服装批发市场营销发展对策浅析

一、服装批发市场发展电子商务的现状

1.服装批发市场开始搭建电子商务平台。随着电子信息技术和电子商务的迅速发展，电子信息技术也开始在批发市场得到了推广，推动了服装批发市场传统的交易模式进行创新和转型升级。例如，广州的白马服装批发市场和广州富丽网络服装批发市场等批发商场都开通了额电子商务平台，在开发和探索线下实体店与线上商品展示，交易互补的销售模式。目的为了吸引和方便更多的零售商可以通过网络第一时间获得第一手优质货源。同时，也出现了一些由第三方开发的服装批发网站平台。如衣联网、阿里巴巴批发网、服装货源网、中国尾货网等。网络服装批发市场的出现改变了传统批发市场的经营模式和交易模式，把传统有形市场改变成有形与虚拟结合的经营方式，让服装批发市场焕然一新，走进新的信息时代。

2.服装批发商线上业务不断发展。在电子商务发展的早期阶段，由于技术开发不够完善，还是比较少的批发商敢于尝试接触网上批发业务。但是随着电子商务发展不断成熟，以及不断有新的批发商加入市场，网上服装批发的市场份额日益增大，线上批发的业务呈现快速增长的趋势。一部分批发市场为了适应电子商务的发展，积极配合。不断地普及网络，完善网络基础设施。同时配套了摄影棚以及快递服务，为传统的批发商拓展线上批发创造了有利的条件，同时也带动了摄影行业和物流行业的发展。

3.服装批发市场与网络零售商的互动多样化。随着互联网时代的出现，广州的电子商务业务有了翻天覆地的发展，不但产生了淘宝，天猫，京东等一批国内知名的电商平台，而且还出现了大量的网络零售商。当前，批发商与网上零售商已经形成了多样化的互动模式。

二、服装批发市场转型发展面临的问题

1.服装批发市场发展电子商务面临的机遇。①我国电子商务保持着高速发展的姿态。据中国互联网网络信息中心的《2013年中国网络购物市场研究报告》显示，截止到2015年底，我国通过网上购物的消费者达到4.02亿，增长率为24.7%，网民使用网络购物的比例提升至48.9%，2013年我国网络购物交易额达到1.85万亿元，比上年增长了40.9%，网络零售市场交易总额占社会消费品零售总额的7.9%。与此同时，国家正提出“互联网+”的战略，政府也在扶持电子商务的发展，为电子商务发展提供了良好的政策环境。②网上批发已经成为网络零售商重要的货源渠道。目前，随着电子信息技术不断成熟，网上交易平台日益稳定，越来越多的网络卖家都通过网上批发渠道进行买货，选款等。国内也出现了一些B2B平台，如阿里巴巴、服装批发网、衣联网等。这给线下传统的服装批发商提供了一个很好的发展平台。

2.服装批发市场发展电子商务面临的挑战。随着电子商务的发展，以及人们个性化的需要不断地加强，促成了生产商与零售商的直接交易。由于网络的出现，让社会的商品价格变得非常透明，人们只要拿出手机扫一扫，就可以查到这个产品的价格是多少。这样会严重影响到那些中间的渠道商发展，让传统的批发商面临更加严峻的挑战。主要表现如下：①线上平台推广存在问题。目前由于新店刚开，知名度不够高，还有其他因素影响店铺在阿里巴巴上面的排名，导致店铺的曝光率不够高。②线上的价格与线下的价格出现矛盾。由于一旦上传网店，意味着价格不像实体店那样看人开价，在网上价格会变得更加透明，这会对跟我们拿货的线下零售商产生一定的影响。价格定太高那么在网上跟其他商家的对比就缺乏优势，价格定太低又会影响实体店的销售，所以这是一个需要解决的问题，要想办法平衡实体与网店的运营。③产品的种类较少。传统的生产模式是单一品种大规模生产。但是在线上，他对你的产品数量有一定的要求，而且如今消费者对商品的需求呈现出多样化和个性化，因此产品种类也要作出调整，这也是需要转型升级的一个方向。④品牌推广不够到位。以往都是等客人到实体店，客人询问到才告诉他们是自己的品牌。在品牌推广上工作有待提高，需要主动出击。

三、服装批发市场转型发展的总体思路

1.从传统的线下经营走到线上的经营。O2O可以推出战略模式，即可以将线上和线下的销售结合起来。消费者可以通过在网上通过图片选择款式，选上之后，我们会通过快递的形式把货物送到顾客手上。而且给一定的时间给顾客无理由退换商品，消除消费者售后服务的担忧，培养品牌的信任度，同时可以增加店铺的营业额。

2.树立自己的品牌。目前大部分批发商都是到处去工厂收存货和尾货。一方面可以节约成本，有更大的利润空间；另一方面这样可以让自己的店铺种类丰富，种类更新的速度比较快，可以满足零售商多样化的需求。但是这样对于长远来说，不是一个很好的发展方向，毕竟自己不够主动，要看厂家有什么货才能拿，让自己处于被动。所以需要转型，建立属于自己的品牌。自己根据市场的需求，设计属于自己风格的产品，从而建立自己的品牌形象。这样可以提高零售商以及消费者对我们的产品忠诚度，争取让他们成为我们的终身粉丝终身客户，只有这样，才能让客源稳定，像滚雪球一样，越滚越大。可见建立品牌的核心价值可以让企业有可持续发展，是长远之计。

3.通过实体与网络的渠道推广自己的品牌。如何推广品牌，这是一个问题。随着网络的发展，可以说推广在营销起到举足轻重的作用，现在一旦发生什么重要的事情，不要几分钟，手机电脑叮的一声，就弹出一个信息框。可以说当今是一个信息时代，信息传播的速度非常快，那么我们就要抓住这个机遇，好好运用网络，通过网络去推广自己的品牌，比如拍一些微广告，做一些公众平台宣传，甚至通过微信朋友圈，让更多人知道我们的品牌。

4.在一些服装批发平台开设属于自己的网店，让更多的零售商知道我们的产品，从而增加自己销售渠道。要知道现在网络上很多零售商为了节省去实体店的时间而且还有交通成本，都选择在网上选购产品。

5.线上网店的经营。选择在较为成熟的阿里巴巴批发平台上开设网店。前期准备的工作有拍摄产品的主图和细节图，制作产品的详情页，装修网店，还有关键的填写产品的标题（这个可是会影响店铺在阿里平台的排名）。其次需要熟悉阿里巴巴平台上的一些操作和排名规则，这对经营网店起到非常关键的作用。

6.线上网店的推广。如何推广网店呢。这就需要首先熟悉阿里巴巴的排名规则，根据规则，尽量让店铺获得较高的评分。要花点时间去做好商品的标题和产品的属性表以及详情页，争取多点五星级产品，因为在线上顾客没办法看到实物，只能通过图片以及你的文字叙述来看你的商品，所以这是比较重要的一个环节。同时让线下的客户带到线上，这样对店铺在网上的排名靠前，因为店铺的营业额也会影响排名。其次积极地参与阿里巴巴举办的促销活动，比如商人节，拿货节等等。使用网上的营销工具---营销宝。花一点费用，增加店铺的曝光量，让自己的产品可以排在首页的位置。这是一种比较有效的推广方式，可以大大地提高交易成功率。

7.转变生产和销售的模式。为了适应电子商务的发展，不能再像以前盲目的生产和销售同一种类型的产品。建议根据市场和顾客的需求，设计生产满足他们的产品。先生产小数量的产品，然后看看销售情况，再做决定是要加单生产还是调整产品。要提高创新的意识。面对网上琳琅满目的商品，我们怎样才能脱颖而出？这就需要我们开发多样化的产品，以满足每个消费者的需求。我们可以通过市场调研，看看市场流行什么样的款式，哪种款式比较火热，哪个颜色比较流行就参考来设计。我们还可以调查线下的零售商，看看哪种类型的产品好卖，听听他们的意见，然后再进行设计。在销售方面不能像传统的方式只有买卖。可以多一点互动，可以定期设置一些优惠券派发给零售商，同时设置奖励机制，让零售商只有达到一定的交易额可以获得一定的折扣。可以起到一定的鼓励作用，让营业额可以快速增加，同时可以稳定客源，一举两得。

8.品牌推广。品牌推广可以线下线上一起推广，首先要给自己的品牌做一个定位。其次可以构思一个品牌故事，这样可以丰富品牌的形象。把品牌故事拍摄成为微电影。然后注册一个公众号，通过公众号来传播品牌形象。这里需要结合线下实体的客户，让线下的客户关注公众号，然后让线下带动线上的客户，使品牌得到推广。制作一些宣传单，派给线下的零售商，让他们放在自己的店铺，可以发放给消费者，这是一种传统的推广方法。租一些地铁口的灯箱，在那里挂上自己的店铺海报。让更多的游客或者是上班族，在出行的时候可以看到的广告。

9.完善电商的售后服务。电商上有一个共同的弊端就是退换问题，因为消费者主要是通过网站上的图片，产品信息，以及购买评价等间接的方式了解商品，与实体的直观销售不一样。那么就容易产生售后问题，一旦处理的不好，那么就会失去消费者的信任，从而直接影响店铺的运营，甚至会影响实体的销售。对于客户反应的售后问题，我们要及时跟进同时定期对客户进行产品使用的反馈，对于客户的投诉和批评要吸取，了解到不足之处，加以改进和完善；其次，对员工需要不定期进行培训，提高整体的售后服务的素质，提升细节服务水平。

作者:黄军校 单位:广东白云学院