建设工程项目投标报价策略技巧

摘要：在市场竞争日益激烈的当下，施工企业要想实现可持续、稳健的发展，必须通过“投标”、“中标”把资源、服务优势有效地展现给业主，获取竞标项目机会，增加企业效益而达成目标。而这除了需要强化企业管理、增强自身实力外，还须注重投标报价策略研究，从而有效提升项目中标率、降低项目风险、增加企业收益，以最终完成企业的发展目标。本文从项目投标报价需考虑的问题着手，全面探讨了投标报价的策略技巧，与同仁共享。

关键词：工程项目；投标报价；策略技巧

在国家对市场经济的规范与约束之下，建设工程项目均通过发包和承包来完成。即业主发出公开或邀请招标，以市场竞争性降低投资成本寻求最大回报；而投标人则结合企业发展规划，依据自身实力和掌握的资源状况，归纳整合建设项目的投标信息，在企业资格满足要求的前提下，提出合理的技术方案和工程报价参与工程竞争。在业主的招标文件评标办法中，投标报价往往占据绝对重要的比例（通常在70分以上），对能否中标起着关键性作用。因此，企业在投标过程中，必须要结合内部经营目标，统一协调技术、经济、质量、设备物资等多专业、多工种相互包容、相互配合，并根据内部资源和外部环境进行系统的谋划，制定科学合理的投标报价策略，以求以最小的成本消耗取得最大的经济效益和社会效益。

一、项目投标报价需考虑的问题

1.影响投标的主要因素一方面，企业需充分了解宏观因素。国家宏观政策对工程行业的指导是建设单位在招标文件中需要充分考虑的事项，宏观因素对本行业的发展起到至关重要的影响作用。同时，投标人在投标过程中选用投标策略的各项事宜，都需要在宏观政策的指导下进行，对投标报价的定位具有十分重要的指导意义。另一方面，投标建设单位需要结合项目情况掌握微观因素。一是，充分研究招标信息，实地考察搜集第一手资料，了解招标单位的意图和项目立项情况，如，了解发包方是企业投资行为还是国际政策项目等等，以为后续制定报价提供合理的依据；二是，投标建设单位须实事求是、全面分析自身情况，如企业在项目所在地的市场占有率、企业针对本项目的专业技术水平、企业的资金配置情况、企业对本项目软硬件投入等等做出合理评价，以便于为企业可持续性发展采取适当的投标报价策略；三是，投标建设单位需要对潜在的竞标对手做详细分析，了解竞争方的软硬实力、社会影响，充分掌握对手的信息，做到知己知彼，取其优势、攻其薄弱，从而为采取妥当的投标报价策略提供可靠参考。

2.投标报价的决策依据企业领导人在做投标报价决策时，首先需要专业预算人员提供投标价格详细清单，并在此基础上根据企业自身的特点、项目的风险评估和项目的具体指标做出综合权衡。首先，标书编制人员的专业水平非常重要，其所编制工程方案的可行性、合理性对报价书质量的高低起关键性作用；其次，了解项目本身具体情况，结合企业优势，并在此基础上考虑合理的利润空间，切忌盲目报价，杜绝为了中标压低投标基础价格而误导企业领导人的投标决策。另外，投标定价过程中获得的“标底价格”或者竞争对手的“情报价格”等等所谓的内部信息不可盲目采纳，需要研究判断此类信息的真伪、可靠性，且只能作为投标定价的参考，不可本末倒置误导投标报价决策。

3.预期利润和风险决策尚处于投标阶段的项目不确定性因素较多，，情况相对复杂多变，边界条件大多在假设状态，投标人在此条件下结合自身实际情况并通过精准计算得出的初始报价，其中必然含有很多风险因素。因此，在投标报价决策时，对于基础价格、摊销费用等除进行必要的考核修正外，还需要对可持续发展需要预留的利润空间和承担的风险能力范围予以充分考量，一旦遇到风险较大的项目，投标人需要慎重考虑可承受的风险能力，并结合企业实际情况对可接受的最小预期利润和最大风险范围做出决策。

4.工程成本与超低报价在招标文件约定的评标办法中，“价格”是其中的关键要素之一，但并不是单一的由投标价格决定是否中标，也不是规定最低价中标，目前业主更多偏向于对投标人的综合考察，如企业的资质、类似项目业绩、项目团队的综合素质、设计能力、资源配置状况、施工方案的可行性等等，打破了以往超低成本的恶性竞争。因此，在投标报价时，更需要体现企业的专业技术优势和管理水平，做好“一次经营”，假如为盲目中标而一味压低标价（当然特殊地区为企业发展的战略性项目除外），也会在项目履约时受价格影响，导致工程项目举步艰难，承包方捉襟见肘，甚至出现项目执行困难而影响企业声誉的情况。

二、项目投标报价的策略与技巧

获取市场份额是企业生存的首要任务，而中标成功的关键在于投标报价环节。通过应用适宜的投标报价策略不但能够提升中标率，也能为项目履约获得更多经济效益预留潜在空间。1.盈亏持平生存型报价策略近年来，施工企业受国家对工程行业的宏观调控影响，如调整投资方向，或受全球、国家经济环境的冲击，或因自身经营管理的不善，严重影响了企业的发展乃至生存，企业投标人员为了应对危机，稳固市场份额，将会不惜一切代价争取项目中标，疯狂夺标的心理状态难免会产生降低利润空间和忽略潜在风险的行为，而尽可能地以成本法报价，即工程收入与施工成本基本持平。该策略一般是中小型企业在生死存亡的关键时期决策运用，此种情况下投标企业需要有专业较强的投标人员仔细研读招标文件，减少投标风险，并要对竞争对手深入调研，了解对手报价情况尽可能降低中标报价偏差，以确保企业平稳渡过风险期后，公平参与市场竞争。

2.保本低利竞争性报价策略在国内外开放性的市场经济环境下，公开、透明的工程市场竞争越来越明显，更多的招标人偏向最低价中标法定标，竞争性报价法也就成了最为普遍的报价策略。采取竞争性报价的投标企业一般是具有充裕的资源，适用供不应求的工程市场环境，与竞争对手实力相当，采取低盈利争取市场，“薄利多销、保本低利”获得工程项目的机会更多。该策略一般是经营业绩不是很突出、获取招标邀请机会较少的企业运用较多，也有实力较强的企业为了特定业主开发其他项目而先入，为谋求今后项目的进一步合作打下良好基础。此种情况下投标人需要充分了解业主的投资意图与项目的招标计划，精确分析工程量清单，技术与经济相结合，分析工程成本算准工程利润。同时，分析竞争对手的报价水平，以极具竞争力的投标报价达到中标的目的。

3.扩大优势盈利型报价策略极具行业特色的施工企业，在打造成“百年老企”后积累了优良的企业信誉，施工履约能力很强、技术优势明显、经营状况优良、储备项目饱满，此类企业获得工程项目的基本目标是有良好的经济效益和社会效益，对于工程工期不长、具有专业技术优势、竞争对手相对较弱、采用综合评分定标的项目，将会采取盈利型报价策略。该策略通常是为了获取更多的经济利益，根据独具一格的行业特色，报价水平通常较高，业主出于对技术、质量等的考虑，往往会选择较强实力的企业进行工程建设。

4.附带条件潜在索赔报价策略一方面，业主投资建设对工期的关注也是影响投标报价的主要因素，这意味着提前获得投资回报，因此，投标人使用缩短工期投标策略，业主将极感兴趣，也是提高中标率的重要手段之一；另一方面，招标文件中诸多不确定因素，对有经验的承包商来说设置条件来降低工程投标报价，一旦中标后利用有利的预设条款以索赔方式获取潜在利润。缩短工期投标和低报价高索赔策略，需要投标人有较高的施工技术水平、创新施工管理模式、先进的施工理念和索赔意识，通常采取不平衡报价实现良好的经济效益。一般来说，在预设条件报价时，对投标人有利的分项工程提高综合单价，利用实际工程量与清单工程量不匹配，对有利的分项工程增加工程量，在施工中尽可能获得最大利润。

5.增加建议多方案报价策略近几年随着工程建设领域承包模式的不断创新，传统的工程量清单模式已越来越少，为满足新时期竞标需要，投标人也在不断更新投标方案，采用增加建议方案报价给业主以选择的余地，也是投标人提升中标率的重要方式。投标人提出的一个或多个建议方案，是建立在符合招标文件实质性要求的基础上，同时代表投标企业技术的先进性、施工组织的合理性，站在业主的角度从缩短施工工期和减少投资出发，为企业赢得主动性。

6.迷惑对方突然降价报价策略令竞标对手“防不胜防”是提高中标率的有效手段，即有经验的投标人预先按定额取费并按企业特点做出合理虚假报价以迷惑对方，在截标最后时刻出具投标降价函，以更大几率中标。该策略需要事先确定降价幅度，是在全面掌握招标文件要求的前提下，精准确定成本、利润空间和企业可承担风险范围的企业领导人决策行为，采取该策略时需要规避盲目降价出现亏本而让企业蒙受损失。

三、结语

在当下市场竞争极其激烈的投标环境之下，投标企业需要组织专业的团队，充分了解国家法律法规、市场行情，尽可能地多了解业主的投资意愿，认真研究招标文件，带着问题踏勘项目现场，收集整理分析招标信息资料，分析竞标对手实力，并根据企业自身的技术经济状况、资源状况，从专业角度高水平提供投标报价初始资料，采取合适的报价策略，运用适合项目特性的报价技巧，确定最佳的投标报价，赢得市场份额，提升企业的经济收益和社会收益。

参考文献

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作者：曹瑞东 单位：中国水利水电第八工程局有限公司