医疗营销推广精选(九篇)

第1篇：医疗营销推广范文

作为一家公立医院，能有此举实属不易，即使在相当重视营销的民营医院界都未曾想到过这样的创意。那么到底该如何探究这种创意思维的源头？我们是否可以通过追朔这个源头来对我们的医疗营销工作提供有效的指导？

医疗营销到底需要什么？

经历了粗放型的发展阶段后，医疗营销在逐渐规范的市场秩序中似乎有些迷失方向，原本“吹嘘专家、吹嘘设备、吹嘘降价”的三板斧营销开始走入穷途末路。这种背离医疗道德和医学伦理本质的经营方式终究弥漫着恶俗的铜臭味，它确实有效但不长久！对于“捞一票走人”的投机商而言，这是再好不过的捷径，但对于立志成就“百年医院”的投资人来说，可就不那么乐观了。

一次次的社会大讨论引发了医疗营销人的沉重反思，医疗营销到底需要什么？不可否认，我们现在的医疗管理和医疗营销都仍处于较低的水平，整个医疗市场商业色彩过于浓厚、经营缺乏大思维、不注重建立健康的医患关系，这些因素循环往复，不断恶化医疗市场的经营环境，要遏止这样的势头并让自己的医院在市场中突显出来，就必须有新的指导思维，笔暂且归纳为三个字“德、专、情”。

所谓德，是医德，是社会责任感；所谓专，是专业，术业有专攻，即使是综合医院也应该确立自己的特色专科；所谓情，就是和患者建立感情，超越付钱看病的简单商业关系。瑞金医院的“门诊厨房”走的就是这个路线，将一种创意结合了所有的经营要素，即有医教科普的作用，又体现了该医院的糖尿病专科实力，同时还以这种新颖的方式拉近了和患者的关系。

也许有同人说，“德、专、情”说着容易，做起来可不是那么回事。的确，浅层次的理解“德、专、情”很容易变成形式主义的公益活动，但至少最简单的做法，你可以模仿瑞金医院，开设“肝病厨房”、“心血管厨房”，如果再顺着这种思维深入一步，结合“欣弗”事件举办安全用药讲座等，举一反三、创意无穷。

服务举措在医院经营中

到底扮演什么角色？

可以这样说，服务要素在医疗经营中占的比重在很大程度上决定了医院的市场形象，当然我们所说的服务决不是简单的“微笑服务”等基本的服务技巧，而是服务意识在医疗经营活动中的思维本质层面上的应用。有了这样的共识，我们才可以断言：服务是下一阶段医疗经营竞争的核心。

更简单的描述也许是这样：谁能将自己的医疗技术优势，通过服务的手段传达给目标受众，那么就成功了一半。瑞金医院的“门诊厨房”无疑达到了这样的目的。

虽然大家都知道服务的重要性，但服务在医院经营中到底扮演什么角色？很多从传统行业转到医疗行业的营销人，都会潜意识中将服务作为营销推广的重要辅助环节，忽略了从机构本质上改造服务体制的必要性。本人根据多年的行业经验，认为“服务是医院经营的动力泵”，服务模式主导了医院的其他管理条线的行为。比如，和睦家医院和中山医院的服务模式肯定不同，其医生管理、护士管理甚至行政管理模式也不同，即使在同一家医院内部，门诊和急诊的不同服务模式也决定了相关业务行为的差异。

医疗营销信息的“编码”特点

在广告界有这样一个公式：广告销售力＝吸引力+沟通力，它是检验广告实用性的标尺，也是鞭策广告创意人员“务实”的重要原则。其实，这个公式在传统营销领域和服务营销领域都一样适用，不再是广告界的专利。

有太多的医院会使用如下广告语，如“温馨服务”、“五星级服务”等，但这些空洞的广告语到底传达了什么信息？从更深层面的看，是这些医院的营销推广人员没有认识到医疗营销信息的“编码”要求和实质。学习过营销和广告理论的同人都知道，营销信息的传达必须经过“编码”操作，通俗的讲，就是按患者的思维和理解习惯来陈述信息。

第2篇：医疗营销推广范文

所谓知识营销,是指企业在营销过程中,使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴,帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识,提高他们的消费与生活质量,从而达到推广产品、建立形象、提升品牌力的目的。企业的营销能否具有实效,关键看其营销能否给消费者带来切身的利益与好处,不光是促销期间的价格,还应带给他们精神上的享受、生活上的充实、知识上的提高。当企业大力挥舞价格这把双刃剑,沉湎于降价这一漩涡中时,求异、求新、双赢的好途径―――知识营销便浮出了水面。随着产品科技含量的增加、信息量的丰富、功能的增多与日趋完善,产品的使用也日趋复杂,同一种产品有正副多种功能,如电视,或同一种产品因不同的使用方法而产生不同的功效,如广谱抗生药。但因人们基础信息渠道的不同或侧重点的不同,往往会造成对某一知识的无知或知之不多。消费者也不可能具备足够的各科知来满足于识别自己的需求。于是他们便渴望在接触商品或购买商品时能有一种快捷、有效、方便的途径,去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、选购方法、保存方式和保养方式等。这样,知识营销便应运而生了。

知识营销是医疗器械产品营销的新手段,它是针对目标顾客的需求以及潜在的需求,主动提供医疗器械产品的知识,在知识的传播中达成与消费者之间的互动,从而让消费者了解医疗器械产品的功能及其诊断治疗适应的症状。

二、医疗器械营销的现状

20世纪是医疗器械迅速发展的时期,由简易的治疗工具发展成为综合运用各种科学技术的大型医疗设备就是在这个时期逐渐完成的。可以说医疗器械产品的发展在局部程度上反映了世界高新技术的发展。作为新兴高科技行业,现代医疗器械是全球发展最快、贸易往来最活跃的行业之一。全球医疗器械销售额增长迅速,2005年销售额达到2500亿美元,近几年增长率保持在7%～15%之间。其中发达国家的医疗器械市场增长率保持在6%,亚洲发展中国家市场保持在10%～15%左右。

由于医疗器械产品具有高技术含量、行业消费客户和产品质量与人体健康息息相关等特点,使得医疗器械产品的营销不同于一般的工业品和大众消费品。因此,医疗器械生产企业在制定产品营销策略时必须充分考虑其产品的特点及其对营销的要求。大多数医疗器械产品都属于知识型产品,由于知识型产品技术含量高、专业性强、功能复杂、消费者不可能具备足够的专业知识来识别自己的要求,从而使其购买和消费都不同于一般的消费品。在这种情况下,企业就必须向消费者和社会进行宣传其智能产品和服务,推广普及新技术,引发人们对知识产品的购买欲望,拉动市场需求。而知识营销可以很好地解决这个问题,在一定程度上满足企业对其医疗器械、产品、医疗服务营销的需要。

三、知识营销在医疗器械营销中应注意的问题

知识营销不只是单纯的一场两场学术讲座,而是充分调动企业在研发、销售，以及应用方面的优势,把与消费者的沟通作为推广的重点,从而避开激烈的终端竞争、耗时耗力耗财的地面推广,更加准确的锁定目标消费者,形成品牌和消费者需求之间的互动。运用知识营销来实现品牌互动的几个问题:

一是对于研发环节的把握。一定要让产品自己能够说话。确切的疗效是进行知识营销的前提,这是科学技术对品牌的保证。研发环节的各种数据,科学资料，以及验证报告是知识营销的素材,特别是针对专业机构,如医院的学术领头人及各种专业人才,研发的知识营销素材特别重要。

二是目标消费群体的确认。目标消费群体需要什么知识?这些知识能够给目标消费者带来什么?这些知识对于他们的接受有没有难度?他们是否存在抗拒接受的心理?这些问题是知识营销的关键,关系到知识营销的传播效应,关系到消费者能否在知识营销的教育下行动起来。

三是突出与竞争品牌的差异。几乎所有的产品或者品牌都提供了这样或者那样的知识。也就是说,不能让你的知识陷入竞争对手知识的海洋,必须创造自身知识的亮点。这个亮点就是差异化。知识的差异化表现在技术知识的差异、效用知识的差异,以及知识传播的差异化。

第3篇：医疗营销推广范文

关键词：中医院市场营销医疗市场

营销是一种社会管理过程,经过此过程,个人和群体通过创造,并与其他人交换产品和价值而获得他们所需的和欲求的东西。营销的目的,即通过充分认识和了解顾客,并使产品和服务能适合顾客,并自行销售自己[1]。随着医院体制的改革,医院的营销管理将决定医院竞争的胜负,成为医院发展的核心动力[2]。

目前我国的中医医院大多数是公立医院,缺乏市场竞争意识,医院管理机构庞大、效率低,赢利能力下降,严重影响医院的生存与发展。中医院想要在激烈的竞争中处于不败之地,就要勇于打破传统思想的禁锢,从市场实际出发,用营销的理念来武装头脑,用营销的思维来思索问题,用营销的手法来解决问题。

一、加强全员营销意识的培养

医院营销很重要,医院所有的员工都要有营销的意识。医疗服务有特殊性,患者会参与服务提供的过程,会根据消费过程的感受来评价医疗服务质量,他们如果认为医院提供的服务比期望要差,就会感到不满意,所以服务过程中的态度就显得尤其重要。所有的员工都要有营销意识,以患者为中心,使患者满意度最大化,从而获得医院的长远发展。

二、键全中医医院营销组织架构

具备营销意识是必需的,而健全的组织结构才是有效实施医院营销策略的载体。所以,笔者认为医院应该增设营销科室,并招聘专业人才专职负责医院营销工作。这样,才能保证营销策略的落实,提高营销活动的质量,真正成为推动中医医院可持续发展的动力。

三、明确市场定位

任何医院都难以在所有的市场取得优势,必须根据当地市场特点、竞争对手的优劣势和自身的情况来进行定位。选择某一个或者几个细分市场来重点发展,这样才能在竞争中取得优势。中医院的主要竞争对手是综合性医院,其次是当地的妇幼保健院、卫生院和诊所等医疗机构。根据中医院的特点,可以考虑3个方面:一是定位于技术比综合性医院稍低一点,以较好的服务态度和稍微低一些的价格来争夺常见病、多发病市场;二是可以考虑结合中医优势,突出专科建设,如加强骨科、妇科以及一些老年性疾病科室的建设;三是向亚健康市场拓展,如中医推拿按摩等,都是很好的发展方向。

做市场定位一定要综合考虑市场特点、竞争对手的优劣势和中医院自己的情况,在确定市场定位后,就要据此进行品牌建设。

四、提高服务质量,打造品牌优势

品牌是医院的无形资产,是医院一个重要而不能复制的核心竞争力要素,体现了医院的形象、价值和文化。医院必须要树立“以患者为中心”的服务理念。从患者出发,以患者满意为目标,不仅提供治疗疾病的服务,还要提供心理的、精神的、文化的服务,全面满足患者的各种需求。这就要求医院要在人力、物力、就诊环境上面搞好基础;要充分重视医疗服务的全部过程,提高患者的满意度,努力做到医务人员开架服务、护理人员微笑服务、医院做好售后服务、跟踪服务,打造一流的服务品牌,使中医院在公众心目中保持持久的知名度和美誉度,有效提高医院的竞争力。

五、丰富中医医院营销手段

目前中医医院的营销手段较为单一,通常采用电视广告、下级市场开拓、发放宣传卡等常规营销手段,缺乏针对性、差异性以及立体性。因此,应该努力实现医院营销手段的多样化、差异化与联合化,以期进一步提高营销活动的效率与效益。进行市场调研,摸清病员分布情况以及病人的反应,以增强营销活动的针对性,提高营销工作效率;摸清区域内医疗消费潜量与治疗可及性,为长期营销策划做准备。

在调查中我们发现一些值得推广与借鉴的做法:成立体检科,完善职工健康档案,为退休职工建立家庭病床;推广中医保健服务,与单位保持长期合作关系;与宾馆共建针灸推拿特色专科,提供中医健身服务,既可降低成本又可增加收益;针对空巢家庭的老年群体,实现医院会员制,进行定期的家访检查;院内医生定期开展病人教育活动,既可辅助病人尽快康复又可以吸引潜在病员。

除此之外,基层中医药还可以通过各种方式,搞一些活动来推广自己的服务,如健康知识讲座和竞赛等等,这些活动要注意体现中医药特色。

六、制定价格策略

医疗服务价格是影响营销的重要因素,是直接影响到医疗服务需求和就医顾客对医疗服务项目的选择。对于大多数基层中医院来说它们的技术和规模都比当地的综合性医院相对弱些,所以宜采用价格跟随策略,以单病种价格适当低于综合性医院,加上更好的服务来吸引病人。对价格的另一个理解就是患者在医院所付出的和所能得到的回报能否达到平衡,也就是对所能得到的医疗服务在多大程度上能满足康复要求的评价,患者方往往想以最少的经济付出得到最大的康复回报,也可以理解为医院在医疗服务提供过程中的经济支出和劳务输出的总和与患者在医疗服务中的治愈率、不良反应发生率及严重程度、复发率、康复前后的健康状况和生活质量是否能达到平衡,简单说就是医疗成本是否与临床满意度平衡。

七、注重有形展示,做好公共宣传

由于服务本身是无形的,而患者能直接感受到的往往是服务人员、服务设施、硬件环境等,所以医院要尽可能地使医院在硬件建设方面为患者提供一个温馨、便利、舒适的就医环境。在感官上给患者一种深刻而美好的印象。医院可以通过与媒介的沟通,宜传正面新闻,吸引公众关注,提高知名度,通过参加公益性活动,进行医疗下乡、免费咨询、义诊、捐助和捐款、举办知识讲座、普及健康知识等途径,树立医院在消费者心目中的良好形象。

八、建立科学的人力资源管理体系

人才是中医药事业发展战略中的重中之重,更要引起医院管理层对人才培养的重视,要多层次、多途径地培养使用人才,不断摸索适合中医院营销规律的人才选拔与引进机制,为创造性的开展营销工作提供人力资源保证。

参考文献:

第4篇：医疗营销推广范文

OTC营销工作是对各个营销环节中人和物的管理和促销、推广工作。作为OTC药品在其整个销售环节中最重要的实际上是消费者这个环节。几乎所有的工作都是围绕消费者这个最终环节展开和延伸的工作。下面就OTC营销工作之消费者的工作进行论述。

影响消费者购买产品的主要因素有：

1、 大众传播媒体即我们常提到的广告，如电视、报纸、电台、杂志、户外媒体（路牌、车省广告、明墙广告等）、IT网络等广告。

2、 药店终端（卖场）的现场产品讯息的宣传广告，如终端卖场POP广告、产品橱窗广告、店堂内外灯箱广告、店招广告等。

3、 药店终端（卖场）产品本身形象产生的广告，如吸引消费者的产品外观设计，产品陈列的广告效应，产品堆头的广告效应，产品特色陈列摆放等。

4、 终端药店现场促销活动及促销人员对消费者及时冲动购买产生的影响效应。

5、 代表一定医学、药学专业知识的人员对消费者对产品认知的影响，如药店内营业员，药店诊所的医生，医院的医生等。

6、 具有一定信任度的服用过药品的消费者对产品疗效的认识和经验对消费者的影响。

7、 对消费者而言，药品说明书是除医生、店员之外的了解药品信息的另一个重要的渠道。

在新形式下，影响消费者购买因素的改变的方面及相应对策主要表现在以下几个方面：

1、对于广告效果最好的电视媒体，近日国家广播电影电视总局颁发了《广播电视广告播放管理暂行办法》，并将于2004年1月1日起正式实施，《办法》对产品在电视媒体上广告进行了严格的规定，例如，第十八条规定：播放广播电视广告应当保持广播电视节目的完整性，除在节目自然段的间歇外，不得随意插播广告。除19：00至21：00以外，电视台播放一集影视剧(一般为45分钟左右)中，可以插播一次广告，插播时间不得超过2.5分钟；第十九条规定：播放广播电视广告应当尊重大众生活习惯，不得在6：30至7：30、11：30至12：30以及18：30至20：00之间人们用餐时播放容易引起受众反感的广告，如治疗痔疮、脚气等类药品及卫生巾等卫生用品的广告。《办法》的出台必将导致各电视媒体广告时段变得更加紧张，各时段广告价位尤其是黄金时段的价格将迅猛上涨，各产品电视媒体投放将成本将会大幅度上升。

因此，对于实力薄弱的产品将无力在电视媒体上，电视广告投入将是各生产厂家的一场实力较量。

2、零售药店随着GSP认证工作的全面开展和结束，药店店内外的产品宣传位置会变得越来越少，宣传位置的价格也会越来越贵；产品各种宣传形式更加注重对药店本身形象的影响，宣传品质量上升将导致成本的大幅度上升。

因此，在投入/效果评估的基础上，合理选择和布局零售药店的终端宣传广告和突出产品的陈列形式是我们必须慎重考虑和选择的。

3、害怕受骗是消费者的基本心态，换句话说缺乏信任的当前社会决定了消费者对卖场现场促销活动的形式要求会越来越高，赤裸裸的促销销售形式越来越难吸引消费者；同时，现场促销人员的基本素质也是直接影响现场促销效果的重要因素。

因此，精心策划促销活动和加强对促销人员专业知识的培训是新形式下OTC营销很重要的一个方面。

4、零售药店的各项管理逐步规范化，药店营业员基本素质的普遍提高，越来越多的医学、药学的专业人才步入药店营业员队伍，同时各个OTC生产企业加强对店员的产品知识培训及相关专业知识的培训，如中美史克的“阳光教育计划”开创了各路OTC生产企业在自己的培训中增加了产品知识之外的内容。同时，驻店职业药师制度也提高了零售药店专业化道路上的发展。因此，一方面随着营业员专业形象的树立，提升了消费者对营业员推荐产品的信任度，提高店员推荐成功率，另一方面，由于各个生产厂家因终端市场的激烈竞争，加强了对营业员促销力度，营业员不公平的推荐产品，导致店员在消费者心目中的可信程度降低。

而从消费者购买行为来看，约有70%购药者会受药店营业员推荐行为的影响。店员推荐正发挥着越来越大的用药指导作用，店员对消费者提供的药品和疾病知识对消费者自我药疗起到很大的推动作用。

因此，在零售药店中选择目标店员（TS target salesman/woman）进行重点宣传促销是我们工作主次之分的重点，目标店员选择最根本的要求是销售量的提升并达到我们的要求，从形式上看，那些做事稳重，专业知识让人信任，推荐产品诚信、耐心且相对公平、合理，服务态度良好的营业员是我们选择的重点对象。优秀TS店员在向消费者推荐药品前，会花一定的时间了解消费者的需求情况，包括患者身体情况、目前体征等，如果我们的产品符合治疗患者的疾病，他会从专业的角度，推荐包含我们产品在内的合适的一种或多种药品供选择，并详细介绍我们的药品的特点和功能。这样的服务，在丰富消费者选择的同时，更重要的是满足了消费者对药品疗效、安全性等等方面的了解需求。正因如此，TS的培养是我们营业员工作高效实施的重点。

5、医院医生、药店诊所的医生在消费者心目中更具有专业的知识，他们对消费者的影响力是非常巨大的。

因此，在符合企业发展合理的情况下，加强医院辅助工作的开展，增加医生对消费者更为专业、可靠的影响也是非常有必要的，尤其在经济发达地区，消费者对事件辨别能力提高，同时又需要更为可信的知识引导。这时，医院的工作对OTC市场的影响就显得更加重要。例如，德国拜耳的“达喜”推广就是在华东地区由医院带动OTC市场，感冒药强生的“泰诺”、上海施贵宝的“日夜百服灵”都是在华东地区使用了医院销售这个辅助手段。

6、产品的疗效是产品生命周期长短的必要因素。消费者通过产品疗效的亲身体验和信息传播，是培养和维护忠实消费者的重要途径。有资料显示：产品的疗效和安全性是消费者最重视的购药决策因素，也是消费者认为最需要了解更多具体信息的两个方面。消费者主要关注的说明书的内容依次为：用法说明、适应症、注意事项、不良反应等。

第5篇：医疗营销推广范文

医院营销策划部在医院整个职能系统中应该充当一个什么角色，如何定位，这对于营销部有效地发挥职能作用是十分重要的，因此，我们对营销部的职能定位是：战略规划、市场拓展、品牌推广、客户管理、科室指导、服务培训。其主要任务是：

1战略规划：充分利用各种信息，对医院的优势、劣势、机会与威胁进行分析，从战略角度做出医院的营销发展规划，为医院领导的经营管理决策提供依据，做好医院领导的参谋和助手。

2市场拓展：通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有率。

3品牌推广：与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高医院的社会声誉和品牌形象。

4客户管理：建立重点客户档案（包括团体与个人），做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。特别是要加强大客户的营销关系管理，提高与大客户的关系层级，形成利益共同体。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。

5科室指导：经常与各职能部门和临床医技科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。

6服务培训：做好医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训，指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。

根据以上职能定位，将制定营销部工作职责范围和相关制度，今后营销科将按照职责范围规定，规范化地开展营销工作。

二、对本市其他医院的营销、客户服务工作进行调查了解，了解同行和竞争对手的服务战略与战术.

营销部人员要对本市其他医院的营销与客户服务情况进行情报搜集，了解同行和竞争对手的服务战略与战术。对照我们的运作办法，与所了解到的情况进行对比分析，积极吸收兄弟医院的好做法好经验，不断改进我们的工作。在全面调查了解的基础上，要写出调查报告呈交院领导，并在适当的范围内做分析报告。具体安排为一季度内对海珠区所有医院进行调查了解，二季度对市内大型医院调查了解，三季度有选择的对市内其它医院进行调查了解，四季度做出总结报告。

三、利用整合营销手段，加大品牌推广力度，不断提高医院 的知名度与美誉度。

整合营销是指对各种可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果。我们要采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。具体要做好以下几项工作：

1、做好医院网页、院报、各种宣传品等院内传播媒介的有关 工作，让更多的群众了解医院，认识医院。

2、积极主动的与有关医学和医院管理学术团体、学术杂志建立广泛的联系，在行业内的媒体上刊登文章，在学术会议上交流文章，尽可能多地利用各种机会介绍医院的技术、管理、改革与发展情况。

3、积极主动地参与各种学术活动，在不给医院增加经济负担的情况下，主办或者协办有关培训、学术交流、论坛等活动，展示医院的品牌形象。

4、按照医院“明确优势项目，打造品牌科室”的思路，做好医院品牌科室、重点专科和特色项目的推介与推广工作，争取在社会上树立几个知名科室和知名专业。

5、引导专家认识扩大自身知名度和奠定学术地位的重要性，营销科要与业务部门紧密配合，增加我院专家在各种公开场合的露面机会，尽可能创造条件让他们成为不同层次学术团体的专业委员，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康委员会的委员等，如果我们能做到提到某个专家的名字就知道了我们医院，或者提到了我们医院就能知道某个专家的名字，那正说明我们的医院和专家都有了品牌形象。

6、要医务科和临床科室协作，在周边单位和社区开展“健康教育促进行动”，有针对性地开发一批健康教育课程，并和宣传我院特色与优势有机地结合起来。由营销部负责课程联系与讲授安排，医务科和临床科室提供保障支持，在普及健康和保健知识的同时，不断扩大医院和专家的知名度。其基本做法是：选定专家或者专科医生—确定课程名称—制作课件—确定课程，建立健康课程菜单—营销科和保健科向客户推荐—举办讲座。

四、加强客户关系管理，建立客户数据库，对不同的客户进行分层次管理。

医院客户关系管理（crm）是指医院运用信息技术，并通过充分的交流与沟通，获取、保持和增加可获利客户的营销过程。客户关系管理通过将人力资源、医疗业务流程与医学专业技术进行有效整合，最终可以使医院以更低的成本，更高的效率满足客户的需求，从而让医院最大限度地提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住给医院带来最大价值的客户群。客户关系管理是医院营销管理的核心，我们要建立客户数据库，对不同客户进行分层次管理。数据库营销是指通过搜集和积累客户大量信息，经过处理，准确掌握，确定目标客户群，使促销工具具有针对性的营销策略。

1、医院客户数据库分个人客户数据库和团体客户数据库，个

人客户数据库以出院客户为对象，团体客户数据库以周边单位和已经或将要与医院签订服务协议的单位为对象。

2、个人客户数据库主要搜集：姓名、性别、年龄、住址、职

业、电话、电子邮箱、特殊爱好、来院就诊时间、就诊科室、服务内容（疾病诊断名）、支付费用、回访是否有不满及处理情况等。对个人客户在继续做好电话回访的基础上，对一些慢性病和老年客户要做好经常性的回访工作，同时要利用信函、电子邮件等做好经常性的联系，必要时对特殊客户进行登门访问。

3、团体客户资料主要搜集：公司（单位）名称、地址、电话、

传真、网址、电子邮箱、经理或负责人姓名、业务范围、职工人数、员工保健联系人以及与医院关系情况等。对团体客户主要以上门访问为主，同时举办健康讲座、义诊和健康检查等，对来院就诊者按医院规定给予优惠和优先。

4、推行许可电子邮件营销：主要针对数据库中客户，分三个层面进行：医院、科室和医生，通过电子邮件来增进医院与客户的沟通与感情。其做法是医院、科室和医生在推广医疗技术及服务时，事先争得客户的“许可”，然后通过电子邮件的方式向客户发送医院有关的医疗服务信息。医疗服务信息的内容主要包括医院新闻、提醒健康服务或定制健康提醒、医学新进展、保健新知识、医院科室与新技术项目介绍以及在重大节日对客户的问候与祝福等。

5、推行感性营销：针对数据库中客户，将医疗服务营销活动情感化，将“情感”这根主线贯穿于医疗活动的全过程，建立潜在客户—客户—忠诚客户—终生客户的培养模式。

6、走访新的周边单位和社区花园，增加协议单位数量。

7、指导科室和医生个人建立客户数据库，提高营销的有效性。对于进入数据库的客户，在措施上主要采取一对一营销的方式，即以客户的最终满意为目标，通过与每个客户互对交流，了解其现实需求与潜在需求，与客户逐一建立持久、长远的双赢关系，为客户量身定制和提供个性化的医疗服务。

五、建立医院客户服务中心，为就医顾客提供诊前—诊中—诊后完善、全面、高品质的一体化服务。

医院客户服务中心正式开始运作，医院客户服务中心为有需要的客户提供健康咨询、预约专家、预约检查、预约居家医疗护理、邮寄检查单、陪同检查或治疗、客户电话回访等形式多样的诊前—诊中—诊后服务。服务内容包括：各种医疗与健康咨询；提供导医服务；为客户分发各种检验、检查单，指导客户复诊，协助办理各种诊断证明书等。若有需要邮寄或者电话通知检查结果的，在结果出来一小时内会电话通知（市内）和寄出（市外）；

对来院客户在接受服务过程中，有需要帮助的，会及时提供帮助，特殊客户需陪同检查或治疗将予以陪同（包括代客户计价、交费、取药，护送各类检查、治疗等工作）；负责入院客户的全程服务。当门诊各科室有客户需要住院时，医生会通知客户服务中心，由中心派专人帮助客户办理入院的各种手续，一直把客户送到病房并交给主管医生和护士；凡住院客户提出需帮助办理出院手续的，中心将协助办理出院手续。对有特殊情况需要马上离院的出院客户，可由客户本人或其家属签一份委托书，并留下押金条和需付出院款项等，约好取发票的时间和方式，客户可先离院。由中心代办出院手续，然后按约定的时间由客户到中心取回；为客户提供便民服务，免费提供一次性口杯和温度适宜的开水。客户有其它特殊需要的，也会尽力帮助解决；为客户送发各种健康宣传资料；对离院的特殊客户进行电话回访，将收集到的意见与建议及时反馈到相关部门，不断改进服务工作。

六、利用院内外优势资源，做好项目与技术合作。

根据医院实际和院领导的安排，充分利用医院的优势或其它机构的品牌，通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术与管理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，做好项目的可行性研究、论证和开发工作，加强对已开展合作项目的沟通与管理。

第6篇：医疗营销推广范文

进行产品线规划

产品是资源，是终端作战的“武器”，是消费者对企业认知的载体，是实现企业对消费者承诺的载体，没有产品，就没有一切。产品是资源，但并不是拿来什么产品都可以去卖，都有可能在终端上量的。终端需要什么样的产品？哪些产品适合你的终端？哪些产品不适合你的终端？零售终端需要哪些产品？医疗机构终端需要哪些产品？这些产品公司是否有批文？是否可以生产？不能生产是否可以委托加工？没有的产品怎么办？是否需要OEM？哪些产品需要进行OEM？OEM产品什么时候能够到位？自有产品和OEM产品在你的产品中的比重是多少？如何进行平衡？哪些产品线是重点产品线？哪些产品线是次重点产品线？在产品线中，哪些产品是重点产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是销量产品？哪些产品是阻击产品？如何选择主品？如何规划主品，打造主品？如何对主品进行品牌规划？产品线规划是实现产品集群化的重要举措。产品线是指相互关联和相似的一类、一组产品，即我国通常所说的产品大类。产品线可以依据“产品功能上的相似、消费上具有连带性、类似的治疗作用、相同的分销渠道等方面进行规划。

从市场的维度规划产品线：从整个医药行业市场数据分析，中国医药企业80%销量来自县级市场（也是我们所说的第三终端市场），所以任何一个品牌OTC企业的普药战略第一阶段的市场策略都要占领县级市场，做强做大县级市场，那么产品线规划和销售就要适合县级以下市场营销的特点，从县级以下市场患病率和就诊率数据分析，县级以下市场对医药的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、风湿疾病、高血压等，所以企业要打造消化线、风湿线、心脑血管线等需求强势产品线。

从需求的维度规划产品线：消费者对药品需求最典型的特征之一就是“见效快”，愿望迅速缓解病痛、消除痛苦，但是绝大部分中药在治疗效果上显效慢，在产品销售过程中会流失顾客，西药治疗效果快，但是副作用特别大、停药就反复，消费者不能长期服用，所以规划产品线时要“中西”结合，满足消费者需求。

中药产品线规划要有三个思路，一是品牌类产品，借势销售，例如999引领的感冒灵、云南白药引领的膏药、东阿阿胶引领的阿胶、哈药引领的高钙片、葵花引领的胃康灵等产品，该类产品你采取跟随策略，采取合适价格销售，通过自己企业的品牌知名度引领销售获取市场份额；二是独家产品、稀缺品类或新特药，该类产品可以以高价销售，获得利润，并逐步做大做强；三是按照大品类普药规划产品，以价格优势获得市场份额，走量产品，例如常规板蓝根、维c银翘片、消食片等产品。西药规划主要按照两个思路，跟随知名OTC品牌类产品，例如复方氨酚烷胺、小儿氨酚黄那敏颗粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌药品类，消费者对这些通用名并不陌生；二是大普药西药，该类产品消费者对产品熟悉，例如阿莫西林等抗生素类药品、消炎镇痛类产品等，消费者比较熟悉，能取得良好销售业绩，对于陌生的西药原则上不规划。

从推广战术的维度规划产品线：纵观中国医药行业30多年的营销历程，医药营销专家研究了多种营销推广战术，例如大广告拉动模式、医生与店员挂金销售模式、活动营销模式、会议营销模式、直销模式、旅游销售模式、诊所会销模式、体验营销模式、院内处方院外销售模式、专卖店销售模式、商业驱动模式等等，这些营销方式有的现在仍在运用的、有的已经过时被淘汰，但只要通过创新或演变这些方式，仍然有销售力，但有的将不能再运用。不同的产品、产品线适合的营销战术是不一样的，所以在规划产品线时要思考推广战术是什么？根据推广战术规划产品线，也是一个重要的规划策略。

制定合适的产品线推广策略

根据治疗方案的中西结合 ：根据“中药好、西药快”的特点，推进联合用药，这个时候企业销售的就是治疗方案，比如胃病治疗方案、风湿骨病治疗方案、心血管治疗方案、高血压治疗方案等，这些治疗方案逐步通过产品为载体打造完成。通过消费者教育，中药效果慢但标本兼治，西药效果快但不能长期服用，长期用药副作用大，西药对胃、肠、肝、肾有很大的副作用。例如消化线，针对胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治疗方案；推出风湿病“综合治疗”方案，西药迅速解除疼痛，中药驱除寒毒，起到良好的治疗作用，得到消费者认可。这些产品线主要通过地面营销活动为战术进行推广，到一定阶段再辅以地县“电视专题”促进销售，将获得更好的推广效果。

主品引领与服务并行：在产品线规划、推广过程中，要以某个高利润产品为核心，带动一部分产品进行销售；同时，在推广中还要按照中医理论和治疗经验给予辅助治疗

第7篇：医疗营销推广范文

近日，网上传闻，莆田( 中国)健康产业总会发出通知，称“网络竞价规则导致医疗机构沦为为互联网打工，严重影响医疗机构的成长，其号召全体乡亲停止对百度的有偿网络推广活动”。而另一方当事人百度也态度十分强硬，明确表示不会动摇“高门槛、严审核”决心，并会加大整治以莆田系为代表的违规医疗推广。

在中国民营医疗市场举足轻重的莆田系，其营销模式一直备受争议。

2013 年莆田市委书记梁建勇称：“百度2013 年广告总量260 亿元，莆田民营医院就做了120 亿元。”此前，百度与莆田系双方都在合作中获得了巨额的利益，但随着百度对于医疗推广管理的收紧，使得双方撕破脸。

抛开双方的争议且不谈，莆田系这种重营销，在广告上拼命砸钱的模式，注定走不远，它只会使得民营医疗走向歧路。

上世纪九十年代的三株口服液，可以说是莆田系的祖师爷。正是凭借墙头广告的铺天盖地，三株口服液就在短短的几年时间内把营业收入做到了80 亿元，成为当时享誉全国的明星企业。然而，由于缺乏技术和质量保证，也就仅仅两年时间，三株这个拥有15 万员工的“帝国”大厦就轰然倒塌。毫无疑问，一个完全依靠广告、且掺杂许多虚假成分的营销方式，是不可能有好的结果的，尤其在民营医疗这一行业，将大量金钱投在广告上，必然挤压医疗服务上的投入，这无异于杀鸡取卵。

对莆田系来说，不管起步有多低，也不管投入了多少广告收入，甚至有多少原罪，在发展到一定阶段后，就应该迅速转型，从技术、质量、声誉、品牌等方面下工夫，而不是继续做低端扩张，甚至不惜做虚假广告、虚假推广。

百度的医疗广告整治其实对莆田系而言是一个战略转型的机遇，即便百度不抬高门槛、强化审核，虚假医疗广告害人害己，消费者也不可能永远沉默下去，监管部门也不会袖手旁观——此前就有多家莆田系的民营医院因虚假广告收到行政处罚，有的甚至被追究刑责。

对莆田系来说，唯一的出路就是转型，就做医疗业的“隐形冠军”。

对于监管部门，中国的医疗卫生和健康产业，也到了需要规范的时候了。

第8篇：医疗营销推广范文

企业如何将自己的经营行为尽快调整，主要还是企业的营销战略要完成转移，思想上要有准确的观念转变，我们的许多医药企业喜欢在等待中度过，就象企业的GSP　GMP达标一样，是一种变革，如果不极早完成，那就要被市场所淘汰。企业经营行为的转变要在各个地区做好对应的准备，医药分离是各级医药卫生主管部门在医疗体制改革的一个突破，医药企业不可小视。

企业如何来调整自己的经营行为，要考虑以下几个方面。

一、区域间的医疗体制改革不同特点

由于我国的医疗体制是层级的，各地卫生医疗改革是根据自己的地方特色进行的，所以在医药分离的体制改革中会出现不同的局面，区域医疗体制改革的政策也会不一样，医药分离可能在不同地区进行试点阶段，目前在医药分离的试点中，主要还是医疗企业在自己的范围内进行改革，比如医院自己开设药品销售渠道，体制上加以限制与分离，比如独立经营其药品销售等，也有当地医药经营企业参与其中，经营药品的统一采购与销售，基本上是在局部推进医药分离。

在局部推进的过程当中，从目前了解到的信息来看，反映是比较积极的，消费者的认可也比较好，由于对一项工作的基本定性是准确的，所以只有在执行中不断加以完善，才有结果，医药企业了解不同地区的执行程度，针对医疗体制改革中医药分离的推进，及时总结自己企业产品在医药分离后的产品适应性，把企业与医药分离的区域及时加以完善，努力使目标与区域市场相一致，才能够加速进行顺利调整。

二、医药分离的性质有否与市场一致

企业在寻找医药分离后药品经营上的合作伙伴时，要有对合作伙伴的充分了解，医药分离在目前的创始阶段，具有它的不稳定性，要理解其中的反复行为。我们最近注意到，许多传媒报道医院在关于处方使用上存在问题，医生看病不给病人处方，或者医院在执行看病无处方化工作，全部通过计算机连网传输处方工作，其实医院内部怕“跑方”，这一点对于执行医药分离有较大的出入，也会引起消费者的怀疑，认为变相要在医院内部进行消费，医药企业要了解医院在分离的性质，是否与市场保持一致，如果“分药不分家”，那么企业在执行的过程中需要衡量其中的关键问题，如何切入当中的关键细节。

医药分离社会喊了许多年，反复与变化总是交织在一起，会把医药生产企业与经营企业搞的不知所措，所以医药生产与经营企业要时刻注意其医药分离的经营性质问题，及时做好准备与应对措施。

三、传统的经营方式能否再有效果

医药分离后我们的传统经营方式是否再有效果，其实行业中关于在医院经营药品，大部分仍然靠个人的公关运作与企业的所谓推广策略在作用，我们经常的医院拜访工作与学术交流是否再有效果是值得商讨的，如果医药的分离工作顺利展开，那么我们的传统医院营销工作将有比较大的变化，靠产品与医生捆绑在一起的做法必然将起不到作用，病人自己选择的消费行为必然打破医生的垄断行为，一家医院所分离出来的药品也不可能是独家的经营，所以传统的医院营销工作会发生更本性改变。

传统的经营方式是我们一直沿用的模式，是以医药代表的个体为经营行为，整体运作的企业比较少，大部分中小型企业在推广上的费用均打在个体的推广上，一旦离开个体操作，就将纳入市场化运作，从中会比较一个企业的实力与产品品牌，所以企业应该着手解决运作体制上的转化工作，把医药代表的工作性质要向市场营销工作转换。

四、如何尽快将自己的角色转换

如何来转换在医药分离后的企业角色或营销角色，关键是要把药品的经营行为给予转换，经营行为的转换要考虑企业自己的能量，是不是具备转换的条件，无论从企业的政策制订、营销运作模式、员工的重新定位、产品的竞争优势等等，要根据实际加以对待。企业把自己的经营角色转换要定位在力所能及上，客观分析到医药分离后的种种推广行为，要抢的先机，不论医药分离的推进进度如何，也需要改进市场化给医药带来的行业变革。

企业转换角色的途径有三种，一是边看边学边推进，把做医院与做市场或做OTC相结合；第二是在一个或几个地区进行试点运作，把学术推广有医生与药店营业员或药剂师相结合；第三是通过招商或与医疗单位合作开发运作，把病人的消费行为有医院吸引到药品销售点。企业在自己衡量的同时，考虑地方特色的相关环节，尽量弥合医药分离后的关键部位，因为真正要把病人完全运用分开也是不可能的，在医院外销售的毕竟不多，以后要根据整体医疗体系的改革而定。

五、考虑医药分离后的市场占有

考虑医药分离后，医院以外的比例到底有多大，值不值得去开发与运作，笔者认为可以根据企业转换的自身条件而选择，但医药分离也是不可阻挡的，企业需要认识到我们的医药销售环境，靠几家医院支撑整个地区的销售业绩在以后会慢慢改变，也就是说，病人自己购药的比例会逐步加大，医药分离也会逐步加快步伐，执行上可能会有所偏差，整体的市场占有率也会逐年提升。

第9篇：医疗营销推广范文

关键词：破伤风人免疫球蛋白；营销模式；学术推广

中图分类号：G642 文献标识码：A文章编号：1003-2851（2011）08-0-01

破伤风人免疫球蛋白（TIG）是经乙肝疫苗免疫后再经破伤风类毒素提纯并经病毒灭活处理的特异免疫球蛋白，在预防和治疗破伤风方面有很好的效果。由于TIG属于新型血液制品，医生和患者对产品还缺乏认知、临床接受程度低。本文即对TIG的医院市场推广的状况进行简单分析。

一、药品临床推广的现状

由于药品是国家统一管理的特殊商品，从药品的生产一直到销售都由国家行政部门统一监管，并有一系列相关的法律规范进行约束[1]。处方药，特别是血液制品按照规定只能凭专业医师处方才可销售使用。所以，手握处方权的医生们便成了药品销售人员重点争取的目标。面对激烈的竞争，由于缺乏学术支持，很多企业为了提高销量，不得不采用给予回扣等灰色营销方式进行药品促销。这种现象不仅造成了国家税收流失和企业的不平等竞争，也导致了药品价格上涨，加重了企业负担，扰乱了社会和经济秩序。如此下去，药品批发企业在沉重的经济，债务负担下难以为继。即使有的企业在这种恶性竞争中一时搞垮了别人，自己幸存下来，其寿命也不会长久。

目前，反商业贿赂的现实造成了原本依靠“挂金”与关系营销的企业“进院难、上量难、客户关系维护难”的营销困境。而以产品上市会、学术研讨会、学术培训、院内科室产品推广会为主要表现形式的学术推广优势集中体现在在以下几个方面：1.属于真正合法的营销手段；2.可有效地建立专业品牌形象；3.能培养长期的处方行为习惯；4.能建立可持续发展的客户关系；5.有利于专业和专科产品的推广；6.在规范的市场条件下使医生接受程度高；7.有利于建立长期可持续发展的专业销售队伍。

二、影响TIG临床推广的因素分析

一个药品在进入市场时，关键的两个环节就是进入医院的药品销售模式和医生两个环节。而这两个环节在政策宽松时还有可能用一些操作可以很轻松的打开，但是面对现在逐步规范成熟的市场，面对医院和医生这些具有知识背景的学术的群体，要求销售人员必须用学术的模式去操作，要更加专业化。

其实手握处方权的医生在使用药品时象普通消费者一样也存在某种消费心理，在做出选择之前必然要有对产品从不知道到知道，从知道到了解，再从了解到认可，最终形成经常使用的习惯的心理过程[2]。另外由于药品的最终价值在于给专业医生和他的病人带来安全的治疗，从这方面讲能让医生反复使用的药品必须具备两个条件：

首先是药的因素。医生必须确认产品在临床上能很好地满足治疗需求，或药物疗效优于现有药物。这方面TIG从产品定位上完全能满足要求。TIG是具有高效价破伤风抗体的人血浆，专门用于预防和治疗破伤风[3]。与之相似的马血清破伤风抗毒素（TAT）虽然在我国已被应用半个多世纪,临床上挽救了无数人的生命。但马血清蛋白对人体有很强的过敏原性,常常引起严重的过敏反应，同时异源性的存在使TAT在临床使用前必须经过复杂痛苦的皮试，而具有同源性的TIG给临床带来了免皮试、无痛苦的用药优势，且避免了异源性用药后的潜在危机。自上世纪六十年代欧美等发达国家相继研制出TIG，长期的临床实践证明TIG在疗效及安全方面明显优于TAT,并逐渐取而代之。显然在产品方面TIG具备良好的学术基础。

另一个因素是临床推广模式的选择。产品在被介绍给临床医生时必须清晰、准确且专业而有说服力。无论从药品的药理特性还是临床验证的专业文献，医药代表都要能提供有足够说服力的证据证明产品符合医生的疾病治疗需求。出于这方面的要求，学术推广便成了势在必行的趋势。

三、学术推广的具体情况

专业化的学术推广是指利用公司提供的一切资源，采取一切合法的手段，向医生介绍公司及产品，使医生了解、接受并使用公司的产品[4]。学术推广的方式主要包括会议营销和学术传播。它以科学的论证进行各种宣传，目的在于：让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生认为该药是治疗某种疾病或某个症状的最佳药物。当前国际上药物营销模式的核心都是学术推广，其年销售额最大的产品已超过100亿美元，如阿托伐他汀。

华东医药宁波有限公司目前在破伤风人免疫球蛋白的临床推广上走的的就是学术推广的道路。通过组建专业化的销售队伍、积极进行企业形象宣传的初期准备以及几个月的实施，公司先后在杭州、大连等几个大城市举办了TIG的学术推广活动，并通过小型的院内科室产品推广会以及对临床专家进行药品方面的学术宣传和拜访将目标科室由原来单一的急诊科逐步推广到外科、妇产科及烧伤科等一些重点外伤科室。经过一段时期的不断努力，在个别省份使医生、专家们对TIG的使用有了清晰的认识，并且得到了TIG临床应用的良好反馈。

由以上分析可知，企业若能适应时代要求创新营销策略、合理挖掘医院销售潜力定能取得长足发展，则企业在医院终端市场会更稳定，企业在竞争中也会立于不败之地。

参考文献：

[1]吴蓬.杨世民等.药事管理学[M].人民卫生出版社，2003年第三版:16-18.

[2]菲力浦.科特勒.高登第译.科特勒营销新论[M].北京:中信出版社2002，78-79.