情况令极为敏感的日本谈判代表大为震惊，他们绝不愿看到更无法接受“到手的鸭子飞了”的结果。于是，他们一反高傲的姿态，主动要求与中方恢复谈判，并在很短时间内以日方降价而成交。

案例中，日方谈判人员之所以能够放下高傲姿态，降价出售浮法玻璃生产线，主要是中方谈判代表巧妙实施了“声东击西”的谈判战术，制造出“中方有意向与英方谈判代表进行相关产品谈判”的假象，给日方谈判代表的强势心理和傲慢态度“当头一棒”，成功地转移了日方谈判人员的视线，打乱了日方谈判人员的阵脚。

此外，实施或运用“声东击西”谈判战术时，必须清醒地了解并准确地判断对方是否觉察到己方的真实动机，如果己方的动机已为对方识破，则“声东击西”战术就会失效甚至导致己方处于尴尬局面。因此，随时洞察对方最新动向、准确判断对方真实意图，是巧妙实施“声东击西”谈判战术的首要前提和关键所在。

三、 积极营造“鹬蚌相争”态势，坐观撕拼收渔利

“鹬蚌相争，渔翁得利”，比喻因双方争执不下而使第三方得利。积极主动地营造和当机立断地利用对己方有利的竞争态势，永远是谈判中逼迫对方让步的有效武器。因为当谈判一方存在竞争对手时，就容易给对方造成让步的压力，其谈判实力也会大为减弱。因此，有经验的谈判者总是积极地营造出存在竞争者的谈判态势，诱使对方做出让步。有这样一个案例：

迈克尔想建造一个游泳池，要求有温水过滤设备。为了摸清市场行情，并对建造游泳池的价格有所比较，迈克尔打出了招标广告，承包商甲、乙、丙前来接洽投标事宜。由于是暗标，三家互不知道对方的标单内容。经过比较，迈克尔发现这三家提出的要求各不相同，价格也有差异，于是他决定邀请三位竞标者前来面谈。三位承包商如约而至，迈克尔让他们在客厅里闲聊了一会儿，自己则借故离开。半小时后，迈克尔分别邀请三位承包商进书房详谈。其中甲先生宣称自己的游泳池设计方案新颖，工程质量过关，并透露，乙常使用旧的过滤网，丙则信誉不高。而乙先生却表示只有自己才使用真正的钢管，其他承包商一般都使用塑胶管。丙先生告诉主人，其他人使用的过滤网有问题，而他绝对做到保证质量按时完工。迈克尔比较三者的优劣，发现甲华而不实，乙的质量最好，丙的价格最低，最后他选中了乙作为游泳池的承建者，但只付丙先生提出的价格。当甲、乙、丙三人自我标榜并互相指责时，迈克尔心里则想起一个成语：鹬蚌相争，渔翁得利。而他自己正是那个在一旁等候多时，伺机谋利的渔翁。

案例中，迈克尔“积极地营造出存在竞争者的谈判态势”，他把建造泳池的三位承包商一起请来，同他们讨论成交的条件，利用他们之间的竞争，促其竞相降低条件，不费吹灰之力就为自己创造了有利的条件，不仅从与三位承包商的交谈中比较出工程质量优良的承建者，还支付了最低的建筑费用，可谓巧妙运用“鹬蚌相争”策略，成功坐收了“渔翁之利”。

四、 酌情使用“最后通牒”手段，逼迫对手早屈从

商务谈判中的“最后通牒”手段指的是：当谈判双方在某一议题或某些问题上争论不休、谁也不肯做出让步时，处于有利地位的一方可向另一方提出最后交易条件，要么对方接受己方的交易条件，继续谈判；要么己方退出，中止谈判，以此逼迫对手尽早屈从，做出让步的谈判策略。

美国一家大型航空公司要在波士顿建立航空站，以便更好地提供相关配套服务设施，希望美国爱依斯电力公司能以优惠的价格供应电力但电力公司却推脱“美国公共事业委员会不予批准”，谈判被迫“搁浅”。随后，航空公司提出终止谈判，宣称准备自己建电厂，不再依靠爱依斯电力公司的“优惠电力”。该电力公司听到这一消息后立刻改变原有态度，主动请求公共事业委员会从中说情，表示愿意给予航空公司优待价格。不久，爱依斯电力公司与这家航空公司达成了合作协议。

案例中，当航空公司要求爱依斯电力公司低价供应电力而遭冷遇和变相拒绝后，向爱依斯电力公司发出了“最后通牒”。爱依斯电力公司听到这一消息后，反而开始焦虑了，认为获得薄利比没有得利好，于是改变谈判态度，“被迫”接受航空公司提出的“低价优惠供应电力”的条件。

在国际商务谈判实践中，酌情使用“最后通牒”谈判手段，还应重点从下列三个方面把握其要点：一是使用这一手段的基础和必要前提是谈判者明确自身实力强于对方，而对方是要比己方获益更多；二是使用“最后通牒”谈判手段的最佳时机是谈判的最后阶段或最后关头，以对方认为一旦谈判破裂，已经取得的谈判成果将无法挽回；三是“最后通牒”的言辞不要过硬，因为委婉的言辞则易于为对方考虑和接受。

五、 相机采取“先予后取”计谋，诱导对方多让步

相机，就是瞅准合适的机会；先予，就是在不损害己方整体利益、长远利益的前提下，抓住对方关切的局部，首先做出让步，在对方心目中建立起诚意、友善、值得信赖和交往的初始印象；后取，就是做出第一次让步时，要向对方表明己方不是轻易做出这样的决定，而是克服了许多困难、排除了很多障碍才让到这一步的。同时运用高瞻远瞩的战略思维，向对方申明双方继续合作的巨大利益和美好前景。把对方的关注点引向对合作前景的更高期望值，使对方在后续谈判中逐步加深印象、坚定信心，在己方所期望的更多领域继续做出适当让步。请看下面的案例。

广东一家空调生产企业到韩国订购商品，他们找到LG厂商询价。韩方开价每台650美元，这一报价基本符合国际市场价格。我方提出能否再优惠一点儿，韩方思考片刻，答复：最低降价到645美元。当我方再次提出降为640美元时，韩方表示不同意，于是谈判陷入了僵局。我方权衡利弊后首先做出让步，同意按每台645美元成交。但在后续的租船、投保、运输、付款方式等具体问题上，我方却提出了改动意见：一是由我方负责租船订舱和办理投保业务；二是运输费、保险费另行计算；三是把原来的即期信用证改为见票后90天付款的远期信用证。韩方开始面露难色，表示无法再做让步。对此，我方又积极表明合作的诚意并分析了面临的困难，为使此交易能够顺利成交，韩方再次做出了让步，同意了我方提出的条件。成交后，我方核算下来，该商品的实际订购价格尚不足635美元。

此案例第一回合中，由于双方存在价格分歧，谈判陷入了僵局。为避免谈判破裂，我方“舍小利”——先做出让步，在随后具体问题处理上有理由向对方提出更多的要求，换来了韩方一系列小问题上的更多让步。谈判犹如一台天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到了一个可以加重自己谈判砝码的机会。在商务谈判中，既要谈判人员全面了解国内外相关行情，又要准确把握双方利益所在，并以灵活的方式在某些具体问题上先让一步，让当对方认可己方的诚意、好感之后，己方才能顺理成章地换取其他方面更多、更大的利益。

采取“先予后取”计谋时，要注意把握好以下四个要点：第一，经过己方辩证思考，确认某些议题上稍加让步，能在其他议题上争取更多的优惠条件，从而赢得对方更大幅度、更多问题上的让步。第二，在眼前利益上做一点牺牲，而换取长远利益；在局部利益上稍做让步，而保证整体利益不受影响。第三，多站在对方角度看问题，多理解对方的心情，主动消除偏见和化解误会，只要不损害己方整体利益和长远利益，就可以在对方密切关注、十分在意的问题上实施“先予”。

综上所述，在现代国际商务谈判中，熟练掌握并灵活运用相关策略，多法并举、多路迂回、多方努力，促使对方顺理成章地做出让步，不仅能使己方在整个谈判过程中始终处于主导地位，而且能在实现双赢目标的同时为己方带来更多的利益。

参考文献：

[1] 黄卫平. 国际商务谈判[M]. 北京: 北京人民大学出版社，2011.

[2] 李爽、于湛波. 商贸谈判[M]. 北京: 清华大学出社，2012.

第8篇：商务谈判策略范文

Abstract: Business English is the basic language tools of the world, so business English has played an integral role in foreign trade negotiations. If you want to achieve the expected goal, the negotiators need to be familiar with the communication skills, cultural differences and expertise, as well as related strategies of business English. This review focuses on the flexible use of the negotiation strategy of the business English.

关键词： 贸易谈判；商务英语；策略

Key words: trade negotiations；Business English；strategy

中图分类号：H31;G64 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）24-0254-02

0 引言

20世纪80年代以来，世界经济全球化给中国经济带来了重大的发展机遇，这也使得越来越多的具有雄厚实力的公司开始在国际市场中打拼，促使中国对外贸易商务事业开始急速发展。企业在对外商务贸易中，运用的主要语言为英语，因此也催生了各式各样的商务谈判，由此，商务谈判在对外贸易中的作用日益显著。想要与外商谈判从而达到企业的预期目标就必须利用商务英语来明白地表达自己的观点，从而在谈判中与对方进行斡旋，最后达成共识，签订合作协议。在这个过程中，起到决定性作用的是商务英语，在谈判中通过合理的利用商务英语能够营造良好的谈判氛围，确立双方合作意向，体现出真诚、友好的合作关系。谈判并不是通过直白的话语来提出企业的要求，而是需要应用一些技巧，在谈判中合理地应用一些策略来表达自己的目的，最终完美地实现谈判目标。谈判时需要重视一个准则为“注重理解、注重策略”，在对外贸易交际中，英语谈判的最重要的三个策略是礼貌策略、模糊策略和回绝策略。目前，中国的对外贸易正在快速发展，对外贸易谈判中的常用策略需要被广大企业充分研究和探讨，它对于加快对外贸易的发展起到了十分重要作用，具有很强的理论性和实际价值。

1 对外贸易谈判中的商务英语的作用

商务英语在对外贸易谈判中起到了很重要的作用，它能够保证谈判顺利的进行。对外贸易中，谈判是一个关键的步骤，在很大程度上它能够决定贸易活动能否获得成功，不同的谈判都需要使用到对外贸易英语。对外贸易英语是对外贸易谈判的基础，有了对外贸易英语才能够使得谈判继续下去，从而使得企业体现出自身利益的最大化。在对外贸易谈判中，商务英语需要在表述中运用得体的语言修饰，同时要注意一些谈判技巧的运用，合理的在谈判中将各种谈判技巧融入语言中。这就要求谈判方在商务英语的运用中充分了解对方的文化背景及交谈的内容等，谈判时所需要运用的一些促进合作的手段也应融入到商务英语中。在谈判的过程中，对于双方的文化背景差异以及满足自身的利益问题应能够有意识的避开，这些都是双方比较敏感的问题，同时还要站在对方的角度来考虑问题，分析对方的感受，是否能够满意。谈判时还应充分考虑企业自身的优势，在谈判中体现出合作后能够为双方创造出更多的利益等。商务英语的谈判需要准确地把握好一些技巧的应用。英语中有很多的俚语和俗话，在谈判中适当的添加进交谈中能够增添一些语言的幽默感，使得谈判的氛围变的良好。如果运用不得当就可能造成对方的困惑甚至误解，使得谈判以失败告终。因此商务英语的运用需要抱着一个严谨的态度去对待，语音语调以及句式词汇都要详细的去研究。中西方的文化差异还是很大的，谈判前的准备工作一定要做好，对方的信仰以及工作特点都需要谈判人员事前去详细了解，如若对此方面没有做好充分的准备，那么在言语中可能会在无意中冒犯对方，使得谈判显得尤为艰难。因此商务英语在对外贸易谈判中是不可或缺的。

2 外贸英语谈判中礼貌策略

不管在世界上的哪个地方，交往中的礼仪问题是无论如何也不能省略的，交往中的礼仪通常能够确立双方的友好关系。这个礼仪问题放在对外贸易谈判中也一样适用，跨越文化的交流在对外贸易中是很常见的，想要使谈判成功就必须尊重对方，这是最基本的礼仪，如果在某句话上出现了不恰当的言辞，那么可能会直接导致谈判的不成功，因此，在谈判中，各方应遵照对方的礼仪准则来表达谈判目标，合理的运用礼貌策略。对外贸易交际是一个很复杂的程序，不同的人种、不同的场景和不同的地区都有着应对的礼仪对策。因此，在谈判中不仅要尊重别人，同时还要利用商务语言在谈判中展现出来，想要成功的实施礼仪对策就需要注意商务语言在表述中的声调、语调，同时还应在谈判前了解谈判方的历史及文化习俗，充分考虑对方的感受，只有这样才能够达成谈判。

第9篇：商务谈判策略范文

关键词：对外贸易 商务英语 技巧 策略

一、引言

在经济全球化的今天，外资独资企业以及中外合资企业等外向型企业在国内不断的涌现，与此同时，随着国内经济与国际经济往来的日益密切，在贸易和交易的过程中就应该掌握好对外贸易的相关知识以及对外贸易所必须的多种技能。其中，掌握好英语语言是在对外贸易交易过程中进行沟通的桥梁。尤其是在进行国际商务谈判的过程中，灵活的运用英语作为沟通的重要渠道和一个重要途径，在贸易过程中运用外贸英语的相关技巧等来进行巧妙的谈判，这对于为己方企业争取最大的利益具有重要作用。

二、外贸英语在国际商务谈判过程中所发挥的主要作用

作为我国对外贸易中的主要语言，外贸英语在国际贸易量急剧增加以及经济全球化的今天，其已经逐步发展成为了一个具有专门的使用领域，且能够不断的适应不断发展的对外贸易的一种语言。在谈判中，外贸英语的利用重点主要是语言的信息交流功能，能够真实的表达己方的意愿和了解对方的意图至关重要。

三、国际商务谈判过程中外贸英语的应用策略

（一） 对外贸易外贸英语谈判中的礼貌策略

在对外贸易过程中，不管贸易对象是谁，也不管处于何种交际情况，在交往的过程中建立一个合适的礼仪交往方式是在对外贸易过程中确立友好关系的基本原则。在对外贸易交易过程中的交流通常都是跨文化的交流，这无形中加大了跨文化交流的难度，只有建立在尊重对方的基础上才能够完全的予以实现。在交流的过程中若纠缠于一句话而背离了礼仪原则，最直接的结果就是使得谈判中止。所以，在谈判的过程中，双方都应该在谦逊、礼让以尊重的基础上，通过了灵活的利用礼仪的原则和对策来保证谈判的顺利进行。同时，对外贸易谈判还是一个相对比较繁杂的过程，在进行的过程中由于谈判的对象、谈判所针对的事务以及谈判的场景等都不一样，因此必须针对不同的谈判条件采用不同的礼仪对策。只有这样才能够保证谈判过程中的对应礼仪得到合理的展现。再次，在谈判时在表现出自己的尊重之意时，还应该通过尽量通过外贸语言和外贸语言技巧展现出来，诸如语言的语调等。在重要的谈判之前还应该完全的了解对方的风俗习惯、文化背景等，在对方的立场之上进行谈判，这样才能够达到预期的效果。

在对外贸易谈判过程中主要用到的礼仪对策包括：

1.谈判过程中礼让的表达方式

谈判的礼让表达方式就是要站在对方的视角来看待和表述问题，在使用的句式中尽量少用或者不用诸如我、我们等主观性的词语，而应该尽量使用诸如你、你们等客观词语。也就是说，在进行句式选择时应该将交谈的对象作为主体，不能够将自我完全作为中心，而应该将对方作为中心，这样能够使得谈判对象在谈判过程中感到自己得到了足够的尊敬。而交谈者也体现出了足够的诚意和真实的关系意图，那么在谈判过程中提出的倡议等也容易被对方所接受，有利于给整个谈判营造一个良好的氛围。

2.谈判过程中尊重对方利益诉求

从本质上来讲，谈判的最终目的就是实现己方利益的最大化，实现最大的经济效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范围之内取得的。尤其是在和稳定的合作伙伴交易时，长时间让对方亏本的生意肯定是不能够长久的。从持续稳定的获得利益的基础上来看，在合作的过程中应该让对方适当的获得利益，长期让对方亏本的交易时不能长久的。同时，在一定程度上实现双方的互利共赢是实现长久合作与利益稳定的一个重要渠道和方式。

（二）对外贸易谈判外贸英语的模糊策略

谈判的一个重要目的就是要获得权益上的主动地位。因此，在外贸英语表述的过程中，尤其是在在己方的权益不能得到肯定时，就应该通过一种模糊的话语来予以表述，这将增加自己在今后的交易过程中的机动能力，使得自己处于权益上的主导地位。有时甚至可以挽留住转瞬即逝的商业机会，增加自己的回转空间。

（三）对外贸易谈判中外贸英语的回绝策略

谈判的另一个重要目的就是化解既有争议，使得交易双方达成共识，进而形成合作的基本意向。因此，从某种意义上来讲，谈判过程中遇到存在的争议是必然的，尤其是在遇到和自己的利益息息相关时，更加应该采用回绝的态度与语句来予以表达，让对方认识到这已经触及到了自己的利益底线。但是，在表达回绝时也应该讲究策略，在不同的场合应该采取不同的回绝语句。回绝语句有时候要果断而直接，有时候要给对方，也要给自己留下一定的回旋余地，采用委婉的方式予以回绝。

在使用回绝语句时，可以采用诸如It is difficult等句式，或者是不完全回绝，给自己留下一定的回旋余地。但是，当对方的要求触及到了自身的利益底线时，就要采用明确的态度予以回绝，例如可以使用NO，这样能让对方了解到自己的底线不可触动。而采用委婉的句式时，表明虽然回绝了对方，但是在一定程度上还是有谈判的空间。

四、结语

总的来讲，在对外贸易的谈判过程中，影响谈判结果的因素是很多的。在谈判的过程中，尤其是作为一名专业的对外贸易外贸谈判工作者，在熟悉谈判的基本原则及相关的理论知识的基础上，还应该能够熟练的利用谈判过程中的相关技巧。这样才能更加准确的利用外贸英语中的表达策略来实现自己的谈判目标，实现双方的共赢。

参考文献：

[1]成伟.对外贸易谈判中外贸英语应用策略研究[J].中国商贸.2011，10

[2]李晓明.外贸英语在对外贸易中的技巧与应用[J].才智. 2011，13