私人银行发展前景精选(九篇)
第1篇：私人银行发展前景范文
私人银行业务作为商业银行业务的重要组成部分，已越来越受到重视。目前我国正处于经济高速发展的黄金时期，居民的金融资产积累速度迅速加快，出现了数量庞大的高净资产客户群体，私人银行业务发展潜力巨大。
随着经济的快速发展和行业竞争的日益激烈，提升客户体验已成为每个企业都高度重视并努力完善的首要任务。
中央财经大学中国银行业研究中心的报告显示，私人银行客户选择品牌的重要指标是绩效和专业性。私人银行的“国际背景、资源、尊贵服务”等如果不能实现良好的资产保值和增值，便吸引不了要求高资产投资回报率的高净资产人群，高端客户除了对“尊贵体验”有需求外，对私人银行的资产保值、增值的要求也很高。在私人银行业务中，良好的客户体验主要来源于产品和服务，如果客户对银行提供的产品和服务感到满意，就会对银行保持较高的忠诚度。而要给客户提供满意的产品和服务，即提升客户体验，可以考虑从以下方面入手。
一是建立私人银行专业从业队伍。目前，国际私人银行业务涉及众多领域，因此需要相关领域的专业从业人才，如证券人才、房产人才、保险人才等。针对我国私人银行业务的拓展，提供良好的客户体验的途径之一是建设高素质的私人银行专业从业队伍，同时为客户配备一对一的专职客户经理，通过面对点的形式为客户提供全方位的服务支持，帮助客户选择合适的金融产品，帮助客户打理分布在资本市场的各类金融资产。二是加强混业合作，拓展服务范围。随着经济的发展和社会的进步，混业经营已成为金融业发展的大势所趋，在这种背景下国内私人银行必须考虑与保险、证券等非银行金融机构及律师事务所、会计师事务所等非金融机构合作，根据客户需求进一步丰富产品的种类，提升服务的层次，拓展业务的范围，为客户提供了良好的体验。三是提供定制化产品与服务。目前，国内私人银行的客户越来越多，同时客户对产品的多样性和服务的专业性的要求也越来越高，私人银行应以先进的设备和软件系统为依托，以差别服务为特色，由专业团队根据客户的个性化需求对各类金融产品有针对性地进行组合和创新，开发出能够满足不同客户个性化投资需求的综合金融产品，努力为客户提供综合化、定制化、个性化的私人银行服务。四是家族办公室与财富传承。在私人银行市场竞争压力日渐增大的背景下，其运作模式也相应地发生着变化，目前正在由粗放式的个人财富管理向更高层次的家族财富管理及传承转变。为了给更高阶层人群提供服务，国内多家银行的私人银行都设立了诸如“家族办公室”的专门机构。家族办公室是私人银行客户财富管理的高阶形态，是建立在整个私人银行服务体系之上的服务形态，为客户提供家族信托、高端保险、跨境金融、法律税务咨询等服务。为了提供更加精准的上述服务，家族办公室还应与优秀的律师事务所、信托公司、会计师事务所、税务师事务所等机构合作，整合和利用各方面的优势资源。五是搭建“二代”教育与互动平台。随着人们知识结构的更新，越来越多的资产高的人士萌发了较为强烈的子女教育和财富传承的需求。私人银行除了提供子女教育顾问服务外，还应根据时代和经济社会的发展搭建私人银行客户“二代”教育与互动平台，为客户的子女提供沟通学习、业务认知、人脉积累和交流互动的平台，私人银行还可以面向客户子女开展企业管理、证券、期货、房产投资等方面的培训，做好继承家族企业或自主创业的准备。
第2篇：私人银行发展前景范文
关键词：北京地区 私人银行业务 问题
问题的提出
根据2012年3月27日，胡润联合兴业银行的《2012中国高净值人群消费需求白皮书》显示，截至2011年底，中国大陆个人资产在600万元以上的高净值人群已经达到270万人，其中又以北京人数最多，约46万人。这些高净值人士主要集中在北京、广东、上海等几大城市。而2010年底，北京地区就拥有17万个千万富豪和1万个亿万富豪，在全国排名第一；广东、上海分列第二、三位（见图1）。
由图1数据可以看到，我国高净值人数连续递增，且居住地集中，特别是北京。这就使得专为这些人群服务的私人银行业务在北京的发展潜力巨大。私人银行是银行服务的一种，是专门针对富人进行的一种私密性较强的服务，根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务。自2007年起至今，私人银行业务在北京发展了5年，并已经形成了一定的规模。截至2012年4月，已有工行、农行、中行、建行、交行、中信、光大、民生、招商、北京银行10家中资银行和渣打、花旗、法兴、汇丰、星展、东亚、瑞士、摩根大通、德意志9家外资银行在北京设立了私人银行网点，客户数量和资产管理规模均居全国前列。但同时也应看到，与国外发展了上百年的成熟的私人银行业务相比，国内私人银行在文化背景及理念、金融环境、组织结构、业务品种、人才机制、服务营销、风险管理等方面还有很大差距。
文化背景及理念方面
我国的私人银行业务是2005年在上海率先展开的，北京晚于上海。这主要是源于北京特殊的历史文化背景。一方面，北京是首都，是政治文化中心，人口结构复杂，金融市场又不及上海、深圳等城市发达，使得居住在北京的富人比上海和深圳思想相对保守，投资热情低、冒险精神少，风险投资意识也较弱；另一方面，很多居住在北京的高净值人士对私人银行业务缺乏深入的了解，现有的私人银行服务也不尽人意。因此，他们更注重财产的安全性和私密性，更偏好财富的自我管理, 更喜欢享受和提高生活品质，对私人银行的信任度不高。《2011胡润财富报告》也证明了这一特征：包括北京在内的现有的千万富翁主要分为企业主、职业股民、炒房者和金领四种类型（见图2）。其中约35%是“炒房者”和“职业股民”，余下的企业主和金领也有相当一部分人自己投资股票、黄金和外汇。这直接导致私人银行在北京地区开发新的客户资源面临一定的困难。
金融环境方面
北京是金融决策和金融法律法规制定中心，很多金融机构的总部基地设在北京，因而北京理应在金融环境方面具有发展私人银行业务的优势，但事实上，诸多现有体制阻碍了私人银行业务的发展。
（一）商业银行分业经营限制了私人银行业务发展
我国目前金融业还是实行分业经营模式。虽然商业银行在向混业经营过渡，但从事投资业务还是受到诸多限制。众所周知，私人银行的核心业务是财富管理，所涉及的业务面较广，不仅包括了商业银行的传统业务，而且包括保险、税务策划、信托、房地产投资、遗产分配等服务。而分业经营使得银行不能直接涉足股票、房地产等投资领域，在商业银行开展私人银行业务时，对客户资金的运作就有很强的局限性，有限的金融衍生工具使得银行无法利用这两个市场实现增值和风险对冲，产品的创新范围和深度比较有限。这不仅限制了私人银行业务向其他市场的延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种，也削弱了产品组合的回报率和吸引力，很难为资产规模庞大的私人银行客户设计完备的保值增值投资方案和风险防范计划，难以获得具有风险投资意愿的高净值人士的青睐。
（二）外汇管制限制了客户资产的全球配置
私人银行业务不仅包括在岸业务，还包含离岸业务，而且这两者是无法相互替代的。近年来，我国对外汇管制的程度有了进一步的放松，但总的来说，对使用外汇还存在一定程度的控制。这使得国内私人银行在缺乏丰富的境外投资工具的情况下，无法将客户的资产通过在全球范围内进行自由配置，以实现风险的分散和对冲。
（三）法律法规不健全阻碍客户资源开发
私人银行业务涉及客户的核心秘密—家庭财富、资金处理和运作模式等一系列活动。因为每一笔资金的运作都涉及银行和客户双方的利益，因此，双方的责任和义务均需要系列法律法规的约束。但我国有关私人银行运作及私人财产保护方面的法律体系尚不完善， 缺乏必要的规范和保障。《中华人民共和国商业银行法》和《物权法》，虽然强调了为存款人保密，任何单位不得随意查询、冻结、扣划（法律另有规定的除外）银行客户资产，但从北京地区各商业银行的具体操作来看，法院、检察院、反贪局、国家安全局、税务、工商等部门都有查询、冻结、扣划个人财产的举动；银行也有个别工作人员擅自透露或转让客户信息。这更使私人银行客户缺乏安全感，银行也难以争取到更多的高净值客户。
第3篇：私人银行发展前景范文
中国私人银行的雏形
一般而言，私人银行业务是指商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭(称为具有高净资产值的个人)为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人或家庭提供的一般银行服务及其他金融产品和金融服务的总称。汇丰银行对私人银行业务的描述是，私人银行业务是指当客户的财富达到一定水平后，银行仅仅提供传统的储蓄和贷款业务是不能满足这些客户需要的，而要在这基础之上，提供一种私人的一对一的创造，管理客户现在拥有的财产，并为他们的后代创造更多的财富来源。
从汇丰、JP摩根、花旗、瑞士银行等提供的私人银行业务来看，其业务范围可谓包罗社会生活各个层面，有财务咨询、委托理财、外汇、税收、代收工资费用等，通过网络还可进一步提供旅游、信息、交通和娱乐等全方位公共服务。更具特色的是，从发达国家的现状来看，部分私人银行业务还提供艺术品收藏投资建议、继承事宜、离婚和财产保护、移民、赛马、上市等本不属于金融领域的服务。
通过以上分析不难看出私人银行业务有两个显著的特点：一是高质客户。其服务的对象一般是拥有大量财富的人，不然的话银行也无法完成财富的分散投资；二是创造。它的目的就是要摆脱银行业务的局限，用创造性的方法利用现有工具，帮助它的客户和他们的家庭解决他们所面临的复杂的现实问题。目前国内还不存在真正的私人银行业务，但存在多种多样的个人理财业务，如中国银行的中银理财的贵宾服务、建设银行的高端客户俱乐部等，这些业务都含有以上两个特点，可谓是中国私人银行的雏形吧。
中国私人银行业务的前景
根据国外经验，私人银行是银行零售业务最有前途的业务。从下面两点来看，它也将在中国银行业的零售业务中独领。
首先，私人银行能为银行带来高额利润。在竞争激烈的市场中，使其成为各家银行必争之地。根据中国人民银行研究生部课题组编制的2005年中国最大50家商业银行排名，在商业银行业绩表现最佳的一年里，50家大银行税前平均资本利润率和资产利润率分别是23.12％和0.89％。而据中央财经大学中国银行业研究中心对有关资料的统计分析，欧洲私人银行业务平均利润率高达30％，其年均盈利增长率更高达12％～15％，远优于一般的零售银行业务。在2005年，汇丰银行公布的私人银行业务税前利润达到9.12亿美元，比上年同期利润6.97亿美元上升了31％。因此，私人银行业务的利润率远高于传统的银行业务，它无疑将成为中国商业银行利润率最高、成长最快且最有前景的战略核心业务。
其次，这种高端银行业务的需求市场已经在中国形成。中国经济的连续高速发展，使社会富裕人数剧增，私人银行业务具有了巨大的市场需求。根据波士顿咨询公司的《2006全球财富报告》，中国共有25万户百万富翁家庭，排名已居全球第六。再看《福布斯2005中国富豪榜》，2005年上榜财富超过10亿美元的富豪人数远远超过2004年，这是量的变化。然后看看质的变化，2005年上榜200名富豪最低资产6.5亿元，而2006年第200名的门槛已经增加到10亿元。这些拥有巨额财富的人都需要让他的资产得到合理投资，实现保值增值的目的。但目前，国内面临的实际情况，却是银行只能提供的可谓简陋的个人理财业务。
供需间的巨大差异和诱人的前景，孕育着银行业可拥有的巨大利润空间。面对私人银行业务基本为零，即将完全开放的中国市场，外资银行已经在着手抢占这一领域。在2006年年初，美国花旗银行有限公司上海分行私人银行部宣告成立，并且以1000万美元的高昂门槛初涉中国私人银行领域。全球最古老的银行世家法国爱德蒙得洛希尔银行，也经银监会批准在上海设立了代表处，专门为富豪们提供财富管理的私人银行服务。
面对外资银行的高歌猛进，中国银行业处于非常不利的地位。首先是国内金融人才缺乏。在中国的金融市场中，私人银行是一个全新的概念。与外资银行相比，中资银行缺少或根本就没有私人银行家。私人银行家需要既熟悉资产管理、客户关系管理，还精通法律及税务相关知识的人才。同时，如果要出色地开展私人银行业务，还需要更多的来自不同的学业和职业背景中高级管理人员，如具备工商管理硕士、法律博士等学位，注册财务分析师、注册公共会计师、律师等专业资格，及资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理、慈善事业等方面的从业经历。国外的私人银行家甚至要求对艺术品和奢侈品有足够的鉴赏能力，因为他们经常会遇到这些方面的投资咨询。所以外资银行在宣传它们私人银行业务时，常常会说它们的人员有10年以上的优秀从业经历，可这对于从零做起的中资银行还有很长的路要走。二是组织体系改革的滞后，不适合私人银行业务对资源综合利用的需要。三是监管制度的制约，私人银行业务需要银行推出大量的跨市场、复合性金融产品，需要先进的监管制度来控制其风险。这些问题都需要银行在实践中切实解决。
中资银行如何开展私人银行业务
外资银行在私人银行方面的优势是无庸置疑的，中资银行还是一个“初学者”，两者之间的差距在短期内是难以缩小的。但是我们也应该看到中资银行有自己的优势。
首先，在银行业这样的服务领域，金融产品并不是赢得客户的最终决定因素。金融产品的本身不具有专利权，对产品的复制也很容易实现。与外资银行相比，中资银行现在的有利条件是在国内市场建立的长期稳定的人际关系。靠人脉来开展业务常常作为市场化不完全的表现，但在私人银行业务中，如何利用好现有渠道来开展业务，避免前期从头开始建立客户对银行的信任感，对中资银行是十分重要的，这也是中资银行的一个先天优势。
从国外经验来看，私人银行业务其实在很大程度上是一项员工与客户间的个人游戏，而不是所谓的团队行为。私人银行家同客户的关系是高度个人化的。通常客户的信任不是对某一银行品牌的信任，而是对该银行家专业能力、人品和职业操守的信任，这样才可能委托开展涉及客户大量隐私的私人银行业务。
在中国强调人际关系的文化中，业务和私人关系的结合只会更紧密。自古以来，我们就有不露富的传统。现在，中国又充满了财富原罪说，这种氛围里要中国的富人把资产完全交由陌生人管理，是难以想象的。如果资产的管理人不是与自己交情深厚的人，中国的富人恐怕宁愿把资产放在银行收取低利息，或着自己冒险进行风险投资。中资银行与富人之间有着长期的联系。这些人从掘得第一桶金开始，就和中资银行打上了交道，一直持续至今。可以说在长期的业务关系中，中资银行已经赢得了富人们的信任。当然，要清楚得认识到富人们这种信任并非一成不变，而只是在过去特定环境中产生的，未来还需要中资银行继续谨慎得维持。另一方面，从银行业务本身的特点来看，维持老客户的成本也要少于挖掘新客户产生的成本。同样，外资银行要想建立这种人脉，也不是一朝一夕能完成的。
所以，中资银行现在应该利用这种先天优势，建立起自己的私人银行业务客户群，为日后业务扩展奠定基础。这里还需注意的一点是，上述的信任常常和银行中某个具体的人相联系，比如某个业务人员。随着该人员的流动，这种资源就会随之消失，因此培养并留住一批业务人才是十分重要的。
其次，中资银行现在可以利用的第二个有力条件，是中国金融业的市场化程度还不够高。这为中资银行留出了准备和磨练的时间。
根据《外资银行管理条例》，对外资银行实行国民待遇，这不仅意味着外资银行可以开展人民币业务，也意味着他们将与中资银行一样接受中国现实情况的约束。在境外的私人银行业务中，需要利用大量的金融衍生工具来降低投资风险。但是在中国，许多金融业务目前还不能开展。
比如期权投资，在私人银行业务中，这是很常见的用来保值增值的金融工具。而我国今年才正式成立中国金融期货交易所，期权交易尚未起步；而对于西方私人银行普遍开展的规避遗产税的业务，在中国更是无从谈起。2004年国家税务总局宣布法定继承房产不征契税，就暗示着目前中国并不会开征遗产税：还有就是我国对资本项目没有完全放开，资金的流动还受到相关部门的监督，这对在全世界范围内安排资金投资的外资银行也是不利的。
第4篇：私人银行发展前景范文
【关键词】商业银行;私人银行;策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出,2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态,高净值人群将达到59万人左右,高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻,品牌效应不断加强,而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一,将逐步丧失本土优势。面对强敌,我国商业银行应认准形势,剖析自身,摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
(一)转变观念,从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动,追求收益最大化。但总结国外先进经验,发现外资银行除了注重收益驱动,还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益,而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”,那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上,既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告,为客户的经营和决策提供有价值的参考信息;又可以通过信贷支持,帮助客户融资,合理利用财务杠杆促进企业成长。
(二)完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛,需求复杂多样,服务层次要求很高,业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部,全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心,私人银行中心与分行其他业务相互独立,直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力,以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍,采取多对一的服务方式,即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队,当有客户需要提供服务时,客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家,形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化,客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要,在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
(三)开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求,所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
(1)民营经济经营者,包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军,他们大部分是第一代财富创造者,未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
(2)企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙,有稳定的经济收入,一般具有较高的学历和机敏的金融头脑;但私人时间较少,对银行及其产品较为严谨,不大喜欢冒险。
(3)专业投资者。学历高、收入高,通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向,并相信自己的判断,不依赖私人银行的意见,但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后,应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主,在投资决策风格上,他们大多为自主型,由自己管理资产,所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况,为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限,他们依靠私人银行跟进市场,并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式,请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验,他们并不需要复杂的投资产品,但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上,他们大多为参与型,依靠良好的投资建议,需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性,而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队,构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构,开展差异化营销,才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL]..
[2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,2009,3.
第5篇：私人银行发展前景范文
关键词:商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,,.
于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,().
第6篇：私人银行发展前景范文
关键词：商业银行；私人银行；策略
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出，2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态，高净值人群将达到59万人左右，高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻，品牌效应不断加强，而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一，将逐步丧失本土优势。面对强敌，我国商业银行应认准形势，剖析自身，摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
（一）转变观念，从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动，追求收益最大化。但总结国外先进经验，发现外资银行除了注重收益驱动，还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益，而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上，既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；又可以通过信贷支持，帮助客户融资，合理利用财务杠杆促进企业成长。
（二）完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛，需求复杂多样，服务层次要求很高，业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部，全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心，私人银行中心与分行其他业务相互独立，直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力，以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍，采取多对一的服务方式，即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队，当有客户需要提供服务时，客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家，形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化，客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要，在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
（三）开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
（1）民营经济经营者，包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军，他们大部分是第一代财富创造者，未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
（2）企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙，有稳定的经济收入，一般具有较高的学历和机敏的金融头脑；但私人时间较少，对银行及其产品较为严谨，不大喜欢冒险。
（3）专业投资者。学历高、收入高，通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向，并相信自己的判断，不依赖私人银行的意见，但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后，应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主，在投资决策风格上，他们大多为自主型，由自己管理资产，所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况，为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限，他们依靠私人银行跟进市场，并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式，请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验，他们并不需要复杂的投资产品，但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上，他们大多为参与型，依靠良好的投资建议，需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性，而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队，构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构，开展差异化营销，才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都经济贸易大学硕士学位论文,,.
于洋.理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外[J].银行家,().
第7篇：私人银行发展前景范文
李青云：推动银信合作，提升私人银行服务
大约六年前我就开始关注私人银行财富管理问题。最初一段时间，我对私人银行这种只为高端人士服务的金融业务能否在国内顺畅发展还有一丝困惑，但一位业内资深人士的话语坚定了我对这一业务的信心，他说：我们当然首先要服务大众，但精英阶层永远是金融机构不能忽视的群体。
到目前为止，国内尚没有关于“私人银行”的明确定义。我所理解的私人银行业务，粗略地讲是为高端个人客户提供个性化、私密性的综合财富管理服务。对于高端客户的界定，各家银行一般都会设置相应的资产标准，比如金融资产在100万美元以上乃至500万美元以上。私人银行业务具备两个显著特征：一个是个性化服务，满足客户多样性的财务需求，某种意义上讲私人银行为客户提供的服务贯穿客户整个生命周期，从幼时的教育规划到晚年的财产传承；另一个特征就是高度的私密性，注意保护客户隐私。
在持续关注海外私人银行业务多年后，我发现这些业务在国内开展是比较有难度的，难点主要表现在三方面。
难点之一：理念。
在研究过程中我亲身接触了高端层面的众多客户，发现客户的需求普遍集中在投资与保障两个方面。而在发达国家，高端客户的服务需求实际上包含三方面的内容，即财富积累、财产保护与财产传承。
财富积累是高端客户重要的财富管理目标，也是最受关注的问题。但用什么样的工具才能实现财富的有效积累呢？国内银行所能提供的基本上都是标准化、格式化的产品，并没有特别针对高端个人客户特点设计的专门产品。事实上，不同的客户在投资偏好及风险承受力等方面存在较大差别，如果高端客户与普通客户投资于同一产品，其投资目标未必能有效实现。显然，银行目前提供的标准化服务与产品不可能满足高端客户的个性化财富积累需求。
高端客户的第二个重要需求是财产保护。现实生活中，有多种情况可能导致高端客户的财产损失。首先如不合理的资产配置：众多案例表明，许多中国企业家对于资产配置的概念并不了解。他们往往单一、集中地持有某一种金融产品，从而导致收益随产品的波动而大幅波动，甚至因特殊情况而导致资产急速缩水。此外，在对浙江、福建、广东等地企业家的调研中发现，他们往往会存在另一种资产配置不合理的问题，如99%的资产价值是以其所拥有企业的股权形式体现，大量财产都在企业名下而非个人名下。在这种情况下，一旦企业出现风险，就会极大影响个人财产总值。进一步来看，即便他的公司没有出现任何经营问题，也可能会有潜在风险――根据新的《公司法》规定，如果公司股东滥用有限责任机制损害债权人利益，将要承担连带责任，因此有限公司并不完全意味着有限责任。在此，我们建议一定要对个人/家庭名下的资产和企业所属资产进行有效的配置和隔离，两者之间一定要有防火墙。其次是税收方面的问题：企业在经营过程中需缴纳企业所得税，税后利润再分红时，股东还需缴纳个人所得税，由此承受双重税负；此外不动产、高档消费品等等都会涉及大量的税收问题，如何进行税收筹划就成为财产保护的重要内容。除此之外，还有如何规避过度消费、防范资产流失等方面的问题。
高端客户的第三个服务需求在于如何实现财产的平稳传承。最高人民法院最近几年的公告显示：每年我国因婚姻家庭继承等问题引发的诉讼案件高达100万件以上。这显然说明，随着个人财富的增加，由此引发家庭财产纠纷的可能性也在增加，高端客户需要财产传承安排以消除潜在纠纷。同时，财产传承安排还要解决传承的有效性，我们在调研中发现，广东有一种被称为“二世祖”的情况：父辈可能是卓越的企业家，但没有时间和精力教育子女，子女除了浪费钱财外一无所长，那么家庭资产未来要不要交给子女？给是加快浪费，可是不给又能如何？浙江还有一种情况，父辈是一个低端行业的企业主，子女接受高端教育后对低端产业没有兴趣，若把企业股权传承给他，他就会毫不犹豫地变卖，父辈对此难以接受，但是没有解决办法。
以上是我们通过调研总结的高端客户财富管理需求，我们发现这些需求是现实存在的但客户往往本身还没有意识到。事实上，银行理财经理们可能也没有意识到客户的这些需求，也就谈不上去发掘这些潜在需求了，这就是理念问题。
难点之二，产品与服务。
从综合服务角度讲，私人银行应为客户提供多样化的产品；从个性化角度讲，私人银行应提供个性化的或者定制的产品。但这些要求我们的银行目前很难满足，以财产保护为例，所提供的产品必须要有风险隔离功能，但普通产品难以做到这一点。总体来看，银行为客户提供的产品以增值型产品为主，财产保护和传承产品难觅踪影；即便如此，提供的也多为统一的标准化产品。因此，产品提供是当前亟待解决的问题。除此之外，私人银行服务往往还涉及到税收、法律等方面，这些并非传统商业银行的擅长领域，但客户往往存在这方面的需求，如何提供此类服务显然也是我国银行面临的难题。
难点之三，监管机制。
我国目前仍处于分业经营、分业监管的局面，但私人银行服务需要向客户提供综合性金融服务，不仅要有存贷款银行服务，还要有证券、保险、信托等多种服务。但在分业经营的体制下，私人银行在提供服务时难免束手束脚。
讲到这里，我们可以提出问题了：这样的背景下，如何实现私人银行的有效服务？如何实现跨行业的有效合作？我的想法是大力推动银信合作。
3月1日，银监会颁布的新《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》生效，这是一个非常好的银信合作契机。信托新“两规”主要有以下几个变化：
第一，引入了合格投资者概念。只有合格投资者才有资格参与集合资金信托投资。所谓合格投资者需满足下列三项标准之一：（1）投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币；（2）个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；（3）个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。合格投资者的界定实质上是把信托计划定位于面向特定高端投资人的产品。在实务操作中，让客户提供收入证明和财产证明的操作性欠佳，所以被广泛采用的往往只是一个标准――投资单个信托计划最少金额100万元。
第二，委托人数量。在合格投资者基础上，新“两规”又进一步规定单个信托计划的自然人委托人不能超过50人，机构投资者人数不受限制。这意味着集合资金信托计划成为一种面向少数投资人的产品。
第三，发行方式。新“两规”将原规定中的信托产品“不得通过报刊、电视、广播和其他公共媒体进行营销宣传”修改为“不得进行公开营销宣传”，事实上防止了信托公司利用变通方式公开营销的可能。
因此，集合资金信托计划基本上就可被看成标准私募产品了。而从国际经验来看，私募产品恰好是解决高端客户财富积累需求的最有效工具。
信托业向来因为信用水平不高而倍受争议，银监会这次出台的新办法中还有一个很好的地方在于，信托计划的受托资金必须要由银行保管，由银行来解决信托资金的安全问题。
这些规定为银信合作奠定了基础。从银行方面来看，各大银行虽然陆续开展了高端客户的财富管理服务，但产品的匮乏导致其无法很好地满足客户需求。而信托一方面可以利用集合资金信托计划的私募功能实现高端客户的财产增值需求，一方面可以通过单一信托的方式满足高端客户的其他个性化需求。单一信托的运行可以依赖《信托法》的规定进行，其主要特点是条款可以定制，可根据客户的个性需求为其提供包括遗产管理、婚姻家庭等方面的财富管理。
因此，银行可以通过银信合作实现向高端客户提供个性化服务的目的，解决产品匮乏问题。从信托公司方面来看，通过银信合作可以使信托公司借用银行解决资金安全问题，弥补信用短板。银信合作发挥了信托公司和银行各自优势，具有双赢的效果。具体到合作形式上，我认为目前最实际的方式是利用集合资金信托计划发行信托型私募基金，部分银行和信托公司已经开始尝试这种方式的合作。另外一种方式是单一信托，这种合作形式目前可能难度较大，但未来前景十分广阔，比如子女教育、财产传承等服务，这是真正反映私人银行属性的项目。
如果我们的银行机构继续发掘高端客户并开拓其理念，大力培养合格私人银行客户经理，并充分利用集合资金信托计划或单一信托这类信托工具，我想私人银行业务在我国的发展将会十分顺畅。
（作者单位：特华博士后科研工作站北京东方华尔金融咨询有限公司）
尹龙：中国的私人银行业务要做出自己的特色
对于私人银行业务未来在中国的发展，有三句话可以概括之：一要有信心，二要有区别，三要有特色。
首先是要有信心。国内商业银行目前开展私人银行业务存在很多机遇和优势，既然商业银行都在涉足这一领域，说明这个问题已经被论证得很透彻了，但除此之外，我们还要看到，私人银行业务对商业银行而言不光是机遇还是挑战。事实上，做不做私人银行业务已经不是商业银行自我选择的结果，而是在市场选择下商业银行不得不去做。为什么这样说，我们知道私人银行业务的发展已经历经几个世纪，但一直以来私人银行业务都是藏在深阁，以往我们很少看到私人银行业务被放在世界范围内讨论，这可能也和私人业务早期起源于对贵族的服务因而要保持相对低调有关。到了20世纪90年代，情况发生了转变，私人银行业务似乎变成所有金融机构都在做的一项业务。这里面最主要的原因就是随着金融市场和科技信息技术的发展，导致了金融竞争的加剧，金融竞争加剧最直接的结果就是压缩过去商业银行传统业务的盈利空间。举一个例子，企业短期融资券发行以后，原本商业银行以为能够从中赚取发行费用，但后来却发现，这些企业通过发行短期融资券融得资金以后，首先要做的就是偿还银行贷款，因为银行贷款费用要高于短期融资券的发行费用，加上能够发行短期融资券的公司一般是商业银行优质大型客户，这势必对商业银行的资产业务和盈利产生影响。在这种情况下，保证银行的长期发展和生存问题就不得不引起商业银行的思考。
90年代商业银行领域有一个很有名的发现，也就是所谓的“二八规律”，也就是说银行80％的利润是20％的客户创造的。于是大家突然醒悟过来，以往我们强调客户多多益善的做法是错的，这么做并不经济，因为大部分的客户对银行没有利润贡献度，多增加这样一个客户银行就多一份亏损，所以90年代对利润的追求使银行扭转了整个经营管理的理念。从过去盯资产、盯规模、盯客户数量，转为盯客户结构，盯客户的忠诚度。道理很简单，如果一个银行高端客户比例从20%变成30%、40%乃至50%，这家银行长期生存发展的问题就解决了；如果一个银行高端客户越来越少，低端客户越来越多，虽然规模很庞大，但仍然会有生存发展的问题。
中国入世以后，国内普遍预期外资银行进入国内市场以后势必会抢客户、抢存贷份额，现在回过头看，发现没有几家外资银行致力于做国内企业的贷款业务，反而是积极向零售业务领域拓展，这一点在外资银行人民币业务全面放开以后表现得更为明显。为什么？道理很简单，公司客户交易费用远远低于个人客户，但他的忠诚度却要低于个人客户。所以从这一点来讲，中资银行将来要发展离不开理财业务，离不开私人银行业务，因此发展私人银行业务是商业银行必然要走的路。
但现在的问题是，既然私人银行业务是国内商业银行必然要走的路，为什么一直到今天都发展不起来呢？我想大概有这么两个原因：一是私人银行业务涉及财富管理、理财、资产管理，这些业务的开展面临一些法律方面的问题。比如说到理财，就必然要涉及到信托，但我国的商业银行法规定得很明确，商业银行不能做信托，这样一来商业银行在开展私人银行业务时就有许多地方存在法律上的疑问。2005年银监会在出台商业银行理财业务管理办法时也面临这个难题，如何让商业银行既能做这个业务，又不违法，因此在制定这个办法的时候采取了变通的方式，将理财业务和信托业务分开。但是我们都知道，世界上还没有哪一个国家说理财业务不是信托，但因为在我国存在这样的法律障碍，而修改法律又是一个很漫长的过程，因此只能采取一些技术性解决方案，好在解决得还不错，既不违法，又把业务推出来了。但是上述处理方法在理财业务上还好办点儿，到私人银行业务还会引发一些问题。
发展中国的私人银行业务，除了法律制度体系有待于进一步完善以外，我们的政策制度体系也有待于进一步完善。现在很多银行对私人银行都很重视，但重视归重视，要各家银行下决心加大投入来发展这个业务，还需要一个认识的过程。私人银行业务需要长期投入，其见效也是长期性的，而目前中国的利差水平约是国际水平的三倍左右，如果银行高管不考虑这家银行的长远发展而是只考虑自己任期内的银行经营状况的话，发展资产负债业务仍是首选。另外我们也看到在一些国家，也有过在公司业务盈利比较高的同时，零售业务、理财业务、私人银行业务也发展得比较好的现象，什么原因呢？因为他们的银行体系竞争比较激烈。而目前中国的情况是，虽然我们一直在说银行有竞争压力，事实上，由于银行牌照没有放开，目前的银行竞争并不充分，基本上有了银行牌照就可以盈利。这也表明政策给银行的压力还不足。
私人银行业务在我国没有发展起来的第三个原因，就是我们的文化。跟理财业务不同，私人银行业务必然含有信托关系，以信任为前提，这种信任表现在委托人层面就是他所有收入和财产要一定是合法的，中国目前的高收入者有相当一部分的收入是灰色收入，加上中国人历来讲究财不外露，这种文化背景和收入结构也是导致私人银行业务在中国发展缓慢的原因之一。除了上述三个方面的客观原因之外，由于从基层到高管到董事会，对私人银行的认识还有一个层层递进的过程，各个经营层面对这个问题的认识还需要时间。
既然目前有这么多的原因影响私人银行业务在中国发展，为什么讲我们还要对私人银行业务未来的前景有信心呢？原因在于两个方面。一是政策和法律层面的因素，二是市场层面的因素。未来在这两个层面因素的作用下，私人银行在中国还是有较大的发展前景。从政策面看，起码从银监会这个层面，对私人银行业务和理财业务持非常积极的态度，银监会提出的监管原则叫规范与鼓励并重、发展与防险并重。并且会就目前存在的法律方面的障碍，提供一些技术层面的解决方案。比如在QDII实施以后，就能够实现跨地区地投资买卖有价证券。至于市场层面的因素，未来变化最大的就是利率市场化的步伐将越来越快。利率市场化步伐加快的最直接的结果就是国内利差将与国际接轨，在这种情况下，商业银行都会慢慢重视起包括财富管理、私人银行业务在内的各项业务。因此私人银行业务未来在中国的前景是十分广阔的。对这一点，业者应有充足的信心。
第二点，做私人银行业务还要有区别。这个区别指的是私人银行业务与我们以往的理财业务以及传统业务还是存在较大的差别，因此在经营上也要区别对待。其实区别理财和私人银行业务一个比较简单的办法就是如果你的产品是面向特定客户群的，那么我们就叫它做财富管理；如果你的产品是面向特定客户的，即一对一的，那么就可以称作是私人银行业务。为什么要在这里强调开展私人银行业务要讲区别呢？因为我们发现一些银行很容易把私人银行业务做成理财业务的升级版，但事实上这两种业务在服务方式、服务对象、风险管控等方面都有不同。因此我们的银行必须在观念上认清这两种业务的区别，否则在目前的法律制度环境还不是很完善的情况下，可能就会碰到很多问题，乃至就做不下去。
最后一点，我们做私人银行业务要有特色。我们都在提到怎么跟外资银行竞争，这是不是意味着我们也要走向国际，我想目前除了中国银行有这个条件之外，其他任何一个银行如果非要走国际私人银行发展之路，注定会失败。原因很简单，我们如果把私人银行业务重点放到国外去，诸如外币管制、资金流动、法律管辖等等都是非常棘手的问题。将来中国私人银行还是要发挥自己本土银行的特点，提供符合自身银行条件的特色服务，要借鉴外资银行的经验但不能照搬别人的模式，只有这样，私人银行业务在中国才能真正发展起来。
(作者单位：中国银监会创新监管协作部)
王良：发展私人银行业务是完善银行服务体系的需要
改革开放以来，中国的金融行业发展迅速，特别是近几年，无论是金融资产规模还是金融产品的创新，乃至金融内部结构调整，都取得了突飞猛进的变化。具体到银行业的发展，这些年取得的变化和进步也更为突出。比如说过去银行主要以对公业务为主，现在各家银行都在转型，大力发展零售业务；过去以做存贷款业务为主，现在都大力发展中间业务；在零售业务方面，过去都是以储蓄存款为主，现在储蓄已经不是零售业务的主要话题。零售业务的发展呈现出三个支柱：一是财富管理，它包括基金、信托、保险、证券、理财等等内容，储蓄只是财富管理的一个方面；二是银行卡业务，这里面包括信用卡和借记卡，近几年银行卡业务呈现出爆发式的增长；三是消费信贷。
在各家银行都在高度重视和大力发展零售银行业务的同时，很多银行又开始研究和探讨私人银行业务。为什么大家这么关心、关注研究私人银行呢？目前商业银行零售客户，从数量来讲，呈现出“金字塔型”，大众客户人数很多，越高端的客户数量越少。但是从财富的数量上看，却又呈现“倒金字塔型”：一小部分人拥有的财富要超过人数众多的普通客户。但是从银行盈利结构来看，高中低端客户对银行的利润贡献呈现出“纺锤型”，并不是最高端和最低端客户对银行贡献大，而是中端客户。那么既然中端客户对银行利润贡献最大，为什么各家银行还在研究探讨私人银行，探讨为最有钱的人提供服务这个问题呢？我认为开展私人银行业务具有三个方面的意义：
一是完善银行服务的体系。银行提供的服务有中端、有低端，也就必须有高端，提供私人银行服务是是完善银行服务体系的需要。
二是提高高端客户对银行忠诚度的需要。因为私人银行业务为客户提供的服务，可以贯穿到客户整个人生历程，甚至包括下一代，这样更有利于提高高端客户对银行的忠诚度。
三是形成营销惯性的需要。如果一家银行能够为高端客户提供最满意、最好的服务，产品、技术、研发都能满足高端客户的需要，那么为中端客户、低端客户提供服务就相对比较容易了。因为高端客户的服务需求比较复杂、个性化比较强，而对中端和低端客户提供的服务和产品则更加大众化和标准化。同时，满足高端客户的服务需求还能产生一种示范效应，当一家银行满足了高端客户的服务需求时，他同时也证明了自己服务大众客户的能力，比较容易取得大众客户的信任，产生营销势能，形成营销惯性，这样更有利于银行得到更广泛的客户群体的认可。
结合目前国际国内的发展态势，应该说私人银行业务的发展呈现出以下几个趋势：第一就是机构越来越集中。诸如汇丰、花旗、UBS等跨国性的银行，在私人银行业务领域积累了相当丰富的经验，专业团队和高端客户数量远超过其它在此领域刚起步的银行，因此可以说已经拥有一定程度的垄断优势。这些银行基于自身庞大的金融系统，其垄断优势可以在全球范围内发挥作用，并最终形成私人银行服务机构集中化的趋势。第二个趋势是区域越来越集中化。在亚洲，私人银行业务多集中在香港和新加坡这样的地区，国际上私人银行业务在伦敦、瑞士、纽约这样的发达金融中心的集中度也比较高。
面对机构集中化和区域集中化的趋势，中国的私人银行高端客户很容易向境外、向外资银行机构流失。对于国内已经或者将要开展私人银行业务的银行机构来说，如何在这种趋势下赢得自身业务拓展的机会，我认为要把握住以下几点：
第一，目前国内商业银行综合化经营趋势需要进一步加快。由于私人银行业务涉及的领域并不仅仅限于银行业务，还涉及到证券、基金、保险、信托等多个领域，在目前分业经营的模式下，商业银行在提供一揽子金融服务方面还有相当大的难度和局限性。而综合化经营则能解决商业银行开展私人银行业务诸如产品、人员等方面的问题。从这个角度看，实现商业银行综合化经营是私人银行业务发展的基本前提。
第二，商业银行需要树立私人银行服务的品牌。目前国内商业银行所能提供的产品大多还是标准化的，私人银行服务的特点就是产品的个性化，一定程度上要做到能为客户量身定做，这就对银行的产品研发能力和系统技术支持提出了较高的要求。除此之外，还有特别重要的一点是，国内银行发展私人银行业务还要建立客户经理队伍，这支客户经理队伍并不是我们通常意义上的客户经理，而需要通晓金融、保险、税收多方面知识的经验丰富的金融专家。尽管各家银行都在积极探讨发展私人银行业务，但是人才匮乏却是各家银行共同面对的最严峻的问题。为此，如果哪家银行能够尽快解决产品、技术、人才问题，树立起自己的私人银行业务品牌，就可以在国内市场上抢得先机，在该领域分得一块非常大的蛋糕。
第三，从国内商业银行来讲，要尽快建立区域性的私人银行中心。私人银行业务不可能像其他业务那样，在全国各个城市展开，而应该选择较为发达、资金密集的城市，这些城市对于其他地区的资金有吸纳作用，在国内像北京、上海、广州，这样的地方应该说能够成为未来国内私人银行业务发展的中心。当然，要形成私人银行业务发展的中心还需要地方政府提供一些政策面的支持。为什么新加坡、香港私人银行业务能够发展得这么好，就是因为在税收等方面有各种优惠，私人财产可以得到安全的保障。除此之外，私人财产保密制度也非常严格，这一点在瑞士表现得尤为明显。像我们中国这些发达的城市能否成为中国的私人银行中心，甚至将来能否成为亚洲的私人银行中心，就要看其能否在税收政策、金融政策、法律环境、个人财产保护等方面具备其他城市所没有的竞争力。如果没有这样的竞争力，中国私人银行高端客户就很可能把自己的财产转移到香港、新加坡，或者欧美。因此我们希望尽快建立适合中国私人银行发展的区域中心，提高我们国内的私人银行的竞争力。
(作者单位：招商银行北京分行)
庞红：时代开启了中国私人银行业的大门
中国银行业全面开放后，高品质的金融服务和科学的金融风险管理，已成为中外商业银行竞争的两大焦点。私人银行业务的开展，不仅直接体现了商业银行高端金融服务水准和稳健的风险防范机制，更重要的意义在于它提升了整个中国银行业的两大核心竞争力，为商业银行业务发展起到了示范效应。
为高端人群打理私人财产，保值增值，在中国将变得越来越重要。根据波士顿咨询公司业务主管德朱尼亚克预计，中国富裕家庭的流动资产总额将从2004年的8250亿美元增长到2009年的1.6万亿美元，增幅近一倍，到2015年在全球个人金融资产的全部增加额中，中国将占到10%。根据经验，私人银行业务带来的利润能够达到大众市场零售部门平均水平的10倍左右。中国国有商业银行在逐步完成股改上市后，面临着改变长期以来以存贷利差为主要盈利模式的改革要求，追求更加优化的资产和收入结构，发展私人银行业务已成为当务之急。
由于中国的财富管理市场仍处于初步发展阶段，对中国高收入阶层来讲，私人银行业务是一种全新的概念。中国银行业整体实力和经验水平较低，与理财产品相匹配的金融市场还不够发达，通晓金融精髓，熟悉多个领域的一线财富管理人员相当匮乏，以及理财产品过于单一和同质化，这些都从不同程度上制约着中国本土私人银行业务的发展。
与外资银行相比，中资银行在私人银行业务领域还缺乏长期优质服务所积累的信用和市场经验，没有信任就没有私人银行业务，而信任是需要时间培养的。
私人银行业务的发展，对银行业监管部门提出了一系列的要求，因为高端人群的财富在传承、转移、避险、增值、捐赠中会存在大量的法律纠纷、洗钱风险和声誉风险等问题，所以全新完整的风险监管就变得格外重要。同时，私人银行业务涉及的领域非常广泛，包括商业银行、货币市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货期权市场、拍卖收藏市场、QDII、离岸业务等，因此，建立健全一个多层次的金融市场也是中国发展私人银行必须要解决的问题。
(作者单位：中国人民大学财政金融学院)
黄金老：充分利用自身优势，开展私人银行业务
相比较国际上已经较为成熟的私人银行业务模式，私人银行业务在中国处于刚起步阶段，不仅如此，还面临来自有着这方面丰富经验和成熟运作模式以及团队的外资银行的挑战。那么对于已经或将要开展私人银行业务的国内商业银行来说，目前在竞争中有何优劣势，如何形成具有自身特色的私人银行服务，这是需要我们讨论的。
国内商业银行在私人银行业务这一块起步较晚，并且面临来自外资银行的竞争，目前应该从以下几个方面着手。
第一，拓宽渠道。发展私人银行业务首先要有渠道，简单地说就是要有客户基础。作为国内的商业银行，还是有一定的客户基础的，但是缺乏对客户进一步的细分和营销。
第二，打造一支精英团队。我们看到，纽约的一些大的私人银行，基本上都拥有8000名左右的专家顾问，其客户经理基本上拥有25年左右的从业经验。而中资银行的客户经理人才专业化水平不是很高、经验也不够丰富。一个简单的比较，在瑞士的私人银行客户经理的年龄一般都超过40岁，到新加坡年龄就降成35岁了，到香港就是30多岁了，到中国客户经理的年纪更小，与客户经理低龄化相对应的是，人员经验不够丰富、专业化水平不够。此外国内私人银行客户经理的流动性往往非常的频繁，不易于维系客户情感，这也是客户经常抱怨的。我们看到，在国外由于多数私人银行以独立法人的形式存在，其中不乏家族式的私人银行，这些银行尤其强调服务。从这个角度看，未来在国内私人银行业务竞争中，外资的竞争优势要强一些。还有一点，我们看到在新兴市场国家，私人银行业务中外资也占相当大的份额，因为本土银行体制不稳定，财产往往有不确定性，所以外资占的份额比较大，但在中国，中国银行业发展至今，由于有国家信用为保障，带给存款人本息损失的可能性被降到最低，这也是中资银行的一个优势。
第三，私人银行业务要强调增值服务。前面大家都提到了，私人银行业务所涵盖的内容并不限于财富管理，包括客户从摇篮到坟墓的整个生命周期。比如在中国，子女教育问题是最受重视的，相关教育服务也应该包括在私人银行服务的内容。从这个角度看，由于中资银行在国内拥有广阔的关系网，因此在提供相关增值服务方面，比外资银行拥有优势。此外，在交易成本上，中资银行也比外资银行有优势。由于国外的客户很多财产是继承得来的，他对资产增值的要求不是很高，强调资产保护和服务，中国的高端客户的财富积累一般开始于改革开放以后，很少是通过继承得来的，这部分人对交易成本十分敏感。由于外资银行实行全球统一的成本管理模式，相比较中资银行，其收取的管理费用较高，中资银行收取的较低的交易成本更容易被国内的高端客户所接受。
通过以上的分析，我们看到在拓展私人银行业务方面，与外资银行相比，国内银行业还是有优势可循的，但是也要看到，未来中资银行还应该在以下两个方面加快步伐。
其一是产品开发。私人银行服务提供的产品区别于目前银行提供的大多数的标准化的产品，私人银行的服务具有一对一的特点，要体现出客户的个性，目前中资银行私人银行服务产品开发不足。特别是在外资银行进入以后，面对突然加剧的竞争，在人员储备上捉襟见肘，由于缺乏好的研发队伍和管理团队，目前很多银行提供的私人银行服务产品大多数并不是自己开发的，而是“贴牌销售”别的银行的产品，并没有体现出自身的特色。
第二就是咨询顾问服务。客户需要银行给他们提供涉及金融、会计、法律、税收等多方面的咨询顾问服务，但是我们大多数的银行目前还没能很好地满足客户的这一需求。为此，国内商业银行未来要着重提升在咨询顾问方面的服务能力。
（作者单位：中国银行）
于洋：理想的私人银行模式应该独立于商业银行之外
就私人银行业务的传统来说，欧洲私人银行业务做得最强，因为经过了几百年财富的传承积累，这些地区私人银行业务开展的时间也比较早。目前这些欧洲银行通常在香港或者新加坡设立分部，并建立一个团队，到中国来做客户，并且对客户有着严格的挑选机制。外资银行在华从事私人银行业务的另一种模式就是通过设立分行的方式，但无论在境内还是境外，大多数的外资银行还是以理财来带动私人银行业务的发展。
当然也有采取别的模式的外资银行，比如说富通银行，就是以顾问和个性化的理财来带动私人银行业务的发展，而不是像有些银行主要是以理财产品带动私人银行业务的发展。在这里我想简单地介绍一下富通银行的私人银行业务模式供大家参考。私人银行业务的具体内容可以分成两块，一个是广义信托业务，这里和理财业务有相通的地方，都是通过财富管理公司或者是私人银行，进行集合或单一的资金管理，或者让其购买银行集中发行的产品。第二种内容是提供一些高端的专业顾问服务，替客户提供诸如税务、财产安排、法律等多方面的咨询服务。因此集合的资金管理、单一和个性化的资金管理以及高端顾问是富通银行在华开展私人银行服务的主要内容。
但是对于私人银行业务，目前我们仍需要明确的一点是，是不是因为被称作私人银行业务，就把它当成是商业银行附属的业务呢？事实上，私人银行业务不完全是银行业务，在国外他有他的称谓，有他的发展历史，只不过来到国内我们冠之以银行的称谓。国内说到银行大家都理解成商业银行，事实上在国外除了商业银行，还有很多的机构可以用银行这个名义，所以不能单纯把私人银行业务简单地理解成为银行业务，也不能单纯理解成为理财业务。我们看到，私人银行业务与商业银行其他业务相比，需要有自己独立的团队、独立的服务体系、独立的运作机制、并应当设定有独立的考核指标。它所涉及的内容相对银行其他业务要专业得多也复杂得多，他的客户并不是银行其他业务的客户的简单复制。因此我们需要考虑把商业银行的私人银行业务部门从商业银行中独立出来，单独运营和核算，私人银行业务提供的产品并不限于本行的产品或本国的产品，而是完全站在高端客户的立场上，这才是私人银行较为理想的模式。
另外，私人银行所涉及到的具体内容是非常琐碎的，私人银行业务提供的顾问服务不仅限于理财方面，还涉及到其生活的方方面面，就是通过这些琐碎的但充满个性化和人性化服务，才让客户慢慢积累起对你的信任度，从而成为你的终身客户，可以说各方面琐碎的业务构成私人银行业务的基础。
关于未来中国私人银行业务的前景，我想可能在于“三个突破”、“两个决胜”和“一个合作”。“三个突破”首先是服务模式的突破，主要是建立独立的第三方理财的体制，让私人银行成为一个独立的主体，建立一个“1＋X”的体制，即，以私人银行业务为核心，由商业银行、保险、信托、基金、证券、房地产投资等作为业务的一个业务模式。其次是发展方向的突破，目前中国私人银行业务发展的方向不应该仅仅局限在人民币业务上，这本质上是不利于中国客户充分享受全球经济增长成果，我们现在已经有了QDII，应建立一个中长期的计划，能够实现国内资产与国外资产的双向交流。事实上，由于欧美等国已经经过一个稳定的长期发展，法制的状况比较完善，有相对成熟的财富管理模式，金融产品较为全面，出于分散风险的考虑，亚洲客户多数都会把一定比例财富放在西方，特别是放在欧美。第三个突破就是细节的突破。比如信托登记、对于信托的税收优惠、私人外汇的严格管制等。最广义的信托恰恰是私人银行本色。还有一个细节上的问题，为什么外资银行具有在中国境内推进私人银行业务的优势呢？因为大家觉得将财富放在外资银行会更安全、更有保障，很多高端客户对于国有银行存在一种内心深处的不安全感。以上三个需要突破的问题决定未来哪家商业银行将优先占据国内私人银行的领先地位。
两个决胜。大家都在做私人银行业务，那么差别在什么地方，是什么因素决定孰优孰劣。如何在竞争中决胜，我想决胜之一在于三三制的产品结构（集合资金、单一资金、专业顾问服务），这我们前面已经说过了。其次则决胜于高层。我们知道有的商业银行业务是决胜在基层，有些决胜于中层，有些决胜于高层。而私人银行业务就是决胜在高层。比如说通过高层与顶级的客户的交谈，会让他们对这家银行有信心。高层的这种容易取得客户信任度的优势是中层和基层的客户经理无法具备的。当然随着中层或基层客户经理职业素质的提高，将来也可能决胜在中层或基层，但在初期一定是决胜在高层。如果高层可以带动起团队积极拓展私人银行业务，那么其相关的领先优势将很快显现出来。
一个合作。就是指我们的商业银行从满足客户服务需求的角度出发，通过与境外相关金融机构的合作，力图提供最全面的服务。这一点和我们的高端客户业务和资产是全球化的，但我们的商业银行的经营网络、配套措施往往不能同步有关。以满足客户需求为出发点，国内商业银行可以在银行卡、财富管理、营销网络以及其他个人金融业务上与外资银行开展密切合作，把服务网络延伸出去。这是国内银行完善自身服务的需要也是目前很多外资银行所希望的。
（作者单位：北京富通浩信财富管理顾问有限公司）
渠海雷：发展私人银行业务亟待解决的三个问题
需要强调的是，我国各商业银行要发展现代财富管理意义上的私人银行业务还面临着许多亟待解决的问题，主要集中于人才、产品、服务等方面。
第一，人才问题。近年来，各商业银行都在提供面向高端客户的贵宾理财服务，比如招行推出的金葵花理财，北京农村商业银行也推出了凤凰理财。而能够发现并解决客户理财需求的，是那些高素质的理财客户经理或理财专家。何谓高素质？可能各银行的衡量标准不一，但起码要具备货币与资本市场的金融和法律知识，要有一定的理财资格和经历。以北京农商行为例，尽管我们非常重视理财队伍建设，总行成立了理财业务团队，各支行也正在建立理财工作室或服务中心，但是高素质的理财客户经理还是不够。同样，各商业银行要通过自身努力在短期内建立一支经验丰富的理财队伍，也是非常困难的。怎么办？除了银行内部挖掘和培养外，还要做好其他金融机构的人才引进工作，如证券基金、保险、信托等。而且银行要为高素质理财客户经理队伍的建设提供较有竞争力的薪酬体系和职业规划，因为他们掌握着银行高端客户资源，客户与他们的业务关系是长期可持续性的。
第二，产品问题。目前，市场上推出的理财产品较为单一，产品的同质化现象严重，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品。当然，除了与我国银行开展理财业务时间短，水平不高外，这种同质化现象与我国实行的金融分业经营模式，对其他金融行业的产品在银行发行进行限制以防范风险的措施有一定的关系。国外经验表明，私人银行业务的发展依靠银行具有很强的产品开发能力，能为客户提供多样化的产品，不同的投资组合和设计方案等。这就要求银行很好地与基金公司、证券公司、保险公司、信托投资公司等金融机构充分沟通交流，合作开发出适合不同层次需求的多样化理财产品。
第三，服务问题。私人银行是高层次金融服务，其核心是高端客户的财富管理。这就需要我们银行更新服务理念，要有针对性，在安全性和私密性的前提下，根据各高端客户所拥有的金融资产和需求设计出个性化的理财规划，要有人文主义色彩，还要考虑各高端客户不同的投资与风险偏好、个人意愿、风俗等。这不像传统的零售业务服务，零售服务很少考虑客户的个性化需求，只提供大众化无差别的产品服务。
（作者单位：北京农村商业银行）
张秋林：私人银行业务在中国前景看好，难题不少
为什么目前中国的本土银行如此热衷于开展或者筹划开展私人银行业务？我们看到，就混业经营模式下的国际几个大的银行集团的发展历程看，基本上支撑其业务发展的是投行业务、公司银行业务、商业银行业务、零售银行业务以及私人银行业务这五大业务线。但是反观我们的国内商业银行，虽然目前实施的是分业经营的模式，但在混业经营已经成为未来发展趋势的情况下，商业银行已经开始涉足诸如投行业务等领域，惟独私人银行业务目前还处于非常初级的发展阶段，因此打造一个我们本土银行的私人银行业务品牌成为很多国内从事私人银行业务研究或实际工作者的一个志愿。当然，判断私人银行业务未来在中国的发展前景并不是靠着一腔热情，而是靠对客观事物的判断。国内经济发展到今天，确实缔造了一批私人银行业务的目标群体，而这个群体自身也确实对私人银行业务存在服务需求。对于离岸（off-shore）和在岸（on-shore）私人银行业务，我有以下看法：这些客户根据其业务发展需要将其财产分布在境内或者境外，尽管外资银行已经迅速推出了各类离岸私人银行服务，但在与大量中国富裕阶层接触后，发现他们对于在岸和离岸的私人银行服务有着同样的渴望和需求，而且这两类服务是相互无法替代的。而20世纪90年代以来的实际情况也表明，从全球金融发展的角度看，在岸私人银行的发展远远快于离岸私人银行业务发展。因此，可以说私人银行业务在中国是有发展前景的。
私人银行业务在中国有发展前景只是好的一方面，在这个前提下，我们诠释私人银行业务，发现即便在目前分业经营的模式下，发展在岸的私人银行业务仍大有可为。但在实际操作中，在目前的市场、制度与法律环境下，还是存在不少现实的问题。就以往的经验来看，私人银行业务可以分为六大类，包括：（1）基本的商业银行服务；（2）财富管理服务；（3）国际资产传承规划服务，其中包括个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划；（4）综合授信服务；（5）金融咨询服务；（6）各种增值服务。其中财富管理服务、融资咨询等方面的服务目前都已经在逐步发展起来，但是涉及个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划方面的服务尚未起步。我们以往涉及的大多是集合类的信托，而私人银行客户大多数需要的是个人信托。我们的信托法对于个人信托并没有十分明确的规定。目前各类国际性银行都是通过专业信托公司，为客户提供注册离岸公司的业务，该业务受信托公司注册地信托法的保护，在这种情况下就可以完全把客户的财产纳入信托管理当中。但是诸如此类的业务，目前中资银行还做不了。此外，在这类业务中，还涉及相关中间服务的收费问题，相关费率的标准是什么，现在都还难以确定。以上是中资银行在开展私人银行业务中在政策上或法律上遇到的瓶颈问题。
除了政策上的问题，我们看到私人银行业务为客户提供的融资服务中，要为以客户作为授信主体或者以企业作为授信主体进行融资时提供信贷支持，目前该项业务大概占到私人银行业务总收入的15%到20%，以后还会有扩大的趋势。但是在实际操作中，我们发现相关抵押物的抵押登记问题、抵质押物的变现问题并不能很好解决。
此外，对于私人银行业务在商业银行内部的角色定位问题，以及其与财富管理的关系问题还需要进一步理清。私人银行不是财富管理，财富管理曾经是私人银行服务的核心部分，但是随着金融业发展和客户需求的多样化，财富管理在私人银行业务中所占的比重越来越小。其实，私人银行从来没有一个确切的定义，通俗地讲，它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的全方位的金融服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资的企业进行全方位投融资服务，要对富人及其家人、孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务。“私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落的服务。”本来在定位上和业务范围上有着区别的私人银行业务和财富管理，在目前多数商业银行内部，还存在业务分割不明的问题。什么业务应该归口到财富管理，什么业务应该归到私人银行业务，这种利益权衡恐怕是很多国内商业银行面临的问题。
除了上述问题，诸如如何突破私人银行业务的人才瓶颈，如何让国内的高端客户进一步认识私人银行服务，如何打造国际化标准的服务，都是未来国内在开展私人银行业务时需要进一步探讨和解决的。
（作者单位：中信银行）
冯丽华：五大因素制约我国私人银行业务发展
我认为目前私人银行业务在中国的发展主要面临以下五个方面的问题。
首先是管理体制和制度上的障碍。随着外资银行的进入，国内在开展私人银行业务时对中国银行业向混业经营方向发展的要求更加迫切。原因就在于，和其他业务不同，私人银行业务涉及面更广，客观上要求为客户提供银行、保险、税务、资产管理等多方面综合的财富管理业务。目前国内银行的这种分业经营模式在开展私人银行业务时，很难在资产的灵活配置运作和市场风险控制能力等方面与外资银行成熟的私人银行业务相提并论，因此，混业经营对于开展私人银行业务显得尤为重要。
其次是对私人银行业务在经营管理理念和方式上的理解和认识有待于进一步提高。不能把私人银行业务简单地理解为向高端客户推销各种金融理财产品，而是要根据客户人生各个阶段的需求和目标，为其量身订做并提供最适合的金融产品和服务，以及一生的财务规划。概括地说，包括三个阶段，即：财富创造阶段。依据客户的风险偏好，为其最大限度地实现财富的增长；财富积累阶段。按照客户的要求，帮助客户在投资风险和收益、投入和回报中取得最佳平衡点，从而确保其资产得到保值和不断积累；财富转移阶段。根据客户的意愿，使其财产以最理想的方式得以保护和传承。
第三，专业化的人员素质不高、人才储备不足。在国外私人银行的客户经理叫做private banker，这在一定程度上也可以看出，私人银行的客户经理有别于我们传统的客户经理的概念，私人银行业务对客户经理专业素质、从业经验、职业操守的要求要远远高于传统业务。发展私人银行业务最关键的环节是发现客户需求，并拿出适合客户要求的最佳解决方案，这有赖于高素质客户经理及其背后的专家顾问团队。目前国内普遍面临专业人才不足问题，特别是专业的私人银行家稀缺。私人银行家应精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，以及保险，税收、信托的规则和运作等等。私人银行的骨干人员应是在投资银行、公司银行、个人银行等领域工作多年的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，还要有丰富的实战经验。国外银行在注重培养和引进的同时，大都设计了有竞争力的薪酬体系和职业规划。国内银行可以通过建立开放式的产品平台，组织采购全球的金融产品，但专业化队伍建设不是一朝一夕的事情，谁动手早就能在未来的市场竞争中占得主动和先机。
第四，系统建设不到位。在运营体系上构建集成高效的IT系统和开放式的产品平台，是私人银行业务发展的重要保障。无论是对客户的管理、资讯的获取、产品信息的传递以及交易的处理，都需要功能强大的IT系统支持。国际知名私人银行都建有强大的开放式的产品平台，通过这个平台，客户可以获得全球的金融产品、投资服务以及综合的解决方案。国内银行目前虽然在客户关系管理、客户交易处理、分析客户资产状况、评价客户经理业绩等方面建立起相应的系统，但系统大多处于分散状态，不能更好地满足客户综合、高效的财富管理需求。
最后一个问题就是私人银行业务组织体系的构建以及运作模式的选择问题。私人银行业务客观上对集约化管理模式要求较高，业务流程设计要简捷、快速、方便、高度人性化、有足够的安全性和私密性。目前，国内银行大多实行的是总、分、支行经营管理模式。这种模式以基层为利润核算单位，各分、支行独立运作、分散经营，各区域市场相互分割，致使银行的资源配置过于分散、效率低下，难以发挥整体竞争优势。目前国内一些银行的私人银行业务采取的是总行垂直化管理模式，这种模式与传统的运作模式在业务管理和业绩考核等方面存在着一定的交叉，界定起来有一定难度。因此，国内私人银行业务采取怎样的经营管理模式，这些都是值得大家去深入探讨的问题。
(作者单位：北京银行财富管理部)
赵乐峰：私人银行业务的关键是了解客户所需
私人银行业务中，客户的主要需求多集中于财富积累、财产的保护以及财产的传承三方面。但是我们也看到，目前在中国内地，私人银行不论是服务需求还是服务内容多围绕财富积累来展开，所涉及的财产保护以及传承方面的服务并不多。这可能也和私人银行业务与信托业务在结合上存在法律障碍有关系。因此，内地目前应该加快完善信托登记制度，因为即使信托业务可以开展了，在信托登记制度不配套的情况下，任何第三者债权人都可以追讨相关的信托财产。信托登记制度是我们中国内地开展私人银行业务重要的制度基础之一。
我本人在台湾从事过将近19年的财富管理和信托研究，通过观察这些年来私人银行业务在台湾的发展历程，我们发现，台湾银行业中私人银行业务也是有一个逐渐演进的过程的。因为客户对理财的概念有逐步认识的过程，他们对于财产处置的习惯以及相关的服务需求也非产生于一朝一夕，在这种情况下，开展私人银行业务就不能直接照搬欧美那一套，而应该接合本土客户需求的特点，提供个性化的服务。比如，首先要对客户的需求及等级进行划分，譬如说拥有现金资产人民币100万元以上的可能就是私人银行或财富管理需要关注的客户，而现金资产30万元人民币的就可以将其列入理财业务客户的范畴。有着亚洲最佳的财富管理银行之称的台湾中信银行基本上将其理财业务分为三级：个人理财、财富管理和私人银行。与此相对应的，对客户经理也进行分级，资历稍浅的主要从事个人理财服务，专业性强又资深的就划归到私人银行服务部门。这样也能够为客户经理的成长提供一个空间，因为我们不可能要求客户经理一下子什么都懂，这里面时间和经验的积累相当重要，同时也能够在一定程度上解决私人银行人才储备的问题。
我们都在说，私人银行所提供的服务与其他银行服务相比其中的一个不同点在于，私人银行所提供的是非常富有个性化的，甚至可以说是一对一的服务。而能否做到服务个性化的关键在于你到底了解客户多少，为此国外的财富管理业务中出现了一个英文名词KYC(Know Your Customer)。在财富管理KYC的流程中，客户经理要根据既定的流程在一个月之内了解客户的基本数据、投资意向、风险承担能力等，并得出其适合何种产品的结论。KYC的重要性就是在于了解客户，而私人银行业务开展的基础正是了解客户的需求。在了解客户的基础上，我们再用相关指标对客户加以区分或归类，一般来说可以通过三个方面加以判断：客户的财力、客户跟银行的往来程度和客户对银行的贡献度。为什么KYC很重要，因为通过它，就可以对客户按以上三个指标进行评价。对于那些三个指标都得到H（high）评价的客户，显然就可以成为该银行私人银行业务的重要客户，应当成为重点营销的对象。如果仅是财力高、来往度高，贡献度却很低，这样的客户只能算作是中级水平的客户。在对客户进行完诸如此类的区分以后，就能有针对性的为其提供相应的产品和服务了。
第8篇：私人银行发展前景范文
关键词：银行；私人金融业务；风险；管理
中图分类号：F830.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）03-0-01
在当今的金融环境中，随着国家经济的发展和经济运行模式的转变，人民群众有着更多的经济发展空间，同时他们对个体性资金的需求也越来越大。在这样的经济背景下，私人金融业务越来越显示出它的重要性，并且也已经成为了当前各大银行的主要业务之一。对于银行来说，私人金融业务和传统的业务如公司业务和储蓄业务之间存在着较大的差别，因此它的兴起势必要求着银行必须更加深入地掌握私人金融业务的特征。笔者根据自己的工作经验，着重分析银行私人金融业务的风险特征，并且根据风险特征探讨具体而系统的管理措施，从而更好促进银行私人金融业务的发展。
一、银行私人金融业务风险特征
第一，风险的分布面较广。相对于传统的公司金融业务而言，银行私人金融业务最明显的风险特征便是风险的分布面较广。一般而言，公司的金融业务所关涉的对象通常是有限的。毕竟，一间公司的成立本身便会经历种种的考验。然而，对于私人金融业务来讲，几乎每一个公民个体都能够成为其中的一员，并且根据自身的需求选择不同的业务服务。因此，私人金融业务的客户源跟传统的公司金融业务本身就存在巨大的差别。其次，由于不同个体的经济状况各不相同，他们对财产的估测和承担的能力也没有公司强，一旦个体的生活发生什么意外的情况，他们很难能够在规定的时间内兑现对银行的财务承诺。在这样的情况下，银行会在私人金融业务上面临着巨大的风险，而且这种风险由于客户源覆盖面的扩大而导致分布面的扩大。然而，在现实的环境中，这种风险特征是银行所无法规避的。因为银行只有在不断扩大业务的基础上才能获得更加长远的发展，所以银行在日后的发展中必定需要不断地提高私人金融业务的覆盖面。
第二，风险的牵涉范围较大。在私人金融业务中，银行所要面临的另一个风险特征便是风险的牵涉范围较大。在当今的金融环境中，各种业务之间无时不刻在产生着各式各样的联系。银行在处理私人金融业务的过程中，往往会跟其他的经营环境产生密切的联系，从而使得私人金融业务和其他的经营环境形成一个环状的联结结构。在这个联结结构中，一旦某个连接点出现了问题，其他的领域也会相应地被受到牵连。例如在私人金融业务不断扩大的现实背景中，银行可以扩大与企业合作的力度。那么，一旦私人金融业务发生问题，银行和企业的合作也会附带着面临一定的危机。或者，当合作的企业受到金融危机的影响时，银行在私人金融业务上也难以继续顺利地开展下去。另外，随着网络的不断发展，网络银行也在不知不觉之间茁壮成长，并且为私人金融业务提供相应的服务。然而，如果网络银行在技术安全上出现了难以控制的问题，私人金融业务也会马上面临严重的危机。由此可见，在各种业务不断牵连以及网络银行不断发展的现实环境中，银行的私人金融业具有牵涉范围较大的风险特征。
第三，风险的复杂程度较高。对于传统的公司金融业务而言，它在时间的考验和经验的积累，各方面的发展已经相对完善，并且也形成了较为成熟和系统的管理体制。然而，对于私人金融业务而言，它毕竟还是处于正在成熟发展的阶段，与之相关的制度和环境也正处于逐渐磨合的阶段。因此，对于银行来说，私人金融业务所面临的风险将会更加复杂。首先，与私人金融业务相关的政策和法律正处在不断更新和探索的阶段中，一旦政策的导向有所改变，那么与之相关的业务办理情况也会相应地发生变化，银行也会相应地面临着对应的风险。其次，私人金融业务当中的信誉问题依然是当前的银行所要面对的一大问题。由于不同的个体具有不同的生活环境和经济状况，因此银行也会随时面临着客户各式各样的问题，甚至会直接和客户产生一定的纠纷。在当前的环境中，纠纷的产生不仅会影响银行的正常运作，还会给银行的信誉带来不可估测的消极影响。因此，银行在私人金融业务中势必需要面对复杂程度较高的风险。
二、银行私人金融业务管理措施
如上所述，私人金融业务在发展的过程中具有分布面较广、牵涉范围较大、复杂程度较高的风险特征。为了更好地促进私人金融业务的发展，银行可以从以下两个方面加强业务的管理。
第一，完善风险管理思路。面对私人金融业务所具有的风险特征，银行应该充分地分析该项业务和银行发展之间的关系，在为私人金融业务定位的基础上不断完善风险管理思路。对于银行而言，它们已经在以往的发展过程中为传统业务制定了一套系统的管理制度。然而，由于私人金融业务有其自身的特征，并且也在现实的发展环境中面临着种种复杂的问题。因此，银行应该在原先的管理制度之上，针对私人金融业务的特征制定相对应的管理制度。银行可以在对私人金融业务进行充分了解的基础上采取专人负责的制度，通过不同领域的分工和合作使私人金融业务的管理形成一种网状的联结体系。例如，为了更好地跟进私人金融业务的发展进度，银行可以指定专门的人员对私人金融业务进行专业研究，从中总结出私人金融业务发展的核心矛盾点。针对这些矛盾点，银行可以灵活地运用相关的技能和安排特定的人员进行解决。又如针对私人金融业务的政策变动现状，银行可以指定相关的人员专门负责对政策进行解读，并且预测该业务发展的未来趋势，这样银行才能从容不迫地面对相关政策的发展。通过专人负责和分工合作的方式，银行可以在新时代的发展背景中不断地完善风险管理思路，从而促进私人金融业务和银行的良性发展。
第二，提高风险管理能力。在完善风险管理思路的基础上，银行还需要不断地提高自身的风险管理能力。在具备完善制度的基础上，银行要将这种思路和想法真正落实到实际的管理过程中。在日新月异的现实环境中，银行工作人员将会面临越来越多的挑战，同时他们也需要在现实的需求面前不断丰富自身的眼界，提高自身的管理水平。只有银行的工作人员真正提高了自身的风险管理能力，银行才能够在私人金融业务的风险特征面前立于不败之地，从而为自身的发展争取更多更好的机会。为了提高银行的风险管理能力，银行可以通过定期总结和培训的方式来提高员工的管理意识，在一种专业分析和相互探究的环境中为应对风险开掘新的方式和途径，全方位地提高银行的风险管理能力。
综上所述，私人金融业务作为银行的发展业务，处在一种前进和成熟的阶段中。因此，银行的私人金融业务本身便存在着许多不确定的因素，在发展和变化的过程中和其他领域产生着许多错综复杂的关系。在当前的金融环境中，银行的私人金融业务依然处于茁壮成长的阶段，客户源的覆盖面也在不断扩大，因此也便具有风险分布面较大的特征。同时，由于私人金融业务和其他的经营环境、网络银行等具有密切的关系，不同领域的波动定会直接或间接地影响着私人金融业务的发展，因此它便具有风险牵涉范围较大的特征。最后，由于私人金融业务还处于不断探索和成熟的过程中，各方面的变数难以预测，因此它也具有风险复杂程度较高的特征。针对银行私人金融业务的这三大风险特征，银行首先要完善自身的风险管理思路，从根本上为私人金融业务的发展提供确切的保证。接着，银行应该不断地提高自身的风险管理能力，切实地保证了私人金融业务的良性发展。只有这样，私人金融业务才能在面临各种风险的环境中更好地发展。
参考文献：
第9篇：私人银行发展前景范文
关键词：高净值人群 私人银行业务 收益驱动
私人银行业务是指商业银行为高端客户量身打造的高端服务，是银行服务的一种类别。我国私人银行业务的开展始于2007年，历经六年的发展，已经得到了稳步发展和壮大，客户数量和资产管理规模不断上升，业务范围不断扩大，并不断借鉴外资银行在私人银行成熟市场的运作经验，结合本土高净值客户的投资态度和行为特点，在客户积累、资产规模、品牌推广、服务模式、行业规范发展探索等方面取得了一系列的积极成果。
1 我国私人银行业务的发展现状
1.1 业务规模增长迅猛
伴随着改革开放三十年来中国经济的高速发展，中国社会财富积累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的财富管理和服务需求日益多元化，中国私人银行市场呈现出巨大潜力，吸引了境内外各类金融机构纷纷抢滩中国私人银行业。2007年，中国银行推出了私人银行业务，招商银行与中信银行在同年均设立私人银行服务部门。私人银行发展至今，在客户数量和管理资产规模上取得了显著的成绩。
1.2 客户认知度大幅提升
近年，大部分实力比较雄厚的商业银行都成立了私人银行业务服务中心，致力于私人银行业务品牌的树立，业务的推广，以提高私人银行在潜在客户中的认知度和影响力，并成功吸引了一大批的高净值客户。私人银行普遍通过服务中心建设、广告投入、组织高端聚会和活动等多种方式进行品牌宣传和业务推广。目前，我国私人银行的品牌认知度和可信度快速提升，高净值客户对私人银行的认知率较成立之初有了较大幅提升。
1.3 多样化服务模式保证客户多元化需求
私人银行业务的服务模式是卖产品组合、做好增值服务、投资顾问，未来的发展方向是进一步向定制产品、专属服务、全权委托资产管理，这也印证着私人财富管理市场由产品驱动型向客户需求驱动型转变的未来趋势。
1.4 推动了财富管理业的进一步发展
私人银行业务的不断发展丰富了我国高端客户资产的管理途径。由于其自身的定位和行业发展的特点决定了其在高净值客户资产管理上的优势，尤其是我国在开展私人银行业务后，不断融入中国元素，结合中国国情，为潜在高端客户进行定身打造的服务，使得其在中国财富管理市场中占据比较明显的优势地位，成为多元化理财客户的首选，推动了中国财富管理业态进一步丰富。
1.5 行业监管水平不断提高
2009年我国私人银行联席会成立，这对于推动私人银行业管理规范、提升其服务质量具有重要意义，是我国私人银行业务发展壮大的新里程碑。私人银行业务在我国属于一项创新的银行业务，自2007年私人银行业务开展以来，各大商业银行对发展私人银行业务趋之若鹜，纷纷成立了私人银行服务中心，私人银行联席会成立，提高了对私人银行业务的监管水平，在风险防范、经营模式、管理体制、信息共享、从业人员资质选择等方面具有重要作用，有效推进了私人银行规范有序健康发展。
2 我国私人银行业务在发展过程中存在的问题及原因分析
2.1 内部业务有缺陷
银行体系内不具备独立的资产管理的资格，私人银行高收益特色的投资产品多须借助信托、证券机构，且往往不是银行研发，相应的技术和人才欠缺。这些限制了私人银行产品创新的范围和深度，难以形成对超高净值客户的定制服务能力，私人银行服务依然留有传统零售银行业务的色彩。
2.2 缺乏专业高端的人才
私人银行业务为客户提供高端、个性、私密的服务，要求从业人员不仅要熟知银行金融证券等方面的专业知识和了解国际金融市场及衍生金融产品，并且要精通国外私人银行业务运作的一般规则和资本市场的运作方式，要通晓会计、法律、心理等学科的知识，更难得的是他们还需掌握一些高品质生活的软技能，像高尔夫球、奢侈品选择、艺术品鉴赏等。目前我国极度缺乏熟悉金融环境又了解私人银行运作的国际性人才。
2.3 产品研发能力弱
目前我国私人银行业务仅可从事以商业银行为主的金融服务，自主的产品设计与开发亦集中于其固有领域――货币市场、外汇市场和债券市场。整体上的金融产品和服务仍然围绕传统的储蓄、信贷和中间业务，主动管理能力与创新能力不足。私人银行业务主要是根据客户需要为客户定身打做的服务，而随着我国高净值人群的不断增加，潜在客户数量增大，客户的需求更加多样化，目前私人银行业务提供的服务显得更加单一，产品的研发能力有待提高。
2.4 营销体系不健全
现阶段我国私人银行业务的营销还只是处于初级阶段，没有大规模引进金融营销的先进手段和营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的不断发展，私人银行服务中心对个人金融产品的推出具有一定技术含量，但因为宣传和营销手段落后，新产品往往不被客户所接受。此外，由于私人银行业务的不断创新，业务咨询、功能服务的介绍已严重滞后，客户对私人银行服务的认识不足，导致无法真正享受服务。
2.5 内部风险复杂，外部监管存在真空
2.5.1 面临的内部风险复杂。私人银行与客户相比，处于信息的优势方，一项为客户服务的交易可以有两种解决方式时，私人银行可能会首先选择对自己有利的方式，从而容易引发与客户间的“利益冲突”。同时私人银行也面临着人为失误或技术缺陷引起的操作风险、客户违约的信用风险、与客户发生诉讼或纠纷的法律风险及合规风险等等。
2.5.2 缺乏外部监管。监管法体系对私人银行的规范还很缺乏。现有监管法规在行业监控、风险管理等领域没有体现出对私人银行的针对性，且没有明确专营私人银行申请方式和准入要求等。第三方理财、PE却因非金融机构的身份在行业监管、工商注册方面较少受限，以此则将导致金融风险的系统性失衡。
3 完善我国私人银行业务发展的对策建议
3.1 多元化合作转变发展观念
3.1.1 开展多元化合作。私人银行业务服务中心可以考虑与其他金融机构建立合作伙伴关系，实现双赢局面。一方面可以共同进行产品开发以节约研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接触更多高端客户群，拓展潜在客户。私人银行服务中心可通过与信托公司、基金公司、投资银行保险公司等机构建立密切的合作关系，针对客户的个性化需求，量身打造适合他们的金融服务，为客户提供一揽子的金融解决方案。
3.1.2 转变私人银行业务的发展观念。私人银行业务不同于其他业务，在开展业务的时候应转变观念，靠提供优质服务赚取收益。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”，私人银行在确保客户资产保值增值的基础上，不仅可以为客户提供宏观、行业等方面的数据及投资专家分析的报告，为客户的经营和决策提供有价值的参考信息；还可以通过银行的信贷支持，帮助客户融资，解决客户的短暂的资金紧缺问题，利用合理的财务杠杆促进客户成长。
3.2 培养和引进专业人才队伍
目前我国私人银行业务中的许多创新性产品都涉及相关的专业人才，如投资人才、金融分析师人才等等，随着我国私人银行业务的快速发展，当务之急应是加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍。针对目前我国私人银行业务专业人才匮乏的局面，一方面应加大对在职员工的培训力度，另一方面要积极引进专业人才，另外还可以专门设立私人银行业务专业人才培养基地。
3.3 增强自主创新能力
满足客户多元化需求，创新金融产品、提升服务水平，增强自主创新能力，根据客户需求打造完整的金融服务价值链条体系。完善各种产品体系，包括：优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。在产品的设计上要遵循我国的实际，比如，在给有孩子的客户提供服务的时候，可以提供全方位的发展教育规划。私人银行业务应提高创新的自主能力，开发并推出适合高净值客户所需要的复合性、多元化的、有特色的金融产品。
3.4 发展营销体系
3.4.1 加强配套体系建设。银行必须尽可能多的争取到高净值客户人群，才能更好的拓展业务范围。而为了获得这些客户人群，就必须尽快建立一套主动的客户营销新机制，并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度，对客户信息进行筛选、管理。建立客户对金融产品信息的反馈体系，强化金融产品的服务功能。私人银行的发展应从过去的以产品管理为主转向以客户管理为主，对为客户进行服务的金融产品进行追踪、信息反馈，提高服务质量，开展差异化服务。
3.4.2 开展差异化营销。不同的客户有不同的金融需求，比如民营经济经营者、企事业单位的高层管理人员、专业投资者等等，都有不同的需求，所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。只有明确每个阶层客户的需求，才能提供更加针对性的服务，针对客户的个性化需求，专业地遴选适合他们的金融服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子的金融解决方案。从而提升服务质量，扩大市场份额，获得忠实的消费者，最终提高收益。
3.5 加强风险监管
3.5.1 完善内控以防犯操作风险。私人银行业务由于潜在客户众多，收益比较可观，发展前景比较广阔，目前国内多家商业银行都已抢滩这块“新大陆”，组建私人银行服务中心，大力发展私人银行业务。在快速发展中难免会发生，损害客户利益的行为，因此应制定一套识别与评估、监控、缓释、度量及报告操作风险的完整流程，对私人银行业务的操作进行规范化管理，并由独立的风险管理部门或内控中心负责监测整个流程的执行，防范信用风险的产生。
3.5.2 建立外部监控框架。对私人银行业务的发展进行监控，仅仅靠完善银行业内控制度是远远不够的，还必须要建立外部监控框架，完善相关的法律制度，由银监会、银行业协会对私人银行业务进行定期和不定期的检查，由会计师事务所从业人员对私人银行业务进行审计，从法律、行政、财务上对私人银行业务构建全方位的外部监控。
参考文献：
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