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钢铁销售精选(九篇)

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钢铁销售

第1篇:钢铁销售范文

关键词:钢铁企业;销售环节;资金管理

中图分类号:F275.1 文献识别码:A 文章编号:1001-828X(2017)003-0-01

一、钢铁企业销售环节资金管理工作中存在的问题分析

(一)管理人员的综合素质有待提升

首先,钢铁企业在我国是非常优秀的单位,有很多人想法设法都想进去工作,所以不免有些人会通过走关系走后门的形式进入到工作岗位,这就会出现鱼龙混杂局面。其中的有些人可能会拉低整个工作人员的综合水平,在专业知识上掌握的不够扎实,对资金管理的工作细节也处理不好,总是会出现这样那样的问题。而且,很多工作人员都以为进去钢铁企业就是铁饭碗了,对自身的要求不到位,不能做到在工作中尽心尽力,尽力尽责,也不能继续学习,学习更多实践中的知识和能力,从全面提升自我。再加上企业对工作人员的人才培养不是很重视,不能在人员培训上更多的投资,这也是相关管理人员综合素质无法提升的一个重要因素。

(二)管理制度和监管制度有待提升

钢铁企业有很多管理制度和监管制度还不够完善,我们都知道,钢铁企业都是我国国民经济发发展的重要组成部分,有很多钢铁企业都是建国起就建立起来的老公司、老企业,它在很多方面都无法摒弃传统管理方法中遗留下来的一些问题和诟病,在很多部分也无法适应新时期企业发展的步伐。如今,随着科学技术的快速发展,企业已经不能用传统的管理方法对现代的工作人员进行有效的管理,曾经“大锅饭”、“仁义礼智信”的一套套的理论在现代人看来难免会有些呆板,所以,要用传统的管理制度束缚如今的工作人员,肯定会很吃力。还有就是企业的监管制度也有待完善,为什么销售环节的资金管理工作会出现问题,有很大一部分因素是因为公司的监管制度,不够完善,如果有足够完善、严格的'监管制度,每个人的工作都按照公司的规章制度按部就班得来,很多工作处理起来就会非常容易、得心应手、有理有序,即使要出现问题也很难,更别提销售的经济效益难以提升上来。

(三)资金管理控制意识薄弱

钢铁企业的很多高层管理首先资金管理控制意识就不是很强,他们花大部分的时间去管理公司、谈业务、谈合作,不断的为公司创造效益,让公司的管理发展能够更上一层楼,但是很多人却忽略了一个重要的问题,那就是资金管理问题,业务、合作固然重要,可若是资金管理不到位,有再多的经济效益,企业也会入不敷出的。而且公司管理高层对资金管理的意识薄弱导致基层的工作人员对销售环节的资金管理问题不够重视。很多人都认为资金管理控制是管理高层的事、是销售部门的事、是财务部门的事,唯独与自己的不挂钩,可是公司的资金管理与每个人的工作都有关联,是每个人工作中的一部分,是每个人都必须负起责任的工作,所以,只有每一个工作人员都有足够的资金管理控制意识,公司的资金管理工作才能够更好地得到控制。

二、钢铁企业销售环节的资金管理强化落实

(一)坚持以市场为主导

钢铁企业是我国目前几乎规模最大的生产型企业,虽然目前很多企业都在不断改革创新过程中,市场经济的发展格局也在发生着变化,但是,钢铁企业的转型显得非常艰难,它在很多方面还是脑子摆脱传统企业的营销模式,总是在一年的开始就将今年的所有生产计划都定好,然后全面都按照定好的生产计划进行生产。这种以生产为核心的企业营销模式在很大程度上影响了企业的经济效益的提升,很多产品生产出来也没有更好的销售方案,只是等待市场的需求,市场需要产品时,产品就能很好的销售,市场不需要时,产品就大量囤积,造成企业资金浪费,无法周转。所以钢铁企业的营销应该坚持以市场为主导,根据市场实际需求制定生产计划,从而有计划、有目标的投入生产,这样生产出来的产品都能得到更好的销售途径,也可以获取更多的利润,再生资源也能得到很好的利用,非常有利于钢铁企业的有效发展。

(二)实行“先款后货”政策

赊销政策会给企业带来很大的危害,使企业长期处于“有利润,无钱花”的状态,在“先货后款”的政策下,销售人员的工作业绩以签到合同为主,只要签到合同就算有业绩,而合作商总是各种理由拖欠资金,导致钢铁企业资金周转非常困难,而且总是需要专门的部门和工作人员收回资金,劳力伤财,非常不利于公司的发展。但是,“先款后货”的政策可以有效的解决这一问题,虽然实行“先款后货”的政策会导致一些经济实力减弱的合作商退出,但是由于钢铁这种产品的特殊性,市场上必不可少,这一小部分的商机很快就会被经济实力强大的大合作商所占领,对钢铁企业的经济效益几乎不会有太大的影响,而且企业可以帮助合作商进行银行贷款,增加合作商合作交易的几率,也不会出现资金拖欠、“有利润,无钱花”的窘境了。这样,钢铁企业的应收账单也不会形成坏账了,对销售者的腐败行为、拖欠不还的行为也在很大程度上抑制了。而且,要大力鼓励客户预交货款,并给予价格优惠。

三、结语

总之,销售环节的资金管理对于钢铁企业的管理和发展都有着无可替代非常重要的作用和意义,我们应该钢铁企业销售环节资金管理工作的重要性,认真分析资金管理工作中存在的问题,并且就此提出了具体的强化措施,加强销售环节的资金管理工作,促进企业销售经济效益的提升,进一步促进企业的管理和发展。

参考文献:

[1]胡凌冰,汪波.基于期权理论的钢铁企业供应链集成管理研究[J].天津大学,2012.

第2篇:钢铁销售范文

论文摘要:随着信息技术的不断发展,计算机已经在各行各业中的作用越来越重要,企业管理方式也在发生着根本的变化,我国企业的改革不断深入,创新管理和知识管理是企业管理方式的新走向。为适应新时期企业管理方式的变革,企业必须加强管理信息化建设。企业管理信息化建设在提高企业管理水平,促进管理现代化,建立现代企业制度,对降低成本,加快技术进步,增强市场竞争力,提高经济效益等方面都有着现实和深远的意义。

一、传统钢铁工业面临挑战,需要进行信息化改革

中国现已称为世界上最大的钢铁生产与消费的国家。钢铁工业也是中国加入WTO后面临的第一场世界贸易大战。中国钢铁工业协会会长吴溪淳在钢铁企业信息化国际研讨会上概括了钢铁企业建设信息化的实质所在:信息化和经济全球化正在迅速而深刻地改变着人们的生产生活方式,改变着国与国之间、企业与企业之间的生存竞争环境。加入WTO之后,我国钢铁企业正直接地、全面地面对国际市场的全方位竞争。这种严峻的形势要求我们必须加快采用现代信息技术和网络技术及与之相对应的现代管理方式来改造产业面貌和提升产业水平,推动产业的优化和升级。信息化是个大战略。推进钢铁企业信息化,是钢铁行业自身提高竞争力、适应新经济、实现现代化的内在需要,是钢铁企业适应国际环境、融入全球经济的战略选择。企业信息化建设的新浪潮正在给中国钢铁企业的经营管理带来深刻变革。

二、销售管理信息化是整个信息化过程中的重要环节

在一个以市场为基础的企业中,销售是整个企业运作的龙头。销售产品的多少、销售服务质量的好坏、销售管理的优劣直接影响企业的成本和利润。通过对销售工作的科学管理和销售信息的科学利用,可以一方面帮助企业确定生产的规模与排产计划、降低库存与生产成本,另一方面可以帮助企业确定产品发展方向、预测市场需求的变化、指导新产品的开发等。因而,利用先进的计算机技术对销售工作进行有效的管理是整个企业实现科学化管理的首要任务。

客户对钢材的品种、规格(如板材的宽度、厚度、镀层和机械性能指标等)需求越来越多样化,客户需求呈现多品种、小批量特点。这就对钢铁行业的信息化提出了更高的要求。钢铁企业对用户需求的预测越来越困难,为了减少库存,节约成本,最有效的运作策略是将传统以预测为主轴的推式系统改为以需求计划为主轴的拉式系统。企业生产将减少预测性生产,变成主要按订单生产;生产模式也由过去的大批量生产方式改变成多品种、小批量生产方式。这种生产模式下,企业的销售部门应该对生产部门的情况非常了解,掌握生产线的实时数据,避免签订不合理合同,避免出现合同价格低于生产成本、交货期根本无法保证等问题;生产调度人员要能够及时掌握生产的历史情况和现时数据,方便根据实际产能进行小订单合并,制订科学合理的生产调度计划,对生产部门进行科学的指挥与协调;而生产部门也需要及时掌握当前的各项订单情况、生产计划指令,能够快速准确地根据销售合同和调度计划安排班组生产。

三、利用ERP技术增加企业规模,提高销售能力

ERP(Enterprise Resource Planning)的意思是企业资源计划系统,是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP属于企业信息化管理的范畴。ERP是将企业所有资源进行整合集成管理,即将企业的物流、资金流、信息流进行全面一体化管理的信息系统。其功能模块不同于以往的MRP或MRPⅡ的模块,不仅可用于生产企业的管理,而且在许多其他类型企业,如一些非生产、公益事业的企业也可导入ERP系统进行资源计划和管理。在企业中,一般的管理主要包括三方面的内容:生产控制(计划、制造)、物流管理(销售、采购、库存管理)和财务管理(会计核算、财务管理)。这三大系统本身就是集成体,它们互相之间有相对应的接口,能够很好地整合在一起来实现对企业的管理。因此,通过ERP系统,对产、供、销的全过程及对企业所有资源进行协调对物流管理中的销售管理的能力提高有重要的作用。

ERP是一种基于“供应链”的管理思想,它扩展了管理范围,给出了新的结构,把客户需求和企业内部的制造活动以及供应商的制造资源整合在一起,体现了完全按用户需求制造的思想。这种经过了整合的企业管理系统实现了客户信息部分、销售业务流程部分、决策支持部分以及一般信息交流部分的完全整合,从而方便了企业在新经济时代的高效管理,赢得企业长久的竞争优势。ERP销售管理模块是销售分系统中最为重要的一个模块,用于帮助制定价格表,对销售的整个生命周期进行管理,并且帮助销售部门掌握订单的回款情况。销售管理模块从功能上可进一步划分为新订单、当前库存查询、客户资金往来、销售订单管理、退换货、报价管理6个子模块。ERP销售管理信息化能够对水泥企业现有业务进行全面、准确、详尽地分析,为企业管理者提供系统、直观的销售分析结果,评价企业实际销售效果;以系统化管理思想整合内部资源,对产销运输进行计划,达到最优及最佳资源组合;抓住市场机遇,大大提高企业的经济效益,推动销售管理信息化更快、更完善发展。

平台工具的使用,打破了以往物采公司(采购)、配进中心(库存)、销售,财务中心独立而导致的信息孤岛、信息壁垒和信息割据,有效解决了此类现象的发生,实现了统一平台上的信息共享。销售、采购、项目管理和财务系统的集成,强化了企业资金管理;财务与制造的集成使实时成本核算成为可能,强化了财务的事中监控作用。

四、结语

企业管理信息化是企业管理工作的必由之路,各级领导都应该重视这项工作,把企业管理信息化作为提高管理工作质量的重要措施来抓,作为提高经济效益的重要手段来抓,作为管理现代化的重要基础工作来抓,作为建立现代企业制度的重要内容来抓。信息化不仅是企业管理方式的改变,也是企业壮大自身和进行可持续发展的重要途径。通过信息化在钢铁企业在销售方面的应用,中国钢铁企业在国际上的竞争力将进一步加强。

参考文献:

第3篇:钢铁销售范文

关键词:钢铁企业;钢材销售;方式;现状;直供销售;模式;方法措施;研究分析

中图分类号:F426.3 文献标识码:A 文章编号:1001-828x(2014)09-0386-02

在钢铁企业的生产发展与销售中,钢材直供是一种比较常见的钢铁企业钢材销售方式,它主要通过将企业生产的钢材直接销售给应用客户,以实现企业产品的销售,从而对于企业的稳定生产进行保障,尤其是在钢材市场价格比较稳定并且竞争比较激烈的环境下,通过钢材直供进行钢铁企业钢材产品销售,对于钢铁企业来讲有利于避免激烈的市场竞争对于钢材生产销售的影响,保证企业生产与销售的稳定性,促进企业生产和发展;而对于钢材产品购买方来讲也有利于避免市场资源紧张造成的不利影响,对于购买方的钢材需求进行保障,以保证企业正常施工和生产工作的开展,具有较为突出市场销售特征和优势,在钢材销售过程中应用相对比较广泛和普遍,同时也是钢铁企业进行钢材销售所应用的一种重要方式。下文在对于钢铁市场的钢材销售现状分析基础上,通过钢铁企业钢材销售方式特征优势的对比分析,进行钢铁企业钢材直供销售方法对策以及注意事项分析和研究,以促进钢铁企业钢材销售的发展和进步。

一、钢材销售的现状以及主要销售方式分析

1.钢材销售的现状与问题分析

随着社会经济的快速发展以及钢铁产业的稳定提升,钢铁企业钢材生产规模以及生产量在不断扩大和增加的同时,导致钢材销售中供需矛盾越来越突出,使得钢材销售中出现了供大于求的局面特征。根据近几年对于我国钢铁市场发展现状的统计分析,我国的钢铁产量呈现持续上升的变化,仅过去某一年的粗钢总产量就接近7亿吨,再加上国际市场对于我国钢材销售的限制,使得国内市场成为钢材销售的主要市场,钢材销售所面临的竞争和压力也越来越大。因此,进行钢材销售模式的思考分析,促进钢铁企业钢材生产以及销售的稳定发展,成为我国钢铁企业以及钢材市场面临着的重要问题。另一方面,在钢铁产业不断发展以及钢材产量不断增加,市场销售制约因素比较多的情况下,钢材高产量导致的钢材高库存局面,使得钢材销售市场的竞争也越来越激烈,钢材需求客户在进行钢材购买过程中,也由过去的以钢材品牌以及服务、质量等多元因素标准向着以市场价格因素标准方向转换,同时也成为钢材销售市场所面临的突出现状和特征。

针对上述钢材销售的特征和现状,在激烈的市场竞争与压力环境下,钢铁企业为追求钢材销售效率,促进钢铁企业钢材生产与销售效益,在钢材品质以及服务等因素条件一定的情况下,通过降低市场价格来提升钢材销售的市场占有率,成为钢材销售中的一种竞争手段和措施,但是以降低市场价格获取销售利率的市场竞争方式,导致企业生产销售利润出现下降,从而也会对于企业的生产能力造成影响。此外,钢材销售本身受到市场需求以及成本、政策等多种因素的影响,这些因素导致钢材销售中的变化波动也比较大,价格变化比较频繁,造成了钢材销售商与购买客户之间的利益矛盾性存在和产生,是当前钢材销售中存在的突出问题。针对钢材销售现状以及存在的问题,为了规范钢材销售市场,提升钢材销售率,通过追求钢材产品的差异化,或者是创新钢材销售模式,开展钢材促销等形式,推动钢铁企业钢材销售和发展,已经成为当前钢铁企业研究和思考的重要问题,下文以钢材销售模式的创新为主,对于钢材销售中的直供销售方法特征以及注意事项进行研究分析,以促进钢铁企业的钢材销售和生产发展。

2.钢铁企业钢材销售的主要方式分析

结合当前市场上钢铁企业进行钢材销售的具体,情况,其主要销售方式可以概括总结为以下几种,即钢铁企业的自主营销、钢铁企业联合销售、钢材销售以及零售等,并且上述几种钢材销售形式在具体销售过程中不仅存在着销售主体比较分散,钢铁企业在销售过程中各自占有市场开展销售等特征,并且钢材销售过程中由于受到传统销售方式与销售渠道的作用影响,在同一地区容易出现钢材销售以及自主经营销售、零售等多种销售形式与渠道并存的局面,对于钢铁企业的钢材销售效果产生的不利作用和影响相对较大。

总之,在上述的几种钢材销售渠道与销售方式中,由于钢材自营销售缺乏相应的销售规模,而以及经销方式是由独立的组织或者是个人销售为主,销售品牌比较多,对于销售过程中降价风险承担比较小,再加上这几种销售方式在实际销售过程中都缺乏对于客户需求的了解,导致钢材销售的成本比较高,从而直接影响了钢材销售的效益,对于钢铁企业的生产发展作用影响也极为不利。另一方面,随着现代物流的快速提升发展以及钢材销售市场竞争的日益激烈,钢铁企业面临着以提升产品销售交易比率和客户需求服务能力来满足企业生存发展的局面,因此,扩大企业钢材销售市场,保证钢材销售与生产的稳定发展,从而推动企业的生产和竞争发展,已经成为当前市场环境下钢铁企业与钢材销售面临的重要问题。钢材直供作为实现钢铁企业与需求客户之间直接供应销售的形式,对于钢材销售的稳定性保障以及减少市场竞争的作用影响、促进钢铁企业生产发展等,都有积极作用和意义,并且还是钢材销售市场竞争日益激烈与价格相对稳定局面下发展形成的一种销售形式,具有突出的市场销售特征优势。

二、钢铁企业钢材直供销售方法与注意事项分析

通常情况下,钢铁企业在进行钢材直供销售过程中,主要是针对重点企业或者是重点工程进行钢材的直供销售,这类企业单位或者是工程项目,往往对于钢材的需求量比较大,并且钢材销售资金方面也有保障,但是在钢材购买中主要通过招投标形式建立钢材交易合作关系,对于钢材产品的质量要求也往往比较严格,进行钢材购买交易之前通常需要经过试样、检验来确立购买关系,并且实际供应中也容易因为工程或者是单位的设计变更,导致钢材供应数量出现一定变化,但整体上销售相对稳定,对于企业的生产发展和减少市场竞争的冲击有着突出的积极作用和影响。根据这一情况特征,钢铁企业在进行钢材直供销售过程中,首先,应注意对于钢材直供销售模式进行重视,在企业中建立专门的直供销售机构,对于钢材直供销售环节的各项事宜进行负责和跟踪,以保证对于直供客户的服务质量和水平基础上,确保企业钢材直供销售的效益。其次,还应注意在钢材直供销售过程中,对于钢材直供销售的价格进行规范,避免因为价格原因导致销售问题发生或者是合作关系受到影响,以实现对于企业钢材销售与生产稳定性的保障。再次,钢铁企业在进行钢材直供销售中,还应注意对于钢材直供销售的目的以及销售原则、风险特征等进行全面综合考虑,避免对于企业的整体生产和发展造成不利影响。最后,在钢材直供销售过程中,还应注意对于钢材销售的观念形式进行转变,以结合当前市场销售发展的环境形势,建立灵活、积极的销售观念和形式,保证企业产品销售与发展。此外,钢铁企业进行钢材直供销售中,在保证钢材产品的技术质量基础上,还应注意销售渠道的拓展,并注意对于直供销售对象进行综合评价,以判断是否建立长期直供销售关系,从而对于企业钢材直供销售效益进行保障。

第4篇:钢铁销售范文

一、中外钢铁企业在流通体系建设方针上的差异

美国、日本在钢材流通体系建设上十分重视对用户资源的把握,重视对用户的服务质量与服务效果。其对钢材流通体系建设的指导思想完全建立在对用户提供全方位的服务之上。

1. 美国等国家在钢材流通体系建设方面的基本导向

美国钢铁企业、钢材服务中心对钢材流通建设的主导思想是:①谁拥有了钢材资源谁就具有成为钢材市场主导者的前提条件;②只有创造了价值才能更好地掌握流通利润的源泉;③流通中的增值服务是美国钢铁企业、钢材服务中心扩展利润空间的必要手段。基于这样的指导思想,美国钢铁企业在生产基地的布局上遵循了市场近邻型布局原则,即粗钢、钢材、钢材深加工产能在全国范围内的合理分布,从而在空间上最大限度地缩小与终端用户企业的距离;在钢材流通方面开展钢材深加工业务,通过细分市场,为目标用户提供无需再加工的钢材产品等手段,降低用户采购成本、库存成本等费用,提高用户钢材使用效率,在此基础上实现企业与用户的效益最大化。美国钢材服务中心承担了钢铁制造业与下游用钢行业之间产业过渡区域的大部分业务,并倾向于大型化、连锁化、个性化的经营方式。日本、韩国钢材流通体系虽然在商流路径上与美国有较大差异,但在钢材流通中为钢材终端用户提供增值服务方面保持着较高的一致性。日本、韩国的钢材流通企业同样在增值服务方面舍得进行大规模资金投入,为钢材用户提供可以直接使用的钢材加工半成品。

2. 中国在钢材流通体系建设方面对“服务”缺乏足够的重视

当前,我国钢材生产与钢材流通之间存在清晰的行业分割与行政分割,从行业层面将钢材流通纳入到商业与物流范畴,没有针对钢材在流通中具有增值效应的这一特殊属性进行钢材流通规划。钢铁企业的销售部门关心的是如何把钢材卖出去;钢材经销商关心的是如何获取差价利润。双方在钢材流通发展思路上存在利益诉求的不统一。钢铁企业与钢材经销商群体之间缺少有效的对话机制。特别是钢材期货的出台,已使一部分经销商逐步演变为以钢材流通投机为主业的“期货经营者”,而钢材“期货经营者”缺少与钢铁企业沟通的主动性与动力,相反更倾向于用期货工具向钢铁企业“施压”。这进一步加剧了经销商群体与钢铁企业之间在流通利益分配上的“非一致性”。目前,我国在钢材流通体系建设上存在着诸多缺失:①从国家层面上对钢材流通缺少一个跨行业的系统规划,在优化材料工业与制造业、建筑业等下游行业的行业体系结构方面缺少规划;②从行业层面讲,各个行业的行业界限过于清晰,各行业过于强调本行业业务范畴的扩展,对上下游行业间过渡性产业区域的流通增值服务缺少相互间的产业支持;③从企业层面讲,钢铁企业、钢材经销商过于看重对营销软性手段的研究与软性营销技巧的应用,在如何实现对钢材终端用户的有效服务上缺少大规模资本、资金的投入,双方均缺少对流通资源进行整合的勇气;④中国钢材流通体系的参与者既是风险厌恶型,又是风险投机型,风险厌恶的特性使流通参与者(钢铁企业、钢材经销商)都不愿意承担对用户全方位的深度服务,不愿意进行钢材深加工设备等诸多固定资产的投资。风险投机型使很多钢材经销商热衷于钢材期货、电子盘交易,希望“以钱生钱”,而不是像美国流通企业那样“以服务增值来获取效益”。钢材期货这一交易方式的出台,从表面看是钢材流通中的剩余资金有了新的释放渠道,有利于进行价格发现和风险规避,其实质是在一定程度上遏制了钢材经销商由“单纯的钢材买卖商”向“钢材服务加工商”转变的进程,对整个钢材流通业在提高增值服务方面产生了诸多负面影响。

二、中外在钢材直销与直供方面的差异

中国钢铁企业近几年比较强调直销。但对直销所要求的软硬件环境研究得不够透彻。在美国、日本、韩国等国家,钢材物流直供以及钢材在流通中再加工的比重不断提高,钢材用户与钢铁企业、钢材加工企业的联系不断加强,在一定程度上对简化商流长度起到了促进作用。在这些国家,过长的商流渠道不仅受到钢铁企业的排斥,同样也受到钢材用户企业的排斥。直销虽然从形式上就是钢铁企业直接将钢材销售给钢材用户,并直接与用户进行买卖结算,但要实现直销是需要许多条件的,从美国钢铁企业直销钢材的经验看,用户所需钢材的“一站式”运输服务是实现直销的首要保证(通俗的讲就是“送货上门”)。但需要指出的是美国、日本、韩国及中国台湾地区在钢材直销与直供上各具特色。

1. 美国钢铁企业注重直销

美国钢铁企业在钢材销售方面采取以直销为主的销售模式,是与其特定的发展历程分不开的,是在市场经济条件下美国钢铁企业与生俱来的必然选择。

(1)美国国土面积广阔,在钢材销售中,如果生产者与消费者之间相距较远,钢材在运输上必然需要多种运输方式的组合,这不仅难以保证及时供货,而且由于运输载体的变化导致物流参与者众多,增加了钢材销售过程中的物流成本及各种交易成本。美国钢铁企业的市场邻近型布局,以及对各个生产工厂规模的合理控制,不仅较好地控制了钢材流通中的各种成本,而且实现了与钢材用户的直接交易。

(2)美国大型钢铁企业集团在直销中均面临着“如何合理分布自己的钢材生产基地”的问题;对于生产区域相对集中的钢铁企业而言,其自建营销渠道所面临的首要问题是“如何在全美范围内合理地设立分销中心”。对钢材企业、钢材流通商(经销商)而言,其按区域所设立的销售中心、钢材服务中心的销售半径需要控制在 600~700km 以内,以实现卡车送货的直达及运输时间的可控。美国钢铁公司(美钢联)、纽柯钢铁公司这些大型钢铁企业,通常会在全国重点区域市场的核心城市设立销售中心,通过销售中心将约60%的钢材直销给汽车厂、建筑公司等大型钢材用户,其余部分分销给以钢材服务中心为代表的流通企业,再由这些流通企业销售给最终用户。多数大型钢铁企业直销的比重在50%以上,最高的可达70%左右。

(3)20世纪70年代兴起的短流程电炉钢生产厂对优化美国钢铁工业的布局发挥着重要作用。这些小钢厂选址靠近水源和和废钢产地,大都兴建在电力供应充足、能够以较低价格获得废钢的地区,并且邻近钢材消费区域。由于电炉钢铁生产厂采取的是市场邻近型布局,在一定意义上讲对美国钢铁企业以直销为主的销售模式是一种强化与巩固。

2. 日本钢铁企业重视物流直供,目前无意扩展直销

日本钢铁企业从上世纪90年代起,一直在进行钢材物流的“直供”模式探索,但并没有刻意对“依托商贸企业进行销售”的商流模式进行革命性变革。日本各大钢铁企业本着“生产跟着消费走”的原则,基本分布于五大工业区。日本拥有发达的公路运输网络,国内钢材运输以公路运输为主,运输半径基本控制在500km以内,这为钢铁企业实现对钢材用户的“物流直供”提供了先决条件。

(1)日本钢铁企业通过一级批发商(以综合商社为主体)所销售的钢材总量中约有50%以上实现了对钢材终端用户的物流“直供”,即这50%的钢材实物不经过各级批发商的仓库,由钢铁企业采用“直达送货”的方式直接供给钢材终端用户。综合商社、专营商社在“直达送货”中通常以坐享回扣的方式获取收益。从商流角度看,一级批发商只是从中提取3%的回扣,并向钢铁企业支付货款(以现金为主),钢材终端用户向批发商用120天的期票支付。

(2)“直达送货”的这部分钢材终端用户多是造船业、汽车制造业、机械部门的大宗需求者,它们直接与钢铁企业进行价格、品种、数量等各个方面的谈判。钢铁企业和上述钢材用户之间形成了稳定的供货关系,双方以建立长期稳定的交易关系为目的,在钢材销售价格、数量、质量等方面直接达成交易协定,一级批发商作为中介机构参加销售合同的签订,并负责货物的配送。

(3)五大钢铁企业与自己集团内的专营商社虽同属于一个集团内的成员,但彼此之间没有行政方面的上下级关系,双方是具有较高关联性的贸易关系。因此,日本国内没有把五大钢铁企业通过各自集团内钢铁专营商社进行的销售定义为“直销”,而是把钢铁专营商社与综合商社一样定义为分销渠道。

(4)日本钢铁企业将钢材流通中增值服务让位给综合商社。日本各大商社已经参与到了钢材深加工领域、用户的零部件制造领域。把过去单纯的进货销售、提供融资、提供信息、物流配送扩大为构筑产业间供应链的整体活动。目前由于日本五大“高炉-转炉联合企业”通过加工、配送中心再运往终端用户企业的供货方式被广泛使用,流通过程中钢材再加工的比重呈不断提高的趋势,从而在一定程度上限制了五大钢铁企业直销比重的提高。

3. 韩国钢铁企业分销与直销并重

韩国钢铁产业集中度较高,钢铁企业对钢材的销售依然采取了中间渠道方式。钢铁企业除对汽车厂、造船厂等大用户进行直销与直供外,对国内中小型用户企业多是经过流通企业来实现销售。浦项钢铁根据国内钢铁流通企业销售额、资金量、网点数3项指标,选择了20多家流通企业作为商,结算价格确定方式与日本的大体相同,付款方式则考虑到韩国流通企业资金实力相对较弱的实际情况,钢铁企业给商1~3个月的卖方信贷。在韩国钢材流通路径中,钢材加工中心、配送中心基本都是在钢铁企业主导下设立的,强化了钢铁企业对各目标区域市场的掌控能力,同时强化了钢铁企业对钢材流通商的掌控能力。

4. 台湾“中钢”的直销钢材中有相当比重是销售给二次成材企业

台湾将钢铁产业划分为上游、中游、下游3个子产业。上游子产业包括电炉钢厂、一贯作业钢厂、大型单轧厂,其特征性产品为钢板、热轧钢材、冷轧钢材,典型代表企业是台湾“中钢”;中游子产业包括一次或二次钢材加工厂,其特征性产品为电工钢板带、涂镀板卷;下游子产业包括各类钢材剪切中心。台湾中钢作为台湾钢铁产业中的原料厂,有相当数量的热轧板带、冷轧板带是供给中游子产业和下游子产业的钢铁企业。而且台湾地区将钢材剪切中心划入钢铁制造业,并没有像美国、日本那样将钢材剪切中心划入流通服务业。为了避免钢材流通路径被中间商垄断,台湾“中钢”要求到中钢购买钢材的客户都必须拥有生产工厂,这个要求也确立了中钢的客户都是与钢铁相关的制造加工业者。目前,台湾“中钢”的钢材除供给钢铁中游子产业和下游子产业的钢铁企业外,多销售给台湾地区从事五金、钢管、螺丝、螺帽、钢线、钢缆等的生产企业。台湾岛内几乎所有的用户都是直接到台湾“中钢”购买,批量过小的用户可以到较大的用户处购买,单纯从事钢材买卖交易、挣取差价的钢材流通商在台湾地区是难以生存的。

5. 中国钢材分销比重过高

2009年重点营销统计钢铁企业在国内销售的钢材中,有32.58%的钢材通过直供的方式实现了销售,同比下降0.93%;48.91%的钢材通过分销的方式实现了销售,同比上升2.88%;3.56%的钢材通过零售的方式实现了销售,同比上升0.35%;14.95%的钢材通过本企业的分支机构实现了销售,同比下降2.3%。2009年钢材分销数量比2008年增加了4 000万t,忽略统计口径差异,相当于钢材经销商多销售了4 000万t钢材。如果参照2007—2008年连续3年的数据,可以发现重点统计钢铁企业直供比重连续两年下降,钢材分销比重连续两年上升。考虑到个别钢铁企业将钢铁企业销售部门对钢材的直接销售理解为钢材“直供”,导致钢材“直供”数量的虚增,则在实际工作当中钢材分销比重会更高,应在70%左右。重点统计钢铁企业钢材分销比重的提高说明:①重点统计钢铁企业新增钢材产量多通过分销的方式实现了销售——2009年重点统计钢铁企业钢材产量同比增加5 000万t,其中分品种产量比重最大的钢筋(分品种比重达21.24%)增产2 000多万吨,中厚宽钢带(分品种比重达 17.73%)增产 900 多万吨,线材(分品种比重达14.79%)增产800多万吨,钢筋、中厚宽钢带、线材均属于分销特性较为突出的钢材,钢铁企业不可能、也没有能力在短时间内将这些新增产的钢筋、中厚宽钢带、线材等产品通过直供的方式销售给钢材终端用户,钢铁企业将企业库存转化为社会库存、回笼资金最快捷的方式就是通过经销商、分支机构实现对增产钢材的销售,如中厚宽钢带分销比重提高 3.84%,钢筋分销比重提高2.53%,线材分销比重提高0.11%,这也是2009年钢材分销比重得以稳定提高的一个关键性因素;②2008 年、2009年经销商所经营的钢材总量不断扩大的迹象进一步说明了钢材经销商群体的经营规模在稳步增长,经销商依然是中国钢材流通体系的主要参与者,担当着流通“主渠道”的角色;③钢铁企业通过直供方式销售的钢材数量在逐年增加,但由于钢材产量的大幅度提高,以及钢筋、中厚宽钢带、线材在所增产的钢材总量中占据了70%以上的绝对比重,决定了直供销售方式比重的降低。这一现象表明:钢铁企业提高直供销售的比重不是一个简单的营销渠道转换问题。

三、中外钢铁企业在钢材流通中增值服务的差异

美国、日本在钢材流通中开展增值服务已成为常态经营方式,并通过增值服务巩固与用户的关系。

1. 美国钢铁企业增值服务较为深入细致

在美国的钢材流通体系中,单纯买卖型的流通企业(专门从事买什么卖什么、原样买进原样卖出的钢材流通商)几乎是不存在的,这种销售形式只在钢铁企业对终端用户的直销中存在。绝大部分钢材流通企业都是集钢材销售与钢材加工于一身,通过钢材加工与延伸实现钢材在流通中的增值,从而形成钢材流通企业的利润源泉。而广大中小型钢材用户也愿意到钢材流通企业处购货,一是品种齐全;二是交货及时;三是加工能力强,可根据用户需要加工成成品或半成品;四是批量太小到钢厂定货价格更高。由于钢材加工与延伸直接满足了钢材用户多元化需求,且供货及时、服务到位,钢材流通企业也因此具有了区别于钢铁企业的竞争优势和效益。美国钢铁企业立足细分市场,实现钢材的纵向深加工,提高钢材直销比重。如在建筑用钢方面,纽柯钢铁公司可以直接向建筑公司提供龙骨大梁、轻钢框架、钢丝网、结构网、钢制屋顶、屋顶承板等产品,如纽柯钢铁公司在建筑钢的销售理念是为客户提供一个完整的建筑用钢系统。

2. 日本钢材流通过程中增值服务的比重日益增长

在日本钢材流通体系中,钢铁企业不负责钢材的剪切、下料加工,造船、汽车制造、家电制造等大企业又纷纷将钢材的剪切、配送、库存等工作外委给一些中小型钢材流通企业,从而使钢材流通中钢材加工的比重不断增长。

(1)各大商社都有自己的钢材流通加工中心,还有很多独立的钢材加工中心,它们都是面向所有用户提供加工服务的工厂。综合商社参与钢材加工业务,既保证了钢铁企业规模化生产,又满足了用户企业多元化需求。多数情况下,商社出资参与钢材加工中心以及流通中心的设立,形成商社与加工中心、流通中心的资本关系,保证双方业务关系的连续性与稳定性。加工中心按需求者的要求加工各种不同规格的钢材,流通中心则侧重于钢材的区域配送。流通中心的规模要大于钢材加工中心,较大的流通中心通常包含着若干个钢材加工中心。

(2)由于日本钢材流通体系中钢材加工增值服务比重的逐步扩大,钢材流通加工业已经成为日本钢铁产业的一个非常重要的子产业。这一方面使一些专营店逐步转型为具有库存、加工、配送等多种功能的钢材流通增值服务业者;另一方面使更多的钢材流通增值服务业者聚集在一起,形成钢材加工、配送企业集群,产生区域性规模经济效应。

(3)钢材加工企业集群化(亦称团地化)。日本主要大城市的交通枢纽处均设置钢材加工企业集群(日本称之为钢材物流团地),以发挥规模经营和集群管理的效率和优势。钢材加工企业集群化,相当于在钢铁企业与下游用钢企业之间建立了集库存、钢材加工、配送于一体的“调控中心”,将钢铁企业与下游用钢企业的库存统一释放,既为上下游企业提供了物流及信息服务,又有利于上下游企业节约库存费用、提高运行效率。

(4)日本钢材配送中心的自动化水平很高,从钢材的订发货、结算处理,到钢材的进出库、分检分类、倒库、提示库存量、出库时间安排及库存预警等,都有计算机系统和信息技术支持,整个配送过程快速、准确、高效。统一配送节约了钢材批发商及钢材零售商的经营成本,并降低了整个流通链条的钢材库存量。

3. 中国增值服务尚处起步阶段

钢材加工配送中心在我国尚处于起步阶段,我国已经建成的钢材加工配送中心有400家左右,年加工能力3 200多万吨,其中:国内钢厂建的配送中心有50余家;国外商社和港台商社的配送中心有50余家;民营企业的配送中心有300多家,大多分布在华南、华东、中南等经济发达地区的部分主要城市,加工配送的品种有薄规格冷板、电工钢、镀锌板、镀锡板、彩涂板、不锈钢板、热轧酸洗板、热轧中厚卷板等,为汽车、家电、电子、建筑、轻工、钢窗、办公设备等行业提供服务。目前国内钢材加工配送出现了“三高”趋势,即剪切线的技术装备水平越来越高、产品加工精度越来越高、加工自动化程度越来越高,如华南、华东地区近期新建或拟建剪切线,其所选设备基本都是产自于日本、韩国、意大利等国家以及中国台湾的先进设备。全国各地钢材配送中心的投资主体多种多样,基本类型有以下几种:

(1)部分大钢厂以延伸产品规格范围、提高直供用户比例、为用户提供更为便捷优质的服务为目的,在全国范围内选址兴建钢材加工配送中心。如宝钢先后在上海、天津、广州、杭州、青岛、重庆、沈阳、长春等城市建立了钢材加工配送中心;武钢在武汉兴建江北钢材加工配送基地,在江苏太仓兴建钢材加工配送中心;鞍钢先后在上海、广东、沈阳、大连等地区建立了钢材加工配送中心,实现销地加工配送,“零距离”为用户服务。

(2)部分有实力的钢材经销商积极地将经营触角拓展至钢材物流领域。如中国中钢集团在天津兴建钢材加工配送中心;在广东和江浙地区则有相当数量的民营经销商积极兴建钢材加工配送中心,而且投入的设备档次及加工质量也越来越高,其中一些民营经销商还提出要建专业化、规模化、多功能的钢材加工中心,构建以“钢厂——钢材加工配送中心——用户”为主流的新型钢材流通模式;在一些规模较大的钢材交易市场附近也建有小型钢材加工配送中心,其基本设备多为剪切机组,在钢材交易时可按用户需求进行分条、切割等加工。

(3)国内一些专业仓库、铁路专业线在现有的专业仓储基础上,配套建设横、纵剪设备后,为钢材使用厂家提供钢材加工配送服务。

(4)终端用户企业自建分条、横切、冲片、套裁、激光拼焊生产线,在满足自用后,向社会提供加工配送服务。如造船、集装箱、汽车以及冰箱、空调、洗衣机、电机、变压器等行业中多数企业自建了钢材加工生产线,在为本企业提供原材料加工配送的同时,并为本企业之外的一些钢材用户提供钢材加工配送业务。

四、对中国钢材流通体系建设的启示

欧美日等国家和地区的钢铁企业在钢材流通中均追求两个目标:一是钢材从钢铁企业“直供”到用钢企业;二是钢材在流通中通过加工、配送的方式实现增值。借鉴这些国家和地区在钢材流通建设方面的成功经验,对中国钢铁企业在流通体系建设方面有以下启示。

1. 钢材流通体制变革需要钢材生产与钢材流通的整合

我国现行的钢材流通体系脱胎于计划体制,不可避免地将钢材生产与钢材流通划分为两个行业,行业间的行政分割同样影响着钢材流通体制的完善。进行钢材流通体制变革的一个基本前提就是要突破现有的行业划分,将钢材生产与钢材流通统一纳入到钢铁产业当中,钢铁企业、流通企业在同一个产业范畴内更容易进行资源的整合,实现优势互补。钢材生产与钢材流通的相互融合应体现为以下几个方面:①将钢材流通业纳入到钢铁产业当中,钢铁协会会员中应包括大型钢材流通企业、大型钢材交易市场经营企业;②建立钢铁企业、钢材流通企业对话机制;③建立钢材流通企业、钢材交易市场统计报表制度;④钢铁企业参与钢材流通企业、钢材交易市场的资本运作,形成具有约束力的资本关系。

2. 直销并不是最优的销售渠道

中国钢铁企业在钢材销售中直销比重仅为20%左右。当前,国内钢铁企业及主流媒体均在强调直销渠道的重要性,强调钢铁企业要打造以直销渠道为主体的钢材流通体系。但我们在如何建立钢材直销渠道方面研究得甚少,甚至仅仅把直销当作软性营销手段。美国钢铁企业建立直销渠道是具备了软、硬件两方面的优越条件,而中国钢铁企业在直销渠道的硬件建设上缺少投入,国家则在直销所需要的信用环境建设上缺少系统规划。钢材“直销”模式的本质是构建钢铁企业一体化、扁平化渠道。这一渠道的优点:一是可使钢铁企业更主动、更全面地控制、开发市场;二是渠道越短,企业距最终用户越近、对市场就越了解、产品价格就更具有竞争能力,更能为用户提供及时。但是扁平化渠道中钢铁企业虽然可以将产品直接销售给钢材终端用户,一次性转移钢材的所有权,但对交易双方的信用度要求较高,彼此承担的信用风险也相对较高;对流通路径中的大多数成员而言,钢材在较长的分销渠道中多次转移其所有权,有助于分担彼此的信用风险。如果对钢铁企业流通成本进行细致分析,则可进一步发现:采用扁平化渠道并不意味着钢铁企业所承担的流通成本减少,相反意味着钢铁企业要对流通渠道给予更多的资本性投入,同时意味着钢铁企业搜寻用户资源的成本在增加。如果上述增加的流通成本低于收入的增加,则钢铁企业自身是难以实施一体化渠道建设的。实现商流直销的一个重要前提是钢铁企业与用钢企业之间具备物流直供的条件,由于物流直供降低了钢材物流过程中的存储、装卸等多种费用,使钢铁企业与用钢企业在价格协商方面具有更多弹性余地。就某一个钢铁企业而言,其在钢材销售中能否采取直销模式,一方面与钢铁企业的产品结构有关,另一方面与钢铁企业生产基地的合理分布相关联。中国钢铁企业在追求单体生产厂规模最大化的过程中,实现了生产过程中的规模经济。但由于中国钢铁企业在实施跨区域重组过程中面临种种壁垒,从而使任何一家中国钢铁企业无法在全国范围内实现生产基地的优化布局,从而造成多数钢铁企业与钢材用户之间存在着较长的空间距离,导致钢材在运输中距离过长、周期过长,致使钢材流通中社会库存钢材必须保持较大规模,物流成本居高不下、资金占用量高;加之信用环境较差,导致钢材直销中存在较大风险。

第5篇:钢铁销售范文

一、研究方法与样本选取

(一)研究方法本文的研究方法为杜邦分析法。杜邦分析法又称财务比率综合分析法,它是将企业主要的财务指标按内在联系有机结合起来,以净资产收益率为分析起点,对各项指标作层层分解,形成一个完整的指标分析体系,综合评价企业财务状况与经营成果的方法。

本文的主要分析思路是:净资产收益率由销售净利润率、总资产周转率以及权益乘数相乘得到,由于权益乘数涉及资本结构,在短期内不易改变,所以应把重点放在销售净利润率和总资产周转率上。本文将研究导致钢铁企业销售净利润率和总资产周转率发生变化的主要原因,并提出相应建议。

(二)样本选取本文以在我国A股市场上市的钢铁企业代表我国钢铁行业。我国A股市场共有钢铁上市公司45家,在此略去8家中小钢铁公司的数据,取其余37家钢铁上市公司的汇总数据作为钢铁行业的财务数据。

本文首先从新浪财经网和金融界网站下载各钢铁上市公司的报表数据,然后利用Excel汇总并计算钢铁行业各项财务指标,并将2007年、2009年的财务数据进行比较分析,从而找出钢铁行业财务状况、经营成果发生变化的原因,并提出相应建议。之所以将2007年、2009年的财务数据进行比较分析,是因为它们是金融危机爆发的前一年和后一年。

二、基于杜邦分析法的我国钢铁行业财务分析

(一)相关指标计算

(二)连环替代法计算过程

为了更加清晰地看出各因素对钢铁行业净资产收益率的影响,现将三个因素对净资产收益率的影响列为表2。

(三)我国钢铁行业存在的问题及原因分析根据上述分析,进一步归纳我国钢铁企业在财务方面存在以下问题:

(1)经营获利能力降低。代表企业盈利能力的财务指标有营业利润率、销售净利润率、净资产收益率、每股收益等。从表3可以看出我国钢铁行业2009年的盈利能力比2007年有较大幅度下降。

而营业利润率则是反映企业经营获利能力的综合指标,因此本文进一步分析导致钢铁行业营业利润率大幅下降的原因,将影响37家钢铁上市公司营业利润主要项目的增减情况列为表4。

通过表4可以发现,导致我国钢铁行业营业利润率大幅下降的原因有:

第一,销售收入增长缓慢。2009年的销售收入仅仅比2007年增长5%,这可能与金融危机发生后低迷的需求有关,也与我国钢铁行业产能过剩、库存越来越大从而导致产品价格下降有关。

第二,销售成本增幅较大。2009年的销售成本比2007年增长了12.69%,钢铁企业销售成本日益上升,反映出铁矿石价格上涨导致企业盈利减少。

第三,期间费用大幅度增长。2009年的期间费用比2007年猛增21.15%,是营业利润各项目中增幅最大的项目,其中财务费用的增幅超过44%,管理费用也增长了25%以上。由此可见我国钢铁行业增长放缓、盈利水平下降不仅是铁矿石价格上涨、经济危机的结果,也与钢铁企业经营管理存在的问题有关。

(2)资产使用效率降低。资产使用效率指标反映为一系列周转率指标,用来说明每一元不同类型的资产能带来的收入,一般而言各种资产的周转率指标越高越好。通过表5可以看出,代表钢铁行业资产使用效率的各项指标全面回落,钢铁行业运用资产获取收入的能力降低。

为了分析钢铁行业资产使用效率指标回落的原因,本文将37家钢铁上市公司2007年、2009年主要资产项目列为表6。

结合表4、表6,钢铁行业资产使用效率降低的原因有:

第一,销售收入增长缓慢。2009年的销售收入仅比2007年增加5%,这是钢铁行业资产使用效率降低的根本原因。

第二,存货有较大幅度的增加。2009年的存货比2007年上升了近10%,这除了与金融危机爆发后需求不振有关系外,更主要的原因是因为我国钢铁行业集中度低,钢铁产能过剩,导致库存量大,价格下跌,从而导致利润大幅下滑,直接威胁我国钢铁企业的生存与发展。

第三,固定资产规模大幅度增长。2009年的固定资产规模比2007年猛增38.6%,说明钢铁行业的固定资产投资过大,这将导致我国钢铁产能过剩,库存增大。

(3)钢铁行业的资产负债率不断上升。与钢铁行业权益乘数上升相对应的是钢铁行业的资产负债率不断攀升,我国钢铁上市公司各年的资产负债率见表7。

权益乘数的加大、资产负债上升,一方面说明钢铁上市公司充分利用了杠杆利益,另一方面也说明钢铁行业的财务风险日益增加,对此各公司管理层应予以充分重视。

三、我国钢铁行业财务状况改善建议与对策

通过以上分析发现无论是反映盈利能力的每股收益、净资产收益率、销售净利率、营业利润率等,还是反映周转状况的各种资产周转率,均趋向恶化,说明我国钢铁行业的经营状况日趋恶化、财务风险日益加大,应采取措施加以改进。这既需要国家产业部门制定钢铁产业发展规划,也需要各钢铁企业加强结构调整和降本增效工作,强化资产管理,加强产品销售,加速资金周转,不断提高企业盈利水平,进一步提高经济运行质量。

(一)制定切实可行的长远发展规划 我国的钢铁产业经过前几年的高速发展,已具备了巨大的产能,当铁矿石涨价、金融危机袭来时,钢铁产业存在的产能过剩、行业集中度低、能耗高、抵抗风险差等问题日益凸显,这些问题都有赖于制定切实可行的长远发展规划才能得到解决。

第一,改变依靠外延式发展的方法,控制钢铁产业的投资规模,以不断技术改造和技术升级来推动产业升级,实现钢铁产业的不断深化发展。

第二,进一步加快国内钢铁企业兼并重组步伐,淘汰落后产能,提高钢铁产业集中度。在实行国内钢铁企业兼并重组的过程中,避免简单的联合,加强技术、结构、制度、各项资源等的全方位整合,特别是对人力资源、核心技术的整合,实质性地提升核心竞争力。

第三,加强钢铁企业的整合、沟通与协调,争取铁矿石谈判与海运市场上的主动权,努力降低铁矿石的进口价格。

第四,节能减排,实行低成本策略,降低钢铁企业的运行成本。

(二)强化资产管理,提高资产使用效率 针对钢铁行业资产使用效率指标全面回落的情况,有必要强化各项资产管理,提高资产使用效率。

(1)流动资产项目的管理,主要是对货币资金、应收账款和存货项目的管理。货币资金的管理方面,首先要健全内部控制制度,保障货币资金的安全;其次要充分利用货币资金,运用先进的方法如合理利用“浮游量”、邮政信箱法、合理选择货款结算方式等,尽快收回现金,延缓现金的支付。

应收账款管理的目标很明确,就是及早收回货款。为此,钢铁企业应建立科学的应收账款管理系统。销售合同签订前,财务、销售、市场等有关部门应对客户的财务状况、偿债意愿、偿债能力和信誉等级进行评估,做到在销售业务发生前就能有力控制应收账款风险;对于已经发生的应收账款,财务部门应定期进行账龄分析,紧密跟踪应收账款的还款情况,并对拖欠的货款制定处理方法,尽量减少坏账损失。

存货管理方面,库存是影响收益率的主要驱动因素,收益率和资本周转率两个因素都受到库存管理的影响,因此,加强库存管理,可控制企业成本,提高收益率。首先,采购环节要根据科学的存货管理办法,运用最佳订货批量模型,合理确定采购量和存货量。其次,科学安排采购、生产、销售等经营活动,做到生产经营各环节无缝隙衔接。最后,销售环节要分析研究企业的市场环境,拓展销售渠道,制定有利于促进销售增长的信用政策,扩大销售。

(2)固定资产管理。首先,企业进行的固定资产投资要符合国家产业政策,科学评估、多多调研,使每个投资项目都能取得良好的经济效益;其次,资产管理部门密切注意固定资产的使用情况,防止固定资产闲置,使所有的资产都得到充分运用;最后,要及时处理闲置固定资产,减少闲置资产的资金占用。

(三)严格控制成本费用 要提高公司的销售净利率,扩大销售固然是一个途径,但严格控制好成本费用得更为重要。对于钢铁上市公司而言,应在扩大销售的同时,严格控制生产成本和期间费用以扩大公司利润增长空间。

根据前文的分析,钢铁企业应主要控制管理费用和财务费用。在管理费用的控制方面,各钢铁企业可根据自身的实际情况,科学设置企业的管理架构,借鉴科学的管理费用控制方法,努力压缩管理费用。 在财务费用的控制方面,应从合理选择筹资方式着手,如避免过多采用银行借款、发行债券等方式筹资,优先考虑发行普通股、商业信用、收益留存等筹资方式, 不仅有利于降低钢铁企业筹资成本, 又能降低钢铁企业的资产负债率, 从而降低钢铁企业的财务风险。

参考文献:

[1]新浪财经网finance.省略/stock

[2]金融界网站省略

第6篇:钢铁销售范文

而中国钢材流通业则与之相反,首先是钢材商数量多,但规模小,如全国约有20多万家从事钢材贸易的企业,绝大部分的商年销售量都在10万吨以下,而且这些中小型商功能单一、行为雷同、服务对象大同小异、服务能力薄弱;其次是产品从钢铁企业到一级商、二级商等层层分销再到终端用户,环节众多,时间、空间跨度过长,多数商都是各自为战,缺少有效合作,造成市场分散、流通成本居高不下;第三是钢材流通中的投机成份较重。商是以获取流通利润为目的,在其所经营的产品数量、品种相对稳定的前提下,商增加利润的方式要么降低买入价,要么提高卖出价。过长的销售渠道,庞大而繁杂的商队伍,为一部分商提供了以扩展利润空间为目的的投机空间。投机的存在,进一步增加了流通成本,扰乱流通秩序。综上,现有钢材流通渠道模式难以满足终端用户对产品个性化、多元化、即时化、短程化、稳定化的需求,商队伍需要从数量上进行大幅度缩减,以期实现整个钢材流通业繁荣与发展。

近一年多以来,全国钢材市场价格单边下跌,钢厂利润大幅下滑,纷纷限产,钢材商大多亏本经营、苦苦支撑。钢厂和钢材商均感到强大的经营压力。钢材商在对市场预期担忧以及资金回笼的双重压力之下,降价出货,争夺出路,加速了钢材市场价格的进一步回落。虽然导致这种现象的客观原因是经济危机引发的全球钢材需求的波动和国内宏观经济的调整,但是钢材商在行情的大起和大落中同样发挥了不容小视的助推作用。正是由于这个原因,引发了钢铁行业内一系列对钢材经销模式的思考。

面对当前的市场形势,如何培育、管理和发挥下级商的作用,是急需思考和解决的问题。本文结合当前钢材销售渠道现状,重点探讨如何激活和发挥钢材商的作用,以促进我国钢铁业的健康快速发展。

一、钢材销售渠道再认识

1.商与经销商的区别辨析

对于一些国外企业来讲商是比较常见的,国内企业多青睐于经销商。实质上,现在所称的商在本质上已经不是商了,更多具备的是经销商的性质,还有些属于二者的混同体,既是,有时候又要需要拿钱买货,很少有纯粹意义上的商,称其为有一定权的经销商或买断商更为合适。

2.商的基本认识

(1)分销渠道模式

(2)商在渠道中的作用

从商的生存机制可以看出,不管是用户商还是纯商,都有下游用户渠道或者存在寻找下游固定用户渠道的动机,他们的这些用户渠道或者寻找用户渠道的动机和能力对宝钢来说都是宝贵资源。

①分担钢厂的经营风险

商与钢厂合作,在一定程度上需要承担相应的责任和义务,而不是全部渠道责任和风险都由厂商独立承担。

②快速分销产品,使之覆盖目标市场

商拥有快速分销的销售队伍和网络、快速分销的人脉、更丰富的营销手段、并承担部分备料功能及对下游工厂的管控功能。

③传递市场信息

商是钢厂在市场上的“顺风耳”和“扩大器”,可以迅速帮助钢厂传递市场信息,包括竞争对手信息。

(3)商与钢厂的关系

①是相互依赖的合作关系

商与钢厂各自有独立的经营资格,双方互不从属,是一种持续买卖的契约关系。对钢厂而言,商的网络、人力、资金,可以使钢厂的产品低成本进入市场,创造销量和利润。

②是相互矛盾的合作关系

日本加工公司的加工能力达到整个内销量的84%左右。日本钢铁用户一般都使用经过加工后的产品。

2.美洲钢厂

据估计,目前通过美国金属服务中心流通的钢铁约有5300万吨;在加拿大,通过金属服务中心流通的钢铁约有750万吨,均占其产量50%以上。

3.欧洲钢厂

欧洲钢材分销的两个主要渠道分别是库存商和加工中心,前者主要服务于建筑和通用工业,但也提供加工服务,比如定尺剪切,激光、等离子、火焰切割,钻孔,边缘加工,弯曲等;后者主要服务于汽车、家电等工业客户,提供分条、按用户要求下料、激光焊接、成型等深加工服务。欧洲主要国家钢材销售中加工比例很高。

4.国内钢厂

(1)鞍钢

在渠道建设上坚持、直供和自销相结合原则。直供用户与鞍钢股份市场营销部签订合同,这部分数量占鞍钢内销总资源量的50%左右。由于其加工中心较少,分公司与加工中心相互独立,目前除专门配送用户外直供用户加工配送比并不高。

对于一般直销用户+商年度协议由鞍钢股份市场营销部、鞍钢国贸和一般直销用户(或商)三方签订,协议中对产品和年度数量都有约定。销售合同先由鞍钢国贸与鞍钢股份市场营销部签订,然后鞍钢国贸再与用户(或商)签订合同。鞍钢国贸在价格上只做加法不做减法,由国贸总部统一制定加价标对外公开。鞍钢对商的资质要求较高,要求具有一定的规模,资金状况良好,稳定订货,自身带有一定的分销渠道,且对商年度订货有保证金的要求。鞍钢国内分公司10家(包括1家现货公司\大连和鲅鱼圈公司),下辖12个办事处,有8家国内加工中心(天津、上海、潍坊、沈阳、长春2家、大连、武汉)。

(2)武钢

营销渠道主要有自主分销、中间商分销和直销三种形式,资源各占30%左右;特别是自营分销方面,从1997年以来,武钢与物资流通企业联营构建的渠道逐渐萎缩,先后成立了13个分公司实现了自有渠道委托经营,并在本部开始了前后一体的物流中心建设工作。

第7篇:钢铁销售范文

【关键词】钢铁现货 电子商务 运营

【中图分类号】F870 【文献标识码】B 【文章编号】1672-5158(2013)01―0422-01

国内钢铁行业受原材料价格高位、市场需求降低、货币政策紧缩、产能严重过剩等因素的影响,行业处于微利甚至亏损的边缘,钢铁产业链相关行业结构调整、转型升级势在必行。钢铁现货电子商务作为新型交易载体,用现代新技术、新业态、新方式改造传统产业,将传统有形市场和电子交易市场有效的结合起来,将“资金、资源、渠道、物流和信息”整合在一起,为钢铁产业链相关企业提供了“贸易时间集中化、银行服务协同化、交易成本低廉化、贸易机会最大化、社会信誉最优化、仓储物流配套化”的公平、公正、公开、便捷的交易条件和环境,已得到国内广大钢铁流通企业所接受和采用。

一、国内钢铁电子商务发展现状

国内钢铁类电子商务主要有三种类型:第一类是以提供钢铁资讯和市场价格为主的专业信息公司,如我的钢铁、钢之家、兰格等;第二类是钢铁的中远期电子交易,如大宗钢铁电子交易中心、欧浦等;第三类是从事钢铁现货电子交易的企业,如东方钢铁、中金钢铁等。其中第三类企业起步较晚,处于探索阶段,但市场前景非常广阔,是未来国内钢铁流通市场发展的主导和方向。

国内各区域相继开展钢铁电子商务业务,以中远期电子交易为主的华东地区起步较早;以钢铁现货电子交易和中远期电子交易相结合的华中、华南、华北、西南等地区起步较晚;而东北、西北地区,仅有为数不多的几家钢铁中远期电子交易企业,钢铁现货电子商务还是一个空白。

国家钢铁产业链相关行业正处于结构调整、服务创新时期,钢铁现货电子商务市场前景广阔,国内钢铁企业开展电子商务的已达80%,多家大型钢铁生产企业通过网上销售获得了明显收益。

二、钢铁现货电子商务运营模式

钢铁现货电子商务,主要是以现代云计算技术、信息化软件技术和物联网技术为手段,依托客户资源和传统仓储物流为基础,为广大钢贸商提供权威和客观的钢铁产品价格信息、透明和公平的网上交易环境及综合增值服务条件,缩短交易链条,降低运营成本,拓展业务渠道,不受时间和空间的限制,加速信息流、资金流、商贸流和物质流的流动。主要有网上钢铁现货交易、钢铁贸易、金融服务、物流服务和信息服务五种服务模式。

1.钢铁现货电子交易

采取网上超市和网上商铺等服务模式。网上超市服务模式,电子商务运营主体作为资源、渠道的控制和交易主体,参与网上销售和采购,形成供需双方背对背的交易;网上商铺服务模式,电子商务运营主体不参与交易,主要是为会员提供各种资源和交易机会,实现电子商务平台交易量,拉动实体市场钢材吞吐量。

2.钢铁贸易

采取集采分销和钢厂等服务模式。前者由多个采购方发起资源需求,统购方汇总后,统一向有关钢厂采购,以数量优势取得订货价格优势,有效降低订货价格;后者是选择优势品种资源,依托电子商务平台渠道资源,获取钢厂优惠政策,拓展区域市场,实现网上零售贸易。

3.钢铁金融服务

采取订单融资和仓单融资等服务模式。订单融资服务模式,是指买方通过电子交易平台向卖方发出网络电子订单指令,买方按照电子订单价值的一定比例向交易中心交纳保证金,所形成的网络电子订单的未来货权作为质押物,由买方向交易中心申请电子订单货款融资,由交易中心(或金融机构)按照网络电子订单全款向卖方支付,资金及货物由交易中心进行全程监管,确保双方资金及货物安全。仓单融资服务模式,是指卖方通过交易中心办理现货仓单注册后,将尚未卖出的注册仓单作为质押物向交易中心申请融资,由交易中心(或金融机构)按照仓单价值的一定比例向卖方提供资金,交易中心将根据卖方偿还贷款额度,发放货物。在实现降低卖方融资成本、时间成本的同时,放大卖方收益,放大交易中心收益。

4.物流服务

物流服务模式是指电子商务平台与仓储企业、加工企业、运输企业建立合作关系,为会员提供装卸、仓储、开平、加工、配送、运输等服务。

5.信息服务

采取资讯和广告等服务模式。资讯服务模式,电子商务平台为会员提供行业新闻、价格指导、市场分析、深度报告、货物查询等服务;广告服务模式,电子商务平台为会员提供广告投放服务。

三、钢铁现货电子商务运营措施

1.广开资源渠道,保证资源充足。一是借助集合供应链上下游各种资源和提供多样化的高端服务,实现钢铁现货电子商务商誉度不断提升。二是与大型国有银行合作,建立牢固的资金配套渠道,为钢铁现货电子商务获取可靠资金和金融服务提供保障。三是与信誉好的大型钢铁生产企业合作,形成稳定的采购渠道,为钢铁现货电子商务提供充足的货源保证。四是与业绩好的大型销售企业合作,建立销售协同伙伴关系,构建稳固的分销渠道,为钢铁现货电子商务提供畅通的分销条件。五是与信誉好、有实力的实体市场入驻商户合作,为钢铁现货电子商务提供通畅的分销途径。

2.拓展销售渠道,加快销售流转。一是获取更多的分销渠道,建立集采分销网络和区域化服务体系,为钢铁现货电子商务形成区域化覆盖和提高市场占有率。二是充分利用网上交易优势,降低采购和销售成本,减少交易成本,获取稳定的销售渠道和多样化的活跃元素。三是充分利用钢铁现货电子商务独具的公平、公开、透明、信息量大的优势和综合服务优势,通过网上竞买与竞卖,开辟大型用钢企业大宗物资积压和废旧物资处理途径,为钢铁现货电子商务获得和扩大与钢贸商的黏着度。四是充分利用钢铁现货电子商务具有跨区域实时交易的优势,通过与异地优质仓储基地合作,从而实现加快销售流转。

第8篇:钢铁销售范文

关键词:钢贸企业;市场营销;合作;营销链

中图分类号:F272 文献标识码:A

1 我国中小型钢贸企业的整体经营现状

中国钢铁工业近三十年的高速发展,给钢铁贸易企业的经营环境创造了良好的生存空间。据不完全统计,我国当前有多达数十万家的各类钢铁贸易企业,有大至集团化经营的钢贸公司,也有小至各类钢材市场上的“夫妻店”;其中年营业额过亿元的大型钢贸企业不足5%,而年营业额在1000万元以下的中小型钢贸企业则占75%以上。

这些数以万计的中小型钢贸企业一方面有着资金成本低、转型灵活的经营优势,但多年来停留在以加价出货为主的单一销售模式难以实现质的突破。随着现阶段国内整体需求的逐步放缓,钢贸企业的生存空间受到了极大的挤压,尤其是市场价格的长期“倒挂”行情使得众多中小钢贸企业面临着严峻的经营困境。

2 现有营销模式存在的主要问题

现阶段,钢铁企业由于处在产业链上游掌握着产品资源,在市场定价关系中占据相对主导地位。并且往往只与资信优良、规模百万吨级的一级商合作。而中小型钢贸企业由于缺乏资金和信誉的支撑,只能辗转从一级商手上拿货,销售利润自然摊薄。另外,钢贸企业与钢厂建立的是买断式的关系。也就是钢贸企业动用自有资金,与钢厂订立协议采购货源,采购到位后再按照市场行情价格随行就市出售以谋取差价。而钢厂往往要求全额货款到齐并且还要收取钢贸企业一定比例的保证金。当某个品种的市场行情热销时,钢厂往往会提价或者减少对贸易企业的供货分配量;而出现市场销售不畅时,钢厂也要求贸易企业必须按协议量提货,否则就没收保证金。这也决定了在市场行情“倒挂”时期,中小钢贸企业不仅无利可图,还会严重亏损。

同时,中小型钢贸企业面对近年来钢厂直销、直供比例的大幅度提高,以往的市场渠道被逐渐挤占。而面对经营成本高企,融资能力减弱,供求关系不平衡等窘境,继续依靠以往单一的“贱买贵卖”的营销模式已经很难生存。“微利甚至亏损”已成为现阶段市场低迷时期中小型钢贸企业的永恒话题。

3 营销创新体系中的“合作”之策

现代制造业的竞争已经由单个企业间的竞争演变为整个产业链的竞争,而竞争对手之间的合作则是自由市场竞争到一定程度的必然结果。“十二五”期间钢铁工业已经定下了“推进与下游用户合作,加强钢铁产业链建设”的主旋律,钢铁贸易企业和钢铁生产企业之间加强战略协作,努力建设互利共赢、共同发展的钢铁全产业链已经成为行业共识。

对于钢贸企业的营销创新之路,同样需要围绕在如何与钢铁生产企业,包括与终端用户之间构建营销产业链的融合与互补而展开。而中小型钢贸企业面对各自发展阶段不同,经营品类不同,资金实力不同,经营理念不同的特定局面。如何呈现小企业的自身特点,发挥各自的经营长处。 “合作”则是现阶段中小型钢贸企业创新营销思维中的首选之策。

3.1集成化购销合作模式

集成化购销合作模式是中小型钢贸企业追求规模化效益思维下的一种探索。其具体模式是:一些规模较大的中小型钢贸企业充分利用长期积累的丰富渠道资源,通过组建相关形式的金属物资联合贸易公司。以一定区域内中小型钢铁生产企业为核心,构建厂、商供应链、营销链的集成化战略业务体系。

一方面,利用联合采购的规模优势,有能力在供应链环节向中小型钢铁企业提供具有价格优势的废钢、焦炭、生铁等原料资源,强化自身的原料销售渠道。另一方面,因为联手了多家贸易企业的需求终端,能够对钢厂实施较大规模的集中采购,取得了可以等同于大型钢贸企业的采购成本优势。从而使得中小型钢贸企业也能够融合进厂、商整合上下游供应链的一体化环节。即能提高中小型钢贸企业的综合盈利能力,又能减少整体资金的占用,降低中小型钢贸企业的经营风险。

3.2统一采购分散销售合作模式

统一采购分散销售合作模式比较适用于较小规模的钢贸企业。其模式是由地区性钢贸协会或一家中型钢贸企业牵头,引导数家小型钢贸企业参与其中。将中小钢贸企业的采购资金集中起来,统一向钢厂订货。同样通过以量取胜的方式从钢厂取得集中采购的成本优势,继而再将资源分配给每家企业进行销售。

通过该模式,较小规模钢贸企业的成本优势得以加强,且长期存在于中小钢贸企业的“杂、乱、散”经营现象得以改变。最终走向整合式壮大,兼并式分流,发展为向产业链纵向延伸的营销合作模式。

3.3 多元化组建融资服务平台

在大型钢铁企业纷纷迈向多元化发展求效益的指引下,中小型钢贸企业同样需要打破传统的经营思路,实现跨行业多元化经营。现阶段,钢贸行业的整体发展趋势将钢贸企业运营架构导向了三个结构层次,并类似于金字塔结构。最下端一层是钢贸企业的主业经营,也就是产品销售业务;中间层是钢贸企业对营销产业链上下游环节的整合以及延伸;上层则多体现在资本运作上,也就是如何运用相关金融工具来合理配置资源运作。

例如在维持现有钢贸经营的基础上,中小型钢贸企业一方面通过联营等形式向钢企提供生产原材料及剪切配送等服务,从而涉及钢铁产业链上、下游环节,开辟新的利润增长点。还可以联合数家钢贸企业通过将游资集中,以一种行业内的非金融机构的形式组建集融资、担保、信托基金等方式的融资服务平台,实现跨行业盈利。中小型钢贸企业抱团搭建融资服务平台,即避免了以往贸易企业之间由于同质化经营造成的在常规贸易合作之间存在的相互倾轧,也在一定程度上缓解了钢贸行业长久以来存在中小企业融资难的困局。

3.4 合力开拓电子商务贸易渠道

现阶段,通过电子商务交易平台进行现货销售的方式,在国内钢铁产品实际成交量中仅占很小的部分。并且构建一个完善的虚拟市场至今仍属于烧钱的过程。对此,大多数中小型钢贸企业还热衷于“一线销售”,对电子商务这一新型营销渠道还未引起足够的重视。像上海西本新干线这样实力雄厚的的电子商务贸易企业更是寥寥无几。

但随着电子商务技术的不断普及,其先进的IT技术、强大的财务支持和专业的统筹管控等优势,在不久的将来必将给钢贸企业创造新的营销渠道和超乎想象的价值。中小型钢贸企业可以通过合力组建或收购网上钢材交易市场的方式,逐步压缩不必要的人员和耗损成本,利用IT技术统筹整合参与企业以及合作伙伴的力量。不断完善客户服务,引入物流金融概念,为客户提供相关的金融服务和交易便利。在保持自身经营特色的同时,尽可能避开大型钢贸企业的强势竞争,最终成为向交易增值,实现利益共享的科技型贸易企业。

3.5 合理使用金融工具规避风险

中小型钢贸企业经过多年的市场锤炼,往往对市场行情走势变化有着灵敏的嗅觉和判断力。而近年来,随着钢铁期货和电子盘的发展,钢铁产品的金融属性得以不断加强,其最为直接的体现就是钢铁定价权部分掌握在期货市场手里。

中小型钢贸企业可以充分利用期货与现货价格趋势走向上的一致性,加之商品期货合约到期时的强制实物交割性的互动条件。运用“套期保值”工具,在期货与现货之间进行风险对冲,规避市场风险。例如中小型钢贸企业可以把握价格行情在现货市场购进资源,而后在期货市场运用“套期保值”工具高位售出,将利润锁定,以实现经营风险最小化,销售利润最大化。

3.6 钢铁贸易行业的经营连锁化

连锁经营是现阶段在商业流通领域非常流行的一种经营模式,其方式是经营同类商品或服务的若干个企业,以一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理,从而共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式。

钢贸行业同样可以运用这一经营模式:钢厂拥有产品资源优势,钢贸企业拥有客户资源优势,钢厂与规模较大的钢贸企业形成连锁经营集团,一方面使得钢厂生产,钢贸销售都更加专业化。另一方面,连锁经营模式也促使厂、商长久以来的合作渠道更加牢固和畅通。

而对于中小型钢贸企业而言,在现有规模不允许创办连锁经营的情况下,应放低身段积极主动加盟到大型钢贸连锁集团中,成为连锁经营中的一员。中小型钢贸企业被连锁经营后通过实现经营模式的快速复制,既能减少营销成本,又降低了经营风险,更容易发现和创造新的利润点。

4 结论

中小型钢贸企业的存在有着其历史必然性,关键在于如何形成由行业主导,中小企业合作共存,以实现相互依托,相互协作的良性互补结构。未来的钢贸市场竞争,不再是单纯的贸易企业之间的竞争,很大程度上取决于企业所在营销产业链之间的竞争。营销产业链愈发强大,其所属钢贸企业必然将在整个市场中处于优势地位。可以预见的是,钢贸行业未来将出现一批贸易合作企业,实现跨区域、集团化经营。而包含连锁经营模式在内的多元化合作将成为众多中小型钢贸企业在追求规模效益下实现利润增长的营销创新首选之策。

参考文献:

第9篇:钢铁销售范文

2012年5月3日,找钢网平台正式上线,当天的成交量仅为177吨;但到2015年日交易量已达到18万吨。短短三年之间,交易量成百倍增长,找钢网的崛起可谓一日千里。

王东透露说,从零售业入手,着眼于下游是找钢网成为行业标杆的秘诀,互联网与钢铁行业融合将是钢铁行业新的发展趋势。

找钢新模式

随着2008年全球金融危机,大量资金投向基础行业,钢铁行业同样出现产能过剩的问题。到2011年,钢贸行业更是频频出现危机,大量产品积压在了经销商手里。不过,危中有机,这么大的行业即将从一个卖方市场变成买方市场,这成为了王东眼里“百年难遇”的好机会。

钢铁类似于书籍,标准化程度极高,非常适合电商式销售。看到了钢铁市场的供求关系变化,王东从有创业想法到找钢网正式上线不过用了短短半年时间。他介绍说:“我从2011年开始有创业的想法,2011年12月就获得了第一轮投资,2012年1月份就来上海成立找钢网。2012年5月3日,找钢网正式上线。”

正式上线的第一天,找钢网的目标就是做入口。王东对记者表示:“就像Facebook成为社交入口,腾讯成为聊天入口一样,对我们来说就是要成为找钢入口,客户把需要的钢材交给我们处理,我们比他找的更准,议价能力更强。成为入口型企业,是找钢网所有战略目标的中心。”

在钢铁市场,从来不乏“找货”的现象,与过去中间商提供对接服务从而赚取一定的利润不同的是,找钢网直接采用了免费的方式,对接大代理商和采购商,这种方式为找钢网带来了大量订单,颠覆了以往找钢的模式,找钢网由此起飞。

2013年初,刚起步的找钢网遇到了一个难得的机遇——钢铁行业产能过剩开始蔓延到了钢厂之中。面对钢厂的产品滞销,找钢网开始直接与钢厂进行合作,找钢网开启了类似京东的自营业务,“我们提供订单给厂家,厂家根据订单进行生产,我们再把货卖给消费者”。由此,找钢网的自营开展得如火如荼。

据悉,目前,和找钢网合作的钢铁企业已有77家,其中,大中小钢厂皆有,并且找钢网也开始了其他领域的扩张,铝材、玻璃等建筑材料都是找钢网涉足的范围,王东提到,“我们的目标是为建筑行业提供标准化服务”。

零售渠道集中化

业内人士指出,行业过剩危机,带来了钢铁行业的彻底变革,寻找大代理商进行分销的粗放式策略渐渐行不通,钢铁行业销售模式的转型迫在眉睫。

针对市场状况,找钢网提出了致力于零售渠道的目标,王东对本报表示,要发展技术,首先必须先有一个较为完善的零售渠道,这样才能做好上游的产品开发。

中国的家电市场就是一个很好的例子。80年代,家电市场供不应求,招商、总代理层层递进;但是到了90年代家电市场已成为一片红海,竞争过剩现象严重。在此状况下,国美苏宁的崛起,完成了家电市场从批发向零售的转变。而中国的家电市场也从大而不强,转变到现在在国际上都享有较高知名度。王东认为,中国家电的崛起和零售渠道化密切相关。

首先,零售带来了毛利的上升。在制造业周转速度有保障的情况下,相较于获利少的批发,厂家自然更倾向于零售。

第二,对于一个厂家来说零售更安全,零售的方式避免了被贸易商捆绑,在一定程度上避免了贸易商的联合打压。王东打了个比方,当一个企业面对10个贸易商,每个贸易商销售额为1万,那么对企业来说卖出了10万;而采取零售方式,企业销售额仍为10万,面对的却是1000个消费者,这样的方式让商家有了最大程度的自由,有效避免了大客户依赖。

第三,零售带来了和消费者的密切接触,王东提到:“零售避免了家电经过层层中间商,直接接触买家,从而知道他们到底需要什么”。通过消费者的需求和大型渠道的销售数据,厂家决定生产什么,这就给予了厂家以“安全感”,避免了产品与市场脱节的窘境。

王东发现,在他的网站上有一类特殊的买家,名为封头企业,他们所需的钢板属性偏软,并且每月都有固定需求。通过了解此类企业的需求,找钢网就直接对接厂家,每个月生产固定产量的软性钢板供给封头企业,能够有针对性地生产订单,满足细分领域的需求。

与此同时,随着渠道集中化,上游厂家自然兼并重组,完成了结构调整,达到了市场结构的优化。王东举例道,以前家电行业有非常多小的品牌,然而现在最为人所熟知的牌子却屈指可数,这正是因为渠道的集中化促使优胜劣汰,大的品牌自然兼并小品牌。而这样的历史也将在钢铁行业重现。“中国钢铁行业有两条路,要么就是走向零售,要么就是消亡”,王东毫不讳言地说,“而对于传统制造业来说,从批发到零售是一个质的飞跃”。

布局全球战略

目前,找钢网的目标已经不仅局限于中国,而是迈向了世界,找钢网世界战略的第一站是韩国。

韩国是进口中国钢材最大的国家。经过半年的调研,王东发现,韩国庞大的钢铁需求,和作为中国钢材的中转站,把钢材经过加工后卖到欧美国家密不可分。“既然如此,我们也可以直接通过加工,把钢材卖到欧美去”。

在王东看来,中国钢材出口主要有两层盘剥,第一层是国内进出口商,第二层是国外的大贸易商。如果能够达成直接的销售渠道,利润将增加不少。以韩国为例,找钢网通过零售卖到韩国的钢材,每吨能多赚10%的利润,在整个行业生存艰难的情况下,这样的效果自然格外吸引人。

而在王东看来,韩国只是找钢网海外首发站。今后还要围绕“一带一路”战略,逐步在海外布局。“许多国家钢铁的生产量跟不上本国钢铁的需求量,柬埔寨就是一个很好的例子”,王东以某一型号的钢材为例,在柬埔寨当地钢材每吨为3500人民币,但在中国只需要1900人民币,巨大的差价折射出的是一个物资紧缺的市场,王东便敏锐地捕捉到了其中的商机。因此,跟着中国的“一带一路”走向国外是王东下一步全球战略的核心。

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