黄金销售新员工总结精选(九篇)

第1篇：黄金销售新员工总结范文

襄城烟草局（营销部）负责襄城区2镇（欧庙、卧龙）5个办事处（庞公、隆中、王府、昭明、檀溪）129个行政村、32个居委会，47.69万人口的卷烟供应和市场管理工作，襄城卷烟销售网络建设经营户总户数1896户，其中：入网经营户有1379户（电话访销户1366户，无证挂靠9户、中心户4户），网外经营户共有517户（有证停歇业户95户、无证拟取缔户422户），占总人口的0.32%，城关、乡镇府所在地区入网户总数有994户，年均销量9224箱；农村（村组）所在地区入网户总数有385户，年均销量4512箱；卷烟年均单箱结构为7469元/箱。

二、存在的主要问题：

1．卷烟市场零售户存在二低一高现象，即：零售户数量低、持证率低，无证经营户高。

持证率偏低，全区现有1896户卷烟零售户，但有证户，仅有（1465户）占77.43%。

零售户数量低,全区现有人口47万人,但卷烟经营户只有1896户,仅占总人口的0.32%。

无证经营户偏高,占总户数的22.73%,再加上零售户分布不尽合理等因素,导致市场占领上零售户数量严重不足,并为卷烟非法经营提供了空间。

2．二员队伍建设存在的问题

客户经理各市场管理员对客户基础信息掌握不牢，不能为经营户提供个性化的服务、服务方式单一。客户经理、市管员对辖区内的经营户缺乏深入了解，底子不够清楚、辖区内具体有多少经营户，有多少持证户，不是心别有数，对零售户的个性化要求还不清楚、服务方式单一，缺乏对零售户的分析研究，指导和个性化的服务。

其次为了完成卷烟销售任务，在部分客户经理中还存在重大户、轻小户的思想。

其三激励机制还有待完善，“三员”的积极性没充分调动起来，对数量上有明确要求，但对结构新品牌的推介要求不具体，力度还要进一步加大。

其四客户经理工资待遇低，劳动强度大，因此情绪低落，工作缺乏热情。

3．品牌置换市场准备不足

置换品牌过快，经营户库存大量卷烟，疏导的难度加大，经营户意见很大，经营户订购货的积极性一定程度上受到影响，及时疏导经营户卷烟库存已成为营销部目前急需解决的问题。货源供应不足也是影响当前客户关系的主要矛盾，客户关系和销售渠道再好，没有适销对路的产品就好比没有水的空渠，货源的供应不足，加之上量的工作压力造成了一些客户经理对大、小户不一视同仁，重大户，轻小户货源分配不均的现象，为此不少中、小经营户对客户经理充满了不理解和埋怨，使销售工作进展困难。

另外，行业外的激烈竟争对烟草业也造成一定的威胁，许多经营户被盐商、酒商、副食商的高额促销方式吸引，并投入大量资金，造成经营户无资金定货，使卷烟销售上量造成很大难度。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想。把客户满意作为网建工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所、电话安装等情况做到心中有数，与客户保持密切联系，我们已为客户印制了《客户经理、市管员联系卡》发放给经营户，为客户提供更优质的服务奠定了基础。另外，襄城局（营销部）已采取相应措施，对客户经理工作走访不到位，建立建全了检查考核制度，严格考核到位，兑现到人。

3、适度扩网、对符合办证条件的零售户纳入网内，对不符合办证的经营户，分步清理整顿，并对挂靠户跟踪服务和管理，切实做好“两个维护”。

4、做好定位服务，限制大户，保护中户，扶持小户，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

5、全员上阵促销售，拉网清查净市场。把保销售上结构作为第一要务。积极做好品牌置换工作中的宣传引导，加强客户经理目标、责任管理，加强对客户经理的考核，加强客户经理的培训工作，建设好一支优秀的团队，真正使客户经理的职能发挥到位。

6、明确责任，狠抓落实，网建工作中，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的卷烟需求，对目前黄鹤楼、火之舞短缺的情况及时调整经营思路，结合辖区消费水平，选择适合市场的卷烟投放，积极寻求替代品牌，加大对价位相近替代产品宣传来弥补市场的供应不足，使市场潜力最大限度的转化为效益。

7、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单最大化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天的卷烟计划完成。

四、建议

1、组织适销对路的产品；

2、销售任务过重，客户经理精力达不到，服务质量上不去；

3、单项工资、费用核定不合理，建议领导调整；

4、连续作战，工作人员过于疲劳，建议星期六、星期日休息。

第2篇：黄金销售新员工总结范文

关键词：民营制药企业；经营风险控制；内部控制流程

始建于1957年的青岛黄海制药公司前身是国有企业，2006年转制为民营企业，公司注册资本为2.2亿元，是颇具影响力的大型制药企业之一。随着企业经营规模的扩大，其暴露出的经营风险控制问题也越来越多，本文将针对此进行研究，并给出优化其内控流程的建议。

一、黄海制药经营风险的识别与分解

（一）经营风险识别

2012年黄海制药的销售总额高达19895万元，其中发生的固定成本为5900万元，平均单位产品可变成本为985元，变动成本占总成本的比率是55.65%，总变动成本额是11071万元。黄海制药2012年的经营杠杆系数可以通过下面两种方式计算：其一，经营杠杆系数=112401×（1770-985）/112401×（1770-985）-59000000=3.02（倍）。其二，经营杠杆系数=198950000-110710000/198950000-110710000=3.02（倍）。同理，可以计算出2013年黄海制药的经营杠杆系数是2.36，表明：黄海制药如果实现了销售翻倍，那么其息税前利润会实现2.36倍的增长；相应的，黄海制药如果销售减半，那么其息税前利润会下降2.36倍。第一种情形是黄海制药通过经营杠杆实现了收益；第二种情形则是黄海制药通过经营杠杆蒙受了损失。不难看出，如果企业的经营杠杆系数越高，那么其可能获得的收益与蒙受的损失就越大，经营风险也就越高；否则反之。这种相关性主要体现在销售总额与息税前利润之间的变动上。通过上述计算可知，黄海制药2012年与2013年的经营杠杆系数都超过了2倍，表明该公司面临的经营风险很高。因此，黄海制药必须优化内控流程，从而提升对经营风险的有效控制，进而保证公司运营活动的安全性。

（二）经营风险分解

（1）销售风险。这类风险主要是在销售原料药或者成药制品时产生的，由于市场的不确定性而引起的负面效应，很有可能对销售产生严重的影响。市场的不确定因素可以细分为：首先，当前我国医药行业竞争异常激烈，只要过了专利保护期的药品就会出现大量的仿制品，这些药品涌入市场导致市场出现严重的供过于求现象，造成药品积压的风险；其次，制药企业并不具备明显的技术开发实力，很多产品都是以国外技术为基础进行改造而来，可大部分引用的国外技术基本上都已经日渐式微，我国制药企业只能获得微利，而将技术销售出来的国外企业则可以利用销售所得开发更加先进的生产技术或者科研专利，从而进一步扩大领先优势，这样自然导致我国制药企业的销售风险提升；最后，我国还未设置严格的制药企业准入制度，导致制药企业的质素参差不齐，整个医药市场存在严重的不当竞争情况。（2）应收账款风险。这类风险主要是通过赊销将产品销售出去之后，无法成功收回账款的风险。基于医药市场激烈的竞争环境，为了提升市场占有率、打开产品销路，黄海制药不得已采取赊销的销售方式，虽然短期内这种销售方式确实提升了公司的销售业绩，但是也为公司销售所得的成功回收埋下了隐患。另外，由于医药市场是典型的买方市场，因此消费者有很多购买选择，黄海制药由于产品没有显著的特点，几乎不具有讨价还价的能力，只能依靠医药代表进行临床销售，但是临床销售不但涉及很高的销售费用，还会导致公司货款回收的滞后，令黄海制药面临很高的应收账款风险。（3）营业费用风险。这类风险主要是黄海制药采取的销售方式会产生很高的销售费用，导致公司利率的降低，也将公司推到了舆论的风口浪尖，从而使公司面临很高的营业费用风险。当前黄海制药将大量资金都投放在了媒体广告、销售人员提成、销售返利等方面，这种高投入的方式并未给公司带来相应的经济利润，为公司后续经营的稳定性带来了一定风险。

二、黄海制药内部控制流程优化建议

（一）信用控制流程方面

结合黄海制药当前的运营状况与销售特点，笔者认为其应该完善信用评估体系，对销售客户的资信情况进行评估与分类，对不同客户设置不同的授信政策，从而将公司的应收账款风险控制在较低水平。通过图1可知，将客户分成四大类，对于A类和B类客户进行信用管理，信用控制系统会对客户的授信余额以及授信期限进行自动匹配，如果其满足当前交易所需的条件，那么系统就会自动开放流程的下一环节；如果不满易所需条件，就需要通过公司的风险管理部重审，审核通过之后才可以开放流程的下一环节；假设风险管理部未通过客户的资信审核，那么客户必须以现款现货的方式采购产品，并接受黄海制药重新进行的资信评估。C类客户则完全没有进行赊销的可能，必须按照现款现货的方式采购产品，信用控制系统会检验这类客户的账户余额，符合交易所需条件会开放流程的下一环节。D类客户则必须预付还款，等黄海制药完成相应的审核之后，方可开放流程的下一环节。流程的核心控制点如下：（1）组织机构的设置。海制药需要设置科学的信用控制组织机构，由公司分管副总经理全面负责总体的信用风险控制工作，并明确信用风险控制的重点。（2）实施分级式信用管理。黄海制药应实施分级式的信用管理机制：每名销售人员都对自己负责的销售账款负责；营销经理对自己分管区域内的所有销售业务负责；风险管理部对公司总体的信用风险控制进行全程控制，并及时做好问题的应对处理。（3）明确各主体的管理职责。黄海制药需要明确各主体的管理职责，应收账款管理责任应落实到具体的岗位以及员工身上。假设人员出现流动，在工作交接时必须明确应收账款责任的划分，避免出现问题互相推诿的现象。（4）限定特殊交易原则。黄海制药必须严格限制销售人员兼职，并限定特殊交易原则，也就是销售人员不可以与和自己有直接利益关联的对象发生业务关系，一旦违反规定公司应将其辞退，并要求其赔偿交易过程中公司蒙受的损失。（5）实施全过程信用管理监控。是指对信用管理进行全过程的监控，也就是从客户要求与公司进行交易时开始，黄海制药需要进行相应的信用管理，不但要要求客户提供全套生产或者经营资质，还要对其资信情况进行全方面的调查；业务经理确认客户具有交易资格之后，才可以与其磋商交易事宜；至于赊销的授信额度与授信政策，则要根据客户的资信情况灵活设置。具体如下：一是客户档案。黄海制药的质管部需要按照新版GSP的要求，建立完备的客户档案。除了客户的证照之外，还应要求其提供开票资料和样章汇总表；应根据客户的类型将其归为不同档案文件中，并及时更新客户的资料，以便及时调整对其的授信政策。二是客户资信。赊销过程中，黄海制药需要根据客户的资信情况设置授信额度与授信政策。黄海制药的风险管理部应对公司的合作企业进行资信调查，并汇总为详实的资信调查报告提交给公司的销售人员，最终共同制定新的授信政策。三是合同管理。购销合同不但是新版GSP要求的内容之一，也是公司与客户进行交易的重要凭证，因此黄海制药需要做好合同管理，真实填写交易的详细内容；另外，黄海制药需要统一合同格式，以保证有关职能部门可以方便地进行不同合同之间的对比。四是回执管理。黄海制药将货品发送给客户之后，客户会在收货凭证上签字或者盖章，而收货凭证也是日后黄海制药追回应收账款的重要凭证。因此，黄海制药需要做好收货回执管理，客户需要出具收货委托书，指定专门的收货人，收货人必须按照要求签署收货回执。五是超信预警。需要借助信用控制管理系统，如果客户的发货请求已经超出授信额度，系统会自动给出预警提示。六是账龄与坏账。黄海制药应定期分析应收账款的账龄，对到期账款进行预警；如果账款期限长于120天，则需要在公司的布告栏中张贴公告，并要求相关销售人员做好账款催收工作；如果客户逾期未偿还账款，则应给销售人员一定的催账期限，要求其在限定期限内将账款全数追回；如果未能成功追回账款形成坏账的，则销售人员需要承担部分责任，相关营销主管也要承担连带责任。七是坏账处理。如果出现坏账，黄海制药在尝试一切可能的催收方式均未收回账款之后，就需要准备通过法律手段维护自己的利益，相关的法律事宜则可以交由风险管理部全权跟进。

（二）销售业务控制流程方面

笔者了解了黄海制药当前的销售业务控制流程，认为其可以进行如图2所示的优化。流程的核心控制点包括：所有赊销业务都需要确认客户的授信情况，只有满足赊销条件的情况下，才可以开放流程的下一环节；定期复核公司的库存货品批号以及效期，避免出现货品过期失效的情况；按照合同约定的方式向客户发货，当然对于那些长期合作、关系稳定的客户，可以酌情根据客户的要求灵活调整发货方式；及时签订销售合同，保证合同约定的事项真实、准确；及时做好出库与发货记录，并按照公司要求打印出库单；根据出库单开具增值发票；严格执行逐级审批制度，规范销售流程的统一性。

（三）营业费用控制流程方面

黄海制药可以借助预算来实现对营业费用的控制，具体的控制流程见图3。流程的核心控制点包括：黄海制药的营业费用种类较多，因此可以按区域、分种类进行分别记录；营业费用中占了较大部分的是直接营业费用，这部分费用主要用于产品运动的过程，通过营业费用结转能够实现与公司销售收入的有效配比。这类费用都有对应单据，因此统计与结算的过程相对比较简单，管理信息系统可以自动生成相关数据；营业费用中还有一部分属于间接营业费用，这部分费用主要是销售人员在销售过程中产生的，费用产生的原因比较复杂，因此，黄海制药对其进行单独核算，从而真实了解各销售主体实现的销售利润情况。

（四）应收账款控制流程方面

黄海制药应在财务管理信息系统中，设置好账龄间隔区间，按照预先设定的时间，系统会自动对账龄进行分析（见图4）。赊销业务发生之后，黄海制药就需要做好应收账款的催收准备工作，以保证账款催收的及时性与有效性，从而确保公司资金能够安全回收，避免发生坏账（见图5）。流程的核心控制点包括：科学设置公司的应收账款账龄控制原则；做好账龄分析工作，并确保应收账款处于有效的管理之中；定期与客户核对账款余额，如果发现偏差则及时找出偏差存在的原因；设计标准的催账信格式，提醒客户及时还款。

参考文献：

［1］贾卫兰：《企业内部控制机制建设与风险管理研究》，《中国商贸》2012年第6期。

［2］王敏：《论加强企业内部控制问题》，《金融经济》2013年第20期。

第3篇：黄金销售新员工总结范文

“当我路过武汉黄金海岸销售中心时，一个漂亮的图案吸引了我。”客户刘先生如是说，“说实在的，我很讨厌吵吵闹闹的广告，漫天飞舞的宣传单、刺眼的广告让人烦。”

一个偶然的机会，刘先生驱车路过金银湖，被黄金海岸项目的LOGO所吸引，销售中心设计得精致、大气，已经建好的护城河和小桥流水给刘先生的第一感觉是开发商实力雄厚（购房后才知道实力居中），他产生了强烈的购买欲望。“虽有要务在身，我还是停下车，进去看了一下。销售人员衣着职业化、整洁，与我交流的语言、保持的距离都很到位，因为我是做服务工作的，比较关注细节，很显然，他们受过专业培训。”刘先生说。

黄金海岸安排了一个专业、成熟型的女销售人员接待刘先生。

“可能是我的性格让他们感觉我是一个稳重的人。与我交流时，她并不急于把房子推销给我，而是聊我的家庭、工作。我后来才知道，她在了解我的购房意愿和动机：投资。”刘先生说。

一席话后，女置业顾问转入正题，从专业的角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）替刘先生分析，并对黄金海岸项目的投资潜力进行了探讨。

“我看过很多楼盘，自己也投资了几处房产，自己感觉很专业了，不过我感觉她比我专业多了，我提到的问题，她都做出了令我满意的答复。我感觉她是在替我着想，这让我很感动。”刘先生如此评价女置业顾问。

然而，在谈到价格时，双方陷入了僵局。刘先生感觉别的方面都好，就是价格太高。置业顾问请销售经理、总监出面，把能争取到的服务、能给的折扣，都给了刘先生。当刘先生继续苛刻地提出过分要求时，黄金海岸的销售人员只是摇头，但绝不开口拒绝。

“我本以为他们是在玩‘太极’，后来我才知道，我所购买的这套房子由于朝向、景观、楼层都比较好，而且是依湖而建，本来就不在优惠价之列。对方的热情服务弄得我很不好意思，我对购买这套房子做投资并不是完全看好，准备过一段时间看看再说。现在对方层层争取，考虑到我是商业投资，给我争取到的价格是每平方米2988元，以求吉利。对方处处替我着想，很热情，这让我很高兴，也很信任他们。我要是不买，自己都不好意思了。”

多年的房地产销售经验使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。

销售场景布局对策

销售场景布局是客户心理认同的第一关。我们通过调查发现，客户在进销售中心时，通常会很挑剔，会很仔细地审视销售中心的外观、前台，以得到一个整体印象，而把销售中心设计得大气、典雅，则有助于破除客户的心理屏障。因此，销售中心前台的布局一定要体现出品位和正规性，并善于借势，以彰显开发商的实力。所谓的“借势”，比如说，项目名称可以是领导人题名，也可以是领导人考察本项目的图片，或者是开发商曾经获得过鲁班奖，等等。

如今是“注意力”创造价值，因此在对销售场景进行布局时一定要从“注意力”上做文章。为此，在销售现场的外场布局中，建筑主体的个性化设计以及主导色的选取都要能吸引眼球。当然，对售楼现场进行CI（包括VI、BI、MI）识别设计也是必不可少的。

前台接待策略

如果说销售场景的布局是对物的要求，那么前台接待就是对人的要求了。开发商对客户进入销售中心的“第一印象”一定要高度重视，因为“第一印象”一旦建立，客户就不会轻易改变，这种心理感觉会直接影响双方的后续谈判。因此，销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效率。同时，开发商还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问判定客户的个性，比如黄金海岸就根据客户的稳重性格派出了专业、成熟型的置业顾问。

在销售中，还须兼顾销售人员与客户的互补性和相似性。秘书在安排置业顾问接待客户时，要根据客户心理有针对性选择置业顾问。2006年8月，我们通过对渝洲新城项目成交的100余位客户进行分析发现：那些帅气的年轻男置业顾问所成交的客户，女性占绝大多数，而且大部分为未结婚或已结婚的年轻女性，因此，这些男置业顾问通常被称为“少妇杀手”。我们还发现，如果置业顾问与客户在一些方面（如年龄、性格、态度、服饰等）表现的相似性越强，成交的概率就越大。日本推销之神原一平在这一方面就做得很好，他每次去会见客户总是根据客户的地位、身份选择自己要穿的衣服，用与客户相似的态度、语言方式和客户交流，通过产生“自己人效应”促成交易。黄金海岸用女性销售人员接待男性客户，用男性销售人员接待女生客户，巧妙地做到互补，取得了良好的效果。

分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴”。以购买别墅为例，在对客户的购买动机所做的问卷调查中，我们发现一共有休闲、投资、居住、攀比四种动机，而作为投资动机又可以分为短期投资、中期投资、长期投资三种。通过细分，我们就可以找到客户真正的购买动机。黄金海岸的销售人员通过聊天得知客户刘先生购房是用于投资，然后从专业角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）为客户分析投资前景，具有很强的针对性。

谈判策略

购房者大都有从众心理，“人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要树立专家形象并且强化这种形象，只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。通过分析中我们发现，自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。

树立专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。

黄金海岸销售人员对刘先生所购买的房产从投资角度进行了仔细分析，最终促使犹豫之中的刘先生做出了购买决策，由此可见专家形象的重要性。

另外，在销售过程中销售人员一定要注意情感的巧妙运用。多年来的房地产销售经验告诉我：人类无论怎样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我们通过调查发现，那些富有激情、积极主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。这也验证了房地产销售的一个奇怪现象：新来的置业顾问往往比那些已经做过几年的置业顾问更能取得较好的销售业绩。

当然，即使恰当地运用了以上策略，谈判也会陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于价格。2006年8～9月，我们对渝洲新城项目的近50位客户进行了连续追踪，结果发现，有68%的客户在价格上与开发商产生了分歧。在销售实践中，我总结出了一种“N重借势”销售方法，尝试着解决困扰着交易双方的价格问题。所谓的“N重借势”销售方法是：在谈判的相应阶段，由经理、总监甚至老总出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣)时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。

首先，置业顾问与客户直接进行谈判，如能一步成功，双方成交，那是最好。如果是谈判未能取得成功，置业顾问也不必气馁，但一定要给客户一种感觉：房屋价格已经让到最低了。这样做可以为一重借势做准备。此时，置业顾问可以请销售经理(一重借势)出面与客户交谈。销售经理虽然可以对客户做出1%～2%的折扣，但不要轻易答应给予客户折扣，而是要与客户打“持久战”。在经过一番讨价还价后，销售经理最后可以在价格上做出让步。

经过研究，我认为以下“地产营销让价法”比较有效：

去掉尾数法：如房价为2987元/平方米，销售经理可去掉零头“7”元，以显示果断与率直。

打折法：如房价为3000元/平方米，经理可以减少0.1折，即为0.99折，单价变为3000×0.99=2970元/平方米。

图吉利单价法：如房价为2610元/平方米，对于一些生意人或投资者，干脆把价格定为2588元/平方米（我发发）。

图吉利总价法：如房屋总价为261000元，对于一些生意人或投资，干脆把房价降为258888元（我发发发发）。

客观理由优惠法：比如，因为房屋所剩不多，或者是房子才调出来，所以优惠。

销售经理在让价时语气一定要果断，直接把话说死，让客户丢掉幻想。

此时，客户可能会有三种反应：认为价格已降到最低，只有购买；认为价格未降到最低，继续讨论还价；认为价格虽说已降到最低，但超过了自己的经济承受力，不打算购买。

一般情况下，在面对后两种情况时，置业顾问就要考虑二重借势了，也就是向销售总监借势。此时，置业顾问一定要体现出自己的亲和力，让客户先稳定下，然后向销售总监打电话请示。销售总监出面后要向客户说明，自己所给予的价格已经是最低价格了，而且经过层层申请才争取来的。经过这样一番周折，客户盛情难却，最终形成购买。当然，也有一些客户心有不甘，此时，置业顾问还可以向公司副总经理、总经理等借势。这就是“N重借势”销售方法。

第4篇：黄金销售新员工总结范文

关于实施市级农业试点项目工作的总结 从我社被xxx农业局批准为2008年度农民专业合作经济组织市级试点单位后，我社高度重视，积极组织专人专人，集中时间和精力，投入到合作社的试点规范建设之中。通过一年来的示范建设和规范经营，合作社内控机制日趋完善，基础设施得以加强，凝聚力增强了，社员收入增加了。现将实施的有关情况总结如下： 一、基本情况： xx镇绿色黄金梨专业合作社，建在xx县xxx镇。其黄金梨基地建在xxx镇的xxx、xx、等村。2000年,引种黄金梨取得成功并大面积推广。目前已种植6500余亩。现有入社社员367户，总资产10.5万元，其中股金5.57万元。 专业合作社组建以来，恪守章程、运行规范、强化全程系列化服务功能，特别是通过示范建设后，取得了更明显的社会和经济效益，实践证明它是推进黄金梨产业化的龙头，是梨农增收的有效途径，真正实现了产、供、销、贸工农、农科一体化经营，真正起到了示范作用。 二、工作开展情况 一年来，在各级政府及业务主管部门的关心支持下，我们紧紧围绕项目建设任务书和市级试点评价办法的要求，以“三民”原则为指南，规范运作为核心，强化服务为重点，开展了一系列卓有成效的工作。 （一）建立工作班子，拟定工作方案。为将试点工作抓紧、抓好、抓出特色，从合作社和镇农业服务中心抽出人员组成项目试点工作小组，明确分工，各施其职,组织上确保试点工作有序进行。 （二）成立生产资料销售中心和技术服务部，提高管理水平 。聘请了县、镇6名果树专家组建了科技服务部，按季开展1次大型现场授课观摩培训活动。社员所需生产资料有销售中心统一购买。梨树的修枝整形，疏花疏果，病虫防治，施肥采摘等都在规定的时间内统一进行，从而提高了社员的专业技能，增加了黄金梨栽培管理上的技术含量，促进了黄金梨产量增加和品质的提高。 （三）坚强财务监督，用好用活试点经费。合作社白手起家，经费缺乏，我们精打细算，严格将试点经费用于刀刃上。2万元试点经费重点用于了生产资料销售中心和技术服务部的组建、会员培训、资料制作、防病治虫、广告宣传等。同时按财务制度的规定，健全会计帐目、及时做好帐务处理，严格按季召开社员大会，公布各项财务收支，增加了资金监管透明度，确保有限资金充分发挥其作用。 （四）加强技术培训，积极推广应用实用新技术。为社员提供全程优质服务是该专业合作社的重要工作，通过技术培训班、印发资料、上门辅导等形式抓好生产各个环节，重点推广了科学施肥、梨树修剪统一采取强剪梢摘心、统一病虫害防治和果子套袋等技术，一年来，共举办培训班4期，受训2000余人次，印发资料3500余份。 （五）加大宣传力度，打造知名品牌。为进一步适应市场经济的要求，增强专业合作社在市场中的竞争力，业合作注册了自己的商标——“xxx”牌黄金梨。为进一步营造销售声势，2008年7月21日，由xxx绿色黄金梨专业合作社选送的xx牌黄金梨，参加由农业部优质农产品开发中心在浙江杭州举办的全国早熟梨等级标准暨优质产品擂台赛上脱颖而出，被授予全国早熟优质梨称号，成为xx地区唯一获此殊荣的梨品种。2008年7月29日，镇政府和专业合作社在当地举办了首届黄金梨擂台赛。邀请市、县的水果专家组成评委会，对近100户参赛的黄金梨的果重、果形、色泽、光洁度、整齐度等进行了现场打分。xxx村5社村民岳刚以绝对优势夺得擂台赛第一名。这些为壮大合作社经济、促使合作社上档次、上规模、增强市场竞争力打下了扎实的基础。 （六）健全内控制度，规范运行机制。2008年应广大社员的要求，合作社组织修订了《章程》，进一步建立健全了民主议事决策制度、入社资格审查与劝退制度、财务会计制度、收益分配制度、责任过错追究制度、档案管理制度、销售管理办法、目标考核办法以及以风险保障机制等，确保了合作社的规范运作，为社员增产增收和增强市场竞争力提供了坚实的保障。 三、效果 通过一年的规范建设，合作社完善了组织机构，健全了规章制度，对内运行作为得以规范，基础设施得以改善，抗害、夺丰收能力得以提高，生产经营规模得以拓展，合作社凝聚力得以增强，社员收入得以提高；对外形象信誉得以树立，外部环境得以宽松，各方关系得以理顺，销售渠道得以拓展，实体化经营门路正在形成，合作社正朝着“民办、民管、民受益”和“服务系列化、经营实体化、形式多样化”方向发展。现合作社拥有会员367户，涉及7个村35个社，种植成片黄金梨6500多亩。2008年在黄金梨自然气候影响的条件下，实现了产黄金梨20万公斤，产值达120万元。合作社总收入2.1万元。 虽然合作社本身没有产生多少经济效益，但起到了示范带动作用，农民得到了实惠，增加了农民对种黄金梨致富的信心，合作社的建立使梨农有了自己的组织，增强了抗御市场风险的能力，为我县专业合作社的组建和快速提供了示范点。 四、主要问题 （一）缺乏专职技术人员。 （二）资金缺乏，所需资金全靠贷款解决。 （三）由于专业合作社成立不久，没有足够的风险基金。 五、今后工作思路 总体思路是按照“基地上规模、科技上台阶、效益上水平、管理上档次”的要求，通过“再新建三千五百亩基地，产优质黄金梨”、“做深、做大、做优、做强”本地的黄金梨产业。 （一）进一步扩大种植面积，逐步实现规模经营。在现有6500多亩的基础上再新植梨子园3500亩，向三元、升斗、长生、凤顶等村发展，使总面积达到10000亩，总产量超过2000万公斤，社员发展到2000户左右。使黄金梨成为万古镇的重要经济支柱产业。 （二）是提高科技含量，增强市场竞争能力。除加强管理，稳定和提高产量外，重点是提高品质，在保持原有黄金梨的风味基础上，向绿色无公害健康果品方向努力。瞄准市场，探索黄金梨深加工的途径，增加效益，增强实力。 （三）进一步提高专业合作社的管理服务水平。要以市场的理念，工业的思路、科技的头脑、品牌的意识、经营好专业合作社，努力实现效益农业的新突破，要一手抓服务、发展，另一手抓市场营销，在“合作社+农户”的基础上，积极向“订单农业”发展，降低市场风险。 六、对策建议与要求： （一）进一步扩大黄金梨产业规模，提高产量和质量、增加社员利益，充分发挥合作社的产业领头作用。 （二）建议相关部门对该产业在政策、资金等方面加大扶持力度，降低专业合作社运作的风险，充分发挥专业合作社在行业中的模范带动作用。

第5篇：黄金销售新员工总结范文

一、 基本情况

1.市场情况

市城区烟草局(分公司)负责开封市区及六个郊区乡镇(北郊乡、东郊乡、南郊乡、西郊乡、柳园口乡和水稻乡)的卷烟销售及市场管理。截止20__年8月底，城区分公司共有零售客户4159户，其中停歇业户为321户，正常经营商户3838户。正常经营商户中电话订货户2335户，网上订货户1503户，网上订货率达到39.16%，双电户比例达到100%。(除一户因残疾无法存款未参加电子结算)

2.20__年卷烟销售任务指标

卷烟销量33200箱;单箱类值12050元/箱，核算单条均价56.394元;低档烟任务6670箱;一二类烟比重较去年上升1个百分点;零售价60-90元价位的卷烟比重较去年提升2个百分点;省外烟比重较去年同期提升3个百分点;全国前20位一二类烟销量占同价类销售比重较去年不下降。

3.1-8月份任务完成情况

城区分公司20__年1—8月份累计实现卷烟销量24057.95箱，较去年同期增长1000.25箱，增幅达到4.34%;完成全年任务的72.46%，超时间进度5.79个百分点;

⑴省外烟销售10804.52箱，比重达到44.91%，同比增5.46个百分点;

⑵低档烟4704.06箱，完成年任务的70.53%，超时间进度3.86个百分点;

⑶单箱销售收入12664元，超目标614元，同比增长1404元，增幅12.47%;

⑷一二类烟4705.65箱，同比增长842.21箱，增幅21.8%;所占比重达到19.56%，同比增长2.8个百分点;

⑸零售60-90元价位的卷烟销售2678.81箱，占总销量的11.13%，同比增长3.41个百分点;

⑹全国销量排名前20位的一二类卷烟销售3302.57箱，占同价类比重为70.18%，同比增长519.91箱，所占比重减少1.84个百分点;

⑺单箱毛利3641.38元，同比增长705.41元，增幅24.03%;毛利率达到28.75%，同比增2.68个百分点。1-8月份累计实现销售毛利8294.79万元，比去年同期多为公司创收1525.11万元。

二、市场调研情况

1. 品牌培育分析:

城区分公司以 “有利于零售商户获利、有利于企业增利、有利于满足市场需求、有利于货源稳定”为核心构建了以名优强势品牌为主导、类别价位分布合理、符合我市销售实际的骨干品牌体系，最大限度地增加卷烟经济效益，确保了卷烟经济运行持续稳定健康发展。目前城区分公司确定的重点品牌有省产“帝豪”、“红旗渠”、 2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、 “玉溪”、 “中华”、“双喜”、“红金龙”、“黄鹤楼” 9个系列牌号规格。其中，一类卷烟品牌 7个，二类卷烟品牌 6个，三类卷烟品牌 3个。

首先牌号体系建设在工资分配制度上有所体现，提高培育品牌的积极性主动性。为积极推进市场资源向分公司确定的重点培育品牌(规格)集中，城区分公司把重点品牌卷烟销售纳入月度和年度目标考核体系进行考核。各区总牌号得分14分，各牌号分值完成60%以上(含60%)时以考核分数为基数，每超一个百分点，增相应得分，完成60%以下不得分;

其次在考核上侧重骨干牌号的成长性考核。考核部门及客服部将部分牌号的上柜率、销售增长率作为衡量各线路品牌培育成绩的体现，这些分配制度的实施极大提高了客户经理培育品牌的积极性和主动性;

第三，工商协同营销力度的加大，促进了骨干牌号体系的成长。依托方便快捷的信息沟通平台，及时把市场上的信息反馈给各中烟公司，促进各卷烟牌号规格不断完善和各牌号的快速成长。客户经理的营销层面从零售客户向消费者延伸，注重收集消费者的意见建议，定期反馈给中烟公司，共同培育骨干牌号。

今年1-8月芙蓉王、软塔山、玉溪、利群、中华(硬)、黄鹤楼(软蓝)同比均取得了两位数的增长率，中华(软)、黄鹤楼(硬金砂)的增长率更是超过了120%(详见下表)

帝豪(硬金黄) -5.60% 中华(软) 128.52%

红旗渠(银河之光) 7.69% 红双喜(硬) -54.60%

芙蓉王 32.19% 红金龙(软红九州腾龙) 1.70%

红塔山(软经典) 45.41% 黄鹤楼(硬雅香) 6.74%

玉溪(软) 70.02% 黄鹤楼(软蓝) 45.85%

利群(新版) 60.50% 黄鹤楼(硬金砂) 122.65%

中华(硬) 46.94%

2.骨干牌号成长分析：

⑴城区市场的需求多样性导致品牌集中度进一步降低。20__年1-8月份卷烟在销品种规格为127个，较去年同期的101个增加了26个牌号规格。其中长白山、钻石、北戴河、七匹狼、泰山、中南海、红山茶等牌号为首次进入开封城区市场。其中卷烟销量超过500箱的品牌为10个，共销售卷烟15056.68箱，占总销量的62.59%;较全年同期牌号减少1个，销量减少1270.32箱，所占比重降低8.22个百分点。

一方面营销中心的品牌购进逐渐增多，而每个牌号进入市场都是首先选取城区市场作为投放重点，故城区市场体现出百花竞放的格局;另一方面开封作为全国优秀旅游城市，各地游客观光游览不断增多，带来了多样化的需求,而我们为了保证供应就要不断充实货源品种。

⑵全国强势品牌的成长性良好。城区分公司确立的骨干牌号体系以全国强势牌号为主，从去年开始重点培育，今年初见成效。特别是今年以来市公司与湖北中烟确立了战略合作伙伴关系，加大了与各中烟公司工商协同营销力度，各重点牌号成长态势良好，增长率大幅提高。

除红双喜(硬)由于货源供应问题导致较大下降外，省外其他牌号均提升明显;帝豪(金黄硬)由于红旗渠(金红硬)的不断扩销挤占市场及其他同价位牌号的进入市场等原因，导致了5.6%的下降。

黄鹤楼、利群、软玉溪等牌号，在工商协同营销力度不断加大的形势下，呈现出良好发展态势。尤其是市局提出的“三个一”工

程，对黄鹤楼品牌在开封的成长指明了方向，明确了目标。随着开封市烟草公司“品牌形象店”工程的实施，利用其在市场中的影响力和号召力，营销人员协助做好柜台出样、疑难解答、品牌知识讲解、理念宣传、及时送货等个性化服务措施，必将扩大销售名优强势牌号的阵地，通过提升品牌形象店自身营销能力来促进骨干牌号的扩销，实现市场份额稳步提升。

⑶中高档品牌的成长性明显好于低档牌号，从卷烟消费市场格局变化印证城乡居民经济水平的不断提高。随着经济水平的提升，消费者对卷烟品牌的认可从中低档牌号向高档牌号靠拢，从区域性品牌向全国强势牌号靠拢。

随着经济快速发展，居民可支配收入不断提高，健康观念的深化，促进了各阶层消费水平的提高，软塔山、利群(新版)、黄鹤楼(硬金砂)、黄鹤楼(软蓝)、软玉溪、芙蓉王、硬软中华等牌号的销售增长恰恰说明了在零售70、90、120、150、180、250、400、700等价位段固定消费群体的逐步成长,是消费水平升级的结果。

⑷骨干牌号的扩销促进了单箱类值、毛利率及单箱毛利不断提高。今年1-8月份单箱类值和单箱毛利同比分别增长了1404元、705.41元。毛利率提升了2.68个百分点，这是城区市场上以“利群”、 “玉溪”、 “中华”“黄鹤楼”等牌号为主的骨干牌号体系建设取得的初步成效。

⑸低档品牌仍有一定市场。城市低收入阶层的消费需求及农村卷烟消费市场的不断开拓，促进了低档烟的销售，1-8月份低档烟同比增长211.1箱。

城区分公司注重满足农村市场和城区低档卷烟市场需求，深入推进“村村通网络”工程，对低档烟科学适量投放，极大满足市场需求。应该看到在社会消费水平不断提高的前提下，低档烟对于满足社会上低收入阶层的卷烟消费需求起到很大作用。

3.价格波动情况：

一是明码标价执行不够到位。部分零售客户虽然粘贴的有明码标价标签，但还存在着不按标价销售等恶性竞争现象，导致市场恶性竞争、商户利润空间变小。此种情况多发生在零售商户比较集中、竞争比较激烈的地段。

二是极个别经营规模较大的零售商户存在私自批发的行为，扰乱了市场价格。一方面是资金流量较小的商户进货不全，到大户那里拿货;另一方面大户为扩大辐射面，将卷烟按照公司批发价供应给其他零售商户，以低于零售指导价的价格销售给消费者。

三是部分品牌由于进入市场时间较长，在市场上形成了消费者能够接受固定零售价，而该价格低于指导零售价。例如芙蓉王指导零售价为250元/条，而市场价格为230元/条等等。

四是指导零售价在货源比较紧俏时执行的较好。

4.市场上存在的主要问题

一是紧俏卷烟供应偏紧，畅销卷烟不能有效满足商户需求，特别是哈德门(精品)、黄金叶(世纪之光)等零售四元的卷烟经常断货，或是限量供应，最低时每户只分配到1条，远远不能满足商户需求。在走访中即使客户经理做了大量的相关解释引导和品牌置换工作，但是客户由于缺少足够的适销卷烟，影响了正常的卷烟销售促使客户满意度有所下降。客户经常说，你不用解释，给我烟就中，正是最好的写照。

二是市场不够规范，个别商户守法经营程度不高，受畅销紧俏卷烟货源不足问题困扰，和非正常化渠道卷烟利益较大驱使，个别商户通过非法渠道购进假烟、乱渠道卷烟，造成市场紊乱、假烟冲击市场、乱码、串码等现象出现。

三是卷烟零售指导价执行不到位，部分卷烟批零差率偏低，商户利润不高、销售积极性不高，一定程度上也给假、私、非卷烟的繁衍提供了漏洞，影响到了整个卷烟销售行情。市场上一些商户特别是资金较雄厚的大户，为了拉拢消费者，扩大其副食品生意，往往利用卷烟带动其副产品的销售，以卷烟批发价或者稍高于批发价的手段销售卷烟，从而垄断副食品或其他生意，甚至利用其掌握的销售网络来出售乱渠道卷烟。大户的低价销售把握住了市场的主流消费行情，促使中、小户纷纷跟进低价销售，而低价销售的结果必然是利润降低，这就自然打击了中、小户经营卷烟的积极性。

四是行业业务系统不够稳定，网上订货系统特别是电信、铁通用户经常出现无法登陆烟草订货网站现象，电子结算系统各银行也相继出现过无法扣款、代扣出错等现象，给商户及送货员带来很多不便。个别商户因为离银行远、银行人员服务态度不好或者存钱时排队时间长等原因，不乐意实行电子结算，同时造成部分商户对烟草公司存在不满情绪，这些都影响和制约了卷烟销售正常工作和网络建设的有效开展。

五是品牌置换稍过频繁，客户短期不易接受新品卷烟。品牌置换是为了贯彻执行国家局提出的“大品牌、大战略”政策，同时为满足客户卷烟货源和多元化需求提供了保障。问题的关键是品牌置换稍过频繁、新品种货源得不到持续供应，反而不利新品卷烟培育工作的开展。很多时候新品卷烟刚刚开始做大的时候却又面临品牌置换或是货源跟不上导致退出市场，给客户造成经营上的损失，同时也对烟草公司造成信誉上的影响。

五是市场上存在卷烟调包现象，在给经烟户造成经济损失的同时，也在一定程度上损害了我们烟草企业的信誉，扰乱了零售市场的秩序。

六是考核评分项目与市场需求相背离，比较明显的如城区的低档烟指标压力较大，市区有部分

第6篇：黄金销售新员工总结范文

30幅样品惠及读者

又看工艺又能搞试销

现如今，选个项目投个资，没有万八千的，连想都不敢想。物价的上涨，经销个产品学个技术，都是水涨船高，少了三五千，多了三五万，让选项投资者不敢贸然行动。想做点小生意的，大多是下岗职工、待业人员，这些朋友们并不奢望一夜暴富，就想找个项目养家糊口。手头的资金不多，经不起失败，万一赔进去，家里的生活就是雪上加霜。金丝沙画就是适合中小投资者的项目，靠做沙画成百万富翁，那是忽悠人，但踏实做，好好跑市场，别说养家糊口，就是过上小康生活也不成问题。今年金丝、彩沙、作画工具、图纸等原材料价格都有大幅增长，但雨轩金丝沙画工作室的李继文并没有给学员涨价。李继文原本就是下岗职工，靠做沙画发家致富，他很理解一些读者的处境。他一直力所能及地帮助这些读者脱贫致富，把技术和销售经验毫不保留地教给学员。尤其如何跑市场卖沙画，李继了《金丝沙画销售大全》，把自己销售经验认真总结，让学员通过沙画赚到钱。

一位名叫赵峰的新疆读者给李继文打电话说：“李老师啊，其实你的学费和别的技术相比已经不高了，20幅画的原材料做成成品，最少能销售四五千元。但我总觉得一下做20幅画有些压力，能不能少给些原材料，这样做起来更轻松。”李继文一想，自己当初不也有这样的想法吗？怕没销路，不敢多做沙画，慢慢地客户多了，自己才大量制作。为了减轻学员的压力，李继文把学费定在980元，免费赠送10幅画的原材料，让更多小本投资者投入到金丝沙画事业中来，帮助他们致富成功。金丝沙画工艺绝、图案美，但技术并不复杂，只要有信心、有耐心，在家慢慢做，都能做出漂亮美观的金丝沙画来。现在家庭装修越来越豪华，高雅生动的装饰品成为每个家庭的重要点缀，有一定需求空间。另外在饭店、酒楼、宾馆、咖啡厅、酒吧等场所有很大市场。用金丝和天然彩沙做成的金丝沙画创意新，市场少见，会激发人们的好奇心理，挂在家中或酒店、宾馆等公共场所，显得很有品位，只要肯做，就有销路。

金丝沙画工艺到底怎么样？买几幅样品看一看，心理自然有底。金丝沙画销路怎么样？买几幅样品试销一下，对市场会有一个准确的把握。为了让更多的读者能够欣赏到金丝沙画的工艺，李继文特准备了五子夺莲、奥运福娃、喜鹊登枝等30多幅金丝沙画，以成本价格惠及读者，不仅能让读者看看沙画怎么样，也可以进行试销，看看销路。另外，把沙画挂在家里也可大大装点环境。

眼光独到选沙画

市场广阔有信心

广西百色市的黄军，打了几年工，就想自己做点小生意。今年年初，黄军在本刊看到高档饰品金丝沙画的介绍，他走南闯北去过不少地方，各种饰品也见过不少，但金丝沙画没有见过。黄军看杂志上说，金丝沙画上的天然彩沙和金属丝搭配得很完美，做工精致，漂亮美观，尤其是采用天然发光彩沙制作的五彩发光金丝沙画，在夜里能发光，五彩缤纷，晶莹剔透，人们一定喜欢。金丝沙画图案丰富，想做什么就做什么，可根据市场需求多做市场画，市场空间广，一定能赚钱。为了看一看金丝沙画的工艺，黄军就从李老师那里买来两幅沙画样品，看看做工怎么样。一幅送给了朋友，高雅美观的金丝沙画让朋友眼前一亮，朋友这个高兴啊。另一幅挂在家里，家人都说漂亮。邻居来做客看了画面平整光滑、彩沙粒粒可见的沙画，就问黄军：“这画用什么做的啊？看起来这样独特啊！”黄军告诉他：“这是用金丝和彩沙做的金丝沙画。”邻居说：“这样精美的沙画一定不愁卖！”看了样品之后的黄军函授学习了金丝沙画制作技术。李继文把制作资料、教学光盘、作画工具及原材料发给他，在李老师详细指导下，黄军可以顺利作画了。做好画后，他打算先打开宾馆、酒楼等一些场所的市场，靠沙画稳赚一笔。

学费只收980

轻松作画就发家

学费只收980元，在家轻松做沙画。销路打开了，可以雇人做，提过作画速度，李继文又研发出了平板彩沙震导器，不仅彩沙更平整，工艺更精美，还使作画速度提高了5倍。规模做大了，再雇点销售人员跑市场，销量大增，利润不菲。

李继文传授技术认真负责，技术不难，面授、函授都能学会，如哪些类型的金丝沙画在市场上能大受欢迎，家庭都喜欢哪些画，酒店、宾馆需要哪些画，怎样能更快地打开市场等等，他都教给广大学员。学完金丝沙画技术，在家就可以创业，不需要什么设备，不需压货，用赠送的10幅画原材料做成成品，就能卖3000元左右，除了学费，还能赚2000元，技术算是白得的，这样的好事不多啊。尽管金丝沙画工艺精美，但制作工序并没有想象那么复杂。即使没有绘画基础，只要专心学习，潜心学技，都能学会技术。学了技术做沙画，在家创业自己当老板，不用看人脸色，时间自由把握，好好跑市场，赚钱养家糊口不成问题，金丝沙画就是为广大中小创业者量身定做的金牌项目。

地址：天津市蓟县雨轩金丝沙画工作室

电话：022―89155228

第7篇：黄金销售新员工总结范文

××年，酿酒行业的广大职工在以同志为总书记的党中央的正确领导下，坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻党的十六大和十六届四中、五中全会精神，树立和落实科学发展现，按照十五规划提出的“控制总量，调整结构，技术进步，提高质量，治理污染，增加效益”的总体要求，全行业又取得了优异成绩。主要表现在产品产量继续增加，稳步增长；产品质量不断提高，中高档产品占有相当比例；酒类产品继续向低度化发展，低度产品占有己上升到％以上，低酒精度、高营养的啤酒、黄酒、干型葡萄酒己占饮料酒总数的％以上；新品种、新风味的酒类产品已成为行业的增长点，继续向多样化发展；产品结构进一步调整，品牌已成为企业获取竞争优势的有力武器；在以市场需求为导向，以经济效益为目标的发展中，加大了技术创新能力，使其成为持续的竞争力；酒类行业的经济效益明显好于去年，利润和税金都有较大的增长；资产重组、兼并、联合己成为××年的一大热点，海外资本促使市场竞争白热化。

截至月底，规模以上企业饮料酒产量万千升（不含黄酒和果露酒），同比增长．呢；销售收入亿元，同比增长．％；实现利润．亿元，同比增长．％；上缴税金．亿元，同比增长．％；利税合计．亿元，同比增长．％。分别是：

啤酒行业，一月份产量为．万干升，同比增长．％；实现销售收入．亿元，同比增长．％；实现利润．亿元，同比增长．％；上缴税金．亿元，同比增长％；利税合计．亿元，同比增长％。

白酒行业，一月份，产量为．万千升，同比增长％；销售收入．亿元，同比增长．％；利润．亿元，同比增长．％；税金．亿元，同比增长．％；利税合计．亿元，同比增长．％。

葡萄酒行业，一月份产量为．万干升，同比增长．；销售收入亿元，同比增长．％；实现利润亿元，同比增长且％；上缴税金．亿元，同比增长％；利税合计．亿元，同比增长．％。

黄酒行业，今年预计产量达到万千升，同比增长％以上；－月份，销售收入亿元，同比增长．％；实现利润亿元，同比增长．％；上缴税金．刀亿元，同比增长万．％；利税合计亿元，同比增长．％。

果露酒行业，全年预计产量万千升，同比增长％以上。一月份销售收入对．对亿元，同比增长．％；实现利润．亿元，同比增长．％；上缴税金．亿元，同比增长．％；利税合计．亿元，同比增长．％。

酒精行业，一月份产量．万千升，同比增长．％；销售收入．亿元，同比增长．％；实现利润亿元，同比增长％；上缴税金．亿元，同比增长．％；利税合计亿元，同比增长。

综观一年来的行业动态，通过近几年的调整改革，大部分企业适应市场经济的能力愈来愈强，行业的发展日趋合理健康，经济效益明显提高，表现在：

（－）．啤酒工业虽面临许多不确定因素仍呈发展势头。

××年外资进入中国啤酒业掀起第二次并购高潮，啤酒关税降为零，国内品牌啤酒是否会受到冲击；啤酒原料、能源大幅提价，行业经济效益能否保持稳定；啤酒生产企业集团化、规模化优势越来越明显，中小企业如何生存等等问题，受到业内外人士的广泛关注。一年即将过去，经过全行业的努力，年初所面临的不确定因素已得到化解，××年中国啤酒工业形势大好，啤酒产量以较大幅度增长；产品销售收入稳中有升；虽然原料价格提升，但行业经济效益呈现较大幅度增长；外资并购持续高涨、内资强强联合成效显著；关税降低对进出口并未构成影响；质量、品种的影响力越来越明显；装备国产化的趋势发展较快；啤酒营销世界秘书网版权所有,逐渐步入现代化管理的轨道。

（二）．白酒行业经过几年的调整，从体制、观念的转变，到技术、产品、人才结构的调整，以及企业战略的重新定位等诸方面都有明显的提高，产量稳定，各项经济效益指标逐步回升。

白酒利税合计依然占到全行业的％。截至月份白酒行业利润净增亿元，增幅达．％。特别是老名厂、老名牌始终保持着持续增长的势头，前六名企业（茅台、五粮液、剑南春、沪卅老窖、汾酒、古井贡）销售收入净增多亿元，占全行业的％。

（三）．葡萄酒是饮料酒中发展较快的产品

葡萄酒行业多年来速度、效益同步增长，产品质量日益接近国际水平，技术、装备水平、行业集中度相对高，产能和市场占有率一致性好。行业的总资产贡献率、流动资金周转率、产品销售利润率、人均利税总额等主要经济指标全部高于食品行业的平均水平，行业优势明显，有较大的发展空间。

（四）．黄酒的结构调整和改扩建项目取得明显效果。今年黄酒行业动作频频，首先是少有的规模扩张。黄酒由于受陈旧观念的束缚和区域销售的限制，始终没有实现销售量和市场区域的突破。今年则表现不同，各黄酒生产企业以敏锐的目光和精准的洞察力，准确把握市场最新动态，纷纷投巨资加快黄酒生产基地建设：日前，上海金枫酿酒有限公司号称“全国最大的单体现代化黄酒生产基地”，投资亿元人民币的年产万千升的黄酒项目已经竣工；浙江善好酒业集团公司征地亩，拟建年产万千升的国内一流的黄酒生产基地，中国绍兴黄酒集团有限公司与湖南岳阳楼台酒业有限公司合作在湖南建造万千升级黄酒生产基地；浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司投资万元的“纯生黄酒”生产线已经投产；上海冠生园集团公司投资万元，扩大“和酒”生产；福建神龙集团将调整主业，在到年内建成年产万千升的黄酒基地；东北辽宁银意集团公司征购了亩土地，准备建设黄酒厂；福建宏盛闽侯酒业有限公司又出新举措，计划在闽侯荆溪食品工业园内征地亩，建设万千升级的黄酒基地，总投资将达到万元；宁波三立酿酒有限公司、江苏张家港酿酒有限公司等也纷纷扩充产能，兴起了一轮黄酒扩张热。

其次，是开发符合消费者口味的高档次、高附加值的新型黄酒产品成为各黄酒企业共同的追求。目前在上海高档黄酒市场上，“石库门上海老酒”、“君再来”、“和酒”、“金色年华”等“新概念黄酒”，紧紧抓住上海都市文化的特点，将产品创新同城市文化、都市人的怀旧心态紧密结合，大大提升了黄酒的档次，不仅创造了黄酒的新概念，也创造了新的顾客群体。

同时，黄酒业还加紧提升黄酒品牌的含金量。月日，中国绍兴酒业集团有限公司的古越龙山被评为××年度“中国名牌产品”，成为中国黄酒业惟一中国名牌产品，标志着绍兴黄酒终于跨出区域市场，成为一个全国的名牌产品。再次，在刚刚结束的××年央视广告招标会上，浙江致中和、古越龙山，各以多万元和多万元抢得央视黄金强档广告，这是黄酒业的第一次借助央视的宣传平台，展示了走向全国的雄心。

（五）．果露酒发展形势开始有了转机

果露酒行业近几年来，随着人们消费水平的不断增长，保健意识的提高，对保健型食用需要的增长，露酒行业的形势开始有了转机。产量在万吨以上的露酒企业已有家分别是：海南椰岛公司＼湖北劲牌公司、浙江致中和公司，露酒某些产品销售已走出地域性销售，面向国内外，经济效益有了明显的增长。其中海南、湖北两省的销售收人总计达亿元，占行业总销售收入％；两省税金、利润分别占行业税金和利润的％和％。由此看出，我国的露酒行业已近人一个新的发展时期。

（六）．燃料酒精市场化进程进一步加快

酒精行业，至年实行产品消费税以来连年亏损，今年以来，由于酒精价格上涨以及黑龙江华润等大型企业的盈利能力增强，带动了全行业的利润水平。今年实现利润．亿元，比上年同期翻了一番。随着国际原油价格的大幅飘升以及国内燃料酒精的逐步推广，我国燃料酒精市场化进程进一步加快，为传统酒精让出部分市场，国内酒精市场的供求矛盾将有所缓解。

××年虽然醒酒工业发展很快，但从宏观上还有不少问题需要解决，体制改革深化问题，调整产品结构问题，科学发展的任务依然很重。比如，啤酒行业虽然连续三年产量名到世界第一，从啤酒大国走向啤酒强国，这都需要在品牌建设、市场营销、资本运作、原料基地等等方面，做好充分的准备和提高；在白酒行业方面，虽然近两年有所回升，但大部分企业的经济效益仍不容乐观，结构不合理的问题需下大力气解决；酒精行业方面盲目扩建和新建的现象仍然很严重。据不全面了解，近两年新、扩建的产能达多万吨，在这些新增产能中，以玉米为原料的只有万吨，其余万吨都是用木薯为原料，而国内木薯产量很少，只能依靠进口，原料来源将是很大问题。这些项目投产后，酒精产品的产销、供需矛盾将进一步加剧，企业效益不容乐观。

二．协会工作

一年来，我们在轻工联合会和食品管理中心的领导下，全面完成了年初的计划安排。主要做了以下几方面的工作：

（一）．积极参与行业标准的制（修）订工作

．为了整顿和规范酒类流通市场的秩序，我们受国家商务部委托主持制订了《酒类批发业开业技术条件》和《酒类零售业规范》两个管理标准，并协助商务部开建了酒类产品信用挡案。

．面对水资源供求形势的日趋严峻，啤酒分会和中国食品发酵工业研究院接受国家发展和改革委员会资源综合利用司的委托，根据国家工业节水“十五”规划制订《啤酒行业节水规划》。规划分析了啤酒行业节水现状和主要存在的问题，提出了建立节水型啤酒企业的方向和目标，同时按照要求，通过各地区水资源和用水分析预测，编制了××年、年、年各省市地区的单位产品取水量和生产用水重复利用率定额，以指导各地区产业结构调整时的水资源安排。《啤酒工业取水标准》于××年，月，国家标准化委员会和发改委共同举办了个行业取水标准的和推进会，啤酒分会组织了主要啤酒企业参加，并在行业内进行宣传。

啤酒分会协同全国食品标准化中心、中国食品发酵工业研究院组织了几项啤酒行业标准的专题讨论会，其中《啤酒用糖浆》是新制订的发酵行业标准，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年标准的修订，经过讨论，作了较多的修改。还对《啤酒麦芽》标准的修改和啤酒生产、标准的制订进行了讨论。

啤酒分会参与制订的《清洁生产标准一啤酒制造业》和《啤酒工业污染物排放标准》均于××年上报，等待批准。

啤酒分会参加了全国法制计量管理计量技术委员会的“定量包装商品净含量工作组”，参与国家标准《定量包装商品净含量计量检验规则》的修订，参加了原国家质量技术监督局第号令《定量包装商品计量监督规定》的修改讨论。

《啤酒瓶》标准修订是行业内最为关心的问题，列入修订计划已三年，由于玻璃瓶制造业和啤酒行业对标准内容的分歧较大，使标准修订工作难有进展。今年月，接标准部门的《啤酒瓶》标准修订初稿，为了对啤酒瓶的理化指标进行核实，尤其要了解啤酒专用瓶的使用情况，啤酒分会又一次向啤酒企业发送了“啤酒瓶使用情况调查表”和《啤酒瓶》标准初步修改内容。此项工作得到啤酒厂的广泛支持，返回的意见较多，啤酒分会将整理有关意见和标准修订部门、中国已用玻璃协会进行沟通，坚持啤酒行业的关键意见，共同把《啤酒瓶》标准修订好。

．黄酒分会在中国食品发酵标准化中心指导下由江苏省酿酒协会黄酒专业协会牵头，会同浙江省轻工研究所、浙江有关企业、江苏省相关企业起草了清爽型黄酒和烹饪黄酒标准。最后的函审稿在分会二届五次常务理事会上征求了意见，以后又以函审稿形式，发往有关企业征求意见。根据二届五次常务理事会的提议，要求制订“花色黄酒”和“糟烧”酒行业标准，要求列入××年的标准制订计划。

．葡萄酒分会协助标准化部门修订了葡萄酒国标，现已修改完毕上报，等待上级审批；

．根据《全国食品标准－××年发展计划》的要求，今后各种香型的高、低度白酒合并为一个标准。白酒分会组织了《浓香型白酒》、《清香型白酒》《米香型白酒》、《固液法白酒》标准的研讨工作，为今后标准合并做好了准备。通过广泛征求白酒重点企业意见，提出了《白酒污水排放标准》具体修改意见；参与了《酒类商品零售规范》和《酒类批发企业开业技术条件》商业行业标准的制定工作；

．酒精分会编写了酒精行业技术指标统计方法，编写了酒精行业统计资料和拟定了酒精行业职业教育培训考试的部份试题。参与完成酒精水污染物排放标准的修订，并于××年月日该标准获原则通过，待国标委审批。参与行业节水规划的制定工作，并获通过。参与二氧化碳国标的修改，参与固液白酒标准的制订工作。

（二）．圆满顺利地召开了“全国酿酒行业百家先进企业、百名先进个人表彰大会”

根据协会二届五次常务理事会的计划安排，我们和中国财贸轻纺烟草工会共同组织全国酿酒行业百名先进企业、先进个人表彰活动。此次活动是建国以来第一次全行业大规模的表彰活动，也是协会成立以后首次和全国总工会合作进行。被表彰的百家先进企业是近几年来，在深入企业改革，坚持科技进步，维护职工合法权益，实施环境保护，热心社会公益事业等方面做出显著成绩，产品销售收入连续三年在全行业位居前列，并经行业认定具有发展潜力的企业；先进个人是在企业管理、科研开发、生产销售、后勤保障、党群工作等本职岗位上具有突出贡献的职工；名特殊贡献奖是在酿酒行业科研开发、生产实践中对行业产生重大影响，作用突出的科技人员和管理人员。表彰评选采取自下而上，群众公认和公开、公平、公正的评选原则，受到全行业的广泛重视，得到了酿酒生产企业的积极响应，各省、直辖市。自治区酿酒协会及产业工会的大力支持。经过半年多的精心准备，会议于月日，在北京人民大会堂隆重召开。全国总工会、国家发改委、国资委、商务部、民政部、国家工商总局、国家质监总局、中国轻工业联合会等单位的领导和与会代表余人出席了会议。会议隆重热烈，喜气洋洋，起到表彰先进、推动行业，激励全行业职工赶学先进，开拓进取，再攀高峰的示范作用。这次会议的亮点是，我们给长期战斗在行业科研生产领域的学科带头人和知名企业带头人披红挂花，发重奖，对他们实现物质精神双重奖，表示了全行业对他们的肯定和感谢。极大地激励和震撼了全体与会人员。相信会在行业内形成劳动光荣、知识崇高、人才宝贵、创造伟大的时代新风，使尊重劳动、尊重知识、尊重人才、尊重创造真正成为全行业的共识和人自觉行动。

（三）、职业技能培训和鉴定开始试点工作

开展职业技能鉴定，推行职业资格证书制度，是提高劳动者素质，促进就业的重要措施。通过开展职业技能鉴定和推行职业资格证书制度，可以为劳动者自主择业和用人单位自主用人提供客观公正的职业技能凭证，既为形成有序竞争的劳动力市场奠定基础，又有利于促进劳动力资源的合理配置；有利于促进企业建立培训、考核鉴定与使用相结合并与待遇相联系的激励机制，调动职工学习技术的积极性，从而提高企业职工素质，提高产品和服务质量，促进经济发展。今年以来，我们在劳动保障部和轻工联合会技术鉴定总站的领导下，从××年月开始进行了职业技能鉴定的试点工作。

到目前为止，已建立了个酿酒行业职业技能鉴定站，正在筹备审批的个。这对个鉴定站由个地方酒业协会和个大专院校牵头组建，有个站设在协会。共涉及个省、市、自治区。

参加试点的有：啤酒分会鉴定站、黑龙江酒协鉴定站、河南酒协鉴定站、湖北啤酒学校鉴定站、江南大学鉴定站等个单位。有人分批参加了鉴定。鉴定范围：白酒酿造工、啤酒酿造工。已鉴定高级技师人、技师人、高级酿造工人、中级酿造工人。为了保证鉴定的质量，在试点工作中，总站首先制定了“三个严格”的措施，即：严格控制报名资格，不符合条件的不能参加；严格管理鉴定考试试卷，参照高考试卷管理程序，强调试卷的保密性和安全检查性：严格鉴定考场纪律，考场、考评员均要达到国家劳动和社会保障部对鉴定考试的要求。由于职业技能鉴定统一使用培训教材还未通过审定，在理论知识和实际操作能力的考试时，主要依据白酒和啤酒酿造工的国家标准，对理论知识和实际操作能力两大部份合理分配。经过考试，有人合格，领到了由国家劳动和社会保障部颁发的职业资格证书。

（四）．继续完善白酒生产许可证工作，新开展了食用酒精生产许可证发（换）证工作

白酒产品审查部根据白酒企业发证情况进行了证后监督检查工作。月份，对未获证的小酒厂生产经营情况进行了广泛调查，并根据目前白酒生产许可证管理中存在的一些问题向“全许办”提交建议报告：建议切实加强白酒产品生产许可证获证企业的监督，全面开展普查，对已经转产、破产的企业收回生产许可证，对骗取生产许可证。倒卖生产许可证和制假售假的企业坚决吊销生产许可证，对降低生产条件，不符合“细则”规定的，下达《限期整改通知书》对整改到期，复查仍不合格的企业吊销生产许可证；建立通报制度，对获证企业进行不定期抽查，对发现问题采用全国通报制度；严格执行年审查制度，对获证企业进行年审，对生产条件发生变化的企业进行核查。月初，商务部、国家工商总局、国家质检总局共同的《关于开展酒类市场专项整治活动的通知》中采用建议报告的部分内容。其他内容也得到“全许办”的重视，年审制度、通报制度正在执行中。

食用酒精产品从年起实施了生产许可证管理制度，当时生产许可证发放是由原国家轻工业部管理，企业取证余家，年食用酒精产品又进行了换（发）证，当时“细则”是由全国生产许可证办公室批准，国家轻工局生产许可证办公室组织实施，全国有家企业进行了换（发）证。年国家质检总局批准成立了“食用酒精产品审查部”，并设在中国酿酒工业协会。审查部根据全国食用酒精产品现状，进行了大量的工作：

、完成了食用酒精产品生产许可证实施细则的修改和定稿工作，交全国工业产品生产许可证办公室印发。

．协助召开生产许可证检验收费标准会议，完成了收费标准的制订、上报审批。

⒊酒精分会根据审查部的安排，名同志参加审查员的培训和考试，取得了合格证书，为开展工作创造了条件。

⒋完成食用酒精换（发）证实施细则宣贵材料的编写，为宣贯培训班准备资料。

⒌组织并参加从月中旬到月初的批．四次食用酒精生产许可证换（发）证实施细则的宣贯，其中世界秘书网版权所有,全国个地方协会，个省的检测机构，个食用酒精生产企业，共有人参加了培训班和宣贯会。新培训全国工业产品生产许可证审核员人，并全部考试合格。

．审查企业申证材料，组织现场审查。到月底已申请家企业，已有家企业正在进行现场审查工作，食用酒精许可证的换发工作有了一个良好的开端。

（五）．积极协助企业解决在发展中出现的问题，并同有关部门协调，为企业服好务

．协助国家技监局处理甜蜜素事件

自××年月以来，全国各地部分白酒生产企业向白酒分会反映，湖南省、山东省部分地方质量技术监督部门，对一些白酒产品中添加甜味剂等物质进行了查处。凡是被检出的产品均被判定不合格产品，并处以几十万至上百万不等罚款。

为了不使此项查处工作造成白酒行业混乱，影响酒类市场和国家财政税收。白酒分会向国家质检总局法规司进行专题汇报，并提出召开部分企业座谈会。××年月日在北京召开了“部分地区查处白酒产品问题座谈会”。参加会议的有白酒生产企业、有关单位、专家，共有个单位、名代表参会。

会议建议：（）目前对白酒产品标准中“不得加入非自身发酵产生物质”的条款暂不进行查处。待固液结合白酒标准、蒸馏酒卫生标准等标准制定、修订后再进行查处。（）国家有关部门应加快固液结合白酒标准的制定工作和蒸馏酒卫生标准及白酒添加剂等标准修订、制定工作。（）白酒检验单位和有关部门尽快制定科学、准确的白酒中甜蜜素、糖精铀的检测方法。（）有条件的大型白酒企业应开展白酒中甜味淀粉来源及形成的科研工作。

建议被国家质检总局法规司很快采用，并用明电方式通知有关地方省局。对白酒产品中“不得加入非自身发酵产生物质”的条款暂不进行查处。

．协助企业消除绍兴县湖塘酒厂“假酒”事件的影响

绍兴县湖塘酒厂“假酒”事件在央视《每周质量报告》栏目曝光后，由于个别媒体的操作不当，对步入良性发展轨道的中国黄酒行业产生了较大的冲击，为了维护“中国黄酒”的声誉，维护“绍兴黄酒”的声誉，黄酒分会与中国绍兴黄酒集团有限公司联合邀请了上海家新闻媒体举行了新闻媒体恳谈会，进行危机公关。希望不要因为湖塘酒厂出现的个别假冒问题，使整个黄酒行业受到了冲击，使更多遵纪守法的好企业遭到无辜的伤害，整个产业受到了连累。希望得到新闻媒体的帮助和支持，为黄酒创造一个良好的外部环境，促进黄酒这一“国粹”的健康发展。

并建议绍兴市经、贸委、工商局、卫生局、质监局。环保局联合下发了《关于进一步完善绍兴黄酒质量监督管理体系的有关意见》提高绍兴黄酒准入门槛。建立健全黄酒生产质量监管机制。每年对黄酒产品进行不定期执法检查，一般每季检查一次，生产旺季每月检查一次。如一次抽检质量不合格，责令企业实行限期整改，绍兴黄酒生产企业停止使用“绍兴黄酒”、“绍兴老酒”商标；连续三次抽检质量不合格的企业，依照有关法律程序吊销其黄酒生产工商营业执照。

正是由于黄酒分会的积极工作，使黄酒行业不仅没有受到假酒事件的影响，反而加强了管理，取得了速度效益同步增强的好成绩。

（六）．成功地举办了中国啤酒产业创新论坛和××年全国啤酒感官品评等技术培训

随着中国啤酒工业产能的增长，品牌塑造、销售渠道建设和营销创新等问题已逐渐成为啤酒企业未来生存和发展的重要环节。××年月，啤酒分会首次针对市场营销方面举办了专题讲座。论坛特邀北京大学薛旭教授等营销专家对品牌营销的各个层面进行了专题报告。使参会的啤酒企业代表对品牌、营销的真正内涵有了更全面的认识，能正确指导啤酒营销工作的开展。

为了全方位提高我国啤酒感官质量和品评技术人员的整体素质；同时也为明年春季认定“啤酒（高级）品酒师”资格和选拔“届部级啤酒评酒委员”做好准备，月底，啤酒分会举办了全国性的啤酒感官品评技术培训。为筹备本次培训，啤酒分会做了大量、细致的准备工作，应用了新的品评培训方式，扩大了培训认知的啤酒典型物质。培训中使用的品评酒样由过去的排气排沫桶装酒全部改用带气带沫的瓶装啤酒，使之更接近实际品评。品评技术测试答卷全部采用机读卡读取，全程使用计算机自动评分系统，现场公布品评结果，既快速准确，又公正合理。本次培训规模大、方法新、层次高，是历年来未曾有过的大型品评活动。来自个省市的名专业技术人员参加了培训。通过本次培训，使之掌握啤酒感官品评练习的基本方法，通过练习不断提高品评技术水平，以指导企业的质量检查工作，同时也为啤酒分会在组织大型品评活动方面积累了经验。

（七）．开展信息服务工作和技术服务工作

协会通过创办《中国酿酒工业行业信息》、《啤酒科技》、《中国黄酒》、《酒精》、《华夏酒报》、《中国酒》、《中外葡萄与葡萄酒》、《啤酒工业快报》及时反映行业动态和国标资讯，为企业服务。

为了更有效的搞好全国啤酒行业的统计工作，××年啤酒分会统计信息中，合并到啤酒分会办公，将原来行业内统计信息传递的两个系统合并。并且更换了版面，调整了格式，更名为《中国啤酒信息》，以全新的姿态与行业见面。资料改版后，简化了统计数据的汇总工作，由过去的手工汇总改用计算机汇总，由传真、邮寄的传送方式改为电子邮件，大大缩短了企业～省市区～啤酒分会信息中心的数据输入、校对、邮寄等时间，同时实现了指标计算、排序等功能，为数据分析提供了更加便捷的途径。

在技术服务方面，啤酒分会除完成政府部门委托的标准制修订任务外，还努力完成其它临时交办的任务。如向发改委呈报“中国啤酒工业发展简况及趋势，外资在中国啤酒业的投资现状”等材料；就国家食品药品监督管理局办公室转来“关于甲醛问题”的人民来信，啤酒分会在回复人民来信后，又和国家食品监督检验中心共同向药监局等部门详细陈述，解释了啤酒生产使用甲醛的历史及安全问题。

随着黄酒行业的迅速发展，需要技术服务的企业越来越多，黄酒分会组织工程技术人员前往企业服务，服务的内容有：．企业进行扩建、新建的技术咨询，其中包括提供工艺技术参数、厂房、场地布局，设备选型等等；．帮助企业解决瓶装酒沉淀问题；⒊帮助企业进行企业标准的审议、修改、补充；，参与企业的产品品评和科研项目的鉴定；．帮助企业设计产品勾兑配方；⒍为企业举办培训班等服务；⒎参加即墨，妙府老酒论坛会等。

酒精分会与康泰斯、－公司、联合召开了中国酿酒工业协会、康泰斯、－公司酒精生产技术交流会，与代表多人，交流了酒精生产的节水、节能和酒精脱水技术等。其外，白酒、葡萄酒、果露酒、黄酒分会都举办了不同规模的研讨会和、品评会，检查和促进了酒类产品质量的提高。

三、××年的工作要点

党的十六届三中全会提出：“要树立和落实全面、协调、可持续发展的发展现”。今年年初，中央又举办省级主要干部树立和落实科学发展观专题研究班。这充分表明树立和落实科学发展观的极端重要性和必要性。

因此，在新的一年里，如何提高协会的服务、引导、推进行业的能力？如何引导、推进行业的科学发展？应是协会工作的主题。今年协会工作的主导思想是：

引导和推进行业改变经济增长方式，调整产业产品结构，实现速度、结构、质量、效益相统一；引导企业合理利用资源，减环境污染，保护生态环境；大力推进科技进步，人材创新机制，增强开发创新能力；把满足人民群众日益增长的物质文化需求作为行业的出发点。

各酒种的工作重点是：

啤酒分会：

加快啤酒行业的科技进步与创新，促进产业技术结构优化，增强啤酒企业的国际竞争力，逐步由啤酒大国向啤酒强国迈进；提高啤酒生产效率，在行业内实施清洁生产，减少环境污染；探讨啤酒资本运作规律和经验提高行业运营效率。

选拔、聘用届部级啤酒评酒委员；继续开展《啤酒酿造工》高级技师考评活动，完善《啤酒酿造工》职业技能鉴定分站工作；成立中国酿酒工业协会啤酒分会技术委员会；配合青岛外经贸商务展览有限公司举办“中国（青岛）国际啤酒、饮料及酿造技术博览会”；举办“啤酒行业资本运行高层研讨会”等日常工作。

白酒分会

围绕行业现状研究探讨如何提高行业集中度，扩大名企、名牌产品的市场占有率；用科学发展现重新审视结构调整的方向和内涵，实现速度、效益、质量、品种同步发展；调查了解中小白酒企业的经营状况、质量管理、存在问题等，为国家制定法规政策提供依据。完成《白酒酿造工》、《白酒评酒师》教材和题库编写工作，并组织培训宣贯；召开全面评酒员会议，分析研究白酒行业的发展形势；召开全国重点企业总工程师会议，介绍白酒行业科研成，提高下一步科研方向。

葡萄酒分会

继续引导推进葡萄与葡萄酒产品区域化工作，塑造区域特征的葡萄酒产品，逐步缩小产品同质化问题；配合标准化中心做好山葡萄酒标准修订工作，开展葡萄酒产品认证工作；成立葡萄酒分会专家委员会。

果露酒分会

组织××年露酒营销与技术研讨会；召开果露酒专家委员会，专题讨论果露酒规范问题；征集评选果露酒论文第二集。

酒精分会

加强行业调研工作，对全国重点酒精生产省和企业（含在建大中型企业）进行调研，摸清企业在生产、资源消耗、三废处理、可持续发展等方面的情况；进一步向相关主管部门报告酒精行业重复建设的情况和建议；宣贯酒精国际和酒精节水标准。

继续开展酒精生产许可证发换工作，计划完成家，开展酒精酿造职工技能教育培训工作，组织好与国外企业联合召开的“中丹酒精技术交流会”和“中美燃料乙醇技术交流会”等日常工作。

第8篇：黄金销售新员工总结范文

其实，这个问题很难准确回答，因为市场部在不同企业的定位和作用不同，玩法自然也不同，尤其是在没什么品牌概念的中小企业中。不过，这些企业都有一个共同的关注：市场部该怎么做，才能真正帮助企业挣到钱。

用资源置换激活需求

2013年11月28日，CBSi中国在北京举行了一场千余人左右的客户答谢会，光在抽奖环节就送出了16万元，特等奖10000元4个，一等奖5000元6个，二等奖3000元20个，三等奖1000元30个。另外，凡是到场的客户均有300元答谢礼。这样算下来现场有近50万元回馈给客户。但是这50万元是从哪里来的呢？

其实，这50万元不是物品，也不是现金，是京东的购物代金券。尽管是代金券，对于拿到他的人来说也是真金白银。然而，这场答谢会上，CBSi和京东都没有花一分钱，就成就了一个三方共赢的“游戏”。

那么，这个“游戏”到底怎么玩的呢？我来模拟一下。

去年快到年底的时候，CBSi中国想办场客户答谢会，总编刘克丽就在想：答谢会要办得既让客户“满意”（客户的满意度将直接影响下一年度的收成），又不“丢范儿”（怎么说也是国际化的媒体，面子上还是要过得去），还得“不花钱”（辛辛苦苦一年挣到的钱再往外拿，心里难受）。

于是刘克丽找到了京东CEO刘强东，想要和他合作。为了说服刘强东，刘克丽说了一个双赢的方案，年前就可能给京东带来1000万元的收入。

“我们年底将举行系列客户答谢会，会上来的都是精英，消费能力自然不用说。京东可以拿出一些资金在会中做些促销……这些促销，京东可以不花一分钱，还能挣上一大笔。我以北京答谢会为例给你分析一下。你只需去找个印刷厂，先印50万元的代金券，面值分别为300元、500元、1000元、3000元、5000元、10000元，弄得精致、隆重点。然后我们在会中分几批把这些券发给大家，每一次分发，都是对京东品牌的有力传播。要知道会场在座的全是精英人士，这么精准的传播机会实属难得。凭我的经验，面值低于10000元的代金券两个月内80%以上会消费完，现在临近年底，是送礼、增添家庭设备的旺季，这个概率可能会超过90%。如果你还不放心，可以给代金券定个期限。然后，你去找各大商家，告诉他们京东年底有促销活动，并且已经送出了50万元的代金券，预计两个月内消费完毕。年底了，大家都在冲业绩，你再拿出点优质资源，叫商家出点广告费应该问题不大。回收的50万元冲到财务报表里，稍加运作，在资本市场就能得到500万元的价值收益。而且，代金券发出去后，受益者超额消费和带动周边朋友在京东消费的可能性很大。如果同样的会，我们在北京、上海、广州等10个城市开展，京东可能获得的收益将是50万元x10=500万元，在资本市场获得的价值收益就是5000万元。即使把运作成本都扣除，京东获利1000万元应该问题不大……”

于是，就有了后来的故事。

当然，这只是我虚构出来供大家参考的。不过，在这场活动中，CBSi、京东、获奖者都是获益者。CBSi作为主办方，既答谢了客户，又赚足了面子；京东既得到了一个大好的品牌传播机会，又实实在在地提升了自己的销售额；获奖者更不必说，天下掉馅饼，哪有不吃之理。

这故事说明一点：资源只有在交换和流动时才产生价值。那么，这和市场部如何帮助销售团队提升业绩有啥关系呢？我再用一个案例，讲一讲我常用的方法。

某厂商老板N总和神州数码的X总关系甚密，N总希望借神州数码的既有渠道，通过产品捆绑，帮助他们售出5000台新产品。以每台200元的单价计，即有100万元的销售额。X总觉得此事有可行之处，就安排人跟进了。

但是，神州数码的人觉得N总公司的产品不够完善，有些功能不支持，用户需求面窄，刚需不强，对自己在卖设备的市场销售影响不大。更要命的是，5000台设备提来，有100万元的费用。如果卖不出去，担不起这风险。

在我看来，产品和技术永远有解决不完的问题，销售部最急于想要的就是，如何把既有的产品卖出去。N总和X总所谈合作，核心是N总想从X总的渠道那里要100万元的销售额，而不是要神州数码来教他怎么做产品。其实，这个案例和CBSi的案例有点相同，都是想从伙伴那里拿钱，只是各自的角色不同。那么，这就需要找到一个流动起来能对双方甚至多方都获益的“资源”，并将“资源”中最打动对方的部分留给他，那这个合作就达成了。

如果神州数码愿意拿出100万元来铺N总公司的货，N总公司就送他与产品等值（价值100万元）的市场宣传。产品功能不行、刚需不足等都是表现，卖不出才是根本。如果100万元的市场宣传做下去了，给神州数码带来的价值可能远不止售卖N总公司产品所产生的利润，对其他产品的销售也能起到巨大的促进作用，品牌曝光度也将进一步提高。而N总公司市场部仅需从100万元货款中拿出10～15万元的一些资源，便可运作出100万元的媒体价值来。这就是一种资源置换的思路，以小博大，多方共赢。

跳出思维定势创造额外需求

我在H公司任市场顾问时，听到该公司一个很有趣的项目：有家做智能机器人的公司Q，他们极难突破的一个问题就是无法摆脱控制中心与机器人之间的那根线缆。从传统角度考虑，这家公司怎么也不可能与H公司扯上关系。因为H公司是做打印服务的，Q公司是做机器人的。但换个角度，立即就有了不一样的视野。

H公司应用服务器的背后有一项非常关键的技术：无线远端虚拟USB技术。利用这项技术，可以很容易地用无线替换掉机器人与主控中心的那条线缆。而H公司的一款产品正是该技术的载体，也就是说H公司的该产品稍加改造之后就是Q公司急着要找的产品。如果促成合作，H公司的产品就相当于迈到了一个新的领域，创造了额外需求，很可能带来销售业绩的大突破。

这其实是在告诉大家，我们公司市场部人员，需要经常有意识地培养自己换个角度看问题的能力，并将这种能力应用到日常营销工作中。

在这个故事中，我们省略了一个非常关键的成功条件，即如何让客户知道公司有这样的技术和产品，并让他们与我们的销售经理取得联系。很多销售同事可能会质疑：我们精力非常有限，常规客户尚且应接不暇，哪里还有时间去深度挖掘这些需求如此隐性的客户啊？就算有时间，相比常规客户，这部分客户的投入产出比也未必会高到哪儿去。

这的确是一个不可回避的问题，但这也正是市场部可以帮助销售部去分担的工作。销售人员擅长的是一对一的跟进，即打点。而市场部人员擅长的则是一对多的传播，即打面。销售人员的思维逻辑是找到客户并说服他签单，而市场人员的逻辑是说服客户找我们签单。销售人员的逻辑很好理解，市场人员的逻辑似乎有点“玄”。怎么做呢？我的总结只有三个字：讲故事。

大家可别小看了讲故事，讲故事的能力有时可以直接影响你营销的效果。自禽流感、速成鸡事件爆发之后，国内掀起了一场抵制“吃鸡”的运动。肯德基是首当其冲的受害者之一，连续两季销售额下降超过20%。为了改变人们对“肯德基”安全问题的担忧，肯德基启动了一系列市场公关活动，主要就是讲故事，通过故事告诉大家“肯德基”是安全的。这就是大家在各大主流电视台、公交电视、楼宇广告都可以看到的宣传片：一对养鸡的夫妇讲自己养的鸡多么优良、安全，请大家放心。肯德基的高管郑重承诺：肯德基用的鸡可以吃得放心。就这么简单的一个故事，反反复复地讲，最终效果怎么样呢？2013年11月，肯德基中国销售额好于预期，达到持平水平。

我们再回头来看H公司的案例，如果将该项目编成故事，并利用市场宣传手段加入巧妙传播，就很可能收到事半功倍的效果，叫有需求的客户主动上门。不过，要想达到预期效果，故事怎么讲，由谁讲，在哪里，如何传播……每个环节都需要精细的策划，并严格执行。

也许，有同事会质疑：你所讲的案例都是大众产品，大众市场。H公司产品是相对小众的产品，市场也是很有针对性的市场，H公司没有那么多故事。如果你也这么认为，那就大错特错了。你所在的市场即使再小众，只要有人做，就会有特定的关注人群，就会有可挖掘的素材。并且，现在不同产业间、同产业不同环节间，交叉与互动越来越多，只要用心策划，就有故事讲。

重塑商业价值

一个叫吴良清的人在浙江的嘉兴开一家广告公司，营业额能到6000～7000万元。在这么小的一个地方，广告公司能做到这个规模，可以说是奇迹。他之所以能做到，是因为他用到了很多突破传统模式的创意思维。他爱琢磨，因此他能发现这个行业里头的破绽，就一下子做得很大。

他小时候抓水田里头的黄鳝，总能比别人抓得更多。后来因为大家都去抓，普通黄鳝就很便宜，必须是特别大的黄鳝才贵，但大的黄鳝又特别少。于是他开始琢磨黄鳝的习性。

他发现，在池塘里头抓黄鳝的人少，而且池塘里黄鳝的洞深，用普通的方法根本抓不到。但他发现黄鳝是一种休眠动物，而不是冬眠动物。比如说如果黄鳝没有东西吃，或者没有水，它就会陷在一个地方不动了，并且能够长期会在那个地方休眠四五十年。于是他向村里的老人打探出哪些地方是围湖造田的，哪些地方过去是池塘、小湖而现在变成旱田的，然后在那些地方挖一两米深的坑。一下雨，坑里就装满了水，并向四周渗透，因为有些黄鳝就是在围湖造田的时候在干涸的地方休眠了，有水之后就苏醒了，敏感地朝有水的地方钻。吴良清只需每天到坑里就会发现有很多巨大的黄鳝。

同样的产品，商业模式不同，价值也不同，企业的收益也不同。同样的事情，做的方式不同，结果也不同。而市场部能做的，就是提供更多的可能性，给各部门参考。

1. 产品应用创新。如将产品做成模块，嵌入到伙伴设备中。

2. 产品销售渠道创新。如有一家卖企业通信系统设备的公司，它可将设备免费给某协会使用，然后通过会员服务费赚回设备费用。

3. 技术应用创新。如某公司的无线传输技术用于无线打印服务器中，可利用该技术构造更多类型的无线应用服务器。

4. 产品传播创新。现在企业越来越多地关注应用，而不是技术细节；越来越多地关注问题如何解决，而不是用了什么系统。因此，产品传播要从“以技术为中心 ”，转向“以用户需求为中心”。

5. 商业模式创新。如像“水电”一样的IT，以“云”模式售卖IT基础设施。

在企业实际运营过程中，商业价值如何体现，商业模式如何构建，理念如何传播，都需要一系列的脑力激荡和市场活动。我们需要多种市场手段协同配合，打好组合拳，才能实现最终的商业目标。

打造自我营销能力

阿里云在中国IDC市场，其实是一个后来者。但却仅用了三年时间就做到中国云主机市场头一把交椅的位置。在与阿里云负责人交流时，我发现，阿里云几乎没有传统意义上的销售，但有大量的市场营销人员。他们只做一件事，就是让产品更易懂，更吸引人，更易购买。然后，通过各种传播手段做推广。它非常强调平台的自我营销能力，并且市场证明，这种模式是可以成功的。

小米手机没有工厂，很少做传统广告，没有渠道，也不建零售店。3年300亿元，雷军成功地创造了“粉丝营销”模式的一个高峰。

雷军这样描述小米的商业模式：小米盈利模式最重要的是轻资产。第一，它没有工厂，所以它可以用世界上最好的工厂。第二，它没有渠道和零售店，所以它可以采用互联网的电商直销模式。也正是由于没有渠道、店面和销售成本，它的效率更高。第三，因为没有工厂和零售店，它可以把注意力全部放在产品研发以及与用户的交流上。所以，小米4000名员工，有2500人都在做跟用户沟通的事情，1400人在做研发。

这两个成功案例，一个针对企业级市场，一个针对个人市场，他们背后都有一个共同的商业逻辑：产品的自我营销。打造产品自我营销的方法有很多，但是公司需根据自身特点来做。不过，有一点可以共通，那就是市场部可以与各部门一起，寻找自身产品的自我营销着陆点，通过产品的自我营销帮助销售突破业务极限。

近年来，产品自我营销能力对企业发展越来越重要。随着全球市场环境的变化，传统市场推广的“灵丹妙药”正在逐渐失效，企业需要更加符合时代特点的传播理念和工具。然而，我们在规划产品的自我营销能力时，应该从哪些方面入手呢？

首先，学会做公关。随着消费者对广告的信任度逐渐减弱，可替代广告的新型营销模式层出不穷，广告开始不断被边缘化。相对广告，公关的效果却越来越好，由原来的“打杂”角色摇身一变为市场“推手”。

公关与广告不同，它是通过“讲故事”的方式，吸引媒体眼球，然后让媒体替企业说出自己的核心价值。公关强调的是效果，搞的是口碑营销，通过一个又一个的“圈子”传播，而不是靠“媒体”广播。“圈子”传播的本质是熟人营销，更容易赢得信任，也不会造成信息泛滥。用广告提升品牌，生效周期长，且需持续投入。而公关效果既有长期属性，又有短期属性。只要你的创意足够好，又找到了最佳的传播途径，新品一夜爆红也不是没可能。

其次，我们要懂得放低姿态，理解、运用好互联网思维，赢得更多市场支持，让产品自己走出去。但是，请注意，互联网有一个核心特点，那就是不相信权威。

细心的人可能会注意到一个现象，如果某官媒、专家或评论员，一有观点放出，网上马上会有一大批反对者冒出，并且在数量上远远大于支持者。要知道，实际的支持者可能更多，但互联网表现出来的却是反面的多。这里面的核心逻辑就是，你越权威，人们就越有动力拍你。所以，在互联网舆论战中，放低姿态，才容易赢得更多的支持。

再次，企业在做媒体推广时，要更加关注“转换”，而不是流量。也就是说，更加关注有多少人购买你的产品，而不是有多少人看。

第9篇：黄金销售新员工总结范文

经过30多年的发展，保险中介市场仍处于发展的初级阶段，从初始就未理顺的一些机制体制问题，在快速发展和扩张过程中逐渐暴露，非法集资、非法套取费用、非法展业和商业贿赂等违法违规现象时有发生，一些不法事件或案件，则在社会上造成恶劣影响，令人“谈保色变”。

分管保险中介业务的中国保监会副主席黄洪日前在接受《财经》独家专访时表示，此次清理整顿，与以往最大的不同之处在于，本次清理整顿涵盖整个保险市场，而非仅仅针对保险中介市场，因为“中介的问题不是独立存在的，而是和保险业密切相关”。

这不是一次简单的清理整顿，而是为保险中介市场化改革清障。去年以来，保监会陆续推出三大市场化改革，特别是普通型人身险费率改革，传导至保险中介领域，成为其改革的外部推动力。事实上，保险业的诸多重大改革，无论是保险营销体制的引入还是银邮车商等兼业渠道的开拓，皆与保险中介直接相关。

保险中介本身便是保险业改革开放的产物，经过30多年的发展，已是痼疾重重，特别是最近两三年增长乏力，难脱困局。正在勃兴的互联网金融，对保险专业中介产生了新的冲击，令一批从业人员感觉迷茫。

危机当前，“小、散、多”的保险中介何去何从？这一问题比任何时候都更加突出和严峻。

“深化保险中介改革已迫在眉睫。”黄洪在2014年保险中介监管工作会议上如是表态。

黄洪认为，“上医治未病”，看问题必须要看深一层，这次清理整顿更着眼于解决保险中介乃至整个保险业的可持续发展问题，以此作为突破口和抓手，对整个保险市场进行一次全面梳理。

保险中介市场的改革方向和路径，需要置于保险业整体格局之中谋划，是保险业全面改革的重要一环。

改革既要解决当前存在的问题，更要建立全新的制度和机制，进行合理而科学的顶层设计，而这正是此次清理整顿的最终指向。 全面整治

近年来，保险中介市场财务造假、非法套取资金、销售误导等乱象丛生，违法违规行为突出，风险隐患时有暴露，已进入风险高发期。

在年初召开的2014年全国保险监管工作会议上，保监会主席项俊波提出，从今年起，要下大力气切实规范保险中介市场秩序，争取2-3年内让保险中介违法违规行为得到根本扭转，基本理顺保险中介的发展理念、制度体系、运行机制和监管架构。

清理整治随即进入部署阶段。4月24日，保监会副主席黄洪在2014年保险中介监管工作会议暨清理整顿动员会议上表示，保监会将用一年左右的时间对保险中介市场进行全面清理整顿，并在此基础上形成基本改革思路，逐步推进中介市场的改革措施。

保监会中介监管部主任王金铎介绍，项俊波对清理整顿工作的批示长达300多字，“这种情况比较少见，可见保监会的重视程度”。

为了全面部署清理整顿工作，保监会先后召开了10个座谈会，向保险中介机构和保险公司发出了100多张调查表格，力度之大，前所未有。

“目前保费收入有80%来自中介渠道，保险中介的发展情况，不仅关系到保险中介市场的发展，更关系到保险市场的发展。因此，这次清理整顿是一次涵盖保险中介机构和保险公司的全面整顿，不留死角。”王金铎表示。

同时，中介市场整顿领导小组吸纳了产险、寿险、稽查和国际部等八个业务部门的主要负责人参加，以便协调开展工作。

保监会对保险中介市场进行过多次清理整顿，此前以正式发文形式开展的保险中介市场清理整顿便有两次，分别是1992年和1999年。针对保险中介市场的各种专项检查和处罚，则属监管常态。仅2009年-2013年四年间，保监会便清理了逾1万家保险中介机构。

此次的不同之处在于，清理整顿不仅仅局限于中介市场本身。“保险中介的问题不是独立存在的，而是和保险业密切相关。如果没有来自保险公司的各种因素的作用，可能也形成不了保险中介诸多乱象。”黄洪指出。

此次清理整顿亦从保险市场和中介市场存在的主要问题重点着力。5月，保监会下发的《关于印发保险中介市场清理整顿工作方案的通知》和《关于印发保险中介市场清理整顿第一阶段实施方案的通知》提出，佣金收入和营销员增减异常、分支机构设立或注销异常以及虚列中介业务费用等典型问题将被重点摸底。

值得注意的是，保险公司高管、员工或其直系亲属实际控制的保险中介机构，首次被摸底。

在一定程度上来说，保险中介渠道已异化为保险公司业务造假的通道，诸多违法违规行为是由保险中介机构与保险公司相互勾结而成，这一点可从保监会及其派出机构历年发出的处罚公告得到佐证。

比如，基层保险公司为了套取中介费用，将直接业务虚挂为保险中介业务以套取手续费，或将直接业务转入保险营销员名下套取资金；有的保险公司串通中介机构以虚假退保或理赔套取资金，通过中介机构向利益关联单位和个人非法输送利益等等。

“保险中介长期积累的问题，已严重阻碍了中介和保险市场的发展，到了非解决不可的地步了。”黄洪表示。

此次清理整顿，将为保险中介市场改革清障。黄洪表示，这次清理整顿更着眼于解决保险中介乃至整个保险业的可持续发展问题，以此作为突破口和抓手，通过深化改革，为保险中介寻求新机制、新优势，为发展清除障碍，再造发展新动力。

保险中介市场存在的问题由来已久，虽经屡次清理，依然难除痼疾。黄洪认为，原因在于对保险中介市场缺乏全面、系统、深入的研究分析，监管政策和制度碎片化且执行不到位，只查表面问题，不挖深层根源，影响了监管权威和规章的效用。

为了防止清理整顿走过场，保监会专门成立了八个督导组，对保监局、保险公司和保险中介机构清理整顿各个阶段的工作进行督促指导。

清理整顿30多年发展过程中积累的诸多问题，很难一蹴而就。

黄洪表示，近期目标是基本摸清和理顺市场，逐步解决中介市场存在的虚挂费用和财务造假等突出问题，使市场秩序在短期内明显好转，并在此基础上建立市场准入、退出和行为监管等一些关键性的制度。“这将是一场攻坚战”。 困局析缕

保险中介一端连接消费者，一端连接保险公司，其发展状态亦与两者息息相关。近年来保险业陷入低迷期，保险中介市场亦进入停滞状态。

2009年，来自中介渠道的保费年均增速锐降至11.7%，曾经火爆一时的银邮渠道业务则在2011年-2012年出现负增长。

在保险产业链上，保险中介与保险公司的合作由来已久，但合作机制松散，未形成功能互补、资源互用的共赢模式。2012年“两会”期间，全国人大代表、安诚财险公司董事长华渝生关于“中介促进保险繁荣纯属谬论”的表态，道出了一些保险公司的真实想法。

在华渝生看来，不少保险专业公司和经纪公司以垄断为后盾，提供的一些中介服务并非真正意义上的保险中介服务，却收取了高额中介费和手续费，使得保费无法全部覆盖风险，从而导致保险公司惜赔或拒赔现象。

保险专业中介“不专”或许是其受到诟病的根本原因。保险中介源于保险产业的专业化分工，专业性本是其核心竞争力，但多数保险中介机构采取“低投入、低素质、粗放式”的发展模式，在渠道成本控制和附加值服务上并未建立自身的专业优势，一些保险中介机构甚至以帮保险公司“过单”洗手续费为主要营生。

从中介渠道产品结构来看，保险专业中介机构的专业含量亦不高，其产险和人身险保费占比分别约为81%和15%，过分集中于产险特别是车险，人身险则侧重于分红险。

保险公估服务费收入九成来自车险公估业务，而专业化要求较高的大型商业风险管理业务占比极小。民太安保险公估公司董事长杨文明撰文指出，在我国目前的保险产业链现状下，保险公估机构在保险理赔服务中发挥的作用有限。

2013年以来，随着互联网金融的兴起，越来越多的保险公司开始搭建各种电商渠道，纷纷加入直销渠道的争夺战之中。以保险中介作为主打的车险业务为例，目前近30家财产保险公司拿到了车险电话营销牌照，其车险电销产品可在保监会规定的最高折价70%的基础上再折价15%，这对已无折价空间的中介机构的冲击可想而知。

黄洪亦表示，目前保险中介业最大的挑战来自这种“去中介化”趋势，“保险中介如何才能与这种极低成本的交易平台进行竞争，这是一个现实问题”。

泛华保险服务集团董事长胡义南则认为，电销、网销等新渠道获取保费的成本非常低，对线下中介有很高的边际替代率，传统保险中介在销售端和服务端如果不能提供差异化服务，帮助保险公司降低成本，必然会被新渠道所取代。在他看来，无论是技术替代还是组织优化，只有建立了极低保单获取成本优势的保险中介，方能在激烈的市场竞争中立足。

与保险中介所连接的另一端――消费者打交道的保险营销员，亦面临困境。《中国保险业竞争力报告（2012―2013）》显示，2011年营销员增员率由2010年的13.49%锐降至1.8%，人均佣金则创2007年以来的新低。

近年来，业内不时传出“增员难”的呼声。四大上市险企2013年报显示，除了中国平安的寿险营销员有较大幅度的增长（8.6%），其他三家或增速较小或负增长。

自1992年由友邦保险引入以来，营销体制便释放出巨大能量，成为寿险公司销售渠道的核心竞争力所在。但是近年来，随着人口红利进入拐点，打“人海战术”模式的营销体制所面临的增员难度日益加剧。

2013年3月，汇丰人寿上海分公司宣布关闭近200人的营销员渠道，主打银保渠道，一石激起千层浪。让市场不解的是，其实该公司营销员渠道业绩表现不错，件均和人均保费皆居市场前列，新单保费总量则在外资保险公司中排名第五。无独有偶，同年11月，香港十大保险公司之一的苏黎世保险（香港）亦宣布放弃保险人制度，改用独立理财顾问模式。

如果说两家外资保险公司关闭营销员渠道是个别公司自身发展策略之举，营销员渠道所面临的共性生存压力亦来自互联网金融，甚至有人直呼“电商令300万营销员将何去何从”。

不过，华创证券分析师牛播坤在报告中指出，从美国的情况来看，其在线直接成交的保费规模依然有限，寿险营销员渠道实现的保费仍占据绝对优势，互联网只是促成最终销售的手段。但是，美国的保险人素质比中国营销员高得多，互联网对中国营销员渠道的冲击将大于美国，因此将加快淘汰低素质营销员。

有业内人士指出，保险产业链上的诸市场主体结构失衡和功能错位，使得保险中介机构在保险产业链中的专业功能受到抑制，特别是保险中介服务的定价机制并未完全实现市场化，难以反映服务的差异化。

多位业内人士指出，在消费环境已发生变化的新形势之下，保险营销员应转型为理财规划师或财务顾问，以满足消费者多元化金融需求。

但是，在现有营销体制之下，保险营销员的收入主要来自佣金收入，且“首期高、续期低”，以保费收入论英雄的绩效评估体制令营销员只能重量不重质，遑顾转型。 调整转型

变革成为保险中介内外因素的双向诉求。改革需要找到问题症结所在，对症下药，这正是保监会此次重拳治理的要义。黄洪表示，清理整顿只是手段，重心是找到问题的核心，通过改革创新，建立新的机制体制，为中介的发展释放新的活力，形成新的竞争优势。

“产销分离、查赔分离”和互联网金融等新趋势，为保险中介提供了转型和结构调整的新路径。

泛华保险服务集团董事长胡义南建议，保险中介机构可以实行分类管理，对于拥有一定销售网络或客户积累、但难以做大业务的一些专业中介机构，可以转为兼业公司，或领取相关牌照转为基金销售公司或财富管理公司。已具规模化的中介集团，则可转型为互联网销售公司或综合金融服务中介集团等。

一些拥有优质客户资源的机构比如证券公司或第三方投资理财公司，或者股东方具有证券、信托等金融产品销售资质的保险公司，目前颇受保险公司的青睐。一家保险公司经代渠道负责人就表示，公司偏好与此类中介机构建立业务合作，因为双方的客户属性比较匹配，且可以为其提供综合金融产品的一站式服务。

去年6月，保监会与证监会联合《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》，明确了保险公司、保险中介参与基金销售业务的监管办法，在政策上为保险中介转型成为财富管理公司打开入口。

黄洪表示，符合条件的保险中介机构可以申请基金或其他金融产品的销售资质，有利于优化中介业务结构和开拓中高端市场，亦可以提高保险中介的资源配置效益。

据介绍，保监会正考虑完善相关的监管联动和协调机制，将以保险中介机构取得相应的销售资格和销售正规的理财产品作为开展该项业务的先置门槛。

保险中介的此类转型有例可循，美国LPL Financial、National Financial等财富管理公司亦由保险中介公司转型而来。

诸业内人士认为，随着国内居民家庭金融资产配置多元化进程加快，保险中介机构转型为财富管理公司具备了基础条件和市场机遇。目前泛华、华康等一些大型保险中介集团旗下便设有财富管理公司。

保险中介转型的另一条路径则是兼业机构转为专业机构。王金铎介绍，保监会将推动保险市场调整结构，引导、推动汽车销售和维修企业等兼业机构逐步转型成为保险专业公司，同时探索银邮保险业务专业化试点。

对于具有明显的行业优势和庞大市场资源的资源型兼业中介，胡义南建议，可借鉴香港持牌人制度，从目前以机构监管为主转为以持牌人监管为主。

银行等兼业机构，胡义南建议，则可实行法人主体授牌制度，由其自行统筹管理分支机构的兼业业务，这样既可形成清晰的问责制度，又避免出现监管疏漏，有助于减轻监管压力。

保险营销员的转型则需依托于营销体制改革。近年来，为了应对增员难等问题，中国人寿、人保财险等一批保险公司设立了专属保险销售机构，推动营销员专属化管理。

不过，此类保险销售公司多属“新瓶装旧酒”，基本沿用现有的营销员制度，只是在组织上将原归属保险公司营销员管理的销售部门进行了简单的剥离，市场定位和盈利模式尚不清晰。

有业内人士评价，此种模式是“旧包袱没有减轻，反而拉长了自己的产业链”。

美国实行的独立人制度或许更具借鉴意义。黄洪表示，保监会鼓励国内实行独立人的试点，前提是要明晰其与保险公司的法律关系和风险承担机制。

呼吁多年的营销体制改革虽然被保监会列为中介市场改革的重要内容，但从目前来看，短时间内很难出台相对成熟可行的方案。

据知情人士透露，此前保监会有关部门制定的改革方案，在内部讨论时未获通过。

黄洪表示，营销员体制改革“牵一发而动全身”，改革的落脚点是让营销员真正得到实惠，一是提高营销员的收入，二是要理顺营销员与保险公司的法律关系。

此外，营销员改革还涉及佣金分配的问题，将通过改革产品定价和营销层级考核机制，让更多的费用向一线倾斜。

300万营销大军素质参差、良莠不齐，转型很难搞“一刀切”。北京保监局拟推行的保险销售人员资质分级管理，或许更具现实可操作性。

据了解，其分级管理思路是，提高销售从业人员准入门槛，管控增量，同时通过销售人员资质分级管理，改善存量。即，获得初级资质认定的保险销售人员只允许销售传统型产品；获得中级资质的可销售万能险产品，获得高级资质的，方可销售投连险产品。 改革建制

解决保险中介市场存在的诸多问题，“需要通过改革创新，建立新的机制体制，从根本上解决问题。”黄洪表示。

互联网金融的兴起，带来渠道变局，亦带来创新机遇。

据了解，一些保险公司亦利用互联网金融的机遇，建立了电话销售、复合营销等模式，而一些公估公司建立了标准化定损报价平台。

泛华保险服务集团CEO、泛华保网董事长兼CEO汪春林对《财经》记者表示，互联网和电话等直销模式，将成为未来的主流营销模式之一，保险中介机构进军网络保险销售领域，可以实现成本优势和差异化优势，带动保险承保、销售、查勘理赔等方面变革。

作为保险产业分工的产物，保险中介在保险产业链的诸环节都大有可为，而不仅仅作为销售端。

胡义南认为，保险中介可以从销售服务转型为全流程服务，上游可参与产品研发设计，从定价、功能和赔付等环节满足不同客户对转嫁风险的需求，同时帮助保险公司创新产品和降低潜在损失，在下游则可提供各种衍生服务，成为“保单价值+多种增值服务”的外包整合商。

一些国内保险中介机构也在进行这样的探索。据了解，上海盛大汽车服务连锁公司便以车险为基础，发展成为提供维修保养、二手车交易等一揽子汽车售后服务的电子商务公司。

一些业内人士建议，保险公司可通过专属和销售服务外包等模式，逐步将销售和查勘定损的队伍整合到保险专业中介机构。

保险中介市场的创新和改革，需要通过制度形式予以固化和规范。

黄洪表示，建章立制是建立中介市场发展的游戏规则，建立新的体制和长效机制，从制度层面遏制中介市场的乱象，“让中介市场形成新的制度优势”。

保险中介监管目前还缺乏一套核心指标体系，黄洪表示，保监会将探索制定要求更高、范围更广、流程更细的行业或企业标准，同时探索建立一套符合我国保险中介市场实际的保险中介监管核心指标体系，完善保险中介服务评价体系，以此引导保险公司和保险中介逐步转变“重业务、轻管理”的经营理念和粗放经营模式。

王金铎介绍，保监会将在清理整顿的基础上，对现行体制、政策和制度进行全面分析评估，争取在2015年3月前，对现有保险中介领域的经营管理规则和监管法规进行废、改、立，修订完善保险、经纪和公估等监管规章。

据了解，即将启动的新一轮《保险法》修订，将从更高层面系统研究和构建保险中介的法律框架，将进一步强化处罚效力和加大违法成本。