电话销售的工作要求精选(九篇)

第1篇：电话销售的工作要求范文

关键词：电话销售 人身保险 发展瓶颈 发展策略

入世以来，中国人身保险行业的市场竞争越演越烈，市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降，中资公司依然占据绝对优势，但外资公司发展迅速，中资公司面临着日益严峻的竞争挑战。部分国内寿险公司开始积极尝试开发网络、电话、直邮等多种销售渠道，通过进一步细分市场和优化服务，深度挖掘高端客户市场，以带给高端客户全新的保险消费体验，针对特定市场开展特定业务以突破发展瓶颈。通信行业的迅速发展为“电话营销”这种营销方式在中国的发展提供了有利环境。经济的发展使居民的收入增加，也提高了人们的消费水平，在人们普遍高涨的消费热情推动下中国的电信通讯行业迅速发展。有资料显示，截至2011年4月26日，中国的手机用户数量已达8.89亿。电话营销作为一种点对点、非会面的远程销售方式，在国外已经有着成熟的管理经验，具有相对规范的流程和应用技术，具备核保简易、产品简单、划账方便等优点，近几年来，这种低成本的销售方式已逐步成为了国内新业务渠道的主要营销手段之一。

1.电话销售的涵义、作用及特点

电话销售（Telesales）也称电话营销（Telemarketing），即指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。电话营销一般包括确定目标客户、销售准备、开场白、争取客户信任、切入正题和强调自身价值等几个步骤。

人身保险公司的电话销售是在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。主要发挥以下作用：

首先，电话销售为寿险企业与客户精准沟通提供了可能。保险公司利用自己掌握的客户个人资料信息，不定时使用电话、短信息或其他手段告知客户保险公司的产品或提供的服务等有关信息。其次，电话销售为寿险产品及服务的销售提供了一种新途径。电话营销方式以其“低成本，高回报”的特点在寿险市场营销活动中占有一席之地，为发展、维护保险公司与客户之间的良好关系提供了便利。因而很多寿险公司都比较热衷于使用这种营销方式，以期为自身创造更多利益。第三，电话销售能为寿险公司带来巨大收益。一方面，电话销售可以使企业营业额增加；另一方面，电话营销可减少营销人员在销售活动中直接与客户接触，从而有效降低销售活动的成本。

与传统的面对面销售人身保险产品方式不同，电话营销最本质的特征是通过电话与客户沟通，实现销售保险产品的目的，因此电话销售与传统面对面营销相比，具有以下几方面的主要特点：

1.1销售方式便捷

电话销售主要以电话沟通形式向客户介绍保险产品，通过一根电话线，就可以使客户足不出户的了解保险产品，享受到便捷的送单服务，电话营销人员也可以在最短的时间内迅速实现促成保险产品销售的目的。而传统销售方式则是通过寿险营销人员的当面介绍，完成前期销售过程。

1.2队伍素质较高

电话销售渠道的销售人员主要以合同制雇员、劳务派遣人员为主，要求具备较高的综合素质，能够熟练使用电话销售支持系统，掌握一定的电话沟通和销售技巧，同时，由于电话销售渠道的工作环境相对较好，且有一定的保证底薪收入，相对更具吸引力，更能够招聘到优秀的人才。据了解，寿险行业电话销售人员的平均学历在大专以上，年龄主要集中在20-30岁之间。而传统的寿险营销方式主要采用制，销售人员不具有企业员工身份，而是通过与保险公司签订保险合同来销售保险产品，收入主要来源于销售佣金，多数依靠关系营销，人员素质参差不齐，流动性较大。

1.3销售支持相对完备

电话销售的重要前提是具备量大且质优的客户数据，以及相应的技术支持系统。目前，电话销售渠道通过使用先进的CTI平台，将最佳业务实践固化到整个系统中，包括录音、销售记录、客户资源管理、销售分析等功能，为电话销售渠道业务开展提供强大的技术支持。而目前的传统营销渠道却缺乏统一高效的销售支持及管理分析系统。

1.4销售覆盖范围广

伴随现在通讯工具的普及，电话成为人们工作生活的必要通讯工具，通过电话进行保险营销，可使客户资源达到最大化。电话销售借助全国的通信网络和先进的技术手段，可以实现在几个省、地区之间建立统一的一个电话销售中心，突破了地域限制，可覆盖较大的销售区域。而传统的营销方式受到人的活动范围和人脉范围限制，其销售半径及其有限，通常会受到行政区域划分的影响。

1.5客户资源管理主动

电话销售的资源保存于CTI系统中，完全归属于保险公司所有，保险公司可以很好的保护客户资源。而传统销售渠道的客户资源则主要掌握在营销员手中，保险营销员的流动或流失将给保险公司带来业务波动或客户流失。

1.6销售效率较高

电话销售渠道的活动率、人均产能、举绩效率通常都比较高，因此人均收入也相对较高。一般情况下，电话销售渠道要求每个座席代表每天给50-80个客户打电话，有效通话录音时长达到5-6小时。同时，高客户拜访量自然带来较高的销售业绩，据了解，电话销售渠道的活动率、举绩率都在90%以上，人均月产能在2万元左右，人均月佣金收入可达到5000元左右。而传统销售渠道的考核通常是每天6访，活动率在30%-60%，人均产能在3000元左右，人均月佣金收入在800元左右。

1.7销售管理规范

电话销售过程中，销售行为比较规范，可控程度更高，较少了销售误导行为的发生。电话销售通常会采用标准的销售话术，销售过程全程进行录音监控，质检严格，有效降低销售人员误导客户的风险。而传统销售渠道很到程度上是依靠销售员人的人际沟通能力，销售过程难以实现规范的监控环境和管理手段。

1.8销售成本低廉

因为电话销售的对象是客户本身，所以在手续费上实行的是“零费用”，与目前盛行的“高额手续费买单”形成鲜明对比。节省下来的费用，可以一部分直接让利客户，另一部分则转化为公司利润，实现企业核心价值，增强竞争力。

2.电话销售存在两种模式

2.1呼入/被动式电话营销

这种模式是一种被动式电话营销，即客户打电话至保险公司，要求咨询或购买保险产品。这类客户一般拥有比较明显的购买欲望，拥有最起码的购买动机，因此也是电话营销中成功率最高的一种情况。但这种模式下，保险公司处于被动，不易控制，受到品牌、宣传力度、公司服务口碑等多种隐性因素的影响。

2.2呼出/主动式电话营销

这种模式是一种主动式电话营销，即由电话销售中心的销售人员根据相关资料信息，主动拨打电话，寻找客户和准客户的电话营销方式，是电话营销的核心销售方式。因为是陌生电话呼出，对方最初的反应是电话营销人员所无法预知的，甚至是抵触的，因此，这种电话营销方式对于电话营销人员的话术、礼仪、心理素质等多方面都是有很高要求的，需要具备丰富的专业知识、坚韧的人格、实时的培训、不断的激励等综合条件。

3.目前国内寿险电话销售的整体情况

自2003年以来，国内部分保险公司陆续成立了电话销售中心，至2008年底，已有20多家寿险公司开展电话销售业务。其中，运作较好的主要是中美大都会、招商信诺、中英人寿等外资公司，而中国人寿、中国平安、太平洋保险等大型中资保险公司则起步较晚。

3.1电话销售主要集中在东部地区及竞争激烈的大中城市

目前国内开展电话销售业务的公司主要集中在北京、上海、广东、辽宁、河北、山东、江苏、福建、重庆等地，从该地区的中心大城市先周边推广电话销售，使得这些地区的市场竞争极其激烈，各家保险公司都在争夺该地的客户和人力资源。

3.2电话销售整体保费规模占比不高

尽管近年来电话销售渠道发展快速，但渠道的整体保费①规模仍然很小，业务占比低，只占到寿险总保费的不到1%。数据显示②，截至2008年底，开展电话销售业务的前9家寿险公司（中美大都会、招商信诺、中英人寿、友邦保险、平安人寿、太平人寿、海尔纽约、中国人寿、太平洋人寿）共实现电话销售产品年化保费收入16.4亿元，年化保费收入1亿元以上的公司仅有5家。造成电话销售渠道保费规模较小的主要原因在于，电话销售渠道依然处于发展初期，开展电话销售业务的寿险公司不多，机构网点和销售座席相对较少。

3.3电话销售保费收入增长迅速

数据表明，2008年开展电话销售业务的前9家寿险公司共实现电话销售产品年化保费收入16.4亿元，同比增长96.9%，其中首年年化保费合计12.48亿元，同比增长108%，均超过了同期行业平均增幅和各家公司总保费增幅。电话销售渠道保费快速增长主要基于以下原因：一是电话销售渠道保费基数小，有些小基数保险公司的电话销售渠道保费收入呈现出2-4倍的增长；二是座席人力快速增加，渠道的扩展，市场的争夺，各家寿险公司纷纷增加电话销售渠道的投入，2008年，开展电话销售业务的前9家寿险公司座席人力合计为5452人，较2007年同比增长72.5%；三是人均产能提升迅速，随着管理水平的提升和技术流程的成熟，电话销售中心人员的人均产能不断提高，2008年开展电话销售业务的前9家寿险公司人均产能为1.84万元/月，较2007年提高0.46万元。

3.4电话销售业务内涵价值较高

虽然电话销售渠道的保费规模较小，但其主要销售的通常是短险和期交保费产品，业务结构较好，据了解，行业电话销售渠道期交保费占比达到80%以上，其中多数为10年期及以上期交业务。同时，以意外险、健康险、重疾险和两全险等保障型产品为主打产品，使得电话销售业务具有较高的内涵价值。

4.电话销售渠道面临的发展瓶颈

4.1通过电话陌拜方式销售，影响销售效果

电话销售虽然具备方便灵活、受时间和地域限制小等优点，但同时也明显的受到销售方式自身的制约：一是向客户传递信息的时间和地点不易把握，一旦影响客户的生活或工作秩序，就会引起客户的反感，销售动作将无法继续；二是对于绝大多数客户来说，对保险的需求并非刚性需求，很少具有主动购买动机，要通过销售人员的介绍促成购买，就要求建立足够的信任，而通过简单的一次电话沟通就要建立这种信任是非常困难的，据了解，电话销售行业的促成率通常只有2%左右；三是保险产品本身是一种非常复杂的金融产品，保险合同涉及很多的责任和权益条款，即使在面对面的传统模式下也要仔细说明才能够解释清楚，而通过电话方式仅进行语言上的沟通，解释起复杂的条款责任来是非常困难的。

4.2电话销售中心建设成本投入较大

目前电话销售渠道的建立主要包括自建和外包两种模式。采取外包模式，可以借助外包公司现有的座席设备，成熟的管理经验和人员，减少初期建设成本的投入，但公司对渠道的各方面掌控能力也相对较弱，客户信息资料等核心数据泄露风险较高，因此，目前国内市场上的大多数保险公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期进行一定规模的场地、软硬件设备、数据资源、人力资源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度办法、信息系统、人员培训等设计工作，因此采用自建电话销售中心模式的初期成本较高，使保险公司面临较大的财务压力和决策风险。

4.3所售产品相对简单，责任单一

受到电话销售渠道自身特点限制，适合电话销售的产品必须简单易懂，往往是责任简单的标准化险种，且保额也不宜过高，以便客户可以快速的理解产品并做出决定，也有利于保险公司控制承保风险。因此，电话渠道销售的产品类型比较单一，很难通过电话销售渠道实现对客户的全面保障，对潜在客户的保险需求开发不够彻底。

4.4电话销售渠道面临日趋严格的监管环境

目前国内针对电话销售的全国性政策法规并不多，主要依据中国保险监督委员会于2008年5月下发的《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》（保监发[2008]38号）。由于政策发对的不健全，电话销售渠道更多的是依赖于行业自律，而一旦行业缺乏自律时，就很容易造成电话销售市场的混乱无序。近几年，随着电话销售渠道的快速扩张，监管的要求正逐步加强，电话销售市场正逐步得到规范。

4.5电话销售渠道存在法律和道德风险

随着个人隐私观念的普及及隐私法的出台，电话销售渠道的销售方式也将受到影响。目前社会上私自售卖个人信息的行为十分猖獗，客户对此深恶痛绝，相关部门也在针对此问题不断完善政策法规，规范电话销售的呼出行为，限制呼出次数、时段等，为电话销售渠道的发展方向带来不确定因素，限定了其发展边界。

5.电话销售渠道的未来发展策略

针对人身保险行业电话销售渠道发展中遇到的问题，未来电话销售业务的发展应重点关注以下几个方面：

5.1准确定位，加强销售针对性

客户信息数据是开展寿险电话销售的最重要基础，客户信息数据的质量是影响电话销售成功与否的主要因素，因此寿险公司因首先从数据来源和数据应用方面把好关，做好营销活动前的准备工作，明确电话对象，有效的进行数据筛选和动态管理。

5.2选拔和培养高素质销售人员

从招聘和培训两方面入手，选择业务能力匹配、理解和沟通能力强的人员组队，并加强对人员的培训工作，不断提高销售人员素质和业务水平，同时做好心理辅导和情绪管理，打造一支专业优秀的电话营销团队。

5.3开发差异化的产品和增值服务

目前电话销售的产品种类有限、容易复制，可能导致保险公司之间单纯的产品竞争，对电话营销渠道的整体发展极为不利。在产品同质化、销售技巧也趋同的市场下，加强开发差异性的产品，设计增值服务将成为寿险公司电话销售渠道发展的重要考虑因素。

5.4加强电话销售中心精细化管理

目前，部分中资保险公司电话销售中心起步晚、经验不足，管理比较粗放，缺乏规范，需要进一步加强管理的精细化，做好培训、质检、现场管理、绩效考核等基础工作，完善KPI体系，做好职场秩序的管理，防止客户资料外泄。

5.5整合开发优质客户资源

保险公司的客户资源主要来自于自有老客户数据和外购数据两部分，其开发潜力和数据质量都比较有限，进一步加强与银行等具有优质客户信息数据的机构合作，共同开发客户资源，将有利于提高销售效率。

5.6提高依法合规性

随着电话销售渠道相关法律法规的不断健全和完善，人身保险行业的电话销售业务若想健康、快速、可持续的发展，就必须不断规范自身展业行为，确保客户利益不受侵害，共同维护电话销售模式的行业形象。

随着我国经济平稳快速增长，人民生活水平的不断提高，电话用户数量持续增加，同时，人们的保险意识不断增强，信息技术不断进步，必将给人身保险业务的电话销售渠道带来新的发展机遇，其在市场上的渠道地位也将逐步提升。

参考文献：

[1]万峰：《中国人寿研究报告2011》，北京，中国金融出版社，2011。

注 释：

①本文所指电话销售保费收入均为年化保费收入。

②数据来源于各家寿险公司相关数据报表。

第2篇：电话销售的工作要求范文

根据公司的搜索引擎传播计划，我们做了一些准备工作，在一家著名的搜索引擎网站注册了自己的账户，准备做竞价排名，但是由于产品还没有到市场的投放期，网站注册后就没有进一步落实，搁置了一段时间。这一行动引发了一系列的推销行为，令人啼笑皆非，颇有借鉴意义，现在记录下来与大家分享。

一、推销人员纷至沓来，但是都是一家商的

网站用户注册后，除了关键词之外，我们将网站上需要的所有信息都认真填写好。之后由于还有其他传播工作要做准备，我们没有继续和这家搜索引擎公司继续联系。故事的主人公开始登场了。

注册完成几天后，就接到了推销电话，自报是那家搜索引擎公司，询问我们是不是某某公司？是否需要做网络推广？公司总经理姓氏名谁？手机号码？接到电话后，我问打电话的人从何种渠道知道我们公司？对方回答在网上看到，转而问我的姓名，并问我知不知道他们的竞价排名推广?接着推销他们的搜索引擎的竞价排名。我感觉非常不爽，加上并不急于开通，于是一口回绝了他。

随后一段时间不断有不同的人打电话，向我们推销该公司的搜索引擎的竞价排名。有时甚至一天要接到三四个同样内容的电话，给我的感觉非常不好。

评论： 这家公司的销售部门反应迅速灵敏，销售人员锲而不舍的精神也可圈可点。但是，对一个购买需求已经非常明确的客户，公司应该安排专业人士跟单，并将每次与客户的沟通过程记录下来；而不是随意与客户联系。销售员在与客户联系之前应该充分了解客户的资料，如此莽撞的推销未免让人感觉突兀，这样销售管理未免也粗放了一点。

二、商的经理打来电话

过了一段时间，根据公司的计划安排，我们的新品已经完成在本地区的投放测试，准备向华东地区投放了，于是我们准备将搜索引擎竞价排名开通。这时候，该家公司销售人员又打电话约见，我同意了。很快来了一个小伙，自报是那家搜索引擎公司的商，在这之前根本没有一个人在电话中提到商的名称。我想更多地了解一下有关竞价排名方面的知识，但是小伙子显然没有做好准备，除了拿出一本产品使用说明书外，基本上对业务一窍不通。来我们公司的目的就是签合同，要服务费。我很不满意，将他打发。

当天下午，该公司的一个女销售员打来电话，她曾经有过电话联系，约好第二天来公司谈业务。

电话刚放下，又接到一个电话，自称是这家商公司的经理，向我了解到底是谁跟我联系？是哪个销售员找到我的？因为有2个业务员都自称我是他的客户。我告诉他，是我们自己注册的，并不了解他们的情况。于是他就承诺让那个女销售员第二天来拜访我。

评论：客户没有责任帮你管理销售员，管理、协调销售员之间冲突是销售经理的责任。一些中小企业缺乏必要的管理工具，不知道如何将客户分配给不同的销售员管理，也不对销售人员的过程进行跟踪，于是就会发生这种情况：客户要成交时，销售员开始争客户，搞得一团糟。经理裁定后，虽然息事宁人了，但是在员工的心中埋下了不满情绪，这是销售团队的大忌。

三、相互压价，还是没有签单

第二天，女销售员没有如约而至，倒是又换了另外一个男销售员打来电话，闭口不提之前的事情，而是说他们要到月底了，希望和我签单。于是我就让他报价，并告诉他之前也有他们公司的销售员向我报过价。于是这位急于成交的销售员就开始压价，除了正常的充值费用外，开户等其它一切费用都可以减免掉；看到我还没有表态的意思，又承诺送礼品等，目的是换取次日的签约。

考虑到我们的推广工作的进程，也到做网络推广的时候了。于是就同意他次日来见我。

评论：一个销售机会的跟单过程往往是一波三折，在这个过程中，更换销售员是常有的事情。更换跟单的销售员时候，销售员之间需要沟通，特别是新更换的销售员，应该认真查阅之前销售员跟单的情况，否则会造成不必要的麻烦，轻者失去了谈判的筹码，重者失去销售机会。销售虽然追求的是结果，但非常需要过程管理，记录、检查销售过程是销售管理的基础。

第3篇：电话销售的工作要求范文

第一式树立必胜信心

每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一起的，许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘不过气来。但是在我的团队里流传着这么一句话：quota(销售任务)是用来超越的。

每个季度我们都会有kickoffmeeting，会上我们常喊的一句口号就是quota越高越好。是的，越高的quota越能体现销售代表对企业的价值和贡献。

当然我们并非鼓励人有多大胆，地有多大产。公司订立销售任务是根据市场数据分析后科学合理分配的。基于这个安排，作为销售代表就要面对现实，调整心态，相信自己，发挥个人的优势，通过合理的工作安排来完成任务。假设一个销售代表终日在忧心忡忡中工作，你的低调情绪一定会通过电话传递到客户耳中，又有哪个客户愿意与一个忧怨的销售代表谈生意呢?那样业绩也一定不会好，恶性循环就开始了。

其次是对企业及所销售的产品充满信心。相信企业，也就是相信自己，因为是你选择了它。

记得我遇到的几位新人，在刚加入戴尔公司的前几周，他们常抱怨，公司不做任何媒体广告，在客户中的知名度无法同业界竞争对手相比，给销售带来难度。于是在一次午餐时间我同他们聊了起来。你们中谁知道戴尔公司在业界所获得的奖项?他们摇头了。我又问：你们可知道戴尔在全球pc销量排第几?在全美服务器销量排第几?他们又摇头了。当他们获知戴尔在全球pc销量排第一，在全美国服务器销量排第一时，他们的眼里露出了惊喜的神色(当时是XX年，之后hp和compaq的合并，两者销量相加高于戴尔，XX年戴尔排名第二)，你们是在业界第一的公司工作，还有谁能超过你们呢?我鼓励道，多了解公司的业绩，你们会发现自己是多么幸运。一个季度后，他们都超额完成了任务。

第二式充分利用资源

电话销售代表不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。

形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持，不要怕麻烦老板们，记住销售代表的成功也是管理层的成功。但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚，把解决方案清楚地表达出来，千万不可以毫无准备地就冲进经理室，因为经理们是很繁忙的，不能把时间全花在一个生意上。

市场部也是销售代表的好搭档，从他们那里取得系统的客户或市场数据，产品型号及价格走势，以帮助你准确定位客户。

销售永远和财务联系在一起，多同财务沟通，了解财税制度，帮助企业及时收回应收帐款，从此维系长久健康的客户关系。

对于设备销售，售前售后工程技术部门更是我们必不可少的高参。XX年，第九届全运会在广州召开。

我在公司售前工程师的帮助下，为全运会信息网站提供了解决方案，以绝对优势赢得了设备供应资格。在整个全运会其间，我们又同售后工程师协商，打破惯例，免费派驻专人同用户全天候工作，以确保九运会期间网站工作无故障。九运会胜利闭幕，我们收到了来自九运会组委会的表扬信，同时组委会还为我们的工程师颁发了奖状。这一次，公司在客户心目中留下了深刻印象，为后来的业务开展打下了基础。这一切，同各部门的支持是分不开。

不要以为资源只来源于企业内部，其实你的客户，甚至你的竞争对手，都可以成为很有利的资源。忠实的客户是电话销售代表最有说服力的产品代言人，大额采购的常客又是最齐全的产品展示厅。成功的案例极具示范性。2年前，我为广州市电业局安装了一套双机热备系统之后，全广东省的电业局纷纷效仿，在几乎所有的电业局招标文件中都将戴尔的产品列入其中。

第三式创造客户体验

我不愿用客户至上或客户是上帝之类的字眼，我觉得用客户体验这词更能概括销售所应达到的境界。电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。

走进戴尔公司在厦门的客户服务中心，首先映入眼帘的是墙上的蓝白横幅customerexperience(客户体验)，戴尔公司的员工牌背面也赫然印着同样的字样，这正是戴尔公司文化的浓缩，成功的关键。

了解客户的业务状况、发展前景、采购流程，知道客户最关心的环节。在电话中我从不问客户：您需要什么?取而代之的是：您单位现在的系统架构是怎样的?一至两年后业务扩展能力有多大?用于设备采购的预算大致是多少?了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。

客户体验不仅要了解客户需求，还要为客户创造需求，记得本刊主编傅强在第十期的卷首语《到月球上卖空气》中提到的要创造一个需求，也就是说，要让你的客户觉得大家都在地球上呆着没劲，想要与众不同，想要出类拔萃，就得上月球。这样做的结果是把客户引到你的利润区域中来。

电话营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，提高营业额和利润的杀手锏。

XX年，戴尔公司首次在业界推出笔记本电脑三年人为损坏免费更换业务，既在采购机器时支付很小的一笔费用，那么在三年的保修期内，如果有任何人为物理损坏，戴尔公司都将免费上门维修。如一时无法修复，戴尔公司将提供配置相当的备用机。刚开始，有人担心客户不愿意支付这笔额外费用。但是聪明的电话销售代表将它作为一个新卖点、敲门砖，全力推广，最终不但赢来更多利润和奖金，也带来了更多新用户。

第四式有效管理时间

人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。在戴尔公司，每个电话销售代表都有一面彩色小旗，上面写着powerhour，别打搅。

这是电话销售代表在工作密集时间段向外打电话给客户的工作提示，桌上树起这面小棋，即使michaeldell也不能打搅。

去年，我参加了一个由利盟公司具有XX年销售经验的销售经理的培训，她邀请我同她做个小品。假设我是利盟公司的销售代表，她扮演加洲某大客户，进行大客户销售：

你们是利盟公司打印机销售部吗?她问道。

是的，有什么可以帮到您吗?

我们每年都采购上百万的打印设备，这段时间打印机坏了，怎么办?

请您拨打技术支持热线

ohnonono，他们的电话占线，拨不通，我需要你的帮助。

请您留下联系电话，告诉我大致是什么故障，我们的工程师会同您联系

话音未落，她双手递给我一个精美的礼物。

你中奖了，你是我这次培训行程中表现最出色的一位。

当时我有点吃惊，她继续说：

现在，我知道，为什么戴尔的业绩是全球第一了，因为它有了不起的销售队伍。你们知道吗?我这小品的目的是告诉你们，你们是销售代表，不是工程师，要把时间用在销售中。花时间帮客户解决技术问题，那是工程师的工作。

凡事都有轻重缓急，必要时候说不。

第五式依靠诚信销售

当我在柯达公司任职的时候，听到一位美国经理在批评一位同事时说了这么一句：heisarealsales。(他真是个销售)。当时我不明白，这个同事并不是做销售的呀，为什么这么说呢?于是，这位经理解释道，那些做销售的总是夸夸其谈，承诺一切，到头一样都无法兑现。当时我无法理解，难道这就是销售的形象吗?

从事多年的销售后却让我懂得诚信销售才是长久之道。两年前，民政厅急需一批电脑用于建设其培训中心，正逢上级来检查工作，于是要求在三天内供货。可是戴尔公司是零库存销售的，生产及运输周期最快也要四天时间，我如实地告诉了客户这一情况。当然我没能得到这个定单。但是常言道：塞翁失马，焉知非福。一个月后，客户邱科长给我来了电话，说：我们又要采购一批设备，这次就只选择了戴尔一个品牌，不急，多等几天都可以。你挺实在的，以前我们也从其他厂商那采购，但是他们常不守信，合作很不愉快。我想同你们的合作一定会顺利的。邱科长的话很是感动我。

有些销售代表在销售任务的压力下，为了赢得定单而忽略了诚信，但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻，丢了西瓜。

第六式讲求销售策略

孙子兵法说上兵伐谋，是指谋略在兵法中是上上策，同样，策略在销售中也是至关重要的。

第4篇：电话销售的工作要求范文

感谢各位的光临。邓小平同志曾说：“中国如果出问题，最根本的原因必出在教育上。”那作为企业来说，如果大家在现在这个经济不景气的情况下，不做好员工的培训和文化建设工作，那么，其危害也是相当巨大的。因为今天来的企业都是做电话行销行业的，那我今天就在这里和大家分享一下有关如何做有效果的电话营销培训。

我在演讲之前，要先请大家澄清一个观念。请各位不要把电话行销培训当成电话销售培训。两者虽然只有一字之差，但内容相差甚远。“电话营销”或“电话行销”是一个系统工程，而“电话销售”只是其中的一个环节。电话营销是从企业产品端到客户端这一过程中，围绕以电话这一核心销售手段的综合营销体系。

为了便于理解，我们以军事战争作为比方的话，电话营销就是为了最终胜利而采取的战略，战术和行动总和。而电话销售是战士面对一个个来犯的敌人奋勇杀敌。但不论你的战略如何，也不论你会采取任何战术。如果你希望做有效果的电话营销培训，那你就必然要把自己当成是这个战场的总指挥，你要学会的是做一个高明的营销操盘人，而不只是简单的技巧灌输和口号激励。

给企业培训也是一样。企业花钱来请我们给他们做培训，目的是需要起到实在的效果。如果没有效果，你只会忽悠所谓的天龙八步，娱乐作秀。那是对企业的不负责任。所以要作好有效果的电话营销培训，特别是针对企业的电话营销内训。我认为培训导师也要以操盘手的全局眼光，以负责任的职业操守和企业在培训前进行开诚布公的沟通。

通过沟通，你必须了解企业电话营销的模式，了解影响电话营销业绩的关键。也通过沟通，告诉企业自己曾经做过那些产品和哪些行业的电话行销工作和管理工作。碰到这些问题是如何解决的。这样大家才能获得合作的前提，基本信任。

那么，如何做好一个有效果的电话营销培训呢？我就结合如何给企业做电话营销内训，谈谈以下的看法。

第一：调查和了解受训学员的情况。

学员是培训的第一受益人，其基本素质，性格特点以及对待自身工作缺陷的认识程度都将影响培训知识的吸收程度，如果你希望培训真的出效果。那就建议和培训师一起合作，挑选学习的对象，这也符合企业内训的要求。一般企业内训以不超过20人为最佳。

对于企业人力资源工作者来说，本身就应该给所有的销售树立这样一个观念，企业花钱做培训对员工来说是一种福利，是对有发展潜力的员工的奖赏。本身企业内训就应该是“精英教育”，而不该是“义务教育”。一旦什么人都能上名牌大学，那大学的教学质量能提得高吗？有些公司HR出于好心，让培训能够惠及更多的人，于是将内训变成了“世纪大讲堂”，什么人都来听，那效果肯定不好。佛家讲这个叫做“精进”，在有些寺院里给修行佛法的人还专门设立了“精进堂”，专门为高等的修行之人使用，也是这个道理。

第二：如果要给一线的电话销售人员培训，那么建议一线的销售主管也必须参加。

再好的培训，如果不巩固，效果也不会持久。培训老师不是企业中人，所以他只能起到一时的答疑释惑。除非每家企业与培训师达成长年的顾问合作服务，那也不太现实。所以，最好的方式是销售经理能够承担传承的任务。将培训课堂上的东西在日常的辅导和团队培训中不断应用，这样效果才能巩固。培训师也应该有义务对销售经理进行课程传达方面的培训。我说的传达，并不是所谓的要对销售经理们进行“培训培训师”培训，光给他们讲什么虚的讲师仪态，语气语调有用吗？是没有的。

关键是帮助他们落实课程在实践里的内容，并结合企业实践，教会销售经理检查，反馈，改进的一套系统做法。

当然，前提是培训师你本身一定要有带过电话销售团队的经验，也懂得如何建立指导员工的流程，会出现什么问题，及如何妥善的处理。并且一定要具备成功的经验，只有成功者才能带领想成功的人，这是挑选培训师的一个大原则。

第三：帮助企业给予系统性的改进建议

影响电话营销业绩有非常多的因素，而人员的销售能力只是一个因素而已。所以电话销售业绩不好，不光光是一个人员销售能力的不行。如果你站在一个电话营销操盘人的角度，就会发现这是系统性问题。我目前主要研究和推广的“直复式电话行销”课程就是告诉你如何从系统的观点来改善电话行销业绩的问题。所以，这也是很多电话行销公司给员工做了培训，业绩也没有得到大的改观的主要原因。

比如，其中一个主要因素就是名单（或数据库）的质量，我这里说的质量是包括了基本信息的准确度，数据的“新鲜度”，数据条目的适用性等等，名单的质量通常被成为电话行销的命脉。培训导师应该经过和企业的交流，了解他们名单的获取方法，清洗和整理是否科学等，来给予企业有价值的建议。

如果你们企业在做直复式电话行销，即通过多媒介直复营销，以电话销售为核心销售媒介的方法来推广产品，那还要帮你分析你的特定客户消费群是否合理；

因为直复式电话营销是讲求效果的。所以，还可以帮你分析你的营销组合是否具备较强的投资回报率；

除此之外，直复营销非常重视客户的回应或叫反馈，所以你们配套的购买刺激和Offer（套餐）设计是否能帮助企业缩短销售周期，加快现金回笼。

以上这些只是电话营销系统的几个关键点，更多的内容感兴趣的朋友可以在会后交流，或发邮件 sellconsulting@163.com交流

第四：不要过分迷信所谓通用技巧，好的技巧一定要和业务流程相互结合

目前大部分的电话销售培训停留在技巧的讲授上，我相信大家或多或少都接受过这样的课程，现在市面上也有相当多的书籍介绍。在以前电话行销尚未普及，客户对电话销售方式的免疫力还不强的情况下。一些技巧还是很有用的。

比如，我最早接受过的销售培训是“模式化电话销售培训”，讲课的是一位台湾的保险大师。很多内容现在都忘记了，但有一个回应客户的公式我到现在还记得。就是客户不管说什么，我们都应该以认同+赞美+反问回应客户。同时到现在我还记得四句认同语，什么“那没关系”、“那很好”、“你说的很有道理”、“您这个问题提得很好”。当时老师就号称对我们说，这个公式是万能的，任何客户的反对意见都能对付。

当大家也知道，现在这个电话行销满天飞的时代里，有太多的客户经受了你的竞争对手的考验，耳朵的灵敏性比“顺风耳”差不了多少。如果你还这样模式化的回答客户问题，客户都会感到可笑和可气。所以，时代在发展，客户的免疫力在增强，所以我们对待销售技巧也要与时俱进。

一定要记得，这个世界上没有通用的销售圣经，技巧就更谈不上了。不相信你可以去看看不同老师写的书籍，要不就是天下一大抄，要不就是每个人的个人心得和分享。不同职业经历会磨练出不同的所谓技巧。比如卖无形产品和卖有形产品，销售技巧就不一样。比如呼出和呼入，所运用的技巧也是不一样的。

我建议各位不要再研究所谓的好的技巧，我们要抓就抓核心。

核心就是销售的流程，也就是所谓的SOP。

为什么销售流程是改善销售技巧的核心呢。

做过培训的人士都知道销售培训里常讲的ASK能力模型，即态度，知识与技巧。所谓技巧是和能力相对应的，所以技巧和技能是一个层面上的意思。当你的能力提升了，你的技巧自然也获得提升。当然，客户的免疫能力提升，也要求销售人员的销售技巧需要提升。那我们是如何分辨一个人能力的高低呢？

我和大家讲个例子，大家看孙海平是如何训练刘翔的？每一个跨栏的距离，什么时机跨栏，跨的步幅大小，还有起跑的姿势，向前俯冲的角度都是可以被计算机测算出来的。也就是说，专业运动员都是按科学的流程训练出来的。衡量专业人士和业余人士最大的区别就是看其做事是否按专业的流程和规律去做事情。所以，技巧一定要和你们企业的业务流程挂钩，如果这个做不到位，就无法可依。每个人都按自己的一套做事。如果一旦销售精英流失，后果真的很严重，老板自然会很生气了。

所以，建议各位回去之后，要做的第一件事情就是把你们电话销售的SOP列出来。不需要很详细，关键的就那么几步。

第一步：理顺业务流程

比如外呼人员常用的步骤包括：开场---挖掘需求----介绍产品----异议处理----刺激欲望-----促成等，企业可根据产品类型（无形和有形）和客户群（新客户和老客户，休眠客户等）将业务流程进行更新，也可以调换顺序。关键是要经过测试，看那些流程比较合适。

第二步：撰写话术

我在发表过文章《销售话术的含义与优化》当中也讲过这个问题。一般来说，“话术”有三层含义，企业对这个词语的理解层次将直接导致销售的效果。

第一层含义：“话书”。即销售沟通中所应用表达语言的背书。我们大部分的中小企业电话销售都停留在这个阶段。在这个阶段，管理者认为：只要能够有效成交的语言，就把它记录下来，分享给大家公用，这就是“话书”。

第二层含义：“话述”。就是对电话沟通中常见的对话过程的描述，这也是我们现在通常理解的层次。表现形式一般为统一的销售流程分成模块，在每个模块里写进优秀的表达方式。

第三层含义：“话术”。术乃道也。也就是话为什么要这样说的道理。我常对我的学员说，你就算把公司给你的“话述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。

更多内容大家可查阅《销售话术的含义与优化》一文

第三步：补充并完善技巧，并不断实战演练，直至熟练掌握

第5篇：电话销售的工作要求范文

课堂告白

《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。

读者案例（案例提供：张同学）

老师：

你好，我是一个毕业一年多的大学生，因为不是名校，学的也不是热门专业，找工作不容易。后来，我听说做销售能赚钱，就应聘到一家民营企业做销售。其实，那家企业还挺有名的，但工资不高，而销售额定得挺高，我们新人几乎拿不到奖金，而且，也没有人教我们，一切靠自己。我这样做了半年多了，每月也就挣2000多，在北京，去了房租，每月也就维持个温饱，但工作很辛苦，早出晚归的。

我现在很困惑，销售真的是好职业吗？我怎么没赚到什么钱呢？这样下去，我买房子、找女朋友都没戏，今后日子怎么过？我是不是选错了职业？请老师指点，谢谢！

本期议题：

如何通过销售拥有一个成功的职业生涯？

欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给张同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在1月20日前将自己给张同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：），我们会免费给您邮寄下一期杂志。■

读者反馈

一、孙同学如何打开销售局面？

1.水处理设备进入门槛低，现在市场前景看好，大家都来做，所以首先要知道你的竞争优势在哪里，不然客户收到太多销售信息，会麻木的。

2.你们那里有没有推广部什么的，我们这里基本上是接电话，推广部会通过各种营销方式，吸引客户打电话过来，客户一旦打电话过来，就好做了。如果你们没有推广部，自己做些网络推广，让你的产品在网上多露面。所有的交易网站中，你觉得靠谱的，就在上面消息，吸引客户打电话给你。

3.要知道你的客户是谁，盲目地打电话效果肯定不好，你的产品优势是什么，更适合哪些客户？找到合适的客户后，打电话给他，针对性地阐述自己产品的特色和优势，会比较能打动他们。

二、电话销售如何提升自己对客户的影响力？

1.电话销售是挺没冲击力的那种，客户见不到你的面，如果你口才再不好，也说不清楚自己的优势，客户很难对你有印象。所以，我建议先做关系，建立信任，一旦熟悉起来，相互信任了，再推产品，对方比较容易接受。

2.电话销售要自信，自信的声音对客户很有影响力，另外，你的语言也要自信。我记得以前接过一个销售电话，我对那家公司一无所知，不知道是不是应该购买他们的产品，加上当时我正在路上，不愿意多讲话，就说：“我不需要。”但是，对方非常自信地说：“建议您考虑一下，很多人都在用我们的产品，我们在这个行业是数一数二的，也许您应该看一下我们的资料。”我一下子就被打动了，虽然我依然不知道自己是否需要他的产品，但很多人在用，且他们公司是这个行业数一数二的，就是说如果我也要用的话，很可能会需要和他合作，于是，我就改变主意，把我的邮箱地址和全名给了他，同意看他的资料。再后来，他就不断发各种信息给我，最终我买了他的产品。

3.电话销售要亲切，像朋友一样，让人愿意和你交谈，这样你才有机会。有些人把人工电话打得和电子录音电话式的：“你好！这里是XX中心，请问您是尾号XXXX的机主吗？”听着一点人味都没有，谁愿意理你。如果你声音亲切友好，大家就会多和你聊几句，你就有机会了解对方，也有机会说服对方接受你的产品。

陶浦教练的建议

电话销售有两种方式，一种以呼入电话为主，这种方式是通过营销手段吸引客户打电话过来询问，然后抓住来电客户，促成交易。第二种以呼出电话为主，这种方式是主动打电话给陌生客户，说服客户成交。在两种方式中，呼入电话成交率较高，因为客户打电话之前已经做了自我筛选，来电者通常都是近期有购买需求，且自认为需求和你的产品比较匹配的客户。而呼出电话效率比较低，因为你会接触大量无效客户：他们或者不需要你的产品，或者近期没有购买需求。

前面有朋友问及孙同学的公司是否有营销支持，从孙同学的困惑来看，应该没有足够的营销支持。我也在网上查了一下，孙同学也在一些交易网站上做了宣传，所以，孙同学的销售应该主要靠自己来完成。在这种情况下，我为孙同学提供如下建议：

1.设法增加呼入电话的数量：就像前面读者说的，孙同学要多在网上做些免费宣传，多登记一些公司信息，供采购者查阅。此外，还要经常一些有吸引力的信息，例如价格优惠、新产品等，以吸引采购者来询问。如果有可能，还可一些文章之类的软广告，吸引采购者，如此日积月累，会吸引一些有需求的买家来和你联系，提高成交率。

2.积累有效客户，并建立长期联系：由于受到经费和技术的制约，个人网络营销能带来的客户数量是有限的，孙同学还要积累自己的有效客户库。所以，在打呼出电话时，孙同学的工作重点应该是了解客户信息，以判断这个客户是否会成为你的客户，以及今后有多大采购量，例如问客户以前用了哪些水处理设备？用了多长时间了？通常每年会有多少采购量？近期是否有更新或增加设备的打算等，一旦确定该客户未来会购买，就建立客户档案。

对于那些进入你有效客户库的客户，要为每个客户设计一个联系计划，近期有购买需求的，联系密切一些，近期没有购买需求的，联系间隔长一些，用问候、有趣的笑话或小故事、产品介绍、产品应用知识、行业信息等各种资料，不断地和客户联系，并定期给客户打电话，直到成交。成交之后，如果客户还可能有购买需求，也依然保持联系，如此日积月累，你就会积累大量优质客户资源，以后就不愁订单了。

3.增加电话的冲击力：要想和客户建立联系，还要增强你电话的冲击力，下述策略能够帮你：

做一个公司介绍的手稿，让对方在30秒钟内感受到你的自信和你公司的实力。

列一个问题表，让你能快速了解客户信息，并判断对方是否是有效客户。

分析自己产品的优势，为常销售的产品做一个展示稿，使你能用最简洁的语言，向客户说清楚产品的优势和价值。

收集客户常问的问题，做一个“问与答”，使你能用最恰当的方式回答客户的问题。

训练自己的声音，让对方觉得你像朋友一样亲切。

上述策略，让你能在最短的时间内，成为一个自信友好的销售专家。■

上期案例点评

案例：

电话销售如何提升自己对客户的影响

了解案例详情及讨论：

杂志官网

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案例征集

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第6篇：电话销售的工作要求范文

在销售过程中会遇到不同的人，他们会用各种各样的态度来对待我们，这就要求我们有很强的应变能力。还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作过程中也结交了许多朋友，可谓是乐在其中!亲爱的读者，小编为您准备了一些销售业务员实习总结，请笑纳!

销售业务员实习总结1一、社会实践目的

趁着暑假去进行社会实践，是我计划已久的事。我想通过实践来锻炼自己，增加我的社会阅历，学会很好地与他人进行沟通、合作和交流，以此来丰富和发展我自己。这次的实践让我受益匪浅。一方面，我们应当珍惜我们所拥有的机会。另一方面，我明白了，要做好每一件事都不是容易的，需要我们的汗水和不断的付出。这是我人生中的一笔财富。

东台市国贸大厦通讯专柜，位于国贸大厦四楼。东台市国贸大厦有限公司创立于1997年。公司秉承“一次为客，永远为友”、“货真价实，诚信经商”的经营理念，忠实奉行“创造商品优势，提供到位服务，走进顾客心中”的经营宗旨，积极开展服务满意工程，形成了独特的企业文化和经营理念，取得了良好的经济效益和社会效益。连续多年获得“东台市文明标兵单位”、“盐城市文明单位”、“江苏省放心消费示范单位”、“江苏省价格诚信单位”，是苏北唯一的县级“全国百城万店无假货示范店”。我在营销部门，作为一名步步高音乐手机的导购，需要你有良好的语言表达能力，将顾客引导至步步高音乐手机柜台，使顾客买到称心的产品。我给自己的目标就是按时上班，认真工作，学到更多的知识。

二、社会实践内容

1、社会实践概况

我的工作是从7月20号到8月20号，在国贸大厦通讯专柜，充当整整一个月的手机导购。

2、实践详情

(1)社会实践流程

每天上午9点至12点，下午2点至5点半，在国贸大厦通讯专柜的步步高音乐手机柜台前为它做导购。商场里人来人往，并不是所有人都是前来买手机的。其实我的工作比较简单。首先是要进行判断，对有意向购买的人进行介绍，相关的功能以及最新推出的产品，引导顾客来挑选自己喜欢的手机。作为导购，而并非直接的营销人员，我想，最重要的就是吸引顾客。因此，我们需要点子，不过这点很难做好，要学会创新。

(2)专业知识与技能

不管从事的什么行业，首先，专业知识是必不可少的。对于步步高音乐手机的功能(其他手机都具备的以及具有特性的功能)，价格(适中)等方面。步步高音乐手机比较畅销的便是青花瓷那款，当然不同的人群有适合的不同款。青花瓷偏向于已经从事工作的女性使用，也有不少的大学生也使用。而公司新推出的泡泡款，即步步高i508则更适合于学生使用，在这个暑假也颇受学生们的。其次，比较受关注的则是步步高k203，它的价格比青花瓷款略低，但是手机图案是江南水乡的美丽景色，可以使用于任何年龄层的顾客。在工作的过程中，站立姿势一定要端正，面对顾客的提问应当悉心一一给予回答，对待不同年龄的顾客应当自己判断出他们适合的以及可能中意的款式。还有很重要的一点，便是团队协作，只有当大家齐心协力的时候，力量才会增加，才会取得更好的业绩，俗话说团结就是力量。

销售业务员实习总结2从去年__月开始至今，我来到__x有限公司开始了为期一个月的实习工作。我所在的这家公司，为一家致力于为客户进行系统集成和应用软件开发的it公司。公司大，人员多，面且有良好的公司制度，这次实习工作对于我这个初出茅庐的人来说，是非常好的一次实习机会。

我刚公司工作的时候，公司人事主管安排我们先到技术研发部，商务部，财务部去参观，了解公司的基本运做情况和一些规章制度等。在技术部，我们看到了一本本厚厚的册子，里面记录了电脑零部件的功能和一些新型的产品，以及公司最近几年来的成果展示。技术部的师傅还耐心的给我们讲了公司技术上的一些相关知识。通过这些介绍，使我们大体的了解到一些技术上的知识和对电脑硬软件开发的存在的困难，公司在研发新产品的时候，首先研发部经理必须制定可行的开发计划和开发标准，在开发过程中，研发部的经理必须监督开发计划和开发标准的实施，给研发人愿分配工作，监控每个项目的执行情况，最后进行成果的鉴定与评审，分析总结研发过程的经验与教训。接下来到公司的商务部和财务部参观实习，商务部只要是负责公司日常对外工作，以及制定一些公司近来的工作计划和统计公司定期内的贸易情况。在财务部我们主要了解了公司的财务制度和一些基本的财务状况，和我们同去的会计专业的同学实习的大多数时间就是在财务部实习，而对于我们市场营销专业的学生，实习的主要地点是在公司下属的销售店铺。

公司下属的其中一家的销售店铺在兰大电脑城，前几天公司安排我和两个同学负责产品的装卸，然后整理统计产品的种类和数量，最后入库。其实就是充当搬运工的角色，虽然有点辛苦，但是我们觉得没有什么，很踏实的干着经理交给我们的工作。第一天的时候确实累，一天下来我们都腰酸背痛的睡在双上动弹不了，但是接下来的几天慢慢就习惯了，觉得这也是一种经理，挺充实的。做了几天的搬运工后，公司开始对我们进行了上岗前的培训，主要介绍了装机的一些知识和公司的一些主要产品的性能，功能等，还有关于销售方面的一些知识，这些知识都是我们在学校里面学过的，所以听起来感觉很轻松都能听懂。培训完以后，我们就开始了正式的上岗，先是装机，一开始我们就看着师傅的给客户装机，我们只是给师傅打个下手，经过几天以后师傅开始让我们学着装机，由于我以前经常拆卸自己的电脑，所以对于装机问题不是很大，很多程序都是轻车熟路，但是与此最大的不同就是工作人员的装机更专业一些。实践期间我争取一切可能的机会让我动手，短短的几天时间，自己装过至少三台电脑，除此之外还到过用户家中为用户解决问题，我对计算机的一般性故障也能作一定的维护，具备了一定的产品真伪识别能力，使得我对电脑的装机过程更为熟练，对计算机的总体认识和把握也有了显著提高。但是值得加深学习的是对硬件的一些维护还欠缺火候，毕竟自己不是专业的维护人员。装机虽然对我来说以及很熟悉了，但很显然有的时候我对电脑的整体性考虑的还是不够周到，比如装机的时候每个硬件都是最好的，但是装起来的整机不一定是性能最好的，既要考虑到每个硬件的属性，也要考虑到整体的性能。

几天的装机过后，经理安排我们进行公司产品的销售，之前我们一直等着销售的到来，毕竟我们是学市场营销的，在学校期间做过好多兼职都是搞销售的，因此觉得这是我们的强项，于是我们满怀信心的接受经理的任务安排。

我们的任务是负责销售公司店面中的比如硬盘、内存、各种接口、显卡、显示器等一些硬件，以及我们组装好的整机。在开始销售的第一天里，我充分运用我以前做兼职时销售技巧，但是效果却不怎么明显。于是我冷静下来反思问题出在哪里，以前做兼职时都是卖一些饮料、电器等，这些东西不牵扯技术方面甚至是很少，但是销售电脑和电脑硬件却对技术方面的要求很高，所以要求销售人员必须熟练掌握每个电脑硬件的各项指标以及这些硬件组装起来的整机的整体指标，而我们对于这些硬件的详细指标与性能的了解却不是十分的精细，虽然培训的时候经理讲了一些关于这方面的知识，但是要想在短时间内全面，详细的精通这些知识是很困难的。发现了问题之后，我利用休息的时候，认真的学习这些硬件的技术与性能指标，虽然没有老销售人员那样精通，但相对以前是强多了，接下来的几天，感觉明显顺手了，当面对客户时，我能很熟练的介绍产品的各项指标，以及此产品同什么样的产品搭配能显示出更出众的性能。但是也有遇到尴尬的时候，有一次我们遇到一个顾客说是要一个显示器，我们店面是冠捷的显示器，当我把其中一快显卡的性能指标介绍顾客时，以及跟什么样的主板搭配可以更好的时候，那位顾客想了想说，你说的很好，但是我想跟另一种类型的主板搭配电脑的性能更优越。于是我就和那位顾客辩论了起来，一会我们经理过来了，听取了我们的辩论后，经理说那位顾客说的的确没错，只是那个品牌的那个类型的主板我们这里没有，市面上也没有了。我顿时感觉到自己很尴尬，经理安慰我说这是一个学习的过程，他刚来的时候也遇到过很多尴尬的事情，做的时间长了就自然好了。

十几天的销售很快就结束了，结束的时候我们每个人向经理汇报了我们的销售情况，我们每个人都顺利的完成了经理交给我们的销售任务。我们的实习也接近尾声了，在最后一天的座谈会上，经理对我们的实习表示满意，同时也鼓励我们继续努力，祝愿我们顺利走向工作岗位。随后我们在财务处领到了自己这一个月来的劳动所得，感觉到很充实也很欣慰，但是也有一丝的遗憾，刚刚对这项工作感兴趣了，马上又结束了。但是这短短的一个月我们确实学到了很多。我在学校时主要学的是课本上的知识，比如消费者行为分析、消费者购买动机分析、消费者购买决策过程等很多市场营销的专业知识，但是实践毕竟和理论还有一段差距，在实践中，这些知识只是无形的贯穿与实践中的，是靠自己去感受的，没有那个知识写在实践中的那个地方让我们去看。我们在课本上了学了很多理论知识，但要真正的运用到实践中却是很困难的事情，市场营销是一门很广泛的学科，是以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的，我们日常生活中的很多方面都涉及到了市场营销学的基本知识.

销售业务员实习总结3当我走出学校大门步入社会的那一刻起，我的生活发生了翻天覆地的变化，我知道从现在开始，我进入了独立自主，追求梦想的时候了，我面前的路很长，我知道从踏上这条路开始，我奋斗的人生也正式拉开了序幕，前面的路有许多我不知道的情况，激动、求知、恐惧、迷茫，这些心情占距着我的心，但是我坚信自己会走好这条路的，哪怕前期会摔倒，我也会毫不

畏惧。而我毕业后的第一份工作就是在______公司做的电话销售工作，这是我人生中赚的第一桶金，我不会忘记这个过程的。

在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

一、电话销售工作介绍

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、具体工作情况

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是____公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京____科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

三、工作中出现的问题

在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自

己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。

后来，我想出了解决问题的办法，每

天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。

四、工作心得

每天来到公司后，我们都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，因为感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道什么时候才能有客户会与你合作，而这个时期也是最难渡过的时期，组长对我说，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下来，并且为公司创造最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有一种认同感，放心感，安全感，只有这样他才能相信你不是骗子，不是坏人，你只是一个和他合作的生意伙伴，一个值的信赖的好朋友，只有这样才能得到出单，为公司创造经济利益的同时，也为自己增加了收入。

通过一段时期的电话销售工作，我的口才能力得到了极大锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力得到了极大提高，我会好好努力下去的。

销售业务员实习总结4刚刚到公司，我和其他几名同事接受了两天简单的销售培训，通过学习资料、视频授课、老员工授课等方式，初步学习了些销售技能，对将要开始的工作有了大致的了解，虽说大学期间也学习过市场营销，以前也做过销售类的兼职，可对能否做好将要开始的工作还是有些不确定。

培训结束之后，正式走上岗位开始接触销售了。在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习过程中我会遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

在实习期间，我学到了许多东西，在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，也看到了自己本身存在着许多问题。综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：思想上个人主义较强，随意性较大;有时候办事不够干练;工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

通过这一段时间的学习锻炼，我对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧：

一、良好的服务态度是销售成功进行的前提

销售的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客!

在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有产品逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被经理看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功了。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，经理直夸我进步快。

二、高超的销售技能是销售成功的关键

在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。

以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：

1、沟通技术的应用

1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;

3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;

4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

(2)处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;

销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;

承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

(3)处理售后异议的几个要点：

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油;

分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次;

引导的要点：不要争论，重在引导;

转移的要点：立场转移，事态转移;

解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

(2)成交的要诀：多看、少说;一问一答;

不急不忙;保持态度。

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求;

2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。

通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客。

要想在短暂的实习时间内，尽可能多的学一些东西，这就需要跟领导和同事有很好的沟通，加深彼此的了解，刚到新的环境，领导并不了解你的工作学习能力，不清楚你会做哪些工作，不清楚你想了解什么样的知识，所以跟领导同事建立起很好的沟通是很必要的。同时我觉得这也是我们将来走上社会的一把不可获缺的钥匙。

激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。

当你可以选择的时候，把主动权握在自己手中。在公司的时候，我会主动地帮同事做一些力所能及的事情，并会积极地寻找合适的时间，向同事请教问题，跟同事像朋友那样交流，谈生活学习以及未来的工作，通过这些我就和同事走的更近，在实习当中，同事就会更愿意更多的指导我，使我获得更大的收获。

实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，实习是我步入社会的前奏，教会我怎么待人接物，如何处理各种事情。虽然在短短的一个多月里看到的只能是工作的一个侧面，学习的只能是一些初步的方法，但这些对于我是非常重要的。这次实习告诉我，我还需要努力努力再努力，规划好自己的蓝图。

销售业务员实习总结5一转眼，又一个多月的本职销售实习结束了。在这段不是很长的实习阶段，我体会到了工作的辛苦，也享受到了工作带给我的成就感，意识到了什么才是值得我去追寻的，这些经历都是那么值得我去回味，值得我去思考。

在河南天丰节能板材科技股份有限公司销售部一个多月里，我除了对河南天丰的企业定位、发展历程、长期目标和现行的业务知识有了较明确的认识以外，对天丰板材的未来发展和河南天丰集团的企业文化也有了一定的认识，并且十分认同这种文化，很希望自己能尽快地融入到整个公司的文化中!一个多月的业务知识学习和业务能力的培养，我逐渐实现了将自身身份由实习生向一名真正的天丰员工的转变!在进入天丰前，我对天丰的了解并不多，只知河南天丰是新乡知名企业，是一家新兴企业。在进入河南天丰节能板材科技股份有限公司后，我知道河南天丰板材是建筑板材行业的佼佼者，我为能在这样一个公司工作，觉得很骄傲，并愿意付出了自己的努力。

经过长达两个多月的的车间、工地、技术部门的培训，我走向工作岗位的实习工作。我认真完成工作，努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。工作当中的每一句话，每一个微笑，每一次行动都代表着公司的形象，所以，我在实际工作中，时时严格要求自己，做到兢兢业业。此外，火车跑的快还靠车头带，由于刚参加工作，无论从业务能力，还是从思想上都存在许多的不足。在这些方面我得到了领导以及同事们的正确引导和帮助，有了正确的方向，我的工作能力提高很快，这为我的发展打下了良好的基础。

“态度决定一切”。有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。具体而言，我对工作的态度就是选择自己热爱的，然后为自己的所热爱的尽自己最大的努力。我一直认为工作不该是一个任务或者负担，应该是一种乐趣，是一种享受，而只有你对它产生兴趣，彻底的热爱这份工作，你才能充分的体会到其中的快乐。我相信我会在对这一业务的努力探索和发现中找到我工作的乐趣，也才能毫无保留的为它尽我最大的力量。其次，是能力问题，又可以分成专业能力和基本能力。对这一问题的认识我可以用一个简单的例子说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及发展潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。

下面我总结下我自己的一下销售看法与认知：我们常常以为客户对自己的需求非常清楚，只要我们告诉他们我们产品的特点，可以充分地满足他们的需求，就一定能获得客户的定单，这样的想法我觉得本身就犯了个错误---客户并不清楚地知道自己的需求，很多情况下他们只是感觉到自己有某种的问题，往往是模糊的，由于客户不是专家，他们首先根据遇到的现象来清晰自己的问题，而很多的客户不能正确发现自己的问题所在。例如：所以我们做业务的，首先就是要帮助客户认识问题，这样客户需求才会强化，当然这个需求与自己的产品提供的利益有关，所以，销售的第一个任务是销售问题。我们在销售的过程中，客户重复最多的一句话是：“太贵了”，很多时候是因为客户并没有充分了解产品的价值所在，这个价值不是一般性产品的价值，而是针对这个客户面临问题的解决价值。在目前销售陈述中，用的最多的就是“我们的产品某个特征，能为你带来某种好处”，也就是产品特征销售法，但这些好处与客户有多少关系?客户需要的好处是他认识到的好处，而不是销售人员心目中的好处。

第7篇：电话销售的工作要求范文

在这一年当中，我也是发现自我的电话销售是很容易陷入同一个方式，很多时候不愿意去做改变，总是想着用一种方法解决问题，这也导致虽然我业绩完成了，可是却没有超标，一起来看看电话销售个人工作总结范文五篇精选，欢迎查阅!

电话销售个人工作总结1

从2019年_月进入工作至今，我已经在公司工作了_个月的时间了。如今在迎来了年末的到来。我也要好好在那里总结以下这段时间的所学所闻，以此好好的提高自我的本事。

在这大半年的工作中，我从掌握了基本的工作本事开始，就在不断的总结和思考，经过自我的学习和参考同事们的经验，学会了很多的知识，同时也在工作中有了不小的提升。可是此刻看来，因为自我在学习的时候无计划、无规律，反而导致在工作中浪费了很多的时间!

为了能更好的掌握此刻的知识，也为了让自我在今后的学习中有更清晰的了解，我在那里将今年的工作总结如下：

一、个人发展进程

在刚进入公司的时候，我确实是个什么销售经验都没有的应届毕业生，平时就没做过什么推销的工作，就更别说在电话中推销这样的活了。可是，电话销售的基础其实很简单，经过了一周的培训后，我们基本都已经开始上手。

之后，我们一向在重复的工作着，可是每一天都没能取得多少的业绩，导致很多同学都失望而归。可是，我却认为没能达标可能是我们自我的问题!在之后，我主动去和经验丰富的前辈们请教，同时也去向主管讨教销售的经验。在了解到了自我的问题和不足之后，我更加坚信是自我的不足导致的此刻的情景!于是在之后的时间里，我更加努力的工作和学习，不断的在工作中锻炼自我，让自我的交流本事，应变本事，以及对公司产品的了解都有了大大的提升。

二、工作情景

在一开始，我们的业绩基本都是为零，此刻回想起来，新手的我们做起推销来就像机器一样不懂变通，导致很多机会都被白白的浪费。

可是再看此刻的自我，其实也有很多没能做好的地方，没有活用公司的资源，导致推销失败。这些问题都值得我去反思和考量。

三、不足的地方

虽然自我工作中可圈可点的地方很少，可是说起改改正的地方，却有一大堆。

首先是我在工作中的紧张感。虽然此刻这么久的工作过去了，可是我其实还是没能完全改掉自我的紧张问题，在遇上不熟悉的问题的时候我就很容易犯错，导致本应当顺利的聊天开始变得死板，变得套路化。

其次是我在对公司产品的了解上。公司的产品有很多依旧是我们不够明白的地方，即使是明白，也要不断的深入学习。不然在遇上客户问题的时候就会变得很尴尬。我们是代表公司去向顾客推销产品，要是自我的产品都不了解，又咋那么能卖出去呢?

四、总结

自我的错误和问题，其实我自我是最了解的，不需要别人提醒，我在明年的工作中，要更加努力的去提升自我的本事，让自我成为一名合格的销售人员。

电话销售个人工作总结2

年终的到来似乎让整个电话销售团队的氛围都变得紧张不少，无论是对业绩的冲刺还是想要为今年留下完美的回忆都值得我们去奋斗，所幸的是年初制定的业绩目标在前段时间经过自身的努力已经全部完成，只可是当肩上的重担卸下以后难免会因为明年的销售任务感到有些迷惘，研究到这点以后我对今年个人完成的电话销售任务进行了简单的工作总结。

销售话术的熟练程度与客户沟通的过程是自我需要慎重对待的，由于自我进入公司仅仅是一年多的时间导致在销售技巧方面不适很熟练，尤其是话术册的背诵方面只能在销售过程中较为生硬地使用出来，所以今年自我在销售过程中着重于强化这方面的不足并做出了很多的训练，除了与客户多聊天以外还利用工作之余的时间和同事进行模拟对话，并且在午休时间自我还会听取优秀员工的录音并学习对方在销售工作中的长处，长此以往最终在年终之际使得自身的销售知识得以融会贯通，实际上若不能做到这种程度的话想要在销售工作中完成业绩指标无疑是十分困难的。

销售过程中按照重要程度对现有客户信息进行分类是比较重要的，今年的销售工作中自我听从了销售经理的办法采取客户分级的方法来区别对待，确认客户是否为直接负责人对于销售工作效率的提升无疑起到了很大作用，经过这种方式快速甄别出有效客户并将其保存到自身资料库中便能为今后的签单奠定基础，实际上自我今年获得的销售业绩有很大一部分是从这种方式筛选出的客户中获得，只可是由于自身使用不熟练的缘故导致相对于其他销售员工来说略有差距。

在销售员工之间的互动中调整心态并增强团队凝聚力，今年自我在销售助理的安排下利用工作之余的时间参与了许多销售员工之间的互动，经过这种方式来排解工作之中的压力无疑对接下来的任务挑战起到了很大帮忙，并且由于参与的销售员工有很多导致我们团队在助理的帮忙下变得越来越团结，甚至于有些时候我能够感觉到这种员工之间的互动其实也为平时的销售工作增添了不少信心，活跃的表现若是能够融入到销售工作中无疑能够很好地打消客户的疑虑。

作为电话销售员还是需要经过不断的实践使自身本事获得较大的提升，至少今年自我在销售工作中经过同事们的帮忙与自身的努力突破了瓶颈，实际上对于明年销售业绩中的挑战已经让此刻的我感到有些跃跃欲试，为了实现销售工作中的重大突破还是需要在业绩提升方面多花费些心思才行。

电话销售个人工作总结3

一年的工作结束了，作为电话销售，这一年来的业绩也是让我感慨，虽然完成了领导布置的业绩任务，可是我明白这付出的辛苦真的很多，同时我也在工作中学习，提高了很多，此刻就我个人的一个销售工作做下总结。

一、服务态度

作为电话销售，服务态度是十分重要的一个部分。虽然我们是销售的电话人员，而不是售后的一个客服，可是同样也是要有一个好的销售服务态度，让客户觉得我们销售在电话里的语气，态度都是十分友好的，而不是语气不好，或者觉得他必须要买我们的东西，或者只要电话接通了，就一向不停的去说，完全都不研究客户的态度或者他的想法，这样的话，也是做不好电话销售的。在和客户去沟通的过程中，也是要去让客户多说自我的想法，也去了解客户的想法，同时经过一些电话销售的技巧让客户是对我们的产品是感兴趣的，从通话中去感受客户的态度，然后再进行销售，那么成功的几率也是大很多。

二、工作情景

在一年的工作当中，通话中，总是会遇到很多不一样的客户，有些客户听到我们是销售的，就直接挂断了，有些讲着讲着，也会因各种原因而中止，这些都是需要我们有一个好的心态去工作的，不然一天电话下来，可能成交的都没有，那么也是很打击我们的自信心的，在这一年的工作中，我也是经过不断的被客户挂断，不接听，也锻炼了自我的抗压本事，让自我不受前一个客户的影响，一向拨打下去，用饱满的热情，去做好销售的工作，去把业绩完成。

工作中，困难我都觉得是暂时的，只要自我心态够好，能承受住压力，其实要做好电话销售的这个工作，也就变得不是那么的难了，当然也是需要我们去学很多，才能做得更好。

三、不足之处

在这一年当中，我也是发现自我的电话销售是很容易陷入同一个方式，很多时候不愿意去做改变，总是想着用一种方法解决问题，这也导致虽然我业绩完成了，可是却没有超标，也没有更上一步的原因，在今后的工作当中，我必须要走出这个舒适区，去尝试其他的方式技巧，让自我的销售本事得到提高，而不是一种用一种办法，那样也是很容易被淘汰的。

在明年的工作当中，我要继续的学习，继续的努力做好电话销售的工作，让自我变得更加自信，更加的能作出好的业绩。

电话销售个人工作总结4

一年以来，在同事们的帮忙下，自我在电销方面学到了很多东西，下头将以前的工作总结如下：

还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自我的第一通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不明白自我要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，之后就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到此刻想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难，有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。可是自我必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自我看成被逼上梁山的好汉，每一天都在打电话，打好多的电话让自我遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮忙以及熏陶下才慢慢的适应，别人能够做到，为什么我就不能够?

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当应对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当应对完不成销售任务的沮丧时，当应对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每一天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是拒绝，如果不能激励自我，不能互相激励，那我们可能每一天都会愁云罩面，每一天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。

在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，可是大部分的人，他都以往遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自我当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自我一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：一个人不追求提高的同时就是在原地踏步!

此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最终还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立应对问题，在客户遇到问题的时候自我容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，此刻做的十分不好，包括打回访自我都不会去打，此刻刚来了不到一个月的新人都能够自我应对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后必须要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自我解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心境也有时导致一天的心境，当然这样是肯定不好的，因为一天没有好心境就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中，在自我给自我调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。必须要找比自我成功的人，比自我愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。

为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不明白要有什么样的结果，在此必须明确了：至少一场会坚持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自我来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自我的努力中能够充实自我，给自我的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自我的人放心，会认为我过的很好就ok了!

2019年已成为过去，勇敢来挑战20__年的成功，成功肯定会眷顾那些努力的人!绝对真理!

电话销售个人工作总结5

一年的电话销售工作结束了，我想我应当为自我过去的工作感到幸运，其实这一年来在工作很多方面，都是比较顺利的，各方面的工作积累，使我此刻越来月强大了起来，对于销售这份工作我也越来越熟悉了，这真的是让我受益匪浅啊，想一想这一年工作当做出来的成绩我就觉得这些都应当是我继续坚持的东西，在生活上头继续做好这些基本的职责，我想没有什么事情不能够积累经验让后蓄力而发，这一年的电话销售，让我明白了很多道理，在同事们指导，领导的关心中更加是加倍的努力，我不期望自我会拖累整体工作看，我也总结这一年的工作：

一、销售工作

我是没有受过专业的学习，跟培训，在接手这份工作时候我很担心自我能不能做好这几点，销售这个词还是对我而言比较陌生的，我是没有想过这会给我带来一些什么负面的工作情绪，我也不想因为自我的原因让这些事情做的这么不满意，我总是觉得这些都是能够改变的，我十分清楚在工作当中要做到哪些，一年来我进取的学校一些电话销售的技巧，虽然在工作上头没有什么捷径可走，可是我们能够让自我工作本事得到提高，我愿意花时间去让自我很做好这些，学习工作比实践工作，做出业绩要容易很多，一年来我在销售的时候还是有所提升，第一第二季度工作成绩不是很明显，那个时候自我来到__那里不是很久，处在一个工作的初级阶段，在这一方面我想自我还有很多需要学习，第三第四季度，我有了足够的经验，在这一方面做好了相关的准备工作，让自我实现了很多价值，我会继续加油努力的。

二、销售成果

一点电话销售，我一共拨打了____个电话，其中有效客户___，对于这些我是没有什么概念的，我这种业绩我想不是十分的出众，可是对我来讲就是一种鼓励，这是来之不易的，在生活当中很多时候接触到这些十分的不简单，我只想让自我坚持下去，在可持续的提高，一年来业绩方面，对我来讲还是做的不够，我认为在今后做到全年度前三才是我的目标，这对于我来讲好像是有点初出茅庐不怕虎，可是这也是我哦内心最真实的想法。

三、不足之处

第8篇：电话销售的工作要求范文

面试电话销售这个工作职位时，公司经理对我说，不要小看销售这个职位，任何都不能缺少的两种职位就是，销售和技术，而技术人员创造的财富是基于销售人员把产品卖给客户，然后从中创造价值。这位经理告诉我，电话销售不是好干的，要有充足的心理准备，要带着积极的心态去工作，否则，你会干不好这份工作。同时她也告诉我，在当今的时代，电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具，在咨询和购物方面已日益得到普及。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售应此而生。电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务。电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

一、电话销售工作介绍

我所在的公司主要做的是农产品资讯信息服务的，这家公司规模比较大，有一百多人，应该算是一家中型以上的公司了，公司主要由两个部门组成，电话营销部：大约有一百人了，主要进行销售工作。技术部：主要做信息服务，如：掌握国内各大粮油期贷市场的价格信息，国外各地大豆、粮油的市场价格变动，国内各地市场价格信息等。而我们的主要工作是，连系客户，让他办理我们网站的会员，一年费用是7000元，我们可以给他提供全国各地的粮、油、棉花等农产品的价格报价和市场行情分析。一般的工作流程是，我们通过网络查找相关农产品企业，拨打电话联系负责人，向他推销我们的服务，并且给他提供一个免费的用户账号，并让他试用一个星期。如果客户满意的话，双方就进行合作，他出钱办理会员。

二、具体工作情况

在公司，采取小组工作的形式，每个组有差不多十个人，设一个组长，每个人都分配了工作任务，每个月都有硬性归定要完成多少指标，并按10%进行提成奖励。当我们这些新来的员工被分配到各个小组以后，组长会发给我们一份客户电话表，这份电话表是由小组负责电话查询的工作人员在网上搜集到的，然后，组长还会给我们一份对话单，主要写了如何与客户沟通交流的对话示例，如：我们先问，“请问，您这是**公司吗”。对方回答是的话，我们会介绍自己：“您好，我们是北京**科技有限公司的，主要是给您提供粮油咨询信息服务的”。对方有可能会继续与我们通话，或直接拒绝，这份对话单上都做了说明，让我们这些新人进行参考。

每天我们的工作都是，按照网上搜索的电话单，挨个拜访，打电话，平均每天差不多有100多个电话，电话的主要内容是介绍我们的产品服务，希望客户能办理我们的会员，并给他们一个试用期为七天的账号，请对方试用我们的产品服务，如果客户满意的话，在进行下一步的会员办理业务。虽然活不难，可是在实际工作，却碰到了许多意想不到的麻烦。

首先，进行信息采集的同事在网上找了很多企业的电话，但这其中，有的电话是打不通的，或者是空号，这种情况很多。其次，就是对方客服人员接电话，可能她们经常接这样的电话吧，所以总是想法设法的敷衍你，把你打发掉，比如：他们说领导没上班，或者经理出差了，当我说要找别的负责人时，她会说所有负责人都出差了，总之，就是想尽快的把你打发掉。最后，就是对方的负责人态度比较恶劣，我想，应该是经常接这样的销售电话，可是也不能用这种不好的态度对待我们呀，但是这种情况还是少的，因为大部份经理负责人还是很有素质的，他们会比较友好的拒绝你，或者暂时先试用你的服务。

我的组长经常对我说：“每天要尽可能多打电话，这样潜在的意愿客户就能被发掘出来，就会有收益了”。同时，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列出来，然后隔两天在给对方回电话，进行沟通，这样会好一点。因为电话销售这个工作，有点像守株待兔，或者通俗的说就是碰死耗子，我们除了要有良好的口才与沟通能力外，自身的运气成份也很重要，因为有可能对方就急需你的产品服务，可就是找不到，这个时候，你一个电话打过去了，对方会十分兴奋的和你合作，并且把钱给你汇过来，而对那些感兴趣的客户进行反复沟通，他极有可能就心动了，并且最终决定和你合作，当然，电话销售工作对于女孩子来说优势很大，因为女孩子可能更善于和人沟通，由其是男老板，对方及时不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定在这几分钟里，机会就来了。同时，当我们打的电话数量越多，潜在的机会也就越多，因为在社会上，有了一种产品，肯定就会有需要的人，只不过，你要把消息告诉他，这样他才会决定是否购买你的产品或者服务。

三、工作中出现的问题

在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一些小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度 比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。

后来，我想出了解决问题的办法，每天在打电话前，会先列出一个计划表，比如，今天打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列出来，这样在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以激昂的心情进行工作。

四、工作心得

第9篇：电话销售的工作要求范文

一个企业对于互动营销平台的需求，与企业的主动能力发展阶段有着重要的关系，也与企业进行客户营销的业务模式、营销产品的复杂程度、业务支撑系统的完备程度等有着密切的关系。因此，要探讨企业对于客户互动营销支撑平台的需求，需要综合以上因素来进行系统的规划与设计。

“工欲善其事，必先利其器”。当企业的营销主管开始关注主动服务营销时起，对于功能适合的客户互动营销支撑工具的渴求就从未停止。

从企业的客户互动营销能力的发展阶段来看，大体可以分为以下四个阶段：

1. 初创尝试阶段

2. 快速发展阶段

3. 能力提升阶段

4. 洞察营销阶段

初创尝试阶段

企业最初的主动服务营销发展过程，往往是经历这样的过程：首先将生产的产品与服务提供给市场上的客户，同时向客户提供包括产品咨询、客户投诉等基本的服务支撑功能，随着产品竞争的加剧与客户管理的要求，才逐步开始尝试主动服务营销的方式。国内很多行业的企业客户都是沿着从产品营销到产品服务，从客户服务到主动营销的发展历程。

企业在最初进行主动服务或主动营销尝试时，往往营销管理的负责人员缺乏相应的营销运营管理经验，一线的营销执行团队都是新组建并且缺乏基本的主动服务营销技能，在初期大多都处于业务摸索和尝试的状态。企业在这一阶段重点关注的方面主要是：

建立基本的营销团队

培养一线人员的基本营销技能

探索可行的主动服务或主动营销方式

试探客户对于主动服务或主动营销的反馈

完善主动服务营销的业务流程

处于初创尝试阶段的企业还没有能力和精力不关注于营销绩效的迅速提升，而将更多的关注点放在如何找到适合的主动服务营销业务模式，建立基本的营销团队组织，培养一线人员的基本营销技能，其业务操作往往是以手工操作为主，很少有企业在初创尝试阶段就有相应的客户互动营销平台支撑的。

这一阶段的企业在国内占有最大量的比例，很多企业就是从简单的找几个人员，使用普通的电话来进行电话营销开始主动服务营销尝试的，当营销产生相应的效果时，企业才会进一步投入，改进业务运营的组织与人员管理，投资于基本的营销支撑平台。

主要的主动营销技术解决方案提供商往往并不针对这个阶段的客户提供产品或解决方案，企业主要通过采用一些基本的客户信息管理工具，或是最基本的客户接触管理软件，一般就可以满足这一阶段的基本营销支撑需求。

发展篇

快速发展阶段

企业的客户互动营销进入快速发展之后，直接的需求就是系统硬件平台投入，以及与能力相适应的支撑基本营销管理的支撑功能的系统平台建设。

这个阶段的企业在一些基本的电话营销业务上已经积累了一定的经验，主动营销团队如电话营销团队的规模逐渐扩大，营销业务也逐渐稳定，这时企业在主动服务营销中最关注的是希望通过营销支撑工具的改进，提升营销人员的运营效率。

不少企业在进入快速发展阶段后，进行支撑系统规划进常常会进入一个误区，就是将大多数的支撑平台建设资金投入在系统硬件设备和网络系统中，而用于支撑平台软件的投入相对不足。这是因为，企业的营销管理者往往会感觉网络设备、系统设备等硬件资源的投入能够很快的直接提升营销运营的物理容量与话务支撑能力，而没有意识到之后更重要的营销业务管理的支撑问题，比如销售机会管理、运营分析报表支撑等。这一阶段也最容易出现投资超出实际需要的物理设备，而对业务支撑功能的考虑不足的问题。

企业在快速发展阶段，主要是利用销售中心开展一些基本的市场营销活动和客户主动关怀活动，主要的业务类型包括：

客户回访

客户满意度调查

简单市场调查

简单产品电话营销

市场营销

会议邀请

快速发展阶段的企业在客户互动营销支撑能力上，主要的需要是建立起能够有效的支撑任务型的客户互动营销支撑能力，主要体现以下一些方面：

1) 电话营销呼出管理

能够针对简单的电话营销项目，建立起电话营销项目任务和人员分派，并且整合呼叫管理系统，将主动营销活动与话务统计结合起来，有效的支撑电话营销任务的呼出活动管理。一些有大量数据呼出需求的企业，还经常需要自动拨号、预览拨号等高级呼叫管理功能。

2) 主动营销列表管理

能够根据基本的营销项目需求，建立起营销客户列表的管理，能够实现营销列表的分派与状态管理。

3) 监听监视管理

为了监控主动服务营销的质量，并有助于持续改进一线人员的营销技巧与绩效，需要通过方便实用的监听监视功能，一方面辅导和改进一线员工的技能，同时也助于监控营销的质量，防止一些敏感营销活动产生偏差。

4) 智能脚本支撑

不同的营销项目，对于营销脚本有着不同的需要。比如一些客户满意度调查，有时会有数十个不同的问题，问题之间往往有相关性，需要营销支撑能够有效的支撑不同类型的营销脚本管理。

5) 销售记录管理

销售记录管理是一项基本的需求，对于简单产品的电话营销来说，在这一阶段有相当我的企业仅仅通过销售中心产生销售线索，仍然需要其他业务支撑部门进行业务的跟进与受理，因此销售记录管理对于跟踪和改进销售过程绩效有着重要的作用。

6) 客户接触记录管理

一些产品，如保险产品的销售，往往需要通过十次以上的接触才能产生销售机会或是销售订单，这就需要营销支撑系统能够很好的支持对于客户接触记录的管理，以建立起客户营销过程中的销售轨迹，为一线营销人员提供支撑。 提升篇

能力提升阶段

当企业经过一定时间的快速发展阶段后，与企业业务部门的业务流程和业务支持进行了相对完善的流程整合和信息共享，逐步成为企业主动营销运营中的核心环节，这时就进了客户互动营销的成熟阶段，即互动营销能力提升阶段。

处于能力提升阶段的企业在进行客户互动营销中最关注的是与业务系统的无缝集成，能够提供整合的客户服务营销界面。这一阶段的企业客户互动营销也开始进入了更深层次的客户关系营销的阶段，从而更加关注于对客户接触过程和客户接触信息的管理。

企业在营销能力提升阶段开展的主动服务营销业务主要表现为以下一些典型的业务类型：

简单产品电话销售

复杂产品电话营销

B2B客户互动营销

销售渠道管理

大客户电话管理

复杂产品电话销售

处于主动营销能力提升阶段的企业更加关注于客户销售线线索和客户接触记录的管理，对于客户营销支撑系统的信息整合要求也更加明确和具体，往往要求支撑平台系统的解决方案提供商能够更加深入的了解企业的营销业务的特点和客户营销特征。

系统集成商往往缺乏企业营销业务管理的专业知识和互动营销运营的专业能力，往往需要专业的咨询公司来帮助企业定义营销业务管理和营销执行过程中的营销业务信息与客户接触信息管理的明确需求，并且将这些需求更好的与业务营销过程和客户互动沟通过程完整的整合起来。

企业在进入客户互动营销的成熟阶段进行营销能力提升的需求主要来自于以下一些方面：

1) 多渠道营销支撑

多渠道营销工具的支撑和应用往往是企业在客户互动营销进入成熟阶段的典型特征。单一渠道，如电话、直邮、电子邮件、互联网、短信、IVR等已经不能满足对客户营销覆盖的需求。企业需要建立以电话营销中心为核心的，整合直邮、电子邮件营销、网络营销等多渠道营销手段，以增加对于终端客户的营销覆盖与销售渗透。电信公司、金融机构、保险企业、高端消费品企业等是多渠道营销应用的典型代表。

2) 与电话呼入的整合

企业在客户互动营销成熟阶段的往往需要能够有效的建立起主动服务营销的品牌认知，并且与电话呼入进行有机的整合，有效支撑整合营销触发的呼入营销。

3) 客户数据列表的再利用

这一阶段的企业往往需要针对目标客户群体进行多次营销，并且根据营销业务的特点，一些营销活动往往需要重复利用营销客户的数据，这就需要营销支撑系统能够有效的支撑客户数据的管理和客户数据列表的再利用。

4) 营销效率的统计分析应用

除了基本的营销运营报表之外，需要结合营销项目的特点提供反映营销效率的统计报表与分析应用，以更好的将营销结果与营销效率指标相结合，并且为持续改进营销效率提供支撑。

5) 多项目管理的支撑

企业在主动营销能力提升阶段，往往需要建立起同时进行不同类型多个项目的营销管理能力，相应的也对营销支撑系统提出了多项目管理的支撑需求。

6) 完善的知识管理功能