钢铁销售精选(九篇)
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第1篇：钢铁销售范文
或许，钢铁业的低迷，为电商杀入钢材销售市场创造了绝佳机会。但在颠覆传统销售模式之际，钢铁电商何时结束“烧钱”时代？成为各家钢铁电商老板面前最严峻的话题。上海钢联目前股价苦苦支撑在40元左右，一季度每股收益却只有0.0006元，或许从一个侧面反映了行业窘境。
钢企困局为电商打开一扇门
卖钢难，成了钢厂最头痛的问题。而这却为电商进入钢材市场销售提供了难得的机遇
钢铁电商线上交易能实现零突破，得感谢深陷困境的钢铁行业。中国正处经济结构转型之时，房地产作为经济火车头的作用正在退潮，市场需求下降，钢铁、水泥产能过剩。尤其是钢铁行业，多年来快速扩张形成的巨量产能，需要长时间消化，整个钢铁行业进入去产能大周期。中国钢铁冶金专家、中国工程院院士徐匡迪曾预言：钢铁业冬天将历时5至10年。
上海钢联最新数据显示，我国钢材平均价格指数已回到2003年初的水平。长三角钢贸企业在行业萎缩和信贷萎缩双重打击下，大量倒闭，许多钢贸企业积累了一二十年的财富一夜间化为乌有。钢贸企业是钢厂“安全垫”——他们提前支付货款，钢厂根据订单安排生产。钢贸企业倒闭后，钢厂资金回笼困难，销售网络瘫痪。
更重要的是，由于钢材供过于求，过去凭关系供货、暗附利益的销售时代一去不复返。卖钢难，成了钢厂最头痛的问题。这一格局，为电商进入钢材市场销售提供了难得的机遇。上海钢联董事长朱军红坦言：钢铁市场越不好，网上钢铁越好卖。
民营钢厂深感时代变迁，率先尝试新的销售模式。他们主动与电商牵手，或自己在网上开直营店，或由网站代为运营，以求降低销售成本。如中天钢铁集团在钢银交易平台、找钢网、中国大宗物资网等平台，开展网络销售，预计今年网上销售占比将达30%至40%。
百家电商杀入各显神通
巨大的市场诱惑，引来上百家电商争食钢材销售这一大蛋糕。它们不仅提供销售服务，还提供仓储、物流、金融等一系列配套衍生服务
钢铁市场的巨大容量是吸引资本的重要因素。去年，我国钢材产量突破10亿吨，其中，50%左右通过社会渠道销售。即使按每吨3500元计算，市场规模也超过万亿元。
2011年以来，我国钢铁业从卖方市场转为买方市场，钢材从不愁销到卖不动，原有的流通渠道发生巨大变革。比如，传统的钢铁流通链非常冗长，从钢厂到终端客户，需要经过区域总、一级商和二级商等层层分销，销售成本可占到产品价格的10%左右。而通过减少销售层级，电商理论上可压缩钢材销售成本每吨80至120元。通过电商平台的资源整合优势，目前可做到同等条件下，钢材供应价格低于市场价格每吨20至50元。
巨大的市场诱惑，引来上百家电商争食钢材销售这一大蛋糕。去年，上海钢联、找钢网、斯迪尔等电商采用多种模式抢先进入钢材销售市场。电商不仅提供销售服务，还提供仓储、物流、金融等一系列配套衍生服务，为钢铁生产企业打造全产业链服务体系。以找钢网为例，他们把着力点放在中间商、采购商身上，通过撮合，帮助他们寻找便宜货源，并提供配送、加工、垫资服务。目前，找钢网日成交钢材接近6万吨，上海钢联日成交量也接近5万吨。
在钢铁市场低迷的今天，钢企与电商结盟，将获得双赢的效果。钢企销售直接与市场对接，快速便捷；电商通过服务钢企，自然分得钢材销售的部分利润。只是，在上百家电商撕咬下，这块利润能否养活电商？至今还是个待解的难题。
跑马圈地比拼成交量
无论何种形式的电商，在盈利模式尚不清晰的情况下，比拼成交量，似乎是当下电商首选的出路
记者采访了解到，目前钢铁电商主要分三类：一是以宝
钢、河北钢铁等为代表的生产企业，自立门户，建立的电商平台；二是以上海钢联、找钢网、斯迪尔等为代表的电商，搭建第三方交易平台；三是钢贸企业建立的电商平台。无论何种形式的电商，在盈利模式尚不清晰的情况下，比拼成交量，似乎是当下电商首选的出路。
成交量大举突破的代表是找钢网。找钢网创始人王东，原在一家互联网公司做职业经理人，后与饶慧钢、王常辉一起来上海创业。2012年，险峰华兴、真格基金向他们投资1000万元，找钢网项目开始启动。当年，找钢网线上日成交量实现万吨。去年1月，找钢网获经纬中国和险峰华兴新一轮数百万美元投资。去年12月，找钢网再获3480万美元投资，领投人是雄牛资本和红杉资本。王东告诉记者，目前创业团队持股比例超过50%，且掌控公司运营。
找钢网最新数据显示，今年4月线上成交量达130万吨，交易总额45亿元，营业收入5.3亿元。从公开数据看，这是目前线上钢铁电商最大的成交量。“现在，找钢网与近30家钢厂建立了直营关系，计划2014年实现300万吨直营销量，100亿元的代销额。”王东向记者介绍说。
上海钢联最新一份报表显示，该公司钢材电商平台日成交量已接近5万吨，日交易总额超过1.5亿元。而去年12月，该平台日成交量仅1万吨。若以目前的速度每月递增，上海钢联今年底日成交量将突破10万吨大关，直逼找钢网。
斯迪尔目前日成交量相对较小，但业内人士评价称，斯迪尔的“动态货值融资”模式，在线融资解决方案，吸引了钢铁生产企业线上交易，发展后劲较强。斯迪尔副总经理孙皓告诉记者：斯迪尔实行“平台+基地”的在线金融供应链管理模式。通过对库存货物实施身份认证管理，确保货物与货权真实后，再线上交易。今年，斯迪尔计划引进15家钢厂到网上开设类似专卖店的模式，目前已有7家钢厂的产品上线交易。
成交量成了衡量钢铁电商成功与否的重要标志，朱军红却不以为然，“现在以成交量评判谁优谁劣为时尚早。大家都在摸索阶段。没有任何人有绝对优势。狼还在后面呢，再过几个月，竞争会更加激烈。”
未来挑战会更多
传统势力和新生力量的角逐，将贯穿钢铁电商成长历程。这场拉锯战，可谓你死我活。与此同时，电商们还面临自身的成长烦恼
确实，工业品线上交易本身就是个难题，钢铁电商未来面临的挑战非常多，还有太多的路要走。有的电商成交量主要靠人工撮合完成的；钢铁企业还没有形成线上交易习惯；打造全产业服务链，需要巨额投入；交易免费，电商能支撑多久；传统营销势力面对电商冲击，会不会绝地反击？这些，都是电商面临的难题。
电商雄心勃勃欲替代传统的钢贸商、中间商，触动了太多传统营销渠道的利益，必然遭来各种抵制。一家中型民营钢铁集团销售负责人在聊天时，告诉记者这样一件事：某电商低价卖货，扰乱了价格体系，引起了区域商的联合反对，准备对其实施收缩战略，减少供货。据记者了解，许多钢铁电商平台均碰到类似问题，他们在邀请钢厂到网上开店时，钢厂颇为犹豫：你的价格卖低了，冲击到别的区域经销商的利益，最终受损的还是钢厂。传统势力和新生力量的角逐，将贯穿钢铁电商成长历程。这场拉锯战，可谓你死我活。
电商的压力不仅仅来自外部传统势力，还来自自身的成长烦恼。一方面，他们必须快速奔跑；而另一方面，很多成长中的难题还没有找到解决的办法。朱军红告诉记者，虽然线上成交量增长很快，但大部分单子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主动成交的很少。”这要耗费大量人力财力。去年10月以来，上海钢联电商销售平台从十来个人扩招至400多人，而且还远远不够。而成熟的电商应该是买卖双方在网上自主交易。从这个层面说，真正意义上的钢铁电商还没有起步。一位钢铁企业负责人向记者坦言：钢企也是这两年才开始接触电商，整个钢铁行业形成线上交易习惯，可能要三年甚至更长时间。
第2篇：钢铁销售范文
论文摘要：随着信息技术的不断发展，计算机已经在各行各业中的作用越来越重要，企业管理方式也在发生着根本的变化，我国企业的改革不断深入，创新管理和知识管理是企业管理方式的新走向。为适应新时期企业管理方式的变革，企业必须加强管理信息化建设。企业管理信息化建设在提高企业管理水平，促进管理现代化，建立现代企业制度，对降低成本，加快技术进步，增强市场竞争力，提高经济效益等方面都有着现实和深远的意义。
一、传统钢铁工业面临挑战，需要进行信息化改革
中国现已称为世界上最大的钢铁生产与消费的国家。钢铁工业也是中国加入WTO后面临的第一场世界贸易大战。中国钢铁工业协会会长吴溪淳在钢铁企业信息化国际研讨会上概括了钢铁企业建设信息化的实质所在：信息化和经济全球化正在迅速而深刻地改变着人们的生产生活方式，改变着国与国之间、企业与企业之间的生存竞争环境。加入WTO之后，我国钢铁企业正直接地、全面地面对国际市场的全方位竞争。这种严峻的形势要求我们必须加快采用现代信息技术和网络技术及与之相对应的现代管理方式来改造产业面貌和提升产业水平，推动产业的优化和升级。信息化是个大战略。推进钢铁企业信息化，是钢铁行业自身提高竞争力、适应新经济、实现现代化的内在需要，是钢铁企业适应国际环境、融入全球经济的战略选择。企业信息化建设的新浪潮正在给中国钢铁企业的经营管理带来深刻变革。
二、销售管理信息化是整个信息化过程中的重要环节
在一个以市场为基础的企业中，销售是整个企业运作的龙头。销售产品的多少、销售服务质量的好坏、销售管理的优劣直接影响企业的成本和利润。通过对销售工作的科学管理和销售信息的科学利用，可以一方面帮助企业确定生产的规模与排产计划、降低库存与生产成本，另一方面可以帮助企业确定产品发展方向、预测市场需求的变化、指导新产品的开发等。因而，利用先进的计算机技术对销售工作进行有效的管理是整个企业实现科学化管理的首要任务。
客户对钢材的品种、规格（如板材的宽度、厚度、镀层和机械性能指标等）需求越来越多样化，客户需求呈现多品种、小批量特点。这就对钢铁行业的信息化提出了更高的要求。钢铁企业对用户需求的预测越来越困难，为了减少库存，节约成本，最有效的运作策略是将传统以预测为主轴的推式系统改为以需求计划为主轴的拉式系统。企业生产将减少预测性生产，变成主要按订单生产；生产模式也由过去的大批量生产方式改变成多品种、小批量生产方式。这种生产模式下，企业的销售部门应该对生产部门的情况非常了解，掌握生产线的实时数据，避免签订不合理合同，避免出现合同价格低于生产成本、交货期根本无法保证等问题；生产调度人员要能够及时掌握生产的历史情况和现时数据，方便根据实际产能进行小订单合并，制订科学合理的生产调度计划，对生产部门进行科学的指挥与协调；而生产部门也需要及时掌握当前的各项订单情况、生产计划指令，能够快速准确地根据销售合同和调度计划安排班组生产。
三、利用ERP技术增加企业规模，提高销售能力
ERP（Enterprise Resource Planning）的意思是企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP属于企业信息化管理的范畴。ERP是将企业所有资源进行整合集成管理，即将企业的物流、资金流、信息流进行全面一体化管理的信息系统。其功能模块不同于以往的MRP或MRPⅡ的模块，不仅可用于生产企业的管理，而且在许多其他类型企业，如一些非生产、公益事业的企业也可导入ERP系统进行资源计划和管理。在企业中，一般的管理主要包括三方面的内容：生产控制（计划、制造）、物流管理（销售、采购、库存管理）和财务管理（会计核算、财务管理）。这三大系统本身就是集成体，它们互相之间有相对应的接口，能够很好地整合在一起来实现对企业的管理。因此，通过ERP系统，对产、供、销的全过程及对企业所有资源进行协调对物流管理中的销售管理的能力提高有重要的作用。
ERP是一种基于“供应链”的管理思想，它扩展了管理范围，给出了新的结构，把客户需求和企业内部的制造活动以及供应商的制造资源整合在一起，体现了完全按用户需求制造的思想。这种经过了整合的企业管理系统实现了客户信息部分、销售业务流程部分、决策支持部分以及一般信息交流部分的完全整合，从而方便了企业在新经济时代的高效管理，赢得企业长久的竞争优势。ERP销售管理模块是销售分系统中最为重要的一个模块，用于帮助制定价格表，对销售的整个生命周期进行管理，并且帮助销售部门掌握订单的回款情况。销售管理模块从功能上可进一步划分为新订单、当前库存查询、客户资金往来、销售订单管理、退换货、报价管理6个子模块。ERP销售管理信息化能够对水泥企业现有业务进行全面、准确、详尽地分析，为企业管理者提供系统、直观的销售分析结果，评价企业实际销售效果；以系统化管理思想整合内部资源，对产销运输进行计划，达到最优及最佳资源组合；抓住市场机遇，大大提高企业的经济效益，推动销售管理信息化更快、更完善发展。
平台工具的使用，打破了以往物采公司（采购）、配进中心（库存）、销售，财务中心独立而导致的信息孤岛、信息壁垒和信息割据，有效解决了此类现象的发生，实现了统一平台上的信息共享。销售、采购、项目管理和财务系统的集成，强化了企业资金管理；财务与制造的集成使实时成本核算成为可能，强化了财务的事中监控作用。
四、结语
企业管理信息化是企业管理工作的必由之路，各级领导都应该重视这项工作，把企业管理信息化作为提高管理工作质量的重要措施来抓，作为提高经济效益的重要手段来抓，作为管理现代化的重要基础工作来抓，作为建立现代企业制度的重要内容来抓。信息化不仅是企业管理方式的改变，也是企业壮大自身和进行可持续发展的重要途径。通过信息化在钢铁企业在销售方面的应用，中国钢铁企业在国际上的竞争力将进一步加强。
参考文献：
第3篇：钢铁销售范文
“双反”调查的含义
当进口产品以倾销价格或在接受出口国政府补贴的情况下低价进入国内市场，并对生产同类产品的国内产业造成实质损害或实质损害威胁的情况下，世界贸易组织(WTO)允许成员方使用反倾销和反补贴等贸易救济措施，恢复正常的进口秩序和公平的贸易环境，保护国内产业的合法利益。
通常我们所说的“双反”调查，是指对来自莱一个(或几个)国家或地区的同一种产品同时进行反倾销和反补贴调查。“双反”调查的法律依据主要包括WTO相关协定和国内法。其中，WTO相关协定主要包括《1994年关贸总协定》第6条、第16条、《关于实施1994年关税和贸易总协定第6条的协定》(《反倾销协定》)和《补贴与反补贴措施协定》等。我国国内法主要包括《中华人民共和国对外贸易法》、《中华人民共和国反倾销条例》和配套的部门规章以及《中华人民共和国反补贴条例》和配套的部门规章。
自2004年加拿大首次对我烧烤架产品发起“双反”调查以来，截至今年11月，我已先后遭受“双反”调查37起，连续15年成为全球遭受反倾销调查最多的国家，连续4年成为全球遭受反补贴调查最多的国家。其中，美国自2006年11月以来对我发起“双反”调查共23起，特别是金融危机爆发以来，仅2009年美国就对我发起10起“双反”调查。由于频繁遭受“双反”调查，唤醒了国内产业的法律意识，加深了他们对反倾销、反补贴等贸易救济措施的了解，在受到倾销或补贴的进口产品严重冲击，生产经营面临严重困难的情况下，他们开始运用法律武器来捍卫自身的合法权益。
取向电工钢“双反”案的有关情况
取向电工钢属于高科技、高附加值产品，是我国亟待发展的重点产业，国内目前仅有武汉钢铁(集团)公司和宝钢集团有限公司能够生产取向电工钢产品。近年来，我国取向电工钢产业获得快速发展，产销量稳步增长，生产工艺技术研发取得质的飞跃，生产制造技术达到世界先进水平。但是，2008年以来，由于来自美国和俄罗斯进口产品数量的大幅度增加，且价格始终处于低位，使我企业的生产经营面临严重困难：库存大量增加开工率、投资收益率、市场份额和工人平均工资均大幅下降，税前利润增长也大幅降低。
在这种情况下，武钢和宝钢经过认真地搜集证据，准备材料，向商务部提出反倾销反补贴调查的申请。2009年6月1日，商务部正式立案公告，决定对产自美国的进口取向电工钢产品发起反倾销反补贴调查，对产自俄罗斯的进口取向电工钢产品发起反倾销调查。
本次“双反”调查中的反补贴调查，共调查了美国联邦政府和地方政府的27个补贴项目，其中包含了倍受各国关注和诟病的“购买美国货项目”。2009年12月10日，商务部初裁公告，裁定产自美国和俄罗斯的进口取向电工钢存在倾销，两家应诉美国公司的倾销幅度分别为10.7％和19.9％，两家俄罗斯公司因是关联公司，适用同一倾销幅度为4.6％，未应诉的美国公司和俄罗斯公司的倾销幅度为25％；商务部裁定美国公司在“购买美国货项目”等4个补贴项目中受益，两家应诉美国的从价补贴率分别为11.7％和12.0％，未应诉美国公司的从价补贴率为12％。同时，商务部裁定中国国内取向电工钢产业受到了实质损害，而且倾销、补贴与实质损害之间存在因果关系。自12月11日起，进口商在进口产自美国和俄罗斯的取向电工钢时，将向海关提供相应的保证金。
第4篇：钢铁销售范文
关键词：安阳钢铁 钢铁行业 考核体系 以人为本
安阳钢铁集团有限责任公司（以下简称安钢或公司）作为一家具有五十多年历史的国有钢铁企业，在国家政策的大力扶持下，建立了符合市场经济发展的企业管理制度和机制，并提出符合企业经营的绩效考核体系。但随着我国产业结构调整，钢铁行业产能过剩情况下，安阳钢铁传统的营销考核体系已不适应市场经济的发展。面对激烈市场竞争环境下，必须进一步发挥营销团队的作用，通过激发营销团队的工作能力，才能更好的拓展安钢的销售渠道。对此，本文对安阳钢铁营销考核体系进行深入探讨。
一、钢铁行业发展现状
随着我国钢铁行业的不断发展，钢铁行业开始面对巨大的发展瓶颈和压力。根据国家统计局的统计显示，2015年我国钢铁行业发展增速有所回落，国内粗钢消费为2.4亿吨，与同期相比下降5%。从宏观角度看，随着我国宏观经济下行压力的增加，与钢铁行业有关的行业需求减少，导致钢铁需求也出现下降。另外，随着需求的减少，钢铁行业中产品同质化的竞争也日趋激烈。受到整体市场环境需求减少的影响，钢铁市场的竞争也变得更加的激烈。而各个钢铁公司为实现自身的发展，也开展了包括价格、质量等在内的竞争，使得整个行业竞争变得更加剧烈。同时面对即将到来的2016年，钢铁行业仍然面临巨大的不确定性，需求下滑仍然为行业发展的瓶颈。
安阳钢铁作为河南省老牌的国有钢铁企业，随着市场经济的发展也在不断扩大。根据统计显示，2009年安阳钢铁销售业绩突破500亿元人民币，并成为上市公司中业绩表现最为稳健的钢铁企业。但是，在新一轮的产业调整和受到宏观经济的波及，安阳钢铁公司在未来的一段时间之内将面临市场需求萎缩的问题，并面临残酷的市场竞争。因此，对于安阳钢铁集团来讲，在整体钢铁行业需求疲软的情况下，通过提高营销团队积极性和工作能力，并通过加强营销绩效考核体系的改革成为摆在安阳钢铁面前的重点。
二、当前安钢营销考核存在的问题
1.营销人员素质亟待提高和优化。随着钢铁行业市场的不断扩大，安阳钢铁业开始拓展市场。作为市场拓展比较重要的营销队伍，安阳钢铁开始积极快速扩充营销队伍。但是，由于受到传统国有企业发展思维的影响，安阳钢铁营销队伍参差不齐。在营销队伍中，大多数营销人员是从其他机关抽调过来，没有专业的营销背景和知识，导致缺乏对钢铁行业市场的了解，甚至出现于客户沟通不足的问题，严重影响了企业销售。
2.渠道发展单一。对钢铁行业来讲，其主要的营销销售渠道是通过钢铁生产公司--公司--客户的传统销售渠道，这种传统渠道过度强调公司的销售作用，而一旦在市场环境不好的情况下，公司销售业绩将受到很大影响。同时通过中间商的方式，增加了销售环节和销售成本，并且阻隔了钢铁企业和市场的联系，不利于钢铁企业的发展和转型。
3.分配机制不完善。安阳钢铁在企业发展中，受到传统国有企业管理思维的影响，在营销分配机制方面还存在着很多问题，如在销售过程中，为追求部门利益最大化，在营销过程中隐瞒不利于销售的影响因素，使得公司营销部门决策部门搜集的信息与市场信息不一致，导致营销工作效率低下，达不到营销的效果和目的。
4.缺乏有效沟通。上下营销部门，营销和生产部门等的沟通不畅，导致搜集到的营销数据不能准确的得到反馈和实施，以此在实践的生产过程中使得产品规格、型号等不能满足用户的需求，另一方面也给营销人员销售带来很大的问题。
5.缺乏有效的绩效考核体系。受到传统国有企业管理体制和观念的影响，安阳钢铁管理层对营销人员的岗位界定比较模糊，没有指定科学的营销绩效考核体系，导致广大的营销人员缺乏积极性，没有有效的激励广大营销人员的主动性。
三、加快构建和优化安阳营销考核体系
针对上述存在的问题，笔者认为改革当前安阳营销考核体系与营销分配机制已经迫在眉睫。而要提高安阳销售部门员工的积极性，需要从以下几点入手：
1.必须充分优化当前的人力资源。一方面安阳钢铁要通过对外公开招聘的方式，吸引更多优秀的营销人员加入到安阳钢铁销售的队伍；另一方面，通过对内竞争上岗的方式，从而让更多符合营销的人员加入。通过这种对内和对外公开招聘和选拔的方式，使得一批懂营销业务、水平高和能力强的人走上营销的岗位，从而构建更具有市场竞争力的营销团队。而对于驻外的分公司营销队伍，应该在公开选拔的基础上，赋予其更多的组建营销团队的权力。
2.充分激发驻外销售公司的营销管理。驻外销售企业是安阳钢铁销售渠道发展的重点，因此加强驻外销售企业的激励成为在新形势市场发展的关键。驻外公司对安阳钢铁来讲，是抢占市场、把我最前沿市场信息和拓展销售渠道的阵地，具有非常重要的作用和地位。但是受到传统国有管理思维的影响，当前很多的驻外销售公司没有发挥较好的作用。因此，在运营模式上必须做大刀阔斧的改革，首先是对驻外销售公司进行市场化的改革，基于分公司更多的权限；其次指定灵活的销售政策，从而让驻外销售公司有着更为灵活的销售空间；第三，在保障运营规范、资产保值的前提下，以“创新” 为中心，公司尽最大可能地赋予销售分公司自主经营权利。
3.改革安阳驻外分公司的营销分配机制。为进一步的提高安阳钢铁公司的市场占有率，充分发挥驻外公司的销售积极性，提出在经营中以市场利润为主，以销量为辅助的要求，同在销售中加强对销售人员的奖罚力度，强化营销绩效。如通过底薪+提成的考核方式，底薪和员工的销售月季挂钩，并实行月季年考核；其次，在销售利益分配中，按照营销利润阶梯提成的方式，对超出上年的利润部分进行提成；再次，按照钢材销售问题，按照一定的技术基于分公司奖励。由此通过这样的方法大幅度的提高了员工工资，充分调动了各驻外销售分公司自主经营的积极性，创新活力显现，闯市场增效益的积极性空前高涨，员工凝聚力和挑战危机能力不断增强，工作积极性和劳动效率不断提高，最大限度地提高了营销效率和效益，使安钢的营销工作效率整体上了新的台阶。
4.构建安阳钢铁内部信息共享平台。安阳钢铁作为大型的集团公司，如何充分调动内部资源，实现内部资源的最大化利用是关键。因此，必须充分借助信息化的发展背景，通过强化信息化的管理，实现内部生产经营和人力资源的充分利用。而广大的销售人员通过信息系统的方式即可当日行业、 原料、 产品、 物流等信息，方便了广大的销售人员对市场行情的及时把握，为营销队伍开拓区域市场、提高运营效率提供了支撑，实现了营销数据和价格、 品种、 成本、 效益及订单量等方面的信息共享。为公司决策者提供及时可靠的成本、 利润等核算信息，便于及时调整应对市场的策略。
第5篇：钢铁销售范文
【关键词】钢铁现货 电子商务 运营
【中图分类号】F870 【文献标识码】B 【文章编号】1672-5158（2013）01―0422-01
国内钢铁行业受原材料价格高位、市场需求降低、货币政策紧缩、产能严重过剩等因素的影响，行业处于微利甚至亏损的边缘，钢铁产业链相关行业结构调整、转型升级势在必行。钢铁现货电子商务作为新型交易载体，用现代新技术、新业态、新方式改造传统产业，将传统有形市场和电子交易市场有效的结合起来，将“资金、资源、渠道、物流和信息”整合在一起，为钢铁产业链相关企业提供了“贸易时间集中化、银行服务协同化、交易成本低廉化、贸易机会最大化、社会信誉最优化、仓储物流配套化”的公平、公正、公开、便捷的交易条件和环境，已得到国内广大钢铁流通企业所接受和采用。
一、国内钢铁电子商务发展现状
国内钢铁类电子商务主要有三种类型：第一类是以提供钢铁资讯和市场价格为主的专业信息公司，如我的钢铁、钢之家、兰格等；第二类是钢铁的中远期电子交易，如大宗钢铁电子交易中心、欧浦等；第三类是从事钢铁现货电子交易的企业，如东方钢铁、中金钢铁等。其中第三类企业起步较晚，处于探索阶段，但市场前景非常广阔，是未来国内钢铁流通市场发展的主导和方向。
国内各区域相继开展钢铁电子商务业务，以中远期电子交易为主的华东地区起步较早；以钢铁现货电子交易和中远期电子交易相结合的华中、华南、华北、西南等地区起步较晚；而东北、西北地区，仅有为数不多的几家钢铁中远期电子交易企业，钢铁现货电子商务还是一个空白。
国家钢铁产业链相关行业正处于结构调整、服务创新时期，钢铁现货电子商务市场前景广阔，国内钢铁企业开展电子商务的已达80%，多家大型钢铁生产企业通过网上销售获得了明显收益。
二、钢铁现货电子商务运营模式
钢铁现货电子商务，主要是以现代云计算技术、信息化软件技术和物联网技术为手段，依托客户资源和传统仓储物流为基础，为广大钢贸商提供权威和客观的钢铁产品价格信息、透明和公平的网上交易环境及综合增值服务条件，缩短交易链条，降低运营成本，拓展业务渠道，不受时间和空间的限制，加速信息流、资金流、商贸流和物质流的流动。主要有网上钢铁现货交易、钢铁贸易、金融服务、物流服务和信息服务五种服务模式。
1.钢铁现货电子交易
采取网上超市和网上商铺等服务模式。网上超市服务模式，电子商务运营主体作为资源、渠道的控制和交易主体，参与网上销售和采购，形成供需双方背对背的交易；网上商铺服务模式，电子商务运营主体不参与交易，主要是为会员提供各种资源和交易机会，实现电子商务平台交易量，拉动实体市场钢材吞吐量。
2.钢铁贸易
采取集采分销和钢厂等服务模式。前者由多个采购方发起资源需求，统购方汇总后，统一向有关钢厂采购，以数量优势取得订货价格优势，有效降低订货价格；后者是选择优势品种资源，依托电子商务平台渠道资源，获取钢厂优惠政策，拓展区域市场，实现网上零售贸易。
3.钢铁金融服务
采取订单融资和仓单融资等服务模式。订单融资服务模式，是指买方通过电子交易平台向卖方发出网络电子订单指令，买方按照电子订单价值的一定比例向交易中心交纳保证金，所形成的网络电子订单的未来货权作为质押物，由买方向交易中心申请电子订单货款融资，由交易中心（或金融机构）按照网络电子订单全款向卖方支付，资金及货物由交易中心进行全程监管，确保双方资金及货物安全。仓单融资服务模式，是指卖方通过交易中心办理现货仓单注册后，将尚未卖出的注册仓单作为质押物向交易中心申请融资，由交易中心（或金融机构）按照仓单价值的一定比例向卖方提供资金，交易中心将根据卖方偿还贷款额度，发放货物。在实现降低卖方融资成本、时间成本的同时，放大卖方收益，放大交易中心收益。
4.物流服务
物流服务模式是指电子商务平台与仓储企业、加工企业、运输企业建立合作关系，为会员提供装卸、仓储、开平、加工、配送、运输等服务。
5.信息服务
采取资讯和广告等服务模式。资讯服务模式，电子商务平台为会员提供行业新闻、价格指导、市场分析、深度报告、货物查询等服务；广告服务模式，电子商务平台为会员提供广告投放服务。
三、钢铁现货电子商务运营措施
1.广开资源渠道，保证资源充足。一是借助集合供应链上下游各种资源和提供多样化的高端服务，实现钢铁现货电子商务商誉度不断提升。二是与大型国有银行合作，建立牢固的资金配套渠道，为钢铁现货电子商务获取可靠资金和金融服务提供保障。三是与信誉好的大型钢铁生产企业合作，形成稳定的采购渠道，为钢铁现货电子商务提供充足的货源保证。四是与业绩好的大型销售企业合作，建立销售协同伙伴关系，构建稳固的分销渠道，为钢铁现货电子商务提供畅通的分销条件。五是与信誉好、有实力的实体市场入驻商户合作，为钢铁现货电子商务提供通畅的分销途径。
2.拓展销售渠道，加快销售流转。一是获取更多的分销渠道，建立集采分销网络和区域化服务体系，为钢铁现货电子商务形成区域化覆盖和提高市场占有率。二是充分利用网上交易优势，降低采购和销售成本，减少交易成本，获取稳定的销售渠道和多样化的活跃元素。三是充分利用钢铁现货电子商务独具的公平、公开、透明、信息量大的优势和综合服务优势，通过网上竞买与竞卖，开辟大型用钢企业大宗物资积压和废旧物资处理途径，为钢铁现货电子商务获得和扩大与钢贸商的黏着度。四是充分利用钢铁现货电子商务具有跨区域实时交易的优势，通过与异地优质仓储基地合作，从而实现加快销售流转。
第6篇：钢铁销售范文
关键词 钢铁工业 利润空间 企业进入 资源控制力
进入21世纪后，钢铁工业在投资规模及速度方面均表现出跨越式发展的态势。在这期间，国内各界人士一直就“中国经济需要多少吨钢”、“钢铁工业是否存在产能过剩”等一系列问题在进行探讨与争鸣国家对钢铁工业固定资产投资所采取的宏观经济政策基本以调控规模与速度为主。本文试图从分析钢铁工业的行业利润入手，来揭示钢铁工业发展进程中所特有的一些规律性特征。
一、从销售利润率看钢铁工业的规模扩张
(一)销售利润率分析
2003年，钢铁工业(黑色金属冶炼及压延加工业)销售利润率达5.96％，高于其上游行业煤炭采选业、黑色金属矿采选业，高于金属制品业、通用设备制造业、专用设备制造业、电气机械及器材制造业等下游行业，仅低于交通运输设备制造业；而且其销售利润率年增量达1.4％，远高于其上下游行业。
2004年，钢铁工业(黑色金属冶炼及压延加工业)销售利润率达6.53％，高于金属制品业、通用设备制造业、专用设备制造业、电气机械及器材制造业、交通运输设备制造业等下游行业，低于上游行业煤炭采选业、黑色金属矿采选业。粗钢产能规模的增长带动了黑色金属矿采选业利润空间的增长，黑色金属矿采选业销售利润率达14.70％，是钢铁工业(黑色金属冶炼及压延加工业)的2倍
2005年至2006年，钢铁工业(黑色金属冶炼及压延加工业)销售利润率分别为4.94％和5.31％，均高于金属制品业、交通运输设备制造业、电气机械及器材制造业等下游行业，低于通用设备制造业、专用设备制造业等下游行业，同时低于其上游行业煤炭采选业、黑色金属矿采选业。
2007年，钢铁工业(黑色金属冶炼及压延加工业)销售利润率为5.98％，高于金属制品业、电气机械及器材制造业等下游行业，低于交通运输设备制造业、通用设备制造业、专用设备制造业等下游行业，同时低于其上游行业煤炭采选业、黑色金属矿采选业。而且黑色金属矿采选业销售利润率在本年创造了新高，达到了16.84％。
2003年至2007年这5年中，钢铁工业销售利润相对于其下游行业一直处于中上等水平(图1)。
在经历了上世纪80年代和90年代初的短缺，从1994年开始，重复建设、产能过剩问题一直困扰着中国钢铁工业，防止和治理钢铁工业的重复建设、产能过剩问题也一直是相关政策部门的重要工作。2003年至2007年钢铁工业的销售利润率显然处于较高水平，表明在这期间钢铁工业产能过剩问题并没有实质性的体现。
(二)较高的行业利润促使“潜在进入者”的进入
西方经济学者认为：企业作为市场经济当中的“理性人”具有“逐利性”，即企业的首要责任是盈利，无法盈利的企业本身就是对社会资源的浪费。西方学者在行业利润与行业内新企业进入的关系方面所形成的普遍共识是：①较高的行业利润空间对新企业的进入具有驱动作用。对于市场的潜在进入者而言，如果存在着因进入某一行业而带来新利润的可能性，那么新企业就会很快出现在这一产业内。②新企业进入行为对行业利润率的影响确实存在，但对产业现有市场结构的冲击有限。③较高的行业利润空间及潜在的“盈利可能性”会驱动本行业内的在位企业进行规模扩张。在近40年中，大量的实证研究成果证明了西方经济学者上述看法的正确性。如Shapiro和Khemani(1987)曾对1972年至1976年加拿大143个产业样本的进入和退出行为做了检验，研究中使用各种进入壁垒和产业结构因素解释企业的进入和退出，证明了利润率与企业进入的正相关性以及集中度和最小最优规模与进入的负相关性。Kessides(1986)使用产业平均建筑投资、设备投资、利润率、企业平均规模、销售增长率的横截面指标研究美国256个产业的进入行为，实证结果支持了“沉没成本同时也是进入壁垒”的结论，同时也证明了利润率与产业成长及企业进入的正相关性。Geroski(1991)使用1983年至1984年度英国95个最细分行业的横截面数据对企业进入行为进行了考察，研究中将企业进入视为期望利润率、市场容量和产业增长的函数，并考察了这些因素对本国投资者和外国投资者影响强度的区别，结果证明无论对于本国还是外国投资者，利润率对企业进入的影响都是显著的，同时对本国投资者的驱动作用数倍于对外国投资者。
在国内，基于产业层面研究企业进入行为的多数文献都认为我国的企业进入行为与行业利润率无关，同时认为企业“过度”进入行为是造成我国许多产业利润率低、集中度低、生产能力利用率不足的直接原因。总体来说，国内学者在产业利润空间与产业进入、产业规模增长的相互关系研究中普遍认为：行业利润率对企业进入该行业的驱动作用较弱，但企业进入行为对该行业的市场结构和盈利状况将产生较强影响。这与国外的研究成果存在较大差异。
我国正处于经济转轨时期，我国的市场化程度、产业发展阶段与市场经济发达国家相比具有一定的区别，这决定了我国企业行为与成熟市场经济国家的企业行为存在一定的差异性。本文认为：虽然中国市场经济体制正处于逐步完善、逐步成长的过程中，但其运行机理与国外市场经济体制基本相同，即都是通过市场的手段进行资源配置。因此在中国市场经济中，行业利润引导着社会资源在各行业间的有效配置。当一个行业的行业利润普遍比其他行业高时，意味着这个行业相对于其他行业存在着资源的稀缺性，行业内的竞争不够充分。因此，拥有资本优势的企业为追求利润，自然会进入利润较高的行业进行投资，从而使社会资源向这个行业流动、聚集。
(三)投资资金的来源渠道表明企业个体的投资行为相对理性
部分国内学者在研究中国钢铁企业的投资动机时，从投资资金的来源渠道上来解释新企业的进入和在位企业的规模扩张，认为在一些地方政府的干预下，企业自有投资比率过低，投资风险显著外部化，进而导致企业过度投资，引发行业产能过剩。并据此认为钢铁企业个体投资行为具有一定的“盲目性”。
近几年钢铁工业投资的实际情况却是：钢铁企业在投资资金的筹措方面一直以“企业自筹”为主，政府干预的相对较少，各级地方政府更多时候是给予所在地区钢铁企业以政策上的支持。2004年至2007年，钢铁企业自筹资金占投资完成额的比重均在70％至80％之间波动，这说明了如下几个问题：①国家对钢铁项目投资贷款控制较严，钢铁企业从国内金融机构所能获得的贷款额度有限。②钢铁企业近5年的利润状况、资金状况较为理想，企业自我积累能力增强。③钢铁企业通过“企业自筹”的方式解决资金来源，必然要承担相当大的投资风险，一部分学者所认为的“钢铁企业自有投资比率过低，投资风险显著外部化”的观点缺少事实依据。④钢铁产业内许多新投资者对钢铁企业间的效率差异有清楚的了解，并对自身竞争能力有足够信心，其进入行为是理性的而不是盲目的。需要指出的是：钢铁企业个体投资行为的相对理性并不代表钢铁行业在固定资产投资方面的有序扩张。
(四)2001-2007年钢铁工业投资情况
一个产业规模的增长主要通过两种方式来实现，一是新企业进入所带来的固定资产投资，二是行业内原有企业(即“在位企业”)扩大生产规模所进行的固定资产投资。
1、投资带动了钢铁工业规模的增长
2001年至2005年，钢铁工业各年投资完成额增速均超过30％，在30％至110％间波动；2003年至2007年，钢铁工业各年投资完成额基本在1400亿元至3000亿元间波动。因此，2001-2007年是钢铁工业的一次投资期。与之对应，从2001年起，中国钢铁工业规模处于快速扩张时期，7年间各年年度粗钢产量同比增量分别为2313万吨、3074万吨、3997万吨、6057万吨、7033万吨、6991万吨、7009万吨，其中2004年至2007年连续4年的粗钢产量增量相当于俄罗斯2007年的全年粗钢产量，而俄罗斯粗钢年产量规模位居全世界第四位。
2、钢铁行业(黑色金属冶炼及压延加工业)内企业数量的变化
某一行业发展演变和市场结构变迁往往都是通过大量企业的进入和退出来实现的。在产业发展演变过程中，当一个产业面对着巨大的潜在需求时，其所表现出的高利润率会吸引众多潜在进入者的加入，使该行业企业数量快速增长。伴随着市场容量的饱和，企业数量将逐步达到顶峰。当该行业的产品价格和利润率发生持续性的下降时，将会有“在位企业”的退出，行业内企业数量呈现下降趋势。
钢铁工业中钢铁企业的数量从2002年至2007年一直处于增长状态，只是每年增加的企业数量及增长幅度各有不同(图2)。但进入2007年后，钢铁工业中企业数量的增长速度明显下降，这表明在2007年，中国钢铁工业已基本实现了国内市场的“供求平衡”，行业内竞争压力增强，潜在进入者的进入动力明显减弱。
从图2中可以看到，2004年、2005年、2006年这3年钢铁工业中企业数量增长较大，2004年企业数量增量超过了800家，2005年企业数量增量超过了1000家，2006年企业数量增量超过了1100家。国外学者(Geroski，1991)认为，“企业进入行为在原则上可以导致价格降低和利润的缩小”。但中国钢铁工业在这3年当中并没有因为企业数量的急剧增长而呈现出利润空间下降的态势(图3)，而且各年销售利润率均保持在5％以上。这说明在2003年至2007年当中，中国经济快速发展给中国钢铁工业提供了广阔的发展空间，也为钢铁工业中的新进入者提供了获利的可能性。因此，在一个产业尚处于供需平衡总量动态增长的发展阶段时，新企业的进入并不能降低行业的利润空间。
另一个需要我们关注的现象是：伴随着钢铁工业中企业数量的增加，亏损企业比例一直保持相对稳定，如2004年2月亏损企业比例仅为17.38％，2005年2月、2006年2月亏损企业比例分别为25.73％、29.11％，2007年2月、2008年2月亏损企业比例呈现下降趋势，分别为23.87％、22.11％。即在这5年中，钢铁工业中亏损企业比例基本稳定在25％左右(图4)。
图4数据表明，①新进入者对钢铁市场的竞争状况是有着比较清醒的认识的，如果钢铁产业内存在恶性竞争，则亏损企业比例将有大幅度增加，潜在进入者是不会急于将自己转换为新进入者的。②钢铁市场当中存在着竞争，在过去5年当中钢铁市场的竞争尚处于相对理性状态，并没有出现所谓的恶性竞争。
二、从收入贡献率看钢铁工业的规模扩张
如果将各行业所交纳的增值税、主营业务税金及附加视为该行业对社会的贡献，那么钢铁工业所交纳的增值税、主营业务税金及附加从绝对数额上居于制造行业前列，而且其“收入社会贡献率”(贡献额与销售收入之比)亦居于制造行业前列(图5)，仅低于交通运输设备制造业。
钢铁工业“收入社会贡献率”与其上游行业煤炭采选业、黑色金属矿采选业相比，又处于劣势。需要指出的是：由于煤炭采选业、黑色金属矿采选业作为不可再生资源具有区域属性，不具有煤炭、铁矿石资源优势的地区，是不可能将煤炭采选业、黑色金属矿采选业作为本地区的主导型产业的。
钢材作为不可替代的功能性、结构性、基础性材料，钢铁产业既要满足大规模基础设施和基本建设的需要，又要为装备工业、机械工业、耐用消费品制造业提供各种高质量、高档次的钢材产品。因此，钢铁工业对一个地区的产业结构优化有着重要影响，能够带动本地区工业化的发展；而且钢铁企业的建设，已脱离了资源性布局的限制，在空间上具有更为自由的选择性；特别是钢铁工业对一个地区的社会贡献(如税收贡献)相当大。基于上述因素，当本地区的钢铁工业通过大规模投资进行规模扩张时，地方政府从本地区利益出发将给予强有力支持，这无形中对小规模钢铁企业起到了保护作用。事实表明：“九五”和“十五”期间，大部分省份都在加快钢铁工业的发展，共有19个省、区、市把钢铁产业作为自己的支柱产业，其结果是许多省市的钢铁工业均实现了大规模的扩张，影响了钢铁产业组织结构(产业集中度指标)的优化。
三、从投资的项目内容看企业类型的变化
2001年至2007年，全国炼铁、炼钢、钢加工三类项目投资完成额之比基本都在1：1：2范围内波动，个别年份炼铁、炼钢项目与钢加工项目投资完成额之比可达1：1：3，即钢加工项目投资额在这一阶段呈上升趋势。这表明钢铁工业更加注重钢铁产品的深加工，注重钢铁产品的多元化，同时表明更多的钢铁企业正在努力调整产品结构，生产更多的高附加值、高效益的钢铁产品。从各省钢铁工业投资分布看，各地区炼铁项目投资完成额的多少与铁矿石资源所在地密切相关；钢加工项目投资完成额的多少则与粗钢生产基地、钢材消费集中区域相关联；炼钢项目投资完成额
较高的地区多集中在传统的粗钢生产规模较大的省、区、市。
鉴于钢铁工业在炼铁、炼钢、钢加工等项目投资额的差异，钢铁工业中三个亚产业的炼铁企业、炼钢企业、钢压延加工企业的数量亦呈现出不同的变化规律(图7)。总体而言，炼铁企业、炼钢企业的数量同比变化基本一致，而且在2007年2月、2008年2月炼铁企业数量呈现出“负增长”，这与各地区加大淘汰300立方米以下高炉的落后工艺相关联。钢加工企业数量在近5年当中同比始终呈现“正增长”态势，这一方面与钢加工项目投资比重较大相关联，亦与用钢行业对钢材的多元化、高端化需求相关联。钢加工企业数量的持续增长，亦从一个侧面表明在现有中国钢材统计当中重复材所占的比例将有进一步增加的可能性。
四、钢铁工业需要培育资源控制力
(一)钢铁工业发展将受到上游行业的制约
2003年至2007年这五年中，钢铁工业销售利润率相对于其上游行业处于较低的水平(图8)。钢铁工业销售率与煤炭开采和洗选业相比，2005年至2007年，二者的差距基本稳定在4％左右；钢铁工业销售率与黑色金属矿采选业相比，2004年至2007年，二者的差距基本稳定在8％左右。相对于钢铁工业而言，煤炭开采和洗选业、黑色金属矿采选业基本属于“暴利”行业。黑色金属矿采选业的产品全部供应钢铁工业，其超高的销售利润率决定了铁矿石价格将处于高价位运行。如在2007年，黑色金属矿采选业与钢铁工业销售利润率之差达到10％以上，这一方面使钢铁工业的原料成本大幅度提高，处于“高成本”运行状态。另一方面将使“高成本”纵向传导给下游制造行业，使制造行业亦处于“高成本”运行状态。从而导致整个钢铁产业链除源头产业外，各产业均处于“高成本”运行状态，从而打破了产业链的结构性均衡，降低了整个产业链的抗风险能力。
特别是在2008年1月至8月，黑色金属矿采选业主营业务收入同比增幅达84.51％，利润总额的同比增幅达195.18％，销售利润率达21％，与上年同期相比增幅高达60％；煤炭开采和洗选业主营业务收入同比增幅达63.64％，利润总额的同比增幅达142.81％，销售利润率达14.7％，与上年同期相比增幅高达48％；钢铁工业(黑色金属冶炼及压延加工业)主营业务收入同比增幅达45.59％，利润总额的同比增幅达31.48％，销售利润率达5.1％，与上年同期相比减幅为9.7％。黑色金属采选业销售利润率已为钢铁工业的4倍，煤炭开采和洗选业销售利润率已为钢铁工业的2.9倍。这说明钢铁工业及中国整个制造工业面临着上游原料对其利润空间的“挤压”。
上下游行业间存在着过大盈利差距，不利于国民经济健康、有序、协调的发展。而且煤炭、铁矿石等原料行业保持着超高的行业利润空间，将使原料行业投资增长过快，增加全社会发展的环境成本。
应当看到，中国钢铁企业所拥有的矿山自产铁矿石占全国铁矿石产量的比重不到30％，而同内铁矿石自给率不到50％，即中国钢铁企业自产铁矿石占其铁矿石需求总量应不超过15％。从铁矿石资源品质看，中国铁矿地质品位平均为33％，比世界平均品位低11％。2007年进口铁矿石量达到3.83亿吨，其产铁量约占全国生铁产量的50％以上，而且中国在国际铁矿石贸易中所占的份额已超过40％；2008年全年中国进口铁矿石量达4.437亿吨，比上年同期增长16％。基于此，中国钢铁工业需要培育较为强势的资源控制力。
(二)打破国外理论束缚，突出铁矿石资源的战略性地位
资源所具有的“稀缺性”禀赋，决定了资源依然是当今世界经济发展的关键性因素。欧美日等发达国家历来重视对世界范围内的资源拥有与控制。例如对于重要的石油生产国，欧美日等发达国家都与其保持着十分亲密的政治经济关系；与之对应，一些相对独立的石油生产国在世界政治、经济的舞台上拥有着较强的“话语权”。铁矿石的重要性虽然不及石油，但依然是当今世界经济发展消耗最多的原料之一。
我们在以什么样的方式来获取铁矿石资源、以什么样的方式来保障铁矿石的供应上，曾在理论研究上存在一定的模糊性。这是因为国外产业经济研究领域通常将跨国资源采购视为国际分工的具体体现。国外有关产业分工、产业转移、培育本国产业竞争优势的论述中，都将产业所需要的资源条件列为比较优势或生产要素中的基本要素，其基本观点是资源对一个国家产业竞争优势的形成存在着相对重要性，而不是绝对重要性，即基本要素的普遍可供性及可替代原料的不断增多，它已经不是一个国家重要产业形成国际竞争优势的必要条件。20世纪90年代到本世纪初，国内有许多学者也套用该理论对中国钢铁工业国际竞争优势进行分析，普遍认为国内铁矿石资源的短缺不应成为中国钢铁工业形成国际竞争优势的障碍，中国钢铁工业可以从国外进口优质铁矿石以满足国内的旺盛需求。但是产业分工、产业转移、产业竞争优势等一系列理论源于欧美等发达国家，其专家学者基本上是站在本国立场，并以本国政治、经济环境为基本背景进行资源要素的研究，其所假定的前提条件通常是：投资是自由而广泛的，资本是可以自由流动的，资源供应国与资源使用国之间政治体制背景相同。这些理论中关于资源条件不构成一国产业核心竞争优势的论述对发达国家而言有其合理性的一面，但由于其理论研究所假定的各种前提条件与中国所面临的政治、经济环境有着本质上的差别，对中国而言只能借鉴，不能用来指导我们的工作。而且，这些理论从一定程度上讲是为发达国家服务的，其效果是发达国家永远处于世界产业链的利润顶点。
纵观世界各个钢铁生产大国，仅美国是有20％的铁矿石消耗来自进口，而日本、德国、法国、意大利、英国等钢铁生产国，在近20年的时间里，其所消耗的铁矿石基本上是100％来自于进口；煤炭是钢铁工业所需要的主要辅料，多数钢铁强国煤炭进口量也非常大，如日本煤炭进口量占其国内消费量的100％，德国为55％以上，英国达到60％，法国则超过95％。从这一角度看，钢铁产业竞争优势的培育与本国境内是否拥有丰富的自然资源没有必然联系，但这只是一个表面的现象。日本、德国、法国、意大利、英国、韩国都是资本输出大国，其投资之所以能够遍布全世界，很重要的一个基本前提是这些发达国家与被投资国之间基本上都有着较为统一的政治立场、经济立场，其行动具有一定的整体性和一致性。因此，欧美日等发达国家能够通过资本的、政治的各种手段对世界范围的资源进行有效控制。
欧美日等发达国家虽然在产业经济理论上对资源要素没有给予充分的重视，但在实际操作中对资源要素非常重视，将其视为国家的经济命脉。事实已表明，日本、韩国、德国、英国等国的优势钢铁企业均与铁矿石主要生产国要么签有长期供货合同，要么以合资或独资的方式在铁矿石生产国内办矿，以使本国钢
铁产业在铁矿石供应方面有着较为稳定的供应渠道，同时具有一定的市场“话语权”。因此，对中国钢铁工业而言，需要站在维护本国产业安全的角度，重新认识资源要素对中国钢铁工业的重要性。近4年来国际市场上铁矿石价格的持续上涨更进一步表明，培育资源控制力对中国钢铁工业的重要性及紧迫性。中国钢铁工业如果缺少必要的资源控制力，意味着我们将在世界产业链中处于利润的低点，这必然影响到产业竞争优势的培育。
(三)多渠道地培育铁矿石资源控制力
中国钢铁工业如果而向国内寻找铁矿石资源，那么支撑中国现有钢铁生产规模的铁矿石最低产量应在14亿吨左右，这无疑会增加中国经济发展中的环境成本，不利于社会的可持续发展。因此，中国钢铁工业需要多渠道地培育资源控制力。
一是控制国内钢铁生产对铁矿石的需求总量规模，提高铁矿石利用率。①在钢铁工业中大力发展循环经济，将钢铁产业高开采、低利用、高排放的粗放型增长方式转变为低开采、高利用、低排放的增长模式。②需要从保护本国环境与资源的角度减少本国铁矿石的使用量，将一些低效率、低品位、对环境资源损耗大的小矿点进行关闭，这也是保证中国钢铁产业可持续发展的一个基本前提。③发展高等级钢材，提高钢材利用效率，间接地降低钢铁工业的环境负荷。伴随着我国产业结构的高级化，各产业对于钢铁工业产品的需求也在不断高级化，传统意义上的数量型市场需求环境正在逐步发生改变，优化产品结构、提升钢材的使用效率已成为钢铁工业所面对的发展命题，这一命题所要解决的是如何用相同数量的原料生产出更高品质的钢铁产品，这涉及许多技术及高品质钢材推广使用等诸多问题，需要通过国家各个部门的协调来共同完成。④限制低端钢铁产品的出口，这不仅可以优化钢铁工业产品结构，而且可以降低中国钢铁工业的铁矿石消耗量。⑤加强废钢铁回收，提高废钢的使用量，进一步降低铁钢比(生铁与粗钢产量之比)。从而降低铁矿石消耗量。
二是加强国内钢铁工业(黑色金属冶炼及压延加工业)对铁矿石生产(黑色金属矿采选业)的控制力。①钢铁工业作为铁矿石的唯一消费产业，理应对国内铁矿石具有足够的掌握能力。但由于中国钢铁企业所拥有的矿山自产铁矿石量占全国铁矿石产量的比重不到30％，使国内钢铁企业与铁矿石生产企业成为两个既相互依存又相互“对抗”的利益群体，特别是在协调铁矿石进口方面双方没有形成合力，如国内铁矿石生产企业及铁矿石贸易商经常是在进口铁矿石谈判过程“跟风涨价”，使国产铁矿石现货价格在通常情况下高于进口铁矿石到岸价格，这也为国外铁矿石供应商提高谈判价格提供了依据。因此，钢铁工业提高资源控制力首先是要提高对国内铁矿石资源的控制力。国家在铁矿石勘探、开采等方面应给予优势钢铁企业以政策上的支持，如鼓励国内钢铁企业对国内大型矿山进行参股、控股；鼓励国内钢铁企业对中小型矿山的铁矿石产品实行直接“买断”，缩短铁矿石的流通路径，减少贸易商对铁矿石价格的炒作空间。②铁矿石价格是由市场供需机制来决定的，但如果铁矿石生产中存在着“暴利”，则说明铁矿石价格存在着炒作的成分，说明国内在国产铁矿石定价机制上存在着体制上的“缺陷”，将黑色金属矿采选业纳入到钢铁工业整体利益当中，既是产业协调发展的需要，更是为提高钢铁工业资源控制力提供了体制上的保障。
三是鼓励中国优势钢铁企业以资本的方式加强自己在国外铁矿石资源上的控制权。没有海外铁矿石资源控制权，有可能在世界贸易中我们只能作为钢铁加工制造一方获取远低于其他国家钢铁产业的收益。而且这种低收益背后还隐藏着一定的环境成本，这对中国社会发展是不适宜的。但对国外资源的资本性投资所涉及的政治、经济因素较多，这本身是对中国钢铁产业整体协调能力的一个挑战。首先政府要在营造良好的投资环境方面对钢铁企业给予必要的支持；其次是钢铁企业在投资中要做到投资对象多元化、投资区域广泛化，同时要保证投资策略的灵活机动、投资手段的多样实用。
四是从产业安全的角度，可以借鉴美国的做法建立矿产资源战略储备基地。矿产资源战略储备基地主要是为满足国家紧急或非常情况下的需要，将某些已知蕴藏或可能蕴藏重要战略矿产的地区。或某些已探明储量的矿地，作为战略保留基地，不准进行商业性勘查开发，仅供国家非常时期使用。建立矿产资源战略储备基地的前提条件：首先是国内必须蕴藏所要储备的资源，其次是该种资源其他途径的供应可以满足当前相当时间内的需求，这两点我国都已具备。在战略储备基地内，由国家投资普查、勘查，不允许矿产勘查和矿业公司从事商业性勘查开发活动。
五、结束语
钢铁工业生产规模的快速扩张，源于钢铁工业投资规模的快速增长，而投资规模的快速增长则源于钢铁行业在前几年所表现出的较高行业利润空间。当前钢铁工业投资周期进一步缩短，投入产出见效较快，在没有产业进入限制的情况下，不可避免地使大量新进入者加入到钢铁产业队伍当中。由于目前尚难以掌握新进入者在企业规模方面的数据，因此难以对新进入企业的集中度边际效益作出准确的估算。但可以肯定，新进入者的大量涌入，削弱了钢铁产业的集中度指标，降低了钢铁产业的行业协调能力及行业控制力。
在钢铁工业尚处于供需平衡总量动态增长的发展阶段时，新企业的进入并不能降低本行业的利润空间。而且钢铁企业是以“企业自筹”的方式来解决投资资金的来源，因此，中国钢铁企业的投资行为具有一定的理性。但钢铁企业个体投资行为的相对理性并不代表钢铁行业在固定资产投资方面的有序扩张。
第7篇：钢铁销售范文
【关键词】钢铁企业；市场营销；创新；产业链
一、我国钢铁企业的营销现状及存在问题
钢铁工业是一个国家工业化发展的支柱产业，在国民经济和国防建设中占有重要的地位。自工业革命以来，钢铁工业的发达与否，被视为一个国家是否崛起的重要标志。我国钢铁工业历经60年的发展历程，从计划经济时期供不应求导致的产能急剧扩张，走到如今产能过剩、供大于求、全行业亏损的困境。也使得钢铁企业的营销体系从“皇帝的女儿不愁嫁”，到如今不仅愁嫁，还要想办法如何嫁得好。对于任何一个钢铁企业来说，营销机制、营销渠道的建设直接影响其产品的市场表现。而钢铁行业原有的经营销售理念、营销体系已经暴露出众多不适应性。其问题主要体现在以下几个方面：产能过剩及整体需求的放缓使得钢铁企业对钢贸商的强势营销地位日显颓势；企业对市场需求的调研力度不够，营销渠道单一；产品流通环节冗长、深度浅，盈利能力孱弱；对用户服务的重视程度不够，缺乏对营销链和供应链的纵向合作。面对市场的残酷竞争、行情的跌宕起伏，进入微利时代的钢铁企业面临的营销环境正发生着深刻的变革，而对现有营销渠道、盈利模式进行创新已显得刻不容缓。
二、现阶段钢铁企业营销创新的数种方式
（1）将传统的“推”式创新为“拉”式营销理念。营销服务理念的创新是钢铁企业营销体系创新的第一步。其主要体现在对企业和市场两者观念的转化。如果说客户是“市场”，大家肯定觉得无可非议。而提出企业是“现场”，这就存在着一个观念的转变。那就是钢铁企业的营销环境由以前处于手里有资源不愁销售的后方市场，变革为现今处于销售前沿的第一“现场”。面对营销环境的转变，钢铁企业就必须适应转型。要积极主动地去完成从以生产为主导向以市场为主导的经营模式的转变；从单一产品销售企业转型为综合服务提供型企业；将钢企由以前在销售环境中所处的后方转型为直接面对市场的前方，转型为“现场”。其体现最为直接的就是服务体系组织结构的变革，把以前营销职能部门中由领导推动到一线员工，再推动到市场的推动式服务结构，调整为由直接面对客户的一线员工来及时决策运作市场，再传动到领导层提供支持配合的拉动式服务结构。（2）将单一销售创新为直销为主，为辅的并存营销方式。以往在钢铁行业整体环境较好，原料市场价格波动起伏几乎成为相对规律的条件下，钢企只要善于把握行情走势，依靠低买高卖的单一营销模式可以保持较高的利润。但现今钢铁行业产能严重过剩、原料价格变动频繁且影响因素极为复杂的背景下，这种单一的营销模式越来越需要与市场接轨。而建立以直销为主体的营销渠道成为钢厂近年来最为重要的创新手段之一。但需要注意的是，钢企在加大与终端市场的对接，提高直供直销比例的同时，还需巩固与大中型钢贸企业的合作，完善针对不同市场的多渠道营销方式。做好各品种的市场目标定位，做到主、辅营销区域布局合理，销售任务分工明确。同时，钢企除现货直销外，还要积极探索特许品种经营、电子商务平台、加工配送增值等多种营销手段，实现钢铁企业、贸易企业、终端用户上下游三方营销渠道的合作共赢。（3）将单纯的产品销售创新为以服务用户求增值。针对当前我国钢铁企业营销体系在微利大环境下暴露出的种种不适应性，钢企营销服务体系要做到关口前移，企业不再是仅仅为客户提供单纯的钢铁产品，而是升级为提供包含有产品和技术服务的综合解决方案。以服务用户求增值为核心的营销模式，要求钢铁企业由单一材料生产商向综合服务商转变。钢企与客户的关系，由以前的单纯产品买卖，转变为产品和技术服务相互支撑的长期合作；由以前的厂商间相互争夺利润最大化，转变为服务于客户获得最大竞争优势；由以前的厂商自拥销售渠道转变为帮助用户开发潜在市场。钢企加强服务用户能力的一个重要手段就是引进“技术营销”。技术营销就是以精通产品实用技术的专业技术人员为核心，组建营销队伍，实施技术前移，形成技术和营销一体化。站在客户的立场上，为客户设计、开发和提供各种解决问题的服务和方案。这将大大强化厂、商营销体系的协同能力，在满足终端用户多品种、多组合的技术需求过程中获取增值利润。（4）将市场热点跟风销售创新为以市场需求为营销向导。钢铁行业的无序竞争导致大量产能的重复建设，也导致了钢企营销渠道争销热门品种而又陷入相互惨烈杀价的难堪局面。营销渠道的建设往往取决于钢企销售辐射区域内的市场需求。而我国现阶段国民经济发展的政策导向，已经形成了一些区域性钢铁产品需求集中地。钢企要善于把握这一特征，贴近市场从一线营销渠道来了解客户的个性化需求，来归集客户的差异化选择。而往往客户需求的热门品种，并非都是技术上的高、精、尖产品，或是市场现有的热门产品。而是要求企业深入市场、适应市场、细化市场需求来引导、设计最为适宜客户实际需求情况的产品和服务。（5）将厂商间的渠道争夺创新为围绕营销链的升级合作。近年来，随着钢厂不断加大对直供市场以及终端客户的开发力度，钢铁生产企业和钢贸企业在争夺销售渠道上往往会产生对立关系。也就是，行情好的时候各赚各的，大家相安无事；一旦市场疲软、行情低迷，往往会出现厂商间部分经销渠道的“堵车”或“撞车”现象。随着钢铁产业格局的调整和市场环境的变化，钢铁企业在战略转型过程中对上下游企业间的合作形式和内容也要随之变化。钢企要评估自身的资源、能力和战略定位，重新思考与规模较大的钢贸企业形成战略同盟般的合作关系。钢铁企业联合钢贸企业甚至包括终端用户围绕供应链和营销链的升级合作，将推动上下游企业积极改变现有的商业形态，完善各种服务能力和水平，从而提升钢企在营销供应链上的整体价值。（6）将厂商间的“对立”定价创新为“双赢”营销量价新机制。长期以来，厂商间为了争夺各自利益的最大化在艰苦的博弈着。随着厂商合作深度和市场关系的转变，钢厂这种“一买一卖”的传统经营模式必须要改变。虽然钢贸商有求于钢厂，但钢厂更离不开钢贸商。钢贸商就是钢厂的“衣食父母”，钢贸企业有竞争力，钢铁生产企业才有竞争力。使钢贸商有利可图，供需双方共得利益，最大限度的规避市场风险是钢铁生产企业创新营销机制的新方向。钢企要将营销重点放在与客户建立长期稳定、风雨同舟的供求合作关系上，而不在于计较某一时期、某一阶段的盈利多少或盈亏与否。钢企的定价周期要适中，价格出台时机要紧密结合市场运营状况，价格政策需要兼顾稳定性、灵活性和市场贴近性；定价机制要客观合理，既要维护本企业利益，更要注重引导客户根据市场走势开展销售，把握最佳销售时机。特别是在市场波动的情况下，钢企要对精诚合作的客户制定相应的特殊奖励补偿政策，让利于客户，与客户共同抵御市场风险。无论市场如何变化，始终做到企业稳定供货，客户稳定提货，价格贴近市场。厂、商合作成为相互依赖、唇齿相依的利益共同体。
三、结论
钢铁企业营销体系的创新之路，除了企业自身的销售系统要延伸到市场各个环节和客户群体，以避免现有销售渠道之间的残酷竞争。更重要的是要围绕市场需求和服务用户之间展开，做到同钢贸企业合作开发营销链平台上的整体价值，构建融合进钢贸企业、终端客户资源优势的一体化营销体系。可以预见的是，谁能升级钢铁企业自身的？“营销产业链”，谁就能最终赢得市场。
参 考 文 献
第8篇：钢铁销售范文
首钢股份停牌半年有余，但其资产置换计划似乎还遥遥无期。按照首钢董事长朱继民几年前的规划，在2010年底实现首钢总公司整体上市，而如今这一愿望已经成为泡影。首钢的迟迟不“归”，与当前钢铁业产能过剩，大型钢厂生存环境恶化息息相关。
全面停产远嫁河北
2005年2月，国务院批准首钢搬迁至河北省唐山曹妃甸，并与河北省唐钢共同组建“首钢京唐钢铁联合有限责任公司”。尽管当时的钢铁市场正一路飘红，但首钢却开始逐渐压缩石景山厂区钢铁生产能力。同年6月，首钢五号高炉正式熄火，标志着首钢搬迁调整的大幕正式拉开。
据了解，首钢整体搬迁到河北曹妃甸，获得了政府的政策支持，但由于项目启动不久，要达到效益，还需要一定的时间。
据知情人士透露，首钢在北京的生产主要以长材为主，而在曹妃甸生产则以高端的板材为主，销售和生产的转变都需要一定的时间。
首钢曹妃甸项目规划产能是3000万吨，而宝钢的产能规划则是5000万吨。在搬进曹妃甸的初期，甚至传闻河北钢铁集团想用自己的规模优势，将首钢并入到河北钢铁集团中。
其实，近两年来，首钢一直在做的两件事情，一件事是“搬家”，另外一件事情就是收购。扩大产能成为了首钢的自保手段，首钢已经收购山西长治钢铁，重组贵州水城钢铁、新疆伊犁钢铁。
首钢在不断扩大产能，发改委却多次把钢铁行业作为限制产能的行业。钢铁行业很难获得发改委对新产能的“准生证”。
争议资产注入
首钢股份是首钢集团在A股市场唯一平台，1999年实现上市，此后因为搬迁计划的影响，股价一直不温不火，长期低价位徘徊。在首钢搬迁计划实施同时，首钢集团方面曾多次承诺，将通过用经营稳定、具有发展前景的资产与首钢股份资产进行置换的方式，保证首钢股份的持续经营能力。
随后，市场对于“可能被置换的资产”猜测开始升温。包括首钢矿业、通钢、长治钢铁等多个首钢集团旗下的公司都曾被猜测为置换对象。按内部人士的思路是，首钢目前正在筹划，很可能会将曹妃甸资产注入上市公司。
宏源证券钢铁分析师赵丽明表示，“亏损的企业注入上市公司不太合适。曹妃甸项目要注入首钢股份的话，面临的最大问题可能是其盈利性，如果曹妃甸项目仍然处于亏损状态的话，把亏损资产注入上市公司将可能在证监会以及股东大会的批准上遇到障碍。”
此外，由于曹妃甸资产项目过于庞大，因此还可能涉及首钢集团因持股比例过高而造成的退市问题。赵丽明认为，这种情况下，可以通过将曹妃甸股权部分出售然后来购买首钢股份的股权。
身处整体行业困境
由于中国钢铁行业的产能过剩，整个行业竞争激烈，中国钢铁行业的销售收入利润率从2004年的8.11%一路下滑，到2010年年底，已降至2.91%，处全国工业领域最低水平。
据国家统计局和中国钢铁协会的数据，7500家较大规模的金属冶炼及压延加工企业，在2010年第四季度的销售收入利润率只有约2.8%。
第9篇：钢铁销售范文
涨涨跌跌原是市场经济的常态，但值得关注的是，由于行业形势的变化，钢铁市场走势越来越难以判断，钢铁贸易企业的盈利越来越微薄。业内人士认为，钢铁贸易企业必须及时调整自身经营策略，尽快建立新的营销模式。
兰格钢铁网董事长刘长庆认为，当前钢铁市场的供应格局和所处环境发生了根本性的转变。一是钢铁市场的供需关系发生了根本变化，钢铁产能严重过剩，钢材产品由原有的稀缺资源变为过剩资源，由供不应求变为供大于求。二是钢铁市场的信息环境发生了根本变化，网络技术和信息技术的快速发展，使钢铁市场信息的传播更为迅捷，钢材价格更加透明，这种变化使钢铁贸易企业利用时间差和地域差赚取利润越来越困难。三是钢铁市场的流通资本环境发生了根本变化，金融资本通过钢材期货介入钢铁流通领域中，增加了钢铁贸易企业分析、判断市场走势的难度。
钢铁市场风云变化，市场竞争日益激烈，钢铁贸易企业面临着巨大的挑战。这些企业的出路在哪里？
中国物流技术协会理事长戴定一认为，我国虽然是全球最大的钢铁生产、贸易、消费市场，钢铁产业的物流量巨大，但钢铁物流技术水平却明显偏低。物流集中度过低，造成钢铁物流成本过高。要降低物流成本，就要在物流体制机制上取得突破。
第一，钢贸商要确立差异化的发展战略。钢贸商要结合地区性客户对物流服务的不同需求，以大型钢铁物流配送中心为主要集散地，进行分区域管理，利用电子商务平台和物流配送体系，为客户提供多样化的服务，以此来提升物流系统的效率。
第二，要确定钢铁物流整体解决方案。钢贸商要以钢铁物流供应链为主干，依托行业电子商务平台进行资源整合，改进经营模式，组建集采购、运输、分装、仓储、加工和信息服务为一体的钢铁物流配送中心，为客户提供方便快捷的一站式服务的整体解决方案，实现钢铁业的集约型发展。
第三，建立大型钢铁物流加工配送中心。以经济中心城市为重点，组建集钢铁加工、仓储、分组、配货、运输等功能为一体的大型钢铁物流加工配送中心，降低采购成本，在合理的配送区域形成规模效应。单纯的钢材贸易模式利润不断下降，钢贸企业只有延伸产业链才能实现战略转型和升级。
