黄金销售工作总结精选(九篇)

第1篇：黄金销售工作总结范文

被告到了国务院的改革

——在一条小街上放开黄金饰品经营

这条小街位于深圳沙头角西南沿海一隅，与香港新界毗邻，街长250米，宽4米，其街一分为二：一侧香港回归前由英国管辖，香港回归后为香港特别行政区管辖；一侧为广东省深圳市管辖。街面中线于光绪二十四年立有8块界碑，这条小街俗称为中英街。中英街的兴旺发达和出名还是在改革开放以后，特别是1988年以来，随着人民生活水平提高，老百姓钱袋子鼓起来了，又加上当时内地出现通货膨胀，中英街的优势就发挥了出来，前来购物的客人越来越多。当时内地对黄金的配给和销售实行严格控制，黄金价格由国家统一定价，金饰品加工工艺相对粗糙，款式单一。而中英街香港一边，黄金价格按照国际金价每日都在浮动，大大低于内地，出售的金饰品工艺也先进一些，款式多样。这就形成了当时内地人到深圳必到沙头角中英街，到中英街必买金饰品的情形。一条小小的中英街，香港一侧竟开了40多家金店，平均每日销售黄金饰品达30公斤，价值400万港元。而我们这侧只有两三家金店，进货渠道在国内，饰品工艺粗糙，价格又贵，无人问津。由此，我方一侧的商家纷纷提出开立金饰店，从香港进货的申请。鉴于这个情况，我用了两天时间，每天晚上下班后住在沙头角，清晨早点起来，观察了解那里的金饰品销售情况。有些内地顾客也是头天来到沙头角，夜宿在沙头角，清晨早起，乘值班战士不备就窜到香港一边的店铺买金饰品；有的白天进沙头角，也见机行事，乘武警战士视线转移的空隙，迅速窜到香港一边金店买金饰品。看到上述情景，我在想，我们的老百姓，自己花钱买东西，还得偷偷摸摸，搞不好还被查出扣上走私的罪名。我深知国家对黄金销售和价格的控制，但在群众需要、市场需要的情况下，为什么非得墨守成规？应当根据新的情况发展做点改革尝试。于是，深圳分行一下子把沙头角中英街我方一侧申请的15家金饰品店全部放开，批准他们开业经营，而且可以从香港进货，按照国际市场黄金价格标价销售。

放开后，内地来深圳的同志买到了价格便宜、款式新颖、工艺技术先进的饰品，都高高兴兴地满载而归。而我却接到一个电话。这个电话来自国务院，是国务院副秘书长兼国务院黄金领导小组组长白美清打来的。他在电话中说，因为放开黄金饰品经营的事情，我被告了状。我在电话中请求白副秘书长先不要作结论，请国务院派人下来调查一下，看我们放开的对不对，是有好处还是有坏处。白副秘书长同意了。

不久国务院派三人工作小组来到深圳调查。他们深入到沙头角了解情况，开了多个不同类型的座谈会，听取了企业意见和群众的反映，也同深圳分行交换了看法。

调查组走后，一段时间并没有回音，对深圳放开的做法既没有肯定，也没有否定。但我理解，没有否定，就是肯定。于是，深圳分行在市内又放开了一些要求从香港进货、按国际市场价格浮动定价的金店。这样，深圳的金饰品就全部放开了。可以说，中国的黄金市场，是从深圳的金饰品市场改革开放后演变形成的，因而也具有中国特色。

变“走出去”为“请进来”的改革

——放开金饰品来料加工企业入户深圳

早在1983年深圳就引进第一家金银来料加工企业。1988年随着深圳沙头角黄金热的出现，我们又相继批准了40多家金饰品来料加工企业落户深圳。这些企业来自意大利、新加坡、香港等多个国家和地区，产品远销欧、美、日和东南亚地区。这些引进来的金饰品来料加工企业，以先进的设备、技术、工艺和精美的款式设计水平，使深圳金饰品加工业大放异彩，也迅速而有力地带动了深圳本地黄金珠宝、饰品业的发展，培训了国内一批金饰品行业的技术人才队伍，提高了我国金饰品企业加工的工艺水平。同时，也为我国参与国际金饰品市场的竞争奠定了坚实的基础。

由于深圳黄金珠宝饰品行业发展条件宽松，深圳就逐渐成为香港和海外珠宝金饰投资商到中国开办金饰来料加工的首选之地。由于成效显著，消费者叫好，我们的引进也得到了总行的认可。为了加强黄金进出口的监管，1990年1月1日中国人民银行总行授权深圳分行具体负责监管金银来料加工业务。我们依照《中华人民共和国金银管理条例》制定了《深圳市金银市场管理暂行规定》，按照“两头在外，全进全出”的监管原则，结合深圳金银来料加工企业的具体情况，探索出一套行之有效的监管办法。这些办法包括：（1）制定了审批金银来料加工企业的条件和报批程序。（2）深圳分行与九龙海关联合下发了《关于加强对金银原料进出口检查的通知》，设置了金银来料加工进出境账务报表，规范了金银进出境的正常业务手续。（3）制定了金银来料加工企业管理规定，即“全进全出”，对金银来料加工企业做好进料登记和出口核销工作。（4）坚持不定期检查金银来料加工企业库存，以堵塞金银走私活动。开发金银来料加工企业管理软件，建立企业档案，使之管理日常化、系统化、规范化。

后来为了适应1997年香港回归和我国加入世界贸易组织的大趋势，又逐步放开金银来料加工企业在国内的销售。现在金银饰品加工销售行业已经发展成为深圳的一个重要产业。目前深圳黄金珠宝首饰加工企业已超过1400多家，集中形成了水贝、金、银饰品加工工业区。在这个区内形成了金银珠宝加工、批发、零售、检测一条龙产业链和服务体系。金银饰品加工总产值近500亿元。每日全国各地来深圳买珠宝首饰的流动人口约为10万人次，每日销售额达3000万元。深圳的黄金加工量约占上海黄金交易所成交量的90%，深圳企业的黄金出库量约占上海黄金交易所出库量的50%。目前，全国各地的金银珠宝饰品零售商都到深圳批发金银饰品，全国70%的金饰品、珠宝、玉件的销售量源自深圳。

比金子更闪光的改革

第2篇：黄金销售工作总结范文

本文作者：创业就业协会 原创投稿

摸索中前进

今天是我们开始进行推销的第一天。可惜的是，我们连一个山头也没有攻下。这里面有主观的原因，也有客观的因素。

主观因素是，这个黄金菊，没有品牌，没有认证，对于我们第一次接触推销的人而言确实比较困难。

但是，我们自身也有很多问题。上午，我们一来就是找寻其他工作岗位，直到十点过才开始讨论下午就要去推销的黄金菊。但是昨天的计划是今早讨论黄金菊与查找资料，我们没有确定一个工作重点，对于下午就要进行推销的黄金菊的讨论工作却花的时间最少，到了临走的时候，我们只把我们的推销对象确定了下来，至于我们如何和客户讲，如何拉近距离，如何具体操作，只能凭自己的感觉了，在打电话的之前，我们都有看视频，对于下午这么重要的工作，我们难道只靠自己的感觉？不打无准备之战，我们今天却打了一个无准备之战，我们每出去一次，车费少说也有12块，对于这样的消耗，我们是不能承担的。

现在，每天晚上讨论的明日计划，也过于简略，只是一两句话，晚上大部分时间在写稿子与发表稿子上去了。我们写的稿子大部分内容是一种自我的感悟或者自我的激励，很少有针对工作中的某些问题进行讨论的，我们的日志重点应当不是感悟，而是总结，总结什么了？总结自己工作发现的问题，或者自己觉得好的经验。我们在审稿时，重点也是对于字句的错误，标点的错误，而不是对于这篇文章中反映的问题和值得借鉴的东西进行讨论，我们写这篇文章的目的不是为了发表，而是一种总结。等发表完文章后，也差不多快10点了，这时，我们就匆忙地把明日计划，今日经验，今日失误给写了。对于今日经验，今日失误，你问我，我们前几天的失误有哪些了，我恐怕不能一一道来，我们写好后就放在那不管不问，写与不写又有何异了？

明日计划，在匆忙中确定的一两句话，我们到了第二天，很少将昨日写的计划拿出来看，读出来让每人都知道，所以对于计划的执行具有很大的随意性。包括今天在内，我感觉今天下午去卖茶有点仓促的感觉。

推销员是件不容易的事情，他需要培训，我们也不要老是等着别人的培训，我们自己也可以确定自己的学习时间，学习的形式可以是互相交流，可以是看视频等。

每天晚上，我们最为重要的工作是总结与今天经验的交流，但是我们是自己写稿子时间多，与别人交流少。经历了这么的累，我们吃苦的精神是有的，但是，我们缺的是方法。

还有另一方面，我们似乎把精力分散了，一会找兼职，一会找市场调研，一会去推销，还有房地产，汽车租赁，对哪样我们似乎对没有集中精力，我们只有一个月，最多两个月的时间，而且什么也不懂，是的我们可以学，别人会的，我们也一定会，但是别人会，也是经历了从不会到会的过程，那是需要时间与精力的。像推销茶，我们什么不懂，又如何去卖给那些对茶了解的茶楼老板了，这也是为什么刚刚找到兼职要我们熟悉他们的资料，为什么车友要培训，当然对于销售高手可以不用熟悉，但我们不是。熟悉就需要时间与精力，即使熟悉了，去做有何尝不要花大量时间与精力了。我们应该明确我们要把主要精力花在什么上了。

无论怎样，我们在摸索中前进，在雾中航行，只要我们有信心与决心，就一定能拨云见日！

愚狼

20xx-7-6

疲狼不惫

今天回来，我们可以算是四头疲狼，连吃饭的力气都没有了。但是我们还没有到达“衰竭”、“危殆”的地步！

谈谈今天的行动。黄金菊，一个高端产品，据我们自己的“经验”，算是一个高难度！根据我们的分析，这个产品很少人会买，买的人应该是高层人，而且是懂茶的高端人士。我们不懂茶，但是还是要去销，毕竟总要去努力！去奋斗！我们认为这样的高端人士应该会去茶楼，而且如果我们把茶销售给茶楼，那就比销售给个人要好的多,也相对容易的多。于是我们找来地图，将江北的茶楼都找出来，然后一个一个拜访。我和雪狼是一组，走过六七家茶楼，我们发现茶楼几乎都是低档次的，一杯茶大概20左右，而且他们的茶质量很差。所以想都不用想，他们肯定不需要我们的产品。 后来去一家茶馆，里面有一位茶客，跟我们说道：“这种茶在广东和东南亚还是有市场的。”就现在喝花茶的多数的女孩子，而且这个茶香气重，口味浓，女生很少会点。再加上现在是夏季，喝花茶最好是春天。再说我们在金华又没有高端的人脉，于是陷入了时间、地点、人物都不“和谐”的地步。

翟鸿燊老师说：“顾客不拒绝你的产品，也不拒绝你的服务，只拒绝你的平庸！”所以我觉得说的很对，责任全在于人！个人觉得我们今天的失败主要有两方面，一方面是我们对产品的认识不够，自己不能坚信这个产品。第二个因为我们对这个市场的不了解，就是说没有深入市场！我们要做的，就是将产品完全的认识，然后将产品销给需要这个产品的人，要真正的对 客户有帮助！使这个产品对他们产生价值！

还有我觉得不要拘泥于这个产品，要灵活！善于变化，将我们的时间利用好！利用到真正有价值的工作中去！找到一个好公司，一个好产品是最重要的！不要仅仅追求高挑战高难度！而得不到任何收益，毕竟我们要紧紧抓住我们的目标！

最后，我觉得我们的精神还是值得鼓励的！回来很累，但是我们还是一如既往的工作、学习！我们真正做到了“有忍耐力，有自制力！”明明知道茶馆不给力，但是我们还是硬着头皮“杀进去”，明明知道自己很渴，我们还是克制自己不到最后关头还是要坚持！今天是第五天了，目前还没有“实实在在”的回报。我们都能感受到这种无形的压力，毕竟 “默默”吃饭，不是我们的风格！

我们也没有必要多少伤感，也不需要自暴自弃，因为毕竟我们还有”车友”，我们还有“房产”，我们还有程老板！让我们再喊一遍口号吧：我们不是实践！不是锻炼！不是尝试！也不是实习！更不是体验！而是奋斗！

彬狼

20xx-7-6

实践之马邑反思

通过上午的准备，下午我们自信满满地上路了。过程是艰辛的，而结果却是失望的，作为一个非专业的销售人员难免会遇到瓶颈，根据今天我们的失望表现我总结一下我的看法：

第一，我们需要对产品本身的效用进行更深一步的了解，把茶这一产品吃透；第二，我们对茶这一行业了解不深，根本不了解产品的需求方向及适合人群；第三，我们本身的销售技巧不过关，自我培训太少。

当然前两条与公司有关，他们需要对我们进行专门的培训，这样我们销售起来会更有目标性。从这里我们还可以看出一个新产品进入市场需要哪些东西：首先，了解这种产品的销售的价值，一个适合市场需求的产品才是好产品；其次，产品的需求方向，这就需要对产品市场具有敏锐的洞察力，做好市场调查和市场分析；最后，销售员的本身素质和能力很重要，一个一流的销售员可以把一个二流的产品销售好，而一个二流的销售员可能会把一个一流的产品搞砸，鉴于我们自己的销售，我们可以在销售前自发地进行一个模拟销售，以适应到时面对面的销售。

成功并不是那么容易，成功需要挫折，但更需要摔倒后的反思，汉武帝也正是经历了马邑之战的失望才开始走向辉煌，发现问题，各个击破，一步一脚印，以一个好的心态迎接明天的太阳。

雪狼

20xx-7-6

实践之初尝“甜头”

新的一天又开始了，迎接我们的将是全新的挑战。我们一直在挑战的路上……早上我们吃过早晨，就直接在杏园食堂一楼讨论今天下午的行程计划与营销策略。

在食堂我们主要讨论了如何把黄金菊给推销出去，这黄金菊相比其他的来说还真是黄金。可是这黄金一点也不好卖。贵的不说，以我们外行人的眼观和品赏能力根本就鉴别不出这“黄金菊”与“青铜”菊有什么区别。市场上卖的茶大部分是杭白菊、贡菊之类的产品，而很少人听说过黄金菊，况且我们卖的黄金菊是人工培育的。黄金菊虽贵，但是贵的东西没品牌，没有得到人们的认可。黄金菊虽贵，但包装并不算精致（并不是我提倡过度包装……）。我们的产品，连产品的销售经理还是刚刚开始做，我们又没接受过培训。我们要面对一大堆的问题，我们退缩了吗？没有！ 问题只是强者的垫脚石，畏缩者的绊脚石、无底深渊！可能一开始头脑比较乱，后来我们静下心来冷静的思考，渐渐地就有了一些思路。我们卖茶的时间是什么时候，地点在哪里，卖给谁，如何做，如何趋利避害突出我们产品的优势……

流火七月，热浪翻滚，有些人在家里享受着空调看着电视，在美丽宜人的度假村休闲……但有一群人，必定要与阳关为伴，与酷暑做伴。我们下午1：30出发，比原先提前半个小时。首先来到车友对签约，然后就各自拿着地图分工合作找茶楼，我们的第一个目标是定位在高档茶楼。酷热难耐，喝了支辛辣难喝的正气水，我们继续上路。去第一家茶楼时，一进门服务员就说明了老板不在，不方便谈恰。可能是因为有点紧张，在进第二家茶楼时，愚狼一进门就是说明了我们的意图。可想而知，没有人喜欢被推销，我们遭到了店主委婉拒绝。我们知道推销被拒绝是很正常的，但我们总不能每次都失败，总得好好反思总结一下，讨论改如何改进。于是我和愚狼来到了路旁的草坪上，设计、揣摩着我们应该如何更好地拉近与经理的距离，该使用什么样的语气与语序与顾客交谈。列了个提纲，愚狼在草坪上先演练了几遍，并做适当的修改。于是我们立马又投入了战斗，最后总算找到了一家愿意接见我们，同时也品尝了我们的黄金菊的商家。虽然最后没有达成合作，但至少我们取得了进步。能有个与你同甘共苦的团队，一起吃苦，一起奋斗，一起进步，这是我最大的荣辛。

回校的途中，妈妈给我打了个电话并询问我现在的情况，她说如果我觉得累了就回家吧！我笑了笑回复到：“不会的，况且我小时候又不是没吃过苦……”我想电话那头的母亲，应该会为自己的儿子而感到欣慰吧！

我在吃苦吗？不，我在吃补，让暴风雨来的更猛烈些吧！

第3篇：黄金销售工作总结范文

黄花在巴州区大罗镇种植历史悠久，据《巴中县志》记载，民国27年，大罗就开始种植黄花。到五十年代，年产黄花3000斤左右。七十年代，由于供销社系统将黄花作为多经项目从技术、资金、农资等方面予以扶持，黄花在大罗得到了较大发展，年产量达到8万斤，珠江电影制片厂曾到大罗拍出新闻纪录片《高举红旗抓住纲，大罗黄花分外香》在全国播放。目前，大罗镇黄花面积已扩大到3500亩，年产黄花50余万斤，销售收入250万元以上。黄花在大罗镇之所以能够得到稳步的发展，是因为黄花是一个独具特色的优势项目。

（一）宜种面积较多。黄花属多年生草本植物，耐旱，不择土壤，既可在坡、台、坪、田埂地边种植，也可作为调整农业产业结构项目在大田大地中栽种。目前，除大罗成片种植外，我市四县（区）的低山区不少地方有零星种植，这说明我市具备把黄花培育成为骨干特色经济项目的基本条件。

（二）品种质量优良。黄花色泽金黄鲜艳，味道香脆可口，条长肉肥，营养极为丰富。据对大罗黄花检测，每100克干花中含蛋白质14.1克，脂肪0.4克，葡萄糖6克，粗纤维6.7克，各种维生素11毫克。由于黄花在生产过程中病虫发生较少，一般不需使用农药，因而是天然的绿色食品。巴州区大罗镇花农在六十多年的黄花种植过程中，通过对原二十多个黄花品种的比较、培育、筛选，确定下当家品种七根须黄花（花内长有雌雄一体的7根花须），较国内其它地方如甘肃、湖南、省内渠县等地种植的五根须黄花品质明显高出一筹。

（三）经济效益稳定。大罗镇黄花种植村社干部群众普遍反映，黄花是农副产品中少有的投资小、价格稳、效益好的产品。黄花栽植一次十年收获，只需每年冬天割茬垒蔸，而在七月下旬到八月中旬的40天采花期，恰逢相对农闲期。黄花在大罗种植的60多年中，价格一直呈稳定上升的态势，并高出同期单位重量的猪肉价格，近年来每斤黄花收购价格保持在5元左右。1亩黄花到盛产期（栽植后第3年起）平均产量可达300斤，亩收入可达1500元，除去肥料、劳力投资，每亩纯收入达800-1000元，是种植粮食的3-4倍。

（四）市场潜力巨大。在大罗镇黄花种植历史上，每年黄花收获后的一个月内（即9月底）所有黄花销售一空，从未出现过卖难愁销现象。尽管如此，黄花市场还有着十分广阔的可挖掘空间：一是由于全国黄花产地较少，只有甘肃、四川、湖南等少数地方种植，而销售遍及国内国际大市场，如1989年大罗黄花通过重庆外贸就出口到俄罗斯等国家。二是搞好宣传可以扩大消费人群，目前黄花食用主要作为一些宴席汤菜的辅料促进汤鲜味美，日常生活食用人群小，完全可以通过加强对其营养价值、药用保健价值、食用方法的研究和宣传，扩大消费群，从而扩大销量。1997年，顶山农牧有限公司赵麟云到攀钢公司宣传销售黄花，一次就销售7吨，可见潜在的消费市场潜力之巨大。三是可以拉长销售期扩大销售，干花易保存、保质期长，作为黄花产地，完全应做到一年较长时期内有产品销售，而不是一过九月即出现脱销状况。四是黄花可入药、配茶，可以扩大消费渠道。

（五）增值空间广阔。大罗镇黄花产品销售，目前尚处在卖初级产品阶段。一是产品一律卖大路货，难于体现优质优价，通过分级分装产品增值潜力大。二是无自己的注册商标，产品一般为100斤以上的大包装货，卖至成都、重庆副食批发市场和一些农副产品经销商销售，如大罗黄花销给渠县土产公司，由渠县方分装成小包每斤市场价卖到12元，每斤就增值7元。

（六）生态效益显著。黄花根系发达，茎叶茂盛，在我市雨季，茎叶覆地，起到良好的水土保持作用，而到冬季才割茎垒蔸，因冬季我市雨水少，不会造成水土流失。因此，种植黄花较种粮或其它经济作物其生态效益十分明显。

二、黄花在我市发展缓慢的主要原因

黄花作为一个市场需求旺盛，经济效益较好的特色经济项目，为什么在我市没有一个较大的发展？即使在大罗镇，发展也是缓慢的。大罗镇黄花种植3500亩，仅占总土地面积的20，且主要集中在五、六、七、八村（全镇12个村），这四个村就占全乡黄花种植总面积的70。可见，大罗镇还有相当数量的村社、农户及土地面积没有种植黄花。在大罗所在的顶山片区的一些乡镇，黄花仅仅是零星种植，不成规模，商品量小。在巴州区乃至全市的其它地方，黄花更是种在房前屋后作为自产自用的蔬菜。那么，黄花在我市发展缓慢的主要原因是什么？

（一）认识重视不足。多年来，对在大罗镇种植黄花，各级党政和有关部门总的来讲是重视、鼓励和支持的，但由于缺乏对黄花生产、市场和效益等深入研究，对生产经营缺乏有效的组织领导，因此，长期以来黄花被视为大罗一个小区域内的地方产品，没有列入较大范围内的骨干项目去研究、组织生产和扶持。今年以来，巴州区把黄花列为该区十大骨干特色项目，已初步在顶山片区掀起发展黄花的热潮，但个别干部群众对此仍表现得信心不足，有的认为渠县历来是黄花大县，我们现在大力发展竞争不过人家，有的认为黄花终究是“小菜一碟”，难成产业气候。

（二）服务体系不全。多年来，黄花基本上作为农民自发性组织生产经营的品种。一是缺乏技术支持。除1978年前后供销系统派出技术人员对种植、加工技术进行过研究总结推广外，一直没有专业技术人员对黄花生产加工技术进行研究推广，致使农民种植加工的黄花质量参差不齐，产量高低不同，效益悬殊很大。大罗镇当地农民技术人员李永普等人发明的“分节育苗当年投产技术”成本低、易学，但终因缺乏推广体系而陷于停滞。各家各户自行生产，缺乏优良品种的保护意识，一些农户以0.10元一株的价格向渠县等地出售“七根须”黄花种苗，当地发生多起盗窃种苗的事件。二是流通服务没有跟上。虽然该镇黄花每年都及时得以销售，从未出现积货，且顶山农牧公司作为收购龙头企业去年收购干花达29万斤，占到该镇总产量的60，但由于该公司实力尚小，长期处于受别人委托收购的地位，没能与外部 大市场直接联结，在收购定价上受制于人，这既不利对花农给予充分的优价收购，也不利于项山农牧公司本身的壮大发展。

（三）宣传力度不够。据大罗镇一些干部群众讲，大罗以黄花而闻名，但真正外面知其名的是一些党政机关干部，向社会的宣传特别是向广大消费者的宣传严重不够。

（四）种植规模不大。大罗黄花品质优良，但因其种植规模小、产量少，难于与国际国内大市场相连接，最终又影响到黄花的发展。1989年，重庆外贸公司派员到大罗镇收购黄花组织出口，但当年只收1万斤，此后该公司就没再与大罗镇进行联系。

（五）系列产品不多。黄花周身都是宝，除花作为主要产品外，叶可作饲草发展牧业，茎可以编织成工艺品或草席。湖南省黄花种植区按此开发系列产品，综合效益十分显著。而大罗镇花农目前仅限于采摘黄花，叶、茎一律被作为废物抛弃，直接影响到黄花生产的效益。

三、做大做强黄花项目的几点建议

（一）确立骨干地位。根据我市绝大部分农民的文化素质不高，对市场经济规律缺乏了解，以及农业以家庭为生产单位、规模小的实际，一个项目要做大做强，两个条件必不可少：一是项目必须有较大的市场需求，二是政府必须给以科学的引导和服务。黄花市场需求大，经济效益好，第一个条件是具备的，当前最急需的是政府搞好引导和服务。为此，要摒弃过去长期以来形成的“黄花是小菜”成不了大气候应由农民自发生产的认识和倾向，把黄花生产列入农村经济的骨干项目，做到有领导挂包、有科学规划、有部门服务、有资金扶持、有目标考核。抓黄花项目既要依托大罗镇和项山片区，又要跳出大罗镇和项山片区，即依托大罗镇和顶山片区搞好种苗繁殖、技术服务、品牌推介以及产品销售，在大面积上抓好规划发展。巴州区力争用2-3年时间发展到6-8万亩，5年后发展到10-15万亩。以发展到10万亩计，年销售收入可达1.3亿元，巴州区农村人平可收入100元。由于黄花销售市场主要在市外，一家一户产品不能完成自行销售，因此，新发展区一定要搞好规划，尽量规划(文秘站:)在交通方便、规模成片、田少地多、积极性高的乡镇。根据发展情况，在适当时候市里也应将黄花列入全市骨干特色项目，促进黄花生产的大发展。

（二）建立种苗基地。黄花作为无性繁殖植物，要扩大生产规模，必须有大量的合格种苗。要根据黄花发展的年度计划及早做好种苗繁育工作，可以大罗镇作为繁育基地，新发展区的栽种管理、采摘、蒸晒技术，以及产品销售均由种苗供应方负责指导和服务，具体可由负责收购的龙头企业或成立黄花协会组织实施。

（三）拓宽投资渠道。黄花项目投资集中在发展初期购进种苗，每亩需投资250元左右，通过拓宽投资渠道完全能妥善解决。一是国家、省上有资金补助的部分农业项目可以与黄花发展项目结合起来，如退耕还草项目、以工代赈种草项目、水土保持项目等。二是扶贫贷款可用一部分支持黄花生产的发展。三是由于黄花见效快、且收入稳定，农村信用社的小额信贷也可以对其给予大力的支持。

第4篇：黄金销售工作总结范文

《世界是新的》（安东尼·范·阿格塔米尔著）一书这样开章明义。作者形容西方人面对中国等经济实体的崛起的复杂态度，有如人们面对生命威胁时的拒绝、害怕、愤怒终至接受的感情反应过程一样。

焦点还不在这里，作者直接将市场竞争的坐标由西方转移到东方，他创造性地发明了一个新词汇“新兴市场”——从而使其对于全球化经济的动力意义跃然纸上。

在中国成为世界经济的重要动力之一的事实面前，“中国市场”与“中国制造”成为并驾齐驱的双引擎，并呼唤着中国营销的作为。

“江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。”

回顾中国市场近30年的历史画卷，没有比这更生动的写照了。

即使到了今天，为什么尽管很多行业的竞争已经表现得“白热化”，却仍然有新的产品、新的企业能够脱颖而出？中国市场的“多娇”，不仅仅在于巨大的空间和容量，更在于发展中不断演变的人文环境和层出不穷的消费需求，为每一个后来者提供了施展宏图的机会。那些市场新贵们，莫不是在自己的体认与洞察中，发现了影响行业轨迹的新生变化或者制约行业发展的关键短板，进而顺应、推动这种变化，抑或突破行业短板，最终改写了自身地位甚至行业格局。

相对于成熟市场，正是这些变化和短板，构成了还在发育中的中国市场上一个个战略性机遇。任何一家企业，如果希望在竞争的泥沼中铺起自己“又好又快”的成长之路，首要的思考就是：怎样找到并抓住这种机遇？尤其是中国市场快速变化的独特背景，使这个问题成为企业需要持续思考的方向。

这里的关键词是“寻找”，而不是“撞到”。这一样意味着中国市场近30年的发展阶段性机遇的不同。

安东尼·范·阿格塔米尔敏锐地指出，一股非传统思维的力量在崛起，他把这些新崛起的企业的成功概括为“创造性适应”，它们通过一种特殊的“新兴市场革新战略”，创造了一种新的和独有的商业模式以及一种与众不同的发展战略。

“找到一条适合自己的路，成功地走出来了，都是创新。”柳传志在谈到联想国际化探索模式时一语中的。

21世纪福来传播机构协助中金投资的“中国实践”，对于营销创新的大课题而言，第一个贡献，是打通体制内外的瓶颈；第二个贡献，是确立制造型组织向服务型组织转型的黄金行业的可行性；第三个贡献，就是发现产品的桥梁价值，把产品的第三属性（三个属性即功能、精神、投资）激活，把品牌变成关系，即建立双回路系统，打破原来单向的通路，形成闭环。

创新思维意味着无限可能。这是一个“新兴的市场”，每一条路都意味着创新。而现在，中国式营销面临着升级，它需要实践家与理论家共同破解。 中金投资的“黄金眼”

2007年，一场实物黄金投资热潮席卷了大江南北，各地主流媒体纷纷推介黄金投资，给中国大地上本已高涨的大众投资热情又加了一把火。而这场热潮的幕后推手——一名行业新兵，则驾驭着潮头超越前人，一举确立了自己的市场领导者地位。

这名行业新兵，就是中金黄金投资有限公司（以下简称“中金投资”）。它策动的这场热潮，意义并不只是销售达成的数字，更在于将一直处于“夹生”状态的中国大众黄金投资市场向前推进了一步，由此改写了这个市场的格局。

回溯一年多前，成立于2006年5月的中金投资出身黄金“世家”，其母公司中金黄金股份有限公司享有“中国黄金第一股”之称，而背靠的中国黄金集团在业内也堪称举足轻重。然而，这样的出身并不能给中金投资带来多少直接帮助，由于后两者的主要业务一直聚焦在采掘、冶炼等产业链上游领域，在中金投资进入的黄金消费等下游市场并没有建立起可以利用的资源，它只能像一个新人一样，在先行的竞争者已经分食过的市场上开拓、探索自己的道路……

“衔金”而生

2005年，中金黄金股份有限公司在黄金冶炼技术上实现了一项重大突破，使黄金成品的纯度由沿袭了上百年的“4个9”提高到了“5个9”。新纯度产品的面世，为日后中金投资的诞生埋下了伏笔；也是因为这个契机，中金黄金在国内黄金行业第一家引入“外脑”——21世纪福来传播机构，开始了对黄金零售市场的一次营销洗礼。

当时，摆在中金黄金面前的第一个问题，就是“‘5个9’的黄金应该定什么价？”

这个问题在企业和“外脑”之间引起了激烈的争论。企业的想法是以一个较低的定价换取较大的销量，而“外脑”则认为，价格是消费者识别产品价值的第一要素，更高的价格才能够使消费者感知到新产品超越传统产品的价值所在，并且为企业带来更大的利润。双方妥协的结果是，“5个9”的礼品金条定价于168元/克，高出“4个9”的传统金条市价20元。

由于产品的特殊属性，黄金行业的发展长期处于相对封闭的状态，对营销的认识和应用普遍不足，中金黄金引入“外脑”的决定，明智地弥补了自身的短板。接下来的工作，“外脑”同样发挥了重要作用。新产品的买点被聚焦于“更纯，更赤，更值”，从而使“5个9”的价值得以更鲜明地传导给消费者，同时缜密的产品概念设计和传播策略安排也保障了新产品上市的冲击力。

但是，在“4个9”依然是国际通行标准的情况下，“5个9”的创新产品到底会得到市场怎样的回应呢？对这个结果，没有人能预先给出明确的回答。根据往年同品类产品的市场销售表现，中金黄金给2006年新年市场设下了40公斤的预期销售目标，在素有“北京黄金第一店”之称的北京菜百和王府井工美首发上市。

市场的反应显然出乎所有人意料：12月28日，中金黄金召开“5个9”产品上市新闻会，产品同日上柜；12月31日，40公斤备货全部售罄；企业临时赶制的15公斤产品，被登记预购的消费者一扫而空；到春节结束，“5个9”产品销量逾百公斤。

消费者的热烈追捧，让中金黄金看到了黄金下游市场蕴含的巨大潜力。然而与这种潜力不协调的是，此时零售产品在中金黄金内部仍不过属于“捎带做”的边缘业务，运作“5个9”产品的充其量也只能称做一个项目小组。“既然市场这么好，为什么不成立一个公司专攻下游市场？”在“外脑”的建议下，中金投资应运而生。

此路不通

刷新了黄金纯度标准的“5个9”创新产品及其上市的巨大成功，让中金投资的诞生好似口含金匙呱呱坠地，一幅美好的前景仿佛就展现在眼前。理所当然地，新公司将“5个9”产品的系列开发和推广确定为主攻方向，要凭仗这个独有优势攻城略地。这个时候，谁也没料到等在前面的竟然是一路坎坷。

公司成立后的第一场“大仗”，是2006年10月的双节市场。针对中秋市场，中金投资设计开发了“5个9”的黄金月饼，计划在全国铺开，并对此寄予厚望。应该说，这个产品创意在黄金礼品市场上是一次超越前人的创新，而且很好地契合了中秋市场的消费情境，销售预期值得乐观。然而，现实却又一次出乎了人们的意料，黄金月饼的销售并没有达到预期目标，按中金投资自己的评价，“只能打60分”。

中金投资在黄金消费市场的先天不足，在黄金月饼的推广中充分暴露出来。由于中金系此前很少涉足消费市场，在渠道中的品牌影响几乎是一片空白，各地经销商对中金投资的品牌和产品没有信心，价格难以认同，渠道拓展困难重重。在北京市场，中金投资按礼品消费的特点，在菜百等专业渠道外开发了大型综合商场、大卖场等创新渠道，同样因为品牌的缺失导致进店成本高昂。同时，由于自身资金实力限制，中金投资无法提供渠道前期铺货，于是试图改变这个行业渠道赊销的惯例实现现款发货，这个新兵的“异想天开”更被许多商家视为异数而拒之门外。

外部市场遭遇的种种问题，让中金投资对既定的方向产生了质疑。而与此同时，企业内部也发生了重要变化。2006年下半年，中国黄金集团出台了新的发展目标，计划在三年内实现销售收入和利润翻两番，跻身一线国企行列。这个目标，无形中给下属各公司提出了更高的发展要求。那么，中金投资的既定发展方向能不能支持集团战略的实现？企业内外因素交织在一起，促使它开始反思自己的发展取向。

中金投资成立之初，围绕“5个9”将业务方向定位在高端黄金礼品市场，针对的是商务需求。现实证明，要在这个市场有所成就，强大的高端品牌支持和持续的品牌投入必不可少，这显然需要较长时期的品牌积累和高额的资源投入，不是它目前所能突破的。另一方面，黄金礼品市场总体容量有限，即使在这个市场取得成功，也远不足以承载公司发展规模的要求。因此，中金投资必须调整发展方向，跳出以“5个9”产品为主、以礼品市场为主的既定框架。但是，新的方向在哪里呢？

寻找蓝海

中金投资成立之后，在开发“5个9”产品的同时还启动了另外一个项目，这就是进入黄金零售领域，开办一家“中国黄金旗舰店”。在“外脑”的全程策划下，通过整合各方资源形成的产品、价格、销售氛围和传播优势，2006年11月18日旗舰店的正式开业震动京城，当天销售超过1000万元，到当月底销售逾2000万元。在这家店里，一个值得关注的动作是，它把黄金回购业务引进了金店的店堂，并且打出了“黄金投资”的概念。

这个动作的产生，与一个关键人物有直接关系，他就是世界黄金协会大中华总经理王立新。世界黄金协会的宗旨是在全球推广黄金的价值，推动市场对黄金的消费，而王立新的出现，把中金投资的视线引向了实物黄金投资市场：

· 在国际上，黄金是一个非常成熟的投资品种，对投资者而言是保证资产安全、趋利避害的首选品种，如日本每年黄金投资产品的需求达60吨，越南达50吨，印度则超过100吨，而中国黄金投资市场的发展则远远滞后。

· 在中国黄金消费市场中，饰品销量占总销量的比重高达90％，其余10％的销量中包含了各种金币、金章、金条等带有一定投资性的产品。同时，这个市场正在发生重要的裂变：从最新数据看，2006年饰品消费需求量244.7吨，比上年增长了1％；而新兴的黄金投资性需求量为14.9吨，增幅达到27％。

· 中国居民储蓄存款居高不下，而近两年股票市场行情的火爆，极大激发了中国大众的投资热情，同时对投资产品的需求开始多元化。对股市风险的预期，以及由于国内CPI连续走高引发的通胀预期，使大众对能保护自身资产安全、保值的投资产品需求潜力巨大。

· 中国黄金市场一方面缺乏真正意义上的实物投资产品，以金条为例，现有产品大多属于纪念性金条或礼品性金条，相对于黄金本价（交易所价格）定价偏高，投资价值不大；另一方面已有的投资性金条产品由于消费者教育不足、营销手段欠缺，消费者对黄金投资的认识、热情和品牌认知远远没有被调动起来。

……

视野的豁然开朗，让中金投资看到了中国黄金市场刚刚破土而出的重要机遇。王立新向中金投资建议：做中国第一家实物投资金条供应商，推出“中国黄金投资金条”，协会可以为此提供培训和宣传上的支持。

中金投资抓住了这个战略机遇，开始改写自己的发展轨迹，新的商业模式就在这种战略机遇推动诞生。

脱胎换骨

投资金条的形态是“金条”，实质则在于“投资”，要实现这种实质性的转变并不容易，还有许多难点必须解决。在这个过程中，中金投资发现，原来难以利用到的母公司和集团公司的优势，现在却都可以一一被激活、整合了。

要调动起大众对中金投资金条的热情，必须推广对黄金投资的正确认知，着重营销投资金条的保值、安全价值并兼顾其礼品价值。同时，要提升市场对“中金”品牌的认知。这方面，世界黄金协会的宣传支持和“外脑”的营销专长发挥了重要作用，投资金条的目标市场定位在拥有一定资产的“中产人群”，以及民营企业业主，满足其相对迫切的资产安全需求和礼品需求，产品定位于“投资＋礼品”，诉求“投资、礼品总相宜”。

既然是投资，一个基本的要求就是可以买卖双向交易，可是由于相关政策的限制，一般商业企业不能从消费者手中购入黄金，这造成消费者“买金容易卖金难”，市场缺少兑现退出通道，黄金投资品的流动性大打折扣。

母公司的优势这时可以发挥作用了。政策规定，黄金冶炼生产企业可以从民间收购黄金重新加工，而中金旗下有多家冶炼厂，中金投资以“授权委托收购”的方式，通过冶炼厂的名义顺利解决了这个问题。

另一个关键的问题是价格，之前市场上的各种金条之所以投资价值偏低，就在于其加价过高。要使中金的投资金条真正成为投资品种，其价格必须尽量接近黄金的本价、尽量透明。这看起来只是个加价多少的问题，实际上却远非这么简单。

按照政策规定，所有金条生产企业的原料采购来源是唯一的，只能向上海黄金交易所购买标准金锭，也只能从金交所拿到增值税发票。这样，一旦企业买入一批金锭，其原料成本就被锁定了，而金条的生产、运输、销售是需要一段时间的，这期间交易所的黄金价格却在随时波动，由于投资金条的价格必须尽量接近黄金本价，如此就会面临巨大的价格风险。对于一家持续经营的企业，这样的风险显然是无法承受的。

中金投资再一次把集团的优势整合了进来。中国黄金集团是国内最大的采金企业，金锭产量占上海金交所金源的35％左右（政策规定金交所是采金冶炼企业唯一销售对象），企业平时会保有一定量的金锭库存。另外，它也是上海金交所的综合性会员，可以随时进行盘上交易。中金投资利用“先借后还”的方式，在集团内部“借来”没有计价的金锭预先用于金条生产，而后在店面发生了金条买卖时，同步在金交所交易系统上进行反向交易。这样，原料金锭的成本就得以在发生金条买卖的一刻再确定，与交易所的实时价格一致，金价波动带来的风险由此得到化解。

随着问题一步步解决，中金投资的商业模式也浮出水面：以推广黄金投资的真正价值为先导，投资金条的销售和回购价格紧贴上海金交所金价波动，在消费者购买和兑现投资金条时，以金交所实时金价为基准加收少量差价，类似股票买卖时券商收取的交易费。这个黄金行业全新的盈利模式，实际上使中金投资的企业属性发生了脱胎换骨的转变：从一家生产销售型企业转型为一家服务型企业，从黄金生产销售商转型为黄金运营商。

2006年12月18日，“中国黄金投资金条”在中金投资的旗舰店首发上市。中金投资金条在品牌上嫁接了世界黄金协会和中金黄金的影响力，在营销上嫁接了“外脑”的专业能力，在形态上采用了国际T型标准金锭造型，与市场既有的其他金条产品有效区隔开来。设在大堂里的大屏幕实时显示上海金交所价格行情，投资金条的卖出价格为（实时金价＋8元）/克，回购价格为（实时金价－2元）/克。市场对这个创新的投资产品给与了积极回应，从上市到次年春节，投资金条销售达到1亿元。

“一把钥匙”

2006年半年多的摸索，中金投资总结了一句话：“找到了一把钥匙，知道往什么方向去了。”

那么这把“钥匙”能不能打开通向全国市场的大门呢？从“5个9”到投资金条，中金投资这时取得的一些成功，基本是立足于北京市场的，黄金月饼的全国渠道拓展更是屡屡碰壁。然而，投资金条的运作模式对规模却有着很高的要求：一方面，只有有了方便消费者购买和兑现的渠道，中金投资金条才能形成足够的吸引力，而且规模做大了才能得到更多的“交易费”；另一方面，由于企业在上海金交所的最小交易单位是1公斤，投资金条的买卖需要累积到这个数量才能进行盘上操作，公司必须尽可能缩短这段累积的时间，以避免在金价发生剧烈变化时的风险，这也需要规模的支持。

为了全国推广，中金投资开发了自己的渠道交易系统软件，通过金价实时结算的方式同样免除了经销商卖出和回购的价格风险，并且将“＋8，－2”的定价调整为“＋10，－2”。同时，这一次中金投资在投资产品这个新领域，整合了中国黄金集团尤其是世界黄金协会的品牌号召力，品牌影响也已不成问题。但即使如此，渠道开拓仍是一块“硬骨头”。第一个难题就是，相对于黄金饰品等传统产品，经营投资金条利润偏低、预付款资金占用较高，经销商对此兴趣不大。

2007年3月，金饰市场进入淡季后，中金投资邀请70多家经销商举行了一次招商性质的大会。在会上，它把经销商的注意力，从单纯的产品利润转移到了黄金市场发展带来的机会与威胁，指出投资金条业务对经销商做大规模、巩固和提升地位的突出作用。这个策略收到了一定成效，不少经销商开始打款进货。可是新的问题很快接踵而来，中金投资发现，这些经销商进货之后并没有认真销售，反而因为担心投资金条影响利润较高的饰品销售将之打入了“冷宫”。

其实，投资金条的购买者大都知识水平、收入水平较高，与黄金饰品的消费者不属于同一人群，因此投资金条对饰品销售的影响很小，但是要改变经销商既有的认识是很难的。那么，还有没有其他渠道可以合作呢？能不能避免经销商把投资金条和饰品这两类不同的产品相比呢？中金投资把目光转向了金币公司渠道，这个渠道以各种纪念性黄金产品为主，几乎没有饰品销售，而投资金条对纪念意义较强的产品也不会产生销售分流。

新渠道的第一站选在了郑州——这个市场规模适中，有较大的参考价值，而且当地金币公司董事长在业内有很好的影响力。同时，中金投资把新闻会作为重点推广手段，嫁接媒体对投资理财内容的需求，利用新闻传播推广黄金投资价值，营造声势。6月6日，投资金条亮相郑州市场，金币公司首批5公斤进货在3天内全部售完。到月底，郑州市场实现销售近20公斤。

中金投资终于找到了撬动全国市场的支点。接下来，长春、杭州、广州、天津、长沙、武汉……3个月间，中金投资旋风般在全国各地举行了30多场投资金条上市会，每到一处都迎来了媒体和市场的热烈响应。到8月份，投资金条单月销售跨过1亿元关口，公司产能随后一度告急。这时，原本对投资金条冷眼相看的经销商开始纷纷找上门来……

全国市场的大门对中金投资打开了。

赢得“门票”

全国近100家经销商，每月平均500公斤投资金条销售量——中金投资从黄金市场的一名新军，晋级到了投资产品市场的领先者。用它自己的话说，“赢得了进入黄金市场‘俱乐部’的门票。”

这张“门票”，让中金投资拥有了黄金市场的话语权，也在它和已经出现的模仿跟进者之间拉开了足够的领先距离。在新的平台上，中金投资今后得以一步步推进它的发展计划：整固扩充渠道、发展投资金条系列产品、建设直营区域中心店、强势推广“5个9”产品……

回顾中国实物黄金投资市场的发展，其实中金投资并不是第一家推出投资性金条的企业，也不是第一家开展黄金回购业务的企业，但是只有它牢牢抓住了中国黄金市场演变的机遇，形成了与之相应的商业模式，从而使自己的发展道路和命运产生了根本改观。

第5篇：黄金销售工作总结范文

xx酒店营销方案 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务： 万元/年。 二、 餐饮目标任务： 万元/年。 三、 起止时间：自 年 月---- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长N酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大酒店、长N酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为： （1）团队 -------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客 -------首先海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 （3）会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、 平季：7、8月份 3、 淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类：其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 （1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。 （2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社： （1） 香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2） 马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3） 新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社：京润国旅 3、确定重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30 天）、12月（31天）： A、每天团队与散客预定比例：6:4， B、房价：团队价：110元/间，散平均价：180元/间 C、月平均开房率：90%即161间/日 D、每日收入：团队：9666元，散客：10948元 E、五个月总（153天）收入：315.3942万元，月平均：63.0788万元 F、各月工作重点： 2002年1月份： 1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002年3月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份： 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。 （五月第二个星期天） 2001年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收入： *2001年10月（31天）: A “十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，散：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收入：团：16320元，散：19040元 2）1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：20.67万元 B 当月余下24日收入： 49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。 （2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。 *2002年2月份(本月只有28天)： A 春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:散=5:5 房价：团：180元/间，散：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收入：团：15750元，散：24500元 2）1、6日， 团:散=6:4， 房价：团：150元/间，散：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收入：团：14850元，散：14520元 3） 7日，团:散=7:3 4） 房价：团：100元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：10010元，散：6864元 4）黄金周收入：23.6614万元 B 当月余下日收入： 43.2894万元(21天)， 预定比例：团：散=6:4， 房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点： 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 *2002年5月份 （31天） A 五一黄金周，全部七天 i>2、3、4、5日，团:散=6：4， 房价：团：150元/间，散：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：14490元，散：16744元 >1、6日， 团:散=7:3，房价：团：120元/间，散：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：13524元，散：10626元 >7日，团:散=7:3 房价：团：110元/间（含双早），散：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收入：团：11011元，散：6864元 iv>黄金周收入：19.1111万元 B 当月余下日24天收入：49.4736 万元， 预定比例：团：散=6:4，房价：团队价：100元/间，散平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收入：团：9666元，散：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点： 1、 加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以 “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预定比例：团：散=7:3 房价：团队价：90元/间，散平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收入：团：9576元，散：7296元 二个月总（62天）收入：104.6064万元，月平均：52.3032万元 A、 各月工作重点： 7月份： 1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份： 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐 饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 预定比例：团：散=7:3，房价：团队价：80元/间，散平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收入：团：7000元，散：5625元 二个月总（60天）收入：75.75万元，月平均：37.875万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 *9月份： 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入： 万元 年平均开房率： 86.065 % 每日可供租房数： 179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均房价： 团队：100元/间，散客：165.8元/间。 每天收入：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它收入：18.5703万元 总计：万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2） 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 （3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。 （5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 （1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促销对象：（a）政府各职能部门（b）本地商务公司（c）岛外商务公司 （3） 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 （4） 建全制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部 （1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。 （2） 举办“美食节”，中西餐培训班。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。 （5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。） 三、内部消费链建立 A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 （1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传： 如：飞机上的介绍和订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和订房业务。 （3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。 四、提高回头率 通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费。 五、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在一年内为能达到散团各占50%，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。 六、增收节流、强化管理 1、建全团、散下单程序、复查程序，公开旅游、车、票等价格，堵塞销售漏洞。 2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。 3、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。 4、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。 第六章 激 励 方 案 A、销售部 1、 目标考核指标：按方案中淡旺季各月任务标准执行。 2、 工资发放： 1） 总监、经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒 店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例发给） 每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例w工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客销售代表房价提成奖励： （1） 每天散客开房数：按方案中标准执行。 （2） 散客房达到160元/间或以上奖励：5元/间（给散客销售代表4元，部门1 元）当月兑现奖金。 （3） 为了便于对代表考核，凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和 提成（总公司客人计入任务，但不计提成）。 *以此给全部员工压力，也给动力。 5、 给旅行社计调团队用房倒扣： （1） 按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上：1元/间、散客：5元/ 间（为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率， 对计调部人员进行的公关）。 （2） 为防止漏洞、确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡、销售部 按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数， 财务部核对，次月10日前转帐至各社银行卡。（请按时结算，此事仅限 总经理、财务部经理、会计、销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理） 6、 销售部编制：6人。 （1） 总监：1人。 （2） 助理：1人（负责旅行社团队业务）。 （3） 主管：2人（负责商务、会务散客）。 （4） 文员：1人（负责日常工作、网络订房销售业务）。 （5） 美工：1人。 7、 销售费用： 通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行；但总监个人交通、通讯费盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。 B、前厅部 1、 目标考核指标：15万元/月（在客房销售总任务之内）。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按酒店完 成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务比例 发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例w工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 给散客高价房提成奖励： a) 每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分 50%奖励，其中给当班人（组）40%，部门10%，当月兑现奖金。 b) 为了便于考核，除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务 和提成。 C、餐饮部 1、 目标考核指标：40万元/月。 2、 工资发放： （1） 经理（助理）：50%保底，30%按完成部门目标比例发给，20%按 酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。 （2） 部门员工按工资总额50%保底，50%浮动（按当月部门完成任务 比例发给）每月扣除，半年总评，完成任务补发。 3、 超额完成任务，按超出比例w工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。 4、 成本节约奖励： 餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励， 其中给当班人（组40%，部门10%，当月兑现奖金。 说明： *提高散客房价、入住率，降低开房率。 *各项活动、会务促销方案，活动卖点只能在提前45天左右制定方案才会有实际意义。 *餐饮销售方案由餐饮部另制定详细方案。 XX大酒店 XXX年 XX 月 XX日

第6篇：黄金销售工作总结范文

黄定生现任华通机电集团川渝销售总公司总经理，称得上是温州人中的一位优秀代表。在加盟华通之前，黄定生已在河北、北京、山西等地商界摸爬滚打的8个年头。上个世纪末，国家作出西部大开发的重大战略部署，颇具经济头脑的黄定生从中看到了商机，他毅然决定放弃已经创下业绩、并被自己称为第二故乡的燕赵大地——河北，转战西部重市——成都。

要在销售市场上迅速打开局面，必须要有一个好的项目。也算黄定生和华通有缘，来到成都不久，他便选择了产品质量一流、在市场上有一定知名度和信誉的山门变压器厂（华通机电集团有限公司前身），并为成都地区总，从此开始了他在成都的创业梦。

温州人成功的经验也许能总结出许许多多，而勤奋则成为他们的本色。谈起创业成功之道，黄定生总结了一个字——勤。他说：勤又表现在眼勤、脚勤、嘴勤。眼勤就是要善于观察事物、发现问题、寻找商机、寻找目标客户；脚勤就是在找到目标客户之后，要实地拜访，一次不行两次，两次不行三次——直到成功为止；嘴勤就是要多和客户沟通，聆听客户的要求和抱怨，仔细解释我们的服务、宣传我们的文化。

一次，黄定生得知成都的一家大企业正计划购进一批机电设备，为让这家企业使用自己的产品，他便连续8个月38次登门拜访客户，不厌其烦地向客户讲解产品的优点，介绍集团的服务，宣传企业的文化。尽管“跑断了腿、磨破了嘴”，可最终付出换来了回报。黄定生不仅把与这家企业的首次合作“搞定”，而且使该企业成了集团的黄金客户，每年都达成百万元左右的合同成交额。

黄定生不仅做终端，而且做批发零售，生意红红火火。他的“勤”不仅体现在销售上，而且也体现在服务上。他请来专业工程师担任技术服务主管，建立客户服务网络，还购置了两辆货车，配备8名专职客户服务员，随时为用户提供优质的服务。

第7篇：黄金销售工作总结范文

我们可以作出一个大胆的推测：“国美系”的整体电器零售业务可能在2003年以前获利状况不很乐观，但实现了一定的经营规模，带来了巨大的现金流，其中一部分资金通过系内的投资公司，以往来款的形式转移给了系内从事房地产的公司无偿使用；房地产业的高回报带来的收益又流回电器零售业，为其不断扩张提供了资金支持。但是，到2004年以后，这一模式被打破，因为此时黄光裕已经从资本市场高额套现，可以通过增资的方式直接对房地产公司提供资金支持，电器零售业务在上市后卸下了往来款的包袱，并通过资本市场融资实现了高速扩张在借壳上市过程中，黄光裕通过将地产和电器零售业务分批分期注入上市公司，并充分利用可转债收购的支付特点，成为资本运作的大赢家。而从2000年4月起，市公司的累计超额回报率几乎一直为负值，并呈逐年下降的趋势。

黄光裕和他的“国美系”(本文对黄光裕家族产业的统称)在最近5年内迅速崛起，旗下的电器零售业和房地产业不断加大拓展力度，“国美电器”成为家喻户晓的品牌，黄光裕也位列2005年《新财富》500富人榜排名的第二名。

电器零售、房地产、资本运作一直被认为是“国美系”三大产业链条。黄光裕在接受记者采访时曾说：“如果我的企业只做电器或只做房地产或只做资本运营，我就不可能取得一种长远、大规模的发展。靠单线，是不行的。”

那么，“国美系”三大产业链条是如何构建起来的?之间有何关联?它们在整个“国美系”的作用分别是什么?

电器零售业务可能亏损

北京是“国美系”发展的根据地。1987年，黄光裕和哥哥黄俊钦在北京开设首间电器门店，成立了北京国美电器有限公司(“北京国美”)。1993年，“北京国美”开始发展其连锁店网络，其后所经营的门店均采用“国美电器”晶牌。1999年，“国美系”开始拓展至北京以外的地方，成立位于天津的首间门店，其后分别于成都、重庆、西安等中国其他主要城市成立门店。到2004年“国美系”电器零售业务借壳上市前，已经在各地成立了“成都国美”、“重庆国美”、“福州国美”、“香港国美”等数十家电器零售公司。

从“国美系”电器零售业务上市分拆的过程和“北京国美”2001年4月合并报表，我们可以判断“北京国美”属于“国美系”电器零售业务中的优质资产。2004年6月，由黄光裕控股的香港上市公司“中国鹏润”(0493．HK)从黄光裕手中收购了“国美系”部分电器零售业务――131家直接经营门店中的94家，并改名为“国美电器”(“借壳上市架构”详见附文1)。为配合本次收购，整个“国美系”零售业务分拆成上市目标集团和未上市母集团两部分。上市目标集团包括北京、成都、重庆、天津等地的门店，而上海等地的门店则仍由非上市的母集团经营。“中国鹏润”认为其收购上市目标集团的原因是：“A：目标集团拥有悠久的营业记录，奠下稳定的基础供未来发展；及(B)两者比较，母集团业务的发展程度及不上目标集团，因而会面对较高的业务风险。”由此看来，北京、成都、重庆、天津地区的门店属于“国美系”电器零售业务中的优质资产，而上海地区门店的盈利状况相对较弱。由北京工商局提供的“北京国美”2001年4月的合并损益表再次说明了这个问题。该合并报表包括北京、天津、成都、重庆和上海5个地区，除上海地区的销售收入净利润率为0．82％偏低外，北京、成都、重庆、天津的销售收入净利润率都比较高，依次为3．75％、2．81％、2．37％、2．31％；5个地

区中，北京地区的销售收入净利润率3．75％是最高的，其收入所占比例41．49％和净利润所占比例59．24％也是最大的(图1）。虽然上海地区盈利状况相对较差，但由于其在“北京国美”中所占销售收入和净利润比例较低，并不足以影响整体业绩。“北京国美”2001年4月的合并损益表显示，公司当月保持了较好的盈利水平，各地区共实现销售收入4．12亿元，净利润1082．97万元，销售收入净利润率为2．63％。由此判断，主要由北京、成都、重庆、天津地区资产构成的“北京国美”属于“国美系”电器零售业务的优质资产。

若根据“北京国美”2001年4月当月损益简单推算，将当月销售收入和净利润乘以12个月，全年估算的销售收入和净利润可分别达到49．44亿元和1．30亿元。然而，大大出人意料的是，“北京国美”在2001年和2002年连续亏损。根据工商资料，2001年，“北京国美”销售收入为168585万元，税后利润为-1415万元，公司解释亏损的原因是：经营性亏损。2002年，“北京国美”销售收入为208187．19万元，税后利润为-436．92万元，公司解释亏损的原因是：竞争激烈、毛利下降、属正常经营亏损。究竟是什么原因导致“北京国美”2001年经营性亏损达到-1415万元?这实在令人不解。

到借壳上市前一年的2003年，“北京国美”在连年亏损后实现大幅盈利，公司2003年税后利润为4443．18万元。但2003年的盈利很难用电器零售业务的经营性获利来解释，因为2003年与2002年的销售收入相差不大：2003年销售收入21．37亿元仅比2002年销售收入20．82亿元高出2．67％，而公司的营业范围在期间也没有任何调整。根据国际公认的零售商规模经济效应，连锁组织店铺达到11家左右是利润和成本的临界点(参见本刊2005年9月号封面文章《国美苏宁类金融生存》)，“北京国美”的门店数量此时早已远远超出11家，这种盈利变化显然难以用行业利润增长特性解释。

与“北京国美”的连续亏损形成了极大反差，香港上市公司“国美电器”的公告明确表示：2001年到2003年，上市目标集团连续盈利并呈快速增长的趋势。2001年，上市目标集团的销售收入为38，73亿元，净利润为1653．5万元；2002年，上市目标集团的销售收入为66．19亿元，净利润为6919万元；2003年，上市目标集团的销售收入为93．46亿元，净利润为1．78亿元。上市目标集团的销售收入增长速度远高于“北京国美”的收入增长速度，而且2001年、

2002年、2003年连续保持了净利润的增长，没有发生过亏损(图2)。

“北京国美”的会计报表依照中国的会计准则和会计制度编制，上市目标集团依照香港规定的会计规则编制，两者对销售收入和净利润的计量存在一定差异，但这种差异应当不会造成盈利和亏损的本质完全不同的结果。如果“北京国美”确实属于“国美系”电器零售业务中的优质资产，而且“北京国美”确实在2003年以前连续发生经营性亏损，那么“国美系”整体电器零售业务的盈利状况也不容乐观。而2001年至2003年属于“国美系”旗下的电器零售门店快速扩张期，门店分布众多地区的“北京国美”在负债率并没有明显提高的情况下，扩张所需资金从何而来呢?

房地产业务回报惊人

我们不妨再看看黄光裕旗下的另一项业务――房地产。

从1996年成立北京鹏润房地产开发有限责任公司(“鹏润房地产”)起，黄光裕已经经营了9年的房地产。在2005年国美置业、明天地产成立之前，“鹏润房地产”一直是“国美系”房地产链条上最重要的环节。

“鹏润房地产”的原名是北京市国美房地产开发有限责任公司，成立于1996年3月18日，法定代表人黄俊烈(黄光裕另一姓名)，注册资本1000万元。经过数次增资，如今“鹏润房地产”的注册资本已高达4．2亿元。“鹏润房地产”有着较好的盈利记录，2001和2002年平均净资产利润率高达46．86％，是同期国内房地产行业上市公司中位数6．41％的7．31倍。根据工商资料，截至2001年5月31日，“鹏润房地产”累计的未分配利润为7867．85万元。2001年、2002年，“鹏润房地产”分别实现税后利润3956．06万元、1．06亿元，销售收入税后利润率分别为23．33％、26．75％，净资产回报率分别为40，71％、53％(表1)。在房地产业，23．3％、26．75％的销售收入利润率是非常高的，而40，71％、53％的净资产回报率，更是非常罕见。与国内房地产行业上市公司平均水平相比较，“鹏润房地产”的净资产回报率和销售收入利润率都高出数倍，而且净资产回报率高出倍数更远高于销售收入利润率高出倍数(表2)。

同样令人惊叹的是由黄光裕的哥哥黄俊钦控制的北京新恒基房地产开发有限公司(“新恒基房地产”)，该公司2001年、2002年、2003年公司的销售收入利润率都远高于行业平均水平，2002年、2003年更达到了60％以上。该公司净资产在2002年增加了3．74亿元，而当年税后利润仅约6761万元；2003年该公司注册资本为8000万元，而当年末净资产竟达8．22亿元(表3、表4)。

销售收入利润率反映了公司经营获利的空间水平，净资产收益率在某种程度上反映了公司利用自有资产获取利润的效率。为什么“鹏润房地产”和“新恒基房地产”可以获取比同行业更高的销售收入利润率?以“价格屠夫”著称的黄光裕，在开发“鹏润家园”、“国美家园”等房地产项目时似乎并没有推行高价策略。在没有提高售价的情况下，提高销售收入利润率的途径只有降低成本。那么“国美系”是通过什么方式节约了房地产成本?节约的成本是资金利息成本、是原材料成本，还是其他别的成本?更重要的是，“鹏润房地产”的资产获利能力更远远超出了公司经营获利能力，在“鹏润房地产”销售收入利润率是同行业的2．61倍的前提下，如果“鹏润房地产”要达到报表中46．86％的净资产收益率，那么公司净资产周转率要达到行业水平的2．8倍。在房地产行业如此高的周转率高得令人难以置信。房地产业是一个资金密集、开发周期长的行业，销售收入主要取决于资金投入规模，资料显示，“鹏润房地产”2001年、2002年的资产负债率分别为81．03％、52．46％，而同期国内房地产行业上市公司中位数分别为52％和55％，在资产负债率并未相差太多的情况下，“鹏润房地产”净资产收益率高出同行业数倍，是否缘于无偿使用了外部资金呢?

我们发现，2004年，“国美电器”在香港借壳上市的运作过程中，黄光裕共获取到27．14亿港元现金(详见附文2)，与此同时，2004年也是“鹏润房地产”注册资本增加最快最多最集中的一年。2001年6月，其注册资本由最初1000万元增加到5000万元；2004年，注册资本由5000万元猛增到4．2亿元，比年初增加了7．4倍(图3)。

投资公司或充当资金周转工具

北京鹏润投资有限公司(“鹏润投资”)、北京鹏泰投资有限公司(“鹏泰投资”)是“国美系”负责资本运作的主要公司，此外“国美系”还存在北京国美投资有限公司(“国美投资”)等其他投资公司。“鹏润投资”、“鹏泰投资”和“国美投资”的注册资本依次为2．7亿元、5000万元和1000万元。三个公司的经营范围主要是项目投资管理、投资咨询、房地产信息咨询等项目。从北京市工商局提供的营业额、税后利润以及资产变化等数据看，这三家公司本身开展的经营业务非常少。

根据北京市工商局提供的资料，“鹏润投资”、“鹏泰投资”和“国美投资”的营业额和利润非常低，甚至营业额为0，发生过亏损。从净资产和总资产的变化看，从2001年到2003年，“鹏泰投资”的净资产和总资产基本上处于注册资本5000万元左右，“国美投资”的净资产和总资产基本上处于注册资本1000万元左右。三年间，“鹏润投资”的净资产和总资产增加了不少，但其营业额非常少，2001到2003年的营业额分别为233.17万元、0、0(表5)o

值得注意的是，2001年8月，“鹏润投资”的注册资本由2000万元增加到2．7亿元，增加了2．5亿元，其中：黄俊烈以“北京国美”70．0025％的股权增资，增加注册资本2．07亿元；妹妹黄燕虹以“北京国美”15．0025％的股权增资，增加注册资本4300万元，这样，“鹏润投资”就拥有了“北京国美”85．005％(70．0025％+15．0025％)的股权。此后的2001年到2003年，“鹏润投资”的注册资本保持在2．7亿元，没有增加，而“鹏润投资”与“北京国美”的利润一直呈反向变化(图2)。这说明，“鹏润投资”的资产增加很可能是来自于旗下的其他投资项目所带来的投资收益(表6)。

如果投资公司本身的营业额和盈利额很少，那么这些投资公司到底在运作什么? “鹏润投资”成立于1997年，成立时就确立了“商者无域，相融共生”和“互动、互助、互补”的企业理念。1999年，也就是“鹏润投资”成立后的第二年、“鹏润房地产”成立后的第三年，“国美系”电器零售开始扩张至北京以外的地方，扩张的脚步也从这一年

起走快。但工商局提供的资料显示，“北京国美”在1999年1月1日至1999年5月31日期间主营业务也发生了亏损，主营业务利润为－29．13万元，营业利润为-76．68万元。但“北京国美”184．09万元的营业外收入弥补了主营业务亏损，实现了1-5月净利润85．07万元。究竟是什么经营活动的利润弥补了电器零售业务的亏损?

从“北京国美”的一些往来款里我们可以看出一些端倪。根据工商资料，2001年4月30日，“北京国美”有两笔大额借款：银行短期借款2．8亿元，“新恒基房地产”借款5300万元；有一笔大额其他应收款：应收“鹏润投资”的往来款2．3亿元。“鹏润投资”2001年全年营业额为233．17万元，2002年和2003年的营业额为0，如此少的营业额为何需要如此大额的借款?“鹏润投资”利用这2．3亿元借款做了什么?这些我们不得而知。可以知道的是，黄光裕一直是“鹏润投资”、“北京国美”和“鹏润房地产”的实际控制人，目前“鹏润投资”既是“鹏润房地产”又是“北京国美”的大股东，分别持有80％、85．005％股权。“鹏润投资”的借款很可能是用于为“鹏润房地产”等子公司提供无偿的资金支持。那么，如前所述，效益不佳的“北京国美”何以能提供如此巨额借款呢?2004年“国美电器”借壳上市时的上市公司《收购公告》指出：“北京国美”当时仍欠上市目标集团约10亿元债务。

“国美系”电器零售、房地产和资本运作的公司存在很多难以理解的疑问。如果没有合理的理由来解释这些疑问，我们可以作出一个大胆的推测：“国美系”的整体电器零售业务可能在2003年以前获利状况不很乐观，但实现了一定的经营规模，带来了巨大的现金流，其中一部分资金通过系内的投资公司，以往来款的形式转移给了系内从事房地产的公司无偿使用；房地产业的高回报带来的收益又流回电器零售业，为其不断扩张提供了资金支持。但是，到2004年以后，这一模式被打破，因为此时黄光裕已经从资本市场高额套现，可以通过增资的方式直接对房地产公司提供资金支持，电器零售业务在上市后卸下了往来款的包袱，并通过资本市场融资实现了高速扩张。

注：文中数据若非特别注明，均来自工商资料和公开信息披露

附文1　“国美电器”借壳上市架构

“国美系”的整个电器零售业务分拆成上市目标集团和未上市母集团两部分。目标集团指Ocean Town及附属公司。母集团包括：1、北京国美，2、香港国美，3、鞍山、宁波、哈尔滨、无锡、石家庄、包头、长沙、长春、大连、上海、郑州、杭州、咸阳等地的公司，以及用“国美电器”的商标从事或已注册从事电器及消费电子产品零售业务的公司(母集团授予独立第三方特许权，在中国以“国美电器”商标经营出售电器及消费电子产品的门店)。

上市前，“国美系”进行了集团重组。根据2004年4月1日生效的重组协议，“北京国美”持有位于北京市的资产、负债及有关业务，但不包括与零售业务有关或不可转让的若干资产、负债及有关业务。上市目标集团下属的18家公司各自的全部股权转让予“国美电器有限公司”。“国美电器有限公司”是在中国注册成立的公司。其后，自2004年4月20日起，将“国美电器有限公司”的65％股权转让予Ocean Town，这样“国美电器有限公司”转型为一家中外合资合营企业。OceanTown为“国美电器有限公司”的控股公司，持有其6％权益，这为其惟一资产。OceanTown收购“国美电器有限公司”的6％权益已经达到我国法规的上限。目前，外资企业持有在中国从事零售业务的公司的股权须经商务部的批准。2004年6月1日前，一家外资企业获准持有在中国从事零售业务的公司的股权上限为6％(附图)。

上市前，“国美电器”制定了快速的扩张计划，计划于2006年底自设及收购扩展％家新门店、开设478家数码店、设立6-9家大卖场。根据“国美电器”上市前的规划，％家新门店的开店成本总额约为1．15亿元，478家数码店的开店成本总额约为1．43亿元至1．91亿元，6-9家大卖场的开办成本总额在0．6亿元至1．35亿元之间。三年开店成本总额在3．18亿元至4．41亿元之间。

根据2004年年报和2005年半年报看，“国美电器”的门店扩张计划进展得很快，但数码店的扩张比较慢。图1列示了“国美电器”和母集团的门店和数码店的扩张睛况。我们可以看到，截至2005年6月30日，“国美电器”的门店比上市前增加了75家(169-94)，已实现扩展96家原计划的78．12％；数码店比上市前增加了19家(19－0)，仅实现扩展478家原计划的3．97％(附表)。

附文2　黄光裕资本运作大赢家

“京华自动化”是黄光裕借壳上市的香港上市公司。“京华自动化”为一间投资控股公司。于百慕大注册成立。其股份自1992年4月15日在联交所上市。集团主要业务为设计、生产及销售计算机辅助设计系统及机械及物业投资。但公司上市以来的业绩长期处于亏损状态。在香港“壳王”唐培忠的帮助下，黄光裕取得了上市公司的控制权，并依次将鹏润大厦三间办公室、北京朝阳区西坝河北里七号院土地和包括94个门店的“国美电器有限公司”65％股权注入上市公司。上市公司经营的主业也由原来的计算机辅助设计先后转向地产物业、电器零售，公司名称也依次变更为“中国鹏润”、“国美电器”。在将地产物业作为经营主业阶段，黄光裕引入战略合作者韩月军运作地产项目。陈银海、詹培忠、黄光裕依次是上市公司的第一大股东，韩月军在经营地产物业阶段曾是上市公司的第二大股东。黄光裕整个贡本运作大致可分为“壳王詹培忠取得控股权”、“黄光裕接手控制权”“运作地产物业”“运作电器零售”四个阶段。

值得注意的是，黄光裕在上市公司收购资产过程中多次使用可转债的支付方式。缓解资金压力、灵活控制持股比例、选择恰当减持套现的时机等方面都是可转债支付方式的优点。在黄光裕资本运作过程中，上市公司4次收购资产，除了第1次收购外后来的3次都采取了可转债的支付方式。在上帝公司第一次收购时，黄光裕还没有持有公司股份，通过收购鹏润大厦三间办公室的预售合约，上市公司支付给黄光裕1200万港元现金和36003500股股份，黄光裕从而直接持有了16．1％股份，成为“京华自动化”的第二大股东。在后来的上市公司3次收购中，黄光裕都拥有了上市公司的绝对控制权，充分利用了可转债收购支付方式：2002午4月，上市公司收购了韩月军的Artway Development Limited公司全部已发行股本，间接持有了中国北京市朝阳区西坝河北里7号院土地的39．2％

权益。收购事项的代价为1950万港元，其中1200万港元以认购事项所得款项拨付；3750万港元以发行等额的第一批票据支付；余额3750万港元以发行等额的第二批票据支付；2004年2月，上市公司以总代价3亿港元现金向韩月军收购好联有限公司全部已发行股本，将原间接持有北京朝阳区物业的39．2％权益扩大到100％权益。同时向股东Shinning crown(黄光裕拥有100％权益)发行本金额为3亿港元的、3年期的、有条件认购可转换票据；2004年6月，“中国鹏润”全资附属公司eagle decade购买oceantown的100％股份，将“国美电器有限公司”65％权益注入上市公司。收购支付的代价总额为人民币88亿元(约83亿港元)，其中2．435亿港元以4410万代价股份支付，70．314亿港元以发行第叫比可转换票据支付，10．269亿港元以发行第二批可转换票据支付。在上市公司后来3次收购中，所有的可转债最终都转为股份，这些股份分别为韩月军和黄光裕所控制。而韩月军和黄光裕在取得股份后都选择了不同的时点进行减持套现。可转债的支付方式不需要收购方立刻支付现金，可以根据未来资金的紧缺情况灵活选择现金或股权的支付方式，缓解了现有的资金压力；也可以根据持有公司的股权比例来选择未来转股的比例，掌握对上市的控制力的大小；还可以根据股票市场的走势来选择转股的时点，为减持套现的获利提供便利。

统计结果告诉我们，黄光裕是资本运作的最大赢家。从2000年到2004年，黄光裕持有的股份从最初的36,003,500股，增长到股份重组以后的1,076,615,085股新股份，按可比口径计算，黄光裕持有的股份增长了1195倍。在上市过程中，黄光裕只拿出总额约为7．45亿港元资产一鹏润大厦的3间办公室、包括94家门店的“国美电器有限公司”65％股权和4．92亿港元现金，通过一系列资本运作就取得了上市公司绝对控股权，并且以减持套现和收购款的方式获取现金27．14亿港元，这是其投入的4．92亿港元现金的5．52倍，也远远超出了其投入7．45亿港元资产总额，相当“国美电器”2004年2．4亿港元净利润的11倍――2槲年净利润是“国美系”电器零售业务经过18年发展达到的历史最高水平。在股权运作过程中，黄光裕的资产增值惊人，“国美电器有限公司”65％股权转让增值80．726亿港元。在上市后，黄光裕还获得派现收入约0．72亿港元(附表)。

相比之下，公众投资者的现金出资额高达29。10亿港元，是黄光裕现金出资额4．92亿港元的5．91倍，也远远超出了黄光裕的全部7．59亿港元出资资产。但公众最终只取得34．5％股权。并且从2000年黄光裕贡本运作以来，2000年4月以后上市公司的累计超额回报率基本上处于0％以下，并呈逐年下降的趋势，最低达到-227．61％(附图)。自2005年6月23日以来的7个交易日中，“国美电器”的股份下跌了21．4％。“国美电器”的股价走势反映了投资者的担心：黄光裕已提出申请出售持有的“国美电器有限公司”35％股份，市场担忧他还会像以前那样将“国美电器有限公司”65％高价注入上市公司，获取股份后减持套现。

附文3　“财富效应”影响未来发展模式

从事电器零售和房地产的企业是“国美系”经营获利的实体，而从事资本运作的公司本身并不是获取利润的主体，但它具有放大经营实体财富效应的强大威力。资本市场的增值是惊人的，获利是超常的。在黄光裕尝到了资本运作的甜头后，资本运作在整个“国美系”的理念不断强化。2005年黄光裕改变了以往多由个人直接持股的股权模式，重新搭建“国美系”公司之间层层控股的框架结构，“鹏润投资”和“鹏泰投资”成为黄光裕联系各公司股权的中间层，新成立的“国美置业”和“鹏润电器”两公司充分体现资本运作的经营理念，都有着来来上市的发展计划。

2004年“国美电器”在香港成功上市。在资本运作全过程中，黄光裕共获取到27．14亿港元现金，这相当于“北京国美”2001年4月30日累计未分配利润0．92亿元的31倍，相当于“国美电器”2004年2．4亿港元净利润的11倍，相当于“鹏润房地产”2002年1．06亿元税后利润的27倍。而“国美电器”2004年净利润是“国美系”电器零售业务经过18年发展达到的历史最高水平，“鹏润房地产”2002年税后利润也是经过6年积累才达到的规模。

“国美电器”上市后的2005年，黄光裕重整了旗下公司的架构，改变了以往多由个人直接持股的股权模式；搭建了公司之间层层持股的新模式(附图)。2005年“鹏润投资”、“鹏泰投资”、“鹏润房地产”的股权结构发生变化。2005年2月，“鹏润投资”的股东黄燕虹将其持有的全部17．41％股权完全转让给“鹏泰投资”，“鹏润投资”的股东成为黄光裕(持有82．59％股权)和“鹏泰投资”(持有17．41％股权)。2005年3月，“鹏泰投资”的股东李器陶将4000万出资额(80％股权)全部转让给“鹏润投资”，股东张劲松将1000万出资额(20％股权)全部转让给“北京国美”，“鹏泰投资”的股东成为“鹏润投资”(持有80％股权)和“北京国美”(持有20％股权)。2005年5月，“鹏润房地产”的股东黄光裕75％股权、张志铭5％股权转让给“鹏润投资”，股东黄燕虹20％股权转让给“鹏泰投资”，“鹏润房地产”的股东成为“鹏润投资”(持有80％股权)和“鹏泰投资”(持有20％股权)。

“国美置业”成立于2005年1月4日，注册资本5000万，其中广鹏润房地产”货币出资4000万元，持有80％股权；“鹏润投资”出资1000万元，持有20％股权。黄光裕聘请禹晋永出任总经理。“国美置业”的内部组织与其他地产公司不同，并非以工程、销售、成本为基本结构，而是分为“投资一部”、“投资二部”。“国美置业”的很多人才都是资本市场的精英，是有投行经验的。对于“国美置业”的运作模式，禹晋永透露说：“我们是开发和资本结合。资产权益化一资本化一市场化，最后增加了资产。对项目的不断投资，对市场增加权益。我们和国际金融对接，受益反作用于资产。‘国美置业’是一家资本运营商，它所要求的回报不仅仅是买房子，更期望在资本市场上成倍增值后的交易。”

禹晋永还曾向媒体透露，公司的投行部正在积极运作上市事宜，与中国内地、中国香港及新加坡、美国纳斯达克方面接触，商谈明年上市的事情，最大的可能是选择三地同时上市。此外，公司在香港方面正筹建房地产投资信托基金，计划用资本市场来融资。

第8篇：黄金销售工作总结范文

10月15日，央视发出了一个信号弹

每年的11月是中央电视台第二年黄金段广告招标的月份，目前，央视黄金段的广告招标正在紧锣密鼓的筹备之中。2004年10月15日，中央电视台广告部主任郭振玺向社会透露，2005年的“标王目标”及广告贷款的重点扶持对象为汽车、轮胎、金融保险以及黄酒业，央视将联合民生、招商两家银行，对重点行业的企业推出“广告贷款”。

央视黄金时段广告招标，多多少少有些风向标的意味，从1995年推出“标王”到今天，“标王”涉及到食品、家电、通讯、饮料、医药、汽车等多个行业，这些行业到今天都取得了巨大的发展，许多企业也是因为在央视的露面，取得了轰动的社会效应，推动了市场的进步。央视广告部表示，央视不是简单地在“重点关照”哪个单一行业，而是在预测新兴行业，在时机成熟时，就给予重点扶持。这一次将扶持对象定为黄酒，主要是考虑到我国黄酒生产已经具备一定规模，黄酒又是世界三大古酒之一，只有中国独产，是个民族产业，同时，在白酒、乳制品、饮料之后，央视也需要扶持和推广新的食品企业。

黄酒一直主要在我国江浙地区及国外部分市场销售，能否推广普及到全国是个最大的疑问。对此，央视表达了自己的信心，“地域的因素可以克服，任何产品只要通过强力推广和引导，就可以成为一股新的消费趋势和浪潮”。

专家和大部分企业表示：黄酒业的春天到来了

2004年10月16日至出刊前，本刊记者先后致电浙江古越龙山股份有限公司、浙江善好酒业集团、中粮绍兴酒有限公司、上海上好佳集团、山东即墨老酒股份有限公司、浙江嘉善黄酒股份有限公司、绍兴大越酒业有限公司等多家黄酒行业的骨干企业，并和中国酿酒工业协会黄酒分会、绍兴黄酒协会的负责人取得了联系，专家和大部分企业负责人表示，黄酒业的春天正在到来。古越龙山股份有限公司董事长傅建伟的话很有代表性，傅董事长充满信心的表示，黄酒完全可以做成象白酒、葡萄酒一样的全国性品种，黄酒业已经走出了徘徊的局面，迎来了前所未有的商机。

新品和新资本拉动黄酒行业成长

中国酿酒工业协会黄酒分会沈振昌秘书长告诉记者，2003年中国黄酒产销量160万吨，今年估计能够突破180万吨，仅在今年上半年，黄酒销量就同比增加了39％，销售额的增长速度要更快，新产品的大量生产和推广是取得这个增长速度的保证。沈振昌提到了这样一些具有代表性的新产品：上海金枫酒业公司的和酒、古越龙山的状元红、上海皇家酿酒公司的君再来、连云港酿酒集团的沙洲优黄、上好佳集团的上好佳酿、会稽山的帝聚堂、中国绍兴黄酒集团最新推出的“江南才子”纯生黄酒等等。和酒、上好佳酿等产品与传统黄酒有很大的差别，这类产品属于勾兑型黄酒，它以发酵黄酒为酒基，添加国家允许使用的添加剂等物质加工而成。勾兑型黄酒改善了原酒的色香味，增加了营养成分，给传统黄酒注入了现代因素。

沈振昌另外指出，传统黄酒容易沉淀，保质期短，一般采用棕色瓶，不采用酒盒包装。近两年出现的新品克服了沉淀这个难题，新品普遍表现出两个典型特征。一是普遍注重包装，不少新品采用白酒一样的精包装，在货架上的吸引力成倍翻升。二是终端价位较高，大多数是10元以上的产品，经销利润提升，有利于黄酒运作外埠市场。

与新品迭出相呼应，从2003年开始，大量资本不断注入黄酒行业。沈振昌对本刊记者说，在每个场合他都要强调黄酒行业的三大投资优势，一是消费市场潜力巨大，二是较低的成本和新产品包装开发的较大利润空间，三是投资风险小，黄酒市场寿命长，不怕库存积压，存在库里，质量越存越好，售价也越陈越高。目前正在进行的黄酒行业投资项目有这样一些，中国绍兴黄酒集团与岳阳楼酒业有限公司合作在湖南建设年产万吨黄酒生产基地，古越龙山绍兴酒股份有限公司投资6000万元“纯生黄酒”生产线投产，上海冠生园集团华光酿酒药业公司投资5000万元，扩大“和酒”生产，浙江善好酒业集团公司，拟建年产4万千升的黄酒生产基地。另外，黄酒行业也吸引了上好佳等外行业资本的加入。傅建伟透露，2003年黄酒业资产增长幅度达到14.8％，超过了酿酒行业总体增长水平。资本的不断注入肯定将对黄酒市场产生催动作用。

新兴消费阶层正在形成

上好佳集团市场部经理瞿英在接受本刊记者采访时表示，许多人根据表象作出了黄酒市场已经饱和的结论，但是在深入研究之后发现黄酒的市场容量还很大，这个容量主要是由新兴消费阶层带来的，尤其是在上海，年轻人消费黄酒的风气正在形成。瞿英说在她的周围，有许多30岁以下的年轻朋友在消费黄酒，就象唐装的流行一样，黄酒正在被年轻人用“古老表现流行”。和酒的成功运作开辟了黄酒营销的新思路，和酒的诉求是“品和酒，交朋友”，时尚的因子融合了进来，这种理念很容易被沪上青年接受和传播。到现在，和酒的市场已经翻了很多个跟头，上海老酒、石库门的跟进推动了这个潮流的加速发展。和酒以和为贵，上海老酒着力塑造醇厚文化气息，上好佳酿重点突出优秀和高层的涵义，黄酒的时尚、感性诉求凝聚了越来越多的年轻消费者。瞿英据此总结，说到饱和，其实是传统黄酒市场接近饱和，这部分黄酒的消费群主要是老年人，产品价位多在4、5元钱，而随着新兴消费阶层的出现，一个大市场正在释放潜力。

浙江善好酒业销售总监朱远征也讲到了这样一些案例，“一些年轻的女子，她们在酒中放进三两颗话梅，边谈论时髦话题边喝酒，和我们印象中的老夫子、茴香豆等形象大不相同”。新兴消费人群保证了黄酒市场的发展，同时还培育了新的推广渠道，像朱远征讲到的这种饮用方式，已经在一些酒吧中兴起，给黄酒推广工作开辟了新路。

思路改变是黄酒发展的加速器

“是销售企业生产的产品，还是生产销售需要的产品，在这个观念上，黄酒企业有了可喜的转变和突破，市场需要什么，消费者需要什么，就开发研制什么样的新产品，满足市场需求，改变了过去自己能生产什么就生产什么的做法。黄酒生产企业不能只固定‘产品质量第一’的一个观念，要多靠近市场，把需求加入到产品开发的各个环节，才能真正感动市场。”朱远征的这句话给我们留下了深刻的印象。不少企业在接受我们采访时都有类似的看法———不仅要在酿造技术上创新，更重要的是市场认知上的观念更新，打破常规思维。

在采访过程中，我们感受到的另一个突出改变是黄酒宣传意识的形成。无论是协会的负责人，还是企业的老总，无一例外都发出了“黄酒迫在眉睫的任务是传播”的感慨。中粮绍兴酒公司总经理李忠提到，黄酒是国粹，在国外，绍兴黄酒是中国酒的代名词，黄酒在国际上知名度很高，尤其是在日本和东南亚国家，但是在国内，黄酒的影响仅仅局限在江浙一带，大多数人对黄酒不熟悉不了解，不知道花雕、加饭是黄酒的品种。

绍兴黄酒协会有126家会员企业，协会秘书长陈祖亮强调，目前黄酒的关键问题是宣传工作做的少，与其它酒种相比，黄酒推广整个产业和单个品牌的广告极少，绍兴黄酒的市场销量始终徘徊在20万吨左右，但是从去年开始，黄酒业的春天已经来临。今年上半年，绍兴黄酒走出了多年徘徊的境地，销售额同比增长了17.9％。陈祖亮介绍，2003年底，绍兴市政府成立了振兴绍兴黄酒领导小组，提出了振兴绍兴黄酒纲要，纲要中的重要内容就是要有步骤地宣传黄酒。绍兴黄酒协会去年向全国广告、策划公司征集推广方案，十几家广告公司参加了竞标，最后广东喜马拉雅策划公司中标，提供了一个整体的推广方案。目前绍兴黄酒正在按照这个思路走。今年，绍兴黄酒筹集了几百万元广告费，制作了“天下黄酒源绍兴”的广告片，计划把区域与企业结合起来宣传。行业组织在传播上做了大量工作，单个企业的传播意识也在不断强化，古越龙山、致中和等公司已经在央视和地方台投放了部分广告。陈祖亮秘书长还向我们介绍，除了电视和报刊的宣传，直接促进销售的传播方式也正在采用，塔牌等企业在广州的60多辆车体上做有广告，促进了黄酒在广东市场的销售。

长三角的经济龙头地位有利于黄酒推广

黄酒的生产和消费主要集中在长三角区域，长三角是我国经济最活跃的地区，区位优势对黄酒的推广具有积极意义，随着长三角经济地位的进一步提升，黄酒比较容易随着经济的交流形成“从高到低”的流动效应。

李忠总经理说，华东经济强劲，杭帮菜、上海菜的市场越来越大，黄酒随着餐饮的输出走到了很多地区，在杭州和上海菜馆里，老板一般都会向消费者推荐黄酒，而在这些场所，消费者对黄酒的接受程度很高。沈振昌秘书长指出，长三角的经济文化正在影响着周围地区以及整个中国，与经济交流同步，长三角的生活方式正在推广，许多人到上海打工，年底的时候一都要带几瓶黄酒回家，生活方式的推广起到了潜移默化的作用，这个作用是巨大的。

瞿英提到，终端连锁超市的壮大为黄酒的推广提供了契机，大型连锁超市的总部基本上都在上海，黄酒企业可以和麦德龙等大超谈全国的合同，借助它的大仓，铺到其它主要的城市，这些城市和新型黄酒的消费市场是吻合的。

黄酒企业的外埠市场拓展已经开始

黄酒销售的区域性受到文化、气候等多方面条件的影响，这么多年，黄酒的销售区域始终没有大的突破。傅建伟告诉记者，目前黄酒的主要市场还是在浙江、江苏、上海等地，该地区黄酒销量占到黄酒全国总销量的70%以上，而该地区的人口不足全国的10%，地域消费的特点抑制了黄酒的发展。产品创新给黄酒推广带来了机会，在口味的影响因素不断淡化之后，只要有足够的利润，黄酒的“腿”会越来越长。

山东即墨老酒股份公司赵明利经理说，黄酒行业跨地域的市场操作越来越明显了，发展迅速的浙江黄酒品牌已经开始打到北方来了，他们的投入也不小，在山东的济南、青岛等城市，浙江黄酒甚至采用买店等白酒常用的方式来操作市场。而山东即墨老酒也建成了覆盖山东、北京、天津、哈尔滨、沈阳、大连、郑州等多个城市的销售网络。

在最近几天，我们还了解到了一些非传统消费城市黄酒销售上涨的消息。古越龙山在成都的销售额今年已经比去年全年翻了一番，在广州20年陈的花雕酒卖到200多元一瓶，拥有了部分稳定的消费群体，在全国主要城市的商超，我们都能看到黄酒的身影。根据《糖烟酒周刊》杂志广告部门的反馈，女儿红的广告后，有大量的经销商表示出对产品的热情，不少人致电杂志社询问黄酒的前景。

企业间观点争鸣，黄酒业任重而道远

在采访过程中，本刊记者发现了一个有趣的递减现象。谈到黄酒的市场前景，基本上所有的企业都作出了肯定的答复。问到明年黄酒会不会有大的发展，有一半左右的企业表示肯定，一半的企业表示不会和说不准。当记者接着问到企业会不会借央视招标的东风，展开大规模的推广活动时，给出准确答复的极少，大部分企业负责人的回答都很含混，表示要看一看。黄酒企业虽然都对市场前景作出了肯定答复，但是他们在市场运作的分歧很大，甚至形成了“海派”和“绍兴派”两个“阵营”。争论主要集中在这样几个部分。

继承与创新的艰难抉择

文章前面提到了很多新品，比如和酒、上好佳酿等等，这些产品主要来自于“海派”公司，“海派”是“上海派”的简称，海派黄酒对绍兴黄酒以及整个黄酒行业的经营理念都带来了巨大的冲击。海派黄酒公司大部分不是生产型的企业，主要工作是品牌运作和市场推广，他们从浙江购买原酒，然后进行勾兑、调和口味、设计包装和销售。在目前江浙沪的黄酒竞争格局中，海派黄酒表现比较活跃。

不少传统黄酒生产企业对海派黄酒的作法提出了质疑。首先是在产品标准上的，海派黄酒的勾兑作法、理化指标与国标不符，执行两个标准带来了整个黄酒行业认识上的混乱。其次，海派的推广方法有急功近利的倾向。

中粮绍兴酒公司总经理李忠表示，和酒等产品不代表黄酒的发展方向，因为它已经失去了传统黄酒的精髓，只有鉴湖的水源，绍兴优质的糯米产地，才能酿出真正的黄酒。绍兴是我国黄酒的原产地保护区域，在绍兴，有12家企业可以使用“绍兴黄酒”、“绍兴老酒”的品牌名称，“绍兴黄酒”品牌的所有者是绍兴黄酒协会，中粮绍兴酒公司是绍兴三大黄酒企业之一，也是12家可以使用绍兴黄酒品牌的企业之一。李忠表示，中粮绍兴公司定位很准确，就是打造绍兴酒的精品，“孔乙己”是中粮绍兴酒公司的品牌之一，“孔乙己”的诉求是“心中的老友，陈酿的老酒”，与海派黄酒的诉求有着显著的差别。另外，海派的市场作法被许多绍兴酒生产企业视为过度营销，短期内提高了销量，但是损失的是长期的市场。李忠以啤酒为例来说明这个问题，不少啤酒品牌匆匆出现，匆匆逝去，而喜力、百威等品牌多年不倒，其原因是坚持了独特的品质，在今年年初，“孔乙己”在布鲁塞尔国际评酒会上获得黄酒行业唯一一枚银牌的事实，就是对“地道黄酒”的肯定。李忠还提到了中粮绍兴酒公司对北方消费者的口感测试，传统黄酒的厚重口感得到了北方消费者的认可，并且，这种认可不是一时的，而是一世的。

有一些绍兴黄酒企业甚至发表观点说，海派黄酒割裂了历史，不应该用黄酒的名称销售，同时他们也认为，传统黄酒不是没有市场，而是没有提炼出传统黄酒的文化精髓，黄酒要做稳定的市场，不能过分追求速度，昙花一现。

品牌和产品档次的提升是个长期过程

黄酒企业的方向感虽然是相同的，但是对过程的认识差别很大，就像海派和绍兴派的对立一样，大约一半企业认为黄酒明年有大发展，也有一半企业认为前景光明路难行，主要问题是黄酒的品牌塑造、消费引导、档次拉升是个长期过程，不可能一蹴而就。

赵明利说，黄酒在产品定位上很尴尬，打到酒店比不上葡萄酒，大众消费场所又比啤酒贵。现在黄酒普遍集中在低档市场上，主销产品市场价多为四五元，中高档销量极少。从目前看来，黄酒至少需要向中档化方向发展，但向这个方向发展，还有一个过程。还有很多制约因素，比如说包装跟不上，品牌形象跟不上等等。

浙江嘉善黄酒股份有限公司一位姓张的先生发表观点说，区域性、低价位以及缺乏统一标准都在限制者黄酒的发展。在传统消费者的头脑中，黄酒已经定型了，就是一种低价位的区域酒，而树立一个新的形象，吸引更多的新兴消费者，甚至引导全国其它区域消费者的生活习惯，需要许多年的时间。

没有哪个企业愿意作“先烈”

谈到央视对黄酒的扶植政策时，古越龙山傅建伟董事长明确表示，央视这一政策肯定会对黄酒行业产成促进作用，黄酒业要突破区域局限，作全国性品牌，央视是个极佳平台，黄酒行业由于资金、观念的束缚，很少在媒体投放上有大动作，央视出台这个政策，无形中助力一些想在央视黄金段投放广告而实力暂时不够的企业走向全国。当越来越多的黄酒企业在央视上发出声音时，黄酒业的蛋糕也就越做越大了。

几位要求我们隐去姓名的企业负责人表示，如果有企业在央视投放广告，对黄酒的传播肯定会有效果，但是除了江浙一带，整个市场对黄酒的接受度比较低，投入那么多的资金进行宣传，风险太大，弄不好自己会背上沉重的包袱，还不如现在把产品在江浙一带自然销售好。他们希望有两三家黄酒企业到央视去大作宣传，去争标王，但是自己肯定不会。

营销界普遍看法：加强传播和营销创新是两个关键

有句老话是当局着迷，旁观者清，在广泛收集了企业的观点之后，我们还与多为营销界人士、酒界的职业经理人交换的意见。营销界对黄酒的提出了比较一致的看法，加强传播和实效营销。

突破“健康”的单一诉求

喜马拉雅公司客户总监东野先生认为，黄酒存在的问题是消费的断层，不少消费者认为黄酒是药酒、补酒，而不是日常饮用的酒，因此，黄酒不能进入餐饮等酒类产品的主销渠道。行业要放量发展，这个瓶颈必须突破。

东野先生指出，黄酒传播的一个误区就是单纯地强调自己的保健功能，不少黄酒产品把自己和药酒划了个等号。单纯强调营养对黄酒的推广不利，画地为牢，把自己圈在了一个小圈子里。黄酒的前一个例子就是葡萄酒，葡萄酒在中国发展初期强调的是营养、保健，推广速度缓慢，后来，尤其是这两年，全部都不讲营养，讲品味，讲时尚，讲生活方式，已经形成了大范围的时尚消费品。黄酒在传播上的调子应该更活泼一点。当然，放弃或者减弱“健康”的诉求对黄酒企业而言是个矛盾，也非常痛苦，因为到目前为之，健康是黄酒的最大卖点，解决这个矛盾的方法是进行品牌细分，丰富产品线，推几个牌子，有强调传统的，保健的，也有强调时尚的，让消费者各得其所。

另外，东野先生还对黄酒企业提出了善意的劝告，黄酒从区域推广向全国延伸，这是一个方向，但是延伸不可能一蹴而就，黄酒企业规模普遍偏小，折腾不起，黄酒企业在央视投放广告要冒一定风险，因此要量力而行。

走出惯性营销

孙竞廷先生是酒界的一位职业经理人，在浙江做销售多年，与不少黄酒企业老总也有接触，他向我们谈到了自己的真实感受。他认为，从产品上来说，黄酒与白酒、啤酒葡萄酒没有差距，也不要过分强调产品口感的接受问题，因为不管是葡萄酒还是啤酒，在我们这个以白酒消费为主导的国度中，其它酒种的推广都有一个消费适应的过程，黄酒的主要问题是做区域市场时间太长了，形成了惯性营销。孙经理反映黄酒企业的销售思路都差不多，竞争水平低下，在思路上走不出传统的框框。孙经理告诉我们，从他接触的黄酒企业的操作水平来看，具备操作全国市场素质的不多。黄酒行业的职业经理人很少，销售黄酒的基本上都是“近亲”，不少企业的一把手，二把手都是原来轻工系统的干部，“交流”到酒厂来了。不过，孙经理最后说，现在不少黄酒企业都在改制，改制完成之后，黄酒企业在人才吸纳和营销创新方面肯定会有所突破。

《糖烟酒周刊》：黄酒可以作为商家的长线关注产品

2005年，黄酒会不会有一个飞跃式的发展，现在还很难下个定论。2004年7月份，本刊记者采访善好酒业集团朱远征时，他总结了黄酒行业的这样几点趋势：从分散生产向规模生产转移，大型企业将形成主导地位；高档产品的比重越来越大，陈年高档次、高品位产品将占相当比重；干型黄酒的比重加大；多种多样的新型产品出现，从而扩大黄酒的消费群。这个趋势得到了大部分黄酒业内人士的认同，从这个趋势上来看，黄酒已经初步具备了大范围市场流通的必要因素，黄酒可以作为经销商的长线关注产品。

1.重点关注运作餐饮、夜场渠道的黄酒产品。从本刊的调查来看，在江浙沪以外的地区，黄酒距离大众消费还有相当的距离，因此商超、批发渠道基本上不会取得显著成绩，但是在餐饮渠道和夜场渠道，如果引导的好，黄酒具备上量的潜力，甚至还可以作为个别酒店的特色酒水来推广，和酒店的经营结合起来，成为酒店的一个招牌。夜场渠道也是这样，夜场的潮流很容易克隆，黄酒在夜场的推广可以借鉴苏格兰威士忌的作法，通过推广独特的饮用方式来推广产品，比如推广加冰、加话梅饮用黄酒，可以先行在个别夜场尝试。

2.江浙沪边缘省份经销商要注意观察黄酒有没有成为流行酒的趋势。边缘省份受黄酒中心市场的辐射影响较大，这一点在前文已经提及。另外，这些省份有一些零星的生产企业，在个别地区也有黄酒销售传统，可以结合地方的传统推广。

第9篇：黄金销售工作总结范文

关键词:黄金;黄金价格;影响因素

中图分类号:F830文献标识码:B文章编号:1007-4392(2009?雪10-0067-03

一、黄金的供给分析

黄金的供给主要来自三方面:矿产金,央行售金和再生金。基于经济学理论金价受供求关系制约――供小于求,金价上涨,反之下跌。

(一)矿产金

世界现查明的黄金资源量为8.9万吨,储量基础为7.7万吨,储量为4.8万吨。新金开采是黄金供给的主要来源,近年来全世界黄金年产量基本维持在2500吨左右,每年的增速维持在2%―3%。矿产金并不是当前决定黄金价格的主导因素。因为,黄金价格的供给弹性较小。黄金开采工业属于一种资源依赖性和资源消耗性工业,要经过地质勘探、经济技术分析、基本建设等多方面工作。据世界黄金协会统计,从第一勘探资金投入至浇铸第一块金锭,一般需要3―5年时间。生产商对生产机构和生产规模的调整需要相当长的时期才能完成,生产对价格的反应是比较迟缓的,据世界黄金协会统计,如果黄金价格连续下降或者持续一两年走低,黄金产量的调整时间需要7―8年。可见,矿产金的供给曲线比较平稳,供给弹性较小。

(二)各国央行的售金

历史上,黄金一直是各国央行储备中的重要组成部分,在平衡国际收支、支持货币发行和汇率稳定中发挥重要作用。官方售金是当前影响黄金供给中的关键因素。这主要由于:从历年数据看,官方售金供给量的变化较大,供给弹性大。而且,官方售金额供给量大,持续时间长。从近十几年的官方售金的情况来看,由于数个国家持续售金,全球的黄金储备逐渐减少。这种售金行为在1999年以前,处于一种市场难以预料的状态,导致市场预期往往较为悲观,长期压制金价。1999年后,央行有计划地售金,使市场的预期稳定,同时华盛顿协议本身也重新奠定了黄金在各国外汇储备中的地位,从而提振了金价。

(三)再生金资源

黄金可以轻而易举地从任何形态中熔化、回收、再利用。因此,再生金成为了世界黄金市场活跃的组成部分。再生金被定义为从黄金的制成品中回收成为金锭的部分,但不包括代售的珠宝和未经过回收仍在流通市场的珠宝、投资性金条、金币。绝大部分再生金产生于珠宝业,其次产生于电子行业,还有的产生于投资性金条和金币。

再生金的供给主要取决于经济环境和黄金价格的变化。过去十几年来,再生金的峰值出现在亚洲金融危机肆虐的1998年,当年再生金总量中约有300吨产自韩国,韩国民众纷纷捐献出手中的黄金支持韩元稳定,补充外汇储备资产(平均每个韩国家庭捐献各种形式的黄金65克)。

二、黄金的需求分析

黄金的需求主要来自三个方面:珠宝市场、工业品市场和投资性需求。

(一)饰金需求

饰金需求,即珠宝市场对黄金的需求,在黄金需求中占比最大,近几年保持在60%左右。饰金需求受价格影响较大,2008年金价高位震荡,导致饰金需求明显下降。而且,饰金需求呈现比较明显的周期性和季节性。

传统饰金消费大国为印度、沙特、阿联酋、中国、土耳其等。印度是全球黄金最大的消费国。在2005年,印度的珠宝需求占全球黄金珠宝总需求的22%,占总零售净投资(金币和金条)的35%。目前印度仍然持有接近15000吨的黄金,这占了全球整个地表黄金总量的10%。在过去的10年间印度平均每年出售黄金676吨,这个数量是美国所持有黄金数量的1.5倍还要多,而美国是全球第二大市场,同时是世界其他主要黄金消费国中国、土耳其、沙特阿拉伯以及阿联酋的3到8倍。

(二)工业需求

作为五金之王,黄金具有其他金属无法替代的高稳定性、耐高温、耐腐蚀等特性,这些特性使黄金在电子产品、航天航空、医学等领域应用广泛,近几年工业需求占总需求的10%以上,其中电子产品的需求占到黄金总需求的7%左右。

(三)投资性需求

投资需求分为零售投资和 ETFs(黄金交易基金)。作为一种安全资产,黄金历史上一直履行着价值贮藏的货币职能。从文化传统上来看,一些国家有贮藏的传统。近年来,由于黄金与其他主流投资品种有比较小的相关性,黄金及其衍生资产日益得到了投资基金的重视。

ETFs自2003年面市以来,已吸引上千亿的资金流入黄金市场。成为近几年金价大幅上涨最直接的动力。2004年11月,道富环球投资推出了第一支以实体黄金为投资对象的ETF―streetTRACKSGoldShares(GLD)。由于其允许投资者持有金条却无须承担储存成本,投资者通过股票账户就可以直接买卖黄金,交易门槛和成本低,方便快捷,与金价完全联动的特点使其成为投资黄金市场的绝佳方式,实际为投资大众提供了其他投资工具无法提供的通道,这大大增强了人们参与黄金市场的积极性。通过ETF持仓量与金价的关系发现,自ETF创立之初,其持仓量与金价密切相关(相关系数达93.43%),因此,ETF持仓量

是影响金价变动的重要因素。

三、黄金价格与美元的关系分析

选取1988―2008年月度黄金与美元指数数据,二者相关系数达到-0.78,从最近十年的情况来看,黄金与美元指数的负相关关系更加明显,1998年至2008年黄金与美元指数的相关系数达

到-0.87。因此,在分析金价走势时,美元汇率的变动是一重要的参考。

黄金与美元存在比较明显的负相关关系,有两方面的原因:一是美元是国际黄金市场上的标价货币,因而与金价呈现负相关。假设金价本身价值未有变动,美元下跌,那金价在价格上就表现为上涨。二是黄金作为美元资产的替资工具,实际上在过去几年里金价的不断上涨,一个主要因素就是美元连续数年的大幅下跌。

四、黄金价格与通货膨胀的关系

作为这个世界上唯一的非信用货币,黄金与纸币,存款等货币形式不同,其自身具有非常高的价值,而不像其他货币只是价值的代表,而其本身的价值微乎其微。在极端情况下,货币会等同于纸,但黄金在任何时候都不会失去其作为贵金属的价值。在货币流动性泛滥,通胀横行的年代,黄金就会因其对抗通胀的特性而备受投资者青睐。

选取1975年至2008年第二季度的季度数据,把黄金以美元标价的名义价格和扣除通货膨胀影响后的实际价格相比较,三十年间除了70年代末八十年代初全球性通货膨胀以及苏联入侵

阿富汗事件使得黄金价格一路飙升以外,黄金的实际价格比较稳定。相关实证研究还表明,在美国、英国、法国、德国和日本,长期以来,除去社会或经济动荡的特定时期,黄金的实际购买力变化很小。

五、黄金价格与原油的关系

国际大宗商品市场上,原油是最为重要的大宗商品之一。原油对于黄金的意义在于,油价的上涨将推高通货膨胀,从而彰显黄金对抗通胀的价值。选取2000年至2008年的日数据,一盎司黄金平均可兑换15桶原油,油价与金价呈0.92左右的正相关关系。而且原油价格往往在金价之前同向变化,对黄金投资有较强的指向作用。

六、黄金的避险功能分析

黄金历来是投资者躲避风吹草动的优良“避风港”。任何一次政治经济局势的动荡往往会促涨金价,而突发性的事件往往会让金价短期内大幅飙升。

以海湾战争为例。1990年8月2日,伊拉克入侵科威特,金价飙升,在联合国安理会通过678号决议之后,对伊拉克提出了最后通谍,金价又开始向上振荡,在安理会规定伊拉克必须撤军的最后期限1991年1月16日,在战争恐慌的推动下金价再次突破400美元,在此期间金价一直在370―410美元期间高位波动。在这期间,金价主要随着全世界为和平解决科威特问题的努力和政治斡旋而变化,人们对战争与和平的忧虑一直是金价的重要支撑力。在1月17日“沙漠风暴”行动开始后,战争走向已经明朗,所以所谓的“战争溢价”迅速消失,伦敦金价在两个交易日内便下降到380美元。2月26日伊拉克宣布无条件接受安理会678号决议,从科威特撤出其军队。在海湾紧张局势基本得到解决的情况下,金价很快回归到360美元左右的正常水平。

七、黄金价格的季节性分析

黄金作为一种重要的商品,其价格变动具有一定的季节性。选取1975年至2008年月度数据作为考察对象,分析其价格变动的季节性特点。为了更好地表示黄金价格的变化特点,选取了两个指标:

黄金月度收益率=(本月底结算价-上月底结算价)/上月结算价

黄金月度上涨概率=收益率为正的次数/总年数

如图1所示,对1975年至2008年间共408个月度数据进行统计,其中柱状图表示上涨次数与总的月数相除得到的各个月份的上涨概率,线图则是月度收益率的均值。通过对比分析可以看

到如下规律:

一是金价在一年中上涨概率超过50%的有5个月,分别是2、6、8、9、12月,其中上涨概率最高的是8月份,达到71%;上涨概率低于50%约有5个月,分别是1、3、5、7、10月,上涨概率最低的是3月份,只有35%,另外4月和11月上涨概率恰为50%。

二是一年中有三个上涨高峰,即8月、9月和12月,涨幅分别达到2.19%、2.56%和2.23%。在收益率达到一年中的最高点9月份的2.56%后,即迎来收益率迅速下降的一个月,即10月份的-1.06%,全年的另一个低点则出现在3月份,只有-1.21%。

从供给与需求两方面来探讨金价季节性变动的原因。

供给方面,在对金价影响力较大的期货市场上,对勘探采掘行业来说,夏季是最忙碌的季节,为了锁定开采矿金的利润,生产商一般会采取套期保值的方式,即在夏天开采金矿的同时,在期货市场上建立相应的卖方头寸。因此,在开采工作集中进行的4月到8月这段时间里,由于生产商的卖出开仓,换句话说即提前将开采出的矿金卖出,这将给金价较大压力。而随着第四季度的临近,生产商在期货市场上的空头开仓量逐渐减少,空头仓位逐步了结,又会对金价构成支撑。

需求方面,黄金的现货需求60%以上来自于珠宝制造业,黄金的价格波动受珠宝商的需求销售行为影响。每年的下半年是首饰销售的主要时段。从9、10月份开始,珠宝市场即迎来了销售旺季,首先是世界黄金第一消费大国――印度的排灯节,这个节日从10月开始,一直持续到12月的结婚高峰期。同时,中东地区的盛大节日――开斋节和宰牲节也将在11月―12月来临。随后而来的是西方最主要的节日――圣诞节。最后则由1―2月中国春节为整个黄金销售旺季收尾。而全球的珠宝商们为满足消费需求,会在旺季来临前1―2个月提前购入黄金并进行加工,因此珠宝制造业的需求旺季要较销售旺季提前1―2个月,即每年的8月至次年的1月。在这个时段,珠宝商集中购入黄金的行为将推高金价;而其余时段,则因为市场需求相对平淡,金价亦比较疲软。

以上供给需求因素对金价的影响,正好印证了前文所述的规律:黄金价格在下半年的上涨概率大,涨势猛;而其他时段,黄金价格的表现则相对低迷。

参考文献: