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医药销售工作计划精选(九篇)

医药销售工作计划

第1篇:医药销售工作计划范文

2007年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析:

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。

二、 营销手段的分析:

所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。

三、 公司的支持方面分析:

到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、 管理方面分析:

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对2007年工作做出如下计划和安排:

一、 市场拓展和网络建设:

目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下:

1、 北京、天津

下半年销售任务:52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒

2、 上海

建议:公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金制度,作为公司的长线投资市场。

3、 重庆

其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货。

市场要求:

必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务:37200盒 实际回款:30000盒 公司铺底:7200盒

4、 黑龙江

5、 辽宁

有较长时间的OTC操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其是OTC竞争激烈,一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务:36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒

6、 河北

能力强、但缺乏动力

要求开发:石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区

7、 河南

要求开发17个地区中的10个地区

8、 湖北

要求下半年继续召开会议,进行农村推广

9、 湖南

进行协助招商。

10、 广东

要求开发广东21个地区中的15个地区,市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法

11、 广西

要求开发OTC市场,

12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法

13、 江苏

市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法

14、 安徽

15、 福建

报纸招聘

16、 江西

报纸招聘

17、 山东

确定唯一的总,总负责制度,进行必要的市场协助划分。

18、 四川

19、 贵州

20、 云南

协助招聘

21、 陕西

报纸招聘

22、 新疆

二、 营销计划:

根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想,仍然将市场定位在OTC及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结合工作。

三、 市场支持

1、 为了保护好市场,扩大铺底范围,加大对商业的管理工作,年底需要完成70万盒的销售回款,对市场铺底必须达到110万盒

2、 在8月底前,要求全部代表进行必要的招商、招聘工作,要求在当地招聘,费用控制在2000内,公司用货物支持,对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励,凡新开发的地区,一次性销售5件以上,给予1件的奖励。

四、 管理建议

公司应该形成规范的管理,绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉,明确一切销售活动都是为公司发展的观念,树立管理者的威信,明确目前是市场开发阶段,业务员并非能赚取多少利润的现状,让业务员全心投入;指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式,再实现适当的微调,而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作:

一、 目标明确:

所有销售都是为公司服务,所有员工都是企业的资源,销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品,都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源,应该充分利用此资源,进行整体营销售及管理。

二、 分工仔细:

成都既然已经成立了营销售中心,应该将整个业务转移到成都,所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等,乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的,这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利,营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据,如果失去这些数据,营销中心失去意义。

因此,具体要求为:

1、 成都的智能:

负责全部的销售工作,乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都,成都进行必要的信息处理,而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面,让业务员失去对企业的信任度。

2、 乐山的智能;

提供每天的销售信息,发货、回款信息,应该严格管理,对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、 具体的要与安排:

1、 召开一次全国地区经理会议,规定统一的市场运做模式,加强业务员对企业的信心,提高对企业的凝聚能力。

2、 要求对市场进行细分、进行招商、招聘,费用有公司采取用药品冲抵的方法,减少公司现金的支出。

3、 继续加大对市场的保护,要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、 加强对合同和商业的管理。

附件:

1、 分销商的合同管理

第2篇:医药销售工作计划范文

上半年的主要完成的重点:

1、市场网络建设方面:

新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省,完成了地区经理的招聘、考察工作,达到了网络布点的效果,为下半年的点面发展奠定了一定的基础。

2、市场控制:

通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用,基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障,也给以前老业务员提供了一定的信心,市场在稳定发展。

3、费用与货款回收:

上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市场投入较少,但货款回收基本上实现了60天内90%以上。

2004年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。一、目前市场分析:经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单

一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。二、营销手段的分析:

所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。三、公司的支持方面分析:

到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。四、管理方面分析:

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统

一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况,为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度,对2004年下半年工作做出如下计划和安排:一、市场拓展和网络建设:

目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下:

1、北京、天津

下半年销售任务:52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒

2、上海

建议:公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金制度,作为公司的长线投资市常

3、重庆

其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货。

市场要求:

必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下半年销售任务:37200盒实际回款:30000盒公司铺底:7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间的OTC操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其是OTC竞争激烈,一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移。

下半年销售任务:36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒

第3篇:医药销售工作计划范文

XX年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析:

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,x元/盒,平均销售价格在x元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在x元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入,将变为情感的销售,实际上,因为低利润的'原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析:

所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借商的主观能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此,与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只能听凭市场的自然发展,失去主动性。

三、公司的支持方面分析:

到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加,销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

第4篇:医药销售工作计划范文

    2005年1-6月新市场销售116000盒,老市场115736盒。

    上半年的主要完成的重点:

    1、市场网络建设方面:

    新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省,完成了地区经理的招聘、考察工作,达到了网络布点的效果,为下半年的点面发展奠定了一定的基矗

    2、市场控制:

    通过公司的大力支持,关闭了太和市场,保证了销售价格的上升,释放了市场开拓费用,基本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步发展提供了保障,也给以前老业务员提供了一定的信心,市场在稳定发展。

    3、费用与货款回收:

    上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外,公司对市场投入较少,但货款回收基本上实现了60天内90%以上。

    2005年全年计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析,对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。

第5篇:医药销售工作计划范文

在工作计划要达成的目标部分,关键是要清晰的定义目标,表现形式就是清楚的定义目标对应的指标,并设置量化的指标目标值。下面小编为大家带来销售经理周计划模板,但愿对你有借鉴作用!

销售经理周计划模板11、根据客户订单及时制定和修改发货计划;

负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调,保证产品的正常发货,并及时向领导反映过程情况。

2、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理,如:图纸、__信息反馈等等;

并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息,为公司的发展壮大提供信息支持。

3、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付,包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

4、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。

如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

6、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细,并和财务对帐。

7、向国外客户催要应付款项,包括在__生成__和发票,制作纸质收汇单据等,及时回款,对未达帐项积极负责。

销售经理周计划模板2一、我们可以和驾校合作,通过我们__学车网报名成功学车的学员,在我们网站买车,能够优惠,优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作,通过驾校这边到我们网站买车,优惠力度等等。

二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务,并且前期肯定有比较大的优惠力度,才能吸引用户。

三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文,竭力推广我们汽车板块。

四、寻找一些地方型的社区网站,跟他们合作。

五、网站不定期做促销优惠活动,拉近客户关系,使客户知道我们网站的汽车价格优势。

六、跟一些汽车保险公司合作,拿到一些优惠的互惠互利的保险价格,对我们来说应该也是一种优势。

七、业务,就是销售,然后是销售培训,在销售培训上多下功夫,熟悉掌握自己所卖的车型构造,性能,价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏,直接影响销售部的业绩,现在产品技术更新很快,不培训就等与落后,对用户的疑问不能解答,直接影响销售。在销售与培训过程中,及时发现问题,及时解决。快速提高销售员的能力。

八、售前售后服务,客户买汽车肯定是希望简便简洁,没有人会愿意花钱买罪受的,所以我们要提高市场占有率,所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是:整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性,公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。我相信我们应该能够成功。

销售经理周计划模板3一、销量指标

带领团队努力完成领导给予的当月销售计划、目标。

二、监督,管理销售展厅和销售人员的日常销售工作

1、仪表着装:统一工作服并佩戴胸卡。

2、展厅整洁:每天定期检查展厅车辆,谈判桌的整洁状况。

每人负责的车辆必须在9点前搽试完毕,展车全部开锁。随时处理展厅突发情况,必要时上报销售经理。

3、展厅前台接待:如值勤人员有特殊原因离岗,需找到替代人员,替代人员承担所有前台值勤的责任。

随时查看销售人员在展厅的纪律。

4、销售人员的日常工作:,对于销售人员的客户级别定位和三表两卡的回访度进行定期抽查,对销售员的销售流程进行勘察.对销售人员每天的工作任务和需要完成的任务进行协调,如上牌时间和厂家出现的政策变动等.随时处理展厅突发情况,必要时上报销售经理。

每天下午下班前定时把一整天的工作情况和明天需要完成的工作任务上报给销售经理。处理职责范围类的客户抱怨,提升客户满意度。

三、配合市场部,做好销售拓展和市场推广工作

1、对市场部发出来的市场活动进行协调,如外出拍照片等。

2、在销售人员不值班的情况下,可以沟通市场部进行外出市场开拓,由市场部定点,出外发单片。

四、掌握库存,配合销售经理做好销售需求计划

每天对于销售人员的交车,资料交接,开票,做保险等进行盘查。下班前上报销售经理登记。对于时间过长车辆对销售人员进行通报,重点销售;配合销售经理对每礼拜一从厂家订购的车型,颜色进行建议。

五、协助销售经理做好销售人员的培训计划,并组织实施

由于现阶段的合并,销售员对于业务知识明显匮乏,直接影响销售业绩。下阶段销售员的知识培训是重中之重,除公司计划培训项目外,暂时采用瑞风、同悦两两互助形式,对于车型的价格、配置、竞品车型、销售话术等实行模拟对话,尽快熟悉车型。对于出现的问题在进行针对性培训。

当然,所有的计划在此都是纸上谈兵,俗话说,实践是检验真理的标准,在今后的工作中,我定当努力将这些计划付诸于实践中,带领团队一起,在情况下完成领导下达的任务。

销售经理周计划模板4__年以来,我公司在佳能房地产开发集团有限公司和董事会的正确领导下,经过全体员工的努力,各项工作按部就班的全面的展开,为使公司各项工作上一个新台阶,在新的一年里,公司在确保20__年底方案报批的前提下其工作计划如下:

工程方面

一、以“山水城”项目建设为重点,统筹安排,切实做好建设任务

(一)__年底前力争方案报批通过

11月份:参与制订规划方案,配合公司领导完成规划方案在市规划局的审批通过。

12月份:配合公司高层完成规划方案的市长办公会议通过,办理环境保护意见表的工作。

(二)__年度工作安排

1月份:组织编制环境评估报告及审核工作;办理项目选址(规划局),参与项目的扩大初步设计,并完成项目场地的地质勘察报告。

2月份:参与工程的施工图设计及图纸审查;编制项目申请报告,办理项目核准(发改委);完成桩基础的工程招投标工作,工程监理招标工作,并组织场地的地下排水工作。

3月份:办理工程规划许可证工作(报市规划局),并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。

4月份:完成工程主体的招投标工作,办理桩基础工程的施工许可工作。

5月份:办理工程主体的施工许可工作,确定主体工程的施工队伍,至6月中旬完成桩基础工程的施工工作。

6-9月份:基础工程完成。

10-12月份:工程主体完成至底六层封顶。

(三)报建工作。

工程部应适时做到工程报建报批,跟进图纸设计。元月份完成方案图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中,工程部应善于理顺与相关部门关系,不得因报建拖延而影响工程开工。另外,工程部应加强工程合同、各类资料的存档管理,分门别类、有档可查。建立一套完整的工程档案资料。

(四)工程质量。

“特洛伊城”项目是市重点工程,也是“特洛伊城”品牌的形象工程。因而抓好工程质量尤为重要。工程部在协助工程监理公司工作的同时,应逐渐行成公司工程质量监督体系。以监理为主,以自我为辅,力争将“特洛伊城”项目建成为优质工程。

(五)预决算工作。

工程部、财务部必须严格工程预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额标准,不得擅自增加工程量和无据结算。不得超预算支付工程款,在20__年工程进展的同时做好以下两项工作:

1、认真编制工程预算,配合工程部及时做好工程手续的洽谈协商、变更,及时掌握材料的变动情况,配合工程部做好工程进度的控制工作,做好工程的两表对比,限度的节约使用资金。

2、制定工程资金使用计划,“特洛伊城”项目工程估算需用资金4.6亿元左右;

其中基础部分需用约0.8亿元;地上商业部分约用1.4亿元;公寓部分约用2.43亿元,做好工程资金的使用计划对项目的建设起着关键性的作用,工程部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作,使各项工作顺利进行。

财务方面

切实完成开工前融资工作和招商工作任务,力保工程进度不脱节

公司确定的二00八年工程启动资金约为2亿元。融资工作的开展和招商任务的完成,直接关系到第一期工程任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。

1、拓宽融资渠道,挖掘社会潜能

拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式,拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等办法扩大资金流,以保证“特洛伊城”项目建设资金的及时到位。

2、采取内部认购房号的形式,回笼资金、扩大现金流。

为了使工程建设项目快速回笼资金、扩大现金流,考虑在工程开工同时在公司内部采取认购房号销售计划,比列约为公寓面积的10-15﹪。

3、实行销售任务分解,确保策划合同兑现。

20__年公司建设工程款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城”所签协议书,招商销售任务的承载体为策划公司。经双方商议后,元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务,在根本上保证工程款的跟进。在营销形式上努力创造营销新模式,以形成自我营销特色。

销售经理周计划模板5公司的发展是与整个公司的员工综合素质,公司的指导方针,团队的建设是分不开的。提高执行力的标准,建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。作为销售经理,为了我使我销售部门的各方面的工作顺利进行,特作出__年工作计划。

一、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务,把任务根据具体情况分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的销售目标分解到各个销售人员身上,完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

二、建立一支熟悉业务,而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源,一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员,建立一支具有凝聚力,合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐,具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

三、完善销售制度,建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题,销售人员出差,见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性,对工作有高度的责任心,提高销售人员的主人翁意识。

四、培养销售人员发现问题,总结问题,不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题,总结问题目的在于提高销售人员综合素质,在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议,业务能力提高到一个新的档次。

五、在地区市建立销售,服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题,约好的客户突然改变行程,毁约,车辆不在家的情况,使计划好的行程被打乱,不能顺利完成出差的目的。造成时间,资金上的浪费。

销售经理周计划模板6一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位销售经理,本人通过对此业务的接触,使我对公司的业务有了更好地了解,但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷,希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训,以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度,以业务学习为主,由于我们公司正值开张期间,部门的计划制定还未完成,节后还会处于一个市场低潮期,我会充分利用这段时间补充相关业务知识,认真学习公司得规章制度,与公司人员充分认识合作;

通过到周边镇区工业园实地扫盘,以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网,电话,陌生人拜访多种方式联系客户,加紧联络客户感情,到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候,公司已正式走上轨道,工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期,在对业务有了一定了解熟悉得情况下,我会努力争取尽快开单,从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工,让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节,市场会给后半年带来一个良好的开端,并且随着我公司铺设数量的增加,一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了,为年底的厂房市场大战做好充分的准备。

此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期,加之我们一年的厂房推界、客户推广,我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、制订学习计划。

学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。加强自己思想建设,增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

四、市场营销策略。

应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示:

目标市场:高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。

产品定位:质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格:价格稍高于竞争厂家。

配销渠道:主要通过各大房地产公司销售。

服务:提供全面的物业管理。

广告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。

研究与开发:增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到的满足。

销售经理周计划模板7一、加强学习,不断提高思想业务素质。

“学海无涯,学无止境”,只有不断充电,才能维持业务发展。所以,一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座,我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念,也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展,知识的更新,也催促着我不断学习。通过这些学习活动,不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新,认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展,但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散,大部分是做终端销售的客户,这样治理起来也很麻烦,价格也会很乱,影响到业务经理的销售,因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理,相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商,业务经理对商的情况很了解,既可以招到满足的商,又可以更广泛的扩展招商工作,提高公司的总体销量。

三、任劳任怨,完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏,但是其中之工作也是很为烦琐,其中包括了客户资料的邮寄,客户售前售后的电话回访,商的调研,以及客户日常的琐事,如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作,都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务,我都以我的热情把它完成好,基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思,及时总结工作得失。

反思本年来的工作,在喜看成绩的同时,也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点:

1、对于药品招商工作的学习还不够深入,在招商的实践中思考得还不够多,不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来,进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度,认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍,但在工作实践中的应用还不到位,研究做得不够细和实,没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念,今后还要努力找出一些药品招商的路子,为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧,没有先进的工作思想,对工作的积极性不高,达不到百分百的投入,融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位,工作拘泥习惯,平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天,作为公司新的补充力量,“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。

销售经理周计划模板8营销目标:以最快的速度进入本地医药市场,并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则,与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。

营销策略:凭借优质的服务,诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略:以服务赢得市场的经营策略,重点培训销售人员的药品专业知识,打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。

具体营销工作计划:

一、建立团队:

医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。

通过招聘的形式,建立一支5-10人的销售团队,进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训(3-5天)。以便快速的了解公司及药品情况,并迅速进入市场。以后每周进行培训,月底考核,制定详细、科学的培训考核方案。

二、开发市场

重点开发二、三级医院(县、市级医院),同时普及一级医院(乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部),以销售“区域_”品种为主,确保客户享受_销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。

1、销售目标:争取1-3个月,完成县内医疗机构的临床药品销售目标,3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。

逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段,和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利,对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访,为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍,及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。

2、药品提成方案初步建议:

院长:5%

药房主任:2%

临床医生:20-30%

以上提成均按药品供货价百分比计算。(根据具体药品价格再做进一步明细)

3、产品进入医院的具体方法:

(1)通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门,如卫生局或政府部门进行公关,从而使他们出面使产品打进医院。

(2)召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后,将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到,邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性,进行产品的交流,发放礼品或纪念品,以达到产品进入医院的目的。

(3)通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时,若感到各环节比较困难,可先找到临床科室主任,通过公关联络,由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下,临床科室主任点名要用的药,药剂科及其他部门是会同意的。此外,医院开发工作本身也应该先从临床科室做起,先由他们提写申购单后,才能去做其他部门的工作。

(4)通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后,若感觉工作较难开展,可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料,以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属),然后有选择性地去间接接触访问,通过他们间接地将产品打入医院。

(5)试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销,从而逐步渗透,最终得以进入。

总之产品进入医院,成为临床用药,需要一定的程序和方法,需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

三、市场促销与维护

医院市场的促销与维护工作方向是:以建立、联络感情为主,介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多,要根据自己的人力、物力、财力,抓重点科室,抓重点医生。具体方案:

(1)一对一促销

由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料,这样进行交流时才会更方便。

(2)一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如,遇乱不惊,运筹帷幄,掌握谈话的主动权,整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

(3)人员对科室促销

在药品刚进医院时,组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈,以宣传新产品为由建立促销网络,可以给一定的组织费,让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位,定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料(产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份),会议过程中,要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介(主要介绍公司的发展前景)、产品知识、临床报告(侧重于谈产品作用机理、用法用量)三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话,便于以后互相交流。

(4)定期以产品交流形式,组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情,以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。

销售经理周计划模板920__年_月_日至_日,药品营销公司隆重举行了20__年上半年工作总结及培训会议,集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。

在药品营销公司半年工作总结报告会中,__总指出,上半年药品营销公司健全了内部组织与制度,运作越来越独立,部门职责更清楚,下一步运营更加规范。截止_月_日,药品营销公司成立了28个办事处,销售队伍扩大到58人,但是目前销售队伍较年轻,整体经验不足,销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高,公司将会给予支持,加强教育、培训,以提高销售队伍的整体水平。__总还明确指出公司下一步的发展战略方向,强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变,保证团队发展。

会上,内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结,以__总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨,从销售、客户以及市嘲四率”几个方面,用数据的方式分析各省区的工作情况,指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划,并且采劝问答”方式,外勤人员提出存在的问题,__总逐一给予明确答复。通过总结报告,充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果,同时使内、外勤之间的工作得以互相理解,为今后的沟通、协作奠定良好的基础。

员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式,特聘请北京__管理顾问公司讲师__老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流,全面提高公司各办事处经理的营销能力,完善各办事处的管理模式。

会议最后,经全体参会人员公开投票选举的方式,评选出半年度优秀员工,并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。

__总对药品营销公司下一步工作提出要求:要深度营销,根据公司产品特点,向二级、三级市场推进。对产品合理定位,组成产品群,同时细分市尝细分产品,销售不走单一路线,慢慢渗透到终端,更贴近终端市场,下半年将启动OTC市常加强团队建设,使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力,员工要适应企业文化,与公司共同发展,共同进步!

20__年上半年,在市委、市政府和省局的正确领导下,我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作,全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神,围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标,把保障群众饮食用药安全作为中心任务,深入开展食品药品安全专项整治工作,继续强化药品市场监管,大力推进机关效能建设,确保了广大人民群众饮食用药安全有效。

销售经理周计划模板101、根据公司下达的年销任务,月家具销售任务

根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的家具销售任务。并在完成任务的基础上,提高家具销售业绩。

主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在家具销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的家具销售促进活动,强势推进大型终端。

2、商管理及关系维护

针对现有的k/a客户、商或将拓展的k/a及商进行有效管理及关系维护,对各个k/a客户及商建立客户档案,了解前期家具销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20_年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“20__空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的__年度的家具销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

第6篇:医药销售工作计划范文

关键词:医药营销 ;工作过程系统化; 课程体系

1  研究背景及现状

我国各大高校的教学工作者早就着手开始研究工作过程系统化教学模式在课程教学过程的应用,并且在有些学科中的应用已取得了很好的效果。很多有关人士纷纷撰写文字、发表观点,共同探讨,使得工作过程系统化越来越多的运用于其他学科。

基于工作过程的课程体系是把专科三年的课程按照工作过程进行整合,该课程体系首先进行职业分析,再明确工作任务,最后转化为学习任务。工作过程系统化实践教学旨在促进大学生职业技能,能促进学生全面发展,可以体现高职课程模式的特色。

依据河南商业高等专科学校课程改革的要求,结合专业的实际情况,我们对医药营销专业课程开发进行总结,储备了一定量的研究资料,初步形成了本专业课程开发的基本认识、思路和方法。从2010年上半年我们开始对医药营销专业毕业生进行了跟踪调研,我们到分布在郑州等地的几十家医药生产企业、药品批发企业、药品零售企业进行了调查,对医药营销岗位设置、岗位能力及要求进行了分析,以工作过程系统化为导向,总结了工作过程中存在的典型工作任务,再经过教学课程整合,归纳为学习任务,把学习任务按情境教学法进行教学。

2  根据岗位需求,确定培养目标

我校选择了河南地区具有代表性的医药企业,如河南仲景保健制药股份有限公司、河南宛西制药股份有限公司等,张仲景大药房连锁药店、千禧堂大药房连锁药店等几十家企业进行调研,了解了医药营销岗位的设置情况。通过分析具体岗位工作任务,明确了医药营销岗位的工作流程、工作内容、工作任务,进而提炼出具体的岗位能力。在进行企业岗位调研的同时,对我校医药营销专业近四年250名毕业生在单位的具体工作岗位进行了调查,得出其就业岗位分布情况表。见表1:

表1  近四年毕业生就业岗位分布情况表

医药生产企业药品销售人员

医药物流企业药品工作人员

医药批发企业药品销售人员

医药零售企业药品销售人员

其他

65

40

55

75

15

26%

16%

22%

30%

6%

根据医药营销人才需求调查、学生实习就业岗位调查的资料,我们邀请医药企业专家、高校课程专家进行了专业建设研讨会,最终确定学院医药营销专业就业岗位为医药生产企业药品销售人员(处方药代表、OT代表)、医药物流企业工作人员(库管、发货员、营销管理人员)、医药批发企业药品销售人员(处方药代表、OTC代表)、医药零售企业药品销售人员(门店营业员)。

3  医药营销专业职业行动领域分析

3.1 典型工作任务分析

我们对医药营销专业所对应的医药营销岗位群中需要完成的综合任务进行分析,分解为各种小任务,并对小任务进行总结归纳。我校邀请企业专家将本专业所涉及的职业活动按工作流程和能力要求的不同,一一列举工作任务,然后将列举的工作任务按职业岗位和工作过程进行典型工作任务归纳。

3.2 行动领域归纳

对医药营销专业所从事的职业岗位群中所涉及的职业行动,用若干相互联系而且相对独立的典型工作任务进行全面描述,进而将其归纳为若干行动领域。见表2:

表2  医药营销职业行动领域归纳表

序号

典型工作任务

行动领域

难度

1

处方药商品销售

医药商品分类、药理、陈列

初级

2

OTC商品销售

……

……

……

……

……

店内导购

医药商品陈列、质量维护、药店促销策划

中级

……

医药商品陈列、质量维护

……

药店促销策划

……

……

……

……

……

医药代表进药、拜访、跟进、促销

医药代表销售

高级

4  医药营销专业工作过程系统化课程体系的形成

4.1 从行动领域到学习领域的转换

我们反复修订了教学计划,把专业课程进行了整合,把本专业的课程以工作任务为中心开发为项目课程,我们的课程开发突出市场需求和工作过程,按照实际工作过程组织教学,设计开发出医药营销专业学习领域课程:公共学习课程、专业学习课程、拓展学习课程。见表3:

表3  医药营销职业从行动领域到学习领域的转换表

序号

行动领域

学习领域

难度

1

医药商品分类、药理、陈列

医药商品学

初级

……

……

……

……

……

医药商品陈列

药店经营管理

中级

……

医药商品质量维护

……

药店促销策划

……

……

……

……

……

医药代表销售

医药代表实务

高级

4.2 学习情境的设计

我们学习领域分解为主题,每门课程设置若干学习情境,每个学习情境根据具体情况可设计多个学习任务,让学生以实际任务承担者的角色完成课程的学习。学生主要完成医药企业中药品陈列、某类药物营销、医药代表销售等主要学习任务。见表4:

表4  医药营销专业学习情境设计总体框架表

课程

学习情境1

学习情境2

学习情境3

学习情境4

医药商品学(32)

药品陈列

抗高血压药物营销

消化道溃疡药物营销

……

药店经营管理(48)

店内导购

医药商品陈列、质量维护

药店促销策划

……

……

……

第7篇:医药销售工作计划范文

关键词:医药商业企业 销售工作 销售管理 销售员

1.由销售管理缺失导致的公司现状

1.1 销量无起色

营销员长期在外,如何有效管理成为营销部门最头疼的事,防营销员甚于防贼,怕他们不出工,实行座机报到。怕他们出工不出力,建立市场日志。但即使这样,销量增长还是不尽如人意。

1.2 市场占有率下降

X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区,公司将A市分为五个大区,分别由五位区域经理负责,每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入,竞争加剧,且公司内部销售管理出现系列问题,据不完全统计,公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%,个别区域市场占有率缩水近20%。

1.3 销售人员缺乏积极性,责任心不强,工作效率不高

由于x公司实行的是“块块化”的营销模式,并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工,同时各地区经济发展情况不一,地区任务一把抓,导致地区间业绩差距较大,销售人员所获报酬与所付努力不成比例;同时区域经理未发挥其应有的作用,更有甚者,个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞,谋取私利,加上销售管理监管措施不完善,赏罚力度不到位等,影响了一批工作有热情、有责任心的销售员,从而出现员工不思进取,得过且过现象;再有促销政策过于陈旧,不随机应变,市场功能缺失等等,导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强,工作效率低等现象出现。

2. 建立一套完善的销售管理体系

2.1 建立健全的营销管理制度

案例中,X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策,而一个企业的销售工作要想不出大的问题,其先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。

俗语云:无规矩不成方圆。建立健全营销制度,比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等,营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度,以身作则带头执行,在制度执行中要对制度不断完善和调整,始终保持制度的适应性和实用性。

2.2销售计划管理

该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果;公司管理层只是向营销员下达目标数字,却不指导营销员制订实施方案;由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就像无头苍蝇一样,东冲西撞,毫无进展。

制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

2.3全面营销员管理

营销员是企业的先遣部队,也是企业的财富起点,在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放:“只要结果,不管过程”,而不对营销员的销售行动进行监督和控制,这也是个别业务谋取私利存在的原因;而同时区域经理起不到应有的作用,以致营销员行动无计划,无考核;无法控制营销员的行动,从而使销售计划无实现保证;营销员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;营销员工作效率低下,销售费用高;营销员的销售水平不提高,营销员队伍建设不力等。因此,对营销员管理的好与坏,直接关系到企业的前途和命运,因此如何管好营销员,就成为所有营销总监的头等大事。

2.3.1 营销管理者要练好硬功,有良好的职业道德、素质、能力,认清企业现状,理解老板的期望与要求,了解行业状况及发展趋势,有一套合适的营销管理规划;重视区域经理的管理,同时,提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划,如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等,使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景,也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视,使其能够快乐赚钱,开心工作,效率更高。

2.3.2对营销员的业务管理。也是营销总监等营销管理者的核心之一,大致包括以下几个方面:量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。

2.3.3 营销员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控营销员的行动,使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息等。

2.4 客户关系管理

企业对客户管理有方,客户就会有热情,会积极配合公司的政策,努力选购产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,该企业对客户没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等,均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。

2.5 建立信息反馈制度

信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,该企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未能及时地收集和反馈信息,基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重,没有给予更重要的地位。对企业的发展而言,市场信息非常重要,它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场!

2.6 业绩考核成体系

该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核,包括考核营销员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;考核营销员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对营销员进行定性考核,如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动营销员的积极性;另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析,可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力,营销员不进步,就不会提高销售业绩。

参考文献:

[1]刘延猛,杨悦,文静.关于医药企业营销团队的绩效研究.中国药房,2007(7)

第8篇:医药销售工作计划范文

本方案所称“计划生育药械”是指用于生育调节的药品和妊娠控制的医疗器械,包括避孕、终止妊娠、促排卵等药品,以及宫内节育器、等医疗器械;“成人‘性用品’”是指用于改善和增强或对性活动起辅助作用但依法不属于药品和医疗器械管理的产品,包括口服、外用和仿真工具等种类。

一、明确目标任务

通过专项整治行动,进一步加强计划生育药械生产、流通、使用的监督管理,规范市场秩序,保障和维护群众健康权益。

(一)规范具有合法资格的药品、医疗器械生产或经营企业生产、经营计划生育药械行为。

(二)规范使用计划生育药械的计划生育技术服务机构、医疗机构的执业行为,提高医疗和技术服务质量。

(三)查处生产、销售伪劣成人“性用品”行为,规范广告宣传,提高产品和服务质量。

(四)严厉打击计划生育药械生产、流通、使用环节的各种违法犯罪行为,依法取缔无证生产、经营、使用活动。

(五)构建诚信氛围,增强产品和服务提供者诚信守法意识、质量责任意识,提高行业自律水平。

二、突出工作重点

(一)查处计划生育药械生产企业违法行为。严肃查处药品生产企业生产假冒伪劣生育调节药物行为,以及未按照《药品生产质量管理规范》(GMP)组织生产的行为;查处医疗器械生产企业未按照国家标准或行业标准生产妊娠控制类医疗器械的行为,监督检查医疗器械生产企业质量管理体系运行情况;开展计划生育药械产品包装、标签、说明书的专项检查。

(二)查处计划生育药械经营企业违法行为。严肃查处药品经营企业经营销售假冒伪劣生育调节药物的行为,以及未按照《药品经营质量管理规范》(GSP)经营销售的行为;严厉打击违法经营销售终止妊娠、促排卵等药品的行为;查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械;查处计划生育药械经营企业出租《药品经营许可证》或允许他人挂靠经营等违法行为。

(三)查处违法计划生育药械和技术广告。严肃查处未经审查批准计划生育药械和技术广告的行为,查处篡改或超出批准内容对计划生育药械和技术进行虚假违法宣传的行为。

(四)查处违法使用计划生育药械和技术的行为。查处计划生育技术服务机构、医疗机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为;规范计划生育技术服务机构、医疗机构的医务人员使用终止妊娠药物、促排卵药品的行为。

(五)严厉打击无证生产、经营、使用计划生育药械的行为,打击无证生产、经营成人“性用品”的行为。重点打击未取得《药品生产许可证》、《医疗器械生产企业许可证》擅自生产计划生育药械的违法行为,打击未取得《药品经营许可证》、《医疗器械经营企业许可证》擅自经营、销售计划生育药械的违法行为;打击无照生产、销售成人“性用品”的违法行为;打击未取得《医疗机构执业许可证》的“黑诊所”及无相应行医资质的人员非法进行人工终止妊娠和使用促排卵药品的行为;重点查处擅自出厂、销售和进口应当取得而未取得强制性认证证书产品的违法行为,重点打击伪造或冒用强制性产品认证标志的违法行为。

(六)查处生产和销售有质量问题并对消费者人身及财产安全造成严重损害的成人“性用品”的违法行为;查处违法成人“性用品”广告。

(七)建立完善计划生育药械和成人“性用品”监管机制。调查研究计划生育药械和成人“性用品”市场准入、生产、经营、广告宣传、使用中存在的突出问题,提出建立完善相关监管体系的政策建议,为建立长效监管机制奠定基础。

三、落实职责分工

专项整治行动在市政府统一领导下,由市政府办公室牵头组织,市人口计生局、*局、卫生局、福清海关、工商局、质量技术监督局、出入境检验检疫局、食品药品监管局参加,成立福清市计划生育药械市场专项整治行动领导小组,负责专项整治行动的组织领导、部门协调和对各镇街、各部门活动开展情况的督促检查。下设办公室,负责专项整治行动的会议召集、人员组织、行动协调、信息交流、调查研究、汇报总结,对各级各部门履职情况进行跟踪检查。办公室设在市人口计生局。

各镇街要着重抓好计划生育药械市场整治的宣传工作和排查工作,配合开展整治行动。

各有关部门在专项行动中的职责分工是:

(一)市人口计生局:负责起草专项整治行动实施方案,协调推进相关工作,做好信息沟通和协调通报,协调并掌握各部门工作进展;协调并负责向市政府及福州市计划生育药械市场专项整治行动领导小组办公室汇报工作进度,向社会专项整治行动开展情况、典型案件查处情况。

组织开展宣传相关法律法规及规范使用计划生育药械科普活动;健全计划生育技术服务机构计划生育药械的采购制度;对全市计划生育技术服务机构使用计划生育药械情况进行全面检查,清理整顿使用假冒伪劣计划生育药械的行为;检查计划生育技术服务机构执行终止妊娠药品管理制度情况,规范计划生育技术服务机构人员使用终止妊娠、促排卵药品的行为;查处将国家免费供应的避孕药具有偿销售的行为,检查免费调拨避孕药具的计划制定及执行情况、调入避孕药具的建帐、入库、库存、质检、发放情况。核对药具仓库的库存数量,检查入库、出库、报损等各项手续是否完备,有关凭证是否真实、有效。会同有关部门,核查辖区内的药械市场有无免费避孕药具有偿出售情况。

(二)市食品药品监督管理局:查处无《药品生产许可证》和药品批准证明文件生产计划生育药品、生育调节药物的行为;查处无《医疗器械生产企业许可证》生产计划生育器械的行为以及医疗器械生产企业未按照国家标准或行业标准生产妊娠控制类医疗器械的行为,监督检查医疗器械生产企业质量管理体系运行情况;查处无《药品经营许可证》、《医疗器械经营企业许可证》擅自经营计划生育药械的行为;开展计划生育药械产品包装、标签、说明书的专项检查;查处不具备化学药制剂、生化药品经营范围的药品批发企业超范围经营终止妊娠药品的行为以及将终止妊娠药品销售给药品零售企业的行为;查处违法经营销售假冒伪劣生育调节药物的行为,以及未按照《药品经营质量管理规范》(GSP)经营销售的行为;查处违法经营终止妊娠、促排卵等药品的行为;查处无证经营宫内节育器的行为;查处医疗器械经营企业经营无产品注册证书、无合格证明、过期、失效、淘汰的妊娠控制类医疗器械;查处计划生育药械经营企业出租《药品经营许可证》和挂靠经营等违法行为;查处医疗机构、计划生育技术服务机构使用假冒伪劣计划生育药械的行为。加强、宫内节育器、米非司酮片等重点品种的监管。配合工商部门查处虚假违法的计划生育药械和技术广告。

(三)市质量技术监督局:加强对列入强制性产品认证目录内计划生育药械产品(橡胶)生产企业的动态监管,加大巡查力度,严厉查处未经认证擅自出厂橡胶的违法行为;重点查处销售无强制性产品认证的橡胶的违法行为,严厉打击伪造、冒用、买卖强制性产品认证标志或者认证证书的违法行为。

(四)市卫生局:依法查处无《医疗机构执业许可证》的“黑诊所”和无相应执业资格人员非法进行人工终止妊娠和使用促排卵药品的行为;加强对依法开展计划生育技术服务医疗机构的监督管理,对全市医疗机构使用计划生育药械情况进行全面调查,健全完善计划生育药械的采购和使用管理制度;结合“禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠专项治理”工作,检查终止妊娠药物、促排卵药品管理制度执行情况,建立健全医疗机构计划生育技术服务管理制度,规范使用终止妊娠药物、促排卵药品。(市人口计生局配合)

(五)市工商局:严把市场主体准入关,凡申请从事计划生育药械生产、经营活动的,依法属于企业登记前置行政许可项目的,必须提交药品、医疗器械生产、经营许可证,并符合工商行政管理登记条件,方可核发营业执照。与卫生、质量监督、食品药品监管、人口计生部门配合,查处无照生产、销售成人“性用品”的违法行为。查处虚假违法的计划生育药械和技术广告,查处违法成人“性用品”广告,查处未经审查批准计划生育药械和技术广告的行为。

(六)福清海关、福清出入境检疫检验局:依法加强对进出境的计划生育药械、成人“性用品”的监管,防止不法货物、物品进出境。积极协助相关部门调查了解专项整治相关商品进出口情况,进一步明确重点监控商品的范围。

(七)市*局:依法打击生产、销售假冒伪劣计划生育药械等犯罪行为。对阻碍执法人员依法执行职务的,依法予以处理。

四、有序安排时间

全市计划生育药械市场专项整治行动于20*年集中开展,分为三个阶段实施:

(一)动员部署阶段(20*年4月1日—4月15日)。成立福清市计划生育药械市场专项整治行动领导小组,下设办公室。制定下发《福清市计划生育药械市场专项整治行动实施方案》。各镇街要相应成立专项整治行动领导小组和办公室,建立健全工作机制,为专项整治行动的顺利实施提供组织保障。要按照本方案的要求,结合镇街和部门实际,制定具体的实施方案,对开展专项整治行动进行动员和部署。

(二)组织实施阶段(20*年4月—20*年10月)。各镇街和各有关部门要按照专项整治行动实施方案确定工作内容和重点以及职责分工,认真组织、扎实开展排查整治工作。各镇街、各有关部门要对本地区和本部门监管范围的情况进行认真自查,对生产、流通、使用等环节违法违规行为依法进行整治。根据各镇街、各有关部门的自查整治情况,市专项整治行动领导小组将组织督查。

自20*年4月起,各相关部门汇总当月本系统专项整治行动进展情况,并填写专项整治行动工作进展报表和执法监督报表,于每月20日前报送市计划生育药械市场专项整治行动领导小组办公室。

(三)总结迎检阶段(20*年9月—20*年11月)。专项整治行动领导小组对各镇街、各有关部门开展专项整治情况进行全面总结,于20*年10月15日前,各镇街、各有关部门将专项整治行动工作总结报送市计划生育药械市场专项整治行动领导小组办公室,并做好迎接上级检查的准备工作。

五、几点有关要求

(一)加强领导。各级领导、各有关部门要从对人民群众高度负责的态度,加强协调,密切配合,上下联动,形成合力。要围绕专项整治行动实施方案确定的工作目标和重点,根据每个阶段的工作部署和要求,将专项整治行动的具体任务和工作目标逐级分解,责任到人,一级抓一级,层层抓落实。要建立定期研究制度,及时听取工作进展情况汇报,研究解决实际问题。市计划生育药械市场专项整治行动领导小组办公室对各镇街、各部门的工作进展情况进行每月一通报。对领导重视、措施得力、效果明显的镇街和部门要予以通报表扬;对措施不力、效果不好、没有完成工作任务的镇街和部门要通报批评。

(二)突出重点。各镇街、各部门要按照专项整治行动方案的要求,结合本地实际,突出重点地区,抓好关键环节。要在各级政府的统一领导下,结合我市正在开展的“禁止非医学需要鉴定胎儿性别和选择性别终止妊娠专项治理”工作,对重点产品、重点单位和重点区域,集中时间,集中力量,联合查处。对检查中发现的问题,要责令限期整改;对大案要案做到案件调查清楚,依法查处到位,责任追究到位。

(三)健全机制。要按照整顿和规范相结合、专项行动和日常监管相结合的原则,立足建立健全长效管理机制,加强制度建设,实现对生产企业、经营企业、计划生育技术服务机构和医疗机构监管工作的制度化、经常化和规范化。要通过专项整治行动的开展,认真总结经验教训,增强依法行政意识,积极探索和完善对计划生育药械和成人“性用品”市场监管的有效方法,从源头上解决人民群众反映强烈的热点、难点问题,切实保障人民群众的健康权益。

第9篇:医药销售工作计划范文

省级公司是医药企业营销政策的执行组织,企业必然对销售经理的品格有较高要求。而现实中,销售经理人格魅力的缺失是一个突出问题。即便在大型医药集团,自私、狭隘的销售经理也并不鲜见,为一已利益,侵吞公共费用,克扣业务员应得收入。而业务员迫于经理的淫威及现实就业的困难,忍气吞声,只好将怨恨追加到医药企业,他日易主不在话下,遑论“忠诚”之心?!如不“内强素质,外塑形象”,只会损害企业的凝聚力。

太史公说:其身正,不令则行;其身不正,虽令不从。从这个意义上讲,销售经理应是“讲学习,讲正气,讲政治”的典范。同时,要求销售经理在在工作实践注重个人修养,做品德高尚的人,秉公办事,严于律己。

有了上述的前提,销售经理才能在个人利益与企业利益间将全心移到企业利益上。

销售经理是医药企业的形象和旗帜,他的人格决定了省级公司发展的好坏。史玉柱提出个人“德是基础,才是标准,做企业的道理同做人一样”(见《21世纪经济报道》2001.2.12第29版),这可以作为销售经理选拔的参考。 二、对销售经理的量化考核

企业发展的目的是追求最大的经济效益,作为市场化运作先锋的省级公司要高效率高收益。销售经理肩负着将省级公司发扬壮大的使命。一个合格的经理应该经得起下列考核:

1、销售业绩

“拿数字说话”,因为数字是销售经理才能的直接体现。销售业绩涵括发出商品及货款回笼。企业下达年度或季度指标,销售经理须将指标细分化,具体分配到月份,并实行责任到人(业务员)。销售计划的目标、任务(指标)分为计划目标和确保目标。其中,计划目标是企业和公司理想结果,确保目标为企业或公司必须达到的结果。

销售计划的完成率与销售经理及业务员的收入直接关联。年薪制和提成制销售经理未完成确保目标的,实际收入为年薪/总提成金额×确保目标的完成率;其他(底薪+奖金)销售经理未完成确保目标的,则酌情发放奖金。以上内容宜以书面合约形式确定。

2、市场建设

销售渠道建立与维护的好坏直接影响到企业的发展。医药企业因自身发展的需要及省、市实际,可选择有调拨能力的医药批发商业企业,也可选择专做纯销(终端销售)的医药企业或二者兼选。供货客户数量与质量的决定权在销售经理手中。经理应会同业务员应根据市场发展需要实时调整商业客户数量。对有恶意窜货行为的客户提出警告或年终让利,甚至取消供货资格。

考核可由企业通过定期回访供货客户,产品流向抽查及年、季、月销售同比情况分析等方式进行。

终端是企业产品的销售窗口,也是最贴近消费者的一环。医药销售终端主要为医院和药店。产品上柜率决定于终端开发的广度,而产品销售的成绩决定于终端维护的好坏。

①在终端开发方面

销售经理应熟谙各大医院的进药程序,并与关键环节人核心人物保持密切的长久联系,与之成为战略伙伴关系,为药品的持续使用及新产品的准入打下良好基础。对不熟悉的医院,应有指导业务员攻关的能力。在初期开发策略上用“重点突破”或“全面进攻”则由销售经理统一部署。

随着国家医改的深入,OTC市场的竞争日益激烈。销售经理应尽快将负责销售的OTC药品在所在省、市大中型药店上柜,遴选出定点药店,在促销政策上予以重点支持,并占据有利的售点台位。

②终端维护方面

销售经理与业务员应兵分两路,前者走医院高端(院长级领导),后者负责进货人员及医生的打理。在实际操作中,要以诚相待,不能将良好的社会关系仅建立在金钱上,而应侧重于情感的交流,多几个铁杆院长、医生。

以上两项的考核方式为:核查医院开发的数量及等级,产品在医院和药店销售中所占比例,并与上一年同期比较。

3、品种结构问题

医药企业销售的产品从重视程度,可划分为骨干品种,辅销品种及后续品种(试销品种)。销售经理应按企业总体的产品战略来分配人力、物力和财力,以此将各品种的销售比例控制在科学、合理的范围内。总的说来,在市场开发初期,骨干品种占有绝对的销售量,有的甚至占98%以上,随着市场的逐渐成熟,辅销或试销品种的销售比例必须稳步上升,以规避经营风险。 三、对销售经理的才干考核

一个不争的事实是,省级公司的良好运作,基于优质的管理工作。而优质的管理源于对管理科学的灵活运用。

1、和谐环境营造方面

在内部环境方面 ,省级公司须有家的和谐、温馨气氛,在工作上促使下属你争我赶,要有上进心,生活上要对下属关爱有加。

省级公司内要倡导学习风气,了解国家及行业经济信息,了解先进的营销经验及同类产品相关信息。

在外部环境方面,省级公司要与工商、税务、药监、卫生系统等相关利害部门,搞好公共关系,本着和平共处,互为利用的原则建立良好的关系。

具体考核方法为业务员访谈,检查学习纪录,核查年度拜访相关部门次数,与相关利害部门出现纠纷的有无。

2、人力资源利用与开发方面

人是管理中最核心的要素。管理的实质是控制,对人力资源的开发与利用是控制的关键。“以人为本”的管理原则要坚持不懈地贯彻执行。

1)人员的聘用与解聘

销售经理应有相对独立的人事权。在聘任上,经理应将业务员的“算计”(投资与商业意识)与“沟通”(表达与应对)能力放在首位,其次考虑“好胜”(尚进不息)素质。

对选定业务人员要量才为用:将活泼外向、善交际的人安排到客户及公共关系岗位,将踏实、稳健的人员安排到终端和内务岗位。销售经理应适时引导业务人员向最有利的方向发展,做到人尽其用。销售经理在工作中要依靠先进,团结大多数。但企业若发现销售经理在公司拉帮结派,为一已利益损坏大多数的利益,则为不合格经理,应淘汰。

销售经理要做到公司员工靠工作能力吃饭,利益分配向勤勉、上进的员工倾斜。

2)团队精神

销售经理要做到信息渠道通畅,即“上情下传,下情上达”,以使省级公司形成一个团结的队伍,朝同一个方向努力前进。考核:企业每年定期听取销售经理的述职报告和实地调查核实;对省级公司业务人员进行一对一的访谈和书面反馈意见结合。本项还涉及员工对销售经理工作方式、方法的认同程度。

3)工作的计划性

销售经理应有较强的年、季、月行销方案的拟制能力,销售报表的制定、分析能力。行销方案应结合所在省、市的市场实际,做到科学、严谨和可行性强。对销售报表具有敏锐的分析力,做到能发现问题、分析问题和解决问题(提出方案)。

4)长远眼光

医药企业应将省级公司作为一个相对独立的实体发展,虽直接垂直管理,但经营权在销售经理。

因此,销售经理在任期内就应对所在公司的长远发展作到胸中有数,最好有一个发展方案,在到任期时即与接任经理做深入的探讨与沟通,为企业的可持续发展做出贡献。

当前,医药企业省级公司销售经理整体素质不高,制约了企业的可持续发展,因此,在加强管理的同时,对销售经理的培训也迫在眉睫。

“德才兼备”是企业对各层干部的理想要求,企业可通过印发内部材料、文摘及讲座等形式传送最新的时事政治资讯,国际、国内经济形势。通过坚持不懈的正面、反面素材(如反腐案例)教育,使其成为品德高尚的人。

医药政策变化较大,而信息的及时传送对销售业务的发展大有裨益。医药企业应不定期对销售经理进行该方面的培训。

产品知识的培训应在新产品准入相应市场前进行,可通过相关专家授课、抽问及闭卷考查相结合的方式进行。同类产品的信息(功能、主治,营销政策,促销方式)由各省级公司分别收集,企业汇总后通报各公司认真学习,结合当实际改进营销方式、方法,优化促销手段。

3、企业发展动态培训

与普通员工相比,销售经理对企业发展动态享有优先知情权,而对企业的了解程度决定了其工作的主动性和能效性。

企业发展动态包括:企业经营状况,较大的决策,重大投资、发展中遇到的困难。“报喜不报忧”是大多数企业的做法,但并非长久之计。

营销是实践性极强的一个行业,而我国企业的市场营销工作中的科学与艺术通常是20% :80%的比例(《派力的观点》),所以应从营销的科学性方面加强培训。形式可采取内部经验交流和外部智力的帮助(专家授课、专业咨询等)。企业可通过省级公司自荐与实地核实,每年(月)评选出选出先锋省级公司、金牌业务员,印发相关资料传阅。在现有销售代表参加的大会上由先进代表作经验报告。