医药销售招商工作总结精选(九篇)

第1篇：医药销售招商工作总结范文

纵观我国医药营销发展历程，医药营销已经远远落后于其他行业尤其是快速消费品行业的营销，无论从营销模式，从业人员素质能力还是营销领导者的市场意识都需要在目前机遇和风险共存，医药市场低水平的竞争环境中进行蜕变，要么进行系统科学的变革实现企业的增长性发展，要么因循守旧在挣扎中渐渐落后渐渐消失。在强者生存的医药市场环境中，苟延残喘的制药企业占多数，这些企业都还在倚重销售队伍维持生存，面对市场上的机遇不能或根本不会利用自己现有的资源去争取。

分析弱势企业，我们可以找到共性的内涵。这些弱势企业在营销战略上，缺乏有效的系统规划，互相抄袭导致同质化严重，销售先行的思想导致企业创新能力不足。营销策略主要集中在拉动销售，销售管理比较粗放，未对消费者和竞品进行充分的分析，从而导致产品规划，价格定位及品牌传播难以做到有的放矢。很多企业的产品策略不清晰，即使有产品策略也缺乏区域性层次性。作为普药产品为主的企业，大家把目光都盯在渠道上，但怎样管理渠道，深入终端，效果效益都获取还不了解。除了会议营销，关系营销基本不去想其他的营销方式。

纵观我国的诸多成功和失败的医药企业，几乎所有的医药企业在初期发展时都是以销售部为主导，当发展到一定阶段时市场部销售部二者并重，当达到相当的规模时以市场部为主导。这三个阶段，反映了企业从弱势走向强势，从基础的求生存状态走向从高端的谋发展平台，从讲战术积累企业效益过渡到追战略寻求社会效应的历程。这个历程就是不断提升企业营销管理水平，打造专业化营销团队，完善营销运营体系的过程。

目前医药企业的最佳选择就是踩着国家进行医药改革的节奏，顺势而为，整顿企业自身内外部的管理基础，根据对国家政策和市场走势的判断，及时调理自己的策略定位、目标客户、组织结构，韬光养晦厚积薄发。

有鉴于经历这么多企业的分析归纳总结，我建议医药企业进行营销体系变革可以从以下几个方面进行思考。

一．营销战略

分析医药企业的主营业务结构，医药比例我估计比化妆品和房地产要低，所以医药板块必须在现有市场条件下快速做大做强。从医药企业的医药产品结构看，大众化的中药产品较多，比如A产品是医药企业医药板块的明星产品，利润型产品。鉴于目前内外形式和产品结构医药企业应该改变以前的营销模式。降低营销的运作中心，走向各个区域市场，深化与下游渠道和终端的关系，以锁定和服务优质渠道资源和掌控优势终端，在全国市场进行战略性布局，建设区域性营销管理平台。同时。随着渠道梳理和建设的推进，市场活动的层次性增加，逐步加强品牌建设，在根据地市场，主要销区打造美伦品牌。而上述这些工作的前提是建立完善的营销管理体系，培养职业化专业化的营销队伍。

二.营销组织体系

营销战略决定营销组织，所有的营销组织构建和营销策略规划都是围绕营销战略产生的。当新的营销战略确定后，医药企业就要以合适的管理和服务职能来服务和实现战略，这时营销组织的变革就会有明确和具体的方向。

新构建的营销体系要摆脱以往销售型营销体系的影响，逐步实现从销售向营销转变，从销售惯性向市场系统性的转变，理顺业务线结构，以考核为手段，逐步完成商务、推广的整合。充实销售管理部、财务部，加强销售管理、财务管理，逐步实现以资金管理为主线，以月度预算、结算为手段，以投入产出合理性评估为主导思想的对销售行为事前、事中、事后的控制。

针对我国招标的普及，各地的招标方式，评价标准，配送方式等都在快速的变化，所以医药企业应该建立招标内控体系。要有负责行业研究的专业人员和销区进行各地招标研究，避免失去方向，陷入困惑。招标是医药企业间内功的较量，美伦建立招标内控体系可以把握招标方向，防止失误，提高中标率。建立内控体系，固定招标工作流程，分配好部门责任，有奖有惩，招标后的自我评价，总结。

随着医药行业市场竞争的日益激烈，医药企业营销决策系统需要准确的医药行业情报和竞品情报，同时对医药企业内部的情况营销决策系统也要了如指掌，所以应该在市场部设立行业研究员进行美伦内外的研究分析工作，并以每周周报的形式分发营销决策系统。

三.职业化专业化团队建设

根据目前医药企业的发展情况，我个人认为应该借此变革之机打造专业化医药营销团队，之所以称为营销团队就是和实际意义上的销售团队区分开来。现实的销售队伍只是营销团队的一部分。客服，市场，销售，营销财务，人力等共同构成一个合理的营销体系。值得说明的是，销售包括招商和推广，现在很多企业把招商和推广分开的效果并不很好，两条线不仅浪费了销售资源，同时当配合不利时会造成渠道脱节，所以应该由负责销售的老总统管招商和销售，以便于内部很好的配合，沟通，协调。

营销队伍专业化是实行药品营销策略的关键。专业化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择优秀的高素质专业人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好的服务客户，为客户提供优质服务，同时，要进行合理的管理，合理的授权，合理的配置。不为客户服务的人员尽量精简。建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制。，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统、运营体制建立起来，同时通过一系列的营销策划，会为医药企业医药营销工作奠定坚实基础。

很多企业都在强调营销需要专业化，营销需要由业务员时代转化到团队营销时代。但是到了今天，很多企业似乎还是没有真正理解营销队伍专业化建设，也没有找到营销队伍专业化建设的方法。

四.渠道管理

销售队伍建设完成后，下一步就是对渠道进行管理。这要求企业制定渠道商政策和对商务队伍进行绩效评估，商务队伍和终端队伍的管理模式和考核模式是不同的。商业政策是为了有效的激励商业客户，绩效考核是为了激发商务队伍的积极性。对经销商怎样进行管理？经销商管得好有五个表现：进的多，卖得好，库存好，价不乱，不串货。

第2篇：医药销售招商工作总结范文

但5月16日以来,湘雅二医院一直处于舆论漩涡之中。当天,中央电视台《新闻30分》和《每周质量报告》揭露了一个名为芦笋片的癌症辅助药的价格虚高内幕,出厂价仅为15.5元/瓶的芦笋片,经由多个环节转手,最终由湘雅二医院销售到长沙患者韩女士手中之时,价格已升至213元,溢价1300%。

湘雅二医院的门诊就医量和住院量应声下跌。6月9日,湘雅二医院党委书记刘伏友称,5月16日之前,湘雅二医院每天的门诊量在7000人-8000人次之间,每天的住院量在3000人次以上;5月16日之后,前者下降了千余人,后者下降了五百余人。

“天价芦笋片”的盛宴,将厂商、各级商、医保部门、物价部门、药品招标采购部门、医院(医生)均系于同一利益链条之中。而事发之后,利益链条上的各个环节相互推诿塞责,亦折射出药品加成管制、药品集中招标采购的制度漏洞,以及医保付费机制、医药不分等制度缺失。

中国医药企业管理协会会长于明德表示:“天价芦笋片”绝非个案,几乎所有药品均存在药价虚高的问题,利益链条每个环节上的人物,都是以药养医制度的“受害者”。

替罪羔羊?

风口浪尖上的医生们开始“消极怠工”,能不做的手术尽量不做,能不看的患者尽量不看

5月16日当天,湘雅二医院紧急成立“芦笋片价格虚高事件工作小组”,院长尹邦良担任组长,组成人员共12人,位列最末的是药剂科副主任赵绪元。

三天之后,湖南省和长沙市两级纪检监察、工商、卫生、公安等部门组成的联合调查组进驻湘雅二医院。根据芦笋片相关单据上的签字,50余名医生陆续被约往长沙市公安局经侦支队谈话,其中,赵绪元一去不归。稍后,即有消息称赵绪元已被立案调查。

2008年11月18日的一张湘雅二医院中成药药品入库单显示,芦笋片验收人为曹俊威,采购员为刘艺平,会计为周虹,主任一栏的签字则为赵绪元。

据介绍,赵绪元在被控制后交代,他与芦笋片商唯楚医药有限公司老板阙定豪系同学关系,收受了总计为1.5万元的回扣。

湘雅二医院芦笋片历年购销数量表显示,2005年以来,该院累计销售芦笋片约1.1万瓶,而据负责芦笋片挂网销售的振湘电子商务有限公司董事长兼总经理廖坚透露,湖南全省同期的销量不过1.3万瓶左右。

根据办案人员的推断,赵绪元收受的回扣远不止1.5万元。经过进一步了解,赵绪元承认,他收受的回扣总计在4万元左右。

而同期被约谈的医生,几乎无人承认收受回扣。其中,只有少数医生承认,有时会接受医药代表的吃请。

湘雅二医院在成立芦笋片工作小组之后,亦曾向全院医生公布一个廉政账号,呼吁医生将自己收受的各类药品回扣上缴。但6月9日,湘雅二医院党委书记刘伏友证实,廉政账户上只收到了区区数万元。

暂时查无实据的医生均被放回,但纪委和公安局人士告知医生,这并不意味着事件的结束。

风口浪尖上的医生们开始“消极怠工”,能不做的手术尽量不做,能不看的患者尽量不看,目的只有一个:少看一个,就少一分风险。

医生们普遍感到委屈,并持法不责众的心态。一位医生讲起一个发生在美国的真实案例:患者手术之后,发现嵌入腿部的一颗钉子标价仅为1美元,而手术费用却达到5000美元,遂质问医生。医生回答:钉子成本1美元,手术技术――包含医生多年勤学苦练――标价4999美元。

“而在中国呢,正好相反!”湘雅二医院一位医生说。6月上旬,一位在长沙出差的李先生右眼结膜炎发作,前往湘雅二医院眼科门诊就医,主治医师挂号费3元,检查费20元,药费40元。

把湘雅二医院医生直接推上风口浪尖的则是两个从事药品销售的人士。芦笋片生产厂家四川川大华西药业股份有限公司湖南省办事处工作人员王卫军在央视记者暗访之下脱口而出:每瓶芦笋片售价中的80元作为医生的提成。

王卫军亦因这场风波被调查。

王卫军之外的另一个人,名为许峰(音)。许峰曾在一全国知名医药企业工作,“天价芦笋片”事件中,他的身份是主攻湘雅二医院的医药代表。

央视《每周质量报告》记者早在今年2月即已赶到长沙调查“天价芦笋片”,听到风声的许峰随即消失,至今杳无音信。

目前,联合调查组的调点,放在了王卫军口中的“80元医生回扣”上,而在医生收受回扣之前的利益链条,则基本没有触及。

湖南省纠正药品行业不正之风办公室一位官员透露,药价虚高被曝光,在湖南已不是第一次。上次曝光之时,时任湖南省省长亲自召集纠正药品行业不正之风办公室成员开会,主张严惩收受医药回扣的医生。迟到的医院院长推门而入,问及在场的省检察院副检察长:多少钱立案?副检察长回答:5000元。院长表示:那就没有人看病了。

在业内人士看来,芦笋片亦是药价虚高的“替罪羊”。一位大型药品流通企业老板表示,他手中有一份药价虚高清单,“芦笋片根本排不上名次。”

公关审批环节的“成本”

42.6元的收益中,也包含对医保部门、物价部门、药品招标部门的公关成本

长沙市芙蓉中路二段122号凯旋大厦10层,一半的面积归属振湘电子商务有限公司所有。正是这家一度隶属于湖南省卫生厅的电子商务公司,将四川川大华西药业股份有限公司独家生产的芦笋片价格挂在网上,挂网价高达185.22元。振湘电子商务有限公司随后被湖南省物价局指责违规挂网,与湘雅二医院一道,一夕之间成为千夫所指。

一瓶出厂价15.5元的芦笋片,经由经销商批发,价格为30元-40元。销售到医院的价格,飙升至185.22元。医院再根据药品加成的规定顺加15%,到患者手中变成了213元。利益链条,就在30元-185.22元之间展开。

5月17日,芦笋片生产厂家四川川大华西药业股份有限公司写给国家发改委的汇报显示:该公司芦笋片直接生产成本6.83元/瓶,完全成本13.39元/瓶,公司给经销商的平均供货价(含税)为14元-19元/瓶。公司将该品种销售给经销商,再由经销商向医院供货。

换言之,15.5元的出厂价,只是经销商湖南唯楚医药有限公司所获得的出厂价。而在“天价芦笋片”事件中,尚有长沙新时代药业有限公司、湖南博瑞新特药有限公司同为芦笋片的经销商,它们所获得的价格在14元-19元之间。

在经销商将出厂价加价为批发价(30元)之后,行业潜规则开始发挥作用。

多位业内人士证实,大多数药品品种由私人,经销商只是起到“过票”作用。所谓“过票”,是指私人经销商在无药品经销资格的情况下,“挂靠”于某医药公司,由该医药公司出具相应发票。医药公司“过票”的成本包括:31.5元的增值税(185.22×17%=31.5元),以及根据关系而浮动的管理费(通常为2%,185×2%=3.7元)和杂费(通常为1%,185×1%=1.85元)。

此时,芦笋片的价格已经由批发价30元上涨至62元左右。目前,“天价芦笋片”事件中尚无私人经销商的身影显现。湘雅二医院全部采购来自唯楚医药有限公司,赵绪元与唯楚公司老板阙定豪的同学关系,已经让这一事件中的关键人物浮出水面。业内人士称,通常情况下芦笋片的经销商可以获得销售价20%的收益(213×20%=42.6元)。

42.6元的收益中,也包含对医保部门、物价部门、药品招标部门的公关成本。“吃饭、送礼总归难免。”一位药品商称。这部分费用,并非“按瓶提取回扣”,而是一次性结清,在213元的总价中并不算多,药品商甚至没有核算其比例大小。

2004年,芦笋片进入湖南省医保目录,位列医保乙类药,多米诺骨牌从此推倒。进入医保乙类药目录,意味着芦笋片成为处方药,普通药房无权销售,利用公立医院垄断地位高价售出芦笋片成为可能。

接下来的一关,则是湖南省物价局。5月17日,湖南省物价局在“天价芦笋片”事件情况通报中承认:“我局工作人员确实存在把关不严、信息收集不全、工作不够细致的问题,定价时没有了解到15.5元/瓶的出厂价和30元-40元/瓶的医药公司购进价等重要信息,导致投标报价指导价偏高。”

但在私下里,物价局的官员又大倒苦水:药品品种规格相当复杂,政府在进行价格核定时,多采取企业自主提供成本信息资料的方式,对于企业提供的资料由于工作人手不够,很难做到每个药品都实地查看药品入库记录、财务凭证等反映价格信息的第一手资料。

一位不愿透露姓名的物价局官员说:“2006年只有一个人管理,现在两个处室合并后增加到了五个人,但面对的是全国几千家药品生产企业、数万家流通企业。一些企业提供的是假数据、假票据。”

假数据与假票据早已是圈内公开的秘密。在医药公司“过票”之时,为了把30元-40元的批发价报得更高,惟有采取“A票顶B票”的策略,众多底单完全不同的发票汇总,摇身一变就成了报批销售价218元。

“报价高一些,是为了给物价局往下砍的空间。”前述药品商称。

2007年7月20日,湖南省物价局根据四川省物价局川价药公示的218元/瓶的价格,将该规格的芦笋片最高零售价调整为213元。

大部分情况下,药品进入公立医院销售需经过招投标程序。药品招标办每次从专家库中遴选医生,对药品价格进行审核。此时,招标办人员不了解药品出厂价、批发价、药品入库记录、财务凭证的业务劣势暴露出来。湖南省药品招标办的一位工作人员表示:“我们能做的,主要就是把其他省份的中标指导价提供给专家,以供参考。”

在招标过程中,尽管专家们被“藏在市郊”,手机亦被临时收缴。但经销商还是可以通过关系摸到住处,或者请吃、或者几条高级烟、或者一个数千元的红包,经销商总有操作的空间。

但是,芦笋片并未参加2007年度的湖南省药品集中招标采购。

湖南省物价局据此指责振湘电子商务有限公司“违规”。

卫生部等六部委联合下发的《关于进一步规范医疗机构药品集中招标采购的若干规定》(卫规财[2004]320号)规定:将医疗机构药品采购支出中80%以上的品种(中药饮片除外)纳入集中招标采购,具备网上交易和监管条件的地区,应将医疗机构广泛应用、采购量大、价格高的药品全部纳入招标采购目录,实行公开招标和集中议价采购,对其他药品实行网上竞价采购。

湘雅二医院芦笋片历年购销数量表显示,芦笋片2004年进入湖南市场以来,到2007年之前,只在湘雅二医院销售了100瓶,彼时的零售价为141元,确实不属于量大价高的品种。

5月19日,长沙市工商局数名工作人员在核实完医院进货发票之后,在一小时之内即离开医院,再未返回。这表明医院在进货方面并无违规之处。

然而,整个药品招标制度的缺陷已然显露无遗。医院作为埋单方之一,却无资格主持药品集中招标;而在全民医保背景下的药品终极埋单方医保部门亦被排除在外。力主医保商业化改革的河南省洛阳市社保局局长王亚伟就曾表示:“我是埋单方,直接去砍价,一定比其他部门替我砍价砍得更多,但我却无权参与砍价。相反,你们买了贵的,我还得硬着头皮付费。”

媒体今年2月在长沙展开调查之后,湖南省物价局于4月28日宣布将芦笋片最高零售限价调整至136元/瓶,已是亡羊补牢之举。

医院里的“逐层盘剥”

医药代表以请客送礼的发票形式将部分营销费用据为己有并非秘密,而医生也绝非铁板一块

在经销商“搞定”政府各相关部门之后,“天价芦笋片”事件的另一个关键人物许峰开始登场。整个利益链条分配给他的“法定”收入约为零售价的10%,再加上对医院的营销费用,占到了整个零售价的一半以上。

作为医药代表,许峰所做的第一项工作,是花不超过2000元的价钱“搞定”一位主治医生。

这位主治医生负责填写一份申购药品单,报给医院药剂科,以专业者的姿态表明“芦笋片对癌症治疗有辅助作用”。

在获得五位数以上的费用之后,药剂科将申购药品单提交给医院药事委员会。药事委员会的十几位委员,每人或可收到3000元-5000元的费用。在药事委员会通过此药之后,再由主管副院长签字。

打通这一环节之后,医院即可在振湘电子商务平台上采购芦笋片。彼时,长沙新时代医药有限公司和湖南唯楚医药有限公司的网上可供价均为185.22元,湖南博瑞新特药有限公司的网上可供价为106元,但湘雅二医院药剂科却采购了湖南唯楚医药有限公司经销的芦笋片。

这亦是行业潜规则。首先,新时代与唯楚报价远高于博瑞新特药,在药品加成顺价15%的背景下,惟有采购更贵的药品,方能令湘雅二医院获得更高的利润――185.22元的15%为27.8元,106元的15%为15.9元。

其次,在新时代与唯楚之间如何抉择时,日常关系的维护成为至关重要的变量。唯楚老板与湘雅二医院药剂科副主任赵绪元的同窗之谊此时开始发挥作用。

事实上,湖南省物价局几番做出降药价的举措,均在不同程度上触动了这一利益链上各个环节的利益。多年来,湖南省物价局多次降药价,特别是2008年至2009年两年间,湖南省物价局将一些药品价格大幅降价50%,立刻就被药品经销商“堵住了门”。经销商们的理由也很充分,如此降价,将断绝自己的生路――经销商和医药代表加起来的利润也只有30%。

而湘雅二医院在六年间对芦笋片的数度“变脸”,也佐证了利益链条不容触碰的规律。2005年,湘雅二医院芦笋片进价113元,零售价141.25元,医院购入100瓶,售出50瓶。2006年,芦笋片进价和零售价被降至85.22元和98元之后,医院购入数量为零。

进入2007年,芦笋片进价提升至139.10元,零售价为160元,芦笋片在湘雅二医院的销售量开始“复活”,购入160瓶,销售100瓶。进入2008年,在芦笋片进价和零售价提升至185.22元和213元之后,购进量和销售量开始井喷。湘雅二医院芦笋片历年购销数量表显示:2008年芦笋片进价为139.1元时购入160瓶,销售220瓶(上一年结余60瓶);同年进价达185.22元时,购入量飙升至2240瓶,销售2160瓶,增长几近10倍;而2009年,芦笋片在该院的销量再创新高,达到7391瓶。

在芦笋片成功进入湖南省头号医院销售之后,许峰按照经销商授予的营销额度,开始给医生、药剂科统方员、主管副院长、财务人员提供回扣。其中,医生的回扣占到零售价的30%-40%以上(213×30%-40%=63.9元-85.2元之间),为整个药价虚高环节中“最为丰厚”的一环,这与四川川大华西药业股份有限公司湖南办事处员工王卫军的给予医生80元/瓶回扣说法大致吻合。

另外,药剂科统方员每瓶可以拿到2%(213×2%=4.26元)的回扣。统方员对于医药代表而言至为关键。通常,总有患者在医生开药之后并不去医院药房抓药,而是去社会药房选择更为便宜的替代品。医生药方底单与统方员底单无从相符之际,统方员的作用凸显。

在药剂科主任、主管副院长、财务人员这些环节,医药代表同样需要付出芦笋片单价的10%(21.3元)作为日常维护费。其中,医院财务总监的位置也很重要――“每天医药代表们排队结账,谁能先回收货款非常关键。”前述药品商说。

在“天价芦笋片”事件调查过程中,不同利益环节的人们说法不一。除了物价部门与振湘电子商务公司的争议外,医药代表(药品经销商)与医生(医院)之间亦多有不合。经销商声称仅花在医生身上的营销费用就高达80元/瓶,而医生在接受联合调查组问话之时矢口否认。还有医生表示:这笔钱,医药代表可能确实从经销商那里领出来了,但没花到我们身上。言下之意医药代表也有可能私吞。

医药代表以请客送礼的发票形式将部分营销费用据为己有并非秘密,而医生也绝非铁板一块。一位从事医药销售14年之久的经销商透露,1996年他刚刚开始从事这一行业之时,花在医生身上的营销费用只有10%多一点,但随着医生主体地位和公立医院垄断地位的不断强化,这一比例逐渐升至30%-40%。“我们总不可能把30%-40%都私吞了吧?”这位经销商说。

在芦笋片的诸多加价环节走完之后,厂商所能获得的回款,只占到单价的8%左右(213×8%=17.04元),与厂家报给国家发改委的数字(14元-19元)基本相符。

头痛医脚?

国务院纠风办官员私下曾表示,医药分开背景下的总额预付制才是根本的解决之道

6月2日,中纪委驻卫生部纪检组组长李熙来到国药集团药业股份有限公司调研,目的非常明确:寻找根治“天价芦笋片”的药方。

而几乎在同一时间,一些医药行业协会、药品生产企业、流通企业、三甲医院的院长们也接到了来自国家发改委价格司、社会发展司的电话,问计“天价芦笋片”如何根治。

由于“天价芦笋片”业已成为一个社会事件,中央领导责成相关部委拿出解决方案。国务院总理、国务院副总理兼医改领导小组组长的两个批示,给中央部委的问策增添了动力。

据悉,发改委第25次降药价业已箭在弦上。知情人士称:这一次,不仅要降,而且要大降。

2009年6月26日,《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(卫规财[2009]7号)曾就药品集中招标采购制度做出些许修正。这份由国务院纠风办主持起草的文件在2008年征求意见之时,即已听到业界呼唤医院付费机制改革的声音。

湘雅二医院党委书记刘伏友证实,该院目前仍在采取按项目收费制度,只有生育等极少数病种采取了按病种付费的制度。而按项目收费制度最大的弊端,是“上不封顶”,大检查和大处方均由此而来,“天价芦笋片”事件亦是这一制度弊端的集中展现。

美国加州大学健康学硕士、北京安贞医院副院长周生来表示,早在20多年前,西方发达国家已经开始实行更为合理的在单病种收费基础上的总额预付制,即医保方在核算一个地区的总体医疗费用之后,以保费为基础,按照人头预付给医院一笔费用的支付方式。如此一来,医院的行为与按项目收费制度下相比判若神鬼,因为费用已经提前收取,惟有成本节省得越多,医院才能有更多的盈利。

在2008年那一轮征求意见的过程中,国务院纠风办官员私下曾表示,医药分开背景下的总额预付制才是根本的解决之道。医改学者、北京大学教授顾昕称,如此一来,“大处方”也好,“大检查”也罢,就此休矣。医院主动为之,无需政府派也派不过来的“猛张飞”夜夜不合眼地检查。

但在《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(卫规财[2009]7号)中,总额预付制未被提及。而在2010年2月初出台的医改方案中最重要的配套方案――《公立医院改革试点指导意见》中,总额预付制尽管成为16个试点城市的主要改革点,“但却是医药不分的总额预付制,难以从根本上解决问题”。包括刘伏友在内的业内人士称。

医药分开作为医改四大原则之一,业已写入中共十七大政治报告和去年出炉的新医改方案。然而,在落实过程中,围绕补偿标准的制定,仍处在各方激烈博弈中。而在博弈的过程中,以药养医的体制不曾有动摇的迹象。

第3篇：医药销售招商工作总结范文

一、目前的医药形势

1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、 货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、 现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底

6、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、 有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

第4篇：医药销售招商工作总结范文

关键词：医药企业 营销渠道

1 我国医药企业的营销渠道模式

当前，我国国内医药企业有着显著的变化。近期统计资料显示，与西方发达国家不同的是，我国患者以在医院购买药品是主要的方式，占到百分之八十以上；而从病人药店购买药品方式则比较少，比例在百分之二十以下。从90年代开始，传统的医药三级批发调拨供应模式正在发生着巨大的变化，使得我国医药市场慢慢的形成了以下几种营销模式。

1.1 全国总或总经销制模式 这种模式是通过药品制造商把某类药品给商，使其获得合法性，在一定范围内可以销售该药品。

1.2 区域总或总经销模式 这种模式是医药生产企业在特定的区域只选定一家经销商经营该厂出产的药品， 医药企业不仅负责药品的生产，还要维护和建设该特定区域的产品。其他方面比如产品在销售店面的宣传、推广、促销以及产品货款这些事情由经销商自己负责。

1.3 制药单位自建渠道模式 制药单位通过成立单独办事处或者销售部门，专门管辖该特定地区内的产品销售，渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作等。

1.4 直销模式 这种模式是制药单位直接招聘销售人员，通过这个销售人员把药厂的产品直接推广到消费者手里面。

2 我国医药营销渠道存在的问题

2.1 渠道价格难以控制，冲突时有发生 因为在某一

特定区域可能有多个销售，而同类产品也可能有多个销售，这就使得商竞争比较严重，希望通过自己定制价位来取得销售上的优势，即使制药单位明确了药品的价位，因为利益的冲突，使得经销商很难完全按照制药单位制定的价格体系来执行。这就使得经销商之间以及制药企业与营销商间产生了矛盾。

2.2 产品分销渠道效率不高 随着国药、上药、华润北药、九州通等规模比较大的医药物流配送商产生，产品流通行业的集中度，在很大程度得到了提高，但是这些配送商规模有限，不能做好覆盖全国的工作。现阶段医药流通厂家依旧存在家数众多、行业集中不高等问题。渠道的覆盖面相对狭小，覆盖的广度不理想，比如农村市场，原有的医药流通体系分崩离析，缺乏有效的配送渠道。由于医药营销渠道规模小，覆盖能力低，整体分销效率较低。受国家政策宏观调控、市场竞争加剧的影响，使得在产品配送阶段的盈利越来越低，再加上渠道其他成员对利润的争夺等原因，使得可持续性能力不高，很难支持医药产品配送单位的生存和发展。

2.3 渠道终端混乱 渠道中低价窜货和终端拦截对销售目标造成的影响越来越严重，这也导致了销售商不便管理，这些现象主要表现为：经销商对产品的评价不高，降低了产品的覆盖率和产品的持续性销售可能。由于过多的依赖产品本身，使得营销手段比较单一，不能形成强有力的分销渠道，它使得质量好的产品堆压。随着产品营销的完善，这种现象一定会得到改善，使得产品能够顺利送到消费者手里，每个渠道人员都能够实现自己的价值。

2.4 制药单位的招标制度不健全 现阶段，我国的制药行业受宏观调控影响比较大，自主性不高，尽管国家实施了医药改革措施，希望通过基本药物招标来达到向医药市场提供老百姓满意的、物美价廉的药品，但从现在实际推进的情况来看，存在一些弊端。弊端主要是表现在以最低价中标这条政策上。因为药品是一个特殊的商品，以最低价中标，企业和企业之间竞争的就是价格，而药品又是特殊商品，由于我国目前药品的检测手段、检测项目、检测标准有诸多的不完善，如果我们只比价格的话，那就带来一系列的严重后果。药品招标制度的不完善也是医药企业营销渠道的一个重要问题。

2.5 营销渠道结构单一、展级多、环节臃肿 我国制药单位以前的经销方式是呈金字塔式的形式，这种模式有很大的辐射能力，使得医药单位的产品迅速的占领广大市场。但是，产品供货量大，需求相对较小，并且竞争比较严重，这就暴露出以前的经销模式许多不足，具体表现为：①多层结构限制了营销渠道的效率，同时臃肿的渠道增加了运营成本，使得在同类产品中价格不占据优势。②多样结构的渠道使药品制造单位很难控制每个营销通路。③各种销售通道的资源不能有效共享和利用，还有就是销售通道过多，使得产品策略不能实施。

3 完善我国医药营销渠道的对策

由于药品监督管理体系不够完善、法制不够健全、部分商家商业道德缺失，医药营销中出现了以上这些亟待解决的问题，这些问题成为了我国提高国民身体素质，建设和谐社会的绊脚石。要解决这些问题，对医药营销渠道进行有效的管理，有下面几种对策：

3.1 建设防护体系，减少营销矛盾 在刚开始开拓市场时，由于各种竞争的存在，产品单位的应对方案直接影响到营销渠道的质量。营销矛盾和不正当竞争引起的反应使价钱被挤压得过低，利润空间很小，营销商的积极性受到很大影响，甚至引起营销渠道体系的瘫痪。所以怎样有效地减少矛盾、营造良性竞争氛围是各个制造单位面对的首要问题。良性生态系统的营销渠道应该包含扁平以及高忠诚度，有序的营销渠道之间的竞争是健康的前提。由于在国内地区差异比较大，制造商应该仔细调研市场规则，把试图违规行为制止在未发生阶段，减少内耗，同时提高营销人员的整体素质，逐渐建立良性健康的营销渠道。

3.2 提高渠道分销效率 为实现规模经营，要医药企业进行渠道整合，它是解决药品分销效率低下的手段之一。近两年，“新医改”的实施将带来中国医药市场的大扩容，医药流通领域的兼并整合已经成为行业发展的主题。所以，并购、重组、联合仍是未来医药流通业发展亮点，它是企业发展的必然逻辑，从产品经营到资本运营，将成为医药行业发展的主旋律。因此，加大兼并、重组整合的力度，医药生产、经营企业加快业内重组、并购，通过横向来扩大规模，提高市场占有率， 增强研发能力。

3.3 改进销售渠道 最近的医保改革明确出来，看病和开药要区分开来，大力发展城市社区医疗机构和农村医疗市场的两个新的中低端药品市场。原来的终端医院市场的百分之八十额度将会被重新分配，转向药店和其他终端。制药公司已经开始重视这个市场的发展。例如哈药集团制药公司，以拓展社区诊所、城乡接合部诊所、乡镇卫生院、村卫生所药房连锁经营，通过这些方式来扩大产业规模，并且提升物流发货水平，从而极大的增加了市场份额。目前已在哈尔滨市各乡镇、村屯建立了1000 多家“人民同泰”药店，占哈尔滨农村药品供应网三分之一以上。

3.4 完善医药招标采购制度 “新医改”要求，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，建立基本药物的生产供应保障体系，基本药物实行公开招标采购，统一配送，国家制定基本药物零售指导价格，减少中间环节，保障群众基本用药。医药招标采购将成为公立的各级医疗机构使用国家基本药物和其他用药的主要渠道，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格，现行的医药招标采购制度必须改进与完善。

3.5 营销渠道瘦身，提高渠道的利用率 很长一段时

间，国内的工厂通常在使用传统的批发和零售模式。这种传统的营销模式已经被证明会影响效率，同时会拖延产品送至消费者使用的周期。这也引起制造单位很难了解产品使用者的具体情况，难以提升商品总的价格。据麦肯锡高层管理人员讨论，分销渠道的价值一般占整个产品价值和服务零售价格的15%-40%。通过这个可以看出，只有优化了分销渠道，单位才能够最大程度上增加自己的竞争力盈利空间。

4 小结

医药营销渠道是制药厂家全部营销和定位方案中的无形资产。良性的医药营销渠道创造的资源能够有效推动该单位的发展和深化。同时，营销渠道是市场营销方案中唯一的外部资源，所以这个独立的外部资源可以给医药企业制造很大的帮助。与此同时，中国制药企业同样受国家宏观政策引导，在国家制定医疗改革的步骤中，医药渠道每个部分都产生了变化，新医改政策中的基本药物制度、药品集中采购招标、国家对药品的价格管控等政策都对制药企业产生了积极作用，伴随着医改不断深入，医药营销渠道也会发生相应变化，医药市场也可以说成是机遇和挑战并存。所以，中国制药厂家应该努力提高产品的营销渠道，这样才能在以后不断复杂的竞争和发展中立于不败之地。

参考文献：

[1]徐丹.江苏省医药产业国际竞争力的现状分析[J].价值工程，2012/09.

第5篇：医药销售招商工作总结范文

处方药销售的核心竞争力之一就是带金销售。凭此绝技笑傲江湖，成为众多药企的“摇钱树”！4月9日卫生部常务副部长高强在全国卫生工作会议上宣布：卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销售”。随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。“日本第一制药南京市场处落马！”上海64种药品涉嫌违规经销被停用等消息纷纷出现于报端。5月24日，中央电视台“新闻会客厅”栏目播放了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。对依靠“带金销售”的厂商来说，不利消息接踵而至，操作空间越来越狭窄。医药代表们正在步入一个“艰难的时期”。

2000年2月16日出台的《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》中特别指明，有关“医药分开核算、分别管理”的改革措施，将医院将分为营利性医院和非营利性医院。医药分家，并把医院的门诊药房改为药品零售企业，独立核算，照章纳税。这意味着处方药销售的绝技之一医生的“魔笔效应”，也相应在降低！

2002年12月1日，所有处方药广告在大众媒体上几乎都烟消云散！国家药监局的强腕政策，让处方药销售的绝技---“广告传播”也失去了！今天，处方药企业的三大核心竞争力——广告、处方医生的魔笔、带金销售，都已走向穷途末路。处方药，明天还是“摇钱树”吗？

招标制度，药企入不敷出

处方药价格居高不下，这同国家的宏观意图是矛盾的。为此国家开始进行大手笔的医疗制度改革。国家要想彻底执行并实现其宏观意图，必须想尽一切办法是药价降低？同时为了从根本上杜绝这种“带金销售”的隐患等原因，出台了医药“招标政策”。

国务院多次申明，除了招标工本费和交易费，禁止收取任何其它费用，但各地在药品集中招标过程中的收费名目让人眼花缭乱，主要有：投标文件成本及评审费、履约保证金、投标保证金、进门费、管理费、入围费、专家评审费、中标服务费、药品质量检验费、会务费、场租费、磁盘费、网上招标培训费等等。

内蒙古包头市招标管理部门规定：投标企业在递交投标相关文件时，要交纳履约保证金5000元－10000元，中标合同签署后，要按成交金额1.5％交付服务费。

兰州一些医院规定，投标单位要按每个品种2000元预交保证金。广东省顺德市制定的政策是：中标单位要向采购药品的医疗机构，缴纳购药总额8％的保证金。广西玉林投标保证金一度达到8万元。

据浙江省医药商业协会会长赵博文透露，有的地方招标办提出，不管中标情况如何，投标企业都要交1―3万元的管理费和入围费。

浙江一位药企的老总算了一笔帐，他们目前在全国有2500个供货单位，若全部实行这种招标法，仅保证金就要1个亿，如果3个产品有幸中标，还需履约保证金7500万元，再加上交销售额1％－2％的中标服务费，还要添上700万元至1000万元，三项相加，需要2个亿，而上一年全厂上缴的税收才一个亿，这分明要把他们逼上绝境啊！

北京医药界一位资深人士告诉记者，招回标、脱层皮，没有铁骨钢筋，还真难对付进门前的四道关口。

其一是资料准备关

这是基本关，多少还好理解。参加招标的企业必须提供药品经营许可证、法人委托书、财务报表、纳税表、价格文件、GSP 达标证书、GMP 认证证书、最新药检报告、总委托书等等。北京市工商局曾要求营业执照复印件加盖当地工商部门的红色印章，更凭添了企业麻烦。

其二是纸质文件关

招标机构对文字资料的印刷、纸张要求甚高，稍不合意便退回重来；每投某一品种某一规格，都需20―30页纸质文件。一旦某项内容不全，变成死标，需重头再来。湖南一家企业为准备资料把复印机整坏了两台，有的企业一年下来为招标准备的资料和样品可以装满一辆10吨的大卡车。

其三是四面应付关

为应付繁琐而频繁的招标活动，许多企业成立了专门机构。以北京市2002年抗微生物类药品招标为例，同时有3个机构进行药品招标，医药企业要同时应付共6组的招标活动。有家药企为了完成资料准备，20个人干了一个半月。

药品招标的初衷一是让利于民，确保国家医疗保险制度改革的正常运行；二是给制药企业提供一个公平竞争的舞台，打击医院中进药用药的腐败行为。社会各界对药品招标给予很高的期望。但是，四五年的时间已经过去，药品招标的成效如何呢？药品招标从最开始的以价格为导向到现在的评分，从原来的价格揭标到现在的分数揭标，政府机构从最初的纠风办、之后的计经委、物价局、药监局，到最后的卫生局的参与，还有招标中介机构的竞争等等，药品招标已经变得扑朔迷离。用几句圈内的话最能概括药品招标的现状——药品招标让“垄断更垄断，腐败更腐败”、“招标是找死，不招标是等死”。

我们来看看药品招标对制药企业的影响具体表现在哪几个方面：

一、知名品牌大型制药企业与小型企业在同一平台上拼价格。小企业基本上没有管理成本和销售成本，更谈不上品牌，每次招标只是招掉一批大型制药企业及知名品牌，上来的是小企业。业内号称“洗牌”，小企业总是期盼重新洗牌的机会。为降低销售成本，大企业不得不压缩产品推广的费用，改变营销模式，一律套用招商的低成本的销售模式。据统计全国90％的制药企业有80％的产品在招商，招商模式只是一种短期利益驱动的销售模式，不利于企业的长期稳固发展，不利于产品的科学推广和产品的品牌建设，不利于药品的安全有效的使用。抗生素的滥用可以说是销售环节上（商家、医院、医生等）利益驱动的结果，而不是消费者自己滥用。最近国家为防止抗生素的滥用，出台了要求患者凭借医生处方购买抗生素的规定，这又是一隔靴抓痒的举措。

二、药品招标只是表明医院进药的选择权，但并不能决定医生用药的选择权。这是“招标是找死，不招标是等死”的根本原因，也是药品招标降价不能真正让利于民的原因。企业在招标的关口是进也不是，退也不是。

三、药品招标误导新产品开发。一方面药品招标给新产品进入市场增加了更高的门槛，没有列入招标目录或错过了招标时间的新产品，要进入医院，必须通过医院的药事管理委员会，医院什么时候开会，没人知道。另一方面药品招标给仿制药品大开绿灯，只要规格不同，就可百分百的中标，并且异行规格的中标价格要高很多。比如头孢噻肟钠，临床建议使用量是1－2g，因为招标，这个产品的规格由原来的0.5g、1g，变为后来的2g、3g，甚至1.5g，1.75g。某省的头孢噻肟钠1g中标价为2.7元，而1.5g的中标价为15.00元。药品招标导致新产品开发进入了严重的低水平重复生产的局面，也使圈内人士有“人无我有就是新产品”的错误观念。

内忧外患迫使许多以处方药为生的企业，积极寻找新的出路。

处方药企业向OTC战略转型迫在眉睫

不论是国家政策的出台，还是宏观环境的影响，许多年来，靠着医院这一铁饭碗的药企，现在已深刻地感觉到巨大的内外压力。向OTC市场转型，进行战略调整，可能是一个较好的出路。那么，以生产处方药为主的大中型企业，应如何成功实现这一大的战略转型呢？

1、以现有OTC产品为基础，先规范市场，再扩大零售份额。

以现有零售产品为基础，通过理顺现有销售渠道，健全零售网络。公司在考核时，对医院和零售分开考核。在此过程中，首先要控制好药品流向。医药市场不准发货，私人药店不准发货，与一些信誉差的药批停止业务往来。筛选信誉好、有规模的分销商与其建立关系。

其次规范药品价格。扣率低的药批不予发货，这样才能使整个市场的扣率逐步抬高。

第三在OTC市场推广上，要明确产品的市场定位，制订市场宣传推广方案并实施，通过重点品牌的推广提升零售份额。

2、将现有处方药重新报批为OTC，借助处方药（医院）推广的资源优势进入OTC市场

选择有OTC市场潜力的新产品，先进入医院市场销售，通过临床使用积累产品的疗效数据，取得医生的认同，同时对消费者也产生了影响，建立了一定的品牌忠诚，当然事先使用商品名是至关重要的，然后将该产品申报为OTC产品。

在分销渠道选择上，能直销的医院尽可能直销，将来的药品招标主要以医疗单位为主体，直销减少了中间环节，有利于降低销售成本，提高竞争力。对于大型的连锁药店及单个的大型药店也应当直接开户。另外必须在企业已有业务关系的批发商中选择一级批发商，让不能直销的医院通过药批走货，同时为零售市场（社区医院、工矿劳保卫生院、医务室、小门诊、非连锁的零售药店、个体药店）铺货。

这方面起步较早，做得较成功的当属德国拜尔，一般处方药的寿命周期平均约8年，而转成OTC后，平均寿命周期可长达34年，有的甚至超过50年，销售额可增加4倍，比如德国拜耳的阿斯匹林，在市场上已有100多年了，从24万马克的销售成长为现在的2亿马克。正如天津中美史克的杨伟强总经理所说的：可口可乐把它的品牌延伸了一百年，把市场做到了全世界，而成功的OTC的未来就和可口可乐的现在很类似。

3、选择新的OTC产品，直接进入零售市场运作

选择OTC市场潜力的新产品，主攻零售市场。这类产品如OTC乙类。

在分销渠道选择上，对于大型的连锁药店及大型药店则应当直接开户。另外选择一级批发商，为零售市场（社区医院、工矿劳保卫生院、非连锁的零售药店）铺货。开发OTC产品，或将一些处方药尽快申请“变”为非处方药，并使处方药与OTC的品牌形象相统一，通过OTC产品在大众媒体的广告投入来提高品牌的知名度，强化品牌的形象，带动处方药的销售。在这方面，海王是一个典型案例，在新政策出笼时，海王就着手研究相应方法，该集团从去年开始就进行广告策略的调整，提出了“以OTC（非处方药）广告投入加快品牌传播速度”的思路。

2001年春节以前，除了股民与财经界人士外，恐怕没有多少人知道深圳海王。2001年中央电视台春节联欢晚会后，“海王、健康成就未来”的广告以密集的投放量、新颖的创意，在市场上一举成名。

2001年初，张思民首先以中央电视台春节联欢晚会作为切入点，以海王银得菲为主打产品给全国人民拜年，从而开始了海王的广告攻势。紧接着从3.15晚会开始，海王银得菲的系列广告开始批量投放央视。

当年6月份，海王金樽的创意拍摄完成，开始与银得菲一起通过央视高密度“敲击”市场。海王广告迅速以每天300多次的投放量震惊了业界，许多人惊呼又一个哈药来了。但实际上，由于媒体组合得当，海王的实际广告费用只有2亿元，给人的感觉却有10个亿的投放。

市场很快就启动了，海王银得菲、海王金樽、海王银杏叶片等系列保健品、OTC药品迅速铺进了全国近5万家药店的柜台。广告不仅带动了这些产品的销售增长，更主要的是拉动了海王处方药产品销售的直线上升。

海王集团通过非处方药和保健品广告，积累企业品牌形象，从而带动处方药的销售，成功地实现了处方药到OTC的战略转型。再如美国百时美施贵宝也是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的成功营销而实现了战略转型。

4、处方药企业向OTC战略转型有重要意义

同时运作好医院和零售两个市场，对于制药企业具有重大的作用和意义：

1、增加了向消费者和社会展示自己的品牌和形象的机会，有利于品牌形象的建立。

2、拓展了产品市场，消费者可以在医院之外的社会零售药店也可以非常方便的买到他需要的产品。

第6篇：医药销售招商工作总结范文

我国医药企业是营销主导、创新驱动的特殊制造型企业，营销方式主要分为自营纯销的直销模式和委外招商模式两种，此外包括佣金制等模式。2016年以来，医药行业“两票制”的推广实施对正在进行的医疗体制改革产生了积极的推动作用，同时，医药行业“带量采购”与“一致性评价”的逐步实施，对整个医药行业产生了巨大影响。笔者拟分析医药企业营销模式转型对营销财务管控的影响及营销财务管控转型策略。

二、医药企业营销模式转型与营销财务管控转型

“两票制”实施以前，我国医药行业药品流通主要采用“多票制”的开票模式，即多级商多次开票。在此模式下，各级商为了自身经济利益逐级加价，必然导致终端医疗机构药品价格虚高的状况。在激烈的市场竞争环境下，各级医药商及医药商业企业中，部分出现采取极端的商业贿赂、虚开发票等不正当手段的现象。此外，还有一些商掌握了药品进货和销售渠道却不具备相应资质，只能通过不正当途径挂靠在某家医药商下，自己采购、销售药品给终端医疗机构，由其挂靠的医药商开票。这些“挂靠走票”的行为极大地扰乱了市场竞争秩序。“两票制”指生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。“带量采购”则是指在集中采购的基础上，企业针对具体明确的采购量药品数量报价的采购方法。这样做的意义就是减少药品流通领域中间环节，降低药品虚高价格，推动医药购销中间环节透明化，净化流通环境，给药研和学术研究提供保障，从而形成倒逼机制，促进医药企业通过内部挖潜和研发创新实现转型升级。在此背景下，医药企业为解决招商模式向自营纯销模式转型，解决营销层面票据合规性问题，必须实现营销财务管控转型。

（一）销售收入与销售费用提升

医药企业合规层面的销售费用，主要包括市场及学术推广费、广告宣传费、销售人员薪酬、办公费等。委外招商模式下，一方面，商完成生产、仓储物流以外的所有营销工作，药品的销售权、销售渠道建设、销售网络等都掌握在药品商手中。医药生产企业难以获取药品销售流向、市场覆盖率、医院渗透率等有效的终端营销数据，无法掌控营销资源，风险很大。另一方面，医药企业通过药品商，迅速回笼资金，快速占领市场，低成本实现销售。“两票制”和“带量采购”陆续实施后，营销模式转型使得营销推广环节必须全部转回医药制造企业自行实施或委外实施，使得医药企业销售费用与销售收入均有所提升；部分医药企业涉及带量采购产品，由于价格断崖式下跌，也仅能维持基本物流费用。

（二）营销模式演变与营销财务管控转型

1.自营纯销模式与营销财务管控演变

自营纯销的直销模式下，医药企业能够直接参与采购，选定医药商业企业，减少流通环节，但须重新布局销售网络，完善销售渠道，统一全国区域价格。医药企业作为保障药品质量和供应的第一责任方，应加强质量保障意识，形成包括药品生产、营销、配送等环节在内的责权利相统一、责任对等的闭环系统。为此，医药企业需要维持原来的闭环财务管控系统并有针对性进行调整，实现营销财务管控的深度精细化转型。一方面，结合“两票制”的推行，营销财务须提升对资金和应收账款等的管控能力，增强在医药流通各环节财务结算的主导地位，改善在供应链中财务议价能力和账期管控能力之外，需要继续保障应收账款和库存核算准确性、向医药商业企业定期修订资信授信额度来确保发货安全性。需要结合医药商业库存药品向终端医院、药店等诊疗机构的流向单据进行复核比对，确保公司发货信息与医药商业企业药品流向信息匹配。另一方面，结合“带量采购”的推行，提升财务核算和资产的真实性、准确性。通过账务核对与盘实已发商业公司尚未完成向终端医院销售的库存结余部分，确保新政策实施时期原价格与新价格的价差部分调整处理无误。减少由于价格下跌产品原匹配的营销费用的冲回的衔接处理准确。与此同时，严查销售费用核报票据合规性，避免终端失控，确保财务与营销管理的协同。

2.委外招商模式演变与营销财务管控转型

“两票制”和“营改增”的实施使得委外招商模式下的底价现款现货模式需要转为自营统一药品售价开票模式，营销推广环节转由医药制造企业完成或委外实施。委外实施主要是由于医药制造企业受资金等限制，营销模式从委外招商模式转变为变通的佣金制模式。即医药生产企业按统一自营售价开票至医药商业企业，但将营销推广环节剥离出来，委托营销外包“CSO”企业，并与“CSO”企业结算营销费用，实现医药产品推广的模式。这种做法，一方面解决了医药生产企业为减少营销环节不可控性与企业发展必须解决的合规性矛盾，也解决了营销环节的营销费用复杂性和“两票制”管控的刚性问题。这可以在一定程度上将利润从商回流生产企业，提升生产企业利润空间，降低资金风险，但由于应收和应付款项同时增加且存在账务上的结算时间差，导致账面资产总额和负债总额同步提高，也导致财务管理精细化程度提高。上述做法没有减轻税负，为减少营销模式演变给医药企业带来的税负影响，可以采取向同一个医药商业企业反向购买原料、提高原料价格的方式操作。一方面解决医药行业历史遗留的以药养医虚开发票的违法可能性，从制度根源上杜绝违规行为，另一方面通过采购和销售两个层面的操作，使得医药生产企业和医药商业企业开具发票的同时，物流与票据流统一，并且税费抵扣合规且减少中间环节，使得营销环节支出的生产采购成本部分金额还原回制造成本，也使原料成本和药品应付款项同时增加。具体操作流程如下：一是由营销财务提出原材料采购操作申请，提供给采购部备案。二是采购部据此提出采购计划，经主管领导审核同意后，与原始供应商确定采购量和采购价格，由原始供应商向医药企业传真采购合同。原始供应商先盖章，采购单位的合同原本由原始供应商直接寄给医药商指定的医药商业企业。三是医药商业企业根据采购部提供的底价合同传真件确定合同价格，拟定购销合同文本，并将两份合同传真给医药商。由商衔接指定的医药商业企业与原始供应商签订正式采购合同并提供给医药企业。医药企业营销财务收到正式的合同文本后，通知采购部联系原始供应商发货。四是采购部收到货物验收合格的当天通知营销管理部衔接医药商，三天内向原始供应商付款。五是医药商在收到采购部收货通知的当天，向原始供应商付款并尽快将付款单证传真给医药企业营销财务，发票寄给指定营销财务人员。营销财务收到发票后转采购部办理入账手续，另将收到的商已付款单证传真件转采购部办理底价付款手续。六是采购部收到发票后办理入账手续并承办底价付款手续，同时将付款办讫情况报营销管理部备案登记。七是营销财务负责原材料采购台账的登记，根据医药商对应的市场推广费额度，办理营销推广费或CSO营销外包公司费用结算。八是营销财务月末核对账务，落实业务合规性。这种方式在符合药品价格监管与药品成本相关规定的前提下，除了“带量采购”范围内药品外的所有药品销售具备合规性。减少了医药企业资金拨付与周转风险，降低了税费负担和营销费用，同时继续利用以往的销售渠道，避免药品销量下滑。此外，费用项目从市场费用转为企业留存，成为企业结余资金，可用于企业发展所需。但是，由于延长了账务上的结算流程与时间，导致了医药企业账面资产总额和负债总额同步提高，使得营销财务管控的精细化程度要求加大。

（三）销售折扣与营销财务管控转型

自营统一药品售价开票模式下，除非“带量采购”等国家强制药品销售降价之外，药品供货价格不随各地医疗机构对药品集中招标采购导致的药品价格变动而变动，原则上仍执行原定的供货价格政策。为维护好药品的价格，就需要推动公司同一产品的销售价格在全国范围内尽可能统一，减少药品在不同区域窜货等导致的经营风险和财务风险。在营销财务管控层面，除涉及药品价格的合理浮动和应收账款的准确、及时、有效管理外，还须解决营销灵活性与财务规范性的问题，为此，针对国内不同区域的经济发展体量规模和发达程度，产品要实现各区域覆盖并综合考虑各地方的接受能力，以及考虑各地方产品营销规模体量不同区域的支持的差异化，减少药品在终端医院价格让渡和二次议价让利，导致的破坏价格体系带来的负面影响，可以采取票面折扣方式进行合理调节，即医药企业根据合同基价总额、产品名录及回款时段等结算销售折扣，并在销售发票上进行票面折扣的扣减。医药商业企业支付含税货款时间长于公司规定的折扣期间或设定的资信限额的，不享受销售折扣甚至停止向其供货。而如果医药商业企业不断发展其规模，医药企业还可以采取年终销售折扣方式对其进行奖励，并在下年度初一次或分次在销售发票上进行票面折扣的扣减。“两票制”实施之前，医药商业企业的销售网络扩大意味着一级商业企业向下游的分销商企业增加销量进而推进销售，各级配送商业企业由于不同商业主体利益不同，自负盈亏下按照配送区域获得相应的票面折扣差额，各级商业企业之间结算来实现商业配送和层层结算，来实现向各级商业配送并实现终端销售。“两票制”下，医药商业企业不断归拢，应按照原一级商业企业跨区域配送的情况额外给予一定比率的票面销售折扣，来确保由于区域覆盖面增加导致的运输和保管成本的增加。由此，医药企业和商业采取按季结算，并在下季度初一次或分次在销售发票上进行票面折扣的扣减。医药企业营销财务管控中，可以采取半年一次对“两票制”下一级医药商业企业承诺的销售量的完成情况、回款天数和分销网络覆盖率等进行评估。与此同时，统一售价下应加大对药品不合规销售的处罚力度。具体来说，“两票制”下医药商业企业不断归拢集中，如果有部分医药商业企业在扩大销售网络、增长销量的过程中，以低于医药企业的供货价格（或低于双方约定价格）销货、串货、换货，并对市场价格体系产生负面影响的，医药企业有权取消该医药商业企业全部销售折扣。

三、医药企业营销财务管控转型策略

（一）加强营销财务合规化建设

“两票制”和“营改增”双管齐下使药品购销中间环节更加透明化，以往为推动药品销售而进行的灰色利益输送难以为继。在这种情形下，医药企业可以选择采用销售折扣的方式，实现公对公业务的支付，医药企业和医药商业账务清晰，规避由于营销费用支出中，票据合规性和业务真实性不符的支出问题带来的合规化财税风险，以及解决医药企业和医药商业同类费用核算不同步带来的对账问题和合规化风险。这也有利于药品监督，减少流通环节腐败现象。同时，营销财务在营销基层市场协助开展学术推广活动、拉动销售的同时，也应配合医药商业企业进行基层终端客户的档案建档工作。另外，随着底价模式运行困难和佣金制模式的广泛采用，一些具有终端渠道的商逐渐向具有“咨询管理服务”“医药科技咨询”“信息科技服务”等职能的第三方服务公司转型。医药企业营销人员也由于营销推广的合规化问题，从医药企业脱离出来，向设立营销外包公司（CSO）的营销方式转型。这个转型是确实采取服务和推广业务为前提的转型，以实质性业务落地为原则。鉴于第三方服务公司良莠不齐，面临一定的合规和监管风险，采用营销外包公司（CSO）模式，由于营销人员从法律上与医药企业脱离，也可能面临更大的营销终端不可控等经营风险，因此，从医药企业财务严格把关角度，需要严格比对数据，严格管控和要求第三方服务公司提供合规性证明材料，包括从购进环节的发票至销售环节的发票，规避通过虚开增值税发票增加企业销售费用的服务公司进入公司客户清单，坚决杜绝为回扣和商业贿赂等灰色支出提供出路。

（二）规范、创新营销推广模式

医药企业应通过合规化的操作手段和财务支持模式，协同医药商业企业开展营销推广活动，如向医药商业企业的销售队伍提供营销专业培训，参与医药商业企业在销售网络覆盖区域内的医院、药房开展专业的学术推广活动等。营销职能转回医药企业后，医药企业应注重构建自己的销售网络体系和财务协同体系，包括配合营销市场建立区域厂商联盟，逐步形成共同开发区域市场、共同完善区域销售网络体系的局面，逐步全面覆盖区域内的零售终端和医院终端。优化和升级一级商业客户，推动医药商业企业在相应的辖区内完成对原下游主要分销商分销任务的归拢集中，提高对医院和零售药店的产品覆盖率。修订资信授信方式，整编原来二级医药商业企业，并入一级商业企业继续合作或进行优胜劣汰，提升原销售网络体系的效能。加强营销财务精细化管控，如由原来的单纯发货回款转变为帮助商出货、理货、销售等。提升渠道对销售的促进作用，在提高效率的前提下，财务部门应结合市场状况督促提示部分商业销售人员转变为基层市场人员等，做好基层市场人员的绩效激励与考核测算工作，夯实基层市场分销渠道的通路管理与控制。此外，医药公司应严格公司的管理要求，维护销售信息等。

（三）提升研发和创新水平

药品属于特殊商品，虽然大型医药商业企业在多方面有优势，但仍有众多中小型商拥有特殊渠道优势，不仅加大了药品流通的监管难度，而且赚取了医药行业的许多利润。这种行业环境使得医药行业核心失衡，医药企业将资金集中且注重销售而不注重研发的现象较为突出，使得我国医药行业整体创新能力不强，仿制药过多，难以树立品牌，同质化竞争严重。“两票制”和“一致性评价”的实施，一方面有利于将以往医药行业流通环节的资金转移至医药企业内部，从而使得医药行业里过去流向商的大部分利润留存医药企业内部；另一方面针对医药企业产品质量进行了动态化管控，也为合格医药企业开展药品研发和临床学术研究提供了政策保障。财务支持系统需要有效结合此转型目标匹配财务资源。医药企业向研发和创新驱动转型有利于其提高医药创新水平及仿制药的水平，也有利于制药企业及其生产线突出各自的品牌特色，采用差异化竞争策略，避免同质化，从而从根本上消除底价模式，进一步推动医药购销中间环节透明化，净化流通环境。

（四）健全财务回款与发货预警机制

“两票制”和“营改增”的受益者之一是以自营模式为主的合资、外资和国内大品牌医药企业，而对于缺乏资金、品牌实力和销售网络较差的中小型医药企业而言则是严峻的考验。收入的减少和销售费用的增加使得竞争力较弱的企业利润空间被大量压缩，于是一部分难以在短期内实现营销模式转型但具有一定研发和生产潜力的中小型医药企业可能面临被并购的风险，医药行业的集中度将提高。“带量采购”与“一致性评价”则使得医药企业面临利润空间被挤占，生存的前提是必须从内部入手，提升企业自主创新能力的转型。在这种情况下，医药企业应健全财务回款与资信管控和发货预警机制等，避免中小型医药商业企业的经营风险和财务风险向医药企业转嫁。财务部门应加大对医药商业企业和医院授权的相关商务人员提供的每月销售流向和进、销、存资料的核对，促进医院的合规化推广工作，并与医药商业企业及时对账，出具往来款的对账单，提升账务和账户的准确性，解决前端销售回款问题。

第7篇：医药销售招商工作总结范文

总结在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况加以回顾和分析的一种书面材料，它在我们的学习、工作中起到呈上启下的作用，为此要我们写一份总结。总结怎么写才是正确的呢?下面是小编为大家整理的销售人员上半年工作总结，希望能够帮助到大家!

销售人员上半年工作总结1经过半年的努力，我也是达成了领导要求的业绩，虽然工作的方式有所改变，但是作为销售，我们也是要去克服困难，去找到方法，去让自己有所突破，从而去把业务做好，上半年也是告一段落，我也是在此总结下自己这半年来的工作。

做保险的销售工作，自己也是有了一些经验，不再是个新人了，而这一年其实也是信心满满的，希望自己去做好，去取得好的成绩，而在刚开始的元月份，的确是销售的业绩得到增长，同时自己也是看到了希望，不过疫情的到来也是让我们有些措手不及，无法去拜访客户，只能在家办公，很多的事情也是做不了，不过这段日子，大家也是没有荒废，公司也是开展新的保险险种，而我们也是积极的去学习，去让自己提升技巧，改善工作的方式，之前面对面的拜访做不了，那么就用电话，用视频的方式去和客户沟通，从线下到线上，我们照样是可以找到客户的，而工作方式的改变，其实也是让自己有了很多收获，和之前相比，这种方式的不确定性更多了，去说服客户的概率变小了一些，不过同时也是更加的考验我们自己对于销售的判断，如何的去和客户沟通，如何的了解客户从而达成销售也是让我得到了很大的一个成长。

半年的业绩任务完成其实也是有些想不到的，毕竟二月份那段日子，基本都是没有工作的，全是在家里，而复工之后其实也是有压力，但是也是这个危机让客户更加看到了保险的重要性，明白一份好的保险的确是对于他们，对于他们的家庭更加的有保障，而我们的工作也是在开展之中解决问题，去克服困难，找到方法，从而去把业绩完成，而成绩的取得也不是一天两天的，而是我们持续的努力，不断的进步才拿到手的，而这些也是让我明白，作为保险销售压力是很大的，但同时收获也是格外的多。成长的速度也是特别的快，而自己顶住了压力，也是克服了难题，做好销售工作让我也是而今过得格外充实，自己的工作是有挑战的，而不是每天按时的上下班就好了，让我也是感觉到自己过得其实是特别的有意义也是让自己明白，今后自己要继续的来取得更好的成绩才行。

工作而今进入到下半年，我也是要继续的努力去做好销售，去让自己完成全年任务，同时也是要继续的学习，提升，改进自己的工作方法得到进步。

销售人员上半年工作总结2作为一名药品销售人员，针对过去半年，我对自己的工作总结如下

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。__年上半年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

上半年招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思半年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结过去的半年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

销售人员上半年工作总结3作为一名销售人员，对自己的季度工作总结是不仅是对过去那一个季度的总结，也是对过去工作的不足的反思。本文是由工作总结网销售工作总结频道为大家提供的《医药销售第一季度工作总结》，希望对大家有所帮助。

在过去的一个季度里。由于我初到医院，对很多基本事物都不熟悉，但在领导同事的帮助下，我顺利在客服部门站稳了脚跟，在这一个季度里面主要负责的工作有：

1.服务部在院总经理的领导下，负责全院客户服务工作的计划安排、组织实施，保证客户服务部工作更好的服务于来院的每一位客户。

2.负责医院总机的管理工作。

3.负责所有来院客户和院外客户的咨询工作。

4.负责医院所有客户回访和满意度调查工作。

5.负责受理和调查处理客户投诉工作。

6.负责关爱卡的销售和管理工作。

7.负责网上回贴和网上在线咨询工作

8.完成总经理和院领导交办的其他工作

在工作初始阶段，部分工作中出现的缺憾或不完善的方面，在医院领导的指导及同仁的协助下，基本得到了改善并起到了较好的工作效果。我个人的工作能力，也在不断完善的工作中得到了很大程度的提高。在这个岗位上三个多月里，我清楚的认识到在与客户接触中要面临和解决的问题非常多，我一点点的积累，为我日后的工作，做了一个很好的铺垫和基本知识的储备。

在投诉受理的工作过程中，我深深体会到了医院从起步推向稳定发展的不易。一个新事物在一个城市中获得接受和支持，需要一个较长的磨合期和完善的服务系统。在磨合期中，客户群必然会将各种各样的问题及矛盾反应到客户服务工作中，其中一部分的矛盾能否化解，在于受理投诉岗位人员的接待处理工作做的好坏。如果这个岗位做的好，就可以减轻医院所承受的一部分压力，使医院员工的精力能更多的投入到医疗项目的巩固、扩展工作中;反之，如果这个部分做得不好，不仅仅是遭到投诉那么简单，客户在这个过程里面会对医院失去信心，也会破坏医院的形象。对医院的可持续发展产生阻力。

由于深知这项工作的重要性，所以我努力争取更为完善的解决处理好工作中受理的每一项投诉或建议。在工作初期，我与其他相关部门的同事，协商拟定并逐步完善了投诉处理流程，不同的建议或投诉，均有了相应的处理流程及登记入档程序。新的受理流程，不仅方便了客户，同样也使工作趋向规范化。在日常工作中，我严守公司制度规定，按时到岗，并对每一起建议投诉，都按类型分类并进行了详细登记记录在案。对受理中反映的各类问题，在我职权内能解决的，我都尽力用所知、所学的相关政策、知识及应对技巧，给予客户满意的解答，以期省去公司一部分不必要的人、物力支出。对于有问题产生并且及时反应的部门或者个人，为了避免以后工作中出现类似的情况，在报公司的领导后，我都对相关情况做了记录，认真的督促相关部门或者人员对这个问题的解决方案和结果进行落实。

在实际工作中，我也存在着许多缺点和不足，比如处理投诉的经验有限，解决问题时有时缺乏果断，偶尔也会被小的挫折影响工作信心。认识到不足的同时，我始终坚信，自省是改进提高的前提。在日后的工作里，我将取长补短，尽心工作，为医院的发展，尽自己的绵薄之力。

时光流转间，我已到公司工作5个多月。非常感谢公司领导对我的信任，给予了我体现自我、提高自我的机会。这5个多月的试用期工作经历，使我的工作能力得到了由校园步入社会后最大幅度的提高。

这一个季度学到了太多了东西，这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。在这段时间里您们给予了我足够的宽容、支持和帮助，让我充分感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了医院员工“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了作为拓荒者的艰难和坚定。在对您们肃然起敬的同时，也为我有机会成为医院的一份子而惊喜万分。一年前，一群大胆创新、勇于开拓的人们在这片荒芜的土地上，开始了艰难的旅程，而我也希望能成为这艰难孤独旅程上一分子。我会用我的乐观豁达为将这艰难的攀登变得轻松活泼，将这孤独的旅程变得甜美珍贵而奉献自己的所有力量。

销售人员上半年工作总结4半年的时间很快就过去了，在20__年开年之初我就对自己立下目标，在年中已经完成一半了，让我对之后的工作有了更高的期许，也让我对自己在房地产销售这个职业充满了信心、我来到公司的时间不是特别长，在这半年的时间是我实践自己所学的半年，也是奋斗和加紧学习的半年，为了将下半年的任务完成的更加突出，现将上半年的工作总结如下：

一、上半年个人成绩总结

在这半年多的时间里，我通过努力工作得到了一些收获、今年，我一边学习产品知识，一边摸索市场，通过不断地收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了较深刻的认识和了解，能条理清晰、快速地应对和处理客户提出的各种问题，较准确地把握客户的需要，良好地与客户沟通，取得了多数客户的信任、经过半年多的努力，获得了一些成功案例，一些优质潜在客户也逐渐积累到了一定程度、在此过程中，我的业务能力比以前又有所提升，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件，对于一项业务可以全程的操作下来、今年上半年主要完成了以下业绩……

二、存在的缺点

在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应、自我感觉业务能力和应变能力尚且存在较大提升空间。

三、下半年工作措施

1、对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩。

2、在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户，使我们的产品销售得更为广泛。

3、加强多方面知识学习，开拓视野、增长见识，采取多种途径提高业务水平，把销售工作与交流技能结合。

销售人员上半年工作总结5总结，是对过去一定时期的工作、学习或思想情况进行回顾、分析，并做出客观评价的书面材料。本文为大家带来总结范文，希望对大家有所帮助。

入公司半年以来，面对自己从未接触的销售工作，真的是既兴奋又迷茫了，还好有领导的亲自带队和同事的热心帮助，用自己的方式、方法，在短时间内掌握了所需的基础专业知识，并很好的融入到这个销售团队，应用到实际的工作中，并不断的提高自己的技能，下面我要对自己上半年的工作做一份销售工作总结。

刚开始，我和我的师傅，一直在跟进他的项目，为开发商提供热管材料，我学到了很多东西，这些在平常的生活中根本无法学的。尤其是营销活动中我们要掌握的只是：1.对自己产品一定要认识到位;2.本身所具有的知识结构，有关市场的、有关社交的、有关人文的、有关沟通的技巧和学识必须要掌握;3.需要一份坚强的信念来支撑自己的职业，当面对面对复杂的人、复杂的社会时，采取一种对待方式与自己的价值观能否进行有效的吻合、兼容和融合;4.专业的营销理论和技巧;5.正视成功与失败，总结经验。这是每个做营销职业的人必须具备的。

接下来的三个月，根据自己掌握的知识，广泛了解整个房地产开发市场的动态。开始寻找新项目。从零做起，一边学习产品知识，一边摸索市场。遇到销售和产品方面的问题，及时向同事和领导请教，一起寻找解决问题的办法。到目前为止，我已经寻找新项目20个。在老人和领导的帮助下，奇迹般的成功了18个，我深知这与大家的帮助密不可分，我深深地体会到了公司强大的凝聚力。

我也从中总结了一些自己的小经验：1.对建材市场、对应行业要充分了解;2.对自己产品功能的掌握尤其重要;3.不能过分的信赖客户，要掌握主动权;4.关注竞争对手的动向。

第8篇：医药销售招商工作总结范文

本人供职的和君咨询医药事业部的同仁们也讨论过这个概念，或者说是词汇，通过一些我们这几年做的很多医药企业鲜活的营销案例的深入研究和对成功进入终端的企业的研究，我们颇有一些心得，这些心得是对深度营销理念的升华，尤其对医药行业的营销来说具有很大的指导意义和借鉴意义。

理论的说教在医药营销上不具备实际的意义，我对这个营销理念通过案例的形式进行探讨，希望能够引起医药行业人士的思考。

F企业是一家私营中药生产企业，一百多个中药品种，七十多个普药品种，品种结构较好，很多中药产品具备较强的市场竞争力。这家企业多年来依靠渠道流通商业进行销售，虽然销量增长缓慢，但是日子也过得有滋有味。随着我国的制药企业对终端的重视程度增强和中国医药市场竞争环境的激烈，原有的流通商业作为主销渠道的方式不行了，于是这家企业的老板决定变革，但是如何变确实难住了这个历经多年医药变迁的老板。既然自己没有思路，那么就走出去去取经，去进行市场调研。

在进行市场走访的过程中，“全终端营销”进入了老板的视野，这个营销思路着实让老板激动了一把，因为这和老板在模糊营销思路中的想法有些一致，“对啊，如果我的产品进入全国的全部终端，那销量，那销售规模，那名气不就大了去了？到时何愁销售业绩上不去？”老板回来后就和营销系统的人员这样说。营销系统的人员正愁没有好的营销模式来解决目前的业绩逐步下滑的问题，老板这么一说也正好让营销体系的人顺着杆子往下爬，“对，我们就建立全终端销售的营销模式”

那么，到底什么是“全终端营销模式”？所谓“全终端营销模式”：就是通过对全国市场的有效布局，开发能够覆盖全终端的渠道网络，打到无缝隙覆盖的目的，同时通过对企业内部效规划产品组合、通过充足的人力、财力和物力资源保证，进入全部的医疗终端，并不断放大销售量，以其取得各个渠道和全部终端市场的全面胜利。“全终端营销模式”的来源是快消品行业，快消品行业的全终端覆盖是抢夺市场的基本策略，目前很多饮料采用的就是这种营销模式，但是，这种营销模式在快消品行业有着两个很关键的前提： 一是快消品渠道网络极其发达，二是快消品受国家政策限制很小。然而就是这两个前提恰恰是医药行业所不具备的。

在确定采用“全终端营销模式”后A企业的董事长曾经满含激情的说“我们要利用3-4年的时间占领全国绝大部分的渠道和大部分的终端，实现真正的无缝隙覆盖，到时我们可以达到20个亿的销售量，这个销量和覆盖率是经过权威部门测算的。”

于是实行全终端营销的战略就这样确立了。

笔者史立臣在这里插句话：也不知道是那个草根的“权威部门”，竟然用区区20个亿来实现覆盖全国绝大部分的渠道和大部分的终端，可能不知道中国医药市场的庞大，仅仅中国医药工业2008年销售收入就达到8253.62亿。当然，也许人家用一个县或者一个市的医药销售规模来衡量的。

全终端营销模式确立后，医药营销中心改为医药营销公司，营销公司组建了市场部，招商部，人力资源部，客服部，临床部，OTC部，普药事业部，保健品事业部，招标部，财务部等等，有了部门就要招人，于是大规模的招聘开始，短短2个月，总招聘人数达到了800人，也不知道医药行业哪来这么多“人才”，营销公司给人力资源部下了死命令，必须在两个月内建立起初步的能够覆盖大部分渠道的招商和销售队伍，于是，人力资源四处奔忙，参加各地的招聘会，利用大型的招聘网站进行招聘，挖人，利用进来的人员带进人，等等，手段用到了极致。在招聘的过程中，F企业的营销人员源源不断的被运送到市场进行终端拓展和渠道开发工作，营销公司还为每个销区设立了渠道和终端开发指标，比如，浙江市场在一年内开发500家渠道，3万家终端，人员可以根据实际需要进行配置，说白了就是不明确限制。

F企业轰轰烈烈的全终端拓展就这样拉开了序幕，但是，由于财务预算没有跟进，营销公司的费用急剧上涨，虽然销售业绩的确如之前在全终端营销方案预料的一样上涨很快，但是销售业绩增长的速度远追不上销售费用增长的速度。而且，更为严重的是在F企业的产品如期的铺到大量终端后，形成实际销售的数量却很少，原因是营销公司在全终端营销方案中仅仅考虑到增设机构、招聘人员、设定渠道和终端开发数目，而没考虑到进行大规模的市场促销活动，并且，对全国市场的价格体系没有很好的管控方案。

于是6个月后，市场预期节节下降，销售费用持续增长。财务费用的巨大导致F企业的财务负担日益沉重，眼见F企业的医药板块就要挺不住了，再往下走，除了倒闭已经无路可走。这里补充说明一下，F企业是个综合性集团公司，下辖多家子公司，经营多种业务，医药只是F企业的一个业务模块。

第七个月时，F企业的老板实在坐不住了，马上召集各个部门进行开会，商讨如何解决费用上涨和销售量下降的问题，这是一位近期内招聘来的职业经理人就提出了渠道开发和终端开发必须辅以促销活动和品牌宣传活动，否则销售量会持续下降，市场不但无法做大还会快速萎缩。

但是进行合理的渠道促销终端促销以及品牌宣传活动需要大量的费用，这些费用从那里来？F企业不可能再拿出钱来进行投入，虽然F企业有酒厂等子公司可以筹借资金，但这这笔资金花费掉是否具有可靠的回笼性？谁来担负这个责任？尤其现在有大量的营销人员需要供养，单纯的人工成本和差率费用已经和以前相比庞大的惊人了。

考虑到人工成本，老板提出了一个新的想法，就是转换现有的大部分省区经理和业务代表为公司的自然人商，F企业不给工资和出差补贴，底价向转化后的自然人商供货。老板就是老板，这个提议对解决目前的问题果然非常的好，一下子F企业就多了几百个熟悉区域市场的商，同时一下子减少了大量的营销费用。同时还能持续的进行全终端营销，虽然这时F企业的医药营销公司的人已经没人提及这个给F企业造成大量亏损的营销词汇了，但是，老板没有说全终端不行，企业内的人也不会主动去打老板的脸，毕竟，这个营销思路是老板提出和确定的。

经过转化后，有200多人留下来成了F企业的自然人商，其余的人员基本都走了，现在这200多人接下了原来的市场。由于F企业在组建医药营销公司时设置了大量的部门，虽然销区的人员大部分被转换或者离开，但是营销公司的职能部门基本没动，这些职能部门功能很大，在建立之初就选择较好的人员进入的，后期运作中，这些职能部门直接和200多个自然人商和原有的其他渠道商业进行沟通，确定他们的发货和汇款，虽然后期人事变革中选留了各个省区的省区经理，但是，这些省区经理基本对这200个自然人商无法管理，举个例子说，某个自然人商每月发了多少货，销售业绩是多少，只有到了月底营销公司财务部向省区经理通报时这些省区经理才知道。

而且，由于自然人商是国家明令禁止的，所以F企业可以不给这些自然人商开局发票，这也为F企业省去了一大笔税务。

案例到此还没结束。

经过一段时间运行后，这种全终端变形模式也出现了问题，F企业无法真正的掌控市场和进一步拓展市场，尤其不能培育大产品，因为自然人商本身渠道网络来自与原有承接的网络，自身缺乏渠道开拓的实力和能力，几乎每个自然人商都是固守十几个小终端挣点小钱，没人愿意，也没有这个能力去进行区域市场开发。同时，很多销区已经被自然人把控，没办法重新进行市场规划和渠道规划。

现在F企业的市场就这样，管又没法管，控又没法控，长也长不大，以后的路应该怎样走？也许F企业的老板应该深思。

以上的案例是从一些现有的案例基础上梳理出来的，请不要对号入座。案例编辑的目的是希望能够引起大家的深思，医药的终端和渠道到底应该怎样去管控和拓展。

第9篇：医药销售招商工作总结范文

摘 要：通过对医药行业现状的分析不难发现，改革开放并没有造就一个强大的药品流通业，一个重要原因是在市场化过程中缺乏现代流通理论的指导，政府没有有意识地推动一个完整、高效医药行业供应链的形成；而没有形成完整、高效医药行业供应链的直接原因在于企业没有进行从药品批发商到药品商和配送商角色定位的转变。本文将探讨促进这一转变的现实意义与实践途径，并试图构建一个新型的医药行业供应链系统的电子商务解决方案与物流配送方案。

关键词： 行业供应链 医药商品流通 电子商务 物流配送

1.引言

我国的医药行业脱胎于传统的计划经济体制。在计划经济条件下，药品按国家计划生产，统购统销，价格上实行国家统一控制、分级管理。随着改革开放的深入，我国医药行业逐渐确立了市场经济体制，特别是药品生产领域向外资开放，得到了迅速的发展，然而药品流通行业一直没有对外资开放，出现了大量经营分散、市场竞争能力差的批发企业，使我国药品流通领域呈现出“市场分散、地方割据、企业规模小、流通秩序乱、整体竞争能力弱”的基本特点。在我国承诺向外资开放药品分销业即将到来，弱小的药品流通企业即将与在资金、管理和技术上占优势的国外流通巨头进行面对面竞争的时候，重构我国医药行业供应链系统，大力发展医药物流与医药电子商务，已成为我国药品流通行业改革的当务之急。

2.我国医药行业供应链现状分析

考察我国医药行业从生产到消费的整个过程（见图1），不难发现其供应链有如下两个基本特点：

（1）流通环节和交易层次多、交易渠道复杂

与发达国家相比，我国药品流通环节多，交易层次多是非常明显的。药品从出厂到最终消费者手里，在国外成熟市场一般为2～3个，在我国往往有6～7个环节。仅批发环节一般就有地区总经销、市级批发商和县级批发商，此外，厂家往往要设立办事处，与各级批发商及医院或零售药店打交道。通常，各级批发商和厂家办事处都可直接对医院和零售药店进行销售，因此，药品在流通环节上的去向多样，往往难以监控。

（35%

办 事 处

生 产 领 域（35%）

消费者

（100%）

调 拨、批 发（50%）

零售（15%）

流 通 领 域（65%）

图1 我国医药行业供应链现状示意图

（2）信息不对称、物流效率低，批发环节所占成本比重过大

过多的交易环节和复杂的交易渠道使交易信息不对称、不透明，流动无序，必然导致在流通过程中效率和效益的损失，直接表现为流通环节在药品价格构成中所占比重高达65%，其中批发环节占50%。批发环节成本高，必然导致销售成本上升，从而迫使药品趋向虚高定价，使药品价格居高不下。需要指出的是，批发环节成本高除上述原因外，我国药品价格独特的“逆向调节”机制是另外一个重要因素。由于医药商品作为特殊商品的消费特性及医院作为强势买方的市场特性，在我国医疗机构特有的“以药养医”利益机制的趋动下，形成了药品价格独特的“逆向调节”机制，即药品的价格越高，医院获利越多，医生的回扣越多，反过来导致企业产品定价越高。

我国医药行业供应链所表现出的这些特点与我国医药市场发育不完善，市场体系不健全，政府调控不力，市场流通秩序混乱密切相关。在我国医药流通领域，流通企业数量多、规模小、市场分散、效益低下的局面还没有根本的改观。据中国医药商业协会统计，我国有医药批发企业16000家，几乎与医院的数量相当，平均每个企业的年销售额为1000万元，年销售额超5000万元的企业不到5%，名列前10位批发企业销售额合计占市场总额的20%。2002年销售额最大的中国医药集团公司和上海医药股份有限公司也只有120亿元和70亿元。而市场规模比中国大10倍的美国全国只有5家一级批发商，其中美国医药商业三强——Amerisource Bergen，Cardinal Health和Mckesson就占全美96%的市场份额。零售市场则由RiteAid 、Walgreen和CVS三家公司垄断，市场份额在60%以上。数量众多、经营分散企业的出现，必然导致无序竞争和过度竞争，使企业的效益低下。目前，全国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率为0.6％，而美国的流通费用率为3％，销售利润率为2.4％。以上这些数字的反差，显示出我国医药流通企业在流通组织规模化、营销对象全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面与世界先进水平的巨大差距。

3．中国医药行业供应链的重构与药品流通体制改革

随着我国社会主义市场经济体制的确立，医药流通体制改革成为我国“三项制度”改革的重要内容之一。特别是我国将于2004年对外资开放药品分销市场，对我国民族医药产业和药品流通行业将是一个巨大的挑战。正如国家经贸委指出的那样：没有分销的外资企业仅是一个生产车间，而分销一旦开放，竞争的天平可能出现更大的倾斜。为了深化医药流通体制改革，建立现代化的医药流通体制，迎接外资的挑战，原国家经贸委在《我国医药行业“十五”

规划》中提出用5年的时间，“培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿以上的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到医药行业销售额的70%以上。建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。”推进医药流通体制改革，就是要减少流通环节，降低流通成本，重新构建一个新型的药品流通模式（见图2），做大做强医药产业。为此，在制度层面上首先要按照《中华人民共和国药品管理法》，坚决推行GSP认证制度，取缔非法的医药市场，强化对整个行业和市场的监督管理；其次要建立新型的医疗机构采购制度，进一步推行以药品、医用耗材和医疗器械集中招标采购为主要内容的新型采购制度和新型交易方式实行，并在实践中加以完善和提高。在技术层面上要推动以信息网络技术为主要手段的医药电子商务在全行业的应用，推动现有批发企业向商和配送商转变。

区域配送中心

地区配送商

区域结算中心

医药电子商务平台

消费者

物流 信息流 资金流

图2 新型药品流通模式示意图

这一新型医药商品流通模式的主要内容是：供应商与分销商通过医药电子商务平台直接进行网上价格撮合；成交信息直接传递到区域配送中心，通过地区配送商进行配送；分销商通过区域结算中心直接与供应商进行结算，并支付医药电子商务提供商和配送商相应的费用。此外，区域配送中心有一套相对独立的配送信息系统与供应商和分销商相连。在这一模式中，医药电子商务平台（虚拟的医药电子商务市场）与交易各方相连，是医药行业的交易中心和信息中心，居于核心位置。这一虚拟的医药电子交易市场通过与真实的物流配送系统和区域结算系统相互协调的运作，实现医药商品的高效流通。归纳起来，这一新型交易模式主要有以下几个特点：

（1）交易方式电子化

通过医药电子商务系统的虚拟，医疗机构和零售商可以不受时空限制地与药品生产企业直接进行交易，商流变得公开、透明，批发环节将不复存在，因而减少了中间环节，直接降低了交易成本。

（2）交易手段信息化

改变原有信息采集和流动的低效和无序状态，采用信息化交易手段，充分发挥网络信息完整性和及时性的特点，使信息流变得有序、透明，从而大大降低收集和处理医药商品信息的时间和成本。

（3）物流系统扁平化

将原来多层、分散、杂乱的批发商经过科学整合，改造成以中心企业为极点，覆盖整个区域的配送网络，彻底改变原有物流系统混乱无序、效率低下的状况，使之成为一个设施完善、技术先进、层次简单、运作高效的物流系统。

（4）采购形式多样化

既可以进行独立的分散采购，又可以进行集中的联合采购，兼顾个性化需求和降低成本的要求。由于可以进行实时采购，因此可以缩短采购和储存周期，减少库存，既满足临床需要，又尽可能减少了市场风险，增加经济效益。

（5）政府监管现代化

政府采用现代化的信息管理手段，对医药市场进行全程监控，彻底改变政府监管手段严重滞后，不适应市场发展的状况，各种市场监管信息公开、透明，市场准入机制严格、规范，使医药商品的质量和临床用药安全有可靠的保证。

在这一新的药品流通模式下，将形成新的医药行业供应链系统（见图3）。这一新的医药供应链系统将原料企业、生产企业、配送企业和分销企业整合为一个有机整体，多层的中间批发环节将消失；医药批发企业将失去传统流通职能，向药品商和配送商转变；交易渠道单一；所有交易过程将公开化，信息透明，政府将有能力对交易全过程进行监管。因此，这一新的医药供应链系统将使药品流通环节成本大大降低，可从60%降至25%，从而极大地减轻消费者的医药负担。

4.我国医药行业供应链的重构与电子商务的应用

在我国新型医药行业供应链系统中，电子商务系统和物流系统是相互依存的两大子系统，二者缺一不可，共同支撑起了现代医药行业供应链系统的运行。从20世纪90年代后期，美、日等国就已广泛利用现代信息网络技术替代手工订单处理流程，通过传统的EDI、便携式订单处理系统和互联网生成的订单占订单总数的90%，电子商务成为主流模式。这些国家的医药企业致力于推动医疗机构药品采购活动的信息化。如强生公司年信息化建设投资达到10亿美元以上。在美国，药品经销企业为医疗机构和其他分销机构提供各种信息系统，包括订单系统、库存管理系统、决策支持系统、合同管理系统及处方调剂系统等，以降低供应链成本。美国佛罗斯特——沙利文市场调查公司的研究报告指出，美国每年花费在医药供应上的830亿美元中，有230亿美元是纯粹的流通费用，如果采用电子商务，在不降低美国人医疗保健水平的基础上，至少能够节约110亿美元。

（35%

生 产 领 域（35%）

消费者

（60%）

调 拨、批 发（10%）

零售（15%）

流 通 领 域（25%）

医药电子商务平台

物流 信息流

图3 新型的医药行业供应链系统示意图

电子商务在我国医药行业的应用，缘起于国家从2000开始推行的医疗机构药品集中招标采购政策的拉动。由于药品品种规格繁多，工作量大，程序复杂，为了高标准地完成招标采购任务，既满足医疗机构临床用药需求，又保证操作程序的公平合理，电子商务自然而然被引进了医疗机构药品集中招标采购当中。目前，医药电子商务正借着国家药品集中招标采购的契机，在全国范围内正逐步发展成为一种新的交易方式。

我国的医药电子商务以B2B模式为主，它占了整个医药电子商务交易的绝大部分份额。在我国的医药电子商务领域，以海虹企业控股股份有限公司的“海虹医药电子商务系统”最具代表性。目前，“海虹医药电子商务系统”在全国28个省推广应用，全国市场占有率第一，已累计网上成交60多亿元。在短短的几年时间里，“海虹医药电子商务系统”就经历了三个不同的发展阶段（见图4），目前已发展到全面进行网上采购的电子交易场阶段，即医疗机构可以全面上网采购，药品生产企业、批发企业可以全面上网销售，政府主管部门可以全面上网监管，从而初步实现了我国药品流通方式的数字化、网络化和智能化，正在逐步缩小与发达国家的差距，向国际惯例靠拢。

海虹医药电子商务系统V3.0是能够为整个医药卫生行业的买方和卖方提供电子交易场所服务的第三方独立系统，由数据准备、成交撮合、订单处理、结算服务、会员制管理、交易监管六大子系统构成[2]（见图5）。该系统不具有传统实体药品市场的物理形态，但却能

够提供实体药品市场的交易服务功能，代表了现代药品流通发展的方向。其主要特点是：（1）同行政机关和药品交易各方不存在隶属关系和利益关系，是独立的第三方公共平台系统；

（2）利用会员服务体系进行企业及其产品信息的数字化，实现数据准备与成交撮合的分离，因而可实现无纸化的商务过程；

（3）药品生产企业在委托企业进行配送服务的基础上，可以直接进行投标报价，从而可以建立网上经销体系，以减少中间环节，规范流通渠道，推动现代物流配送体系的建立；

（4）可以在集中、联合、分散的情况下，为用户提供公开招标、邀请招标、公开竞价、邀请竞价、询价、浏览等多种采购方式，方便了医疗机构的采购；

（5）采用客户端、浏览器和电话、传真等多种方式进行订单采集，全面支持采购订单电子化；

（6）为政府主管部门提供电子交易监管服务

总之，电子商务被引入医药行业后，将形成一个虚拟的医药电子交易市场，这一虚拟的医药电子交易市场将整合商流、信息流和资金流，成为整个医药行业的交易中心和信息中心，其信息资源可在行业内共享，从而为我国医药行业供应链系统的重建与医药物流的发展提供了可靠的保证。

招投标系统

l 网上招标

l 两种成交方式

买方采购系统

全面上网采购

四种成交方式

半无纸化的商务过程

电子交易场系统

l 独立的第三方系统

l 六大子系统同时运行

l 六种成交方式任意选择

l 全程无纸化的商务过程

l 多种方式确保订单执行

l 政府全程的监管服务

l

V3.0系统

（2003年）

V2.0系统

（2002年）

V1.0系统

（2001年）

图4 我国医药电子商务系统功能演进示意图

5.我国医药行业供应链的重构与药品配送制发展

重建我国新型的医药行业供应链系统，就是要全面整合商流、信息流、资金流和物流，实现“四流”在系统内的有序流动、协调运转。从理论上讲，实现物流配送系统与医药电子商务平台的整合，就能够实现四流合一。

政府监管

销售合同目录

采购计划

采购单

销售订单

采购入库记录

采购应付细目

销售应收细目

制定采购计划

发送采购计划

订单分发

订单配送响应

订单到货管理

销售应收管理

采购应付管理

药品采购结算

交易保

障服务

交易统

计分析

交易分

析管理

采购结算服务

销售结算服务

资金划拨管理

退货换货管理

全国数据中心

地区数据中心

交易数据中心

数据加工

数据采集

数据

数据

数据加工

数据加工

数据采集

权威数据

及监管

政府监管

政府监管

数据采集

数据采集

数据采集

数据

药品采购目录

自主采购目录//集中采购目录

集中采购目录

药品生产企业和经营企业

医疗机构及药品零售企业

政

府

相

关

部

门

公开招标

邀请招标

公开竞价

邀请竞价

询价采购

直接采购

成交合同

政府监管

采购中介服务

药品采购中介组织

平

台

服

务

机

构

卖方开户银行

买方开户银行

采购合同目录

销售出库记录

>

图5 海虹医药电子交易市场结构功能示意图

国外先进国家的医药物流配送系统高度发达，如美国有65%左右的处方药由批发企业配送，全美的经销企业每天需处理25万份订单，1000万条信息，配送到12.5万个分销机构中去，隔天配送的响应率高达95%，准确率达到99%，每个订单条目的配送成本仅有0.3美分。世界第一大医药连锁企业——Walgreen位于威斯康星州的配送中心占地90000平方米，配送分布在8个州的902家药店，品种达80000余种，日进货量达11.73万件，职工1200人，年销售额10亿美元。作为美国最大公司之一的强生公司在新泽西州建有三个自动化立体仓库，负责149亿美元药品的订单处理、药品配送和数千名医药代表的供应保障，员工仅有160人，配送成本仅占药品销售收入的0.5%。

目前，重建现代区域医药物流体系正由构想变成现实，医药物流投资热正在形成。如深圳市2002年的药品销售额为95亿元，80%的企业自办物流，全市共有94家批发企业，仓库面积超过10万平方米，物流成本占经营成本的20%，销售利润率仅为0.67%。为改变药品经营原有的换仓模式（从大仓换到小仓，从甲仓换到乙仓），将分散的资源整合起来，深圳市计划在2003年组建集采购、储运、配送为一体的现代药品物流体系，辐射珠三角乃至华东和华南部分地区。

我们认为，相对于医药交易平台，我国的医药物流更为落后。今后我国医药物流发展方向是独立的第三方专业物流，一方面企业单一的物流在成本上无法与大型的第三方专业物流相比，且投资较大；另一方面异地设立药品仓库在政策上受到国家的限制。目前，我国只批准了十家企业进行异地设立药品

仓库的试点。发展医药第三方物流，目前应做好以下几方面的工作：第一、作为一个新兴的基础设施项目，应该从区域物流建设入手，按照政府引导、企业经营、市场化运作的思路，以现代供应链理论和物流管理理论为指导，合理配置资源，合理进行规划布局，统一进行宏观调控，在进行科学规划和设计的基础上，高起点、高质量、快速度地重建我国的医药物流系统。

第二、在各地区域医药物流建设实践中，要根据各地的市场状况和资源特点，在引导企业进行大量的兼并重组，减少数量，提高资产和经营规模的同时，将新建和改造结合起来，合理引进国外先进技术和设备，兼顾先进性与实用性，实行“网络化建设、规模化经营”，以达到经济效益最大化为目标。

第三、搞好医药物流信息化工作，以信息流支撑物流的运作。要开发先进实用的信息系统，做好与生产企业、医疗机构、电子商务平台和银行结算系统的接口。

第四、国家实行政策优惠，出台配套措施，打破地区壁垒，优化整合资源，积极推进医药物流这一新兴产业的发展。

第五、加强人才培训，全面提升人员素质。

第六、推进医疗卫生体制改革，解决回款瓶颈，促进医药物流产业的良性循环。

6.结语

纵观我国医药流通行业的发展，到目前为止，在市场经济条件下完全意义上的行业供应链并没有真正建立起来，其原因在于医药电子商务的滞后和医药物流的空白。在医药流通体制改革的大背景下，我国医药流通行业的发展趋势已变得基本明朗：一是以第三方医药电子交易市场为代表的交易电子化，二是以第三方医药物流为代表的物流专业化。电子商务和医药物流相互依存，相互促进，共同决定着未来中国医药流通行业的兴衰。我国现代医药行业供应链系统的重构就是要以现代供应链理论和物流管理理论为指导，从医药电子商务的推广和医药商品配送制的实施两方面入手，通过政府推动和企业运作，建立适应全球竞争的医药流通市场体系，使之成为我国现代化流通产业的重要组成部分，应对全球经济一体化的挑战。