医药创新营销精选(九篇)

第1篇：医药创新营销范文

[关键词] 医药市场营销；教学；创新

[中图分类号]R956[文献标识码]B [文章编号]1673-7210（2008）07（a）-102-02

医药市场营销是一门培养学生综合能力的学科。它是市场营销的一个分支，又涉及医学、药学、心理学、广告学、管理学、药事法规等许多学科的知识，是一门综合性的学科；同时它又集方法性与实务性于一体。随着现代市场经济的加速发展，我们的社会对营销人员提出了越来越高的要求，除了要具备扎实的理论知识，更要有较强的实践能力。因此我们的培养目标并不只是使学生掌握市场营销中的理论知识，更重要的是要他们理解市场营销的核心理念，掌握和灵活运用各种营销策略和方法，具备较高的综合能力，即发现问题的能力、组织资源的能力、团队合作的能力、与客户沟通协调的能力、突发事件的处理能力等。而中职的教育与高等学府培养研究型人才的教学目标不同，侧重于学生的技能的培养，培养市场所需要的实战型的人才。学科的特点和市场对人才的需求以及我们的人才培养目标，向我们的医药市场营销教学提出了较高的要求。我们必须改变传统教学，寻找适合市场营销这一学科的创新教育方法。

1教学观念上寻求创新

在过去的教育甚至现在的很多学科的教学中，我们教师习惯地把自己定位为传统的知识传授者，通过各种方法，把我们的学生培养成“书呆子”、“高分低能儿”。我们教师应该转变为学生学习的组织者。教师作为学生学习的组织者一个非常重要的任务就是为学生提供合作交流的空间与时间。在教学中，我们要给学生更多个别学习、同桌交流、团队合作、全班交流等机会。这些组织形式一定程度上能够很好地调动起学生学习的积极性，变被动为主动；另外，我们营销工作者不是单枪匹马战斗，必须依靠团队的力量，我们现在通过小组讨论小组创业就是要培养学生的团队协作能力。教师还应成为学生学习活动的引导者。要把学习方法和思考方法教给我们的学生，毕竟“授之以鱼不如授之以渔”。同时教师也应成为学生学习的参与者。可以通过观察、倾听、交流等方式，参与到学生的学习活动中去。教师通过观察学生的学习状态，可以调控教学，照顾差异，发现“火花”，因为学生的一些好的想法会让我们惊喜，那是我们不曾想到的。这样，才能真正做到“教学相长”。

2教法上要寻求创新

医药市场营销是一门应用性很强的学科，与其他一些纯理论的学科有着很大的区别，来源于实践，又指导实践工作，并且知识随着市场经济的发展不断更新，所以在使学生掌握一定的理论知识的基础上，更应该培养学生解决实际问题的能力。

2.1案例教学是非常有效的教学模式

案例教学法，产生于20世纪初美国的哈佛大学，是市场营销教学最常见的方法。案例教学法指的是在教师指导下，学生主动参与，利用自己所学的基本理论和知识，对案例进行学习、思考、分析、研究和辩论，提出自己的见解和对策，从而提高学生理论联系实际、分析和解决问题的能力。

案例教学法是把案例作为工具，使学生设身处地去处理或解决企业市场营销所面临的问题，即学生处于决策者的地位来考虑和解决问题。一个典型的案例是对医药企业营销问题的真实描述，包括管理人员在制定营销决策时所依据的事实、观点甚至是偏好。案例教学法是把案例中所涉及的所有问题交给学生去分析研究，以做出营销诊断，找出各种可供选择的方案，并从中筛选出解决问题的最佳方案。显然，在医药市场营销的教学中运用案例教学的方法，可以使学生在模拟环境下以极小的风险来培养和发展自己分析问题和解决问题的能力。而且通过案例，学生会比较容易地掌握本课程内容，并根据案例来模仿操作，从而提高综合运用能力。所以，案例教学是医药市场营销教学的一个必不可少的环节。但是，我们要注意选取一些与时代相近，具有代表性的案例，包括成功的和失败的。

2.2创建“全真”营销教学环境，增强学生解决实际问题的能力

不少教师在教学中都会采用模拟销售的训练方法，比如分小组或分角色扮演顾客、销售人员等进行模拟销售训练。不可否认，通过这种方法在一定程度上是可以让学生体验到销售的过程，锻炼了能力，但是，毕竟这是设计好的情景，无论是交易成功与否都存在着感情因素，与真实的销售有着很大的区别。因此，我们还要进行更多的真实销售训练，这样让学生真正体验到营销工作的苦与乐，才能真正锻炼能力。

那是不是说，让我们的学生到企业，到具体的工作岗位中去体验呢？由于现实条件的限制，我们很难长期提供这样的条件。但是，我们生活在经济社会里，学生每天也会从事各种各样的交易（主要是以买东西为主），而这些正是真实的销售活动，也是我们训练学生的很好素材。在这过程中就有书本中理论知识的体现和运用，只是我们的学生没意识到或错误地认为，只有踏上销售工作岗位才是真正地做营销工作。因此，我们可以反复提醒我们的学生从这些生活经验中来理解我们所学的知识，而且，现在是换位思考，从买方、顾客的角度思考，能更好地总结销售技巧，为将来更好地满足顾客需求提供宝贵的经验。另一方面，我们也可以定期举办销售竞赛或销售活动，为学生提供一个真实的小市场，一个实践的平台。我们学校每年都会搞一次这样的活动，以自愿为原则，学生自由组合创建自己的企业，并自行开展销售工作。教师只是为大家提供基本的场地和召集活动，在必要时给予指导。资金的筹集，公司的组建，目标市场的选择，产品的确定，柜台的设计，促销方式的实施等等，全部都是学生自己实施操作的，可以说是真正的“自主经营，自负盈亏”，让学生真正当了一回老板，真正尝试去赚“第一桶金”。通过这样的活动，学生加深了对知识的理解和灵活运用；学会了如何与他人沟通和合作，如何解决各种意想不到的问题。在这过程中，并不是所有队伍的经营都是成功的，有的队伍因为这样或那样的问题而经营失败，但这恰恰就是真实的市场，市场的真实――市场中存在着太多的因素，存在着各种各样的风险！据事后的反馈，学生很喜欢这样的活动，因为活动锻炼了他们的综合能力，也通过实际操作证实和纠正了一些错误的认识和理解，巩固了知识结构。

医药市场营销是一门应用性学科，在教学中要不断进行改革和创新，以增强学生的实践能力，提高综合素质，为将来医药行业的进一步发展输送大量高素质的人才。

[参考文献]

[1]赵兴艳. 药品零售连锁企业营销战略的应用[J].中国医药导报，2007，4（4）：79-80.

[2]单学滨.营销人员综合素质探析[J].经济管理,2004,(4): 79-81.

[3]李云伟, 伊利, 张黎. 医药市场营销专业的《电子商务》教学的探讨[J]. 中国医药导报，2007，4（23）：170-171.

第2篇：医药创新营销范文

【案例】：C药企是一家通过兼并、合资和加大产品的科研开发力度等形式迅速发展起来的实力型药企，逐渐形成了自身特色的产品品系。在产品营销模式创新而实现营销突围的手段运用中，C企业也身入其中。在一次公司的高层会议上，营销副总经理提出了一个以新产品为辅大众型消费产品为主推产品，采取“无风险”创新营销模式进行市场营销推广的初步构想。这一构想一经提出，立即得到了公司主要决策者的首肯，并同时紧锣密鼓地着手营销方案的完善制定和方案实施的筹备工作。通过近两个月公司相关人员日以继夜的伏案工作，“无风险”营销模式方案终于基本形成雏形。

在一定程度上，这个“无风险”营销创新方案的确与目前市场上通行的做法有所区别和创新之处。一是它给予区域经销商40%幅度的优惠支持，对经销商还是具有较大诱惑和吸引力的；二是它选择市、县级市场作为切入点，直至城区、乡镇，实行低门槛准入，有利于经销商发挥自己的渠道和网络优势，有利于产品的迅速推广，由此在市场上形成“面”和“量”的优势。因此，在之后的大型招商推广会上还是获得了众多经销商的肯定和参与，出现会场客户踊跃签单的热闹场面。

由于当时的营销负责人一味强调经销商听话好管理，因此选择的两个试点样板市场，完全背离了相关的要求，随着时间的推移，人们渐渐发现理想与现实之间存在太大的差距。一是因厂家内部协调不够默契，而出现供货推延或“断档”现象。二是由于产品缺乏知名度和影响力，市场前期又缺乏具有一定力度的媒体广告拉动和必要的终端宣传支持，导致市场迟迟预热不起来；三是由于经销商实力不足，有的甚至缺乏从商经验，客户网络资源十分狭窄，不能形成网络客户群。同时由于顾虑甚多，需要招聘的人员迟迟不能到位，工作无法全面推开等等。在“无风险”创新营销模式市场正式启动的第三个月，公司老板无奈急令鸣金收兵，草草收场了。就这样，一次创新营销模式的尝试，最终以失败而结束。

【分析】：由于长期以来，不论是药企还是终端消费者都多少受到传统思想的影响，一时难以接受一些营销创新操作模式，如果再加之时间仓促和市场推广力度不足，在模式创新的突围中折腾几个来回之后，营销管理者只得向现实屈服，重新回到终端传统销售的套路上来。任何一个新生事物的诞生，都不是一蹴而就的，必然经历由抵触到认识、接受的艰难历程。否则，欲速则不达，必然咽下拔苗助长的苦果。

从目前国内药企营销实践来看，虽然受国际大环境的影响，尤其是国际知名大药企营销创新的威胁，绝大多数却仍然使用着传统的营销手段在艰难的挣扎。药企也想试图突破传统的营销手段，却不知从何入手，很明显是缺少思想或是力量上的支撑。对于药企来讲，营销创新过程中如何把握准确一些，才不至于走更多弯路，这很关键。通过笔者长期营销实践和理论总结认为，药企营销创新重要的是要“坚守”三个原则：

原则一：超前观念 可行思维

营销创新，观念必然先行，它是营销创新的灵魂，指挥支配着创新形成的全过程，没有创新观念的指导，营销创新就会被忽视。药企只有把营销创新这一指导思想提上日程，才能使药企在变化中成长，在竞争中生存，营销创新亦能更充分的发挥作用。目前，许多药企还没有树立起明确、清晰的营销观念，尤其是中小药企。药企须以创新求生存，以正确的营销观念为指导，而这种观念必然也要与时俱进，跟得上时代潮流。因为在全球一体化的环境下，目前这种世界各大品牌纷纷上马中国市场的竞争现状下，国内药企所面对的是与国际成熟大药企的竞争，所以有必要以危机感和使命感来警告、鞭策。

市场营销主要目标是为建立品牌形象，在客户心中扎根，客户有类似的需求都会找到你，达到无推销而行销天下效果。事实上，营销创新的切入点就在生活实践中，或者说就在消费者身边，正是营销者所关注的对象，由此，药企要做好营销创新就必须具备切实可行的营销思维。如果缺乏可行的营销思维，就无法把握住这些切入点，营销创新也就成了无本之源。况且营销创新并不是拍脑袋的事，就象C药企那样仅凭营销副总的“一闪之念”不知道是否可行，便要实施，最终当然要自尝苦果。因为营销创新要在分析宏观，微观环境的基础上创造出来的，而非凭主观想像创造出来，要切实可行、易操作，尤其是要注意文化的影响。

原则二：研究产品　跟进服务

产品是营销的前提和基础，营销创新不能离开对产品的研究。由于创新产品存活率低，很多药企做法是根据客户的反馈对市场进行调研或观察，购进国内外同行业的产品，以了解行业趋势；接着根据药企自身的基础选定创新方向，用三成以下的精力谨慎投入到“创造性模仿”的研发中；70%的精力仍保留在老业务上，用老业务的经营所得为新业务“输血”。品牌药长盛不衰的一个秘诀就是始终把产品是否能够符合消费者的要求作为营销至高无上的法宝，当别的药企在炒作概念的时候，这些优秀的药企始终坚持把优秀的产品才是最好的营销当作自己的理念，只有在产品的基础上创新的营销，才是永远能够保持活力的营销。

营销上讲：“营销创新的本质是服务”。多变的市场环境和激烈的竞争迫使药企必须通过不断创新服务来抓住消费者的喜好。就是去发现消费者真正想要什么，然后有针对性地满足他们的需求。有时候，这种对于需求的洞察除了提升服务质量，还意味着更广泛的服务、新层次的消费群体或者广阔的新市场。至少在目前的国内药企，还没有一家企业能够把自己的营销创新贯彻到战略高度并且非常彻底。

原则三：组合价值 营销品牌

药企的营销创新归根结底就是为了增效和创造价值。这里的价值不仅包括经济价值，还包括顾客价值。创新营销虽然在具体执行上更要求市场推广人员既要有丰富的市场操作经验，能够及时化解和处理市场出现的新情况、新问题，也要有较强的综合素质，而这种营销创新的价值创造除与经济价值和顾客价值有关，还要运用团队的力量价值。将其组合运用才能构成创新营销的要素，一方面或一个环节的创新要有其他营销组合要素的配合，否则这种营销成功就要大打折扣。因为团队的创新较个人创新多些完整性和可行性，而且在执行过程中，对于整体的沟通与理解要强于个体，效果也自然出人预料。

第3篇：医药创新营销范文

1文化营销的内涵

随着人们生活水平的提高，消费者追求的已不仅是某种物质需求的满足，更是精神上的享受和寄托，其行为正从物质型消费转向文化型消费。文化对消费者的影响主要是对文化艺术情趣的欣赏与享受和文化价值的追求与心理约束，以及文化通过制度化约束与规范来影响人们的行为。

文化营销，是企业从消费者的文化环境、文化价值取向和精神文化需求入手，营造科学的、人情的、艺术的销售环境和产品，与消费者进行交易，促使其消费的营销管理过程。文化营销以消费者为中心，但是它强调的是物质需求背后的文化内涵，把文化观念融入到营销活动的全过程，是文化与营销的一种交融活动，整个市场营销过程实际上就是一个文化价值传递的过程。

2中医药企业开展文化营销的现状与问题

2．1中医药企业开展文化营销的现状

（1）中医药企业开展文化营销的基础。中医药文化是中医药企业开展文化营销的根本立足点。中医药文化是我国传统文化宝库中的瑰宝，有着丰富的内涵和独特的魅力，其诊断方法、中草药使用等都是我国劳动人民的智慧结晶。中医药现代化发展战略是中医药企业开展文化营销的有力支撑。我国于1997年提出“实现中医药现代化”战略目标，之后“创新药物和中药现代化”被列为国家重大科技专项，国家八部委制定并颁布了“中药现代化发展纲要”，使中医药现代化进入快速实施阶段。

（2）中医药企业开展文化营销的模式。文化营销的模式，是指企业如何借助或适应不同特色的环境文化开展营销活动。文化营销的方式主要有文化适应模式、文化支持模式、文化产品模式和混合模式等。目前，中医药企业在开展文化营销的过程中，采用的主要是文化产品模式、文化支援模式和混合模式。文化产品模式是指企业将中医药文化与中医药产品结合起来，把产品作为文化营销的载体；文化支持模式是指企业通过资助中医药文化活动，参与社会公益、文化事业来贡献社会、服务社会，即通过开展间接的中医药文化宣传活动而非直接宣传企业的产品；混合模式是指企业综合以上模式开展文化营销。

（3）中医药企业开展文化营销的途径。中医药企业开展文化营销的途径主要有：在品牌上渗透文化，即在品牌上体现中医药文化，如河南宛西制药的“仲景”品牌；利用营销渠道开展文化营销，企业通过建立自己的医药销售公司或是与经销商合作进行宣传；承办文化和学术活动，如中医药研讨会、文化节等。

2．2中医药企业开展文化营销存在的问题

（1）企业对文化营销重视不够。随着社会和经济的发展，企业开始从“重生产、轻研发”转向“研、产、销”并重，管理者对营销的认识也越来越深刻。但是，有部分企业仍然只重产品不重营销，或者把营销仅仅理解为销售，对产品的上市推广、营销策划重视不够，更不用说文化营销了。而由于企业管理人员和营销人员对文化营销的认识不完整、不充分，所以在营销中对文化层次的内容如中医药的传统文化、中医药文化的传承等方面内容涉及较少或根本没有。

（2）中医药文化的物质载体少、形式较为单一。任何文化都必须有相应的物质载体。一般来说，物质载体越丰富，说明文化发展得越繁荣，文化的传播和应用更广泛。中医药企业在进行文化营销时，其物质载体多为产品包装、产品介绍、企业文化介绍等企业常用的宣传载体。这些载体主要仍是围绕企业自身，所以形式单一，而且规模较小，没有把企业置身于社会这个大环境、大系统中去。因此，对中医药文化的宣传力度不够，企业文化营销更多地是停留在概念上，缺乏实践支撑。

（3）文化营销的途径少，模式不够丰富。文化营销，是将文化育于营销之中，但并不是说文化营销只能通过产品营销途径来进行。大多数的中医药企业仍然是以销售产品为目的，只是在产品销售渠道上附属宣传中医药文化，很少有企业举办单独宣传中医药文化的活动，途径较为单一。

（4）文化营销与区域特色文化的结合不到位。区域特色文化，是在一定区域内影响较大，与其他区域有明显区别或者为该地区所独有的文化。我国文化资源十分丰富，不同地区都有其自身的特色文化，这些特色文化也是企业文化营销的宝贵资源。而多数中医药企业在开展文化营销时，没有将企业所在区域的特色文化有机地加以整合。这实质上是对其他特色文化资源的一种浪费，也束缚了企业自身的发展和文化营销的延伸。

3中医药企业开展文化营销的思路与对策

3．1整合企业文化

（1）建立以中医药文化为平台的企业文化。企业文化是在企业长久发展过程中形成的，为全体员工共同遵循的道德操守和职业习惯。企业文化体现了一个企业的内在品格和人文精神，反映了企业在拓展自身发展空间过程中的智慧张扬和价值取向。中医药企业在构建企业文化时，应围绕中医药文化，把企业制度、企业精神、企业道德规范和价值取向统一到中医药文化这个平台上来。（2）对区域特色文化进行有机整合。中医药企业应立足中医药文化平台，充分发掘区域特色文化，领会其精髓，并结合自身发展的实际情况，进行整合创新，提炼出既具有自身特色、又能体现中医药文化底蕴，同时与时展相适应的企业文化，使企业文化成为鼓舞员工积极向上的精神支柱，成为企业开展文化营销的基础。

3．2拓展文化营销渠道

文化需要一定的物质载体才能直观地展现在人们面前。中医药企业进行文化营销，不能只注重口头宣传，还应该不断拓展文化营销渠道，对其注入文化元素，使之更加具备文化营销的特征。

（1）积极参与社会责任活动。中医药文化的核心就是救死扶伤，中医药产品的功能和作用也在于此。但是，作为中医药企业，更应该把自己放到社会经济系统中去，主动提升自己的社会责任形象。通过开展向灾区捐赠药品、向贫困学生提供奖助学金等活动，在参与社会责任活动的同时，宣传中医药文化，拓展文化营销的渠道。

（2）开拓新的文化营销渠道。开展以中医药文化为主题的农业和工业旅游项目，让人们免费参观中草药种植基地和中成药生产车间，使更多的人了解中草药的相关知识，了解中医药的科学性和安全性，在体验快乐的同时获得知识。

3．3增加品牌文化内涵

品牌代表着生产者对产品特征和服务的一贯性承诺，品牌的背后是文化。产品的内在质量和性能是品牌的知名度、美誉度和忠诚度的物质基础，而凝结着产品文化内涵和魅力的品牌带给消费者的超值享受，正是消费者愿意为品牌付出的超额价值。没有文化内涵的品牌缺乏吸引力和想象力，自然难以形成市场影响力。

（1）注重品牌建设，突出中医药文化特色和区域文化特色。企业可以导入CI设计，通过品牌策划重新赋予品牌新的文化内涵，获得自身品牌文化的渗透力，重塑企业和产品的形象。可以选取有代表性的文化古迹、名人手迹、名人形象等作为品牌标志。在品牌的推广上，应通过多种方式、多种活动，注重在内涵上建设品牌。

（2）提升品牌价值，争创名牌。在品牌设计和内涵建设的基础上，实施名牌战略，把争创名牌作为企业品牌价值提升的奋斗目标。名牌战略的实施，不仅可以使企业的知名度和美誉度大大提高，而且能够使消费者产生“价高质优”的印象，增加销量，获取高附加值。

3．4加快中医药创新

（1）加大产学研一体化投入，培养中医药人才。围绕建设一流科技、管理、经营队伍的总体目标，探索多种人才培养模式，建设结构合理、素质过硬的创新型人才队伍。启动中医药创新人才培育工程，安排经费对杰出科技人才予以专项资助，重点加强中医药产业领军科技人才队伍建设。加强与高等院校、科研机构等的沟通、协作，开展人才培育计划，引导社会资金设立专项培养基金，有针对性地培养中医药创新型实用人才。

（2）不断进行科技创新，推进中医药现代化。科技创新是中医药现代化的必由之路。中医药企业应广泛应用各种现代先进科学技术，努力打造技术创新和产品创新平台。应结合自身能力，整合相关资源，建设高水平的实验室。同时，要开展质量标准化建设。从中药材的种植抓起，加快GAP进程，中药成药原药材要用GAP合格的产品，生产车间环境要达到GMP要求，生产工艺、产品质量、检测都要符合GMP标准。

第4篇：医药创新营销范文

关键词：新医改 营销战略 医药企业

近年来,老百姓普遍感觉到“看病难、看病贵”。同时,由于缺乏风险分担机制,大量的医疗费用需要个人直接支付。在卫生总费用中,个人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自费医疗不但缺乏公平性,而且抗风险能力弱,使得许多人生病时面临费用障碍,这就使得人们收入的不平等转化为获得医疗服务的不平等。

正是在这样的背景下,国家加快了医药卫生体制改革的步伐,并最终公布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009～2011年)》,全面启动了新一轮的改革。

在新医改的框架内,对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在“市场容量扩大、新型市场出现、购销模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确”六个方面。

如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面对新一轮挑战,要求医药企业适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。

1 培育企业的核心营销能力

核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进。企业研发了新药且市场前景很好,但如果缺乏精良的销售队伍,要想在市场上取得成功仍然是不可能的。建设销售队伍,是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础,建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举措。

良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量,销售终端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。虽然你的产品不是最好的,但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是最高的,有利于企业的发展。

2 拓展营销区域,进军农村市场

医药市场也将向多元化发展,基层药品市场得以兴起原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化,市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。

医改后从产品流向看,农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。可启动区域市场联动机制, 各企业应发挥在本地的优势,发展联合。在品种互相依靠,相互调剂,配送服务上相互支持, 既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。

3 贴近百姓生活,进行基层社区推广

1)企业协助社区建立社区居民健康档案;2)利用会议营销,协助社区医院专业化培训管理;药企通过社区推广活动的开展,以面对面的接触方式,容易沟通与消费者之间的感情,强化口碑宣传的效果,使产品深入人心。3)争取纳入政府规划并加强与综合医院的合作。在医疗体制改革、医疗保障制度全面改革的背景下,医药企业要生存和发展,必须顺应国家大力发展社区卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题,同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物,要解决医药企业对社区卫生服务机构的服务和发展问题,必须真正树立起“以顾客为中心”的观念,围绕这一观念,按照市场规律进行经营和管理。

4 力塑良好的品牌形象,占领OTC市场

随着科学技术的发展和交流,产品质量上的差距会越来越小,并且药品的成分含量也基本相同,药品经营企业之间的竞争将是文化的竞争,品牌是企业文化传播的最重要载体,企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上,品牌营销时代已经到来,品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。塑造良好的品牌形象是极为重要的,也是最迫切的。医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。在新医改政策下,竞争走向理性,价格更趋明朗。谁占领OTC,谁得天下!药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。

商企合作,药店直供的趋势越来越成气候,加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作,争取品牌产品在品牌药房的销售,实行强强联合。

环视全球最具实力的制药企业,无一是“无品牌”之辈。我国制药企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得发展,获取利润,就必须拥有一个良好的品牌理念,并将其不断深化渗透,将培育品牌作为企业最为重要的发展策略。

5 完善创新机制, 明确创新方向

在我国40000多家药品生产企业中,对研发的投入不足销售额的5%(而西方国家为15%～25%),且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的《药品注册管理办法》规定:已上市药品简单地改变剂型,改变给药途径或增加新适应证,将不再作为新药注册审批,只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。

预防为主的理念将引导药物开发。新医改把防病治病的工作重心前移,突出了预防为主的理念,将建立以预防为主的医疗保障体系。这就要求医药行业尽力开发适应我国人口老龄化、疾病谱变化的新药,要开发预防、保健等不同功能的药物,开发适合目前经济欠发达地区患者使用、药物经济学评价优良的药物,开发中药创新药物。

6 宏观政策调控,推动中医药发展

早在2007年初,科技部、卫生部、国家食品药品监管局、国家中医药管理局等十六个部门就共同制定了《中医药创新发展规划纲要(2006~2020年)》,2007年国家实施了“中医中药中国行”工程收到了良好的效果,2008年将在此基础上,国家进一步加大对中医药科研院所的投入力度,完善科研设施,采用现代科技手段对药理药效方面进行发掘总结、升华创新,推进中医药现代化进程。

根据《中医药创新发展规划纲要》,结合新医改形势,我认为,中医药的创新发展工作,要遵循以下原则:

1)继承与创新并重的原则

第5篇：医药创新营销范文

[关键词] 市场营销专业 复合型人才 培养模式

医药行业是获得国际公认的关系国民健康和社会稳定的特殊产业，也是融入较多高新技术，高投入伴随高回报的技术和知识密集型行业。自20世纪70年代以来，世界医药产业产值一直以较高的速度增长，预计到2010年，销售额将达到600亿美元；而且中国有可能在2020年成为世界上最大的医药市场，中国巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注。为此，国际上知名的医药企业纷纷抢滩中国的医药市场，并且随着世界经济一体化进程的加速发展和我国社会主义市场经济的不断完善，我国的医药产业将面临越来越激烈的竞争。这种竞争不仅仅体现在产品研发上，更体现在营销人员的素质和技能上。因此培养高素质的医药营销人才，对促进我国医药产业的健康快速发展，提高我国医药产业的竞争能力具有极其重要的意义。

一、医药市场营销人才的需求趋势

医药产业是朝阳产业，在我国经济发展中占有举足轻重的地位，也是我国主要的经济增长点。尤其中药产业是我国最具知识产权和竞争优势的产业，党的十七大提出要扶植民族医药和中医药事业，因此行业发展需要大批市场营销专业人才。从目前情况来看，制约医药产业发展的主要因素之一就是缺乏既懂医药又懂经营管理的高素质营销人才。另据来自北京东方慧博网、智联招聘网以及中华英才网的信息也显示，虽然营销类职位是目前招聘类别中的热点，但从2007年已的招聘信息看，有技术类专业背景的营销人才是目前企业最急需的。现今很多用人单位招聘市场营销人员时，已不再单纯看重市场营销专业的背景，更注重是否具备某一领域的相关专业知识。由此可见，医药市场对既具有医药知识背景，又懂得经营管理的营销人才需求是非常旺盛的。这无疑为医药院校大力发展市场营销专业，培养高素质的复合型医药营销人才提供了难得的机遇。

二、医药院校市场营销专业人才培养模式存在的问题

1.人才培养模式的研究起步较晚且不成熟。目前，在全国约75所高等医药院校中，开办市场营销专业的有31所 ，如目前南京中医药大学、中国药科大学、辽宁中医药大学、沈阳药科大学、天津中医药大学、山东中医药大学等。但因我国高等医药院校规模普遍较小，在加上医药院校市场营销专业设置起步较晚，市场营销专业人才培养模式还不成熟，还有待于进一步研究。所以，培养的学生无论从数量上还是质量上看，都与医药市场发展的需要有一定的差距。

2.人才培养目标定位不够明确和清晰。“培养目标是高校通过有计划、有目的实施教育过程而使学生最终达到的人才规格。21世纪的人类社会将进入信息，社会分工日益精细化与协作化，科学技术发展高度专门化与综合化的双重趋势。对人才的知识结构和创造能力有新的更高要求。市场营销专业培养目标是对所培养的21世纪高级商科人才规格和质量水平做出的规定。”因此医药院校市场营销专业人才培养目标究竟是什么？与综合性大学和财经类大学的市场营销专业的差异在哪里？这都有待于进一步明确。

3.课程内容结构体系还需进一步完善。首先从课程体系设计方面看，缺乏规范性。市场营销专业在我国是较年轻的专业，而医药院校的市场营销专业更是近几年才开始兴办。因此在课程设置上表现出一定的不成熟。师资的安排和教学大纲的制定也存在着很大的差异，往往都采取了“边建、边改、边完善”的做法。其次，在课程内容上交叉重复的问题比较严重。这主要是由各位教师在授课时对教学内容沟通较少造成的，这使得有些内容多门课程都讲，严重重复；相反，有些内容任课教师认为应由其他教师来讲，而实际上谁也没有讲。这些都导致学生学习知识的困难和对某些知识点认识的混乱。再次，有时由于过于强调教学内容的完整性，教师总是强调教学内容多，计划学时少；而另一方面，学生则认为教学信息量小，听课不“过瘾”。而旧课程体系中必修课多，选修课少的情况，也使得学生不能根据自己的爱好和特长有选择的进行学习。

4.理论和实践脱节现象严重。医药市场营销人才的培养是一项实践性很强的活动，它不但要求学生掌握扎实的营销理论和医药知识，更强调学生用理论来指导实践的能力。 目前，我国医药院校市场营销的教学，还处于灌输理论的阶段，在学习过程中，学生接触到营销实践的机会很少。这就导致了培养出的学生虽然有较为深厚的理论功底，可是实践动手能力较弱。这正好与重视能力，从而更加适应企业需要的人才培养方式相反。

三、医药院校市场营销专业复合型人才培养模式改革对策

随着医药院校市场竞争越来越激烈,高素质复合型医药营销人才将会受到医药企业的欢迎。因此,医药院校市场营销人才的培养,应以市场需求为导向,调整本专业设置以及专业额培养目标，并把人才培养模式的改革落实到课程体系、教学内容和教学方法及教学手段上来，这是构建人才培养方案的核心内容。也是保证医药市场营销复合型人才培养的要求。为此可从以下几个方面着手:

1.准确定为市场营销人才培养目标。医药院校市场营销专业人才的培养有别于综合类和财经类院校市场营销专业人才的培养。在推进全面素质教育时，必须强调和利用自己的特色，培养出具有医药特色的人才。因此，其培养目标应根据国家方针政策、经济社会发展对市场营销专业人才的知识、能力素质要求，根据医药经济发展对市场营销专业人才的要求来设立。同时也要立足医药高校自身发展条件来定位。并且在就业方向、人才类型和质量方面，都能够适应医药经济的发展，要开拓出反映医药特色的人才培养模式，旨在培养“基础扎实、知识面广、素质全面、富有科学”创新精神的复合型高级营销人才。

2.合理设置市场营销专业课程体系。不能把本科教育等同于专业技能或职业技能教育，过窄的专才教育会局限学生的视野和未来的发展潜能，不利于学生综合素质的培养。医药院校市场营销专业的课程体系要凸显医药的特色，因此应建立能够彰显医药特色的课程体系。该体系涵盖工商管理、经济学和医药学三个学科。课程体系设置应为以下几大模块:(1)公共基础课程模块：思想政治理论、外语、计算机、体育等；这部分课程确保作为一个新世纪大学生所必须具备的除专业知识以外的德、智、体、美和技能方面的素养。公共课由公共基础课和公共任意选修课组成。(2)经济学课程模块：西方经济学、医药国际贸易等；这部分课程保证作为一个市场营销专业大学生所必须具备的最基本的经济学科专业知识。（3）管理学课程模块：管理学原理、基础会计学、财务管理、医药企业管理等；这部分课程保证作为一个市场营销专业大学生所必须具备的最基本的管理学科学知识。(4)医药课程模块：基础化学、中医基础、中药学、方剂学、现代医学概论等；这部分课程保证该专业学生应具备的医药知识和技能。(5)营销专业课程模块：市场营销学、推销与谈判、公共关系学、广告学等；这部分课程保证该专业学生应具备的专业知识技能。(6)工具课程模块：统计学、运筹学、市场调查与预测、应用文写作等。(7)实践教学模块：统计软件SPSS、市场调研、营销模拟实验、医药企业认识实习、专业实习和毕业专题设计等。此外还应适当增加任意选修课课程。

3.革教学内容、教学方法与手段。教学内容是动态的，是随着市场营销学的学科发展而不断变化的，因此在教学内容上必须吧最新的科学研究成果和科学概念渗透到课程中去；另外，由于医药商品的特殊性，都决定了市场营销专业的一些课程，不能照搬一般的课程内容进行讲授，而是要把医药知识与营销知识有机的融合。

教学方法的改革必须要树立以学生为主题的教育观念，注重学生的个性发展，培养学生的创新意识、创新思维和创新实践能力。改革传统的“满堂灌”的教学模式，采取启发式、讨论式、案例教学、影响教学、情景模拟等教学方法，引导学生思考问题、提出问题、研究问题，应当充分发挥教师和学生两方面的积极性，加强师生的双向交流，实现教与学相辅相成。

注重教学手段的更新，充分运用现代化教学手段和网络资源。目前，在网络普及的情况下，模拟教学、案例教学的条件更加成熟，现代化设备使学生动手动脑的机会大大增加；同时，教师利用多媒体技术进行教学能够帮助学生解决抽象问题，增强直观认识。

4.强化市场营销专业的实践教学环节。实践教学体现在课堂教学的实践环节和课外实习及实践活动上。包括案例分析、实验课、课程的课间实习、开展读书活动和学术活动、参与课外科技活动和教师的科研项目、参加大学生挑战杯大赛、进行市场调研、市场策划、毕业专题实习及假期社会实践活动等内容尤其是毕业实习这一实践环节对于学生来说是非常重要的，因此，必须有一个可供学生实际业务操作的实习基地，以便为学生创造良好的实践环境和创新环境，使学生通过实习能够理论联系实际，迅速提高自身的适应能力和综合素质。为此要加强校内实验室和校外实践教学基地建设，加强与企业的沟通能力，培养学生的创新精神，提高学生实践的创新能力。

参考文献：

第6篇：医药创新营销范文

现在医药行业进入中期盘整阶段，很多大家习以为常的商业规则正在全面改写，靠关系营销的商业潜在规则也在发生变化，目前不少医药企业不敢再招聘医药代表、网上通缉医药代表与打击商业贿赂正在展开，医药行业在这个“风头浪尖”中遭受新的考验。曾经被医药界引以为自豪的营销手段与操作模式已经面临崩溃，苦心修行的商业技巧一夜之间变得可有可无，厂家、医药代表、医院、医生、药店、经销商、媒体、专家、监管部门、消费者之间新的商业生态系统正在全面重建，医药营销如何突破重围，如何建立新的蓝天，是所有医药从业者必须思考的课题。

思考者一：避风主义者，崇尚观望后再回来！

很多暗熟于政策的人喜欢称自己是“避风主义者”，意思是任何事情在风头上不要轻易出手，哪怕是有巨大的利益诱惑，也需要谨慎，风头的转向是很难以把握的，因此，商业中大凡跟随者，就是在别人风头好的时候，就切入进去，然后好景不长，风头过后是暴雨，然，避风者不喜欢在风头上潜行，而是在风头上自行转向，让热闹远离自己，因此，每当风头后的暴雨往往无关紧要。

在这次医药商业终端中掀起的营销重围，并不是风头中即将来临的暴雨，而是一场刚刚拉开序幕的战役，等待、观望无非是一种下策，谁抗得住漫长的市场竞争，谁能够保证这次的风雨持续多久，因此，避风主义者要谨慎，在等待与观望中后，可以寻找另外的出路了。

思考者二：彻底调整商业销售模式，从头来！

从头来，并不是所有企业都能够承受的了的，何况现实的市场营销环境并不允许，那么在严峻形势下，如何说从头来！从头来又如何面对接下去需要上演的市场销售竞争格局，因此，最好的方式就是调整，无论是医药中小企业或者大型企业，调整是一种买卖转折的机会。其实，调整路径、调整技巧、调整方向才是最关键的，也是最挠头的事情。

调整商业销售模式是根本，现在围堵市场的并不是一种合围，而是一种对不合法行为的打击，那么正规的商业销售模式将如何演绎，医药领域有着自己的特点，一是传统中依靠品牌的支撑来达到销售的目的，但很多企业与先有的医药传播政策也不允许，那就需要考虑走另外的模式，这样的模式不是品牌路线，而是特色路线，比如让产品买的好不如医生用的好，怎么用的好，在疗效、价格、使用革新上下工夫。二是开辟第三终端，医药市场的细分已经走了很长时间，但大部分仍然在几个较大的城市医院拼杀，结果进去了不如出了的好。而国家提倡的医药资源下放政策，将加快对区域、社区、乡镇资源的投入，也就是病人可以在就近消费，那么，最先接近的就是一种出路。

思考者三：创新营销模式、走出新的天地！

创新营销需要成本，企业在摸索营销模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是自发需要从企业整体营销格局上有所体现，当然现在的形势，更需要有创新的勇气与目标，勇气已经不在话下，给逼出来的，目标创新是现在营销创新的主要任务。目标是什么，什么样的目标将是创新的对象或者要素呢，思考者很是头痛！

在医药销售流通的整个环节中，上游是根据国家政策办的，经营权限的问题，几年前就提出的医药“前店后厂”模式，但苦于没有政策支持而流产，但这样的模式仍然可以借鉴与拓宽一下思路，一是看这个模式是否有新的卖点了，比如企业联姻合作创办这样的销售模式；二是让院外销售与院内合作创办这样的销售模式等。那么下游呢，市场太烂，烂在全部的医药企业集中在几种模式下，为什么，很多医药企业的医药代表并不是做企业一种或者几种产品，而是了很多企业产品在做，业内行话叫“有着资源不用，过期不候”，所以企业用一个人，在做多家企业产品，模式一样，能不出问题吗。所以下游的创新，贵在用人。

下游的终端营销由于医生、医院、医药公司已经成为焦点，焦点以外的呢，整个循环系统中如何克服让医生资源做到与民共享策略，销售总是要卖产品，卖的最好的就是需求者主动要，然后由于医患关系并不成熟，医生的天书诊断与消费者无知里外关系状态将继续延续，创新的要点就是怎么共享消费资源，就是病人是我的你医生总得给我开药吧。下游创新的最终目标是人，是销售对象、销售过程的资源使用者，突破了，模式也就突破了。

思考者四：随大流，别人怎么做我就怎么做！

随大流为多数，创新为少数，看着别人做学会了自己做，折射一个对创新的艰苦，对于随大流的出发点，到是看着再说，尤其是目前的环境下，也是一种出路，但不会长的，目前大流主义倡导规模小、动作小、看着做，学着做，不出问题能度过就行，因此，商业营销也变、商业渠道也参与、什么买卖都做，就是不出头为己任，抱着大腿能啃上几口算几口，也没有负担。

在市场环境越来越趋于理性回归的时候，大流肯定是走不长久的，也就是市场细分到一定的阶段，你学着做的机会越来越小，生存也就越来越困难，立足于现实看着大流，在没有实力创新的前提下，稍作战术上的修正，也可以是一种模式，可以具备一定的区域操作优势，这样，互相不挤兑，别人做的我也做，但有所不同，有所差异，哪怕换个叫法，换个行头也行。

医药营销20多年的发展，要说沉积下来多少可以利用的，有识之士早就论书立作了，在网络媒体与专业信息媒体高速传播下，一夜之间家喻户晓，因此，营销之困难是前所未有的，尤其在面临大规模调整的情况下，需要突破，非一家之力能够实现，因此，在行业需要重新规划的时候，营销的课题将十分重要。

突破重围 战略篇

医药企业对未来发展与政策需要有一些新的规划，宏观调整的主要方向在产品的科研与销售成正比上，企业自主知识产权与科技含量的产品比例要迅速提高，模仿秀最终要被市场淘汰，因此在现有可以调整的时间内，逐步挖掘或者引进新的特效、差异化产品，企业的龙头产品需要有可以控制的。由于我们医药企业所处于的环境不是很成熟，是在逐步规范与创新当中。企业宏观战略规划包括政策导向规划，技术产品革新规划、营销模式创新规划、行业发展与企业生存效益规划等，方向是一个基础，在条件许可的情况下，研究条件不许可的战略规划，在产业优势下突破，市场才属于自己的。

医药企业拥有的责任更容易唤醒人类对于良知的联想，最近我们经常能够从媒体当中获取白血病患者与社会关爱的动人事迹，医药企业如果运用自己对社会的责任举措，将大大提升自己的品牌，做好企业形象是营销的头等大事，很多企业也非常注重事件营销，但事件不是等来了才去做，才去贴金，而是需要有一定的机制存在在企业里面，企业无论大小或者生产什么产品，总可以寻找品牌的落脚点，来延伸销售的需求，有些是局部区域的，而有些可以影响到全国，因此，体现社会责任与建立品牌推广促进销售，将是符合发展的潮流，也是对政策的一种支持与反馈。

企业自身发展在现有政策管理情况下，应该有更长远的思考，现实需要破析如何平稳度过，未来更需要有发展的思维，并不停留在每年的利润与增长率上，当然企业在发展中与政策匹配，甚至超越是现实做法，为了避免年年跟着政策走，事事处心积虑，企业发展也是非常累的，尤其是中小型医药企业，企业要达标、管理要规范，销售要上去，短线与长线就需要互相照顾。

突破重围 战术篇

企业营销大部分在注重细节上忽略了人性化的体现，很多医药企业站在自己的角度谈为人类的健康事业，而忽视了基本消费群体对现实的渴望，因此，医药企业的细节回归非常重要，就是注重对细节操作的人文关怀，并不是追求太多的技巧要素，因此，需要调整细节执行路线。

第7篇：医药创新营销范文

一、特质分析

所谓的特质素质,指人的个体从胎儿发育到出生成长所形成的具有相当统合性与持久性的生理和心理特征所构成的个人特质,亦即个人较为持久地表现出来的“社会自我”,这种特质体现在个人从事某种工作时,表现出来的不同凡响的悟性和才干,我们称之为特质素质,包括心理和生理素质两个基本方面。

1.生理特质分析

医药营销人员的外表应当端庄,给人以信赖感和亲和力,且活泼向上、精力充沛。因为医药营销人员主要任务是把产品在尽可能短的时间内推荐给客户或患者,如果能在可能短的时间内赢得客户和患者的信任,无疑对今后工作开展将产生重大影响。医药营销活动涉及到药品的功效的诠释和宣传,价格、利润以及折扣、付款方式等问题的处理和解决,具备思维敏捷、记忆力强的人明显是占有优势的。另外,营销过程是基本是通过语言来完成的,由于个体先天差异,口齿伶俐的人将具有优势。

2.心理特质分析

心理学研究成果证明,人的心理素质是有明显差别的。由于营销工作的特点,需要医药营销人员有极强的心理耐力和敏锐的洞察力。在与客户进行业务洽谈过程中,医药营销人员的地位处于相对弱势。客户既然是上帝,那么“上帝”的喜、怒、哀、乐等一切情绪变化对于医药营销人员都应当是“阳光雨露”,只有具有极强的心理耐力,执著坚韧的性格,敏锐的洞察力才有可能感动和打动“上帝”,识别“上帝”的需求和偏好,从而取得工作的成功。

二、培养素质

心理学研究结论认为,对于特定的工作来说,天赋是非常重要的,但是,后天的教育、培训和实践也是非常重要的。我们把通过教育、培训和实践可以获得的素质称之为培养素质。

1.道德素质

由于医药营销人员是处在企业与社会接触的最前沿,他们的一言一行都代表了企业,成为社会反映企业的一面镜子。客户或病患者乃至社会各方面一般是通过对医药营销人员的了解来体会医药企业的产品、形象等。医生和病患者很大程度也是通过对医药营销人员及其工作的认可来接受企业及其产品。药品是关系到人们生命健康的特殊商品,医药营销人员在工作中必须具有高度的社会责任感和良好的职业道德,在营销活动中讲求诚信,把病患者的利益放在自己利益之上,也只有这样才能真正和牢固地培养起客户的“忠诚”。

2.知识素质

(1)专业知识

医药学知识,如内外科、药理学、药剂等;管理和法律方面的知识,如医疗卫生管理、药事管理、产品质量法、消费者权益保护法等;营销学方面的知识和技巧、会计学方面的知识等。医药营销人员应接受过正规的医学或药学教育,系统学习过管理、法律、社会、心理学等方面的知识,这对于取得客户或病患者的信赖和有效率地开展工作具有很大的帮助。

(2)非专业知识

一般而言,医药营销人员的工作通常是在不清楚客户或病患者(消费者)是否具有购买欲望情况下,依靠自身判断能力,开展说服、诱导、动员工作,使对方产生购买本企业药品的行为。由于客户或病患者的工作性质、文化修养、所处地域不同以及兴趣、爱好等也不同,要和他们建立良好、稳定的沟通,就必须找到能产生共鸣的话题,这就要求医药营销人员具有宽泛的知识面和广泛的兴趣爱好。在业余生活中,博览群书,培养自己的广泛的兴趣爱好。

3.能力的培养

医药营销人员后天可培养的能力主要有文字能力、逻辑推理能力、理财能力等。具备较强公关能力和善于利用信息能力对于医药营销人员尤其重要。从战略环境分析学的角度来看,人们受主客观条件的影响,不可能对环境中的一切信息做完全而又准确的分析,但是医药营销人员应善于发现周围的每一则有用信息,对周围每一细小变化能做出积极反应,这样做往往会取得意想不到的效果,这也是营销工作取得成功的关键的能力。

4.意志的培养

据调查统计,在医药行业,医药营销人员进行12次营销活动,成功的次数为1次。也就是自己付出12次艰辛的耕作,才能获得1次收获,一次又一次的失败对医药营销人员的意志构成巨大的冲击,这就需要医药营销人员在实践中不断磨炼自己的意志。据不完全统计,有70%的医药营销人员经受不住这种心理上的“折磨”,从岗位上退下来。因此,医药营销人员必需磨炼吃苦耐劳精神,并以坚强的毅力,千方百计排除困难,去努力完成任务。

三、发展素质

所谓的发展素质,就是在充分认识“自我”的前提下,对自身的“特质素质”进行有意识地“扬长避短”,充分施展自己的“培养素质”,在工作实践中进一步使这两个方面综合应用,相得益彰。

1.心理能力的培养

心态是做好工作的关键因素之一,所以有了“战胜对手易,战胜自己难”的说法,这里的“自己”是指自己那些不良的心态,如固执、自卑等。良好的心理状态有:谦虚、自信等。医药营销人员的自信心表现为对企业、产品,自己工作、能力等方面的相信程度。医药营销人员要相信企业能为自己提供好的产品,能给自己发挥才能的机会,怀着这种信念,才会产生自豪感,努力去工作。自信心还来自对自己产品的信赖,只有在相信所推销的产品质量优良,为用户所满意,这样才会满腔热情积极做推销工作,才能用自己的心态去感染客户。

2.概念技能的培养

概念技能指综观全局、识别自己工作与环境要素之间相互影响和作用关系的能力,包括感知和发现环境中的机会与反机会的能力,以及迅速制定多种供决策的方案,并权衡不同方案的风险,从而做出正确决策的能力。对于医药营销人员来说,就是要对国家整个宏观经济尤其是药事管理的法律法规有深刻的领悟和体会,对工作环境中市场供求关系变化有准确的分析,对竞争对手、供应商、客户、市场潜在进入者、产品替代商、特殊利益团体等的动向要有充分的认识。当然,概念技能的培养需要医药营销人员不断学习、实践和刻苦修炼。

3.创新能力的培养

第8篇：医药创新营销范文

行业效益滑入低谷

受治理商业贿赂、整顿和规范药品市场秩序以及药品降价政策等因素影响，2006年，医药行业滑入多年来的低谷。有数据显示，截至2006年9月30日，全行业实现销售收入3374.64亿元，比2005年同期增长18.36%，比历年来20%的平均增速明显下降；全行业实现利润总额257.38亿元，比2005年同期增长8.00%，低于2003年至2005年20.88%的平均增速，处于2003年以来的低谷时期。

上海证券分析师彭蕴亮认为，从细分后的子行业来看，作为我国处方药主体的化学药行业，是受市场环境影响最大的子行业。截至2006年9月30日，化学药行业销售收入增长15.28%，利润总额增长负3.78%。中成药行业基本以OTC为主，受政策影响较小，但鱼腥草注射液等被叫停，中药现代化陷入困局，中成药子行业在销售收入增长15.17%的情况下，利润总额仅增长2.46%。生物制药在我国的发展还处于起步阶段，由于国家支持力度较大，发展相对稳定，销售增长26.19%，利润总额增长20.22%。

整个医药行业的弱势也影响了证券市场医药类个股的表现。医药指数的整体增幅远落后于上证指数，除了一些优势股和题材股外，大部分医药股股价增长幅度落后于大盘。

自主研发修炼内功

在原来的市场环境中，医药行业的各种问题被高速增长的利润和业绩掩盖。2007年，政策调控对市场的影响还将持续，冲击和震荡中，医药市场格局将有所改变。面对现实，企业应该如何应对才能穿越低谷，走过寒冬？

一位国内大型普药企业负责人表示，化学制药企业目前的现状是，产品大部分都是仿制药，不少是超过专利保护期10年以上的仿制药；产品更新换代缓慢，无法及时跟上和满足市场需求；技术水平相对落后，比如一些扑热息痛药品只有3年有效期，而国外同类产品是5年；新药创新研制能力及制剂水平低下，在门槛较低的仿制药品领域，市场竞争激烈。

这位负责人表示，实际上，国内医药产品需求仍保持增长，但是产能结构性过剩矛盾在短期内更加突出。在市场和政策因素的共同作用下，2007年，将进一步引导医药行业的竞争向纵深发展，行业发展模式将有所调整，自主创新和品牌建设将成为未来发展的主基调。

石家庄神威药业股份有限公司董事长李振江表示，2006年神威药业各项经济指标与2005年同期相比保持了持续稳定增长。2007年，神威药业首先要做好自律，在此基础上修炼内功，增强竞争实力，进而做到自立、自强。一方面，要学习国家法律法规和调控精神，并严格遵守，深刻反思行业反面案例的教训，引以为戒；另一方面，要自我加压加强管理，提升企业的竞争力。

一些具有知识产权、生产规模较大、营销网络发达的企业将在日益严峻的市场竞争中获得更好的发展，而一些规模小、技术水平低、重复生产严重的企业将在竞争中逐步被淘汰。

医药行业的发展就是由一次次创新带动的，行业的根本出路在于自主创新，医药企业只有研究开发更多有自主知识产权的医药技术和产品，加快医药专利技术的实施和产品化，才能在激烈的市场竞争中求得生存。

业内人士表示，2007年，医药企业应该加强研发投入，在资金上予以倾斜，确定公司研发方向；并且要组建研发专业化团队，对研发流程进行明确分工，提高研发成功率；还要充分整合外部研发资源，提升企业研发能力，通过收购、兼并等方式，补足企业产品线，提升企业获利能力和竞争力。

营销模式期待创新

江西普正药业集团总经理肖军平认为，这几年，医药营销界普遍有种浮躁的心理，以利益为纽带的“带金销售”等模式滋生了不良风气，让有心做好品牌和研发的企业失去了公平竞争机会。

当国家治理商业贿赂的重拳砸向“带金销售”，实际上也砸开了医药营销的新天地，迫使企业要转变固有的营销模式。营销价值将回归，营销创新将成为行业的主流，净化后的市场环境，对有实力的医药企业发展有利。

无论是商业调拨、广告轰炸还是临床推广、学术营销等，以往的营销模式过于单一，靠一种营销模式包打天下的时代已经终结。在全行业没有公认并且是行之有效的营销模式出现前，2007年，医药行业多元化营销模式并存将成为趋势，但事实上，无论是哪种营销模式都不可能解决企业销售过程中碰到的所有问题。

一位不愿透露身份的制药企业负责人表示，不能再仅仅依靠医药代表，搞人海战术。2007年，该企业也要在营销方面创新，要尝试学术营销、品牌营销、文化营销，通过提高营销质量，打出企业品牌，提升企业核心竞争力。

在新一年的医药营销中，企业的营销思路要发生转变，不仅要从带金销售向学术化销售模式转变，还要从任务型销售向目标型销售转变，从拉关系销售向专业化销售转变，从产品销售向方案销售转变。

肖军平认为，医药企业发展的落脚点最终必须回归到营销创新上，找准问题，抓住核心，赢得增长，需要以新的营销策略和思路去适应新的市场和政策环境。

整合资源做大做强

近几年来，跨国医药企业重组并购此起彼伏。资金、人才、技术、设备等方面的集中度越来越高。我国医药行业的并购重组案例自上世纪90年代后期以来一直呈现上升势头。其中，同仁堂集团、双鹤药业、新华制药、国药控股等多家大型医药企业纷纷实施了兼并、重组。2006年华润集团重组华源集团掀起了医药行业新一轮重组的高潮。

业内人士分析，国内医药企业参与并购、重组主要有几个原因：随着跨国医药企业在国内市场的扩张，我国医药企业面临着巨大的竞争压力；集中资金、人才、技术、设备等资源，推动医药行业的并购重组。

2007年，将进一步引发以价格为中心的制药企业间综合竞争力的较量，优秀公司在行业低迷的情况下抵御住恶劣的市场状况，而缺乏竞争力的企业退出市场，也将会推动我国医药行业整体组织的重构；在资本市场上，医药板块会出现新的兼并重组浪潮，行业整合、企业并购将会加快，优秀公司将获得更多市场分额。

已经有企业看到这一趋势，并在行业低谷中寻找未来做大做强的机会。李振江表示，神威立足现代中药主业，以内部增长为主，有针对性地进行收购兼并，扩大在中药注射液、软胶囊方面的优势，继续保持高于行业平均水平的增长速度。

正视挑战寻找机会

由于市场规模在不断扩大，虽然利润在下降，医药行业仍有很多机遇。肖军平认为，虽然坊间流传已有相当数量的中小制药企业濒临关门停业，但实际上企业倒闭的速度不会像想象的那样快。

李振江认为，很多业内人士把2006年看作是医药行业的“寒冬”，这是事实。但是，困境中也蕴含着机遇，神威药业看到的是其积极的一面：国家加强对医药行业的监管和调控，必将促进优胜劣汰、净化医药市场、促进行业良性发展，对那些讲求诚信、注重创新、质量过硬的优势企业，更是发展的大好机遇。

随着政府打击医药流通领域商业贿赂现象的力度加大，医药市场的竞争将从对医生处方的争夺逐步转移到对零售药店的占领。OTC市场和保健品市场吸引了一些普药企业视线。1家国内较大的普药生产企业坦言，2007年要加大OTC市场的开拓，用“两条腿”走路。

另外，受新农合政策影响，企业逐鹿的重点从二三级医院市场逐步重心下沉。农村市场和社区医疗因为受到政策扶持，市场关注度逐渐提高。不过，农村市场点多面广，关注的多，做好的少，对营销是1个很大考验。社区医疗卫生站虽然分散，但都集中在城市中，配送相对容易，国家加大扶持力度后，社区医疗市场将成为新的“蓝海”。

由于我国幅员辽阔，经济发展不平衡，医疗卫生需求多样化，所以，出现多元化的企业业态也在情理之中。大浪淘沙后，会保留下有较强核心竞争力的企业，龙头企业经历这波调整之后，能够更好地利用自身品牌、研发、资金、人才等众多优势占据更多的市场份额，抢占更多的有利生存空间，为日后发展打下坚实基础。

而一些企业规模不大但市场定位准确的中小企业，因为符合市场发展规律，也将在市场中脱颖而出。

背景资料

药监局清理“批文垃圾”

2006年10月23日，由国家药监局（SFDA）发起的、历时1个多月的全国药品批准文号普查工作基本落定。随后，国家药监局发出了《关于在全国开展药品批准文号普查工作的公告》。据悉，去年10月到11月，SFDA对各省药监局的普查登记结果进行进一步核查，根据核查结果，将在2007年1月开始启动药品再注册和淘汰工作。

第9篇：医药创新营销范文

Abstract: The medical service marketing is a new type of medicine marketing mode. In the marketing process, it pays more attention to consumers as the core, offers consumers personalized intangible service to improve consumer satisfaction and loyalty to products and even enterprise. The main features of medical service marketing are invisible, individual, perishable and synchronicity. Its marketing strategy mainly includes service quality innovation strategy, customer satisfaction strategy, service personnel optimization strategy, and service marketing mix strategy.

关键词： 医药服务营销；无形服务；策略

Key words: medical service marketing；invisible service；strategy

中图分类号：F713.56 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）24-0180-02

0 引言

随着国家医疗卫生体制改革的不断深化，我国医药行业的内外部环境正发生着深刻的变化，医药市场的竞争也越来越激烈，传统医药营销模式受到较大冲击，因此，以服务营销为代表的新型医药营销模式逐渐崭露头角。树立服务营销观念，开展服务营销活动成为医药企业的一项新课题。

1 服务营销的内涵

随着市场经济的不断发展，多样化的产品不断呈现，消费者对于产品的需求不再仅仅满足于产品本身，更注重产品带来的特定或个性化的服务，以满足被尊重和自我价值实现的感受，而由此带来的便是顾客对该产品的忠诚度。如今，高质量的服务已成为企业赢得顾客的基础。

服务营销，是服务业和服务经济发展的产物，作为一种新型营销模式，它销售的不仅是产品本身，更为满足消费者现实和潜在的需求提供一系列无形附加服务，以提高顾客的满意度和忠诚度。在服务营销模式下，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业为自身产品所提供的配套服务的过程中的感受。

服务营销理论，在传统的4Ps理论基础上，又增加了三个要素，形成7Ps营销理论，包括产品（Product）、定价（Price）、地点或渠道（Place）、促销（Promotion）、有形展示（Physical Evidence)、人员（People）、以及服务过程(process)，而新增的三要素恰恰体现了其服务性。

同传统的营销方式相比较，服务营销体现的是一种营销理念。服务营销不仅仅是营销行业发展的新趋势，更是经济发展、社会进步的必然产物。

2 医药服务营销的涵义和特征

2.1 医药服务营销的涵义 医药行业营销的发展与其它行业营销一样，从传统的产品导向营销观逐步向顾客导向营销观、社会市场导向营销观演变，同样经历了以产品为中心的“卖方主导市场”向以消费者为中心的“买方主导市场”转变的过程。然而，药品是一种特殊的商品，作为全世界公认的管制最严格的商品之一，国家对药品的监督管理尤其重视，因此，医药产品的营销方式也相应受到一定限制。在传统营销模式下，面对愈演愈烈的竞争态势，医药企业不得不创新营销手段，在有形医药产品本身的销售基础上，认识到其无形附加服务的特性，至此，医药市场营销的新模式——医药服务营销适时出现。

医药服务营销，是指医药企业在充分认识满足消费者需求的前提下，在销售医药产品本身的同时，重视医药产品的无形服务特性，通过售前、售中和售后的服务沟通，提高消费者对该医药产品的满意度和忠诚度，进而实现营销业绩的增长和企业的长期发展。

2.2 医药服务营销的特征 医药服务营销是医药企业深化营销管理的内在要求，也是企业在新的市场竞争环境中抢占至高点的关键要素。与有形的医药产品相比，医药服务营销具有以下特征：

2.2.1 无形性 医药服务体现的是一种观念，是不可感知的，这是与有形医药产品之间的根本区别。消费者无法通过视觉、听觉、嗅觉、触觉等感官直观地感受，不能获得实际的物质所有权，亦不能对其进行客观地量化评价，只能通过在消费过程中的体验及心理需求的满足对其进行主观评价。