茶叶销售实践报告精选(九篇)

第1篇：茶叶销售实践报告范文

摘要：

传统上，茯砖茶是一种在加工过程中产生“冠突散囊菌”、具有一定保健功能的边销茶。然而，若对茯砖茶的保健功能进行开发利用，就无法忽视茯砖茶企业从研发、生产到销售、宣传等各个环节所面临的复杂法律营销环境及其对具体营销策略的影响。本文基于茯砖茶的保健功能，对传统茯砖茶和茯砖保健茶两种产品研发、生产、销售和宣传的各个阶段所涉及的法律环境规范作出梳理，并分析了法律对于营销的影响。

关键词：

茯砖茶；保健功能；保健食品；法律营销环境

传统上，茯砖茶是一种在加工过程中产生“冠突散囊菌”、具有一定保健功能的边销茶。当前，市场上还没有合法的茯砖保健茶产品。若要对茯砖茶的保健功能进行开发利用，就无法忽视茯砖茶企业从研发、生产到销售和宣传各个环节所面临的复杂法律营销环境及其对具体营销策略的影响。茯砖茶市场营销环境是指与茯砖茶企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合，它是营销企业生存和发展的各种客观条件，包括微观环境和宏观环境。与茯砖茶企业经营活动直接有关的，如茯砖茶企业的供应商、销售中间商、顾客、竞争等被称为直接环境，即微观环境。人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面宏观环境要素被称为间接环境要素。直接营销环境受制于间接营销环境。其中间接（宏观）营销环境中的法律因素对茶企业实施营销策略组合的影响不可谓不深，然而此类研究却十分罕见，很多文章谈到法律因素对茶叶企业营销的影响时也多是一笔带过，缺乏系统深入的分析。作者基于茯砖茶的保健功能，对传统茯砖茶和茯砖保健茶两种产品研发、生产、销售和宣传的各个阶段所涉及的法律环境规范作出梳理，并分析法律对于营销的影响。对于法律营销环境而言，仅仅研究狭义的法律，即全国人大用其常委会制定的法律是不够的。只有将广义意义上的国务院制定的行政法规、其他地方机关制定的地方性法规和规章，以及国家标准等囊括，才能全面反映茯砖茶企业所面临的复杂法律营销环境。

1我国茯砖茶产业现状

1.1茯砖茶的概念

我国现行的食品生产许可证管理制度将茶叶产品分为两大类：茶叶和边销茶。从内涵上讲，边销茶是指所有以茶叶为原料，经过蒸压成型、干燥等工序加工制成的，在边疆少数民族地区销售的茶叶产品，区别与以茶树鲜叶为原料加工制作的绿茶、红茶、乌龙茶、黄茶、白茶、黑茶等普通茶叶。黑砖茶、花砖茶、茯砖茶、康砖茶、金尖茶、青砖茶、米砖茶等是边销茶的外延范围，茯砖茶属于边销茶的一种。历史上，茯砖茶一直是边区少数民族喜爱的茶叶饮料；过去，茯砖茶的产销，实行定点生产、计划调拨、统一管理、保证供应的政策，以保证边区民族的需求[1]。

1.2茯砖茶产业概况

现代茶产业不仅包括以茶叶种植业为核心的第一产业，还包括以茶叶加工为核心的第二产业；此外，以茶叶批发和零售为核心的商业和茶文化休闲旅游业等第三产业也属于现代茶产业的组成部分[2]。根据茯砖茶国家标准，茯砖茶须以黑毛茶为主要原料，经过毛茶筛分、半成品拼配、蒸汽沤堆、压制定型、干燥、成品包装等工艺过程制成，因此广义上的茯砖茶产业所涉及到的企业不仅包括了传统意义上认为的茯砖茶深加工、精加工企业，还包括了黑毛茶原料加工企业，以及从事茯砖茶批发零售的商业企业和第三产业中从事与茯砖茶有关的企业。狭义的茯砖茶行业，则可缩小至加工（生产）茯砖茶的企业和从事茯砖茶批发零售的商业企业。我国茯砖茶生产许可获证企业有50多家，主要分布在陕西和湖南。中国茯砖茶已形成湖南安化和陕西泾阳一南一北两个发展中心。因此，从最广义意义来讲，我国茯砖茶主要有“安化黑茶”中的茯砖茶和陕西“泾阳茯砖茶”及其他地区的部分未获地理标志保护的茯砖茶。

2基于茯砖茶保健功能开发利用的企业营销设想

从神农尝百草发现茶叶可解毒到现在大量的科学研究探索，茶叶的医疗保健功能不断被证实。由于茯砖茶中含有的多酚、咖啡碱、氨基酸、多糖、微量元素、茶色素等化学成分，不仅使茯茶汤色红浓，滋味醇和，更使茯砖茶拥有多种保健功能。“一日无茶则滞、二日无茶则痛、三日无茶则病”，千百年来的饮用实践充分证明茯砖茶具有降脂、降血糖、抗肿瘤、保肝护肝等保健功效[3]。目前，茶叶已被广泛应用于医药、食品等领域，茶保健品在我国的保健品中占有重要的地位，其中茶叶提取物产品在茶保健品中的比例正在上升，发展势头迅猛[4]。2015年10月1日《食品安全法》修订之前，我国保健食品的生产经营实行注册审批制。只有获得行政部门的注册审批，才能进行保健食品的生产和经营。与茯茶口感和功能近似的普洱茶和其他黑茶均有少量合法批准的茶保健食品。中国食品药品监督管理局网站数据查询中的国产保健产品和进口保健食品分类下，键入关键词“普洱茶”结果显示均为“8条记录”，键入关键词“黑茶”结果显示均为“2条记录”。而我国目前还没有合法批准的茯砖茶保健产品，我国茯砖茶生产企业仅将茯砖茶作为一般性茶叶食品进行生产和流通。中国食品药品监督管理局网站数据查询中的国产保健产品和进口保健食品分类下分别键入关键词“茯茶”、“茯砖茶”、“砖茶”和“边销茶”结果显示均为“0条记录”。作为保健佳品，物美价廉的茯茶，却没有引起人们足够重视，没有得到充分的利用和开发。今后可基于茯砖茶各类深受市场认可的保健功能大胆进行新产品研发，在保持原有一般性食品的茯砖茶产品的基础上，开发“茯砖保健茶”产品，是我国茯砖茶企业，甚至整个茶产业值得思考的产品策略。而一旦对基于茯砖茶的保健功能进行开发利用，启动茯砖茶产品策略创新的步伐，与此相关的价格策略、渠道策略和促销策略均应进行革新，以形成合理的市场营销组合策略，帮助企业抓住市场机遇，促进整个产业的升级。实践证明，茶叶企业的生存和发展，愈来愈决定于其对外界环境变化的适应和协调能力。对茶叶市场营销环境因素研究的重要意义不仅体现在其深刻地影响市场营销观念，还体现在对环境因素的研究是制定市场营销策略的客观依据和提高市场营销策略实施效果的重要保证[2]。

3茯砖（保健）茶营销的法律环境及其对营销策略的影响

3.1茯砖茶企业研发环节法律规范及其对价格策略的影响

茯砖茶之所以具有一定的减肥、辅助降血压、降血脂等保健功能，根本在于其制作过程中产生一种独特的有益优势菌——“冠突散囊菌”，俗称“金花”。“金花”是形成茯砖茶品质风味的特征性物质，其茂盛程度也成为衡量茯砖茶品质高低的重要标准。因此茯砖茶企业研发方面的法律规范主要是与“金花”标准有关的法律规范。在国家标准中，茯砖茶是唯一要求“冠突散囊菌”这项指标的黑茶类品种。尤其在国家地理标志“泾阳茯砖茶”的质量技术要求中，明确要求在发花的第二阶段长出茂盛的冠突散囊菌，产品的质量特色理化指标也要求冠突散囊菌（菌数/克干茶）≥30×104。所以，对于“金花”的培育，则构成了茯砖茶研发的核心任务。由于“冠突散囊菌”的培育对企业加工工艺要求较高，不同企业、不同加工工艺条件、甚至不同批次的茯砖茶，其所含“金花”含量都必然不同。目前茶叶的定价策略主要受成本、竞争、供求、货币以及政策和法律等因素的影响。国家标准和国家地理标志中对于“金花”含量的规范性要求本身属于广义的法律因素，对于企业制定价格策略有直接影响。此外，企业为了获得高质量“金花”本身所付出的成本，茯砖保健茶的竞争对手普洱保健茶的价格等都是需要企业考虑的定价策略因素。

3.2茯砖茶企业生产环节法律规范及其对产品策略的影响

首先，企业生产传统茯砖茶产品须取得边销茶生产许可证，有效期3年，且须严格遵循《边销茶生产许可证审查细则》中的基本生产流程及关键控制环节、必备的生产资源、产品相关标准、原辅材料的有关要求、必备的出厂检验设备、检验项目、抽样方法以及不允许分装等各项具体规则。根据该《茶叶生产许可证审查细则（2006版）》规定，保健茶不在传统的茶叶许可证发证范围。由此可见，从国家食品生产许可管理分类的角度，保健茶作为保健食品的一种已经与普通茶叶被划分成泾渭分明的两种产品。茯砖茶企业若要将以茯砖茶为主要原料的保健茶作为保健食品申请生产许可，则无须遵守边销茶生产许可审查规则，直接按照《食品生产许可管理办法》提交与所生产食品相适应的生产质量管理体系文件以及相关注册和备案文件。保健食品生产企业未按规定向食品药品监督管理部门备案，或者未按备案的产品配方、生产工艺等技术要求组织生产，由县级以上人民政府食品药品监督管理部门责令改正，给予警告；拒不改正的，处五千元以上五万元以下罚款；情节严重的，责令停产停业，直至吊销许可证。因此，传统茯砖茶企业在增加或转型生产茯砖保健茶的过程中应明确边销茶与保健食品许可证规范的不同规则，及时做好证照申请工作，以免出现无照的违法生产行为而面临行政处罚。其次，食品安全标准是国家强制执行的标准。国家对声称具有特定保健功能的食品实行严格监管。声称具有特定保健功能的食品不得对人体产生急性、亚急性或者慢性危害，其标签、说明书不得涉及疾病预防、治疗功能，内容必须真实，应当载明适宜人群、不适宜人群、功效成分或者标志性成分及其含量等；产品的功能和成分必须与标签、说明书相一致。为加强保健食品准入管理，切实提高准入门槛，国家食品药品监督管理局于2012年4月23日印发了抗氧化等保健功能的评价方法。9个保健功能评价方法包括：抗氧化功能评价方法、对胃黏膜损伤有辅助保护功能评价方法、辅助降血糖功能评价方法、缓解视疲劳功能评价方法、改善缺铁性贫血功能评价方法、辅助降血脂功能评价方法、促进排铅功能评价方法、减肥功能评价方法和清咽功能评价方法。虽然修订后的《食品安全法》采取了新措施，将我国对保健食品的管理方式从单一注册制变更为注册和备案分类管理方式。对于一般的食用保健食品原料目录之内原料的保健品只需向省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督管理部门备案即可，不再需要经过行政部门的审批。然而，《食品安全法》规定的由国务院食品药品监督管理部门会同国务院卫生行政部门、国家中医药管理部门制定、调整并公布保健食品原料目录还未公布，因此现阶段茯砖茶生产企业如果要对茯砖茶辅助降血脂、辅助降血脂和减肥三大功能进行开发和利用，则须对茯砖茶保健食品进行注册审批，且不得超出以上9个保健功能，否则涉嫌违反《食品安全法》的食品安全标准。最后，企业在命名茯砖茶产品时也须遵守相应的法律规定。自2015年10月1日起，为了避免误导消费者，保护公众健康，国家食品药品监督管理总局不再批准以含有表述产品功能相关文字命名的保健食品。故企业在开发茯砖保健茶新产品时不得以“茯砖减肥茶”、“茯砖降血脂茶”、“茯砖降血压茶”命名新产品。综上，茯砖茶企业在制定开发利用保健功能的产品策略时，应对茯砖保健茶新产品开发策略和原有的茯砖茶产品策略进行一定程度上的区分，保证两种产品遵守不同的企业合法准入标准。对于原有的茯砖茶产品不进行保健功能设计，而对茯砖保健茶则将其保健功能严格限制在法定的9个保健功能之内，并履行注册审批手续，以保障合法生产。两种产品命名上，均不得含有“减肥”、“降血脂”和“降血压”等文字。

3.3茯砖茶企业销售环节法律规范及其对销售渠道策略的影响

不仅食品生产和加工（以下称食品生产），食品销售和餐饮服务（以下称食品经营）也同样适用《食品安全法》。基于“食品经营者对其经营食品的安全负责”的法律规定，茯砖茶企业营销渠道中的批发商和零售商均受到我国食品安全法律制度的规范。食品经营过程的卫生要求也属于食品安全标准。经营者未按规定注册的保健食品，尚不构成犯罪的，将面临没收违法所得、罚款和吊销许可证等各类行政处罚。除了以上需要茯砖茶批发商和零售商等遵守的食品法律规范，茯砖茶生产企业在制定销售渠道策略时，不可忽视网络营销渠道。消费者合法权益受损时，网络食品交易第三方平台提供赔偿后，有权向入网食品经营者或者食品生产者追偿。因此，茯砖茶企业在布局销售渠道策略时，应充分评估各个渠道销售茯砖保健茶的法律风险，择优选择诚信守法的销售渠道商。

3.4茯砖茶企业宣传法律规范及其对促销策略的影响

茶叶广告宣传策略是茶叶企业促销策略中深受法律环境影响的部分。法律是对广告宣传内容的合法性判定的唯一标尺。具体到茯砖茶保健功能开发语境下，企业在制定和实施合法的产品策略后，通过广告宣传，对茯砖保健茶这种新产品进行合法促销，就成了决定产品能否顺利被消费者知晓并认可的关键策略。新《食品安全法》增加了对保健食品广告的规范条款，旨在与《广告法》对于保健食品广告的规范接轨。第一百四十条规定，违反本法规定，在广告中对食品作虚假宣传，欺骗消费者，或者未取得批准文件、广告内容与批准文件不一致的保健食品广告的，依照《中华人民共和国广告法》的规定给予处罚。广告经营者、者设计、制作、虚假食品广告，使消费者的合法权益受到损害的，应当与食品生产经营者承担连带责任。社会团体或者其他组织、个人在虚假广告或者其他虚假宣传中向消费者推荐食品，使消费者的合法权益受到损害的，应当与食品生产经营者承担连带责任。因此，在对具有保健功能的茯砖茶进行宣传广告行为时，参与宣传的各方主体，包括广告主（生产者）、广告经营者、者甚至是广播电台、电视台、报刊音像出版单位、互联网信息服务提供者等都必须严格遵守《食品安全法》和《广告法》，积极防控具有保健功能的茯砖茶在宣传广告环节的法律风险。茯砖保健茶广告内容的违法性风险，主要包括两方面：一是保健食品广告的禁止性规定。具体而言，茯砖茶保健食品广告不得含有表示功效、安全性的断言或者保证，涉及疾病预防、治疗功能，声称或者暗示广告商品为保障健康所必需，与药品、其他保健食品进行比较，利用广告代言人作推荐、证明，法律、行政法规规定禁止的其他内容。茯砖茶保健食品广告应当显著标明“本品不能代替药物”。广播电台、电视台、报刊音像出版单位、互联网信息服务提供者等不得以介绍健康、养生知识等形式变相茯砖茶保健食品广告。二是不得利用茯砖茶的保健功能构成虚假广告。如广告宣传的保健功能与实际不符或使用虚构、伪造或者无法验证的科研成果、统计资料、调查结果、文摘、引用语等信息作为茯砖茶保健功能的证明材料等。这方面要求茯砖茶企业在利用“冠突散囊菌”宣传茯砖保健茶的保健功效时应特别谨慎选取证明材料，引用一些无法验证的科研成果和调查结果以及文摘等具有极大的法律风险。此外，根据《食品安全法》的规定，茯砖保健茶广告内容应当经生产企业所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督管理部门审查，取得保健食品广告批准文件。否则，根据《食品安全法》第一百四十条规定，由于广告的经营者、者未尽到注意义务，导致消费者合法权益受到损害的，消费者有权利要求广告经营者、者与食品生产者一起承担。

参考文献：

[1]季玉琴，徐正炳.谈谈茯砖茶的加工技术[J].中国茶叶，1993(2):6-18．

[2]姜含春.茶叶市场营销学[M].北京：中国农业出版社,2010.

[3]梁艳.茯茶的化学成分和保健功能的研究进展[J].桑蚕茶叶通讯，2011(5):29-31.

第2篇：茶叶销售实践报告范文

伴随普洱茶的声名鹊起，云南茶叶终于走出省门，得到了中国消费者的认可，在福建铁观音、浙江龙井、台湾冻顶乌龙等织就的“中国名茶”中占得一席之地。

但“疯狂的普洱茶”遭遇价格爆炒后立刻价格崩盘，并由此带来了更为严重的问题――消费者信任危机。随之而来的由于资金链断裂导致较多企业关停，云南茶产业的未来曾一度被蒙上了厚重的乌云。

2007年，不得不背水一战的云南茶企在人们漠然的目光后面“凤凰涅”。等到大幕揭开，一批新型现代茶企初现端倪。在这里，现代的企业管理制度、营销体系建设和品牌创建，令这些企业与传统茶企大相径庭，向市场展现出蓬勃的生命力和广阔的发展前景。现代新型茶企的雏形也就此展现……

品牌的核心竞争力是品质

2007年盛夏，中国茶叶流通协会数据显示，当年云南普洱茶收购价从上年的每公斤60元狂降到每公斤28元。受此影响，当年1至8月云南省轻工业利润同比下降3.3%。

在依然不景气的2008年，大益集团出重金在中央电视台新闻联播后的黄金时段播出了云南省茶产业的广告“处女作”。“茶有益，茶有大益”的广告词犹如一阵清风，给跌入低谷的云南茶产业吹来一丝希望。

这个在云南茶界具有标志性意义的广告，无疑成为云南省传统茶企斥巨资塑造品牌形象的第一次创举。

就在大益开始行动的当口，一向以农业产业化自居的云南传统茶企，出现了第一批“试水”品牌化、规模化、市场化运作的现代茶企。

“公司自2006年成立之初，就开始了品牌建设、产品质量管控和营销体系建设。”在之前举办的杭州“2011国际茶业大会暨茶产品交易会”上，昆明七彩云南庆沣祥茶业股份公司总裁田军这样说。

在这次茶业大会上，七彩云南和大益集团入选“中国国际十大著名茶企”，云南天士力生物茶科技有限公司荣获大会组委会颁发的“中国最佳科技创新产品”奖。

省老领导、云南省普洱茶协会会长张宝三说：“现代茶企在塑造品牌的同时，均对产品质量实施了从田间地头到生产车间的全程控制。从实施良好的农业规范种植，到现代化的加工，再到组织化营销、标准体系建设，构建了生产品质稳定的茶产品的产业链。”

那么，为何要建立如此完善的产业链？田军说：“品牌的核心竞争力，一定是产品的质量。”

为抓好“第一车间”建设，七彩云南在勐海县布朗山乡建设了高标准、规范化的万亩生态茶园。茶园按照国家有机食品、欧盟GAP、美国NOP、日本JAP等有机食品认证的要求，严格实施种植和管理。公司成立5年来，已通过HACCP、ISO9001、绿色食品、云南名牌和云南名品、出口生产企业资质备案等品质认证，成为2010年上海世博会特许商品生产商和特许商品零售商，并为云南省茶业大会提供礼品茶。

革新营销渠道

云南省传统茶叶企业，往往走批发商这一条渠道。这种销售渠道的最大问题，是厂家严重依靠经销商的力量做市场，自己对渠道缺乏足够的掌控能力。而现代茶企除了构建传统渠道外，更是把商品摆进了直接面对消费者的终端销售网点，传统批发商即中间商的空间越来越小。

在营销体系建设上，大益集团的做法在业界被奉为神话。其商均要向集团交纳高昂的抵押金才能获得权。

据了解，大益渠道革命的实质，乃是将大经销商转为配送商，渠道的重心下沉至专卖店，厂家控制出货节奏与价格体系，让经销商拥有甚小的炒作空间，以起到活跃市场而不至于扰乱市场的作用。

从实践效果看，大益2009年开设300个店，2010年达到900多个，2011年更是达到2000个。大益已经超过天福成为中国连锁店数量最多的茶企业。

大益集团销售中心总经理孙金熙说，现在，大益又改革了。他们开始对已经开设的店面进行统一装修，并按营业面积的大小等进行分类，对不同类别的店面进行相对不同的配货等方面管理。今年起，大益的店面将会以全新的面貌亮相。

其实，注重营销体系建设几乎成为所有成功的现代茶企的通行做法。

七彩云南从公司建立开始，就在市场开拓方面不断强化两个品牌和两个体系。两个品牌是“七彩云南”和“庆沣祥”；两个体系，一是传统销售模式，即商超、专卖店、专业批发市场等，二是体验式消费模式，即庆沣祥直营茶庄。目前，该公司拥有100多个商。优质的产品，加上多渠道的销售，让七彩云南的茶叶快速成为全国消费者的杯中饮品。

人性化产品和“东方时尚”

在人们的印象里，茶叶总是以砖、饼、沱的姿态呈现，用水冲泡，方可饮用。随着一些制药企业介入云南普洱茶的生产，茶粉、茶珍等茶叶新品种开始向世人展示其方便饮用等人本化特征。茶叶这种古老的“农产品”，也开始展露出现代、时尚的风姿。很多现代茶企均设立了科研院。这些与企业“结为一体”的专家，不仅研究茶叶的保健功能，还致力于开发更多的新产品。

由普洱市携手中国现代中药领军企业天士力集团共同开发的新产品――帝泊洱即溶普洱茶珍，就是其中一个。

天津天士力研究院食品与保健研究所所长、博士李长文说：“雀巢公司开发出速溶咖啡，堪称食品界的一次革命。茶粉、茶珍这些茶叶新产品的诞生，具有同样意义。它方便时尚，便于饮用，具有降血脂、降血糖等保健功能。而现代人生活工作节奏紧张忙碌，‘三高’人群不断增多，这种新型茶产品更容易被消费者接受。一撕、一冲、一饮，3秒钟的时间，便可随时随地轻松享受普洱茶所带来的健康新生活。”

同样，近期涌现的云南现代茶企均在产品开发的人本化上下足了功夫。后起之秀七彩云南，短短四五年时间，就开发了300多个规格的产品。其“方便饮品”的袋泡茶、小沱茶等种类繁多。而把茉莉花香与晒青茶结合起来开发的青饼，更是受到女性消费者的欢迎。

第3篇：茶叶销售实践报告范文

一、基本情况

（一）安溪县茶叶发展情况

1．县情情况。安溪县地处闽南金三角(厦、漳、泉)中间结合部，距厦门60公里、泉州50公里，面积3057.28平方公里，辖24个乡镇，460个村（居），总人口108万，是全省第三人口大县。*年，全县实现生产总值155亿元，财政总收入9.62亿元，其中地方级财政收入4.8亿元,县域经济基本竞争力跻身全国百强。

2．茶叶发展情况。安溪是“中国乌龙茶（名茶）之乡”全县现有茶园面积40万亩，年产茶叶4.2万吨（约占全国乌龙茶总产量的二分之一），年交易额45.2亿元，全县涉茶产值达40亿元，从业人员30多万人,茶业受益人口80万人，茶叶收入占全年农民人均纯收入的66.5%以上，是安溪农民收入的主要来源之一。日前茶叶产业已发展成集生产、加工、机械制造、包装印刷等产业为一体的大产业格局，拥有全国最大的乌龙茶精制厂——安溪茶厂和全国最大的茶叶批发市场——中国茶都。安溪茶文化源远流长，茶文化旅游专线被列为全国三大茶文化旅游黄金线路之一。

3．茶叶发展历史情况。安溪产茶始于唐，已有千年的历史，有“闽南茶都”之称。改革开放以来，安溪历届县委、县政府立足茶叶资源优势，适时调整茶业发展战略，推动全县茶业发展走上快车道。1995年，安溪被国家农业部命名为“中国乌龙茶（名茶）之乡”。茶业成为安溪最主要的传统特色产业和民生产业。

4．茶叶企业品牌情况。品牌方面，涌现出“凤山牌”、“八马牌”、“祥华牌”等一批上规模、上档次、过得硬的品牌。其中“凤山牌”铁观音连续23年获国家金奖，成为钓鱼台国宾馆专用茶；*年7月份，国家质量监督检验检疫总局正式批准对安溪铁观音实施原产地域保护。“安溪铁观音”和“安溪黄金桂”两个证明商标，已获国家工商局商标注册。“安溪铁观音”正在申请中国驰名商标。

5、茶叶市场建设情况

（1）基本情况。安溪（中国）茶都建于*年，拥有面积250亩，共有1800个商铺，3000多个交易摊位，约80亩左右的停车场。目前已是一个集交易、博览、展示等功能较齐全的全国茶叶批发市场——中国茶都；在国内市场方面，形成闽南流域、广东流域、长江流域和东北三省四个主要销售区域；在国外市场方面，产品销往东南亚、日本、欧美、俄罗斯等40多个国家和地区。年外销量1.2万吨，实现出口创汇2950万美元。*年安溪（中国）茶都共交易茶叶1*吨，同比增比1700吨。在交易总金额10.2亿元中，约5000万元属于在该茶都设店的茶叶包装行业的营业收入。该茶都取得不俗成绩的主要原因有四个：一是今年安溪茶叶全年质量稳定，产量增长；二是该茶都在原有市场气候较浓的条件下兴建，并已成为安溪茶辐射全国的最大集散地；三是“神州行”茶事宣传，带来全国各地茶商到安溪买茶的可喜变化；四是茶都交易秩序公正文明，“绿色茶都”创建活动初见成效。

（2）运作情况。*年初开始筹建，9月份建成一期工程，运作情况是：县政府以3万元作为启动资金，用省、市争取的300万元扶持资金开始筹建，采取商住房地产形式建设茶都，与开发商以一层为店铺，二三层为商住的连体结构为主，其中茶都主楼的一、二楼（一楼的交易大厅和二楼的展览厅、会议室等）无偿提供政府使用。除商住店铺外，二楼交易大厅实际是供茶户、加工厂的茶叶交易。政府支持政策除规划、安排茶都建设方案与土地征用外，主要是通过茶都优惠供地、商住房产开发让利平衡，以及减免税费（仅对交易市场茶农收取1元的交易摊位费）。

（二）松阳县基本情况

1、县情情况。松阳县位于浙江省西南部，南邻温州，与金丽温铁路及高速公路接壤，北靠金华，和浙赣铁路龙游站毗邻。总面积1406平方公里。*年全县生产总值21.91亿元，财政收入1.97亿元，其中地方财政收入1.13亿元。

2、茶叶发展情况。*年全县新增茶叶投产面积7900亩,茶叶总产量5195吨,实现产值1.71亿元，对农业增幅贡献2.9个百分点，茶叶经过近几年的发展，*年末茶园面积已达8.47万亩，五年来种植面积以年均发展万亩的速度递增，成为许多乡镇的主导产业，也成为该县的农业支柱产业。

3、茶叶发展历史情况。松阳县是“浙江省茶树良种化先进县”和“浙江省良种茶之乡”。茶类品种结构不断优化。名优茶的发展，促进全县茶叶种植、加工和经营三个环节的合理分离，延伸了产业链，加快了产业化进程。高度重视茶叶标准化建设步入轨道。近几年，相继制定松阳银猴茶、松阳玉峰茶、松阳山兰茶、松阳小凤凰茶等地方农业标准，建立两个茶树良种母本园和十个“松阳银猴”标准化建设优质高效示范基地，总面积433.4公顷。

4、茶叶企业品牌情况。茶叶品牌建设有新成效。银猴品牌，先后获得中国文化名茶、中国浙江国际农业博览会金奖、中国精品名茶金奖、浙江省名牌产品等20多项荣誉称号，“银猴”牌绿茶于*年12月通过国家绿色食品认证；绿谷青帝、观音露、山兰、碧云天、玉峰等绿茶相继通过有机茶认证。

5、茶叶市场建设情况

（1）基本情况。创建于1993年的茶叶市场，随着交易量的不断扩大，曾经三易场址，*年，经省工商行政管理局批准同意正式更名为“浙南茶叶市场”，现已成为全省三大茶叶市场之一和浙西南茶叶集散中心。*年初，占地面积1.45万平方米的交易区一期工程和占地2.6万平方米的物流中心投入使用（市场拥有营业房100间，交易摊位5000多个）。*年，市场茶叶交易量达1.68万吨，交易额4.86亿元，*年1-8月交易量达1.17万吨，交易额4.231亿元，分居全省第一位、第二位，为“省重点农副产品批发市场”、“省骨干农业龙头企业”、“省三星级文明规范市场”。

（2）运作情况。从80年代开始，松阳县茶农自发在松阳车站周围进行茶叶交易活动，1993年，松阳县长远公司利用闲置的老车站，为茶农开辟茶叶交易场所。第一期土地80亩，土地性质以工业开发用地政策，由长运公司进行开发，其中部分土地作为房地产性质开发商品房。*年，开始运作第三期开发，总投资*万元，开发形式也是采取房地产开发形式。部分用地作为茶叶市场功能所用。

二、几点借鉴

（一）从安溪茶叶发展情况来看。

*年，安溪茶业总产值45.2亿元，同比增5.2亿元。其一些作法值得我们借鉴。（1）多：产量多优质茶多总产值多。主要体现有：产量多——全年茶叶总产量4.5万吨，同比增长5000吨；优质茶多——全年茶叶质量稳定，优质茶占比提高到九成之多；总产值多——产销两旺，涉茶总产值45.2亿元，同比净增5.2亿元，增幅近年最高。（2）快：决策快增长快应对困难转变快。安溪茶业已经成长为一个成熟产业，党委政府对茶业工作的指导和宏观管理，已经形成信息收集快、针对性强的决策机制；在发展定位上，强调稳妥；在鼓励发展上，思想解放，放手提速；在应对自然灾害、出口技术壁垒和薄弱环节影响上，运用快速调整能力，把困难和影响降到最低。所有这些，都有力保障了全年工作的顺利展开，并取得佳绩。（3）好：品牌好基础好口碑好。*年安溪县茶业工作主要围绕茶叶品牌建设，产业基础夯实和创新茶事宣传3个重点展开。实践证明，这对推动安溪茶业产业化程度提高，提升茶品牌美誉度，扩大市场占有率，起到至关重要作用。*年“安溪铁观音”两度应邀出席联合国地标保护国标会议，品牌影响走向国际化；年初发起生态茶园建设热潮，茶园基地建设等茶产业基础得到夯实；安溪茶叶神州行——“南国行”和“北线行”相继成功举行，影响力波及全国，茶事宣传新形式引人关注。（4）省：茶经营成本低茶价低。*年，安溪县茶管委、县工商、技监和茶业总公司等部门单位，推行了许多为茶业发展服务的新举措，重点是涉茶管理转变思想、增强服务的体现。其带来的直接效果是进一步改善茶叶经营环境，降低茶农茶商产销成本，受益的是茶叶消费者。例如安溪县工商局积极开展行政指导，茶叶品牌向着更高层次进发，质监部门成功推行“安溪铁观音”原产地域产品保护标志应用，茶叶总公司扩大证明商标使用受益面，加快茶叶审评人才培养，茶叶协会积极发展会员单位，一系列公共服务举措相继推出，有效降低茶农茶商产销成本，刺激了全行业快速发展。

（二）从松阳县茶叶发展情况来看

*年，松阳县实现茶叶总量5100吨,总产值1.71亿元，其在市场建设和管理上的一些作法值得我们借鉴。（1）加强品牌建设。近年来，都组团参加参与“中国名茶博览会”、“济南国际茶博会”等等各种茶事活动，并同苏州茶叶市场、济南茶叶市场结成友好市场，利用广播、电视、报刊、杂志等媒介的传播作用，积极打造品牌。（2）加强市场交易秩序管理。引进市场的管理模式，建立健全行之有效的管理制度和质量保证体系，市场通过了IS09001-*国际质量管理体系认证。同时市场与有关部门制订了绿茶的生产、加工、包装等地方技术标准。（3）加强市场管理职能。由政府牵头，成立了浙南茶叶市场管理领导小组，下设办公室，农业、工商、质监、卫生等部门派出人员进驻市场，各司其职、齐抓共管，形成了比较完整规范的管理体系，以市场准入证、检测、巡查执法为抓手，建立和完善长效监管机制。（4）加大市场硬件投入。浙南茶叶市场硬件建设是以浙江省三星级文明规范市场标准要求建设和完善的，市场内冷库、宾馆、茶楼、餐饮、娱乐等配套设施同步建设，同时积极拓展电子商务、信息网络、现代物流相配套的服务领域，逐步完善市场的服务功能。建立市场专业网站，为经营户搭建网上商铺和商品展示信息平台，拓展销售渠道。还建立了集物流受理、信息配载、零但托运、仓储配送、货物中转、车辆停放等综合配套服务于一体的物流中心。

另外，两地市场的一些共同点：1、依托良好的产茶基础和一定的茶市规模，实现了原“产茶找市场”到“市场促产茶”的转变，市场成为推进茶业的动力；2、市场建设及形成依靠政策支持，依靠各部合力维护和推进；3、品牌的宣传与培育有力度，标准化的实施与准入安排有保障，但品牌的统一仍然处在摸索阶段，有待加强。

三、对我县茶叶发展及市场建设的几点建议。

（一）打造一个品牌

在茶叶市场，特别是名茶市场的竞争，实质上是品牌竞争，西湖龙井茶品质其实一般，可国内外闻名，是口碑造就了品牌，没有叫得响的品牌必将在市场的大潮中被淹没。做出一个品牌，就必须有做大做好的决心。我们要做大做强“三杯香”品牌。并以“三杯香”作为泰顺茶叶代名词，对技术部门检测合格的茶叶进行分类。根据茶树、加工形状、检测标准等分类，形成“三杯香”系列产品，但“三杯香”总品牌与各企业的商标应有所区别，如可有“仙瑶隐雾”牌三杯香，“雪龙”牌三杯香等，形成一个品牌，多个产品系列，允许企业拥有各自商标，在竞争中提升质量，在竞争中叫响品牌。

（二）加大一系列宣传力度

一是政府要有意识地组织茶叶主产乡镇和企业或大户，集中力量加大名牌产品的宣传力度，扩大影响，营造名牌产品良好的产销环境，鼓励和扶持企业或大户到全国各主要消费市场建立销售窗口。二是今后县、乡镇及各部门的赠送礼品一律用泰顺“三杯香”系列茶叶。三是在国家、省、市、县电视台进行广告。四是每年组织一次泰顺“三杯香”茶叶宣传会、新闻会、茶王赛等，促进泰顺茶叶的消费。

（三）扶持一家龙头

政府部门有的放矢，重点扶持，对注册资金一定规模以上，企业有相当规模，下有生产基地，上有销售窗口，配有生产研究机构、茶叶检验、化验室、技术力量雄厚的茶叶企业。特别在广告宣传上，每年给予一定的配套资金。在国外开窗口或外贸的企业，给予重点扶持，继续扶持茶叶销售和创利大户给予奖励。鼓励产、加、销、研一体化大户产业化道路，连接农户、基地，使茶农得到良好的经济效益，使泰顺茶叶产业产生良性循环。

（四）建设一个市场

泰顺茶叶市场的建设已迫在眉睫，要提高茶叶市场知名度，市场也必须有一个代名词，如泰顺县“三杯香”茶叶市场、泰顺县茶叶文化市场或浙闽生态茶叶市场。建设市场着重抓好有形市场和无形市场的开发，抓好有形市场，就是启动建设茶叶贸易市场平台，把我县茶叶市场建设成为以经营泰顺茶叶为主，兼营全国各大名茶，并与旅游结合的茶叶贸易平台，抓好无形市场，就是借助现有的泰顺茶叶销售网络，加强市场整顿，巩固现有茶叶市场，拓展未发展的市场领域。

（五）组建一个组织

按照“民办、民营、民受益的”的原则和“茶叶龙头企业——茶叶产业协会（合作社）——基地——农户”的连结模式，把广大农户于市场有机结合起来，走规模发展之路，采取以市场为导向，以龙头企业为核心，以农户为主体，以技术干部为依托，以基地为基础，实行自我服务，实施品牌战略为载体的合作经营机制。如有经济实力雄厚的龙头企业牵头，把分散多户生产、销售的农户组织起来，成立泰顺“三杯香”茶业合作社，下设茶叶营销合作分社、茶叶加工合作分社、茶叶生产合作分社。使泰顺茶叶规范生产、加工、销售，确保泰顺茶叶的信誉。

（六）改造一批茶厂、基地

要发挥我县优越的茶叶自然资源，必须把好茶叶加工关，县内要培育一个泰顺“三杯香”标准化、规模化的综合加工厂，改造几十个名茶加工厂和初制厂，加工厂选址必须符合省政府下达茶厂优化改造基本条件，以全力打造一个安全、卫生、消费者信得过的品牌。强化科技对茶叶产业化发展的支撑，以低产茶园改造，无性系良种茶推广，名优茶采摘加工，机械化生产和有机茶发展为重点，加快茶叶生产新技术的研究，同时对具有一定规模的茶园要修筑好道路、生产用房，运输工具能直通茶园，茶园内卫生、无污染源，要鼓励二产老板投资茶业，为泰顺茶叶产业化创造投资渠道。

第4篇：茶叶销售实践报告范文

实际上，严峻的事实给了迷醉的国人当头一棒：据报道，来自英国的立顿，自己不生产一片茶叶，其市场却超过了中国所有茶叶生产企业。这再次说明：中国的茶叶，只有产品，没有品牌。面对这种尴尬的境况，今年9月，湖南湘源天茶业科技有限公司(以下简称湘源天)开始了行业的破冰之旅。

庞大市场　三大问题

7万家茶叶企业为什么会兵败一个洋品牌?实际上，造成“只有生产制造，没有强势品牌”的现状，主要是三个问题。

把茶叶品种当做品牌

在中国悠久的茶发展史中，只有产地品牌，没有产品品牌。西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春等都是名茶品种，但不是茶品牌，而且每个品种都以产地为茶品质的衡量标准。结果，任何企业都可以把产品冠上龙井、铁观音等，市场上充斥着品质各异、价格各异的茶品，消费者雾里看花，市场缺乏信任度。这是典型的有种类、无名牌的“有名无姓”市场特征。

营销战略装古董

在整个茶叶行业，几乎所有企业都在宣扬茶文化，集体陷入文化怪圈，无法自拔。从茶品名称、传说到卖点、包装，企业一直在现代消费者面前装古董，装内涵，装大师，装专家，把一个消费商品行业做得像考古、收藏行业一样。仿佛离开文化，茶就不能喝了，也不是高品质的消费品了。营销手段单一，行业缺乏创新，更难激发潜在顾客加入消费行列。

忽视现代消费者需求

茶品就是商品，企业必须回归商品本质――关注消费者需求，而不是单一地做文化包装。日渐崛起的80后、90后这些生力军，为什么不选择喝茶呢?据深圳双剑破局营销策划机构调查显示，这些时尚人群不喝茶的原因来自四个方面：一是认为喝茶是老土，是中老年喝的，不够时尚，二是认为喝茶不方便，流程繁琐；三是认为喝茶使人兴奋，影响睡眠；四是口感苦涩，不愿意品尝苦味等等。

这些消费者的真实问题，企业要么视而不见，要么没有解决，一味地传播文化，只能让消费者渐行渐远。

面对以文化营销为主导的红海竞争，能否找到市场蓝海呢?湘源天茶业的总经理贾霆认为：“破而后立，不破不立。我们要通过颠覆传统茶，探索出中国茶叶的品牌发展新路。”

贾霆总经理是前酒鬼酒供销公司总经理，荣获“中国酒类营销十大操盘手”称号，曾经将一个名不见经传的“老沧州”白酒培育成为沧州白酒市场上的领袖品牌，并创造了单一品牌在一个地级市场上销售过亿的中国白酒营销奇迹。这些经历，使其更善于使用营销奇招、颠覆创新的市场策略。

破局营销　颠覆传统

湖南湘源天茶业科技有限公司是一家集农产品研发、生产、供应、销售为一体的大型民营科技企业，也是湖南省重点“三农”企业。此前也一直深受产业市场的红海竞争，为了改变现状，湘源天开始试图跳开常规，去寻找市场蓝海。

营销策略：加减乘除

1　推广减法：摒弃文化营销手法

为了实现市场破局，湘源天从消费者需求出发，在茶文化上做了适度减法。

一是改变口感，避免了因发酵而产生的不同程度的青味、苦味、涩味等，将其调整为滋味甘爽醇和、口感，让消费者更容易接受；

二是改变产品包装，突破以往陈旧古董风格，使其变得时尚、尊贵。另外，还在茶叶盒里放上一张金卡，上面有全国统一售价和服务电话等(与混乱价格市场做了区分)，体现其诚信与尊贵；

三是从功效上改变喝茶失眠的问题；

四是采取小袋装茶，使其泡饮更方便。

2 产品加法：品类创新+技术创新

为了从根本上区别其它茶叶，湘源天还对产品做了颠覆式创新。

首先区分品类，开创了世界“第七大茶系”――金茶。按照传统定义，以茶叶颜色为标准可分为：绿茶、红茶、黑茶等“六大茶系”，而湘源天则以其琥珀，金茶独有的金花为原点，开创了“金茶”这个新茶系，并直接命名为“琥珀，金茶”。为了保证其独家运营，湘源天还进行了相关注册；

其次，技术区分，在琥珀，金茶中，采用了茶学专家刘仲华教授为核心的博士团队潜心十年研发的金花提醇技术，使其具有一种能为人类健康做出特殊贡献的金花。贾霆表示：“好茶金花开”一语区分了其他茶叶，更为产品做了独特的加分，使其具有独特性、创新性。

3 渠道除法：精细营销+样板市场

很多企业在推出新品时候，往往是全国一盘棋，由于系统不匹配，企业无法精细化运营。为此，湘源天首先着手打造全国示范样板市场，即以“长株潭”为中心，打造“时尚茶”的样板市场。这样，很多营销创新都可以在样板市场实现落地，并可以起到示范、引导和辐射作用，最终以实践形成全国市场的“一呼天下应”局面。

当然，并不是在初期不启动全国市场，而是精选经销商，形成循序渐进的发展。比如，配备市场开拓专员，协助开发重点客户，完成市场动销；又如，展开全国促销活动，配备专员紧跟落实等等。力争每个环节都精耕细作，为每一个经销商的赢利提供实质性保证。

4　品牌乘法：颠覆营销+奇袭策略

除了产品本身进行颠覆营销外，湘源天还将琥珀・金茶定位为“时尚茶”，目的就是形成茶叶行业发展的分水岭，按照深圳双剑破局营销策划机构沈坤的说法就是：“三字分两岸。此岸是千年的传统茶，彼岸是现代的时尚茶。”另外，沈坤在传播上还将采取奇袭策略，攻击被传统茶叶企业捧为神圣的茶文化，作为整合推广的第一枪。

新闻公关，举办高峰论坛。11月25日，将邀请全国茶叶研究专家、茶业营销专家、茶叶生产专家和茶业企业代表及经销商代表，在长沙举办“拯救中国茶业高峰论坛”，同时，展开“茶叶时尚倡导者PK茶文化护卫者”活动，正式打响中国时尚茶业“反文化”第一枪!借助活动和反文化浪潮引起的热点，在全国进行立体式、全方位的新闻轰炸，掀起“时尚茶”的热饮狂潮，一举完成渠道招商、终端推广的双重任务。

事件营销：推出时尚饮茶倡议。论坛活动后，发起新一轮“拯救中国茶业行动”，即通过广告告诉消费者――中国茶叶为什么集体兵败洋品牌?目的就是要呼吁现在的青年人加入爱国、爱茶行动。

时尚选秀：进行琥珀，金男人全国大评选。与财经、时尚杂志联合举办“琥珀・金男人全国大选秀”活动，活动将分别从形象、智慧、事业等纬度进行评选，同时通过互联网海选，推进活动。

茶客寻觅：铁杆茶客征集活动。在民间，有很多用搪瓷茶杯喝茶并将有茶垢的茶杯保留至今的老茶客，活动将对这些老茶客以及他们使用至今的老茶杯进行评选。同时，邀请茶叶研究专家及医疗卫生专家，分析茶垢原因是因为常喝劣质茶叶所引起，且

对人体伤害非常大，倡导大家要喝卫生的茶和时尚茶，并赠送新茶杯。

茶品品鉴：琥珀・金茶高端品鉴会。联合房地产和国内外红酒知名品牌等合作伙伴，在豪华酒店举办时尚尊贵茶品品鉴会，邀请新老客户参加品鉴会，以此提升琥珀・金茶的品牌形象。

时尚茶艺：琥珀，金茶时尚茶艺秀。成立中国第一个时尚茶艺模特队――琥珀・金茶茶艺队，设计专业的时尚茶艺表演动作，配以时尚茶具和动感音乐，成为供时尚人群欣赏的现代茶艺活动，以此PK传统茶艺，并在一些高级茶楼进行巡回表演，推广琥珀・金茶。

动感视频：琥珀，金茶品牌MTV征集。在艺术工作者能接触到的门户网站及影音网站上，琥珀，金茶的品牌文化介绍，并举办征集品牌MTV大赛。

珍品拍卖：琥珀・金茶珍藏版限量拍卖会。产品销售半年后，推出中国第一款限量版琥珀・金茶，并由国内著名画家承担外包装设计，每一款产品包装上将打上个性化编码。随后，举办拍卖会，以提升琥珀・金茶的品牌美誉度!

营销模式：360°的双路营销

湘源天分为两个群体进行推广，首先是间接用户――经销商，即从会议营销、市场帮扶、广告支持、公关传播等形成辐射半径，完成前期招商工作；其次是最终用户――消费者，即通过会议营销、公关传播、DM、终端陈列等，完成“中国时尚尊贵茶品”的市场推广。

这种双路营销(经销商和消费者)策略所构建的360°推广战略，与其他企业的推广相比，更具有立体化、全面性和实效性(见图1)。其实，归根结底就是针对消费者的本质性营销，一切以消费者需求为中心，实现市场的爆破。

时尚茶品　创造未来

面对中国茶业技术同源、产品同质、诉求苍白、概念粗暴、渠道共享的营销现状，中国的茶叶市场急需强势品牌的出现已经成为不争的事实。也就是在这样的背景下，湘源天采取了颠覆性的营销策略：一面开创品类，另一面塑造品牌。同时，在市场推广上采取双路的360°的市场推广战略。这些创新策略的应用，也必将引发茶叶市场出现新格局。

第5篇：茶叶销售实践报告范文

【一】

为期近一个月的生产实习结束了，感谢武汉xxx水产食品有限公司、武汉xxx企业食品有限公司、武汉xxx食品集团有限公司、武汉xxxx农业发展有限公司为我们提供了一个良好的实践教育平台。

生产实习是在我们完成基础课程，专业课的基础上，在参加工作之前的一次大练兵，其目的在于理论联系实际，运用所学知识解决工作中的实际问题，逐渐培养起分析问题，解决问题和独立开展工作的能力，为今后的工作学习，以及研究打下良好的基础。

这次暑期实习在指导老师的周密部署下，循序渐进，按照对水产品加工的理解的深入，我们共分三阶段来完成。第一阶段，利用图书馆、网络资源来查阅水产品加工相关知识，包括水产品储藏运输，冷链系统，及冷鲜制品，熟制品，鱼糜制品的加工工艺，特别是鱼糜制品中鱼糕的加工，我们做了深入探讨。我们实习小组在查阅资料期间，还建立了QQ讨论群，实现了资源共享，使猎获的资料的利用得到最大化，极大地缩短了查阅时间。

第二阶段，由于时间安排上的冲突，我们将第三阶段的鱼糕产品开发放在第一阶段一起进行。鱼糕是一种典型的鱼糜制品，我们通过对影响鱼糕风味的主要因素进行分析，确定了淀粉种类及用量，水的用量，蛋清的用量等因素，作为主要分析点，采用三因素三水平正交试验方法，通过感观评定得出最佳试验方案。并且经过包装，设计产品标签，贮藏以观其保质期。鱼糕的制作，使我逐渐培养起对水产品加工的兴趣，并且掌握了鱼糕的实验室生产工艺流程，对基本的水产品加工有了深入的了解。对以前只是听说过的正交试验也有了全新的认识。但毕竟是实验室操作，与真正的大工业化生产又有相当大的区别了。

这次试验让我们真正将理论知识与生产实际联系起来，培养了动手能力。鱼糕在短时间内成功的制作出来，与我们小组团结一致紧密配合是分不开的。在试验过程中，我们实习小组分工合作，密切配合，建立起良好的合作伙伴关系，使鱼糕的成功制作迈上一台阶。

鱼糕制作成功完成后，我们在指导老师的带领下，来到武汉德炎水产食品有限公司参观学习。武汉德炎水产食品有限公司是一家主要从事小龙虾系列产品开发与加工的大型企业。通过在该公司两天的深入学习，我们对小龙虾的品质控制、加工工艺流程，以及HACCP管理体系有了深入了解。在品管部，我们对小龙虾的理化，微生物指标检测从感性认识上升到理性层次，并且对相关检测仪器，如气相、液相色谱，农残分析仪器等的操作有了更清晰的认识。在生产车间，我们就小龙虾的选取，蒸煮，剥虾仁，灭菌，真空包装，储藏，运输，以及冷链系统等与之相关问题向工人师傅们虚心请教，与员工们打成一片，极大地丰富了我们的实习内容。车间严格的管理制度亦使我们唏嘘不已。细想，一个企业没有过硬的管理制度来约束员工，员工一盘散沙，企业又将如何产生凝聚力，又何以在滔滔竞争浪潮中持久生存。所以一个企业要实现其利润最大化，与其过硬的管理体制和员工良好的业务素质密不可分的。武汉德炎已先后建立了完善的ISO9001：2000质量管理体系和HACCP食品安全控制体系，取得了美国FDA、英国BRC和欧盟EEC卫生注册(注册号:4200/02020)，这一系列举措使德炎公司一步步走向成熟，走向辉煌。

在武汉德炎水产食品有限公司参观学习完后，我们又相继进入武汉统一企业食品有限公司、武汉飘飘食品集团有限公司、武汉xxxx农业发展有限公司参观学习。

武汉统一企业食品有限公司拥有全自动化的流水线，饮料的生产及包装过程全公开，这样才使我真正了解怎样才算是饮料的流水线。统一的公司的成功除了在于他的配料，还在于它的商业操作。虽然参观时间只是短短的一个钟左右，不过我们了解的东西很多，无论是企业生产方面还是从企业产品的广告方面。全自动化的流水线高效，卫生，节余资源。自动化将会是以后所有生产工具企业面对的关键问题，自动化程度越高，成本就越低，那么在市场的竞争力就越强。产品是企业的第一生命线，所以要企业获得在市场的优势，还必须注意产品的开发和技术的改进。

武汉飘飘食品集团有限公司是一家集畜禽技术研发、种禽生产、鸭苗孵化、饲料生产、基地饲养、屠宰加工和肉禽制品精深加工为一体的湖北省农业产业化省级重点龙头企业。飘飘与统一相比，自动化程度就不太高了，其主打产品——鸭，从原材料到成品鸭基本上都是人工操作，从卤制到包装都是手工操作，工人劳动强度大，工作环境较差。这也是其产品特点所决定了的。

武汉xxxx农业发展有限公司系武汉飘飘食品有限公司投资兴办的集种禽孵化、饲养、屠宰加工、肉品销售及饲料生产于一体的一条龙的全资子公司。公司拥有一条先进的畜禽屠宰加工生产线，一条包括蒸煮、酱卤、香薰等三大系列工艺的熟食生产线，一套包括宰前检疫、宰后检验、生物化验在内的品质控制系统，在经营中采用“公司+农户”的养殖模式，实施合同放养。“xxxx”模式的推广，即保证了企业产业链的良性运作，又辅导农民进入了企业稳定增收的产业链，达到了企业与农户的双赢效果，收到了良好和积极的社会效益。随着公司的规模发展，将会成为农民增收致富新的亮点。相信“xxxx”模式在转移农村剩余劳动力上有很好的积极作用。

虽然在各个公司呆的时间都不长，但是我们有幸认识了各种现代大型食品加工企业，对各种食品企业的管理体制及其产品生产工艺流程有了更直观的认识，也认识到公司在发展上的一些不足，为我们今后从事工作及学习提供了方向。

近一个月的生产实习在不知不觉中结束了，在这段时间里，我们学到了很多，这些知识是在课堂上无法学到的，也有幸能将课堂上的知识搬到生产实际中来，与这些公司的亲密接触。它们使我们成熟了不少，相信这段美好的时光能伴随我们走向辉煌!

【二】

在**农业服务中心实习期间，负责**茶叶的销售，茶馆经营的市场调查，了解茶叶、茶馆的现状，以便为茶叶的生产、经营提供咨询服务。

首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。

茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄;叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成;采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶(如红茶)便于冲泡，也是比较受欢迎的。

说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶(如乌龙茶)数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶(如西湖龙井)则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器——温杯(壶) ——投茶——冲泡——分茶——品茗。

分茶汤时有个成语：关公巡城，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。

第6篇：茶叶销售实践报告范文

关键词：安溪茶业；产业化经营；成效；启示；

福建省安溪县产茶历史悠久，是名茶铁观音、黄金桂的发源地，被誉为“中国乌龙茶之乡”。改革开放以来，安溪县各级政府立足得见独厚的资源优势，围绕加快农业和农村经济发展，促进农业增产、农民增收和农村稳定的目标，制定了茶业产业化发展战略，走出了一条极富特色的农业产业化经营道路。为此，福建师范大学经济法律学院99级国家经济学基础人才培养基地暑期社会实践队在李建建和何荣天两位老师的带领下于2000年7月3日至7月10日前往安溪县进行了实地调查。在调查过程中同学们听取了安溪县茶果局局长蔡健明，祥华、长坑、大坪、西坪等乡镇政府有关部门领导的报告和情况介绍，走访了12位当地茶农、茶商，5家当地较有规模的茶叶生产企业，召开数次小型座谈会，较为深入地了解了安溪茶业产业化经营的做法与成效，掌握了安溪茶业发展状况的第一手材料。本文是对这次调查情况和我们的思考做的初步总结。

一、安溪茶业产业化经营的做法和经验

安溪县地处闽中戴云山脉东南延伸部分，地形以丘陵山地为主，多数为粉砂性的红壤、黄壤，土层深厚酸性强，属于亚热性气候带，太阳辐射强，热量充足。山高雾多，泉甘土赤，得天独厚的茶叶生产条件加之悠久的种茶历史，精湛的制茶工艺，优良的茶叶品种，孕育了茶业王国的“天之骄子“，使安溪成为“中国乌龙茶之乡”。

改革开放以后，在泉州市委市政府的领导下，在上级业务部门指导下，安溪县委县政府贯彻中央、省、市农村经济工作会议精神，加快农业现代化步伐，加大农村经济结构的调整力度，加强对茶叶生产、加工、销售等环节的宏观调控，努力实现茶业产业化经营，主要做法与经验有4个方面：

1．以市场为导向采用多种生产经营组织形式

农业产业化必须依托一定的载体——生产经营组织形式。适宜的组织形式是农业产业化顺利发展的基本保证。安溪县逐步打破传统的生产经营方式，形成了多元化的组织形式：

①科技型企业十基地十农户型：大坪绿色食品工程有限公司是福建省首家集研究、生产、加工、销售高山绿色食品富硒乌龙茶为一体的股份合作有限公司。公司与所在地安溪大坪乡政府协作，与当地茶农合作，在千米海拔高山上建立了万亩绿色食品茶园基地，既是公司原料基地又是国家教育部食品工程研究中心的一个原料生产基地。

②同业工会十农户型：同业工会在政府部门的协助下，联合农户建设10万亩成片的铁观音基地和6万亩乌龙茶“绿色食品”基地，并指导茶农统一管理茶园，举办各种形式的茶叶促销宣传活动。

③收购站十农户型。安溪县和各乡镇都设有茶叶收购站或农贸市场，每逢“墟日“或茶季，茶农都会将毛茶运往收购站，直接与茶商进行买卖交易。随着农业经济的进一步发展，1990年西坪镇已建成全省最大的乌龙茶交易市场——茶叶中心市场，长坑乡正在积极建设长坑茶叶市场，中国乌龙茶都——安溪全国茶叶批发市场也已竣工。收购站十农户型正在向专业市场十农户型转变。

2．围绕茶业产业化，培育龙头企业

农业产业化经营所依托的组织形式可以多种多样，但在其组织体内，必须建立起一个核心部门——龙头企业，以发挥其对生产、流通的组织管理与利益协调作用。龙头企业一头联系农户、生产，一头联系市场，处于承上启下的关键位置。能否发挥龙头企业的组织协调功能，能否保证龙头企业在市场竞争中不断发展壮大，是理顺产业化组织体内经济利益关系，推动农业产业化的深度和广度发展的关键所在。安溪县现有茶叶精制加工企业400多家，国有、集体、三资、个体等经济成分并存，其中年产值在100万元以上的已达50～60家。国有企业安溪茶厂在全县设立22个茶叶收购站，年收购毛茶5000多吨，加工销售带动农户2万多户。①众多不同规模的茶厂有效地调动了茶农的生产积极性，促进了农业增效，茶农增收。

3．通过科技兴茶，促进了茶叶产业化

科技是第一生产力，随着社会主义市场经济的日益发育成熟，产品的竞争最终取决于它的科技含量，加大产品的科技含量，用先进的科技来培壮扶持主导产业，是推动农业产业化发展的关键。安溪县提出“科技兴茶“的战略口号，各乡镇都开展了各种形式的科技培训班。如西坪镇邀请农科院和农学院以及县茶果局有关专家、教授、农艺师授课45场次，举办实用技术培训班88期，参加听课人数达到12350人次。安溪茶厂针对原有设备老化，不能适应新的生产要求的情况，投入大量资金，分期分批进行技术改造，引进高科技含量的设备、技术。如引进国内最先进的拣梗设备——电脑茶叶拣梗机来拣剔茶梗；斥资30多万元建立茶叶农残检验室和理化审评室；与厦门大学联手开发“乌龙茶水分自控系统”等。县政府与科研单位联合建立三大基地：与国家教育部食品工程研究中心（中山大学）合作的国家产学研工程高技术产业化项目——高山无公害优质茶园；与省市县各级科研机构合作的可持续发展高优茶业系统调控应用技术及良种示范基地；与南京林业大学合作的富硒茶研究生产示范基地。

4．宏扬茶文化，健全市场流通服务体系。

占领市场是产业经营的命脉，农产品顺畅及时地进入市场成为商品并实现其价值是农业产业化的关键环节之一。安溪县做足茶文章，宏扬茶文化，大力提高安溪茶的知名度并积极拓宽销售渠道。由茶叶行业工会协调，组织全县茶叶企业到国内外大中城市举办“茶王赛”，茶艺表演和茶叶产品展销会，开办茶艺馆，建立连锁店，并以举办“中国茶都（安溪）茶文化旅游节首届安溪铁观音”等活动形式来扩大品牌影响和市场。

二、安溪茶业产业化经营的成效与不足

安溪县茶业产业化经营已取得了显著成绩。安溪县已连续三年被评为福建经济“十佳”县市。1999年，该县国内生产总值。工农业总值、财政收入分别比1990年增长6.63倍，7.3倍和6.34倍，年均递增率25.34％，26.51％和24.73％。②全县农业基础得到加强，农村经济全面发展，2000年农业总产值达到16.6亿元，比上年增长6.1％。③

从安溪茶业产业化经营的实践来看，实施茶业产业化经营是巩固与发展茶业的可靠措施，也是提高茶业比较利益，实现茶业经济增长方式根本性转变的有效途径。它实现了茶业生产市场化，专业化，经营一体化，服务社会化，管理企业化，加快了全县农业经济发展，促进农村经济跃上了新台阶。

1．解决了市场与农户的衔接问题

农业产业化通过农工贸一体化、产供销一条龙，可把分散的小农户有效有机地组织到主导产业、基地建设的整体系统之中。安溪茶业产业化经营以市场为导向采取多种生产经营组织形式，使企业与农户，生产与市场紧密联系在一起，不仅提高了农户生产的专业化程度，而且使农民产前计划有指导，产中服务有保障，产后销售有渠道。通过一体化经营，降低了交易成本，提高了农产品的比较利益，既满足了市场需求又增强了抵灾抗险的能力。

2．立足地方优势，促进县域经济结构调整，形成地方特色产业

安溪茶业产业化经营促进了全县农业经济结构的合理化、高级化，具体表现为：①立足本地优势，形成了以茶业为主导产业的农业经济结构。安溪茶业发展规模居于全省首位并在全国产茶县中居于前列，被省政府定为全省三个外贸茶叶出口基地县之一。现已有茶园25万亩，年产量1.35万吨,产值3亿元，加工、销售附加值6亿元,从事与茶相关行业人员60万左右,占全县人口的60%，④②主导产业带动型的产业化模式使农村经济格局逐步形成区域性产业群体。安溪从特色产业茶业入手带动了印刷业、交通运输业、加工业、机械工业、服务业等行业的发展，形成生产、加工、销售一体化经营的产业群、产业链。③拓宽了农业的原有结构。安溪茶业产业化经营实践证明：农业产业化经营使得农业超出了初级生产范围，拓展了其与非农产业的纵向和横向联系。横向上，农业产业化经营促进不同生产者和经营者之间建立新型伙伴和联盟关系，将商业与农业结合起来，形成产加销一体化经营。纵向上，农产品加工业的发展，将农业与工业结合起来，可延长产业链，增加附加值，提高农业效益。

3．建立了农产品销售网络，拓展了农产品市场

农业产业化的产加销一体化经营，促进了农产品销售的专业化，起到了农户与市场的衔接作用，对于农产品市场的开拓有显著功效。安溪茶业产业化经营使得其茶业销售网络在90年代初步形成并日益扩大。安溪茶叶主要内销往本省的漳州、厦门、泉州地区，广东的潮汕地区，以及台湾、香港地区。外销集中在东南亚国家新加坡、马来西亚、泰国等和东亚的日本，每年为国家创汇2000多万美元。目前，正在进一步开拓美国、欧洲、南美、澳大利亚和非洲市场。

农业产业化是在农业专业化高度发展，农业实现高度分工协作的基础上产生的。而当前我国农业专业化总体水平不高，市场体制和市场机制还不完善，各种经济成份和社会组织形式的利益关系还不协调，真正严格意义上的农业产业经经营形式还较为少见。安溪茶业是1985年茶叶经营体制改革后才真正迅速发展起来的，产业化的提出更是才短短几年时间，所以几年来虽取得很好的成绩，但也存在着诸如龙头企业实力不够强，名牌战略实施不力等不少困难与问题。仍需当地政府、农户、企业团结协作不断努力。

三、安溪茶业产业化实践的启示

随着我国社会主义市场经济体制的初步建立和不断完善，各项政策、制度及环境的巨大变革，加上信息科学技术的普及，农业产业化的进程无疑会加快。安溪县以其特色产业——茶业为主导产业进行农业产业化经营，经过几年的努力，已形成自己的特色经济。此次的安溪之行，引起了同学们对于如何实现我国农业产业化经营的思考，也从中得到了一些启示：

1．农业产业化经营必须选择合适的组织形式

在当前我国农村家庭联产承包责任制基础上，实现农业产业化经营需要通过合适的产业化经营组织形式吸引分散的农户参与到农业产业化经营中，将农业生产、农产品加工和农产品流通等部门结合起来，形成农业产供销、产加销的一体化经营利益共同体。根据农业各产业特点，不同地区的农业发展水平，因地制宜，因产业制宜，选择恰当的生产经营组织形式。可以采取相对松散型的联结方式，如“公司十农户”、“工厂十农户”型，这种模式比较适应经济相对落后地区。在这种形式中，公司与农户之间仅是一种简单的契约性商品买卖关系。可采用紧密型联结方式，这种方式往往带有专业合作性质，通过利润纽带或产权纽带（如股份制）等形式把企业和农户，把产供销、农工贸联结成一个利益共同体。企业是生产经营的决策者、实施者，负责生产经营计划的制定和组织实施，并向农户提供农用生产资料和负责产品的加工销售，农户则按企业的要求生产，成为产业化中的“原料车间”，参与企业的最后利润分配。在发达地区，及有较大规模的龙头企业的地方往往采用这种形式。这样做可有效增加农民收入，缩小工农业产品价格“剪刀差”。也可采用半松散半紧密型的联结方式，由企业与农户共同建立生产基地，企业负责提供种苗、技术、销售等服务，农民负责基地的生产管理，双方一般签有协议成合同，企业按保护价收购，使农户利润得到一定程度的保障。这种形式比较适合我国目前的农业发展水平，畜牧业、水产养殖业、部分经济作物种植业都可采用此形式。

2．农业产业化经营必须十分重视对龙头企业的培育和扶持

在农业产业化发展的过程中，龙头企业是关键环节。那些大（规模大、带动面大）、高（技术水平高、附加值高）、多（多种所有制、多种形式），基础雄厚、辐射面广、劳动生产率高的农产品加工、销售和科技开发等企业，往往能带动一种或几种农产品的综合开发。龙头企业的强弱和牵动能力大小，直接影响产业化经营的规模与成效。要大力扶持龙头企业，必须加快金融体制改革，特别是农村金融体制的改革，形成合作金融、商业金融和政策金融，互相配合、分工合作的新型农村金融体制，增强农村金融机构为农业和农业产业化龙头企业服务的功能。要切实采取措施鼓励农村金融机构为龙头企业提供贷款，建立农业产业化贷款担保基金，为龙头企业的贷款提供担保；可以利用证券市场融资功能，将现有的一批已形成一定规模，效益良好、具有发展前景的农业企业推向股票市场，利用股票上市所募集的巨额资金，进行多种样式的农业产业化开发。政府应当在税收、土地使用、市场准入、财政贴息贷款等方面实行优惠政策，扶持龙头企业发展。

3．农业产业化经营应当重视品牌战略，积极扩大出口

随着加入世界贸易组织的日益临近，中国农产品将面临国际市场上的激烈竞争，同时也面临着一次难得的机遇。要把握好机遇，迎接挑战，必须在农业产业化经营中十分重视品牌战略的实施。当今世界商品消费已进入品牌消费阶段，品牌是致胜之本。培育品牌，实施名牌战略是农业产业化的迫切任务。实施名牌战略必须坚持高标准、严要求、有特色、杜绝以次充好，树立良好的质量形象，它既是保证产品质量，建立企业信誉的一种措施，又是拓展市场，推动企业发展的一种手段，也是带动农业产业化经营的一种办法。农业产业化经营企业，只有树立具有特色的名牌，加强宣传，扩大经营规模，才能成为左右国内市场和占领国际市场的巨头。

4．农业产业化经营应当重视科技进步

科学技术进步，对我国农业产业化经营起着重要作用。首先，只有依靠科技进步，才能提高农产品品质，为农产品加工业提供符合要求的原材料；其次，只有依靠科技进步，才能提高农产品加工企业的产品开发能力，推动农产品加工企业产品结构的不断升级换代，为农业产业化发展提供持续的发展动力；再次，只有依靠科技进步，才能不断提高农产品加工业的生产能力和加工水平，提高劳动生产力、扩大加工规模，带动农业生产上规模、上档次；最后，只有依靠科技进步，才能不断改良农业产品品种，调整农产品结构，不断适应市场需求变化，提高农业比较利益，提高农民参与农业产业化经营的积极性。实现农业的科学技术进步以促进农业产业化经营应注意以下四个方面的工作：①加强农产品加工技术的开发工作，鼓励上规模的龙头企业与科研院所协作走产学研相结合的路子。②加强现代农业良种开发推广工作，与农科院所、农业院校建立协作关系，引进名优特水果、蔬菜和粮食品种，建设粮食作物、经济作物、畜牧养殖、水产养殖、花卉栽培等农业科技示范园区，推动农业技术进步。③健全农业技术推广体系，要通过农业技术人员的“有偿承包”等形式，调动农业技术人员的积极性，使农业技术推广落到实处。④加强农业适用技术开发推广工作，适应市场细分化的需要，加强农产品新品种和加工业的适用技术开发推广，着重发展市场潜力大、加工增值多的产品、运用技术，并向方便化、工程化、功能化、专用化、绿色化方向发展。

5．农业产业化经营要重视发挥政府作用

政府在农业产业化的发展中起着十分重要作用，同时，农业产业化发展过程也是政府职能转化的过程。政府应当围绕农业产业化经营的要求，制定完善相关的扶持政策、搞好基础设施，做好产业发展规划，维持公平竞争市场秩序，以保证农业产业化持续发展。其次，政府要站在大市场、大流通的高度，调动各方面的力量，组建起多渠道、多层次、全方位的市场信息网络，及时捕捉复杂多变的市场信息，为分散的农民提供优质的信息服务，为农业产业化发展提供切实可行的服务保障。再次，地方政府要做好农业产业化的招商引资、产品展销、技术引进等服务工作，按照“政府搭台企业唱戏”的方式，为农业产业化提供优质高效的服务。实现农业产业化经营还要正确处理政府行为与农户（企业）自主经营的关系。农业产业化要真正面向市场，真正做到以市场为导向，根据市场要求安排生产，保持生产与市场的动态一致性，就必须避免政府代替农民（企业）进行生产经营决策，避免政府干预过多，包揽过多。此外，规范政府行为，切实制止乱设卡、乱收费、乱罚款等“三乱”行为，真正减轻农民（企业）负担，也是实现农业产业化经营的必要条件。

注释：

①④安溪县茶果局：《中国乌龙茶（名茶）之乡——福建省安溪县安溪乌龙茶简介》。

②《2000年福建年鉴》第340页。

③《2000年福建年鉴》第177页。

主要参考文献：

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第7篇：茶叶销售实践报告范文

论文摘要：天方茶叶集团是安徽省重点农业龙头企业，在生产基地大山村建设中发挥了十分重要的作用 。本文以天方茶叶集团为例，阐述其建设大山村的具体措施和取得的主要成效；分析总结出龙头企业在新农村建设中的重要作用；进而提出加强龙头企业建设的若干建议。

一、引言

自党的十六届五中全会明确提出把社会主义新农村建设作为我国“十一五”期间工作的重中之重和历史任务以来，学术界关于新农村建设的研究与讨论达到了一个高峰，实践工作者也在积极探索，使我国的社会主义新农村建设工作迅速展开。天方茶业集团就是在落后贫困山区开展社会主义新农村建设的实践探索者之一。笔者对其建设大山村的具体措施和取得的主要成效进行阐述，进而分析总结出龙头企业在新农村建设中的重要作用，提出加强龙头企业建设的若干建议。希望能对农业龙头企业有所启发，能为推进我国社会主义新农村建设尽绵薄之力。

天方茶叶集团是安徽省农业产业化重点龙头企业，池州市高新技术企业，创建于1997年，是石台县诞生的第一家专业从事茶叶生产加工的民营企业。“天方”作为该企业的注册商标，取意“天然配方”和“纯天然，无污染”的意思。企业除经营天方牌绿茶外，还充分利用丰富的山区资源，开发出多种绿色保健茶，包括八宝菊花茶、绞股蓝茶、银杏茶、苦丁茶、金银花茶等众多品种。在茶叶市场供求变化难测的情况下，为了保证茶叶原料的供应，从2001年起，企业开始选择茶叶生产基地进行建设，大山村有幸成为天方茶叶集团选择的第一个茶叶生产基地。

大山村位于安徽石台县西南的珂田乡境内，平均海拔600－800米，生态环境优越，盛产高山茶叶，品质优异，村民祖祖辈辈靠茶叶为生。但由于地理位置偏僻，信息闭塞，物流不畅，多年来一直存在卖茶难的问题。直到2001年，大山村民始终没能摆脱贫穷的困扰。

二、天方茶叶集团建设大山村的具体措施和取得的成效

（一）实行“转租倒包”，规范茶叶生产

天方茶叶集团在生产基地大山村建设的第一步是对茶园进行整治，规范茶叶生产。该企业对大山村的1500多亩茶园实行“转租倒包”的形式，即公司把茶园统一承包下来，进行整治改造，再划块承包给农户，承包者既可以是原土地承包者，也可以是其他人。公司无偿为农户提供技术和管理服务，并按照契约价收购全部茶叶。农户则按照公司要求进行生产和管理，并承诺把全部茶叶卖给企业，按照土地承包的数量和茶叶的产量获得收益报酬。

（二）成立有机茶合作社，维护共同利益

为使企业与大山村更好地合作，同时减少企业繁琐的工作，在天方集团的积极促动下，起桥梁纽带作用的中介组织——大山有机茶合作社诞生了。通过民主协商，制定了有机茶合作社章程，在章程中明确了合作社的宗旨、任务、组织机构、职责、社员的权利义务、利益分配原则，章程的核心内容是维护共同利益。合作社与农户签订了有机茶生产管理合同，并发放了社员证。社员证上印有合作社章程、有机茶生产与加工技术规范要点、有机茶鲜叶收购加价实施细则、农户茶园面积、产品交售、生产投入记录等内容，使各农户有一本明白账。在形成契约关系的基础上，拟定了茶园管理、鲜叶采摘仍由农户负责，企业提供无偿的技术指导，产品销售由公司负责。企业为保护农户利益和调动茶农建设有机茶基地积极性，实行二次分配办法，即除收购时及时付清货款外，在茶季结束后，再按农户实际交售鲜叶总价款的10％返利给农户。

（三）在大山村就地投资办厂，方便茶农的茶叶销售

为搞好大山村有机茶基地鲜叶收购加工，由公司在大山投资办厂，公司共投资100余万元，建厂房800多平方米，引进了全套先进机械设备，年加工能力达8万斤左右，有效解决了大山村民卖茶难的问题。同时，还吸收大山村民到厂里工作，解决村里剩余劳动力转移问题，从而使大山村民的收入稳步增长。

（四）为大山村进行科学规划，投资基础设施建设?

为了使大山村容村貌整洁美观，天方集团主动帮助村子做了科学规划，开展生态建设和保护，协助政府进行改水、改厕建设，改善村民的生活环境。同时，还出资对大山具有历史价值的建筑、文物等进行维修与保护。并主动购买了50吨水泥交给合作社，由合作社组织发动社员义务投工投劳，将村里一段约500米长，走了许多年的“手推瓶颈路”改造成平坦的水泥路。

（五）帮助大山村进行旅游资源开发，拓宽村民增收渠道

过去大山村是一个落后的穷村，但大山是个长寿村、瘦子村，历史上无癌症患者，空气新鲜，景色宜人。由于天方茶叶集团加强基地建设的各种宣传活动，吸引了越来越多的游客到大山减肥、度假、消暑、健身、旅游观光。大山村独具特色的生态和美丽的风光成为一个非常值得开发的旅游资源。于是，天方茶叶集团请来专家，专门对村民进行培训和指导，帮助村民开展“农家乐”旅游服务，且给每户2000元无息借款用于改造家庭设施。目前，有的农户仅开展“农家乐”旅游服务的年收入就超过万元。

（六）大山村生产稳步发展，村民生活水平不断提高

自天方茶叶集团把大山村作为有机茶叶生产基地进行建设以来，由于村民生产的茶叶有了好销路，且价格合理，同时又有无偿的技术指导，农民生产积极性提高，使大山村生产得到稳步发展。随着生产的发展，村民的茶叶产量逐年增加，再加上企业的合理返利，使大山村民的人均茶叶收入比本地其他地方的茶叶收入高出很多，如2002年大山村民的人均茶叶收入比本地其他地方的高出约990元，再加上在企业内年人均务工收入可增加的600多元，总共可高出近1600元。随着收入的增加，村民生活水平不断提高。同时，随着茶叶生产厂房、民房的新建，旧房的维修，道路的拓宽与硬化，改水、改厕工作的推进，“农家乐”旅游服务项目的开展等，使得大山的村容村貌更加整洁美观，呈现出一派朝气蓬勃的新气象，如今的大山村民憧憬着更加美好的未来。

三、龙头企业在新农村建设中的重要作用

通过以上阐述，我们不难看出，龙头企业在参与新农村建设中起着十分重要的作用。大山村生态环境优越，茶叶品质优异，可是在天方茶叶集团没有介入之前，村民们却抱着“金砖”受穷。而龙头企业天方茶叶集团介入之后不久，大山村的状况就得到较大改变，使贫困落后的山村很快旧貌换新颜。龙头企业在新农村建设中的重要作用可概括为以下八点：

（一）龙头企业能有效解决小农户与大市场对接问题

龙头企业是在市场经济条件下发展壮大起来的强势企业，对市场需求有着一种“春江水暖鸭先知”的优势，可指导农民生产出适销对路的农产品，避免盲目生产。通过龙头企业可提高农民的社会化和组织化程度，实现与千变万化的国内外大市场的连接，增强抗御市场风险的能力，使小农户与大市场有效对接，让农民既增产又增收。

（二）龙头企业通过深加工可提高农产品附加值

在欧美农业发达国家通过加工体系，可使农产品升值1—10倍。目前，通过对农产品的储藏、保鲜、加工处理，美国可再创造3.7倍的产值，德国是4倍，英国则高达9倍，而我国仅为0.4倍。农产品经过深加工、精加工，其增值潜力是巨大的。据有关资料，每吨玉米按原价值1750元计算，经深加工后，制成口服葡萄糖及母液(542公斤)可增值2057元；制成注射葡萄糖及母液(542公斤)可增值2351元；制成山梨醇(760公斤)可增值3747元；制成味精(280公斤)可增值4075元；制成柠檬酸(342公斤)可增值3413元；制成赖氨酸(154公斤)可增值3655元。我国的农产品附加值之所以低，主要是由于一家一户的农民对所生产的农产品根本没有能力进行任何加工导致的。而龙头企业却可以把分散的农户生产的农产品集中起来进行深加工，以提高农产品的附加值，增加农民收入。

（三）龙头企业可以推动农业科技的进步

龙头企业为了自身的发展壮大，要不断开发新技术、新产品，以更好地满足消费者不断变化的需求。而龙头企业是以基地为依托的，所以，它必然要积极开发研究一些新品种、新技术，通过农民对这些新品种、新技术的应用，既满足了企业对原材料的要求，又推动了农业科技的进步。

（四）龙头企业能促进农业规模化、专业化、标准化生产的开展

龙头企业一般主要围绕当地的某一种有特色、竞争力强的农产品进行加工与销售，而农民为了使自己的产品好销并获得稳定收入，往往都会围绕龙头企业的要求进行农产品的生产，这样在一个区域即形成某种农产品的大规模生产。龙头企业为了使所得原料质量具有一致性，又会组织农户进行专业化、标准化生产。这样就促进了农业规模化、专业化、标准化生产的开展。

（五）龙头企业能促进农产品的名牌建设

当今世界是名牌竞天下的世界，名牌就是质量，就是效益，就是竞争力。名牌具有高知名度、高质量、高价格、高信誉等特征，因此，靠一家一户的农民是无法创出名牌的。而龙头企业却能办到，它有能力投资做广告宣传，以提高企业与产品的知名度；依托优质原料，再加上先进的生产技术与设备，可以加工生产出高质量的产品，同时高价销售；企业是一个法人单位，可以通过一系列的商业行为证明自己的诚信，提高信誉度与美誉度。龙头企业通过农产品的名牌建设，可进一步增强自己的竞争能力，进而带动附近更多村子的生产发展。从这个意义上说，龙头企业在我国新农村建设中的作用与效果可能比韩国的“一社一村运动”还好。

（六）龙头企业为农村剩余劳动力转移提供条件

长期以来，我国农民收入增长缓慢，与农村存在大量剩余劳动力有很大关系，如果能使剩余劳动力顺利转移，将会有助于农民收入的增长。龙头企业的生产需要大量职工，生产基地的剩余劳动力可以优先到企业就业，也可吸收基地以外的剩余劳动力就业，为农村剩余劳动力就地转移创造了很好的条件。如天方茶叶集团就为大山村解决了20多名剩余劳动力的就业问题，同时还从其他村子招聘了一些剩余劳动力进企业工作。

（七）龙头企业可以带动农民开发新资源，拓宽农民增收渠道

龙头企业是在市场经济环境下成长起来的企业，具有敏锐的市场洞察力，善于开发新资源，拓宽农民增收渠道。如：天方茶叶集团就带领大山村农民开生态发旅游新资源，使农民又多了一条增加收入的渠道。

（八）龙头企业可以为农村基础设施建设提供一定的投入

由于农业龙头企业离不开农民，农民的积极配合会使企业的加工生产获得更好的效益，二者是相辅相成，共进共荣的关系。因此，龙头企业乐意出资加强基地的基础设施建设，基地基础设施条件改善了，农民受益，企业美誉度提高，对企业发展更有利。

龙头企业在社会主义新农村建设中所起的作用是“授农村以渔”，而不仅仅是“授农村以鱼”，是促进农村的自我造血。因此，在社会主义新农村建设中，针对我国农村人口多，国家还不是很富裕的情况，应重视加强龙头企业建设，以龙头企业来带动新农村建设的开展。

四、加强龙头企业建设的建议

（一）政府应进一步采取措施支持和鼓励龙头企业

在进行龙头企业建设时，政府首先应进行合理规划，防止龙头企业低水平重复建设。要根据生产基地布局和发展、产品市场占有量和发展前景，进行科学规划、合理布局。既要靠近基地，又要适度集中，不能村村点火、户户冒烟。加工流通龙头企业要尽可能向工业小区、商贸小区集中，这样有利于形成规模优势，有利于对环境污染的治理，有利于带动第三产业和小城镇的发展。

其次应建立多元化投入机制，聚集各种生产要素进行建设。在龙头企业建设发展中，既要进行厂房、机械设备等固定设施的投入，又要进行一定的科研与基地建设的投入，需要大量的资金。因此，为解决龙头企业资金问题，应建立一套多元化投入机制。一要解放思想，更新观念，千方百计扩大农业的开放度，以优惠的政策和灵活的方法，吸引国内外客商，独资、合资、合作兴建龙头企业。二要打破所有制、行政区域和行业部门界限，鼓励国有工商企业、集体企业、个体私营企业加入农业龙头企业建设。坚持择优选强，重点扶持，谁带动能力强，政府就选择谁、扶持谁，为龙头企业建设大开绿灯。

再次应表彰和奖励成绩突出的龙头企业。榜样的力量是巨大的，政府可出台相应政策和标准，每年评出若干个效益好、信誉高，能很好处理与基地农户之间利益关系，对基地建设进行合理投入，产生良好的经济、社会效益的龙头企业进行表彰和奖励，让它们起模范带头作用，使更多的龙头企业向它们看齐，从而带动整个农村经济的发展。经济发展了，农民收入提高，生活富裕了，其它事情也就好办了。

（二）推进龙头企业不断创新

创新是企业发展的不竭动力，创新越多，企业就越富有活力，就越是充满希望。所以，龙头企业应想方设法研究开发新产品、科学的种植或饲养方法、新的农产品加工包装技术以及营销创新等，以新取胜，加强企业自身发展，从而更好地带动基地农民走致富之路，改善农民生活，改变农村环境，使新农村建设工作稳步推进。如天方茶叶集团就非常注重企业的创新工作，在天方茶叶集团老总郑孝和的办公室里就悬有一则横幅：“创新者无敌”。天方茶叶集团不仅拥有独立的茶叶研究所，而且还与多所大学和研究机构建立密切的产、学、研联合体。企业常年聘请专家对茶园实施配方施肥，引进新品种，采用新的种植模式，例如：“茶—花—药—草”间作模式。企业不断推陈出新，路子越来越宽，效益也越来越好，与之利益相关的基地也会受益倍增。

（三）大力提倡龙头企业开展绿色经营

开展绿色经营，是当今世界农业的一个潮流，能很好满足国内外消费者的需求；同时，也是应对国外“绿色壁垒”的有效措施。据专家预测，全球绿色食品销售量将以每年10%—20%的速度增长，龙头企业若能顺势引导农民开展绿色农产品的生产经营，将有可能取得突破性发展，带领农民快速致富，而且可形成良性循环，促进农业可持续发展。天方茶叶集团的做法很值得借鉴，他们引导农民开展绿色农产品生产，然后进行加工成绿色保健食品，非常受消费者欢迎。

（四）加强龙头企业自身营销能力

龙头企业要带动基地农户发展，并在基地进行一定的公共产品投入，首先自身要发展，要强大。在市场经济条件下，一个企业要生存、发展与强大，首要的条件是产品要有好销路，而要使产品有好销路，就必须有强大的营销能力。因此，企业首先要培养一支精干的营销队伍，这是增强营销能力的关键；其次要生产出质量过硬的好产品，这是增强营销能力的基础；三要注重广告宣传，加强营销信息沟通，因为“好酒不怕巷子深”的时代已经过去；四要不断拓宽分销渠道，方便广大消费者的购买；另外，价格应合理，同时还应注重公关。只有企业领导重视，各部门密切配合，做到以上几点，企业营销能力才可能得到提高与加强。

五、结束语

在社会主义新农村建设的进程中，发展经济是核心。如何发展农村经济，实践证明，发展农业龙头企业是促进农村经济发展的有效途径。通过农业龙头企业的带动，可使农业生产形成产、供、销一条龙，农、工、贸一体化的经营模式，以提高农产品附加值，增加农民收入。同时，农业龙头企业在农民的组织化程度的提高、农村现代化建设中也具有积极重要作用。因此，我们应不断更新观念，创新思路，建立新的工作机制，不断开创农业龙头企业建设的新局面，从而推动我国新农村建设的全面开展。

参考文献：

1.王万山等.社会主义新农村建设研究.中国农业出版社.2005

2.中国记者眼中的外国农村建设/人民日报国际部.中共中央党校出版社.2006

3.闫玉科.农业龙头企业与农户利益联结机制调查与分析. 农业经济问题.2006(9)

第8篇：茶叶销售实践报告范文

在郑孝和眼里，“雾里青”只是他茶叶生涯的一个起点，他的理想是再现中国茶叶辉煌史……

中国以经营茶叶为生的老板为数不少，多数都是寅吃卯粮贪婪吮吸老祖宗传下来的宝贵的茶叶资源脉气的坐商。于是这样的场景屡屡出现：福建茶都冠以“大红袍”，而安徽茶则多以“黄山毛峰”自居，浙江茶叶则一片“龙井”。中国的茶叶行业每每就在这种状况下苟延残喘，茶叶从某种程度上已经沦落和单调得仅仅是一种饮品罢了。而传奇名茶“雾里青”的重生，似乎又让人在颓废中看到了一丝希望，这就是“雾里青”的魅惑！

诚信为创业之本

郑孝和在中国茶叶行业该算得上是个极有思想的人。这个1964年出生于安徽芜湖一个农村家庭的汉子注定与茶叶有着不解之缘，初中毕业后的郑孝和不甘于在家务农而浑浑噩噩终此一生，1986年他与胞弟郑孝平来到皖南石台县投奔亲戚，开始寻找新的人生机遇。

郑孝和在小县城石台做过很多行当，修过钟表，贩卖过打火机磁带等小商品，后来又经营过烟酒日杂和电器，生产过蜡烛、饼干。郑孝和的生意做得很活，随行就市，且极其重视诚信，居然在当时能够从最偏僻的石台县往周边地区辐射。依靠灵活的经营方式，郑孝和完成了自己的原始资本积累过程。回顾这段突破自我的创业历程，郑孝和至今仍有感慨，他经常与人分享的一句话就是：“有过的艰辛历程能使创业者更加明白成功的意义，那是一种超越金钱成就的社会责任！”。

经营批发等工商生意给郑孝和带来了一定的收入保障，1995年郑孝和斥资70万元买下了石台县医药公司的一幢面积为1600平米的四层沿街，用楼房整体出租的房租养活一家老少，享受衣食无虞的生活。然而郑孝和注定是个耐不助“寂寞”的人，休整了一年后的郑孝和打算开始自己的二次创业，要拿出当时离开芜湖的勇气，重新去开天辟地。

茶店一爿有天地

此时的郑孝和并没有蠢动，创业的艰辛使得他明白新的历程同样不能有半点闪失，必须步步为营。由于在石台居住了近10年，郑孝和也深深的爱上了这座美丽的皖南山区小城，这里的民风淳朴，自然环境得天独厚，茶叶一直是当地主要经济作物。然而由于缺乏统一的商业运营，石台县所产的优质茶叶往往却卖不上价，作为商人郑孝和发现其中蕴藏着巨大商机。如何让石台县的茶香飘往全国成了时常萦绕在他心头的一个问号。郑孝和决定先开一爿茶叶店，一个偶然的机会，郑孝和从两个朋友处得知山东临沂是个茶叶集散地，当地有专业的茶叶批发市场，于是便和这两个朋友在临沂开始了自己的茶商生涯。由于市场上的经营户多数经营规模皆在郑孝和之上，因此开业后生意冷冷清清，两个朋友先后离去，只有郑孝和依然在苦心经营。善观察的郑孝和发现临沂茶市茶叶产品结构过于简单，便转而销售有丰富中西药理论根源的养生八宝菊花茶，竟渐渐的在茶叶市场上一枝独秀，生意火暴！郑孝和在经营茶叶的过程中，也意识到了作为国粹的茶叶的渊深文化，以及茶叶背后所蕴藏的无比商机，自己也从外行变成了一个懂花色品种，懂品茶以及茶文化的行家里手。

到了1997年，郑孝和已不满足守着这一爿小店了，他确立了自己的新的发展目标：中国茶叶经营处于转型期，只要能够整合种植、加工等下游以及科研、包装等中游和以营销为主体任务的上游资源，必然会走出茶叶行业的一条罗马大道！这一切要求自己要有自己的品牌，要有自己的公司，甚至要有自己的茶叶标准，才能将藏在深山人不识的石台县生态茶推广出去！

十年商海生涯使得郑孝和明白机遇对于一个梦想者的意义，更懂得执行才是圆梦的唯一路径。1997年9月1日，安徽省石台县诞生了一家专业从事茶叶经营的民营企业--天然茶叶有限公司。“天方”作为该公司的注册商标，取意“天然配方”和“纯天然，无污染”之意，在郑孝和看来，“天方”最能反映石台县好茶的市场竞争力，将来的“天方”牌茶叶将围绕着上述内涵大做文章。

有了临沂的市场阅历，郑孝和感觉到天然配方的保健茶将大有可为，紧随“天方”牌八宝菊花茶后，公司又成功开发了绞股蓝茶、银杏茶、苦丁茶、金银花茶以及玫瑰花茶等多个品种。实践再次证明了郑孝和眼光的独到，这些茶叶品种一经投放市场就打破了当时茶叶市场单调的品种格局，过去只在高档茶楼酒肆才有的这些保健茶赢得顾客好评如潮，开始飞入了寻常百姓家。茶叶配合中药材的神奇功效让顾客牢牢的记住了一个来自皖南山区货真价实的茶叶品牌--“天方”。

2000年，天然茶叶更名为天方茶叶集团公司，天方有了自己的送货车队，在各大城市成立办事处和销售机构，并且请来影视大家唐国强先生出任天方系列茶叶的形象代言人，这在茶界是开先河之笔！同时天方也创造了茶叶内贸的奇迹--在茶叶行业品牌意识尚且薄弱之时，“天方”牌系列茶叶的销售额已经达到了几千万元，同行们不得不对郑孝和刮目相看。

升腾茶文化

虽然天方集团靠保健茶在市场牢牢站稳了脚跟，但是郑孝和却清醒的认识到天方才刚刚起步，只有让以“天方”命名的，以石台县独有的优越自然环境和土壤成分孕育出的高山茶、富硒茶为大众所识，并成为茶叶消费首选品牌，天方才能在茶叶市场基业长青。

郑孝和开始密切研究关于石台县的一些茶史，发现石台有着丰厚的茶叶历史资源。查阅的海关历史资料记载，当年出口到国外的最好“雾里青”茶就是产于九华山和石台县牯牛降一带的，据当地老茶农介绍，当时的“雾里青”被称之为“仙芝”、“嫩蕊”，其价值贵过珍宝，是进贡朝廷的特定贡茶。“雾里青”蕴意石台县高山连绵、云蒸雾绕，此茶在山峦云雾间吮吸天地精华而能够一枝独青，傲然于世！南宋爱国主义诗人陆游畅游秋浦时就有“秋浦万里茶人到，笑说仙芝嫩蕊来”的茶诗。欧洲的贵族对青花瓷坛包装“雾里青”更是极其称颂，当时的欧洲贵族都以能够饮用“雾里青”而倍感尊荣。

郑孝和也关注到了“雾里青”，他认为“雾里青”所蕴涵的茶文化将是促成天方基业长青的一块基石。

有着远见卓识的郑孝和对石台县大山村大面积富硒区的发现高度重视，捷足先登，迅速与当地政府和村民们积极协调，并达成了保护与开发的协议，组织了茶农成立了茶叶生产合作社，在牯牛降腹地大山村以及周边生态环境保护较好的地区共建茶叶原料基地5000余亩，并创办了天方有机茶厂。同时在九华山也建立了大面积示范基地，精心移植，培育百年老茶树，成立了天方集团九华山茶业分公司。与此同时还与北京一家公司深度合作，出巨资共同开发“雾里青”茶， 2003年春天，那编织在天方式休人心中的古老而辉煌的“雾里青”名茶之梦，终天揭开了神秘的面纱重现于世，其包装仍按历史原貌采用景德镇青花瓷罐。

为了让“雾里青”价值重现，郑孝和决定在质量方面做足文章！天方通过了ISO9001质量管理体系认证，“雾里青”茶已通过了国家环保总局有机食品发展中心的认证，属于野生有机茶。同时经权威部门检测，“雾里青”富含多种对人体有益的微量元素，尤以“富含硒”和“野花香”而称绝于世。

“雾里青”产自有佛国之称的九华地区，可谓“佛国天香”，郑孝和觉得“佛国天香”四字是对“雾里青”内涵的完美阐释。为了配合大众了解“雾里青”，郑孝和请来安徽籍民歌新秀张燕拍摄了“雾里青”的电视广告，张燕以其纯朴的形象成功展示了来自佛国的“雾里青”传奇品位。新近热播全国的电视剧《雪白雪红》中更是花两集专门讲述“雾里青”的故事，从此“雾里青”进入了公众视线并倍受青睐。

学习是立业之基石

由于年幼时家境清贫，郑孝和失去了读书深造的机会，但在经营天方茶业并由弱至强之过程中，给他感受最深的就是要不断的学习，汲取经营企业所必须驾驭的知识，而这却源自于一次知识产权纠纷。

2000年春节期间，一个偶然的机会，郑孝和在石台县城一家茶店里看见了该县名优茶开发中心生产的一种茶礼盒，礼盒上印有《初尝新茗图》图案，郑孝和由此萌发绘制一幅《天方茶苑图》的想法，取名《天方茶苑图》，是因为“天方”是自己公司的注册商标，“天方茶苑”是公司的企业报刊名。

为了画好这幅画，郑孝和与石台县大演中学一教师先后三次到黄山市屯溪老街、歙县县城考察，并多次深入石台乡村研究古民居和古老的制茶工艺，翻阅了《石台县志》等众多资料，通过三个多月时间的精心准备，《天方茶苑图》的整个创意构思完成了，并拟定了绘画该图的五条具体要求，包括人物年代、建筑样式、具体场景、画面尺寸甚至画中的对联和牌匾题字等都考虑到了，最后由该教师用铅笔勾画了“天方茶苑图”的草图。

一切准备好后，郑孝和想到了浙江省苍南县龙港镇画匠傅绍贤，就和他电话联络了。后来双方达成了口头协定由傅绍贤绘制“天方茶苑图”，却并没有签订正式合约。2000年7月初，郑孝和去龙港定稿，画稿基本满意，只是在原画稿的基础上，缩小了场景，庭院门及门上对联没有画出。7月4日双方（傅作为乙方，郑作为甲方）签定了《天方茶苑图》合作协议书，约定：1、乙方按甲方的要求画《天方茶苑图》一幅，已达到甲方满意。2、因此图作者是乙方，今后此图如获国家荣誉或奖金归乙方所有。3、因《天方茶苑图》为乙方所画，今后甲方在凡用《天方茶苑图》产品的包装设计和印刷由乙方合理承制。但在任何情况下，乙方不得将《天方茶苑图》制作印刷在除甲方以外的其他厂商包装上。后因傅绍贤自己没有印刷厂，不能提供发票，使天方公司在包装物进项增值税票抵扣上造成了重大损失，同时，傅在承制第二批包装物时，拒绝印制外大盒配套使用的内罐听，如此一来，天方公司只好另请其他厂商印制。

2001年6月20日，傅绍贤以郑孝和及天方茶业公司另请其他厂商印制包装而侵犯其外观设计专利权为由向合肥市中级人民法院提起诉讼，要求撤销郑孝和设计的包装盒外观设计专利，并赔偿傅经济损失60万元。这时，郑孝和才发现，傅绍贤在承揽加工绘画《天方茶苑图》不久后，瞒着自己将《天方茶苑图》稍作改动，以标贴《茶苑》向国家知识产权局申报了外观设计专利。

后来郑孝和硬是自己查阅知识产权以及相关专利法规，在法庭作出了答辩，法院经调查审理判定傅绍贤败诉。而此事却给郑孝和在往后的企业经营中敲了警钟，作为企业主必须要有一定的法律意识，了解与经营活动相关的法律法规，并要聘请专业的法律顾问，口头协议对于诚信经营的企业而言是没有保障的，只能给心术不正者钻空子。

第9篇：茶叶销售实践报告范文

一、正确认识龙顶茶在国际国内市场的地位和加快茶叶产业化发展的重要意义

1、正确认识龙顶茶在国际国内市场的地位。我县具有“中国龙顶名茶之乡”之称，茶产业已经成为我县农业的主导产业之一，全县茶叶产业增加值已占农业国内生产总值的1/5以上。在生态立县战略的指导下，大力实施名茶品牌战略，茶叶产业化水平得到进一步提升，茶叶产业进入了新的发展阶段。至今，龙顶茶已累计获得了41次省部级以上奖项，2004年被评为“浙江省十大名茶”。产品销往全国31个省（市），并批量远销欧盟、美国、日本等国家，总体上呈供不应求的态势。

2、加快茶叶产业化发展的重要意义。

——加快茶叶产业化发展是带动农业经济结构升级，促进农民增收的现实选择。我县有优越的气候条件和地理位置，是生产名优茶、有机绿色茶的理想之地。近几年来，龙顶名茶产量和质量都有了较大幅度的提高，茶叶经济进入了快速发展阶段，但依然存在总量不大、产业化水平不高等问题，尤其是产业化水平不高，带来的茶农经济效益低和农民的生产积极性不高的问题，已经成为制约我县农业结构优化升级的突出问题。加快茶叶产业化发展，有利于提高规模化、集约化、市场化经营水平，带动农业经济结构升级，促进农民增收。

——加快茶产业化发展是提高市场竞争力的有效途径。全国名茶种类达数千种之多，名优茶也不乏其数，市场竞争异常激烈。同时，一些国家“绿色壁垒”的设置，给名茶生产提出了更高的要求。龙顶茶作为中国名茶的新秀，只有加快产业发展步伐，提升产业化水平，进一步增加产量，提高质量，重视品牌建设，不断提高品牌知名度，才能提高龙顶茶在国际、国内市场的竞争力。

——加快茶产业化发展是实现生态经济强县的重要举措。发展茶叶产业是生态立县战略的重要内容，是生态效益、经济效益和社会效益的集中体现，是观光农业和生态旅游业互动发展的最佳结合点。实践证明，加快茶叶产业化发展，有利于保护生态环境，统筹城乡发展，为实现生态经济强县的目标，提供有力的资源保障和经济支撑。

二、明确茶叶产业化发展的总体思路和主要目标任务

3、总体发展思路。以“三个代表”重要思想、十六大和十六届三中、四中全会精神为指导，认真贯彻落实生态立县战略，按照“培植一片高效茶园，营建一道亮丽风景线，成为一个绿色银行”的总体要求，进一步深入实施龙顶名茶品牌战略，以规划为龙头，建设茶叶良种繁育、质量安全、市场流通和政策保障四大体系，延伸产业链，培育龙头企业，争创驰名商标和国际知名品牌，实现我县茶叶产业由注重面积的扩张向注重面积与优质、高产、高效相结合转变，由千家万户自然经营向规模化生产、企业化经营转变。

4、主要目标任务。通过若干年的努力，到年，使我县成为浙江茶叶经济强县；到年，使“龙顶”成为全国驰名商标，力争使龙顶茶成为全国十大名茶之一。为确保总体目标的实现，必须大力发展高标准无性系良种茶园，积极改种、改造低产茶园，力争在近3年内新发展无性系良种茶园（含改种换植面积）3万亩（即年新发展6000亩，年新发展9000亩，年新发展15000亩）；到年，骨干茶园总面积突破9万亩，名优茶产量达2100吨，产值超4亿元；到年，骨干茶园达12万亩，名优茶达3500吨，产值超6亿元。

三、建立茶园流转机制，建设高标准茶叶基地

5、推进茶园流转。按照“自愿、依法、有偿”的原则，积极鼓励茶园合理流转，提高规模化、集约化水平；以标准化茶园建设等项目为载体，加强茶园的基础设施和观光茶园建设，培育一批优质、高效的现代化示范茶园。

6、改良、新建一批高标准茶园。要采取有效措施淘汰一批杂种无效、低产低质茶园；用先进适用的手段，改良一批低产茶园；用科技育茶的方法，发展一批品种优良的茶园；按照面向世界的要求，规划建设一批与国际产业发展接轨的高产高效的新型茶园，使全县良种茶园覆盖率达到64%以上。

7、培育发展系列产品，建设多品种茶园。要根据的气候条件、地理环境以及市场需求、管理水平等要求，主动调整品种结构。在巩固龙顶名茶为主导地位的前提下，适当扩大黄金茶、杜仲茶、苦丁茶、金银花茶等茶种的种植面积，形成以龙顶名茶为主，多类茶共同协调发展的格局。

四、提高组织化程度，形成产业化经营体系

8、依托龙顶名茶协会，以“协会+龙头企业+专业合作社+农户”为基本模式，形成生产、加工、销售一条龙管理和服务体系。茶叶生产重点乡镇，要积极培育各类茶叶专业合作经济组织，提高茶农的组织化水平。

五、实施名茶品牌战略，加强品牌宣传与管理

9、继续开展品牌宣传促销活动，大力实施市场营销战略，积极开拓国际国内市场。进一步加大宣传力度，选择适当新闻媒体或报刊杂志等进行广告宣传，扩大龙顶茶在国际国内的知名度。积极实施“走出去”战略。有针对性地组织龙头企业、茶叶协会和农民大户参加区域性茶叶博览会和农产品交易会；采取政府搭台、企业唱戏的办法，适时到各地举办各类宣传促销活动。进一步规范龙顶名茶市场，提高辐射力。并以龙顶名茶市场为龙头，按照巩固华东，挺进北方，突破北京，辐射全国，走向世界的方针，逐步建立完善市场营销网络，不断壮大茶叶营销队伍，在大中城市设立茶叶营销窗口，进一步拓展市场空间。

10、切实加强品牌管理和保护。统筹大品牌与各经济主体的利益关系，建立和完善监督管理机制，全面执行《龙顶名茶商标包装物管理办法》，严厉打击假、冒、伪、劣茶叶产品，坚决制止茶叶掺杂使假等行为，加大维护品牌的执法力度。以“有标贯标，无标制标，缺标补标”为原则，按照《龙顶茶省级地方标准》和《无公害茶叶生产技术》的要求，加快推行准入制度，有效防止个别经营户、企业的短期行为和劣质茶叶进入市场。建立源头追溯机制，在茶园管理以及收购、验收、储存、运输和生产加工等各个环节建立较为健全的规章制度，对全县茶园进行登记、建档、立牌，进行分类管理，建立诚信档案，有效控制茶叶生产源头。加强领导，健全组织，做好原产地标记的使用管理工作，充分发挥原产地标记在品牌保护、产品升值和包装物管理中的作用，为品牌管理打开新局面。

11、实施“放心茶”工程，进一步加强茶叶卫生质量管理。加强对生产过程中各个环节的环境卫生监测和上市茶叶的质量跟踪检测工作，防止生产污染，禁止使用高毒高残留农药，提高卫生质量安全水平。

六、建立奖励基金，加快产业发展

12、完善奖励扶持政策，提高茶农生产积极性。县政府建立奖励基金，年，县财政根据规划要求，统筹安排专项资金，采取以奖代补的方式，对新发展茶园进行一定奖励补助。旱田旱地连片10亩以上的为一片，每片补助2000元；坡度在25度以下山地集中连片50亩以上的为一片，每片补助10000元。

13、制订单项考核奖励机制，提高工作的主动性。到年止，县财政每年安排20万元资金对茶叶生产工作先进乡（镇）、部门以及名茶协会等组织进行专项奖励。对完成指定任务的单位，给予通报表彰。

14、培育龙头企业。树立支持龙头企业就是支持农民的思想，坚持“扶优、扶大、扶强”的原则，建立完善茶叶龙头企业奖励政策，形成有利于龙头企业发展壮大的政策环境和生产环境；制定优惠政策，加大招商引资力度，吸引社会资金和县外资金投资茶产业。

七、以人为本，加强科技推广与指导，提高技术到位率

15、集聚人才，用好人才。要树立人才是第一资源的意识，制定有利于茶叶经济发展和专业技术人才聚合的发展战略。制定培训计划，充分整合资源，大力培养从事种植、采摘、炒制、销售等方面工作的各种专业人才；逐步建立健全合理的机制和体制，营造能使人才充分施展才华的政策环境和工作环境，形成人才的柔性流动，使茶叶经济的发展后继有人。加快专业合作组织建设，调整充实县特产局、茶叶协会等单位的技术力量。

16、加强生产服务和科技指导。实施科技兴茶战略，着力提升茶叶品质，大力推广“名、优、新、早”茶。茶叶生产管理部门要努力做好规划落实、种苗供应、茶园培育、鲜叶采摘、成品加工、质量检测、市场销售等服务工作；大力推广茶园高产栽培等适用技术，实行精耕细作，提倡集约经营，提高茶园的科技含量和单位面积产量。做好苗木的自繁自育工作，加快培植苗木产业。

17、强化科技对茶叶产业化发展的支撑。要以科技为动力，以低产茶园改造、无性系良种推广、名优茶采摘和加工、有机茶开发和新品种选育为重点，加快茶叶生产新技术的研究；建立标准化生产基地，引导茶叶生产大户和龙头企业逐步推行机械化修剪、机械化采摘和机制名优茶。加快产品多元化开发步伐，在巩固提升传统茶类的同时，积极开发茶食品、茶饮料、茶工业品等新产业，延长产业链，提高附加值。

八、丰富文化内涵，提升茶文化产业

18、加快开发茶文化项目，弘扬龙顶茶文化。充分挖掘、收集和整理古朴浓郁的民间茶艺、茶历史、茶诗词、茶名人、茶具等，并结合利用现代的茶园、茶厂、茶店、茶馆、茶叶公司、茶叶市场等载体，使之成为茶叶经济的特色项目；鼓励、吸引县内外的企业和个人投资茶文化项目，在土地规划、项目审批、资金扶持方面给予优先考虑，特别是在钱江源森林公园和古田山自然保护区、南华山风景区及龙顶茶发源地大龙山，以及205国道沿线要建设一批集茶产业、茶旅游、茶文化为一体的观光休闲茶园。

19、加快培育群众性茶文化。充分利用职校等阵地加强对茶知识的培训、教育、普及，营造全社会学习茶文化的良好氛围。借鉴旅游饭店评星机制，对茶馆、茶楼等茶文化载体开展评星活动，促其上档次，上台阶。