国际市场定位战略精选(九篇)

第1篇：国际市场定位战略范文

一、机会识别战略

环境是银行生存的空间，是衍生银行机会和威胁的基本源泉，环境包括总体环境、行业环境和竞争环境三个层次。商业银行必须善于侦测和分析营销环境，从环境分析中去识别机会，把握机会。对环境的侦测是开发成功的营销战略的第一步，也是最关键的一步。而环境分析必须明确“知彼”，即银行所面临的商机、需求在哪里？机会蕴藏于环境变动之中，具有增值性、风险性、时空分布的非均衡性以及不稳定性、易消失性等特质。商业银行面临的机会一般有两种类型：一种是显在型机会。在现有条件下易被人观察到，一般与某一时期特定的经营环境变动相联系，如资金价格的时空变化；另一种是潜在型机会。它不易直接观察到，银行必须以深邃的洞察力去发掘方能发现。商业银行市场营销中一般包含三种基本关系：竞争者、顾客需求和银行自身。与此相应，商业银行在识别和把握市场机会时必须采取如下三个法则。

1．基于竞争对手的竞争法则。当众多银行角逐同一机会，渴求机会利得时，不仅会使市场机会迅速到来，而且会导致市场在低需求水平上饱和，原来的机会价值将越来越低，甚至贬值，进而成为一种“机会”陷阱。清醒的机会竞争者不应跟随竞争者一哄而上，而应放弃主流上的机会，寻求派生机会或另寻机会。商业银行应超越竞争，和其他银行做同样的产品或服务，但要做得比别人早，比别人做得好；和其他银行做不同的产品或服务，要提供独占性的价值——人无我有，人有我专。

2．基于顾客需求的趋势法则。顾客需求是在不断发展变化的，但其变化也总是有内在的动因和一定趋向，商业银行能够顺应这一趋势，会事半功倍，应针对顾客需求变化“因势利导”。机会是未来发展的趋势性状态，商业银行只有审时度势，顺应市场变化趋势，才能在未来处于有利地位。但要注意区别“流行”与“趋势”。流行只能短期“造势”，而趋势才是真正符合经营者的长期需要。银行要从顾客需求发展趋势中，挖掘和培育出满足其现实或潜在需求的产品或服务，扩展自身市场空间，获得可持续发展的主动权，而非追求一种短暂的流行时尚。

3．基于银行自身的权变法则。市场环境千变万化，带来了银行识别机会的不确定性，这就要求银行要因时、因地、因变化而变，要见机行事，争取主动，这就是权变。权变法则强调银行要适时应变，选择合适的时间、地点、场合切入市场，使市场机会变成银行的机会。把握机会在于临机时的应变能力。需要注意的是，市场机会并不等于银行机会，将市场机会变成银行机会，要满足两个条件：一是市场机会符合银行战略目标；二是银行有足够资源或实力去利用市场机会。机会总是为有准备的银行所获，也总是为有实力的银行所获。市场机会可以源于对时间、空间资源的开发和利用，还可以通过创造优良的产品和服务为顾客提供美好的生活情趣来实现。但市场环境变化带来机会的同时也有威胁，威胁是对银行造成危害的负面力量，对其进行防范和预警十分必要（刘红忠等，2009）。商业银行必须对市场机会和威胁进行认真仔细和充分的评估，以趋利避害，并建立起预警防范体系，正确识别需求的变化，重视识别潜在需求，根据市场导向和以客户为中心进行银行营销策略的筛选。

总之，市场在变、规则在变，客户需求在变，竞争者在变，自己也在变，所有这些变化，都会对银行营销产生影响。受变化的影响越大，银行越要有变动的准备，越要主动应变，这是商业银行机会识别战略的真谛所在。当前，中国商业银行面临的市场机会很多，概括起来主要有以下四个方面。一是加入WTO后给我国商业银行拓宽了国际金融市场。商业银行可以轻松地进入国际市场并避开国内金融管制的限制进行金融产品的开发与创新，以满足国际市场的客户需要。国际市场蕴藏着丰富的获利机会，实力较雄厚的国有商业银行更不容错过。二是非公有制企业（包括个体私营、民营）获得与公有制企业同等的国民待遇和发展机会。民营企业和广大中小企业已被赋予同等的法律地位与国民待遇并写入宪法，2005年2月国务院颁布《国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》(非公经济36条)、2010年5月《国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》（国发〔2010〕13号）（非公经济新36条）相继出台，国家采取财政信贷等系统优惠政策措施大力扶持其发展。可以预料，该两类企业在未来很长一段时间将获得长足的发展并成为中国经济新的亮点，它们在发展进程中需要大量的金融支持，这种金融需求蕴藏的金融风险远低于以前国民待遇未取得的时期。所以，非公有制企业群体将是未来中国商业银行难得的市场机会。三是新兴市场的发育。外商来华投资规模不断扩大，外资和中外合资企业将成为商业银行的重点客户群。教育科研、文化卫生和新闻出版等事业单位的信贷需求持续扩大，IT产业和高新技术产业正日新月异，对金融产品或服务的需求也与日俱增，等等，这为中国商业银行的市场扩容提供了难得的机会。四是居民个人消费市场。随着收入的不断增加，居民个人对高层次的金融服务的潜在需求正在变成现实需求，住房、汽车、耐用消费品的贷款需求和家庭个人理财服务需求正在迅速扩大，也为中国商业银行的发展提供了宝贵的市场机会。

二、市场定位战略

市场定位是银行营销战略的重要组成部分。市场定位的根本问题是明确商业银行的战略使命。战略使命是正确判定营销战略的指导思想和价值取向，它回答的是“银行究竟为什么而存在？银行在今后一段时期内怎样存在？”等事关银行发展的重大问题。清醒、理智、具有远见卓识的银行家是决不会在银行出现危机时，才开始考虑市场定位的战略使命问题，而是居安思危，把最关键的市场定位事先运筹好。反思市场定位的最佳时机，应该是银行经营最成功之时，因为成功的喜悦最易使人骄傲自满，甚至忘乎所以，而将大好的银行经营形势葬送掉。所以，成功的银行应该在最成功之时就开始对使命和战略作出重新思考，以明确银行进一步发展的方向和目标（张玉霞，2007）。完整的银行市场定位战略应包括如下六个要素。

1．生存目的定位。这需要说明银行要满足或创造顾客的某些需求，而不是说明银行要提供哪种具体的产品和服务。它要解释“银行的业务是什么？”、“银行未来的业务应是什么？”的问题，这是战略使命定位最基本的问题。

2．经营哲学定位。银行经营哲学是对银行经营活动本质性认识的高度概括，包括银行的价值观、行为准则及银行共同的信仰等在内的管理哲学。例如花旗银行的“勇创一流，大胆创新”。

3．银行形象定位。对公众重视形象的定位反映了银行对环境影响及社会责任的认识。从公共关系理论角度看，银行运营包括员工、股东、顾客、政府、竞争者和社会舆论者等基本公众。每一个银行在其特定公众心目中，都应有自己的形象位置。银行形象的定位需要通过理念识别、视觉识别和行为识别三部分体现，基本途径是向公众传递品牌产品、良好的服务质量和现代化通讯手段等信息。

4．顾客定位。顾客定位是对商业银行自身服务对象的选择。国有商业银行和中小商业银行在定位顾客上应有所差异。实力雄厚的大银行一般倾向于定位大中型企业和尖端客户，中小银行倾向于民营优质企业和私营个体户。总体上讲，中国商业银行应将所有的市场经济主体均纳入顾客定位的范围，只要业务符合安全性原则，均应扩大顾客定位。

5．产品定位。商业银行应根据客户需要设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品或服务，让其产品在客户心目中找到一个恰当的位置。

6．价格定位。我国商业银行产品价格可在一定范围内浮动，各银行应根据不同细分市场上的价格敏感性来确定价格，这依赖于准确的市场调研、市场预测和市场细分。在实践中，国内商业银行市场定位的关键是消除对客户所有制的偏见。目前，中国商业银行重点客户市场往往选择大规模、高资产又具有抵御风险和完全担保的客户，但现实的客户市场却很难达到这些条件。从长期经济发展趋势来看，中小企业和民营企业都是我国经济体系的重要组成部分，虽然规模和资金实力赶不上大型企业，但发展潜力巨大，体制、技术和管理水平先进，理应成为国内商业银行市场定位的对象。当然，中国商业银行在选择这些客户并运作金融业务时并不具备成熟的经验，需要依赖于制定完善的方案和制度来监控风险。我国目前还处于市场经济的未成熟阶段，市场热点不断涌现，如房地产业、计算机软件业、网络业、新型材料业、基因生物工程业和通讯业等此起彼伏。根据2010年9月8日的《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，从我国国情和科技、产业基础出发，现阶段选择节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料和新能源汽车七个产业后，商业银行基本上都立马跟踪定位。实际上，任何行业的发展都有风险。商业银行应根据不同类型的行业发展制定不同的服务政策，并有效参与到行业发展之中，对于不熟悉的行业或风险监控不易操作的行业适当引入限制性定位策略，以尽量减少银行损失，同时还应制定长期的持续性发展目标，而不是被动地追踪市场热点。冷静地对中低端客户市场进行分析，选择优质的信誉良好的中低端客户定位，也是扩大国内商业银行客户市场的重要途径。

三、市场竞争战略

市场竞争战略包括市场领先战略、市场进攻战略和市场防御战略等。我国商业银行应该结合自身业务特点和经营品种，选择不同的竞争战略。如国有商业银行应在传统的存贷业务等方面利用自己的网络优势采用市场领先战略和市场防御战略；要在与中国商业银行内部竞争中采取市场领先战略，要在与外资银行争夺传统的存贷业务中采用市场防御战略，而在中间业务的开发与发展上大胆采取市场进攻战略。国有商业银行实力雄厚，网络健全，只要改善经营管理，激活经营机制，就可以在传统业务上继续领先，并在与外资银行的较量中保持特有的竞争优势。中国中小商业银行由于资金实力不雄厚，网络不健全，但管理机制灵活，体制和制度完善，治理结构符合现代企业制度的要求，完全可以在传统的存贷业务上采用市场进攻战略。同时，由于中小商业银行在中间业务方面起步比国有商业银行早，因此，在与外资银行相抗衡时必须采取防御与进攻并重的战略，提高金融服务质量与水平，提高金融服务的创新能力，改善经营管理，在中间业务领域争得一席之地。今后银行业的竞争可能集中在如下三个方面。

1．人才的竞争。优秀的银行管理人才和业务人才没有十年八年的时间是培养不出来的，银行业对熟练人才的需求有巨大的缺口，中外资银行间对人才的竞争会加剧。从目前来看，外资银行争夺的人才对象主要有四类：现职国有商业银行业务骨干（有业务经验的，有客户关系和社会关系的）；由银行外派的归国人员；受良好教育的大学毕业生、研究生；学成归国的中国留学生。人才竞争是全球性的，中国银行业之间的人才流动将会加快。中国商业银行必须高度关注人才价值并采取吸引人才、留住人才的竞争战略，如改善工作和居住条件、提高工资福利待遇、搞活用人和提拔机制，充分调动员工的积极性、主动性和创造性。

2．业务的竞争。外资银行受本币吸存能力限制，本币授信业务很难迅速突破，而各类中间业务受各种政策、资源限制相对较少，而自身经验丰富、品种多，故业务重点会放在中间收费业务上，诸如有公司顾问、衍生工具交易、替信用评级较低机构发行高息债券、组织包销银团贷款、在国际资本市场组织安排债券包销发行等单笔独立业务，有资产管理、信托业务、资金清算和管理、投资者服务（如证券托管、证券借贷等）、外汇买卖、其他银行中介服务等有常年收益的业务，有贷款和贸易融资等与信贷相关的业务。头两类业务收益高、风险小，是外资银行优先争夺的业务。中国商业银行应该提早采取措施，在这些业务上采取进攻和防御战略。

3．客户的竞争。外资银行进入中国后的发展重点主要集中在大中城市，尤其是东部沿海城市，竞争的核心是客户。外资银行在中国争夺的优质客户主要有三类：第一类是公司客户，包括重要行业的大企业、跨国公司和有规模的民营企业；第二类是机构客户，包括银行、保险、证券和投资基金等；第三类是个人客户，如中高端人士。不难想象，三资、中资的外向型企业、高新技术企业和经营情况良好的大型国企，部分私营、零售业务中的高端客户成为中外资银行极力争夺的对象。随着外资银行本土化趋势的成熟和经营文化的调整，客户在国有商业银行、中资中小股份制银行、外资银行三大板块中将重新分化，相互渗透，银行之间的客户竞争更加激烈。另外，资本市场、货币资金市场、银团贷款市场、外汇市场、沿海市场和电子商贸市场也是外资银行极力争夺占领的主要市场。中国商业银行必须改变过去的所有制歧视政策，重新定位客户市场，保住自己的客户群体并尽早采取措施抢先夺取优质新客户。

四、组织联盟战略

金融全球化加速了国际银行业的转型，使得集团混业经营成为主要模式，网络银行与传统银行有机融合，银行重组并购浪潮广泛掀起，服务深化带来的综合理财模式成为潮流。为提高竞争力，中国商业银行可以选择战略联盟的方式参与国际银行业的竞争。战略联盟可以有三种模式。

1．合资联盟。中国商业银行最大的优势是有完备的网络和广大的市场客户，外资银行最大的优势是管理经验、技术和产品。这两者均不可能在短期内克服自己的缺点，形成绝对的竞争优势，唯有选择最理想的合作伙伴进行合资才是中国商业银行迅速提高竞争力的有效途径，也是外资银行进入中国市场的最短途径。合资参股既有利于中国商业银行，又有利于外资银行，是一种双赢的战略联盟。

2．合作联盟。中国商业银行之间、中外资银行之间采取合作联盟，可以扬长避短，在保持自己特性的前提下争取较快的发展。这种联盟符合优势互补的原则。中外资金融企业在核心业务领域竞争，在非核心领域合作；在对手的弱势领域竞争，在强势领域合作。通过合作尽可能地共享资源，对价值链的所有环节尽可能地进行经济、优化的设计，理所当然成为银行的战略选择。银行之间可以探索组织之间的互补性、各自产品的互补性、各种服务的互补性，建立起交易的策略联盟。银行与非银行金融机构，如保险、证券、基金组织之间也应大力发展各种交易联盟，如互相，让彼此的客户从合作中互相受益（徐其瑞，2008）。

3．银行并购战略。在时机成熟的情况下，实力雄厚的国有商业银行可以采取与国内外中小银行间实施重组并购战略，迅速地积聚资本，提高自身经营实力。在机构设置、经营管理体制和银行文化等软硬件方面面向国际化建设，努力提高核心竞争力。但需注意的是，银行并购重组可能受到来自中外各国反市场垄断等方面法规的限制，商业银行在采取该战略时应予以适当的考虑，采用政治权力组合策略搞好与市场主管部门的关系，争取得到政府主管部门的支持。

五、国际化发展战略

中国商业银行必须努力适应WTO的规则，广泛开辟国际市场，采取国际化发展战略，走国际化发展之路。这主要包括六个方面。

1．银行机构国际化。理论上，我国银行机构国际化应在国际上采取分行或代表处的形式，但从我国银行业的现状以及金融管理体系分析，我国的跨国银行在发展方式上宜采取因行而异的战略。对于实力雄厚、海外机构多、国际化经验丰富的银行可一步到位，直接采取以独资的代表处和分行为主要方式、多数股权控制的附属银行为辅的战略。而海外分支机构较少、国际化经验不足的其他银行，则应分步到位，先采取以多数股权控制的附属行为主、合资的代表处和分行为辅的“渗透”战略，然后过渡到以独资的代表处和分行为主的组织方式，最终达到便于总行对海外机构进行管理的目的，使我国银行机构国际化（蔡续，2010）。

2．银行业务国际化。首先，我国应促使银行业务的多元化和全能化，加快业务战略调整。其次，积极推进业务创新。一方面，要提供更为多样化的金融产品和服务，包括储蓄、信贷、投资基金、各种保险、股票和债券等；另一方面，要加速中间业务的创新。现阶段应从结算业务、信托业务、现金和资产管理、信息咨询业务和银行自动化服务等方面重点创新。此外，对于传统的存贷业务应力求范围的多层次化和品种的多样化，面向消费者的零售业务要大力拓展市场，银行的大量资产负债业务可实现双向证券化等。

3．银行业务区位化。银行业务区位化要求在全球经营战略下加速重点市场的开拓。银行全球经营战略就是将所有能经营获利的业务在全球范围内进行最优配置。全球化下的重点市场开拓，具体而言就是根据东道国的法律环境和金融管制程度以及海外金融机构所处位置是否为国际金融中心、离总行客户的远近和进出口的便利程度等方面选择重点市场，确定海外机构的地区分布。我国银行实行全球经营战略下的重点市场开拓战略应向国际金融中心和与我国有密切贸易往来的国家倾斜。

4．资本融合化。资本融合是指金融资本与产业资本的融合。我国跨国银行的发展可以有两条途径：一是银行向非金融领域扩展，通过银行向工商业领域的渗透，实现金融资本向产业资本的融合；二是企业向金融领域渗透，跨国企业或企业集团设立金融性公司或兼营银行业。因此，在培育跨国经营的大型金融机构基础上，加快金融资本和产业资本的融合以协同拓展国际空间，应成为我国银行业跨国经营的现实而可行的选择。

第2篇：国际市场定位战略范文

一、指导思想与发展目标

名牌是指具有较高知名度和市场竞争力的商标、产品。名牌的实力和水平是企业科技水平、管理水平和核心竞争力的综合体现，是一个国家或地区经济实力和国际竞争力的重要标志。名牌不仅可以带动一个企业的发展，同样也可以带动整个国家或地区经济的腾飞。实施名牌战略，对于提高我市产品质量、服务质量和企业整体素质，实现资源的合理配置，促进产品结构、产业结构和企业组织结构的优化、重组和升级，有效提高我市经济增长的质量和效益，具有重大而深远的意义。

（一）指导思想。

以党的十六大精神为指导，以企业为主体，以名牌为龙头，以市场为导向，以创新为动力，通过综合运用经济、法律、行政、市场等手段，培育、发展、宣传、保护、扶持*名牌，促进产品结构、产业结构和企业组织结构优化升级，提高我市商标、产品的知名度和市场占有率，增强我市经济的整体素质和市场竞争力，特别是提高我市产品参与国际市场竞争的能力，推动我市经济跨越式发展。

（二）发展目标。

到*5年，以各行业龙头企业和大企业集团为重点，铸造一批*名牌（著名商标），并形成若干个具有一定国际竞争力的名牌产品和著名商标。中国驰名商标和中国名牌产品的数量显著增加。

到2010年，我市形成一批在国内具有明显市场竞争优势的*名牌（著名商标），以及一批有国际影响力的国家重点支持和发展的名牌出口商品，并形成一批拥有国际和部级名牌产品和驰名商标。

二、加强领导与组织协调

（一）建立联席会议制度，加强实施名牌战略的宏观指导。

*市实施名牌战略联席会议是市政府实施名牌战略的领导和协调机构，由市政府领导主持，联席会议成员由市各有关部门和单位组成，市经委负责日常组织协调工作。联席会议的主要任务是审定全市实施名牌战略的中长期发展规划并指导实施；部署各成员单位实施名牌战略的各项工作；组织、协调、指导全市名牌战略工作的实施；拟定我市实施名牌战略和培育、发展名牌产品、著名商标的有关政策和规定；研究解决我市在实施名牌战略工作中遇到的重大问题。各成员单位在联席会议的统一领导和协调下，明确职责，加强分工与协作，形成合力，共同推动名牌战略的实施。

（二）制定名牌战略发展目标，落实组织实施工作措施。

实施名牌战略是一个系统工程，也是一项紧迫而又长远的工作。要着眼于全局，立足于市场，实施企业和产品发展全方位、多层面的战略和战术，共同推进。*市实施名牌战略联席会议要根据我市经济和社会发展规划，组织制定我市发展名牌的总体目标。各成员单位要根据各自的工作职责，制定实施名牌战略工作计划和战略措施。各区、县级市和有关部门也要从实际出发，把实施名牌战略纳入本地区、本部门的发展，积极做好推进实施名牌战略各项任务的组织落实工作。

（三）运用各种扶持政策，推动名牌战略实施。

联席会议各成员单位要发挥各自的优势，扶持和推动名牌产品企业的发展，市经委、科技局、商业局、旅游局、农业局、外经贸局等部门要把各项专项资金等资源的分配，向名牌企业倾斜。要充分利用资本市场，优先支持符合条件的大中型名牌企业，通过联合重组、合资合作、股票上市、股权置换、债转股等多种方式加快名牌的创建；要鼓励企业以自有品牌出口，充分利用国家、省、市有关品牌出口的扶持和发展政策，促进企业加快开拓国际市场。要加快推进建立有效的激励机制，设立专项奖励基金，以市政府的名义对获得国家、省、市名牌产品和驰（著）名商标的企业给予奖励。

三、以企业为主体，加大引导和培育力度

（一）企业是创名牌的主体。

创名牌的基础在企业。要立足于企业的发展和提高综合竞争力，积极引导企业进一步增强品牌意识，充分认识创名牌的意义，把实施名牌战略摆上议事日程，全面分析自身创名牌工作的现状，以市场为导向，从企业的实际出发，按照“一品一策、一品一方案、一品一责任人”的原则，灵活运用品牌延伸战略、借船出海战略、优选集中战略、核心技术战略、商标战略、资本运营战略、OEM战略、品牌全球化战略等“战略”，落实实施方案及责任制，进一步创新品牌，提高质量，增创优势，以实施名牌战略进一步加快企业发展。

（二）做好创名牌的基础工作。

引导企业把提高技术创新能力、提高产品质量和完善企业管理作为创名牌的重要基础工作和根本途径。推动企业建立现代企业制度，引进现代管理思想，采用先进管理方法，建立科学、规范的管理制度和运行机制，提高企业经营管理水平和品牌经营能力；鼓励企业积极采用科学质量管理方法，大力推行ISO9000等先进的质量管理和质量保证体系，并结合企业实际推行全面质量管理方法，建立和完善质量改进的激励机制；建立健全科学先进的产品标准体系，积极采用国际标准，支持企业按照国际标准组织生产，研究和跨越国外技术性贸易壁垒，开拓国际市场，推进名牌产品企业的国际化进程。企业要积极采用科学的计量管理方法和先进的计量检测手段，完善计量检测体系。

（三）整合企业的品牌资源，提高市场竞争力。

商标在企业知识产权战略中居于极其重要的地位，注册商标是名牌的通行证。商标是品牌的标志和名称。企业不仅要在国内注册，还要在国外主要出口国家及地区进行商标注册，同时，尽快以企业的名称或商标在国际互联网上注册域名。各企业要根据实际情况，逐步实现企业名称与商标名称的统一，在更高的层次上整合企业的品牌资源，巩固和强化自己的品牌，充分利用名牌的无形资产，提高市场知名度，提高市场竞争力。

四、以优质服务为支撑，创造良好的社会环境

（一）搞好行业协会的双向服务，大力培育实施名牌战略服务体系。

在新的形势下行业协会要树立全社会管理的观念，把工作延伸到社会全行业，把实施名牌战略作为行业协会日常工作内容，为全社会、全行业实施名牌战略提供全方位服务，以整个行业的力量打造行业品牌，带动一大批企业特别是中小企业发展。为此，要以做好“双向”服务工作为重点，在企业与政府之间承担起桥梁和纽带作用。以专业化、市场化为原则，培育以品牌宣传、名牌产品推介、资金融通、技术咨询、标准制定、质量检测、人才培训等为主要内容的社会服务体系，大力发挥中介机构的作用，为*名牌产品的创立、发展、壮大提供多层次、多功能、多渠道的服务。

（二）充分发挥新闻媒体的作用。

市有关部门要积极组织和协调电台、电视台、报纸、刊物等新闻媒体，发挥宣传和舆论监督作用，广泛宣传有关政策和信息，推动名牌战略的实施，指导和帮助企业做好品牌宣传策划，扩大*名牌的知名度和影响，引导群众识别和抵制假冒伪劣产品。充分利用各种宣传媒体，设立*名牌专栏，重点介绍名牌战略、名牌产品、名牌政策、名牌信息、名牌企业网站，集中宣传、推广我市名牌。

（三）整顿和规范市场经济秩序，为实施名牌战略提供良好的市场环境。

维护经济秩序是政府推进名牌战略的重要组成部分。市整顿和规范市场经济秩序领导小组要协调政府有关职能部门，分工负责，密切合作，制订切实可行的措施，针对重点问题，依法严打，标本兼治，坚决纠正执法不严、违法不究的现象，从根源上杜绝扰乱市场经济秩序的行为发生。质监、工商、药监、卫生、农业、商业、知识产权等部门要按各自职能分工，进一步完善统一的打假协调机制，严厉打击各种假冒名牌产品的行为和侵害知识产权的行为，加大对商标和名牌的保护力度，为企业推进名牌战略建立一个良好、公平、公正的竞争环境。

五、以规范管理为核心，做好名牌的评价认定工作

（一）完善对名牌的评价认定工作。

工商、质监和有关部门要按照国家、省和市的评价标准与认定办法，进一步做好中国驰名商标、广东省著名商标、中国名牌产品、广东省名牌产品的推荐工作和*市著名商标、*市名牌产品的评价认定工作。按*市实施名牌战略联席会议各成员单位的分工要求，有关单位要积极建立和完善科学的*市著名商标、*市名牌产品的评价认定体系，力求使对名牌的评价与认定能够规范企业的市场行为，加强企业的质量、技术和管理工作，发挥引导和示范作用。名牌的评价认定要坚持企业自愿申报、不增加企业负担的原则、市场评价为主的原则、科学、公正、公开的原则和动态评价、不搞终身制的原则。

（二）建立健全名牌保护机制。

按照有关法律法规及国家政策的规定，进一步加大整顿和规范市场经济秩序的力度，依法查处、取缔和关闭技术工艺落后、质量低下的产品和企业。各成员单位要根据职能制定有关规定，加大对商标和名牌的保护力度。

（三）加强名牌管理，维护名牌形象。

对名牌及著名商标进行跟踪动态管理，强化名牌评定工作的严肃性和权威性，维护名牌和著名商标的声誉与价值。对严重违反市场竞争规则以及出现其他重大违规问题的，按相关管理办法的规定取消其*名牌和著名商标称号，并向社会公布。

六、以名牌效应为动力，提高产业和地区竞争力

（一）扶持名牌产品和著名商标生产企业。

鼓励名牌产品和著名商标生产企业通过多种途径做大做强，迅速成为行业龙头，发挥带动作用。要以品牌和资产为纽带，加快资产重组和生产要素整合步伐，支持拥有名牌称号或著名商标的企业建立多元化的产权结构，与国际大企业合资合作，吸引战略投资者加盟。支持名牌产品生产企业开展资本经营，引导金融机构加强对名牌的金融服务，推动银企合作。

（二）依托*名牌，加快优化我市产业结构。

利用名牌产品生产企业掌握的资金、技术和市场优势，引导中小企业为大企业配套，并向“高、精、尖、专”方向发展，形成大、中、小企业有机结合、专业分工的企业组织结构。引导拥有名牌或著名商标的企业进入我市产业政策鼓励发展的产业，发挥名牌的带动作用，促进社会资源向优势产品、优势产业和重点发展领域配置，促进产业结构优化升级。通过名牌生产企业在产业链中的核心作用，进一步改造提高传统支柱产业，提高我市支柱产业和重要行业的产业化组织程度。

第3篇：国际市场定位战略范文

[关键词] 民营企业 国际市场 营销战略

一、民营企业进入国际市场的必要性

从历史上看，民营企业在国际经济发展中起到了重要的作用。它作为国民经济的重要组成部分，一方面为社会提供了广大的就业机会和渠道，另一方面是出口创汇和地方财政税收的主要来源，同时也是活跃市场、推动市场发展的基本力量。在国际化、全球一体化发展中，民营企业将仍然发挥着巨大的作用。因此，民营企业有必要也应当成为经济国际化进程中的一支重要力量。

从现状看，全球经济一体化已成为不可逆转的趋势。跨国企业之间的强强联盟和大中小企业间的兼并和收购，都客观地将许多民营企业推向了国际竞争的前线。因此，在这种情况下，民营企业不得不走出国门，积极主动地参与国际竞争。

从经济学理论上看，参与国际分工是有效利用生产力，使得国际化分工更为合理，从而使得资源得到更加充分利

用。因此，民营企业走向国际市场也是符合经济发展规律的。

二、民营企业进入国际市场的SWOT分析

1.民营企业优势分析

(1)组织结构简单，管理层次少，对信息的共享程度高。

(2)信息传递速度快，反应敏捷。

(3)决策层的决策迅速有效，对市场机会把握能力较快。

(4)容易形成具有凝聚力的企业文化和团队意识。

(5)经营方式灵活，适应能力强，转变速度快。

2.民营企业劣势分析

(1)获得资金的途径少，一般难以获得像国有大企业那样得到银行的大力支持。

(2)产品一般不具有核心竞争力，研发力量不足，技术改进能力差。

(3)没有规范完整的管理体系，管理水平低。

(4)个人决策较多，难以有效利用资源和避免决策失误而带来的风险。

3.民营企业的机会分析

(1)通过开拓国际市场避免单一国内市场经营带来的风险。

(2)利用各国经济发展的差异，延长企业产品的生命周期，寻求新的增长点。

(3)有利于提高产品和企业的知名度，同时通过国际竞争提高产品质量，增强企业竞争力。

(4)有利于吸收和引进国际先进理念、技术和管理经验，推动企业的长远战略发展规划。

4.民营企业的挑战分析

(1)国际市场竞争较国内市场更为激烈。

(2)国际化竞争必将给民营企业带来更大的资金压力。

(3)国际市场的跨文化差异和政治、法律因素不确定性加大了民营企业的经营风险。

(4)国际市场的残酷竞争对民营企业的管理能力、生产能力、领导能力以及人才素质都是巨大的考验。

从以上民营企业的SWOT分析中可以看出，尽管民营企业在加入国际市场竞争时必将面临巨大的困难和挑战，但只要选择合适的战略和策略，根据自身情况制定有效的方法，充分发挥自身的优势，必将在国际市场中占有一席之地。

三、民营企业国际营销理论及其启示

1.国际产品生命周期理论及其启示

(1)国际产品生命周期理论

国际产品生命周期理论，是针对国际市场营销企业的对外投资和产品进入国际市场提出的，理论前提是贸易壁垒没有严重阻碍国际贸易的正常进行，其代表人物是费农。该理论将国际营销产品的生命周期分为三个阶段：

①新产品阶段：这一阶段通常是首先在发达国家市场出现，创新国企业凭借产品的技术优势，垄断新产品的国际市场。

②成熟产品阶段：随着国内外市场对产品需求的增加，产品定型、技术扩散，国内外出现众多生产商，产品进入成熟阶段。

③标准化产品阶段：这一阶段中，产品及其生产技术已趋标准化，创新国技术优势已经丧失，生产成本因素开始起主要决定作用。

由此可见，国际产品的竞争优势随着产品从创新阶段经成熟阶段进入标准化阶段，相应地表现了从知识技术密集型优势到资金密集型优势再到劳动力密集型优势的发展过程。

(2)国际产品生命周期理论的启示

国际产品生命周期理论，要求企业制定市场营销战略时不仅要以本国市场状况为基础，还要考虑到同一产品在不同国家可能处于其生命周期的不同阶段。该理论对中小企业的国际营销有以下几个方面的应用与启示：

①进入目标市场区域时，善于利用产品国际市场生命周期不同阶段之间的技术差和时间差。

②加强技术创新，延长产品生命周期。

③结合产品在不同国家的发展阶段，选择合适的营销策略。

2.战略营销理论及其启示

(1)战略营销理论

战略营销理论是由美国哈佛商学院教授迈克尔・波特研究和归纳提出，他将企业参与市场竞争通用的基本战略分为三种：成本领先战略，差异化战略和集中战略。

①成本领先战略：即企业试图变成行业内的低成本生产者。如果一个企业能获得并保持一个整体成本领先地位，并能以行业平均成本水平或低于行业平均成本水平来为其产品定价，那么它将成为行业中高水平的经营者。

②差异化战略：努力在被购买者认为极有价值的某些行业方向上做到高于其它企业，获得并保持这种差异化的企业将会成为超过行业平均水平的先进经营者。

③集中战略：实施此战略的企业以选择行业内很小的竞争范围为基础，选择行业中的一个或一组细分市场，通过实施此战略来挤走其它竞争者。

(2)战略营销理论启示

战略营销理论要求企业在选择进入目标市场时，应结合自身企业实际情况和目标市场的状况，选择适合自己的战略或组合战略，而切不可简单地选择价格战，而是更多重视和借助于非价格因素。

①对本公司产品应有清晰的地位，并对企业产品进行设计，使其在目标顾客心目中占有独特的位置。

②民营企业在进入国际市场时，应从自身资源出发，要将企业有限的资源用到最有优势的项目上，在局部战场中形成相对优势。

四、民营企业进入国际市场策略

1.市场准入阶段

一般来说，民营企业在开始涉足国际市场时，应考虑以下几个问题：

(1)是否要进入国际市场；(2)进入哪些国际市场;(3)以什么产品进入目标市场;(4)如何进入目标市场

只有在准入阶段思索、探讨并通过实地调研认真地分析和解决好上述几个问题，才能稳健地开拓国际市场。

2.市场占有阶段策略

民营企业在经过市场准入阶段之后，已对目标市场的法律、政治环境以及经济发展水平有了初步的了解，并已选定了企业进入市场的产品，下一步是通过多种策略占领目标市场，提高市场占有率。

(1)市场填补战略：选择易于被大部分企业忽视，但有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥民营企业灵活性和适应性强的优势，拾遗补漏，填补市场需求的不足，打击自己的品牌，提高市场占有率。

(2)市场集中战略：即民营企业集中其有限资源集中到某些或某类产品上，做到“小而精，小而专”，使其在局部市场中占有强势地位，占据市场份额。

(3)协作联营战略：即民营企业在国际市场开拓上往往由于资金、技术方面的限制受到发展上的制约，可选择协作联营战略，与其它企业组成企业集团，形成联合优势。

(4)技术创新战略：由于民营企业无法像国际大公司那样投巨资进行技术开发、创新，但可以注重对批量小的专用产品或适用性技术的开发，并采用相关法律对其进行保护，在产品上做到差异化技术创新。

3.市场稳定阶段策略

民营企业在国际市场上经过市场占有阶段后，已占据一定的市场份额，必将受到其它竞争者的冲击。因此，维护现有市场，制定行之有效的市场防御战略就十分重要。

(1)努力降低成本，提高产品性价比。民营企业在市场稳定阶段时，已经形成一定的规模效应，应充分利用规模效应带来的成本下降，降低产品销售价格。

(2)提高行业准入门槛。在稳定阶段的民营企业，已在行业中具有一定的影响力，应注重对行业标准的制定，提高行业准入门槛，减少竞争对手的加入。

(3)加强技术创新，提高核心竞争力。该策略应为民营企业稳定市场份额的最为长远的策略。民营企业在稳定阶段，已完成了原始积累。为此，应投入部分资金用于对产品的技术创新，唯此才可提高产品的自身竞争力，才能立于不败之地。

随着国际化趋势的不断加强，民营企业与国际企业之间的合作和竞争已迫在局睫，民营企业唯有主动出击，苦练内功，方能在“与狼共舞”中做到游刃有余。

参考文献：

[1]菲利普・科特勒著，市场营销管理(亚洲版)，中国人民大学出版社，1997年

[2]项保华著:企业战略管理，科学出版社，1994

[3]庞跃辉著:中国企业怎样打入国际市场，中国商人，2000

第4篇：国际市场定位战略范文

【关键词】汽车产业；汽车市场；发展；趋势

1.我国汽车产业与汽车市场发展中的特点与问题

1.1对中国汽车市场缺乏理性认识，抢市场、抢利润的急功近利思想浓厚。厂商对中国汽车市场认识有待于深化，短期行为倾向明显。

1.2汽车行业研发能力开始引起全方位重视。虽然目前整个汽车行业的研发能力依然比较低下，但研发能力是制约我国汽车业发展的瓶颈，已经达成了共识。

1.3汽车生产厂家一哄而起，数量太多，质量多数较差，相关企业甚至跨行业企业纷纷介入汽车产业。由于地方政府利益驱使、条块分割等因素，产业发展还处在一个“前分割市场阶段”，跨地区、规模化、高质量发展还难以有效形成。

1.4汽车市场定位与汽车厂商发展战略没有受到充分重视。汽车市场发展中产品定位受到充分重视，但厂商的产品战略定位却被忽视，企业发展向何处去的问题依然没有解决。

1.5低水平国产化影响汽车产业与国际同步发展。国产化是一个双刃剑，一般的理解是，国产化率低说明民族汽车工业发展慢，国产化率高说明民族汽车工业发展较好，但为了降低成本而国产化的出发点与国际化水准的制造能力的提高带来的国产化是相差甚远的。

1.6市场竞争激烈，不断降低成本，车市价格同落微型汽车价格已趋正常；中级轿车正在逐步下降到较为合理的水平，但与国际价格水平还有很大距离；高级轿车价格与国际价格相比较仍然偏高。高出40%～l00%个百分点左右。但总体水平正在逐步回落。

2.汽车产业与汽车市场发展规律分析

2.1汽车产业发展要确定比较优势定位战略，汽车企业发展要确定差别化优势定位战略。不一定都要发展高端汽车，不一定都要发展全档汽车，也可以在客车、货车、轻型卡车、SUV、MPV、发动机、零部件等领域发展自己的优势。中国需要农用车巨头、商用车巨头、家庭轿车巨头、高端轿车巨头、客运车巨头、工程用车巨头，在国际市场也是如此。研究自己的比较优势，瞄准潜力市场，以不同的细分方式，发展各自市场相对错位的个性化的产品群、市场优势，才能组建和发展具有国际性核心能力的行业领袖。发达国家发展的初期也是走的这样一条路子。

2.2汽车厂商应该立足正常利润的发展战略。汽车市场发展的初期，一般会有一个很漫长的市场培育与发展期，但是在目前的中国市场上，由于经济发展中造成了消费需求的储蓄倾向，一旦消费开始释放，就会出现短期车市井喷现象，加之消费需求的多层次性、发达国家的示范效应，汽车消费在今后5～10年必然是一个增长期。但是，对于企业来讲，捞一把的心态长期来看要吃大亏，投机心理对于企业来讲是战略性失误，车市价格随着市场的国际化逐步会步入正常的轨道，立足正常利润发展，积蓄实实在在的发展实力才是可持续性发展的正道。

2.3以国际化眼光和标准看待的规模化发展势在必行。汽车业在国际上发展的经济规模起点是100万辆，否则，很难具有国际竞争力，中小型企业必将淘汰，实施重组兼并战略，处理好不同品牌、不同合资对象、不同地区地方政府的利益关系，打造3～6个特大型的百万辆以上国际企业巨头，中国汽车产业才有希望。

2.4自主研发产品，实施年度创新，形成滚动开发优势。简单的讲提升自己的整车研发能力，是不解决根本问题的。一个国家汽车产业的研发能力是一个国家科技实力和产业高层次配套能力的综合体现，短期内实现研发能力的较大提开是不现实的，关键是实力雄厚的企业必须尽快树立自主创新意识，建立研究与开发机制，逐步打造研究与开发平台。

2.5国内企业价值链上中下游优势配套分布合理科学，形成优化结构的产业发展群体。作为一个大国，汽车产业自成体系独立发展是有其必要的。一层意思是，无论国际经济一体化进程发展到什么程度，非战略性的产业内行业可以按照国际分工与国际相衔接发展，战略性的行业国内必须实现能力独立、配套发展；另一层意思是，汽车产业价值链上中下游分布要科学、合理，国内与国际分工也要科学合理。

2.6推行汽车业发展的国内品牌与国际化品牌并举战略，推行国内市场、国际市场双市场型企业发展模式。走大国型汽车市场与汽车产业发展道路，内外并重，内部发展、外部拓展。全面注重品牌发展战略，必须尽快度过贴牌生产、合资生产的发展时期，积蓄实力，走向自主开发、自主投资、自主生产、自有品牌、系统化营销与服务的成长模式。

3.我国汽车产业与汽车市场发展前瞻分析

3.1资本集中方面。目前是中国汽车行业发展的上升期，外资企业进入中国市场的拓展期，这个时期还可以维持2～4年，但是，2～4年外资企业完成市场布局，中国汽车市场步入发展正轨后，资本集中、寡头竞争不可避免。一些企业一方面应付目前市场发展变化，另一方面未雨绸缪从战略上思考未来市场生存大计，势在必行、迫在眉睫。

3.2经营战略方面。一是产业价值链比较优势与优势选择问题。二是短期利益与长期协调发展问题。三是与国外厂商的竞合问题，以及合资品牌过渡到独立自主品牌问题。四是国际化问题。

3.3科技发展方面。我国目前的状况是，龙头企业有一定的研究与开发能力，但是科技水平落后发达国家若干年，一般性企业技术水平、研究能力还比较弱，具有一定的消化模仿能力，但还难言开发。投破口应该是在龙头企业、专业研究机构，以及它们之间的合作，乃至与国际机构的联合开发。

3.4市场发展方面。企业必须尽快扭转目前的粗放型消费研究、车型定位、价格策略确定、营销策略制定的局面。

第5篇：国际市场定位战略范文

关键词：国际市场战略 驱动因素 资源基础观 制度理论

引言

民营企业在国家“走出去”战略的指引下，积极开展国际化经营，参与国际市场竞争，因此民营经济已经成为我国融入世界经济版图的重要力量，并且在我国进出口贸易和对外投资中的地位日益突出。我国民营企业与国有企业及其他国家私营企业相比，其国际化过程具有特殊性：一方面，我国民营企业国际化本质上属于发展中国家企业进行的后发型国际化，因而很难建立和利用类似于发达国际企业所具备的“先发优势”。另一方面，我国民营企业在国家基本经济制度的框架下，很难获得相应的政策扶持，其国际化过程处于非主导地位，从而表现出投资方式多样化、投资规模分散化的特点。基于此，我国民营企业国际化战略的形成机制具有显著的特殊性。

当前研究主要从两方面视角来对企业国际市场战略的影响因素进行分析。一是产业基础视角：以Porter为代表的研究者认为产业环境决定了市场战略，从而影响企业绩效，即SCP范式。二是资源基础视角：以Barney的理论为基础，认为企业资源禀赋决定其战略和绩效。然而Peng指出，对国际市场战略的研究在这两个视角基础上还应该加入制度理论作为第三个理论支柱；一般而言，在发达国家“企业特定资源能力”发挥更大作用，而在新兴市场国家“制度”则成为更加突出的决定因素。聚焦经济和制度文化过程的共同作用已经成为国际营销研究的发展方向，已经开始应用于跨国公司的进入战略选择研究。

资源因素与国际市场战略

国际市场战略是指企业参与国际市场竞争的方式与路径，它旨在回答“企业在何地，通过何种方式，与哪些竞争者展开市场竞争”这一国际化经营关键问题。在国际化经营中，企业的资源禀赋很大程度上决定了企业参与市场竞争的方式与路径。Barney认为企业通过发展一系列独特资源和能力来获取竞争优势，这些市场稀缺而且有价值的资源或能力，还必须是不易模仿而且在市场上短期无法替代的。Peng指出资源基础观关注于企业内部的资源和能力，不仅包含传统研究中静态的资源能力，还应包含更多涉及过程和执行层面的资源能力。因此，本文基于广义资源视角，从资产、知识和能力三个方面分析驱动国际市场战略的资源因素。

（一）网络资源

网络作为企业重要资源形式，尤其在我国这样一个重视“关系”的社会背景下，对民营企业的国际化经营具有举足轻重的作用。在国际市场竞争的激烈竞争中，单个企业很难拥有从事经营活动所需的全部资源，因此必须通过个体或企业之间的关系进行资源共享或互换，并在此基础上形成社会网络。企业层面的网络资源更多体现为正式的商业关系，企业通过展销、供应链联合以及战略联盟等正式业务联系嵌入企业外部的社会经济网络，使企业能够稳定和有效地获得资源供给和市场机会。郑准和王国顺的研究探讨了网络资源对我国民营企业国际化行为的影响机制；当民营企业进入国际市场时，丰富的网络资源使企业更容易获得国际化经营所需的合法性、资源和知识。可见，网络关系是为企业国际化行为提供资源保障的关键机制；当企业拥有更为丰富的网络资源时，企业更可能选择高资源承诺和市场卷入的国际市场战略。

（二）国际化经验

国际化经验是一种动态的无形资产，它是企业国际市场进入战略选择的重要基础。已有研究就国际化经验对企业国际市场战略影响的探讨主要基于两个视角：一是知识观点，二是惰性观点。在知识观点方面，国际化阶段理论指出，随着企业国际化阶段的逐渐深入，企业所掌握的国际市场经验不断增加，而这些持续累积的国际市场知识决定其国际市场战略的选择。Chang和Rosenzweig的研究发现国际化经验与高资源承诺的进入战略存在正向关系；同时，通过不断增加的市场卷入度，企业获得更多的海外市场知识使得管理者根据环境变化，合理配置资源，处理突发事件、文化冲突的能力都得到增强，由此对其遭遇损失可能性的预期减小，从而对高资源承诺的进入战略更加充满信心。从惰性观点来看，Jun认为经验可能会使得企业在面临变化的环境时缺乏适应性和竞争性，决策者惰性导致经验丰富者比经验缺乏者更加容易忽略环境变化，采取高资源承诺和市场卷入的国际市场战略；而Buckley等研究也表明，具有较少经验的管理者在进行战略决策时更加强调某些特定优势；当企业不具备这类优势时，他们可能采取更加保守的国际市场战略。

（三）战略能力

企业战略能力是企业对其远期成长和发展战略实施影响的能力，它包含了组织执行战略所需要的全部能力。Desarbo等认为企业战略能力、环境与战略类型之间存在着相关关系，但他们仅依据战略能力对市场战略进行了分类，并未深入探讨战略能力与企业国际市场战略类型选择之间的关系路径。本文将战略能力视为组织层面影响企业制定和实施战略的能力，包括战略规划能力、战略执行能力和战略适应能力，并探讨战略能力与国际市场战略之间的逻辑关系。

战略规划能力有利于企业对国际市场信息的收集、整理，并根据自身战略目标和资源现状制定国际市场战略。而战略执行能力能够使企业的战略规划被正确地理解和有效地执行；战略适应能力是企业应对环境变化保持竞争优势的关键能力，这突出表现为在战略规划、实施各阶段对外部环境变化的灵活性和适应性。Uhlenbruck等在研究转型经济体时指出，非国有企业所具备的战略能力能提升企业在国际市场竞争中的参与水平与竞争能力。总之，当企业具备上述战略能力参与国际竞争时，对环境的认识更加清晰准确并能够有效应对其变化，而战略规划和执行能力也使管理者对进入战略决策充满信心；从而更倾向于采取更大资源承诺和市场卷入水平的国际市场战略。

制度因素与国际市场战略

制度是市场经济中必备的要素，它反映了企业在特定市场中所面对的游戏规则，这些规则约束了企业资源的运用。在国际经营中，东道国的制度环境会与企业资源因素相互作用而影响企业的战略选择。因此，本文从制度距离和文化距离两方面来探讨制度因素在民营企业国际市场战略选择中所扮演的重要角色。

（一）制度距离

制度距离与企业国际化的关系在国际营销的研究已经得到较为充分的探讨。有研究发现，制度距离对企业国际化战略具有负向影响作用。例如，Dikova和Witteloostuijn探讨了制度距离对企业对外投资战略的影响；他们指出东道国的制度环境对企业国际战略具有显著的影响。而郭苏文和黄汉民的研究更进一步指出，我国与东道国之间的制度距离对我国外向FDI有阻碍作用。由此可见，当母国与东道国制度距离越大时，企业在对外直接投资，即并购、绿地投资等方面的投入更为谨慎。

当企业在国际化经营中面对较高水平的制度距离时，网络资源有助于企业整合企业外部环境中的各类信息和资产，强化对东道国社会制度的理解与应对，从而为企业积极的国际化战略提供支撑。而国际化经验有利于企业克服海外市场制度不确定性，以及降低对国际市场风险的感知水平，进而增强企业开拓国际市场的信心和能力。同时，战略能力促使企业从战略规划、执行和动态适应层面强化企业应对东道国制度环境差异性的能力，推动企业以更为积极的姿态参与国际市场竞争。

（二）文化距离

根据国际化阶段理论，企业在进行国际化拓展时，首先会选择进入与母国社会文化相似的国家；随着国际化经验的不断累积才会开始开拓文化距离更远的国家和地区市场。Flores和Aguilera的研究还发现，企业即使不遵循阶段国际化步骤，在选择新投资的市场时会也优先选择具有更好文化相似性的海外市场。Buckley等利用官方数据首次对中国对外投资进行分析，结果显示，中国企业更加倾向于选择具有文化相似性的国家和地区进行投资。可见，高水平的文化距离对企业国际化扩张战略具有负面影响。

在企业国际化经营中，网路资源有助于企业借助外部资源适应东道国文化差异性，推动企业强化国际市场的资源承诺和市场卷入水平，帮助企业克服文化壁垒实现国际市场扩张。国际化经验从本质上反映的是企业对国际市场的认知水平；较丰富的国际化经验能够使企业较好地分析和应对文化环境不确定性，增强企业参与国际市场的主动性。战略能力能够使企业从战略层面推动国际市场参与水平；特别是在具有较高文化距离的东道国市场，高水平的战略能力有助于企业增强国际市场竞争战略的前瞻性和适应性，有效评估和应对文化差异性，从而为企业实施更为积极的国际市场战略奠定能力基础。

结论

本文从资源、知识和能力三个方面，即广义的资源观视角分析驱动我国民营企业国际市场战略的三类资源因素；民营企业的网络资源、国际化经验和战略能力对其国际市场战略具有显著的驱动作用：首先，当民营企业家或企业组织掌握了高密度和强度的网络资源，企业更倾向于采取更大资源承诺和更高市场卷入的国际市场战略参与国际市场竞争。其次，民营企业及其高管团队具有丰富的国际化经验，能够推动企业以积极姿态参与国际市场竞争，从而在国际市场战略决策中对海外市场赋予更多的资源投入，使企业更深入地融入海外市场。最后，具备高水平战略规划能力、战略执行能力和战略适应能力的民营企业在国际市场中更倾向于采取高资源承诺与市场卷入为特征的国际市场战略。

此外，当母国与东道国之间的制度距离和文化距离越大时，网络资源、国际化经验和战略能力对民营企业国际市场战略的驱动作用可能更明显；这意味着，当民营企业进入到与母国制度和文化差异越大的国际市场时，网络资源、国际化经验和战略能力这些资源因素的作用越发重要。对民营企业而言，当企业进入具有较高制度和文化差异性的国际市场时，更应该重视对网络资源的积累与运用，建立具有国际化经验的管理团队，同时增强企业战略能力的培养，从而保障其国际化经营活动的顺利开展。

通过以上分析结论可知：首先，民营企业在国际化经营中应该重视开发和利用网络资源。民营企业缺乏国有企业的政府背景和政策依靠，因而要充分开发和利用企业家和企业的社会网络，特别是在进入具有较大制度距离和文化距离的国家或地区；企业应通过网络获得参与国际市场竞争的关键信息或资产，同时分散国际化经营所面临的风险，实现“借船出海”。其次，由于国际化经验对国际市场战略具有重要价值，民营企业需要强调通过外部学习和内部积淀以积累企业的国际化经验；更为重要的是，民营企业参与国际市场竞争，高管团队扮演着重要角色，因此企业要重视高管团队成员在国际市场管理经验的深度和广度方面的组合配置，建设具有差异性国际化经验的高管团队，提高企业参与国际市场竞争的能力。最后，民营企业应强化自身战略能力的培养。对国际市场信息的分析与应用是企业战略规划的前提，强调战略执行能力亦是我国民营企业提升战略能力的重要方面；同时，由于国际市场瞬息万变，企业需要增强对外部环境的感知与回应水平，从战略层面强调企业对国际市场环境变化的适应性。

参考文献：

1.赵伟.民营企业国际化：几个基础而现实的论题[J].新华文摘，2007（12）

2.石秀印.中国私营企业主成功的社会网络基础[J].管理世界，1998（6）

3.郑准，王国顺.基于网络资源的企业国际化成长机理剖析：以温州民营国际化企业为例[J].商业经济与管理，2009（2）

4.黄速建，刘建丽.中国企业海外市场进入模式选择研究[J].中国工业经济，2009（1）

5.项国鹏，王进领.企业家战略能力构成的实证分析：以浙江民营企业为例[J].科学学与科学技术管理，2009（10）

第6篇：国际市场定位战略范文

论文摘要：全球化与本地化是跨国公司技术研发的两大趋势，选取跨国公司经营战略的视角，探讨两种研发方式背后的动机和战略导向，并基于其战略差异对全球化和本地化研发的区位模式选择和组织形式进行对比分析，从而总结出跨国公司研发活动的意义所在。 论文关键词：战略；研发；球化；本地化 1 研发活动的战略导向分析 1.1 全球化的战略基础 研发全球化是指跨国公司将研究与开发活动扩散到母国以外的其他区位，利用多个国家的科技资源，跨国界开展研发活动，即研发资源的全球配置，研发活动的全球管理及成果的全球共享。实施全球化研发的跨国公司多以国际战略和全球战略为导向，所谓全球战略，是向全世界的市场推广标准化的产品和服务，并在较有利的国家集中进行生产经营活动，并由此形成经验曲线和规模经济效益，以取得高额利润。 在该战略下，企业以成本领先为目标，建立统一化和标准化的技术基础，集中在具有优势区位条件的国家或地区设立研发机构，服务于全球市场，这就是跨国公司的全球化研发。 1.2 本地化的战略基础 研发本地化是指跨国公司将研发活动扩散到母国以外的子公司所在地，利用东道国的科技资源开展研发活动。这种策略显然与实施多国战略的跨国公司所追求的目标相一致，多国战略强调在不同国家的不同市场，提供满足当地市场需求的产品，以实现差异化战略。因此，在消费者偏好不同的国家利用当地资源开展研发活动，用适合东道国的本土化的产品和服务更容易充分渗入市场，抢占份额，这正是基于多国战略的研发本地化。 2 研发活动区位模式的选择 2.1 全球化的区位模式 全球化研发的跨国公司需要在全球范围内选择最佳的海外研究与开发的区位，作为其全球市场的供应中心，这主要受到两方面因素的影响： 一方面是东道国的市场规模，研究与开发的基础条件和科技发展水平，相关政策和文化背景，另一方面是跨国公司自身的规模，国际化程度和发展经营战略。能使各种因素取得平衡的国家和地区就是最理想的区位(见图1)。 基于这些因素和全球化研发的战略动机，可以将其区位模式总结为4种： (1)生产支撑型。 生产支撑型的R&D机构大多是为了支撑在海外的生产而设立的，为母公司在当地的生产活动提供技术支持和服务，通常与海外生产基地联系在一起。 实施全球战略的跨国公司主要在优势地区集中建立生产基地，研发机构与其密切配合能够更加充分地发挥区位优势，为海外生产提供源源不断的技术动力，取得成本领先，从而服务于国际市场。 (2)资源需求型。 这种类型的R&D机构主要着眼于东道国的研发资源，包括适合技术开发的基础设施和科技成果，当地的激励和扶持政策，以及人力资源等。 大型跨国公司多在经济和科技相对发达的地区建立研发中心，显然是看中了这些地区的R&D设施和基础性研究成果。欧美发达国家和日本一般都是此类机构的聚集地，而一些新兴的工业化国家如韩国，新加坡等也正在成为国际企业新的研发基地。同时，在全球范围内网罗和储备优秀人才也是全球化研发的重要策略和内容。 (3)市场导向型。 以全球战略为基础的市场导向型的R&D研发机构追求不同市场的一般偏好和需求，产品的开发与设计强调标准化的技术，以实现规模经济和学习曲线效应，在成本优势的基础上扩大全球市场份额。 无论身处哪个国家，消费者都品尝着同样的可乐，经典的口味风靡全球，长久不衰，这正是可口可乐公司立足于全球市场的产品开发所带来的效应。 (4)战略投资型。 这类R&D机构的区位选择不是从跨国公司生产经营的实际需要出发，而是直接依据全球战略规划来考虑海外研发的全球布局。规模较大和国际化程度高的跨国公司通常采取这种方式获取长期的竞争优势，抢占全球市场和技术的制高点，为企业的长远发展服务。 新兴经济体的迅速发展吸引了许多国际企业在当地建立生产和研发基地，如新加坡，中国台湾等。中国加入WTO后，大型跨国公司纷纷在内地设立研发机构，显然也是看到了中国经济广阔的发展前景和 新兴市场的巨大潜力。 2.2 本地化的区位模式 影响本地化研发的因素与全球化研发不同，更加需要考虑到研发活动与诸多方面的相关性，从当地的实际条件出发制定研发战略。 (1)基于区位优势的本地化。 本地化研发的优势就在于可以充分利用当地的研发资源，但与全球化不同的是，本地化模式下对资源的利用是为了服务于东道国的市场，并非着眼于全球。因此，适合产品生产的原材料和能源，高质量的人才队伍，都应从地区特点出发进行筛选和开发。另外，也有不少跨国公司受到当地相关政策的激励和吸引而设立了研发组织和机构。 (2)基于市场需求的本地化。 全球化研发是以全球市场为导向，而本地化研发则是以东道国市场为导向。采取差异化战略的多国公司大都是以本地化研发来实现其战略目标。在深入考察当地市场的规模潜力和消费者需求偏好的基础上进行研发，提供具有当地特色，符合当地消费习惯的产品和服务，并根据市场的发展变化及时加以调整。使研发活动真正为市场服务，才能始终保持公司和产品在东道国的竞争优势。 2.3 研发全球化与本地化的组织形式 为了适应不同的发展战略的需要，跨国公司研发的组织结构也会发生相应的调整，以更有效的协调和管理遍布全球的研发机构，为其全球目标服务。 (1)基于研发全球化的全球集权型。 跨国公司在母国研发活动的基础上向海外扩展，在全球范围内设立若干分支研发机构，跟踪全球市场，进行技术探索，同时，母国的研发中心仍是技术开发和创新的主要执行者，这就是全球集权化的研发组织形式。它既保留了传统的母国集权型模式集中进行研发的优势，又能兼顾全球市场，因此适合采取全球化战略的跨国公司。 (2)基于研发本地化的多国分权型。 不同于集权型的组织形式，这种分权型是适应跨国公司经营“本地化”的趋势而产生的，因此大多用于采取多国战略的国际化公司。在该模式下，母公司将其研发职能分散到多个具有高度自主性的海外研发中心，并对各分支机构进行协调，以实现总体战略。海外研发中心充分利用当地的研发资源，以当地市场为导向独立研发，生产差异化的产品，从而服务于跨国公司的多国战略。 3 结语 研究与开发作为跨国公司技术创新管理的重要内容，不仅是企业占领国际市场，取得技术优势的保障，也是跨国公司实行其经营战略的关键环节。基于不同的战略模式，跨国公司进行不同的区位选择，采取不同的研发策略。不论是全球化还是本地化，从研发组织的设置到技术资源的开发，从研发计划的制定到学习能力的积累，都是一个在长期发展中不断完善和改进的过程，都是为了发挥区位优势，整合全球资源，以技术创新提升竞争力，占领市场份额，实现企业价值增长。服务于整体经营战略的研发活动，正是维持跨国公司旺盛生命力的源泉所在。

第7篇：国际市场定位战略范文

海外业务对于银行的战略意义

在看到国内银行的海外业务有一定发展空间的同时，我们也必须看到国内银行拓展海外业务的战略定位是不清晰的。

对发达国家银行海外拓展业务的考察表明，银行拓展海外业务，最根本的驱动因素有两个：一是跟随本国大型企业客户的国际化经营。这一方面的典型例子是二战之前美英等国的银行和20世纪70～80年代的日本银行；二是本国市场狭小，增长空间有限，必须寻找和开拓新的增长空间。这方面的典型是瑞士和荷兰等国的银行，以及从香港发展起来的汇丰银行。美国银行的海外拓展也属于后一个因素的驱动。由于美国在20世纪90年代以前实行的是严格的禁止跨州经营的法律，使得美国银行在本土的经营地域只能局限于有限的几个州之内，因此不得不将目光转向海外。

从国际银行业的经验来看，成功的国际性银行都在本国具有市场优势，都是本国市场上综合实力排在前两名的银行，并且在本国某些地区具有绝对性的优势。比如，花旗银行尽管是国际领先银行，但其业务仍然高度集中于美国(尤其是美国东海岸)；汇丰银行仍然依靠其香港地区的利润来支持其全球扩张。因此，国内中小股份制银行在国内业务仍然非常弱小的情况下去发展海外业务，是一种战略定位不明智的行动。

从国际银行海外业务的推动因素来看，银行海外业务的拓展是伴随着本国企业的海外投资而进行的。但是，许多股份制银行在国内尚未争取到足够规模的大型企业的情况下，就进行海外业务的拓展，这个战略定位也应当被看作是有疑问的。

但是，对于香港和澳门，由于其与内地市场的紧密联系，可能是一个例外，尤其是对于那些主要业务重心在华南地区的股份制银行。其发展在港澳地区的业务可能会对其整体业务有所帮助。尤其是在CEPA签订之后，中小银行进入内地市场的门槛降低，香港的中小银行将可以进入内地市场，其首选区域将是其最为熟悉的华南地区。

另外，从国际银行的经验来看，发展海外业务的战略目的之一是为了分散国家风险，降低由于业务过分集中在母国或某些国家，而受到母国或这些国家的经济波动或经济金融危机的影响。一个典型的例子是花旗银行，在20世纪80年代后期和90年代初期，其遭受到发展中国家债务危机和美国房地产危机的威胁时，其全球的零售业务为其提供了非常有力的支持。但是，国内银行的海外业务在发达国家金融市场上的业务量极为微小，基本起不到这个作用。

国内银行拓展海外业务的方式及困难

商业银行拓展海外业务，有两条途径：一是自设网点，二是兼并或收购海外的银行。

长期以来，国内银行拓展海外业务，几乎都是采取自设机构，从零开始的方式，惟一例外的是工商银行通过收购香港上市银行友联银行，比较迅速地增强了其在香港市场尤其是零售银行市场上的地位(即使是这样，工行在此之前也已经设立了香港分行)。

收购是国际性银行拓展业务的常用手段。对于其确认是有发展潜力的市场，国际性银行一般采取收购市场上现有银行的方式进入，这样不仅可以避免繁琐的机构设立审批手续，缩短市场进入的时间，还可以在短时间内比较迅速地获得一定的市场地位，获得现成的客户群和当地化的网络，从而为其下一步的业务拓展奠定基础。

收购兼并战略与自己建立机构战略的对比来看，两种战略各有其优缺点，但在海外业务的拓展中，并购比自设网点更有优势，这也是花旗、汇丰、渣打等国际性银行在全球化的过程中主要采取并购当地银行进入一国市场的原因。不过，这一方式在国内银行拓展海外业务的过程中极少采用。

由于采用自设网点的方式为主要手段，在海外业务的拓展中，国内银行主要面临着以下困难：

公司业务――无法拓展当地客户，更无法进入主流社会。以海外业务最具规模的中国银行为例，海外的公司业务基本上以中资驻外公司和当地华人企业为主，对于当地一般规模的企业很难争取到。因此，公司贷款风险一般相对较大。由于服务和产品上的原因，也很难借助国内的力量来争取跨国公司客户。因此在资金的运用方面有相当部分是从事外汇和债券交易，收入来源中有很大一块是依靠国内分行支持的国际结算业务。

零售业务――基本上没有发展的空间。由于在当地只有少数几个机构网点，并且缺乏熟悉当地业务的业务人员，很难提供比较便利的银行服务，根本无法吸引当地的个人客户，无法培育起自己的基础客户群。在缺乏一定规模的基础客户群的情况下，又不敢进行比较大规模的资源投入，业务发展的措施都是小打小闹，形成恶性循环。另外，由于海外分行的人员极其有限，基本上没有专门的产品研发人员，因而根本没有办法根据当地的金融习惯和银行监管法规开发产品，而只能是办理一些传统的、大众化的业务。

对于国内银行海外业务发展的建议

中国国内银行的海外业务战略的制定，必须深入地研究和了解国际大银行的海外拓展和全球化发展路径，充分借鉴其海外业务发展中的经验和教训，从而为制定自身的国际化发展战略提供帮助。

从花旗银行、汇丰银行和德意志银行的经验可以看出，收购兼并对于其发展成为国际性大银行起着加速器的作用，更是汇丰银行得以在不到半个世纪的时间内，从一家区域性的银行发展成为全球性顶尖大银行的有力武器。因此，国内银行的国际化战略，应以收购兼并为核心内容。也就是说，如果要拓展海外业务，国内银行必须走以并购为主、自设网点为辅的道路。

(1)海外业务要在全行清晰的业务发展战略之下开展，不能为发展海外业务而开展海外业务，要深入研究海外业务对于整个银行战略实施的意义，是否有利于银行的长远目标，海外业务的定位是什么，这个定位与其他业务如何形成协同效应。如果海外业务的发展没有明确的战略意义和战略定位，风险将是很大的。

(2)转变海外机构的管理模式，为海外机构发展拓宽空间。以海外业务最庞大的中国银行为例，目前，总行对海外机构(香港中银除外)的管理由海外行管理部负责，从管理结构上看，这是典型的本国中心化的管理模式，即负责国外机构管理的只有一个部门，而协调国内经营的部门占绝对多数。当前，跨国公司的组织模式已经从本国中心式发展到了全球中心式，在全球中心思想指导下，出现了按产、供、销、财务、运输、研发等

职能划分的组织形式；出现了按全球市场区划分的组织形式；出现了按产品类别、产品线、生产工序划分的组织形式；以及以上几种划分方式混合的或矩阵式的组织形式。当然，在中行现有的国际化水平之下，现有模式仍然有其必要性和合理性。但是，我们要积极探索新的海外机构管理模式，以便从机制上为国际化发展创造更大的空间。在这方面，当前应加速战略业务单位(SBU)战略的落实推进，调整业务流程使组织结构扁平化，积极为将来的全球中心式管理模式创造基础。

(3)收购兼并要瞄准目标市场上有市场地位的金融机构。收购寻求的就是对某一市场的快速进入和市场地位或业务优势的建立，因此，在收购目标的选择上，必须着眼于在目标市场上有比较丰富客户资源、有一定市场份额、品牌形象被市场接受的金融机构。要敢于收购市场领先者或者其最有优势或潜力的资产或业务，这样虽然收购的成本相对较高，但是能够比较好地达到市场进入和业务发展的目的。当然，如果是这样的目标机构发生财务或经营问题，更是一个借机低成本收购的好机会。并且，收购的目标应当着眼于某一业务领域在全球市场或重要区域性市场上的突破，形成市场地位，然后再以此为基础，逐步进行服务功能完善的补充和逐步实现业务多元化。

(4)收购兼并要区分区域，有序开展。在当前中行国际化水平相对较低、在全球市场上的影响力有限、自身对于海外机构的管理能力也有限的情况下，推行收购兼并战略必须稳妥有序，分阶段、分步骤开展，而不能在全球各个区域性市场和各个业务领域齐头并进。在现阶段，应以中行海外网点相对集中、金融危机后收购兼并成本相对较低的东南亚地区为重点，通过并购和机构整合，形成整体竞争力并夺取一定的市场份额。然后再考虑对欧洲和北美市场的拓展。对于南美洲市场，由于其经济环境、语言文化环境差异较大，政治局势复杂多变，即使是汇丰银行，来自南美市场的营业利润也仅为1．6％，德意志银行、渣打银行等则基本上没有进入南美市场，因此中行也应慎重，放到最后考虑。

(5)要将自建机构和收购兼并两种方式有机结合起来。收购兼并虽然能够加速中行的国际化进程，但是其本身存在一定的风险。成功的收购兼并行动需要深入细致的前期准备工作，需要对目标市场和相关业务领域的经济环境、文化背景、市场状况及发展前景等进行大量的实地调查。如果在对市场缺乏了解的情况下进行收购兼并，风险非常大。因此，在进入新的市场时，有时候可以采取先设立代表处或规模较小的分行，进行市场调研，再确定目标机构进行收购兼并的战略，以减少收购兼并可能带来的风险和失误。即使是在已经设立分支机构的国家，也可以通过并购进行市场扩展，并在并购完成之后再进行业务和品牌的整合。

第8篇：国际市场定位战略范文

关键词出口贸易总体战略战略地位商品结构市场选择

1对外贸易的总体战略

一个国家的对外贸易，按商品和劳务流向不同可分为出口贸易、进口贸易和过境贸易。不同国家根据本国经济发展战略的要求，结合国内外的客观环境条件，对国际贸易的发展目标和实现手段，特别是对出口贸易和进口贸易或鼓励或抑制的不同政策，都制订有各自的战略规划，以作为本国对外贸易总的指导思想，即称对外贸易的总体战略。

西方经济学家和一些国际组织，把近几十年来亚洲和拉丁美洲一些发展中国家采取的对外贸易总体战略大体分为三种类型。

一是进口替代型战略。最早实施这种战略的是巴西、阿根廷等拉美国家。该战略主要是高筑贸易壁垒，限制进口，通过建立和发展本国的民族工业替代工业制品的进口，减少对国外经济的依赖，保护和扶植民族的幼稚工业。为了解决本国工业发展进口机械设备所需外汇，也出口一定数量的资源型产品和初级产品。

二是出口导向型战略。日本和亚洲四小龙等实施的是这种战略。该战略与进口替代型正好相反，主张大力发展外向型的加工业，扩大工业制成品的出口，促进整体经济的发展和工业化。这些国家把国际市场作为本国经济的活动中心，把制成品出口作为国民经济发展的核心，其主要措施是鼓励出口贸易的同时，也大量引进外资、技术、进口原料，以弥补内资金和原材料的严重不足。

三是混合型战略。该战略是上述两种战略的结合，把进口贸易与出口贸易放在同等重要的位置，既不过分限制进口，也不过分鼓励出口。印度在20世纪70年代一度采取过这种战略。

以上三种战略的共同地方是都包含有进口贸易和出口贸易，区别在于侧重点不同：进口替代型把保护、限制进口作为战略重点，出口导向型把鼓励出口作为战略核心，混合型二者兼顾，视为同等重要。

我国过去几十年实行的究竟是何种对外贸易战略，从来没有过统一的认识和非常明确的定位。改革开放前谈不上贸易战略这个概念，当时按实际做法是在过分强调自力更生思想的指导下，基本上采取了闭关锁国及几乎封闭式的进口替代型。至于市场的选择，更是反复多变、忽而是“东方”，忽而是“西方”，忽而又四面撒网。改革开放以来，我国与国际间的经贸联系日益加强，对外贸易不断扩大，但外贸战略仍然摇摆不定。大体而言，20世纪90年代以前基本上实行的是类似进口替代型与出口导向型相结合的混合战略；1994年以后，由外经贸部提出了以进出口贸易为基础，商品、资金、劳务合作与交流的相互渗透和相互协调发展的“大经贸”战略。这实际是一种内容复杂、实施困难、含糊不清的战略。加入WTO以后，我国的对外贸易进入了一个崭新的时期，但究竟应该实行什么样的总体战略。最后在争论无果的情况下，又提出要在科学发展观指导下，选择可持续发展，“全方位，多层次，宽领域”，“比较自由的，配以适当保护的综合战略”和有管理的可调节的自由贸易政策。这更是一种没有具体战略的战略。

2外贸总体战略中出口贸易的战略地位

尽管我国的对外贸易，在过去甚至今后的战略选择问题，总是没有形成过完全统一的认识，但有一点是大家都无可争辩的，这就是出口贸易在我国对外贸易战略中始终处于主导的地位，具有不可替代的作用，不仅是我国对外贸易的关键所在，更关系到我国对外开放的前途问题。实践证明，正是这些年我国坚持了以出口贸易为先导，才以此带动了进口贸易，推动了对外开放，促进了国民经济增长，主要表现在：

（1）从外贸依存度方面，出口依存度始终高于进口依存度。从1990～2005年的16年间，出口贸易依存度有15个年份高于进口依存度，16年中出口依存度平均为20%以上，最高年超过30%，也就是说我国每年GDP的20％以上来自出口贸易。

（2）从外贸贡献度方面，出口贸易是国民收入的重要组成部分，出口的增长，必然会带动国民收入的增长。根据林毅夫等学者的测算，20世纪90年代以来，我国的外贸出口每增10.0％，基本上能拉动GDP增长1.0％。而进口贸易，由于20世纪90年代后我国国内市场一直处于供给过剩有效需求不足的状况，对经济增长不仅没有贡献，而且体现为漏损，二者呈负相关，进口每增长10.0％GDP增长为负0.56％。由此可知，我国目前的经济总量已跃居世界第四位，出口贸易的大幅增长功不可没。出口贸易已成为与投资，消费一起拉动我国经济持续、快速、稳定增长的三驾马车之一，尤其在目前内需不足的情况下，出口这驾马车显得更有活力。出口的增长还会刺激消费增加和投资扩大，对后两驾马车起到一定的助推作用。

（3）出口贸易是我国换取外汇的重要来源。从1978～2005年我国年出口贸易额由97.5亿美元增长到7620亿美元，增长了78倍；1991～2005年的15年间，除1993年贸易呈逆差外，有14年都是出口额大于进口额，其中2005年顺差超千亿美元。多年的贸易顺差为我国换取了大量的外汇，使我国成为世界上第一大外汇储备国。出口的迅速增长，同时也带动了进口的增长。进口额由1978年的108.8亿美元增长到2004年的6601.2亿美元，增长了约61倍。

出口贸易能成为我国对外贸易的战略重点，并在我国国民经济发展中，发挥出如此重要的作用，是与我国的基本国情及实行对外开放的经济发展战略密切相关的。这是因为：首先，出口贸易是我国对外开放的需要。实行对外开放，就要大力发展外经贸事业，就要大规模地引进技术设备、利用外资、开展对外工程承包、劳务合作以及多边、双边经济合作等，所有这一些都需要出口贸易换取的外汇提供资金保证。其次是我国产业结构，乃至整个经济结构优化升级的需要。一方面因为发展出口贸易必须积极发展国际市场需求的产品，这对产业结构和经济结构调整与优化具有巨大的促进作用；另一方面，出口贸易也为产业结构优化升级引进先进技术设备所需资金创造条件。第三，我国具有发展出口贸易的比较优势。如纺织服装等劳动密集型产品的成本优势，稀有金属、煤炭等的矿产资源优势，机电等制成品的工业基础、生产规模和成熟的国际市场优势，新开发生产的高科技产品优势等都比较明显。

3出口贸易的商品结构的战略选择问题

改革开放以来，我国出口贸易的物质商品结构得到了很大的改善，发生了两个明显的转变：一是由以初级产品为主向以工业制成品为主的转变，20世纪80年代的改革开放初期，我国的出口商品是以食品、土特产品、矿物燃料产品等为主，工业制成品不占主要地位。到80年代后期，特别是90年代以后，发生了根本性的变化，2005年初级产品的出口仅占全部出口产品的7.9％，工业制成品已占到92.1％。二是工业制成品中由粗加工型为主向精加工型为主的转变。过去我国出口的工业制成品多属于附加值低的劳动密集型产品。近年来附加值高、科技含量高的产品逐渐增多。目前我国出口的几大类产品中，高科技产品仅次于机电、轻纺排在第三位，而且还有明显上升的趋势。

但是目前我国出口商品结构中仍然存在着一些问题：一是总体上讲劳动密集型产品为主的状况仍未根本改变。轻纺产品中的绝大部分和机电产品中的相当一部分依然属于劳动密集型产品，不仅在国际市场上的销售价格上不去，而且随着科学技术的进步，国际市场的激烈竞争和我国国内原材料价格、劳动工资的上升，我国劳动密集型产品的优势也正在减弱。二是具有自主知识产权的品牌产品较少，市场竞争力不强。贴牌产品虽然市场看好，但我国付出的成本代价太高。

鉴于目前的现状，对今后如何进一步优化我国的出口产品结构，笔者认为应根据我国传统的比较优势和国际市场的发展趋向，坚持走以轻纺类产品为基础，以机电类产品为重点，以高新科技产品为发展目标的出口战略，其内容如下：

3.1以轻纺产品为基础

轻纺产品是我国的传统出口商品，轻纺产品属于劳动密集型产品，我国具有明显的成本优势，是我国发展出口贸易的根本所在，特别是纺织服装、儿童玩具，国内有庞大的生产能力，在国际市场上享有较高的声誉，出口大国的地位不易被撼动，是我国出口战略的基础。但是由于我国轻纺产品一般档次较低、质量较差、名牌较少，竞争力不强，轻纺产品出口的主要市场国多为欧美发达国家，这些国家的贸易保护措施日趋升温，对从我国进口的纺织品等歧视性限制逐渐增加，再加上国内成本优势正在减弱，因此出口形势依然严峻。今后要坚守轻纺产品出口这一根基不被动摇，就必须采取以质取胜、提高质量、提高档次、创立品牌。3.2以机电产品为重点

把机电产品作为我国出口贸易战略的重点，不仅这是我国目前出口的第一大类产品，出口额占全部出口的45%以上，还在于：一是机电产品中的一些产品技术含量高、附加值大，发展机电产品出口，可以改变长期以来我国以劳动密集型产品为主的状况，优化我国出口商品结构。二是机电产品是我国国民经济的主导产业，生产规模较大，与国民经济其他许多部门有着广泛而密切的联系，加机电产业的发展，也可为其他部门提供更多先进的技术设备，进而带动整个国民经济的发展。三是发达国家由于产业结构调整步伐的加快，国内机电产业出现萎缩，所需机电产品多为进口；大多数发展中国家因经济发展中基础设施建设规模的迅速扩大，对机电产品，尤其是对成套设备的需求也明显增加。因此，机电产品的世界市场容量很大，贸易额占世界总贸易额的50%，出口贸易的空间较大。

3.3以高新科技产品为发展目标

自从20世纪50年代以来，随着第三次技术革命而出现的计算机等电子技术、新材料、新能源、生物工程、航空航天等新的产业，代表着世界经济结构优化升级和经济发展的方向。这些新的高科技产业不仅本身在国际贸易中的份额越来越大，同时还通过新技术的推广和应用，可以普遍提高其他产业的技术含量，增加其附加值，从而增强同类产品在国际贸易中的竞争优势。因此下大力气发展高新技术产业及其产品的出口，不仅是我国出口贸易追求的战略目标和新的增长点，更可极大改变我国出口商品的结构。

近年来，我国高新技术产品出口增长迅速，2005年高新技术产品出口额占总出口额接近30%。虽然与发达国家仍有较大差距，但今后发展潜力巨大，前景良好。因此大力发展新技术产品出口，培育一批在国际市场上有影响的并有自主知识产权的高新技术产品，作为我国出口贸易的战略目标，是符合我国情况和千变万化的国际市场需求，是保持我国出口贸易持续健康发展的根本保证和驱动力。

4出口贸易的市场选择

我国出口贸易的市场选择问题，20世纪80年代中期以后曾明确提出实行“多元化的市场战略”，其内容包括：继续开拓欧（盟）、美、日等发达国家市场，稳定巩固包括港、澳、台在内的亚洲市场，加快发展俄罗斯等独联体国家市场，积极开发非洲、拉丁美洲市场。但不同时期，多元化市场战略的侧重点有所不同。今后这一战略如何实施，笔者认为，鉴于我国加入WTO后国际经贸环境的新变化及国内“十一五”规划经济发展目标的要求，应当在坚持创汇增收、出口与进口相互协调相互促进、出口产品适销对路、发展国家间友好合作关系等原则下，把纷繁复杂的国际市场分为三大不同类型，区别对待。三大类型是：以出口创汇为主要目标的市场，以促进进口、服务于进口贸易为主要目标的市场，以销售中低档次产品和发展国家友好关系为主要目标的市场。

（1）欧、美、日等西方发达国家和包括我国港、澳在内的东亚、东南亚市场，当属于以创汇为主要目标的市场。这些国家和地区市场容量大、消费水平高、需求稳定，我国产品在这里享有一定信誉。因此长期以来这里一直是我国的主要出口市场，年出口额一般要占全国出口总额的85%左右，是我国名副其实的外汇收入的摇钱树，同时也是我国现代化建设所需先进技术和设备的主要来源地。对于这些地区要在坚决巩固的基础上，不遗余力地向纵深发展。

（2）以促进进口，服务进口为主要目标的出口市场。这类市场包括俄罗斯、中亚的哈萨克斯坦、西亚的沙特、科威特、卡塔尔、北非的埃及、利比亚、阿尔及利亚、西非的尼日利亚、拉美的委内瑞拉、巴西等国家和地区。

我国不仅是出口大国，同样也是进口大国，不仅要进口先进的技术设备，还要进口我国储备有限但需求量很大的资源性产品，如被称为我国发展瓶颈的石油、天然气，以及铁矿石、化肥、铜矿等，上述地区正是这些资源储量、生产、出口的重要地，同时又不受发达国家所控制，因而是我国的重要进口基地，巩固与这些地区的贸易关系对满足国内经济发展需要是十分必要的。维持与这些地区的贸易关系，一是要尽量保持贸易平衡，用扩大出口解决进口所需外汇；二是为建立可靠稳定的进口基地，应以提供设备技术、直接投资、劳务输出等方式与对方建立多种经济合作关系。总之，把这些地区作为我国出口贸易的市场选择，不应以换取外汇为目标，而是满足进口需要。

(3)亚、非、拉其他广大的发展中国家和地区，经济发展起步比较晚，工业制成品比较短缺，人民生活水平相对较低，购买力不高，我国出口的中低档为主的轻纺类产品，价格低廉，非常适合这些国家的消费需求；我国的机械设备、操作技术要求不高，价格合理，与这些国家的产业结构、生产力水平相配套。因此这些地区理所当然的应是我国，特别是众多中小企业产品的出口市场。此外，这些国家长期以来与我国保持着友好关系，在许多国际活动中是我国的忠实朋友与合作伙伴，加强与这些国家的贸易关系，进一步开拓出口市场既可落实我国出口市场多元化的战略，又可以巩固国家间的友好关系。

通过以上分析，可以看出，中国应坚持以出口为主导的战略方向，在出口贸易中发挥比较优势，坚持创汇增收，同时通过技术设备引进及自我发展实现出口商品结构的优化。在出口市场多元化的战略实施上，根据不同的目的，市场的选择的侧重点应有所不同。只有这样，才能保持我国出口贸易持续健康发展。

参考文献

1李荣林.中国对外贸易与经济增长转型的理论与实证研究[M].北京：中国经济出版社，2001

第9篇：国际市场定位战略范文

 

关键词:钢铁企业　营梢战略　国际市场

    一、我国钢铁企业内部劣势的优化改革战略

    1.集中建立钢铁巨头来提高市场集中度

    实践证明，只有建立起更大更强的钢铁企业，才能提高我国钢铁企业的国际竞争力。促进钢铁产业结构调整，推动钢铁企业重组，一是推动钢铁产业布局和产品结构的调整;二是推动钢材产业的重组，把重组和产业结构调整有机结合起来。

    2.加大技术改造力度来提高产品市场竞争力

    一是要进一步淘汰落后的钢铁生产工艺，引进国外先进技术;二是要节省单位生产成本，减少单位能耗，提高劳动生产效率;三是要集中力量研发生产具有高附加值的产品。

    二、我国钢铁企业的区域市场选择战略

    1.钢铁产品对外直接出口的目标市场战略

    在选择大型钢铁企业全球市场营销的目标市场时，主要考虑到三个方面:首先，大钢铁企业各种生产要素如原料和能源，废除原先指令性计划指标而通过国内外市场组织和供应，其价格已经与国际市场价格接轨。尽管我国钢铁工业生产劳动率很低，但是，劳务工资也远远低于国外主要产钢国。因此，在未来很多年内，钢铁生产成本仍会远远低于国外。其次，西方主要产钢国对环境保护采取越来越严格的限制措施，其钢铁生产工艺从长流程大钢铁联合企业向短流程小钢铁厂转变。最后，亚洲、中东国家经济迅速发展，对钢铁产品要求增加迅速，而国内一时难以全部满足要求，基于上述原因，结合我国大型钢铁企业产业结构、技术水平的实际及本文的分析，作为我国大型钢铁企业国际化经营重要组成部分的产品出口的目标市场战略，应采取差别销售策略与集中化销售策略结合的战略，将目标市场区分为美国及西欧国家和地区、日本和韩国、东南亚地区以及中东地区几个重要区域:一是向美国和西欧国家地区主要推销我们在技术、质量和规格上具有竞争优势，而该地区需求又较大的中厚钢板。二是向日本等国家主要推销普通钢材，如各类型材。日本的钢产量与消费量的差额主要是普通钢材，因为日本钢铁业近年来致力于开发高附加值的钢铁产品，普通钢材进口量逐年增加。三是东南亚国家和中东地区。这些国家和地区钢铁工业水平相对低于我国，其经济又处于活跃发展阶段，国内钢铁业不能满足需要，而我们又有品种、规格比较齐全，价格水平较低的优势，故这一地区应作为中国大型钢铁企业的重要战略目标市场予以巩固和开拓。

    2.钢铁企业直接对外投资的区域选择战略

    (1)以资源开发为目的的区域选择战略。我国以贫矿为主，占总储量的97 %，矿石地质平均含铁品位仅为36%左右，分布不均匀且运输困难，因此国产矿石不能满足需求。

    (2)直接建立钢铁企业。我国大型钢铁企业可将东南亚地区作为直接投资、建立钢铁企业的重点，而以欧美发达国家作为技术开发和引进的重点。

    三、我国钢铁企业的人才战略

    由于大型钢铁企业的国际化经营处于起步或初级阶段，步人国际市场的时间较之西方发达国家不是很长，因而国际化经营的人才缺乏是制约我国大型钢铁企业国际化经营稳定、迅速发展的主要原因之一。所以在制定其国际化经营战略时，人才战略应予以高度重视。国际化经营的人才不仅要具备国内经营者所需的各项素质，还需要具有一系列在异质文化条件下的经营能力。

    有鉴于此，我国大型钢铁企业在国际化经营中，目前应采取母公司培养现有进出口贸易人才成为全方位国际化经营人才为主，利用投资所在地当地人才为辅的人才战略，迅速扩大人才资源量，以适应国际化经营发展的需要。

    四、我国钢铁企业的促销策略

    不管是钢铁企业还是别的企业，促销都具有很重要的作用。促销能使钢铁企业通过CIS、品牌及广告等促销战略与策略，使国际目标市场对中国钢铁企业产生高度的认同感与信赖感，从而在行业结构中取得特定的、牢固的地位。

    1.采取战略性促销策略

    (1)CIS促销。CIS是Corporate Identity System(企业识别系统或企业形象设计系统)的简称，即运用高度统一的视觉传达设计，将企业的文化理念、产品品质及其他特质予以具体化、系统化、规格化，以增进外界(市场)对企业的全面联想，并产生认同感与亲切感。

(2)品牌促销。我国钢铁企业在海外进行营销时，应该树立品牌意识。可口可乐的品牌价值被国际品牌咨询公司估计为1 000亿美元，相当于该企业销售额的5倍。企业的品牌战略毫无疑问是最根本、最具战略性的促销策略，未来占主导的促销竞争形式，将是一家拥有一个品牌或控制多个品牌的企业与其他同样具有自身品牌优势的企业，在消费群中竞相开展对各自品牌知名度与美誉度的移植与培养的活动，谁的品牌更具亲和力，谁的促销努力就更可能事半功倍。事实上，对品牌的追求，既是企业追求市场个性化，以达到市场价值最优化实现的需要，也是顾客追求个性化消费、寻求同类商品中最佳代表的需要。品牌给顾客传递的信息，某种意义上说是一种承诺与暗示，并且这种承诺与暗示是多重的，包括:良好的品质、完善的服务、附加价值、无风险、高品位等等。好的品牌经营把价值相同的产品变得不同，把较小的质量差距拉大，把竞争优势保持持久。同时，由于品牌具有持久性、可渗透性、多维性、联想性等特点，其扩张力、延伸力异常强大，所以品牌战略的本质是一种增长性战略。

    2.采取灵活多样的战术性促销策略