文创产品的营销模式精选(九篇)

第1篇：文创产品的营销模式范文

关键词：市场营销；市场经济；创新

随着市场竞争越来越激烈，企业之间的竞争格局也必然从封闭型趋向开放型并处于日益全球化的进程之中。新环境、新形势对我国企业既是一种机遇，更是一种挑战。强化管理，不断进行市场营销的创新已成为企业在竞争中制胜的根本保证，进行市场营销的创新刻不容缓。新型的市场营销，需要从观念、组织、制度、产品、人才、方法等多个途径进行创新。

一、市场营销模式创新的重要意义

随着社会的快速发展，我国企业面临的市场竞争也变得越来越激烈。加强市场营销模式的创新是企业加强自身竞争力的必然选择。当下，市场经济越来越信息化。信息越来越瞬息万变，进行市场营销模式的创新，把握变化万千的信息，调整、改变营销策略显得尤为重要。知识经济的发展越来越迅猛，企业之间的竞争牵扯到很多的方面，而营销则会对人们的思维方式、生产方式等等产生深刻的影响。市场营销即树立品牌意识，当下的市场营销要树立科学发展的概念，为消费者传播知识，推进企业和社会一起进步，从而占据竞争的主导权。总之，创新是社会进步的主流，企业应该紧抓市场营销创新，提高自身竞争力，迎接全球竞争的挑战。

二、当下市场营销模式中存在的问题

1.企业缺乏创新意识。消费者决定着企业的存活。而许多企业只重视产品的质量，却不对企业的营销模式进行创新。一些企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，许多企业都缺乏清晰的营销战略规划，缺乏长远的目标，只追求近期的利润。一些企业对买方市场束手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。现在许多企业存在的最大问题，就是缺乏核心技术和创新产品，做不到通过潜心研究市场需求去开发产品，使自身在一个行业或领域里取得竞争优势。还不能根据用户需求，使产品朝着人性化、多样化、舒适化、新奇化的方向发展。企业营销创新是企业创新的核心之一，创新意味着对旧方法、旧思维的否定。企业不应该畏惧创新，应该积极地创造创新的机制和氛围，迎接挑战。

2.营销能力差。许多企业的营销能力差，没有形成一个切实有效的营销战略体系。有几个原因，专业营销人员不足，许多企业缺乏科学有效地人才引进、培育制度，造成优秀营销人才的缺乏。许多企业的营销手段十分单一，总是采用“价格战”，使得品牌形象受损，不注意营销创新的研究，习惯于模仿，缺乏对企业自身情况和市场的认真研究，不利于市场的健康发展。企业若想发展，必须加强营销创新的投入，创造氛围吸引优秀的人才，采取多样化的营销手段，加强市场营销的效果。

3.企业高层营销人员缺位。许多企业之中，营销只由企业营销部门的事，而企业高层没有配备专职的管理人员，造成企业营销不系统、不全面、不到位。企业高层营销人员缺位有许多坏处，如企业整体的营销优势不能得到很好的发挥，营销资源得不到整合。营销缺乏一个固定的方向，缺乏战略，仅仅跟着感觉来。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。由于营销管理的缺位还导致的结果是对于营销队伍的激励机制没有建立起来，企业的营销团队怎么来形成，如何来形成一个具有战斗力的营销团队，使他们能够拼命去组织营销，提升整体的竞争能力，这是企业能否提高营销组织效率的关键点。

三、市场营销模式创新的重要举措

1.营销产品创新。产品创新与营销创新紧密相连，相辅相成。没有创新的产品，营销创新就成了空架子。在进行产品的创新之前，应该以市场需求为基础，确定创新的主题，进行产品创新的深入挖掘。产品创新是一个长远的发展计划，如果没有创新，只是一味提高生产率，当同质产品，甚至新型替代品在市面上运行，就会面临产品卖不出去的局面。产品创新应从产品整体概念出发，从品牌、服务等多个方面进行深入的研究创新。品牌的出现是社会发展的产物，产品的品牌代表着社会影响力与顾客关系的广度。只有不断地创造出符合产品理念、时代脉搏的品牌，品牌才会有生命力。产品应该遵循自主创新的原则，只有企业进行自主的创制研发，具备了其他产品不具备的技术、服务上的优势，享受独占的权利，才能够取得全新的市场份额，创造市场需求。

2.营销方法创新。手段、方法的创新是企业市场营销创新的落脚点。企业在市场营销创新之中，应该大胆提出并且实践新型的适合企业的营销方法，善于借鉴、引进先进的营销策略，在企业营销实践之中加以利用。充分结合网络营销，借助网络通讯这一工具，提供24小时随时随地的服务，与消费者建立长期的良好关系。通过互联网进行商品信息的传递，减少中间的环节以降低营销的成本。企业单一的渠道已经无法满足消费者的需求，应改变传统的销售渠道思维和模式，针对不同的市场安排不同的渠道模式。把握消费者的心理，进行概念营销，引导消费思维，创造消费的理念，从而达到消费的目的。

3.营销观念创新。随着信息时代的到来，信息传播的速度使得企业的营销环境发生了变化，面临着挑战，企业必须在观念上首先创新，企业应树立与知识经济相适应的新的营销理念，如绿色营销、健康营销等，从观念上影响消费者，吸引消费者。市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，随着时代的发展，国际化的交流越来越多，营销观念在企业决策中的重要性已经越来越不容忽视。大部分企业忽略用户需要，营销观念是由于市场竞争所产生的被动营销，不能把企业的长远利益与与消费者的需求相结合。营销观念的创新要有创新意识，在创新方面具有主动性，这会加快创新的速度；其次，当今市场需求呈现出多样化和个性化，市场营销应在观念上创新，针对客户的不同层次和不同需求，细分市场目标，树立新的营销理念。同时企业应将营销观念的创新融入到市场的变化中去，整合自己的资源，实现最大优势增值。

四、结语

在经济全球化的大前提下，企业也面临着更加严酷激烈的竞争，因此企业要想在激烈的竞争取得一席之地，就必须在目前的市场营销模式下，走出一条创新的道路。本文就企业市场市场营销方面的创新之路进行了一定的分析探讨，对各种模式都进行了一些介绍。在实际的运用中，文中所提到的各种营销模式并不是独立的，而是紧密相连，互相沟通的。企业不应该简单的套用，而是应结合自身实际情况，了解适合自己的营销模式，利用现在已经所知的营销模式，取其长，避其短，走出一条适合自己的路。

参考文献：

[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011（05）.

第2篇：文创产品的营销模式范文

（国网山东省电力公司临沂供电公司，临沂 276003）

（Linyi Power Supply Company，State Grid Shandong Electric Power Corporation，Linyi 276003，China）

摘要： 营销模式的兴起与社会科技高速发展和当今市场激烈竞争有着密不可分的关系。该文较全面地概述了营销模式，提出了营销模式核心，将营销模式分为体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、品牌营销、深度营销、网络营销、兴奋营销、数据库营销、文化营销、连锁以及直销等12种基本类型，并逐一对其进行说明与分析，最后结合营销模式自身特点与优势对营销的创新发展进行展望。

Abstract： The rise of marketing mode and high speed development of social science and technology is closely related to the fierce market competition today. This paper comprehensively summarizes the marketing mode， puts forward the core of marketing mode， and divides marketing mode into 12 basic types： experiential marketing， one-to-one marketing， global localization marketing， relationship marketing， brand marketing， depth marketing， network marketing， excitement marketing， database marketing， cultural marketing， chain marketing and direct marketing. Each type is described and analyzed. Finally the innovative ways are put forward combined with the characteristics of the marketing mode.

关键词 ： 营销模式；分类；分析；创新

Key words： marketing mode；classification；analysis；innovation

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2015）19-0079-03

0 引言

营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让准消费者深刻了解该产品进而购买该产品[1-3]。

在任何国家营销都应处于随时变化的状态，不应是停滞不前的。即使在同一个国家，面对不同的行业，其营销手段也是不同的。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科[4]。利用营销学可以发现没有被满足的需要，通过定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到企业适合的市场细分和满足该市场细分的供给品。

1 营销模式的概述

营销模式不是一种手段或者方式，它是一种体系[5]。现阶段的营销模式从构筑方式上划分主要有两种：一是市场营销模式；二是整合营销模式，如图1所示。

市场营销模式和整合营销模式两者的构筑中心是不同的，前者是以企业为中心的营销体系，后者是以客户为中心的营销体系[6]。所有的营销手法都是建立在这两大模式上的。最终营销业绩是评价一个企业经营好坏的关键标准，而企业营销业绩是由企业的战略目标、营销策略及营销组合共同作用的，其中企业的战略目标是核心[7]。

2 营销模式的核心

营销模式的核心在于如何去执行，把一个好的营销策划方案执行到位，取得最大的营销效果，就是最好的营销模式[8]。这是品牌联播自2003年成立以来，一直奉行的营销理念。品牌联播把营销执行分为线上和线下。线下营销投入较大，效果监控难，而线上营销，通过网络的快速转播、精准定位等优势，越来越被企业所重视。品牌联播把线上市场营销又分为新闻营销与口碑营销。品牌联播以官方媒体、一线门户同步垂直地方媒体，三维式、全方位为企业实现全新的营销价值，站最官方的姿态及最广泛的声音，达到更权威、更广泛以及更大影响的传播效果。品牌联播全网营销，包括策划专业的话题，通过百度营销、论坛营销、口碑互动营销、B2B电商平台营销、博客营销、QQ群营销、信息平台营销、邮件营销、微博营销和微信营销等模式，实现企业品牌信息传播效果的最大化和精准化。

3 营销模式的基本类型

3.1 体验营销 体验营销是一种创新的营销方式，它重新定义设计了一种思考方式，打破了传统意义上“理性消费者”的假设，通过让消费者亲身体验产品，充分的刺激和调动起消费者的各项感性因素和理性因素，该营销模式认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。比如当咖啡仅仅是“货物”时，三百元就可以买一磅；当咖啡是商品时，二十五元可以买一杯；当咖啡在咖啡店中贩卖，由于加入了服务，可能三十五至一百元才能买一杯；但如果能提前让顾客体验到咖啡的美味和服务，一杯咖啡甚至可以被卖到好几百元。这就是为什么星巴克享誉国际的原因，其真正的利润是“体验”。

3.2 一对一营销 一对一营销又称关系营销或者客户关系管理，顾名思义就是商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。该模式要求商家首先要依据需求、过往行为等对客户进行分类，进而建立互动式、个性化沟通的业务流程。客户的需求信息可能是商家通过各种方式获取的，也可能是客户主动提供的。

3.3 全球地方化营销 全球地方化营销是指在全球范围内采用统一的标准化营销策略，它属于市场营销模式的一种，该营销模式适用于各国市场具有一定的相似性和规模经济性的情况下。地方化营销是指依据不同地区市场的不同需求量身定做相应的营销策略，该营销模式效果好，但是成本很高。

3.4 文化营销 文化营销更加注重企业的各项文化元素，比如理念、价值观、目标、企业环境、品牌个性等，理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性是该营销模式的核心，文化营销模式坚持给予产品、企业、品牌以丰富的个性化文化内涵的原则。沈青·金必德公司为湖南长丰集团策划运作的“诚信湖南、诚信猎豹”活动即是一个诚信文化营销的经典案例。沈青·金必德营销策划专家在对猎豹汽车及中国汽车行业进行详细调查分析后，于2003年实行诚信文化营销，营销通过响应”诚信湖南“的政府活动，借势造势，率先在中国汽车行业里打响诚信文化牌，抢占诚信营销制高点。实践证明，猎豹汽车诚信活动的大力实施与推广得到了千万消费者的充分认可，企业规模越做越大，经济效益始终处于行业领先地位。

3.5 品牌营销 品牌营销是指通过某种手段将企业的产品特定形象深刻的映入消费者的心中。品牌战略专家认为，品牌营销是指通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知-认识-认可的一个过程。换句话说品牌营销就是将企业的形象、知名度、信誉等展示给消费者或者顾客，并在其心目中形成对企业产品或服务品牌的形象。著名品牌营销专家翁向东有过这样一个论断，“品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，这是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。”

3.6 网络营销 网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是大量的客户通过互联网搜索，找到某网站、商铺，查看商品卖点，通过电话或其它方式联系商家，使潜在客户变成有效客户的过程称为网络营销。网络营销是一种新型的市场营销方式，它是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助实现营销目标的市场营销方式。其含义与实施流程如图2所示。

3.7 数据库营销 数据库营销是指企业通过收集和积累会员信息，经过分析筛选后有针对性的利用电子邮件、电话等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。该营销模式要求企业和顾客之间建立一对一的互动沟通关系，它是一种全新的销售手段。数据库营销的关键是建立动态数据库管理系统，该营销模式的核心是数据挖掘。

3.8 连锁营销 企业在连锁经营方面面临的挑战是如何将企业的成功经验继续应用到下一个门店里，真正实现企业门店的复制扩张，因此连锁经营的核心因素就是完全的克隆功能，只有具备这一条件，连锁营销才能真正的发挥作用。在实际的连锁经营过程中企业应注意以下三个方面：一是企业应对自身发展状况了如指掌，保证在发展过程中将优点放大，将不足弥补掉；二是定期总结企业的成功经验，分析自身的核心竞争力，并在此基础上制定出企业标准化管理流程，便于企业的进一步扩张；三是企业进行连锁扩张时应注意因地制宜。

3.9 直销 在非直销模式中包括两个销售环节，即制造商到经销商，再由经销商到顾客，而“直销模式”就是通过减少中间商，满足顾客利益最大化需求的营销模式，即制造商直接销售给顾客。在实际直销的过程中应注意以下三个方面：一是必须真正掌握了顾客的需求，而且具备满足顾客需求的条件；二是要不断增加直销触角，利用互联网、电子商务等方式加强和顾客的沟通和互动；三是确保销售团队高效运转，有效措施是对直销团队进行科学管理。

4 营销模式的创新

4.1 营销模式创新的提出 产业社会的竞争其实只有两个原则：一是为顾客提供更多、更新的价值，二是要比竞争对手更有效率[9-10]。营销模式的创新与与重构要以这两个原则为基础，这是企业营销的基点——顾客+竞争。在菲利普·科特勒的经典营销理论中，顾客让渡价值最大化理论阐述的就是这个原理，即顾客不是简单的价格敏感型，而是价值敏感型，因此顾客会按照自身让渡价值最大化的原则来选择产品。顾客让渡价值表达公式：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。其中，顾客总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值；顾客总成本=货币价格+时间成本+精力成本+机会成本。

企业如果能通过多种途径提高顾客的让渡价值，既可以显著增强企业的竞争优势和溢价能力。因此，企业如果不能为顾客提供较高让渡价值，就只能通过价格战来获取利润，从而导致赢利更加困难。前段时间轰轰烈烈的团购网大战就是最好的明证。对于一般顾客来说，从不同团购网站获得的让渡价值是相同的，因为产品和服务的价值是同质的，付出的时间、精力和机会成本是一致的。为应对同质化的超竞争状态，团购网之间进行价格战和促销战会导致赢利趋于零。所以，企业营销模式的创新，与其它经营模式或商业模式创新一样，就是要找到提高顾客让渡价值的源泉和方法。提高客户总价值，就是发现并聚焦于目标顾客现实或潜在的最佳需求，从而进行产品和服务的设计与组合，同时要注重有效传播与互动的沟通，提升品牌形象，以提升顾客的价值感知；在降低顾客总成本方面，要围绕目标顾客的消费行为来优化产品交付、信息查询、服务提供等环节，从而便利、快捷、可靠地满足客户需求。总而言之，一个成功的营销模式至少要在两个原则之一做到卓越。

4.2 营销模式的主要创新方向和类型 新的消费群体和需求的产生，新的传播技术和媒介的出现，新的物流与结算方式的运用，以及基于信息技术的管理变革等，导致企业的营销环境发生革命性变化，催生出林林总总、目不暇接的新型营销模式。但归结起来，无外乎三种创新方向与模式：客户价值倍增型的营销模式创新，新技术运用型的营销模式创新，策略及资源整合型的营销模式创新。

创维电子公司在2011年开展的双免式体验活动就是一个体验营销创新的经典案例。创维电子公司将顾客选中的产品免费送货上门，让顾客尽情试用，甚至可免费调换或退货，直到满意付费为止。创维的这种“双免营销”，彻底打破传统“体验式营销”的桎梏。通过这一营销模式，创维业绩连续增长。2010年-2011年的总营业额达243.39亿港元，比上年增长6.9%。

5 结论

社会经济持续快速发展，企业间的营销竞争也愈演愈烈。以往单一守旧、缺乏创新的营销战略已不能适应新环境下消费者的消费需求，进而不能为企业带来丰厚利润。在这个“快鱼吃慢鱼”的金融时代，企业在整合资源创新销售模式时要深刻把握“企业营销的对象不再是单一的产品和服务，而是各种具有进行有效利用价值的事物；营销不再是单纯的传统营销，而是现今各种营销方法的整合”的内涵，根据市场需求做出快速灵活反应，进而找到最佳的市场切入点，实现利润最大化。此外，市场总是在不断的变化之中，任何固步自封的企业终会被市场淘汰，所以在不断地实践探索中，企业应当不断总结营销实践经验和持续创新营销策略，真正做到以变应变才能更好的赢得消费者、立于不败之地。

参考文献：

[1]袁菲.新形势下企业市场营销战略的思维分析[J].企业技术开发，2014，33（11）：42-43.

[2]骆雷锋，李海龙.新经济背景下企业市场营销战略新思维[J].中国商贸，2014（2）：40-41.

[3]周兰.探析新经济时代企业市场营销战略新思维[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2013（1）：23-24.

[4]李萍.谈新经济时代企业市场营销战略思想的构建[J].中国集体经济，2013（28）：39-40.

[5]宗战国.营销理念及市场营销模式创新[J].商业经济研究，2013（27）：38-39.

[6]汪浩.浅谈企业的市场营销策略[J].经营管理者，2010（23）：129.

[7]朱天博，曲芳，宋香云.市场营销组合及影响因素分析[J].全国商情，2010（22）：17-18.

[8]余明阳.市场营销战略[M].清华大学出版社、北京交通大学出版社，2009，09.

第3篇：文创产品的营销模式范文

关键词：市场营销模式；营销模式创新；工业品

1我国工业品市场的特征

我国工业品市场正处在转型过程中，具有典型的转轨市场的特点。市场规模巨大；发展变化较快；相关的经济政策具有多变性；市场秩序比较混乱；市场发展具有短期导向，存在过度竞争问题；存在地区差异，体制差异，行业差异和营销水平差异。

另外，工业品本身具有以下基本特征。第一，需求特征。具有派生性、弱弹性、连续性、连带性、服务性和波动性。第二，购买特征。用户户数较少、地理分布集中、购买者主要是企业或组织；多属专业性购买，理性色彩较浓厚；参与决策人较多，集体决定购买；购买过程较长，有时空质量要求；购买程序复杂；第三，交易特征。购买数量多，交易额度大；交易谈判次数少，每次谈判时间长；直接购买。第四，决策特征。购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，希望建立长期关系。

以上特征决定了工业品市场营销的特点：产品的复杂性；职能部门之间的相互依赖性；买卖双方的相互依赖性；购买程序的复杂性。考虑到目前工业品及其市场营销的特点，在此时期内，必须运用多样化的市场营销模式。

2传统市场营销模式的局限性

(1)传统营销模式的基本思想是市场导向，在传统营销模式下，企业通过进行市场调查来确定目标市场和营销策略组合，然后再集中可利用的资源，满足顾客需求。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的不利影响。

(2)传统营销模式满足市场个性化需求成本过高。传统营销强调选准目标市场，试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入，但在实践中却事与愿违，并在营销中受到极大地挑战。通常情况下，企业降低成本关键是增加产品的销售量，而企业增加销售量的必然选择是差异化营销，但是差异营销又导致经营成本的提升。所以，这种片面追求和满足市场个性化产品的传统营销模式也是行不通的。

(3)传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢，而现代市场竞争恰恰是时间与速度的竞争，即与信息网络营销观念紧密联系。传统的营销过程是先开发概念产品，然后制造样品，再试制产品，最后才是产品营销，导致市场需求时间长、速度慢。

3工业品市场营销模式创新

(1)关系营销。工业品不仅指产品实体本身，而且还包括与之相伴随的服务以及买卖双方的一系列经济的、技术和人员的关系。关系营销是针对工业品营销在实践的基础提出来的一种有效的营销模式，以“顾客忠诚”为中心。工业品营销的权威格默森把工业品营销的任务描述为开展关系管理。建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。从技术角度上讲，各公司的产品之间几乎已没有差异。因此。关系营销将处于中心位置。其原因是。信息技术的运用使关系营销更有效。效率更高。关系营销的导入，有助于协调企业与其供应商的关系；企业与其各个顾客之间越来越多地存在各种关系。首先要与关键企业和关键人物建立关系，启动市场。然后广泛建立关系，树立企业品牌。关系营销中有两个重要概念，一个是推荐渠道；一个是影响因素市场。在工业品营销中，市场的启动不是凭借广告，而是靠推荐渠道。一般来说工业品市场内的用户彼此比较熟悉，因此口头传播的力量在行业市场体现得淋漓尽致。推荐渠道不仅在于用户之间的相互推荐。也与影响因素市场中的人相关。

(2)技术营销。由于工业产品的复杂性和专业性，使得买卖双方的相互依赖性很大。工业品市场营销过程中，消费引导的作用要比消费品更重要、更突出。人员推销作为工业品最重要的促销方式，销售人员素质对企业的市场营销影响很大。作为卖方，其销售人员必须具有一定的专业知识和熟练使用或操作产品的技术，有时要为买方解决技术问题帮助客户。降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。这不仅仅是促销的手段，而要从营销战略的高度看待派员销售，要把销售人员的才能看作产品的一部分，这涉及到企业整体形象和持续发展。

(3)文化营销。文化营销创新在于营销过程中，努力构造一个主题鲜明的活动，形成与营销相适应的文化，积极主动地采用新的文化策略营销。

①产品文化营销。主要体现在建立于核心价值观基础之上的产品设计、生产、使用等各个环节上，产品是价值观的实体化。顾客的满意程度是检验产品文化营销是否成功的唯一标准。当今，各类产品的功能、形式几乎相似，因此必须以产品差别来达到竞争优势，通过产品中蕴藏的文化理念加以差别化是扩大市场营销份额的有效途径。

②品牌文化营销。品牌是指一种名称、名词、标记、符号或设计，或是它们的组合。品牌不仅仅是便于识别，还成为产品形象和文化的象征，品牌是产品的一种视觉语言，有着丰富的文化内涵。

(4)服务营销。工业品的顾客不仅购买了工业品本身，对其有相当大的吸引力是产品的整体价值，这其中就包括产品的服务。在工业品营销中，特别是复杂的仪器设备的销售，用户对企业依赖性特别高。

第4篇：文创产品的营销模式范文

【论文摘要】：随着市场经济的进一步发展和经济竞争压力的逐步增大，产品销售部门和市场营销部门在企业经营和管理中的地位逐步提高。市场营销模式作为企业产品销售的一种方式，主要是指企业采取何种方式将产品送到消费者面前。市场营销模式由商品生产企业和各级经销商组成，市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响。

随着经济的发展和商品销售竞争的加剧，企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售，实现利润增值的重要途径，目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害，发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类，主要包括：

1.消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式

消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。

2.品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式

品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需求，因而目前得到了快速的发展，通过直销，缩短流通环节，对生产企业来说也提出了较高的要求。

3.终端营销模式

终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于：（1）可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。（2）可以为产品品牌进行最有效的宣传，并起到培育市场的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出，受企业直接领导的，所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；（4）可以敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说：市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。（5）可以最大范围地提供顾客让渡价值，提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高，目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销，提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。

市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。

参考文献

[1]杨炎坤.《中国轿车市场营销模式分析》，载《现代商业》,2007,2.

[2]李建立,韩进军.《洗涤品中国市场营销模式分析》，载《经济世界,》2003,3.

第5篇：文创产品的营销模式范文

摘要：金融产品与银行营销模式的创新可以提高银行的竞争力，对银行摆脱贫困有极大的帮助，是银行走向飞黄腾达的必经之路。本文对金融产品创新与银行营销模式创新存在的问题进行了简要分析，并给出了一些建议，意在使银行在日趋激烈的竞争环境中立于不败之地。

 

关键词：金融产品 银行营销模式 创新

随着国内经济形势的不断好转，民众已不仅仅停留在解决温饱的问题上，他们在吃饱喝足之后，手上或多或少会有些多余的现金。先前，人们会优先把这些多余的现金存入银行，但随着理财产品知识的不断普及，人们逐渐对理财产品有了一定的认识，并产生了购买的欲望。在这样的情况下，银行该如何把自己的金融产品卖到民众手中，从而提高收入，这就需要银行对自己的金融产品以及营销模式进行创新。

 

一、金融产品创新与银行营销模式创新的现状及问题分析

（一）现状分析

自从改革开放以后，我国的经济得到了飞速的发展，银行体系也越来越健全。但随着外资银行的进入，我国银行的市场受到了一定的影响，特别是在外资银行优质服务的条件下，很多有钱的客户会毫不犹豫的选择他们的金融产品，这种现象对我国银行的发展造成了一定的影响。但开放的市场竞争才有利于我国银行的进步，才利于社会的发展，毕竟，相对发达国家来说，我国银行还处于初步发展阶段，与外资银行还存在着一定的差距，所以，对于外资银行的进入，我国银行要积极面对，发现别人的优点，找出自己的不足，从而更好的对自己的金融产品和营销模式进行创新，提升自己的市场竞争力，让更多的顾客购买自己的产品。

 

（二）问题分析

对于金融产品的创新，主要存在着以下两个方面的问题。

首先，银行内部人士在对自己的金融产品进行创新时，没有注重顾客的需求。一方面，由于自身对营销观念的缺乏，他们在开发自己的金融产品前，不懂得对自己的受众群体进行科学的调查和分析；在产品开发出来之后，不懂得针对不同的客户售卖不同的金融产品，导致自己金融产品的销量一直处于较低水平。另一方面，银行在对金融产品进行创新时，仅从自己的利益出发，不注重客户对金融产品的体验和感受，导致产品无法吸引客户目光，产品没有吸引力，顾客也就没了购买欲望。

 

其次，在对金融产品的创新上还只停留在对别人产品的模仿上，缺乏自主创新能力。和市面上的其他很多产品一样，银行的金融产品也存在着严重的产品同质化现象，这种“中国制造”形成了我国一道独特的风景线。从某种程度上来说，它不仅没有遭到国人的反对，反而受到很多人的追捧，这其中主要存在着三个方面的原因。一是这些模仿的金融产品成本较小，它直接根据样本进行制造，不需要人们进行大量的脑力活动，节约了时间和精力。二是我国的相关制度不太健全，在知识产权保护方面，相关部门人士并不是特别重视。很多商业人士为了赢取暴利，钻法律漏洞，大量抄袭他人作品，严重损害了原创作者的利益。另外，对于市面上出现的以营利为目的的抄袭行为，很多法律部门的人士不仅不查处，还纵容他们继续犯法，实在有些可恨。三是民众对法律意识的缺乏。很多原创作者明知自己的作品被他人抄袭，却不管不问，不懂得运用法律武器保护自己的合法权益，从而催生了更多的犯罪者。还有那些利用他人知识产权进行营利的商人，以及那些购买盗版产品的许多普通人士，他们不知道自己可能会因为触犯法律而坐进监狱。

 

至于银行营销模式创新问题，主要体现在以下两个方面。

一方面，银行没有做到合理运用关系营销模式。关系营销是一种新型的营销方式，但这几年，社会上出现了大量“请顾客吃饭，给顾客回扣”的现象，银行也不例外。为了让更多的顾客把多余的现金存入自己的银行，或者是购买自己的理财产品，或者到自己的银行办理贷款业务，他们运用所谓的关系营销来达到拉拢客户的目的。这并不是真正的关系营销，是一种变相的销售，不具有价值意义，不能维持客户的稳定。

 

另一方面，银行在服务营销模式上还有待改进。如今是一个物质产品丰富的社会，可供人们选择的产品类别极多，曾今那个物质严重匮乏，厂家生产什么，民众就买什么的年代早已不复存在。人们在挑选商品时，不仅会看中产品的质量，还会反复比较卖主的服务水平，所以银行若想更好地占领市场，就必须对自己的服务营销模式加以创新。但是，就目前的情况来看，银行的服务营销模式还存在着诸多问题。首先，银行的营销人员为了完成销售任务，一味的向客户献殷勤，没有做到从客户的角度出发，真诚的为客户排忧解难，为了把一些理财产品销售出去，他们有的甚至欺骗客户，夸大一些理财产品的升值潜力。其次，银行在服务营销模式上还只停留在简单的零促上面，缺乏市场定位理念。服务营销首先需要银行的营销人员对市场做一个详细的调查，在对客户喜爱的营销模式有了一定的了解之后，做出一套完整的服务营销方案，再按照目标有步骤，有计划的实行阶段性营销。

 

二、金融产品创新与银行营销模式创新的建议

首先，银行在对自己的金融产品进行创新时，一定要加强对营销人员营销观念的培养，一定要结合顾客的需求，针对不同的目标客户，自主研发出他们乐于购买的金融产品。

其次，银行在对自己的营销模式进行创新时，要正确理解关系营销和服务营销，在保证自己产品实力的情况下，与客户处理好关系，提升自己的服务质量，从而促进银行的发展和进步。

 

三、结束语

对于银行营销模式创新，还有其他类似于网络营销以及品牌营销等模式的创新，另外，银行金融产品创新与营销模式创新在一定程度上还受国家宏观经济政策影响，在这样的情况下，银行要根据自己的实际情况，结合外部环境，针对不同形势，采取相应措施，积极、灵活应对。

 

参考文献：

[1]马蔚华.我国商业银行营销现状与发展趋势[J].中国金融，2009（4）

第6篇：文创产品的营销模式范文

这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。保罗·霍夫曼曾说过，通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法，你必须通过建立市场来实现国家工业化。但是我们他们发现公司在营销上花钱很多，却未见到成效。原因是他们把钱花在与以往相同的旧式营销之上，没有随着市场环境的变化对营销价值进行创新。本文将结合酒行业的案例，采用“思考三步骤”的方法(是什么？为什么？怎么办？)对营销价值创新进行一番阐述。

是什么？－何为营销价值创新？

一、“营销价值创新”的含义和内容

营销价值创新，简单地说就是通过实施新产品、新渠道、新模式或者对老产品、老渠道、老渠道进行不同的组合等各方面的营销策略来为客户和企业创造新的价值。营销价值创新包括产品创新、渠道创新、品牌创新、管理创新和商业模式创新等。

二、“营销价值创新”的本质

营销价值创新的本质是对营销各因素进行的创新，其目的是提高企业的竞争力，为客户解决各类问题，创造企业利润。一方面营销价值的创新是一个全面系统的创新，不单是营销一个因素的创新。另一方面是一个有重点的创新，行业不同，企业所处的发展阶段不同、内部条件不同，所面临的问题不同，因此创新的重点就不同。比如蒙牛集团开始的时候是采取产品创新，推出利乐枕包装产品，一举打开市场。随着企业的发展，又开始采用企业文化创新等更高层面上的价值创新。

为什么?－酒企进行营销价值进行创新的动因？

一、竞争的需要

由于酒行业集中成度、进入障碍、模仿难度低等特点，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。

二、企业发展的需要

大部分酒企业资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策限制等问题，制约了企业发展和技术创新，根据企业的发展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。

三、消费者的需要

随着市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，加上消费者消费酒的时候不仅仅是消费产品，更多的时候是消费一种文化，消费一种感觉，只有酒企业把握住其中的关键一环，进行创新，便有可能后来居上。这就使得营销价值创新有了其价值。

所以酒企业所处的竞争环境，市场需求的多样化以及酒企业自身存在的问题都决定了酒企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。

怎么办？－酒企如何进行营销价值创新？

企业的营销价值创新包括产品创新、渠道创新、品牌创新等各种营销因素的创新。对于酒行业的企业来说，最重要也是最经常被采用的是产品创新和渠道创新。本文将着重对这两个营销因素的创新作一番说明。

一、酒企产品价值创新

(一)首先我们需要确认产品创新的纬度，认识产品创新纬度，可以为产品创新提供较完整的思维空间和开发方向。对照这些创新纬度，一方面开发者不至于遗忘某些要素，从而使开发活动具有系统性和科学性；另一方面开发者可以根据本企业的资源条件和竞争产品的情况，确定本企业产品的“卖点”（sale point），对属于“卖点”的纬度给予特别的关注，从而提高新产品的竞争力。

一般说来，产品的价值创新包括以下的一些纬度：产品的价格、包装、味道、口感、储存年限、保质期、文化等。而其中产品的文化和年限是最经常被酒企业采用的。

(二)然后我们应该明确酒企产品创新的策略，一般来说，酒企产品创新策略包括差异化、组合、技术和复合四种。

1、差异化：是指在特定的市场中形成与同类产品之间的差异。形成差异的焦点在于提高产品的性能，降低生产成本和突出本企业产品的特色，在细分的目标市场中全面满足顾客的需要，如女性啤酒的推出就是一种差异化的策略。

2、组合策略：该策略特点是通过对现有技术的组合形成创新产品。组合技术创新的产品，可以以现有的市场为目标来满足现有的需要，也可以新市场作为目标市场创造新需求。

3、技术策略：是指应用新技术、新原理来解决现有产品或相对成熟市场中存在的问题，以提高市场占有率。实现这一策略的关键，是确定技术在现有产品或成熟市场中所具有的成本或质量优势，并通过技术创新来保持优势

4、复合策略：是指在技术与市场两个方面同时进行创新。引导用户使之对产品产生一定的认识。这种创新属于非竞争性产品创新，因此在一定时间内具有垄断性，价格不是重点。

(三)让案例使我们的认识更深刻

1、西湖啤酒，是浙江的老牌子。但是在国外知名品牌的多重市场冲击下，企业一度遇到前所未有的困难。杭州西湖啤酒公司抓住消费者对啤酒浓度低度化需求的趋向，及时开发低苦味、清淡型口味的绿雨淡啤和绿晶淡啤、纯生化生产的金西湖啤酒，成功开拓市场，使企业一举跨上了年产二十万吨的台阶。这是采取典型的复合型产品创新策略。

2、淡雅型古井酒作为中国名酒古井贡酒的姊妹酒，是古井人选取优质原料，汲取千年古井之水，在传统白酒工艺的基础上，积极利用现代科研手段，精心酿造而成。从微量成份分析来看该酒中的酸、酯、醇较低、酸酯比更加协调，具有“淡中生味，雅中具香”的独特个性，，非常适合现代人的口感，突出了白酒健康型的发展趋势，代表了传统白酒创新的一种方向。在《华夏酒报》出版2000期的大型庆典活动上，淡雅型古井(古井贡，000596)酒荣获2006中国酒企白酒创新产品荣誉称号。通过技术创新实现营销价值创新，进一步的提高市场占有率。

3、金星啤酒：金星啤酒咸阳厂利用当地的野果第一个推出野茨犁等果啤，这是复合创新，利用新材料、新工艺创造了一个新品类，不但可以激发老消费者新的需求，同时创造并挖掘了一些新消费者的新需求，这款酒口味淡，度数低，有甜味，适合老年人、小孩喝。这个产品已经占到了咸阳厂销量的60%，这个产品可以以果汁的名义进行销售，其产品的溢价能力大大提升，同时与其它啤酒形成了区隔。

二、酒企的渠道价值创新

(一)首先让我们认识下酒业渠道变化的趋势：

1、趋势一：酒店渠道仍然是主战场，但运作壁垒和“边际效用”递减。

2、趋势二：商超渠道中高档礼品酒品牌优势日趋明显，其它酒促销形势恶化，“买赠促销”是主要方式，竞争环境恶劣。

3、趋势三：流通渠道从“通路压批”转向“新分销模式”：即“以直销带动分销，以协销管控二批，以服务实现价值链增值”。

(二)盘中盘渠道创新模式的介绍：

盘中盘渠道创新模式是渠道模式创新的一个典范，“盘中盘”营销模式，是资源分配遵循2/8原理的体现。大家都知道少数的重要客户，会承担绝大多数的销量这样的一个现象，即2/8原理。“盘中盘”模式，实际上就是把资源优先投入到少数重要的酒店终端和少数重要的核心消费者身上，通过对这些重要目标的掌控和有效开发来带动整个市场的启动。盘中盘渠道创新模式可以通过以下六步骤来打造。

第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“直销/团购公关部”控制核心企业；此外成立酒店部运作部分可得的核心酒店运作；

第二步：召开一次上市会，利用集中场合传播产品卖点，并借此积累关系和名单；

第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告”为直销公关进行支持，同时利用高炮、车体等户外媒体塑造社会形象；

第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各企业招待制定用酒；并且逐渐扩张至事业单位和员工的福利用酒；

第五步：精选二批，实现整个市场启动；

第六步：核心小盘的维护。

(三)让案例使我们的认识更深刻

1、 青岛啤酒决战北京之巅案例：

(1)背景：2001年开始，青啤在燕京啤酒占据一方的北京普啤市场攻了4年，但全都以失败而告终。年销量没有突破过3万吨。于是找到联纵智达咨询公司。通过市场深度分析，对于青啤所面临的市场状况进行了深度的挖掘与解析，找出了青啤之所以四进四败的根本原因：青啤缺的不是知名度，而是覆盖率。

(2)渠道创新：对此，我们明确营销总体指导思想：全面发展终端直供商，“守区、守价、守政策”，提高终端铺货率和单点销量的终端覆盖及动销策略。针对北京特殊的物流体系及快消品分销体系，提出了“协销员镶嵌”的深度终端协销模式，形成板爷大军协助经销商铺货，提升铺货率，激励经销商。在经销商、销售站处派驻协销员，对协销员进行严格管理，协助将终端开发与配送服务工作。并成功设计了准直营+终端直供分销商的“二级守区分销模式。要求“二级守区分销模式”确保执行严格的“守区、守价”政策，保证经销商利润。

(3)效果：通过对青岛啤酒渠道模式的创新，项目取得重大成果，2005年销量14.5吨，比2004年提升5倍；市场占有率方面青啤占领北京普啤60万吨的25%左右的市场份额；目标终端覆盖率方面由原来的不足4.7%，上升到85%以上。对此案例，行业内引发重大震动，青岛啤酒的控股公司美国AB公司和百威公司也来北京考察，华润、金星等各大啤酒企业也纷纷派专项小组到北京查探其中的虚实和奥秘。

2、珠江啤酒集团渠道模式创新：

(1)背景：珠江啤酒集团于2006年找到联纵智达咨询公司，希望我们能为其提升品牌，做大市场。通过对珠江啤酒经营销困境的分析，我们认为对珠江啤酒的发展影响最大的问题在于厂商合作模式。联纵智达认为，现有的问题大部分来自于经销模式，要突破珠江啤酒现阶段的困境，则应该首先调整厂商合作模式，厂商之间应该进行分工合作，优势结合，利益共享，风险共担，通过营销模式创新来打造“两支队伍、三个市场”。

(2)渠道创新：珠江啤酒与经销商进行战略联合，相互成为经营合作机构，组织交叉、人员结合、政策透明，同时珠江啤酒对经销商提供培训增值服务，双方共同管理区域市场的一种全新经销模式。在四种不同的市场，有选择得采取四种不同的渠道模式。

第一种：经销商实力一般，珠啤在当地影响力不大，该区域对珠啤来说较为重要的区域，适合采用传统的协销模式。即派遣业务员协助经销商进行市场运作，业务员的主要任务不是销售，而是协助经销商。

第二种：在市场基础比较好，现阶段珠啤参与程度较高，厂商配合较好，具有一定合作基础，业务人员必需具体较好的市场管理水平的区域，可以采取虚拟联营体的经营模式。

虚拟联营体是以协议书的方式规定厂商和经销商的权利与义务，不单独成立专门的经济组织，仍然以生产商的分公司、办事处或者是经销商的公司名义对外开展营销活动，所有的经营与销售行为受双方制定的协议书约束。如生产商投资啤酒、销售费用、人才，且生产商直接参与经营管理，经销商投入运营场地、仓库等，双方约定利益分配方式。或者针对具体的终端或商场专柜，经销商提供店面、安排进场，生产商提供啤酒，并输出管理等。

虚拟联营体将厂商双方绑到了一起，可以有效地解决诸如断货，管理不到位、资金短缺、各自为政等加盟与自营模式中常见到的一些问题。

第三种：在厂商关系较好，区域内只有一个经销商，具有一定市场基础，业务员能力较强的区域，采取职业经理人模式。

即由厂商的业务经理委派到经销商处，充当经销商的营销总监或者是总经理全面负责该地区的市场拓展、运营、管理。在这一模式中，经销商负责重大决策和财务，厂商委派的职业经理人负责日常经营活动。

通过采用这一模式，厂商可以较好的参与到区域市场运作中，提高销量及市场占有率；能够较好的掌握区域渠道资源；厂商政策执行比较到位；提高经销商的市场运作能力；可以加强对于外聘业务人员的管理；深化厂商与经销商的联合。

第四种：空白区域，销量较低的区域，非战略要地和须采用产品专销或特供来解决冲货问题的区域，适合采用承包模式。

承包模式是厂商在区域内选择一个经销商（也可将资深业务人员转变成经销商），以底价或返利的形式将市场承包给经销商，厂商不派业务员，不承担任何市场费用。承包模式可以最大限度的降低经营成本，让承包人独立地承担起市场开拓的责任，可以充分利用承包人的各种资源，可以用少量资源快速拓展薄弱市场。

(3)效果：通过根据不同市场的状况，采取不同的渠道模式，将资源集中投放，提高费用有效性，增加单位费用的产出，更好的实现了珠江啤酒的市场销售目标，提升珠江啤酒的品牌。

三、酒企的品牌创新

酒企的品牌创新包括对品牌形象的内涵和外延的创新。世界著名品牌无一例外都在不断进行品牌的形象创新，以确保自身的领导地位和消费者对品牌的忠诚度。

品牌的形象创新首先是品牌内涵的创新，即修正或挖掘品牌的定位和文化价值，使之适合市场的需求，并不断升华。这里面包括定位创新和文化创新。

1、酒企品牌核心价值的创新

如果一个酒企品牌核心价值包不再适应企业发展的需要，都要更新其属性，并使之获得新生。

2、酒企品牌的文化创新

酒企品牌核心价值的文化是品牌资产价值的基石，而品牌文化的内涵需要随人们观念的改变而不断调整、修正，以创造出最能体现企业精神，最能征服消费者的品牌文化。

品牌形象创新的另一层含义是外延的创新，主要是指品牌的名称、标志、包装等方面进行创新。它是品牌创新最直接的体现，是对消费者视觉冲击、影响最大的方面，也是“瞬间消费”的重要决定因素。

总之，品牌形象不是固定不变的，它需要不断的、只有起点没有终点的创新。

3、烟台长城品牌创新案例

(1)背景：中国有三家长城，1983年由中粮及其子公司香港远大酒业与张家口长城酿造集团合资的中国长城葡萄酒酿酒有限公司(简称沙城长城)；1988年中粮在河北昌黎兴建并全资拥有的华夏葡萄酿酒有限公司(简称华夏长城)；1998年中粮参与投资、目前控股60％的烟台中粮葡萄酿酒有限公司(简称烟台长城)。这三家中粮控股子公司的产品都叫长城葡萄酒，都是经中粮集团授权使用长城品牌。然而，尽管使用同一品牌，长城这三个子品牌在过去相当长的时间内基本是各自为政，甚至连销售渠道也泾渭分明，营销内耗严重。

烟台长城的遇到了品牌难题：

一是高端形象向谁诉求？

品牌的高端形象需要有一个明确诉求点。在品牌的支撑点上，张裕的酒庄与产品品种很难跨越，王朝的法国背景也是其独特的优势。华夏的“葡园小产区”的小产区概念在品质上也是个重要的支撑点，那么烟台长城的理性诉求方式在哪里呢？

二是在“大长城”整合后如何凸显独特定位？

从烟台长城开始“长城烟台产区”的传播，应给消费者传递的一个重要信息就是大长城的整合，以往的三家长城的局面将不再存在，市场上将只有一个长城的形象，一个长城品牌。怎样塑造即相互独立又互相统一将是本次品牌建设的一个重要难点。

三是如何延续过去的葡萄酒文化？

前期的传播内容“喜欢我，就喜欢海吧”的“红色魅动”是一个纯感性的速求方式，作为高端形象很难支撑。如何为塑造“长城烟台产区”树立产品特色的重要内涵，寻找到符合葡萄酒文化的内在规律的传播主题。

(2)品牌创新：对烟台长城用“蓬莱海岸”的产区概念突出自己的独特优势。

烟台长城产区位于北纬40度附近的蓬莱，是我国传统的优质葡萄生产区，具有优良的生态条件、悠久的葡萄种植历史和浓厚的葡萄酒文化背景。2002年被国家原产地保护办公室确认为葡萄酒原产地保护“烟台产区”辖区。烟台长城是中粮集团在沙城长城和昌黎华夏长城两大酿酒区双双步入鼎盛时期后投资兴建的第三座葡萄酒“长城”，它地处北纬38度，蓬莱仙境的腹地———南王山谷。这是继昌黎产区之后，第二处中国政府认定的中国葡萄酒原产地保护区。

蓬莱作为“世界七大葡萄海岸之一”的产区定位，通过2005年的传播，已经得到初步的确立。因此，在继续宣传蓬莱的葡萄海岸特色的同时，“长城烟台产区”的产区领导品牌地位也需要同步树立起来。

定位为“葡萄海岸”的价值评估

一是葡萄海岸，重新划分产地，树立高竞争壁垒

提出了一个重新划分产地的概念，树立长城烟台产区在葡萄海岸的领导品牌地位。并把烟台蓬莱南王山谷置于“世界七大葡萄海岸”之中，从而把烟台长城的产地资源变成高价值的竞争壁垒，使对手从资源上处于劣势。

二是海岸葡萄酒，夺取类别葡萄酒的解释权

在产品上，“海岸”是烟台长城区隔于其它葡萄酒的显著特征。可以采用“3S”法则阐述产品品质。强化“葡萄海岸”产区特色，提升“红色庄园”作为烟台产区主导产品的市场地位。

三是强调产区，凸显大长城整合后即相互独立又是统一整体

在品牌塑造上与大长城“天赋灵犀，地道好酒”塑造的产区的核心概念进行统一，并且与兄弟品牌，华夏长城塑造的“小产区”葡园A区的、沙城长城塑造的“星级产区”的核心定位同出一辙，解决了大长城整合之问题。

(3)效果：通过以上的品牌整合传播，烟台长城的二大特色基本形成了：一是产区特色：葡萄海岸、3S法则。二是葡萄酒特色：优雅、浪漫。

第7篇：文创产品的营销模式范文

《销售与市场・管理版》是迄今为止国内唯一的，以战略营销管理为内容定位，以企业赢利模式为研究视角的专业期刊。我们的目标是打造一本国内专业的战略营销模式期刊，并建立一套营销模式的评价体系，以此切入市场，为企业提供极具竞争思想与实战方法的营销管理工具――营销模式。

营销模式就是企业创造客户价值、实现赢利的竞争规则及方法体系，我们认为它包括四大要素，即客户价值主张、组织资源、战略定位、策略组合（如图1）。这四个要素相互依存、相互作用而形成特定的营销模式，企业正是依靠这一模式来创造和传递客户价值并实现赢利。

这一模型的力量蕴藏于各部分之间的动态作用，四个变量中的任何一个发生重要变化，都会对其他部分和整体产生影响，并最终影响到企业的赢利。所以，从本质上说，企业的营销模式就是赢利模式。当今，模式的发现和创新已经成为企业竞争制胜的关键，掌握模式就能复制成功。

为了更好地总结中国市场中的成功模式，为广大企业提供极具竞争价值及实战方法的营销管理工具，经过广泛的市场调研及科学论证，本刊决定从2012年4期起正式拉开“最佳营销模式奖”及“营销模式创新人物奖”的调研与评比工作，并于年底举办颁奖典礼。

凡在营销模式上确有创新，在市场实践中卓有成效的企业，均可通过本刊设置的“最佳营销模式@互动社区”参与此项评比活动，为我们提供采访及调研线索，最终参与最佳营销模式奖、营销模式创新人物奖的评选及颁奖盛典。

本刊拟邀国内外营销学界、管理咨询界权威专家组成团队，参与本奖项有关定性、定量指标的研讨及评价体系的制定，最终评比出以营销模式创新驱动而获得较高顾客信任度、产品占有率及赢利能力的最佳营销模式企业、营销模式创新人物。

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奥康集团董事长 王振滔：一个企业必须有自己的营销模式。如果做产品赚10块钱，做品牌就可以赚100块，资本运作就能赚10000块，这是奥康自己总结的一套生意公式。从产品运作到品牌运作到资本运作，企业发展到一定阶段要继续做强做大，必须走产业资本和金融资本结合之路。奥康在2011年提出“奥康智造”的基础上，今年提出“资造”的概念，即整合资源创造价值，提升服务创造效益。

家有购物集团有限公司董事长 孔炯：电视购物对中小企业的营销模式创新和产品创新有积极推动作用。中小企业普遍存在品牌知名度低、渠道建立难度大、资金规模小等问题，而家庭购物频道的“媒体+货架”属性对中小企业来说无疑是创新其营销模式的契机。另外，很多中小企业具有强烈的创新欲望和能力，但无法快速在市场上有所表现，电视购物正好可以作为中小企业创新能力的市场检验平台，成为中小企业产品创新的“出口”。

圣象集团总裁 翁少斌：可持续发展一直是每家企业追求的终极目标。目前，圣象集团正在通过整合产业链上、下游资源，优化价值配置、完善成本结构，以努力实践“绿色产业链战略”，实现全产业链的贯通。在产品、服务和渠道下沉的基础上，圣象全面开发海外市场和B2B市场，同时在B2C市场中植入产品文化，建立了基于“绿色产业链模式”的空间价值架构。凭借“专业品质，值得信赖”的顾客价值主张和“绿色产业链模式”，圣象集团的核心竞争优势得到了显著提升。

河南光鼎节能科技有限公司总经理 张庭恺：在实现国家十二五节能减排的目标任务中，EMC合同能源管理模式发挥着不容小觑的作用。目前，由于关键技术多为国外垄断，LED灯售价较贵，其超前的节能理念尚不能为市场所接受，终端无法推动产品的销售。我们公司采用EMC模式，本着“你节能，我投资，利益共享”的服务宗旨，以服务来推动产品，通过打造服务品牌而为将来的产品品牌做铺垫，是一个实现社会责任、企业节能、公司获利的共赢模式。

广州闪购软件服务有限公司总裁 江林修：闪购作为手机扫码购物及营销平台,为企业提供自主掌控的电子商务渠道，消费者直接用手机扫描真知码下单即可完成购物，同时可以获取产品视频、图片等信息。扫码购物消除了企业与消费者的时空距离，无限延伸了企业的销售渠道，让产品本身成为流动的销售终端，让平面广告成为销售店铺，让广告信息精准直达目标，让流通过程得以全程掌控，是实现消费者与产品、媒介信息同步的营销模式。

和君咨询集团合伙人 李一广：管理版“最佳营销模式@互动社区”栏目的推出让人惊喜和激动。营销人往往埋头于产品、价格、渠道等单个营销要素的经营，而忽略了营销模式的魅力。事实上，营销模式的创新往往比产品或技术创新更有价值，更能改变行业格局。一个有效的营销模式能够让企业起死回生，更能让草根企业成为明星企业。相信这个栏目能够为企业带去更多的思考价值，同时也期待在这个栏目上看到更多企业的营销创新模式。

金珀莱市场总监 顾彪：近年来，天然、健康的护肤理念被越来越多的消费者认同，在众多护肤产品里面，主打植物和中草药的本土化妆品品牌渐渐脱颖而出，赢得了一大批忠实消费者。为了能够带给顾客出色有效的护肤体验，上海金珀莱将具有本土特色的药草原料和精油相融合，于2012年创新提出了符合顾客价值主张的“药草精华油”概念，以此进入并引爆了年轻消费者市场。

绿能电动车销售公司总经理 颜涛：营销的核心是在正确的时间，把合适的营销要素投向市场，市场给予合理的回报，把那些失去机会的同行打败。在中国很多很不错的企业都曾经失去过很多机会，要么是因为不该投入的时候投资过大，要么是该进行营销投入的时候投入过小。绿能在2012年提出“传播创造未来”的主题营销思路，就是抓住行业在痛苦整合过程中产生的机会，在同行都在考虑如何节省营销资源过冬的这一特别时机，进行果断的广告投放提升公司整体的市场竞争力。

第8篇：文创产品的营销模式范文

《销售与市场·管理版》是迄今为止国内唯一的，以战略营销管理为内容定位，以企业赢利模式为研究视角的专业期刊。我们的目标是打造一本国内专业的战略营销模式期刊，并建立一套营销模式的评价体系，以此切入市场，为企业提供极具竞争思想与实战方法的营销管理工具——营销模式。

营销模式就是企业创造客户价值、实现赢利的竞争规则及方法体系，我们认为它包括四大要素，即客户价值主张、组织资源、战略定位、策略组合（如图1）。这四个要素相互依存、相互作用而形成特定的营销模式，企业正是依靠这一模式来创造和传递客户价值并实现赢利。

这一模型的力量蕴藏于各部分之间的动态作用，四个变量中的任何一个发生重要变化，都会对其他部分和整体产生影响，并最终影响到企业的赢利。所以，从本质上说，企业的营销模式就是赢利模式。当今，模式的发现和创新已经成为企业竞争制胜的关键，掌握模式就能复制成功。

为了更好地总结中国市场中的成功模式，为广大企业提供极具竞争价值及实战方法的营销管理工具，经过广泛的市场调研及科学论证，本刊决定从2012年4期起正式拉开“最佳营销模式奖”及“营销模式创新人物奖”的调研与评比工作，并于年底举办颁奖典礼。

凡在营销模式上确有创新，在市场实践中卓有成效的企业，均可通过本刊设置的“最佳营销模式@互动社区”参与此项评比活动，为我们提供采访及调研线索，最终参与最佳营销模式奖、营销模式创新人物奖的评选及颁奖盛典。

本刊拟邀国内外营销学界、管理咨询界权威专家组成团队，参与本奖项有关定性、定量指标的研讨及评价体系的制定，最终评比出以营销模式创新驱动而获得较高顾客信任度、产品占有率及赢利能力的最佳营销模式企业、营销模式创新人物。

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皮阿诺橱柜（中国）品牌营运机构总裁 马礼斌 在17届中国国际厨房、卫浴设施展览会上，一向以新、奇、特取胜的中国厨卫百强领军企业橱柜十大品牌之一的皮阿诺再次“盛装”亮相。2012最新原创新品“布鲁斯”和“楚韵”这两款自主研发产品是皮阿诺顶级设计师远赴米兰经过长期考查，并将国际顶级橱柜设计与中国家庭厨房使用习惯完美结合的结晶，其时尚的风格、简约的个性、高雅的韵味，处处散发着艺术气息。进口吸塑板与防火板的创新使用，配以感应装置和智能五金，将科学实用性与艺术美观性完美结合，必将带来全新的感官体验，引领又一轮潮流风尚。在本次展会上，皮阿诺的全国重点招商项目再次得到广大加盟商的青睐，而2012年全新启用的“皮阿诺，不止是厨房”这一广告语更是让皮阿诺的全国招商计划向前迈进了重要的一大步。

正略钧策高级顾问 荣振环 随着智能手机的普及，移动互联技术的发展，社交化、本地化、移动化成为新热点，这也催生了SoLoMo的精准营销模式。SoLoMo是Social（社交）、Local（本地化）和Mobile（移动）的混搭。每个人都是社交人、移动人、本地人。社交代表一个顾客背后更广的用户群，移动代表着随时和更广的范围，本地代表静态的落脚。最近链家地产推出城市“金钥匙”捕捉游戏，活动方进行统一投放的虚拟钥匙，分布在多家链家店面周边，用户利用APP沿着链家店面寻找，收集一定数量便有赚到大奖的机会。开展了基于新技术的互动体验营销的新尝试。

深圳深讯和科技有限公司董事长、总经理 田边（博士）  中国移动互联网的市场，比传统互联网市场更大，用户数量也更多。2012年2月底，中国工业和信息化部的最新通信业运行报告显示，全国移动电话用户首次突破10亿户。未来，基于移动互联行业的商业和品牌创新，将成为中国传统产业转型升级的新蓝海。在中国快速发展的众多战略性新兴企业中，2008年成立的深圳深讯和科技有限公司，定位于移动互联网多媒体娱乐及应用社区平台。企业针对移动互联网用户的需求，先后推出了“手机电视”、“视频通话”、“视频聊天”、“悠米乐园”等近30款“悠米”系列移动互联网多媒体娱乐及应用产品。截至2012年1月底，“悠米”系列产品用户已经超过3亿，每日新增用户约100万人。深讯和科技将技术创新、产品创新、服务创新、模式创新作为无线互联网用户需求深度挖掘与服务的基础要素，不断开拓新体验和新服务。

意大利罗马世纪（国际）服饰有限公司总经理 雷红波 中国内裤市场尤其是男士内裤市场一直被消费者所忽视，即便身家上千万的富翁穿的内裤或许只有十几块钱，也没有根据季节、场合选择不同的产品。随着经济水平的提高、消费理念的升级，越来越多的人开始注重科学和个人偏好，罗马世纪品牌根据中产阶层人士的生活习惯和消费趋势，融入意大利风情、时尚元素设计出商务、运动、休闲等多个系列产品，同时变传统批发模式为品牌营销模式，在线上和线下建立专卖体系，以全面满足各阶层人士的新需要。

山东固美思耐金属制品有限公司总经理 龚小平 上世纪90年代末，欧洲的货架公司开始进入中国，在沪宁沿线开设货架制造工厂，对推动国内货架行业的发展起到很大作用。2000年之后，国内的货架企业如雨后春笋般层出不穷，但仍以国外品牌为市场主力。随着中国经济迅速发展，货架项目的规模化不断体现，产品向大规模、多样化发展，货架已不再是存储物品的简单架子，而是演变成一个集多样和复杂功能于一体的综合性的仓储和物流装备系统。固美思耐公司创立“微笑的货架”的品牌理念，从单纯的订单制造商重新定位为货架服务商，为用户从仓储空间格局设计、用途规模设计、产品设计、配套设备设计、安装维护等方面进行综合考量，提供“力学原理与空间结构完美结合”的仓储货架整体应用方案服务。

聚尚电子商务(上海)有限公司总裁 牛利犇 互联网商务中营销模式决定了公司发展的方向。如何满足消费者的需求，如何帮助品牌企业销售商品，这是聚尚网创立之初一直思考的问题。限时折扣模式在帮助品牌企业消除库存，降低预测性风险的同时，满足了二、三线城市人群对品牌的需求，且最大程度减少了品牌损害，通过制造产品之外的差异化，满足、创造用户的需求，从而保持品牌形象，并提升消费者的参与度和满足感。电子商务的核心内容还是商务，电子只是渠道和手段，所有环节的设置都应该为消费者服务，为商务服务，这样才能获得长远的发展。

兴长信达CEO 刘磊 企业试图利用各种营销手段抢占市场，但往往会因为细水不能长流而黯然退出。企业需要选择适合自己的营销模式，可以冒险，不可以非常冒险。冒险是找到适合自己的营销方式的途径，最终走到正确的营销方向上；而非常冒险是一种冒然跟风的行为，最后只有死路一条。资源配置、行业特性、团队配备是选择营销模式的三要素，多少资源做多少事情，毕竟企业持续发展的核心不单是营销；行业不同策略不同，不可能让利润只有1%的企业去做效果营销,营销的根本目的是为更好地盈利做准备。

RAX微户外营销副总 翁翔 上兵伐谋，其次伐交，营销也正如打仗，贵在上观天文下查地理，把握天时地利人和，一击必胜。快节奏的都市生活将人们的时间分割成零散碎片，数码与移动设备、微博、微游戏……人们只得在片刻闲暇里放松自我，这是一个“微生活”时代！RAX通过缜密的市场分析与调查，提出一种全新的户外模式“微户外”，倡导“微户外”的健康生活理念，在同质化严重的户外品牌领域中找到自身差异化定位，结合消费群体的网络e特性，通过电商营销快速打开销售通路。

广州上书广告策划有限公司客户总监 张永慧 企业未来的竞争是品牌的竞争，更是所代表文化的竞争。谁能在精神上打动消费者，获得公众的认同，谁就能走得更远。对上书服务过的多家企业（尤其是零售业）总结后不难发现，品牌是文化的载体，文化是凝结在品牌上的企业精神。一股强有力的企业文化对内作用于企业的每位员工，能使每位个体保持输出语言行为的高度一致性；对外，通过与消费者的直接对话，能感染甚至征服消费者。一个成功的品牌背后一定有一股强有力的文化作依托，如果说品牌在需求中应运而生，文化则孕育品牌持久良性发展。做一个有生命力的品牌，它可以帮我们走得更远。

厦门索赢营销策划机构首席顾问 李德猛 品牌时代，没有销量无法生存，在不同的成长阶段，做销量还是做品牌？这个问题仁者见仁，智者见智，但万变不离其宗，关键是把握四个要点：第一，不能把销量和品牌作为一个对立的东西来看待。第二，必须保证有一定的利润空间。第三，市场环境决定做销量还是做品牌。第四，企业是否具有一定的核心竞争力及产品销售通路在哪里。不管企业想做销量，还是做品牌，前提条件是企业必须具有一定的核心竞争力，不能为了做品牌而让品牌“空心化”。否则，无论追逐哪一个，最终企业的经营都会失之偏颇或者会给企业生存带来“昙花一现”的恶果。

家有购物集团有限公司董事长 孔炯 家庭购物频道是国家广电总局批准成立的全国性家庭购物数字频道，如家有购物频道等，与观众以往在电视上见到的“八星八箭”式的电视直销广告完全不一样：第一，家有购物频道全天24小时不间断播出，没有其他类型的电视节目；第二，家有购物频道所销售的商品在送货上门时都是先开箱验货再付款；第三，除某些进口商品和外贸商品外，大部分家有购物销售的商品在传统商场都有销售，因为物流等各环节的有效控制，价格会相对便宜一些。中国电视购物行业经过早期的粗放式成长，如今随着国内一批家庭购物频道的出现和相关法规的出台，整个行业格局正在逐步改变。

第9篇：文创产品的营销模式范文

（《医药经济报》2013年1月1日营销版，品牌OTC企业突破瓶颈发展系列文章三）许多成功的OTC品牌企业，因为几个知名的OTC产品在全国跑马圈地，但是如今再要打造一个成功的OTC产品越来越难，因而，更多的企业都再次发力自己的普药产品。但是普药产品，由于生产厂家众多，所以其市场竞争比新特药更加激烈；还有利润空间狭小，所以大多数品牌OTC企业安排的营销费用很少；更因为药品的高度同质化（成分相同品名不同），使之不可避免地要面临同类新特药的高额营销投入抢夺其市场份额的致命打击。

那么品牌OTC企业怎么来推广普药呢？管理学之父之称的彼得德鲁克大师说：“企业要创造顾客”，营销学之父之称的菲利普科特勒大师说：“企业要创新价值”，营销定位之父之称的杰克特劳特大师说：“企业要占领心智”，竞争战略之父之称的迈克尔波特说“企业要差异化”，我成功的经验认为现代品牌OTC企业变革之际可以实行“直供终端+半承包模式”。销售要通过“创造顾客、创新价值、占领心智”，逐步实现品牌OTC企业的普药 “模式领先”战略。 　 建设普药组织新模式 　 实行“市场半承包+控点销售”的组织模式，在市场导入初期完全可以保证市场拓展的有序和稳定。公司给予全国各省区充分的自主权和灵活度，也让不同特点的市场能够踩着自己市场的鼓点，最大限度的创造和发挥，并开创一些各区域不同的销售模式。 　 组建强大专业的销售团队。 　 卖产品，需要有战斗力的队伍。在队伍的不同层面，需要不同的能力。终端开发犹如巷战，凸显的是单兵作战能力；终端上量犹如攻城战，需要的是团队作战能力；而一个企业整体普药产品资源的放大，则犹如“解放战争”，要“进行三大战役”，要“打过长江去，解放全中国”，这既需要公司各市场的单兵作战能力强，还需要全国团队作战能力，更需要的是公司战略规划能力和战略执行能力。 　 普药市场队伍是多品类混合的“杂线”队伍，还是按产品线划分的单产品线队伍？杂线产品品类丰富，终端容易接受。但多支队伍都是杂线必然会产生内部竞争，产生资源内耗。单产品线队伍产品品类较少，在终端销售上量较难，需要销售队伍付出更大的努力，对队伍的战斗力要求更高。 这种直供终端模式需要组建强大专业的销售队伍，是普药产品资源得到放大的保障。市场人员要能够理解公司的战略意图，并能迅速转化为行动力。要敢于去尝试、投入、摸索，凭着一腔热情敢干、敢冲，才能迅速打开局面，队伍的头需要是《亮剑》李云龙似的军事首长，并且将之精神作为团队发展的灵魂。通过持续不断的总结、推广、复制，团队之间相互学习、交流，终能百花齐放，相得益彰。 　 规划产品，打产品组合拳。 　 产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消者者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。所以产品规划非常重要。这就要对产品群建立和重点品种的打造有系统思考和落实。比如普药产品操作比较成功的医药企业修正和葵花，他们都在依托“1+n”产品群拓展市场，其拳头产品的作用不言而喻。 当然在规划产品的时候，也要考虑国家的政策风险：第一，国家价格管控趋严，让普药往往面临潜在风险（一部分产品会高于零售价销售）。如何有效规避价格风险，需要统筹考虑，在运作模式、产品选择等层面加以规避。第二，医药商业集中化、规范化，也对普药当前的合作商模式产生深远影响，常规的运作模式可能面临潜在风险。所以还要培养高度的政策敏感度，研究、分析，未雨绸缪，防范于未然。 　 坚持品牌普药营销八大原则 　 原则上不促销药店老板，以高毛利满足其需求；原则上不促销药店采购，以适当的利益满足其需求；原则上不促销消费者（买X盒赠1盒），以服务营销提供附加值。以卫生院为平台推动助销模式，促销诊所医生进货；以优于竞品的促销力度，促销店员销售公司产品； 以课件植入的培训模式，促销店员了解公司产品知识； 以多层面互动式教育消费者，促销消费者购买公司产品；以价值曲线指向方向，促进区域市场营销资源配置。 强化终端市场促销。 　 作为“直供终端”模式的长远发展，从成功的一些企业发展来看，健全、有力的市场策划和培训体系，是市场持续、快速、健康发展的保障。可以实施“文化营销、整合营销、活动营销”三位一体的传播模式，提升产品知名度、理解度、美誉度，实现占领营销关系者心智。 队伍要把产品卖出去，就要把产品进到终端，再通过各种促销方法帮助终端把产品更快、更多的卖给消费者。终端之战是战术之战，是“刺刀见红的肉搏战”，是单兵作战的“巷战”，同时也是促销战术实施的团队之战，如果没有一套行之有效的终端开发方法和促销方案，终端产品将处于自然销售状态，尽管依靠有战斗力的单兵作战将产品进入了终端，但也将难以实现产品销量的大幅提升。 　 终端促销当中可以采取：1）文化营销战术，文化的力量是巨大的！每个成功的品牌OTC企业都具备强大的品牌力，为增加品牌的厚重感，通过文化力故事的传播与文化活动的举办，占领消费者、店员、医生、店老板、政府官员的“心智”，促进品牌普药销售。2）整合营销传播战术：打造医疗知识、产品知识、店员销售技巧、品类管理等培训教材，打造PPT及光盘；建立省级培训团队，与“连锁药店”合作，开展消费者健康教育，为药店提供增值服务；在社区开展药店会员健康讲座、健康宣传活动，推进文化营销，塑造“公司”品牌形象，提升销量。比如：一镇一院“诊所助销模式”、一镇一店“药店动销模式” 、一县三院“学术营销模式”、百强连锁“店员主推模式”、一店一场“会员健康培训”、一村一人“产品形象大使培养”等等活动。 　 目标市场清楚 　 不但强化以单体药店、诊所为主要目标终端，大部分终端布局、资源配备、销售产出围绕目标市场来进行；由于药店连锁化是市场发展的必然趋势，同时加大连锁药店的经营。 　 广泛占领第三终端市场。第三终端市场又可以区隔为三类终端：县医院、乡镇卫生院、村诊所，三类终端壁垒和需求不尽相同，所以要制定匹配三类终端的策略、相应的产品。　　 普药可以说是品牌OTC企业的基石，也是涓涓细流，品牌OTC企业卓越的普药营销战略与模式领先，就是打造“直供终端”的营销模式！就是打造“占领店员心智”的营销模式！就是打造“占领医生心智”的营销模式！就是让销售“回款”变得简单！就是让终端愿意与品牌OTC企业合作并优先为企业回款！就是让营销团队做“营”的工作，而不再为“回款”纠结！就是要打造动销、良性、持续发展有价值的区域市场！ 　 每一个成功的品牌OTC企业都具备强大的品牌力，通过文化故事的传播与文化活动的举办，可占领消费者、店员、医生、店老板、政府官员的心智，促进品牌普药销售。